通過總結(jié)，我們能夠更好地發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，為自己的發(fā)展迎來新的機(jī)遇。注意語法和拼寫錯誤，經(jīng)過精心校對；通過收集總結(jié)范文，我們可以了解不同行業(yè)和領(lǐng)域中常見的問題和挑戰(zhàn)，提前做好準(zhǔn)備。
市場營銷讀書心得篇一
真正讀書有成者,必經(jīng)三種境界,那就是:過客不須頻問姓,讀書聲里是吾家;開卷古人都在目,閉門晴雨不關(guān)心;不是老夫朝不食,半山絕句當(dāng)早餐。下面是本站為大家?guī)淼淖x書心得市場營銷，希望可以幫助大家。
其實(shí)我每看完一本書寫下一些感想，我自己都叫做。
其實(shí)我寫的這些根本不能叫做讀書筆記。說實(shí)話我現(xiàn)在都已經(jīng)忘了讀書筆記怎么寫了。但是我還是想要按照我現(xiàn)在的方式寫下我自己的感受我想在我讀完一本書的時候記錄一下我的有所收獲的心情。這對我來說是一種幸福。
這本書是我一年來第一次看教材類的書。不過給了我全新的體驗(yàn)。原來教材類的書也能用這樣的方式來看。
因?yàn)楝F(xiàn)在的職業(yè)，我需要惡補(bǔ)一下營銷方面的理論知識。雖然說做過營銷的人都明白，理論上的東西基本上沒什么用，實(shí)踐問題上的能力才是真的能力，能拿到客戶的單才是真正厲害的營銷高手。其實(shí)呢，大部分上我也是這么認(rèn)為的。但是，本小姐屬于學(xué)院派。不幸，我的老板也屬于學(xué)院派!哎，不知道這是我的幸還是不幸!終于有一天我受夠了他總是跟我說什么“4p理論”、“思維導(dǎo)圖”……我終于決定開始惡補(bǔ)，彌補(bǔ)理論上的不足對于我來說是最輕松的任務(wù)。我很樂意迎接這樣的小挑戰(zhàn)。
于是，向營銷高手老同學(xué)請教，他推薦我一本書——《羊皮卷》。我樂顛顛的到網(wǎng)上去查，發(fā)現(xiàn)這是本人生和營銷方面。
勵志。
類的書?？磥砀思腋呤诌€真不是一個檔次的啊。于是我只好說：“我想先彌補(bǔ)一下理論上的不足。”于是甩我一句，那隨便找一本大學(xué)營銷學(xué)教材就可以了。于是我倒網(wǎng)上一頓海查。終于在當(dāng)當(dāng)淘到這一本《市場營銷學(xué)教程》。外加一本《羊皮卷》，真的是本好書，喜歡。
本來我以為教材類的書會很無聊，想晚上在家看，早晚上班在車上呢，就看有意思的《羊皮卷》。不過呢，鑒于要抓緊惡補(bǔ)理論知識，就只好先看這一本教材。但是，事實(shí)很讓我自己吃驚，我覺得這本書，很好看。真的很好看，這也是我說的全新的體驗(yàn)，我基本上從沒有因?yàn)榧毙枰恍┲R來看一本書，所以這次發(fā)現(xiàn)，帶著這樣一種感情看書，真的是效果很好。
于是，我也懂了“4p理論”，還知道，現(xiàn)在“4p”都已經(jīng)發(fā)展到“4c”，又發(fā)展到“4v”，又發(fā)展到“4r”，又有人豐富了“4p”到“11p”，鑒于好多理論光是這樣說很枯燥，就不一一列舉了。現(xiàn)在看這樣的書學(xué)習(xí)，不會再停留在背定義，做論述題的層面上，而是會結(jié)合實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)來思考，這樣會有很深刻的體驗(yàn)，我還是不會背很多的定義，但是，我會又另外層次上的理解?？赡?，以后慢慢的也會用到工作中。這就是書帶給我的快樂。我的心里很快樂。豐富了我自己的那種快樂。
看書是一種很好的成長。
市場營銷(marketing)就是辨別并滿足人類和社會的需要。對市場營銷最簡潔的定義，就是“滿足別人并獲得利潤”。
美國市場營銷協(xié)會為市場營銷下了一個定義，認(rèn)為市場營銷是一項(xiàng)有組織的活動，包括創(chuàng)造、溝通和交付顧客價值和管理顧客關(guān)系的一系列過程，從而使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。
營銷的對象：十大類產(chǎn)品——有形的商品、服務(wù)、節(jié)事、體驗(yàn)、人物、場所、產(chǎn)權(quán)、組織、信息和創(chuàng)意。
市場：對特定或一類產(chǎn)品進(jìn)行交易的買方與專訪的集合。
主要的顧客市場：消費(fèi)者市場、組織市場、全球市場、非營利組織和政府市場。
首席營銷官是組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)營銷活動的領(lǐng)導(dǎo)人，五大職能：
1、強(qiáng)化品牌優(yōu)勢;。
2、測量營銷效果;。
3、根據(jù)顧客需要推動新產(chǎn)品的開發(fā);。
4、搜集富有價值的顧客意見;。
5、充分運(yùn)用新的營銷技術(shù);。
需要、欲望和需求。
需要(needs)是人類最基本的要求。當(dāng)存在具體的商品來滿足需要的時候，需要就轉(zhuǎn)變成欲望(wants)了。欲望是受特定的社會所制約的。需求(demands)是有支付能力購買具體的商品來得到滿足的欲望。
目標(biāo)市場、市場定位和市場細(xì)分。
市場細(xì)分：營銷人員通過分析顧客的人口統(tǒng)計(jì)信息、心理特征信息和行為差異信息，識別出具有不同產(chǎn)品與服務(wù)需求的不同顧客群體。
進(jìn)行市場細(xì)分之后，分析判斷哪個細(xì)分市場上存在最大的市場機(jī)會，即選擇自己的目標(biāo)市場。然后，企業(yè)需要針對自己所選擇的每個細(xì)分市場開發(fā)特定的市場供應(yīng)物，并使目標(biāo)市場認(rèn)可該提供物能夠?yàn)樗麄儙砟承┖诵睦妗?BR> 市場營銷環(huán)境包括任務(wù)環(huán)境和宏觀環(huán)境兩大類。任務(wù)環(huán)境(taskenvironment)從事產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個體、具體包括生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個體，具體包括生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和目標(biāo)顧客。宏觀環(huán)境(broadenvironment)主要包括六類環(huán)境因素，分別是人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和社會文化環(huán)境。
全面營銷(holisticmarketing)觀念以開發(fā)、設(shè)計(jì)和實(shí)施營銷計(jì)劃、過程及活動為基礎(chǔ)，嘗試認(rèn)識上述營銷計(jì)劃、營銷過程和營銷活動的廣度和彼此之間的相互依賴性，認(rèn)為在營銷實(shí)踐中每個細(xì)節(jié)都是特別重要的，采納廣泛的、整合的視角不可或缺。
全面營銷的四個關(guān)鍵要素：關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷。
關(guān)系營銷是要與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起彼此滿意的長期關(guān)系，以便贏得和維持商業(yè)業(yè)務(wù)。
其中四個關(guān)鍵的利益相關(guān)者：顧客、員工、營銷合作伙伴(渠道、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和代理商)、金融界成員(股東、投資者和分析者)。營銷者應(yīng)該尊重利益相關(guān)者的需求，使各個利益相關(guān)者可以各取所需，并制定出可以平衡關(guān)鍵利益相關(guān)者收益的政策和戰(zhàn)略。為了與這些利益相關(guān)者形成密切的關(guān)系，就必須了解它們的能力、資源、需要、目標(biāo)和欲望。
關(guān)系營銷的最終結(jié)果，就是要建立起獨(dú)特的公司資產(chǎn)——營銷網(wǎng)絡(luò)(marketingnetwork)。
讀完菲利普·科特勒《市場營銷管理》重要章節(jié)，我領(lǐng)悟了很多營銷理念，深感獲益匪淺，書中許多的經(jīng)典理論，在我們平時的房地產(chǎn)策劃工作中，或是在其他行業(yè)的營銷舉措中都能找到它的蹤跡，這些理論在過去、現(xiàn)在、未來都(將)指導(dǎo)著營銷行業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)就讀書后的一點(diǎn)心得總結(jié)如下：
1、營銷的重要性。
當(dāng)今社會，無處不營銷。我們要向開發(fā)商匯報一個方案時，方案涉及營銷理論，采取何種策略以求達(dá)到銷售目標(biāo)，而匯報亦是觀點(diǎn)的營銷，后期執(zhí)行，如何推動開發(fā)商又快又好執(zhí)行到位，也需要根據(jù)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)、需求，結(jié)合項(xiàng)目營銷工作的特點(diǎn)來制定監(jiān)督執(zhí)行的策略……。那些缺乏營銷觀念、不重視營銷工作的個人、公司、國家都將面臨殘酷市場給予的壓力，國有四大銀行資產(chǎn)雄厚，規(guī)模已達(dá)世界五百強(qiáng)，卻始終不能站在客戶角度，滿足客戶需求，屢遭客戶詬病，規(guī)模小很多的招商銀行卻能密切關(guān)注客戶需求，采取很多創(chuàng)新舉措為客戶服務(wù)，因此而得到眾多好評。摩托羅拉自恃移動通訊老大，始終以一款v3產(chǎn)品來打天下，對客戶變化的需求(大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、時尚、應(yīng)用軟件平臺)而無動于衷，最終被第一次做手機(jī)的蘋果，以及htc等公司追上，市場份額大幅度下降，只要市場存在競爭，客戶有多種選擇，要達(dá)到目標(biāo)就要營銷。
2、4p。
營銷的核心在4p，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。
3、stp。
市場細(xì)分(segmentation)、目標(biāo)市場(targeting)、定位(positioning)是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素。
市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。每一個消費(fèi)者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。
目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。
市場定位是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。
結(jié)合到房地產(chǎn)營銷工作來看，我們把整個市場的客群劃分為多個細(xì)分市場，根據(jù)不同的指標(biāo)可以劃分為小太陽家庭、新婚家庭、單身貴族、三代同堂等，或者劃分為工薪階層、白領(lǐng)、金領(lǐng)等等。而目標(biāo)市場則是根據(jù)產(chǎn)品特征來確定對應(yīng)的細(xì)分市場，如別墅對應(yīng)高收入富豪階層、中年一族;郊區(qū)高層大盤，產(chǎn)品多為小兩房、三房，對應(yīng)的目標(biāo)市場是工薪階層、年輕一族…..。
房地產(chǎn)營銷中的定位分為產(chǎn)品、價格、客戶、形象等定位，如何找到差異性，如何彰顯特色、形成競爭優(yōu)勢是定位的關(guān)鍵。
4、價格。
價格策略制定要要經(jīng)歷6個步驟。首先要選擇它的定價目標(biāo)，這涉及它用產(chǎn)品提供物來完成的任務(wù)(生存，最大的當(dāng)期利潤，最高的當(dāng)期收入，最高的銷售成長率，最大的市場撇脂或產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位)。第二，公司要確定需求線，它表示在每一可能的價格上公司的可能銷售量。無彈性的需求越多，公司能夠制定的價格就超高。第三，公司要估計(jì)在不同的產(chǎn)量水平上，以及隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)積累的不同的水平，對不同的營銷提供物的成本是怎樣變化的。第四，它考慮競爭者的成本、價格和提供物。第五，在成本加成定價法、目標(biāo)利潤定價法、認(rèn)識價值定價法、價值定價法等方法中選擇一種。最后，公司要選定它的最終價格，用心理定位的方法，考慮其他因素對價格的影響，公司定位政策和價格對其他各方的影響。
5、產(chǎn)品。
產(chǎn)品有五個層次，最基本的層次是核心利益，即顧客真正所購買的基本利益或服務(wù)。第二個層次，營銷者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)產(chǎn)品。在第三個層次，營銷者準(zhǔn)備了一個期望產(chǎn)品，即購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認(rèn)一組屬性和條件。在第四個層次，營銷者準(zhǔn)備了一個附加產(chǎn)品，即包括增加的服務(wù)和利益，它能把公司的提供物與競爭者的提供物區(qū)別開來。在第五即最后一個層次，營銷者準(zhǔn)備了潛在產(chǎn)品，即該產(chǎn)品最終可能會實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。
結(jié)合到房地產(chǎn)項(xiàng)目上，我們也應(yīng)該從產(chǎn)品的五個層次對樓盤進(jìn)行解析，就樓盤來說，核心利益在于“家、居住”，基礎(chǔ)產(chǎn)品即房屋空間、戶型、景觀、建筑等;而第三個層次，客戶期望房子能有好的朝向、通風(fēng)采光、主臥客廳朝南、戶型方正、交通便利等，第四個層次，客戶希望樓盤能有和諧的社區(qū)文化，能有豐富多彩的業(yè)主聯(lián)誼活動，居住的都是高素質(zhì)的人群等。第五個層次，低碳、環(huán)保等設(shè)計(jì)建造理念等。
6、營銷戰(zhàn)略。
營銷戰(zhàn)略取決于該公司是否是市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者或補(bǔ)缺者。
市場領(lǐng)先者采取的策略：1、為了擴(kuò)大市場總需求，尋找產(chǎn)品的新用戶、新用途和更多的使用法。2、為了保護(hù)現(xiàn)有的市場份額，采用多種防御方法：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、防守反擊、運(yùn)動防御和收縮防御。3、努力增加其市場份額。
市場挑戰(zhàn)者選擇5種進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面、側(cè)翼、包圍、繞道和游擊，以及它們的組合進(jìn)攻。作為特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者還可用價格折扣、廉價品、名牌商品、產(chǎn)品擴(kuò)散、產(chǎn)品或渠道創(chuàng)新、改進(jìn)服務(wù)、降低制造成本可密集廣告戰(zhàn)略。
市場追隨者是希望維持其市場份額和平穩(wěn)行駛。其采取的策略有：仿造者、緊跟者、模仿者、改變者。
市場補(bǔ)缺者是一個選擇沒有大公司服務(wù)的小細(xì)分市場片的公司。補(bǔ)缺的關(guān)鍵是專業(yè)化。補(bǔ)缺者應(yīng)選擇一個或幾個下列專業(yè)化的領(lǐng)域：最終使用、垂直層面、顧客規(guī)模、特定顧客、地理區(qū)域、產(chǎn)品或產(chǎn)品線、產(chǎn)品特色、工作過程、質(zhì)量/價格水平、服務(wù)或渠道，多種補(bǔ)缺一般比單一補(bǔ)缺更有優(yōu)勢。
市場營銷讀書心得篇二
其實(shí)我每看完一本書寫下一些感想，我自己都叫做讀書筆記，其實(shí)，我寫的這些，根本不能叫做讀書筆記。說實(shí)話，我現(xiàn)在都已經(jīng)忘了讀書筆記怎么寫了。但是，我還是想要按照我現(xiàn)在的方式寫下我自己的感受，我想在我讀完一本書的時候記錄一下我的有所收獲的心情。這對我來說是一種幸福。
這本書是我一年來第一次看教材類的書。不過給了我全新的體驗(yàn)。原來教材類的書也能用這樣的方式來看。
因?yàn)楝F(xiàn)在的職業(yè)，我需要惡補(bǔ)一下營銷方面的理論知識。雖然說做過營銷的人都明白，理論上的東西基本上沒什么用，實(shí)踐問題上的能力才是真的能力，能拿到客戶的單才是真正厲害的營銷高手。其實(shí)呢，大部分上我也是這么認(rèn)為的。但是，本小姐屬于學(xué)院派。不幸，我的老板也屬于學(xué)院派!哎，不知道這是我的幸還是不幸!終于有一天我受夠了他總是跟我說什么“4p理論”、“思維導(dǎo)圖”……我終于決定開始惡補(bǔ)，彌補(bǔ)理論上的不足對于我來說是最輕松的任務(wù)。我很樂意迎接這樣的小挑戰(zhàn)。
于是，向營銷高手老同學(xué)請教，他推薦我一本書——《羊皮卷》。我樂顛顛的到網(wǎng)上去查，發(fā)現(xiàn)這是本人生和營銷方面勵志類的書?？磥砀思腋呤诌€真不是一個檔次的啊。于是我只好說：“我想先彌補(bǔ)一下理論上的不足?！庇谑撬ξ乙痪洌请S便找一本大學(xué)營銷學(xué)教材就可以了。于是我倒網(wǎng)上一頓海查。終于在當(dāng)當(dāng)淘到這一本《市場營銷學(xué)教程》。外加一本《羊皮卷》，真的是本好書，喜歡。
本來我以為教材類的書會很無聊，想晚上在家看，早晚上班在車上呢，就看有意思的《羊皮卷》。不過呢，鑒于要抓緊惡補(bǔ)理論知識，就只好先看這一本教材。但是，事實(shí)很讓我自己吃驚，我覺得這本書，很好看。真的很好看，這也是我說的全新的體驗(yàn)，我基本上從沒有因?yàn)榧毙枰恍┲R來看一本書，所以這次發(fā)現(xiàn)，帶著這樣一種感情看書，真的是效果很好。
于是，我也懂了“4p理論”，還知道，現(xiàn)在“4p”都已經(jīng)發(fā)展到“4c”，又發(fā)展到“4v”，又發(fā)展到“4r”，又有人豐富了“4p”到“11p”，鑒于好多理論光是這樣說很枯燥，就不一一列舉了?，F(xiàn)在看這樣的書學(xué)習(xí)，不會再停留在背定義，做論述題的層面上，而是會結(jié)合實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)來思考，這樣會有很深刻的體驗(yàn)，我還是不會背很多的定義，但是，我會又另外層次上的理解。可能，以后慢慢的也會用到工作中。這就是書帶給我的快樂。我的心里很快樂。豐富了我自己的那種快樂。
看書是一種很好的成長。
市場營銷讀書心得篇三
讀菲利普科特勒的《市場營銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營銷不是一種把戲，不是一時的欺騙，不是暫時的高額利潤，不是一種單純的活動，營銷的功能太強(qiáng)大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。是的，營銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營銷是一個系統(tǒng)工程，是一個科學(xué)過程，然而在這個科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)椋粋€成功的營銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。
合上書本，一點(diǎn)都沒有教科書的感覺，反而覺得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開始學(xué)會看書了，還是真的這本書有太多的借鑒作用，以至讓我看市場類書籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個概念娓娓道來，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來還是存在很多奧秘的，并不是那么簡單，這種寫作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會感覺到那種作者的誘惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。
讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：
一、科學(xué)的營銷：讓營銷參數(shù)協(xié)同最大化。
菲利普?科特勒告訴我，營銷不是一個單獨(dú)的步驟，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最低，我們的價值才真正體現(xiàn)出來。
很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對外工作人員。現(xiàn)在各個公司間都追求共贏，不正當(dāng)競爭都不會有長遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來。
二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力。
在終端的賣場里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢?原因已經(jīng)出來了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場營銷》也非常重視品牌這個因素，我們的品牌價值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過終端來跨越式提升，有個觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價值提升將也會加速。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機(jī)會來做好品牌，同樣是一個很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個接觸點(diǎn)就是一個傳播媒介，終端這個接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
三、心靈的溝通：營銷時代的尚方寶劍。
時代在變化，營銷也在變。
科特勒先生在《市場營銷》中所闡述的，看起來很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。
無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷環(huán)境分析，還是營銷系統(tǒng)研究、營銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營銷傳播，科特勒先生好像都給了我們詳細(xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營銷時代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時候，人與人之間只有語言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會得到喜愛的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對待別人，別人就對我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說群眾的眼光是雪亮的，可是很多時候我們都為了自己的利益忽視了。
對顧客真誠，我們沒有任何利益損失，也許短時間內(nèi)，有些小得失，但是長遠(yuǎn)來看是我們利益的源泉。
營銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來越多，怎樣才能使我們的營銷做得有效率，操作手法方面，各個商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺到了我們的真誠，我們才可能制勝。
市場營銷讀書心得篇四
當(dāng)我們積累了新的體會時，將其記錄在心得體會里，讓自己銘記于心，從而不斷地豐富我們的思想。應(yīng)該怎么寫才合適呢？以下是小編精心整理的市場營銷學(xué)習(xí)心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。
這學(xué)期市場營銷學(xué)，學(xué)了不少內(nèi)容與知識，使曾經(jīng)匱乏的知識面擴(kuò)展了很多，如營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程，市場營銷環(huán)境分析，以及各種市場營銷策略等。
經(jīng)過王趁榮老師的詳細(xì)解說以及其它相關(guān)書籍的介紹之后讓我感到真是受益匪淺。讓我我更加深刻的了解了市場營銷學(xué)的真正的概念以及營銷技巧。同時也讓我明白了市場營銷學(xué)不僅是一門應(yīng)用型學(xué)科,同時它的哲理已滲透到我們的各項(xiàng)活動之中,包括經(jīng)濟(jì)活動與非經(jīng)濟(jì)活動.在人們經(jīng)濟(jì)生活,社會生活中得到廣泛的應(yīng)用.而市場營銷學(xué)本身理念也是呈現(xiàn)出動態(tài)發(fā)展,不斷創(chuàng)新的,以適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì),信息經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的全面挑戰(zhàn).
