報告是一種系統(tǒng)、客觀地描述、分析和歸納某個事物或過程的書面資料，它通常包括背景介紹、目的、方法、結(jié)果和結(jié)論等部分。報告可以用于學(xué)術(shù)研究、工作匯報、項目評估等方面，具有重要的信息傳達(dá)和決策支持作用。編寫一份完美的報告需要充分理解和把握所要報告的主題和目的。這些報告范文包含了豐富的內(nèi)容和詳盡的分析，對于我們深入理解研究主題具有很大幫助。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇一
xx級新生。
省錢，如此容易!
憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。
分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
1、活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信，向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇二
壁紙漆也稱為液體壁紙、幻圖漆或印花涂料，屬一種新型內(nèi)墻裝飾水性藝術(shù)涂料，該產(chǎn)品填補了墻面單色無圖的缺陷，有著比墻紙質(zhì)更好且價更低的優(yōu)點。產(chǎn)品綠色環(huán)保，施工過程中經(jīng)過產(chǎn)品專用施工模具，以其獨特的施工手法和工藝，使其到達(dá)真正的無縫連接。產(chǎn)品還有著不易剝落，起皮，開裂，易清洗等優(yōu)點，將逐步替代傳統(tǒng)墻紙。
1、健康環(huán)保
產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。
2、色彩獨特
運用壁紙漆裝飾出來的圖案色彩均勻，有著很強的光澤度，在自然光的反射下呈現(xiàn)出不一樣的絢麗色彩，營造出溫馨而和諧的情感空間。
3、圖形豐富
多姿多彩的花型圖案獨具特色，引領(lǐng)時尚的風(fēng)格締造，可滿足各階層消費者的不一樣需求，并可根據(jù)用戶的特殊需求設(shè)計花型。
4、理性優(yōu)越
采用有著卓越的耐用久性的基料，優(yōu)質(zhì)的抗堿防霉材料，阻止基材堿性物質(zhì)析出造成涂膜脫落或泛堿，產(chǎn)品施工屬無縫連接。不易剝落、起皮、開裂的理化性能是被替代產(chǎn)品壁紙所不能到達(dá)的。并且表面的污跡易于清潔，可時時堅持墻面的完美整潔。
5、易于施工
簡單的施工流程，一學(xué)即會，極易上手，雙人配合施工，完整的施工作業(yè)面上一天可施工完成幾百個平米的墻面。一次性施工即可到達(dá)夢想效果，二次施工方便，僅需涂刷覆蓋涂料。
6、產(chǎn)品用涂
液體壁紙漆用途甚廣，用于家居、辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等，它為傳統(tǒng)壁紙的替代品，有著與之更廣的用途。
核心營銷堅持新產(chǎn)品重在搶先占市場，站穩(wěn)市場后求創(chuàng)新之路，堅持以家裝為切入點，以工裝為主導(dǎo)的思想營銷，堅持以品牌穩(wěn)市場戰(zhàn)略，進(jìn)行統(tǒng)籌營銷發(fā)展，從而全面提升產(chǎn)品的營銷競爭本事和市場份額。
市場定位策略壁紙漆作為壁紙的一種替代產(chǎn)品，它的產(chǎn)品定位就基于在壁紙的市場上，并且它還需要在壁紙的市場上進(jìn)行引伸。我們能夠把它定位在壁紙的市場上來進(jìn)行系統(tǒng)的市場覆蓋，辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等均作為它的目標(biāo)市場。而作為市場廣大的家裝來說一向是傳統(tǒng)壁紙的軟肋，因為壁紙的種種缺陷所導(dǎo)致該產(chǎn)品在這塊市場上留有較大的空隙，相對壁紙漆產(chǎn)品來說，市場的細(xì)分化和產(chǎn)品本身的細(xì)分化無疑給了它一個較大的生存和發(fā)展的空間，所以將家裝市場列入壁紙漆產(chǎn)品的目標(biāo)市場已經(jīng)是刻不容緩。
產(chǎn)品策略新產(chǎn)品要想讓市場理解并有自我生存和發(fā)展空間，就必須遵守三點：一是質(zhì)量，二是價格，三是品牌和創(chuàng)新。三點缺一不可。一是質(zhì)量，從產(chǎn)品本身來說本產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良環(huán)保的原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，產(chǎn)品的生存靠質(zhì)量。二是價格，根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的組成結(jié)構(gòu)能夠完全定位出是優(yōu)于壁紙的價格。價格優(yōu)勢產(chǎn)生核心競爭力，促使產(chǎn)品的發(fā)展。三是品牌和服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價低的產(chǎn)品就必須讓市場所了解，讓更多的用戶所了解，那么還必須要求有一個對用戶能夠產(chǎn)生跡象的概念，那就是品牌。同時產(chǎn)品還必須要有創(chuàng)新，勇于開拓新產(chǎn)品。以品牌和創(chuàng)新求發(fā)展。
1、銷售策略
(1)家裝工程
核心營銷里面已經(jīng)提到“堅持以家裝為切入點，搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”，作為一個新的產(chǎn)品它需要有一個讓客戶熟悉的過程，而壁紙漆作為一種涂裝的新產(chǎn)品就必須要有著它自我本身展示的一個平臺，誰去供給這個讓產(chǎn)品展示的平臺呢?首先必須是經(jīng)營者自我，能夠?qū)a(chǎn)品在公司展示廳展示出來，由此來帶動給予產(chǎn)品第二個展示平臺，所謂的第二個平臺就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎樣去做好這個賣蟹的主角很關(guān)鍵。具體的方面我們能夠來些恩惠，能夠制定分區(qū)域并為客戶來些免費的少量涂裝，使之真正意義上去了解壁紙漆這種產(chǎn)品。以事實的效果來為產(chǎn)品說話勝于營銷語言手段百倍。蟹雖味美，須先食之人，得以傳天下!同時切入點的客戶選擇也很關(guān)鍵，必須選擇能夠為產(chǎn)品的口碑做好宣傳的客戶，能夠是當(dāng)?shù)刂募已b為主的裝飾和設(shè)計公司，也能夠是具有良好口碑和擁有廣泛社交群體的個人。有了第二方平臺的供給和產(chǎn)品的客戶方平臺的展示，那么接下來就必須要運用好這個客戶方展示平臺資源，在發(fā)展產(chǎn)品客戶的過程中以客戶的樣板工程為主，公司的語言營銷分析手段和公司自身的產(chǎn)品展示為輔，進(jìn)行銷售。做好平臺供給的客戶的思想溝通工作，使客戶能夠進(jìn)取的為公司產(chǎn)品的宣傳給予適當(dāng)?shù)姆奖恪?BR> (2)工裝工程
“搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”中所謂的“搶”，和誰去“搶”?這個就必然聯(lián)系到所被替代的產(chǎn)品壁紙，既然找到了工裝墻面裝飾的競爭對手，接下來就是怎樣在競爭中脫穎而出，首先要善于發(fā)現(xiàn)墻面裝飾的準(zhǔn)客戶，也就是這個工程是否要選擇壁紙。在發(fā)現(xiàn)這種機(jī)會的時候我們能夠?qū)⒄麄€工程情景做一分析，異常是運用壁紙這一塊，用的是什么樣式的壁紙和運用壁紙的價格情景等等一系列之后，就能夠介入該工程，以壁紙漆的產(chǎn)品品質(zhì)等優(yōu)點和對該工程的了解的情景來做好“程咬金”。真正的實現(xiàn)搶工裝。
(3)促銷策略
成立營銷拓展部，負(fù)責(zé)營銷工作的推動和市場信息的搜集，對直接針對客戶推銷的業(yè)務(wù)人員收入的激勵機(jī)制采取高提成方案，實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。
利用所在地區(qū)的廣告媒體進(jìn)行宣傳產(chǎn)品。
采取免費試用策略，這樣有利于提高產(chǎn)品在地區(qū)的發(fā)展速度，能夠有針對性地選擇目標(biāo)消費群體，吸引消費者購買，并且能夠在消費者中構(gòu)成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。
家裝工程上可在選擇在某一特定的時間范圍內(nèi)進(jìn)行折價策略和憑證優(yōu)惠策略的整合，資料方式根據(jù)具體的時間和地點進(jìn)行確定。
整理潛在的關(guān)系戶(單位或個人)，讓這些渠道資源了解產(chǎn)品，在必須程度上能夠起到產(chǎn)品性能與品質(zhì)的推廣作用。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇三
九天水食品有限公司是一家食品、飲料的企業(yè)，是經(jīng)國家相關(guān)部門批準(zhǔn)注冊的企業(yè)。主營大米，公司位于xx市道里區(qū)xx市愛建路8-20a。九天水食品有限公司本著“客戶第一，誠信至上”的原則，與多家企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系。
品牌整合。
相傳在遠(yuǎn)古，有一年，天大旱，數(shù)月無雨，河水干涸，莊稼枯竭，天下的子民餓殍遍野，很多部落因為爭奪食物互相廝殺，大地上的子民越來越少。
在黃河岸邊，世代居住著一個叫琰的部落，部落的首領(lǐng)叫琰帝，
晚上做夢，夢見天托夢給他，叫他在天下子民中尋找九個人，分別在天的九個方向施祭拜之法達(dá)九天九夜，以成九九八十一之陰陽合數(shù)，天才能降大雨于世人。這九個人必須是天下至上至性之人，至仁、至義、至禮、至信、至福、至祿、至壽、至喜、至財。
琰帝醒后，便開始尋找夢中所指的九個人，幾經(jīng)周折，在叫煌的部落的首領(lǐng)煌帝的幫助下，終于找齊九個至上至性之人。
九個人分別按夢中所說的九個方向施祭拜之法，九天九夜后，天果然分別從東、西、南、北、東南、西南、東北、西北、中九個方向降大水于黃河兩岸，九天之水奔騰著匯聚在黃河，大地蘇醒，萬物復(fù)蘇，琰煌部落的子民才得以生存。于是后人用“黃河之水天上來”來延續(xù)九天水的傳說。
從此，仁、義、禮、信成為人的四德操守。福、祿、壽、喜、財成為百姓的五福。
1、企業(yè)理念識別。
企業(yè)的理念即企業(yè)文化中的精神層面。
企業(yè)精神：奮發(fā)上進(jìn)、自強不息。
企業(yè)理念：仁--關(guān)愛顧客關(guān)心員工以仁為本。
義--遵循道義先義后利以義為重。
禮--尊重顧客尊重員工以禮為德。
信--誠信經(jīng)營言而有信以信為則。
企業(yè)目標(biāo)：傳播中國福文化，與社會共上進(jìn)，將九天水打造成高端的福品牌。
企業(yè)吉祥物：九種水的姿態(tài)。
2、企業(yè)視覺識別（vi）。
1、基本系統(tǒng)：
a：企業(yè)標(biāo)識。
b：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色。
c：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字。
2、應(yīng)用系統(tǒng)：
3、企業(yè)行為識別（bi）。
企業(yè)行為總則：以公益為行為方式以文化融合為行為載體。
以雙贏為行為目的以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動力。
1、以公益為行為方式。
出于對九天水四德五福文化和養(yǎng)生文化及mi的理論指導(dǎo)思想的考慮，九天水經(jīng)營的企業(yè)行為必須結(jié)合公益的形式執(zhí)行，易于被消費群體接受，有利于九天水食品企業(yè)良好社會形象的建立和企業(yè)與社會、消費者之間的關(guān)系維護(hù)。
2、以文化為行為載體。
以企業(yè)文化為載體，將九天水食品及其企業(yè)所倡導(dǎo)的理念和現(xiàn)代生活需求理念良好的融合，以形成消費者對九天水有機(jī)大米建立長期消費情感和消費傾向，并營造一種生活文化氛圍。
3、以雙贏為行為目的。
九天水食品的企業(yè)行為最終目的為“雙贏”，主要有四層寓意：
a、與顧客雙贏：
通過提供高品質(zhì)、高文化內(nèi)涵的有機(jī)大米商品，讓顧客獲得健康、獲得享受，企業(yè)贏得利潤。
b、與客戶雙贏：
通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和客戶（經(jīng)銷商）共同享受利潤和市場價值。
c、與供應(yīng)商雙贏：
通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和供應(yīng)商共同享受利潤和市場價值。
d、與社會雙贏：
通過九天水食品的運營在最大程度獲得長期利潤的前提下為社會的進(jìn)步和精神文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)，達(dá)到良好的社會效益。
4、以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動力。
九天水食品企業(yè)要建立上進(jìn)的學(xué)習(xí)型企業(yè)文化，因此企業(yè)的行為必須以學(xué)習(xí)和創(chuàng)新為總體準(zhǔn)則，不停鍛煉自我，并以此為九天水企業(yè)和員工的核心競爭力進(jìn)行培養(yǎng)和鍛煉。
1、品牌核心價值：
營養(yǎng)福米/食之珍品/禮中黃金--九天水有機(jī)大米。
2、品牌市場定位：禮品市場、團(tuán)購市場及高端消費市場。
3、品牌營銷主題：食福米全家福。
4、品牌標(biāo)語：
送禮，送福米。
過節(jié)，發(fā)福米。
養(yǎng)生，吃福米。
食福米全家福。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇四
a、xx年全國城市479個，xx年城市人口3.4億人，流動人口7000~8000萬左右，1995年城市640個，中等城市178個，大城市、特大城市76個。
b、xx年可口可樂銷售3.88億箱，百事可樂10900萬箱，xx年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時提出讓中國青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措。我們的飲料會超越它們的業(yè)績。(其它略)
隨著國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長，在社會總資產(chǎn)一定的情況下，實現(xiàn)企業(yè)超國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長率大幅度增長，市場大戰(zhàn)不可避免。如何使消費者購買一個企業(yè)的產(chǎn)品，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發(fā)展的最佳途徑，同時也決定一個企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場份額，也給了每一個企業(yè)一個機(jī)會。
就飲料市場來看，從大的跨國集團(tuán)可口可樂、百事可樂，小到健力寶、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進(jìn)入97年的市場大戰(zhàn)中，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗、企業(yè)實力，穩(wěn)固拓展其市場較容易一些，同時也會引發(fā)更激烈的市場競爭，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗，直接進(jìn)入競爭的核心會受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料于20xx年被列為中國旅游界制定專用飲料，旅游人數(shù)將達(dá)4.2人次，創(chuàng)收4375.7億。
本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手，對于旅游者這一消費群，其手中資金充足，社會活動面廣，流動性大，接受新鮮事物能力較強，好奇心強，一旦取得這一消費群的認(rèn)可和信賴，將會帶動大批消費群。計劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區(qū)市場，同時少量進(jìn)入部分城市市場，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重、避實就虛，為進(jìn)入城市市場作好準(zhǔn)備。進(jìn)入夏季同時在風(fēng)景區(qū)、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費群，在品牌樹立后面向大眾，最終目標(biāo)讓“飲料”與水果劃等號，在旅游者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國外游客，為以后打開國際市場打好基礎(chǔ)，再一方面，在旅游者中開拓市場，使企業(yè)有充足的時間進(jìn)入城市市場的策略，旅游者與城市市場相輔相成，可松可緊。
1、產(chǎn)品
a、包裝合乎國家規(guī)定，圖案簡潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費者的購買欲、有活力，增加防偽標(biāo)志不是非有不可主要是預(yù)防假冒、引起消費者注意。
b、定價建議全國統(tǒng)一零售價3元，其一、減少錢貨交易時間;其二、便于計算、找零;其三、適當(dāng)時機(jī)增加自動售貨機(jī)。
(其它略)
2、促銷策略(以廣告為主)
a、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時間段，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內(nèi)播放。
地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時段播出。
b、統(tǒng)一全國銷售點品牌標(biāo)志，如遮陽棚、傘等上的標(biāo)志，制作精美鑰匙扣作為贈品。
c、加強營銷策劃，爭取列為“20xx年中國旅游界”指定飲品。
d、大型活動
a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當(dāng)?shù)仉娨暸_，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國”的電視系列風(fēng)光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作，其作用一方面帶動當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)，便于飲料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?。另一方面避免與地方保護(hù)主義相接觸。
一般原則只在當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售，制作要求：便于收藏、有紀(jì)念價值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽銷售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設(shè)一、二、三、紀(jì)念獎若干。
3、銷售渠道
1)東西以沿長江帶，南北以京廣區(qū)間為兩條主線，在成渝地區(qū)、京津地區(qū)、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區(qū)域銷售總部。a、北京總部負(fù)責(zé)東北三省、京、津、內(nèi)蒙、河北區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
b、重慶總部負(fù)責(zé)云、貴、湖北、川、藏區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
c、廣州總部負(fù)責(zé)廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
d、南京總部負(fù)責(zé)上海、浙江、江蘇、山東、安徽區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
e、西安本企業(yè)總部負(fù)責(zé)山西、河南、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
2)由五個總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售絡(luò)，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商(一級)，以信譽、服務(wù)、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標(biāo)對象。
在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密、交通發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立一級銷售分部或一級經(jīng)銷商，逐步建立本區(qū)域城市銷售絡(luò)，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況收縮或擴(kuò)展絡(luò)外延。
3)五個總部負(fù)責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù)，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理、建立信息系統(tǒng)絡(luò)，及時收集、反饋信息、制定促銷、營銷推廣計劃，并組織實施企業(yè)本部確定信息、制定配銷數(shù)量，完善銷售督察制度。
4、行銷步驟(略)
5、注意事項
1)加強廣告策劃、產(chǎn)品策劃，尤為加強企業(yè)形象策劃。
2)及時、準(zhǔn)確收集信息，迅速整理分析，調(diào)整銷售計劃，防患于未然。
3)針對九七回歸開展的活動，應(yīng)充分估計不可抗力因素的風(fēng)險系數(shù)。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇五
所謂定價策略,是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進(jìn)而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。可是，組織又應(yīng)采取怎樣的定價策略呢？以下便是幾種常用的實用的有效的定價策略。
取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是針對新產(chǎn)品的定價策略,指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機(jī)，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。采用這種策略應(yīng)具備以下條件：
（1）新產(chǎn)品有足夠的購買者而且愿意接受較高的價格。
（2）新產(chǎn)品仿制困難使得競爭者難以迅速進(jìn)入市場。
（3）新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品相比具有較大的優(yōu)勢和不可替代的功能。
（4）新產(chǎn)品采取高價策略獲得的利潤足以補償因高價造成需求減少所帶來的損失。
尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略,這種定價方法多適用于中低檔商品。
心理學(xué)家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價法會給消費者一種經(jīng)過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。
消費者一般都有求名望的心理，聲望定價就是利用商店或商品在消費者中的良好聲望,根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。 它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。
聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能使顧客產(chǎn)生"一分價格一分貨”的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。
用聲望性定價策略必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。有良好聲望的商店用的方法,利潤會來的更快,更高。
招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者"廉"心理的。
折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。
固定利潤率定價策略：就是計算出產(chǎn)品的成本，然后加上一定比例的利潤，從而確定產(chǎn)品的價格。這是被普遍采用的一種方法。
差別定價策略：經(jīng)濟(jì)學(xué)提出的三個基本條件，而且更重要的是要使用各種方法造成產(chǎn)品的差別化，力爭避免赤裸裸的差別定價。常見的做法有以下幾種：
止套利。
（2）同批量訂制的產(chǎn)品策略相結(jié)合。訂制弱化了產(chǎn)品間的可比性，并且可以強化企業(yè)價格制定者的地位。
（3）采用捆-綁定價的'做法，捆-綁定價是一種極其有效的二級差別定價方法，捆-綁同時還有創(chuàng)造新產(chǎn)品的功能，可以弱化產(chǎn)品間的可比性，在深度銷售方面也能發(fā)揮積極作用。
（4）將產(chǎn)品分為不同的版本。
當(dāng)然，為有效控制風(fēng)險，有時在開始大規(guī)模實施差別定價策略前還要進(jìn)行真正意義上的試驗，具體操作上不僅要象亞馬遜那樣限制進(jìn)行試驗的商品的品種，而且更重要地是要限制參與試驗的顧客的人數(shù)，借助于個性化的網(wǎng)絡(luò)傳播手段，做到這點是不難的。
實際上，正如貝佐斯向公眾所保證過的，亞馬遜此后再也沒有作過類似的差別定價試驗，結(jié)果，依靠成本領(lǐng)先的平價策略，亞馬遜后來終于在2001年第四季度實現(xiàn)了單季度凈贏利，在2002年實現(xiàn)了主營業(yè)務(wù)全年贏利。
綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)營銷中運用差別定價策略存在著很大的風(fēng)險，在選擇使用時必須慎之又慎，否則，很可能適得其反，給公司經(jīng)營造成許多麻煩。在實施差別定價策略時，通過使產(chǎn)品差別化而避免赤裸裸的差別定價是避免失敗的一個關(guān)鍵所在。
前言：在市場經(jīng)濟(jì)中，一切價值都可以用貨幣來衡量，市場的正常運作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來實現(xiàn)。而市場營銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來調(diào)整產(chǎn)品價格是傳統(tǒng)市場營銷學(xué)的定價方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制下，新型市場營銷方法的革命和更新對產(chǎn)品的定價和營銷的價格策略都帶來了新的內(nèi)容和方法的啟示。
一、從價格的產(chǎn)生機(jī)制看影響價格的幾種因素
（一）產(chǎn)品成本對其價格的基礎(chǔ)性影響
產(chǎn)品價格的定位是在對產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。既然任何資源的價值都在市場中以貨幣的形式表現(xiàn)出來，那么產(chǎn)品成本無論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實到貨幣，這就實現(xiàn)了與價格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市場資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場營銷和市場推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大銷量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價時所必須考慮到的成本組成部分。
（二）供求關(guān)系對價格的根本性影響
供求關(guān)系是市場利益杠桿作用機(jī)制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對產(chǎn)品的定價需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價方法研究[j].科技科學(xué)研究對策,2011(6):153·154.
價行為與市場供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價可能會帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價情況符合實際的市場供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷量，占據(jù)盡可能多的市場份額。
（三）市場競爭對價格的周邊性影響
市場經(jīng)濟(jì)體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競爭就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇。而同類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競爭就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強勁的方面。在市場競爭中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)定位和面向的客戶群，是在市場經(jīng)濟(jì)中立足的基本條件。但是當(dāng)定位準(zhǔn)確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒有突出的競爭優(yōu)勢的情形下，價格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價格優(yōu)勢，幫助自家產(chǎn)品在市場中迅速擴(kuò)大銷量，占據(jù)大比例市場份額，搶占市場競爭中的有利地位是價格戰(zhàn)的最終目標(biāo)。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對于產(chǎn)品的定價行為同樣具有一定的影響。
（四）政策對價格的宏觀性影響
前三種對市場營銷中的產(chǎn)品定價發(fā)生作用的因素都是從市場經(jīng)濟(jì)體制本身的微觀特征和實際運行特征來說的，而我國實行的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制使得政府作為市場經(jīng)濟(jì)運行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實際定價行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國給予市場經(jīng)濟(jì)的正常運行以充分的自由空間，但是仍然出臺了一系列的法律法規(guī)對市場的正常運行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場經(jīng)濟(jì)的自由與社會主義社會本身特征之間的平衡。比如國家工商局等有關(guān)職能部門對產(chǎn)品定價行為的監(jiān)督，防止價格過低造成產(chǎn)品非法傾銷，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場地位之后產(chǎn)品定價過高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益等行為的發(fā)生。
二、由價格影響因素所決定的具體定價方法探析
市場營銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場營銷將市場看做單純的利益發(fā)生場域，將利潤作為其最大的價值體現(xiàn)，且這種利潤大多為短期利潤。而現(xiàn)代化的市場營銷理念則將市場作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場域，企業(yè)在市場中所謀求的并不是短期利益而是長期的利潤和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更2[2]成海清,李敏強.顧客價值概念內(nèi)涵特點及評價閉.[j]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2012(3):35-38.
加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費的成本，又要考慮到顧客本身的消費意愿，以及國家相關(guān)職能部門，國家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。
具體來說，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復(fù)雜過程。而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價策略也可以大致分為以成本為基準(zhǔn)的定價方法、以競爭為目標(biāo)的定價方法、以供求為導(dǎo)向的定價方法等三種。
[3]
圖1 現(xiàn)代化市場營銷理念下產(chǎn)品價格定位的過程示意圖
（一）以成本為基準(zhǔn)的定價方法
成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準(zhǔn)的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖標(biāo)來加以形象的說明。
3
4鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場營銷管理[m].北京:中國人民大學(xué)出版社.
圖2 以成本為基準(zhǔn)的定價方法中的成本構(gòu)成示意圖
（二）以競爭為目標(biāo)的定價方法
產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴(kuò)大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠(yuǎn)來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
（三）以供求為導(dǎo)向的定價方法
供求關(guān)系在市場經(jīng)濟(jì)體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)來看，不同的供求關(guān)系往往能對產(chǎn)品定價工作提供導(dǎo)向性的意義。當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時，說明市場對某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過量。此時，將產(chǎn)品價格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤的最大化是產(chǎn)品定價工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時，說明市場對產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時企業(yè)可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價格，既能幫助企業(yè)擴(kuò)大銷量，同時又能獲得大量經(jīng)濟(jì)利潤。
總體來說，產(chǎn)品定價工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價方法都可以獨立實現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結(jié)合不同的定價方法，實現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當(dāng)前市場情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價格。
三、透視當(dāng)前幾種常用的價格策略
價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規(guī)律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識，還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。
（一）以顧客心理為導(dǎo)向的價格策略
顧客對價格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對顧客接受心理和消費心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發(fā)生過程中，出于對消費者的價格心理情況研究，往往會對應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價較高，因為消費者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價格將產(chǎn)品銷售出去。而在售價的處理上，企業(yè)往往會根據(jù)人的接收機(jī)制和反應(yīng)機(jī)制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費者產(chǎn)生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會通過消費者的價格節(jié)點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區(qū)間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節(jié)點心理的關(guān)系，卻讓顧客覺得不便宜。
（二）以市場實際為導(dǎo)向的價格策略
7[7][6]李明軍.市場營銷中的定價方法與價格策略[j].商業(yè)時代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應(yīng)用[j].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報，2015（2）:44-47.
