在學(xué)習(xí)過程中，要注重理解而不是簡單地死記硬背。總結(jié)要突出重點，突出所總結(jié)的核心內(nèi)容，不要過分羅列和泛泛而談。這些總結(jié)范文都來自于實際的工作和學(xué)習(xí)經(jīng)驗，是非常有參考價值的。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇一
記得導(dǎo)購培訓(xùn)的時候，導(dǎo)師著重的要點講解的是如何處理導(dǎo)購與顧客間的接觸，如果顧客走近柜臺，營業(yè)員首先與顧客打招呼，基本禮貌大家都知道，但有時候存在一些情況，有下面三種情況：
第一種情況是：主動問話反而引起顧客的反感，如顧客走近柜臺，營業(yè)員問一聲“您買什么?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營業(yè)員：“不買是不是不能看啊!”雙方都很尷尬。
第二種情況是：由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時營業(yè)員不能做到對每位顧客都主動問話。
第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營業(yè)員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時機問話。
當(dāng)顧客在柜臺前停留時，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時，都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言，變?yōu)橹鲃?。如柜臺營業(yè)員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業(yè)員喊：“小姐，把這件衣服拿過來我看看?！睜I業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話，可為整個服務(wù)過程順利進行奠定基礎(chǔ)。靈活機動，隨機應(yīng)變。營業(yè)員向顧客問話不能死盯住“小姐，您買什么?”“先生，您要什么”不放。
同時也需要做到這一點：問話要隨機應(yīng)變。
首先：對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點來靈活地決定問話的內(nèi)容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營業(yè)員征詢說：“我穿哪種花色好?”營業(yè)員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。
最后：送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營業(yè)員送別時要用既親切又關(guān)心的生活語言說：“大爺，請拿好，路上慢慢走!”這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時，營業(yè)員應(yīng)該說：“小姐，請把錢裝好，把東西拿好，再見!”這樣顧客會覺得營業(yè)員的提醒太及時了，從而產(chǎn)生感激之情!
語言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購應(yīng)該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹立良好的社會形象。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇二
頂級品牌與實用成本不但是整個服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對現(xiàn)有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰(zhàn)場，商場不但是一個銷售的終端，更是一個平臺，一個被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺--進入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗--這里的服裝質(zhì)量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價格高了，英昂曾經(jīng)為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實施了錯位經(jīng)營，當(dāng)年實現(xiàn)上百萬的盈利。這里面涉及的品牌設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計等等都不是問題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。
目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征：
1.服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。
2.從前簡陋的"大棚式"服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。
3.發(fā)展規(guī)模快速化，好多批發(fā)市場從原來的地攤式經(jīng)營逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營，面對消費者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。
4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數(shù)服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經(jīng)營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價格的路線。
目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家；從消費者的需求來看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場，整體上具有以下優(yōu)勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。
百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計，20xx年，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右；其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。
專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。
目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風(fēng)景線，超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。
至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價格，但大多數(shù)折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。
隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，不少服裝品牌把展會作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。
當(dāng)然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進服務(wù)與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷商。
新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物或者電視購物的快速增加。
網(wǎng)上購物主要針對無紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購物其陳述式的銷售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。
這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產(chǎn)品價格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以達(dá)到300%-500%的溢價能力。對于某些價格便宜的衛(wèi)視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。
中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達(dá)到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。
當(dāng)然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會比較大。隨著消費文化的持續(xù)深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費者需求以及新的銷售途徑結(jié)合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。
目前在美國，網(wǎng)上購物最大的是食品，其次是服飾。
相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經(jīng)營思路是與常規(guī)的截然相反的。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇三
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦?先生，我們的重低音是不是很有震撼力?在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中。
銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中。
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。
技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者。
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，可能會影響到我們的整個銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;。
中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;。
一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;。
技巧五：銷售的過程中要注意促單。
技巧六：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客。
消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議;二、追求成就感，
我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。
技巧七：學(xué)會訴求與贊美。
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！?BR> 用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?BR> 技巧八：學(xué)會利用銷售道具。
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
技巧九：學(xué)會觀察與比喻。
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊;在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。
技巧十：善于與一線品牌做比較。
作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如xxx的，他們的音質(zhì)比較好!
答：先生，您就找對人了!我們這款音響采用的芯片也是和目前xxx最新上市的fxxx是一樣的!都是采用了xx芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和xxx的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的xxx功能，這是xxx沒有的。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇四
服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購員培訓(xùn)的時候講到，導(dǎo)購員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強烈體會到服務(wù)的價值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購就開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為。導(dǎo)購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
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服裝銷售導(dǎo)購心得篇五
20__年即將過去，又到了寫服裝銷售工作時候，這是我做營業(yè)員幾個月以來第一次寫服裝銷售工作總結(jié)，也是因為寫了這一份服裝銷售工作總結(jié)我很多的感觸，針對這幾個月的服裝銷售情況，我現(xiàn)在將我的銷售心得和工作情況總結(jié)如下：
1、要贏得顧客對服裝的信任感，就必須讓自己有信心。
2、根據(jù)顧客的客觀條件，展示服裝和解說，推薦的服裝要是真的適合顧客的。
3，手勢很重要，配合手勢也是一種方法。
4、無論是功能、設(shè)計、品質(zhì)每件商品都有自己的特征，向顧客強調(diào)服裝的不同很重要。
5、注意觀察顧客的反應(yīng)，然后在適當(dāng)時機，適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確的說出不同類型服裝的不同優(yōu)點。
重點就是銷售技巧，這是我在服裝銷售工作總結(jié)中的領(lǐng)悟到的，好的.服裝銷售技巧是獲取成功的關(guān)鍵、銷售是針對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量，價格等因素，根據(jù)不同的消費人群，讓顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最后銷售成功、銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)就是在短時間內(nèi)讓顧客有購買的信念、那么銷售有以下原則：
1、對顧客說明服裝特性時，要言簡意賅，突出服裝商品最重要的特點。
2、隨即應(yīng)變是營業(yè)員必備的素質(zhì)，根據(jù)顧客的情況而制定推銷語言，不可千篇一律。
以上就是我的個人服裝銷售工作總結(jié)，雖不夠完善，但卻是這幾個月通過自己的認(rèn)真觀察所得來的、在以后的銷售過程中，為有更好的營業(yè)效果，我將做更好工作計劃，及時總結(jié)經(jīng)驗和工作中的不足，然后完成一份出色的服裝銷售工作總結(jié)，讓自己有更多的收獲。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇六
進入xx從事導(dǎo)購工作已經(jīng)有x年了，在這x年時間里，通過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售能力有了較高的提升。現(xiàn)在就我自身的銷售經(jīng)驗及銷售心得與大家做個分享。
我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆?wù)、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來服務(wù)顧客，才能壓制競爭對手。
潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費者，另一方面要把消費者對產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因為產(chǎn)品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者！
服裝銷售導(dǎo)購心得篇七
時間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20xx年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：
一、在20xx年的工作中努力拓展自己知識面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費的mba課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面：
一方面公司培訓(xùn)不到位；
另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。
我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在20xx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。
