一個方案是指對某個問題或目標制定出來的計劃。方案的完美性并不是一蹴而就的，需要不斷優(yōu)化和改進。在閱讀以下范文時，可以思考一下，這些方案在實際操作中可能會面臨的挑戰(zhàn)和困難，以及如何應(yīng)對。
談判方案與策略篇一
在談判的過程中，由于某個議題引起爭執(zhí)，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時沖動，在感情上相抵觸，這時應(yīng)當從談判的實際利益出發(fā)，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷人僵局。這時破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無法破解時，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。
當談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請有關(guān)專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談;涉及技術(shù)問題，可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
談判方案與策略篇二
當收到詢盤的時候，你可以針對客戶的需求做出一個報價單，當然這個報價單報的是虛價，也就是說比正常的價格高一些，但是也要在合理的價格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報價單后注明此報價僅為參考價格，具體價格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫定。
當客戶第一次收到你的報價單時，會有兩種反應(yīng)。第一種就是報價與他預(yù)期的價格差不多，這時候，客戶就會很有興趣告訴他的詳細要求，或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報價太高，但是看到報價單后的備注“具體價格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來確定”，也有可能會把詳細的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準確的報價。
當客戶要求再次報價時，你就可以適當調(diào)低你的價格，盡可能接近客戶的目標價格，但是要確保這個價格降低3-4個點后，企業(yè)還有一定的利潤空間。因為客戶很可能會再次要求降低，那么你還可以保證利潤的情況下，再給客戶2-3點的降價范圍，這樣一來，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。
如果你再次報價后，客戶還是覺得價格偏高的話，那么你就需要來說明價格偏高的原因了，一方面可以用市場銷售數(shù)據(jù)來證明，或者用技術(shù)參數(shù)來說話，另一方面，也可以報一個同類低檔產(chǎn)品的價格給客戶作參考，并說明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶自己選擇。
運用不同種類的貿(mào)易方式組合，讓客戶覺得可能買cif的價格比fob的價格在總成本上更有優(yōu)勢。其實外貿(mào)的不同種類的貿(mào)易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。
很多時候，當客戶發(fā)出一個詢盤之后，更希望聽到的是供應(yīng)商基于報價基礎(chǔ)上的對產(chǎn)品的認知和分析，只要認知全面、分析準確，所報的價格與客戶的目標價格就不會相差得太遠，那么獲得客戶的認可，贏得客戶的訂單也就不再艱難!
談判方案與策略篇三
下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
當你進行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。
通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實，并且離開談判桌后嚴格守密。
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當你和他人溝通的時候，對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當信任更深化時，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?，如果你能?chuàng)造一個良好的談判氣氛，雙方達成雙贏結(jié)果的機會就會大大提高。
如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網(wǎng)上進行，培訓專家可能失去其力量。因為權(quán)力經(jīng)常會改變，但是談判永遠可以進行下去，因此要有耐心，對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠持續(xù)的。
最佳替代方案(batna，bestalternativetoanegotiateagreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。進行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點何在?你甚至要知道對手的batna。
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlementrange)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達成協(xié)議，那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外，因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。
談判方案與策略篇四
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認知程度。
首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當主動準備相關(guān)資料以達到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達成合同。雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。
在這里不討論談判的細節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料，越詳細越好。
2.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。
3.對方關(guān)注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。
4.對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標和國家標準。
5.如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說，沒有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負責領(lǐng)導溝通。
10.如果本企業(yè)負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。
12.價格高未必不能達成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。
13.只要簽定了合同，價格就是公平的。
14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。
15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請當?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。
18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。
20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．
談判方案與策略篇五
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會的被你潛移默化的引導，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”
“加一點，抱歉，無法接受?！?BR> 理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會兒道：“300?嗯……我不知道?！?BR> 理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯……我不知道。”
“就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道。”
“這樣吧，600元。”
專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。
一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”
買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!”
