閱讀是開啟知識(shí)之門的鑰匙，我們需要讀書的總結(jié)來分享自己的感受和心得。按時(shí)間、地點(diǎn)等要素進(jìn)行歸類，提高邏輯性；以下是一些成功人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，供大家參考借鑒。
銷售談判培訓(xùn)心得篇一
在總公司的統(tǒng)一組織下，我有幸參加了明道咨詢的為期三天的“打造金牌置業(yè)顧問”的專業(yè)培訓(xùn)。雖然時(shí)間比較短，但在這短短的幾天時(shí)間里，通過聽老師講課，課堂情景訓(xùn)練，互動(dòng)游戲等方式，收獲頗豐。
通過禮儀方面的培訓(xùn)，從外在形象上增強(qiáng)了自信心；通過深入挖掘我們產(chǎn)品的優(yōu)勢、價(jià)值，以及對于不同類型客戶的剖析以及應(yīng)對技巧的分享，讓我們更從心理上堅(jiān)定了信心，能以積極的心態(tài)，更加自信、從容地面對各類型的客戶。
作為一名專業(yè)的優(yōu)秀的置業(yè)顧問，首先要有專業(yè)的禮儀，坐、立、行、言必須適宜、得體，以期實(shí)現(xiàn)增值銷售；其次要對自己的項(xiàng)目非常了解，才能從容應(yīng)對客戶提出的各種各樣的異議，準(zhǔn)確掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，突出我們產(chǎn)品的與眾不同，足以打動(dòng)客戶。
通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，情景演練，實(shí)例分析，提高了我們對于樓盤的銷講技巧，之前雖然會(huì)說，但是往往不知道怎么說才能更好地抓住客戶，引起客戶的購買欲望。通過客戶類型分析，更知道了怎樣準(zhǔn)確地區(qū)分客戶類型，不同類型客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，以及對于不同類型客戶的逼定技巧。
之前認(rèn)為，在我們?nèi)粘５匿N售接待工作中，需要我們銷售團(tuán)隊(duì)之間協(xié)作完成的事情不多。但是通過此次的培訓(xùn)，使我深刻地認(rèn)識(shí)到，只有團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能創(chuàng)造更好的業(yè)績。通過團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)個(gè)人的特長、優(yōu)勢，在今后的工作中能揚(yáng)長避短，提高工作效率。只有大家鎖定一致目標(biāo)，共同前進(jìn)，才能為公司、為自己創(chuàng)造利益。
雖然收獲很多，但還需慢慢消化，只有很好地理論與實(shí)踐結(jié)合，才能把這些別人的理論精髓、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)脼榧河谩?BR> 銷售談判培訓(xùn)心得篇二
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（maximum plausible position），即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。
為
什么
不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。
你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。
1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí)，會(huì)直接填寫"詢價(jià)單"，發(fā)送"詢價(jià)"。
在報(bào)價(jià)前，仔細(xì)查看"詢價(jià)單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁
專業(yè)
。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價(jià)的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)："要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購買樣品"。
2、通過貿(mào)易通立即詢價(jià)或發(fā)送"詢價(jià)文件"。這時(shí)，切忌欣喜萬分即刻報(bào)價(jià)。
1）可通過"貿(mào)易通"詢問詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問他要的產(chǎn)品情況，便需提防對方套價(jià)了。
2）詳細(xì)了解對方基本信息，查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。
3）要求對方發(fā)送"公司注冊、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價(jià)單"。
3、有些客戶會(huì)在發(fā)送"詢價(jià)單"時(shí)選擇"手機(jī)短信"進(jìn)行詢價(jià)。或直接發(fā)?quot;詢價(jià)內(nèi)容"，或短信留言提醒查看詢價(jià)。
遇到這種情況，不要盲目報(bào)價(jià)。可與對方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢問狀況，或仔細(xì)查看對方資料、詢價(jià)單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報(bào)價(jià)。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。
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銷售談判培訓(xùn)心得篇三
在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，雖然因部門工作事宜只聽了不到一個(gè)小時(shí)，但也讓自己受益良多。
在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通，正是每一個(gè)營銷部門長久以來所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)其涉及的問題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營銷，每出售一套房子的過程，便是一個(gè)商務(wù)談判過程，如何在這個(gè)過程中成功銷售，也有很多問題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營銷運(yùn)作或日常工作過程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說來，而來要從問題出發(fā)，結(jié)合一個(gè)人對事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。 其二、擁有豐富的專業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說出去的'話具有信服力、說服力，才能打動(dòng)對方，獲得對方的認(rèn)可。
其三、在營銷中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對人，
說對話，做對事。
其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過溝通達(dá)成自己的目的，這是目前每天都會(huì)面臨的問題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡單直白的一句話一語道出了銷售的關(guān)鍵。如今的銷售行業(yè)競爭越來越大，壓力也越來越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢？怎樣不將價(jià)就得到定單？怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你？怎樣竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動(dòng)要征求你的意見？讀完銷售人員談判訓(xùn)練全攻略之后，受益頗豐。感覺眼前豁然開朗，所有問題都迎刃而解！
本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就要把報(bào)價(jià)高于實(shí)際想成交的價(jià)格，在談判的最初階段界定雙方的談判價(jià)格空間，并學(xué)會(huì)為自己設(shè)立一個(gè)模糊的“更高權(quán)威”；在談判的過程中，要學(xué)會(huì)“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學(xué)會(huì)拋出一些其實(shí)并不重要的話題來打亂對方的陣腳；直到最后，學(xué)會(huì)用時(shí)間壓力等各種因素來迫使對方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實(shí)戰(zhàn)兵法。最關(guān)鍵的是我們要會(huì)活學(xué)活用才能達(dá)到期望的目標(biāo)。
讀完這本書，我對作者羅杰·道森滿懷敬仰！書中字里行間無不滲透著道森對談判技能的熱愛與研究。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候，要使用正確的方法加上不斷的努力，其他一切都將成為自然而然的事情。
銷售談判培訓(xùn)心得篇四
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略：爭取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠意)。
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”
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銷售談判培訓(xùn)心得篇五
銷售溝通技巧專題：包含：銷售溝通技巧培訓(xùn)公開課,銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程,銷售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù),資料,資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊(duì)成員共處、提升溝通意識(shí)，消除本位主義。
銷售技巧管理者來說也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專業(yè)的服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢顧問的位子。但你必須學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會(huì)發(fā)表演說，學(xué)會(huì)說服別人，學(xué)會(huì)與人談判，學(xué)會(huì)啟發(fā)、激勵(lì)、促進(jìn)員工成長，這些都是銷售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
銷售談判培訓(xùn)心得篇六
不自信是因?yàn)槟闾浴弊晕摇盀橹行?，太注重自己地形象?BR> 以自我為中心地視角會(huì)產(chǎn)生這種傾向：“每件事都針對我!”。
然后用客觀的視角來看，這是另一個(gè)不同的故事。但在受害者眼中，每件事情都是針對他。
所以，把視線轉(zhuǎn)移到其他人身上去：“今天amy在課堂上的發(fā)言真精彩!”“他家貓咪lily昨天去世了，他們肯定很傷心?！?BR> 不要再停留在自己的文藝世界小情緒里不能自拔了。
銷售談判培訓(xùn)心得篇七
雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法，但是每當(dāng)我學(xué)完一次銷售培訓(xùn)的課程我又覺得有很多的東西沒有講完。從老師那里獲得的感悟很多，想法也很多。那么我們今天在這里就再談一下銷售談判的心得吧。
大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動(dòng)化建設(shè)等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進(jìn)行了總結(jié)，希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動(dòng)。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨椋偸强梢哉业胶芏嘟杩?，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說事，也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會(huì)讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識(shí)和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
銷售談判培訓(xùn)心得篇八
談判與推銷是一門理論性、技術(shù)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科。下面本站小編整理了銷售談判培訓(xùn)的感想，供你閱讀參考。
雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法，但是每當(dāng)我學(xué)完一次銷售培訓(xùn)的課程我又覺得有很多的東西沒有講完。從老師那里獲得的感悟很多，想法也很多。那么我們今天在這里就再談一下銷售談判的心得吧。
大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動(dòng)化建設(shè)等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進(jìn)行了總結(jié)，希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動(dòng)。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說事，也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會(huì)讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識(shí)和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
前幾天參加了一個(gè)培訓(xùn)，在沒有參加培訓(xùn)前，有這么一門課程，我是很不以為然的。
培訓(xùn)后，才發(fā)現(xiàn)我自己認(rèn)為的世界其實(shí)很小的。一個(gè)人的想法可以通過另一個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)而有很大提升的。有的地方落后，有的地方發(fā)達(dá)，除了先天的地理?xiàng)l件，很大一部分人的落后，是思想的落后。
通過這樣的一門課程，我學(xué)到了什么?我這幾天一直在反思。得出以下幾點(diǎn)：
1.如果要對自己的職業(yè)有所成就，首先要找準(zhǔn)自己的定位。
2.如果讓自己的生活更精彩，要豐富自己的知識(shí)。
3.如果想在事業(yè)上有發(fā)展，要有一定的業(yè)務(wù)能力。
4.如果要很好的處理人際關(guān)系，客戶關(guān)系，要把心理素質(zhì)提高。
想把這幾點(diǎn)都做到，其實(shí)我們平時(shí)要有意識(shí)，有意義的積累。正所謂要得到什么，首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不勞而獲。
*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時(shí)候分析別人可能覺得很方便，因?yàn)槟阒豢吹搅怂谋砻?，所以覺得，她應(yīng)該就是這個(gè)樣子的了。但是對于自己，由于自己太過于了解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長的。那些是自己最不擅長的。目前為止，我對此還是在黑暗中摸索，不過目前還是很黑暗。還需繼續(xù)摸索。有人說做你自己最喜歡做的事情，什么是最喜歡的，現(xiàn)在的最喜歡，幾天，幾月，幾年之后，我是否還是同樣有熱情。人會(huì)變得，而且變得很難把握。
*豐富自己的知識(shí)：這點(diǎn)上我非常贊同，人只有不斷地提升自己才能有更好的發(fā)展，不管是事業(yè)，婚姻，家庭。甚至對于小孩子的教育。只有知識(shí)越豐富，人生才能更精彩。針對不同的事情，做出不同的解決方法。
*業(yè)務(wù)能力：從事一個(gè)行業(yè)，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來不喜歡，在工作中由于自己不斷地克服了很多的困難，發(fā)現(xiàn)自己喜歡了。業(yè)務(wù)能力其實(shí)就是自己在不斷地提升自己的過程中能力的提升。怎么提高業(yè)務(wù)能力，這是一個(gè)很重要的問題，要讓自己的能力提升，我們要不斷地有意識(shí)的積累，分析，總結(jié)。
*心理素質(zhì)提高：心理素質(zhì)真的是千差萬別。由于環(huán)境，思想，知識(shí)面的不同。同樣的事情發(fā)生在不同人的身上，結(jié)果就有喜有悲了。
這門課程我們只是培訓(xùn)了2天，但是在這2天中，卻讓我的思想和心態(tài)上有了一些顛覆。
