環(huán)境保護是我們每個人的責任，我們應(yīng)該從自身做起。寫總結(jié)時，要注意客觀公正，對不足之處要實事求是地進行反思。這些總結(jié)范文凝練了大量的信息，可以幫助我們更好地理解總結(jié)的要點。
影響力讀書心得感想篇一
羅伯特-西奧迪尼(dini)先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當?shù)氐囊患彝婢叩?，為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當時他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時間是玩具銷售在一年當中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到："哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?"教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局。可憐的教授后來把這次失敗做為案例，寫進了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達百萬，為他贏得了國際聲譽。
在描述這些場景的同時，教授通過大量的實驗結(jié)果和嚴謹?shù)倪壿嬐评?，為我們展示了蘊涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威以及短缺。
招式一：互惠
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短?；セ莸牡览砥鋵嵕褪峭ㄟ^人際交往中的"給予-索取-再給予-再索取"的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關(guān)系、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。"花花轎兒人抬人"，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處。"情感帳戶"中第一筆款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應(yīng)他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的"免費試用"也是為了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價的交換。
招式二：承諾和一致
信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被"別有用心"的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個"錯誤"：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應(yīng)允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。
這也告訴我們，在商業(yè)實戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認同
我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，國內(nèi)很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因為它代表了多數(shù)人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。
招式四：喜好
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點是刻意建立好感時應(yīng)該在時間上遠離現(xiàn)實的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點)，當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權(quán)威
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時，對權(quán)威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權(quán)威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，"即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來"。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點是裝扮成權(quán)威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點大書特書。"歐萊雅，稍微有點貴，但完全值得!"
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過"專家"!
招式六：短缺
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點是應(yīng)把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費者體驗的角度，同樣的產(chǎn)品，消費者在短缺狀態(tài)下的消費體驗要好于供應(yīng)充足時，如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘?，消費者的體驗更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線，同時使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ?，在反擊奸商們的同時，也實現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進攻。
總之，人性的弱點和優(yōu)點都在這本書中得到了揭示——"自然人性"，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會(組織)行為學的命題，我們姑且稱之為"組織人性"，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關(guān)伎倆了然與胸，發(fā)出"不過如此"的感嘆，這必然會增強我們的信心。同時，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
影響力讀書心得感想篇二
《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特.b.西奧迪尼，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是咱們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是咱們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟方面它的實用性。
影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的潛質(zhì)。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已構(gòu)成了自我的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗，也早已在腦中構(gòu)成屬于自我思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易?也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎樣會這樣呢?”，等閱盡所有文字，最后，才信了。
但是此刻我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了像看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用的一種規(guī)律，只是我一向沒有看到而已。這種規(guī)律來自與咱們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗。現(xiàn)代社會太復(fù)雜了，理解到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似咱們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人簡單的掌握他人的動向，透過人們內(nèi)心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進行活動。從這個方面來看，要想持續(xù)清醒的頭腦，持續(xù)決定力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，正因有時就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM圈套，僅僅是正因期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求咱們這么做，于是咱們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，咱們務(wù)必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。
當我將這本書中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的!以前看過講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選取，決定自我的人生，其實早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，但是當時只是談到了人不能正因自由而隨心所欲的做事，務(wù)必在法律允許的范圍內(nèi)。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。
而對于我來說，從書中受益的不僅僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把咱們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。
作為市場營銷人員，咱們時刻在“影響”和“被影響”中輪流主角，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫咱們說話，怎樣做能讓咱們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓咱們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家?巧妙的開啟“火雞母親”身體里的磁帶，能給咱們帶來額外的關(guān)懷;“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫忙咱們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭潛質(zhì)，為客戶的'維護和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)很多的道理和銷售技巧。
影響力讀書心得感想篇三
《影響力》通過以下七個方面，講述了營銷常用的一些技巧和陷阱。
1. 影響力的武器：讓我學會分析是不是受到他人的影響。比如售房這、廣告、等等的影響而做出不理智的消費?；蚴亲约涸谑裁辞闆r下可以影響他人而達到自己的目的。
2.互惠原理： 在我們工作當中用的較多，想讓客戶 幫你，也需要對客戶施以小恩小惠。再如果有人施恩與你，你就應(yīng)該以恩情報知，。比如領(lǐng)導對你的栽培與幫助，同事對你的關(guān)心與幫助，都應(yīng)該回贈與老板業(yè)績，回贈與同事友好以及互助。對于生活當中的警示，就是不貪小便宜。
3.承諾和一致 ：一旦做出了一個選擇或是采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。做銷售也是一樣，一旦做好目標承諾，就會全力以赴。當然領(lǐng)導的承諾也需要兌現(xiàn)。
4. 社區(qū)認同 ：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。
在人人想法都差不多的地方，沒人會想的太多。-------沃爾特 李普曼
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或是含糊不清、以外太大的時候，我們有可能覺得別人的行為是正確的。
6. 權(quán)威. 權(quán)威所具有強大的力量會影響我們的行為。
7. 稀缺：越少見越稀缺。價值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務(wù)的機會難得引人上鉤。
我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種武器更好的服務(wù)于工作。從而提高工作效率。我們可以影響他人。但避免受到一些商家的影響，避免損失。
影響力讀書心得感想篇四
羅伯特·西奧迪尼的《影響力》，這本書我是在我們班導師的建議下讀完的，就像我們老師說的，這是我們大學生都應(yīng)該讀一讀的一本好書，它不但可以讓我們認識到人的心理對人的強大支配作用，也可以讓我們明白，如果想在未來成功地走下去，就應(yīng)該學好掌握好心理，既包括自己的心理，也包括別人的心理。
在這本書里，主要講了六條基本的心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認可。喜好、權(quán)威、短缺。它們每一條都是能緊緊扣住當代社會氛圍下人們所體現(xiàn)的行為方式，具有極大的說服力，使人讀了之后受益匪淺，給人一種一點驚醒夢中人的感覺。其中，我對這本書里邊的互惠、權(quán)威和短缺這三條基本心理學原理的印象比較深刻。
第一條是互惠原則。以前高中的時候我們學過“雙贏”原則，也就是合作的雙方都能夠從中受益。我們處在一個合作的世界之中，每個人都有自己的利益，如果只是自私地索取對自己有利的，而不懂給予別人一些回報的話，那樣這種人注定被世界淘汰掉。因為沒人會愿意長時間地被你索取而沒有任何回報。所以，想要我們自己能夠長久獲得利益，那就必須先學會給予。而從另外一個角度上看，如果你先給予了對方一些利益，那樣對方在你提出你自己的利益要求的時候就無法輕易拒絕，這樣雙方都能從中獲益，從而達到雙贏，這樣，你的利益才會無限延長下去。
第二條是權(quán)威原則。在日常生活中，大多數(shù)人對權(quán)威的服從都是盲目的。權(quán)威雖說有一定的道理，但是我們作為一個有著自己思想的人，應(yīng)該要理智地判斷這些所謂的權(quán)威是否可信，不應(yīng)盲目地服從。我們也不能因為權(quán)威而做一些不理智的事，不管什么時候，我們都應(yīng)該要保留自己的原則。不可以被權(quán)威左右。而且，有些時候，那些權(quán)威也會是因為某些特定的目的而被用來迷惑我們的思想。
第三條是短缺原則。相信大家都有被促銷的經(jīng)驗，很多促銷人員總喜歡用這樣的方式去為他們的產(chǎn)品促銷：這類產(chǎn)品非常好賣，就只剩這么幾件了，還好你來得早，不然就沒有了。這些話語大家應(yīng)該很熟悉，但是，當我們自己真的身處其中的時候，我們往往忘了這只是一種促銷的方式。因為聽了這些話之后，我們會產(chǎn)生一種著急的心理，擔心我們所要買的商品會馬上被買走等等，然后很快就掏錢購買了那件商品。在這個例子中，那些促銷人員就是充分地利用了短缺這條基本的心理學原理，勾起消費者的購買力，促使他們購買商品。所以，從這一條基本心理學原理所反映的行為現(xiàn)象上看，我們應(yīng)該要保持清醒的頭腦，不能因為“短缺”而產(chǎn)生著急的心理，而應(yīng)該仔細考慮我們所做的選擇是否對我們自身有益，在下決定之前要認真衡量，才能不讓自己后悔。
《影響力》是一本質(zhì)量很高的書，我們可以從中學到許多在日后走上社會對我們有很大幫助的知識。我覺得這本書可以更好地完善我自身，讓我變得更優(yōu)秀。
影響力讀書心得感想篇五
善意卻適得其反的獎勵不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于，人們總是將獎勵作為首選鼓勵策略，以影響行為。
在合理得當?shù)淖兏锱χ?，獎勵?yīng)排在第三位：首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合;然后努力獲得社會認同;最后才會考慮選擇外在獎勵以激勵行為。如果你不謹慎地遵循這個順序，很可能會失敗。
馬克·萊伯博士(mark lepper)及其同事研究發(fā)現(xiàn)：孩子在參加自己喜歡的活動時(玩最喜歡的玩具)得到獎勵(最喜歡的點心)可能會產(chǎn)生適得其反的效果;實驗對象一旦得不到獎勵，不但不會更積極地從事該活動，反而會減少活動的次數(shù)。
"過度辯證假說"(the over-justification hypothesis)認為：如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎勵，他們會以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為，人們意識到自己會從這種活動中得到獎勵，因而產(chǎn)生質(zhì)疑，如果事情本身有趣別人為什么提供獎勵?因此，人們從因為興趣轉(zhuǎn)而因為獎勵而行動，一旦獎勵取消就會減少從事該活動。
3、明智地采取激勵措施
保證所給的獎勵及時、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做，獎勵即使非常小，也能幫助人們解決一些頑固的長期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升，通過激勵方案：被收容少女如果試圖自殺，那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視，試圖自殺率頓時下降為0;另一個明顯的例子就是常旅客對航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動越少越好
