總結(jié)是一種重要的溝通工具，它能夠幫助我們更好地與他人分享我們的經(jīng)驗(yàn)和成果。寫總結(jié)要注意邏輯性和連貫性，避免內(nèi)容的重復(fù)和割裂。接下來是一些總結(jié)的例子和案例，希望能為大家提供一些思路和參考。
雪花啤酒工作總結(jié)篇一
1.2研究的目的、內(nèi)容、方法1.3有關(guān)名詞解釋。
第二章“雪花啤酒”的市場(chǎng)現(xiàn)狀2.1雪花集團(tuán)簡(jiǎn)介。
蒙牛營(yíng)銷渠道策略分析。
指導(dǎo)教師關(guān)森。
摘要。
渠道策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的重要組成部分，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不可少的手段之一。
本人通過對(duì)營(yíng)銷4p理論的學(xué)習(xí)和思考，結(jié)合從大眾媒體上了解到的蒙牛集團(tuán)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀和發(fā)展，在此提出了關(guān)于蒙牛營(yíng)銷渠道的建立等相關(guān)問題，并對(duì)蒙牛集團(tuán)未來的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)提出自己的思考。
關(guān)鍵字：營(yíng)銷，渠道，蒙牛。
1導(dǎo)論。
1.14p’s理論。
該理論是杰瑞?麥卡錫（jerrymccarthy）教授在其《營(yíng)銷學(xué)》（marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個(gè)理論。不過早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí)，他的導(dǎo)師理查德?克魯維（richardclewett）就已使用了以“產(chǎn)品（product）、定價(jià)（price）、分銷（distribution）、促銷（promotion）”為核心的理論框架。杰瑞把“分銷”換成“地點(diǎn)”(place)，使這個(gè)理論成為所謂的“4p”理論。1.1.1．產(chǎn)品（product）。
從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合1.1.2.價(jià)格（price）。
是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。
影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。
最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。1.1.3.渠道（place）。
所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。1.1.4．促銷（promotion）。
促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。
1.2營(yíng)銷渠道策略。
它是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。
企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。
1.3營(yíng)銷渠道策略理論的演進(jìn)。
1.3.1、20世紀(jì)50年代中作為“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”的要素第一次出現(xiàn)。
20世紀(jì)50年代，“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這個(gè)概念第一次出現(xiàn)。尼爾·鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的12因素“營(yíng)銷組合”策略，即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場(chǎng)調(diào)研”。這一組合策略在理論上第一次對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究范圍進(jìn)行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營(yíng)銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等策略。
尼爾·鮑頓第一次。
總結(jié)。
了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中與渠道有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容，并進(jìn)行了初步的分析；指出了在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，在渠道方面應(yīng)該如何做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等活動(dòng)，對(duì)需要注意的問題，進(jìn)行了分析?？梢哉f，尼爾·鮑頓界定了營(yíng)銷渠道策略理論的研究范圍；并強(qiáng)調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等須與其他7個(gè)要素相配合。
1.3.220世紀(jì)60年代中第一次提出“渠道策略”概念。
20世紀(jì)60年代，麥卡錫提出了影響深遠(yuǎn)的4ps組合策略，即“產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營(yíng)銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
麥卡錫在尼爾·鮑頓研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了歸納，將營(yíng)銷實(shí)踐的12因素概括為4種策略。
渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動(dòng)的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營(yíng)銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實(shí)體分銷的公司以及他們是如何進(jìn)行決策的。
1.3.320世紀(jì)90年代強(qiáng)調(diào)渠道的便利。
由于市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，原來的4p組合逐漸由4c組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個(gè)要素的新的營(yíng)銷組合策略；在渠道策略方面更多地強(qiáng)調(diào)便利(convenience)，即指為消費(fèi)對(duì)象提供盡可能的方便的消費(fèi)通道，使其消費(fèi)的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性。
這里的強(qiáng)調(diào)渠道的便利，要求從消費(fèi)者的角度來考慮渠道建設(shè)，為消費(fèi)者提供方便。現(xiàn)在興起的大型連鎖賣場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以認(rèn)為是對(duì)這一渠道策略的貫徹。貫徹這個(gè)渠道策略，是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費(fèi)者創(chuàng)造便利的消費(fèi)通道問題，往往會(huì)使鋪貨率或市場(chǎng)占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時(shí)，這里強(qiáng)調(diào)的渠道戰(zhàn)略-強(qiáng)調(diào)便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結(jié)合起來的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。
1..3.4進(jìn)入21世紀(jì)開始強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷。
美國(guó)學(xué)者舒爾茨（donz）提出了新的“4rs營(yíng)銷組合”理論，即市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)包含以下四個(gè)要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。在渠道策略方面強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，從而降低營(yíng)銷費(fèi)用。
現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)合作伙伴之間強(qiáng)調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個(gè)老顧客的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一；而且一個(gè)滿意的老顧客往往會(huì)帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進(jìn)步，使得為廠商與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、更準(zhǔn)的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)商品的流通。從這個(gè)意義上說，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營(yíng)銷渠道的核心和本義。
1.3..5我國(guó)學(xué)者對(duì)現(xiàn)在的渠道策略新趨勢(shì)的分析。
我國(guó)學(xué)者認(rèn)為現(xiàn)在的渠道策略新趨勢(shì)表現(xiàn)為三方面：
1.3.5.1渠道結(jié)構(gòu)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。
以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場(chǎng)炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)終端”。
1.3.5.2渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。
傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。
1.3.5.3渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。
銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家——經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。
2蒙牛的市場(chǎng)現(xiàn)狀。
2.1蒙牛集團(tuán)簡(jiǎn)介。
蒙牛乳業(yè)由自然人出資，采取發(fā)起設(shè)立方式于1999年7月成立。
短短六年時(shí)間，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在全國(guó)乳制品企業(yè)中的排名由第1116位上升至第2位。其中，uht牛奶銷量居全球第一，液態(tài)奶銷量居全國(guó)第一，冰淇淋銷量居全國(guó)第一。
六年多來，蒙牛帶動(dòng)內(nèi)蒙古及周邊地區(qū)新增奶牛80多萬頭，產(chǎn)業(yè)鏈條輻射幾百萬牧民。2004年，銷售收入達(dá)到72億多元，年收奶量150萬噸，發(fā)放奶款約30億元，成為中國(guó)乳界收奶量最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“第一龍頭”。
目前，公司已在全國(guó)15個(gè)省級(jí)行政區(qū)建起20多座生產(chǎn)基地。產(chǎn)品覆蓋全國(guó)除臺(tái)灣省外的所有地區(qū)，并出口港澳、東南亞、蒙古、美國(guó)塞班等國(guó)家和地區(qū)，是國(guó)內(nèi)乳業(yè)牛奶出口量最大的企業(yè)，開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列100多個(gè)品種。
2002年10月19日，“第五屆中國(guó)成長(zhǎng)企業(yè)ceo峰會(huì)”在人民大會(huì)堂召開，在大會(huì)表彰的1999-2006年度中國(guó)超速成長(zhǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)（非上市、非國(guó)有控股）中，蒙牛乳業(yè)以1947．31%的成長(zhǎng)速度名列榜首。
2.2蒙牛的市場(chǎng)現(xiàn)狀。
2.2.1."先建市場(chǎng)，后建工廠"。
1999年蒙牛創(chuàng)立的時(shí)候，面臨的是"三無狀態(tài)"：一無奶源，二無工廠，三無市場(chǎng)。
在各級(jí)黨和政府的關(guān)懷和支持下，1999年公司董事會(huì)確定?先建市場(chǎng)，后建工廠"的發(fā)展戰(zhàn)略。通過虛擬聯(lián)合，蒙牛投入品牌、管理、技術(shù)、配方，與區(qū)內(nèi)外8家乳品企業(yè)合作，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額0.4億元。
當(dāng)時(shí)，比照"啞鈴型企業(yè)"的說法，蒙牛把這種"兩頭在內(nèi)，中間在外"(研發(fā)與銷售在內(nèi)，生產(chǎn)加工在外)的企業(yè)組織形式，稱作"杠鈴型"。
1999年底，蒙牛建起了自己的工廠，自此由"虛"轉(zhuǎn)"實(shí)"。
2.2.2.建立"全球樣板工廠"，形成年產(chǎn)液態(tài)奶80萬噸、冰淇淋20萬噸的規(guī)模。
1999年底，蒙?？偛恳黄诠こ炭⒐ね度胧褂?；2000年底，二期工程投入使用；2002年底，三期工程投入使用。
一、二、三期工程建時(shí)均定位于"國(guó)內(nèi)頂尖、國(guó)際領(lǐng)先"。2002年底竣工的三期工程，總投資9.6億元，同時(shí)放置20多條生產(chǎn)線，日處理鮮奶1000余噸，是目前全球放置生產(chǎn)線數(shù)量最多、處理鮮奶能力最大、智能化程度最高的單體車間，被世界上最大的牛奶設(shè)備制造商利樂公司列為"全球樣板工廠"，這在中國(guó)境內(nèi)尚屬首例。
與此同時(shí)，蒙牛生產(chǎn)基地以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進(jìn)入包頭、巴盟等地區(qū)；向東延伸，進(jìn)入興安盟、通遼等地區(qū)；向外省延伸，進(jìn)入北京、天津、山西、山東、湖北、蘭州、新疆、浙江、河南、黑龍江等地區(qū)。
目前，企業(yè)已形成了年產(chǎn)液態(tài)奶80萬噸、冰淇淋20萬噸的生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉三大系列100多個(gè)品種。
蒙?，F(xiàn)階段的產(chǎn)地戰(zhàn)略是，"牛奶留在內(nèi)蒙古，冰淇淋走出內(nèi)蒙古"，即：為保證草原牛奶的原汁原味，純鮮牛奶始終堅(jiān)持"奶源基地在內(nèi)蒙古，生產(chǎn)基地在內(nèi)蒙古"的方針；而冰淇淋由于受地域影響較小，所以既在區(qū)內(nèi)建廠也在區(qū)外建廠。因此，凡是在內(nèi)蒙古之外所建的工廠，均為冰淇淋或乳飲料加工廠。
加入wto，糧食作物中玉米所受的沖擊最大，而內(nèi)蒙古糧食作物又以玉米為主。蒙牛建廠之地，牛吃什么，農(nóng)民就種什么。預(yù)計(jì)三到五年內(nèi)，蒙牛收奶半徑內(nèi)的廣大地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將實(shí)現(xiàn)大的調(diào)整，農(nóng)民收入將進(jìn)一步提高，"一家一戶一頭牛，老婆孩子熱炕頭；一家一戶兩頭牛，生活吃穿不用愁；一家一戶三頭牛，三五年內(nèi)蓋洋樓的龍頭拉動(dòng)效應(yīng)將在廣袤大地上層層波及。
2.2.3.智力整合財(cái)力，把傳統(tǒng)的"體內(nèi)循環(huán)"變?yōu)?體外循環(huán)"，把傳統(tǒng)的"企業(yè)辦社會(huì)"變?yōu)?社會(huì)辦企業(yè)"。
通過經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)控，蒙牛整合了大量的社會(huì)資源。目前，參與公司原料、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)?000多輛運(yùn)貨車、奶罐車、冷藏車，為公司收購(gòu)原奶的1000多個(gè)奶站及配套設(shè)施，近10萬平方米的員工宿舍，合計(jì)總價(jià)值近10億元，通過當(dāng)?shù)卣肮镜膭?dòng)員和組織，均由社會(huì)投資完成。
一、"億元工程企業(yè)"和"重點(diǎn)保護(hù)單位"。市委、市政府授予企業(yè)"納稅狀元單位"稱號(hào)，"經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)"。蒙牛案例《蒙牛："文化大營(yíng)銷"催生"成長(zhǎng)冠軍"》被列為"中國(guó)十大杰出營(yíng)銷案例"之一。蒙牛最大的個(gè)人股擁有者(持股不足5%)--公司董事長(zhǎng)、總裁，近年來被評(píng)為"發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)功臣"，"第八屆內(nèi)蒙古優(yōu)秀企業(yè)家"，"第四屆全國(guó)優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家"，"全國(guó)奶業(yè)優(yōu)秀工作者"，"呼和浩特市功臣民營(yíng)企業(yè)家"，"2002年中國(guó)十大創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人物(之一)"，"2002年中國(guó)經(jīng)濟(jì)最有價(jià)值封面人物"等，并擔(dān)任中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)；2003年，又因他在乳品行業(yè)的突出貢獻(xiàn)，被評(píng)為"中國(guó)民營(yíng)工業(yè)行業(yè)領(lǐng)袖"。
3“蒙?！钡臓I(yíng)銷渠道策略。
3.1蒙牛的營(yíng)銷渠道策略。
牛奶制品屬于快速消費(fèi)品，快速消費(fèi)品通常的渠道策略有三大制勝突破口：一為現(xiàn)代零售終端，二是批發(fā)渠道，三是小終端，任何品牌只要在三大突破口里的任意一個(gè)取得優(yōu)勢(shì)都可以成功實(shí)現(xiàn)銷量井噴。耐用品可以通過自建終端實(shí)現(xiàn)品牌銷量目標(biāo)，如美的100家4s店計(jì)劃、tcl的“幸福村”計(jì)劃、海爾的200家空調(diào)專營(yíng)店和300家冰吧體驗(yàn)店計(jì)劃等。
但是，快消品通過自建專營(yíng)店實(shí)現(xiàn)銷量快速井噴卻似乎很難，因?yàn)橹皼]有這樣的先例。根本原因在于快消品與耐消品自建零售終端具有不同的關(guān)鍵成功因素，兩者的產(chǎn)品消費(fèi)屬性截然不同：快消品是一次性消耗品，消費(fèi)者如果對(duì)品牌的品質(zhì)（不是質(zhì)量問題）不認(rèn)同無非下次不再購(gòu)買；而耐用品則是維護(hù)性產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買的不僅是產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)，還有售后服務(wù)承諾。因此兩者的購(gòu)買行為就出現(xiàn)差異：快消品要求的是便利性，渠道要求廣泛，耐用品要求的是專業(yè)性，消費(fèi)者傾向在品牌專賣店里購(gòu)買才放心。
匯源在2002年曾經(jīng)推出過匯源專賣店計(jì)劃，要求各地經(jīng)銷商配合公司建立匯源專賣店，結(jié)果因網(wǎng)點(diǎn)銷售額始終無法達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)而終止，造成專賣店建設(shè)資金的巨大浪費(fèi)。匯源專賣店策略的失敗顯然不在于資源、品牌、操作能力，而是因?yàn)楣€沒有成為家庭日常消費(fèi)品，依靠品牌專賣店來培育消費(fèi)其實(shí)是緣木求魚。
不過，快消品品牌建立自營(yíng)終端的策略并非完全沒有可能，只要企業(yè)自身能達(dá)到以下四點(diǎn)，還是有成功的機(jī)率的：
（1）大：只有行業(yè)老大或處于均衡性狀況的領(lǐng)先品牌才可以成功，這是第一規(guī)則；
（2）廣：必須能在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施廣泛的渠道滲透，這是必要條件之一；
（3）快：必須是形成家庭日常大量及頻繁消費(fèi)的品種，這是必要條件之二；
（4）便：最好是產(chǎn)品重量或體積較大、存在就近購(gòu)買偏好的品種，這是充分條件。