以前我遇到問題的時(shí)候，可能會(huì)發(fā)一些牢騷，通過牢騷，由于心情得到紓解，這件事情就算沒有結(jié)束也自動(dòng)結(jié)束了。其實(shí)這屬于逃避型，不勇于面對挑戰(zhàn)，也沒有克服困難的精神。一件事情的發(fā)生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果沒有學(xué)會(huì)解決問題，一味的逃避，下次再遇到時(shí)，結(jié)果還是一樣的。了解自己，了解別人。就要從心理學(xué)，以及性格學(xué)上多做了解。性格淺析為9型，但是實(shí)際上千千萬萬的人的性格怎么可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡化為9種。針對9種不同性格的人群，我們應(yīng)該怎么做?每個(gè)人其實(shí)都是一個(gè)矛盾的個(gè)體。當(dāng)同一件事情，因?yàn)樵谟龅讲煌娜?，不同的情況，不同的環(huán)境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中說：人有時(shí)是圓形的，有時(shí)是方形的，有時(shí)是三角形的。這隨著我們的容器模型的不同，而不斷地變化。所謂的容器模型，就是我們生存的環(huán)境了。
銷售有時(shí)讓人感覺有點(diǎn)虛偽。有人為了拉近距離，為了某種目的，就要說一些與事實(shí)根本不相符的贊美。有的人能接受還好，不接受說的人不覺得惡俗，聽得人覺得惡心。一件事情直接掰掉了。
所以做任何事情了解，再了解，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝阿。
如果做，怎么做，都是學(xué)問。一門課程，雖然只有2天的時(shí)間，但是卻把我的思想和思維上打開了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇于去解決，才能把問題給克服。
題外話：
有想法是好事情，有了想法才能把想法變成事實(shí)。如果連想法都沒有，就慘了。但是有了想法不去實(shí)踐也是很可悲的，就如一個(gè)人，不停的在地上畫圈，說要在很多地方種樹，到最后一顆樹都沒有種出來。如果想法是不可行的，就把可行的想法變成現(xiàn)實(shí)?？偙炔粩嗟漠嬋?shí)在。有想法不實(shí)踐不如不想。
銷售談判培訓(xùn)心得篇九
逝去的是青澀，贏來的是苦澀；漫漫飛雪訴說著年關(guān)邁進(jìn)，xx猶那江水已去不復(fù)；xx以銳不可擋之勢席卷而來——備戰(zhàn)，在路上！
xx年xx地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售xx萬；其中主力品牌：xx牌子xx萬、xx牌子xx萬；較xx年xx增幅xx%、xx增幅xx%；與20xx年相比整體持平的主要因素是xx、xx等整體萎縮，另xx國xx、xx庫存的轉(zhuǎn)代銷沖抵銷售等。
1、市場競爭白熱化：xx年是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年，也是洗牌元年；各廠家紛紛跳水，一二線品牌亦是；直接導(dǎo)致三四線品牌生存壓力加??；例如：xx的部分型號利潤空間可到達(dá)xx余元，并且零售價(jià)位并不高。
2、促銷活動(dòng)拉升年：xx年是“惠民”年，各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷活動(dòng)方案收獲了很多銷售；搞活動(dòng)生，搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動(dòng)更是活的無比滋潤；不搞活動(dòng)就死，并且死的很慘；例如：xx經(jīng)過與xx合作，一場活動(dòng)銷售xx冰箱xx余臺(tái)、xx洗衣機(jī)xx余臺(tái)！
3、渠道變革加速：xx年渠道變革迅速加速，縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；經(jīng)過各種模式進(jìn)行掌控，雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存，我們拭目以待；但確確實(shí)實(shí)給我們代理商提出了一個(gè)全新的課題；例如：我們的xx市場xx、xx區(qū)域連鎖模式，xx縣家電協(xié)會(huì)的成立。
4、核心店品牌主推：經(jīng)過觀察我司品牌、及競品的銷售，我們能夠發(fā)現(xiàn)核心店的建設(shè)十分重要，構(gòu)成核心店品牌主推，銷售立竿見影；例如：xx冰箱經(jīng)過xx一場“惠民”活動(dòng)銷售就到達(dá)我司一年在該地區(qū)的銷量，xx冰箱在xxxx年的銷量將近xx萬。
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)我首要討論的是“統(tǒng)一思想”僅有思想統(tǒng)一、認(rèn)識(shí)一致，才有資格講執(zhí)行力；而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人；思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷售活力的團(tuán)隊(duì)才是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才能夠做大做強(qiáng)三四線品牌；我們能夠借鑒參考一下xx的銷售團(tuán)隊(duì)！
2、規(guī)則優(yōu)化：規(guī)則的力量是一種隱性的力量，自古就是規(guī)則定方圓；我們所期望的任何高端愿望，總是依靠規(guī)則來實(shí)現(xiàn)的；規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個(gè)崗位：業(yè)務(wù)、內(nèi)勤、行政、財(cái)務(wù)、倉管物流、各級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)、責(zé)、利；應(yīng)避免多頭領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)責(zé)不明，利用經(jīng)濟(jì)手段直接考量各崗各職，調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性，使其全力以赴解碼、達(dá)成公司高端愿望、實(shí)現(xiàn)銷售；建立簽字職責(zé)制十分有必要，誰簽字誰就要承擔(dān)職責(zé)；同時(shí)我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則，參與直至制定行業(yè)規(guī)則，這是一項(xiàng)長期工作；但，必須要有意識(shí)的去關(guān)注、去引領(lǐng)，這方面我覺得xx是所有子公司的榜樣！
3、品牌架構(gòu)：針對xx這樣一個(gè)年輕的公司來說，品牌架構(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成，合資品牌、規(guī)?；放剖悄壳氨容^急需的；長期來看，想要在xx這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必構(gòu)成高、中、低的冰洗格局，才能夠在行業(yè)中掌握話語權(quán)，成為行業(yè)規(guī)則制定者；此后才有資格有本事引進(jìn)其他品相，構(gòu)成規(guī)模化運(yùn)營；成為xx地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。
4、應(yīng)對措施：市場白熱化證明充滿著機(jī)遇，同時(shí)極具挑戰(zhàn)；隨著洗牌的開始，接下來就是撕牌，我們能否成為幸存者，就看我們所采取的措施！應(yīng)當(dāng)來說我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當(dāng)明顯的，因?yàn)榕c我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢，經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)全力以赴的耕耘，機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)！
具體來說，運(yùn)用好會(huì)議營銷及時(shí)搶占客戶的資金和倉位是第一步；其次，用有力的促銷手段跟進(jìn)消化渠道庫存，搶占市場份額，構(gòu)成良性循環(huán)，活動(dòng)務(wù)必多搞尤其針對核心網(wǎng)點(diǎn)核心賣場；再三，務(wù)必確保經(jīng)銷商的合理利潤，使其有利可圖；第四，針對部分市場渠道變革加速的特點(diǎn)，首先穩(wěn)住陣腳，因?yàn)樗械哪Ｊ絻H僅是一種探索，并不必須適合市場，我們應(yīng)了解并消除渠道經(jīng)銷商心中的困惑、顧慮，尋找切機(jī)不應(yīng)放棄和消極對待。
xx年褪去了年少，成熟了心智；這一載順與不順都告知了自我，這一載的平凡也僅有自我知曉，這一載的得失皆已過往云煙；波動(dòng)的是心境，有助的是未來，不變的是夢想；懂得了應(yīng)當(dāng)更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服與生俱來的缺陷；融入社會(huì)、融入團(tuán)隊(duì)中去，不僅僅需要堅(jiān)持自有的個(gè)性，也要參考社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)；俗語有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天，那么就需要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自我年輕的夢想；謙遜、和氣、包容、樂學(xué)、勤奮、堅(jiān)定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務(wù)必時(shí)時(shí)提醒自我；浮得起、藏得住，聽的了掌聲、忍得住委屈；人的成長總是要經(jīng)歷起起伏伏，過去的一年真的教會(huì)了我許多、也參悟了許多。
來年——即便道路依舊泥濘崎嶇，相信我能夠走的更加堅(jiān)定、更加沉穩(wěn)！
來年——也堅(jiān)信我們所處的團(tuán)隊(duì)能夠更好的駕馭市場，實(shí)現(xiàn)更輝煌的銷售！
來年——我們依舊在路上！
銷售談判培訓(xùn)心得篇十
銷售和談判是商業(yè)領(lǐng)域中不可或缺的技能，對于從事銷售工作的人來說，善于談判是成功的關(guān)鍵。在我的銷售職業(yè)生涯中，我積累了許多寶貴的心得體會(huì)。本文將探討銷售與談判的關(guān)系，并分享我在銷售和談判中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
第二段：銷售技巧與心態(tài)。
在銷售過程中，良好的銷售技巧和正確的心態(tài)是成功的基礎(chǔ)。首先，要有積極的心態(tài)，相信自己和所銷售的產(chǎn)品。堅(jiān)定的自信會(huì)讓客戶感到你對產(chǎn)品的真實(shí)性和價(jià)值的信心。其次，要了解客戶需求，利用有效的溝通和傾聽技巧，真正理解客戶的痛點(diǎn)和期望，從而提供最適合的解決方案。此外，維護(hù)良好的客戶關(guān)系也是至關(guān)重要的。耐心和真誠待客，及時(shí)解決客戶的問題，以建立長期合作伙伴關(guān)系，這樣不僅能夠獲得更多的業(yè)務(wù)，也能夠保持公司聲譽(yù)和口碑的良好。
第三段：談判技巧與策略。
談判是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，它能決定銷售的成功與否。在談判中，我們需要采取一些策略和技巧來最大化利益。首先，做好準(zhǔn)備工作。了解對方的背景和需求，以及市場行情，為談判做充分的準(zhǔn)備。其次，掌握合適的策略。通過提供合理的解決方案，給對方留下良好的印象，并盡量爭取雙贏的局面。另外，靈活運(yùn)用各種談判技巧，如理性誘導(dǎo)、與對方建立共識(shí)等，以在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。最后，要懂得妥協(xié)。在某些時(shí)候，為了達(dá)到共識(shí)和長期合作，必須做出一些讓步，這需要我們的智慧和膽識(shí)。
第四段：談判的失敗與教訓(xùn)。
盡管我們可能已經(jīng)熟知了一些談判技巧和策略，事實(shí)上，談判并不總能如我們所愿。失敗經(jīng)驗(yàn)同樣重要，因?yàn)樗鼈儙椭覀兂砷L和改進(jìn)。首先，過度使用壓力和威脅的手段往往是不明智的。這樣做只會(huì)破壞雙方的關(guān)系，使對方產(chǎn)生惡感，難以達(dá)成共識(shí)。其次，不要輕易放棄。有時(shí)候，談判會(huì)遇到一些困難和阻礙，但我們不能因此而放棄努力。繼續(xù)推動(dòng)談判進(jìn)程，探索新的解決方案，也許我們會(huì)找到一個(gè)突破口。最后，關(guān)注細(xì)節(jié)和合同條款的清晰度是防止后續(xù)糾紛的重要環(huán)節(jié)。謹(jǐn)慎地審查和溝通條款，確保雙方對合同的理解和期望一致。
第五段：總結(jié)與展望。
銷售與談判是一門藝術(shù)，需要不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)。通過不斷的經(jīng)驗(yàn)積累，我逐漸認(rèn)識(shí)到了銷售與談判的重要性，并掌握了一些有效的技巧和策略。然而，對我而言，成功的銷售和談判不僅僅是達(dá)成交易，更是與客戶建立長期的信任和合作關(guān)系。未來，我將繼續(xù)不斷地提升自己的銷售技能和談判能力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)。同時(shí)，我也希望能夠與其他銷售人員交流和分享經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)彼此的創(chuàng)新和發(fā)展?jié)摿Γ餐苿?dòng)銷售行業(yè)的進(jìn)步。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十一
銷售談判是商業(yè)中不可避免的一環(huán)，無論是與客戶洽談合作條件，還是與供應(yīng)商談判價(jià)格，都需要一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。在我多年的銷售工作中，我積累了一些關(guān)于銷售談判的心得體會(huì)。這些經(jīng)驗(yàn)不僅幫助我在談判中取得了成功，還提升了我的銷售能力和業(yè)績。本文將以五段式來論述我的銷售談判心得。
第一段，謀定而后動(dòng)。
在進(jìn)行銷售談判前，我習(xí)慣進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，我會(huì)調(diào)研對方的情況，了解他們的需求和要求，以便在談判中能夠有針對性的提出合理的方案。其次，我會(huì)明確自己的目標(biāo)，并設(shè)定談判底線。切記不要貿(mào)然行動(dòng)，要謀定而后動(dòng)。
第二段，積極主動(dòng)，掌握主動(dòng)權(quán)。
在銷售談判中，我始終秉持著積極主動(dòng)的態(tài)度。我努力爭取時(shí)間和空間上的主動(dòng)權(quán)，通過靈活運(yùn)用各種談判技巧來建立自己的優(yōu)勢地位。例如，我會(huì)選擇合適的時(shí)機(jī)提出自己的要求，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默來引導(dǎo)對方，同時(shí)也要注意語言表達(dá)和非語言溝通的技巧。
第三段，善于傾聽，理解對方需求。
在談判中，傾聽和理解對方的需求至關(guān)重要。我會(huì)運(yùn)用積極傾聽的技巧，認(rèn)真聆聽對方的觀點(diǎn)，并通過適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)來展示自己的理解。只有真正理解對方的需求，才能夠提供更好的解決方案，并取得雙方的共識(shí)。因此，要做到善于傾聽，理解對方需求。
第四段，尋求共贏，建立合作關(guān)系。
在銷售談判中，不應(yīng)該只追求自己的利益，而是要尋求雙方的共贏。唯有建立了合作關(guān)系，才能夠確保長期的持續(xù)發(fā)展。因此，在談判中，我會(huì)嘗試找到雙方的利益交集，以求達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。合作關(guān)系的建立也需要通過適當(dāng)?shù)暮献鞣绞胶秃贤瑏砻鞔_雙方的義務(wù)和責(zé)任。
第五段，總結(jié)反思，不斷提升。
銷售談判是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和成長的過程。每一次的談判都是一次經(jīng)驗(yàn)的積累，無論成功還是失敗，都應(yīng)該及時(shí)總結(jié)和反思。通過總結(jié)和反思，我可以發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，并加以改善和提升。同時(shí)，我也會(huì)積極尋求他人的意見和建議，以獲取更多的反饋和指導(dǎo)。
總之，銷售談判是一項(xiàng)復(fù)雜而又重要的工作。通過我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)謀定而后動(dòng)、積極主動(dòng)、善于傾聽、尋求共贏以及總結(jié)反思是取得成功的關(guān)鍵因素。我相信，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些心得體會(huì)，我才能在銷售談判中取得更加優(yōu)異的成績，并不斷提升自己的銷售能力。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十二
注意一：
本處的技巧是先請顧客坐下來，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解顧客對我們產(chǎn)品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急!
