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商務(wù)談判的開場白寒暄篇一
地點：行政樓會議室、16樓會議室
主持人：略。
參加人：香港sts有限公司總經(jīng)理謝鉉安先生、殷庫資本總經(jīng)理林德川先生、意向個人投資者donbirch先生(中文名唐寶樹)等。
議題:關(guān)于donbirch和殷庫資本對**公司項目的投融資
議程：
1.林先生介紹殷庫資本的背景
2.投發(fā)部介紹##集團以及**公司情況
3.投發(fā)部介紹**連鎖項目引資意向書
4.市場部介紹**酒店地震后情況及**公司經(jīng)營、營銷等
5.集團領(lǐng)導(dǎo)對唐先生提出的戰(zhàn)略方面的問題進行解答
6.雙方就上述內(nèi)容進行討論和溝通
香港sts有限公司作為投行中介邀請的殷庫資本總經(jīng)理林德川先生和意向個人投資者donbirch先生于10月13日和14日來訪，并與我方進行了融資洽談。雙方展開了針對**公司經(jīng)營、營銷、特色定位、發(fā)展規(guī)劃、財務(wù)狀況、資金需求與使用計劃、合作方式等方面的廣泛討論，對于投資者所關(guān)心的問題，我方作了一一解答。現(xiàn)將投資者提出的主要問題形成紀要如下：
1.**公司的營銷規(guī)劃和能力
投資者認為，**公司現(xiàn)有的占銷售收入1%的市場推廣成本是遠遠不夠的(國外連鎖經(jīng)濟型酒店往往達15%)，隨著公司擴張和競爭的加劇，未來這方面成本會大幅增加，希望我方對此予以充分考慮。
我方對此作出了解釋。由于本區(qū)域現(xiàn)今市場擁有足夠的客源，不用作過多推廣也能使入住率達到理想水平，所以推廣費用相對較低，當(dāng)市場相對飽和以后，競爭加劇，便會考慮增加推廣費用。在我們考慮的營銷計劃中，會隨著門店的擴張而加大相應(yīng)投入，形成品牌、中央預(yù)訂系統(tǒng)、單店直銷、網(wǎng)絡(luò)并舉的營銷策略，如明年**公司將安裝中央預(yù)訂系統(tǒng)(crs)，以提升開房率;選派銷售人員前往四川以外的地區(qū)進行戰(zhàn)術(shù)性推銷和參加it、旅游等各類行業(yè)展會與論壇;按一定的收入比例重點進行廣告和媒體投放，以加強品牌效應(yīng)，增加品牌知名度。上述措施都會增加推廣成本。此外，由于國內(nèi)外會計記帳方法存在一定差別，同樣的費用可能計入了不同的科目，導(dǎo)致國內(nèi)外同一會計科目帳面所反映的推廣費用差異較大。
2.**公司的品牌識別問題
這一問題包含兩個層次，一是關(guān)于**公司的雙品牌戰(zhàn)略，二是關(guān)于其主題特色或差異化競爭策略的問題。
**公司實施經(jīng)濟型酒店與商務(wù)型酒店的雙品牌戰(zhàn)略，會增加管理成本、加大管理難度，可能影響“**158”系列經(jīng)濟型酒店的經(jīng)營，并且，從資本市場的角度來說，投資者會因此而對**公司能否同時駕馭兩個不同的品牌和不同的市場持質(zhì)疑態(tài)度;同時，從顧客角度來看，也會使**的市場形象識別產(chǎn)生混淆，市場定位不夠清晰。所以，雙品牌戰(zhàn)略可能導(dǎo)致**缺乏一個清晰的品牌發(fā)展策略,最后讓**158系列也失去目標客戶的認知。
**公司如何做好主題特色的定位，實行差異化競爭，使顧客能夠從眾多的經(jīng)濟型酒店品牌中記住**，換言之，**如何吸引來自全國各地的顧客，使其在面臨包括如家、錦江之星、七天等知名經(jīng)濟型酒店品牌的眾多酒店中，選擇入住**?這關(guān)系到**如何深度發(fā)掘巴蜀文化、進行主題文化特色定位，以及如何挖掘潛力滿足旅游市場特點、提供差異化產(chǎn)品，從而形成核心競爭力的問題。
3.**公司如何在上市前路演時說服投資者投資**這樣一個區(qū)域性品牌，而不去選擇全國性的品牌?在目前階段**的規(guī)模還較小。
我方從**公司的未來長期發(fā)展規(guī)劃和主題文化定位的角度回答了唐先生的這一問題。**公司的發(fā)展規(guī)劃可分為三步，第一步是在四川和西南做大做強，第二步則擴張到西北、華中、中南等地區(qū)，第三步則向全國其它地區(qū)廣泛布點，最終發(fā)展成為一個全國性的知名品牌，在目前階段，首先爭取成為西部的一個強勢品牌，使**公司成為一個具有本土文化特點和西部特色的酒店。目前在四川，**和如家、七天等全國領(lǐng)先品牌相比是完全有競爭力的，在本區(qū)域發(fā)展上**是具有優(yōu)勢的。對**而言，唯一缺少就是發(fā)展所需資金。只要資金到位，**完全可以迅速發(fā)展起來，至少可以很快成為西部的第一品牌。
此外，我方還介紹了**公司三年內(nèi)的短期發(fā)展規(guī)劃。
4.**公司的運作模式
投資者認為，**酒店中的行政房、迷你吧、餐廳等設(shè)施意義不大，不應(yīng)該一味追求品質(zhì)的提升和服務(wù)設(shè)置的多樣化，比如房間的射燈、過于寬敞的大堂等,這些都屬于過度的產(chǎn)品包裝。同時，不應(yīng)該設(shè)置過多的價格層級。經(jīng)濟型酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該高度有限性，產(chǎn)品線應(yīng)當(dāng)單一，**公司這些傳統(tǒng)的星級酒店的營銷和產(chǎn)品模式導(dǎo)致這樣一個簡單產(chǎn)品復(fù)雜化;而根據(jù)國際上的成功案例，簡單的產(chǎn)品能夠更有效地降低運營成本,能夠?qū)崿F(xiàn)高速復(fù)制,能夠吸引固定客源,能很容易的做好市場推廣。與此相關(guān)，唐先生還深入問了一些關(guān)于設(shè)施維護成本方面的問題。
5.由于集團公司對**酒店的'幫助較大(工程公司和洗滌公司與**之間也存在大量的關(guān)聯(lián)交易)，可能使得從目前來看**公司的總體成本較低，但是，**真正獨立發(fā)展以后，可能會出現(xiàn)較大幅度的成本上升。此外，如何使**從集團體系中獨立出來?**的獨立性如何體現(xiàn)?也比較困難，可能需要一個相當(dāng)長的時期。唐先生還表示了對融資成功后集團是否會放棄對**的支持和幫助的疑問。
我方對投資者的這一問題進行了解釋。**公司本身就是一家完全獨立的、嚴格按照中國的相關(guān)法律成立的連鎖酒店公司，有獨立的組織架構(gòu)，獨立的財務(wù)核算,管理團隊也是完全獨立,在##集團沒有任何兼職。但由于**公司是##集團旗下的子公司，我們在包括洗滌，工程等多個方面都對其給與了較大的扶持,這些內(nèi)部交易價格與外部交易價格是幾乎相同的。如果融資成功，**成為合資企業(yè)，它將嚴格按照合資企業(yè)法的規(guī)定來運作。目前，集團為**公司輸血，也是為了培養(yǎng)**公司的造血能力，使其將來能夠真正獨立發(fā)展，那時候可能集團的支持會比現(xiàn)在少一些，但即使**成為合資企業(yè)或上市后，集團仍會提供必要的支持。
除以上問題外，雙方還就財務(wù)預(yù)測中的一些具體細節(jié)進行了探討。
唐先生表示，將會在10月底和林先生、謝先生等進一步商討，最后給我方關(guān)于是否繼續(xù)深入談判的反饋意見。
我們認為，盡管外方因國情不同、市場不同而對**公司的了解和分析存在一定偏頗，但是，許多建議仍是具有合理性和可行性的，特別是唐先生，作為在國外具有管理大型知名集團企業(yè)的豐富經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人和長年從事酒店經(jīng)營與投資的私人投資者。提出的許多問題是有相當(dāng)?shù)膶I(yè)深度的。通過此次融資洽談，使我方對資本市場的融資規(guī)律和要求有了更進一步的了解，意向投資者提出的**在經(jīng)營中的一些問題，也值得我方學(xué)習(xí)和總結(jié)，并采取實際措施，使經(jīng)營定位和經(jīng)營模式更加符合資本市場的需要。這對于我們改進**酒店的經(jīng)營，調(diào)整競爭戰(zhàn)略，打造核心競爭力都是有借鑒意義的。
二〇〇八年十月十六日
商務(wù)談判的開場白寒暄篇二
幽默的開場白委婉風(fēng)趣，笑中開場。一位母親為孩子買了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評理。店老板滿臉堆笑地說：“我們店出售的童裝，是能和孩子一起長大的，您若嫌孩子長得不快的話，可以退貨”。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以“可以退貨”作為承諾，用其幽默的話語，使這位母親不知不覺中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。
梁啟超給清華大學(xué)學(xué)生講課時，走上講臺，打開講義，眼光向下面一掃，然后是簡短的開場白：“啟超是沒有什么學(xué)問——”接著眼睛向上一翻，輕輕點點頭，“可是也有一點嘍！”既謙遜同時又很自負。這幽默的話語加上滑稽的`舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。
沈從文的小說寫得好，在世界上都很有影響，甚至差一點得諾貝爾文學(xué)獎，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時一開頭就會說：“我的課講得不精彩，你們要睡覺，我不反對，但請不要打呼嚕，以免影響別人?！边@開場白看似一本正經(jīng)，其實很幽默?？刹皇菃幔挠欣蠋熒险n允許學(xué)生睡覺的？他這么“甘于示弱”地一說，反而贏得滿堂喝彩。
幽默的開場白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運用好幽默的開場白這張“名片”，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。
與您剛認識的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J識的人，最好的辦法是從一個話題到另一個話題地試著說，如果某個題目不行，再試下一個?；蛘咻喌侥阒v話時可講述你曾經(jīng)做過的事情或想過的事情，修整花園、計劃旅行或其他我們已經(jīng)談過的話題。不要對片刻的沉默慌張，讓它過去即可。談話不是競賽，象跑步一樣拼命地沖到終點。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會上坐在您身邊的是個陌生人時，在開始"釣魚"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開始方式。如果你是個很靦腆的人，在參加聚會之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說："我知道你的球隊在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對他一點都不了解，可以說："您是住在本地還是游客？"從他的回答中您可以期望開始話題。他可能會問你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡單，但要注意給他說話的機會。
在餐桌上另一個能提供良好開端的話題是食品或酒："好吃嗎？我沒有時間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎？"
另一個重要的開場白是征詢建議。例如，您可以問一個熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢？"或?qū)τ谝粋€在家或辦公室辦公的人，您可以問："我想買一部傳真機。您有什么好的推薦嗎？"如果沒有反應(yīng)，可以問他的觀點。問他或她有關(guān)任何方面的觀點是很穩(wěn)妥的：政治、體育、股市、時尚和當(dāng)?shù)匦侣劊械亩伎梢?，但不能是已?jīng)問過的和反應(yīng)是激烈地反對或引起爭論的話題。
商務(wù)談判常常要先交談一些與工作沒有直接關(guān)系的客套話。因為是第一次與對方談話，不要把話題扯遠。不要馬上進入正題，也不能說自高自大的話和對工作不滿的話以及謠言。
開始時，說些道平安的話，例如"休息時您都做些什么"？"您喜歡什么體育項目"？然后，再進入話題。寒暄時，一般由主人采取主動，在轉(zhuǎn)入正題前幾分鐘寒暄一下。通常情況下，幾分鐘或幾句話就足夠了。寒暄的話題可以涉及辦公室及辦公室中的物品，如照片、獎品、藝術(shù)品和書籍等。
即所謂不同的人說不同的話，用老業(yè)務(wù)員的說法就是：見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話。下面的例子就是，銷售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎勵的事情。
如果遇到客戶象“鬼”，就用“鬼”的方式來對待他。
小張：“你小子最近忙什么？好久不見，也不給我電話?！?BR> 王老板：“你小子怎么不給我電話？我整天幫你賣貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤，和老婆享福，也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿?！?BR> 小張：“談?wù)?jīng)的，我們公司最近要做一個渠道獎勵?！?BR> 王老板：“快點，有話快說，有屁快放。我這里忙。”
小上：“你小子急什么？是這樣的……”
如果遇到客戶象“人”，就用“人”的方式來對待他。
小張：“王總，您好。我是小張?！?BR> 王老板：“你好，最近忙嗎？很久不見，最近有什么新政策？”
小張：“公司最近出來了一個渠道獎勵計劃，要和您談?wù)?。?BR> 王老板：“還要你多關(guān)照呀，具體怎么操作呢？”
小張：“是這樣的……”
如果客戶是一個紳士，就要用紳士的方式來對待。如果客戶是“流氓”，銷售代表也要變成“流氓”，只有這樣才能溝通到位。
商務(wù)談判的開場白寒暄篇三
與您剛認識的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J識的人，最好的辦法是從一個話題到另一個話題地試著說，如果某個題目不行，再試下一個。
或者輪到你講話時可講述你曾經(jīng)做過的事情或想過的事情，修整花園、計劃旅行或其他我們已經(jīng)談過的話題。
不要對片刻的沉默慌張，讓它過去即可。
談話不是競賽，象跑步一樣拼命地沖到終點。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會上坐在您身邊的是個陌生人時，在開始“釣魚”之前先介紹一下自己。
然后有各種各樣的開始方式。
如果你是個很靦腆的人，在參加聚會之前就可在腦子里先想好。
如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說：“我知道你的球隊在上星期的決賽中獲勝了。
一定很精彩。
”如果你對他一點都不了解，可以說：“您是住在本地還是游客?”從他的回答中您可以期望開始話題。
他可能會問你住在哪、從事什么職業(yè)等。
非常簡單，但要注意給他說話的機會。