產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會提高產(chǎn)品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現(xiàn)代化智能手機(jī)的開發(fā)，在大量安卓機(jī)等尚未問世之前，蘋果智能手機(jī)的先導(dǎo)地位不僅幫其樹立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時也在價格上保持了與同類產(chǎn)品價格的較大差距。
（三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略
根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的同時求新求變，獲取更多的發(fā)展機(jī)會是十分必要的。
常見的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價處理或者捆-綁銷售，亦或“購物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴(yán)重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲存和維護(hù)成本又能獲得外來資金的注入，為企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢下，營造購物節(jié)、發(fā)放線上活動優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節(jié)假日購物狂歡、開學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動中企業(yè)通過適度的減低產(chǎn)品價格，讓利消費者，不僅擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。
四、結(jié)語
市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇六
銀行銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發(fā)展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：
綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營業(yè)網(wǎng)點來銷售保險產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產(chǎn)品都是通過銀行分支機(jī)構(gòu)銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷售的保險產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳來銷售保險產(chǎn)品。
專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險產(chǎn)品。銀行柜臺人員幫助保險專業(yè)人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產(chǎn)品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產(chǎn)品線。
金融計劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。
銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的銷售隊伍學(xué)會如何尋求潛在客戶，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻簟ｃy行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
銀行作為保險人的合作伙伴必須要學(xué)會如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費動機(jī)。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來，同樣也要與保險產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險。這時銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現(xiàn)在及將來的保險保障需要。
總之，任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險公司的營銷策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險人的表明金融計劃模式是最有效的模式。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇七
人類社會經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時代、工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代之后，正在邁向服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代。所謂服務(wù)經(jīng)濟(jì)是指服務(wù)業(yè)的產(chǎn)值在國內(nèi)生產(chǎn)總值（gdp）中的比重超過60%的一種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，或者說，服務(wù)經(jīng)濟(jì)是指服務(wù)業(yè)中的就業(yè)者在整個國民經(jīng)濟(jì)全部就業(yè)者中的比重超過60%的一種經(jīng)濟(jì)態(tài)勢。2001年，服務(wù)業(yè)產(chǎn)值在gdp中的比重，美國76.3%、英國72.6%，法國72.5%、德國69.7%、日本71.5%、意大利69.5%、加拿大66.1%；同年，服務(wù)業(yè)中的就業(yè)者占全部就業(yè)者的比重，美國75.2%、法國74.1%、德國64.7%、英國73.4%、意大利62.5%、澳大利亞74.1%、加拿大74.4%、日本63.9%。無論按哪個標(biāo)準(zhǔn)衡量，發(fā)達(dá)國家都進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代。中國服務(wù)業(yè)占gdp的比重在改革開放后也得到大幅度提升。服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用越來越重要。因此，對服務(wù)的研究具有重要的現(xiàn)實意義。
一、服務(wù)的無形性內(nèi)涵
服務(wù)是指向消費者提供的、滿足其利益的一種操作、行為和努力，因而服務(wù)是無形的，其使用價值不能脫離于生產(chǎn)者和消費者之外，不能獨立地固定在某種具體的實物形態(tài)上。服務(wù)的無形性是指顧客與服務(wù)提供者之間抽象化的、個體化的互動關(guān)系。因此，服務(wù)不能用像感知實體商品同樣的方式被看到、感覺到、嘗味道或觸摸到。服務(wù)的無形性是相對的，它是和有形實體相聯(lián)系的，但是無形性是主要的，它是服務(wù)的核心和本質(zhì)，主要表現(xiàn)在以下三個方面：（1）由于感知的個體差異性，個人對服務(wù)的感知是不同的。（2）實體要素的所有權(quán)不會發(fā)生轉(zhuǎn)移，顧客在服務(wù)過程中只是暫時擁有實體要素的使用權(quán)或觀賞權(quán)，經(jīng)營者仍然擁有所有權(quán)。（3）顧客不會得到實體結(jié)果，只是得到了一次經(jīng)歷和感受，不會產(chǎn)生實物的轉(zhuǎn)移。
二、服務(wù)無形性帶來的挑戰(zhàn)
（8）對服務(wù)定價的極其困難性。
三、對服務(wù)無形性問題可能的營銷策略
1、使用有形的暗示
顧客對服務(wù)質(zhì)量的信心。第五，成為實施差異化經(jīng)營戰(zhàn)略的一種常見手段。
在無形服務(wù)的營銷中，有形展示的物證主要有三類：（1）外部設(shè)施，主要包括建筑物的設(shè)計、公司的標(biāo)志、停車場、周圍景色以及公司所在地的周邊環(huán)境；（2）內(nèi)部設(shè)施，主要包括大小、形狀、顏色、公司入口、休息處、運作公司所用的設(shè)備、內(nèi)部的標(biāo)志、布局、空氣質(zhì)量、溫度和氣氛；（3）形成顧客感受的其他物證，主要包括名片、文具、帳單、報告、員工儀表和公司簡介。
2、使用人員信息源
由于服務(wù)的無形性，服務(wù)的消費者缺乏評價服務(wù)的客觀手段，他們在購買服務(wù)之前就格外謹(jǐn)慎，多方面搜集材料。他們經(jīng)常依靠由朋友、家庭和其他的各種意見領(lǐng)袖所傳達(dá)的主觀的評價。對購買服務(wù)的消費者而言，人員信息源變得比非人員信息源，像大眾媒體（如電視、廣播和電話黃頁簿等），更為重要。例如，在搬到一個新的城鎮(zhèn)后尋找家庭醫(yī)生時，消費者經(jīng)常會請教同事和鄰居如何處理治療安排問題。這主要因為（1）這類人的推薦部分消除服務(wù)消費者的顧慮與緊張，增加其信心；（2）由于評價的客觀性減少和所營銷的服務(wù)產(chǎn)品的復(fù)雜性增加，大眾傳媒在傳達(dá)服務(wù)質(zhì)量中不很奏效，一個醫(yī)生是不能在三十秒的廣告時間內(nèi)解釋清楚手術(shù)的過程的；（3）受到專業(yè)的限制，或者對廣告使用的消極態(tài)度，非人員的信息源根本沒有；（4）許多服務(wù)提供者的規(guī)模很小，可能缺少廣告的來源或知識。
人員信息源是口頭的廣告。刺激口頭廣告經(jīng)常使用的一種策略就是鼓勵現(xiàn)有的顧客，讓他們把公司提供的服務(wù)告訴他們的朋友。大型公寓租賃公司經(jīng)常用提供一個月免費居住的辦法來鼓勵房客讓他們的朋友來租空房。服務(wù)性公司有時在使用大眾媒體的同時也激勵人員溝通。大眾廣告媒體采用為顧客提供獎勵的辦法來刺激口頭廣告，且可能是很有效的。醫(yī)院會用以前曾接受過重大手術(shù)，而現(xiàn)在生活得很正常、很愉快的人做廣告。
3、創(chuàng)造強有力的組織形象
用來減少無形性影響的另一種策略說是創(chuàng)造強有力的組織形象。因為無形性和缺乏客觀存在的信息源來評價服務(wù)，購買服務(wù)所感受到的風(fēng)險通常要比購買商品的人大得多。為了避免消費者感受到更高的風(fēng)險，某些服務(wù)公司花了大量的精力、時間和費用來塑造一種全國知名的組織形象。一個知名的、受人尊敬的公司形象容易贏得顧客的信賴，使顧客感受到可以降低購買服務(wù)的潛在風(fēng)險，在某些情形下也降低了顧客在選擇提供者對人員信息源的依賴。通過形象提升和隨后的品牌知名度擴(kuò)大，就發(fā)展了對于消費者所沒有意識到的、相對于本地公司的差異化優(yōu)勢。
4、實行差異化戰(zhàn)略 在越來越激烈的市場競爭中，由于服務(wù)的無形性，顧客傾向于把不同企業(yè)提供的服務(wù)看成是大同小異，沒什么本質(zhì)區(qū)別的，從而導(dǎo)致價格戰(zhàn)，因此企業(yè)有必要實施差異化戰(zhàn)略，提供不同的服務(wù)，滿足顧客特殊的需求。這要求對目標(biāo)市場進(jìn)行充分研究，及時把握顧客的需求變化，提供個性化的服務(wù)，形成自己的特色。最主要的是樹立以人為本的企業(yè)文化，一切以顧客為中心，積極探索顧客需求的發(fā)展變化規(guī)律，才能在服務(wù)方面有所創(chuàng)新，從而全面提高服務(wù)的效能和品位，與眾多的競爭者區(qū)別開來，不斷開拓市場，持續(xù)發(fā)展。
服務(wù)企業(yè)對服務(wù)過程進(jìn)行差異化有三條途徑：通過人、物質(zhì)環(huán)境和過程的差異化來實現(xiàn)。通過聘請更有能力、更有責(zé)任心的服務(wù)人員使企業(yè)不同于競爭企業(yè)；通過創(chuàng)建獨特的進(jìn)行服務(wù)所需的物質(zhì)環(huán)境；通過設(shè)計一個獨特的服務(wù)流程，例如，凱悅飯店集團(tuán)在某些飯店中為顧客提供一種計算機(jī)化的入住方式。
這樣會付出較大的代價。在服務(wù)性企業(yè)，更容易塑造服務(wù)消費者的忠誠，因為服務(wù)人員與顧客直接交往，通過良好的溝通，服務(wù)性企業(yè)可與顧客建立更緊密的聯(lián)系，有更多的機(jī)會培育顧客的忠誠感。
顧客忠誠戰(zhàn)略是指企業(yè)的一切經(jīng)營活動要以顧客為中心，以顧客忠誠為最高的價值準(zhǔn)則，實現(xiàn)徹底的顧客導(dǎo)向，企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要從滿足顧客的需要出發(fā)，以提供滿足顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，全方位地滿足顧客個性化的需求，為顧客創(chuàng)造價值，從而提高顧客對企業(yè)的滿意度，并通過各種措施，促使顧客對企業(yè)忠誠感的形成與發(fā)展，使顧客忠誠成為為企業(yè)的經(jīng)營目的，為企業(yè)的生存和發(fā)展?fàn)I造一個良好的環(huán)境。顧客忠誠戰(zhàn)略是一種現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)行之有效的經(jīng)營戰(zhàn)略。需要指出的是，顧客忠誠戰(zhàn)略應(yīng)該擴(kuò)展到服務(wù)企業(yè)內(nèi)部的員工。一個服務(wù)公司如果沒有照顧好它自己的員工，那么它將不會在外部市場取得成功。內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量影響到員工的工作滿意度，并最終影響到顧客滿意度。研究者指出，在接觸顧客的員工滿意和忠誠與顧客的滿意和忠誠之間存在正相關(guān)關(guān)系。只有忠誠的員工，才能創(chuàng)造忠誠的顧客。顧客忠誠戰(zhàn)略，反映了企業(yè)客戶服務(wù)從理念到實踐的全部，是客戶服務(wù)質(zhì)量和水準(zhǔn)的最高檢驗標(biāo)準(zhǔn)，成為服務(wù)性企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。因此，服務(wù)企業(yè)要改變觀念，實施經(jīng)營手法的創(chuàng)新，真正實施顧客忠誠戰(zhàn)略?，F(xiàn)代服務(wù)企業(yè)間的競爭已經(jīng)突出體現(xiàn)在提高客戶的滿意度、信任度、忠誠度等方面的競爭，比較誰能夠為客戶提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，誰的服務(wù)更能為客戶所滿意，誰能贏得更多忠誠的客戶.
1、類似包裝策略
企業(yè)對其生產(chǎn)的產(chǎn)品采用相同的圖案、近似的色彩、相同的包裝材料和相同的造型進(jìn)行包裝，便于顧客識別出本企業(yè)產(chǎn)品。對于忠實于本企業(yè)的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計、制作費用。但類似包裝策略只能適宜于質(zhì)量相同的產(chǎn)品，對于品種差異大、質(zhì)量水平懸殊的產(chǎn)品則不宜采用。
2、差別包裝策略
企業(yè)各種產(chǎn)品都有自己的獨特包裝，在設(shè)計圖案、色彩、風(fēng)格、材料等方面各有明顯差別。這種策略能使產(chǎn)品之間有較強的獨立性，避免因某一產(chǎn)品的銷售失敗而影響其他產(chǎn)品的聲譽。
3、相關(guān)包裝策略
相關(guān)包裝策略即將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)，如大禮包、化妝盒、針線包、什錦糖果、文房四寶等。這可以便于消費者購買、使用、攜帶，帶動多種產(chǎn)品的消費。
4、多用途包裝策略
包裝內(nèi)的產(chǎn)品使用完后，包裝物還有其他的用途。如各種形狀的香水瓶可作裝飾物，精美的食品盒也可被再利用等。這種包裝策略可使消費者感到一物多用而引起其購買欲望 ，而且包裝物的重復(fù)使用也起到了對產(chǎn)品的廣告宣傳作用。大餅謹(jǐn)慎使用該策略，避免因成本加大引起商品價格過高而影響產(chǎn)品的銷售。
5、等級包裝策略
由于消費者的經(jīng)濟(jì)收入、消費習(xí)慣、文化程度、審美眼光、年齡等存在差異，對包裝的需求心理也有所不同。一般來說，高收入者，文化程度較高的消費層，比較注重包裝設(shè)計的制作審美、品味和個性化；而低收入消費層則更偏好經(jīng)濟(jì)實惠、簡潔便利的包裝設(shè)計。因此，企業(yè)將同一商品針對不同層次的消費者的需求特點制定不同等級的包裝策略，以此來爭取不同層次的消費群體。
6、附贈品包裝策略
記載商品包裝物重附贈獎券或?qū)嵨?，或包裝本身可以換取禮品，吸引顧客的惠顧效應(yīng)，導(dǎo)致重復(fù)購買。我國出口的“芭蕾珍珠膏”，每個包裝盒附贈珍珠別針一枚，顧客購至50合計客串條美麗的珍珠項鏈，這使珍珠膏在國際市場十分暢銷。
7、改變包裝策略
即改變和放棄原有的產(chǎn)品包裝，改用新的包裝。由于包裝技術(shù)、包裝材料的不斷更新，消費者的偏好不斷變化，采用新的包裝以彌補原包裝的不足，企業(yè)在改變包裝的同時必須配合好宣傳工作，以消除消費者以為產(chǎn)品質(zhì)量下降或其他的誤解。
8、配套包裝策略
按各國消費者的消費習(xí)慣，講數(shù)種有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品配套包裝在一起成套供應(yīng)，便于消費者
購買、使用、和攜帶，同時還可擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。在配套產(chǎn)品中如加緊某種新產(chǎn)品，可使消費者不知不覺地習(xí)慣使用新產(chǎn)品，有利于新產(chǎn)品上市和普及。
9、更新包裝策略
更新包裝，一方面是通過改進(jìn)包裝使銷售不佳的商品重新煥發(fā)生機(jī)，重新激起人們的購買欲；另一方面是通過改進(jìn)，使商品順應(yīng)市場變化。有些產(chǎn)品要改進(jìn)質(zhì)量比較困難，但是如果幾年一貫制，總是老面孔，消費者又會感到厭倦。經(jīng)常變一變包裝，給人帶來一種新鮮感，銷量就有可能上去。
10、企業(yè)協(xié)作的包裝策略
企業(yè)在開拓新的市場時，由于宣傳等原因其知名度可能并不高，所需的廣告宣傳投入費用又太大，而且很難立刻見效。這時可以聯(lián)合當(dāng)?shù)鼐哂辛己眯抛u和知名度的企業(yè)共同推出新產(chǎn)品，在包裝設(shè)計上重點突出聯(lián)手企業(yè)的形象，這是一種非常實際有效的策略，在歐美、日本等發(fā)達(dá)國家是一種較為普遍的做法。如日本電子產(chǎn)品在進(jìn)入美國市場時滯銷，后采用西爾斯的商標(biāo)，以此占領(lǐng)了美國市場。
11、綠色包裝策略
隨著消費者環(huán)保意識的增強，綠色環(huán)保成為社會發(fā)展的主題，伴隨著綠色產(chǎn)業(yè)、綠色消費而出現(xiàn)的綠色概念營銷方式成為企業(yè)經(jīng)營的主流。因此在包裝設(shè)計時，選擇可重復(fù)利用或可再生、易回收處理、對環(huán)境無污染的包裝材料，容易贏得消費者的好感與認(rèn)同，也有利于環(huán)境保護(hù)和與國際包裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)接軌，從而為企業(yè)的發(fā)展帶來良好的前景。如用紙質(zhì)包裝替代塑料袋裝，羊毛材質(zhì)衣物中夾放輕柔墊紙來取代硬質(zhì)襯板，既美化了包裝，又順應(yīng)了發(fā)展潮流，一舉兩得。
12、系列式包裝策略
系列式包裝策略即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品都用相同或相似的包裝，引入ci設(shè)計的企業(yè)往往采取這種包裝策略，因為系列包裝可以使產(chǎn)品，甚至使企業(yè)形象更加明顯。
13、開窗式包裝
開窗式包裝策略是指在包裝物上留有“窗口”，讓消費者通過“窗口”來直接認(rèn)識和了解產(chǎn)品，其目的在于直接讓消費者體會、認(rèn)識產(chǎn)品的品質(zhì)。
14、聯(lián)帶式包裝策略
聯(lián)帶式包裝策略即將具有消費聯(lián)帶性的產(chǎn)品包裝在一起，其目的在于給消費者以便利感和整體感。
15、分量式包裝策略
些新產(chǎn)品，為讓消費者試用而采用小包裝，其目的在于給消費者以便利感、便宜感、安全感。
16、情趣式包裝策略
的在于滿足不同年齡消費者的需要。
17、性別式包裝策略
性別式包裝策略即按性別不同采用與性別相適應(yīng)的包裝。男性用品包裝追求瀟灑、質(zhì)樸，女性用品包裝崇尚溫馨、秀麗、新穎、典雅，其目的在于滿足不同性別消費者的需要。
18、禮品式包裝策略
這種包裝策略是指包裝華麗，富有歡樂色彩，包裝物上常冠以“?！?、“祿”、“壽”“喜”、“如意”等字樣及問候語，其目的在于增添節(jié)日氣氛和歡樂，滿足人們交往、禮儀之需要，借物寓情，以情達(dá)意。
起源與發(fā)展
包裝是一古老而現(xiàn)代的話題，也是人們自始至終在研究和探索的課題。從遠(yuǎn)古的原始社會、農(nóng)耕時代，到科學(xué)技術(shù)十分發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，包裝隨著人類的進(jìn)化、商品的出現(xiàn)、生產(chǎn)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步而逐漸發(fā)展，并不斷地發(fā)生一次次重大突破。從總體上看，包裝大致經(jīng)歷了原始包裝、傳統(tǒng)包裝和現(xiàn)代包裝三個發(fā)展階段。
1、原始包裝
人類使用包裝的歷史可以追塑到遠(yuǎn)古時期。早在距今一萬年左右的原始社會后期，隨著生產(chǎn)技術(shù)的提高，生產(chǎn)得到發(fā)展，有了剩余物品須貯存和進(jìn)行交換，于是開始出現(xiàn)原始包裝。最初，人們葛藤捆扎獵獲物，用植物的葉、貝殼、獸皮等包裹物品，這是原始包裝發(fā)展的胚胎。以后隨著勞動技能的提高，人們以植物纖維等制作最原始的籃、筐，用火煅燒石頭、泥土制成泥壺、泥碗和泥灌等，用來盛裝、保存食物、飲料及其它物品，使包裝的方便運輸、儲存與保管功能得到初步完善。這是古代包裝，即原始包裝。
2、傳統(tǒng)包裝
約在公元前5000年，人類就開始進(jìn)入青銅器時代。4000多年前的中國夏代，中國人已能冶煉銅器，商周時期青銅冶煉技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。春秋戰(zhàn)國時期，人們掌握了鑄鐵煉鋼技術(shù)和制漆涂漆技術(shù)，鐵制容器、涂漆木制容器大量出現(xiàn)。在古代埃及，公元前3000年就開始吹制玻璃容器。因此，用陶瓷、玻璃、木材、金屬加工各種包裝容器已有千年的歷史，其中許多技術(shù)經(jīng)過不斷完善發(fā)展，一直使用到如今。
早在漢代，公元前105年蔡倫發(fā)明了造紙術(shù)。公元61年，中國造紙術(shù)經(jīng)高麗傳至日本；13世紀(jì)傳入歐洲，德國第一個建造了較大的造紙廠。11世紀(jì)中葉，中國畢升發(fā)明了活字印刷術(shù)。15世紀(jì)，歐洲開始出現(xiàn)了活版印刷，包裝印刷及包裝裝潢業(yè)開始發(fā)展。16世紀(jì)歐洲陶瓷工業(yè)開始發(fā)展；美國建成了玻璃工廠，開始生產(chǎn)各種玻璃容器。至此，以陶瓷、玻璃、木材、金屬等為主要材料的包裝工業(yè)開始發(fā)展，近代傳統(tǒng)包裝開始向現(xiàn)代包裝過度。
3、現(xiàn)代包裝
自16世紀(jì)以來，由于工業(yè)生產(chǎn)的迅速發(fā)展，特別是19世紀(jì)的歐洲產(chǎn)業(yè)革命，極大地推動了包裝工業(yè)的發(fā)展，從而為現(xiàn)代包裝工業(yè)和包裝科技的產(chǎn)生和建立奠定了基礎(chǔ)。
18世紀(jì)末，法國科學(xué)家發(fā)明了滅菌法包裝儲存食品，導(dǎo)致19世紀(jì)初出現(xiàn)了玻璃食品罐頭和馬口鐵食品罐頭，使食品包裝學(xué)得到迅速發(fā)展。進(jìn)入19世紀(jì)，包裝工業(yè)開始全面發(fā)展，1800年機(jī)制木箱出現(xiàn)，1814年英國出現(xiàn)了第一臺長網(wǎng)造紙機(jī)，1818年鍍錫金屬罐出現(xiàn)，1856年，美國發(fā)明了瓦楞紙，1860年歐洲制成制袋機(jī)，1868年美國發(fā)明了第一種合成塑料袋——賽璐珞，1890年美國鐵路貨場運輸委員會開始承認(rèn)瓦楞紙箱正式作為運輸包裝容器。
進(jìn)入20世紀(jì)，科技的發(fā)展日新月異，新材料、新技術(shù)不斷出現(xiàn)，聚乙烯、紙、玻璃、鋁箔、各種塑料、復(fù)合材料等包裝材料被廣泛應(yīng)用，無菌包裝、防震包裝、防盜包裝、保險包裝、組合包裝、復(fù)合包裝等技術(shù)日益成熟，從多方面強化了包裝的功能。
20世紀(jì)中后期開始，國際貿(mào)易飛速發(fā)展，包裝已為世界各國所重視，，大約90%的商品需經(jīng)過不同程度、不同類型的包裝，包裝已成為商品生產(chǎn)和流通過程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。目前，電子技術(shù)、激光技術(shù)、微波技術(shù)廣泛應(yīng)用于包裝工業(yè)，包裝設(shè)計實現(xiàn)了計算機(jī)輔助設(shè)計（cad），包裝生產(chǎn)也實現(xiàn)機(jī)械化與自動化生產(chǎn)。
包裝工業(yè)和技術(shù)的發(fā)展，推動了包裝科學(xué)研究和包裝學(xué)的形成。包裝學(xué)科涵概物理、化學(xué)、生物、人文、藝術(shù)等多方面知識，屬于交叉學(xué)科群中的綜合科學(xué)，它有機(jī)地吸收、整合了不同學(xué)科的新理論、新材料、新技術(shù)和新工藝，從系統(tǒng)工程的觀點來解決商品保護(hù)、儲存、運輸及促進(jìn)銷售等流通過程中的綜合問題。包裝學(xué)科的分類比較多樣，通常將其分類為包裝材料學(xué)、包裝運輸學(xué)、包裝工藝學(xué)、包裝設(shè)計學(xué)、包裝管理學(xué)、包裝裝飾學(xué)、包裝測試學(xué)、包裝機(jī)械學(xué)等分學(xué)科。目前，中國已有40多所高校開辦了包裝工程專業(yè)，包裝人才隊伍日益壯大。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇八
：以花卉產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷為切入點，介紹當(dāng)前花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和存在的問題，并從利用網(wǎng)絡(luò)培育和挖掘需求、品牌戰(zhàn)略、移動互聯(lián)、電商平臺、物聯(lián)網(wǎng)5個方面給出了花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的策略建議。
我國全國花卉產(chǎn)品種植面積、銷售額、出口額分別達(dá)到131萬hm2、1303億元和6.2億美元，分別比20xx年增長27.5%、21.9%和29.1%[1]?；ɑ墚a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)有4種：
（1）傳統(tǒng)實體店為了拓展業(yè)務(wù)而在網(wǎng)上開店，如江蘇北部的浙江金華地區(qū)、宿遷地區(qū)、福建漳州地區(qū)等，其主要以價格優(yōu)勢吸引消費者。
（2）一些無實體店鋪的個體商戶或小型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷售為其最主要的甚至是唯一的銷售方式，但其在產(chǎn)品設(shè)計、包裝上非常精細(xì)巧妙，迎合中高檔消費者的需求。
（3）有一些在專業(yè)和經(jīng)營上較具實力的企業(yè)開設(shè)了自己的電子商務(wù)交易平臺，如浙江虹越、浙江淘彩等。
（4）還有企業(yè)通過網(wǎng)站宣傳吸引客戶，達(dá)成交易，這類企業(yè)以生產(chǎn)觀賞苗木產(chǎn)品為主，如專營杜鵑花的金華永根等。
2.1缺乏品牌建設(shè)意識和顧客群
在吳長青關(guān)于宿遷花卉網(wǎng)絡(luò)營銷的調(diào)查中提到，大多數(shù)花卉經(jīng)營戶來自農(nóng)村，受圖文信息處理能力限制，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中借用過其他賣家的產(chǎn)品圖片、描述等信息的有247戶，占被調(diào)查的經(jīng)營戶67.12%[2]。正是由于在網(wǎng)絡(luò)營銷中缺乏品牌建設(shè)意識，目標(biāo)顧客群形成了同一品種花卉產(chǎn)品間沒有區(qū)別的消費體驗，進(jìn)一步降低品牌偏好，難以形成忠實的顧客群。
2.2缺乏現(xiàn)代營銷觀念
許多企業(yè)只是把網(wǎng)絡(luò)銷售作為其實體銷售的補充，而沒有認(rèn)真分析網(wǎng)絡(luò)上的需求，自然也不能根據(jù)需求調(diào)整提供的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)上面對全國顧客，對花卉產(chǎn)品的'種類、質(zhì)量、價格以及商家的服務(wù)都有新的要求，許多企業(yè)不能適應(yīng)這種變化，或沒有從這些新的要求出發(fā)審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷必然收不到應(yīng)有的效果。
2.3產(chǎn)品識別度不高，運輸成本高，缺乏市場競爭力
小規(guī)模種植無法形成規(guī)模效益。傳統(tǒng)的“小而全”的種植方式表面看來品種齊全，實際上，在競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)市場中，這種經(jīng)營方式無法通過集約化經(jīng)營形成規(guī)模效益。同時，花卉產(chǎn)品異地運輸面臨成本、時間、損耗等多重考驗[3]。
3.1挖掘需求，讓營銷領(lǐng)先于生產(chǎn)
利用眾籌、團(tuán)購、預(yù)約購等互聯(lián)網(wǎng)思維，充分培育和挖掘需求。還可以根據(jù)需求特點，不斷調(diào)整花卉產(chǎn)品的種類、形式、包裝和價格。例如有一家經(jīng)營多肉植物的企業(yè)，通過大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，許多新人通過網(wǎng)絡(luò)搜尋結(jié)婚用品，就將多肉植物經(jīng)過精心栽培和包裝，專門提供給結(jié)婚新人作為贈禮回贈親友，既提高了銷量，售價又比原本單一的植物高了許多[4]。
3.2借助網(wǎng)絡(luò)推廣助力，打造產(chǎn)品品牌
充分利用各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，利用電商平臺，設(shè)定特定日期為花卉推廣日、優(yōu)惠日，利用微博、微信、論壇、網(wǎng)站、軟廣告等方式，提高產(chǎn)品“曝光率”，加強花卉品牌建設(shè)。
3.3重視移動互聯(lián)領(lǐng)域，打造專業(yè)app，提高用戶忠實度
除了傳統(tǒng)的借力美團(tuán)、大眾點評等移動平臺外，還應(yīng)重視自行組建專業(yè)花卉銷售或服務(wù)類app?？珊w行業(yè)資訊、供應(yīng)商機(jī)、花卉服務(wù)、花卉軟件、花卉裁培技術(shù)等相關(guān)的信息，為用戶提供更全面花卉相關(guān)服務(wù)。
3.4借力京東、蘇寧等新老電商銷售巨頭
一方面可以銷售平臺上實現(xiàn)品牌推廣與銷售，更重要的意義在于京東、蘇寧等企業(yè)有強大的物流體系和售后服務(wù)平臺，其不斷打造冷鏈運輸，可實現(xiàn)花卉產(chǎn)品銷售的當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)，滿足客戶的時間、品質(zhì)需求。
3.5借力物聯(lián)網(wǎng)，打造安全、可追溯花卉產(chǎn)品，創(chuàng)新花卉銷售模式
消費者在購買花卉產(chǎn)品時，只要掃描或輸入產(chǎn)品編碼，通過手機(jī)或電腦就可以查詢產(chǎn)品信息，包括花卉品種、種系、產(chǎn)地、培育時間、溫濕度、運輸商、二次加工等全產(chǎn)品周期信息。產(chǎn)品信息全程可追溯，為產(chǎn)品品質(zhì)提供保障。同時，借助于物聯(lián)網(wǎng)，在花卉認(rèn)養(yǎng)、代養(yǎng)，訂單維護(hù)（核心是培育參數(shù)的實時追蹤）、利用虛擬現(xiàn)實技術(shù)打造仿真模擬店等方向也有很大發(fā)展空間。
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產(chǎn)品營銷策略分析報告篇九
：本文通過對體驗營銷和創(chuàng)新驅(qū)動的分析，將其帶入到農(nóng)產(chǎn)品營銷之中，并通過農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷對人們生活的適用性分析在創(chuàng)新驅(qū)動的前提下研究農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷的策略選擇。
：創(chuàng)新驅(qū)動；農(nóng)產(chǎn)品；體驗營銷