注意二：
此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
注意三：
此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
要看是什么類型的顧客。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報(bào)出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺得我們誠意不夠。另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠。
注意四：
在這里我建議使用鋪墊子，給面子，下套子的策略!如：向您這樣專業(yè)的人士，對汽車一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請問大哥都看過那些車型，覺得這款車那些方面很不錯(cuò)呢?這樣的說法就能夠套出客戶的實(shí)際情況，然后我們見客下菜碟!
注意五：
此處主要是了解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵(lì)銷售顧問做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解顧客的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給顧客一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間!
如果客戶說:你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那該怎么回答呢?你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧，然后帶他去看高配車型。
注意六：
此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足顧客要求，實(shí)際上我們多了與顧客接觸和溝通的機(jī)會(huì)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)!現(xiàn)在很多公司的廣告某某車最高優(yōu)惠30萬其實(shí)就是用的這種方法!當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)顧客上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會(huì)!
先問他確定好車型了嗎?如果沒確定好呢，就給他介紹車型。如果客戶說確定好車型和顏色配置了，問他在其他店問的優(yōu)惠多少錢，客戶如果說的優(yōu)惠比自己店優(yōu)惠大，就問他哪個(gè)店?你要問他那里有現(xiàn)車嗎?來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機(jī)應(yīng)變。
哥，您看這話說的，給別人沒有，給您必須有啊!來，咱們到辦公室好好談?wù)?。到辦公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時(shí)間了，小弟我對你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問題。咱們是分期還是全款啊?回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
注意七：
注意八：
還有最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓我拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住最后一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到廣博取買了3臺(tái)帕薩特，該店的銷售總監(jiān)和銷售顧問就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上筆者在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開經(jīng)銷商的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時(shí)大家都很高興!
這要看什么車型才能決定的。一般就問:哪您要什么顏色啊，一系列配置問完，確定好車型就說，您打算什么時(shí)候提車?他要是說價(jià)格談好就買。就說：你也實(shí)心買我也就一口價(jià)多少一說。但是前提要想好說出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是:我給您報(bào)一價(jià)，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。因?yàn)槲沂嵌壍挠龅竭@種客戶太多了。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
注意九：
這種方法是談判中的反問法，主要是了解顧客的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說:開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價(jià)格，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會(huì)說。哪里哪里給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了?；卮鹚?這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠0你敢要么?可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇?？蛻簦缓笞聛碓敿?xì)洽談。當(dāng)然也可以說價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷進(jìn)如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和!
大哥，您確定就是這款車了嗎?大哥您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車!您看(這里拽配置)目前這款車售價(jià)是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000!他會(huì)問還能不能優(yōu)惠，我會(huì)告訴他，大哥我給您說句實(shí)話，咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧?您像我以前一個(gè)客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時(shí)他朋友買車優(yōu)惠1w，，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價(jià)，別提多高興了。
注意十：
先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價(jià)錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車輛的保值角度去闡釋，讓顧客感覺到物超所值!
總結(jié)。
講了這么多，總的說起來就是一般情況上分3步搞定客戶，第一步，切勿正面回答客戶，避免客戶進(jìn)一步糾纏價(jià)格問題;第二步，將客戶引入其他話題，進(jìn)行需求分析;第三步，對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。
除了這些我們盡量不能把主動(dòng)權(quán)交給客戶，當(dāng)你把主動(dòng)權(quán)交給了客戶之后，他就可能會(huì)漫天要價(jià)。其實(shí)有些客戶他心里也沒個(gè)底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價(jià)位這一話題?？梢韵茸尶蛻糇?，倒杯水，詢問購車需求，確定購車日期才是第一步，直接談價(jià)格沒有意義，就算有價(jià)格的優(yōu)勢，在你這買了，你想他后期的滿意度會(huì)高嗎(滿意度考核)?那樣你賣的是產(chǎn)品價(jià)格，而不是你這個(gè)人!就算做成功了，也是失敗的。關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你，信任你，覺得跟你買車放心，實(shí)在，心理舒暢。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十三
第一段：引言（200字）。
談判是在商業(yè)和人際交往中至關(guān)重要的一項(xiàng)技能。最近參加了一次關(guān)于談判的培訓(xùn)課程，通過這次培訓(xùn)，我對談判技巧和策略有了更加深入的了解。在本文中，我將分享我的一些心得體會(huì)，包括談判前的準(zhǔn)備、溝通技巧、靈活應(yīng)變和維護(hù)關(guān)系的重要性。
第二段：談判前的準(zhǔn)備（200字）。
在進(jìn)行談判之前，充分的準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。首先，了解對方的需求、利益和底線，這將幫助我們制定出更有針對性的談判策略。其次，清晰地定義自己的目標(biāo)和底線，以便在談判過程中保持清醒和堅(jiān)定。此外，收集關(guān)于市場趨勢和競爭對手的信息，能幫助我們更好地評估談判的可能結(jié)果。最后，制定備選方案，以備不時(shí)之需。一旦做好充分的準(zhǔn)備，我們就能夠在談判中更加自信地面對各種情況。
第三段：溝通技巧（200字）。
在談判中，良好的溝通技巧是取得成功的關(guān)鍵。首先，要學(xué)會(huì)傾聽對方的觀點(diǎn)和需求，并將其整合到自己的談判策略中。保持開放的心態(tài)，展示出對對方意見的尊重，有助于建立良好的談判氛圍。其次，要清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和利益，并以合適的語言和態(tài)度來溝通。避免使用過于強(qiáng)硬或攻擊性的言辭，以免破壞談判的合作性質(zhì)。最后，利用非語言溝通方式，如面部表情和肢體語言，來傳遞額外的信息和意圖。綜上所述，良好的溝通技巧是談判過程中不可忽視的一部分。
第四段：靈活應(yīng)變（200字）。
在談判中，靈活應(yīng)變是一項(xiàng)重要的能力。我們必須意識(shí)到談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，很可能出現(xiàn)各種變化和意外情況。一方面，我們要能夠?qū)π碌男畔⒑颓闆r做出及時(shí)的反應(yīng)和調(diào)整。另一方面，我們也要靈活運(yùn)用各種談判策略和技巧，以便在不同的情況下取得最佳的談判結(jié)果。靈活應(yīng)變需要一定的觀察力和決策力，通過不斷的實(shí)踐和反思，我們可以不斷地提升這一能力，從而在談判中更靈活地應(yīng)對各種情況。
第五段：維護(hù)關(guān)系的重要性（200字）。
在談判中，維護(hù)關(guān)系是非常重要的。無論我們是與客戶、供應(yīng)商還是同事進(jìn)行談判，積極地建立并維護(hù)良好的關(guān)系都能帶來更好的結(jié)果。首先，通過展示出對對方的尊重和關(guān)心，我們能夠建立起信任和合作的基礎(chǔ)。其次，與對方建立積極的工作關(guān)系，有助于在談判中雙贏的結(jié)果。最后，在談判結(jié)束后，及時(shí)地跟進(jìn)和回饋也是維護(hù)關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。通過與對方保持持續(xù)的溝通和互動(dòng)，我們能夠建立長久的合作伙伴關(guān)系。
結(jié)尾（100字）。
通過參加談判培訓(xùn)，我深刻領(lǐng)悟到談判技巧的重要性以及靈活應(yīng)變和維護(hù)關(guān)系的必要性。這些技能能夠幫助我們在談判中更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，并與他人建立起良好的工作關(guān)系。通過不斷地實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我相信我能夠在談判中取得更好的成果，并不斷提升自己的談判能力。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十四
在當(dāng)今社會(huì)中，談判已經(jīng)成為一個(gè)不可忽視的職業(yè)技能。無論是在商業(yè)、政治還是日常生活中，有效的談判技巧都能幫助我們解決問題，取得成功。這也就是為什么越來越多的人選擇參加談判培訓(xùn)的原因。在我最近一次參加的談判培訓(xùn)中，我學(xué)到了很多技巧，對談判能力的提高非常有幫助。下面我將通過這篇文章，分享一下我的心得和體會(huì)。
二、談判的重要性。
在談判中，我們需要掌握的最重要的技能就是溝通。通過溝通，我們可以與對方建立起有效的關(guān)系，并解決雙方的分歧。而要實(shí)現(xiàn)這樣的溝通，我們需要具備以下幾個(gè)方面的能力：
1.有效的語言技巧：展示自己的表達(dá)能力和想法需要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)拇朕o和語言技巧。在交流時(shí)，要注意自己的語速和音量，避免過于激烈或急躁。
2.分析思考的能力：了解對方的需求和利益，對各種情境和選項(xiàng)進(jìn)行分析和思考，制定相應(yīng)的談判策略。
3.聽取對方的建議：談判并不單純是為了表達(dá)自己的觀點(diǎn)，也需要傾聽對方的意見，尊重對方的利益和需求。
三、談判的基本原則。
在談判中，我們需要遵守一些基本的原則，這些原則也是我們成功的關(guān)鍵。因此，在培訓(xùn)中，講師向我們介紹了以下的原則：
1.信息透明：在談判時(shí)提供充分的信息，以避免雙方的誤解和刻板印象。
2.尊重對方：尊重對方的利益和需求，處理雙方之間的分歧，制定互惠的協(xié)議。
3.確定共同目標(biāo)：建立共同目標(biāo)，確保雙方都達(dá)到利益最大化。
4.韓二情、利益維持一致：盡可能要讓雙方的情緒和利益保持一致。
四、如何實(shí)現(xiàn)成功的談判。
在談判中，我們需要付出很多努力才能真正實(shí)現(xiàn)談判成功。以下是幾個(gè)關(guān)鍵的步驟：
1.內(nèi)部準(zhǔn)備：在談判之前，要對自己的情況、對方的情況和談判的目標(biāo)有充分的理解和準(zhǔn)備。這將幫助我們制定區(qū)分對方利益和我們自己利益的策略。
2.目標(biāo)要清晰：在談判中，我們需要有明確的目標(biāo)，這可以幫助我們?yōu)殡p方達(dá)成一個(gè)共同的協(xié)議。我們需要清晰地了解自己所需達(dá)成的目標(biāo)，并根據(jù)對方情況進(jìn)行調(diào)整。
3.交流技巧：在交流過程中，我們需要注意自己的語速和語言的修飾語，讓對方更容易體會(huì)我們的意圖。同時(shí)，我們需要做到足夠的耐心和對對方的尊重，積極聆聽。
4.記錄車臣：記錄談判過程，這將給我們帶來更高的效率和更成功的協(xié)議。談判的記錄文件要清晰、準(zhǔn)確、合理。
五、總結(jié)。
參與談判培訓(xùn)不僅是為了學(xué)習(xí)應(yīng)對各種情況的技巧，更重要的是樹立正確的態(tài)度。談判需要我們有信心，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我們的利益和想法，同時(shí)也需要我們有強(qiáng)大的溝通能力和處事技巧，才能確保談判的成功。通過參與談判培訓(xùn)，我不僅提高了自己的溝通和分析能力，還掌握了談判的關(guān)鍵原則和技巧。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)對我以后的工作和生活都將產(chǎn)生巨大的幫助。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十五
第一段：引言（150字）。
銷售談判是商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，參與者需要協(xié)商、溝通、達(dá)成共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化。在多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得，這些經(jīng)驗(yàn)讓我更加熟悉談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，并且能夠運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗詠砣〉贸晒Α１疚膶⒎窒砦业囊恍┬牡煤腕w會(huì)，希望對讀者在銷售談判中提供一些幫助和啟發(fā)。