通過這個學(xué)期的學(xué)習(xí)讓我認(rèn)識到倘若做為一名市場營銷人員，做市場營銷其實(shí)就是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng)，但是他絕對不會上二次當(dāng)，你可能會因此失去更多的客戶和機(jī)會，誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負(fù)責(zé)任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶角度去考慮問題，產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人可以賦予產(chǎn)品于生命力，一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行，時時刻刻影響著客戶對自己的'看法，你的一個微小的動作都可能使你的成功或者全盤皆輸，做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘一分收獲，真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力與腦力的共同結(jié)合。守時對營銷者至關(guān)重要，與客戶約好時間一定要提前時間到達(dá)，無論是多么的風(fēng)雨交加電閃雷鳴，都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學(xué)會微笑，對自己微笑，對客戶微笑，對困難微笑，微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見到客戶的時候，對他微笑，客戶會覺得有種如沐春風(fēng)的感覺，在良好的氣氛中交談肯定成功率會大很多。持之以恒，凡事貴在堅(jiān)持，客戶不是一朝一夕就有的是需要營銷者日積月累起來的，如果因?yàn)橐唤z困難而放棄，那么永遠(yuǎn)就別想成功，陽光總在風(fēng)雨后，會看見曙光的。
市場營銷即滿足顧客需求還涉及到何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，滿足顧客需求，使我更加認(rèn)真學(xué)習(xí)書中營銷策略，其中競爭性市場營銷策略，目標(biāo)市場營銷策略，品牌策略，產(chǎn)品策略，定價策略，分銷渠道策略，促銷策略，服務(wù)市場營銷策略等，以備充分滿足顧客需要。
我一直覺得菲利普科特勒的一句話很有道理: "優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求,杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場".我相信學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的更多理念會有利于我在實(shí)踐上的成功。
學(xué)習(xí)市場營銷，目前我的這些心得似乎有些淺薄，但是我希望在學(xué)習(xí)中不斷充實(shí)使自己越來越完善。
市場營銷讀書心得篇五
實(shí)習(xí)目的：通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)了解造紙工業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)營銷情況，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)專業(yè)理論知識與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。
實(shí)習(xí)時間2011.7.20----2011.8.
實(shí)習(xí)地點(diǎn)樂昌市造廠。
總結(jié)報告：
為期1個月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這一個月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,受益非淺?，F(xiàn)在我就對這一個月的實(shí)習(xí)做一個工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：樂昌市造紙廠。該廠位于樂昌市河南鎮(zhèn)武江河畔，是一間地方國營企業(yè)，主要生產(chǎn)衛(wèi)生紙、瓦楞紙等產(chǎn)品，產(chǎn)品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區(qū)，年產(chǎn)量可達(dá)六、七千噸，產(chǎn)值一千多萬元。該廠產(chǎn)品曾多次在省級、部級的評比中獲獎，深受廣大消費(fèi)者和用戶青睞。
自元月20日起，在一個月的工作中我參加了該廠的供銷實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)可以分為兩個階段。第一階段該廠領(lǐng)導(dǎo)安排我在廠的供應(yīng)室工作，主要是組織收購原材料。通過對這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產(chǎn)分為制漿和造紙兩個基本過程。制漿就是用機(jī)械的方法、化學(xué)的方法或者兩者相結(jié)合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經(jīng)過各種加工結(jié)合成符合各種要求的紙頁。我負(fù)責(zé)收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉(xiāng)收購到的紙皮再經(jīng)過車間用機(jī)械打碎成漿、高溫蒸煮等加工程序后制成衛(wèi)生紙。不要小看這只是簡簡單單的購買紙皮，其中還真有學(xué)問。以前只是會賣紙皮，現(xiàn)在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和會計(jì)學(xué)等知識和實(shí)踐結(jié)合起來用在里面。例如：為了降低成本必須要以一個較低的價格買入原材料，那就要了解，分析市場上的收購價格，做好記錄，而且要兼顧長期聯(lián)系的老顧客、運(yùn)費(fèi)等因素，最后購買了還要作好驗(yàn)貨、入倉等工作。其中更有些是課本學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)，就像是買紙皮時要注意紙皮的濕度，濕度大的紙皮越重，價錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實(shí)習(xí)只有兩周但相信這對我今后工作尤其在供銷方面有了一個很好的開始!
接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)，推銷該廠的主要產(chǎn)品：衛(wèi)生紙和瓦楞紙。雖然我學(xué)的專業(yè)更適合推銷，但實(shí)際上這并不是件好差事。對于我這個毫無實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過一個星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區(qū)，在我們粵北地區(qū)確實(shí)市場不大，而且自己工作時間短，經(jīng)驗(yàn)少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛(wèi)生紙兩種產(chǎn)品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區(qū)也是很大市場的衛(wèi)生紙。
“皇天不負(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里，但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，打聽該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。
在為期1個月的實(shí)習(xí)里，我像一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后像個真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守該廠的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，一個月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對樂昌市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該廠存在一些問題：(1)由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動，直接影響工廠生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn);(2)銷售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，資金回籠有時不夠及時，直接影響工廠資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn);(3)市場信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶的工作做得不夠細(xì)。
實(shí)習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計(jì)劃已迫在眉睫，不是嗎?信奉在哈佛廣為流傳的一句話：
ifyoucandreamit,youcanmakeit!
最后衷心感謝樂昌造紙廠給我提供實(shí)習(xí)機(jī)。
市場營銷讀書心得篇六
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，全國公務(wù)員公同的天地也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來主義“把國際上最先進(jìn)成果拿來”為我所用“，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到”洋為中用“才能奏效。
正如古人所說”桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也?！?《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)”市場營銷“培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笔袌鰻I銷“工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過”多算勝，少算不勝“。不打無準(zhǔn)備之仗，”凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢“。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備。
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成___、和-諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下”過路人“的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到”知己“，才能提高銷售的成功率。所謂的”知己“就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。
對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源。
1、一定要有核心目標(biāo)。
況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是”販賣幸?！暗娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種”別出心裁“的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說”處處留心皆學(xué)問“，用銷售界的話來講就是”處處留心有商機(jī)“，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺。
每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機(jī)會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道”朋友間是無話不說的“。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
”鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。“這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
市場營銷讀書心得篇七
實(shí)習(xí)是每一個大學(xué)生都必須要經(jīng)歷的一個過程，大學(xué)生只要通過實(shí)習(xí)，才能更好應(yīng)對將來的工作。實(shí)習(xí)能夠鍛煉到大學(xué)生的各方面能力，所以大學(xué)生有機(jī)會的話一定要積極主動地參加實(shí)習(xí)。小編今天想要推薦一篇國際企業(yè)公司市場營銷實(shí)習(xí)報告給各位讀者，各位讀者可以好好學(xué)習(xí)一下。
一、實(shí)習(xí)目的。
1、深入社會實(shí)踐,接觸實(shí)際工作,了解企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和國際企業(yè)市場營銷管理理念,特別是國際企業(yè)市場營銷管理的發(fā)展趨勢。
2、將大學(xué)四年在學(xué)校所學(xué)的理論知識同企業(yè)實(shí)際操作結(jié)合起來,理論聯(lián)系實(shí)際,以加深對所學(xué)專業(yè)理論知識的理解,熟練掌握營銷管理在企業(yè)中的運(yùn)作。
3、掌握市場營銷的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),增強(qiáng)對大學(xué)期間所學(xué)營銷知識的駕馭和掌握能力。
4、掌握企業(yè)市場營銷過程和營銷管理工作的組織形式與基本方法,綜合運(yùn)用所學(xué)知識進(jìn)行調(diào)查研究,以培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。
二、企業(yè)概況。
____股份有限公司是一家國際公司，公司發(fā)展戰(zhàn)略為“小商品、小超市、大連鎖”,將“以人為本、尊重人才”作為企業(yè)文化的內(nèi)核。
____股份有限公司第一分公司主要從事零售業(yè),是一家大型綜合性購物中心。于20____年9月27日落戶____縣,營業(yè)面積達(dá)3000平方米,現(xiàn)有員工200多人。公司在成長中不斷學(xué)習(xí),特聘專業(yè)人士作為公司的管理顧問,大力提升公司自身管理水平,以一流的產(chǎn)品和服務(wù)打造另____市民滿意的超市。
三、實(shí)習(xí)過程和內(nèi)容。
我實(shí)習(xí)的崗位是____股份國際有限公司第一分公司商品部助理,首先是熟悉公司內(nèi)部的具體情況以及公司在當(dāng)前市場上所處的階段,其次是了解其他超市的商品種類及價格,并作出價格對比表,及商品銷售跟蹤表,再次是做好與采購部等其他部門的溝通,最后是整理商品促銷信息,制定銷售計(jì)劃。
首先,是了解連鎖超市的市場現(xiàn)狀。要想很好地融入一個新的工作環(huán)境,就要首先這個行業(yè)的現(xiàn)狀。因此實(shí)習(xí)一開始我就系統(tǒng)學(xué)習(xí)了超市這個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,并對我公司的市場現(xiàn)狀有明確了解。在這幾天的學(xué)習(xí)中,我了解到連鎖超市在我國出現(xiàn)已有十多年的歷史,從發(fā)展至今,中國連鎖超市的年平均增長速度在70%左右,并迅速向大中城市蔓延,新增店鋪數(shù)量也在猛增。連鎖超市已成為零售業(yè)的主流業(yè)態(tài),為中國擴(kuò)大內(nèi)需,拉動經(jīng)濟(jì)增長作出重大貢獻(xiàn)。
現(xiàn)在的零售業(yè)競爭如林,我公司6家分店采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范和統(tǒng)一銷售價格的一體化戰(zhàn)略模式,在中牟地區(qū)占據(jù)有利地位。
其次,是了解其他超市的商品種類及價格。在市場營銷中,價格決定著企業(yè)產(chǎn)品的銷路,也決定著消費(fèi)者的購買行為,是商業(yè)交換的核心內(nèi)容。公司的管理人員需要靈活掌握價格對策,合理制定商品價格,增強(qiáng)公司競爭能力。在制定價格策略時,了解競爭對手的價格情況顯得尤為重要,它是超市營銷中取勝的關(guān)鍵。因此,收集其他超市商品的種類和價格是我這段時間的重要任務(wù)。對比其他超市與本超市商品的種類:對于相同種類的商品還要對比價格的差異,并制作商品價格對比表交給商品部經(jīng)理;對于不同種類的商品,如我超市所缺的商品要及時報知部門經(jīng)理,并對新增商品做好銷售跟蹤表;對于我超市有而其他超市缺的商品種類也要及時報知經(jīng)理,以防貨物堆積或商品供應(yīng)不足。
再次,做好與其他部門的溝通,尤其是采購部。超市所有部門都是核心部門,各個部門之間,通過分工明確,協(xié)調(diào)工作,為顧客提供一個高質(zhì)量服務(wù),完美購物環(huán)境體驗(yàn),最終增加超市營業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來自營業(yè)額,這也是提供享受購物環(huán)境的物質(zhì)保障。而每一個部門好壞都最終影響著超市銷售狀況的好壞。尤其是商品部與采購部的聯(lián)系最密切,交流最多,所以這兩個部門之間的溝通也顯得尤為重要。我要定期按照商品部經(jīng)理的指示填寫進(jìn)貨報表。對于供不應(yīng)求或供過于求的商品通知采購部調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量。商品部和采購部溝通的良好溝通可以另貨品少積壓,進(jìn)而降低超市成本。
最后,整理商品促銷信息,制定銷售計(jì)劃。在現(xiàn)在零售業(yè)競爭如林的情況下,零售行業(yè)在品牌,服務(wù),商品,素質(zhì)等相持難分高下情況下越來越需要通過促銷這一殺手锏,使自己立于不敗之地。作為行業(yè)老大____總裁宣稱,他們最大的優(yōu)勢就是擁有完善先進(jìn)的超市促銷模式。在促銷前期我的工作是給商品部經(jīng)理提出一些關(guān)于促銷時間,促銷主題,促銷方式,宣傳媒體等方面的建議,并在經(jīng)理指導(dǎo)下完成本次促銷活動執(zhí)行方案的紙質(zhì)文檔,還要通知各區(qū)參加促銷活動的商品種類、價格及數(shù)量并幫助營業(yè)員完成促銷時期的商品陳列。促銷中期我會記錄各個商品促銷情況,以備后期經(jīng)理做總結(jié)時參考。促銷后期對經(jīng)理總結(jié)的觀點(diǎn)進(jìn)行記錄,并以電子檔的形式保存。
在實(shí)習(xí)過程中,使我認(rèn)識到,商品部是超市重要的組成部分。商品部工作的好壞直接影響到公司的盈利,進(jìn)而影響到公司其他一系列問題。
四、實(shí)習(xí)體會。
這一個月,好比是一個過渡期——從學(xué)生過渡到上班族,是十分關(guān)鍵的階段。它使我在實(shí)踐中了解社會,學(xué)到了很多書本上沒有的知識,接觸了形形色色的人等等,使理論專業(yè)知識和實(shí)踐做到了很好的結(jié)合,更加豐富了我的文化知識。更為重要的是,鍛煉了我的動手能力和做事上的耐心、細(xì)心,同時也學(xué)到了怎樣很好的與人溝通和交流。
在這為期一個月的實(shí)習(xí)中,我學(xué)到了很多,也思考了很多。不僅對連鎖超市這個行業(yè)有了詳細(xì)的了解,而且學(xué)習(xí)了超市價格策略和促銷策略的制定。但是在我實(shí)習(xí)的過程中也發(fā)現(xiàn)了不少問題并提出了自己的一些看法。
第一,提高服務(wù)質(zhì)量。這次實(shí)習(xí)我感受最深的就是零售企業(yè)中服務(wù)質(zhì)量的重要。各個消費(fèi)者的個性不盡相同,營業(yè)人員需要更多的耐心來對待顧客,盡量做到百問不厭,消費(fèi)者下次才還會光顧,這樣才能給超市帶來最大效益,所以好的服務(wù)則是超市無形的資產(chǎn)。提高服務(wù)質(zhì)量首先就要在顧客購物過程中下足文章,讓顧客對服務(wù)態(tài)度滿意。這一點(diǎn)主要就要求導(dǎo)購員有良好的服務(wù)態(tài)度,與一些專業(yè)的導(dǎo)購知識。
其次要做好售后服務(wù),及時準(zhǔn)確的解決好顧客的咨詢與投訴。對產(chǎn)品過期,變質(zhì)等引起的不愉快要及時的向消費(fèi)者由衷地道歉,并負(fù)責(zé)換貨,提供消費(fèi)者適用的商品。因顧客使用商品不恰當(dāng)而引起的問題,要耐心的講解,引導(dǎo)其正確使用。在處理咨詢投訴問題時候應(yīng)本著不損害公司的原則,盡量讓咨詢投訴者感到滿意。處理這些問題時絕對不能出現(xiàn)諸如以下的不禮貌用語“這種問題連三歲小孩都懂。”“一分錢,一分貨。”“不可能,絕對不可能發(fā)生這種事兒。”“這種問題不關(guān)我們的事,請直接去問生產(chǎn)廠家,我們只負(fù)責(zé)賣貨。”
第二,合理控制員工流動性。眾所周知,零售業(yè)的低成本控制以及工作時間的倒班制都是形成員工高流動性的重要因素之一。但我個人認(rèn)為,不難否認(rèn)薪資是造成員工流失率居高不下的原因之一,但更多的應(yīng)該涉及到情感管理上的一些問題。在員工管理上注重情感管理的加強(qiáng)和運(yùn)用,多與員工溝通,及時了解員工的心理動態(tài),發(fā)現(xiàn)波動情緒及時解決和協(xié)調(diào),盡量避免員工出現(xiàn)辭職和離職等現(xiàn)象,從而防止產(chǎn)生群體連帶效應(yīng)。
第三,實(shí)現(xiàn)供銷超市的規(guī)?；?jīng)營。同大型外資連鎖企業(yè)相比,供銷超市連鎖企業(yè)明顯處于弱勢地位,企業(yè)發(fā)展中必須實(shí)施集團(tuán)化、規(guī)模化戰(zhàn)略。發(fā)展大型連鎖超市發(fā)展以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn),聯(lián)合、購并和跨地區(qū)合作是擴(kuò)大規(guī)模的方向,這種合作還包括與外資企業(yè)之間的合作。在跨區(qū)域發(fā)展中要以發(fā)達(dá)地區(qū)的連鎖企業(yè)為主,在穩(wěn)步推進(jìn)的同時,采取全國布點(diǎn)、以點(diǎn)帶面進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。同時在發(fā)展規(guī)?；B鎖經(jīng)營中,供銷超市應(yīng)堅(jiān)持以盈利帶動增長的原則,避免盲目擴(kuò)大規(guī)模。還可通過資產(chǎn)重組、企業(yè)兼并等方式,盡快提高供銷連鎖超市的組織化水平,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營和效益。
第四,提高物流管理水平。要加強(qiáng)超市連鎖,防止超市連鎖水平低制約了物流的發(fā)展水平,進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。供銷超市應(yīng)選擇綜合性大型生產(chǎn)商,如寶潔、海爾等物流管理水平較高的企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟,通過聯(lián)盟的形式借助于計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)信息共有。超市以此實(shí)行供應(yīng)鏈管理-即構(gòu)jit型的自動訂發(fā)貨系統(tǒng),通過一定的形式實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng),借助于這種信息系統(tǒng),生產(chǎn)商除了迅速了解超市的庫存情況外還能及時了解商品在超市各連鎖店的銷售量、庫存量、價格等數(shù)據(jù)。加快物流人才培養(yǎng)。超市不僅需要熟悉物流服務(wù)組織、運(yùn)輸組織管理、熟悉市場營銷的專業(yè)人才,而且需要計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及物流信息開發(fā)維護(hù)的專業(yè)人才。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)。
實(shí)習(xí)一個月的工作時間雖然不長,但是我非常珍惜這次工作的機(jī)會,在有限的時間里加深對國際企業(yè)的了解,找出自身的不足。實(shí)習(xí)后我了解在工作中我們必須要進(jìn)行總結(jié)分析,不僅只是努力忘我地工作,還要能回過頭對工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析,考慮怎樣節(jié)約時間,如何提高效率,盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂,條理清楚。
總體來說這次是對我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng),鍛煉和提高.而且,通過這次實(shí)習(xí),在市場營銷方面我感覺自己有了一定的收獲,而且更加喜歡這門課了.這次實(shí)習(xí)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用,增強(qiáng)了我們今后的競爭力。這次實(shí)習(xí)豐富了我在這方面的知識,使我向更深的層次邁進(jìn),對我在今后的社會當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用,但我也認(rèn)識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)習(xí)是不行的,還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累,不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行?，F(xiàn)在,我意識到必須要做的就是多吸取知識,提高自身的綜合素質(zhì)。同時,注重專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。這樣,才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ),迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