他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重;反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。
談判方案與策略篇六
告別時的應(yīng)對非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結(jié)束之前，自己主動站起來。
如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。
對于告別時的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說完告辭的話后，就退出房間。
心理學上有個非常有名的法則，認為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標簽一一“這個人做事很磨蹭?！?BR> 告別時不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。
告別時還應(yīng)再提一次對方的名字，說“那么×x先生，我就告辭了”，這會十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下良好的印象。因為能準確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外，如果談判是在你的辦公室進行，你至少要把對方送到門口。如果想表達你非常重視和對方的關(guān)系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認可對方的心情。
談判方案與策略篇七
談判中有強勢方，自然也有弱勢方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：
可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間;當其他議題經(jīng)過談判達成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益。
由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代。
如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應(yīng)該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。
尊重對方，有效退讓。
當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時休會。
當談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時休會。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來進行周密的思考。
休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領(lǐng)導做匯報，請示一下高層領(lǐng)導對處理僵局的指導意見，對某些讓步策略的實施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動。
再有，可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導進行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進行無拘無束的交流，進一步交換意見，重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛。經(jīng)過一段時間的休會，當大家再一次坐到談判桌上的時候，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭。
當對方提出不合理條件，制造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時，要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭。因為這時如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴，而且會助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒趣，主動退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)。
當談判陷入僵局時，己方認為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個策略往往是最后一個可供選擇的策略。
在做出這一選擇時，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準備。因為一旦對方不能接受己方條件，就有可能導致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準備時，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因為再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機會，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達成一致的協(xié)議。
一，增加懲罰對方的能力。
第一種方法就是雙車對峙，互不相讓。誰先讓?
1，剝奪對方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強勢，不管對方是否愿意都懲罰。我們當然希望對方順從，如果對方不順從，我們擁有制裁能力的時候，對方不愿意也得順從，當然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問，杜老師，雙車對峙，互不相讓。
我是一臺破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對方是一臺全新的奔馳。那這種情況肯定是對方讓步了，如果他不讓，開過來會被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮，誰就可以不讓，誰經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰有承受懲罰的能力，誰就可以不讓步，甚至逼對方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對我說，雙車對峙，互不相認，誰先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說的，當然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時候必須要讓步，沒有選擇，因為法律不支持他。
這也是強勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時間是一種寶貴的資源。
雙車對峙，互不相認，誰先讓?
答案是我絕對不讓，對方先讓，為什么?因為我有時間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個覺，對方要著急，對方就會先讓了。
誰著急誰先讓，這就叫和時間站哪一邊。
五，造成事實耍賴到底。
雙車對峙，互不相認，到底誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實耍賴到底。
在談判中呢，這個就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因為你實在沒有辦法.
六，操縱對方認知。
林肯當上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個狹窄小路的時候，對方一輛小車正面過來。因為當時光線不足，對方感覺林肯是一個很高很壯的人。
林肯讓對方讓，對方讓林肯讓，林肯說不讓，對方也說不讓，真的互不相認，這個時候，氣氛很緊張。凝望對視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對方讓不讓，對方看到林肯這個架勢，就說好吧，我讓。
對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認知，這叫做讓對方以為我們會怎么樣，但是實際上我們沒有這個資源，沒有這個實力，沒有這個能力，沒有這個意圖。
在中國歷史上，有‘空城計’的故事。對方的認知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對方以為你有實力，誤以為你會怎么制裁他，對方他，恐嚇他，你就擁有讓對方讓步的能力。
七，適度獎罰對方。
雙車對峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對方就讓了，這叫做獎勵對方的能力，報酬運用。可是有人說，杜老師，他給我2萬元我倒車，我不想要，我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對方不倒車呢?這說明你有獎勵對方報酬的能力未必有效，還必須對方想要才有效，你擁有沒有用，對方必須想要才有用。這叫做報酬運用。
談判方案與策略篇八
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅?wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?BR> 中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
談判方案與策略篇九
由于不同文化下的商務(wù)談判風格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計不同的談判團隊。
談判團隊的設(shè)計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負責“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
2.談判的文化差異準備必不可少。
談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點;場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對時間觀差異應(yīng)有所準備。
國際商務(wù)談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協(xié)議。進入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
談判方案與策略篇十
1.設(shè)置懸念。
你如果仔細觀察過段子手的段子，應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)好的段子往往有兩種因素，結(jié)尾反轉(zhuǎn)以及一開始就有預(yù)期的懸念設(shè)置。
生活中應(yīng)用比較自然的是“真是沒想到，之前我以為，然而今天我發(fā)現(xiàn)...”
