議論文是對(duì)一個(gè)觀點(diǎn)進(jìn)行辯證和論證的一種寫作形式，通過寫議論文可以提高自己的思辨和說服能力。時(shí)間管理不僅僅是為了完成更多的任務(wù)，更是為了提高生活的質(zhì)量。掌握總結(jié)的寫作要領(lǐng)，可以參考以下范文，豐富自己的寫作技巧。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇一
為使各項(xiàng)工作有一套切實(shí)可行的管理制度和標(biāo)準(zhǔn)，做到有章可循，有據(jù)可依，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格管理，以管理促效益的目標(biāo)，確保日常工作能夠得以正常開展，特制定本細(xì)則。
一、儀容儀表。
1、上班時(shí)間內(nèi)一律著工作服，穿配發(fā)布鞋，系制式領(lǐng)帶，不得在工作服外罩自購便服，季節(jié)變換時(shí)由辦公室通知統(tǒng)一更換著裝。
2、必須保持衣冠整潔，儀表大方，不得留長(zhǎng)指甲、染指甲、染發(fā)，保持清雅、淡妝，不得濃妝艷抹，頭發(fā)保持干凈、整齊，后不過肩，前不蓋眼，不得披頭散發(fā)，飾物只限于手表。
3、舉止要端莊，見到客人和領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)起立問候，在任何情況下不得與客人嘻戲、打鬧，不得在客人面前修指甲、剔牙、掏鼻子、抓癢、伸懶腰、打哈欠。
4、按照文明服務(wù)要求規(guī)范言行，并能正確使用文明用語。
二、勞動(dòng)紀(jì)律。
1、切實(shí)做到十不（不遲到、早退、曠工；不擅離職守串樓層聊天；上班時(shí)不看書報(bào)；不干私事；不會(huì)客；不用電話閑談亂扯；不在客房?jī)?nèi)與客人閑聊；不亂動(dòng)用賓客物品；不私自在客房看電視、洗衣物、洗澡、休息；不私自開客房留宿親朋好友），嚴(yán)格按照操作規(guī)程辦事，履行崗位職責(zé)和交接班手續(xù)，防止發(fā)生差錯(cuò)。如有發(fā)生必須及時(shí)報(bào)告部門主管，設(shè)法彌補(bǔ)。
2、工作臺(tái)內(nèi)必須保持整潔有序，服務(wù)臺(tái)及抽屜內(nèi)不得擺放私人物品，零食及與工作無關(guān)的物品。
3、鑰匙必須隨身攜帶，嚴(yán)禁將鑰匙交給客人，值班人員臨時(shí)離開時(shí)必須將鑰匙交給副班，不得將鑰匙隨意放在服務(wù)臺(tái)。
4、服務(wù)員無權(quán)告訴或暗示客人本樓層有無空房，更不能擅自開房接待客人。
5、遇到客人或領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，不論對(duì)錯(cuò)，須冷靜對(duì)待，耐心解釋，不得與領(lǐng)導(dǎo)或客人發(fā)生爭(zhēng)吵，更不能允許強(qiáng)調(diào)個(gè)人理由。
6、不得利用工作之便假公濟(jì)私，謀取私利，更不能同賓客拉關(guān)系，辦私事。賓客主動(dòng)贈(zèng)送紀(jì)念品應(yīng)婉言謝絕，并及時(shí)報(bào)告部門主管聽候處理。不準(zhǔn)收取小費(fèi)，如有客人堅(jiān)持，無論多少，如數(shù)上交，不得占為己有。
7、無事生非，挑撥離間，損害職工團(tuán)結(jié)，影響生活和工作秩序，玩忽職守，違反操作規(guī)程，造成損失者，均視情節(jié)輕重給予處理。
8、員工上下樓一律不能乘坐客用電梯。
三、工作程序。
1、必須按主任安排的班次進(jìn)行工作，如有特殊情況需變更班次時(shí)，應(yīng)先向主任請(qǐng)示，經(jīng)同意后方可進(jìn)行調(diào)班。在正常工作時(shí)間內(nèi)完成本職工作，因工作需要加班加點(diǎn)者，經(jīng)主任核實(shí)后倒班或發(fā)加班費(fèi)。
2、要做到內(nèi)外有別，樓層合并值班時(shí)，以所在樓層內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)或領(lǐng)導(dǎo)的客人為主。
四、文明禮貌。
1、對(duì)賓客要面帶微笑，主動(dòng)問好，請(qǐng)字當(dāng)頭。必須熟練掌握及運(yùn)用五聲要求（即迎聲、送聲、謝聲、答聲、抱歉聲）。
2、服務(wù)員必須做到三輕（即操作輕、走路輕、講話輕），接電話時(shí)聲調(diào)要溫和禮貌，主動(dòng)報(bào)出部門，談話簡(jiǎn)明扼要，對(duì)方未掛機(jī)前，不得搶先掛機(jī)。
請(qǐng)銷假制度。
嚴(yán)格落實(shí)請(qǐng)銷假制度。凡請(qǐng)假者必須寫出書面假條，交組長(zhǎng)轉(zhuǎn)主任批準(zhǔn)，不得先斬后奏，否則按曠工計(jì)。
1、招待所、客房部通知的政治學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，職工大會(huì)，點(diǎn)名及其它活動(dòng)要按時(shí)參加，不得請(qǐng)假。
2、凡請(qǐng)長(zhǎng)假不能按時(shí)回來者，必須打電話報(bào)管理員轉(zhuǎn)所長(zhǎng)批準(zhǔn)后，方可延假，否則超過三天者按曠工計(jì)。超過三天以上者按自動(dòng)辭職處理。
3、請(qǐng)病假者通須持醫(yī)療單位證明，并經(jīng)管理員批準(zhǔn)同意，方可休假。
4、因公負(fù)傷經(jīng)所長(zhǎng)同意后方可休公傷假。
衛(wèi)生制度。
1、日常衛(wèi)生一日多次，客人每外出一次打掃一次。嚴(yán)格按照客房衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)打掃衛(wèi)生，保持室內(nèi)外整潔。
2、宿舍、服務(wù)臺(tái)的內(nèi)外衛(wèi)生，每天要勤打掃，做到整齊，干凈無雜物，物資（床被褥等）放置要整齊。
3、公共衛(wèi)生要按時(shí)、按質(zhì)、按量各負(fù)其責(zé)完成，要做到窗明幾凈六面光。
4、環(huán)境衛(wèi)生按主任安排計(jì)劃打掃，保持干凈。
生活制度。
全體人員必須嚴(yán)格遵守所規(guī)定的工作休息時(shí)間，樓層正副值班員一律保持在位，不準(zhǔn)外出。夜間交班時(shí)要共同查房，做好交接班登記，夜間查房不得少于6次，并做好登記手續(xù)。
1、全體員工直系親屬來探望需住宿時(shí)，應(yīng)提前報(bào)告管理員，經(jīng)批準(zhǔn)后，按規(guī)定到總臺(tái)登記收費(fèi)住宿。不得私自留宿客房或宿舍。
2、按規(guī)定的開飯時(shí)間就餐，不得乘坐客用電梯端飯上樓層，吃飯時(shí)間保證服務(wù)臺(tái)有人值班。
3、服務(wù)員嚴(yán)禁在外留宿，如有特殊情況者，應(yīng)先向管理員請(qǐng)假。
登記制度。
1、各樓層設(shè)值班日記本，用于登記當(dāng)日住房、空房及衛(wèi)生情況、領(lǐng)導(dǎo)通知事項(xiàng)、賓客囑辦事項(xiàng)等。登記要詳細(xì)、認(rèn)真、及時(shí)，并做好交接班工作。
2、建立旅客住宿登記本。凡來宿賓客的各方面情況應(yīng)根據(jù)住宿登記單上反映的各項(xiàng)內(nèi)容逐條如實(shí)登記，不得漏填并要保存好，以備后查。
3、建立客房設(shè)備損壞維修登記本，及時(shí)將客房設(shè)備損壞情況、報(bào)修情況及修復(fù)情況登記備查。
4、樓層每日發(fā)放物資消耗要如實(shí)反映在“物資日耗表”登記表上，做為發(fā)放數(shù)量的依據(jù)。
5、建立樓層物資明細(xì)帳，及時(shí)將增減物資情況登記入帳，每月底清查一次。并把增減情況、原因、庫存現(xiàn)有數(shù)上報(bào)客房部。
客房安全防事故制度。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇二
1.綜合性。
顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。
2.無形性。
服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。
3.時(shí)效性。
即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。
4.易波動(dòng)性。
（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營(yíng)銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷，以追求最高效益。
其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營(yíng)銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)銷售。
市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。
四、解決問題的對(duì)策。
第一，提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的`服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。
第二，強(qiáng)化人性化營(yíng)銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。
“酒店vip俱樂部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店?duì)I銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷策略的單一和不足?！熬频陃ip俱樂部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。
酒店vip俱樂部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營(yíng)銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國hmc公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項(xiàng)目的專業(yè)營(yíng)銷代理公司，也已悄然興起及運(yùn)營(yíng)。并且已成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤(rùn)利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營(yíng)銷實(shí)施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢(shì)。
“酒店vip俱樂部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，代理公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營(yíng)理念和最佳“個(gè)性營(yíng)銷”實(shí)施方案。在其經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營(yíng)銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。
隨著我國綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國市場(chǎng)，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長(zhǎng)速度過快，潛在供需失衡，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入wto后，連鎖經(jīng)營(yíng)成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過一定程度的合作和資源共享來尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從外部尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
參考文獻(xiàn)：
摘要：酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營(yíng)的重中之重，直接關(guān)系著酒店的生存與發(fā)展。近年來，雖然酒店?duì)I銷意識(shí)在我國酒店業(yè)中得到了不斷的發(fā)展，但也存在不少的問題與不足。本文擬通過對(duì)酒店?duì)I銷過程中存在問題的分析，找出不足，理出對(duì)策，從而促使酒店?duì)I銷不斷的豐富、完善、發(fā)展。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇三
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文是指通過基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)結(jié)合營(yíng)銷技巧，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的闡述和研究，是一門新興學(xué)科的研究方向的總結(jié)和把握，對(duì)于日后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起著導(dǎo)航作用。大型酒店的營(yíng)銷論文，我們來看看。
摘要：“m型社會(huì)”是最近較多被引用的財(cái)經(jīng)概念之一。不僅僅是美國、日本這樣一些發(fā)達(dá)國家，中國同樣也將面臨社會(huì)的m型化。社會(huì)的m型化同時(shí)是企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷規(guī)則重新定義的過程。作為社會(huì)化程度比較高的酒店行業(yè)，如何來應(yīng)對(duì)和把握社會(huì)轉(zhuǎn)型所帶來的危機(jī)和商機(jī)？文章從“m型社會(huì)”的涵義入手，分析了m型社會(huì)下做好市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，并在此基礎(chǔ)上，給酒店的營(yíng)銷提出了五點(diǎn)針對(duì)性的建議，希望在m型社會(huì)越來越近的情況下，能對(duì)酒店的營(yíng)銷增長(zhǎng)及品牌的提升有借鑒作用。
一、m型社會(huì)的涵義。
端，并且彼此距離越來越遠(yuǎn)，大部分人（中產(chǎn)階級(jí)）則向下沉淪為中下層階級(jí)，如同m型一般。在美國，有85%以上的人開始淪為中下階層，基于對(duì)日本社會(huì)的觀察，大前認(rèn)為日本已經(jīng)進(jìn)入了m型社會(huì)。中國同樣會(huì)面對(duì)這種現(xiàn)象。在我國，最高收入及最低收入的群體差異高達(dá)10倍，而一般國外標(biāo)準(zhǔn)約為5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5萬人民幣之間，貧富懸殊差別很大，原地踏步就會(huì)變成中低階層。
二、m型社會(huì)下營(yíng)銷的關(guān)鍵。
（一）要認(rèn)識(shí)到m型社會(huì)是全球化而非本地化的結(jié)果。
單從本地化的角度思考，企業(yè)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的市場(chǎng)被切割地越來越小。但m型是一種全球化的結(jié)果，而不是地方化的現(xiàn)象。以nba為例，前還是純美國球員的運(yùn)動(dòng)，球員薪資最高以百萬美元為單位。20年來，nba大舉向海外銷售轉(zhuǎn)播權(quán)，并引進(jìn)頂尖外籍球員，以提高比賽水平并擴(kuò)大海外觀眾基礎(chǔ)，如今的球員薪資動(dòng)輒以千萬美元為單位，結(jié)果是一流的美國球員領(lǐng)到比前輩高十倍的待遇，但二流以下的球員甚至連坐板凳機(jī)會(huì)都沒有，因?yàn)楣ぷ鞅煌鈬騿T拿走了。隨著國際酒店管理集團(tuán)在中國內(nèi)地市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，國內(nèi)原有的酒店如果不進(jìn)行變革創(chuàng)新，勢(shì)必會(huì)像nba的二流球員一樣，只能打次級(jí)聯(lián)盟甚至更糟糕。
（二）m型化的營(yíng)銷并不意味著簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品價(jià)格兩極化。
m型社會(huì)經(jīng)常被理解為市場(chǎng)只有高價(jià)和低價(jià)兩種，衍生為產(chǎn)品開發(fā)走向最貴和最便宜兩種，然而并非如此。價(jià)格的兩極只是m型化的結(jié)果之一，需求分眾以及隨之而來的產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷和服務(wù)，是更值得注意的變化。由于m型社會(huì)的大眾有兩個(gè)走向，消費(fèi)者市場(chǎng)也隨之向奢華和省錢兩個(gè)方向挪移。在奢華模式中，消費(fèi)者不惜高價(jià)購買高品質(zhì)和滿足情感需求的產(chǎn)品和服務(wù)；而在省錢模式中，消費(fèi)者卻又盡可能地尋找低價(jià)高品質(zhì)的商品。以“一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價(jià)格”為主要特征的mcfashion（前綴“mc”取自快餐文化的代表“mcdonald’s”，代表一種“快速、有價(jià)格親和力的時(shí)尚”）應(yīng)該是m型社會(huì)下非常成功的一種營(yíng)銷理念。對(duì)于酒店而言，如果選擇高價(jià)格的市場(chǎng)策略，則必須確定自己有能力提供給顧客與高價(jià)格相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)，如果選擇低價(jià)格策略，那么如何在品質(zhì)和價(jià)格之間尋找平衡將是酒店需要考慮的問題。
（三）m型社會(huì)的下層，更應(yīng)該成為酒店關(guān)注的焦點(diǎn)。
m型社會(huì)結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)已經(jīng)被分割成若干塊，其中最高端市場(chǎng)和最低端市場(chǎng)處在m的兩個(gè)極尖上，中間市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失，酒店應(yīng)當(dāng)把政策和策劃重點(diǎn)放在高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)兩個(gè)極點(diǎn)，尤其是低端市場(chǎng)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行系列的市場(chǎng)動(dòng)作。
如果定位高收入階層，酒店必須確定自己有相應(yīng)的能力提供奢華的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)階層中，除了舊的市場(chǎng)區(qū)塊外，還會(huì)有不少因?yàn)槭杖氩罹嗉哟蠖兊酶挥械娜思尤?，所以這個(gè)階層，應(yīng)該是比較有前途的一個(gè)選擇。低收入群體是快速擴(kuò)大的一個(gè)階層，如果酒店選擇以這個(gè)階層為主要顧客群，最重要的問題就是能否建構(gòu)與這個(gè)階層相對(duì)應(yīng)的收益結(jié)構(gòu)。如果酒店可以提供低成本、高品質(zhì)的產(chǎn)品，或者走低價(jià)格路線一樣可以提高收益，則以下層階層為目標(biāo)顧客是非常明智的選擇。
（一）市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。
現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的核心是stp營(yíng)銷，即包括市場(chǎng)細(xì)分（marketsegmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)（markettargeting）、市場(chǎng)定位（marketpositioning）。無論是以“競(jìng)爭(zhēng)”為核心價(jià)值的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略（lanchesterstrategy），還是以“創(chuàng)新”為核心價(jià)值的藍(lán)海戰(zhàn)略（blueoceanstrategy），都強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)中產(chǎn)品的差異性。對(duì)酒店而言，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)必須針對(duì)不同顧客的需求，因此，市場(chǎng)細(xì)分是酒店提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)的前提。
在“市場(chǎng)細(xì)分”這一營(yíng)銷行為上，“萬豪”（marriott）公司一直被譽(yù)為超級(jí)細(xì)分專家。ritz-carlton、renaissance、towneplacesuites、courtyard、residenceinn、fairfieldsuite等，他們分別代表著不同的價(jià)格水準(zhǔn)，并在各自的娛樂和風(fēng)格上有效進(jìn)行了區(qū)分。同樣，在經(jīng)濟(jì)型酒店非常發(fā)達(dá)的美國，不同的經(jīng)濟(jì)型酒店所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)也是非常明確和獨(dú)特的。有為青年背包旅游者和專門針對(duì)女性背包旅游者提供住宿設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店（hostel）；有專門為自駕車的客人準(zhǔn)備的汽車旅館（motel），配備有很大的停車場(chǎng)，旅館自帶或者附近有餐廳、超市購物、加油站和簡(jiǎn)單的娛樂設(shè)施；還有專門為老年游客提供特殊客房設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店，房間的燈具比一般飯店更明亮，衛(wèi)生間內(nèi)安裝了防滑倒的扶手，電視機(jī)遙控板的按鍵和客房電話按鈕也專門適合老年人的視力而設(shè)計(jì)得非常大。
（二）從奢華到大眾，實(shí)現(xiàn)品牌延伸。
高端品牌的prada，也生產(chǎn)白色t恤。能夠做到贏家通吃，當(dāng)然是很多酒店希望做到的。圍繞市場(chǎng)細(xì)分建立起清晰的品牌戰(zhàn)略，在產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，也許會(huì)為酒店帶來突破和創(chuàng)新。酒店品牌延伸是酒店企業(yè)在具備一定實(shí)力、條件的情況下利用其品牌資產(chǎn)來發(fā)展的戰(zhàn)略。酒店品牌足夠強(qiáng)大，成為品牌資本時(shí)，通過顧客對(duì)品牌的“移情效應(yīng)”，實(shí)現(xiàn)品牌延伸，分別面向不同的顧客群體，滿足各類顧客的需求。在核心品牌獲得市場(chǎng)的充分認(rèn)同，酒店的實(shí)力也足夠強(qiáng)大的前提下，通過品牌延伸不但有效降低酒店促銷費(fèi)用，大大提高新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)成功率，還可以強(qiáng)化核心品牌。上述的萬豪集團(tuán)就是非常成功的`例子，在原有的四個(gè)品牌在各自的細(xì)分市場(chǎng)上成為主導(dǎo)之后，又開發(fā)了一些新的品牌，來填補(bǔ)細(xì)分市場(chǎng)的空白，正是這些市場(chǎng)空白成了萬豪酒店成長(zhǎng)的動(dòng)力和源泉。
繼高端品牌之后，很多國際知名的酒店集團(tuán)都陸續(xù)將中低檔品牌引入中國市場(chǎng)，如洲際集團(tuán)（ihg）的假日快捷（expressbyholidayinn）、溫德姆（wyndham）的速8（super8）、雅高（accor）的美居（mercure）和宜必思（ibis）、希爾頓（hilton）的斯堪的克（scandic）等。以雅高公司為例，2007年是其在華發(fā)展重點(diǎn)年份，該集團(tuán)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)平均地分配在新的豪華酒店、高端酒店與經(jīng)濟(jì)型酒店上，來覆蓋不同層次、不同需求的顧客。
（三）低價(jià)格與高附加值。
隨著m型社會(huì)的發(fā)展，更多的企業(yè)依然會(huì)將目標(biāo)消費(fèi)者的焦點(diǎn)放在社會(huì)大眾的一端。因?yàn)閷?duì)于上層收入者而言，雖然消費(fèi)能力強(qiáng)，但是他們的市場(chǎng)畢竟有限。m型社會(huì)中，低階層收入者的人數(shù)在快速增加，但今天的“低階層”，他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求跟以前的“窮人”是截然不同的。這部分人并不吝惜多付一點(diǎn)價(jià)格，但要求得到高質(zhì)量、好感覺與貼心服務(wù)的產(chǎn)品。如果酒店選擇這個(gè)階層的顧客為目標(biāo)市場(chǎng)，低價(jià)格是吸引他們的一個(gè)非常重要因素。但如果僅僅是低價(jià)格，或者是以犧牲服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)的低價(jià)格，是留不住客人的。給較低價(jià)格的產(chǎn)品以較高的附加值，在低價(jià)格與高質(zhì)量中尋找一個(gè)均衡點(diǎn)，將是酒店面臨的重要課題。
近年來興起的經(jīng)濟(jì)型酒店，就是憑借較低的成本、優(yōu)良的服務(wù)，以及單一而實(shí)際有效的功能贏得顧客的青睞，以較低的產(chǎn)品價(jià)格與較高的附加值，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。深圳維也納酒店管理公司還提出了一個(gè)更高檔（四星級(jí)檔次）的經(jīng)濟(jì)型酒店概念，為客人提供令人稱心的低價(jià)格和高檔次的服務(wù)。
（四）優(yōu)勢(shì)聯(lián)盟，發(fā)揮“軟品牌”的效應(yīng)。
從品牌發(fā)展的不同途徑來看，可以分為“硬品牌”發(fā)展模式［如萬豪、凱悅（hyattgroup）等］和“軟品牌”發(fā)展模式（世界一流酒店組織，中國名酒店組織等）。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，有很多中小型酒店在一起緊密合作，互相提供各類服務(wù)，進(jìn)行技術(shù)交流，就形成了所謂“網(wǎng)絡(luò)酒店”的模式。這種網(wǎng)絡(luò)是直接面向顧客、供應(yīng)商和投資者的中小酒店企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來，形成網(wǎng)上虛擬酒店，從而使酒店資源得到更全面的整合。以北京新旅網(wǎng)酒店度假村投資管理有限公司為例，由該公司首期投資余萬元，對(duì)遍布全國50多個(gè)城市的100多家三星級(jí)以上酒店度假村的資源整合。凡持有新旅網(wǎng)“房東卡”的用戶都能在其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的優(yōu)惠，這對(duì)一定層次的客人來說是有吸引力的。
（五）利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建完善的電子銷售系統(tǒng)。
internet可以讓酒店不分時(shí)間、地域、空間的推廣品牌，可以讓顧客在第一時(shí)間找到酒店，最重要的是網(wǎng)絡(luò)可以幫助酒店以更低的成本獲取更多的精準(zhǔn)客戶。在m型社會(huì)中，要提供低價(jià)格的產(chǎn)品，成本競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是酒店之間競(jìng)爭(zhēng)的重要方式。從全球飯店業(yè)來看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為飯店集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分。
預(yù)訂平臺(tái)的建設(shè)成為國內(nèi)酒店集團(tuán)近年來投入較大的一項(xiàng)工程，為繞過網(wǎng)絡(luò)代理商“傭金”，很多酒店開始探索“在線直銷”。酒店往往采取了將高額傭金部分回饋給客人，通過高額折扣鼓勵(lì)客人直接通過酒店的預(yù)定渠道預(yù)定。許多高星級(jí)的國際酒店集團(tuán)已建立起了自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，直銷的比例逐年增高，如希爾頓、萬豪、洲際、喜達(dá)屋（starwood）、溫德姆等。其中，萬豪、希爾頓網(wǎng)絡(luò)直銷與網(wǎng)絡(luò)中介的銷售比例已經(jīng)達(dá)到了3︰1。國內(nèi)的金陵集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上也取得了一定的成績(jī)，構(gòu)建了較為系統(tǒng)的電子銷售網(wǎng)絡(luò)。
社會(huì)的m型化同時(shí)是酒店和其他企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷規(guī)則重新定義的過程，作為酒店企業(yè)無法逆轉(zhuǎn)這種潮流。樂觀的酒店從中找到“藍(lán)?！焙汀伴L(zhǎng)尾”，而悲觀的酒店則看到的是市場(chǎng)的不斷萎縮。那些無法適應(yīng)并調(diào)整營(yíng)銷策略的酒店，其盈利能力將和同業(yè)越拉越大，最終為市場(chǎng)所淘汰。