最后,我向我的指導(dǎo)老師____老師和實(shí)習(xí)單位表示真誠的感謝,感謝你們給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會,并在實(shí)習(xí)過程中給與指導(dǎo)和幫助,使我得到了一次很好的鍛煉。
市場營銷讀書心得篇八
從剛接觸這門學(xué)科，什么都不懂，到現(xiàn)在對營銷有所了解，很是感謝老師的教導(dǎo)，下面是我對營銷這門課的學(xué)習(xí)心得。通過一個學(xué)期的學(xué)習(xí)，在市場營銷策劃方面我學(xué)到了一定的知識。市場是一個買賣雙方交易的場所，而市場營銷策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個人的需求目標(biāo)。
其中最重要的就是市場營銷不等于銷售或推銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。而推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內(nèi)容之一。營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場，消費(fèi)者的偏好和購買習(xí)慣如何:營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場的最好的可能產(chǎn)品。營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計(jì)定價，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。
一項(xiàng)市場營銷策劃成功與否要看其實(shí)際對產(chǎn)品的銷售起了多大的效果.評價市場營銷策劃效果的指標(biāo)是多樣的,比如市場占有率、公眾認(rèn)知度、公眾信任度、品牌忠誠度、年或季度銷售量等營銷策劃的精髓是以全新的觀點(diǎn)看待事物,從而跨越創(chuàng)意思維上的障礙,以創(chuàng)造更有競爭力的操作策略、市場戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行計(jì)劃市場營銷策劃。
市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的、有意識的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求。
在競爭日趨激烈的今天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識。專業(yè)知識和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的市場營銷策劃新人。我很喜歡市場營銷策劃這門課程，我可以從這么多課程中學(xué)到很多，不僅學(xué)到了課內(nèi)知識，也學(xué)會了如何運(yùn)用所學(xué)的知識去規(guī)劃我未來的職業(yè)道路。
市場營銷讀書心得篇九
大家好，這是我領(lǐng)讀《市場營銷》教材的第一篇讀書筆記，我們這一周閱讀的是《市場營銷》（以我手里的16版為準(zhǔn)）的第一篇第一章：營銷-創(chuàng)造顧客價值和顧客契合。
如果你仔細(xì)閱讀，你就會發(fā)現(xiàn)，科特勒講的營銷和我們?nèi)粘９ぷ髦姓f的營銷是完全的兩回事。我們平時說一個品牌特別會營銷，一般是什么意思呢？就是這個品牌很會“搞事情”，比如江小白的表達(dá)瓶、杜蕾斯的熱點(diǎn)海報、瑞星咖啡的裂變和廣告轟炸、網(wǎng)易的刷屏h5、羅輯思維的營銷事件。我們大概覺得這才是營銷，我們覺得營銷就是做廣告、追熱點(diǎn)、出新聞、搞事情，我們還常常說：“我們的產(chǎn)品其實(shí)很好，就是不太會營銷?！痹谡f這句話的時候，其實(shí)我們已經(jīng)把營銷狹義地定義了。
如果你先把《市場營銷》這本書粗略地翻一遍，你會發(fā)現(xiàn)里面并沒有講幾個我們期待的“營銷方法”或者快速傳播的技巧。我們期待的這些營銷技巧，其實(shí)在像《瘋傳》、《助推》、《增長黑客》、《引爆點(diǎn)》等等這樣的書中才有具體的介紹。在這本《市場營銷》的第一章中，首先為營銷下了一個定義：市場營銷就是管理有價值的顧客關(guān)系。而市場營銷的目的是為顧客創(chuàng)造價值，并獲得顧客回報。
基于這個定義，此書講了市場營銷的五個過程：從理解顧客需求，到設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略和方案，再到建立顧客關(guān)系和為企業(yè)獲取價值?？墒?，我還是不知道該怎么做呀。
是的，教科書的問題就在這里，它給你定義了清晰的框架，你還是不太會做。因?yàn)樗慕忉尯团e例過少，尤其是當(dāng)一個外國專家老爺爺面對一群中國讀者的時候，這未免就過于簡略了。雖然第一章用亞馬遜的例子闡述了為什么為顧客提供價值是企業(yè)市場營銷最重要的任務(wù)，但亞馬遜這個例子過于遙遠(yuǎn)，而且中國電商的消費(fèi)者與美國電商消費(fèi)者的需求又有很大的不同，所以就不太容易理解。另外呢，本書所舉的例子都是太大的公司，你真的很難理解他們在某一個點(diǎn)上獲得成功的策略，因?yàn)楣镜某晒κ嵌嘁蛩氐?，而且大公司很小公司的情況太不一樣。
產(chǎn)生這個問題可能有兩個原因，第一個原因就是你們公司沒有認(rèn)真地去考慮如何創(chuàng)造顧客價值，所以有樣學(xué)樣照貓畫虎，人家做啥我也做啥，甚至連一點(diǎn)微創(chuàng)新都沒有。那其實(shí)就是沒有創(chuàng)造屬于你們產(chǎn)品的獨(dú)特的顧客價值，導(dǎo)致大部分商品雷同，甚至更差，那就很難賣了。
第二個原因，也可能是因?yàn)槟銢]有發(fā)現(xiàn)你們家商品的獨(dú)特價值。因?yàn)槲覀優(yōu)轭櫩吞峁┑膬r值是多方面的，不僅僅指的是那一件商品。同樣的電子商品，發(fā)貨快就是一個不同的顧客價值，比如京東；同樣的火鍋，服務(wù)熱情和親切也是一個不同的顧客價值，比如海底撈；同樣的奶茶，杯子形狀不一樣也是一種價值；同樣的豆花早餐，老板娘漂亮也是一種不同的顧客價值。但是這個獨(dú)特的顧客價值，是需要顧客那里認(rèn)可的。你說我們家馬桶蓋可以作為藍(lán)牙音箱使用，但是顧客拉臭臭的時候只是在看手機(jī)，也許他根本不在乎馬桶上有沒有音箱，那這個價值就是無效的。
我小時候吃一個生日蛋糕，那主要是對食欲的滿足，因?yàn)槲页錾谝粋€物質(zhì)匱乏的年代，那個時候生日蛋糕的屬性是食品；現(xiàn)在城市年輕人買個生日蛋糕，主要是為了完成一個生日慶祝儀式，這時候生日蛋糕的食品功能退化，而成為一個過生日的道具。
所以我為我們客戶“熊貓不走”蛋糕設(shè)計(jì)了一個不同的顧客價值：為顧客提供一個快樂的生日，而不僅僅是一個好吃的蛋糕。所以熊貓不走的配送員穿著一身熊貓衣服，還會給顧客跳舞唱歌變魔術(shù)。熊貓不走的蛋糕蠟燭用的是小煙花，生日帽子做得更有意思，訂生日蛋糕還有明星送祝?！?，這些都是對顧客的需求洞察之后，而獲得的營銷策略。
你可以看到，市場營銷根本就不是怎么把梳子賣給和尚那種小聰明，而是首先對顧客價值的深刻洞察和高明地滿足。古茗奶茶（也是我的客戶）為什么要把自己的點(diǎn)餐柜臺內(nèi)退幾十公分？因?yàn)楣跑滩璐蟛糠质墙诌叺?，顧客點(diǎn)奶茶時在大街上會有風(fēng)吹日曬雨淋，柜臺內(nèi)退幾十公分，顧客就可以享受到店內(nèi)的空調(diào)，還能擋風(fēng)遮雨。
當(dāng)然這本書也不是完全沒有講我們所謂的“營銷”，它在中間章節(jié)總結(jié)了進(jìn)行市場營銷的四個策略組合要素，就是我們常說的“4p”（產(chǎn)品、渠道、定價、促銷），這里面的產(chǎn)品本質(zhì)上是通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)為顧客提供更好的價值的過程，而促銷才是我們?nèi)粘Ｋ^的營銷。
因?yàn)轭櫩蛢r值是由產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門提供的，這跟你營銷部分有什么關(guān)系呢？而渠道又是另一個部門的工作，定價似乎是老板的事情，所以你感覺4p跟你沒有半毛錢關(guān)系。其實(shí)不是，營銷部門通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)真正的顧客需求和改進(jìn)方向，從而為產(chǎn)品部門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供方向。
好了，有了這個概念后，讓我們和小馬宋一起再從新審視《市場營銷》這本書，認(rèn)真地、一字一句地去閱讀和理解書里的每一篇，你會發(fā)現(xiàn)你將對營銷有一個全新的認(rèn)識和深刻地理解。
市場營銷讀書心得篇十
為提高營銷專業(yè)教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，根據(jù)教學(xué)計(jì)劃的總體安排，20xx5月1日至20xx11月30日，我們組織營銷專業(yè)二年級的學(xué)生實(shí)施了專業(yè)課程實(shí)訓(xùn)，現(xiàn)將實(shí)訓(xùn)工作的具體情況總結(jié)匯報如下：
在本次營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)中，我們緊緊圍繞專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)安排了這次實(shí)訓(xùn)。課程實(shí)訓(xùn)的具體內(nèi)容：
對于二年級的營銷專業(yè)學(xué)生而言，由于此前有一年級時期的認(rèn)識實(shí)訓(xùn)，也由于營銷專業(yè)二年級同學(xué)多數(shù)都有利用業(yè)余時間兼職的專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還由于一年多的專業(yè)學(xué)習(xí)掌握了一定的專業(yè)理論知識，所以，課程實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容更具有專業(yè)特點(diǎn)。這次課程實(shí)訓(xùn)中，我們根據(jù)惠德隆有限公司，古順河酒廠市場開發(fā)的現(xiàn)實(shí)需求，組織實(shí)施了淮安市第一期大型推廣活動。實(shí)訓(xùn)期間，同學(xué)們參觀了惠德隆有限公司，古順河酒廠，學(xué)習(xí)了生產(chǎn)工藝及相關(guān)的產(chǎn)品知識，熟悉了"神秘顧客"選拔主題及操作流程，實(shí)地走訪了惠德隆有限公司，古順河酒廠潛在顧客群，實(shí)訓(xùn)過程組織有序，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容講求實(shí)效。
雖說類似的實(shí)訓(xùn)每年都會組織，但每次的實(shí)訓(xùn)都使我們對于專業(yè)實(shí)訓(xùn)有更多更新的體會，也使我們對于在中職營銷專業(yè)教學(xué)有更深的理解和認(rèn)識。
1，專業(yè)實(shí)訓(xùn)的專業(yè)特征是確保實(shí)訓(xùn)效果的基本要件。
這次安排的課程實(shí)訓(xùn)，緊緊圍繞了專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，專業(yè)實(shí)訓(xùn)計(jì)劃展開，實(shí)訓(xùn)過程中都貼近了企業(yè)營銷實(shí)際，實(shí)訓(xùn)結(jié)果不同程度上體現(xiàn)了企業(yè)，學(xué)校，專業(yè)，學(xué)生，多贏的效果，基本完成了實(shí)訓(xùn)計(jì)劃規(guī)定的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了實(shí)訓(xùn)目標(biāo)。
2，周密翔實(shí)的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃是完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)的有力保證。
在這次實(shí)訓(xùn)之前，為制定翔實(shí)可行的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，營銷專業(yè)全體教師都全力合作，既積極努力借助各種社會聯(lián)系落實(shí)可依托的企業(yè)，又充分發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢，與企業(yè)有關(guān)專業(yè)人員共同制定出了認(rèn)識實(shí)訓(xùn)和課程實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，計(jì)劃反映了企業(yè)目標(biāo)，體現(xiàn)了專業(yè)要求，結(jié)合了學(xué)生特點(diǎn)，規(guī)范了實(shí)訓(xùn)過程。
3，發(fā)揮企業(yè)的作用是專業(yè)實(shí)訓(xùn)的必要支撐。
由于這次實(shí)訓(xùn)得到了惠德隆有限公司，古順河酒廠的大力支持與幫助，實(shí)訓(xùn)計(jì)劃的針對性，實(shí)訓(xùn)過程的專業(yè)性，實(shí)訓(xùn)教學(xué)的現(xiàn)實(shí)性，實(shí)訓(xùn)結(jié)果的客觀性都得到完整的展示。
4，專業(yè)實(shí)訓(xùn)同樣是對學(xué)校，專業(yè)，教師的客觀評價。
這次認(rèn)識實(shí)訓(xùn)，課程實(shí)訓(xùn)都有效地與企業(yè)市場推廣，市場開發(fā)計(jì)劃相聯(lián)系，既是企業(yè)需求與學(xué)校專業(yè)教育的有效對接，也是學(xué)校，教師，學(xué)生專業(yè)教學(xué)與實(shí)踐價值的直接檢驗(yàn)，能否在得到企業(yè)支持的同時，給予企業(yè)以回報，不僅僅要求學(xué)生努力，同樣離不開教師的認(rèn)真與專業(yè)。
這次實(shí)訓(xùn)雖然成效突出，但在實(shí)訓(xùn)中也反映出專業(yè)教學(xué)中亟需重視，解決的問題。
1，專業(yè)建設(shè)的基礎(chǔ)有待加強(qiáng)。
這一問題在歷次的專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中都有所表現(xiàn)，比如專業(yè)教師，專業(yè)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍缺乏，專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地不足，新的專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地開發(fā)不夠，這次實(shí)訓(xùn)中這些問題又再次在一定程度上影響到了實(shí)訓(xùn)的效果。
2，教學(xué)內(nèi)容需要調(diào)整。
教學(xué)內(nèi)容較多地關(guān)注了專業(yè)中有關(guān)是什么，為什么等方面的問題，而真正能觸及到怎么辦的內(nèi)容較少，其中最主要的原因在于課程體系的針對性差。
3，學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)應(yīng)予提高。
專業(yè)實(shí)訓(xùn)中有大量的工作需要同學(xué)們以營銷人特有的刻苦認(rèn)真精神及扎實(shí)專業(yè)工作技能努力完成，也需要大家相互鼓勵與支持共同應(yīng)對，但有不少同學(xué)在這些方面或多或少地有欠缺，有的表現(xiàn)出的是態(tài)度中固有的不屑，有的表現(xiàn)出的是在堅(jiān)持中的韌性不足。
就目前專業(yè)教學(xué)的現(xiàn)實(shí)條件來看，解決好專業(yè)實(shí)訓(xùn)中反映出的問題，應(yīng)從以下幾個方面著手：
1，加強(qiáng)與實(shí)訓(xùn)合作單位的聯(lián)系，條件成熟時拓展為新的實(shí)訓(xùn)基地。
這次實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們的良好表現(xiàn)也得到了企業(yè)的充分肯定與廣泛認(rèn)同，這種深化合作的基礎(chǔ)，足以引起我們對強(qiáng)化聯(lián)系的內(nèi)在動力，應(yīng)通過組織保障，制度保障等機(jī)制，加強(qiáng)與這些企業(yè)的聯(lián)系。
2，發(fā)揮實(shí)訓(xùn)基地的作用，關(guān)注企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)問題，為專業(yè)教學(xué)尋找更多的標(biāo)的。
在理論教學(xué)，課堂教學(xué)中，如果更多地從熟悉的企業(yè)，從身邊的企業(yè)中發(fā)現(xiàn)問題，顯然更利于激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，更利于解決專業(yè)教學(xué)的針對性問題。
3，深化"導(dǎo)師制"的進(jìn)程，引導(dǎo)同學(xué)們認(rèn)識，樹立營銷職業(yè)人理念和作風(fēng)。
"導(dǎo)師制"的推行確實(shí)促進(jìn)了專業(yè)教學(xué)質(zhì)量提升，在今后教學(xué)中更應(yīng)大力推進(jìn)。要使同學(xué)們及早與專兼職專業(yè)教師建立聯(lián)系，為同學(xué)們提供直接有效的輔導(dǎo)和幫助，提高學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)，明確專業(yè)發(fā)展方向，激發(fā)同學(xué)們更新理念，夯實(shí)基礎(chǔ)，錘煉作風(fēng)的自覺性。
總之，這次營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)同樣成效明顯，問題突出，為我們今后專業(yè)教學(xué)，專業(yè)建設(shè)進(jìn)一步奠定了基礎(chǔ)，明確了方向，我們?nèi)w營銷專業(yè)教師定會從自身努力做起，繼續(xù)保持和發(fā)揚(yáng)認(rèn)真，敬業(yè)，奉獻(xiàn)的專業(yè)精神，借助大家的幫助和支持，持續(xù)改進(jìn)專業(yè)建設(shè)水平，不斷提高專業(yè)教學(xué)質(zhì)量。
市場營銷讀書心得篇十一
這個學(xué)期我們開設(shè)了市場營銷這門課程，它與上個學(xué)期所學(xué)的消費(fèi)者行為學(xué)息息相關(guān)。都是對消費(fèi)者、市場的解讀。利用課余時間，我從學(xué)校的圖書館，借到了一本名為《品味咖啡香》的書，這本書是一本解讀星巴克的管理類讀物。它從十個方面解讀了星巴克的成功。而這十個方面正是星巴克成功的關(guān)鍵，下面我從其中的五個方面進(jìn)行一下簡單的分析。
第一，創(chuàng)業(yè)。
首先從星巴克的創(chuàng)業(yè)講起，星巴克的名字源自麥爾維爾的《白鯨記》(mobbydick)，而它的徽章則為一個帶有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消費(fèi)者可以把‘星巴克’品牌與這個遠(yuǎn)射重洋的浪漫故事聯(lián)系起來，墨綠色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌識別度。
在創(chuàng)業(yè)初期，霍華德舒爾茲(howardschultz)大力推動星巴克轉(zhuǎn)型，將它從專賣烘焙咖啡豆轉(zhuǎn)型為歐式咖啡店，為星巴克引進(jìn)了新顧客群，并在市區(qū)黃金地段大規(guī)模開店。利用企業(yè)戰(zhàn)略選擇的知識，我們可以分析出，在創(chuàng)業(yè)初期時，星巴克把自己的競爭地位放在行業(yè)的補(bǔ)缺者位置上，并制定了差異化特色經(jīng)營的策略，在美國開設(shè)了歐式的咖啡店。這不僅需要有戰(zhàn)略性的眼光，同時也需要很大的勇氣。
通過對消費(fèi)者的調(diào)查，星巴克將目標(biāo)顧客定位在既注重生活情趣又有一定的消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層。從細(xì)分市場的選擇與定位的角度進(jìn)行分析，可以看出星巴克定位的主要消費(fèi)者定位為“白領(lǐng)階層”，價格定位則是“大多數(shù)人承擔(dān)得起的奢侈品”。這樣明確的定位使‘星巴克’這個品牌的企業(yè)形象、產(chǎn)品特征在消費(fèi)者心中非常鮮明。
在產(chǎn)品策略的選擇上，星巴克推出創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品‘卡布奇諾’咖啡，在服務(wù)上引入預(yù)付卡、提供無限寬帶等服務(wù)。這些在擴(kuò)張過程中，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，為星巴克注入了全新的活力。
第二，全球攻略。
當(dāng)星巴克在美國站穩(wěn)市場后，它開始了向全球的擴(kuò)展。它利用了宏觀環(huán)境因素進(jìn)行了分析。并根據(jù)消費(fèi)者的消社會文化環(huán)境的差異，對不同的市場制定了不同的策略。
星巴克的定位是“舒適的第三空間”，它在進(jìn)駐中國臺灣時，根據(jù)臺灣人生活節(jié)奏快，人們把速溶咖啡帶到辦公室沖泡的特點(diǎn)，星巴克提出的宣傳語是“在工休時間，到我們這里來喝一杯香濃的咖啡，享受一下這里中西合璧的文化氣息”。然而在向歐洲市場進(jìn)軍的時候，星巴克注意到歐洲人一向把咖啡是為藝術(shù)，對咖啡的味道非常挑剔的特點(diǎn)，選擇了對咖啡口味并不十分苛求的英國作為第一站。對與習(xí)慣喝茶的英國人，它將宣傳語定位為“下午咖啡和下午茶能起到同樣的效果。茶和咖啡并舉會使英國人的生活更加豐富多彩”，在星巴克進(jìn)駐英國一年以后，英國首次出現(xiàn)了“下午咖啡(afternooncoffee)”這個詞。這種根絕不同文化背景進(jìn)行差異化宣傳的策略，幫助星巴克更好的進(jìn)駐到了世界的不同地區(qū)。
第三，選址。
星巴克對咖啡市場進(jìn)行了有效的市場細(xì)分。并有效的評估了細(xì)分的市場。根據(jù)星巴克根據(jù)目標(biāo)顧客，對市場進(jìn)行了地理細(xì)分、人口細(xì)分和行業(yè)細(xì)分。它的店面大多選擇在商業(yè)黃金地段的臨街首層店鋪或白領(lǐng)相對集中的寫字樓密集區(qū)。在決定在一個地區(qū)開店前，會有專人對該地區(qū)的人流、客流和客源進(jìn)行分析測算。1989年，星巴克聘請了杰出的經(jīng)紀(jì)人茲拉希(yvesmizrahi)擔(dān)任不動產(chǎn)部門的副經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)新店選址。
對于市場宣傳，星巴克摒棄了企業(yè)一貫的廣告宣傳模式，而是采用集中開店的策略，在主要購物場所密集開設(shè)連鎖店來提高自己在消費(fèi)者中的知名度。這樣的開店模式雖然有可能減少單店的營業(yè)額，卻有助于樹立品牌，是普通人對星巴克產(chǎn)生心理上的認(rèn)同感，而且更能為消費(fèi)者提供便利。
在店面的裝修上，星巴克有一套店面設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，既確保每一家店在大體上符合一致性的要求，同時又有所不同，以保證店面設(shè)計(jì)的新鮮感，為消費(fèi)提供舒適放松的休閑空間。從星巴克的店面裝修特點(diǎn)上，我們不難分析出，星巴克在全球化的經(jīng)營戰(zhàn)略選擇上，采用的是混合策略，即在保持一定的全球化統(tǒng)一性又加入一定的本土化特點(diǎn)。在很好的保留了美國文化傳統(tǒng)感的同時，又使星巴克能夠更好的融入于本土。如果從產(chǎn)品策略的角度看，這樣的店面裝修也與星巴克品牌理念中的“營造舒適的第三空間”保持了一致性。星巴克是以價值理念為品牌定位的企業(yè)，這樣的做法幫助其深化了企業(yè)的品牌個性、文化及價值的內(nèi)涵。
第四，創(chuàng)新策略。
星巴克的總裁霍華德舒爾茲說：“雖然咖啡并不是什么高科技產(chǎn)品，但是我相信it界推陳出新的策略放之四海而皆準(zhǔn)。今天你雖然是咖啡界的龍頭，但如果明天有人先發(fā)出下一代新產(chǎn)品，你就得退居二線。我目前要做的就是確保星巴克能搶先一步，推陳出新?！?BR> 星巴克正在逐步由原來的“提供咖啡服務(wù)的公司”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤峁┛Х鹊姆?wù)公司”。它根據(jù)口味、消費(fèi)時尚、節(jié)氣時令等變化，在主力產(chǎn)品上推出一列的創(chuàng)新產(chǎn)品。1995年夏天，推出冰品卡布奇諾。，與百事可樂公司合作，研發(fā)瓶裝卡布奇諾。他們還專門投資數(shù)百萬美元建立“科技應(yīng)用中心”專門用于產(chǎn)品開發(fā)。
用顧客滿意理論來解釋，星巴克的創(chuàng)新精神，正是為使顧客完全滿意。他們推出的新產(chǎn)品或新的營銷策略往往超過顧客的期望，當(dāng)企業(yè)所提供的服務(wù)超過顧客的期望時，顧客就會高度滿意。而為了做到，使顧客完全滿意，星巴克做了大量而深入的市場調(diào)研，了解顧客的要求和愿望;做了大量的員工培訓(xùn)，是每個員工理解星巴克的企業(yè)文化內(nèi)涵，也調(diào)動員工的積極性，以便為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
當(dāng)顧客對星巴克的服務(wù)完全滿意時，顧客對品牌就有了忠誠度。從顧客讓渡價值來分析，顧客得到的總價值提升了而總成本中的精神成本卻降低了，顧客得到的顧客讓渡價值是提高了的。當(dāng)品牌在顧客心中的美譽(yù)度得到一定的累積時，就將形成顧客對品牌的忠誠度。
第五，公民形象。
在星巴克創(chuàng)建初期，1987---1992年舒爾茲把這段時間稱作“塑造雛形階段”。這一階段，星巴克逐步演化成美國文化的代言人，它不僅注重品質(zhì)管理，營造咖啡店的氣氛，還投入巨資構(gòu)建員工健康保險方案，無償?shù)厥姑總€員工都成為公司的股東，聘請優(yōu)秀人才等。
1993年，星巴克已成為國際關(guān)懷組織(care)在美國最大的捐助者。它將捐款分別用在印尼、肯尼亞、埃塞俄比亞和危地馬拉四國，勇于改善那里的清潔用水系統(tǒng)、教育情況和咖啡農(nóng)莊設(shè)施。星巴克并不在媒體上大肆宣傳它在慈善事業(yè)上的投入，但它在咖啡的原產(chǎn)國做的這些投入也無形中幫助星巴克控制了價值鏈上一環(huán)，有效的避免了競爭對手后向一體化給它帶來的風(fēng)險。