舉栗子。
a.一直以為同事小李是個文靜乖巧的小女生，直到最近發(fā)生了一件事，才讓我大跌眼鏡啊!...
b.昨天遇到連續(xù)三次遇到一個很喜歡類型的清純女孩，發(fā)生了一些電影般的情節(jié)...
c.看到了一部神作，到現(xiàn)在還是很震驚，這部作品的理念和創(chuàng)意實在令人拜服啊...
d.我有個朋友在非洲工作，告訴了我一件讓我震驚的事情...
第一種，身邊人的趣事;第二種，自己的奇特經(jīng)歷;第三種，看到的電影或文學作品;第四種，人生經(jīng)歷或感受。每一個都可以引申更多的話題和討論，以及一開始吸引對方的聊天興致。
2.投其所好。
適合已經(jīng)很熟悉的朋友或者了解對方的工作興趣喜好的情況下。
典型應(yīng)用。我發(fā)現(xiàn)你喜歡/你在看，我也很喜歡，我覺得那吧，你怎么認為?
a.你不是很喜歡x家的東西嗎，最近我發(fā)現(xiàn)x家新出的產(chǎn)品很不錯呢...
b.昨天x隊vsx隊看了嗎，這比賽真叫一個驚心動魄啊。
c.你也很喜歡的導演最近有一部新的電影，講的是。
d.對了，你這個月的星盤我看看，好像有桃花哦~。
領(lǐng)會精神....
3.分享有用社交信息和情報。比如：
a.下個月會展中心有一場盛大的國際展哦。(確定大多數(shù)人都會感興趣的。)。
b.圖書館這周末有場關(guān)于三國歷史的讀書會，來了幾個著名的歷史作家哦。
c.有一家新開的泰國餐館非常贊，就是位置比較偏，環(huán)境很不錯，很適合情侶去哈。
d.咖啡館明天有個主題沙龍活動，我想你可能會感興趣...
當然此外還有關(guān)于投資，房產(chǎn)，有趣有用的產(chǎn)品發(fā)布等等大多數(shù)人都會關(guān)心的話題吧。因人而異。
4.結(jié)論先行，留下討論余地。
最近我意識到，感悟到，多以感情類為主，友情也好，愛情也好。
a.男人就沒有不看a片的嗎?男人有女朋友還看a片是為什么啊?
b.是不是中國父母都喜歡逼自己小孩快點結(jié)婚?
c.男女之間真的沒有純粹的友誼啊!李大仁和程又青不還是在一起了，你有李大仁嗎?
d.異地戀真的不靠譜啊。你身邊有成功的異地或異國戀嗎?
