藥品市場營銷論文（精選17篇）

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    藥品市場營銷論文篇一
    摘要：市場營銷是鏈接企業(yè)與消費者的紐帶，是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的營銷流動，保障企業(yè)的生產(chǎn)能夠適應(yīng)社會發(fā)展中的消費者消費需求的重要途徑。
    本文闡述了當(dāng)前企業(yè)市場營銷的主要特點，對當(dāng)前企業(yè)市場營銷存在的問題及其創(chuàng)新措施進行了探討分析。
    關(guān)鍵詞：企業(yè)市場營銷;特點;問題;創(chuàng)新;措施。
    隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營銷工作，但是在營銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能。
    基于此，以下就企業(yè)市場營銷存在的問題及其創(chuàng)新進行探討。
    當(dāng)前市場營銷的特點主要體現(xiàn)在：(1)市場營銷趨勢日益國際化。
    經(jīng)濟全球化和一體化意味著國與國之間的貿(mào)易壁壘被逐漸消解，人力和物力資源在全世界市場的自由流動和自由配置，產(chǎn)品生產(chǎn)全球化，人力資源分工全球化等帶來的必然是企業(yè)競爭的國際化。
    新經(jīng)濟時代的到來，跨國公司顯然已經(jīng)成為了推動經(jīng)濟全球化的主要推動力，產(chǎn)品的生產(chǎn)和交換不再囿于地域的局部限制，同時也附上了“國際產(chǎn)品”的標(biāo)簽。
    企業(yè)要想獲得盈利和達成預(yù)定的營銷目標(biāo)，只有將產(chǎn)品營銷之道的航標(biāo)瞄準(zhǔn)全球市場，將自己的生存和獲利空間盡可能地最大化。
    傳統(tǒng)的市場營銷方式目光主要聚焦于企業(yè)短期利潤的獲得，即關(guān)注暫時性的銷售業(yè)績。
    市場經(jīng)濟背景下，企業(yè)新的營銷理念主要發(fā)生了以下幾個方面的轉(zhuǎn)向：首先，企業(yè)市場營銷目標(biāo)可持續(xù)化。
    企業(yè)希望通過對自身品牌文化的推廣和營銷來開拓市場，滿足消費者的消費需求來壯大消費群體，增強消費者對企業(yè)品牌的依賴性，從而取得產(chǎn)品在市場上的占有率。
    其次，注重營銷關(guān)系鏈中合作，企業(yè)與企業(yè)間強強聯(lián)合，以互利共贏的理念建立起銷售渠道的合作關(guān)系，最大程度地優(yōu)化資源配置。
    努力整合好市場中的可共享資源，平衡好企業(yè)之間既競爭又合作的關(guān)系。
    2.1對企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視。
    網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，要依靠市場營銷實現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長。
    在這個網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。
    國內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
    2.2市場營銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足。
    顧客是上帝，失去了顧客企業(yè)就無法生存。
    但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場營銷中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新，只開展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務(wù)。
    也有很多企業(yè)只是簡單地委托某些維修企業(yè)進行售后服務(wù)，并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個營銷系統(tǒng)，也沒有進行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費支持，直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。
    顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。
    只有把顧客服務(wù)體系納入到市場營銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)爭取到顧客。
    3.1建立起以市場為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。
    營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通。
    隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。
    企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務(wù)于市場營銷，全面樹立“市場第一、顧客至上”的營銷理念。
    企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。
    要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開發(fā)新的營銷形態(tài)和模式，開拓營銷網(wǎng)點，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。
    當(dāng)然企業(yè)在開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅持社會責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營，如企業(yè)要按法律要求保護消費者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費者和整個社會的長遠利益。
    3.2樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主，價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念。
    從國際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的`加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。
    高科技營銷手段的廣泛應(yīng)用，信息高速流動，產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同，公平、有序的市場競爭環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價格大體相當(dāng)，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時，企業(yè)之間競爭主要轉(zhuǎn)向非價格的競爭，包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產(chǎn)品，從而達到戰(zhàn)勝競爭對手的目的。
    營銷是一個使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考”。
    在新世紀(jì)，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟的要求。
    需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。
    4.1綠色營銷。
    新世紀(jì)隨著綠色浪潮的興起綠色需求變得越來越多，從而推動了綠色市場的迅速發(fā)展。
    由于綠色市場規(guī)模的持續(xù)擴大，這就必然要求企業(yè)以綠色營銷觀念作為指導(dǎo)，從而盡量的滿足各國消費者的綠色需求。
    這里說的綠色營銷觀念是指企業(yè)以消費者的綠色消費為出發(fā)點與中心，以綠色文化為其價值觀念，以環(huán)境保護觀念為其經(jīng)營指導(dǎo)思想，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。
    4.2網(wǎng)絡(luò)營銷。
    互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場營銷最重要的渠道。
    網(wǎng)絡(luò)營銷的特性包括;可二十四小時隨時隨地地提供全球性營銷服務(wù);電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體。
    網(wǎng)絡(luò)營銷能因應(yīng)市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格，減少印刷與郵遞成本。
    4.3知識營銷。
    知識營銷是通過知識的積累，技術(shù)及產(chǎn)品的創(chuàng)新，來滿足市場需求，依靠智力創(chuàng)造企業(yè)價值，實現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一種管理活動。
    其不僅注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，還重視產(chǎn)品的售前“知識營銷”，讓消費者了解和接受新知識，進而認識和了解產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望。
    例如中國聯(lián)想的“先教電腦，再賣電腦”的做法，就是典型的知識營銷。
    4.4體驗營銷。
    體驗營銷就是為了滿足消費者需求，以有形產(chǎn)品為載體，通過對產(chǎn)品或服務(wù)提供過程和環(huán)境的精心設(shè)計使消費者獲得最大限度的精神滿足，從而提高消費者滿意度。
    隨著人民生活水平的不斷提高，生活品質(zhì)的不斷提升，人們的消費觀念以及消費要求逐漸提高，產(chǎn)品不僅僅需要滿足自身的價值，同時也要能夠給消費者帶來精神體驗，獲得精神愉悅。
    因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費市場的實際變化情況，探索消費需求的新動態(tài)，最大限度滿足消費者個性化需求。
    結(jié)束語。
    隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)傳統(tǒng)的市場營銷管理模式已不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，這就需要根據(jù)市場情況實現(xiàn)企業(yè)市場營銷管理模式的創(chuàng)新性發(fā)展，最大限度地提升企業(yè)市場營銷能力和綜合競爭力，從而促進企業(yè)的發(fā)展。
    [1]范靜.淺析企業(yè)市場營銷創(chuàng)新管理[j].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，(06)。
    [2]白佳鈴.淺談企業(yè)市場營銷創(chuàng)新[j].商，2014(26)。
    [3]金媛，李桂陵.對企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的幾點思考[j].中國集體經(jīng)濟，(22)。
    藥品市場營銷論文篇二
    摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場營銷帶來了新的發(fā)展途徑。同時，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類繁多的營銷途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場營銷策略，對于一家商業(yè)企業(yè)來說至關(guān)重要。為此，社會中消費者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點，結(jié)合引爆點理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場營銷策略。
    關(guān)鍵詞：市場營銷策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點理論。
    市場營銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來的購買潛力。關(guān)注力越多，消費者就會有更大概率去消費企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)的時代，市場營銷渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對嚴(yán)苛的市場營銷問題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費就非常重要。
    一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場營銷策略。
    首先，要樹立一種國際化市場營銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場消費者的偏好波動，這是商業(yè)企業(yè)市場營銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場營銷的根本，包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。
    1.產(chǎn)品定位策略。
    社會的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時代，進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，工業(yè)時代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費者可以消費同等的商品。但是，隨著這種趨勢的加重和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使得消費者關(guān)注范圍擴大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍，越來越多的消費者開始想脫離普通的品味，進入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個性屬性，引導(dǎo)消費者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動消費需求通過個性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來，形成永久的消費人群。
    2.產(chǎn)品感官策略。
    傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統(tǒng)的營銷環(huán)境信息相對較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營銷可以給消費者帶來直接的視覺刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強烈對比，所以傳統(tǒng)視覺營銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會降低消費者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達直接的方式反而更容易獲得消費者青睞，通過研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁產(chǎn)品展示特點變化獨到，消費者開始逐漸關(guān)注精簡的產(chǎn)品感官刺激，精簡的市場營銷廣告可以使消費者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡包裝。
    3.產(chǎn)品價格策略。
    除了上述兩種策略外，價格策略也是一種直接影響消費者是否購買的一大策略因素。關(guān)于價格策略，其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價格設(shè)定不能盲目比拼價格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價格卻不是必須的。經(jīng)濟學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價格上升時，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價格，吉芬商品的特點就是相對低檔和必需。吉芬價格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量價格提升波動，可以刺激消費者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。
    二、基于引爆點理論角度研究市場營銷策略。
    隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場營銷策略帶來了巨大的機遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費者麻木，同時，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對消費者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費者有代入感，比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論，即引爆點理論。引爆點方式是通過讓消費者主動關(guān)注一個內(nèi)部事件從而擴大事件的影響力，而不是讓消費者被動接受營銷信息。引爆點理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點》中所提到的一種觀念，其表達的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個特點就是擁有廣泛的影響力，同時傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營銷，其出發(fā)點是因為產(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實情緒表達，會給消費者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費者主動咨詢，非被動接受廣告?zhèn)鞑?，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機的市場營銷。第三部分就是消費者，消費者跟傳播者之間也沒有嚴(yán)格的界限，消費者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個別人對于市場營銷的重要影響，其營銷的效果依賴個人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。
    三、從消費者角度來研究市場營銷策略。
    消費者角度是指消費者對于不同產(chǎn)品，其重點關(guān)注度不同。從消費者角度來研究就是站在消費者立場上，如何選擇產(chǎn)品，消費者側(cè)重點在哪里。每個消費者心里都有一套決策機制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費者的選擇決定了一個產(chǎn)品的市場營銷是否成功。消費者決策機制滿足的基本原則是，當(dāng)消費環(huán)境安全時，消費者傾向短期即時效益的消費方式；而當(dāng)消費環(huán)境危機時，消費者傾向選擇長期保守的消費方式。這里的消費環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個行業(yè)是否令人信任等。消費環(huán)境的不同安全程度會讓消費者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費環(huán)境安全時，消費欲望就會更加強烈，而產(chǎn)生短期消費；當(dāng)消費環(huán)境較為惡化時，人們就會感覺到危機，而產(chǎn)生長期觀察的行為，保留基本的消費習(xí)慣，這里消費環(huán)境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費者一種主觀感受，當(dāng)對消費者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時，消費者會感覺環(huán)境安全，反之感覺危險，所以，這就驗證了第二部分傳播者的態(tài)度對于消費者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費者會根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對穩(wěn)定，如果消費者長期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以20xx年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機感，導(dǎo)致人們消費欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強烈抵制。食品消費問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費者生命安全底線，所以引發(fā)強烈反彈。從消費者角度思考市場營銷策略的時候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會中，對于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會的最基本的而且是長期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。
    綜上，商業(yè)企業(yè)市場營銷策略的重點隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場營銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場營銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業(yè)收益。
    [1]譚凌波，謝晉宇，陳揚.人力資源經(jīng)理的議題營銷過程及策略研究[j].管理世界，20xx，（2）：141-155.[2]廖衛(wèi)紅.移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動營銷策略對消費者行為影響實證研究[j].企業(yè)經(jīng)濟，20xx，（3）.[3]楊會菊.新時期中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新問題的研究[j].中國商貿(mào)，20xx，（1）：52-52.[4]李子葉，沈灝，董維明.新產(chǎn)品如何打動市場———營銷策略、組織關(guān)注與新產(chǎn)品采用間關(guān)系的實證研究[j].當(dāng)代經(jīng)濟科學(xué)，20xx，37（3）：99-106.[5]胡新平，李天麗，鄧騰騰.質(zhì)量和價格影響需求的雙渠道供應(yīng)鏈饑餓營銷策略[j].系統(tǒng)管理學(xué)報，20xx（3）：436-443.[6]格拉德威爾.引爆點[j].中國經(jīng)濟信息，20xx，（11）.[7]曾銳.從馬斯洛需求理論視角談中小企業(yè)廣告策略創(chuàng)新[j].商業(yè)時代，20xx，（10）：19-22.
    藥品市場營銷論文篇三
    截至目前，我國醫(yī)療器械市場營銷呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度，已經(jīng)成為僅次于美國、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場。我國醫(yī)療器械行業(yè)在未來時間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，會成為僅次美國的全球第二大醫(yī)療器械市場。尤其是近年來，在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動下，我國醫(yī)療器械市場更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場增長。20xx年，我國醫(yī)藥總的市場規(guī)模為13326億元，醫(yī)療器械總的市場規(guī)模約為2556億元，兩大市場的消費比是1：0.19?？梢?，我國醫(yī)療器械市場具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?BR>    20xx年在我國醫(yī)藥物資協(xié)會公布的《20xx中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍皮書》中顯示，目前我國醫(yī)療器械市場集中度相對較低，在國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場尚未有上市企業(yè)。國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進程，加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場競爭，促進醫(yī)療器械企業(yè)長足發(fā)展。
    自20xx年我國推行新醫(yī)改政策以來，國內(nèi)醫(yī)療市場不斷擴大，醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場“直銷+分銷”模式較難滿足市場新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場需求的產(chǎn)品，創(chuàng)新市場營銷也成為對企業(yè)的新挑戰(zhàn)。
    （一）市場定位策略——醫(yī)療市場細分。
    筆者基于市場關(guān)注度和目的對國內(nèi)醫(yī)療市場進行細分，指出大致包括：基于客戶管理、基于醫(yī)院收入和基于市場調(diào)研的醫(yī)療市場。
    1.基于客戶管理的醫(yī)療市場。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶采購能力和企業(yè)影響力，將客戶劃分為一般客戶（代理商覆蓋為主）、普通客戶（分銷模式）、重要客戶（直銷模式）；2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場。該類醫(yī)療市場目標(biāo)客戶可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院（綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型）、外資醫(yī)院/高端私營醫(yī)院。我國基礎(chǔ)醫(yī)療市場包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場需求，從產(chǎn)品研發(fā)至市場營銷真正體現(xiàn)不同市場的差異性需求；3.基于市場調(diào)研的醫(yī)療市場。該類醫(yī)療市場客戶包括被動更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類市場細分，綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購等特點，針對性的向客戶制定市場銷售策略和提升客戶滿意度策略。