作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點，學(xué)得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學(xué)習(xí)是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“no”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。
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服裝銷售導(dǎo)購心得篇八
服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購員培訓(xùn)的時候講到，導(dǎo)購員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強烈體會到服務(wù)的價值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購就開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為。導(dǎo)購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導(dǎo)購員(或銷售人員)講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:。
1、商品推銷話術(shù)的fabe法則;。
2、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?fabe的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;。
認(rèn)為，商品推銷話術(shù)fabe適用與任何商品的推銷，那fabe每個英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取開頭第一個字母組成，“f”為特性(features);“a”為優(yōu)勢(advantages);“b”為利益(benefits);“e”為證據(jù)(evidence)。
根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場的實際情況，對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：
1、企業(yè)知識的培訓(xùn)。
包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號等。
2、產(chǎn)品知識的講解。
包括面料知識、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識外，每次新品上市時培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點，以方便導(dǎo)購的學(xué)習(xí)。
3、陳列知識的培訓(xùn)。
從目前終端市場的發(fā)展情況來看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。
這個步驟直接影響業(yè)績的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購人員深刻領(lǐng)會。
5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。
主要包括售前、售中和售后等幾個階段的服務(wù)內(nèi)容。對于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇九
我在培訓(xùn)之前，只要有時間，我就會在商場里觀察店員銷售，時間久了，我發(fā)現(xiàn)，很多商場的店員在銷售的時候，都很容易犯兩個錯誤：1。顧客看哪個功能就講哪個功能，沒有自己的思路，反而讓顧客引導(dǎo)導(dǎo)購的思路。2。顧客剛拿起手機，就迫不及待的講產(chǎn)品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯誤的導(dǎo)購，肯定不是銷量很好的導(dǎo)購，那么作為培訓(xùn)講師的我們，有責(zé)任幫助導(dǎo)購改正這樣的錯誤，但要改正這樣的錯誤，像上面所說的只講公司企業(yè)文化和簡單的產(chǎn)品知識，肯定是不行的。其實，要解決這兩個問題，只要找出顧客做關(guān)心的賣點，就能避免這樣的錯誤。
要找出顧客關(guān)心的賣點也不難，店員只要問問顧客就可以了。我們現(xiàn)在假如遇到了一個年輕的顧客，對于年輕的顧客，買手機現(xiàn)在關(guān)注的無非就是上網(wǎng)，聽音樂，拍照，游戲等這些賣點，我們只要讓顧客做個選擇題，就可以把顧客的關(guān)注點問出來的。例如：“美女，你平時用手機除了接打電話發(fā)短信，上網(wǎng)聊天的時間比較多還是聽音樂的時間比較多呢？”像這樣的問題，顧客能給你的也就四個答案，我喜歡上網(wǎng)，我喜歡聽音樂，我這兩個功能都經(jīng)常用，我這兩個功能都不用，但不管顧客怎么回答，店員接下來的講解都會有針對性，即使得到的答案是兩個功能都不用，那就講打電話和發(fā)短信的優(yōu)勢好了。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十
一個月已經(jīng)過去了，經(jīng)過這個月的實習(xí)，我現(xiàn)在將我的工作總結(jié)以及心得呈現(xiàn)如下，希望各位給與指導(dǎo)和建議。
在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著重要的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，所以要求我們不僅要做好而且要精益求精，不斷提升自己，從而做得更好。
平時我認(rèn)為在我們推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時我們本身有信心了顧客對服裝才有信任感。推薦的時候要對顧客進行商品說明，依據(jù)顧客的實際客觀條件推薦合適的服裝。
推薦的同時要有手勢，做到貼心。在賣服裝的時候要把話題引導(dǎo)在服裝上。同事注意觀察顧客的反映，以便合適地促成銷售。再有就是要說出服裝的優(yōu)點，方便推銷出商品?？偠灾扑]技巧是我們銷售人員一定要做好的，良好的服務(wù)才能使顧客動心，才能達(dá)到銷售的目的。
此外，我們整個銷售人員都是一個團隊，我們需要有團隊精神。優(yōu)良的合作也是銷售必不可少的，所以與同事的相處也很重要，大家相互尊重，和睦相處，共同進步才能使我們這個團隊合作愉快，共同進步，達(dá)到雙贏的目的。
以上就是我這個月以來的總結(jié)心得體會，希望各位領(lǐng)導(dǎo)同事給與意見和指導(dǎo)，在以后的日子里共同努力，謝謝大家。
不論你是單一團隊的領(lǐng)導(dǎo)者還是多個團隊的管理人，團隊管理工作都是你職權(quán)范圍內(nèi)一個重要的組成部分，范文之工作總結(jié):團隊管理總結(jié)團隊管理經(jīng)驗。
對于每一位參與團隊管理工作的人而言，《團隊管理》是一本不可或缺的重要讀物。它向你提供了達(dá)成計劃所需的技巧、建立團隊成員間的信任、激發(fā)團隊最大的潛能等方面團隊管理經(jīng)驗知識，為你能專業(yè)化地管理好你的團隊創(chuàng)造了有利條件。另外，團隊管理總結(jié)了101條簡明提示，為你提供重要而實用的團隊管理經(jīng)驗。
后半部分有個自我評估練習(xí)，使你能正確地評估自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，并針對自己的不足加以改進。了解團隊運作團隊合作是所有成功管理的根基。無論你是新手還是資深管理人，對你而言，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰(zhàn)。
1.切記：每位成員都能為團隊作出一些貢獻。
2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團隊目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對待它們。
3.切記成員間要彼此扶持。
4.將長程目標(biāo)打散成許多短程計劃。
5.為每個計劃設(shè)定明確的期限。
6.盡早決定何種形態(tài)的團隊適合你的目標(biāo)。
7.努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關(guān)系。
8.找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。
9.時時提醒團隊成員：他們都是團隊的一份子。
10.將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。
11.利用友誼的強大力量強化團隊。
12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時要把握用人唯才原則。
13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強烈的團隊使命感。
14.獎賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯誤。
15.記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。
16.征召團隊成員時，應(yīng)注重他們的成長潛能。
17.密切注意團隊成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗。
18.應(yīng)使不適任的成員退出團隊。
19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們。設(shè)立一支團隊成立一支團隊是領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。
20.設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)須依據(jù)限期來考量是否合理。
21.設(shè)定目標(biāo)時，考量個別成員的工作目標(biāo)。
22.劃的失敗危及整體計劃的成功。
23.堅持得到信息技術(shù)支持，它能為你提供確實需要的東西。
24.對待團隊外的顧問要如同對待團隊成員一般。
25.讓團隊的贊助者隨時知道工作進展情形。
26.除非你確定沒有人能夠勝任，否則應(yīng)避免“事必躬親”。
27.不要委托不必要的工作，最好將其去除掉。
28.賦予團隊自己作決策的權(quán)力。
29.鼓勵團隊成員正面積極的貢獻。
30.肯定、宣揚和慶祝團隊每次的成功。
31.找到易于讓成員及團隊了解每日工作進度的展現(xiàn)方式。
32.鼓勵成員之間建立工作上的伙伴關(guān)系。
33.鼓勵天生具有領(lǐng)導(dǎo)才能的人，并引導(dǎo)和培養(yǎng)他們的領(lǐng)導(dǎo)技巧。
34.絕對不能沒有解釋就駁回團隊的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。
35.確定團隊和顧客經(jīng)常保持聯(lián)系。
36.以自信肯定的態(tài)度讓團隊知道誰當(dāng)家，但要預(yù)防予人來勢洶洶的感覺。
37.想辦法給新團隊留下一個實時的好印象，但切忌操之過急。
38.倘若你要求別人的建議，抱持的心態(tài)不能只是歡迎就行了，也要依循建議有所行動。提升團隊效率團隊要達(dá)到應(yīng)有的效率，唯一的條件是每個成員都要學(xué)會集中力量。你必須了解團隊的能力，以確保團隊的成功。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十一
1.語言介紹。
(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
(2)引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。
(3)用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。
(5)富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。
(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
(7)abcd介紹法。a(authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價;b(better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;c(convenience，便利性)，使消費者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性;d(difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。
2.演示示范。
導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。
3.銷售工具。
銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。
方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。
(二)消除顧客的異議。
異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。
1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2.“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。
3.同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。
4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。
5.詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。
在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。
(三)誘導(dǎo)顧客成交。
1.成交三原則。
導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
(1)主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。
(3)堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十二
微笑(微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的)。
贊美顧客(一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情)。
注重禮儀(禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員)。
注重形象(導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺)。
傾聽顧客說話(認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一，同樣顧客也很尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員)。
以上是對導(dǎo)購員來講十分重要也是最基本的注意事項，是必須做到的。
針對貨品銷售方面，我們導(dǎo)購人員還必須注意以下幾點：
1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里，做到客人進廳能推薦對衣服，吃的準(zhǔn)衣服類型風(fēng)格。
2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服，從而有助于自己的推薦。
3，專業(yè)度的撐握，做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。我們不僅要做他的生意，還要做他身邊朋友的生意，不僅做他今天的生意，還要做他永久的生意，如果抱著這種心態(tài)去服務(wù)，那樣我們的品牌只會越做越好。
4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題，顧客有形形色色，想和他們能融入到一起，聊到一起，因此這方面也是相當(dāng)?shù)闹匾駝t對于和他們之間的溝通就有了阻礙，從而也影響了銷售。
5，建立顧客檔案，留下顧客的資料，能記住顧客的姓名，記得他買過的衣服，也體現(xiàn)了我們這個品牌對他的重視，這樣子他也感到很有面子很開心，他有了面子，我們就有了票子，票子的來源是顧客，因此在我們心中每位顧客都是美麗的天使，即便有時天使也有不開心無理取鬧，也許是我們的服務(wù)沒有到位，也許是我們的溝通出現(xiàn)了問題，總之多從自身方面找原因，多問自己幾個為什么，我相信世界上每個天使的心靈原本都是美麗的。
我們遐逸品牌衣服款式相當(dāng)多，顏色也相當(dāng)豐富，目前庫存有約3000件，雖然貨品讓我們眼花繚亂，但是我們都要求自己盡量記得衣服的貨號、色號和價格，在客人指向一款衣服的時候，我們以最快的速度從倉庫拿出他所需要穿的號碼，并引領(lǐng)到試衣間試穿，這也涉及到導(dǎo)購員的`三厚之一，“腳皮厚”，不厭其煩的很客人試穿，當(dāng)顧客定下幾件要購買的衣服時，要以最快的速度把票開好，而不是將客人穿在身上的衣服吊牌從里面拉出來，這樣對客人也很不禮貌，因此熟悉貨品是非常重要的。
現(xiàn)在的生意真的都很難做，相對以前，現(xiàn)在的款式越來越多，品牌也越來越多，競爭十分的激烈，因此抓住每一位客人是相當(dāng)重要的。顧客形形色色，有的客人性格比較開朗，也很容易接近，這些客人每個導(dǎo)購員都很喜歡做他們的生意，但是一旦遇到比較“悶”的客人，主動招呼后看沒什么反應(yīng)就自動放棄或者是干脆直接放棄溝通的，有很多很多，這又涉及到另外三個字“臉皮厚”。下面可以提供一些我們在銷售過程中總結(jié)的一些接近客人的方法.
