通過總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)問題的根源，并采取相應(yīng)的措施來解決和改進。總結(jié)的語言要規(guī)范、得體，避免使用太過口語化的詞匯和表達方式。了解他人的總結(jié)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，進一步提升自己。
銷售管理學習心得總結(jié)篇一
留住一個客戶的費用比新開發(fā)一個客戶的費用要低得多，因此，客戶管理成為現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的一項重要內(nèi)容。本站小編帶來了學習銷售管理。
心得體會。
及總結(jié)，希望對你有所幫助!
本學習我所學習的課程為銷售管理學，我認為銷售管理學是市場營銷學的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學習銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學生來說是相當重要的，通過本學期對銷售管理的學習，對銷售管理有了一定的學習，了解了這門課程的主要內(nèi)容，現(xiàn)將對課程的學習進行總結(jié)報告。
一、銷售的性質(zhì)與作用。
銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者(顧客)的活動。
2、銷售在企業(yè)中的作用。
銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標。
銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學者的理解是有所不同的。營銷學權(quán)威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè)計和控制。我。
國學。
者李先國等人則認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程。我們學習銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓、指導(dǎo)、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。在銷售管理過程中，應(yīng)當樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。
菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：意識公司在涉及銷售隊伍時應(yīng)作什么決策，這涉及銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等問題;二是公司怎樣進行招聘、挑選、訓練、指導(dǎo)、激勵和評價它們的銷售隊伍;三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營銷上的技能。
我們學習的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”。“一個中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理。
“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理。
一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學習的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。
銷售目標管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。銷售目標必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經(jīng)營方針、目標以及發(fā)展計劃的整體內(nèi)容。銷售目標管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。
1、銷售目標的內(nèi)容。
(1)、銷售額目標。
(2)、銷售費用目標。
(3)、利潤目標。
(4)、銷售活動目標。
2、銷售目標的制定。
制定銷售目的的步驟為(1)、搜集市場信息。
(2)、進行需求分析和銷售預(yù)測。
(3)、制定和選擇銷售策略。
(4)、確定銷售目標。
(5)、制定具體銷售方案。
(6)、執(zhí)行銷售方案。
(7)、銷售評估與控制。
3、銷售目標值的確定。
銷售目標值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標是覺得整個企業(yè)的銷售目標的核心。因此，在確定銷售目標時應(yīng)首先確定銷售收入目標。決定銷售收入目標值的方法有以下幾種。
(1)、根據(jù)銷售增長率確定。
(2)、根據(jù)市場占有率確定。
(3)、根據(jù)市場增長率(貨實質(zhì)成長率)確定。
(4)、根據(jù)損益平衡點公式確定。
(5)、根據(jù)經(jīng)費倒算確定。
(6)、根據(jù)消費者購買力確定。
(7)、根據(jù)銷售人員確定。
銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。
五、銷售技術(shù)。
1、開發(fā)客戶。
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。
尋早潛在客戶的方法：
1、挨戶訪問法;2、電信訪問法;3、名薄利用法;4、連鎖介紹法;5、社團組織利用法;6、報刊利用法;7、廣告拉引法;8、信函開拓法。
制定拜訪潛在客戶的計劃：
1、確定拜訪目標;2、拜訪時間的安排;3、確定推銷方法;4、評價拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。
2、處理異議。
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。
顧客異議的類型：
1、需求異議;2、貨源異議;3、價格異議;4、銷售員異議;5時間異議;6、隱含的異議。
銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經(jīng)驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭論;2、傾聽客戶異議;3避開枝節(jié)問題;4處理異議不傷感情;5回答異議簡明扼要;6選擇好處理異議的時機;7以防為主;8及時總結(jié)。
現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關(guān)系推銷，爭取與顧客。
簡歷。
長期穩(wěn)定的關(guān)系。
3、銷售技巧。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當銷售人員結(jié)束銷售陳述，答復(fù)了顧客的異議，并就購買的細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限的時候。就應(yīng)該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。
識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。
促進成交的策略：1保持正確的態(tài)度;2.注意顧客的成交信號;3.誘導(dǎo)顧客接近目標4.利用異議促進成交的方法:1.假定成交法;2.直接請求成交法;3.t形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問法;6.次要問題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;9.要求簽名成交法。
在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學對顧客進行分析，以提高銷售額。
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合?？梢园吹貐^(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分。
銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋;對銷售隊伍士氣的影響;有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系;有利于降低營銷費用;有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。
銷售區(qū)域管理的步驟：1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域;2、確定每個銷售人員的責任轄區(qū);3、設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責任轄區(qū)的銷售路線。
海爾的總裁張瑞敏曾說，一個世界級的品牌，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來的產(chǎn)品做得怎么樣，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶的認同。毫無疑問的，在服務(wù)上，最能體現(xiàn)著一點。企業(yè)的競爭策略主要有兩種，要么是價格優(yōu)勢競爭，要么是差異化競爭，服務(wù)就是一項非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認識誤區(qū)：認為提供服務(wù)要花費時間、金錢，得不償失，只有停止服務(wù)，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭取新顧客。
事實并非如此。在生活質(zhì)量和消費水平日益提高的今天，消費者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動向別人介紹。營銷界有這么一句話“顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人!”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的?？诒腥蠛锰帲翰换ㄥX、傳播速度快、信用度高。無形中，企業(yè)就通過其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽，同時還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，比如，戴爾計算機除了其獨特的直線訂購、按需配置模式外，服務(wù)方面的優(yōu)勢尤為明顯;麥當勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團，它高水準的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉;ibm公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無論何時何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);喬·吉拉德的神奇理念：服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)......
在市場競爭越來越激烈的現(xiàn)代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時，企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量，同時，要注重創(chuàng)新，只有不斷地創(chuàng)新，不斷地改進，企業(yè)才能增強競爭力，才能立于不敗之地。
最后，我想說，我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課，我都會經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實感受到了服務(wù)營銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務(wù)營銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時也讓我明白了作為一名市場營銷人員該有的責任與義務(wù)。而這對于一個企業(yè)、一個服務(wù)營銷人員來說，也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā)。
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銷售管理學習心得總結(jié)篇二
本學習我所學習的課程為銷售管理學，我認為銷售管理學是市場營銷學的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學習銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學生來說是相當重要的，通過本學期對銷售管理的學習，對銷售管理有了一定的學習，了解了這門課程的主要內(nèi)容，現(xiàn)將對課程的學習進行總結(jié)報告。
一、銷售的性質(zhì)與作用。
銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者(顧客)的活動。
2、銷售在企業(yè)中的作用。
銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標。
銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學者的理解是有所不同的。營銷學權(quán)威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè)計和控制。我國學者李先國等人則認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程。我們學習銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓、指導(dǎo)、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。在銷售管理過程中，應(yīng)當樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。
菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：意識公司在涉及銷售隊伍時應(yīng)作什么決策，這涉及銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等問題;二是公司怎樣進行招聘、挑選、訓練、指導(dǎo)、激勵和評價它們的銷售隊伍;三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營銷上的技能。
我們學習的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”?！耙粋€中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理。
“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理。
一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學習的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。
銷售目標管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。銷售目標必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經(jīng)營方針、目標以及發(fā)展計劃的整體內(nèi)容。銷售目標管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。
1、銷售目標的內(nèi)容。
(1)、銷售額目標。
(2)、銷售費用目標。
(3)、利潤目標。
(4)、銷售活動目標。
2、銷售目標的制定。
制定銷售目的的步驟為(1)、搜集市場信息。
(2)、進行需求分析和銷售預(yù)測。
(3)、制定和選擇銷售策略。
(4)、確定銷售目標。
(5)、制定具體銷售方案。
(6)、執(zhí)行銷售方案。
(7)、銷售評估與控制。
3、銷售目標值的確定。
銷售目標值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標是覺得整個企業(yè)的銷售目標的核心。因此，在確定銷售目標時應(yīng)首先確定銷售收入目標。決定銷售收入目標值的方法有以下幾種。
(1)、根據(jù)銷售增長率確定。
(2)、根據(jù)市場占有率確定。
(3)、根據(jù)市場增長率(貨實質(zhì)成長率)確定。
(4)、根據(jù)損益平衡點公式確定。
(5)、根據(jù)經(jīng)費倒算確定。
(6)、根據(jù)消費者購買力確定。
(7)、根據(jù)銷售人員確定。
銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。
五、銷售技術(shù)。
1、開發(fā)客戶。
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。
尋早潛在客戶的方法：
1、挨戶訪問法;2、電信訪問法;3、名薄利用法;4、連鎖介紹法;5、社團組織利用法;6、報刊利用法;7、廣告拉引法;8、信函開拓法。
制定拜訪潛在客戶的計劃：
1、確定拜訪目標;2、拜訪時間的安排;3、確定推銷方法;4、評價拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。
2、處理異議。
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。
顧客異議的類型：
1、需求異議;2、貨源異議;3、價格異議;4、銷售員異議;5時間異議;6、隱含的異議。
銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經(jīng)驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭論;2、傾聽客戶異議;3避開枝節(jié)問題;4處理異議不傷感情;5回答異議簡明扼要;6選擇好處理異議的時機;7以防為主;8及時總結(jié)。
現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關(guān)系推銷，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的關(guān)系。
3、銷售技巧。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當銷售人員結(jié)束銷售陳述，答復(fù)了顧客的異議，并就購買的細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限的時候。就應(yīng)該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。
識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。
促進成交的策略：1保持正確的態(tài)度;2.注意顧客的成交信號;3.誘導(dǎo)顧客接近目標4.利用異議促進成交的方法:1.假定成交法;2.直接請求成交法;3.t形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問法;6.次要問題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;9.要求簽名成交法。
在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學對顧客進行分析，以提高銷售額。
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合?？梢园吹貐^(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分。
銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋;對銷售隊伍士氣的影響;有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系;有利于降低營銷費用;有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。
銷售區(qū)域管理的步驟：1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域;2、確定每個銷售人員的責任轄區(qū);3、設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責任轄區(qū)的銷售路線。
銷售管理學習心得總結(jié)篇三
銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，如何有效管理銷售團隊以及實現(xiàn)銷售目標成為每個銷售管理者必須面對的挑戰(zhàn)。在我多年的銷售管理工作中，我積累了一些心得體會，幫助我更好地管理銷售團隊并取得較好的銷售業(yè)績。以下是我對銷售管理的心得總結(jié)。
第一段：確立明確的銷售目標和策略。
銷售管理的首要任務(wù)是確立明確的銷售目標和策略。銷售目標應(yīng)該具體、可量化，并與企業(yè)整體目標相一致。同時，銷售策略應(yīng)該綜合考慮市場競爭狀況、產(chǎn)品特點以及銷售團隊的實際情況制定。明確的銷售目標和策略為銷售團隊提供了明確的方向和目標，使每個銷售人員都明確自己的任務(wù)和責任。
第二段：建立高效的銷售團隊。
建立高效的銷售團隊是銷售管理的關(guān)鍵步驟之一。一個高效的銷售團隊需要擁有適合的銷售人員和良好的團隊合作氛圍。在招聘銷售人員時，需要注重人員素質(zhì)和銷售潛力，同時也要與團隊文化和價值觀相匹配。此外，通過培訓和激勵機制，不斷提升銷售人員的專業(yè)能力和動力，使每個銷售人員成為銷售團隊的中流砥柱。有效的溝通和團隊合作將極大地提高銷售團隊的整體效能。
第三段：建立有效的銷售管理制度。
銷售管理制度是保證銷售工作有序進行的保證。一個完善的銷售管理制度應(yīng)該包括銷售計劃制定、銷售過程管理、數(shù)據(jù)分析與銷售業(yè)績評估等方面。銷售計劃應(yīng)該明確任務(wù)和時間節(jié)點，使銷售人員明確銷售路徑和銷售步驟。銷售過程管理需要設(shè)定明確的銷售流程和管理要求，以確保每個銷售環(huán)節(jié)都能得到有效管理。數(shù)據(jù)分析和銷售業(yè)績評估可以幫助我對銷售情況進行及時了解，并對銷售策略和目標進行調(diào)整和優(yōu)化。
第四段：激勵與獎懲并重。
良好的激勵機制是激發(fā)銷售團隊積極性和創(chuàng)造力的重要手段。銷售人員應(yīng)該根據(jù)完成銷售目標獲得相應(yīng)的獎勵，這可以是物質(zhì)獎勵，也可以是榮譽獎勵。同時，對于沒有完成銷售目標的銷售人員，也應(yīng)該進行相應(yīng)的懲罰和考核，以激發(fā)其積極性和改進銷售工作。激勵與獎懲相結(jié)合可以促進銷售人員的努力和創(chuàng)新，提高銷售業(yè)績。
第五段：持續(xù)學習和自我提升。
銷售管理是一個動態(tài)的過程，市場和業(yè)務(wù)都在不斷變化和創(chuàng)新。作為銷售管理者，應(yīng)該時刻保持學習的心態(tài)，不斷跟進市場和銷售趨勢的變化，并不斷學習和提升自己的管理能力。通過參加培訓、閱讀專業(yè)書籍、與行業(yè)內(nèi)同行交流等方式，保持對銷售管理的敏感度和深度理解，為銷售團隊提供更好的管理和支持。
通過以上總結(jié)，我深刻認識到銷售管理的重要性和復(fù)雜性，同時也認識到管理者自身的重要性。只有通過明確目標、建立高效團隊、建立有效制度、合理激勵和持續(xù)學習，我們才能更好地管理銷售團隊并實現(xiàn)銷售目標。我相信，在不斷學習和實踐中，每個銷售管理者都能夠成長為優(yōu)秀的銷售管理者。
銷售管理學習心得總結(jié)篇四