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酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇四
摘要：以如家為代表的經(jīng)濟(jì)型酒店，從20起進(jìn)入急速擴(kuò)張期，金融危機(jī)帶來的影響逐漸淡化后，如家又進(jìn)入新的高速增長(zhǎng)期，已成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店。分析如家的營(yíng)銷模式，總結(jié)其營(yíng)銷戰(zhàn)略特征，針對(duì)其存在的問題提出營(yíng)銷戰(zhàn)略的相關(guān)建議。
關(guān)鍵詞：如家;經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店;細(xì)分市場(chǎng);并購。
一、如家的營(yíng)銷戰(zhàn)略特征。
(一)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)。
豪華的星級(jí)酒店價(jià)格偏高，廉價(jià)的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務(wù)需求的五星級(jí)以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對(duì)低端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價(jià)格、舒適對(duì)顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點(diǎn)，就能提升酒店服務(wù)的性價(jià)比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位找到了這個(gè)點(diǎn)。如家把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)。房?jī)r(jià)介于159~299元，遠(yuǎn)低于星級(jí)酒店，同時(shí)為了保證高質(zhì)量、低價(jià)格的服務(wù)，剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、ktv、酒吧等設(shè)施，裝修風(fēng)格簡(jiǎn)單溫馨，不追求奢華。其所倡導(dǎo)的“五星服務(wù)，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價(jià)格”深深吸引了大批的消費(fèi)者。目前如家已擁有150萬個(gè)會(huì)員，且忠誠度極高，會(huì)員對(duì)總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)達(dá)到了52%。這種對(duì)自身的定位方式類似西南航空公司運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略進(jìn)行的戰(zhàn)略布局，以較低的成本實(shí)現(xiàn)了高額的'回報(bào)。
(二)門店擴(kuò)張速度驚人。
經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的門店數(shù)量決定了企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度，也直接關(guān)系著營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度。而酒店經(jīng)營(yíng)具有投資大、回報(bào)慢、風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，想實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)并不容易。實(shí)際上，創(chuàng)立于的錦江之星是國內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店，但因其擴(kuò)張速度不夠迅速，行業(yè)的第一把交椅已被如家穩(wěn)坐。
從最近5年的發(fā)展規(guī)?？?，如家的門店擴(kuò)張速度已超過錦江之星，后來者居上，這主要?dú)w功于多種經(jīng)營(yíng)方式的綜合運(yùn)用。在如家的體系內(nèi)同時(shí)存在著直營(yíng)店、特許經(jīng)營(yíng)、管理合同和市場(chǎng)聯(lián)盟四種方式，由于直營(yíng)店占有資金過大，不利于迅速擴(kuò)張，如家從一開始就引進(jìn)多種經(jīng)營(yíng)模式，利用外部資金迅速增加門店數(shù)，而錦江之星在達(dá)到80家門店的時(shí)候才開始考慮特許加盟。而更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖力圖迅速擴(kuò)張，卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約。
(三)以情感營(yíng)銷取勝。
如家的情感營(yíng)銷不僅體現(xiàn)在品牌命名，也滲透到每個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)?！叭缂摇本褪且岊櫩透惺艿健凹摇钡臏剀?、整潔與舒適，這種命名容易使消費(fèi)者產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想。同時(shí)，如家對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，也讓顧客時(shí)時(shí)感受到被重視與關(guān)懷。例如，如家推出的“書適如家”服務(wù)，在客房擺放精心挑選的暢銷經(jīng)濟(jì)管理類書籍，顧客可以隨意翻看，如果喜歡還可以購買，如此貼心、周到的服務(wù)特別容易獲得顧客的認(rèn)可。再比如，衛(wèi)生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色，這使得同時(shí)入住的兩位顧客能夠輕易區(qū)分，避免混用。
獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略使如家獲得了前所未有的成功，但同時(shí)也應(yīng)該看到現(xiàn)階段國內(nèi)的錦江之星、7天以及國外的速8等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在加緊擴(kuò)張，如家面臨的困境和危機(jī)不容忽視。
二、如家面臨的困境與危機(jī)。
(一)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失。
經(jīng)濟(jì)型酒店并沒有規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，都屬于非星級(jí)酒店，這就難免出現(xiàn)魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經(jīng)濟(jì)型酒店時(shí)，消費(fèi)者難以區(qū)分，長(zhǎng)此以往會(huì)破壞經(jīng)濟(jì)型酒店物美價(jià)廉的形象，成為廉價(jià)品的代名詞。作為行業(yè)內(nèi)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的如家，無疑將是最大的受害者。
(二)可復(fù)制性極強(qiáng)。
如家的經(jīng)營(yíng)模式可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：定位于中小企業(yè)客戶、低成本、多種經(jīng)營(yíng)模式下的迅速擴(kuò)張以及電子商務(wù)的運(yùn)用，然而這些方式極易被模仿、復(fù)制。成立于的莫泰168、成立于的7天、漢庭也在短短幾年的時(shí)間里擴(kuò)張到了200多家門店，他們成功地復(fù)制了如家模式，并成為其強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(三)新品牌的干擾。
12月如家為了擴(kuò)展利潤(rùn)空間，推出了新品牌“和頤”，雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮，但新品牌對(duì)如家的沖擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對(duì)中高端人士，采用四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，定價(jià)在600~900元之間，這恰恰沖擊了如家慣有的形象，撼動(dòng)了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏，90%以上的人都會(huì)觀看，而當(dāng)學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)都掛滿了液晶顯示器之后，就沒有人再看了，由于沒有認(rèn)清取得成功的原因所在，新品牌極有可能毀掉消費(fèi)者最初對(duì)如家的美好品牌聯(lián)想。
(一)市場(chǎng)細(xì)分精細(xì)化。
如家的精準(zhǔn)定位使它取得了第一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利，但隨之而來的跟隨者競(jìng)相模仿，使它所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)被大量競(jìng)爭(zhēng)者瓜分。為了避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，如家必須進(jìn)行創(chuàng)新，將市場(chǎng)細(xì)分的工作做精、做細(xì)，繼續(xù)挖掘新的細(xì)分市場(chǎng)才可能在下一輪戰(zhàn)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態(tài)藝術(shù)主題酒店都已在這方面進(jìn)行了探索，如家必須格外重視市場(chǎng)細(xì)分的精細(xì)化運(yùn)作。
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷深入化。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)如家的成長(zhǎng)起到不可替代的作用，它的網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)使客戶能夠在異地快捷地實(shí)現(xiàn)房間預(yù)訂，但僅停留在這個(gè)階段并不足夠，行業(yè)內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面走在了如家的前面。比如速8，它除了擁有如家的預(yù)定系統(tǒng)之外，還設(shè)專門的顧客blog，顧客可以自由討論在速8的感受，而速8可以更直接地了解顧客的意見，迅速而有針對(duì)性地進(jìn)行改善。在這一點(diǎn)上，如家需要虛心學(xué)習(xí)，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新。
(三)擴(kuò)張方式并購化。
如家早在2007年10月就以3.4億收購了七斗星，大規(guī)模的并購可以使如家獲得更強(qiáng)大的擴(kuò)張能力，“以并購換時(shí)間”能夠使如家繼續(xù)保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。如家運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)投資的能力是其他競(jìng)爭(zhēng)者不可奢望的，20idg向如家投資200萬美元，到如家上市，idg變現(xiàn)3560.78萬美元，翻了17.8倍，風(fēng)險(xiǎn)投資者都非常樂于向如家伸出橄欖枝，這也是建議如家充分運(yùn)用并購方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的原因所在。目前，漢庭、7天都遭遇了投資方變臉，對(duì)于這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，想要進(jìn)行大規(guī)模的并購并不現(xiàn)實(shí)，如家可以利用這種資金上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)：
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇五
盡管全世界的學(xué)者對(duì)于用性別意識(shí)評(píng)估人類消費(fèi)行為模式的有效性持有爭(zhēng)議，但家庭作為科學(xué)和經(jīng)濟(jì)評(píng)估單位，必然受到性別意識(shí)的影響。不少廣告制作者囿于落后的性別觀念，忽視女性的社會(huì)性別，以男性的價(jià)值判斷作為檢驗(yàn)對(duì)錯(cuò)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，甚至包括某些女性廣告從業(yè)人員，在電視廣告對(duì)性別的角色定型上表現(xiàn)出強(qiáng)調(diào)女性的生理性別，流露出男女不平等意識(shí)。
將女性的自我價(jià)值限定在容貌、年齡、體形上。
張中行先生談及“何謂才女”，指出：“最基本的條件，要長(zhǎng)得美”?！渡涞裼⑿蹅鳌防锕赋跻娕畠荷淼狞S蓉，只覺她“容色絕麗，不可逼視”；《神雕俠侶》中楊過初見小龍女，亦感到這少女“清麗秀雅，莫可逼視”；這些女性給予男性主體“明艷不可逼視”的感覺，她們充分體現(xiàn)了男性對(duì)女性“過分美化”的傾向，甚至是一種“境界”，是男人內(nèi)在化狂想的外在投射。
當(dāng)前流行的提法也如同出一轍：“美麗代表著成功”，或者“美麗成就未來”(香港賽萊拉廣州時(shí)代論壇2002年年會(huì)的廣告詞)，在女性無意識(shí)的自我展示之中，存在著一個(gè)潛藏的男性主體，為了符合男性及社會(huì)對(duì)女性美的“原型模式”，女性的一生都在不懈努力。
初為人母的女性最應(yīng)該做什么？不是盡量攝取食物中的營(yíng)養(yǎng)，以便有足夠的母乳喂養(yǎng)嬰兒，廣告指引她們快去尋找減肥、塑身產(chǎn)品，以還丈夫一個(gè)“初戀”的感覺。2004年“丁家宜美白保濕霜”的廣告是：“鎖住水分，鎖住愛情”；太太口服液廣告則是：“太太臉色好，我愛太太。嫁給我好嗎？”……在追求美、保衛(wèi)愛情的理由下，廣告提示女性從頭發(fā)開始，依次經(jīng)過臉、頸、胸脯、小腹、臀部、大腿、小腿，一直到腳趾，把身體一遍一遍地像耕地似地改造來改造去，經(jīng)年不斷。
將女性同男性的關(guān)系界定在性吸引、依順以及以此得到的供養(yǎng)和贊揚(yáng)。
豪華名貴汽車展覽上，旖旎在靚車旁的美女不是車的主人，而是吸引潛在顧客，特別是男性顧客的一件道具，甚至引導(dǎo)女性顧客以俯瞰戰(zhàn)利品的姿態(tài)觀看靚車旁的同類。
1999年太太口服液廣告詞是“十足女人味，太太口服液”，突出了完美女性的健康。2003年的文案：“哇！新太太，太好了。新太太，太誘人了?！边@個(gè)“新”字暗示女性要認(rèn)可并不斷逢迎“他”追求新感覺的需要，否則就會(huì)有“換代”之虞。
雖然家庭是夫妻共同經(jīng)營(yíng)的園地，但在某食用油的電視廣告“奧運(yùn)金牌篇”中，丈夫陪兒子坐在沙發(fā)上看奧運(yùn)比賽電視轉(zhuǎn)播成為天經(jīng)地義。而妻子賢良與否？其烹飪技藝如何？尺度又掌握在丈夫手中：“我能得金牌嗎？”
將女性生存的空間在家庭，生存的意義限定于妻子和母親的角色。
大量家庭暴力都與男人抱怨桌子上的食物不夠豐盛或衣服沒洗干凈有關(guān)，他們因此而認(rèn)為他們的妻子沒有達(dá)到男人對(duì)于“妻子形象”的期望。當(dāng)在家庭與職場(chǎng)間旋轉(zhuǎn)的女性未能保持平衡，就極其容易受到來自家庭、社會(huì)的責(zé)難，受到內(nèi)心虧欠的折磨。廣告反反復(fù)復(fù)重復(fù)這些女性形象，使女性受眾在長(zhǎng)期的耳濡目染逐漸認(rèn)同這一男性狂想。
基于社會(huì)性別的現(xiàn)代女性消費(fèi)行為特征。
隱藏在商業(yè)文化中的傳統(tǒng)的性別觀念，擴(kuò)大了男女不平等的角色定型，加深了社會(huì)對(duì)婦女的偏見甚至歧視，誘導(dǎo)婦女對(duì)傳統(tǒng)觀念的認(rèn)同，違背了社會(huì)潮流的營(yíng)銷溝通表現(xiàn)形式，束縛了女性的生存和發(fā)展，限制了女性消費(fèi)品的類型、數(shù)量和質(zhì)量，縮短了女性消費(fèi)的生命周期，消解了女性創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的積極性?；谏鐣?huì)性別的現(xiàn)代女性消費(fèi)行為呈現(xiàn)如下特征：
尋求心理補(bǔ)償?shù)摹翱招牟饲榻Y(jié)”
多年前，一主婦路遇境殷實(shí)的女性朋友買了一大捧空心菜，足有兩、三斤重。問其故朋友答曰：只取空心菜最嬌嫩的兩三寸食用。從此該主婦便結(jié)下了“空心菜情結(jié)”。經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)后，她買菜只買最時(shí)鮮的，其他購物也如此，形成旨在尋求心理補(bǔ)償?shù)摹翱招牟饲榻Y(jié)”。
旨在尋求心理補(bǔ)償?shù)摹翱招牟饲榻Y(jié)”更會(huì)因脫離丈夫的經(jīng)濟(jì)控制而產(chǎn)生。依賴丈夫的經(jīng)濟(jì)來源，往往令妻子產(chǎn)生居人籬下之感；收入低于丈夫，內(nèi)心也會(huì)希望用家務(wù)勞動(dòng)當(dāng)作補(bǔ)償，但是哪怕做一輩子也不能獲取家人給予男性的同等尊重?！翱招牟饲榻Y(jié)”常常成為一種沒有癥狀的疾患，潛伏期視“患者”的經(jīng)濟(jì)能力而定。經(jīng)濟(jì)改善大，持續(xù)時(shí)間就長(zhǎng)，“病情”就重，經(jīng)濟(jì)條件若只是小有改善則“傷風(fēng)感冒”一番而已。
女性自我保護(hù)。
某毛巾廣告“野蠻女友篇”中“野蠻女友”以對(duì)男友呼來喝去，所宣泄的野蠻是女性處于弱者地位企求得到男性認(rèn)可的渴望，演繹的是女性尋求保護(hù)的潛意識(shí)。這就類似于有的廣告中讓男性去試穿女性的涼鞋，讓男性去試穿女性的長(zhǎng)筒絲襪。對(duì)這樣一種報(bào)復(fù)式的矯偏，應(yīng)該禁止。
安全的需要繼生理需要之后列為第二層次的需要。但尋求他人（如，男性）的保護(hù)是要付出代價(jià)的?，F(xiàn)代女性越來越具備保護(hù)自我的意識(shí)和自我保護(hù)的能力，女性內(nèi)心世界里柔弱無骨、小鳥依人的精神特質(zhì)越來越隱藏、弱化，尤其在許多職業(yè)女性身上正逐漸消失。她們身上散發(fā)的溫柔之美不再僅僅是吸引男性垂憐的目光，而是內(nèi)心的獨(dú)立宣言和告白。
小小的放縱。
作為家庭中的breadearner，傳統(tǒng)女性的角色沒有從她們的'肩上卸去由男性分擔(dān)下來，女性不得不背負(fù)雙重責(zé)任生活。男性通過吸煙、喝酒來排解其緊張和焦慮，通過運(yùn)動(dòng)競(jìng)技來轉(zhuǎn)移心情；女性通過購物、裝扮自己得到某種程度的宣泄，找出種種方法以及負(fù)擔(dān)得起的奢侈品犒勞自己，為自己的心理需求提供了一個(gè)正常的“出口”，使她們受到壓抑的“心理沖動(dòng)”得到某種緩解。因此，女性的消費(fèi)不像營(yíng)銷專家所預(yù)測(cè)的那樣遵從常見的購物模式，她們不時(shí)超越現(xiàn)實(shí)的軌跡，有時(shí)她們會(huì)把馬斯洛的需求層次理論徹底推翻。
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者卡尼曼和特韋爾斯基的研究表明，在不確定性條件下，人們的偏好主要是由財(cái)富增量而非總量決定的。比如一個(gè)人加薪時(shí)他可能不會(huì)在乎什么，但如果要減薪問題就來了。職業(yè)女性、女企業(yè)家、女政治家、女管理者明顯增加，女性對(duì)未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展存樂觀心態(tài)，消費(fèi)上偶爾“放縱”使女性感到存在的價(jià)值，不再要承受巨大的心理壓力。
將性別意識(shí)納入女性消費(fèi)品的營(yíng)銷溝通中，強(qiáng)化社會(huì)性別意識(shí)，有利于增強(qiáng)人們的性別敏感和自覺，有利于改變?nèi)伺c人之間的關(guān)系，尊重并激發(fā)女性的內(nèi)在熱情和創(chuàng)造精神，消除壓迫，女性與男性平等相處，使一向受到漠視的性別發(fā)展和女性價(jià)值得到凸現(xiàn)，讓女性在消費(fèi)空間能夠自由地抒發(fā)自己。了解女性新的心理征候，營(yíng)銷溝通就應(yīng)適時(shí)地對(duì)發(fā)展中的社會(huì)性別作出反應(yīng)：
關(guān)注女性的社會(huì)性別角色、行為規(guī)范和特征，不以女性生理性別作為評(píng)判女性價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
改變“女人的名字是弱者”的觀念，男性不必通過保護(hù)女性來展示自己的力量、證明自己的存在，女性也不做矯枉過正式的、虐待式的女權(quán)表演。
不用男性關(guān)于美的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)左右流行的趨勢(shì)，體會(huì)女性從“為悅己者容”到“為悅己容“的轉(zhuǎn)變，女性的美不等于性吸引。
真實(shí)體現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)男女雙方共同分擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，從而展現(xiàn)一種新的性別意識(shí)，而不是被曲解、被扭曲。實(shí)際上，現(xiàn)實(shí)生活中有不少男性作為好父親，與孩子在一起玩耍，和孩子一起快樂地刷牙，挽起袖子與妻子一道刷鍋洗碗。
女性的性別角色多重化。女性已逐漸從“家庭保姆”的樊籬中走了出來，活躍在曾經(jīng)只屬于男性的領(lǐng)域，在社會(huì)上擔(dān)任各種角色，廣告中男女兩性的形象也應(yīng)是多重的，性別角色多元化。如，女性也可以是先進(jìn)科技產(chǎn)品的代言人，男性也可以是兒童用品的形象大使。
性別意識(shí)與廣告中存在的性別歧視，不只是與廣告商的矛盾，廣告只是表象，實(shí)質(zhì)是與落后的社會(huì)性別觀念的矛盾。今年是全國婦聯(lián)“男女平等基本國策宣傳年”，“男女平等是促進(jìn)我國社會(huì)發(fā)展的一項(xiàng)基本國策”。因此，自然人口相等的男女兩性待遇平等，已不僅是消費(fèi)品營(yíng)銷溝通的需要，而是經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的需要，是構(gòu)建和諧社會(huì)的需要。
參考文獻(xiàn)：
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酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇六
酒店業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代，群雄逐鹿，狼煙四起，外銷內(nèi)合手段頻出。酒店資本的專用性又非常之高，且不談?wù)摺⑹袌?chǎng)之高森壁壘，酒店無法選擇若是退出經(jīng)營(yíng)后，到底是有家財(cái)萬貫，拆了重修呢？還是整整容后做寫字樓，去面對(duì)無數(shù)林立的后起之秀？那么華山就一條路可走：破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。
背水，以何為守？一戰(zhàn)，以何為戰(zhàn)？
是各路英雄好漢揮舞價(jià)格大棒，拼個(gè)你死我活？這就看誰家底子厚實(shí)，殺敵一萬，自折也是八千，打破價(jià)格體系后，誰的鍋里都沒有肉吃?；蛘呔湍醚緛泶蟾阊b修，弄個(gè)六星級(jí)的硬件，必是賓客盈門，可改造六星級(jí)的幾億投資著落在哪里？就算成了，不怕別人砸鍋賣鐵來比下去？單是硬件的攀比，可能就富了建筑商和銀行，末了酒店再背上幾億的債，猴年馬月總有還清時(shí)。
如果以上種種不可行，那么以何為守何為戰(zhàn)呢？竊以為，以內(nèi)合為守，以外銷為戰(zhàn)。
所謂內(nèi)合，以人（員工）為本，深度發(fā)掘酒店服務(wù)的個(gè)性和人性，資源優(yōu)化整合；所謂外銷，同樣是以人（顧客）為本，專業(yè)化細(xì)分市場(chǎng)，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)。內(nèi)合外銷相兼相容，各有側(cè)重。
對(duì)現(xiàn)代酒店?duì)I銷而言，經(jīng)營(yíng)者必須研究符合和突出本酒店特色的促銷手法，并且不斷推陳出新，原有一招鮮打遍天下，現(xiàn)今是不太可能了。酒店?duì)I銷十招鮮兼容并包，以酒店檔次、地理位置及大小等而言，人人出招不同，各有所長(zhǎng)，運(yùn)用得當(dāng)，自有風(fēng)生水起。
（一）服務(wù)創(chuàng)新，并且不斷加以人性化的內(nèi)涵。
銷售不能脫離產(chǎn)品而存在，酒店?duì)I銷也離不開酒店的產(chǎn)品—服務(wù)，作為高檔酒店，面對(duì)的顧客也恰恰是走在時(shí)代最前端的群落，統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)決不可能滿足瞬息萬變的市場(chǎng)要求，酒店經(jīng)營(yíng)者必須深入細(xì)致的研究和挖掘顧客需求，服務(wù)不斷的創(chuàng)新，不斷的加以人性化的內(nèi)涵，甚于適當(dāng)?shù)某靶?，以滿足顧客的多元化需求，這一點(diǎn)是永無止境的。比如對(duì)當(dāng)晚十點(diǎn)后入住的客人，將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上，以便提醒客人消費(fèi)。如在叫醒服務(wù)中增加一次叫醒，以確認(rèn)一下客人是否已經(jīng)起床，同時(shí)介紹當(dāng)天的天氣情況，以方便出行。再如雨天有禮賓打傘送客人打車或到車場(chǎng)開車。對(duì)熟客就更應(yīng)該有一套不斷完善的檔案，以體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。
服務(wù)的創(chuàng)新并不需要太多經(jīng)濟(jì)投入，其關(guān)鍵在于“有心人”，其實(shí)所有員工都曾經(jīng)接觸過大小的問題，或許私下的也有過可行性的建議，其中有一個(gè)信息渠道是否暢通的問題，比如員工知道客人有抱怨，但沒有上升到投訴的地步，我們?nèi)绾稳チ私?？再比如員工有無可能將甚至是不成熟、沒有可行性的建議傳遞給管理者？而當(dāng)中可能皆不乏真知灼見。酒店是一個(gè)綜合體，以經(jīng)營(yíng)者的高度看不到的方方面面細(xì)節(jié)問題鑿實(shí)太多，這需要酒店管理者對(duì)顧客需求及員工意見的認(rèn)真研究和歸納總結(jié)。服務(wù)的人性化也就是細(xì)節(jié)化、個(gè)性化，想到并做到顧客還不曾提出的要求，服務(wù)無論提到如何的高度，最終還是要回歸細(xì)節(jié)之處。很多時(shí)候一線員工比管理者更清楚客人在想什么，他們的意見往往比客人的意見更容易收集。
（二）聯(lián)合縱橫之道。
外資大鱷紛至沓來，眾所周知，酒店業(yè)中外資高檔酒店的贏利額是內(nèi)資酒店望塵莫及的，國有企業(yè)的體制是一個(gè)瓶頸問題，有人預(yù)言外資酒店的集團(tuán)化全球化優(yōu)勢(shì)、完善的管理制度及管理模式，將縱深到未來二十年的中國土地上不斷的攻城拔寨，所向披靡。wto的進(jìn)入，外資酒店管理公司進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)的速度會(huì)大大加快，主要以聯(lián)號(hào)經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、所有權(quán)收購、帶資管理、合同經(jīng)營(yíng)、合作聯(lián)營(yíng)等方式，有些國有大型酒店集團(tuán)也紛紛羞答答的拋出媚眼，尋求外資并購的機(jī)會(huì)。值得緊惕的是，在搶占高端市場(chǎng)的同時(shí)，外資酒店管理集團(tuán)近一兩年又開始向中低檔經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行滲透，司馬昭之心，路人皆知。
于是，業(yè)界人士振臂高呼：狼來了！其實(shí)狼來了，并不可怕，怕的是人人顧自己逃命，酒店行業(yè)聯(lián)合起來，未必沒有機(jī)會(huì)，旅游行業(yè)鏈縱深起來，我們未必斗不了群狼！
迄今為止，上海錦江公司和北京凱萊集團(tuán)已率先進(jìn)入了世界酒店管理公司300強(qiáng)之列，酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道，如果一家酒店只是赤手空拳單打獨(dú)斗，那么十家酒店的聯(lián)合體呢？又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個(gè)景區(qū)、一家運(yùn)輸公司、一個(gè)廣告公司的綜合體呢？我們需要盡可能向國際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以集團(tuán)優(yōu)勢(shì)大打品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理互動(dòng)、資產(chǎn)有連動(dòng)紐帶、促銷后勤有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的真正旅游集團(tuán)，而非停留在泛泛的行政連帶層面上，旅游集團(tuán)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì)不僅僅是客源互流，而是要在旅游行業(yè)內(nèi)做強(qiáng)—資產(chǎn)重組，做大—兼并擴(kuò)張，做精—扶持優(yōu)勢(shì)企業(yè)。
