總結(jié)是對過去經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)并提取出有用的知識和教訓(xùn)。在總結(jié)中，可以借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)，不斷豐富自己的思考。此處為大家整理了一些優(yōu)秀總結(jié)的范文，供大家學(xué)習(xí)和借鑒。
大客戶銷售年終總結(jié)篇一
緊張而有序的一年又要過去了，忙碌的一年里，在領(lǐng)導(dǎo)及各部門各同事的幫助下，我順利的完成了本年度的工作。為了今后更好的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、完善不足，本人就本年度進(jìn)行工作總結(jié)。
1、進(jìn)行了國內(nèi)工廠的推廣，邀請國內(nèi)工廠上線注冊平臺。注冊工廠390家，達(dá)成外貿(mào)引流提單6份。明年的我希望能夠再接再厲，能夠完成更高的任務(wù)指標(biāo)。
2、分別參加了上海展會、煙臺行業(yè)會，與同事合作，圓滿完成公司指定任務(wù)，以及日常工作。我通過參加展會與行業(yè)會，充分了解了行業(yè)規(guī)則，打開了眼界，了解到了今后行業(yè)發(fā)展的趨勢；拓展了客戶群，這對我今后的工作有重要的指導(dǎo)意義。
1、我推薦人才3人，面試10多人，秉持著優(yōu)中選優(yōu)，寧缺毋濫的規(guī)則。通過面試樹立了我的大局觀，鍛煉了我的溝通協(xié)調(diào)能力。
在這一年的工作中，我始終堅持嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真完成公司交予的各項任務(wù)，做好本職工作，同時在工作之余努力中充實(shí)自己。回顧一年來的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上取得了新的進(jìn)步。同時也認(rèn)識到了自己的不足：
1、我的思路還有一些狹窄，需要打開自己的工作思路，新穎且效率高。
2、沒有把做到簡單的事情重復(fù)做，以后還需要堅持總結(jié)了過去，方能展望未來！
在總結(jié)本年度工作的同時，針對自己不足之處，我對明年工作也提出了初步設(shè)想：
1、繼續(xù)加強(qiáng)對國內(nèi)工廠的推廣，邀請其上線注冊平臺。
2、多多參加20xx年的化工行業(yè)的展會，以備更好的了解行業(yè)動態(tài)。
3、加大人才招聘的力度，不讓人才白白流失。
總之，感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與支持。在接下來的一年里，我會把自己的本職工作做到最好，為自己創(chuàng)造一個美好的未來，為公司的發(fā)展盡一份微薄之力！
大客戶銷售年終總結(jié)篇二
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為公司的每一名員工，我們深深感到蓬勃發(fā)展的熱氣和拼搏的精神。
我是經(jīng)營部門的一名普通員工，今年剛進(jìn)入經(jīng)營部，并被領(lǐng)導(dǎo)安排在售樓部接觸銷售方面，與銷售公司配合工作。我對相關(guān)的知識不是很精通，一切都是從頭做起，努力去了解經(jīng)營銷售的相關(guān)知識和周邊房地產(chǎn)市場的狀態(tài)。作為經(jīng)營部中的一員，我也深深覺到自己身肩重任，充分認(rèn)識到自身專業(yè)知識相對比較匱乏的不足之處。作為公司的一員，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)。此外，還要了解公司樓盤的銷售狀況，遇到的問題和相關(guān)客戶需求，及時回饋給部門領(lǐng)導(dǎo)，以便快速的解決問題，保證銷售工作更順利的進(jìn)行。
從接觸銷售公司的銷售過程里，我也體會到了許多心得。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方。
多從客戶的角度想問題，這樣就可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
另外，也對銷售部的工作發(fā)展情況有一些想法和建議。
項目已進(jìn)行到現(xiàn)在，對客戶應(yīng)該能十分清晰地說明我們的整體運(yùn)營情況，現(xiàn)在描述未來的前景固然重要，但最關(guān)鍵的是現(xiàn)在開始我們的措施如何，我們?nèi)绾蝸磉\(yùn)營項目，才能真正達(dá)到客戶的信任并成交。
針對目前廣告少的狀況，希望能及時做一些針對銷售的宣傳資料，及時出去發(fā)放，做到更好的宣傳。
我個人認(rèn)為，相對市里我們的位置不算優(yōu)越，如果以零售為主，那吸引客戶的除外部景觀外，重要的是我們的產(chǎn)品要有特色，服裝物美價廉，小吃獨(dú)特實(shí)惠，使客戶來過一次，馬上就介紹朋友過來，客戶口碑的宣傳要比我們投入大量的廣告效果好很多。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，在這一年里，我積極配合銷售公司的各方面工作，也積極高效的準(zhǔn)備項目交房的前期資料的整理和核對。此外在此銷售過程中每周的工作例會，都不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時找出弊端并及早改善。
20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
大客戶銷售年終總結(jié)篇三
xx年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx年12月26日，xx年完成銷售額x百元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；
5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項規(guī)章制度；
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，勵志，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
例如：1、今年九月份，河南省xx防腐防水有限公司在北京xx鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881—h11防腐涂料，當(dāng)時奧運(yùn)會禁運(yùn)剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在石家莊沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產(chǎn)線及時溝通，這樣既節(jié)約了時間，又使生產(chǎn)線安排了進(jìn)貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。
2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進(jìn)行溝通，雖然因?yàn)橄蕻a(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機(jī)，但是通過和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：
（一）、市場需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會過后會有段因奧運(yùn)搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過；可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
（二）、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。
總結(jié)一年來的工作，自己的工作，比如上海某貿(mào)易公司。
（二）、xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。
（三）、xx年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
（四）、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
（五）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
（六）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
（一）、xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
（二）、xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
（三）、xx年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1—2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。
（四）考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。
（五）、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，xx年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
大客戶銷售年終總結(jié)篇四
大客戶雖然數(shù)量不多但能給企業(yè)帶來高額的利潤，對企業(yè)發(fā)展有重要的戰(zhàn)略意義，因此大客戶的銷售備受企業(yè)重視。今天本站小編給大家找來了大客戶銷售總結(jié)，供大家參考和閱讀。
一、20xx年第二季度。
1、“基智團(tuán)”的工作。
在費(fèi)老師的指導(dǎo)下，第一季度的基金銷售改革工作取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。每季度重點(diǎn)基金投資策略報告、每月基金短語評價、基金對帳單、季度定投基金投資策略報告、每周基金時事短信發(fā)送、基金發(fā)行信息短信發(fā)送等各項工作都有條不紊地展開。
3月份，在“銀華90基金”銷售過程中，做到及早安排、統(tǒng)一學(xué)習(xí)、互相競爭的局面，最終在本次基金銷售中，取得500多萬的成績，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的問題，妥善解決。
每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時間，回顧一天工作中的得失，發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱點(diǎn)，對于存在問題進(jìn)行思考，自己設(shè)法提出可行性方案，次日進(jìn)行及時解決。
二、20xx年第三季度。
工作計劃。
1、增強(qiáng)基金客戶的服務(wù)工作。
目前，營業(yè)部需要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過度依賴，需要將營業(yè)部轉(zhuǎn)變成真正的營銷客戶中心。那么，我們的服務(wù)就是至關(guān)重要的了。
每季度舉辦特色基金投資俱樂部，每次會議都安排一個主題吸引客戶前來參加。會議中，我們將以基金投資的實(shí)例、分析解決客戶對于自己存量基金的疑問，并出具基金短語點(diǎn)評，從而使客戶對自己帳戶中的基金及時了解，適時采取必要的贖回措施。
每次會議前，必須設(shè)計有針對性的調(diào)查問卷。會議結(jié)束后，必須對調(diào)查問卷及時進(jìn)行梳理，了解客戶的內(nèi)在需求，將客戶需求進(jìn)行登記并予以解決。
目前，營業(yè)部的基金銷售工作遇到瓶頸，我們必須轉(zhuǎn)變思路，化危機(jī)為機(jī)遇，將自身能夠做好的事情做到最好。通過自己的努力，帶領(lǐng)營業(yè)部的基金銷售走出瓶頸。
2、整理基金客戶名單，改進(jìn)基金服務(wù)模式。
對于個人而言，服務(wù)基金客戶必須細(xì)化手中客戶名單。將手中所有客戶分為重點(diǎn)客戶(資產(chǎn)大經(jīng)常購買基金)、核心客戶(偶爾購買基金)、普通客戶(持有套牢基金)。對于重點(diǎn)客戶必須每次溝通前打印基金持倉明細(xì)，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，與客戶保持兩周一次的電話溝通;對于核心客戶，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，每月保持一次電話溝通;對于普通客戶，將每月的基金短語評論寄送給客戶，并每月保持部分客戶的溝通工作。
3、注重融資融券的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，發(fā)展融資融券的客戶。
隨著券商競爭格局日趨激烈，發(fā)展新業(yè)務(wù)的贏利模式也勢在必行。所以，今年融資融券新業(yè)務(wù)也作為了營業(yè)部重點(diǎn)考核的目標(biāo)之一。
在每天下午收盤后，利用半個小時的時間對融資融券業(yè)務(wù)及柜臺操作流程進(jìn)行學(xué)習(xí)。遇到融資融券開戶需求時，掌握實(shí)際開戶流程，盡快分擔(dān)開戶柜員工的開戶壓力。6月30日之前，完成兩個融資融券客戶的開戶指標(biāo)。
作為營業(yè)部的一員，必須學(xué)習(xí)融資融券業(yè)務(wù)、發(fā)展融資融券客戶，為營業(yè)部的發(fā)展作出自己的貢獻(xiàn)。
4、團(tuán)隊成員互相支持，攜手努力共創(chuàng)佳績。
心中理想的工作環(huán)境是團(tuán)隊成員和諧共處、各項業(yè)務(wù)由成員牽頭組織學(xué)習(xí)并回答員工提出的疑難問題、部門之間互相支持幫助、學(xué)習(xí)成長熱情高漲的集體。
作為營業(yè)部的一顆“螺絲釘”，雖然渺小，但是也能夠發(fā)揮自己的長處。在基金業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中，把握基金的特點(diǎn)，找出基金的賣點(diǎn)，安排讓“基智團(tuán)”成員輪流主持學(xué)習(xí)，對每位成員的研究能力、組織能力、演講能力都會有所提高。
通過書籍、微博等傳媒方式來吸收正面能量，然后在部門員工之間、營業(yè)部員工之間起到傳播正面力量的導(dǎo)體。
5、完成六月投資分析考試，做到有計劃，有安排。
6月11日，又是一次證券從業(yè)人員考試。我要利用現(xiàn)在起的兩個月時間，對學(xué)習(xí)章節(jié)、學(xué)習(xí)要點(diǎn)按“周”進(jìn)行劃分，每周突出學(xué)習(xí)重點(diǎn)，把握書中的每一個知識要點(diǎn)，完成章節(jié)的練習(xí)題，爭取在六月完成投資分析的考試。
在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我第二季度工作情況總結(jié)如下：
一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高。
因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，現(xiàn)在時代在不斷的變化，我們要在這個行業(yè)里面生存下去，就需要不斷的去學(xué)習(xí)，跟上現(xiàn)在的步伐。
二、腳踏實(shí)地，努力工作。
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，首先要把客戶放在第一位，做到以誠待人，明白他們的需求，面對難纏的客戶，也不要表露私人情緒，始終用微笑面對客戶，時刻謹(jǐn)記自己代表的是公司而不是個人。對于本職工作，要做到爛熟于心，不要面對客戶的時候反而回答不出問題。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題。
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在這個過程中流失了很多的潛在客源，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太穩(wěn)妥。要加強(qiáng)努力學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
在這個季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方還需要改進(jìn)。在以后的工作中我一定會發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，做一名合格的銷售員。
四、對于這些我意識到的缺點(diǎn)，我會努力改正，對以后的工作的展望是：
1.先做好老客戶的定期回訪，避免老客戶的流失，余下的時間去重點(diǎn)跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強(qiáng)對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到有問必答。幫助他們解決一切問題，用真誠打動他們。同時重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能。
3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，達(dá)到以一帶十的目的，同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，首先我們要讓他們信任我們，然后慢慢的讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下季度我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
時光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門的工作更好的開展，也為了使部門的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過的第二季度做一總結(jié)。
上季度三個月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預(yù)計第三季度的總收入5341020，相差55萬。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個百分點(diǎn)。雖然在客房收入方面沒有完成年初的既定任務(wù)，但是在部門各項工作中仍然存在可喜的成績。
1.在對客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對酒店存在的一些建議和意見能及時的進(jìn)行反饋和跟進(jìn)，使客人更加的信賴于我們。在加大跟進(jìn)賬單的問題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時進(jìn)行補(bǔ)簽。
2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個旅游團(tuán)體都能比較完善，在重要會議方面，完成了陽春市黨代會的接待工作。
3.對于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面，主抓的為禮儀姿勢和信息量的培訓(xùn)。
4.對于酒店安全隱患的整改，通過巡視酒店各個區(qū)域，對于各個區(qū)域增加了安全指引和提示等來完善。
5.在月餅銷售方面，在全體員工的共同努力下部門完成了下達(dá)任務(wù)的95.6%，部門員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷售中部門所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
1、加大部門員工的培訓(xùn)工作，以對客服務(wù)方面的培訓(xùn)，多加案例和實(shí)際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門的員工的對客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓(xùn))。
3、做好對客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽春旅游相比較處于一個淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會議團(tuán)為住，大型會議的接待來提升客房的開房率。
以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排，通過總結(jié)才能認(rèn)識到部門存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個部門一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個部門的合作關(guān)系，使部門工作更加完善，使生意更加興旺。
大客戶銷售年終總結(jié)篇五
時間確實(shí)過的好快，一年的時光就這樣的過去了。轉(zhuǎn)眼間來公司已經(jīng)快兩年了，在這里有喜有悲有笑有哭，在這里成長了在這里進(jìn)步了，感謝所有幫助過我的人，謝謝。。。今年總體來說達(dá)到了自己設(shè)定的目標(biāo)，但是在個人能力方面，還差好多，沒能達(dá)到預(yù)計的水平?，F(xiàn)做一下總結(jié)：
今年上半年每天都想到自己到底要去做點(diǎn)什么，可就是沒有目的盲目的做著，就這樣的來到下半年，突然很感嘆，我上半年到底在想些什么?在我這個年齡段的人，心里都是充滿抱負(fù)的。不能是空去想就能夠?qū)崿F(xiàn)的了，要靠自己的雙手，靠自己的每日每夜積累的社會實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，不能一味的盲目的空想。人生最黑暗的時候，要靠自己去努力的向光明的方向走著，總會走出去的。
剛才又看了長輩對自己說的話：剛參加工作，剛出道，給人個好的第一印象很重要。在家靠父母，在外靠同事、朋友。要學(xué)會做人做事。做人要像水一樣，利萬物，會變化;冬為雪，夏為雨，上天為云，入地為泉;要善適應(yīng)：遇盆責(zé)圓，遇盂則方;要有志氣、志向和意志，如泉水從深山流出，勇往直前，不舍晝夜，遇見坑洼，填平它，繼續(xù)前進(jìn);遇到高山，如果推不倒又越不過，就借勢取徑，繞道而行，這樣，只要不停地流淌，總能走出大山，匯入江河，奔向遼闊的海洋的。但做事千萬不能像水，應(yīng)該如火。要有火的熱情、火的速度、火的摧枯拉朽以及它的創(chuàng)新精神。只有不斷創(chuàng)新，從改變自己開始，然后改變自己的家庭及一切，才有可能有個更好的未來。哪次看到這幾句話，都有不同的認(rèn)識。也是督促自己前進(jìn)的動力。
xx年做計劃的時候給自己訂的xx年營業(yè)額是300萬，這個基本上完成了，由于自己的能力不足，里邊存在好多朋友的支持和幫忙。自己也在其中學(xué)到了很多，感謝幫助過我的同事、朋友。xx年在完成營業(yè)額的同時，提高自己的業(yè)務(wù)、交際能力。要按照自己制定的計劃一步一步的走下去，要有長跑運(yùn)動員的精神。。
xx年的工作重點(diǎn)是挖掘一些大的客戶，如何區(qū)分大小客戶?如何建立大客戶的第一印象?如何尋找與大客戶交流的話題,拉近與大客戶的距離?如何建立信任感?如何與大客戶談價格?如何建立大客戶的忠誠度?如何應(yīng)對競爭對手?爭取xx拿下一些具有實(shí)力的大用戶。
在與大客戶打交道，處處有不好相處的人，時時有難以處理的事情。在這個時候我們可以用自己誠信的處事理念、各種專業(yè)的知識和靈活的處事方式來處理這些問題，必須化解矛盾，拿到大的訂單。有時候要換位思考大客戶就象大象：龐大，行動緩慢，交往容易，卻又很固執(zhí)。大象很聰明，記性又好，有時還具有危險性，所以打交道時必須小心謹(jǐn)慎。在打交道的過程當(dāng)中，了解“大象”的想法與習(xí)性，建立長期而深厚的友誼，是最關(guān)鍵。
站在“大象”的立場思考，就會清楚地了解他們的習(xí)性與需求。
這些方面，自己需要學(xué)習(xí)的東西很多，一定讓自己的能力提升起來。
大客戶銷售年終總結(jié)篇六
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;。
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;。
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);。
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);。
5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;。
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;。
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析。
(一)、市場需求分析。
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會過后會有段因奧運(yùn)搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對手及價格分析。
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。
(一)、依據(jù)-年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開銷售工作，比如上海某貿(mào)易公司。
(二)、20xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。
(三)、20xx年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
(一)、20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、20xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(三)、20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。