轉(zhuǎn)眼間，這一學期的學習課程即將步入尾聲。作為一門選修課程，營銷學不僅讓我學到了專業(yè)知識，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營銷學既是從市場營銷學中衍生出來的，又是對市場營銷學的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的“潛規(guī)則”。毫無疑問的，這一門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談?wù)剬W完營銷學的。
心得體會。
首先，從整個市場經(jīng)濟的發(fā)展的全局來看，服務(wù)營銷學的發(fā)展已成為一種必然趨勢。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)活動所占比重的提升，將服務(wù)營銷從市場獨立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務(wù)市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢?？梢姡?wù)在社會經(jīng)濟活動中的重要性是與日俱增的，社會經(jīng)濟越發(fā)達，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點，也為企業(yè)的發(fā)展提供機遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價值和利益的核心。
中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點我們可以從以下三個方面看出來：中國服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營銷學是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時，中國推廣服務(wù)營銷學的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個：
服務(wù)業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營銷學的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產(chǎn)品銷售后的各種升級、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤來自于產(chǎn)品銷售本身?？梢娞嵘?wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
服務(wù)是最能創(chuàng)造價值的營銷利器。服務(wù)當今世界經(jīng)濟的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩·羅斯瑞責曾說過：“服務(wù)營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心”。服務(wù)無國界，服務(wù)營銷走向全球化。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作。因此“顧客至上，服務(wù)第一”的原則成了當代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為“顧客至上，服務(wù)第一”做了經(jīng)典注釋，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團努力使“超值服務(wù)”成為員工的一種價值觀，進而成為一種文化，并成為集團經(jīng)營的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準則。小鴨集團人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴格遵守“七個一”規(guī)范，即“穿一套標準工作服;進門是前說一句‘對不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請用戶填一張‘服務(wù)監(jiān)督卡’。”小鴨集團的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷?！暗妹裥恼叩锰煜隆保A得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務(wù)營銷學圍繞的核心。
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銷售管理學習心得總結(jié)篇五
感謝公司給予學習的平臺，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進步的機會。我很高興能參加此次《銷售中心學習》線上培訓相關(guān)課程。經(jīng)過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。
在企業(yè)中，有的管理者表現(xiàn)得輕輕松松，部門業(yè)績呈幾何增長；有的管理者忙的焦頭爛額，部門任務(wù)卻是千瘡百孔、狼藉一片。為什么會有如此大的差異？作為一名管理者，要有全局意識和領(lǐng)導(dǎo)意識。在合理安排工作的同時，還需調(diào)動下屬的積極性，做好事前計劃、事中控制和事后評估。問題的本質(zhì)是溝通。戴良橋講師幽默風趣，于談笑間將銷售工作中對于領(lǐng)導(dǎo)、員工傳話間的種種問題點撥出來，如角色的把控、對上下的四心等。
在銷售這行工作就如同行軍打仗一樣，需要我們不斷的去了解客戶，我們和客戶交流就是希望彼此雙方能夠達成合作，因此在我盲作的時候我們要通過各種方法了解客戶，之后明白了客戶的需要我們才好知道這個客戶是否是我們的意向客戶。
很多客戶在與我溝通交流的時候非常有禮貌，對我們介紹的產(chǎn)品服務(wù)都非常感興趣的樣子，但是當我們真正了解之后我們才發(fā)現(xiàn)并不是我們想象中的那樣，他們只是出于禮貌而已，但是本身并沒有這方面的需要，這樣就會浪費我們大把時間卻又沒有取得任何成效，這只會讓我盲作變得困難不會獲得任何收獲，所以了解客戶時必須的，當然了解客戶不只是了解她是否有合作的可能我們了解客戶也能夠幫助我們讓我們與客戶達成合作協(xié)議的，因此了解客戶非常重要。
在行軍中我們知道知己知彼，才能夠做到百戰(zhàn)百勝，因為只有明白了客戶的虛實，知道了客戶的性格愛好等信息，就讓我們可以找到切入點，從而進一步的溝通下去，促成合作。
江猛講師講訴了溝通三要素：講話、講話眼神、肢體動作，商務(wù)溝通談判原則，和談判關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)。在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關(guān)頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。
想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業(yè)務(wù)，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。
首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、因材施用。
其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設(shè)者提升自身業(yè)務(wù)能力，進行階段性的目標制定。
合理整合自身資源，把握好潛在客戶，通過系列溝通技巧，打贏價格戰(zhàn)，成交客戶，提升業(yè)績額。
銷售管理學習心得總結(jié)篇六
轉(zhuǎn)眼間，這一學期的學習課程即將步入尾聲。作為一門選修課程，營銷學不僅讓我學到了專業(yè)知識，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營銷學既是從市場營銷學中衍生出來的，又是對市場營銷學的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的“潛規(guī)則”。毫無疑問的，這一門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談?wù)剬W完營銷學的心得體會。
首先，從整個市場經(jīng)濟的發(fā)展的全局來看，服務(wù)營銷學的發(fā)展已成為一種必然趨勢。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)活動所占比重的提升，將服務(wù)營銷從市場獨立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務(wù)市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢?？梢姡?wù)在社會經(jīng)濟活動中的重要性是與日俱增的，社會經(jīng)濟越發(fā)達，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點，也為企業(yè)的發(fā)展提供機遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價值和利益的核心。
中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點我們可以從以下三個方面看出來：中國服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營銷學是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時，中國推廣服務(wù)營銷學的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個：
服務(wù)業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營銷學的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產(chǎn)品銷售后的各種升級、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤來自于產(chǎn)品銷售本身?？梢娞嵘?wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
服務(wù)是最能創(chuàng)造價值的營銷利器。服務(wù)當今世界經(jīng)濟的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩·羅斯瑞責曾說過：“服務(wù)營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心”。服務(wù)無國界，服務(wù)營銷走向全球化。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作。因此“顧客至上，服務(wù)第一”的原則成了當代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為“顧客至上，服務(wù)第一”做了經(jīng)典注釋，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團努力使“超值服務(wù)”成為員工的一種價值觀，進而成為一種文化，并成為集團經(jīng)營的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準則。小鴨集團人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴格遵守“七個一”規(guī)范，即“穿一套標準工作服;進門是前說一句‘對不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請用戶填一張‘服務(wù)監(jiān)督卡’?！毙▲喖瘓F的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷?！暗妹裥恼叩锰煜隆?，贏得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務(wù)營銷學圍繞的核心。
銷售管理學習心得總結(jié)篇七
第一段：導(dǎo)言（200字）。
銷售管理層是企業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，他們通過領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊、實施銷售策略等措施推動了整個公司的發(fā)展。對于銷售管理層來說，不僅需要具備專業(yè)的銷售技巧，還需要對企業(yè)的業(yè)務(wù)有深刻的認識和洞察力。在這一過程中，我從中學到了很多的經(jīng)驗和體會，下面將會從以下三個角度進行總結(jié)和分享。
第二段：團隊管理（400字）。
一個優(yōu)秀的銷售管理層需要具備領(lǐng)導(dǎo)能力和管理能力。在我的管理經(jīng)歷中，我意識到最關(guān)鍵的是建立一個同心圓，讓所有人共同努力，共同達成目標。對于新員工來說，要及時進行指導(dǎo)，讓他們理解銷售的重要性和目標，進而真正參與其中。對于老員工，要通過激勵和考核，讓他們保持高昂銷售熱情，同時給予合理的獎勵和承諾。在這個團隊中，需要明確分工和責任，確保團隊協(xié)調(diào)運作。比如說，我們規(guī)定每個人需要完成的銷售任務(wù)數(shù)，同時每個人需要負責自己的洽談，進一步優(yōu)化銷售體系，并推動企業(yè)的發(fā)展。
第三段：市場拓展（400字）。
市場拓展是企業(yè)發(fā)展中必不可少的一步。對于銷售管理層而言，如何把握市場信息，制定有針對性的銷售計劃顯得尤為重要。在實際操作某項業(yè)務(wù)時，需要從多方面的角度把握市場情況，比如市場趨勢、競爭對手情況、消費者需求等。其次，需要針對性的制定銷售策略和行動計劃，通過廣泛而有針對性的宣傳手段，迅速提高公司的知名度和影響力，創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。在我的管理經(jīng)歷中，我們采用了多種技巧擴大市場影響和銷售規(guī)模，包括定期舉辦產(chǎn)品展示會、合理設(shè)定產(chǎn)品門檻價值、與相關(guān)行業(yè)協(xié)會緊密合作等，這些措施大大提升了我們銷售計劃的效果和結(jié)果。
第四段：客戶成交（400字）。
客戶成交是銷售管理工作的核心環(huán)節(jié)，對于銷售管理層而言，成功的客戶成交代表著企業(yè)的成功。如何打破客戶的面壁矜持和固有印象，引導(dǎo)客戶順利完成成交，是重中之重的能力，這需要銷售管理層具備豐富的銷售技能和優(yōu)秀的定價策略。在我的管理經(jīng)歷中，我們堅持為客戶提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，進行同忠誠客戶的供需分析，主動了解客戶需求，積極穩(wěn)固客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，我們精心制定了一套切實可行的定價策略，提高產(chǎn)品競爭力，最終獲得了不錯的業(yè)績。
第五段：結(jié)語（200字）。
銷售管理層是企業(yè)中不可或缺的一環(huán)，他們需要具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和專業(yè)技能。在我的管理經(jīng)歷中，我深刻的認識到，要取得成功，我們需要盡可能多的嘗試和創(chuàng)新，同時注意團隊管理和計劃細節(jié)，把商業(yè)精神和技能相結(jié)合。今后的發(fā)展，我們將更好的調(diào)動員工的積極性，打造有斗志的團隊，為企業(yè)的長期發(fā)展做好充足的準備。
銷售管理學習心得總結(jié)篇八
以前，總是感覺銷售部長這個崗位工作應(yīng)該很簡單。真正接手之后發(fā)現(xiàn)工作內(nèi)容太多，每天都很忙，每月休息時間都沒有，總是放不下手頭工作，休息的時候也是電話不斷。我可以簡單地總結(jié)為八亂：目標亂、執(zhí)行亂、客戶亂、渠道亂、團隊亂、培訓亂、考核亂、溝通亂。感覺好多都是執(zhí)行不到位，執(zhí)行力差。但是，經(jīng)過培訓之后發(fā)現(xiàn)源頭還是出在銷售部長身上，應(yīng)為自己沒有把這個工作崗位的工作內(nèi)容梳理好，導(dǎo)致執(zhí)行力差，所有工作結(jié)果沒有達到想要的效果。經(jīng)過這次培訓之后，我備感思路清晰、目標明確，知道每天要去干什么？知道有哪些需要知己親力親為？哪些安排下去之后能收到一定的成效？因此，這是幫自己打開思路，明確學習目標的一次培訓！
以前，我在做銷售顧問的時候，只在展廳。對市場營銷及dcc方面了解甚少，市場活動策劃業(yè)務(wù)能力也是很差，這次老師能夠把dcc流程給予很明晰的梳理。從此之后，我知道了如何管理dcc數(shù)字營銷專員、電訪專員、銷售專員三個崗位；如何平衡三個崗位之間的工資績效。了解的dcc流程之后，知道了如果想把dcc銷量提高，改如何設(shè)定激勵標準，這是在培訓之前很茫然的，不止如何下手管理，這次，我明白了！結(jié)束之后的課程考試的最后一題是如何開源節(jié)流。因時間緊迫，回想以后感覺答得并不是很理想。以至于，我回來之后還在思考。這與我店現(xiàn)在的.經(jīng)營情況正好符合。由于我店目前門口正在修路，客流影響很大，沒有大的客流支撐。如何還能每月都能完成銷售目標，正好符合開源節(jié)流這個課題。那就要發(fā)揮團隊最大的潛能，既然客戶不來，我們就要走出去。自己去開發(fā)客戶，珍惜每一組進店客戶，把每一組客戶的接待流程，都能像銷售顧問模擬接待的那種方式，去認證接待，把商務(wù)禮儀、服務(wù)水平做到極致從而提高成交率。當分母變小的時候，我們就要想辦法把分子變大！
銷售管理學習心得總結(jié)篇九
8月_日到現(xiàn)在已經(jīng)過了129天了，在8月_日的早上我懷著激動的心情來到了北京理工大學珠海學院開始我的大學生活，剛來到學校我發(fā)現(xiàn)這間學校是挺大的，我原本以為大學是很輕松的，彈道我開始軍訓時我發(fā)現(xiàn)大學并不是很輕松，我們教官要求一個簡單的動作要做到最好，我覺得并不難，但當一個同學做不好被教官罰他做俯臥撐時，我才發(fā)現(xiàn)其實并不簡單，雖然一個動作從初中到高中都有在練，很多同學都自以為很輕易就過關(guān)了，在教官哪里都并不是符合要求的，每次做不好就會被教官罰做俯臥撐，雖然教官在這個時候很嚴格，同學們很討厭，但當他們做好事被教官表揚才明白教官的出發(fā)點是對的，到軍訓最后一天時，他們才發(fā)現(xiàn)教官為我們付出了不少，所以自己班級的成績較好，到這是他們感謝教官對他們所付出的一切，但是為時已晚。
少分，當然希望及格，但不及格也沒辦法，因為落下太多了，想用3天補回45天的東西是不可能的，即使廢寢忘食也不可能，反而把自己身體搞垮，11號就考試了，不知道能拿多少分。
酒店法律與法規(guī)這個科目一想被我公認為最有信心的科目，但是我有時上酒法課也有沒有聽，自以為一定可以過，但是在昨天考試時并沒有我想象中那么簡單，但應(yīng)該可以過，期待成績出來。
信息技術(shù)這個科目我剛開始認為自己經(jīng)常用電腦想過十分簡單，但是并不是這樣，我用電腦是玩各種游戲，并沒有去操作過，考試并不是考游戲，如果考游戲的話誰都可以過，但并不是這樣，我上理論課時沒有聽講過，認為十分簡單，上機操作時我只交過兩次作業(yè)，其他都是看直播，果然效果出來了，成績只有35分，者可在下學期必須補考，如果考不過就要留級再從頭開始，如果這樣就浪費錢財，還不如不讀。
大學英語口語我一向都十分有信心，當?shù)娇荚嚂r我就十分緊張，因為有很多地方我都不會讀，不會翻譯句子，但這科我一定可以及格，但我不敢肯定。
思想道德修讓與法律基礎(chǔ)這一科其實在開學初也沒聽多少，但后來改變了，可能會及格，但也不知道是否及格。
如果這些科目都不及格難就沒必要讀下去了，但出去工作你又不知道該做什么，因為現(xiàn)在社會競爭十分激烈，沒有一定的文憑在社會很難立足于社會。
希望下學期能改正這些態(tài)度，因為下學期課程可能會增多，如果下學期還這樣，就徹地玩完了，因為年級越高課程越多，四年后出來就會不禁長嘆道我大學到底是怎么過的，為什么什么也沒有學到?那時后悔太晚了，浪費了很多光陰，不僅沒學到東西，也沒找到工作或者找到了最差的工作，那是浪費了讀書的__年的光陰，什么也做不了，只能流落街頭，那是很悲慘的人生。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十
《3——6歲兒童學習與發(fā)展指南》他通過清晰地排列出不同年齡段的目標，并附上教育建議，讓每一個教育者與瀏覽者能一目了然地發(fā)現(xiàn)孩子在不同年齡段的表現(xiàn)和所要達到的目標、實行的措施，幫助大家更好的引導(dǎo)孩子在語言方面的發(fā)展。
語言是交流和思維的工具。幼兒期是語言發(fā)展，特別是口語發(fā)展的重要時期。幼兒的語言能力是在交流和運用的過程中發(fā)展起來的，也是需要相應(yīng)的社會經(jīng)驗支持。指南從“傾聽與表達”和閱讀與書寫準備的兩方面入手結(jié)合了3-4歲，4-5歲，5-6歲，各個不同年段的幼兒的身心發(fā)展規(guī)律給出了不同年段段孩子的不同教育建議，讓我能更深入地了解、精準的把握，從而進行反省與采取措施。
二.我的感悟。
1.要養(yǎng)成幼兒認真傾聽的習慣，教師首先要做好榜樣。在和孩子交流時，也要蹲下身耐心地聽孩子說完再表達自己的想法。在潛移默化中讓孩子目標不打斷別人說話的道理。
2.多給幼兒傾聽和交談的機會，如利用晨間談話的時間，讓小朋友們多說說他們感興趣的人或事。那么教師在平時就要注意留意孩子之間的交流，抓準他們感興趣的東西。也可多提供平臺，讓孩子來表演講故事或者朗誦兒歌等等，幫助幼兒敢于表現(xiàn)。教師還要注意個別交流，對于說不清楚話的孩子要有足夠的耐心，并要給予補充幫助理清思路，鼓勵孩子大膽講述。
3.幫助幼兒養(yǎng)成良好的語言習慣，比如一些必要的交流禮節(jié)，和長輩說話要有禮貌，不隨意打斷別人的交談，主動和客人打招呼，不說臟話、粗話，上課發(fā)言要舉手輪流表達等等。幫助幼兒正確使用文明語言。
4.培養(yǎng)幼兒的閱讀理解能力。教師可以倡導(dǎo)親子閱讀，也可在幼兒園盡量抽時間和孩子們一起閱讀。在閱讀中發(fā)展幼兒的想象和創(chuàng)編能力，教師要注意保護孩子的想象力。
5.準備一些幼兒隨時可以去放的紙、筆等材料，滿足幼兒自由圖畫的需要。并幫助幼兒養(yǎng)成正確作畫的姿勢，鼓勵孩子講自己感興趣的事或發(fā)生的有趣的事畫下來。
6.盡量給孩子提供一些正面的、具有教育價值的書籍，供孩子們自主閱讀，從而受到啟發(fā)。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十一
4月24日——29日參加了呼倫貝爾市中小學中層干部培訓班學習了六天。這短暫的六天學習生活很忙碌但也很充實。本次培訓給我最大的震撼就是沒有外請知名專家，九位主講教師均來自呼倫貝爾市一線的校長和研修學院的領(lǐng)導(dǎo)。他們的講座雖沒有高深的理論，但都貼近實際，正是我們所急需的，幫助我找到了工作的方向，也解決了日常工作中的許多困惑。歸納起來共分三個方面的內(nèi)容：
一是對學校中層干部專業(yè)發(fā)展的要求，主題是“學校中層干部領(lǐng)導(dǎo)力提升”、“學校環(huán)節(jié)干部的素養(yǎng)與專業(yè)發(fā)展”。二是對學校教學管理的指導(dǎo)，主題是“課堂教學有效性分析”、“校本教研實施的策略與方法”、“中小學常規(guī)教學管理中的幾個突出問題的探討”。三是對校園文化及師德標準的解讀，主題是“校園文化建設(shè)介紹”、“學校德育建設(shè)與教師心理健康”、“教師專業(yè)化發(fā)展”“教育政策法規(guī)解讀”?，F(xiàn)將與學校教學實際密切相關(guān)的、與日常教學管理有指導(dǎo)意義的內(nèi)容整理如下：
一、呼倫貝爾市研修學院史曉磊主講的“教學常規(guī)管理中幾個突出問題的探討”。
主要觀點：“關(guān)于改革與創(chuàng)新——就是把常規(guī)的教學做實、做好，做出非常規(guī)的效果來，這就是創(chuàng)新?！?BR> (一)教學常規(guī)管理和教學研究中存在的問題。
1、集體備課不夠精細、實效性不強或者流于形式。
2、課堂教學方法陳舊、不適應(yīng)學生身心發(fā)展要求，課堂教學效率較低。
3、質(zhì)量檢測沒有充分發(fā)揮其診斷、激勵和發(fā)展的功能。
4、課題研究沒有從教學實際出發(fā)，去著力解決教學中的問題或困惑，而是為了課題的課題。
(二)對教學常規(guī)管理和課題研究工作的思考與建議。
1、抓好團隊建設(shè)(教研組、備課組)，有效開展集體備課，提高教學效果。
2、以啟發(fā)式教學思想為主導(dǎo)，靈活運用多種教學方法，充分培養(yǎng)學生能力，全面提高課堂教學效率。
3、全面發(fā)揮考試的診斷與激勵功能，認真做好質(zhì)量分析，促進教學發(fā)展。
