總結(jié)是對(duì)過(guò)去所做之事進(jìn)行梳理和總結(jié)的過(guò)程，可以幫助我們找到改進(jìn)和優(yōu)化的空間。要寫(xiě)一篇較為完美的總結(jié)，我們需要抓住關(guān)鍵信息，避免過(guò)多的細(xì)節(jié)。小編為大家整理了一些旅行的攻略和建議，快來(lái)看看吧。
終端管理心得篇一
終端管理是一個(gè)組織或企業(yè)中不可或缺的一環(huán)，它涉及到終端設(shè)備的采購(gòu)、使用、維護(hù)和更新等方面。作為管理者，我深刻認(rèn)識(shí)到終端管理的重要性，通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐和思考，我積累了一些心得體會(huì)，希望與大家分享。
首先，在終端管理中，合理的需求規(guī)劃是至關(guān)重要的。終端設(shè)備的采購(gòu)是一個(gè)長(zhǎng)期投資，需要根據(jù)組織或企業(yè)的實(shí)際需求制定合理的規(guī)劃。不僅要考慮到當(dāng)前的需求，還要預(yù)估未來(lái)的發(fā)展方向，以避免長(zhǎng)期低效的設(shè)備使用。合理規(guī)劃終端配置不僅可以節(jié)約成本，還可以提高工作效率，滿足用戶(hù)需求。
其次，終端管理需要注重設(shè)備的日常使用和保養(yǎng)。設(shè)備使用壽命的延長(zhǎng)與用戶(hù)的使用習(xí)慣息息相關(guān)。因此，我們應(yīng)該培養(yǎng)用戶(hù)良好的使用習(xí)慣，告知他們正確使用設(shè)備的方法，并及時(shí)清理設(shè)備的垃圾文件、定期清理設(shè)備內(nèi)存等。在保養(yǎng)方面，定期維護(hù)設(shè)備的硬件和軟件，更新操作系統(tǒng)和安全補(bǔ)丁，確保設(shè)備始終處于良好的工作狀態(tài)。
再次，安全問(wèn)題是終端管理中不可忽視的方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題日益凸顯。管理者應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)終端設(shè)備的安全管理，建立健全的安全策略和控制機(jī)制，提供完善的安全培訓(xùn)和宣傳工作，確保終端設(shè)備的安全使用，防止信息泄露和惡意攻擊。
此外，終端管理還需要注重?cái)?shù)據(jù)的備份與恢復(fù)。數(shù)據(jù)是組織或企業(yè)的重要資產(chǎn)，一旦數(shù)據(jù)丟失或損壞將會(huì)給組織或企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。因此，我建議在終端管理中，要定期備份重要數(shù)據(jù)，制定災(zāi)難恢復(fù)計(jì)劃，以應(yīng)對(duì)意外情況的發(fā)生。同時(shí)，也要建立完善的數(shù)據(jù)恢復(fù)機(jī)制，確保數(shù)據(jù)的安全性與可用性。
最后，我認(rèn)為終端管理還應(yīng)該注重用戶(hù)的反饋與需求。用戶(hù)的需求是不斷變化的，只有充分了解用戶(hù)的需求和反饋，才能更好地滿足他們的需求。因此，我們要加強(qiáng)與用戶(hù)的溝通，收集用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，及時(shí)解決他們?cè)谑褂眠^(guò)程中遇到的問(wèn)題，持續(xù)改進(jìn)終端設(shè)備的管理。
總之，終端管理是一個(gè)復(fù)雜且重要的工作，需要我們從需求規(guī)劃、日常使用和保養(yǎng)、安全問(wèn)題、數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)以及用戶(hù)需求等方面加以關(guān)注。只有做好這些方面的工作，才能確保終端設(shè)備的有效管理和運(yùn)行，為組織或企業(yè)的發(fā)展提供良好的保障。希望以上心得體會(huì)對(duì)終端管理工作有所啟發(fā)。
終端管理心得篇二
近年來(lái)，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷(xiāo)資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。
推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對(duì)促銷(xiāo)支持的要求。
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專(zhuān)業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)終端銷(xiāo)售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷(xiāo)政策、費(fèi)用和促銷(xiāo)人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷(xiāo)售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷(xiāo)售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷(xiāo)支持。
2.與競(jìng)爭(zhēng)者在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。
家電廠商的銷(xiāo)售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴(lài)家電連鎖渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)，每類(lèi)家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷(xiāo)售。終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
3.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解和引導(dǎo)。
賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專(zhuān)業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷(xiāo)資源，但根據(jù)友泰咨詢(xún)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷(xiāo)支持，以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售。
由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的或銷(xiāo)售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷(xiāo)資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，友泰咨詢(xún)調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷(xiāo)人員，還未對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷(xiāo)售額分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員安排、促銷(xiāo)目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類(lèi)齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷(xiāo)售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷(xiāo)售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，作為各產(chǎn)品的促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶(hù)的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。
也有很多廠商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的促銷(xiāo)支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷(xiāo)資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷(xiāo)售額提升。這一擔(dān)心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷(xiāo)支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷(xiāo)售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。
其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
終端現(xiàn)場(chǎng)管理，涉及“人、財(cái)、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認(rèn)為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場(chǎng)管理將成為家電企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)管理將會(huì)給消費(fèi)者留下良好的品牌形象感知、增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策。
1.對(duì)促銷(xiāo)員重點(diǎn)管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。
促銷(xiāo)員長(zhǎng)駐賣(mài)場(chǎng)，是廠商與消費(fèi)者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)對(duì)于廠家、連鎖商家的銷(xiāo)售提升直接相關(guān)。友泰咨詢(xún)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員管理很重視，但也有少量企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣(mài)場(chǎng)檢查促銷(xiāo)員工作，甚至一個(gè)月才巡視一次;促銷(xiāo)員除了周末，日常很少去賣(mài)場(chǎng)而是委托其他廠家促銷(xiāo)員幫助促銷(xiāo)。促銷(xiāo)員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)喪失：展臺(tái)形象日常缺乏清潔和維護(hù)、相比其他廠商較差，致使展臺(tái)少有消費(fèi)者關(guān)注，即便感興趣的消費(fèi)者也難以找到促銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)，大多被其他廠商促銷(xiāo)員引導(dǎo)走。
促銷(xiāo)員需要精細(xì)化管理，部分家電企業(yè)還對(duì)促銷(xiāo)員實(shí)行分級(jí)管理，以利于促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和穩(wěn)定。比如國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷(xiāo)員做法是：根據(jù)促銷(xiāo)員工齡及銷(xiāo)售能力，把促銷(xiāo)員分為a、b、c三個(gè)層級(jí)，其中a級(jí)促銷(xiāo)員經(jīng)驗(yàn)和能力最為優(yōu)秀，相對(duì)優(yōu)先安排在重要的賣(mài)場(chǎng)以推進(jìn)更多產(chǎn)品銷(xiāo)售，個(gè)別突出的可提拔為促銷(xiāo)員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn);a、b、c促銷(xiāo)員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級(jí)基本工資有50-100元的增幅。
對(duì)于促銷(xiāo)員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當(dāng)前賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)需求進(jìn)行招聘，但倉(cāng)促招聘往往會(huì)招不到合適的促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成。西門(mén)子的做法相對(duì)就值得借鑒：西門(mén)子經(jīng)常會(huì)根據(jù)進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃安排，提前1-3個(gè)月招聘實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員，安排其在多個(gè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)、為正式促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)支持;當(dāng)西門(mén)子進(jìn)入新賣(mài)場(chǎng)時(shí)，就將部分實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)工作。這也是西門(mén)子促銷(xiāo)員素質(zhì)普遍較好的重要原因。
在促銷(xiāo)員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷(xiāo)售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號(hào)的提成額可能有所不同)。由于當(dāng)前家電產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷(xiāo)員收入低，流動(dòng)性很大。如何能提高促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)積極性和穩(wěn)定性，同時(shí)還能保證廠家的利潤(rùn)，是促銷(xiāo)員管理中的關(guān)鍵問(wèn)題。而海爾的做法是，給促銷(xiāo)員設(shè)定任務(wù)目標(biāo)，如果實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就按實(shí)際銷(xiāo)量提成;如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷(xiāo)員全年實(shí)現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標(biāo)，會(huì)分發(fā)年度獎(jiǎng)金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷(xiāo)員較大的促銷(xiāo)壓力和激勵(lì)。
促銷(xiāo)員的考評(píng)工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對(duì)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，但是為了加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的管理，日常也有必要抽查促銷(xiāo)員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣(mài)場(chǎng)打電話檢查促銷(xiāo)員是否在崗。對(duì)促銷(xiāo)員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當(dāng)檢查，以最大程度提高促銷(xiāo)員賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售能力的表現(xiàn)。
2.“財(cái)”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對(duì)終端變化。
隨著各家電企業(yè)對(duì)于終端現(xiàn)場(chǎng)管理的重視，對(duì)于進(jìn)場(chǎng)、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺(tái)制作等涉及的費(fèi)用方面快速?zèng)Q策，以快速應(yīng)對(duì)其他廠家的競(jìng)爭(zhēng)。
根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒(méi)有費(fèi)用決策權(quán)力，涉及進(jìn)場(chǎng)、展位、展臺(tái)制作、促銷(xiāo)活動(dòng)等費(fèi)用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費(fèi)用都需要經(jīng)過(guò)分析、上報(bào)、審批多個(gè)流程環(huán)節(jié)來(lái)爭(zhēng)取費(fèi)用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣(mài)場(chǎng)快速應(yīng)對(duì)變化的需要。比如國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時(shí)促銷(xiāo)員的工資也要上報(bào)總部進(jìn)行審批發(fā)放，整個(gè)流程歷時(shí)數(shù)月，遭致臨時(shí)促銷(xiāo)人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷(xiāo)人員的招聘，更是對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。
友泰咨詢(xún)研究認(rèn)為，誰(shuí)貼近終端誰(shuí)擁有權(quán)利，誰(shuí)配置資源誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場(chǎng)與客戶(hù)，對(duì)基層業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財(cái)”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門(mén)子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費(fèi)用支配權(quán)力。其中海爾進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判由工貿(mào)經(jīng)理負(fù)責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費(fèi)、展臺(tái)制作及維修費(fèi)用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負(fù)責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷(xiāo)政策、價(jià)格政策、促銷(xiāo)提成、促銷(xiāo)費(fèi)用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進(jìn)行決策并下達(dá)終端執(zhí)行?？偛靠己丝傎M(fèi)用和總銷(xiāo)售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會(huì)處罰。西門(mén)子產(chǎn)品類(lèi)少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費(fèi)用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對(duì)變化的速度，更好的推進(jìn)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷(xiāo)員銷(xiāo)售工作。
賣(mài)場(chǎng)終端“物”的管理主要涉及到展臺(tái)、樣機(jī)、宣傳彩頁(yè)、pop和促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理。良好的展臺(tái)形象、樣機(jī)出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁(yè)、pop可為促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)宣傳支持，更好的向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷(xiāo)贈(zèng)品增加促銷(xiāo)員銷(xiāo)售靈活性，更有利于對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)。所以，賣(mài)場(chǎng)終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺(tái)形象差、樣機(jī)空缺、宣傳彩頁(yè)缺少、贈(zèng)品不足等原因造成的目標(biāo)消費(fèi)者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫(xiě)，意為“賣(mài)點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。她的形式有戶(hù)外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷(xiāo)使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買(mǎi)欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。)。
友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣(mài)場(chǎng)“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當(dāng)前主要由促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)?；鶎訕I(yè)務(wù)人員對(duì)賣(mài)場(chǎng)日常檢查只是了解展臺(tái)情況，聽(tīng)取促銷(xiāo)員意見(jiàn)以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷(xiāo)員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)熟悉，對(duì)樣機(jī)出樣和擺放等方面的意見(jiàn)更為符合實(shí)際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷(xiāo)員遵照商場(chǎng)要求自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的，而大多數(shù)廠家并不給予報(bào)銷(xiāo)。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷(xiāo)員應(yīng)商場(chǎng)要求而自行管理。
但是現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺(tái)的宣傳彩頁(yè)明顯不足，甚至沒(méi)有宣傳彩頁(yè)。宣傳彩頁(yè)的不足主要原因在于：彩頁(yè)現(xiàn)在由基層營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)發(fā)放，一般由促銷(xiāo)員自行定期領(lǐng)取，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)出于成本的考慮，一般會(huì)控制促銷(xiāo)員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會(huì)導(dǎo)致多數(shù)賣(mài)場(chǎng)彩頁(yè)不足;而部分促銷(xiāo)員出于控制彩頁(yè)的發(fā)放，會(huì)藏匿彩頁(yè)于展臺(tái)之外，只有購(gòu)買(mǎi)意向較強(qiáng)的消費(fèi)者索要時(shí)，才進(jìn)行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷(xiāo)員講解，消費(fèi)者也希望有宣傳彩頁(yè)對(duì)照，以詳細(xì)了解產(chǎn)品信息并防止促銷(xiāo)員夸大產(chǎn)品性能的可能。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)意向產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)索要無(wú)果時(shí)，一般會(huì)感到失望甚至對(duì)促銷(xiāo)員產(chǎn)生不信任感，可能會(huì)打消產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向。而且，即便面向一般光顧展臺(tái)的消費(fèi)者提供彩頁(yè)，對(duì)于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁(yè)的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺(tái)形象現(xiàn)在主要是促銷(xiāo)員維護(hù)，但是對(duì)于賣(mài)場(chǎng)所有展臺(tái)形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺(tái)，以宣傳和維護(hù)廠家整體的品牌和形象。個(gè)別家電企業(yè)設(shè)立門(mén)店經(jīng)理負(fù)責(zé)展臺(tái)整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得篇三
近年來(lái)，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷(xiāo)資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。
推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專(zhuān)業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)終端銷(xiāo)售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷(xiāo)政策、費(fèi)用和促銷(xiāo)人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷(xiāo)售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷(xiāo)售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷(xiāo)支持。
家電廠商的銷(xiāo)售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴(lài)家電連鎖渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)，每類(lèi)家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷(xiāo)售。終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專(zhuān)業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷(xiāo)資源，但根據(jù)友泰咨詢(xún)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷(xiāo)支持，以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售。
由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的或銷(xiāo)售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷(xiāo)資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，友泰咨詢(xún)調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷(xiāo)人員，還未對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷(xiāo)售額分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員安排、促銷(xiāo)目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類(lèi)齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷(xiāo)售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷(xiāo)售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，作為各產(chǎn)品的促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶(hù)的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。
也有很多廠商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的`促銷(xiāo)支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷(xiāo)資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷(xiāo)售額提升。這一擔(dān)心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷(xiāo)支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷(xiāo)售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。
