總結(jié)可以促使我們思考并加深對事物規(guī)律的理解，從而更好地應對變化和挑戰(zhàn)。寫總結(jié)時要注重客觀和中立，避免主觀色彩過重，提供更客觀的評估和反思。我們要認真學習以下這些總結(jié)范文，從中學會如何寫好一篇總結(jié)。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇一
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。
比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。
有了這個目的，我就會設計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。
最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。
我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話一直都沒有記住他的名字和公司。
究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。
在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。
在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。
比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。
我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。
丙類，是沒有合作意向的。
這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇二
也就是，一開始應該說什么，接下來應該說什么，如果客戶問不同的問題，你應該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙柲男﹩栴}，怎么樣把客戶引導到產(chǎn)品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準備好。拔響電話后，就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。當然，上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。
得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”，對女性尊稱“小姐”或“女士”。如果您知道客戶的具體職位或職務的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：“勞駕，費心了!” 、“……對不起，打擾了?！?、“非常感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請”、 “請賜教?！薄罢堉С??！?、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。
電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學會做電話記錄。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復時，會讓對方覺得你在應付工作，沒有認真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。
對方在拿起電話時，你應該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點高麗參水來喝，或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
在自報家門后，就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產(chǎn)品或服務告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產(chǎn)品/服務的先進之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開，帶著負罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。
提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫淮蛲娫捄?，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的產(chǎn)品/服務當中來，激起其購買的興趣。
如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。
通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標準。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結(jié)束了。通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。您應該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
如果這個客戶對你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇三
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡電子商務發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。
讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。
，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。
第二天的跟進(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。
當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。
一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。
銷售人員整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。
這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇四
第一：公司每天都會給你發(fā)數(shù)據(jù)，發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來，所以要處理好，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點可以打昨天的老數(shù)據(jù)，介紹過產(chǎn)品的，10點-12點打新數(shù)據(jù)。下午2點-3點可以打跟進有意向的，下午3點-6點新老數(shù)據(jù)都可以安排，打一些未接電話的。這是個人經(jīng)驗，當然每個人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個問題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買了保險了或有很多保險了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對保險不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險都是騙人的；
8：沒聽過你們保險公司；
9：我沒錢；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問題的方式：認同/先解決客戶提出的問題（同位心理）+買點+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白（或者說我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險。呵呵！可是我們退一萬步來說，生活或工作當中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風險來了，到時候我們就買不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來的生活費用，都是自己或者家人來承擔的，所以保險本來就是在不需要的時候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買點：我們這個計劃，保障期滿的時候，你積累的零花錢都會一分不少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會多有給你25%的保費。（很多買點，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險的，聽了我們這個計劃之后，也是特別劃算，都參加進來了。
促成：劉小姐，你是在關內(nèi)還是關外??？
第三：回答問題技巧：
1，接受問題+回揮棒（反問）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？
2，接受問題+軟問題（不管有沒有都可以回答）。你有存錢的習慣？人人希望有，，，？
3，接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個客戶，他姓劉，也認為這個，但是最后想想也那樣了，結(jié)果給家里的孩子辦理了保險。
4：接受問題+化反對問題為賣點。越?jīng)]有錢越需要保險，或者沒有錢也需要存錢。
第四：解決問題之后，一定要及時促成或假設成交。一通電話下來，要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點，讓客戶對產(chǎn)品印象深刻。平時多聽錄音做筆記，把好的話術記下來。因為寫一篇錄音筆記，可能是要花很長時間的，所以對自己要有耐心。開場白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語氣怎樣+客戶問題怎么解決的，自己遇到會怎么說+要客戶信息或銀行卡的時候怎么處理，都要記錄下來。
第五：要學好判斷客戶的購買信號。介紹產(chǎn)品完，解決問題之后。如客戶問問題：那每個月交多少錢?。恳娑嗌倌臧?？生病保不保啊？到時候怎么理賠??？保到什么時候啊？只要客戶提出問題，關于產(chǎn)品類的都是購買信號，請及時把握。
第六：要學好夸贊客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè)，可以適當?shù)恼f一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬不要聊個不停。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇五
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。
還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。
因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。
我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。
有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。
電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇六
對于多數(shù)企業(yè)來說，在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠過于此。近年來，陽光保險電話銷售作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、it、咨詢、銀行、保險、證券等行業(yè)。
隨著陽光保險電話銷售的不斷發(fā)展，陽光保險電話銷售體系已經(jīng)日臻完善，陽光保險電話銷售行業(yè)也日趨成熟，對陽光保險電話銷售人員的要求也越來越高，不但要求陽光保險電話銷售人員具備陽光保險電話銷售技能，同時還要具備陽光保險電話銷售人員專業(yè)素質(zhì)，了解陽光保險電話銷售模式等。
目前，陽光保險電話銷售已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業(yè)運用了陽光保險電話銷售，可以說他們已經(jīng)對推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時的反映來適當?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r間和內(nèi)容。
陽光保險電話銷售是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關，可以展現(xiàn)公司的實力和特點的。
初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多陽光保險電話銷售人員，尤其是剛剛進入陽光保險電話銷售的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。
陽光保險電話銷售人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點選好目標客戶，這里的目標客戶應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。陽光保險電話銷售是一個打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急于求成，陽光保險電話銷售是一個自然的過程，水到渠成!