在餐桌上另一個能提供良好開端的話題是食品或酒：“好吃嗎?我沒有時間在廚房里真正地做一頓好飯。
您自己做飯嗎?”
商務(wù)談判五種基本功【3】
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn).
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什么比這更重要.另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默.
2、耐心等待
時間的`流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異.正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施.每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題.數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感.麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”.可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話.“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮.”
4、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人.這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法.
5、親自露面
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的.
商務(wù)談判的開場白寒暄篇四
商務(wù)談判案例開場白，商務(wù)談判案例很有參考價值，下面帶來商務(wù)談判案例開場白相關(guān)范文，歡迎閱讀參考。
各位商務(wù)談判的從業(yè)者及愛好者：
大家好!本商務(wù)談判經(jīng)典案例集是由國內(nèi)領(lǐng)先的商務(wù)談判代理機構(gòu)-六維咨詢的工作人員在平時工作中收集和整理的網(wǎng)上案例，以供所有從業(yè)者和愛好者學(xué)習(xí)交流，管中窺豹。
商務(wù)談判是一個復(fù)雜的、涉及多學(xué)科知識的領(lǐng)域，是對從業(yè)者知識結(jié)構(gòu)、心理素質(zhì)、決策能力都要求極高的工作，也是具有極高附加值的工作。
很榮幸，我們公司專注于此，并以極高的專業(yè)水平和專業(yè)精神，熱忱為大家服務(wù)。
六維咨詢有三個談判團隊，十幾名專家，包括原國家外經(jīng)貿(mào)部的談判專家以及大型國企和著名外企的具有豐富大型商務(wù)談判實戰(zhàn)經(jīng)驗的高管，分別側(cè)重不同的領(lǐng)域。
服務(wù)范圍包括：采購談判，大訂單談判，國際商務(wù)談判，服務(wù)糾紛談判，質(zhì)量索賠談判，兼并收購談判等等，目前已為國內(nèi)外近百家企業(yè)成功完成商務(wù)談判的代理及咨詢工作，用我們的專業(yè)水平為客戶贏得了尊重和最大的利益。
會議時間：201*年12月5日
會議地點：巨石國際會議中心1號會議廳
銷售總監(jiān)：xxx 技術(shù)顧問：xxx
法律顧問：xxx
談判具體方案
一、 談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
mazda是日本最著名的汽車品牌之一，日本第四大汽車制造商，是世界著名汽車品牌，是世界上唯一研發(fā)和生產(chǎn)轉(zhuǎn)子發(fā)動機的汽車公司。
2008年《財富》全球500強企業(yè)排名中名列第二百五十五位。
馬自達公司創(chuàng)立于1920年，1931年正式開始在廣島生產(chǎn)小型載貨車，60年代初正式生產(chǎn)轎車，自1981年到20**年，馬自達已累積生產(chǎn)了3,500多萬輛各種汽車。
在九十年代之前，馬自達汽車公司在日本國內(nèi)排名僅在豐田、日產(chǎn)之后，也是世界知名的日本汽車品牌之一。
自2000年開始，馬自達公司通過實施“新千年計劃”，使公司的發(fā)展進入了一個新的階段。
20**年開始，馬自達公司先后推出了馬自達6(mazda6)、馬自達3(mazda3)、馬自達2(mazda2)、馬自達8(mazda8)、rx-8、roadstar和cx-7等一系列新車型，在世界各地都取得了不俗的銷售業(yè)績。
總部客服電話：
杭州馬自達4s店客服電話：
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2、乙方公司分析：
浙江元通二手車有限公司為元通集團下屬公司，是經(jīng)國內(nèi)貿(mào)易部特批設(shè)立的首批25家舊機動車專業(yè)經(jīng)營機構(gòu)試點單位之一 ,在省內(nèi)已具有較高的知名度和影響力。
元通二手車公司自成立以來 ,依托元通集團的規(guī)模經(jīng)營和雄厚實力,與新車銷售、汽車租賃、機動車拍賣、汽車維修、廢舊汽車回收融為一體，形成了由新車至報廢的一條龍汽車服務(wù)體系。
同時，在自身的舊車貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)也不斷細化分工，中心的業(yè)務(wù)范圍目前已涵蓋舊車收購、舊車銷售、過戶交易、車輛評估、車輛拍賣、新舊置換、中介服務(wù)。
公司將始終以規(guī)范經(jīng)營、完善服務(wù)為宗旨，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而不斷提升浙江元通二手車有限公司在客戶心中的信譽度，打造中心優(yōu)良的服務(wù)品牌。
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二、 談判的主題及內(nèi)容：
1.以不低于4000美元/輛的價格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。
(原因分析：1.我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護自身的經(jīng)濟利益)
2.可交易目標：若對方要12輛以上， 可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
(原因分析：1、有利于我方利益最大化的實現(xiàn);2、給與對方一定的優(yōu)惠;3、希望雙方建立長期友好的合作關(guān)系)
三、 談判目標：
(1) 以對我公司最有利的條件銷售此批轎車：價格合理，所經(jīng)銷的汽車型號符合消費者使用需求。
(2)獎勵辦法及促銷活動方案
a：月銷售量達12輛的，可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
達100輛的，超出部分每輛可以優(yōu)惠1800元左右/輛的優(yōu)惠。
b：月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金50000元。
(3)廠家支持
旺季：9~12月，享受團購價，送家庭禮包/駕趣禮包
淡季：送500元加油卡
四、 談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢分析：
1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒有嚴重的刮痕、生銹以及機械問題。
相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且馬自達轎車是個比較瘦歡迎的牌子
2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為50000元，最常見的廣告零售價也是在12000元—20000元之間，因此，我方的定價較為合理。
3、時間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定的壓力。
4、對方對我方的有些情況不了解
(二)、我方劣勢分析：
1、資金周轉(zhuǎn)難，時間短，給對方帶來可乘之機
3、由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對方壓價帶來可乘之機。
(三)、我方人員分析;
李湘娣：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
徐晨皓：注重細節(jié)，性格開朗，為公司核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。
李紅：辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理素質(zhì)。
杜云迪：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 。
沈建強：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
(四)、客方優(yōu)勢分析
1、對車況了解細致
2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價
3、另兩家買家一直沒有回信
4、市場上有些廣告零售價為10000元，而且車的行駛狀況良好
(五)客方劣勢分析：
1、對有些情況不了解
2、時間較緊
(六)、客方人員分析：
bob：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
jimmy：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
linda：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
tony：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
david：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。
mazda5是一款全新的高性能動感mpv，其設(shè)計思想是 “動感和交流”。
在設(shè)計風(fēng)格上秉承了馬自達獨特的“zoom-zoom”品牌基因，造型時尚而充滿動感;在空間設(shè)計和乘坐舒適性方面，采取了“6+1”的全新設(shè)計理念，追求高效率空間設(shè)計，充分滿足mpv消費者對乘坐舒適性的高標準要求;在性能方面，mazda5改變了傳統(tǒng)的mpv設(shè)計思想，在追求大空間的同時更注重高性能，在動力、操控、安全等方面均有極佳的表現(xiàn)，樹立了國內(nèi)mpv車型設(shè)計和性能的新基準。
馬自達5 20**款 2.0l 自動舒適型
級別：mpv
發(fā)動機：2.0l 144馬力 l4
變速箱：6擋手動
長*寬*高(mm)：4585*1750*1620
車身結(jié)構(gòu)：5門7座mpv
馬自達6 20**款 2.0l 6擋手動型
級別：中型車
發(fā)動機：2.0l 146馬力 l4
變速箱：6擋手動
長*寬*高(mm)：4670*1780*1435
車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車
馬自達3 2012款 1.6l 手動經(jīng)典標準型
級別：緊湊型車
發(fā)動機：1.6l 107馬力 l4
變速箱：5擋手動
長*寬*高(mm)：4515*1745*1465
車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車
六、談判的方法及策略：
(一)前期準備階段。
在前期準備階段，應(yīng)注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個方面;二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項目采購的最終方案;三是根據(jù)項目分析情況;四是邀請參加談判的另一方。
(二)開局階段：
1、開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進一步對方的資信情況、談判目標、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。
2、開局陳述：要簡明扼要，突出重點，直接指出我方非常希望以合理的價格出
售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付
(三)磋商階段：
1、我方先進行報價，以掌握主動權(quán)。
指出我方的廣告零售價是20000元/輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。
(3)在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。
比如說在價格問題上低于18000元/時是絕對不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。
3、在談判過程中，我方堅持互惠式讓步，在堅持基本目標前提下，不固執(zhí)于某一點利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。
(四)簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個階段性目標。
談判策略
非應(yīng)急策略：
1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。
2、借題發(fā)揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突破
3、價格起點策略，剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是20000元/輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。
4、對比報價策略：在報價時可以向?qū)Ψ秸故径鄠€商家的價格。
比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價為28000元，還有25000元的等。
5、價格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對馬自達牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。
6、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力
7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。
8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達到蒙混過關(guān)的策略.