其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
終端管理心得篇四
終端日志管理是一項(xiàng)非常重要的技術(shù)工作，可以追蹤和分析終端用戶(hù)的操作行為，幫助解決問(wèn)題和改進(jìn)業(yè)務(wù)。通過(guò)多年的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我深刻體會(huì)到了終端日志管理的重要性，并且積累了一些心得體會(huì)。在本文中，我將從日志收集的意義、日志的管理與分析、日志保密性、日志的實(shí)時(shí)監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)五個(gè)方面，分享我的經(jīng)驗(yàn)和感悟。
首先，我們需要認(rèn)識(shí)到終端日志的重要意義。終端日志可以記錄下終端用戶(hù)的各種操作行為，從而幫助我們了解用戶(hù)的使用習(xí)慣、需求和痛點(diǎn)。通過(guò)分析日志，我們可以?xún)?yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，提供更貼近用戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，日志也是解決問(wèn)題的重要依據(jù)，可以幫助我們追蹤問(wèn)題的發(fā)生原因，縮短排查和解決問(wèn)題的時(shí)間。因此，充分意識(shí)到終端日志的意義，對(duì)于提升業(yè)務(wù)與用戶(hù)體驗(yàn)至關(guān)重要。
其次，對(duì)于終端日志的管理與分析，我認(rèn)為需要注意兩個(gè)方面。首先，要對(duì)日志進(jìn)行完整準(zhǔn)確的收集，確保每一條操作行為都被記錄下來(lái)。對(duì)于大規(guī)模的系統(tǒng)，可以借助日志收集框架來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化收集，確保日志的完整性。其次，要對(duì)日志進(jìn)行有效的分析?？梢允褂脭?shù)據(jù)分析工具，如ELK等，對(duì)日志進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、搜索和可視化分析。通過(guò)分析日志，我們可以挖掘出一些潛在的問(wèn)題和優(yōu)化的機(jī)會(huì)，為業(yè)務(wù)提供參考和決策依據(jù)。
日志保密性也是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。由于終端日志可能會(huì)包含用戶(hù)的敏感信息，因此必須保證日志的保密性。首先，要確保日志的存儲(chǔ)安全，使用合適的加密技術(shù)對(duì)日志進(jìn)行加密存儲(chǔ)，防止信息泄露。其次，對(duì)于特定的敏感信息，如用戶(hù)密碼等，可以進(jìn)行脫敏處理，將用戶(hù)的真實(shí)信息替換為偽造的信息。同時(shí)，只有授權(quán)的人員才能訪問(wèn)和處理日志，確保數(shù)據(jù)的安全性和隱私性。
實(shí)時(shí)監(jiān)控是終端日志管理的另一個(gè)重要方面。通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)控，我們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)處理，減少故障對(duì)用戶(hù)業(yè)務(wù)的影響。實(shí)時(shí)監(jiān)控可以通過(guò)設(shè)置告警規(guī)則，并將告警信息發(fā)送到相關(guān)負(fù)責(zé)人員，幫助他們迅速發(fā)現(xiàn)異常情況，并采取相應(yīng)措施。同時(shí)，實(shí)時(shí)監(jiān)控也可以幫助我們及時(shí)掌握業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的運(yùn)行情況，提前做好預(yù)案，以應(yīng)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題。
最后，我們應(yīng)該善于利用終端日志來(lái)改善業(yè)務(wù)。通過(guò)分析日志，我們可以發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的痛點(diǎn)和需求，進(jìn)而針對(duì)性地推出新的功能或優(yōu)化現(xiàn)有功能。同時(shí)，我們也可以對(duì)系統(tǒng)性能進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的瓶頸并進(jìn)行優(yōu)化，提升用戶(hù)體驗(yàn)和業(yè)務(wù)效率。因此，利用終端日志改善業(yè)務(wù)是一個(gè)不可忽視的重要環(huán)節(jié)，可以有效提升產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
綜上所述，終端日志管理是一項(xiàng)復(fù)雜而重要的工作，對(duì)于業(yè)務(wù)的發(fā)展和用戶(hù)體驗(yàn)的提升至關(guān)重要。通過(guò)對(duì)日志的完整收集、有效分析和保密處理，實(shí)時(shí)監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)，我們可以更好地滿足用戶(hù)需求，提升業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到終端日志管理的重要性，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高技術(shù)水平，為業(yè)務(wù)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。
終端管理心得篇五
一、店鋪形象的重要性：
賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費(fèi)者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。
二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：
賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。
三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理。
談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷(xiāo)，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首先應(yīng)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過(guò)貨品分類(lèi)法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷(xiāo)貨品，一是如何處理這20的滯銷(xiāo)貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷(xiāo)貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，10的貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏利。
一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷(xiāo)售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度!
四、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)。
促銷(xiāo)往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)決定促銷(xiāo)方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制。
店鋪銷(xiāo)售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。
合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。
終端管理心得篇六
終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。終端是指銷(xiāo)售渠道的終點(diǎn)，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后，產(chǎn)品就像流水一樣流動(dòng)，下面是本站帶來(lái)的終端管理。
心得體會(huì)。
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一、店鋪形象的重要性：
賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費(fèi)者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。
二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：
賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。
三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理。
談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷(xiāo)，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首先應(yīng)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過(guò)貨品分類(lèi)法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷(xiāo)貨品，一是如何處理這20的滯銷(xiāo)貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷(xiāo)貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，10的貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏利。
一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷(xiāo)售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度!
四、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)。
促銷(xiāo)往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)決定促銷(xiāo)方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制。
店鋪銷(xiāo)售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。
合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。
隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)越來(lái)越難以滿足品牌終端銷(xiāo)售目標(biāo)的需求。
每個(gè)品牌終端門(mén)店雖然每年、每月、每周都在制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷(xiāo)售方式不變的情況下與其說(shuō)是完成銷(xiāo)售目標(biāo)，不如說(shuō)是被動(dòng)等待銷(xiāo)售結(jié)果，門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定變得越來(lái)越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷(xiāo)售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售激情、降低過(guò)高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法完成。
其實(shí)，能否有把握的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷(xiāo)售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷(xiāo)售方式來(lái)影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門(mén)店每個(gè)月完成的銷(xiāo)售目標(biāo)有多少是靠自然銷(xiāo)售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N(xiāo)售的?關(guān)注好這個(gè)過(guò)程，才有可能提升結(jié)果。
我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問(wèn)：你們想要成為什么樣的人?想過(guò)什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過(guò)上有車(chē)有房衣食無(wú)憂的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷(xiāo)售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來(lái)執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國(guó)上百或上千家門(mén)店，各門(mén)店銷(xiāo)售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門(mén)店只帶一件衣服出門(mén)?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷(xiāo)售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷(xiāo)售方式、客戶(hù)維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。
每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷(xiāo)售任務(wù)，因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷(xiāo)售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷(xiāo)售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷(xiāo)售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷(xiāo)售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無(wú)數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無(wú)限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因?yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過(guò)多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專(zhuān)業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽(tīng)從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門(mén)怎樣打招呼開(kāi)始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問(wèn)候、陪同瀏覽賣(mài)場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門(mén)口等待，介紹自己，回答顧客的提問(wèn)，對(duì)顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽(tīng)主手的說(shuō)辭、取貨，搭配，將顧客的問(wèn)題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開(kāi)時(shí)與顧客溝通，開(kāi)票，包裝，送客至門(mén)口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣(mài)點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過(guò)程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷(xiāo)售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰(shuí)身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴(lài)的搭配師，要讓她們用專(zhuān)業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過(guò)的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買(mǎi)過(guò)哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買(mǎi)的那件大衣可以拿出來(lái)穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開(kāi)你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г梗紫炔辉试S員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒(méi)有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過(guò)。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒(méi)有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷(xiāo)售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過(guò)打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售熱情，明確了銷(xiāo)售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷(xiāo)為平銷(xiāo)、變平銷(xiāo)為暢銷(xiāo)、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷(xiāo)售額。
近年來(lái)，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷(xiāo)資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。
推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對(duì)促銷(xiāo)支持的要求。
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專(zhuān)業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)終端銷(xiāo)售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷(xiāo)政策、費(fèi)用和促銷(xiāo)人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷(xiāo)售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷(xiāo)售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷(xiāo)支持。
2.與競(jìng)爭(zhēng)者在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。
家電廠商的銷(xiāo)售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴(lài)家電連鎖渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)，每類(lèi)家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷(xiāo)售。終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
3.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解和引導(dǎo)。
賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專(zhuān)業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷(xiāo)資源，但根據(jù)友泰咨詢(xún)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷(xiāo)支持，以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售。
由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的或銷(xiāo)售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷(xiāo)資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，友泰咨詢(xún)調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷(xiāo)人員，還未對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷(xiāo)售額分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員安排、促銷(xiāo)目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類(lèi)齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷(xiāo)售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷(xiāo)售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，作為各產(chǎn)品的促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶(hù)的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。
也有很多廠商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的促銷(xiāo)支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷(xiāo)資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷(xiāo)售額提升。這一擔(dān)心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷(xiāo)支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷(xiāo)售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。
其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
終端現(xiàn)場(chǎng)管理，涉及“人、財(cái)、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認(rèn)為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場(chǎng)管理將成為家電企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)管理將會(huì)給消費(fèi)者留下良好的品牌形象感知、增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策。
1.對(duì)促銷(xiāo)員重點(diǎn)管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。
促銷(xiāo)員長(zhǎng)駐賣(mài)場(chǎng)，是廠商與消費(fèi)者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)對(duì)于廠家、連鎖商家的銷(xiāo)售提升直接相關(guān)。友泰咨詢(xún)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員管理很重視，但也有少量企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣(mài)場(chǎng)檢查促銷(xiāo)員工作，甚至一個(gè)月才巡視一次;促銷(xiāo)員除了周末，日常很少去賣(mài)場(chǎng)而是委托其他廠家促銷(xiāo)員幫助促銷(xiāo)。促銷(xiāo)員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)喪失：展臺(tái)形象日常缺乏清潔和維護(hù)、相比其他廠商較差，致使展臺(tái)少有消費(fèi)者關(guān)注，即便感興趣的消費(fèi)者也難以找到促銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)，大多被其他廠商促銷(xiāo)員引導(dǎo)走。
促銷(xiāo)員需要精細(xì)化管理，部分家電企業(yè)還對(duì)促銷(xiāo)員實(shí)行分級(jí)管理，以利于促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和穩(wěn)定。比如國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷(xiāo)員做法是：根據(jù)促銷(xiāo)員工齡及銷(xiāo)售能力，把促銷(xiāo)員分為a、b、c三個(gè)層級(jí)，其中a級(jí)促銷(xiāo)員經(jīng)驗(yàn)和能力最為優(yōu)秀，相對(duì)優(yōu)先安排在重要的賣(mài)場(chǎng)以推進(jìn)更多產(chǎn)品銷(xiāo)售，個(gè)別突出的可提拔為促銷(xiāo)員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn);a、b、c促銷(xiāo)員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級(jí)基本工資有50-100元的增幅。
對(duì)于促銷(xiāo)員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當(dāng)前賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)需求進(jìn)行招聘，但倉(cāng)促招聘往往會(huì)招不到合適的促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成。西門(mén)子的做法相對(duì)就值得借鑒：西門(mén)子經(jīng)常會(huì)根據(jù)進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃安排，提前1-3個(gè)月招聘實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員，安排其在多個(gè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)、為正式促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)支持;當(dāng)西門(mén)子進(jìn)入新賣(mài)場(chǎng)時(shí)，就將部分實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)工作。這也是西門(mén)子促銷(xiāo)員素質(zhì)普遍較好的重要原因。
在促銷(xiāo)員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷(xiāo)售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號(hào)的提成額可能有所不同)。由于當(dāng)前家電產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷(xiāo)員收入低，流動(dòng)性很大。如何能提高促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)積極性和穩(wěn)定性，同時(shí)還能保證廠家的利潤(rùn)，是促銷(xiāo)員管理中的關(guān)鍵問(wèn)題。而海爾的做法是，給促銷(xiāo)員設(shè)定任務(wù)目標(biāo)，如果實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就按實(shí)際銷(xiāo)量提成;如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷(xiāo)員全年實(shí)現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標(biāo)，會(huì)分發(fā)年度獎(jiǎng)金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷(xiāo)員較大的促銷(xiāo)壓力和激勵(lì)。