第二段：準(zhǔn)備階段（250字）。
成功的銷售談判離不開充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備階段，我首先會(huì)對要談判的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行全面的了解，包括其特點(diǎn)、優(yōu)勢以及競爭對手。其次，我會(huì)針對客戶的需求制定談判目標(biāo)，并準(zhǔn)備好相關(guān)的數(shù)據(jù)和材料以支持自己的觀點(diǎn)。最后，我會(huì)預(yù)測可能的反應(yīng)和反對意見，并找到有效的解決方案，以便在談判的過程中更加從容應(yīng)對。
第三段：溝通和談判技巧（300字）。
在銷售談判中，良好的溝通是至關(guān)重要的。我始終堅(jiān)持傾聽和提問，以便更好地理解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，并且能夠給予恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。我會(huì)運(yùn)用積極主動(dòng)的語言和肢體語言來表達(dá)自己的觀點(diǎn)，以增強(qiáng)說服力。另外，我也會(huì)關(guān)注非言語溝通，通過觀察對方的表情和姿態(tài)來了解他們的反應(yīng)，并根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整。在談判過程中，我也會(huì)靈活運(yùn)用不同的談判技巧，如應(yīng)對反對意見的技巧、關(guān)鍵問題的技巧等，以增加自己的成功幾率。
第四段：建立信任和合作關(guān)系（250字）。
銷售談判不僅僅是買賣的過程，更是建立信任和合作關(guān)系的過程。在我看來，建立起良好的人際關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。我會(huì)尊重客戶的意見和決策，并且給予足夠的時(shí)間和空間，以便他們做出決策。我積極與客戶溝通，并表達(dá)自己愿意與他們長期合作的意愿。在整個(gè)過程中，我會(huì)保持誠信和透明，不夸大產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以贏得客戶的信任。與此同時(shí)，我也會(huì)注意維護(hù)自己的利益，以確保共贏的結(jié)果。
第五段：總結(jié)并展望（250字）。
通過多年的銷售談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到談判是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。在今后的工作中，我將繼續(xù)加強(qiáng)我的準(zhǔn)備工作，提高自己的溝通和談判技巧，并且更加注重建立良好的合作關(guān)系。我相信，通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我將能夠在銷售談判中取得更多的成功和進(jìn)步。
結(jié)論（100字）。
銷售談判是一項(xiàng)綜合能力的考驗(yàn)，需要專業(yè)的知識(shí)、靈活的思維和敏銳的洞察力。通過在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和總結(jié)，我提高了自己的銷售談判能力，并取得了一定的成果。我相信，將這些心得和體會(huì)應(yīng)用于實(shí)際工作中，將會(huì)為我未來的銷售談判帶來更多的成功機(jī)會(huì)。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十六
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會(huì)覺得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶的心理就會(huì)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推進(jìn)非常不順利。
3、扮演勉為其難的銷售人員。
當(dāng)客戶提出降價(jià)要求的時(shí)候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費(fèi)者覺得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過程中，你在觀察消費(fèi)者的同時(shí)，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場堅(jiān)定、緊咬不放。
在前期消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局。
在消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4s店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4s店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過此事。
7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感。
銷售顧問需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。
8、讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判。
在最后談判完成的時(shí)候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力。
當(dāng)談判陷入僵局，需要有個(gè)臺(tái)階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。
10、避免對抗性的談判。
一定要避免把談判推向?qū)剐?，也就是從開始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。
11、交換條件法。
如果客戶非要降價(jià)，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)。
這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。
13、蠶食鯨吞法。
在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。
14、價(jià)格讓步要有節(jié)奏。
降價(jià)有四不準(zhǔn)：
不準(zhǔn)等額讓步。
不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高。
不準(zhǔn)起步全讓光。
不準(zhǔn)先少后多。
15、擬訂合同法。
開局談判策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元?！甭牭竭@個(gè)之后，對方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價(jià)還價(jià)?？墒聦?shí)上，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”
“哇，我簡直不敢相信!”
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對方的第一次報(bào)價(jià)。
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵?shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”
談判終局的策略。
1、索要回報(bào)的策略。
注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票。”或者是，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨。”通過要求對方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會(huì)傷害你的。可我還必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一铮宜宦犖乙粋€(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒且恢痹谫r錢，當(dāng)時(shí)最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問題。再過一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館。”
房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說要起訴，他們就會(huì)說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?BR> 3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識(shí)破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí)，她只是提出要去旅行，過了幾個(gè)星期，她又告訴父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包。”設(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會(huì)送。”由于剛剛完成了一筆大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會(huì)變成：“我拿下定單了，但對方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了。”可問題是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?！边^了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問題。我本來以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無法接受?！?BR> 這時(shí)對方會(huì)有什么反應(yīng)?他很可能會(huì)大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價(jià)。”
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過收回某個(gè)交易條件的方式來達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價(jià)格來說，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了?！?BR> 此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對方。
7、完美結(jié)束的策略。
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個(gè)價(jià)格?！边@時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁校杏X自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十七
談判是生活和工作中常見的溝通方式，也是解決問題、實(shí)現(xiàn)利益最常用的手段之一。近期我參加了一場針對談判技巧的培訓(xùn)課程，并從中學(xué)到了不少寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技巧。在這篇文章中，我將結(jié)合個(gè)人心得，談?wù)勎以谂嘤?xùn)中學(xué)到的一些關(guān)鍵的談判技巧。
第一段：了解談判的本質(zhì)與目標(biāo)。
在談判之前，首先要明確談判的本質(zhì)和目標(biāo)。談判的本質(zhì)是一種互動(dòng)的過程，在這個(gè)過程中，雙方通過交流、辯論和協(xié)商來達(dá)成共識(shí)。而談判的目標(biāo)則是雙方能夠達(dá)到一種合作共贏的協(xié)議，使得雙方都獲得最大的利益。通過明確談判的本質(zhì)和目標(biāo)，我們可以更好地制定談判策略和方法，增加談判成功的概率。
第二段：關(guān)注雙方利益與共同點(diǎn)。
在談判過程中，我們要始終關(guān)注雙方的利益與共同點(diǎn)。雙方的利益是推動(dòng)談判的主要?jiǎng)恿Γ挥型ㄟ^滿足雙方的利益，才能達(dá)成協(xié)議。因此，我們需要認(rèn)真了解對方的需求和關(guān)注點(diǎn)，通過對對方利益的理解，找到雙方的共同點(diǎn)，并在共同點(diǎn)上展開更深入的談判。同時(shí)，我們還需要注意到自己的利益，并積極提出自己的需求，以保持談判的平衡。
第三段：傾聽并善于提問。
在談判過程中，傾聽是非常重要的技巧之一。傾聽對方的陳述和觀點(diǎn)，能夠讓我們更全面地了解對方的需求和關(guān)注點(diǎn)。通過傾聽，我們能夠更好地把握雙方的訴求和意圖，為下一步的談判做準(zhǔn)備。除了傾聽，我們還要善于提問，通過與對方的互動(dòng)提問，能夠更深入地了解對方的意圖和底線。
第四段：建立良好的溝通與信任。
在談判中，建立良好的溝通和信任關(guān)系非常重要。通過積極與對方展開互動(dòng)和交流，我們能夠更好地了解對方的需求和想法，并逐步建立起相互理解和信任的基礎(chǔ)。在與對方交流時(shí)，我們要保持冷靜和理性，不要過于情緒化，這樣才能更好地傳達(dá)我們的意圖和觀點(diǎn)。
第五段：靈活運(yùn)用談判策略。
在談判中，我們需要根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的談判策略。有時(shí)候我們可以采取競爭性的策略，以爭取最大的利益；有時(shí)候我們也可以采取合作性的策略，以達(dá)成共贏的協(xié)議。在選擇談判策略時(shí)，我們要綜合考慮自身實(shí)力、對方實(shí)力以及談判的具體情況，根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。同時(shí)，我們還要善于分析和處理危機(jī)，針對不同的危機(jī)采取不同的措施，以確保談判順利進(jìn)行。
結(jié)語：
通過這次培訓(xùn)，我對談判技巧有了更深入的了解和體會(huì)。談判需要我們始終保持冷靜和理性，注重雙方的利益和共同點(diǎn)，傾聽并善于提問，建立良好的溝通與信任，靈活運(yùn)用談判策略。相信通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們能夠在談判中取得更好的成果，并為自己和他人爭取更多的利益。
銷售談判培訓(xùn)心得篇一
在總公司的統(tǒng)一組織下，我有幸參加了明道咨詢的為期三天的“打造金牌置業(yè)顧問”的專業(yè)培訓(xùn)。雖然時(shí)間比較短，但在這短短的幾天時(shí)間里，通過聽老師講課，課堂情景訓(xùn)練，互動(dòng)游戲等方式，收獲頗豐。
通過禮儀方面的培訓(xùn)，從外在形象上增強(qiáng)了自信心；通過深入挖掘我們產(chǎn)品的優(yōu)勢、價(jià)值，以及對于不同類型客戶的剖析以及應(yīng)對技巧的分享，讓我們更從心理上堅(jiān)定了信心，能以積極的心態(tài)，更加自信、從容地面對各類型的客戶。
作為一名專業(yè)的優(yōu)秀的置業(yè)顧問，首先要有專業(yè)的禮儀，坐、立、行、言必須適宜、得體，以期實(shí)現(xiàn)增值銷售；其次要對自己的項(xiàng)目非常了解，才能從容應(yīng)對客戶提出的各種各樣的異議，準(zhǔn)確掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，突出我們產(chǎn)品的與眾不同，足以打動(dòng)客戶。
通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，情景演練，實(shí)例分析，提高了我們對于樓盤的銷講技巧，之前雖然會(huì)說，但是往往不知道怎么說才能更好地抓住客戶，引起客戶的購買欲望。通過客戶類型分析，更知道了怎樣準(zhǔn)確地區(qū)分客戶類型，不同類型客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，以及對于不同類型客戶的逼定技巧。
之前認(rèn)為，在我們?nèi)粘５匿N售接待工作中，需要我們銷售團(tuán)隊(duì)之間協(xié)作完成的事情不多。但是通過此次的培訓(xùn)，使我深刻地認(rèn)識(shí)到，只有團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能創(chuàng)造更好的業(yè)績。通過團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)個(gè)人的特長、優(yōu)勢，在今后的工作中能揚(yáng)長避短，提高工作效率。只有大家鎖定一致目標(biāo)，共同前進(jìn)，才能為公司、為自己創(chuàng)造利益。