提供外在獎勵時，如果你已夯實了之前的動機源頭的話，獎勵通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎勵往往具有象征意義，它會激發(fā)許多重要的社會力量，而遠遠高于獎勵自身的表面價值。
如果你滿懷個人動機和社會動機完成了自己的工作，象征性的獎勵具有很大的價值;如果你沒有這些動機，外在獎勵則會成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎勵與關(guān)鍵行為密切相關(guān)，并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
5、獎勵關(guān)鍵行為而不僅是結(jié)果
對于復(fù)雜的任務(wù)，最好分解成一個個較小、可實現(xiàn)的目標，并不斷對行為的改進予以嘉獎;不要等到人們實現(xiàn)了驚人的成就時才給予獎勵，而要對行為上的任何小進步都進行獎勵。
獎勵正確的結(jié)果和行為：有時候結(jié)果看上去好卻可能是不正當?shù)男袨樵斐傻模绻华剟罱Y(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量;因此，如果不觀察人們的行為，貿(mào)然獎勵很可能是不明智的做法。
只獎勵關(guān)鍵行為：人們可以控制行為，市場變化以及其他外部變量不同會產(chǎn)生不同的結(jié)果;于是，影響力大師們不斷觀察并獎勵支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場改善》一書著重指出，日本人認為獎勵付出和努力很重要，結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵措施：人們往往對自己發(fā)出的信息不聞不問，于是總是心口不一，不知不覺地獎勵了錯誤的行為;許多組織都有一套完善的獎勵機制，但由于設(shè)計不當，只會使人們產(chǎn)生錯誤的行為;當行為出現(xiàn)混亂時，很可能是你自己設(shè)立的獎勵機制引發(fā)了問題。
6、懲罰
做出明智的選擇：懲罰遠不能保證產(chǎn)生積極強化的效果，也許會減少之前錯誤發(fā)生的可能，但只是暫時現(xiàn)象，而且結(jié)果無法預(yù)期，也許人們會在暫時地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時，還會帶來有害的情緒問題，如積極心理學家馬丁·塞利格曼(martin seligman)對習得性無助(learned helplessness)的研究。
懲罰之前給予警示：利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示，亦即給予明確的警示，讓他們知道如果繼續(xù)朝錯誤的方向發(fā)展，將面臨哪些消極后果，但這時不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為，那威脅警告既發(fā)揮了效用，又使他們無需承擔實際的后果。
警示無效實行懲戒
組織能力：改變環(huán)境
2、通過改變環(huán)境，而不是改變?nèi)?，從而達到持久的改善效果。
3、很少有人會想到通過改變物理空間進而改變?nèi)藗兊男袨椤Ｎ覀円豢吹絼e人有錯誤的行為，就希望改變他們，而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面，完全忽略了細微卻強大的因素的影響，如一個房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境，有兩個原因：
我們往往忽視了環(huán)境中強大的因素;
即時我們意識到環(huán)境的影響，卻往往不知道如何應(yīng)對。
4、喬治·凱林的"破窗理論"：混亂的環(huán)境會發(fā)出無聲卻強烈的信息，鼓勵反社會行為。"一個沒人修理的破窗，表明沒人負責也沒人在乎"，這種小問題會引發(fā)更多的混亂行為，包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力：
注意觀察，提高覺察力;
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見
信息會影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性：
a)依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J知地圖，避免"表征直覺推理"(representative heuristic)
b)收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進加強關(guān)鍵性為
空間——最終要塞
a)鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性，對非正式接觸和最終合作影響巨大
b)距離使人們疏于互動，喪失非正式接觸的機會，甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡單
聰明的生物都會使用工具——因為聰明的生物會努力尋找方法讓艱巨的任務(wù)變簡單
影響力大師不會一味地尋找方法鼓勵人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險或厭煩的活動，相反，他們會去改變事物，使人們更容易實踐正確的行為(如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣)，而且，也會利用事物讓錯誤的行為更難執(zhí)行(防錯)
影響力讀書心得感想篇六
2、外在獎勵是第三選擇。
善意卻適得其反的獎勵不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于，人們總是將獎勵作為首選鼓勵策略，以影響行為。
在合理得當?shù)淖兏锱χ校剟顟?yīng)排在第三位：首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合；然后努力獲得社會認同；最后才會考慮選擇外在獎勵以激勵行為。如果你不謹慎地遵循這個順序，很可能會失敗。
馬克·萊伯博士（marklepper）及其同事研究發(fā)現(xiàn)：孩子在參加自己喜歡的活動時（玩最喜歡的玩具）得到獎勵（最喜歡的點心）可能會產(chǎn)生適得其反的效果；實驗對象一旦得不到獎勵，不但不會更積極地從事該活動，反而會減少活動的次數(shù)。
“過度辯證假說”（theover—justificationhypothesis）認為：如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎勵，他們會以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為，人們意識到自己會從這種活動中得到獎勵，因而產(chǎn)生質(zhì)疑，如果事情本身有趣別人為什么提供獎勵？因此，人們從因為興趣轉(zhuǎn)而因為獎勵而行動，一旦獎勵取消就會減少從事該活動。
3、明智地采取激勵措施。
保證所給的獎勵及時、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做，獎勵即使非常小，也能幫助人們解決一些頑固的長期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升，通過激勵方案：被收容少女如果試圖自殺，那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視，試圖自殺率頓時下降為0；另一個明顯的例子就是常旅客對航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動越少越好。
提供外在獎勵時，如果你已夯實了之前的動機源頭的話，獎勵通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎勵往往具有象征意義，它會激發(fā)許多重要的社會力量，而遠遠高于獎勵自身的表面價值。
如果你滿懷個人動機和社會動機完成了自己的工作，象征性的獎勵具有很大的價值；如果你沒有這些動機，外在獎勵則會成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎勵與關(guān)鍵行為密切相關(guān)，并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
5、獎勵關(guān)鍵行為而不僅是結(jié)果。
對于復(fù)雜的任務(wù)，最好分解成一個個較小、可實現(xiàn)的目標，并不斷對行為的改進予以嘉獎；不要等到人們實現(xiàn)了驚人的成就時才給予獎勵，而要對行為上的任何小進步都進行獎勵。
獎勵正確的結(jié)果和行為：有時候結(jié)果看上去好卻可能是不正當?shù)男袨樵斐傻模绻华剟罱Y(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量；因此，如果不觀察人們的行為，貿(mào)然獎勵很可能是不明智的做法。
只獎勵關(guān)鍵行為：人們可以控制行為，市場變化以及其他外部變量不同會產(chǎn)生不同的結(jié)果；于是，影響力大師們不斷觀察并獎勵支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場改善》一書著重指出，日本人認為獎勵付出和努力很重要，結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵措施：人們往往對自己發(fā)出的信息不聞不問，于是總是心口不一，不知不覺地獎勵了錯誤的行為；許多組織都有一套完善的獎勵機制，但由于設(shè)計不當，只會使人們產(chǎn)生錯誤的行為；當行為出現(xiàn)混亂時，很可能是你自己設(shè)立的獎勵機制引發(fā)了問題。
6、懲罰。
做出明智的選擇：懲罰遠不能保證產(chǎn)生積極強化的效果，也許會減少之前錯誤發(fā)生的可能，但只是暫時現(xiàn)象，而且結(jié)果無法預(yù)期，也許人們會在暫時地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗；懲罰在使用無度時，還會帶來有害的情緒問題，如積極心理學家馬丁·塞利格曼（martinseligman）對習得性無助（learnedhelplessness）的研究。
組織能力：改變環(huán)境。
2、通過改變環(huán)境，而不是改變?nèi)?，從而達到持久的改善效果。
3、很少有人會想到通過改變物理空間進而改變?nèi)藗兊男袨?。我們一看到別人有錯誤的行為，就希望改變他們，而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面，完全忽略了細微卻強大的因素的影響，如一個房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境，有兩個原因：
我們往往忽視了環(huán)境中強大的因素；即時我們意識到環(huán)境的影響，卻往往不知道如何應(yīng)對。
4、喬治·凱林的“破窗理論”：混亂的環(huán)境會發(fā)出無聲卻強烈的信息，鼓勵反社會行為?！耙粋€沒人修理的破窗，表明沒人負責也沒人在乎”，這種小問題會引發(fā)更多的混亂行為，包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力：
注意觀察，提高覺察力；
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見。
信息會影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性：
a）依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J知地圖，避免“表征直覺推理”（representativeheuristic）。
b）收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進加強關(guān)鍵性為。
空間——最終要塞。
a）鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性，對非正式接觸和最終合作影響巨大。
b）距離使人們疏于互動，喪失非正式接觸的機會，甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡單。
聰明的生物都會使用工具——因為聰明的生物會努力尋找方法讓艱巨的任務(wù)變簡單。
影響力大師不會一味地尋找方法鼓勵人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險或厭煩的活動，相反，他們會去改變事物，使人們更容易實踐正確的行為（如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣），而且，也會利用事物讓錯誤的行為更難執(zhí)行（防錯）。
影響力讀書心得感想篇七
《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實想法的決定。
一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理—機械反應(yīng)與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理———經(jīng)?？磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠———給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的`情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。
承諾和一致原理———一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應(yīng)該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內(nèi)心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的?？赐赀@一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內(nèi)心的想法是最重要的。
純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認同效應(yīng)的產(chǎn)物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。
作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
影響力讀書心得感想篇八
很長一段時間，人都非常的浮躁，而最近發(fā)貨的事情太多，甚至連手機都懶得看。時間總是要擠出來，最關(guān)鍵的是要讓自己浮躁的內(nèi)心平靜下來，所以在睡覺之前，我把手機關(guān)機充電去了，自己開著臺燈靜靜的看著書。看書——竟然變得很困難，視線在書本中劃過，思緒卻不能跟上。
我讓自己每天看一章書，每章做一個小結(jié)，一本書再做一個總結(jié)。把一些心得寫下來，供自己閑暇時翻翻，讓空空的腦海，慢慢裝下些知識。
我不想長篇大論，只把自己認為好的記錄如下(第一張)。
1、“絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧”——我們要總結(jié)這些技巧，在交際上，在生意場上。每一次的失敗、挫折都是技巧的提升。
2、“當我們把絕大部分的努力用在事后補救，而非預(yù)防時，實際上就是在默默地宣布，我們不知道如何影響人們的思想和行動，我們放棄了?！薄覀円丫Ψ旁谑孪鹊念A(yù)防、事先的安排，這是最節(jié)省時間、精力和金錢的方式，尤其對我們做生意的時候要著重考慮。我們要做好計劃、規(guī)劃，我們要盡量避免將精力用在事后的補救。
3、“首先我們要怎樣發(fā)現(xiàn)別人的成功，然后怎樣明確少數(shù)關(guān)鍵行為，最后，只要日常堅持執(zhí)行，這些行為將保證我們?nèi)〉贸晒Α薄獜堄袨槔蠋煹某晒?，名企業(yè)深度游學研修杜平等等他們的成功都有都有他們的關(guān)鍵行為，我們借鑒、模仿去做的時候，我們也在逐步走向成功。
4、“觀察他人的行為會極大地影響我們自身的行為”——這個就是榜樣的力量，在張老師的學生群里，這種作用尤為明顯。唯恐自己落后了。
5、“影響力的確是可以研究、檢測并掌握的“——因為人是可以互相影響的。
6、“如果你想改變世界，必須改變?nèi)藗兊男袨?而如果你要改變他們的行為，必須首先改變他們的思維方式。”——思維決定了一個人的行為方式。一個富翁的思維和一個乞丐的思維是不一樣的，所以他們對于同一件事情的看法是截然不同的。我們?nèi)绻獙⑵蜇ぷ兂赏踝樱敲幢仨毷紫茸屗乃季S是王子的思維。
7、“我們需要作出的改變不要太激進”——我更加贊同循序漸進的方式來改變，沒有什么事情是一下子改變的，除非是哪種人生不能承受之痛。
8、“我們在生活的每個方面都必須這樣做?！薄總€方面我們都要視自己為影響力大師，因為我們要影響我們的企業(yè)和企業(yè)里面的員工。
9、“那些策略”——注意不能是單一的策略，世界是復(fù)雜的，生意是復(fù)雜的。
10、“影響力策略本省并沒有積極和消極之分……我們一直致力于將其策略用于高尚的事業(yè)”——我們要做的積極做的有意義。
影響力讀書心得感想篇九
讀這本書的收獲：認清自己的需求，通過自己的思考和分析，辨明真正值得自己爭取的東西;善用自己的良知和責任感，避免不自覺地被一個預(yù)謀用施恩的手段來讓你達到順從目的的人利用，做出違背自己原則的事;適當?shù)乩糜绊懥Φ奈淦魅ビ绊憚e人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務(wù)，以激發(fā)人的無限能量和潛力。
書中講解了六個影響人的武器：“互惠”、“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權(quán)威”和“短缺”。每種武器都指向了我們非理性的弱點，而且這種弱點通常是不被我們察覺的。
