總結是一面明鏡，從中看到的是成長的足跡，也是激勵自己更進一步的力量源泉。如何提高寫作能力是許多人關注的問題，可以通過多讀書、多寫作、多思考來不斷提升。一起來看看以下小編為大家準備的總結范文，或許能給大家一些啟發(fā)和幫助。
銷售技巧發(fā)言篇一
中國園林網4月28日消息：飛速發(fā)展的中國花卉業(yè)及不斷增長的花卉消費，讓荷蘭等花卉發(fā)達國家的一些著名企業(yè)也放下架子，到中國來尋找商機。來自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國市場，她對中國做了長時間的市場考察。她的結論是，中國花卉市場有很多機遇。
勃斯特修姆斯說，金融危機爆發(fā)以來，全球經濟處于衰退狀態(tài)，以前美國、西歐、日本等國家是全球花卉消費的主體，現在面向這些傳統(tǒng)市場的銷售面臨很大壓力。而中國、印度、東歐等國家的花卉消費需求不斷增加，預計今后會以每年5%~10%的速度遞增，中國等花卉新興市場會為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來更多的商機。
戰(zhàn)略重點從美國、西歐等國家轉向中國等新興市場，也是迫于花卉生產企業(yè)內部的競爭壓力。勃斯特修姆斯說，國際花卉市場的競爭越來越激烈，大型花卉生產企業(yè)越來越多、越來越強，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競爭。在歐洲國家，過去的銷售主體是花店，現在銷售主體出現多元化，花店的銷量已從50%下降到40%，為此，荷蘭上佳園藝公司準備進軍中國市場，她在中國的北京、上海等城市作了大量的前期調研工作。
“中國花卉產業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國家無法比擬的?！辈固匦弈匪箤χ袊ɑ墚a業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認為，從生產領域看，中國花卉產業(yè)發(fā)展有幾個特點：一是設施化栽培面積越來越大，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現代化溫室用于花卉生產。二是中國的花卉生產企業(yè)以小規(guī)模為主，有先進生產技術、能生產出高品質產品的企業(yè)并不多，但中國的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術水平和產品質量。為提升產品的技術水平，一大批合資企業(yè)在中國出現。三是中國的花卉品種越來越豐富。她也敏銳地看到，中國的花卉消費主體正在悄悄地發(fā)生變化，以前以公款消費為主，現在春節(jié)等節(jié)慶消費、探望病人等禮儀性消費量越來越大?！斑@是一個良好的趨勢?！?BR> 勃斯特修姆斯認為，目前中國的花卉市場也存在著一些問題。比如在物流包裝方面，“在中國，由于勞動力成本相對過低，人工用量很大，用時較長，導致花卉從采摘到終端消費者手中的時間加長，另外，在花卉運輸過程中，對鮮切花的溫室調控水平有限，影響了花卉產品的質量。目前中國還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對上佳園藝公司來說，中國的花卉物流領域存在著機遇?！?BR> 勃斯特修姆斯認為，商機還來自于花卉市場營銷領域。“中國花卉消費主體是公款消費，零售市場是過去5至10年發(fā)展起來的。目前中國大規(guī)模的花卉零售市場非常少。除了花店、零售花卉市場等傳統(tǒng)消費渠道外，在中國可以進一步開拓新的潛在的銷售渠道，比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場所。特別是大型超市可作為一個很好的銷售渠道，中國大型超市越來越多，超市里人流大，非食品類的商品也逐漸被消費者接受。而選擇加油站賣花，可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外，在醫(yī)院里開花店也是一個不錯的選擇，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問表達方式?！?BR> 勃斯特修姆斯建議，開發(fā)中國花卉市場，要注重花卉營銷時機，采用多種營銷手段。特別是要抓住中國春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費，還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀念日等消費時機，可以通過地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開展宣傳，促進花卉消費。
“荷蘭人為什么那么喜歡買花？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會對花卉的宣傳有關。我認為，要想更好地發(fā)展中國花卉業(yè)，必須推動中國的花卉消費。西方國家把情人節(jié)推向了中國，借此帶動了玫瑰等花卉的消費，我想以后中國會像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國家，中國的花卉也會走向西方！”勃斯特修姆斯對開發(fā)中國花卉市場非常有信心。
銷售技巧發(fā)言篇二
如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來說是價格極為透明的名牌，統(tǒng)一零售價也相對合理，小品牌則用一特價pop標出，就這樣其利潤還有數倍高于大品牌。據觀察，消費者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質看透了，從而不愿溢價買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個商品，就買價格低的；就是處于中間的消費群才認廣告消費名牌。
特價貨陳列技巧。特價區(qū)定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰--特價區(qū)，許多閑逛的女性直接就把特價貨甩進購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價標示的顧客起著強烈的心理暗示，本超市化妝品的價格就是便宜！很多促銷人員習慣把貨架牌面搞得很整齊，其實不適合特價柜臺區(qū)，把陳列面設置一個缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個東西很暢銷，別人已經拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個理論，就是消費的從眾心理。
2）永遠的二選一法則。
銷售案例分析：
第二問，從他的衣著判斷消費能力沒問題，就推薦特定產品，其他的品牌只是托辭陪襯。
第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價值更大。
3）連帶銷售法。
資歷較淺的導購促銷人員能夠滿足消費者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創(chuàng)造需求，只有創(chuàng)造性的開展工作才是銷售的增長點，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。
----導購：阿姨，請問你在找什么？
----顧客：大寶牌子的面霜。
----導購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養(yǎng)外，還去暗黃、淡化斑點，這款產品就是專門為你們這年紀的人消費的，我給您使用一下。
-----顧客:那這個產品我用；大寶帶給家人用吧。
案例解析：顧客的目標是大寶面霜，全家共用。導購立即對顧客群進行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業(yè)額增長2.5倍。
結構性產品進行連帶，銷售洗面奶連帶去角質素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗發(fā)露連帶護膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。
總之，化妝品的銷售，只要從兩個方面著手，一方面必須全面了解每個產品特點、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費心智，只要從兩方面進行全面對接融通，就能產生不一樣的銷售業(yè)績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進行不斷的體驗與持續(xù)地總結，所謂平中見奇就是在于細節(jié)的執(zhí)行程度吧。
銷售技巧發(fā)言篇三
去面試銷售人員之前，求職者需要仔細審視自己具不具備銷售人員所需要的一些基本素質，除了大家所共認的吃苦耐勞、擅長社交、敬業(yè)、有一定專業(yè)素質等之外，出色的銷售人員往往還具有其他一些共同的特征。銷售人員成功的方法各有不同，但任何一個成功的銷售人員都是值得客戶信賴的，求職者需要檢視自己有沒有這種氣質，這也是成功應聘的前提之一。
在進行銷售員面試之前，面試要先考慮好自己即將要面試的這個崗位的特點，這樣才能更好的加強信心或是武裝自己。具體來說，銷售人員在面試的過程中，有以下幾點需要注意：
一、做好面試相關準備。
接到面試通知后，求職者首先要做的就是去了解你所應聘公司的相關信息，同時，還要清楚的對自身做一個整體了解，挖掘出與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點，做到知已知彼，百戰(zhàn)不怠。
之后要做的準備就是面試中考官會提出的一相關問題的準備。銷售員必須知道企業(yè)想了解什么。對于招聘銷售人員，企業(yè)的考察涉及方方面面，除了考察求職者的專業(yè)技能，更注重“軟件”資質，如學習能力、適應能力、表達能力、說服溝通能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調能力、團隊合作精神等。另外，職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質也是衡量的要點。
總的來說，面試前的.準備最終目的就是找出自己適合這個職位的理由，歸納出自身的優(yōu)勢，展現給招聘官，說服用人單位接受自己。
在準備階段，需要注意的一點就是“自我評價”，對于這一個面試必問的問題，求職者一定要事先做好準備，將自己的優(yōu)勢簡潔明了的概括出來。
二、給人第一印象要留好。
在選擇銷售人員的過程中，第一印象是很重要的。銷售人員對儀容儀表有要求，發(fā)型、衣服是否整齊，頭發(fā)、胡須是否修過，這都是求職者需要檢視自己的方面。要做好面試前的形象準備，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經意間表現出銷售員的好品質，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。在著裝方面，要將細節(jié)之處處理好，如頭發(fā)、指甲、配件等都應干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。
三、注意面試禮儀細節(jié)。
在銷售人員面試的過程中，求職者要注意掌握一些重要的面試禮儀。與考官對話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊。
面試時主要應在以下禮儀方面注意：
1、進辦公室之前先敲門（有公司職員引入的情況例外）；
2、走進室內輕輕關門后，向主試人打招呼（如問好）、微笑、照指示坐下；
3、根據具體情況，一般不需要主動伸出手來握手；
4、未得許可不得抽煙；
5、盡可能記住每位主試者的姓名及稱謂，整個面試過程應保持一種認真、謙虛的狀態(tài)；
銷售技巧發(fā)言篇四
現在的這個時代，有無數的銷售員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的`氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。
在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售技巧發(fā)言篇五
1、很難想象一件事，對自己產品充滿抱怨的銷售，能做好銷售!哪件產品沒有硬傷?這個世界有十全十美的產品嗎?想明白這點后，我們要像愛護自己的眼睛那樣愛護自己的產品，只有自己對產品充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心!
2、把客戶當成自己的初戀，當成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關心客戶，如何更好服務客戶，所有的行動都帶有主觀能動性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
3、二者合并起來，就是一切成交都是因為愛!把這點做到極致，你就是銷售高手!
第二、成交秘訣=人情做透+利益驅動。
做事方法好比是釣魚技術+魚餌制作。我們認為兩大成交秘訣是人情做透+利益驅動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅動來行事。我們分兩點來做解釋。
第一，人情做透=釣魚技術!
釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適，知道什么時間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術越高，說明咱們人情做透的方法越好，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。
第二，利益驅動=魚餌制作。
為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅動雙方合作的目的。
我們認為，客戶痛點又分為精神層面和物質層面。
比如消費者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養(yǎng)價值的，咱們在這方面不必大肆說明，那么曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點是什么?我認為在于信任方面，也就是對產品安全性更看重，消費者擔心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。
我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心里顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養(yǎng)功效。
第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰;我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻。
做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來就n啵n啵表白，人家還不了解咱們人品、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻。
銷售三步驟：
1、找到客戶群，逐個建立聯系;。
2、建立關系和信任度(過程漫長，關鍵環(huán)節(jié));。
3、建立合作關系，回頭客+轉介紹。
第四、選擇跟努力同等重要。
如果我們選擇一個頂級行業(yè)，而改行業(yè)銷售額翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍!客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場擴大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級經理，而職務提升又帶動薪水提升，由此，員工借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創(chuàng)造的銷售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級銷售，不借天時助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你?哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現在你就是自己的貴人!
每個行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯過了，就是那一定是東風不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。
行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥飛啊。
第五、理由太多，妨礙進步。
第六、將自己優(yōu)勢激發(fā)到極致!
銷售技巧發(fā)言篇六
生產企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現怎么能取得談判的優(yōu)勢？買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購你的產品，他們會急切地要與你達成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會認定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應商產品出現了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認為你更有優(yōu)勢。在談判時如果你有足夠的細心，就會發(fā)現買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢。
談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產業(yè)鏈中，生產企業(yè)一定會在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產品價格受顯像管企業(yè)的影響，當年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機企業(yè)被幾家掌握核心技術的芯片公司制約，每臺機器將被索取一定的專利費。這些現實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現實更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中，你認為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會講一些看似無關大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細節(jié)或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價格成交。
談判桌上永遠是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進行充分的調查，談判時突然拿出數十張數據資料使你信以為真，這一招確實屢試不爽，缺乏經驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。
2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。
首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。
那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。
低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經濟實惠的產品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業(yè)了！”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。”
通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協(xié)助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。
把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。
事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。
銷售技巧發(fā)言篇七
要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。銷售高手們最注重的就是，抓住顧客的需求不放。這個方法要求銷售員具備良好的心理素質和營銷技巧。
這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進行銷售，否則一不小心會失掉生意，達不成銷售。
在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務。這個方法要著重引起顧客對你的產品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產品最能滿足他的需要，同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進行推薦，顧客就會欣然應答，銷售完成。
通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進行差異化的服務。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現場的氣氛和情景。
銷售技巧發(fā)言篇八
心態(tài)決定一切，改變命運，首先要從改變思想開始，不管從事什么工作，一人首先要樹立正確的職業(yè)態(tài)度，畢竟你是為自己工作。銷售員要樹立正確的職業(yè)態(tài)度，學會有效的調整自己的工作心態(tài)，從而實現各人的價值。
步驟/方法。
1.不宜妄自菲薄：人人都有比較的心理，常常會不由支柱的去和別人比較。人們會發(fā)現自己和別人的差距，了解自己的缺點和優(yōu)勢，并激發(fā)自己的上進心，向好的榜樣努力學習，不斷的提升自己，這是比較積極的作用。但是如果在比較過程中，人們找錯了對象，選錯了方法，那么會產生不良的影響。假如說用自己的優(yōu)點與別人的缺點進行比較，和用自己的缺點與別人的優(yōu)點進行比較，其產生的結果是不同的。要想讓別人看得起，首先就要自己看的起自己，工作之中存在差距是很正常的事情，照成自己落后的原因涉及很多方面?？赡苁亲约旱姆椒ú粚Γ赡苁亲约号Σ粔?，而不能簡單的吧愿意歸納為別人聰明。這是極不負責任的說法，人和人之間在智商方面沒有太大的差別，最主要的是你不夠積極，不夠努力，所以你才落后。
2.培養(yǎng)積極的心態(tài)：積極的心態(tài)是生命的燦爛陽光，給人以溫暖和力量，而消極的心態(tài)是生命的陰云，讓人感到寒冷和無助。在很多成功人士的故事和經歷中，我們會發(fā)現促使他們成功的一個重要因素就是心態(tài)。成功人士大多擁有積極樂觀的心態(tài)，能夠樂觀的面對人生，樂觀的接受挑戰(zhàn)并勇敢地應對困難。心理學家認為，很多時候我們的心理的感情的、精神的環(huán)境都是由我們自己的心態(tài)類來創(chuàng)造的，擁有積極的心態(tài)雖然不能保證事事成功，但是卻會改善一個人的內心環(huán)境，使人變得樂觀自信。消極心態(tài)的人是難以取得持續(xù)的成功的。即使運氣好碰到一次成功，也是暫時的，猶如曇花一現，轉瞬即逝，所以要培養(yǎng)積極的心態(tài)是必要的。
3.為自己工作，為自己的工作感到自豪：工作是一個人施展自己能力的舞臺，是實現自身價值的平臺。人們的知識、才能、決斷力、社交能力等都將在這個舞臺上的到展示，不但可以獲得自我表現的機會，更重要的是會實現個人使命感的滿足，使自己的生命變得格外充實。所以說我們的工作不只是為家人，更是為自己。我們每天都會聽到有人抱怨自己的工作不如意，甚至毅然辭職或者調換工作，但這些人轉換工作后，就會獲得快樂。這樣的人不管換什么樣工作都是難以做好的，因此我們該考慮的不是如何能找到一份自己熱愛的工作，而是因該思考如何能熱愛自己現有的工作。
注意事項。
不要在乎別人的說法，要自信的面對自己的工作。
用有積極心態(tài)，樂觀的面對工作中的打擊和挫折。
銷售技巧發(fā)言篇九
直接提示法。
共贏營銷。
反問處理法。
配角贊同法。
邏輯提示法。
競技促銷策略。
接近圈接近法。
聯想提示法。
間接提示法。
消極提示法。
明星提示法。
地理區(qū)隔定價。
統(tǒng)進分銷。
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摘要。
銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。
定義。
銷售技巧包括對客戶心理,產品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業(yè)的技巧。本課程緊密結合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業(yè)績。
1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。
3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。
5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？
6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。
9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
14．過分的謹慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。
17．光明的未來都是從現在開始。
18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。
20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
方案式銷售是一個銷售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經有50多萬人接受了方案式銷售的培訓，并經常使用其中的方法完成銷售活動。
可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導你做什么，還教你怎么做。
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方案式銷售流程由以下幾部分構成：銷售理念、指導圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。
方案式銷售是一種銷售理念。
客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業(yè)務問題，獲得積極的可測量的結果是所有行動的基礎。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。
方案式銷售是一幅指導圖。
方案式銷售為你提供了一幅指導圖，告訴你怎樣從你當前位置到達目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結案，包括訪前策劃和調研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機會的鑒別能力、分析能力、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預測未來銷售成功與否的能力。
方案式銷售是一套方法體系。
方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。
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方案式銷售的基本原則。
在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎上?！皢栴}”這個詞就是為了強調一點：當購買者的問題令人痛苦而且關系到個人時，他們最有動力采取行動。
那些聲稱其服務宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關鍵業(yè)務難題使得購買者開始考慮自己需要什么。
讀書方案式銷售對于關鍵業(yè)務難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務驅動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。
人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當然地認為，購買者自己明白某些產品或服務將如何解決自己的問題。
銷售技巧發(fā)言篇十
對于銷售人員來說，要想贏得顧客的青睞，就要學會贊美對方。當顧客對產品滿意時，銷售人員要懂得贊美客戶：你的衣服很合身;你今天真漂亮;你是我們見過最適合這個產品的消費者等等。這些稱贊的話不僅會拉近與客戶的距離，還會讓客戶對你更加信任。
2、善于聆聽。
在傾聽的過程中了解對方的想法和需求。如果顧客提出的問題自己無法回答或解答不了的時候，一定要告訴客戶原因或解決辦法后再給予解答。這樣既能讓客戶感受到你對他的尊重和重視，又能讓自己獲得更多有價值的信息和資料。
3、保持微笑。
無論是在與客戶溝通還是交流過程中都應該面帶微笑并保持一定的目光接觸(注意眼神不要游離)。這樣不僅能體現自己的親和力以及良好的職業(yè)素養(yǎng)還能給客戶一種舒適的感覺從而促進成交的達成。另外要注意的是在與顧客溝通的過程中不能總是板著一張臉或者一直盯著電腦屏幕而忽視了對方的感受哦!