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十三
顧客走近柜臺，營業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。下面是小編為大家收集關(guān)于服裝導(dǎo)購員的銷售技巧，希望能幫到你。
當(dāng)顧客走進專賣店時，我們應(yīng)點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太過接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：“同志、老大爺、小朋友，您需要什么?”
當(dāng)聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。
當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。
商場營業(yè)員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠(yuǎn)。
步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。
1、抓住最佳時機，采取響應(yīng)招呼方式。
進入店內(nèi)顧客分為三類：
(1)前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對某商品流露出滿意時再打招呼。
a、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。
b、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應(yīng)機巧地及時接近，招呼問候，強調(diào)該商品優(yōu)點，促成購買。
過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時機，主動招呼。
(2)實現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。
(3)參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無意停止，有的進店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應(yīng)適時接觸。
2、接近時機因顧客年齡、性別而異。
對待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。
3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式。
(1)顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應(yīng)主動為其詳細(xì)介紹服務(wù)。
(2)顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。
(3)當(dāng)顧客長久在某類商品前搜尋時，營業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。
(4)顧客與營業(yè)員眼光相碰時，營業(yè)員應(yīng)點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹?！?BR> 為了促成顧客購買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導(dǎo)他們說出所需款式，并細(xì)心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。
1、推薦、引導(dǎo)顧客的方式。
a、實事求是介紹;。
b、投其所好介紹;。
c、服裝比較說服顧客。
2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價格方面做出重點說明。
3、服裝介紹原則。
a、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽;。
b、新品種要著重介紹其特點;。
c、對高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識。
1、可以促成購買的幾種時機;。
a、顧客將話題集中在某個品種時;。
b、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時;。
c、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色;。
d、顧客開始注意服裝價格時;。
e、顧客反復(fù)試穿某一服裝;。
f、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問題。
a、請求購買。
歸納服裝的特點和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時機，幫助抉擇;。
b、選擇商品法。
用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;。
c、假設(shè)購買法。
當(dāng)顧客對某一服裝興趣濃厚，營業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購買;。
d、揚長避短。
e、調(diào)動顧客贊譽法。
根據(jù)顧客身體、膚色、著力強調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客;。
f、肯定顧客贊譽法。
肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質(zhì);。
g、最后機會法。
某一時裝存貨不多時，應(yīng)采用錯過機會很難買到介紹，促使購買;。
h、時尚介紹。
針對季節(jié)暢銷流行品種，強調(diào)現(xiàn)時的消費時尚化。
當(dāng)客人決定購買時，對于有關(guān)連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。
1、對顧客已決定購買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。
2、此時縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。
每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時，應(yīng)注意如下幾點：
1、盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式。如不能用“這個款式給您試一下。”而應(yīng)說：“這個款式您能試一下嗎?”
2、少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有xx款嗎?”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有xx款式”。
3、要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎?”我們應(yīng)回答“對不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣?！?BR> 4、要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。
5、要運用負(fù)正法，可以使用缺點與優(yōu)點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導(dǎo)購員可使用負(fù)正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這件襯衫面料是目前最好的?！?BR> 6、導(dǎo)購員在從事銷售工作時，應(yīng)注意言詞要生動，語氣應(yīng)委婉多說贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高?！?BR> 顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應(yīng)對方法。
1、脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。
2、不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使他能以簡單的方式來回答。
3、愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r機，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。
4、猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時候，營業(yè)員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。
5、比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。
6、容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。
1、收付款禮儀要求。
a、收到顧客付款后應(yīng)把金額報清;并重申服裝應(yīng)付款項。
b、找零時，將數(shù)目報清;。
c、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票;。
d、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客;。
e、找零給顧客應(yīng)說“請您點好”;。
f、找零時重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重數(shù)。
2、服裝包裝要求。
a、折疊衣物應(yīng)置于干凈無雜物柜臺上包裝;。
b、配齊各種配件，填寫必要的售后服務(wù)卡;。
c、裝前在合格證(信譽卡)上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。
d、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。
e、對毛料服裝應(yīng)說明只能干洗;。
f、對售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說明;。
g、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。
1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”;。
2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車;。
3、營業(yè)員應(yīng)在顧客離開整理其它物品。
1、對待挑剔型顧客：
禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。
2、對待態(tài)度粗暴顧客：
一是不禮貌，急于購買者;二是性格暴躁，看問題偏激者;三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。
3、對待不符合退換貨的顧客：
不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請您能夠諒解”。
4、當(dāng)同店營業(yè)員發(fā)生糾紛時：
一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應(yīng)及時從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。
1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介。
2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因為顧客有自己的美德和缺點，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。
3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十四
今年是我的本命年，去年的6月，我跳入了服裝行業(yè)。至今天止，快有9個月時間了。
怎么說呢，感觸特別的深，也特別的多。做著自己喜歡的工作，也痛苦著。今天我特別想寫點我的心情。
在這將近一年的時候，我終于明白了服裝，設(shè)計，生產(chǎn)，質(zhì)量，價格，倉庫，銷售，渠道，專賣店等等那些流程是怎么回事。
都說這兩年，服裝經(jīng)營很激烈，不好做了。就像開飯店，每天有店關(guān)門，也有新的店開業(yè)。周而復(fù)始?？v觀歷史，起步，成長，高-潮，衰退，死亡。我想，不止是服裝，其它的行業(yè)也一樣。市場競爭，優(yōu)勝劣汰。
時尚的。公司人員不多，加上設(shè)計部的車板，就二三十個人。最多的時候，不超過50人。當(dāng)然，工廠人員不在內(nèi)。我們的貨很多外發(fā)，也有一些發(fā)到老板的工廠。
創(chuàng)業(yè)初期，我們常常加班到很晚，八九點是正常的，九十點常有，最晚是凌晨三點多。媽媽呀，回去沖個澡，衣服都不想洗，一躺在床上就睡著了。唉?？喟５诙爝€要大早起來上班?，F(xiàn)在想起那段時間，真是初生牛犢有使不完的勁。
公司的這個新品牌，可謂一波三折。拓展經(jīng)理換了好幾個。最后的結(jié)局是，最初創(chuàng)業(yè)的那一伙人，都散了。我也離開了那個公司，這個，一會再說。
來了虎門后，我只有一個朋友在這邊。其它的人，都是只認(rèn)識。我來東莞這些年，同學(xué)、朋友都在市區(qū)。我常常感到恐慌。我不知道有沒有人和我一樣，沒有朋友，會覺得很害怕。
也許有人也會說，朋友，也可以是同事嘛。是的，我現(xiàn)在的朋友都是后面認(rèn)識的同事。
沒有什么聚會，也不參加什么社團，工作，上班，周末休息一天睡到中午，哪也不想動。
來了這邊，特別特別的累。
作為一名營銷員，第一，我時刻記?。喊衙恳晃活櫩投伎醋魇亲约旱挠H人，這種感覺會讓顧客對我們有一種親切感，拉近我們和顧客的距離。然后我在為顧客熱情的介紹我們的每一款產(chǎn)品。我的感覺是我不是在為顧客推銷產(chǎn)品，而是在為我的親人們選擇適合他們的每一款。
第二，堅持每天都要學(xué)習(xí)，遵循“活到老、學(xué)到老”的原則。通過學(xué)習(xí)，能逐步增強我的自信心，九月份我就取得了銷售第一名的好成績。
但離我心中的目標(biāo)還差一些，我爭取做到超出公司規(guī)定目標(biāo)。融入了公司這個大團體，每個人都是盡職盡責(zé)的'。在努力的同時，我們要有一些經(jīng)驗，尤其成功的、比較好的例子多交流，對我們的業(yè)績會大有幫助。以下是我的銷售工作總結(jié)：
第一， 接待顧客時要不厭其煩，不到最后關(guān)頭我們決不放棄。即使顧客試了很多條，我們還是要耐心招待。只要他們想試，我們就多鼓勵。
第二， 當(dāng)顧客要我們做參謀的時候我們要當(dāng)成自己的朋友，幫其選購適合的商品，而不是他想要的。這樣，顧客穿著舒適得體，會帶其親友一起來。
第三， 看顧客眼色，幫其選擇，在適當(dāng)時機推薦，鼓動顧客試穿衣服，我們成功率會提高一倍。
第四， 看年齡、身材、膚色，來幫顧客選試褲子。
上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。
3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
4、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。