但我們面臨最大的難題：誰來做？旅游業(yè)的集團(tuán)化進(jìn)程需要大氣候，由于再次遭遇瓶頸問題—體制的制約，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)酒店無力去推動(dòng)集團(tuán)化的進(jìn)程，行業(yè)主管部門也沒有人員和經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行資本運(yùn)作。江山有待，卻已容不得我們慢慢的來，而今之計(jì)，獨(dú)善其身，不忘積極尋求合作伙伴，如果等待市場(chǎng)的自然兼并，只恐已回天乏力。
（三）.以人為本。
第三產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很人文化的響亮口號(hào)—“顧客就是上帝”，而今的高檔酒店在姿態(tài)上大體做到了這點(diǎn)，中低擋酒店至少也在向目標(biāo)靠攏。似乎“以人為本”就是以顧客為本，想顧客之所想，急顧客之所急，其實(shí)“以人為本”更有一層深意即是以員工為本，珍惜現(xiàn)今最大的財(cái)富—我們的員工。
作為酒店業(yè)，硬件是個(gè)美麗的無底洞，多少錢都可以砸進(jìn)去，極盡現(xiàn)代與豪華，卻絲毫無礙于后來者局上。拋開硬件來說，與之匹配的軟件即服務(wù)，但勞動(dòng)密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線作業(yè)的產(chǎn)品，有其標(biāo)準(zhǔn)性，因?yàn)榭腿说那Р钊f別、員工的林林種種，酒店提供的服務(wù)更俱有差異性。眾所周知，酒店業(yè)的員工流動(dòng)性非常頻繁，每年在25%都是正常范疇，惡性流動(dòng)、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在優(yōu)化組合人力資本結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中，為留住中高端人才而引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制已刻不容緩。
外資酒店也有這么一個(gè)口號(hào)：“我不能給你很高的薪水、很高的職位，但是我能給你不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓你成為高素質(zhì)的人，對(duì)你的益處遠(yuǎn)大于你現(xiàn)在掙很多的錢?！辈町惣磥碓从谌?，取決于人，那么不難推定高素質(zhì)的員工帶來高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)帶來高效益的回報(bào)，正是人力資本的投入決定了酒店的檔次和競(jìng)爭(zhēng)力，無形資產(chǎn)的積累與沉淀，延續(xù)著酒店的生命力。
“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化”是基本要求，“微笑服務(wù)”是淺層的要求，“人性化理念、個(gè)性化服務(wù)、特色化經(jīng)營(yíng)”是中層要求，當(dāng)酒店業(yè)做到只是“文化的經(jīng)營(yíng)”時(shí)，便是手中無劍、心中有劍的至高境界，如營(yíng)銷大師菲利普?科特勒先生所說：“營(yíng)銷的最高境界沒有促銷！”
（四）.品牌戰(zhàn)略。
提起萬寶路，腦中便是粗獷的西部牛仔持槍躍馬；說起麥當(dāng)勞，就是胖胖的麥大叔在m的紅色拱形門下慈祥的微笑著，最值錢的國際品牌價(jià)值已是數(shù)百億美元，國內(nèi)的海爾、紅塔山品牌價(jià)值也達(dá)到了四百多億人民幣，說起長(zhǎng)虹、五糧液、聯(lián)想、tcl的金字招牌也是響當(dāng)當(dāng)?shù)陌賮硎畠|?！岸皇兰o(jì)的經(jīng)濟(jì)是爭(zhēng)奪眼球的經(jīng)濟(jì)”，行業(yè)的開放程度越高、競(jìng)爭(zhēng)越充分，品牌發(fā)展得就越快，品牌效應(yīng)就體現(xiàn)得愈發(fā)淋漓盡致：1.以品牌為核心的資本高度擴(kuò)張能力；2.在渠道管理的擁有主動(dòng)權(quán)；3.高出同行業(yè)的超值創(chuàng)利能力。品牌就是濃縮的企業(yè)形象，酒店業(yè)而言，大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格，小到牙簽、梳子、紙巾無處不在的展示著自己的企業(yè)形象，有意識(shí)而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。
品牌戰(zhàn)略的第二個(gè)問題：誰是我？如果說企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個(gè)血肉豐滿的人。酒店需要知名度，需要客人的認(rèn)知，更需要客人的認(rèn)可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象？這就是酒店苦心經(jīng)營(yíng)下長(zhǎng)期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，可以使其加之時(shí)代氣息，卻不能動(dòng)搖其基礎(chǔ)。
品牌戰(zhàn)略是一場(chǎng)全民運(yùn)動(dòng)，酒店所有員工無不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該具備危機(jī)公關(guān)的意識(shí)及應(yīng)變能力，請(qǐng)?zhí)嵝讶w員工：酒店是沒有小事的。
（五）.借力借勢(shì)。
旅游業(yè)實(shí)際上是非常脆弱的行業(yè)，今年初起的非典性肺炎就導(dǎo)致了旅游業(yè)的一場(chǎng)非典性蕭條，所以說大環(huán)境的一聲咳嗽，旅游界就得心驚膽戰(zhàn)的戴起口罩。反而言之呢，借大政策、大環(huán)境之勢(shì)，酒店好風(fēng)憑借力，也可直上青云。
政府與行政主管部門側(cè)重于地區(qū)旅游業(yè)的整體銷售，酒店個(gè)體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，并有其自身的運(yùn)作規(guī)律，但借區(qū)域旅游業(yè)整體促銷之勢(shì)，相應(yīng)的促銷層面及影響力就高出酒店個(gè)體的促銷效果，往往可以收到事半功倍的效果。酒店對(duì)大政策、大市場(chǎng)、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，完善經(jīng)營(yíng)行為，從而適應(yīng)環(huán)境，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
還有常常被人疏漏的一點(diǎn)，在酒店業(yè)的習(xí)慣性思維中常視同社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為假想敵，大打價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際上在非壟斷性、市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的前提下，酒店銷售的負(fù)外部性遠(yuǎn)不至于如此強(qiáng)，有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)給自己帶來商機(jī)，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵占了我的部分市場(chǎng)份額，但我們共同做大了區(qū)域市場(chǎng)這個(gè)蛋糕，市場(chǎng)分析關(guān)鍵在于：我跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里？以差異更準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同理如商業(yè)圈、餐飲一條街、cbd輻射圈等，在商務(wù)社區(qū)、旅游景區(qū)中吸引客人的酒店氛圍，其實(shí)就是酒店本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同打造的，與其橫眉冷對(duì)，不如攜手前行。
（六）.全民皆兵的全員營(yíng)銷。
酒店業(yè)的“全員營(yíng)銷”即指酒店全體員工對(duì)酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿足顧客的多元化需求；同時(shí)以銷售部為龍頭，所有部門以市場(chǎng)為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃實(shí)施過程中，群策群力，從而使酒店贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)于酒店常規(guī)的外部營(yíng)銷，酒店經(jīng)營(yíng)者無疑都認(rèn)為置關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營(yíng)銷在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營(yíng)銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿意度最大化的消費(fèi)，促銷成本低，利潤(rùn)同時(shí)也達(dá)到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營(yíng)造寬松和諧的酒店氛圍；再者，作為開放社會(huì)的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對(duì)于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說服感染力。
（七）.產(chǎn)品組合及價(jià)格策略。
在價(jià)格策略的實(shí)際操作上有一個(gè)市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)的問題，市場(chǎng)分析在于細(xì)分該時(shí)段內(nèi)的客源構(gòu)成是什么？他們的心理價(jià)位是多少？他們除了客房，對(duì)酒店的附屬設(shè)施有什么需要，并具有多大的消費(fèi)能力？市場(chǎng)預(yù)測(cè)在于區(qū)域內(nèi)客源市場(chǎng)總量，輻射區(qū)內(nèi)酒店的接待能力、價(jià)格與自身可能占有的市場(chǎng)份額，都可以是制定酒店彈性價(jià)格的參數(shù)。市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)看似撲朔迷離無從下手，其實(shí)有很多參考因素，比如區(qū)域內(nèi)綜合性會(huì)議的規(guī)模及人數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)酒店的開房率和價(jià)格，航空公司到港的航班數(shù)及人數(shù)，門市散客的數(shù)量，酒店經(jīng)營(yíng)中不斷加以歸納總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)等等。
單一的產(chǎn)品不足以滿足市場(chǎng)的多元化需求，產(chǎn)品組合就是在市場(chǎng)細(xì)分之后，再統(tǒng)合酒店資源做整體銷售，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，借強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)飯店整體銷售的攀升，如家庭渡假型客人提供三人早餐或免費(fèi)加床，公務(wù)型客人提供客房買三贈(zèng)一的優(yōu)惠，商務(wù)型客人贈(zèng)送餐飲娛樂消費(fèi)券，會(huì)議團(tuán)隊(duì)允許延遲退房，貴賓房客人享受餐飲娛樂洗衣折扣等，只要想得到的市場(chǎng)需求，都可能成為促銷的神來之筆。
如果再將眼界拓寬，酒店的整體資源也可以成社區(qū)共享的資源，如餐飲部的外賣，廚師、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租，客房按小時(shí)記費(fèi)（不局限于鐘點(diǎn)房，如午休房，凌晨之后的特價(jià)，提前離店的再享有折扣等），洗滌部對(duì)外承接業(yè)務(wù)，綠化部開放租賃，酒店利用現(xiàn)有資源承辦住宅小區(qū)的物管等。為降低風(fēng)險(xiǎn)，酒店應(yīng)該走上多元化經(jīng)營(yíng)的道路，原則上盡量立足于酒店的相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè)，切忌貪多貪大。
（八）.針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)受眾的媒體營(yíng)銷。
其一，媒體營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期的積累過程，在酒店銷售上有滯后性，不會(huì)立竿見影。而且廣告可以擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，塑造一個(gè)頂天立地的名牌，卻創(chuàng)不出一個(gè)有好口碑的品牌，沒有企業(yè)自身的實(shí)力做后盾，說不定風(fēng)光一時(shí)，捧殺了必再遭棒殺，反落為笑談。
其二，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，酒店如果推銷客房，那么本地報(bào)紙的促銷效果就不如全國性財(cái)經(jīng)或旅游雜志；推銷酒店附屬設(shè)施，廣播的效果就不如電視廣告；塑立酒店形象，市中區(qū)的廣告牌在性價(jià)比上可能不如在機(jī)場(chǎng)上的；向旅游經(jīng)銷商做促銷還不如寄宣傳冊(cè)來得實(shí)在。經(jīng)營(yíng)者針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，針對(duì)不同產(chǎn)品的不同時(shí)期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢要用，但得用在刀刃上。
其四，高層次的媒體營(yíng)銷變生產(chǎn)者主權(quán)為消費(fèi)者主權(quán)，就是我們所說的引導(dǎo)消費(fèi)，更多的是宣揚(yáng)企業(yè)文化內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)理念，讓觀念來帶動(dòng)消費(fèi)，讓品牌來占領(lǐng)市場(chǎng)。
（九）.運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)。
企業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)需要亮點(diǎn)，市場(chǎng)的消費(fèi)觀念是不斷逐新的，即便再好的酒店，經(jīng)營(yíng)方式十年如一日的千篇一律，再保守的消費(fèi)者也會(huì)感到厭倦。市場(chǎng)的消費(fèi)觀念在走向成熟，縱觀滿街商家的促銷活動(dòng)似乎有些黔鹿技窮，大多成了明折暗扣的圈錢運(yùn)動(dòng)，看來賺了人氣，實(shí)質(zhì)上已淪為價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，如果不將企業(yè)利潤(rùn)更多的讓度給消費(fèi)者，現(xiàn)有的市場(chǎng)份額就會(huì)拱手讓人，就企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)行為來看，無疑是飲鴆止渴，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。
任何一個(gè)推廣活動(dòng)都離不開“造勢(shì)”，媒體宣傳必不可少，可以利用現(xiàn)有客戶的影響，也可以借勢(shì)于政府活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)。酒店可以統(tǒng)合其資源做運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)，不必拘泥于單獨(dú)的客房、餐飲或是娛樂推廣活動(dòng)，但客人必須有選擇的余地，不能強(qiáng)行搭配。
（十）.網(wǎng)絡(luò)聯(lián)運(yùn)之道。
近兩年來，中高檔酒店都嘗到了網(wǎng)絡(luò)銷售的甜頭，網(wǎng)絡(luò)的酒店預(yù)訂系統(tǒng)挾便捷、經(jīng)濟(jì)之強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，在短短幾年內(nèi)幾乎觸及到了本土的所有中小型公司企業(yè)的酒店預(yù)訂銷售。凡涉及大型跨國集團(tuán)公司或國內(nèi)的大型集團(tuán)企業(yè)，由于人員區(qū)域間流動(dòng)頻繁，它都以集團(tuán)采購名義與指定地區(qū)酒店簽定協(xié)議，以確保最優(yōu)惠價(jià)格，而中小型公司企業(yè)沒有這種雄厚實(shí)力，那么有優(yōu)惠及保證酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)就是最便捷、經(jīng)濟(jì)的選擇。
酒店也非常樂意于將網(wǎng)絡(luò)視為酒店客房銷售的代理人，其一借助強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)觸角延伸到靠自身銷售無法觸及的地方，有效的降低了銷售成本，其二有網(wǎng)絡(luò)為酒店做大量免費(fèi)的宣傳，其網(wǎng)站的專業(yè)水平是除了國際酒店管理集團(tuán)外達(dá)不到的，其三酒店通過返傭控制著實(shí)際的主動(dòng)權(quán)，有效的操控著整個(gè)管理銷售體系，其四隨著全球一體化的進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò)銷售以其龐大的覆蓋面及無所不到的觸角必將成為大勢(shì)所趨。
值得本土酒店慶幸的一點(diǎn)，還有部分的國際酒店管理集團(tuán)因?yàn)樽陨砭阌腥蚧木W(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)，目前還比較排斥國內(nèi)的酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，一旦恐龍們擺脫了水土不服的困擾，必然對(duì)內(nèi)資酒店產(chǎn)生客源分流，造成更大的沖擊。
市場(chǎng)在不斷演化，目前酒店資源供給增長(zhǎng)過快的勢(shì)頭還未得到遏止，為數(shù)不少的酒店尚徘徊在市場(chǎng)邊緣，這場(chǎng)無終點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)不斷有人出局?！吧娓?jìng)爭(zhēng)”已是擺在各位酒店經(jīng)營(yíng)者面前的殘酷現(xiàn)實(shí)，不容回避。中國的酒店業(yè)尚剛剛起步，誰能率先放下姿態(tài)，發(fā)奮圖強(qiáng)，以內(nèi)合為守而強(qiáng)，以外銷為戰(zhàn)而利，未必不能打出一片天下來。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇七
需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷的諸原則中的核心原則，現(xiàn)代營(yíng)銷的十大原則論文。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，美國摩托車市場(chǎng)就是日本本田創(chuàng)造的。當(dāng)時(shí)，美國摩托車市場(chǎng)只有年銷售量6萬臺(tái)的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進(jìn)軍美國市場(chǎng)，并建議美國普通家庭生活中使用摩托車，但美國市場(chǎng)上并沒有顯現(xiàn)出對(duì)它的需求。經(jīng)過一段時(shí)間努力，終于打開了美國摩托車市場(chǎng)的大門，創(chuàng)造了年銷售量高達(dá)100萬臺(tái)以上的需求。
1、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。這往往是因?yàn)檫@些企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地“堅(jiān)信企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過“情人節(jié)”的習(xí)慣。宣布在情人節(jié)期間購買巧克力可半價(jià)優(yōu)惠，還為此開發(fā)出種精美的巧克力。通過努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過情人節(jié)，并贈(zèng)送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。
2、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值，經(jīng)濟(jì)學(xué)論文《現(xiàn)代營(yíng)銷的十大原則論文》。現(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。化妝品為顧客提供的利益是“美”。如果企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場(chǎng)所”來對(duì)待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。
二、目標(biāo)訴求原則。
營(yíng)銷大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是大量營(yíng)銷，即大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品；二是多品種營(yíng)銷，即生產(chǎn)和銷售兩種以上不同規(guī)格、式樣、花色的產(chǎn)品，但沒有針對(duì)性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是目標(biāo)營(yíng)銷，即針對(duì)自己所選定的目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷。這就要求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以目標(biāo)人群為其訴求對(duì)象，制定目標(biāo)人群能接受的價(jià)格，開拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。香港牛奶公司“高鈣牛奶”訴求“高鈣”，訴求對(duì)象為年齡在25-40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在香港，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25-40歲的女性居多；第二，“高鈣牛奶”在香港是一種全新產(chǎn)品?！案哜}牛奶”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功．在消費(fèi)牛奶市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占到市場(chǎng)份額的56％，而牛奶公司在整個(gè)乳品市場(chǎng)的份額也由54％升至70％。
三、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。
企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大致可分為兩類：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是通過降價(jià)來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)成為“無利益的繁忙”。只要對(duì)近幾年我國市場(chǎng)上價(jià)格大戰(zhàn)稍加回顧就會(huì)一目了然。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)用來評(píng)價(jià)價(jià)值的尺度是大家都知道的價(jià)格，所以價(jià)格的決定就顯得非常重要。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)顧客和企業(yè)都有利。第一，產(chǎn)品和消費(fèi)者需求都存在差異性；第二，不同的產(chǎn)品有不同的價(jià)格需求關(guān)系，一些體現(xiàn)身份地位的產(chǎn)品非高價(jià)賣不出。如汽車就有兩種職能；“身份象征”的社會(huì)職能和作為運(yùn)輸工具的物理職能。美國通用汽車公司在30年代推出價(jià)格為7000美元的卡迪拉克新車而一舉獲得巨大成功?？ǖ侠说念櫩筒皇琴徺I運(yùn)輸工具，而是購買地位和身份。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇八
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酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇九
(1)準(zhǔn)時(shí)上班，并按酒店規(guī)定打卡，不得代他人或委托他人打卡。
(2)上下班走員工通道，隨身攜帶的物品，須主動(dòng)接受保安人員及上級(jí)的檢查。
(3)保管好《員工手冊(cè)》、工作證、餐卡等各種證件。員工調(diào)離酒店，必須按要求將工作證等相關(guān)證件交回有關(guān)部門，不得將工服等物品帶離酒店。
(4)員工均應(yīng)按酒店規(guī)定著工服，保持工服整潔、儀表端莊。
(5)員工必須嚴(yán)守酒店保密制度。
《服務(wù)員的行為準(zhǔn)則》。
服務(wù)員的“敬語”、“忌語”和禮貌用語敬語：“您好”“請(qǐng)”“謝謝”“對(duì)不起”“沒關(guān)系”“再見”，做到“請(qǐng)”字當(dāng)頭，“謝”不離口。
忌語：“不知道”“沒有”“不在”“不可以”。
迎客——送客一系列服務(wù)規(guī)范及禮貌用語。
(1)當(dāng)客人跨進(jìn)餐廳，禮儀上前相迎“早上好，(中午好，晚上好)，請(qǐng)問幾位預(yù)訂了嗎?”
(2)禮儀引領(lǐng)客人前往所在的餐廳時(shí)，經(jīng)過客人身旁的員工都必須與客人打招呼：“早上好(中午好，晚上好)”或“您好”。
(3)迎客入座，協(xié)助客人入座，幫助客人掛好衣服、物品，禮貌用語“請(qǐng)坐”。
(4)送茶、送巾，先賓后主，先女士，后男士，上茶時(shí)，茶壺下面墊一只骨碟，“請(qǐng)用茶，請(qǐng)用毛巾”，送巾用毛巾托，注意茶嘴不能對(duì)著客人。
(5)遞送菜單，左手拿下角，右手拿中縫上方，送至主人或女士面前。
(6)撤筷套、扣布、上調(diào)味品，(要等客人到齊后再撤)扣布一角要壓在骨碟下面，托盤上調(diào)味品，托盤邊緣墊一塊干凈的毛巾，便于擦調(diào)料壺，“小姐或先生，請(qǐng)問用醋或醬油?”
(7)、站在適當(dāng)位置為客人點(diǎn)菜，：“請(qǐng)問可以點(diǎn)菜了嗎?”同時(shí)做好參謀。
(8)點(diǎn)完菜后問客人酒、飲料：“請(qǐng)問來點(diǎn)什么酒和飲料?”(9)菜、酒、飲料點(diǎn)完后為客人重復(fù)一遍：“你們所點(diǎn)的菜是……酒水是……可以嗎?”如客人說可以了，“請(qǐng)稍等”，迅速將一聯(lián)送進(jìn)廚房。
(10)迅速上冷菜和酒、飲料，并為客人斟好，(按斟酒規(guī)格進(jìn)行)適當(dāng)為客人分冷菜，小廳有主盆，一定要分。
(12)上第一道熱菜之前一定要換骨碟，并為客人發(fā)菜。
更換骨碟的時(shí)機(jī)：帶殼、腥味、濃味點(diǎn)心、水果之前。
(13)如何上菜，大廳零點(diǎn)如是小臺(tái)子、一中心、二對(duì)面、三角形，四正方形、五中心、如是大臺(tái)子有轉(zhuǎn)臺(tái)或小廳里，上菜所有的盆子放在轉(zhuǎn)臺(tái)邊緣。
上菜時(shí)，時(shí)間長(zhǎng)的菜和第一道菜來時(shí)：“對(duì)不起，讓您們久等了。
(14)換骨碟先撤后上，如二人服務(wù)，一人撤，一人上。
手里端菜或換骨碟時(shí)，接近餐臺(tái)：“對(duì)不起，打擾了。
(15)不停巡臺(tái)，在客人酒水吃到1/3時(shí)及時(shí)為客人添加，并跟上禮貌用語：“請(qǐng)”。
及時(shí)撤出臺(tái)面上的空盤，如餐臺(tái)上有掉落的菜肴，在客人不注意時(shí)，用毛巾或餐巾紙及時(shí)包去，保持餐臺(tái)、落臺(tái)的整潔，煙缸內(nèi)不得超過兩個(gè)煙頭。
(16)如果想撤臺(tái)面上的盤子或給客人換骨碟如果盤子或骨碟里有菜肴，客人還沒用完，應(yīng)征求客人意見：“請(qǐng)問還用嗎?”