在美國國內(nèi)，星巴克也十分注意企業(yè)形象的樹立。它注重與咖啡店所在小區(qū)的聯(lián)系。主要聘用當(dāng)?shù)匦^(qū)的人員，同時為小區(qū)做公益事業(yè)服務(wù)，如志愿服務(wù)、現(xiàn)金捐贈和獎學(xué)金等方式幫助當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的發(fā)展。星巴克通過自己的努力，是當(dāng)?shù)鼐用裰饾u把星巴克看作自己小區(qū)的一部分。從星巴克的這一行為我們可以分析出，它的營銷管理理念是現(xiàn)在非常超前的事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷觀念。這種注重維護(hù)與消費(fèi)者的營銷理念，幫助星巴克在吸引新顧客的同時留住了現(xiàn)有老顧客，通過對‘漏桶理論’我們不難看出，這樣的營銷理念實(shí)質(zhì)上幫助星巴克節(jié)約了營銷成本。
惠普的創(chuàng)始人戴維帕卡德提出：“一個企業(yè)對社會的責(zé)任遠(yuǎn)重于對股東的責(zé)任?！逼髽I(yè)通過積極承擔(dān)社會責(zé)任，熱情支持公益事業(yè)，形成良好的社會口碑，反過來對企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生強(qiáng)勁的支持作用。
最后，我從市場營銷的4c組合對我從書中所讀到的星巴克管理觀念進(jìn)行一下總結(jié)。erwantsandneeds,在消費(fèi)者欲望與需求方面，星巴克做到了發(fā)掘顧客的潛在消費(fèi)需求，如冰品卡布奇諾咖啡。satisfythewantsandneeds,在滿足成本方面，星巴克購進(jìn)的咖啡豆多為肯尼亞、埃塞俄比亞等國的優(yōu)質(zhì)咖啡豆，在滿足消費(fèi)者對咖啡品質(zhì)要求的同時也降低了成本。iencetobuy,在購買的方便性上，星巴克做到了極致，他們甚至?xí)诮值膬蛇呴_設(shè)兩家相對的店。而且，他們選擇的店面也大多在購物區(qū)或人流集中的地區(qū)的首層，從最大程度上提高了消費(fèi)者購買的方便性。4munication，在溝通上，星巴克提供了最近距離的貼心服務(wù)，同時他們將公益活動深入社區(qū)，這也在很大程度上幫助星巴克拉近了與消費(fèi)者的距離，加強(qiáng)了溝通。星巴克的市場營銷，是當(dāng)今世界上非常成功的企業(yè)之一。通過讀一本書，能夠了解到的星巴克畢竟只是它非常有限的一部分。在今后的學(xué)習(xí)中，我還會關(guān)注于星巴克的市場營銷及管理，希望能夠了解到更過的內(nèi)容。
市場營銷讀書心得篇十二
近日，學(xué)習(xí)了《市場營銷學(xué)》，20世紀(jì)初發(fā)源于美國，它主要研究市場營銷活動及其規(guī)律性，是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，具有綜合性、邊緣性的特點(diǎn)，屬于管理學(xué)范疇。課程的核心內(nèi)容，就是在買方市場條件下，賣方如何從顧客的需要出發(fā)，制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)市場營銷活動，從而在滿足顧客需求的前提下，使企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中獲得生存和發(fā)展。
市場營銷是研究與市場有關(guān)的人類綜合性商業(yè)活動及其規(guī)律性的科學(xué)。它是以市場為對象，研究賣方的產(chǎn)品或者勞務(wù)如何轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的全過程。即：通過調(diào)查、識別、開發(fā)目前尚未滿足的欲望和需要，估量與確定需求量的大小，選擇本企業(yè)能最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)、計(jì)劃和策略，以便為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足消費(fèi)者需要，同時提高企業(yè)的市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益。
市場營銷是通過執(zhí)行其功能，創(chuàng)造出經(jīng)濟(jì)效益，來發(fā)揮起解決產(chǎn)銷矛盾的作用的。它主要有交換功能、物流功能、便利功能、示向功能等。市場營銷學(xué)是一門現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的先行學(xué)科。我國正處于市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的階段，市場營銷在推動企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著越來越重要的作用。下面，我將自己在工商管理專業(yè)學(xué)習(xí)《市場營銷學(xué)》的一些感受表述如下：就我自己而言對市場營銷的理解就是，如何盡可能多的了解客戶的需求并把客戶的這些需求作為一種工作目標(biāo)去努力實(shí)現(xiàn)，以期實(shí)現(xiàn)客戶需求的最大滿足、公司利益的最大實(shí)現(xiàn)、員工薪水的快速提高、社會效益與經(jīng)濟(jì)效益共同發(fā)展。市場營銷是一門現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的先行學(xué)科，而我國現(xiàn)正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)急速進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)的過渡中。在公司處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，了解和掌握市場營銷知識對于我們來說至關(guān)重要，通過這次的學(xué)習(xí)，我對市場營銷有了更直觀的理解：
市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在是滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，是企業(yè)通過市場交易來滿足消費(fèi)者需求的綜合性經(jīng)營活動。其根本是交換，核心是滿足消費(fèi)者需求，目的當(dāng)然是盈利。
既然市場營銷的核心是滿足消費(fèi)者的需要，我認(rèn)為就應(yīng)該時刻把消費(fèi)者放在第一的位置。當(dāng)我們滿足了顧客的需求，顧客滿意度自然會顯著提高，自然銷售額的上漲就不成問題。同時，我們要重視對市區(qū)客源的分析，是因?yàn)楣ぷ髦写嬖趩栴}，還是商品質(zhì)量的原因，有無可能挽回這個客戶等等。銷售人員必須意識到不從某個地方購買商品比從某個地方購買商品的理由多，因此銷售人員必須不斷地從購買者提供選擇本公司商品的理由。這些需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技巧和手段、知識、經(jīng)驗(yàn)、隨機(jī)應(yīng)變等等因素。在學(xué)習(xí)中，特別強(qiáng)調(diào)了作為銷售人員應(yīng)該擁有的素質(zhì)和銷售工作前的一些準(zhǔn)備調(diào)查等等。這些都是現(xiàn)階段我所欠缺的，在以后的工作中，我還需要學(xué)習(xí)的東西還很多。
營銷無疑是企業(yè)生存的重要手段，隨著市場競爭的激烈，越來越多的企業(yè)把營銷作為企業(yè)經(jīng)營的生命線。雖然，在市場營銷的操作上是八仙過海，各顯其能，但是，用心分析，眼下，國內(nèi)的大小企業(yè)搞了20多年的營銷戰(zhàn)略，并沒有建立起一套完善的市場營銷理論體系。
本世紀(jì)市場營銷觀念主要經(jīng)歷了三個階段，即生產(chǎn)觀念、推銷觀念以及需求觀念。前兩個階段所處的經(jīng)濟(jì)時代的一個顯著特征是：“供給”決定“需求”；后一階段特征“需求”決定“供給”，即新產(chǎn)品開發(fā)動力源于需求，新興技術(shù)只有迎合消費(fèi)者需求，才能變?yōu)楫a(chǎn)品，進(jìn)入市場。未來知識經(jīng)濟(jì)時代，高技術(shù)產(chǎn)品往往是市場上從來沒有見過的新產(chǎn)品，特別是消費(fèi)者領(lǐng)域新產(chǎn)品的市場需求極難預(yù)測和把握。因此往往是企業(yè)供給什么，消費(fèi)者就購買什么。在知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)社會出現(xiàn)前，無論是早期的預(yù)言家，還是現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，幾乎沒有人預(yù)測其出現(xiàn)，更沒有預(yù)料其飛快的供給體系調(diào)整速度，這就要求企業(yè)必須更新市場營銷觀念。工業(yè)時代市場營銷組合的4ps（即產(chǎn)品、地點(diǎn)、價格、促銷），是以大規(guī)模生產(chǎn)、營銷、采購、廣告、以及消費(fèi)為基礎(chǔ)。
信息時代，世界經(jīng)濟(jì)正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競爭國際化的方向發(fā)展。以因特網(wǎng)、知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費(fèi)者的需求為核心的新經(jīng)濟(jì)對傳統(tǒng)的市場營銷活動提出了新的挑戰(zhàn)。不斷趨于多樣化、個性化的消費(fèi)者需要要求市場營銷必須識別顧客的需求和欲望，確定所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃議案以滿足這些市場的需要，以便通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤，使企業(yè)在新的競爭環(huán)境中立于不敗之地。
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，信息技術(shù)發(fā)展特別是internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代進(jìn)入到電子商務(wù)時代。電子商務(wù)時代是一個“以顧客為中心”的時代，它要求企業(yè)的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進(jìn)行。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個時代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。
企業(yè),是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心,肩負(fù)著推動社會進(jìn)步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命。一個國家,如果沒有強(qiáng)大的企業(yè)隊(duì)伍做后盾,就不可能成為真正強(qiáng)大的國家。當(dāng)前,我國企業(yè)面臨著國際國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境的深刻變化,如:經(jīng)濟(jì)全球化;高度信息化;知識經(jīng)濟(jì)的到來;世界性的產(chǎn)品過剩、價格滑坡;全球范圍的環(huán)境保護(hù)運(yùn)動及綠色消費(fèi)運(yùn)動的興起;等等。因此可以說,市場營銷已經(jīng)成為決定中國企業(yè)命運(yùn)的重要因素,甚至有人提出:營銷就是企業(yè)的靈魂和未來。而且市場營銷是經(jīng)濟(jì)活動中的重要一環(huán)，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)，最后只有從生產(chǎn)者手中到了消費(fèi)者的手中，這才是最重要的。而從生產(chǎn)者手中到了消費(fèi)者的手中，營銷又起到了舉足輕重的作用。因此，營銷在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著越來越大的作用，越來越多的企業(yè)把營銷看作是企業(yè)的生命線。由此可見,認(rèn)真探索和研究中國企業(yè)在新世紀(jì)市場營銷的發(fā)展方向,具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。
作為一名市場營銷人員，必須實(shí)時把握客戶需求，并使之與我們企業(yè)自身的生產(chǎn)特點(diǎn)結(jié)合起來，利用自己的各方面實(shí)現(xiàn)共同利益的最大提高。在這一目標(biāo)驅(qū)動下，首先一個企業(yè)要有一個良好的社會形象。員工要有較高的行業(yè)素質(zhì)，它包括此次培訓(xùn)所學(xué)到的客戶服務(wù)知識，法律法規(guī)知識、需求管理知識及相關(guān)的行業(yè)素養(yǎng)知識，使我們的員工都盡可能發(fā)現(xiàn)客戶每一個細(xì)小的需求，例如，溫州商人發(fā)現(xiàn)歐元紙張比原來歐洲國家貨幣的紙張大，特別針對歐盟國家而對出口的錢包尺寸大小做出了相應(yīng)的調(diào)整，賺到了大量的外匯。這就是一個細(xì)小的需求帶來的經(jīng)濟(jì)效益。因此我相信我們的每一個細(xì)小發(fā)現(xiàn)都會成為企業(yè)發(fā)展壯大的基石。
市場營銷讀書心得篇十三
組織市場是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場，包括生產(chǎn)者市場，中間商市場，非營利組織市場和政府市場。
生產(chǎn)者市場也叫工業(yè)用品或產(chǎn)業(yè)市場，與消費(fèi)者市場相比，生產(chǎn)者市場的需求在性質(zhì)上是一種派生需求，彈性較小，波動較大，技術(shù)要求高，購買規(guī)模大，經(jīng)常采用直接購買、互惠購買或租賃形式。中間商市場也叫轉(zhuǎn)賣者市場，由那些通過直接轉(zhuǎn)賣而盈利的顧客組成，通常要做一下決策者：決定購買的時間和購買的數(shù)量，選擇供應(yīng)商，決定采購的品類，選擇購買條件。非營利組織泛指不從事贏利活動，即不以創(chuàng)造利潤為目的的組織機(jī)構(gòu)。非營利組織龐大、復(fù)雜，其中政府是一個潛力很大市場，主要采購方式有公開招標(biāo)選購、議價合約選購以及日常采購三種。
市場營銷讀書心得篇十四
一個學(xué)期很快就要過去了，在這個學(xué)期，我學(xué)習(xí)了一門重要的課程，那就是《現(xiàn)代市場營銷學(xué)》。
在選擇這樣一個專業(yè)之前我對市場營銷并不熟識，甚至可以說是特別生疏，我和許多人一樣，對市場營銷的籠統(tǒng)概念就是：市場營銷就是銷售東西。
但此時此刻可不一樣了，經(jīng)過教師的講解以及更多書本的介紹之后讓我感到真是受益匪淺。我明白了市場營銷學(xué)是一門科學(xué)，它不再是一門新興的應(yīng)用型學(xué)科，它的哲理已滲透到人們的各項(xiàng)活動之中，包括經(jīng)濟(jì)活動與非經(jīng)濟(jì)活動。在人們經(jīng)濟(jì)生活，社會生活中得到廣泛的應(yīng)用。而市場營銷學(xué)本身理念也是動態(tài)開展，不斷創(chuàng)新的，以適應(yīng)學(xué)問經(jīng)濟(jì)，信息經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的全面挑戰(zhàn)。
通過教師留的作業(yè)我更加深刻的了解了市場營銷學(xué)的感念以及營銷技巧。
但是相比鉆研市場營銷學(xué)的各個理念，我個人是更情愿從事實(shí)踐活動的`一起先我總以為實(shí)踐跟理論之間是不會有多大的關(guān)系的，所以我不喜愛繁瑣且繞口的各個概念或概述，我更想馬上就投身于商業(yè)大海之中，感受并且參加到那種劇烈的競爭中。
但經(jīng)過教師留的作業(yè)在自己調(diào)查相關(guān)資料以后，我才覺察自己很愚蠢，真的是"不知所謂"，營銷這件事根本沒有自己想的那么簡潔，讓我明白想要做好并不是看法簡單的事情沒有強(qiáng)有力的后盾支撐的自己是很難在競爭壓力如此繁重的環(huán)境中生存，除非是象是中樂透那般幸運(yùn)。惋惜我沒有，所以扎扎實(shí)實(shí)地駕馭好理念方面的學(xué)問，踏穩(wěn)每一步，才有可能在實(shí)踐經(jīng)營方面有所斬獲。
我始終覺得菲利普`科特勒的一句話很哲學(xué)。
"優(yōu)秀的企業(yè)滿意需求，出色的企業(yè)締造市場"。
我堅(jiān)信學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的更多理念會有利于我在實(shí)踐上的勝利，我不只想到達(dá)優(yōu)秀，我的目標(biāo)是出色。
市場營銷讀書心得篇十五
我是一名學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的20__屆畢業(yè)生，在今年_月_日很有幸被__集團(tuán)錄用，成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了__銷售總公司;于是我被派往__銷售分公司，我從基層的訪銷員，實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時至今日已有三個月了。
在這段時間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨(dú)自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。
就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅(jiān)持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng);在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぁ?BR> 首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。
其次，我很有幸能夠參加__活動，感受營銷氛圍，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是___，當(dāng)然了還有其他的大型集團(tuán)等等。
在搶占市場的時刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1。8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱;維雪20帶3，28元/箱;雪花10帶2，28元/箱;競爭是相當(dāng)?shù)募ち摇Ｔ诳h城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!
在餐飲領(lǐng)域的競爭，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)。
時止今天，我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果;由于我在這段時間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后，感謝我的母?！猒_學(xué)校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師，學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。
感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的_部長，同時再次感謝營銷部長___對我營銷知識的指導(dǎo)和教誨。
感謝銷售總公司___對我的關(guān)心，感謝主管___對我的培養(yǎng)，感謝___銷售分公司我的同事們一直以來對我的關(guān)照，再次向你們致謝。
市場營銷讀書心得篇十六
在大二下學(xué)期我學(xué)習(xí)了市場營銷這門課程，在沒有學(xué)習(xí)之前，我對市場營銷的理解應(yīng)該就是銷售員賣東西，沒那么大的興趣，而當(dāng)?shù)谝还?jié)課老師在自我介紹時，發(fā)現(xiàn)他竟然跟我是老鄉(xiāng)，當(dāng)時激動壞了，瞬間便提起興趣，在以后的課堂我都認(rèn)真聽講。
老師給我們講解了關(guān)于課程的含義后，我才發(fā)現(xiàn)我之前對市場營銷概念理解的膚淺，其實(shí)市場營銷不只是賣賣東西那么簡單，他是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機(jī)會分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位、營銷組合、確定營銷計(jì)劃、產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷活動管理以及售后服務(wù)、信息反饋等等。通過這一學(xué)期的學(xué)習(xí)，老師的認(rèn)真講解，我發(fā)現(xiàn)市場營銷這門課程是很有意思的，發(fā)現(xiàn)了我們?nèi)粘Ｉ钪袧B透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎么廣為熟知的。很多人都把營銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻唵蔚耐其N，我認(rèn)為那是不對的，事實(shí)是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷應(yīng)該是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。
其中讓我印象深刻的有以下幾點(diǎn)：
1。市場的三要素：人口、購買力、購買欲望；
2。企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造顧客并保有價值；
3。營銷的四要素：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷；
4。swot分析法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。
我對swot分析法的印象最為深刻，原因但是在我們大致了解了swot以后，老師為了讓我們更了解swot，就讓我們利用swot分析我們畢業(yè)后就業(yè)的優(yōu)劣勢。我們自身有什么優(yōu)點(diǎn)，我們比其他的高校出來的畢業(yè)生有什么優(yōu)勢，我們與自我的同學(xué)相比呢等等，這些問題對于我們而言，都是十分現(xiàn)實(shí)的。在不久的將來，我們就要畢業(yè)了，就要出去找工作了，因此老師讓我們用swot分析將來的畢業(yè)優(yōu)劣勢就變得十分有好處了。這使我們明確的明白了自身的不足，那么就此刻而言我們還有時光，還有機(jī)會去發(fā)揚(yáng)我們的優(yōu)點(diǎn)，去克服我們的缺點(diǎn)。同樣的我們也能夠盡力的去縮短我們與他人的差距。
通過對市場營銷的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，老師生動有趣的講解更是教會了我大量的市場營銷知識，對市場營銷學(xué)有了一定程度的認(rèn)識和了解。但市場營銷學(xué)是始終在發(fā)展進(jìn)步的，因此今后我將不斷從書本以及生活實(shí)踐中學(xué)習(xí)更多更豐富的市場營銷學(xué)知識，以加深自己對市場營銷的理解。
市場營銷讀書心得篇十七
1.勤奮不等于成功一直認(rèn)為自己是一個能吃苦的人，我基本走遍龍崗大部分工業(yè)區(qū)，我能很清楚地告訴每個同事去哪見客戶應(yīng)該坐什么車最方便，走哪條線路最佳，有過晚上見客戶11點(diǎn)回來的時候，有過扛著電腦和資料倒三次車，坐三個小時車見客戶的時候，從未晚上12點(diǎn)以前睡過覺，但是似乎勤奮不等于成功，不是付出你就一定有所收獲，至少在我這樣過了大半年一直沒有成績，也不知道問題出在哪里?2.用心才是成功的關(guān)鍵松訊達(dá)是我進(jìn)公司的第一個客戶，海外只做了阿里，效果不是很明顯，對我們的參展與買家采購會比較感興趣，在阿里10月份到期的時候，我就喊albert陪我去殺單。結(jié)果是，albert說這個客戶不用再跟進(jìn)了，如果我是他，目前手機(jī)的推廣我也不會去做的。回來的路上albert跟我說你要用心去做。
怎么才是用心去做?回來我一直在思考，總結(jié)發(fā)現(xiàn)我之前跑的那么多客戶，我從來都沒有去做過客戶總結(jié)，都沒有深入的去了解過每個客戶的情況，每次見客戶都是一成不變的說辭，除了介紹服務(wù)還是服務(wù)，每天只是努力地按公司交代的去完成任務(wù)，而不是當(dāng)成自己的事情來做。知道自己的這些問題，慢慢地我開始改變，對每見一個客戶我都會去做些總結(jié)和分析，同時也發(fā)現(xiàn)工作不再是那么痛苦的事情了，與客戶斗智慧，其樂無窮。
因?yàn)槿ツ臧嗽?，松訊達(dá)有跟我們說會投資兩個億做筆記本，三月我去看了他們的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)他們的筆記本居然上市了，于是我覺得這個時候，松訊達(dá)揭總肯定會在海外有些動作，于是我再次找到揭總了解情況，得知確實(shí)目前新產(chǎn)品準(zhǔn)備上市，正好當(dāng)時公司有這方面的采購需求，揭總也一直想體驗(yàn)體驗(yàn)，于是順利邀請到他來參加了3月13的采購會，效果其實(shí)并不是很好，但是揭總這時候已經(jīng)肯定我的服務(wù)了，并也有問其海外的一些規(guī)劃，并跟我說六月會有這方面的計(jì)劃。
3.有需求，用心的服務(wù)會使事半功倍。
當(dāng)我把握到這個時機(jī)——六月有海外推廣的計(jì)劃時，我開始著手了解上網(wǎng)本目前的市場狀況，并讓朋友去打聽目前同行做這塊的一些信息，雖然客戶說六月有這方面的需求，但是我覺得我不能等到六月才找他，所以當(dāng)我準(zhǔn)備好一切資料就速約揭總再次見面，由于同行的刺激，前期的對客戶用心的服務(wù)的鋪墊以及客戶目前的市場需求，簽單成了必然。
4.堅(jiān)持是成功的催化劑。
就像albert說的，我只是一個樸實(shí)無華的農(nóng)民，并沒有高超的談判技巧，可能我比大家更多的就是那么一點(diǎn)堅(jiān)持，然而也正是因?yàn)槿绱?，我才能夠簽下這張單。成功往往給那些在準(zhǔn)備放棄的時候多堅(jiān)持一會的人。當(dāng)我認(rèn)定松訊達(dá)是一個很優(yōu)質(zhì)的客戶時，即便是albert讓我放棄時，我也未有減少過對他的關(guān)注，只是一直在觀望著，在保持一些基本的聯(lián)系，等待一個新的時機(jī)再次切入。
環(huán)球市場的兄弟姐妹們，相信自己，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，努力找到適合自己的銷售風(fēng)格，再難纏的客戶都不在話下，成功就在腳下!