一些似是而非沒有定論的東西，最容易引發(fā)對方聊天的興趣了，這個過程中可以慢慢展開。
談判方案與策略篇十一
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
許多缺乏談判經(jīng)驗的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達，非但達不到既定目標，而且往往由于在討價還價中感情用事，導致以前的成果付諸東流，這種教訓是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。
商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：
第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價9必須是“最低的”。這是報價的首要原則。
第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。
第三：報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價，肯定會對他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對方的興趣所在，有針對性地進行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四：報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：
(一)以理服人，見好就收。
以理服人，因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。
(二)揣摩心理，掌握次數(shù)。
討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。
從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。
還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
第二：為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三：如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。
談判方案與策略篇十二
談判的僵局是難以避免的，但是通過學習跟分析，談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的，只要大家平時多留心，多操練，我們就一定能在談判的過程中爭取更多，獲取共贏。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局階段談判策略，供你閱讀參考。
此類僵局是人為的，有計劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對策略性僵局應(yīng)當采取的方法主要有：
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當婉轉(zhuǎn)地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：
在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應(yīng)及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復(fù)，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應(yīng)及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
從嚴格意義上來說，實質(zhì)性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質(zhì)性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對于實質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準?？傊?，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應(yīng)尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應(yīng)給予一定理解;當發(fā)生誤解時，應(yīng)設(shè)法加強雙方的溝通。因此對于實質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
現(xiàn)代市場進入關(guān)系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應(yīng)的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調(diào)整，僵局自然隨之消失。
對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:。
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問題;如果對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問題;如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在中國臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊_灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
談判方案與策略篇十三
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。
那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準備：
把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。
要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預(yù)算，你對說服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領(lǐng)導”，減輕自己的壓力。
談判方案與策略篇十四
商務(wù)談判的語言技巧，商務(wù)談判中語言一直是很重要的一門技藝，同時商務(wù)中的回答對手問題是的語言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
控制自身情緒。
商務(wù)談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當對方感情用事時，為了商務(wù)談判能夠正常進行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當使用激將法。
在談判中有時適當采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實際情況而定。
主動表示。
有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細考慮后才能主動表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭取最大的權(quán)益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。
適時的直率。
當談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續(xù)進行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。
投其所好。
由于每個人的生活習慣和習俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當談判代表能夠了解對方的習慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
1.報價時機策略。
報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結(jié)合當前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當?shù)膱髢r時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應(yīng)變。
2.報價的表達策略。
任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。
報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。
報價對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。
利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。
報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓髢r比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟行為都離不開商務(wù)談判。而報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，同時在談判過程中能夠隨機應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟利益。
談判方案與策略篇十五
任何談判都要注意實效，要在有限的時間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請記住，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時候你會怎么辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說!
沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務(wù)必要設(shè)法了解到對方的方案再做出進一步的行動。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
談判方案與策略篇十六
;2、剛性原則;。
3、時機原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補原則[技巧九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。
對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……。