    （二）產(chǎn)品策略——高價值產(chǎn)品。
    醫(yī)療器械市場競爭需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場客戶也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位，因此，醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開展合作研發(fā)，充分利用先進技術(shù)，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線，對產(chǎn)品質(zhì)量進行強化監(jiān)督，不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場營銷理念，將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級，實行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營銷服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)要實行差異化戰(zhàn)略，在加強產(chǎn)品研發(fā)力度，加速產(chǎn)品質(zhì)量升級，生產(chǎn)高價值產(chǎn)品，讓競爭對手難以模仿。
    總之，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作，加強高價值產(chǎn)品研發(fā)，實現(xiàn)研發(fā)科技向市場產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，積極努力創(chuàng)新技術(shù)，普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新，全面提升產(chǎn)品價值，重點升級醫(yī)療基本裝置，創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品，創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品，突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。
    （三）渠道策略——全方位營銷。
    渠道營銷作為市場系統(tǒng)的重要部分，是市場營銷規(guī)劃核心，對醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場競爭均有積極作用。具體而言，醫(yī)療器械企業(yè)營銷渠道需要考慮渠道方向、市場管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營銷輻射等方面內(nèi)容。
    在新醫(yī)改體制背景下，國內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國際巨頭爭奪高端市場沖突，紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場渠道建設(shè)，逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場傾斜銷售布點。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效整合直銷體系和分銷體系，實行“雙管齊下”的銷售渠道，為國內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場提供技術(shù)服務(wù)支持，爭奪市場營銷。如，醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團隊，深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場支持分銷渠道，及時反映市場客戶需求，為客戶提供便捷靈活服務(wù)；借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場分銷網(wǎng)絡(luò)，深入挖掘基礎(chǔ)市場需求，確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開展基礎(chǔ)醫(yī)療市場合作項目，向基礎(chǔ)醫(yī)療市場提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品，惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場客戶。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對特殊客戶設(shè)計創(chuàng)新性渠道方式，如為有實力客戶設(shè)計融資租賃銷售方式，先行銷售、安裝產(chǎn)品后，在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營還款，可以覆蓋更廣的市場客戶，尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場客戶，以融資租賃方式可以最大化的占有市場。
    （四）售后服務(wù)策略——體驗營銷。
    目前，醫(yī)療器械市場產(chǎn)品眾多，市場客戶無從下手，醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新營銷策略，讓客戶參與體驗，給予客戶個性化、差異化的營銷體驗，讓客戶在體驗中真正了解產(chǎn)品功效，創(chuàng)新市場營銷體驗新模式。在體驗營銷過程中，客戶切身體驗醫(yī)療器械產(chǎn)品效果，輔以營銷人員的推介，更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點和使用方法，進而刺激客戶的采購欲望。如，很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開拓社區(qū)市場時，往往采取體驗式銷售方式，鼓勵吸引客戶親自參與產(chǎn)品試用活動，親自接觸產(chǎn)品的益處，對醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，進而信任醫(yī)療器械企業(yè)，在體驗中促成銷售。
    另外，醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強售后服務(wù)跟進管理，很多客戶在購買醫(yī)療器械產(chǎn)品后，由于不熟悉產(chǎn)品操作流程，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品，往往出現(xiàn)誤操作，甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營銷流程，為客戶提供專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助客戶解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題，相互可提供相關(guān)問題解決方案。同時，還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù)，讓客戶在售后服務(wù)中享受專業(yè)咨詢解答，在購買使用中安心、放心，同時售后服務(wù)也是產(chǎn)品營銷的附加值，可以增加客戶購買信心。
    （五）客戶關(guān)系營銷——客戶價值鏈。
    在市場營銷中應(yīng)加強客戶關(guān)系管理，和客戶構(gòu)建良性合作關(guān)系，剖析企業(yè)和客戶之間營銷的價值鏈，促進雙方朝向更深更遠的方向發(fā)展。
    在市場營銷中，首先要構(gòu)建客戶關(guān)系。其中，客戶消費金額和消費頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶消費金額將客戶分為最有價值客戶、最忠實客戶和最高客戶。尤其要加強和最有價值客戶和最忠實客戶的關(guān)系管理，加強和客戶之間的聯(lián)系。在市場營銷中，醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶規(guī)模和采購習(xí)慣，在營銷前預(yù)估客戶采購計劃，做出先期市場推廣，優(yōu)于競爭對手開展市場前期介入。同時，醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶反饋工作。客戶反饋工作不僅僅是企業(yè)市場營銷問題，更是企業(yè)經(jīng)營管理問題。為了增加客戶滿意度，企業(yè)需要建立完善的客戶管理系統(tǒng)，加強對客戶反饋的管理工作，有耐心的傾聽客戶投訴，解決客戶反饋問題，提升客戶滿意度，穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶的同時，還可以利用口碑效應(yīng)擴大潛在客戶市場。
    三、
    結(jié)論。
    醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動，勢必帶來醫(yī)療器械市場變化，企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場機會，針對性推出產(chǎn)品研發(fā)策略，整合傳統(tǒng)直銷和分銷模式，創(chuàng)新銷售方式，如以融資租賃的方式擴展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場，加強客戶對醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗營銷，從客戶的關(guān)系價值鏈入手，構(gòu)建良性客戶關(guān)系，融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程，加強對客戶反饋管理，在醫(yī)療器械市場爭奪市場。
    一、醫(yī)療器械“銷售工程師”的需求現(xiàn)狀。
    20xx年，中國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長率為21.3%，遠超發(fā)達國家。科技部在《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項規(guī)劃》中指出，“十二五”期間，國家將重點支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個國家級創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場占有率，顯著提升我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。另外，即使在經(jīng)濟發(fā)達的珠三角地區(qū)，也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，因此，醫(yī)療器械的市場需求非常旺盛。
    醫(yī)療器械銷售人才占整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，遠遠超過了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長。醫(yī)療器械銷售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”，即“產(chǎn)品技術(shù)專家”。它是指從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取訂單的銷售人員。可見，醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件，他們還需要對市場具有敏銳的觀察和應(yīng)對能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺上幫忙。
    二、高職“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計。
    （一）課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計。
    傳統(tǒng)的“推銷學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷售崗位，如接聽客戶電話、上門推銷、客戶服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷售崗位所需的知識和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷的理論和技巧，而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷售的案例，促進學(xué)生理解推銷規(guī)律。
    通過對珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進行調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療器械銷售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷售人員有著非常大的不同，他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷售人才。醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。
    借鑒美國職業(yè)教育的改革目標(biāo)，醫(yī)療器械推銷學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo)，即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展需要，應(yīng)培養(yǎng)具備專業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個方面。
    1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷售崗位專業(yè)知識和技能。如在醫(yī)療器械銷售實務(wù)課堂中，將學(xué)生分組，進行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競品的比較展示，結(jié)合產(chǎn)品進行與客戶的階段性拜訪對話；根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求，制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案；開展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷售等。同時，將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員考證緊密結(jié)合，從而實現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅實的崗位職業(yè)能力，才能快速上崗。
    2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問題、達成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨立工作與較強的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團隊合作的能力等等。在課程教學(xué)中，融入此類能力提升項目，如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進行市場調(diào)研、設(shè)計促銷活動方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。
    （二）任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計。
    醫(yī)療器械推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計難度很大，因為很難與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專家、具有豐富銷售經(jīng)驗的銷售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷理論與實務(wù)》教材，將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷理論概述、醫(yī)療器械客戶購買心理及行為分析、醫(yī)療器械銷售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷過程等幾個部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售過程中的工作任務(wù)為主線，設(shè)計幾個貫穿整個課程的大型綜合項目，作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹，運用迪伯達、費比等推銷模式對產(chǎn)品進行推薦，進行醫(yī)療器械客戶的來源分析及篩選；學(xué)會如何約見醫(yī)療器械公司客戶、如何對其進行產(chǎn)品展示和價格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的成交、如何對醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購科主任及分管院長溝通等，從而實現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合，且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷售崗位，并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售工程師成長的潛力。
    三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索。
    “醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式，因此，必須設(shè)計與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。
    （一）案例教學(xué)法。
    在案例教學(xué)中，學(xué)生不需要死記推銷理論和技巧，而是應(yīng)通過對其他銷售人員成功或失敗的銷售案例的分析和討論，加深對推銷理論和技巧的理解，同時，應(yīng)促進學(xué)生對課堂教學(xué)的主動參與，調(diào)動學(xué)生的積極性和多角度思考問題的能力。例如，講到醫(yī)療器械推銷人員的工作職責(zé)時，可以通過“一次失敗的ct機銷售”案例，小組討論和分析推銷人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里？他為什么會失敗？學(xué)生們通過5分鐘的討論，既熟悉了醫(yī)療器械推銷人員的工作過程，又理解了醫(yī)療器械推銷人員所必需具備的素質(zhì)和能力。
    （二）情景式角色扮演法[3]。
    在“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時，教師必須營造盡量真實的銷售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷售工作場所的氛圍，從而激發(fā)學(xué)生積極主動地完成顧客或銷售的角色。實施步驟是：（1）教師設(shè)計仿真的銷售情景，設(shè)定好顧客角色、銷售人員及公司角色等；（2）學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論，理解面臨的問題及解決的目標(biāo)；（3）學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷售情景，如產(chǎn)品證書、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn)，如產(chǎn)品熟悉度、語調(diào)、語速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等，然后記錄下來；（6）學(xué)生和教師共同點評與總結(jié)。學(xué)生先對剛才的角色扮演進行評價，評價中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點評既不要過分批評學(xué)生，也不能泛泛而談，要“揚長避短”，著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問題、解決問題的能力。
    （三）銷售技能競賽法。
    鼓勵學(xué)生積極參與二級學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷售技能競賽。[4]例如，參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競賽、實踐銷售結(jié)果評比、營銷沙盤模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計競賽等，既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷理論基礎(chǔ)知識，又可以提升其創(chuàng)新能力，并增強了他們的團隊合作能力、時間管理能力、應(yīng)急處理能力和語言溝通、表達能力等，而這些都是醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的崗位專業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。
    （四）綜合實訓(xùn)模擬法。
    在課程內(nèi)容結(jié)束后，進行5天的醫(yī)療器械銷售綜合實訓(xùn)。其中，前2天，進行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗銷售，后3天則圍繞一個大型醫(yī)用醫(yī)療器械進行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長的拜訪對話、招投標(biāo)及簽訂銷售合同。該綜合實訓(xùn)項目以團隊方式進行，小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行分工合作，最終提交綜合實訓(xùn)報告。
    （五）實踐教學(xué)法。
    醫(yī)療器械銷售工程師是市場中“滾打摸爬”出來的，而不是說出來的。“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中，應(yīng)重視各種銷售實踐模擬、社區(qū)銷售、家用醫(yī)療器械連鎖店實習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運營、兼職老師對銷售實踐的分項和指導(dǎo)等，強化學(xué)生專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時，應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員的考證緊密結(jié)合，實現(xiàn)“崗證通”。
    在課程教學(xué)中，可安排具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的銷售人員（其中，在銷售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財富）與學(xué)生分享其經(jīng)驗。如設(shè)置“如何將推銷模式運用到銷售實踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷售店鋪如何管理”、“新市場開拓如何進行客戶尋找和篩選”、“同客戶談判過程的策略和技巧分享”，以及“如何進行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護長期的客戶關(guān)系”等專題。這些生動講述，更強調(diào)與市場實際情況的結(jié)合，促進了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷售的興趣，并引發(fā)他們思考如何彌補自身技能和素質(zhì)的不足。
    四、關(guān)注過程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向，進行多樣化考核方式探索。
    建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn)，提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對學(xué)生的評價應(yīng)該從重視理論考試成績轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)，以強調(diào)“知識、技能、素質(zhì)”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如：課程考核成績綜合化，既包括理論考試成績，也要包括課堂討論、發(fā)言成績，以及個人日常作業(yè)、小組實訓(xùn)作業(yè)、市場調(diào)研報告等，從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。
    “醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程考核中，圍繞銷售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程知識的程度，可采用筆試的方式，當(dāng)然，也要學(xué)生根據(jù)案例、銷售情景設(shè)計答案；考查學(xué)生的知識應(yīng)用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學(xué)生的實踐能力，可采用完成實踐課業(yè)的方式；而考查學(xué)生的綜合素質(zhì)，可采用撰寫論文的方式等。
    藥品市場營銷論文篇四
    摘要：營銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開市場，爭取市場所占份額的一個重要手段之一。市場營銷如何定位市場戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場所在的潛力，使得消費者愿意購買。同時還要滿足消費者的需求。這些問題直接關(guān)系到企業(yè)命運的生存和發(fā)展。本文就是想通過自己對于市場營銷策略創(chuàng)新的幾點意見，希望能夠迎合消費者的消費心理，構(gòu)建合理的市場營銷理念體系，實現(xiàn)企業(yè)市場占有份額的最大化。這個是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個必經(jīng)之路。
    關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；市場營銷；戰(zhàn)略；消費需求。