(17)席面靈活搭配上毛巾，用后及時(shí)收回，客人用餐完畢最后一道毛巾必上。
(18)菜上齊后，必需征求客人意見：“對(duì)不起，您們的.菜齊了，請(qǐng)問還需加點(diǎn)什么?(19)最后上水果，上水果之前，先換上干凈的骨碟，戴上白手套，上水果叉上一道干凈的毛巾，而后征求客人意見：“對(duì)不起，打擾了，請(qǐng)問，臺(tái)面上的菜還用嗎?如不用，我撤下去為您們打包，并且為你們上水果可以嗎?”且收去臺(tái)面其余的餐具，只留酒杯、骨碟、毛巾、口布。
(20)當(dāng)客人水果吃得差不多，且酒杯里沒酒了，而客人還沒走的打算，及時(shí)為客人泡上一杯熱茶，再換一道毛巾，同時(shí)收拾臺(tái)面，只留下毛巾和熱茶。
(21)及時(shí)退還客人沒用的酒水、飲料，并且與帳臺(tái)核對(duì)帳單。
(22)及時(shí)、準(zhǔn)確無誤地為客人結(jié)帳，將正確的帳單夾在收銀夾內(nèi)，從右側(cè)送至主人面前，并打開“這是您的帳單，請(qǐng)過目”。
在客人沒有要求報(bào)價(jià)格時(shí)，不要報(bào)出價(jià)格數(shù)目，(收到現(xiàn)金時(shí)要當(dāng)面點(diǎn)清，并道謝)如客人簽單，同時(shí)要遞上帳單和筆，(如客人使用信用卡，要對(duì)清身份證與簽名)及時(shí)用收銀夾批回零錢，用同樣方式送到主人面前，同時(shí)真誠的感謝客人的惠顧，在客人沒有要求結(jié)帳時(shí)不要結(jié)帳。
(23)客人起身，拉椅送客，如客人有衣物掛在廚內(nèi)，應(yīng)為客人取出，送交客人：“先生(小姐)這是你的……”,并且提醒客人不要忘了自己的東西。
《服務(wù)員的行為準(zhǔn)則》。
一、上崗前，自查儀容儀表：
1.按規(guī)定著裝2.鞋襪潔凈3.戴服務(wù)牌4.面容整潔(男員工經(jīng)常剃須，女員工化淡妝，不可濃妝艷抹)。
5.發(fā)行美觀大方6.除結(jié)婚戒指外，不可佩戴手鏈、耳環(huán)等飾物。
7.保持個(gè)人衛(wèi)生，保持手部清潔，忌異味食品[儀表儀容整潔、得體，態(tài)度熱情、真誠，心態(tài)平和，是必備條件。
即尊重客人，亦是自尊自愛。
二、保持個(gè)人良好的儀態(tài)。
1.微笑微笑是最基本的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
2.舉止(1)前廳服務(wù)員應(yīng)站立服務(wù)，表情自然，親切地微笑。
(2)服務(wù)員與客人談話時(shí)手勢(shì)不宜多，幅度不要過大，切忌用手指或筆桿支點(diǎn)。
(3)為客人服務(wù)時(shí)，不要流露厭煩、冷漠的表情，不可開玩笑、做鬼臉。
3.言談。
(1)語言得體，語音適宜。
(2)不要與同事議論客人的行為舉止或穿戴。
(3)不要使用“不知道”等否定語，應(yīng)積極、委婉的回答問題。
(4)如客人心情不好、言辭過激，不能面露不悅的表情，應(yīng)保持平靜的態(tài)度。
(5)當(dāng)接待客人時(shí)，如發(fā)現(xiàn)有其他客人走近，應(yīng)主動(dòng)示意稍候，不能無所表示。
(6)不宜在客人面前與同事講方言，不得扎堆聊天。
4.操作操作的基本要求是“輕、穩(wěn)、準(zhǔn)”
《服務(wù)員的行為準(zhǔn)則》。
(1)應(yīng)笑臉迎賓客，自然大方并親切問候：“您好!歡迎光臨!請(qǐng)問一共幾位?”如果是男女結(jié)伴而來，應(yīng)先問候女賓，再問候男賓。
對(duì)老幼殘賓客，應(yīng)主動(dòng)上前照料。
(2)要根據(jù)賓客的不同情況把他們引入座位。
應(yīng)把他們引領(lǐng)到餐廳中央的位置;對(duì)老幼殘賓客應(yīng)把他們安排在出入比較方便的位置。
安排座位應(yīng)盡量滿足賓客的要求，如果該座位已經(jīng)被先到的賓客占用，服務(wù)員應(yīng)解釋致歉，求得諒解，推薦其他令賓客較滿意的座位。
(3)賓客走近餐桌，服務(wù)員應(yīng)按先女賓后男賓，先主賓后一般賓客的順序用雙手拉開椅子，招呼賓客入座;賓客曲膝入座的同時(shí)，輕輕推上座椅、使賓客坐好、坐穩(wěn)。
(4)為賓客送上茶水，切忌用手接觸茶杯杯口。
適時(shí)主動(dòng)恭敬地遞上菜單，不能隨意將菜單扔在桌上。
顧客點(diǎn)菜時(shí)要耐心等候，不能催促，讓賓客有考慮的時(shí)間。
點(diǎn)菜時(shí)，拿好紙、筆隨時(shí)記錄。
如賓客猶豫不決，服務(wù)員應(yīng)當(dāng)好參謀，熱情介紹菜肴品種和特色。
應(yīng)注意語言藝術(shù)，禮貌委婉，不要勉強(qiáng)或硬性推薦，以免引起賓客反感。
如賓客點(diǎn)的菜已經(jīng)無貨供應(yīng)，應(yīng)禮貌致歉，求得諒解。
如賓客點(diǎn)的菜，菜單上沒有，不要拒絕，可以說：“請(qǐng)?jiān)试S我與廚師商量一下，盡量滿足您的要求。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇十
谷雨紅《加強(qiáng)管理提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》企業(yè)家天地雜志2012年第2期中旬刊中說道；如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)？營(yíng)銷管理成為最關(guān)鍵的一環(huán)，也是傳統(tǒng)企業(yè)的病癥所在。加強(qiáng)營(yíng)銷管理，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是大勢(shì)所趨。當(dāng)前營(yíng)銷管理中存在的問題主要有：
1、企業(yè)固有的營(yíng)銷系統(tǒng)，缺少有效性的激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)、約束機(jī)制，造成營(yíng)銷系統(tǒng)的老化不規(guī)范。企業(yè)固有的運(yùn)行機(jī)制未能將現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)及時(shí)納入到公司的正常發(fā)展軌道，造成運(yùn)營(yíng)效率及效率的降低。
2、缺乏標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷管理制度，客戶資源整合欠缺，營(yíng)銷權(quán)力的行使缺乏彈性。因權(quán)力統(tǒng)得過死，極大地限制了銷售工作的積極性和才能的發(fā)揮。
3、營(yíng)銷隊(duì)伍的事業(yè)心與開拓力弱，公司與營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力弱，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理缺乏科學(xué)性，企業(yè)應(yīng)該擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
沈陽師范大學(xué)管理學(xué)院的寧文琪在《淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理觀》經(jīng)濟(jì)綜橫雜志中說：新的形勢(shì)以及環(huán)境企業(yè)的營(yíng)銷工作提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念的創(chuàng)新帶給企業(yè)強(qiáng)大的生命力以及激發(fā)的無限發(fā)展?jié)摿?。企業(yè)只有努力更新營(yíng)銷觀念，不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，必須借助信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)資源整合，建立適應(yīng)信息化環(huán)境的營(yíng)銷模式，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得機(jī)遇以及主動(dòng)權(quán)，使企業(yè)獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。
沈陽師范大學(xué)管理學(xué)院的馮惜墨在《關(guān)于完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的思考》市場(chǎng)營(yíng)銷期刊中說：市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為決定中國企業(yè)命運(yùn)的重要因素，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，我們企業(yè)必須加快學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新，努力完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其管理過程則是用系統(tǒng)的方法發(fā)現(xiàn)、分析和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)而把市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為有利可圖的企業(yè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
中國農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的喬娟在《企業(yè)銷售管理的概念和企業(yè)銷售管理過程》中提到：按照菲利普.科特勒的解釋就是尉為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而對(duì)旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)顧客之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所進(jìn)行的分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。她還指出企業(yè)銷售管理過程包括分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定制營(yíng)銷組合策略管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
陜西經(jīng)貿(mào)學(xué)校的李莉震在《淺談企業(yè)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新與發(fā)展》說到：隨著我國改革開放的不斷深化，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)也時(shí)刻發(fā)生著變化，而這也要求企業(yè)有必要對(duì)自身的營(yíng)銷管理進(jìn)行適時(shí)的創(chuàng)新。同時(shí)指出：創(chuàng)新營(yíng)銷理念、創(chuàng)新營(yíng)銷管理機(jī)制、提高營(yíng)銷人員素質(zhì)是提高企業(yè)營(yíng)銷管理的有效手段。
中國石化哈爾濱石化公司的于躍在《淺談新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)及其應(yīng)對(duì)策略》中說：企業(yè)營(yíng)銷越來越注重品牌社會(huì)價(jià)值的營(yíng)造，越來越多的企業(yè)開始依靠同政府組織、大學(xué)、社團(tuán)或其它非盈利性組織的合作，來提升品牌、產(chǎn)品、企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、美譽(yù)度和知名度，通過塑造品牌形象和企業(yè)形象，同各類消費(fèi)者形成共鳴，因而傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域向非營(yíng)銷領(lǐng)域的滲透已成為現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域拓展的重要趨勢(shì)。
陳玉璞、孫澤明在《營(yíng)銷倫理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)實(shí)意義初探》遼寧經(jīng)濟(jì)2012.05中說：在產(chǎn)品銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)。這是貫徹執(zhí)行營(yíng)銷倫理最主要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@是企業(yè)（產(chǎn)品）真正與消費(fèi)者“見面”的過程。在這一環(huán)節(jié)中，從消費(fèi)者行為分析，消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品的包裝運(yùn)輸、定價(jià)，直至分銷渠道的確定，公關(guān)、促銷的安排等等工作，都必須以消費(fèi)者的利益為出發(fā)點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的需求為根本目的。
劉仁寶在《中小企業(yè)營(yíng)銷管理怪狀》finding2008.12中指出：認(rèn)識(shí)的高度與實(shí)踐的難度落差太大,漪晰的思路與實(shí)際的執(zhí)行常常背離,于是導(dǎo)致了中國中小企業(yè)營(yíng)銷的三大怪狀實(shí)踐對(duì)知識(shí)的猜疑、方法對(duì)策略的背棄、能力與愿景的距離。同時(shí)指出：在實(shí)際操作上中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)明白對(duì)于所有的成功要素,不是都要做到最好,而是要把多數(shù)要素做到平均水平,甚至是差強(qiáng)人意的水平。但一定要發(fā)現(xiàn)并保持自己最有效、最容易突破的一個(gè)要素,這是由中小企業(yè)當(dāng)前的資源與能力所決定的。把所有的事情都做到最好,這幾乎是不可能的,但把一項(xiàng)事情做到更好,還是有可能實(shí)現(xiàn)的。
趙春波在《淺析中小企業(yè)營(yíng)銷管理》中指出中小企業(yè)營(yíng)銷管理要點(diǎn)有四:做出好產(chǎn)品;建立好隊(duì)伍;制定好策略;樹立全員營(yíng)銷意識(shí)。
投融資和理財(cái)專家張雪奎在《營(yíng)銷管理四大原則》中指，出營(yíng)銷管理四大原則有：控制過程比控制結(jié)果更重要、該說的要說到說到的要做到做到的要見到、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理、營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。
賈曉忠、楊郁蔥、王智?！吨行∑髽I(yè)存在的問題與對(duì)策》中說：一個(gè)良好的營(yíng)銷理念是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，在企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)化營(yíng)銷觀念，樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷意識(shí)，這對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。一個(gè)成功的營(yíng)銷是企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門相互協(xié)作的結(jié)果。同時(shí)還需要銷售商的極力配合，一方面多了解銷售商的需求，另一方面調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓員工樹立一個(gè)全新的營(yíng)銷理念。這也是保障企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。
湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院的魏莉在《企業(yè)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的研究與開發(fā)》中指出:企業(yè)的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)之所以會(huì)出現(xiàn)問題就是因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷管理中各個(gè)工作人員的職責(zé)不明確，而營(yíng)銷人員因?yàn)轶w系的問題產(chǎn)生了一系列的問題，這些問題都是制約著企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的阻力。
蔣海娟在《淺析我國企業(yè)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵問題》學(xué)術(shù)論壇2011第七期中行說：我國企業(yè)在營(yíng)銷管理中遇到的新情況、新問題會(huì)越來越多。應(yīng)嚴(yán)格按營(yíng)銷管理的原理來開展?fàn)I銷活動(dòng)，通過一系列的科學(xué)分析手段確定營(yíng)銷策略，打出系列組合拳，提升中國企業(yè)市場(chǎng)上的地位，提高經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
青島海洋大學(xué)mba教育中心的馬魯峰在《中小企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新探析》中指出21世紀(jì)營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷專家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，文化素養(yǎng)高，富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心，知識(shí)應(yīng)用能力強(qiáng)等特點(diǎn)，應(yīng)該是科技通才與營(yíng)銷專才的完美結(jié)合，市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人才要有開闊的視野和適應(yīng)國際競(jìng)爭(zhēng)的新觀念，要有勤奮好學(xué)的態(tài)度和豐富的知識(shí)素養(yǎng)，要有大膽的思想觀念、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力，要有良好的人品和職業(yè)道德。營(yíng)銷創(chuàng)新成功的關(guān)鍵，就在于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷人才。
泉州師范學(xué)院陳守仁工商信息學(xué)院的呂振奎在《彼得德魯克營(yíng)銷哲學(xué)思想》中說德魯克的營(yíng)銷管理思想是其管理思想的重要組成部分,其營(yíng)銷哲學(xué)思想又是其營(yíng)銷管理思想的核心。通過對(duì)德魯克一生代表性著作研究發(fā)現(xiàn),在德魯克管理思想形成與發(fā)展的幾個(gè)主要階段,都包含了豐富的營(yíng)銷哲學(xué)思想觀點(diǎn)。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任思想是德魯克營(yíng)銷哲學(xué)思想的核心,顧客是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。德魯克營(yíng)銷哲學(xué)思想的突出特點(diǎn)集中反映在他的實(shí)踐觀、利潤(rùn)觀、以人為本和戰(zhàn)略觀四個(gè)方面。營(yíng)銷要回答的問題不是企業(yè)要銷售些什么,而是顧客想要購買些什么;營(yíng)銷不是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有這樣一些效用,而是要強(qiáng)調(diào)這些就是顧客所追求、所重視和所需要的滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo),是對(duì)顧客有很充分的了解,確保產(chǎn)品和服務(wù)完全適合顧客的需要,從而很自然的銷售出去。
營(yíng)銷過程的各個(gè)階段，已被企業(yè)家重視起來，但文化營(yíng)銷的管理中卻出現(xiàn)了營(yíng)銷管理人員缺位、形式主義流行、忽略文化差異等問題。作為企業(yè)的管理者，必須首先認(rèn)識(shí)到文化營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，針對(duì)文化營(yíng)銷過程中可能出現(xiàn)的誤區(qū)進(jìn)行改善，最終提升企業(yè)文化營(yíng)銷的能力。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇十一
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酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇十二
信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)全民普及并成為人們獲取信息、消費(fèi)、分享、交流與交易關(guān)鍵渠道與工具，消費(fèi)者群體需求水平的提升與需求層次的多樣化、無?；?，酒店品牌傳播與銷售管理者正面臨著營(yíng)銷的諸多問題，即便是國際著名的酒店集團(tuán)也正在尋求有效的解決方案，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新營(yíng)銷策略并進(jìn)入酒店的整個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃，以便應(yīng)對(duì)營(yíng)銷挑戰(zhàn)而獲得，并受到范圍更廣、程度更深的重視，即使一些地方的招待所也建起了網(wǎng)站，開通了網(wǎng)絡(luò)直銷，或者搭上了攜程、e龍的末班車。
觀目前國內(nèi)現(xiàn)有系統(tǒng)化的酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，總體可以分為基于酒店自主門戶的直銷與依托現(xiàn)有各類網(wǎng)絡(luò)渠道的分銷兩種，具體而言，有以下四種形態(tài)：
第一種形態(tài)是酒店建立了自己的門戶（網(wǎng)站），通過對(duì)網(wǎng)站的建設(shè)、宣傳推廣吸引新客戶，促成老客戶直接在線預(yù)訂。
第二種形態(tài)則是利用網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)平臺(tái)：包括德比的d-hotelier（基于ota平臺(tái)）、錦江德爾的hubs（借助于crs系統(tǒng)）、羅盤的hims（借助于pms系統(tǒng)）、網(wǎng)連天下的tinsia平臺(tái)（基于iata模式）等。
第三類途徑則是成立酒店網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，通過統(tǒng)一的網(wǎng)上營(yíng)銷中心調(diào)配聯(lián)盟酒店的資源，可是區(qū)域的，也可能是同規(guī)模的，或者是沒有分類的綜合聯(lián)盟，如china-online（暢聯(lián)）同業(yè)平臺(tái)。
第四種可以稱之為關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷，一些發(fā)展成熟的旅游目的地，依托于目的地營(yíng)銷系統(tǒng)平臺(tái)，整合本地化的各種星級(jí)酒店和旅館資源；以同星級(jí)酒店跨區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷聯(lián)盟，滿足該星級(jí)顧客特別是固定會(huì)員群體的需求；以經(jīng)典旅游線路為核心整合線路中不同酒店資源，成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷聯(lián)盟平臺(tái)；以其他的某種關(guān)聯(lián)屬性為基礎(chǔ)，成立酒店網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟及其網(wǎng)上營(yíng)銷中心。包括攜程、e龍、芒果、易網(wǎng)通等預(yù)訂平臺(tái)提供的第三方服務(wù)，亦屬于此列。
而搜索引擎營(yíng)銷產(chǎn)生的多是長(zhǎng)期性的效果，所帶來的無效點(diǎn)擊比例會(huì)非常高。在這種情況下，無論是跨國或大型酒店集團(tuán)、連鎖酒店企業(yè)，還是單體酒店，都在尋找更多的渠道與工具以確保老客戶的維護(hù)及新客源的開發(fā)。
這種探索與嘗試中也形成了這樣幾條路線：
一是基本上仍然依賴直銷及固定的客戶源，這種情況在3星級(jí)及以下的酒店中極其常見，比如一類以劇組為主體客戶源的酒店，或者是同某些旅行社關(guān)系頗為密切，簽有合作協(xié)議，能夠經(jīng)常性獲得大量客戶等情況。不過這類酒店正在面臨客戶源分流的危機(jī)。而在高檔酒店群中，主要是依托長(zhǎng)久形成的品牌知名度、成熟的網(wǎng)絡(luò)與電話預(yù)訂系統(tǒng)等積累了一批忠實(shí)客戶及相對(duì)穩(wěn)定的客源。有著這樣的支撐條件，也就很清楚依賴直銷的原因所在了，比如洲際酒店集團(tuán)退出第三方的渠道、全面實(shí)施直銷的計(jì)劃。
二是既依托攜程、e龍、芒果、易網(wǎng)通等網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，同時(shí)又投入重兵集中做酒店的直銷工作，包括酒店自身的規(guī)?；钠放苽鞑ヅc市場(chǎng)推廣工作、強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、預(yù)訂與客服功能的網(wǎng)站與crm系統(tǒng)以及小型呼叫中心等。這類酒店是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嘗試的主流，在品牌傳播與營(yíng)銷上投入的力度也相對(duì)地大。
三是無限擴(kuò)展分銷渠道，而在直銷工作上采取被動(dòng)應(yīng)對(duì)策略，比如加入盡可能多的分銷平臺(tái)，從第三方服務(wù)商處獲得訂單；加入多個(gè)酒店聯(lián)盟等。而直銷方面，基本上還保持在客戶主動(dòng)上門或與旅行社、商務(wù)公司的協(xié)議范疇內(nèi)徘徊。這種酒店在價(jià)格與傭金等問題上遭遇的混亂也很常見。
對(duì)于高星級(jí)酒店的營(yíng)銷，這幾條路線也并非絕對(duì)的孤立，一般而言，依托各類分銷渠道（包括網(wǎng)絡(luò)訂房公司、網(wǎng)絡(luò)旅行社、全球分銷系統(tǒng)等），并持續(xù)地?cái)U(kuò)展整合，同時(shí)開通自主網(wǎng)站、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂與電話預(yù)訂，并借助話題營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、主題活動(dòng)營(yíng)銷，通過旅游門戶、地方門戶、博客、社區(qū)、視頻、電子郵件、數(shù)字雜志、搜索引擎等多種通路展開網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播，實(shí)施客戶關(guān)系管理，已有高星級(jí)酒店正在試驗(yàn)。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇十三
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酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇十四
任何事物能夠產(chǎn)生、發(fā)展并壯大都會(huì)有自己最為核心的精神，這種精神就是該事物的精髓，或者稱之為理念。比如“詭道”就是兵法的精髓，或者稱之為理念。酒店管理也不例外，酒店管理的精髓主要體現(xiàn)在以下方面：
（一）關(guān)注顧客。
酒店本身就是一種提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)，酒店能夠生存下去的最關(guān)鍵的因素就在于有顧客的光臨。因此關(guān)注顧客，為顧客提供最滿意度服務(wù)，了解顧客所需所想并隨時(shí)滿足其合理要求就是酒店管理的核心理念。
（二）關(guān)注細(xì)節(jié)。
關(guān)注細(xì)節(jié)就是要做到酒店服務(wù)的零缺點(diǎn)。目前很多酒店都有“99+1=0”的管理理念，這便是即使酒店有99%的細(xì)節(jié)做到了最好，只要有一點(diǎn)不合格，那么也無法使客人感到滿意，因此99%的努力得到的效果都為0。因此關(guān)注細(xì)節(jié)是一個(gè)酒店能夠發(fā)展壯大的必要條件。
（三）關(guān)愛員工。
酒店中為顧客提供服務(wù)的也是普通的人，因此酒店員工的情緒和工作態(tài)度在很大程度上會(huì)影響到為顧客所提供的服務(wù)質(zhì)量。只有使員工認(rèn)識(shí)到自己工作的重要性，使員工更加的有責(zé)任感和責(zé)任心，才能使員工在為顧客服務(wù)時(shí)保持飽滿的熱情，才能為顧客提供最貼心的服務(wù)。因此，關(guān)愛員工也是酒店管理過程中的重要環(huán)節(jié)。
二、目前酒店管理過程中存在的問題。
（一）酒店管理專業(yè)人才不足，人才流動(dòng)頻繁，嚴(yán)重影響到了酒店的長(zhǎng)期發(fā)展。
由于我國的酒店業(yè)興起較晚，加之我國自古以來對(duì)酒店業(yè)的不重視，使得我國的酒店管理專業(yè)人才嚴(yán)重不足。同時(shí)，由于我國酒店業(yè)的工資水平較低，用人制度不科學(xué)以及缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，使得我國的酒店管理人才頻繁流動(dòng)，嚴(yán)重影響到了酒店的長(zhǎng)期發(fā)展。雖然近些年來我國許多大學(xué)相繼開設(shè)了關(guān)于酒店管理方面的專業(yè)，但是由于此專業(yè)的.師資力量薄弱，教學(xué)隊(duì)伍參差不齊，教授出來的學(xué)員水平也是大相徑庭。再加上遠(yuǎn)水不解近渴，使得我國酒店管理專業(yè)人才的不足顯得愈發(fā)明顯。
（二）酒店管理模式不科學(xué)。
由于我國酒店管理人才的缺失，使得我國酒店管理的理念和目標(biāo)無法真正融入到我國的酒店管理之中，造成了現(xiàn)階段我國的酒店管理還是傳統(tǒng)的家族式管理，酒店管理模式極不科學(xué)。酒店的家族式管理使得我國酒店的管理層大多被酒店老板的親戚所占據(jù)，由于他們?nèi)狈?duì)酒店管理的理論知識(shí)的掌握，造成了酒店的管理模式往往是生搬硬套別人的發(fā)展模式，缺乏實(shí)用性和酒店自身的特點(diǎn)。
