營(yíng)銷案例分析報(bào)告（匯總24篇）

    報(bào)告還應(yīng)該注意語言簡(jiǎn)練、表達(dá)清楚，避免使用過多的專業(yè)術(shù)語和復(fù)雜的句子結(jié)構(gòu)。報(bào)告的附錄和參考文獻(xiàn)如何編寫和整理，以提供更多信息和支持？下面是一些來自專家的報(bào)告案例，供您參考和學(xué)習(xí)。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇一
    數(shù)字營(yíng)銷以往通過廣播、電視、郵件等非網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行，但現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)渠道明顯可以獲得更高效、更明顯的傳播速度和范圍，在普及中，有了網(wǎng)絡(luò)，數(shù)字營(yíng)銷成為現(xiàn)在企業(yè)們特別重視的主流營(yíng)銷方式之一。
    多年來，成功的數(shù)字營(yíng)銷案例非常多，本文精選了2019年新鮮典型的成功案例，分析了大數(shù)據(jù)環(huán)境下數(shù)字營(yíng)銷的特點(diǎn)和變化。
    1.中國移動(dòng)×螞蟻電影:什么是佩奇廣告電影。
    2019年1月，臨近春節(jié)，什么是佩奇的短片在網(wǎng)上很受歡迎，成為了暫時(shí)印刷屏幕的起爆短片。佩奇是外國兒童動(dòng)畫片的角色，在國內(nèi)也很受歡迎。在短片中，一位農(nóng)村老人聽說城里的兒子家人回村迎接新年，孫子想要佩奇，立刻行動(dòng)尋找佩奇，提出了什么是佩奇的疑問。在詢問和尋找佩奇的過程中，發(fā)生了一系列笑話，經(jīng)過波折，老人終于親自焊接了佩奇的硬核手工。
    這部充滿土味和溫柔的視頻很快就在網(wǎng)上受歡迎，觀眾看了視頻才意識(shí)到這是廣告視頻，其目的是為即將上映的小豬佩奇新年電影宣傳勢(shì)頭。但是，隨著視頻的流行，推進(jìn)電影的目的也達(dá)到了。這部短片的受歡迎程度是近年來青少年中非常流行的小豬佩奇要素的切口，從城市和農(nóng)村、前輩和年輕一代的不同角度來看，春節(jié)和團(tuán)聚的氣氛相結(jié)合，雖然看起來很平凡，但是充滿笑容和溫柔的故事來表現(xiàn)親情的感動(dòng)。這種普遍的感情共鳴，容易刺入人們的心，成為熱烈的討論話題。
    2.芝華仕2019流行癱瘓春夏大秀。
    家庭和時(shí)尚圈的碰撞會(huì)產(chǎn)生什么樣的火花呢?芝華仕用流行癱瘓的春夏大秀使大眾耳目一新。著名的葛優(yōu)癱表情包風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)，芝華仕似乎以此為靈感，策劃了癱瘓的時(shí)尚秀。
    在這場(chǎng)大秀中，主角的新產(chǎn)品是各種時(shí)尚舒適的沙發(fā)，模特不是體型。
    普通的素人，而這十幾個(gè)模特走秀的方式則是以不同姿勢(shì)“坐”或者“躺”來展示新品的面貌和特點(diǎn)。這場(chǎng)時(shí)尚走秀還請(qǐng)來人氣偶像小生王琳凱作為壓軸登場(chǎng)，同時(shí)還邀請(qǐng)了蛋蛋解說、mryang楊家成進(jìn)行直播解說，充分兼顧到了無法親臨現(xiàn)場(chǎng)的觀眾，此外，一些微博kol也被邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)看秀。名人網(wǎng)紅互動(dòng)、癱著走秀，再加上全球首場(chǎng)家居時(shí)髦大秀，這樣一個(gè)話題在短時(shí)間內(nèi)迅速引爆了熱搜，在網(wǎng)絡(luò)上成為了熱點(diǎn)。在最終的效果上，這場(chǎng)大秀開場(chǎng)僅僅一個(gè)小時(shí)，在虎牙、天貓上的直播觀看量就突破100萬，可謂是賺足了網(wǎng)友們的眼球，讓人大開眼界的同時(shí)也為芝華仕的創(chuàng)意營(yíng)銷感到驚艷。
    家居作為相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)，在年輕市場(chǎng)中存在感并不突出，即使作為頭部品牌，芝華仕的大名也并非耳熟能詳。為了進(jìn)行品牌的年輕化，芝華仕力求將產(chǎn)品和品牌理念更多地與時(shí)髦和潮流掛鉤，以創(chuàng)意和個(gè)性吸引年輕人的注意，而將沙發(fā)等家居產(chǎn)品與絡(luò)知名的“葛優(yōu)癱”、時(shí)尚走秀進(jìn)行結(jié)合，借助網(wǎng)絡(luò)名人和直播渠道，為品牌個(gè)性化以及在年輕市場(chǎng)的品牌傳播打開了一個(gè)突破口。
    3.天貓mv《用精致對(duì)抗時(shí)間》。
    天貓國際的一支《用精致對(duì)抗時(shí)間》的mv運(yùn)用了動(dòng)畫畫風(fēng)，配上富有節(jié)奏感的音樂旋律，吸引了很多人的觀看和欣賞。這支mv廣告的目的，其實(shí)是為天貓國際的世界妙物日全球精華專場(chǎng)進(jìn)行推廣，主打“你懶你先老”的護(hù)膚主題，目標(biāo)主要為女性群體，為了更好地營(yíng)造畫面氛圍，并兼顧到護(hù)膚年輕化的趨勢(shì)，天貓采用了動(dòng)畫音樂mv的廣告形式，在畫面和音樂上進(jìn)行雕琢，以帶來更好的沉浸感受。
    《用精致對(duì)抗時(shí)間》運(yùn)用動(dòng)畫畫面形式，以女性關(guān)注的美麗和護(hù)膚為主旨，通過生活中常見的皮膚和護(hù)膚問題，并展示出了很多年輕人的生活痛點(diǎn)，引發(fā)目標(biāo)群體的共鳴，在對(duì)于護(hù)膚產(chǎn)品和生活狀態(tài)調(diào)整上有了更多的需求和愿景。借助可愛簡(jiǎn)潔的動(dòng)畫風(fēng)格和動(dòng)聽的音樂，這支mv俘獲了眾多芳心，此外，由于其二次元的畫風(fēng)與b站的風(fēng)格非常契合，所以投放在b站上也引來了很多用戶的圍觀。
    在這支mv中，除了展示內(nèi)容畫面外，還在后半部分植入了一些品牌和產(chǎn)品，和前半部分的主題內(nèi)容也較為相符，顯得自然順暢，也令很多人順其自然地接收到了這些品牌的信息，甚至有些網(wǎng)友還表示非常喜歡mv中的音樂，但沒有想到是廣告。天貓的這一支mv獲得很多年輕消費(fèi)群體的關(guān)注，而其目的也正是向著更加年輕化的市場(chǎng)進(jìn)行推廣營(yíng)銷。
    4.kindle×不方便面館：方便圖書館。
    “蓋kindle，面更香”，曾經(jīng)被人們當(dāng)作為一個(gè)梗的“kindle蓋泡面”不僅成為了kindle后來的一句調(diào)侃性的文案，更是被kindle認(rèn)真對(duì)待，和開始賣起了泡面，進(jìn)一步坐實(shí)了自己身為“泡面蓋子”的功能。
    和不方便面館合作推出的kindle方便圖書館是一家只開三天的線下門店，位于廣州的“不方便面館”內(nèi)，而在此前，kindle將原先的入門版電子書閱讀器增加了背光功能，并主打青年消費(fèi)市場(chǎng)，將其進(jìn)階為“青春版”，為了對(duì)這一產(chǎn)品進(jìn)行推廣并展示出產(chǎn)品和品牌的新改變，kindle不僅自己玩起了“泡面蓋”的梗，還借助方便圖書館的打造將這一梗落實(shí)到了線下場(chǎng)景。在方便圖書館內(nèi)，可以持不同的面搭配不同的書，店內(nèi)會(huì)向消費(fèi)者提供一些固定的書單搭配，比如用《三體》搭配肥牛面，用《萬歷十五年》和紅蔥頭xo醬拌面，等等。如果選擇過少，便可以用“泡面孵化器”——青春版kindle隨意選擇自己喜歡的書來和面搭配，還可以選擇與面匹配的保護(hù)套，將其作為泡面蓋子。
    在“蓋kindle，面更香”的文案在網(wǎng)絡(luò)上走紅后，kindle進(jìn)一步發(fā)揮了這個(gè)梗的話題度和影響力，乘熱打鐵和泡面品牌進(jìn)行合作，還開展了這一新奇有趣的線下體驗(yàn)，吸引了很多人的注意力，不僅借助這一噱頭為泡面和kindle的銷量做出了巨大貢獻(xiàn)，還借此在青年消費(fèi)者群體中樹立了一個(gè)俏皮、富有個(gè)性同時(shí)有具有文化氣息的品牌形象。
    5.京東手機(jī)“真香”服務(wù)。
    借助網(wǎng)絡(luò)流行元素和一些很火的梗來作文章是當(dāng)下很多品牌的創(chuàng)意營(yíng)銷特點(diǎn)，京東手機(jī)的“真香”服務(wù)很明顯脫胎于網(wǎng)絡(luò)知名表情包“真香”和其來源王境澤。網(wǎng)絡(luò)上盛行的“真香”梗其意思是“發(fā)誓絕不做某事但最后還是做了，并對(duì)此發(fā)出贊嘆和認(rèn)同的態(tài)度轉(zhuǎn)變”，借助這個(gè)梗的熱度，京東手機(jī)推出了“真香”服務(wù)，為了將借耿和“蹭熱度”進(jìn)行到底，京東手機(jī)和邀請(qǐng)來王境澤合作拍攝了關(guān)于“真香”的視頻廣告，演繹了生活中手機(jī)碎屏、想要以舊換新、想隨時(shí)退貨的一些問題，而廣告主要體現(xiàn)的正是京東手機(jī)為消費(fèi)者提供的碎屏保、以舊換新、7天無理由退貨這三大“真香”服務(wù)，表達(dá)出憑借著優(yōu)厚周到的售后服務(wù)能夠讓消費(fèi)者在不好的消費(fèi)體驗(yàn)后能夠同過售后服務(wù)來“打臉”。
    “真香”服務(wù)借助熱梗的話題度和王境澤本人的出鏡成功引起了眾多網(wǎng)友們的關(guān)注，而其廣告內(nèi)容也切中了很多消費(fèi)者的內(nèi)心訴求，其突出的“真香”服務(wù)這針對(duì)這些訴求提供了非常周到優(yōu)良的售后服務(wù)解決方法，讓消費(fèi)者打消了關(guān)于產(chǎn)品的許多后顧之憂，能夠更加放心地進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)和消費(fèi)，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)京東手機(jī)的好感與信賴。
    6.耐克：甭信我，服我。
    耐克的營(yíng)銷向來為人所稱道，在2019年4月初的一句“甭信我，服我”點(diǎn)燃了整個(gè)金城的熱情，同時(shí)也引發(fā)了營(yíng)銷界的熱議。
    “甭信我，服我”是耐克針對(duì)北京進(jìn)行的“以城市為主導(dǎo)”主題系列廣告，采用北京人所熟知的口音和北京運(yùn)動(dòng)愛好者中具有代表性的話語作為素材，制作成了5支畫面感、幽默感十足的30秒短視頻廣告。在廣告中，除了這些朗朗上口幽默有趣的話語文案外，還有北京人的日常生活和運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景，并借此來增添更多的情節(jié)性和戲劇化內(nèi)容，比如其中一則《冠軍》的內(nèi)容就是幾個(gè)男運(yùn)動(dòng)員正在奮力向終點(diǎn)狂奔，背景音提示還有最后一百米，但出人意料地是一位女運(yùn)動(dòng)員突然超越了他們沖過了終點(diǎn)線。
    充滿戲劇化和幽默感，但又詮釋出了運(yùn)動(dòng)與拼搏的品牌理念，還符合大眾對(duì)于運(yùn)動(dòng)和健康的認(rèn)同和追求，讓北京人都倍感親切，這一系列的廣告獲得成功也不難理解。
    從以上幾數(shù)字營(yíng)銷的案例，不難看出這些特點(diǎn)與變化：
    1.除了借助多元化的網(wǎng)絡(luò)社交媒體平臺(tái)來進(jìn)行傳播推廣外，還運(yùn)用了更加多樣的形式，其中最為流行的是短視頻形式。
    2.在借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳時(shí)，實(shí)時(shí)結(jié)合線下增強(qiáng)體驗(yàn)。
    3.同時(shí)品牌之間的跨界聯(lián)合和創(chuàng)意營(yíng)銷更為常見。
    4.運(yùn)用多種形式進(jìn)行營(yíng)銷，越來越注重內(nèi)容方面的豐富和創(chuàng)意。
    5.品牌數(shù)字化營(yíng)銷更多地面向于年輕市場(chǎng)，其年輕化趨勢(shì)似乎成為了不可逆的大潮流。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇二
    研究紅牛的營(yíng)銷案例，不僅是因?yàn)榧t牛是功能飲料中的市場(chǎng)領(lǐng)跑者，更重要的是它是繼健力寶衰落后功能飲料市場(chǎng)的培養(yǎng)者，但在非典引爆功能飲料消費(fèi)高速發(fā)展后，很多本土和外來功能飲料品牌相繼出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，當(dāng)市場(chǎng)由藍(lán)海轉(zhuǎn)向紅海后，紅牛的銷量直線下降。我們小組研究紅牛的營(yíng)銷案例主要的目的是分析一個(gè)歷史較長(zhǎng)的知名品牌在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。
    1摘要。
    本報(bào)告主要是以紅牛進(jìn)入中國后的發(fā)展為主線，研究它在競(jìng)爭(zhēng)較少的情況下如何取得輝煌的成就（―年），在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下市場(chǎng)份額為什么被不斷瓜分（2004―2007前半年），然后分析紅牛在20后半年提出的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，最后我們針對(duì)紅牛仍存在的不足提出建議。
    2介紹篇。
    2.1公司簡(jiǎn)介。
    紅牛功能飲料源于泰國，至今已有40年之行銷歷史，憑著卓著的品質(zhì)和功能，產(chǎn)品行銷全球140個(gè)國家和地區(qū)，憑借著強(qiáng)勁的實(shí)力和信譽(yù)，“紅牛”創(chuàng)造了非凡的業(yè)績(jī)，功能飲料銷售規(guī)模位居世前列，2007年在全球銷量超過40億罐。
    2.2紅牛在中國的發(fā)展史。
    1995年12月，進(jìn)入中國，成立紅牛維他命飲料有限公司，開拓中國市場(chǎng)。，中國紅牛公司將總部從深圳遷到北京，增資注冊(cè)，成為北京市著名的現(xiàn)代化飲料企業(yè)；12月，中國紅牛被中國食品協(xié)會(huì)評(píng)為“1981-20中國食品工業(yè)十大杰出外商（港澳臺(tái)）投資企業(yè)”；同期，紅牛入選亞洲20大著名品牌，成為亞洲第三大食品飲料的領(lǐng)軍品牌。
    2.3產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場(chǎng)定位。
    紅牛維他命飲料有限公司在國內(nèi)生產(chǎn)和銷售紅牛維生素功飲料產(chǎn)品系列，包括金罐裝（250毫升）、?；撬釓?qiáng)化型（250毫升）和濃郁型（180毫升）三種，并均獲批為保健食品。
    紅牛產(chǎn)品定位為功能飲料，是功能飲料中的特殊用途飲料。
    紅牛的目標(biāo)群體是汽車司機(jī)、夜場(chǎng)娛樂人士、經(jīng)常熬夜的工作人員、青少年運(yùn)動(dòng)愛好者等。
    3“藍(lán)海”中的紅牛。
    3.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。
    在開始開拓中國市場(chǎng)后直到2004年我國的功能飲料市場(chǎng)一直是競(jìng)爭(zhēng)較少，可以稱之為“藍(lán)海”，下面就利用波特五力模型來對(duì)這段時(shí)間內(nèi)我國的功能飲料市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)于該行業(yè)五力中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、替代品威脅兩力的研究?jī)r(jià)值比較大，我們主要就從這三方面著手研究：
    “現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析”：在這段時(shí)期，本土品牌“健力寶”已經(jīng)開始衰退，對(duì)紅牛的威脅越來越小，另外還有來自日本的“力保健”但其定價(jià)較高且包裝容量與紅牛相比較小，對(duì)紅牛的威脅就比較小。
    “替代品威脅”：這段時(shí)期，主要有競(jìng)爭(zhēng)力的替代品是可口可樂與百事可樂，但紅牛的產(chǎn)品訴求特殊―“提神醒腦，補(bǔ)充體力”這也使其目標(biāo)群體比較明確，兩樂的威脅由此可以化解。
    總而言之，當(dāng)時(shí)的行業(yè)環(huán)境對(duì)紅牛來說是很有力的，在這樣的環(huán)境下，它也取得輝煌的成就，自19開拓市場(chǎng)以來一直是功能飲料的銷量冠軍，其市場(chǎng)份額最高達(dá)到了70%。
    紅牛的成就一方面是由于市場(chǎng)環(huán)境的有利形勢(shì)，但主要還是其在營(yíng)銷策略方面起到了很好的推動(dòng)作用，下面我們就紅牛值得借鑒的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，包括產(chǎn)品策略和促銷策略：
    本土化營(yíng)銷。紅牛的產(chǎn)品策略是采用本土化營(yíng)銷，在進(jìn)入中國后一直宣傳雖來自泰國但其配方是由中國人研制的，這就很好地將紅牛帶有了中國痕跡；另外就其品牌標(biāo)志來說，兩頭牛撞出太陽，紅字當(dāng)頭，符合國人吉祥如意的彩頭。
    國際化營(yíng)銷。在促銷策略中，紅牛將自己的國際化路線引入中國，不斷地贊助體育賽事，比如“青少年三人籃球賽”、“f1賽事“等，向運(yùn)動(dòng)人士和喜愛運(yùn)動(dòng)的人群灌輸其品牌內(nèi)涵“能量與活力”通時(shí)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者，為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    4紅海中的紅牛。
    4.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。
    非典引爆功能飲料市場(chǎng)后，很多本土的國際的飲料品牌于2003、04年相繼進(jìn)入市場(chǎng)，使功能飲料市場(chǎng)演變?yōu)椤凹t?！?，在藍(lán)海中我們主要是從“現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者”、“替代品威脅”、兩方面分析，在紅海中還要對(duì)購買者進(jìn)行分析：
    “現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者”：從20開始，功能飲料市場(chǎng)出現(xiàn)了很多強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如脈動(dòng)的“樂百氏”、養(yǎng)生堂“尖叫”、娃哈哈“激活”、百事可樂“佳得樂”等，這些品牌在產(chǎn)品訴求大都追求時(shí)尚新潮，且定價(jià)與紅牛相比也比較低，同時(shí)采用紅牛的品牌傳播策略。不僅擴(kuò)大了功能飲料的市場(chǎng)規(guī)模，還爭(zhēng)得了紅牛的部分消費(fèi)者。
    “替代品威脅”：當(dāng)消費(fèi)者越來越關(guān)注健康時(shí)，意味著紅牛的產(chǎn)品成分也開始被更多的人質(zhì)疑。當(dāng)時(shí)還發(fā)生了一件危機(jī)事件強(qiáng)化了這種質(zhì)疑，一名英國男子在連續(xù)兩年每晚都飲用4罐紅牛后突然暴斃。針對(duì)這事件雖然紅牛做了完善的公關(guān)，但消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的懷疑是很難抹去了。這就使得部分游離的顧客開始轉(zhuǎn)向類似功能的飲品，比如說2003年開始進(jìn)軍全國市場(chǎng)的“王老吉”。
    “購買者”：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的'需求向多元化發(fā)展，而紅牛自96年上市后口味，包裝等產(chǎn)品屬性都沒有改變。
    在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，紅牛的銷量開始下滑，由原來的70%下降到31%，其中脈動(dòng)搶走19%的份額，寶礦力14%，力保健12%，雀巢e能9%。從此紅牛開始了不溫不火的歷史。
    品牌核心價(jià)值的喪失。紅牛的產(chǎn)品訴求是“提神醒腦、補(bǔ)充體力”，當(dāng)紅牛在營(yíng)銷執(zhí)行中通過單一的運(yùn)動(dòng)模式體現(xiàn)，雖然能夠體現(xiàn)紅牛的活力，但只是蠻牛式的運(yùn)動(dòng)活力。中國人幾千年的儒家和道家思想的影響，講究剛?cè)岵?jì)，講究力量、速度等因素和技巧的結(jié)合，更加講究的是智慧。
    上，61.74%的被調(diào)查者每天平均睡眠時(shí)間不足8小時(shí)。與大學(xué)生相比，中學(xué)生對(duì)紅牛的需求更為迫切，但從紅牛所贊助的體育賽事來看，主要是“紅牛能量大灌籃”和“tbba－pk王三人籃球爭(zhēng)霸賽”等，這大部分都是大學(xué)生參與的活動(dòng)。在這方面紅牛就輸給了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如“脈動(dòng)”。