4、主動提問。
很多業(yè)務員在面對客戶的時候都缺乏主動性甚至害怕開口說話從而導致雙方無法進行有效的溝通導致交易失敗的情況出現哦!其實很多時候只要大膽地詢問一些簡單的問題就能輕松化解尷尬的局面呢!所以遇到難以應付的客戶時一定要記得主動向其請教問題哦!
5、靈活運用各種銷售方法。
除了上面介紹到的那些方法以外還有很多其他的方法可以有效地提高業(yè)績呢，比如利用、網絡等工具老顧客、上門拜訪等方式來增加客流量等等方式都可以幫助業(yè)務員提升銷量喲，大家可以根據實際需要選擇合適的方式來進行工作啦。
如何快速提升業(yè)務能力。
1、加強知識的學習。
只有具備足夠的知識才能更好地為客戶解決問題并提供更好的服務水平哦，因此各位業(yè)務員朋友們平時要多加學習方面的相關知識并且加以應用才行啊，這樣才能更快地提升自己的業(yè)務能力啦~當然也要多跟同行交流一下工作經驗什么的啦，畢竟三人行必有我?guī)熉铩?BR> 2、注重自身素質的培養(yǎng)。
想要提高自己的工作效率以及業(yè)務能力就要不斷提高自身的綜合素質才行咯~比如說：語言表達能力要強呀(包括肢體語言和面部表情)、應變能力和隨機應變的能力要好呀，還有的就是要有耐心有毅力呀，這些都是很重要的因素噢，總之就是要努力成為一個的銷售員才是關鍵所在吶!
銷售技巧一：厲兵秣馬。
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數?，F在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
銷售技巧二：關注細節(jié)。
現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售技巧三：借力打力。
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售技巧四：見好就收。
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
銷售技巧五：送君一程。
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
銷售話術：安全感。
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的.心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術。
銷售話術：價值感。
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責?！?、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨?！?。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
銷售話術：自我滿足感。
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！?、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對那個設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊?！?BR> 推銷話術：情愛親情感。
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧耍蜃?再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊?！?BR> 推銷話術：支配感。
我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當年曾經被某大國的夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了夫人想買都買不起的鉆戒。
銷售話術：歸根感。
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。
銷售話術：歸宿感。
每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標志?！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選?！?、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！?BR> 銷售話術：不朽感。
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節(jié)身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現自己變得年輕了，容顏也好看了?！?BR> 當你把產品和他追求的不朽聯系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。
問題一：這車多少錢?
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然后根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。
問題二：能優(yōu)惠多少?
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
問題三：還有什么禮品送?
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
問題四：怎么比網上的價格貴這么多?
這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務對于這個價格是不貴的。
問題五：這車最低多少錢賣?
客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務中減少。
問題六：什么時候車能降價?
這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
問題七：那我回去考慮一下?
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答。”
站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應掌握最基本的銷售技巧。
今年二月份，我很榮幸加入了北京瑞恩鉆石鄭州銷售團隊，盡管我有近五年的珠寶銷售經驗，但進入一個專業(yè)銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經驗和賣場經驗重新整合，結合王府井賣場的實際情況和客情關系，像個小學生一樣重新學習和研究如何做銷售。我認為，過去高級員工和店長的工作經歷只能代表我獲得了原公司的認可，如果在新公司做出一番業(yè)績，需要我有一顆平常心、一顆上進心、一顆持久心和與時俱進的創(chuàng)新精神。
轉眼兩個多月過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會。臨近轉正時間，為了更好地做好今后的各項工作，現對以往的工作做一下總結并為公司提出一些的建議。
一、兩個多月的`工作情況。
我是二月份進入我們公司的。入職以前，我對王府井的商圈的情況作了一番仔細的調查。我發(fā)現王府井商場雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工，他們在改革開放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費上非?？量?。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負擔和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費上很謹慎。還有，這里雖交通便利，但這里是個快速公交通道，很多人只是路過這里，因為這里的沒有政府的辦事機構和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費，這樣，王府井商場不太容易吸引來高端消費群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產品定位和銷售策略。
熟悉一個公司的企業(yè)文化和產品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個創(chuàng)辦時間較長的公司，公司非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機組成部分自覺行動。但各個公司的文化沒有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對自己認同新公司上的影響。
通過學習，我知道德瑞恩公司是一個充滿新生命力的公司，致力于達到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標。公司尊尊每一個人的情感獨特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現了崇高的人文精神和人性關懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。
我們公司經過近二十年的發(fā)展，通過與國際頂尖鉆石生產機構的合作，已經形成了設計、開發(fā)、生產包裝到銷售的一條龍產業(yè)模式，讓消費者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷售增強了必勝的信心和強大的保障。公司高起點整合資源，在渠道開發(fā)、產品設計、價格競爭、質量保證、全程服務、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設計與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準確的目標。
2、提升自己的銷售能力和技巧。
作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直接關系到公司銷售目標的達成。銷售能力是一個終端銷售顧問綜合實力的`表現。
在認知上，銷售人員要充分了解產品的性質和特征，賦予產品美好的故事，讓顧客買產品的同時，獲得更多的精神超附加值，增加對產品的認同度。
在情感體驗上，銷售人員要賦予產品不同方式的美感體驗，要近乎癡迷的熱愛自己的產品，這樣才能對顧客進行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時候，內心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對產品的忠誠度。
在行為表達上，銷售員要學會高超的產品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費者最好的鏡子，標準完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買并形成連鎖購買效應。為消費者設計佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會讓消費者成為流動的宣傳員，讓你的產品無時無刻都在說話，從而增加產品的知名度。
3、認真觀察消費者的消費心理。
消費心理是消費者在消費前、消費中、消費后的一種動態(tài)的心理過程。包括了對產品的直覺判斷和理性權衡，也包括產品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗。這些微小的細節(jié)我們都必須察覺，及時發(fā)現顧客的購買顧慮，引導顧客準確表達需求并及時解決，這樣顧客就會放心購買，減少顧客到別的單位對比，引發(fā)惡性競爭和跑單現象。
4、加強團隊合作與銷售配合。
團隊的整體心理結構與銷售業(yè)績的提升關系很大，尤其以女性銷售為主的團隊里，團隊的整體心理相對復雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標和管理目標，自覺遵守各項規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當然還要合理擺正自己的位臵，認真把崗位職責要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當的時候發(fā)揮自己的主觀能動性。
二、對公司鄭州市場發(fā)展的一些建議。
根據近幾年我對行業(yè)的理解和觀察，在總結自己工作的同時，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價值。
這幾年，鄭州賣場的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來說有如下一些特征：
(3)有一些的商場本土化較好，跟政府關系密切，進入鄭州時進行了充分的市場調研和論證，現在發(fā)展勢頭很猛。主要有丹尼斯、萬達商場、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費群體。根據以往經驗，這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好。因此，我們選擇商場的時候要分梯隊分層次地投放人力物力，做到物盡其用。
銷售技巧發(fā)言篇十一
對每個銷售員來說，誰不希望自己取得好的銷售業(yè)績，成為一名金牌銷售員，那么，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧，希望大家喜歡!
現在的這個時代，有無數的銷售員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。
在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售技巧發(fā)言篇十二
讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步?？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。
當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產品經理，在抽檢中發(fā)現有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲?！?BR> 彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位?！?BR> 這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”
如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。
銷售技巧發(fā)言篇十三
關于銷售的技巧，每個銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的，銷售的技巧可以說是個人的經驗，是不同的人經過不同的實踐方法逐漸得到累積起來的，并映在腦子里的。這里我們也談談關于銷售的技巧。
銷售離不開銷售對象，所有的活動、行為也都是圍繞銷售對象展開的，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產品或是服務。只要把銷售對象的消費心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費人群到底是要買什么？
人們消費到底是為了什么，僅僅是因為產品，或是價格低？我們透過表面的物質表象，比如說人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購買房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費，是為了滿足他背后的某些需求，是購買產品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個銷售技巧就是要找到消費者消費背后的真正需要，那就可以無往不利了。
一般情況下人們在購買產品時，會追求以下幾種感覺：
比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
家具導購員在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。
其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。
了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設計對策了。
分析顧客購買或不購買的原因
你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。
找到顧客購買的關鍵點
還有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產品的主要關鍵。也許你產品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。這實在是太有道理了。
反復刺激顧客的購買關鍵點
例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個房子好像那里要整修。”業(yè)務員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池?！?BR> 當業(yè)務員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關鍵的時候，你說服顧客的機率是相當大的。
關于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢？
銷售技巧發(fā)言篇十四
1.掌握正確的發(fā)音。
對于每個字，都必須發(fā)音清楚。清楚的發(fā)音可以依賴平時的練習，注意別人的談話，朗讀書報，多聽收音機廣播等，這些均對正確的發(fā)音有較好的幫助。
2.掌握豐富的知識。
淵博的知識是睿智的體現，而淵博的知識、睿智的頭腦則來源于平時一點一滴的學習和積累?！叭f丈高樓平地起”、“不積跬步，無以至千里”等俗語，說的就是這個道理，一個人要想真正提高自己的語言表達能力，就必須盡可能做到讀萬卷書，識萬般理，平時養(yǎng)成多讀書看報的習慣。因此，對于好的文章，經典的故事，生活的常識，專業(yè)的知識都需要用心去體會，花心思去練習。而這個問題的解決，就需要我們學會正確的運用好業(yè)余時間。
3.說話通俗易懂。
在說話的時候，力爭每一句子明白易懂，避免用艱澀的詞匯。別以為說話時用語艱深，就是自己有學問、有魄力的表現。其實，這樣說話不但會使人聽不懂，往往還會弄巧成拙，引起別人的懷疑，以為這是你在故弄玄虛。所以，良好的口才，應該是用大方熟練的語句，加上豐富的詞匯，這就可以應付說話的需要，使說話內容多彩多姿，扣人心弦。
4.說話聲音要響亮。
我們要明白一點是，話是說給別人聽的，除非是悄悄話，有隱私。一般說話要把音送到人家耳朵里，要讓人聽得清楚，所以要響亮。在生活中，常會遇到一些女生說話都很小聲，一番對話中有時候要重復好幾遍才聽清楚她要表達什么，這樣不但令聆聽者感到吃力，更表達出說話者缺乏自信的一面，試想一下又有哪個成功的人說話像蚊子一樣小聲。
5.注意說話的速度。
在語言交流中，講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息。速度太快如同音調過高一樣，給人以緊張和焦慮之感。如果你說話太快，以至于某些詞語模糊不清，他人就無法聽懂你所說的內容;如果速度太慢，則表明你領會遲鈍、過于謹慎。努力保持恰當的說話速度，不要太快也不要太慢，并在說話時不斷地調整。當你想和別人交談時，選擇合適的速度以引起他人的注意。任何情況下都不能吞吞吐吐。如果這樣，你除了被冠以“思維遲鈍”之外，也許還會被認為是個傻瓜。偶爾的停頓無關緊要，但不要在停頓時加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。
6.加強生活積累。
有些人在和人談話時，為什么別人都不大愛聽呢?關鍵就是缺乏生活的積累，凈說些不著邊際的話，這樣是很難打動人心的。所以，要想有好口才，多加強生活積累顯然也很重要。加強生活積累關鍵是要走出去，積極面對生活，感受生活，嘗試生活中的甜酸苦辣，用眼睛欣賞生活的色彩，用耳朵聆聽生活的聲音，用心靈感受生活的脈搏。因為，畢竟”生活不是缺少美，而是缺少發(fā)現美的眼睛”。
7.練習模仿。
人類獲取知識的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天，網上有大量的學習資訊與資料，相信你一定會找到自己所需要的。任何關于語言表達的，比如說相聲、評書、小品、電視劇等等都可以模仿。
8.學會運用表情。
表情也是談話的一部分。對于用期盼的表情正在聽自己說話的人來說，誰都愿意繼續(xù)說下去。而如果自己用明朗的表情開始交談，對方同樣會容易傾聽自己的意見。談話中應避免以下情況，即說什么都以不耐煩的表情回答，或以陰沉的臉色勉勉強強地說話，也不應該用戲弄人的冷笑的表情說話。在社交中要懂得控制自己的感情，這也是常識性的禮貌。
銷售技巧發(fā)言篇十五
要重點接待第一位客戶，同時分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
最佳時機有：當客戶長時間凝視某一產品時；當客戶注視并觸摸產品時；當客戶注視產品一段時間，把頭抬起來時；當客戶突然停下腳步時；當客戶目光與導購員目光相碰時；當客戶與朋友談論某一產品時；當客戶尋求導購員幫助時。此時，導購員可主動與客戶接近。
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風格確實很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶）
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現在賣的非常好，我來幫你介紹一下?！保▎蔚吨比?，開門見山）
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！”（突出產品的特點）
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細介紹一下?！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）
導購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現，驚擾了客戶。
導購員要介紹產品的特性、優(yōu)點及帶來的好處；可展示產品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時鼓勵客戶試用一下產品等。
在面對客戶對產品表示懷疑時，不能簡單地介紹產品的功效，要用事實說話?？深I客戶到車間觀看有關的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”
可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個月?！痹趯з弳T與客戶的交談中，將自己的產品與競爭產品結合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。
首先說：“我很同意您的觀點！”“我原來也這么理解?！比缓笳f：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫你解決?！?BR> 導購員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強迫客戶接受自己的觀點。
成交信號如下：當客戶不再提問而進行思考時；當話題集中在某種產品時；當客戶不斷點頭對導購員的話表示同意時；當客戶開始注意價錢時；當客戶反復詢問一個問題時；當客戶與朋友商議時等。
不要再給客戶介紹其他產品，讓其注意力集中在目標產品上，進一步強調產品所帶給客戶的好處；強調購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強調機會不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了”；強調產品庫存不多，如“這種產品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購買，可說：“這種產品能給您這么多好處，我看您應該買！”
假定已成交，請客戶選產品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
導購員應大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。導購員可說：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著腳墊?！薄跋壬?，請您把車打開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車里，好嗎？”
當客戶即將離開時，導購員可說：“謝謝！有空請再來，再見！”
導購員要保持微笑，目送客戶遠去。如急需招呼其他客戶，應向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。
銷售技巧發(fā)言篇十六
技巧：專業(yè)的接待。
隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車繞了一圈，隨后走到駕駛員一側，伸出手準備打開車門)。
說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調查階段。此時，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時待命，在客戶需要時及時提供幫助。
先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?