4、指導(dǎo)教師進行課題研究，喚醒教師的問題意識，有效促進教師走出教學瓶頸，持續(xù)提高執(zhí)教能力。
(三)合理實施課堂提問并能夠進行必要的追問。
1、根據(jù)教學設(shè)計時構(gòu)想的主問題，選擇恰當?shù)臅r機、以恰當?shù)姆绞教釂?，必要時對主問題進行變通處理。
2、根據(jù)課堂變化的學情，臨時提出一些散問題，以便引起學生注意或者促進學生掌握知識或者啟發(fā)學生思考。
3、提問精當并有一定順序，避免膚淺、雜亂的碎問。減少自問自答、集體回答、是非問答等情況。
“提——好問題”是教師在備課中要認真考慮的?！疤岷谩獑栴}”是教師在教學實施過程中，要善于把握的，教師要善于啟發(fā)學生。
(四)有效追問需注意以下幾點：
1、根據(jù)學生回答問題的情況，進行靈活有效的追問，對困難者起支架作用，對優(yōu)秀者起深化和拓展作用。
2、掌握轉(zhuǎn)引、提示、深化、轉(zhuǎn)問、反問、回問等高級提問技術(shù)。鼓勵學生提出問題，重視培養(yǎng)學生的問題意識。
二、呼倫貝爾市教育研修學院丁金亭主講的“對教學常規(guī)的再思考”。
主要觀點：教學常規(guī)管理就是要執(zhí)行課程計劃，落實課程標準。課程觀支撐教育觀，課程觀引領(lǐng)教材觀，課程觀統(tǒng)率教學觀，課程是教材的核心，教材是課程的載體。提高校長的課程觀意識，基于課程標準的教學研究，不斷提高教師的執(zhí)教能力，使常規(guī)教學各環(huán)節(jié)扎實有效的落實到課改教學中。
(一)教學設(shè)計。教師要形成良好的備課習慣，克服對教學參考資料的過度依賴。要把重點備課與一般備課相結(jié)合、規(guī)范教案與特色教案相結(jié)合，使備課成為教師個性化的日常教學研究活動。集體備課要以教師獨立備課為前提，重在提高每位教師的獨立備課能力，杜絕抄教參和網(wǎng)上下載教案。
發(fā)揮學科教研團隊的引領(lǐng)作用，備課在遵循課標把握教材、處理教材上下功夫。要按照學生身心發(fā)展特點和認識規(guī)律去設(shè)計課堂教學，備課要備到每一個學生，某某哪個動作跟他的年齡不相稱，教育教學建議是什么，學生表現(xiàn)如何，就會有對應(yīng)的教學方案。要注重每一個學生的個性，關(guān)注每一個學生的個性差異發(fā)展，研究每一位學生的學習特質(zhì)。教師教學按照學生實際的最近發(fā)展區(qū)，進行教學環(huán)節(jié)的設(shè)計和處理，精心設(shè)計教案。備課要備課標、備教材、備學生、備教法、備學法、備引入、備設(shè)問、備訓練、備小結(jié)、備板書、備教具、備作業(yè)?！盎谡n程標準的教學研究”，精心設(shè)計教案，深度交流研討，用最優(yōu)教案上課。
(二)聚焦課堂。課堂教學蘊含著巨大的生命力，只有師生的生命活力在課堂上得以有效發(fā)揮，才能真正有助于學生們的培養(yǎng)和教師成長。課程改革在國家層面上，關(guān)注的是課程的重新設(shè)置與調(diào)整，而在基層學校，關(guān)注的是如何把課程校本化并有效落實在課堂上?？茖W落實“三點”，體現(xiàn)“三維目標”，推進“三個堅持”，上好規(guī)范課。遵循“六三一”規(guī)律，以“三不講”為抓手，提高課堂教學有效性。教學全過程要堅持“問題由學生提出，規(guī)律由學生尋找，結(jié)論由學生歸納”的新型教學理念。把課堂還給學生，課堂的靈魂是“相信學生、解放學生、利用學生、發(fā)展學生”，圍繞這個靈魂重構(gòu)兩個關(guān)系，即變傳統(tǒng)教學關(guān)系中的“惟教”為“惟學”，變傳統(tǒng)師生關(guān)系中的“惟師”為“惟生”，課堂最寶貴的教學資源是“學生”，“兩惟”的核心是“學和學生”，主張“讓學習發(fā)生在學生身上”。讓學生動起來、讓課堂活起來、讓效果好起來，而核心是一個“動”字，圍繞“動”千方百計地彰顯學生學習的“主權(quán)”。在教學中要注重學生的身心發(fā)展規(guī)律，運用好教育規(guī)律，根據(jù)學生的原認知結(jié)構(gòu)和實際生活情景調(diào)整教學目標、教學進度和教學內(nèi)容，要強化備課、優(yōu)化上課和淡化補課，教學中要多探索，少模仿，多鼓勵，嚴要求，使學生建立自信，在教育實踐中，我們不能選擇適合教育的學生，而是要選擇適合學生的教育。
講課安排要實施低起點、小步子，處理好各層次、各環(huán)節(jié)之間的銜接和過渡，做到分解難點、降低坡度;教學過程要多活動、快反饋，活動的主要形式是猜一猜、想一想、試一試、議一議、做一做等，保證學生動手、思考練習的時間和質(zhì)量;練習中發(fā)現(xiàn)問題，及時反饋，及時矯正;教學方法要以啟發(fā)式與探究式教學為主，注重多種教學方法的整合應(yīng)用，減少模仿，增加嘗試;教學手段要不斷改進，通過充分利用現(xiàn)有的教具、學具、儀器設(shè)備，增加教學容量，加快教學節(jié)奏，突出核心知識，提高課堂教學效率。課堂教學教師要有激情，學生才能有熱情，教師要能做到在學生心求通而不得、口欲言而不能時及時點撥，經(jīng)常有頓悟，使學生感到新課不新、舊課不舊。
新課程倡導(dǎo)主動、探究、合作的“互動型教學”。自主、合作和探究首先是一種精神。自主就是一種主動承擔學習責任的態(tài)度，是一種積極鉆研、主動求教的精神;合作就是發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點，學會欣賞他人，學會用開放的心態(tài)接納他人，同時學會尊重、謙讓，這就是合作的靈魂;探究也是一種精神，一種氣質(zhì)，一種好奇心，什么東西都去琢磨，刨根問底。我們追求“獨立思考，合作交流”的課堂教學模式。深水無聲，大愛無言，上好課，不僅要研究課標、教材、教法、學法，更要研究教育思想。積極探索“小班化”教學的有效途徑，教育教學“不可復(fù)制”，“不可替代”，只有繼承創(chuàng)新。
(三)規(guī)范批注。根據(jù)教學目標與學生實際布置作業(yè)，注意作業(yè)的適切性和層次性。作業(yè)難度和題量要適當，意圖要明確，形式宜多樣。小學階段提倡課內(nèi)完成作業(yè)。鼓勵教師精選和創(chuàng)編作業(yè)，隨著年級的上升，逐步增加提高學生自學能力的作業(yè)比例。重視作業(yè)批改的及時性和準確性。使用明確、實用的批改符號，增加激勵性批語，保證批改的正確率。根據(jù)作業(yè)性質(zhì)及學生實際，靈活使用各種批改形式，做到有作必改，有改必評，引導(dǎo)學生養(yǎng)成良好的作業(yè)習慣。分析學生作業(yè)錯誤原因的能力，養(yǎng)成以作業(yè)分析結(jié)果為依據(jù)改進教學的良好習慣。
及時反饋作業(yè)批閱結(jié)果。對學生作業(yè)中反映的問題要進行記錄、分析，共性問題及時在課堂上講評，個別問題單獨交流。講評作業(yè)時，練習本和測試卷必須發(fā)回到學生手中。引導(dǎo)學生從作業(yè)中分析學習得失的原因，以便學生更好地開展后續(xù)學習。重視學習方法的指導(dǎo)和學習習慣的培養(yǎng)。尊重學生的學習特點，尊重學科教學的特有規(guī)律，面向全體學生，實施因材施教，重視學習困難學生的研究和輔導(dǎo)。
(四)熱心輔導(dǎo)。深水無聲，大愛無言，堅持因材施教、循序漸進的教學原則，及時診斷學生學習情況，開展有針對性的指導(dǎo)。關(guān)注學生獨立思考的質(zhì)量，營造積極互動、平等對話的課堂文化。
重視學習方法的指導(dǎo)和學習習慣的培養(yǎng)。尊重學生的學習特點，尊重學科教學的特有規(guī)律，面向全體學生，實施因材施教，重視學習困難學生的研究和輔導(dǎo)。高度關(guān)注課堂教學環(huán)節(jié)中的及時反饋與鞏固，上課與作業(yè)、作業(yè)與輔導(dǎo)、評價與教學之間的環(huán)節(jié)。摒棄對階段考試的依賴，大力提倡課堂提問、課堂練習、課堂小測驗、作業(yè)等有效診斷教學的環(huán)節(jié)。學生的差異是客觀存在的，而這種差異不僅僅是智力水平高低，優(yōu)劣上的區(qū)別，而是有各具特色和風格上的差異。正是由于人的心理的差異性，每個人才成為真正的“主體”，才能作為一個真正的個體而存在。也正是由于人的心理的差異，才形成了個人心理生活獨特性和多樣性。也正是由于這差異越來越大，學生學習的分化現(xiàn)象是不可避免的。現(xiàn)在我們承認這種差異，正是為了因材施教，培養(yǎng)學生特長，發(fā)展學生的個性。所以，教育要求“下要保底，上不封頂”，“鼓勵冒尖，允許落后”。
(五)科學檢測。規(guī)范命題，發(fā)揮檢測的“診斷”和激勵作用，以課程標準和“雙向細目表”(附表一)為依據(jù)，科學命題，教什么，練什么，考什么。命題的過程就是教學研究的過程，檢測的過程就是“診斷”和激勵的過程。檢測和教學緊密結(jié)合，引導(dǎo)教師在研究命題的過程中提高教學能力。小學高段期末測驗的難度系數(shù)須在0。8-0.9。嚴格控制測驗的次數(shù)，每學期只組織一次綜合性測試。小學一、二年級不進行校級以上的書面統(tǒng)一測試，隨堂檢測，及時反饋。
義務(wù)教育教師對日常學業(yè)成績報告必須采用等級加評語，淡化相對評價。階段性的學業(yè)評價重在獲取改進教學的信息和證據(jù)，診斷學生的學習困難。提高教師的答題情況分析能力，使教師能根據(jù)考試結(jié)果分析，了解學生的思維過程以及出現(xiàn)思維障礙的原因，提出后續(xù)教學的改進措施，對不同學生提出有效的學習建議，減輕過重學業(yè)負擔。
(六)量化教研。教研可以提供對教育規(guī)律性認識，使教師增添工作的勝任感;教研可以提高對改革的適應(yīng)性，使教師獲得工作的成就感;教研可以提升職業(yè)德行，使教師成為更具人格魅力的人。
以“課堂教學觀察量表”為手段，量化教師的“教”，學生的“學”。真實感受教研活動，研修活動重視教師理解和掌握學科教學規(guī)范，提高課堂教學的設(shè)計與實施能力。研修的內(nèi)容包括解讀課標和教材、教學設(shè)計、課堂教學、作業(yè)布置與批改、學生學習診斷、學業(yè)輔導(dǎo)、過程性評價、考試命題研究等，促進教師教學反思，提升教師的執(zhí)教力，提高課堂教學的有效性。
讓教師有職業(yè)認同感，充分認識到教學常規(guī)管理，是一項長期系統(tǒng)穩(wěn)定常態(tài)化的工程，常規(guī)教學備、講、批、輔、考、研等各環(huán)節(jié)基本功，是一名教師從事教育事業(yè)必須具備的基本儲備，隨著教育事業(yè)的發(fā)展和教師隊伍素質(zhì)的提高，教學常規(guī)基本功的內(nèi)容和要求也不斷拓寬和提高。教師要做到更新理念、解放思想，強化備課、面向全體，優(yōu)化上課、突出核心，淡化補課、寬容落后，提高教育教學的執(zhí)教力。營造濃厚的教學常規(guī)基本功練兵氛圍，提升學校的校園文化，提高教研員的教研力。推進校際聯(lián)盟、區(qū)域教研，深度交流，創(chuàng)新教學常規(guī)管理的新模式，全面提升區(qū)域教學質(zhì)量，開創(chuàng)呼倫貝爾教育教學常規(guī)管理的新局面。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十二
為了打造一支強而富有生命力的學校干部隊伍，自__年__月__日__的一扯認清形勢，明確優(yōu)勢，開拓創(chuàng)新》的報告拉開了干部學習的序幕之后，我們積極主動地參與學習，聽過主題報告，做過專題交流，素質(zhì)能力拓展，這些著實讓我們聽了很多，看了很多，也想了很多，今天很榮幸有機會與大家交流一些體會，或許還很膚淺。
我是一名普通的中層干部，我想中層首先應(yīng)該是忠誠的，一個優(yōu)秀的干部，首先應(yīng)該是一個優(yōu)秀的人。我們處于承上啟下的位置，肩負著深化校領(lǐng)導(dǎo)工作正常有序運轉(zhuǎn)的重任，只有我們作風切實，講實話，求實效，落實到每一項工作上，樂于奉獻，愛崗敬業(yè)，才能體現(xiàn)一個高品質(zhì)團隊的風貌，才能發(fā)揮中層干部的非權(quán)力影響力。
其次，通過學習，我覺得干部還要有些精神。我們都會記得陳正祥給我們回顧的他的經(jīng)歷和反思，從中我們汲取了一名干部應(yīng)該有的敬業(yè)精神、鉆研精神、創(chuàng)新精神。謀學校事業(yè)發(fā)展我們樂意敬業(yè)，謀自身素質(zhì)提高，謀教育改革深化，謀學校發(fā)展合力，善謀就是敬業(yè)精神的具體體現(xiàn);本學期陳書記的“對建國后五代人的分析”讓我們受益匪淺，好學習才能有發(fā)展，才能成為學校發(fā)展的領(lǐng)頭羊排頭兵。而創(chuàng)新精神更是與學校的內(nèi)涵建設(shè)息息相關(guān)。因為思想的高度決定了眼界、行為的力度、行為的有效性和戰(zhàn)略性。因為創(chuàng)新所以我們才有了辦學理念的不斷完善，跟單培養(yǎng)模式的不斷推進，校本課程與教材的繼續(xù)深化，我想自己還應(yīng)該不斷在創(chuàng)新上多思考、多實踐。特別是聆聽了韓小玲記者的報告，作為一名學校教學職能部門的干部，還要學習和要做很多新聞宣傳。
最后，我想要追求一名干部的最佳生命狀態(tài)。我想把學生的意愿作為第一信號，把優(yōu)質(zhì)教育作為第一追求，把師生滿意作為第一目標，這或許還不夠最佳，我又想擁有科學的教育理念，真誠的情感品質(zhì)、廣博的知識積累、豐富的管理智慧，或許也不夠最佳，但這些都是我要追求的，只有不斷完善，才能達到最佳。其實，學校組織的每一次學習，都是在引領(lǐng)我們進入最佳狀態(tài)。
最后，我還想說，我們既是領(lǐng)導(dǎo)的副手，但也是舵手，只有提升主體主動性，才能提高水平，所以，我會居位而不虛位，努力實踐，不斷進步，也請校領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)關(guān)注我們的成長。
寓教于樂，盡情去玩，用心去體驗，是我這次干部培訓的最大感受。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十三
隨著市場競爭的加劇和消費者需求的不斷變化，銷售管理成為企業(yè)成功的關(guān)鍵要素之一。通過學習銷售管理，我深刻地認識到了銷售的重要性，同時也獲得了一些寶貴的心得體會。
第一段：認識銷售管理的重要性。
銷售管理是企業(yè)實現(xiàn)銷售目標并得到持續(xù)發(fā)展的重要手段。通過對市場需求的研究和分析，銷售管理能夠幫助企業(yè)精確定位，制定合理的銷售策略。同時，銷售管理還能夠監(jiān)控銷售過程中的各個環(huán)節(jié)，及時發(fā)現(xiàn)問題，并采取相應(yīng)的措施進行調(diào)整。只有通過銷售管理的有效執(zhí)行，企業(yè)才能夠提高銷售績效，增強市場競爭力。
第二段：建立良好的銷售團隊。
一個強大的銷售團隊對于銷售管理的成功至關(guān)重要。通過對銷售人員的招聘、培訓和激勵，可以提高團隊的整體銷售能力。在團隊建設(shè)過程中，我學會了有效的溝通和協(xié)作技巧，以及如何激發(fā)團隊成員的工作積極性和創(chuàng)造力。同時，在銷售團隊中，我也學會了如何將個體的力量與團隊的力量結(jié)合起來，共同為實現(xiàn)銷售目標而奮斗。
第三段：制定科學的銷售計劃。
制定科學的銷售計劃是銷售管理的基礎(chǔ)。在銷售計劃中，要明確銷售目標，并根據(jù)市場需求和競爭情況，確定銷售策略和目標市場。同時，還需要制定相應(yīng)的銷售預(yù)算和銷售流程。通過制定科學的銷售計劃，可以提前預(yù)判銷售情況，合理安排銷售資源，提高銷售效果。
第四段：有效執(zhí)行銷售管理策略。
制定好的銷售計劃只是銷售管理的一部分，更重要的是如何有效地執(zhí)行。在銷售管理過程中，我發(fā)現(xiàn)了一些有效的管理策略。首先，及時跟進銷售機會，建立良好的客戶關(guān)系。其次，注重銷售過程中的細節(jié)，關(guān)注客戶的需求，并采取相應(yīng)的措施解決問題。最后，定期進行銷售績效的評估和分析，及時調(diào)整銷售策略和銷售目標。
第五段：持續(xù)學習和提升。
銷售管理是一個不斷學習和提升的過程。在學習銷售管理的過程中，我深深地感受到了市場的變動和消費者的需求的不斷變化。因此，持續(xù)學習和提升是非常重要的。通過學習市場營銷、銷售技巧和管理知識，可以不斷提升自己的銷售管理能力，適應(yīng)市場的變化，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
總結(jié)：
學習銷售管理，對我來說是一次很有收獲的經(jīng)歷。通過學習，我認識到了銷售管理的重要性，并獲得了一些寶貴的心得體會。建立良好的銷售團隊，制定科學的銷售計劃，有效執(zhí)行銷售策略，以及持續(xù)學習和提升，這些都是我在學習銷售管理中得到的寶貴經(jīng)驗，也將成為我未來銷售管理工作的指導(dǎo)原則。我相信，只要我不斷學習和提升，融合自己的實際經(jīng)驗，我一定能夠在銷售管理領(lǐng)域取得更大的成就。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十四
20__年對我來說，是加強培訓，克服困難，開拓業(yè)務(wù)，快速健康成長的一年，這一年對我的職業(yè)生涯的塑造意義重大。我從事代發(fā)工資崗也已整整一年，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)與指導(dǎo)下，我學到了很多業(yè)務(wù)知識和做人的道理，從中體會到的酸甜苦辣也是最深刻的。領(lǐng)導(dǎo)在工作的各個方面都能夠充分地信任我，大膽放手讓我施展才能，從中我得到了很好地鍛煉。柜臺營銷方面是我的弱點，但是領(lǐng)導(dǎo)仍然對我給予充分的鼓勵，使我更加信心百倍地迎難而上，進而能夠更有針對性的培訓、改進，并不斷進步。
現(xiàn)將工作情況總結(jié)如下：
首先，在思想與工作上，我能夠更加積極主動地培訓招行的各項操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握，各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能，也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性，同時為自己在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強烈的事業(yè)心和責任感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認真落實領(lǐng)導(dǎo)分配的每一項工作與任務(wù)。日常我時時刻刻注意市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶的業(yè)務(wù)需求，力爭使每一位客戶滿意，通過自身的努力來維護好每一位客戶。
其次，在技能方面，我個人也能夠積極投入，訓練自己，這一年中，我始終保持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的招行員工的標準嚴格的要求自己，立足本職工作，潛心鉆研訓練業(yè)務(wù)技能，使自己能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。
對我個人而言，點鈔技能已經(jīng)超額達標，但是加打傳票和打字與熟練的同事相比還有一定的距離，因此，我利用一點一滴的時間加緊練習，因為我知道，作為儲蓄崗位一線員工，我們更應(yīng)該加強自己的業(yè)務(wù)技能水平，這樣我們才能在工作中得心應(yīng)手，更好的為廣大客戶提供方便、快捷、準確的服務(wù)。
第三，在日常的工作生活中，我能夠及時地融入到招行這個大家庭中，積極面對工作，與大家團結(jié)協(xié)作，相互幫助。在實際工作中，無論從事哪個行業(yè)，哪個崗位，都離不開同事之間的配合，因為一滴水只有在大海中才能生存。只有不同部門之間、同事之間相互溝通、相互配合、團結(jié)一致，才能提高工作效率，創(chuàng)造出更多非凡的業(yè)績。
第四，服務(wù)方面。銀行做為服務(wù)行業(yè)，除了出售自己的有形產(chǎn)品外，更重要是出售其無形產(chǎn)品——服務(wù)，銀行的各項經(jīng)營目標需要通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實現(xiàn)，由此可見，服務(wù)是銀行最基本的問題。做好銀行服務(wù)工作、保護金融消費者利益，不僅是銀行業(yè)金融機構(gòu)的法定義務(wù)，也是培育客戶忠誠度、提升銀行聲譽、增強綜合競爭實力的需要。
每一天我都被同事們的微笑所感染，被同事們的滿腔熱情所打動，招行的服務(wù)處處體現(xiàn)著“客戶第一”的理念。在招行工作過程中，逐漸地，我也明白了“以客戶為中心”，是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求，更是銀行服務(wù)的宗旨，是經(jīng)過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實要求。銀行就像生活，偶然發(fā)生的小插曲，客戶輕輕的一聲“謝謝”，燃起了心中的激情;客戶不解的抱怨，需要的是耐心的講解。激情讓我對工作充滿熱情，耐心讓我細心地對待工作，力求做好每一個小細節(jié)，精益求精，激情與耐心互補促進，才能碰撞出最美麗的火花，工作才能做到最好。
做好銀行服務(wù)工作、取得客戶的信任，很多人認為良好的職業(yè)操守和過硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ);細心、耐心、熱心是關(guān)鍵。我認為，真正做到“以客戶為中心”，僅有上述條件還不夠，銀行服務(wù)貴在“深入人心”，既要將服務(wù)的理念牢固樹立在自己的內(nèi)心深處，又要深入到客戶內(nèi)心世界中，真正把握客戶的需求，而不是僅做表面文章。我們經(jīng)常提出要“用心服務(wù)”，講的就是我們要貼近客戶的思想，正確地理解客戶的需求，客戶沒想到的我們要提前想到，用真心實意換取客戶長期的理解和信任?，F(xiàn)在社會日益進步，人們對銀行服務(wù)形式上的提高不再滿足，多擺幾把椅子、增加一些糖果、微笑加站立服務(wù)，這些形式上的舉措已被社會視為理所當然的事情，而從根本上扭轉(zhuǎn)服務(wù)意識，切實為不同的客戶提供最有效、最優(yōu)質(zhì)、最需要的服務(wù)才是讓“上帝”動心的關(guān)鍵。
“深入人心”一方面要求我們內(nèi)心牢固樹立服務(wù)意識，而不能被動、機械地應(yīng)付客戶，要時刻把客戶放在內(nèi)心，要經(jīng)常站在客戶的角度來思考自身的表現(xiàn)。還要求我們及時、準確把握客戶的內(nèi)心真實需要，要能急客戶之所急，想客戶之所想。不同的客戶需求心理不同，要深度挖掘、動態(tài)跟蹤。我們要區(qū)分客戶、細分市場：對于普通客戶形式上的服務(wù)提升就可能獲得他們極大的認可，比如大堂經(jīng)理的進門招呼，柜臺人員的微笑和禮貌用語;對于vip客人，則更多的要考慮如何為其縮短等待時間、節(jié)約交易成本和個性化服務(wù)及增值服務(wù)問題。為客戶服務(wù)除了及時、準確、到位之外，還要能激發(fā)客戶需求。
在時時處處把客戶放在心中的同時，還不能忘記風險，在服務(wù)過程中，要嚴格把握適度原則，服務(wù)流程、手段一定要依法合規(guī)，防止過頭服務(wù)。
最后，談?wù)勎业牟蛔阒帲河捎趰徫幌拗婆c個人因素，柜臺營銷是我的一個弱點。在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的幫助下，我的個人營銷技巧有所提高。俗話說得好：不要怕麻煩，就怕沒人找麻煩。麻煩越多，朋友就越多;朋友越多，發(fā)展業(yè)務(wù)的機會才越多。因此，今后我會積極認真踐行營銷技巧，抓住每一個發(fā)展業(yè)務(wù)的機會，做好日常營銷工作。
20__年已經(jīng)過去，在新的一年中，我會一直保持“空杯心態(tài)”，虛心培訓，繼續(xù)努力，在今后的工作中，我還應(yīng)努力做好以下幾點：
一、樹立愛崗敬業(yè)、無私奉獻的精神。
比爾·蓋茨說過這樣一句話：“每天早晨醒來，一想到所從事的工作和所開發(fā)的技術(shù)將會給人類生活帶來的巨大影響和變化，我就會無比興奮和激動?！蹦敲词鞘裁闯删土怂氖聵I(yè)?又是什么創(chuàng)造了他的財富?是責任與激情!我認為責任是一種人生態(tài)度，是珍視未來、愛崗敬業(yè)的表現(xiàn)，而激情則是責任心的完美體現(xiàn)，它是成就事業(yè)的強大力量，這份力量給予了我們充足的動力和勇氣，讓我們走在崗位的前列，為我們創(chuàng)造出一流的業(yè)績，更為我們構(gòu)筑了和諧的企業(yè)。責任促進發(fā)展，激情成就事業(yè)，我將從身邊的小事做起，從現(xiàn)在做起，將責任扛上雙肩，將激情填滿我的工作，奮力拼搏，收獲更多的精彩和奇跡!