1、互惠原理?！暗嗡?，當涌泉相報”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報。由于互惠原理的影響力，恩惠、禮物、邀請等東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰砑捌湄搨性谌祟愇拿髦袔缀鯚o處不在，是一個廣為接受而面向未來的價值取向。這就使得以一方向另一方提供資源為開端的交易變得輕易起來，進而發(fā)展稱為錯綜復(fù)雜而又井然有序的援助、防御和貿(mào)易體系，給社會發(fā)展帶來了積極的影響。
人們在享受互惠互利的同時，也在為互惠原理付出代價。由于從互惠原理中得利的時候占多數(shù)，因此，遵循這個原理也就成了重要的行為規(guī)范。一般說來，社會對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免這份沉重的心理負擔，這就導致這樣一種情況，有時不公平的交換我們也是愿意接受的。而且，即使人們的確有某種需要，假如感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。正是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會答應(yīng)一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。相互退讓和妥協(xié)就是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請求的一種方式。
2、承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種良好的美德，如果是朝秦暮楚，經(jīng)常失信于人，將很難在社會立足。一個人一旦做出了決定，或選擇了某種立場和觀點，就會面對來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。
3、社會認同原理。很多時候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發(fā)，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的選擇。在生活中，人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說，當缺乏信心時或當形勢不很明朗時，當不確定性占上風時，人們最有可能參照別人的行為。
4、喜好原理。理性上，個人喜好因素與人的判斷決策并無關(guān)系，可是人是有感情的，感情會不可避免地使人的判斷產(chǎn)生偏移。如果一個陌生人自稱認識自己的朋友或和自己有類似的經(jīng)歷和愛好，就會因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來，從而使他輕易達到自己的目的。
5、權(quán)威原理。有些報道，為了讓公眾接受其表達的觀點或立場，往往會引用“專家觀點”，強調(diào)表達觀點的人的頭銜，這是因為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會下意識地接受“權(quán)威”的觀點，為了服從權(quán)威而做出違背自己意志的事情。
6、短缺原理。
物以稀為貴。當某種東西變得短缺，必須通過競爭才有可能得到時，人們想得到它的愿望會更強烈。這就需要人們把短缺壓力引起的困擾當作一個讓自己停止情緒波動的信號，以避免由于一時的情緒而做出不明智的決定，理性分析自己想要得到某物的理由。
在信息爆炸的時代，抉擇的成本日益高昂，我們習慣于借助外力，卻失去了自己的判斷。這個世界有太多未知的事物，我們信任權(quán)威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經(jīng)驗，能為自己帶來很大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習慣和心態(tài)，使人們在很多時刻不自覺地卷入了別人設(shè)計的影響力漩渦，所以最重要的是我們應(yīng)該思考著生活。
影響力讀書心得感想篇十
情商又稱情緒能力，是近年來心理學家們提出的與智力和智商相對應(yīng)的概念。它主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)。總的來講，人與人之間的情商并無明顯的先天差別，更多與后天的培養(yǎng)息息相關(guān)。
記得曾經(jīng)看到這樣一句話“智商誠可貴，情商價更高”。細想是很有道理的，從前人們都認為智商對于一個人的成功有著決定性的作用，可是通過很多跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，情商相比于智商要更重要。既然情商的作用如此的大，我們應(yīng)該怎么提高自己的情商呢？我從以下一點談?wù)剛€人淺顯的看法。
在日常生活中，每個人都會有高興、快樂、郁悶、煩躁的時候，這些積極的情緒和消極的情緒每天都在產(chǎn)生，問題是我們該如何應(yīng)對、處理、排解。
可能受傳統(tǒng)文化的影響，大多數(shù)的中國人的情緒不會明顯地表達出來，中國人講究含蓄美，但是，情緒是不能消除的，所以情緒會通過如何處理工作上的事情，如何與他人交往的過程中間接地表現(xiàn)出來，因此，情商對工作、人際關(guān)系的影響就變得特別突出和直接。如果你不好好控制情緒，也許就會對你產(chǎn)生不好的影響。
要想提高自己的情商，我們要懂得在適當?shù)臅r候，對適當?shù)娜?，適度地發(fā)脾氣。學會放松，運用深呼吸，幽默療法，挑戰(zhàn)認知都是很不錯的方法。
同時它也要求我們有情緒自制力：能夠克制沖動及矛盾的情緒。一認識自身，因為只有認識自己，才能成為自己生活的主宰；二是妥善管理，即能調(diào)控自己；三是自我激勵，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發(fā)；四是認知他人，這是與他人正常交往，實現(xiàn)順利溝通的基礎(chǔ)。
請記住一句話：己所不欲勿施于人。也許你只是片刻的情緒不好想要發(fā)泄，但是也許你會因此而失去別人對你良好的評價。
情緒是一枚硬幣的兩面，本身無所謂好壞，它存在的價值在于發(fā)生后的理性反思和深化對自己的認知。
它要求我們學會處理人際關(guān)系。而當我們有了一些內(nèi)在的品質(zhì)以后，人際關(guān)系會變得很和諧。比如：對人寬容、換位思考、學會關(guān)心、充滿愛心、富有同情心、溝通協(xié)調(diào)、誠信正直、善于合作、樂于吃虧、勇于奉獻、樂觀豁達、積極向上進取。
除此之外，處理人際關(guān)系還需要一些人際關(guān)系的技巧：社交察覺，指準確的察覺到交流人的情感變化，學會察言觀色。感受其它人的情緒，了解別人的觀點，積極關(guān)心他人。我們要怎樣管理我們的人際關(guān)系呢？我們需要有團體意識，學會與他人合作，并懂得服務(wù)他人，在人群中建立影響力，具備領(lǐng)導力，發(fā)展其它人的能力，沖突管理，與周圍的人建立聯(lián)系，培養(yǎng)及維持我們的人脈。
我們可以發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)代社會有這種情況，有不少神童，大家都說他是聰明的，神童啊。但是沒有像人們想像的那樣子，長大后可以有出息。為什么會是這樣？有的學生雖然也很聰明，但是性格孤僻，怪異，不合群，不宜合作。有的自卑脆弱不能面對挫折，有的急躁，固執(zhí)，自負，情緒不穩(wěn)定，有的冷漠，易怒，與周圍的人很難溝通。特別是有的以自我為中心，什么都是我，我，不關(guān)愛他人，總喜歡讓周圍的人圍著自己轉(zhuǎn)。有的大專家，智商特別高，做課題也可能是一把好手，也有一定的名氣。但是他們與人合作方面還不盡人意，對人苛刻挑剔，不能原諒人，不能寬容人，人們對這個大專家怎么辦，敬而遠之，到后來可能成為孤家寡人，行不成大氣候的科研團隊。也有不少人，智力雖然不太出眾，也不是太聰明，甚至大家認為他可能還是低智商的，但后來卻成就了大事業(yè)，取得大成就。這便是情商的作用。
請記住，如果想找到幸福，請別忘了從精彩至上的社交生活開始。
堅持自己的想法，當然前提是你的想法是對的，執(zhí)著但不固執(zhí)，不要半途而廢，做事不能虎頭蛇尾。意志能成就一個人，當然，也能毀滅一個人。也許你航行了一生也沒有到達彼岸，也許你攀登了一世也沒能登上頂峰。但是敢失敗的未必不是英雄，奮斗了就問心無愧，奮斗了就是成功的人生。
事物都有其兩面性，挫折是好是壞在于你。只要處理得當，挫折可能也是一種機會。這就要求我們善待人生的機會。在面對挫折、面臨危機的時候我們要像是對待機遇一樣對待它，挫折會造成短時間內(nèi)的損失，但是我們看得很開的，放遠了看，就把這暫時的挫折當作是個長期投資吧，總會有收益的，而且收益肯定是正的，并且會很大。
人生活在希望之中，舊的希望實現(xiàn)了，或者泯滅了，新的希望烈焰隨之燃燒起來。在挫折面前我們應(yīng)該滿懷希望。
提升情商，包括搞好人際關(guān)系。要搞好人際關(guān)系，應(yīng)多多注意別人的感受。很多嚴而不慈的父母，都缺乏這種理念。他們關(guān)心孩子有沒有吃飯、沖涼、讀書，他們會監(jiān)督孩子，但孩子不會感受父母的關(guān)愛，只感受到家庭的壓力。反之，嚴而慈的父母，通常會參與孩子的活動，不只問孩子到底讀書了沒有，也會用時間和孩子溝通、說話。我們跟人說話，吵架，都是一種人際關(guān)系的交流。我們在跟人溝通時，沒有辦法控制別人怎么想、怎么感覺，沒有辦法預(yù)知別人的行為。但是，我們卻可以控制自己的行為和情緒，用這種自制力影響和感染別人的行為和情緒。例如，當一個顧客生氣地投訴公司的服務(wù)時，如果你忙著辯護，他會越講越生氣，但是，如果你讓他知道你在聽他說話，他生氣是有道理的，他的口氣將會逐漸放軟的。所以，我們要提升自己的情商，也應(yīng)該培養(yǎng)同情心，進而學習控制自己的情緒，改變別人的情緒。“情商到底是什么？”
向難以相處的人學習。我們的周圍有很多牢騷滿腹，橫行霸道的人，我們多么希望這些人從生活中消失，因為他們會讓人生氣和絕望，甚至發(fā)狂。你可以從多嘴多舌的人身上學會沉默，從脾氣暴躁的人身上學會忍耐，從惡人身上學到善良，而且你不用對這些老師感激涕零。發(fā)現(xiàn)他們的方式，在與之交往中，盡量靈活到采用與之相同的方式。
影響力讀書心得感想篇十一
聽了孫老師的講座，買了本《影響力》看看。雖然我不是銷售人員，但是一向都對銷售工作感興趣，因此對此類書感興趣?？戳酥螅皇找婧芏?。
可能書中說得咱們平時都遇到過，但是沒有這樣系統(tǒng)的歸納和歸納。也沒有作者看的透徹?？戳酥?，發(fā)現(xiàn)咱們在平時與人接觸中，很多行為是書中講到的。有些資料還是咱們沒有發(fā)現(xiàn)的，如果不讀此書，可能還被蒙在鼓里。不知道自我被別人算計，還以為他們?yōu)樽晕抑?，關(guān)心自我?，F(xiàn)實是殘酷的，不是在被別人騙，就是騙人。如果咱們在被別人騙之前就看出騙子們的技法，就能巧妙的躲開，對咱們自我來說也是一種成熟的表現(xiàn)。
透過看這本書，，也讓我學習并領(lǐng)悟了一些銷售方面的有效的銷售技巧。開闊了眼界，增長了知識。對銷售有了新的概念。感覺自我對銷售的技巧太欠缺了，因此還期望透過一年的時刻將孫老師說得這剩余的四本書都看完來提高自我。書中的一些經(jīng)典的案例，更起到畫龍點睛的作用。
影響力的武器——這是太神奇了，如果不讀此書，好多商家的奇招咱們可能還會被蒙騙。從這章發(fā)現(xiàn)人性的弱點，思想變化，太容易被影響。那里面的例子我也很鐘愛，正因很生動。
互惠、承諾和一致——咱們生活中體會最深的原則，也是咱們在生活中做得最多的，反而被商家和銷售人員利用。
社會認同——這章讓我大開眼界，尤其是文中舉的例子。最有效的求救方式。以前正因沒遇到此時沒有體會，但透過書中描述，增長了知識，學到了生活中更實用的方法。
喜好、權(quán)威——這也是生活中體會深的，用的也是最多的。
短缺——這是商家用的最多的手法。
透過這眾多方面的說，我更全面和具體的了解，人通常都被什么影響著咱們的行為和思維方式。
我只是說了一些這本書的優(yōu)點，缺點也有。可能外國人的思路想法有的和咱們還是有必須差別，再加上翻譯過來的文章，就有些不貼合國情。還有些部分有點重復(fù)，反而就應(yīng)細的部分沒有詳細講。我覺得尤其是例子就應(yīng)多一些，正因這樣會更生動具體，比起抽象的文章來說要好得多。
但是要是銷售和商家看到了這本書也會提升自我，就會衍生出其他影響力的方法。
我覺得雖然大家都提升了，但是這樣生活每個人都太累了，每一天都處在爾虞我詐之中，因此外國人來中國就會不適應(yīng)，說中國人太會玩心眼。這樣的結(jié)果是社會造成的。因此也會影響著大家。
影響力讀書心得感想篇十二
很高興繼續(xù)與大家分限自己的心得，這段時間博客上文章的目標是--意志力。我會寫一部分跟意志力有關(guān)的文章來展視我的看法和觀點。
《影響2》這本書在學習方面帶來給我不少的新的想法和心得。特別是第5章，我把這章的主要內(nèi)容摘錄一下，非常推薦你自己閱讀一遍這章。
1、每個人都有希望。
基因并不像學者者過去認為的那樣，對人的體能、思維靈敏度，甚至自律能力起決定性作用。學者及哲學學們一直以來所說的基因天才或終身的性格特點是后天習得的，就像人們學習走路、說話或吹口哨一樣。
注：“成長型思維模式”:在遇到挫折的時候，并不認為自己失敗，而是不斷嘗試使用新的方法來解決問題。這種人雖然先天能力并不是非常突出，但往往能在后來取得更大的成就。
2、意志力很大程度上源于技巧。
書中以中著名的糖果實驗為例。1965年，米契爾博士和艾伯特 班德拉進行一項研究。在多次觀察中發(fā)現(xiàn)，將不能推遲享受的孩子們和懂得如何推遲享受的示范人員放在一起。不能推遲享受的孩子們可以通過觀察成功者來效仿這些行為。實驗得到結(jié)論，推遲享受者更善于抵制短期誘惑。他們不僅僅是繞開誘惑;他們運用具體、可學習的技巧轉(zhuǎn)移自己的注意力，關(guān)注獲得第二塊糖果的長期目標，而非眼前短期的享受。
3、大多數(shù)技巧源自練習。
心理學家安德斯埃里克森(andersericsson)提出，任何領(lǐng)域的佼佼者之所以使同行相形見拙，是因為他們非常注重“刻意練習”(deliberatepractic)。
“熟生成巧”的前提是有正確的練習法。但里克森主張，取得杰出成就的人之所以成功，依靠的就是細心而有指導的練習，也就是有技巧的練習，除此別無他法。他的研究顯示，超凡的技巧、不凡的成就、社會精英的地位，并不是由基因決定的;而在于是否能夠通過“刻意練習”提高自己的技能。
例如，埃里克森描述了花樣滑冰運動員在冰上的不同訓練;有望參加奧林匹克運動會的選手們要不斷練習他們尚未掌握的技巧;滑冰俱樂部孤人則相反;他們練習已經(jīng)掌握的技能;業(yè)余滑冰者可能會有一半的時間在滑冰場和朋友聊天，而根本不練習。簡單來說，花同等時間滑冰的滑冰者，由于他們不同的練習方法，最終取得的成績也各不相同。在埃里克森的研究中，這一發(fā)現(xiàn)適用于任何一種技能，包括記憶復(fù)雜的清單、下棋、比賽拉小提琴以及學習各種現(xiàn)有的運動技能等等。它也適用于一些較復(fù)雜的活動，如演講、與人相處、進行談判等等。
通過刻意練習提高成功，不僅僅適用于花樣滑冰、下棋和學習小提琴等活動，而且適用于與同事相處、激勵團隊成員改善質(zhì)量標準、情感交流、以及細膩、敏感的人際交往等。
我們之所以面臨許多重大而頑固的問題，是因為我們?nèi)狈记?這又源于缺乏刻意練習)，而不是源于基因的優(yōu)劣、缺乏勇氣或性格缺陷。長期以來，人們認為自律能力是一種性格物質(zhì)，杰出的成就源于天賦，而實際上它們增均源于一種能力，即正確的練習具體技巧的能力。學會練習正確的行動，就能學會抵制各種誘惑，學會與上司的談話不再尷尬。
影響力讀書心得感想篇十三
一次偶然的機會下，我有幸閱讀了羅伯特·西奧迪尼博士的《影響力》這本書，讀完以后覺得十分震撼，早就知道這種學術(shù)性書籍看起來會比較枯燥，但這本書已經(jīng)出版20年了依然如此暢銷，我還是決定仔細體會一下作者的觀點，讀完以后發(fā)現(xiàn)里面的每一個觀點都是指向了人們非理性的弱點，而這些正是容易被我們所忽視的。
羅伯特·西奧迪尼是一位著名的社會心理學家，他的一生都在研究影響力，在書中他提到影響力的夠成分為權(quán)力性影響力和非權(quán)力性影響力。這本書也是他的畢生心血之作，整本書由7個部分組成，分別是影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺，每一部分，我都有對工作上的感悟。
影響力的武器。人們會不自覺地做出一些模式化的自動行為，由于從小到大的生活經(jīng)驗會讓我們對事物進行條件反射的歸類，一些人喜歡收益率較高時間短的理財產(chǎn)品，但一些人又偏向于風險低的長期理財產(chǎn)品。因此，我們可以利用這一點，為客戶推薦一些適合自己的理財產(chǎn)品。
互惠。其實互惠原理在生活中并不鮮見，自古以來，中國人就有滴水之恩當涌泉相報的思想，從小我們接受的教育也是禮尚往來，這也是一種影響力。當我們與客戶之間存在互惠的時候，關(guān)系才會維持的更長久。
承諾和一致。我們必須要做到言行一致，學會為自己的語言買單，絕不假大空，實事求是給客戶分析每款理財產(chǎn)品的優(yōu)劣，讓客戶可以根據(jù)自己的需求選擇適合自己的理財產(chǎn)品，但凡是答應(yīng)客戶的，都一定要全力以赴的完成。
社會認同。人們在判斷一件事情的時候，通常會以大眾的普遍選擇出發(fā)，我們可以給客戶推薦優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)、銷售比較快的理財產(chǎn)品，用實際例子給客戶分析理財產(chǎn)品的好處，影響消費者的購買傾向。
喜好。一般來說人們更容易接受自己喜歡的人提出來的要求，而我們對于客戶來說有可能是朋友或者陌生人，因此，我們必須注意自己的形象氣質(zhì)，提高自己的專業(yè)水平，給客戶留下良好的第一印象，拉近與客戶之間的距離。
權(quán)威。具有權(quán)威性的東西更讓人有實施的動力，當我們想給客戶表達理財產(chǎn)品的時候，可以利用一些國家政策或者國企央企這種實力擔保方之類的具有權(quán)威性的內(nèi)容，增加客戶的信任度，加大投資者信心。
稀缺。當某一樣東西稀缺的時候，會顯得更加珍貴，更會燃起人們的擁有欲望，從經(jīng)濟學角度來說就是“物以稀為貴”，對失去某種東西的恐懼更能激發(fā)人們的行動力。一款收益較高并且即將售罄的理財產(chǎn)品，更能激發(fā)起客戶的購買欲望。