技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細觀察的機會。
我先看看(打開車門坐進車內)。
說明：此時，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時給予響應。
技巧：應用“詢問”導入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進入車內后的興趣點，及時通過診斷性問題對客戶的需求進行判斷。同時，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強化對汽車產品賣點的接納程度。
不錯!顏色也很協(xié)調，座椅也很柔軟，方向盤的設計也很獨特。
只要客戶認同，那么就可以順勢進行心理誘導。
您真有眼光!您想知道為什么方向盤會成為該車的一大賣點嗎?
技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時，你的介紹才是有效的。
不知道，為什么?
說明：客戶的好奇已經被激發(fā)。
…………(全方位展示方向盤)
技巧：此時就可以全方位進行產品重點展示了。
使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。
銷售技巧發(fā)言篇十七
很多客戶只詢價，不下單，是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q風險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點好?。?。
除此之外，可以自行分析以下原因：
1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？
2）你的產品報價的價位與市場行情差價如何？
3）你的商貿語言及技巧如何（是否會產生誤解或含糊不清）？
4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？
（如果你是客商，你會不會接受？）。
b
將電子詢盤轉化為真實訂單：一個較好的回復詢盤樣本。
買家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。
我們是有十四年專業(yè)竹制品經驗的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產量達五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應商。您詢問的產品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！
期待盡快收到您的回復。
點評：
（5）主要問題：所答即所問，所答非所問；
很多供應商認為網絡營銷首先就會遇到一個問題，即樣品寄送的問題。其實到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題，但這位供應商就很聰明。買家要樣?品?，那我就免費寄一份樣?本?給你看，也算所答即所問。但樣?品?呢，怎么說？反正供應商沒表示是否免費寄送，只要你給了快遞帳號，我就會一同寄送，如果你要不給快遞賬號呢？我也沒說不送（但后來，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問吧。
（6）不寄樣本行不行？行！網絡溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復時可以傳送樣本，而且平時就應該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的資料，就是一個完整的產品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦，也完全可以一并附上。
（7）記?。何I家回復你的回復。本例是如何做到的呢？
我可以再寄樣本給您，如果你回復我；
我可以向您介紹您的同行采購的那種產品，如果您回復我；
我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我；
如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復我；
如果你想要樣品，請回復我；
期待盡快收到您的回復；
一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名。
c
1。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。你的產品質量在國內同類產品屬于哪個水平面（高中低），以達到報價的正確性。
2。在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價格和質量以及其它問題的意見。大部分都有回復。
3。在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性。
讓內行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內的熟手。
4。開發(fā)一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網絡上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。
5?，F在做外貿的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務和經常學習，避免出錯。d1、首先將客人談判的細節(jié)做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經有長期穩(wěn)定的供應商，他其實只是把你當報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿的經驗，騙“財”（價格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。
2、關于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、email）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關鍵性的問題，比如：產品的規(guī)格、技術參數，希望接受的價位，打算訂購的數量等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實”與“虛”，“大”與“小”。
3、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網站，是零售商、批發(fā)商還是進口商？在當地是否代理過一些著名的品牌，等等。
4、做外貿、網絡其實就是做服務，誰的服務好，誰就能贏得客戶。服務好包括如下幾方面：
b）對客戶的任何信息要及時響應并回復；對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。
為什么買家在報價或郵寄樣品之后，就不再有消息了。
網絡打破了國際貿易中的時空的局限，帶給了我們更便捷、費用更低的溝通和更多的機遇，但是在網絡這個虛擬空間，也更容易讓雙方互不信任。所以網絡營銷的中心話題是以客戶為中心，贏得和保持客戶的信任和忠誠。所以困惑一點也不難理解了。
所以，首先要做的，我個人認為，繼續(xù)細致負責地跟蹤聯系向你查詢過客戶和處理新來的查詢。這一點非常關鍵，許多人往往覺得網上信息多、成交少，或者沒有成交，就對收到的查詢不予理睬，這是非常狹隘和不明智的做法。換了你自己是買家，你愿意第一次就給一個你不認識或不了解的供應商下定單嗎？何況現在的市場基本都是充分供過于求的市場，買家通過因特網和傳統(tǒng)的途徑隨手就可以擁有無數的選擇。
其次，處理網上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧。認真識別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要，通過這個方式以提高自己識別來查詢者是否是真正的用戶、中間商、競爭對手，或他購買欲望或購買能力等。同時，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司、你們的產品、甚至你個人，提供真實全面又很在行(專業(yè))的信息給他們，建立起他們繼續(xù)與你聯系溝通的信心，也極其重要。
總之，千萬別馬虎對待任何查詢和其它信息。一份耕耘、一份收獲。
為什么買家寧可花高一點的價格向外貿公司購貨呢？
1、成本：固然從工廠直接采購的價格會比通過外貿公司要低，但一個客戶往往需要多種產品，而很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部從低價采購當中得到的好處。
2、風險：作為一個客戶，他需要一個穩(wěn)定的供應渠道，畢竟他并非一個直接的消費者，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現問題，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個替代者并非易事，也需要時間，這就存在著整體供應鏈脫節(jié)，而通過外貿公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。
3、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會出大問題。現實中，在目前國內大部分工廠在和外貿公司相比在這些方面還有著相當大的差距。
其次，是因為二者之間的服務意識的差別，外貿公司由于他們長期從事外貿工作，在這方面積累了許多經驗，而這些經驗恰恰是工廠所缺乏的。工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點：
1、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會買嗎？顯然不會。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會給你下單呢。
4、考慮不周：經常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價格，沒有規(guī)格，沒有編號，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實就浪費了雙方的時間和精力。
而以上這幾點恰恰是做生意最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。
怎樣對待買家網上查詢（面對網上買家的查詢，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實實在在的定單？）網上做貿易，從買家的查詢開始。建了網站以后，就天天盼著買家來查詢?？墒?，網上查詢好比“自由市場”問價，有人無意，有的卻有心，你怎樣篩選？買家不跟你見面，就在網上與你講價，你能對付嗎？你不了解的買家上網來查詢，你放心把樣品給他嗎？要使網上查詢的買家變成實實在在的定單，你在網上、網下還有許多竅門要摸。
篩選：分類與舍棄。
網上訪客多當然是好事，但每天忙于處理詢價要花費大量時間，學會如何篩選有用的信息就非常必要。
首先，對查詢分類。重點處理那些針對性很強的詢盤。從買家查詢的內容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會要求你就某一種產品進行報價，具體到數量、規(guī)格、包裝、產地、質量標準、到貨港口。對這樣的查詢，就認真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。
其次，敢于舍棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復客戶就會讓你窮于應付，無暇顧及其它。
最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊里沒有的產品，詢問你是否可以提供?！斑@種信息對于我們的價值不亞于一個實實在在的定單。
了解自己的同行是一個應對之策。在綜合性的貿易網站上，按照產品分類的目錄可以找到同類產品的供應商，嘗試從買家的角度去看自己的競爭者，比較你和他們的優(yōu)劣。
了解市場即時價格行情會讓你心中有數。網上貿易要求供應商對市場關注程度更密切，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是否確實存在。
公司可以根據市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做。同時，他也認為，贏得市場最關鍵的還是產品質量。質優(yōu)自然不怕壓價。
回訪網頁：了解買家。
在傳統(tǒng)貿易方式下結識的買家，你對他個人有直觀的認識，對其公司有較全面的了解；但是，到網上來詢價的客戶不可能提供這些信息。那么，了解對方最快捷的辦法就是回訪對方的網頁。正如客戶從你的網頁上了解你一樣，你可以從對方的網頁上了解其規(guī)模大小、經營品種、專業(yè)范圍等資料。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報價之外，還可以幫助你判斷其公司實力，以決定你對他的關注程度。
其它收獲：實質成交之外。
電子貿易使得買家可以獲取更為完備的市場信息。買家們比傳統(tǒng)的貿易方式更容易貨比三家，買到價格質量性能比最優(yōu)的產品。這樣，全球的供應商就被置于直接競爭中。這種競爭雖然殘酷，并且很快決出勝負，但處于劣勢的供應商反而可以更快調整戰(zhàn)略。
在網上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品，因為網上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點一滴的網下工作來體現給客人看。
買家一般也不會簡單地在網上確定供應商。挑選供應商非常謹慎，過程非常復雜。
更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進行。某公司從網上認識而后開始發(fā)展長期業(yè)務關系的客戶，后來都有實質接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。該公司始終認為，買家對他們產生信任感需要一個過程，有時需要1-2年時間，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以，網上處理還需要網下的許多工作配合。
技巧：及時明確回復。
使用網上查詢的重要原因之一是方便、快捷。如果對客戶的查詢回復太遲，不僅會失去商機，而且會使客戶對公司的效率、管理、誠信產生懷疑。
對于不能即時回復的問題應在進行可行性研究后予以明確回復，含糊地應承所有要求以取悅客戶會使效果適得其反。
與此同時，回復客戶網上查詢時，要充分利用網上優(yōu)勢傳遞圖片。這樣會使你的答復更加完善，同時也可以節(jié)省成本。
不要歧視小訂單。
很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業(yè)這樣做，當然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應當著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說不定能從中發(fā)現大的機會。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。
從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物/網上購物，或者來源于大公司新產品開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無論是幾百還是幾千、幾萬的量，都是市場的要求。在商家林立，市場被分割的情況下，誰的產品新、功能多、變化快，就能爭取到顧客?？蛻粲锌赡苁切≠I家，也有可能是零售業(yè)巨頭。"。
小訂單還有另外一層的含義。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺猶豫不決的是，小訂單常常來自陌生客戶，不由得工廠不費思量。
首先要對小訂單從以下角度進行分析：
1、自身最有優(yōu)勢的產品與訂單產品的區(qū)別是什么？如何發(fā)揮優(yōu)勢？
2、公司目前在業(yè)內或地域內的地位和優(yōu)勢是什么？是否存在競爭對手？
3、現有產品的開發(fā)空間有多大？市場空間有多大？是否有替代產品（包含原材料替代）？
4、公司是否有更好的產品建議？
根據自己的判斷，來決定對小訂單的處理方案。對于任何一個小訂單，運作程序務必善始善終，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進行產品開發(fā)和市場開發(fā)的預測。在未明了所需費用以前，最好不要質問買家或訴苦。應當接洽模具廠，如果費用過高，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找的解決辦法。要遵循一個原則。做出判斷后，就應該相互協(xié)調，立即執(zhí)行。執(zhí)行過程要做到言而有信。
深入與客戶進行溝通，防止出現誤解。
（1）將廠家的信息及時反映給客戶。
企業(yè)應及時將企業(yè)經營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。同時把客戶對企業(yè)產品、服務及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業(yè)各項工作的改進之中。這樣，一方面可以使老客戶知曉企業(yè)的經營意圖，另一方面可以有效調整企業(yè)的營銷策略以適應顧客需求的變化。當然，這里的信息不僅包括我們企業(yè)的一些政策，如新制定的對客戶的獎勵政策、返利的變化、促銷活動的開展、廣告的發(fā)放等，而且還包括產品的相關信息，如新產品的開發(fā)、產品價格的變動信息等。
（2）加強對客戶的了解。
主要原因就是對客戶情況不了解，缺乏與客戶的溝通和聯系。只有詳細地收集客戶資料，建立客戶檔案，進行歸類管理并適時把握客戶需求才能真正實現“控制”客戶的目的。還要確?？蛻舻挠嗀浤苷_及時地得到滿足，收集客戶有關改進產品服務方面的意見，并將其反饋到企業(yè)的上級部門。做到對客戶的情況了然于心，并為其提供完善的服務，這樣才能留住客戶。
３、優(yōu)化客戶關系。
感情是維系客戶關系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠問候、喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結束并不意味著客戶關系的結束，在售后還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。對于那些以勢相要挾的客戶，一定要嚴肅對待，“殺一儆百”乃為上策。
防范客戶流失工作既是一門藝術，又是一門科學，它需要不斷地去創(chuàng)造、傳遞和溝通優(yōu)質的客戶價值，這樣才能最終獲得、保持和增加客戶，鍛造的核心競爭力，擁有立足市場的資本。
銷售技巧發(fā)言篇十八
兵法說，不打無準備之仗。做為終端推銷業(yè)務員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數?，F在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷業(yè)務員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷業(yè)務員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。
其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5—7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷業(yè)務員最容易犯的錯誤。
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
銷售技巧發(fā)言篇十九
答：遇到這樣的問題，一定要反問患者：“你認為我們的藥貴在那里呢？和哪個產品或者是和什么治療方法（手術、住院）相比使你感覺我們的產品顯的貴呢”？“您可能對我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬的老用戶的服用效果，尤其是《人民日報》、《中國中醫(yī)藥報》等權威媒體的報道之后，不但不會感覺我們的藥貴，反而會感覺用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢的方法”！更何況“一分錢一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導致無敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華，相當于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說吃那么多的藥會產生多大的毒副作用，就說吃那么多的藥，那一種一個月不需要幾百塊錢??！但是氣血固本口服液就不一樣了，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢！然后根據患者的說辭，針對患者不同的心理給患者分析，誘導患者選擇“多病一藥”！如果個別患者真是舍不得花錢，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢越多）?。ū热纾菏中g、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢多，有的還越吃嚴重，毒副作用大，耽誤病情）。
2．你們的價格是多少？
答：價格并不重要，我感覺你最應該關心的是氣血固本口服液的療效對不對你的癥，效果怎么樣！如果不對癥、或者是沒有效果的話我是不會建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個病對不對癥！針對部分只關心價格的患者，最后要是實在沒有辦法的話，可以告訴原價是多少，現在優(yōu)惠價是多少，而且報名預定以后3天內購買還能享受優(yōu)惠價！
3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？
答：療效當然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國各省級媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話，現在會有那么多的老用戶康復嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日報》和中醫(yī)藥界最知名、最權威的報紙《中國中醫(yī)藥報》分別都有整版的報導，這不是對療效的最好保證嗎！而且現在中央軍委對我們深圳長壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個月專門采購30人份的氣血固本口服液，專供中央的一些老領導服用！這些都足以說明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過！另外我們每個省都成立的有專門的服務中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！
4．這么好的藥，我以前怎么沒有聽說過??？
答：氣血固本口服液是個千年古方，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書126頁記載，1579年李時珍曾評價說:“其方極盡玄妙，效驗如神?！比绻憬洺？础度嗣袢請蟆返脑?，你會發(fā)現1999年3月24號的《人民日報》曾經用2個整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標題對氣血固本口服液進行了詳細的報道。另外像有史可查的資料還有《中國中醫(yī)藥報》、香港《文匯報》、新加坡《聯合早報》等等。
其題詞：“弘揚祖國醫(yī)學遺產，為人民健康造?！?；原衛(wèi)生部長崔月犁為其題詞：“健康長壽”等等。
更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營銷，所以一直沒有在全國宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒有幾個人不知道的！這兩年呢，還是被國家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國行”大型科普宣傳活動特別推薦產品，才逐漸讓老百姓認識。