    企業(yè)的市場營銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測和判斷，這一點是市場營銷成敗的一個關(guān)鍵因素。除此之外，市場營銷還要以消費者或者說顧客的需求作為根本出發(fā)點來考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時，市場營銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國家政策相符合，符合社會主義和諧社會的要求，開闊市場，把社會責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過程始終。我認為企業(yè)營銷要想有所突破，就必須從以下幾個方面來進行創(chuàng)新：
    一、明確市場目標(biāo)，樹立營銷理念。
    顧名思義一個理念是一個人發(fā)展和進步的一個指導(dǎo)思想，思想錯了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會對。方向錯了，就會一直錯。所以作為企業(yè)，我們在進行市場營銷的時候，第一步就是要明確自己的市場目標(biāo)，樹立正確的符合需求的營銷理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實際的營銷活動，才能真正的使得營銷活動發(fā)揮應(yīng)有的作用。
    樹立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌瞿繕?biāo)，如何樹立正確的營銷理念呢？應(yīng)該從兩個方面來看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費者的消費需求，這個是首要的條件。現(xiàn)代營銷的一個重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場需求，一定的區(qū)域的市場容量才能行，企業(yè)之間的競爭除了商品之間的競爭之外，還需要有其他附帶利益的競爭，所以企業(yè)營銷的重點要從顧客的感覺、感情和行動等方面，設(shè)身處地為消費者著想，不斷發(fā)掘消費者新要求新需求，讓消費者增加對企業(yè)的忠誠度。另外一個方面，在目前這種個性化和消費需求多樣化的今天，市場營銷是一個更新消費者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個特別有效的方式，這個能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場的競爭也會到了更高的層次。這個使得企業(yè)面臨更多需要面對的問題，比如國際市場的經(jīng)濟狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價格等等。要面對這些還要在把握市場全局的基礎(chǔ)之上，開展?fàn)I銷活動，要及時的調(diào)整策略，根據(jù)時代發(fā)展的形勢來開展市場營銷活動。使得消費者能夠在有序的營銷活動中不斷了解品牌，喜歡這個品牌。
    二、了解市場潛在商機，滿足消費者的品牌歸屬感。
    市場是變幻莫測的，市場營銷在市場當(dāng)中開展，對市場的了解要及時而且準(zhǔn)確。市場可以說是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢的發(fā)展，那么會取得事半功倍的效果；反之，如果不順應(yīng)形勢的發(fā)展，么會取得功倍事半的效果。環(huán)境對于市場營銷活動的推動作用是非常巨大的。
    企業(yè)在市場環(huán)境的推動之下，要如何定位呢？要在激烈的市場競爭當(dāng)中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點來看。
    樹立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷售過程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費者的角度來看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費者對于這個產(chǎn)品品牌的認同感，同時還能夠向社會提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個完美的營銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場競爭中成敗的一個關(guān)鍵條件。這個營銷要適應(yīng)消費者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費理念，把企業(yè)這個大品牌做大做強，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠。市場營銷的創(chuàng)新過程不是一蹴而就的，它是一個循序漸進的過程，不能過激過快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點。有針對性的增加企業(yè)對于消費者的滿足感，對企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
    三、改變舊的營銷模式，建立全方位的營銷體系。
    任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營銷也不例外。市場營銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場營銷這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的?，F(xiàn)代市場環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對這種辯護莫測的時候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營銷模式，不斷調(diào)整營銷中的模式。以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場。
    隨著社會生產(chǎn)力的提高，如今的社會市場轉(zhuǎn)向了買房市場，顧客對于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。市場營銷隨著經(jīng)濟的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營銷方案面對了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營銷方案。要不斷深入對營銷市場的認識，通過實際的營銷實踐來指導(dǎo)制定新的營銷策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達雙贏的成績。
    四、在整合營銷資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場優(yōu)勢的最大化。
    市場營銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營銷投入提升載體的價值，在創(chuàng)造或傳遞新價值的過程中，實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。企業(yè)在開發(fā)營銷的時候，要樹立自己的名牌意識，這樣對競爭對手來說是一個非常有力的優(yōu)勢。
    如何整合自己的營銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計等等，提高本身的硬件條件，在制定營銷策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個完整的營銷鏈條。這樣主動去面對市場，充分運用有效的營銷手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進行合理再分配，實現(xiàn)市場優(yōu)勢以及最大增值。
    企業(yè)市場營銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點。對現(xiàn)代市場營銷本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場營銷要對消費者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費者心理的過程，促成消費行為實現(xiàn)。營銷人員可以借助調(diào)研識別消費者需求，為制定營銷策略提供信息和細分市場，并評估營銷規(guī)劃與促銷活動的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念，以消費者需求為中心，運用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營理念表達出來，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。（作者單位：沈陽師范大學(xué)）。
    [1]張坤炎.市場營銷中應(yīng)如何與客戶交流[j].中國城市金融，20xx，（7）.[2]高建中.多元化市場情況下市場營銷的渠道管理[j].財經(jīng)界，20xx，（12）.[3]汪浩.淺談企業(yè)的市場營銷策略[j].經(jīng)營管理者，20xx，（23）.[4]郭建慶.對市場營銷上水平的思考與探索[j].商業(yè)文化，20xx，（12）.[5]王波.市場營銷人員核心能力體系研究[j].中國市場，20xx，（49）.[6]朱天博.市場營銷組合及影響因素分析[j].全國商情，20xx，（22）.
    藥品市場營銷論文篇五
    摘要：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)從營銷觀念、管理機制、產(chǎn)品創(chuàng)新和促銷創(chuàng)新等方面來完善藥品營銷倫理，以促進我國醫(yī)藥企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。
    中圖分類號：f763。
    文獻標(biāo)識碼：a。
    文章編號：16724755(2009)03006102。
    本文在指出藥品營銷倫理的重要意義的基礎(chǔ)上，從醫(yī)藥企業(yè)的角度提出完善藥品營銷倫理的措施，以促進我國醫(yī)藥企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。
    一、藥品營銷倫理的重要意義。
    一是有助于增強醫(yī)藥企業(yè)的競爭力。營銷倫理是有價值的，能幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢，尤其是卓越倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應(yīng)用更是如此。一般來說，擁有卓越倫理的醫(yī)藥企業(yè)往往具有涵蓋社會利益的企業(yè)使命、共贏的理念和倫理領(lǐng)導(dǎo)等特點，這些特點都有助于增強醫(yī)藥企業(yè)的競爭能力。
    首先，涵蓋社會利益的企業(yè)使命超越了企業(yè)自身的利益，醫(yī)藥企業(yè)注重在遵循較高道德標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，向社會成員提供能更好滿足其需求和欲望的產(chǎn)品，積極增進社會利益，這有助于使企業(yè)獲得社會的好感與信任，從而使企業(yè)容易取得經(jīng)營上的成功。其次，共贏的理念能使醫(yī)藥企業(yè)在處理與各類利益相關(guān)者的關(guān)系時，合乎倫理地考慮這些利益相關(guān)者的權(quán)利與利益，從他們的立場從發(fā)，尊重他們的要求，在保障他們利益的基礎(chǔ)上來實現(xiàn)企業(yè)的利益。
    最后，在擁有卓越倫理的企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)人會將道德因素融入管理過程中，通過良好的道德觀念和公正、公開、獎罰分明的管理行為來影響員工，這些觀念會逐步被員工所內(nèi)化，使員工凝聚成一個整體為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而共同努力，從而形成巨大的內(nèi)部力量促進企業(yè)的健康發(fā)展。
    二是有利于獲得良好的社會效益和長期穩(wěn)定的經(jīng)濟效益。醫(yī)藥企業(yè)重視營銷倫理，具有較高的道德水準(zhǔn)，以合乎道德規(guī)范的方式進行生產(chǎn)經(jīng)營，積極承擔(dān)社會責(zé)任，容易贏得社會大眾對其企業(yè)和所提供的產(chǎn)品、服務(wù)的信任與好感，從而有助于醫(yī)藥企業(yè)在社會上樹立起良好的企業(yè)形象，為醫(yī)藥企業(yè)贏得較高的社會聲譽。
    在市場交換過程中，存在許多不確定性和不安全的因素，這會提高交換雙方的交易成本。而良好的企業(yè)形象和社會聲譽往往能增強本企業(yè)的可信度，容易獲得對方的信任，這有助于企業(yè)降低市場交易成本;良好的企業(yè)形象和社會聲譽還能幫助企業(yè)吸引到大量新的顧客，從而減少了企業(yè)營銷費用的支出。這樣，擁有良好的企業(yè)形象和社會聲譽的醫(yī)藥企業(yè)在獲得穩(wěn)定增長的銷售額的同時，還能降低總成本，所以，醫(yī)藥企業(yè)能贏得長期穩(wěn)定的經(jīng)濟效益。
    二、完善藥品營銷倫理的措施。
    非倫理營銷的危害性很大，而營銷倫理在醫(yī)藥企業(yè)中的應(yīng)用會給企業(yè)帶來許多優(yōu)勢，因此，我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)充分認識到藥品營銷倫理的重要性，并從營銷觀念、管理機制、藥品質(zhì)量與新產(chǎn)品開發(fā)、促銷措施等方面來進一步完善藥品營銷倫理。
    一是樹立社會營銷觀念，建立營銷倫理管理機制。對于許多醫(yī)藥企業(yè)而言，營銷觀念的偏差是導(dǎo)致非倫理營銷的原因之一，不少醫(yī)藥企業(yè)在營銷活動以企業(yè)利益為中心，為追求利潤最大化而不惜采取不道德的行為，損害了消費者利益和社會利益。而社會營銷觀念是以社會長遠利益為中心的觀念，它能促使醫(yī)藥企業(yè)在營銷活動中將消費者的利益、醫(yī)藥企業(yè)的利益和社會的整體利益有機地結(jié)合起來，在遵守道德規(guī)范的基礎(chǔ)上來實現(xiàn)多贏的局面。
    建立規(guī)范的營銷倫理管理機制。首先，醫(yī)藥企業(yè)要制定出營銷倫理標(biāo)準(zhǔn)并進行宣傳。在制定倫理標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)該明確、具體，以便能為藥品營銷人員的行為提供明確的指導(dǎo)。
    企業(yè)還應(yīng)當(dāng)將這些倫理標(biāo)準(zhǔn)向全體員工進行宣傳，讓員工明白何為藥品營銷中的不道德行為，以避免在營銷活動中出現(xiàn)這些行為。其次，醫(yī)藥企業(yè)要對管理者進行道德培訓(xùn)，促進規(guī)范化的營銷倫理的實施與監(jiān)督。再次，醫(yī)藥企業(yè)要制定明確的獎懲措施，告知員工并落到實處。
    醫(yī)藥企業(yè)尤其要重視獎懲措施的實施，在員工表現(xiàn)出良好的道德行為時，要及時進行激勵，以強化員工的正面行為，而當(dāng)員工的行為違背企業(yè)的倫理標(biāo)準(zhǔn)時，則要嚴(yán)格按規(guī)定進行相應(yīng)的懲罰，如減薪、降職、解雇等，以便使企業(yè)的營銷倫理得到貫徹實施。如默沙東(中國)有限公司曾經(jīng)開除了十多名賄賂客戶的員工，這為確保廣大員認真遵循該公司的倫理標(biāo)準(zhǔn)起到了積極的作用。
    二是提高現(xiàn)有藥品的質(zhì)量，加大新藥的開發(fā)力度。藥品是一種特殊的商品，藥品的質(zhì)量與安全性直接關(guān)系到人們的疾病防治和生命安危，合格的藥品能達到防病、治病的目的，而假藥、劣藥會危害人們的健康，嚴(yán)重時甚至?xí)旅?。有些醫(yī)藥企業(yè)在追逐利潤最大化的過程中，不顧長遠利益生產(chǎn)假藥、劣藥，釀成了嚴(yán)重的后果，使醫(yī)藥企業(yè)的信譽嚴(yán)重受損。
    因此，藥品生產(chǎn)的倫理重要性不容忽視。醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)的過程中，其行為要符合社會道德規(guī)范，醫(yī)藥企業(yè)要力圖使藥品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、保證用藥安全，在此基礎(chǔ)上，還要不斷提高藥品質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)的藥品和服務(wù)來滿足消費者的健康需求。
    重視研發(fā)新藥。我國許多醫(yī)藥企業(yè)推出的新藥大多是仿制藥，藥品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，從而造成藥品市場的惡性競爭，為獲得一定的市場占有率，不少醫(yī)藥企業(yè)紛紛采取不道德的營銷行為，從而使得藥品市場的倫理性問題較為突出。
    可以說，研發(fā)能力薄弱是造成藥品倫理問題的一個深層次的原因，因而，重視研發(fā)新藥，提高醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力有助于解決目前藥品營銷中的倫理性問題。如果醫(yī)藥企業(yè)憑借較強的研發(fā)能力，推出新產(chǎn)品就能贏得消費者、戰(zhàn)勝競爭對手的話，那么根本就無需采用不道德的營銷行為來提高市場份額。
    正因為如此，國際上許多成功的制藥企業(yè)都比較重視藥品的研發(fā)，并不斷加大投入。如英國的葛蘭素史克制藥、法國的賽諾菲安萬特制藥、美國的輝瑞制藥和強生制藥在研發(fā)中投入都比較高。我國的醫(yī)藥企業(yè)也應(yīng)重視藥品的研發(fā)，加大藥品研發(fā)的投入，積極與研發(fā)機構(gòu)合作，不斷提高自身的研發(fā)能力。
    三是尊重消費者的權(quán)力，提供真實的藥品信息。由于藥品的特殊性，消費者一般對藥品缺乏專業(yè)的判斷能力，容易受到廣告、包裝的影響，而一些不講道德的醫(yī)藥企業(yè)就充分利用消費者的這一弱點，在主觀上存在誘導(dǎo)和欺騙消費者的心理。如在藥品的包裝上，有關(guān)不良反應(yīng)、有效期等重要信息印得太小、或難以找到，甚至就未標(biāo)示。
    更為突出的是，在廣告宣傳中任意夸大藥品的功效，或擴大藥品適應(yīng)癥，或隱瞞藥品缺陷，傳遞虛假的信息來欺騙消費者，吸引消費者購買，以達到擴大銷量的目的。醫(yī)藥企業(yè)在短期內(nèi)提高了藥品的銷量，卻損害了消費者的利益。受損的消費者會喪失對該品牌的信任，可能會向其親朋好友說品牌的壞話并放棄購買，從而使該企業(yè)信譽受損，市場份額下降，從長遠來看，這會對企業(yè)長期發(fā)展會產(chǎn)生深刻的負面影響。
    性、專屬性、時效性和缺陷性等特征，直接關(guān)系到消費者的生命安危，因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該將消費者利益和社會利益置于首位，向消費者傳遞真實、充分的信息。首先，醫(yī)藥企業(yè)要確保廣告的真實性，這是醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)有的營銷道德和社會責(zé)任。確保廣告的真實性主要可以從兩個方面來進行：一是廣告宣傳要使用明確的語言文字。
    醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該極力避免使用模棱兩可、含糊不清的言詞，以避免出現(xiàn)消費者對藥品產(chǎn)生誤解這種狀況，從而引導(dǎo)消費者做出正確的購買決策;二是傳播藥品真實的信息。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)將藥品的適應(yīng)癥、用藥量、配伍禁忌、藥品可能產(chǎn)生的負作用、藥品的有效期等信息真實、明確地告知消費者。其次，醫(yī)藥企業(yè)要通過產(chǎn)品包裝向消費者提供藥品真實的信息，還要注意使包裝與藥品相匹配，避免過度包裝造成的資源浪費和環(huán)境污染。
    四是規(guī)范傳統(tǒng)促銷方式，創(chuàng)新促銷手段。醫(yī)院是藥品銷售的主要渠道，對于這一重要客戶，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)以專業(yè)性、學(xué)術(shù)性的傳播手段為主。由于藥品的特殊性，消費者購買藥品時對醫(yī)生推薦的品牌較為信任，醫(yī)生對消費者的購買行為影響很大。而醫(yī)生通常比較重視藥品藥理的合理性，醫(yī)藥企業(yè)通過學(xué)術(shù)推廣會能較好地進行藥品的藥理分析，達到推銷藥品的目的。因此，專業(yè)性的學(xué)術(shù)推廣會成為了醫(yī)藥企業(yè)開展處方藥營銷的重要途徑。
    如中美史克、西安楊森都曾向各大醫(yī)院派出醫(yī)藥代表，直接向醫(yī)院進行促銷，獲得了穩(wěn)定的銷量。但是，近年來，帶金銷售的現(xiàn)象日益突出，許多醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表通過各種賄賂來獲得訂單，從而達到提高藥品銷量的目的，這種做法嚴(yán)重地違背了營銷倫理，阻礙了醫(yī)藥行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
    除了采用傳統(tǒng)的藥品促銷手段外，由于藥品廣告中的一些不道德行為，藥品廣告的公信力減弱，傳統(tǒng)媒體傳播效果日趨下降，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新促銷方式，采用多種多樣的促銷手段來獲得良好的傳播效果，如開展會務(wù)營銷、通過社區(qū)宣傳欄進行宣傳，在社區(qū)醫(yī)療開展義診、舉辦健康知識講座等活動、以及可以開展各種公共關(guān)系活動。
    在這些促銷手段中，公共關(guān)系是一種較好的藥品促銷手段，醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)相應(yīng)情況開展贊助、慶典、展銷展覽會、開放參觀和新聞發(fā)布會等公關(guān)專題活動，還要積極參與公益活動、主動向媒體提供有價值的新聞以及與相關(guān)公眾搞好關(guān)系，以便通過有效的公關(guān)活動來塑造良好的企業(yè)形象，向社會展現(xiàn)出企業(yè)的良好道德風(fēng)范。
    [摘要]隨著醫(yī)療體制改革向縱深發(fā)展，必然對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。如何使自身立于不敗之地，醫(yī)藥行業(yè)需要調(diào)整思路，開拓進取，通過發(fā)展農(nóng)村市場，向社區(qū)延伸，大舉進駐藥房，加大創(chuàng)新力度等一系列舉措，完善以往的營銷思路，促進企業(yè)快速可持續(xù)發(fā)展。
    [關(guān)鍵詞]醫(yī)療體制改革;醫(yī)藥企業(yè);藥品營銷。
    在老百姓關(guān)心的眾多民生問題中，看病難，看病貴一直是人們關(guān)注的焦點。這也是黨的十七大關(guān)注的一個重點。胡錦濤在十七大報告中指出：要堅持公共醫(yī)療衛(wèi)生的公益性質(zhì)，堅持預(yù)防為主，以農(nóng)村為重點，中西醫(yī)并重，實行政事分開，管辦分開，醫(yī)藥分開，盈利性和非盈利性分開。隨著醫(yī)保體制改革，衛(wèi)生體制改革，藥品流通體制改革這三項醫(yī)改政策逐步深入實施，必然對群眾生活產(chǎn)生深遠的影響，同時也給醫(yī)藥行業(yè)帶來巨大的發(fā)展機會。
    醫(yī)藥業(yè)一直是我國增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，自改革開放以來，我國醫(yī)藥業(yè)獲得了快速發(fā)展。1990年我國醫(yī)藥品總銷售額為151.42億元，而2007年前11個月我國醫(yī)藥品總銷售額達到5207億元，增長了34倍，遠遠高于世界醫(yī)藥界7.5%的增長速度。如何跟上改革的步伐，分享改革的成果，面對新一輪挑戰(zhàn)，要求醫(yī)藥企業(yè)適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略，將產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，積極開拓市場。展開新一輪的阻擊戰(zhàn)，搶占市場份額。
    1拓展?fàn)I銷區(qū)域，進軍農(nóng)村市場。
    隨著新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點工作展開，醫(yī)保已經(jīng)在制度層面上覆蓋了所有人群。藥品銷售區(qū)域的重心向農(nóng)村市場延伸，一些療效確切，價格低廉的國產(chǎn)普藥將占有一定市場份額，這對一些國有老牌制藥企業(yè)是一個重大利好。這一效應(yīng)現(xiàn)在已經(jīng)開始顯現(xiàn)：2007年上半年，基礎(chǔ)輸液品種的產(chǎn)銷量總計達到31億瓶(袋)，比前一年增長近10%，產(chǎn)銷率達到70%，在所有醫(yī)藥行業(yè)子行業(yè)中排列第一。從產(chǎn)品流向看，農(nóng)村正成為重要消費市場。但是由于農(nóng)村地廣人稀，致使流通成本加大。企業(yè)可啟動區(qū)域市場聯(lián)動機制，各企業(yè)應(yīng)發(fā)揮在本地的優(yōu)勢，發(fā)展聯(lián)合。在品種上相互調(diào)劑，配送服務(wù)上相互支持，既競爭又合作，以期獲得更高的效率和較低的流通成本，來改善利潤狀況。
    2樹立企業(yè)品牌，占領(lǐng)otc市場。
    醫(yī)藥分開是關(guān)系民生健康的大事。不但是與國際接軌的需要，也是根治以藥養(yǎng)醫(yī)的弊端的有效手段。它不僅讓百姓受惠，而且會改變百姓的醫(yī)藥消費習(xí)慣?？床∩厢t(yī)院，配藥找藥店。在新政下，競爭走向理性，價格更趨明朗。誰占領(lǐng)otc，誰得天下!藥店的管理及營銷模式將決定零售藥店在行業(yè)激烈的競爭環(huán)境下能否脫穎而出。
    以往由于藥店之間競爭壁壘小，競爭對手容易模仿，再加上經(jīng)營成本尤其是門店租金、員工工資和管理成本費用的不斷上漲，導(dǎo)致藥店之間經(jīng)營模式趨同，藥品零售價格在惡性競爭中不斷下降，最終使藥店陷入盈利困境。而今藥店經(jīng)營者應(yīng)加大力度樹立藥店的品牌形象，這也是經(jīng)營中長期積累的過程，好的品牌形象會讓零售藥店受益匪淺。
    商企合作，藥店直供的趨勢越來越成氣候，加強與擁有市場營銷資源最豐富的品牌產(chǎn)品的企業(yè)合作，爭取品牌產(chǎn)品在品牌藥房的銷售，實行強強聯(lián)合。既能促進產(chǎn)品銷售，回饋消費者;又能利用品牌產(chǎn)品的品牌效應(yīng)吸引更多的消費者光顧藥房，為藥房帶來更多客流。
    3貼近百姓生活，進行社區(qū)推廣。
    一些政策的頒布從細節(jié)上保障醫(yī)改的實施，例如《社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)用藥參考目錄》頒布，為國內(nèi)普藥銷售打開空間。藥企通過社區(qū)推廣活動的開展，以面對面的接觸方式，容易溝通與消費者之間的感情，強化口碑宣傳的效果，使產(chǎn)品深入人心。并從中建立消費者檔案及資料反饋系統(tǒng)，體現(xiàn)服務(wù)型營銷的真實本質(zhì)。同時可利用社區(qū)門診的有效空間做一些墻體廣告或派發(fā)宣傳單頁等等。這些簡單直觀的促銷手段相對于媒體廣告宣傳，投入較少，卻往往取得意想不到的效果。