以上是我十一月份工作總結(jié)，不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)多多指點和批評。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十五
我今年工作調(diào)動后，更加認(rèn)真熟悉百貨每種商品的功能、價格，積極向向店長、組長請教，努力提高使自己的業(yè)務(wù)能力，更好的干好本職工作。同時認(rèn)真的參加超市組織的各項培訓(xùn)，深入領(lǐng)會，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。
今年剛調(diào)到日化組的時候，一切對我來說都是新鮮的，也是陌生的。許多東西都需要老員工教，我感覺自己需要學(xué)習(xí)的太多了。于是，他們做什么我都仔細(xì)的看，耐心的學(xué)，從商品的陳列到缺貨的補報;從商品的促銷到新品的開發(fā)……一點一滴的學(xué)，一點一滴的記。半年多年的工作，使我得到了鍛煉，日常工作逐漸得心應(yīng)手。
我的工作于細(xì)節(jié)處見真功，所以必須認(rèn)真仔細(xì)。因此，我認(rèn)真了解每種商品的功能、價格，隨時檢查商品的生產(chǎn)日期，及時了解同類商品的市場信息，并向領(lǐng)導(dǎo)匯報……我始終堅持：做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關(guān)心，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人這是我在xx超市感受到的，也是希望我能夠切切實實做到的在。日常的工作中，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，態(tài)度端正，積極主動多干，少說多做，說到做到，對顧客熱情積極，對工作團隊嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)。積極善于和同事領(lǐng)導(dǎo)溝通、協(xié)調(diào)，與同事們處理好關(guān)系，團結(jié)協(xié)作，共同完成各項工作任務(wù)。注重自己在工作中存在的不足，并積極改正。
超市工作繁忙，任務(wù)重。我努力克服種種困難，協(xié)調(diào)好自己的時間，積極參加知識競賽、舞蹈比賽等各種活動，并在各種活動中取得了較好的成績。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十六
這個對我來說全新的領(lǐng)域里，我感到自己在產(chǎn)品知識的欠缺和對這個行業(yè)的規(guī)則的陌生.于是我從對的產(chǎn)品開始了解，現(xiàn)將我這一年來的實習(xí)工作總結(jié)如下：
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機率大很多。
如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。
在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產(chǎn)品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的'第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。
在實習(xí)中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。
銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會有所提高的。兩個月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實了自己;專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識;如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn);確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，服務(wù)技能培訓(xùn)。商品知識與管理培訓(xùn)。店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團隊精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價單。明碼實價。和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十七
的一整年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在一整年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇，那時的壓力其實挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。
在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結(jié)幾點與大家分享：
(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的.，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
(六)團結(jié)、協(xié)作，好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改進之處：
一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。
二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
現(xiàn)今我已來工作半年多了，在一整年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。
在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十八
企業(yè)的營銷方式有多種,也因為需要多種類型的銷售人員,導(dǎo)購員就是其中一種，好的導(dǎo)購員會成為企業(yè)在商場的外交大使;培養(yǎng)的不好,僅僅是個勤務(wù)員,甚至還不如。好的導(dǎo)購員必須完成一項主要的工作:做好一切利于銷售的工作。這就必然要提到角色扮演,這也是最終取得消費者信賴的導(dǎo)購員銷售技巧,讓我們一起來了解下以下8個導(dǎo)購員銷售技巧吧。
作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細(xì)節(jié)動作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習(xí)慣,感知顧客的需求層次。
導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收獲。
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。
導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣,變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
在實際生活中,一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。
導(dǎo)購要有一個明細(xì)的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場創(chuàng)造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。
在推廣自己的產(chǎn)品時,潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型:。
這類型人無論對什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越,以知識分子居多。
對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。
二、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:。
脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無道理地發(fā)脾氣,有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。
對策:面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時,通常會購買。
三、猶豫不決型:。
有購買的意思,態(tài)度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。
對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。
四、小心謹(jǐn)慎型:。
這種類型的人有經(jīng)濟實力,在現(xiàn)場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。
對策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,并且在解說產(chǎn)品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
五、貪小便宜型:。
希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購買,喜歡討價還價。
對策:多談產(chǎn)品的獨到之處,給他(她)贈產(chǎn)品或開免費檢查單,突出售后服務(wù),讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
六、來去匆匆型:。
檢查時匆匆而過,總說他(她)時間有限,這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。
對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人,并直接說出產(chǎn)品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。
七、經(jīng)濟不足型:。
這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。
對策:只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想治療,又拿不出現(xiàn)錢,要想法刺激他(她)的購買欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十九
我今年工作調(diào)動后，更加認(rèn)真熟悉百貨每種商品的功能、價格，積極向向店長、組長請教，努力提高使自己的業(yè)務(wù)能力，更好的干好本職工作。同時認(rèn)真的參加超市組織的各項培訓(xùn)，深入領(lǐng)會，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。
今年剛調(diào)到日化組的時候，一切對我來說都是新鮮的，也是陌生的。許多東西都需要老員工教，我感覺自己需要學(xué)習(xí)的太多了。于是，他們做什么我都仔細(xì)的看，耐心的學(xué)，從商品的陳列到缺貨的補報;從商品的促銷到新品的開發(fā)……一點一滴的學(xué)，一點一滴的記。半年多年的工作，使我得到了鍛煉，日常工作逐漸得心應(yīng)手。
我的工作于細(xì)節(jié)處見真功，所以必須認(rèn)真仔細(xì)。因此，我認(rèn)真了解每種商品的功能、價格，隨時檢查商品的生產(chǎn)日期，及時了解同類商品的市場信息，并向領(lǐng)導(dǎo)匯報……我始終堅持：做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關(guān)心，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人這是我在xx超市感受到的，也是希望我能夠切切實實做到的在。日常的工作中，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，態(tài)度端正，積極主動多干，少說多做，說到做到，對顧客熱情積極，對工作團隊嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)。積極善于和同事領(lǐng)導(dǎo)溝通、協(xié)調(diào)，與同事們處理好關(guān)系，團結(jié)協(xié)作，共同完成各項工作任務(wù)。注重自己在工作中存在的不足，并積極改正。
超市工作繁忙，任務(wù)重。我努力克服種種困難，協(xié)調(diào)好自己的時間，積極參加知識競賽、舞蹈比賽等各種活動，并在各種活動中取得了較好的成績。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇一
記得導(dǎo)購培訓(xùn)的時候，導(dǎo)師著重的要點講解的是如何處理導(dǎo)購與顧客間的接觸，如果顧客走近柜臺，營業(yè)員首先與顧客打招呼，基本禮貌大家都知道，但有時候存在一些情況，有下面三種情況：
第一種情況是：主動問話反而引起顧客的反感，如顧客走近柜臺，營業(yè)員問一聲“您買什么?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營業(yè)員：“不買是不是不能看啊!”雙方都很尷尬。
第二種情況是：由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時營業(yè)員不能做到對每位顧客都主動問話。
第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營業(yè)員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時機問話。
當(dāng)顧客在柜臺前停留時，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時，都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言，變?yōu)橹鲃?。如柜臺營業(yè)員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業(yè)員喊：“小姐，把這件衣服拿過來我看看?！睜I業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話，可為整個服務(wù)過程順利進行奠定基礎(chǔ)。靈活機動，隨機應(yīng)變。營業(yè)員向顧客問話不能死盯住“小姐，您買什么?”“先生，您要什么”不放。
同時也需要做到這一點：問話要隨機應(yīng)變。
首先：對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點來靈活地決定問話的內(nèi)容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營業(yè)員征詢說：“我穿哪種花色好?”營業(yè)員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。
最后：送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營業(yè)員送別時要用既親切又關(guān)心的生活語言說：“大爺，請拿好，路上慢慢走!”這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時，營業(yè)員應(yīng)該說：“小姐，請把錢裝好，把東西拿好，再見!”這樣顧客會覺得營業(yè)員的提醒太及時了，從而產(chǎn)生感激之情!