5．買了以后沒效果怎么辦??？你們有什么跟蹤服務沒有?。?BR> 答：首先問患者到底是什么疾?。窟@些年都用過什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨特的地方和優(yōu)勢等等（比如：組方全面，整體調理，標本兼治，無毒副作用，一藥治多病）。不但不用怕沒有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒有效果，最后被逼無奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！
同時，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復，早一天治愈疾病，長壽藥業(yè)在全國各地都設立了服務中心。在服務中心，有經驗豐富的老專家坐診，可以指導大家更好的用藥。還有每一位患者買過我們的藥之后，我們都會由專門的大夫打電話跟蹤指導用藥，并建立客戶檔案，直到您完全康復的那一天！
6．我現在很忙，沒時間和你說，過幾天再說吧。
答：沒關系，那我們可以約時間再談！不過我作為一個大夫，還是建議你有時間的話還是多關心一下你（家人）的健康。就像人們常說的：“沒什么別沒錢，有什么別有病”！如果平時有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話，我會盡我的最大努力給你解決一切健康問題！對客戶說“過幾天再說”的，一定要反問患者“過幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”
7．氣血固本口服液真的有廣告上說的那么好嗎？
答：夸大其詞只能蒙蔽一時，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴重，一身的并發(fā)癥，用她自己的話說“這三年過的簡直是生不如死”！后來沒想到1個療程的氣血固本口服液還沒吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉了。3個療程吃完后，李阿姨不但能自己出門遛彎、買菜做飯，還能給兒女做點家務活。李阿姨只是數萬個康復患者之一，事實上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。
答：遇見這樣的問題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調整初期一個很正常的現象，你完全沒有必要擔心！
不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話，肯定也會更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復原來正常的生理平衡，就像我們平時說的“不破不立”！
實際上啊，你現在有“氣沖病灶”這種現象出現，反而是一件好事，說明氣血固本口服液在你身上已經產生了效果。只不過是暫時打破了你原來的病理平衡，還沒有完全建立正常的生理平衡！所以你這個時候也是感覺最感受，最掙扎的時候！其實這種現象不會持續(xù)很長時間的，一般1周左右就會調養(yǎng)過來，如果你感覺實在難受的話，可以減量服用或者暫時停用1-2天，然后再繼續(xù)調養(yǎng)，慢慢的就會大見效果的！
答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺溝通的時候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說要考慮一下的，一定要質問患者：“你現在做不了決定是因為我給你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方?。俊比绻颊哒f明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關心的話題展開多層次的講解和誘導。但是如果患者不愿意說的話，一定要說：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過幾天我再給你聯系”這樣的話給自己留下回訪的機會。此類客戶1-3天內一定要進行有準備的追訪，再次發(fā)現患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產品特點相結合，達成銷售！
11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通？
答：首先告訴患者沒有問題！等了解患者病情后，說我這兒有一個正在服用的患者，病情與你相似。他現在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來按公司規(guī)定，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號碼之前，我們得先征求客戶的同意，等我們協(xié)調好了，我們再給你打電話。不過，你給人家打電話的時候一定要客氣一點，畢竟誰都不愿意每天有陌生電話打進家里面吧？講完后，有真實康復病例的，預約患者幫忙做宣傳；沒有類似病例的，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情！
銷售技巧發(fā)言篇二十
所有的銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望，你的產品是什么并不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。
當你與顧客進行行之有效的溝通時，顧客所感受到的不應該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關重要的銷售任何產品的技巧。
許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應付的問題就是價格問題。那么，為什么在銷售中賣方會經常遇到價格問題？金錢是否就是決定買方購買的因素？對于這一問題，我們關鍵是要正確認識和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。
金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，金錢不足以激勵買方產生強大的購買力量。當然，買方會因為支付太多而感到沮喪，但只是當他們認為其他人與他們相比能得到折扣或更低價格時才會這樣。買方對付價格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時候或是習慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習慣的愿望促使人們去洗手，這對價格與購買也是一樣，所以價格因素在心理學上又稱作清潔因素。
如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，那么是什么呢？心理學通過大量研究證實，買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔當的責任、個人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學上稱作滿足因素，因為它們能夠促成滿足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。
所以，強調買方擁有產品后的價值感，而非對自己產品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。
銷售心理學中，強調了五條金律。
第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
第二：同意客戶的感受。
當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述。
“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶的需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問。
你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機。
當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
銷售技巧發(fā)言篇二十一
這實際上是建立信任關系的階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個細節(jié)：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。
這是介紹產品的基本信息。要做好產品介紹，要學會寫記敘文，也就是說要利用寫記敘文的方法來介紹產品。比如說：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產品的價值了。
即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時候，包括產品介紹時，除了要敘述，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說前面的方法還不完善，客戶發(fā)現你的講話有漏洞，包括對服務產生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的方面再簡要地強調一次。
我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。
將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。
賣場營銷實際上是感情營銷，家具產品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受。
銷售技巧發(fā)言篇二十二
多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，春節(jié)后，一個在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節(jié)聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當時父親不無擔心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔心不無道理，當時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人務必會抽煙、喝酒、打牌拉關聯，否則趁早別干。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。年終結算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領先于諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上叫我說經驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開始銷售質態(tài)較好（能說會道，討人歡心），時刻久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通潛質差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關聯，因不喜愛應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關聯融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因對于客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當然，我這么講并不是說不好溝通技巧，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，務必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫忙客戶才是長久的。
遵循這一實戰(zhàn)經驗，我在擔任一家企業(yè)分公司經理時，對銷售人員進行培訓時并沒有過多強調所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個經銷商，會喜愛什么樣的銷售人員，會厭惡銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內心感動并真正產生敬重感？怎樣做將會使經銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會后，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場了。
俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時刻上的答復；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實在挽留，我們會坦誠相告：此刻市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒?？蛻暨@時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”，但我們知道，客戶從內心是敬重我們的。我們如果真的住下來，吃一頓宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。
凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所務必具備的四大優(yōu)點，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。
作為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先務必是一個充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實是一個誤解，智慧是一種內斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問題，因此就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產生防范心理，相互間的合作也就進入了良性的質態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員還務必是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷售人員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。
專業(yè)，是一個優(yōu)秀銷售人員的基礎。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網絡遍布全國，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內心的感慨，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領導說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了此刻的現實狀況，正因在八十年代，整個各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關，善于聯絡客戶感情，有時客戶抱著業(yè)務反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務，那時候關聯與感情是銷售業(yè)務的關鍵，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時候“專業(yè)”就成了銷售人員的關鍵，對于市場你說不出個一二三四，對市場沒有深刻的認識，不能有效的指導并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關聯再好，感情再深，最終還是不行。
自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所應對各種誘惑的抵抗?jié)撡|。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠離家人和朋友（孤獨感）、遠離公司總部（無助感）、每一天都進行著利益交換（虛偽感）、應對產品、市場的各種要求（壓力）、每一天重復著相同的工作（單調）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會出現各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導致市場工作的相應起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。
透過多年的觀察與銷售實踐，我們能夠將銷售人員的工作質態(tài)分為三種層面：
一、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不思考要使客戶銷售上量我們就應為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。此刻這個企業(yè)已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，正因透過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現危機。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫忙客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫忙企業(yè)，與公司一齊共度難關。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關聯的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節(jié)后，一個在it行業(yè)做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節(jié)聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通潛質有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
當然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關鍵是我們怎樣用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個人，都將會順風順水。
（二）：
銷售技巧發(fā)言篇二十三
第四，審視價格；
第五，決策時間；
第一步，我們需要設定承諾目標，如“獲得訂單”、“安排再次見面”等；
第三步，通過一些精心設計、編排的問題來確定客戶的需求；
第四步，復述客戶的需求，并請客戶確認我們的判斷是否準確；
第七步，對本企業(yè)和產品的陳述進行總結；
銷售技巧發(fā)言篇二十四
我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個臺灣奇跡，在全世界沒有一個品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。
在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的。現在我們要做到關懷銷售，服務銷售，互聯網只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進行服務，所以這個時候如果產生關懷服務，客戶就會跟著你走。
你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費時代，如果你沒有辦法讓客戶感動，他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的`客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。
接下來就是打開人際關系：一個人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當我賣到20xx臺的時候，臺灣所有的媒體相繼報道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要創(chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價值，怎樣創(chuàng)造被需要的價值，怎樣讓客戶舍不得離開你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復雜的事情簡單做，簡單的事情重復做。我發(fā)現很多國內銷售不懂得關懷客戶，只懂得講產品。所以要知道，把一個人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。
有人問我怎樣賣車，我回答只要會關心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進來的時候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價值，我認為買完車之后就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。
過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現在訓練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時候，交給服務顧問：從今天開始我們兩個人共同為你服務。
我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實每天都在創(chuàng)造新客戶。只要創(chuàng)造出你的價值之后，客戶就會一輩子跟著你走，這樣就會創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認為要打6次電話，這個客戶就會覺得你跟別人不一樣。
你認為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當上帝的感覺，是當肥羊。我認為客戶其實是財神爺。當客戶從外面進來的時候，想到財神爺心里就會笑出來。我發(fā)現很多銷售顧問不會笑，一個人不會笑就變得和動物一樣。
我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時候，客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車，而是在經營一個客戶。經營客戶就可以賣所有的車。
你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當你有這樣心愿的時候，就會想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當成是最重要的資產，我們已經從理性消費時代到感性再到感動，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。
飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關懷，就是一種投資行為，客戶會認為你和別人是不一樣的。所以從現在開始要投資對客戶的關心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。
所以，我認為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導客戶。當能夠引導客戶的時候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因為喜歡你、相信你，這才是你的賣點。
影響品牌忠誠度有幾個因素：知名度，服務質量、品牌質量。服務是關懷，要無時無刻關懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實是只有1千個客戶。此外，我們要形成一個客戶群，經過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時間里慢慢進行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會選擇我們的品牌。
所以，經營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!