促銷(xiāo)員的考評(píng)工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對(duì)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，但是為了加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的管理，日常也有必要抽查促銷(xiāo)員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣(mài)場(chǎng)打電話檢查促銷(xiāo)員是否在崗。對(duì)促銷(xiāo)員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當(dāng)檢查，以最大程度提高促銷(xiāo)員賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售能力的表現(xiàn)。
2.“財(cái)”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對(duì)終端變化。
隨著各家電企業(yè)對(duì)于終端現(xiàn)場(chǎng)管理的重視，對(duì)于進(jìn)場(chǎng)、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺(tái)制作等涉及的費(fèi)用方面快速?zèng)Q策，以快速應(yīng)對(duì)其他廠家的競(jìng)爭(zhēng)。
根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒(méi)有費(fèi)用決策權(quán)力，涉及進(jìn)場(chǎng)、展位、展臺(tái)制作、促銷(xiāo)活動(dòng)等費(fèi)用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費(fèi)用都需要經(jīng)過(guò)分析、上報(bào)、審批多個(gè)流程環(huán)節(jié)來(lái)爭(zhēng)取費(fèi)用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣(mài)場(chǎng)快速應(yīng)對(duì)變化的需要。比如國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時(shí)促銷(xiāo)員的工資也要上報(bào)總部進(jìn)行審批發(fā)放，整個(gè)流程歷時(shí)數(shù)月，遭致臨時(shí)促銷(xiāo)人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷(xiāo)人員的招聘，更是對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。
友泰咨詢(xún)研究認(rèn)為，誰(shuí)貼近終端誰(shuí)擁有權(quán)利，誰(shuí)配置資源誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場(chǎng)與客戶(hù)，對(duì)基層業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財(cái)”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門(mén)子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費(fèi)用支配權(quán)力。其中海爾進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判由工貿(mào)經(jīng)理負(fù)責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費(fèi)、展臺(tái)制作及維修費(fèi)用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負(fù)責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷(xiāo)政策、價(jià)格政策、促銷(xiāo)提成、促銷(xiāo)費(fèi)用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進(jìn)行決策并下達(dá)終端執(zhí)行。總部考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會(huì)處罰。西門(mén)子產(chǎn)品類(lèi)少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費(fèi)用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對(duì)變化的速度，更好的推進(jìn)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷(xiāo)員銷(xiāo)售工作。
賣(mài)場(chǎng)終端“物”的管理主要涉及到展臺(tái)、樣機(jī)、宣傳彩頁(yè)、pop和促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理。良好的展臺(tái)形象、樣機(jī)出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁(yè)、pop可為促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)宣傳支持，更好的向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷(xiāo)贈(zèng)品增加促銷(xiāo)員銷(xiāo)售靈活性，更有利于對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)。所以，賣(mài)場(chǎng)終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺(tái)形象差、樣機(jī)空缺、宣傳彩頁(yè)缺少、贈(zèng)品不足等原因造成的目標(biāo)消費(fèi)者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫(xiě)，意為“賣(mài)點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。她的形式有戶(hù)外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷(xiāo)使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買(mǎi)欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。)。
友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣(mài)場(chǎng)“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當(dāng)前主要由促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)?；鶎訕I(yè)務(wù)人員對(duì)賣(mài)場(chǎng)日常檢查只是了解展臺(tái)情況，聽(tīng)取促銷(xiāo)員意見(jiàn)以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷(xiāo)員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)熟悉，對(duì)樣機(jī)出樣和擺放等方面的意見(jiàn)更為符合實(shí)際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷(xiāo)員遵照商場(chǎng)要求自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的，而大多數(shù)廠家并不給予報(bào)銷(xiāo)。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷(xiāo)員應(yīng)商場(chǎng)要求而自行管理。
但是現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺(tái)的宣傳彩頁(yè)明顯不足，甚至沒(méi)有宣傳彩頁(yè)。宣傳彩頁(yè)的不足主要原因在于：彩頁(yè)現(xiàn)在由基層營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)發(fā)放，一般由促銷(xiāo)員自行定期領(lǐng)取，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)出于成本的考慮，一般會(huì)控制促銷(xiāo)員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會(huì)導(dǎo)致多數(shù)賣(mài)場(chǎng)彩頁(yè)不足;而部分促銷(xiāo)員出于控制彩頁(yè)的發(fā)放，會(huì)藏匿彩頁(yè)于展臺(tái)之外，只有購(gòu)買(mǎi)意向較強(qiáng)的消費(fèi)者索要時(shí)，才進(jìn)行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷(xiāo)員講解，消費(fèi)者也希望有宣傳彩頁(yè)對(duì)照，以詳細(xì)了解產(chǎn)品信息并防止促銷(xiāo)員夸大產(chǎn)品性能的可能。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)意向產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)索要無(wú)果時(shí)，一般會(huì)感到失望甚至對(duì)促銷(xiāo)員產(chǎn)生不信任感，可能會(huì)打消產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向。而且，即便面向一般光顧展臺(tái)的消費(fèi)者提供彩頁(yè)，對(duì)于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁(yè)的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺(tái)形象現(xiàn)在主要是促銷(xiāo)員維護(hù)，但是對(duì)于賣(mài)場(chǎng)所有展臺(tái)形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺(tái)，以宣傳和維護(hù)廠家整體的品牌和形象。個(gè)別家電企業(yè)設(shè)立門(mén)店經(jīng)理負(fù)責(zé)展臺(tái)整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得篇七
終端日志是指記錄操作系統(tǒng)或應(yīng)用程序運(yùn)行時(shí)所產(chǎn)生的日志信息，對(duì)于系統(tǒng)維護(hù)和故障排查來(lái)說(shuō)，終端日志起著至關(guān)重要的作用。作為一名IT從業(yè)人員，我長(zhǎng)期從事終端日志管理工作，在這個(gè)過(guò)程中積累了一些心得體會(huì)。終端日志管理需要關(guān)注日志的收集、存儲(chǔ)、分析和展示，下面我將分別闡述我對(duì)于這些方面的心得體會(huì)。
首先，日志的收集是終端日志管理的第一步。日志的收集需要遵循一定的原則，例如收集的日志應(yīng)包括關(guān)鍵的系統(tǒng)和應(yīng)用程序日志，不應(yīng)收集無(wú)關(guān)的日志。此外，日志的收集方式也很重要，我通常會(huì)使用日志收集工具來(lái)自動(dòng)收集日志，既可以保證日志的完整性，也減輕了手動(dòng)收集帶來(lái)的工作量。同時(shí)，定期檢查和更新日志收集設(shè)置也是必不可少的，以確保系統(tǒng)和應(yīng)用程序的日志都被正常記錄下來(lái)。
其次，日志的存儲(chǔ)是終端日志管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。大量的日志數(shù)據(jù)需要有一個(gè)合適的存儲(chǔ)方式來(lái)保證其有效性和安全性。在這方面，我傾向于使用分布式存儲(chǔ)系統(tǒng)，以確保日志數(shù)據(jù)的可靠性和高可用性。同時(shí)，為了更好地管理日志數(shù)據(jù)，我還會(huì)使用壓縮和歸檔技術(shù)來(lái)優(yōu)化存儲(chǔ)空間和降低存儲(chǔ)成本。此外，我會(huì)定期備份日志數(shù)據(jù)，以防止意外數(shù)據(jù)丟失。
第三，對(duì)于日志數(shù)據(jù)的分析是終端日志管理的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)對(duì)日志數(shù)據(jù)的分析，我們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)和應(yīng)用程序的異常情況，從而及時(shí)采取措施進(jìn)行修復(fù)和優(yōu)化。為了更好地進(jìn)行日志分析，我會(huì)使用一些日志分析工具來(lái)加快分析的速度和提高分析的準(zhǔn)確性。此外，日志數(shù)據(jù)的可視化也是很重要的，通過(guò)將日志數(shù)據(jù)以圖表的形式展示出來(lái)，可以更直觀地了解系統(tǒng)和應(yīng)用程序的運(yùn)行情況。
第四，日志的展示也是終端日志管理的一項(xiàng)重要工作。通過(guò)適當(dāng)?shù)卣故救罩緮?shù)據(jù)，可以讓系統(tǒng)管理員和相關(guān)人員更快地了解系統(tǒng)和應(yīng)用程序的運(yùn)行情況。在這方面，我會(huì)使用一些報(bào)表工具和儀表盤(pán)來(lái)展示日志數(shù)據(jù)，以便查看日志數(shù)據(jù)的趨勢(shì)、模式和關(guān)聯(lián)性。此外，還可以設(shè)置報(bào)警規(guī)則和通知機(jī)制，及時(shí)向相關(guān)人員發(fā)送系統(tǒng)和應(yīng)用程序的異常情況。
最后，終端日志管理需要不斷地學(xué)習(xí)和改進(jìn)。隨著系統(tǒng)和應(yīng)用程序的不斷發(fā)展，日志管理也需不斷適應(yīng)新的場(chǎng)景和需求。因此，我會(huì)持續(xù)關(guān)注最新的技術(shù)和工具，學(xué)習(xí)和掌握新的日志管理方法和技巧。同時(shí)，我也會(huì)與同行進(jìn)行交流和分享，通過(guò)吸取他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來(lái)不斷改進(jìn)我的終端日志管理工作。
綜上所述，終端日志管理是一項(xiàng)復(fù)雜而關(guān)鍵的工作，它需要關(guān)注日志收集、存儲(chǔ)、分析和展示等方面。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我相信我能夠在終端日志管理工作中不斷提升自己的能力和水平。只有做好終端日志管理，才能更好地維護(hù)系統(tǒng)的穩(wěn)定性和安全性，確保系統(tǒng)和應(yīng)用程序的正常運(yùn)行。
終端管理心得篇八
隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)越來(lái)越難以滿足品牌終端銷(xiāo)售目標(biāo)的需求。
每個(gè)品牌終端門(mén)店雖然每年、每月、每周都在制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷(xiāo)售方式不變的情況下與其說(shuō)是完成銷(xiāo)售目標(biāo)，不如說(shuō)是被動(dòng)等待銷(xiāo)售結(jié)果，門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定變得越來(lái)越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷(xiāo)售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售激情、降低過(guò)高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法完成。
其實(shí)，能否有把握的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷(xiāo)售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷(xiāo)售方式來(lái)影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門(mén)店每個(gè)月完成的銷(xiāo)售目標(biāo)有多少是靠自然銷(xiāo)售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N(xiāo)售的?關(guān)注好這個(gè)過(guò)程，才有可能提升結(jié)果。
我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問(wèn)：你們想要成為什么樣的人?想過(guò)什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過(guò)上有車(chē)有房衣食無(wú)憂的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷(xiāo)售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來(lái)執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國(guó)上百或上千家門(mén)店，各門(mén)店銷(xiāo)售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門(mén)店只帶一件衣服出門(mén)?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷(xiāo)售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷(xiāo)售方式、客戶(hù)維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。
每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷(xiāo)售任務(wù)，因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷(xiāo)售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷(xiāo)售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷(xiāo)售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷(xiāo)售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無(wú)數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無(wú)限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因?yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過(guò)多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專(zhuān)業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽(tīng)從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門(mén)怎樣打招呼開(kāi)始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問(wèn)候、陪同瀏覽賣(mài)場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門(mén)口等待，介紹自己，回答顧客的提問(wèn)，對(duì)顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽(tīng)主手的說(shuō)辭、取貨，搭配，將顧客的問(wèn)題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開(kāi)時(shí)與顧客溝通，開(kāi)票，包裝，送客至門(mén)口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣(mài)點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過(guò)程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷(xiāo)售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰(shuí)身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴(lài)的搭配師，要讓她們用專(zhuān)業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過(guò)的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買(mǎi)過(guò)哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買(mǎi)的那件大衣可以拿出來(lái)穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開(kāi)你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒(méi)有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過(guò)。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒(méi)有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷(xiāo)售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過(guò)打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售熱情，明確了銷(xiāo)售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷(xiāo)為平銷(xiāo)、變平銷(xiāo)為暢銷(xiāo)、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷(xiāo)售額。
終端管理心得篇九
關(guān)于如何提高品牌業(yè)績(jī)、做好終端銷(xiāo)售管理的個(gè)人感想——從員工培訓(xùn)出發(fā)、制定sop標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，提高員工技能，建造營(yíng)銷(xiāo)、貨品、客資的金字塔隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)越來(lái)越難以滿足品牌終端銷(xiāo)售目標(biāo)的需求。
每個(gè)品牌終端門(mén)店雖然每年、每月、每周都在制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷(xiāo)售方式不變的情況下與其說(shuō)是完成銷(xiāo)售目標(biāo)，不如說(shuō)是被動(dòng)等待銷(xiāo)售結(jié)果，門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定變得越來(lái)越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷(xiāo)售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售激情、降低過(guò)高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法完成。
其實(shí)，能否有把握的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷(xiāo)售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷(xiāo)售方式來(lái)影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門(mén)店每個(gè)月完成的銷(xiāo)售目標(biāo)有多少是靠自然銷(xiāo)售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N(xiāo)售的?關(guān)注好這個(gè)過(guò)程，才有可能提升結(jié)果。
我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問(wèn)：你們想要成為什么樣的人?想過(guò)什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過(guò)上有車(chē)有房衣食無(wú)憂的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷(xiāo)售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來(lái)執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國(guó)上百或上千家門(mén)店，各門(mén)店銷(xiāo)售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門(mén)店只帶一件衣服出門(mén)?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷(xiāo)售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷(xiāo)售方式、客戶(hù)維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。
每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷(xiāo)售任務(wù)，因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷(xiāo)售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷(xiāo)售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷(xiāo)售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷(xiāo)售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無(wú)數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無(wú)限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因?yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過(guò)多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專(zhuān)業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽(tīng)從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的'建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門(mén)怎樣打招呼開(kāi)始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問(wèn)候、陪同瀏覽賣(mài)場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門(mén)口等待，介紹自己，回答顧客的提問(wèn)，對(duì)顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽(tīng)主手的說(shuō)辭、取貨，搭配，將顧客的問(wèn)題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開(kāi)時(shí)與顧客溝通，開(kāi)票，包裝，送客至門(mén)口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣(mài)點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過(guò)程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷(xiāo)售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰(shuí)身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴(lài)的搭配師，要讓她們用專(zhuān)業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過(guò)的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買(mǎi)過(guò)哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買(mǎi)的那件大衣可以拿出來(lái)穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開(kāi)你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒(méi)有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過(guò)。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒(méi)有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷(xiāo)售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過(guò)打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售熱情，明確了銷(xiāo)售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷(xiāo)為平銷(xiāo)、變平銷(xiāo)為暢銷(xiāo)、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷(xiāo)售額。