(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，-年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
希望服裝銷售經(jīng)理年終個人總結(jié)為你送上了點(diǎn)點(diǎn)暖意，希望20xx年的你是一個成功的人，溫暖的人!
大客戶銷售年終總結(jié)篇七
據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，年后三、四月份是x、x車的銷售淡季，詢問一下x經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車；從四月七日-四月十二日x部買了十七輛車。
x部近來銷售車少一些，所以網(wǎng)點(diǎn)提車少；x部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些，從四月七日-四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛，保險一般不在x城入；另外四輛車分別是x隊與x局購賣。他們的保險一般單位聯(lián)系，自入保險。
近來，x路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，x部便派兩個銷售員出外做宣傳，x部也派一個銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶，保險業(yè)務(wù)更是無人問津。
在銷售員銷車過程中，x一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個銷售過程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程中，隨帶向客戶介紹詢問入保險具多，一般與車掛牌為由勸其入x保險：
1、客戶有的入，x向客戶介紹保險種類與計算保額后，很快入保；
4、有的客戶要掛x地方的牌子，只為省錢，所以不入x城保險；
6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險這一塊更是拖延不辦。連介紹都無法進(jìn)行。
7、有些客戶購?fù)贶嚭螅f是暫時不用s公司去服務(wù)，等一段時間，再談掛牌等事宜，保險這一塊眾人之爭的業(yè)務(wù)，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險可能性就小了。
咨詢銷售員拉保險事宜，曾提過，現(xiàn)在保險提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業(yè)務(wù)。當(dāng)x去與客戶直接做業(yè)務(wù)時，遇到了客戶非常反感保險業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把x當(dāng)成保險公司拉保險的了，態(tài)度非常不好。無法溝通。非常尷尬。
根據(jù)以上原因種種，x部提出對我的要求和一點(diǎn)見意：
一、保險業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向x學(xué)習(xí)，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車，以增大保險客源。
二、做一下客戶回訪工作，看一下保險客戶的客源多不多，如何去開發(fā)新的保險客源，x看到銷售上只要有一個客戶看車，銷售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險。
以上，是x部近期保險工作的總結(jié)，不足之處，請x經(jīng)理指正批評。有望更好的開展x部的保險業(yè)務(wù)。
大客戶銷售年終總結(jié)篇八
又是一年過去了，飛揚(yáng)迎來了第三個年頭，20xx年創(chuàng)店并實(shí)現(xiàn)年終盈利，20xx年創(chuàng)辦淘寶店，并引進(jìn)天樂全套車邊設(shè)備。如果說前兩年都充斥著或多或少的好運(yùn)氣，或者說憑借著徐醫(yī)生給遺留下來的好口碑，受益匪淺，那么20xx年呢？20xx年更多的是面臨一系列的挑戰(zhàn)和處理一系列的從未有過的難題。是的，飛揚(yáng)挺過來了！
20xx年春節(jié)過后，突如其來的“談話”，飛揚(yáng)無條件失去飛行員配鏡這一塊業(yè)務(wù)，在過去的兩年里，這占據(jù)著相當(dāng)一部分的比例。面對這一突發(fā)風(fēng)波，飛揚(yáng)只有選擇無奈的接受。秀才遇到兵，有理說不清，自古以來，當(dāng)商遇到官，從來都是吃虧的份兒。值得慶幸的是，飛揚(yáng)擁有年輕的資本，年輕可以接受任何形式任何程度的失敗，年輕可以在任何時候都百折不撓，年輕可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起來的氣度和魄力。
飛揚(yáng)沒有去患得患失，相反，我把它當(dāng)做是一種不可多得的歷練和考驗(yàn)——只要度過難關(guān)，定能更上一層樓！從內(nèi)部失去的，得從外面找回來，否則，拿什么去“可持續(xù)發(fā)展”呢？當(dāng)時正值濤哥的深入貫徹落實(shí)“科學(xué)發(fā)展觀”，雖然飛揚(yáng)沒有與黨結(jié)緣，但很多道理是共通的，是值得大家共勉的。
近幾年來，電子商務(wù)愈演愈烈，很多80后有志之士，不甘平庸，不畏艱難，敢于挑戰(zhàn)“自主創(chuàng)業(yè)”一族，他們骨子里有著一種“不拋棄、不放棄、我不認(rèn)輸”的精神。我有幸置身于他們的行列，有著同樣的夢想，敢為天下先?！笆郎蠠o難事，只怕有心人！”通過近兩年來初入商道的積累，或多或少有一些切身體會，也有一些關(guān)于營銷的靈感，這些創(chuàng)意也許不是十分優(yōu)秀，不是十分前衛(wèi)，但我堅持去實(shí)踐了，這很重要。我不是一個偉大的空想家，而是時刻把自己的靈感和想法付諸實(shí)踐的“沖動派”，是的，我感動于自己的靈感給我?guī)淼呢敻?，哪怕是一丁點(diǎn)兒，也會給我莫大的鼓舞和勉勵！
大客戶銷售年終總結(jié)篇九
里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：
1. 對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2. 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3. 要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
1. 每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。
2. 一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3. 見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4. 對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。
5. 要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6. 對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7. 客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8. 自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨(dú)一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9. 和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過xx年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些，我們有好的團(tuán)隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標(biāo)是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!
我相信自己能夠成功，為自己的目標(biāo)而奮斗!加油!
大客戶銷售年終總結(jié)篇十
課程背景：
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。
課程收益：
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績。
充分掌握大客戶的采購決策行為。
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念。
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績。
課程大綱：
第一部分企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人。
1.天－高速成長時代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成wto－與狼共舞。
變局－中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
營銷－中國企業(yè)的成功要素。
2.地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為。
中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性。
中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性。
中國人的公私觀念。
中國人的為人處事。
中國人的溝通習(xí)慣。
中國人的思維方式。
中國人的應(yīng)變能力。
中國人對制度態(tài)度。
3.人－打造銷售專家。
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立。
銷售的工作重點(diǎn)。
銷售的時間管理。
銷售人員成功的五項修煉。
第二部分銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略。
4.聞“香”識客戶。
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。
客戶背景調(diào)查。
銷售的cute理論。
教練(coachbuyer)。
用戶(userbuyer)。
中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)。
客戶關(guān)系種類。
親近度關(guān)系。
信任度關(guān)系。
人情關(guān)系。
提升客戶關(guān)系四種策略。
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）。
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）。
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）。
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）。
第三部分細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱6.銷售流程以及銷售工具的使用。
掌握銷售流程，識別銷售機(jī)會。
客戶采購各個流程中的工具使用各種銷售專業(yè)工具分析。
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用介紹技巧。
fabe是什么。
如何讓fabe更有效。
8.專業(yè)問話技巧spinspin是什么。
如何使用spin。
背景問題。
難點(diǎn)問題。
暗示問題。
需求－效益問題。
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會。
9.專業(yè)演示技巧。
專業(yè)演示禮儀。
塑造有說服力的印象。
利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象。
后續(xù)跟進(jìn)技巧。
第四部分臨門一腳－專業(yè)談判技巧10.談判必要準(zhǔn)備工作。
明確談判的目標(biāo)。
談判人員的心態(tài)。
報價策略。
評估自己的談判實(shí)力與地位。
談判議題安排策略。
談判人員配合策略。
談判風(fēng)格塑造。
11.突破式談判五大步驟。
跨越心理習(xí)慣。
強(qiáng)制換位。
重新定義。
留有余地。
實(shí)力引導(dǎo)。
12.談判讓步與結(jié)束策略。
讓步策略。
讓步三要素。
讓步底線控制。
談判友好結(jié)束策略。
談判以執(zhí)行目標(biāo)。
不要獨(dú)家全贏。
買賣不成仁義在的理念。
講師簡介：
張毅鳴老師。
上海百喬羅咨詢公司高級顧問師美國領(lǐng)導(dǎo)管理中心lmi課程的的授證講師。
美國“態(tài)度式管理”注冊教練。
美國管理大學(xué)mba學(xué)分制課程講師。
澳大利亞smart咨詢師、講師。
中國第一屆人力資源大會“榮譽(yù)講師”
主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計算機(jī)工程學(xué)。
工作經(jīng)驗(yàn)。
擁有長達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場和經(jīng)營管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。
是最早在中國大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。
曾開設(shè)過的課程主要有。
行動力管理（新課程）。
基礎(chǔ)管理。
有效的銷售管理。
商務(wù)談判技巧。
增值的通路——多贏渠道管理。
領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理。
顧問銷售。
溝通與協(xié)調(diào)。
時間管理與會議技巧。
打動人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)演示技巧。
lmi（美國領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個人生產(chǎn)力（epp）》。
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。
曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：
大客戶銷售年終總結(jié)篇十一
20xx年即將悄然離去，20xx年走進(jìn)了我們的視野，回顧20xx年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞襵x年x月24日進(jìn)的公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)有了更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：
第一：溝通技巧不具備。
每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。
看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。
對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
第四：開拓新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。
第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我（20xx年重陽節(jié)詩歌：采桑子重陽節(jié)感懷）會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十二
本文就工業(yè)品銷售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進(jìn)行探討。
在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：
誰是我們的潛在客戶？
因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個問題，我們將會無功而返。
什么是合格的客戶？
1．有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷plc，或者給一個化工生產(chǎn)的工廠推銷intel的芯片，這是顯而易見的事情。
需求有兩個方面來明確：
（1）產(chǎn)品本身設(shè)計思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。
（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認(rèn)為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。
2．有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個競爭的年代并非獨(dú)此一家。
3．有購買決策權(quán)。
事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權(quán)。
在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。
如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以采用的渠道包含以下：
1．專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動態(tài)。
2．公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。
3．電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業(yè)潛在客戶。
4．internet搜索，這里提供了客戶的比較詳細(xì)的資料，需要來了解以下客戶的情況。
5．非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問題的具體的人。
6．公司內(nèi)部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶。
7．展會，研討會，這里我們可以認(rèn)識一些人以備今后聯(lián)系時候方便。
8．老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價值的客戶。
式獲得。
10．朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。
11．其它合適的方式。
我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應(yīng)用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統(tǒng)來評估這個客戶，評估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。
客戶評估系統(tǒng)。
目的：為了尋找合格的客戶。
評估要素：
行業(yè)：
信息源：
客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模銷售額。
客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：
客戶的信用等級：
客戶的項目信息描述：
負(fù)責(zé)部門：負(fù)責(zé)人：電話：分機(jī)：地址：
公司性質(zhì)：外方獨(dú)資（所屬國家：）合資企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)。
我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：
潛在客戶的邏輯評估標(biāo)準(zhǔn)：
標(biāo)準(zhǔn)1：
符合：
以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。
然后是需要具體去客戶方進(jìn)行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權(quán)，誰是決策者著兩個問題展開。
標(biāo)準(zhǔn)2：
符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門+是采購的決策者+需要產(chǎn)品。
標(biāo)準(zhǔn)1+標(biāo)準(zhǔn)2=一個合格的潛在客戶。
當(dāng)然，我們還可以設(shè)計更符合本身產(chǎn)品特征的標(biāo)準(zhǔn)來評價客戶，因?yàn)轫椖啃畔⑹且粋€方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。
即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時候。
一個銷售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：
1．對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。
2．對已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
3．對同行業(yè)的競爭對手的情況的了解。時間：2010年1月16日。
什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：spin的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個基本功。
銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進(jìn)行：針對單個客戶或者針對團(tuán)體客戶，如：產(chǎn)品介紹會。一個成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個方面：
第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)。
但需要注意以下幾點(diǎn)：
1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。
2）針對客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。
3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫涀〕^三個的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
第二：使銷售陳述變得妙趣橫生。
產(chǎn)品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。
首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。
第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來。
可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。
第四：證明性銷售陳述更有力量。
銷售陳述中可借助第三方來證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實(shí)說話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。
第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀(jì)錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。
第六：針對銷售團(tuán)體客戶的銷售陳述。
除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個方面：
一）最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住kiss法則（keepitsimple，stupid）。
另外在給團(tuán)體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒有認(rèn)真地預(yù)演過，很容易在實(shí)際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。
三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
而技術(shù)人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對這些問題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。
四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個問題?！?BR> 五）演講的ppt文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強(qiáng)烈暗示。
六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。
調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十三
銷售工作者需要關(guān)注和及時搜集整理市場信息,包括競爭對手動作、產(chǎn)品宣傳活動和市場動向等工作內(nèi)容，想要真正做好這個銷售工作是比較難的。今天小編在這給大家?guī)礓N售計劃，接下來我們一起來看看吧!