銷售技巧發(fā)言篇一
中國園林網4月28日消息：飛速發(fā)展的中國花卉業(yè)及不斷增長的花卉消費，讓荷蘭等花卉發(fā)達國家的一些著名企業(yè)也放下架子，到中國來尋找商機。來自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國市場，她對中國做了長時間的市場考察。她的結論是，中國花卉市場有很多機遇。
勃斯特修姆斯說，金融危機爆發(fā)以來，全球經濟處于衰退狀態(tài)，以前美國、西歐、日本等國家是全球花卉消費的主體，現在面向這些傳統(tǒng)市場的銷售面臨很大壓力。而中國、印度、東歐等國家的花卉消費需求不斷增加，預計今后會以每年5%~10%的速度遞增，中國等花卉新興市場會為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來更多的商機。
戰(zhàn)略重點從美國、西歐等國家轉向中國等新興市場，也是迫于花卉生產企業(yè)內部的競爭壓力。勃斯特修姆斯說，國際花卉市場的競爭越來越激烈，大型花卉生產企業(yè)越來越多、越來越強，中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競爭。在歐洲國家，過去的銷售主體是花店，現在銷售主體出現多元化，花店的銷量已從50%下降到40%，為此，荷蘭上佳園藝公司準備進軍中國市場，她在中國的北京、上海等城市作了大量的前期調研工作。
“中國花卉產業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國家無法比擬的?！辈固匦弈匪箤χ袊ɑ墚a業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認為，從生產領域看，中國花卉產業(yè)發(fā)展有幾個特點：一是設施化栽培面積越來越大，除了傳統(tǒng)的日光溫室，也有大面積的現代化溫室用于花卉生產。二是中國的花卉生產企業(yè)以小規(guī)模為主，有先進生產技術、能生產出高品質產品的企業(yè)并不多，但中國的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術水平和產品質量。為提升產品的技術水平，一大批合資企業(yè)在中國出現。三是中國的花卉品種越來越豐富。她也敏銳地看到，中國的花卉消費主體正在悄悄地發(fā)生變化，以前以公款消費為主，現在春節(jié)等節(jié)慶消費、探望病人等禮儀性消費量越來越大?！斑@是一個良好的趨勢?！?BR> 勃斯特修姆斯認為，目前中國的花卉市場也存在著一些問題。比如在物流包裝方面，“在中國，由于勞動力成本相對過低，人工用量很大，用時較長，導致花卉從采摘到終端消費者手中的時間加長，另外，在花卉運輸過程中，對鮮切花的溫室調控水平有限，影響了花卉產品的質量。目前中國還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對上佳園藝公司來說，中國的花卉物流領域存在著機遇?！?BR> 勃斯特修姆斯認為，商機還來自于花卉市場營銷領域。“中國花卉消費主體是公款消費，零售市場是過去5至10年發(fā)展起來的。目前中國大規(guī)模的花卉零售市場非常少。除了花店、零售花卉市場等傳統(tǒng)消費渠道外，在中國可以進一步開拓新的潛在的銷售渠道，比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場所。特別是大型超市可作為一個很好的銷售渠道，中國大型超市越來越多，超市里人流大，非食品類的商品也逐漸被消費者接受。而選擇加油站賣花，可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外，在醫(yī)院里開花店也是一個不錯的選擇，醫(yī)院的人流量也很大，鮮花作為禮物是一種很好的慰問表達方式?！?BR> 勃斯特修姆斯建議，開發(fā)中國花卉市場，要注重花卉營銷時機，采用多種營銷手段。特別是要抓住中國春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費，還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀念日等消費時機，可以通過地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開展宣傳，促進花卉消費。
“荷蘭人為什么那么喜歡買花？這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會對花卉的宣傳有關。我認為，要想更好地發(fā)展中國花卉業(yè)，必須推動中國的花卉消費。西方國家把情人節(jié)推向了中國，借此帶動了玫瑰等花卉的消費，我想以后中國會像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國家，中國的花卉也會走向西方！”勃斯特修姆斯對開發(fā)中國花卉市場非常有信心。
銷售技巧發(fā)言篇二
如將小品牌就緊挨著大品牌，一般來說是價格極為透明的名牌，統(tǒng)一零售價也相對合理，小品牌則用一特價pop標出，就這樣其利潤還有數倍高于大品牌。據觀察，消費者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質看透了，從而不愿溢價買名牌；一類是特感性，對表象差不多的兩個商品，就買價格低的；就是處于中間的消費群才認廣告消費名牌。
特價貨陳列技巧。特價區(qū)定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰--特價區(qū)，許多閑逛的女性直接就把特價貨甩進購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價標示的顧客起著強烈的心理暗示，本超市化妝品的價格就是便宜！很多促銷人員習慣把貨架牌面搞得很整齊，其實不適合特價柜臺區(qū)，把陳列面設置一個缺口呈凹面，說白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個東西很暢銷，別人已經拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個理論，就是消費的從眾心理。
2）永遠的二選一法則。
銷售案例分析：
第二問，從他的衣著判斷消費能力沒問題，就推薦特定產品，其他的品牌只是托辭陪襯。
第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價值更大。
3）連帶銷售法。
資歷較淺的導購促銷人員能夠滿足消費者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創(chuàng)造需求，只有創(chuàng)造性的開展工作才是銷售的增長點，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。
----導購：阿姨，請問你在找什么？
----顧客：大寶牌子的面霜。
----導購：請問是你用，還是給家里人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養(yǎng)外，還去暗黃、淡化斑點，這款產品就是專門為你們這年紀的人消費的，我給您使用一下。
-----顧客:那這個產品我用；大寶帶給家人用吧。
案例解析：顧客的目標是大寶面霜，全家共用。導購立即對顧客群進行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業(yè)額增長2.5倍。
結構性產品進行連帶，銷售洗面奶連帶去角質素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗發(fā)露連帶護膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。
總之，化妝品的銷售，只要從兩個方面著手，一方面必須全面了解每個產品特點、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費心智，只要從兩方面進行全面對接融通，就能產生不一樣的銷售業(yè)績，可見零售無秘籍，而是在于在日常銷售過程中進行不斷的體驗與持續(xù)地總結，所謂平中見奇就是在于細節(jié)的執(zhí)行程度吧。
銷售技巧發(fā)言篇三
去面試銷售人員之前，求職者需要仔細審視自己具不具備銷售人員所需要的一些基本素質，除了大家所共認的吃苦耐勞、擅長社交、敬業(yè)、有一定專業(yè)素質等之外，出色的銷售人員往往還具有其他一些共同的特征。銷售人員成功的方法各有不同，但任何一個成功的銷售人員都是值得客戶信賴的，求職者需要檢視自己有沒有這種氣質，這也是成功應聘的前提之一。
在進行銷售員面試之前，面試要先考慮好自己即將要面試的這個崗位的特點，這樣才能更好的加強信心或是武裝自己。具體來說，銷售人員在面試的過程中，有以下幾點需要注意：
一、做好面試相關準備。
接到面試通知后，求職者首先要做的就是去了解你所應聘公司的相關信息，同時，還要清楚的對自身做一個整體了解，挖掘出與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點，做到知已知彼，百戰(zhàn)不怠。
之后要做的準備就是面試中考官會提出的一相關問題的準備。銷售員必須知道企業(yè)想了解什么。對于招聘銷售人員，企業(yè)的考察涉及方方面面，除了考察求職者的專業(yè)技能，更注重“軟件”資質，如學習能力、適應能力、表達能力、說服溝通能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調能力、團隊合作精神等。另外，職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質也是衡量的要點。
總的來說，面試前的.準備最終目的就是找出自己適合這個職位的理由，歸納出自身的優(yōu)勢，展現給招聘官，說服用人單位接受自己。
在準備階段，需要注意的一點就是“自我評價”，對于這一個面試必問的問題，求職者一定要事先做好準備，將自己的優(yōu)勢簡潔明了的概括出來。
二、給人第一印象要留好。
在選擇銷售人員的過程中，第一印象是很重要的。銷售人員對儀容儀表有要求，發(fā)型、衣服是否整齊，頭發(fā)、胡須是否修過，這都是求職者需要檢視自己的方面。要做好面試前的形象準備，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經意間表現出銷售員的好品質，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。在著裝方面，要將細節(jié)之處處理好，如頭發(fā)、指甲、配件等都應干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。
三、注意面試禮儀細節(jié)。
在銷售人員面試的過程中，求職者要注意掌握一些重要的面試禮儀。與考官對話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊。
面試時主要應在以下禮儀方面注意：
1、進辦公室之前先敲門（有公司職員引入的情況例外）；
2、走進室內輕輕關門后，向主試人打招呼（如問好）、微笑、照指示坐下；
3、根據具體情況，一般不需要主動伸出手來握手；
4、未得許可不得抽煙；
5、盡可能記住每位主試者的姓名及稱謂，整個面試過程應保持一種認真、謙虛的狀態(tài)；
銷售技巧發(fā)言篇四
現在的這個時代，有無數的銷售員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的`氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。
在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售技巧發(fā)言篇五
1、很難想象一件事，對自己產品充滿抱怨的銷售，能做好銷售!哪件產品沒有硬傷?這個世界有十全十美的產品嗎?想明白這點后，我們要像愛護自己的眼睛那樣愛護自己的產品，只有自己對產品充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心!
2、把客戶當成自己的初戀，當成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關心客戶，如何更好服務客戶，所有的行動都帶有主觀能動性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
3、二者合并起來，就是一切成交都是因為愛!把這點做到極致，你就是銷售高手!
第二、成交秘訣=人情做透+利益驅動。
做事方法好比是釣魚技術+魚餌制作。我們認為兩大成交秘訣是人情做透+利益驅動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅動來行事。我們分兩點來做解釋。
第一，人情做透=釣魚技術!
釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適，知道什么時間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術越高，說明咱們人情做透的方法越好，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。
第二，利益驅動=魚餌制作。
為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅動雙方合作的目的。
我們認為，客戶痛點又分為精神層面和物質層面。
比如消費者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養(yǎng)價值的，咱們在這方面不必大肆說明，那么曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點是什么?我認為在于信任方面，也就是對產品安全性更看重，消費者擔心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。
我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心里顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養(yǎng)功效。
第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰;我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻。
做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我們一上來就n啵n啵表白，人家還不了解咱們人品、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻。
銷售三步驟：
1、找到客戶群，逐個建立聯系;。
2、建立關系和信任度(過程漫長，關鍵環(huán)節(jié));。
3、建立合作關系，回頭客+轉介紹。
第四、選擇跟努力同等重要。
如果我們選擇一個頂級行業(yè)，而改行業(yè)銷售額翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍!客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場擴大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級經理，而職務提升又帶動薪水提升，由此，員工借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創(chuàng)造的銷售神跡，不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那么我們想快速成為頂級銷售，不借天時助自己，難道還指望天降貴人，賜福于你?哇，掌握擇業(yè)秘訣后，現在你就是自己的貴人!
每個行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期，錯過了，就是那一定是東風不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。
行業(yè)要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥飛啊。
第五、理由太多，妨礙進步。
第六、將自己優(yōu)勢激發(fā)到極致!
銷售技巧發(fā)言篇六
生產企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現怎么能取得談判的優(yōu)勢？買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購你的產品，他們會急切地要與你達成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會認定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應商產品出現了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認為你更有優(yōu)勢。在談判時如果你有足夠的細心，就會發(fā)現買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢。
談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產業(yè)鏈中，生產企業(yè)一定會在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產品價格受顯像管企業(yè)的影響，當年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機企業(yè)被幾家掌握核心技術的芯片公司制約，每臺機器將被索取一定的專利費。這些現實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現實更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中，你認為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會講一些看似無關大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細節(jié)或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價格成交。
談判桌上永遠是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進行充分的調查，談判時突然拿出數十張數據資料使你信以為真，這一招確實屢試不爽，缺乏經驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。
2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。
首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經無關大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。
那些受過專業(yè)培訓的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當他們經過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。
低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經濟實惠的產品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業(yè)了！”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。”
通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內勤人員協(xié)助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。
把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。
事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經理工作一絲把握都沒有。
對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。
對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到，。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領導”，減輕自己的壓力。
銷售技巧發(fā)言篇七
要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。銷售高手們最注重的就是，抓住顧客的需求不放。這個方法要求銷售員具備良好的心理素質和營銷技巧。
這些顧客大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進行銷售，否則一不小心會失掉生意，達不成銷售。
在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員，你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務。這個方法要著重引起顧客對你的產品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產品最能滿足他的需要，同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進行推薦，顧客就會欣然應答，銷售完成。
通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進行差異化的服務。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現場的氣氛和情景。
銷售技巧發(fā)言篇八
心態(tài)決定一切，改變命運，首先要從改變思想開始，不管從事什么工作，一人首先要樹立正確的職業(yè)態(tài)度，畢竟你是為自己工作。銷售員要樹立正確的職業(yè)態(tài)度，學會有效的調整自己的工作心態(tài)，從而實現各人的價值。
步驟/方法。
1.不宜妄自菲薄：人人都有比較的心理，常常會不由支柱的去和別人比較。人們會發(fā)現自己和別人的差距，了解自己的缺點和優(yōu)勢，并激發(fā)自己的上進心，向好的榜樣努力學習，不斷的提升自己，這是比較積極的作用。但是如果在比較過程中，人們找錯了對象，選錯了方法，那么會產生不良的影響。假如說用自己的優(yōu)點與別人的缺點進行比較，和用自己的缺點與別人的優(yōu)點進行比較，其產生的結果是不同的。要想讓別人看得起，首先就要自己看的起自己，工作之中存在差距是很正常的事情，照成自己落后的原因涉及很多方面?？赡苁亲约旱姆椒ú粚Γ赡苁亲约号Σ粔?，而不能簡單的吧愿意歸納為別人聰明。這是極不負責任的說法，人和人之間在智商方面沒有太大的差別，最主要的是你不夠積極，不夠努力，所以你才落后。
2.培養(yǎng)積極的心態(tài)：積極的心態(tài)是生命的燦爛陽光，給人以溫暖和力量，而消極的心態(tài)是生命的陰云，讓人感到寒冷和無助。在很多成功人士的故事和經歷中，我們會發(fā)現促使他們成功的一個重要因素就是心態(tài)。成功人士大多擁有積極樂觀的心態(tài)，能夠樂觀的面對人生，樂觀的接受挑戰(zhàn)并勇敢地應對困難。心理學家認為，很多時候我們的心理的感情的、精神的環(huán)境都是由我們自己的心態(tài)類來創(chuàng)造的，擁有積極的心態(tài)雖然不能保證事事成功，但是卻會改善一個人的內心環(huán)境，使人變得樂觀自信。消極心態(tài)的人是難以取得持續(xù)的成功的。即使運氣好碰到一次成功，也是暫時的，猶如曇花一現，轉瞬即逝，所以要培養(yǎng)積極的心態(tài)是必要的。
3.為自己工作，為自己的工作感到自豪：工作是一個人施展自己能力的舞臺，是實現自身價值的平臺。人們的知識、才能、決斷力、社交能力等都將在這個舞臺上的到展示，不但可以獲得自我表現的機會，更重要的是會實現個人使命感的滿足，使自己的生命變得格外充實。所以說我們的工作不只是為家人，更是為自己。我們每天都會聽到有人抱怨自己的工作不如意，甚至毅然辭職或者調換工作，但這些人轉換工作后，就會獲得快樂。這樣的人不管換什么樣工作都是難以做好的，因此我們該考慮的不是如何能找到一份自己熱愛的工作，而是因該思考如何能熱愛自己現有的工作。
注意事項。
不要在乎別人的說法，要自信的面對自己的工作。
用有積極心態(tài)，樂觀的面對工作中的打擊和挫折。
銷售技巧發(fā)言篇九
直接提示法。
共贏營銷。
反問處理法。
配角贊同法。
邏輯提示法。
競技促銷策略。
接近圈接近法。
聯想提示法。
間接提示法。
消極提示法。
明星提示法。
地理區(qū)隔定價。
統(tǒng)進分銷。
[編輯本段]。
摘要。
銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。
定義。
銷售技巧包括對客戶心理,產品專業(yè)知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,關鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業(yè)的技巧。本課程緊密結合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業(yè)績。
1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。
3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。
5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？
6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。
9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
14．過分的謹慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。
17．光明的未來都是從現在開始。
18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。
20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
方案式銷售是一個銷售流程（salesprocess）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實際銷售效果的銷售流程。已經有50多萬人接受了方案式銷售的培訓，并經常使用其中的方法完成銷售活動。
可執(zhí)行銷售活動涉及與潛在購買者的直接接觸。對于許多個人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對于其他一些銷售情形更復雜的個人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導你做什么，還教你怎么做。
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方案式銷售流程由以下幾部分構成：銷售理念、指導圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。
方案式銷售是一種銷售理念。
客戶是問題的焦點，幫助客戶解決他們的業(yè)務問題，獲得積極的可測量的結果是所有行動的基礎。方案式銷售流程中的各個步驟就是和消費者購買步驟相一致的。
方案式銷售是一幅指導圖。
方案式銷售為你提供了一幅指導圖，告訴你怎樣從你當前位置到達目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結案，包括訪前策劃和調研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運用這個流程對個體機會的鑒別能力、分析能力、匯報能力和自我管理能力，同時它還提供正確預測未來銷售成功與否的能力。
方案式銷售是一套方法體系。
方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。
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方案式銷售的基本原則。
在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎上?！皢栴}”這個詞就是為了強調一點：當購買者的問題令人痛苦而且關系到個人時，他們最有動力采取行動。
那些聲稱其服務宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關鍵業(yè)務難題使得購買者開始考慮自己需要什么。
讀書方案式銷售對于關鍵業(yè)務難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務驅動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會采取行動的。換句話說，沒有問題就沒有改變。
人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現促使?jié)撛谫徺I者采取行動的潛在問題。很多時候，銷售人員想當然地認為，購買者自己明白某些產品或服務將如何解決自己的問題。
銷售技巧發(fā)言篇十
對于銷售人員來說，要想贏得顧客的青睞，就要學會贊美對方。當顧客對產品滿意時，銷售人員要懂得贊美客戶：你的衣服很合身;你今天真漂亮;你是我們見過最適合這個產品的消費者等等。這些稱贊的話不僅會拉近與客戶的距離，還會讓客戶對你更加信任。
2、善于聆聽。
在傾聽的過程中了解對方的想法和需求。如果顧客提出的問題自己無法回答或解答不了的時候，一定要告訴客戶原因或解決辦法后再給予解答。這樣既能讓客戶感受到你對他的尊重和重視，又能讓自己獲得更多有價值的信息和資料。
3、保持微笑。
無論是在與客戶溝通還是交流過程中都應該面帶微笑并保持一定的目光接觸(注意眼神不要游離)。這樣不僅能體現自己的親和力以及良好的職業(yè)素養(yǎng)還能給客戶一種舒適的感覺從而促進成交的達成。另外要注意的是在與顧客溝通的過程中不能總是板著一張臉或者一直盯著電腦屏幕而忽視了對方的感受哦!