終端管理心得篇十
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷(xiāo)量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。
場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長(zhǎng)與店員交流。
主要過(guò)程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開(kāi)始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)。
主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。
此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。
（張三經(jīng)過(guò)了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）。
終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來(lái)看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒(méi)好氣）哎呀，出去出去，沒(méi)看見(jiàn)我們都有事啊，店長(zhǎng)也不在，別來(lái)?yè)v亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒(méi)有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）。
（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）。
顧客（乙）：你們這里有前列康沒(méi)有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好??？
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒(méi)人說(shuō)不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類(lèi)產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂(lè)安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！
店員（乙）：（給他）慢走啊！
（收銀過(guò)程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來(lái)吧，現(xiàn)在很忙沒(méi)時(shí)間！
終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問(wèn)下午店長(zhǎng)在不在??！
店員（乙）：不知道，你下午來(lái)了再說(shuō)吧！
終端代表—張三：那謝謝??！再見(jiàn)??！
場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長(zhǎng)也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長(zhǎng)—李四。
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來(lái)此?。?BR> 終端代表—張三：（見(jiàn)到上午沒(méi)見(jiàn)的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來(lái)看看是否有需要我的幫助。
店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒(méi)什么利潤(rùn)啊，其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。
終端代表—張三：（發(fā)覺(jué)不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒(méi)辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣(mài)出去。
店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣(mài)??！好笑了！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便啊！店長(zhǎng)—李四：怎么了解??！她們可沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！
店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說(shuō)吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）。
終端代表—張三：加入你能把答案都寫(xiě)對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。
（店員（乙）高興的接過(guò)調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來(lái)。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說(shuō)明書(shū)一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒(méi)有的事??！終端代表—張三：（微笑）說(shuō)明書(shū)上是沒(méi)有這樣的東西，但經(jīng)過(guò)我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶(hù)就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開(kāi)的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來(lái)自青海高原上的油菜花粉，無(wú)污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見(jiàn)的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問(wèn)題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問(wèn)題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說(shuō)了這么多有沒(méi)有獎(jiǎng)啊！
終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢(qián)也是會(huì)有的！哈哈……。
場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長(zhǎng)交談，了解銷(xiāo)售信息。
終端代表—張三終店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買(mǎi)賣(mài)藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）。
終端代表—張三：您好啊，李店長(zhǎng)，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量上去了嗎！
店長(zhǎng)—李四：你是哪個(gè)公司的啊？買(mǎi)什么產(chǎn)品?。?BR> 終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！
店長(zhǎng)—李四：哦，有印象！你今天來(lái)干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來(lái)拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！
店長(zhǎng)—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒(méi)什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！
店長(zhǎng)—李四：那你說(shuō)說(shuō)天保寧吧??！我也想聽(tīng)聽(tīng)。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過(guò)劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長(zhǎng)—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱(chēng)其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒(méi)有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語(yǔ)蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見(jiàn)上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒(méi)有的，品牌是保證！
店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來(lái)我要幫幫你啊！
終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷(xiāo)有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來(lái)！
店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見(jiàn)啊！
場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料。
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！
店員（甲）：你誰(shuí)啊，不要進(jìn)來(lái)。
店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說(shuō)）哎，讓他近來(lái)吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)終端代表—張三說(shuō)）你今天來(lái)干什么?。?BR> 終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過(guò)來(lái)！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說(shuō)的嗎，打廣告還說(shuō)氣氛啊！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來(lái)，結(jié)束后向大家告別）。
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來(lái)！
店員（甲）、店員（乙）：走好啊！
場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)。
終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。
顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。
顧客（甲）：我啊，買(mǎi)天保寧膠囊。
終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！
終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣??？
顧客（甲）：能接受，我查過(guò)的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買(mǎi)早點(diǎn)了，我買(mǎi)了要回去自己買(mǎi)！
終端代表—張三：大娘慢走啊！
店長(zhǎng)—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意??！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來(lái)幫忙站會(huì)兒！
終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長(zhǎng)說(shuō)）店長(zhǎng)，你看有這么多人買(mǎi)天保寧，要不咱把地方移移！
店長(zhǎng)—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！那我就不打擾大家了！再見(jiàn)！
場(chǎng)景五：房間里，床上接電話。
人物：終端代表—張三。
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢(qián)，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影?！……好好，我繼續(xù)努。
力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見(jiàn)?。ül(fā)自?xún)?nèi)心）。
終端管理心得篇十一
3、記錄當(dāng)天客戶(hù)跟進(jìn)動(dòng)態(tài)；
4、做好新客戶(hù)注冊(cè)后跟進(jìn)工作；
1、20歲以上，中專(zhuān)以上學(xué)歷；
2、有汽配行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮；
3、有良好的溝通能力及服務(wù)意識(shí)；
4、服務(wù)態(tài)度好，性格開(kāi)朗，工作認(rèn)真、積極；
終端客服專(zhuān)員崗位
終端管理心得篇十二
3、各類(lèi)型建店督導(dǎo)與驗(yàn)收；
4、門(mén)店盈利系統(tǒng)研發(fā)與落地執(zhí)行。
1、具備零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3年以上，熟悉終端運(yùn)營(yíng)；
2、具備o2o新零售相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，如全屋定制，東鵬煥新家等企業(yè)新模式運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。；
3、熟悉線上與門(mén)店系統(tǒng)支持流程系統(tǒng)，辦公軟件使用熟練。
終端管理心得篇十三
1、跟進(jìn)和推動(dòng)代理按照營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏完成產(chǎn)品氛圍鋪設(shè)工作。
2、協(xié)助代理制定本地化形象建設(shè)規(guī)劃并落地。
3、把關(guān)代理終端形象,確保終端形象符合品牌要求。
4、深入一線,挖掘市場(chǎng)真實(shí)終端形象建設(shè)需求,并調(diào)動(dòng)相關(guān)資源推動(dòng)實(shí)現(xiàn)。
1、具備良好的溝通能力。
2、具備良好的項(xiàng)目推動(dòng)和管理能力。
3、英語(yǔ)6級(jí),可作為工作語(yǔ)言最佳
4、適應(yīng)長(zhǎng)期出差。
終端管理心得篇十四
我們一直強(qiáng)調(diào)，只有在零售終端對(duì)客戶(hù)完成的銷(xiāo)售，才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)我們部門(mén)來(lái)講，零售終端工作的好壞，直接影響著長(zhǎng)城電腦被顧客接受的程度、銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會(huì)在兩個(gè)環(huán)節(jié)上加強(qiáng)本部門(mén)的工作：一個(gè)是對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理，一個(gè)就是各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)該地區(qū)零售終端的管理。
對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理及要求。
由于銷(xiāo)售工作的特殊性，各地區(qū)銷(xiāo)售代表80%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的。我們的銷(xiāo)售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導(dǎo)致銷(xiāo)量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷(xiāo)售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會(huì)使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表提出嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求，以期達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)：做事有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。
運(yùn)用工作報(bào)表追蹤各地銷(xiāo)售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表必須認(rèn)真填寫(xiě)，不要流于形式，要學(xué)會(huì)在填表的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找解決問(wèn)題的辦法，如果解決不了的問(wèn)題必須上報(bào)。
主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表、零售終端考評(píng)表、零售終端銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)）、樣品及禮品派送記錄表等。
二、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)和鍛煉。
一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，定期與各地區(qū)銷(xiāo)售代表協(xié)同拜訪零售終端，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使各地區(qū)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。
三、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的考核和對(duì)零售終端的直接監(jiān)督。
渠道銷(xiāo)售人員要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。零售終端市場(chǎng)檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí)，建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于成績(jī)一般的人員，一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。
四、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對(duì)于零售終端，要高度重視。
各地區(qū)銷(xiāo)售代表所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。
我們只有擁有一套完善的銷(xiāo)售代表管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束各地區(qū)銷(xiāo)售代表的行為，提高對(duì)零售終端管理手段和能力，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。
各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理。
銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，而對(duì)零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對(duì)我們銷(xiāo)售代表的考核標(biāo)準(zhǔn)。
要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：
第一步將零售終端店面分級(jí)。
根據(jù)零售終端類(lèi)別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。a類(lèi)終端每周至少拜訪一次，b類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次，c類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次。拜訪不是簡(jiǎn)單地與店內(nèi)銷(xiāo)售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，檢查店面情況，包括：樣機(jī)擺放、演示、宣傳品、專(zhuān)賣(mài)柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）。
第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)。
做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號(hào)鋪貨率要達(dá)到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。各地銷(xiāo)售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、pop促銷(xiāo)、價(jià)格控制、渠道理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題等八項(xiàng)。
一、產(chǎn)品鋪市。
我們的銷(xiāo)售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話：產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店頭所得到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。特別是我們一些連鎖賣(mài)場(chǎng)店地區(qū)銷(xiāo)售代表，可能會(huì)受到進(jìn)貨權(quán)在主要負(fù)責(zé)人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣(mài)場(chǎng)店的老板或者主要負(fù)責(zé)人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。
二、產(chǎn)品陳列。
在固定陳列空間里，使長(zhǎng)城電腦能取得盡可能大的銷(xiāo)量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。
各地銷(xiāo)售代表在每一個(gè)零售終端都要合理利用展臺(tái)空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)?lái)的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。
三、pop促銷(xiāo)、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)城電腦文化。
各地銷(xiāo)售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計(jì)制作的各種宣傳資料營(yíng)造吸引顧客的賣(mài)場(chǎng)氛圍，讓長(zhǎng)城電腦成為同類(lèi)產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。
各地銷(xiāo)售代表在放置宣傳工具時(shí)，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見(jiàn)，并爭(zhēng)取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào)整。能夠長(zhǎng)期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。各地銷(xiāo)售代表要珍惜我們精心設(shè)計(jì)的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷(xiāo)的pop工具，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。
四、價(jià)格控制。
在每次終端拜訪過(guò)程中，各地銷(xiāo)售代表都要注意長(zhǎng)城電腦市場(chǎng)售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。
五、渠道理順。
維持順暢、穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，是銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問(wèn)題的出現(xiàn)，不但危及銷(xiāo)售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對(duì)市場(chǎng)的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒(méi)有從授權(quán)正規(guī)渠道進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識(shí)到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問(wèn)題而帶來(lái)的損失。
六、客情關(guān)系。
和各零售終端客戶(hù)之間保持良好的客情關(guān)系，是各地銷(xiāo)售代表順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長(zhǎng)期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)，同時(shí)可以在客戶(hù)心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。在零售終端，銷(xiāo)售員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對(duì)他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品，對(duì)加深客情關(guān)系很有益處。
七、報(bào)表反饋。
報(bào)表是我們了解各地銷(xiāo)售代表工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷(xiāo)售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無(wú)章、提高工作效率的有效方法。
工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問(wèn)題要及時(shí)記錄并向上級(jí)反饋。
上級(jí)要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫(xiě)，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)上級(jí)決策。
八、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決。
對(duì)于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹(shù)立起在零售終端銷(xiāo)售人員面前的威信，現(xiàn)場(chǎng)解決不了的，要立即向上級(jí)匯報(bào)。
終端管理心得篇十五
1、choice終端模擬交易算法設(shè)計(jì)。
2、日常算法維護(hù)(包括股票、基金、理財(cái)?shù)绕贩N)，包括持倉(cāng)統(tǒng)計(jì)、權(quán)益計(jì)算、組合凈值及收益計(jì)算。
3、對(duì)投資組合進(jìn)行分析，并通過(guò)圖表展示。比如風(fēng)險(xiǎn)分析、盈虧分析、權(quán)益提醒等。
4、熟悉股票/期貨/衍生品交易邏輯、財(cái)務(wù)分析、回測(cè)計(jì)算等等
1、金融/經(jīng)濟(jì)類(lèi)本科及以上;
2、熟練使用sql或其他數(shù)據(jù)處理工具，會(huì)編程優(yōu)先
3、熟悉二級(jí)市場(chǎng)交易、投資分析，有行研、數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先
4、有投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)數(shù)據(jù)計(jì)算敏感者優(yōu)先
終端管理心得篇一