銷售計劃11、分析裝飾公司根據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶信息將裝飾公司分為高中低檔三類公司，以科勒潔具作為敲門磚，重點(diǎn)發(fā)展中高檔裝飾公司!
2、準(zhǔn)備好資料和名片。
在已經(jīng)對目標(biāo)公司初步了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)行上門拜訪，找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人例如材料部經(jīng)理，洽談合作的可能性!對于無法合作的裝飾公司，主要精力放在設(shè)計師身上!
3、對已經(jīng)有的設(shè)計師名單，進(jìn)行地毯式的電話、短信、qq、飛信和微信等拜訪，確定有意向與科勒合作的設(shè)計師!
4、對于設(shè)計師進(jìn)行差別化分析：個性，愛好，設(shè)計和接單能力等，篩選有能力的設(shè)計師，再根據(jù)不同的特點(diǎn)，有針對性的與其接觸，盡快的建立起合作關(guān)系!
5、通過已經(jīng)其他品類的建材業(yè)務(wù)員介紹他們認(rèn)識和熟悉的設(shè)計。
6、將設(shè)計師進(jìn)行分類：1、注重返點(diǎn);2、注重設(shè)計效果;3、以上兩者兼顧的!
7、在合作中，與設(shè)計師深入溝通，及時報備客戶信息，避免因?yàn)橐恍┲饔^原因而照成傷害設(shè)計師推單的積極性。
9、對于注重設(shè)計效果的設(shè)計師，在上門拜訪以及后期溝通過程中，重點(diǎn)放在我們產(chǎn)品的文化，設(shè)計理念、風(fēng)格等，確保他們在推薦產(chǎn)品時優(yōu)先考慮我們!
11、與所有店面溝通好，在零售中發(fā)現(xiàn)中高端小區(qū)，以及對應(yīng)的人物，這一點(diǎn)在小區(qū)團(tuán)購中非常重要(在服務(wù)好前幾戶業(yè)主之后，對于發(fā)展該小區(qū)后期團(tuán)購活動非常有幫助)。
12、裝飾公司有自己的小區(qū)開發(fā)團(tuán)隊，可以在跑家裝的時候，順帶了解裝飾.銷售計劃2。
20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
銷售計劃31、每天準(zhǔn)時到公司，(能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻!)。
2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。
3、打開電腦，隨時查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。
4、查看?區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個)。
8、下決定每天找尋一個新客戶(暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶)。
9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費(fèi)及各項手續(xù)費(fèi)的計算方法。
10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。
11、每天必須即時跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個公客。
12、主動到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。
13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機(jī)會自然大增。
14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，(租客到期完約否?會否另覓新居?會買房否?)做好自己的“客戶回訪”工作。
15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資(收租)。
16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。
17、自己洗盤時認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤(簽委托)。
18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主時間，堅持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。
19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造“專家”形像。
20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。
21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn))，準(zhǔn)備第二天工作計劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)。
22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么!建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我!長此以往，成功之時指口可待!
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭本文來自轉(zhuǎn)載零二七范文大全兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實(shí)際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。
做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接年新的挑戰(zhàn)。
一、市場方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。
2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面。
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點(diǎn)：
1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
(1)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求。
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說我是的，我是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。
11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶，13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場開發(fā)。
六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，實(shí)干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十四
銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應(yīng)該明確這個產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體，以及該消費(fèi)人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā)，這個產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費(fèi)行為，在哪些場合能接觸到這個群體。
房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個房地產(chǎn)工程項目從立項、審批到竣工驗(yàn)收，以及項目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。
企事業(yè)單位：中國歷來有過節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務(wù)組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強(qiáng)調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。
品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗(yàn)琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽(yù)度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發(fā)展。
如何進(jìn)行大客戶銷售過程管理？
通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。
第一階段：發(fā)現(xiàn)機(jī)會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。
第三階段：商務(wù)談判。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識，取得客戶的承諾，達(dá)成購買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會面簽署合同，并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和款項事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。
第五階段：交貨驗(yàn)收。在客戶對產(chǎn)品簽字驗(yàn)收后，銷售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應(yīng)收賬款的及時收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結(jié)束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。
個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。
比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。
明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個“四管齊下”的應(yīng)對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。
“四管齊下”的應(yīng)對辦法：
針對使用者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗(yàn)時間，提高愉悅體驗(yàn)度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時尚便利包裝設(shè)計，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對決策者，則強(qiáng)調(diào)投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費(fèi)者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費(fèi)者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十五
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進(jìn)和實(shí)用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當(dāng)時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因?yàn)榇饲按蠡飬⒓痈鞣N內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實(shí)踐，與實(shí)際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠(yuǎn)道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，且業(yè)績十分突出。因?yàn)榇舜闻嘤?xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機(jī)構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的開場白之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實(shí)戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗(yàn)精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗(yàn)的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認(rèn)識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認(rèn)真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認(rèn)真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當(dāng)中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團(tuán)聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因?yàn)槲覀兏杏X兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會貫通于工作當(dāng)中，相信會有不錯的成績。對于今后進(jìn)入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十六
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說說開發(fā)客戶的流程。
一、開發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備。
一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測算表、車輛上牌和保險費(fèi)用表等），按時赴約。
進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進(jìn)行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進(jìn)門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機(jī)蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進(jìn)入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點(diǎn)新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進(jìn)行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細(xì)觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機(jī).舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好??！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機(jī)會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當(dāng)價格交涉進(jìn)行不下去時，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實(shí)不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細(xì)聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進(jìn)行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售年終總結(jié)篇十七
niya是一個體齡項目開拓的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。將提供的產(chǎn)品和解決方案是中國美業(yè)市場上體齡項目最完整的產(chǎn)品，包括眼部、面部及頭部以下12個部位，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
a前期為節(jié)約成本，暫時以北京美容美體終端店為主要發(fā)展對像。b成為美業(yè)一流的產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c以系統(tǒng)集成項目帶動整個項目和產(chǎn)品的銷售與發(fā)展。二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)。
1前期采取針對終端店的銷售策略，以踏實(shí)穩(wěn)定發(fā)展為主要指導(dǎo)方向，絕對不能過快發(fā)展，形成有開拓?zé)o售后，給項目造成不良影響。具體為發(fā)展中、高端終端店為主，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
2強(qiáng)調(diào)兩重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)終端店對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。爭取有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。
3七月開始爭取做到國內(nèi)市場遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。4實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告。
三．市場銷售目標(biāo)。
目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長：在年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。
致力于發(fā)展分銷市場，到2014年底發(fā)展到116家終端店，總成單額計劃為440萬元，返單金額計劃為：239萬元，全年合計業(yè)績總額為679萬元。
四．營銷基本理念和基本規(guī)則。
1營銷團(tuán)隊的基本理念；
a開放心胸：
b戰(zhàn)勝自我：
c專業(yè)精神；
2營銷基本規(guī)則：
a分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是項目客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是整店輸出客戶，是我們的大客戶。
b每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。
c競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的直銷商。
d分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征。
1市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
2在當(dāng)?shù)氐拿廊菝荔w市場處于重要地位的知名終端店。
3具有較好行業(yè)背景及消化能力的終端店。
五．市場營銷模式。
1渠道的建立模式：
a采取尋找重要客戶的辦法，通過談判可以先交部分款項大量鋪貨的形式進(jìn)行合作分成，設(shè)限打款期限，為期只能五五分成，然后我們的銷售和培訓(xùn)支持跟上。
b可以設(shè)定區(qū)域保護(hù)。可以不同命名。
c在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
d在談判時在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了終端店和鄰近終端店的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
e在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀榇淼?？以對代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2給終端店信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）：普通和高級。
高級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：
1簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在公司進(jìn)行了完整的備案。
2前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒印Ｅ浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。
5沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六．價格策略。
1高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則！
2制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。
3制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。
七．渠道銷售的策略。
市場上有推，拉的力量平衡。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道銷售上。另外，負(fù)責(zé)整店輸出的人員主攻行業(yè)市場有意向成為合作伙伴的潛在客戶，力爭在三個月內(nèi)完成8—20單，以給全部員工樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
八．售后服務(wù)體系。
1前期會有鋪貨合作形式，體驗(yàn)費(fèi)用全額到帳后，售后人員會按計劃與店家溝通培訓(xùn)時間，制定銷售計劃，將按約定時間給予最佳售后服務(wù)。
2終端店向公司帳戶全額匯款后，售后人員會在接到通知后，第一時間與店家電話溝通培訓(xùn)時間及銷售時間，進(jìn)行終端客戶分析制定銷售計劃。
九．培訓(xùn)工作的開展。
1認(rèn)證美容師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售美容師的培訓(xùn)工作?？己巳宽椖亢彤a(chǎn)品知識。前為免費(fèi)培訓(xùn)，后為收費(fèi)培訓(xùn)。
十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。
1公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。
2電子化服務(wù)。如資料，圖片。
十一。內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策。
1每周一或二召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：
a本周完成銷售數(shù)。
b本周渠道開發(fā)的進(jìn)展。
c下周工作計劃和銷售預(yù)測。
d困難。
e月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。
2價格控制。
a統(tǒng)一的價格和折扣制度。
b價格的審批制度。
3工作單制度。
4做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返單的計算，定單的處理，終端店的業(yè)績排名。
5編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十八
20xx年有太多的美好的回憶，經(jīng)過這一年的學(xué)習(xí)，我深深的感受到了自己有所進(jìn)步，同時也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入xx博物館是正確的，我一定會擁有更美好的明天。
一、年度工作總結(jié)
1、銷售工作總結(jié)、分析
1)入職感言。
在銷售崗位上，我在接觸文物銷售時，對文物知識和銷售知識非常缺乏，我的工作可以說是很難入手的。
前兩個月，我都是在有些資料上了解的、所以有時候在銷售中遇到很多不懂的。
正因我在資料上懂的了很多、在工作中的幫助，還有前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，所以在這幾個月里我才能順利的在崗位中獨(dú)立開展工作，整個學(xué)習(xí)的過程，可以說在這學(xué)習(xí)中得到了很多。
2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。
如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多~那么我和別人比服務(wù)。
3)自己工作中的不足：
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。
我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。
二、第三季度的工作開展
公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。
首先，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。
第二，業(yè)務(wù)上：了解更多的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘游客的需求，投其所好，搞好游客關(guān)系，隨時掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。
最后我希望今后公司的業(yè)績更加輝煌。
寒假一轉(zhuǎn)眼就過去了，在這短短的一個多月里我體會到很多，感受也很深。
通過這個寒假的社會實(shí)踐使我從內(nèi)心體會到勞動的快樂和光榮。
本人姓名xxx，年齡22，籍貫河北省xx市xx縣，社會實(shí)踐職業(yè)：銷售員。
由于經(jīng)濟(jì)原因我家在xx年在本村開了一家商店。
由于我校放假較早，我本打算參加一些有關(guān)自己專業(yè)的社會實(shí)踐，可看到父母忙碌的身影，我心想春節(jié)快到了，那時豈不更忙。
于是我還是決定幫父母分擔(dān)一些，自己做起了銷售員，并且?guī)桶职秩ゼ猩线M(jìn)貨。
由于上學(xué)的原因，我不經(jīng)常在家，對商品的價格還知知甚少，所以還要接受爸爸的培訓(xùn)。
幾天后，對商品的價格已有所了解。
但是通過幾天的實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)我在說話和接待顧客方面還有所欠缺，同樣是買東西，我爸在時銷售量就高，而我則不行通過實(shí)踐我總結(jié)出幾點(diǎn)：
第一，服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。
做為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。
這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。
第二，創(chuàng)新注入新活力。
創(chuàng)新是個比較流行的詞語，經(jīng)商同樣需要創(chuàng)新。
根據(jù)不同層次的'消費(fèi)者提供不同的商品。
去年過年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，蝦，帶魚等等。
這些年貨是去年所沒有的。
現(xiàn)在生活水平提高了，消費(fèi)水平也會提高，所以今年要備足年貨，檔次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上時代。
父親確實(shí)有經(jīng)商頭腦。
第三，誠信是成功的根本。
今年我家的對聯(lián)是，上聯(lián)：您的光臨是我最大的榮幸。
下聯(lián)：您的滿意是我最大的愿望。
橫批：誠信為本。
成信對于經(jīng)商者來說無疑是生存的根本，如果沒有誠信，倒閉是遲早的，誠信，我的理解就是人對人要誠實(shí)，真誠才能得到很好的信譽(yù)。
我認(rèn)為我父親就是這樣一個人，他為人穩(wěn)重，待認(rèn)真誠，辦事周到，所以他得人緣很好，我認(rèn)為這是開店成功最重要的一點(diǎn)。
第四，付出才有收獲。
雖然我家的生意還不錯，他的背后是父母親辛勤的工作。
他們每天六點(diǎn)種起床，十一點(diǎn)才休息，冬天父親每天五點(diǎn)起床，開著三馬車去30里外的縣城進(jìn)貨，無論寒風(fēng)刺骨，還是風(fēng)雪嚴(yán)寒，依舊如故，這是為了什么呢?我知道，不就是為了多賺些錢，供我們兄弟三個上大學(xué)嗎!我在家?guī)滋炀透械胶芾?，父母親幾年如一日。
他們的辛苦可想而知。
有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，僅次一項就會很辛苦了，而且家中還有六畝田地，到了夏秋季節(jié)更是忙的不可開交，看著父母親臉上一天天增多的皺紋，看著父母親勞累的背影，心中有一種說不出的滋味。
我還有什么理由不去好好讀書，還有什么理由不去努力呢!我只有拿優(yōu)異的成績來回報我的父母，這樣我才能問心無愧。
通過一個多月的實(shí)踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能，將來回報父母，回報一切關(guān)心我的人。
光陰似箭，歲月如梭。
伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張，忙碌的20xx年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛，充滿希望和激情的2012年。
一轉(zhuǎn)眼，來到xx安全門分公司也快半年了，回顧這一年來的工作，心里頗有幾分感觸，在過去的這5個多月來，首先我要提到x總和歐經(jīng)理，首先感謝曾總給予我們這樣一個發(fā)展的平臺和用心培養(yǎng);感謝歐經(jīng)理給予工作上的鼓勵和督促，在二位領(lǐng)導(dǎo)的引領(lǐng)下，我們這個團(tuán)隊學(xué)到了很多業(yè)務(wù)談判知識和商談技巧，并順利的為下一步公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。
其次感謝這個業(yè)務(wù)團(tuán)隊，感謝同事們在工作上相互鼓勵和配合，他們所有人都有值得我學(xué)習(xí)的地方，我從他們身上學(xué)到不少知識，讓自己更加成熟。
5個月里不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合，我為自己能成為xx公司的一名銷售人員深感榮幸和自豪。
我也更加認(rèn)識到了，一個銷售人員的知識面，社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。
這半年以來，我先后到過河南、貴州兩個省出差。
不同的區(qū)域、不同的銷售情況，經(jīng)過這兩個省的差旅工作、我發(fā)現(xiàn)xx安全門的市場不太樂觀，尤其是近段時間、就好比貴州，5月份之前的銷售額都是排名第一的，而后、10月份的銷售額還不到1萬，這是多么大的差別啊、作為一個區(qū)域經(jīng)理、我的責(zé)任很大。
但相對于其他省、貴州還是很有潛力的、xx的影響力大，之所以會出現(xiàn)這樣銷售額這么大差別、存在一些客觀因素，其根本原因有以下幾點(diǎn)：
1、質(zhì)檢方面，質(zhì)量保證。
在我們業(yè)務(wù)員銷售過程中，對經(jīng)銷商打保票，保證產(chǎn)品質(zhì)量。
把產(chǎn)品吹的天花亂墜，客戶動心了，下幾套樣板。
樣板回去后、客戶信心滿滿的打開包裝，看到的卻是門板凹凸不平、甚至油漆掉色等等，這樣公司就只賺那幾個樣板的的利潤，而沒有回頭單。
就做死了一個客戶，做死客戶容易、開發(fā)客戶難啊 。
但畢竟這類問題還是比較少，公司這么大、客戶這么多，質(zhì)檢抓質(zhì)量方面，難免會有漏網(wǎng)之魚，而這些漏網(wǎng)之魚就“咬”死了業(yè)務(wù)員好不容易開發(fā)的一個客戶，久而久之，小問題變成大問題。
我覺得質(zhì)量和生產(chǎn)應(yīng)該分成2個部門，而不是質(zhì)檢聽生產(chǎn)廠長的。
產(chǎn)品不合格，質(zhì)檢部門說不許出貨就不許出貨。
2個部門互相牽扯，這些漏網(wǎng)之魚會大大減少。
2、售后服務(wù)。
在外面出差以來，其他門公司客戶反映相同的問題，就是經(jīng)銷商反映或反饋某某產(chǎn)品什么什么問題，卻得不到滿意的答復(fù)。
經(jīng)銷商肯定是碰到了自己解決不定的事情才會為得不到好的解決而愁眉苦臉的。
離公司這么遠(yuǎn)，公司的人電話里跟經(jīng)銷商解決問題又解決不了的話，只能把門給退回來，而退回廠家，經(jīng)銷商又嫌麻煩，而且經(jīng)銷商給客戶的交貨期又不能按時。
這樣經(jīng)銷商就對我們xx有點(diǎn)心寒。
我覺得公司售后服務(wù)這一塊應(yīng)該重視起來，有時候經(jīng)銷商個人解決不了的時候，公司可以出錢給他維修，或者在貨款不超過長期定金時可以先給客戶發(fā)門，不影響經(jīng)銷商裝門的日期，總之，舍小家為大家，以大局為重。
把售后服務(wù)做到位。
3、新穎的產(chǎn)品。
公司要發(fā)展，就要有創(chuàng)新。
目前公司產(chǎn)品的定位，以及針對的市場，是國內(nèi)中高檔市場。
在許多建材市場里的中高檔產(chǎn)品，其中不乏大品牌，高質(zhì)量、另類的產(chǎn)品，也就是說xx安全門在中高檔市場的位置很尷尬，xx也是大品牌，可說實(shí)話在當(dāng)?shù)睾芏嘈∑放贫己艹雒?，門市場競爭激烈，我安全門的確有很多不如一些小廠家的門。
xx安全門公司成立也一年多了，各方面條件也成熟了，公司應(yīng)大膽的創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)和研究更高更深的技術(shù)。
開發(fā)市場上沒有的產(chǎn)品，占領(lǐng)國內(nèi)安全門的市場，乃至壟斷。
企業(yè)要發(fā)展，就要有創(chuàng)新。
xx公司在眾位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下走到這一步已經(jīng)很不容易，但創(chuàng)新是永無止境的，下面本人不才，為公司提幾點(diǎn)意見、希望能對公司有點(diǎn)幫助。
1、 出臺一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法
首先、出臺“管人”的《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
其次、出臺“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上進(jìn)一步地對出差、開發(fā)客戶、下單、優(yōu)惠、市場規(guī)劃業(yè)務(wù)開展的基本思路作出細(xì)化，做到“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)”。
第三，形成“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機(jī)制。
每天早晚到部門集中簡單分布工作，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整銷售策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大提高工作效率。
2、 確保一系列品種在重點(diǎn)客戶的區(qū)域的占有率
目前，銷售部所暢銷的市場有廣西、江西、湖南、貴州等。
我們因按照其客戶帶來的利潤和對公司的忠誠度，制定相應(yīng)的銷售政策;如促銷、返利等。
而公司生產(chǎn)部也應(yīng)做好大量庫存，確保經(jīng)銷商能隨時買到公司產(chǎn)品，而杜絕因時間拖延影響客戶的交貨期所造成的損失。
3、 產(chǎn)品要有創(chuàng)新、思路跟著市場走。
現(xiàn)在的國內(nèi)市場上、門業(yè)競爭激烈，新穎的款式、花樣百出的花形，陸陸續(xù)續(xù)的出現(xiàn)在市場上。
現(xiàn)我安全門公司共有19款款式，這19款款式雖然有些是新款，殊不知、有些款式在市場上早已淘汰，或過時。
消費(fèi)者更追求與壓花面積大，跟別人不一樣的另類的產(chǎn)品。
乃至鎖、公司目前l(fā)012大鎖，在市場上這種古銅色大拉手和雙環(huán)鎖體已經(jīng)很普通了，很多浙江的小廠家的門都配這種鎖。
而我們xx門這么響的品牌、這么貴的門配上這種鎖，就顯不出貴的理由來了。
所以這樣一來我們的賣點(diǎn)哪里算賣點(diǎn)呢?