（三）酒店管理中缺少特色的企業(yè)文化。
企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是企業(yè)內(nèi)部所有員工共同的奮斗目標(biāo)和行為準(zhǔn)則。然而，由于我國酒店管理模式的死板，使得我國的酒店管理方法和酒店規(guī)章制度往往千篇一律。酒店管理過程中也沒有形成具有自身特色的企業(yè)文化，酒店員工沒有統(tǒng)一的價(jià)值觀，這就給酒店管理帶來了極大的不變。由于酒店沒有自身特色的企業(yè)文化，使得本酒店無法同其他酒店區(qū)別開來，沒有形成差異化經(jīng)營(yíng)的效果；沒有統(tǒng)一的價(jià)值觀，使得酒店管理人才缺乏向心力，酒店管理人才缺乏歸屬感，客觀上造成了酒店管理人才的頻繁跳槽。這些都對(duì)酒店業(yè)的健康發(fā)展都產(chǎn)生了不利的影響。
三、酒店管理的新思維。
面對(duì)著目前酒店管理過程中出現(xiàn)的種種問題，我們必須運(yùn)用新的思維方式和酒店管理模式來解決現(xiàn)代酒店管理過程中出現(xiàn)的問題。這些新的思維方式和酒店管理模式主要體現(xiàn)為：
（一）開展酒店管理層職后培訓(xùn)，加強(qiáng)酒店管理專業(yè)人才的培養(yǎng)。
面對(duì)著酒店管理人才短缺的尷尬現(xiàn)狀，酒店應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有人員的培訓(xùn)。與其花大力氣從別的地方尋找人才，還不如從自己本身的人員中發(fā)掘和培養(yǎng)。這樣不僅可以節(jié)省酒店的運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)酒店自身培養(yǎng)出來的人才更具有企業(yè)歸屬感，離職率較低。
（二）創(chuàng)新酒店管理制度和體制。
創(chuàng)新酒店管理制度和體制，是酒店發(fā)展壯大的必由之路。摒棄傳統(tǒng)的家庭式的酒店經(jīng)營(yíng)模式，完善企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，簡(jiǎn)化流程，提高酒店效率等等，這些都可以幫助酒店更好的實(shí)現(xiàn)關(guān)注顧客、關(guān)注細(xì)節(jié)和關(guān)愛員工的酒店管理目標(biāo)。
（三）積極打造富有特色的酒店企業(yè)文化。
大力推行差異化的經(jīng)營(yíng)策略，打造富有特色的酒店企業(yè)文化。在顧客方面，培養(yǎng)品牌效應(yīng)，確立真情服務(wù)和溫馨服務(wù)的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度。在內(nèi)部員工方面，建立統(tǒng)一的酒店價(jià)值觀，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感。
四、結(jié)論。
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，我國酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也變得日趨激烈。在優(yōu)勝劣汰法則的壓力下，客觀上迫使我國的酒店業(yè)只有不斷的提升自身的管理水平才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求的生存。因此，現(xiàn)代的酒店管理必須進(jìn)行創(chuàng)新，必須有新的方法和思維方式來消除現(xiàn)階段酒店管理過程中出現(xiàn)的問題。在本文中，筆者首先明確了現(xiàn)代酒店管理的理念，其次對(duì)現(xiàn)代酒店管理的原則做了闡述，接著分析了現(xiàn)階段酒店管理過程中存在的問題，最后分析了如何運(yùn)用酒店管理的新思維來解決現(xiàn)階段酒店管理過程中所存在的問題。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇一
為使各項(xiàng)工作有一套切實(shí)可行的管理制度和標(biāo)準(zhǔn)，做到有章可循，有據(jù)可依，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格管理，以管理促效益的目標(biāo)，確保日常工作能夠得以正常開展，特制定本細(xì)則。
一、儀容儀表。
1、上班時(shí)間內(nèi)一律著工作服，穿配發(fā)布鞋，系制式領(lǐng)帶，不得在工作服外罩自購便服，季節(jié)變換時(shí)由辦公室通知統(tǒng)一更換著裝。
2、必須保持衣冠整潔，儀表大方，不得留長(zhǎng)指甲、染指甲、染發(fā)，保持清雅、淡妝，不得濃妝艷抹，頭發(fā)保持干凈、整齊，后不過肩，前不蓋眼，不得披頭散發(fā)，飾物只限于手表。
3、舉止要端莊，見到客人和領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)起立問候，在任何情況下不得與客人嘻戲、打鬧，不得在客人面前修指甲、剔牙、掏鼻子、抓癢、伸懶腰、打哈欠。
4、按照文明服務(wù)要求規(guī)范言行，并能正確使用文明用語。
二、勞動(dòng)紀(jì)律。
1、切實(shí)做到十不（不遲到、早退、曠工；不擅離職守串樓層聊天；上班時(shí)不看書報(bào)；不干私事；不會(huì)客；不用電話閑談亂扯；不在客房?jī)?nèi)與客人閑聊；不亂動(dòng)用賓客物品；不私自在客房看電視、洗衣物、洗澡、休息；不私自開客房留宿親朋好友），嚴(yán)格按照操作規(guī)程辦事，履行崗位職責(zé)和交接班手續(xù)，防止發(fā)生差錯(cuò)。如有發(fā)生必須及時(shí)報(bào)告部門主管，設(shè)法彌補(bǔ)。
2、工作臺(tái)內(nèi)必須保持整潔有序，服務(wù)臺(tái)及抽屜內(nèi)不得擺放私人物品，零食及與工作無關(guān)的物品。
3、鑰匙必須隨身攜帶，嚴(yán)禁將鑰匙交給客人，值班人員臨時(shí)離開時(shí)必須將鑰匙交給副班，不得將鑰匙隨意放在服務(wù)臺(tái)。
4、服務(wù)員無權(quán)告訴或暗示客人本樓層有無空房，更不能擅自開房接待客人。
5、遇到客人或領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，不論對(duì)錯(cuò)，須冷靜對(duì)待，耐心解釋，不得與領(lǐng)導(dǎo)或客人發(fā)生爭(zhēng)吵，更不能允許強(qiáng)調(diào)個(gè)人理由。
6、不得利用工作之便假公濟(jì)私，謀取私利，更不能同賓客拉關(guān)系，辦私事。賓客主動(dòng)贈(zèng)送紀(jì)念品應(yīng)婉言謝絕，并及時(shí)報(bào)告部門主管聽候處理。不準(zhǔn)收取小費(fèi)，如有客人堅(jiān)持，無論多少，如數(shù)上交，不得占為己有。
7、無事生非，挑撥離間，損害職工團(tuán)結(jié)，影響生活和工作秩序，玩忽職守，違反操作規(guī)程，造成損失者，均視情節(jié)輕重給予處理。
8、員工上下樓一律不能乘坐客用電梯。
三、工作程序。
1、必須按主任安排的班次進(jìn)行工作，如有特殊情況需變更班次時(shí)，應(yīng)先向主任請(qǐng)示，經(jīng)同意后方可進(jìn)行調(diào)班。在正常工作時(shí)間內(nèi)完成本職工作，因工作需要加班加點(diǎn)者，經(jīng)主任核實(shí)后倒班或發(fā)加班費(fèi)。
2、要做到內(nèi)外有別，樓層合并值班時(shí)，以所在樓層內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)或領(lǐng)導(dǎo)的客人為主。
四、文明禮貌。
1、對(duì)賓客要面帶微笑，主動(dòng)問好，請(qǐng)字當(dāng)頭。必須熟練掌握及運(yùn)用五聲要求（即迎聲、送聲、謝聲、答聲、抱歉聲）。
2、服務(wù)員必須做到三輕（即操作輕、走路輕、講話輕），接電話時(shí)聲調(diào)要溫和禮貌，主動(dòng)報(bào)出部門，談話簡(jiǎn)明扼要，對(duì)方未掛機(jī)前，不得搶先掛機(jī)。
請(qǐng)銷假制度。
嚴(yán)格落實(shí)請(qǐng)銷假制度。凡請(qǐng)假者必須寫出書面假條，交組長(zhǎng)轉(zhuǎn)主任批準(zhǔn)，不得先斬后奏，否則按曠工計(jì)。
1、招待所、客房部通知的政治學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，職工大會(huì)，點(diǎn)名及其它活動(dòng)要按時(shí)參加，不得請(qǐng)假。
2、凡請(qǐng)長(zhǎng)假不能按時(shí)回來者，必須打電話報(bào)管理員轉(zhuǎn)所長(zhǎng)批準(zhǔn)后，方可延假，否則超過三天者按曠工計(jì)。超過三天以上者按自動(dòng)辭職處理。
3、請(qǐng)病假者通須持醫(yī)療單位證明，并經(jīng)管理員批準(zhǔn)同意，方可休假。
4、因公負(fù)傷經(jīng)所長(zhǎng)同意后方可休公傷假。
衛(wèi)生制度。
1、日常衛(wèi)生一日多次，客人每外出一次打掃一次。嚴(yán)格按照客房衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)打掃衛(wèi)生，保持室內(nèi)外整潔。
2、宿舍、服務(wù)臺(tái)的內(nèi)外衛(wèi)生，每天要勤打掃，做到整齊，干凈無雜物，物資（床被褥等）放置要整齊。
3、公共衛(wèi)生要按時(shí)、按質(zhì)、按量各負(fù)其責(zé)完成，要做到窗明幾凈六面光。
4、環(huán)境衛(wèi)生按主任安排計(jì)劃打掃，保持干凈。
生活制度。
全體人員必須嚴(yán)格遵守所規(guī)定的工作休息時(shí)間，樓層正副值班員一律保持在位，不準(zhǔn)外出。夜間交班時(shí)要共同查房，做好交接班登記，夜間查房不得少于6次，并做好登記手續(xù)。
1、全體員工直系親屬來探望需住宿時(shí)，應(yīng)提前報(bào)告管理員，經(jīng)批準(zhǔn)后，按規(guī)定到總臺(tái)登記收費(fèi)住宿。不得私自留宿客房或宿舍。
2、按規(guī)定的開飯時(shí)間就餐，不得乘坐客用電梯端飯上樓層，吃飯時(shí)間保證服務(wù)臺(tái)有人值班。
3、服務(wù)員嚴(yán)禁在外留宿，如有特殊情況者，應(yīng)先向管理員請(qǐng)假。
登記制度。
1、各樓層設(shè)值班日記本，用于登記當(dāng)日住房、空房及衛(wèi)生情況、領(lǐng)導(dǎo)通知事項(xiàng)、賓客囑辦事項(xiàng)等。登記要詳細(xì)、認(rèn)真、及時(shí)，并做好交接班工作。
2、建立旅客住宿登記本。凡來宿賓客的各方面情況應(yīng)根據(jù)住宿登記單上反映的各項(xiàng)內(nèi)容逐條如實(shí)登記，不得漏填并要保存好，以備后查。
3、建立客房設(shè)備損壞維修登記本，及時(shí)將客房設(shè)備損壞情況、報(bào)修情況及修復(fù)情況登記備查。
4、樓層每日發(fā)放物資消耗要如實(shí)反映在“物資日耗表”登記表上，做為發(fā)放數(shù)量的依據(jù)。
5、建立樓層物資明細(xì)帳，及時(shí)將增減物資情況登記入帳，每月底清查一次。并把增減情況、原因、庫存現(xiàn)有數(shù)上報(bào)客房部。
客房安全防事故制度。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇二
1.綜合性。
顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。
2.無形性。
服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。
3.時(shí)效性。
即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。
4.易波動(dòng)性。
（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營(yíng)銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷，以追求最高效益。
其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營(yíng)銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)銷售。
市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。
四、解決問題的對(duì)策。
第一，提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的`服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。
第二，強(qiáng)化人性化營(yíng)銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。
“酒店vip俱樂部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店?duì)I銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷策略的單一和不足?！熬频陃ip俱樂部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。
酒店vip俱樂部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營(yíng)銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國hmc公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項(xiàng)目的專業(yè)營(yíng)銷代理公司，也已悄然興起及運(yùn)營(yíng)。并且已成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤(rùn)利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營(yíng)銷實(shí)施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢(shì)。
“酒店vip俱樂部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，代理公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營(yíng)理念和最佳“個(gè)性營(yíng)銷”實(shí)施方案。在其經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營(yíng)銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。
隨著我國綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國市場(chǎng)，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長(zhǎng)速度過快，潛在供需失衡，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入wto后，連鎖經(jīng)營(yíng)成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過一定程度的合作和資源共享來尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從外部尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
參考文獻(xiàn)：
摘要：酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營(yíng)的重中之重，直接關(guān)系著酒店的生存與發(fā)展。近年來，雖然酒店?duì)I銷意識(shí)在我國酒店業(yè)中得到了不斷的發(fā)展，但也存在不少的問題與不足。本文擬通過對(duì)酒店?duì)I銷過程中存在問題的分析，找出不足，理出對(duì)策，從而促使酒店?duì)I銷不斷的豐富、完善、發(fā)展。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇三
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文是指通過基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)結(jié)合營(yíng)銷技巧，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的闡述和研究，是一門新興學(xué)科的研究方向的總結(jié)和把握，對(duì)于日后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起著導(dǎo)航作用。大型酒店的營(yíng)銷論文，我們來看看。
摘要：“m型社會(huì)”是最近較多被引用的財(cái)經(jīng)概念之一。不僅僅是美國、日本這樣一些發(fā)達(dá)國家，中國同樣也將面臨社會(huì)的m型化。社會(huì)的m型化同時(shí)是企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷規(guī)則重新定義的過程。作為社會(huì)化程度比較高的酒店行業(yè)，如何來應(yīng)對(duì)和把握社會(huì)轉(zhuǎn)型所帶來的危機(jī)和商機(jī)？文章從“m型社會(huì)”的涵義入手，分析了m型社會(huì)下做好市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，并在此基礎(chǔ)上，給酒店的營(yíng)銷提出了五點(diǎn)針對(duì)性的建議，希望在m型社會(huì)越來越近的情況下，能對(duì)酒店的營(yíng)銷增長(zhǎng)及品牌的提升有借鑒作用。
一、m型社會(huì)的涵義。
端，并且彼此距離越來越遠(yuǎn)，大部分人（中產(chǎn)階級(jí)）則向下沉淪為中下層階級(jí)，如同m型一般。在美國，有85%以上的人開始淪為中下階層，基于對(duì)日本社會(huì)的觀察，大前認(rèn)為日本已經(jīng)進(jìn)入了m型社會(huì)。中國同樣會(huì)面對(duì)這種現(xiàn)象。在我國，最高收入及最低收入的群體差異高達(dá)10倍，而一般國外標(biāo)準(zhǔn)約為5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5萬人民幣之間，貧富懸殊差別很大，原地踏步就會(huì)變成中低階層。
二、m型社會(huì)下營(yíng)銷的關(guān)鍵。
（一）要認(rèn)識(shí)到m型社會(huì)是全球化而非本地化的結(jié)果。
單從本地化的角度思考，企業(yè)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的市場(chǎng)被切割地越來越小。但m型是一種全球化的結(jié)果，而不是地方化的現(xiàn)象。以nba為例，前還是純美國球員的運(yùn)動(dòng)，球員薪資最高以百萬美元為單位。20年來，nba大舉向海外銷售轉(zhuǎn)播權(quán)，并引進(jìn)頂尖外籍球員，以提高比賽水平并擴(kuò)大海外觀眾基礎(chǔ)，如今的球員薪資動(dòng)輒以千萬美元為單位，結(jié)果是一流的美國球員領(lǐng)到比前輩高十倍的待遇，但二流以下的球員甚至連坐板凳機(jī)會(huì)都沒有，因?yàn)楣ぷ鞅煌鈬騿T拿走了。隨著國際酒店管理集團(tuán)在中國內(nèi)地市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，國內(nèi)原有的酒店如果不進(jìn)行變革創(chuàng)新，勢(shì)必會(huì)像nba的二流球員一樣，只能打次級(jí)聯(lián)盟甚至更糟糕。
（二）m型化的營(yíng)銷并不意味著簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品價(jià)格兩極化。
m型社會(huì)經(jīng)常被理解為市場(chǎng)只有高價(jià)和低價(jià)兩種，衍生為產(chǎn)品開發(fā)走向最貴和最便宜兩種，然而并非如此。價(jià)格的兩極只是m型化的結(jié)果之一，需求分眾以及隨之而來的產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷和服務(wù)，是更值得注意的變化。由于m型社會(huì)的大眾有兩個(gè)走向，消費(fèi)者市場(chǎng)也隨之向奢華和省錢兩個(gè)方向挪移。在奢華模式中，消費(fèi)者不惜高價(jià)購買高品質(zhì)和滿足情感需求的產(chǎn)品和服務(wù)；而在省錢模式中，消費(fèi)者卻又盡可能地尋找低價(jià)高品質(zhì)的商品。以“一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價(jià)格”為主要特征的mcfashion（前綴“mc”取自快餐文化的代表“mcdonald’s”，代表一種“快速、有價(jià)格親和力的時(shí)尚”）應(yīng)該是m型社會(huì)下非常成功的一種營(yíng)銷理念。對(duì)于酒店而言，如果選擇高價(jià)格的市場(chǎng)策略，則必須確定自己有能力提供給顧客與高價(jià)格相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)，如果選擇低價(jià)格策略，那么如何在品質(zhì)和價(jià)格之間尋找平衡將是酒店需要考慮的問題。
（三）m型社會(huì)的下層，更應(yīng)該成為酒店關(guān)注的焦點(diǎn)。
m型社會(huì)結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)已經(jīng)被分割成若干塊，其中最高端市場(chǎng)和最低端市場(chǎng)處在m的兩個(gè)極尖上，中間市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失，酒店應(yīng)當(dāng)把政策和策劃重點(diǎn)放在高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)兩個(gè)極點(diǎn)，尤其是低端市場(chǎng)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行系列的市場(chǎng)動(dòng)作。
如果定位高收入階層，酒店必須確定自己有相應(yīng)的能力提供奢華的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)階層中，除了舊的市場(chǎng)區(qū)塊外，還會(huì)有不少因?yàn)槭杖氩罹嗉哟蠖兊酶挥械娜思尤?，所以這個(gè)階層，應(yīng)該是比較有前途的一個(gè)選擇。低收入群體是快速擴(kuò)大的一個(gè)階層，如果酒店選擇以這個(gè)階層為主要顧客群，最重要的問題就是能否建構(gòu)與這個(gè)階層相對(duì)應(yīng)的收益結(jié)構(gòu)。如果酒店可以提供低成本、高品質(zhì)的產(chǎn)品，或者走低價(jià)格路線一樣可以提高收益，則以下層階層為目標(biāo)顧客是非常明智的選擇。
（一）市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。
現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的核心是stp營(yíng)銷，即包括市場(chǎng)細(xì)分（marketsegmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)（markettargeting）、市場(chǎng)定位（marketpositioning）。無論是以“競(jìng)爭(zhēng)”為核心價(jià)值的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略（lanchesterstrategy），還是以“創(chuàng)新”為核心價(jià)值的藍(lán)海戰(zhàn)略（blueoceanstrategy），都強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)中產(chǎn)品的差異性。對(duì)酒店而言，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)必須針對(duì)不同顧客的需求，因此，市場(chǎng)細(xì)分是酒店提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)的前提。
在“市場(chǎng)細(xì)分”這一營(yíng)銷行為上，“萬豪”（marriott）公司一直被譽(yù)為超級(jí)細(xì)分專家。ritz-carlton、renaissance、towneplacesuites、courtyard、residenceinn、fairfieldsuite等，他們分別代表著不同的價(jià)格水準(zhǔn)，并在各自的娛樂和風(fēng)格上有效進(jìn)行了區(qū)分。同樣，在經(jīng)濟(jì)型酒店非常發(fā)達(dá)的美國，不同的經(jīng)濟(jì)型酒店所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)也是非常明確和獨(dú)特的。有為青年背包旅游者和專門針對(duì)女性背包旅游者提供住宿設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店（hostel）；有專門為自駕車的客人準(zhǔn)備的汽車旅館（motel），配備有很大的停車場(chǎng)，旅館自帶或者附近有餐廳、超市購物、加油站和簡(jiǎn)單的娛樂設(shè)施；還有專門為老年游客提供特殊客房設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店，房間的燈具比一般飯店更明亮，衛(wèi)生間內(nèi)安裝了防滑倒的扶手，電視機(jī)遙控板的按鍵和客房電話按鈕也專門適合老年人的視力而設(shè)計(jì)得非常大。
（二）從奢華到大眾，實(shí)現(xiàn)品牌延伸。
高端品牌的prada，也生產(chǎn)白色t恤。能夠做到贏家通吃，當(dāng)然是很多酒店希望做到的。圍繞市場(chǎng)細(xì)分建立起清晰的品牌戰(zhàn)略，在產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，也許會(huì)為酒店帶來突破和創(chuàng)新。酒店品牌延伸是酒店企業(yè)在具備一定實(shí)力、條件的情況下利用其品牌資產(chǎn)來發(fā)展的戰(zhàn)略。酒店品牌足夠強(qiáng)大，成為品牌資本時(shí)，通過顧客對(duì)品牌的“移情效應(yīng)”，實(shí)現(xiàn)品牌延伸，分別面向不同的顧客群體，滿足各類顧客的需求。在核心品牌獲得市場(chǎng)的充分認(rèn)同，酒店的實(shí)力也足夠強(qiáng)大的前提下，通過品牌延伸不但有效降低酒店促銷費(fèi)用，大大提高新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)成功率，還可以強(qiáng)化核心品牌。上述的萬豪集團(tuán)就是非常成功的`例子，在原有的四個(gè)品牌在各自的細(xì)分市場(chǎng)上成為主導(dǎo)之后，又開發(fā)了一些新的品牌，來填補(bǔ)細(xì)分市場(chǎng)的空白，正是這些市場(chǎng)空白成了萬豪酒店成長(zhǎng)的動(dòng)力和源泉。
繼高端品牌之后，很多國際知名的酒店集團(tuán)都陸續(xù)將中低檔品牌引入中國市場(chǎng)，如洲際集團(tuán)（ihg）的假日快捷（expressbyholidayinn）、溫德姆（wyndham）的速8（super8）、雅高（accor）的美居（mercure）和宜必思（ibis）、希爾頓（hilton）的斯堪的克（scandic）等。以雅高公司為例，2007年是其在華發(fā)展重點(diǎn)年份，該集團(tuán)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)平均地分配在新的豪華酒店、高端酒店與經(jīng)濟(jì)型酒店上，來覆蓋不同層次、不同需求的顧客。
（三）低價(jià)格與高附加值。
隨著m型社會(huì)的發(fā)展，更多的企業(yè)依然會(huì)將目標(biāo)消費(fèi)者的焦點(diǎn)放在社會(huì)大眾的一端。因?yàn)閷?duì)于上層收入者而言，雖然消費(fèi)能力強(qiáng)，但是他們的市場(chǎng)畢竟有限。m型社會(huì)中，低階層收入者的人數(shù)在快速增加，但今天的“低階層”，他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求跟以前的“窮人”是截然不同的。這部分人并不吝惜多付一點(diǎn)價(jià)格，但要求得到高質(zhì)量、好感覺與貼心服務(wù)的產(chǎn)品。如果酒店選擇這個(gè)階層的顧客為目標(biāo)市場(chǎng)，低價(jià)格是吸引他們的一個(gè)非常重要因素。但如果僅僅是低價(jià)格，或者是以犧牲服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)的低價(jià)格，是留不住客人的。給較低價(jià)格的產(chǎn)品以較高的附加值，在低價(jià)格與高質(zhì)量中尋找一個(gè)均衡點(diǎn)，將是酒店面臨的重要課題。
近年來興起的經(jīng)濟(jì)型酒店，就是憑借較低的成本、優(yōu)良的服務(wù)，以及單一而實(shí)際有效的功能贏得顧客的青睞，以較低的產(chǎn)品價(jià)格與較高的附加值，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。深圳維也納酒店管理公司還提出了一個(gè)更高檔（四星級(jí)檔次）的經(jīng)濟(jì)型酒店概念，為客人提供令人稱心的低價(jià)格和高檔次的服務(wù)。
（四）優(yōu)勢(shì)聯(lián)盟，發(fā)揮“軟品牌”的效應(yīng)。
從品牌發(fā)展的不同途徑來看，可以分為“硬品牌”發(fā)展模式［如萬豪、凱悅（hyattgroup）等］和“軟品牌”發(fā)展模式（世界一流酒店組織，中國名酒店組織等）。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，有很多中小型酒店在一起緊密合作，互相提供各類服務(wù)，進(jìn)行技術(shù)交流，就形成了所謂“網(wǎng)絡(luò)酒店”的模式。這種網(wǎng)絡(luò)是直接面向顧客、供應(yīng)商和投資者的中小酒店企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來，形成網(wǎng)上虛擬酒店，從而使酒店資源得到更全面的整合。以北京新旅網(wǎng)酒店度假村投資管理有限公司為例，由該公司首期投資余萬元，對(duì)遍布全國50多個(gè)城市的100多家三星級(jí)以上酒店度假村的資源整合。凡持有新旅網(wǎng)“房東卡”的用戶都能在其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的優(yōu)惠，這對(duì)一定層次的客人來說是有吸引力的。
