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商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇一
地點(diǎn)：行政樓會(huì)議室、16樓會(huì)議室
主持人：略。
參加人：香港sts有限公司總經(jīng)理謝鉉安先生、殷庫(kù)資本總經(jīng)理林德川先生、意向個(gè)人投資者donbirch先生(中文名唐寶樹(shù))等。
議題:關(guān)于donbirch和殷庫(kù)資本對(duì)**公司項(xiàng)目的投融資
議程：
1.林先生介紹殷庫(kù)資本的背景
2.投發(fā)部介紹##集團(tuán)以及**公司情況
3.投發(fā)部介紹**連鎖項(xiàng)目引資意向書(shū)
4.市場(chǎng)部介紹**酒店地震后情況及**公司經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)等
5.集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)唐先生提出的戰(zhàn)略方面的問(wèn)題進(jìn)行解答
6.雙方就上述內(nèi)容進(jìn)行討論和溝通
香港sts有限公司作為投行中介邀請(qǐng)的殷庫(kù)資本總經(jīng)理林德川先生和意向個(gè)人投資者donbirch先生于10月13日和14日來(lái)訪，并與我方進(jìn)行了融資洽談。雙方展開(kāi)了針對(duì)**公司經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、特色定位、發(fā)展規(guī)劃、財(cái)務(wù)狀況、資金需求與使用計(jì)劃、合作方式等方面的廣泛討論，對(duì)于投資者所關(guān)心的問(wèn)題，我方作了一一解答?，F(xiàn)將投資者提出的主要問(wèn)題形成紀(jì)要如下：
1.**公司的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和能力
投資者認(rèn)為，**公司現(xiàn)有的占銷(xiāo)售收入1%的市場(chǎng)推廣成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的(國(guó)外連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店往往達(dá)15%)，隨著公司擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，未來(lái)這方面成本會(huì)大幅增加，希望我方對(duì)此予以充分考慮。
我方對(duì)此作出了解釋。由于本區(qū)域現(xiàn)今市場(chǎng)擁有足夠的客源，不用作過(guò)多推廣也能使入住率達(dá)到理想水平，所以推廣費(fèi)用相對(duì)較低，當(dāng)市場(chǎng)相對(duì)飽和以后，競(jìng)爭(zhēng)加劇，便會(huì)考慮增加推廣費(fèi)用。在我們考慮的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，會(huì)隨著門(mén)店的擴(kuò)張而加大相應(yīng)投入，形成品牌、中央預(yù)訂系統(tǒng)、單店直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)并舉的營(yíng)銷(xiāo)策略，如明年**公司將安裝中央預(yù)訂系統(tǒng)(crs)，以提升開(kāi)房率;選派銷(xiāo)售人員前往四川以外的地區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性推銷(xiāo)和參加it、旅游等各類(lèi)行業(yè)展會(huì)與論壇;按一定的收入比例重點(diǎn)進(jìn)行廣告和媒體投放，以加強(qiáng)品牌效應(yīng)，增加品牌知名度。上述措施都會(huì)增加推廣成本。此外，由于國(guó)內(nèi)外會(huì)計(jì)記帳方法存在一定差別，同樣的費(fèi)用可能計(jì)入了不同的科目，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)外同一會(huì)計(jì)科目帳面所反映的推廣費(fèi)用差異較大。
2.**公司的品牌識(shí)別問(wèn)題
這一問(wèn)題包含兩個(gè)層次，一是關(guān)于**公司的雙品牌戰(zhàn)略，二是關(guān)于其主題特色或差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的問(wèn)題。
**公司實(shí)施經(jīng)濟(jì)型酒店與商務(wù)型酒店的雙品牌戰(zhàn)略，會(huì)增加管理成本、加大管理難度，可能影響“**158”系列經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營(yíng)，并且，從資本市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，投資者會(huì)因此而對(duì)**公司能否同時(shí)駕馭兩個(gè)不同的品牌和不同的市場(chǎng)持質(zhì)疑態(tài)度;同時(shí)，從顧客角度來(lái)看，也會(huì)使**的市場(chǎng)形象識(shí)別產(chǎn)生混淆，市場(chǎng)定位不夠清晰。所以，雙品牌戰(zhàn)略可能導(dǎo)致**缺乏一個(gè)清晰的品牌發(fā)展策略,最后讓**158系列也失去目標(biāo)客戶的認(rèn)知。
**公司如何做好主題特色的定位，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，使顧客能夠從眾多的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌中記住**，換言之，**如何吸引來(lái)自全國(guó)各地的顧客，使其在面臨包括如家、錦江之星、七天等知名經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的眾多酒店中，選擇入住**?這關(guān)系到**如何深度發(fā)掘巴蜀文化、進(jìn)行主題文化特色定位，以及如何挖掘潛力滿足旅游市場(chǎng)特點(diǎn)、提供差異化產(chǎn)品，從而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。
3.**公司如何在上市前路演時(shí)說(shuō)服投資者投資**這樣一個(gè)區(qū)域性品牌，而不去選擇全國(guó)性的品牌?在目前階段**的規(guī)模還較小。
我方從**公司的未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和主題文化定位的角度回答了唐先生的這一問(wèn)題。**公司的發(fā)展規(guī)劃可分為三步，第一步是在四川和西南做大做強(qiáng)，第二步則擴(kuò)張到西北、華中、中南等地區(qū)，第三步則向全國(guó)其它地區(qū)廣泛布點(diǎn)，最終發(fā)展成為一個(gè)全國(guó)性的知名品牌，在目前階段，首先爭(zhēng)取成為西部的一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，使**公司成為一個(gè)具有本土文化特點(diǎn)和西部特色的酒店。目前在四川，**和如家、七天等全國(guó)領(lǐng)先品牌相比是完全有競(jìng)爭(zhēng)力的，在本區(qū)域發(fā)展上**是具有優(yōu)勢(shì)的。對(duì)**而言，唯一缺少就是發(fā)展所需資金。只要資金到位，**完全可以迅速發(fā)展起來(lái)，至少可以很快成為西部的第一品牌。
此外，我方還介紹了**公司三年內(nèi)的短期發(fā)展規(guī)劃。
4.**公司的運(yùn)作模式
投資者認(rèn)為，**酒店中的行政房、迷你吧、餐廳等設(shè)施意義不大，不應(yīng)該一味追求品質(zhì)的提升和服務(wù)設(shè)置的多樣化，比如房間的射燈、過(guò)于寬敞的大堂等,這些都屬于過(guò)度的產(chǎn)品包裝。同時(shí)，不應(yīng)該設(shè)置過(guò)多的價(jià)格層級(jí)。經(jīng)濟(jì)型酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該高度有限性，產(chǎn)品線應(yīng)當(dāng)單一，**公司這些傳統(tǒng)的星級(jí)酒店的營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品模式導(dǎo)致這樣一個(gè)簡(jiǎn)單產(chǎn)品復(fù)雜化;而根據(jù)國(guó)際上的成功案例，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品能夠更有效地降低運(yùn)營(yíng)成本,能夠?qū)崿F(xiàn)高速?gòu)?fù)制,能夠吸引固定客源,能很容易的做好市場(chǎng)推廣。與此相關(guān)，唐先生還深入問(wèn)了一些關(guān)于設(shè)施維護(hù)成本方面的問(wèn)題。
5.由于集團(tuán)公司對(duì)**酒店的'幫助較大(工程公司和洗滌公司與**之間也存在大量的關(guān)聯(lián)交易)，可能使得從目前來(lái)看**公司的總體成本較低，但是，**真正獨(dú)立發(fā)展以后，可能會(huì)出現(xiàn)較大幅度的成本上升。此外，如何使**從集團(tuán)體系中獨(dú)立出來(lái)?**的獨(dú)立性如何體現(xiàn)?也比較困難，可能需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期。唐先生還表示了對(duì)融資成功后集團(tuán)是否會(huì)放棄對(duì)**的支持和幫助的疑問(wèn)。
我方對(duì)投資者的這一問(wèn)題進(jìn)行了解釋。**公司本身就是一家完全獨(dú)立的、嚴(yán)格按照中國(guó)的相關(guān)法律成立的連鎖酒店公司，有獨(dú)立的組織架構(gòu)，獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算,管理團(tuán)隊(duì)也是完全獨(dú)立,在##集團(tuán)沒(méi)有任何兼職。但由于**公司是##集團(tuán)旗下的子公司，我們?cè)诎ㄏ礈?，工程等多個(gè)方面都對(duì)其給與了較大的扶持,這些內(nèi)部交易價(jià)格與外部交易價(jià)格是幾乎相同的。如果融資成功，**成為合資企業(yè)，它將嚴(yán)格按照合資企業(yè)法的規(guī)定來(lái)運(yùn)作。目前，集團(tuán)為**公司輸血，也是為了培養(yǎng)**公司的造血能力，使其將來(lái)能夠真正獨(dú)立發(fā)展，那時(shí)候可能集團(tuán)的支持會(huì)比現(xiàn)在少一些，但即使**成為合資企業(yè)或上市后，集團(tuán)仍會(huì)提供必要的支持。
除以上問(wèn)題外，雙方還就財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中的一些具體細(xì)節(jié)進(jìn)行了探討。
唐先生表示，將會(huì)在10月底和林先生、謝先生等進(jìn)一步商討，最后給我方關(guān)于是否繼續(xù)深入談判的反饋意見(jiàn)。
我們認(rèn)為，盡管外方因國(guó)情不同、市場(chǎng)不同而對(duì)**公司的了解和分析存在一定偏頗，但是，許多建議仍是具有合理性和可行性的，特別是唐先生，作為在國(guó)外具有管理大型知名集團(tuán)企業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人和長(zhǎng)年從事酒店經(jīng)營(yíng)與投資的私人投資者。提出的許多問(wèn)題是有相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)深度的。通過(guò)此次融資洽談，使我方對(duì)資本市場(chǎng)的融資規(guī)律和要求有了更進(jìn)一步的了解，意向投資者提出的**在經(jīng)營(yíng)中的一些問(wèn)題，也值得我方學(xué)習(xí)和總結(jié)，并采取實(shí)際措施，使經(jīng)營(yíng)定位和經(jīng)營(yíng)模式更加符合資本市場(chǎng)的需要。這對(duì)于我們改進(jìn)**酒店的經(jīng)營(yíng)，調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力都是有借鑒意義的。
二〇〇八年十月十六日
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇二
幽默的開(kāi)場(chǎng)白委婉風(fēng)趣，笑中開(kāi)場(chǎng)。一位母親為孩子買(mǎi)了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評(píng)理。店老板滿臉堆笑地說(shuō)：“我們店出售的童裝，是能和孩子一起長(zhǎng)大的，您若嫌孩子長(zhǎng)得不快的話，可以退貨”。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以“可以退貨”作為承諾，用其幽默的話語(yǔ)，使這位母親不知不覺(jué)中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。
梁?jiǎn)⒊o清華大學(xué)學(xué)生講課時(shí)，走上講臺(tái)，打開(kāi)講義，眼光向下面一掃，然后是簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白：“啟超是沒(méi)有什么學(xué)問(wèn)——”接著眼睛向上一翻，輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，“可是也有一點(diǎn)嘍！”既謙遜同時(shí)又很自負(fù)。這幽默的話語(yǔ)加上滑稽的`舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。
沈從文的小說(shuō)寫(xiě)得好，在世界上都很有影響，甚至差一點(diǎn)得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時(shí)一開(kāi)頭就會(huì)說(shuō)：“我的課講得不精彩，你們要睡覺(jué)，我不反對(duì)，但請(qǐng)不要打呼嚕，以免影響別人。”這開(kāi)場(chǎng)白看似一本正經(jīng)，其實(shí)很幽默。可不是嗎，哪有老師上課允許學(xué)生睡覺(jué)的？他這么“甘于示弱”地一說(shuō)，反而贏得滿堂喝彩。
幽默的開(kāi)場(chǎng)白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運(yùn)用好幽默的開(kāi)場(chǎng)白這張“名片”，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。
與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說(shuō)，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)。或者輪到你講話時(shí)可講述你曾經(jīng)做過(guò)的事情或想過(guò)的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其他我們已經(jīng)談過(guò)的話題。不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過(guò)去即可。談話不是競(jìng)賽，象跑步一樣拼命地沖到終點(diǎn)。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開(kāi)始"釣魚(yú)"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開(kāi)始方式。如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說(shuō)："我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對(duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說(shuō)："您是住在本地還是游客？"從他的回答中您可以期望開(kāi)始話題。他可能會(huì)問(wèn)你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡(jiǎn)單，但要注意給他說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
在餐桌上另一個(gè)能提供良好開(kāi)端的話題是食品或酒："好吃嗎？我沒(méi)有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎？"
另一個(gè)重要的開(kāi)場(chǎng)白是征詢建議。例如，您可以問(wèn)一個(gè)熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢？"或?qū)τ谝粋€(gè)在家或辦公室辦公的人，您可以問(wèn)："我想買(mǎi)一部傳真機(jī)。您有什么好的推薦嗎？"如果沒(méi)有反應(yīng)，可以問(wèn)他的觀點(diǎn)。問(wèn)他或她有關(guān)任何方面的觀點(diǎn)是很穩(wěn)妥的：政治、體育、股市、時(shí)尚和當(dāng)?shù)匦侣劊械亩伎梢?，但不能是已?jīng)問(wèn)過(guò)的和反應(yīng)是激烈地反對(duì)或引起爭(zhēng)論的話題。
商務(wù)談判常常要先交談一些與工作沒(méi)有直接關(guān)系的客套話。因?yàn)槭堑谝淮闻c對(duì)方談話，不要把話題扯遠(yuǎn)。不要馬上進(jìn)入正題，也不能說(shuō)自高自大的話和對(duì)工作不滿的話以及謠言。
開(kāi)始時(shí)，說(shuō)些道平安的話，例如"休息時(shí)您都做些什么"？"您喜歡什么體育項(xiàng)目"？然后，再進(jìn)入話題。寒暄時(shí)，一般由主人采取主動(dòng)，在轉(zhuǎn)入正題前幾分鐘寒暄一下。通常情況下，幾分鐘或幾句話就足夠了。寒暄的話題可以涉及辦公室及辦公室中的物品，如照片、獎(jiǎng)品、藝術(shù)品和書(shū)籍等。
即所謂不同的人說(shuō)不同的話，用老業(yè)務(wù)員的說(shuō)法就是：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，不人不鬼說(shuō)胡話。下面的例子就是，銷(xiāo)售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎(jiǎng)勵(lì)的事情。
如果遇到客戶象“鬼”，就用“鬼”的方式來(lái)對(duì)待他。
小張：“你小子最近忙什么？好久不見(jiàn)，也不給我電話?！?BR> 王老板：“你小子怎么不給我電話？我整天幫你賣(mài)貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤(rùn)，和老婆享福，也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿。”
小張：“談?wù)?jīng)的，我們公司最近要做一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)。”
王老板：“快點(diǎn)，有話快說(shuō)，有屁快放。我這里忙?！?BR> 小上：“你小子急什么？是這樣的……”
如果遇到客戶象“人”，就用“人”的方式來(lái)對(duì)待他。
小張：“王總，您好。我是小張?！?BR> 王老板：“你好，最近忙嗎？很久不見(jiàn)，最近有什么新政策？”
小張：“公司最近出來(lái)了一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，要和您談?wù)?。?BR> 王老板：“還要你多關(guān)照呀，具體怎么操作呢？”
小張：“是這樣的……”
如果客戶是一個(gè)紳士，就要用紳士的方式來(lái)對(duì)待。如果客戶是“流氓”，銷(xiāo)售代表也要變成“流氓”，只有這樣才能溝通到位。
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇三
與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說(shuō)，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)。
或者輪到你講話時(shí)可講述你曾經(jīng)做過(guò)的事情或想過(guò)的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其他我們已經(jīng)談過(guò)的話題。