    過分強(qiáng)調(diào)功效。我們看紅牛的廣告還是其包裝，都會(huì)發(fā)現(xiàn)紅牛的使用功能嚴(yán)重縮水，紅牛既為“提神醒腦、補(bǔ)充體力”的能量補(bǔ)充劑，為何一定要“困了、累了”以后才喝？我在學(xué)校的時(shí)候，為應(yīng)對(duì)考試的壓力，在考試前曾經(jīng)有喝紅牛的經(jīng)歷。我們?cè)谛枨竽芰亢突盍Φ臅r(shí)候，為什么一定要缺的時(shí)候補(bǔ)呢？為何不能事先加滿油呢？實(shí)際紅牛飲料完全具備這個(gè)功能，但其廣告訴求卻堅(jiān)持?jǐn)?shù)年之久，無形之中，教育了消費(fèi)者只有困和累以后才可以喝紅牛，既然困累不堪，怎還有能力去買？這就使得與游離消費(fèi)者失之交臂。
    產(chǎn)品線單一。調(diào)查顯示：青少年群體對(duì)品牌本身敏感性不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們憑外觀包裝和訴求特征進(jìn)行購買，該類人群占調(diào)查總體的61.1%。但紅牛卻沒有很好地去迎合青少年消費(fèi)者的這種消費(fèi)特點(diǎn)，自產(chǎn)品上市后包裝等保持一塵不變，這就很可能使青少年群體轉(zhuǎn)向購買產(chǎn)品訴求比較時(shí)尚的其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
    縱向比較，紅牛是衰落了。總結(jié)紅牛的興衰史結(jié)合《孫子兵法》，我們得出這樣的結(jié)論：“兵形似水，水因地而制流，兵因敵而制勝”。如果不能根據(jù)市場(chǎng)的變化而不斷地改變自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略策略的話，企業(yè)將不可能保住自己的優(yōu)勢(shì)地位。
    5紅牛的覺醒。
    展。因此在新的市場(chǎng)條件下，非常有必要實(shí)行媒體先行，積極取得大媒體的支持，并將產(chǎn)品重心往下移，貼近市場(chǎng)需求。
    過去的“紅?！币恢敝皇窃诟嬖V消費(fèi)者，“紅牛”飲料有什么作用，諸如解乏、解困等，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)功能飲料與碳酸飲料的區(qū)別等，而并沒能很準(zhǔn)確地將“紅?！憋嬃系钠焚|(zhì)內(nèi)涵及其所代表的生活方式傳遞給消費(fèi)者。這正是“紅?！边M(jìn)軍中國多年卻只能雄踞一方而沒能在全國范圍打響的直接原因。為此，紅牛必須要化解這一瓶頸的核心要素―――“傳播”，從而為其注入一種新的概念，推介一種新的生活方式，一種代表前衛(wèi)、時(shí)尚和富于挑戰(zhàn)的高品位國際化生活，而這些又正是與“紅?！钡钠髽I(yè)精神和發(fā)展理念相吻合的。從紅?，F(xiàn)今的廣告訴求可以看出這個(gè)變化“有能量，無限量”，很好地淡化了過分強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品訴求，同時(shí)傳播了時(shí)尚前衛(wèi)的品牌內(nèi)涵和生活方式。另外，紅牛于07年下半年開始“紅牛不插電”演唱會(huì)，也同樣體現(xiàn)了這次的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
    大渠道則是對(duì)全國范圍的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的整合。其主旨是通過灌輸先進(jìn)的專業(yè)管理模式和拓展思路，扶持各經(jīng)銷商把產(chǎn)品做大做強(qiáng)，利用密集活躍的通路占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，確保市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。根據(jù)其報(bào)告看出，紅牛公司今年要重點(diǎn)開拓成都、南京、武漢、杭州、長(zhǎng)沙等六大區(qū)域市場(chǎng)，而每個(gè)市場(chǎng)都有其特殊性，這是客觀事實(shí)。所以在營(yíng)銷策略上，今年紅牛公司最大的變化是，就是從各自為政向集體決策轉(zhuǎn)變，由閉門造車向協(xié)同作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，由單向執(zhí)行向雙向溝通轉(zhuǎn)變，由家長(zhǎng)式指導(dǎo)向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，注重在各區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，實(shí)行有差異的市場(chǎng)策略，從而達(dá)到客戶利益、經(jīng)銷商利益與企業(yè)利益的多方共贏。另外，紅牛由原來的高級(jí)終端向大眾終端發(fā)展，開始在大中學(xué)校附近大規(guī)模設(shè)點(diǎn)。大終端，則是要占領(lǐng)所有的直接終端，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零距離的溝通。
    至于這三大策略的關(guān)系，就其本質(zhì)而言，是以大媒體策略推動(dòng)大渠道路的發(fā)展，然后達(dá)到大終端的形成。當(dāng)然三大策略在各區(qū)域會(huì)各有偏重，最終的目的是希望三個(gè)策略在市場(chǎng)上能夠有機(jī)結(jié)合，從市場(chǎng)基礎(chǔ)做起，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高購買的方便性，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先同行的大戰(zhàn)略。
    6建議。
    紅牛面對(duì)衰退，開始了反擊，但我們小組認(rèn)為其仍然不夠完善，為此提出了自己的一些見解。
    品牌傳播策略：為體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，紅牛應(yīng)該在堅(jiān)持體育營(yíng)銷和音樂營(yíng)銷的基礎(chǔ)上強(qiáng)化對(duì)知識(shí)工作者的品牌宣傳。比如說腦力開拓的宣傳，如智力開拓競(jìng)賽、對(duì)高考進(jìn)行公益性贊助的關(guān)系營(yíng)銷等，會(huì)增加非常多的受眾，也為產(chǎn)品擴(kuò)大消費(fèi)群，使品牌影響力擴(kuò)大。“有能量，無限量”是不錯(cuò)的理念，既能充分體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，作為品牌宣傳主題和聚焦點(diǎn)非常有號(hào)召力。
    產(chǎn)品策略：高價(jià)位的產(chǎn)品策略使消費(fèi)者越來越聚焦到少數(shù)的高檔消費(fèi)者，這和擴(kuò)大市場(chǎng)需求，增加產(chǎn)品的銷售量是背道而馳的。而看一看現(xiàn)在的功能飲料市場(chǎng)，產(chǎn)品包裝大多采用塑料包裝等，產(chǎn)品價(jià)位基本在2.5元左右，產(chǎn)品規(guī)格在500-600ml，這些產(chǎn)品所走的路線基本上是大眾飲料的銷售路線，所以即使投放市場(chǎng)短短的時(shí)間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)確實(shí)不菲。另外就算是王老吉，雖然采用的也是易拉罐包裝，其價(jià)位也是在3.5元左右，能夠被消費(fèi)者所接受，況且其宣傳的賣點(diǎn)是中國的傳統(tǒng)科學(xué)。在這些低價(jià)格產(chǎn)品的包圍中（而且這些競(jìng)爭(zhēng)廠家特別擅長(zhǎng)于中低市場(chǎng)的操作，網(wǎng)絡(luò)異常強(qiáng)大），紅牛的中低檔消費(fèi)人群正被逐步侵吞，所以紅牛要打敗對(duì)手，比較可取的策略應(yīng)該是鞏固高端，競(jìng)爭(zhēng)中低端市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)中低端就是開發(fā)新的產(chǎn)品群類，采用新的包裝技術(shù)，采用適合中低端市場(chǎng)操作的價(jià)格進(jìn)行消費(fèi)者的爭(zhēng)奪和繼續(xù)消費(fèi)者教育。這樣高端有強(qiáng)有力的拉動(dòng)，中低端產(chǎn)品又起到阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用，只有這樣才能保持領(lǐng)跑者地位。
    強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，渠道更有針對(duì)性：進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有量，作為領(lǐng)跑者的企業(yè)更加負(fù)起擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)的責(zé)任。如果紅牛對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行細(xì)化和明確，包裝進(jìn)行了改變，同時(shí)也擴(kuò)大了產(chǎn)品線。為避免品牌傷害，紅牛不妨將營(yíng)銷渠道進(jìn)行針對(duì)性的細(xì)分，將產(chǎn)品銷售的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分。原產(chǎn)品系列繼續(xù)走高檔路線，新開發(fā)產(chǎn)品則主要新流通渠道和學(xué)校之類的特殊賣點(diǎn)區(qū)域。為配合市場(chǎng)細(xì)化，并達(dá)到目的，營(yíng)銷體系的管理也要發(fā)生變化，紅牛應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品類型分別擬訂對(duì)經(jīng)銷商、零售客戶和自己業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)激紅牛營(yíng)銷案例分析報(bào)告勵(lì)措施。
    7總結(jié)。
    我們?cè)谠谝灾幸蔡岬竭@次案例分析的主要目的是研究市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者如何保持優(yōu)勢(shì)地位，下面就總結(jié)一下市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的總體戰(zhàn)略。
    7.1擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位的領(lǐng)先企業(yè)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略首先是擴(kuò)大總市場(chǎng)，即增加總體產(chǎn)品需求數(shù)量。通?？梢赃\(yùn)用三條途徑。
    1、發(fā)現(xiàn)新的用戶。通過發(fā)現(xiàn)新用戶來擴(kuò)大市場(chǎng)需求量，其產(chǎn)品必須具有能夠吸引新的使用者，增加購買者數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)潛力。而我們認(rèn)為紅牛在此階段應(yīng)該采用市場(chǎng)開發(fā)策略來發(fā)現(xiàn)新的用戶。
    2、開辟產(chǎn)品的新用途。通過開辟產(chǎn)品的新用途擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。領(lǐng)先者企業(yè)往往最有能力根據(jù)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，為自己的產(chǎn)品尋找和開辟新的用途。兩樂在者方面做的很成功。
    7.2保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。領(lǐng)先者企業(yè)必須防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻和挑戰(zhàn)，保護(hù)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)陣地。最佳的戰(zhàn)略方案是不斷創(chuàng)新，以壯大自己的實(shí)力。還應(yīng)抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)主動(dòng)出擊。當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)先者不準(zhǔn)備或不具備條件組織或發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，至少也應(yīng)使用防御力量，堅(jiān)守重要的市場(chǎng)陣地。防御戰(zhàn)略的目標(biāo)是使市場(chǎng)領(lǐng)先者在某些事關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的重大機(jī)會(huì)或威脅中采取最佳的戰(zhàn)略決策。通過紅牛興衰史可以看出，此時(shí)的紅牛只有采用先發(fā)制人來保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。
    先發(fā)制人防御。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未動(dòng)作之前，先主動(dòng)攻擊，并挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)地位。具體做法是當(dāng)某一競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率達(dá)到對(duì)本企業(yè)可能形成威脅的某一危險(xiǎn)高度時(shí)，就主動(dòng)出擊，對(duì)它發(fā)動(dòng)攻擊，必要時(shí)還需采取連續(xù)不斷的正面攻擊。
    7.3提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)領(lǐng)先者實(shí)施這一戰(zhàn)略是設(shè)法通過提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率來增加收益、保持自身成長(zhǎng)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位。
    參考文獻(xiàn)。
    梁詠，（2004）堅(jiān)持就是勝利嗎？[在線]，維普資訊，from：
    [accessedon7thmay,2008]。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇三
    根據(jù)“上半年中國智能手機(jī)市場(chǎng)研究報(bào)告”得知：
    1)近八成手機(jī)用戶把智能手機(jī)作為下一部手機(jī)的購買對(duì)象。
    2)android操作系統(tǒng)以42.4%的關(guān)注度成為20上半年中國用戶最關(guān)注的智能操作系統(tǒng)。
    3)智能手機(jī)市場(chǎng)上超七成的用戶關(guān)注的手機(jī)價(jià)位處于1000元—3000元。
    小米手機(jī)在這個(gè)時(shí)候發(fā)布，當(dāng)然是十分應(yīng)景的，在智能手機(jī)最受歡迎的時(shí)候推出，不論是硬件配置、操作系統(tǒng)還是銷售價(jià)格，都是令人無可挑剔。
    2.小米手機(jī)與其他智能手機(jī)參數(shù)對(duì)比分析。
    小米手機(jī)與其他手機(jī)參數(shù)對(duì)比。
    從圖片我們知道，小米手機(jī)的硬件配置處于絕對(duì)的中上等，而cpu更是超人一等，但它的售價(jià)卻只有元，對(duì)比其他的手機(jī)，最便宜的lg也要2575元(水貨，沒有售后服務(wù))。從性價(jià)比上來說，小米手機(jī)可以說是no.1。
    1.信息發(fā)布。
    從6月底小米公司內(nèi)部和供應(yīng)商爆料開始，到8月16號(hào)其關(guān)鍵信息正式公開，小米手機(jī)的神秘面紗被一點(diǎn)點(diǎn)掀開，引發(fā)了大量猜測(cè)，并迅速引爆成為網(wǎng)絡(luò)的熱門話題。小米手機(jī)的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號(hào)召力，自稱自己是喬布斯的超級(jí)粉絲，于是一場(chǎng)酷似蘋果的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)于8月16日在中國北京召開。如此發(fā)布國產(chǎn)手機(jī)的企業(yè)，小米是第一個(gè)!不可否認(rèn)，小米手機(jī)這招高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注，而網(wǎng)絡(luò)也不例外，網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手機(jī)的身影，在各大it產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見小米手機(jī)的新聞，拆機(jī)測(cè)評(píng)，比較等等。
    2.病毒式營(yíng)銷(口碑營(yíng)銷)。
    也許你不關(guān)注it產(chǎn)品，可是你仍然知道了小米手機(jī)，因?yàn)槟愕氖謾C(jī)控朋友們都在討論小米手機(jī)，出于好奇心，你也開始在網(wǎng)上去了解小米手機(jī)，了解到小米手機(jī)的種種優(yōu)越性，于是你也不由自主的當(dāng)起了“病毒傳播者”，小米手機(jī)通過制造各種各樣的“緋聞”：小米手機(jī)的創(chuàng)意是“偷師”來的，小米手機(jī)的發(fā)布是模仿蘋果的，許多名人要把蘋果手機(jī)扔進(jìn)垃圾桶改用小米手機(jī)……通過人們之間各種途徑的交流中，小米手機(jī)實(shí)現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。
    3.事件營(yíng)銷。
    在8月16日進(jìn)行的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)上，小米手機(jī)的神秘面紗被全部解開，超強(qiáng)的配置，極低的價(jià)格，極高的性價(jià)比，小米手機(jī)憑借這些特點(diǎn)賺足了媒體的眼球，而雷軍也以喬布斯的風(fēng)格召開的“向喬布斯致敬”的發(fā)布會(huì)而被媒體所八卦。根據(jù)下圖我們可以發(fā)現(xiàn)，就在這次的新聞發(fā)布會(huì)之后，小米手機(jī)在網(wǎng)絡(luò)上的關(guān)注從幾千上升到了20多萬。
    小米手機(jī)關(guān)注度變化。
    4.微博營(yíng)銷。
    小米手機(jī)在正式發(fā)布前，其團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮了社交媒體——微博的影響力。比如，在小米手機(jī)發(fā)布前，通過手機(jī)話題的小應(yīng)用和微博用戶互動(dòng)，挖掘出小米手機(jī)包裝盒“踩不壞”的賣點(diǎn);產(chǎn)品發(fā)布后，又掀起微博送小米手機(jī)活動(dòng)，以及分享圖文并茂的小米手機(jī)評(píng)測(cè)等。在小米手機(jī)之前，雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機(jī)發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng)。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客ceo陳年,多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌,優(yōu)視科技ceo俞永福,拉卡拉ceo孫陶然、樂淘網(wǎng)ceo畢勝等，紛紛出面在微博里為小米手機(jī)造勢(shì)，作為it界的名人，他們中的每一個(gè)人都擁有著眾多的粉絲，因此，微博的營(yíng)銷功能被小米團(tuán)隊(duì)運(yùn)用到了極致。
    小米手機(jī)沒有做任何的廣告，但是憑借網(wǎng)絡(luò)媒體，小米團(tuán)體主要靠病毒式營(yíng)銷成功地實(shí)現(xiàn)了品牌的推廣，讓很多人認(rèn)識(shí)了小米手機(jī)以及小米公司這個(gè)大家庭。同時(shí)的，也創(chuàng)造了國產(chǎn)手機(jī)的一個(gè)記錄，僅僅兩天的時(shí)間，準(zhǔn)確地講是34個(gè)小時(shí)，小米手機(jī)的預(yù)定量就超過了30萬，人氣爆棚來形容一點(diǎn)都不為過。這其中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段可謂是功不可沒!