二、加強業(yè)務(wù)知識培訓、提升合規(guī)操作意識。
身為網(wǎng)點一線員工，切實提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和風險防范能力，全面加強柜面營銷和柜臺服務(wù)，是我們臨柜人員最為實際的工作任務(wù)，起著溝通顧客與銀行的橋梁作用。因此，在臨柜工作中，堅持要做一個“有心人”。
“沒有規(guī)矩何成方圓”，加強合規(guī)操作意識，并不是一句掛在嘴邊的空話。有時，總是覺得有的規(guī)章制度在束縛著我們業(yè)務(wù)的辦理，在制約著我們的業(yè)務(wù)發(fā)展，細細想來，其實不然，各項規(guī)章制度的建立，不是憑空想象出來產(chǎn)物，而是在經(jīng)歷過許許多多實際工作經(jīng)驗教訓總結(jié)出來的，只有按照各項規(guī)章制度辦事，我們才有保護自已的權(quán)益和維護廣大客戶的權(quán)益能力。
三、增強規(guī)章制度的執(zhí)行與監(jiān)督防范案件意識。
規(guī)章制度的執(zhí)行與否，取決于員工對各項規(guī)章制度的清醒認識與熟練掌握程度，有規(guī)不遵，有章不遁是各行業(yè)之大忌，車行千里始有道，對于規(guī)章制度的執(zhí)行，就一線柜員而言，從內(nèi)部講要做到從我做起，正確辦理每一筆業(yè)務(wù)，認真審核每張票據(jù)，監(jiān)督授權(quán)業(yè)務(wù)的合法合規(guī)，嚴格執(zhí)行業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)安全防范，抵制各種違規(guī)作業(yè)等等，做好相互制約，相互監(jiān)督，不能礙于同事情面或片面追求經(jīng)濟效益而背離規(guī)章制度而不顧。堅持至始至終地按規(guī)章辦事。如此以來，我們的制度才得于實施，我們的資金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的執(zhí)行，那也將走向它的反面。
我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身培訓才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業(yè)，需要青春和理想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我愿我所從事的招商銀行永遠年輕和壯麗，興旺和發(fā)達!
銷售管理學習心得總結(jié)篇十五
在學習銷售管理這門課程的時候，我了解到課程的重要性，了解了學習目的，和重要性。
在學習的過程當中，遇到很多的困難，我通過進行資料的查找，進行了自我學習。這么課程主要教會了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員，銷售管理的未來發(fā)展趨勢，在從事這門工作的時候要具備的方法，和一些在未來崗位上所用到的知識。
首先談?wù)勎覍︿N售的認識，銷售對于一個企業(yè)來說，是很重要的一個崗位，為什么，因為一個企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品（produce）還有企業(yè)文化，為什么，因為產(chǎn)品中游一天會淘汰，但是企業(yè)文化不會，只會在客戶的心里。銷售管理不管是對產(chǎn)品，客戶的管理，還有對銷售人員的管理，只要當我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門課程，對于一名市場營銷的學生來說，是專業(yè)課程，這門課程能幫助你學習到你希望學到的知識，對今后的工作是十分有幫助的。
在學習的過程當中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷售人員，這些對為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過實習以后，也明白了銷售管理的重要性。我們要學習的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進行更加好的銷售，所以這個真的很重要。
在學習這門課程的時候，我打破了以前固有的思想，以前認為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當我看了這本書的時候，我發(fā)覺我錯了為什么，因為看似簡單的銷售，其實很復(fù)雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學生來說，只有把專業(yè)課程學習好，你才會再未來的工作當中大放異彩。
在學習的過程當中，我明白了一些幾點：
準備的重點就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準備。
物質(zhì)準備要做好了能讓客戶感到我們營銷人員的誠意，能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有完備的客戶資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應(yīng)當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。
需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程當中不可缺少的其他任何情報。
在銷售過程當中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程當中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
4、要有自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。
銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。
所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。
1、我們的核心目標是什么？
目標是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。
2、銷售人員要有一雙慧眼。
銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌！
3、銷售人員一定要勤奮。
有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備。
沒錯，這些對于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學習好這些，在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓，將來我們應(yīng)學會適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”！?。∫胱咴趧e人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：“讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來，每個人一定有自己值得學習的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：“事在人為，休言萬般皆是命；靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對結(jié)果，自我反醒（人爭的是氣不是理）。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。
也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越！成功一定有方法，失敗一定有原因！要學習成功人的優(yōu)點，觀察失敗人杜絕它的缺點！好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無限精彩！所以，在我們今后的工作當中，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個職位。對于一個市場營銷的學生來說，我們要懂的太多太多了，我們要學的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣，我們才可以學習好每一門課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
1、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學會聆聽，把握時機。
我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶；腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄！
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。只要進行奮斗你的人生才會大放異彩，學習杜拉拉的精神，學習在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對人生的責任。
所以，我們要對的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場，了解我們未來是什么樣的工作，所以我們才要學習好專業(yè)知識，這樣，我們才會把握我們的人生，我們機遇。
通過學習銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過程和方法，了解了銷售隊伍的建設(shè)，同時在學習的過程中也結(jié)合了商務(wù)談判，市場營銷策劃，國際市場營銷，總之在學習的過程把知識進行了互補，這樣相互結(jié)合的學習有助于學習銷售管理，把握了書中的重點學習。在學習的過程中也明白了如何進行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來，書不是一次就能學習完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書本相結(jié)合，通過這樣不斷提升自己的水平。對未來的事業(yè)才會有所幫助。書是我們工作的工具，經(jīng)驗是我們的助手，學要學以致用。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十六
時間過的好快，轉(zhuǎn)眼間。大學的時光半年都快過去了，回想起過去的點點滴滴，我們撥撒了汗水，也得到了收獲。付出了艱辛，也獲得了歡樂。還記得我當初加入學生會的第一次面試時的激動和熱情，就是因為那份激動和熱情讓我幸運的加入了學生會文藝部。在學生會這個大家庭里讓我學到了好多書上沒有的知識，鍛煉了我的做事能力。
剛進學生會的時候，我想象中的學生會工作就是只要會跳舞、唱歌就可以了，但是實際的工作和我想象中的工作截然不同。前輩們教導(dǎo)我們，在學生會工作，宗旨就是為同學服務(wù)。犧牲自己的時間給同學帶來快樂，不怕苦不怕累。在這里的鍛煉，不僅讓我學會了觀察和積累，懂得了滿足和樂觀，還無形中增強了我的自信心和責任感，提升自己的品味，提高自己的綜合素質(zhì)。
下面是我在學生會工作總結(jié)的應(yīng)該具備的四點要求：
一、積極主動：一定要學會去積極自主獨立地思考問題、解決問題，踏踏實實地做好每件工作。
二、要有團結(jié)協(xié)作的能力：在實際工作中，要做好一件工作，憑一個人的力量是不夠的，要大家都具有團隊意識，團結(jié)起來把工作做得更出色。
的人是干不好事情的。
四、學好自己的專業(yè)知識：在做好工作的同時也要抓緊學習好自己的專業(yè)知識，增強自己的學習能力，是自己更加充實。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十七
為貫徹落實衛(wèi)生部護理事業(yè)發(fā)展綱要，提高我省護理管理人員的整體素質(zhì)，在護理部的關(guān)心支持下，我于20xx年6月25日至7月9日參加了江西省護理學會主辦的第一期護理管理班培訓，這次培訓班共有學員130余人，地點在江西教育學院，共有九江、贛州、新余、鷹潭、景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)6個地區(qū)的護理管理人員參加，學習期間每天的課程都安排的很滿，我們每天早早的來到教室找個前排的位置，以便更好的聽課。開課第一天省護理學會理事長毛美琪就培訓班提出了具體要求。培訓期間見到很多護理接專家為我們講解了很多護理方面的新知識，其中有來自北京協(xié)和醫(yī)院的護理副院長、護理部主任吳欣講了《實施崗位管理，促進優(yōu)質(zhì)護理服務(wù)深入開展》，江西省衛(wèi)生廳醫(yī)政處處長龔小敏講了《依法管理，確保診療活動的安全有效》,,毛美琪理事長講了《建立強化責任護士服務(wù)能力培訓模式》，印象最深的是省中醫(yī)院胡燕主任講的《護理安全管理》，從她講的課中我學到了在以后工作中要重視以下幾點：
一、健全和落實護理安全管理的相關(guān)制度，加強護理安全管理的重點在于發(fā)現(xiàn)體制的缺陷和漏洞，健全和不斷的完善規(guī)章制度，明確職責，加強監(jiān)控。加強重點時間、重點人物、重點環(huán)節(jié)的管理，督查，及時發(fā)現(xiàn)隱患，做出防患措施。
二、圍繞質(zhì)量抓落實護士長通過檢查、督導(dǎo)、評價等方式確保各項規(guī)章制度落到實處。
三、嚴格護理文書書寫，做到客觀、真實、準確、及時、做所記錄的，記錄所做的。并做到與醫(yī)生記錄一致。
四、加強護理安全標識的使用和病區(qū)安全用藥的管理。
五、講究科學管理，做到細節(jié)管理，使護理質(zhì)量持續(xù)改進。
六、安全教育防患于未然通過對科室護理人員進行護理安全、衛(wèi)生法規(guī)的宣傳教育，不斷強化護理人員的安全意識，使其主動的遵守護理規(guī)章制度，在實施護理行為的過程中減少不必要的差錯和糾紛。
護理管理通過培訓班通過15天的系統(tǒng)理論學習，我了解了很多最新最前沿的護理管理理念及護理管理相關(guān)的邊緣學科的理論知識;培養(yǎng)了科學思維的能力;提升了觀察、分析的能力以及與他人溝通、協(xié)調(diào)、構(gòu)建和諧團隊的能力。合理彈性排班、分層次使用護士、培養(yǎng)護士積極性、創(chuàng)造性的等，都在老師們所講的課程中。這次培訓使我增長了見識，拓寬了眼界，為以后的工作奠定了良好的基礎(chǔ)。通過此次學習使我從內(nèi)心認識到作為一個護理管理者一定要具備高尚的職業(yè)道德、良好的管理素養(yǎng)，較強的事業(yè)心和責任感，要不斷的增強創(chuàng)新精神和創(chuàng)新意識，提高心理承受能力和情緒控制力，學會應(yīng)用現(xiàn)代管理學理論知識和方法解決護理管理工作中的實際問題。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十八
企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系，從而提升銷售績效，就必須選擇行之有效的管理方式。下面是本站小編為大家整理的學習銷售管理。
供你參考!
在學習銷售管理這門課程的時候，我了解到課程的重要性，了解了學習目的，和重要性。
在學習的過程當中，遇到很多的困難，我通過進行資料的查找，進行了自我學習。這么課程主要教會了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員，銷售管理的未來發(fā)展趨勢，在從事這門工作的時候要具備的方法，和一些在未來崗位上所用到的知識。
首先談?wù)勎覍︿N售的認識，銷售對于一個企業(yè)來說，是很重要的一個崗位，為什么，因為一個企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品(produce)還有企業(yè)文化，為什么，因為產(chǎn)品中游一天會淘汰，但是企業(yè)文化不會，只會在客戶的心里。銷售管理不管是對產(chǎn)品，客戶的管理，還有對銷售人員的管理，只要當我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門課程，對于一名市場營銷的學生來說，是專業(yè)課程，這門課程能幫助你學習到你希望學到的知識，對今后的工作是十分有幫助的。
在學習的過程當中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷售人員，這些對為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過實習以后，也明白了銷售管理的重要性。我們要學習的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進行更加好的銷售，所以這個真的很重要。
在學習這門課程的時候，我打破了以前固有的思想，以前認為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當我看了這本書的時候，我發(fā)覺我錯了為什么，因為看似簡單的銷售，其實很復(fù)雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學生來說，只有把專業(yè)課程學習好，你才會再未來的工作當中大放異彩。
在學習的過程當中，我明白了一些幾點：
一、準備要充分，不打無準備之仗。
準備的重點就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準備。
合同。
紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應(yīng)當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程當中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程當中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程當中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
4、要有自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。
二、如何尋找目標客戶。
1、我們的核心目標是什么?目標是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。
2、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
3、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備。
沒錯，這些對于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學習好這些，在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓，將來我們應(yīng)學會適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”!!!要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：“讀萬卷書，不如行萬里路;行萬里路，不如閱人無數(shù);閱人無數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來，每個人一定有自己值得學習的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：“事在人為，休言萬般皆是命;靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對結(jié)果，自我反醒(人爭的是氣不是理)。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法，失敗一定有原因!要學習成功人的優(yōu)點，觀察失敗人杜絕它的缺點!好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無限精彩!所以，在我們今后的工作當中，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個職位。對于一個市場營銷的學生來說，我們要懂的太多太多了，我們要學的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣，我們才可以學習好每一門課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
在無數(shù)個案例里我們學習到了什么，是這些：
1、“堅持到底就是勝利”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學會聆聽，把握時機。我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。只要進行奮斗你的人生才會大放異彩，學習杜拉拉的精神，學習在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對人生的責任。
所以，我們要對的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場，了解我們未來是什么樣的工作，所以我們才要學習好專業(yè)知識，這樣，我們才會把握我們的人生，我們機遇。
通過學習銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過程和方法，了解了銷售隊伍的建設(shè)，同時在學習的過程中也結(jié)合了商務(wù)談判，市場營銷策劃，國際市場營銷，總之在學習的過程把知識進行了互補，這樣相互結(jié)合的學習有助于學習銷售管理，把握了書中的重點學習。在學習的過程中也明白了如何進行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來，書不是一次就能學習完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書本相結(jié)合，通過這樣不斷提升自己的水平。對未來的事業(yè)才會有所幫助。書是我們工作的工具，經(jīng)驗是我們的助手，學要學以致用。
在我們的仔細聆聽中，我們期盼已久的學習在我們的戀戀不舍中敲響了結(jié)尾的鐘聲。對于這三天的培訓課程，我想我只能用受益匪淺這四個字來形容了。老師的博文廣識，生動講解，精彩案例無不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學淺，文筆糟糕，不能夠?qū)⑺械母杏|都通過文字寫在紙上，但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓完后心中所想所感表達出來。這次精彩的培訓學習主要感想有幾個方面：
一、讓自己了解了什么是寄生關(guān)系和獨立共存關(guān)系，怎樣去學習別人的東西?
首先，我們要學會感恩父母，感恩親人，感恩老師，感恩朋友。使我們一路走得順利。第一次知道，當我們在媽媽的肚子里一直到出世。我們一只在享受媽媽帶給我們最高的待遇，不用說她就會定點定時的給我們輸送我們所需的東西，直到我們健健康康的降臨。當我們來到世界上的時候，我們還是照樣依靠媽媽給我們輸送的所需東西。慢慢的直到我們長達，這些就是寄生關(guān)系，只有靠外界才能生存，所以要感恩父母。
慢慢長達之后，我們學習了更多的知識，懂得了更多的道理。當父母把他們的觀念強加給我們的時候，我們就會反抗。叛逆反駁他們，有情緒，以自我為中心，覺得他們都不對。當父母把他們的價值觀灌輸給我們的時候，遇到別人和我們不一樣的時候，我們就會以是非觀念來判斷別人。所以我們要做到成人自我，做到客觀，真實，共存，選擇，達到獨立共存的關(guān)系。
常說人因夢想而偉大，我們都希望自己有成功的事業(yè)，有一個溫暖幸福的家，但是要想擁有這些，必須學習，要有方向，今天懂得了學習的幾個字，做到“信”，就是相信他，經(jīng)常閱讀，要懂得分享，復(fù)制別人的東西經(jīng)過重復(fù)的練習，轉(zhuǎn)化成自己的東西。把自己懂得的知識分享給別人，這樣給自己更大的壓力，我們才會學習更新的東西。做到“疑”就是思考，這個方向是不是對的，給自己更多的疑問，以此來確定自己的方向。做到“悟”期待，要有思考的期待，朝著期待的方向去發(fā)展，這樣才有動力。做到“通”把這些見到的東西復(fù)制過來，加強練習，轉(zhuǎn)化成自己的本能，這些學習技巧我一時消化不了，但我會運用到生活和工作中去。
二、學習了怎樣去規(guī)劃自己的生活和事業(yè)，該怎樣去提升自己的能級，還有更多的溝通技巧和怎樣去開拓市場等。
這次學習，花了大部分的時間講了計劃，規(guī)劃。當我們明確了自己的方向之后，我們要計劃我們該怎么做。計劃每天，每月所做的事，要嚴格執(zhí)行這些計劃。懂得了，成功之路就是在正確的方向上做持續(xù)有效的累加=成功。所以規(guī)劃就是擴大我們的見地，學習更多的知識，技巧。重復(fù)練習。這次學習之后，知道了自己該在什么樣的階段學習什么樣的知識怎樣提升自己的能級。當我們在工作中的時候，盡量的把別人的平臺來鍛煉自己，因為的能級的表現(xiàn)在解決問題的多少。所以要想超越他人的話，自己必須不斷的學習，更新自己。
在工作和生活中，溝通是最重要的。今天學習了幾種的溝通技巧。有映線，內(nèi)感覺(視覺性，聽覺性，感覺性)。相似性法則，互訴，聆聽。知道了在交談中該怎么去尋找發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢?當我們和一個顧客交談的時候，我們首先要從他的肢體語言獲得信息，該怎樣去調(diào)整自己的狀態(tài)，該怎么從他的視覺聽覺感覺中去判斷他喜歡什么或他需要什么樣的服務(wù)，我們要做到以他為中心，當在傾聽客人話的時候，我們達到忘我的狀態(tài)，完全沉侵在他的話中，適當?shù)慕o點贊美，給點肯定，給點疑問。這些都是我身上所缺乏的，所以我要加強這方面的學習。
知道了如何定位市，該如何選擇什么樣的市場，怎樣找到顧客的需求等，在現(xiàn)在的競爭環(huán)境中，我們一定要了解顧客的的價值觀。
三、學習反省之后。做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
總在以前的時候，我們總會把錯誤推給別人，一點都不會找自身的錯誤，總反對父母。老經(jīng)常和他們吵架，那個時候的我們真的是一點點都不懂事，總覺得父母養(yǎng)我們是他們的責任。今天學習了“反省”之后，感悟很深，總想起父母在我們的耳邊嘮叨的話語，真的是用心良苦。每次打電話回去，總會說要好好照顧自己，現(xiàn)在菜知道什么是兒行千里母擔憂。還有當遇見不順心的事或不如意的事，我們總會抱怨?，F(xiàn)在才懂得。首先，我們要學會接受事實，因為他是成長的開始，其次是臣服，這樣才可以自省，當我們有感恩的心的時候，才有力量去拼搏，才能創(chuàng)造我真正想要的結(jié)果。懂得換位思考才能使自己的工作學習更上一層樓。
當我們一直未能達到目標的時候，是不是會反省自己的目標是不是對的呢?首先我們要對目標進行反省，是不是要求太高呢?或者方法沒選對?擴大自己的思維，懂得換位思考，當我們懂得了怎么做的時候，習慣性的反省自己，這樣我們會越做越好。
學習是可貴的，學習是精彩的，通過這可貴精彩的學習，自己又向銷售進步了一點，感嘆與憧憬之余，我想我們只有靠自己的聰明與才智，努力與勤奮，堅持不懈，直到成功!