（五）利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建完善的電子銷售系統(tǒng)。
internet可以讓酒店不分時(shí)間、地域、空間的推廣品牌，可以讓顧客在第一時(shí)間找到酒店，最重要的是網(wǎng)絡(luò)可以幫助酒店以更低的成本獲取更多的精準(zhǔn)客戶。在m型社會(huì)中，要提供低價(jià)格的產(chǎn)品，成本競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是酒店之間競(jìng)爭(zhēng)的重要方式。從全球飯店業(yè)來看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為飯店集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分。
預(yù)訂平臺(tái)的建設(shè)成為國內(nèi)酒店集團(tuán)近年來投入較大的一項(xiàng)工程，為繞過網(wǎng)絡(luò)代理商“傭金”，很多酒店開始探索“在線直銷”。酒店往往采取了將高額傭金部分回饋給客人，通過高額折扣鼓勵(lì)客人直接通過酒店的預(yù)定渠道預(yù)定。許多高星級(jí)的國際酒店集團(tuán)已建立起了自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，直銷的比例逐年增高，如希爾頓、萬豪、洲際、喜達(dá)屋（starwood）、溫德姆等。其中，萬豪、希爾頓網(wǎng)絡(luò)直銷與網(wǎng)絡(luò)中介的銷售比例已經(jīng)達(dá)到了3︰1。國內(nèi)的金陵集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上也取得了一定的成績(jī)，構(gòu)建了較為系統(tǒng)的電子銷售網(wǎng)絡(luò)。
社會(huì)的m型化同時(shí)是酒店和其他企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷規(guī)則重新定義的過程，作為酒店企業(yè)無法逆轉(zhuǎn)這種潮流。樂觀的酒店從中找到“藍(lán)?！焙汀伴L(zhǎng)尾”，而悲觀的酒店則看到的是市場(chǎng)的不斷萎縮。那些無法適應(yīng)并調(diào)整營(yíng)銷策略的酒店，其盈利能力將和同業(yè)越拉越大，最終為市場(chǎng)所淘汰。
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酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇四
摘要：以如家為代表的經(jīng)濟(jì)型酒店，從20起進(jìn)入急速擴(kuò)張期，金融危機(jī)帶來的影響逐漸淡化后，如家又進(jìn)入新的高速增長(zhǎng)期，已成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店。分析如家的營(yíng)銷模式，總結(jié)其營(yíng)銷戰(zhàn)略特征，針對(duì)其存在的問題提出營(yíng)銷戰(zhàn)略的相關(guān)建議。
關(guān)鍵詞：如家;經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店;細(xì)分市場(chǎng);并購。
一、如家的營(yíng)銷戰(zhàn)略特征。
(一)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)。
豪華的星級(jí)酒店價(jià)格偏高，廉價(jià)的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務(wù)需求的五星級(jí)以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對(duì)低端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價(jià)格、舒適對(duì)顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點(diǎn)，就能提升酒店服務(wù)的性價(jià)比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位找到了這個(gè)點(diǎn)。如家把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)。房?jī)r(jià)介于159~299元，遠(yuǎn)低于星級(jí)酒店，同時(shí)為了保證高質(zhì)量、低價(jià)格的服務(wù)，剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、ktv、酒吧等設(shè)施，裝修風(fēng)格簡(jiǎn)單溫馨，不追求奢華。其所倡導(dǎo)的“五星服務(wù)，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價(jià)格”深深吸引了大批的消費(fèi)者。目前如家已擁有150萬個(gè)會(huì)員，且忠誠度極高，會(huì)員對(duì)總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)達(dá)到了52%。這種對(duì)自身的定位方式類似西南航空公司運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略進(jìn)行的戰(zhàn)略布局，以較低的成本實(shí)現(xiàn)了高額的'回報(bào)。
(二)門店擴(kuò)張速度驚人。
經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的門店數(shù)量決定了企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度，也直接關(guān)系著營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度。而酒店經(jīng)營(yíng)具有投資大、回報(bào)慢、風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，想實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)并不容易。實(shí)際上，創(chuàng)立于的錦江之星是國內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店，但因其擴(kuò)張速度不夠迅速，行業(yè)的第一把交椅已被如家穩(wěn)坐。
從最近5年的發(fā)展規(guī)?？?，如家的門店擴(kuò)張速度已超過錦江之星，后來者居上，這主要?dú)w功于多種經(jīng)營(yíng)方式的綜合運(yùn)用。在如家的體系內(nèi)同時(shí)存在著直營(yíng)店、特許經(jīng)營(yíng)、管理合同和市場(chǎng)聯(lián)盟四種方式，由于直營(yíng)店占有資金過大，不利于迅速擴(kuò)張，如家從一開始就引進(jìn)多種經(jīng)營(yíng)模式，利用外部資金迅速增加門店數(shù)，而錦江之星在達(dá)到80家門店的時(shí)候才開始考慮特許加盟。而更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖力圖迅速擴(kuò)張，卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約。
(三)以情感營(yíng)銷取勝。
如家的情感營(yíng)銷不僅體現(xiàn)在品牌命名，也滲透到每個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)?！叭缂摇本褪且岊櫩透惺艿健凹摇钡臏剀?、整潔與舒適，這種命名容易使消費(fèi)者產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想。同時(shí)，如家對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，也讓顧客時(shí)時(shí)感受到被重視與關(guān)懷。例如，如家推出的“書適如家”服務(wù)，在客房擺放精心挑選的暢銷經(jīng)濟(jì)管理類書籍，顧客可以隨意翻看，如果喜歡還可以購買，如此貼心、周到的服務(wù)特別容易獲得顧客的認(rèn)可。再比如，衛(wèi)生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色，這使得同時(shí)入住的兩位顧客能夠輕易區(qū)分，避免混用。
獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略使如家獲得了前所未有的成功，但同時(shí)也應(yīng)該看到現(xiàn)階段國內(nèi)的錦江之星、7天以及國外的速8等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在加緊擴(kuò)張，如家面臨的困境和危機(jī)不容忽視。
二、如家面臨的困境與危機(jī)。
(一)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失。
經(jīng)濟(jì)型酒店并沒有規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，都屬于非星級(jí)酒店，這就難免出現(xiàn)魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經(jīng)濟(jì)型酒店時(shí)，消費(fèi)者難以區(qū)分，長(zhǎng)此以往會(huì)破壞經(jīng)濟(jì)型酒店物美價(jià)廉的形象，成為廉價(jià)品的代名詞。作為行業(yè)內(nèi)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的如家，無疑將是最大的受害者。
(二)可復(fù)制性極強(qiáng)。
如家的經(jīng)營(yíng)模式可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：定位于中小企業(yè)客戶、低成本、多種經(jīng)營(yíng)模式下的迅速擴(kuò)張以及電子商務(wù)的運(yùn)用，然而這些方式極易被模仿、復(fù)制。成立于的莫泰168、成立于的7天、漢庭也在短短幾年的時(shí)間里擴(kuò)張到了200多家門店，他們成功地復(fù)制了如家模式，并成為其強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(三)新品牌的干擾。
12月如家為了擴(kuò)展利潤(rùn)空間，推出了新品牌“和頤”，雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮，但新品牌對(duì)如家的沖擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對(duì)中高端人士，采用四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，定價(jià)在600~900元之間，這恰恰沖擊了如家慣有的形象，撼動(dòng)了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏，90%以上的人都會(huì)觀看，而當(dāng)學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)都掛滿了液晶顯示器之后，就沒有人再看了，由于沒有認(rèn)清取得成功的原因所在，新品牌極有可能毀掉消費(fèi)者最初對(duì)如家的美好品牌聯(lián)想。
(一)市場(chǎng)細(xì)分精細(xì)化。
如家的精準(zhǔn)定位使它取得了第一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利，但隨之而來的跟隨者競(jìng)相模仿，使它所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)被大量競(jìng)爭(zhēng)者瓜分。為了避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，如家必須進(jìn)行創(chuàng)新，將市場(chǎng)細(xì)分的工作做精、做細(xì)，繼續(xù)挖掘新的細(xì)分市場(chǎng)才可能在下一輪戰(zhàn)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態(tài)藝術(shù)主題酒店都已在這方面進(jìn)行了探索，如家必須格外重視市場(chǎng)細(xì)分的精細(xì)化運(yùn)作。
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷深入化。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)如家的成長(zhǎng)起到不可替代的作用，它的網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)使客戶能夠在異地快捷地實(shí)現(xiàn)房間預(yù)訂，但僅停留在這個(gè)階段并不足夠，行業(yè)內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面走在了如家的前面。比如速8，它除了擁有如家的預(yù)定系統(tǒng)之外，還設(shè)專門的顧客blog，顧客可以自由討論在速8的感受，而速8可以更直接地了解顧客的意見，迅速而有針對(duì)性地進(jìn)行改善。在這一點(diǎn)上，如家需要虛心學(xué)習(xí)，并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新。
(三)擴(kuò)張方式并購化。
如家早在2007年10月就以3.4億收購了七斗星，大規(guī)模的并購可以使如家獲得更強(qiáng)大的擴(kuò)張能力，“以并購換時(shí)間”能夠使如家繼續(xù)保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。如家運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)投資的能力是其他競(jìng)爭(zhēng)者不可奢望的，20idg向如家投資200萬美元，到如家上市，idg變現(xiàn)3560.78萬美元，翻了17.8倍，風(fēng)險(xiǎn)投資者都非常樂于向如家伸出橄欖枝，這也是建議如家充分運(yùn)用并購方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的原因所在。目前，漢庭、7天都遭遇了投資方變臉，對(duì)于這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，想要進(jìn)行大規(guī)模的并購并不現(xiàn)實(shí)，如家可以利用這種資金上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)：
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇五
盡管全世界的學(xué)者對(duì)于用性別意識(shí)評(píng)估人類消費(fèi)行為模式的有效性持有爭(zhēng)議，但家庭作為科學(xué)和經(jīng)濟(jì)評(píng)估單位，必然受到性別意識(shí)的影響。不少廣告制作者囿于落后的性別觀念，忽視女性的社會(huì)性別，以男性的價(jià)值判斷作為檢驗(yàn)對(duì)錯(cuò)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，甚至包括某些女性廣告從業(yè)人員，在電視廣告對(duì)性別的角色定型上表現(xiàn)出強(qiáng)調(diào)女性的生理性別，流露出男女不平等意識(shí)。
將女性的自我價(jià)值限定在容貌、年齡、體形上。
張中行先生談及“何謂才女”，指出：“最基本的條件，要長(zhǎng)得美”?！渡涞裼⑿蹅鳌防锕赋跻娕畠荷淼狞S蓉，只覺她“容色絕麗，不可逼視”；《神雕俠侶》中楊過初見小龍女，亦感到這少女“清麗秀雅，莫可逼視”；這些女性給予男性主體“明艷不可逼視”的感覺，她們充分體現(xiàn)了男性對(duì)女性“過分美化”的傾向，甚至是一種“境界”，是男人內(nèi)在化狂想的外在投射。
當(dāng)前流行的提法也如同出一轍：“美麗代表著成功”，或者“美麗成就未來”(香港賽萊拉廣州時(shí)代論壇2002年年會(huì)的廣告詞)，在女性無意識(shí)的自我展示之中，存在著一個(gè)潛藏的男性主體，為了符合男性及社會(huì)對(duì)女性美的“原型模式”，女性的一生都在不懈努力。
初為人母的女性最應(yīng)該做什么？不是盡量攝取食物中的營(yíng)養(yǎng)，以便有足夠的母乳喂養(yǎng)嬰兒，廣告指引她們快去尋找減肥、塑身產(chǎn)品，以還丈夫一個(gè)“初戀”的感覺。2004年“丁家宜美白保濕霜”的廣告是：“鎖住水分，鎖住愛情”；太太口服液廣告則是：“太太臉色好，我愛太太。嫁給我好嗎？”……在追求美、保衛(wèi)愛情的理由下，廣告提示女性從頭發(fā)開始，依次經(jīng)過臉、頸、胸脯、小腹、臀部、大腿、小腿，一直到腳趾，把身體一遍一遍地像耕地似地改造來改造去，經(jīng)年不斷。
將女性同男性的關(guān)系界定在性吸引、依順以及以此得到的供養(yǎng)和贊揚(yáng)。
豪華名貴汽車展覽上，旖旎在靚車旁的美女不是車的主人，而是吸引潛在顧客，特別是男性顧客的一件道具，甚至引導(dǎo)女性顧客以俯瞰戰(zhàn)利品的姿態(tài)觀看靚車旁的同類。
1999年太太口服液廣告詞是“十足女人味，太太口服液”，突出了完美女性的健康。2003年的文案：“哇！新太太，太好了。新太太，太誘人了?！边@個(gè)“新”字暗示女性要認(rèn)可并不斷逢迎“他”追求新感覺的需要，否則就會(huì)有“換代”之虞。
雖然家庭是夫妻共同經(jīng)營(yíng)的園地，但在某食用油的電視廣告“奧運(yùn)金牌篇”中，丈夫陪兒子坐在沙發(fā)上看奧運(yùn)比賽電視轉(zhuǎn)播成為天經(jīng)地義。而妻子賢良與否？其烹飪技藝如何？尺度又掌握在丈夫手中：“我能得金牌嗎？”
將女性生存的空間在家庭，生存的意義限定于妻子和母親的角色。
大量家庭暴力都與男人抱怨桌子上的食物不夠豐盛或衣服沒洗干凈有關(guān)，他們因此而認(rèn)為他們的妻子沒有達(dá)到男人對(duì)于“妻子形象”的期望。當(dāng)在家庭與職場(chǎng)間旋轉(zhuǎn)的女性未能保持平衡，就極其容易受到來自家庭、社會(huì)的責(zé)難，受到內(nèi)心虧欠的折磨。廣告反反復(fù)復(fù)重復(fù)這些女性形象，使女性受眾在長(zhǎng)期的耳濡目染逐漸認(rèn)同這一男性狂想。
基于社會(huì)性別的現(xiàn)代女性消費(fèi)行為特征。
隱藏在商業(yè)文化中的傳統(tǒng)的性別觀念，擴(kuò)大了男女不平等的角色定型，加深了社會(huì)對(duì)婦女的偏見甚至歧視，誘導(dǎo)婦女對(duì)傳統(tǒng)觀念的認(rèn)同，違背了社會(huì)潮流的營(yíng)銷溝通表現(xiàn)形式，束縛了女性的生存和發(fā)展，限制了女性消費(fèi)品的類型、數(shù)量和質(zhì)量，縮短了女性消費(fèi)的生命周期，消解了女性創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的積極性?；谏鐣?huì)性別的現(xiàn)代女性消費(fèi)行為呈現(xiàn)如下特征：
尋求心理補(bǔ)償?shù)摹翱招牟饲榻Y(jié)”
多年前，一主婦路遇境殷實(shí)的女性朋友買了一大捧空心菜，足有兩、三斤重。問其故朋友答曰：只取空心菜最嬌嫩的兩三寸食用。從此該主婦便結(jié)下了“空心菜情結(jié)”。經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)后，她買菜只買最時(shí)鮮的，其他購物也如此，形成旨在尋求心理補(bǔ)償?shù)摹翱招牟饲榻Y(jié)”。
旨在尋求心理補(bǔ)償?shù)摹翱招牟饲榻Y(jié)”更會(huì)因脫離丈夫的經(jīng)濟(jì)控制而產(chǎn)生。依賴丈夫的經(jīng)濟(jì)來源，往往令妻子產(chǎn)生居人籬下之感；收入低于丈夫，內(nèi)心也會(huì)希望用家務(wù)勞動(dòng)當(dāng)作補(bǔ)償，但是哪怕做一輩子也不能獲取家人給予男性的同等尊重?！翱招牟饲榻Y(jié)”常常成為一種沒有癥狀的疾患，潛伏期視“患者”的經(jīng)濟(jì)能力而定。經(jīng)濟(jì)改善大，持續(xù)時(shí)間就長(zhǎng)，“病情”就重，經(jīng)濟(jì)條件若只是小有改善則“傷風(fēng)感冒”一番而已。
女性自我保護(hù)。
某毛巾廣告“野蠻女友篇”中“野蠻女友”以對(duì)男友呼來喝去，所宣泄的野蠻是女性處于弱者地位企求得到男性認(rèn)可的渴望，演繹的是女性尋求保護(hù)的潛意識(shí)。這就類似于有的廣告中讓男性去試穿女性的涼鞋，讓男性去試穿女性的長(zhǎng)筒絲襪。對(duì)這樣一種報(bào)復(fù)式的矯偏，應(yīng)該禁止。
安全的需要繼生理需要之后列為第二層次的需要。但尋求他人（如，男性）的保護(hù)是要付出代價(jià)的?，F(xiàn)代女性越來越具備保護(hù)自我的意識(shí)和自我保護(hù)的能力，女性內(nèi)心世界里柔弱無骨、小鳥依人的精神特質(zhì)越來越隱藏、弱化，尤其在許多職業(yè)女性身上正逐漸消失。她們身上散發(fā)的溫柔之美不再僅僅是吸引男性垂憐的目光，而是內(nèi)心的獨(dú)立宣言和告白。
小小的放縱。
作為家庭中的breadearner，傳統(tǒng)女性的角色沒有從她們的'肩上卸去由男性分擔(dān)下來，女性不得不背負(fù)雙重責(zé)任生活。男性通過吸煙、喝酒來排解其緊張和焦慮，通過運(yùn)動(dòng)競(jìng)技來轉(zhuǎn)移心情；女性通過購物、裝扮自己得到某種程度的宣泄，找出種種方法以及負(fù)擔(dān)得起的奢侈品犒勞自己，為自己的心理需求提供了一個(gè)正常的“出口”，使她們受到壓抑的“心理沖動(dòng)”得到某種緩解。因此，女性的消費(fèi)不像營(yíng)銷專家所預(yù)測(cè)的那樣遵從常見的購物模式，她們不時(shí)超越現(xiàn)實(shí)的軌跡，有時(shí)她們會(huì)把馬斯洛的需求層次理論徹底推翻。
諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者卡尼曼和特韋爾斯基的研究表明，在不確定性條件下，人們的偏好主要是由財(cái)富增量而非總量決定的。比如一個(gè)人加薪時(shí)他可能不會(huì)在乎什么，但如果要減薪問題就來了。職業(yè)女性、女企業(yè)家、女政治家、女管理者明顯增加，女性對(duì)未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展存樂觀心態(tài)，消費(fèi)上偶爾“放縱”使女性感到存在的價(jià)值，不再要承受巨大的心理壓力。
將性別意識(shí)納入女性消費(fèi)品的營(yíng)銷溝通中，強(qiáng)化社會(huì)性別意識(shí)，有利于增強(qiáng)人們的性別敏感和自覺，有利于改變?nèi)伺c人之間的關(guān)系，尊重并激發(fā)女性的內(nèi)在熱情和創(chuàng)造精神，消除壓迫，女性與男性平等相處，使一向受到漠視的性別發(fā)展和女性價(jià)值得到凸現(xiàn)，讓女性在消費(fèi)空間能夠自由地抒發(fā)自己。了解女性新的心理征候，營(yíng)銷溝通就應(yīng)適時(shí)地對(duì)發(fā)展中的社會(huì)性別作出反應(yīng)：
關(guān)注女性的社會(huì)性別角色、行為規(guī)范和特征，不以女性生理性別作為評(píng)判女性價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
改變“女人的名字是弱者”的觀念，男性不必通過保護(hù)女性來展示自己的力量、證明自己的存在，女性也不做矯枉過正式的、虐待式的女權(quán)表演。
不用男性關(guān)于美的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)左右流行的趨勢(shì)，體會(huì)女性從“為悅己者容”到“為悅己容“的轉(zhuǎn)變，女性的美不等于性吸引。
真實(shí)體現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)男女雙方共同分擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，從而展現(xiàn)一種新的性別意識(shí)，而不是被曲解、被扭曲。實(shí)際上，現(xiàn)實(shí)生活中有不少男性作為好父親，與孩子在一起玩耍，和孩子一起快樂地刷牙，挽起袖子與妻子一道刷鍋洗碗。
女性的性別角色多重化。女性已逐漸從“家庭保姆”的樊籬中走了出來，活躍在曾經(jīng)只屬于男性的領(lǐng)域，在社會(huì)上擔(dān)任各種角色，廣告中男女兩性的形象也應(yīng)是多重的，性別角色多元化。如，女性也可以是先進(jìn)科技產(chǎn)品的代言人，男性也可以是兒童用品的形象大使。
性別意識(shí)與廣告中存在的性別歧視，不只是與廣告商的矛盾，廣告只是表象，實(shí)質(zhì)是與落后的社會(huì)性別觀念的矛盾。今年是全國婦聯(lián)“男女平等基本國策宣傳年”，“男女平等是促進(jìn)我國社會(huì)發(fā)展的一項(xiàng)基本國策”。因此，自然人口相等的男女兩性待遇平等，已不僅是消費(fèi)品營(yíng)銷溝通的需要，而是經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的需要，是構(gòu)建和諧社會(huì)的需要。
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酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇六
酒店業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代，群雄逐鹿，狼煙四起，外銷內(nèi)合手段頻出。酒店資本的專用性又非常之高，且不談?wù)摺⑹袌?chǎng)之高森壁壘，酒店無法選擇若是退出經(jīng)營(yíng)后，到底是有家財(cái)萬貫，拆了重修呢？還是整整容后做寫字樓，去面對(duì)無數(shù)林立的后起之秀？那么華山就一條路可走：破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。
背水，以何為守？一戰(zhàn)，以何為戰(zhàn)？
是各路英雄好漢揮舞價(jià)格大棒，拼個(gè)你死我活？這就看誰家底子厚實(shí)，殺敵一萬，自折也是八千，打破價(jià)格體系后，誰的鍋里都沒有肉吃?；蛘呔湍醚緛泶蟾阊b修，弄個(gè)六星級(jí)的硬件，必是賓客盈門，可改造六星級(jí)的幾億投資著落在哪里？就算成了，不怕別人砸鍋賣鐵來比下去？單是硬件的攀比，可能就富了建筑商和銀行，末了酒店再背上幾億的債，猴年馬月總有還清時(shí)。
如果以上種種不可行，那么以何為守何為戰(zhàn)呢？竊以為，以內(nèi)合為守，以外銷為戰(zhàn)。
所謂內(nèi)合，以人（員工）為本，深度發(fā)掘酒店服務(wù)的個(gè)性和人性，資源優(yōu)化整合；所謂外銷，同樣是以人（顧客）為本，專業(yè)化細(xì)分市場(chǎng)，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)。內(nèi)合外銷相兼相容，各有側(cè)重。
對(duì)現(xiàn)代酒店?duì)I銷而言，經(jīng)營(yíng)者必須研究符合和突出本酒店特色的促銷手法，并且不斷推陳出新，原有一招鮮打遍天下，現(xiàn)今是不太可能了。酒店?duì)I銷十招鮮兼容并包，以酒店檔次、地理位置及大小等而言，人人出招不同，各有所長(zhǎng)，運(yùn)用得當(dāng)，自有風(fēng)生水起。
（一）服務(wù)創(chuàng)新，并且不斷加以人性化的內(nèi)涵。
銷售不能脫離產(chǎn)品而存在，酒店?duì)I銷也離不開酒店的產(chǎn)品—服務(wù)，作為高檔酒店，面對(duì)的顧客也恰恰是走在時(shí)代最前端的群落，統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)決不可能滿足瞬息萬變的市場(chǎng)要求，酒店經(jīng)營(yíng)者必須深入細(xì)致的研究和挖掘顧客需求，服務(wù)不斷的創(chuàng)新，不斷的加以人性化的內(nèi)涵，甚于適當(dāng)?shù)某靶?，以滿足顧客的多元化需求，這一點(diǎn)是永無止境的。比如對(duì)當(dāng)晚十點(diǎn)后入住的客人，將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上，以便提醒客人消費(fèi)。如在叫醒服務(wù)中增加一次叫醒，以確認(rèn)一下客人是否已經(jīng)起床，同時(shí)介紹當(dāng)天的天氣情況，以方便出行。再如雨天有禮賓打傘送客人打車或到車場(chǎng)開車。對(duì)熟客就更應(yīng)該有一套不斷完善的檔案，以體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。
服務(wù)的創(chuàng)新并不需要太多經(jīng)濟(jì)投入，其關(guān)鍵在于“有心人”，其實(shí)所有員工都曾經(jīng)接觸過大小的問題，或許私下的也有過可行性的建議，其中有一個(gè)信息渠道是否暢通的問題，比如員工知道客人有抱怨，但沒有上升到投訴的地步，我們?nèi)绾稳チ私?？再比如員工有無可能將甚至是不成熟、沒有可行性的建議傳遞給管理者？而當(dāng)中可能皆不乏真知灼見。酒店是一個(gè)綜合體，以經(jīng)營(yíng)者的高度看不到的方方面面細(xì)節(jié)問題鑿實(shí)太多，這需要酒店管理者對(duì)顧客需求及員工意見的認(rèn)真研究和歸納總結(jié)。服務(wù)的人性化也就是細(xì)節(jié)化、個(gè)性化，想到并做到顧客還不曾提出的要求，服務(wù)無論提到如何的高度，最終還是要回歸細(xì)節(jié)之處。很多時(shí)候一線員工比管理者更清楚客人在想什么，他們的意見往往比客人的意見更容易收集。
（二）聯(lián)合縱橫之道。
外資大鱷紛至沓來，眾所周知，酒店業(yè)中外資高檔酒店的贏利額是內(nèi)資酒店望塵莫及的，國有企業(yè)的體制是一個(gè)瓶頸問題，有人預(yù)言外資酒店的集團(tuán)化全球化優(yōu)勢(shì)、完善的管理制度及管理模式，將縱深到未來二十年的中國土地上不斷的攻城拔寨，所向披靡。wto的進(jìn)入，外資酒店管理公司進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)的速度會(huì)大大加快，主要以聯(lián)號(hào)經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、所有權(quán)收購、帶資管理、合同經(jīng)營(yíng)、合作聯(lián)營(yíng)等方式，有些國有大型酒店集團(tuán)也紛紛羞答答的拋出媚眼，尋求外資并購的機(jī)會(huì)。值得緊惕的是，在搶占高端市場(chǎng)的同時(shí)，外資酒店管理集團(tuán)近一兩年又開始向中低檔經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行滲透，司馬昭之心，路人皆知。