創(chuàng)新驅(qū)動指的是依靠企業(yè)中個人的天分和潛能從中獲得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和更大發(fā)展動力的行為，或者通過知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造造就更大發(fā)展?jié)摿Φ幕顒?。一般來說，目前經(jīng)濟(jì)增長大多依靠科技的發(fā)展，科技的創(chuàng)新給企業(yè)發(fā)展帶來更多的機(jī)遇，技術(shù)的改革是我國現(xiàn)階段實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)重大突破的方式，而創(chuàng)新驅(qū)動這個詞正是基于此衍生的。創(chuàng)新驅(qū)動能夠極大程度的提高社會生產(chǎn)要素的產(chǎn)出率，創(chuàng)新驅(qū)動程度越高，生產(chǎn)要素的產(chǎn)出率也就越高?，F(xiàn)在創(chuàng)新驅(qū)動也可作為一種營銷手段存在于市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，尤其是在農(nóng)產(chǎn)品的營銷方面，創(chuàng)新驅(qū)動和體驗營銷結(jié)合的方式給我國農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展帶來了更多的發(fā)展機(jī)會和更多的挑戰(zhàn)。
體驗營銷是以個人或者某個消費群體的感性或者理性兼?zhèn)?，并且以感性作為思維的主導(dǎo)地位的一種在消費的各個時期都貫穿其中，作為行為導(dǎo)向的一種營銷模式，這種營銷模式可以讓消費者的理性在基本保持的前提下，而讓消費者從情感方面進(jìn)行消費的一種形式，在這種營銷模式下，消費者能夠為產(chǎn)生或者創(chuàng)造新的體驗而進(jìn)行物品交換，以獲得心理上滿足感。因此，我們可以認(rèn)為，體驗營銷是一種結(jié)合了感性和理性的營銷，讓消費者能有更多的思考時間和思考過程，它是一種綜合性的營銷，也能充分的體現(xiàn)消費的個性化，可以調(diào)動消費者的互動積極性，并將經(jīng)濟(jì)持續(xù)的在人群中運作。我國農(nóng)產(chǎn)品的價格要順應(yīng)市場的變化，并符合政府宏觀調(diào)控的各項要求，保護(hù)社會主義市場經(jīng)濟(jì)，并根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律辦事，因此，要想我國農(nóng)產(chǎn)品有更好的發(fā)展，就需要制定合理的營銷路線。對于現(xiàn)在的中國經(jīng)濟(jì)來說，農(nóng)產(chǎn)品是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所占比例相當(dāng)大的一部分，因此，農(nóng)產(chǎn)品的市場化是必然的趨勢，更是農(nóng)民收入的重要保證，其中，農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略在我國得到了許多專家學(xué)者的認(rèn)可。
農(nóng)產(chǎn)品是一類特殊的產(chǎn)品，許多農(nóng)業(yè)和經(jīng)濟(jì)的學(xué)者都對其進(jìn)行了細(xì)致的研究，從社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀角度上來看，農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展應(yīng)該向企業(yè)化的方向發(fā)展。鑒于這一點，農(nóng)產(chǎn)品可以用體驗營銷的方式在中國發(fā)展，并且其內(nèi)涵和意義是符合體驗營銷的基本策略的。
（一）農(nóng)產(chǎn)品與消費者日常生活的關(guān)聯(lián)
農(nóng)產(chǎn)品的加工一般指以農(nóng)、林以及畜牧業(yè)的產(chǎn)品作為原材料的基礎(chǔ)上進(jìn)行加工生產(chǎn)，在我國，12個行業(yè)都與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工行業(yè)有關(guān)，如：食品加工制造、煙草加工、皮革加工、木材加工等，都與農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)息息相關(guān)，在人們的日常生活中，衣食住行都離不開農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品的體驗則是指人們在使用這些農(nóng)產(chǎn)品的客觀感受，消費者用自己的身心去體會農(nóng)產(chǎn)品給生活帶來的是便利還是麻煩，借此給人們留下深刻的印象。將生活中的情感元素帶入到農(nóng)產(chǎn)品的營銷過程中，可以通過人們的記憶擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面，從而提升其額外的產(chǎn)值。
（二）消費者對農(nóng)產(chǎn)品的個性化需求
隨著人們生活水平的逐漸提高，人們心目中對農(nóng)產(chǎn)品的需求也越來越高，如果不改變產(chǎn)品的生產(chǎn)方式和營銷方式，就無法滿足消費者心理上的需求和感情上的需求。人們的消費欲望與日俱增，人們從僅關(guān)注產(chǎn)品的價格本身到現(xiàn)在關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、特色和購買后的體驗，可見人們對消費物品的情感需求也變得更加強烈。近幾年來，我國對農(nóng)產(chǎn)品的消費情況已經(jīng)顯示出了上述發(fā)展趨勢，消費也更加個性化，人們從單一的消費過渡到多元化的消費，在這過程中，人們不僅需要農(nóng)產(chǎn)品擁有較好的質(zhì)量，還需要農(nóng)產(chǎn)品體現(xiàn)個人的價值取向，更能體現(xiàn)出人們個性化的選擇。
（三）農(nóng)產(chǎn)品的激烈競爭要求新的營銷方式
為了滿足消費者的消費需求，農(nóng)產(chǎn)品的加工行業(yè)不僅僅致力于新型農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)，以及農(nóng)產(chǎn)品制作工藝的提升，但隨著社會科技水平的整體提高，農(nóng)產(chǎn)品的制作工藝品牌差距逐漸減小，因此，農(nóng)產(chǎn)品的競爭越來越激烈，如果僅僅憑借農(nóng)產(chǎn)品的本身質(zhì)量想要在這市場中爭得一席之地是極為困難的。例如，在2009年時，我國飲料行業(yè)競爭達(dá)到了一個巔峰，果汁類產(chǎn)品自始至終都在打價格戰(zhàn)，乳飲料類、涼茶類也有紛紛推出了新型產(chǎn)品來吸引消費者，可見農(nóng)產(chǎn)品大類早已形成了競爭格局，但僅憑價格和種類的優(yōu)勢卻無法徹底讓一個品牌的收益優(yōu)勢凸顯，因此，企業(yè)有必要嘗試新的營銷方式。
市場營銷是一個商品在市場中循環(huán)的過程。農(nóng)產(chǎn)品從加工出廠開始，到經(jīng)銷商再一步一步走到消費者手中，這一過程中，農(nóng)產(chǎn)品能夠體現(xiàn)其價值，并以額外的附加服務(wù)等，增加其本身具有的價值。在實施農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略時，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該順應(yīng)消費者的需求，并根據(jù)市場現(xiàn)狀和市場的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行進(jìn)一步計劃的制定，從而讓體驗營銷的策略更加完善。
（一）農(nóng)產(chǎn)品的綠色體驗營銷策略
農(nóng)產(chǎn)品和人們的衣食住行有著密切的聯(lián)系，人們的生活水平、人們的生命安全以及人們的幸福指數(shù)都與之有關(guān)，農(nóng)產(chǎn)品本身具有的價值和其因不同營銷策略而產(chǎn)生的附加價值都會營銷消費者們的體驗。例如現(xiàn)在的綠色食品深受人們喜愛，因為它不僅綠色健康，還可以體現(xiàn)人們對生活的熱愛，這種體驗是人本身和自然的融合，因而身處忙碌都市中的人們對這種產(chǎn)品有著特殊的感情和需求。與此同時，為了滿足人們的個性化需求，人們還可以根據(jù)特殊的需要進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的diy生產(chǎn)，既能進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，也能讓消費者感到新奇。另外，提升產(chǎn)品的附加效益也是農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷的目的之一，人們可以通過附加的服務(wù)讓人們感受到附加服務(wù)可以給他們帶來快樂和滿足感，這是讓他們進(jìn)行再次消費的重要因素。同時，綠色農(nóng)業(yè)是現(xiàn)在農(nóng)業(yè)發(fā)展的主要方向，作為綠色農(nóng)業(yè)的一部分，綠色農(nóng)產(chǎn)品深受消費者們的關(guān)注和喜愛。當(dāng)人們提及綠色農(nóng)產(chǎn)品時，人們就會想到健康，在物質(zhì)生活極為豐富的今天，健康可以作為農(nóng)產(chǎn)品的宣傳噱頭，引起消費者們的重視，而這一部分作為影響消費者消費感情的部分而存在，足以給消費者留下深刻的印象。同時，在我國其他公益廣告宣傳過程中，也反復(fù)強調(diào)健康、綠色、環(huán)保的詞匯，通過這種反復(fù)灌輸?shù)姆绞?，消費者們就會產(chǎn)生更加強烈的購買欲望，這也是為什么現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)會以綠色作為農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略的主題。
（二）農(nóng)產(chǎn)品的品牌體驗營銷策略
農(nóng)產(chǎn)品的加工一般都是農(nóng)民和大型農(nóng)業(yè)企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行的，在農(nóng)產(chǎn)品加工時，要有高效率的工程技術(shù)對其進(jìn)行處理，并改變農(nóng)產(chǎn)品的外觀，甚至改變其味道，并使農(nóng)產(chǎn)品的可儲存時間大大延長，是農(nóng)產(chǎn)品的內(nèi)在價值有顯著的提升。同時，非應(yīng)季的農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中可以提升其額外價值，但有些農(nóng)產(chǎn)品不宜久存，所以可以采取各種形式的促銷活動使其及時銷售出去。在這個過程中，農(nóng)產(chǎn)品的品牌是否能吸引消費者的眼球就顯得十分重要了。品牌是一個農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)志，更是決定能否有更多消費者購買的前提。在消費者對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行購買活動時，人們首先會選擇品牌響亮的產(chǎn)品，因為他們認(rèn)為品牌是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，而農(nóng)產(chǎn)品從包裝到內(nèi)部質(zhì)量都關(guān)系到消費者們體驗的好壞。品牌是農(nóng)產(chǎn)品最終產(chǎn)物的'提供著，它聯(lián)系著產(chǎn)品和消費者之間的關(guān)系。成功的品牌塑造可以給消費者留下深刻的印象，但也有的品牌由于定位不佳很快就被人們忘記。因此，產(chǎn)品品牌作為維系產(chǎn)品和消費者之間重要的媒介，應(yīng)該讓消費者每次看到這種產(chǎn)品進(jìn)行宣傳時都能有美好的感受。其次，品牌的標(biāo)志和宣傳策略都應(yīng)該以人性化為主要特色，以一種親民化的方式使人們對這種產(chǎn)品產(chǎn)生親切感。同時，有關(guān)企業(yè)可以根據(jù)中國文化的傳統(tǒng)內(nèi)涵制定品牌的特色，如農(nóng)夫山泉的茶系列就是以中國傳統(tǒng)文化為宣傳噱頭，無論產(chǎn)品如何，這種宣傳方式總能讓消費者產(chǎn)生嘗試和體驗的心理。
（三）農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)系體驗營銷策略
農(nóng)產(chǎn)品加工的發(fā)展不應(yīng)該僅靠某一種生產(chǎn)方式或某一個農(nóng)產(chǎn)品品牌來決定，而是應(yīng)該采取一定措施，讓整個行業(yè)都能齊頭并進(jìn)的發(fā)展，增強企業(yè)之間的聯(lián)系，以實現(xiàn)低成本的情況下取得最佳的競爭成果。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品加工行業(yè)看似發(fā)展迅猛，實則在全世界衡量來看并不是十分突出，但就在這樣的情況下，各企業(yè)各品牌為了搶占市場大肆壓價，造成了不好的影響，因此，我國應(yīng)該成立相關(guān)組織協(xié)會保護(hù)企業(yè)的正常發(fā)展，維持市場的平衡，從而增進(jìn)企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性和和諧性。農(nóng)產(chǎn)品和人們的生活有很大的關(guān)聯(lián)性，雖然明面上人們可能認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品只是局限于食用的食品上，但實際上農(nóng)產(chǎn)品涉及到人們衣食住行的方方面面，同時，我國作為一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)產(chǎn)品加工也是中國經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，為了保證農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略能夠順利在人群中開展，需要將創(chuàng)新驅(qū)動條件下如何進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷講解清楚，并告知他們這樣做的好處，最后及時向有關(guān)部分或上級領(lǐng)導(dǎo)反饋體驗營銷策略的成效，以便這種營銷政策的推行能夠得到更多的助力。
在保證創(chuàng)新驅(qū)動作為新時代農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展要素的前提下，農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷策略并不是獨立存在的，體驗營銷策略可以對其系統(tǒng)進(jìn)行相互作用，并影響系統(tǒng)的發(fā)展，要想體驗農(nóng)產(chǎn)品，首先要了解農(nóng)產(chǎn)品的品牌，然后利用相互聯(lián)系作為紐帶，并以綠色健康作為營銷的主題，最后再將其推向廣大消費者，這也是體驗營銷的完整過程。農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷策略應(yīng)該具有統(tǒng)一性，其中包括產(chǎn)品的統(tǒng)一、品牌的統(tǒng)一、關(guān)系的統(tǒng)一以及主題的統(tǒng)一，保證上述幾個統(tǒng)一，消費者的體驗也將有跡可循，從而形成客戶與各層級銷售商的關(guān)系統(tǒng)一，這種方式可以加強消費者和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的溝通，以便消費者的感官體驗?zāi)軌蚣皶r反饋給企業(yè)，并對這個結(jié)果進(jìn)行評估，總結(jié)其中的不足，對其優(yōu)秀的部分進(jìn)行發(fā)揚，從而提升其體驗的美好感受，這也是提升基于創(chuàng)新驅(qū)動的農(nóng)產(chǎn)品市場效益的重要途徑。此外，基于創(chuàng)新驅(qū)動的農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷應(yīng)該尊重消費者們的感受，所以發(fā)展要時刻關(guān)注消費者的條件以及心理上的變化，采取相應(yīng)的發(fā)展措施，并盡可能地將市場發(fā)展的干擾因素排除，從而使農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷向正確的方向發(fā)展。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十
中國是一個煤炭能源大國，除了上海外，其他大部分省份都有分布，煤炭產(chǎn)品作為重要的生產(chǎn)資料，具有自己的市場定位和特征，煤炭供需量關(guān)系著煤炭的價格以及其銷售市場的穩(wěn)定。近年來，隨著工業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展，對能源需求量不斷加大，我國煤炭營銷市場出現(xiàn)了某些不和諧因素，怎樣在激烈的市場競爭中開創(chuàng)煤炭營銷的新局面成為當(dāng)前急需解決的問題。
面對煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場需求的變化，發(fā)展煤炭主業(yè)，實施營銷策略是當(dāng)代煤炭企業(yè)求生存，謀發(fā)展的第一要務(wù)。煤炭企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)這種變化，跟上煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略尤其是營銷戰(zhàn)略作出必要的調(diào)整，全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，以前瞻的眼光創(chuàng)新營銷模式、健全營銷機(jī)制、提高營銷質(zhì)量。努力實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展、銷售與利潤的良性互動。使得煤炭企業(yè)的市場營銷的主要目標(biāo)從單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化。煤炭銷售的領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員需要在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，解放思想，轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)市場的分析調(diào)查作出正確的判斷，運用現(xiàn)代化的營銷策略，開拓新的市場，提高銷售人員素質(zhì)，加強隊伍建設(shè)，從而進(jìn)行營銷工作的全面管理。
煤炭企業(yè)的市場公關(guān)面比較狹窄，僅限于有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，廣泛
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的市場對企業(yè)的營銷情況不了解，難以打開更大的市場。面對營銷環(huán)境的諸多新變化。煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，把握市場，抓住顧客，以強大的競爭優(yōu)勢占領(lǐng)市場。使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。
隨著煤炭供大于求市場格局的形成，我們煤炭企業(yè)最需要的就是市場。而市場的開拓靠的又是智謀。即我們所說的營銷觀念創(chuàng)新。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念，即“市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。”針對這一法則，我們在煤炭營銷創(chuàng)新觀念上要破除“以銷量論-功績”的舊觀念，樹立“以銷定產(chǎn)，以款定銷”的新觀念；要破除“按礦井核定能力下達(dá)銷售計劃指標(biāo)”的舊觀念。樹立“按經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)”的新觀念；在營銷觀念創(chuàng)新方面，要正確認(rèn)識和理解“賣方時代” 傷腦筋的是消費者。而“買方時代”傷腦筋的就是企業(yè)。
細(xì)化營銷市場，尋找投資和發(fā)展機(jī)會，在煤炭市場供大于求和價格下降的形式下，并不一定就能證明煤炭企業(yè)就沒有發(fā)展的良機(jī)。我們應(yīng)迅速調(diào)整經(jīng)營策略。由過去的“產(chǎn)啥賣啥”變?yōu)椤靶枭豆┥丁?。?jīng)營觀念的調(diào)整，使企業(yè)與市場之間由“賣方市場”轉(zhuǎn)化為“買方市場”，生產(chǎn)出多品種、低成本、適合不同用戶需求的新產(chǎn)品。因此，盡管煤炭市場有所疲軟，但煤炭有相當(dāng)大的潛在市場，需要煤炭營銷人員去開發(fā)、占領(lǐng)。轉(zhuǎn)變營銷觀念，固樹立用戶第一的思想，不斷發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場和用戶潛在需求，把用戶的需求作為我們煤炭銷售工作的出發(fā)點，以用戶是否滿意作為銷售工作績效考核的標(biāo)準(zhǔn)。
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場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌?！?BR> 由于煤炭產(chǎn)品受地質(zhì)條件不穩(wěn)定的影響，質(zhì)量控制是煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的一大難題。煤炭企業(yè)為保證優(yōu)異和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量。樹立精品意識和質(zhì)量就是效益的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新企業(yè)管理，全面推行制度化管理、程序化運作，形成制度科學(xué)化、管理精細(xì)化、職責(zé)明晰化、行為規(guī)范化、現(xiàn)場定置化、行動軍事化、考核具體化的管理新格局。建立健全監(jiān)督制約機(jī)制，加大考核力度，進(jìn)一步明確各崗位的質(zhì)量管理職責(zé)，形成時時、事事、處處有考核的局面。消除質(zhì)量管理漏洞，確保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗處于動態(tài)管理之中。 強化源頭控制，嚴(yán)格執(zhí)行“超灰扣產(chǎn)、超水折噸”的管理規(guī)定和加大洗選力度等措施，努力控制和提高煤炭質(zhì)量。尤其是當(dāng)前煤炭經(jīng)濟(jì)恢復(fù)性增長，煤炭需求旺盛，更要把好品質(zhì)關(guān)，完善質(zhì)量控制體系和質(zhì)量檢測手段。努力培養(yǎng)“四個意識”，即“質(zhì)量意識”、“管理意識”、“責(zé)任意識”和“服務(wù)意識”，切實把煤炭產(chǎn)品質(zhì)量推向更高的層次，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)贏得客戶的青睞和信任。堅決秉承“品質(zhì)源于細(xì)節(jié)”理念，牢固樹立“信賴源于價值”的大品牌理念，“以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量占領(lǐng)市場，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶”。
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別，實現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代的可能性較小。煤炭企業(yè)的實施品牌戰(zhàn)略的根本途徑。一方面，在于依靠科技進(jìn)步，加大開采工藝的研發(fā)力度，促進(jìn)新技術(shù)新工藝的不斷推陳出新，提升企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面的核心競爭力；另一方面，按照市場的需要，通過引進(jìn)和吸收國內(nèi)外的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備和先進(jìn)經(jīng)驗，及時改變煤炭產(chǎn)品的形態(tài)和狀態(tài)，開發(fā)和生產(chǎn)適銷對路具有高附加值的額產(chǎn)品。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷保持和提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢。
由于長期以單一的品種、固定不變的價位來求發(fā)展，而忽略了用戶的利益，最終是自己的愿望與市場需求的距離相差甚遠(yuǎn)。因此我們應(yīng)對自己生產(chǎn)的煤炭品種和深加工程度。做到心中有數(shù)，選準(zhǔn)主攻目標(biāo)。確定明確的.銷售去向，跟上煤炭市場轉(zhuǎn)機(jī)的步伐，本著從“本”出發(fā)，從“根”著眼的經(jīng)營理念，迅速調(diào)整經(jīng)營策略，改變過去“產(chǎn)啥賣啥”的觀念。充分發(fā)揮本企業(yè)煤炭加工的優(yōu)勢。根據(jù)市場的變化，我們在煤炭營銷過程中。開發(fā)和研制煤炭產(chǎn)品的深加工和多品種化，根據(jù)不同用戶對煤質(zhì)、價格的要求，以及運距長短等方面的因素，在營銷策略上進(jìn)行科學(xué)決策，拉開高、中、低不同檔次和價格，滿足不同用戶的需求。根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)、不同市場行情、不同結(jié)算方式和不同批量等營銷環(huán)境采取靈活機(jī)動的價格策略；根據(jù)市場準(zhǔn)確的市場營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)制勝的法寶。
當(dāng)前，隨著我國加入世貿(mào)組織的磨合、適應(yīng)期的終結(jié)，人民幣匯率的變化和煤炭出口退稅政策的實施，煤炭出口量減少、進(jìn)口量增加，特別是煤炭價格的全面放開，使國內(nèi)煤炭市場競爭更加激烈。服務(wù)營銷觀念是企業(yè)適應(yīng)消費需求發(fā)展的要求而產(chǎn)生的新的營銷觀念。它要求以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得市場，創(chuàng)立服務(wù)品牌、服務(wù)定位以及建立企業(yè)服務(wù)營銷體系。
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為加強當(dāng)前的煤炭營銷工作，根據(jù)自己多年從事煤炭運銷工作的體會，進(jìn)行了一些理性地研究和思考 :
一、煤炭企業(yè)營銷現(xiàn)狀
（一）煤炭企業(yè)自身面臨的營銷管理癥結(jié)
1、對產(chǎn)品品牌缺乏正確的認(rèn)識。品牌是一項高額的、長期的戰(zhàn)略投資，沒有一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品長期被消費者享用和市場檢驗，品牌形象根本無從樹立，也無法提高企業(yè)產(chǎn)品附加值。
2、需求分析滯后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏對宏觀環(huán)境(包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)的政策分析，缺乏對微觀企業(yè)目標(biāo)市場的事前調(diào)研和分析，甚至于事后分析都罕見。沒有系統(tǒng)的、專業(yè)的、及時的對于市場信息(包括產(chǎn)品、價格、分銷和促銷信息)的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，沒有專門的研究部門和研究人員。信息反饋遲鈍和信息鏈中斷，是常見的通病。
3、營銷觀念滯后。即賣方過多地把注意力放在煤炭產(chǎn)品上，無視市場需要的變化，對競爭對手產(chǎn)品質(zhì)量的改善和市場份額的增加缺乏有效對策，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境，導(dǎo)致“市場營銷近視”。
（二）煤炭企業(yè)現(xiàn)行分銷模式存在的問題
1、亂收費負(fù)擔(dān)重，造成煤站之間競爭激烈，分銷體系紊亂。目前，鐵路部門運力緊張造成了名目繁多的亂收費現(xiàn)象。地方煤礦除了交正常運費外還得交“點裝費”，每噸煤十幾元至幾十元不等。國有重點礦發(fā)煤用鐵路局“自備車”，還要向鐵路交份額外的費用。
賺。
3、輕管理，浪費多，制約深度分銷體系拓展。銷售人員把全部精力用在了拉用戶、搶市場上，而忽視了煤站的科學(xué)管理和人員素質(zhì)的提高，企業(yè)管理出現(xiàn)了嚴(yán)重滑坡，導(dǎo)致浪費嚴(yán)重，制約了深度分銷體系的拓展。
二、創(chuàng)新服務(wù)理念，加強煤炭企業(yè)的市場營銷工作在買方市場條件下，特別是在競爭日益激烈、技術(shù)與經(jīng)營方式紛紛被仿效的今天，企業(yè)要獲得利潤，維持生存和發(fā)展，提高企業(yè)市場競爭力，更應(yīng)關(guān)注服務(wù)營銷的研究，這是當(dāng)前企業(yè)競爭制勝的重要保證。在新形勢下如何提升煤炭銷售人員素質(zhì)，加強煤炭企業(yè)的市場營銷工作意義將非常重大。
（一）放眼市場，樹立長遠(yuǎn)營銷理念。市場營銷不僅僅是銷售，而是將經(jīng)營與管理這兩個要點有機(jī)地統(tǒng)一起來，全面策劃與管理銷售工作。當(dāng)前形勢下，煤炭市場結(jié)構(gòu)、營銷形勢也都發(fā)生了很大的變化。煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷理念，把營銷的重點放在擴(kuò)大市場占有率和提高市場份額上搞好煤炭銷售工作。創(chuàng)新營銷理念主要體現(xiàn)在：一是樹立面向市場的理念，沒有市場需求就沒有企業(yè)的生存。二是樹立客戶第一的理念，與客戶加強感情上的溝通互相信任、互相諒解互相支持，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的售前售中和售后服務(wù)，贏得客戶信任，鞏固和開拓市場。三是樹立持續(xù)滿足客戶價值需求的理念。四是樹立“利他”營銷理念，遵循互利共贏原則培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴性的客戶群。
鐵路運輸、公路運輸、市場動態(tài)、用戶需求、價格行情、品種結(jié)構(gòu)變化、資金回籠、競爭對手情況以及產(chǎn)、銷、存等情況。做到對供、運、需各環(huán)節(jié)都能了如指掌。二是“多思考”。煤炭營銷人員所把掌握的信息和資料進(jìn)行認(rèn)真思考，通過深加工，為煤炭企業(yè)制訂經(jīng)營計劃、目標(biāo)、經(jīng)營方針和經(jīng)營計劃服務(wù)，并分析研究市場環(huán)境和影響需求的外界因素，提出煤炭營銷策略和可供選擇的有效方案。提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。三是“多匯報”。煤炭運銷工作人員要頭腦靈活、辦事果斷，及時向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報當(dāng)日煤炭銷售、調(diào)度工作的事務(wù)和有關(guān)運銷動態(tài)，認(rèn)真做好“上情下達(dá)，下情上報”，為領(lǐng)導(dǎo)作出正確決策服務(wù)。
（三）轉(zhuǎn)變觀念，打造高素質(zhì)營銷隊伍隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競爭格局的形成，煤炭企業(yè)的營銷人員要既能搞市場調(diào)查和分析研究，又能從事具體的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷，才能獨立開拓市場。因此，煤炭企業(yè)要有一支高素質(zhì)的營銷隊伍，營銷人員不僅要知識面寬，頭腦要靈活，要具有一定的市場經(jīng)濟(jì)市場營銷公關(guān)知識，并且能付諸于實踐之中，同時還要精通業(yè)務(wù)，具有理順和排除各種銷售障礙的應(yīng)變能力。要善于洞察市場動向。不僅能掌握本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額、售價、顧客滿意度等基礎(chǔ)資料，還能及時掌握所供用戶的進(jìn)煤量、耗煤量、庫存量、其他供應(yīng)商及其價格變化。用戶的經(jīng)營狀況、人員變化，區(qū)域煤炭用量的增減和周邊煤炭企業(yè)及產(chǎn)品相同、煤礦相互交叉顧客群體的基本情況，不斷向企業(yè)提供有價值的信息。培養(yǎng)一批既是業(yè)務(wù)員又是信息員的營銷人員，造就一支高水平的營銷隊伍，使企業(yè)整體營銷水平得到提升。
基本情況、煤炭產(chǎn)品情況、市場動態(tài)和用戶要求；能夠恰如其分地向用戶介紹本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點和特色：了解用戶心理，能激發(fā)起用戶的購買欲望；要學(xué)習(xí)具有中國特色的市場經(jīng)濟(jì)理論、學(xué)習(xí)煤炭商品流通學(xué)、煤炭運銷管理學(xué)、煤炭銷售心理學(xué)等知識，并做到邊工作邊學(xué)習(xí)，理論與實踐相結(jié)合。