公司應(yīng)根據(jù)市場的情況來規(guī)劃產(chǎn)品，企業(yè)只有不斷的創(chuàng)新、才有不斷的銷路，xx鋼木門做到了鋼木門行業(yè)領(lǐng)先品牌，鋼木門發(fā)展的時候、市場上門業(yè)少，而且在不斷的創(chuàng)新下、走到今天這一步。
我們安全門也應(yīng)該大膽的去創(chuàng)新。
不是我們跟著市場的步伐走，而是市場跟著我們的產(chǎn)品走。
新的一年快到了，在兩位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、我對明年的工作從以下幾個方面開展。
一、 產(chǎn)品知識方面：要加強(qiáng)熟悉安全門的生產(chǎn)工藝和材料特點(diǎn)，規(guī)格型號(包括鋼板和產(chǎn)品等)，生產(chǎn)周期，付貨時間，了解安全門的安裝方法，保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況。
二、 客戶需求方面：了解安全門經(jīng)銷商(包括潛在客戶)消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
三、 市場知識方面：了解安全門市場的動向和變化，經(jīng)銷商的銷售情況，進(jìn)行不同區(qū)域的市場分析。
四、 專業(yè)知識方面：進(jìn)一步了解安全門有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流。
了解不同安全門廠家在新的一年里的設(shè)計思維，以便跟著市場創(chuàng)新的步伐走。
五、 服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)、細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶的需求，有效運(yùn)用身體語言(包括姿態(tài)語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
六、 出差：我管轄的區(qū)域有貴州、河南、西藏、吉林，現(xiàn)初步的對這些區(qū)域作明年的計劃。
1、 貴州?。嘿F州這個省是我區(qū)域最好的一個省份、也是所有片區(qū)里較有實(shí)力的一個地方。
明年我將把重點(diǎn)放在貴州、貴州現(xiàn)在的銷售額一落千丈、明年要去客戶那里一一的拜訪，督促經(jīng)銷商把xx安全門重視起來。
在每個地級市要有個安全門經(jīng)銷商或者總代理。
2、 河南?。汉幽线@個地方潛在的市場還是很豐富的，只是由于第一次出差就是去河南、也是第一次接觸業(yè)務(wù)，經(jīng)驗(yàn)不足，所有河南今年也沒什么成績。
在河南走了一圈后，精神收獲頗豐。
今年公司開發(fā)了幾款工程門，再加上自己的努力，相信xx安全門在河南會有所地位的。
3、 吉林：吉林這個省比較偏遠(yuǎn)、所以到目前為止連一家xx安全門也沒有，只有幾十家鋼木門。
明年我將在鋼木門客戶中找個較有實(shí)力的做安全門省代理、要求下100套庫存，一個省那么大、安全門成立到目前為止都沒賣過幾套門。
如果有個本地人做總代理的話、或許可以打破這種局面。
4、 西藏：西藏、自古以來人口比較稀少、更是離中原偏遠(yuǎn)、更談不上發(fā)達(dá)。
在西藏鋼木門客戶只有3個，安全門只有1個。
明年在西藏主推便宜門，只要有人想做安全門，不管下多少門、都可以把總代理給他。
自己工作中的不足、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。
我想在以后的工作中不斷的實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)，請教老業(yè)務(wù)員知識，盡快提高自己的銷售技能。
大客戶銷售年終總結(jié)篇一
緊張而有序的一年又要過去了，忙碌的一年里，在領(lǐng)導(dǎo)及各部門各同事的幫助下，我順利的完成了本年度的工作。為了今后更好的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、完善不足，本人就本年度進(jìn)行工作總結(jié)。
1、進(jìn)行了國內(nèi)工廠的推廣，邀請國內(nèi)工廠上線注冊平臺。注冊工廠390家，達(dá)成外貿(mào)引流提單6份。明年的我希望能夠再接再厲，能夠完成更高的任務(wù)指標(biāo)。
2、分別參加了上海展會、煙臺行業(yè)會，與同事合作，圓滿完成公司指定任務(wù)，以及日常工作。我通過參加展會與行業(yè)會，充分了解了行業(yè)規(guī)則，打開了眼界，了解到了今后行業(yè)發(fā)展的趨勢；拓展了客戶群，這對我今后的工作有重要的指導(dǎo)意義。
1、我推薦人才3人，面試10多人，秉持著優(yōu)中選優(yōu)，寧缺毋濫的規(guī)則。通過面試樹立了我的大局觀，鍛煉了我的溝通協(xié)調(diào)能力。
在這一年的工作中，我始終堅持嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真完成公司交予的各項任務(wù)，做好本職工作，同時在工作之余努力中充實(shí)自己。回顧一年來的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上取得了新的進(jìn)步。同時也認(rèn)識到了自己的不足：
1、我的思路還有一些狹窄，需要打開自己的工作思路，新穎且效率高。
2、沒有把做到簡單的事情重復(fù)做，以后還需要堅持總結(jié)了過去，方能展望未來！
在總結(jié)本年度工作的同時，針對自己不足之處，我對明年工作也提出了初步設(shè)想：
1、繼續(xù)加強(qiáng)對國內(nèi)工廠的推廣，邀請其上線注冊平臺。
2、多多參加20xx年的化工行業(yè)的展會，以備更好的了解行業(yè)動態(tài)。
3、加大人才招聘的力度，不讓人才白白流失。
總之，感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與支持。在接下來的一年里，我會把自己的本職工作做到最好，為自己創(chuàng)造一個美好的未來，為公司的發(fā)展盡一份微薄之力！
大客戶銷售年終總結(jié)篇二
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為公司的每一名員工，我們深深感到蓬勃發(fā)展的熱氣和拼搏的精神。
我是經(jīng)營部門的一名普通員工，今年剛進(jìn)入經(jīng)營部，并被領(lǐng)導(dǎo)安排在售樓部接觸銷售方面，與銷售公司配合工作。我對相關(guān)的知識不是很精通，一切都是從頭做起，努力去了解經(jīng)營銷售的相關(guān)知識和周邊房地產(chǎn)市場的狀態(tài)。作為經(jīng)營部中的一員，我也深深覺到自己身肩重任，充分認(rèn)識到自身專業(yè)知識相對比較匱乏的不足之處。作為公司的一員，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)。此外，還要了解公司樓盤的銷售狀況，遇到的問題和相關(guān)客戶需求，及時回饋給部門領(lǐng)導(dǎo)，以便快速的解決問題，保證銷售工作更順利的進(jìn)行。
從接觸銷售公司的銷售過程里，我也體會到了許多心得。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方。
多從客戶的角度想問題，這樣就可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
另外，也對銷售部的工作發(fā)展情況有一些想法和建議。
項目已進(jìn)行到現(xiàn)在，對客戶應(yīng)該能十分清晰地說明我們的整體運(yùn)營情況，現(xiàn)在描述未來的前景固然重要，但最關(guān)鍵的是現(xiàn)在開始我們的措施如何，我們?nèi)绾蝸磉\(yùn)營項目，才能真正達(dá)到客戶的信任并成交。
針對目前廣告少的狀況，希望能及時做一些針對銷售的宣傳資料，及時出去發(fā)放，做到更好的宣傳。
我個人認(rèn)為，相對市里我們的位置不算優(yōu)越，如果以零售為主，那吸引客戶的除外部景觀外，重要的是我們的產(chǎn)品要有特色，服裝物美價廉，小吃獨(dú)特實(shí)惠，使客戶來過一次，馬上就介紹朋友過來，客戶口碑的宣傳要比我們投入大量的廣告效果好很多。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，在這一年里，我積極配合銷售公司的各方面工作，也積極高效的準(zhǔn)備項目交房的前期資料的整理和核對。此外在此銷售過程中每周的工作例會，都不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時找出弊端并及早改善。
20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
大客戶銷售年終總結(jié)篇三
xx年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx年12月26日，xx年完成銷售額x百元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；
5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項規(guī)章制度；
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，勵志，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
例如：1、今年九月份，河南省xx防腐防水有限公司在北京xx鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881—h11防腐涂料，當(dāng)時奧運(yùn)會禁運(yùn)剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在石家莊沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產(chǎn)線及時溝通，這樣既節(jié)約了時間，又使生產(chǎn)線安排了進(jìn)貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。
2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進(jìn)行溝通，雖然因?yàn)橄蕻a(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機(jī)，但是通過和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：
（一）、市場需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會過后會有段因奧運(yùn)搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過；可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
（二）、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。
總結(jié)一年來的工作，自己的工作，比如上海某貿(mào)易公司。
（二）、xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。
（三）、xx年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
（四）、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
（五）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
（六）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
（一）、xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
（二）、xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
（三）、xx年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1—2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。
（四）考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。
（五）、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，xx年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
大客戶銷售年終總結(jié)篇四
大客戶雖然數(shù)量不多但能給企業(yè)帶來高額的利潤，對企業(yè)發(fā)展有重要的戰(zhàn)略意義，因此大客戶的銷售備受企業(yè)重視。今天本站小編給大家找來了大客戶銷售總結(jié)，供大家參考和閱讀。
一、20xx年第二季度。
1、“基智團(tuán)”的工作。
在費(fèi)老師的指導(dǎo)下，第一季度的基金銷售改革工作取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。每季度重點(diǎn)基金投資策略報告、每月基金短語評價、基金對帳單、季度定投基金投資策略報告、每周基金時事短信發(fā)送、基金發(fā)行信息短信發(fā)送等各項工作都有條不紊地展開。
3月份，在“銀華90基金”銷售過程中，做到及早安排、統(tǒng)一學(xué)習(xí)、互相競爭的局面，最終在本次基金銷售中，取得500多萬的成績，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的問題，妥善解決。
每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時間，回顧一天工作中的得失，發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱點(diǎn)，對于存在問題進(jìn)行思考，自己設(shè)法提出可行性方案，次日進(jìn)行及時解決。
二、20xx年第三季度。
工作計劃。
1、增強(qiáng)基金客戶的服務(wù)工作。
目前，營業(yè)部需要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過度依賴，需要將營業(yè)部轉(zhuǎn)變成真正的營銷客戶中心。那么，我們的服務(wù)就是至關(guān)重要的了。
每季度舉辦特色基金投資俱樂部，每次會議都安排一個主題吸引客戶前來參加。會議中，我們將以基金投資的實(shí)例、分析解決客戶對于自己存量基金的疑問，并出具基金短語點(diǎn)評，從而使客戶對自己帳戶中的基金及時了解，適時采取必要的贖回措施。
每次會議前，必須設(shè)計有針對性的調(diào)查問卷。會議結(jié)束后，必須對調(diào)查問卷及時進(jìn)行梳理，了解客戶的內(nèi)在需求，將客戶需求進(jìn)行登記并予以解決。