    4完善創(chuàng)新機制，占領(lǐng)市場制高點。
    在我國40000多家藥品生產(chǎn)企業(yè)中，對研發(fā)的投入不足銷售額的5%(而西方國家為15%~25%)，且大都投到短平快的仿制藥上。新實施的《藥品注冊管理辦法》規(guī)定：已上市藥品簡單地改變劑型，改變給藥途徑或增加新適應(yīng)證，將不再作為新藥注冊審批，只能作為新劑型或新規(guī)格。國家進一步鼓勵推動醫(yī)藥領(lǐng)域的自主創(chuàng)新與技術(shù)跟進。新藥和科技含量高的藥品將占據(jù)市場制高點。產(chǎn)品更新速度加快，以往那些依靠低水平重復(fù)生產(chǎn)的企業(yè)，在醫(yī)藥市場上將沒有立足之地。
    5宏觀政策調(diào)控，推動中醫(yī)藥發(fā)展。
    2007年國家實施了中醫(yī)中藥中國行工程收到了良好的效果，2008年將在此基礎(chǔ)上，國家進一步加大對中醫(yī)藥科研院所的投入力度，完善科研設(shè)施，采用現(xiàn)代科技手段對藥理藥效方面進行發(fā)掘總結(jié)、升華創(chuàng)新，推進中醫(yī)藥現(xiàn)代化進程。正值2008奧運年，借此契機讓國人乃至世界人民進一步了解認識中醫(yī)藥與西醫(yī)西藥相比，在治療心腦血管病、癌癥、艾滋病等方面中藥具有獨特優(yōu)勢。利用這種優(yōu)勢，中醫(yī)藥企業(yè)把握機會，大力研發(fā)相關(guān)藥品，讓產(chǎn)品走向世界。
    中國的醫(yī)療體制改革不僅關(guān)系到每個老百姓的切身利益，也將直接影響整個醫(yī)藥經(jīng)濟的發(fā)展。可以預(yù)期新醫(yī)改模式下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)格局還將繼續(xù)演變。如何尋找新的經(jīng)濟增長點，將藥企帶入一個良性的、可持續(xù)發(fā)展的軌道，是值得我們不斷研討的課題。
    藥品市場營銷論文篇六
    隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，新興媒體層出不窮，我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)媒介和新興網(wǎng)絡(luò)媒體相比，不但時效性不夠、信息量有效，而且受眾面也較小。消費者購物時變得越來越理性，他們在購物決策前，往往通過網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品搜尋和性價比較，并依此做出理智的購買決定。因此，企業(yè)應(yīng)綜合考慮市場需求和自身所面臨的市場競爭，一方面，通過制定理性的價格策略，搭建高效、覆蓋面廣的營銷渠道，選擇合適的營銷戰(zhàn)略。比如在基于全面了解顧客需求需要的基礎(chǔ)上，企業(yè)可推出產(chǎn)品創(chuàng)新策略，通過先進的信息技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品種類，推出全新的產(chǎn)品或是為不同的消費體群量身打造不同的個性化商品；另一方面，企業(yè)還可根據(jù)新時期消費者個性化需求的特點，認真進行swot分析，再次確定目標(biāo)市場；同時，企業(yè)還可不斷完善并提供增值服務(wù)，構(gòu)成該產(chǎn)品的“延伸產(chǎn)品”，有效提升客戶忠誠度。
    二、創(chuàng)新營銷管理策略。
    企業(yè)要提升企業(yè)核心競爭力必須進行營銷管理策略創(chuàng)新。一是創(chuàng)新產(chǎn)品策略，不僅要了解客戶的需要，還要潛心研究行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品及可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)消費者需求；二是創(chuàng)新渠道策略，市場競爭日益白日化，選擇最佳的銷售渠道，以最小的銷售成本獲取最大的銷售利潤，是每個企業(yè)都需要認真研究的問題，比如充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，積極開展網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷活動；三是創(chuàng)新價格策略，企業(yè)可針對不同類產(chǎn)品或在產(chǎn)品不同階段，采用不同的定價策略，從而使企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間；四是創(chuàng)新促銷策略，充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，通過新聞和網(wǎng)絡(luò)論壇等方式加強企業(yè)與消費者的雙向交互式促銷。
    三、建立科學(xué)的營銷管理體系。
    目前，大多數(shù)企業(yè)都已認識到營銷隊伍建設(shè)、管理制度完善和有效的薪酬機制的重要性，如何建立科學(xué)的營銷管理體系？筆者認為，當(dāng)務(wù)之急是進行企業(yè)市場營銷人員的日常管理制度和分配制度的改革，這樣才能有效提升企業(yè)營銷能力。具體如下：一方面，精心培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團隊，加強新員工的企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等方面的基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，將新員工逐步培養(yǎng)成營銷能手，成為銷售隊伍的骨干；另一方面，企業(yè)應(yīng)改變以往的單一的銷售額考核方式，使考核指標(biāo)更加多元化，比如增加新客戶開發(fā)率、回款率、客戶滿意度、銷售增長率、市場占有率等多項指標(biāo)，使激勵制度更富有挑戰(zhàn)性，這樣將有利于銷售人員的成長，特別是有利于新進人員的培養(yǎng)；同時，企業(yè)可幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將企業(yè)的發(fā)展與營銷人員的個人發(fā)展緊密結(jié)合起來。
    四、高度重視市場調(diào)研工作。
    沒有市場調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)，市場調(diào)研是企業(yè)了解市場和客戶需要的重要手段。國外的企業(yè)很早就開始運用市場調(diào)研這一工具，通過科學(xué)、客觀地收集市場和競爭對手的信息資料并加以系統(tǒng)分析，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，實現(xiàn)精準(zhǔn)定位，不斷開拓潛在的消費者市場，有效提升該企業(yè)產(chǎn)品的市場份額。目前，我國企業(yè)對市場調(diào)研的重要性認識不足，過份依賴自己的主觀判斷和經(jīng)驗。筆者認為，我國的中小企業(yè)也應(yīng)高度重視市場調(diào)研工作，不斷加大市場調(diào)研的預(yù)算經(jīng)費和工作力度，企業(yè)只有把市場調(diào)研工作作為一切經(jīng)營管理活動的前提和重要組成部分，采取科學(xué)的方法，系統(tǒng)的收集、整理、分析所有與市場有關(guān)的信息(包括消費者的需求需要、購買動機等)，才能為企業(yè)營銷策略的制定提供參考依據(jù)，才能在市場競爭中爭取主動權(quán)，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。
    藥品市場營銷論文篇七
    1．學(xué)生思想重視不夠由于市場營銷是專業(yè)基礎(chǔ)課，因此開課學(xué)期一般為大一第二學(xué)期或大二第一學(xué)期，而這兩個學(xué)期的閉卷考試都很多，學(xué)生要花費許多時間去應(yīng)付許多門課程的考核，所以在課程練習(xí)環(huán)節(jié)上投入精力較少。
    2．學(xué)習(xí)存在應(yīng)付現(xiàn)象江西理工大學(xué)對學(xué)生考試及練習(xí)要求都很嚴(yán)格，這也是對學(xué)生端正學(xué)習(xí)態(tài)度和踏實工作作風(fēng)的培養(yǎng)。然而，部分學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度不認真，學(xué)習(xí)應(yīng)付了事，對于教師布置的課程練習(xí)不認真對待，甚至在別的同學(xué)作業(yè)中掛名以蒙混過關(guān)。
    3．學(xué)習(xí)缺乏主觀能動性學(xué)習(xí)興趣和熱情是提升學(xué)習(xí)效果的關(guān)鍵所在，由于學(xué)生普遍缺乏市場營銷實際工作經(jīng)驗，加上能夠有效提供給學(xué)生進行課程實踐的平臺較少，這些都會引起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣及熱情不足，從而導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)缺乏主觀能動性。
    (二)教師方面的影響因素。
    1．教師實踐經(jīng)驗不足由于江西理工大學(xué)廣告專業(yè)建立時間較短，教師普遍缺乏市場實際操作的豐富經(jīng)驗，難以充分把握市場營銷學(xué)的實踐應(yīng)用技巧和方法，因此，應(yīng)進一步豐富教師的實際操作經(jīng)驗，以促進教學(xué)效果的提升。
    2．教師對學(xué)生課程練習(xí)要求不足教師應(yīng)強化對學(xué)生的課程練習(xí)要求，針對課程中的核心問題，教師應(yīng)安排學(xué)生圍繞這些核心問題予以強化練習(xí)，為了提高課程練習(xí)效果，教師與學(xué)生之間應(yīng)安排定期課外練習(xí)輔導(dǎo)，幫助學(xué)生解決課程練習(xí)中遇到的問題。然而教師受教學(xué)工作、科研任務(wù)等許多情況的影響，加上學(xué)生本身缺乏主觀能動性導(dǎo)致學(xué)生不愿意主動找教師交流，這些因素都導(dǎo)致該方面的工作尚不到位，應(yīng)予以加強。
    二、相關(guān)教學(xué)改革措施和建議。
    (一)針對學(xué)生的改革方法和措施。
    1．加強學(xué)生學(xué)習(xí)觀念意識教育。
    在開始做課程練習(xí)時，應(yīng)正確引導(dǎo)學(xué)生對課程練習(xí)重要性的認識。引導(dǎo)學(xué)生正確處理理論學(xué)習(xí)、課程練習(xí)的關(guān)系，加強學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)意識的修養(yǎng)，加強學(xué)生觀念意識教育，使學(xué)生引起足夠的重視。
    2．引導(dǎo)學(xué)生認真完成課程練習(xí)。
    教師應(yīng)教育學(xué)生認真對待課程練習(xí)，尤其是引導(dǎo)他們認識到通過課程練習(xí)能有效提升自身的就業(yè)技能。教師還應(yīng)通過耐心指導(dǎo)，幫助學(xué)生理解課程練習(xí)設(shè)計原理和提升技能的關(guān)鍵所在，引導(dǎo)學(xué)生提升主觀能動性。
    3．提升學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性。
    學(xué)生除了完成教師安排的課程練習(xí)外，還可結(jié)合自己實踐中遇到的實際問題作為課程練習(xí)課題予以分析研究，學(xué)生應(yīng)主動與教師溝通，認真聽取教師的建議。通過這些做法，可以進一步有效保證市場營銷課程練習(xí)的教學(xué)質(zhì)量，從而提升學(xué)生的課程實際學(xué)習(xí)效果。開展市場營銷課程練習(xí)的一種理想做法就是有效利用實習(xí)單位提供的實踐平臺，讓學(xué)生真正參與到企業(yè)中按照企業(yè)要求完成相關(guān)工作，并充分實行校企聯(lián)合指導(dǎo)。這樣可充分培養(yǎng)學(xué)生實踐運用能力、團隊合作精神，使學(xué)生真正意義上理解把握實際工作要求和過程;同時也利于企業(yè)單位和學(xué)生較早互相了解，使學(xué)生就業(yè)后盡早地進入工作角色。江西理工大學(xué)部分專業(yè)如數(shù)媒藝術(shù)設(shè)計專業(yè)已對這種新的指導(dǎo)方式進行了較為深入的探索，從企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生各方面反映的情況看，已起到了較好的效果，深受學(xué)生和用人單位歡迎。
    (二)針對教師的改革方法和措施。
    1．進一步有效提升教師的專業(yè)實踐水平。
    市場營銷課程是對實踐要求較高的課程，教師應(yīng)在教學(xué)任務(wù)之余，利用諸如暑期等較長假期，主動到企業(yè)去實踐鍛煉，虛心向企業(yè)學(xué)習(xí)并協(xié)助企業(yè)解決工作中的實際問題，從而有效提升教師的專業(yè)實踐水平。
    2．加強課程練習(xí)教學(xué)環(huán)節(jié)中的監(jiān)督管理。
    教師在布置學(xué)生課程練習(xí)要求后，應(yīng)增強對學(xué)生課程練習(xí)教學(xué)環(huán)節(jié)的監(jiān)督機制。其一，要增強教師教學(xué)工作使命感;其二，引入現(xiàn)在企業(yè)常用的管理做法，要求學(xué)生以書面形式將自己的課程練習(xí)工作予以匯報，并將自己課程練習(xí)的體會包括遇到的困難及取得的進步及時記錄下來。
    (三)改革成績考核評定方式，提升教學(xué)水平。
    檢驗標(biāo)準(zhǔn)學(xué)生課程練習(xí)的成績考核評定方式可從兩個方面予以衡量:一是課程練習(xí)的學(xué)習(xí)效果展示，可讓學(xué)生根據(jù)自己的學(xué)習(xí)認識并結(jié)合相關(guān)案例制作演示ppt予以分析講解;二是學(xué)生完成課程練習(xí)的質(zhì)量情況，教師可按學(xué)生課程練習(xí)成果情況進行成績考核。評審評分標(biāo)準(zhǔn)可采用比例方式進行綜合評定，如可設(shè)定學(xué)生課程練習(xí)案例環(huán)節(jié)占50%，課程練習(xí)個人小結(jié)環(huán)節(jié)占30%，平時學(xué)習(xí)表現(xiàn)和學(xué)習(xí)態(tài)度綜合等占20%。
    三、結(jié)語。
    實踐證明，廣告學(xué)專業(yè)市場營銷課程練習(xí)是課程學(xué)習(xí)過程中的一個重要教學(xué)環(huán)節(jié)。通過相關(guān)教學(xué)改革有效提升了課程練習(xí)教學(xué)環(huán)節(jié)的教學(xué)質(zhì)量，使學(xué)生不僅能夠很好地掌握市場營銷學(xué)的理論知識，而且培養(yǎng)學(xué)生將理論知識點應(yīng)用到實際工作中的應(yīng)用能力。為了培養(yǎng)出符合社會經(jīng)濟發(fā)展需求、企業(yè)單位用人需求的專業(yè)人才，我們應(yīng)圍繞以培養(yǎng)理論及實踐雙強的復(fù)合型人才為核心要求，強化理論學(xué)習(xí)與實踐鍛煉雙結(jié)合的育人原則，注重科學(xué)創(chuàng)新教學(xué)方式的合理運用，力爭使課程教學(xué)練習(xí)目標(biāo)與成果與學(xué)生畢業(yè)后所從事的工作崗位相符，使廣告學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)進一步符合社會用人需求，全面提升學(xué)生專業(yè)能力和就業(yè)能力。
    藥品市場營銷論文篇八
    中國聯(lián)通主要采用的分銷商的模式，這樣營銷模式能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及渠道的可靠性，但是也存在著諸多不足。然而，在3g網(wǎng)絡(luò)的推廣過程中，中國聯(lián)通也正是依靠這種營銷模式獲得了巨大的市場份額，成為新一代移動通信中的佼佼者。其次，從目前我國主要運營商的市場營銷手段來看，主要還是局限于傳統(tǒng)的廣告模式，并且在營銷過程中逐漸形成了運營商之間的惡性競爭。因此，建立以“服務(wù)”為綱的營銷模式，能夠更好的服務(wù)客戶的同時，增強客戶對于運營商的忠誠度，真正的讓用戶感受到自己購買的是“服務(wù)”，將用戶的切身需求牢記心中。
    二.構(gòu)建“服務(wù)”為綱的通信市場營銷管理體制。
    構(gòu)建以“服務(wù)”為綱的市場營銷管理體制，首先要正確的理解“服務(wù)”的內(nèi)涵，并且結(jié)合具體的市場需求制定合理的市場營銷管理體制。
    (1)以“服務(wù)”為綱要。
    這里的“服務(wù)”并不是簡單的客戶應(yīng)用服務(wù)，而是要建立以“服務(wù)”客戶為導(dǎo)向的通信市場營銷理念，要采取多樣化的措施來滿足目前客戶對于產(chǎn)品的多樣化需求。也只有通過建立以“服務(wù)”為導(dǎo)向的市場營銷理念，才能夠更好的把握客戶的實際需求，才能夠把握住通信市場發(fā)展的脈搏，對于通信產(chǎn)品的推廣才能夠更加有效，市場營銷也就起到了事半功倍的效果。在具體的實施過程中，主要做到以下兩個方面的內(nèi)容：首先要從通信產(chǎn)品的質(zhì)量出發(fā)，不斷的通過最新技術(shù)的應(yīng)用，改善通信產(chǎn)品的性能，提高其網(wǎng)絡(luò)傳輸能力，增加基站的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍和支持數(shù)據(jù)流量的能力，真正的滿足用戶對于現(xiàn)代化通信的實際需求，改善用戶對于通信產(chǎn)品的體驗效果，為用戶樹立起現(xiàn)代化通信的概念，徹底改變目前網(wǎng)絡(luò)覆蓋和數(shù)據(jù)速率的問題。
    其次，在通信市場營銷中的另一個重要方面就是通信增值業(yè)務(wù)的推廣和市場營銷。由于目前用戶已經(jīng)不再滿足于簡單的以“溝通”為目的的通信，而是面向多媒體化發(fā)展，并且不同的用戶也有著不盡相同的個性化需求，因此，“服務(wù)”理念在增值業(yè)務(wù)的市場營銷中發(fā)揮著更加重要的作用。要通過對用戶需求的分析，發(fā)現(xiàn)用戶的需求所在，并且開發(fā)出符合用戶需求的應(yīng)用業(yè)務(wù)供客戶使用，不僅可以實現(xiàn)增強市場占有率，同時能夠真正的讓用戶感受到其中蘊含的“服務(wù)”意識，增強用戶對于通信運營商的忠誠度。
    通信運營商現(xiàn)行的運行體系是最為重要的市場營銷模式，因此，要在堅持目前的市場營銷模式的同時，不斷的對其進行完善，不斷的注入“服務(wù)”的元素。首先，運營商要對目前的市場營銷網(wǎng)絡(luò)進行合理的劃分，保持網(wǎng)點分布的合理化，并且對其中存在的過密或者過疏現(xiàn)象進行協(xié)調(diào)，保證網(wǎng)點的全覆蓋及合理覆蓋。而且在對網(wǎng)點的整合和優(yōu)化過程中要做到重點突出，對于業(yè)務(wù)實力較強的區(qū)域要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，適當(dāng)增加其網(wǎng)點分布，以更好的實現(xiàn)對于優(yōu)勢地區(qū)的重點發(fā)展。其次，在運營商的市場營銷過程中，要加強對于品牌信譽的宣傳，要在宣傳中體現(xiàn)出“服務(wù)”的理念，可以選擇傳統(tǒng)的廣告形式，或者其他的例如贊助合作等方式，不斷改善企業(yè)在用戶心目中的“服務(wù)”形象，提高產(chǎn)品在用戶中的影響力。
    (3)注重大客戶渠道開發(fā)。
    在日趨激烈的通信行業(yè)，決定營銷成敗的是大客戶的質(zhì)量。在通常情況下，運營商對于大客戶采取的是企業(yè)直銷的方式，面向的是通信消費能力較大的客戶群體，因此，對于大客戶環(huán)節(jié)的市場營銷是需要高度重視的。首先，在大客戶營銷的人才選擇方面要充分考慮到大客戶的實際需求，不僅僅要了解基本的通信知識，還需要具有較好的談判和溝通能力，要充分掌握客戶的公司實際情況，并且為客戶量身定制最適合的組網(wǎng)模式，為客戶提供最佳的個性化“服務(wù)”。
    三.結(jié)束語。
    其次，在大客戶的營銷過程中，對于大客戶的管理也是一個重要的環(huán)節(jié)，要對大客戶的信息進行科學(xué)、有效的管理，并且能夠通過對信息的分析得出一定的規(guī)律，以更好的增強對于大客戶渠道的開發(fā)能力。對于增強運營商的市場份額有著重要的作用。
    藥品市場營銷論文篇九
    電力行業(yè)屬于自然壟斷行業(yè)，在經(jīng)濟社會不斷發(fā)展且電力供應(yīng)不斷緊缺的形勢下，電力與行政經(jīng)常會聯(lián)系在一起，這是時代發(fā)展的必經(jīng)過程，詳細內(nèi)容請看下文試論中職市場營銷專業(yè)項目化教學(xué)。
    我國電力企業(yè)在高度壟斷的條件下引入競爭機制，不斷建立起完善、公正公開、充滿活力競爭的市場營銷架構(gòu)，是我國有步驟推進電力企業(yè)改革的堅實一步。按照產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)的原則，循序漸進建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度有利于電力企業(yè)的轉(zhuǎn)型，有利于電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，有利于電力企業(yè)改進效率，更好地服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展，是當(dāng)前新形勢下電力工作的重要任務(wù)和發(fā)展方向。在當(dāng)前社會主義市場經(jīng)濟導(dǎo)向下，電力市場營銷是供電企業(yè)的重要任務(wù)，決定著電力企業(yè)在市場競爭中的生存與發(fā)展。電力要發(fā)展就需要充分銷售電力產(chǎn)品，且在銷售的過程中充分體現(xiàn)企業(yè)的理念和文化，使用戶最大化感受到電力服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。電力企業(yè)改革不斷深入的同時對電力市場營銷提出了更高更大的要求，電力營銷已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營運作的核心部分。在市場需求方面，工業(yè)用電的需求猛增以及居民對用電質(zhì)量的高要求賦予了電力營銷新的內(nèi)涵和意義，如何在電力供應(yīng)缺口不斷擴大的基礎(chǔ)上，積極鼓勵企業(yè)錯峰用電，減少對居民用電的影響，成為電力企業(yè)營銷工作的首項工作。
    選擇性成為電力市場主要標(biāo)志。
    東西部之間，平原與山區(qū)之間，發(fā)電成本差異較大地區(qū)之間的電力輸送往往通過高壓輸電網(wǎng)絡(luò)或者超高壓輸電網(wǎng)絡(luò)完成，這樣既能有效減低電損，還能實現(xiàn)不同電網(wǎng)區(qū)域之間或者發(fā)電區(qū)域之間的充分競爭。高壓輸配電系統(tǒng)日益成為多地區(qū)電網(wǎng)互聯(lián)的大電網(wǎng)，甚至成為國家電網(wǎng)或者跨國電網(wǎng)，使得各個地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟功率交換——由資源豐富、勞動力成本低和電力負荷水平低的區(qū)域?qū)㈦娏λ屯噜忞娋W(wǎng)或者高負荷電網(wǎng)，來完成售購電網(wǎng)之間的電能轉(zhuǎn)供任務(wù)。公平競爭原則使電力供應(yīng)的各個環(huán)節(jié)能夠自由選擇貿(mào)易對象，因此選擇性轉(zhuǎn)供成為了我國電力營銷的標(biāo)志。
    發(fā)電環(huán)節(jié)開放性與競爭性共存。
    我國在深入電力企業(yè)改革的過程中，不斷推進現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)分開運行，在相同電網(wǎng)、相同電質(zhì)、相同電價的情況下，發(fā)電企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，這也使得我國的電力市場出現(xiàn)了發(fā)電和供電具有不同的技術(shù)經(jīng)濟特性。說明電力行業(yè)雖然是自然壟斷行業(yè)，但內(nèi)部競爭依舊激烈，尤其體現(xiàn)在發(fā)電企業(yè)之間。
    發(fā)電與供電之間計劃性與協(xié)調(diào)性共存。
    由于電力的生產(chǎn)、輸送和使用具有瞬間性，任何一個環(huán)節(jié)發(fā)生故障都不能完成一次電力銷售，都會對電力系統(tǒng)造成嚴(yán)重的影響。因此，電力銷售的各個環(huán)節(jié)相互緊扣，相互聯(lián)系，構(gòu)成一個和諧的整體，這就要求系統(tǒng)必須具有計劃性和協(xié)調(diào)性，包括發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)之間的平衡，以及發(fā)電企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。
    電力營銷客戶具有能動性。
    在傳統(tǒng)的電力銷售過程中，電力企業(yè)屬于絕對壟斷地位，這種銷售屬于行政性銷售，電力用戶處于被動地位，絲毫沒有選擇權(quán)。電力系統(tǒng)改革后，競爭元素進入電力企業(yè)，使得電力市場營銷發(fā)生了質(zhì)的改變，電能使用者不再被動，取而代之的是電力選擇權(quán)和能動性，同時被稱為客戶。
    電價是電力市場重要要素。
    在我國社會主義市場經(jīng)濟初期，電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟手段，從市場層面來講，經(jīng)濟手段更為重要，因此制定有效的電價形成機制關(guān)系到市場供需的合理配置以及市場資源的優(yōu)化使用，這時電價的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟運行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。
    電力同時也成為制約電力企業(yè)發(fā)展的制度障礙。編輯老師為大家整理了試論中職市場營銷專業(yè)項目化教學(xué)，希望對大家有所幫助。
    藥品市場營銷論文篇十
    大學(xué)生就業(yè)形勢近些年日趨嚴(yán)峻，用人單位對求職大學(xué)生的素質(zhì)要求不斷升級。牢固的專業(yè)知識和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強有力的競爭條件，更多全面的職業(yè)素養(yǎng)要求被提升出來，營銷專業(yè)亦如此。因而，我們的大學(xué)專業(yè)教育在以就業(yè)為導(dǎo)向的前提下，需要更加突出培養(yǎng)本專業(yè)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和工作學(xué)習(xí)態(tài)度，使學(xué)生在求職過程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
    就現(xiàn)狀來看，國內(nèi)很多高校也給學(xué)生開設(shè)了職業(yè)素養(yǎng)課程，但大多由專職輔導(dǎo)員或心理咨詢教師來授課，他們更多側(cè)重于思想道德教育?；诖?，筆者認為專業(yè)授課中適時地進行職業(yè)素養(yǎng)滲透應(yīng)該更具針對性和實效性。本文結(jié)合多年營銷專業(yè)教育教學(xué)中的體會，重點探討了如何在公共關(guān)系學(xué)課程的教學(xué)中提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。