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇四
    為了鼓勵(lì)人們回收重新利用廢物，可口可樂發(fā)起了一次名為“第二生命”的活動(dòng)，為人們免費(fèi)提供16種功能不同的“瓶蓋”，只需擰到舊可樂瓶子上，就可以把瓶子變成水槍、筆刷、照明燈、轉(zhuǎn)筆刀等工具，名副其實(shí)的變廢為寶，創(chuàng)意十足。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇五
    數(shù)碼相機(jī)如今非常平民化，用戶眾多，因此競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。佳能公司作為日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，在市場(chǎng)上占有率一直不錯(cuò)，但也面臨尼康的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，因此，如何利用好互聯(lián)來進(jìn)行推廣營(yíng)銷異常重要。為了占有更多的市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)的先機(jī)，別在此次新產(chǎn)品發(fā)布之際策劃了一套詳盡的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案，以贏得更大的市場(chǎng)。本方案的幾大出發(fā)點(diǎn)：
    第一，讓更多的消費(fèi)者了解佳能公司的數(shù)碼相機(jī)，并引起他們的購買興趣。第二，開拓新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，擴(kuò)大消費(fèi)群體，增加銷售量。第三，降低銷售成本，節(jié)約一些不必要的、浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷售模式所需的銷售費(fèi)用。第四，利用電子商務(wù)提高佳能產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平。
    一、產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)分析。
    在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略之前，需要先對(duì)佳能相機(jī)產(chǎn)品以及目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，只有弄清企業(yè)目前的地位、能力、目標(biāo)和制約因素，才能為市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷案提供依據(jù)。
    1．企業(yè)及產(chǎn)品情況分析。
    佳能公司是日本一家老牌生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，世界500強(qiáng)企業(yè)，技術(shù)先進(jìn)、資金雄厚。佳能（中國）的市場(chǎng)目標(biāo)一直都堅(jiān)持是：行業(yè)第一。
    產(chǎn)品方面，產(chǎn)品的原料和生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有質(zhì)量和技術(shù)保證。佳能是日本進(jìn)口過來的，比國產(chǎn)品像素更高，在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品質(zhì)量更好。
    2.用戶群體細(xì)分。
    據(jù)客戶對(duì)數(shù)碼相機(jī)的的使用狀態(tài)和要求，可以把佳能相機(jī)的用戶群體分為以下幾類：
    （1）個(gè)體用戶：這主要是指青年時(shí)尚人群，包括年輕白領(lǐng)和青年學(xué)生。年輕白領(lǐng)生活時(shí)尚，收入可觀，所以有購買需求和購買能力；大學(xué)生追求時(shí)尚，他們往往可以依托家里消費(fèi)，也是有購買需求和購買能力的人群。
    （2）家庭用戶：很多家庭都需要用相機(jī)記錄孩子的成長(zhǎng)，記錄旅游的精彩瞬間等等。，所以對(duì)于那些時(shí)尚的家庭來說，eos-1dmarkiv是家庭數(shù)碼相機(jī)不二的選擇。
    （3）單位用戶：?jiǎn)挝粫?huì)議，單位活動(dòng)需要選擇報(bào)道和記錄，佳能eos-1dmarkiv畫面清晰，是很好的選擇。當(dāng)然，影樓使用也是一個(gè)大需求，eos-1dmarkiv良好的性能、精致的畫面是攝影師的不錯(cuò)選擇。
    3.目標(biāo)市場(chǎng)策略。
    基于以上對(duì)產(chǎn)品和客戶的分析，所以佳能公司一直實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略。通常來說，采用差異化營(yíng)銷策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘。差異化營(yíng)銷策略大大提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)樹立的幾個(gè)品牌，可以大大提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購買率。
    此外，多樣化的廣告，多渠道的分銷，多種市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用，管理費(fèi)用等，這些方面是限制小企業(yè)進(jìn)入的壁壘，反過來就是佳能的優(yōu)勢(shì)，所以，對(duì)于雄厚財(cái)力、強(qiáng)大技術(shù)、擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品的企業(yè)，差異化營(yíng)銷策略是絕佳的選擇。具體來說包括以下幾點(diǎn)：
    針對(duì)個(gè)人用戶、家庭用戶、單位用戶，我們實(shí)行同一產(chǎn)品、同一的定價(jià)策略，利用好網(wǎng)絡(luò)上的b2c渠道、網(wǎng)上商城等銷售渠道的促銷渠道，因?yàn)檫@些用戶較多地登錄、論壇。
    而手段上，家庭用戶利用電子營(yíng)銷等營(yíng)銷手段。在廣告宣傳時(shí)強(qiáng)調(diào)相機(jī)對(duì)用戶的方便性和實(shí)用性，“感動(dòng)常在”。而單位用戶，重點(diǎn)在價(jià)格方面，可以適當(dāng)采用團(tuán)購、折扣等優(yōu)惠價(jià)格策略，吸引團(tuán)體客戶。
    有了對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的了解，而且清晰地知曉了佳能的幾類客戶，并明確了差異化營(yíng)銷策略，那么，接下來就要考慮具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，下面將具體介紹。
    終極目標(biāo)：尋找準(zhǔn)確佳能官方的訪問者，特別是關(guān)注eos-1dmarkiv相機(jī)這一產(chǎn)品的訪問者，從訪問者角度出發(fā)，關(guān)注他們的需求，進(jìn)而盡可能將每個(gè)訪問者變成客戶和消費(fèi)者。
    cn為主要目標(biāo)。盡量利用建立售出數(shù)量最多的佳能數(shù)碼相機(jī)。
    （1）??????電子營(yíng)銷。
    電子是一種相對(duì)傳統(tǒng)，但卻最有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。通?？梢苑譃閺V告和電子雜志兩種。通過廣告，可以獲得第一注意力。具體操作層面看，包括個(gè)性化的電子設(shè)計(jì)、專業(yè)dm單設(shè)計(jì)、聯(lián)系人列表管理、自動(dòng)跟進(jìn)幾方面。電子雜志方面，需要精心制作，容精美，可以免費(fèi)向會(huì)員的電子發(fā)送，同時(shí)還可以放到各類電子雜志免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀。
    （2）搜索引擎營(yíng)銷。
    百度搜索競(jìng)價(jià)排名的重要性不用多說，據(jù)統(tǒng)計(jì)50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一。
    （3）網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟。
    網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的好的好處是互通有無，首先實(shí)現(xiàn)同類互通有無，建立同盟；此外，加入論壇聯(lián)盟、網(wǎng)摘聯(lián)盟、圖摘聯(lián)盟也是常用的手段。這里推薦奇虎論壇聯(lián)盟、中文bbs論壇聯(lián)盟、五號(hào)圖摘、網(wǎng)摘中國、天下網(wǎng)摘圖摘中國等。不能小看網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)平均每天能帶來100-1000的流量，其中以奇虎論壇聯(lián)盟的流量最多。
    （4）數(shù)據(jù)庫策略。
    數(shù)據(jù)庫在如今的網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)代顯得異常重要，企業(yè)可以注重網(wǎng)上調(diào)查、用戶資料、訪問統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)的收集整理，并進(jìn)行客觀分析。這樣的好處是，一方面既可以對(duì)客戶行為進(jìn)行引導(dǎo)，另一方面還可以對(duì)建設(shè)提供現(xiàn)實(shí)權(quán)威的意見，是數(shù)據(jù)庫策略的核心。
    具體來說，包括以下幾大類：調(diào)查：在網(wǎng)頁上搞一些小調(diào)查，問一個(gè)有趣的問題，讓訪客投票。有獎(jiǎng)活動(dòng)：持續(xù)的搞一些有獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品不必太貴重，只要對(duì)你的訪客來說稍有用即可。他們會(huì)常來看結(jié)果。小測(cè)驗(yàn)：要有小測(cè)驗(yàn)，每周公布答案。新聞：提供與主題相關(guān)的新聞。一般人都喜歡最新的新聞。你如能成為他們的第一手來源，用戶可能就會(huì)重復(fù)訪問。
    （5）加入友情聯(lián)盟。
    加入友情聯(lián)盟最大的一個(gè)好處是可以提高在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，提高的反向數(shù)量和pr值。
    （6）軟文推廣。
    軟文營(yíng)銷是如今一種非常重要的營(yíng)銷手段，可以分別站到用戶角度、站到行業(yè)角度、站到媒體角度來有計(jì)劃的撰寫和發(fā)布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達(dá)到最好的效果。
    (7)論壇推廣。
    論壇推廣其實(shí)與軟文推廣有一定的關(guān)聯(lián)，現(xiàn)在的軟文，要么發(fā)各種新聞媒體，要么就是發(fā)論壇。通常可以整理50個(gè)人氣最旺的相關(guān)主題進(jìn)行有計(jì)劃的發(fā)帖子，做好細(xì)節(jié)，才有好效果。帖子不再多，而在于頂！活躍在在線討論組或論壇中，并且，總是在發(fā)言中包含有你網(wǎng)址的簽名。這樣可以獲得不錯(cuò)的效果。
    總的來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一種以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)型態(tài)，所以，爭(zhēng)取顧客、留住顧客、擴(kuò)大消費(fèi)者群體、親密顧客關(guān)系、分析顧客需求，最后贏得顧客的信任非常重要。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，還應(yīng)該注意如何跨越地域、文化、時(shí)空差距，再造顧客關(guān)系。相信在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書的指導(dǎo)下，佳能公司的產(chǎn)品和形象推廣會(huì)取得良好的效果。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇六
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整個(gè)過程的載體是互聯(lián)網(wǎng)，是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售的行為?？蛻敉ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)查看商品信息，并經(jīng)由線上渠道聯(lián)系賣家或者廠家，獲得所需的產(chǎn)品及服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷憑借其特點(diǎn)，能夠有效地降低成本，同時(shí)又能擴(kuò)大銷售的范圍，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，它的營(yíng)銷效率更高、涉及的范圍更廣。
    在20世紀(jì)90年代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國慢慢發(fā)展起來，到現(xiàn)在的幾十年間，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)初具規(guī)模。它憑借其良好的特點(diǎn)得到許多人的認(rèn)可。比如，它能夠利用網(wǎng)絡(luò)媒介傳遞信息，這樣一來信息傳播的范圍變廣、速度變快、沒有傳播時(shí)間和空間的限制，從而大大地降低了公司的運(yùn)營(yíng)成本以及為營(yíng)銷人員節(jié)省了大量的時(shí)間。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不再需要收取實(shí)體店的管理費(fèi)和租金，并且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的直接銷售，能夠有效地幫助企業(yè)降低產(chǎn)品的成本，同時(shí)緩解企業(yè)的庫存壓力。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有較好的即時(shí)互動(dòng)能力，用戶可以隨時(shí)隨地接受和發(fā)送信息，實(shí)現(xiàn)真正意義的實(shí)時(shí)互動(dòng)。舉例說明，用戶通過直接點(diǎn)擊廠商的鏈接，即可獲取廠商產(chǎn)品的相關(guān)信息或從網(wǎng)站中獲取更多有用的營(yíng)銷信息。用戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)獲得各種免費(fèi)服務(wù)，商家可以通過這種免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷招來更多客戶的目光，后臺(tái)還會(huì)建立用戶信息數(shù)據(jù)庫，將用戶的地理位置、年齡、職業(yè)、聯(lián)系方式等信息儲(chǔ)存起來，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式也是多種多樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提供文字、圖片、視頻等的方式讓消費(fèi)者選擇，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在方式的多樣化上有很大的優(yōu)勢(shì)。
    相比于西方國家，我國的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開始時(shí)間較晚。中國于1996年開始第一次嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并在2000年左右進(jìn)入了初始階段，由于電商的普及和蓬勃發(fā)展，越來越多的大中型企業(yè)開始注重線上的營(yíng)銷。2000年至今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)得到廣泛應(yīng)用的階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)也形成初步市場(chǎng)，大中型企業(yè)的網(wǎng)站一體化建設(shè)迅速的發(fā)展，企業(yè)不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)廣告形式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法和手段更是層出不窮。中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告(2019)》稱，截至2018年底，我國網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到8.29億，超過全球平均水平(57%)3.8個(gè)百分點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的種類也逐年豐富，不斷推陳出新。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)逐漸成為企業(yè)在銷售中的主打模式。盡管我國網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的速度很快，但是相比起一些發(fā)達(dá)國家，仍存在許多問題。
    (一)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的利用不夠充分。
    目前我國企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不夠了解，導(dǎo)致銷售停滯不前，很多的企業(yè)都只是簡(jiǎn)單地在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布廣告，但是這些方法都不能帶來很好的效果。很多企業(yè)都沒有自己的網(wǎng)站，難以利用互聯(lián)網(wǎng)的資源，同時(shí)也很難發(fā)展?jié)撛诘目蛻?，在一定程度上限制了企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)然還有不少的企業(yè)也只是簡(jiǎn)單地為了跟上時(shí)代的步伐，并沒有真正地花時(shí)間去開展好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并且對(duì)于網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品的分銷等營(yíng)銷活動(dòng)沒有深入了解。由此可見，這些企業(yè)并沒有完全地利用到互聯(lián)網(wǎng)的全部?jī)?yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還存在著無限的潛力等待著我們?nèi)ネ诰颉?BR>    (二)企業(yè)對(duì)于新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理存在不足。
    大多數(shù)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，都沒有建立符合自己企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。公司只有在發(fā)現(xiàn)問題后才會(huì)開始考慮存在的問題，這對(duì)公司的發(fā)展是不利的。
    (三)企業(yè)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略有待完善。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代對(duì)技術(shù)型人才需求極大，因此企業(yè)必須注重提高人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，大范圍培養(yǎng)技術(shù)型的人才，尤其需要的是那些具備新時(shí)代營(yíng)銷觀念和新型知識(shí)體系的全面人才。
    網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的信息在其網(wǎng)站中隨處可見，消費(fèi)者購買時(shí)只需輕輕點(diǎn)擊自己的鼠標(biāo)或輕輕滑動(dòng)自己的手指就可以實(shí)現(xiàn)貨比三家。而對(duì)于商家而言，公開的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息極易引發(fā)激烈的價(jià)格戰(zhàn)，這會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)商家的利潤(rùn)下降，最終誰也嘗不到甜頭，只會(huì)是兩敗俱傷。對(duì)一些市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)幅度較大的產(chǎn)品而言，遇到消費(fèi)者批量的購買時(shí)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)所提供的環(huán)境條件不利于商家討還價(jià)格，往往會(huì)因此錯(cuò)失良機(jī)。
    由于用戶往往只能主動(dòng)地通過網(wǎng)絡(luò)去了解和尋找網(wǎng)上各種相關(guān)服務(wù)及產(chǎn)品的相關(guān)信息，所以導(dǎo)致主動(dòng)權(quán)完全掌握在消費(fèi)者的手中，商家不能有效地去引導(dǎo)或完全控制消費(fèi)者的購買選擇，此時(shí)商家能做的只是守株待兔。
    (一)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流---營(yíng)銷型網(wǎng)站。
    企業(yè)的官方網(wǎng)站在很早以前都是用來展現(xiàn)公司的基本動(dòng)態(tài)，但到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大多數(shù)的企業(yè)都把自己的網(wǎng)站建設(shè)得更加完善，它可以為企業(yè)吸引客戶，促進(jìn)企業(yè)的銷售。在這樣的新形勢(shì)下，大多數(shù)公司都開始搭建營(yíng)銷型的網(wǎng)站，這樣的網(wǎng)站能很好適應(yīng)時(shí)代發(fā)展。營(yíng)銷型網(wǎng)站能夠展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的詳細(xì)情況以及可以讓客戶了解企業(yè)提供的各種服務(wù)，以此促進(jìn)自身的發(fā)展。
    (二)最主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具---搜索引擎。
    在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，類似于百度這樣的搜索引擎得到了快速的發(fā)展，人們每天都會(huì)通過搜索引擎去查找自己想要知道的信息，每天都會(huì)有數(shù)以萬計(jì)的網(wǎng)民使用搜索引擎?；谶@樣的形勢(shì)，企業(yè)需要充分利用搜索引擎的流量來為企業(yè)帶來顧客，特別是在大量用戶停留的搜索引擎上，企業(yè)應(yīng)利用這一點(diǎn)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
    (三)廣告展示更加高效。
    從當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀可以看出，像抖音、快手、微博、淘寶直播等平臺(tái)也已經(jīng)成為熱門的視頻網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。這些平臺(tái)擁有大量的客戶群，吸引各種廣告商蜂擁而至的投資。相比傳統(tǒng)的網(wǎng)站，這種視頻營(yíng)銷的方法使廣告更直接、更有效地傳遞給潛在客戶，它將廣告合理排布在視頻周圍，當(dāng)客戶在觀看視頻的時(shí)候，不自然地就會(huì)看到廣告的內(nèi)容。而不會(huì)像其他普通網(wǎng)站那樣，客戶可以選擇屏蔽廣告或是開通專屬會(huì)員來忽略廣告。
    (四)多樣化的廣告形式。
    以往的營(yíng)銷廣告不僅制作方式復(fù)雜，而且制作成本昂貴，這種營(yíng)銷策略一般只被大企業(yè)應(yīng)用，小企業(yè)考慮到成本問題一般不會(huì)使用。不過隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，各式各樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告隨之誕生，并且制作成本較低，所以這種新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告得到了中小型企業(yè)的廣泛應(yīng)用。廣告已經(jīng)不僅限于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品介紹，它們已然變得更有故事性，更有說服力，更吸引人們的眼球。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇七
    要知道夜場(chǎng)產(chǎn)品怎么做，把夜場(chǎng)產(chǎn)品做透做好，首先我們要弄懂這么幾個(gè)問題：
    第一：什么是夜場(chǎng)啤酒?
    我們啤酒行業(yè)所說的夜場(chǎng)啤酒主要指酒吧、迪吧、清吧、ktv等夜場(chǎng)娛樂場(chǎng)所專用啤酒;目前，全國夜場(chǎng)啤酒主要為：小瓶裝啤酒或易拉罐啤酒。
    第二：目前國內(nèi)夜場(chǎng)銷售的啤酒有什么特點(diǎn)?