目前，營業(yè)部的基金銷售工作遇到瓶頸，我們必須轉(zhuǎn)變思路，化危機(jī)為機(jī)遇，將自身能夠做好的事情做到最好。通過自己的努力，帶領(lǐng)營業(yè)部的基金銷售走出瓶頸。
2、整理基金客戶名單，改進(jìn)基金服務(wù)模式。
對于個人而言，服務(wù)基金客戶必須細(xì)化手中客戶名單。將手中所有客戶分為重點(diǎn)客戶(資產(chǎn)大經(jīng)常購買基金)、核心客戶(偶爾購買基金)、普通客戶(持有套牢基金)。對于重點(diǎn)客戶必須每次溝通前打印基金持倉明細(xì)，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，與客戶保持兩周一次的電話溝通;對于核心客戶，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，每月保持一次電話溝通;對于普通客戶，將每月的基金短語評論寄送給客戶，并每月保持部分客戶的溝通工作。
3、注重融資融券的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，發(fā)展融資融券的客戶。
隨著券商競爭格局日趨激烈，發(fā)展新業(yè)務(wù)的贏利模式也勢在必行。所以，今年融資融券新業(yè)務(wù)也作為了營業(yè)部重點(diǎn)考核的目標(biāo)之一。
在每天下午收盤后，利用半個小時的時間對融資融券業(yè)務(wù)及柜臺操作流程進(jìn)行學(xué)習(xí)。遇到融資融券開戶需求時，掌握實(shí)際開戶流程，盡快分擔(dān)開戶柜員工的開戶壓力。6月30日之前，完成兩個融資融券客戶的開戶指標(biāo)。
作為營業(yè)部的一員，必須學(xué)習(xí)融資融券業(yè)務(wù)、發(fā)展融資融券客戶，為營業(yè)部的發(fā)展作出自己的貢獻(xiàn)。
4、團(tuán)隊成員互相支持，攜手努力共創(chuàng)佳績。
心中理想的工作環(huán)境是團(tuán)隊成員和諧共處、各項業(yè)務(wù)由成員牽頭組織學(xué)習(xí)并回答員工提出的疑難問題、部門之間互相支持幫助、學(xué)習(xí)成長熱情高漲的集體。
作為營業(yè)部的一顆“螺絲釘”，雖然渺小，但是也能夠發(fā)揮自己的長處。在基金業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中，把握基金的特點(diǎn)，找出基金的賣點(diǎn)，安排讓“基智團(tuán)”成員輪流主持學(xué)習(xí)，對每位成員的研究能力、組織能力、演講能力都會有所提高。
通過書籍、微博等傳媒方式來吸收正面能量，然后在部門員工之間、營業(yè)部員工之間起到傳播正面力量的導(dǎo)體。
5、完成六月投資分析考試，做到有計劃，有安排。
6月11日，又是一次證券從業(yè)人員考試。我要利用現(xiàn)在起的兩個月時間，對學(xué)習(xí)章節(jié)、學(xué)習(xí)要點(diǎn)按“周”進(jìn)行劃分，每周突出學(xué)習(xí)重點(diǎn)，把握書中的每一個知識要點(diǎn)，完成章節(jié)的練習(xí)題，爭取在六月完成投資分析的考試。
在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我第二季度工作情況總結(jié)如下：
一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高。
因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，現(xiàn)在時代在不斷的變化，我們要在這個行業(yè)里面生存下去，就需要不斷的去學(xué)習(xí)，跟上現(xiàn)在的步伐。
二、腳踏實(shí)地，努力工作。
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，首先要把客戶放在第一位，做到以誠待人，明白他們的需求，面對難纏的客戶，也不要表露私人情緒，始終用微笑面對客戶，時刻謹(jǐn)記自己代表的是公司而不是個人。對于本職工作，要做到爛熟于心，不要面對客戶的時候反而回答不出問題。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題。
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在這個過程中流失了很多的潛在客源，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太穩(wěn)妥。要加強(qiáng)努力學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
在這個季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方還需要改進(jìn)。在以后的工作中我一定會發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，做一名合格的銷售員。
四、對于這些我意識到的缺點(diǎn)，我會努力改正，對以后的工作的展望是：
1.先做好老客戶的定期回訪，避免老客戶的流失，余下的時間去重點(diǎn)跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強(qiáng)對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到有問必答。幫助他們解決一切問題，用真誠打動他們。同時重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能。
3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，達(dá)到以一帶十的目的，同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，首先我們要讓他們信任我們，然后慢慢的讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下季度我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
時光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門的工作更好的開展，也為了使部門的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過的第二季度做一總結(jié)。
上季度三個月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預(yù)計第三季度的總收入5341020，相差55萬。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個百分點(diǎn)。雖然在客房收入方面沒有完成年初的既定任務(wù)，但是在部門各項工作中仍然存在可喜的成績。
1.在對客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對酒店存在的一些建議和意見能及時的進(jìn)行反饋和跟進(jìn)，使客人更加的信賴于我們。在加大跟進(jìn)賬單的問題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時進(jìn)行補(bǔ)簽。
2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個旅游團(tuán)體都能比較完善，在重要會議方面，完成了陽春市黨代會的接待工作。
3.對于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面，主抓的為禮儀姿勢和信息量的培訓(xùn)。
4.對于酒店安全隱患的整改，通過巡視酒店各個區(qū)域，對于各個區(qū)域增加了安全指引和提示等來完善。
5.在月餅銷售方面，在全體員工的共同努力下部門完成了下達(dá)任務(wù)的95.6%，部門員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷售中部門所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
1、加大部門員工的培訓(xùn)工作，以對客服務(wù)方面的培訓(xùn)，多加案例和實(shí)際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門的員工的對客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓(xùn))。
3、做好對客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽春旅游相比較處于一個淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會議團(tuán)為住，大型會議的接待來提升客房的開房率。
以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排，通過總結(jié)才能認(rèn)識到部門存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個部門一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個部門的合作關(guān)系，使部門工作更加完善，使生意更加興旺。
大客戶銷售年終總結(jié)篇五
時間確實(shí)過的好快，一年的時光就這樣的過去了。轉(zhuǎn)眼間來公司已經(jīng)快兩年了，在這里有喜有悲有笑有哭，在這里成長了在這里進(jìn)步了，感謝所有幫助過我的人，謝謝。。。今年總體來說達(dá)到了自己設(shè)定的目標(biāo)，但是在個人能力方面，還差好多，沒能達(dá)到預(yù)計的水平?，F(xiàn)做一下總結(jié)：
今年上半年每天都想到自己到底要去做點(diǎn)什么，可就是沒有目的盲目的做著，就這樣的來到下半年，突然很感嘆，我上半年到底在想些什么?在我這個年齡段的人，心里都是充滿抱負(fù)的。不能是空去想就能夠?qū)崿F(xiàn)的了，要靠自己的雙手，靠自己的每日每夜積累的社會實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，不能一味的盲目的空想。人生最黑暗的時候，要靠自己去努力的向光明的方向走著，總會走出去的。
剛才又看了長輩對自己說的話：剛參加工作，剛出道，給人個好的第一印象很重要。在家靠父母，在外靠同事、朋友。要學(xué)會做人做事。做人要像水一樣，利萬物，會變化;冬為雪，夏為雨，上天為云，入地為泉;要善適應(yīng)：遇盆責(zé)圓，遇盂則方;要有志氣、志向和意志，如泉水從深山流出，勇往直前，不舍晝夜，遇見坑洼，填平它，繼續(xù)前進(jìn);遇到高山，如果推不倒又越不過，就借勢取徑，繞道而行，這樣，只要不停地流淌，總能走出大山，匯入江河，奔向遼闊的海洋的。但做事千萬不能像水，應(yīng)該如火。要有火的熱情、火的速度、火的摧枯拉朽以及它的創(chuàng)新精神。只有不斷創(chuàng)新，從改變自己開始，然后改變自己的家庭及一切，才有可能有個更好的未來。哪次看到這幾句話，都有不同的認(rèn)識。也是督促自己前進(jìn)的動力。
xx年做計劃的時候給自己訂的xx年營業(yè)額是300萬，這個基本上完成了，由于自己的能力不足，里邊存在好多朋友的支持和幫忙。自己也在其中學(xué)到了很多，感謝幫助過我的同事、朋友。xx年在完成營業(yè)額的同時，提高自己的業(yè)務(wù)、交際能力。要按照自己制定的計劃一步一步的走下去，要有長跑運(yùn)動員的精神。。
xx年的工作重點(diǎn)是挖掘一些大的客戶，如何區(qū)分大小客戶?如何建立大客戶的第一印象?如何尋找與大客戶交流的話題,拉近與大客戶的距離?如何建立信任感?如何與大客戶談價格?如何建立大客戶的忠誠度?如何應(yīng)對競爭對手?爭取xx拿下一些具有實(shí)力的大用戶。
在與大客戶打交道，處處有不好相處的人，時時有難以處理的事情。在這個時候我們可以用自己誠信的處事理念、各種專業(yè)的知識和靈活的處事方式來處理這些問題，必須化解矛盾，拿到大的訂單。有時候要換位思考大客戶就象大象：龐大，行動緩慢，交往容易，卻又很固執(zhí)。大象很聰明，記性又好，有時還具有危險性，所以打交道時必須小心謹(jǐn)慎。在打交道的過程當(dāng)中，了解“大象”的想法與習(xí)性，建立長期而深厚的友誼，是最關(guān)鍵。
站在“大象”的立場思考，就會清楚地了解他們的習(xí)性與需求。
這些方面，自己需要學(xué)習(xí)的東西很多，一定讓自己的能力提升起來。
大客戶銷售年終總結(jié)篇六
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;。
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;。
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);。
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);。
5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;。
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;。
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析。
(一)、市場需求分析。
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會過后會有段因奧運(yùn)搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對手及價格分析。
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。
(一)、依據(jù)-年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開銷售工作，比如上海某貿(mào)易公司。
(二)、20xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。
(三)、20xx年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
(一)、20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、20xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(三)、20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。
(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，-年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
希望服裝銷售經(jīng)理年終個人總結(jié)為你送上了點(diǎn)點(diǎn)暖意，希望20xx年的你是一個成功的人，溫暖的人!