9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說價格讓4000元時，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。
11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。
12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時的將談判的價格定下來，并且定下付款的方式。
13、層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及未來市場對此種
牌子轎車行情，并借此表明我方的價格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。
14、突出優(yōu)勢的策略：以資料做支撐，以理服人，強調(diào)可以為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費者對此車的歡迎程度較高，錯過了此次機會會給對方待來的損失。
15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時的調(diào)整策略。
16、折中調(diào)和策略：但在談判時必須把握底線，即我方必須以不低于17000元的價格出售。
應(yīng)急策略：
1、 對方愿意購買，但對17000元表示異議應(yīng)對方案：進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價格的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局，也可用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
七、 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險：
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
八：談判預(yù)算費用
a、 車 費：300 b、 住宿費：1200 c、飲食費：1000
d、電話費：200 e、旅游禮品費用：1500
合計：4200
九、談判議程：
(1) 雙方進場
(2) 介紹本次會議安排與與會人員
(3) 正式進入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4) 達成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預(yù)付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設(shè)宴招待，談判圓滿成
談判方案
會議時間：20**年12月5日
會議地點：巨石國際會議中心1號會議廳
銷售總監(jiān)：xxx 技術(shù)顧問：xxx
法律顧問：xxx
談判具體方案
一、 談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
mazda是日本最著名的汽車品牌之一，日本第四大汽車制造商，是世界著名汽車品牌，是世界上唯一研發(fā)和生產(chǎn)轉(zhuǎn)子發(fā)動機的汽車公司。
2008年《財富》全球500強企業(yè)排名中名列第二百五十五位。
馬自達公司創(chuàng)立于1920年，1931年正式開始在廣島生產(chǎn)小型載貨車，60年代初正式生產(chǎn)轎車，自1981年到20**年，馬自達已累積生產(chǎn)了3,500多萬輛各種汽車。
在九十年代之前，馬自達汽車公司在日本國內(nèi)排名僅在豐田、日產(chǎn)之后，也是世界知名的日本汽車品牌之一。
自2000年開始，馬自達公司通過實施“新千年計劃”，使公司的發(fā)展進入了一個新的階段。
20**年開始，馬自達公司先后推出了馬自達6(mazda6)、馬自達3(mazda3)、馬自達2(mazda2)、馬自達8(mazda8)、rx-8、roadstar和cx-7等一系列新車型，在世界各地都取得了不俗的銷售業(yè)績。
總部客服電話：
杭州馬自達4s店客服電話：
傳真：
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總部地址：
杭州馬自達4s店地址：
2、乙方公司分析：
浙江元通二手車有限公司為元通集團下屬公司，是經(jīng)國內(nèi)貿(mào)易部特批設(shè)立的首批25家舊機動車專業(yè)經(jīng)營機構(gòu)試點單位之一 ,在省內(nèi)已具有較高的知名度和影響力。
元通二手車公司自成立以來 ,依托元通集團的規(guī)模經(jīng)營和雄厚實力,與新車銷售、汽車租賃、機動車拍賣、汽車維修、廢舊汽車回收融為一體，形成了由新車至報廢的一條龍汽車服務(wù)體系。
同時，在自身的舊車貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)也不斷細化分工，中心的業(yè)務(wù)范圍目前已涵蓋舊車收購、舊車銷售、過戶交易、車輛評估、車輛拍賣、新舊置換、中介服務(wù)。
公司將始終以規(guī)范經(jīng)營、完善服務(wù)為宗旨，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而不斷提升浙江元通二手車有限公司在客戶心中的信譽度，打造中心優(yōu)良的服務(wù)品牌。
總部客服電話：：
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總部地址：
二、 談判的主題及內(nèi)容：
1.以不低于4000美元/輛的價格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。
(原因分析：1.我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護自身的經(jīng)濟利益)
2.可交易目標：若對方要12輛以上， 可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
(原因分析：1、有利于我方利益最大化的實現(xiàn);2、給與對方一定的優(yōu)惠;3、希望雙方建立長期友好的合作關(guān)系)
三、 談判目標：
(1) 以對我公司最有利的條件銷售此批轎車：價格合理，所經(jīng)銷的汽車型號符合消費者使用需求。
(2)獎勵辦法及促銷活動方案
a：月銷售量達12輛的，可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
達100輛的，超出部分每輛可以優(yōu)惠1800元左右/輛的優(yōu)惠。
b：月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金50000元。
(3)廠家支持
旺季：9~12月，享受團購價，送家庭禮包/駕趣禮包
淡季：送500元加油卡
四、 談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢分析：
1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒有嚴重的刮痕、生銹以及機械問題。
相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且馬自達轎車是個比較瘦歡迎的牌子
2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為50000元，最常見的廣告零售價也是在12000元—20000元之間，因此，我方的定價較為合理。
3、時間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定的壓力。
4、對方對我方的有些情況不了解
(二)、我方劣勢分析：
1、資金周轉(zhuǎn)難，時間短，給對方帶來可乘之機
3、由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對方壓價帶來可乘之機。
(三)、我方人員分析;
李湘娣：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
徐晨皓：注重細節(jié)，性格開朗，為公司核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。
李紅：辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理素質(zhì)。
杜云迪：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 。
沈建強：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
(四)、客方優(yōu)勢分析
1、對車況了解細致
2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價
3、另兩家買家一直沒有回信
4、市場上有些廣告零售價為10000元，而且車的行駛狀況良好
(五)客方劣勢分析：
1、對有些情況不了解
2、時間較緊
(六)、客方人員分析：
bob：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
jimmy：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
linda：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
tony：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
david：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。
mazda5是一款全新的高性能動感mpv，其設(shè)計思想是 “動感和交流”。
在設(shè)計風(fēng)格上秉承了馬自達獨特的“zoom-zoom”品牌基因，造型時尚而充滿動感;在空間設(shè)計和乘坐舒適性方面，采取了“6+1”的全新設(shè)計理念，追求高效率空間設(shè)計，充分滿足mpv消費者對乘坐舒適性的高標準要求;在性能方面，mazda5改變了傳統(tǒng)的mpv設(shè)計思想，在追求大空間的同時更注重高性能，在動力、操控、安全等方面均有極佳的表現(xiàn)，樹立了國內(nèi)mpv車型設(shè)計和性能的新基準。
馬自達5 20**款 2.0l 自動舒適型
級別：mpv
發(fā)動機：2.0l 144馬力 l4
變速箱：6擋手動
長*寬*高(mm)：4585*1750*1620
車身結(jié)構(gòu)：5門7座mpv
馬自達6 20**款 2.0l 6擋手動型
級別：中型車
發(fā)動機：2.0l 146馬力 l4
變速箱：6擋手動
長*寬*高(mm)：4670*1780*1435
車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車
馬自達3 2012款 1.6l 手動經(jīng)典標準型
級別：緊湊型車
發(fā)動機：1.6l 107馬力 l4
變速箱：5擋手動
長*寬*高(mm)：4515*1745*1465
車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車
六、談判的方法及策略：
(一)前期準備階段。
在前期準備階段，應(yīng)注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個方面;二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項目采購的最終方案;三是根據(jù)項目分析情況;四是邀請參加談判的另一方。
(二)開局階段：
1、開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進一步對方的資信情況、談判目標、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。
2、開局陳述：要簡明扼要，突出重點，直接指出我方非常希望以合理的價格出
售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付
(三)磋商階段：
1、我方先進行報價，以掌握主動權(quán)。
指出我方的廣告零售價是20000元/輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。
(3)在我方認為重要的'問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。
比如說在價格問題上低于18000元/時是絕對不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。
3、在談判過程中，我方堅持互惠式讓步，在堅持基本目標前提下，不固執(zhí)于某一點利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。
(四)簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個階段性目標。
談判策略
非應(yīng)急策略：
1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。
2、借題發(fā)揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突破
3、價格起點策略，剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是20000元/輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。
4、對比報價策略：在報價時可以向?qū)Ψ秸故径鄠€商家的價格。
比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價為28000元，還有25000元的等。
5、價格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對馬自達牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。
6、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力
7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。
8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達到蒙混過關(guān)的策略.