于是，業(yè)界人士振臂高呼：狼來了！其實(shí)狼來了，并不可怕，怕的是人人顧自己逃命，酒店行業(yè)聯(lián)合起來，未必沒有機(jī)會(huì)，旅游行業(yè)鏈縱深起來，我們未必斗不了群狼！
迄今為止，上海錦江公司和北京凱萊集團(tuán)已率先進(jìn)入了世界酒店管理公司300強(qiáng)之列，酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道，如果一家酒店只是赤手空拳單打獨(dú)斗，那么十家酒店的聯(lián)合體呢？又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個(gè)景區(qū)、一家運(yùn)輸公司、一個(gè)廣告公司的綜合體呢？我們需要盡可能向國際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以集團(tuán)優(yōu)勢(shì)大打品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理互動(dòng)、資產(chǎn)有連動(dòng)紐帶、促銷后勤有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的真正旅游集團(tuán)，而非停留在泛泛的行政連帶層面上，旅游集團(tuán)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì)不僅僅是客源互流，而是要在旅游行業(yè)內(nèi)做強(qiáng)—資產(chǎn)重組，做大—兼并擴(kuò)張，做精—扶持優(yōu)勢(shì)企業(yè)。
但我們面臨最大的難題：誰來做？旅游業(yè)的集團(tuán)化進(jìn)程需要大氣候，由于再次遭遇瓶頸問題—體制的制約，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)酒店無力去推動(dòng)集團(tuán)化的進(jìn)程，行業(yè)主管部門也沒有人員和經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行資本運(yùn)作。江山有待，卻已容不得我們慢慢的來，而今之計(jì)，獨(dú)善其身，不忘積極尋求合作伙伴，如果等待市場(chǎng)的自然兼并，只恐已回天乏力。
（三）.以人為本。
第三產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很人文化的響亮口號(hào)—“顧客就是上帝”，而今的高檔酒店在姿態(tài)上大體做到了這點(diǎn)，中低擋酒店至少也在向目標(biāo)靠攏。似乎“以人為本”就是以顧客為本，想顧客之所想，急顧客之所急，其實(shí)“以人為本”更有一層深意即是以員工為本，珍惜現(xiàn)今最大的財(cái)富—我們的員工。
作為酒店業(yè)，硬件是個(gè)美麗的無底洞，多少錢都可以砸進(jìn)去，極盡現(xiàn)代與豪華，卻絲毫無礙于后來者局上。拋開硬件來說，與之匹配的軟件即服務(wù)，但勞動(dòng)密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線作業(yè)的產(chǎn)品，有其標(biāo)準(zhǔn)性，因?yàn)榭腿说那Р钊f別、員工的林林種種，酒店提供的服務(wù)更俱有差異性。眾所周知，酒店業(yè)的員工流動(dòng)性非常頻繁，每年在25%都是正常范疇，惡性流動(dòng)、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在優(yōu)化組合人力資本結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中，為留住中高端人才而引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制已刻不容緩。
外資酒店也有這么一個(gè)口號(hào)：“我不能給你很高的薪水、很高的職位，但是我能給你不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓你成為高素質(zhì)的人，對(duì)你的益處遠(yuǎn)大于你現(xiàn)在掙很多的錢?！辈町惣磥碓从谌?，取決于人，那么不難推定高素質(zhì)的員工帶來高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)帶來高效益的回報(bào)，正是人力資本的投入決定了酒店的檔次和競(jìng)爭(zhēng)力，無形資產(chǎn)的積累與沉淀，延續(xù)著酒店的生命力。
“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化”是基本要求，“微笑服務(wù)”是淺層的要求，“人性化理念、個(gè)性化服務(wù)、特色化經(jīng)營(yíng)”是中層要求，當(dāng)酒店業(yè)做到只是“文化的經(jīng)營(yíng)”時(shí)，便是手中無劍、心中有劍的至高境界，如營(yíng)銷大師菲利普?科特勒先生所說：“營(yíng)銷的最高境界沒有促銷！”
（四）.品牌戰(zhàn)略。
提起萬寶路，腦中便是粗獷的西部牛仔持槍躍馬；說起麥當(dāng)勞，就是胖胖的麥大叔在m的紅色拱形門下慈祥的微笑著，最值錢的國際品牌價(jià)值已是數(shù)百億美元，國內(nèi)的海爾、紅塔山品牌價(jià)值也達(dá)到了四百多億人民幣，說起長(zhǎng)虹、五糧液、聯(lián)想、tcl的金字招牌也是響當(dāng)當(dāng)?shù)陌賮硎畠|?！岸皇兰o(jì)的經(jīng)濟(jì)是爭(zhēng)奪眼球的經(jīng)濟(jì)”，行業(yè)的開放程度越高、競(jìng)爭(zhēng)越充分，品牌發(fā)展得就越快，品牌效應(yīng)就體現(xiàn)得愈發(fā)淋漓盡致：1.以品牌為核心的資本高度擴(kuò)張能力；2.在渠道管理的擁有主動(dòng)權(quán)；3.高出同行業(yè)的超值創(chuàng)利能力。品牌就是濃縮的企業(yè)形象，酒店業(yè)而言，大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格，小到牙簽、梳子、紙巾無處不在的展示著自己的企業(yè)形象，有意識(shí)而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。
品牌戰(zhàn)略的第二個(gè)問題：誰是我？如果說企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個(gè)血肉豐滿的人。酒店需要知名度，需要客人的認(rèn)知，更需要客人的認(rèn)可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象？這就是酒店苦心經(jīng)營(yíng)下長(zhǎng)期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，可以使其加之時(shí)代氣息，卻不能動(dòng)搖其基礎(chǔ)。
品牌戰(zhàn)略是一場(chǎng)全民運(yùn)動(dòng)，酒店所有員工無不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該具備危機(jī)公關(guān)的意識(shí)及應(yīng)變能力，請(qǐng)?zhí)嵝讶w員工：酒店是沒有小事的。
（五）.借力借勢(shì)。
旅游業(yè)實(shí)際上是非常脆弱的行業(yè)，今年初起的非典性肺炎就導(dǎo)致了旅游業(yè)的一場(chǎng)非典性蕭條，所以說大環(huán)境的一聲咳嗽，旅游界就得心驚膽戰(zhàn)的戴起口罩。反而言之呢，借大政策、大環(huán)境之勢(shì)，酒店好風(fēng)憑借力，也可直上青云。
政府與行政主管部門側(cè)重于地區(qū)旅游業(yè)的整體銷售，酒店個(gè)體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，并有其自身的運(yùn)作規(guī)律，但借區(qū)域旅游業(yè)整體促銷之勢(shì)，相應(yīng)的促銷層面及影響力就高出酒店個(gè)體的促銷效果，往往可以收到事半功倍的效果。酒店對(duì)大政策、大市場(chǎng)、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，完善經(jīng)營(yíng)行為，從而適應(yīng)環(huán)境，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
還有常常被人疏漏的一點(diǎn)，在酒店業(yè)的習(xí)慣性思維中常視同社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為假想敵，大打價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際上在非壟斷性、市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的前提下，酒店銷售的負(fù)外部性遠(yuǎn)不至于如此強(qiáng)，有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)給自己帶來商機(jī)，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵占了我的部分市場(chǎng)份額，但我們共同做大了區(qū)域市場(chǎng)這個(gè)蛋糕，市場(chǎng)分析關(guān)鍵在于：我跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里？以差異更準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同理如商業(yè)圈、餐飲一條街、cbd輻射圈等，在商務(wù)社區(qū)、旅游景區(qū)中吸引客人的酒店氛圍，其實(shí)就是酒店本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同打造的，與其橫眉冷對(duì)，不如攜手前行。
（六）.全民皆兵的全員營(yíng)銷。
酒店業(yè)的“全員營(yíng)銷”即指酒店全體員工對(duì)酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿足顧客的多元化需求；同時(shí)以銷售部為龍頭，所有部門以市場(chǎng)為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃實(shí)施過程中，群策群力，從而使酒店贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)于酒店常規(guī)的外部營(yíng)銷，酒店經(jīng)營(yíng)者無疑都認(rèn)為置關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營(yíng)銷在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營(yíng)銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿意度最大化的消費(fèi)，促銷成本低，利潤(rùn)同時(shí)也達(dá)到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營(yíng)造寬松和諧的酒店氛圍；再者，作為開放社會(huì)的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對(duì)于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說服感染力。
（七）.產(chǎn)品組合及價(jià)格策略。
在價(jià)格策略的實(shí)際操作上有一個(gè)市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)的問題，市場(chǎng)分析在于細(xì)分該時(shí)段內(nèi)的客源構(gòu)成是什么？他們的心理價(jià)位是多少？他們除了客房，對(duì)酒店的附屬設(shè)施有什么需要，并具有多大的消費(fèi)能力？市場(chǎng)預(yù)測(cè)在于區(qū)域內(nèi)客源市場(chǎng)總量，輻射區(qū)內(nèi)酒店的接待能力、價(jià)格與自身可能占有的市場(chǎng)份額，都可以是制定酒店彈性價(jià)格的參數(shù)。市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)看似撲朔迷離無從下手，其實(shí)有很多參考因素，比如區(qū)域內(nèi)綜合性會(huì)議的規(guī)模及人數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)酒店的開房率和價(jià)格，航空公司到港的航班數(shù)及人數(shù)，門市散客的數(shù)量，酒店經(jīng)營(yíng)中不斷加以歸納總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)等等。
單一的產(chǎn)品不足以滿足市場(chǎng)的多元化需求，產(chǎn)品組合就是在市場(chǎng)細(xì)分之后，再統(tǒng)合酒店資源做整體銷售，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，借強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)飯店整體銷售的攀升，如家庭渡假型客人提供三人早餐或免費(fèi)加床，公務(wù)型客人提供客房買三贈(zèng)一的優(yōu)惠，商務(wù)型客人贈(zèng)送餐飲娛樂消費(fèi)券，會(huì)議團(tuán)隊(duì)允許延遲退房，貴賓房客人享受餐飲娛樂洗衣折扣等，只要想得到的市場(chǎng)需求，都可能成為促銷的神來之筆。
如果再將眼界拓寬，酒店的整體資源也可以成社區(qū)共享的資源，如餐飲部的外賣，廚師、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租，客房按小時(shí)記費(fèi)（不局限于鐘點(diǎn)房，如午休房，凌晨之后的特價(jià)，提前離店的再享有折扣等），洗滌部對(duì)外承接業(yè)務(wù)，綠化部開放租賃，酒店利用現(xiàn)有資源承辦住宅小區(qū)的物管等。為降低風(fēng)險(xiǎn)，酒店應(yīng)該走上多元化經(jīng)營(yíng)的道路，原則上盡量立足于酒店的相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè)，切忌貪多貪大。
（八）.針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)受眾的媒體營(yíng)銷。
其一，媒體營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期的積累過程，在酒店銷售上有滯后性，不會(huì)立竿見影。而且廣告可以擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，塑造一個(gè)頂天立地的名牌，卻創(chuàng)不出一個(gè)有好口碑的品牌，沒有企業(yè)自身的實(shí)力做后盾，說不定風(fēng)光一時(shí)，捧殺了必再遭棒殺，反落為笑談。
其二，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，酒店如果推銷客房，那么本地報(bào)紙的促銷效果就不如全國性財(cái)經(jīng)或旅游雜志；推銷酒店附屬設(shè)施，廣播的效果就不如電視廣告；塑立酒店形象，市中區(qū)的廣告牌在性價(jià)比上可能不如在機(jī)場(chǎng)上的；向旅游經(jīng)銷商做促銷還不如寄宣傳冊(cè)來得實(shí)在。經(jīng)營(yíng)者針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，針對(duì)不同產(chǎn)品的不同時(shí)期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢要用，但得用在刀刃上。
其四，高層次的媒體營(yíng)銷變生產(chǎn)者主權(quán)為消費(fèi)者主權(quán)，就是我們所說的引導(dǎo)消費(fèi)，更多的是宣揚(yáng)企業(yè)文化內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)理念，讓觀念來帶動(dòng)消費(fèi)，讓品牌來占領(lǐng)市場(chǎng)。
（九）.運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)。
企業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)需要亮點(diǎn)，市場(chǎng)的消費(fèi)觀念是不斷逐新的，即便再好的酒店，經(jīng)營(yíng)方式十年如一日的千篇一律，再保守的消費(fèi)者也會(huì)感到厭倦。市場(chǎng)的消費(fèi)觀念在走向成熟，縱觀滿街商家的促銷活動(dòng)似乎有些黔鹿技窮，大多成了明折暗扣的圈錢運(yùn)動(dòng)，看來賺了人氣，實(shí)質(zhì)上已淪為價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，如果不將企業(yè)利潤(rùn)更多的讓度給消費(fèi)者，現(xiàn)有的市場(chǎng)份額就會(huì)拱手讓人，就企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)行為來看，無疑是飲鴆止渴，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。
任何一個(gè)推廣活動(dòng)都離不開“造勢(shì)”，媒體宣傳必不可少，可以利用現(xiàn)有客戶的影響，也可以借勢(shì)于政府活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)。酒店可以統(tǒng)合其資源做運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)，不必拘泥于單獨(dú)的客房、餐飲或是娛樂推廣活動(dòng)，但客人必須有選擇的余地，不能強(qiáng)行搭配。
（十）.網(wǎng)絡(luò)聯(lián)運(yùn)之道。
近兩年來，中高檔酒店都嘗到了網(wǎng)絡(luò)銷售的甜頭，網(wǎng)絡(luò)的酒店預(yù)訂系統(tǒng)挾便捷、經(jīng)濟(jì)之強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，在短短幾年內(nèi)幾乎觸及到了本土的所有中小型公司企業(yè)的酒店預(yù)訂銷售。凡涉及大型跨國集團(tuán)公司或國內(nèi)的大型集團(tuán)企業(yè)，由于人員區(qū)域間流動(dòng)頻繁，它都以集團(tuán)采購名義與指定地區(qū)酒店簽定協(xié)議，以確保最優(yōu)惠價(jià)格，而中小型公司企業(yè)沒有這種雄厚實(shí)力，那么有優(yōu)惠及保證酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)就是最便捷、經(jīng)濟(jì)的選擇。
酒店也非常樂意于將網(wǎng)絡(luò)視為酒店客房銷售的代理人，其一借助強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)觸角延伸到靠自身銷售無法觸及的地方，有效的降低了銷售成本，其二有網(wǎng)絡(luò)為酒店做大量免費(fèi)的宣傳，其網(wǎng)站的專業(yè)水平是除了國際酒店管理集團(tuán)外達(dá)不到的，其三酒店通過返傭控制著實(shí)際的主動(dòng)權(quán)，有效的操控著整個(gè)管理銷售體系，其四隨著全球一體化的進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò)銷售以其龐大的覆蓋面及無所不到的觸角必將成為大勢(shì)所趨。
值得本土酒店慶幸的一點(diǎn)，還有部分的國際酒店管理集團(tuán)因?yàn)樽陨砭阌腥蚧木W(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)，目前還比較排斥國內(nèi)的酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，一旦恐龍們擺脫了水土不服的困擾，必然對(duì)內(nèi)資酒店產(chǎn)生客源分流，造成更大的沖擊。
市場(chǎng)在不斷演化，目前酒店資源供給增長(zhǎng)過快的勢(shì)頭還未得到遏止，為數(shù)不少的酒店尚徘徊在市場(chǎng)邊緣，這場(chǎng)無終點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)不斷有人出局?！吧娓?jìng)爭(zhēng)”已是擺在各位酒店經(jīng)營(yíng)者面前的殘酷現(xiàn)實(shí)，不容回避。中國的酒店業(yè)尚剛剛起步，誰能率先放下姿態(tài)，發(fā)奮圖強(qiáng)，以內(nèi)合為守而強(qiáng)，以外銷為戰(zhàn)而利，未必不能打出一片天下來。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇七
需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷的諸原則中的核心原則，現(xiàn)代營(yíng)銷的十大原則論文。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，美國摩托車市場(chǎng)就是日本本田創(chuàng)造的。當(dāng)時(shí)，美國摩托車市場(chǎng)只有年銷售量6萬臺(tái)的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進(jìn)軍美國市場(chǎng)，并建議美國普通家庭生活中使用摩托車，但美國市場(chǎng)上并沒有顯現(xiàn)出對(duì)它的需求。經(jīng)過一段時(shí)間努力，終于打開了美國摩托車市場(chǎng)的大門，創(chuàng)造了年銷售量高達(dá)100萬臺(tái)以上的需求。
1、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。這往往是因?yàn)檫@些企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地“堅(jiān)信企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過“情人節(jié)”的習(xí)慣。宣布在情人節(jié)期間購買巧克力可半價(jià)優(yōu)惠，還為此開發(fā)出種精美的巧克力。通過努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過情人節(jié)，并贈(zèng)送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。
2、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值，經(jīng)濟(jì)學(xué)論文《現(xiàn)代營(yíng)銷的十大原則論文》。現(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。化妝品為顧客提供的利益是“美”。如果企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場(chǎng)所”來對(duì)待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。
二、目標(biāo)訴求原則。
營(yíng)銷大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是大量營(yíng)銷，即大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品；二是多品種營(yíng)銷，即生產(chǎn)和銷售兩種以上不同規(guī)格、式樣、花色的產(chǎn)品，但沒有針對(duì)性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是目標(biāo)營(yíng)銷，即針對(duì)自己所選定的目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷。這就要求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以目標(biāo)人群為其訴求對(duì)象，制定目標(biāo)人群能接受的價(jià)格，開拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。香港牛奶公司“高鈣牛奶”訴求“高鈣”，訴求對(duì)象為年齡在25-40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在香港，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25-40歲的女性居多；第二，“高鈣牛奶”在香港是一種全新產(chǎn)品?！案哜}牛奶”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功．在消費(fèi)牛奶市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占到市場(chǎng)份額的56％，而牛奶公司在整個(gè)乳品市場(chǎng)的份額也由54％升至70％。
三、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。
企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大致可分為兩類：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是通過降價(jià)來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)成為“無利益的繁忙”。只要對(duì)近幾年我國市場(chǎng)上價(jià)格大戰(zhàn)稍加回顧就會(huì)一目了然。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)用來評(píng)價(jià)價(jià)值的尺度是大家都知道的價(jià)格，所以價(jià)格的決定就顯得非常重要。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)顧客和企業(yè)都有利。第一，產(chǎn)品和消費(fèi)者需求都存在差異性；第二，不同的產(chǎn)品有不同的價(jià)格需求關(guān)系，一些體現(xiàn)身份地位的產(chǎn)品非高價(jià)賣不出。如汽車就有兩種職能；“身份象征”的社會(huì)職能和作為運(yùn)輸工具的物理職能。美國通用汽車公司在30年代推出價(jià)格為7000美元的卡迪拉克新車而一舉獲得巨大成功?？ǖ侠说念櫩筒皇琴徺I運(yùn)輸工具，而是購買地位和身份。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇八
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酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇九
(1)準(zhǔn)時(shí)上班，并按酒店規(guī)定打卡，不得代他人或委托他人打卡。
(2)上下班走員工通道，隨身攜帶的物品，須主動(dòng)接受保安人員及上級(jí)的檢查。
(3)保管好《員工手冊(cè)》、工作證、餐卡等各種證件。員工調(diào)離酒店，必須按要求將工作證等相關(guān)證件交回有關(guān)部門，不得將工服等物品帶離酒店。
(4)員工均應(yīng)按酒店規(guī)定著工服，保持工服整潔、儀表端莊。
(5)員工必須嚴(yán)守酒店保密制度。
《服務(wù)員的行為準(zhǔn)則》。
服務(wù)員的“敬語”、“忌語”和禮貌用語敬語：“您好”“請(qǐng)”“謝謝”“對(duì)不起”“沒關(guān)系”“再見”，做到“請(qǐng)”字當(dāng)頭，“謝”不離口。
忌語：“不知道”“沒有”“不在”“不可以”。
迎客——送客一系列服務(wù)規(guī)范及禮貌用語。
(1)當(dāng)客人跨進(jìn)餐廳，禮儀上前相迎“早上好，(中午好，晚上好)，請(qǐng)問幾位預(yù)訂了嗎?”
(2)禮儀引領(lǐng)客人前往所在的餐廳時(shí)，經(jīng)過客人身旁的員工都必須與客人打招呼：“早上好(中午好，晚上好)”或“您好”。
(3)迎客入座，協(xié)助客人入座，幫助客人掛好衣服、物品，禮貌用語“請(qǐng)坐”。
(4)送茶、送巾，先賓后主，先女士，后男士，上茶時(shí)，茶壺下面墊一只骨碟，“請(qǐng)用茶，請(qǐng)用毛巾”，送巾用毛巾托，注意茶嘴不能對(duì)著客人。
(5)遞送菜單，左手拿下角，右手拿中縫上方，送至主人或女士面前。
(6)撤筷套、扣布、上調(diào)味品，(要等客人到齊后再撤)扣布一角要壓在骨碟下面，托盤上調(diào)味品，托盤邊緣墊一塊干凈的毛巾，便于擦調(diào)料壺，“小姐或先生，請(qǐng)問用醋或醬油?”
(7)、站在適當(dāng)位置為客人點(diǎn)菜，：“請(qǐng)問可以點(diǎn)菜了嗎?”同時(shí)做好參謀。
(8)點(diǎn)完菜后問客人酒、飲料：“請(qǐng)問來點(diǎn)什么酒和飲料?”(9)菜、酒、飲料點(diǎn)完后為客人重復(fù)一遍：“你們所點(diǎn)的菜是……酒水是……可以嗎?”如客人說可以了，“請(qǐng)稍等”，迅速將一聯(lián)送進(jìn)廚房。
(10)迅速上冷菜和酒、飲料，并為客人斟好，(按斟酒規(guī)格進(jìn)行)適當(dāng)為客人分冷菜，小廳有主盆，一定要分。
(12)上第一道熱菜之前一定要換骨碟，并為客人發(fā)菜。
更換骨碟的時(shí)機(jī)：帶殼、腥味、濃味點(diǎn)心、水果之前。
(13)如何上菜，大廳零點(diǎn)如是小臺(tái)子、一中心、二對(duì)面、三角形，四正方形、五中心、如是大臺(tái)子有轉(zhuǎn)臺(tái)或小廳里，上菜所有的盆子放在轉(zhuǎn)臺(tái)邊緣。
上菜時(shí)，時(shí)間長(zhǎng)的菜和第一道菜來時(shí)：“對(duì)不起，讓您們久等了。
(14)換骨碟先撤后上，如二人服務(wù)，一人撤，一人上。
手里端菜或換骨碟時(shí)，接近餐臺(tái)：“對(duì)不起，打擾了。
(15)不停巡臺(tái)，在客人酒水吃到1/3時(shí)及時(shí)為客人添加，并跟上禮貌用語：“請(qǐng)”。
及時(shí)撤出臺(tái)面上的空盤，如餐臺(tái)上有掉落的菜肴，在客人不注意時(shí)，用毛巾或餐巾紙及時(shí)包去，保持餐臺(tái)、落臺(tái)的整潔，煙缸內(nèi)不得超過兩個(gè)煙頭。
(16)如果想撤臺(tái)面上的盤子或給客人換骨碟如果盤子或骨碟里有菜肴，客人還沒用完，應(yīng)征求客人意見：“請(qǐng)問還用嗎?”