雖然收獲很多，但還需慢慢消化，只有很好地理論與實(shí)踐結(jié)合，才能把這些別人的理論精髓、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)脼榧河谩?BR> 銷售談判培訓(xùn)心得篇二
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位（maximum plausible position），即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。
為
什么
不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。
你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。
1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí)，會(huì)直接填寫"詢價(jià)單"，發(fā)送"詢價(jià)"。
在報(bào)價(jià)前，仔細(xì)查看"詢價(jià)單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁
專業(yè)
。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價(jià)的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)："要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購買樣品"。
2、通過貿(mào)易通立即詢價(jià)或發(fā)送"詢價(jià)文件"。這時(shí)，切忌欣喜萬分即刻報(bào)價(jià)。
1）可通過"貿(mào)易通"詢問詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問他要的產(chǎn)品情況，便需提防對方套價(jià)了。
2）詳細(xì)了解對方基本信息，查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。
3）要求對方發(fā)送"公司注冊、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價(jià)單"。
3、有些客戶會(huì)在發(fā)送"詢價(jià)單"時(shí)選擇"手機(jī)短信"進(jìn)行詢價(jià)。或直接發(fā)?quot;詢價(jià)內(nèi)容"，或短信留言提醒查看詢價(jià)。
遇到這種情況，不要盲目報(bào)價(jià)。可與對方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢問狀況，或仔細(xì)查看對方資料、詢價(jià)單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報(bào)價(jià)。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。
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銷售談判培訓(xùn)心得篇三
在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，雖然因部門工作事宜只聽了不到一個(gè)小時(shí)，但也讓自己受益良多。
在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通，正是每一個(gè)營銷部門長久以來所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)其涉及的問題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營銷，每出售一套房子的過程，便是一個(gè)商務(wù)談判過程，如何在這個(gè)過程中成功銷售，也有很多問題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營銷運(yùn)作或日常工作過程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說來，而來要從問題出發(fā)，結(jié)合一個(gè)人對事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。 其二、擁有豐富的專業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說出去的'話具有信服力、說服力，才能打動(dòng)對方，獲得對方的認(rèn)可。
其三、在營銷中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對人，
說對話，做對事。
其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過溝通達(dá)成自己的目的，這是目前每天都會(huì)面臨的問題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡單直白的一句話一語道出了銷售的關(guān)鍵。如今的銷售行業(yè)競爭越來越大，壓力也越來越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢？怎樣不將價(jià)就得到定單？怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你？怎樣竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動(dòng)要征求你的意見？讀完銷售人員談判訓(xùn)練全攻略之后，受益頗豐。感覺眼前豁然開朗，所有問題都迎刃而解！
本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就要把報(bào)價(jià)高于實(shí)際想成交的價(jià)格，在談判的最初階段界定雙方的談判價(jià)格空間，并學(xué)會(huì)為自己設(shè)立一個(gè)模糊的“更高權(quán)威”；在談判的過程中，要學(xué)會(huì)“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學(xué)會(huì)拋出一些其實(shí)并不重要的話題來打亂對方的陣腳；直到最后，學(xué)會(huì)用時(shí)間壓力等各種因素來迫使對方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實(shí)戰(zhàn)兵法。最關(guān)鍵的是我們要會(huì)活學(xué)活用才能達(dá)到期望的目標(biāo)。
讀完這本書，我對作者羅杰·道森滿懷敬仰！書中字里行間無不滲透著道森對談判技能的熱愛與研究。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候，要使用正確的方法加上不斷的努力，其他一切都將成為自然而然的事情。
銷售談判培訓(xùn)心得篇四
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略：爭取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠意)。
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”
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銷售談判培訓(xùn)心得篇五
銷售溝通技巧專題：包含：銷售溝通技巧培訓(xùn)公開課,銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程,銷售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù),資料,資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊(duì)成員共處、提升溝通意識(shí)，消除本位主義。
銷售技巧管理者來說也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專業(yè)的服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢顧問的位子。但你必須學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會(huì)發(fā)表演說，學(xué)會(huì)說服別人，學(xué)會(huì)與人談判，學(xué)會(huì)啟發(fā)、激勵(lì)、促進(jìn)員工成長，這些都是銷售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
銷售談判培訓(xùn)心得篇六
不自信是因?yàn)槟闾浴弊晕摇盀橹行?，太注重自己地形象?BR> 以自我為中心地視角會(huì)產(chǎn)生這種傾向：“每件事都針對我!”。
然后用客觀的視角來看，這是另一個(gè)不同的故事。但在受害者眼中，每件事情都是針對他。
所以，把視線轉(zhuǎn)移到其他人身上去：“今天amy在課堂上的發(fā)言真精彩!”“他家貓咪lily昨天去世了，他們肯定很傷心?！?BR> 不要再停留在自己的文藝世界小情緒里不能自拔了。
銷售談判培訓(xùn)心得篇七
雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法，但是每當(dāng)我學(xué)完一次銷售培訓(xùn)的課程我又覺得有很多的東西沒有講完。從老師那里獲得的感悟很多，想法也很多。那么我們今天在這里就再談一下銷售談判的心得吧。
大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動(dòng)化建設(shè)等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進(jìn)行了總結(jié)，希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動(dòng)。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨椋偸强梢哉业胶芏嘟杩?，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說事，也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會(huì)讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識(shí)和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
銷售談判培訓(xùn)心得篇八
談判與推銷是一門理論性、技術(shù)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科。下面本站小編整理了銷售談判培訓(xùn)的感想，供你閱讀參考。
雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法，但是每當(dāng)我學(xué)完一次銷售培訓(xùn)的課程我又覺得有很多的東西沒有講完。從老師那里獲得的感悟很多，想法也很多。那么我們今天在這里就再談一下銷售談判的心得吧。
大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動(dòng)化建設(shè)等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進(jìn)行了總結(jié)，希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動(dòng)。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說事，也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會(huì)讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識(shí)和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
前幾天參加了一個(gè)培訓(xùn)，在沒有參加培訓(xùn)前，有這么一門課程，我是很不以為然的。
培訓(xùn)后，才發(fā)現(xiàn)我自己認(rèn)為的世界其實(shí)很小的。一個(gè)人的想法可以通過另一個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)而有很大提升的。有的地方落后，有的地方發(fā)達(dá)，除了先天的地理?xiàng)l件，很大一部分人的落后，是思想的落后。
通過這樣的一門課程，我學(xué)到了什么?我這幾天一直在反思。得出以下幾點(diǎn)：
1.如果要對自己的職業(yè)有所成就，首先要找準(zhǔn)自己的定位。
2.如果讓自己的生活更精彩，要豐富自己的知識(shí)。
3.如果想在事業(yè)上有發(fā)展，要有一定的業(yè)務(wù)能力。
4.如果要很好的處理人際關(guān)系，客戶關(guān)系，要把心理素質(zhì)提高。
想把這幾點(diǎn)都做到，其實(shí)我們平時(shí)要有意識(shí)，有意義的積累。正所謂要得到什么，首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不勞而獲。
*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時(shí)候分析別人可能覺得很方便，因?yàn)槟阒豢吹搅怂谋砻?，所以覺得，她應(yīng)該就是這個(gè)樣子的了。但是對于自己，由于自己太過于了解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長的。那些是自己最不擅長的。目前為止，我對此還是在黑暗中摸索，不過目前還是很黑暗。還需繼續(xù)摸索。有人說做你自己最喜歡做的事情，什么是最喜歡的，現(xiàn)在的最喜歡，幾天，幾月，幾年之后，我是否還是同樣有熱情。人會(huì)變得，而且變得很難把握。
*豐富自己的知識(shí)：這點(diǎn)上我非常贊同，人只有不斷地提升自己才能有更好的發(fā)展，不管是事業(yè)，婚姻，家庭。甚至對于小孩子的教育。只有知識(shí)越豐富，人生才能更精彩。針對不同的事情，做出不同的解決方法。
*業(yè)務(wù)能力：從事一個(gè)行業(yè)，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來不喜歡，在工作中由于自己不斷地克服了很多的困難，發(fā)現(xiàn)自己喜歡了。業(yè)務(wù)能力其實(shí)就是自己在不斷地提升自己的過程中能力的提升。怎么提高業(yè)務(wù)能力，這是一個(gè)很重要的問題，要讓自己的能力提升，我們要不斷地有意識(shí)的積累，分析，總結(jié)。
*心理素質(zhì)提高：心理素質(zhì)真的是千差萬別。由于環(huán)境，思想，知識(shí)面的不同。同樣的事情發(fā)生在不同人的身上，結(jié)果就有喜有悲了。
這門課程我們只是培訓(xùn)了2天，但是在這2天中，卻讓我的思想和心態(tài)上有了一些顛覆。
以前我遇到問題的時(shí)候，可能會(huì)發(fā)一些牢騷，通過牢騷，由于心情得到紓解，這件事情就算沒有結(jié)束也自動(dòng)結(jié)束了。其實(shí)這屬于逃避型，不勇于面對挑戰(zhàn)，也沒有克服困難的精神。一件事情的發(fā)生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果沒有學(xué)會(huì)解決問題，一味的逃避，下次再遇到時(shí)，結(jié)果還是一樣的。了解自己，了解別人。就要從心理學(xué)，以及性格學(xué)上多做了解。性格淺析為9型，但是實(shí)際上千千萬萬的人的性格怎么可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡化為9種。針對9種不同性格的人群，我們應(yīng)該怎么做?每個(gè)人其實(shí)都是一個(gè)矛盾的個(gè)體。當(dāng)同一件事情，因?yàn)樵谟龅讲煌娜?，不同的情況，不同的環(huán)境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中說：人有時(shí)是圓形的，有時(shí)是方形的，有時(shí)是三角形的。這隨著我們的容器模型的不同，而不斷地變化。所謂的容器模型，就是我們生存的環(huán)境了。
銷售有時(shí)讓人感覺有點(diǎn)虛偽。有人為了拉近距離，為了某種目的，就要說一些與事實(shí)根本不相符的贊美。有的人能接受還好，不接受說的人不覺得惡俗，聽得人覺得惡心。一件事情直接掰掉了。