凡是準(zhǔn)備在渠道品牌上建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的快消品企業(yè)在決策前最好先對(duì)上述“四字訣”渠道潛規(guī)則進(jìn)行深入思考，否則難免會(huì)讓渠道建設(shè)投資竹籃打水一場(chǎng)空。
蒙牛集團(tuán)從2004年底就提出來自建牛奶專賣店，牛奶制品屬于快消品，仔細(xì)分析，蒙牛如今已經(jīng)是中國(guó)乳業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，擁有一個(gè)包括uht奶、乳飲料、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、鮮奶干吃片等在內(nèi)的強(qiáng)有力的產(chǎn)品矩陣，uht奶、酸奶和奶粉等更是成為了家庭頻繁消費(fèi)的產(chǎn)品。蒙牛已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)打造了一個(gè)廣泛的渠道鏈條，產(chǎn)品多為整箱包裝，便利與搬運(yùn)。蒙牛的行業(yè)地位和產(chǎn)品特點(diǎn)恰好符合了“四字訣”的要求。
如今，蒙牛已將拓展連鎖的工作委托北京蒙?？萍及l(fā)展有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)，打算用５年時(shí)間，在全國(guó)開設(shè)15000家連鎖加盟專賣店。目前這項(xiàng)工作已經(jīng)展開，并建有全國(guó)連鎖店60多家。
北京蒙牛科技發(fā)展有限公司成立于2005年４月，主要負(fù)責(zé)連鎖加盟的具體工作。蒙牛推出的加盟方式有兩種，一種是負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)的加盟商，另一種是直接做專賣的個(gè)人專賣店。前者對(duì)后者有管轄權(quán)和配貨權(quán)，兩者都與以往的區(qū)域經(jīng)銷商并存。前期，加盟商由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，做到一定量以后貨品由廠家直供。
連鎖加盟店的一半以上數(shù)量將來自蒙牛原有的分布在全國(guó)各地的經(jīng)銷商。各地經(jīng)銷商加盟連鎖是采用自愿原則，并非強(qiáng)制。加盟專賣店主要經(jīng)營(yíng)蒙牛的系列產(chǎn)品，如液態(tài)奶、冰品等，也可經(jīng)營(yíng)其他品牌產(chǎn)品，但不能超過10％。
事實(shí)上，賣場(chǎng)擠壓是蒙牛尋求營(yíng)銷渠道變革的一個(gè)重要原因，與大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)一樣，蒙牛在各地一般都通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商分銷到超市、大賣場(chǎng)、便利店等。山西太原一位蒙牛經(jīng)銷商反映，超市的各種費(fèi)用讓經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)過重，各項(xiàng)收費(fèi)幾乎和銷售毛利差不多。如果再被拖欠貨款，就賺不到錢了。
受賣場(chǎng)擠壓，需求渠道變革的例子也有很多，從格力到tcl，從茅臺(tái)到五糧液。渠道的擠壓迫使中國(guó)不同領(lǐng)域的生產(chǎn)企業(yè)都嘗試自建終端。建立連鎖專賣店，蒙牛的另一個(gè)考慮是品牌經(jīng)營(yíng)。單一用大量的廣告投入已難以打動(dòng)消費(fèi)者。而主流渠道也無法傳達(dá)蒙牛獨(dú)特的文化，只有建專賣店能達(dá)到這一目的，方能幫助蒙牛直接感知市場(chǎng)的變化。
為了加速開店進(jìn)度，蒙牛已經(jīng)投入了3000萬元用于連鎖建設(shè)，還在30多個(gè)城市設(shè)立連鎖分公司。從2006年起蒙牛放開了只允許蒙牛經(jīng)銷商加盟的要求，同步發(fā)展其他法人特許加盟商。
3.2蒙牛的營(yíng)銷渠道策略的變革。
江紅是蒙牛眾多經(jīng)銷商中的一個(gè)。當(dāng)年，其曾是光明“鐵娘子”王佳芬的左膀右臂。如今，其掌管著蒙牛在上海約2萬個(gè)終端網(wǎng)絡(luò)。她本人持有蒙牛上海銷售公司的股份。“十一”過后，江紅一直很忙。作為蒙牛最大的經(jīng)銷商，江紅有一個(gè)重要的任務(wù)，就是打開上海巴氏奶市場(chǎng)，攻入老對(duì)手光明的核心陣營(yíng)。
為此江紅和她的團(tuán)隊(duì)做了很多準(zhǔn)備。經(jīng)歷了前期的精心策劃，長(zhǎng)假一過，江紅和她的團(tuán)隊(duì)就忙開了?！拔覀?cè)谖譅柆敵凶隽艘粋€(gè)奶牛模型，邊上有一個(gè)大型蒙牛奶瓶模型在轉(zhuǎn)動(dòng)?！弊谟浾邔?duì)面，江紅打開話匣子，“很多小孩都來和奶牛模型照相。”
談到蒙牛的營(yíng)銷策略，江紅顯得相當(dāng)自信?！拔覀?cè)噲D打造一個(gè)高端的品牌組合形象。首先推出的是‘好牧場(chǎng)’這個(gè)概念?！币粋€(gè)月后，記者電話回訪江紅，其對(duì)蒙牛巴氏奶在上海市場(chǎng)的表現(xiàn)頗為滿意?！拔覀?cè)诖筚u場(chǎng)的奶牛模型相當(dāng)吸引眼球，我們還會(huì)做下去?！痹?30毫升利樂包裝上市之后，現(xiàn)代牧場(chǎng)超過900毫升的大包裝也已經(jīng)出現(xiàn)在大賣場(chǎng)的貨架上。不過與光明優(yōu)倍等品牌超過10元的定價(jià)相比，蒙牛大包裝巴氏奶8元左右的定價(jià)相對(duì)低廉，而其小包裝的定價(jià)則高于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手光明優(yōu)倍。對(duì)此，江紅的解釋是：“這是一個(gè)推廣價(jià)，我們很快就會(huì)調(diào)價(jià)，那才是正常的市場(chǎng)價(jià)格。”
據(jù)江紅介紹，蒙牛巴氏奶進(jìn)入上海這一系列市場(chǎng)營(yíng)銷策劃均是由上海團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的。其同時(shí)指出，“在大型推廣活動(dòng)上，蒙牛的總部會(huì)給予更多的支持?！?BR> 和牛根生一起富起來的人。
和江紅相同情況的經(jīng)銷商不在少數(shù)。蒙牛大連的經(jīng)銷商也是當(dāng)?shù)劁N售公司的股東，手下100多輛車，幾千員工，靠著蒙牛的產(chǎn)品一年有幾億元的銷售額。而江紅沒有透露相關(guān)數(shù)據(jù)，但按照上海的市場(chǎng)規(guī)模，其人數(shù)和銷售額應(yīng)該不亞于大連的數(shù)字。
從超市貨架設(shè)計(jì)、10109797網(wǎng)絡(luò)定奶系統(tǒng)、廣告設(shè)計(jì)和投放，促銷人員培訓(xùn)，每一天，江紅他們的日程都排得滿滿的。在大賣場(chǎng)貨架上，顯眼的位置，透明塑料紙將新上市的蒙牛巴氏奶和漂亮的玻璃碗、玻璃盤包在一起，還扎上了彩色絲帶，較之其他用膠帶纏繞的簡(jiǎn)單買贈(zèng)，蒙牛的包裝顯得很精致。這都是蒙牛經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)的杰作。江紅曾表示，蒙牛原則上不附贈(zèng)產(chǎn)品，“贈(zèng)產(chǎn)品會(huì)降低產(chǎn)品的檔次。”不過，在一些超市還是會(huì)看到蒙牛的產(chǎn)品買贈(zèng)。
作為股東，蒙牛這批經(jīng)銷商靠著蒙牛致富，同時(shí)也為蒙牛帶來財(cái)富。這一批擁有股權(quán)的經(jīng)銷商往往是和牛根生一起打江山的第一批經(jīng)銷商，已經(jīng)和蒙牛建立了牢固的合作關(guān)系。記者從知情人士處獲悉，這些核心經(jīng)銷商也參股蒙牛馬鞍山現(xiàn)代牧場(chǎng)的股份。通過股權(quán)紐帶，蒙牛和經(jīng)銷商形成了協(xié)同作戰(zhàn)的利害共擔(dān)機(jī)制。
按照牛根生的理論，首先“為自己負(fù)責(zé)”，然后才能“為別人負(fù)責(zé)”。在這一理論下，牛根生選擇“財(cái)散人聚”策略，通過讓經(jīng)銷商以及管理團(tuán)隊(duì)參股，以資本為紐帶，團(tuán)結(jié)了一群對(duì)蒙牛忠心耿耿的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。
獎(jiǎng)罰分明不過，并不是蒙牛所有的經(jīng)銷商均參股。除了這種緊密型的渠道管理方式外，蒙牛同時(shí)采取一種松散型的合同模式管理更多的經(jīng)銷商，通過合同契約約定來進(jìn)行合作。在這種關(guān)系中，蒙牛通過長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)激勵(lì)和廣闊的利益空間來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的鼓勵(lì)和掌控。
據(jù)蒙牛內(nèi)部一位管理人員向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，蒙牛的渠道采用了直營(yíng)公司和經(jīng)銷商并行的策略。當(dāng)?shù)劁N售負(fù)責(zé)人可以占有蒙牛直營(yíng)公司的一定股份。而蒙牛通過城市經(jīng)理、區(qū)域銷售中心來支持更多的經(jīng)銷商。
據(jù)這位管理人員介紹，蒙牛為經(jīng)銷商制定了詳細(xì)的考評(píng)計(jì)劃，“主要在于渠道的智能化”。所謂智能化，這位管理人員解釋為，蒙牛對(duì)經(jīng)銷商的考評(píng)不僅僅著眼于其完成的銷量，經(jīng)銷商還需在包括品牌拓展、貨架擺放、不同渠道的滲透、新品推廣等方面完成相應(yīng)的指標(biāo)。
以新品推廣為例，“有些子品牌是很好的產(chǎn)品，但是目前未必能從銷量上反映出來，需要去推動(dòng)才能出成績(jī)。比如真果粒這個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過推動(dòng)，現(xiàn)在市場(chǎng)表現(xiàn)很好。”因此，新品推廣也是對(duì)經(jīng)銷商重要的考量指標(biāo)之一。據(jù)其透露，2007年蒙牛為經(jīng)銷商制定了8項(xiàng)鋪貨綜合考評(píng)指標(biāo)，通過詳細(xì)的指標(biāo)指導(dǎo)，推進(jìn)經(jīng)銷商的渠道精耕。
在制定詳細(xì)指標(biāo)的同時(shí)，蒙牛通過城市經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行各項(xiàng)培訓(xùn)以幫助經(jīng)銷商完成指標(biāo)?！鞍ㄊ裁礃拥木W(wǎng)絡(luò)配備什么樣的人員，我們都會(huì)給經(jīng)銷商以指導(dǎo)?！蓖ㄟ^對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行細(xì)致的培訓(xùn)，蒙牛拉動(dòng)新一批經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)。