（五）施品牌戰(zhàn)略。提升市場競爭能力，煤炭產(chǎn)品單一、產(chǎn)品深度轉(zhuǎn)化率低，沒有拳頭產(chǎn)品優(yōu)勢，難以抵御市場風(fēng)險，難以實現(xiàn)利潤最大化。因此，必須在提高煤炭質(zhì)量上下工夫，改變以往那種單純追求產(chǎn)量的粗放管理；通過技術(shù)改造不斷延伸新的產(chǎn)品，形成不同煤種、不同品種的產(chǎn)品組合，對煤炭進(jìn)行深加工，形成自己的品牌，做到人無我有、人有我優(yōu)，在經(jīng)營中準(zhǔn)確把握商機(jī)，迅速占領(lǐng)市場。要從適應(yīng)市場需要出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，生產(chǎn)出適銷對路的煤炭產(chǎn)品，解決只能提供初級產(chǎn)品的問題，延長煤炭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品附加值和市場份額；在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，針對穩(wěn)定的用戶，創(chuàng)造自己的品牌。在保證煤炭質(zhì)量穩(wěn)定和數(shù)量充足供應(yīng)的前提下，以品牌贏得市場。
（六）締結(jié)戰(zhàn)略伙伴，實現(xiàn)供需“雙贏” 煤炭企業(yè)要優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，優(yōu)化市場布局，實施“大、長、直、優(yōu)”戰(zhàn)略，使企業(yè)的銷售渠道由流通戶向直供戶轉(zhuǎn)變；銷售對象由小用戶向大用戶轉(zhuǎn)變；銷售目標(biāo)由一般用戶向重點用戶轉(zhuǎn)變；銷售市場由區(qū)域小市場向國內(nèi)、國際市場轉(zhuǎn)變，使煤炭銷量逐步向生產(chǎn)穩(wěn)定、資信程度好、具有可持續(xù)發(fā)展能力的國有大中型企業(yè)流動。
就在于先進(jìn)，一旦發(fā)現(xiàn)新信息、新技術(shù)，就要及時捕捉，以免錯過時機(jī)。煤炭銷售工作也是如此，對關(guān)鍵客戶進(jìn)行重點服務(wù)。遴選信譽良好、發(fā)展前景廣闊的電力、冶金、化工和建材等企業(yè)戶作為關(guān)鍵客戶，進(jìn)行重點開發(fā)和合作，與之簽訂中長期供貨協(xié)議，和客戶形成利益共同體，實現(xiàn)雙贏。
綜上所述，煤炭營銷市場面臨著多方面的威脅，需要銷售領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員不斷加強科學(xué)發(fā)展觀念的意識指導(dǎo)，在解放思想的前提下，進(jìn)行有效的市場分析和營銷策略建立，多方位、全方向的進(jìn)行市場規(guī)劃，以取得較大收益，促進(jìn)煤炭市場和諧穩(wěn)定發(fā)展。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十一
廣播媒體與其他媒體最大的區(qū)別在于它的傳播僅依靠聲音的形式，沒有視覺影像，這種不同之處也正是廣播媒體獨特的魅力所在。充分利用自身優(yōu)勢，打造精品廣播節(jié)目是廣播媒體發(fā)展的必經(jīng)之路。廣播媒體要想實現(xiàn)成功市場營銷首先要明確自身定位，準(zhǔn)確把握市場方向，借助新媒體的渠道資源優(yōu)化節(jié)目內(nèi)容，推動廣播節(jié)目的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。
樹立專業(yè)的品牌形象。在傳統(tǒng)媒體節(jié)目日趨同質(zhì)化的當(dāng)下，探尋不同的節(jié)目內(nèi)容，提升廣播節(jié)目品質(zhì)是提升品牌辨識度，吸引更多聽眾的重要手段。廣播媒體節(jié)目的制作固然要保持自身的特色，但也切忌固步自封，必須要堅持與時俱進(jìn)的思想。因此，廣播媒體在內(nèi)容制作方面要借助新媒體豐富的資源，從受眾需求出發(fā)，創(chuàng)新節(jié)目內(nèi)容，將單一的廣播音頻節(jié)目打造成適應(yīng)時代潮流的多元化音頻產(chǎn)品，以產(chǎn)業(yè)化運營思維推動廣播節(jié)目的商品化發(fā)展，形成品牌優(yōu)勢。
加快資源整合。廣播媒體作為老牌的媒體產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過長期的發(fā)展積累了豐富的資源，但這些資源并沒有得到充分的利用。在市場競爭日趨激烈的大環(huán)境下，廣播媒體必須加快資源整合速度，推動營銷方式的多元化和立體化。一方面，廣播媒體要加強與其他媒體的合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補和資源共享；另一方面，深入挖掘資源優(yōu)勢，以科學(xué)技術(shù)為依托，推動廣播媒體的數(shù)字化發(fā)展。
創(chuàng)新節(jié)目理念。優(yōu)秀的節(jié)目內(nèi)容是維系原有受眾群體和擴(kuò)展新受眾的重要手段。廣播節(jié)目的發(fā)展一方面要堅持獨特的聽覺魅力，充分利用自身的權(quán)威性和公信力，定位市場需求。另一方面要加強與新媒體技術(shù)的融合，在滿足受眾聽覺享受的同時可以開展線上活動，通過微信、微博、客戶端等公眾平臺加強與聽眾的互動交流，改變傳統(tǒng)廣播媒體線性的傳播方式，推動廣播節(jié)目的交互式發(fā)展。此外，要不斷豐富線下活動，加強與聽眾線上與線下的雙向互動，促進(jìn)節(jié)目形式的多樣化發(fā)展，從而擴(kuò)大節(jié)目的影響力。
迎合市場需求，打造精品節(jié)目。有需求才會有市場，廣播節(jié)目要想受到大眾青睞勢必要清楚掌握聽眾的喜好和要求。打造精品節(jié)目是廣播媒體持續(xù)發(fā)展的核心所在，也是提高廣播節(jié)目辨識度的重要手段。以《葉文有話要說》節(jié)目為例，該節(jié)目以時下備受關(guān)注的情感、婚姻生活為宗旨，兼顧新聞性、思辨性和參與性，自2005年開播以來受到全國各地聽眾的廣泛歡迎。該節(jié)目之所以獲得成功，在于它的制作意圖和節(jié)目內(nèi)容精準(zhǔn)地抓住了群眾的心理，為人際關(guān)系給人們帶來的浮躁、困惑的情緒提供了一個很好的發(fā)泄口和解決平臺。這也是其他廣播節(jié)目需要借鑒和參考的經(jīng)驗。
廣告投放是廣播媒體獲利的重要途徑，而廣告反饋的效果主要取決于廣播受眾的年齡和分布。隨著技術(shù)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的h益普及，廣播的受眾也開始呈現(xiàn)年輕化的趨勢，這就使得廣播廣告在定位上更應(yīng)該向年輕和時尚靠攏。
廣播媒體的廣告投放目的和產(chǎn)品受眾定位。不同于其他媒體重在“品牌推廣”，廣播媒體的優(yōu)勢在于產(chǎn)品銷售。利用廣播的“聽覺”手段將產(chǎn)品成功推銷出去是廣播媒體廣告營銷的主要h標(biāo),，h前，廣播受眾主要集屮在購買力較強的車載廣播和移動收聽的年輕群體當(dāng)屮，因此廣播收聽主要集中在白天，且具有非常高的精準(zhǔn)度，因此在廣告投放上應(yīng)該以迎合這一群體需求為主，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品推銷。酒類和房地產(chǎn)類的廣告一直是廣播媒體的“大戶”。酒類廣告之所以廣泛進(jìn)駐廣播媒體，一方面是由于限制“三公”消費政策的出臺，促使酒類廣告逐漸退出視覺媒體，開始以標(biāo)榜平民消費，進(jìn)入廣播廣告中；另一方面，酒類的消費對象主要集屮在中青年人群，與廣播的受眾群體十分相符。此外，房產(chǎn)也是當(dāng)下中青年的剛性需求和投資方向，w此能收到良好的廣告效果。
定制化整合廣告營銷方案。廣播媒體將受眾的注意力集屮在聽覺上，更加凸顯聲音的魅力，加之廣播媒體經(jīng)過長久發(fā)展積累的.知名度和公信力也使得其在信息傳播中更具有推動力和可信度。這些優(yōu)勢要求廣播媒體在廣告營銷上要更加突出對產(chǎn)品內(nèi)容的傳遞。除了硬性廣告之外，未來廣播媒體更加趨向于整合型營銷方案。針對不同的客戶實施個性化定制的廣告營銷策略，既能夠打破千篇一律的廣告內(nèi)容，突出產(chǎn)品亮點，又可以豐富廣播內(nèi)容，避免聽眾產(chǎn)生排斥情緒。目前，我w許多地方性廣播媒體充斥著大量醫(yī)療、保健、養(yǎng)生類的廣告，這些廣告不僅形式單一，且占用時間長，很容易引起聽眾尤其是年輕聽眾的反感和排斥。這種廣告形式，短時間內(nèi)可能會獲得廣告收益，長遠(yuǎn)來看容易導(dǎo)致聽眾的流失。因此，廣播媒體在投放廣告時要有針對性，將廣告進(jìn)行頻段分類投放，豐富廣告內(nèi)容，避免聽眾產(chǎn)生聽覺疲勞。
地域壟斷搭配地域聯(lián)合，形成合力。眾所周知，廣播媒體具有很強的地域壟斷性，地方性廣播在當(dāng)?shù)氐母采w使其具有很高的影響力。
制定營銷策略時要充分結(jié)合本地的實際情況和地方特色。一方面，根據(jù)地方聽眾的收聽習(xí)慣和收聽愛好進(jìn)行節(jié)目設(shè)置，增強節(jié)目的實用性和區(qū)域服務(wù)性。例如，地方交通頻道要加強地區(qū)路況的實時報道，為群眾出行提供便利，新聞頻道要及時發(fā)布當(dāng)?shù)匦侣劊瑢ΡＷC群眾了解最新的地方政策法規(guī)等；另一方面，制定有地方特色的廣告營銷方案，擺脫全國統(tǒng)一的廣播廣告模板，突出地方特色，提高地域認(rèn)同感。
通過地域聯(lián)合的方式，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，擴(kuò)大影響力。具體而言，處于同一文化領(lǐng)域中的廣播媒體之間可以針對地域性不強的節(jié)目開展交流合作，在廣告銷售上形成合力，實現(xiàn)聯(lián)動互助。這些做法既有利于廣播媒體擴(kuò)展更為廣闊的傳播市場，又可以獲得更為豐富的聽眾資源，同時還可以降低節(jié)目運營成本，進(jìn)一步提高廣播產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營效率。事實上，這種跨區(qū)域經(jīng)營的傳播思路在一些地區(qū)已經(jīng)初見成果。例如，區(qū)域性聯(lián)合廣播--“中w城市廣播聯(lián)盟”就是廣播行業(yè)沖破地方壁壘和條塊分割的有效加強傳統(tǒng)廣播與新媒體的融合，擴(kuò)展廣播媒體傳播渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展催生新媒體時代的到來。它在給傳統(tǒng)廣播媒體帶來沖擊的同時也促使廣播媒體由線性收聽向雙叼交互轉(zhuǎn)型。在市場競爭屮，如何實現(xiàn)廣播媒體音頻價值的最大化，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化運作.關(guān)鍵還在于如何與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合，找到廣播媒體與新媒體的最佳切入點，整合接收終端，牢牢把握“hm融合”的良好時機(jī)，增強廣播媒體的產(chǎn)品生命力，提升廣播媒體的產(chǎn)業(yè)運作能力。
一是借力移動互聯(lián)網(wǎng)科技，拓展廣播媒體傳播渠道。傳統(tǒng)廣播媒體的生命力短暫，不論是節(jié)目和廣告都是轉(zhuǎn)瞬即逝，聽眾只能按順序收聽，缺乏收聽節(jié)目的主動性。而互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展恰恰能彌補廣播媒體存在的不足，有效加強廣播與聽眾間的交流與互動。廣播媒體可以在站開設(shè)官方賬號，及時發(fā)布節(jié)目信息或電臺里的奇聞趣事，聽眾則可以進(jìn)行自由評論和轉(zhuǎn)發(fā)。對于移動手機(jī)客戶可以通過公眾微信平臺向聽眾發(fā)布消息。
事實上，電臺app因其內(nèi)容的個性化和資源的豐富性越來越受到時下年輕人的追捧。它們不斷壯大的用戶群受到資本的青睞，“喜馬拉雅”電臺曾在2014年5月獲得了sig領(lǐng)投的11.w萬美元投資，而另一位行業(yè)翹楚“荔枝fm”也在205年1月宣布獲得2?00萬美元的c輪融資，它們不斷滿足ugc(用戶生產(chǎn)內(nèi)容）的成功經(jīng)驗也可以成為傳統(tǒng)廣播媒體未來的發(fā)展思路。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十二
作為古絲綢之路的交通要道，甘肅有著深厚的文化底蘊，擁有豐富的特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品，如蘭州百合，天水、靜寧蘋果，河西走廊的啤酒大麥，天水葡萄，隴南、定西地區(qū)的中藥材和土豆，以及慶陽手工刺繡和位列中國四大名硯之一的洮硯等為代表的民間手工藝品等。雖然這些特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品在國內(nèi)外市場上有一定的影響力，但由于甘肅各地區(qū)普遍存在農(nóng)村信息化建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品物流成本較高，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，網(wǎng)絡(luò)營銷人才匱乏等問題，造成農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，農(nóng)產(chǎn)品銷售困難，成為制約當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民增收的瓶頸。隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，借助電商平臺，科學(xué)有效地開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷勢在必行。本文通過分析甘肅農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和存在的問題，探討如何利用現(xiàn)有條件，科學(xué)合理地制定和實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
網(wǎng)絡(luò)營銷；問題；對策；營銷策略
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的，借助于互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的營銷手段。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動，包括農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)消費者市場分析、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺構(gòu)建，網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理，網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合等活動，最終依托農(nóng)產(chǎn)品基地和物流配送系統(tǒng)，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品個人與組織交易活動的實現(xiàn)。
（一）信息化建設(shè)落后
同東部地區(qū)相比，西部地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)明顯滯后，粗略統(tǒng)計，西部地區(qū)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)入戶率不足10%；其次網(wǎng)絡(luò)利用率低，政府主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站大多屬于信息交流與發(fā)布平臺而非交易平臺，制約了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。
（二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏
我國西部地區(qū)農(nóng)民尤其是年齡較大的農(nóng)民文化程度普遍較低，計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用非常有限，絕大多數(shù)農(nóng)民甚至從沒接觸過計算機(jī)，加之政府不能及時提供相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，導(dǎo)致農(nóng)民很難運用計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。
（三）農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系不健全，物流成本高
同其他工業(yè)品相比，大部分農(nóng)產(chǎn)品具有保鮮期短，易腐爛變質(zhì)的特點，客觀上要求物流配送效率更高，滿足jit的要求。但現(xiàn)實情況是，依靠單個農(nóng)戶自建物流體系幾乎不可能，利用第三方物流的成本又會很高，還不一定能實現(xiàn)及時配送，加之西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品種植規(guī)?；潭鹊?，大多屬分散種植，也給物流集貨，儲存，裝卸，運輸?shù)葞碇T多不便。（四）農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低由于我國西部地區(qū)土地經(jīng)營零星分散，規(guī)?；?jīng)營和專業(yè)化生產(chǎn)難以形成，流轉(zhuǎn)土地比例低，大部分土地仍是農(nóng)戶各自經(jīng)營，戶與戶之間的農(nóng)產(chǎn)品無論在品種、品質(zhì)、管理技術(shù)、操作規(guī)程方面都有較大的差距，結(jié)果是規(guī)范化管理難以實現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)難以實施。
（一）加強農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的先決條件和物質(zhì)基礎(chǔ)，政府應(yīng)加大對農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的財政投資力度，促進(jìn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提高，同時政府相關(guān)部門應(yīng)建立信息發(fā)布平臺，及時將農(nóng)業(yè)科技知識和產(chǎn)品市場信息提供給種植戶和消費者。另一方面，鼓勵和支持農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會建立電商交易平臺，或利用第三方平臺開設(shè)網(wǎng)店等多種形式，拓展農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道。
（二）抓好電子商務(wù)人才隊伍建設(shè)
政府應(yīng)制定電子商務(wù)人才培養(yǎng)計劃，一方面利用農(nóng)閑時間組織農(nóng)民到當(dāng)?shù)芈殬I(yè)技術(shù)學(xué)校培訓(xùn)，或派技術(shù)人員到農(nóng)戶家現(xiàn)場指導(dǎo)，另一方面制訂電子商務(wù)專業(yè)人才引進(jìn)優(yōu)惠政策，加大電子商務(wù)專業(yè)技術(shù)與經(jīng)營管理人才的.引進(jìn)，吸納電子商務(wù)高端人才和技術(shù)骨干，鼓勵各類院校電子商務(wù)專業(yè)人才和有實際經(jīng)驗的人才進(jìn)縣、鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)造就一支電子商務(wù)實用技術(shù)人才隊伍。
（三）加強農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系建設(shè)
物流配送是網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，及時、快速、高效、安全、低成本的物流體系是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷成功的保障。而農(nóng)村地區(qū)物流不發(fā)達(dá)，成為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的瓶頸。因此，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)選擇效率高、技術(shù)好、服務(wù)優(yōu)的物流公司作為合作對象，一些實力強的公司和協(xié)會可考慮建立自己的物流配送體系，逐步形成規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展模式。此外，物流配送還要重視農(nóng)產(chǎn)品本身的特點，加強冷鏈物流建設(shè)。
（四）建立農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)體系，提高農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平
農(nóng)產(chǎn)品指標(biāo)體系主要包括新鮮程度、大小、色澤、均勻程度、農(nóng)藥殘留等，在確保指標(biāo)體系相同的情況下，產(chǎn)品無顯著差異。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能有效消除人們網(wǎng)購時的顧慮，減少投訴，提高網(wǎng)購量。實施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，一是生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，即進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化育種、栽培、管理、采摘。采用標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，同一地塊的產(chǎn)品應(yīng)無顯著差異；二是銷售標(biāo)準(zhǔn)化，即包裝、倉儲、運輸、配送、售賣等的標(biāo)準(zhǔn)化。推進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的有效措施是大力扶持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，利用其示范作用和輻射帶動作用，加速標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。
（一）利用電子郵件營銷
即通過電子郵件列表、新聞郵件、電子刊物和產(chǎn)品目錄等形式，向目標(biāo)客戶提供農(nóng)產(chǎn)品供求信息，同時也可附帶一定形式和數(shù)量的商業(yè)廣告。電子郵件形式在互聯(lián)網(wǎng)上傳遞信息不但成本低、速度快，而且信息形式豐富多彩，在保持現(xiàn)有客戶及發(fā)掘潛在客戶方面，有不可替代的優(yōu)勢。
（二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)廣告營銷
即運用互聯(lián)網(wǎng)以付費方式向目標(biāo)客戶傳遞農(nóng)產(chǎn)品信息的傳播活動，尤其適合農(nóng)產(chǎn)品品牌的宣傳。網(wǎng)絡(luò)廣告形式靈活，可以用圖片、聲音、文字、三維動畫等多媒體手段達(dá)到宣傳自己和開發(fā)潛在市場的目的。
（三）利用移動電子商務(wù)開展?fàn)I銷
所謂移動電子商務(wù)是指以個人移動處理終端（手機(jī)、平板電腦、pda、筆記本電腦等）通信設(shè)備為代表的電子商務(wù)活動，比之其他設(shè)備具有靈活性、便捷性等優(yōu)勢。農(nóng)村地區(qū)受限于地區(qū)硬件原因，在銷售方面先天弱勢，但憑借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用微信、短信等方式實現(xiàn)農(nóng)戶與專家、廠家、客戶的交流，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售。
（四）利用網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理優(yōu)勢開展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理的形式主要有電子郵件、crm軟件、網(wǎng)站faq、在線qq、社區(qū)論壇等?？蛻絷P(guān)系管理是實現(xiàn)對客戶的管理并維系客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度的重要手段。此外，還可以利用各級政府農(nóng)牧信息網(wǎng)，微博，第三方電商平臺發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品交易。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十三
在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認(rèn)為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。
2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
我國花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。
3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力
我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
4．花卉消費渠道不流暢
我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿(mào)市場基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高?？梢哉f我國花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實質(zhì)上，我國花卉產(chǎn)品批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)集市場市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。
5．服務(wù)人員素質(zhì)低下
我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。
二花卉的營銷策略
1.營造花卉消費的新觀念。
我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國的發(fā)展。
2． 花卉的產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強產(chǎn)品建設(shè)： （1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌鲋杏懈偁巸?yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場。
3． 花卉的營銷渠道策略
分散經(jīng)營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴(kuò)大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)+市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個經(jīng)銷的弊端。主要優(yōu)勢如下：
（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態(tài)勢準(zhǔn)確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過組織進(jìn)行市場交易，縮短經(jīng)營環(huán)節(jié)，減少了成本。同時也避免了因經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。
（2）有利于市場管理。過去許多花農(nóng)分散經(jīng)營，經(jīng)營盲目，容易造成市場混亂，損害花農(nóng)的利益。現(xiàn)在通過合作組織來調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長遠(yuǎn)來看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國花卉的發(fā)展。
（3）有利于優(yōu)化互動。所謂的優(yōu)化互動就使花農(nóng)---組織---市場互動協(xié)調(diào)使效益達(dá)到最大化。市場是多變的，靠單個花農(nóng)無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產(chǎn)品銷售出去。這樣使三者稱為一個優(yōu)化互動的三角是整個效益達(dá)到最大化。
優(yōu)化互動
4．花卉的價格策略
卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來定價，特別是作為禮儀性的`花卉，更適用分級定價。（3）服務(wù)性定價。以在銷售中的服務(wù)量的多少來定價，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計服務(wù)，可以適當(dāng)高價。還有的可以根據(jù)時段服務(wù)來定價。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產(chǎn)品的時段養(yǎng)護(hù)，來對服務(wù)定價。
5． 花卉業(yè)的人員策略
專業(yè)化、機(jī)械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓(xùn)培養(yǎng)一批專業(yè)知識過硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動和人員配備時，先考慮市場業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個行業(yè)整體水平得到提高。
6． 花卉銷售的促銷策略
我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新增長點，也成為我國第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點可以采用下列方式：
（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢，形成經(jīng)營的伙伴。
（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務(wù)，差異化，來滿足消費者需求。
（3）文化式促銷
極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識，展示花卉產(chǎn)品。
在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認(rèn)為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。
2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
我國花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。
3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力
我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
4．花卉消費渠道不流暢
在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M被認(rèn)為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。
2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
我國花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的一村一品牌導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。
3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力
我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
4．花卉消費渠道不流暢
我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿(mào)市場基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。可以說我國花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實質(zhì)上，我國花卉產(chǎn)品批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)集市場市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。
5．服務(wù)人員素質(zhì)低下
我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。
二花卉的營銷策略
1.營造花卉消費的新觀念。
我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國的發(fā)展。
2．花卉的產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費者心目中的印象。花卉要在激烈的市場中有競爭優(yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇一
xx級新生。
省錢，如此容易!
憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。
分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
1、活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信，向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇二
壁紙漆也稱為液體壁紙、幻圖漆或印花涂料，屬一種新型內(nèi)墻裝飾水性藝術(shù)涂料，該產(chǎn)品填補了墻面單色無圖的缺陷，有著比墻紙質(zhì)更好且價更低的優(yōu)點。產(chǎn)品綠色環(huán)保，施工過程中經(jīng)過產(chǎn)品專用施工模具，以其獨特的施工手法和工藝，使其到達(dá)真正的無縫連接。產(chǎn)品還有著不易剝落，起皮，開裂，易清洗等優(yōu)點，將逐步替代傳統(tǒng)墻紙。
1、健康環(huán)保
產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。
2、色彩獨特
運用壁紙漆裝飾出來的圖案色彩均勻，有著很強的光澤度，在自然光的反射下呈現(xiàn)出不一樣的絢麗色彩，營造出溫馨而和諧的情感空間。
3、圖形豐富
多姿多彩的花型圖案獨具特色，引領(lǐng)時尚的風(fēng)格締造，可滿足各階層消費者的不一樣需求，并可根據(jù)用戶的特殊需求設(shè)計花型。
4、理性優(yōu)越
采用有著卓越的耐用久性的基料，優(yōu)質(zhì)的抗堿防霉材料，阻止基材堿性物質(zhì)析出造成涂膜脫落或泛堿，產(chǎn)品施工屬無縫連接。不易剝落、起皮、開裂的理化性能是被替代產(chǎn)品壁紙所不能到達(dá)的。并且表面的污跡易于清潔，可時時堅持墻面的完美整潔。
5、易于施工
簡單的施工流程，一學(xué)即會，極易上手，雙人配合施工，完整的施工作業(yè)面上一天可施工完成幾百個平米的墻面。一次性施工即可到達(dá)夢想效果，二次施工方便，僅需涂刷覆蓋涂料。
6、產(chǎn)品用涂
液體壁紙漆用途甚廣，用于家居、辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等，它為傳統(tǒng)壁紙的替代品，有著與之更廣的用途。
核心營銷堅持新產(chǎn)品重在搶先占市場，站穩(wěn)市場后求創(chuàng)新之路，堅持以家裝為切入點，以工裝為主導(dǎo)的思想營銷，堅持以品牌穩(wěn)市場戰(zhàn)略，進(jìn)行統(tǒng)籌營銷發(fā)展，從而全面提升產(chǎn)品的營銷競爭本事和市場份額。
市場定位策略壁紙漆作為壁紙的一種替代產(chǎn)品，它的產(chǎn)品定位就基于在壁紙的市場上，并且它還需要在壁紙的市場上進(jìn)行引伸。我們能夠把它定位在壁紙的市場上來進(jìn)行系統(tǒng)的市場覆蓋，辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等均作為它的目標(biāo)市場。而作為市場廣大的家裝來說一向是傳統(tǒng)壁紙的軟肋，因為壁紙的種種缺陷所導(dǎo)致該產(chǎn)品在這塊市場上留有較大的空隙，相對壁紙漆產(chǎn)品來說，市場的細(xì)分化和產(chǎn)品本身的細(xì)分化無疑給了它一個較大的生存和發(fā)展的空間，所以將家裝市場列入壁紙漆產(chǎn)品的目標(biāo)市場已經(jīng)是刻不容緩。
產(chǎn)品策略新產(chǎn)品要想讓市場理解并有自我生存和發(fā)展空間，就必須遵守三點：一是質(zhì)量，二是價格，三是品牌和創(chuàng)新。三點缺一不可。一是質(zhì)量，從產(chǎn)品本身來說本產(chǎn)品異常提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良環(huán)保的原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，產(chǎn)品的生存靠質(zhì)量。二是價格，根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的組成結(jié)構(gòu)能夠完全定位出是優(yōu)于壁紙的價格。價格優(yōu)勢產(chǎn)生核心競爭力，促使產(chǎn)品的發(fā)展。三是品牌和服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價低的產(chǎn)品就必須讓市場所了解，讓更多的用戶所了解，那么還必須要求有一個對用戶能夠產(chǎn)生跡象的概念，那就是品牌。同時產(chǎn)品還必須要有創(chuàng)新，勇于開拓新產(chǎn)品。以品牌和創(chuàng)新求發(fā)展。
1、銷售策略
(1)家裝工程
核心營銷里面已經(jīng)提到“堅持以家裝為切入點，搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”，作為一個新的產(chǎn)品它需要有一個讓客戶熟悉的過程，而壁紙漆作為一種涂裝的新產(chǎn)品就必須要有著它自我本身展示的一個平臺，誰去供給這個讓產(chǎn)品展示的平臺呢?首先必須是經(jīng)營者自我，能夠?qū)a(chǎn)品在公司展示廳展示出來，由此來帶動給予產(chǎn)品第二個展示平臺，所謂的第二個平臺就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎樣去做好這個賣蟹的主角很關(guān)鍵。具體的方面我們能夠來些恩惠，能夠制定分區(qū)域并為客戶來些免費的少量涂裝，使之真正意義上去了解壁紙漆這種產(chǎn)品。以事實的效果來為產(chǎn)品說話勝于營銷語言手段百倍。蟹雖味美，須先食之人，得以傳天下!同時切入點的客戶選擇也很關(guān)鍵，必須選擇能夠為產(chǎn)品的口碑做好宣傳的客戶，能夠是當(dāng)?shù)刂募已b為主的裝飾和設(shè)計公司，也能夠是具有良好口碑和擁有廣泛社交群體的個人。有了第二方平臺的供給和產(chǎn)品的客戶方平臺的展示，那么接下來就必須要運用好這個客戶方展示平臺資源，在發(fā)展產(chǎn)品客戶的過程中以客戶的樣板工程為主，公司的語言營銷分析手段和公司自身的產(chǎn)品展示為輔，進(jìn)行銷售。做好平臺供給的客戶的思想溝通工作，使客戶能夠進(jìn)取的為公司產(chǎn)品的宣傳給予適當(dāng)?shù)姆奖恪?BR> (2)工裝工程
“搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”中所謂的“搶”，和誰去“搶”?這個就必然聯(lián)系到所被替代的產(chǎn)品壁紙，既然找到了工裝墻面裝飾的競爭對手，接下來就是怎樣在競爭中脫穎而出，首先要善于發(fā)現(xiàn)墻面裝飾的準(zhǔn)客戶，也就是這個工程是否要選擇壁紙。在發(fā)現(xiàn)這種機(jī)會的時候我們能夠?qū)⒄麄€工程情景做一分析，異常是運用壁紙這一塊，用的是什么樣式的壁紙和運用壁紙的價格情景等等一系列之后，就能夠介入該工程，以壁紙漆的產(chǎn)品品質(zhì)等優(yōu)點和對該工程的了解的情景來做好“程咬金”。真正的實現(xiàn)搶工裝。
(3)促銷策略
成立營銷拓展部，負(fù)責(zé)營銷工作的推動和市場信息的搜集，對直接針對客戶推銷的業(yè)務(wù)人員收入的激勵機(jī)制采取高提成方案，實現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。
利用所在地區(qū)的廣告媒體進(jìn)行宣傳產(chǎn)品。
采取免費試用策略，這樣有利于提高產(chǎn)品在地區(qū)的發(fā)展速度，能夠有針對性地選擇目標(biāo)消費群體，吸引消費者購買，并且能夠在消費者中構(gòu)成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。
家裝工程上可在選擇在某一特定的時間范圍內(nèi)進(jìn)行折價策略和憑證優(yōu)惠策略的整合，資料方式根據(jù)具體的時間和地點進(jìn)行確定。
整理潛在的關(guān)系戶(單位或個人)，讓這些渠道資源了解產(chǎn)品，在必須程度上能夠起到產(chǎn)品性能與品質(zhì)的推廣作用。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇三
九天水食品有限公司是一家食品、飲料的企業(yè)，是經(jīng)國家相關(guān)部門批準(zhǔn)注冊的企業(yè)。主營大米，公司位于xx市道里區(qū)xx市愛建路8-20a。九天水食品有限公司本著“客戶第一，誠信至上”的原則，與多家企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系。
品牌整合。
相傳在遠(yuǎn)古，有一年，天大旱，數(shù)月無雨，河水干涸，莊稼枯竭，天下的子民餓殍遍野，很多部落因為爭奪食物互相廝殺，大地上的子民越來越少。
在黃河岸邊，世代居住著一個叫琰的部落，部落的首領(lǐng)叫琰帝，
晚上做夢，夢見天托夢給他，叫他在天下子民中尋找九個人，分別在天的九個方向施祭拜之法達(dá)九天九夜，以成九九八十一之陰陽合數(shù)，天才能降大雨于世人。這九個人必須是天下至上至性之人，至仁、至義、至禮、至信、至福、至祿、至壽、至喜、至財。
琰帝醒后，便開始尋找夢中所指的九個人，幾經(jīng)周折，在叫煌的部落的首領(lǐng)煌帝的幫助下，終于找齊九個至上至性之人。
九個人分別按夢中所說的九個方向施祭拜之法，九天九夜后，天果然分別從東、西、南、北、東南、西南、東北、西北、中九個方向降大水于黃河兩岸，九天之水奔騰著匯聚在黃河，大地蘇醒，萬物復(fù)蘇，琰煌部落的子民才得以生存。于是后人用“黃河之水天上來”來延續(xù)九天水的傳說。
從此，仁、義、禮、信成為人的四德操守。福、祿、壽、喜、財成為百姓的五福。
1、企業(yè)理念識別。
企業(yè)的理念即企業(yè)文化中的精神層面。
企業(yè)精神：奮發(fā)上進(jìn)、自強不息。
企業(yè)理念：仁--關(guān)愛顧客關(guān)心員工以仁為本。
義--遵循道義先義后利以義為重。
禮--尊重顧客尊重員工以禮為德。
信--誠信經(jīng)營言而有信以信為則。
企業(yè)目標(biāo)：傳播中國福文化，與社會共上進(jìn)，將九天水打造成高端的福品牌。
企業(yè)吉祥物：九種水的姿態(tài)。
2、企業(yè)視覺識別（vi）。
1、基本系統(tǒng)：
a：企業(yè)標(biāo)識。
b：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色。
c：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字。
2、應(yīng)用系統(tǒng)：
3、企業(yè)行為識別（bi）。
企業(yè)行為總則：以公益為行為方式以文化融合為行為載體。
以雙贏為行為目的以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動力。
1、以公益為行為方式。
出于對九天水四德五福文化和養(yǎng)生文化及mi的理論指導(dǎo)思想的考慮，九天水經(jīng)營的企業(yè)行為必須結(jié)合公益的形式執(zhí)行，易于被消費群體接受，有利于九天水食品企業(yè)良好社會形象的建立和企業(yè)與社會、消費者之間的關(guān)系維護(hù)。
2、以文化為行為載體。
以企業(yè)文化為載體，將九天水食品及其企業(yè)所倡導(dǎo)的理念和現(xiàn)代生活需求理念良好的融合，以形成消費者對九天水有機(jī)大米建立長期消費情感和消費傾向，并營造一種生活文化氛圍。
3、以雙贏為行為目的。
九天水食品的企業(yè)行為最終目的為“雙贏”，主要有四層寓意：
a、與顧客雙贏：
通過提供高品質(zhì)、高文化內(nèi)涵的有機(jī)大米商品，讓顧客獲得健康、獲得享受，企業(yè)贏得利潤。
b、與客戶雙贏：
通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和客戶（經(jīng)銷商）共同享受利潤和市場價值。
c、與供應(yīng)商雙贏：
通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和供應(yīng)商共同享受利潤和市場價值。
d、與社會雙贏：
通過九天水食品的運營在最大程度獲得長期利潤的前提下為社會的進(jìn)步和精神文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)，達(dá)到良好的社會效益。
4、以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動力。
九天水食品企業(yè)要建立上進(jìn)的學(xué)習(xí)型企業(yè)文化，因此企業(yè)的行為必須以學(xué)習(xí)和創(chuàng)新為總體準(zhǔn)則，不停鍛煉自我，并以此為九天水企業(yè)和員工的核心競爭力進(jìn)行培養(yǎng)和鍛煉。
1、品牌核心價值：
營養(yǎng)福米/食之珍品/禮中黃金--九天水有機(jī)大米。
2、品牌市場定位：禮品市場、團(tuán)購市場及高端消費市場。
3、品牌營銷主題：食福米全家福。
4、品牌標(biāo)語：
送禮，送福米。
過節(jié)，發(fā)福米。
養(yǎng)生，吃福米。
食福米全家福。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇四
a、xx年全國城市479個，xx年城市人口3.4億人，流動人口7000~8000萬左右，1995年城市640個，中等城市178個，大城市、特大城市76個。
b、xx年可口可樂銷售3.88億箱，百事可樂10900萬箱，xx年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時提出讓中國青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措。我們的飲料會超越它們的業(yè)績。(其它略)
隨著國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長，在社會總資產(chǎn)一定的情況下，實現(xiàn)企業(yè)超國家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長率大幅度增長，市場大戰(zhàn)不可避免。如何使消費者購買一個企業(yè)的產(chǎn)品，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發(fā)展的最佳途徑，同時也決定一個企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場份額，也給了每一個企業(yè)一個機(jī)會。
就飲料市場來看，從大的跨國集團(tuán)可口可樂、百事可樂，小到健力寶、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進(jìn)入97年的市場大戰(zhàn)中，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗、企業(yè)實力，穩(wěn)固拓展其市場較容易一些，同時也會引發(fā)更激烈的市場競爭，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗，直接進(jìn)入競爭的核心會受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料于20xx年被列為中國旅游界制定專用飲料，旅游人數(shù)將達(dá)4.2人次，創(chuàng)收4375.7億。
本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手，對于旅游者這一消費群，其手中資金充足，社會活動面廣，流動性大，接受新鮮事物能力較強，好奇心強，一旦取得這一消費群的認(rèn)可和信賴，將會帶動大批消費群。計劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區(qū)市場，同時少量進(jìn)入部分城市市場，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重、避實就虛，為進(jìn)入城市市場作好準(zhǔn)備。進(jìn)入夏季同時在風(fēng)景區(qū)、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費群，在品牌樹立后面向大眾，最終目標(biāo)讓“飲料”與水果劃等號，在旅游者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國外游客，為以后打開國際市場打好基礎(chǔ)，再一方面，在旅游者中開拓市場，使企業(yè)有充足的時間進(jìn)入城市市場的策略，旅游者與城市市場相輔相成，可松可緊。
1、產(chǎn)品
a、包裝合乎國家規(guī)定，圖案簡潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費者的購買欲、有活力，增加防偽標(biāo)志不是非有不可主要是預(yù)防假冒、引起消費者注意。
b、定價建議全國統(tǒng)一零售價3元，其一、減少錢貨交易時間;其二、便于計算、找零;其三、適當(dāng)時機(jī)增加自動售貨機(jī)。
(其它略)
2、促銷策略(以廣告為主)
a、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時間段，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內(nèi)播放。
地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時段播出。
b、統(tǒng)一全國銷售點品牌標(biāo)志，如遮陽棚、傘等上的標(biāo)志，制作精美鑰匙扣作為贈品。
c、加強營銷策劃，爭取列為“20xx年中國旅游界”指定飲品。
d、大型活動
a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當(dāng)?shù)仉娨暸_，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國”的電視系列風(fēng)光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作，其作用一方面帶動當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)，便于飲料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?。另一方面避免與地方保護(hù)主義相接觸。
一般原則只在當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售，制作要求：便于收藏、有紀(jì)念價值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽銷售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設(shè)一、二、三、紀(jì)念獎若干。
3、銷售渠道
1)東西以沿長江帶，南北以京廣區(qū)間為兩條主線，在成渝地區(qū)、京津地區(qū)、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區(qū)域銷售總部。a、北京總部負(fù)責(zé)東北三省、京、津、內(nèi)蒙、河北區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
b、重慶總部負(fù)責(zé)云、貴、湖北、川、藏區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
c、廣州總部負(fù)責(zé)廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
d、南京總部負(fù)責(zé)上海、浙江、江蘇、山東、安徽區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
e、西安本企業(yè)總部負(fù)責(zé)山西、河南、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
2)由五個總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售絡(luò)，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商(一級)，以信譽、服務(wù)、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標(biāo)對象。
在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密、交通發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立一級銷售分部或一級經(jīng)銷商，逐步建立本區(qū)域城市銷售絡(luò)，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況收縮或擴(kuò)展絡(luò)外延。
3)五個總部負(fù)責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù)，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理、建立信息系統(tǒng)絡(luò)，及時收集、反饋信息、制定促銷、營銷推廣計劃，并組織實施企業(yè)本部確定信息、制定配銷數(shù)量，完善銷售督察制度。
4、行銷步驟(略)
5、注意事項
1)加強廣告策劃、產(chǎn)品策劃，尤為加強企業(yè)形象策劃。
2)及時、準(zhǔn)確收集信息，迅速整理分析，調(diào)整銷售計劃，防患于未然。
3)針對九七回歸開展的活動，應(yīng)充分估計不可抗力因素的風(fēng)險系數(shù)。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇五
所謂定價策略,是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進(jìn)而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。可是，組織又應(yīng)采取怎樣的定價策略呢？以下便是幾種常用的實用的有效的定價策略。
取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是針對新產(chǎn)品的定價策略,指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機(jī)，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。采用這種策略應(yīng)具備以下條件：
（1）新產(chǎn)品有足夠的購買者而且愿意接受較高的價格。
（2）新產(chǎn)品仿制困難使得競爭者難以迅速進(jìn)入市場。
（3）新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品相比具有較大的優(yōu)勢和不可替代的功能。
（4）新產(chǎn)品采取高價策略獲得的利潤足以補償因高價造成需求減少所帶來的損失。
尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略,這種定價方法多適用于中低檔商品。
心理學(xué)家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價法會給消費者一種經(jīng)過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。
消費者一般都有求名望的心理，聲望定價就是利用商店或商品在消費者中的良好聲望,根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。 它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。
聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能使顧客產(chǎn)生"一分價格一分貨”的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。
用聲望性定價策略必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。有良好聲望的商店用的方法,利潤會來的更快,更高。
招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者"廉"心理的。
折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。
固定利潤率定價策略：就是計算出產(chǎn)品的成本，然后加上一定比例的利潤，從而確定產(chǎn)品的價格。這是被普遍采用的一種方法。
差別定價策略：經(jīng)濟(jì)學(xué)提出的三個基本條件，而且更重要的是要使用各種方法造成產(chǎn)品的差別化，力爭避免赤裸裸的差別定價。常見的做法有以下幾種：
止套利。
（2）同批量訂制的產(chǎn)品策略相結(jié)合。訂制弱化了產(chǎn)品間的可比性，并且可以強化企業(yè)價格制定者的地位。
（3）采用捆-綁定價的'做法，捆-綁定價是一種極其有效的二級差別定價方法，捆-綁同時還有創(chuàng)造新產(chǎn)品的功能，可以弱化產(chǎn)品間的可比性，在深度銷售方面也能發(fā)揮積極作用。
（4）將產(chǎn)品分為不同的版本。
當(dāng)然，為有效控制風(fēng)險，有時在開始大規(guī)模實施差別定價策略前還要進(jìn)行真正意義上的試驗，具體操作上不僅要象亞馬遜那樣限制進(jìn)行試驗的商品的品種，而且更重要地是要限制參與試驗的顧客的人數(shù)，借助于個性化的網(wǎng)絡(luò)傳播手段，做到這點是不難的。
實際上，正如貝佐斯向公眾所保證過的，亞馬遜此后再也沒有作過類似的差別定價試驗，結(jié)果，依靠成本領(lǐng)先的平價策略，亞馬遜后來終于在2001年第四季度實現(xiàn)了單季度凈贏利，在2002年實現(xiàn)了主營業(yè)務(wù)全年贏利。
綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)營銷中運用差別定價策略存在著很大的風(fēng)險，在選擇使用時必須慎之又慎，否則，很可能適得其反，給公司經(jīng)營造成許多麻煩。在實施差別定價策略時，通過使產(chǎn)品差別化而避免赤裸裸的差別定價是避免失敗的一個關(guān)鍵所在。
前言：在市場經(jīng)濟(jì)中，一切價值都可以用貨幣來衡量，市場的正常運作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來實現(xiàn)。而市場營銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來調(diào)整產(chǎn)品價格是傳統(tǒng)市場營銷學(xué)的定價方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制下，新型市場營銷方法的革命和更新對產(chǎn)品的定價和營銷的價格策略都帶來了新的內(nèi)容和方法的啟示。
一、從價格的產(chǎn)生機(jī)制看影響價格的幾種因素
（一）產(chǎn)品成本對其價格的基礎(chǔ)性影響
產(chǎn)品價格的定位是在對產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。既然任何資源的價值都在市場中以貨幣的形式表現(xiàn)出來，那么產(chǎn)品成本無論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實到貨幣，這就實現(xiàn)了與價格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市場資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場營銷和市場推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大銷量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價時所必須考慮到的成本組成部分。
（二）供求關(guān)系對價格的根本性影響
供求關(guān)系是市場利益杠桿作用機(jī)制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對產(chǎn)品的定價需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價方法研究[j].科技科學(xué)研究對策,2011(6):153·154.
價行為與市場供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價可能會帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價情況符合實際的市場供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷量，占據(jù)盡可能多的市場份額。
（三）市場競爭對價格的周邊性影響
市場經(jīng)濟(jì)體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競爭就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇。而同類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競爭就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強勁的方面。在市場競爭中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)定位和面向的客戶群，是在市場經(jīng)濟(jì)中立足的基本條件。但是當(dāng)定位準(zhǔn)確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒有突出的競爭優(yōu)勢的情形下，價格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價格優(yōu)勢，幫助自家產(chǎn)品在市場中迅速擴(kuò)大銷量，占據(jù)大比例市場份額，搶占市場競爭中的有利地位是價格戰(zhàn)的最終目標(biāo)。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對于產(chǎn)品的定價行為同樣具有一定的影響。
（四）政策對價格的宏觀性影響
前三種對市場營銷中的產(chǎn)品定價發(fā)生作用的因素都是從市場經(jīng)濟(jì)體制本身的微觀特征和實際運行特征來說的，而我國實行的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制使得政府作為市場經(jīng)濟(jì)運行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實際定價行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國給予市場經(jīng)濟(jì)的正常運行以充分的自由空間，但是仍然出臺了一系列的法律法規(guī)對市場的正常運行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場經(jīng)濟(jì)的自由與社會主義社會本身特征之間的平衡。比如國家工商局等有關(guān)職能部門對產(chǎn)品定價行為的監(jiān)督，防止價格過低造成產(chǎn)品非法傾銷，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場地位之后產(chǎn)品定價過高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益等行為的發(fā)生。
二、由價格影響因素所決定的具體定價方法探析
市場營銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場營銷將市場看做單純的利益發(fā)生場域，將利潤作為其最大的價值體現(xiàn)，且這種利潤大多為短期利潤。而現(xiàn)代化的市場營銷理念則將市場作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場域，企業(yè)在市場中所謀求的并不是短期利益而是長期的利潤和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更2[2]成海清,李敏強.顧客價值概念內(nèi)涵特點及評價閉.[j]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2012(3):35-38.
加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費的成本，又要考慮到顧客本身的消費意愿，以及國家相關(guān)職能部門，國家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。
具體來說，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復(fù)雜過程。而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價策略也可以大致分為以成本為基準(zhǔn)的定價方法、以競爭為目標(biāo)的定價方法、以供求為導(dǎo)向的定價方法等三種。
[3]
圖1 現(xiàn)代化市場營銷理念下產(chǎn)品價格定位的過程示意圖
（一）以成本為基準(zhǔn)的定價方法
成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準(zhǔn)的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖標(biāo)來加以形象的說明。
3
4鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場營銷管理[m].北京:中國人民大學(xué)出版社.
圖2 以成本為基準(zhǔn)的定價方法中的成本構(gòu)成示意圖
（二）以競爭為目標(biāo)的定價方法
產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴(kuò)大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠(yuǎn)來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
（三）以供求為導(dǎo)向的定價方法
供求關(guān)系在市場經(jīng)濟(jì)體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)來看，不同的供求關(guān)系往往能對產(chǎn)品定價工作提供導(dǎo)向性的意義。當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時，說明市場對某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過量。此時，將產(chǎn)品價格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤的最大化是產(chǎn)品定價工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時，說明市場對產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時企業(yè)可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價格，既能幫助企業(yè)擴(kuò)大銷量，同時又能獲得大量經(jīng)濟(jì)利潤。
總體來說，產(chǎn)品定價工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價方法都可以獨立實現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結(jié)合不同的定價方法，實現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當(dāng)前市場情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價格。
三、透視當(dāng)前幾種常用的價格策略
價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規(guī)律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識，還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。
（一）以顧客心理為導(dǎo)向的價格策略
顧客對價格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對顧客接受心理和消費心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發(fā)生過程中，出于對消費者的價格心理情況研究，往往會對應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價較高，因為消費者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價格將產(chǎn)品銷售出去。而在售價的處理上，企業(yè)往往會根據(jù)人的接收機(jī)制和反應(yīng)機(jī)制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費者產(chǎn)生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會通過消費者的價格節(jié)點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區(qū)間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節(jié)點心理的關(guān)系，卻讓顧客覺得不便宜。
（二）以市場實際為導(dǎo)向的價格策略
7[7][6]李明軍.市場營銷中的定價方法與價格策略[j].商業(yè)時代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應(yīng)用[j].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報，2015（2）:44-47.