不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過(guò)去即可。
談話不是競(jìng)賽，象跑步一樣拼命地沖到終點(diǎn)。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開(kāi)始“釣魚(yú)”之前先介紹一下自己。
然后有各種各樣的開(kāi)始方式。
如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。
如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說(shuō)：“我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。
一定很精彩。
”如果你對(duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說(shuō)：“您是住在本地還是游客?”從他的回答中您可以期望開(kāi)始話題。
他可能會(huì)問(wèn)你住在哪、從事什么職業(yè)等。
非常簡(jiǎn)單，但要注意給他說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
在餐桌上另一個(gè)能提供良好開(kāi)端的話題是食品或酒：“好吃嗎?我沒(méi)有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。
您自己做飯嗎?”
商務(wù)談判五種基本功【3】
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn).
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受.但是也沒(méi)有什么比這更重要.另外我還提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默.
2、耐心等待
時(shí)間的`流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異.正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施.每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題.數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感.麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”.可是萊夫隆說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話.“我知道你覺(jué)得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮.”
4、隨時(shí)觀察
在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人.這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法.
5、親自露面
沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的.
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇四
商務(wù)談判案例開(kāi)場(chǎng)白，商務(wù)談判案例很有參考價(jià)值，下面帶來(lái)商務(wù)談判案例開(kāi)場(chǎng)白相關(guān)范文，歡迎閱讀參考。
各位商務(wù)談判的從業(yè)者及愛(ài)好者：
大家好!本商務(wù)談判經(jīng)典案例集是由國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的商務(wù)談判代理機(jī)構(gòu)-六維咨詢的工作人員在平時(shí)工作中收集和整理的網(wǎng)上案例，以供所有從業(yè)者和愛(ài)好者學(xué)習(xí)交流，管中窺豹。
商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜的、涉及多學(xué)科知識(shí)的領(lǐng)域，是對(duì)從業(yè)者知識(shí)結(jié)構(gòu)、心理素質(zhì)、決策能力都要求極高的工作，也是具有極高附加值的工作。
很榮幸，我們公司專(zhuān)注于此，并以極高的專(zhuān)業(yè)水平和專(zhuān)業(yè)精神，熱忱為大家服務(wù)。
六維咨詢有三個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，十幾名專(zhuān)家，包括原國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部的談判專(zhuān)家以及大型國(guó)企和著名外企的具有豐富大型商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的高管，分別側(cè)重不同的領(lǐng)域。
服務(wù)范圍包括：采購(gòu)談判，大訂單談判，國(guó)際商務(wù)談判，服務(wù)糾紛談判，質(zhì)量索賠談判，兼并收購(gòu)談判等等，目前已為國(guó)內(nèi)外近百家企業(yè)成功完成商務(wù)談判的代理及咨詢工作，用我們的專(zhuān)業(yè)水平為客戶贏得了尊重和最大的利益。
會(huì)議時(shí)間：201*年12月5日
會(huì)議地點(diǎn)：巨石國(guó)際會(huì)議中心1號(hào)會(huì)議廳
銷(xiāo)售總監(jiān)：xxx 技術(shù)顧問(wèn)：xxx
法律顧問(wèn)：xxx
談判具體方案
一、 談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
mazda是日本最著名的汽車(chē)品牌之一，日本第四大汽車(chē)制造商，是世界著名汽車(chē)品牌，是世界上唯一研發(fā)和生產(chǎn)轉(zhuǎn)子發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)公司。
2008年《財(cái)富》全球500強(qiáng)企業(yè)排名中名列第二百五十五位。
馬自達(dá)公司創(chuàng)立于1920年，1931年正式開(kāi)始在廣島生產(chǎn)小型載貨車(chē)，60年代初正式生產(chǎn)轎車(chē)，自1981年到20**年，馬自達(dá)已累積生產(chǎn)了3,500多萬(wàn)輛各種汽車(chē)。
在九十年代之前，馬自達(dá)汽車(chē)公司在日本國(guó)內(nèi)排名僅在豐田、日產(chǎn)之后，也是世界知名的日本汽車(chē)品牌之一。
自2000年開(kāi)始，馬自達(dá)公司通過(guò)實(shí)施“新千年計(jì)劃”，使公司的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段。
20**年開(kāi)始，馬自達(dá)公司先后推出了馬自達(dá)6(mazda6)、馬自達(dá)3(mazda3)、馬自達(dá)2(mazda2)、馬自達(dá)8(mazda8)、rx-8、roadstar和cx-7等一系列新車(chē)型，在世界各地都取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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2、乙方公司分析：
浙江元通二手車(chē)有限公司為元通集團(tuán)下屬公司，是經(jīng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易部特批設(shè)立的首批25家舊機(jī)動(dòng)車(chē)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)試點(diǎn)單位之一 ,在省內(nèi)已具有較高的知名度和影響力。
元通二手車(chē)公司自成立以來(lái) ,依托元通集團(tuán)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)和雄厚實(shí)力,與新車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)租賃、機(jī)動(dòng)車(chē)拍賣(mài)、汽車(chē)維修、廢舊汽車(chē)回收融為一體，形成了由新車(chē)至報(bào)廢的一條龍汽車(chē)服務(wù)體系。
同時(shí)，在自身的舊車(chē)貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)也不斷細(xì)化分工，中心的業(yè)務(wù)范圍目前已涵蓋舊車(chē)收購(gòu)、舊車(chē)銷(xiāo)售、過(guò)戶交易、車(chē)輛評(píng)估、車(chē)輛拍賣(mài)、新舊置換、中介服務(wù)。
公司將始終以規(guī)范經(jīng)營(yíng)、完善服務(wù)為宗旨，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而不斷提升浙江元通二手車(chē)有限公司在客戶心中的信譽(yù)度，打造中心優(yōu)良的服務(wù)品牌。
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二、 談判的主題及內(nèi)容：
1.以不低于4000美元/輛的價(jià)格出售此批轎車(chē)，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付。
(原因分析：1.我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問(wèn)題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益)
2.可交易目標(biāo)：若對(duì)方要12輛以上， 可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
(原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn);2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠;3、希望雙方建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系)
三、 談判目標(biāo)：
(1) 以對(duì)我公司最有利的條件銷(xiāo)售此批轎車(chē)：價(jià)格合理，所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。
(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷(xiāo)活動(dòng)方案
a：月銷(xiāo)售量達(dá)12輛的，可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
達(dá)100輛的，超出部分每輛可以優(yōu)惠1800元左右/輛的優(yōu)惠。
b：月銷(xiāo)售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金50000元。
(3)廠家支持
旺季：9~12月，享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，送家庭禮包/駕趣禮包
淡季：送500元加油卡
四、 談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢(shì)分析：
1、轎車(chē)帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車(chē)和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒(méi)有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。
相比較“基本”條件的車(chē)條件較為優(yōu)越，并且馬自達(dá)轎車(chē)是個(gè)比較瘦歡迎的牌子
2、市場(chǎng)上同樣條件的小轎車(chē)廣告零售價(jià)為50000元，最常見(jiàn)的廣告零售價(jià)也是在12000元—20000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。
3、時(shí)間限定以及其他買(mǎi)家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來(lái)一定的壓力。
4、對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解
(二)、我方劣勢(shì)分析：
1、資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)方帶來(lái)可乘之機(jī)
3、由于車(chē)已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問(wèn)題，有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久，給對(duì)方壓價(jià)帶來(lái)可乘之機(jī)。
(三)、我方人員分析;
李湘娣：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
徐晨皓：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，為公司核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
李紅：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理素質(zhì)。
杜云迪：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 。
沈建強(qiáng)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。
(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析
1、對(duì)車(chē)況了解細(xì)致
2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問(wèn)題壓價(jià)
3、另兩家買(mǎi)家一直沒(méi)有回信
4、市場(chǎng)上有些廣告零售價(jià)為10000元，而且車(chē)的行駛狀況良好
(五)客方劣勢(shì)分析：
1、對(duì)有些情況不了解
2、時(shí)間較緊
(六)、客方人員分析：
bob：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。
jimmy：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
linda：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
tony：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。
david：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。
mazda5是一款全新的高性能動(dòng)感mpv，其設(shè)計(jì)思想是 “動(dòng)感和交流”。
在設(shè)計(jì)風(fēng)格上秉承了馬自達(dá)獨(dú)特的“zoom-zoom”品牌基因，造型時(shí)尚而充滿動(dòng)感;在空間設(shè)計(jì)和乘坐舒適性方面，采取了“6+1”的全新設(shè)計(jì)理念，追求高效率空間設(shè)計(jì)，充分滿足mpv消費(fèi)者對(duì)乘坐舒適性的高標(biāo)準(zhǔn)要求;在性能方面，mazda5改變了傳統(tǒng)的mpv設(shè)計(jì)思想，在追求大空間的同時(shí)更注重高性能，在動(dòng)力、操控、安全等方面均有極佳的表現(xiàn)，樹(shù)立了國(guó)內(nèi)mpv車(chē)型設(shè)計(jì)和性能的新基準(zhǔn)。
馬自達(dá)5 20**款 2.0l 自動(dòng)舒適型
級(jí)別：mpv
發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 144馬力 l4
變速箱：6擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4585*1750*1620
車(chē)身結(jié)構(gòu)：5門(mén)7座mpv
馬自達(dá)6 20**款 2.0l 6擋手動(dòng)型
級(jí)別：中型車(chē)
發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 146馬力 l4
變速箱：6擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4670*1780*1435
車(chē)身結(jié)構(gòu)：4門(mén)5座三廂車(chē)
馬自達(dá)3 2012款 1.6l 手動(dòng)經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)型
級(jí)別：緊湊型車(chē)
發(fā)動(dòng)機(jī)：1.6l 107馬力 l4
變速箱：5擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4515*1745*1465
車(chē)身結(jié)構(gòu)：4門(mén)5座三廂車(chē)
六、談判的方法及策略：
(一)前期準(zhǔn)備階段。
在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面;二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購(gòu)的最終方案;三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況;四是邀請(qǐng)參加談判的另一方。
(二)開(kāi)局階段：
1、開(kāi)局前的接觸：通過(guò)電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。
2、開(kāi)局陳述：要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出
售此批轎車(chē)，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付
(三)磋商階段：
1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。
指出我方的廣告零售價(jià)是20000元/輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。
(3)在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。
比如說(shuō)在價(jià)格問(wèn)題上低于18000元/時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。
3、在談判過(guò)程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其他方面的到滿足。
(四)簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。
談判策略
非應(yīng)急策略：
1、在開(kāi)局階段，可采用協(xié)商式開(kāi)局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。
2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是20000元/輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。
4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。
比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車(chē)廣告零售價(jià)為28000元，還有25000元的等。
5、價(jià)格陷阱策略：在談判過(guò)程中，我方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)馬自達(dá)牌轎車(chē)的喜歡程度是比較高的，而且我方車(chē)子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。
6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力
7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。
8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的策略.