市場營銷讀書心得篇一
真正讀書有成者,必經(jīng)三種境界,那就是:過客不須頻問姓,讀書聲里是吾家;開卷古人都在目,閉門晴雨不關(guān)心;不是老夫朝不食,半山絕句當(dāng)早餐。下面是本站為大家?guī)淼淖x書心得市場營銷，希望可以幫助大家。
其實(shí)我每看完一本書寫下一些感想，我自己都叫做。
其實(shí)我寫的這些根本不能叫做讀書筆記。說實(shí)話我現(xiàn)在都已經(jīng)忘了讀書筆記怎么寫了。但是我還是想要按照我現(xiàn)在的方式寫下我自己的感受我想在我讀完一本書的時候記錄一下我的有所收獲的心情。這對我來說是一種幸福。
這本書是我一年來第一次看教材類的書。不過給了我全新的體驗(yàn)。原來教材類的書也能用這樣的方式來看。
因?yàn)楝F(xiàn)在的職業(yè)，我需要惡補(bǔ)一下營銷方面的理論知識。雖然說做過營銷的人都明白，理論上的東西基本上沒什么用，實(shí)踐問題上的能力才是真的能力，能拿到客戶的單才是真正厲害的營銷高手。其實(shí)呢，大部分上我也是這么認(rèn)為的。但是，本小姐屬于學(xué)院派。不幸，我的老板也屬于學(xué)院派!哎，不知道這是我的幸還是不幸!終于有一天我受夠了他總是跟我說什么“4p理論”、“思維導(dǎo)圖”……我終于決定開始惡補(bǔ)，彌補(bǔ)理論上的不足對于我來說是最輕松的任務(wù)。我很樂意迎接這樣的小挑戰(zhàn)。
于是，向營銷高手老同學(xué)請教，他推薦我一本書——《羊皮卷》。我樂顛顛的到網(wǎng)上去查，發(fā)現(xiàn)這是本人生和營銷方面。
勵志。
類的書?？磥砀思腋呤诌€真不是一個檔次的啊。于是我只好說：“我想先彌補(bǔ)一下理論上的不足。”于是甩我一句，那隨便找一本大學(xué)營銷學(xué)教材就可以了。于是我倒網(wǎng)上一頓海查。終于在當(dāng)當(dāng)淘到這一本《市場營銷學(xué)教程》。外加一本《羊皮卷》，真的是本好書，喜歡。
本來我以為教材類的書會很無聊，想晚上在家看，早晚上班在車上呢，就看有意思的《羊皮卷》。不過呢，鑒于要抓緊惡補(bǔ)理論知識，就只好先看這一本教材。但是，事實(shí)很讓我自己吃驚，我覺得這本書，很好看。真的很好看，這也是我說的全新的體驗(yàn)，我基本上從沒有因?yàn)榧毙枰恍┲R來看一本書，所以這次發(fā)現(xiàn)，帶著這樣一種感情看書，真的是效果很好。
于是，我也懂了“4p理論”，還知道，現(xiàn)在“4p”都已經(jīng)發(fā)展到“4c”，又發(fā)展到“4v”，又發(fā)展到“4r”，又有人豐富了“4p”到“11p”，鑒于好多理論光是這樣說很枯燥，就不一一列舉了。現(xiàn)在看這樣的書學(xué)習(xí)，不會再停留在背定義，做論述題的層面上，而是會結(jié)合實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)來思考，這樣會有很深刻的體驗(yàn)，我還是不會背很多的定義，但是，我會又另外層次上的理解?？赡?，以后慢慢的也會用到工作中。這就是書帶給我的快樂。我的心里很快樂。豐富了我自己的那種快樂。
看書是一種很好的成長。
市場營銷(marketing)就是辨別并滿足人類和社會的需要。對市場營銷最簡潔的定義，就是“滿足別人并獲得利潤”。
美國市場營銷協(xié)會為市場營銷下了一個定義，認(rèn)為市場營銷是一項(xiàng)有組織的活動，包括創(chuàng)造、溝通和交付顧客價值和管理顧客關(guān)系的一系列過程，從而使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。
營銷的對象：十大類產(chǎn)品——有形的商品、服務(wù)、節(jié)事、體驗(yàn)、人物、場所、產(chǎn)權(quán)、組織、信息和創(chuàng)意。
市場：對特定或一類產(chǎn)品進(jìn)行交易的買方與專訪的集合。
主要的顧客市場：消費(fèi)者市場、組織市場、全球市場、非營利組織和政府市場。
首席營銷官是組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)營銷活動的領(lǐng)導(dǎo)人，五大職能：
1、強(qiáng)化品牌優(yōu)勢;。
2、測量營銷效果;。
3、根據(jù)顧客需要推動新產(chǎn)品的開發(fā);。
4、搜集富有價值的顧客意見;。
5、充分運(yùn)用新的營銷技術(shù);。
需要、欲望和需求。
需要(needs)是人類最基本的要求。當(dāng)存在具體的商品來滿足需要的時候，需要就轉(zhuǎn)變成欲望(wants)了。欲望是受特定的社會所制約的。需求(demands)是有支付能力購買具體的商品來得到滿足的欲望。
目標(biāo)市場、市場定位和市場細(xì)分。
市場細(xì)分：營銷人員通過分析顧客的人口統(tǒng)計(jì)信息、心理特征信息和行為差異信息，識別出具有不同產(chǎn)品與服務(wù)需求的不同顧客群體。
進(jìn)行市場細(xì)分之后，分析判斷哪個細(xì)分市場上存在最大的市場機(jī)會，即選擇自己的目標(biāo)市場。然后，企業(yè)需要針對自己所選擇的每個細(xì)分市場開發(fā)特定的市場供應(yīng)物，并使目標(biāo)市場認(rèn)可該提供物能夠?yàn)樗麄儙砟承┖诵睦妗?BR> 市場營銷環(huán)境包括任務(wù)環(huán)境和宏觀環(huán)境兩大類。任務(wù)環(huán)境(taskenvironment)從事產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個體、具體包括生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個體，具體包括生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和目標(biāo)顧客。宏觀環(huán)境(broadenvironment)主要包括六類環(huán)境因素，分別是人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和社會文化環(huán)境。
全面營銷(holisticmarketing)觀念以開發(fā)、設(shè)計(jì)和實(shí)施營銷計(jì)劃、過程及活動為基礎(chǔ)，嘗試認(rèn)識上述營銷計(jì)劃、營銷過程和營銷活動的廣度和彼此之間的相互依賴性，認(rèn)為在營銷實(shí)踐中每個細(xì)節(jié)都是特別重要的，采納廣泛的、整合的視角不可或缺。
全面營銷的四個關(guān)鍵要素：關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷。
關(guān)系營銷是要與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起彼此滿意的長期關(guān)系，以便贏得和維持商業(yè)業(yè)務(wù)。
其中四個關(guān)鍵的利益相關(guān)者：顧客、員工、營銷合作伙伴(渠道、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和代理商)、金融界成員(股東、投資者和分析者)。營銷者應(yīng)該尊重利益相關(guān)者的需求，使各個利益相關(guān)者可以各取所需，并制定出可以平衡關(guān)鍵利益相關(guān)者收益的政策和戰(zhàn)略。為了與這些利益相關(guān)者形成密切的關(guān)系，就必須了解它們的能力、資源、需要、目標(biāo)和欲望。
關(guān)系營銷的最終結(jié)果，就是要建立起獨(dú)特的公司資產(chǎn)——營銷網(wǎng)絡(luò)(marketingnetwork)。
讀完菲利普·科特勒《市場營銷管理》重要章節(jié)，我領(lǐng)悟了很多營銷理念，深感獲益匪淺，書中許多的經(jīng)典理論，在我們平時的房地產(chǎn)策劃工作中，或是在其他行業(yè)的營銷舉措中都能找到它的蹤跡，這些理論在過去、現(xiàn)在、未來都(將)指導(dǎo)著營銷行業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)就讀書后的一點(diǎn)心得總結(jié)如下：
1、營銷的重要性。
當(dāng)今社會，無處不營銷。我們要向開發(fā)商匯報一個方案時，方案涉及營銷理論，采取何種策略以求達(dá)到銷售目標(biāo)，而匯報亦是觀點(diǎn)的營銷，后期執(zhí)行，如何推動開發(fā)商又快又好執(zhí)行到位，也需要根據(jù)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)、需求，結(jié)合項(xiàng)目營銷工作的特點(diǎn)來制定監(jiān)督執(zhí)行的策略……。那些缺乏營銷觀念、不重視營銷工作的個人、公司、國家都將面臨殘酷市場給予的壓力，國有四大銀行資產(chǎn)雄厚，規(guī)模已達(dá)世界五百強(qiáng)，卻始終不能站在客戶角度，滿足客戶需求，屢遭客戶詬病，規(guī)模小很多的招商銀行卻能密切關(guān)注客戶需求，采取很多創(chuàng)新舉措為客戶服務(wù)，因此而得到眾多好評。摩托羅拉自恃移動通訊老大，始終以一款v3產(chǎn)品來打天下，對客戶變化的需求(大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、時尚、應(yīng)用軟件平臺)而無動于衷，最終被第一次做手機(jī)的蘋果，以及htc等公司追上，市場份額大幅度下降，只要市場存在競爭，客戶有多種選擇，要達(dá)到目標(biāo)就要營銷。
2、4p。
營銷的核心在4p，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。
3、stp。
市場細(xì)分(segmentation)、目標(biāo)市場(targeting)、定位(positioning)是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素。
市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。每一個消費(fèi)者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。
目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。
市場定位是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。
結(jié)合到房地產(chǎn)營銷工作來看，我們把整個市場的客群劃分為多個細(xì)分市場，根據(jù)不同的指標(biāo)可以劃分為小太陽家庭、新婚家庭、單身貴族、三代同堂等，或者劃分為工薪階層、白領(lǐng)、金領(lǐng)等等。而目標(biāo)市場則是根據(jù)產(chǎn)品特征來確定對應(yīng)的細(xì)分市場，如別墅對應(yīng)高收入富豪階層、中年一族;郊區(qū)高層大盤，產(chǎn)品多為小兩房、三房，對應(yīng)的目標(biāo)市場是工薪階層、年輕一族…..。
房地產(chǎn)營銷中的定位分為產(chǎn)品、價格、客戶、形象等定位，如何找到差異性，如何彰顯特色、形成競爭優(yōu)勢是定位的關(guān)鍵。
4、價格。
價格策略制定要要經(jīng)歷6個步驟。首先要選擇它的定價目標(biāo)，這涉及它用產(chǎn)品提供物來完成的任務(wù)(生存，最大的當(dāng)期利潤，最高的當(dāng)期收入，最高的銷售成長率，最大的市場撇脂或產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位)。第二，公司要確定需求線，它表示在每一可能的價格上公司的可能銷售量。無彈性的需求越多，公司能夠制定的價格就超高。第三，公司要估計(jì)在不同的產(chǎn)量水平上，以及隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)積累的不同的水平，對不同的營銷提供物的成本是怎樣變化的。第四，它考慮競爭者的成本、價格和提供物。第五，在成本加成定價法、目標(biāo)利潤定價法、認(rèn)識價值定價法、價值定價法等方法中選擇一種。最后，公司要選定它的最終價格，用心理定位的方法，考慮其他因素對價格的影響，公司定位政策和價格對其他各方的影響。
5、產(chǎn)品。
產(chǎn)品有五個層次，最基本的層次是核心利益，即顧客真正所購買的基本利益或服務(wù)。第二個層次，營銷者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)產(chǎn)品。在第三個層次，營銷者準(zhǔn)備了一個期望產(chǎn)品，即購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認(rèn)一組屬性和條件。在第四個層次，營銷者準(zhǔn)備了一個附加產(chǎn)品，即包括增加的服務(wù)和利益，它能把公司的提供物與競爭者的提供物區(qū)別開來。在第五即最后一個層次，營銷者準(zhǔn)備了潛在產(chǎn)品，即該產(chǎn)品最終可能會實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換部分。
結(jié)合到房地產(chǎn)項(xiàng)目上，我們也應(yīng)該從產(chǎn)品的五個層次對樓盤進(jìn)行解析，就樓盤來說，核心利益在于“家、居住”，基礎(chǔ)產(chǎn)品即房屋空間、戶型、景觀、建筑等;而第三個層次，客戶期望房子能有好的朝向、通風(fēng)采光、主臥客廳朝南、戶型方正、交通便利等，第四個層次，客戶希望樓盤能有和諧的社區(qū)文化，能有豐富多彩的業(yè)主聯(lián)誼活動，居住的都是高素質(zhì)的人群等。第五個層次，低碳、環(huán)保等設(shè)計(jì)建造理念等。
6、營銷戰(zhàn)略。
營銷戰(zhàn)略取決于該公司是否是市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者或補(bǔ)缺者。
市場領(lǐng)先者采取的策略：1、為了擴(kuò)大市場總需求，尋找產(chǎn)品的新用戶、新用途和更多的使用法。2、為了保護(hù)現(xiàn)有的市場份額，采用多種防御方法：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、防守反擊、運(yùn)動防御和收縮防御。3、努力增加其市場份額。
市場挑戰(zhàn)者選擇5種進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面、側(cè)翼、包圍、繞道和游擊，以及它們的組合進(jìn)攻。作為特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者還可用價格折扣、廉價品、名牌商品、產(chǎn)品擴(kuò)散、產(chǎn)品或渠道創(chuàng)新、改進(jìn)服務(wù)、降低制造成本可密集廣告戰(zhàn)略。
市場追隨者是希望維持其市場份額和平穩(wěn)行駛。其采取的策略有：仿造者、緊跟者、模仿者、改變者。
市場補(bǔ)缺者是一個選擇沒有大公司服務(wù)的小細(xì)分市場片的公司。補(bǔ)缺的關(guān)鍵是專業(yè)化。補(bǔ)缺者應(yīng)選擇一個或幾個下列專業(yè)化的領(lǐng)域：最終使用、垂直層面、顧客規(guī)模、特定顧客、地理區(qū)域、產(chǎn)品或產(chǎn)品線、產(chǎn)品特色、工作過程、質(zhì)量/價格水平、服務(wù)或渠道，多種補(bǔ)缺一般比單一補(bǔ)缺更有優(yōu)勢。
市場營銷讀書心得篇二
其實(shí)我每看完一本書寫下一些感想，我自己都叫做讀書筆記，其實(shí)，我寫的這些，根本不能叫做讀書筆記。說實(shí)話，我現(xiàn)在都已經(jīng)忘了讀書筆記怎么寫了。但是，我還是想要按照我現(xiàn)在的方式寫下我自己的感受，我想在我讀完一本書的時候記錄一下我的有所收獲的心情。這對我來說是一種幸福。
這本書是我一年來第一次看教材類的書。不過給了我全新的體驗(yàn)。原來教材類的書也能用這樣的方式來看。
因?yàn)楝F(xiàn)在的職業(yè)，我需要惡補(bǔ)一下營銷方面的理論知識。雖然說做過營銷的人都明白，理論上的東西基本上沒什么用，實(shí)踐問題上的能力才是真的能力，能拿到客戶的單才是真正厲害的營銷高手。其實(shí)呢，大部分上我也是這么認(rèn)為的。但是，本小姐屬于學(xué)院派。不幸，我的老板也屬于學(xué)院派!哎，不知道這是我的幸還是不幸!終于有一天我受夠了他總是跟我說什么“4p理論”、“思維導(dǎo)圖”……我終于決定開始惡補(bǔ)，彌補(bǔ)理論上的不足對于我來說是最輕松的任務(wù)。我很樂意迎接這樣的小挑戰(zhàn)。
于是，向營銷高手老同學(xué)請教，他推薦我一本書——《羊皮卷》。我樂顛顛的到網(wǎng)上去查，發(fā)現(xiàn)這是本人生和營銷方面勵志類的書?？磥砀思腋呤诌€真不是一個檔次的啊。于是我只好說：“我想先彌補(bǔ)一下理論上的不足?！庇谑撬ξ乙痪洌请S便找一本大學(xué)營銷學(xué)教材就可以了。于是我倒網(wǎng)上一頓海查。終于在當(dāng)當(dāng)淘到這一本《市場營銷學(xué)教程》。外加一本《羊皮卷》，真的是本好書，喜歡。
本來我以為教材類的書會很無聊，想晚上在家看，早晚上班在車上呢，就看有意思的《羊皮卷》。不過呢，鑒于要抓緊惡補(bǔ)理論知識，就只好先看這一本教材。但是，事實(shí)很讓我自己吃驚，我覺得這本書，很好看。真的很好看，這也是我說的全新的體驗(yàn)，我基本上從沒有因?yàn)榧毙枰恍┲R來看一本書，所以這次發(fā)現(xiàn)，帶著這樣一種感情看書，真的是效果很好。
于是，我也懂了“4p理論”，還知道，現(xiàn)在“4p”都已經(jīng)發(fā)展到“4c”，又發(fā)展到“4v”，又發(fā)展到“4r”，又有人豐富了“4p”到“11p”，鑒于好多理論光是這樣說很枯燥，就不一一列舉了?，F(xiàn)在看這樣的書學(xué)習(xí)，不會再停留在背定義，做論述題的層面上，而是會結(jié)合實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)來思考，這樣會有很深刻的體驗(yàn)，我還是不會背很多的定義，但是，我會又另外層次上的理解。可能，以后慢慢的也會用到工作中。這就是書帶給我的快樂。我的心里很快樂。豐富了我自己的那種快樂。
看書是一種很好的成長。
市場營銷讀書心得篇三
讀菲利普科特勒的《市場營銷》，才真正發(fā)現(xiàn)，營銷不是一種把戲，不是一時的欺騙，不是暫時的高額利潤，不是一種單純的活動，營銷的功能太強(qiáng)大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。是的，營銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營銷是一個系統(tǒng)工程，是一個科學(xué)過程，然而在這個科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營銷的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營銷以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)椋粋€成功的營銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時卻還渾然不覺，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語句。
合上書本，一點(diǎn)都沒有教科書的感覺，反而覺得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開始學(xué)會看書了，還是真的這本書有太多的借鑒作用，以至讓我看市場類書籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個概念娓娓道來，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來還是存在很多奧秘的，并不是那么簡單，這種寫作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會感覺到那種作者的誘惑，而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。
讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：
一、科學(xué)的營銷：讓營銷參數(shù)協(xié)同最大化。
菲利普?科特勒告訴我，營銷不是一個單獨(dú)的步驟，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最低，我們的價值才真正體現(xiàn)出來。
很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對外工作人員。現(xiàn)在各個公司間都追求共贏，不正當(dāng)競爭都不會有長遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來。
二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力。
在終端的賣場里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢?原因已經(jīng)出來了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場營銷》也非常重視品牌這個因素，我們的品牌價值還沒有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過終端來跨越式提升，有個觀點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開拓出新穎的終端模式，我們的品牌價值提升將也會加速。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機(jī)會來做好品牌，同樣是一個很好的機(jī)會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個接觸點(diǎn)就是一個傳播媒介，終端這個接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
三、心靈的溝通：營銷時代的尚方寶劍。
時代在變化，營銷也在變。
科特勒先生在《市場營銷》中所闡述的，看起來很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。
無論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷環(huán)境分析，還是營銷系統(tǒng)研究、營銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營銷傳播，科特勒先生好像都給了我們詳細(xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營銷時代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時候，人與人之間只有語言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會得到喜愛的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對待別人，別人就對我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說群眾的眼光是雪亮的，可是很多時候我們都為了自己的利益忽視了。
對顧客真誠，我們沒有任何利益損失，也許短時間內(nèi)，有些小得失，但是長遠(yuǎn)來看是我們利益的源泉。
營銷已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來越多，怎樣才能使我們的營銷做得有效率，操作手法方面，各個商家都沒有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺到了我們的真誠，我們才可能制勝。
市場營銷讀書心得篇四
當(dāng)我們積累了新的體會時，將其記錄在心得體會里，讓自己銘記于心，從而不斷地豐富我們的思想。應(yīng)該怎么寫才合適呢？以下是小編精心整理的市場營銷學(xué)習(xí)心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。
這學(xué)期市場營銷學(xué)，學(xué)了不少內(nèi)容與知識，使曾經(jīng)匱乏的知識面擴(kuò)展了很多，如營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程，市場營銷環(huán)境分析，以及各種市場營銷策略等。
經(jīng)過王趁榮老師的詳細(xì)解說以及其它相關(guān)書籍的介紹之后讓我感到真是受益匪淺。讓我我更加深刻的了解了市場營銷學(xué)的真正的概念以及營銷技巧。同時也讓我明白了市場營銷學(xué)不僅是一門應(yīng)用型學(xué)科,同時它的哲理已滲透到我們的各項(xiàng)活動之中,包括經(jīng)濟(jì)活動與非經(jīng)濟(jì)活動.在人們經(jīng)濟(jì)生活,社會生活中得到廣泛的應(yīng)用.而市場營銷學(xué)本身理念也是呈現(xiàn)出動態(tài)發(fā)展,不斷創(chuàng)新的,以適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì),信息經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的全面挑戰(zhàn).