大客戶銷售年終總結(jié)篇七
據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，年后三、四月份是x、x車的銷售淡季，詢問一下x經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車；從四月七日-四月十二日x部買了十七輛車。
x部近來銷售車少一些，所以網(wǎng)點(diǎn)提車少；x部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些，從四月七日-四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛，保險一般不在x城入；另外四輛車分別是x隊與x局購賣。他們的保險一般單位聯(lián)系，自入保險。
近來，x路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，x部便派兩個銷售員出外做宣傳，x部也派一個銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶，保險業(yè)務(wù)更是無人問津。
在銷售員銷車過程中，x一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個銷售過程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程中，隨帶向客戶介紹詢問入保險具多，一般與車掛牌為由勸其入x保險：
1、客戶有的入，x向客戶介紹保險種類與計算保額后，很快入保；
4、有的客戶要掛x地方的牌子，只為省錢，所以不入x城保險；
6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險這一塊更是拖延不辦。連介紹都無法進(jìn)行。
7、有些客戶購?fù)贶嚭螅f是暫時不用s公司去服務(wù)，等一段時間，再談掛牌等事宜，保險這一塊眾人之爭的業(yè)務(wù)，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險可能性就小了。
咨詢銷售員拉保險事宜，曾提過，現(xiàn)在保險提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業(yè)務(wù)。當(dāng)x去與客戶直接做業(yè)務(wù)時，遇到了客戶非常反感保險業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把x當(dāng)成保險公司拉保險的了，態(tài)度非常不好。無法溝通。非常尷尬。
根據(jù)以上原因種種，x部提出對我的要求和一點(diǎn)見意：
一、保險業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向x學(xué)習(xí)，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車，以增大保險客源。
二、做一下客戶回訪工作，看一下保險客戶的客源多不多，如何去開發(fā)新的保險客源，x看到銷售上只要有一個客戶看車，銷售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險。
以上，是x部近期保險工作的總結(jié)，不足之處，請x經(jīng)理指正批評。有望更好的開展x部的保險業(yè)務(wù)。
大客戶銷售年終總結(jié)篇八
又是一年過去了，飛揚(yáng)迎來了第三個年頭，20xx年創(chuàng)店并實(shí)現(xiàn)年終盈利，20xx年創(chuàng)辦淘寶店，并引進(jìn)天樂全套車邊設(shè)備。如果說前兩年都充斥著或多或少的好運(yùn)氣，或者說憑借著徐醫(yī)生給遺留下來的好口碑，受益匪淺，那么20xx年呢？20xx年更多的是面臨一系列的挑戰(zhàn)和處理一系列的從未有過的難題。是的，飛揚(yáng)挺過來了！
20xx年春節(jié)過后，突如其來的“談話”，飛揚(yáng)無條件失去飛行員配鏡這一塊業(yè)務(wù)，在過去的兩年里，這占據(jù)著相當(dāng)一部分的比例。面對這一突發(fā)風(fēng)波，飛揚(yáng)只有選擇無奈的接受。秀才遇到兵，有理說不清，自古以來，當(dāng)商遇到官，從來都是吃虧的份兒。值得慶幸的是，飛揚(yáng)擁有年輕的資本，年輕可以接受任何形式任何程度的失敗，年輕可以在任何時候都百折不撓，年輕可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起來的氣度和魄力。
飛揚(yáng)沒有去患得患失，相反，我把它當(dāng)做是一種不可多得的歷練和考驗(yàn)——只要度過難關(guān)，定能更上一層樓！從內(nèi)部失去的，得從外面找回來，否則，拿什么去“可持續(xù)發(fā)展”呢？當(dāng)時正值濤哥的深入貫徹落實(shí)“科學(xué)發(fā)展觀”，雖然飛揚(yáng)沒有與黨結(jié)緣，但很多道理是共通的，是值得大家共勉的。
近幾年來，電子商務(wù)愈演愈烈，很多80后有志之士，不甘平庸，不畏艱難，敢于挑戰(zhàn)“自主創(chuàng)業(yè)”一族，他們骨子里有著一種“不拋棄、不放棄、我不認(rèn)輸”的精神。我有幸置身于他們的行列，有著同樣的夢想，敢為天下先?！笆郎蠠o難事，只怕有心人！”通過近兩年來初入商道的積累，或多或少有一些切身體會，也有一些關(guān)于營銷的靈感，這些創(chuàng)意也許不是十分優(yōu)秀，不是十分前衛(wèi)，但我堅持去實(shí)踐了，這很重要。我不是一個偉大的空想家，而是時刻把自己的靈感和想法付諸實(shí)踐的“沖動派”，是的，我感動于自己的靈感給我?guī)淼呢敻?，哪怕是一丁點(diǎn)兒，也會給我莫大的鼓舞和勉勵！
大客戶銷售年終總結(jié)篇九
里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：
1. 對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2. 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3. 要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
1. 每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。
2. 一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3. 見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4. 對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。
5. 要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6. 對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7. 客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8. 自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨(dú)一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9. 和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過xx年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些，我們有好的團(tuán)隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標(biāo)是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!
我相信自己能夠成功，為自己的目標(biāo)而奮斗!加油!
大客戶銷售年終總結(jié)篇十
課程背景：
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。
課程收益：
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績。
充分掌握大客戶的采購決策行為。
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念。
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績。
課程大綱：
第一部分企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人。
1.天－高速成長時代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成wto－與狼共舞。
變局－中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
營銷－中國企業(yè)的成功要素。
2.地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為。
中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性。
中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性。
中國人的公私觀念。
中國人的為人處事。
中國人的溝通習(xí)慣。
中國人的思維方式。
中國人的應(yīng)變能力。
中國人對制度態(tài)度。
3.人－打造銷售專家。
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立。
銷售的工作重點(diǎn)。
銷售的時間管理。
銷售人員成功的五項修煉。
第二部分銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略。
4.聞“香”識客戶。
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。
客戶背景調(diào)查。
銷售的cute理論。
教練(coachbuyer)。
用戶(userbuyer)。
中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)。
客戶關(guān)系種類。
親近度關(guān)系。
信任度關(guān)系。
人情關(guān)系。
提升客戶關(guān)系四種策略。
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）。
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）。
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）。
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）。
第三部分細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱6.銷售流程以及銷售工具的使用。
掌握銷售流程，識別銷售機(jī)會。
客戶采購各個流程中的工具使用各種銷售專業(yè)工具分析。
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用介紹技巧。
fabe是什么。
如何讓fabe更有效。
8.專業(yè)問話技巧spinspin是什么。
如何使用spin。
背景問題。
難點(diǎn)問題。
暗示問題。
需求－效益問題。
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會。
9.專業(yè)演示技巧。
專業(yè)演示禮儀。
塑造有說服力的印象。
利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象。
后續(xù)跟進(jìn)技巧。
第四部分臨門一腳－專業(yè)談判技巧10.談判必要準(zhǔn)備工作。
明確談判的目標(biāo)。
談判人員的心態(tài)。
報價策略。
評估自己的談判實(shí)力與地位。
談判議題安排策略。
談判人員配合策略。
談判風(fēng)格塑造。
11.突破式談判五大步驟。
跨越心理習(xí)慣。
強(qiáng)制換位。
重新定義。
留有余地。
實(shí)力引導(dǎo)。
12.談判讓步與結(jié)束策略。
讓步策略。
讓步三要素。
讓步底線控制。
談判友好結(jié)束策略。
談判以執(zhí)行目標(biāo)。
不要獨(dú)家全贏。
買賣不成仁義在的理念。
講師簡介：
張毅鳴老師。
上海百喬羅咨詢公司高級顧問師美國領(lǐng)導(dǎo)管理中心lmi課程的的授證講師。
美國“態(tài)度式管理”注冊教練。
美國管理大學(xué)mba學(xué)分制課程講師。
澳大利亞smart咨詢師、講師。
中國第一屆人力資源大會“榮譽(yù)講師”
主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計算機(jī)工程學(xué)。
工作經(jīng)驗(yàn)。
擁有長達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場和經(jīng)營管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。
是最早在中國大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。
曾開設(shè)過的課程主要有。
行動力管理（新課程）。
基礎(chǔ)管理。
有效的銷售管理。
商務(wù)談判技巧。
增值的通路——多贏渠道管理。
領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理。
顧問銷售。
溝通與協(xié)調(diào)。
時間管理與會議技巧。
打動人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)演示技巧。
lmi（美國領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個人生產(chǎn)力（epp）》。
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。
曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：
大客戶銷售年終總結(jié)篇十一
20xx年即將悄然離去，20xx年走進(jìn)了我們的視野，回顧20xx年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞襵x年x月24日進(jìn)的公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)有了更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：
第一：溝通技巧不具備。
每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。
看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。
第三：客戶報表沒有做很好的整理。
對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
第四：開拓新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。
第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我（20xx年重陽節(jié)詩歌：采桑子重陽節(jié)感懷）會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十二
本文就工業(yè)品銷售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進(jìn)行探討。
在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：
誰是我們的潛在客戶？
因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個問題，我們將會無功而返。
什么是合格的客戶？
1．有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷plc，或者給一個化工生產(chǎn)的工廠推銷intel的芯片，這是顯而易見的事情。
需求有兩個方面來明確：
（1）產(chǎn)品本身設(shè)計思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。
（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認(rèn)為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。
2．有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個競爭的年代并非獨(dú)此一家。
3．有購買決策權(quán)。
事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權(quán)。
在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。
如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以采用的渠道包含以下：
1．專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動態(tài)。
2．公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。
3．電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業(yè)潛在客戶。
4．internet搜索，這里提供了客戶的比較詳細(xì)的資料，需要來了解以下客戶的情況。
5．非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問題的具體的人。
6．公司內(nèi)部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶。
7．展會，研討會，這里我們可以認(rèn)識一些人以備今后聯(lián)系時候方便。
8．老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價值的客戶。
式獲得。
10．朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。
11．其它合適的方式。
我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應(yīng)用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統(tǒng)來評估這個客戶，評估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。
客戶評估系統(tǒng)。
目的：為了尋找合格的客戶。
評估要素：
行業(yè)：
信息源：
客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模銷售額。
客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：
客戶的信用等級：
客戶的項目信息描述：
負(fù)責(zé)部門：負(fù)責(zé)人：電話：分機(jī)：地址：
公司性質(zhì)：外方獨(dú)資（所屬國家：）合資企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)。
我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：
潛在客戶的邏輯評估標(biāo)準(zhǔn)：
標(biāo)準(zhǔn)1：
符合：
以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。
然后是需要具體去客戶方進(jìn)行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權(quán)，誰是決策者著兩個問題展開。
標(biāo)準(zhǔn)2：
符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門+是采購的決策者+需要產(chǎn)品。
標(biāo)準(zhǔn)1+標(biāo)準(zhǔn)2=一個合格的潛在客戶。
當(dāng)然，我們還可以設(shè)計更符合本身產(chǎn)品特征的標(biāo)準(zhǔn)來評價客戶，因?yàn)轫椖啃畔⑹且粋€方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。
即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時候。
一個銷售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：
1．對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。
2．對已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
3．對同行業(yè)的競爭對手的情況的了解。時間：2010年1月16日。
什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：spin的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個基本功。
銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進(jìn)行：針對單個客戶或者針對團(tuán)體客戶，如：產(chǎn)品介紹會。一個成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個方面：
第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)。
但需要注意以下幾點(diǎn)：
1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。
2）針對客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。
3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫涀〕^三個的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
第二：使銷售陳述變得妙趣橫生。
產(chǎn)品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。
首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。
第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來。
可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。
第四：證明性銷售陳述更有力量。
銷售陳述中可借助第三方來證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實(shí)說話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。
第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀(jì)錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。
第六：針對銷售團(tuán)體客戶的銷售陳述。
除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個方面：
一）最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住kiss法則（keepitsimple，stupid）。
另外在給團(tuán)體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒有認(rèn)真地預(yù)演過，很容易在實(shí)際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。
三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
而技術(shù)人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對這些問題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。
四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個問題?！?BR> 五）演講的ppt文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強(qiáng)烈暗示。
六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。
調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十三
銷售工作者需要關(guān)注和及時搜集整理市場信息,包括競爭對手動作、產(chǎn)品宣傳活動和市場動向等工作內(nèi)容，想要真正做好這個銷售工作是比較難的。今天小編在這給大家?guī)礓N售計劃，接下來我們一起來看看吧!