蒙牛的營(yíng)銷一貫是業(yè)內(nèi)的佼佼者，大型營(yíng)銷活動(dòng)的成功離不開蒙牛經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)?！坝袪I(yíng)銷活動(dòng)，我們會(huì)提前和經(jīng)銷商溝通?！币浴吧裰哿?hào)”營(yíng)銷為例，“航天員指定牛奶的廣告幾乎是在一夜之間在全國(guó)范圍內(nèi)突然鋪開。但是其實(shí)在這之前我們已經(jīng)準(zhǔn)備了半年，并和經(jīng)銷商做了充分的溝通，準(zhǔn)備好所有的道具?！?BR> 在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，蒙牛也有嚴(yán)格的懲罰?！巴瓴怀芍笜?biāo)的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰，就連培訓(xùn)經(jīng)銷商的管理人員也會(huì)受到相應(yīng)的懲罰?！边@位管理人員指出，“蒙牛的文化是，只為成功找方向，不為失敗找理由。”
另據(jù)熟悉蒙牛的分析人士指出，蒙牛扶持經(jīng)銷商壯大的同時(shí)，“不會(huì)讓經(jīng)銷商無限制地做大。”據(jù)這位人士透露，在諸如廣州等地，每個(gè)地區(qū)擁有不止一位經(jīng)銷商從而互相牽制。此外，通過合同的設(shè)定，經(jīng)銷商將需要為蒙牛分擔(dān)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
這位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士指出，在一些情況下，若經(jīng)銷商做失敗了，合同規(guī)定經(jīng)銷商將承擔(dān)主要損失，蒙牛的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任則有限。獎(jiǎng)懲并進(jìn)的精細(xì)化管理為蒙牛提供了一支執(zhí)行力很強(qiáng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。
多元化的渠道模式除了普通經(jīng)銷商和擁有股份的經(jīng)銷商，蒙牛也親自參與渠道建設(shè)。在包括北京在內(nèi)的華北區(qū)域的一些重要城市，蒙牛直接負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)劃、拓展、銷售、支援和產(chǎn)品管理工作，一級(jí)經(jīng)銷商則演變?yōu)榕渌蜕?，蒙牛通過對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的強(qiáng)化，細(xì)分管理，直接掌控和疏通下游渠道，維護(hù)物流秩序和價(jià)格秩序。蒙牛一位內(nèi)部人士笑稱：“當(dāng)時(shí)蒙牛只是一家小公司，進(jìn)入北京找不到合適的經(jīng)銷商，因此我們就自己做。”
縱觀蒙牛的全局，其在各地的經(jīng)銷商模式均因地制宜，實(shí)現(xiàn)效率最優(yōu)化。在短短幾年高速發(fā)展的過程中，蒙牛的銷售體系變得日益復(fù)雜，覆蓋大賣場(chǎng)、商場(chǎng)超市、便利店、個(gè)體奶攤、單位食堂等傳統(tǒng)渠道，也包含網(wǎng)上訂奶、送奶到戶的直銷渠道。近年，蒙牛又開始拓展專賣店的網(wǎng)點(diǎn)直銷模式。分析人士指出：“渠道越多元化，對(duì)銷量的增長(zhǎng)越有利。”
在渠道精耕的同時(shí)，從2001年開始，蒙牛陸續(xù)投資數(shù)千萬元上馬了用友erp系統(tǒng)，并將其1000多個(gè)經(jīng)銷商統(tǒng)一納入這套系統(tǒng)。目前蒙牛所有的產(chǎn)品從奶源、生產(chǎn)到銷售整個(gè)過程都通過一整套erp系統(tǒng)進(jìn)行全程管理。
最近這一年，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)副總裁白瑛已經(jīng)養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，不管身在何處，每天晚上都要查收一條手機(jī)短信，這條短信里詳細(xì)記載了蒙牛當(dāng)天各地區(qū)、包括海外市場(chǎng)的生產(chǎn)與銷售情況。這意味著蒙牛每天過萬噸的牛奶產(chǎn)品生產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)均能在當(dāng)天夜晚匯總。事實(shí)上，像蒙牛這樣靠近奶源產(chǎn)地的企業(yè)，雖然離上游供應(yīng)商近，但距離下游中心城市的批發(fā)商遠(yuǎn)。這種情況下迫使蒙牛在渠道上花力氣并整合社會(huì)資源。業(yè)內(nèi)人士指出，相比其他乳品企業(yè)，蒙牛在供應(yīng)鏈上的執(zhí)行力度要強(qiáng)得多，這也算是蒙牛在短短幾年取得高速發(fā)展的原因之一。
4“蒙?！睜I(yíng)銷渠道策略的思考。
王者天下，是一種思想，也是一種企業(yè)理念;幾乎每一個(gè)人都想站在別人的肩膀上，都期待“天下侍一人”，幾乎每一個(gè)企業(yè)都想真正稱霸市場(chǎng)，也都想“市場(chǎng)侍一企”。2005年，中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)風(fēng)云突變，蒙牛與伊利從大草原殺向全國(guó)，“三足鼎立”之勢(shì)變成“兩強(qiáng)爭(zhēng)霸”。
4.1關(guān)于“蒙牛”競(jìng)爭(zhēng)渠道的思考。
就是在這樣的市場(chǎng)背景下，蒙牛和伊利在乳品市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)顯得愈發(fā)激烈。兩只大鱷從液態(tài)奶市場(chǎng)打到酸奶市場(chǎng)，從奶源爭(zhēng)奪到銷售渠道的控制，從“超級(jí)女聲”到“北京奧運(yùn)贊助商”，兩者是各顯其能，公關(guān)手段、營(yíng)銷策略甚至是政治權(quán)術(shù)在“兩強(qiáng)爭(zhēng)霸”當(dāng)中表演的是淋漓盡致。
然而，就在這種市場(chǎng)“繁榮”的局面下卻隱藏著巨大的憂患：一方面，蒙牛和伊利所占據(jù)優(yōu)勢(shì)的常溫奶市場(chǎng)，正遭受著“保鮮奶”和“還原奶”的挑戰(zhàn)，對(duì)于眾多消費(fèi)者而言，“還原奶”對(duì)其是毫無誘惑力的，試想誰愿意花高價(jià)錢買一杯沖了水的奶粉哪?而保鮮奶的開發(fā)和銷售則會(huì)遭受更多的市場(chǎng)約束，單以產(chǎn)品遠(yuǎn)程配送來說，就很難保證“保鮮奶”的質(zhì)量;另一方面，國(guó)際乳品企業(yè)在國(guó)內(nèi)液態(tài)奶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)屢試屢敗的情況下，開始逐漸退出這一利潤(rùn)相對(duì)低下的市場(chǎng)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)而投向奶粉、乳酸菌等高端乳品領(lǐng)域，其強(qiáng)大的資金、技術(shù)實(shí)力給國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來了巨大的壓力;同時(shí)，近幾年的奶源爭(zhēng)奪使得奶源相對(duì)過剩，大量的原奶被倒入水溝，奶農(nóng)的利益得不到根本的保障就會(huì)動(dòng)搖國(guó)內(nèi)乳業(yè)的根基。就是在這種“內(nèi)憂外患”的社會(huì)背景下，以“草原雙雄”為代表的國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)卻大打出手、互相攻擊，競(jìng)爭(zhēng)只不過是兩者為了爭(zhēng)奪短暫經(jīng)濟(jì)利益的一種“合理解釋”罷了。
上世紀(jì)90年代末，一位知名人物視察伊利。當(dāng)時(shí)的伊利負(fù)責(zé)人匯報(bào)說，我們的目標(biāo)是趕超乳業(yè)老大光明，這位知名人物聽后笑了，顯然只憑當(dāng)時(shí)伊利在全國(guó)熱銷的雪糕，這一目標(biāo)太過宏偉。不久，伊利首在全國(guó)發(fā)展能長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)某啬蹋藭r(shí)的中國(guó)乳業(yè)仍是低溫滅菌奶的天下，但低溫滅菌奶因不能長(zhǎng)途運(yùn)輸，多局限于大城市周邊。因此，依靠能長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，伊利在接下來的幾年迅速搶占全國(guó)市場(chǎng)并超過光明。
而在最近幾年中，伊利、蒙牛都實(shí)現(xiàn)著兩位數(shù)以上的發(fā)展速度，中國(guó)乳業(yè)特別是常溫奶快速發(fā)展，讓伊利、蒙牛成為最大受益者。同時(shí)，在強(qiáng)勢(shì)資本、靈活體制、有力的市場(chǎng)營(yíng)銷以及較輕稅負(fù)等因素推動(dòng)下，蒙牛對(duì)伊利的趕超已經(jīng)定格。"蒙牛的渠道非常出色。"一位行業(yè)觀察人士對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，在全國(guó)很多超市中，蒙牛的"堆頭"很容易見到，2007年其還成功進(jìn)入星巴克和肯德基，其出色的渠道在全國(guó)乳企中很少有能出其右者。
與之相對(duì)應(yīng)的是，生產(chǎn)能力不足的中小乳品企業(yè)處境將更加不利，而強(qiáng)者愈強(qiáng)的態(tài)勢(shì)也更加明顯。對(duì)此，乳業(yè)資深專家陳渝認(rèn)為，隨著蒙牛、伊利兩家企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到200億元，中國(guó)乳業(yè)已經(jīng)初步完成了量的積累，進(jìn)入了品質(zhì)之爭(zhēng)的關(guān)鍵階段。
（致謝。
自學(xué)習(xí)工商管理專業(yè)以來，耳濡目染了我國(guó)大中型企業(yè)近幾年的發(fā)展，特別是進(jìn)入21世紀(jì)以后，切實(shí)感受到我國(guó)各商業(yè)企業(yè)的迅猛發(fā)展。撰寫本文的同時(shí)，使自己在實(shí)踐的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了一次理論的飛躍。
特別需要提出的是，我在學(xué)校的學(xué)習(xí)期間得到了很多老師同學(xué)的幫助，在指導(dǎo)老師的認(rèn)真指導(dǎo)，和悉心栽培下，完成了本文的撰寫工作。在此我誠(chéng)摯的向我的母校、老師、同學(xué)表示衷心的感謝！
參考文獻(xiàn)。