    1營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵及其在公共關(guān)系學(xué)課程中的重要性。
    現(xiàn)代企業(yè)用人機制日趨靈活，不只是看重學(xué)歷，更多看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)和發(fā)展?jié)撡|(zhì)，尤其是實踐性較強的學(xué)科，包括市場營銷專業(yè)。因此需要通過更加完善的職業(yè)素養(yǎng)教育來獲取人才市場的更多認可。
    a.營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵界定。
    首先我們需要明確職業(yè)素養(yǎng)的全面含義。職業(yè)素養(yǎng)是個人素質(zhì)或者道德修養(yǎng)在職業(yè)工作中的體現(xiàn)，是職業(yè)人在職業(yè)生涯過程中必須遵守的行為規(guī)范?？傮w來說，職業(yè)素養(yǎng)是個體所表現(xiàn)出來的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習(xí)慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項是職業(yè)素養(yǎng)中最為根基的部分；而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內(nèi)容。研究職業(yè)素養(yǎng)最著名的理論“大樹理論”告訴我們：每個人都是一棵樹，原本都是可以成為參天大樹的。如若將根系比作一個人的職業(yè)素養(yǎng)；那么枝、干、葉、型等就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象，要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達。也就充分說明，一個人的職業(yè)素養(yǎng)決定了其未來職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。
    對于大學(xué)生來講，職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專業(yè)的職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。簡單的講，大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。那么，營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)素養(yǎng)具體來說就是對市場營銷專業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習(xí)慣的規(guī)范，即未來適合市場工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì)：
    第一，自信樂觀是營銷專業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認識和濃厚的職業(yè)興趣，可以有效促進營銷人員不斷開拓進取、樂在其中；同時，在努力探尋銷售成功的道路上，足夠的樂觀自信是成功與否的內(nèi)在力量。
    第二，誠實可信是營銷專業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營銷活動本事就是一項塑造形象、建立聲譽的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠實嚴(yán)謹、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。
    第三，廣博好學(xué)是營銷專業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當(dāng)今信息時代，銷售的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，需要滿足顧客多元化的需求?，F(xiàn)代營銷人員首先必須以淵博的科技、文化知識作后盾，包括商品、心理、市場、銷售、管理、公關(guān)、廣告、財務(wù)、價格、禮儀等知識；同時還要具備廣泛的興趣和愛好，包括政治、歷史、音樂、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴充自身的知識與內(nèi)涵，這樣才能更加理解顧客，進而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動學(xué)習(xí)、豐富自己應(yīng)該成為營銷專業(yè)人員的職業(yè)行為習(xí)慣。
    第四，強健體魄是營銷專業(yè)人員必備的身體素質(zhì)?，F(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大，活動范圍廣，連續(xù)作業(yè)時間較長，如果沒有良好的體質(zhì)，根本就無法勝任這項具有挑戰(zhàn)性的工作。因而營銷從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)把百忙之中強身健體、磨練意志作為本專業(yè)的職業(yè)行為習(xí)慣，從而確保強健的體魄和旺盛的精力。
    b.營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育對公關(guān)課堂教學(xué)有著重要意義。
    公共關(guān)系學(xué)是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程，它具有很強的實踐性、規(guī)范性和創(chuàng)新性，它的教學(xué)目標(biāo)就是：培養(yǎng)學(xué)生具有良好的道德品質(zhì)、較強的社會責(zé)任感和敬業(yè)精神；培養(yǎng)學(xué)生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神，遵守企業(yè)規(guī)范、不斷開拓創(chuàng)新；培養(yǎng)學(xué)生堅忍不拔的意志，提高應(yīng)對競爭、挫折和壓力的能力，養(yǎng)成吃苦耐勞和積極樂觀的優(yōu)良作風(fēng)；培養(yǎng)學(xué)生樹立終身學(xué)習(xí)的理念，熟練掌握專業(yè)技能的同時，不斷豐富完善自己，包括天文地理、風(fēng)土人情、待人接物等等?？傮w來講，營銷人員應(yīng)當(dāng)具備的一些相關(guān)職業(yè)素養(yǎng)在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規(guī)范。
    由此可見，在公關(guān)實踐教學(xué)中融入營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育有著重要而深遠的意義：有助于公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)目標(biāo)的準(zhǔn)確定位并選擇正確的教學(xué)方法，有助于教師在制定教學(xué)計劃時根據(jù)崗位需求設(shè)定學(xué)習(xí)項目，把精力放在學(xué)生發(fā)展的核心上，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)崗位需求，促進自身的全面發(fā)展，更快更好地適應(yīng)社會。
    2通過公關(guān)課程提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)。
    職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵，具體體現(xiàn)在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。
    通過對公共關(guān)系學(xué)課程的介紹，讓營銷專業(yè)學(xué)生深刻了解公共關(guān)系在社會生活及營銷工作中的重要性，進而提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性。整個教學(xué)過程中讓學(xué)生明白，公共關(guān)系學(xué)是營銷專業(yè)一門重要的基礎(chǔ)學(xué)科，是一門內(nèi)求團結(jié)、外求發(fā)展的經(jīng)營管理藝術(shù)。它強調(diào)，通過運用合理的原則與方法，經(jīng)過有計劃和靈活的執(zhí)行，達到協(xié)調(diào)改善組織機構(gòu)對內(nèi)對外關(guān)系的目標(biāo)，最終在公眾中樹立起良好形象，以謀求公眾對本組織機構(gòu)的了解、信任、好感和合作。
    在理解這門的內(nèi)涵基礎(chǔ)上，需讓學(xué)生充分明白：對于企業(yè)而言，公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷售量的增加，而是著眼于企業(yè)在社會中的良好信譽和長遠利益；同時，對于學(xué)生個人而言，學(xué)好公共關(guān)系學(xué)也能夠更好地經(jīng)營管理自己，包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機管理等?？傊?，讓學(xué)生深刻認識到通過公共關(guān)系學(xué)的學(xué)習(xí)，不僅可以提高未來營銷工作中的促銷技能，更能夠提升個人的職業(yè)素養(yǎng)與人際魅力；同時獲得重要的營銷專業(yè)啟蒙，營銷并不是單純地追求短期利益，更多追求的是社會效益和長遠發(fā)展，是一門綜合的管理藝術(shù)。
    a.介紹營銷工作對公關(guān)能力的素質(zhì)要求，幫助學(xué)生建立職業(yè)興趣。
    公關(guān)教學(xué)過程中要讓學(xué)生明白隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，營銷專業(yè)雖然是個熱門職業(yè)，但是現(xiàn)代企業(yè)在對營銷人員的素質(zhì)要求上也越來越高，具備創(chuàng)新精神的、德才兼?zhèn)涞?、?fù)合型的高級專門人才才是當(dāng)前人才市場急需的。同時還要讓學(xué)生了解當(dāng)前的就業(yè)形勢與壓力，高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉(zhuǎn)向“大眾教育”，所以更應(yīng)該提高自己把握各種機會的素質(zhì)和能力。
    具體教學(xué)過程中，通過公關(guān)策劃的能力教育和訓(xùn)練，讓營銷專業(yè)學(xué)生重視思維創(chuàng)新的提高，通過頭腦風(fēng)暴法、對演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學(xué)生打破常規(guī)，提高策劃創(chuàng)新能力；通過公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實訓(xùn)，讓營銷專業(yè)學(xué)生客觀的認識自我、分析自我，包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣，從而較準(zhǔn)確的做出營銷職業(yè)的內(nèi)部選擇：首先要讓他們認識到性格是可以通過后天改變和完善的，開放、樂觀、自信固然是適合營銷工作的最佳性格特點，但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人，也可以從事營銷中的公關(guān)策劃和運營設(shè)計等需要思維縝密的后臺分析管理工作，從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷，進而提升了這部分學(xué)生學(xué)習(xí)營銷專業(yè)的興趣和自信。
    b.在公關(guān)案例教學(xué)中加強身邊案例教育，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)情感。
    在公關(guān)課堂教學(xué)中適時進行激勵教育，除了引用國內(nèi)外知名人士，更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡，講述他們?nèi)绾卧谛Ｆ陂g培養(yǎng)個人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事，介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實例，尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對未來求職的幫助與影響。如此操作，會讓學(xué)生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學(xué)都可以通過在校期間嚴(yán)于律己，重視職業(yè)素養(yǎng)的點滴培養(yǎng)，進而得到了社會和用人單位的認可，最終能夠更好的實現(xiàn)自我價值，這些激勵能夠更好地培養(yǎng)在校學(xué)生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。
    3通過公關(guān)課程提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)。
    目前在校大學(xué)生基本上都已經(jīng)是90后大學(xué)生了，不可否認很大一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的精神，如何讓這些學(xué)生樹立正確的職業(yè)價值觀和擇業(yè)觀是專業(yè)課教師義不容辭的責(zé)任。
    現(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大，活動范圍廣，連續(xù)作業(yè)時間較長，必須經(jīng)受得起疲勞作戰(zhàn)、車馬勞頓的考驗，要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神；營銷活動又是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業(yè)，要求從業(yè)人員必須恪守用戶第一，服務(wù)第一的奉獻精神；同時具備廣博知識、親切友善的禮儀之道；具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng)新的素質(zhì)能力；具備遵章守紀(jì)、維護信譽、奉獻社會等職業(yè)道德。
    a.通過討論課、演講課來培養(yǎng)職業(yè)道德。
    道德是一種思想意識，單純的注入式說教方法效果不一定顯著，積極引導(dǎo)學(xué)生自己探討、自己尋找答案，能夠達到較好的效果而且印象深刻、影響深遠。實際操作中，教師盡量緊隨時代，選擇時效性較強的焦點話題，諸如：近些年我國市場頻頻出現(xiàn)的奶粉問題、豬肉問題、假羊肉問題等，指導(dǎo)學(xué)生權(quán)衡經(jīng)濟利益與社會責(zé)任的關(guān)系，要求學(xué)生持續(xù)關(guān)注這些問題造成的嚴(yán)重后果和后續(xù)危機公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門問題組織學(xué)生開展討論，主要圍繞經(jīng)濟利益和社會責(zé)任，對未來人生價值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會責(zé)任等問題進行更加深入的探討。每個學(xué)生都根據(jù)事先準(zhǔn)備的材料進行發(fā)言，大家各抒己見、相互啟發(fā)，最終得出互相認可的道德標(biāo)準(zhǔn)，這些對學(xué)生們的未來職業(yè)道德都會影響深遠。
    b.嚴(yán)格公關(guān)課程考核標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)營銷學(xué)生良好的職業(yè)道德。
    課堂教學(xué)中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學(xué)生是值得研究的內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)課程的公關(guān)策劃實訓(xùn)的考核中，筆者對學(xué)生的考核成績包含著多個考查點，其中包括策劃的創(chuàng)新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀(jì)律性和對他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語言方面的綜合表現(xiàn)等，每次都會評出較好和較差的兩組。被評為較差的小組學(xué)生經(jīng)常會覺得非常委屈和不解，這時教師應(yīng)適時進行職業(yè)道德的教育，肯定他們的集體榮譽精神，同時認真指出存在缺憾的細節(jié)，對比各組的優(yōu)劣表現(xiàn)。然后讓學(xué)生換位思考，如果作為一名普通的客戶，我們更樂于接受哪種策劃方式和服務(wù)過程。從實訓(xùn)中令學(xué)生懂得，營銷實踐過程中每一個服務(wù)細節(jié)都要力求完美，細微之處見精神，細節(jié)決定成敗。在這個過程中學(xué)生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。
    尤其針對企業(yè)危機公關(guān)處理的實訓(xùn)設(shè)計，對學(xué)生職業(yè)道德的培養(yǎng)和提升有著很大的推動作用。由于需要分析各個相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系，工作細微繁瑣，工作量非常大，部分學(xué)生容易產(chǎn)生心理惰性，直接拷貝其他小組的分析結(jié)果上交了事；或是隨便在網(wǎng)上查找類似案例及解決辦法，一旦發(fā)現(xiàn)此類情況，該小組全體成員的項目考核成績一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和語言處理企業(yè)危機，而且小組全體成員需要對全班做出誠懇致歉、挽回形象。通過這樣嚴(yán)格的實訓(xùn)和要求是讓學(xué)生明白：首先誠實守信是最基本的職業(yè)道德，其次對待企業(yè)危機的態(tài)度直接決定企業(yè)未來的生死存亡，是關(guān)系到企業(yè)生命的大事，作為未來企業(yè)的經(jīng)營管理人員必須調(diào)整好心態(tài)，必須具備認真、細致、踏實的工作作風(fēng)。
    4通過公關(guān)課程規(guī)范營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣。
    公共關(guān)系學(xué)是一門實踐性、靈活性非常強的學(xué)科，但同時它的科學(xué)性和規(guī)范性也在不斷提高。因此，實踐教學(xué)中，首先要讓學(xué)生明確職業(yè)資格要求，規(guī)范一言一行；然后注重課程實訓(xùn)鍛煉。通過公共關(guān)系學(xué)課程的相關(guān)實訓(xùn)，建設(shè)營銷職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學(xué)生本專業(yè)職業(yè)行為習(xí)慣。真實的職業(yè)環(huán)境在提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著巨大的推動作用，有意識地在每一個教學(xué)環(huán)節(jié)中培養(yǎng)和規(guī)范學(xué)生的行為細節(jié)，促進學(xué)生在就業(yè)時實現(xiàn)“零距離上崗”。
    當(dāng)前隨著教學(xué)改革的推進，我們在營銷專業(yè)的教學(xué)中，除了改進傳統(tǒng)式授課，加入更多的案例教學(xué)以外，更應(yīng)當(dāng)加強學(xué)生的技能實訓(xùn)、實際演練。公關(guān)教學(xué)中需要安排學(xué)生結(jié)合所學(xué)章節(jié)，進行同步實訓(xùn)，仿真式訓(xùn)練營造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍，這將有助于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣。
    a.介紹公共關(guān)系學(xué)中有關(guān)營銷專業(yè)的職業(yè)資格，使學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)。
    專業(yè)教學(xué)中盡量突出以職業(yè)崗位群為本，突出一專多能，否則學(xué)生未來的就業(yè)面就會很窄，謀求創(chuàng)業(yè)與全面發(fā)展就會愈加困難，因而教學(xué)過程中教師應(yīng)對營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)課程進行指導(dǎo)和梳理，進而對一些關(guān)聯(lián)對應(yīng)的工作崗位做以詳細介紹，同時剖析各個崗位的任職要求和能力標(biāo)準(zhǔn)，使學(xué)生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向，最終使學(xué)生將未來工作任務(wù)和內(nèi)容具體轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)這門課程的學(xué)習(xí)中，結(jié)合各章節(jié)內(nèi)容可以讓學(xué)生明白：營銷專業(yè)的學(xué)生在未來企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷售以外，還有企業(yè)公關(guān)活動策劃及指導(dǎo)、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機管理等從業(yè)崗位，學(xué)生可以根據(jù)自己的能力和興趣來初步選擇自己的發(fā)展崗位，了解這些崗位所要求掌握的基本知識和技能，帶著目標(biāo)和壓力去學(xué)習(xí)。有條件的話，還可以組織相應(yīng)的職業(yè)資格證書考試，使學(xué)生在完成本課程的學(xué)習(xí)后即可獲得相應(yīng)的職業(yè)資格，例如“公關(guān)師”、“高級公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓(xùn)師”、“公關(guān)危機管理專家資格認證”等相關(guān)職業(yè)資格證書，通過“以證促學(xué)”將會使學(xué)習(xí)效果更加顯著，進而提升學(xué)生在求職中的含金量。
    b.公關(guān)實訓(xùn)有助于學(xué)生感受未來企業(yè)制度文化氛圍。
    利用專業(yè)課堂進行職業(yè)行為規(guī)范是有顯著效果的。把原本的教室上課規(guī)章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如：在課堂管理過程中修改原來的課堂點名考勤制度為上下班依次排隊簽名，教師角色暫時轉(zhuǎn)換為企業(yè)管理人員，學(xué)生角色則轉(zhuǎn)換為員工，每次上課就需要按時“上班”，如果因事需要請假，則需提前一天以電話或書面形式向管理部門請示告知，這種工作制度的模擬目的在于糾正當(dāng)前大學(xué)生生活過于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度，目標(biāo)在于培養(yǎng)學(xué)生的認真工作態(tài)度和責(zé)任意識。此外，模擬企業(yè)訓(xùn)練可以有效增強學(xué)生基本的公關(guān)禮儀常識，例如實踐中學(xué)生需要考慮何時以何種方式請假為最佳、需要考慮電話交流中的語言禮儀和技巧等。
    c.公關(guān)實訓(xùn)有利于學(xué)生精神文化氛圍的建設(shè)。
    在公共關(guān)系學(xué)課程實訓(xùn)中，將全班分為若干競爭小組，針對同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介，展開公關(guān)策劃競賽，整個競賽考查項目包括：小組風(fēng)采展示、小組凝聚力表現(xiàn)、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的ppt展示以及小組推選成員代表的公開演說介紹。在整個展示中，要求每小組成員著裝職業(yè)化、統(tǒng)一化，禮貌邀請教師和其他小組成員列席與提問，表現(xiàn)出應(yīng)有的職業(yè)風(fēng)采；小組演說代表在陳述小組方案時，公開表達能力、語言組織能力和隨機應(yīng)變能力均得以鍛煉和提升，逐步培養(yǎng)學(xué)生公開演講的流暢性和邏輯性。讓學(xué)生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍，增加了學(xué)生注重“細節(jié)之處見精神”的營銷職業(yè)素養(yǎng)，領(lǐng)略了公關(guān)技能在營銷中的魅力展現(xiàn)。
    5結(jié)語。
    高校專業(yè)教師不僅肩負著培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)理論和知識的重任，同時更需要在專業(yè)課程的教學(xué)過程中適時地融入本專業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養(yǎng)教育，在教學(xué)中以職業(yè)規(guī)范嚴(yán)格要求學(xué)生，讓學(xué)生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓(xùn)練，如此一來我們的大學(xué)生專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的教育一定會取得更加卓有成效的成績，使學(xué)生在掌握過硬的專業(yè)技能的同時，能夠更加自信地適應(yīng)社會的需求和挑戰(zhàn)，更快地適應(yīng)未來的工作崗位。
    [1]張德友.建設(shè)職業(yè)化實訓(xùn)室文化環(huán)境，提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)[j].黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報，20xx，（1）.[2]王艷.市場營銷教學(xué)中學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)[j].社科縱橫，20xx，（6）：381382.[3]馬紅霞.基于能力導(dǎo)向的市場營銷人才培養(yǎng)模式探討[j].北方經(jīng)貿(mào)，20xx，（2）：153154.[4]梁琳娜，樊峰崗.參與式教學(xué)法在高校市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用[j].職業(yè)時空，20xx，（5）.[5]佘遠富，劉超.論大眾化背景下高等教育的社會適應(yīng)性[j].高等教育研究，20xx，（1）：4148.[6]甄珍.高職營銷類專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)研究[j].石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，20xx，（6）：2224.