9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說價格讓4000元時，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。
11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。
12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時的將談判的價格定下來，并且定下付款的方式。
13、層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及未來市場對此種
牌子轎車行情，并借此表明我方的價格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。
14、突出優(yōu)勢的策略：以資料做支撐，以理服人，強調(diào)可以為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費者對此車的歡迎程度較高，錯過了此次機會會給對方待來的損失。
15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時的調(diào)整策略。
16、折中調(diào)和策略：但在談判時必須把握底線，即我方必須以不低于17000元的價格出售。
應(yīng)急策略：
1、 對方愿意購買，但對17000元表示異議應(yīng)對方案：進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價格的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局，也可用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
七、 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險：
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
八：談判預(yù)算費用
a、 車 費：300 b、 住宿費：1200 c、飲食費：1000
d、電話費：200 e、旅游禮品費用：1500
合計：4200
九、談判議程：
(1) 雙方進場
(2) 介紹本次會議安排與與會人員
(3) 正式進入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4) 達成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預(yù)付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設(shè)宴招待，談判圓滿成
美國談判學(xué)會會長，著名律師尼爾倫佰格講過一個著名的分橙子的故事。
有一個媽媽把一個橙子給兩個孩子。
不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。
兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，另一個孩子選橙子。
結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
在商務(wù)談判中經(jīng)常會用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。
主要的原因是沒有事先了解清楚雙方的需求。
對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)王健教授講過一個“你切我挑”的續(xù)集：
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。
另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。
這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。
沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。
可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。
他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。
其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。
他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。
這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。
雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
案例分析：商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。
好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。
在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。
這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
商務(wù)談判的開場白寒暄篇五
與您剛認識的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J識的人，最好的辦法是從一個話題到另一個話題地試著說，如果某個題目不行，再試下一個。
或者輪到你講話時可講述你曾經(jīng)做過的事情或想過的事情，修整花園、計劃旅行或其他我們已經(jīng)談過的話題。
不要對片刻的沉默慌張，讓它過去即可。
談話不是競賽，象跑步一樣拼命地沖到終點。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會上坐在您身邊的是個陌生人時，在開始“釣魚”之前先介紹一下自己。
然后有各種各樣的開始方式。
如果你是個很靦腆的人，在參加聚會之前就可在腦子里先想好。
如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說：“我知道你的球隊在上星期的決賽中獲勝了。
一定很精彩。
”如果你對他一點都不了解，可以說：“您是住在本地還是游客?”從他的回答中您可以期望開始話題。
他可能會問你住在哪、從事什么職業(yè)等。
非常簡單，但要注意給他說話的機會。
在餐桌上另一個能提供良好開端的話題是食品或酒：“好吃嗎?我沒有時間在廚房里真正地做一頓好飯。
您自己做飯嗎?”
商務(wù)談判五種基本功【3】
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn).
1 、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什么比這更重要.另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默.
2 、耐心等待
時間的`流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異.正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施.每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.
3 、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯 · 萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題. 數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感. 麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”.可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧?” 麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話. “我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮.”
4 、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人.這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法.
5 、親自露面
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的.
商務(wù)談判的開場白寒暄篇六
在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢？于是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨"。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。
首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。
探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。
例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說："這衣服標價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要？"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣？"
顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎？怎么又漲了？"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！"話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的`價讓出去，就會很容易地促成交易。
商務(wù)談判的開場白寒暄篇七
開場白
，顧名思義，就是一開場所說的話。開場白開的不好就等于白開場，人與人見面第一印象十分重要。商務(wù)談判開場白有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判開場白，供你閱讀參考。
幽默的開場白委婉風(fēng)趣，笑中開場。一位母親為孩子買了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評理。店老板滿臉堆笑地說:“我們店出售的童裝，是能和孩子一起長大的，您若嫌孩子長得不快的話，可以退貨”。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以“可以退貨”作為承諾，用其幽默的話語，使這位母親不知不覺中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。
梁啟超給清華大學(xué)學(xué)生講課時，走上講臺，打開講義，眼光向下面一掃，然后是簡短的開場白：“啟超是沒有什么學(xué)問——”接著眼睛向上一翻，輕輕點點頭，“可是也有一點嘍!”既謙遜同時又很自負。這幽默的話語加上滑稽的舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。
沈從文的小說寫得好，在世界上都很有影響，甚至差一點得諾貝爾文學(xué)獎，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時一開頭就會說：“我的課講得不精彩，你們要睡覺，我不反對，但請不要打呼嚕，以免影響別人?！边@開場白看似一本正經(jīng)，其實很幽默。可不是嗎，哪有老師上課允許學(xué)生睡覺的?他這么“甘于示弱”地一說，反而贏得滿堂喝彩。
幽默的開場白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運用好幽默的開場白這張“名片”，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。
與您剛認識的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J識的人，最好的辦法是從一個話題到另一個話題地試著說，如果某個題目不行，再試下一個?；蛘咻喌侥阒v話時可講述你曾經(jīng)做過的事情或想過的事情，修整花園、計劃旅行或其他我們已經(jīng)談過的話題。不要對片刻的沉默慌張，讓它過去即可。談話不是競賽，象跑步一樣拼命地沖到終點。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會上坐在您身邊的是個陌生人時，在開始"釣魚"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開始方式。如果你是個很靦腆的人，在參加聚會之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說："我知道你的球隊在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對他一點都不了解，可以說："您是住在本地還是游客?"從他的回答中您可以期望開始話題。他可能會問你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡單，但要注意給他說話的機會。
在餐桌上另一個能提供良好開端的話題是食品或酒："好吃嗎?我沒有時間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎?"
另一個重要的開場白是征詢建議。例如，您可以問一個熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢?"或?qū)τ谝粋€在家或辦公室辦公的人，您可以問："我想買一部傳真機。您有什么好的推薦嗎?"如果沒有反應(yīng)，可以問他的觀點。問他或她有關(guān)任何方面的觀點是很穩(wěn)妥的：政治、體育、股市、時尚和當(dāng)?shù)匦侣?，所有的都可以，但不能是已?jīng)問過的和反應(yīng)是激烈地反對或引起爭論的話題。
商務(wù)談判常常要先交談一些與工作沒有直接關(guān)系的客套話。因為是第一次與對方談話，不要把話題扯遠。不要馬上進入正題，也不能說自高自大的話和對工作不滿的話以及謠言。
開始時，說些道平安的話，例如"休息時您都做些什么"?"您喜歡什么體育項目"?然后，再進入話題。寒暄時，一般由主人采取主動，在轉(zhuǎn)入正題前幾分鐘寒暄一下。通常情況下，幾分鐘或幾句話就足夠了。寒暄的話題可以涉及辦公室及辦公室中的物品，如照片、獎品、藝術(shù)品和書籍等。
即所謂不同的人說不同的話，用老業(yè)務(wù)員的說法就是：見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話。下面的例子就是，銷售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎勵的事情。
如果遇到客戶象“鬼”，就用“鬼”的方式來對待他。
小張：“你小子最近忙什么?好久不見，也不給我電話?！?BR> 王老板：“你小子怎么不給我電話?我整天幫你賣貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤，和老婆享福，也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿。?！?BR> 小張：“談?wù)?jīng)的，我們公司最近要做一個渠道獎勵。”
王老板：“快點，有話快說，有屁快放。我這里忙?！?BR> 小上：“你小子急什么?是這樣的……”
如果遇到客戶象“人”，就用“人”的方式來對待他。
小張：“王總，您好。我是小張?！?BR> 王老板：“你好，最近忙嗎?很久不見，最近有什么新政策?”
小張：“公司最近出來了一個渠道獎勵計劃，要和您談?wù)??！?BR> 王老板：“還要你多關(guān)照呀，具體怎么操作呢?”