產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會提高產(chǎn)品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現(xiàn)代化智能手機(jī)的開發(fā)，在大量安卓機(jī)等尚未問世之前，蘋果智能手機(jī)的先導(dǎo)地位不僅幫其樹立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時也在價格上保持了與同類產(chǎn)品價格的較大差距。
（三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略
根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的同時求新求變，獲取更多的發(fā)展機(jī)會是十分必要的。
常見的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價處理或者捆-綁銷售，亦或“購物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴(yán)重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲存和維護(hù)成本又能獲得外來資金的注入，為企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢下，營造購物節(jié)、發(fā)放線上活動優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節(jié)假日購物狂歡、開學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動中企業(yè)通過適度的減低產(chǎn)品價格，讓利消費者，不僅擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。
四、結(jié)語
市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇六
銀行銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發(fā)展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：
綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營業(yè)網(wǎng)點來銷售保險產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產(chǎn)品都是通過銀行分支機(jī)構(gòu)銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷售的保險產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳來銷售保險產(chǎn)品。
專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險產(chǎn)品。銀行柜臺人員幫助保險專業(yè)人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產(chǎn)品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產(chǎn)品線。
金融計劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。
銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的銷售隊伍學(xué)會如何尋求潛在客戶，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻簟ｃy行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
銀行作為保險人的合作伙伴必須要學(xué)會如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費動機(jī)。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來，同樣也要與保險產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險。這時銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現(xiàn)在及將來的保險保障需要。
總之，任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險公司的營銷策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險人的表明金融計劃模式是最有效的模式。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇七
人類社會經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時代、工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代之后，正在邁向服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代。所謂服務(wù)經(jīng)濟(jì)是指服務(wù)業(yè)的產(chǎn)值在國內(nèi)生產(chǎn)總值（gdp）中的比重超過60%的一種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，或者說，服務(wù)經(jīng)濟(jì)是指服務(wù)業(yè)中的就業(yè)者在整個國民經(jīng)濟(jì)全部就業(yè)者中的比重超過60%的一種經(jīng)濟(jì)態(tài)勢。2001年，服務(wù)業(yè)產(chǎn)值在gdp中的比重，美國76.3%、英國72.6%，法國72.5%、德國69.7%、日本71.5%、意大利69.5%、加拿大66.1%；同年，服務(wù)業(yè)中的就業(yè)者占全部就業(yè)者的比重，美國75.2%、法國74.1%、德國64.7%、英國73.4%、意大利62.5%、澳大利亞74.1%、加拿大74.4%、日本63.9%。無論按哪個標(biāo)準(zhǔn)衡量，發(fā)達(dá)國家都進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代。中國服務(wù)業(yè)占gdp的比重在改革開放后也得到大幅度提升。服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用越來越重要。因此，對服務(wù)的研究具有重要的現(xiàn)實意義。
一、服務(wù)的無形性內(nèi)涵
服務(wù)是指向消費者提供的、滿足其利益的一種操作、行為和努力，因而服務(wù)是無形的，其使用價值不能脫離于生產(chǎn)者和消費者之外，不能獨立地固定在某種具體的實物形態(tài)上。服務(wù)的無形性是指顧客與服務(wù)提供者之間抽象化的、個體化的互動關(guān)系。因此，服務(wù)不能用像感知實體商品同樣的方式被看到、感覺到、嘗味道或觸摸到。服務(wù)的無形性是相對的，它是和有形實體相聯(lián)系的，但是無形性是主要的，它是服務(wù)的核心和本質(zhì)，主要表現(xiàn)在以下三個方面：（1）由于感知的個體差異性，個人對服務(wù)的感知是不同的。（2）實體要素的所有權(quán)不會發(fā)生轉(zhuǎn)移，顧客在服務(wù)過程中只是暫時擁有實體要素的使用權(quán)或觀賞權(quán)，經(jīng)營者仍然擁有所有權(quán)。（3）顧客不會得到實體結(jié)果，只是得到了一次經(jīng)歷和感受，不會產(chǎn)生實物的轉(zhuǎn)移。
二、服務(wù)無形性帶來的挑戰(zhàn)
（8）對服務(wù)定價的極其困難性。
三、對服務(wù)無形性問題可能的營銷策略
1、使用有形的暗示
顧客對服務(wù)質(zhì)量的信心。第五，成為實施差異化經(jīng)營戰(zhàn)略的一種常見手段。
在無形服務(wù)的營銷中，有形展示的物證主要有三類：（1）外部設(shè)施，主要包括建筑物的設(shè)計、公司的標(biāo)志、停車場、周圍景色以及公司所在地的周邊環(huán)境；（2）內(nèi)部設(shè)施，主要包括大小、形狀、顏色、公司入口、休息處、運作公司所用的設(shè)備、內(nèi)部的標(biāo)志、布局、空氣質(zhì)量、溫度和氣氛；（3）形成顧客感受的其他物證，主要包括名片、文具、帳單、報告、員工儀表和公司簡介。
2、使用人員信息源
由于服務(wù)的無形性，服務(wù)的消費者缺乏評價服務(wù)的客觀手段，他們在購買服務(wù)之前就格外謹(jǐn)慎，多方面搜集材料。他們經(jīng)常依靠由朋友、家庭和其他的各種意見領(lǐng)袖所傳達(dá)的主觀的評價。對購買服務(wù)的消費者而言，人員信息源變得比非人員信息源，像大眾媒體（如電視、廣播和電話黃頁簿等），更為重要。例如，在搬到一個新的城鎮(zhèn)后尋找家庭醫(yī)生時，消費者經(jīng)常會請教同事和鄰居如何處理治療安排問題。這主要因為（1）這類人的推薦部分消除服務(wù)消費者的顧慮與緊張，增加其信心；（2）由于評價的客觀性減少和所營銷的服務(wù)產(chǎn)品的復(fù)雜性增加，大眾傳媒在傳達(dá)服務(wù)質(zhì)量中不很奏效，一個醫(yī)生是不能在三十秒的廣告時間內(nèi)解釋清楚手術(shù)的過程的；（3）受到專業(yè)的限制，或者對廣告使用的消極態(tài)度，非人員的信息源根本沒有；（4）許多服務(wù)提供者的規(guī)模很小，可能缺少廣告的來源或知識。
人員信息源是口頭的廣告。刺激口頭廣告經(jīng)常使用的一種策略就是鼓勵現(xiàn)有的顧客，讓他們把公司提供的服務(wù)告訴他們的朋友。大型公寓租賃公司經(jīng)常用提供一個月免費居住的辦法來鼓勵房客讓他們的朋友來租空房。服務(wù)性公司有時在使用大眾媒體的同時也激勵人員溝通。大眾廣告媒體采用為顧客提供獎勵的辦法來刺激口頭廣告，且可能是很有效的。醫(yī)院會用以前曾接受過重大手術(shù)，而現(xiàn)在生活得很正常、很愉快的人做廣告。
3、創(chuàng)造強有力的組織形象
用來減少無形性影響的另一種策略說是創(chuàng)造強有力的組織形象。因為無形性和缺乏客觀存在的信息源來評價服務(wù)，購買服務(wù)所感受到的風(fēng)險通常要比購買商品的人大得多。為了避免消費者感受到更高的風(fēng)險，某些服務(wù)公司花了大量的精力、時間和費用來塑造一種全國知名的組織形象。一個知名的、受人尊敬的公司形象容易贏得顧客的信賴，使顧客感受到可以降低購買服務(wù)的潛在風(fēng)險，在某些情形下也降低了顧客在選擇提供者對人員信息源的依賴。通過形象提升和隨后的品牌知名度擴(kuò)大，就發(fā)展了對于消費者所沒有意識到的、相對于本地公司的差異化優(yōu)勢。
4、實行差異化戰(zhàn)略 在越來越激烈的市場競爭中，由于服務(wù)的無形性，顧客傾向于把不同企業(yè)提供的服務(wù)看成是大同小異，沒什么本質(zhì)區(qū)別的，從而導(dǎo)致價格戰(zhàn)，因此企業(yè)有必要實施差異化戰(zhàn)略，提供不同的服務(wù)，滿足顧客特殊的需求。這要求對目標(biāo)市場進(jìn)行充分研究，及時把握顧客的需求變化，提供個性化的服務(wù)，形成自己的特色。最主要的是樹立以人為本的企業(yè)文化，一切以顧客為中心，積極探索顧客需求的發(fā)展變化規(guī)律，才能在服務(wù)方面有所創(chuàng)新，從而全面提高服務(wù)的效能和品位，與眾多的競爭者區(qū)別開來，不斷開拓市場，持續(xù)發(fā)展。
服務(wù)企業(yè)對服務(wù)過程進(jìn)行差異化有三條途徑：通過人、物質(zhì)環(huán)境和過程的差異化來實現(xiàn)。通過聘請更有能力、更有責(zé)任心的服務(wù)人員使企業(yè)不同于競爭企業(yè)；通過創(chuàng)建獨特的進(jìn)行服務(wù)所需的物質(zhì)環(huán)境；通過設(shè)計一個獨特的服務(wù)流程，例如，凱悅飯店集團(tuán)在某些飯店中為顧客提供一種計算機(jī)化的入住方式。
這樣會付出較大的代價。在服務(wù)性企業(yè)，更容易塑造服務(wù)消費者的忠誠，因為服務(wù)人員與顧客直接交往，通過良好的溝通，服務(wù)性企業(yè)可與顧客建立更緊密的聯(lián)系，有更多的機(jī)會培育顧客的忠誠感。
顧客忠誠戰(zhàn)略是指企業(yè)的一切經(jīng)營活動要以顧客為中心，以顧客忠誠為最高的價值準(zhǔn)則，實現(xiàn)徹底的顧客導(dǎo)向，企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要從滿足顧客的需要出發(fā)，以提供滿足顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，全方位地滿足顧客個性化的需求，為顧客創(chuàng)造價值，從而提高顧客對企業(yè)的滿意度，并通過各種措施，促使顧客對企業(yè)忠誠感的形成與發(fā)展，使顧客忠誠成為為企業(yè)的經(jīng)營目的，為企業(yè)的生存和發(fā)展?fàn)I造一個良好的環(huán)境。顧客忠誠戰(zhàn)略是一種現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)行之有效的經(jīng)營戰(zhàn)略。需要指出的是，顧客忠誠戰(zhàn)略應(yīng)該擴(kuò)展到服務(wù)企業(yè)內(nèi)部的員工。一個服務(wù)公司如果沒有照顧好它自己的員工，那么它將不會在外部市場取得成功。內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量影響到員工的工作滿意度，并最終影響到顧客滿意度。研究者指出，在接觸顧客的員工滿意和忠誠與顧客的滿意和忠誠之間存在正相關(guān)關(guān)系。只有忠誠的員工，才能創(chuàng)造忠誠的顧客。顧客忠誠戰(zhàn)略，反映了企業(yè)客戶服務(wù)從理念到實踐的全部，是客戶服務(wù)質(zhì)量和水準(zhǔn)的最高檢驗標(biāo)準(zhǔn)，成為服務(wù)性企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。因此，服務(wù)企業(yè)要改變觀念，實施經(jīng)營手法的創(chuàng)新，真正實施顧客忠誠戰(zhàn)略?，F(xiàn)代服務(wù)企業(yè)間的競爭已經(jīng)突出體現(xiàn)在提高客戶的滿意度、信任度、忠誠度等方面的競爭，比較誰能夠為客戶提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，誰的服務(wù)更能為客戶所滿意，誰能贏得更多忠誠的客戶.
1、類似包裝策略
企業(yè)對其生產(chǎn)的產(chǎn)品采用相同的圖案、近似的色彩、相同的包裝材料和相同的造型進(jìn)行包裝，便于顧客識別出本企業(yè)產(chǎn)品。對于忠實于本企業(yè)的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計、制作費用。但類似包裝策略只能適宜于質(zhì)量相同的產(chǎn)品，對于品種差異大、質(zhì)量水平懸殊的產(chǎn)品則不宜采用。
2、差別包裝策略
企業(yè)各種產(chǎn)品都有自己的獨特包裝，在設(shè)計圖案、色彩、風(fēng)格、材料等方面各有明顯差別。這種策略能使產(chǎn)品之間有較強的獨立性，避免因某一產(chǎn)品的銷售失敗而影響其他產(chǎn)品的聲譽。
3、相關(guān)包裝策略
相關(guān)包裝策略即將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)，如大禮包、化妝盒、針線包、什錦糖果、文房四寶等。這可以便于消費者購買、使用、攜帶，帶動多種產(chǎn)品的消費。
4、多用途包裝策略
包裝內(nèi)的產(chǎn)品使用完后，包裝物還有其他的用途。如各種形狀的香水瓶可作裝飾物，精美的食品盒也可被再利用等。這種包裝策略可使消費者感到一物多用而引起其購買欲望 ，而且包裝物的重復(fù)使用也起到了對產(chǎn)品的廣告宣傳作用。大餅謹(jǐn)慎使用該策略，避免因成本加大引起商品價格過高而影響產(chǎn)品的銷售。
5、等級包裝策略
由于消費者的經(jīng)濟(jì)收入、消費習(xí)慣、文化程度、審美眼光、年齡等存在差異，對包裝的需求心理也有所不同。一般來說，高收入者，文化程度較高的消費層，比較注重包裝設(shè)計的制作審美、品味和個性化；而低收入消費層則更偏好經(jīng)濟(jì)實惠、簡潔便利的包裝設(shè)計。因此，企業(yè)將同一商品針對不同層次的消費者的需求特點制定不同等級的包裝策略，以此來爭取不同層次的消費群體。
6、附贈品包裝策略
記載商品包裝物重附贈獎券或?qū)嵨?，或包裝本身可以換取禮品，吸引顧客的惠顧效應(yīng)，導(dǎo)致重復(fù)購買。我國出口的“芭蕾珍珠膏”，每個包裝盒附贈珍珠別針一枚，顧客購至50合計客串條美麗的珍珠項鏈，這使珍珠膏在國際市場十分暢銷。
7、改變包裝策略
即改變和放棄原有的產(chǎn)品包裝，改用新的包裝。由于包裝技術(shù)、包裝材料的不斷更新，消費者的偏好不斷變化，采用新的包裝以彌補原包裝的不足，企業(yè)在改變包裝的同時必須配合好宣傳工作，以消除消費者以為產(chǎn)品質(zhì)量下降或其他的誤解。
8、配套包裝策略
按各國消費者的消費習(xí)慣，講數(shù)種有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品配套包裝在一起成套供應(yīng)，便于消費者
購買、使用、和攜帶，同時還可擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。在配套產(chǎn)品中如加緊某種新產(chǎn)品，可使消費者不知不覺地習(xí)慣使用新產(chǎn)品，有利于新產(chǎn)品上市和普及。
9、更新包裝策略
更新包裝，一方面是通過改進(jìn)包裝使銷售不佳的商品重新煥發(fā)生機(jī)，重新激起人們的購買欲；另一方面是通過改進(jìn)，使商品順應(yīng)市場變化。有些產(chǎn)品要改進(jìn)質(zhì)量比較困難，但是如果幾年一貫制，總是老面孔，消費者又會感到厭倦。經(jīng)常變一變包裝，給人帶來一種新鮮感，銷量就有可能上去。
10、企業(yè)協(xié)作的包裝策略
企業(yè)在開拓新的市場時，由于宣傳等原因其知名度可能并不高，所需的廣告宣傳投入費用又太大，而且很難立刻見效。這時可以聯(lián)合當(dāng)?shù)鼐哂辛己眯抛u和知名度的企業(yè)共同推出新產(chǎn)品，在包裝設(shè)計上重點突出聯(lián)手企業(yè)的形象，這是一種非常實際有效的策略，在歐美、日本等發(fā)達(dá)國家是一種較為普遍的做法。如日本電子產(chǎn)品在進(jìn)入美國市場時滯銷，后采用西爾斯的商標(biāo)，以此占領(lǐng)了美國市場。
11、綠色包裝策略
隨著消費者環(huán)保意識的增強，綠色環(huán)保成為社會發(fā)展的主題，伴隨著綠色產(chǎn)業(yè)、綠色消費而出現(xiàn)的綠色概念營銷方式成為企業(yè)經(jīng)營的主流。因此在包裝設(shè)計時，選擇可重復(fù)利用或可再生、易回收處理、對環(huán)境無污染的包裝材料，容易贏得消費者的好感與認(rèn)同，也有利于環(huán)境保護(hù)和與國際包裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)接軌，從而為企業(yè)的發(fā)展帶來良好的前景。如用紙質(zhì)包裝替代塑料袋裝，羊毛材質(zhì)衣物中夾放輕柔墊紙來取代硬質(zhì)襯板，既美化了包裝，又順應(yīng)了發(fā)展潮流，一舉兩得。
12、系列式包裝策略
系列式包裝策略即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品都用相同或相似的包裝，引入ci設(shè)計的企業(yè)往往采取這種包裝策略，因為系列包裝可以使產(chǎn)品，甚至使企業(yè)形象更加明顯。
13、開窗式包裝
開窗式包裝策略是指在包裝物上留有“窗口”，讓消費者通過“窗口”來直接認(rèn)識和了解產(chǎn)品，其目的在于直接讓消費者體會、認(rèn)識產(chǎn)品的品質(zhì)。
14、聯(lián)帶式包裝策略
聯(lián)帶式包裝策略即將具有消費聯(lián)帶性的產(chǎn)品包裝在一起，其目的在于給消費者以便利感和整體感。
15、分量式包裝策略
些新產(chǎn)品，為讓消費者試用而采用小包裝，其目的在于給消費者以便利感、便宜感、安全感。
16、情趣式包裝策略
的在于滿足不同年齡消費者的需要。
17、性別式包裝策略
性別式包裝策略即按性別不同采用與性別相適應(yīng)的包裝。男性用品包裝追求瀟灑、質(zhì)樸，女性用品包裝崇尚溫馨、秀麗、新穎、典雅，其目的在于滿足不同性別消費者的需要。
18、禮品式包裝策略
這種包裝策略是指包裝華麗，富有歡樂色彩，包裝物上常冠以“?！?、“祿”、“壽”“喜”、“如意”等字樣及問候語，其目的在于增添節(jié)日氣氛和歡樂，滿足人們交往、禮儀之需要，借物寓情，以情達(dá)意。
起源與發(fā)展
包裝是一古老而現(xiàn)代的話題，也是人們自始至終在研究和探索的課題。從遠(yuǎn)古的原始社會、農(nóng)耕時代，到科學(xué)技術(shù)十分發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，包裝隨著人類的進(jìn)化、商品的出現(xiàn)、生產(chǎn)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步而逐漸發(fā)展，并不斷地發(fā)生一次次重大突破。從總體上看，包裝大致經(jīng)歷了原始包裝、傳統(tǒng)包裝和現(xiàn)代包裝三個發(fā)展階段。
1、原始包裝
人類使用包裝的歷史可以追塑到遠(yuǎn)古時期。早在距今一萬年左右的原始社會后期，隨著生產(chǎn)技術(shù)的提高，生產(chǎn)得到發(fā)展，有了剩余物品須貯存和進(jìn)行交換，于是開始出現(xiàn)原始包裝。最初，人們葛藤捆扎獵獲物，用植物的葉、貝殼、獸皮等包裹物品，這是原始包裝發(fā)展的胚胎。以后隨著勞動技能的提高，人們以植物纖維等制作最原始的籃、筐，用火煅燒石頭、泥土制成泥壺、泥碗和泥灌等，用來盛裝、保存食物、飲料及其它物品，使包裝的方便運輸、儲存與保管功能得到初步完善。這是古代包裝，即原始包裝。
2、傳統(tǒng)包裝
約在公元前5000年，人類就開始進(jìn)入青銅器時代。4000多年前的中國夏代，中國人已能冶煉銅器，商周時期青銅冶煉技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。春秋戰(zhàn)國時期，人們掌握了鑄鐵煉鋼技術(shù)和制漆涂漆技術(shù)，鐵制容器、涂漆木制容器大量出現(xiàn)。在古代埃及，公元前3000年就開始吹制玻璃容器。因此，用陶瓷、玻璃、木材、金屬加工各種包裝容器已有千年的歷史，其中許多技術(shù)經(jīng)過不斷完善發(fā)展，一直使用到如今。
早在漢代，公元前105年蔡倫發(fā)明了造紙術(shù)。公元61年，中國造紙術(shù)經(jīng)高麗傳至日本；13世紀(jì)傳入歐洲，德國第一個建造了較大的造紙廠。11世紀(jì)中葉，中國畢升發(fā)明了活字印刷術(shù)。15世紀(jì)，歐洲開始出現(xiàn)了活版印刷，包裝印刷及包裝裝潢業(yè)開始發(fā)展。16世紀(jì)歐洲陶瓷工業(yè)開始發(fā)展；美國建成了玻璃工廠，開始生產(chǎn)各種玻璃容器。至此，以陶瓷、玻璃、木材、金屬等為主要材料的包裝工業(yè)開始發(fā)展，近代傳統(tǒng)包裝開始向現(xiàn)代包裝過度。
3、現(xiàn)代包裝
自16世紀(jì)以來，由于工業(yè)生產(chǎn)的迅速發(fā)展，特別是19世紀(jì)的歐洲產(chǎn)業(yè)革命，極大地推動了包裝工業(yè)的發(fā)展，從而為現(xiàn)代包裝工業(yè)和包裝科技的產(chǎn)生和建立奠定了基礎(chǔ)。
18世紀(jì)末，法國科學(xué)家發(fā)明了滅菌法包裝儲存食品，導(dǎo)致19世紀(jì)初出現(xiàn)了玻璃食品罐頭和馬口鐵食品罐頭，使食品包裝學(xué)得到迅速發(fā)展。進(jìn)入19世紀(jì)，包裝工業(yè)開始全面發(fā)展，1800年機(jī)制木箱出現(xiàn)，1814年英國出現(xiàn)了第一臺長網(wǎng)造紙機(jī)，1818年鍍錫金屬罐出現(xiàn)，1856年，美國發(fā)明了瓦楞紙，1860年歐洲制成制袋機(jī)，1868年美國發(fā)明了第一種合成塑料袋——賽璐珞，1890年美國鐵路貨場運輸委員會開始承認(rèn)瓦楞紙箱正式作為運輸包裝容器。
進(jìn)入20世紀(jì)，科技的發(fā)展日新月異，新材料、新技術(shù)不斷出現(xiàn)，聚乙烯、紙、玻璃、鋁箔、各種塑料、復(fù)合材料等包裝材料被廣泛應(yīng)用，無菌包裝、防震包裝、防盜包裝、保險包裝、組合包裝、復(fù)合包裝等技術(shù)日益成熟，從多方面強化了包裝的功能。
20世紀(jì)中后期開始，國際貿(mào)易飛速發(fā)展，包裝已為世界各國所重視，，大約90%的商品需經(jīng)過不同程度、不同類型的包裝，包裝已成為商品生產(chǎn)和流通過程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。目前，電子技術(shù)、激光技術(shù)、微波技術(shù)廣泛應(yīng)用于包裝工業(yè)，包裝設(shè)計實現(xiàn)了計算機(jī)輔助設(shè)計（cad），包裝生產(chǎn)也實現(xiàn)機(jī)械化與自動化生產(chǎn)。
包裝工業(yè)和技術(shù)的發(fā)展，推動了包裝科學(xué)研究和包裝學(xué)的形成。包裝學(xué)科涵概物理、化學(xué)、生物、人文、藝術(shù)等多方面知識，屬于交叉學(xué)科群中的綜合科學(xué)，它有機(jī)地吸收、整合了不同學(xué)科的新理論、新材料、新技術(shù)和新工藝，從系統(tǒng)工程的觀點來解決商品保護(hù)、儲存、運輸及促進(jìn)銷售等流通過程中的綜合問題。包裝學(xué)科的分類比較多樣，通常將其分類為包裝材料學(xué)、包裝運輸學(xué)、包裝工藝學(xué)、包裝設(shè)計學(xué)、包裝管理學(xué)、包裝裝飾學(xué)、包裝測試學(xué)、包裝機(jī)械學(xué)等分學(xué)科。目前，中國已有40多所高校開辦了包裝工程專業(yè)，包裝人才隊伍日益壯大。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇八
：以花卉產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷為切入點，介紹當(dāng)前花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和存在的問題，并從利用網(wǎng)絡(luò)培育和挖掘需求、品牌戰(zhàn)略、移動互聯(lián)、電商平臺、物聯(lián)網(wǎng)5個方面給出了花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的策略建議。
我國全國花卉產(chǎn)品種植面積、銷售額、出口額分別達(dá)到131萬hm2、1303億元和6.2億美元，分別比20xx年增長27.5%、21.9%和29.1%[1]?；ɑ墚a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)有4種：
（1）傳統(tǒng)實體店為了拓展業(yè)務(wù)而在網(wǎng)上開店，如江蘇北部的浙江金華地區(qū)、宿遷地區(qū)、福建漳州地區(qū)等，其主要以價格優(yōu)勢吸引消費者。
（2）一些無實體店鋪的個體商戶或小型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷售為其最主要的甚至是唯一的銷售方式，但其在產(chǎn)品設(shè)計、包裝上非常精細(xì)巧妙，迎合中高檔消費者的需求。
（3）有一些在專業(yè)和經(jīng)營上較具實力的企業(yè)開設(shè)了自己的電子商務(wù)交易平臺，如浙江虹越、浙江淘彩等。
（4）還有企業(yè)通過網(wǎng)站宣傳吸引客戶，達(dá)成交易，這類企業(yè)以生產(chǎn)觀賞苗木產(chǎn)品為主，如專營杜鵑花的金華永根等。
2.1缺乏品牌建設(shè)意識和顧客群
在吳長青關(guān)于宿遷花卉網(wǎng)絡(luò)營銷的調(diào)查中提到，大多數(shù)花卉經(jīng)營戶來自農(nóng)村，受圖文信息處理能力限制，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中借用過其他賣家的產(chǎn)品圖片、描述等信息的有247戶，占被調(diào)查的經(jīng)營戶67.12%[2]。正是由于在網(wǎng)絡(luò)營銷中缺乏品牌建設(shè)意識，目標(biāo)顧客群形成了同一品種花卉產(chǎn)品間沒有區(qū)別的消費體驗，進(jìn)一步降低品牌偏好，難以形成忠實的顧客群。
2.2缺乏現(xiàn)代營銷觀念
許多企業(yè)只是把網(wǎng)絡(luò)銷售作為其實體銷售的補充，而沒有認(rèn)真分析網(wǎng)絡(luò)上的需求，自然也不能根據(jù)需求調(diào)整提供的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)上面對全國顧客，對花卉產(chǎn)品的'種類、質(zhì)量、價格以及商家的服務(wù)都有新的要求，許多企業(yè)不能適應(yīng)這種變化，或沒有從這些新的要求出發(fā)審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷必然收不到應(yīng)有的效果。
2.3產(chǎn)品識別度不高，運輸成本高，缺乏市場競爭力
小規(guī)模種植無法形成規(guī)模效益。傳統(tǒng)的“小而全”的種植方式表面看來品種齊全，實際上，在競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)市場中，這種經(jīng)營方式無法通過集約化經(jīng)營形成規(guī)模效益。同時，花卉產(chǎn)品異地運輸面臨成本、時間、損耗等多重考驗[3]。
3.1挖掘需求，讓營銷領(lǐng)先于生產(chǎn)
利用眾籌、團(tuán)購、預(yù)約購等互聯(lián)網(wǎng)思維，充分培育和挖掘需求。還可以根據(jù)需求特點，不斷調(diào)整花卉產(chǎn)品的種類、形式、包裝和價格。例如有一家經(jīng)營多肉植物的企業(yè)，通過大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，許多新人通過網(wǎng)絡(luò)搜尋結(jié)婚用品，就將多肉植物經(jīng)過精心栽培和包裝，專門提供給結(jié)婚新人作為贈禮回贈親友，既提高了銷量，售價又比原本單一的植物高了許多[4]。
3.2借助網(wǎng)絡(luò)推廣助力，打造產(chǎn)品品牌
充分利用各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，利用電商平臺，設(shè)定特定日期為花卉推廣日、優(yōu)惠日，利用微博、微信、論壇、網(wǎng)站、軟廣告等方式，提高產(chǎn)品“曝光率”，加強花卉品牌建設(shè)。
3.3重視移動互聯(lián)領(lǐng)域，打造專業(yè)app，提高用戶忠實度
除了傳統(tǒng)的借力美團(tuán)、大眾點評等移動平臺外，還應(yīng)重視自行組建專業(yè)花卉銷售或服務(wù)類app?？珊w行業(yè)資訊、供應(yīng)商機(jī)、花卉服務(wù)、花卉軟件、花卉裁培技術(shù)等相關(guān)的信息，為用戶提供更全面花卉相關(guān)服務(wù)。
3.4借力京東、蘇寧等新老電商銷售巨頭
一方面可以銷售平臺上實現(xiàn)品牌推廣與銷售，更重要的意義在于京東、蘇寧等企業(yè)有強大的物流體系和售后服務(wù)平臺，其不斷打造冷鏈運輸，可實現(xiàn)花卉產(chǎn)品銷售的當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)，滿足客戶的時間、品質(zhì)需求。
3.5借力物聯(lián)網(wǎng)，打造安全、可追溯花卉產(chǎn)品，創(chuàng)新花卉銷售模式
消費者在購買花卉產(chǎn)品時，只要掃描或輸入產(chǎn)品編碼，通過手機(jī)或電腦就可以查詢產(chǎn)品信息，包括花卉品種、種系、產(chǎn)地、培育時間、溫濕度、運輸商、二次加工等全產(chǎn)品周期信息。產(chǎn)品信息全程可追溯，為產(chǎn)品品質(zhì)提供保障。同時，借助于物聯(lián)網(wǎng)，在花卉認(rèn)養(yǎng)、代養(yǎng)，訂單維護(hù)（核心是培育參數(shù)的實時追蹤）、利用虛擬現(xiàn)實技術(shù)打造仿真模擬店等方向也有很大發(fā)展空間。
[1]曠野.2015年全國花卉統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析[j].中國花卉園藝.2016（15）
[2]吳長青.淺析花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策[j].黑龍江生態(tài)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報.2013（9）
[3]李翠竹，蔣政陽.武進(jìn)區(qū)互聯(lián)網(wǎng)+園藝產(chǎn)業(yè)營銷探析[j].現(xiàn)代園藝,2017（2）
[4]武薇.我國花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷研究[j].現(xiàn)代商業(yè).2016（2）
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇九
：本文通過對體驗營銷和創(chuàng)新驅(qū)動的分析，將其帶入到農(nóng)產(chǎn)品營銷之中，并通過農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷對人們生活的適用性分析在創(chuàng)新驅(qū)動的前提下研究農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷的策略選擇。
：創(chuàng)新驅(qū)動；農(nóng)產(chǎn)品；體驗營銷