當向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
顧客朱：沒關系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)?！?BR> “批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應。
在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間?！?BR> “王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的`小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇七
推薦人介紹給你的增員對象，你并未曾與之謀面。你必須通過電話，來爭取面談的機會。你是不是會為如何開口來邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢?如何通過電話讓對方愉快地接受你從而達到面談的目的，正是本章所要討論的重點。
一、電話約訪的優(yōu)點。
用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點是：
1.比較專業(yè)。
2.易給增員對象留下良好印象。
3.免除到處奔波的勞苦及花費。
4.比較有效率。
二、電話約訪的疑惑點。
電話約訪在推銷中用得相當多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點：
1.你是誰?你怎么知道我的?
一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰?”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒牵灿腥藭f：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我?！笔聦嵣洗_實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心里也會問：“你怎么分知道我的?”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢?”這時，我們可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的?！边@時，你也許會想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。
2.怕花太多的時間。
大部分的業(yè)務員有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：
“我們都受過專業(yè)訓練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了?！?BR> 主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導到我們的話題。
三、電話約訪的要點。
一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預約的要領，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點不外乎以下幾點：
1.先取得對方信任。
誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。
2.說話速度不宜太快。
一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。
3.強調(diào)“不強迫……”
一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預約拜訪的機會，應當再三強調(diào)“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您……”，以低姿態(tài)達到會面的目的。
4.多問問題，盡量讓客戶說話。
在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實想法。
5.由行銷人員決定拜訪的日期、時間
原則上，拜訪的日期、時間應該由你主動提出并確定。因為如果你問對方“您什么時候有時間?”，如果他對保險不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎?”萬一他都沒有時間，你應把日期往前提，因為往后拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。
除此之外，你還應做到以下幾點：
1.提及初次面談的目的。
2.解釋這個行業(yè)的機會和特點。
3.解釋你精挑細選的程序。
4.確定增員對象的興趣及需求。
5.獲得增員對象對于初次面談的承諾。
四、電話約訪的拒絕處理。
在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你要如何去應對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢?其實，你只要按以下的方法去講，就會很容易地達到面談的目的。
第一步，要肯定對方的回絕。
第二步，一定要提到推薦人。
第三步，贊美對方。
第四步，將談話拉回主題。
第五步，拋出一個選擇問句，讓對方做出決擇。
下面結(jié)合實例，讓大家體會這種講話模式的威力。
五、電話約訪的拒絕處理范例。
――我沒興趣。
示例：
――我沒時間。
示例：
――那你把資料寄給好了。
示例：
――我以前做過保險。
示例：
六、電話約訪成功的要訣。
1.話語盡量簡潔。
2.表現(xiàn)出真誠和率直。
3.推銷初次面談。
4.推銷自己。
謝先生：喂!請問王小姐在嗎?
王小姐：我就是，你是哪位呀?
謝先生：你好，我姓謝，我是平安保險公司的。是這樣的，我是你的好朋友林xx介紹來的。
王小姐：哦!有什么事嗎?
王小姐：哦!但是我實在很忙呀!
王小姐：等等，等等，你剛說什么?你是哪家公司?
謝先生：我是平安保險公司的。
王小姐：哦!平安保險啊!很抱歉，我對保險實在沒有什么興趣。
謝先生：是是是，林大哥也跟我提過，如果請你從事保險這個行業(yè)，你一定是沒什么興趣的，但是經(jīng)過我的說明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的這套經(jīng)營方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)保險公司的經(jīng)營模式。因此，他覺得值得你了解一下，認為你聽完之后一定會很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。
王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務，我實在不想再做業(yè)務了。
王小姐：哦，是這樣的。因為我有很多朋友都在做保險，而且做得并不是很好，所以我不太想做保險。
王小姐：好吧!既然如此，那你就禮拜三來好了。
謝先生：好的，那我們就約在后天早上十點，我將專程登門拜訪，我相信我將會成為你值得結(jié)交的朋友的。那就禮拜三見!