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下：
1、銷售人員要有專業(yè)的知識。
當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。
3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。
這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理。
名言。
一定不能輸給自己而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高腦在行動中運轉(zhuǎn)心在行動中體會經(jīng)驗在行動中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵。
這一點至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。
銷售管理學習心得總結(jié)篇一
留住一個客戶的費用比新開發(fā)一個客戶的費用要低得多，因此，客戶管理成為現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的一項重要內(nèi)容。本站小編帶來了學習銷售管理。
心得體會。
及總結(jié)，希望對你有所幫助!
本學習我所學習的課程為銷售管理學，我認為銷售管理學是市場營銷學的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學習銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學生來說是相當重要的，通過本學期對銷售管理的學習，對銷售管理有了一定的學習，了解了這門課程的主要內(nèi)容，現(xiàn)將對課程的學習進行總結(jié)報告。
一、銷售的性質(zhì)與作用。
銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者(顧客)的活動。
2、銷售在企業(yè)中的作用。
銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標。
銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學者的理解是有所不同的。營銷學權(quán)威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè)計和控制。我。
國學。
者李先國等人則認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程。我們學習銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓、指導(dǎo)、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。在銷售管理過程中，應(yīng)當樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。
菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：意識公司在涉及銷售隊伍時應(yīng)作什么決策，這涉及銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等問題;二是公司怎樣進行招聘、挑選、訓練、指導(dǎo)、激勵和評價它們的銷售隊伍;三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營銷上的技能。
我們學習的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”。“一個中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理。
“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理。
一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學習的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。
銷售目標管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。銷售目標必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經(jīng)營方針、目標以及發(fā)展計劃的整體內(nèi)容。銷售目標管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。
1、銷售目標的內(nèi)容。
(1)、銷售額目標。
(2)、銷售費用目標。
(3)、利潤目標。
(4)、銷售活動目標。
2、銷售目標的制定。
制定銷售目的的步驟為(1)、搜集市場信息。
(2)、進行需求分析和銷售預(yù)測。
(3)、制定和選擇銷售策略。
(4)、確定銷售目標。
(5)、制定具體銷售方案。
(6)、執(zhí)行銷售方案。
(7)、銷售評估與控制。
3、銷售目標值的確定。
銷售目標值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標是覺得整個企業(yè)的銷售目標的核心。因此，在確定銷售目標時應(yīng)首先確定銷售收入目標。決定銷售收入目標值的方法有以下幾種。
(1)、根據(jù)銷售增長率確定。
(2)、根據(jù)市場占有率確定。
(3)、根據(jù)市場增長率(貨實質(zhì)成長率)確定。
(4)、根據(jù)損益平衡點公式確定。
(5)、根據(jù)經(jīng)費倒算確定。
(6)、根據(jù)消費者購買力確定。
(7)、根據(jù)銷售人員確定。
銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。
五、銷售技術(shù)。
1、開發(fā)客戶。
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。
尋早潛在客戶的方法：
1、挨戶訪問法;2、電信訪問法;3、名薄利用法;4、連鎖介紹法;5、社團組織利用法;6、報刊利用法;7、廣告拉引法;8、信函開拓法。
制定拜訪潛在客戶的計劃：
1、確定拜訪目標;2、拜訪時間的安排;3、確定推銷方法;4、評價拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。
2、處理異議。
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。
顧客異議的類型：
1、需求異議;2、貨源異議;3、價格異議;4、銷售員異議;5時間異議;6、隱含的異議。
銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經(jīng)驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭論;2、傾聽客戶異議;3避開枝節(jié)問題;4處理異議不傷感情;5回答異議簡明扼要;6選擇好處理異議的時機;7以防為主;8及時總結(jié)。
現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關(guān)系推銷，爭取與顧客。
簡歷。
長期穩(wěn)定的關(guān)系。
3、銷售技巧。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當銷售人員結(jié)束銷售陳述，答復(fù)了顧客的異議，并就購買的細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限的時候。就應(yīng)該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。
識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。
促進成交的策略：1保持正確的態(tài)度;2.注意顧客的成交信號;3.誘導(dǎo)顧客接近目標4.利用異議促進成交的方法:1.假定成交法;2.直接請求成交法;3.t形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問法;6.次要問題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;9.要求簽名成交法。
在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學對顧客進行分析，以提高銷售額。
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合?？梢园吹貐^(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分。
銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋;對銷售隊伍士氣的影響;有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系;有利于降低營銷費用;有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。
銷售區(qū)域管理的步驟：1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域;2、確定每個銷售人員的責任轄區(qū);3、設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責任轄區(qū)的銷售路線。
海爾的總裁張瑞敏曾說，一個世界級的品牌，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來的產(chǎn)品做得怎么樣，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶的認同。毫無疑問的，在服務(wù)上，最能體現(xiàn)著一點。企業(yè)的競爭策略主要有兩種，要么是價格優(yōu)勢競爭，要么是差異化競爭，服務(wù)就是一項非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認識誤區(qū)：認為提供服務(wù)要花費時間、金錢，得不償失，只有停止服務(wù)，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭取新顧客。
事實并非如此。在生活質(zhì)量和消費水平日益提高的今天，消費者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動向別人介紹。營銷界有這么一句話“顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人!”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的?？诒腥蠛锰帲翰换ㄥX、傳播速度快、信用度高。無形中，企業(yè)就通過其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽，同時還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，比如，戴爾計算機除了其獨特的直線訂購、按需配置模式外，服務(wù)方面的優(yōu)勢尤為明顯;麥當勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團，它高水準的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉;ibm公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無論何時何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);喬·吉拉德的神奇理念：服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)......
在市場競爭越來越激烈的現(xiàn)代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時，企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量，同時，要注重創(chuàng)新，只有不斷地創(chuàng)新，不斷地改進，企業(yè)才能增強競爭力，才能立于不敗之地。
最后，我想說，我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課，我都會經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實感受到了服務(wù)營銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務(wù)營銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時也讓我明白了作為一名市場營銷人員該有的責任與義務(wù)。而這對于一個企業(yè)、一個服務(wù)營銷人員來說，也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā)。
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銷售管理學習心得總結(jié)篇二
本學習我所學習的課程為銷售管理學，我認為銷售管理學是市場營銷學的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學習銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學生來說是相當重要的，通過本學期對銷售管理的學習，對銷售管理有了一定的學習，了解了這門課程的主要內(nèi)容，現(xiàn)將對課程的學習進行總結(jié)報告。
一、銷售的性質(zhì)與作用。
銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者(顧客)的活動。
2、銷售在企業(yè)中的作用。
銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標。
銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學者的理解是有所不同的。營銷學權(quán)威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè)計和控制。我國學者李先國等人則認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程。我們學習銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓、指導(dǎo)、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。在銷售管理過程中，應(yīng)當樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。
菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：意識公司在涉及銷售隊伍時應(yīng)作什么決策，這涉及銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等問題;二是公司怎樣進行招聘、挑選、訓練、指導(dǎo)、激勵和評價它們的銷售隊伍;三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營銷上的技能。
我們學習的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”?！耙粋€中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理。
“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理。
一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學習的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。
銷售目標管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。銷售目標必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經(jīng)營方針、目標以及發(fā)展計劃的整體內(nèi)容。銷售目標管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。
1、銷售目標的內(nèi)容。
(1)、銷售額目標。
(2)、銷售費用目標。
(3)、利潤目標。
(4)、銷售活動目標。
2、銷售目標的制定。
制定銷售目的的步驟為(1)、搜集市場信息。
(2)、進行需求分析和銷售預(yù)測。
(3)、制定和選擇銷售策略。
(4)、確定銷售目標。
(5)、制定具體銷售方案。
(6)、執(zhí)行銷售方案。
(7)、銷售評估與控制。
3、銷售目標值的確定。
銷售目標值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標是覺得整個企業(yè)的銷售目標的核心。因此，在確定銷售目標時應(yīng)首先確定銷售收入目標。決定銷售收入目標值的方法有以下幾種。
(1)、根據(jù)銷售增長率確定。
(2)、根據(jù)市場占有率確定。
(3)、根據(jù)市場增長率(貨實質(zhì)成長率)確定。
(4)、根據(jù)損益平衡點公式確定。
(5)、根據(jù)經(jīng)費倒算確定。
(6)、根據(jù)消費者購買力確定。
(7)、根據(jù)銷售人員確定。
銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。
五、銷售技術(shù)。
1、開發(fā)客戶。
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。
尋早潛在客戶的方法：
1、挨戶訪問法;2、電信訪問法;3、名薄利用法;4、連鎖介紹法;5、社團組織利用法;6、報刊利用法;7、廣告拉引法;8、信函開拓法。
制定拜訪潛在客戶的計劃：
1、確定拜訪目標;2、拜訪時間的安排;3、確定推銷方法;4、評價拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。
2、處理異議。
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。
顧客異議的類型：
1、需求異議;2、貨源異議;3、價格異議;4、銷售員異議;5時間異議;6、隱含的異議。
銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經(jīng)驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭論;2、傾聽客戶異議;3避開枝節(jié)問題;4處理異議不傷感情;5回答異議簡明扼要;6選擇好處理異議的時機;7以防為主;8及時總結(jié)。
現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關(guān)系推銷，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的關(guān)系。
3、銷售技巧。
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當銷售人員結(jié)束銷售陳述，答復(fù)了顧客的異議，并就購買的細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限的時候。就應(yīng)該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。
識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。
促進成交的策略：1保持正確的態(tài)度;2.注意顧客的成交信號;3.誘導(dǎo)顧客接近目標4.利用異議促進成交的方法:1.假定成交法;2.直接請求成交法;3.t形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問法;6.次要問題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;9.要求簽名成交法。
在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學對顧客進行分析，以提高銷售額。
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合?？梢园吹貐^(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分。
銷售區(qū)域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋;對銷售隊伍士氣的影響;有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系;有利于降低營銷費用;有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。
銷售區(qū)域管理的步驟：1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域;2、確定每個銷售人員的責任轄區(qū);3、設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責任轄區(qū)的銷售路線。
銷售管理學習心得總結(jié)篇三
銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，如何有效管理銷售團隊以及實現(xiàn)銷售目標成為每個銷售管理者必須面對的挑戰(zhàn)。在我多年的銷售管理工作中，我積累了一些心得體會，幫助我更好地管理銷售團隊并取得較好的銷售業(yè)績。以下是我對銷售管理的心得總結(jié)。
第一段：確立明確的銷售目標和策略。
銷售管理的首要任務(wù)是確立明確的銷售目標和策略。銷售目標應(yīng)該具體、可量化，并與企業(yè)整體目標相一致。同時，銷售策略應(yīng)該綜合考慮市場競爭狀況、產(chǎn)品特點以及銷售團隊的實際情況制定。明確的銷售目標和策略為銷售團隊提供了明確的方向和目標，使每個銷售人員都明確自己的任務(wù)和責任。
第二段：建立高效的銷售團隊。
建立高效的銷售團隊是銷售管理的關(guān)鍵步驟之一。一個高效的銷售團隊需要擁有適合的銷售人員和良好的團隊合作氛圍。在招聘銷售人員時，需要注重人員素質(zhì)和銷售潛力，同時也要與團隊文化和價值觀相匹配。此外，通過培訓和激勵機制，不斷提升銷售人員的專業(yè)能力和動力，使每個銷售人員成為銷售團隊的中流砥柱。有效的溝通和團隊合作將極大地提高銷售團隊的整體效能。
第三段：建立有效的銷售管理制度。
銷售管理制度是保證銷售工作有序進行的保證。一個完善的銷售管理制度應(yīng)該包括銷售計劃制定、銷售過程管理、數(shù)據(jù)分析與銷售業(yè)績評估等方面。銷售計劃應(yīng)該明確任務(wù)和時間節(jié)點，使銷售人員明確銷售路徑和銷售步驟。銷售過程管理需要設(shè)定明確的銷售流程和管理要求，以確保每個銷售環(huán)節(jié)都能得到有效管理。數(shù)據(jù)分析和銷售業(yè)績評估可以幫助我對銷售情況進行及時了解，并對銷售策略和目標進行調(diào)整和優(yōu)化。
第四段：激勵與獎懲并重。
良好的激勵機制是激發(fā)銷售團隊積極性和創(chuàng)造力的重要手段。銷售人員應(yīng)該根據(jù)完成銷售目標獲得相應(yīng)的獎勵，這可以是物質(zhì)獎勵，也可以是榮譽獎勵。同時，對于沒有完成銷售目標的銷售人員，也應(yīng)該進行相應(yīng)的懲罰和考核，以激發(fā)其積極性和改進銷售工作。激勵與獎懲相結(jié)合可以促進銷售人員的努力和創(chuàng)新，提高銷售業(yè)績。
第五段：持續(xù)學習和自我提升。
銷售管理是一個動態(tài)的過程，市場和業(yè)務(wù)都在不斷變化和創(chuàng)新。作為銷售管理者，應(yīng)該時刻保持學習的心態(tài)，不斷跟進市場和銷售趨勢的變化，并不斷學習和提升自己的管理能力。通過參加培訓、閱讀專業(yè)書籍、與行業(yè)內(nèi)同行交流等方式，保持對銷售管理的敏感度和深度理解，為銷售團隊提供更好的管理和支持。
通過以上總結(jié)，我深刻認識到銷售管理的重要性和復(fù)雜性，同時也認識到管理者自身的重要性。只有通過明確目標、建立高效團隊、建立有效制度、合理激勵和持續(xù)學習，我們才能更好地管理銷售團隊并實現(xiàn)銷售目標。我相信，在不斷學習和實踐中，每個銷售管理者都能夠成長為優(yōu)秀的銷售管理者。