(17)席面靈活搭配上毛巾，用后及時(shí)收回，客人用餐完畢最后一道毛巾必上。
(18)菜上齊后，必需征求客人意見：“對(duì)不起，您們的.菜齊了，請(qǐng)問還需加點(diǎn)什么?(19)最后上水果，上水果之前，先換上干凈的骨碟，戴上白手套，上水果叉上一道干凈的毛巾，而后征求客人意見：“對(duì)不起，打擾了，請(qǐng)問，臺(tái)面上的菜還用嗎?如不用，我撤下去為您們打包，并且為你們上水果可以嗎?”且收去臺(tái)面其余的餐具，只留酒杯、骨碟、毛巾、口布。
(20)當(dāng)客人水果吃得差不多，且酒杯里沒酒了，而客人還沒走的打算，及時(shí)為客人泡上一杯熱茶，再換一道毛巾，同時(shí)收拾臺(tái)面，只留下毛巾和熱茶。
(21)及時(shí)退還客人沒用的酒水、飲料，并且與帳臺(tái)核對(duì)帳單。
(22)及時(shí)、準(zhǔn)確無誤地為客人結(jié)帳，將正確的帳單夾在收銀夾內(nèi)，從右側(cè)送至主人面前，并打開“這是您的帳單，請(qǐng)過目”。
在客人沒有要求報(bào)價(jià)格時(shí)，不要報(bào)出價(jià)格數(shù)目，(收到現(xiàn)金時(shí)要當(dāng)面點(diǎn)清，并道謝)如客人簽單，同時(shí)要遞上帳單和筆，(如客人使用信用卡，要對(duì)清身份證與簽名)及時(shí)用收銀夾批回零錢，用同樣方式送到主人面前，同時(shí)真誠的感謝客人的惠顧，在客人沒有要求結(jié)帳時(shí)不要結(jié)帳。
(23)客人起身，拉椅送客，如客人有衣物掛在廚內(nèi)，應(yīng)為客人取出，送交客人：“先生(小姐)這是你的……”,并且提醒客人不要忘了自己的東西。
《服務(wù)員的行為準(zhǔn)則》。
一、上崗前，自查儀容儀表：
1.按規(guī)定著裝2.鞋襪潔凈3.戴服務(wù)牌4.面容整潔(男員工經(jīng)常剃須，女員工化淡妝，不可濃妝艷抹)。
5.發(fā)行美觀大方6.除結(jié)婚戒指外，不可佩戴手鏈、耳環(huán)等飾物。
7.保持個(gè)人衛(wèi)生，保持手部清潔，忌異味食品[儀表儀容整潔、得體，態(tài)度熱情、真誠，心態(tài)平和，是必備條件。
即尊重客人，亦是自尊自愛。
二、保持個(gè)人良好的儀態(tài)。
1.微笑微笑是最基本的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
2.舉止(1)前廳服務(wù)員應(yīng)站立服務(wù)，表情自然，親切地微笑。
(2)服務(wù)員與客人談話時(shí)手勢(shì)不宜多，幅度不要過大，切忌用手指或筆桿支點(diǎn)。
(3)為客人服務(wù)時(shí)，不要流露厭煩、冷漠的表情，不可開玩笑、做鬼臉。
3.言談。
(1)語言得體，語音適宜。
(2)不要與同事議論客人的行為舉止或穿戴。
(3)不要使用“不知道”等否定語，應(yīng)積極、委婉的回答問題。
(4)如客人心情不好、言辭過激，不能面露不悅的表情，應(yīng)保持平靜的態(tài)度。
(5)當(dāng)接待客人時(shí)，如發(fā)現(xiàn)有其他客人走近，應(yīng)主動(dòng)示意稍候，不能無所表示。
(6)不宜在客人面前與同事講方言，不得扎堆聊天。
4.操作操作的基本要求是“輕、穩(wěn)、準(zhǔn)”
《服務(wù)員的行為準(zhǔn)則》。
(1)應(yīng)笑臉迎賓客，自然大方并親切問候：“您好!歡迎光臨!請(qǐng)問一共幾位?”如果是男女結(jié)伴而來，應(yīng)先問候女賓，再問候男賓。
對(duì)老幼殘賓客，應(yīng)主動(dòng)上前照料。
(2)要根據(jù)賓客的不同情況把他們引入座位。
應(yīng)把他們引領(lǐng)到餐廳中央的位置;對(duì)老幼殘賓客應(yīng)把他們安排在出入比較方便的位置。
安排座位應(yīng)盡量滿足賓客的要求，如果該座位已經(jīng)被先到的賓客占用，服務(wù)員應(yīng)解釋致歉，求得諒解，推薦其他令賓客較滿意的座位。
(3)賓客走近餐桌，服務(wù)員應(yīng)按先女賓后男賓，先主賓后一般賓客的順序用雙手拉開椅子，招呼賓客入座;賓客曲膝入座的同時(shí)，輕輕推上座椅、使賓客坐好、坐穩(wěn)。
(4)為賓客送上茶水，切忌用手接觸茶杯杯口。
適時(shí)主動(dòng)恭敬地遞上菜單，不能隨意將菜單扔在桌上。
顧客點(diǎn)菜時(shí)要耐心等候，不能催促，讓賓客有考慮的時(shí)間。
點(diǎn)菜時(shí)，拿好紙、筆隨時(shí)記錄。
如賓客猶豫不決，服務(wù)員應(yīng)當(dāng)好參謀，熱情介紹菜肴品種和特色。
應(yīng)注意語言藝術(shù)，禮貌委婉，不要勉強(qiáng)或硬性推薦，以免引起賓客反感。
如賓客點(diǎn)的菜已經(jīng)無貨供應(yīng)，應(yīng)禮貌致歉，求得諒解。
如賓客點(diǎn)的菜，菜單上沒有，不要拒絕，可以說：“請(qǐng)?jiān)试S我與廚師商量一下，盡量滿足您的要求。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇十
谷雨紅《加強(qiáng)管理提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》企業(yè)家天地雜志2012年第2期中旬刊中說道；如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)？營(yíng)銷管理成為最關(guān)鍵的一環(huán)，也是傳統(tǒng)企業(yè)的病癥所在。加強(qiáng)營(yíng)銷管理，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是大勢(shì)所趨。當(dāng)前營(yíng)銷管理中存在的問題主要有：
1、企業(yè)固有的營(yíng)銷系統(tǒng)，缺少有效性的激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)、約束機(jī)制，造成營(yíng)銷系統(tǒng)的老化不規(guī)范。企業(yè)固有的運(yùn)行機(jī)制未能將現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)及時(shí)納入到公司的正常發(fā)展軌道，造成運(yùn)營(yíng)效率及效率的降低。
2、缺乏標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷管理制度，客戶資源整合欠缺，營(yíng)銷權(quán)力的行使缺乏彈性。因權(quán)力統(tǒng)得過死，極大地限制了銷售工作的積極性和才能的發(fā)揮。
3、營(yíng)銷隊(duì)伍的事業(yè)心與開拓力弱，公司與營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力弱，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理缺乏科學(xué)性，企業(yè)應(yīng)該擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
沈陽師范大學(xué)管理學(xué)院的寧文琪在《淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理觀》經(jīng)濟(jì)綜橫雜志中說：新的形勢(shì)以及環(huán)境企業(yè)的營(yíng)銷工作提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念的創(chuàng)新帶給企業(yè)強(qiáng)大的生命力以及激發(fā)的無限發(fā)展?jié)摿?。企業(yè)只有努力更新營(yíng)銷觀念，不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，必須借助信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)資源整合，建立適應(yīng)信息化環(huán)境的營(yíng)銷模式，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得機(jī)遇以及主動(dòng)權(quán)，使企業(yè)獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。
沈陽師范大學(xué)管理學(xué)院的馮惜墨在《關(guān)于完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的思考》市場(chǎng)營(yíng)銷期刊中說：市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為決定中國企業(yè)命運(yùn)的重要因素，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，我們企業(yè)必須加快學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新，努力完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其管理過程則是用系統(tǒng)的方法發(fā)現(xiàn)、分析和選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)而把市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為有利可圖的企業(yè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
中國農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的喬娟在《企業(yè)銷售管理的概念和企業(yè)銷售管理過程》中提到：按照菲利普.科特勒的解釋就是尉為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而對(duì)旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)顧客之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所進(jìn)行的分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。她還指出企業(yè)銷售管理過程包括分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定制營(yíng)銷組合策略管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
陜西經(jīng)貿(mào)學(xué)校的李莉震在《淺談企業(yè)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新與發(fā)展》說到：隨著我國改革開放的不斷深化，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)也時(shí)刻發(fā)生著變化，而這也要求企業(yè)有必要對(duì)自身的營(yíng)銷管理進(jìn)行適時(shí)的創(chuàng)新。同時(shí)指出：創(chuàng)新營(yíng)銷理念、創(chuàng)新營(yíng)銷管理機(jī)制、提高營(yíng)銷人員素質(zhì)是提高企業(yè)營(yíng)銷管理的有效手段。
中國石化哈爾濱石化公司的于躍在《淺談新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)及其應(yīng)對(duì)策略》中說：企業(yè)營(yíng)銷越來越注重品牌社會(huì)價(jià)值的營(yíng)造，越來越多的企業(yè)開始依靠同政府組織、大學(xué)、社團(tuán)或其它非盈利性組織的合作，來提升品牌、產(chǎn)品、企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、美譽(yù)度和知名度，通過塑造品牌形象和企業(yè)形象，同各類消費(fèi)者形成共鳴，因而傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域向非營(yíng)銷領(lǐng)域的滲透已成為現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域拓展的重要趨勢(shì)。
陳玉璞、孫澤明在《營(yíng)銷倫理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)實(shí)意義初探》遼寧經(jīng)濟(jì)2012.05中說：在產(chǎn)品銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)。這是貫徹執(zhí)行營(yíng)銷倫理最主要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@是企業(yè)（產(chǎn)品）真正與消費(fèi)者“見面”的過程。在這一環(huán)節(jié)中，從消費(fèi)者行為分析，消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品的包裝運(yùn)輸、定價(jià)，直至分銷渠道的確定，公關(guān)、促銷的安排等等工作，都必須以消費(fèi)者的利益為出發(fā)點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的需求為根本目的。
劉仁寶在《中小企業(yè)營(yíng)銷管理怪狀》finding2008.12中指出：認(rèn)識(shí)的高度與實(shí)踐的難度落差太大,漪晰的思路與實(shí)際的執(zhí)行常常背離,于是導(dǎo)致了中國中小企業(yè)營(yíng)銷的三大怪狀實(shí)踐對(duì)知識(shí)的猜疑、方法對(duì)策略的背棄、能力與愿景的距離。同時(shí)指出：在實(shí)際操作上中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)明白對(duì)于所有的成功要素,不是都要做到最好,而是要把多數(shù)要素做到平均水平,甚至是差強(qiáng)人意的水平。但一定要發(fā)現(xiàn)并保持自己最有效、最容易突破的一個(gè)要素,這是由中小企業(yè)當(dāng)前的資源與能力所決定的。把所有的事情都做到最好,這幾乎是不可能的,但把一項(xiàng)事情做到更好,還是有可能實(shí)現(xiàn)的。
趙春波在《淺析中小企業(yè)營(yíng)銷管理》中指出中小企業(yè)營(yíng)銷管理要點(diǎn)有四:做出好產(chǎn)品;建立好隊(duì)伍;制定好策略;樹立全員營(yíng)銷意識(shí)。
投融資和理財(cái)專家張雪奎在《營(yíng)銷管理四大原則》中指，出營(yíng)銷管理四大原則有：控制過程比控制結(jié)果更重要、該說的要說到說到的要做到做到的要見到、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理、營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。
賈曉忠、楊郁蔥、王智?！吨行∑髽I(yè)存在的問題與對(duì)策》中說：一個(gè)良好的營(yíng)銷理念是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，在企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)化營(yíng)銷觀念，樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷意識(shí)，這對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。一個(gè)成功的營(yíng)銷是企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門相互協(xié)作的結(jié)果。同時(shí)還需要銷售商的極力配合，一方面多了解銷售商的需求，另一方面調(diào)動(dòng)員工的積極性，讓員工樹立一個(gè)全新的營(yíng)銷理念。這也是保障企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。
湖北生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院的魏莉在《企業(yè)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的研究與開發(fā)》中指出:企業(yè)的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)之所以會(huì)出現(xiàn)問題就是因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷管理中各個(gè)工作人員的職責(zé)不明確，而營(yíng)銷人員因?yàn)轶w系的問題產(chǎn)生了一系列的問題，這些問題都是制約著企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的阻力。
蔣海娟在《淺析我國企業(yè)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵問題》學(xué)術(shù)論壇2011第七期中行說：我國企業(yè)在營(yíng)銷管理中遇到的新情況、新問題會(huì)越來越多。應(yīng)嚴(yán)格按營(yíng)銷管理的原理來開展?fàn)I銷活動(dòng)，通過一系列的科學(xué)分析手段確定營(yíng)銷策略，打出系列組合拳，提升中國企業(yè)市場(chǎng)上的地位，提高經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
青島海洋大學(xué)mba教育中心的馬魯峰在《中小企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新探析》中指出21世紀(jì)營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷專家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，文化素養(yǎng)高，富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心，知識(shí)應(yīng)用能力強(qiáng)等特點(diǎn)，應(yīng)該是科技通才與營(yíng)銷專才的完美結(jié)合，市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人才要有開闊的視野和適應(yīng)國際競(jìng)爭(zhēng)的新觀念，要有勤奮好學(xué)的態(tài)度和豐富的知識(shí)素養(yǎng)，要有大膽的思想觀念、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力，要有良好的人品和職業(yè)道德。營(yíng)銷創(chuàng)新成功的關(guān)鍵，就在于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷人才。
泉州師范學(xué)院陳守仁工商信息學(xué)院的呂振奎在《彼得德魯克營(yíng)銷哲學(xué)思想》中說德魯克的營(yíng)銷管理思想是其管理思想的重要組成部分,其營(yíng)銷哲學(xué)思想又是其營(yíng)銷管理思想的核心。通過對(duì)德魯克一生代表性著作研究發(fā)現(xiàn),在德魯克管理思想形成與發(fā)展的幾個(gè)主要階段,都包含了豐富的營(yíng)銷哲學(xué)思想觀點(diǎn)。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任思想是德魯克營(yíng)銷哲學(xué)思想的核心,顧客是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。德魯克營(yíng)銷哲學(xué)思想的突出特點(diǎn)集中反映在他的實(shí)踐觀、利潤(rùn)觀、以人為本和戰(zhàn)略觀四個(gè)方面。營(yíng)銷要回答的問題不是企業(yè)要銷售些什么,而是顧客想要購買些什么;營(yíng)銷不是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有這樣一些效用,而是要強(qiáng)調(diào)這些就是顧客所追求、所重視和所需要的滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo),是對(duì)顧客有很充分的了解,確保產(chǎn)品和服務(wù)完全適合顧客的需要,從而很自然的銷售出去。
營(yíng)銷過程的各個(gè)階段，已被企業(yè)家重視起來，但文化營(yíng)銷的管理中卻出現(xiàn)了營(yíng)銷管理人員缺位、形式主義流行、忽略文化差異等問題。作為企業(yè)的管理者，必須首先認(rèn)識(shí)到文化營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，針對(duì)文化營(yíng)銷過程中可能出現(xiàn)的誤區(qū)進(jìn)行改善，最終提升企業(yè)文化營(yíng)銷的能力。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇十一
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酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇十二
信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)全民普及并成為人們獲取信息、消費(fèi)、分享、交流與交易關(guān)鍵渠道與工具，消費(fèi)者群體需求水平的提升與需求層次的多樣化、無?；?，酒店品牌傳播與銷售管理者正面臨著營(yíng)銷的諸多問題，即便是國際著名的酒店集團(tuán)也正在尋求有效的解決方案，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新營(yíng)銷策略并進(jìn)入酒店的整個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃，以便應(yīng)對(duì)營(yíng)銷挑戰(zhàn)而獲得，并受到范圍更廣、程度更深的重視，即使一些地方的招待所也建起了網(wǎng)站，開通了網(wǎng)絡(luò)直銷，或者搭上了攜程、e龍的末班車。
觀目前國內(nèi)現(xiàn)有系統(tǒng)化的酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，總體可以分為基于酒店自主門戶的直銷與依托現(xiàn)有各類網(wǎng)絡(luò)渠道的分銷兩種，具體而言，有以下四種形態(tài)：
第一種形態(tài)是酒店建立了自己的門戶（網(wǎng)站），通過對(duì)網(wǎng)站的建設(shè)、宣傳推廣吸引新客戶，促成老客戶直接在線預(yù)訂。
第二種形態(tài)則是利用網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)平臺(tái)：包括德比的d-hotelier（基于ota平臺(tái)）、錦江德爾的hubs（借助于crs系統(tǒng)）、羅盤的hims（借助于pms系統(tǒng)）、網(wǎng)連天下的tinsia平臺(tái)（基于iata模式）等。
第三類途徑則是成立酒店網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，通過統(tǒng)一的網(wǎng)上營(yíng)銷中心調(diào)配聯(lián)盟酒店的資源，可是區(qū)域的，也可能是同規(guī)模的，或者是沒有分類的綜合聯(lián)盟，如china-online（暢聯(lián)）同業(yè)平臺(tái)。
第四種可以稱之為關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷，一些發(fā)展成熟的旅游目的地，依托于目的地營(yíng)銷系統(tǒng)平臺(tái)，整合本地化的各種星級(jí)酒店和旅館資源；以同星級(jí)酒店跨區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷聯(lián)盟，滿足該星級(jí)顧客特別是固定會(huì)員群體的需求；以經(jīng)典旅游線路為核心整合線路中不同酒店資源，成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷聯(lián)盟平臺(tái)；以其他的某種關(guān)聯(lián)屬性為基礎(chǔ)，成立酒店網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟及其網(wǎng)上營(yíng)銷中心。包括攜程、e龍、芒果、易網(wǎng)通等預(yù)訂平臺(tái)提供的第三方服務(wù)，亦屬于此列。
而搜索引擎營(yíng)銷產(chǎn)生的多是長(zhǎng)期性的效果，所帶來的無效點(diǎn)擊比例會(huì)非常高。在這種情況下，無論是跨國或大型酒店集團(tuán)、連鎖酒店企業(yè)，還是單體酒店，都在尋找更多的渠道與工具以確保老客戶的維護(hù)及新客源的開發(fā)。
這種探索與嘗試中也形成了這樣幾條路線：
一是基本上仍然依賴直銷及固定的客戶源，這種情況在3星級(jí)及以下的酒店中極其常見，比如一類以劇組為主體客戶源的酒店，或者是同某些旅行社關(guān)系頗為密切，簽有合作協(xié)議，能夠經(jīng)常性獲得大量客戶等情況。不過這類酒店正在面臨客戶源分流的危機(jī)。而在高檔酒店群中，主要是依托長(zhǎng)久形成的品牌知名度、成熟的網(wǎng)絡(luò)與電話預(yù)訂系統(tǒng)等積累了一批忠實(shí)客戶及相對(duì)穩(wěn)定的客源。有著這樣的支撐條件，也就很清楚依賴直銷的原因所在了，比如洲際酒店集團(tuán)退出第三方的渠道、全面實(shí)施直銷的計(jì)劃。
二是既依托攜程、e龍、芒果、易網(wǎng)通等網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，同時(shí)又投入重兵集中做酒店的直銷工作，包括酒店自身的規(guī)?；钠放苽鞑ヅc市場(chǎng)推廣工作、強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、預(yù)訂與客服功能的網(wǎng)站與crm系統(tǒng)以及小型呼叫中心等。這類酒店是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嘗試的主流，在品牌傳播與營(yíng)銷上投入的力度也相對(duì)地大。
三是無限擴(kuò)展分銷渠道，而在直銷工作上采取被動(dòng)應(yīng)對(duì)策略，比如加入盡可能多的分銷平臺(tái)，從第三方服務(wù)商處獲得訂單；加入多個(gè)酒店聯(lián)盟等。而直銷方面，基本上還保持在客戶主動(dòng)上門或與旅行社、商務(wù)公司的協(xié)議范疇內(nèi)徘徊。這種酒店在價(jià)格與傭金等問題上遭遇的混亂也很常見。
對(duì)于高星級(jí)酒店的營(yíng)銷，這幾條路線也并非絕對(duì)的孤立，一般而言，依托各類分銷渠道（包括網(wǎng)絡(luò)訂房公司、網(wǎng)絡(luò)旅行社、全球分銷系統(tǒng)等），并持續(xù)地?cái)U(kuò)展整合，同時(shí)開通自主網(wǎng)站、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂與電話預(yù)訂，并借助話題營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、主題活動(dòng)營(yíng)銷，通過旅游門戶、地方門戶、博客、社區(qū)、視頻、電子郵件、數(shù)字雜志、搜索引擎等多種通路展開網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播，實(shí)施客戶關(guān)系管理，已有高星級(jí)酒店正在試驗(yàn)。
酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇十三
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酒店?duì)I銷論文文獻(xiàn)篇十四
任何事物能夠產(chǎn)生、發(fā)展并壯大都會(huì)有自己最為核心的精神，這種精神就是該事物的精髓，或者稱之為理念。比如“詭道”就是兵法的精髓，或者稱之為理念。酒店管理也不例外，酒店管理的精髓主要體現(xiàn)在以下方面：
（一）關(guān)注顧客。
酒店本身就是一種提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)，酒店能夠生存下去的最關(guān)鍵的因素就在于有顧客的光臨。因此關(guān)注顧客，為顧客提供最滿意度服務(wù)，了解顧客所需所想并隨時(shí)滿足其合理要求就是酒店管理的核心理念。
（二）關(guān)注細(xì)節(jié)。
關(guān)注細(xì)節(jié)就是要做到酒店服務(wù)的零缺點(diǎn)。目前很多酒店都有“99+1=0”的管理理念，這便是即使酒店有99%的細(xì)節(jié)做到了最好，只要有一點(diǎn)不合格，那么也無法使客人感到滿意，因此99%的努力得到的效果都為0。因此關(guān)注細(xì)節(jié)是一個(gè)酒店能夠發(fā)展壯大的必要條件。
（三）關(guān)愛員工。
酒店中為顧客提供服務(wù)的也是普通的人，因此酒店員工的情緒和工作態(tài)度在很大程度上會(huì)影響到為顧客所提供的服務(wù)質(zhì)量。只有使員工認(rèn)識(shí)到自己工作的重要性，使員工更加的有責(zé)任感和責(zé)任心，才能使員工在為顧客服務(wù)時(shí)保持飽滿的熱情，才能為顧客提供最貼心的服務(wù)。因此，關(guān)愛員工也是酒店管理過程中的重要環(huán)節(jié)。
二、目前酒店管理過程中存在的問題。
（一）酒店管理專業(yè)人才不足，人才流動(dòng)頻繁，嚴(yán)重影響到了酒店的長(zhǎng)期發(fā)展。
由于我國的酒店業(yè)興起較晚，加之我國自古以來對(duì)酒店業(yè)的不重視，使得我國的酒店管理專業(yè)人才嚴(yán)重不足。同時(shí)，由于我國酒店業(yè)的工資水平較低，用人制度不科學(xué)以及缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，使得我國的酒店管理人才頻繁流動(dòng)，嚴(yán)重影響到了酒店的長(zhǎng)期發(fā)展。雖然近些年來我國許多大學(xué)相繼開設(shè)了關(guān)于酒店管理方面的專業(yè)，但是由于此專業(yè)的.師資力量薄弱，教學(xué)隊(duì)伍參差不齊，教授出來的學(xué)員水平也是大相徑庭。再加上遠(yuǎn)水不解近渴，使得我國酒店管理專業(yè)人才的不足顯得愈發(fā)明顯。
（二）酒店管理模式不科學(xué)。
由于我國酒店管理人才的缺失，使得我國酒店管理的理念和目標(biāo)無法真正融入到我國的酒店管理之中，造成了現(xiàn)階段我國的酒店管理還是傳統(tǒng)的家族式管理，酒店管理模式極不科學(xué)。酒店的家族式管理使得我國酒店的管理層大多被酒店老板的親戚所占據(jù)，由于他們?nèi)狈?duì)酒店管理的理論知識(shí)的掌握，造成了酒店的管理模式往往是生搬硬套別人的發(fā)展模式，缺乏實(shí)用性和酒店自身的特點(diǎn)。
（三）酒店管理中缺少特色的企業(yè)文化。
企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是企業(yè)內(nèi)部所有員工共同的奮斗目標(biāo)和行為準(zhǔn)則。然而，由于我國酒店管理模式的死板，使得我國的酒店管理方法和酒店規(guī)章制度往往千篇一律。酒店管理過程中也沒有形成具有自身特色的企業(yè)文化，酒店員工沒有統(tǒng)一的價(jià)值觀，這就給酒店管理帶來了極大的不變。由于酒店沒有自身特色的企業(yè)文化，使得本酒店無法同其他酒店區(qū)別開來，沒有形成差異化經(jīng)營(yíng)的效果；沒有統(tǒng)一的價(jià)值觀，使得酒店管理人才缺乏向心力，酒店管理人才缺乏歸屬感，客觀上造成了酒店管理人才的頻繁跳槽。這些都對(duì)酒店業(yè)的健康發(fā)展都產(chǎn)生了不利的影響。
三、酒店管理的新思維。
面對(duì)著目前酒店管理過程中出現(xiàn)的種種問題，我們必須運(yùn)用新的思維方式和酒店管理模式來解決現(xiàn)代酒店管理過程中出現(xiàn)的問題。這些新的思維方式和酒店管理模式主要體現(xiàn)為：
（一）開展酒店管理層職后培訓(xùn)，加強(qiáng)酒店管理專業(yè)人才的培養(yǎng)。
面對(duì)著酒店管理人才短缺的尷尬現(xiàn)狀，酒店應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有人員的培訓(xùn)。與其花大力氣從別的地方尋找人才，還不如從自己本身的人員中發(fā)掘和培養(yǎng)。這樣不僅可以節(jié)省酒店的運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)酒店自身培養(yǎng)出來的人才更具有企業(yè)歸屬感，離職率較低。
（二）創(chuàng)新酒店管理制度和體制。
創(chuàng)新酒店管理制度和體制，是酒店發(fā)展壯大的必由之路。摒棄傳統(tǒng)的家庭式的酒店經(jīng)營(yíng)模式，完善企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，簡(jiǎn)化流程，提高酒店效率等等，這些都可以幫助酒店更好的實(shí)現(xiàn)關(guān)注顧客、關(guān)注細(xì)節(jié)和關(guān)愛員工的酒店管理目標(biāo)。
（三）積極打造富有特色的酒店企業(yè)文化。
大力推行差異化的經(jīng)營(yíng)策略，打造富有特色的酒店企業(yè)文化。在顧客方面，培養(yǎng)品牌效應(yīng)，確立真情服務(wù)和溫馨服務(wù)的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度。在內(nèi)部員工方面，建立統(tǒng)一的酒店價(jià)值觀，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感。
四、結(jié)論。
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，我國酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也變得日趨激烈。在優(yōu)勝劣汰法則的壓力下，客觀上迫使我國的酒店業(yè)只有不斷的提升自身的管理水平才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求的生存。因此，現(xiàn)代的酒店管理必須進(jìn)行創(chuàng)新，必須有新的方法和思維方式來消除現(xiàn)階段酒店管理過程中出現(xiàn)的問題。在本文中，筆者首先明確了現(xiàn)代酒店管理的理念，其次對(duì)現(xiàn)代酒店管理的原則做了闡述，接著分析了現(xiàn)階段酒店管理過程中存在的問題，最后分析了如何運(yùn)用酒店管理的新思維來解決現(xiàn)階段酒店管理過程中所存在的問題。