銷售計劃11、分析裝飾公司根據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶信息將裝飾公司分為高中低檔三類公司，以科勒潔具作為敲門磚，重點(diǎn)發(fā)展中高檔裝飾公司!
2、準(zhǔn)備好資料和名片。
在已經(jīng)對目標(biāo)公司初步了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)行上門拜訪，找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人例如材料部經(jīng)理，洽談合作的可能性!對于無法合作的裝飾公司，主要精力放在設(shè)計師身上!
3、對已經(jīng)有的設(shè)計師名單，進(jìn)行地毯式的電話、短信、qq、飛信和微信等拜訪，確定有意向與科勒合作的設(shè)計師!
4、對于設(shè)計師進(jìn)行差別化分析：個性，愛好，設(shè)計和接單能力等，篩選有能力的設(shè)計師，再根據(jù)不同的特點(diǎn)，有針對性的與其接觸，盡快的建立起合作關(guān)系!
5、通過已經(jīng)其他品類的建材業(yè)務(wù)員介紹他們認(rèn)識和熟悉的設(shè)計。
6、將設(shè)計師進(jìn)行分類：1、注重返點(diǎn);2、注重設(shè)計效果;3、以上兩者兼顧的!
7、在合作中，與設(shè)計師深入溝通，及時報備客戶信息，避免因?yàn)橐恍┲饔^原因而照成傷害設(shè)計師推單的積極性。
9、對于注重設(shè)計效果的設(shè)計師，在上門拜訪以及后期溝通過程中，重點(diǎn)放在我們產(chǎn)品的文化，設(shè)計理念、風(fēng)格等，確保他們在推薦產(chǎn)品時優(yōu)先考慮我們!
11、與所有店面溝通好，在零售中發(fā)現(xiàn)中高端小區(qū)，以及對應(yīng)的人物，這一點(diǎn)在小區(qū)團(tuán)購中非常重要(在服務(wù)好前幾戶業(yè)主之后，對于發(fā)展該小區(qū)后期團(tuán)購活動非常有幫助)。
12、裝飾公司有自己的小區(qū)開發(fā)團(tuán)隊，可以在跑家裝的時候，順帶了解裝飾.銷售計劃2。
20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
銷售計劃31、每天準(zhǔn)時到公司，(能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無阻!)。
2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。
3、打開電腦，隨時查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時了解公司業(yè)務(wù)動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。
4、查看?區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個)。
8、下決定每天找尋一個新客戶(暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶)。
9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費(fèi)及各項手續(xù)費(fèi)的計算方法。
10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。
11、每天必須即時跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個公客。
12、主動到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。
13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機(jī)會自然大增。
14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，(租客到期完約否?會否另覓新居?會買房否?)做好自己的“客戶回訪”工作。
15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資(收租)。
16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。
17、自己洗盤時認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤(簽委托)。
18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主時間，堅持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。
19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解東莞市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造“專家”形像。
20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。
21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn))，準(zhǔn)備第二天工作計劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)。
22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么!建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我!長此以往，成功之時指口可待!
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭本文來自轉(zhuǎn)載零二七范文大全兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實(shí)際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。
做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接年新的挑戰(zhàn)。
一、市場方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。
2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面。
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點(diǎn)：
1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
(1)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求。
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說我是的，我是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。
11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
12、開發(fā)客戶：以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶，13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘，培訓(xùn)和市場開發(fā)。
六、為充分發(fā)揮大家的積極性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，實(shí)干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成，故立此責(zé)任狀。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十四
銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應(yīng)該明確這個產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體，以及該消費(fèi)人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā)，這個產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費(fèi)行為，在哪些場合能接觸到這個群體。
房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個房地產(chǎn)工程項目從立項、審批到竣工驗(yàn)收，以及項目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。
企事業(yè)單位：中國歷來有過節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務(wù)組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強(qiáng)調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。
品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗(yàn)琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽(yù)度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發(fā)展。
如何進(jìn)行大客戶銷售過程管理？
通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。
第一階段：發(fā)現(xiàn)機(jī)會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。
第三階段：商務(wù)談判。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識，取得客戶的承諾，達(dá)成購買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會面簽署合同，并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和款項事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。
第五階段：交貨驗(yàn)收。在客戶對產(chǎn)品簽字驗(yàn)收后，銷售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應(yīng)收賬款的及時收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結(jié)束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。
個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。
比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。
明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個“四管齊下”的應(yīng)對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。
“四管齊下”的應(yīng)對辦法：
針對使用者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗(yàn)時間，提高愉悅體驗(yàn)度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時尚便利包裝設(shè)計，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對決策者，則強(qiáng)調(diào)投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費(fèi)者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費(fèi)者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十五
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進(jìn)和實(shí)用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當(dāng)時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因?yàn)榇饲按蠡飬⒓痈鞣N內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實(shí)踐，與實(shí)際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠(yuǎn)道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，且業(yè)績十分突出。因?yàn)榇舜闻嘤?xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機(jī)構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的開場白之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實(shí)戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗(yàn)精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗(yàn)的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認(rèn)識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認(rèn)真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認(rèn)真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當(dāng)中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團(tuán)聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因?yàn)槲覀兏杏X兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當(dāng)中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會貫通于工作當(dāng)中，相信會有不錯的成績。對于今后進(jìn)入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十六
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說說開發(fā)客戶的流程。
一、開發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備。
一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測算表、車輛上牌和保險費(fèi)用表等），按時赴約。
進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進(jìn)行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進(jìn)門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機(jī)蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進(jìn)入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點(diǎn)新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進(jìn)行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細(xì)觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機(jī).舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好??！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機(jī)會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當(dāng)價格交涉進(jìn)行不下去時，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實(shí)不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細(xì)聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進(jìn)行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售年終總結(jié)篇十七
niya是一個體齡項目開拓的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。將提供的產(chǎn)品和解決方案是中國美業(yè)市場上體齡項目最完整的產(chǎn)品，包括眼部、面部及頭部以下12個部位，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
a前期為節(jié)約成本，暫時以北京美容美體終端店為主要發(fā)展對像。b成為美業(yè)一流的產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c以系統(tǒng)集成項目帶動整個項目和產(chǎn)品的銷售與發(fā)展。二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)。
1前期采取針對終端店的銷售策略，以踏實(shí)穩(wěn)定發(fā)展為主要指導(dǎo)方向，絕對不能過快發(fā)展，形成有開拓?zé)o售后，給項目造成不良影響。具體為發(fā)展中、高端終端店為主，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
2強(qiáng)調(diào)兩重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)終端店對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。爭取有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。
3七月開始爭取做到國內(nèi)市場遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。4實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告。
三．市場銷售目標(biāo)。
目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長：在年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。
致力于發(fā)展分銷市場，到2014年底發(fā)展到116家終端店，總成單額計劃為440萬元，返單金額計劃為：239萬元，全年合計業(yè)績總額為679萬元。
四．營銷基本理念和基本規(guī)則。
1營銷團(tuán)隊的基本理念；
a開放心胸：
b戰(zhàn)勝自我：
c專業(yè)精神；
2營銷基本規(guī)則：
a分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是項目客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是整店輸出客戶，是我們的大客戶。
b每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。
c競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的直銷商。
d分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征。
1市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
2在當(dāng)?shù)氐拿廊菝荔w市場處于重要地位的知名終端店。
3具有較好行業(yè)背景及消化能力的終端店。
五．市場營銷模式。
1渠道的建立模式：