終端管理是一個(gè)組織或企業(yè)中不可或缺的一環(huán)，它涉及到終端設(shè)備的采購(gòu)、使用、維護(hù)和更新等方面。作為管理者，我深刻認(rèn)識(shí)到終端管理的重要性，通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐和思考，我積累了一些心得體會(huì)，希望與大家分享。
首先，在終端管理中，合理的需求規(guī)劃是至關(guān)重要的。終端設(shè)備的采購(gòu)是一個(gè)長(zhǎng)期投資，需要根據(jù)組織或企業(yè)的實(shí)際需求制定合理的規(guī)劃。不僅要考慮到當(dāng)前的需求，還要預(yù)估未來(lái)的發(fā)展方向，以避免長(zhǎng)期低效的設(shè)備使用。合理規(guī)劃終端配置不僅可以節(jié)約成本，還可以提高工作效率，滿足用戶(hù)需求。
其次，終端管理需要注重設(shè)備的日常使用和保養(yǎng)。設(shè)備使用壽命的延長(zhǎng)與用戶(hù)的使用習(xí)慣息息相關(guān)。因此，我們應(yīng)該培養(yǎng)用戶(hù)良好的使用習(xí)慣，告知他們正確使用設(shè)備的方法，并及時(shí)清理設(shè)備的垃圾文件、定期清理設(shè)備內(nèi)存等。在保養(yǎng)方面，定期維護(hù)設(shè)備的硬件和軟件，更新操作系統(tǒng)和安全補(bǔ)丁，確保設(shè)備始終處于良好的工作狀態(tài)。
再次，安全問(wèn)題是終端管理中不可忽視的方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題日益凸顯。管理者應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)終端設(shè)備的安全管理，建立健全的安全策略和控制機(jī)制，提供完善的安全培訓(xùn)和宣傳工作，確保終端設(shè)備的安全使用，防止信息泄露和惡意攻擊。
此外，終端管理還需要注重?cái)?shù)據(jù)的備份與恢復(fù)。數(shù)據(jù)是組織或企業(yè)的重要資產(chǎn)，一旦數(shù)據(jù)丟失或損壞將會(huì)給組織或企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。因此，我建議在終端管理中，要定期備份重要數(shù)據(jù)，制定災(zāi)難恢復(fù)計(jì)劃，以應(yīng)對(duì)意外情況的發(fā)生。同時(shí)，也要建立完善的數(shù)據(jù)恢復(fù)機(jī)制，確保數(shù)據(jù)的安全性與可用性。
最后，我認(rèn)為終端管理還應(yīng)該注重用戶(hù)的反饋與需求。用戶(hù)的需求是不斷變化的，只有充分了解用戶(hù)的需求和反饋，才能更好地滿足他們的需求。因此，我們要加強(qiáng)與用戶(hù)的溝通，收集用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，及時(shí)解決他們?cè)谑褂眠^(guò)程中遇到的問(wèn)題，持續(xù)改進(jìn)終端設(shè)備的管理。
總之，終端管理是一個(gè)復(fù)雜且重要的工作，需要我們從需求規(guī)劃、日常使用和保養(yǎng)、安全問(wèn)題、數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)以及用戶(hù)需求等方面加以關(guān)注。只有做好這些方面的工作，才能確保終端設(shè)備的有效管理和運(yùn)行，為組織或企業(yè)的發(fā)展提供良好的保障。希望以上心得體會(huì)對(duì)終端管理工作有所啟發(fā)。
終端管理心得篇二
近年來(lái)，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷(xiāo)資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。
推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對(duì)促銷(xiāo)支持的要求。
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專(zhuān)業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)終端銷(xiāo)售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷(xiāo)政策、費(fèi)用和促銷(xiāo)人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷(xiāo)售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷(xiāo)售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷(xiāo)支持。
2.與競(jìng)爭(zhēng)者在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。
家電廠商的銷(xiāo)售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴(lài)家電連鎖渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)，每類(lèi)家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷(xiāo)售。終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
3.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解和引導(dǎo)。
賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專(zhuān)業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷(xiāo)資源，但根據(jù)友泰咨詢(xún)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷(xiāo)支持，以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售。
由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的或銷(xiāo)售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷(xiāo)資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，友泰咨詢(xún)調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷(xiāo)人員，還未對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷(xiāo)售額分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員安排、促銷(xiāo)目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類(lèi)齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷(xiāo)售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷(xiāo)售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，作為各產(chǎn)品的促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶(hù)的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。
也有很多廠商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的促銷(xiāo)支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷(xiāo)資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷(xiāo)售額提升。這一擔(dān)心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷(xiāo)支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷(xiāo)售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。
其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
終端現(xiàn)場(chǎng)管理，涉及“人、財(cái)、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認(rèn)為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場(chǎng)管理將成為家電企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)管理將會(huì)給消費(fèi)者留下良好的品牌形象感知、增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策。
1.對(duì)促銷(xiāo)員重點(diǎn)管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。
促銷(xiāo)員長(zhǎng)駐賣(mài)場(chǎng)，是廠商與消費(fèi)者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)對(duì)于廠家、連鎖商家的銷(xiāo)售提升直接相關(guān)。友泰咨詢(xún)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員管理很重視，但也有少量企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣(mài)場(chǎng)檢查促銷(xiāo)員工作，甚至一個(gè)月才巡視一次;促銷(xiāo)員除了周末，日常很少去賣(mài)場(chǎng)而是委托其他廠家促銷(xiāo)員幫助促銷(xiāo)。促銷(xiāo)員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)喪失：展臺(tái)形象日常缺乏清潔和維護(hù)、相比其他廠商較差，致使展臺(tái)少有消費(fèi)者關(guān)注，即便感興趣的消費(fèi)者也難以找到促銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)，大多被其他廠商促銷(xiāo)員引導(dǎo)走。
促銷(xiāo)員需要精細(xì)化管理，部分家電企業(yè)還對(duì)促銷(xiāo)員實(shí)行分級(jí)管理，以利于促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和穩(wěn)定。比如國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷(xiāo)員做法是：根據(jù)促銷(xiāo)員工齡及銷(xiāo)售能力，把促銷(xiāo)員分為a、b、c三個(gè)層級(jí)，其中a級(jí)促銷(xiāo)員經(jīng)驗(yàn)和能力最為優(yōu)秀，相對(duì)優(yōu)先安排在重要的賣(mài)場(chǎng)以推進(jìn)更多產(chǎn)品銷(xiāo)售，個(gè)別突出的可提拔為促銷(xiāo)員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn);a、b、c促銷(xiāo)員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級(jí)基本工資有50-100元的增幅。
對(duì)于促銷(xiāo)員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當(dāng)前賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)需求進(jìn)行招聘，但倉(cāng)促招聘往往會(huì)招不到合適的促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成。西門(mén)子的做法相對(duì)就值得借鑒：西門(mén)子經(jīng)常會(huì)根據(jù)進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃安排，提前1-3個(gè)月招聘實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員，安排其在多個(gè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)、為正式促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)支持;當(dāng)西門(mén)子進(jìn)入新賣(mài)場(chǎng)時(shí)，就將部分實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)工作。這也是西門(mén)子促銷(xiāo)員素質(zhì)普遍較好的重要原因。
在促銷(xiāo)員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷(xiāo)售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號(hào)的提成額可能有所不同)。由于當(dāng)前家電產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷(xiāo)員收入低，流動(dòng)性很大。如何能提高促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)積極性和穩(wěn)定性，同時(shí)還能保證廠家的利潤(rùn)，是促銷(xiāo)員管理中的關(guān)鍵問(wèn)題。而海爾的做法是，給促銷(xiāo)員設(shè)定任務(wù)目標(biāo)，如果實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就按實(shí)際銷(xiāo)量提成;如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷(xiāo)員全年實(shí)現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標(biāo)，會(huì)分發(fā)年度獎(jiǎng)金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷(xiāo)員較大的促銷(xiāo)壓力和激勵(lì)。
促銷(xiāo)員的考評(píng)工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對(duì)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，但是為了加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的管理，日常也有必要抽查促銷(xiāo)員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣(mài)場(chǎng)打電話檢查促銷(xiāo)員是否在崗。對(duì)促銷(xiāo)員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當(dāng)檢查，以最大程度提高促銷(xiāo)員賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售能力的表現(xiàn)。
2.“財(cái)”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對(duì)終端變化。
隨著各家電企業(yè)對(duì)于終端現(xiàn)場(chǎng)管理的重視，對(duì)于進(jìn)場(chǎng)、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺(tái)制作等涉及的費(fèi)用方面快速?zèng)Q策，以快速應(yīng)對(duì)其他廠家的競(jìng)爭(zhēng)。
根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒(méi)有費(fèi)用決策權(quán)力，涉及進(jìn)場(chǎng)、展位、展臺(tái)制作、促銷(xiāo)活動(dòng)等費(fèi)用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費(fèi)用都需要經(jīng)過(guò)分析、上報(bào)、審批多個(gè)流程環(huán)節(jié)來(lái)爭(zhēng)取費(fèi)用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣(mài)場(chǎng)快速應(yīng)對(duì)變化的需要。比如國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時(shí)促銷(xiāo)員的工資也要上報(bào)總部進(jìn)行審批發(fā)放，整個(gè)流程歷時(shí)數(shù)月，遭致臨時(shí)促銷(xiāo)人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷(xiāo)人員的招聘，更是對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。
友泰咨詢(xún)研究認(rèn)為，誰(shuí)貼近終端誰(shuí)擁有權(quán)利，誰(shuí)配置資源誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場(chǎng)與客戶(hù)，對(duì)基層業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財(cái)”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門(mén)子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費(fèi)用支配權(quán)力。其中海爾進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判由工貿(mào)經(jīng)理負(fù)責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費(fèi)、展臺(tái)制作及維修費(fèi)用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負(fù)責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷(xiāo)政策、價(jià)格政策、促銷(xiāo)提成、促銷(xiāo)費(fèi)用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進(jìn)行決策并下達(dá)終端執(zhí)行?？偛靠己丝傎M(fèi)用和總銷(xiāo)售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會(huì)處罰。西門(mén)子產(chǎn)品類(lèi)少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費(fèi)用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對(duì)變化的速度，更好的推進(jìn)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷(xiāo)員銷(xiāo)售工作。
賣(mài)場(chǎng)終端“物”的管理主要涉及到展臺(tái)、樣機(jī)、宣傳彩頁(yè)、pop和促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理。良好的展臺(tái)形象、樣機(jī)出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁(yè)、pop可為促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)宣傳支持，更好的向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷(xiāo)贈(zèng)品增加促銷(xiāo)員銷(xiāo)售靈活性，更有利于對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)。所以，賣(mài)場(chǎng)終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺(tái)形象差、樣機(jī)空缺、宣傳彩頁(yè)缺少、贈(zèng)品不足等原因造成的目標(biāo)消費(fèi)者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫(xiě)，意為“賣(mài)點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。她的形式有戶(hù)外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷(xiāo)使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買(mǎi)欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。)。
友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣(mài)場(chǎng)“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當(dāng)前主要由促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)?；鶎訕I(yè)務(wù)人員對(duì)賣(mài)場(chǎng)日常檢查只是了解展臺(tái)情況，聽(tīng)取促銷(xiāo)員意見(jiàn)以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷(xiāo)員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)熟悉，對(duì)樣機(jī)出樣和擺放等方面的意見(jiàn)更為符合實(shí)際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷(xiāo)員遵照商場(chǎng)要求自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的，而大多數(shù)廠家并不給予報(bào)銷(xiāo)。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷(xiāo)員應(yīng)商場(chǎng)要求而自行管理。
但是現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺(tái)的宣傳彩頁(yè)明顯不足，甚至沒(méi)有宣傳彩頁(yè)。宣傳彩頁(yè)的不足主要原因在于：彩頁(yè)現(xiàn)在由基層營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)發(fā)放，一般由促銷(xiāo)員自行定期領(lǐng)取，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)出于成本的考慮，一般會(huì)控制促銷(xiāo)員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會(huì)導(dǎo)致多數(shù)賣(mài)場(chǎng)彩頁(yè)不足;而部分促銷(xiāo)員出于控制彩頁(yè)的發(fā)放，會(huì)藏匿彩頁(yè)于展臺(tái)之外，只有購(gòu)買(mǎi)意向較強(qiáng)的消費(fèi)者索要時(shí)，才進(jìn)行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷(xiāo)員講解，消費(fèi)者也希望有宣傳彩頁(yè)對(duì)照，以詳細(xì)了解產(chǎn)品信息并防止促銷(xiāo)員夸大產(chǎn)品性能的可能。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)意向產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)索要無(wú)果時(shí)，一般會(huì)感到失望甚至對(duì)促銷(xiāo)員產(chǎn)生不信任感，可能會(huì)打消產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向。而且，即便面向一般光顧展臺(tái)的消費(fèi)者提供彩頁(yè)，對(duì)于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁(yè)的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺(tái)形象現(xiàn)在主要是促銷(xiāo)員維護(hù)，但是對(duì)于賣(mài)場(chǎng)所有展臺(tái)形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺(tái)，以宣傳和維護(hù)廠家整體的品牌和形象。個(gè)別家電企業(yè)設(shè)立門(mén)店經(jīng)理負(fù)責(zé)展臺(tái)整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得篇三
近年來(lái)，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷(xiāo)資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。
推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專(zhuān)業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)終端銷(xiāo)售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷(xiāo)政策、費(fèi)用和促銷(xiāo)人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷(xiāo)售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷(xiāo)售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷(xiāo)支持。
家電廠商的銷(xiāo)售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴(lài)家電連鎖渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)，每類(lèi)家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷(xiāo)售。終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專(zhuān)業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷(xiāo)資源，但根據(jù)友泰咨詢(xún)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷(xiāo)支持，以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售。
由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的或銷(xiāo)售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷(xiāo)資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，友泰咨詢(xún)調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷(xiāo)人員，還未對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷(xiāo)售額分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員安排、促銷(xiāo)目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類(lèi)齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷(xiāo)售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷(xiāo)售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，作為各產(chǎn)品的促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶(hù)的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。
也有很多廠商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的`促銷(xiāo)支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷(xiāo)資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷(xiāo)售額提升。這一擔(dān)心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷(xiāo)支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷(xiāo)售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。
其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
終端管理心得篇四