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄……。
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。
談判方案與策略篇十七
我和國內(nèi)很多的企業(yè)談判的時候，有很多企業(yè)老板直接把有自己真實身份的名片給我，但是和日本企業(yè)談的時候他們很少把自己的職稱信息告訴我，為什么呢？因為告訴自己的真實身份往往使自己處在不利的位置上，有的時候還會被對方逼得無路可退。如果你不告訴對方的職位信息，可以利用上級領(lǐng)導策略來給自己更多的空間。
上級領(lǐng)導策略實際上就是你的一個擋箭牌，當你不好拒絕對方的要求時，你就可以用這個擋箭牌把對方的要求擋回去，為自己贏得更多的主動和更大的空間。在很多場合我們可以告訴我們的職位信息，如果你在高位告訴你的職位信息，會有一種成就感。但在談判的時候你要控制你這方面的欲望，即使你沒有上司你也要給自己找一個上司，如董事會、項目小組等，因為這樣做會給對方很大的壓力。例如我們是一個銷售人員，當我們做完銷售展示時，對方很滿意，而當對方說出他要去請示領(lǐng)導的時候，我們是不是有一種喘不過氣來的感覺。會恐懼我們付出的努力會付之東流，恐懼對方的領(lǐng)導不接受而造成的成交失敗。面對這樣的壓力我們會做出一定的讓步，因為我們不希望到嘴的肉丟掉。
告訴對方你有上級，無形中你就多了一股力量，他要達成這個交易，除了要說服你之外，還要想方設(shè)法讓你去說服你的上司。
實戰(zhàn)指南：
在利用上級策略的時候要注意一點，就是不要告訴對方你確切的上級，你的上級最好是一個模糊的組織，這樣你的回旋余地會更大。
談判方案與策略篇一
在談判的過程中，由于某個議題引起爭執(zhí)，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時沖動，在感情上相抵觸，這時應(yīng)當從談判的實際利益出發(fā)，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷人僵局。這時破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無法破解時，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。
當談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請有關(guān)專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談;涉及技術(shù)問題，可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
談判方案與策略篇二
當收到詢盤的時候，你可以針對客戶的需求做出一個報價單，當然這個報價單報的是虛價，也就是說比正常的價格高一些，但是也要在合理的價格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報價單后注明此報價僅為參考價格，具體價格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫定。
當客戶第一次收到你的報價單時，會有兩種反應(yīng)。第一種就是報價與他預(yù)期的價格差不多，這時候，客戶就會很有興趣告訴他的詳細要求，或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報價太高，但是看到報價單后的備注“具體價格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來確定”，也有可能會把詳細的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準確的報價。
當客戶要求再次報價時，你就可以適當調(diào)低你的價格，盡可能接近客戶的目標價格，但是要確保這個價格降低3-4個點后，企業(yè)還有一定的利潤空間。因為客戶很可能會再次要求降低，那么你還可以保證利潤的情況下，再給客戶2-3點的降價范圍，這樣一來，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。
如果你再次報價后，客戶還是覺得價格偏高的話，那么你就需要來說明價格偏高的原因了，一方面可以用市場銷售數(shù)據(jù)來證明，或者用技術(shù)參數(shù)來說話，另一方面，也可以報一個同類低檔產(chǎn)品的價格給客戶作參考，并說明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶自己選擇。
運用不同種類的貿(mào)易方式組合，讓客戶覺得可能買cif的價格比fob的價格在總成本上更有優(yōu)勢。其實外貿(mào)的不同種類的貿(mào)易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。
很多時候，當客戶發(fā)出一個詢盤之后，更希望聽到的是供應(yīng)商基于報價基礎(chǔ)上的對產(chǎn)品的認知和分析，只要認知全面、分析準確，所報的價格與客戶的目標價格就不會相差得太遠，那么獲得客戶的認可，贏得客戶的訂單也就不再艱難!
談判方案與策略篇三
下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
當你進行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。
通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實，并且離開談判桌后嚴格守密。
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當你和他人溝通的時候，對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當信任更深化時，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?，如果你能?chuàng)造一個良好的談判氣氛，雙方達成雙贏結(jié)果的機會就會大大提高。
如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網(wǎng)上進行，培訓專家可能失去其力量。因為權(quán)力經(jīng)常會改變，但是談判永遠可以進行下去，因此要有耐心，對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠持續(xù)的。
最佳替代方案(batna，bestalternativetoanegotiateagreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。進行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點何在?你甚至要知道對手的batna。
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlementrange)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達成協(xié)議，那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外，因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。
談判方案與策略篇四
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認知程度。
首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當主動準備相關(guān)資料以達到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達成合同。雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。
在這里不討論談判的細節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料，越詳細越好。
2.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。
3.對方關(guān)注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。
4.對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標和國家標準。
5.如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說，沒有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負責領(lǐng)導溝通。
10.如果本企業(yè)負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。
12.價格高未必不能達成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。
13.只要簽定了合同，價格就是公平的。
14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。
15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請當?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。
18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。
20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．
談判方案與策略篇五
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會的被你潛移默化的引導，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”
“加一點，抱歉，無法接受?！?BR> 理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會兒道：“300?嗯……我不知道?！?BR> 理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯……我不知道。”
“就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道。”
“這樣吧，600元。”
專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。
一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”
買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!”