語言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購應(yīng)該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹立良好的社會形象。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇二
頂級品牌與實用成本不但是整個服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對現(xiàn)有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰(zhàn)場，商場不但是一個銷售的終端，更是一個平臺，一個被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺--進入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗--這里的服裝質(zhì)量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價格高了，英昂曾經(jīng)為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實施了錯位經(jīng)營，當(dāng)年實現(xiàn)上百萬的盈利。這里面涉及的品牌設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計等等都不是問題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。
目前服裝批發(fā)市場的發(fā)展有四個特征：
1.服裝批發(fā)市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動人口，是處于消費階層的中低部分。
2.從前簡陋的"大棚式"服裝批發(fā)市場競相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場在硬件上幾乎不亞于百貨商場，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。
3.發(fā)展規(guī)模快速化，好多批發(fā)市場從原來的地攤式經(jīng)營逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營，面對消費者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國服裝的批發(fā)基地。
4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那么從目前來看，少數(shù)服裝批發(fā)市場逐漸走上了品牌化的經(jīng)營道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價格上的問題，畢竟批發(fā)市場走的是低價格的路線。
目前就服裝批發(fā)市場規(guī)模來說，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場不下于10家；從消費者的需求來看，廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場的忠實客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場，整體上具有以下優(yōu)勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。
百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計，20xx年，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右；其中前20名商場銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。
專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。
目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風(fēng)景線，超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業(yè)績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。
至于折扣店，則既有品牌優(yōu)勢、又有批發(fā)市場的優(yōu)惠價格，但大多數(shù)折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。
隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，不少服裝品牌把展會作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有著獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。
當(dāng)然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進服務(wù)與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷商。
新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物或者電視購物的快速增加。
網(wǎng)上購物主要針對無紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購物其陳述式的銷售方式對于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。
這兩種方式與百貨商場一樣，屬于終端平臺決定產(chǎn)品價格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以達(dá)到300%-500%的溢價能力。對于某些價格便宜的衛(wèi)視，相對于其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。
中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達(dá)到400-500元已經(jīng)是比較平常的事情。
當(dāng)然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會比較大。隨著消費文化的持續(xù)深化，更多的人會傾向于選擇獨特的服飾產(chǎn)品，因此怎么把企業(yè)的戰(zhàn)略、消費者需求以及新的銷售途徑結(jié)合起來，是一部分企業(yè)可以嘗試的銷售途徑。
目前在美國，網(wǎng)上購物最大的是食品，其次是服飾。
相信一說起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝柜臺，其實，這里的店中店模式其經(jīng)營思路是與常規(guī)的截然相反的。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇三
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦?先生，我們的重低音是不是很有震撼力?在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中。
銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中。
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。
技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者。
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，可能會影響到我們的整個銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;。
中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;。
一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;。
技巧五：銷售的過程中要注意促單。
技巧六：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客。
消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議;二、追求成就感，
我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。
技巧七：學(xué)會訴求與贊美。
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！?BR> 用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?BR> 技巧八：學(xué)會利用銷售道具。
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
技巧九：學(xué)會觀察與比喻。
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊;在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。
技巧十：善于與一線品牌做比較。
作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如xxx的，他們的音質(zhì)比較好!
答：先生，您就找對人了!我們這款音響采用的芯片也是和目前xxx最新上市的fxxx是一樣的!都是采用了xx芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和xxx的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的xxx功能，這是xxx沒有的。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇四
服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購員培訓(xùn)的時候講到，導(dǎo)購員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強烈體會到服務(wù)的價值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購就開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為。導(dǎo)購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
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服裝銷售導(dǎo)購心得篇五
20__年即將過去，又到了寫服裝銷售工作時候，這是我做營業(yè)員幾個月以來第一次寫服裝銷售工作總結(jié)，也是因為寫了這一份服裝銷售工作總結(jié)我很多的感觸，針對這幾個月的服裝銷售情況，我現(xiàn)在將我的銷售心得和工作情況總結(jié)如下：
1、要贏得顧客對服裝的信任感，就必須讓自己有信心。
2、根據(jù)顧客的客觀條件，展示服裝和解說，推薦的服裝要是真的適合顧客的。
3，手勢很重要，配合手勢也是一種方法。
4、無論是功能、設(shè)計、品質(zhì)每件商品都有自己的特征，向顧客強調(diào)服裝的不同很重要。
5、注意觀察顧客的反應(yīng)，然后在適當(dāng)時機，適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確的說出不同類型服裝的不同優(yōu)點。
重點就是銷售技巧，這是我在服裝銷售工作總結(jié)中的領(lǐng)悟到的，好的.服裝銷售技巧是獲取成功的關(guān)鍵、銷售是針對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量，價格等因素，根據(jù)不同的消費人群，讓顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最后銷售成功、銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)就是在短時間內(nèi)讓顧客有購買的信念、那么銷售有以下原則：
1、對顧客說明服裝特性時，要言簡意賅，突出服裝商品最重要的特點。
2、隨即應(yīng)變是營業(yè)員必備的素質(zhì)，根據(jù)顧客的情況而制定推銷語言，不可千篇一律。
以上就是我的個人服裝銷售工作總結(jié)，雖不夠完善，但卻是這幾個月通過自己的認(rèn)真觀察所得來的、在以后的銷售過程中，為有更好的營業(yè)效果，我將做更好工作計劃，及時總結(jié)經(jīng)驗和工作中的不足，然后完成一份出色的服裝銷售工作總結(jié)，讓自己有更多的收獲。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇六
進入xx從事導(dǎo)購工作已經(jīng)有x年了，在這x年時間里，通過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售能力有了較高的提升。現(xiàn)在就我自身的銷售經(jīng)驗及銷售心得與大家做個分享。
我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆?wù)、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來服務(wù)顧客，才能壓制競爭對手。
潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費者，另一方面要把消費者對產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因為產(chǎn)品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者！
服裝銷售導(dǎo)購心得篇七
時間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20xx年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：
一、在20xx年的工作中努力拓展自己知識面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費的mba課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面：
一方面公司培訓(xùn)不到位；
另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。
我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在20xx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。
作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點，學(xué)得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學(xué)習(xí)是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“no”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。
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服裝銷售導(dǎo)購心得篇八
服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購員培訓(xùn)的時候講到，導(dǎo)購員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營資源中，導(dǎo)購扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強烈體會到服務(wù)的價值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購就開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為。導(dǎo)購會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導(dǎo)購員(或銷售人員)講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:。