a采取尋找重要客戶的辦法，通過談判可以先交部分款項大量鋪貨的形式進(jìn)行合作分成，設(shè)限打款期限，為期只能五五分成，然后我們的銷售和培訓(xùn)支持跟上。
b可以設(shè)定區(qū)域保護(hù)。可以不同命名。
c在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
d在談判時在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了終端店和鄰近終端店的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
e在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀榇淼?？以對代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2給終端店信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）：普通和高級。
高級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：
1簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在公司進(jìn)行了完整的備案。
2前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒印Ｅ浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。
5沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六．價格策略。
1高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則！
2制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。
3制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。
七．渠道銷售的策略。
市場上有推，拉的力量平衡。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道銷售上。另外，負(fù)責(zé)整店輸出的人員主攻行業(yè)市場有意向成為合作伙伴的潛在客戶，力爭在三個月內(nèi)完成8—20單，以給全部員工樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
八．售后服務(wù)體系。
1前期會有鋪貨合作形式，體驗(yàn)費(fèi)用全額到帳后，售后人員會按計劃與店家溝通培訓(xùn)時間，制定銷售計劃，將按約定時間給予最佳售后服務(wù)。
2終端店向公司帳戶全額匯款后，售后人員會在接到通知后，第一時間與店家電話溝通培訓(xùn)時間及銷售時間，進(jìn)行終端客戶分析制定銷售計劃。
九．培訓(xùn)工作的開展。
1認(rèn)證美容師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售美容師的培訓(xùn)工作?？己巳宽椖亢彤a(chǎn)品知識。前為免費(fèi)培訓(xùn)，后為收費(fèi)培訓(xùn)。
十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。
1公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。
2電子化服務(wù)。如資料，圖片。
十一。內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策。
1每周一或二召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：
a本周完成銷售數(shù)。
b本周渠道開發(fā)的進(jìn)展。
c下周工作計劃和銷售預(yù)測。
d困難。
e月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。
2價格控制。
a統(tǒng)一的價格和折扣制度。
b價格的審批制度。
3工作單制度。
4做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返單的計算，定單的處理，終端店的業(yè)績排名。
5編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
大客戶銷售年終總結(jié)篇十八
20xx年有太多的美好的回憶，經(jīng)過這一年的學(xué)習(xí)，我深深的感受到了自己有所進(jìn)步，同時也存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入xx博物館是正確的，我一定會擁有更美好的明天。
一、年度工作總結(jié)
1、銷售工作總結(jié)、分析
1)入職感言。
在銷售崗位上，我在接觸文物銷售時，對文物知識和銷售知識非常缺乏，我的工作可以說是很難入手的。
前兩個月，我都是在有些資料上了解的、所以有時候在銷售中遇到很多不懂的。
正因我在資料上懂的了很多、在工作中的幫助，還有前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，所以在這幾個月里我才能順利的在崗位中獨(dú)立開展工作，整個學(xué)習(xí)的過程，可以說在這學(xué)習(xí)中得到了很多。
2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。
如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多~那么我和別人比服務(wù)。
3)自己工作中的不足：
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。
我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。
二、第三季度的工作開展
公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。
首先，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。
第二，業(yè)務(wù)上：了解更多的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘游客的需求，投其所好，搞好游客關(guān)系，隨時掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。
最后我希望今后公司的業(yè)績更加輝煌。
寒假一轉(zhuǎn)眼就過去了，在這短短的一個多月里我體會到很多，感受也很深。
通過這個寒假的社會實(shí)踐使我從內(nèi)心體會到勞動的快樂和光榮。
本人姓名xxx，年齡22，籍貫河北省xx市xx縣，社會實(shí)踐職業(yè)：銷售員。
由于經(jīng)濟(jì)原因我家在xx年在本村開了一家商店。
由于我校放假較早，我本打算參加一些有關(guān)自己專業(yè)的社會實(shí)踐，可看到父母忙碌的身影，我心想春節(jié)快到了，那時豈不更忙。
于是我還是決定幫父母分擔(dān)一些，自己做起了銷售員，并且?guī)桶职秩ゼ猩线M(jìn)貨。
由于上學(xué)的原因，我不經(jīng)常在家，對商品的價格還知知甚少，所以還要接受爸爸的培訓(xùn)。
幾天后，對商品的價格已有所了解。
但是通過幾天的實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)我在說話和接待顧客方面還有所欠缺，同樣是買東西，我爸在時銷售量就高，而我則不行通過實(shí)踐我總結(jié)出幾點(diǎn)：
第一，服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。
做為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。
這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。
第二，創(chuàng)新注入新活力。
創(chuàng)新是個比較流行的詞語，經(jīng)商同樣需要創(chuàng)新。
根據(jù)不同層次的'消費(fèi)者提供不同的商品。
去年過年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，蝦，帶魚等等。
這些年貨是去年所沒有的。
現(xiàn)在生活水平提高了，消費(fèi)水平也會提高，所以今年要備足年貨，檔次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上時代。
父親確實(shí)有經(jīng)商頭腦。
第三，誠信是成功的根本。
今年我家的對聯(lián)是，上聯(lián)：您的光臨是我最大的榮幸。
下聯(lián)：您的滿意是我最大的愿望。
橫批：誠信為本。
成信對于經(jīng)商者來說無疑是生存的根本，如果沒有誠信，倒閉是遲早的，誠信，我的理解就是人對人要誠實(shí)，真誠才能得到很好的信譽(yù)。
我認(rèn)為我父親就是這樣一個人，他為人穩(wěn)重，待認(rèn)真誠，辦事周到，所以他得人緣很好，我認(rèn)為這是開店成功最重要的一點(diǎn)。
第四，付出才有收獲。
雖然我家的生意還不錯，他的背后是父母親辛勤的工作。
他們每天六點(diǎn)種起床，十一點(diǎn)才休息，冬天父親每天五點(diǎn)起床，開著三馬車去30里外的縣城進(jìn)貨，無論寒風(fēng)刺骨，還是風(fēng)雪嚴(yán)寒，依舊如故，這是為了什么呢?我知道，不就是為了多賺些錢，供我們兄弟三個上大學(xué)嗎!我在家?guī)滋炀透械胶芾?，父母親幾年如一日。
他們的辛苦可想而知。
有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，僅次一項就會很辛苦了，而且家中還有六畝田地，到了夏秋季節(jié)更是忙的不可開交，看著父母親臉上一天天增多的皺紋，看著父母親勞累的背影，心中有一種說不出的滋味。
我還有什么理由不去好好讀書，還有什么理由不去努力呢!我只有拿優(yōu)異的成績來回報我的父母，這樣我才能問心無愧。
通過一個多月的實(shí)踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能，將來回報父母，回報一切關(guān)心我的人。
光陰似箭，歲月如梭。
伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張，忙碌的20xx年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛，充滿希望和激情的2012年。
一轉(zhuǎn)眼，來到xx安全門分公司也快半年了，回顧這一年來的工作，心里頗有幾分感觸，在過去的這5個多月來，首先我要提到x總和歐經(jīng)理，首先感謝曾總給予我們這樣一個發(fā)展的平臺和用心培養(yǎng);感謝歐經(jīng)理給予工作上的鼓勵和督促，在二位領(lǐng)導(dǎo)的引領(lǐng)下，我們這個團(tuán)隊學(xué)到了很多業(yè)務(wù)談判知識和商談技巧，并順利的為下一步公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。
其次感謝這個業(yè)務(wù)團(tuán)隊，感謝同事們在工作上相互鼓勵和配合，他們所有人都有值得我學(xué)習(xí)的地方，我從他們身上學(xué)到不少知識，讓自己更加成熟。
5個月里不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合，我為自己能成為xx公司的一名銷售人員深感榮幸和自豪。
我也更加認(rèn)識到了，一個銷售人員的知識面，社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。
這半年以來，我先后到過河南、貴州兩個省出差。
不同的區(qū)域、不同的銷售情況，經(jīng)過這兩個省的差旅工作、我發(fā)現(xiàn)xx安全門的市場不太樂觀，尤其是近段時間、就好比貴州，5月份之前的銷售額都是排名第一的，而后、10月份的銷售額還不到1萬，這是多么大的差別啊、作為一個區(qū)域經(jīng)理、我的責(zé)任很大。
但相對于其他省、貴州還是很有潛力的、xx的影響力大，之所以會出現(xiàn)這樣銷售額這么大差別、存在一些客觀因素，其根本原因有以下幾點(diǎn)：
1、質(zhì)檢方面，質(zhì)量保證。
在我們業(yè)務(wù)員銷售過程中，對經(jīng)銷商打保票，保證產(chǎn)品質(zhì)量。
把產(chǎn)品吹的天花亂墜，客戶動心了，下幾套樣板。
樣板回去后、客戶信心滿滿的打開包裝，看到的卻是門板凹凸不平、甚至油漆掉色等等，這樣公司就只賺那幾個樣板的的利潤，而沒有回頭單。
就做死了一個客戶，做死客戶容易、開發(fā)客戶難啊 。
但畢竟這類問題還是比較少，公司這么大、客戶這么多，質(zhì)檢抓質(zhì)量方面，難免會有漏網(wǎng)之魚，而這些漏網(wǎng)之魚就“咬”死了業(yè)務(wù)員好不容易開發(fā)的一個客戶，久而久之，小問題變成大問題。
我覺得質(zhì)量和生產(chǎn)應(yīng)該分成2個部門，而不是質(zhì)檢聽生產(chǎn)廠長的。
產(chǎn)品不合格，質(zhì)檢部門說不許出貨就不許出貨。
2個部門互相牽扯，這些漏網(wǎng)之魚會大大減少。
2、售后服務(wù)。
在外面出差以來，其他門公司客戶反映相同的問題，就是經(jīng)銷商反映或反饋某某產(chǎn)品什么什么問題，卻得不到滿意的答復(fù)。
經(jīng)銷商肯定是碰到了自己解決不定的事情才會為得不到好的解決而愁眉苦臉的。
離公司這么遠(yuǎn)，公司的人電話里跟經(jīng)銷商解決問題又解決不了的話，只能把門給退回來，而退回廠家，經(jīng)銷商又嫌麻煩，而且經(jīng)銷商給客戶的交貨期又不能按時。
這樣經(jīng)銷商就對我們xx有點(diǎn)心寒。
我覺得公司售后服務(wù)這一塊應(yīng)該重視起來，有時候經(jīng)銷商個人解決不了的時候，公司可以出錢給他維修，或者在貨款不超過長期定金時可以先給客戶發(fā)門，不影響經(jīng)銷商裝門的日期，總之，舍小家為大家，以大局為重。
把售后服務(wù)做到位。
3、新穎的產(chǎn)品。
公司要發(fā)展，就要有創(chuàng)新。
目前公司產(chǎn)品的定位，以及針對的市場，是國內(nèi)中高檔市場。
在許多建材市場里的中高檔產(chǎn)品，其中不乏大品牌，高質(zhì)量、另類的產(chǎn)品，也就是說xx安全門在中高檔市場的位置很尷尬，xx也是大品牌，可說實(shí)話在當(dāng)?shù)睾芏嘈∑放贫己艹雒?，門市場競爭激烈，我安全門的確有很多不如一些小廠家的門。
xx安全門公司成立也一年多了，各方面條件也成熟了，公司應(yīng)大膽的創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)和研究更高更深的技術(shù)。
開發(fā)市場上沒有的產(chǎn)品，占領(lǐng)國內(nèi)安全門的市場，乃至壟斷。
企業(yè)要發(fā)展，就要有創(chuàng)新。
xx公司在眾位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下走到這一步已經(jīng)很不容易，但創(chuàng)新是永無止境的，下面本人不才，為公司提幾點(diǎn)意見、希望能對公司有點(diǎn)幫助。
1、 出臺一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法
首先、出臺“管人”的《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
其次、出臺“管事”的《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上進(jìn)一步地對出差、開發(fā)客戶、下單、優(yōu)惠、市場規(guī)劃業(yè)務(wù)開展的基本思路作出細(xì)化，做到“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)”。
第三，形成“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機(jī)制。
每天早晚到部門集中簡單分布工作，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整銷售策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大提高工作效率。
2、 確保一系列品種在重點(diǎn)客戶的區(qū)域的占有率
目前，銷售部所暢銷的市場有廣西、江西、湖南、貴州等。
我們因按照其客戶帶來的利潤和對公司的忠誠度，制定相應(yīng)的銷售政策;如促銷、返利等。
而公司生產(chǎn)部也應(yīng)做好大量庫存，確保經(jīng)銷商能隨時買到公司產(chǎn)品，而杜絕因時間拖延影響客戶的交貨期所造成的損失。
3、 產(chǎn)品要有創(chuàng)新、思路跟著市場走。
現(xiàn)在的國內(nèi)市場上、門業(yè)競爭激烈，新穎的款式、花樣百出的花形，陸陸續(xù)續(xù)的出現(xiàn)在市場上。
現(xiàn)我安全門公司共有19款款式，這19款款式雖然有些是新款，殊不知、有些款式在市場上早已淘汰，或過時。
消費(fèi)者更追求與壓花面積大，跟別人不一樣的另類的產(chǎn)品。
乃至鎖、公司目前l(fā)012大鎖，在市場上這種古銅色大拉手和雙環(huán)鎖體已經(jīng)很普通了，很多浙江的小廠家的門都配這種鎖。
而我們xx門這么響的品牌、這么貴的門配上這種鎖，就顯不出貴的理由來了。
所以這樣一來我們的賣點(diǎn)哪里算賣點(diǎn)呢?
公司應(yīng)根據(jù)市場的情況來規(guī)劃產(chǎn)品，企業(yè)只有不斷的創(chuàng)新、才有不斷的銷路，xx鋼木門做到了鋼木門行業(yè)領(lǐng)先品牌，鋼木門發(fā)展的時候、市場上門業(yè)少，而且在不斷的創(chuàng)新下、走到今天這一步。
我們安全門也應(yīng)該大膽的去創(chuàng)新。
不是我們跟著市場的步伐走，而是市場跟著我們的產(chǎn)品走。
新的一年快到了，在兩位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、我對明年的工作從以下幾個方面開展。
一、 產(chǎn)品知識方面：要加強(qiáng)熟悉安全門的生產(chǎn)工藝和材料特點(diǎn)，規(guī)格型號(包括鋼板和產(chǎn)品等)，生產(chǎn)周期，付貨時間，了解安全門的安裝方法，保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況。
二、 客戶需求方面：了解安全門經(jīng)銷商(包括潛在客戶)消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
三、 市場知識方面：了解安全門市場的動向和變化，經(jīng)銷商的銷售情況，進(jìn)行不同區(qū)域的市場分析。
四、 專業(yè)知識方面：進(jìn)一步了解安全門有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流。
了解不同安全門廠家在新的一年里的設(shè)計思維，以便跟著市場創(chuàng)新的步伐走。
五、 服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)、細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶的需求，有效運(yùn)用身體語言(包括姿態(tài)語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
六、 出差：我管轄的區(qū)域有貴州、河南、西藏、吉林，現(xiàn)初步的對這些區(qū)域作明年的計劃。
1、 貴州?。嘿F州這個省是我區(qū)域最好的一個省份、也是所有片區(qū)里較有實(shí)力的一個地方。
明年我將把重點(diǎn)放在貴州、貴州現(xiàn)在的銷售額一落千丈、明年要去客戶那里一一的拜訪，督促經(jīng)銷商把xx安全門重視起來。
在每個地級市要有個安全門經(jīng)銷商或者總代理。
2、 河南?。汉幽线@個地方潛在的市場還是很豐富的，只是由于第一次出差就是去河南、也是第一次接觸業(yè)務(wù)，經(jīng)驗(yàn)不足，所有河南今年也沒什么成績。
在河南走了一圈后，精神收獲頗豐。
今年公司開發(fā)了幾款工程門，再加上自己的努力，相信xx安全門在河南會有所地位的。
3、 吉林：吉林這個省比較偏遠(yuǎn)、所以到目前為止連一家xx安全門也沒有，只有幾十家鋼木門。
明年我將在鋼木門客戶中找個較有實(shí)力的做安全門省代理、要求下100套庫存，一個省那么大、安全門成立到目前為止都沒賣過幾套門。
如果有個本地人做總代理的話、或許可以打破這種局面。
4、 西藏：西藏、自古以來人口比較稀少、更是離中原偏遠(yuǎn)、更談不上發(fā)達(dá)。
在西藏鋼木門客戶只有3個，安全門只有1個。
明年在西藏主推便宜門，只要有人想做安全門，不管下多少門、都可以把總代理給他。
自己工作中的不足、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。
我想在以后的工作中不斷的實(shí)踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)，請教老業(yè)務(wù)員知識，盡快提高自己的銷售技能。