    藥品市場營銷論文篇十一
    實踐教學(xué)是實現(xiàn)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵的教學(xué)環(huán)節(jié)。在市場營銷教學(xué)中重視實踐性教學(xué)，強調(diào)實際操作能力，要深入社會和企業(yè)的市場營銷實踐中，讓學(xué)生運用學(xué)到的知識和方法去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，從而掌握市場營銷專業(yè)技能，提高實際操作能力和綜合素質(zhì)。
    一、市場營銷專業(yè)加強實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義。
    實踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵途徑。實踐能力主要包括基本生活能力、動手操作能力、學(xué)習(xí)思考能力、人際交往能力、職業(yè)活動實踐能力等。實踐能力是創(chuàng)新能力形成和發(fā)展的重要前提條件，創(chuàng)新的結(jié)果和效果要通過實踐活動在現(xiàn)實世界中體現(xiàn)出來。
    實踐教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的根本保證。加強提高學(xué)生的實踐能力，推動學(xué)校實踐環(huán)節(jié)教學(xué)改革，加大實踐教學(xué)研究的廣度和深度，明確實踐教學(xué)的目標(biāo)體系，對于深化實踐教學(xué)改革，提高實踐教學(xué)質(zhì)量有著重要意義。
    實踐教學(xué)是適應(yīng)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然要求。市場營銷專業(yè)應(yīng)增強學(xué)生專業(yè)適應(yīng)性的思路，強化專業(yè)實踐技能，更好地為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)。
    二、如何在市場營銷教學(xué)中應(yīng)用實踐教學(xué)。
    1.校內(nèi)實踐。實踐教學(xué)由校內(nèi)實踐教學(xué)和校外實踐教學(xué)兩部份組成，要使實踐教學(xué)達到預(yù)期的效果首先要確保校內(nèi)實踐教學(xué)的質(zhì)量。
    首先，要有計劃、有組織地編寫實訓(xùn)系列教材。實訓(xùn)教材不同于純理論性教材，編寫實訓(xùn)教材不能閉門造車，應(yīng)根據(jù)實踐教學(xué)計劃，廣泛開展調(diào)查研究，充實企事業(yè)單位的實際資料。
    其次，要注重培養(yǎng)教師的實踐能力。一是要選派一些理論扎實、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職，具體從事營銷管理活動；二是可以從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實踐背景，又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀營銷管理人員充實教師隊伍；三是要改進當(dāng)前學(xué)校人才評價體系，在注重教師學(xué)歷、職稱的同時，重視教師的實踐能力。
    第三，是要注重教學(xué)方式的多樣化。除傳統(tǒng)的課堂教學(xué)外，可以采取演講、討論、案例分析、課堂模擬、項目研究等多種方法。在教學(xué)過程中，鼓勵學(xué)生發(fā)表見解，提高學(xué)生的思維能力、表達能力和溝通能力，激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛質(zhì)。
    2.校外實踐。學(xué)校的實踐教學(xué)離不開企業(yè)的支持，深化學(xué)校與企業(yè)的合作是為學(xué)生提供一個既穩(wěn)定又貼近現(xiàn)實社會需求的實踐平臺的重要途徑。學(xué)生可以在對口企業(yè)獲得更多的實習(xí)和實際上崗操作機會，使學(xué)生更加全面地了解一個產(chǎn)品和企業(yè)，包括產(chǎn)品知識、企業(yè)概況、行業(yè)市場環(huán)鏡、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)工作規(guī)范等，培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品產(chǎn)品鑒別能力、市場調(diào)查能力、推銷能力、談判能力、與人共事能力和社會適應(yīng)能力等，并為學(xué)生未來的就業(yè)和成才開拓現(xiàn)實途徑。
    校外實習(xí)基地是校企合作的橋梁，是師生接觸管理實踐的載體。實習(xí)基地的建設(shè)是一個長期的、持續(xù)的過程，學(xué)校要關(guān)注基地企業(yè)的管理與營銷發(fā)展，積極開展業(yè)務(wù)交流與合作，善于從理論視角為企業(yè)把脈，為企業(yè)解決營銷難題。學(xué)生實習(xí)內(nèi)容要精心準(zhǔn)備，根據(jù)學(xué)生專業(yè)方向，安排助理崗位，通過扎實的營銷實踐培養(yǎng)興趣、深化專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。
    藥品市場營銷論文篇十二
    1.生產(chǎn)觀念。產(chǎn)生于19世紀(jì)末至20世紀(jì)初，是最古老的市場營銷觀念，核心是“生產(chǎn)至上”。就是賣方的一切經(jīng)營活動以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷。企業(yè)的主要任務(wù)是努力提高生產(chǎn)率，擴大生產(chǎn)。生產(chǎn)觀念的使用條件是產(chǎn)品供不應(yīng)求。生產(chǎn)觀念隨著科學(xué)技術(shù)和社會生產(chǎn)力的發(fā)展以及市場供求形式的變化，適用范圍越來越小。
    2.推銷的觀念，產(chǎn)生于本世紀(jì)20年代末，經(jīng)濟大蕭條，產(chǎn)品供過于求，銷售困難，競爭加劇，人們擔(dān)心的已不是生產(chǎn)而是銷路問題。推銷技術(shù)受到企業(yè)的特別重視。推銷的觀念是通過開拓市場，擴大銷售來獲利。從生產(chǎn)導(dǎo)向發(fā)展為推銷導(dǎo)向是經(jīng)營思想的一大進步，但基本上仍然沒有脫離以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷的范圍。因為它只是著眼于既定產(chǎn)品的推銷，只顧千方百計地把產(chǎn)品推銷出去，至于顧客是否完全滿意以及如何滿足顧客則并未給予足夠重視。
    3.市場營銷觀念。它是第二次世界大戰(zhàn)后在美國新的市場形勢下形成的，是以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)。它把企業(yè)的經(jīng)營活動看作是一個不斷滿足顧客需要的過程，而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過程。簡言之，生財營銷觀念是“發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它們”，而不是“制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷出去”；是“制造能夠銷售出去的產(chǎn)品”，而不是“推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品”。雖然營銷觀念強調(diào)滿足顧客需要是企業(yè)壓倒一切的最高宗旨，但私人企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目的畢竟是為了利潤。許多企業(yè)為了牟取暴力，往往置消費者利益和社會利益于不顧，例如虛假的廣告宣傳、冒牌的或有害的商品，不擇手段的推銷等等。這表明，市場營銷觀念需要補充和修正，需要一種更加完善的營銷管理哲學(xué)。
    4.社會市場營銷觀念。就是不僅要滿足消費者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費者自身和整個社會的長遠利益。20世紀(jì)90年代，綠色營銷即重視生態(tài)環(huán)境，減少或無污染、維護人類長遠利益的營銷，在許多國家方興未艾，這可看作是社會市場營銷觀念的一種新的更高的體現(xiàn)。環(huán)境保護的呼聲日益高漲，企業(yè)的經(jīng)營活動必須考慮到對環(huán)境的作用。綠色營銷正是適應(yīng)了這一要求。所謂綠色營銷是指在銷售產(chǎn)品中應(yīng)從保護環(huán)境、反對污染、充分利用資源的角度出發(fā)，通過研制產(chǎn)品、利用自然、變廢為寶等措施，滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。
    1.新媒體時代的到來。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，新時代的新媒體即網(wǎng)絡(luò)媒體的市場份額快速擴大，人們更多的依靠網(wǎng)站去了解新聞，通過社交軟件去交流情感。比起傳統(tǒng)的被動接受的媒體形式，新媒體無疑具有傳播速度更快，傳播范圍更廣的優(yōu)點，不論是什么層次什么文化程度的人，只要能夠聯(lián)網(wǎng)，就能夠平等的獲取信息。正因為有這些優(yōu)點，借助新媒體進行宣傳和推廣具有比傳統(tǒng)媒體更多的優(yōu)勢。
    2.電子商務(wù)環(huán)境。電子商務(wù)是伴隨的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生的，因此電子商務(wù)的大部分特點與大部分的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)相類似。最主要的特點是互動性，即人與商家能夠在線上進行互動。正因為電子商務(wù)企業(yè)都依賴于互聯(lián)網(wǎng)，對于電商的市場營銷所需要的投入和工作量比起傳統(tǒng)的營銷手段來說會更為復(fù)雜，以為要涉及的面更加龐大，需要面對的顧客群體也更加復(fù)雜和多樣。與此同時企業(yè)所需要承擔(dān)的責(zé)任也更多。市場營銷的目標(biāo)不再只是單方面的宣傳，而是要隨時得到反饋信息更改營銷策略。
    3.消費風(fēng)尚的轉(zhuǎn)型。近些年來我國的經(jīng)濟趨于繁榮，人們的生活水平有了極大的提高。在過去，人們的消費往往局限于滿足日常的生活需要，購買的基本都是生活必須品。而隨著經(jīng)濟的發(fā)展和消費理念的提高，人們越來越多的購買滿足精神層面需求的商品上來。與此同時，人們也越來越注重在購買商品時的購買體驗以及商品的售后及后續(xù)服務(wù)。消費者對產(chǎn)品消費服務(wù)的要求在逐漸提高，這也促使市場營銷做相應(yīng)的改變。
    1.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的范圍。市場營銷在產(chǎn)品銷售之前就要做好產(chǎn)品定位和定價等工作，企業(yè)計算成本和效益都要依據(jù)這些工作。而新時期的市場營銷的范圍無疑擴大了而且提前了。產(chǎn)品的成本出現(xiàn)在生產(chǎn)、運輸、宣傳、售后等等方面，由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播速度快，市場營銷需要需要對產(chǎn)品的成本和用戶的反饋等信息都要進行提前的定位和預(yù)測，這些都需要在產(chǎn)品問世之前完成。這就需要投入人力物力做好市場的調(diào)查，以及企業(yè)內(nèi)部核算。企業(yè)管理的范圍擴大了。
    2.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的策略。企業(yè)管理的工作變得更為復(fù)雜，這就需要企業(yè)改變企業(yè)管理的方式。市場營銷需要企業(yè)對成本的計算更加精確和細致，做好成本的管理是企業(yè)做好市場營銷的前提。由于成本計算變得更加復(fù)雜和龐大，也要求企業(yè)管理方式做相應(yīng)的調(diào)整。成本管理的人員配備和組織方式等都要適應(yīng)新的管理方式。
    3.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理理念?，F(xiàn)階段的市場營銷與過去的市場營銷已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，市場營銷內(nèi)容當(dāng)中的交流和互動變得越來越多，產(chǎn)品之外的企業(yè)形象等都占據(jù)了營銷當(dāng)中很大的比重。在新的階段，市場營銷應(yīng)當(dāng)順應(yīng)新的發(fā)展潮流，在注重產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)以及性價比等屬性的同時，也更加注意做好產(chǎn)品的服務(wù)和品牌號召力。企業(yè)不再以短期的利益為主要的追求目標(biāo)還是應(yīng)當(dāng)把適當(dāng)?shù)木Ψ旁跇淞⑵放菩蜗?，擴大行業(yè)影響力等方面。對于企業(yè)市場營銷的用人方面，過去可能更多的精力放在推廣產(chǎn)品本身，增加銷售量上。在新的時期，銷售人員應(yīng)當(dāng)更加理解產(chǎn)品的精神層面的價值和企業(yè)形象，銷售人員作為成品形象和產(chǎn)品服務(wù)的一部分要充分理解自身的價值和目標(biāo)。對銷售人員的管理也更加人性化，不單單以銷售量為考核標(biāo)準(zhǔn)。
    4.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的創(chuàng)新性。信息時代，人們知識更新的節(jié)奏無疑加快了很多。對于產(chǎn)品性能的了解和追求較之以往也有較大幅度的提高。人們需求的提高促使企業(yè)更加注重產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。如果忽視了創(chuàng)新，那么將很快會被市場所淘汰。這種創(chuàng)新主要體現(xiàn)在銷售戰(zhàn)略的制定和管理等方面。目前市場營銷的創(chuàng)新手段非常靈活，例如很多企業(yè)會以手機信息和電子郵件等方式來做售后問卷和產(chǎn)品推廣，這種直接由企業(yè)到客戶的模式能夠最大限度的將企業(yè)和用戶聯(lián)系起來，達到最理想的效果。而達到一定規(guī)模的企業(yè)也都建立起了企業(yè)資源計劃（erp）來管理企業(yè)的生產(chǎn)和銷售，從而使企業(yè)的市場營銷更加的規(guī)范和快速。
    1.對員工進行全面的激勵。作為企業(yè)運轉(zhuǎn)的最小單元，員工無疑是企業(yè)發(fā)展的最重要的因素。對于市場營銷工作來說，員工的能力和態(tài)度更加關(guān)系到營銷的成功與否。進入新時期，商品本身之外的服務(wù)和文化等因素都成為產(chǎn)品的一部分，因此，企業(yè)對于營銷人員的要求也更加全面，而對于員工的激勵體制也必然會有所變化。企業(yè)的管理者不再僅僅以物質(zhì)方面的獎勵作為激勵措施，更多的，以企業(yè)文化為紐帶的企業(yè)與員工的情感方面的聯(lián)系更加緊密，企業(yè)對員工的思想和目標(biāo)都有相當(dāng)?shù)腵了解，按照員工自己的想法對其進行職業(yè)的規(guī)劃和指導(dǎo)，使得每一個員工都有企業(yè)主體的意識，進而提高營銷的水平。
    2.建設(shè)企業(yè)文化尋求企業(yè)管理的創(chuàng)新。現(xiàn)代企業(yè)文化建設(shè)重視員工個人發(fā)展、尋求員工與企業(yè)的思想交流。在這種創(chuàng)新型企業(yè)文化指引下，企業(yè)管理會將目光放在區(qū)分性的管理上，而不是對員工進行整齊劃一的管理。例如，企業(yè)文化為背景建設(shè)高績效團隊，使團隊工作處于一個和諧、輕松、愉快的環(huán)境氣氛當(dāng)中，使團隊工作效能得以提升。管理層在實施企業(yè)政策中要公正、公開，認真履行對團隊的承諾，從而使團隊成員對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的信用以及企業(yè)的政策產(chǎn)生信心。
    3.建設(shè)虛擬團隊以實現(xiàn)信息化企業(yè)管理。企業(yè)的信息化管理不僅在于企業(yè)在管理工具上的信息化，更在于在管理方法上的信息化，尤其對于市場營銷團隊來說，營銷活動的靈活性和多變性使得信息化管理顯得尤為必要，虛擬團隊的建設(shè)是企業(yè)化管理的實現(xiàn)途徑之一。虛擬團隊往往以企業(yè)一階段的重要工作為目標(biāo)，通過信息技術(shù)進行溝通和交流，團隊成員之間能夠隨時隨地相互聯(lián)系，分享技術(shù)，高效的解決客戶需求問題，由于具有優(yōu)勢互補、靈活機動的特點，虛擬團隊中的成員能夠一人任多職，不僅使員工個人績效提高，企業(yè)的人工成本投入也相對減少了。
    4.確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進入品牌競爭的時代。名牌產(chǎn)品已成為企業(yè)進入市場的敲門磚，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻。這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭。因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，更好地滿足消費者的需求，只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。因此我國企業(yè)要制定名牌戰(zhàn)略，企業(yè)根據(jù)自己的具體情況確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃，可行性的實施步驟，要把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，要采用新技術(shù)、新工藝、新材料、不斷改進產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)新產(chǎn)品、加快技術(shù)改造的步伐、吸收先進技術(shù)、不斷創(chuàng)新。
    5.建立營銷組織框架。樹立現(xiàn)代營銷觀念。一是市場第一的觀念，切實轉(zhuǎn)變生產(chǎn)第一的傳統(tǒng)觀念，樹立市場第一的現(xiàn)代營銷理念，從急功近利的利潤最大化的觀念轉(zhuǎn)到市場最大化觀念上來，將市場需求作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點和落腳點。二是大市場營銷觀念，現(xiàn)代營銷已不是一個簡單的賣字，它涉及產(chǎn)品、市場、消費等眾多經(jīng)濟因素和復(fù)雜的社會文化因素。因此，營銷工作從思路到方法上都必須拓寬，爭取更廣泛的社會消費集團和消費個人的支持。三是國際營銷觀念，企業(yè)要將市場創(chuàng)新點著眼于國際市場，在全球范圍內(nèi)開展生產(chǎn)和銷售活動建立國際營銷網(wǎng)絡(luò)，積極參與國際分工、大力開拓海外市場，尋求更加廣闊的發(fā)展空間?？傊畔⒓夹g(shù)的發(fā)展改變了市場營銷的觀念。在網(wǎng)絡(luò)媒體大行其道，電子商務(wù)方興未艾的今天，市場營銷的目標(biāo)的管理模式等都發(fā)生了很大的改變。隨之而來的是企業(yè)管理方式的改變。作為企業(yè)銷售產(chǎn)品，提供服務(wù)進而獲得利潤的一個重要的方面，市場營銷的這些變化無不是為了適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)文化需求特別是在文化層面，人們更加注重消費體驗和售后服務(wù)，由此帶來的企業(yè)對于員工的激勵體制和管理機制的改變也是巨大的。新時期人的特殊地位得到凸顯，不論是對消費者還是對員工，企業(yè)都變得更加人性化，這極大的改變了過去企業(yè)唯利是圖的面貌，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)新時代的管理和營銷無疑是在一個正確的軌道上不斷發(fā)展。
    藥品市場營銷論文篇十三
    企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營與企業(yè)對市場的占有程度具有直接的關(guān)聯(lián)，在我國的市場當(dāng)中，絕大多數(shù)份額都被大型企業(yè)占有，大型企業(yè)也因此在本行業(yè)內(nèi)獲得了絕對的優(yōu)勢，從而獲得更多的發(fā)展機會。而對中小企業(yè)而言，由于中小企業(yè)的發(fā)展規(guī)模較小，資金、品牌、客戶等方面較為薄弱，營銷渠道較少，導(dǎo)致了市場占有份額較少，很難與大型企業(yè)進行競爭。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，計劃經(jīng)濟已經(jīng)退出了歷史舞臺，市場的競爭更加激烈，如果我國的中小企業(yè)想在競爭中立足腳跟并謀求發(fā)展，就必須對營銷手段有足夠的重視，通過革新市場營銷手段，改變傳統(tǒng)營銷手段的不足，從而在客戶和市場等方面獲得更寬闊的渠道，為中小企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
    一、中小型企業(yè)進行市場營銷的意義。
    隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，計劃經(jīng)濟的影響已經(jīng)逐漸淡化，各行各業(yè)的營銷體系也隨著經(jīng)濟的發(fā)展而產(chǎn)生了不同程度的變化。市場營銷是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證，對大企業(yè)而言，市場營銷可以促進大企業(yè)經(jīng)濟收益的不斷提升，而對于中小型企業(yè)而言，通過提高對于市場營銷的重視程度，對進行市場營銷模式的改革，可以促進企業(yè)在市場上所占的份額，從而為企業(yè)的生存站穩(wěn)腳跟，促進未來的發(fā)展。科學(xué)合理的市場營銷，能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營活動起到指導(dǎo)作用，促進企業(yè)經(jīng)營的科學(xué)、整體發(fā)展，對促進企業(yè)資源的合理利用有著重要的意義，能夠有效的提升企業(yè)在市場活動中的競爭力。
    (一)解決生產(chǎn)與消費之間的矛盾。
    在市場經(jīng)濟下，由于消費者對于產(chǎn)品的價格、作用、信息等方面不夠了解，加上產(chǎn)品與消費者的空間等方面存在著一定程度上的阻礙，導(dǎo)致了產(chǎn)品與消費者之間存在著矛盾，影響了消費者對產(chǎn)品的購買欲望，降低了產(chǎn)品的銷路。而市場營銷可以通過對進行過產(chǎn)品的創(chuàng)新、分銷、促銷、定價、服務(wù)等方式，激發(fā)消費者的購買欲望，使消費者對于產(chǎn)品有一個充足的了解，讓生產(chǎn)和消費之間的需求和欲望相適應(yīng)，提高產(chǎn)品的銷售量，促進企業(yè)的經(jīng)濟收益增長。
    (二)實現(xiàn)商品的價值。
    對于商品而言，只有銷售出去的東西才具有相應(yīng)的價值，而沒有銷售出去的商品只是企業(yè)的生產(chǎn)成本負擔(dān)。因此，實現(xiàn)商品的價值，對減少企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟收益具有重要的意義。通過對商品進行市場營銷，可以促進商品的銷量不斷提升，讓消費者和社會都承認商品的自身價值，同時，在銷售過程中，消費者也對企業(yè)有了更深的了解，對于中小型企業(yè)而言，是企業(yè)站穩(wěn)腳跟并謀求發(fā)展的重要方式。
    (三)避免資源的浪費。
    商品的生產(chǎn)消耗了自然資源和社會資源，如果不能將商品銷售出去，那么商品就會造成對資源的嚴(yán)重浪費。因此，要通過對商品進行合理的營銷，促進商品的銷量，最大限度的減少商品滯銷現(xiàn)象的產(chǎn)生，維護企業(yè)的經(jīng)濟利益的同時，避免資源的浪費。
    (四)滿足消費者的需求。
    隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平和生活質(zhì)量也在不斷提高，對于各種新興產(chǎn)品的需求量越來越大。市場營銷不但能夠促進企業(yè)的經(jīng)濟收益，還能為消費者更好的展現(xiàn)出產(chǎn)品的各類信息，幫助消費者進行選擇和消費，滿足消費者的需求，最終提高人們的生活質(zhì)量，擴大內(nèi)需，促進社會整體經(jīng)濟的不斷發(fā)展。
    二、中小型企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀。
    (一)忽視了產(chǎn)品本身的重要性。