1、商品推銷話術(shù)的fabe法則;。
2、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?fabe的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;。
認(rèn)為，商品推銷話術(shù)fabe適用與任何商品的推銷，那fabe每個英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取開頭第一個字母組成，“f”為特性(features);“a”為優(yōu)勢(advantages);“b”為利益(benefits);“e”為證據(jù)(evidence)。
根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場的實際情況，對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：
1、企業(yè)知識的培訓(xùn)。
包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號等。
2、產(chǎn)品知識的講解。
包括面料知識、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識外，每次新品上市時培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點，以方便導(dǎo)購的學(xué)習(xí)。
3、陳列知識的培訓(xùn)。
從目前終端市場的發(fā)展情況來看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。
這個步驟直接影響業(yè)績的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購人員深刻領(lǐng)會。
5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。
主要包括售前、售中和售后等幾個階段的服務(wù)內(nèi)容。對于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇九
我在培訓(xùn)之前，只要有時間，我就會在商場里觀察店員銷售，時間久了，我發(fā)現(xiàn)，很多商場的店員在銷售的時候，都很容易犯兩個錯誤：1。顧客看哪個功能就講哪個功能，沒有自己的思路，反而讓顧客引導(dǎo)導(dǎo)購的思路。2。顧客剛拿起手機，就迫不及待的講產(chǎn)品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯誤的導(dǎo)購，肯定不是銷量很好的導(dǎo)購，那么作為培訓(xùn)講師的我們，有責(zé)任幫助導(dǎo)購改正這樣的錯誤，但要改正這樣的錯誤，像上面所說的只講公司企業(yè)文化和簡單的產(chǎn)品知識，肯定是不行的。其實，要解決這兩個問題，只要找出顧客做關(guān)心的賣點，就能避免這樣的錯誤。
要找出顧客關(guān)心的賣點也不難，店員只要問問顧客就可以了。我們現(xiàn)在假如遇到了一個年輕的顧客，對于年輕的顧客，買手機現(xiàn)在關(guān)注的無非就是上網(wǎng)，聽音樂，拍照，游戲等這些賣點，我們只要讓顧客做個選擇題，就可以把顧客的關(guān)注點問出來的。例如：“美女，你平時用手機除了接打電話發(fā)短信，上網(wǎng)聊天的時間比較多還是聽音樂的時間比較多呢？”像這樣的問題，顧客能給你的也就四個答案，我喜歡上網(wǎng)，我喜歡聽音樂，我這兩個功能都經(jīng)常用，我這兩個功能都不用，但不管顧客怎么回答，店員接下來的講解都會有針對性，即使得到的答案是兩個功能都不用，那就講打電話和發(fā)短信的優(yōu)勢好了。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十
一個月已經(jīng)過去了，經(jīng)過這個月的實習(xí)，我現(xiàn)在將我的工作總結(jié)以及心得呈現(xiàn)如下，希望各位給與指導(dǎo)和建議。
在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著重要的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，所以要求我們不僅要做好而且要精益求精，不斷提升自己，從而做得更好。
平時我認(rèn)為在我們推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時我們本身有信心了顧客對服裝才有信任感。推薦的時候要對顧客進行商品說明，依據(jù)顧客的實際客觀條件推薦合適的服裝。
推薦的同時要有手勢，做到貼心。在賣服裝的時候要把話題引導(dǎo)在服裝上。同事注意觀察顧客的反映，以便合適地促成銷售。再有就是要說出服裝的優(yōu)點，方便推銷出商品?？偠灾扑]技巧是我們銷售人員一定要做好的，良好的服務(wù)才能使顧客動心，才能達(dá)到銷售的目的。
此外，我們整個銷售人員都是一個團隊，我們需要有團隊精神。優(yōu)良的合作也是銷售必不可少的，所以與同事的相處也很重要，大家相互尊重，和睦相處，共同進步才能使我們這個團隊合作愉快，共同進步，達(dá)到雙贏的目的。
以上就是我這個月以來的總結(jié)心得體會，希望各位領(lǐng)導(dǎo)同事給與意見和指導(dǎo)，在以后的日子里共同努力，謝謝大家。
不論你是單一團隊的領(lǐng)導(dǎo)者還是多個團隊的管理人，團隊管理工作都是你職權(quán)范圍內(nèi)一個重要的組成部分，范文之工作總結(jié):團隊管理總結(jié)團隊管理經(jīng)驗。
對于每一位參與團隊管理工作的人而言，《團隊管理》是一本不可或缺的重要讀物。它向你提供了達(dá)成計劃所需的技巧、建立團隊成員間的信任、激發(fā)團隊最大的潛能等方面團隊管理經(jīng)驗知識，為你能專業(yè)化地管理好你的團隊創(chuàng)造了有利條件。另外，團隊管理總結(jié)了101條簡明提示，為你提供重要而實用的團隊管理經(jīng)驗。
后半部分有個自我評估練習(xí)，使你能正確地評估自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，并針對自己的不足加以改進。了解團隊運作團隊合作是所有成功管理的根基。無論你是新手還是資深管理人，對你而言，管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰(zhàn)。
1.切記：每位成員都能為團隊作出一些貢獻。
2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團隊目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對待它們。
3.切記成員間要彼此扶持。
4.將長程目標(biāo)打散成許多短程計劃。
5.為每個計劃設(shè)定明確的期限。
6.盡早決定何種形態(tài)的團隊適合你的目標(biāo)。
7.努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關(guān)系。
8.找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。
9.時時提醒團隊成員：他們都是團隊的一份子。
10.將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。
11.利用友誼的強大力量強化團隊。
12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時要把握用人唯才原則。
13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強烈的團隊使命感。
14.獎賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯誤。
15.記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。
16.征召團隊成員時，應(yīng)注重他們的成長潛能。
17.密切注意團隊成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗。
18.應(yīng)使不適任的成員退出團隊。
19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們。設(shè)立一支團隊成立一支團隊是領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。
20.設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)須依據(jù)限期來考量是否合理。
21.設(shè)定目標(biāo)時，考量個別成員的工作目標(biāo)。
22.劃的失敗危及整體計劃的成功。
23.堅持得到信息技術(shù)支持，它能為你提供確實需要的東西。
24.對待團隊外的顧問要如同對待團隊成員一般。
25.讓團隊的贊助者隨時知道工作進展情形。
26.除非你確定沒有人能夠勝任，否則應(yīng)避免“事必躬親”。
27.不要委托不必要的工作，最好將其去除掉。
28.賦予團隊自己作決策的權(quán)力。
29.鼓勵團隊成員正面積極的貢獻。
30.肯定、宣揚和慶祝團隊每次的成功。
31.找到易于讓成員及團隊了解每日工作進度的展現(xiàn)方式。
32.鼓勵成員之間建立工作上的伙伴關(guān)系。
33.鼓勵天生具有領(lǐng)導(dǎo)才能的人，并引導(dǎo)和培養(yǎng)他們的領(lǐng)導(dǎo)技巧。
34.絕對不能沒有解釋就駁回團隊的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。
35.確定團隊和顧客經(jīng)常保持聯(lián)系。
36.以自信肯定的態(tài)度讓團隊知道誰當(dāng)家，但要預(yù)防予人來勢洶洶的感覺。
37.想辦法給新團隊留下一個實時的好印象，但切忌操之過急。
38.倘若你要求別人的建議，抱持的心態(tài)不能只是歡迎就行了，也要依循建議有所行動。提升團隊效率團隊要達(dá)到應(yīng)有的效率，唯一的條件是每個成員都要學(xué)會集中力量。你必須了解團隊的能力，以確保團隊的成功。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十一
1.語言介紹。
(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
(2)引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。
(3)用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。
(5)富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。
(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
(7)abcd介紹法。a(authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價;b(better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;c(convenience，便利性)，使消費者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性;d(difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。
2.演示示范。
導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。
3.銷售工具。
銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。
方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。
(二)消除顧客的異議。
異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。
1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2.“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。
3.同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。
4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。
5.詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。
在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。
(三)誘導(dǎo)顧客成交。
1.成交三原則。
導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
(1)主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。
(3)堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十二
微笑(微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的)。
贊美顧客(一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情)。
注重禮儀(禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員)。
注重形象(導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺)。
傾聽顧客說話(認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一，同樣顧客也很尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員)。
以上是對導(dǎo)購員來講十分重要也是最基本的注意事項，是必須做到的。
針對貨品銷售方面，我們導(dǎo)購人員還必須注意以下幾點：
1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里，做到客人進廳能推薦對衣服，吃的準(zhǔn)衣服類型風(fēng)格。
2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服，從而有助于自己的推薦。
3，專業(yè)度的撐握，做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。我們不僅要做他的生意，還要做他身邊朋友的生意，不僅做他今天的生意，還要做他永久的生意，如果抱著這種心態(tài)去服務(wù)，那樣我們的品牌只會越做越好。
4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題，顧客有形形色色，想和他們能融入到一起，聊到一起，因此這方面也是相當(dāng)?shù)闹匾駝t對于和他們之間的溝通就有了阻礙，從而也影響了銷售。
5，建立顧客檔案，留下顧客的資料，能記住顧客的姓名，記得他買過的衣服，也體現(xiàn)了我們這個品牌對他的重視，這樣子他也感到很有面子很開心，他有了面子，我們就有了票子，票子的來源是顧客，因此在我們心中每位顧客都是美麗的天使，即便有時天使也有不開心無理取鬧，也許是我們的服務(wù)沒有到位，也許是我們的溝通出現(xiàn)了問題，總之多從自身方面找原因，多問自己幾個為什么，我相信世界上每個天使的心靈原本都是美麗的。
我們遐逸品牌衣服款式相當(dāng)多，顏色也相當(dāng)豐富，目前庫存有約3000件，雖然貨品讓我們眼花繚亂，但是我們都要求自己盡量記得衣服的貨號、色號和價格，在客人指向一款衣服的時候，我們以最快的速度從倉庫拿出他所需要穿的號碼，并引領(lǐng)到試衣間試穿，這也涉及到導(dǎo)購員的`三厚之一，“腳皮厚”，不厭其煩的很客人試穿，當(dāng)顧客定下幾件要購買的衣服時，要以最快的速度把票開好，而不是將客人穿在身上的衣服吊牌從里面拉出來，這樣對客人也很不禮貌，因此熟悉貨品是非常重要的。
現(xiàn)在的生意真的都很難做，相對以前，現(xiàn)在的款式越來越多，品牌也越來越多，競爭十分的激烈，因此抓住每一位客人是相當(dāng)重要的。顧客形形色色，有的客人性格比較開朗，也很容易接近，這些客人每個導(dǎo)購員都很喜歡做他們的生意，但是一旦遇到比較“悶”的客人，主動招呼后看沒什么反應(yīng)就自動放棄或者是干脆直接放棄溝通的，有很多很多，這又涉及到另外三個字“臉皮厚”。下面可以提供一些我們在銷售過程中總結(jié)的一些接近客人的方法.