這本書給了我很大的啟發(fā)，要想做好這份工作，為客戶推廣理財產(chǎn)品，就要學會抓住客戶的心理和購買傾向，給客戶提供出更優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品和更詳細的解說，讓客戶看到我們的專業(yè)度，這樣才能更加的信任我們，購買我們的產(chǎn)品。
影響力讀書心得感想篇十四
該書主要是講述了六個強大的影響力武器，即互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權(quán)威和稀缺，它們從本質(zhì)來說是人類思維捷徑的另一面。我們生活在一個充滿了大量信息的時代，而人的精力是有限的，因此為了適應(yīng)生存，人類進化出了許多的固定行為模式，在潛意識層面下活動，不占用意識層面的資源，這樣就可以簡化生活環(huán)境，節(jié)省精力。而有的人就發(fā)現(xiàn)了這些人類固定的行為模式，并且學習如何去應(yīng)用，這武器本身并沒有好壞之分，主要取決于使用者的動機。我們有必要主動去學習、去了解，一方面是為了保護自己，另一方面可以幫助我們更好地影響別人，然后達到目標。
第一個是互惠原理。
其實就是鼓勵人們要懂得一個道理：如果想要從別人那里得到你想要的東西，某種價值，你需要先付出，商業(yè)社會的本質(zhì)是交換。人與人之間能夠保持一種長期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關(guān)系當中得到自己需要的東西，一定是這樣的。因此懂得先付出，懂得交換，這樣我們在處理人際關(guān)系方面可以做得更好。譬如給予學校保安大叔一聲問候，這些我們平常把他們的服務(wù)視作理所應(yīng)當?shù)娜?，這聲問候?qū)ξ覀儊碚f并不算什么，但是對他們來說可能是一個驚喜，我們提供了額外的價值，他們也會給予我們關(guān)注，更多的照顧，有時候意外的回饋。
所以，互惠原理非常強大，甚至可以超過喜好原理，對即使是討厭我們的人也有效，而且付出和收獲可能看起來不對等，你的付出給你帶來了遠沒有想到的收獲。我們給予的東西，那種恩惠，可以不只是物質(zhì)層面的東西，還可以是像微笑、禮讓這些非物質(zhì)層面的，我記憶深刻的是它還可以是主動的讓步，拒絕—退讓原理應(yīng)運而生，可以顯示我們的誠意，讓對方因為我們的退讓而有更多的滿意感和履行承諾的責任感，運用恰到好處，就可以讓我們既達成自己的目的，而又讓對方很滿意，各取所需，實現(xiàn)雙贏。
第二個是承諾與一致原理。
保持一致也是一種強大的動力，因此試圖改變消費者的行為習慣、思維定勢是很困難。我們平常沒有發(fā)現(xiàn)，過去的行為對將來會產(chǎn)生怎樣的影響，可能第一次草率的決定，就那么延續(xù)下去了，由于認知惰性、行為慣性。對于自身來說，保持一致有很大的吸引力，可以達到一勞永逸的效果，不用去思考，這樣可以不用承受思考的痛苦，以及逃避可能得到的可怕的結(jié)果；另一方面，言行一致，前后一致也是社會所提倡的，是有道德高度的，因此也會產(chǎn)生一定的社會壓力。
接下來是影響這個武器效度的幾個指標：
1、主動性。
2、公開性。
3、需要付出更大的努力。
4、內(nèi)心的選擇。
當我們因為許下了某個承諾，導致了自我形象的改變，那么只要將來繼續(xù)提出的要求符合這個新的形象角色，那么就可以有效影響將來的行為。人的認知、情感、行為有保持一致的傾向，如果出現(xiàn)矛盾，就會使人渾身不舒服，產(chǎn)生去調(diào)整的驅(qū)力，這個abc模型也是人們完成改變的一個十分重要的模型。當我們在認知、情感層面接受了這個承諾，那么我們更有可能去行動；當我們付出了那么多的努力，那么我們的認知、情感也會給予反饋，認可這個承諾的重要性和合理性。給別人一個臺階下，就是給別人一個好的理由去改變原先的堅持。
第三個是社會認同原理。
該原理發(fā)揮最大效果的條件是相似性和不確定性。我是在校大學生，因此以大學生為例，很多人都會有迷茫的情況出現(xiàn)，大家對于未來充滿了困惑，國內(nèi)教育方法加劇了這種狀況的出現(xiàn)。由于未來誰都沒有辦法提前得知，這就創(chuàng)造了最好的不確定性條件，另一方面，同樣是大學生，我們會更加容易去參照往屆學長學姐走過的路，當看到考研人數(shù)的數(shù)字、考公人數(shù)的數(shù)字的時候，從眾的行為模式就啟動了，于是這種熱可以延續(xù)這么久，一屆又一屆。我們會想，這么多人都走這條路，那么這條路怎么會是錯的呢？還有，即使是錯的，那么這么多人走，好像還可以求得個安慰，你看這么多人都錯了。
雖然說如今盲目從眾的弊端已經(jīng)在被不斷的提起，但是我們還是會時常不自覺其中這種行為模式。不過畢竟它大多數(shù)情況下是有用的或者并不會給我們帶來多大的損失，因此被一直保留著，而這也是其他影響力武器的共性。還有一點就是口碑，企業(yè)如果可以制造一種潮流，像韓劇《來自星星的你》一樣刮起一陣旋風，大家都覺得如果沒有看過就沒有談資，沒看過就落伍了，那么這種社會認同原理的運用真是太牛了。
第四個是喜好原理。
我們都喜歡和我們喜歡的人在一起，我們也都希望可以成為別人喜歡的人，這里就提供了影響一個人對另一個人喜歡的因素，也給我們提供了可以實踐，用于生活當中提高自己受歡迎程度的方法。
第五個是權(quán)威原理。
像是北大、清華這樣的招牌很響亮，像是博士、教授的名稱很震耳，這些都是權(quán)威原理在起作用。這些個的標志其實都在傳遞一種信息，即我們是值得信任的，我們是有實力的，尤其當我們并不了解對方的時候，這在大多數(shù)情況下有利于緩解信息不對稱的局面，努力讓對方了解自己，相信自己。我們考取相關(guān)的證書也是為了證明自己具備某一方面的能力，如果這個證書具有公信力，那么這個證書的含金量就更高。
這就可以解釋為什么律師需要穿著剪裁合身的高檔西裝，配備一輛豪華車，這些東西都是必不可少的，是可以想外界傳達一定信息的。人靠衣裝，佛也得靠金裝，別人沒有義務(wù)花更多的時間了解你，因此你需要靠這些權(quán)威象征來證明自己，為對方節(jié)省時間。喬布斯營銷哲學中的impute也是這樣的，你要讓對方看到你的第一眼就喜歡上你，產(chǎn)品再好也需要好的包裝。所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r候需要穿著正式些，不僅是出于對對方的尊重，也是體現(xiàn)一種專業(yè)的精神。
最后一個是短缺原理。
越不容易得到的東西會變得越有吸引力，尤其當一個東西原本充足，但是突然變得稀缺，而且競爭激烈的時候，會給人很大的壓力，害怕后悔，害怕失去機會，會讓人變得更加沖動，沒有思考的時間，強迫自己去行動。為什么有人說最珍貴的東西是得不到和已失去，就是因為有的時候人們不會意識到它的好，只有在失去了才懂得，才會知道去珍惜，但是卻已經(jīng)來不及了。
所以懂得讓別人知道自己的珍貴是很重要的，你本來就很珍貴，要讓對方知道你是很搶手的，讓他有危機感，這些在男女生交往中確實是這么個理。所謂的饑餓營銷，限制時間、數(shù)量，設(shè)置條件都是為了讓商品變得更加難以獲得，如果在加上排隊、搶購一空，像小米手機一樣，那么就真的是把短缺原理充分運用出來了。
這些是知識方面的吸收，更重要的是要思考如何運用到生活當中，創(chuàng)新性地運用，因為單純模仿、復(fù)制已經(jīng)難以奏效了，把這些影響力武器牢記在心，融會貫通，畢竟這些還可以交叉、聯(lián)合使用，可以變化無窮，十分神奇。思考如何使用這些知識，并且真的在生活當中應(yīng)用才是最難的，要花時間的，畢竟看一本書用不了多長時間，不斷練習才能讓自己運用之妙存乎一心。
影響力讀書心得感想篇十五
羅伯特-西奧迪尼(ni)先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當?shù)氐囊患彝婢叩?，為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當時他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時間是玩具銷售在一年當中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到：“哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?”教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局。可憐的教授后來把這次失敗做為案例，寫進了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達百萬，為他贏得了國際聲譽。
在描述這些場景的同時，教授通過大量的實驗結(jié)果和嚴謹?shù)倪壿嬐评?，為我們展示了蘊涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威以及短缺。
招式一：互惠。
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短?；セ莸牡览砥鋵嵕褪峭ㄟ^人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關(guān)系、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升?！盎ɑㄞI兒人抬人”，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處。“情感帳戶”中第一筆款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應(yīng)他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費試用”也是為了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價的交換。
招式二：承諾和一致。
信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個“錯誤”：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應(yīng)允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。
這也告訴我們，在商業(yè)實戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認同。
我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，國內(nèi)很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因為它代表了多數(shù)人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。
招式四：喜好。
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點是刻意建立好感時應(yīng)該在時間上遠離現(xiàn)實的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點)，當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權(quán)威。
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時，對權(quán)威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權(quán)威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點是裝扮成權(quán)威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點大書特書?！皻W萊雅，稍微有點貴，但完全值得!”
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!
招式六：短缺。
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點是應(yīng)把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費者體驗的角度，同樣的產(chǎn)品，消費者在短缺狀態(tài)下的消費體驗要好于供應(yīng)充足時，如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘保M者的體驗更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線，同時使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ?，在反擊奸商們的同時，也實現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進攻。
總之，人性的弱點和優(yōu)點都在這本書中得到了揭示——“自然人性”，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會(組織)行為學的命題，我們姑且稱之為“組織人性”，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關(guān)伎倆了然與胸，發(fā)出“不過如此”的感嘆，這必然會增強我們的信心。同時，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
影響力讀書心得感想篇一
羅伯特-西奧迪尼(dini)先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當?shù)氐囊患彝婢叩?，為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當時他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時間是玩具銷售在一年當中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到："哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?"教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局。可憐的教授后來把這次失敗做為案例，寫進了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達百萬，為他贏得了國際聲譽。
在描述這些場景的同時，教授通過大量的實驗結(jié)果和嚴謹?shù)倪壿嬐评?，為我們展示了蘊涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威以及短缺。
招式一：互惠
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短?；セ莸牡览砥鋵嵕褪峭ㄟ^人際交往中的"給予-索取-再給予-再索取"的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關(guān)系、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。"花花轎兒人抬人"，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處。"情感帳戶"中第一筆款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應(yīng)他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的"免費試用"也是為了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價的交換。
招式二：承諾和一致
信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被"別有用心"的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個"錯誤"：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應(yīng)允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。
這也告訴我們，在商業(yè)實戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認同
我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，國內(nèi)很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因為它代表了多數(shù)人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。
招式四：喜好
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點是刻意建立好感時應(yīng)該在時間上遠離現(xiàn)實的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點)，當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權(quán)威
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時，對權(quán)威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權(quán)威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，"即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來"。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點是裝扮成權(quán)威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點大書特書。"歐萊雅，稍微有點貴，但完全值得!"