9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說(shuō)價(jià)格讓4000元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無(wú)法更改為理由迫使對(duì)方讓步。
11、欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。
12、紅白臉策略：在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來(lái)，并且定下付款的方式。
13、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來(lái)市場(chǎng)對(duì)此種
牌子轎車(chē)行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。
14、突出優(yōu)勢(shì)的策略：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此車(chē)的歡迎程度較高，錯(cuò)過(guò)了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來(lái)的損失。
15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。
16、折中調(diào)和策略：但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不低于17000元的價(jià)格出售。
應(yīng)急策略：
1、 對(duì)方愿意購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)17000元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局，也可用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
八：談判預(yù)算費(fèi)用
a、 車(chē) 費(fèi)：300 b、 住宿費(fèi)：1200 c、飲食費(fèi)：1000
d、電話費(fèi)：200 e、旅游禮品費(fèi)用：1500
合計(jì)：4200
九、談判議程：
(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)
(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3) 正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4) 達(dá)成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預(yù)付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設(shè)宴招待，談判圓滿成
談判方案
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2008年《財(cái)富》全球500強(qiáng)企業(yè)排名中名列第二百五十五位。
馬自達(dá)公司創(chuàng)立于1920年，1931年正式開(kāi)始在廣島生產(chǎn)小型載貨車(chē)，60年代初正式生產(chǎn)轎車(chē)，自1981年到20**年，馬自達(dá)已累積生產(chǎn)了3,500多萬(wàn)輛各種汽車(chē)。
在九十年代之前，馬自達(dá)汽車(chē)公司在日本國(guó)內(nèi)排名僅在豐田、日產(chǎn)之后，也是世界知名的日本汽車(chē)品牌之一。
自2000年開(kāi)始，馬自達(dá)公司通過(guò)實(shí)施“新千年計(jì)劃”，使公司的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段。
20**年開(kāi)始，馬自達(dá)公司先后推出了馬自達(dá)6(mazda6)、馬自達(dá)3(mazda3)、馬自達(dá)2(mazda2)、馬自達(dá)8(mazda8)、rx-8、roadstar和cx-7等一系列新車(chē)型，在世界各地都取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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浙江元通二手車(chē)有限公司為元通集團(tuán)下屬公司，是經(jīng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易部特批設(shè)立的首批25家舊機(jī)動(dòng)車(chē)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)試點(diǎn)單位之一 ,在省內(nèi)已具有較高的知名度和影響力。
元通二手車(chē)公司自成立以來(lái) ,依托元通集團(tuán)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)和雄厚實(shí)力,與新車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)租賃、機(jī)動(dòng)車(chē)拍賣(mài)、汽車(chē)維修、廢舊汽車(chē)回收融為一體，形成了由新車(chē)至報(bào)廢的一條龍汽車(chē)服務(wù)體系。
同時(shí)，在自身的舊車(chē)貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)也不斷細(xì)化分工，中心的業(yè)務(wù)范圍目前已涵蓋舊車(chē)收購(gòu)、舊車(chē)銷(xiāo)售、過(guò)戶交易、車(chē)輛評(píng)估、車(chē)輛拍賣(mài)、新舊置換、中介服務(wù)。
公司將始終以規(guī)范經(jīng)營(yíng)、完善服務(wù)為宗旨，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而不斷提升浙江元通二手車(chē)有限公司在客戶心中的信譽(yù)度，打造中心優(yōu)良的服務(wù)品牌。
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二、 談判的主題及內(nèi)容：
1.以不低于4000美元/輛的價(jià)格出售此批轎車(chē)，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付。
(原因分析：1.我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問(wèn)題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益)
2.可交易目標(biāo)：若對(duì)方要12輛以上， 可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
(原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn);2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠;3、希望雙方建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系)
三、 談判目標(biāo)：
(1) 以對(duì)我公司最有利的條件銷(xiāo)售此批轎車(chē)：價(jià)格合理，所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。
(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷(xiāo)活動(dòng)方案
a：月銷(xiāo)售量達(dá)12輛的，可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
達(dá)100輛的，超出部分每輛可以優(yōu)惠1800元左右/輛的優(yōu)惠。
b：月銷(xiāo)售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金50000元。
(3)廠家支持
旺季：9~12月，享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，送家庭禮包/駕趣禮包
淡季：送500元加油卡
四、 談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢(shì)分析：
1、轎車(chē)帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車(chē)和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒(méi)有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。
相比較“基本”條件的車(chē)條件較為優(yōu)越，并且馬自達(dá)轎車(chē)是個(gè)比較瘦歡迎的牌子
2、市場(chǎng)上同樣條件的小轎車(chē)廣告零售價(jià)為50000元，最常見(jiàn)的廣告零售價(jià)也是在12000元—20000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。
3、時(shí)間限定以及其他買(mǎi)家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來(lái)一定的壓力。
4、對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解
(二)、我方劣勢(shì)分析：
1、資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)方帶來(lái)可乘之機(jī)
3、由于車(chē)已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問(wèn)題，有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久，給對(duì)方壓價(jià)帶來(lái)可乘之機(jī)。
(三)、我方人員分析;
李湘娣：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
徐晨皓：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，為公司核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
李紅：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理素質(zhì)。
杜云迪：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 。
沈建強(qiáng)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。
(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析
1、對(duì)車(chē)況了解細(xì)致
2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問(wèn)題壓價(jià)
3、另兩家買(mǎi)家一直沒(méi)有回信
4、市場(chǎng)上有些廣告零售價(jià)為10000元，而且車(chē)的行駛狀況良好
(五)客方劣勢(shì)分析：
1、對(duì)有些情況不了解
2、時(shí)間較緊
(六)、客方人員分析：
bob：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。
jimmy：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
linda：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
tony：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。
david：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。
mazda5是一款全新的高性能動(dòng)感mpv，其設(shè)計(jì)思想是 “動(dòng)感和交流”。
在設(shè)計(jì)風(fēng)格上秉承了馬自達(dá)獨(dú)特的“zoom-zoom”品牌基因，造型時(shí)尚而充滿動(dòng)感;在空間設(shè)計(jì)和乘坐舒適性方面，采取了“6+1”的全新設(shè)計(jì)理念，追求高效率空間設(shè)計(jì)，充分滿足mpv消費(fèi)者對(duì)乘坐舒適性的高標(biāo)準(zhǔn)要求;在性能方面，mazda5改變了傳統(tǒng)的mpv設(shè)計(jì)思想，在追求大空間的同時(shí)更注重高性能，在動(dòng)力、操控、安全等方面均有極佳的表現(xiàn)，樹(shù)立了國(guó)內(nèi)mpv車(chē)型設(shè)計(jì)和性能的新基準(zhǔn)。
馬自達(dá)5 20**款 2.0l 自動(dòng)舒適型
級(jí)別：mpv
發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 144馬力 l4
變速箱：6擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4585*1750*1620
車(chē)身結(jié)構(gòu)：5門(mén)7座mpv
馬自達(dá)6 20**款 2.0l 6擋手動(dòng)型
級(jí)別：中型車(chē)
發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 146馬力 l4
變速箱：6擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4670*1780*1435
車(chē)身結(jié)構(gòu)：4門(mén)5座三廂車(chē)
馬自達(dá)3 2012款 1.6l 手動(dòng)經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)型
級(jí)別：緊湊型車(chē)
發(fā)動(dòng)機(jī)：1.6l 107馬力 l4
變速箱：5擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4515*1745*1465
車(chē)身結(jié)構(gòu)：4門(mén)5座三廂車(chē)
六、談判的方法及策略：
(一)前期準(zhǔn)備階段。
在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面;二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購(gòu)的最終方案;三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況;四是邀請(qǐng)參加談判的另一方。
(二)開(kāi)局階段：
1、開(kāi)局前的接觸：通過(guò)電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。
2、開(kāi)局陳述：要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出
售此批轎車(chē)，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付
(三)磋商階段：
1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。
指出我方的廣告零售價(jià)是20000元/輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。
(3)在我方認(rèn)為重要的'問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。
比如說(shuō)在價(jià)格問(wèn)題上低于18000元/時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。
3、在談判過(guò)程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其他方面的到滿足。
(四)簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。
談判策略
非應(yīng)急策略：
1、在開(kāi)局階段，可采用協(xié)商式開(kāi)局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。
2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是20000元/輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。
4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。
比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車(chē)廣告零售價(jià)為28000元，還有25000元的等。
5、價(jià)格陷阱策略：在談判過(guò)程中，我方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)馬自達(dá)牌轎車(chē)的喜歡程度是比較高的，而且我方車(chē)子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。
6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力
7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。
8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的策略.