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十三
顧客走近柜臺，營業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。下面是小編為大家收集關(guān)于服裝導(dǎo)購員的銷售技巧，希望能幫到你。
當(dāng)顧客走進專賣店時，我們應(yīng)點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太過接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時機接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：“同志、老大爺、小朋友，您需要什么?”
當(dāng)聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。
當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。
商場營業(yè)員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過近,也不能太遠(yuǎn)。
步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。
1、抓住最佳時機，采取響應(yīng)招呼方式。
進入店內(nèi)顧客分為三類：
(1)前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對某商品流露出滿意時再打招呼。
a、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。
b、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應(yīng)機巧地及時接近，招呼問候，強調(diào)該商品優(yōu)點，促成購買。
過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時機，主動招呼。
(2)實現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。
(3)參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無意停止，有的進店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應(yīng)適時接觸。
2、接近時機因顧客年齡、性別而異。
對待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。
3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式。
(1)顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應(yīng)主動為其詳細(xì)介紹服務(wù)。
(2)顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。
(3)當(dāng)顧客長久在某類商品前搜尋時，營業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。
(4)顧客與營業(yè)員眼光相碰時，營業(yè)員應(yīng)點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹?！?BR> 為了促成顧客購買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導(dǎo)他們說出所需款式，并細(xì)心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。
1、推薦、引導(dǎo)顧客的方式。
a、實事求是介紹;。
b、投其所好介紹;。
c、服裝比較說服顧客。
2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價格方面做出重點說明。
3、服裝介紹原則。
a、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽;。
b、新品種要著重介紹其特點;。
c、對高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識。
1、可以促成購買的幾種時機;。
a、顧客將話題集中在某個品種時;。
b、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時;。
c、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色;。
d、顧客開始注意服裝價格時;。
e、顧客反復(fù)試穿某一服裝;。
f、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問題。
a、請求購買。
歸納服裝的特點和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時機，幫助抉擇;。
b、選擇商品法。
用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;。
c、假設(shè)購買法。
當(dāng)顧客對某一服裝興趣濃厚，營業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購買;。
d、揚長避短。
e、調(diào)動顧客贊譽法。
根據(jù)顧客身體、膚色、著力強調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客;。
f、肯定顧客贊譽法。
肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質(zhì);。
g、最后機會法。
某一時裝存貨不多時，應(yīng)采用錯過機會很難買到介紹，促使購買;。
h、時尚介紹。
針對季節(jié)暢銷流行品種，強調(diào)現(xiàn)時的消費時尚化。
當(dāng)客人決定購買時，對于有關(guān)連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。
1、對顧客已決定購買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。
2、此時縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。
每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產(chǎn)品，同時應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時，應(yīng)注意如下幾點：
1、盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式。如不能用“這個款式給您試一下。”而應(yīng)說：“這個款式您能試一下嗎?”
2、少用否定句，多用肯定句。如：顧客問：“有xx款嗎?”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有xx款式”。
3、要用請求式語句說出拒絕的話。如：顧客問“這件襯衫有折扣嗎?”我們應(yīng)回答“對不起，這件襯衫是今年最新款式，沒有折扣?！?BR> 4、要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。
5、要運用負(fù)正法，可以使用缺點與優(yōu)點的介紹方式。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導(dǎo)購員可使用負(fù)正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這件襯衫面料是目前最好的?！?BR> 6、導(dǎo)購員在從事銷售工作時，應(yīng)注意言詞要生動，語氣應(yīng)委婉多說贊美、感謝的話，如“您的審美眼光高?！?BR> 顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應(yīng)對方法。
1、脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。
2、不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導(dǎo)，使他能以簡單的方式來回答。
3、愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r機，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。
4、猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難決定的時候，營業(yè)員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。
5、比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。
6、容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。
1、收付款禮儀要求。
a、收到顧客付款后應(yīng)把金額報清;并重申服裝應(yīng)付款項。
b、找零時，將數(shù)目報清;。
c、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票;。
d、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客;。
e、找零給顧客應(yīng)說“請您點好”;。
f、找零時重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重數(shù)。
2、服裝包裝要求。
a、折疊衣物應(yīng)置于干凈無雜物柜臺上包裝;。
b、配齊各種配件，填寫必要的售后服務(wù)卡;。
c、裝前在合格證(信譽卡)上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。
d、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。
e、對毛料服裝應(yīng)說明只能干洗;。
f、對售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說明;。
g、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。
1、顧客離柜或離店后，營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”;。
2、如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車;。
3、營業(yè)員應(yīng)在顧客離開整理其它物品。
1、對待挑剔型顧客：
禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。
2、對待態(tài)度粗暴顧客：
一是不禮貌，急于購買者;二是性格暴躁，看問題偏激者;三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。
3、對待不符合退換貨的顧客：
不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請您能夠諒解”。
4、當(dāng)同店營業(yè)員發(fā)生糾紛時：
一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應(yīng)及時從中調(diào)解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。
1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介。
2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因為顧客有自己的美德和缺點，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。
3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十四
今年是我的本命年，去年的6月，我跳入了服裝行業(yè)。至今天止，快有9個月時間了。
怎么說呢，感觸特別的深，也特別的多。做著自己喜歡的工作，也痛苦著。今天我特別想寫點我的心情。
在這將近一年的時候，我終于明白了服裝，設(shè)計，生產(chǎn)，質(zhì)量，價格，倉庫，銷售，渠道，專賣店等等那些流程是怎么回事。
都說這兩年，服裝經(jīng)營很激烈，不好做了。就像開飯店，每天有店關(guān)門，也有新的店開業(yè)。周而復(fù)始?？v觀歷史，起步，成長，高-潮，衰退，死亡。我想，不止是服裝，其它的行業(yè)也一樣。市場競爭，優(yōu)勝劣汰。
時尚的。公司人員不多，加上設(shè)計部的車板，就二三十個人。最多的時候，不超過50人。當(dāng)然，工廠人員不在內(nèi)。我們的貨很多外發(fā)，也有一些發(fā)到老板的工廠。
創(chuàng)業(yè)初期，我們常常加班到很晚，八九點是正常的，九十點常有，最晚是凌晨三點多。媽媽呀，回去沖個澡，衣服都不想洗，一躺在床上就睡著了。唉?？喟５诙爝€要大早起來上班?，F(xiàn)在想起那段時間，真是初生牛犢有使不完的勁。
公司的這個新品牌，可謂一波三折。拓展經(jīng)理換了好幾個。最后的結(jié)局是，最初創(chuàng)業(yè)的那一伙人，都散了。我也離開了那個公司，這個，一會再說。
來了虎門后，我只有一個朋友在這邊。其它的人，都是只認(rèn)識。我來東莞這些年，同學(xué)、朋友都在市區(qū)。我常常感到恐慌。我不知道有沒有人和我一樣，沒有朋友，會覺得很害怕。
也許有人也會說，朋友，也可以是同事嘛。是的，我現(xiàn)在的朋友都是后面認(rèn)識的同事。
沒有什么聚會，也不參加什么社團，工作，上班，周末休息一天睡到中午，哪也不想動。
來了這邊，特別特別的累。
作為一名營銷員，第一，我時刻記?。喊衙恳晃活櫩投伎醋魇亲约旱挠H人，這種感覺會讓顧客對我們有一種親切感，拉近我們和顧客的距離。然后我在為顧客熱情的介紹我們的每一款產(chǎn)品。我的感覺是我不是在為顧客推銷產(chǎn)品，而是在為我的親人們選擇適合他們的每一款。
第二，堅持每天都要學(xué)習(xí)，遵循“活到老、學(xué)到老”的原則。通過學(xué)習(xí)，能逐步增強我的自信心，九月份我就取得了銷售第一名的好成績。
但離我心中的目標(biāo)還差一些，我爭取做到超出公司規(guī)定目標(biāo)。融入了公司這個大團體，每個人都是盡職盡責(zé)的'。在努力的同時，我們要有一些經(jīng)驗，尤其成功的、比較好的例子多交流，對我們的業(yè)績會大有幫助。以下是我的銷售工作總結(jié)：