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過"專家"!
招式六：短缺
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點是應(yīng)把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費者體驗的角度，同樣的產(chǎn)品，消費者在短缺狀態(tài)下的消費體驗要好于供應(yīng)充足時，如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘?，消費者的體驗更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線，同時使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ?，在反擊奸商們的同時，也實現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進攻。
總之，人性的弱點和優(yōu)點都在這本書中得到了揭示——"自然人性"，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會(組織)行為學的命題，我們姑且稱之為"組織人性"，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關(guān)伎倆了然與胸，發(fā)出"不過如此"的感嘆，這必然會增強我們的信心。同時，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。
影響力讀書心得感想篇二
《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特.b.西奧迪尼，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是咱們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是咱們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟方面它的實用性。
影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的潛質(zhì)。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已構(gòu)成了自我的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗，也早已在腦中構(gòu)成屬于自我思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易?也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎樣會這樣呢?”，等閱盡所有文字，最后，才信了。
但是此刻我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了像看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用的一種規(guī)律，只是我一向沒有看到而已。這種規(guī)律來自與咱們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗。現(xiàn)代社會太復(fù)雜了，理解到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似咱們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人簡單的掌握他人的動向，透過人們內(nèi)心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進行活動。從這個方面來看，要想持續(xù)清醒的頭腦，持續(xù)決定力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，正因有時就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM圈套，僅僅是正因期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求咱們這么做，于是咱們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，咱們務(wù)必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。
當我將這本書中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的!以前看過講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選取，決定自我的人生，其實早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，但是當時只是談到了人不能正因自由而隨心所欲的做事，務(wù)必在法律允許的范圍內(nèi)。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。
而對于我來說，從書中受益的不僅僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把咱們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。
作為市場營銷人員，咱們時刻在“影響”和“被影響”中輪流主角，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫咱們說話，怎樣做能讓咱們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓咱們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家?巧妙的開啟“火雞母親”身體里的磁帶，能給咱們帶來額外的關(guān)懷;“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫忙咱們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭潛質(zhì)，為客戶的'維護和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)很多的道理和銷售技巧。
影響力讀書心得感想篇三
《影響力》通過以下七個方面，講述了營銷常用的一些技巧和陷阱。
1. 影響力的武器：讓我學會分析是不是受到他人的影響。比如售房這、廣告、等等的影響而做出不理智的消費?；蚴亲约涸谑裁辞闆r下可以影響他人而達到自己的目的。
2.互惠原理： 在我們工作當中用的較多，想讓客戶 幫你，也需要對客戶施以小恩小惠。再如果有人施恩與你，你就應(yīng)該以恩情報知，。比如領(lǐng)導對你的栽培與幫助，同事對你的關(guān)心與幫助，都應(yīng)該回贈與老板業(yè)績，回贈與同事友好以及互助。對于生活當中的警示，就是不貪小便宜。
3.承諾和一致 ：一旦做出了一個選擇或是采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。做銷售也是一樣，一旦做好目標承諾，就會全力以赴。當然領(lǐng)導的承諾也需要兌現(xiàn)。
4. 社區(qū)認同 ：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。
在人人想法都差不多的地方，沒人會想的太多。-------沃爾特 李普曼
一般來說，在我們自己不確定、情況不明或是含糊不清、以外太大的時候，我們有可能覺得別人的行為是正確的。
6. 權(quán)威. 權(quán)威所具有強大的力量會影響我們的行為。
7. 稀缺：越少見越稀缺。價值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務(wù)的機會難得引人上鉤。
我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種武器更好的服務(wù)于工作。從而提高工作效率。我們可以影響他人。但避免受到一些商家的影響，避免損失。
影響力讀書心得感想篇四
羅伯特·西奧迪尼的《影響力》，這本書我是在我們班導師的建議下讀完的，就像我們老師說的，這是我們大學生都應(yīng)該讀一讀的一本好書，它不但可以讓我們認識到人的心理對人的強大支配作用，也可以讓我們明白，如果想在未來成功地走下去，就應(yīng)該學好掌握好心理，既包括自己的心理，也包括別人的心理。
在這本書里，主要講了六條基本的心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認可。喜好、權(quán)威、短缺。它們每一條都是能緊緊扣住當代社會氛圍下人們所體現(xiàn)的行為方式，具有極大的說服力，使人讀了之后受益匪淺，給人一種一點驚醒夢中人的感覺。其中，我對這本書里邊的互惠、權(quán)威和短缺這三條基本心理學原理的印象比較深刻。
第一條是互惠原則。以前高中的時候我們學過“雙贏”原則，也就是合作的雙方都能夠從中受益。我們處在一個合作的世界之中，每個人都有自己的利益，如果只是自私地索取對自己有利的，而不懂給予別人一些回報的話，那樣這種人注定被世界淘汰掉。因為沒人會愿意長時間地被你索取而沒有任何回報。所以，想要我們自己能夠長久獲得利益，那就必須先學會給予。而從另外一個角度上看，如果你先給予了對方一些利益，那樣對方在你提出你自己的利益要求的時候就無法輕易拒絕，這樣雙方都能從中獲益，從而達到雙贏，這樣，你的利益才會無限延長下去。
第二條是權(quán)威原則。在日常生活中，大多數(shù)人對權(quán)威的服從都是盲目的。權(quán)威雖說有一定的道理，但是我們作為一個有著自己思想的人，應(yīng)該要理智地判斷這些所謂的權(quán)威是否可信，不應(yīng)盲目地服從。我們也不能因為權(quán)威而做一些不理智的事，不管什么時候，我們都應(yīng)該要保留自己的原則。不可以被權(quán)威左右。而且，有些時候，那些權(quán)威也會是因為某些特定的目的而被用來迷惑我們的思想。
第三條是短缺原則。相信大家都有被促銷的經(jīng)驗，很多促銷人員總喜歡用這樣的方式去為他們的產(chǎn)品促銷：這類產(chǎn)品非常好賣，就只剩這么幾件了，還好你來得早，不然就沒有了。這些話語大家應(yīng)該很熟悉，但是，當我們自己真的身處其中的時候，我們往往忘了這只是一種促銷的方式。因為聽了這些話之后，我們會產(chǎn)生一種著急的心理，擔心我們所要買的商品會馬上被買走等等，然后很快就掏錢購買了那件商品。在這個例子中，那些促銷人員就是充分地利用了短缺這條基本的心理學原理，勾起消費者的購買力，促使他們購買商品。所以，從這一條基本心理學原理所反映的行為現(xiàn)象上看，我們應(yīng)該要保持清醒的頭腦，不能因為“短缺”而產(chǎn)生著急的心理，而應(yīng)該仔細考慮我們所做的選擇是否對我們自身有益，在下決定之前要認真衡量，才能不讓自己后悔。
《影響力》是一本質(zhì)量很高的書，我們可以從中學到許多在日后走上社會對我們有很大幫助的知識。我覺得這本書可以更好地完善我自身，讓我變得更優(yōu)秀。
影響力讀書心得感想篇五
善意卻適得其反的獎勵不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于，人們總是將獎勵作為首選鼓勵策略，以影響行為。
在合理得當?shù)淖兏锱χ?，獎勵?yīng)排在第三位：首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合;然后努力獲得社會認同;最后才會考慮選擇外在獎勵以激勵行為。如果你不謹慎地遵循這個順序，很可能會失敗。
馬克·萊伯博士(mark lepper)及其同事研究發(fā)現(xiàn)：孩子在參加自己喜歡的活動時(玩最喜歡的玩具)得到獎勵(最喜歡的點心)可能會產(chǎn)生適得其反的效果;實驗對象一旦得不到獎勵，不但不會更積極地從事該活動，反而會減少活動的次數(shù)。
"過度辯證假說"(the over-justification hypothesis)認為：如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎勵，他們會以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為，人們意識到自己會從這種活動中得到獎勵，因而產(chǎn)生質(zhì)疑，如果事情本身有趣別人為什么提供獎勵?因此，人們從因為興趣轉(zhuǎn)而因為獎勵而行動，一旦獎勵取消就會減少從事該活動。
3、明智地采取激勵措施
保證所給的獎勵及時、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做，獎勵即使非常小，也能幫助人們解決一些頑固的長期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升，通過激勵方案：被收容少女如果試圖自殺，那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視，試圖自殺率頓時下降為0;另一個明顯的例子就是常旅客對航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動越少越好
提供外在獎勵時，如果你已夯實了之前的動機源頭的話，獎勵通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎勵往往具有象征意義，它會激發(fā)許多重要的社會力量，而遠遠高于獎勵自身的表面價值。
如果你滿懷個人動機和社會動機完成了自己的工作，象征性的獎勵具有很大的價值;如果你沒有這些動機，外在獎勵則會成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎勵與關(guān)鍵行為密切相關(guān)，并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
5、獎勵關(guān)鍵行為而不僅是結(jié)果
對于復(fù)雜的任務(wù)，最好分解成一個個較小、可實現(xiàn)的目標，并不斷對行為的改進予以嘉獎;不要等到人們實現(xiàn)了驚人的成就時才給予獎勵，而要對行為上的任何小進步都進行獎勵。
獎勵正確的結(jié)果和行為：有時候結(jié)果看上去好卻可能是不正當?shù)男袨樵斐傻模绻华剟罱Y(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量;因此，如果不觀察人們的行為，貿(mào)然獎勵很可能是不明智的做法。
只獎勵關(guān)鍵行為：人們可以控制行為，市場變化以及其他外部變量不同會產(chǎn)生不同的結(jié)果;于是，影響力大師們不斷觀察并獎勵支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場改善》一書著重指出，日本人認為獎勵付出和努力很重要，結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵措施：人們往往對自己發(fā)出的信息不聞不問，于是總是心口不一，不知不覺地獎勵了錯誤的行為;許多組織都有一套完善的獎勵機制，但由于設(shè)計不當，只會使人們產(chǎn)生錯誤的行為;當行為出現(xiàn)混亂時，很可能是你自己設(shè)立的獎勵機制引發(fā)了問題。
6、懲罰
做出明智的選擇：懲罰遠不能保證產(chǎn)生積極強化的效果，也許會減少之前錯誤發(fā)生的可能，但只是暫時現(xiàn)象，而且結(jié)果無法預(yù)期，也許人們會在暫時地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時，還會帶來有害的情緒問題，如積極心理學家馬丁·塞利格曼(martin seligman)對習得性無助(learned helplessness)的研究。
懲罰之前給予警示：利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示，亦即給予明確的警示，讓他們知道如果繼續(xù)朝錯誤的方向發(fā)展，將面臨哪些消極后果，但這時不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為，那威脅警告既發(fā)揮了效用，又使他們無需承擔實際的后果。
警示無效實行懲戒
組織能力：改變環(huán)境
2、通過改變環(huán)境，而不是改變?nèi)?，從而達到持久的改善效果。
3、很少有人會想到通過改變物理空間進而改變?nèi)藗兊男袨椤Ｎ覀円豢吹絼e人有錯誤的行為，就希望改變他們，而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面，完全忽略了細微卻強大的因素的影響，如一個房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境，有兩個原因：