雪花啤酒工作總結(jié)篇二
喜歡夏天，一年四季最愛這火熱的季節(jié)——因?yàn)樗睦寺杂?、奔放；她是那么純粹的自然、熱烈而真?shí)。
喜歡夏天燦爛的日光，赤裸裸地，毫無保留地奉獻(xiàn)著；喜歡，夏天突如其來的瓢潑大雨，看孩子們?cè)谟曛酗w奔嬉戲。喜歡和朋友搬一箱啤酒，邊喝邊看球賽的酣暢淋漓。
喜歡夏天是喜歡那一份輕盈而清新的感覺，像一首明快的歌，而街上的每一個(gè)人，都是它跳躍的音符。喜歡夏天是因?yàn)橄矚g那種昂揚(yáng)淋漓的生命力。人的一生可能燃燒也可能腐朽。
我不能腐朽，我愿意燃燒起來！
——奧斯特洛夫斯基。
用啤酒節(jié)充實(shí)夜晚的狂熱、釋放彼此的熱情、點(diǎn)亮合肥的夜晚。
用啤酒節(jié)培育啤酒文化、彰顯豪放性格、弘揚(yáng)合肥精神。用啤酒節(jié)夯實(shí)品牌基礎(chǔ)、培育忠實(shí)顧客、強(qiáng)化旺季銷售。啤酒節(jié)是啤酒廠的節(jié)日！更是市民的節(jié)日！合肥市的節(jié)日！
“雪花狂歡夜”
概
述
項(xiàng)目名稱：雪花狂歡夜。
主持人：我們邀請(qǐng)到×××。他主持風(fēng)格幽默，節(jié)奏快明朗，經(jīng)驗(yàn)豐富，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)。曾主持過大型晚會(huì)。。。特邀演員：特地邀請(qǐng)到中央戲劇學(xué)院，北京電影學(xué)院，合肥市歌舞團(tuán)，安徽省雜技團(tuán)，合肥市曲藝團(tuán)等專業(yè)團(tuán)體的眾多國(guó)家級(jí)演員，參演節(jié)目均在國(guó)際國(guó)內(nèi)各類大型比賽中獲獎(jiǎng)，并邀出訪多個(gè)國(guó)家地區(qū)。屆時(shí)將為大家奉上一道精彩絕倫的視覺大餐！
現(xiàn)如今，啤酒已成為一種世界性的飲料，并且選入千家萬戶，成為人們生活中不可取少的飲品，是陌生人成為朋友的橋梁，是摯友間溝通的紐帶。
雪花啤酒，這個(gè)中國(guó)啤酒業(yè)行事頗為低調(diào)的冠軍品牌，這個(gè)悄然成長(zhǎng)的隱形“世界級(jí)啤酒巨頭”，越來越引起人們的關(guān)注和好奇，同時(shí)，通過舉辦雪花啤酒，自發(fā)推出富有中國(guó)文化特征和內(nèi)涵的新標(biāo)識(shí)與全新的產(chǎn)品包裝，強(qiáng)化、突出了自己“非常中國(guó)”、典型中國(guó)品牌的感覺，引發(fā)了廣泛的輿論關(guān)注度，強(qiáng)化了品牌識(shí)別。
亮點(diǎn)透視。
1、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，為雪花啤酒銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來更多的客流，力爭(zhēng)為銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來更多的新客戶。
2、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，再次將合肥市啤酒目標(biāo)客戶群的注意力吸引到雪花啤酒節(jié)上來，讓雪花啤酒成為市場(chǎng)所關(guān)注的焦點(diǎn)，掀起新一輪的銷售熱潮。
3、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，強(qiáng)化雪花啤酒的高品質(zhì)生活定位，給消費(fèi)者更加深刻強(qiáng)烈的印象，擴(kuò)展消費(fèi)者之間的口碑宣傳，增進(jìn)銷售。
4、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，展示雪花啤酒的產(chǎn)品特色，增強(qiáng)消費(fèi)者信心，為雪花啤酒的銷售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場(chǎng)條件。
5、由華潤(rùn)雪花舉辦的此次“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，勢(shì)必進(jìn)一步的提升其品牌形象和品牌價(jià)值，將高雅的藝術(shù)與知名的品牌相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)價(jià)值疊加，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的效果，切實(shí)有效的實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。
“雪花狂歡夜”
“雪花狂歡夜”
前言。
節(jié)日效果分析。
浩然的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)和即興演出；中央電視臺(tái)和湖南衛(wèi)視著名表演嘉賓的變臉表演，深圳歡樂谷的滑稽小丑表演；現(xiàn)場(chǎng)卡通造型人物持續(xù)互動(dòng)；以及央視《星光大道》獲獎(jiǎng)嘉賓惟妙惟肖的邁克爾?杰克遜模仿秀，安徽電視臺(tái)知名老藝術(shù)家的精彩呈現(xiàn)等，以穿插的形式伴隨現(xiàn)場(chǎng)舞美特效，香花交織著春夏秋冬死機(jī)的變換，讓你在純真和夢(mèng)幻的氛圍中，真正領(lǐng)略到這些藝術(shù)家獨(dú)具匠心的舞臺(tái)魅力，欣賞到這些童真夢(mèng)幻的藝術(shù)呈現(xiàn)，感受到四季輪回所帶來的生命真諦……..讓整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)縈繞著天堂般的音符，自然般的親切，親情般的溫暖，夢(mèng)想奇跡般的體驗(yàn)與此同時(shí)，更加彰顯出雪花啤酒品牌效應(yīng)！
that’sall，thanks！
雪花啤酒工作總結(jié)篇三
合同。
你了解多少呢？以下是本站小編整理的雪花啤酒代理合同，歡迎參考閱讀。
甲方：
乙方：
一、甲方授權(quán)乙方限在_________省_________市(縣、區(qū))區(qū)域內(nèi)作為甲方產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷商，甲方不再向另家供貨，從而保證乙方獨(dú)家銷售權(quán)。
二、業(yè)務(wù)辦理方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨，貨到先付款后提貨。運(yùn)輸交貨方式：代運(yùn)制交貨(只限長(zhǎng)途)。乙方提貨額達(dá)_________元。甲方負(fù)責(zé)組織貨源。
三、甲方按各不同品種瓶、盒上明確標(biāo)明的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保證產(chǎn)品質(zhì)量。
四、乙方對(duì)銷售困難的任何_________白酒品種在保持產(chǎn)品原樣的情況下，享受調(diào)換、退貨、退款的選擇權(quán)，從而維護(hù)乙方經(jīng)濟(jì)利益不受損失。退貨調(diào)換品種時(shí)運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。
五、乙方在所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷_________白酒發(fā)生的一切經(jīng)營(yíng)費(fèi)用(專賣、稅務(wù)、工商、技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生防疫等)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都由乙方自己承擔(dān)。
六、乙方必須嚴(yán)格按約定區(qū)域、價(jià)格銷售，不準(zhǔn)跨域降價(jià)銷售，第一次按當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商收回的沖貨數(shù)量為依據(jù)給予沖貨方應(yīng)得提成的3倍罰款，從提成獎(jiǎng)勵(lì)中扣除;第二次甲方取消乙方該品種的經(jīng)銷資格;第三次甲方有權(quán)單方終止合同并扣除乙方所有提成獎(jiǎng)勵(lì)。
七、乙方自合同簽定之日起3個(gè)月內(nèi)如月平均銷售額達(dá)不到(_________)元，甲方有權(quán)自行終止本合同。
八、本合同自雙方簽字第一批貨物交付后生效，有效期為一年，本合同一式三份，甲乙雙方各存一份，備案一份。
甲方(蓋章)：_________乙方(蓋章)：_________。
甲方：)。
乙方：(以下簡(jiǎn)稱“乙方”)。
甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，在互惠互利的基礎(chǔ)上，本著公平、公正、合理、合法的原則簽訂本合同。
第一條：合同的履行原則及權(quán)利。
1、在本合同履行期間，乙方向甲方提供相關(guān)合法、真實(shí)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、證件、資質(zhì)及有關(guān)書面證明資料。
2、為維護(hù)甲乙雙方共同的市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，乙方同意甲方對(duì)合同約定銷售區(qū)域的市場(chǎng)運(yùn)作和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有引導(dǎo)、監(jiān)督、和管理的權(quán)利。
3、甲乙雙方均有義務(wù)為對(duì)方保守商業(yè)秘密，有義務(wù)維護(hù)對(duì)方權(quán)益。
4、甲方向乙方提供羌泉啤酒在銷售過程中所需的宣傳資料、產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢報(bào)告等相關(guān)資料。確保全部產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)要求的標(biāo)準(zhǔn)。
5、甲方承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任，實(shí)行因產(chǎn)品質(zhì)量問題的包換政策。
第二條：合同期限產(chǎn)品價(jià)格及乙方的銷售區(qū)域和義務(wù)。
1、本合同有效期自*年*月*日起至*年*月*日止，在此期限內(nèi)乙方在*(省)*(市)地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷甲方產(chǎn)品。且乙方享有該地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)，甲方未經(jīng)乙方許可的情況下不得允許其他商家在此地區(qū)進(jìn)行該產(chǎn)品的任何銷售行為。
2、產(chǎn)品價(jià)格:。