9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說(shuō)價(jià)格讓4000元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無(wú)法更改為理由迫使對(duì)方讓步。
11、欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。
12、紅白臉策略：在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來(lái)，并且定下付款的方式。
13、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來(lái)市場(chǎng)對(duì)此種
牌子轎車(chē)行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。
14、突出優(yōu)勢(shì)的策略：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此車(chē)的歡迎程度較高，錯(cuò)過(guò)了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來(lái)的損失。
15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。
16、折中調(diào)和策略：但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不低于17000元的價(jià)格出售。
應(yīng)急策略：
1、 對(duì)方愿意購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)17000元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局，也可用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
八：談判預(yù)算費(fèi)用
a、 車(chē) 費(fèi)：300 b、 住宿費(fèi)：1200 c、飲食費(fèi)：1000
d、電話費(fèi)：200 e、旅游禮品費(fèi)用：1500
合計(jì)：4200
九、談判議程：
(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)
(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3) 正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4) 達(dá)成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預(yù)付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設(shè)宴招待，談判圓滿成
美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師尼爾倫佰格講過(guò)一個(gè)著名的分橙子的故事。
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給兩個(gè)孩子。
不管從哪里下刀，兩個(gè)孩子都覺(jué)得不公平。
兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個(gè)孩子選橙子。
結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
在商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。
主要的原因是沒(méi)有事先了解清楚雙方的需求。
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)王健教授講過(guò)一個(gè)“你切我挑”的續(xù)集：
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。
另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。
這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。
沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。
可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。
他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。
其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。
他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。
這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。
雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
案例分析：商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。
好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。
在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。
這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇五
與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說(shuō)，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)。
或者輪到你講話時(shí)可講述你曾經(jīng)做過(guò)的事情或想過(guò)的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其他我們已經(jīng)談過(guò)的話題。
不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過(guò)去即可。
談話不是競(jìng)賽，象跑步一樣拼命地沖到終點(diǎn)。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開(kāi)始“釣魚(yú)”之前先介紹一下自己。
然后有各種各樣的開(kāi)始方式。
如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。
如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說(shuō)：“我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。
一定很精彩。
”如果你對(duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說(shuō)：“您是住在本地還是游客?”從他的回答中您可以期望開(kāi)始話題。
他可能會(huì)問(wèn)你住在哪、從事什么職業(yè)等。
非常簡(jiǎn)單，但要注意給他說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
在餐桌上另一個(gè)能提供良好開(kāi)端的話題是食品或酒：“好吃嗎?我沒(méi)有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。
您自己做飯嗎?”
商務(wù)談判五種基本功【3】
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn).
1 、保持沉默
在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受.但是也沒(méi)有什么比這更重要.另外我還提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默.
2 、耐心等待
時(shí)間的`流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異.正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施.每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.
3 、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯 · 萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題. 數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感. 麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”.可是萊夫隆說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧?” 麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話. “我知道你覺(jué)得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮.”
4 、隨時(shí)觀察
在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人.這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法.
5 、親自露面
沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的.
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇六
在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢？于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢(qián)一分貨"、"便宜無(wú)好貨"。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣(mài)乙買(mǎi)）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷(xiāo)售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)："看得出你是誠(chéng)心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是？"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要？"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣？"
顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說(shuō)："好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎？怎么又漲了？"此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)："是嗎？我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！"話說(shuō)到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的`價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇七
開(kāi)場(chǎng)白
，顧名思義，就是一開(kāi)場(chǎng)所說(shuō)的話。開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)的不好就等于白開(kāi)場(chǎng)，人與人見(jiàn)面第一印象十分重要。商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)白有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)白，供你閱讀參考。
幽默的開(kāi)場(chǎng)白委婉風(fēng)趣，笑中開(kāi)場(chǎng)。一位母親為孩子買(mǎi)了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評(píng)理。店老板滿臉堆笑地說(shuō):“我們店出售的童裝，是能和孩子一起長(zhǎng)大的，您若嫌孩子長(zhǎng)得不快的話，可以退貨”。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以“可以退貨”作為承諾，用其幽默的話語(yǔ)，使這位母親不知不覺(jué)中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。
梁?jiǎn)⒊o清華大學(xué)學(xué)生講課時(shí)，走上講臺(tái)，打開(kāi)講義，眼光向下面一掃，然后是簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白：“啟超是沒(méi)有什么學(xué)問(wèn)——”接著眼睛向上一翻，輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，“可是也有一點(diǎn)嘍!”既謙遜同時(shí)又很自負(fù)。這幽默的話語(yǔ)加上滑稽的舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。
沈從文的小說(shuō)寫(xiě)得好，在世界上都很有影響，甚至差一點(diǎn)得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時(shí)一開(kāi)頭就會(huì)說(shuō)：“我的課講得不精彩，你們要睡覺(jué)，我不反對(duì)，但請(qǐng)不要打呼嚕，以免影響別人?！边@開(kāi)場(chǎng)白看似一本正經(jīng)，其實(shí)很幽默?？刹皇菃?，哪有老師上課允許學(xué)生睡覺(jué)的?他這么“甘于示弱”地一說(shuō)，反而贏得滿堂喝彩。
幽默的開(kāi)場(chǎng)白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運(yùn)用好幽默的開(kāi)場(chǎng)白這張“名片”，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。
與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說(shuō)，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)?；蛘咻喌侥阒v話時(shí)可講述你曾經(jīng)做過(guò)的事情或想過(guò)的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其他我們已經(jīng)談過(guò)的話題。不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過(guò)去即可。談話不是競(jìng)賽，象跑步一樣拼命地沖到終點(diǎn)。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開(kāi)始"釣魚(yú)"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開(kāi)始方式。如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說(shuō)："我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對(duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說(shuō)："您是住在本地還是游客?"從他的回答中您可以期望開(kāi)始話題。他可能會(huì)問(wèn)你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡(jiǎn)單，但要注意給他說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
在餐桌上另一個(gè)能提供良好開(kāi)端的話題是食品或酒："好吃嗎?我沒(méi)有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎?"
另一個(gè)重要的開(kāi)場(chǎng)白是征詢建議。例如，您可以問(wèn)一個(gè)熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢?"或?qū)τ谝粋€(gè)在家或辦公室辦公的人，您可以問(wèn)："我想買(mǎi)一部傳真機(jī)。您有什么好的推薦嗎?"如果沒(méi)有反應(yīng)，可以問(wèn)他的觀點(diǎn)。問(wèn)他或她有關(guān)任何方面的觀點(diǎn)是很穩(wěn)妥的：政治、體育、股市、時(shí)尚和當(dāng)?shù)匦侣劊械亩伎梢?，但不能是已?jīng)問(wèn)過(guò)的和反應(yīng)是激烈地反對(duì)或引起爭(zhēng)論的話題。
商務(wù)談判常常要先交談一些與工作沒(méi)有直接關(guān)系的客套話。因?yàn)槭堑谝淮闻c對(duì)方談話，不要把話題扯遠(yuǎn)。不要馬上進(jìn)入正題，也不能說(shuō)自高自大的話和對(duì)工作不滿的話以及謠言。
開(kāi)始時(shí)，說(shuō)些道平安的話，例如"休息時(shí)您都做些什么"?"您喜歡什么體育項(xiàng)目"?然后，再進(jìn)入話題。寒暄時(shí)，一般由主人采取主動(dòng)，在轉(zhuǎn)入正題前幾分鐘寒暄一下。通常情況下，幾分鐘或幾句話就足夠了。寒暄的話題可以涉及辦公室及辦公室中的物品，如照片、獎(jiǎng)品、藝術(shù)品和書(shū)籍等。
即所謂不同的人說(shuō)不同的話，用老業(yè)務(wù)員的說(shuō)法就是：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，不人不鬼說(shuō)胡話。下面的例子就是，銷(xiāo)售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎(jiǎng)勵(lì)的事情。
如果遇到客戶象“鬼”，就用“鬼”的方式來(lái)對(duì)待他。
小張：“你小子最近忙什么?好久不見(jiàn)，也不給我電話?！?BR> 王老板：“你小子怎么不給我電話?我整天幫你賣(mài)貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤(rùn)，和老婆享福，也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿。。”
小張：“談?wù)?jīng)的，我們公司最近要做一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)?！?BR> 王老板：“快點(diǎn)，有話快說(shuō)，有屁快放。我這里忙?！?BR> 小上：“你小子急什么?是這樣的……”
如果遇到客戶象“人”，就用“人”的方式來(lái)對(duì)待他。
小張：“王總，您好。我是小張?！?BR> 王老板：“你好，最近忙嗎?很久不見(jiàn)，最近有什么新政策?”
小張：“公司最近出來(lái)了一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，要和您談?wù)??！?BR> 王老板：“還要你多關(guān)照呀，具體怎么操作呢?”
小張：“是這樣的……”
如果客戶是一個(gè)紳士，就要用紳士的方式來(lái)對(duì)待。如果客戶是“流氓”，銷(xiāo)售代表也要變成“流氓”，只有這樣才能溝通到位。
(一)第一場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)
首場(chǎng)談判的主持應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)：介紹、入座、開(kāi)場(chǎng)白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰(shuí)對(duì)話、顯示禮貌和友好，主持首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時(shí)機(jī)、次序與口氣。
2.入座
主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3.開(kāi)場(chǎng)白
談判開(kāi)始時(shí)開(kāi)場(chǎng)白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開(kāi)場(chǎng)白有兩個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn)：功效的發(fā)揮與時(shí)間的適度。
4.氣氛。以上四個(gè)技巧的解釋表格如下：
(二)續(xù)會(huì)開(kāi)場(chǎng)時(shí)，要求注意兩點(diǎn)：
一是明確上次會(huì)談狀態(tài)，二是確定今次會(huì)談的內(nèi)容。其時(shí)間一般不會(huì)太長(zhǎng)，說(shuō)清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會(huì)，雙方必須共同確記會(huì)談進(jìn)行的程度，遺留是什么問(wèn)題。不確記狀態(tài)會(huì)造成兩個(gè)惡果：其一，回潮。將已達(dá)成的協(xié)議推翻，再回頭重談;其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見(jiàn)混雜在一起談，從而傷害感情、費(fèi)時(shí)間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對(duì)任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對(duì)現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場(chǎng)談判人員的能力進(jìn)行分析后，提出在續(xù)會(huì)時(shí)間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待
時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”?？墒侨R夫隆說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話。