王小姐：禮拜三見!再見!
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇八
對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。
預約與關鍵人士會面的時間。
直接信函的跟進。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：
打電話前，您必須先準備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱;
企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);
想好打電話給潛在客戶的理由;
準備好要說的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會提出的問題;
想好如何應付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術。
以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。
接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務――回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。
當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。
依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內(nèi)容。
電話不適合銷售、說明任何復雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談.
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇九
如何做好汽車電話營銷員?剛開始，有人會覺得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個兩百個電話你可能沒啥感覺，要是這一百個兩百個都拒絕你呢?要是讓汽車電話營銷員天天都打一百兩百個多數(shù)會拒絕你的電話呢?那到時候我們就會害怕看見電話了。
等這一系列反應過后，汽車電話營銷員就會開始恐懼了，會害怕、會疑惑，為什么這個行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我?其實不光你個人會有這種想法，人人都有，只要你堅持打下去，成交的就可能是下一個。
這時你要做的是克服自我的心理恐懼。
如果汽車電話營銷員已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營銷員優(yōu)秀了。
下面就是要提高自己的電話營銷技巧和話術了。
汽車電話營銷員需要做的，找前輩討教經(jīng)驗，整理他們的客戶疑異處理話術，提煉出適合自己的的營銷技巧和話術，勤加練習，熟記于心，在實戰(zhàn)中不間斷的進行優(yōu)化和調(diào)整，時間一長，自己的電話營銷技巧也是會提高很多的。
電話只是一個工具，如果汽車電話營銷員覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯了，那完全可以面談，可是很多汽車電話營銷員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。
客戶問什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋€解說員，客戶沒問題了，他也就不知道該說什么了。
這個時候汽車電話營銷員們還是要多練，當然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。
當客戶表露了購買意向時，汽車電話營銷人員要及時跟進，堅持不懈，積極面對，不需要對客戶不好意思，如果汽車電話營銷人員賣的產(chǎn)品確實對客戶有益，那就果斷促單和逼單，汽車電話營銷人員千萬不能放任客戶不管，或者等著客戶再聯(lián)系你，要想成為好的汽車電話營銷員，一定要以為結(jié)果為導向，要以成交為目的，要知道你所有的.汽車銷售技巧和話術都是為了成交而設計，而存在的，所以只要客戶沒成交，汽車電話營銷員就要不斷的跟進，再跟進，只要客戶成交后沒有再成交或者轉(zhuǎn)介紹，就要不斷的進行售后服務售后詢問。
。
做為終端推銷業(yè)務員來講， 道理也是一樣的。
很多剛出道的終端推銷業(yè)務員通常都有一個誤區(qū)， 以為銷售就是要能說會道， 其實根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn): 一來調(diào)查一下市場， 做到心中有數(shù)。
現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務員， 哪里哪里有多么便宜， 哪里哪里又打多少折了， 如果你不能清楚了解這些情況， 面對顧客時將會非常被動。
二來可以學習一下別的終端推銷業(yè)務員的技巧， 只有博采各家之長， 你才能煉就不敗金身!
????