小張：“是這樣的……”
如果客戶是一個紳士，就要用紳士的方式來對待。如果客戶是“流氓”，銷售代表也要變成“流氓”，只有這樣才能溝通到位。
(一)第一場談判的開場
首場談判的主持應(yīng)抓好四個環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好，主持首場談判的開場應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時機、次序與口氣。
2.入座
主持時安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3.開場白
談判開始時開場白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場白有兩個判定標準：功效的發(fā)揮與時間的適度。
4.氣氛。以上四個技巧的解釋表格如下：
(二)續(xù)會開場時，要求注意兩點：
一是明確上次會談狀態(tài)，二是確定今次會談的內(nèi)容。其時間一般不會太長，說清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會，雙方必須共同確記會談進行的程度，遺留是什么問題。不確記狀態(tài)會造成兩個惡果：其一，回潮。將已達成的協(xié)議推翻，再回頭重談;其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費時間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場談判人員的能力進行分析后，提出在續(xù)會時間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話。
“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮?！?BR> 4、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判的開場白寒暄篇八
商務(wù)談判要怎么開場？商務(wù)談判
開場白
怎么說?商務(wù)談判開場白的技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判開場白的技巧，供你閱讀參考。
(一)第一場談判的開場
首場談判的主持應(yīng)抓好四個環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好，主持首場談判的開場應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時機、次序與口氣。
2.入座
主持時安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3.開場白
談判開始時開場白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場白有兩個判定標準：功效的發(fā)揮與時間的適度。
4.氣氛。以上四個技巧的解釋表格如下：
(二)續(xù)會開場時，要求注意兩點：
一是明確上次會談狀態(tài)，二是確定今次會談的內(nèi)容。其時間一般不會太長，說清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會，雙方必須共同確記會談進行的程度，遺留是什么問題。不確記狀態(tài)會造成兩個惡果：其一，回潮。將已達成的協(xié)議推翻，再回頭重談;其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費時間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場談判人員的能力進行分析后，提出在續(xù)會時間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。
1、仔細考慮開場白，營造積極的基調(diào)
溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調(diào)，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕松的話題開始——各自的學(xué)習(xí)、工作或生活經(jīng)歷，近期聽到的行業(yè)新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方周末是怎么渡過的，這些輕松的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利于下一步溝通的開展。
2、預(yù)測氣氛
應(yīng)提前預(yù)測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預(yù)測，選擇適當(dāng)?shù)拈_場白，從開場白開始向設(shè)定的最好目標邁進。
3、察顏觀色
包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析采取不同的應(yīng)對方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會引導(dǎo)話題，又要懂得適時停止并放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。
商務(wù)談判的開場白寒暄篇一
地點：行政樓會議室、16樓會議室
主持人：略。
參加人：香港sts有限公司總經(jīng)理謝鉉安先生、殷庫資本總經(jīng)理林德川先生、意向個人投資者donbirch先生(中文名唐寶樹)等。
議題:關(guān)于donbirch和殷庫資本對**公司項目的投融資
議程：
1.林先生介紹殷庫資本的背景
2.投發(fā)部介紹##集團以及**公司情況
3.投發(fā)部介紹**連鎖項目引資意向書
4.市場部介紹**酒店地震后情況及**公司經(jīng)營、營銷等
5.集團領(lǐng)導(dǎo)對唐先生提出的戰(zhàn)略方面的問題進行解答
6.雙方就上述內(nèi)容進行討論和溝通
香港sts有限公司作為投行中介邀請的殷庫資本總經(jīng)理林德川先生和意向個人投資者donbirch先生于10月13日和14日來訪，并與我方進行了融資洽談。雙方展開了針對**公司經(jīng)營、營銷、特色定位、發(fā)展規(guī)劃、財務(wù)狀況、資金需求與使用計劃、合作方式等方面的廣泛討論，對于投資者所關(guān)心的問題，我方作了一一解答。現(xiàn)將投資者提出的主要問題形成紀要如下：
1.**公司的營銷規(guī)劃和能力
投資者認為，**公司現(xiàn)有的占銷售收入1%的市場推廣成本是遠遠不夠的(國外連鎖經(jīng)濟型酒店往往達15%)，隨著公司擴張和競爭的加劇，未來這方面成本會大幅增加，希望我方對此予以充分考慮。
我方對此作出了解釋。由于本區(qū)域現(xiàn)今市場擁有足夠的客源，不用作過多推廣也能使入住率達到理想水平，所以推廣費用相對較低，當(dāng)市場相對飽和以后，競爭加劇，便會考慮增加推廣費用。在我們考慮的營銷計劃中，會隨著門店的擴張而加大相應(yīng)投入，形成品牌、中央預(yù)訂系統(tǒng)、單店直銷、網(wǎng)絡(luò)并舉的營銷策略，如明年**公司將安裝中央預(yù)訂系統(tǒng)(crs)，以提升開房率;選派銷售人員前往四川以外的地區(qū)進行戰(zhàn)術(shù)性推銷和參加it、旅游等各類行業(yè)展會與論壇;按一定的收入比例重點進行廣告和媒體投放，以加強品牌效應(yīng)，增加品牌知名度。上述措施都會增加推廣成本。此外，由于國內(nèi)外會計記帳方法存在一定差別，同樣的費用可能計入了不同的科目，導(dǎo)致國內(nèi)外同一會計科目帳面所反映的推廣費用差異較大。
2.**公司的品牌識別問題
這一問題包含兩個層次，一是關(guān)于**公司的雙品牌戰(zhàn)略，二是關(guān)于其主題特色或差異化競爭策略的問題。
**公司實施經(jīng)濟型酒店與商務(wù)型酒店的雙品牌戰(zhàn)略，會增加管理成本、加大管理難度，可能影響“**158”系列經(jīng)濟型酒店的經(jīng)營，并且，從資本市場的角度來說，投資者會因此而對**公司能否同時駕馭兩個不同的品牌和不同的市場持質(zhì)疑態(tài)度;同時，從顧客角度來看，也會使**的市場形象識別產(chǎn)生混淆，市場定位不夠清晰。所以，雙品牌戰(zhàn)略可能導(dǎo)致**缺乏一個清晰的品牌發(fā)展策略,最后讓**158系列也失去目標客戶的認知。
**公司如何做好主題特色的定位，實行差異化競爭，使顧客能夠從眾多的經(jīng)濟型酒店品牌中記住**，換言之，**如何吸引來自全國各地的顧客，使其在面臨包括如家、錦江之星、七天等知名經(jīng)濟型酒店品牌的眾多酒店中，選擇入住**?這關(guān)系到**如何深度發(fā)掘巴蜀文化、進行主題文化特色定位，以及如何挖掘潛力滿足旅游市場特點、提供差異化產(chǎn)品，從而形成核心競爭力的問題。
3.**公司如何在上市前路演時說服投資者投資**這樣一個區(qū)域性品牌，而不去選擇全國性的品牌?在目前階段**的規(guī)模還較小。
我方從**公司的未來長期發(fā)展規(guī)劃和主題文化定位的角度回答了唐先生的這一問題。**公司的發(fā)展規(guī)劃可分為三步，第一步是在四川和西南做大做強，第二步則擴張到西北、華中、中南等地區(qū)，第三步則向全國其它地區(qū)廣泛布點，最終發(fā)展成為一個全國性的知名品牌，在目前階段，首先爭取成為西部的一個強勢品牌，使**公司成為一個具有本土文化特點和西部特色的酒店。目前在四川，**和如家、七天等全國領(lǐng)先品牌相比是完全有競爭力的，在本區(qū)域發(fā)展上**是具有優(yōu)勢的。對**而言，唯一缺少就是發(fā)展所需資金。只要資金到位，**完全可以迅速發(fā)展起來，至少可以很快成為西部的第一品牌。
此外，我方還介紹了**公司三年內(nèi)的短期發(fā)展規(guī)劃。
4.**公司的運作模式
投資者認為，**酒店中的行政房、迷你吧、餐廳等設(shè)施意義不大，不應(yīng)該一味追求品質(zhì)的提升和服務(wù)設(shè)置的多樣化，比如房間的射燈、過于寬敞的大堂等,這些都屬于過度的產(chǎn)品包裝。同時，不應(yīng)該設(shè)置過多的價格層級。經(jīng)濟型酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該高度有限性，產(chǎn)品線應(yīng)當(dāng)單一，**公司這些傳統(tǒng)的星級酒店的營銷和產(chǎn)品模式導(dǎo)致這樣一個簡單產(chǎn)品復(fù)雜化;而根據(jù)國際上的成功案例，簡單的產(chǎn)品能夠更有效地降低運營成本,能夠?qū)崿F(xiàn)高速復(fù)制,能夠吸引固定客源,能很容易的做好市場推廣。與此相關(guān)，唐先生還深入問了一些關(guān)于設(shè)施維護成本方面的問題。
5.由于集團公司對**酒店的'幫助較大(工程公司和洗滌公司與**之間也存在大量的關(guān)聯(lián)交易)，可能使得從目前來看**公司的總體成本較低，但是，**真正獨立發(fā)展以后，可能會出現(xiàn)較大幅度的成本上升。此外，如何使**從集團體系中獨立出來?**的獨立性如何體現(xiàn)?也比較困難，可能需要一個相當(dāng)長的時期。唐先生還表示了對融資成功后集團是否會放棄對**的支持和幫助的疑問。
我方對投資者的這一問題進行了解釋。**公司本身就是一家完全獨立的、嚴格按照中國的相關(guān)法律成立的連鎖酒店公司，有獨立的組織架構(gòu)，獨立的財務(wù)核算,管理團隊也是完全獨立,在##集團沒有任何兼職。但由于**公司是##集團旗下的子公司，我們在包括洗滌，工程等多個方面都對其給與了較大的扶持,這些內(nèi)部交易價格與外部交易價格是幾乎相同的。如果融資成功，**成為合資企業(yè)，它將嚴格按照合資企業(yè)法的規(guī)定來運作。目前，集團為**公司輸血，也是為了培養(yǎng)**公司的造血能力，使其將來能夠真正獨立發(fā)展，那時候可能集團的支持會比現(xiàn)在少一些，但即使**成為合資企業(yè)或上市后，集團仍會提供必要的支持。
除以上問題外，雙方還就財務(wù)預(yù)測中的一些具體細節(jié)進行了探討。
唐先生表示，將會在10月底和林先生、謝先生等進一步商討，最后給我方關(guān)于是否繼續(xù)深入談判的反饋意見。
我們認為，盡管外方因國情不同、市場不同而對**公司的了解和分析存在一定偏頗，但是，許多建議仍是具有合理性和可行性的，特別是唐先生，作為在國外具有管理大型知名集團企業(yè)的豐富經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人和長年從事酒店經(jīng)營與投資的私人投資者。提出的許多問題是有相當(dāng)?shù)膶I(yè)深度的。通過此次融資洽談，使我方對資本市場的融資規(guī)律和要求有了更進一步的了解，意向投資者提出的**在經(jīng)營中的一些問題，也值得我方學(xué)習(xí)和總結(jié)，并采取實際措施，使經(jīng)營定位和經(jīng)營模式更加符合資本市場的需要。這對于我們改進**酒店的經(jīng)營，調(diào)整競爭戰(zhàn)略，打造核心競爭力都是有借鑒意義的。
二〇〇八年十月十六日
商務(wù)談判的開場白寒暄篇二
幽默的開場白委婉風(fēng)趣，笑中開場。一位母親為孩子買了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評理。店老板滿臉堆笑地說：“我們店出售的童裝，是能和孩子一起長大的，您若嫌孩子長得不快的話，可以退貨”。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以“可以退貨”作為承諾，用其幽默的話語，使這位母親不知不覺中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。
梁啟超給清華大學(xué)學(xué)生講課時，走上講臺，打開講義，眼光向下面一掃，然后是簡短的開場白：“啟超是沒有什么學(xué)問——”接著眼睛向上一翻，輕輕點點頭，“可是也有一點嘍！”既謙遜同時又很自負。這幽默的話語加上滑稽的`舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。
沈從文的小說寫得好，在世界上都很有影響，甚至差一點得諾貝爾文學(xué)獎，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時一開頭就會說：“我的課講得不精彩，你們要睡覺，我不反對，但請不要打呼嚕，以免影響別人?！边@開場白看似一本正經(jīng)，其實很幽默?？刹皇菃幔挠欣蠋熒险n允許學(xué)生睡覺的？他這么“甘于示弱”地一說，反而贏得滿堂喝彩。
幽默的開場白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運用好幽默的開場白這張“名片”，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。
與您剛認識的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J識的人，最好的辦法是從一個話題到另一個話題地試著說，如果某個題目不行，再試下一個?；蛘咻喌侥阒v話時可講述你曾經(jīng)做過的事情或想過的事情，修整花園、計劃旅行或其他我們已經(jīng)談過的話題。不要對片刻的沉默慌張，讓它過去即可。談話不是競賽，象跑步一樣拼命地沖到終點。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會上坐在您身邊的是個陌生人時，在開始"釣魚"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開始方式。如果你是個很靦腆的人，在參加聚會之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說："我知道你的球隊在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對他一點都不了解，可以說："您是住在本地還是游客？"從他的回答中您可以期望開始話題。他可能會問你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡單，但要注意給他說話的機會。
在餐桌上另一個能提供良好開端的話題是食品或酒："好吃嗎？我沒有時間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎？"
另一個重要的開場白是征詢建議。例如，您可以問一個熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢？"或?qū)τ谝粋€在家或辦公室辦公的人，您可以問："我想買一部傳真機。您有什么好的推薦嗎？"如果沒有反應(yīng)，可以問他的觀點。問他或她有關(guān)任何方面的觀點是很穩(wěn)妥的：政治、體育、股市、時尚和當(dāng)?shù)匦侣劊械亩伎梢?，但不能是已?jīng)問過的和反應(yīng)是激烈地反對或引起爭論的話題。
商務(wù)談判常常要先交談一些與工作沒有直接關(guān)系的客套話。因為是第一次與對方談話，不要把話題扯遠。不要馬上進入正題，也不能說自高自大的話和對工作不滿的話以及謠言。
開始時，說些道平安的話，例如"休息時您都做些什么"？"您喜歡什么體育項目"？然后，再進入話題。寒暄時，一般由主人采取主動，在轉(zhuǎn)入正題前幾分鐘寒暄一下。通常情況下，幾分鐘或幾句話就足夠了。寒暄的話題可以涉及辦公室及辦公室中的物品，如照片、獎品、藝術(shù)品和書籍等。