4、主動提問。
很多業(yè)務員在面對客戶的時候都缺乏主動性甚至害怕開口說話從而導致雙方無法進行有效的溝通導致交易失敗的情況出現哦!其實很多時候只要大膽地詢問一些簡單的問題就能輕松化解尷尬的局面呢!所以遇到難以應付的客戶時一定要記得主動向其請教問題哦!
5、靈活運用各種銷售方法。
除了上面介紹到的那些方法以外還有很多其他的方法可以有效地提高業(yè)績呢，比如利用、網絡等工具老顧客、上門拜訪等方式來增加客流量等等方式都可以幫助業(yè)務員提升銷量喲，大家可以根據實際需要選擇合適的方式來進行工作啦。
如何快速提升業(yè)務能力。
1、加強知識的學習。
只有具備足夠的知識才能更好地為客戶解決問題并提供更好的服務水平哦，因此各位業(yè)務員朋友們平時要多加學習方面的相關知識并且加以應用才行啊，這樣才能更快地提升自己的業(yè)務能力啦~當然也要多跟同行交流一下工作經驗什么的啦，畢竟三人行必有我?guī)熉铩?BR> 2、注重自身素質的培養(yǎng)。
想要提高自己的工作效率以及業(yè)務能力就要不斷提高自身的綜合素質才行咯~比如說：語言表達能力要強呀(包括肢體語言和面部表情)、應變能力和隨機應變的能力要好呀，還有的就是要有耐心有毅力呀，這些都是很重要的因素噢，總之就是要努力成為一個的銷售員才是關鍵所在吶!
銷售技巧一：厲兵秣馬。
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數?，F在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
銷售技巧二：關注細節(jié)。
現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售技巧三：借力打力。
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售技巧四：見好就收。
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
銷售技巧五：送君一程。
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
銷售話術：安全感。
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的.心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術。
銷售話術：價值感。
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責?！?、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨?！?。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
銷售話術：自我滿足感。
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！?、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對那個設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊?！?BR> 推銷話術：情愛親情感。
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧耍蜃?再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊?！?BR> 推銷話術：支配感。
我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當年曾經被某大國的夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了夫人想買都買不起的鉆戒。
銷售話術：歸根感。
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。
銷售話術：歸宿感。
每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標志?！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選?！?、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！?BR> 銷售話術：不朽感。
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節(jié)身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現自己變得年輕了，容顏也好看了?！?BR> 當你把產品和他追求的不朽聯系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。
問題一：這車多少錢?
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然后根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。
問題二：能優(yōu)惠多少?
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
問題三：還有什么禮品送?
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
問題四：怎么比網上的價格貴這么多?
這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務對于這個價格是不貴的。
問題五：這車最低多少錢賣?
客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務中減少。
問題六：什么時候車能降價?
這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
問題七：那我回去考慮一下?
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答。”
站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應掌握最基本的銷售技巧。
今年二月份，我很榮幸加入了北京瑞恩鉆石鄭州銷售團隊，盡管我有近五年的珠寶銷售經驗，但進入一個專業(yè)銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經驗和賣場經驗重新整合，結合王府井賣場的實際情況和客情關系，像個小學生一樣重新學習和研究如何做銷售。我認為，過去高級員工和店長的工作經歷只能代表我獲得了原公司的認可，如果在新公司做出一番業(yè)績，需要我有一顆平常心、一顆上進心、一顆持久心和與時俱進的創(chuàng)新精神。
轉眼兩個多月過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會。臨近轉正時間，為了更好地做好今后的各項工作，現對以往的工作做一下總結并為公司提出一些的建議。
一、兩個多月的`工作情況。
我是二月份進入我們公司的。入職以前，我對王府井的商圈的情況作了一番仔細的調查。我發(fā)現王府井商場雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工，他們在改革開放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費上非?？量?。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負擔和收入微薄也讓他們在珠寶首飾消費上很謹慎。還有，這里雖交通便利，但這里是個快速公交通道，很多人只是路過這里，因為這里的沒有政府的辦事機構和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費，這樣，王府井商場不太容易吸引來高端消費群體，給奢侈品的銷售帶來了很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力：
1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產品定位和銷售策略。
熟悉一個公司的企業(yè)文化和產品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個創(chuàng)辦時間較長的公司，公司非常注重對員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機組成部分自覺行動。但各個公司的文化沒有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對自己認同新公司上的影響。
通過學習，我知道德瑞恩公司是一個充滿新生命力的公司，致力于達到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標。公司尊尊每一個人的情感獨特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現了崇高的人文精神和人性關懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。
我們公司經過近二十年的發(fā)展，通過與國際頂尖鉆石生產機構的合作，已經形成了設計、開發(fā)、生產包裝到銷售的一條龍產業(yè)模式，讓消費者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷售增強了必勝的信心和強大的保障。公司高起點整合資源，在渠道開發(fā)、產品設計、價格競爭、質量保證、全程服務、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設計與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準確的目標。
2、提升自己的銷售能力和技巧。
作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直接關系到公司銷售目標的達成。銷售能力是一個終端銷售顧問綜合實力的`表現。
在認知上，銷售人員要充分了解產品的性質和特征，賦予產品美好的故事，讓顧客買產品的同時，獲得更多的精神超附加值，增加對產品的認同度。
在情感體驗上，銷售人員要賦予產品不同方式的美感體驗，要近乎癡迷的熱愛自己的產品，這樣才能對顧客進行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時候，內心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對產品的忠誠度。
在行為表達上，銷售員要學會高超的產品展示技巧，要換位考慮對方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費者最好的鏡子，標準完美的展示會讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買并形成連鎖購買效應。為消費者設計佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會讓消費者成為流動的宣傳員，讓你的產品無時無刻都在說話，從而增加產品的知名度。
3、認真觀察消費者的消費心理。
消費心理是消費者在消費前、消費中、消費后的一種動態(tài)的心理過程。包括了對產品的直覺判斷和理性權衡，也包括產品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗。這些微小的細節(jié)我們都必須察覺，及時發(fā)現顧客的購買顧慮，引導顧客準確表達需求并及時解決，這樣顧客就會放心購買，減少顧客到別的單位對比，引發(fā)惡性競爭和跑單現象。
4、加強團隊合作與銷售配合。
團隊的整體心理結構與銷售業(yè)績的提升關系很大，尤其以女性銷售為主的團隊里，團隊的整體心理相對復雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標和管理目標，自覺遵守各項規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當然還要合理擺正自己的位臵，認真把崗位職責要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當的時候發(fā)揮自己的主觀能動性。
二、對公司鄭州市場發(fā)展的一些建議。
根據近幾年我對行業(yè)的理解和觀察，在總結自己工作的同時，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對公司決策有參考價值。
這幾年，鄭州賣場的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來說有如下一些特征：
(3)有一些的商場本土化較好，跟政府關系密切，進入鄭州時進行了充分的市場調研和論證，現在發(fā)展勢頭很猛。主要有丹尼斯、萬達商場、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費群體。根據以往經驗，這些商場的奢侈品銷售相對來說都比以上其他商場較好。因此，我們選擇商場的時候要分梯隊分層次地投放人力物力，做到物盡其用。
銷售技巧發(fā)言篇十一
對每個銷售員來說，誰不希望自己取得好的銷售業(yè)績，成為一名金牌銷售員，那么，如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內容，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧，希望大家喜歡!
現在的這個時代，有無數的銷售員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。
在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。
銷售技巧發(fā)言篇十二
讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步?？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。
當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產品經理，在抽檢中發(fā)現有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲?！?BR> 彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位?！?BR> 這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”
如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。
銷售技巧發(fā)言篇十三
關于銷售的技巧，每個銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的，銷售的技巧可以說是個人的經驗，是不同的人經過不同的實踐方法逐漸得到累積起來的，并映在腦子里的。這里我們也談談關于銷售的技巧。
銷售離不開銷售對象，所有的活動、行為也都是圍繞銷售對象展開的，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產品或是服務。只要把銷售對象的消費心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費人群到底是要買什么？
人們消費到底是為了什么，僅僅是因為產品，或是價格低？我們透過表面的物質表象，比如說人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購買房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費，是為了滿足他背后的某些需求，是購買產品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個銷售技巧就是要找到消費者消費背后的真正需要，那就可以無往不利了。
一般情況下人們在購買產品時，會追求以下幾種感覺：
比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
家具導購員在介紹產品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產品時，要強調自己的產品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。
其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產品。
了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設計對策了。
分析顧客購買或不購買的原因
你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。
找到顧客購買的關鍵點
還有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產品的主要關鍵。也許你產品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。
林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。這實在是太有道理了。
反復刺激顧客的購買關鍵點
例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個房子好像那里要整修。”業(yè)務員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池?！?BR> 當業(yè)務員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關鍵的時候，你說服顧客的機率是相當大的。
關于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢？
銷售技巧發(fā)言篇十四
1.掌握正確的發(fā)音。
對于每個字，都必須發(fā)音清楚。清楚的發(fā)音可以依賴平時的練習，注意別人的談話，朗讀書報，多聽收音機廣播等，這些均對正確的發(fā)音有較好的幫助。
2.掌握豐富的知識。
淵博的知識是睿智的體現，而淵博的知識、睿智的頭腦則來源于平時一點一滴的學習和積累?！叭f丈高樓平地起”、“不積跬步，無以至千里”等俗語，說的就是這個道理，一個人要想真正提高自己的語言表達能力，就必須盡可能做到讀萬卷書，識萬般理，平時養(yǎng)成多讀書看報的習慣。因此，對于好的文章，經典的故事，生活的常識，專業(yè)的知識都需要用心去體會，花心思去練習。而這個問題的解決，就需要我們學會正確的運用好業(yè)余時間。
3.說話通俗易懂。
在說話的時候，力爭每一句子明白易懂，避免用艱澀的詞匯。別以為說話時用語艱深，就是自己有學問、有魄力的表現。其實，這樣說話不但會使人聽不懂，往往還會弄巧成拙，引起別人的懷疑，以為這是你在故弄玄虛。所以，良好的口才，應該是用大方熟練的語句，加上豐富的詞匯，這就可以應付說話的需要，使說話內容多彩多姿，扣人心弦。
4.說話聲音要響亮。
我們要明白一點是，話是說給別人聽的，除非是悄悄話，有隱私。一般說話要把音送到人家耳朵里，要讓人聽得清楚，所以要響亮。在生活中，常會遇到一些女生說話都很小聲，一番對話中有時候要重復好幾遍才聽清楚她要表達什么，這樣不但令聆聽者感到吃力，更表達出說話者缺乏自信的一面，試想一下又有哪個成功的人說話像蚊子一樣小聲。
5.注意說話的速度。
在語言交流中，講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息。速度太快如同音調過高一樣，給人以緊張和焦慮之感。如果你說話太快，以至于某些詞語模糊不清，他人就無法聽懂你所說的內容;如果速度太慢，則表明你領會遲鈍、過于謹慎。努力保持恰當的說話速度，不要太快也不要太慢，并在說話時不斷地調整。當你想和別人交談時，選擇合適的速度以引起他人的注意。任何情況下都不能吞吞吐吐。如果這樣，你除了被冠以“思維遲鈍”之外，也許還會被認為是個傻瓜。偶爾的停頓無關緊要，但不要在停頓時加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子。
6.加強生活積累。
有些人在和人談話時，為什么別人都不大愛聽呢?關鍵就是缺乏生活的積累，凈說些不著邊際的話，這樣是很難打動人心的。所以，要想有好口才，多加強生活積累顯然也很重要。加強生活積累關鍵是要走出去，積極面對生活，感受生活，嘗試生活中的甜酸苦辣，用眼睛欣賞生活的色彩，用耳朵聆聽生活的聲音，用心靈感受生活的脈搏。因為，畢竟”生活不是缺少美，而是缺少發(fā)現美的眼睛”。
7.練習模仿。
人類獲取知識的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天，網上有大量的學習資訊與資料，相信你一定會找到自己所需要的。任何關于語言表達的，比如說相聲、評書、小品、電視劇等等都可以模仿。
8.學會運用表情。
表情也是談話的一部分。對于用期盼的表情正在聽自己說話的人來說，誰都愿意繼續(xù)說下去。而如果自己用明朗的表情開始交談，對方同樣會容易傾聽自己的意見。談話中應避免以下情況，即說什么都以不耐煩的表情回答，或以陰沉的臉色勉勉強強地說話，也不應該用戲弄人的冷笑的表情說話。在社交中要懂得控制自己的感情，這也是常識性的禮貌。
銷售技巧發(fā)言篇十五
要重點接待第一位客戶，同時分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
最佳時機有：當客戶長時間凝視某一產品時；當客戶注視并觸摸產品時；當客戶注視產品一段時間，把頭抬起來時；當客戶突然停下腳步時；當客戶目光與導購員目光相碰時；當客戶與朋友談論某一產品時；當客戶尋求導購員幫助時。此時，導購員可主動與客戶接近。
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風格確實很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶）
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現在賣的非常好，我來幫你介紹一下?！保▎蔚吨比?，開門見山）
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！”（突出產品的特點）
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細介紹一下?！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）
導購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現，驚擾了客戶。
導購員要介紹產品的特性、優(yōu)點及帶來的好處；可展示產品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時鼓勵客戶試用一下產品等。
在面對客戶對產品表示懷疑時，不能簡單地介紹產品的功效，要用事實說話?？深I客戶到車間觀看有關的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”
可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個月?！痹趯з弳T與客戶的交談中，將自己的產品與競爭產品結合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。
首先說：“我很同意您的觀點！”“我原來也這么理解?！比缓笳f：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫你解決?！?BR> 導購員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強迫客戶接受自己的觀點。
成交信號如下：當客戶不再提問而進行思考時；當話題集中在某種產品時；當客戶不斷點頭對導購員的話表示同意時；當客戶開始注意價錢時；當客戶反復詢問一個問題時；當客戶與朋友商議時等。
不要再給客戶介紹其他產品，讓其注意力集中在目標產品上，進一步強調產品所帶給客戶的好處；強調購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強調機會不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了”；強調產品庫存不多，如“這種產品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購買，可說：“這種產品能給您這么多好處，我看您應該買！”
假定已成交，請客戶選產品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
導購員應大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。導購員可說：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著腳墊?！薄跋壬?，請您把車打開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車里，好嗎？”
當客戶即將離開時，導購員可說：“謝謝！有空請再來，再見！”
導購員要保持微笑，目送客戶遠去。如急需招呼其他客戶，應向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。
銷售技巧發(fā)言篇十六
技巧：專業(yè)的接待。
隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車繞了一圈，隨后走到駕駛員一側，伸出手準備打開車門)。
說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調查階段。此時，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時待命，在客戶需要時及時提供幫助。
先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?