但在現(xiàn)實中， 很多終端推銷業(yè)務員不能領會到其中的精髓， 以為熱情就是要滿面笑容， 要言語主動。
其實這也是錯誤的， 什么事情都要有個度， 過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的， 關鍵還是要用心去做。
所謂精誠所至， 金石為開!隨風潛入夜， 潤物細無聲， 真正的誠就是想顧客所想， 用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求， 使他們得到利益。
作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務員， 這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙， 其中一般都有一個角色—就是俗稱的托， 他的重要作用就是烘托氣氛。
當然， 我們不能做違法的事， 但是， 我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候， 經(jīng)常使用一個方法， 非常有效， 那就是和同事一起演雙簧。
特別是對一些非常有意向購買的顧客， 當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候， 我常常會請出店長來幫忙。
一來表明我們確實很重視他， 領導都出面了， 二來談判起來比較方便， 只要領導再給他一點小實惠， 顧客一般都會買單， 屢試不爽!當然， 如果領導不在， 隨便一個人也可以臨時客串一下領導。
關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
根據(jù)我的經(jīng)驗， 在銷售現(xiàn)場， 顧客逗留的時間在 5-7 分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務員不善于察言觀色， 在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售， 仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品， 結(jié)果導致了銷售的失敗。
所以， 一定要牢記我們終端推銷業(yè)務員的使命， 就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好， 還是做別的什么努力， 最終都為了銷售產(chǎn)品。
所以， 只要到了銷售的邊緣， 一定要馬上調(diào)整思路， 緊急剎車， 嘗試締約。
一旦錯失良機， 要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了， 這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務員最容易犯的錯誤。
銷售上有一個說法， 開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的 27 倍!要知道， 老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。
認真地幫顧客打好包， 再帶上一聲真誠的告別， 如果不是很忙的話， 甚至可以把他送到電梯口。
有時候， 一些微不足道的舉動， 會使顧客感動萬分! 汽車銷售技巧和話術” 這個問題， 來分享下個人體會。
“做產(chǎn)品先做人， 產(chǎn)品等于人品” ， 做為一個促銷員 ， 本身素質(zhì)的要求必須要高， 并且要獨善其身， 活到老學到老， 多向銷售培訓大師們學習 ， 要以知識來提煉自 己的修養(yǎng)， 方能服務于別人， 服務于客戶 。
同樣， 做銷售工作， 也是一種持久戰(zhàn)， 是一種耐力的考驗。
很多 顧客都是多 次跟進后成交的，有些可能要跟進達半年一年之久。
最后， 給各位促銷員 的建議， “軟件銷售技巧” 也好， “電話銷售技巧和話術” 也好， 關鍵一點就是“堅持” 。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇十
電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具,但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，所以您需要掌握一些銷售技巧和話術，以下是本站小編為大家精心搜集和整理的電話銷售技巧和話術。
一、要克服自己的內(nèi)心障礙。
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
(2)善于總結(jié)。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的。
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集。
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通。
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”
7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售。
開場白。
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及。
自我介紹。
引起客戶的興趣讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論而且客戶關心的是這個電話是干什么的能夠給他帶來什么沒有用處的電話對任何人來說都是浪費時間。例如：您好張總我是早上果業(yè)有限公司xxx我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放還能提供給您的客戶維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮放棄最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品。
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對意見。
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，()但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話術?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇十一
做電話營銷跟客戶溝通的話盡量溝通時間不要太長，如果你時間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個思考提綱的。千萬不要偏離你的目的，很多的電話營銷人員非常好，非常能說，但是說的過程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很長的時間，但是并不能有個很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達到的目標這個是非常重要的，根據(jù)你的目標來設定你的話術。
第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個信賴感的基礎，然后你可以多說一些話，開始的時候你說很多，用你的工作或者是用你個人不相關的一些東西也會影響到你的形象。第一次打電話的時候不要太“漂”，這個“漂”，就是說不要浮。第一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。
1、感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請客戶記錄兵重復電話號碼（重復電話號碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對你是否重視），要讓客戶知道你是誰，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。
比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來一個電話，我會盡力的。如果沒什么問題的話，我就不多打擾您了，李先生再見！”
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；
2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；
3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；
5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是因為快，而是因為有方法。
1、為每一次與客人約會做好準備；
2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；
5、用心聆聽；
6、展示微笑；
7、保持樂觀；
8、緊記"馬上回電"；
9、支持你所賣的產(chǎn)品；
10、從每一項交易中學習。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇十二
在商言商，電話銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關的話題，要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題，你說得對也好，錯也好，這些對你的電話銷售沒有任何實質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L時間，經(jīng)驗不足，難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風”，但是可惜啊，一筆業(yè)務也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗的老推銷員，開始會隨著客戶的觀點展開一些議論，但是會在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對與電話銷售無關的東西，電話銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀性的議題對我們的電話銷售沒有任何好處!
不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶在以后的日子里，終究會明白你所說的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時的電話銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!
我們要體會客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務等和盤托出，這些對你的電話銷售有什么實質(zhì)性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談論毫無意義，浪費時間，更浪費你推銷的商機!
如果你擔心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會反感。從電話銷售心理學來講，總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會產(chǎn)生不滿，會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是電話銷售中的一大忌!
如果你實在擔心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說，會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告：不要把客戶當成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點!
每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話銷售中，電話銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對我們的電話銷售必然會帶來負面影響!