通過這個學(xué)期的學(xué)習(xí)讓我認(rèn)識到倘若做為一名市場營銷人員，做市場營銷其實(shí)就是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會因?yàn)橄嘈拍愣弦划?dāng)，但是他絕對不會上二次當(dāng)，你可能會因此失去更多的客戶和機(jī)會，誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負(fù)責(zé)任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶角度去考慮問題，產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人可以賦予產(chǎn)品于生命力，一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行，時時刻刻影響著客戶對自己的'看法，你的一個微小的動作都可能使你的成功或者全盤皆輸，做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘一分收獲，真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力與腦力的共同結(jié)合。守時對營銷者至關(guān)重要，與客戶約好時間一定要提前時間到達(dá)，無論是多么的風(fēng)雨交加電閃雷鳴，都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學(xué)會微笑，對自己微笑，對客戶微笑，對困難微笑，微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見到客戶的時候，對他微笑，客戶會覺得有種如沐春風(fēng)的感覺，在良好的氣氛中交談肯定成功率會大很多。持之以恒，凡事貴在堅(jiān)持，客戶不是一朝一夕就有的是需要營銷者日積月累起來的，如果因?yàn)橐唤z困難而放棄，那么永遠(yuǎn)就別想成功，陽光總在風(fēng)雨后，會看見曙光的。
市場營銷即滿足顧客需求還涉及到何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，滿足顧客需求，使我更加認(rèn)真學(xué)習(xí)書中營銷策略，其中競爭性市場營銷策略，目標(biāo)市場營銷策略，品牌策略，產(chǎn)品策略，定價策略，分銷渠道策略，促銷策略，服務(wù)市場營銷策略等，以備充分滿足顧客需要。
我一直覺得菲利普科特勒的一句話很有道理: "優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求,杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場".我相信學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的更多理念會有利于我在實(shí)踐上的成功。
學(xué)習(xí)市場營銷，目前我的這些心得似乎有些淺薄，但是我希望在學(xué)習(xí)中不斷充實(shí)使自己越來越完善。
市場營銷讀書心得篇五
實(shí)習(xí)目的：通過生產(chǎn)實(shí)習(xí)了解造紙工業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)營銷情況，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)專業(yè)理論知識與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。
實(shí)習(xí)時間2011.7.20----2011.8.
實(shí)習(xí)地點(diǎn)樂昌市造廠。
總結(jié)報告：
為期1個月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這一個月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,受益非淺?，F(xiàn)在我就對這一個月的實(shí)習(xí)做一個工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：樂昌市造紙廠。該廠位于樂昌市河南鎮(zhèn)武江河畔，是一間地方國營企業(yè)，主要生產(chǎn)衛(wèi)生紙、瓦楞紙等產(chǎn)品，產(chǎn)品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區(qū)，年產(chǎn)量可達(dá)六、七千噸，產(chǎn)值一千多萬元。該廠產(chǎn)品曾多次在省級、部級的評比中獲獎，深受廣大消費(fèi)者和用戶青睞。
自元月20日起，在一個月的工作中我參加了該廠的供銷實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)可以分為兩個階段。第一階段該廠領(lǐng)導(dǎo)安排我在廠的供應(yīng)室工作，主要是組織收購原材料。通過對這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產(chǎn)分為制漿和造紙兩個基本過程。制漿就是用機(jī)械的方法、化學(xué)的方法或者兩者相結(jié)合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經(jīng)過各種加工結(jié)合成符合各種要求的紙頁。我負(fù)責(zé)收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉(xiāng)收購到的紙皮再經(jīng)過車間用機(jī)械打碎成漿、高溫蒸煮等加工程序后制成衛(wèi)生紙。不要小看這只是簡簡單單的購買紙皮，其中還真有學(xué)問。以前只是會賣紙皮，現(xiàn)在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和會計(jì)學(xué)等知識和實(shí)踐結(jié)合起來用在里面。例如：為了降低成本必須要以一個較低的價格買入原材料，那就要了解，分析市場上的收購價格，做好記錄，而且要兼顧長期聯(lián)系的老顧客、運(yùn)費(fèi)等因素，最后購買了還要作好驗(yàn)貨、入倉等工作。其中更有些是課本學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)，就像是買紙皮時要注意紙皮的濕度，濕度大的紙皮越重，價錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實(shí)習(xí)只有兩周但相信這對我今后工作尤其在供銷方面有了一個很好的開始!
接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)，推銷該廠的主要產(chǎn)品：衛(wèi)生紙和瓦楞紙。雖然我學(xué)的專業(yè)更適合推銷，但實(shí)際上這并不是件好差事。對于我這個毫無實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)又沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實(shí)很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老顧客去學(xué)學(xué)看看。通過一個星期的學(xué)習(xí)觀察和老同事的分析我總結(jié)了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區(qū)，在我們粵北地區(qū)確實(shí)市場不大，而且自己工作時間短，經(jīng)驗(yàn)少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛(wèi)生紙兩種產(chǎn)品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區(qū)也是很大市場的衛(wèi)生紙。
“皇天不負(fù)有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里，但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，打聽該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。
在為期1個月的實(shí)習(xí)里，我像一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個學(xué)生了，每天7點(diǎn)起床，然后像個真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守該廠的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，一個月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對樂昌市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)了該廠存在一些問題：(1)由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動，直接影響工廠生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn);(2)銷售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善，資金回籠有時不夠及時，直接影響工廠資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn);(3)市場信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶的工作做得不夠細(xì)。
實(shí)習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計(jì)劃已迫在眉睫，不是嗎?信奉在哈佛廣為流傳的一句話：
ifyoucandreamit,youcanmakeit!
最后衷心感謝樂昌造紙廠給我提供實(shí)習(xí)機(jī)。
市場營銷讀書心得篇六
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，全國公務(wù)員公同的天地也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來主義“把國際上最先進(jìn)成果拿來”為我所用“，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到”洋為中用“才能奏效。
正如古人所說”桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也?！?《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)”市場營銷“培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笔袌鰻I銷“工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過”多算勝，少算不勝“。不打無準(zhǔn)備之仗，”凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢“。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備。
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成___、和-諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下”過路人“的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到”知己“，才能提高銷售的成功率。所謂的”知己“就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。
對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源。
1、一定要有核心目標(biāo)。
況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是”販賣幸?！暗娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種”別出心裁“的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說”處處留心皆學(xué)問“，用銷售界的話來講就是”處處留心有商機(jī)“，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺。
每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機(jī)會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道”朋友間是無話不說的“。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關(guān)系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
”鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。“這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
市場營銷讀書心得篇七
實(shí)習(xí)是每一個大學(xué)生都必須要經(jīng)歷的一個過程，大學(xué)生只要通過實(shí)習(xí)，才能更好應(yīng)對將來的工作。實(shí)習(xí)能夠鍛煉到大學(xué)生的各方面能力，所以大學(xué)生有機(jī)會的話一定要積極主動地參加實(shí)習(xí)。小編今天想要推薦一篇國際企業(yè)公司市場營銷實(shí)習(xí)報告給各位讀者，各位讀者可以好好學(xué)習(xí)一下。
一、實(shí)習(xí)目的。
1、深入社會實(shí)踐,接觸實(shí)際工作,了解企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和國際企業(yè)市場營銷管理理念,特別是國際企業(yè)市場營銷管理的發(fā)展趨勢。
2、將大學(xué)四年在學(xué)校所學(xué)的理論知識同企業(yè)實(shí)際操作結(jié)合起來,理論聯(lián)系實(shí)際,以加深對所學(xué)專業(yè)理論知識的理解,熟練掌握營銷管理在企業(yè)中的運(yùn)作。
3、掌握市場營銷的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),增強(qiáng)對大學(xué)期間所學(xué)營銷知識的駕馭和掌握能力。
4、掌握企業(yè)市場營銷過程和營銷管理工作的組織形式與基本方法,綜合運(yùn)用所學(xué)知識進(jìn)行調(diào)查研究,以培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。
二、企業(yè)概況。
____股份有限公司是一家國際公司，公司發(fā)展戰(zhàn)略為“小商品、小超市、大連鎖”,將“以人為本、尊重人才”作為企業(yè)文化的內(nèi)核。
____股份有限公司第一分公司主要從事零售業(yè),是一家大型綜合性購物中心。于20____年9月27日落戶____縣,營業(yè)面積達(dá)3000平方米,現(xiàn)有員工200多人。公司在成長中不斷學(xué)習(xí),特聘專業(yè)人士作為公司的管理顧問,大力提升公司自身管理水平,以一流的產(chǎn)品和服務(wù)打造另____市民滿意的超市。
三、實(shí)習(xí)過程和內(nèi)容。
我實(shí)習(xí)的崗位是____股份國際有限公司第一分公司商品部助理,首先是熟悉公司內(nèi)部的具體情況以及公司在當(dāng)前市場上所處的階段,其次是了解其他超市的商品種類及價格,并作出價格對比表,及商品銷售跟蹤表,再次是做好與采購部等其他部門的溝通,最后是整理商品促銷信息,制定銷售計(jì)劃。
首先,是了解連鎖超市的市場現(xiàn)狀。要想很好地融入一個新的工作環(huán)境,就要首先這個行業(yè)的現(xiàn)狀。因此實(shí)習(xí)一開始我就系統(tǒng)學(xué)習(xí)了超市這個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,并對我公司的市場現(xiàn)狀有明確了解。在這幾天的學(xué)習(xí)中,我了解到連鎖超市在我國出現(xiàn)已有十多年的歷史,從發(fā)展至今,中國連鎖超市的年平均增長速度在70%左右,并迅速向大中城市蔓延,新增店鋪數(shù)量也在猛增。連鎖超市已成為零售業(yè)的主流業(yè)態(tài),為中國擴(kuò)大內(nèi)需,拉動經(jīng)濟(jì)增長作出重大貢獻(xiàn)。
現(xiàn)在的零售業(yè)競爭如林,我公司6家分店采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范和統(tǒng)一銷售價格的一體化戰(zhàn)略模式,在中牟地區(qū)占據(jù)有利地位。
其次,是了解其他超市的商品種類及價格。在市場營銷中,價格決定著企業(yè)產(chǎn)品的銷路,也決定著消費(fèi)者的購買行為,是商業(yè)交換的核心內(nèi)容。公司的管理人員需要靈活掌握價格對策,合理制定商品價格,增強(qiáng)公司競爭能力。在制定價格策略時,了解競爭對手的價格情況顯得尤為重要,它是超市營銷中取勝的關(guān)鍵。因此,收集其他超市商品的種類和價格是我這段時間的重要任務(wù)。對比其他超市與本超市商品的種類:對于相同種類的商品還要對比價格的差異,并制作商品價格對比表交給商品部經(jīng)理;對于不同種類的商品,如我超市所缺的商品要及時報知部門經(jīng)理,并對新增商品做好銷售跟蹤表;對于我超市有而其他超市缺的商品種類也要及時報知經(jīng)理,以防貨物堆積或商品供應(yīng)不足。
再次,做好與其他部門的溝通,尤其是采購部。超市所有部門都是核心部門,各個部門之間,通過分工明確,協(xié)調(diào)工作,為顧客提供一個高質(zhì)量服務(wù),完美購物環(huán)境體驗(yàn),最終增加超市營業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來自營業(yè)額,這也是提供享受購物環(huán)境的物質(zhì)保障。而每一個部門好壞都最終影響著超市銷售狀況的好壞。尤其是商品部與采購部的聯(lián)系最密切,交流最多,所以這兩個部門之間的溝通也顯得尤為重要。我要定期按照商品部經(jīng)理的指示填寫進(jìn)貨報表。對于供不應(yīng)求或供過于求的商品通知采購部調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量。商品部和采購部溝通的良好溝通可以另貨品少積壓,進(jìn)而降低超市成本。
最后,整理商品促銷信息,制定銷售計(jì)劃。在現(xiàn)在零售業(yè)競爭如林的情況下,零售行業(yè)在品牌,服務(wù),商品,素質(zhì)等相持難分高下情況下越來越需要通過促銷這一殺手锏,使自己立于不敗之地。作為行業(yè)老大____總裁宣稱,他們最大的優(yōu)勢就是擁有完善先進(jìn)的超市促銷模式。在促銷前期我的工作是給商品部經(jīng)理提出一些關(guān)于促銷時間,促銷主題,促銷方式,宣傳媒體等方面的建議,并在經(jīng)理指導(dǎo)下完成本次促銷活動執(zhí)行方案的紙質(zhì)文檔,還要通知各區(qū)參加促銷活動的商品種類、價格及數(shù)量并幫助營業(yè)員完成促銷時期的商品陳列。促銷中期我會記錄各個商品促銷情況,以備后期經(jīng)理做總結(jié)時參考。促銷后期對經(jīng)理總結(jié)的觀點(diǎn)進(jìn)行記錄,并以電子檔的形式保存。
在實(shí)習(xí)過程中,使我認(rèn)識到,商品部是超市重要的組成部分。商品部工作的好壞直接影響到公司的盈利,進(jìn)而影響到公司其他一系列問題。
四、實(shí)習(xí)體會。
這一個月,好比是一個過渡期——從學(xué)生過渡到上班族,是十分關(guān)鍵的階段。它使我在實(shí)踐中了解社會,學(xué)到了很多書本上沒有的知識,接觸了形形色色的人等等,使理論專業(yè)知識和實(shí)踐做到了很好的結(jié)合,更加豐富了我的文化知識。更為重要的是,鍛煉了我的動手能力和做事上的耐心、細(xì)心,同時也學(xué)到了怎樣很好的與人溝通和交流。
在這為期一個月的實(shí)習(xí)中,我學(xué)到了很多,也思考了很多。不僅對連鎖超市這個行業(yè)有了詳細(xì)的了解,而且學(xué)習(xí)了超市價格策略和促銷策略的制定。但是在我實(shí)習(xí)的過程中也發(fā)現(xiàn)了不少問題并提出了自己的一些看法。
第一,提高服務(wù)質(zhì)量。這次實(shí)習(xí)我感受最深的就是零售企業(yè)中服務(wù)質(zhì)量的重要。各個消費(fèi)者的個性不盡相同,營業(yè)人員需要更多的耐心來對待顧客,盡量做到百問不厭,消費(fèi)者下次才還會光顧,這樣才能給超市帶來最大效益,所以好的服務(wù)則是超市無形的資產(chǎn)。提高服務(wù)質(zhì)量首先就要在顧客購物過程中下足文章,讓顧客對服務(wù)態(tài)度滿意。這一點(diǎn)主要就要求導(dǎo)購員有良好的服務(wù)態(tài)度,與一些專業(yè)的導(dǎo)購知識。
其次要做好售后服務(wù),及時準(zhǔn)確的解決好顧客的咨詢與投訴。對產(chǎn)品過期,變質(zhì)等引起的不愉快要及時的向消費(fèi)者由衷地道歉,并負(fù)責(zé)換貨,提供消費(fèi)者適用的商品。因顧客使用商品不恰當(dāng)而引起的問題,要耐心的講解,引導(dǎo)其正確使用。在處理咨詢投訴問題時候應(yīng)本著不損害公司的原則,盡量讓咨詢投訴者感到滿意。處理這些問題時絕對不能出現(xiàn)諸如以下的不禮貌用語“這種問題連三歲小孩都懂。”“一分錢,一分貨。”“不可能,絕對不可能發(fā)生這種事兒。”“這種問題不關(guān)我們的事,請直接去問生產(chǎn)廠家,我們只負(fù)責(zé)賣貨。”
第二,合理控制員工流動性。眾所周知,零售業(yè)的低成本控制以及工作時間的倒班制都是形成員工高流動性的重要因素之一。但我個人認(rèn)為,不難否認(rèn)薪資是造成員工流失率居高不下的原因之一,但更多的應(yīng)該涉及到情感管理上的一些問題。在員工管理上注重情感管理的加強(qiáng)和運(yùn)用,多與員工溝通,及時了解員工的心理動態(tài),發(fā)現(xiàn)波動情緒及時解決和協(xié)調(diào),盡量避免員工出現(xiàn)辭職和離職等現(xiàn)象,從而防止產(chǎn)生群體連帶效應(yīng)。
第三,實(shí)現(xiàn)供銷超市的規(guī)?；?jīng)營。同大型外資連鎖企業(yè)相比,供銷超市連鎖企業(yè)明顯處于弱勢地位,企業(yè)發(fā)展中必須實(shí)施集團(tuán)化、規(guī)模化戰(zhàn)略。發(fā)展大型連鎖超市發(fā)展以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn),聯(lián)合、購并和跨地區(qū)合作是擴(kuò)大規(guī)模的方向,這種合作還包括與外資企業(yè)之間的合作。在跨區(qū)域發(fā)展中要以發(fā)達(dá)地區(qū)的連鎖企業(yè)為主,在穩(wěn)步推進(jìn)的同時,采取全國布點(diǎn)、以點(diǎn)帶面進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。同時在發(fā)展規(guī)?；B鎖經(jīng)營中,供銷超市應(yīng)堅(jiān)持以盈利帶動增長的原則,避免盲目擴(kuò)大規(guī)模。還可通過資產(chǎn)重組、企業(yè)兼并等方式,盡快提高供銷連鎖超市的組織化水平,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營和效益。
第四,提高物流管理水平。要加強(qiáng)超市連鎖,防止超市連鎖水平低制約了物流的發(fā)展水平,進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。供銷超市應(yīng)選擇綜合性大型生產(chǎn)商,如寶潔、海爾等物流管理水平較高的企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟,通過聯(lián)盟的形式借助于計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)信息共有。超市以此實(shí)行供應(yīng)鏈管理-即構(gòu)jit型的自動訂發(fā)貨系統(tǒng),通過一定的形式實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng),借助于這種信息系統(tǒng),生產(chǎn)商除了迅速了解超市的庫存情況外還能及時了解商品在超市各連鎖店的銷售量、庫存量、價格等數(shù)據(jù)。加快物流人才培養(yǎng)。超市不僅需要熟悉物流服務(wù)組織、運(yùn)輸組織管理、熟悉市場營銷的專業(yè)人才,而且需要計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及物流信息開發(fā)維護(hù)的專業(yè)人才。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)。
實(shí)習(xí)一個月的工作時間雖然不長,但是我非常珍惜這次工作的機(jī)會,在有限的時間里加深對國際企業(yè)的了解,找出自身的不足。實(shí)習(xí)后我了解在工作中我們必須要進(jìn)行總結(jié)分析,不僅只是努力忘我地工作,還要能回過頭對工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析,考慮怎樣節(jié)約時間,如何提高效率,盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂,條理清楚。
總體來說這次是對我的綜合素質(zhì)的培養(yǎng),鍛煉和提高.而且,通過這次實(shí)習(xí),在市場營銷方面我感覺自己有了一定的收獲,而且更加喜歡這門課了.這次實(shí)習(xí)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用,增強(qiáng)了我們今后的競爭力。這次實(shí)習(xí)豐富了我在這方面的知識,使我向更深的層次邁進(jìn),對我在今后的社會當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用,但我也認(rèn)識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)習(xí)是不行的,還需要我在平時的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累,不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行?，F(xiàn)在,我意識到必須要做的就是多吸取知識,提高自身的綜合素質(zhì)。同時,注重專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。這樣,才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ),迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