創(chuàng)新驅(qū)動指的是依靠企業(yè)中個人的天分和潛能從中獲得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和更大發(fā)展動力的行為，或者通過知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造造就更大發(fā)展?jié)摿Φ幕顒?。一般來說，目前經(jīng)濟(jì)增長大多依靠科技的發(fā)展，科技的創(chuàng)新給企業(yè)發(fā)展帶來更多的機(jī)遇，技術(shù)的改革是我國現(xiàn)階段實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)重大突破的方式，而創(chuàng)新驅(qū)動這個詞正是基于此衍生的。創(chuàng)新驅(qū)動能夠極大程度的提高社會生產(chǎn)要素的產(chǎn)出率，創(chuàng)新驅(qū)動程度越高，生產(chǎn)要素的產(chǎn)出率也就越高?，F(xiàn)在創(chuàng)新驅(qū)動也可作為一種營銷手段存在于市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，尤其是在農(nóng)產(chǎn)品的營銷方面，創(chuàng)新驅(qū)動和體驗營銷結(jié)合的方式給我國農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展帶來了更多的發(fā)展機(jī)會和更多的挑戰(zhàn)。
體驗營銷是以個人或者某個消費群體的感性或者理性兼?zhèn)?，并且以感性作為思維的主導(dǎo)地位的一種在消費的各個時期都貫穿其中，作為行為導(dǎo)向的一種營銷模式，這種營銷模式可以讓消費者的理性在基本保持的前提下，而讓消費者從情感方面進(jìn)行消費的一種形式，在這種營銷模式下，消費者能夠為產(chǎn)生或者創(chuàng)造新的體驗而進(jìn)行物品交換，以獲得心理上滿足感。因此，我們可以認(rèn)為，體驗營銷是一種結(jié)合了感性和理性的營銷，讓消費者能有更多的思考時間和思考過程，它是一種綜合性的營銷，也能充分的體現(xiàn)消費的個性化，可以調(diào)動消費者的互動積極性，并將經(jīng)濟(jì)持續(xù)的在人群中運作。我國農(nóng)產(chǎn)品的價格要順應(yīng)市場的變化，并符合政府宏觀調(diào)控的各項要求，保護(hù)社會主義市場經(jīng)濟(jì)，并根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律辦事，因此，要想我國農(nóng)產(chǎn)品有更好的發(fā)展，就需要制定合理的營銷路線。對于現(xiàn)在的中國經(jīng)濟(jì)來說，農(nóng)產(chǎn)品是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所占比例相當(dāng)大的一部分，因此，農(nóng)產(chǎn)品的市場化是必然的趨勢，更是農(nóng)民收入的重要保證，其中，農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略在我國得到了許多專家學(xué)者的認(rèn)可。
農(nóng)產(chǎn)品是一類特殊的產(chǎn)品，許多農(nóng)業(yè)和經(jīng)濟(jì)的學(xué)者都對其進(jìn)行了細(xì)致的研究，從社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀角度上來看，農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展應(yīng)該向企業(yè)化的方向發(fā)展。鑒于這一點，農(nóng)產(chǎn)品可以用體驗營銷的方式在中國發(fā)展，并且其內(nèi)涵和意義是符合體驗營銷的基本策略的。
（一）農(nóng)產(chǎn)品與消費者日常生活的關(guān)聯(lián)
農(nóng)產(chǎn)品的加工一般指以農(nóng)、林以及畜牧業(yè)的產(chǎn)品作為原材料的基礎(chǔ)上進(jìn)行加工生產(chǎn)，在我國，12個行業(yè)都與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工行業(yè)有關(guān)，如：食品加工制造、煙草加工、皮革加工、木材加工等，都與農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)息息相關(guān)，在人們的日常生活中，衣食住行都離不開農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品的體驗則是指人們在使用這些農(nóng)產(chǎn)品的客觀感受，消費者用自己的身心去體會農(nóng)產(chǎn)品給生活帶來的是便利還是麻煩，借此給人們留下深刻的印象。將生活中的情感元素帶入到農(nóng)產(chǎn)品的營銷過程中，可以通過人們的記憶擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面，從而提升其額外的產(chǎn)值。
（二）消費者對農(nóng)產(chǎn)品的個性化需求
隨著人們生活水平的逐漸提高，人們心目中對農(nóng)產(chǎn)品的需求也越來越高，如果不改變產(chǎn)品的生產(chǎn)方式和營銷方式，就無法滿足消費者心理上的需求和感情上的需求。人們的消費欲望與日俱增，人們從僅關(guān)注產(chǎn)品的價格本身到現(xiàn)在關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、特色和購買后的體驗，可見人們對消費物品的情感需求也變得更加強烈。近幾年來，我國對農(nóng)產(chǎn)品的消費情況已經(jīng)顯示出了上述發(fā)展趨勢，消費也更加個性化，人們從單一的消費過渡到多元化的消費，在這過程中，人們不僅需要農(nóng)產(chǎn)品擁有較好的質(zhì)量，還需要農(nóng)產(chǎn)品體現(xiàn)個人的價值取向，更能體現(xiàn)出人們個性化的選擇。
（三）農(nóng)產(chǎn)品的激烈競爭要求新的營銷方式
為了滿足消費者的消費需求，農(nóng)產(chǎn)品的加工行業(yè)不僅僅致力于新型農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)，以及農(nóng)產(chǎn)品制作工藝的提升，但隨著社會科技水平的整體提高，農(nóng)產(chǎn)品的制作工藝品牌差距逐漸減小，因此，農(nóng)產(chǎn)品的競爭越來越激烈，如果僅僅憑借農(nóng)產(chǎn)品的本身質(zhì)量想要在這市場中爭得一席之地是極為困難的。例如，在2009年時，我國飲料行業(yè)競爭達(dá)到了一個巔峰，果汁類產(chǎn)品自始至終都在打價格戰(zhàn)，乳飲料類、涼茶類也有紛紛推出了新型產(chǎn)品來吸引消費者，可見農(nóng)產(chǎn)品大類早已形成了競爭格局，但僅憑價格和種類的優(yōu)勢卻無法徹底讓一個品牌的收益優(yōu)勢凸顯，因此，企業(yè)有必要嘗試新的營銷方式。
市場營銷是一個商品在市場中循環(huán)的過程。農(nóng)產(chǎn)品從加工出廠開始，到經(jīng)銷商再一步一步走到消費者手中，這一過程中，農(nóng)產(chǎn)品能夠體現(xiàn)其價值，并以額外的附加服務(wù)等，增加其本身具有的價值。在實施農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略時，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該順應(yīng)消費者的需求，并根據(jù)市場現(xiàn)狀和市場的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行進(jìn)一步計劃的制定，從而讓體驗營銷的策略更加完善。
（一）農(nóng)產(chǎn)品的綠色體驗營銷策略
農(nóng)產(chǎn)品和人們的衣食住行有著密切的聯(lián)系，人們的生活水平、人們的生命安全以及人們的幸福指數(shù)都與之有關(guān)，農(nóng)產(chǎn)品本身具有的價值和其因不同營銷策略而產(chǎn)生的附加價值都會營銷消費者們的體驗。例如現(xiàn)在的綠色食品深受人們喜愛，因為它不僅綠色健康，還可以體現(xiàn)人們對生活的熱愛，這種體驗是人本身和自然的融合，因而身處忙碌都市中的人們對這種產(chǎn)品有著特殊的感情和需求。與此同時，為了滿足人們的個性化需求，人們還可以根據(jù)特殊的需要進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的diy生產(chǎn)，既能進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，也能讓消費者感到新奇。另外，提升產(chǎn)品的附加效益也是農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷的目的之一，人們可以通過附加的服務(wù)讓人們感受到附加服務(wù)可以給他們帶來快樂和滿足感，這是讓他們進(jìn)行再次消費的重要因素。同時，綠色農(nóng)業(yè)是現(xiàn)在農(nóng)業(yè)發(fā)展的主要方向，作為綠色農(nóng)業(yè)的一部分，綠色農(nóng)產(chǎn)品深受消費者們的關(guān)注和喜愛。當(dāng)人們提及綠色農(nóng)產(chǎn)品時，人們就會想到健康，在物質(zhì)生活極為豐富的今天，健康可以作為農(nóng)產(chǎn)品的宣傳噱頭，引起消費者們的重視，而這一部分作為影響消費者消費感情的部分而存在，足以給消費者留下深刻的印象。同時，在我國其他公益廣告宣傳過程中，也反復(fù)強調(diào)健康、綠色、環(huán)保的詞匯，通過這種反復(fù)灌輸?shù)姆绞?，消費者們就會產(chǎn)生更加強烈的購買欲望，這也是為什么現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)會以綠色作為農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略的主題。
（二）農(nóng)產(chǎn)品的品牌體驗營銷策略
農(nóng)產(chǎn)品的加工一般都是農(nóng)民和大型農(nóng)業(yè)企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行的，在農(nóng)產(chǎn)品加工時，要有高效率的工程技術(shù)對其進(jìn)行處理，并改變農(nóng)產(chǎn)品的外觀，甚至改變其味道，并使農(nóng)產(chǎn)品的可儲存時間大大延長，是農(nóng)產(chǎn)品的內(nèi)在價值有顯著的提升。同時，非應(yīng)季的農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中可以提升其額外價值，但有些農(nóng)產(chǎn)品不宜久存，所以可以采取各種形式的促銷活動使其及時銷售出去。在這個過程中，農(nóng)產(chǎn)品的品牌是否能吸引消費者的眼球就顯得十分重要了。品牌是一個農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)志，更是決定能否有更多消費者購買的前提。在消費者對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行購買活動時，人們首先會選擇品牌響亮的產(chǎn)品，因為他們認(rèn)為品牌是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，而農(nóng)產(chǎn)品從包裝到內(nèi)部質(zhì)量都關(guān)系到消費者們體驗的好壞。品牌是農(nóng)產(chǎn)品最終產(chǎn)物的'提供著，它聯(lián)系著產(chǎn)品和消費者之間的關(guān)系。成功的品牌塑造可以給消費者留下深刻的印象，但也有的品牌由于定位不佳很快就被人們忘記。因此，產(chǎn)品品牌作為維系產(chǎn)品和消費者之間重要的媒介，應(yīng)該讓消費者每次看到這種產(chǎn)品進(jìn)行宣傳時都能有美好的感受。其次，品牌的標(biāo)志和宣傳策略都應(yīng)該以人性化為主要特色，以一種親民化的方式使人們對這種產(chǎn)品產(chǎn)生親切感。同時，有關(guān)企業(yè)可以根據(jù)中國文化的傳統(tǒng)內(nèi)涵制定品牌的特色，如農(nóng)夫山泉的茶系列就是以中國傳統(tǒng)文化為宣傳噱頭，無論產(chǎn)品如何，這種宣傳方式總能讓消費者產(chǎn)生嘗試和體驗的心理。
（三）農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)系體驗營銷策略
農(nóng)產(chǎn)品加工的發(fā)展不應(yīng)該僅靠某一種生產(chǎn)方式或某一個農(nóng)產(chǎn)品品牌來決定，而是應(yīng)該采取一定措施，讓整個行業(yè)都能齊頭并進(jìn)的發(fā)展，增強企業(yè)之間的聯(lián)系，以實現(xiàn)低成本的情況下取得最佳的競爭成果。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品加工行業(yè)看似發(fā)展迅猛，實則在全世界衡量來看并不是十分突出，但就在這樣的情況下，各企業(yè)各品牌為了搶占市場大肆壓價，造成了不好的影響，因此，我國應(yīng)該成立相關(guān)組織協(xié)會保護(hù)企業(yè)的正常發(fā)展，維持市場的平衡，從而增進(jìn)企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性和和諧性。農(nóng)產(chǎn)品和人們的生活有很大的關(guān)聯(lián)性，雖然明面上人們可能認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品只是局限于食用的食品上，但實際上農(nóng)產(chǎn)品涉及到人們衣食住行的方方面面，同時，我國作為一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)產(chǎn)品加工也是中國經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，為了保證農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略能夠順利在人群中開展，需要將創(chuàng)新驅(qū)動條件下如何進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷講解清楚，并告知他們這樣做的好處，最后及時向有關(guān)部分或上級領(lǐng)導(dǎo)反饋體驗營銷策略的成效，以便這種營銷政策的推行能夠得到更多的助力。
在保證創(chuàng)新驅(qū)動作為新時代農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展要素的前提下，農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷策略并不是獨立存在的，體驗營銷策略可以對其系統(tǒng)進(jìn)行相互作用，并影響系統(tǒng)的發(fā)展，要想體驗農(nóng)產(chǎn)品，首先要了解農(nóng)產(chǎn)品的品牌，然后利用相互聯(lián)系作為紐帶，并以綠色健康作為營銷的主題，最后再將其推向廣大消費者，這也是體驗營銷的完整過程。農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷策略應(yīng)該具有統(tǒng)一性，其中包括產(chǎn)品的統(tǒng)一、品牌的統(tǒng)一、關(guān)系的統(tǒng)一以及主題的統(tǒng)一，保證上述幾個統(tǒng)一，消費者的體驗也將有跡可循，從而形成客戶與各層級銷售商的關(guān)系統(tǒng)一，這種方式可以加強消費者和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的溝通，以便消費者的感官體驗?zāi)軌蚣皶r反饋給企業(yè)，并對這個結(jié)果進(jìn)行評估，總結(jié)其中的不足，對其優(yōu)秀的部分進(jìn)行發(fā)揚，從而提升其體驗的美好感受，這也是提升基于創(chuàng)新驅(qū)動的農(nóng)產(chǎn)品市場效益的重要途徑。此外，基于創(chuàng)新驅(qū)動的農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷應(yīng)該尊重消費者們的感受，所以發(fā)展要時刻關(guān)注消費者的條件以及心理上的變化，采取相應(yīng)的發(fā)展措施，并盡可能地將市場發(fā)展的干擾因素排除，從而使農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷向正確的方向發(fā)展。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十
中國是一個煤炭能源大國，除了上海外，其他大部分省份都有分布，煤炭產(chǎn)品作為重要的生產(chǎn)資料，具有自己的市場定位和特征，煤炭供需量關(guān)系著煤炭的價格以及其銷售市場的穩(wěn)定。近年來，隨著工業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展，對能源需求量不斷加大，我國煤炭營銷市場出現(xiàn)了某些不和諧因素，怎樣在激烈的市場競爭中開創(chuàng)煤炭營銷的新局面成為當(dāng)前急需解決的問題。
面對煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場需求的變化，發(fā)展煤炭主業(yè)，實施營銷策略是當(dāng)代煤炭企業(yè)求生存，謀發(fā)展的第一要務(wù)。煤炭企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)這種變化，跟上煤炭結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐，對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略尤其是營銷戰(zhàn)略作出必要的調(diào)整，全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，以前瞻的眼光創(chuàng)新營銷模式、健全營銷機(jī)制、提高營銷質(zhì)量。努力實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展、銷售與利潤的良性互動。使得煤炭企業(yè)的市場營銷的主要目標(biāo)從單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，實現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化。煤炭銷售的領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員需要在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，解放思想，轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)市場的分析調(diào)查作出正確的判斷，運用現(xiàn)代化的營銷策略，開拓新的市場，提高銷售人員素質(zhì)，加強隊伍建設(shè)，從而進(jìn)行營銷工作的全面管理。
煤炭企業(yè)的市場公關(guān)面比較狹窄，僅限于有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，廣泛
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的市場對企業(yè)的營銷情況不了解，難以打開更大的市場。面對營銷環(huán)境的諸多新變化。煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，把握市場，抓住顧客，以強大的競爭優(yōu)勢占領(lǐng)市場。使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。
隨著煤炭供大于求市場格局的形成，我們煤炭企業(yè)最需要的就是市場。而市場的開拓靠的又是智謀。即我們所說的營銷觀念創(chuàng)新。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念，即“市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。”針對這一法則，我們在煤炭營銷創(chuàng)新觀念上要破除“以銷量論-功績”的舊觀念，樹立“以銷定產(chǎn)，以款定銷”的新觀念；要破除“按礦井核定能力下達(dá)銷售計劃指標(biāo)”的舊觀念。樹立“按經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)”的新觀念；在營銷觀念創(chuàng)新方面，要正確認(rèn)識和理解“賣方時代” 傷腦筋的是消費者。而“買方時代”傷腦筋的就是企業(yè)。
細(xì)化營銷市場，尋找投資和發(fā)展機(jī)會，在煤炭市場供大于求和價格下降的形式下，并不一定就能證明煤炭企業(yè)就沒有發(fā)展的良機(jī)。我們應(yīng)迅速調(diào)整經(jīng)營策略。由過去的“產(chǎn)啥賣啥”變?yōu)椤靶枭豆┥丁?。?jīng)營觀念的調(diào)整，使企業(yè)與市場之間由“賣方市場”轉(zhuǎn)化為“買方市場”，生產(chǎn)出多品種、低成本、適合不同用戶需求的新產(chǎn)品。因此，盡管煤炭市場有所疲軟，但煤炭有相當(dāng)大的潛在市場，需要煤炭營銷人員去開發(fā)、占領(lǐng)。轉(zhuǎn)變營銷觀念，固樹立用戶第一的思想，不斷發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場和用戶潛在需求，把用戶的需求作為我們煤炭銷售工作的出發(fā)點，以用戶是否滿意作為銷售工作績效考核的標(biāo)準(zhǔn)。
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場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌?！?BR> 由于煤炭產(chǎn)品受地質(zhì)條件不穩(wěn)定的影響，質(zhì)量控制是煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的一大難題。煤炭企業(yè)為保證優(yōu)異和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量。樹立精品意識和質(zhì)量就是效益的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新企業(yè)管理，全面推行制度化管理、程序化運作，形成制度科學(xué)化、管理精細(xì)化、職責(zé)明晰化、行為規(guī)范化、現(xiàn)場定置化、行動軍事化、考核具體化的管理新格局。建立健全監(jiān)督制約機(jī)制，加大考核力度，進(jìn)一步明確各崗位的質(zhì)量管理職責(zé)，形成時時、事事、處處有考核的局面。消除質(zhì)量管理漏洞，確保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗處于動態(tài)管理之中。 強化源頭控制，嚴(yán)格執(zhí)行“超灰扣產(chǎn)、超水折噸”的管理規(guī)定和加大洗選力度等措施，努力控制和提高煤炭質(zhì)量。尤其是當(dāng)前煤炭經(jīng)濟(jì)恢復(fù)性增長，煤炭需求旺盛，更要把好品質(zhì)關(guān)，完善質(zhì)量控制體系和質(zhì)量檢測手段。努力培養(yǎng)“四個意識”，即“質(zhì)量意識”、“管理意識”、“責(zé)任意識”和“服務(wù)意識”，切實把煤炭產(chǎn)品質(zhì)量推向更高的層次，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)贏得客戶的青睞和信任。堅決秉承“品質(zhì)源于細(xì)節(jié)”理念，牢固樹立“信賴源于價值”的大品牌理念，“以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量占領(lǐng)市場，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶”。
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別，實現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代的可能性較小。煤炭企業(yè)的實施品牌戰(zhàn)略的根本途徑。一方面，在于依靠科技進(jìn)步，加大開采工藝的研發(fā)力度，促進(jìn)新技術(shù)新工藝的不斷推陳出新，提升企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新方面的核心競爭力；另一方面，按照市場的需要，通過引進(jìn)和吸收國內(nèi)外的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備和先進(jìn)經(jīng)驗，及時改變煤炭產(chǎn)品的形態(tài)和狀態(tài)，開發(fā)和生產(chǎn)適銷對路具有高附加值的額產(chǎn)品。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷保持和提升企業(yè)的品牌優(yōu)勢。
由于長期以單一的品種、固定不變的價位來求發(fā)展，而忽略了用戶的利益，最終是自己的愿望與市場需求的距離相差甚遠(yuǎn)。因此我們應(yīng)對自己生產(chǎn)的煤炭品種和深加工程度。做到心中有數(shù)，選準(zhǔn)主攻目標(biāo)。確定明確的.銷售去向，跟上煤炭市場轉(zhuǎn)機(jī)的步伐，本著從“本”出發(fā)，從“根”著眼的經(jīng)營理念，迅速調(diào)整經(jīng)營策略，改變過去“產(chǎn)啥賣啥”的觀念。充分發(fā)揮本企業(yè)煤炭加工的優(yōu)勢。根據(jù)市場的變化，我們在煤炭營銷過程中。開發(fā)和研制煤炭產(chǎn)品的深加工和多品種化，根據(jù)不同用戶對煤質(zhì)、價格的要求，以及運距長短等方面的因素，在營銷策略上進(jìn)行科學(xué)決策，拉開高、中、低不同檔次和價格，滿足不同用戶的需求。根據(jù)不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)、不同市場行情、不同結(jié)算方式和不同批量等營銷環(huán)境采取靈活機(jī)動的價格策略；根據(jù)市場準(zhǔn)確的市場營銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)制勝的法寶。
當(dāng)前，隨著我國加入世貿(mào)組織的磨合、適應(yīng)期的終結(jié)，人民幣匯率的變化和煤炭出口退稅政策的實施，煤炭出口量減少、進(jìn)口量增加，特別是煤炭價格的全面放開，使國內(nèi)煤炭市場競爭更加激烈。服務(wù)營銷觀念是企業(yè)適應(yīng)消費需求發(fā)展的要求而產(chǎn)生的新的營銷觀念。它要求以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得市場，創(chuàng)立服務(wù)品牌、服務(wù)定位以及建立企業(yè)服務(wù)營銷體系。
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為加強當(dāng)前的煤炭營銷工作，根據(jù)自己多年從事煤炭運銷工作的體會，進(jìn)行了一些理性地研究和思考 :
一、煤炭企業(yè)營銷現(xiàn)狀
（一）煤炭企業(yè)自身面臨的營銷管理癥結(jié)
1、對產(chǎn)品品牌缺乏正確的認(rèn)識。品牌是一項高額的、長期的戰(zhàn)略投資，沒有一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品長期被消費者享用和市場檢驗，品牌形象根本無從樹立，也無法提高企業(yè)產(chǎn)品附加值。
2、需求分析滯后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏對宏觀環(huán)境(包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)的政策分析，缺乏對微觀企業(yè)目標(biāo)市場的事前調(diào)研和分析，甚至于事后分析都罕見。沒有系統(tǒng)的、專業(yè)的、及時的對于市場信息(包括產(chǎn)品、價格、分銷和促銷信息)的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，沒有專門的研究部門和研究人員。信息反饋遲鈍和信息鏈中斷，是常見的通病。
3、營銷觀念滯后。即賣方過多地把注意力放在煤炭產(chǎn)品上，無視市場需要的變化，對競爭對手產(chǎn)品質(zhì)量的改善和市場份額的增加缺乏有效對策，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境，導(dǎo)致“市場營銷近視”。
（二）煤炭企業(yè)現(xiàn)行分銷模式存在的問題
1、亂收費負(fù)擔(dān)重，造成煤站之間競爭激烈，分銷體系紊亂。目前，鐵路部門運力緊張造成了名目繁多的亂收費現(xiàn)象。地方煤礦除了交正常運費外還得交“點裝費”，每噸煤十幾元至幾十元不等。國有重點礦發(fā)煤用鐵路局“自備車”，還要向鐵路交份額外的費用。
賺。
3、輕管理，浪費多，制約深度分銷體系拓展。銷售人員把全部精力用在了拉用戶、搶市場上，而忽視了煤站的科學(xué)管理和人員素質(zhì)的提高，企業(yè)管理出現(xiàn)了嚴(yán)重滑坡，導(dǎo)致浪費嚴(yán)重，制約了深度分銷體系的拓展。
二、創(chuàng)新服務(wù)理念，加強煤炭企業(yè)的市場營銷工作在買方市場條件下，特別是在競爭日益激烈、技術(shù)與經(jīng)營方式紛紛被仿效的今天，企業(yè)要獲得利潤，維持生存和發(fā)展，提高企業(yè)市場競爭力，更應(yīng)關(guān)注服務(wù)營銷的研究，這是當(dāng)前企業(yè)競爭制勝的重要保證。在新形勢下如何提升煤炭銷售人員素質(zhì)，加強煤炭企業(yè)的市場營銷工作意義將非常重大。
（一）放眼市場，樹立長遠(yuǎn)營銷理念。市場營銷不僅僅是銷售，而是將經(jīng)營與管理這兩個要點有機(jī)地統(tǒng)一起來，全面策劃與管理銷售工作。當(dāng)前形勢下，煤炭市場結(jié)構(gòu)、營銷形勢也都發(fā)生了很大的變化。煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷理念，把營銷的重點放在擴(kuò)大市場占有率和提高市場份額上搞好煤炭銷售工作。創(chuàng)新營銷理念主要體現(xiàn)在：一是樹立面向市場的理念，沒有市場需求就沒有企業(yè)的生存。二是樹立客戶第一的理念，與客戶加強感情上的溝通互相信任、互相諒解互相支持，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的售前售中和售后服務(wù)，贏得客戶信任，鞏固和開拓市場。三是樹立持續(xù)滿足客戶價值需求的理念。四是樹立“利他”營銷理念，遵循互利共贏原則培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴性的客戶群。
鐵路運輸、公路運輸、市場動態(tài)、用戶需求、價格行情、品種結(jié)構(gòu)變化、資金回籠、競爭對手情況以及產(chǎn)、銷、存等情況。做到對供、運、需各環(huán)節(jié)都能了如指掌。二是“多思考”。煤炭營銷人員所把掌握的信息和資料進(jìn)行認(rèn)真思考，通過深加工，為煤炭企業(yè)制訂經(jīng)營計劃、目標(biāo)、經(jīng)營方針和經(jīng)營計劃服務(wù)，并分析研究市場環(huán)境和影響需求的外界因素，提出煤炭營銷策略和可供選擇的有效方案。提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。三是“多匯報”。煤炭運銷工作人員要頭腦靈活、辦事果斷，及時向分管領(lǐng)導(dǎo)匯報當(dāng)日煤炭銷售、調(diào)度工作的事務(wù)和有關(guān)運銷動態(tài)，認(rèn)真做好“上情下達(dá)，下情上報”，為領(lǐng)導(dǎo)作出正確決策服務(wù)。
（三）轉(zhuǎn)變觀念，打造高素質(zhì)營銷隊伍隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競爭格局的形成，煤炭企業(yè)的營銷人員要既能搞市場調(diào)查和分析研究，又能從事具體的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷，才能獨立開拓市場。因此，煤炭企業(yè)要有一支高素質(zhì)的營銷隊伍，營銷人員不僅要知識面寬，頭腦要靈活，要具有一定的市場經(jīng)濟(jì)市場營銷公關(guān)知識，并且能付諸于實踐之中，同時還要精通業(yè)務(wù)，具有理順和排除各種銷售障礙的應(yīng)變能力。要善于洞察市場動向。不僅能掌握本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額、售價、顧客滿意度等基礎(chǔ)資料，還能及時掌握所供用戶的進(jìn)煤量、耗煤量、庫存量、其他供應(yīng)商及其價格變化。用戶的經(jīng)營狀況、人員變化，區(qū)域煤炭用量的增減和周邊煤炭企業(yè)及產(chǎn)品相同、煤礦相互交叉顧客群體的基本情況，不斷向企業(yè)提供有價值的信息。培養(yǎng)一批既是業(yè)務(wù)員又是信息員的營銷人員，造就一支高水平的營銷隊伍，使企業(yè)整體營銷水平得到提升。
基本情況、煤炭產(chǎn)品情況、市場動態(tài)和用戶要求；能夠恰如其分地向用戶介紹本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點和特色：了解用戶心理，能激發(fā)起用戶的購買欲望；要學(xué)習(xí)具有中國特色的市場經(jīng)濟(jì)理論、學(xué)習(xí)煤炭商品流通學(xué)、煤炭運銷管理學(xué)、煤炭銷售心理學(xué)等知識，并做到邊工作邊學(xué)習(xí)，理論與實踐相結(jié)合。