他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重;反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。
談判方案與策略篇六
告別時的應(yīng)對非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結(jié)束之前，自己主動站起來。
如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。
對于告別時的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說完告辭的話后，就退出房間。
心理學上有個非常有名的法則，認為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標簽一一“這個人做事很磨蹭?！?BR> 告別時不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。
告別時還應(yīng)再提一次對方的名字，說“那么×x先生，我就告辭了”，這會十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下良好的印象。因為能準確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外，如果談判是在你的辦公室進行，你至少要把對方送到門口。如果想表達你非常重視和對方的關(guān)系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認可對方的心情。
談判方案與策略篇七
談判中有強勢方，自然也有弱勢方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：
可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間;當其他議題經(jīng)過談判達成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益。
由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代。
如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應(yīng)該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。
尊重對方，有效退讓。
當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時休會。
當談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時休會。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來進行周密的思考。
休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領(lǐng)導做匯報，請示一下高層領(lǐng)導對處理僵局的指導意見，對某些讓步策略的實施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動。
再有，可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導進行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進行無拘無束的交流，進一步交換意見，重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛。經(jīng)過一段時間的休會，當大家再一次坐到談判桌上的時候，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭。
當對方提出不合理條件，制造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時，要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭。因為這時如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴，而且會助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒趣，主動退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)。
當談判陷入僵局時，己方認為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個策略往往是最后一個可供選擇的策略。
在做出這一選擇時，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準備。因為一旦對方不能接受己方條件，就有可能導致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準備時，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因為再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機會，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達成一致的協(xié)議。
一，增加懲罰對方的能力。
第一種方法就是雙車對峙，互不相讓。誰先讓?
1，剝奪對方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強勢，不管對方是否愿意都懲罰。我們當然希望對方順從，如果對方不順從，我們擁有制裁能力的時候，對方不愿意也得順從，當然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問，杜老師，雙車對峙，互不相讓。
我是一臺破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對方是一臺全新的奔馳。那這種情況肯定是對方讓步了，如果他不讓，開過來會被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮，誰就可以不讓，誰經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰有承受懲罰的能力，誰就可以不讓步，甚至逼對方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對我說，雙車對峙，互不相認，誰先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說的，當然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時候必須要讓步，沒有選擇，因為法律不支持他。
這也是強勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時間是一種寶貴的資源。
雙車對峙，互不相認，誰先讓?
答案是我絕對不讓，對方先讓，為什么?因為我有時間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個覺，對方要著急，對方就會先讓了。
誰著急誰先讓，這就叫和時間站哪一邊。
五，造成事實耍賴到底。
雙車對峙，互不相認，到底誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實耍賴到底。
在談判中呢，這個就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因為你實在沒有辦法.
六，操縱對方認知。
林肯當上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個狹窄小路的時候，對方一輛小車正面過來。因為當時光線不足，對方感覺林肯是一個很高很壯的人。
林肯讓對方讓，對方讓林肯讓，林肯說不讓，對方也說不讓，真的互不相認，這個時候，氣氛很緊張。凝望對視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對方讓不讓，對方看到林肯這個架勢，就說好吧，我讓。
對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認知，這叫做讓對方以為我們會怎么樣，但是實際上我們沒有這個資源，沒有這個實力，沒有這個能力，沒有這個意圖。
在中國歷史上，有‘空城計’的故事。對方的認知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對方以為你有實力，誤以為你會怎么制裁他，對方他，恐嚇他，你就擁有讓對方讓步的能力。
七，適度獎罰對方。
雙車對峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對方就讓了，這叫做獎勵對方的能力，報酬運用。可是有人說，杜老師，他給我2萬元我倒車，我不想要，我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對方不倒車呢?這說明你有獎勵對方報酬的能力未必有效，還必須對方想要才有效，你擁有沒有用，對方必須想要才有用。這叫做報酬運用。
談判方案與策略篇八
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅?wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?BR> 中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
談判方案與策略篇九
由于不同文化下的商務(wù)談判風格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計不同的談判團隊。
談判團隊的設(shè)計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負責“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
2.談判的文化差異準備必不可少。
談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點;場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對時間觀差異應(yīng)有所準備。
國際商務(wù)談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協(xié)議。進入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
談判方案與策略篇十
1.設(shè)置懸念。
你如果仔細觀察過段子手的段子，應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)好的段子往往有兩種因素，結(jié)尾反轉(zhuǎn)以及一開始就有預(yù)期的懸念設(shè)置。
生活中應(yīng)用比較自然的是“真是沒想到，之前我以為，然而今天我發(fā)現(xiàn)...”