最后,我向我的指導(dǎo)老師____老師和實(shí)習(xí)單位表示真誠的感謝,感謝你們給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會,并在實(shí)習(xí)過程中給與指導(dǎo)和幫助,使我得到了一次很好的鍛煉。
市場營銷讀書心得篇八
從剛接觸這門學(xué)科，什么都不懂，到現(xiàn)在對營銷有所了解，很是感謝老師的教導(dǎo)，下面是我對營銷這門課的學(xué)習(xí)心得。通過一個學(xué)期的學(xué)習(xí)，在市場營銷策劃方面我學(xué)到了一定的知識。市場是一個買賣雙方交易的場所，而市場營銷策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個人的需求目標(biāo)。
其中最重要的就是市場營銷不等于銷售或推銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。而推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內(nèi)容之一。營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場，消費(fèi)者的偏好和購買習(xí)慣如何:營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場的最好的可能產(chǎn)品。營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計(jì)定價，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。
一項(xiàng)市場營銷策劃成功與否要看其實(shí)際對產(chǎn)品的銷售起了多大的效果.評價市場營銷策劃效果的指標(biāo)是多樣的,比如市場占有率、公眾認(rèn)知度、公眾信任度、品牌忠誠度、年或季度銷售量等營銷策劃的精髓是以全新的觀點(diǎn)看待事物,從而跨越創(chuàng)意思維上的障礙,以創(chuàng)造更有競爭力的操作策略、市場戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行計(jì)劃市場營銷策劃。
市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的、有意識的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求。
在競爭日趨激烈的今天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識。專業(yè)知識和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的市場營銷策劃新人。我很喜歡市場營銷策劃這門課程，我可以從這么多課程中學(xué)到很多，不僅學(xué)到了課內(nèi)知識，也學(xué)會了如何運(yùn)用所學(xué)的知識去規(guī)劃我未來的職業(yè)道路。
市場營銷讀書心得篇九
大家好，這是我領(lǐng)讀《市場營銷》教材的第一篇讀書筆記，我們這一周閱讀的是《市場營銷》（以我手里的16版為準(zhǔn)）的第一篇第一章：營銷-創(chuàng)造顧客價值和顧客契合。
如果你仔細(xì)閱讀，你就會發(fā)現(xiàn)，科特勒講的營銷和我們?nèi)粘９ぷ髦姓f的營銷是完全的兩回事。我們平時說一個品牌特別會營銷，一般是什么意思呢？就是這個品牌很會“搞事情”，比如江小白的表達(dá)瓶、杜蕾斯的熱點(diǎn)海報、瑞星咖啡的裂變和廣告轟炸、網(wǎng)易的刷屏h5、羅輯思維的營銷事件。我們大概覺得這才是營銷，我們覺得營銷就是做廣告、追熱點(diǎn)、出新聞、搞事情，我們還常常說：“我們的產(chǎn)品其實(shí)很好，就是不太會營銷?！痹谡f這句話的時候，其實(shí)我們已經(jīng)把營銷狹義地定義了。
如果你先把《市場營銷》這本書粗略地翻一遍，你會發(fā)現(xiàn)里面并沒有講幾個我們期待的“營銷方法”或者快速傳播的技巧。我們期待的這些營銷技巧，其實(shí)在像《瘋傳》、《助推》、《增長黑客》、《引爆點(diǎn)》等等這樣的書中才有具體的介紹。在這本《市場營銷》的第一章中，首先為營銷下了一個定義：市場營銷就是管理有價值的顧客關(guān)系。而市場營銷的目的是為顧客創(chuàng)造價值，并獲得顧客回報。
基于這個定義，此書講了市場營銷的五個過程：從理解顧客需求，到設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略和方案，再到建立顧客關(guān)系和為企業(yè)獲取價值?？墒?，我還是不知道該怎么做呀。
是的，教科書的問題就在這里，它給你定義了清晰的框架，你還是不太會做。因?yàn)樗慕忉尯团e例過少，尤其是當(dāng)一個外國專家老爺爺面對一群中國讀者的時候，這未免就過于簡略了。雖然第一章用亞馬遜的例子闡述了為什么為顧客提供價值是企業(yè)市場營銷最重要的任務(wù)，但亞馬遜這個例子過于遙遠(yuǎn)，而且中國電商的消費(fèi)者與美國電商消費(fèi)者的需求又有很大的不同，所以就不太容易理解。另外呢，本書所舉的例子都是太大的公司，你真的很難理解他們在某一個點(diǎn)上獲得成功的策略，因?yàn)楣镜某晒κ嵌嘁蛩氐?，而且大公司很小公司的情況太不一樣。
產(chǎn)生這個問題可能有兩個原因，第一個原因就是你們公司沒有認(rèn)真地去考慮如何創(chuàng)造顧客價值，所以有樣學(xué)樣照貓畫虎，人家做啥我也做啥，甚至連一點(diǎn)微創(chuàng)新都沒有。那其實(shí)就是沒有創(chuàng)造屬于你們產(chǎn)品的獨(dú)特的顧客價值，導(dǎo)致大部分商品雷同，甚至更差，那就很難賣了。
第二個原因，也可能是因?yàn)槟銢]有發(fā)現(xiàn)你們家商品的獨(dú)特價值。因?yàn)槲覀優(yōu)轭櫩吞峁┑膬r值是多方面的，不僅僅指的是那一件商品。同樣的電子商品，發(fā)貨快就是一個不同的顧客價值，比如京東；同樣的火鍋，服務(wù)熱情和親切也是一個不同的顧客價值，比如海底撈；同樣的奶茶，杯子形狀不一樣也是一種價值；同樣的豆花早餐，老板娘漂亮也是一種不同的顧客價值。但是這個獨(dú)特的顧客價值，是需要顧客那里認(rèn)可的。你說我們家馬桶蓋可以作為藍(lán)牙音箱使用，但是顧客拉臭臭的時候只是在看手機(jī)，也許他根本不在乎馬桶上有沒有音箱，那這個價值就是無效的。
我小時候吃一個生日蛋糕，那主要是對食欲的滿足，因?yàn)槲页錾谝粋€物質(zhì)匱乏的年代，那個時候生日蛋糕的屬性是食品；現(xiàn)在城市年輕人買個生日蛋糕，主要是為了完成一個生日慶祝儀式，這時候生日蛋糕的食品功能退化，而成為一個過生日的道具。
所以我為我們客戶“熊貓不走”蛋糕設(shè)計(jì)了一個不同的顧客價值：為顧客提供一個快樂的生日，而不僅僅是一個好吃的蛋糕。所以熊貓不走的配送員穿著一身熊貓衣服，還會給顧客跳舞唱歌變魔術(shù)。熊貓不走的蛋糕蠟燭用的是小煙花，生日帽子做得更有意思，訂生日蛋糕還有明星送祝?！?，這些都是對顧客的需求洞察之后，而獲得的營銷策略。
你可以看到，市場營銷根本就不是怎么把梳子賣給和尚那種小聰明，而是首先對顧客價值的深刻洞察和高明地滿足。古茗奶茶（也是我的客戶）為什么要把自己的點(diǎn)餐柜臺內(nèi)退幾十公分？因?yàn)楣跑滩璐蟛糠质墙诌叺?，顧客點(diǎn)奶茶時在大街上會有風(fēng)吹日曬雨淋，柜臺內(nèi)退幾十公分，顧客就可以享受到店內(nèi)的空調(diào)，還能擋風(fēng)遮雨。
當(dāng)然這本書也不是完全沒有講我們所謂的“營銷”，它在中間章節(jié)總結(jié)了進(jìn)行市場營銷的四個策略組合要素，就是我們常說的“4p”（產(chǎn)品、渠道、定價、促銷），這里面的產(chǎn)品本質(zhì)上是通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)為顧客提供更好的價值的過程，而促銷才是我們?nèi)粘Ｋ^的營銷。
因?yàn)轭櫩蛢r值是由產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門提供的，這跟你營銷部分有什么關(guān)系呢？而渠道又是另一個部門的工作，定價似乎是老板的事情，所以你感覺4p跟你沒有半毛錢關(guān)系。其實(shí)不是，營銷部門通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)真正的顧客需求和改進(jìn)方向，從而為產(chǎn)品部門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供方向。
好了，有了這個概念后，讓我們和小馬宋一起再從新審視《市場營銷》這本書，認(rèn)真地、一字一句地去閱讀和理解書里的每一篇，你會發(fā)現(xiàn)你將對營銷有一個全新的認(rèn)識和深刻地理解。
市場營銷讀書心得篇十
為提高營銷專業(yè)教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，根據(jù)教學(xué)計(jì)劃的總體安排，20xx5月1日至20xx11月30日，我們組織營銷專業(yè)二年級的學(xué)生實(shí)施了專業(yè)課程實(shí)訓(xùn)，現(xiàn)將實(shí)訓(xùn)工作的具體情況總結(jié)匯報如下：
在本次營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)中，我們緊緊圍繞專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)安排了這次實(shí)訓(xùn)。課程實(shí)訓(xùn)的具體內(nèi)容：
對于二年級的營銷專業(yè)學(xué)生而言，由于此前有一年級時期的認(rèn)識實(shí)訓(xùn)，也由于營銷專業(yè)二年級同學(xué)多數(shù)都有利用業(yè)余時間兼職的專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還由于一年多的專業(yè)學(xué)習(xí)掌握了一定的專業(yè)理論知識，所以，課程實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容更具有專業(yè)特點(diǎn)。這次課程實(shí)訓(xùn)中，我們根據(jù)惠德隆有限公司，古順河酒廠市場開發(fā)的現(xiàn)實(shí)需求，組織實(shí)施了淮安市第一期大型推廣活動。實(shí)訓(xùn)期間，同學(xué)們參觀了惠德隆有限公司，古順河酒廠，學(xué)習(xí)了生產(chǎn)工藝及相關(guān)的產(chǎn)品知識，熟悉了"神秘顧客"選拔主題及操作流程，實(shí)地走訪了惠德隆有限公司，古順河酒廠潛在顧客群，實(shí)訓(xùn)過程組織有序，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容講求實(shí)效。
雖說類似的實(shí)訓(xùn)每年都會組織，但每次的實(shí)訓(xùn)都使我們對于專業(yè)實(shí)訓(xùn)有更多更新的體會，也使我們對于在中職營銷專業(yè)教學(xué)有更深的理解和認(rèn)識。
1，專業(yè)實(shí)訓(xùn)的專業(yè)特征是確保實(shí)訓(xùn)效果的基本要件。
這次安排的課程實(shí)訓(xùn)，緊緊圍繞了專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，專業(yè)實(shí)訓(xùn)計(jì)劃展開，實(shí)訓(xùn)過程中都貼近了企業(yè)營銷實(shí)際，實(shí)訓(xùn)結(jié)果不同程度上體現(xiàn)了企業(yè)，學(xué)校，專業(yè)，學(xué)生，多贏的效果，基本完成了實(shí)訓(xùn)計(jì)劃規(guī)定的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了實(shí)訓(xùn)目標(biāo)。
2，周密翔實(shí)的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃是完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)的有力保證。
在這次實(shí)訓(xùn)之前，為制定翔實(shí)可行的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，營銷專業(yè)全體教師都全力合作，既積極努力借助各種社會聯(lián)系落實(shí)可依托的企業(yè)，又充分發(fā)揮自身專業(yè)優(yōu)勢，與企業(yè)有關(guān)專業(yè)人員共同制定出了認(rèn)識實(shí)訓(xùn)和課程實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，計(jì)劃反映了企業(yè)目標(biāo)，體現(xiàn)了專業(yè)要求，結(jié)合了學(xué)生特點(diǎn)，規(guī)范了實(shí)訓(xùn)過程。
3，發(fā)揮企業(yè)的作用是專業(yè)實(shí)訓(xùn)的必要支撐。
由于這次實(shí)訓(xùn)得到了惠德隆有限公司，古順河酒廠的大力支持與幫助，實(shí)訓(xùn)計(jì)劃的針對性，實(shí)訓(xùn)過程的專業(yè)性，實(shí)訓(xùn)教學(xué)的現(xiàn)實(shí)性，實(shí)訓(xùn)結(jié)果的客觀性都得到完整的展示。
4，專業(yè)實(shí)訓(xùn)同樣是對學(xué)校，專業(yè)，教師的客觀評價。
這次認(rèn)識實(shí)訓(xùn)，課程實(shí)訓(xùn)都有效地與企業(yè)市場推廣，市場開發(fā)計(jì)劃相聯(lián)系，既是企業(yè)需求與學(xué)校專業(yè)教育的有效對接，也是學(xué)校，教師，學(xué)生專業(yè)教學(xué)與實(shí)踐價值的直接檢驗(yàn)，能否在得到企業(yè)支持的同時，給予企業(yè)以回報，不僅僅要求學(xué)生努力，同樣離不開教師的認(rèn)真與專業(yè)。
這次實(shí)訓(xùn)雖然成效突出，但在實(shí)訓(xùn)中也反映出專業(yè)教學(xué)中亟需重視，解決的問題。
1，專業(yè)建設(shè)的基礎(chǔ)有待加強(qiáng)。
這一問題在歷次的專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中都有所表現(xiàn)，比如專業(yè)教師，專業(yè)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍缺乏，專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地不足，新的專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地開發(fā)不夠，這次實(shí)訓(xùn)中這些問題又再次在一定程度上影響到了實(shí)訓(xùn)的效果。
2，教學(xué)內(nèi)容需要調(diào)整。
教學(xué)內(nèi)容較多地關(guān)注了專業(yè)中有關(guān)是什么，為什么等方面的問題，而真正能觸及到怎么辦的內(nèi)容較少，其中最主要的原因在于課程體系的針對性差。
3，學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)應(yīng)予提高。
專業(yè)實(shí)訓(xùn)中有大量的工作需要同學(xué)們以營銷人特有的刻苦認(rèn)真精神及扎實(shí)專業(yè)工作技能努力完成，也需要大家相互鼓勵與支持共同應(yīng)對，但有不少同學(xué)在這些方面或多或少地有欠缺，有的表現(xiàn)出的是態(tài)度中固有的不屑，有的表現(xiàn)出的是在堅(jiān)持中的韌性不足。
就目前專業(yè)教學(xué)的現(xiàn)實(shí)條件來看，解決好專業(yè)實(shí)訓(xùn)中反映出的問題，應(yīng)從以下幾個方面著手：
1，加強(qiáng)與實(shí)訓(xùn)合作單位的聯(lián)系，條件成熟時拓展為新的實(shí)訓(xùn)基地。
這次實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們的良好表現(xiàn)也得到了企業(yè)的充分肯定與廣泛認(rèn)同，這種深化合作的基礎(chǔ)，足以引起我們對強(qiáng)化聯(lián)系的內(nèi)在動力，應(yīng)通過組織保障，制度保障等機(jī)制，加強(qiáng)與這些企業(yè)的聯(lián)系。
2，發(fā)揮實(shí)訓(xùn)基地的作用，關(guān)注企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)問題，為專業(yè)教學(xué)尋找更多的標(biāo)的。
在理論教學(xué)，課堂教學(xué)中，如果更多地從熟悉的企業(yè)，從身邊的企業(yè)中發(fā)現(xiàn)問題，顯然更利于激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，更利于解決專業(yè)教學(xué)的針對性問題。
3，深化"導(dǎo)師制"的進(jìn)程，引導(dǎo)同學(xué)們認(rèn)識，樹立營銷職業(yè)人理念和作風(fēng)。
"導(dǎo)師制"的推行確實(shí)促進(jìn)了專業(yè)教學(xué)質(zhì)量提升，在今后教學(xué)中更應(yīng)大力推進(jìn)。要使同學(xué)們及早與專兼職專業(yè)教師建立聯(lián)系，為同學(xué)們提供直接有效的輔導(dǎo)和幫助，提高學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)，明確專業(yè)發(fā)展方向，激發(fā)同學(xué)們更新理念，夯實(shí)基礎(chǔ)，錘煉作風(fēng)的自覺性。
總之，這次營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)同樣成效明顯，問題突出，為我們今后專業(yè)教學(xué)，專業(yè)建設(shè)進(jìn)一步奠定了基礎(chǔ)，明確了方向，我們?nèi)w營銷專業(yè)教師定會從自身努力做起，繼續(xù)保持和發(fā)揚(yáng)認(rèn)真，敬業(yè)，奉獻(xiàn)的專業(yè)精神，借助大家的幫助和支持，持續(xù)改進(jìn)專業(yè)建設(shè)水平，不斷提高專業(yè)教學(xué)質(zhì)量。
市場營銷讀書心得篇十一
這個學(xué)期我們開設(shè)了市場營銷這門課程，它與上個學(xué)期所學(xué)的消費(fèi)者行為學(xué)息息相關(guān)。都是對消費(fèi)者、市場的解讀。利用課余時間，我從學(xué)校的圖書館，借到了一本名為《品味咖啡香》的書，這本書是一本解讀星巴克的管理類讀物。它從十個方面解讀了星巴克的成功。而這十個方面正是星巴克成功的關(guān)鍵，下面我從其中的五個方面進(jìn)行一下簡單的分析。
第一，創(chuàng)業(yè)。
首先從星巴克的創(chuàng)業(yè)講起，星巴克的名字源自麥爾維爾的《白鯨記》(mobbydick)，而它的徽章則為一個帶有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消費(fèi)者可以把‘星巴克’品牌與這個遠(yuǎn)射重洋的浪漫故事聯(lián)系起來，墨綠色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌識別度。
在創(chuàng)業(yè)初期，霍華德舒爾茲(howardschultz)大力推動星巴克轉(zhuǎn)型，將它從專賣烘焙咖啡豆轉(zhuǎn)型為歐式咖啡店，為星巴克引進(jìn)了新顧客群，并在市區(qū)黃金地段大規(guī)模開店。利用企業(yè)戰(zhàn)略選擇的知識，我們可以分析出，在創(chuàng)業(yè)初期時，星巴克把自己的競爭地位放在行業(yè)的補(bǔ)缺者位置上，并制定了差異化特色經(jīng)營的策略，在美國開設(shè)了歐式的咖啡店。這不僅需要有戰(zhàn)略性的眼光，同時也需要很大的勇氣。
通過對消費(fèi)者的調(diào)查，星巴克將目標(biāo)顧客定位在既注重生活情趣又有一定的消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層。從細(xì)分市場的選擇與定位的角度進(jìn)行分析，可以看出星巴克定位的主要消費(fèi)者定位為“白領(lǐng)階層”，價格定位則是“大多數(shù)人承擔(dān)得起的奢侈品”。這樣明確的定位使‘星巴克’這個品牌的企業(yè)形象、產(chǎn)品特征在消費(fèi)者心中非常鮮明。
在產(chǎn)品策略的選擇上，星巴克推出創(chuàng)新型的核心產(chǎn)品‘卡布奇諾’咖啡，在服務(wù)上引入預(yù)付卡、提供無限寬帶等服務(wù)。這些在擴(kuò)張過程中，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，為星巴克注入了全新的活力。
第二，全球攻略。
當(dāng)星巴克在美國站穩(wěn)市場后，它開始了向全球的擴(kuò)展。它利用了宏觀環(huán)境因素進(jìn)行了分析。并根據(jù)消費(fèi)者的消社會文化環(huán)境的差異，對不同的市場制定了不同的策略。
星巴克的定位是“舒適的第三空間”，它在進(jìn)駐中國臺灣時，根據(jù)臺灣人生活節(jié)奏快，人們把速溶咖啡帶到辦公室沖泡的特點(diǎn)，星巴克提出的宣傳語是“在工休時間，到我們這里來喝一杯香濃的咖啡，享受一下這里中西合璧的文化氣息”。然而在向歐洲市場進(jìn)軍的時候，星巴克注意到歐洲人一向把咖啡是為藝術(shù)，對咖啡的味道非常挑剔的特點(diǎn)，選擇了對咖啡口味并不十分苛求的英國作為第一站。對與習(xí)慣喝茶的英國人，它將宣傳語定位為“下午咖啡和下午茶能起到同樣的效果。茶和咖啡并舉會使英國人的生活更加豐富多彩”，在星巴克進(jìn)駐英國一年以后，英國首次出現(xiàn)了“下午咖啡(afternooncoffee)”這個詞。這種根絕不同文化背景進(jìn)行差異化宣傳的策略，幫助星巴克更好的進(jìn)駐到了世界的不同地區(qū)。
第三，選址。
星巴克對咖啡市場進(jìn)行了有效的市場細(xì)分。并有效的評估了細(xì)分的市場。根據(jù)星巴克根據(jù)目標(biāo)顧客，對市場進(jìn)行了地理細(xì)分、人口細(xì)分和行業(yè)細(xì)分。它的店面大多選擇在商業(yè)黃金地段的臨街首層店鋪或白領(lǐng)相對集中的寫字樓密集區(qū)。在決定在一個地區(qū)開店前，會有專人對該地區(qū)的人流、客流和客源進(jìn)行分析測算。1989年，星巴克聘請了杰出的經(jīng)紀(jì)人茲拉希(yvesmizrahi)擔(dān)任不動產(chǎn)部門的副經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)新店選址。
對于市場宣傳，星巴克摒棄了企業(yè)一貫的廣告宣傳模式，而是采用集中開店的策略，在主要購物場所密集開設(shè)連鎖店來提高自己在消費(fèi)者中的知名度。這樣的開店模式雖然有可能減少單店的營業(yè)額，卻有助于樹立品牌，是普通人對星巴克產(chǎn)生心理上的認(rèn)同感，而且更能為消費(fèi)者提供便利。
在店面的裝修上，星巴克有一套店面設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，既確保每一家店在大體上符合一致性的要求，同時又有所不同，以保證店面設(shè)計(jì)的新鮮感，為消費(fèi)提供舒適放松的休閑空間。從星巴克的店面裝修特點(diǎn)上，我們不難分析出，星巴克在全球化的經(jīng)營戰(zhàn)略選擇上，采用的是混合策略，即在保持一定的全球化統(tǒng)一性又加入一定的本土化特點(diǎn)。在很好的保留了美國文化傳統(tǒng)感的同時，又使星巴克能夠更好的融入于本土。如果從產(chǎn)品策略的角度看，這樣的店面裝修也與星巴克品牌理念中的“營造舒適的第三空間”保持了一致性。星巴克是以價值理念為品牌定位的企業(yè)，這樣的做法幫助其深化了企業(yè)的品牌個性、文化及價值的內(nèi)涵。
第四，創(chuàng)新策略。
星巴克的總裁霍華德舒爾茲說：“雖然咖啡并不是什么高科技產(chǎn)品，但是我相信it界推陳出新的策略放之四海而皆準(zhǔn)。今天你雖然是咖啡界的龍頭，但如果明天有人先發(fā)出下一代新產(chǎn)品，你就得退居二線。我目前要做的就是確保星巴克能搶先一步，推陳出新?！?BR> 星巴克正在逐步由原來的“提供咖啡服務(wù)的公司”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤峁┛Х鹊姆?wù)公司”。它根據(jù)口味、消費(fèi)時尚、節(jié)氣時令等變化，在主力產(chǎn)品上推出一列的創(chuàng)新產(chǎn)品。1995年夏天，推出冰品卡布奇諾。，與百事可樂公司合作，研發(fā)瓶裝卡布奇諾。他們還專門投資數(shù)百萬美元建立“科技應(yīng)用中心”專門用于產(chǎn)品開發(fā)。
用顧客滿意理論來解釋，星巴克的創(chuàng)新精神，正是為使顧客完全滿意。他們推出的新產(chǎn)品或新的營銷策略往往超過顧客的期望，當(dāng)企業(yè)所提供的服務(wù)超過顧客的期望時，顧客就會高度滿意。而為了做到，使顧客完全滿意，星巴克做了大量而深入的市場調(diào)研，了解顧客的要求和愿望;做了大量的員工培訓(xùn)，是每個員工理解星巴克的企業(yè)文化內(nèi)涵，也調(diào)動員工的積極性，以便為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
當(dāng)顧客對星巴克的服務(wù)完全滿意時，顧客對品牌就有了忠誠度。從顧客讓渡價值來分析，顧客得到的總價值提升了而總成本中的精神成本卻降低了，顧客得到的顧客讓渡價值是提高了的。當(dāng)品牌在顧客心中的美譽(yù)度得到一定的累積時，就將形成顧客對品牌的忠誠度。
第五，公民形象。
在星巴克創(chuàng)建初期，1987---1992年舒爾茲把這段時間稱作“塑造雛形階段”。這一階段，星巴克逐步演化成美國文化的代言人，它不僅注重品質(zhì)管理，營造咖啡店的氣氛，還投入巨資構(gòu)建員工健康保險方案，無償?shù)厥姑總€員工都成為公司的股東，聘請優(yōu)秀人才等。
1993年，星巴克已成為國際關(guān)懷組織(care)在美國最大的捐助者。它將捐款分別用在印尼、肯尼亞、埃塞俄比亞和危地馬拉四國，勇于改善那里的清潔用水系統(tǒng)、教育情況和咖啡農(nóng)莊設(shè)施。星巴克并不在媒體上大肆宣傳它在慈善事業(yè)上的投入，但它在咖啡的原產(chǎn)國做的這些投入也無形中幫助星巴克控制了價值鏈上一環(huán)，有效的避免了競爭對手后向一體化給它帶來的風(fēng)險。