即所謂不同的人說不同的話，用老業(yè)務(wù)員的說法就是：見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話。下面的例子就是，銷售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎勵的事情。
如果遇到客戶象“鬼”，就用“鬼”的方式來對待他。
小張：“你小子最近忙什么？好久不見，也不給我電話?！?BR> 王老板：“你小子怎么不給我電話？我整天幫你賣貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤，和老婆享福，也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿?！?BR> 小張：“談?wù)?jīng)的，我們公司最近要做一個渠道獎勵?！?BR> 王老板：“快點，有話快說，有屁快放。我這里忙。”
小上：“你小子急什么？是這樣的……”
如果遇到客戶象“人”，就用“人”的方式來對待他。
小張：“王總，您好。我是小張?！?BR> 王老板：“你好，最近忙嗎？很久不見，最近有什么新政策？”
小張：“公司最近出來了一個渠道獎勵計劃，要和您談?wù)?。?BR> 王老板：“還要你多關(guān)照呀，具體怎么操作呢？”
小張：“是這樣的……”
如果客戶是一個紳士，就要用紳士的方式來對待。如果客戶是“流氓”，銷售代表也要變成“流氓”，只有這樣才能溝通到位。
商務(wù)談判的開場白寒暄篇三
與您剛認識的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J識的人，最好的辦法是從一個話題到另一個話題地試著說，如果某個題目不行，再試下一個。
或者輪到你講話時可講述你曾經(jīng)做過的事情或想過的事情，修整花園、計劃旅行或其他我們已經(jīng)談過的話題。
不要對片刻的沉默慌張，讓它過去即可。
談話不是競賽，象跑步一樣拼命地沖到終點。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會上坐在您身邊的是個陌生人時，在開始“釣魚”之前先介紹一下自己。
然后有各種各樣的開始方式。
如果你是個很靦腆的人，在參加聚會之前就可在腦子里先想好。
如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說：“我知道你的球隊在上星期的決賽中獲勝了。
一定很精彩。
”如果你對他一點都不了解，可以說：“您是住在本地還是游客?”從他的回答中您可以期望開始話題。
他可能會問你住在哪、從事什么職業(yè)等。
非常簡單，但要注意給他說話的機會。
在餐桌上另一個能提供良好開端的話題是食品或酒：“好吃嗎?我沒有時間在廚房里真正地做一頓好飯。
您自己做飯嗎?”
商務(wù)談判五種基本功【3】
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn).
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什么比這更重要.另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默.
2、耐心等待
時間的`流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異.正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施.每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題.數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感.麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”.可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話.“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮.”
4、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人.這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法.
5、親自露面
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的.
商務(wù)談判的開場白寒暄篇四
商務(wù)談判案例開場白，商務(wù)談判案例很有參考價值，下面帶來商務(wù)談判案例開場白相關(guān)范文，歡迎閱讀參考。
各位商務(wù)談判的從業(yè)者及愛好者：
大家好!本商務(wù)談判經(jīng)典案例集是由國內(nèi)領(lǐng)先的商務(wù)談判代理機構(gòu)-六維咨詢的工作人員在平時工作中收集和整理的網(wǎng)上案例，以供所有從業(yè)者和愛好者學(xué)習(xí)交流，管中窺豹。
商務(wù)談判是一個復(fù)雜的、涉及多學(xué)科知識的領(lǐng)域，是對從業(yè)者知識結(jié)構(gòu)、心理素質(zhì)、決策能力都要求極高的工作，也是具有極高附加值的工作。
很榮幸，我們公司專注于此，并以極高的專業(yè)水平和專業(yè)精神，熱忱為大家服務(wù)。
六維咨詢有三個談判團隊，十幾名專家，包括原國家外經(jīng)貿(mào)部的談判專家以及大型國企和著名外企的具有豐富大型商務(wù)談判實戰(zhàn)經(jīng)驗的高管，分別側(cè)重不同的領(lǐng)域。
服務(wù)范圍包括：采購談判，大訂單談判，國際商務(wù)談判，服務(wù)糾紛談判，質(zhì)量索賠談判，兼并收購談判等等，目前已為國內(nèi)外近百家企業(yè)成功完成商務(wù)談判的代理及咨詢工作，用我們的專業(yè)水平為客戶贏得了尊重和最大的利益。
會議時間：201*年12月5日
會議地點：巨石國際會議中心1號會議廳
銷售總監(jiān)：xxx 技術(shù)顧問：xxx
法律顧問：xxx
談判具體方案
一、 談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
mazda是日本最著名的汽車品牌之一，日本第四大汽車制造商，是世界著名汽車品牌，是世界上唯一研發(fā)和生產(chǎn)轉(zhuǎn)子發(fā)動機的汽車公司。
2008年《財富》全球500強企業(yè)排名中名列第二百五十五位。
馬自達公司創(chuàng)立于1920年，1931年正式開始在廣島生產(chǎn)小型載貨車，60年代初正式生產(chǎn)轎車，自1981年到20**年，馬自達已累積生產(chǎn)了3,500多萬輛各種汽車。
在九十年代之前，馬自達汽車公司在日本國內(nèi)排名僅在豐田、日產(chǎn)之后，也是世界知名的日本汽車品牌之一。
自2000年開始，馬自達公司通過實施“新千年計劃”，使公司的發(fā)展進入了一個新的階段。
20**年開始，馬自達公司先后推出了馬自達6(mazda6)、馬自達3(mazda3)、馬自達2(mazda2)、馬自達8(mazda8)、rx-8、roadstar和cx-7等一系列新車型，在世界各地都取得了不俗的銷售業(yè)績。
總部客服電話：
杭州馬自達4s店客服電話：
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2、乙方公司分析：
浙江元通二手車有限公司為元通集團下屬公司，是經(jīng)國內(nèi)貿(mào)易部特批設(shè)立的首批25家舊機動車專業(yè)經(jīng)營機構(gòu)試點單位之一 ,在省內(nèi)已具有較高的知名度和影響力。
元通二手車公司自成立以來 ,依托元通集團的規(guī)模經(jīng)營和雄厚實力,與新車銷售、汽車租賃、機動車拍賣、汽車維修、廢舊汽車回收融為一體，形成了由新車至報廢的一條龍汽車服務(wù)體系。
同時，在自身的舊車貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)也不斷細化分工，中心的業(yè)務(wù)范圍目前已涵蓋舊車收購、舊車銷售、過戶交易、車輛評估、車輛拍賣、新舊置換、中介服務(wù)。
公司將始終以規(guī)范經(jīng)營、完善服務(wù)為宗旨，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而不斷提升浙江元通二手車有限公司在客戶心中的信譽度，打造中心優(yōu)良的服務(wù)品牌。
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二、 談判的主題及內(nèi)容：
1.以不低于4000美元/輛的價格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。
(原因分析：1.我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護自身的經(jīng)濟利益)
2.可交易目標：若對方要12輛以上， 可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
(原因分析：1、有利于我方利益最大化的實現(xiàn);2、給與對方一定的優(yōu)惠;3、希望雙方建立長期友好的合作關(guān)系)
三、 談判目標：
(1) 以對我公司最有利的條件銷售此批轎車：價格合理，所經(jīng)銷的汽車型號符合消費者使用需求。
(2)獎勵辦法及促銷活動方案
a：月銷售量達12輛的，可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
達100輛的，超出部分每輛可以優(yōu)惠1800元左右/輛的優(yōu)惠。
b：月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金50000元。
(3)廠家支持
旺季：9~12月，享受團購價，送家庭禮包/駕趣禮包
淡季：送500元加油卡
四、 談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢分析：
1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒有嚴重的刮痕、生銹以及機械問題。
相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且馬自達轎車是個比較瘦歡迎的牌子
2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為50000元，最常見的廣告零售價也是在12000元—20000元之間，因此，我方的定價較為合理。
3、時間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定的壓力。
4、對方對我方的有些情況不了解
(二)、我方劣勢分析：
1、資金周轉(zhuǎn)難，時間短，給對方帶來可乘之機
3、由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對方壓價帶來可乘之機。
(三)、我方人員分析;
李湘娣：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
徐晨皓：注重細節(jié)，性格開朗，為公司核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。
李紅：辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理素質(zhì)。
杜云迪：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 。
沈建強：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
(四)、客方優(yōu)勢分析
1、對車況了解細致
2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價
3、另兩家買家一直沒有回信
4、市場上有些廣告零售價為10000元，而且車的行駛狀況良好
(五)客方劣勢分析：
1、對有些情況不了解
2、時間較緊
(六)、客方人員分析：
bob：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
jimmy：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
linda：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
tony：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
david：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。
mazda5是一款全新的高性能動感mpv，其設(shè)計思想是 “動感和交流”。
在設(shè)計風(fēng)格上秉承了馬自達獨特的“zoom-zoom”品牌基因，造型時尚而充滿動感;在空間設(shè)計和乘坐舒適性方面，采取了“6+1”的全新設(shè)計理念，追求高效率空間設(shè)計，充分滿足mpv消費者對乘坐舒適性的高標準要求;在性能方面，mazda5改變了傳統(tǒng)的mpv設(shè)計思想，在追求大空間的同時更注重高性能，在動力、操控、安全等方面均有極佳的表現(xiàn)，樹立了國內(nèi)mpv車型設(shè)計和性能的新基準。
馬自達5 20**款 2.0l 自動舒適型
級別：mpv
發(fā)動機：2.0l 144馬力 l4
變速箱：6擋手動
長*寬*高(mm)：4585*1750*1620
車身結(jié)構(gòu)：5門7座mpv
馬自達6 20**款 2.0l 6擋手動型
級別：中型車
發(fā)動機：2.0l 146馬力 l4
變速箱：6擋手動
長*寬*高(mm)：4670*1780*1435
車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車
馬自達3 2012款 1.6l 手動經(jīng)典標準型
級別：緊湊型車
發(fā)動機：1.6l 107馬力 l4
變速箱：5擋手動
長*寬*高(mm)：4515*1745*1465
車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車
六、談判的方法及策略：
(一)前期準備階段。
在前期準備階段，應(yīng)注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個方面;二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項目采購的最終方案;三是根據(jù)項目分析情況;四是邀請參加談判的另一方。
(二)開局階段：
1、開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進一步對方的資信情況、談判目標、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。
2、開局陳述：要簡明扼要，突出重點，直接指出我方非常希望以合理的價格出
售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付
(三)磋商階段：
1、我方先進行報價，以掌握主動權(quán)。
指出我方的廣告零售價是20000元/輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。
(3)在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。
比如說在價格問題上低于18000元/時是絕對不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。
3、在談判過程中，我方堅持互惠式讓步，在堅持基本目標前提下，不固執(zhí)于某一點利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。
(四)簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個階段性目標。
談判策略
非應(yīng)急策略：
1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。
2、借題發(fā)揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突破
3、價格起點策略，剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是20000元/輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。
4、對比報價策略：在報價時可以向?qū)Ψ秸故径鄠€商家的價格。
比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價為28000元，還有25000元的等。
5、價格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對馬自達牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。
6、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力
7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。
8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達到蒙混過關(guān)的策略.