甲方供給乙方北川羌泉啤酒黃啤系列散裝價(jià)格：*元/頓,桶裝價(jià)格:*元/頓。黑啤系列散裝價(jià)格：*元/頓，桶裝價(jià)格：*元/頓.合同期內(nèi),甲方供給乙方產(chǎn)品的此單價(jià)無論發(fā)生任何情況均不得上漲。
3、乙方作為甲方產(chǎn)品(北川羌泉啤酒)的銷售代理，需預(yù)交銷保證金*元;包裝物押金*元。其中經(jīng)銷保證金作為乙方在前期購(gòu)買甲方北川羌泉啤酒的啟動(dòng)資金。
4、乙方承諾在本合同期間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售(*)噸，完不成任務(wù)量甲方有權(quán)撤銷乙方經(jīng)銷資格，合同期滿時(shí)，甲方全額返還乙方保證金。(保證金不計(jì)利息)。
5、每臺(tái)售酒機(jī)的投放必須在甲方的考察、核實(shí)通過后進(jìn)行投放。
6、乙方同意每臺(tái)售酒機(jī)年銷量不低于1噸，如乙方未完成售酒機(jī)年銷量，甲方有權(quán)收回售酒機(jī)，所帶來的損失由乙方承擔(dān)。
7、乙方不得在協(xié)議指定范圍以外地區(qū)從事與合同事宜雷同的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不能做有損企業(yè)和產(chǎn)品形象的活動(dòng)，甲方有權(quán)對(duì)乙方的實(shí)施情況進(jìn)行核實(shí)，如不屬實(shí)則視乙方違約，情節(jié)嚴(yán)重者，公司將處以相應(yīng)的罰款，并有權(quán)終止合同。
8、乙方保證在銷售甲方的產(chǎn)品過程中，按照甲方的指導(dǎo)價(jià)格及甲乙雙方共同制定價(jià)格體系進(jìn)行銷售，不得出現(xiàn)擾亂市場(chǎng)價(jià)格的行為，否則將承擔(dān)違約責(zé)任。
9、未經(jīng)甲方同意，乙方不的將本協(xié)議割讓/轉(zhuǎn)讓或以任何方式轉(zhuǎn)移經(jīng)銷代理權(quán)。
10、乙方應(yīng)按甲方要求提供必要的產(chǎn)品儲(chǔ)存條件。同時(shí)以“先進(jìn)先出”為原則銷售產(chǎn)品，及時(shí)回收過期品，乙方應(yīng)嚴(yán)格按照甲方提供的業(yè)務(wù)指南進(jìn)行操作(詳見附件《羌泉原漿啤酒飲用保存須知》)，否則由此產(chǎn)生的質(zhì)量問題由乙方負(fù)責(zé)。
第三條：包裝物的回收及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。
l、在合同到期之前7個(gè)工作日之內(nèi)，乙方必須將公司的售酒機(jī)及各種規(guī)格的包裝物通過甲方檢驗(yàn)合格后退還給甲方，甲方根據(jù)乙方押金金額全額退還乙方，退還金額以甲方提供給乙方的押金票據(jù)為準(zhǔn)，如乙方不能按時(shí)退還甲方的包裝物(包括售酒機(jī))，甲方將按照每臺(tái)售酒機(jī)每月磨損費(fèi)1000元收取，包裝物將按12萬元的金額比例收取同等的磨損費(fèi)(從簽訂之日起執(zhí)行)。
2、甲方回收的空罐，空瓶，空桶，泡沫箱，售酒機(jī)等包裝物，經(jīng)甲方質(zhì)檢人員驗(yàn)收無誤回收，如有丟失或毀損，按照下列賠損標(biāo)準(zhǔn)賠償。
3、啤酒桶、罐、瓶、售酒機(jī)的賠償標(biāo)準(zhǔn)。
第四條：產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、結(jié)算方式。
l、合同產(chǎn)品規(guī)格、執(zhí)行價(jià)格、購(gòu)貨數(shù)量見附件：《購(gòu)貨明細(xì)表》。
2、結(jié)算方式為現(xiàn)金結(jié)算，款到發(fā)貨?；蚱渌?。
第五條：本協(xié)議在執(zhí)行期間，如有未盡事宜，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商解決。補(bǔ)充協(xié)議具有同等法律效力。
第六條：本合同一式兩份，甲方乙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方代表簽字蓋章之日生效。
甲方：乙方：
地址：地址：
簽約代表：簽約代表：
電話：電話：
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雪花啤酒工作總結(jié)篇四
甲方：
乙方：
根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)平等協(xié)商一致，達(dá)成如下協(xié)議，在履行協(xié)議的過程中，甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守，若有違約應(yīng)按合同約定賠償對(duì)方由此導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。
一、合同期限。
1.本合同簽署有效期自____年_____月______日至_____年_____月____日，其中前____個(gè)月為試銷期。
2.合同到期后，另確定新的經(jīng)銷條件，乙方在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。
二、經(jīng)銷產(chǎn)品及區(qū)域。
1.甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷甲方_________產(chǎn)品。
2.甲方授予乙方______產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅限____________________________。
三、產(chǎn)品價(jià)格。
1.價(jià)格按全國(guó)統(tǒng)一價(jià)執(zhí)行(價(jià)格表附合同)。
2.乙方嚴(yán)格執(zhí)行合同約定產(chǎn)品銷售價(jià)格體系，不能低于或高于合同約定價(jià)格銷售。否則，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
3.甲方保留統(tǒng)一調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的權(quán)力，調(diào)價(jià)提前______天通知乙方。
四、結(jié)算方式。
1.經(jīng)甲方財(cái)務(wù)部門確認(rèn)，乙方貨款到帳后，甲方組織發(fā)貨。
2.如甲方更改帳號(hào)，以甲方財(cái)務(wù)部簽章后的書面通知為準(zhǔn)。
3.在未得到甲方財(cái)務(wù)部簽章的書面通知，乙方不得將貨款(或借款)交給或借給甲方業(yè)務(wù)人員或匯入其他帳戶，否則，乙方承擔(dān)責(zé)任。
五、合作保證。
1.乙方首批貨款在本合同簽定之日起十日內(nèi)全額匯入甲方指定帳戶。否則，視乙方違約，本合同自行失效。
2.甲乙雙方簽定合同時(shí)，乙方向甲方交納______萬元的合同保證金，否則視乙方自動(dòng)放棄合同。合同保證金利息按照銀行同期活期存款利率計(jì)算。
六、市場(chǎng)操作要求。
1.乙方應(yīng)建立起本區(qū)域完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，保證經(jīng)銷甲方的產(chǎn)品在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)終端鋪貨達(dá)到：商超_________家，酒店______家，酒樓______家(附終端明細(xì)目錄)，產(chǎn)品進(jìn)入所有終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨覆蓋率第一個(gè)月應(yīng)達(dá)到______%，第二個(gè)月以后保持在_____%以上，每月建設(shè)堆頭、端架的商超數(shù)量應(yīng)保持在商超總數(shù)量的_____%以上，經(jīng)甲方確認(rèn)。
2.乙方在經(jīng)銷期內(nèi)必須完成銷售任務(wù)______________萬元人民幣(按實(shí)際回款額計(jì)算)，其中首批回款____________萬元，月度銷售比例及任務(wù)如下：
5.乙方保證合同指定產(chǎn)品均在限定區(qū)域內(nèi)銷售，如竄區(qū)域銷售，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)，并根據(jù)數(shù)量乙方支付甲方__________元/件--_______元/件的違約金，或甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。
6.乙方做好售后服務(wù)并積極維護(hù)品牌形象，同時(shí)負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品包裝物的回收處理工作。
7.乙方不得經(jīng)銷與甲方產(chǎn)品名稱、包裝、風(fēng)格相近的仿冒品或同類產(chǎn)品。否則，甲方視乙方違約，終止與乙方的合作。
七、甲方責(zé)任。
1.甲方負(fù)責(zé)監(jiān)督并杜絕竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，以確保乙方在銷售區(qū)域內(nèi)的合法權(quán)益。
2.乙方在銷售甲方產(chǎn)品過程中所發(fā)生的廣告媒體宣傳、宣傳品、促銷品、推廣活動(dòng)等事宜，乙方應(yīng)提出計(jì)劃方案，經(jīng)甲方審核同意后，乙方即可安排實(shí)施。
3.甲方協(xié)助乙方做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)。
4.保證提供乙方所需的貨源，負(fù)責(zé)做好市場(chǎng)的管理、指導(dǎo)工作;負(fù)責(zé)提供電視、軟性文章等宣傳媒體資料及終端培訓(xùn)。
5.及時(shí)兌現(xiàn)合同約定的政策支持。
6.負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)至乙方市場(chǎng)，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)。
八、產(chǎn)品驗(yàn)貨約定。
甲方貨到乙方市場(chǎng)當(dāng)日清點(diǎn)核實(shí)品種、規(guī)格、數(shù)量，由乙方法人代表在貨運(yùn)回執(zhí)單上簽字并加蓋公章后產(chǎn)品驗(yàn)收生效，運(yùn)送的產(chǎn)品、宣傳品、促銷品等物品如出現(xiàn)短缺或破損，乙方應(yīng)在貨運(yùn)回執(zhí)單上注明。否則，出現(xiàn)的一切損失由乙方負(fù)責(zé)。
九、獎(jiǎng)勵(lì)政策。
參與公司經(jīng)銷商級(jí)別評(píng)定，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。
十、產(chǎn)品調(diào)劑約定。