我們往往忽視了環(huán)境中強大的因素;
即時我們意識到環(huán)境的影響，卻往往不知道如何應(yīng)對。
4、喬治·凱林的"破窗理論"：混亂的環(huán)境會發(fā)出無聲卻強烈的信息，鼓勵反社會行為。"一個沒人修理的破窗，表明沒人負責也沒人在乎"，這種小問題會引發(fā)更多的混亂行為，包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力：
注意觀察，提高覺察力;
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見
信息會影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性：
a)依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J知地圖，避免"表征直覺推理"(representative heuristic)
b)收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進加強關(guān)鍵性為
空間——最終要塞
a)鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性，對非正式接觸和最終合作影響巨大
b)距離使人們疏于互動，喪失非正式接觸的機會，甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡單
聰明的生物都會使用工具——因為聰明的生物會努力尋找方法讓艱巨的任務(wù)變簡單
影響力大師不會一味地尋找方法鼓勵人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險或厭煩的活動，相反，他們會去改變事物，使人們更容易實踐正確的行為(如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣)，而且，也會利用事物讓錯誤的行為更難執(zhí)行(防錯)
影響力讀書心得感想篇六
2、外在獎勵是第三選擇。
善意卻適得其反的獎勵不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于，人們總是將獎勵作為首選鼓勵策略，以影響行為。
在合理得當?shù)淖兏锱χ校剟顟?yīng)排在第三位：首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合；然后努力獲得社會認同；最后才會考慮選擇外在獎勵以激勵行為。如果你不謹慎地遵循這個順序，很可能會失敗。
馬克·萊伯博士（marklepper）及其同事研究發(fā)現(xiàn)：孩子在參加自己喜歡的活動時（玩最喜歡的玩具）得到獎勵（最喜歡的點心）可能會產(chǎn)生適得其反的效果；實驗對象一旦得不到獎勵，不但不會更積極地從事該活動，反而會減少活動的次數(shù)。
“過度辯證假說”（theover—justificationhypothesis）認為：如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎勵，他們會以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為，人們意識到自己會從這種活動中得到獎勵，因而產(chǎn)生質(zhì)疑，如果事情本身有趣別人為什么提供獎勵？因此，人們從因為興趣轉(zhuǎn)而因為獎勵而行動，一旦獎勵取消就會減少從事該活動。
3、明智地采取激勵措施。
保證所給的獎勵及時、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做，獎勵即使非常小，也能幫助人們解決一些頑固的長期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升，通過激勵方案：被收容少女如果試圖自殺，那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視，試圖自殺率頓時下降為0；另一個明顯的例子就是常旅客對航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動越少越好。
提供外在獎勵時，如果你已夯實了之前的動機源頭的話，獎勵通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎勵往往具有象征意義，它會激發(fā)許多重要的社會力量，而遠遠高于獎勵自身的表面價值。
如果你滿懷個人動機和社會動機完成了自己的工作，象征性的獎勵具有很大的價值；如果你沒有這些動機，外在獎勵則會成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎勵與關(guān)鍵行為密切相關(guān)，并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
5、獎勵關(guān)鍵行為而不僅是結(jié)果。
對于復(fù)雜的任務(wù)，最好分解成一個個較小、可實現(xiàn)的目標，并不斷對行為的改進予以嘉獎；不要等到人們實現(xiàn)了驚人的成就時才給予獎勵，而要對行為上的任何小進步都進行獎勵。
獎勵正確的結(jié)果和行為：有時候結(jié)果看上去好卻可能是不正當?shù)男袨樵斐傻模绻华剟罱Y(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量；因此，如果不觀察人們的行為，貿(mào)然獎勵很可能是不明智的做法。
只獎勵關(guān)鍵行為：人們可以控制行為，市場變化以及其他外部變量不同會產(chǎn)生不同的結(jié)果；于是，影響力大師們不斷觀察并獎勵支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場改善》一書著重指出，日本人認為獎勵付出和努力很重要，結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵措施：人們往往對自己發(fā)出的信息不聞不問，于是總是心口不一，不知不覺地獎勵了錯誤的行為；許多組織都有一套完善的獎勵機制，但由于設(shè)計不當，只會使人們產(chǎn)生錯誤的行為；當行為出現(xiàn)混亂時，很可能是你自己設(shè)立的獎勵機制引發(fā)了問題。
6、懲罰。
做出明智的選擇：懲罰遠不能保證產(chǎn)生積極強化的效果，也許會減少之前錯誤發(fā)生的可能，但只是暫時現(xiàn)象，而且結(jié)果無法預(yù)期，也許人們會在暫時地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗；懲罰在使用無度時，還會帶來有害的情緒問題，如積極心理學家馬丁·塞利格曼（martinseligman）對習得性無助（learnedhelplessness）的研究。
組織能力：改變環(huán)境。
2、通過改變環(huán)境，而不是改變?nèi)?，從而達到持久的改善效果。
3、很少有人會想到通過改變物理空間進而改變?nèi)藗兊男袨?。我們一看到別人有錯誤的行為，就希望改變他們，而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面，完全忽略了細微卻強大的因素的影響，如一個房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境，有兩個原因：
我們往往忽視了環(huán)境中強大的因素；即時我們意識到環(huán)境的影響，卻往往不知道如何應(yīng)對。
4、喬治·凱林的“破窗理論”：混亂的環(huán)境會發(fā)出無聲卻強烈的信息，鼓勵反社會行為?！耙粋€沒人修理的破窗，表明沒人負責也沒人在乎”，這種小問題會引發(fā)更多的混亂行為，包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力：
注意觀察，提高覺察力；
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見。
信息會影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性：
a）依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J知地圖，避免“表征直覺推理”（representativeheuristic）。
b）收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進加強關(guān)鍵性為。
空間——最終要塞。
a）鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性，對非正式接觸和最終合作影響巨大。
b）距離使人們疏于互動，喪失非正式接觸的機會，甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡單。
聰明的生物都會使用工具——因為聰明的生物會努力尋找方法讓艱巨的任務(wù)變簡單。
影響力大師不會一味地尋找方法鼓勵人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險或厭煩的活動，相反，他們會去改變事物，使人們更容易實踐正確的行為（如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣），而且，也會利用事物讓錯誤的行為更難執(zhí)行（防錯）。
影響力讀書心得感想篇七
《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實想法的決定。
一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理—機械反應(yīng)與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對比原理———經(jīng)?？磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產(chǎn)生的。
互惠———給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的`情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。
承諾和一致原理———一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應(yīng)該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內(nèi)心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的?？赐赀@一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內(nèi)心的想法是最重要的。
純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認同效應(yīng)的產(chǎn)物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。
作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。
影響力讀書心得感想篇八
很長一段時間，人都非常的浮躁，而最近發(fā)貨的事情太多，甚至連手機都懶得看。時間總是要擠出來，最關(guān)鍵的是要讓自己浮躁的內(nèi)心平靜下來，所以在睡覺之前，我把手機關(guān)機充電去了，自己開著臺燈靜靜的看著書。看書——竟然變得很困難，視線在書本中劃過，思緒卻不能跟上。
我讓自己每天看一章書，每章做一個小結(jié)，一本書再做一個總結(jié)。把一些心得寫下來，供自己閑暇時翻翻，讓空空的腦海，慢慢裝下些知識。
我不想長篇大論，只把自己認為好的記錄如下(第一張)。
1、“絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧”——我們要總結(jié)這些技巧，在交際上，在生意場上。每一次的失敗、挫折都是技巧的提升。
2、“當我們把絕大部分的努力用在事后補救，而非預(yù)防時，實際上就是在默默地宣布，我們不知道如何影響人們的思想和行動，我們放棄了?！薄覀円丫Ψ旁谑孪鹊念A(yù)防、事先的安排，這是最節(jié)省時間、精力和金錢的方式，尤其對我們做生意的時候要著重考慮。我們要做好計劃、規(guī)劃，我們要盡量避免將精力用在事后的補救。
3、“首先我們要怎樣發(fā)現(xiàn)別人的成功，然后怎樣明確少數(shù)關(guān)鍵行為，最后，只要日常堅持執(zhí)行，這些行為將保證我們?nèi)〉贸晒Α薄獜堄袨槔蠋煹某晒?，名企業(yè)深度游學研修杜平等等他們的成功都有都有他們的關(guān)鍵行為，我們借鑒、模仿去做的時候，我們也在逐步走向成功。
4、“觀察他人的行為會極大地影響我們自身的行為”——這個就是榜樣的力量，在張老師的學生群里，這種作用尤為明顯。唯恐自己落后了。
5、“影響力的確是可以研究、檢測并掌握的“——因為人是可以互相影響的。
6、“如果你想改變世界，必須改變?nèi)藗兊男袨?而如果你要改變他們的行為，必須首先改變他們的思維方式。”——思維決定了一個人的行為方式。一個富翁的思維和一個乞丐的思維是不一樣的，所以他們對于同一件事情的看法是截然不同的。我們?nèi)绻獙⑵蜇ぷ兂赏踝樱敲幢仨毷紫茸屗乃季S是王子的思維。
7、“我們需要作出的改變不要太激進”——我更加贊同循序漸進的方式來改變，沒有什么事情是一下子改變的，除非是哪種人生不能承受之痛。
8、“我們在生活的每個方面都必須這樣做?！薄總€方面我們都要視自己為影響力大師，因為我們要影響我們的企業(yè)和企業(yè)里面的員工。
9、“那些策略”——注意不能是單一的策略，世界是復(fù)雜的，生意是復(fù)雜的。
10、“影響力策略本省并沒有積極和消極之分……我們一直致力于將其策略用于高尚的事業(yè)”——我們要做的積極做的有意義。
影響力讀書心得感想篇九
讀這本書的收獲：認清自己的需求，通過自己的思考和分析，辨明真正值得自己爭取的東西;善用自己的良知和責任感，避免不自覺地被一個預(yù)謀用施恩的手段來讓你達到順從目的的人利用，做出違背自己原則的事;適當?shù)乩糜绊懥Φ奈淦魅ビ绊憚e人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務(wù)，以激發(fā)人的無限能量和潛力。
書中講解了六個影響人的武器：“互惠”、“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權(quán)威”和“短缺”。每種武器都指向了我們非理性的弱點，而且這種弱點通常是不被我們察覺的。
1、互惠原理?！暗嗡?，當涌泉相報”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報。由于互惠原理的影響力，恩惠、禮物、邀請等東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰砑捌湄搨性谌祟愇拿髦袔缀鯚o處不在，是一個廣為接受而面向未來的價值取向。這就使得以一方向另一方提供資源為開端的交易變得輕易起來，進而發(fā)展稱為錯綜復(fù)雜而又井然有序的援助、防御和貿(mào)易體系，給社會發(fā)展帶來了積極的影響。
人們在享受互惠互利的同時，也在為互惠原理付出代價。由于從互惠原理中得利的時候占多數(shù)，因此，遵循這個原理也就成了重要的行為規(guī)范。一般說來，社會對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免這份沉重的心理負擔，這就導致這樣一種情況，有時不公平的交換我們也是愿意接受的。而且，即使人們的確有某種需要，假如感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。正是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會答應(yīng)一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。相互退讓和妥協(xié)就是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請求的一種方式。
2、承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種良好的美德，如果是朝秦暮楚，經(jīng)常失信于人，將很難在社會立足。一個人一旦做出了決定，或選擇了某種立場和觀點，就會面對來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。