“我知道你覺(jué)得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮?！?BR> 4、隨時(shí)觀察
在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面
沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇八
商務(wù)談判要怎么開(kāi)場(chǎng)？商務(wù)談判
開(kāi)場(chǎng)白
怎么說(shuō)?商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)白的技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)白的技巧，供你閱讀參考。
(一)第一場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)
首場(chǎng)談判的主持應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)：介紹、入座、開(kāi)場(chǎng)白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰(shuí)對(duì)話、顯示禮貌和友好，主持首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時(shí)機(jī)、次序與口氣。
2.入座
主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3.開(kāi)場(chǎng)白
談判開(kāi)始時(shí)開(kāi)場(chǎng)白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開(kāi)場(chǎng)白有兩個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn)：功效的發(fā)揮與時(shí)間的適度。
4.氣氛。以上四個(gè)技巧的解釋表格如下：
(二)續(xù)會(huì)開(kāi)場(chǎng)時(shí)，要求注意兩點(diǎn)：
一是明確上次會(huì)談狀態(tài)，二是確定今次會(huì)談的內(nèi)容。其時(shí)間一般不會(huì)太長(zhǎng)，說(shuō)清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會(huì)，雙方必須共同確記會(huì)談進(jìn)行的程度，遺留是什么問(wèn)題。不確記狀態(tài)會(huì)造成兩個(gè)惡果：其一，回潮。將已達(dá)成的協(xié)議推翻，再回頭重談;其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見(jiàn)混雜在一起談，從而傷害感情、費(fèi)時(shí)間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對(duì)任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對(duì)現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場(chǎng)談判人員的能力進(jìn)行分析后，提出在續(xù)會(huì)時(shí)間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。
1、仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極的基調(diào)
溝通的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白可以營(yíng)造積極的基調(diào)，反之，不好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)影響溝通的順利進(jìn)行。例如可以從比較輕松的話題開(kāi)始——各自的學(xué)習(xí)、工作或生活經(jīng)歷，近期聽(tīng)到的行業(yè)新聞或，甚至問(wèn)一些私人問(wèn)題，如問(wèn)對(duì)方周末是怎么渡過(guò)的，這些輕松的話題容易把氣氛營(yíng)造得更積極，更有利于下一步溝通的開(kāi)展。
2、預(yù)測(cè)氣氛
應(yīng)提前預(yù)測(cè)溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標(biāo)和策略。通過(guò)對(duì)整體氣氛的預(yù)測(cè)，選擇適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始向設(shè)定的最好目標(biāo)邁進(jìn)。
3、察顏觀色
包括對(duì)方的身體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情、眼神、說(shuō)話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過(guò)你的分析采取不同的應(yīng)對(duì)方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題，又要懂得適時(shí)停止并放棄此次溝通，另外找時(shí)間和地點(diǎn)再進(jìn)行溝通，以退為進(jìn)。
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇一
地點(diǎn)：行政樓會(huì)議室、16樓會(huì)議室
主持人：略。
參加人：香港sts有限公司總經(jīng)理謝鉉安先生、殷庫(kù)資本總經(jīng)理林德川先生、意向個(gè)人投資者donbirch先生(中文名唐寶樹(shù))等。
議題:關(guān)于donbirch和殷庫(kù)資本對(duì)**公司項(xiàng)目的投融資
議程：
1.林先生介紹殷庫(kù)資本的背景
2.投發(fā)部介紹##集團(tuán)以及**公司情況
3.投發(fā)部介紹**連鎖項(xiàng)目引資意向書(shū)
4.市場(chǎng)部介紹**酒店地震后情況及**公司經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)等
5.集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)唐先生提出的戰(zhàn)略方面的問(wèn)題進(jìn)行解答
6.雙方就上述內(nèi)容進(jìn)行討論和溝通
香港sts有限公司作為投行中介邀請(qǐng)的殷庫(kù)資本總經(jīng)理林德川先生和意向個(gè)人投資者donbirch先生于10月13日和14日來(lái)訪，并與我方進(jìn)行了融資洽談。雙方展開(kāi)了針對(duì)**公司經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、特色定位、發(fā)展規(guī)劃、財(cái)務(wù)狀況、資金需求與使用計(jì)劃、合作方式等方面的廣泛討論，對(duì)于投資者所關(guān)心的問(wèn)題，我方作了一一解答?，F(xiàn)將投資者提出的主要問(wèn)題形成紀(jì)要如下：
1.**公司的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和能力
投資者認(rèn)為，**公司現(xiàn)有的占銷(xiāo)售收入1%的市場(chǎng)推廣成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的(國(guó)外連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店往往達(dá)15%)，隨著公司擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，未來(lái)這方面成本會(huì)大幅增加，希望我方對(duì)此予以充分考慮。
我方對(duì)此作出了解釋。由于本區(qū)域現(xiàn)今市場(chǎng)擁有足夠的客源，不用作過(guò)多推廣也能使入住率達(dá)到理想水平，所以推廣費(fèi)用相對(duì)較低，當(dāng)市場(chǎng)相對(duì)飽和以后，競(jìng)爭(zhēng)加劇，便會(huì)考慮增加推廣費(fèi)用。在我們考慮的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，會(huì)隨著門(mén)店的擴(kuò)張而加大相應(yīng)投入，形成品牌、中央預(yù)訂系統(tǒng)、單店直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)并舉的營(yíng)銷(xiāo)策略，如明年**公司將安裝中央預(yù)訂系統(tǒng)(crs)，以提升開(kāi)房率;選派銷(xiāo)售人員前往四川以外的地區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性推銷(xiāo)和參加it、旅游等各類(lèi)行業(yè)展會(huì)與論壇;按一定的收入比例重點(diǎn)進(jìn)行廣告和媒體投放，以加強(qiáng)品牌效應(yīng)，增加品牌知名度。上述措施都會(huì)增加推廣成本。此外，由于國(guó)內(nèi)外會(huì)計(jì)記帳方法存在一定差別，同樣的費(fèi)用可能計(jì)入了不同的科目，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)外同一會(huì)計(jì)科目帳面所反映的推廣費(fèi)用差異較大。
2.**公司的品牌識(shí)別問(wèn)題
這一問(wèn)題包含兩個(gè)層次，一是關(guān)于**公司的雙品牌戰(zhàn)略，二是關(guān)于其主題特色或差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的問(wèn)題。
**公司實(shí)施經(jīng)濟(jì)型酒店與商務(wù)型酒店的雙品牌戰(zhàn)略，會(huì)增加管理成本、加大管理難度，可能影響“**158”系列經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營(yíng)，并且，從資本市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，投資者會(huì)因此而對(duì)**公司能否同時(shí)駕馭兩個(gè)不同的品牌和不同的市場(chǎng)持質(zhì)疑態(tài)度;同時(shí)，從顧客角度來(lái)看，也會(huì)使**的市場(chǎng)形象識(shí)別產(chǎn)生混淆，市場(chǎng)定位不夠清晰。所以，雙品牌戰(zhàn)略可能導(dǎo)致**缺乏一個(gè)清晰的品牌發(fā)展策略,最后讓**158系列也失去目標(biāo)客戶的認(rèn)知。
**公司如何做好主題特色的定位，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，使顧客能夠從眾多的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌中記住**，換言之，**如何吸引來(lái)自全國(guó)各地的顧客，使其在面臨包括如家、錦江之星、七天等知名經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的眾多酒店中，選擇入住**?這關(guān)系到**如何深度發(fā)掘巴蜀文化、進(jìn)行主題文化特色定位，以及如何挖掘潛力滿足旅游市場(chǎng)特點(diǎn)、提供差異化產(chǎn)品，從而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題。
3.**公司如何在上市前路演時(shí)說(shuō)服投資者投資**這樣一個(gè)區(qū)域性品牌，而不去選擇全國(guó)性的品牌?在目前階段**的規(guī)模還較小。
我方從**公司的未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和主題文化定位的角度回答了唐先生的這一問(wèn)題。**公司的發(fā)展規(guī)劃可分為三步，第一步是在四川和西南做大做強(qiáng)，第二步則擴(kuò)張到西北、華中、中南等地區(qū)，第三步則向全國(guó)其它地區(qū)廣泛布點(diǎn)，最終發(fā)展成為一個(gè)全國(guó)性的知名品牌，在目前階段，首先爭(zhēng)取成為西部的一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，使**公司成為一個(gè)具有本土文化特點(diǎn)和西部特色的酒店。目前在四川，**和如家、七天等全國(guó)領(lǐng)先品牌相比是完全有競(jìng)爭(zhēng)力的，在本區(qū)域發(fā)展上**是具有優(yōu)勢(shì)的。對(duì)**而言，唯一缺少就是發(fā)展所需資金。只要資金到位，**完全可以迅速發(fā)展起來(lái)，至少可以很快成為西部的第一品牌。
此外，我方還介紹了**公司三年內(nèi)的短期發(fā)展規(guī)劃。
4.**公司的運(yùn)作模式
投資者認(rèn)為，**酒店中的行政房、迷你吧、餐廳等設(shè)施意義不大，不應(yīng)該一味追求品質(zhì)的提升和服務(wù)設(shè)置的多樣化，比如房間的射燈、過(guò)于寬敞的大堂等,這些都屬于過(guò)度的產(chǎn)品包裝。同時(shí)，不應(yīng)該設(shè)置過(guò)多的價(jià)格層級(jí)。經(jīng)濟(jì)型酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該高度有限性，產(chǎn)品線應(yīng)當(dāng)單一，**公司這些傳統(tǒng)的星級(jí)酒店的營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品模式導(dǎo)致這樣一個(gè)簡(jiǎn)單產(chǎn)品復(fù)雜化;而根據(jù)國(guó)際上的成功案例，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品能夠更有效地降低運(yùn)營(yíng)成本,能夠?qū)崿F(xiàn)高速?gòu)?fù)制,能夠吸引固定客源,能很容易的做好市場(chǎng)推廣。與此相關(guān)，唐先生還深入問(wèn)了一些關(guān)于設(shè)施維護(hù)成本方面的問(wèn)題。
5.由于集團(tuán)公司對(duì)**酒店的'幫助較大(工程公司和洗滌公司與**之間也存在大量的關(guān)聯(lián)交易)，可能使得從目前來(lái)看**公司的總體成本較低，但是，**真正獨(dú)立發(fā)展以后，可能會(huì)出現(xiàn)較大幅度的成本上升。此外，如何使**從集團(tuán)體系中獨(dú)立出來(lái)?**的獨(dú)立性如何體現(xiàn)?也比較困難，可能需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期。唐先生還表示了對(duì)融資成功后集團(tuán)是否會(huì)放棄對(duì)**的支持和幫助的疑問(wèn)。
我方對(duì)投資者的這一問(wèn)題進(jìn)行了解釋。**公司本身就是一家完全獨(dú)立的、嚴(yán)格按照中國(guó)的相關(guān)法律成立的連鎖酒店公司，有獨(dú)立的組織架構(gòu)，獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算,管理團(tuán)隊(duì)也是完全獨(dú)立,在##集團(tuán)沒(méi)有任何兼職。但由于**公司是##集團(tuán)旗下的子公司，我們?cè)诎ㄏ礈?，工程等多個(gè)方面都對(duì)其給與了較大的扶持,這些內(nèi)部交易價(jià)格與外部交易價(jià)格是幾乎相同的。如果融資成功，**成為合資企業(yè)，它將嚴(yán)格按照合資企業(yè)法的規(guī)定來(lái)運(yùn)作。目前，集團(tuán)為**公司輸血，也是為了培養(yǎng)**公司的造血能力，使其將來(lái)能夠真正獨(dú)立發(fā)展，那時(shí)候可能集團(tuán)的支持會(huì)比現(xiàn)在少一些，但即使**成為合資企業(yè)或上市后，集團(tuán)仍會(huì)提供必要的支持。
除以上問(wèn)題外，雙方還就財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中的一些具體細(xì)節(jié)進(jìn)行了探討。
唐先生表示，將會(huì)在10月底和林先生、謝先生等進(jìn)一步商討，最后給我方關(guān)于是否繼續(xù)深入談判的反饋意見(jiàn)。
我們認(rèn)為，盡管外方因國(guó)情不同、市場(chǎng)不同而對(duì)**公司的了解和分析存在一定偏頗，但是，許多建議仍是具有合理性和可行性的，特別是唐先生，作為在國(guó)外具有管理大型知名集團(tuán)企業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人和長(zhǎng)年從事酒店經(jīng)營(yíng)與投資的私人投資者。提出的許多問(wèn)題是有相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)深度的。通過(guò)此次融資洽談，使我方對(duì)資本市場(chǎng)的融資規(guī)律和要求有了更進(jìn)一步的了解，意向投資者提出的**在經(jīng)營(yíng)中的一些問(wèn)題，也值得我方學(xué)習(xí)和總結(jié)，并采取實(shí)際措施，使經(jīng)營(yíng)定位和經(jīng)營(yíng)模式更加符合資本市場(chǎng)的需要。這對(duì)于我們改進(jìn)**酒店的經(jīng)營(yíng)，調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力都是有借鑒意義的。
二〇〇八年十月十六日
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇二
幽默的開(kāi)場(chǎng)白委婉風(fēng)趣，笑中開(kāi)場(chǎng)。一位母親為孩子買(mǎi)了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評(píng)理。店老板滿臉堆笑地說(shuō)：“我們店出售的童裝，是能和孩子一起長(zhǎng)大的，您若嫌孩子長(zhǎng)得不快的話，可以退貨”。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以“可以退貨”作為承諾，用其幽默的話語(yǔ)，使這位母親不知不覺(jué)中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。
梁?jiǎn)⒊o清華大學(xué)學(xué)生講課時(shí)，走上講臺(tái)，打開(kāi)講義，眼光向下面一掃，然后是簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白：“啟超是沒(méi)有什么學(xué)問(wèn)——”接著眼睛向上一翻，輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，“可是也有一點(diǎn)嘍！”既謙遜同時(shí)又很自負(fù)。這幽默的話語(yǔ)加上滑稽的`舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。
沈從文的小說(shuō)寫(xiě)得好，在世界上都很有影響，甚至差一點(diǎn)得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時(shí)一開(kāi)頭就會(huì)說(shuō)：“我的課講得不精彩，你們要睡覺(jué)，我不反對(duì)，但請(qǐng)不要打呼嚕，以免影響別人。”這開(kāi)場(chǎng)白看似一本正經(jīng)，其實(shí)很幽默。可不是嗎，哪有老師上課允許學(xué)生睡覺(jué)的？他這么“甘于示弱”地一說(shuō)，反而贏得滿堂喝彩。
幽默的開(kāi)場(chǎng)白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運(yùn)用好幽默的開(kāi)場(chǎng)白這張“名片”，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。
與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說(shuō)，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)。或者輪到你講話時(shí)可講述你曾經(jīng)做過(guò)的事情或想過(guò)的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其他我們已經(jīng)談過(guò)的話題。不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過(guò)去即可。談話不是競(jìng)賽，象跑步一樣拼命地沖到終點(diǎn)。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開(kāi)始"釣魚(yú)"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開(kāi)始方式。如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說(shuō)："我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對(duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說(shuō)："您是住在本地還是游客？"從他的回答中您可以期望開(kāi)始話題。他可能會(huì)問(wèn)你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡(jiǎn)單，但要注意給他說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
在餐桌上另一個(gè)能提供良好開(kāi)端的話題是食品或酒："好吃嗎？我沒(méi)有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎？"
另一個(gè)重要的開(kāi)場(chǎng)白是征詢建議。例如，您可以問(wèn)一個(gè)熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢？"或?qū)τ谝粋€(gè)在家或辦公室辦公的人，您可以問(wèn)："我想買(mǎi)一部傳真機(jī)。您有什么好的推薦嗎？"如果沒(méi)有反應(yīng)，可以問(wèn)他的觀點(diǎn)。問(wèn)他或她有關(guān)任何方面的觀點(diǎn)是很穩(wěn)妥的：政治、體育、股市、時(shí)尚和當(dāng)?shù)匦侣劊械亩伎梢?，但不能是已?jīng)問(wèn)過(guò)的和反應(yīng)是激烈地反對(duì)或引起爭(zhēng)論的話題。