9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說價格讓4000元時，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。
11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。
12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時的將談判的價格定下來，并且定下付款的方式。
13、層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及未來市場對此種
牌子轎車行情，并借此表明我方的價格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。
14、突出優(yōu)勢的策略：以資料做支撐，以理服人，強調(diào)可以為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費者對此車的歡迎程度較高，錯過了此次機會會給對方待來的損失。
15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時的調(diào)整策略。
16、折中調(diào)和策略：但在談判時必須把握底線，即我方必須以不低于17000元的價格出售。
應(yīng)急策略：
1、 對方愿意購買，但對17000元表示異議應(yīng)對方案：進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價格的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局，也可用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
七、 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險：
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
八：談判預(yù)算費用
a、 車 費：300 b、 住宿費：1200 c、飲食費：1000
d、電話費：200 e、旅游禮品費用：1500
合計：4200
九、談判議程：
(1) 雙方進場
(2) 介紹本次會議安排與與會人員
(3) 正式進入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4) 達成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預(yù)付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設(shè)宴招待，談判圓滿成
談判方案
會議時間：20**年12月5日
會議地點：巨石國際會議中心1號會議廳
銷售總監(jiān)：xxx 技術(shù)顧問：xxx
法律顧問：xxx
談判具體方案
一、 談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
mazda是日本最著名的汽車品牌之一，日本第四大汽車制造商，是世界著名汽車品牌，是世界上唯一研發(fā)和生產(chǎn)轉(zhuǎn)子發(fā)動機的汽車公司。
2008年《財富》全球500強企業(yè)排名中名列第二百五十五位。
馬自達公司創(chuàng)立于1920年，1931年正式開始在廣島生產(chǎn)小型載貨車，60年代初正式生產(chǎn)轎車，自1981年到20**年，馬自達已累積生產(chǎn)了3,500多萬輛各種汽車。
在九十年代之前，馬自達汽車公司在日本國內(nèi)排名僅在豐田、日產(chǎn)之后，也是世界知名的日本汽車品牌之一。
自2000年開始，馬自達公司通過實施“新千年計劃”，使公司的發(fā)展進入了一個新的階段。
20**年開始，馬自達公司先后推出了馬自達6(mazda6)、馬自達3(mazda3)、馬自達2(mazda2)、馬自達8(mazda8)、rx-8、roadstar和cx-7等一系列新車型，在世界各地都取得了不俗的銷售業(yè)績。
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2、乙方公司分析：
浙江元通二手車有限公司為元通集團下屬公司，是經(jīng)國內(nèi)貿(mào)易部特批設(shè)立的首批25家舊機動車專業(yè)經(jīng)營機構(gòu)試點單位之一 ,在省內(nèi)已具有較高的知名度和影響力。
元通二手車公司自成立以來 ,依托元通集團的規(guī)模經(jīng)營和雄厚實力,與新車銷售、汽車租賃、機動車拍賣、汽車維修、廢舊汽車回收融為一體，形成了由新車至報廢的一條龍汽車服務(wù)體系。
同時，在自身的舊車貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)也不斷細化分工，中心的業(yè)務(wù)范圍目前已涵蓋舊車收購、舊車銷售、過戶交易、車輛評估、車輛拍賣、新舊置換、中介服務(wù)。
公司將始終以規(guī)范經(jīng)營、完善服務(wù)為宗旨，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而不斷提升浙江元通二手車有限公司在客戶心中的信譽度，打造中心優(yōu)良的服務(wù)品牌。
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二、 談判的主題及內(nèi)容：
1.以不低于4000美元/輛的價格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。
(原因分析：1.我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護自身的經(jīng)濟利益)
2.可交易目標：若對方要12輛以上， 可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
(原因分析：1、有利于我方利益最大化的實現(xiàn);2、給與對方一定的優(yōu)惠;3、希望雙方建立長期友好的合作關(guān)系)
三、 談判目標：
(1) 以對我公司最有利的條件銷售此批轎車：價格合理，所經(jīng)銷的汽車型號符合消費者使用需求。
(2)獎勵辦法及促銷活動方案
a：月銷售量達12輛的，可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
達100輛的，超出部分每輛可以優(yōu)惠1800元左右/輛的優(yōu)惠。
b：月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金50000元。
(3)廠家支持
旺季：9~12月，享受團購價，送家庭禮包/駕趣禮包
淡季：送500元加油卡
四、 談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢分析：
1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動力剎車和自動換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒有嚴重的刮痕、生銹以及機械問題。
相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且馬自達轎車是個比較瘦歡迎的牌子
2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為50000元，最常見的廣告零售價也是在12000元—20000元之間，因此，我方的定價較為合理。
3、時間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定的壓力。
4、對方對我方的有些情況不了解
(二)、我方劣勢分析：
1、資金周轉(zhuǎn)難，時間短，給對方帶來可乘之機
3、由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對方壓價帶來可乘之機。
(三)、我方人員分析;
李湘娣：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
徐晨皓：注重細節(jié)，性格開朗，為公司核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。
李紅：辦事認真負責(zé)，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理素質(zhì)。
杜云迪：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 。
沈建強：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
(四)、客方優(yōu)勢分析
1、對車況了解細致
2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價
3、另兩家買家一直沒有回信
4、市場上有些廣告零售價為10000元，而且車的行駛狀況良好
(五)客方劣勢分析：
1、對有些情況不了解
2、時間較緊
(六)、客方人員分析：
bob：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
jimmy：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)
linda：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
tony：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
david：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。
mazda5是一款全新的高性能動感mpv，其設(shè)計思想是 “動感和交流”。
在設(shè)計風(fēng)格上秉承了馬自達獨特的“zoom-zoom”品牌基因，造型時尚而充滿動感;在空間設(shè)計和乘坐舒適性方面，采取了“6+1”的全新設(shè)計理念，追求高效率空間設(shè)計，充分滿足mpv消費者對乘坐舒適性的高標準要求;在性能方面，mazda5改變了傳統(tǒng)的mpv設(shè)計思想，在追求大空間的同時更注重高性能，在動力、操控、安全等方面均有極佳的表現(xiàn)，樹立了國內(nèi)mpv車型設(shè)計和性能的新基準。
馬自達5 20**款 2.0l 自動舒適型
級別：mpv
發(fā)動機：2.0l 144馬力 l4
變速箱：6擋手動
長*寬*高(mm)：4585*1750*1620
車身結(jié)構(gòu)：5門7座mpv
馬自達6 20**款 2.0l 6擋手動型
級別：中型車
發(fā)動機：2.0l 146馬力 l4
變速箱：6擋手動
長*寬*高(mm)：4670*1780*1435
車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車
馬自達3 2012款 1.6l 手動經(jīng)典標準型
級別：緊湊型車
發(fā)動機：1.6l 107馬力 l4
變速箱：5擋手動
長*寬*高(mm)：4515*1745*1465
車身結(jié)構(gòu)：4門5座三廂車
六、談判的方法及策略：
(一)前期準備階段。
在前期準備階段，應(yīng)注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個方面;二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項目采購的最終方案;三是根據(jù)項目分析情況;四是邀請參加談判的另一方。
(二)開局階段：
1、開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進一步對方的資信情況、談判目標、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。
2、開局陳述：要簡明扼要，突出重點，直接指出我方非常希望以合理的價格出
售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付
(三)磋商階段：
1、我方先進行報價，以掌握主動權(quán)。
指出我方的廣告零售價是20000元/輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。
(3)在我方認為重要的'問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。
比如說在價格問題上低于18000元/時是絕對不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。
3、在談判過程中，我方堅持互惠式讓步，在堅持基本目標前提下，不固執(zhí)于某一點利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。
(四)簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個階段性目標。
談判策略
非應(yīng)急策略：
1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。
2、借題發(fā)揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、突破
3、價格起點策略，剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是20000元/輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。
4、對比報價策略：在報價時可以向?qū)Ψ秸故径鄠€商家的價格。
比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價為28000元，還有25000元的等。
5、價格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對馬自達牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。
6、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力
7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植蛔尣綍r，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。
8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對我方不利的時候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達到蒙混過關(guān)的策略.