比如，你是個壽險推銷人員，你和客戶談話的時候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗的推銷員，對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言，人們不愛聽，電話銷售人員的個人形象也會大打折扣，這是電話銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇十三
遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
(2)善于總結(jié)。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次,?電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的。
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集。
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通。
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是__公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司__x，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品。
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對意見。
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話術?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式。
(1)暫時不需要，有需要我會打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。
(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談。
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：__總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇十四
(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇一
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。
比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。
有了這個目的，我就會設計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。
最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。
我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話一直都沒有記住他的名字和公司。
究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。
在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。
在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。
比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。
我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。
丙類，是沒有合作意向的。
這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇二
也就是，一開始應該說什么，接下來應該說什么，如果客戶問不同的問題，你應該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙柲男﹩栴}，怎么樣把客戶引導到產(chǎn)品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準備好。拔響電話后，就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。當然，上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。
得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”，對女性尊稱“小姐”或“女士”。如果您知道客戶的具體職位或職務的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：“勞駕，費心了!” 、“……對不起，打擾了?！?、“非常感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請”、 “請賜教?！薄罢堉С??！?、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。
電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學會做電話記錄。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復時，會讓對方覺得你在應付工作，沒有認真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。
對方在拿起電話時，你應該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點高麗參水來喝，或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
在自報家門后，就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產(chǎn)品或服務告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產(chǎn)品/服務的先進之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開，帶著負罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。
提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫淮蛲娫捄?，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的產(chǎn)品/服務當中來，激起其購買的興趣。
如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。
通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標準。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結(jié)束了。通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。您應該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
如果這個客戶對你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇三
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡電子商務發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。
讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。
，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。
第二天的跟進(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。
當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。
一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。
銷售人員整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。
這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇四
第一：公司每天都會給你發(fā)數(shù)據(jù)，發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來，所以要處理好，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點可以打昨天的老數(shù)據(jù)，介紹過產(chǎn)品的，10點-12點打新數(shù)據(jù)。下午2點-3點可以打跟進有意向的，下午3點-6點新老數(shù)據(jù)都可以安排，打一些未接電話的。這是個人經(jīng)驗，當然每個人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個問題。
1：我不需要；
2：我考慮一下；
3：我已經(jīng)買了保險了或有很多保險了；
4：我跟家里人商量一下；
5：我對保險不感興趣；
6：我有社保了；
7：保險都是騙人的；
8：沒聽過你們保險公司；
9：我沒錢；
10：太麻煩了，
11：收益太少了等等。解決這些問題的方式：認同/先解決客戶提出的問題（同位心理）+買點+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白（或者說我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險。呵呵！可是我們退一萬步來說，生活或工作當中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風險來了，到時候我們就買不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來的生活費用，都是自己或者家人來承擔的，所以保險本來就是在不需要的時候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買點：我們這個計劃，保障期滿的時候，你積累的零花錢都會一分不少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會多有給你25%的保費。（很多買點，不用全部掏出）
從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險的，聽了我們這個計劃之后，也是特別劃算，都參加進來了。
促成：劉小姐，你是在關內(nèi)還是關外??？
第三：回答問題技巧：
1，接受問題+回揮棒（反問）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？
2，接受問題+軟問題（不管有沒有都可以回答）。你有存錢的習慣？人人希望有，，，？
3，接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個客戶，他姓劉，也認為這個，但是最后想想也那樣了，結(jié)果給家里的孩子辦理了保險。
4：接受問題+化反對問題為賣點。越?jīng)]有錢越需要保險，或者沒有錢也需要存錢。
第四：解決問題之后，一定要及時促成或假設成交。一通電話下來，要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點，讓客戶對產(chǎn)品印象深刻。平時多聽錄音做筆記，把好的話術記下來。因為寫一篇錄音筆記，可能是要花很長時間的，所以對自己要有耐心。開場白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語氣怎樣+客戶問題怎么解決的，自己遇到會怎么說+要客戶信息或銀行卡的時候怎么處理，都要記錄下來。
第五：要學好判斷客戶的購買信號。介紹產(chǎn)品完，解決問題之后。如客戶問問題：那每個月交多少錢?。恳娑嗌倌臧?？生病保不保啊？到時候怎么理賠??？保到什么時候啊？只要客戶提出問題，關于產(chǎn)品類的都是購買信號，請及時把握。
第六：要學好夸贊客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè)，可以適當?shù)恼f一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬不要聊個不停。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇五
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。
還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。
因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。
我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。
有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。
電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇六
對于多數(shù)企業(yè)來說，在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠過于此。近年來，陽光保險電話銷售作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、it、咨詢、銀行、保險、證券等行業(yè)。
隨著陽光保險電話銷售的不斷發(fā)展，陽光保險電話銷售體系已經(jīng)日臻完善，陽光保險電話銷售行業(yè)也日趨成熟，對陽光保險電話銷售人員的要求也越來越高，不但要求陽光保險電話銷售人員具備陽光保險電話銷售技能，同時還要具備陽光保險電話銷售人員專業(yè)素質(zhì)，了解陽光保險電話銷售模式等。
目前，陽光保險電話銷售已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業(yè)運用了陽光保險電話銷售，可以說他們已經(jīng)對推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時的反映來適當?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r間和內(nèi)容。
陽光保險電話銷售是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關，可以展現(xiàn)公司的實力和特點的。
初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多陽光保險電話銷售人員，尤其是剛剛進入陽光保險電話銷售的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。
陽光保險電話銷售人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點選好目標客戶，這里的目標客戶應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。陽光保險電話銷售是一個打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標客戶階段時應該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急于求成，陽光保險電話銷售是一個自然的過程，水到渠成!