舉栗子。
a.一直以為同事小李是個文靜乖巧的小女生，直到最近發(fā)生了一件事，才讓我大跌眼鏡啊!...
b.昨天遇到連續(xù)三次遇到一個很喜歡類型的清純女孩，發(fā)生了一些電影般的情節(jié)...
c.看到了一部神作，到現(xiàn)在還是很震驚，這部作品的理念和創(chuàng)意實在令人拜服啊...
d.我有個朋友在非洲工作，告訴了我一件讓我震驚的事情...
第一種，身邊人的趣事;第二種，自己的奇特經(jīng)歷;第三種，看到的電影或文學作品;第四種，人生經(jīng)歷或感受。每一個都可以引申更多的話題和討論，以及一開始吸引對方的聊天興致。
2.投其所好。
適合已經(jīng)很熟悉的朋友或者了解對方的工作興趣喜好的情況下。
典型應(yīng)用。我發(fā)現(xiàn)你喜歡/你在看，我也很喜歡，我覺得那吧，你怎么認為?
a.你不是很喜歡x家的東西嗎，最近我發(fā)現(xiàn)x家新出的產(chǎn)品很不錯呢...
b.昨天x隊vsx隊看了嗎，這比賽真叫一個驚心動魄啊。
c.你也很喜歡的導演最近有一部新的電影，講的是。
d.對了，你這個月的星盤我看看，好像有桃花哦~。
領(lǐng)會精神....
3.分享有用社交信息和情報。比如：
a.下個月會展中心有一場盛大的國際展哦。(確定大多數(shù)人都會感興趣的。)。
b.圖書館這周末有場關(guān)于三國歷史的讀書會，來了幾個著名的歷史作家哦。
c.有一家新開的泰國餐館非常贊，就是位置比較偏，環(huán)境很不錯，很適合情侶去哈。
d.咖啡館明天有個主題沙龍活動，我想你可能會感興趣...
當然此外還有關(guān)于投資，房產(chǎn)，有趣有用的產(chǎn)品發(fā)布等等大多數(shù)人都會關(guān)心的話題吧。因人而異。
4.結(jié)論先行，留下討論余地。
最近我意識到，感悟到，多以感情類為主，友情也好，愛情也好。
a.男人就沒有不看a片的嗎?男人有女朋友還看a片是為什么啊?
b.是不是中國父母都喜歡逼自己小孩快點結(jié)婚?
c.男女之間真的沒有純粹的友誼啊!李大仁和程又青不還是在一起了，你有李大仁嗎?
d.異地戀真的不靠譜啊。你身邊有成功的異地或異國戀嗎?