銷售管理學習心得總結(jié)篇四
轉(zhuǎn)眼間，這一學期的學習課程即將步入尾聲。作為一門選修課程，營銷學不僅讓我學到了專業(yè)知識，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營銷學既是從市場營銷學中衍生出來的，又是對市場營銷學的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的“潛規(guī)則”。毫無疑問的，這一門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談?wù)剬W完營銷學的。
心得體會。
首先，從整個市場經(jīng)濟的發(fā)展的全局來看，服務(wù)營銷學的發(fā)展已成為一種必然趨勢。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)活動所占比重的提升，將服務(wù)營銷從市場獨立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務(wù)市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢?？梢姡?wù)在社會經(jīng)濟活動中的重要性是與日俱增的，社會經(jīng)濟越發(fā)達，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點，也為企業(yè)的發(fā)展提供機遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價值和利益的核心。
中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點我們可以從以下三個方面看出來：中國服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營銷學是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時，中國推廣服務(wù)營銷學的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個：
服務(wù)業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營銷學的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產(chǎn)品銷售后的各種升級、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤來自于產(chǎn)品銷售本身?？梢娞嵘?wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
服務(wù)是最能創(chuàng)造價值的營銷利器。服務(wù)當今世界經(jīng)濟的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩·羅斯瑞責曾說過：“服務(wù)營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心”。服務(wù)無國界，服務(wù)營銷走向全球化。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作。因此“顧客至上，服務(wù)第一”的原則成了當代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為“顧客至上，服務(wù)第一”做了經(jīng)典注釋，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團努力使“超值服務(wù)”成為員工的一種價值觀，進而成為一種文化，并成為集團經(jīng)營的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準則。小鴨集團人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴格遵守“七個一”規(guī)范，即“穿一套標準工作服;進門是前說一句‘對不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請用戶填一張‘服務(wù)監(jiān)督卡’。”小鴨集團的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷?！暗妹裥恼叩锰煜隆保A得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務(wù)營銷學圍繞的核心。
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銷售管理學習心得總結(jié)篇五
感謝公司給予學習的平臺，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進步的機會。我很高興能參加此次《銷售中心學習》線上培訓相關(guān)課程。經(jīng)過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。
在企業(yè)中，有的管理者表現(xiàn)得輕輕松松，部門業(yè)績呈幾何增長；有的管理者忙的焦頭爛額，部門任務(wù)卻是千瘡百孔、狼藉一片。為什么會有如此大的差異？作為一名管理者，要有全局意識和領(lǐng)導(dǎo)意識。在合理安排工作的同時，還需調(diào)動下屬的積極性，做好事前計劃、事中控制和事后評估。問題的本質(zhì)是溝通。戴良橋講師幽默風趣，于談笑間將銷售工作中對于領(lǐng)導(dǎo)、員工傳話間的種種問題點撥出來，如角色的把控、對上下的四心等。
在銷售這行工作就如同行軍打仗一樣，需要我們不斷的去了解客戶，我們和客戶交流就是希望彼此雙方能夠達成合作，因此在我盲作的時候我們要通過各種方法了解客戶，之后明白了客戶的需要我們才好知道這個客戶是否是我們的意向客戶。
很多客戶在與我溝通交流的時候非常有禮貌，對我們介紹的產(chǎn)品服務(wù)都非常感興趣的樣子，但是當我們真正了解之后我們才發(fā)現(xiàn)并不是我們想象中的那樣，他們只是出于禮貌而已，但是本身并沒有這方面的需要，這樣就會浪費我們大把時間卻又沒有取得任何成效，這只會讓我盲作變得困難不會獲得任何收獲，所以了解客戶時必須的，當然了解客戶不只是了解她是否有合作的可能我們了解客戶也能夠幫助我們讓我們與客戶達成合作協(xié)議的，因此了解客戶非常重要。
在行軍中我們知道知己知彼，才能夠做到百戰(zhàn)百勝，因為只有明白了客戶的虛實，知道了客戶的性格愛好等信息，就讓我們可以找到切入點，從而進一步的溝通下去，促成合作。
江猛講師講訴了溝通三要素：講話、講話眼神、肢體動作，商務(wù)溝通談判原則，和談判關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)。在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關(guān)頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。
想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業(yè)務(wù)，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。
首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、因材施用。
其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設(shè)者提升自身業(yè)務(wù)能力，進行階段性的目標制定。
合理整合自身資源，把握好潛在客戶，通過系列溝通技巧，打贏價格戰(zhàn)，成交客戶，提升業(yè)績額。
銷售管理學習心得總結(jié)篇六
轉(zhuǎn)眼間，這一學期的學習課程即將步入尾聲。作為一門選修課程，營銷學不僅讓我學到了專業(yè)知識，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營銷學既是從市場營銷學中衍生出來的，又是對市場營銷學的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的“潛規(guī)則”。毫無疑問的，這一門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談?wù)剬W完營銷學的心得體會。
首先，從整個市場經(jīng)濟的發(fā)展的全局來看，服務(wù)營銷學的發(fā)展已成為一種必然趨勢。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)活動所占比重的提升，將服務(wù)營銷從市場獨立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務(wù)市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢?？梢姡?wù)在社會經(jīng)濟活動中的重要性是與日俱增的，社會經(jīng)濟越發(fā)達，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點，也為企業(yè)的發(fā)展提供機遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價值和利益的核心。
中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點我們可以從以下三個方面看出來：中國服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營銷學是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時，中國推廣服務(wù)營銷學的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個：
服務(wù)業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營銷學的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產(chǎn)品銷售后的各種升級、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤來自于產(chǎn)品銷售本身?？梢娞嵘?wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
服務(wù)是最能創(chuàng)造價值的營銷利器。服務(wù)當今世界經(jīng)濟的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩·羅斯瑞責曾說過：“服務(wù)營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心”。服務(wù)無國界，服務(wù)營銷走向全球化。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作。因此“顧客至上，服務(wù)第一”的原則成了當代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為“顧客至上，服務(wù)第一”做了經(jīng)典注釋，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團努力使“超值服務(wù)”成為員工的一種價值觀，進而成為一種文化，并成為集團經(jīng)營的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準則。小鴨集團人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴格遵守“七個一”規(guī)范，即“穿一套標準工作服;進門是前說一句‘對不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請用戶填一張‘服務(wù)監(jiān)督卡’?！毙▲喖瘓F的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷?！暗妹裥恼叩锰煜隆?，贏得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務(wù)營銷學圍繞的核心。
銷售管理學習心得總結(jié)篇七
第一段：導(dǎo)言（200字）。
銷售管理層是企業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，他們通過領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊、實施銷售策略等措施推動了整個公司的發(fā)展。對于銷售管理層來說，不僅需要具備專業(yè)的銷售技巧，還需要對企業(yè)的業(yè)務(wù)有深刻的認識和洞察力。在這一過程中，我從中學到了很多的經(jīng)驗和體會，下面將會從以下三個角度進行總結(jié)和分享。
第二段：團隊管理（400字）。
一個優(yōu)秀的銷售管理層需要具備領(lǐng)導(dǎo)能力和管理能力。在我的管理經(jīng)歷中，我意識到最關(guān)鍵的是建立一個同心圓，讓所有人共同努力，共同達成目標。對于新員工來說，要及時進行指導(dǎo)，讓他們理解銷售的重要性和目標，進而真正參與其中。對于老員工，要通過激勵和考核，讓他們保持高昂銷售熱情，同時給予合理的獎勵和承諾。在這個團隊中，需要明確分工和責任，確保團隊協(xié)調(diào)運作。比如說，我們規(guī)定每個人需要完成的銷售任務(wù)數(shù)，同時每個人需要負責自己的洽談，進一步優(yōu)化銷售體系，并推動企業(yè)的發(fā)展。
第三段：市場拓展（400字）。
市場拓展是企業(yè)發(fā)展中必不可少的一步。對于銷售管理層而言，如何把握市場信息，制定有針對性的銷售計劃顯得尤為重要。在實際操作某項業(yè)務(wù)時，需要從多方面的角度把握市場情況，比如市場趨勢、競爭對手情況、消費者需求等。其次，需要針對性的制定銷售策略和行動計劃，通過廣泛而有針對性的宣傳手段，迅速提高公司的知名度和影響力，創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。在我的管理經(jīng)歷中，我們采用了多種技巧擴大市場影響和銷售規(guī)模，包括定期舉辦產(chǎn)品展示會、合理設(shè)定產(chǎn)品門檻價值、與相關(guān)行業(yè)協(xié)會緊密合作等，這些措施大大提升了我們銷售計劃的效果和結(jié)果。
第四段：客戶成交（400字）。
客戶成交是銷售管理工作的核心環(huán)節(jié)，對于銷售管理層而言，成功的客戶成交代表著企業(yè)的成功。如何打破客戶的面壁矜持和固有印象，引導(dǎo)客戶順利完成成交，是重中之重的能力，這需要銷售管理層具備豐富的銷售技能和優(yōu)秀的定價策略。在我的管理經(jīng)歷中，我們堅持為客戶提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，進行同忠誠客戶的供需分析，主動了解客戶需求，積極穩(wěn)固客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，我們精心制定了一套切實可行的定價策略，提高產(chǎn)品競爭力，最終獲得了不錯的業(yè)績。
第五段：結(jié)語（200字）。
銷售管理層是企業(yè)中不可或缺的一環(huán)，他們需要具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和專業(yè)技能。在我的管理經(jīng)歷中，我深刻的認識到，要取得成功，我們需要盡可能多的嘗試和創(chuàng)新，同時注意團隊管理和計劃細節(jié)，把商業(yè)精神和技能相結(jié)合。今后的發(fā)展，我們將更好的調(diào)動員工的積極性，打造有斗志的團隊，為企業(yè)的長期發(fā)展做好充足的準備。
銷售管理學習心得總結(jié)篇八
以前，總是感覺銷售部長這個崗位工作應(yīng)該很簡單。真正接手之后發(fā)現(xiàn)工作內(nèi)容太多，每天都很忙，每月休息時間都沒有，總是放不下手頭工作，休息的時候也是電話不斷。我可以簡單地總結(jié)為八亂：目標亂、執(zhí)行亂、客戶亂、渠道亂、團隊亂、培訓亂、考核亂、溝通亂。感覺好多都是執(zhí)行不到位，執(zhí)行力差。但是，經(jīng)過培訓之后發(fā)現(xiàn)源頭還是出在銷售部長身上，應(yīng)為自己沒有把這個工作崗位的工作內(nèi)容梳理好，導(dǎo)致執(zhí)行力差，所有工作結(jié)果沒有達到想要的效果。經(jīng)過這次培訓之后，我備感思路清晰、目標明確，知道每天要去干什么？知道有哪些需要知己親力親為？哪些安排下去之后能收到一定的成效？因此，這是幫自己打開思路，明確學習目標的一次培訓！
以前，我在做銷售顧問的時候，只在展廳。對市場營銷及dcc方面了解甚少，市場活動策劃業(yè)務(wù)能力也是很差，這次老師能夠把dcc流程給予很明晰的梳理。從此之后，我知道了如何管理dcc數(shù)字營銷專員、電訪專員、銷售專員三個崗位；如何平衡三個崗位之間的工資績效。了解的dcc流程之后，知道了如果想把dcc銷量提高，改如何設(shè)定激勵標準，這是在培訓之前很茫然的，不止如何下手管理，這次，我明白了！結(jié)束之后的課程考試的最后一題是如何開源節(jié)流。因時間緊迫，回想以后感覺答得并不是很理想。以至于，我回來之后還在思考。這與我店現(xiàn)在的.經(jīng)營情況正好符合。由于我店目前門口正在修路，客流影響很大，沒有大的客流支撐。如何還能每月都能完成銷售目標，正好符合開源節(jié)流這個課題。那就要發(fā)揮團隊最大的潛能，既然客戶不來，我們就要走出去。自己去開發(fā)客戶，珍惜每一組進店客戶，把每一組客戶的接待流程，都能像銷售顧問模擬接待的那種方式，去認證接待，把商務(wù)禮儀、服務(wù)水平做到極致從而提高成交率。當分母變小的時候，我們就要想辦法把分子變大！
銷售管理學習心得總結(jié)篇九
8月_日到現(xiàn)在已經(jīng)過了129天了，在8月_日的早上我懷著激動的心情來到了北京理工大學珠海學院開始我的大學生活，剛來到學校我發(fā)現(xiàn)這間學校是挺大的，我原本以為大學是很輕松的，彈道我開始軍訓時我發(fā)現(xiàn)大學并不是很輕松，我們教官要求一個簡單的動作要做到最好，我覺得并不難，但當一個同學做不好被教官罰他做俯臥撐時，我才發(fā)現(xiàn)其實并不簡單，雖然一個動作從初中到高中都有在練，很多同學都自以為很輕易就過關(guān)了，在教官哪里都并不是符合要求的，每次做不好就會被教官罰做俯臥撐，雖然教官在這個時候很嚴格，同學們很討厭，但當他們做好事被教官表揚才明白教官的出發(fā)點是對的，到軍訓最后一天時，他們才發(fā)現(xiàn)教官為我們付出了不少，所以自己班級的成績較好，到這是他們感謝教官對他們所付出的一切，但是為時已晚。
少分，當然希望及格，但不及格也沒辦法，因為落下太多了，想用3天補回45天的東西是不可能的，即使廢寢忘食也不可能，反而把自己身體搞垮，11號就考試了，不知道能拿多少分。
酒店法律與法規(guī)這個科目一想被我公認為最有信心的科目，但是我有時上酒法課也有沒有聽，自以為一定可以過，但是在昨天考試時并沒有我想象中那么簡單，但應(yīng)該可以過，期待成績出來。
信息技術(shù)這個科目我剛開始認為自己經(jīng)常用電腦想過十分簡單，但是并不是這樣，我用電腦是玩各種游戲，并沒有去操作過，考試并不是考游戲，如果考游戲的話誰都可以過，但并不是這樣，我上理論課時沒有聽講過，認為十分簡單，上機操作時我只交過兩次作業(yè)，其他都是看直播，果然效果出來了，成績只有35分，者可在下學期必須補考，如果考不過就要留級再從頭開始，如果這樣就浪費錢財，還不如不讀。
大學英語口語我一向都十分有信心，當?shù)娇荚嚂r我就十分緊張，因為有很多地方我都不會讀，不會翻譯句子，但這科我一定可以及格，但我不敢肯定。
思想道德修讓與法律基礎(chǔ)這一科其實在開學初也沒聽多少，但后來改變了，可能會及格，但也不知道是否及格。
如果這些科目都不及格難就沒必要讀下去了，但出去工作你又不知道該做什么，因為現(xiàn)在社會競爭十分激烈，沒有一定的文憑在社會很難立足于社會。
希望下學期能改正這些態(tài)度，因為下學期課程可能會增多，如果下學期還這樣，就徹地玩完了，因為年級越高課程越多，四年后出來就會不禁長嘆道我大學到底是怎么過的，為什么什么也沒有學到?那時后悔太晚了，浪費了很多光陰，不僅沒學到東西，也沒找到工作或者找到了最差的工作，那是浪費了讀書的__年的光陰，什么也做不了，只能流落街頭，那是很悲慘的人生。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十
《3——6歲兒童學習與發(fā)展指南》他通過清晰地排列出不同年齡段的目標，并附上教育建議，讓每一個教育者與瀏覽者能一目了然地發(fā)現(xiàn)孩子在不同年齡段的表現(xiàn)和所要達到的目標、實行的措施，幫助大家更好的引導(dǎo)孩子在語言方面的發(fā)展。
語言是交流和思維的工具。幼兒期是語言發(fā)展，特別是口語發(fā)展的重要時期。幼兒的語言能力是在交流和運用的過程中發(fā)展起來的，也是需要相應(yīng)的社會經(jīng)驗支持。指南從“傾聽與表達”和閱讀與書寫準備的兩方面入手結(jié)合了3-4歲，4-5歲，5-6歲，各個不同年段的幼兒的身心發(fā)展規(guī)律給出了不同年段段孩子的不同教育建議，讓我能更深入地了解、精準的把握，從而進行反省與采取措施。
二.我的感悟。
1.要養(yǎng)成幼兒認真傾聽的習慣，教師首先要做好榜樣。在和孩子交流時，也要蹲下身耐心地聽孩子說完再表達自己的想法。在潛移默化中讓孩子目標不打斷別人說話的道理。
2.多給幼兒傾聽和交談的機會，如利用晨間談話的時間，讓小朋友們多說說他們感興趣的人或事。那么教師在平時就要注意留意孩子之間的交流，抓準他們感興趣的東西。也可多提供平臺，讓孩子來表演講故事或者朗誦兒歌等等，幫助幼兒敢于表現(xiàn)。教師還要注意個別交流，對于說不清楚話的孩子要有足夠的耐心，并要給予補充幫助理清思路，鼓勵孩子大膽講述。
3.幫助幼兒養(yǎng)成良好的語言習慣，比如一些必要的交流禮節(jié)，和長輩說話要有禮貌，不隨意打斷別人的交談，主動和客人打招呼，不說臟話、粗話，上課發(fā)言要舉手輪流表達等等。幫助幼兒正確使用文明語言。
4.培養(yǎng)幼兒的閱讀理解能力。教師可以倡導(dǎo)親子閱讀，也可在幼兒園盡量抽時間和孩子們一起閱讀。在閱讀中發(fā)展幼兒的想象和創(chuàng)編能力，教師要注意保護孩子的想象力。
5.準備一些幼兒隨時可以去放的紙、筆等材料，滿足幼兒自由圖畫的需要。并幫助幼兒養(yǎng)成正確作畫的姿勢，鼓勵孩子講自己感興趣的事或發(fā)生的有趣的事畫下來。
6.盡量給孩子提供一些正面的、具有教育價值的書籍，供孩子們自主閱讀，從而受到啟發(fā)。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十一
4月24日——29日參加了呼倫貝爾市中小學中層干部培訓班學習了六天。這短暫的六天學習生活很忙碌但也很充實。本次培訓給我最大的震撼就是沒有外請知名專家，九位主講教師均來自呼倫貝爾市一線的校長和研修學院的領(lǐng)導(dǎo)。他們的講座雖沒有高深的理論，但都貼近實際，正是我們所急需的，幫助我找到了工作的方向，也解決了日常工作中的許多困惑。歸納起來共分三個方面的內(nèi)容：
一是對學校中層干部專業(yè)發(fā)展的要求，主題是“學校中層干部領(lǐng)導(dǎo)力提升”、“學校環(huán)節(jié)干部的素養(yǎng)與專業(yè)發(fā)展”。二是對學校教學管理的指導(dǎo)，主題是“課堂教學有效性分析”、“校本教研實施的策略與方法”、“中小學常規(guī)教學管理中的幾個突出問題的探討”。三是對校園文化及師德標準的解讀，主題是“校園文化建設(shè)介紹”、“學校德育建設(shè)與教師心理健康”、“教師專業(yè)化發(fā)展”“教育政策法規(guī)解讀”?，F(xiàn)將與學校教學實際密切相關(guān)的、與日常教學管理有指導(dǎo)意義的內(nèi)容整理如下：
一、呼倫貝爾市研修學院史曉磊主講的“教學常規(guī)管理中幾個突出問題的探討”。
主要觀點：“關(guān)于改革與創(chuàng)新——就是把常規(guī)的教學做實、做好，做出非常規(guī)的效果來，這就是創(chuàng)新?！?BR> (一)教學常規(guī)管理和教學研究中存在的問題。
1、集體備課不夠精細、實效性不強或者流于形式。
2、課堂教學方法陳舊、不適應(yīng)學生身心發(fā)展要求，課堂教學效率較低。
3、質(zhì)量檢測沒有充分發(fā)揮其診斷、激勵和發(fā)展的功能。
4、課題研究沒有從教學實際出發(fā)，去著力解決教學中的問題或困惑，而是為了課題的課題。
(二)對教學常規(guī)管理和課題研究工作的思考與建議。
1、抓好團隊建設(shè)(教研組、備課組)，有效開展集體備課，提高教學效果。