終端日志管理是一項(xiàng)非常重要的技術(shù)工作，可以追蹤和分析終端用戶(hù)的操作行為，幫助解決問(wèn)題和改進(jìn)業(yè)務(wù)。通過(guò)多年的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我深刻體會(huì)到了終端日志管理的重要性，并且積累了一些心得體會(huì)。在本文中，我將從日志收集的意義、日志的管理與分析、日志保密性、日志的實(shí)時(shí)監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)五個(gè)方面，分享我的經(jīng)驗(yàn)和感悟。
首先，我們需要認(rèn)識(shí)到終端日志的重要意義。終端日志可以記錄下終端用戶(hù)的各種操作行為，從而幫助我們了解用戶(hù)的使用習(xí)慣、需求和痛點(diǎn)。通過(guò)分析日志，我們可以?xún)?yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，提供更貼近用戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，日志也是解決問(wèn)題的重要依據(jù)，可以幫助我們追蹤問(wèn)題的發(fā)生原因，縮短排查和解決問(wèn)題的時(shí)間。因此，充分意識(shí)到終端日志的意義，對(duì)于提升業(yè)務(wù)與用戶(hù)體驗(yàn)至關(guān)重要。
其次，對(duì)于終端日志的管理與分析，我認(rèn)為需要注意兩個(gè)方面。首先，要對(duì)日志進(jìn)行完整準(zhǔn)確的收集，確保每一條操作行為都被記錄下來(lái)。對(duì)于大規(guī)模的系統(tǒng)，可以借助日志收集框架來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化收集，確保日志的完整性。其次，要對(duì)日志進(jìn)行有效的分析?？梢允褂脭?shù)據(jù)分析工具，如ELK等，對(duì)日志進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、搜索和可視化分析。通過(guò)分析日志，我們可以挖掘出一些潛在的問(wèn)題和優(yōu)化的機(jī)會(huì)，為業(yè)務(wù)提供參考和決策依據(jù)。
日志保密性也是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。由于終端日志可能會(huì)包含用戶(hù)的敏感信息，因此必須保證日志的保密性。首先，要確保日志的存儲(chǔ)安全，使用合適的加密技術(shù)對(duì)日志進(jìn)行加密存儲(chǔ)，防止信息泄露。其次，對(duì)于特定的敏感信息，如用戶(hù)密碼等，可以進(jìn)行脫敏處理，將用戶(hù)的真實(shí)信息替換為偽造的信息。同時(shí)，只有授權(quán)的人員才能訪問(wèn)和處理日志，確保數(shù)據(jù)的安全性和隱私性。
實(shí)時(shí)監(jiān)控是終端日志管理的另一個(gè)重要方面。通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)控，我們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)處理，減少故障對(duì)用戶(hù)業(yè)務(wù)的影響。實(shí)時(shí)監(jiān)控可以通過(guò)設(shè)置告警規(guī)則，并將告警信息發(fā)送到相關(guān)負(fù)責(zé)人員，幫助他們迅速發(fā)現(xiàn)異常情況，并采取相應(yīng)措施。同時(shí)，實(shí)時(shí)監(jiān)控也可以幫助我們及時(shí)掌握業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的運(yùn)行情況，提前做好預(yù)案，以應(yīng)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題。
最后，我們應(yīng)該善于利用終端日志來(lái)改善業(yè)務(wù)。通過(guò)分析日志，我們可以發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的痛點(diǎn)和需求，進(jìn)而針對(duì)性地推出新的功能或優(yōu)化現(xiàn)有功能。同時(shí)，我們也可以對(duì)系統(tǒng)性能進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的瓶頸并進(jìn)行優(yōu)化，提升用戶(hù)體驗(yàn)和業(yè)務(wù)效率。因此，利用終端日志改善業(yè)務(wù)是一個(gè)不可忽視的重要環(huán)節(jié)，可以有效提升產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
綜上所述，終端日志管理是一項(xiàng)復(fù)雜而重要的工作，對(duì)于業(yè)務(wù)的發(fā)展和用戶(hù)體驗(yàn)的提升至關(guān)重要。通過(guò)對(duì)日志的完整收集、有效分析和保密處理，實(shí)時(shí)監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)，我們可以更好地滿足用戶(hù)需求，提升業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到終端日志管理的重要性，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高技術(shù)水平，為業(yè)務(wù)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。
終端管理心得篇五
一、店鋪形象的重要性：
賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費(fèi)者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。
二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：
賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。
三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理。
談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷(xiāo)，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首先應(yīng)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過(guò)貨品分類(lèi)法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷(xiāo)貨品，一是如何處理這20的滯銷(xiāo)貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷(xiāo)貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，10的貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏利。
一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷(xiāo)售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度!
四、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)。
促銷(xiāo)往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)決定促銷(xiāo)方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制。
店鋪銷(xiāo)售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。
合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。
終端管理心得篇六
終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。終端是指銷(xiāo)售渠道的終點(diǎn)，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后，產(chǎn)品就像流水一樣流動(dòng)，下面是本站帶來(lái)的終端管理。
心得體會(huì)。
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一、店鋪形象的重要性：
賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費(fèi)者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。
二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：
賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。
三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理。
談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷(xiāo)，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首先應(yīng)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過(guò)貨品分類(lèi)法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷(xiāo)貨品，一是如何處理這20的滯銷(xiāo)貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷(xiāo)貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，10的貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏利。
一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷(xiāo)售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度!
四、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)。
促銷(xiāo)往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)決定促銷(xiāo)方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制。
店鋪銷(xiāo)售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。
合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。
隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)越來(lái)越難以滿足品牌終端銷(xiāo)售目標(biāo)的需求。
每個(gè)品牌終端門(mén)店雖然每年、每月、每周都在制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷(xiāo)售方式不變的情況下與其說(shuō)是完成銷(xiāo)售目標(biāo)，不如說(shuō)是被動(dòng)等待銷(xiāo)售結(jié)果，門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定變得越來(lái)越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷(xiāo)售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售激情、降低過(guò)高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法完成。
其實(shí)，能否有把握的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷(xiāo)售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷(xiāo)售方式來(lái)影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門(mén)店每個(gè)月完成的銷(xiāo)售目標(biāo)有多少是靠自然銷(xiāo)售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N(xiāo)售的?關(guān)注好這個(gè)過(guò)程，才有可能提升結(jié)果。
我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問(wèn)：你們想要成為什么樣的人?想過(guò)什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過(guò)上有車(chē)有房衣食無(wú)憂的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷(xiāo)售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來(lái)執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國(guó)上百或上千家門(mén)店，各門(mén)店銷(xiāo)售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門(mén)店只帶一件衣服出門(mén)?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷(xiāo)售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷(xiāo)售方式、客戶(hù)維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。
每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷(xiāo)售任務(wù)，因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷(xiāo)售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷(xiāo)售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷(xiāo)售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷(xiāo)售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無(wú)數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無(wú)限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因?yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過(guò)多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專(zhuān)業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽(tīng)從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門(mén)怎樣打招呼開(kāi)始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問(wèn)候、陪同瀏覽賣(mài)場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門(mén)口等待，介紹自己，回答顧客的提問(wèn)，對(duì)顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽(tīng)主手的說(shuō)辭、取貨，搭配，將顧客的問(wèn)題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開(kāi)時(shí)與顧客溝通，開(kāi)票，包裝，送客至門(mén)口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣(mài)點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過(guò)程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷(xiāo)售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰(shuí)身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴(lài)的搭配師，要讓她們用專(zhuān)業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過(guò)的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買(mǎi)過(guò)哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買(mǎi)的那件大衣可以拿出來(lái)穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開(kāi)你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г梗紫炔辉试S員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒(méi)有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過(guò)。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒(méi)有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷(xiāo)售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過(guò)打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售熱情，明確了銷(xiāo)售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷(xiāo)為平銷(xiāo)、變平銷(xiāo)為暢銷(xiāo)、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷(xiāo)售額。
近年來(lái)，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷(xiāo)資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。
推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對(duì)促銷(xiāo)支持的要求。
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專(zhuān)業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專(zhuān)業(yè)終端銷(xiāo)售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷(xiāo)政策、費(fèi)用和促銷(xiāo)人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷(xiāo)售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷(xiāo)售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷(xiāo)支持。
2.與競(jìng)爭(zhēng)者在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。
家電廠商的銷(xiāo)售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴(lài)家電連鎖渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)，每類(lèi)家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷(xiāo)等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷(xiāo)售。終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
3.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解和引導(dǎo)。
賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專(zhuān)業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷(xiāo)資源，但根據(jù)友泰咨詢(xún)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷(xiāo)支持，以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售。
由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷(xiāo)售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)大的或銷(xiāo)售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷(xiāo)資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，友泰咨詢(xún)調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷(xiāo)人員，還未對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷(xiāo)售額分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷(xiāo)人員安排、促銷(xiāo)目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類(lèi)齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷(xiāo)售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷(xiāo)售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，作為各產(chǎn)品的促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶(hù)的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。
也有很多廠商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的促銷(xiāo)支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷(xiāo)資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷(xiāo)售額提升。這一擔(dān)心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷(xiāo)支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷(xiāo)售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。
其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
終端現(xiàn)場(chǎng)管理，涉及“人、財(cái)、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認(rèn)為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場(chǎng)管理將成為家電企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)管理將會(huì)給消費(fèi)者留下良好的品牌形象感知、增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策。
1.對(duì)促銷(xiāo)員重點(diǎn)管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。
促銷(xiāo)員長(zhǎng)駐賣(mài)場(chǎng)，是廠商與消費(fèi)者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)對(duì)于廠家、連鎖商家的銷(xiāo)售提升直接相關(guān)。友泰咨詢(xún)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員管理很重視，但也有少量企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣(mài)場(chǎng)檢查促銷(xiāo)員工作，甚至一個(gè)月才巡視一次;促銷(xiāo)員除了周末，日常很少去賣(mài)場(chǎng)而是委托其他廠家促銷(xiāo)員幫助促銷(xiāo)。促銷(xiāo)員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)喪失：展臺(tái)形象日常缺乏清潔和維護(hù)、相比其他廠商較差，致使展臺(tái)少有消費(fèi)者關(guān)注，即便感興趣的消費(fèi)者也難以找到促銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)，大多被其他廠商促銷(xiāo)員引導(dǎo)走。
促銷(xiāo)員需要精細(xì)化管理，部分家電企業(yè)還對(duì)促銷(xiāo)員實(shí)行分級(jí)管理，以利于促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和穩(wěn)定。比如國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷(xiāo)員做法是：根據(jù)促銷(xiāo)員工齡及銷(xiāo)售能力，把促銷(xiāo)員分為a、b、c三個(gè)層級(jí)，其中a級(jí)促銷(xiāo)員經(jīng)驗(yàn)和能力最為優(yōu)秀，相對(duì)優(yōu)先安排在重要的賣(mài)場(chǎng)以推進(jìn)更多產(chǎn)品銷(xiāo)售，個(gè)別突出的可提拔為促銷(xiāo)員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn);a、b、c促銷(xiāo)員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級(jí)基本工資有50-100元的增幅。
對(duì)于促銷(xiāo)員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當(dāng)前賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)需求進(jìn)行招聘，但倉(cāng)促招聘往往會(huì)招不到合適的促銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成。西門(mén)子的做法相對(duì)就值得借鑒：西門(mén)子經(jīng)常會(huì)根據(jù)進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃安排，提前1-3個(gè)月招聘實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員，安排其在多個(gè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)、為正式促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)支持;當(dāng)西門(mén)子進(jìn)入新賣(mài)場(chǎng)時(shí)，就將部分實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實(shí)習(xí)促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)工作。這也是西門(mén)子促銷(xiāo)員素質(zhì)普遍較好的重要原因。
在促銷(xiāo)員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷(xiāo)售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號(hào)的提成額可能有所不同)。由于當(dāng)前家電產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷(xiāo)員收入低，流動(dòng)性很大。如何能提高促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)積極性和穩(wěn)定性，同時(shí)還能保證廠家的利潤(rùn)，是促銷(xiāo)員管理中的關(guān)鍵問(wèn)題。而海爾的做法是，給促銷(xiāo)員設(shè)定任務(wù)目標(biāo)，如果實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就按實(shí)際銷(xiāo)量提成;如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷(xiāo)員全年實(shí)現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標(biāo)，會(huì)分發(fā)年度獎(jiǎng)金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷(xiāo)員較大的促銷(xiāo)壓力和激勵(lì)。