第一， 接待顧客時要不厭其煩，不到最后關(guān)頭我們決不放棄。即使顧客試了很多條，我們還是要耐心招待。只要他們想試，我們就多鼓勵。
第二， 當(dāng)顧客要我們做參謀的時候我們要當(dāng)成自己的朋友，幫其選購適合的商品，而不是他想要的。這樣，顧客穿著舒適得體，會帶其親友一起來。
第三， 看顧客眼色，幫其選擇，在適當(dāng)時機推薦，鼓動顧客試穿衣服，我們成功率會提高一倍。
第四， 看年齡、身材、膚色，來幫顧客選試褲子。
上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認(rèn)才行。
3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
4、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。
以上是我十一月份工作總結(jié)，不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)多多指點和批評。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十五
我今年工作調(diào)動后，更加認(rèn)真熟悉百貨每種商品的功能、價格，積極向向店長、組長請教，努力提高使自己的業(yè)務(wù)能力，更好的干好本職工作。同時認(rèn)真的參加超市組織的各項培訓(xùn)，深入領(lǐng)會，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。
今年剛調(diào)到日化組的時候，一切對我來說都是新鮮的，也是陌生的。許多東西都需要老員工教，我感覺自己需要學(xué)習(xí)的太多了。于是，他們做什么我都仔細(xì)的看，耐心的學(xué)，從商品的陳列到缺貨的補報;從商品的促銷到新品的開發(fā)……一點一滴的學(xué)，一點一滴的記。半年多年的工作，使我得到了鍛煉，日常工作逐漸得心應(yīng)手。
我的工作于細(xì)節(jié)處見真功，所以必須認(rèn)真仔細(xì)。因此，我認(rèn)真了解每種商品的功能、價格，隨時檢查商品的生產(chǎn)日期，及時了解同類商品的市場信息，并向領(lǐng)導(dǎo)匯報……我始終堅持：做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關(guān)心，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人這是我在xx超市感受到的，也是希望我能夠切切實實做到的在。日常的工作中，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，態(tài)度端正，積極主動多干，少說多做，說到做到，對顧客熱情積極，對工作團隊嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)。積極善于和同事領(lǐng)導(dǎo)溝通、協(xié)調(diào)，與同事們處理好關(guān)系，團結(jié)協(xié)作，共同完成各項工作任務(wù)。注重自己在工作中存在的不足，并積極改正。
超市工作繁忙，任務(wù)重。我努力克服種種困難，協(xié)調(diào)好自己的時間，積極參加知識競賽、舞蹈比賽等各種活動，并在各種活動中取得了較好的成績。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十六
這個對我來說全新的領(lǐng)域里，我感到自己在產(chǎn)品知識的欠缺和對這個行業(yè)的規(guī)則的陌生.于是我從對的產(chǎn)品開始了解，現(xiàn)將我這一年來的實習(xí)工作總結(jié)如下：
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機率大很多。
如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。
在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產(chǎn)品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的'第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。
在實習(xí)中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。
銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會有所提高的。兩個月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實了自己;專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識;如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn);確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，服務(wù)技能培訓(xùn)。商品知識與管理培訓(xùn)。店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團隊精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價單。明碼實價。和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個人隱私。與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十七
的一整年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在一整年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇，那時的壓力其實挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。
在實踐工作中，我又對銷售有了新的體驗，在此我總結(jié)幾點與大家分享：
(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。
(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的.，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。
(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
(四)保持客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。
(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。
(六)團結(jié)、協(xié)作，好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改進之處：
一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。
二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
現(xiàn)今我已來工作半年多了，在一整年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。
在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十八
企業(yè)的營銷方式有多種,也因為需要多種類型的銷售人員,導(dǎo)購員就是其中一種，好的導(dǎo)購員會成為企業(yè)在商場的外交大使;培養(yǎng)的不好,僅僅是個勤務(wù)員,甚至還不如。好的導(dǎo)購員必須完成一項主要的工作:做好一切利于銷售的工作。這就必然要提到角色扮演,這也是最終取得消費者信賴的導(dǎo)購員銷售技巧,讓我們一起來了解下以下8個導(dǎo)購員銷售技巧吧。
作為導(dǎo)購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細(xì)節(jié)動作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習(xí)慣,感知顧客的需求層次。
導(dǎo)購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產(chǎn)品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客,得到意想不到的收獲。
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。
導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣,變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
在實際生活中,一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。
導(dǎo)購要有一個明細(xì)的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場創(chuàng)造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
導(dǎo)購員是賣場工作的第一責(zé)任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業(yè)掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。
在推廣自己的產(chǎn)品時,潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型:。
這類型人無論對什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越,以知識分子居多。
對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。
二、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:。
脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無道理地發(fā)脾氣,有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。
對策:面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時,通常會購買。
三、猶豫不決型:。
有購買的意思,態(tài)度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。
對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。
四、小心謹(jǐn)慎型:。
這種類型的人有經(jīng)濟實力,在現(xiàn)場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。
對策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,并且在解說產(chǎn)品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
五、貪小便宜型:。
希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購買,喜歡討價還價。
對策:多談產(chǎn)品的獨到之處,給他(她)贈產(chǎn)品或開免費檢查單,突出售后服務(wù),讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
六、來去匆匆型:。
檢查時匆匆而過,總說他(她)時間有限,這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。
對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人,并直接說出產(chǎn)品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。
七、經(jīng)濟不足型:。
這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。
對策:只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想治療,又拿不出現(xiàn)錢,要想法刺激他(她)的購買欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。
服裝銷售導(dǎo)購心得篇十九
我今年工作調(diào)動后，更加認(rèn)真熟悉百貨每種商品的功能、價格，積極向向店長、組長請教，努力提高使自己的業(yè)務(wù)能力，更好的干好本職工作。同時認(rèn)真的參加超市組織的各項培訓(xùn)，深入領(lǐng)會，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。
今年剛調(diào)到日化組的時候，一切對我來說都是新鮮的，也是陌生的。許多東西都需要老員工教，我感覺自己需要學(xué)習(xí)的太多了。于是，他們做什么我都仔細(xì)的看，耐心的學(xué)，從商品的陳列到缺貨的補報;從商品的促銷到新品的開發(fā)……一點一滴的學(xué)，一點一滴的記。半年多年的工作，使我得到了鍛煉，日常工作逐漸得心應(yīng)手。
我的工作于細(xì)節(jié)處見真功，所以必須認(rèn)真仔細(xì)。因此，我認(rèn)真了解每種商品的功能、價格，隨時檢查商品的生產(chǎn)日期，及時了解同類商品的市場信息，并向領(lǐng)導(dǎo)匯報……我始終堅持：做什么事情，做了就一定把它作好。對工作抱以熱情，對同事抱以關(guān)心，用積極的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人這是我在xx超市感受到的，也是希望我能夠切切實實做到的在。日常的工作中，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，態(tài)度端正，積極主動多干，少說多做，說到做到，對顧客熱情積極，對工作團隊嚴(yán)謹(jǐn)仔細(xì)。積極善于和同事領(lǐng)導(dǎo)溝通、協(xié)調(diào)，與同事們處理好關(guān)系，團結(jié)協(xié)作，共同完成各項工作任務(wù)。注重自己在工作中存在的不足，并積極改正。
超市工作繁忙，任務(wù)重。我努力克服種種困難，協(xié)調(diào)好自己的時間，積極參加知識競賽、舞蹈比賽等各種活動，并在各種活動中取得了較好的成績。