    許多中小型企業(yè)在營銷過程中，為了搶占市場先機，通常會優(yōu)先對新產(chǎn)品進行生產(chǎn)。但許多中小企業(yè)操之過急，導(dǎo)致了生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，產(chǎn)品包裝不夠精良等現(xiàn)象產(chǎn)生，是一種本末倒置的營銷心理。加上許多中小企業(yè)認為，市場上缺乏自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品，消費者沒有過多的選擇，只能選擇自己的產(chǎn)品，也就導(dǎo)致對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度不足。但質(zhì)量是產(chǎn)品的最終核心，只有質(zhì)量過硬，包裝精良的產(chǎn)品才能真正得到消費者的青睞，不注重產(chǎn)品質(zhì)量則會導(dǎo)致中小企業(yè)市場營銷的失敗。
    (二)缺乏對企業(yè)形象的認識。
    企業(yè)的形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，有了良好的企業(yè)形象，不但能夠擴大企業(yè)所占有的市場份額，還能夠獲得消費者的信任，讓消費者在不同產(chǎn)品的購買過程中，優(yōu)先購買喜歡的品牌的產(chǎn)品。從而吸引一大批固定的消費者群體。許多中小型企業(yè)在營銷過程中，缺乏對企業(yè)形象的認識，認為營銷知識營銷產(chǎn)品，而非營銷企業(yè)，這也就使得企業(yè)的品牌和形象難以建立，無法提升企業(yè)的知名度，也就無法吸引固定的消費者群體。甚至，部分企業(yè)在營銷過程中，會過分的夸大產(chǎn)品的效果，著眼于短期利益，導(dǎo)致企業(yè)形象的崩塌，使得企業(yè)喪失了長遠發(fā)展的能力。
    (三)形式主義現(xiàn)象嚴(yán)重。
    許多中小型企業(yè)在營銷的過程中，形式主義現(xiàn)象過于嚴(yán)重，營銷中過于注重產(chǎn)品次要方面的表現(xiàn)，而沒有表達消費者所重視的實質(zhì)性信息。大型企業(yè)在對產(chǎn)品進行介紹的時候，往往會更加注重消費者所重視的部分，通過重視消費者的主體地位，讓消費者能夠深刻的對產(chǎn)品進行了解。而中小型企業(yè)的市場營銷策略明顯不足，經(jīng)常會出現(xiàn)著重介紹產(chǎn)品次要方面，沒有意識到消費者的主體地位的問題，也就導(dǎo)致了市場營銷流于形式，沒有起到實質(zhì)性的`作用。
    (一)靈活的進行市場轉(zhuǎn)變。
    大型企業(yè)在市場中固然具有天然的優(yōu)勢，但相比大企業(yè)而言，中小企業(yè)經(jīng)營更加靈活，其應(yīng)變能力強，而大型企業(yè)則缺乏這種能力。例如風(fēng)靡全球的膠卷業(yè)霸主柯達公司，由于公司規(guī)模過與龐大，在傳統(tǒng)照相機沒落的時候，難以進行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，也就導(dǎo)致了公司破產(chǎn)的悲劇發(fā)生，而小企業(yè)則可以通過對企業(yè)內(nèi)部進行調(diào)整，靈活的解決經(jīng)營過程中所產(chǎn)生的問題。對中小型企業(yè)而言，在市場上具有填補性的功能由于大企業(yè)往往不會投入到銷路有限的產(chǎn)品的生產(chǎn)中來，而中小企業(yè)在這些方面進行發(fā)展，可以彌補大型企業(yè)的空隙，在這些產(chǎn)品的領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)一席之地。加上中小企業(yè)的經(jīng)營方式靈活，能夠根據(jù)市場的需求，靈活地進行生產(chǎn)方向的更改，更快的生產(chǎn)出消費者所需求的產(chǎn)品。
    (二)產(chǎn)品營銷策略創(chuàng)新。
    對于產(chǎn)品的營銷而言，最合理的營銷不是讓消費者認識到產(chǎn)品有多好，而是讓消費者認識到產(chǎn)品對生活的影響。要通過對消費者進行科普和宣傳等方式，讓消費者對于產(chǎn)品有更深層次的理解，讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生一種需求的心理，才能從根本上促進產(chǎn)品的銷售量，達到營銷的目的。例如手機的發(fā)展過程中，由于絕大多數(shù)消費者都對于手機的重要作用有深刻的意識，產(chǎn)生了需求的心理，才導(dǎo)致了手機行業(yè)迅速發(fā)展。而中小型企業(yè)還要對技術(shù)方面有足夠的把握，只有擁有了先進的科學(xué)技術(shù)，才能讓產(chǎn)品不斷保持在高水平線上，拓寬企業(yè)的發(fā)展前景。
    (三)對企業(yè)形象和品牌加大認識。
    企業(yè)形象和品牌是促進企業(yè)發(fā)展的重要推動因素，擁有良好的企業(yè)形象和品牌，不但能夠提升產(chǎn)品的銷量，還能積累固定消費人群，提高中小型企業(yè)所占有的市場份額。在企業(yè)形象和品牌的建立上，首先要保障產(chǎn)品質(zhì)量過硬，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生信任心理。另外，企業(yè)可以通過建立官方互聯(lián)網(wǎng)平臺的方式，通過微博、微信等平臺，與消費人群進行深入的溝通，拉近企業(yè)與消費者之間的距離，讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生一定程度的歸屬感。其次，在服務(wù)過程中，企業(yè)要注重對消費者的服務(wù)質(zhì)量，通過高品質(zhì)的服務(wù)讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生認同感，從而提升消費者對企業(yè)的親切感。
    (四)價格促銷創(chuàng)新。
    價格是消費者購買產(chǎn)品的重要因素，產(chǎn)品制定合理的價格可以促進產(chǎn)品銷量的提升。另一方面，可以通過合理的進行促銷活動，來對產(chǎn)品進行宣傳，同時提升產(chǎn)品的銷售量。如果消費者在促銷過程中，對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，經(jīng)過實際使用后也獲得了相應(yīng)的滿足感，還會使消費者對產(chǎn)品有深刻的了解，促進企業(yè)市場份額的不斷提高。
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    藥品市場營銷論文篇十四
    在民航市場營銷教學(xué)中，產(chǎn)品模塊是民航市場營銷課程教學(xué)中的重要一環(huán)，主要教學(xué)內(nèi)容包括產(chǎn)品概念、產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)、產(chǎn)品常見類型、產(chǎn)品質(zhì)量控制等。此部分內(nèi)容概念較多，教師講授時容易就理論而講理論，實踐操作不足，課堂效果不佳。因此，產(chǎn)品模塊迫切需要貼近實際、易于操作的實踐教學(xué)模式。
    二、產(chǎn)品模塊傳統(tǒng)實踐教學(xué)的不足。
    目前產(chǎn)品模塊傳統(tǒng)實踐教學(xué)主要有以下兩個方式：
    1.借助案例進行講解。
    即從現(xiàn)有的案例中進行分析講解，這種方法仍主要是從思考層面去啟發(fā)學(xué)生，缺乏動手的體驗，屬于半實踐教學(xué)。
    2.進行實際產(chǎn)品設(shè)計。
    在民航市場營銷課程中，產(chǎn)品操作部分主要是編寫產(chǎn)品設(shè)計方案和說明書，比如要求學(xué)生設(shè)計編寫針對學(xué)生群體的票務(wù)產(chǎn)品等，其課堂教學(xué)比較容易操作，但缺點是產(chǎn)品設(shè)計出來后缺乏實際市場檢驗，學(xué)生體會不深。
    三、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實踐教學(xué)平臺。
    在相關(guān)課題中，教師嘗試?yán)锰詫毦W(wǎng)這個平臺，讓學(xué)生開創(chuàng)淘寶網(wǎng)店，體驗產(chǎn)品和產(chǎn)品設(shè)計的概念，和傳統(tǒng)產(chǎn)品模塊實踐教學(xué)相比，其優(yōu)點是：
    1.符合實踐要求且教學(xué)成本低廉。
    淘寶網(wǎng)店是當(dāng)前電子商務(wù)中做的較好的一家，其開店門檻低、規(guī)范且易于操作，符合市場營銷教學(xué)的要求。在免費網(wǎng)絡(luò)資源盛行的今天，可以在基本不投入成本的情況下，通過設(shè)計合適的教學(xué)方案，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)教學(xué)的良好結(jié)合。
    2.產(chǎn)品可以經(jīng)受實際市場考驗。
    傳統(tǒng)實踐教學(xué)中的產(chǎn)品設(shè)計和構(gòu)思基本上是閉門造車，做出來的產(chǎn)品缺乏實際市場的檢驗，而網(wǎng)店產(chǎn)品的設(shè)計和選擇能夠讓學(xué)生對實際市場能否接納該產(chǎn)品以及該產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的比較等情況一目了然。
    四、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實踐教學(xué)實施的幾個方面。
    (一)選擇和設(shè)計產(chǎn)品。
    網(wǎng)店的經(jīng)營首先面臨的是產(chǎn)品問題，在實踐過程中，要求學(xué)生結(jié)合產(chǎn)品的三個層次，根據(jù)競爭者情況、市場需求情況，確定和設(shè)計產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的選擇和設(shè)計實踐，加深學(xué)生對產(chǎn)品相關(guān)概念的理解。在引導(dǎo)學(xué)生選擇和設(shè)計產(chǎn)品時，主要有以下幾點做法：
    1.自行設(shè)計制作產(chǎn)品。
    自行設(shè)計產(chǎn)品即diy產(chǎn)品，其優(yōu)點是產(chǎn)品具有特色，能夠發(fā)揮學(xué)生的特長，引起學(xué)生經(jīng)營網(wǎng)店的濃厚興趣，產(chǎn)品容易暢銷。其缺點是要求學(xué)生要具備相關(guān)特長，不適宜于全部學(xué)生。
    2.選擇當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品。
    當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品具有競爭相對較小的優(yōu)勢，學(xué)生了解較深，也是不錯的產(chǎn)品選擇，如海產(chǎn)品、熱帶水果等海南特產(chǎn)。在這方面，可以鼓勵學(xué)生探索挖掘新的產(chǎn)品，在這個過程中，學(xué)生不但能充分理解市場需求的重要性，對產(chǎn)品概念的理解也會逐步加深。
    3.代理產(chǎn)品。
    除了以上兩種產(chǎn)品之外，學(xué)生也可以選擇做代理商，代理網(wǎng)上某種產(chǎn)品，這涉及之后的渠道模塊教學(xué)內(nèi)容，但可以提前給學(xué)生講解渠道代理概念，以便學(xué)生更好地學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容。
    (二)產(chǎn)品上架。
    網(wǎng)店實踐過程中，產(chǎn)品上架是需要學(xué)生動手的部分，這部分的實踐主要是聯(lián)系理論中產(chǎn)品的形式層和延伸層概念，具體要求學(xué)生寫好產(chǎn)品的標(biāo)題和產(chǎn)品描述、拍攝產(chǎn)品圖片、售后說明等內(nèi)容。教師可以采取在課堂上讓學(xué)生展示各自的產(chǎn)品描述和圖片，讓其他各組的學(xué)生進行評說，教師進行點評等方式，通過這個過程讓學(xué)生進行多次產(chǎn)品修改，提升產(chǎn)品描述的內(nèi)容和質(zhì)量，這樣既可以使學(xué)生對自己產(chǎn)品有更深的了解，也可以讓顧客更好地了解該產(chǎn)品，是產(chǎn)品模塊教學(xué)的一項重要實踐內(nèi)容。
    (三)競爭者產(chǎn)品的比照和學(xué)習(xí)。
    在市場營銷工作中，對競爭者的情報收集和了解非常重要，但傳統(tǒng)收集方法成本較高，且信息可能不準(zhǔn)確，但通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段，可以以最小的成本獲得較準(zhǔn)確的競爭對手情況，如通過淘寶網(wǎng)關(guān)鍵詞搜索的產(chǎn)品顯示，來判斷相關(guān)產(chǎn)品的競爭性。在課堂實踐過程中，通過這一方法和手段的講解和演示，使學(xué)生加深對競爭概念的理解，學(xué)會使用網(wǎng)絡(luò)認識競爭對手。
    (四)產(chǎn)品質(zhì)量評價。
    產(chǎn)品質(zhì)量評價在傳統(tǒng)的市場營銷中，要靠顧客多年的反饋，而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，可以借助“用戶評價”，讓店家和潛在顧客對該產(chǎn)品有一個直觀、準(zhǔn)確的認識。因此，產(chǎn)品質(zhì)量部分內(nèi)容可以借助評價欄進行實踐教學(xué)。
    五、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò)實踐教學(xué)效果分析。
    產(chǎn)品模塊通過網(wǎng)絡(luò)實踐教學(xué)，其效果是明顯的，將原來只能在課堂上泛泛而講的理論內(nèi)容轉(zhuǎn)化為可以讓學(xué)生動手操作的實踐內(nèi)容，其直觀且效果可檢驗。
    藥品市場營銷論文篇十五
    （一）在市場營銷教學(xué)中應(yīng)用微商思維能夠培養(yǎng)符合社會需要的人才。微商思維是一種網(wǎng)絡(luò)營銷思維，屬于在社會科技發(fā)展下新興的一種市場營銷思維，與傳統(tǒng)的市場營銷思維是有差別的，但它的出現(xiàn)正符合當(dāng)今的社會發(fā)展潮流，是這股潮流在經(jīng)濟上的具體表現(xiàn)，將微商思維應(yīng)用在市場營銷教學(xué)活動當(dāng)中，將學(xué)生培養(yǎng)成符合社會需要的人才。市場營銷未來的發(fā)展趨勢必然是與信息技術(shù)密切聯(lián)系在一起的，利用信息技術(shù)開展的網(wǎng)絡(luò)營銷，如微商可以擺脫傳統(tǒng)的時空限制，為消費者帶來更多的便利，為經(jīng)營者帶來更多的收益，同時像微商思維這樣的市場營銷的新型理念更是以后各個市場營銷者所必須具備的。因此，根據(jù)現(xiàn)實需要，微商思維在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用意義是巨大的，學(xué)生在其影響之下能夠向著社會市場經(jīng)濟所需要的人才類型方向發(fā)展。
    （二）微商思維可以有效提高學(xué)生對于市場營銷的學(xué)習(xí)興趣?，F(xiàn)在很多學(xué)生都有智能手機和微信賬戶，身邊或者朋友圈應(yīng)該都有微商的存在，但是學(xué)生都是獨立的個體，對于微商這一發(fā)展速度極快的群體，作為學(xué)習(xí)市場營銷的學(xué)生，應(yīng)該有各種不同的看法。教師將微商思維應(yīng)用到市場營銷的具體教學(xué)活動中，不僅可以讓學(xué)生根據(jù)親身經(jīng)歷和自身理解展開討論，活躍課堂氣氛，讓學(xué)生對微商思維建立起正確的認識，還可以在學(xué)習(xí)過程中激發(fā)學(xué)生對于市場營銷的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生在課堂學(xué)習(xí)中發(fā)揮主動性和積極性，從而推進教學(xué)活動水平和學(xué)生學(xué)習(xí)效率的提高。
    （三）微商思維在教學(xué)中的滲透能夠培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維與實踐能力。素質(zhì)教育要求培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和實踐能力并非沒有依據(jù)，隨著社會發(fā)展趨勢，具有良好實踐能力的`創(chuàng)新型人才是將來社會對于求職者的普遍要求，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維與實踐能力的最好途徑是通過教育教學(xué)活動。但是就市場營銷教學(xué)而言，單單是普通的教學(xué)活動并不能滿足這一需求，應(yīng)該加入新潮的創(chuàng)新性思維，才能夠在潛移默化當(dāng)中培養(yǎng)學(xué)生這兩方面素質(zhì)，微商思維恰恰符合要求。教師將在市場營銷教學(xué)中滲透微商思維就能夠有效培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維與實踐能力，對于促進學(xué)生的全面發(fā)展和未來長遠發(fā)展有著積極的作用。
    （一）根據(jù)實際需要調(diào)整市場營銷的教學(xué)內(nèi)容。教材是教師進行教學(xué)活動、學(xué)生進行學(xué)習(xí)活動的依據(jù)，在教師課堂講授的基礎(chǔ)上對學(xué)生起到一定的指導(dǎo)作用，教材的意義是不言而喻的。要將微商思維應(yīng)用到市場營銷教學(xué)當(dāng)中，教材內(nèi)容就要及時修正和調(diào)整，根據(jù)學(xué)生的情況和微商的實際發(fā)展?fàn)顩r，將微商思維的內(nèi)容添加到市場營銷教材中的相關(guān)知識和案例當(dāng)中，使學(xué)生更有效率地學(xué)習(xí)。雖然調(diào)整教材的工作十分重要，但是目前仍然有一些高校并不重視，更新教材的頻率和速度都比較緩慢，沒有將微商思維等一類跟進時代的內(nèi)容以相當(dāng)?shù)闹亓刻砑拥浇滩漠?dāng)中。這樣，失去了教材這一重要媒介的幫助，教師教學(xué)活動的開展及學(xué)生學(xué)習(xí)的有效性都會受到影響，有關(guān)高校應(yīng)該注意這個問題，將微商思維應(yīng)用在市場營銷教學(xué)中，并且根據(jù)實際需要調(diào)整教材中的教學(xué)內(nèi)容。
    （二）創(chuàng)新教學(xué)模式，激發(fā)學(xué)生的主動性。微商思維是一種新型的市場營銷思維，如果教師將微商思維應(yīng)用在市場營銷教學(xué)中仍采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式，那么兩者之間就無法相互協(xié)調(diào)，教學(xué)模式需要得到創(chuàng)新。同時教學(xué)模式需要創(chuàng)新的原因不僅如此，傳統(tǒng)教學(xué)模式采用的是教師“滿堂灌”的形式，學(xué)生處于被動地位，教師主導(dǎo)課堂，但是這種模式下的教學(xué)活動難以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，學(xué)生的主體性無法得到保證，不會積極主動地參與到教學(xué)當(dāng)中。市場營銷課堂教學(xué)質(zhì)量得不到提高，損害的不僅是學(xué)生的積極性，還減少了學(xué)生培養(yǎng)創(chuàng)新思維、實踐能力及探究意識的機會。針對這些問題，教師應(yīng)該創(chuàng)新教學(xué)模式，以市場營銷實際發(fā)展方向為導(dǎo)向，輔以微商思維的滲透，調(diào)動學(xué)生的主動性，促進學(xué)生全面發(fā)展。
    （三）建立健全的教學(xué)評價體系，公平公正地對待學(xué)生。要將微商思維有效引入到市場營銷教學(xué)中，需要及時調(diào)整教材教學(xué)內(nèi)容和創(chuàng)新教學(xué)模式，不僅如此，教學(xué)中的評價體系也需要進行相應(yīng)的改進和完善，以滿足教學(xué)和學(xué)生的需求。教師應(yīng)該建立健全的教學(xué)評價體系，不能抱有“唯成績論”的想法，應(yīng)該拋棄應(yīng)試教育理念，在素質(zhì)教育的基礎(chǔ)上對學(xué)生進行公平公正的評價。比如，教師可以開展關(guān)于微商的項目研究活動，讓學(xué)生根據(jù)自己生活中的微商例子進行探究，然后以學(xué)生自評、學(xué)生互評、教師點評相結(jié)合的方式進行教學(xué)評價，以此檢查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，強化微商思維在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用效果。
    通過以上所說的方法將微商思維運用在市場營銷教學(xué)當(dāng)中，僅僅是第一步，還有非常重要的部分是，在實際運用過程中要注意許多事項，只有切實地實施了，才能算是微商思維在市場營銷教學(xué)中的成功運用。其中的注意事項主要有以下幾個方面：
    （一）教師應(yīng)該精心選擇和設(shè)計案例。教材中教學(xué)內(nèi)容的調(diào)整是微商思維在市場營銷教學(xué)中運用的首要問題，在選擇了適合的微商思維內(nèi)容和微商案例之后，并不是就此結(jié)束了，教師在教學(xué)活動開展之前制訂的教學(xué)方案也起著至關(guān)重要的作用。在制訂教學(xué)方案的時候，教師應(yīng)該事前充分了解學(xué)生的實際學(xué)習(xí)情況和能力水平，在教材中有限的事例的基礎(chǔ)之上，再精心選擇和設(shè)計符合學(xué)生學(xué)習(xí)需要的案例，注意與生活實際相聯(lián)系，這樣不僅能夠加深學(xué)生的理解和掌握，還能夠有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，一舉兩得。
    （二）應(yīng)該重視師生互動，將教師教與學(xué)生學(xué)有機結(jié)合。良好的課堂需要有積極的師生互動過程、活躍的課堂氣氛相結(jié)合，部分教師在創(chuàng)新教學(xué)模式之后改變“滿堂灌”的教學(xué)方式，以學(xué)生為主體展開教學(xué)，但是出現(xiàn)另一些問題，就是過于強調(diào)學(xué)生的主體地位，而不考慮學(xué)生的實際可接受能力，盲目地開展自主探究活動，使得最終的教學(xué)效果未比傳統(tǒng)教學(xué)模式下的教學(xué)效果好。教師在使用新型的教學(xué)模式開展課堂活動的時候，應(yīng)該重視師生互動，在探究與微商思維相關(guān)的教學(xué)問題的時候，需要通過教師適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和幫助讓學(xué)生循著正確的方向思考和理解，將教師的教與學(xué)生的學(xué)有機結(jié)合，貫徹素質(zhì)教育下的教學(xué)原則，讓微商思維更有效地運用在市場營銷教學(xué)中。
    （三）不能完全以微商教學(xué)取代其他教學(xué)方法。在市場營銷思維中興起的微商思維對于市場營銷教學(xué)的作用是積極的還是消極的，取決于具體的教學(xué)方法。有些教師認為微商這種營銷方式在現(xiàn)如今的經(jīng)濟社會中占有相當(dāng)?shù)谋壤⑶揖哂辛己玫淖饔?，便將微商思維代替其他教學(xué)內(nèi)容。這樣的做法顯然是錯誤的，無論是什么學(xué)科教學(xué)，都應(yīng)該以理論教學(xué)為基礎(chǔ)，再進行更深入的講授，微商教學(xué)的開展應(yīng)該建立在學(xué)生具有一定市場營銷理論的基礎(chǔ)之上，而且教師對于這種教學(xué)方法的使用應(yīng)該適度適量，在合適的時機運用，才能夠達到更好的教學(xué)效果。教師在市場營銷教學(xué)中要特別注意，不能完全以微商教學(xué)取代其他教學(xué)方法，應(yīng)該各種教學(xué)方法結(jié)合使用，否則對于教學(xué)活動和學(xué)生的學(xué)習(xí)都會產(chǎn)生不利的影響。
    本文從微商思維在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用意義與必要性、微商思維在市場營銷教學(xué)中的具體應(yīng)用方法及在市場營銷教學(xué)中運用微商思維的注意事項這四個主要方面展開，認為微商思維作為時代發(fā)展的產(chǎn)物、新型的市場營銷模式，其在教學(xué)中的運用能夠?qū)W(xué)生的創(chuàng)新思維、探究意識和實踐能力等多方面產(chǎn)生積極影響，最終培養(yǎng)出符合社會發(fā)展需要的新型人才。
    ［1］梁馨月.高職市場營銷教學(xué)中微商思維的應(yīng)用探討［j］.技術(shù)與市場，20xx，24（04）：338.