促銷(xiāo)員的考評(píng)工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對(duì)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，但是為了加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的管理，日常也有必要抽查促銷(xiāo)員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣(mài)場(chǎng)打電話檢查促銷(xiāo)員是否在崗。對(duì)促銷(xiāo)員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當(dāng)檢查，以最大程度提高促銷(xiāo)員賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售能力的表現(xiàn)。
2.“財(cái)”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對(duì)終端變化。
隨著各家電企業(yè)對(duì)于終端現(xiàn)場(chǎng)管理的重視，對(duì)于進(jìn)場(chǎng)、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺(tái)制作等涉及的費(fèi)用方面快速?zèng)Q策，以快速應(yīng)對(duì)其他廠家的競(jìng)爭(zhēng)。
根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒(méi)有費(fèi)用決策權(quán)力，涉及進(jìn)場(chǎng)、展位、展臺(tái)制作、促銷(xiāo)活動(dòng)等費(fèi)用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費(fèi)用都需要經(jīng)過(guò)分析、上報(bào)、審批多個(gè)流程環(huán)節(jié)來(lái)爭(zhēng)取費(fèi)用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣(mài)場(chǎng)快速應(yīng)對(duì)變化的需要。比如國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時(shí)促銷(xiāo)員的工資也要上報(bào)總部進(jìn)行審批發(fā)放，整個(gè)流程歷時(shí)數(shù)月，遭致臨時(shí)促銷(xiāo)人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷(xiāo)人員的招聘，更是對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。
友泰咨詢(xún)研究認(rèn)為，誰(shuí)貼近終端誰(shuí)擁有權(quán)利，誰(shuí)配置資源誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場(chǎng)與客戶(hù)，對(duì)基層業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財(cái)”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門(mén)子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費(fèi)用支配權(quán)力。其中海爾進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判由工貿(mào)經(jīng)理負(fù)責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費(fèi)、展臺(tái)制作及維修費(fèi)用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負(fù)責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷(xiāo)政策、價(jià)格政策、促銷(xiāo)提成、促銷(xiāo)費(fèi)用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進(jìn)行決策并下達(dá)終端執(zhí)行。總部考核總費(fèi)用和總銷(xiāo)售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會(huì)處罰。西門(mén)子產(chǎn)品類(lèi)少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費(fèi)用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對(duì)變化的速度，更好的推進(jìn)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷(xiāo)員銷(xiāo)售工作。
賣(mài)場(chǎng)終端“物”的管理主要涉及到展臺(tái)、樣機(jī)、宣傳彩頁(yè)、pop和促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理。良好的展臺(tái)形象、樣機(jī)出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁(yè)、pop可為促銷(xiāo)員提供促銷(xiāo)宣傳支持，更好的向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷(xiāo)贈(zèng)品增加促銷(xiāo)員銷(xiāo)售靈活性，更有利于對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)。所以，賣(mài)場(chǎng)終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺(tái)形象差、樣機(jī)空缺、宣傳彩頁(yè)缺少、贈(zèng)品不足等原因造成的目標(biāo)消費(fèi)者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫(xiě)，意為“賣(mài)點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。她的形式有戶(hù)外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷(xiāo)使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買(mǎi)欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。)。
友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣(mài)場(chǎng)“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當(dāng)前主要由促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)?；鶎訕I(yè)務(wù)人員對(duì)賣(mài)場(chǎng)日常檢查只是了解展臺(tái)情況，聽(tīng)取促銷(xiāo)員意見(jiàn)以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷(xiāo)員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)熟悉，對(duì)樣機(jī)出樣和擺放等方面的意見(jiàn)更為符合實(shí)際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷(xiāo)員遵照商場(chǎng)要求自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的，而大多數(shù)廠家并不給予報(bào)銷(xiāo)。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷(xiāo)員應(yīng)商場(chǎng)要求而自行管理。
但是現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺(tái)的宣傳彩頁(yè)明顯不足，甚至沒(méi)有宣傳彩頁(yè)。宣傳彩頁(yè)的不足主要原因在于：彩頁(yè)現(xiàn)在由基層營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)發(fā)放，一般由促銷(xiāo)員自行定期領(lǐng)取，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)出于成本的考慮，一般會(huì)控制促銷(xiāo)員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會(huì)導(dǎo)致多數(shù)賣(mài)場(chǎng)彩頁(yè)不足;而部分促銷(xiāo)員出于控制彩頁(yè)的發(fā)放，會(huì)藏匿彩頁(yè)于展臺(tái)之外，只有購(gòu)買(mǎi)意向較強(qiáng)的消費(fèi)者索要時(shí)，才進(jìn)行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷(xiāo)員講解，消費(fèi)者也希望有宣傳彩頁(yè)對(duì)照，以詳細(xì)了解產(chǎn)品信息并防止促銷(xiāo)員夸大產(chǎn)品性能的可能。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)意向產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)索要無(wú)果時(shí)，一般會(huì)感到失望甚至對(duì)促銷(xiāo)員產(chǎn)生不信任感，可能會(huì)打消產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向。而且，即便面向一般光顧展臺(tái)的消費(fèi)者提供彩頁(yè)，對(duì)于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁(yè)的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺(tái)形象現(xiàn)在主要是促銷(xiāo)員維護(hù)，但是對(duì)于賣(mài)場(chǎng)所有展臺(tái)形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺(tái)，以宣傳和維護(hù)廠家整體的品牌和形象。個(gè)別家電企業(yè)設(shè)立門(mén)店經(jīng)理負(fù)責(zé)展臺(tái)整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得篇七
終端日志是指記錄操作系統(tǒng)或應(yīng)用程序運(yùn)行時(shí)所產(chǎn)生的日志信息，對(duì)于系統(tǒng)維護(hù)和故障排查來(lái)說(shuō)，終端日志起著至關(guān)重要的作用。作為一名IT從業(yè)人員，我長(zhǎng)期從事終端日志管理工作，在這個(gè)過(guò)程中積累了一些心得體會(huì)。終端日志管理需要關(guān)注日志的收集、存儲(chǔ)、分析和展示，下面我將分別闡述我對(duì)于這些方面的心得體會(huì)。
首先，日志的收集是終端日志管理的第一步。日志的收集需要遵循一定的原則，例如收集的日志應(yīng)包括關(guān)鍵的系統(tǒng)和應(yīng)用程序日志，不應(yīng)收集無(wú)關(guān)的日志。此外，日志的收集方式也很重要，我通常會(huì)使用日志收集工具來(lái)自動(dòng)收集日志，既可以保證日志的完整性，也減輕了手動(dòng)收集帶來(lái)的工作量。同時(shí)，定期檢查和更新日志收集設(shè)置也是必不可少的，以確保系統(tǒng)和應(yīng)用程序的日志都被正常記錄下來(lái)。
其次，日志的存儲(chǔ)是終端日志管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。大量的日志數(shù)據(jù)需要有一個(gè)合適的存儲(chǔ)方式來(lái)保證其有效性和安全性。在這方面，我傾向于使用分布式存儲(chǔ)系統(tǒng)，以確保日志數(shù)據(jù)的可靠性和高可用性。同時(shí)，為了更好地管理日志數(shù)據(jù)，我還會(huì)使用壓縮和歸檔技術(shù)來(lái)優(yōu)化存儲(chǔ)空間和降低存儲(chǔ)成本。此外，我會(huì)定期備份日志數(shù)據(jù)，以防止意外數(shù)據(jù)丟失。
第三，對(duì)于日志數(shù)據(jù)的分析是終端日志管理的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)對(duì)日志數(shù)據(jù)的分析，我們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)和應(yīng)用程序的異常情況，從而及時(shí)采取措施進(jìn)行修復(fù)和優(yōu)化。為了更好地進(jìn)行日志分析，我會(huì)使用一些日志分析工具來(lái)加快分析的速度和提高分析的準(zhǔn)確性。此外，日志數(shù)據(jù)的可視化也是很重要的，通過(guò)將日志數(shù)據(jù)以圖表的形式展示出來(lái)，可以更直觀地了解系統(tǒng)和應(yīng)用程序的運(yùn)行情況。
第四，日志的展示也是終端日志管理的一項(xiàng)重要工作。通過(guò)適當(dāng)?shù)卣故救罩緮?shù)據(jù)，可以讓系統(tǒng)管理員和相關(guān)人員更快地了解系統(tǒng)和應(yīng)用程序的運(yùn)行情況。在這方面，我會(huì)使用一些報(bào)表工具和儀表盤(pán)來(lái)展示日志數(shù)據(jù)，以便查看日志數(shù)據(jù)的趨勢(shì)、模式和關(guān)聯(lián)性。此外，還可以設(shè)置報(bào)警規(guī)則和通知機(jī)制，及時(shí)向相關(guān)人員發(fā)送系統(tǒng)和應(yīng)用程序的異常情況。
最后，終端日志管理需要不斷地學(xué)習(xí)和改進(jìn)。隨著系統(tǒng)和應(yīng)用程序的不斷發(fā)展，日志管理也需不斷適應(yīng)新的場(chǎng)景和需求。因此，我會(huì)持續(xù)關(guān)注最新的技術(shù)和工具，學(xué)習(xí)和掌握新的日志管理方法和技巧。同時(shí)，我也會(huì)與同行進(jìn)行交流和分享，通過(guò)吸取他們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來(lái)不斷改進(jìn)我的終端日志管理工作。
綜上所述，終端日志管理是一項(xiàng)復(fù)雜而關(guān)鍵的工作，它需要關(guān)注日志收集、存儲(chǔ)、分析和展示等方面。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我相信我能夠在終端日志管理工作中不斷提升自己的能力和水平。只有做好終端日志管理，才能更好地維護(hù)系統(tǒng)的穩(wěn)定性和安全性，確保系統(tǒng)和應(yīng)用程序的正常運(yùn)行。
終端管理心得篇八
隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)越來(lái)越難以滿足品牌終端銷(xiāo)售目標(biāo)的需求。
每個(gè)品牌終端門(mén)店雖然每年、每月、每周都在制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷(xiāo)售方式不變的情況下與其說(shuō)是完成銷(xiāo)售目標(biāo)，不如說(shuō)是被動(dòng)等待銷(xiāo)售結(jié)果，門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定變得越來(lái)越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷(xiāo)售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售激情、降低過(guò)高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法完成。
其實(shí)，能否有把握的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷(xiāo)售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷(xiāo)售方式來(lái)影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門(mén)店每個(gè)月完成的銷(xiāo)售目標(biāo)有多少是靠自然銷(xiāo)售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N(xiāo)售的?關(guān)注好這個(gè)過(guò)程，才有可能提升結(jié)果。
我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問(wèn)：你們想要成為什么樣的人?想過(guò)什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過(guò)上有車(chē)有房衣食無(wú)憂的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷(xiāo)售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來(lái)執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國(guó)上百或上千家門(mén)店，各門(mén)店銷(xiāo)售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門(mén)店只帶一件衣服出門(mén)?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷(xiāo)售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷(xiāo)售方式、客戶(hù)維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。
每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷(xiāo)售任務(wù)，因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷(xiāo)售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷(xiāo)售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷(xiāo)售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷(xiāo)售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無(wú)數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無(wú)限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因?yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過(guò)多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專(zhuān)業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽(tīng)從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門(mén)怎樣打招呼開(kāi)始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問(wèn)候、陪同瀏覽賣(mài)場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門(mén)口等待，介紹自己，回答顧客的提問(wèn)，對(duì)顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽(tīng)主手的說(shuō)辭、取貨，搭配，將顧客的問(wèn)題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開(kāi)時(shí)與顧客溝通，開(kāi)票，包裝，送客至門(mén)口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣(mài)點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過(guò)程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷(xiāo)售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰(shuí)身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴(lài)的搭配師，要讓她們用專(zhuān)業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過(guò)的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買(mǎi)過(guò)哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買(mǎi)的那件大衣可以拿出來(lái)穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開(kāi)你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒(méi)有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過(guò)。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒(méi)有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷(xiāo)售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過(guò)打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售熱情，明確了銷(xiāo)售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷(xiāo)為平銷(xiāo)、變平銷(xiāo)為暢銷(xiāo)、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷(xiāo)售額。
終端管理心得篇九
關(guān)于如何提高品牌業(yè)績(jī)、做好終端銷(xiāo)售管理的個(gè)人感想——從員工培訓(xùn)出發(fā)、制定sop標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，提高員工技能，建造營(yíng)銷(xiāo)、貨品、客資的金字塔隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式已經(jīng)越來(lái)越難以滿足品牌終端銷(xiāo)售目標(biāo)的需求。
每個(gè)品牌終端門(mén)店雖然每年、每月、每周都在制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷(xiāo)售方式不變的情況下與其說(shuō)是完成銷(xiāo)售目標(biāo)，不如說(shuō)是被動(dòng)等待銷(xiāo)售結(jié)果，門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的制定變得越來(lái)越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷(xiāo)售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷(xiāo)售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售激情、降低過(guò)高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法完成。
其實(shí)，能否有把握的完成銷(xiāo)售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷(xiāo)售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷(xiāo)售方式來(lái)影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門(mén)店每個(gè)月完成的銷(xiāo)售目標(biāo)有多少是靠自然銷(xiāo)售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N(xiāo)售的?關(guān)注好這個(gè)過(guò)程，才有可能提升結(jié)果。
我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問(wèn)：你們想要成為什么樣的人?想過(guò)什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過(guò)上有車(chē)有房衣食無(wú)憂的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷(xiāo)售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來(lái)執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國(guó)上百或上千家門(mén)店，各門(mén)店銷(xiāo)售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門(mén)店只帶一件衣服出門(mén)?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷(xiāo)售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷(xiāo)售方式、客戶(hù)維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。
每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷(xiāo)售任務(wù)，因?yàn)殇N(xiāo)售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷(xiāo)售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷(xiāo)售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷(xiāo)售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷(xiāo)售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無(wú)數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無(wú)限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因?yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過(guò)多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專(zhuān)業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽(tīng)從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的'建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門(mén)怎樣打招呼開(kāi)始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問(wèn)候、陪同瀏覽賣(mài)場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門(mén)口等待，介紹自己，回答顧客的提問(wèn)，對(duì)顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽(tīng)主手的說(shuō)辭、取貨，搭配，將顧客的問(wèn)題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開(kāi)時(shí)與顧客溝通，開(kāi)票，包裝，送客至門(mén)口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣(mài)點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過(guò)程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷(xiāo)售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰(shuí)身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴(lài)的搭配師，要讓她們用專(zhuān)業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過(guò)的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買(mǎi)過(guò)哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買(mǎi)的那件大衣可以拿出來(lái)穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開(kāi)你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒(méi)有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過(guò)。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒(méi)有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷(xiāo)售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過(guò)打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售熱情，明確了銷(xiāo)售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷(xiāo)為平銷(xiāo)、變平銷(xiāo)為暢銷(xiāo)、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷(xiāo)售額。