9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說價格讓4000元時，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。
11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。
12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時的將談判的價格定下來，并且定下付款的方式。
13、層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及未來市場對此種
牌子轎車行情，并借此表明我方的價格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。
14、突出優(yōu)勢的策略：以資料做支撐，以理服人，強調(diào)可以為對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費者對此車的歡迎程度較高，錯過了此次機會會給對方待來的損失。
15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時的調(diào)整策略。
16、折中調(diào)和策略：但在談判時必須把握底線，即我方必須以不低于17000元的價格出售。
應(yīng)急策略：
1、 對方愿意購買，但對17000元表示異議應(yīng)對方案：進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價格的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局，也可用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
七、 談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險：
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
八：談判預(yù)算費用
a、 車 費：300 b、 住宿費：1200 c、飲食費：1000
d、電話費：200 e、旅游禮品費用：1500
合計：4200
九、談判議程：
(1) 雙方進場
(2) 介紹本次會議安排與與會人員
(3) 正式進入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4) 達成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預(yù)付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設(shè)宴招待，談判圓滿成
美國談判學(xué)會會長，著名律師尼爾倫佰格講過一個著名的分橙子的故事。
有一個媽媽把一個橙子給兩個孩子。
不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。
兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責(zé)切橙子，另一個孩子選橙子。
結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
在商務(wù)談判中經(jīng)常會用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。
主要的原因是沒有事先了解清楚雙方的需求。
對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)王健教授講過一個“你切我挑”的續(xù)集：
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。
另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。
這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。
沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。
可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。
他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。
其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。
他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。
這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。
雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
案例分析：商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。
好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。
在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。
這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
商務(wù)談判的開場白寒暄篇五
與您剛認識的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J識的人，最好的辦法是從一個話題到另一個話題地試著說，如果某個題目不行，再試下一個。
或者輪到你講話時可講述你曾經(jīng)做過的事情或想過的事情，修整花園、計劃旅行或其他我們已經(jīng)談過的話題。
不要對片刻的沉默慌張，讓它過去即可。
談話不是競賽，象跑步一樣拼命地沖到終點。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會上坐在您身邊的是個陌生人時，在開始“釣魚”之前先介紹一下自己。
然后有各種各樣的開始方式。
如果你是個很靦腆的人，在參加聚會之前就可在腦子里先想好。
如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說：“我知道你的球隊在上星期的決賽中獲勝了。
一定很精彩。
”如果你對他一點都不了解，可以說：“您是住在本地還是游客?”從他的回答中您可以期望開始話題。
他可能會問你住在哪、從事什么職業(yè)等。
非常簡單，但要注意給他說話的機會。
在餐桌上另一個能提供良好開端的話題是食品或酒：“好吃嗎?我沒有時間在廚房里真正地做一頓好飯。
您自己做飯嗎?”
商務(wù)談判五種基本功【3】
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn).
1 、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什么比這更重要.另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默.
2 、耐心等待
時間的`流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異.正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施.每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.
3 、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯 · 萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題. 數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感. 麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”.可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧?” 麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話. “我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮.”
4 、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人.這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法.
5 、親自露面
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的.
商務(wù)談判的開場白寒暄篇六
在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢？于是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨"。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。
首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。
探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。
例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說："這衣服標價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要？"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣？"
顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎？怎么又漲了？"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！"話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的`價讓出去，就會很容易地促成交易。
商務(wù)談判的開場白寒暄篇七
開場白
，顧名思義，就是一開場所說的話。開場白開的不好就等于白開場，人與人見面第一印象十分重要。商務(wù)談判開場白有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判開場白，供你閱讀參考。
幽默的開場白委婉風(fēng)趣，笑中開場。一位母親為孩子買了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評理。店老板滿臉堆笑地說:“我們店出售的童裝，是能和孩子一起長大的，您若嫌孩子長得不快的話，可以退貨”。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以“可以退貨”作為承諾，用其幽默的話語，使這位母親不知不覺中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。
梁啟超給清華大學(xué)學(xué)生講課時，走上講臺，打開講義，眼光向下面一掃，然后是簡短的開場白：“啟超是沒有什么學(xué)問——”接著眼睛向上一翻，輕輕點點頭，“可是也有一點嘍!”既謙遜同時又很自負。這幽默的話語加上滑稽的舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。
沈從文的小說寫得好，在世界上都很有影響，甚至差一點得諾貝爾文學(xué)獎，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時一開頭就會說：“我的課講得不精彩，你們要睡覺，我不反對，但請不要打呼嚕，以免影響別人?！边@開場白看似一本正經(jīng)，其實很幽默。可不是嗎，哪有老師上課允許學(xué)生睡覺的?他這么“甘于示弱”地一說，反而贏得滿堂喝彩。
幽默的開場白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運用好幽默的開場白這張“名片”，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。
與您剛認識的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J識的人，最好的辦法是從一個話題到另一個話題地試著說，如果某個題目不行，再試下一個?；蛘咻喌侥阒v話時可講述你曾經(jīng)做過的事情或想過的事情，修整花園、計劃旅行或其他我們已經(jīng)談過的話題。不要對片刻的沉默慌張，讓它過去即可。談話不是競賽，象跑步一樣拼命地沖到終點。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會上坐在您身邊的是個陌生人時，在開始"釣魚"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開始方式。如果你是個很靦腆的人，在參加聚會之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說："我知道你的球隊在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對他一點都不了解，可以說："您是住在本地還是游客?"從他的回答中您可以期望開始話題。他可能會問你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡單，但要注意給他說話的機會。
在餐桌上另一個能提供良好開端的話題是食品或酒："好吃嗎?我沒有時間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎?"
另一個重要的開場白是征詢建議。例如，您可以問一個熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢?"或?qū)τ谝粋€在家或辦公室辦公的人，您可以問："我想買一部傳真機。您有什么好的推薦嗎?"如果沒有反應(yīng)，可以問他的觀點。問他或她有關(guān)任何方面的觀點是很穩(wěn)妥的：政治、體育、股市、時尚和當(dāng)?shù)匦侣?，所有的都可以，但不能是已?jīng)問過的和反應(yīng)是激烈地反對或引起爭論的話題。
商務(wù)談判常常要先交談一些與工作沒有直接關(guān)系的客套話。因為是第一次與對方談話，不要把話題扯遠。不要馬上進入正題，也不能說自高自大的話和對工作不滿的話以及謠言。
開始時，說些道平安的話，例如"休息時您都做些什么"?"您喜歡什么體育項目"?然后，再進入話題。寒暄時，一般由主人采取主動，在轉(zhuǎn)入正題前幾分鐘寒暄一下。通常情況下，幾分鐘或幾句話就足夠了。寒暄的話題可以涉及辦公室及辦公室中的物品，如照片、獎品、藝術(shù)品和書籍等。
即所謂不同的人說不同的話，用老業(yè)務(wù)員的說法就是：見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話。下面的例子就是，銷售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎勵的事情。
如果遇到客戶象“鬼”，就用“鬼”的方式來對待他。
小張：“你小子最近忙什么?好久不見，也不給我電話?！?BR> 王老板：“你小子怎么不給我電話?我整天幫你賣貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤，和老婆享福，也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿。?！?BR> 小張：“談?wù)?jīng)的，我們公司最近要做一個渠道獎勵。”
王老板：“快點，有話快說，有屁快放。我這里忙?！?BR> 小上：“你小子急什么?是這樣的……”
如果遇到客戶象“人”，就用“人”的方式來對待他。
小張：“王總，您好。我是小張?！?BR> 王老板：“你好，最近忙嗎?很久不見，最近有什么新政策?”
小張：“公司最近出來了一個渠道獎勵計劃，要和您談?wù)??！?BR> 王老板：“還要你多關(guān)照呀，具體怎么操作呢?”
小張：“是這樣的……”
如果客戶是一個紳士，就要用紳士的方式來對待。如果客戶是“流氓”，銷售代表也要變成“流氓”，只有這樣才能溝通到位。
(一)第一場談判的開場
首場談判的主持應(yīng)抓好四個環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好，主持首場談判的開場應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時機、次序與口氣。
2.入座
主持時安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3.開場白
談判開始時開場白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場白有兩個判定標準：功效的發(fā)揮與時間的適度。
4.氣氛。以上四個技巧的解釋表格如下：
(二)續(xù)會開場時，要求注意兩點：
一是明確上次會談狀態(tài)，二是確定今次會談的內(nèi)容。其時間一般不會太長，說清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會，雙方必須共同確記會談進行的程度，遺留是什么問題。不確記狀態(tài)會造成兩個惡果：其一，回潮。將已達成的協(xié)議推翻，再回頭重談;其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費時間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場談判人員的能力進行分析后，提出在續(xù)會時間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話。
“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮?！?BR> 4、隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判的開場白寒暄篇八
商務(wù)談判要怎么開場？商務(wù)談判
開場白
怎么說?商務(wù)談判開場白的技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判開場白的技巧，供你閱讀參考。
(一)第一場談判的開場
首場談判的主持應(yīng)抓好四個環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好，主持首場談判的開場應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時機、次序與口氣。
2.入座
主持時安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3.開場白
談判開始時開場白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場白有兩個判定標準：功效的發(fā)揮與時間的適度。
4.氣氛。以上四個技巧的解釋表格如下：
(二)續(xù)會開場時，要求注意兩點：
一是明確上次會談狀態(tài)，二是確定今次會談的內(nèi)容。其時間一般不會太長，說清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會，雙方必須共同確記會談進行的程度，遺留是什么問題。不確記狀態(tài)會造成兩個惡果：其一，回潮。將已達成的協(xié)議推翻，再回頭重談;其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費時間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場談判人員的能力進行分析后，提出在續(xù)會時間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。
1、仔細考慮開場白，營造積極的基調(diào)
溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調(diào)，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕松的話題開始——各自的學(xué)習(xí)、工作或生活經(jīng)歷，近期聽到的行業(yè)新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方周末是怎么渡過的，這些輕松的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利于下一步溝通的開展。
2、預(yù)測氣氛
應(yīng)提前預(yù)測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預(yù)測，選擇適當(dāng)?shù)拈_場白，從開場白開始向設(shè)定的最好目標邁進。
3、察顏觀色
包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析采取不同的應(yīng)對方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會引導(dǎo)話題，又要懂得適時停止并放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。