在美國國內(nèi)，星巴克也十分注意企業(yè)形象的樹立。它注重與咖啡店所在小區(qū)的聯(lián)系。主要聘用當(dāng)?shù)匦^(qū)的人員，同時為小區(qū)做公益事業(yè)服務(wù)，如志愿服務(wù)、現(xiàn)金捐贈和獎學(xué)金等方式幫助當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的發(fā)展。星巴克通過自己的努力，是當(dāng)?shù)鼐用裰饾u把星巴克看作自己小區(qū)的一部分。從星巴克的這一行為我們可以分析出，它的營銷管理理念是現(xiàn)在非常超前的事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷觀念。這種注重維護(hù)與消費(fèi)者的營銷理念，幫助星巴克在吸引新顧客的同時留住了現(xiàn)有老顧客，通過對‘漏桶理論’我們不難看出，這樣的營銷理念實(shí)質(zhì)上幫助星巴克節(jié)約了營銷成本。
惠普的創(chuàng)始人戴維帕卡德提出：“一個企業(yè)對社會的責(zé)任遠(yuǎn)重于對股東的責(zé)任?！逼髽I(yè)通過積極承擔(dān)社會責(zé)任，熱情支持公益事業(yè)，形成良好的社會口碑，反過來對企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生強(qiáng)勁的支持作用。
最后，我從市場營銷的4c組合對我從書中所讀到的星巴克管理觀念進(jìn)行一下總結(jié)。erwantsandneeds,在消費(fèi)者欲望與需求方面，星巴克做到了發(fā)掘顧客的潛在消費(fèi)需求，如冰品卡布奇諾咖啡。satisfythewantsandneeds,在滿足成本方面，星巴克購進(jìn)的咖啡豆多為肯尼亞、埃塞俄比亞等國的優(yōu)質(zhì)咖啡豆，在滿足消費(fèi)者對咖啡品質(zhì)要求的同時也降低了成本。iencetobuy,在購買的方便性上，星巴克做到了極致，他們甚至?xí)诮值膬蛇呴_設(shè)兩家相對的店。而且，他們選擇的店面也大多在購物區(qū)或人流集中的地區(qū)的首層，從最大程度上提高了消費(fèi)者購買的方便性。4munication，在溝通上，星巴克提供了最近距離的貼心服務(wù)，同時他們將公益活動深入社區(qū)，這也在很大程度上幫助星巴克拉近了與消費(fèi)者的距離，加強(qiáng)了溝通。星巴克的市場營銷，是當(dāng)今世界上非常成功的企業(yè)之一。通過讀一本書，能夠了解到的星巴克畢竟只是它非常有限的一部分。在今后的學(xué)習(xí)中，我還會關(guān)注于星巴克的市場營銷及管理，希望能夠了解到更過的內(nèi)容。
市場營銷讀書心得篇十二
近日，學(xué)習(xí)了《市場營銷學(xué)》，20世紀(jì)初發(fā)源于美國，它主要研究市場營銷活動及其規(guī)律性，是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，具有綜合性、邊緣性的特點(diǎn)，屬于管理學(xué)范疇。課程的核心內(nèi)容，就是在買方市場條件下，賣方如何從顧客的需要出發(fā)，制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)市場營銷活動，從而在滿足顧客需求的前提下，使企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中獲得生存和發(fā)展。
市場營銷是研究與市場有關(guān)的人類綜合性商業(yè)活動及其規(guī)律性的科學(xué)。它是以市場為對象，研究賣方的產(chǎn)品或者勞務(wù)如何轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的全過程。即：通過調(diào)查、識別、開發(fā)目前尚未滿足的欲望和需要，估量與確定需求量的大小，選擇本企業(yè)能最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)、計(jì)劃和策略，以便為目標(biāo)市場服務(wù)，滿足消費(fèi)者需要，同時提高企業(yè)的市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益。
市場營銷是通過執(zhí)行其功能，創(chuàng)造出經(jīng)濟(jì)效益，來發(fā)揮起解決產(chǎn)銷矛盾的作用的。它主要有交換功能、物流功能、便利功能、示向功能等。市場營銷學(xué)是一門現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的先行學(xué)科。我國正處于市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的階段，市場營銷在推動企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著越來越重要的作用。下面，我將自己在工商管理專業(yè)學(xué)習(xí)《市場營銷學(xué)》的一些感受表述如下：就我自己而言對市場營銷的理解就是，如何盡可能多的了解客戶的需求并把客戶的這些需求作為一種工作目標(biāo)去努力實(shí)現(xiàn)，以期實(shí)現(xiàn)客戶需求的最大滿足、公司利益的最大實(shí)現(xiàn)、員工薪水的快速提高、社會效益與經(jīng)濟(jì)效益共同發(fā)展。市場營銷是一門現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的先行學(xué)科，而我國現(xiàn)正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)急速進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)的過渡中。在公司處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，了解和掌握市場營銷知識對于我們來說至關(guān)重要，通過這次的學(xué)習(xí)，我對市場營銷有了更直觀的理解：
市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在是滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，是企業(yè)通過市場交易來滿足消費(fèi)者需求的綜合性經(jīng)營活動。其根本是交換，核心是滿足消費(fèi)者需求，目的當(dāng)然是盈利。
既然市場營銷的核心是滿足消費(fèi)者的需要，我認(rèn)為就應(yīng)該時刻把消費(fèi)者放在第一的位置。當(dāng)我們滿足了顧客的需求，顧客滿意度自然會顯著提高，自然銷售額的上漲就不成問題。同時，我們要重視對市區(qū)客源的分析，是因?yàn)楣ぷ髦写嬖趩栴}，還是商品質(zhì)量的原因，有無可能挽回這個客戶等等。銷售人員必須意識到不從某個地方購買商品比從某個地方購買商品的理由多，因此銷售人員必須不斷地從購買者提供選擇本公司商品的理由。這些需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技巧和手段、知識、經(jīng)驗(yàn)、隨機(jī)應(yīng)變等等因素。在學(xué)習(xí)中，特別強(qiáng)調(diào)了作為銷售人員應(yīng)該擁有的素質(zhì)和銷售工作前的一些準(zhǔn)備調(diào)查等等。這些都是現(xiàn)階段我所欠缺的，在以后的工作中，我還需要學(xué)習(xí)的東西還很多。
營銷無疑是企業(yè)生存的重要手段，隨著市場競爭的激烈，越來越多的企業(yè)把營銷作為企業(yè)經(jīng)營的生命線。雖然，在市場營銷的操作上是八仙過海，各顯其能，但是，用心分析，眼下，國內(nèi)的大小企業(yè)搞了20多年的營銷戰(zhàn)略，并沒有建立起一套完善的市場營銷理論體系。
本世紀(jì)市場營銷觀念主要經(jīng)歷了三個階段，即生產(chǎn)觀念、推銷觀念以及需求觀念。前兩個階段所處的經(jīng)濟(jì)時代的一個顯著特征是：“供給”決定“需求”；后一階段特征“需求”決定“供給”，即新產(chǎn)品開發(fā)動力源于需求，新興技術(shù)只有迎合消費(fèi)者需求，才能變?yōu)楫a(chǎn)品，進(jìn)入市場。未來知識經(jīng)濟(jì)時代，高技術(shù)產(chǎn)品往往是市場上從來沒有見過的新產(chǎn)品，特別是消費(fèi)者領(lǐng)域新產(chǎn)品的市場需求極難預(yù)測和把握。因此往往是企業(yè)供給什么，消費(fèi)者就購買什么。在知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)社會出現(xiàn)前，無論是早期的預(yù)言家，還是現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，幾乎沒有人預(yù)測其出現(xiàn)，更沒有預(yù)料其飛快的供給體系調(diào)整速度，這就要求企業(yè)必須更新市場營銷觀念。工業(yè)時代市場營銷組合的4ps（即產(chǎn)品、地點(diǎn)、價格、促銷），是以大規(guī)模生產(chǎn)、營銷、采購、廣告、以及消費(fèi)為基礎(chǔ)。
信息時代，世界經(jīng)濟(jì)正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競爭國際化的方向發(fā)展。以因特網(wǎng)、知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費(fèi)者的需求為核心的新經(jīng)濟(jì)對傳統(tǒng)的市場營銷活動提出了新的挑戰(zhàn)。不斷趨于多樣化、個性化的消費(fèi)者需要要求市場營銷必須識別顧客的需求和欲望，確定所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃議案以滿足這些市場的需要，以便通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤，使企業(yè)在新的競爭環(huán)境中立于不敗之地。
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，信息技術(shù)發(fā)展特別是internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代進(jìn)入到電子商務(wù)時代。電子商務(wù)時代是一個“以顧客為中心”的時代，它要求企業(yè)的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進(jìn)行。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個時代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。
企業(yè),是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心,肩負(fù)著推動社會進(jìn)步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命。一個國家,如果沒有強(qiáng)大的企業(yè)隊(duì)伍做后盾,就不可能成為真正強(qiáng)大的國家。當(dāng)前,我國企業(yè)面臨著國際國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境的深刻變化,如:經(jīng)濟(jì)全球化;高度信息化;知識經(jīng)濟(jì)的到來;世界性的產(chǎn)品過剩、價格滑坡;全球范圍的環(huán)境保護(hù)運(yùn)動及綠色消費(fèi)運(yùn)動的興起;等等。因此可以說,市場營銷已經(jīng)成為決定中國企業(yè)命運(yùn)的重要因素,甚至有人提出:營銷就是企業(yè)的靈魂和未來。而且市場營銷是經(jīng)濟(jì)活動中的重要一環(huán)，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)，最后只有從生產(chǎn)者手中到了消費(fèi)者的手中，這才是最重要的。而從生產(chǎn)者手中到了消費(fèi)者的手中，營銷又起到了舉足輕重的作用。因此，營銷在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著越來越大的作用，越來越多的企業(yè)把營銷看作是企業(yè)的生命線。由此可見,認(rèn)真探索和研究中國企業(yè)在新世紀(jì)市場營銷的發(fā)展方向,具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。
作為一名市場營銷人員，必須實(shí)時把握客戶需求，并使之與我們企業(yè)自身的生產(chǎn)特點(diǎn)結(jié)合起來，利用自己的各方面實(shí)現(xiàn)共同利益的最大提高。在這一目標(biāo)驅(qū)動下，首先一個企業(yè)要有一個良好的社會形象。員工要有較高的行業(yè)素質(zhì)，它包括此次培訓(xùn)所學(xué)到的客戶服務(wù)知識，法律法規(guī)知識、需求管理知識及相關(guān)的行業(yè)素養(yǎng)知識，使我們的員工都盡可能發(fā)現(xiàn)客戶每一個細(xì)小的需求，例如，溫州商人發(fā)現(xiàn)歐元紙張比原來歐洲國家貨幣的紙張大，特別針對歐盟國家而對出口的錢包尺寸大小做出了相應(yīng)的調(diào)整，賺到了大量的外匯。這就是一個細(xì)小的需求帶來的經(jīng)濟(jì)效益。因此我相信我們的每一個細(xì)小發(fā)現(xiàn)都會成為企業(yè)發(fā)展壯大的基石。
市場營銷讀書心得篇十三
組織市場是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場，包括生產(chǎn)者市場，中間商市場，非營利組織市場和政府市場。
生產(chǎn)者市場也叫工業(yè)用品或產(chǎn)業(yè)市場，與消費(fèi)者市場相比，生產(chǎn)者市場的需求在性質(zhì)上是一種派生需求，彈性較小，波動較大，技術(shù)要求高，購買規(guī)模大，經(jīng)常采用直接購買、互惠購買或租賃形式。中間商市場也叫轉(zhuǎn)賣者市場，由那些通過直接轉(zhuǎn)賣而盈利的顧客組成，通常要做一下決策者：決定購買的時間和購買的數(shù)量，選擇供應(yīng)商，決定采購的品類，選擇購買條件。非營利組織泛指不從事贏利活動，即不以創(chuàng)造利潤為目的的組織機(jī)構(gòu)。非營利組織龐大、復(fù)雜，其中政府是一個潛力很大市場，主要采購方式有公開招標(biāo)選購、議價合約選購以及日常采購三種。
市場營銷讀書心得篇十四
一個學(xué)期很快就要過去了，在這個學(xué)期，我學(xué)習(xí)了一門重要的課程，那就是《現(xiàn)代市場營銷學(xué)》。
在選擇這樣一個專業(yè)之前我對市場營銷并不熟識，甚至可以說是特別生疏，我和許多人一樣，對市場營銷的籠統(tǒng)概念就是：市場營銷就是銷售東西。
但此時此刻可不一樣了，經(jīng)過教師的講解以及更多書本的介紹之后讓我感到真是受益匪淺。我明白了市場營銷學(xué)是一門科學(xué)，它不再是一門新興的應(yīng)用型學(xué)科，它的哲理已滲透到人們的各項(xiàng)活動之中，包括經(jīng)濟(jì)活動與非經(jīng)濟(jì)活動。在人們經(jīng)濟(jì)生活，社會生活中得到廣泛的應(yīng)用。而市場營銷學(xué)本身理念也是動態(tài)開展，不斷創(chuàng)新的，以適應(yīng)學(xué)問經(jīng)濟(jì)，信息經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的全面挑戰(zhàn)。
通過教師留的作業(yè)我更加深刻的了解了市場營銷學(xué)的感念以及營銷技巧。
但是相比鉆研市場營銷學(xué)的各個理念，我個人是更情愿從事實(shí)踐活動的`一起先我總以為實(shí)踐跟理論之間是不會有多大的關(guān)系的，所以我不喜愛繁瑣且繞口的各個概念或概述，我更想馬上就投身于商業(yè)大海之中，感受并且參加到那種劇烈的競爭中。
但經(jīng)過教師留的作業(yè)在自己調(diào)查相關(guān)資料以后，我才覺察自己很愚蠢，真的是"不知所謂"，營銷這件事根本沒有自己想的那么簡潔，讓我明白想要做好并不是看法簡單的事情沒有強(qiáng)有力的后盾支撐的自己是很難在競爭壓力如此繁重的環(huán)境中生存，除非是象是中樂透那般幸運(yùn)。惋惜我沒有，所以扎扎實(shí)實(shí)地駕馭好理念方面的學(xué)問，踏穩(wěn)每一步，才有可能在實(shí)踐經(jīng)營方面有所斬獲。
我始終覺得菲利普`科特勒的一句話很哲學(xué)。
"優(yōu)秀的企業(yè)滿意需求，出色的企業(yè)締造市場"。
我堅(jiān)信學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的更多理念會有利于我在實(shí)踐上的勝利，我不只想到達(dá)優(yōu)秀，我的目標(biāo)是出色。
市場營銷讀書心得篇十五
我是一名學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的20__屆畢業(yè)生，在今年_月_日很有幸被__集團(tuán)錄用，成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了__銷售總公司;于是我被派往__銷售分公司，我從基層的訪銷員，實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時至今日已有三個月了。
在這段時間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨(dú)自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。
就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅(jiān)持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng);在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぁ?BR> 首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。
其次，我很有幸能夠參加__活動，感受營銷氛圍，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是___，當(dāng)然了還有其他的大型集團(tuán)等等。
在搶占市場的時刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1。8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱;維雪20帶3，28元/箱;雪花10帶2，28元/箱;競爭是相當(dāng)?shù)募ち摇Ｔ诳h城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!
在餐飲領(lǐng)域的競爭，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)。
時止今天，我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果;由于我在這段時間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后，感謝我的母?！猒_學(xué)校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師，學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。
感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的_部長，同時再次感謝營銷部長___對我營銷知識的指導(dǎo)和教誨。
感謝銷售總公司___對我的關(guān)心，感謝主管___對我的培養(yǎng)，感謝___銷售分公司我的同事們一直以來對我的關(guān)照，再次向你們致謝。
市場營銷讀書心得篇十六
在大二下學(xué)期我學(xué)習(xí)了市場營銷這門課程，在沒有學(xué)習(xí)之前，我對市場營銷的理解應(yīng)該就是銷售員賣東西，沒那么大的興趣，而當(dāng)?shù)谝还?jié)課老師在自我介紹時，發(fā)現(xiàn)他竟然跟我是老鄉(xiāng)，當(dāng)時激動壞了，瞬間便提起興趣，在以后的課堂我都認(rèn)真聽講。
老師給我們講解了關(guān)于課程的含義后，我才發(fā)現(xiàn)我之前對市場營銷概念理解的膚淺，其實(shí)市場營銷不只是賣賣東西那么簡單，他是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機(jī)會分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位、營銷組合、確定營銷計(jì)劃、產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷活動管理以及售后服務(wù)、信息反饋等等。通過這一學(xué)期的學(xué)習(xí)，老師的認(rèn)真講解，我發(fā)現(xiàn)市場營銷這門課程是很有意思的，發(fā)現(xiàn)了我們?nèi)粘Ｉ钪袧B透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎么廣為熟知的。很多人都把營銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻唵蔚耐其N，我認(rèn)為那是不對的，事實(shí)是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一部分。營銷應(yīng)該是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。
其中讓我印象深刻的有以下幾點(diǎn)：
1。市場的三要素：人口、購買力、購買欲望；
2。企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造顧客并保有價值；
3。營銷的四要素：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷；
4。swot分析法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。
我對swot分析法的印象最為深刻，原因但是在我們大致了解了swot以后，老師為了讓我們更了解swot，就讓我們利用swot分析我們畢業(yè)后就業(yè)的優(yōu)劣勢。我們自身有什么優(yōu)點(diǎn)，我們比其他的高校出來的畢業(yè)生有什么優(yōu)勢，我們與自我的同學(xué)相比呢等等，這些問題對于我們而言，都是十分現(xiàn)實(shí)的。在不久的將來，我們就要畢業(yè)了，就要出去找工作了，因此老師讓我們用swot分析將來的畢業(yè)優(yōu)劣勢就變得十分有好處了。這使我們明確的明白了自身的不足，那么就此刻而言我們還有時光，還有機(jī)會去發(fā)揚(yáng)我們的優(yōu)點(diǎn)，去克服我們的缺點(diǎn)。同樣的我們也能夠盡力的去縮短我們與他人的差距。
通過對市場營銷的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，老師生動有趣的講解更是教會了我大量的市場營銷知識，對市場營銷學(xué)有了一定程度的認(rèn)識和了解。但市場營銷學(xué)是始終在發(fā)展進(jìn)步的，因此今后我將不斷從書本以及生活實(shí)踐中學(xué)習(xí)更多更豐富的市場營銷學(xué)知識，以加深自己對市場營銷的理解。
市場營銷讀書心得篇十七
1.勤奮不等于成功一直認(rèn)為自己是一個能吃苦的人，我基本走遍龍崗大部分工業(yè)區(qū)，我能很清楚地告訴每個同事去哪見客戶應(yīng)該坐什么車最方便，走哪條線路最佳，有過晚上見客戶11點(diǎn)回來的時候，有過扛著電腦和資料倒三次車，坐三個小時車見客戶的時候，從未晚上12點(diǎn)以前睡過覺，但是似乎勤奮不等于成功，不是付出你就一定有所收獲，至少在我這樣過了大半年一直沒有成績，也不知道問題出在哪里?2.用心才是成功的關(guān)鍵松訊達(dá)是我進(jìn)公司的第一個客戶，海外只做了阿里，效果不是很明顯，對我們的參展與買家采購會比較感興趣，在阿里10月份到期的時候，我就喊albert陪我去殺單。結(jié)果是，albert說這個客戶不用再跟進(jìn)了，如果我是他，目前手機(jī)的推廣我也不會去做的。回來的路上albert跟我說你要用心去做。
怎么才是用心去做?回來我一直在思考，總結(jié)發(fā)現(xiàn)我之前跑的那么多客戶，我從來都沒有去做過客戶總結(jié)，都沒有深入的去了解過每個客戶的情況，每次見客戶都是一成不變的說辭，除了介紹服務(wù)還是服務(wù)，每天只是努力地按公司交代的去完成任務(wù)，而不是當(dāng)成自己的事情來做。知道自己的這些問題，慢慢地我開始改變，對每見一個客戶我都會去做些總結(jié)和分析，同時也發(fā)現(xiàn)工作不再是那么痛苦的事情了，與客戶斗智慧，其樂無窮。
因?yàn)槿ツ臧嗽?，松訊達(dá)有跟我們說會投資兩個億做筆記本，三月我去看了他們的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)他們的筆記本居然上市了，于是我覺得這個時候，松訊達(dá)揭總肯定會在海外有些動作，于是我再次找到揭總了解情況，得知確實(shí)目前新產(chǎn)品準(zhǔn)備上市，正好當(dāng)時公司有這方面的采購需求，揭總也一直想體驗(yàn)體驗(yàn)，于是順利邀請到他來參加了3月13的采購會，效果其實(shí)并不是很好，但是揭總這時候已經(jīng)肯定我的服務(wù)了，并也有問其海外的一些規(guī)劃，并跟我說六月會有這方面的計(jì)劃。
3.有需求，用心的服務(wù)會使事半功倍。
當(dāng)我把握到這個時機(jī)——六月有海外推廣的計(jì)劃時，我開始著手了解上網(wǎng)本目前的市場狀況，并讓朋友去打聽目前同行做這塊的一些信息，雖然客戶說六月有這方面的需求，但是我覺得我不能等到六月才找他，所以當(dāng)我準(zhǔn)備好一切資料就速約揭總再次見面，由于同行的刺激，前期的對客戶用心的服務(wù)的鋪墊以及客戶目前的市場需求，簽單成了必然。
4.堅(jiān)持是成功的催化劑。
就像albert說的，我只是一個樸實(shí)無華的農(nóng)民，并沒有高超的談判技巧，可能我比大家更多的就是那么一點(diǎn)堅(jiān)持，然而也正是因?yàn)槿绱?，我才能夠簽下這張單。成功往往給那些在準(zhǔn)備放棄的時候多堅(jiān)持一會的人。當(dāng)我認(rèn)定松訊達(dá)是一個很優(yōu)質(zhì)的客戶時，即便是albert讓我放棄時，我也未有減少過對他的關(guān)注，只是一直在觀望著，在保持一些基本的聯(lián)系，等待一個新的時機(jī)再次切入。
環(huán)球市場的兄弟姐妹們，相信自己，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，努力找到適合自己的銷售風(fēng)格，再難纏的客戶都不在話下，成功就在腳下!