    目前我們國內(nèi)夜場(chǎng)所銷售的啤酒中，百威啤酒、嘉士伯啤酒、喜力啤酒、銀子彈啤酒等國外品牌占主導(dǎo)地位;其次，夜場(chǎng)啤酒對(duì)酒質(zhì)的要求比較高;再次，夜場(chǎng)相對(duì)渠道封閉，消費(fèi)者在夜場(chǎng)的可選擇余地較小，簡(jiǎn)單的說就是夜場(chǎng)賣什么酒，消費(fèi)者就喝什么酒;最后，夜場(chǎng)啤酒經(jīng)銷商進(jìn)入門檻相對(duì)較高。了解清楚夜場(chǎng)啤酒這些特點(diǎn)之后，要做好一個(gè)地區(qū)的夜場(chǎng)啤酒也就不難了。
    2014年6月，我們陸虎啤酒的廣西某地區(qū)夜場(chǎng)酒總代理找到我，要求幫助他策劃一下如何才能進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)，于是我就去到了廣西代理商那里。
    這家代理商所在的地級(jí)市，位處華南，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較好，消費(fèi)力強(qiáng)，在流通及傳統(tǒng)餐飲渠道方面，均取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，但就在利潤(rùn)較大、消費(fèi)量也大的夜場(chǎng)，卻遲遲難以進(jìn)入。
    經(jīng)過一周的認(rèn)真調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，影響我們啤酒進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)的難題主要有兩個(gè)：
    第一：大部分夜店想要進(jìn)場(chǎng)，都需要買店費(fèi)用，代理商不知道如何判斷這筆賣店費(fèi)用是否合理和必要，這也是我們前文所說的，夜場(chǎng)啤酒的特點(diǎn)之一，進(jìn)入門檻較高。
    這個(gè)地區(qū)地處該省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，當(dāng)?shù)匾股钶^為豐富。市場(chǎng)其實(shí)有兩個(gè)比較集中的夜場(chǎng)，一是星湖路，二是麻村市場(chǎng)附近，兩個(gè)區(qū)域進(jìn)行考察后發(fā)現(xiàn)該區(qū)域主要銷售百威啤酒，銷售量很大，陸虎啤酒在這里寥寥無幾。另外，很多廠家都在一些餐飲酒店布置重兵，加派了大量的促銷員、導(dǎo)購員，而我們走訪過的夜場(chǎng)較為集中的酒吧、ktv一條街，卻發(fā)現(xiàn)夜場(chǎng)渠道雖然被喜力、百威所把持，卻都屬于自然銷售狀態(tài)，可以利用和拓展的機(jī)會(huì)很多，但如何進(jìn)入，卻成了產(chǎn)品操作的難題。但是反過來說，只要進(jìn)入了，夜場(chǎng)啤酒消費(fèi)者的選擇少，我們花費(fèi)心思和精力去銷售，與喜力百威等自然銷量相比，銷量肯定不成問題。
    第二：消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度低，往往產(chǎn)品進(jìn)入后，難以快速形成有效的購買力，缺乏有效的市場(chǎng)后續(xù)拉動(dòng)，造成一些啤酒品牌雖然表面上進(jìn)了夜場(chǎng)，但實(shí)際上是產(chǎn)品只是起到了展示的作用，沒有產(chǎn)生被購買的效果，或者消費(fèi)量少得可憐,產(chǎn)品形成滯銷和積壓直到過期，于是，有的實(shí)力弱的品牌干脆撤出了夜場(chǎng)。
    在與該代理商溝通后，決定采取“攻其一點(diǎn)，重點(diǎn)突破”策略，即先選擇一家實(shí)力和規(guī)模較大的夜場(chǎng)渠道，通過一定的策略強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，然后，開展一些有針對(duì)性而又新穎的促銷拉動(dòng)措施，借機(jī)掀起銷售高潮，而后再帶動(dòng)其他鄰近夜場(chǎng)渠道，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之勢(shì)。
    進(jìn)場(chǎng)對(duì)于我們來說，只是萬里長(zhǎng)征走完了第一步。下一步如何去策劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷，才是真槍實(shí)彈的硬功夫。
    為此，我們又花了兩個(gè)晚上，針對(duì)前往夜場(chǎng)的消費(fèi)人群進(jìn)行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，凡來此消費(fèi)的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍;另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。并且，以談戀愛的青年男女居多。
    針對(duì)夜場(chǎng)的消費(fèi)者是年輕人這一特點(diǎn)，我們決定策劃一個(gè)“陸虎啤酒玫瑰之夜文化活動(dòng)”。為此代理商親自到花市訂購了160束玫瑰，每束18元，每束16朵，并且選擇了銷售量最大的禮拜五晚上來進(jìn)行，目的是能夠一炮走紅。策劃活動(dòng)也先從外圍入手，在該酒坊從外面櫥窗到樓梯口各類墻貼，再到門口條幅、吧臺(tái)pop、包廂鏡框畫等，到處是陸虎啤酒動(dòng)感迷人的畫面，進(jìn)到酒坊后，身著統(tǒng)一綠色促銷工裝、佩戴胸牌、笑容可掬的導(dǎo)購人員熱情笑臉相迎，而門外、樓梯口、包廂外的x展架則體現(xiàn)的是這次促銷的具體內(nèi)容：“只要消費(fèi)陸虎酷爽啤酒一打(12瓶)，免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一束，送完為止”。在每束花上還別上了一個(gè)卡片，卡片內(nèi)容是“清爽、淡爽、酷爽;情濃、意濃、花香更濃——陸虎酷爽啤酒贈(zèng)”。當(dāng)玫瑰花在夜場(chǎng)的大廳傳遞時(shí)，整個(gè)酒坊飄滿了玫瑰花的香味。進(jìn)酒坊的人，只要是購買或者消費(fèi)陸虎酷爽一打的，馬上就有漂亮可人的導(dǎo)購小姐親自送上的玫瑰花一束，活動(dòng)推出后，效果空前，當(dāng)晚，就銷售了近200打啤酒，所定玫瑰花自然一掃而空。
    第二天，吸取前天的教訓(xùn)，經(jīng)銷商訂購了200束玫瑰花，但十二點(diǎn)不到，全部贈(zèng)給了顧客。為了保持售賣現(xiàn)場(chǎng)的“饑餓狀態(tài)”，后來，我們商定，每晚只提供200束，早來早得，從而保持一種緊缺的情形，也受到了較好的造勢(shì)效果。
    首店旗開得勝，我們乘勝追擊。最終我們協(xié)助經(jīng)銷商，把星湖路和麻村市場(chǎng)福建十幾家酒吧，全部開發(fā)完畢，由于第一家店的成功案例，因此，十幾家店中的12家談成了專賣，覆蓋率達(dá)到了100%，而占有率則達(dá)到了80%以上，這時(shí)再談進(jìn)場(chǎng)條件時(shí)，我們完全掌握了主動(dòng)，入場(chǎng)條件最多只給50件酒。這些酒吧經(jīng)銷協(xié)議簽好后，經(jīng)銷商統(tǒng)一訂購玫瑰花，然后按照簽訂的銷售目標(biāo)量進(jìn)行分解，有的分到了100束，有的分到了幾十束，由于資源有限，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限，欲得從速”的廣告。從而更加激發(fā)了顧客的消費(fèi)熱情。很快，陸虎酷爽啤酒就成為了啤酒產(chǎn)品中富有浪漫、時(shí)尚韻味的啤酒代名詞。
    為了保證渠道利益，促使夜場(chǎng)運(yùn)作的長(zhǎng)治久安，我們還協(xié)助經(jīng)銷商召集所有酒吧負(fù)責(zé)人、經(jīng)營(yíng)者簽訂市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議，規(guī)定最低售價(jià)不能低于保護(hù)價(jià)格，不能變相的降價(jià)等。因?yàn)槲覀兦宄挥斜ＷC了渠道價(jià)格的穩(wěn)定性與雙方的持久利益，產(chǎn)品才能經(jīng)久不衰。后來，在產(chǎn)品轟轟烈烈熱銷之時(shí)，有一家酒吧越軌把價(jià)格賣低了，經(jīng)銷商果斷地對(duì)其予以停貨，取消協(xié)議，市場(chǎng)很快又得以恢復(fù)。
    經(jīng)過市場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)，該活動(dòng)僅僅運(yùn)作了短短三個(gè)月，產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了從0到60000件的銷售，全面占領(lǐng)了星湖路和麻村市場(chǎng)兩大酒坊，陸虎啤酒達(dá)到了占領(lǐng)夜場(chǎng)這支獨(dú)特渠道的目的。
    通過這個(gè)案例，我們可以看出，作為夜場(chǎng)渠道，并不是不可操作，不可逾越的，關(guān)鍵是要有一個(gè)好的切入點(diǎn)，好的操作方法。這則案例的成功，是深入了解了夜場(chǎng)特點(diǎn)，準(zhǔn)確判斷進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用是否合理，從而迅速進(jìn)入夜店，進(jìn)而準(zhǔn)備把握前來夜場(chǎng)顧客的消費(fèi)心理，把握了他們的消費(fèi)需求的結(jié)果，通過玫瑰這個(gè)載體，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與目標(biāo)顧客的契合，從而，讓產(chǎn)品成了香餑餑，并順勢(shì)打開了市場(chǎng)。
    其實(shí)，在夜場(chǎng)操作中，作為代理商，只要能夠把握夜場(chǎng)以及目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，善于營(yíng)造和烘托現(xiàn)場(chǎng)售賣氛圍，產(chǎn)品就會(huì)很容易被消費(fèi)者認(rèn)知，就可以達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。
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    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇八
    同一個(gè)城市，有兩支頂級(jí)球隊(duì)真是傷感情。在米蘭，國際米蘭與ac米蘭每年都火拼地不可開交，狂熱的球迷們也各自為陣，見到對(duì)方更是分外眼紅。對(duì)此，可口可樂提出了，友誼第一、比賽第二。一個(gè)代表和平主義的可口可樂販賣機(jī)在圣西羅球場(chǎng)亮相了。販賣機(jī)分別放置在球場(chǎng)兩側(cè)的入口處，只有這一方按下去，另外一方才會(huì)吐出可口可樂，通過販賣機(jī)上的視頻和音頻連接，能直接與對(duì)方球迷對(duì)話。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇九
    準(zhǔn)確成熟的市場(chǎng)戰(zhàn)略是成功的基礎(chǔ)。深諳此道的小米公司也制定了與企業(yè)發(fā)展相契合的發(fā)展戰(zhàn)略。在小米一代成功推出并迅速俘獲大批智能手機(jī)發(fā)燒友的背景下，繼續(xù)貫徹實(shí)施此戰(zhàn)略的小米二代也將于今年下半年推向市場(chǎng)。但戰(zhàn)略的制定與實(shí)施需要企業(yè)及其管理人員密切注意市場(chǎng)動(dòng)向，分析市場(chǎng)形勢(shì)。因此，下面就小米公司所面臨的市場(chǎng)情況進(jìn)行波特五力分析。一.供應(yīng)商：
    為了打造高端配置，小米所選用的供應(yīng)商也是業(yè)界頗具影響力和實(shí)力的公司。作為一款高性能的智能手機(jī)，小米手機(jī)采用的是美國高通公司的cpu產(chǎn)品，其質(zhì)量和科技含量在業(yè)界都是十分值得稱道的。高通是htc、moto、lg、中興、華為、小米等眾多手機(jī)品牌的cpu最主要的供應(yīng)商，也是全球大牌高端手機(jī)采用的最多的cpu品牌，相當(dāng)于電腦行業(yè)的英特爾。而屏幕則由起初的夏普一家增加了東芝作為其供應(yīng)商，以便在產(chǎn)能提升后保證產(chǎn)品質(zhì)量和供貨正常。但毋庸置疑的是，以上幾家公司都是實(shí)力極為強(qiáng)勁且有著多年發(fā)展歷史的巨頭，在全球范圍內(nèi)與多家公司都建立有合作關(guān)系，有著穩(wěn)定而廣泛的客戶群體。因此，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力相比于一般企業(yè)要強(qiáng)很多。不過小米通過與其建立合作關(guān)系，加快資金流轉(zhuǎn)等方式，可以減少供應(yīng)商方面所帶來的壓力。
    二.顧客：
    小米公司所針對(duì)的顧客群體是對(duì)智能手機(jī)極為愛好、但又不愿意承擔(dān)過高消費(fèi)的發(fā)燒友。他們熱衷于高配置手機(jī)所帶來的科技方面的便捷，同時(shí)又缺少購買其他高端智能手機(jī)如apple等的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。而小米正是集中于這部分人群，打造高配低價(jià)的手機(jī)。因此，從購買者角度來講，其潛在的議價(jià)能力稍弱，有利于小米的低價(jià)占有大量市場(chǎng)份額、之后再依靠軟件和服務(wù)以盈利的戰(zhàn)略實(shí)施。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇十
    我們經(jīng)?？吹竭@個(gè)公司如此牛逼的營(yíng)銷、那個(gè)公司如此牛逼的營(yíng)銷，但在我看來，貌似小米并沒有做啥炒作，在營(yíng)銷上卻如此給力?說實(shí)話，我并不看重小米的質(zhì)量、外觀，看重的是小米的營(yíng)銷能力。好吧，我初步的分析了一下小米的營(yíng)銷，細(xì)節(jié)可能分析不到位，但總體卻有了著落。
    一、培養(yǎng)忠實(shí)粉絲。
    從小米論壇就可以看出來，他們利用論壇的互動(dòng)來帶動(dòng)忠實(shí)粉絲幫助口碑宣傳，雖然目前我們不知道小米的忠實(shí)用戶有多少，但我可以肯定的一點(diǎn)是小米的忠實(shí)粉絲非常多，這就是雷軍利用用戶引來客戶的口碑宣傳。做類似的很多，我們可能在某一個(gè)領(lǐng)域非常陌生，但在另一個(gè)領(lǐng)域有非常多的粉絲，我們可以利用另一個(gè)領(lǐng)取的忠實(shí)粉絲來帶動(dòng)這個(gè)領(lǐng)域的口碑宣傳。我們站長(zhǎng)經(jīng)常參加一些站長(zhǎng)活動(dòng)，投資方自然也就是希望回去以后能夠給他寫一點(diǎn)感悟啥的為他們宣傳宣傳。
    二、發(fā)布會(huì)。
    發(fā)布會(huì)都是土豪做的事情，但一般來講都能力做這樣的產(chǎn)品自然是有能力來做發(fā)布會(huì)、找媒體登記信息等操作，其目的外人看起來是做廣告用的，但實(shí)際是把新聞發(fā)布會(huì)在線下做推廣，同時(shí)在線上讓忠實(shí)粉絲推廣口碑。外加雷軍本來就有不少的粉絲，小米的微博陣地有兩個(gè)，一個(gè)是雷軍本人的，利用自己在it產(chǎn)業(yè)的影響力不斷發(fā)聲，目前已有粉絲500多萬，也就是雷軍每一次發(fā)聲有200多萬的人在收聽!另一個(gè)是小米手機(jī)的官網(wǎng)微博，目前有粉絲100多萬，同樣是一個(gè)龐大的數(shù)字。
    三、饑餓營(yíng)銷。
    放在外人手里，饑餓營(yíng)銷還真做不出來，我們經(jīng)?？梢钥吹接刑詫毿〉赇佋谧鲳囸I營(yíng)銷，但饑餓后還是無法營(yíng)銷，小米手機(jī)首批發(fā)貨為，10月15日，數(shù)量10萬臺(tái)，每次都是限量銷售，每次都是銷售一空，累計(jì)銷售逾180萬部!饑餓營(yíng)銷的意義在于，首先造成一種物以稀為貴的假象，其次是批量銷售有利于廠家控制產(chǎn)品的質(zhì)量，即使出了問題也可以控制在一定范圍之內(nèi)，后一批產(chǎn)品在銷售前可杜絕同類問題的發(fā)生，最后，人為造成供不應(yīng)求的熱銷假象。
    四、產(chǎn)品體驗(yàn)。
    用戶想要一個(gè)什么樣的手機(jī)?高配置?低價(jià)格、美外觀，這是我總結(jié)了這幾點(diǎn)，確實(shí)沒錯(cuò)，在大家眼里小米都做到這幾點(diǎn)，無論是價(jià)格、性能、和外觀，可以說是在業(yè)界沒有漏洞可以鉆了。其次是為了提高小米手機(jī)更好的體驗(yàn)，小米官方一直在開發(fā)新的產(chǎn)品，如：小米手環(huán)、app應(yīng)用等。雖然在手機(jī)上做不到用戶體驗(yàn)的極致，但小米手機(jī)能夠在附加產(chǎn)品上做到了極致并且手機(jī)上不亞于其他手機(jī)，這就是最好的用戶體驗(yàn)創(chuàng)新，比如：手環(huán)在其他品牌出售價(jià)格在700-1000元不等，但小米手環(huán)推出的價(jià)格在79元，這就是一個(gè)非常大的改善，配合饑餓營(yíng)銷的模式，小米完全顛覆了手機(jī)行業(yè)。
    總結(jié)：小米手機(jī)的營(yíng)銷模式很多可能是我們并沒有看透的，但事實(shí)證明了他們的能力確實(shí)不一般。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇十一
    互聯(lián)網(wǎng)的日漸發(fā)展，凸顯了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，企業(yè)紛紛將視野轉(zhuǎn)移在互聯(lián)網(wǎng)宣傳之上，專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司就顯得尤為必要，下面給大家介紹2017年中國十大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣公司排行榜。
    1.鹿豹座。
    高端網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣平臺(tái)，專注互聯(lián)網(wǎng)高端推廣領(lǐng)域。鹿豹座前身即襟抱堂網(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu)(2007年成立于廣州)。專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，10年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)，已和國內(nèi)知名衛(wèi)視湖南衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視、央視、浙江衛(wèi)視、深圳衛(wèi)視等多家電視臺(tái)達(dá)成節(jié)目合作，專注原創(chuàng)內(nèi)容及創(chuàng)意傳播。鹿豹座依托嚴(yán)謹(jǐn)數(shù)據(jù)和豐富資源，為高端市場(chǎng)提供原創(chuàng)內(nèi)容策劃、網(wǎng)絡(luò)推廣解決方案、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)媒資源、品牌推廣、上市宣傳、娛樂營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷、影視節(jié)目推廣、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、信息優(yōu)化等專業(yè)服務(wù)，“鹿豹座”已經(jīng)成為高端推廣的代名詞。
    e
    semtime是上海一家專注企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主營(yíng)業(yè)務(wù)的服務(wù)公司。網(wǎng)絡(luò)推廣主打品牌：“semtime”通過常年來搜索引擎營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)提供以社會(huì)化營(yíng)銷為側(cè)重點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷服務(wù)，包括咨詢、創(chuàng)意、策劃、預(yù)期、最后傳播執(zhí)行。以最新的傳播理念及其高質(zhì)量的創(chuàng)意，加速品牌知名度和美譽(yù)度的提升。數(shù)年來贏得了眾多客戶的支持和信任。
    3.口碑互動(dòng)(iwom)。
    口碑服務(wù)機(jī)構(gòu)，是中國4a協(xié)會(huì)成員、美國womma(口碑營(yíng)銷)協(xié)會(huì)成員、中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷委員會(huì)成員。
    4.龍騰網(wǎng)界。
    龍騰網(wǎng)界?–整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，創(chuàng)建于2002年12月，為深圳市龍媒時(shí)代科技有限公司旗下運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)品牌。
    5.爾瑪(中國)互動(dòng)營(yíng)銷。
    2005年，公司成員浪兄、立二拆四和非常阿鋒締造了互聯(lián)網(wǎng)里程碑式的事件——天仙妹妹，并創(chuàng)造了一個(gè)新名詞——網(wǎng)絡(luò)推手。在眾多模仿者開始自稱網(wǎng)絡(luò)推手的時(shí)候，我們率先步入專業(yè)化，于2006年3月由立二拆四創(chuàng)始成立爾瑪中國互動(dòng)營(yíng)銷公司，是國內(nèi)第一家以內(nèi)容制造為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)整合傳播、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)危機(jī)公關(guān)與信息優(yōu)化為業(yè)務(wù)特色的專業(yè)服務(wù)公司。
    6.歐賽斯osens。
    自1999年起，歐賽斯的創(chuàng)始人們就致力于通過技術(shù)手段及創(chuàng)造力幫助品牌在中國市場(chǎng)上取得成功，創(chuàng)辦公司公司先后被sagesoft(全球第四大獨(dú)立軟件公司，英國主板上市)，及被方正科技(a股上市公司)，之后幫助了硅谷高科技公司barracudanetworks取得郵件安全網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品中國市場(chǎng)第一的成績(jī)，在市場(chǎng)實(shí)踐中積累了豐富的品牌及高科技經(jīng)驗(yàn)后，的歐賽斯創(chuàng)始人深刻地認(rèn)識(shí)到中國未來20年品牌發(fā)展的浪潮及數(shù)字化營(yíng)銷的浪潮，所以自2011年起創(chuàng)辦歐賽斯，公司秉承新思維、新視覺、新媒體的品牌服務(wù)理念，幫助企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)浪潮中創(chuàng)建一流的品牌。
    7.上海-s.g.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
    每個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷夢(mèng)想都不同，夢(mèng)想的終點(diǎn)是創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值!當(dāng)品牌、產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，夢(mèng)想將與您親近!這就是s.g.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷!