    藥品市場營銷論文篇十六
    摘要：隨著新經(jīng)濟時代的到來，傳統(tǒng)的經(jīng)濟環(huán)境和經(jīng)營模式正在發(fā)生著翻天覆地的變化，企業(yè)在面對新經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)時，要創(chuàng)新自身的營銷策略，提高企業(yè)的核心競爭力。本文結(jié)合新經(jīng)濟時代環(huán)境下的營銷特點，提出了新經(jīng)濟時代的營銷創(chuàng)新策略。
    關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟時代；營銷策略；創(chuàng)新。
    隨著世界經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展，我國的市場經(jīng)濟也隨之發(fā)生了轉(zhuǎn)變，新經(jīng)濟時代正在逐漸到來。在我國當(dāng)前的市場環(huán)境下，新經(jīng)濟時代給我國的企業(yè)帶來了巨大的沖擊，使企業(yè)在國際市場中將要面對著更大的挑戰(zhàn)。因此，為了保持企業(yè)的良好發(fā)展，獲得更大的經(jīng)濟效益，就應(yīng)當(dāng)積極的進行轉(zhuǎn)變，加強企業(yè)管理，不斷的發(fā)展和創(chuàng)新自身的營銷策略，以應(yīng)對新經(jīng)濟時代下市場的沖擊。
    一、新經(jīng)濟時代概述。
    新經(jīng)濟時代是以知識經(jīng)濟、虛擬經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟為標(biāo)志。真正的新經(jīng)濟時代應(yīng)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與知識經(jīng)濟、虛擬經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的全面結(jié)合。新經(jīng)濟是基于知識經(jīng)濟的全球化經(jīng)濟。新經(jīng)濟的基本特征是高技術(shù)化和全球化。新經(jīng)濟和傳統(tǒng)經(jīng)濟有5個明顯不同的特征：經(jīng)濟主體交往不同，新經(jīng)濟趨向全球一體化；交換方式不同，它以電子商務(wù)為主要交換手段；生產(chǎn)方式不同，它以集約型為主；增長動力不同，它以高科技、信息為增長原動力；資源是共享的，它對人類供給是無限的。
    新經(jīng)濟是以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為核心，建立在知識和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟。與新經(jīng)濟的基本特征相對應(yīng)的是整個人類社會環(huán)境發(fā)生了極為深刻的變化，展現(xiàn)在人們面前的是一個全新的經(jīng)濟時代，這個時代的主要標(biāo)志有：
    （4）經(jīng)濟呈現(xiàn)全球一體化趨勢。集中表現(xiàn)在市場全球化，即需求市場向全球的任何企業(yè)和自然人開則的國際化。
    （5）資源更加匱乏，經(jīng)濟發(fā)展與資源短缺的矛盾更加突出；
    （6）環(huán)境保護理由更加突出，可持續(xù)發(fā)展成為人們?nèi)找鎻V泛關(guān)注的焦點。
    新經(jīng)濟時代的出現(xiàn)，既給各國經(jīng)濟發(fā)展帶來了新的機遇，也給經(jīng)濟不發(fā)達國家的企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。事實上，歷次經(jīng)濟技術(shù)革命無一不在資源配置的手段、途徑及效率上產(chǎn)生了重大變革，對人們的生活方式帶來了深遠的影響。
    二、新經(jīng)濟時代環(huán)境下的營銷特點。
    1、營銷的國際化。
    全球化經(jīng)濟的發(fā)展趨勢使得我國的企業(yè)必須要積極的進入到國際市場當(dāng)中，利用國際上的資源來進行自身的發(fā)展和壯大。世界經(jīng)濟一體化的深入發(fā)展意味著國際之間的貿(mào)易壁壘將被打破，世界各國的資源可以在國際市場中自由的流通和配置。與此同時，各國企業(yè)在國際市場中的競爭也將隨著變得更加激烈。
    在新經(jīng)濟時代的影響下，大型的跨國企業(yè)已經(jīng)成為了推動經(jīng)濟全球化發(fā)展的主要動力，產(chǎn)品的流通與交易也擺脫了地域的限制，逐漸走入國際市場[1]。在此環(huán)境之下，企業(yè)要想獲得更大的利益，順利的完成營銷指標(biāo)，就要將目光投向國際市場，實現(xiàn)營銷的國際化轉(zhuǎn)變，為自身的存活和發(fā)展帶來更大的機遇。
    2、營銷的集聚化。
    營銷的集聚化指的是將企業(yè)產(chǎn)品的主要銷售目標(biāo)集中指定為某些特定的消費群體，同時企業(yè)的營銷策略也主要集中于這個消費群體之上。不同于傳統(tǒng)營銷模式的是，新經(jīng)濟時代營銷策略的重點在于為客戶提供個性化的'服務(wù)，而傳統(tǒng)營銷注重的則是對整個消費群體提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
    新經(jīng)濟時代給人們的生活方式帶來了巨大的變化，消費者對自身的獨特需求也越來越重視。為此，企業(yè)必須要將自身的營銷策略及時的進行改善，使其符合人們消費觀念的變化。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者注重的不再僅僅只是商品的價格和質(zhì)量，而是更加關(guān)心商品的品質(zhì)以及個性訴求。因此，實現(xiàn)營銷的集聚化有利于為企業(yè)帶來新的經(jīng)濟增長點。
    3、營銷的持續(xù)化。
    在傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)重視的大多是短期利益，關(guān)注的是短期內(nèi)的營銷業(yè)績。企業(yè)的管理者更多的重視企業(yè)能否在短時間內(nèi)收回成本，并獲得利潤，而對于企業(yè)品牌和文化形象的樹立和維護比較忽略。
    在新經(jīng)濟時代下，企業(yè)的營銷應(yīng)當(dāng)逐漸向著持續(xù)化的方向發(fā)展。通過打造和推廣自身的品牌來拓寬市場，滿足消費者在購物中的心理需求[2]。例如小米手機提出的“為發(fā)燒而生”的廣告語，并通過高性能的產(chǎn)品迅速抓住市場，遭消費者心中樹立起了牢固的品牌形象和知名度。同時通過饑餓銷售的策略，提高了消費者對于小米手機的依賴性和期待程度，從而使自身的市占率得到提升。
    另外，在新經(jīng)濟時代中，企業(yè)更加注重營銷關(guān)系網(wǎng)的建立，加強與其它企業(yè)之間的聯(lián)系，建立起以互利共贏為理念的戰(zhàn)略合作關(guān)系，達到資源的最優(yōu)配置。例如索尼公司和愛立信公司，在激烈的市場競爭中，二者選擇強強聯(lián)合，共同成立品牌“索愛”，將市場中的可共享資源進行了科學(xué)的整合，有效的維持了企業(yè)之間競爭和合作關(guān)系的平衡。
    三、新經(jīng)濟時代的營銷創(chuàng)新策略。
    1、突破地域限制，走向國際市場。
    隨著新經(jīng)濟時代的到來，信息資源技術(shù)在全球范圍內(nèi)得到了廣泛的發(fā)展，國際之間的貿(mào)易往來日益頻繁，商品營銷的國際化程度也大大提高，越來越多的企業(yè)開始有意識的進入到國際市場當(dāng)中。由于國際市場的開放程度不斷的加深，在一些大型跨國企業(yè)的推動和影響之下，我國的企業(yè)也在日益激烈的國內(nèi)與國際市場競爭中面對著更大的挑戰(zhàn)。與大型跨國企業(yè)相比，我國的大多數(shù)企業(yè)在營銷策略上都落后很多[5]。因此企業(yè)需要轉(zhuǎn)變過去只注重規(guī)模的營銷策略和管理理念，轉(zhuǎn)為采取個性化的經(jīng)營模式，注重客戶的實際需求。并創(chuàng)新營銷策略，維護客戶關(guān)系，充分滿足客戶的個性化需求。在今年7月份的時候，小米公司首次進駐印度市場，正式拉開了了走向國際市場的序幕。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，小米首批發(fā)售的1萬臺m3系列手機，在40分鐘之內(nèi)被搶購一空，隨后陸續(xù)上市的手機也都很快售罄。雖然隨后出現(xiàn)了一些競爭方面的理由，但是良好的銷量無疑是小米邁向國際市場的良好開端。
    2、將營銷模式由單項式轉(zhuǎn)變?yōu)殡p邊式。
    在新經(jīng)濟時代的影響下，消費者在市場中已經(jīng)不再處于過去的被動地位，對于商品信息的來源也不再局限于廣播、電視等傳統(tǒng)媒體。計算機和智能手機網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)展，讓消費者擁有了更加方便和快捷的渠道，了解最新的產(chǎn)品信息[6]。因此，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺，讓消費者親自參與到商品的設(shè)計當(dāng)中。企業(yè)根據(jù)消費者的喜好和設(shè)計，生產(chǎn)出讓消費者滿意的商品。
    小米通過官網(wǎng)論壇的話題建立，充分的吸取了消費者的意見，對新產(chǎn)品做了很多細節(jié)的優(yōu)化。小米之前推出的m4系列和紅米note系列手機對之前的產(chǎn)品無論在造型外觀還是硬件配置上都做出了很大的改觀。尤其是其最新推出的miui6系統(tǒng)，吸取了眾多消費者的意見，進行了大量的更新和完善，使其更加符合消費者的要求，從而進一步推動了其小米手機的銷量。
    3、加強對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。
    在新經(jīng)濟時代的市場環(huán)境中，商品的范疇已經(jīng)不再僅僅局限于農(nóng)業(yè)、工業(yè)和服務(wù)業(yè)等實體經(jīng)濟商品，還包括了很多信息、知識等虛擬商品。因此，企業(yè)在創(chuàng)新營銷策略時應(yīng)當(dāng)加強對網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用。
    例如當(dāng)今市場上十分火爆的小米手機，其營銷的主要方式就是通過官方網(wǎng)站和微博論壇。當(dāng)小米公司即將推出新產(chǎn)品的時候，會預(yù)先在官方網(wǎng)站發(fā)布消息，并通過微博和論壇引起新產(chǎn)品的討論話題，以此來吸引消費者的注意。同時采用限量、限時搶購等饑餓營銷的方式，引起消費者的購買欲望，從而創(chuàng)造了良好的銷售業(yè)績。
    4、拓寬市場渠道，建立合作營銷模式。
    在如此殘酷的競爭中，能夠得到存活的都是一些實力雄厚的大型企業(yè)，中小企業(yè)想要在其中得到發(fā)展空間，著實不易。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)將更多的目光投向于新的消費市場，例如農(nóng)村市場、高新市場、旅游市場等方面，以獲得廣闊的發(fā)展空間和良好的發(fā)展環(huán)境。在傳統(tǒng)的企業(yè)營銷策略之下，企業(yè)市場競爭中為了占據(jù)更大的市場份額，會不惜一切代價去打垮競爭企業(yè)，到最后無論是輸家還是贏家，都受到了巨大的經(jīng)濟損失。隨著新經(jīng)濟時代的到來，企業(yè)逐漸意識到了傳統(tǒng)競爭模式的缺陷，轉(zhuǎn)而采取戰(zhàn)略合作、互利共贏的方式來瓜分市場。在這種模式下，企業(yè)可以相互共享資源、查漏補缺、強強聯(lián)合，以更加強大的綜合實力去創(chuàng)造更大的社會價值。
    例如，小米公司通過與手機平臺上十分流行的應(yīng)用app企業(yè)進行合作，通過給予小米手機平臺上的手機app用戶一些實用性的優(yōu)惠條件，促使消費者選擇購買小米手機。一些較為流行的手機app，諸如嘀嘀打車、美團外賣、刀塔傳奇、時空獵人小米定制版等一些用戶數(shù)量龐大的手機應(yīng)用和游戲軟件，會基于合作關(guān)系，給小米手機平臺上的用戶一些紅包、禮券、游戲道具禮包等優(yōu)惠措施，從而對小米手機的營銷帶來很大的積極影響。并且由于這些客戶端軟件不受地域、年齡等限制，大多數(shù)人都能夠使用，也無形的擴大了小米手機的市場和影響力。
    [1]王濤.新經(jīng)濟時代市場營銷的特點[j].魯行經(jīng)院學(xué)報,(5).
    [2]王錫兵.新經(jīng)濟時代市場營銷發(fā)展新趨勢及其應(yīng)策略略分析[j].商業(yè)文化,2013(1).
    [3]肖代柏.新經(jīng)濟時代市場營銷發(fā)展新趨勢及其應(yīng)策略略[j].商業(yè)時代,(28).
    [4]明磊.淺析市場營銷創(chuàng)新[j].經(jīng)營管理者,(20).
    藥品市場營銷論文篇十七
    摘要：隨著中國家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中小家具企業(yè)原有粗獷式的發(fā)展模式已經(jīng)遠遠不能適應(yīng)現(xiàn)代市場的競爭，大部分中小家具企業(yè)缺乏科學(xué)市場理論的指導(dǎo)。
    基于此，本文以營銷理論為基礎(chǔ)對中小家具企業(yè)的營銷行為進行指導(dǎo)，對促進中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供借鑒。
    伴隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活質(zhì)量的提高，居住和辦公條件都在不斷改善，市場對家具質(zhì)量和特色追求也在不斷的提高。
    中國家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從純粹的手工業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€技術(shù)和藝術(shù)不斷提供門類齊全，且初步實現(xiàn)了機械化的重要產(chǎn)業(yè)。
    但是，近5萬家的中國家具企業(yè)，大部分都是中小企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠商成本居高不下。
    這都顯示中國大多數(shù)家具制造企業(yè)對新市場條件下的營銷功能認識不足，沒有針對消費者的需求，制定出合理科學(xué)的營銷策略，造成家具企業(yè)在市場競爭的策略盲目不確定，搖擺不定，缺乏統(tǒng)一、有規(guī)劃的營銷策略的指導(dǎo)。
    基于此，本文以營銷理論為基礎(chǔ)對中小家具企業(yè)的營銷行為進行指導(dǎo)，對促進中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。
    定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。
    家具企業(yè)市場定位的目的是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象傳遞給其目標(biāo)顧客，使其產(chǎn)品在目標(biāo)市場中占有強有力的競爭地位。
    例如隨著家居市場的不斷細分，有些企業(yè)通過把市場定位于專業(yè)生產(chǎn)兒童家具的廠商取得了很大的市場成功。
    另一家具企業(yè)的市場定位是傳承祥瑞文化，在認真做好家具的同時，將一切吉祥紋飾通過故事情節(jié)展現(xiàn)在紅木家具上，使其產(chǎn)品具有文化和收藏雙重價值。
    2.1產(chǎn)品策略。
    產(chǎn)品決策指的是家具企業(yè)基于目標(biāo)消費者的需求作出的關(guān)于家具產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的決策與計劃。
    其內(nèi)容涉及到：家具的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、家具為滿足消費者需求而設(shè)計的必要功能和美學(xué)功能、家具特性、家具的商標(biāo)和品牌、銷售服務(wù)、家具的包裝設(shè)計、質(zhì)量保證，當(dāng)然還包括家具產(chǎn)品生命周期各階段不同的策略內(nèi)容。
    隨著現(xiàn)代生活中服務(wù)的價值在產(chǎn)品價值中的比重在不斷的提高，家具企業(yè)在開發(fā)實體產(chǎn)品過程中，特別要重視相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)。
    如果說以往一個家具企業(yè)沒有自己的核心技術(shù)，只是通過山寨和模仿、同時打價格戰(zhàn)的方式就能獲利的話，那么這種局面將在今后逐漸終結(jié)。
    隨著80后逐漸成為消費的主力軍，他們的消費觀念正在悄然發(fā)生變化，在傳統(tǒng)的結(jié)實耐用和環(huán)保的要求的基礎(chǔ)上，他們又增加了更多新要求。
    據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如今的消費者越來越傾向于產(chǎn)品的個人風(fēng)格和獨特個性，而且注重產(chǎn)品設(shè)計的兼容性，這就要求企業(yè)在做家具的時候不但要在質(zhì)量上把好關(guān)，在環(huán)保上做到優(yōu)秀的同時，在設(shè)計上也應(yīng)體現(xiàn)出當(dāng)前年輕一代都市白領(lǐng)對品味和格調(diào)的追求。
    2.2定價策略。
    家具企業(yè)合適的定價策略對家具產(chǎn)品的促銷作用非常大，所以在定價時要謹慎對待。
    家具產(chǎn)品在定價時要考慮以下因素：家具的制造和銷售成本、家具市場供求狀況與產(chǎn)品彈性、目標(biāo)市場的競爭激烈程度、目標(biāo)市場的經(jīng)濟水平與購買企業(yè)對家具產(chǎn)品的感知價值。
    家具的價格體系包含基本價格、系列產(chǎn)品價格、折扣價格、信貸條件、付款時間等。
    家具企業(yè)制定價格決策的基本原則是在目標(biāo)消費者能夠接受的基礎(chǔ)上盡可能多的獲取利潤。
    家具企業(yè)在實際的市場經(jīng)營中，很多企業(yè)制造的家具雖然內(nèi)在質(zhì)量很高，同時外觀設(shè)計也非常優(yōu)美，但是由于價格策略的失敗，使非常優(yōu)秀的產(chǎn)品也很難銷售出去。
    譬如，某家具企業(yè)把自身定位在高檔紅木家具市場，那么在定價時除了考慮利潤問題外，價格對消費者心理的影響也是考慮重要因素，根據(jù)其定位就應(yīng)該制定一個相對較高的價格。
    2.3分銷策略。
    分銷策略指的是家具企業(yè)的商品流轉(zhuǎn)通道決策或者營銷渠道決策。
    家具企業(yè)應(yīng)該考慮選擇什么樣的通路，把家具從家具企業(yè)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)消費者的手里面。
    (2)采用什么類型的批發(fā)機構(gòu)?(3)應(yīng)該采用獨家經(jīng)營商店，專業(yè)商店還是普通商店來銷售家具?(4)商店的位置和裝飾問題?(5)家具企業(yè)怎么能夠保障適時的貨物共贏?中國家具企業(yè)普遍存在著重產(chǎn)品輕渠道的問題。
    雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進入內(nèi)地市場，但是中國大部分中小家具企業(yè)仍舊采用非常原始的'大型攤位租賃制綜合市場為主的銷售渠道。
    當(dāng)前，家具企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的企業(yè)狀況選擇商場、專賣店、家具城、貿(mào)易商城、國際大型連鎖店、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道銷售家具。
    關(guān)于家具企業(yè)渠道的優(yōu)化，不僅要開拓各種渠道模式，同時也要注重現(xiàn)有渠道的改善、增加零售終端的附加值。
    要對渠道終端加強培訓(xùn)管理，建立健全顧客信息檔案記錄，店面終端進行標(biāo)準(zhǔn)化管理、維護老顧客保證產(chǎn)品忠誠、提升終端服務(wù)人員的素質(zhì)要求。
    2.4促銷策略。
    促銷策略指的是家具企業(yè)為了使家具從制造商轉(zhuǎn)向顧客，擴大家具銷量，提高產(chǎn)品占有率而采用的各種促進銷售的活動。
    促銷包含廣告、人員推銷、公共關(guān)系與銷售促進等，成功的促銷策略對家具的營銷用處很大。
    相對而言，家具屬于耐用消費品，消費群廣泛，所以，家具企業(yè)應(yīng)該主要采用廣告促銷結(jié)合銷售促進的方式，輔之以公共關(guān)系和人員推銷。
    在廣告促銷方式的選擇上要注意企業(yè)自身的資金實力和目標(biāo)消費者的定位，根據(jù)目標(biāo)客戶的媒介使用習(xí)慣和媒介的特點來有效確定廣告媒介。
    特別是中小型家具企業(yè)，自身資金實力有限，要選擇性價比較高、目標(biāo)客戶關(guān)注的媒介，如手機媒介、戶外媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介、雜志媒介等。
    中國家具企業(yè)經(jīng)過了三十年的發(fā)展，已經(jīng)積累了一定的市場規(guī)模，如何從做大轉(zhuǎn)變到做強，中小家具企業(yè)只要做好市場定位，針對定位采取適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合策略才能夠在市場上取得成功。
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