商務(wù)談判常常要先交談一些與工作沒(méi)有直接關(guān)系的客套話。因?yàn)槭堑谝淮闻c對(duì)方談話，不要把話題扯遠(yuǎn)。不要馬上進(jìn)入正題，也不能說(shuō)自高自大的話和對(duì)工作不滿的話以及謠言。
開(kāi)始時(shí)，說(shuō)些道平安的話，例如"休息時(shí)您都做些什么"？"您喜歡什么體育項(xiàng)目"？然后，再進(jìn)入話題。寒暄時(shí)，一般由主人采取主動(dòng)，在轉(zhuǎn)入正題前幾分鐘寒暄一下。通常情況下，幾分鐘或幾句話就足夠了。寒暄的話題可以涉及辦公室及辦公室中的物品，如照片、獎(jiǎng)品、藝術(shù)品和書(shū)籍等。
即所謂不同的人說(shuō)不同的話，用老業(yè)務(wù)員的說(shuō)法就是：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，不人不鬼說(shuō)胡話。下面的例子就是，銷(xiāo)售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎(jiǎng)勵(lì)的事情。
如果遇到客戶象“鬼”，就用“鬼”的方式來(lái)對(duì)待他。
小張：“你小子最近忙什么？好久不見(jiàn)，也不給我電話?！?BR> 王老板：“你小子怎么不給我電話？我整天幫你賣(mài)貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤(rùn)，和老婆享福，也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿。”
小張：“談?wù)?jīng)的，我們公司最近要做一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)。”
王老板：“快點(diǎn)，有話快說(shuō)，有屁快放。我這里忙?！?BR> 小上：“你小子急什么？是這樣的……”
如果遇到客戶象“人”，就用“人”的方式來(lái)對(duì)待他。
小張：“王總，您好。我是小張?！?BR> 王老板：“你好，最近忙嗎？很久不見(jiàn)，最近有什么新政策？”
小張：“公司最近出來(lái)了一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，要和您談?wù)?。?BR> 王老板：“還要你多關(guān)照呀，具體怎么操作呢？”
小張：“是這樣的……”
如果客戶是一個(gè)紳士，就要用紳士的方式來(lái)對(duì)待。如果客戶是“流氓”，銷(xiāo)售代表也要變成“流氓”，只有這樣才能溝通到位。
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇三
與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說(shuō)，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)。
或者輪到你講話時(shí)可講述你曾經(jīng)做過(guò)的事情或想過(guò)的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其他我們已經(jīng)談過(guò)的話題。
不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過(guò)去即可。
談話不是競(jìng)賽，象跑步一樣拼命地沖到終點(diǎn)。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開(kāi)始“釣魚(yú)”之前先介紹一下自己。
然后有各種各樣的開(kāi)始方式。
如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。
如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說(shuō)：“我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。
一定很精彩。
”如果你對(duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說(shuō)：“您是住在本地還是游客?”從他的回答中您可以期望開(kāi)始話題。
他可能會(huì)問(wèn)你住在哪、從事什么職業(yè)等。
非常簡(jiǎn)單，但要注意給他說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
在餐桌上另一個(gè)能提供良好開(kāi)端的話題是食品或酒：“好吃嗎?我沒(méi)有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。
您自己做飯嗎?”
商務(wù)談判五種基本功【3】
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn).
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受.但是也沒(méi)有什么比這更重要.另外我還提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默.
2、耐心等待
時(shí)間的`流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異.正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施.每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題.數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感.麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”.可是萊夫隆說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話.“我知道你覺(jué)得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮.”
4、隨時(shí)觀察
在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人.這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法.
5、親自露面
沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的.
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇四
商務(wù)談判案例開(kāi)場(chǎng)白，商務(wù)談判案例很有參考價(jià)值，下面帶來(lái)商務(wù)談判案例開(kāi)場(chǎng)白相關(guān)范文，歡迎閱讀參考。
各位商務(wù)談判的從業(yè)者及愛(ài)好者：
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會(huì)議時(shí)間：201*年12月5日
會(huì)議地點(diǎn)：巨石國(guó)際會(huì)議中心1號(hào)會(huì)議廳
銷(xiāo)售總監(jiān)：xxx 技術(shù)顧問(wèn)：xxx
法律顧問(wèn)：xxx
談判具體方案
一、 談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
mazda是日本最著名的汽車(chē)品牌之一，日本第四大汽車(chē)制造商，是世界著名汽車(chē)品牌，是世界上唯一研發(fā)和生產(chǎn)轉(zhuǎn)子發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)公司。
2008年《財(cái)富》全球500強(qiáng)企業(yè)排名中名列第二百五十五位。
馬自達(dá)公司創(chuàng)立于1920年，1931年正式開(kāi)始在廣島生產(chǎn)小型載貨車(chē)，60年代初正式生產(chǎn)轎車(chē)，自1981年到20**年，馬自達(dá)已累積生產(chǎn)了3,500多萬(wàn)輛各種汽車(chē)。
在九十年代之前，馬自達(dá)汽車(chē)公司在日本國(guó)內(nèi)排名僅在豐田、日產(chǎn)之后，也是世界知名的日本汽車(chē)品牌之一。
自2000年開(kāi)始，馬自達(dá)公司通過(guò)實(shí)施“新千年計(jì)劃”，使公司的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段。
20**年開(kāi)始，馬自達(dá)公司先后推出了馬自達(dá)6(mazda6)、馬自達(dá)3(mazda3)、馬自達(dá)2(mazda2)、馬自達(dá)8(mazda8)、rx-8、roadstar和cx-7等一系列新車(chē)型，在世界各地都取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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2、乙方公司分析：
浙江元通二手車(chē)有限公司為元通集團(tuán)下屬公司，是經(jīng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易部特批設(shè)立的首批25家舊機(jī)動(dòng)車(chē)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)試點(diǎn)單位之一 ,在省內(nèi)已具有較高的知名度和影響力。
元通二手車(chē)公司自成立以來(lái) ,依托元通集團(tuán)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)和雄厚實(shí)力,與新車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)租賃、機(jī)動(dòng)車(chē)拍賣(mài)、汽車(chē)維修、廢舊汽車(chē)回收融為一體，形成了由新車(chē)至報(bào)廢的一條龍汽車(chē)服務(wù)體系。
同時(shí)，在自身的舊車(chē)貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)也不斷細(xì)化分工，中心的業(yè)務(wù)范圍目前已涵蓋舊車(chē)收購(gòu)、舊車(chē)銷(xiāo)售、過(guò)戶交易、車(chē)輛評(píng)估、車(chē)輛拍賣(mài)、新舊置換、中介服務(wù)。
公司將始終以規(guī)范經(jīng)營(yíng)、完善服務(wù)為宗旨，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而不斷提升浙江元通二手車(chē)有限公司在客戶心中的信譽(yù)度，打造中心優(yōu)良的服務(wù)品牌。
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二、 談判的主題及內(nèi)容：
1.以不低于4000美元/輛的價(jià)格出售此批轎車(chē)，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付。
(原因分析：1.我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問(wèn)題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益)
2.可交易目標(biāo)：若對(duì)方要12輛以上， 可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
(原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn);2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠;3、希望雙方建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系)
三、 談判目標(biāo)：
(1) 以對(duì)我公司最有利的條件銷(xiāo)售此批轎車(chē)：價(jià)格合理，所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。
(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷(xiāo)活動(dòng)方案
a：月銷(xiāo)售量達(dá)12輛的，可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
達(dá)100輛的，超出部分每輛可以優(yōu)惠1800元左右/輛的優(yōu)惠。
b：月銷(xiāo)售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金50000元。
(3)廠家支持
旺季：9~12月，享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，送家庭禮包/駕趣禮包
淡季：送500元加油卡
四、 談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢(shì)分析：
1、轎車(chē)帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車(chē)和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒(méi)有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。
相比較“基本”條件的車(chē)條件較為優(yōu)越，并且馬自達(dá)轎車(chē)是個(gè)比較瘦歡迎的牌子
2、市場(chǎng)上同樣條件的小轎車(chē)廣告零售價(jià)為50000元，最常見(jiàn)的廣告零售價(jià)也是在12000元—20000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。
3、時(shí)間限定以及其他買(mǎi)家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來(lái)一定的壓力。
4、對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解
(二)、我方劣勢(shì)分析：
1、資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)方帶來(lái)可乘之機(jī)
3、由于車(chē)已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問(wèn)題，有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久，給對(duì)方壓價(jià)帶來(lái)可乘之機(jī)。
(三)、我方人員分析;
李湘娣：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
徐晨皓：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，為公司核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
李紅：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理素質(zhì)。
杜云迪：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 。
沈建強(qiáng)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。
(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析
1、對(duì)車(chē)況了解細(xì)致
2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問(wèn)題壓價(jià)
3、另兩家買(mǎi)家一直沒(méi)有回信
4、市場(chǎng)上有些廣告零售價(jià)為10000元，而且車(chē)的行駛狀況良好
(五)客方劣勢(shì)分析：
1、對(duì)有些情況不了解
2、時(shí)間較緊
(六)、客方人員分析：
bob：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。
jimmy：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
linda：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
tony：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。
david：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。
mazda5是一款全新的高性能動(dòng)感mpv，其設(shè)計(jì)思想是 “動(dòng)感和交流”。
在設(shè)計(jì)風(fēng)格上秉承了馬自達(dá)獨(dú)特的“zoom-zoom”品牌基因，造型時(shí)尚而充滿動(dòng)感;在空間設(shè)計(jì)和乘坐舒適性方面，采取了“6+1”的全新設(shè)計(jì)理念，追求高效率空間設(shè)計(jì)，充分滿足mpv消費(fèi)者對(duì)乘坐舒適性的高標(biāo)準(zhǔn)要求;在性能方面，mazda5改變了傳統(tǒng)的mpv設(shè)計(jì)思想，在追求大空間的同時(shí)更注重高性能，在動(dòng)力、操控、安全等方面均有極佳的表現(xiàn)，樹(shù)立了國(guó)內(nèi)mpv車(chē)型設(shè)計(jì)和性能的新基準(zhǔn)。
馬自達(dá)5 20**款 2.0l 自動(dòng)舒適型
級(jí)別：mpv
發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 144馬力 l4
變速箱：6擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4585*1750*1620
車(chē)身結(jié)構(gòu)：5門(mén)7座mpv
馬自達(dá)6 20**款 2.0l 6擋手動(dòng)型
級(jí)別：中型車(chē)
發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 146馬力 l4
變速箱：6擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4670*1780*1435
車(chē)身結(jié)構(gòu)：4門(mén)5座三廂車(chē)
馬自達(dá)3 2012款 1.6l 手動(dòng)經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)型
級(jí)別：緊湊型車(chē)
發(fā)動(dòng)機(jī)：1.6l 107馬力 l4
變速箱：5擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4515*1745*1465
車(chē)身結(jié)構(gòu)：4門(mén)5座三廂車(chē)
六、談判的方法及策略：
(一)前期準(zhǔn)備階段。
在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面;二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購(gòu)的最終方案;三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況;四是邀請(qǐng)參加談判的另一方。
(二)開(kāi)局階段：
1、開(kāi)局前的接觸：通過(guò)電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。
2、開(kāi)局陳述：要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出
售此批轎車(chē)，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付
(三)磋商階段：
1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。
指出我方的廣告零售價(jià)是20000元/輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。
(3)在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。
比如說(shuō)在價(jià)格問(wèn)題上低于18000元/時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。
3、在談判過(guò)程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其他方面的到滿足。
(四)簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。
談判策略
非應(yīng)急策略：
1、在開(kāi)局階段，可采用協(xié)商式開(kāi)局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。
2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是20000元/輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。
4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。
比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車(chē)廣告零售價(jià)為28000元，還有25000元的等。
5、價(jià)格陷阱策略：在談判過(guò)程中，我方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)馬自達(dá)牌轎車(chē)的喜歡程度是比較高的，而且我方車(chē)子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。
6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力
7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。
8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的策略.