所以做任何事情了解，再了解，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝阿。
如果做，怎么做，都是學(xué)問。一門課程，雖然只有2天的時(shí)間，但是卻把我的思想和思維上打開了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇于去解決，才能把問題給克服。
題外話：
有想法是好事情，有了想法才能把想法變成事實(shí)。如果連想法都沒有，就慘了。但是有了想法不去實(shí)踐也是很可悲的，就如一個(gè)人，不停的在地上畫圈，說要在很多地方種樹，到最后一顆樹都沒有種出來。如果想法是不可行的，就把可行的想法變成現(xiàn)實(shí)?？偙炔粩嗟漠嬋?shí)在。有想法不實(shí)踐不如不想。
銷售談判培訓(xùn)心得篇九
逝去的是青澀，贏來的是苦澀；漫漫飛雪訴說著年關(guān)邁進(jìn)，xx猶那江水已去不復(fù)；xx以銳不可擋之勢席卷而來——備戰(zhàn)，在路上！
xx年xx地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售xx萬；其中主力品牌：xx牌子xx萬、xx牌子xx萬；較xx年xx增幅xx%、xx增幅xx%；與20xx年相比整體持平的主要因素是xx、xx等整體萎縮，另xx國xx、xx庫存的轉(zhuǎn)代銷沖抵銷售等。
1、市場競爭白熱化：xx年是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年，也是洗牌元年；各廠家紛紛跳水，一二線品牌亦是；直接導(dǎo)致三四線品牌生存壓力加??；例如：xx的部分型號利潤空間可到達(dá)xx余元，并且零售價(jià)位并不高。
2、促銷活動(dòng)拉升年：xx年是“惠民”年，各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷活動(dòng)方案收獲了很多銷售；搞活動(dòng)生，搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動(dòng)更是活的無比滋潤；不搞活動(dòng)就死，并且死的很慘；例如：xx經(jīng)過與xx合作，一場活動(dòng)銷售xx冰箱xx余臺(tái)、xx洗衣機(jī)xx余臺(tái)！
3、渠道變革加速：xx年渠道變革迅速加速，縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；經(jīng)過各種模式進(jìn)行掌控，雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存，我們拭目以待；但確確實(shí)實(shí)給我們代理商提出了一個(gè)全新的課題；例如：我們的xx市場xx、xx區(qū)域連鎖模式，xx縣家電協(xié)會(huì)的成立。
4、核心店品牌主推：經(jīng)過觀察我司品牌、及競品的銷售，我們能夠發(fā)現(xiàn)核心店的建設(shè)十分重要，構(gòu)成核心店品牌主推，銷售立竿見影；例如：xx冰箱經(jīng)過xx一場“惠民”活動(dòng)銷售就到達(dá)我司一年在該地區(qū)的銷量，xx冰箱在xxxx年的銷量將近xx萬。
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)我首要討論的是“統(tǒng)一思想”僅有思想統(tǒng)一、認(rèn)識(shí)一致，才有資格講執(zhí)行力；而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人；思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷售活力的團(tuán)隊(duì)才是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才能夠做大做強(qiáng)三四線品牌；我們能夠借鑒參考一下xx的銷售團(tuán)隊(duì)！
2、規(guī)則優(yōu)化：規(guī)則的力量是一種隱性的力量，自古就是規(guī)則定方圓；我們所期望的任何高端愿望，總是依靠規(guī)則來實(shí)現(xiàn)的；規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個(gè)崗位：業(yè)務(wù)、內(nèi)勤、行政、財(cái)務(wù)、倉管物流、各級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)、責(zé)、利；應(yīng)避免多頭領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)責(zé)不明，利用經(jīng)濟(jì)手段直接考量各崗各職，調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性，使其全力以赴解碼、達(dá)成公司高端愿望、實(shí)現(xiàn)銷售；建立簽字職責(zé)制十分有必要，誰簽字誰就要承擔(dān)職責(zé)；同時(shí)我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則，參與直至制定行業(yè)規(guī)則，這是一項(xiàng)長期工作；但，必須要有意識(shí)的去關(guān)注、去引領(lǐng)，這方面我覺得xx是所有子公司的榜樣！
3、品牌架構(gòu)：針對xx這樣一個(gè)年輕的公司來說，品牌架構(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有完成，合資品牌、規(guī)?；放剖悄壳氨容^急需的；長期來看，想要在xx這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必構(gòu)成高、中、低的冰洗格局，才能夠在行業(yè)中掌握話語權(quán)，成為行業(yè)規(guī)則制定者；此后才有資格有本事引進(jìn)其他品相，構(gòu)成規(guī)模化運(yùn)營；成為xx地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。
4、應(yīng)對措施：市場白熱化證明充滿著機(jī)遇，同時(shí)極具挑戰(zhàn)；隨著洗牌的開始，接下來就是撕牌，我們能否成為幸存者，就看我們所采取的措施！應(yīng)當(dāng)來說我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當(dāng)明顯的，因?yàn)榕c我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢，經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)全力以赴的耕耘，機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)！
具體來說，運(yùn)用好會(huì)議營銷及時(shí)搶占客戶的資金和倉位是第一步；其次，用有力的促銷手段跟進(jìn)消化渠道庫存，搶占市場份額，構(gòu)成良性循環(huán)，活動(dòng)務(wù)必多搞尤其針對核心網(wǎng)點(diǎn)核心賣場；再三，務(wù)必確保經(jīng)銷商的合理利潤，使其有利可圖；第四，針對部分市場渠道變革加速的特點(diǎn)，首先穩(wěn)住陣腳，因?yàn)樗械哪Ｊ絻H僅是一種探索，并不必須適合市場，我們應(yīng)了解并消除渠道經(jīng)銷商心中的困惑、顧慮，尋找切機(jī)不應(yīng)放棄和消極對待。
xx年褪去了年少，成熟了心智；這一載順與不順都告知了自我，這一載的平凡也僅有自我知曉，這一載的得失皆已過往云煙；波動(dòng)的是心境，有助的是未來，不變的是夢想；懂得了應(yīng)當(dāng)更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服與生俱來的缺陷；融入社會(huì)、融入團(tuán)隊(duì)中去，不僅僅需要堅(jiān)持自有的個(gè)性，也要參考社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)；俗語有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天，那么就需要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自我年輕的夢想；謙遜、和氣、包容、樂學(xué)、勤奮、堅(jiān)定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務(wù)必時(shí)時(shí)提醒自我；浮得起、藏得住，聽的了掌聲、忍得住委屈；人的成長總是要經(jīng)歷起起伏伏，過去的一年真的教會(huì)了我許多、也參悟了許多。
來年——即便道路依舊泥濘崎嶇，相信我能夠走的更加堅(jiān)定、更加沉穩(wěn)！
來年——也堅(jiān)信我們所處的團(tuán)隊(duì)能夠更好的駕馭市場，實(shí)現(xiàn)更輝煌的銷售！
來年——我們依舊在路上！
銷售談判培訓(xùn)心得篇十
銷售和談判是商業(yè)領(lǐng)域中不可或缺的技能，對于從事銷售工作的人來說，善于談判是成功的關(guān)鍵。在我的銷售職業(yè)生涯中，我積累了許多寶貴的心得體會(huì)。本文將探討銷售與談判的關(guān)系，并分享我在銷售和談判中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
第二段：銷售技巧與心態(tài)。
在銷售過程中，良好的銷售技巧和正確的心態(tài)是成功的基礎(chǔ)。首先，要有積極的心態(tài)，相信自己和所銷售的產(chǎn)品。堅(jiān)定的自信會(huì)讓客戶感到你對產(chǎn)品的真實(shí)性和價(jià)值的信心。其次，要了解客戶需求，利用有效的溝通和傾聽技巧，真正理解客戶的痛點(diǎn)和期望，從而提供最適合的解決方案。此外，維護(hù)良好的客戶關(guān)系也是至關(guān)重要的。耐心和真誠待客，及時(shí)解決客戶的問題，以建立長期合作伙伴關(guān)系，這樣不僅能夠獲得更多的業(yè)務(wù)，也能夠保持公司聲譽(yù)和口碑的良好。
第三段：談判技巧與策略。
談判是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，它能決定銷售的成功與否。在談判中，我們需要采取一些策略和技巧來最大化利益。首先，做好準(zhǔn)備工作。了解對方的背景和需求，以及市場行情，為談判做充分的準(zhǔn)備。其次，掌握合適的策略。通過提供合理的解決方案，給對方留下良好的印象，并盡量爭取雙贏的局面。另外，靈活運(yùn)用各種談判技巧，如理性誘導(dǎo)、與對方建立共識(shí)等，以在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。最后，要懂得妥協(xié)。在某些時(shí)候，為了達(dá)到共識(shí)和長期合作，必須做出一些讓步，這需要我們的智慧和膽識(shí)。
第四段：談判的失敗與教訓(xùn)。
盡管我們可能已經(jīng)熟知了一些談判技巧和策略，事實(shí)上，談判并不總能如我們所愿。失敗經(jīng)驗(yàn)同樣重要，因?yàn)樗鼈儙椭覀兂砷L和改進(jìn)。首先，過度使用壓力和威脅的手段往往是不明智的。這樣做只會(huì)破壞雙方的關(guān)系，使對方產(chǎn)生惡感，難以達(dá)成共識(shí)。其次，不要輕易放棄。有時(shí)候，談判會(huì)遇到一些困難和阻礙，但我們不能因此而放棄努力。繼續(xù)推動(dòng)談判進(jìn)程，探索新的解決方案，也許我們會(huì)找到一個(gè)突破口。最后，關(guān)注細(xì)節(jié)和合同條款的清晰度是防止后續(xù)糾紛的重要環(huán)節(jié)。謹(jǐn)慎地審查和溝通條款，確保雙方對合同的理解和期望一致。
第五段：總結(jié)與展望。
銷售與談判是一門藝術(shù)，需要不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)。通過不斷的經(jīng)驗(yàn)積累，我逐漸認(rèn)識(shí)到了銷售與談判的重要性，并掌握了一些有效的技巧和策略。然而，對我而言，成功的銷售和談判不僅僅是達(dá)成交易，更是與客戶建立長期的信任和合作關(guān)系。未來，我將繼續(xù)不斷地提升自己的銷售技能和談判能力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)。同時(shí)，我也希望能夠與其他銷售人員交流和分享經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)彼此的創(chuàng)新和發(fā)展?jié)摿Γ餐苿?dòng)銷售行業(yè)的進(jìn)步。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十一
銷售談判是商業(yè)中不可避免的一環(huán)，無論是與客戶洽談合作條件，還是與供應(yīng)商談判價(jià)格，都需要一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。在我多年的銷售工作中，我積累了一些關(guān)于銷售談判的心得體會(huì)。這些經(jīng)驗(yàn)不僅幫助我在談判中取得了成功，還提升了我的銷售能力和業(yè)績。本文將以五段式來論述我的銷售談判心得。
第一段，謀定而后動(dòng)。
在進(jìn)行銷售談判前，我習(xí)慣進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，我會(huì)調(diào)研對方的情況，了解他們的需求和要求，以便在談判中能夠有針對性的提出合理的方案。其次，我會(huì)明確自己的目標(biāo)，并設(shè)定談判底線。切記不要貿(mào)然行動(dòng)，要謀定而后動(dòng)。
第二段，積極主動(dòng)，掌握主動(dòng)權(quán)。
在銷售談判中，我始終秉持著積極主動(dòng)的態(tài)度。我努力爭取時(shí)間和空間上的主動(dòng)權(quán)，通過靈活運(yùn)用各種談判技巧來建立自己的優(yōu)勢地位。例如，我會(huì)選擇合適的時(shí)機(jī)提出自己的要求，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默來引導(dǎo)對方，同時(shí)也要注意語言表達(dá)和非語言溝通的技巧。
第三段，善于傾聽，理解對方需求。
在談判中，傾聽和理解對方的需求至關(guān)重要。我會(huì)運(yùn)用積極傾聽的技巧，認(rèn)真聆聽對方的觀點(diǎn)，并通過適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)來展示自己的理解。只有真正理解對方的需求，才能夠提供更好的解決方案，并取得雙方的共識(shí)。因此，要做到善于傾聽，理解對方需求。
第四段，尋求共贏，建立合作關(guān)系。
在銷售談判中，不應(yīng)該只追求自己的利益，而是要尋求雙方的共贏。唯有建立了合作關(guān)系，才能夠確保長期的持續(xù)發(fā)展。因此，在談判中，我會(huì)嘗試找到雙方的利益交集，以求達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。合作關(guān)系的建立也需要通過適當(dāng)?shù)暮献鞣绞胶秃贤瑏砻鞔_雙方的義務(wù)和責(zé)任。
第五段，總結(jié)反思，不斷提升。
銷售談判是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和成長的過程。每一次的談判都是一次經(jīng)驗(yàn)的積累，無論成功還是失敗，都應(yīng)該及時(shí)總結(jié)和反思。通過總結(jié)和反思，我可以發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，并加以改善和提升。同時(shí)，我也會(huì)積極尋求他人的意見和建議，以獲取更多的反饋和指導(dǎo)。
總之，銷售談判是一項(xiàng)復(fù)雜而又重要的工作。通過我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)謀定而后動(dòng)、積極主動(dòng)、善于傾聽、尋求共贏以及總結(jié)反思是取得成功的關(guān)鍵因素。我相信，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些心得體會(huì)，我才能在銷售談判中取得更加優(yōu)異的成績，并不斷提升自己的銷售能力。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十二
注意一：
本處的技巧是先請顧客坐下來，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解顧客對我們產(chǎn)品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急!