2、以啟發(fā)式教學思想為主導(dǎo)，靈活運用多種教學方法，充分培養(yǎng)學生能力，全面提高課堂教學效率。
3、全面發(fā)揮考試的診斷與激勵功能，認真做好質(zhì)量分析，促進教學發(fā)展。
4、指導(dǎo)教師進行課題研究，喚醒教師的問題意識，有效促進教師走出教學瓶頸，持續(xù)提高執(zhí)教能力。
(三)合理實施課堂提問并能夠進行必要的追問。
1、根據(jù)教學設(shè)計時構(gòu)想的主問題，選擇恰當?shù)臅r機、以恰當?shù)姆绞教釂?，必要時對主問題進行變通處理。
2、根據(jù)課堂變化的學情，臨時提出一些散問題，以便引起學生注意或者促進學生掌握知識或者啟發(fā)學生思考。
3、提問精當并有一定順序，避免膚淺、雜亂的碎問。減少自問自答、集體回答、是非問答等情況。
“提——好問題”是教師在備課中要認真考慮的?！疤岷谩獑栴}”是教師在教學實施過程中，要善于把握的，教師要善于啟發(fā)學生。
(四)有效追問需注意以下幾點：
1、根據(jù)學生回答問題的情況，進行靈活有效的追問，對困難者起支架作用，對優(yōu)秀者起深化和拓展作用。
2、掌握轉(zhuǎn)引、提示、深化、轉(zhuǎn)問、反問、回問等高級提問技術(shù)。鼓勵學生提出問題，重視培養(yǎng)學生的問題意識。
二、呼倫貝爾市教育研修學院丁金亭主講的“對教學常規(guī)的再思考”。
主要觀點：教學常規(guī)管理就是要執(zhí)行課程計劃，落實課程標準。課程觀支撐教育觀，課程觀引領(lǐng)教材觀，課程觀統(tǒng)率教學觀，課程是教材的核心，教材是課程的載體。提高校長的課程觀意識，基于課程標準的教學研究，不斷提高教師的執(zhí)教能力，使常規(guī)教學各環(huán)節(jié)扎實有效的落實到課改教學中。
(一)教學設(shè)計。教師要形成良好的備課習慣，克服對教學參考資料的過度依賴。要把重點備課與一般備課相結(jié)合、規(guī)范教案與特色教案相結(jié)合，使備課成為教師個性化的日常教學研究活動。集體備課要以教師獨立備課為前提，重在提高每位教師的獨立備課能力，杜絕抄教參和網(wǎng)上下載教案。
發(fā)揮學科教研團隊的引領(lǐng)作用，備課在遵循課標把握教材、處理教材上下功夫。要按照學生身心發(fā)展特點和認識規(guī)律去設(shè)計課堂教學，備課要備到每一個學生，某某哪個動作跟他的年齡不相稱，教育教學建議是什么，學生表現(xiàn)如何，就會有對應(yīng)的教學方案。要注重每一個學生的個性，關(guān)注每一個學生的個性差異發(fā)展，研究每一位學生的學習特質(zhì)。教師教學按照學生實際的最近發(fā)展區(qū)，進行教學環(huán)節(jié)的設(shè)計和處理，精心設(shè)計教案。備課要備課標、備教材、備學生、備教法、備學法、備引入、備設(shè)問、備訓練、備小結(jié)、備板書、備教具、備作業(yè)?！盎谡n程標準的教學研究”，精心設(shè)計教案，深度交流研討，用最優(yōu)教案上課。
(二)聚焦課堂。課堂教學蘊含著巨大的生命力，只有師生的生命活力在課堂上得以有效發(fā)揮，才能真正有助于學生們的培養(yǎng)和教師成長。課程改革在國家層面上，關(guān)注的是課程的重新設(shè)置與調(diào)整，而在基層學校，關(guān)注的是如何把課程校本化并有效落實在課堂上?？茖W落實“三點”，體現(xiàn)“三維目標”，推進“三個堅持”，上好規(guī)范課。遵循“六三一”規(guī)律，以“三不講”為抓手，提高課堂教學有效性。教學全過程要堅持“問題由學生提出，規(guī)律由學生尋找，結(jié)論由學生歸納”的新型教學理念。把課堂還給學生，課堂的靈魂是“相信學生、解放學生、利用學生、發(fā)展學生”，圍繞這個靈魂重構(gòu)兩個關(guān)系，即變傳統(tǒng)教學關(guān)系中的“惟教”為“惟學”，變傳統(tǒng)師生關(guān)系中的“惟師”為“惟生”，課堂最寶貴的教學資源是“學生”，“兩惟”的核心是“學和學生”，主張“讓學習發(fā)生在學生身上”。讓學生動起來、讓課堂活起來、讓效果好起來，而核心是一個“動”字，圍繞“動”千方百計地彰顯學生學習的“主權(quán)”。在教學中要注重學生的身心發(fā)展規(guī)律，運用好教育規(guī)律，根據(jù)學生的原認知結(jié)構(gòu)和實際生活情景調(diào)整教學目標、教學進度和教學內(nèi)容，要強化備課、優(yōu)化上課和淡化補課，教學中要多探索，少模仿，多鼓勵，嚴要求，使學生建立自信，在教育實踐中，我們不能選擇適合教育的學生，而是要選擇適合學生的教育。
講課安排要實施低起點、小步子，處理好各層次、各環(huán)節(jié)之間的銜接和過渡，做到分解難點、降低坡度;教學過程要多活動、快反饋，活動的主要形式是猜一猜、想一想、試一試、議一議、做一做等，保證學生動手、思考練習的時間和質(zhì)量;練習中發(fā)現(xiàn)問題，及時反饋，及時矯正;教學方法要以啟發(fā)式與探究式教學為主，注重多種教學方法的整合應(yīng)用，減少模仿，增加嘗試;教學手段要不斷改進，通過充分利用現(xiàn)有的教具、學具、儀器設(shè)備，增加教學容量，加快教學節(jié)奏，突出核心知識，提高課堂教學效率。課堂教學教師要有激情，學生才能有熱情，教師要能做到在學生心求通而不得、口欲言而不能時及時點撥，經(jīng)常有頓悟，使學生感到新課不新、舊課不舊。
新課程倡導(dǎo)主動、探究、合作的“互動型教學”。自主、合作和探究首先是一種精神。自主就是一種主動承擔學習責任的態(tài)度，是一種積極鉆研、主動求教的精神;合作就是發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點，學會欣賞他人，學會用開放的心態(tài)接納他人，同時學會尊重、謙讓，這就是合作的靈魂;探究也是一種精神，一種氣質(zhì)，一種好奇心，什么東西都去琢磨，刨根問底。我們追求“獨立思考，合作交流”的課堂教學模式。深水無聲，大愛無言，上好課，不僅要研究課標、教材、教法、學法，更要研究教育思想。積極探索“小班化”教學的有效途徑，教育教學“不可復(fù)制”，“不可替代”，只有繼承創(chuàng)新。
(三)規(guī)范批注。根據(jù)教學目標與學生實際布置作業(yè)，注意作業(yè)的適切性和層次性。作業(yè)難度和題量要適當，意圖要明確，形式宜多樣。小學階段提倡課內(nèi)完成作業(yè)。鼓勵教師精選和創(chuàng)編作業(yè)，隨著年級的上升，逐步增加提高學生自學能力的作業(yè)比例。重視作業(yè)批改的及時性和準確性。使用明確、實用的批改符號，增加激勵性批語，保證批改的正確率。根據(jù)作業(yè)性質(zhì)及學生實際，靈活使用各種批改形式，做到有作必改，有改必評，引導(dǎo)學生養(yǎng)成良好的作業(yè)習慣。分析學生作業(yè)錯誤原因的能力，養(yǎng)成以作業(yè)分析結(jié)果為依據(jù)改進教學的良好習慣。
及時反饋作業(yè)批閱結(jié)果。對學生作業(yè)中反映的問題要進行記錄、分析，共性問題及時在課堂上講評，個別問題單獨交流。講評作業(yè)時，練習本和測試卷必須發(fā)回到學生手中。引導(dǎo)學生從作業(yè)中分析學習得失的原因，以便學生更好地開展后續(xù)學習。重視學習方法的指導(dǎo)和學習習慣的培養(yǎng)。尊重學生的學習特點，尊重學科教學的特有規(guī)律，面向全體學生，實施因材施教，重視學習困難學生的研究和輔導(dǎo)。
(四)熱心輔導(dǎo)。深水無聲，大愛無言，堅持因材施教、循序漸進的教學原則，及時診斷學生學習情況，開展有針對性的指導(dǎo)。關(guān)注學生獨立思考的質(zhì)量，營造積極互動、平等對話的課堂文化。
重視學習方法的指導(dǎo)和學習習慣的培養(yǎng)。尊重學生的學習特點，尊重學科教學的特有規(guī)律，面向全體學生，實施因材施教，重視學習困難學生的研究和輔導(dǎo)。高度關(guān)注課堂教學環(huán)節(jié)中的及時反饋與鞏固，上課與作業(yè)、作業(yè)與輔導(dǎo)、評價與教學之間的環(huán)節(jié)。摒棄對階段考試的依賴，大力提倡課堂提問、課堂練習、課堂小測驗、作業(yè)等有效診斷教學的環(huán)節(jié)。學生的差異是客觀存在的，而這種差異不僅僅是智力水平高低，優(yōu)劣上的區(qū)別，而是有各具特色和風格上的差異。正是由于人的心理的差異性，每個人才成為真正的“主體”，才能作為一個真正的個體而存在。也正是由于人的心理的差異，才形成了個人心理生活獨特性和多樣性。也正是由于這差異越來越大，學生學習的分化現(xiàn)象是不可避免的。現(xiàn)在我們承認這種差異，正是為了因材施教，培養(yǎng)學生特長，發(fā)展學生的個性。所以，教育要求“下要保底，上不封頂”，“鼓勵冒尖，允許落后”。
(五)科學檢測。規(guī)范命題，發(fā)揮檢測的“診斷”和激勵作用，以課程標準和“雙向細目表”(附表一)為依據(jù)，科學命題，教什么，練什么，考什么。命題的過程就是教學研究的過程，檢測的過程就是“診斷”和激勵的過程。檢測和教學緊密結(jié)合，引導(dǎo)教師在研究命題的過程中提高教學能力。小學高段期末測驗的難度系數(shù)須在0。8-0.9。嚴格控制測驗的次數(shù)，每學期只組織一次綜合性測試。小學一、二年級不進行校級以上的書面統(tǒng)一測試，隨堂檢測，及時反饋。
義務(wù)教育教師對日常學業(yè)成績報告必須采用等級加評語，淡化相對評價。階段性的學業(yè)評價重在獲取改進教學的信息和證據(jù)，診斷學生的學習困難。提高教師的答題情況分析能力，使教師能根據(jù)考試結(jié)果分析，了解學生的思維過程以及出現(xiàn)思維障礙的原因，提出后續(xù)教學的改進措施，對不同學生提出有效的學習建議，減輕過重學業(yè)負擔。
(六)量化教研。教研可以提供對教育規(guī)律性認識，使教師增添工作的勝任感;教研可以提高對改革的適應(yīng)性，使教師獲得工作的成就感;教研可以提升職業(yè)德行，使教師成為更具人格魅力的人。
以“課堂教學觀察量表”為手段，量化教師的“教”，學生的“學”。真實感受教研活動，研修活動重視教師理解和掌握學科教學規(guī)范，提高課堂教學的設(shè)計與實施能力。研修的內(nèi)容包括解讀課標和教材、教學設(shè)計、課堂教學、作業(yè)布置與批改、學生學習診斷、學業(yè)輔導(dǎo)、過程性評價、考試命題研究等，促進教師教學反思，提升教師的執(zhí)教力，提高課堂教學的有效性。
讓教師有職業(yè)認同感，充分認識到教學常規(guī)管理，是一項長期系統(tǒng)穩(wěn)定常態(tài)化的工程，常規(guī)教學備、講、批、輔、考、研等各環(huán)節(jié)基本功，是一名教師從事教育事業(yè)必須具備的基本儲備，隨著教育事業(yè)的發(fā)展和教師隊伍素質(zhì)的提高，教學常規(guī)基本功的內(nèi)容和要求也不斷拓寬和提高。教師要做到更新理念、解放思想，強化備課、面向全體，優(yōu)化上課、突出核心，淡化補課、寬容落后，提高教育教學的執(zhí)教力。營造濃厚的教學常規(guī)基本功練兵氛圍，提升學校的校園文化，提高教研員的教研力。推進校際聯(lián)盟、區(qū)域教研，深度交流，創(chuàng)新教學常規(guī)管理的新模式，全面提升區(qū)域教學質(zhì)量，開創(chuàng)呼倫貝爾教育教學常規(guī)管理的新局面。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十二
為了打造一支強而富有生命力的學校干部隊伍，自__年__月__日__的一扯認清形勢，明確優(yōu)勢，開拓創(chuàng)新》的報告拉開了干部學習的序幕之后，我們積極主動地參與學習，聽過主題報告，做過專題交流，素質(zhì)能力拓展，這些著實讓我們聽了很多，看了很多，也想了很多，今天很榮幸有機會與大家交流一些體會，或許還很膚淺。
我是一名普通的中層干部，我想中層首先應(yīng)該是忠誠的，一個優(yōu)秀的干部，首先應(yīng)該是一個優(yōu)秀的人。我們處于承上啟下的位置，肩負著深化校領(lǐng)導(dǎo)工作正常有序運轉(zhuǎn)的重任，只有我們作風切實，講實話，求實效，落實到每一項工作上，樂于奉獻，愛崗敬業(yè)，才能體現(xiàn)一個高品質(zhì)團隊的風貌，才能發(fā)揮中層干部的非權(quán)力影響力。
其次，通過學習，我覺得干部還要有些精神。我們都會記得陳正祥給我們回顧的他的經(jīng)歷和反思，從中我們汲取了一名干部應(yīng)該有的敬業(yè)精神、鉆研精神、創(chuàng)新精神。謀學校事業(yè)發(fā)展我們樂意敬業(yè)，謀自身素質(zhì)提高，謀教育改革深化，謀學校發(fā)展合力，善謀就是敬業(yè)精神的具體體現(xiàn);本學期陳書記的“對建國后五代人的分析”讓我們受益匪淺，好學習才能有發(fā)展，才能成為學校發(fā)展的領(lǐng)頭羊排頭兵。而創(chuàng)新精神更是與學校的內(nèi)涵建設(shè)息息相關(guān)。因為思想的高度決定了眼界、行為的力度、行為的有效性和戰(zhàn)略性。因為創(chuàng)新所以我們才有了辦學理念的不斷完善，跟單培養(yǎng)模式的不斷推進，校本課程與教材的繼續(xù)深化，我想自己還應(yīng)該不斷在創(chuàng)新上多思考、多實踐。特別是聆聽了韓小玲記者的報告，作為一名學校教學職能部門的干部，還要學習和要做很多新聞宣傳。
最后，我想要追求一名干部的最佳生命狀態(tài)。我想把學生的意愿作為第一信號，把優(yōu)質(zhì)教育作為第一追求，把師生滿意作為第一目標，這或許還不夠最佳，我又想擁有科學的教育理念，真誠的情感品質(zhì)、廣博的知識積累、豐富的管理智慧，或許也不夠最佳，但這些都是我要追求的，只有不斷完善，才能達到最佳。其實，學校組織的每一次學習，都是在引領(lǐng)我們進入最佳狀態(tài)。
最后，我還想說，我們既是領(lǐng)導(dǎo)的副手，但也是舵手，只有提升主體主動性，才能提高水平，所以，我會居位而不虛位，努力實踐，不斷進步，也請校領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)關(guān)注我們的成長。
寓教于樂，盡情去玩，用心去體驗，是我這次干部培訓的最大感受。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十三
隨著市場競爭的加劇和消費者需求的不斷變化，銷售管理成為企業(yè)成功的關(guān)鍵要素之一。通過學習銷售管理，我深刻地認識到了銷售的重要性，同時也獲得了一些寶貴的心得體會。
第一段：認識銷售管理的重要性。
銷售管理是企業(yè)實現(xiàn)銷售目標并得到持續(xù)發(fā)展的重要手段。通過對市場需求的研究和分析，銷售管理能夠幫助企業(yè)精確定位，制定合理的銷售策略。同時，銷售管理還能夠監(jiān)控銷售過程中的各個環(huán)節(jié)，及時發(fā)現(xiàn)問題，并采取相應(yīng)的措施進行調(diào)整。只有通過銷售管理的有效執(zhí)行，企業(yè)才能夠提高銷售績效，增強市場競爭力。
第二段：建立良好的銷售團隊。
一個強大的銷售團隊對于銷售管理的成功至關(guān)重要。通過對銷售人員的招聘、培訓和激勵，可以提高團隊的整體銷售能力。在團隊建設(shè)過程中，我學會了有效的溝通和協(xié)作技巧，以及如何激發(fā)團隊成員的工作積極性和創(chuàng)造力。同時，在銷售團隊中，我也學會了如何將個體的力量與團隊的力量結(jié)合起來，共同為實現(xiàn)銷售目標而奮斗。
第三段：制定科學的銷售計劃。
制定科學的銷售計劃是銷售管理的基礎(chǔ)。在銷售計劃中，要明確銷售目標，并根據(jù)市場需求和競爭情況，確定銷售策略和目標市場。同時，還需要制定相應(yīng)的銷售預(yù)算和銷售流程。通過制定科學的銷售計劃，可以提前預(yù)判銷售情況，合理安排銷售資源，提高銷售效果。
第四段：有效執(zhí)行銷售管理策略。
制定好的銷售計劃只是銷售管理的一部分，更重要的是如何有效地執(zhí)行。在銷售管理過程中，我發(fā)現(xiàn)了一些有效的管理策略。首先，及時跟進銷售機會，建立良好的客戶關(guān)系。其次，注重銷售過程中的細節(jié)，關(guān)注客戶的需求，并采取相應(yīng)的措施解決問題。最后，定期進行銷售績效的評估和分析，及時調(diào)整銷售策略和銷售目標。
第五段：持續(xù)學習和提升。
銷售管理是一個不斷學習和提升的過程。在學習銷售管理的過程中，我深深地感受到了市場的變動和消費者的需求的不斷變化。因此，持續(xù)學習和提升是非常重要的。通過學習市場營銷、銷售技巧和管理知識，可以不斷提升自己的銷售管理能力，適應(yīng)市場的變化，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
總結(jié)：
學習銷售管理，對我來說是一次很有收獲的經(jīng)歷。通過學習，我認識到了銷售管理的重要性，并獲得了一些寶貴的心得體會。建立良好的銷售團隊，制定科學的銷售計劃，有效執(zhí)行銷售策略，以及持續(xù)學習和提升，這些都是我在學習銷售管理中得到的寶貴經(jīng)驗，也將成為我未來銷售管理工作的指導(dǎo)原則。我相信，只要我不斷學習和提升，融合自己的實際經(jīng)驗，我一定能夠在銷售管理領(lǐng)域取得更大的成就。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十四
20__年對我來說，是加強培訓，克服困難，開拓業(yè)務(wù)，快速健康成長的一年，這一年對我的職業(yè)生涯的塑造意義重大。我從事代發(fā)工資崗也已整整一年，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)與指導(dǎo)下，我學到了很多業(yè)務(wù)知識和做人的道理，從中體會到的酸甜苦辣也是最深刻的。領(lǐng)導(dǎo)在工作的各個方面都能夠充分地信任我，大膽放手讓我施展才能，從中我得到了很好地鍛煉。柜臺營銷方面是我的弱點，但是領(lǐng)導(dǎo)仍然對我給予充分的鼓勵，使我更加信心百倍地迎難而上，進而能夠更有針對性的培訓、改進，并不斷進步。
現(xiàn)將工作情況總結(jié)如下：
首先，在思想與工作上，我能夠更加積極主動地培訓招行的各項操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握，各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能，也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性，同時為自己在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強烈的事業(yè)心和責任感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認真落實領(lǐng)導(dǎo)分配的每一項工作與任務(wù)。日常我時時刻刻注意市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶的業(yè)務(wù)需求，力爭使每一位客戶滿意，通過自身的努力來維護好每一位客戶。
其次，在技能方面，我個人也能夠積極投入，訓練自己，這一年中，我始終保持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的招行員工的標準嚴格的要求自己，立足本職工作，潛心鉆研訓練業(yè)務(wù)技能，使自己能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。
對我個人而言，點鈔技能已經(jīng)超額達標，但是加打傳票和打字與熟練的同事相比還有一定的距離，因此，我利用一點一滴的時間加緊練習，因為我知道，作為儲蓄崗位一線員工，我們更應(yīng)該加強自己的業(yè)務(wù)技能水平，這樣我們才能在工作中得心應(yīng)手，更好的為廣大客戶提供方便、快捷、準確的服務(wù)。
第三，在日常的工作生活中，我能夠及時地融入到招行這個大家庭中，積極面對工作，與大家團結(jié)協(xié)作，相互幫助。在實際工作中，無論從事哪個行業(yè)，哪個崗位，都離不開同事之間的配合，因為一滴水只有在大海中才能生存。只有不同部門之間、同事之間相互溝通、相互配合、團結(jié)一致，才能提高工作效率，創(chuàng)造出更多非凡的業(yè)績。
第四，服務(wù)方面。銀行做為服務(wù)行業(yè)，除了出售自己的有形產(chǎn)品外，更重要是出售其無形產(chǎn)品——服務(wù)，銀行的各項經(jīng)營目標需要通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實現(xiàn)，由此可見，服務(wù)是銀行最基本的問題。做好銀行服務(wù)工作、保護金融消費者利益，不僅是銀行業(yè)金融機構(gòu)的法定義務(wù)，也是培育客戶忠誠度、提升銀行聲譽、增強綜合競爭實力的需要。
每一天我都被同事們的微笑所感染，被同事們的滿腔熱情所打動，招行的服務(wù)處處體現(xiàn)著“客戶第一”的理念。在招行工作過程中，逐漸地，我也明白了“以客戶為中心”，是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求，更是銀行服務(wù)的宗旨，是經(jīng)過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實要求。銀行就像生活，偶然發(fā)生的小插曲，客戶輕輕的一聲“謝謝”，燃起了心中的激情;客戶不解的抱怨，需要的是耐心的講解。激情讓我對工作充滿熱情，耐心讓我細心地對待工作，力求做好每一個小細節(jié)，精益求精，激情與耐心互補促進，才能碰撞出最美麗的火花，工作才能做到最好。
做好銀行服務(wù)工作、取得客戶的信任，很多人認為良好的職業(yè)操守和過硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ);細心、耐心、熱心是關(guān)鍵。我認為，真正做到“以客戶為中心”，僅有上述條件還不夠，銀行服務(wù)貴在“深入人心”，既要將服務(wù)的理念牢固樹立在自己的內(nèi)心深處，又要深入到客戶內(nèi)心世界中，真正把握客戶的需求，而不是僅做表面文章。我們經(jīng)常提出要“用心服務(wù)”，講的就是我們要貼近客戶的思想，正確地理解客戶的需求，客戶沒想到的我們要提前想到，用真心實意換取客戶長期的理解和信任?，F(xiàn)在社會日益進步，人們對銀行服務(wù)形式上的提高不再滿足，多擺幾把椅子、增加一些糖果、微笑加站立服務(wù)，這些形式上的舉措已被社會視為理所當然的事情，而從根本上扭轉(zhuǎn)服務(wù)意識，切實為不同的客戶提供最有效、最優(yōu)質(zhì)、最需要的服務(wù)才是讓“上帝”動心的關(guān)鍵。
“深入人心”一方面要求我們內(nèi)心牢固樹立服務(wù)意識，而不能被動、機械地應(yīng)付客戶，要時刻把客戶放在內(nèi)心，要經(jīng)常站在客戶的角度來思考自身的表現(xiàn)。還要求我們及時、準確把握客戶的內(nèi)心真實需要，要能急客戶之所急，想客戶之所想。不同的客戶需求心理不同，要深度挖掘、動態(tài)跟蹤。我們要區(qū)分客戶、細分市場：對于普通客戶形式上的服務(wù)提升就可能獲得他們極大的認可，比如大堂經(jīng)理的進門招呼，柜臺人員的微笑和禮貌用語;對于vip客人，則更多的要考慮如何為其縮短等待時間、節(jié)約交易成本和個性化服務(wù)及增值服務(wù)問題。為客戶服務(wù)除了及時、準確、到位之外，還要能激發(fā)客戶需求。
在時時處處把客戶放在心中的同時，還不能忘記風險，在服務(wù)過程中，要嚴格把握適度原則，服務(wù)流程、手段一定要依法合規(guī)，防止過頭服務(wù)。
最后，談?wù)勎业牟蛔阒帲河捎趰徫幌拗婆c個人因素，柜臺營銷是我的一個弱點。在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的幫助下，我的個人營銷技巧有所提高。俗話說得好：不要怕麻煩，就怕沒人找麻煩。麻煩越多，朋友就越多;朋友越多，發(fā)展業(yè)務(wù)的機會才越多。因此，今后我會積極認真踐行營銷技巧，抓住每一個發(fā)展業(yè)務(wù)的機會，做好日常營銷工作。
20__年已經(jīng)過去，在新的一年中，我會一直保持“空杯心態(tài)”，虛心培訓，繼續(xù)努力，在今后的工作中，我還應(yīng)努力做好以下幾點：
一、樹立愛崗敬業(yè)、無私奉獻的精神。
比爾·蓋茨說過這樣一句話：“每天早晨醒來，一想到所從事的工作和所開發(fā)的技術(shù)將會給人類生活帶來的巨大影響和變化，我就會無比興奮和激動?！蹦敲词鞘裁闯删土怂氖聵I(yè)?又是什么創(chuàng)造了他的財富?是責任與激情!我認為責任是一種人生態(tài)度，是珍視未來、愛崗敬業(yè)的表現(xiàn)，而激情則是責任心的完美體現(xiàn)，它是成就事業(yè)的強大力量，這份力量給予了我們充足的動力和勇氣，讓我們走在崗位的前列，為我們創(chuàng)造出一流的業(yè)績，更為我們構(gòu)筑了和諧的企業(yè)。責任促進發(fā)展，激情成就事業(yè)，我將從身邊的小事做起，從現(xiàn)在做起，將責任扛上雙肩，將激情填滿我的工作，奮力拼搏，收獲更多的精彩和奇跡!