9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說(shuō)價(jià)格讓4000元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無(wú)法更改為理由迫使對(duì)方讓步。
11、欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。
12、紅白臉策略：在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來(lái)，并且定下付款的方式。
13、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來(lái)市場(chǎng)對(duì)此種
牌子轎車(chē)行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。
14、突出優(yōu)勢(shì)的策略：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此車(chē)的歡迎程度較高，錯(cuò)過(guò)了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來(lái)的損失。
15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。
16、折中調(diào)和策略：但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不低于17000元的價(jià)格出售。
應(yīng)急策略：
1、 對(duì)方愿意購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)17000元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局，也可用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
八：談判預(yù)算費(fèi)用
a、 車(chē) 費(fèi)：300 b、 住宿費(fèi)：1200 c、飲食費(fèi)：1000
d、電話費(fèi)：200 e、旅游禮品費(fèi)用：1500
合計(jì)：4200
九、談判議程：
(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)
(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3) 正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4) 達(dá)成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預(yù)付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設(shè)宴招待，談判圓滿成
談判方案
會(huì)議時(shí)間：20**年12月5日
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馬自達(dá)公司創(chuàng)立于1920年，1931年正式開(kāi)始在廣島生產(chǎn)小型載貨車(chē)，60年代初正式生產(chǎn)轎車(chē)，自1981年到20**年，馬自達(dá)已累積生產(chǎn)了3,500多萬(wàn)輛各種汽車(chē)。
在九十年代之前，馬自達(dá)汽車(chē)公司在日本國(guó)內(nèi)排名僅在豐田、日產(chǎn)之后，也是世界知名的日本汽車(chē)品牌之一。
自2000年開(kāi)始，馬自達(dá)公司通過(guò)實(shí)施“新千年計(jì)劃”，使公司的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段。
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2、乙方公司分析：
浙江元通二手車(chē)有限公司為元通集團(tuán)下屬公司，是經(jīng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易部特批設(shè)立的首批25家舊機(jī)動(dòng)車(chē)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)試點(diǎn)單位之一 ,在省內(nèi)已具有較高的知名度和影響力。
元通二手車(chē)公司自成立以來(lái) ,依托元通集團(tuán)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)和雄厚實(shí)力,與新車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)租賃、機(jī)動(dòng)車(chē)拍賣(mài)、汽車(chē)維修、廢舊汽車(chē)回收融為一體，形成了由新車(chē)至報(bào)廢的一條龍汽車(chē)服務(wù)體系。
同時(shí)，在自身的舊車(chē)貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)也不斷細(xì)化分工，中心的業(yè)務(wù)范圍目前已涵蓋舊車(chē)收購(gòu)、舊車(chē)銷(xiāo)售、過(guò)戶交易、車(chē)輛評(píng)估、車(chē)輛拍賣(mài)、新舊置換、中介服務(wù)。
公司將始終以規(guī)范經(jīng)營(yíng)、完善服務(wù)為宗旨，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而不斷提升浙江元通二手車(chē)有限公司在客戶心中的信譽(yù)度，打造中心優(yōu)良的服務(wù)品牌。
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二、 談判的主題及內(nèi)容：
1.以不低于4000美元/輛的價(jià)格出售此批轎車(chē)，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付。
(原因分析：1.我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問(wèn)題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益)
2.可交易目標(biāo)：若對(duì)方要12輛以上， 可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
(原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn);2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠;3、希望雙方建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系)
三、 談判目標(biāo)：
(1) 以對(duì)我公司最有利的條件銷(xiāo)售此批轎車(chē)：價(jià)格合理，所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。
(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷(xiāo)活動(dòng)方案
a：月銷(xiāo)售量達(dá)12輛的，可以有1200元左右/輛的優(yōu)惠。
達(dá)100輛的，超出部分每輛可以優(yōu)惠1800元左右/輛的優(yōu)惠。
b：月銷(xiāo)售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金50000元。
(3)廠家支持
旺季：9~12月，享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，送家庭禮包/駕趣禮包
淡季：送500元加油卡
四、 談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢(shì)分析：
1、轎車(chē)帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車(chē)和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，沒(méi)有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問(wèn)題。
相比較“基本”條件的車(chē)條件較為優(yōu)越，并且馬自達(dá)轎車(chē)是個(gè)比較瘦歡迎的牌子
2、市場(chǎng)上同樣條件的小轎車(chē)廣告零售價(jià)為50000元，最常見(jiàn)的廣告零售價(jià)也是在12000元—20000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。
3、時(shí)間限定以及其他買(mǎi)家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來(lái)一定的壓力。
4、對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解
(二)、我方劣勢(shì)分析：
1、資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)方帶來(lái)可乘之機(jī)
3、由于車(chē)已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問(wèn)題，有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久，給對(duì)方壓價(jià)帶來(lái)可乘之機(jī)。
(三)、我方人員分析;
李湘娣：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
徐晨皓：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，為公司核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。
李紅：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理素質(zhì)。
杜云迪：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 。
沈建強(qiáng)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。
(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析
1、對(duì)車(chē)況了解細(xì)致
2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問(wèn)題壓價(jià)
3、另兩家買(mǎi)家一直沒(méi)有回信
4、市場(chǎng)上有些廣告零售價(jià)為10000元，而且車(chē)的行駛狀況良好
(五)客方劣勢(shì)分析：
1、對(duì)有些情況不了解
2、時(shí)間較緊
(六)、客方人員分析：
bob：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。
jimmy：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
linda：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
tony：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。
david：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。
mazda5是一款全新的高性能動(dòng)感mpv，其設(shè)計(jì)思想是 “動(dòng)感和交流”。
在設(shè)計(jì)風(fēng)格上秉承了馬自達(dá)獨(dú)特的“zoom-zoom”品牌基因，造型時(shí)尚而充滿動(dòng)感;在空間設(shè)計(jì)和乘坐舒適性方面，采取了“6+1”的全新設(shè)計(jì)理念，追求高效率空間設(shè)計(jì)，充分滿足mpv消費(fèi)者對(duì)乘坐舒適性的高標(biāo)準(zhǔn)要求;在性能方面，mazda5改變了傳統(tǒng)的mpv設(shè)計(jì)思想，在追求大空間的同時(shí)更注重高性能，在動(dòng)力、操控、安全等方面均有極佳的表現(xiàn)，樹(shù)立了國(guó)內(nèi)mpv車(chē)型設(shè)計(jì)和性能的新基準(zhǔn)。
馬自達(dá)5 20**款 2.0l 自動(dòng)舒適型
級(jí)別：mpv
發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 144馬力 l4
變速箱：6擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4585*1750*1620
車(chē)身結(jié)構(gòu)：5門(mén)7座mpv
馬自達(dá)6 20**款 2.0l 6擋手動(dòng)型
級(jí)別：中型車(chē)
發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0l 146馬力 l4
變速箱：6擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4670*1780*1435
車(chē)身結(jié)構(gòu)：4門(mén)5座三廂車(chē)
馬自達(dá)3 2012款 1.6l 手動(dòng)經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)型
級(jí)別：緊湊型車(chē)
發(fā)動(dòng)機(jī)：1.6l 107馬力 l4
變速箱：5擋手動(dòng)
長(zhǎng)*寬*高(mm)：4515*1745*1465
車(chē)身結(jié)構(gòu)：4門(mén)5座三廂車(chē)
六、談判的方法及策略：
(一)前期準(zhǔn)備階段。
在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面;二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購(gòu)的最終方案;三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況;四是邀請(qǐng)參加談判的另一方。
(二)開(kāi)局階段：
1、開(kāi)局前的接觸：通過(guò)電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。
2、開(kāi)局陳述：要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出
售此批轎車(chē)，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來(lái)支付
(三)磋商階段：
1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。
指出我方的廣告零售價(jià)是20000元/輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。
(3)在我方認(rèn)為重要的'問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。
比如說(shuō)在價(jià)格問(wèn)題上低于18000元/時(shí)是絕對(duì)不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。
3、在談判過(guò)程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其他方面的到滿足。
(四)簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。
談判策略
非應(yīng)急策略：
1、在開(kāi)局階段，可采用協(xié)商式開(kāi)局的策略，使用禮節(jié)性語(yǔ)言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。
2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是20000元/輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。
4、對(duì)比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。
比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車(chē)廣告零售價(jià)為28000元，還有25000元的等。
5、價(jià)格陷阱策略：在談判過(guò)程中，我方要通過(guò)事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)馬自達(dá)牌轎車(chē)的喜歡程度是比較高的，而且我方車(chē)子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來(lái)，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。
6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力
7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來(lái)迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。
8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的策略.
9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對(duì)方要求我方對(duì)某些方面做出讓步時(shí)，比如說(shuō)價(jià)格讓4000元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無(wú)法更改為理由迫使對(duì)方讓步。
11、欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。
12、紅白臉策略：在談判過(guò)程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來(lái)，并且定下付款的方式。
13、層層推進(jìn)、步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來(lái)市場(chǎng)對(duì)此種
牌子轎車(chē)行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。
14、突出優(yōu)勢(shì)的策略：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此車(chē)的歡迎程度較高，錯(cuò)過(guò)了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來(lái)的損失。
15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。
16、折中調(diào)和策略：但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不低于17000元的價(jià)格出售。
應(yīng)急策略：
1、 對(duì)方愿意購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)17000元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局，也可用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
八：談判預(yù)算費(fèi)用
a、 車(chē) 費(fèi)：300 b、 住宿費(fèi)：1200 c、飲食費(fèi)：1000
d、電話費(fèi)：200 e、旅游禮品費(fèi)用：1500
合計(jì)：4200
九、談判議程：
(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)
(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3) 正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4) 達(dá)成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預(yù)付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設(shè)宴招待，談判圓滿成
美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師尼爾倫佰格講過(guò)一個(gè)著名的分橙子的故事。
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給兩個(gè)孩子。
不管從哪里下刀，兩個(gè)孩子都覺(jué)得不公平。
兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個(gè)孩子選橙子。
結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
在商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但存在著致命的雙方利益損失陷阱。
主要的原因是沒(méi)有事先了解清楚雙方的需求。
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)王健教授講過(guò)一個(gè)“你切我挑”的續(xù)集：
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。
另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。
這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。
沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。
可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。
他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。
其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。
他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。
這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。
雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
案例分析：商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。
好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。
在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。
這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇五
與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說(shuō)，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)。
或者輪到你講話時(shí)可講述你曾經(jīng)做過(guò)的事情或想過(guò)的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其他我們已經(jīng)談過(guò)的話題。
不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過(guò)去即可。
談話不是競(jìng)賽，象跑步一樣拼命地沖到終點(diǎn)。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開(kāi)始“釣魚(yú)”之前先介紹一下自己。
然后有各種各樣的開(kāi)始方式。
如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。
如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說(shuō)：“我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。
一定很精彩。
”如果你對(duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說(shuō)：“您是住在本地還是游客?”從他的回答中您可以期望開(kāi)始話題。
他可能會(huì)問(wèn)你住在哪、從事什么職業(yè)等。
非常簡(jiǎn)單，但要注意給他說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
在餐桌上另一個(gè)能提供良好開(kāi)端的話題是食品或酒：“好吃嗎?我沒(méi)有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。
您自己做飯嗎?”