    8.陽光安吉。
    陽光安吉是陽光對(duì)外貿(mào)易發(fā)展有限公司全資下屬科技類子公司，公司于2009年在北京朝陽區(qū)正式注冊(cè)成立。陽光集團(tuán)總部設(shè)在中國廣州，注冊(cè)資金五千萬，是陽光安吉互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有限公司的強(qiáng)大后盾。自1988年成立以來，總公司以市場(chǎng)為中心，發(fā)揮各公司間的經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，已發(fā)展成為以進(jìn)出口為龍頭，科工貿(mào)為一體的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)，總資產(chǎn)超過3億元。
    9.北京adsage。
    營(yíng)銷，都總結(jié)出一套完整的搜索引擎理念體系與策略方法。adsage總結(jié)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并分享給業(yè)界，希望中國的sem行業(yè)能更快的進(jìn)步。
    10.開眼數(shù)據(jù)。
    開眼數(shù)據(jù)——精實(shí)萬維軟件(北京)有限公司成立于2006年11月，致力于成為領(lǐng)先的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)提供商，在搜索引擎營(yíng)銷領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力位于國內(nèi)前列。
    以上就是國內(nèi)的一些網(wǎng)絡(luò)推廣公司排名情況，對(duì)于企業(yè)品牌的發(fā)展來講，選擇有資歷有實(shí)力又有案例的服務(wù)公司非常重要，并且在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更加具有優(yōu)勢(shì)。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇十二
    招商銀行在自20xx年開始的“二次轉(zhuǎn)型”中提出三個(gè)轉(zhuǎn)變:由大客戶為主向中小企業(yè)客戶轉(zhuǎn)變;由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變;由簡(jiǎn)單的存貸款業(yè)務(wù)向多元化綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。20xx年,招行在“二次轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略導(dǎo)向下,提出了“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”,通過打造股權(quán)融資服務(wù)平臺(tái)和設(shè)計(jì)創(chuàng)新的債權(quán)融資產(chǎn)品兩項(xiàng)手段,創(chuàng)新打造契合企業(yè)生命周期各階段特征的金融服務(wù)鏈,實(shí)現(xiàn)企業(yè)直接融資和間接融資的合理匹配,促進(jìn)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)快速發(fā)展。招商銀行20xx年上半年,公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)132.03億元,比上年同期增長(zhǎng)59.8%,每股收益0.65元。實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入329.34億元,同比增長(zhǎng)33.48%;凈利息收入263.43億元,同比增加77.20億元,增幅41.45%;年化平均凈利息收益率為2.56%;非利息凈收入65.91億元,同比增加5.41億元,增幅8.94%。招商銀行“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”的發(fā)展目標(biāo)是:每年在一些新興產(chǎn)業(yè)選出來1000家創(chuàng)新成長(zhǎng)性企業(yè),未來三年內(nèi)建立3000家這樣的客戶群,這個(gè)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是未來有些企業(yè)可以走向資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)它的擴(kuò)張。招商銀行將建立適應(yīng)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)需求的信貸政策和風(fēng)險(xiǎn)管理模式;建立適應(yīng)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)需求的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系,面向創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)建立從小到大、從創(chuàng)業(yè)到資本市場(chǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。
    二、行業(yè)分析。
    目前中國銀行業(yè)包括四大國有商業(yè)銀行、11家股份制商業(yè)銀行、眾多的城市商業(yè)銀行和信用合作社,以及已經(jīng)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入中國的外資金融機(jī)構(gòu)。此外,還有政策性銀行在特定的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮其職能。在這些銀行中,四大國有商業(yè)銀行在規(guī)模和品牌等方面明顯處于領(lǐng)先地位。到20xx年6月底,四大國有商業(yè)銀行吸收了65%的居民儲(chǔ)蓄,承擔(dān)著全社會(huì)80%的支付結(jié)算服務(wù),貸款則占全部金融機(jī)構(gòu)貸款的56%。另一方面,股份制商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額則在過去幾年里大幅度增長(zhǎng),到20xx年6月底,已占中國各類金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的13.6%。四大國有商業(yè)銀行另一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)是隱含的政府擔(dān)保。隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和儲(chǔ)戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高,銀行的資信水平將日益重要。
    經(jīng)過近年來的努力,中國銀行業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量已有很大的改進(jìn),經(jīng)營(yíng)管理和內(nèi)部控制也有顯著的提高,不少銀行已初步完成管理決策、it信息系統(tǒng)上的總行集中化控制。但是不可否認(rèn),中國許多銀行還背著沉重的歷史包袱,不良資產(chǎn)情況仍十分嚴(yán)重。據(jù)銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì),到20xx年底,中國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不良貸款合計(jì)為2.4萬億元,占全部貸款的15.19%。其中,國有獨(dú)資商業(yè)銀行不良貸款為1.59萬億元,不良率達(dá)16.86%;股份制商業(yè)銀行不良貸款也有1540億元,不良率為6.50%。而且上述不良率的水平,已經(jīng)包含了近幾年各銀行貸款高速增長(zhǎng)所帶來的稀釋作用。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展,中國銀行業(yè)的高速擴(kuò)張可望持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)期。大量的居民儲(chǔ)蓄和人民幣資本賬戶不可兌換將在一段時(shí)間內(nèi)為我國銀行消化歷史問題提供良性的外部環(huán)境。但另一方面,隨著wto時(shí)間表的推進(jìn),中國銀行業(yè)將逐步放開,競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。所以,我國銀行面臨著一個(gè)與時(shí)間賽跑的任務(wù),需要在銀行業(yè)完全放開、外資銀行全面進(jìn)入之前,打下基礎(chǔ),消化歷史包袱。
    如何在競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地已成為各個(gè)商業(yè)銀行必須考慮的問題。
    三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況。
    銀行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)今,都努力積極的進(jìn)行創(chuàng)新,不斷擴(kuò)大自己的收入來源。在中小企業(yè)貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國郵政儲(chǔ)蓄銀行和“好借好還”為例進(jìn)行對(duì)比分析。
    郵儲(chǔ)銀行針對(duì)中小企業(yè)推出的服務(wù)業(yè)務(wù)主要有:面向微小企業(yè)主的商戶小額貸款,額度最高為10萬元(部分地區(qū)最高為20萬元),無須抵押、質(zhì)押,手續(xù)簡(jiǎn)單;面向中小企業(yè)主的個(gè)人商務(wù)貸款,額度最高為500萬元。經(jīng)過對(duì)比我發(fā)現(xiàn),郵政銀行面對(duì)的是小微企業(yè),而招商銀行更注重的是企業(yè)的創(chuàng)新性。其他銀行的貸款政策除了對(duì)大中型企業(yè)外,對(duì)中小企業(yè)不是太在意。而像招商銀行這樣對(duì)創(chuàng)新型企業(yè)的融資貸款就更沒有了。
    “創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”的具體舉措有三個(gè)方面:。
    3、設(shè)計(jì)適應(yīng)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)特點(diǎn)的債權(quán)融資(主要是銀行貸款)產(chǎn)品和服務(wù)。
    那么招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)類型主要有:新能源、新能源設(shè)備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產(chǎn)業(yè);it及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿(mào)、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農(nóng)業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟(jì);其他類型的高科技。
    招商銀行重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類型有:。
    1、準(zhǔn)備上市以及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè);。
    2、當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國企改制項(xiàng)目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或pre-ipo項(xiàng)目等);。
    3、擁有專利技術(shù)、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運(yùn)作模式或有較強(qiáng)的渠道資源,市場(chǎng)前景良好。
    在細(xì)分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì);四、過去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長(zhǎng)性企業(yè)。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析面對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),招商銀行有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。首先,招商銀行是首家從戰(zhàn)略高度重視,利用體制創(chuàng)新支持中小企業(yè)發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。在國內(nèi)率先成立準(zhǔn)法人、準(zhǔn)子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng);其次,招商銀行以持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新不斷滿足中小企業(yè)個(gè)性化、專業(yè)化的金融需求,在國內(nèi)率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權(quán)融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題,通過電子技術(shù)手段在國內(nèi)首家推出超級(jí)網(wǎng)銀、集團(tuán)現(xiàn)金池、電子供應(yīng)鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。最后,招行為創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)提供避險(xiǎn)類、投行類等綜合化創(chuàng)新金融服務(wù)產(chǎn)品和咨詢服務(wù)。
    當(dāng)前經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型如火如荼,資本市場(chǎng)發(fā)展日新月異,一大批新行業(yè)、新模式的創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)快速發(fā)展,給商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)帶來歷史性的機(jī)遇。
    創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)不同與傳統(tǒng)的成熟性的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式,沒有成熟經(jīng)驗(yàn)積累和模式借鑒,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估存在一定的問題。有些創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)的所屬行業(yè)很細(xì)、發(fā)展模式很獨(dú)特、變化很快,找到它的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)律確定穩(wěn)定信貸政策,其實(shí)并不是容易的事情。一些新型的成長(zhǎng)性企業(yè),比如一些科技型的企業(yè)、新商業(yè)模式的企業(yè)可能財(cái)務(wù)報(bào)表很差,沒有可供抵押的固定資產(chǎn),沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,銷售可能也沒有一定的邏輯推理規(guī)律,這些并不符合傳統(tǒng)的信貸要求。
    5.1競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析。
    “千鷹展翼”計(jì)劃將每年發(fā)掘1000家具有成長(zhǎng)空間、市場(chǎng)前景廣闊、技術(shù)含量高的中小企業(yè)之鷹進(jìn)行扶持,未來三年達(dá)到3000家。重點(diǎn)關(guān)注新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保、生物、新醫(yī)療、新興文化產(chǎn)業(yè)、it及互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、新興商業(yè)模式等符合國家“十二五”戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)政策和未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的行業(yè)。招商銀行選擇了差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。目前越來越多的銀行開始關(guān)注中小企業(yè)的貸款問題,但很少有銀行從創(chuàng)新型企業(yè)入手。招商銀行便抓住了這一個(gè)無人開拓的領(lǐng)域,占領(lǐng)了先機(jī)。
    5.2市場(chǎng)細(xì)分分析及選擇。
    招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)類型:新能源、新能源設(shè)備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產(chǎn)業(yè);it及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿(mào)、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農(nóng)業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟(jì);其他類型的高科技,這些符合國家產(chǎn)業(yè)政策和未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的行業(yè)。
    招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類型:。
    1、準(zhǔn)備上市以及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè);。
    2、當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國企改制項(xiàng)目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或pre-ipo項(xiàng)目等);。
    4、過去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長(zhǎng)性企業(yè)。
    首先,準(zhǔn)備上市及進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的各地的明星企業(yè)。這些企業(yè)一旦上市就可以獲得大量的資金,從而具有很強(qiáng)的增長(zhǎng)能力。銀行也就很快能從中獲利。當(dāng)?shù)卣谶M(jìn)行或準(zhǔn)備進(jìn)行的國企改制項(xiàng)目(股權(quán)結(jié)構(gòu)治理或pre-ipo項(xiàng)目等),這些企業(yè)同樣具有很大的潛力,改制成功后企業(yè)或獲取大量的資金,有利于銀行的資金回籠。其次,第三類、第四類企業(yè)的發(fā)展能力很強(qiáng),是銀行面臨損失的風(fēng)險(xiǎn)很小,銀行更利于從中獲利。
    5.3市場(chǎng)定位分析。
    傳統(tǒng)成熟行業(yè)的大企業(yè)收益率比較高,但是如果只是專注與傳統(tǒng)行業(yè)的大企業(yè),銀行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比可能過了一段時(shí)間就存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展長(zhǎng)期趨勢(shì)五年到十年將發(fā)生變化,傳統(tǒng)的加工制造等勞動(dòng)密集型企業(yè)可能出現(xiàn)下滑,資產(chǎn)結(jié)構(gòu)都是這些產(chǎn)業(yè)就會(huì)出現(xiàn)一定的.風(fēng)險(xiǎn)。未來成為中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的高新技術(shù)行業(yè),銀行必須建立專門的部門和團(tuán)隊(duì)去研究,考慮的早一點(diǎn)、探索的早一點(diǎn)、行動(dòng)的早一點(diǎn),提供創(chuàng)新型的金融服務(wù),進(jìn)行合理的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置,規(guī)避未來風(fēng)險(xiǎn)。
    創(chuàng)新成長(zhǎng)性企業(yè)具有高成長(zhǎng)、輕資產(chǎn)等特性,需要銀行突破傳統(tǒng)信貸思維,開辟新的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)方式進(jìn)行金融創(chuàng)新。金融是為經(jīng)濟(jì)參與者提供實(shí)現(xiàn)跨時(shí)間和空間價(jià)值交換的服務(wù)。金融單位必須在服務(wù)的過程中根據(jù)企業(yè)的需求進(jìn)行創(chuàng)新,這樣的金融企業(yè)才有生命力,“創(chuàng)新”是金融企業(yè)成長(zhǎng)的“靈魂”?；谶@樣的考慮招商銀行推出了“千鷹展翼計(jì)劃”——“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”。源的爭(zhēng)奪相當(dāng)激烈。
    招商銀行在國內(nèi)率先成立準(zhǔn)法人、準(zhǔn)子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng);在國內(nèi)率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權(quán)融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題,通過電子技術(shù)手段在國內(nèi)首家推出超級(jí)網(wǎng)銀、集團(tuán)現(xiàn)金池、電子供應(yīng)鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。
    六、促銷策略分析。
    在企業(yè)ipo前期,也就是成長(zhǎng)階段,招行可以協(xié)助企業(yè)制定改制重組計(jì)劃與方略,幫助企業(yè)做好財(cái)務(wù)分析,并代為企業(yè)尋找合適的戰(zhàn)略投資者;在ipo中期,招行可以協(xié)助企業(yè)與會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)談判,并為有需要的企業(yè)安排搭橋貸款;在ipo后期,招行可以同券商一起積極參與承銷事宜,并為ipo募集資金作好托管等服務(wù)。企業(yè)上市后,我們繼續(xù)提供資金歸集、供應(yīng)鏈金融、財(cái)富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務(wù)。通過招商銀行優(yōu)勢(shì),把直接融資和間接融資結(jié)合起來,透過銀行這個(gè)平臺(tái),為中小企業(yè)提供服務(wù)。目前,招行內(nèi)部,分別建立了中小企業(yè)庫、pe庫、pe投資項(xiàng)目庫。招行正在探尋這樣一條途徑,招行有龐大的中小企業(yè)客戶群體,招商銀行在這些群體中間,逐漸培育直接融資的意識(shí),來減少間接融資,也就是直接向銀行貸款的規(guī)模。
    七、結(jié)論。
    通過“創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)培育計(jì)劃”計(jì)劃,招行構(gòu)建起商業(yè)銀行、私募股權(quán)投資基金、券商三位一體共同服務(wù)創(chuàng)新型成長(zhǎng)企業(yè)的平臺(tái),實(shí)現(xiàn)國家、企業(yè)、銀行、pe/vc多方共贏的良好局面。
    從國家角度看,可以提高直接融資比重,降低銀行間接融資比重,優(yōu)化融資結(jié)構(gòu);有效促進(jìn)民間資本轉(zhuǎn)化為投資,緩解民間流動(dòng)性過剩的壓力;促進(jìn)自主創(chuàng)新成果的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程;培育優(yōu)質(zhì)上市公司,夯實(shí)資本市場(chǎng)基礎(chǔ)。
    從企業(yè)角度看,一方面可以拓展中小企業(yè)融資渠道;滿足企業(yè)、個(gè)人的多樣化金融需求;另一方面為企業(yè)帶來各種發(fā)展資源,快速提升企業(yè)價(jià)值;提高企業(yè)資信水平,優(yōu)化融資環(huán)境。從銀行角度看,可以助推企業(yè)發(fā)展,降低商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn);豐富服務(wù)內(nèi)容,提高綜合經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力;提供差異化服務(wù)手段,密切銀企關(guān)系;提高中間業(yè)務(wù)收入,優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu);通過提供綜合服務(wù),增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)金融資源配置功能。構(gòu)建“直接融資+間接融資”的模式,實(shí)現(xiàn)資本與銀行信貸的有機(jī)銜接。
    從pe角度看,在融資方面,利用銀行自有的優(yōu)質(zhì)客戶資源和公私銷售渠道,擴(kuò)大資金募集能力;提供高質(zhì)量專業(yè)的資金管理服務(wù);以我行創(chuàng)新成長(zhǎng)型企業(yè)項(xiàng)目庫為基礎(chǔ)向pe機(jī)構(gòu)推薦被投資對(duì)象,為pe機(jī)構(gòu)輸送優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目,優(yōu)化投資對(duì)象,提高投資命中率;在投后管理方面,對(duì)各pe機(jī)構(gòu)已投企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇十三
    互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
    vancl凡客誠品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。
    一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。vancl凡客誠品采用“vancl試用啦啦隊(duì)”，免費(fèi)獲新品bra——魅力bra試穿寫體驗(yàn)活動(dòng)的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過vancl凡客誠品產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了)。
    消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略。
    類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式，訂購vancl凡客誠品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為vancl凡客誠品會(huì)員，無需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。vancl凡客誠品會(huì)員還可獲贈(zèng)dm雜志，成為vancl凡客誠品與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了vancl凡客誠品消費(fèi)者的歸屬感，拉近了vancl凡客誠品與消費(fèi)者之間的距離。
    從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)vancal凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面:。
    a、降低了營(yíng)銷成本。
    b、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。
    c、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇十四
    二、報(bào)告內(nèi)容。
    所有報(bào)告均應(yīng)為對(duì)實(shí)際案例的分析論證，包括以下幾方面內(nèi)容：
    1.案由。
    即對(duì)案例提供內(nèi)容的高度概括，
    2.案情。
    案情材料應(yīng)當(dāng)事實(shí)完整、要素齊備、行文簡(jiǎn)潔、層次清晰、，涉及個(gè)人隱私的，須進(jìn)行必要的技術(shù)處理，不得使用與案件原始材料相同的當(dāng)事人名稱、地名等具有明確指向性的內(nèi)容(案件原始材料應(yīng)當(dāng)附隨報(bào)告提交，并注明案件來源或被調(diào)查的單位和個(gè)人)。
    3.案件焦點(diǎn)。
    應(yīng)當(dāng)根據(jù)案情歸納、提煉、列舉出案件焦點(diǎn)所在，如“本案焦點(diǎn)在于：1.關(guān)于合同的效力問題;關(guān)于合同的履行方式問題;3??”等。
    4.爭(zhēng)議與分歧意見。
    從學(xué)理和司法實(shí)踐的角度，提煉出法學(xué)理論研究的問題，應(yīng)當(dāng)至少具有兩種以上的觀點(diǎn)、主張或意見，并清晰、明了地?cái)⒚鞲髯缘睦碛杉捌湟罁?jù)。
    5.研究結(jié)論。
    應(yīng)當(dāng)明確表作者對(duì)于案件性質(zhì)或其處理意見的觀點(diǎn)和看法，并從法學(xué)理論和法律規(guī)定兩方面詳細(xì)闡明其理由和依據(jù)，使研究結(jié)論有助于解決案例本身，或者為解決類似案件提供有益幫助，或者提出理論上需要深化的問題。
    一個(gè)完整的案例分析材料應(yīng)包括以下幾個(gè)基本要素：
    摘要。
    關(guān)鍵詞。
    正文。
    a)其中正文包括以下幾個(gè)部分。
    i.
    ii.緒論(包括研究背景，本行業(yè)情況，本公司概況)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況分析(包括公司取得的成績(jī)與存在的問題)。
    iii.公司擬采取的解決問題的對(duì)策分析與相關(guān)文獻(xiàn)理論(即針對(duì)公司存在的問題現(xiàn)擬采取解決措施)。
    iv.
    v.
    vi.基本結(jié)論與對(duì)策建議案例問題討論參考文獻(xiàn)資料。
    尾頁要有參考文獻(xiàn)。
    例，參考文獻(xiàn)：
    [1]甘肅省統(tǒng)計(jì)局.甘肅年鑒2009[n].北京：中國統(tǒng)計(jì)出版社，2009.