終端管理心得篇十
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷(xiāo)量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。
場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長(zhǎng)與店員交流。
主要過(guò)程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開(kāi)始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)。
主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。
此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。
（張三經(jīng)過(guò)了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）。
終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來(lái)看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒(méi)好氣）哎呀，出去出去，沒(méi)看見(jiàn)我們都有事啊，店長(zhǎng)也不在，別來(lái)?yè)v亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒(méi)有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）。
（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）。
顧客（乙）：你們這里有前列康沒(méi)有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好??？
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒(méi)人說(shuō)不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類(lèi)產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂(lè)安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！
店員（乙）：（給他）慢走啊！
（收銀過(guò)程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來(lái)吧，現(xiàn)在很忙沒(méi)時(shí)間！
終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問(wèn)下午店長(zhǎng)在不在??！
店員（乙）：不知道，你下午來(lái)了再說(shuō)吧！
終端代表—張三：那謝謝??！再見(jiàn)??！
場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長(zhǎng)也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長(zhǎng)—李四。
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來(lái)此?。?BR> 終端代表—張三：（見(jiàn)到上午沒(méi)見(jiàn)的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來(lái)看看是否有需要我的幫助。
店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒(méi)什么利潤(rùn)啊，其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。
終端代表—張三：（發(fā)覺(jué)不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒(méi)辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣(mài)出去。
店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣(mài)??！好笑了！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便啊！店長(zhǎng)—李四：怎么了解??！她們可沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！
店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說(shuō)吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）。
終端代表—張三：加入你能把答案都寫(xiě)對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。
（店員（乙）高興的接過(guò)調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來(lái)。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說(shuō)明書(shū)一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒(méi)有的事??！終端代表—張三：（微笑）說(shuō)明書(shū)上是沒(méi)有這樣的東西，但經(jīng)過(guò)我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶(hù)就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開(kāi)的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來(lái)自青海高原上的油菜花粉，無(wú)污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見(jiàn)的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問(wèn)題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問(wèn)題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說(shuō)了這么多有沒(méi)有獎(jiǎng)啊！
終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢(qián)也是會(huì)有的！哈哈……。
場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長(zhǎng)交談，了解銷(xiāo)售信息。
終端代表—張三終店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買(mǎi)賣(mài)藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）。
終端代表—張三：您好啊，李店長(zhǎng)，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量上去了嗎！
店長(zhǎng)—李四：你是哪個(gè)公司的啊？買(mǎi)什么產(chǎn)品?。?BR> 終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！
店長(zhǎng)—李四：哦，有印象！你今天來(lái)干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來(lái)拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！
店長(zhǎng)—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒(méi)什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！
店長(zhǎng)—李四：那你說(shuō)說(shuō)天保寧吧??！我也想聽(tīng)聽(tīng)。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過(guò)劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長(zhǎng)—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱(chēng)其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒(méi)有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語(yǔ)蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見(jiàn)上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒(méi)有的，品牌是保證！
店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來(lái)我要幫幫你啊！
終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷(xiāo)有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來(lái)！
店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見(jiàn)啊！
場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料。
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！
店員（甲）：你誰(shuí)啊，不要進(jìn)來(lái)。
店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說(shuō)）哎，讓他近來(lái)吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)終端代表—張三說(shuō)）你今天來(lái)干什么?。?BR> 終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過(guò)來(lái)！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說(shuō)的嗎，打廣告還說(shuō)氣氛啊！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來(lái)，結(jié)束后向大家告別）。
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來(lái)！
店員（甲）、店員（乙）：走好啊！
場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)。
終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。
顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。
顧客（甲）：我啊，買(mǎi)天保寧膠囊。
終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！
終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣??？
顧客（甲）：能接受，我查過(guò)的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買(mǎi)早點(diǎn)了，我買(mǎi)了要回去自己買(mǎi)！
終端代表—張三：大娘慢走啊！
店長(zhǎng)—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意??！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來(lái)幫忙站會(huì)兒！
終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長(zhǎng)說(shuō)）店長(zhǎng)，你看有這么多人買(mǎi)天保寧，要不咱把地方移移！
店長(zhǎng)—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！那我就不打擾大家了！再見(jiàn)！
場(chǎng)景五：房間里，床上接電話。
人物：終端代表—張三。
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢(qián)，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影?！……好好，我繼續(xù)努。
力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見(jiàn)?。ül(fā)自?xún)?nèi)心）。
終端管理心得篇十一
3、記錄當(dāng)天客戶(hù)跟進(jìn)動(dòng)態(tài)；
4、做好新客戶(hù)注冊(cè)后跟進(jìn)工作；
1、20歲以上，中專(zhuān)以上學(xué)歷；
2、有汽配行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮；
3、有良好的溝通能力及服務(wù)意識(shí)；
4、服務(wù)態(tài)度好，性格開(kāi)朗，工作認(rèn)真、積極；
終端客服專(zhuān)員崗位
終端管理心得篇十二
3、各類(lèi)型建店督導(dǎo)與驗(yàn)收；
4、門(mén)店盈利系統(tǒng)研發(fā)與落地執(zhí)行。
1、具備零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3年以上，熟悉終端運(yùn)營(yíng)；
2、具備o2o新零售相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，如全屋定制，東鵬煥新家等企業(yè)新模式運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。；
3、熟悉線上與門(mén)店系統(tǒng)支持流程系統(tǒng)，辦公軟件使用熟練。
終端管理心得篇十三
1、跟進(jìn)和推動(dòng)代理按照營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏完成產(chǎn)品氛圍鋪設(shè)工作。
2、協(xié)助代理制定本地化形象建設(shè)規(guī)劃并落地。
3、把關(guān)代理終端形象,確保終端形象符合品牌要求。
4、深入一線,挖掘市場(chǎng)真實(shí)終端形象建設(shè)需求,并調(diào)動(dòng)相關(guān)資源推動(dòng)實(shí)現(xiàn)。
1、具備良好的溝通能力。
2、具備良好的項(xiàng)目推動(dòng)和管理能力。
3、英語(yǔ)6級(jí),可作為工作語(yǔ)言最佳
4、適應(yīng)長(zhǎng)期出差。
終端管理心得篇十四
我們一直強(qiáng)調(diào)，只有在零售終端對(duì)客戶(hù)完成的銷(xiāo)售，才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)我們部門(mén)來(lái)講，零售終端工作的好壞，直接影響著長(zhǎng)城電腦被顧客接受的程度、銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會(huì)在兩個(gè)環(huán)節(jié)上加強(qiáng)本部門(mén)的工作：一個(gè)是對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理，一個(gè)就是各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)該地區(qū)零售終端的管理。
對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理及要求。
由于銷(xiāo)售工作的特殊性，各地區(qū)銷(xiāo)售代表80%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的。我們的銷(xiāo)售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導(dǎo)致銷(xiāo)量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷(xiāo)售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會(huì)使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表提出嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求，以期達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)：做事有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。
運(yùn)用工作報(bào)表追蹤各地銷(xiāo)售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表必須認(rèn)真填寫(xiě)，不要流于形式，要學(xué)會(huì)在填表的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找解決問(wèn)題的辦法，如果解決不了的問(wèn)題必須上報(bào)。
主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表、零售終端考評(píng)表、零售終端銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)）、樣品及禮品派送記錄表等。
二、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)和鍛煉。
一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，定期與各地區(qū)銷(xiāo)售代表協(xié)同拜訪零售終端，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使各地區(qū)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。
三、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的考核和對(duì)零售終端的直接監(jiān)督。
渠道銷(xiāo)售人員要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。零售終端市場(chǎng)檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí)，建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于成績(jī)一般的人員，一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。
四、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對(duì)于零售終端，要高度重視。
各地區(qū)銷(xiāo)售代表所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。
我們只有擁有一套完善的銷(xiāo)售代表管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束各地區(qū)銷(xiāo)售代表的行為，提高對(duì)零售終端管理手段和能力，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。
各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理。
銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，而對(duì)零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對(duì)我們銷(xiāo)售代表的考核標(biāo)準(zhǔn)。
要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：
第一步將零售終端店面分級(jí)。
根據(jù)零售終端類(lèi)別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。a類(lèi)終端每周至少拜訪一次，b類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次，c類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次。拜訪不是簡(jiǎn)單地與店內(nèi)銷(xiāo)售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，檢查店面情況，包括：樣機(jī)擺放、演示、宣傳品、專(zhuān)賣(mài)柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）。
第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)。
做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號(hào)鋪貨率要達(dá)到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。各地銷(xiāo)售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、pop促銷(xiāo)、價(jià)格控制、渠道理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題等八項(xiàng)。
一、產(chǎn)品鋪市。
我們的銷(xiāo)售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話：產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店頭所得到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。特別是我們一些連鎖賣(mài)場(chǎng)店地區(qū)銷(xiāo)售代表，可能會(huì)受到進(jìn)貨權(quán)在主要負(fù)責(zé)人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣(mài)場(chǎng)店的老板或者主要負(fù)責(zé)人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。
二、產(chǎn)品陳列。
在固定陳列空間里，使長(zhǎng)城電腦能取得盡可能大的銷(xiāo)量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。
各地銷(xiāo)售代表在每一個(gè)零售終端都要合理利用展臺(tái)空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)?lái)的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。
三、pop促銷(xiāo)、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)城電腦文化。
各地銷(xiāo)售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計(jì)制作的各種宣傳資料營(yíng)造吸引顧客的賣(mài)場(chǎng)氛圍，讓長(zhǎng)城電腦成為同類(lèi)產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。
各地銷(xiāo)售代表在放置宣傳工具時(shí)，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見(jiàn)，并爭(zhēng)取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào)整。能夠長(zhǎng)期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。各地銷(xiāo)售代表要珍惜我們精心設(shè)計(jì)的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷(xiāo)的pop工具，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。
四、價(jià)格控制。
在每次終端拜訪過(guò)程中，各地銷(xiāo)售代表都要注意長(zhǎng)城電腦市場(chǎng)售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。
五、渠道理順。
維持順暢、穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，是銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問(wèn)題的出現(xiàn)，不但危及銷(xiāo)售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對(duì)市場(chǎng)的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒(méi)有從授權(quán)正規(guī)渠道進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識(shí)到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問(wèn)題而帶來(lái)的損失。
六、客情關(guān)系。
和各零售終端客戶(hù)之間保持良好的客情關(guān)系，是各地銷(xiāo)售代表順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長(zhǎng)期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)，同時(shí)可以在客戶(hù)心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。在零售終端，銷(xiāo)售員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對(duì)他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品，對(duì)加深客情關(guān)系很有益處。
七、報(bào)表反饋。
報(bào)表是我們了解各地銷(xiāo)售代表工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷(xiāo)售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無(wú)章、提高工作效率的有效方法。
工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問(wèn)題要及時(shí)記錄并向上級(jí)反饋。
上級(jí)要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫(xiě)，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)上級(jí)決策。
八、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決。
對(duì)于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹(shù)立起在零售終端銷(xiāo)售人員面前的威信，現(xiàn)場(chǎng)解決不了的，要立即向上級(jí)匯報(bào)。
終端管理心得篇十五
1、choice終端模擬交易算法設(shè)計(jì)。
2、日常算法維護(hù)(包括股票、基金、理財(cái)?shù)绕贩N)，包括持倉(cāng)統(tǒng)計(jì)、權(quán)益計(jì)算、組合凈值及收益計(jì)算。
3、對(duì)投資組合進(jìn)行分析，并通過(guò)圖表展示。比如風(fēng)險(xiǎn)分析、盈虧分析、權(quán)益提醒等。
4、熟悉股票/期貨/衍生品交易邏輯、財(cái)務(wù)分析、回測(cè)計(jì)算等等
1、金融/經(jīng)濟(jì)類(lèi)本科及以上;
2、熟練使用sql或其他數(shù)據(jù)處理工具，會(huì)編程優(yōu)先
3、熟悉二級(jí)市場(chǎng)交易、投資分析，有行研、數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先
4、有投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)數(shù)據(jù)計(jì)算敏感者優(yōu)先