注意二：
此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
注意三：
此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
要看是什么類型的顧客。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報(bào)出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺得我們誠意不夠。另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠。
注意四：
在這里我建議使用鋪墊子，給面子，下套子的策略!如：向您這樣專業(yè)的人士，對汽車一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請問大哥都看過那些車型，覺得這款車那些方面很不錯(cuò)呢?這樣的說法就能夠套出客戶的實(shí)際情況，然后我們見客下菜碟!
注意五：
此處主要是了解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵(lì)銷售顧問做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解顧客的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給顧客一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間!
如果客戶說:你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那該怎么回答呢?你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧，然后帶他去看高配車型。
注意六：
此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足顧客要求，實(shí)際上我們多了與顧客接觸和溝通的機(jī)會(huì)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)!現(xiàn)在很多公司的廣告某某車最高優(yōu)惠30萬其實(shí)就是用的這種方法!當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)顧客上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會(huì)!
先問他確定好車型了嗎?如果沒確定好呢，就給他介紹車型。如果客戶說確定好車型和顏色配置了，問他在其他店問的優(yōu)惠多少錢，客戶如果說的優(yōu)惠比自己店優(yōu)惠大，就問他哪個(gè)店?你要問他那里有現(xiàn)車嗎?來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機(jī)應(yīng)變。
哥，您看這話說的，給別人沒有，給您必須有啊!來，咱們到辦公室好好談?wù)?。到辦公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時(shí)間了，小弟我對你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問題。咱們是分期還是全款啊?回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
注意七：
注意八：
還有最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓我拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住最后一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到廣博取買了3臺(tái)帕薩特，該店的銷售總監(jiān)和銷售顧問就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上筆者在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開經(jīng)銷商的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時(shí)大家都很高興!
這要看什么車型才能決定的。一般就問:哪您要什么顏色啊，一系列配置問完，確定好車型就說，您打算什么時(shí)候提車?他要是說價(jià)格談好就買。就說：你也實(shí)心買我也就一口價(jià)多少一說。但是前提要想好說出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是:我給您報(bào)一價(jià)，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。因?yàn)槲沂嵌壍挠龅竭@種客戶太多了。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
注意九：
這種方法是談判中的反問法，主要是了解顧客的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說:開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價(jià)格，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會(huì)說。哪里哪里給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了?；卮鹚?這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠0你敢要么?可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇?？蛻簦缓笞聛碓敿?xì)洽談。當(dāng)然也可以說價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷進(jìn)如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和!
大哥，您確定就是這款車了嗎?大哥您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車!您看(這里拽配置)目前這款車售價(jià)是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000!他會(huì)問還能不能優(yōu)惠，我會(huì)告訴他，大哥我給您說句實(shí)話，咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧?您像我以前一個(gè)客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時(shí)他朋友買車優(yōu)惠1w，，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價(jià)，別提多高興了。
注意十：
先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價(jià)錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車輛的保值角度去闡釋，讓顧客感覺到物超所值!
總結(jié)。
講了這么多，總的說起來就是一般情況上分3步搞定客戶，第一步，切勿正面回答客戶，避免客戶進(jìn)一步糾纏價(jià)格問題;第二步，將客戶引入其他話題，進(jìn)行需求分析;第三步，對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。
除了這些我們盡量不能把主動(dòng)權(quán)交給客戶，當(dāng)你把主動(dòng)權(quán)交給了客戶之后，他就可能會(huì)漫天要價(jià)。其實(shí)有些客戶他心里也沒個(gè)底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價(jià)位這一話題?？梢韵茸尶蛻糇?，倒杯水，詢問購車需求，確定購車日期才是第一步，直接談價(jià)格沒有意義，就算有價(jià)格的優(yōu)勢，在你這買了，你想他后期的滿意度會(huì)高嗎(滿意度考核)?那樣你賣的是產(chǎn)品價(jià)格，而不是你這個(gè)人!就算做成功了，也是失敗的。關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你，信任你，覺得跟你買車放心，實(shí)在，心理舒暢。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十三
第一段：引言（200字）。
談判是在商業(yè)和人際交往中至關(guān)重要的一項(xiàng)技能。最近參加了一次關(guān)于談判的培訓(xùn)課程，通過這次培訓(xùn)，我對談判技巧和策略有了更加深入的了解。在本文中，我將分享我的一些心得體會(huì)，包括談判前的準(zhǔn)備、溝通技巧、靈活應(yīng)變和維護(hù)關(guān)系的重要性。
第二段：談判前的準(zhǔn)備（200字）。
在進(jìn)行談判之前，充分的準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。首先，了解對方的需求、利益和底線，這將幫助我們制定出更有針對性的談判策略。其次，清晰地定義自己的目標(biāo)和底線，以便在談判過程中保持清醒和堅(jiān)定。此外，收集關(guān)于市場趨勢和競爭對手的信息，能幫助我們更好地評估談判的可能結(jié)果。最后，制定備選方案，以備不時(shí)之需。一旦做好充分的準(zhǔn)備，我們就能夠在談判中更加自信地面對各種情況。
第三段：溝通技巧（200字）。
在談判中，良好的溝通技巧是取得成功的關(guān)鍵。首先，要學(xué)會(huì)傾聽對方的觀點(diǎn)和需求，并將其整合到自己的談判策略中。保持開放的心態(tài)，展示出對對方意見的尊重，有助于建立良好的談判氛圍。其次，要清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和利益，并以合適的語言和態(tài)度來溝通。避免使用過于強(qiáng)硬或攻擊性的言辭，以免破壞談判的合作性質(zhì)。最后，利用非語言溝通方式，如面部表情和肢體語言，來傳遞額外的信息和意圖。綜上所述，良好的溝通技巧是談判過程中不可忽視的一部分。
第四段：靈活應(yīng)變（200字）。
在談判中，靈活應(yīng)變是一項(xiàng)重要的能力。我們必須意識(shí)到談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，很可能出現(xiàn)各種變化和意外情況。一方面，我們要能夠?qū)π碌男畔⒑颓闆r做出及時(shí)的反應(yīng)和調(diào)整。另一方面，我們也要靈活運(yùn)用各種談判策略和技巧，以便在不同的情況下取得最佳的談判結(jié)果。靈活應(yīng)變需要一定的觀察力和決策力，通過不斷的實(shí)踐和反思，我們可以不斷地提升這一能力，從而在談判中更靈活地應(yīng)對各種情況。
第五段：維護(hù)關(guān)系的重要性（200字）。
在談判中，維護(hù)關(guān)系是非常重要的。無論我們是與客戶、供應(yīng)商還是同事進(jìn)行談判，積極地建立并維護(hù)良好的關(guān)系都能帶來更好的結(jié)果。首先，通過展示出對對方的尊重和關(guān)心，我們能夠建立起信任和合作的基礎(chǔ)。其次，與對方建立積極的工作關(guān)系，有助于在談判中雙贏的結(jié)果。最后，在談判結(jié)束后，及時(shí)地跟進(jìn)和回饋也是維護(hù)關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。通過與對方保持持續(xù)的溝通和互動(dòng)，我們能夠建立長久的合作伙伴關(guān)系。
結(jié)尾（100字）。
通過參加談判培訓(xùn)，我深刻領(lǐng)悟到談判技巧的重要性以及靈活應(yīng)變和維護(hù)關(guān)系的必要性。這些技能能夠幫助我們在談判中更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，并與他人建立起良好的工作關(guān)系。通過不斷地實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我相信我能夠在談判中取得更好的成果，并不斷提升自己的談判能力。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十四
在當(dāng)今社會(huì)中，談判已經(jīng)成為一個(gè)不可忽視的職業(yè)技能。無論是在商業(yè)、政治還是日常生活中，有效的談判技巧都能幫助我們解決問題，取得成功。這也就是為什么越來越多的人選擇參加談判培訓(xùn)的原因。在我最近一次參加的談判培訓(xùn)中，我學(xué)到了很多技巧，對談判能力的提高非常有幫助。下面我將通過這篇文章，分享一下我的心得和體會(huì)。
二、談判的重要性。
在談判中，我們需要掌握的最重要的技能就是溝通。通過溝通，我們可以與對方建立起有效的關(guān)系，并解決雙方的分歧。而要實(shí)現(xiàn)這樣的溝通，我們需要具備以下幾個(gè)方面的能力：
1.有效的語言技巧：展示自己的表達(dá)能力和想法需要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)拇朕o和語言技巧。在交流時(shí)，要注意自己的語速和音量，避免過于激烈或急躁。
2.分析思考的能力：了解對方的需求和利益，對各種情境和選項(xiàng)進(jìn)行分析和思考，制定相應(yīng)的談判策略。
3.聽取對方的建議：談判并不單純是為了表達(dá)自己的觀點(diǎn)，也需要傾聽對方的意見，尊重對方的利益和需求。
三、談判的基本原則。
在談判中，我們需要遵守一些基本的原則，這些原則也是我們成功的關(guān)鍵。因此，在培訓(xùn)中，講師向我們介紹了以下的原則：
1.信息透明：在談判時(shí)提供充分的信息，以避免雙方的誤解和刻板印象。
2.尊重對方：尊重對方的利益和需求，處理雙方之間的分歧，制定互惠的協(xié)議。
3.確定共同目標(biāo)：建立共同目標(biāo)，確保雙方都達(dá)到利益最大化。
4.韓二情、利益維持一致：盡可能要讓雙方的情緒和利益保持一致。
四、如何實(shí)現(xiàn)成功的談判。
在談判中，我們需要付出很多努力才能真正實(shí)現(xiàn)談判成功。以下是幾個(gè)關(guān)鍵的步驟：
1.內(nèi)部準(zhǔn)備：在談判之前，要對自己的情況、對方的情況和談判的目標(biāo)有充分的理解和準(zhǔn)備。這將幫助我們制定區(qū)分對方利益和我們自己利益的策略。
2.目標(biāo)要清晰：在談判中，我們需要有明確的目標(biāo)，這可以幫助我們?yōu)殡p方達(dá)成一個(gè)共同的協(xié)議。我們需要清晰地了解自己所需達(dá)成的目標(biāo)，并根據(jù)對方情況進(jìn)行調(diào)整。
3.交流技巧：在交流過程中，我們需要注意自己的語速和語言的修飾語，讓對方更容易體會(huì)我們的意圖。同時(shí)，我們需要做到足夠的耐心和對對方的尊重，積極聆聽。
4.記錄車臣：記錄談判過程，這將給我們帶來更高的效率和更成功的協(xié)議。談判的記錄文件要清晰、準(zhǔn)確、合理。
五、總結(jié)。
參與談判培訓(xùn)不僅是為了學(xué)習(xí)應(yīng)對各種情況的技巧，更重要的是樹立正確的態(tài)度。談判需要我們有信心，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我們的利益和想法，同時(shí)也需要我們有強(qiáng)大的溝通能力和處事技巧，才能確保談判的成功。通過參與談判培訓(xùn)，我不僅提高了自己的溝通和分析能力，還掌握了談判的關(guān)鍵原則和技巧。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)對我以后的工作和生活都將產(chǎn)生巨大的幫助。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十五