（五）施品牌戰(zhàn)略。提升市場競爭能力，煤炭產(chǎn)品單一、產(chǎn)品深度轉(zhuǎn)化率低，沒有拳頭產(chǎn)品優(yōu)勢，難以抵御市場風(fēng)險，難以實現(xiàn)利潤最大化。因此，必須在提高煤炭質(zhì)量上下工夫，改變以往那種單純追求產(chǎn)量的粗放管理；通過技術(shù)改造不斷延伸新的產(chǎn)品，形成不同煤種、不同品種的產(chǎn)品組合，對煤炭進(jìn)行深加工，形成自己的品牌，做到人無我有、人有我優(yōu)，在經(jīng)營中準(zhǔn)確把握商機(jī)，迅速占領(lǐng)市場。要從適應(yīng)市場需要出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，生產(chǎn)出適銷對路的煤炭產(chǎn)品，解決只能提供初級產(chǎn)品的問題，延長煤炭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品附加值和市場份額；在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，針對穩(wěn)定的用戶，創(chuàng)造自己的品牌。在保證煤炭質(zhì)量穩(wěn)定和數(shù)量充足供應(yīng)的前提下，以品牌贏得市場。
（六）締結(jié)戰(zhàn)略伙伴，實現(xiàn)供需“雙贏” 煤炭企業(yè)要優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，優(yōu)化市場布局，實施“大、長、直、優(yōu)”戰(zhàn)略，使企業(yè)的銷售渠道由流通戶向直供戶轉(zhuǎn)變；銷售對象由小用戶向大用戶轉(zhuǎn)變；銷售目標(biāo)由一般用戶向重點用戶轉(zhuǎn)變；銷售市場由區(qū)域小市場向國內(nèi)、國際市場轉(zhuǎn)變，使煤炭銷量逐步向生產(chǎn)穩(wěn)定、資信程度好、具有可持續(xù)發(fā)展能力的國有大中型企業(yè)流動。
就在于先進(jìn)，一旦發(fā)現(xiàn)新信息、新技術(shù)，就要及時捕捉，以免錯過時機(jī)。煤炭銷售工作也是如此，對關(guān)鍵客戶進(jìn)行重點服務(wù)。遴選信譽良好、發(fā)展前景廣闊的電力、冶金、化工和建材等企業(yè)戶作為關(guān)鍵客戶，進(jìn)行重點開發(fā)和合作，與之簽訂中長期供貨協(xié)議，和客戶形成利益共同體，實現(xiàn)雙贏。
綜上所述，煤炭營銷市場面臨著多方面的威脅，需要銷售領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員不斷加強科學(xué)發(fā)展觀念的意識指導(dǎo)，在解放思想的前提下，進(jìn)行有效的市場分析和營銷策略建立，多方位、全方向的進(jìn)行市場規(guī)劃，以取得較大收益，促進(jìn)煤炭市場和諧穩(wěn)定發(fā)展。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十一
廣播媒體與其他媒體最大的區(qū)別在于它的傳播僅依靠聲音的形式，沒有視覺影像，這種不同之處也正是廣播媒體獨特的魅力所在。充分利用自身優(yōu)勢，打造精品廣播節(jié)目是廣播媒體發(fā)展的必經(jīng)之路。廣播媒體要想實現(xiàn)成功市場營銷首先要明確自身定位，準(zhǔn)確把握市場方向，借助新媒體的渠道資源優(yōu)化節(jié)目內(nèi)容，推動廣播節(jié)目的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。
樹立專業(yè)的品牌形象。在傳統(tǒng)媒體節(jié)目日趨同質(zhì)化的當(dāng)下，探尋不同的節(jié)目內(nèi)容，提升廣播節(jié)目品質(zhì)是提升品牌辨識度，吸引更多聽眾的重要手段。廣播媒體節(jié)目的制作固然要保持自身的特色，但也切忌固步自封，必須要堅持與時俱進(jìn)的思想。因此，廣播媒體在內(nèi)容制作方面要借助新媒體豐富的資源，從受眾需求出發(fā)，創(chuàng)新節(jié)目內(nèi)容，將單一的廣播音頻節(jié)目打造成適應(yīng)時代潮流的多元化音頻產(chǎn)品，以產(chǎn)業(yè)化運營思維推動廣播節(jié)目的商品化發(fā)展，形成品牌優(yōu)勢。
加快資源整合。廣播媒體作為老牌的媒體產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過長期的發(fā)展積累了豐富的資源，但這些資源并沒有得到充分的利用。在市場競爭日趨激烈的大環(huán)境下，廣播媒體必須加快資源整合速度，推動營銷方式的多元化和立體化。一方面，廣播媒體要加強與其他媒體的合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補和資源共享；另一方面，深入挖掘資源優(yōu)勢，以科學(xué)技術(shù)為依托，推動廣播媒體的數(shù)字化發(fā)展。
創(chuàng)新節(jié)目理念。優(yōu)秀的節(jié)目內(nèi)容是維系原有受眾群體和擴(kuò)展新受眾的重要手段。廣播節(jié)目的發(fā)展一方面要堅持獨特的聽覺魅力，充分利用自身的權(quán)威性和公信力，定位市場需求。另一方面要加強與新媒體技術(shù)的融合，在滿足受眾聽覺享受的同時可以開展線上活動，通過微信、微博、客戶端等公眾平臺加強與聽眾的互動交流，改變傳統(tǒng)廣播媒體線性的傳播方式，推動廣播節(jié)目的交互式發(fā)展。此外，要不斷豐富線下活動，加強與聽眾線上與線下的雙向互動，促進(jìn)節(jié)目形式的多樣化發(fā)展，從而擴(kuò)大節(jié)目的影響力。
迎合市場需求，打造精品節(jié)目。有需求才會有市場，廣播節(jié)目要想受到大眾青睞勢必要清楚掌握聽眾的喜好和要求。打造精品節(jié)目是廣播媒體持續(xù)發(fā)展的核心所在，也是提高廣播節(jié)目辨識度的重要手段。以《葉文有話要說》節(jié)目為例，該節(jié)目以時下備受關(guān)注的情感、婚姻生活為宗旨，兼顧新聞性、思辨性和參與性，自2005年開播以來受到全國各地聽眾的廣泛歡迎。該節(jié)目之所以獲得成功，在于它的制作意圖和節(jié)目內(nèi)容精準(zhǔn)地抓住了群眾的心理，為人際關(guān)系給人們帶來的浮躁、困惑的情緒提供了一個很好的發(fā)泄口和解決平臺。這也是其他廣播節(jié)目需要借鑒和參考的經(jīng)驗。
廣告投放是廣播媒體獲利的重要途徑，而廣告反饋的效果主要取決于廣播受眾的年齡和分布。隨著技術(shù)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的h益普及，廣播的受眾也開始呈現(xiàn)年輕化的趨勢，這就使得廣播廣告在定位上更應(yīng)該向年輕和時尚靠攏。
廣播媒體的廣告投放目的和產(chǎn)品受眾定位。不同于其他媒體重在“品牌推廣”，廣播媒體的優(yōu)勢在于產(chǎn)品銷售。利用廣播的“聽覺”手段將產(chǎn)品成功推銷出去是廣播媒體廣告營銷的主要h標(biāo),，h前，廣播受眾主要集屮在購買力較強的車載廣播和移動收聽的年輕群體當(dāng)屮，因此廣播收聽主要集中在白天，且具有非常高的精準(zhǔn)度，因此在廣告投放上應(yīng)該以迎合這一群體需求為主，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品推銷。酒類和房地產(chǎn)類的廣告一直是廣播媒體的“大戶”。酒類廣告之所以廣泛進(jìn)駐廣播媒體，一方面是由于限制“三公”消費政策的出臺，促使酒類廣告逐漸退出視覺媒體，開始以標(biāo)榜平民消費，進(jìn)入廣播廣告中；另一方面，酒類的消費對象主要集屮在中青年人群，與廣播的受眾群體十分相符。此外，房產(chǎn)也是當(dāng)下中青年的剛性需求和投資方向，w此能收到良好的廣告效果。
定制化整合廣告營銷方案。廣播媒體將受眾的注意力集屮在聽覺上，更加凸顯聲音的魅力，加之廣播媒體經(jīng)過長久發(fā)展積累的.知名度和公信力也使得其在信息傳播中更具有推動力和可信度。這些優(yōu)勢要求廣播媒體在廣告營銷上要更加突出對產(chǎn)品內(nèi)容的傳遞。除了硬性廣告之外，未來廣播媒體更加趨向于整合型營銷方案。針對不同的客戶實施個性化定制的廣告營銷策略，既能夠打破千篇一律的廣告內(nèi)容，突出產(chǎn)品亮點，又可以豐富廣播內(nèi)容，避免聽眾產(chǎn)生排斥情緒。目前，我w許多地方性廣播媒體充斥著大量醫(yī)療、保健、養(yǎng)生類的廣告，這些廣告不僅形式單一，且占用時間長，很容易引起聽眾尤其是年輕聽眾的反感和排斥。這種廣告形式，短時間內(nèi)可能會獲得廣告收益，長遠(yuǎn)來看容易導(dǎo)致聽眾的流失。因此，廣播媒體在投放廣告時要有針對性，將廣告進(jìn)行頻段分類投放，豐富廣告內(nèi)容，避免聽眾產(chǎn)生聽覺疲勞。
地域壟斷搭配地域聯(lián)合，形成合力。眾所周知，廣播媒體具有很強的地域壟斷性，地方性廣播在當(dāng)?shù)氐母采w使其具有很高的影響力。
制定營銷策略時要充分結(jié)合本地的實際情況和地方特色。一方面，根據(jù)地方聽眾的收聽習(xí)慣和收聽愛好進(jìn)行節(jié)目設(shè)置，增強節(jié)目的實用性和區(qū)域服務(wù)性。例如，地方交通頻道要加強地區(qū)路況的實時報道，為群眾出行提供便利，新聞頻道要及時發(fā)布當(dāng)?shù)匦侣劊瑢ΡＷC群眾了解最新的地方政策法規(guī)等；另一方面，制定有地方特色的廣告營銷方案，擺脫全國統(tǒng)一的廣播廣告模板，突出地方特色，提高地域認(rèn)同感。
通過地域聯(lián)合的方式，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，擴(kuò)大影響力。具體而言，處于同一文化領(lǐng)域中的廣播媒體之間可以針對地域性不強的節(jié)目開展交流合作，在廣告銷售上形成合力，實現(xiàn)聯(lián)動互助。這些做法既有利于廣播媒體擴(kuò)展更為廣闊的傳播市場，又可以獲得更為豐富的聽眾資源，同時還可以降低節(jié)目運營成本，進(jìn)一步提高廣播產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營效率。事實上，這種跨區(qū)域經(jīng)營的傳播思路在一些地區(qū)已經(jīng)初見成果。例如，區(qū)域性聯(lián)合廣播--“中w城市廣播聯(lián)盟”就是廣播行業(yè)沖破地方壁壘和條塊分割的有效加強傳統(tǒng)廣播與新媒體的融合，擴(kuò)展廣播媒體傳播渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展催生新媒體時代的到來。它在給傳統(tǒng)廣播媒體帶來沖擊的同時也促使廣播媒體由線性收聽向雙叼交互轉(zhuǎn)型。在市場競爭屮，如何實現(xiàn)廣播媒體音頻價值的最大化，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化運作.關(guān)鍵還在于如何與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合，找到廣播媒體與新媒體的最佳切入點，整合接收終端，牢牢把握“hm融合”的良好時機(jī)，增強廣播媒體的產(chǎn)品生命力，提升廣播媒體的產(chǎn)業(yè)運作能力。
一是借力移動互聯(lián)網(wǎng)科技，拓展廣播媒體傳播渠道。傳統(tǒng)廣播媒體的生命力短暫，不論是節(jié)目和廣告都是轉(zhuǎn)瞬即逝，聽眾只能按順序收聽，缺乏收聽節(jié)目的主動性。而互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展恰恰能彌補廣播媒體存在的不足，有效加強廣播與聽眾間的交流與互動。廣播媒體可以在站開設(shè)官方賬號，及時發(fā)布節(jié)目信息或電臺里的奇聞趣事，聽眾則可以進(jìn)行自由評論和轉(zhuǎn)發(fā)。對于移動手機(jī)客戶可以通過公眾微信平臺向聽眾發(fā)布消息。
事實上，電臺app因其內(nèi)容的個性化和資源的豐富性越來越受到時下年輕人的追捧。它們不斷壯大的用戶群受到資本的青睞，“喜馬拉雅”電臺曾在2014年5月獲得了sig領(lǐng)投的11.w萬美元投資，而另一位行業(yè)翹楚“荔枝fm”也在205年1月宣布獲得2?00萬美元的c輪融資，它們不斷滿足ugc(用戶生產(chǎn)內(nèi)容）的成功經(jīng)驗也可以成為傳統(tǒng)廣播媒體未來的發(fā)展思路。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十二
作為古絲綢之路的交通要道，甘肅有著深厚的文化底蘊，擁有豐富的特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品，如蘭州百合，天水、靜寧蘋果，河西走廊的啤酒大麥，天水葡萄，隴南、定西地區(qū)的中藥材和土豆，以及慶陽手工刺繡和位列中國四大名硯之一的洮硯等為代表的民間手工藝品等。雖然這些特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品在國內(nèi)外市場上有一定的影響力，但由于甘肅各地區(qū)普遍存在農(nóng)村信息化建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品物流成本較高，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，網(wǎng)絡(luò)營銷人才匱乏等問題，造成農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，農(nóng)產(chǎn)品銷售困難，成為制約當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民增收的瓶頸。隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，借助電商平臺，科學(xué)有效地開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷勢在必行。本文通過分析甘肅農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和存在的問題，探討如何利用現(xiàn)有條件，科學(xué)合理地制定和實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
網(wǎng)絡(luò)營銷；問題；對策；營銷策略
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的，借助于互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的營銷手段。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動，包括農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)消費者市場分析、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺構(gòu)建，網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理，網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合等活動，最終依托農(nóng)產(chǎn)品基地和物流配送系統(tǒng)，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品個人與組織交易活動的實現(xiàn)。
（一）信息化建設(shè)落后
同東部地區(qū)相比，西部地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)明顯滯后，粗略統(tǒng)計，西部地區(qū)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)入戶率不足10%；其次網(wǎng)絡(luò)利用率低，政府主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站大多屬于信息交流與發(fā)布平臺而非交易平臺，制約了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。
（二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏
我國西部地區(qū)農(nóng)民尤其是年齡較大的農(nóng)民文化程度普遍較低，計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用非常有限，絕大多數(shù)農(nóng)民甚至從沒接觸過計算機(jī)，加之政府不能及時提供相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，導(dǎo)致農(nóng)民很難運用計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。
（三）農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系不健全，物流成本高
同其他工業(yè)品相比，大部分農(nóng)產(chǎn)品具有保鮮期短，易腐爛變質(zhì)的特點，客觀上要求物流配送效率更高，滿足jit的要求。但現(xiàn)實情況是，依靠單個農(nóng)戶自建物流體系幾乎不可能，利用第三方物流的成本又會很高，還不一定能實現(xiàn)及時配送，加之西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品種植規(guī)?；潭鹊?，大多屬分散種植，也給物流集貨，儲存，裝卸，運輸?shù)葞碇T多不便。（四）農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低由于我國西部地區(qū)土地經(jīng)營零星分散，規(guī)?；?jīng)營和專業(yè)化生產(chǎn)難以形成，流轉(zhuǎn)土地比例低，大部分土地仍是農(nóng)戶各自經(jīng)營，戶與戶之間的農(nóng)產(chǎn)品無論在品種、品質(zhì)、管理技術(shù)、操作規(guī)程方面都有較大的差距，結(jié)果是規(guī)范化管理難以實現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)難以實施。
（一）加強農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的先決條件和物質(zhì)基礎(chǔ)，政府應(yīng)加大對農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的財政投資力度，促進(jìn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提高，同時政府相關(guān)部門應(yīng)建立信息發(fā)布平臺，及時將農(nóng)業(yè)科技知識和產(chǎn)品市場信息提供給種植戶和消費者。另一方面，鼓勵和支持農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會建立電商交易平臺，或利用第三方平臺開設(shè)網(wǎng)店等多種形式，拓展農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道。
（二）抓好電子商務(wù)人才隊伍建設(shè)
政府應(yīng)制定電子商務(wù)人才培養(yǎng)計劃，一方面利用農(nóng)閑時間組織農(nóng)民到當(dāng)?shù)芈殬I(yè)技術(shù)學(xué)校培訓(xùn)，或派技術(shù)人員到農(nóng)戶家現(xiàn)場指導(dǎo)，另一方面制訂電子商務(wù)專業(yè)人才引進(jìn)優(yōu)惠政策，加大電子商務(wù)專業(yè)技術(shù)與經(jīng)營管理人才的.引進(jìn)，吸納電子商務(wù)高端人才和技術(shù)骨干，鼓勵各類院校電子商務(wù)專業(yè)人才和有實際經(jīng)驗的人才進(jìn)縣、鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)造就一支電子商務(wù)實用技術(shù)人才隊伍。
（三）加強農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系建設(shè)
物流配送是網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，及時、快速、高效、安全、低成本的物流體系是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷成功的保障。而農(nóng)村地區(qū)物流不發(fā)達(dá)，成為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的瓶頸。因此，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)選擇效率高、技術(shù)好、服務(wù)優(yōu)的物流公司作為合作對象，一些實力強的公司和協(xié)會可考慮建立自己的物流配送體系，逐步形成規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展模式。此外，物流配送還要重視農(nóng)產(chǎn)品本身的特點，加強冷鏈物流建設(shè)。
（四）建立農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)體系，提高農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平
農(nóng)產(chǎn)品指標(biāo)體系主要包括新鮮程度、大小、色澤、均勻程度、農(nóng)藥殘留等，在確保指標(biāo)體系相同的情況下，產(chǎn)品無顯著差異。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能有效消除人們網(wǎng)購時的顧慮，減少投訴，提高網(wǎng)購量。實施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，一是生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，即進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化育種、栽培、管理、采摘。采用標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，同一地塊的產(chǎn)品應(yīng)無顯著差異；二是銷售標(biāo)準(zhǔn)化，即包裝、倉儲、運輸、配送、售賣等的標(biāo)準(zhǔn)化。推進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的有效措施是大力扶持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，利用其示范作用和輻射帶動作用，加速標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。
（一）利用電子郵件營銷
即通過電子郵件列表、新聞郵件、電子刊物和產(chǎn)品目錄等形式，向目標(biāo)客戶提供農(nóng)產(chǎn)品供求信息，同時也可附帶一定形式和數(shù)量的商業(yè)廣告。電子郵件形式在互聯(lián)網(wǎng)上傳遞信息不但成本低、速度快，而且信息形式豐富多彩，在保持現(xiàn)有客戶及發(fā)掘潛在客戶方面，有不可替代的優(yōu)勢。
（二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)廣告營銷
即運用互聯(lián)網(wǎng)以付費方式向目標(biāo)客戶傳遞農(nóng)產(chǎn)品信息的傳播活動，尤其適合農(nóng)產(chǎn)品品牌的宣傳。網(wǎng)絡(luò)廣告形式靈活，可以用圖片、聲音、文字、三維動畫等多媒體手段達(dá)到宣傳自己和開發(fā)潛在市場的目的。
（三）利用移動電子商務(wù)開展?fàn)I銷
所謂移動電子商務(wù)是指以個人移動處理終端（手機(jī)、平板電腦、pda、筆記本電腦等）通信設(shè)備為代表的電子商務(wù)活動，比之其他設(shè)備具有靈活性、便捷性等優(yōu)勢。農(nóng)村地區(qū)受限于地區(qū)硬件原因，在銷售方面先天弱勢，但憑借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用微信、短信等方式實現(xiàn)農(nóng)戶與專家、廠家、客戶的交流，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售。
（四）利用網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理優(yōu)勢開展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理的形式主要有電子郵件、crm軟件、網(wǎng)站faq、在線qq、社區(qū)論壇等?？蛻絷P(guān)系管理是實現(xiàn)對客戶的管理并維系客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度的重要手段。此外，還可以利用各級政府農(nóng)牧信息網(wǎng)，微博，第三方電商平臺發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品交易。
產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十三
在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認(rèn)為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。
2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
我國花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。
3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力
我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
4．花卉消費渠道不流暢
我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿(mào)市場基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高?？梢哉f我國花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實質(zhì)上，我國花卉產(chǎn)品批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)集市場市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。
5．服務(wù)人員素質(zhì)低下
我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。
二花卉的營銷策略
1.營造花卉消費的新觀念。
我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國的發(fā)展。
2． 花卉的產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強產(chǎn)品建設(shè)： （1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌鲋杏懈偁巸?yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場。
3． 花卉的營銷渠道策略
分散經(jīng)營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴(kuò)大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)+市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個經(jīng)銷的弊端。主要優(yōu)勢如下：
（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態(tài)勢準(zhǔn)確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過組織進(jìn)行市場交易，縮短經(jīng)營環(huán)節(jié)，減少了成本。同時也避免了因經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。
（2）有利于市場管理。過去許多花農(nóng)分散經(jīng)營，經(jīng)營盲目，容易造成市場混亂，損害花農(nóng)的利益。現(xiàn)在通過合作組織來調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長遠(yuǎn)來看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國花卉的發(fā)展。
（3）有利于優(yōu)化互動。所謂的優(yōu)化互動就使花農(nóng)---組織---市場互動協(xié)調(diào)使效益達(dá)到最大化。市場是多變的，靠單個花農(nóng)無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產(chǎn)品銷售出去。這樣使三者稱為一個優(yōu)化互動的三角是整個效益達(dá)到最大化。
優(yōu)化互動
4．花卉的價格策略
卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來定價，特別是作為禮儀性的`花卉，更適用分級定價。（3）服務(wù)性定價。以在銷售中的服務(wù)量的多少來定價，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計服務(wù)，可以適當(dāng)高價。還有的可以根據(jù)時段服務(wù)來定價。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產(chǎn)品的時段養(yǎng)護(hù)，來對服務(wù)定價。
5． 花卉業(yè)的人員策略
專業(yè)化、機(jī)械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓(xùn)培養(yǎng)一批專業(yè)知識過硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動和人員配備時，先考慮市場業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個行業(yè)整體水平得到提高。
6． 花卉銷售的促銷策略
我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新增長點，也成為我國第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點可以采用下列方式：
（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢，形成經(jīng)營的伙伴。
（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務(wù)，差異化，來滿足消費者需求。
（3）文化式促銷
極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識，展示花卉產(chǎn)品。
在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認(rèn)為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。
2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
我國花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。
3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力
我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
4．花卉消費渠道不流暢
在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M被認(rèn)為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。
2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
我國花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的一村一品牌導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。
3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力
我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
4．花卉消費渠道不流暢
我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿(mào)市場基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。可以說我國花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實質(zhì)上，我國花卉產(chǎn)品批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)集市場市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。
5．服務(wù)人員素質(zhì)低下
我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。
二花卉的營銷策略
1.營造花卉消費的新觀念。
我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國的發(fā)展。
2．花卉的產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費者心目中的印象。花卉要在激烈的市場中有競爭優(yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場。