3、社會認同原理。很多時候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發(fā)，做一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的選擇。在生活中，人們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說，當缺乏信心時或當形勢不很明朗時，當不確定性占上風時，人們最有可能參照別人的行為。
4、喜好原理。理性上，個人喜好因素與人的判斷決策并無關(guān)系，可是人是有感情的，感情會不可避免地使人的判斷產(chǎn)生偏移。如果一個陌生人自稱認識自己的朋友或和自己有類似的經(jīng)歷和愛好，就會因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來，從而使他輕易達到自己的目的。
5、權(quán)威原理。有些報道，為了讓公眾接受其表達的觀點或立場，往往會引用“專家觀點”，強調(diào)表達觀點的人的頭銜，這是因為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會下意識地接受“權(quán)威”的觀點，為了服從權(quán)威而做出違背自己意志的事情。
6、短缺原理。
物以稀為貴。當某種東西變得短缺，必須通過競爭才有可能得到時，人們想得到它的愿望會更強烈。這就需要人們把短缺壓力引起的困擾當作一個讓自己停止情緒波動的信號，以避免由于一時的情緒而做出不明智的決定，理性分析自己想要得到某物的理由。
在信息爆炸的時代，抉擇的成本日益高昂，我們習慣于借助外力，卻失去了自己的判斷。這個世界有太多未知的事物，我們信任權(quán)威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經(jīng)驗，能為自己帶來很大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習慣和心態(tài)，使人們在很多時刻不自覺地卷入了別人設(shè)計的影響力漩渦，所以最重要的是我們應(yīng)該思考著生活。
影響力讀書心得感想篇十
情商又稱情緒能力，是近年來心理學家們提出的與智力和智商相對應(yīng)的概念。它主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)。總的來講，人與人之間的情商并無明顯的先天差別，更多與后天的培養(yǎng)息息相關(guān)。
記得曾經(jīng)看到這樣一句話“智商誠可貴，情商價更高”。細想是很有道理的，從前人們都認為智商對于一個人的成功有著決定性的作用，可是通過很多跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，情商相比于智商要更重要。既然情商的作用如此的大，我們應(yīng)該怎么提高自己的情商呢？我從以下一點談?wù)剛€人淺顯的看法。
在日常生活中，每個人都會有高興、快樂、郁悶、煩躁的時候，這些積極的情緒和消極的情緒每天都在產(chǎn)生，問題是我們該如何應(yīng)對、處理、排解。
可能受傳統(tǒng)文化的影響，大多數(shù)的中國人的情緒不會明顯地表達出來，中國人講究含蓄美，但是，情緒是不能消除的，所以情緒會通過如何處理工作上的事情，如何與他人交往的過程中間接地表現(xiàn)出來，因此，情商對工作、人際關(guān)系的影響就變得特別突出和直接。如果你不好好控制情緒，也許就會對你產(chǎn)生不好的影響。
要想提高自己的情商，我們要懂得在適當?shù)臅r候，對適當?shù)娜?，適度地發(fā)脾氣。學會放松，運用深呼吸，幽默療法，挑戰(zhàn)認知都是很不錯的方法。
同時它也要求我們有情緒自制力：能夠克制沖動及矛盾的情緒。一認識自身，因為只有認識自己，才能成為自己生活的主宰；二是妥善管理，即能調(diào)控自己；三是自我激勵，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發(fā)；四是認知他人，這是與他人正常交往，實現(xiàn)順利溝通的基礎(chǔ)。
請記住一句話：己所不欲勿施于人。也許你只是片刻的情緒不好想要發(fā)泄，但是也許你會因此而失去別人對你良好的評價。
情緒是一枚硬幣的兩面，本身無所謂好壞，它存在的價值在于發(fā)生后的理性反思和深化對自己的認知。
它要求我們學會處理人際關(guān)系。而當我們有了一些內(nèi)在的品質(zhì)以后，人際關(guān)系會變得很和諧。比如：對人寬容、換位思考、學會關(guān)心、充滿愛心、富有同情心、溝通協(xié)調(diào)、誠信正直、善于合作、樂于吃虧、勇于奉獻、樂觀豁達、積極向上進取。
除此之外，處理人際關(guān)系還需要一些人際關(guān)系的技巧：社交察覺，指準確的察覺到交流人的情感變化，學會察言觀色。感受其它人的情緒，了解別人的觀點，積極關(guān)心他人。我們要怎樣管理我們的人際關(guān)系呢？我們需要有團體意識，學會與他人合作，并懂得服務(wù)他人，在人群中建立影響力，具備領(lǐng)導力，發(fā)展其它人的能力，沖突管理，與周圍的人建立聯(lián)系，培養(yǎng)及維持我們的人脈。
我們可以發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)代社會有這種情況，有不少神童，大家都說他是聰明的，神童啊。但是沒有像人們想像的那樣子，長大后可以有出息。為什么會是這樣？有的學生雖然也很聰明，但是性格孤僻，怪異，不合群，不宜合作。有的自卑脆弱不能面對挫折，有的急躁，固執(zhí)，自負，情緒不穩(wěn)定，有的冷漠，易怒，與周圍的人很難溝通。特別是有的以自我為中心，什么都是我，我，不關(guān)愛他人，總喜歡讓周圍的人圍著自己轉(zhuǎn)。有的大專家，智商特別高，做課題也可能是一把好手，也有一定的名氣。但是他們與人合作方面還不盡人意，對人苛刻挑剔，不能原諒人，不能寬容人，人們對這個大專家怎么辦，敬而遠之，到后來可能成為孤家寡人，行不成大氣候的科研團隊。也有不少人，智力雖然不太出眾，也不是太聰明，甚至大家認為他可能還是低智商的，但后來卻成就了大事業(yè)，取得大成就。這便是情商的作用。
請記住，如果想找到幸福，請別忘了從精彩至上的社交生活開始。
堅持自己的想法，當然前提是你的想法是對的，執(zhí)著但不固執(zhí)，不要半途而廢，做事不能虎頭蛇尾。意志能成就一個人，當然，也能毀滅一個人。也許你航行了一生也沒有到達彼岸，也許你攀登了一世也沒能登上頂峰。但是敢失敗的未必不是英雄，奮斗了就問心無愧，奮斗了就是成功的人生。
事物都有其兩面性，挫折是好是壞在于你。只要處理得當，挫折可能也是一種機會。這就要求我們善待人生的機會。在面對挫折、面臨危機的時候我們要像是對待機遇一樣對待它，挫折會造成短時間內(nèi)的損失，但是我們看得很開的，放遠了看，就把這暫時的挫折當作是個長期投資吧，總會有收益的，而且收益肯定是正的，并且會很大。
人生活在希望之中，舊的希望實現(xiàn)了，或者泯滅了，新的希望烈焰隨之燃燒起來。在挫折面前我們應(yīng)該滿懷希望。
提升情商，包括搞好人際關(guān)系。要搞好人際關(guān)系，應(yīng)多多注意別人的感受。很多嚴而不慈的父母，都缺乏這種理念。他們關(guān)心孩子有沒有吃飯、沖涼、讀書，他們會監(jiān)督孩子，但孩子不會感受父母的關(guān)愛，只感受到家庭的壓力。反之，嚴而慈的父母，通常會參與孩子的活動，不只問孩子到底讀書了沒有，也會用時間和孩子溝通、說話。我們跟人說話，吵架，都是一種人際關(guān)系的交流。我們在跟人溝通時，沒有辦法控制別人怎么想、怎么感覺，沒有辦法預(yù)知別人的行為。但是，我們卻可以控制自己的行為和情緒，用這種自制力影響和感染別人的行為和情緒。例如，當一個顧客生氣地投訴公司的服務(wù)時，如果你忙著辯護，他會越講越生氣，但是，如果你讓他知道你在聽他說話，他生氣是有道理的，他的口氣將會逐漸放軟的。所以，我們要提升自己的情商，也應(yīng)該培養(yǎng)同情心，進而學習控制自己的情緒，改變別人的情緒。“情商到底是什么？”
向難以相處的人學習。我們的周圍有很多牢騷滿腹，橫行霸道的人，我們多么希望這些人從生活中消失，因為他們會讓人生氣和絕望，甚至發(fā)狂。你可以從多嘴多舌的人身上學會沉默，從脾氣暴躁的人身上學會忍耐，從惡人身上學到善良，而且你不用對這些老師感激涕零。發(fā)現(xiàn)他們的方式，在與之交往中，盡量靈活到采用與之相同的方式。
影響力讀書心得感想篇十一
聽了孫老師的講座，買了本《影響力》看看。雖然我不是銷售人員，但是一向都對銷售工作感興趣，因此對此類書感興趣?？戳酥螅皇找婧芏?。
可能書中說得咱們平時都遇到過，但是沒有這樣系統(tǒng)的歸納和歸納。也沒有作者看的透徹?？戳酥?，發(fā)現(xiàn)咱們在平時與人接觸中，很多行為是書中講到的。有些資料還是咱們沒有發(fā)現(xiàn)的，如果不讀此書，可能還被蒙在鼓里。不知道自我被別人算計，還以為他們?yōu)樽晕抑?，關(guān)心自我?，F(xiàn)實是殘酷的，不是在被別人騙，就是騙人。如果咱們在被別人騙之前就看出騙子們的技法，就能巧妙的躲開，對咱們自我來說也是一種成熟的表現(xiàn)。
透過看這本書，，也讓我學習并領(lǐng)悟了一些銷售方面的有效的銷售技巧。開闊了眼界，增長了知識。對銷售有了新的概念。感覺自我對銷售的技巧太欠缺了，因此還期望透過一年的時刻將孫老師說得這剩余的四本書都看完來提高自我。書中的一些經(jīng)典的案例，更起到畫龍點睛的作用。
影響力的武器——這是太神奇了，如果不讀此書，好多商家的奇招咱們可能還會被蒙騙。從這章發(fā)現(xiàn)人性的弱點，思想變化，太容易被影響。那里面的例子我也很鐘愛，正因很生動。
互惠、承諾和一致——咱們生活中體會最深的原則，也是咱們在生活中做得最多的，反而被商家和銷售人員利用。
社會認同——這章讓我大開眼界，尤其是文中舉的例子。最有效的求救方式。以前正因沒遇到此時沒有體會，但透過書中描述，增長了知識，學到了生活中更實用的方法。
喜好、權(quán)威——這也是生活中體會深的，用的也是最多的。
短缺——這是商家用的最多的手法。
透過這眾多方面的說，我更全面和具體的了解，人通常都被什么影響著咱們的行為和思維方式。
我只是說了一些這本書的優(yōu)點，缺點也有。可能外國人的思路想法有的和咱們還是有必須差別，再加上翻譯過來的文章，就有些不貼合國情。還有些部分有點重復(fù)，反而就應(yīng)細的部分沒有詳細講。我覺得尤其是例子就應(yīng)多一些，正因這樣會更生動具體，比起抽象的文章來說要好得多。
但是要是銷售和商家看到了這本書也會提升自我，就會衍生出其他影響力的方法。
我覺得雖然大家都提升了，但是這樣生活每個人都太累了，每一天都處在爾虞我詐之中，因此外國人來中國就會不適應(yīng)，說中國人太會玩心眼。這樣的結(jié)果是社會造成的。因此也會影響著大家。
影響力讀書心得感想篇十二
很高興繼續(xù)與大家分限自己的心得，這段時間博客上文章的目標是--意志力。我會寫一部分跟意志力有關(guān)的文章來展視我的看法和觀點。
《影響2》這本書在學習方面帶來給我不少的新的想法和心得。特別是第5章，我把這章的主要內(nèi)容摘錄一下，非常推薦你自己閱讀一遍這章。
1、每個人都有希望。
基因并不像學者者過去認為的那樣，對人的體能、思維靈敏度，甚至自律能力起決定性作用。學者及哲學學們一直以來所說的基因天才或終身的性格特點是后天習得的，就像人們學習走路、說話或吹口哨一樣。
注：“成長型思維模式”:在遇到挫折的時候，并不認為自己失敗，而是不斷嘗試使用新的方法來解決問題。這種人雖然先天能力并不是非常突出，但往往能在后來取得更大的成就。
2、意志力很大程度上源于技巧。
書中以中著名的糖果實驗為例。1965年，米契爾博士和艾伯特 班德拉進行一項研究。在多次觀察中發(fā)現(xiàn)，將不能推遲享受的孩子們和懂得如何推遲享受的示范人員放在一起。不能推遲享受的孩子們可以通過觀察成功者來效仿這些行為。實驗得到結(jié)論，推遲享受者更善于抵制短期誘惑。他們不僅僅是繞開誘惑;他們運用具體、可學習的技巧轉(zhuǎn)移自己的注意力，關(guān)注獲得第二塊糖果的長期目標，而非眼前短期的享受。
3、大多數(shù)技巧源自練習。
心理學家安德斯埃里克森(andersericsson)提出，任何領(lǐng)域的佼佼者之所以使同行相形見拙，是因為他們非常注重“刻意練習”(deliberatepractic)。
“熟生成巧”的前提是有正確的練習法。但里克森主張，取得杰出成就的人之所以成功，依靠的就是細心而有指導的練習，也就是有技巧的練習，除此別無他法。他的研究顯示，超凡的技巧、不凡的成就、社會精英的地位，并不是由基因決定的;而在于是否能夠通過“刻意練習”提高自己的技能。
例如，埃里克森描述了花樣滑冰運動員在冰上的不同訓練;有望參加奧林匹克運動會的選手們要不斷練習他們尚未掌握的技巧;滑冰俱樂部孤人則相反;他們練習已經(jīng)掌握的技能;業(yè)余滑冰者可能會有一半的時間在滑冰場和朋友聊天，而根本不練習。簡單來說，花同等時間滑冰的滑冰者，由于他們不同的練習方法，最終取得的成績也各不相同。在埃里克森的研究中，這一發(fā)現(xiàn)適用于任何一種技能，包括記憶復(fù)雜的清單、下棋、比賽拉小提琴以及學習各種現(xiàn)有的運動技能等等。它也適用于一些較復(fù)雜的活動，如演講、與人相處、進行談判等等。
通過刻意練習提高成功，不僅僅適用于花樣滑冰、下棋和學習小提琴等活動，而且適用于與同事相處、激勵團隊成員改善質(zhì)量標準、情感交流、以及細膩、敏感的人際交往等。
我們之所以面臨許多重大而頑固的問題，是因為我們?nèi)狈记?這又源于缺乏刻意練習)，而不是源于基因的優(yōu)劣、缺乏勇氣或性格缺陷。長期以來，人們認為自律能力是一種性格物質(zhì)，杰出的成就源于天賦，而實際上它們增均源于一種能力，即正確的練習具體技巧的能力。學會練習正確的行動，就能學會抵制各種誘惑，學會與上司的談話不再尷尬。
影響力讀書心得感想篇十三
一次偶然的機會下，我有幸閱讀了羅伯特·西奧迪尼博士的《影響力》這本書，讀完以后覺得十分震撼，早就知道這種學術(shù)性書籍看起來會比較枯燥，但這本書已經(jīng)出版20年了依然如此暢銷，我還是決定仔細體會一下作者的觀點，讀完以后發(fā)現(xiàn)里面的每一個觀點都是指向了人們非理性的弱點，而這些正是容易被我們所忽視的。
羅伯特·西奧迪尼是一位著名的社會心理學家，他的一生都在研究影響力，在書中他提到影響力的夠成分為權(quán)力性影響力和非權(quán)力性影響力。這本書也是他的畢生心血之作，整本書由7個部分組成，分別是影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺，每一部分，我都有對工作上的感悟。
影響力的武器。人們會不自覺地做出一些模式化的自動行為，由于從小到大的生活經(jīng)驗會讓我們對事物進行條件反射的歸類，一些人喜歡收益率較高時間短的理財產(chǎn)品，但一些人又偏向于風險低的長期理財產(chǎn)品。因此，我們可以利用這一點，為客戶推薦一些適合自己的理財產(chǎn)品。
互惠。其實互惠原理在生活中并不鮮見，自古以來，中國人就有滴水之恩當涌泉相報的思想，從小我們接受的教育也是禮尚往來，這也是一種影響力。當我們與客戶之間存在互惠的時候，關(guān)系才會維持的更長久。
承諾和一致。我們必須要做到言行一致，學會為自己的語言買單，絕不假大空，實事求是給客戶分析每款理財產(chǎn)品的優(yōu)劣，讓客戶可以根據(jù)自己的需求選擇適合自己的理財產(chǎn)品，但凡是答應(yīng)客戶的，都一定要全力以赴的完成。
社會認同。人們在判斷一件事情的時候，通常會以大眾的普遍選擇出發(fā)，我們可以給客戶推薦優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)、銷售比較快的理財產(chǎn)品，用實際例子給客戶分析理財產(chǎn)品的好處，影響消費者的購買傾向。
喜好。一般來說人們更容易接受自己喜歡的人提出來的要求，而我們對于客戶來說有可能是朋友或者陌生人，因此，我們必須注意自己的形象氣質(zhì)，提高自己的專業(yè)水平，給客戶留下良好的第一印象，拉近與客戶之間的距離。
權(quán)威。具有權(quán)威性的東西更讓人有實施的動力，當我們想給客戶表達理財產(chǎn)品的時候，可以利用一些國家政策或者國企央企這種實力擔保方之類的具有權(quán)威性的內(nèi)容，增加客戶的信任度，加大投資者信心。
稀缺。當某一樣東西稀缺的時候，會顯得更加珍貴，更會燃起人們的擁有欲望，從經(jīng)濟學角度來說就是“物以稀為貴”，對失去某種東西的恐懼更能激發(fā)人們的行動力。一款收益較高并且即將售罄的理財產(chǎn)品，更能激發(fā)起客戶的購買欲望。
這本書給了我很大的啟發(fā)，要想做好這份工作，為客戶推廣理財產(chǎn)品，就要學會抓住客戶的心理和購買傾向，給客戶提供出更優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品和更詳細的解說，讓客戶看到我們的專業(yè)度，這樣才能更加的信任我們，購買我們的產(chǎn)品。
影響力讀書心得感想篇十四