本合同產(chǎn)品在發(fā)貨三個(gè)月內(nèi)如滯銷可提出調(diào)劑，調(diào)劑產(chǎn)品的來回運(yùn)費(fèi)，運(yùn)送損失及內(nèi)外包裝材料損失費(fèi)均由乙方承擔(dān)，乙方所有調(diào)換產(chǎn)品必須保證包裝無開封、臟、損現(xiàn)象，不影響二次銷售，否則不予退換。
十一、雙方合作前特別約定。
1.乙方嚴(yán)格遵守國(guó)家工商、稅務(wù)等有關(guān)政策、法令、法規(guī)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，如有違反，屬乙方個(gè)人行為，概與甲方無關(guān)，因此衍生的一切后果，由乙方負(fù)責(zé)。
2.乙方向甲方匯報(bào)每月庫存、銷貨情況及下期要貨計(jì)劃、市場(chǎng)信息，乙方每次上貨金額應(yīng)在______________萬元以上。
3.甲方每月對(duì)乙方的考核截止日為當(dāng)月的_____日。
4.乙方必須向甲方提供完整、準(zhǔn)確、真實(shí)的終端明細(xì)目錄，由乙方簽字并加蓋公章。如出現(xiàn)虛報(bào)、錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)現(xiàn)象，經(jīng)甲方核實(shí)后，乙方支付甲方_____元/家的違約金。
5.屬甲方投入進(jìn)店費(fèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)店所有權(quán)應(yīng)歸甲方。
十二、解約手續(xù)。
1.在合同生效期，如乙方未能達(dá)到雙方合同約定條款其中一條，甲方有權(quán)單方終止合同，以甲方經(jīng)銷商確認(rèn)通知函為準(zhǔn)。
2.在解約時(shí)乙方應(yīng)將經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)無條件交由甲方接管。
3.若雙方解約，乙方市場(chǎng)完好無損仍有銷售價(jià)值的產(chǎn)品，甲方按乙方進(jìn)貨價(jià)________%的價(jià)格回收，與甲方有關(guān)并由甲方提供的資料，乙方應(yīng)無條件交回甲方。
4.解約手續(xù)辦理完畢，甲方退還乙方合同保證金。
十三、本合同未盡事宜由雙方協(xié)議補(bǔ)充，出現(xiàn)爭(zhēng)議雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，由甲方所在地法院裁決。
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雪花啤酒工作總結(jié)篇五
一、開展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。自xx啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過xx啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買的每一瓶啤酒，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了xx啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助xx加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，xx啤賣的不僅是商品，更重要的'是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。
二、拓寬了市場(chǎng)。在年初以前，xx市場(chǎng)上xx啤酒占市場(chǎng)達(dá)９０％以上。而xx啤酒較我們的啤酒落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使xx地老百姓對(duì)xx啤酒家喻戶x，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。
三、xxxxxxx。
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。
雪花啤酒工作總結(jié)篇六
20xx年11月1日至今，我進(jìn)燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時(shí)間雖短，但對(duì)于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解。我在單位擔(dān)任銷售大廳開票的工作，剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡(jiǎn)單，不過是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過前一階段的學(xué)習(xí)，才知道自己對(duì)開票工作的認(rèn)識(shí)和了解太膚淺了，開票工作不僅責(zé)任重大，而且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實(shí)踐有還有一定的差距，缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，還好在指導(dǎo)老師的幫助下，我學(xué)會(huì)了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學(xué)會(huì)了使用開票軟件，理解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。通過三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對(duì)待每一張票據(jù)。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個(gè)部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平，熟練的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，作為一個(gè)合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：
(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本知識(shí)，還要具備較高專業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。
(二)做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強(qiáng)的安全意識(shí)，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制;也要有對(duì)外的保密措施，維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。
(三)開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要熱愛本職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務(wù)。
目前，我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，主要是銷售開票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為今后新業(yè)務(wù)的開展和經(jīng)營(yíng)范圍的拓展，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)!
xx年已經(jīng)過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：望各位給與評(píng)價(jià)與建議。
漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思路來。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣，造成事情的惡性循環(huán)。
xx年存在的市場(chǎng)問題。
1：產(chǎn)品的不段漲價(jià)，造成客戶對(duì)產(chǎn)品有一定情緒化。
2：促銷力度加大，利潤(rùn)下滑。
3：促而不銷。
4：對(duì)手虎拼。
市場(chǎng)其實(shí)是良好的，然而形式卻是很嚴(yán)重的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
今年以來，我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜的成績(jī)。下面，就一年來工作小結(jié)如下：
一、我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報(bào)招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了x元。
二、拓寬了市場(chǎng)在年初以前，市場(chǎng)上啤酒占市場(chǎng)達(dá)x%以上。而競(jìng)品啤酒較我們的啤酒先進(jìn)許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間，開展我公司啤酒節(jié)活動(dòng)，收到了明顯的效果,結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)我公司的啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌。
三、我提出一點(diǎn)看法，就是針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
總之，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不錯(cuò)的成績(jī)，但是在好成績(jī)下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會(huì)更上一層樓!
舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來;用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌;把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來，在嵊泗這個(gè)只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop;隨處可見的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。
生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)。