第一段：引言（150字）。
銷售談判是商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，參與者需要協(xié)商、溝通、達(dá)成共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化。在多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得，這些經(jīng)驗(yàn)讓我更加熟悉談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，并且能夠運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗詠砣〉贸晒Α１疚膶⒎窒砦业囊恍┬牡煤腕w會(huì)，希望對讀者在銷售談判中提供一些幫助和啟發(fā)。
第二段：準(zhǔn)備階段（250字）。
成功的銷售談判離不開充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備階段，我首先會(huì)對要談判的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行全面的了解，包括其特點(diǎn)、優(yōu)勢以及競爭對手。其次，我會(huì)針對客戶的需求制定談判目標(biāo)，并準(zhǔn)備好相關(guān)的數(shù)據(jù)和材料以支持自己的觀點(diǎn)。最后，我會(huì)預(yù)測可能的反應(yīng)和反對意見，并找到有效的解決方案，以便在談判的過程中更加從容應(yīng)對。
第三段：溝通和談判技巧（300字）。
在銷售談判中，良好的溝通是至關(guān)重要的。我始終堅(jiān)持傾聽和提問，以便更好地理解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，并且能夠給予恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。我會(huì)運(yùn)用積極主動(dòng)的語言和肢體語言來表達(dá)自己的觀點(diǎn)，以增強(qiáng)說服力。另外，我也會(huì)關(guān)注非言語溝通，通過觀察對方的表情和姿態(tài)來了解他們的反應(yīng)，并根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整。在談判過程中，我也會(huì)靈活運(yùn)用不同的談判技巧，如應(yīng)對反對意見的技巧、關(guān)鍵問題的技巧等，以增加自己的成功幾率。
第四段：建立信任和合作關(guān)系（250字）。
銷售談判不僅僅是買賣的過程，更是建立信任和合作關(guān)系的過程。在我看來，建立起良好的人際關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。我會(huì)尊重客戶的意見和決策，并且給予足夠的時(shí)間和空間，以便他們做出決策。我積極與客戶溝通，并表達(dá)自己愿意與他們長期合作的意愿。在整個(gè)過程中，我會(huì)保持誠信和透明，不夸大產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以贏得客戶的信任。與此同時(shí)，我也會(huì)注意維護(hù)自己的利益，以確保共贏的結(jié)果。
第五段：總結(jié)并展望（250字）。
通過多年的銷售談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到談判是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。在今后的工作中，我將繼續(xù)加強(qiáng)我的準(zhǔn)備工作，提高自己的溝通和談判技巧，并且更加注重建立良好的合作關(guān)系。我相信，通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我將能夠在銷售談判中取得更多的成功和進(jìn)步。
結(jié)論（100字）。
銷售談判是一項(xiàng)綜合能力的考驗(yàn)，需要專業(yè)的知識(shí)、靈活的思維和敏銳的洞察力。通過在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和總結(jié)，我提高了自己的銷售談判能力，并取得了一定的成果。我相信，將這些心得和體會(huì)應(yīng)用于實(shí)際工作中，將會(huì)為我未來的銷售談判帶來更多的成功機(jī)會(huì)。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十六
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會(huì)覺得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶的心理就會(huì)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推進(jìn)非常不順利。
3、扮演勉為其難的銷售人員。
當(dāng)客戶提出降價(jià)要求的時(shí)候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費(fèi)者覺得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過程中，你在觀察消費(fèi)者的同時(shí)，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場堅(jiān)定、緊咬不放。
在前期消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局。
在消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4s店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4s店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過此事。
7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感。
銷售顧問需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。
8、讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判。
在最后談判完成的時(shí)候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力。
當(dāng)談判陷入僵局，需要有個(gè)臺(tái)階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。
10、避免對抗性的談判。
一定要避免把談判推向?qū)剐?，也就是從開始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。
11、交換條件法。
如果客戶非要降價(jià)，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)。
這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。
13、蠶食鯨吞法。
在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。
14、價(jià)格讓步要有節(jié)奏。
降價(jià)有四不準(zhǔn)：
不準(zhǔn)等額讓步。
不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高。
不準(zhǔn)起步全讓光。
不準(zhǔn)先少后多。
15、擬訂合同法。
開局談判策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元?！甭牭竭@個(gè)之后，對方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價(jià)還價(jià)?？墒聦?shí)上，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”
“哇，我簡直不敢相信!”
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對方的第一次報(bào)價(jià)。
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵?shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”
談判終局的策略。
1、索要回報(bào)的策略。
注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票。”或者是，“如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨。”通過要求對方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會(huì)傷害你的。可我還必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一铮宜宦犖乙粋€(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒且恢痹谫r錢，當(dāng)時(shí)最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問題。再過一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館。”
房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說要起訴，他們就會(huì)說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?BR> 3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識(shí)破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí)，她只是提出要去旅行，過了幾個(gè)星期，她又告訴父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包。”設(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會(huì)送。”由于剛剛完成了一筆大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會(huì)變成：“我拿下定單了，但對方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了。”可問題是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?！边^了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問題。我本來以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無法接受?！?BR> 這時(shí)對方會(huì)有什么反應(yīng)?他很可能會(huì)大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價(jià)。”
轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過收回某個(gè)交易條件的方式來達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價(jià)格來說，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了?！?BR> 此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對方。
7、完美結(jié)束的策略。
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個(gè)價(jià)格?！边@時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁校杏X自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售談判培訓(xùn)心得篇十七
談判是生活和工作中常見的溝通方式，也是解決問題、實(shí)現(xiàn)利益最常用的手段之一。近期我參加了一場針對談判技巧的培訓(xùn)課程，并從中學(xué)到了不少寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技巧。在這篇文章中，我將結(jié)合個(gè)人心得，談?wù)勎以谂嘤?xùn)中學(xué)到的一些關(guān)鍵的談判技巧。
第一段：了解談判的本質(zhì)與目標(biāo)。
在談判之前，首先要明確談判的本質(zhì)和目標(biāo)。談判的本質(zhì)是一種互動(dòng)的過程，在這個(gè)過程中，雙方通過交流、辯論和協(xié)商來達(dá)成共識(shí)。而談判的目標(biāo)則是雙方能夠達(dá)到一種合作共贏的協(xié)議，使得雙方都獲得最大的利益。通過明確談判的本質(zhì)和目標(biāo)，我們可以更好地制定談判策略和方法，增加談判成功的概率。
第二段：關(guān)注雙方利益與共同點(diǎn)。
在談判過程中，我們要始終關(guān)注雙方的利益與共同點(diǎn)。雙方的利益是推動(dòng)談判的主要?jiǎng)恿Γ挥型ㄟ^滿足雙方的利益，才能達(dá)成協(xié)議。因此，我們需要認(rèn)真了解對方的需求和關(guān)注點(diǎn)，通過對對方利益的理解，找到雙方的共同點(diǎn)，并在共同點(diǎn)上展開更深入的談判。同時(shí)，我們還需要注意到自己的利益，并積極提出自己的需求，以保持談判的平衡。
第三段：傾聽并善于提問。
在談判過程中，傾聽是非常重要的技巧之一。傾聽對方的陳述和觀點(diǎn)，能夠讓我們更全面地了解對方的需求和關(guān)注點(diǎn)。通過傾聽，我們能夠更好地把握雙方的訴求和意圖，為下一步的談判做準(zhǔn)備。除了傾聽，我們還要善于提問，通過與對方的互動(dòng)提問，能夠更深入地了解對方的意圖和底線。
第四段：建立良好的溝通與信任。
在談判中，建立良好的溝通和信任關(guān)系非常重要。通過積極與對方展開互動(dòng)和交流，我們能夠更好地了解對方的需求和想法，并逐步建立起相互理解和信任的基礎(chǔ)。在與對方交流時(shí)，我們要保持冷靜和理性，不要過于情緒化，這樣才能更好地傳達(dá)我們的意圖和觀點(diǎn)。
第五段：靈活運(yùn)用談判策略。
在談判中，我們需要根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的談判策略。有時(shí)候我們可以采取競爭性的策略，以爭取最大的利益；有時(shí)候我們也可以采取合作性的策略，以達(dá)成共贏的協(xié)議。在選擇談判策略時(shí)，我們要綜合考慮自身實(shí)力、對方實(shí)力以及談判的具體情況，根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。同時(shí)，我們還要善于分析和處理危機(jī)，針對不同的危機(jī)采取不同的措施，以確保談判順利進(jìn)行。
結(jié)語：
通過這次培訓(xùn)，我對談判技巧有了更深入的了解和體會(huì)。談判需要我們始終保持冷靜和理性，注重雙方的利益和共同點(diǎn)，傾聽并善于提問，建立良好的溝通與信任，靈活運(yùn)用談判策略。相信通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們能夠在談判中取得更好的成果，并為自己和他人爭取更多的利益。