    (目錄)。
    (正文)。
    5號(hào)，宋體，三級(jí)標(biāo)題式，至少3000字。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇十五
    摘要：本文首先對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)（直復(fù)性、軟性、整合性）等進(jìn)行概述，然后結(jié)合對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析，探討汽車營(yíng)銷體系。對(duì)比傳統(tǒng)營(yíng)銷，在營(yíng)銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合現(xiàn)狀提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體策略。在提出策略運(yùn)用中，擴(kuò)展傳統(tǒng)的4p營(yíng)銷觀點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷大師的4c觀點(diǎn)，論述了在新的營(yíng)銷理念下具體產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略的具體實(shí)施方法。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡(jiǎn)單地說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以客戶需求為中心的營(yíng)銷模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。從理論上說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下三個(gè)特點(diǎn)：
    1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷。
    根據(jù)美國直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(adma)為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和(或)達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。
    網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客。基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷將更加吻合直復(fù)營(yíng)銷的理念。
    1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是軟營(yíng)銷。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“軟營(yíng)銷”，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有關(guān)消費(fèi)者心理的一個(gè)理論基礎(chǔ)。“軟營(yíng)銷”是指企業(yè)以強(qiáng)化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段，間接服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷模式，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者能舒服地主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。
    在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個(gè)人體驗(yàn)和隱私保護(hù)?；ヂ?lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請(qǐng)自到的信息不受歡迎”。因此，傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢(shì)、硬性推銷等策略在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)適得其反，有可能會(huì)遭到唾棄甚至報(bào)復(fù)。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷恰好是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來達(dá)到營(yíng)銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，特別是促銷活動(dòng)，一定要遵循一定的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)形成的規(guī)則，網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷的特征就是在遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀規(guī)則的基礎(chǔ)上通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用達(dá)到一種微妙的營(yíng)銷效果。
    1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是整合營(yíng)銷。
    傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)際的決策過程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷策略-----反向營(yíng)銷控制這樣一個(gè)單向鏈，沒有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷決策過程中去。它實(shí)質(zhì)是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者需求之上，這種理論在大規(guī)模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣方市場(chǎng)上是可行的。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是買方市場(chǎng)，營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，仍采取廠商理論的觀點(diǎn)是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷管理全程成為可能；而個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸使其主動(dòng)性大大地增強(qiáng)。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷思想，將顧客整合到營(yíng)銷過程中來，因此說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有整合營(yíng)銷特征，是一種整合營(yíng)銷。
    2.1國外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀。
    當(dāng)今時(shí)代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。
    汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到國際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車營(yíng)銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計(jì)，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元?？梢灶A(yù)計(jì)，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，誰適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。
    2.2國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀。
    國內(nèi)汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)勢(shì)在國內(nèi)汽車營(yíng)銷中尚未體現(xiàn)出來。
    2.3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析。
    在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，通過電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會(huì)更多地直接面對(duì)消費(fèi)者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化，這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化，主要表現(xiàn)在：
    （1）生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下，生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對(duì)面和自由化。這對(duì)于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場(chǎng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
    （2）市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作模式的市場(chǎng)機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計(jì)地在網(wǎng)上營(yíng)造自己的營(yíng)銷模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò)雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場(chǎng)會(huì)更顯個(gè)性化和時(shí)變化。
    （3）市場(chǎng)細(xì)分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要體現(xiàn)在市場(chǎng)的劃分越來越細(xì)和越來越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無論如何發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對(duì)某一定的消費(fèi)者群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢(shì)推向極點(diǎn)，演變?yōu)橐粓?chǎng)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷，即微營(yíng)銷。
    在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較之傳統(tǒng)營(yíng)銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現(xiàn)在：
    3.1營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變。
    傳統(tǒng)的營(yíng)銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇都是針對(duì)某一特定的消費(fèi)群。但是從理論上來講，沒有任何兩個(gè)消費(fèi)者是完全一樣的。因此，每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)，使大規(guī)模目標(biāo)市場(chǎng)向個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成為可能。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以搜集大量信息來反映消費(fèi)者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個(gè)性化需求。
    3.2溝通方式的轉(zhuǎn)變。
    （1）信息輸送的改變。
    傳統(tǒng)的促銷手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費(fèi)者總處于被動(dòng)地位，他們只能根據(jù)廣告等在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來決定購買意向，很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的指標(biāo)。這就是說在傳統(tǒng)營(yíng)銷中信息傳輸是單方向的。
    互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I(yíng)銷信息溝通模式成為可能。在internet上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接針對(duì)消費(fèi)者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營(yíng)銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費(fèi)者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò)上可以最大限度地搜集市場(chǎng)反映，從而最大限度地促進(jìn)與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息；同時(shí)，用戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，用戶是主動(dòng)的，他既可以查詢自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時(shí)提供給供應(yīng)商。internet已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現(xiàn)了這種信息的雙向溝通。
    （2）信息內(nèi)容的局限性。
    在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)也許只是企業(yè)的形象宣傳，對(duì)產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無法進(jìn)行深入的描述與刻畫。正因?yàn)槿绱?，消費(fèi)者也就無法對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。
    互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將在很大程度上彌補(bǔ)上述傳統(tǒng)營(yíng)銷在溝通方式上存在的不足。
    互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無限的信息儲(chǔ)存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡(jiǎn)短的廣告語中，企業(yè)也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁面上。
    3.3方便性。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷更能滿足消費(fèi)者對(duì)購物方便的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消除了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離，使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復(fù)存在。由于網(wǎng)絡(luò)能夠提供24小時(shí)服務(wù)，消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購物。查詢和購物程序簡(jiǎn)便快捷，所需時(shí)間極短。這種優(yōu)勢(shì)在某些特殊商品的購買過程中體現(xiàn)得尤為突出。如圖書的購買，網(wǎng)上書店的出現(xiàn)，使得廣大消費(fèi)者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網(wǎng)進(jìn)行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進(jìn)行網(wǎng)上訂購。
    現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心內(nèi)容是消費(fèi)者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營(yíng)銷者追逐的目標(biāo)。在此情況下，傳統(tǒng)的4p理論為典型代表的營(yíng)銷方法就需要進(jìn)一步的擴(kuò)展。robert先生1990年在《廣告時(shí)代》上，對(duì)傳統(tǒng)的4p提出了新的觀點(diǎn)，及“營(yíng)銷的4c”：消費(fèi)者的需要及欲望(customer)、消費(fèi)者獲得滿足的成本(cost)、用戶購買的方便性(convenience)、與用戶溝通(communication)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有能力通過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4c需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4p策略決策。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是以4c代替4p，而是4c前提下的4p決策，企業(yè)最終的操作還是4p，只是該4p已經(jīng)包含了4c的信息。只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。
    4.1產(chǎn)品策略——以滿足消費(fèi)者的需要及欲望為中心。
    4.1.1把握顧客需求。
    由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對(duì)其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率。具體如：
    （1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通；
    （4）通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行意見調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。
    4.1.2樹立品牌形象。
    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對(duì)象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識(shí)。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須通過多種渠道來創(chuàng)建自己的域名品牌：
    （1）多方位宣傳。域名是一個(gè)符號(hào)和標(biāo)識(shí)，企業(yè)在剛開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機(jī)會(huì)多方曝光。此外，通過建立相關(guān)鏈接擴(kuò)大知名度。
    （2）通過產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗(yàn)來建立品牌。
    （3）利用公關(guān)造勢(shì)建立網(wǎng)上品牌，這對(duì)網(wǎng)站非常重要。
    （4）遵守約定規(guī)則?；ヂ?lián)網(wǎng)開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因?yàn)檫@可能引起顧客反感。
    （5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營(yíng)銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂或是迪士尼，需要長(zhǎng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個(gè)不變的定律，才能建立起永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石。
    4.2價(jià)格策略——以消費(fèi)者能接受的較低成本定價(jià)。
    價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購買決策而言是一個(gè)非常重要的因素，消費(fèi)者希望通過廣泛的挑選和比較購買到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于信息不對(duì)稱，廠商往往對(duì)不同地區(qū)、不同層次的顧客采取不同的價(jià)格，或是利用顧客的消費(fèi)心理，采用各種心理定價(jià)策略以獲取最大利潤(rùn)。到了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性和主動(dòng)性為消費(fèi)者理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應(yīng)是以顧客能接受的成本來定價(jià)，并依據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測(cè)定市場(chǎng)中顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，否則以顧客接受成本來定價(jià)只能是空中樓閣。
    在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)格策略一般有以下幾種：
    4.2.1顧客主導(dǎo)定價(jià)。
    所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場(chǎng)信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格、購買費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單地說，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。
    顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析；由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低。根據(jù)國外拍賣網(wǎng)站ebay．com的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣定價(jià)產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格低于賣者的預(yù)期價(jià)格，50％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格略高于賣者的預(yù)期價(jià)格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格與賣者預(yù)期價(jià)格相吻合，在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價(jià)格賣主比較滿意。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
    企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面：
    （1）實(shí)行網(wǎng)上會(huì)員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。
    （2）開發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格；
    運(yùn)用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購買數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購買機(jī)會(huì)等，協(xié)商出雙方滿意的價(jià)格。
    （3）開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷活動(dòng)等，自動(dòng)調(diào)整價(jià)格。
    4.2.2低價(jià)位定價(jià)。
    網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來滿足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過高或者降價(jià)空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)上銷售。
    4.3渠道策略——以方便顧客購買為主。
    隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購物的時(shí)間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大提高購物效率。通過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。
    4.3.1網(wǎng)絡(luò)直銷。
    網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，有網(wǎng)絡(luò)管理人員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的好處是企業(yè)與消費(fèi)者直接見面，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見或建議，并根據(jù)這些及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。
    4.3.2網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷。
    為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷就是指汽車企業(yè)通過一些網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷售。這些中介機(jī)構(gòu)一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購買；第二種是電子拍賣型(e—auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)格，商品價(jià)格通過拍賣形式由會(huì)員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購買該商品。
    不管是網(wǎng)絡(luò)直銷還是網(wǎng)絡(luò)間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。
    4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系。
    互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷是一對(duì)一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶提供了一個(gè)全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷活動(dòng)中來，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認(rèn)同。如何通過加強(qiáng)與顧客的溝通和交流爭(zhēng)取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開發(fā)出更多的顧客需求成為4c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最關(guān)鍵的營(yíng)銷議題。廠商往往利用網(wǎng)絡(luò)上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制加強(qiáng)顧客與廠商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程，使所有網(wǎng)絡(luò)會(huì)員能互惠互利，共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告也不會(huì)像傳統(tǒng)廣告那樣依靠出現(xiàn)的頻率和插在一些熱門節(jié)目中，單向地強(qiáng)迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格等技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據(jù)顧客的留言，廠商可以及時(shí)了解反饋信息和消費(fèi)意見。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著互動(dòng)的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進(jìn)一步營(yíng)銷奠定了牢固的基礎(chǔ)。
    4.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推廣。
    從具體的方法上來說主要有以下幾種：
    （1）搜索引擎注冊(cè)。
    （2）網(wǎng)站鏈接。
    （3）電子郵件。
    （4）特別方式。主要有免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，有獎(jiǎng)問答，有獎(jiǎng)訪問，提供網(wǎng)民感興趣的小獎(jiǎng)品，對(duì)提高企業(yè)網(wǎng)站訪問量會(huì)有不小幫助。
    （5）傳統(tǒng)廣告媒體手段。
    4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系。
    公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等，建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對(duì)此要小心謹(jǐn)慎，耐心地處理每一個(gè)顧客的要求，并善于利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聚集的場(chǎng)所樹立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。