當向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
由于汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
顧客朱：沒關系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)?！?BR> “批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應。
在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間?！?BR> “王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的`小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇七
推薦人介紹給你的增員對象，你并未曾與之謀面。你必須通過電話，來爭取面談的機會。你是不是會為如何開口來邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢?如何通過電話讓對方愉快地接受你從而達到面談的目的，正是本章所要討論的重點。
一、電話約訪的優(yōu)點。
用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點是：
1.比較專業(yè)。
2.易給增員對象留下良好印象。
3.免除到處奔波的勞苦及花費。
4.比較有效率。
二、電話約訪的疑惑點。
電話約訪在推銷中用得相當多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點：
1.你是誰?你怎么知道我的?
一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰?”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒牵灿腥藭f：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我?！笔聦嵣洗_實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心里也會問：“你怎么分知道我的?”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢?”這時，我們可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的?！边@時，你也許會想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。
2.怕花太多的時間。
大部分的業(yè)務員有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：
“我們都受過專業(yè)訓練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了?！?BR> 主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導到我們的話題。
三、電話約訪的要點。
一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預約的要領，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點不外乎以下幾點：
1.先取得對方信任。
誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。
2.說話速度不宜太快。
一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。
3.強調(diào)“不強迫……”
一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預約拜訪的機會，應當再三強調(diào)“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您……”，以低姿態(tài)達到會面的目的。
4.多問問題，盡量讓客戶說話。
在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實想法。
5.由行銷人員決定拜訪的日期、時間
原則上，拜訪的日期、時間應該由你主動提出并確定。因為如果你問對方“您什么時候有時間?”，如果他對保險不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎?”萬一他都沒有時間，你應把日期往前提，因為往后拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。
除此之外，你還應做到以下幾點：
1.提及初次面談的目的。
2.解釋這個行業(yè)的機會和特點。
3.解釋你精挑細選的程序。
4.確定增員對象的興趣及需求。
5.獲得增員對象對于初次面談的承諾。
四、電話約訪的拒絕處理。
在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你要如何去應對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢?其實，你只要按以下的方法去講，就會很容易地達到面談的目的。
第一步，要肯定對方的回絕。
第二步，一定要提到推薦人。
第三步，贊美對方。
第四步，將談話拉回主題。
第五步，拋出一個選擇問句，讓對方做出決擇。
下面結(jié)合實例，讓大家體會這種講話模式的威力。
五、電話約訪的拒絕處理范例。
――我沒興趣。
示例：
――我沒時間。
示例：
――那你把資料寄給好了。
示例：
――我以前做過保險。
示例：
六、電話約訪成功的要訣。
1.話語盡量簡潔。
2.表現(xiàn)出真誠和率直。
3.推銷初次面談。
4.推銷自己。
謝先生：喂!請問王小姐在嗎?
王小姐：我就是，你是哪位呀?
謝先生：你好，我姓謝，我是平安保險公司的。是這樣的，我是你的好朋友林xx介紹來的。
王小姐：哦!有什么事嗎?
王小姐：哦!但是我實在很忙呀!
王小姐：等等，等等，你剛說什么?你是哪家公司?
謝先生：我是平安保險公司的。
王小姐：哦!平安保險啊!很抱歉，我對保險實在沒有什么興趣。
謝先生：是是是，林大哥也跟我提過，如果請你從事保險這個行業(yè)，你一定是沒什么興趣的，但是經(jīng)過我的說明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的這套經(jīng)營方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)保險公司的經(jīng)營模式。因此，他覺得值得你了解一下，認為你聽完之后一定會很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。
王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務，我實在不想再做業(yè)務了。
王小姐：哦，是這樣的。因為我有很多朋友都在做保險，而且做得并不是很好，所以我不太想做保險。
王小姐：好吧!既然如此，那你就禮拜三來好了。
謝先生：好的，那我們就約在后天早上十點，我將專程登門拜訪，我相信我將會成為你值得結(jié)交的朋友的。那就禮拜三見!