技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細觀察的機會。
我先看看(打開車門坐進車內)。
說明：此時，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時給予響應。
技巧：應用“詢問”導入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進入車內后的興趣點，及時通過診斷性問題對客戶的需求進行判斷。同時，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強化對汽車產品賣點的接納程度。
不錯!顏色也很協(xié)調，座椅也很柔軟，方向盤的設計也很獨特。
只要客戶認同，那么就可以順勢進行心理誘導。
您真有眼光!您想知道為什么方向盤會成為該車的一大賣點嗎?
技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時，你的介紹才是有效的。
不知道，為什么?
說明：客戶的好奇已經被激發(fā)。
…………(全方位展示方向盤)
技巧：此時就可以全方位進行產品重點展示了。
使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。
銷售技巧發(fā)言篇十七
很多客戶只詢價，不下單，是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q風險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點好?。?。
除此之外，可以自行分析以下原因：
1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？
2）你的產品報價的價位與市場行情差價如何？
3）你的商貿語言及技巧如何（是否會產生誤解或含糊不清）？
4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？
（如果你是客商，你會不會接受？）。
b
將電子詢盤轉化為真實訂單：一個較好的回復詢盤樣本。
買家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。
我們是有十四年專業(yè)竹制品經驗的中國制造商和提供超過1,500種多樣的竹制品，月產量達五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應商。您詢問的產品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！
期待盡快收到您的回復。
點評：
（5）主要問題：所答即所問，所答非所問；
很多供應商認為網絡營銷首先就會遇到一個問題，即樣品寄送的問題。其實到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題，但這位供應商就很聰明。買家要樣?品?，那我就免費寄一份樣?本?給你看，也算所答即所問。但樣?品?呢，怎么說？反正供應商沒表示是否免費寄送，只要你給了快遞帳號，我就會一同寄送，如果你要不給快遞賬號呢？我也沒說不送（但后來，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問吧。
（6）不寄樣本行不行？行！網絡溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復時可以傳送樣本，而且平時就應該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的資料，就是一個完整的產品樣本。如果你還有其它樣口可以推薦，也完全可以一并附上。
（7）記?。何I家回復你的回復。本例是如何做到的呢？
我可以再寄樣本給您，如果你回復我；
我可以向您介紹您的同行采購的那種產品，如果您回復我；
我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我；
如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復我；
如果你想要樣品，請回復我；
期待盡快收到您的回復；
一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名。
c
1。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。你的產品質量在國內同類產品屬于哪個水平面（高中低），以達到報價的正確性。
2。在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價格和質量以及其它問題的意見。大部分都有回復。
3。在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性。
讓內行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內的熟手。
4。開發(fā)一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網絡上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。
5?，F在做外貿的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務和經常學習，避免出錯。d1、首先將客人談判的細節(jié)做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經有長期穩(wěn)定的供應商，他其實只是把你當報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿的經驗，騙“財”（價格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。
2、關于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、email）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關鍵性的問題，比如：產品的規(guī)格、技術參數，希望接受的價位，打算訂購的數量等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實”與“虛”，“大”與“小”。
3、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網站，是零售商、批發(fā)商還是進口商？在當地是否代理過一些著名的品牌，等等。
4、做外貿、網絡其實就是做服務，誰的服務好，誰就能贏得客戶。服務好包括如下幾方面：
b）對客戶的任何信息要及時響應并回復；對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。
為什么買家在報價或郵寄樣品之后，就不再有消息了。
網絡打破了國際貿易中的時空的局限，帶給了我們更便捷、費用更低的溝通和更多的機遇，但是在網絡這個虛擬空間，也更容易讓雙方互不信任。所以網絡營銷的中心話題是以客戶為中心，贏得和保持客戶的信任和忠誠。所以困惑一點也不難理解了。
所以，首先要做的，我個人認為，繼續(xù)細致負責地跟蹤聯系向你查詢過客戶和處理新來的查詢。這一點非常關鍵，許多人往往覺得網上信息多、成交少，或者沒有成交，就對收到的查詢不予理睬，這是非常狹隘和不明智的做法。換了你自己是買家，你愿意第一次就給一個你不認識或不了解的供應商下定單嗎？何況現在的市場基本都是充分供過于求的市場，買家通過因特網和傳統(tǒng)的途徑隨手就可以擁有無數的選擇。
其次，處理網上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧。認真識別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要，通過這個方式以提高自己識別來查詢者是否是真正的用戶、中間商、競爭對手，或他購買欲望或購買能力等。同時，如何最快地讓潛在的買家了解你們公司、你們的產品、甚至你個人，提供真實全面又很在行(專業(yè))的信息給他們，建立起他們繼續(xù)與你聯系溝通的信心，也極其重要。
總之，千萬別馬虎對待任何查詢和其它信息。一份耕耘、一份收獲。
為什么買家寧可花高一點的價格向外貿公司購貨呢？
1、成本：固然從工廠直接采購的價格會比通過外貿公司要低，但一個客戶往往需要多種產品，而很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部從低價采購當中得到的好處。
2、風險：作為一個客戶，他需要一個穩(wěn)定的供應渠道，畢竟他并非一個直接的消費者，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現問題，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個替代者并非易事，也需要時間，這就存在著整體供應鏈脫節(jié)，而通過外貿公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。
3、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會出大問題。現實中，在目前國內大部分工廠在和外貿公司相比在這些方面還有著相當大的差距。
其次，是因為二者之間的服務意識的差別，外貿公司由于他們長期從事外貿工作，在這方面積累了許多經驗，而這些經驗恰恰是工廠所缺乏的。工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點：
1、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會買嗎？顯然不會。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會給你下單呢。
4、考慮不周：經常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價格，沒有規(guī)格，沒有編號，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實就浪費了雙方的時間和精力。
而以上這幾點恰恰是做生意最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。
怎樣對待買家網上查詢（面對網上買家的查詢，你該怎樣順藤摸瓜，抓住實實在在的定單？）網上做貿易，從買家的查詢開始。建了網站以后，就天天盼著買家來查詢?？墒?，網上查詢好比“自由市場”問價，有人無意，有的卻有心，你怎樣篩選？買家不跟你見面，就在網上與你講價，你能對付嗎？你不了解的買家上網來查詢，你放心把樣品給他嗎？要使網上查詢的買家變成實實在在的定單，你在網上、網下還有許多竅門要摸。
篩選：分類與舍棄。
網上訪客多當然是好事，但每天忙于處理詢價要花費大量時間，學會如何篩選有用的信息就非常必要。
首先，對查詢分類。重點處理那些針對性很強的詢盤。從買家查詢的內容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會要求你就某一種產品進行報價，具體到數量、規(guī)格、包裝、產地、質量標準、到貨港口。對這樣的查詢，就認真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。
其次，敢于舍棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復客戶就會讓你窮于應付，無暇顧及其它。
最后，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊里沒有的產品，詢問你是否可以提供?！斑@種信息對于我們的價值不亞于一個實實在在的定單。
了解自己的同行是一個應對之策。在綜合性的貿易網站上，按照產品分類的目錄可以找到同類產品的供應商，嘗試從買家的角度去看自己的競爭者，比較你和他們的優(yōu)劣。
了解市場即時價格行情會讓你心中有數。網上貿易要求供應商對市場關注程度更密切，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是否確實存在。
公司可以根據市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做。同時，他也認為，贏得市場最關鍵的還是產品質量。質優(yōu)自然不怕壓價。
回訪網頁：了解買家。
在傳統(tǒng)貿易方式下結識的買家，你對他個人有直觀的認識，對其公司有較全面的了解；但是，到網上來詢價的客戶不可能提供這些信息。那么，了解對方最快捷的辦法就是回訪對方的網頁。正如客戶從你的網頁上了解你一樣，你可以從對方的網頁上了解其規(guī)模大小、經營品種、專業(yè)范圍等資料。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報價之外，還可以幫助你判斷其公司實力，以決定你對他的關注程度。
其它收獲：實質成交之外。
電子貿易使得買家可以獲取更為完備的市場信息。買家們比傳統(tǒng)的貿易方式更容易貨比三家，買到價格質量性能比最優(yōu)的產品。這樣，全球的供應商就被置于直接競爭中。這種競爭雖然殘酷，并且很快決出勝負，但處于劣勢的供應商反而可以更快調整戰(zhàn)略。
在網上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品，因為網上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點一滴的網下工作來體現給客人看。
買家一般也不會簡單地在網上確定供應商。挑選供應商非常謹慎，過程非常復雜。
更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進行。某公司從網上認識而后開始發(fā)展長期業(yè)務關系的客戶，后來都有實質接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。該公司始終認為，買家對他們產生信任感需要一個過程，有時需要1-2年時間，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以，網上處理還需要網下的許多工作配合。
技巧：及時明確回復。
使用網上查詢的重要原因之一是方便、快捷。如果對客戶的查詢回復太遲，不僅會失去商機，而且會使客戶對公司的效率、管理、誠信產生懷疑。
對于不能即時回復的問題應在進行可行性研究后予以明確回復，含糊地應承所有要求以取悅客戶會使效果適得其反。
與此同時，回復客戶網上查詢時，要充分利用網上優(yōu)勢傳遞圖片。這樣會使你的答復更加完善，同時也可以節(jié)省成本。
不要歧視小訂單。
很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業(yè)這樣做，當然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應當著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說不定能從中發(fā)現大的機會。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。
從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物/網上購物，或者來源于大公司新產品開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無論是幾百還是幾千、幾萬的量，都是市場的要求。在商家林立，市場被分割的情況下，誰的產品新、功能多、變化快，就能爭取到顧客?？蛻粲锌赡苁切≠I家，也有可能是零售業(yè)巨頭。"。
小訂單還有另外一層的含義。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺猶豫不決的是，小訂單常常來自陌生客戶，不由得工廠不費思量。
首先要對小訂單從以下角度進行分析：
1、自身最有優(yōu)勢的產品與訂單產品的區(qū)別是什么？如何發(fā)揮優(yōu)勢？
2、公司目前在業(yè)內或地域內的地位和優(yōu)勢是什么？是否存在競爭對手？
3、現有產品的開發(fā)空間有多大？市場空間有多大？是否有替代產品（包含原材料替代）？
4、公司是否有更好的產品建議？
根據自己的判斷，來決定對小訂單的處理方案。對于任何一個小訂單，運作程序務必善始善終，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進行產品開發(fā)和市場開發(fā)的預測。在未明了所需費用以前，最好不要質問買家或訴苦。應當接洽模具廠，如果費用過高，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找的解決辦法。要遵循一個原則。做出判斷后，就應該相互協(xié)調，立即執(zhí)行。執(zhí)行過程要做到言而有信。
深入與客戶進行溝通，防止出現誤解。
（1）將廠家的信息及時反映給客戶。
企業(yè)應及時將企業(yè)經營戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。同時把客戶對企業(yè)產品、服務及其他方面的意見、建議收集上來，將其融入企業(yè)各項工作的改進之中。這樣，一方面可以使老客戶知曉企業(yè)的經營意圖，另一方面可以有效調整企業(yè)的營銷策略以適應顧客需求的變化。當然，這里的信息不僅包括我們企業(yè)的一些政策，如新制定的對客戶的獎勵政策、返利的變化、促銷活動的開展、廣告的發(fā)放等，而且還包括產品的相關信息，如新產品的開發(fā)、產品價格的變動信息等。
（2）加強對客戶的了解。
主要原因就是對客戶情況不了解，缺乏與客戶的溝通和聯系。只有詳細地收集客戶資料，建立客戶檔案，進行歸類管理并適時把握客戶需求才能真正實現“控制”客戶的目的。還要確?？蛻舻挠嗀浤苷_及時地得到滿足，收集客戶有關改進產品服務方面的意見，并將其反饋到企業(yè)的上級部門。做到對客戶的情況了然于心，并為其提供完善的服務，這樣才能留住客戶。
３、優(yōu)化客戶關系。
感情是維系客戶關系的重要方式，日常的拜訪、節(jié)日的真誠問候、喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結束并不意味著客戶關系的結束，在售后還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足持續(xù)下去。對于那些以勢相要挾的客戶，一定要嚴肅對待，“殺一儆百”乃為上策。
防范客戶流失工作既是一門藝術，又是一門科學，它需要不斷地去創(chuàng)造、傳遞和溝通優(yōu)質的客戶價值，這樣才能最終獲得、保持和增加客戶，鍛造的核心競爭力，擁有立足市場的資本。
銷售技巧發(fā)言篇十八
兵法說，不打無準備之仗。做為終端推銷業(yè)務員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數?，F在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷業(yè)務員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷業(yè)務員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。
其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5—7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷業(yè)務員最容易犯的錯誤。
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
銷售技巧發(fā)言篇十九
答：遇到這樣的問題，一定要反問患者：“你認為我們的藥貴在那里呢？和哪個產品或者是和什么治療方法（手術、住院）相比使你感覺我們的產品顯的貴呢”？“您可能對我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬的老用戶的服用效果，尤其是《人民日報》、《中國中醫(yī)藥報》等權威媒體的報道之后，不但不會感覺我們的藥貴，反而會感覺用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢的方法”！更何況“一分錢一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導致無敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華，相當于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說吃那么多的藥會產生多大的毒副作用，就說吃那么多的藥，那一種一個月不需要幾百塊錢??！但是氣血固本口服液就不一樣了，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢！然后根據患者的說辭，針對患者不同的心理給患者分析，誘導患者選擇“多病一藥”！如果個別患者真是舍不得花錢，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢越多）?。ū热纾菏中g、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢多，有的還越吃嚴重，毒副作用大，耽誤病情）。
2．你們的價格是多少？
答：價格并不重要，我感覺你最應該關心的是氣血固本口服液的療效對不對你的癥，效果怎么樣！如果不對癥、或者是沒有效果的話我是不會建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個病對不對癥！針對部分只關心價格的患者，最后要是實在沒有辦法的話，可以告訴原價是多少，現在優(yōu)惠價是多少，而且報名預定以后3天內購買還能享受優(yōu)惠價！
3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？
答：療效當然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國各省級媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話，現在會有那么多的老用戶康復嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日報》和中醫(yī)藥界最知名、最權威的報紙《中國中醫(yī)藥報》分別都有整版的報導，這不是對療效的最好保證嗎！而且現在中央軍委對我們深圳長壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個月專門采購30人份的氣血固本口服液，專供中央的一些老領導服用！這些都足以說明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過！另外我們每個省都成立的有專門的服務中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！
4．這么好的藥，我以前怎么沒有聽說過??？
答：氣血固本口服液是個千年古方，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書126頁記載，1579年李時珍曾評價說:“其方極盡玄妙，效驗如神?！比绻憬洺？础度嗣袢請蟆返脑?，你會發(fā)現1999年3月24號的《人民日報》曾經用2個整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標題對氣血固本口服液進行了詳細的報道。另外像有史可查的資料還有《中國中醫(yī)藥報》、香港《文匯報》、新加坡《聯合早報》等等。
其題詞：“弘揚祖國醫(yī)學遺產，為人民健康造?！?；原衛(wèi)生部長崔月犁為其題詞：“健康長壽”等等。
更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營銷，所以一直沒有在全國宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒有幾個人不知道的！這兩年呢，還是被國家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國行”大型科普宣傳活動特別推薦產品，才逐漸讓老百姓認識。
5．買了以后沒效果怎么辦??？你們有什么跟蹤服務沒有?。?BR> 答：首先問患者到底是什么疾?。窟@些年都用過什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨特的地方和優(yōu)勢等等（比如：組方全面，整體調理，標本兼治，無毒副作用，一藥治多病）。不但不用怕沒有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒有效果，最后被逼無奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！