    網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類似，只不過是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設(shè)的主要功能和設(shè)計(jì)架構(gòu)時(shí)，其中的一個(gè)重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標(biāo)顧客直接進(jìn)行溝通，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關(guān)系，維系顧客的忠誠度。同時(shí)，企業(yè)通過網(wǎng)站對(duì)企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹，讓對(duì)企業(yè)感興趣的群體可以充分認(rèn)識(shí)和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。
    在網(wǎng)絡(luò)上開展公共關(guān)系有多種形式，主要有以下幾個(gè)方面：
    （1）站點(diǎn)宣傳。
    （2）網(wǎng)上新聞發(fā)布。
    （3）欄目贊助。
    (4)參加或主持網(wǎng)上會(huì)議。
    4.4.3網(wǎng)絡(luò)廣告。
    網(wǎng)絡(luò)廣告一般是指在internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是internet問世以來廣告業(yè)務(wù)在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的新的拓展，也是internet作為網(wǎng)絡(luò)媒體最先被開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)廣告以其價(jià)格便宜、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確、互動(dòng)交流、跨越時(shí)空、圖形生動(dòng)等特點(diǎn)，正以迅雷不及掩耳之勢(shì)，滲透到現(xiàn)代生活的各個(gè)方面，展示出魅力無窮的網(wǎng)上商機(jī)。從形式上來講，網(wǎng)絡(luò)廣告主要有以下這些：
    (1)旗幟廣告。
    (2)電子郵件廣告。
    (3)電子雜志廣告。
    (4)公告欄廣告。
    (5)新聞組廣告。
    經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，也將把中國經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國汽車市場(chǎng)也必將成為世界汽車市場(chǎng)的一部分。中國打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，是保駕中國汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國際汽車市場(chǎng)與國際接軌的需要。
    本文通過對(duì)營(yíng)銷大師們理念的分析和自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理解，在分析國內(nèi)外大營(yíng)銷環(huán)境的前提下，充分對(duì)比汽車行業(yè)在傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩種營(yíng)銷環(huán)境中的優(yōu)缺點(diǎn)，深入挖掘汽車行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)下的優(yōu)勢(shì)（及時(shí)溝通、便捷服務(wù)等）和可行性。通過以上，然后重點(diǎn)提出了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下汽車企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略（產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細(xì)講述。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇十六
    國際互聯(lián)網(wǎng)無國界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷活動(dòng)。
    摘要：筆者結(jié)合傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，并就其目前所存在的問題提出相應(yīng)的對(duì)策。
    關(guān)鍵字：電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;戰(zhàn)略。
    1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征。
    1.1覆蓋區(qū)域非常廣泛。
    傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷往往受到地域限制，很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周圍的市場(chǎng)，無法被更多的人了解并購買。國際互聯(lián)網(wǎng)無國界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過網(wǎng)絡(luò)到達(dá)世界上任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶終端，吸引其注意，從而擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的市場(chǎng)就成為真正的全球化市場(chǎng)。
    1.2傳達(dá)信息非常迅捷。
    在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動(dòng)向等傳達(dá)給消費(fèi)者往往要經(jīng)過比較繁瑣的程序，會(huì)受到時(shí)間空間的限制，因而時(shí)效性會(huì)差一些。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在傳達(dá)信息方面不受時(shí)間空間的限制，可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)輕松地將需要傳達(dá)給顧客的信息及時(shí)地讓顧客了解到。比如，在20xx年購買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng)，將各種信息及時(shí)發(fā)布給受眾，使受眾在第一時(shí)問內(nèi)對(duì)相關(guān)情況有所掌握，從而指導(dǎo)自己的下一步行動(dòng)。
    1.3能夠與顧客有效互動(dòng)。
    在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，顧客往往處于被動(dòng)接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動(dòng)性較差。網(wǎng)絡(luò)傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對(duì)企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無疑會(huì)使顧客加深對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，同時(shí)也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷“以顧客需求為中心,”的目標(biāo)。
    1.4大大降低交易費(fèi)用。
    在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式中，產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場(chǎng)流通，其中環(huán)節(jié)較多，附加的成本也就較大。
    相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大大降低了交易費(fèi)用，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，商品交易得以直接進(jìn)行，交易環(huán)節(jié)大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣書的網(wǎng)站，不用在全國各地租場(chǎng)地，不用大量的人力實(shí)地賣書，其圖書就賣到了全國各地。這其中場(chǎng)地費(fèi)、人力費(fèi)以及相關(guān)損耗費(fèi)大為降低。而且，讀者不用出門，采取貨到付款的方式，在家就可購得所需書籍。這對(duì)于讀者來說，既省去了出門選書的時(shí)間和路費(fèi)，還可享受到低于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠，無外乎越來越多的人青睞于網(wǎng)上購書。
    1.5提出個(gè)性化生產(chǎn)需求。
    在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)品往往是大規(guī)模生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，用以滿足一個(gè)相對(duì)顧客群體的需要，對(duì)顧客的個(gè)性化需求難以滿足。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)滿足顧客個(gè)性化需求成為可能。通過網(wǎng)絡(luò)，顧客可以把對(duì)產(chǎn)品的要求及時(shí)告知企業(yè)，然后再通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據(jù)訂單的要求進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據(jù)自己的實(shí)際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據(jù)顧客所需，安裝電腦并送貨上門。
    2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾種方式。
    2.1利用網(wǎng)站營(yíng)銷。
    這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁在制作上要能夠吸引人，內(nèi)容應(yīng)時(shí)時(shí)更新，在宣傳自己的同時(shí)可為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的小知識(shí)等，豐富網(wǎng)上內(nèi)容。同時(shí)，開設(shè)專門的與顧客互動(dòng)的版面，更好地傾聽來自顧客的聲音，還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。
    2.2利用搜索引擎營(yíng)銷。
    隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息浩如煙海，訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣工具。企業(yè)可以通過付費(fèi)的方式，在搜索引擎上注冊(cè)排名靠前的關(guān)鍵字。這樣，訪問者在使用搜索引擎時(shí)，就會(huì)比較容易看到該企業(yè)的相關(guān)信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)得再好，若沒有好的引擎把訪問者引進(jìn)去，該企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率必然會(huì)受到影響。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇十七
    心簡(jiǎn)直要被萌化了!可口可樂把世界各地嬰兒的哼哈聲，剪輯成了歡樂頌，真牛。
    但這是一個(gè)公益廣告，畫面里這些小寶貝的舉動(dòng)和聲音，都是那么純真無邪，可愛萬分?？墒敲刻烊蛴?50個(gè)嬰兒攜帶者h(yuǎn)iv病毒出生?？煽诳蓸废嘈?，在你的幫助下，這個(gè)數(shù)字能夠減少到0。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇十八
    一個(gè)獨(dú)特的滑板斜坡被安裝在里約熱內(nèi)盧的弗拉門戈公園，斜坡是可口可樂標(biāo)志經(jīng)典的白色條紋。遠(yuǎn)處看，是一塊極其簡(jiǎn)約到只剩logo的廣告牌。近看，廣告牌上的飄帶則是立體的。這一活動(dòng)的目的是鼓勵(lì)青少年發(fā)現(xiàn)了有趣和樂趣的活動(dòng)，激發(fā)有更積極的生活。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇十九
    通過對(duì)一例女性同性戀求助者的咨詢案例研究，結(jié)合咨詢過程，運(yùn)用合理情緒療法對(duì)求助者心理問題的形成原因與發(fā)展過程進(jìn)行了解釋和分析，節(jié)選部分咨詢過程說明了合理情緒療法相關(guān)技術(shù)的使用和咨詢效果評(píng)估的有關(guān)問題，最后結(jié)合該案例總結(jié)了作者對(duì)合理情緒療法的應(yīng)用體會(huì)。
    阿蘭是一位26歲女性，某公司的秘書，她一共在我的咨詢中心做過6次個(gè)別咨詢和15次團(tuán)體咨詢。阿蘭出生在大西北，十幾歲時(shí)，隨父母舉家遷到北京。十九歲時(shí)，她曾因?qū)W業(yè)中的困難感到焦慮、抑郁，并在她所在大學(xué)的咨詢中心做過幾個(gè)月的心理咨詢，但療效不佳。大學(xué)三年級(jí)后阿蘭退學(xué)了，開始做一些秘書工作。到我們這接受咨詢時(shí)她正在一邊工作一邊參加自學(xué)考試。
    由于阿蘭相貌非常出眾，早在中學(xué)和整個(gè)大學(xué)期間就有眾多的追求者，并且，她曾與一個(gè)男同學(xué)同居過幾個(gè)月。她說，盡管和男朋友在一起也感到很愉快、很高興，但是好像在性與情感方面并不是特別的滿足。此外，她抱怨，當(dāng)在學(xué)校里遇到困難或感到心煩時(shí)，男友對(duì)她并不關(guān)心同情，也不愿意為他們關(guān)系的分歧做任何努力。當(dāng)她因同樣的原因，在痛苦和淚水中與最后兩個(gè)男朋友分手后，她最終感到跟男人在一起就象跟石頭在一起一樣，得不到情感交流和溝通。
    大學(xué)二年暑假，阿蘭參加了學(xué)校旅游協(xié)會(huì)組織的一個(gè)“女生夏令營(yíng)”，發(fā)現(xiàn)與女性朋友在一起時(shí)要比與男性高興得多，能讓她體驗(yàn)到更多性和情感的滿足，而且她的確與一個(gè)女同學(xué)建立了性關(guān)系。盡管這個(gè)關(guān)系因?yàn)樗秩ァ罢{(diào)戲”別的女性只維持了幾個(gè)星期，但是她開始明確地意識(shí)到：她的情感與性欲更多地與女性聯(lián)系在一起。去年，她和一個(gè)叫阿紫的女護(hù)士確立了比較穩(wěn)定的性關(guān)系，并且不久前她向父母公開了這件事。父母對(duì)此表示強(qiáng)烈反對(duì)，嚴(yán)厲禁止她們的這種交往。由于阿蘭仍我行我素，父母感到非常丟人，一氣之下告訴她，絕不允許阿紫進(jìn)家門，阿蘭從原來的掌上明珠一下變成了眼中釘，并且，這給她的生活帶來了許多現(xiàn)實(shí)困難，因?yàn)樗壳暗墓べY很低要靠父母的資助補(bǔ)貼生活、完成自學(xué)考試。
    阿蘭到咨詢中心來的主要原因是：她時(shí)常為公開同性戀后的結(jié)果和擔(dān)心能否完成學(xué)業(yè)而感到焦慮、沮喪。她對(duì)咨詢也抱著一種矛盾的心態(tài)，一方面，她擔(dān)心咨詢師會(huì)像她父母一樣認(rèn)為她變態(tài)；另一方面，她又希望咨詢師能夠幫助她，解決她的困難，從困境中把她拖出來。咨詢中，消除了她上面的顧慮后，阿蘭列出她希望咨詢能夠達(dá)到的目標(biāo)：
    1、能更好地處理因同性戀給她帶來的各種麻煩；
    2、增強(qiáng)學(xué)習(xí)上的自信心、能順利的完成她自學(xué)考試；
    3、減少因沮喪造成的暴飲暴食、體重超標(biāo)；
    4、消除過低的自我評(píng)價(jià)。
    收集臨床資料、評(píng)估問題之后，在第一次會(huì)談的剩余時(shí)間里我用表格的方式（如下）向她簡(jiǎn)單介紹了合理情緒療法（ret）的基本理論模型（abc模型）。
    誘發(fā)事件a。
    父母不讓我和阿紫交往。
    不合理性信念b。
    一般的不合理信念：我必須得到贊同。
    具體的不合理信念：
    1、他不能用否定的態(tài)度對(duì)待我。
    2、他們那樣做，對(duì)我來說是糟糕至極的。
    3、他們那樣做，說明我是不好的。
    一般的不合理信念：我必須感到舒心，必須得到公正對(duì)待。
    具體的不合理信念：
    1、我的生活不應(yīng)該有這么多困難。
    2、他不應(yīng)該不公平地對(duì)待我。
    3、他們這樣對(duì)待我簡(jiǎn)直不是人。
    4、我不能忍受這件事。
    情緒及行為上的后果c（非功能性的）。
    情緒表現(xiàn)：沮喪，自我貶低。
    行為表現(xiàn)：回避，退縮，過食，牢騷，焦慮，氣憤。經(jīng)常與父母和情人發(fā)生沖突，工作拖踏，過食。
    表格中包括了她的感受、信念（對(duì)事物的態(tài)度、想法）和行為。我把這個(gè)表格讓她帶回去，以期使她看出，她的不合理信念與情緒及行為反應(yīng)之間的聯(lián)系。我向她強(qiáng)調(diào)：她可以嘗試把所有問題，都用這種表格的模式劃分成三部分即誘發(fā)事件a（如：社會(huì)對(duì)她作為同性戀者的態(tài)度、學(xué)習(xí)壓力、過食等）、信念b（對(duì)事件的看法和態(tài)度）和結(jié)果c（情緒反應(yīng)和行為表現(xiàn)）。
    此外，我向阿蘭解釋，會(huì)談后布置的家庭作業(yè)是咨詢的重要部分，對(duì)自己的信念的思考、檢查越認(rèn)真，咨詢的進(jìn)步就會(huì)越快。我還強(qiáng)調(diào)：咨詢的目標(biāo)不是要消除所有的負(fù)性感受，只是學(xué)會(huì)使感受與事件相一致相符合，消除過度的反應(yīng)。
    阿蘭的第二次咨詢中，重點(diǎn)主要集中于兩個(gè)不同的問題上：對(duì)父母不認(rèn)可她的情人，認(rèn)為她變態(tài)感到極端憤怒；及因工作拖拉受公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)感到非常不滿。從分析阿蘭主要的非功能性情緒、認(rèn)知和行為入手，經(jīng)過雙方的協(xié)商修訂了阿蘭咨詢的目標(biāo)。
    行為目標(biāo)：
    1、學(xué)會(huì)以更有效地方式與父母及其他反對(duì)同性戀者溝通，而不是以敵對(duì)的、挑釁的方式對(duì)待他們。
    2、糾正完美主義傾向及由完美主義而產(chǎn)生的對(duì)學(xué)業(yè)的過高要求。
    3、糾正過食現(xiàn)象，降低或至少維持目前的體重。
    情緒目標(biāo)：
    1、降低她在學(xué)業(yè)和社會(huì)困難（因同性戀而遭受的困難）方面感到的沮喪和無助感。
    2、降低由人們對(duì)同性戀所持偏見而產(chǎn)生的憤怒。
    3、降低因工作中的困難而產(chǎn)生的焦慮。
    認(rèn)知目標(biāo)（須予以糾正的'靶目標(biāo)）：
    1、“我不應(yīng)該總是面對(duì)這么多困難，生活不應(yīng)該如此艱難”（如：我父母不應(yīng)該阻撓我的愛情；老師不應(yīng)該總給我布置這么難的作業(yè)；一邊工作一邊讀書，錢又掙得這么少，這太可憐了；我的情人不應(yīng)該在我很累的時(shí)候提出額外的要求）。
    2、“社會(huì)和家庭必須認(rèn)可我所做的每一件事”（我必須總是寫出出色的論文，假如做不到我就是不好的，說明我不聰明、太笨）。
    3、“因?yàn)槲疫^去的生活一團(tuán)糟，未來肯定也是這樣，我沒有什么希望了。”
    阿蘭：把世上的不合意、不公平視為糟糕至極（這導(dǎo)致了她的憤怒和挫折感）?；虍?dāng)自己的行為不能得到認(rèn)可、接受時(shí)，她也認(rèn)為那是糟糕至極的（這導(dǎo)致了她的沮喪）。其實(shí)，這都圍繞著一個(gè)中心即“糟糕至極”，這也是阿蘭各種不合理信念的核心之一。在第一次咨詢中已經(jīng)對(duì)病人講過，可以把她的任何問題都放入abc模型中去分解，找出介于情緒和行為之間的信念是什么。第二次咨詢我們開始了這個(gè)具體工作，以下是第二次咨詢中的對(duì)話節(jié)選：
    c（阿蘭）：我父母堅(jiān)持讓我參加表哥的婚禮，我說，除非阿紫陪我，否則我是不會(huì)去的。他們非常生氣，我們?yōu)榇藥缀鮾芍鼙舜藳]有講過話，現(xiàn)在我覺得很內(nèi)疚。
    c:是的，還有覺得非常沮喪。好像無論我做什么她們都不滿意，我已經(jīng)厭倦了總是這樣掙扎著生活。
    t:當(dāng)父母要求你參加表哥的婚禮，并禁止阿紫同去時(shí)，你在想什么？
    c:我都26歲了，他們無權(quán)告訴我可以帶誰去出席婚禮，他們應(yīng)該支持我自己的決定。
    t:你是不是認(rèn)為他們“沒有權(quán)力批評(píng)你”的背后是“不應(yīng)該批評(píng)你”？
    c:他們就是不應(yīng)該么！你是不是打算告訴我，他們批評(píng)我是對(duì)的，是件好事？
    c:是的。
    t:那讓我們做一個(gè)小的練習(xí)好不好？
    c:可以。
    c:我還是不喜歡這種情況。
    t:當(dāng)然，你沒有理由喜歡這種情況，我猜你仍會(huì)覺得失望和受挫，但不再是憤怒或沮喪了。但是，當(dāng)你把希望你的家庭不去阻撓你的愛情變成他們必須不能阻撓你的愛情時(shí)，通常會(huì)感到憤怒、懊惱，而這些情緒又往往給你和家庭關(guān)系帶來更多的麻煩和沖突，還使你為此感到內(nèi)疚。
    c:是的，每次我都特別煩，他們就把這作為進(jìn)一步的證據(jù)，說我不正常，說這就是為什么我要搞同性戀的原因。
    c:很多人對(duì)很多問題都有偏見，我想沒有法律禁止偏見。但是偏見的確很可怕，它能使人非常痛苦！
    c:也許換了您，可能不會(huì)象我一樣，但他們向我和阿紫施加壓力時(shí)我真的不能忍受了。
    t:很自然，你不喜歡這樣，但是沒有理由說你應(yīng)該象現(xiàn)在這種樣子。而且你也正在忍受著你所謂不能忍受的事情，現(xiàn)在我們要做的，只是學(xué)會(huì)怎樣痛苦更小地忍受它。
    c:可為什么非要我改變呢？是我們父母又固執(zhí)又煩人??！
    c:能，太能了，這個(gè)場(chǎng)面跟昨天晚上發(fā)生的情況差不多，我非常沮喪、氣憤、心煩！
    c:（大約兩分鐘后，睜開眼睛）這很難做，不過你說的情境我最后還是想象出來了。
    t:好的，你做的很好，你是怎么想的？
    c:我告訴自己，我不喜歡他們對(duì)待我的態(tài)度，但是他們非常困執(zhí)。不過，盡管我不喜歡，我覺得還是能夠忍受的。正如您上次的說的一樣，這情況對(duì)我只是個(gè)困難，但算不上災(zāi)難，現(xiàn)在我好像能體會(huì)到這句話的含義了！
    c:理智上講是這樣的，但是從感情上說，如果受到父母或領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，我還是會(huì)感到相當(dāng)沮喪。
    t:理智上的理解，只會(huì)讓我們短暫地明白：只是他們認(rèn)為我不好，并非我真的不好。但多數(shù)時(shí)間，我們還會(huì)覺得他們認(rèn)為我不好，我可能真的就是不好，我有缺陷，沒價(jià)值或不正常。
    c:是的，我就是這么想的，我怎么才能改變這種想法呢？
    t:軀體上的肌肉可以通過鍛煉變得有力，情緒的肌肉也是可以通過鍛煉增強(qiáng)的。關(guān)鍵在于：鍛煉！每次當(dāng)你因被否定被拒絕而感到憤怒、沮喪時(shí)，問自己以下幾個(gè)問題：第一，什么法律規(guī)定不能對(duì)同性戀有偏見？為什么我的所作所為別人必須贊同？第二，他們這樣對(duì)待我，真是這么可怕嗎？我真不能容忍嗎？第三，他們這樣對(duì)待我就說明他們是卑鄙的父母嗎？第四，他們的批評(píng)能降低我做人的價(jià)值嗎？此外，你也可以給自己一些正面的信息：“即使我同一般人的性取向不同，即使別人認(rèn)為那是病態(tài)，但這并沒什么，我有權(quán)選擇自己的性取向，我并沒有傷害別人。同樣道理，別人也有權(quán)選擇自己的好惡，有權(quán)不同意我的選擇，雖然我不希望這樣，但權(quán)力是別人的?！?BR>    c:我想在現(xiàn)實(shí)生活中能做到象您說得這樣太難了！
    c:作業(yè)！怎么干什么都這么難呢？
    c:是（求助者笑了），是有點(diǎn)像。
    t:當(dāng)你那樣想的時(shí)候，你有什么感受？
    c:非常著急、沮喪。
    t:好的，你的第一個(gè)作業(yè)是認(rèn)知方面的，要和自己的這些信念辯論：“世界不應(yīng)該如此不公平，我不應(yīng)該為了高興這么費(fèi)力”；“我父母不應(yīng)該反對(duì)我與阿紫在一起”；“我不應(yīng)該非得來做心理咨詢”。第二個(gè)作業(yè)是行為方面的：你用一種自信的而不是攻擊性的態(tài)度讓父母知道：雖然理解他們拒絕接受你的同性戀及你和阿紫的關(guān)系，是對(duì)你的關(guān)心，但是你的確為此感到受挫和傷心。
    討論：
    當(dāng)阿蘭暴露出她的主要問題時(shí)（即：她的同性戀不被父母和社會(huì)所接受時(shí)，她感到極端的沮喪和憤怒），會(huì)談把注意力放在問題背后的不合理信念上，這些不合理信念不僅存在于這個(gè)問題之后，同樣存在于其它她認(rèn)為不公平、不合意和被批評(píng)的情形下。因此，咨詢的基本工作在于幫助病人提高挫折閾限。
    在4次個(gè)別咨詢之后，阿蘭又參加了ret（合理情緒療法）的團(tuán)體咨詢。在第2至6次會(huì)談中，工作重點(diǎn)一直集中于提高她的挫折閾限和增強(qiáng)她的自我接受上。在自我接受方面，具體的工作是處理阿蘭因體重過重引起的自我貶低；為要到27歲才能得到本科文憑感到無能；以及為經(jīng)常缺課而感到焦慮。
    提高挫折閾限的具體工作是：處理阿蘭每逢因作業(yè)、工作感到焦慮時(shí)就大吃大喝；每當(dāng)想到不能向同學(xué)、同事公開自己是同性戀者時(shí)就感到氣憤。
    在每次會(huì)談中，我們都會(huì)討論位于她問題背后的信念，她比較典型的自我貶低的認(rèn)知如下：
    1、由于現(xiàn)在的體重，我又胖又丑。
    2、我又懶又笨。
    3、我永遠(yuǎn)都不會(huì)快樂和成功。
    按照ret的原則，我告訴阿蘭，人的任何一個(gè)單獨(dú)品質(zhì)或行為都不等同于這個(gè)人的全部?jī)r(jià)值。一個(gè)人過去的失敗并不意味著將來不能成功。在每次會(huì)談中，與這些不合理信念爭(zhēng)論的結(jié)果，是使阿蘭有了一些相對(duì)應(yīng)的合理信念，并要求她每天至少花10分鐘時(shí)間強(qiáng)化這些合理信念：
    1、即使我有一些缺點(diǎn)，犯一些錯(cuò)誤，并不能說我不好，我有很好的品質(zhì)，是一個(gè)有價(jià)值的人。
    2、體重超標(biāo)我不喜歡，但這并不會(huì)使我變得丑陋和令人厭惡。
    3、盡管過去和現(xiàn)在表現(xiàn)得不好，但并不意味著我是傻瓜，永遠(yuǎn)不能完成學(xué)業(yè)做好工作。
    咨詢中阿蘭逐漸識(shí)別出容易受挫和憤怒的不合理信念：
    1、“我受不了這么繁重的工作，我的生活應(yīng)該是舒適的，所以即使變得更胖，我也要把這些巧克力全吃了?！?BR>    2、“我太可憐了，我的生活不應(yīng)該總是這么艱難。我的情人不應(yīng)該在我又忙又煩的時(shí)候抱怨我沒時(shí)間陪她。”
    3、“做為同性戀者，不僅給我?guī)磉@么多麻煩，而且我不能像那些有丈夫的女人一樣可以依靠丈夫的收入辭掉工作專心完成我的學(xué)業(yè)?！?BR>    4、“在外面被男人糾纏真是太可怕了。”
    在咨詢和家庭作業(yè)中，不斷地讓阿蘭自己對(duì)這些不合理的信念進(jìn)行辯論，逐漸得出以下建設(shè)性的態(tài)度。
    1、“當(dāng)我筋疲力盡的時(shí)候，我不喜歡阿紫對(duì)我提出額外的要求，但對(duì)我來說這只是一個(gè)困難，并不是什么極端可怕的事。阿紫也只不過是向我表達(dá)她的要求而已?！?BR>    2、“盡管我不能得到作為異性戀夫妻中的某些好處，但我與阿紫在一起時(shí)畢竟有很多愉快的感受，能得到情感與性的滿足?！?BR>    3、“我不喜歡被男人們糾纏，但他們并不知道我是同性戀者，這個(gè)世界是復(fù)雜的，他們也和我一樣，有時(shí)會(huì)犯錯(cuò)誤?！?BR>    在第二次至第六次咨詢中總共給阿蘭布置了下面這些行為方面的作業(yè)：
    1、和阿紫一起邀請(qǐng)你的姐妹和姐夫談一談你與阿紫的關(guān)系，爭(zhēng)取他們的理解，并建議他們幫你找個(gè)合適的場(chǎng)合，使父母和你們兩個(gè)有坐在一起溝通的機(jī)會(huì)。
    2、當(dāng)父母指責(zé)你時(shí)，努力表現(xiàn)得自信一些，而不是顯示敵意。
    3、每周為你父母做一件讓他們高興的事。
    4、每天站在鏡子前想自己的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)，多小的優(yōu)點(diǎn)都可以。
    5、當(dāng)因?yàn)閷W(xué)習(xí)、工作感到焦慮時(shí)，做一些放松活動(dòng)（如聽聽音樂、散散步等）而不是一味地吃巧克力。
    6、與阿紫手拉手外出，不要因?yàn)閯e人覺得惡心就自我貶低或認(rèn)為這是糟糕至極的事。
    到第六次個(gè)別咨詢結(jié)束后阿蘭取得了很大進(jìn)步，已經(jīng)不為繁重的學(xué)業(yè)、工作和父母的批評(píng)感到過分的挫折和氣憤，也不再為不能完美地完成作業(yè)和達(dá)不到理想的體重而過分擔(dān)憂了。此外由于不再總是發(fā)脾氣，和父母的關(guān)系也有所改善。父母不再指責(zé)她“情緒不穩(wěn)定”，而且真的接受了她姐姐，姐夫的邀請(qǐng)和她與阿紫一起吃了頓飯。盡管父母仍然希望她能找一個(gè)男人過正常的生活，但是，也逐漸開始接受她與阿紫的關(guān)系，并且允許讓阿紫來家里做客，參與一些家庭活動(dòng)。
    最后，她在完美主義方面的要求也大為降低，因此感覺很放松，這種放松的心情提高了她工作學(xué)習(xí)的效率，成績(jī)反而有所好轉(zhuǎn)，這種好轉(zhuǎn)又進(jìn)一步強(qiáng)化了她放松的心境。
    在這樣的情況下，阿蘭轉(zhuǎn)到ret團(tuán)體咨詢中，一方面繼續(xù)鞏固強(qiáng)化以前取得的進(jìn)步，另一方面運(yùn)用團(tuán)體咨詢的特點(diǎn)對(duì)人際關(guān)系中的不合理信念予以糾正。
    結(jié)論：