王小姐：禮拜三見!再見!
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇八
對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。
預約與關鍵人士會面的時間。
直接信函的跟進。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：
打電話前，您必須先準備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱;
企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);
想好打電話給潛在客戶的理由;
準備好要說的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會提出的問題;
想好如何應付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術。
以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。
接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務――回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。
當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。
依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內(nèi)容。
電話不適合銷售、說明任何復雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談.
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇九
如何做好汽車電話營銷員?剛開始，有人會覺得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個兩百個電話你可能沒啥感覺，要是這一百個兩百個都拒絕你呢?要是讓汽車電話營銷員天天都打一百兩百個多數(shù)會拒絕你的電話呢?那到時候我們就會害怕看見電話了。
等這一系列反應過后，汽車電話營銷員就會開始恐懼了，會害怕、會疑惑，為什么這個行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我?其實不光你個人會有這種想法，人人都有，只要你堅持打下去，成交的就可能是下一個。
這時你要做的是克服自我的心理恐懼。
如果汽車電話營銷員已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營銷員優(yōu)秀了。
下面就是要提高自己的電話營銷技巧和話術了。
汽車電話營銷員需要做的，找前輩討教經(jīng)驗，整理他們的客戶疑異處理話術，提煉出適合自己的的營銷技巧和話術，勤加練習，熟記于心，在實戰(zhàn)中不間斷的進行優(yōu)化和調(diào)整，時間一長，自己的電話營銷技巧也是會提高很多的。
電話只是一個工具，如果汽車電話營銷員覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯了，那完全可以面談，可是很多汽車電話營銷員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。
客戶問什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋€解說員，客戶沒問題了，他也就不知道該說什么了。
這個時候汽車電話營銷員們還是要多練，當然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。
當客戶表露了購買意向時，汽車電話營銷人員要及時跟進，堅持不懈，積極面對，不需要對客戶不好意思，如果汽車電話營銷人員賣的產(chǎn)品確實對客戶有益，那就果斷促單和逼單，汽車電話營銷人員千萬不能放任客戶不管，或者等著客戶再聯(lián)系你，要想成為好的汽車電話營銷員，一定要以為結(jié)果為導向，要以成交為目的，要知道你所有的.汽車銷售技巧和話術都是為了成交而設計，而存在的，所以只要客戶沒成交，汽車電話營銷員就要不斷的跟進，再跟進，只要客戶成交后沒有再成交或者轉(zhuǎn)介紹，就要不斷的進行售后服務售后詢問。
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做為終端推銷業(yè)務員來講， 道理也是一樣的。
很多剛出道的終端推銷業(yè)務員通常都有一個誤區(qū)， 以為銷售就是要能說會道， 其實根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn): 一來調(diào)查一下市場， 做到心中有數(shù)。
現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務員， 哪里哪里有多么便宜， 哪里哪里又打多少折了， 如果你不能清楚了解這些情況， 面對顧客時將會非常被動。
二來可以學習一下別的終端推銷業(yè)務員的技巧， 只有博采各家之長， 你才能煉就不敗金身!
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但在現(xiàn)實中， 很多終端推銷業(yè)務員不能領會到其中的精髓， 以為熱情就是要滿面笑容， 要言語主動。
其實這也是錯誤的， 什么事情都要有個度， 過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的， 關鍵還是要用心去做。
所謂精誠所至， 金石為開!隨風潛入夜， 潤物細無聲， 真正的誠就是想顧客所想， 用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求， 使他們得到利益。
作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務員， 這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙， 其中一般都有一個角色—就是俗稱的托， 他的重要作用就是烘托氣氛。
當然， 我們不能做違法的事， 但是， 我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候， 經(jīng)常使用一個方法， 非常有效， 那就是和同事一起演雙簧。
特別是對一些非常有意向購買的顧客， 當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候， 我常常會請出店長來幫忙。
一來表明我們確實很重視他， 領導都出面了， 二來談判起來比較方便， 只要領導再給他一點小實惠， 顧客一般都會買單， 屢試不爽!當然， 如果領導不在， 隨便一個人也可以臨時客串一下領導。
關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
根據(jù)我的經(jīng)驗， 在銷售現(xiàn)場， 顧客逗留的時間在 5-7 分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務員不善于察言觀色， 在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售， 仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品， 結(jié)果導致了銷售的失敗。
所以， 一定要牢記我們終端推銷業(yè)務員的使命， 就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好， 還是做別的什么努力， 最終都為了銷售產(chǎn)品。
所以， 只要到了銷售的邊緣， 一定要馬上調(diào)整思路， 緊急剎車， 嘗試締約。
一旦錯失良機， 要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了， 這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務員最容易犯的錯誤。
銷售上有一個說法， 開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的 27 倍!要知道， 老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。
認真地幫顧客打好包， 再帶上一聲真誠的告別， 如果不是很忙的話， 甚至可以把他送到電梯口。
有時候， 一些微不足道的舉動， 會使顧客感動萬分! 汽車銷售技巧和話術” 這個問題， 來分享下個人體會。
“做產(chǎn)品先做人， 產(chǎn)品等于人品” ， 做為一個促銷員 ， 本身素質(zhì)的要求必須要高， 并且要獨善其身， 活到老學到老， 多向銷售培訓大師們學習 ， 要以知識來提煉自 己的修養(yǎng)， 方能服務于別人， 服務于客戶 。
同樣， 做銷售工作， 也是一種持久戰(zhàn)， 是一種耐力的考驗。
很多 顧客都是多 次跟進后成交的，有些可能要跟進達半年一年之久。
最后， 給各位促銷員 的建議， “軟件銷售技巧” 也好， “電話銷售技巧和話術” 也好， 關鍵一點就是“堅持” 。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇十
電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具,但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，所以您需要掌握一些銷售技巧和話術，以下是本站小編為大家精心搜集和整理的電話銷售技巧和話術。
一、要克服自己的內(nèi)心障礙。
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
(2)善于總結(jié)。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的。
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集。