同時，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復，早一天治愈疾病，長壽藥業(yè)在全國各地都設立了服務中心。在服務中心，有經驗豐富的老專家坐診，可以指導大家更好的用藥。還有每一位患者買過我們的藥之后，我們都會由專門的大夫打電話跟蹤指導用藥，并建立客戶檔案，直到您完全康復的那一天！
6．我現在很忙，沒時間和你說，過幾天再說吧。
答：沒關系，那我們可以約時間再談！不過我作為一個大夫，還是建議你有時間的話還是多關心一下你（家人）的健康。就像人們常說的：“沒什么別沒錢，有什么別有病”！如果平時有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話，我會盡我的最大努力給你解決一切健康問題！對客戶說“過幾天再說”的，一定要反問患者“過幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”
7．氣血固本口服液真的有廣告上說的那么好嗎？
答：夸大其詞只能蒙蔽一時，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴重，一身的并發(fā)癥，用她自己的話說“這三年過的簡直是生不如死”！后來沒想到1個療程的氣血固本口服液還沒吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉了。3個療程吃完后，李阿姨不但能自己出門遛彎、買菜做飯，還能給兒女做點家務活。李阿姨只是數萬個康復患者之一，事實上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。
答：遇見這樣的問題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調整初期一個很正常的現象，你完全沒有必要擔心！
不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話，肯定也會更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復原來正常的生理平衡，就像我們平時說的“不破不立”！
實際上啊，你現在有“氣沖病灶”這種現象出現，反而是一件好事，說明氣血固本口服液在你身上已經產生了效果。只不過是暫時打破了你原來的病理平衡，還沒有完全建立正常的生理平衡！所以你這個時候也是感覺最感受，最掙扎的時候！其實這種現象不會持續(xù)很長時間的，一般1周左右就會調養(yǎng)過來，如果你感覺實在難受的話，可以減量服用或者暫時停用1-2天，然后再繼續(xù)調養(yǎng)，慢慢的就會大見效果的！
答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺溝通的時候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說要考慮一下的，一定要質問患者：“你現在做不了決定是因為我給你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方?。俊比绻颊哒f明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關心的話題展開多層次的講解和誘導。但是如果患者不愿意說的話，一定要說：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過幾天我再給你聯系”這樣的話給自己留下回訪的機會。此類客戶1-3天內一定要進行有準備的追訪，再次發(fā)現患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產品特點相結合，達成銷售！
11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通？
答：首先告訴患者沒有問題！等了解患者病情后，說我這兒有一個正在服用的患者，病情與你相似。他現在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來按公司規(guī)定，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號碼之前，我們得先征求客戶的同意，等我們協(xié)調好了，我們再給你打電話。不過，你給人家打電話的時候一定要客氣一點，畢竟誰都不愿意每天有陌生電話打進家里面吧？講完后，有真實康復病例的，預約患者幫忙做宣傳；沒有類似病例的，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情！
銷售技巧發(fā)言篇二十
所有的銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望，你的產品是什么并不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。
當你與顧客進行行之有效的溝通時，顧客所感受到的不應該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關重要的銷售任何產品的技巧。
許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應付的問題就是價格問題。那么，為什么在銷售中賣方會經常遇到價格問題？金錢是否就是決定買方購買的因素？對于這一問題，我們關鍵是要正確認識和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。
金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，金錢不足以激勵買方產生強大的購買力量。當然，買方會因為支付太多而感到沮喪，但只是當他們認為其他人與他們相比能得到折扣或更低價格時才會這樣。買方對付價格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時候或是習慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習慣的愿望促使人們去洗手，這對價格與購買也是一樣，所以價格因素在心理學上又稱作清潔因素。
如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，那么是什么呢？心理學通過大量研究證實，買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔當的責任、個人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學上稱作滿足因素，因為它們能夠促成滿足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。
所以，強調買方擁有產品后的價值感，而非對自己產品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。
銷售心理學中，強調了五條金律。
第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話。
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。
第二：同意客戶的感受。
當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述。
“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶的需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問。
你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機。
當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
銷售技巧發(fā)言篇二十一
這實際上是建立信任關系的階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個細節(jié)：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。
這是介紹產品的基本信息。要做好產品介紹，要學會寫記敘文，也就是說要利用寫記敘文的方法來介紹產品。比如說：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產品的價值了。
即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時候，包括產品介紹時，除了要敘述，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說前面的方法還不完善，客戶發(fā)現你的講話有漏洞，包括對服務產生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的方面再簡要地強調一次。
我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。
將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。
賣場營銷實際上是感情營銷，家具產品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受。
銷售技巧發(fā)言篇二十二
多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，春節(jié)后，一個在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節(jié)聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當時父親不無擔心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔心不無道理，當時的環(huán)境下，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人務必會抽煙、喝酒、打牌拉關聯，否則趁早別干。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。年終結算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領先于諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上叫我說經驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開始銷售質態(tài)較好（能說會道，討人歡心），時刻久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通潛質差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關聯，因不喜愛應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關聯融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因對于客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當然，我這么講并不是說不好溝通技巧，而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員，務必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫忙客戶才是長久的。
遵循這一實戰(zhàn)經驗，我在擔任一家企業(yè)分公司經理時，對銷售人員進行培訓時并沒有過多強調所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個經銷商，會喜愛什么樣的銷售人員，會厭惡銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內心感動并真正產生敬重感？怎樣做將會使經銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會后，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開赴戰(zhàn)場了。
俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時刻上的答復；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實在挽留，我們會坦誠相告：此刻市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒?？蛻暨@時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”，但我們知道，客戶從內心是敬重我們的。我們如果真的住下來，吃一頓宴席，再卡拉ok一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。
凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所務必具備的四大優(yōu)點，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。
作為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先務必是一個充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實是一個誤解，智慧是一種內斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷售人員能從全局的角度去思考問題，因此就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產生防范心理，相互間的合作也就進入了良性的質態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員還務必是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷售人員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。
專業(yè)，是一個優(yōu)秀銷售人員的基礎。今年二月我回江蘇老家過春節(jié)，順便拜訪了以前在商場超市以及批發(fā)公司工作時的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網絡遍布全國，和客戶的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內心的感慨，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領導說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了此刻的現實狀況，正因在八十年代，整個各行業(yè)的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關，善于聯絡客戶感情，有時客戶抱著業(yè)務反正不是自己的一種心態(tài)來做業(yè)務，那時候關聯與感情是銷售業(yè)務的關鍵，而在90年代中期向后，各國營商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時候“專業(yè)”就成了銷售人員的關鍵，對于市場你說不出個一二三四，對市場沒有深刻的認識，不能有效的指導并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關聯再好，感情再深，最終還是不行。
自律，在目前銷售人員所面臨的市場環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場環(huán)境中我們所應對各種誘惑的抵抗?jié)撡|。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠離家人和朋友（孤獨感）、遠離公司總部（無助感）、每一天都進行著利益交換（虛偽感）、應對產品、市場的各種要求（壓力）、每一天重復著相同的工作（單調）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會出現各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導致市場工作的相應起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無往而不利。
透過多年的觀察與銷售實踐，我們能夠將銷售人員的工作質態(tài)分為三種層面：
一、下等銷售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不思考要使客戶銷售上量我們就應為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。此刻這個企業(yè)已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，正因透過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現危機。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫忙客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫忙客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫忙企業(yè)，與公司一齊共度難關。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關聯的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結果。然而在市場競爭越來越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的`主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結果必然誤導銷售人員。無獨有偶，今年春節(jié)后，一個在it行業(yè)做銷售經理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什么？學趙本山在春節(jié)聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通潛質有多強，最終總會失敗。把別人當傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
當然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關鍵是我們怎樣用，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對公司還是對個人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個人，都將會順風順水。
（二）：
銷售技巧發(fā)言篇二十三
第四，審視價格；
第五，決策時間；
第一步，我們需要設定承諾目標，如“獲得訂單”、“安排再次見面”等；
第三步，通過一些精心設計、編排的問題來確定客戶的需求；
第四步，復述客戶的需求，并請客戶確認我們的判斷是否準確；
第七步，對本企業(yè)和產品的陳述進行總結；
銷售技巧發(fā)言篇二十四
我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個臺灣奇跡，在全世界沒有一個品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。
在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的。現在我們要做到關懷銷售，服務銷售，互聯網只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進行服務，所以這個時候如果產生關懷服務，客戶就會跟著你走。
你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費時代，如果你沒有辦法讓客戶感動，他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的`客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。
接下來就是打開人際關系：一個人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當我賣到20xx臺的時候，臺灣所有的媒體相繼報道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要創(chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價值，怎樣創(chuàng)造被需要的價值，怎樣讓客戶舍不得離開你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復雜的事情簡單做，簡單的事情重復做。我發(fā)現很多國內銷售不懂得關懷客戶，只懂得講產品。所以要知道，把一個人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。
有人問我怎樣賣車，我回答只要會關心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進來的時候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價值，我認為買完車之后就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。
過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現在訓練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時候，交給服務顧問：從今天開始我們兩個人共同為你服務。
我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實每天都在創(chuàng)造新客戶。只要創(chuàng)造出你的價值之后，客戶就會一輩子跟著你走，這樣就會創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認為要打6次電話，這個客戶就會覺得你跟別人不一樣。
你認為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當上帝的感覺，是當肥羊。我認為客戶其實是財神爺。當客戶從外面進來的時候，想到財神爺心里就會笑出來。我發(fā)現很多銷售顧問不會笑，一個人不會笑就變得和動物一樣。
我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時候，客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車，而是在經營一個客戶。經營客戶就可以賣所有的車。
你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當你有這樣心愿的時候，就會想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當成是最重要的資產，我們已經從理性消費時代到感性再到感動，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。
飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關懷，就是一種投資行為，客戶會認為你和別人是不一樣的。所以從現在開始要投資對客戶的關心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。
所以，我認為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導客戶。當能夠引導客戶的時候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因為喜歡你、相信你，這才是你的賣點。
影響品牌忠誠度有幾個因素：知名度，服務質量、品牌質量。服務是關懷，要無時無刻關懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實是只有1千個客戶。此外，我們要形成一個客戶群，經過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時間里慢慢進行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會選擇我們的品牌。
所以，經營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!