二、加強業(yè)務(wù)知識培訓、提升合規(guī)操作意識。
身為網(wǎng)點一線員工，切實提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和風險防范能力，全面加強柜面營銷和柜臺服務(wù)，是我們臨柜人員最為實際的工作任務(wù)，起著溝通顧客與銀行的橋梁作用。因此，在臨柜工作中，堅持要做一個“有心人”。
“沒有規(guī)矩何成方圓”，加強合規(guī)操作意識，并不是一句掛在嘴邊的空話。有時，總是覺得有的規(guī)章制度在束縛著我們業(yè)務(wù)的辦理，在制約著我們的業(yè)務(wù)發(fā)展，細細想來，其實不然，各項規(guī)章制度的建立，不是憑空想象出來產(chǎn)物，而是在經(jīng)歷過許許多多實際工作經(jīng)驗教訓總結(jié)出來的，只有按照各項規(guī)章制度辦事，我們才有保護自已的權(quán)益和維護廣大客戶的權(quán)益能力。
三、增強規(guī)章制度的執(zhí)行與監(jiān)督防范案件意識。
規(guī)章制度的執(zhí)行與否，取決于員工對各項規(guī)章制度的清醒認識與熟練掌握程度，有規(guī)不遵，有章不遁是各行業(yè)之大忌，車行千里始有道，對于規(guī)章制度的執(zhí)行，就一線柜員而言，從內(nèi)部講要做到從我做起，正確辦理每一筆業(yè)務(wù)，認真審核每張票據(jù)，監(jiān)督授權(quán)業(yè)務(wù)的合法合規(guī)，嚴格執(zhí)行業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)安全防范，抵制各種違規(guī)作業(yè)等等，做好相互制約，相互監(jiān)督，不能礙于同事情面或片面追求經(jīng)濟效益而背離規(guī)章制度而不顧。堅持至始至終地按規(guī)章辦事。如此以來，我們的制度才得于實施，我們的資金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的執(zhí)行，那也將走向它的反面。
我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身培訓才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業(yè)，需要青春和理想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我愿我所從事的招商銀行永遠年輕和壯麗，興旺和發(fā)達!
銷售管理學習心得總結(jié)篇十五
在學習銷售管理這門課程的時候，我了解到課程的重要性，了解了學習目的，和重要性。
在學習的過程當中，遇到很多的困難，我通過進行資料的查找，進行了自我學習。這么課程主要教會了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員，銷售管理的未來發(fā)展趨勢，在從事這門工作的時候要具備的方法，和一些在未來崗位上所用到的知識。
首先談?wù)勎覍︿N售的認識，銷售對于一個企業(yè)來說，是很重要的一個崗位，為什么，因為一個企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品（produce）還有企業(yè)文化，為什么，因為產(chǎn)品中游一天會淘汰，但是企業(yè)文化不會，只會在客戶的心里。銷售管理不管是對產(chǎn)品，客戶的管理，還有對銷售人員的管理，只要當我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門課程，對于一名市場營銷的學生來說，是專業(yè)課程，這門課程能幫助你學習到你希望學到的知識，對今后的工作是十分有幫助的。
在學習的過程當中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷售人員，這些對為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過實習以后，也明白了銷售管理的重要性。我們要學習的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進行更加好的銷售，所以這個真的很重要。
在學習這門課程的時候，我打破了以前固有的思想，以前認為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當我看了這本書的時候，我發(fā)覺我錯了為什么，因為看似簡單的銷售，其實很復(fù)雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學生來說，只有把專業(yè)課程學習好，你才會再未來的工作當中大放異彩。
在學習的過程當中，我明白了一些幾點：
準備的重點就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準備。
物質(zhì)準備要做好了能讓客戶感到我們營銷人員的誠意，能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有完備的客戶資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應(yīng)當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。
需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程當中不可缺少的其他任何情報。
在銷售過程當中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程當中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
4、要有自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。
銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。
所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。
1、我們的核心目標是什么？
目標是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。
2、銷售人員要有一雙慧眼。
銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌！
3、銷售人員一定要勤奮。
有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備。
沒錯，這些對于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學習好這些，在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓，將來我們應(yīng)學會適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”！?。∫胱咴趧e人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：“讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來，每個人一定有自己值得學習的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：“事在人為，休言萬般皆是命；靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對結(jié)果，自我反醒（人爭的是氣不是理）。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。
也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越！成功一定有方法，失敗一定有原因！要學習成功人的優(yōu)點，觀察失敗人杜絕它的缺點！好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無限精彩！所以，在我們今后的工作當中，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個職位。對于一個市場營銷的學生來說，我們要懂的太多太多了，我們要學的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣，我們才可以學習好每一門課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
1、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學會聆聽，把握時機。
我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶；腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄！
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。只要進行奮斗你的人生才會大放異彩，學習杜拉拉的精神，學習在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對人生的責任。
所以，我們要對的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場，了解我們未來是什么樣的工作，所以我們才要學習好專業(yè)知識，這樣，我們才會把握我們的人生，我們機遇。
通過學習銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過程和方法，了解了銷售隊伍的建設(shè)，同時在學習的過程中也結(jié)合了商務(wù)談判，市場營銷策劃，國際市場營銷，總之在學習的過程把知識進行了互補，這樣相互結(jié)合的學習有助于學習銷售管理，把握了書中的重點學習。在學習的過程中也明白了如何進行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來，書不是一次就能學習完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書本相結(jié)合，通過這樣不斷提升自己的水平。對未來的事業(yè)才會有所幫助。書是我們工作的工具，經(jīng)驗是我們的助手，學要學以致用。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十六
時間過的好快，轉(zhuǎn)眼間。大學的時光半年都快過去了，回想起過去的點點滴滴，我們撥撒了汗水，也得到了收獲。付出了艱辛，也獲得了歡樂。還記得我當初加入學生會的第一次面試時的激動和熱情，就是因為那份激動和熱情讓我幸運的加入了學生會文藝部。在學生會這個大家庭里讓我學到了好多書上沒有的知識，鍛煉了我的做事能力。
剛進學生會的時候，我想象中的學生會工作就是只要會跳舞、唱歌就可以了，但是實際的工作和我想象中的工作截然不同。前輩們教導(dǎo)我們，在學生會工作，宗旨就是為同學服務(wù)。犧牲自己的時間給同學帶來快樂，不怕苦不怕累。在這里的鍛煉，不僅讓我學會了觀察和積累，懂得了滿足和樂觀，還無形中增強了我的自信心和責任感，提升自己的品味，提高自己的綜合素質(zhì)。
下面是我在學生會工作總結(jié)的應(yīng)該具備的四點要求：
一、積極主動：一定要學會去積極自主獨立地思考問題、解決問題，踏踏實實地做好每件工作。
二、要有團結(jié)協(xié)作的能力：在實際工作中，要做好一件工作，憑一個人的力量是不夠的，要大家都具有團隊意識，團結(jié)起來把工作做得更出色。
的人是干不好事情的。
四、學好自己的專業(yè)知識：在做好工作的同時也要抓緊學習好自己的專業(yè)知識，增強自己的學習能力，是自己更加充實。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十七
為貫徹落實衛(wèi)生部護理事業(yè)發(fā)展綱要，提高我省護理管理人員的整體素質(zhì)，在護理部的關(guān)心支持下，我于20xx年6月25日至7月9日參加了江西省護理學會主辦的第一期護理管理班培訓，這次培訓班共有學員130余人，地點在江西教育學院，共有九江、贛州、新余、鷹潭、景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)6個地區(qū)的護理管理人員參加，學習期間每天的課程都安排的很滿，我們每天早早的來到教室找個前排的位置，以便更好的聽課。開課第一天省護理學會理事長毛美琪就培訓班提出了具體要求。培訓期間見到很多護理接專家為我們講解了很多護理方面的新知識，其中有來自北京協(xié)和醫(yī)院的護理副院長、護理部主任吳欣講了《實施崗位管理，促進優(yōu)質(zhì)護理服務(wù)深入開展》，江西省衛(wèi)生廳醫(yī)政處處長龔小敏講了《依法管理，確保診療活動的安全有效》,,毛美琪理事長講了《建立強化責任護士服務(wù)能力培訓模式》，印象最深的是省中醫(yī)院胡燕主任講的《護理安全管理》，從她講的課中我學到了在以后工作中要重視以下幾點：
一、健全和落實護理安全管理的相關(guān)制度，加強護理安全管理的重點在于發(fā)現(xiàn)體制的缺陷和漏洞，健全和不斷的完善規(guī)章制度，明確職責，加強監(jiān)控。加強重點時間、重點人物、重點環(huán)節(jié)的管理，督查，及時發(fā)現(xiàn)隱患，做出防患措施。
二、圍繞質(zhì)量抓落實護士長通過檢查、督導(dǎo)、評價等方式確保各項規(guī)章制度落到實處。
三、嚴格護理文書書寫，做到客觀、真實、準確、及時、做所記錄的，記錄所做的。并做到與醫(yī)生記錄一致。
四、加強護理安全標識的使用和病區(qū)安全用藥的管理。
五、講究科學管理，做到細節(jié)管理，使護理質(zhì)量持續(xù)改進。
六、安全教育防患于未然通過對科室護理人員進行護理安全、衛(wèi)生法規(guī)的宣傳教育，不斷強化護理人員的安全意識，使其主動的遵守護理規(guī)章制度，在實施護理行為的過程中減少不必要的差錯和糾紛。
護理管理通過培訓班通過15天的系統(tǒng)理論學習，我了解了很多最新最前沿的護理管理理念及護理管理相關(guān)的邊緣學科的理論知識;培養(yǎng)了科學思維的能力;提升了觀察、分析的能力以及與他人溝通、協(xié)調(diào)、構(gòu)建和諧團隊的能力。合理彈性排班、分層次使用護士、培養(yǎng)護士積極性、創(chuàng)造性的等，都在老師們所講的課程中。這次培訓使我增長了見識，拓寬了眼界，為以后的工作奠定了良好的基礎(chǔ)。通過此次學習使我從內(nèi)心認識到作為一個護理管理者一定要具備高尚的職業(yè)道德、良好的管理素養(yǎng)，較強的事業(yè)心和責任感，要不斷的增強創(chuàng)新精神和創(chuàng)新意識，提高心理承受能力和情緒控制力，學會應(yīng)用現(xiàn)代管理學理論知識和方法解決護理管理工作中的實際問題。
銷售管理學習心得總結(jié)篇十八
企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系，從而提升銷售績效，就必須選擇行之有效的管理方式。下面是本站小編為大家整理的學習銷售管理。
供你參考!
在學習銷售管理這門課程的時候，我了解到課程的重要性，了解了學習目的，和重要性。
在學習的過程當中，遇到很多的困難，我通過進行資料的查找，進行了自我學習。這么課程主要教會了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員，銷售管理的未來發(fā)展趨勢，在從事這門工作的時候要具備的方法，和一些在未來崗位上所用到的知識。
首先談?wù)勎覍︿N售的認識，銷售對于一個企業(yè)來說，是很重要的一個崗位，為什么，因為一個企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品(produce)還有企業(yè)文化，為什么，因為產(chǎn)品中游一天會淘汰，但是企業(yè)文化不會，只會在客戶的心里。銷售管理不管是對產(chǎn)品，客戶的管理，還有對銷售人員的管理，只要當我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門課程，對于一名市場營銷的學生來說，是專業(yè)課程，這門課程能幫助你學習到你希望學到的知識，對今后的工作是十分有幫助的。
在學習的過程當中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷售人員，這些對為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過實習以后，也明白了銷售管理的重要性。我們要學習的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進行更加好的銷售，所以這個真的很重要。
在學習這門課程的時候，我打破了以前固有的思想，以前認為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當我看了這本書的時候，我發(fā)覺我錯了為什么，因為看似簡單的銷售，其實很復(fù)雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學生來說，只有把專業(yè)課程學習好，你才會再未來的工作當中大放異彩。
在學習的過程當中，我明白了一些幾點：
一、準備要充分，不打無準備之仗。
準備的重點就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準備。
合同。
紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應(yīng)當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程當中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程當中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程當中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
4、要有自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格等知識。
二、如何尋找目標客戶。
1、我們的核心目標是什么?目標是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。
2、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
3、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準備。
沒錯，這些對于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學習好這些，在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓，將來我們應(yīng)學會適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”!!!要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：“讀萬卷書，不如行萬里路;行萬里路，不如閱人無數(shù);閱人無數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來，每個人一定有自己值得學習的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：“事在人為，休言萬般皆是命;靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對結(jié)果，自我反醒(人爭的是氣不是理)。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法，失敗一定有原因!要學習成功人的優(yōu)點，觀察失敗人杜絕它的缺點!好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無限精彩!所以，在我們今后的工作當中，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個職位。對于一個市場營銷的學生來說，我們要懂的太多太多了，我們要學的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣，我們才可以學習好每一門課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
在無數(shù)個案例里我們學習到了什么，是這些：
1、“堅持到底就是勝利”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學會聆聽，把握時機。我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。只要進行奮斗你的人生才會大放異彩，學習杜拉拉的精神，學習在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對人生的責任。
所以，我們要對的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場，了解我們未來是什么樣的工作，所以我們才要學習好專業(yè)知識，這樣，我們才會把握我們的人生，我們機遇。
通過學習銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過程和方法，了解了銷售隊伍的建設(shè)，同時在學習的過程中也結(jié)合了商務(wù)談判，市場營銷策劃，國際市場營銷，總之在學習的過程把知識進行了互補，這樣相互結(jié)合的學習有助于學習銷售管理，把握了書中的重點學習。在學習的過程中也明白了如何進行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來，書不是一次就能學習完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書本相結(jié)合，通過這樣不斷提升自己的水平。對未來的事業(yè)才會有所幫助。書是我們工作的工具，經(jīng)驗是我們的助手，學要學以致用。
在我們的仔細聆聽中，我們期盼已久的學習在我們的戀戀不舍中敲響了結(jié)尾的鐘聲。對于這三天的培訓課程，我想我只能用受益匪淺這四個字來形容了。老師的博文廣識，生動講解，精彩案例無不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學淺，文筆糟糕，不能夠?qū)⑺械母杏|都通過文字寫在紙上，但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓完后心中所想所感表達出來。這次精彩的培訓學習主要感想有幾個方面：
一、讓自己了解了什么是寄生關(guān)系和獨立共存關(guān)系，怎樣去學習別人的東西?
首先，我們要學會感恩父母，感恩親人，感恩老師，感恩朋友。使我們一路走得順利。第一次知道，當我們在媽媽的肚子里一直到出世。我們一只在享受媽媽帶給我們最高的待遇，不用說她就會定點定時的給我們輸送我們所需的東西，直到我們健健康康的降臨。當我們來到世界上的時候，我們還是照樣依靠媽媽給我們輸送的所需東西。慢慢的直到我們長達，這些就是寄生關(guān)系，只有靠外界才能生存，所以要感恩父母。
慢慢長達之后，我們學習了更多的知識，懂得了更多的道理。當父母把他們的觀念強加給我們的時候，我們就會反抗。叛逆反駁他們，有情緒，以自我為中心，覺得他們都不對。當父母把他們的價值觀灌輸給我們的時候，遇到別人和我們不一樣的時候，我們就會以是非觀念來判斷別人。所以我們要做到成人自我，做到客觀，真實，共存，選擇，達到獨立共存的關(guān)系。
常說人因夢想而偉大，我們都希望自己有成功的事業(yè)，有一個溫暖幸福的家，但是要想擁有這些，必須學習，要有方向，今天懂得了學習的幾個字，做到“信”，就是相信他，經(jīng)常閱讀，要懂得分享，復(fù)制別人的東西經(jīng)過重復(fù)的練習，轉(zhuǎn)化成自己的東西。把自己懂得的知識分享給別人，這樣給自己更大的壓力，我們才會學習更新的東西。做到“疑”就是思考，這個方向是不是對的，給自己更多的疑問，以此來確定自己的方向。做到“悟”期待，要有思考的期待，朝著期待的方向去發(fā)展，這樣才有動力。做到“通”把這些見到的東西復(fù)制過來，加強練習，轉(zhuǎn)化成自己的本能，這些學習技巧我一時消化不了，但我會運用到生活和工作中去。
二、學習了怎樣去規(guī)劃自己的生活和事業(yè)，該怎樣去提升自己的能級，還有更多的溝通技巧和怎樣去開拓市場等。
這次學習，花了大部分的時間講了計劃，規(guī)劃。當我們明確了自己的方向之后，我們要計劃我們該怎么做。計劃每天，每月所做的事，要嚴格執(zhí)行這些計劃。懂得了，成功之路就是在正確的方向上做持續(xù)有效的累加=成功。所以規(guī)劃就是擴大我們的見地，學習更多的知識，技巧。重復(fù)練習。這次學習之后，知道了自己該在什么樣的階段學習什么樣的知識怎樣提升自己的能級。當我們在工作中的時候，盡量的把別人的平臺來鍛煉自己，因為的能級的表現(xiàn)在解決問題的多少。所以要想超越他人的話，自己必須不斷的學習，更新自己。
在工作和生活中，溝通是最重要的。今天學習了幾種的溝通技巧。有映線，內(nèi)感覺(視覺性，聽覺性，感覺性)。相似性法則，互訴，聆聽。知道了在交談中該怎么去尋找發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢?當我們和一個顧客交談的時候，我們首先要從他的肢體語言獲得信息，該怎樣去調(diào)整自己的狀態(tài)，該怎么從他的視覺聽覺感覺中去判斷他喜歡什么或他需要什么樣的服務(wù)，我們要做到以他為中心，當在傾聽客人話的時候，我們達到忘我的狀態(tài)，完全沉侵在他的話中，適當?shù)慕o點贊美，給點肯定，給點疑問。這些都是我身上所缺乏的，所以我要加強這方面的學習。
知道了如何定位市，該如何選擇什么樣的市場，怎樣找到顧客的需求等，在現(xiàn)在的競爭環(huán)境中，我們一定要了解顧客的的價值觀。
三、學習反省之后。做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
總在以前的時候，我們總會把錯誤推給別人，一點都不會找自身的錯誤，總反對父母。老經(jīng)常和他們吵架，那個時候的我們真的是一點點都不懂事，總覺得父母養(yǎng)我們是他們的責任。今天學習了“反省”之后，感悟很深，總想起父母在我們的耳邊嘮叨的話語，真的是用心良苦。每次打電話回去，總會說要好好照顧自己，現(xiàn)在菜知道什么是兒行千里母擔憂。還有當遇見不順心的事或不如意的事，我們總會抱怨?，F(xiàn)在才懂得。首先，我們要學會接受事實，因為他是成長的開始，其次是臣服，這樣才可以自省，當我們有感恩的心的時候，才有力量去拼搏，才能創(chuàng)造我真正想要的結(jié)果。懂得換位思考才能使自己的工作學習更上一層樓。
當我們一直未能達到目標的時候，是不是會反省自己的目標是不是對的呢?首先我們要對目標進行反省，是不是要求太高呢?或者方法沒選對?擴大自己的思維，懂得換位思考，當我們懂得了怎么做的時候，習慣性的反省自己，這樣我們會越做越好。
學習是可貴的，學習是精彩的，通過這可貴精彩的學習，自己又向銷售進步了一點，感嘆與憧憬之余，我想我們只有靠自己的聰明與才智，努力與勤奮，堅持不懈，直到成功!
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下：
1、銷售人員要有專業(yè)的知識。
當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。
3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。
這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理。
名言。
一定不能輸給自己而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高腦在行動中運轉(zhuǎn)心在行動中體會經(jīng)驗在行動中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵。
這一點至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。