一些似是而非沒有定論的東西，最容易引發(fā)對方聊天的興趣了，這個過程中可以慢慢展開。
談判方案與策略篇十一
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
許多缺乏談判經(jīng)驗的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達，非但達不到既定目標，而且往往由于在討價還價中感情用事，導致以前的成果付諸東流，這種教訓是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。
商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：
第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價9必須是“最低的”。這是報價的首要原則。
第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。
第三：報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價，肯定會對他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對方的興趣所在，有針對性地進行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四：報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：
(一)以理服人，見好就收。
以理服人，因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。
(二)揣摩心理，掌握次數(shù)。
討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。
從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。
還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
第二：為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三：如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。
談判方案與策略篇十二
談判的僵局是難以避免的，但是通過學習跟分析，談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的，只要大家平時多留心，多操練，我們就一定能在談判的過程中爭取更多，獲取共贏。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局階段談判策略，供你閱讀參考。
此類僵局是人為的，有計劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對策略性僵局應(yīng)當采取的方法主要有：
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當婉轉(zhuǎn)地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：
在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應(yīng)及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復(fù)，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應(yīng)及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
從嚴格意義上來說，實質(zhì)性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質(zhì)性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對于實質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準?？傊?，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應(yīng)尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應(yīng)給予一定理解;當發(fā)生誤解時，應(yīng)設(shè)法加強雙方的溝通。因此對于實質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
現(xiàn)代市場進入關(guān)系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應(yīng)的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調(diào)整，僵局自然隨之消失。
對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:。
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問題;如果對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問題;如果對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在中國臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊_灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
談判方案與策略篇十三
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。
那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準備：
把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。
要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預(yù)算，你對說服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領(lǐng)導”，減輕自己的壓力。
談判方案與策略篇十四
商務(wù)談判的語言技巧，商務(wù)談判中語言一直是很重要的一門技藝，同時商務(wù)中的回答對手問題是的語言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
控制自身情緒。
商務(wù)談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當對方感情用事時，為了商務(wù)談判能夠正常進行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當使用激將法。
在談判中有時適當采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實際情況而定。
主動表示。
有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細考慮后才能主動表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭取最大的權(quán)益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。
適時的直率。
當談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續(xù)進行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。
投其所好。
由于每個人的生活習慣和習俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當談判代表能夠了解對方的習慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
1.報價時機策略。
報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結(jié)合當前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當?shù)膱髢r時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應(yīng)變。
2.報價的表達策略。
任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。
報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。
報價對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。
利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。
報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓髢r比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟行為都離不開商務(wù)談判。而報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，同時在談判過程中能夠隨機應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟利益。
談判方案與策略篇十五
任何談判都要注意實效，要在有限的時間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請記住，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時候你會怎么辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說!
沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務(wù)必要設(shè)法了解到對方的方案再做出進一步的行動。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
談判方案與策略篇十六
;2、剛性原則;。
3、時機原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補原則[技巧九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。
對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……。
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄……。
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……當然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時的工作中練習、總結(jié)、提升才是正道。
談判方案與策略篇十七
我和國內(nèi)很多的企業(yè)談判的時候，有很多企業(yè)老板直接把有自己真實身份的名片給我，但是和日本企業(yè)談的時候他們很少把自己的職稱信息告訴我，為什么呢？因為告訴自己的真實身份往往使自己處在不利的位置上，有的時候還會被對方逼得無路可退。如果你不告訴對方的職位信息，可以利用上級領(lǐng)導策略來給自己更多的空間。
上級領(lǐng)導策略實際上就是你的一個擋箭牌，當你不好拒絕對方的要求時，你就可以用這個擋箭牌把對方的要求擋回去，為自己贏得更多的主動和更大的空間。在很多場合我們可以告訴我們的職位信息，如果你在高位告訴你的職位信息，會有一種成就感。但在談判的時候你要控制你這方面的欲望，即使你沒有上司你也要給自己找一個上司，如董事會、項目小組等，因為這樣做會給對方很大的壓力。例如我們是一個銷售人員，當我們做完銷售展示時，對方很滿意，而當對方說出他要去請示領(lǐng)導的時候，我們是不是有一種喘不過氣來的感覺。會恐懼我們付出的努力會付之東流，恐懼對方的領(lǐng)導不接受而造成的成交失敗。面對這樣的壓力我們會做出一定的讓步，因為我們不希望到嘴的肉丟掉。
告訴對方你有上級，無形中你就多了一股力量，他要達成這個交易，除了要說服你之外，還要想方設(shè)法讓你去說服你的上司。
實戰(zhàn)指南：
在利用上級策略的時候要注意一點，就是不要告訴對方你確切的上級，你的上級最好是一個模糊的組織，這樣你的回旋余地會更大。