該書主要是講述了六個強大的影響力武器，即互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權(quán)威和稀缺，它們從本質(zhì)來說是人類思維捷徑的另一面。我們生活在一個充滿了大量信息的時代，而人的精力是有限的，因此為了適應(yīng)生存，人類進化出了許多的固定行為模式，在潛意識層面下活動，不占用意識層面的資源，這樣就可以簡化生活環(huán)境，節(jié)省精力。而有的人就發(fā)現(xiàn)了這些人類固定的行為模式，并且學習如何去應(yīng)用，這武器本身并沒有好壞之分，主要取決于使用者的動機。我們有必要主動去學習、去了解，一方面是為了保護自己，另一方面可以幫助我們更好地影響別人，然后達到目標。
第一個是互惠原理。
其實就是鼓勵人們要懂得一個道理：如果想要從別人那里得到你想要的東西，某種價值，你需要先付出，商業(yè)社會的本質(zhì)是交換。人與人之間能夠保持一種長期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關(guān)系當中得到自己需要的東西，一定是這樣的。因此懂得先付出，懂得交換，這樣我們在處理人際關(guān)系方面可以做得更好。譬如給予學校保安大叔一聲問候，這些我們平常把他們的服務(wù)視作理所應(yīng)當?shù)娜?，這聲問候?qū)ξ覀儊碚f并不算什么，但是對他們來說可能是一個驚喜，我們提供了額外的價值，他們也會給予我們關(guān)注，更多的照顧，有時候意外的回饋。
所以，互惠原理非常強大，甚至可以超過喜好原理，對即使是討厭我們的人也有效，而且付出和收獲可能看起來不對等，你的付出給你帶來了遠沒有想到的收獲。我們給予的東西，那種恩惠，可以不只是物質(zhì)層面的東西，還可以是像微笑、禮讓這些非物質(zhì)層面的，我記憶深刻的是它還可以是主動的讓步，拒絕—退讓原理應(yīng)運而生，可以顯示我們的誠意，讓對方因為我們的退讓而有更多的滿意感和履行承諾的責任感，運用恰到好處，就可以讓我們既達成自己的目的，而又讓對方很滿意，各取所需，實現(xiàn)雙贏。
第二個是承諾與一致原理。
保持一致也是一種強大的動力，因此試圖改變消費者的行為習慣、思維定勢是很困難。我們平常沒有發(fā)現(xiàn)，過去的行為對將來會產(chǎn)生怎樣的影響，可能第一次草率的決定，就那么延續(xù)下去了，由于認知惰性、行為慣性。對于自身來說，保持一致有很大的吸引力，可以達到一勞永逸的效果，不用去思考，這樣可以不用承受思考的痛苦，以及逃避可能得到的可怕的結(jié)果；另一方面，言行一致，前后一致也是社會所提倡的，是有道德高度的，因此也會產(chǎn)生一定的社會壓力。
接下來是影響這個武器效度的幾個指標：
1、主動性。
2、公開性。
3、需要付出更大的努力。
4、內(nèi)心的選擇。
當我們因為許下了某個承諾，導致了自我形象的改變，那么只要將來繼續(xù)提出的要求符合這個新的形象角色，那么就可以有效影響將來的行為。人的認知、情感、行為有保持一致的傾向，如果出現(xiàn)矛盾，就會使人渾身不舒服，產(chǎn)生去調(diào)整的驅(qū)力，這個abc模型也是人們完成改變的一個十分重要的模型。當我們在認知、情感層面接受了這個承諾，那么我們更有可能去行動；當我們付出了那么多的努力，那么我們的認知、情感也會給予反饋，認可這個承諾的重要性和合理性。給別人一個臺階下，就是給別人一個好的理由去改變原先的堅持。
第三個是社會認同原理。
該原理發(fā)揮最大效果的條件是相似性和不確定性。我是在校大學生，因此以大學生為例，很多人都會有迷茫的情況出現(xiàn)，大家對于未來充滿了困惑，國內(nèi)教育方法加劇了這種狀況的出現(xiàn)。由于未來誰都沒有辦法提前得知，這就創(chuàng)造了最好的不確定性條件，另一方面，同樣是大學生，我們會更加容易去參照往屆學長學姐走過的路，當看到考研人數(shù)的數(shù)字、考公人數(shù)的數(shù)字的時候，從眾的行為模式就啟動了，于是這種熱可以延續(xù)這么久，一屆又一屆。我們會想，這么多人都走這條路，那么這條路怎么會是錯的呢？還有，即使是錯的，那么這么多人走，好像還可以求得個安慰，你看這么多人都錯了。
雖然說如今盲目從眾的弊端已經(jīng)在被不斷的提起，但是我們還是會時常不自覺其中這種行為模式。不過畢竟它大多數(shù)情況下是有用的或者并不會給我們帶來多大的損失，因此被一直保留著，而這也是其他影響力武器的共性。還有一點就是口碑，企業(yè)如果可以制造一種潮流，像韓劇《來自星星的你》一樣刮起一陣旋風，大家都覺得如果沒有看過就沒有談資，沒看過就落伍了，那么這種社會認同原理的運用真是太牛了。
第四個是喜好原理。
我們都喜歡和我們喜歡的人在一起，我們也都希望可以成為別人喜歡的人，這里就提供了影響一個人對另一個人喜歡的因素，也給我們提供了可以實踐，用于生活當中提高自己受歡迎程度的方法。
第五個是權(quán)威原理。
像是北大、清華這樣的招牌很響亮，像是博士、教授的名稱很震耳，這些都是權(quán)威原理在起作用。這些個的標志其實都在傳遞一種信息，即我們是值得信任的，我們是有實力的，尤其當我們并不了解對方的時候，這在大多數(shù)情況下有利于緩解信息不對稱的局面，努力讓對方了解自己，相信自己。我們考取相關(guān)的證書也是為了證明自己具備某一方面的能力，如果這個證書具有公信力，那么這個證書的含金量就更高。
這就可以解釋為什么律師需要穿著剪裁合身的高檔西裝，配備一輛豪華車，這些東西都是必不可少的，是可以想外界傳達一定信息的。人靠衣裝，佛也得靠金裝，別人沒有義務(wù)花更多的時間了解你，因此你需要靠這些權(quán)威象征來證明自己，為對方節(jié)省時間。喬布斯營銷哲學中的impute也是這樣的，你要讓對方看到你的第一眼就喜歡上你，產(chǎn)品再好也需要好的包裝。所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r候需要穿著正式些，不僅是出于對對方的尊重，也是體現(xiàn)一種專業(yè)的精神。
最后一個是短缺原理。
越不容易得到的東西會變得越有吸引力，尤其當一個東西原本充足，但是突然變得稀缺，而且競爭激烈的時候，會給人很大的壓力，害怕后悔，害怕失去機會，會讓人變得更加沖動，沒有思考的時間，強迫自己去行動。為什么有人說最珍貴的東西是得不到和已失去，就是因為有的時候人們不會意識到它的好，只有在失去了才懂得，才會知道去珍惜，但是卻已經(jīng)來不及了。
所以懂得讓別人知道自己的珍貴是很重要的，你本來就很珍貴，要讓對方知道你是很搶手的，讓他有危機感，這些在男女生交往中確實是這么個理。所謂的饑餓營銷，限制時間、數(shù)量，設(shè)置條件都是為了讓商品變得更加難以獲得，如果在加上排隊、搶購一空，像小米手機一樣，那么就真的是把短缺原理充分運用出來了。
這些是知識方面的吸收，更重要的是要思考如何運用到生活當中，創(chuàng)新性地運用，因為單純模仿、復(fù)制已經(jīng)難以奏效了，把這些影響力武器牢記在心，融會貫通，畢竟這些還可以交叉、聯(lián)合使用，可以變化無窮，十分神奇。思考如何使用這些知識，并且真的在生活當中應(yīng)用才是最難的，要花時間的，畢竟看一本書用不了多長時間，不斷練習才能讓自己運用之妙存乎一心。
影響力讀書心得感想篇十五
羅伯特-西奧迪尼(ni)先生是美國亞利桑那州立大學的教授，作為一名實驗社會心理學家，他在順從心理學領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天，他來到當?shù)氐囊患彝婢叩?，為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動賽車，在商店里他碰到了一位以前的鄰居，他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了，當時他們也是在這家商店碰到的，也是在給自己的兒子買一件價格很貴的禮物。通過交談，他們才發(fā)現(xiàn)，這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時間是玩具銷售在一年當中的最低谷)而玩弄的伎倆：在節(jié)前的廣告中開始為電動賽車做廣告，孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物，但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品，沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望，只能選擇其他價格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后，玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告，小家伙們就更想得到這些玩具了，父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買，這一次他們發(fā)現(xiàn)，這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣，要把買到手的賽車退掉，但他的朋友說到：“哦，那你這樣做會有什么好處呢?你看，如果你把他的玩具拿走，他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?”教授這才發(fā)現(xiàn)，在這場商業(yè)實戰(zhàn)中，他已經(jīng)出局。可憐的教授后來把這次失敗做為案例，寫進了一本書中——《影響力》(influence：thepsychologyofpersuasion)，著作被翻譯成二十多種語言，銷量達百萬，為他贏得了國際聲譽。
在描述這些場景的同時，教授通過大量的實驗結(jié)果和嚴謹?shù)倪壿嬐评?，為我們展示了蘊涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威以及短缺。
招式一：互惠。
中國有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短?；セ莸牡览砥鋵嵕褪峭ㄟ^人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式，用相對自己較小的付出，換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關(guān)系、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中，有計劃地實現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升?！盎ɑㄞI兒人抬人”，講求朋友間的交情和義氣，大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點是先主動給予對方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處。“情感帳戶”中第一筆款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求，然后，當這個請求被拒絕后，他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求，因為他覺得，第一個請求被拒絕后，你會有負疚感，做為互惠，你可能就會答應(yīng)他的第二個請求。呵呵，這時就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費試用”也是為了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價的交換。
招式二：承諾和一致。
信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時，人們更愿意努力維護先前建立的自我形象，也就改變了自己未來的行為。
招式的要點是見微知著、循序漸進，繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價，在你表示出購買意愿后，他會發(fā)現(xiàn)自己犯了一個“錯誤”：忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道，你會慨然應(yīng)允，但就在你計劃將車開走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子，不乏真實性。
這也告訴我們，在商業(yè)實戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向，消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠，最終達到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來，最好能掛在顯眼的位置上。
招式三：社會認同。
我們處在一個信息爆炸的社會里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時候無法對整個局勢進行周密的分析，因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實戰(zhàn)中，國內(nèi)很多大眾消費品，如移動公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因為它代表了多數(shù)人社會性的認同，也因為在那樣的畫面中，我們每個人都能找到一個自己的影子。
招式四：喜好。
人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點是刻意建立好感時應(yīng)該在時間上遠離現(xiàn)實的利用(如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求)，而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點)，當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來喜好，有時甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個目標的合作，才能真正建立喜好。
招式五：權(quán)威。
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時，對權(quán)威意見的無條件順從，在中國，這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因為對權(quán)威的過度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。
招式要點是裝扮成權(quán)威時，最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點大書特書?！皻W萊雅，稍微有點貴，但完全值得!”
在商業(yè)實戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!
招式六：短缺。
俗話說：物以稀為貴。從社會心理學的角度，人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗，而是來自于對它名義上的占有。
招式要點是應(yīng)把短缺也分為不同的層次：短缺固然難受，先得到后失去的短缺更難受，最近因社會競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費者體驗的角度，同樣的產(chǎn)品，消費者在短缺狀態(tài)下的消費體驗要好于供應(yīng)充足時，如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘保M者的體驗更加良好!
在閱讀這本書的過程中，不時能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個問題呢?正如書中的評論所說，技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么它就是兇器;如果用來切菜，那么它就是工具。當別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線，同時使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ?，在反擊奸商們的同時，也實現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟，最好的防御就是進攻。
總之，人性的弱點和優(yōu)點都在這本書中得到了揭示——“自然人性”，也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題，如很多問題其實屬于社會(組織)行為學的命題，我們姑且稱之為“組織人性”，通過揭示和澄清，羅伯特教授讓我們對營銷中的有關(guān)伎倆了然與胸，發(fā)出“不過如此”的感嘆，這必然會增強我們的信心。同時，也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量，如果能為我們所用，必定功效非凡。