    在這個(gè)個(gè)案中，咨詢師并沒有對(duì)阿蘭的同性戀問題給予糾正，因?yàn)閐smiv中不再把同性戀置于疾病分類中，更重要的是阿蘭并不認(rèn)為同性戀是變態(tài)的，她認(rèn)為自己有選擇同性戀的權(quán)力。注意到這一點(diǎn)很重要，它涉及了心理咨詢的基本原則。但是同性戀者在異性戀的人眼中仍然是異常的，由此帶來的諸多問題及阿蘭對(duì)此的非功能性認(rèn)知、情緒、行為模式成為了咨詢的重點(diǎn)。
    在咨詢中，對(duì)于阿蘭的每個(gè)問題，首先要致力于減輕其面對(duì)具體情境產(chǎn)生的過度情緒反應(yīng)（如憤怒、內(nèi)疚、自我貶低、焦慮等），然后，再與她一起分析討論引起問題背后不合理信念的核心是什么，以擴(kuò)大咨詢的影響，使之能從更高更抽象的層面上理解情緒反應(yīng)的來由，有更多的機(jī)會(huì)確立建設(shè)性的適應(yīng)模式。
    參考文獻(xiàn)：
    1、錢銘怡北京大學(xué)出版社1999年第1版p89―94。
    2、王登峰人民教育出版社1999年9月第1版p270―278。
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    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇二十
    7月，a君加入了剛進(jìn)入中國市場(chǎng)的戴爾計(jì)算機(jī)公司，負(fù)責(zé)華北和東北地區(qū)電信業(yè)務(wù)。在開始的時(shí)間里營(yíng)銷策略是：首先集中精力在北京的客戶上，這樣可以節(jié)約大量的旅行時(shí)間和費(fèi)用;其次優(yōu)先向重復(fù)采購的大客戶進(jìn)行推銷，使得初期銷售投入可以繼續(xù)得到回報(bào);另外將低于五萬美元的小定單交給內(nèi)部的銷售代表，然后將力量集中于大定單上;最后我們非常謹(jǐn)慎對(duì)待超過五十萬美元的大定單。這些定單會(huì)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且需要投入很多人力和時(shí)間，一旦丟失將對(duì)每個(gè)季度的銷售任務(wù)造成很大的影響。當(dāng)年第三季度，他們向北方地區(qū)的電信客戶銷售了大約五十萬美元的產(chǎn)品，第四季度完成了一百五十萬美元的銷售任務(wù)。
    到中期，僅僅贏得中小定單已經(jīng)不能完成不斷增長(zhǎng)的銷售任務(wù)，只有打開大型的客戶，才能保證銷售額的成長(zhǎng)。他們調(diào)整了銷售策略：開始進(jìn)軍北方各省的主要郵電和電力系統(tǒng)的省級(jí)管理機(jī)構(gòu)，并開始參與國家各大部委的投標(biāo)，集中力量拿下一些大型的有影響的大型項(xiàng)目。策略的改變很成功，由于已經(jīng)在前面一年里與客戶建立了良好的互信關(guān)系，客戶已經(jīng)采購了很多的產(chǎn)品，并對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)口碑很好。各個(gè)省的郵電和電力部門很快地接受了我們。他們同時(shí)在一些主要的部委也贏得了幾個(gè)較大的定單。第三季度，他們的銷售額比去年同期增長(zhǎng)了大約六倍。
    對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng)，還可以在客戶分析表中填入經(jīng)銷商的名字或者銷售區(qū)域來分析銷售區(qū)域或者經(jīng)銷商。
    采購潛力：小型客戶(經(jīng)銷商/區(qū)域)的特點(diǎn)是數(shù)量多，平均每個(gè)客戶的采購金額小。大型客戶(經(jīng)銷商/區(qū)域)的數(shù)量很少，但是每個(gè)客戶的采購金額非常巨大。中型客戶的數(shù)量和采購潛力處于中間。
    份額：處于增長(zhǎng)區(qū)的小型客戶(經(jīng)銷商/區(qū)域)對(duì)自己的公司產(chǎn)品和服務(wù)所知不多，或者沒有認(rèn)識(shí)到公司的價(jià)值和潛力。處于發(fā)展區(qū)的客戶和經(jīng)銷商已經(jīng)開始接受這家公司的產(chǎn)品，但是這個(gè)公司的產(chǎn)品只是客戶(經(jīng)銷商/區(qū)域)的幾個(gè)可選品牌之一。處于鞏固區(qū)的客戶(經(jīng)銷商/區(qū)域)已經(jīng)接受了自己的產(chǎn)品并建立了一定的忠誠度，在沒有什么變化的情況下，客戶(經(jīng)銷商)將繼續(xù)使用這家公司的產(chǎn)品。
    根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊(duì)可以制定正確的銷售策略。處于增長(zhǎng)區(qū)的客戶往往很少使用自己公司的產(chǎn)品，這時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售重點(diǎn)應(yīng)是對(duì)客戶的宣傳和介紹，銷售方式包括各種廣告、新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)。對(duì)于處于發(fā)展區(qū)的客戶，銷售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)是深入了解客戶需求并建立互信的關(guān)系，銷售方式包括拜訪、在客戶現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)交流、重要客戶的參觀和考察、提供測(cè)試環(huán)境和樣品等等。鞏固區(qū)的客戶已經(jīng)大量使用了自己的產(chǎn)品，這時(shí)最重要的是提高他們的滿意程度，幫助客戶解決使用過程的難題是確?？蛻魸M意的第一步，這是一個(gè)系統(tǒng)的工程，銷售團(tuán)隊(duì)往往扮演協(xié)調(diào)者的角色，使用公司的資源來提高客戶的滿意程度。案例中我們剛開始進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，客戶都處于增長(zhǎng)區(qū)，我們的銷售策略是通過大型展會(huì)進(jìn)入中小客戶市場(chǎng)，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)中小客戶的忽視，迅速使銷售額增長(zhǎng)起來。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的力量和資源成長(zhǎng)起來的時(shí)候，才進(jìn)入大型客戶市場(chǎng)，這樣確保了很高的獲勝機(jī)率。
    客戶分析表也可以用于銷售任務(wù)和區(qū)域的劃分。公司往往設(shè)置多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)不同的銷售區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域里就象農(nóng)民耕種的土地一樣，怎么耕種都可以，而且收獲都屬于這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)不能耕到別人的區(qū)域，并且衡量業(yè)績(jī)也要依據(jù)這個(gè)區(qū)域的銷售情況。每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都有自己專署的銷售區(qū)域，不能在沒有溝通的情況下跨界銷售。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇二十一
    在瑞典烏普薩拉，冬季日照時(shí)間很短，可能吃午飯時(shí)陽光還很好，但午飯后一會(huì)天空就逐漸暗下來。在這樣的環(huán)境中，即使是瑞典人多少也會(huì)有些壓抑吧。不過，現(xiàn)在，當(dāng)你走到烏普薩拉街頭的一個(gè)可口可樂公交站臺(tái)，當(dāng)可樂自動(dòng)售貨機(jī)感知你到來時(shí)，便會(huì)在黑暗中亮起暖暖的紅光;接著廣告牌開始播放瑞典夏季草甸美景，音響里傳來歡樂的鳥鳴，一朵朵鮮花投影在地上，伴隨著有加熱功能的廣告燈，好像一下子就陽光明媚，身在夏天啊!此役作為圣誕節(jié)#reasonstobelievecampaign的延續(xù)，可口可樂繼續(xù)為人們找回生活的溫暖，就像冬日里一杯熱咖啡，好暖心啊。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇二十二
    此次，黃州實(shí)訓(xùn)我們調(diào)查了80個(gè)女性消費(fèi)者各20個(gè)男消費(fèi)者。他們的年齡階段大多在16—25歲之間。
    經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，黃州大部分消費(fèi)者的消費(fèi)水平在100—150之間。不過也略有一部分消費(fèi)能接受150—200元這個(gè)價(jià)位。而且，消費(fèi)者對(duì)于衣服質(zhì)量的要求也是蠻高的，他們大多求針織及混紡。不過對(duì)于賣衣服的地點(diǎn)消費(fèi)者更愿去那種專賣店或商業(yè)條街。對(duì)于服裝的選擇消費(fèi)者更注重選擇比較休閑得體的衣服。尤其重要的是我們發(fā)現(xiàn)黃州的消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購物沒有充分的認(rèn)識(shí)，甚至更有甚者就沒聽說過網(wǎng)上購物。對(duì)于名牌的要求也不是很高。
    此次黃州調(diào)查讓我們認(rèn)識(shí)到對(duì)于網(wǎng)上購物還需要我們大力推行，對(duì)于我們網(wǎng)上開店而言即是一種擴(kuò)展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，不過也要我們更加努力的開創(chuàng)市場(chǎng)，打開黃州這個(gè)“沒網(wǎng)”的現(xiàn)象。
    這個(gè)只是對(duì)于我們這次調(diào)查的一個(gè)簡(jiǎn)單的描述，下面是我們這次調(diào)查的細(xì)節(jié)分析。
    1、調(diào)查的背景。
    從整體來說：服裝行業(yè)憑借廉價(jià)的勞動(dòng)力資源和強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢(shì)，在紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進(jìn)口配額的取消，服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。因此我們需加強(qiáng)以下幾方面的重點(diǎn)工作：
    二是積極開展實(shí)業(yè)化建設(shè)，促進(jìn)貿(mào)易向上下游的延伸，提高整個(gè)系統(tǒng)的'效益；
    三是積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，逐步開發(fā)自有品牌；
    四是積極“走出去”、“請(qǐng)進(jìn)來”，主動(dòng)吸收消化國外的先進(jìn)生產(chǎn)工藝和管理經(jīng)驗(yàn)，加快人才隊(duì)伍建設(shè)等。通過中國專業(yè)服裝項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告生產(chǎn)企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場(chǎng)、原材料供應(yīng)、銷售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實(shí)信息，為研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷模式、銷售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。
    20××整個(gè)系列主要為單一色調(diào)，當(dāng)中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現(xiàn)代，也代表了品牌的風(fēng)格。
    2、據(jù)調(diào)查，現(xiàn)代社會(huì)，越來越多的人注意儀表。人們對(duì)服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關(guān)，還受到其它客看因素的影響消費(fèi)者的購買行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習(xí)慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會(huì)發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時(shí)與個(gè)體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費(fèi)目的等主觀因素密切相關(guān)。
    3、21世紀(jì)的消費(fèi)迎合現(xiàn)代人著衣的不同品位與風(fēng)格。
    c、價(jià)格是購買服裝的又一重要影響因素。有超過半數(shù)的購買者只愿接受100元左右的服裝價(jià)位。
    d、就購買服裝的場(chǎng)所而言，58.06%的女性和47.37%的男性選擇在專賣店購買。
    e、調(diào)查顯示，人們普遍認(rèn)為，服裝批發(fā)市場(chǎng)普遍存在的問題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問題都是服裝市場(chǎng)急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個(gè)產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場(chǎng)采購服裝。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇二十三
    近幾年小家電市場(chǎng)每年以15%左右的增長(zhǎng)速度快速發(fā)展，20xx年，中國小家電生產(chǎn)規(guī)模到達(dá)14.4億臺(tái)，同比增長(zhǎng)12.7%，全國小家電銷售額到達(dá)971.9億元(在各小家電品類中，廚衛(wèi)類小家電占據(jù)最大的份額，占整體小家電市場(chǎng)銷售額的78%，家居類小家電緊隨其后)。20xx年銷售規(guī)模到達(dá)1xx9億元人民幣，同比預(yù)計(jì)增長(zhǎng)14.1%，預(yù)計(jì)20xx年會(huì)突破1500億元，市場(chǎng)潛力巨大。從市場(chǎng)需求量上看，歐洲平均每家有30多種小家電，而在中國平均每家僅有3～4種小家電。隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，小家電快速進(jìn)入消費(fèi)者家庭，在大家電市場(chǎng)日趨飽和、受人民幣升值以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的收入增長(zhǎng)、國家鼓勵(lì)消費(fèi)政策的出臺(tái)等環(huán)境下，業(yè)內(nèi)人士指出，今后2—5年仍將是我國小家電發(fā)展的黃金時(shí)期，年需求量增幅在30%以上。
    另據(jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示，20xx年前三季度廚衛(wèi)、小家電行業(yè)整體銷售額到達(dá)xx94億元，同比增長(zhǎng)16%，預(yù)計(jì)全年將到達(dá)1500億元的市場(chǎng)規(guī)模。應(yīng)對(duì)如此巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，雅樂思、愛庭、浪木等小家電品牌開始借助三四級(jí)市場(chǎng)高速成長(zhǎng)從而快速崛起。
    2、家電行業(yè)整體狀況。
    最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在發(fā)布20xx年度業(yè)績(jī)預(yù)報(bào)的28家家電行業(yè)上市公司中，預(yù)增的有21家，續(xù)盈2家，扭虧1家，首虧2家，預(yù)減2家。整體而言，報(bào)喜的上市公司到達(dá)24家，占比高達(dá)85%，整體大面積盈利，意味著行業(yè)景氣度持續(xù)高漲。但是分析發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告的公司數(shù)據(jù)，卻能夠發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí):主營(yíng)冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)的青島海爾(29.06，0.44，1.54%)、美的電器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力電器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家電公司盡管營(yíng)收規(guī)模都在四百億元以上，但是業(yè)績(jī)?cè)龇驾^大，可謂是大象起舞。而構(gòu)成鮮明比較的是，近年來持續(xù)登陸資本市場(chǎng)的廚衛(wèi)類小家電上市公司，盡管營(yíng)收規(guī)模多在二三十億元，其增幅卻明顯緩慢。
    3、渠道競(jìng)爭(zhēng)。
    20xx年中國網(wǎng)購家電突破800億元，其中小家電占比超過50%，成為銷售增長(zhǎng)最快和最有潛力的銷售渠道。美的日電集團(tuán)ceo黃健表示，到20xx年中國人口預(yù)計(jì)將到達(dá)15億，加速發(fā)展的城鎮(zhèn)化，將使城鎮(zhèn)人口第一次超過農(nóng)村人口，國內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)潛力十分巨大。美的到20xx年，日電中國營(yíng)銷總部的美的小家電專賣店將到達(dá)15000家，銷售網(wǎng)點(diǎn)將到達(dá)xx萬家，其中增長(zhǎng)最多的就是在三四級(jí)市場(chǎng)。
    雅樂思電器銷售公司總經(jīng)理付英杰介紹說，在去年電磁爐全行業(yè)委縮30%的狀況下，企業(yè)獲得了15%的增長(zhǎng)，這在很大程度上受益于三四級(jí)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。愛庭電器有限公司辦公室主任秦滿棋表示，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)速度的加快，中國三四級(jí)市場(chǎng)家庭對(duì)電磁爐和電飯煲等小家電的需求量將會(huì)不斷加大?！按丝掏高^技術(shù)創(chuàng)新和成本降低，一臺(tái)性價(jià)比高的電磁爐xx0多元就能夠買到。這對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的居民來講，完全擁有購買力，市場(chǎng)潛力巨大?！鼻貪M棋說?！拔磥硪脏l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為代表的三四級(jí)市場(chǎng)顯現(xiàn)出新商機(jī)，催生了小家電企業(yè)對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群的挖潛，下一個(gè)xx年，三四級(jí)以下市場(chǎng)將是電磁爐、電飯煲等小家電產(chǎn)業(yè)的最大價(jià)值洼地?！?BR>    1、市場(chǎng)級(jí)別分析。
    有人統(tǒng)計(jì)，發(fā)達(dá)國家小家電產(chǎn)品品種與國內(nèi)之比為2:1(近200種vs不到xx0種)，小家電市場(chǎng)的繁榮必將是一個(gè)不斷引進(jìn)和研發(fā)產(chǎn)品品種的過程。很多生活小家電還有一個(gè)市場(chǎng)認(rèn)知理解的過程，其隨著產(chǎn)品品類與生活務(wù)必程度及其認(rèn)知程度的界限，市場(chǎng)開發(fā)過程亦將呈現(xiàn)區(qū)域銷售依次滾動(dòng)的過程，競(jìng)爭(zhēng)將隨之呈現(xiàn)區(qū)域集中趨勢(shì)(有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，北京、上海和廣州三個(gè)經(jīng)濟(jì)圈就占了計(jì)多小家電新興品類約60%的市場(chǎng)份額)。
    生活小家電區(qū)域進(jìn)程按照產(chǎn)品生活務(wù)必程度從低到高依次如下:一級(jí)市場(chǎng)主要是以廣州為代表的珠江三角洲城市及以上海為代表的長(zhǎng)江三角洲城市和京津地區(qū)，二級(jí)市場(chǎng)主要以青島、大連、福州、廈門、重慶等有代表性的大城市為主，三級(jí)市場(chǎng)是部分省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)的中等城市，四級(jí)市場(chǎng)是大部分的地級(jí)城市，五級(jí)市場(chǎng)是國內(nèi)大部分的縣級(jí)市場(chǎng)，六級(jí)市場(chǎng)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。
    2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析。
    20xx年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，不論是出口還是內(nèi)銷，小家電銷售額的增長(zhǎng)速度均高于銷售量的增長(zhǎng)，這證明小家電行業(yè)正在進(jìn)行著結(jié)構(gòu)性調(diào)整。專家分析認(rèn)為，消費(fèi)者需求升級(jí)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)提升等多種因素共同促進(jìn)了小家電向精品變身。廣東機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx年1-6月我國小家電出口額雖繼續(xù)持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，但與前幾年相比，出口數(shù)量卻是負(fù)增長(zhǎng);同時(shí)，傳統(tǒng)的具有必須出口批量規(guī)模的小家電出口放緩，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了較大幅度的負(fù)增長(zhǎng)，但一批具有必須科技含量、附加值較高的小家電新品出口放量增長(zhǎng)，勢(shì)頭不容小視。比如，在空調(diào)的擠壓下，電風(fēng)扇市場(chǎng)曾一度萎縮，但透過企業(yè)的不斷創(chuàng)新，目前的電風(fēng)扇產(chǎn)品融入了負(fù)離子、光觸媒等先進(jìn)技術(shù)，能對(duì)空氣品質(zhì)進(jìn)行改良，還擁有驅(qū)蚊、自動(dòng)調(diào)溫等高附加值功能，這為其開發(fā)了新的市場(chǎng)。
    1、傳統(tǒng)渠道發(fā)展趨勢(shì)分析。
    傳統(tǒng)渠道:仍占主流。
    大市場(chǎng)大批發(fā):小家電弱勢(shì)品牌因市場(chǎng)投入小，雖然品質(zhì)優(yōu)良、行業(yè)有影響力，但消費(fèi)者不認(rèn)知，這些特點(diǎn)決定了其具有較強(qiáng)的批發(fā)潛力，一方面能減少終端費(fèi)用;另一方面因其有可靠的質(zhì)量容易被下游經(jīng)銷商理解，能夠滿足二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。大市場(chǎng)大批發(fā)的路線是這類小家電切入市場(chǎng)的突破口。
    商場(chǎng)和電器專營(yíng)店:由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性以及地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的差異性等因素，在未來幾年內(nèi)，不論是從渠道數(shù)量還是渠道銷售量來看，小家電流通仍將以傳統(tǒng)的大型商場(chǎng)和代理制經(jīng)銷商為主。數(shù)據(jù)顯示，在全國范圍內(nèi)，大型百貨商場(chǎng)仍然占到廚衛(wèi)家電銷售總額的40%左右，個(gè)性是在新興渠道尚未有余力顧及的二、三、四級(jí)市場(chǎng)以及國內(nèi)一些比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)上，中小商場(chǎng)仍然擁有絕對(duì)的渠道領(lǐng)導(dǎo)力和控制力。
    2、商場(chǎng)和電器專營(yíng)店發(fā)展趨勢(shì)分析。
    電器專營(yíng)店的健康發(fā)展，離不開對(duì)業(yè)態(tài)的理性分析。對(duì)電器專營(yíng)店的發(fā)展要科學(xué)理性的分析，不能一向堅(jiān)持在大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而抵制全國性家電連鎖經(jīng)營(yíng)。
    目前，進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是電器專營(yíng)店的發(fā)展趨勢(shì)，這樣才能充分宣傳品牌的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，有利于品牌產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
    3、連鎖渠道發(fā)展趨勢(shì)分析。
    連鎖渠道:未來的主戰(zhàn)場(chǎng)。
    對(duì)當(dāng)前的中小城市而言，由于新興渠道的蓬勃發(fā)展，大有蠶食商場(chǎng)之勢(shì)。廚衛(wèi)小家電的新興連鎖渠道包括家電類連鎖企業(yè)(如國美、三聯(lián)、蘇寧等)、以國外品牌為主的綜合性連鎖等。隨著大家電產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，使渠道商越來越關(guān)注利潤(rùn)空間較高的小家電產(chǎn)品。因此，未來家電連鎖渠道將成為小家電市場(chǎng)的最主要銷售渠道之一七、小家電行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)小家電以時(shí)尚、個(gè)性、高雅、方便、適用等為特點(diǎn)贏得了千萬家庭的青睞，在贏得市場(chǎng)的同時(shí)，也建立起了利潤(rùn)與成長(zhǎng)的行業(yè)大旗。
    20xx年1月—11月我國家用電器實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為6300億元，比上年同期增長(zhǎng)了2.73%，實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額294億元，比上年同期增長(zhǎng)了49.96%，截止至20xx年11月底，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)為3051家。
    在產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性上廚衛(wèi)、家居、生活類小家電都獲得了穩(wěn)步提升，產(chǎn)品技術(shù)含量也得到了加強(qiáng)，在品牌建設(shè)上也涌現(xiàn)出了以美的、格蘭仕、格力、tcl、方太、亞都、蘇泊爾、九陽、燦坤等為代表的一大批知名品牌，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建上也構(gòu)成了一批專業(yè)的小家電代理商、經(jīng)銷商，并在國美、蘇寧等連鎖體系占據(jù)了重要比例。
    與傳統(tǒng)家電產(chǎn)品不同，小家電在中國仍處于高速發(fā)展階段，隨著消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，小家電產(chǎn)品的種類和數(shù)量都在不斷增長(zhǎng)，小家電平均利潤(rùn)率高，為企業(yè)帶來的收益也高，未來幾年小家電的增長(zhǎng)率平均都在30%以上。
    營(yíng)銷案例分析報(bào)告篇二十四
    隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率和社會(huì)信息化水平的不斷提高，我國電子商務(wù)正在跨越“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的臨界點(diǎn)，即將進(jìn)入全面發(fā)展的新階段。我省十一五規(guī)劃以來的現(xiàn)狀：信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)快速發(fā)展、電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)和網(wǎng)民迅速增加、電子商務(wù)網(wǎng)站和交易平臺(tái)應(yīng)用能力明顯增強(qiáng)、電子商務(wù)配套支撐體系初步形成、電子商務(wù)人才培養(yǎng)初見成效。近年來，一些電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展良好，這對(duì)電子商務(wù)發(fā)展起到了促進(jìn)作用。
    3宏觀環(huán)境分析。
    信息設(shè)備制造等方面)。因此，要加快電子商務(wù)建設(shè)，必須強(qiáng)化國家信息化基礎(chǔ)建設(shè)。(2)人才環(huán)境：從20xx年各高校已經(jīng)開始注重電子商務(wù)人才的培養(yǎng)(3)政策法律環(huán)境：國家制定了一系列有關(guān)電子商務(wù)的法律法規(guī)及一些補(bǔ)貼政策，使電子商務(wù)在我國得以順利的發(fā)展。
    ：現(xiàn)在物流業(yè)隨著電子商務(wù)的發(fā)展也在蓬勃發(fā)展壯大。(6)信用環(huán)境、支付環(huán)境、安全環(huán)境三者都涉及安全問題，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才輩出使網(wǎng)上交易變得安全。
    1、政府加強(qiáng)引導(dǎo)性和投資。
    巴巴，成立阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶，做為阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶的運(yùn)營(yíng)商，企匯網(wǎng)意在利用阿里巴巴獨(dú)有的電子商務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，為鄭州優(yōu)質(zhì)企業(yè)搭建現(xiàn)代化的交易平臺(tái)，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
    2、物流平臺(tái)逐步崛起。
    從電子商務(wù)市場(chǎng)支撐體系建設(shè)看，一方面物流公共信息平臺(tái)將有巨大發(fā)展，平臺(tái)信息服務(wù)能力將顯著提升，同時(shí)更多的電子商務(wù)服務(wù)商會(huì)加入物流體系建設(shè)的行列中，物流平臺(tái)也會(huì)逐漸搭建，物流服務(wù)商將面臨洗牌。
    3、b2b仍是主流。
    電子商務(wù)是以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，進(jìn)而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，提。
    高國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的重大舉措。