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通。
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”
7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售。
開場白。
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及。
自我介紹。
引起客戶的興趣讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論而且客戶關心的是這個電話是干什么的能夠給他帶來什么沒有用處的電話對任何人來說都是浪費時間。例如：您好張總我是早上果業(yè)有限公司xxx我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放還能提供給您的客戶維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮放棄最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品。
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對意見。
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，()但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話術?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇十一
做電話營銷跟客戶溝通的話盡量溝通時間不要太長，如果你時間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個思考提綱的。千萬不要偏離你的目的，很多的電話營銷人員非常好，非常能說，但是說的過程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很長的時間，但是并不能有個很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達到的目標這個是非常重要的，根據(jù)你的目標來設定你的話術。
第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個信賴感的基礎，然后你可以多說一些話，開始的時候你說很多，用你的工作或者是用你個人不相關的一些東西也會影響到你的形象。第一次打電話的時候不要太“漂”，這個“漂”，就是說不要浮。第一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。
1、感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請客戶記錄兵重復電話號碼（重復電話號碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對你是否重視），要讓客戶知道你是誰，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。
比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來一個電話，我會盡力的。如果沒什么問題的話，我就不多打擾您了，李先生再見！”
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；
2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；
3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；
5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是因為快，而是因為有方法。
1、為每一次與客人約會做好準備；
2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；
5、用心聆聽；
6、展示微笑；
7、保持樂觀；
8、緊記"馬上回電"；
9、支持你所賣的產(chǎn)品；
10、從每一項交易中學習。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇十二
在商言商，電話銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關的話題，要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題，你說得對也好，錯也好，這些對你的電話銷售沒有任何實質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L時間，經(jīng)驗不足，難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風”，但是可惜啊，一筆業(yè)務也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗的老推銷員，開始會隨著客戶的觀點展開一些議論，但是會在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對與電話銷售無關的東西，電話銷售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀性的議題對我們的電話銷售沒有任何好處!
不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶在以后的日子里，終究會明白你所說的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時的電話銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!
我們要體會客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務等和盤托出，這些對你的電話銷售有什么實質(zhì)性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談論毫無意義，浪費時間，更浪費你推銷的商機!
如果你擔心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，客戶肯定會反感。從電話銷售心理學來講，總是質(zhì)疑客戶的理解力，客戶必定會產(chǎn)生不滿，會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是電話銷售中的一大忌!
如果你實在擔心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說，會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告：不要把客戶當成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點!
每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話銷售中，電話銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對我們的電話銷售必然會帶來負面影響!
比如，你是個壽險推銷人員，你和客戶談話的時候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗的推銷員，對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言，人們不愛聽，電話銷售人員的個人形象也會大打折扣，這是電話銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇十三
遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
(2)善于總結(jié)。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次,?電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的。
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集。
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機溝通。
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是__公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司__x，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品。
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。
2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!
3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。
七、處理客戶的反對意見。
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話術?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式。
(1)暫時不需要，有需要我會打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。
(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談。
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：__總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
電話銷售話術與技巧總結(jié)篇十四
(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談。