商務(wù)談判五種基本功【3】
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn).
1 、保持沉默
在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受.但是也沒(méi)有什么比這更重要.另外我還提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默.
2 、耐心等待
時(shí)間的`流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異.正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施.每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗.
3 、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯 · 萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題. 數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感. 麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”.可是萊夫隆說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧?” 麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話. “我知道你覺(jué)得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮.”
4 、隨時(shí)觀察
在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人.這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法.
5 、親自露面
沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的.
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇六
在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢？于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢(qián)一分貨"、"便宜無(wú)好貨"。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣(mài)乙買(mǎi)）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷(xiāo)售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)："看得出你是誠(chéng)心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是？"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要？"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣？"
顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說(shuō)："好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎？怎么又漲了？"此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)："是嗎？我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！"話說(shuō)到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的`價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇七
開(kāi)場(chǎng)白
，顧名思義，就是一開(kāi)場(chǎng)所說(shuō)的話。開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)的不好就等于白開(kāi)場(chǎng)，人與人見(jiàn)面第一印象十分重要。商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)白有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)白，供你閱讀參考。
幽默的開(kāi)場(chǎng)白委婉風(fēng)趣，笑中開(kāi)場(chǎng)。一位母親為孩子買(mǎi)了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評(píng)理。店老板滿臉堆笑地說(shuō):“我們店出售的童裝，是能和孩子一起長(zhǎng)大的，您若嫌孩子長(zhǎng)得不快的話，可以退貨”。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以“可以退貨”作為承諾，用其幽默的話語(yǔ)，使這位母親不知不覺(jué)中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。
梁?jiǎn)⒊o清華大學(xué)學(xué)生講課時(shí)，走上講臺(tái)，打開(kāi)講義，眼光向下面一掃，然后是簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白：“啟超是沒(méi)有什么學(xué)問(wèn)——”接著眼睛向上一翻，輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，“可是也有一點(diǎn)嘍!”既謙遜同時(shí)又很自負(fù)。這幽默的話語(yǔ)加上滑稽的舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。
沈從文的小說(shuō)寫(xiě)得好，在世界上都很有影響，甚至差一點(diǎn)得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時(shí)一開(kāi)頭就會(huì)說(shuō)：“我的課講得不精彩，你們要睡覺(jué)，我不反對(duì)，但請(qǐng)不要打呼嚕，以免影響別人?！边@開(kāi)場(chǎng)白看似一本正經(jīng)，其實(shí)很幽默?？刹皇菃?，哪有老師上課允許學(xué)生睡覺(jué)的?他這么“甘于示弱”地一說(shuō)，反而贏得滿堂喝彩。
幽默的開(kāi)場(chǎng)白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運(yùn)用好幽默的開(kāi)場(chǎng)白這張“名片”，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。
與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說(shuō)，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)?；蛘咻喌侥阒v話時(shí)可講述你曾經(jīng)做過(guò)的事情或想過(guò)的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其他我們已經(jīng)談過(guò)的話題。不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過(guò)去即可。談話不是競(jìng)賽，象跑步一樣拼命地沖到終點(diǎn)。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開(kāi)始"釣魚(yú)"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開(kāi)始方式。如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說(shuō)："我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對(duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說(shuō)："您是住在本地還是游客?"從他的回答中您可以期望開(kāi)始話題。他可能會(huì)問(wèn)你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡(jiǎn)單，但要注意給他說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
在餐桌上另一個(gè)能提供良好開(kāi)端的話題是食品或酒："好吃嗎?我沒(méi)有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎?"
另一個(gè)重要的開(kāi)場(chǎng)白是征詢建議。例如，您可以問(wèn)一個(gè)熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢?"或?qū)τ谝粋€(gè)在家或辦公室辦公的人，您可以問(wèn)："我想買(mǎi)一部傳真機(jī)。您有什么好的推薦嗎?"如果沒(méi)有反應(yīng)，可以問(wèn)他的觀點(diǎn)。問(wèn)他或她有關(guān)任何方面的觀點(diǎn)是很穩(wěn)妥的：政治、體育、股市、時(shí)尚和當(dāng)?shù)匦侣劊械亩伎梢?，但不能是已?jīng)問(wèn)過(guò)的和反應(yīng)是激烈地反對(duì)或引起爭(zhēng)論的話題。
商務(wù)談判常常要先交談一些與工作沒(méi)有直接關(guān)系的客套話。因?yàn)槭堑谝淮闻c對(duì)方談話，不要把話題扯遠(yuǎn)。不要馬上進(jìn)入正題，也不能說(shuō)自高自大的話和對(duì)工作不滿的話以及謠言。
開(kāi)始時(shí)，說(shuō)些道平安的話，例如"休息時(shí)您都做些什么"?"您喜歡什么體育項(xiàng)目"?然后，再進(jìn)入話題。寒暄時(shí)，一般由主人采取主動(dòng)，在轉(zhuǎn)入正題前幾分鐘寒暄一下。通常情況下，幾分鐘或幾句話就足夠了。寒暄的話題可以涉及辦公室及辦公室中的物品，如照片、獎(jiǎng)品、藝術(shù)品和書(shū)籍等。
即所謂不同的人說(shuō)不同的話，用老業(yè)務(wù)員的說(shuō)法就是：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，不人不鬼說(shuō)胡話。下面的例子就是，銷(xiāo)售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎(jiǎng)勵(lì)的事情。
如果遇到客戶象“鬼”，就用“鬼”的方式來(lái)對(duì)待他。
小張：“你小子最近忙什么?好久不見(jiàn)，也不給我電話?！?BR> 王老板：“你小子怎么不給我電話?我整天幫你賣(mài)貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤(rùn)，和老婆享福，也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿。。”
小張：“談?wù)?jīng)的，我們公司最近要做一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)?！?BR> 王老板：“快點(diǎn)，有話快說(shuō)，有屁快放。我這里忙?！?BR> 小上：“你小子急什么?是這樣的……”
如果遇到客戶象“人”，就用“人”的方式來(lái)對(duì)待他。
小張：“王總，您好。我是小張?！?BR> 王老板：“你好，最近忙嗎?很久不見(jiàn)，最近有什么新政策?”
小張：“公司最近出來(lái)了一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，要和您談?wù)??！?BR> 王老板：“還要你多關(guān)照呀，具體怎么操作呢?”
小張：“是這樣的……”
如果客戶是一個(gè)紳士，就要用紳士的方式來(lái)對(duì)待。如果客戶是“流氓”，銷(xiāo)售代表也要變成“流氓”，只有這樣才能溝通到位。
(一)第一場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)
首場(chǎng)談判的主持應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)：介紹、入座、開(kāi)場(chǎng)白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰(shuí)對(duì)話、顯示禮貌和友好，主持首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時(shí)機(jī)、次序與口氣。
2.入座
主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3.開(kāi)場(chǎng)白
談判開(kāi)始時(shí)開(kāi)場(chǎng)白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開(kāi)場(chǎng)白有兩個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn)：功效的發(fā)揮與時(shí)間的適度。
4.氣氛。以上四個(gè)技巧的解釋表格如下：
(二)續(xù)會(huì)開(kāi)場(chǎng)時(shí)，要求注意兩點(diǎn)：
一是明確上次會(huì)談狀態(tài)，二是確定今次會(huì)談的內(nèi)容。其時(shí)間一般不會(huì)太長(zhǎng)，說(shuō)清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會(huì)，雙方必須共同確記會(huì)談進(jìn)行的程度，遺留是什么問(wèn)題。不確記狀態(tài)會(huì)造成兩個(gè)惡果：其一，回潮。將已達(dá)成的協(xié)議推翻，再回頭重談;其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見(jiàn)混雜在一起談，從而傷害感情、費(fèi)時(shí)間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對(duì)任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對(duì)現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場(chǎng)談判人員的能力進(jìn)行分析后，提出在續(xù)會(huì)時(shí)間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待
時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”?？墒侨R夫隆說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話。
“我知道你覺(jué)得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮?！?BR> 4、隨時(shí)觀察
在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面
沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)白寒暄篇八
商務(wù)談判要怎么開(kāi)場(chǎng)？商務(wù)談判
開(kāi)場(chǎng)白
怎么說(shuō)?商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)白的技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)白的技巧，供你閱讀參考。
(一)第一場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)
首場(chǎng)談判的主持應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)：介紹、入座、開(kāi)場(chǎng)白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰(shuí)對(duì)話、顯示禮貌和友好，主持首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時(shí)機(jī)、次序與口氣。
2.入座
主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3.開(kāi)場(chǎng)白
談判開(kāi)始時(shí)開(kāi)場(chǎng)白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開(kāi)場(chǎng)白有兩個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn)：功效的發(fā)揮與時(shí)間的適度。
4.氣氛。以上四個(gè)技巧的解釋表格如下：
(二)續(xù)會(huì)開(kāi)場(chǎng)時(shí)，要求注意兩點(diǎn)：
一是明確上次會(huì)談狀態(tài)，二是確定今次會(huì)談的內(nèi)容。其時(shí)間一般不會(huì)太長(zhǎng)，說(shuō)清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會(huì)，雙方必須共同確記會(huì)談進(jìn)行的程度，遺留是什么問(wèn)題。不確記狀態(tài)會(huì)造成兩個(gè)惡果：其一，回潮。將已達(dá)成的協(xié)議推翻，再回頭重談;其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見(jiàn)混雜在一起談，從而傷害感情、費(fèi)時(shí)間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對(duì)任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對(duì)現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場(chǎng)談判人員的能力進(jìn)行分析后，提出在續(xù)會(huì)時(shí)間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。
1、仔細(xì)考慮開(kāi)場(chǎng)白，營(yíng)造積極的基調(diào)
溝通的開(kāi)場(chǎng)白非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白可以營(yíng)造積極的基調(diào)，反之，不好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)影響溝通的順利進(jìn)行。例如可以從比較輕松的話題開(kāi)始——各自的學(xué)習(xí)、工作或生活經(jīng)歷，近期聽(tīng)到的行業(yè)新聞或，甚至問(wèn)一些私人問(wèn)題，如問(wèn)對(duì)方周末是怎么渡過(guò)的，這些輕松的話題容易把氣氛營(yíng)造得更積極，更有利于下一步溝通的開(kāi)展。
2、預(yù)測(cè)氣氛
應(yīng)提前預(yù)測(cè)溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標(biāo)和策略。通過(guò)對(duì)整體氣氛的預(yù)測(cè)，選擇適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始向設(shè)定的最好目標(biāo)邁進(jìn)。
3、察顏觀色
包括對(duì)方的身體語(yǔ)言、手勢(shì)、表情、眼神、說(shuō)話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過(guò)你的分析采取不同的應(yīng)對(duì)方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題，又要懂得適時(shí)停止并放棄此次溝通，另外找時(shí)間和地點(diǎn)再進(jìn)行溝通，以退為進(jìn)。