在終端中為營(yíng)造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形勢(shì)分為兩大類：1.道具生動(dòng)化;2.產(chǎn)品生動(dòng)化。
道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、pop等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括：吧臺(tái)擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動(dòng)化要做到資源集中，至少做出一條模范街;產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少2個(gè)月才有拉動(dòng)銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。pop----pointofpurchaseadvertising購(gòu)買時(shí)點(diǎn)廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強(qiáng);pop張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：1.吧臺(tái)陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭(zhēng)取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2.展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個(gè)品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化。1.對(duì)頭陳列：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。
庫存標(biāo)準(zhǔn)。
無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量x經(jīng)銷商的配送周期x1.5。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)。
1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。
2.這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。
3.圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。
4.這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過程及作為與行為是否記錄下來。
5.這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間。
終端的銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?？瞻椎辏簺]有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制，不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。
能夠有效抑制競(jìng)品銷售:能夠瓦解競(jìng)品在終端的促銷活動(dòng)，能夠進(jìn)行我品的促銷拉動(dòng)來提高我品在終端的銷售占有率。
與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系：業(yè)代與終端關(guān)鍵人、服務(wù)人員能夠良好地溝通，做到與終端關(guān)鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的展開，能夠支持我品合理的生動(dòng)化布置。
完美的生動(dòng)化展示：在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置，營(yíng)造良好的我品銷售氛圍。具體的表現(xiàn)形勢(shì)為：ab類終端店吧臺(tái)只陳列我公司系列產(chǎn)品，ab類終端店展示柜只陳列我公司系列產(chǎn)品，c類終端店吧臺(tái)擺放我品至少是競(jìng)品的2倍以上，c類終端店展示柜60%以上陳列我品，pop(ab類終端x展架)粘貼數(shù)量是競(jìng)品的2倍以上且位置最佳，根據(jù)終端店的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺(tái)附近或明顯位置做一定數(shù)量的堆頭陳列，產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品2倍以上，產(chǎn)品堆頭整齊整潔，產(chǎn)品堆頭位置最佳且可視，產(chǎn)品最優(yōu)于相關(guān)人員拿取。
完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的支持，最大化遏制競(jìng)品的銷售，有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化布置，良好的配送。
最大化遏制競(jìng)品的銷售：競(jìng)品無庫存，無生動(dòng)化布置，終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推銷競(jìng)品。無生動(dòng)化布置包括：無pop、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳列、無吧臺(tái)陳列。
個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)：通過跟終端經(jīng)營(yíng)者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)者的需求或潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套有利于我品銷售和終端利潤(rùn)提高的雙贏方案，叫做個(gè)性化推進(jìn)，如果能夠簽署協(xié)議叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。
促銷標(biāo)準(zhǔn)。
促銷不要居于老套，可以采取除違法外的任何方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞信息，來引起購(gòu)買欲望、購(gòu)買行為。目的就是提高產(chǎn)品銷量或提高產(chǎn)品在終端的占有率。根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷、關(guān)鍵人促銷。消費(fèi)者促銷包括：贈(zèng)飲、特價(jià)、婚慶、抽獎(jiǎng)等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、生動(dòng)化布置、買斷促銷、排除競(jìng)品、個(gè)性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節(jié)日促銷。渠道促銷包括：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)鍵人促銷包括：開業(yè)、店慶、關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)、瓶蓋回收。專賣是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的抑制競(jìng)品銷售的促銷活動(dòng)，要求終端在活動(dòng)期間我品占有率為100%，競(jìng)品無庫存外還要做到競(jìng)品無生動(dòng)化，要求終端經(jīng)營(yíng)者對(duì)競(jìng)品進(jìn)行屏蔽。包量是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定銷量方能兌付獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。一般要求在活動(dòng)期間我品的占有率不低于80%。
一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是為了提高終端的庫存量，終端一次性進(jìn)貨量達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付兌付獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。排除競(jìng)品是為了遏制某個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)。生動(dòng)化布置促銷是通過我品在終端獨(dú)家生動(dòng)化布置來遏制競(jìng)品的促銷活動(dòng)，如：
擺桌、堆頭等。
**年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。
雪花啤酒工作總結(jié)篇七
啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個(gè)案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項(xiàng)工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80%計(jì)算，如果你想達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系;頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競(jìng)爭(zhēng)打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會(huì)達(dá)成這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那?舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來;用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌;把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來，在嵊泗這個(gè)只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop;隨處可見的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。
1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。
2.這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。
3.圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。
終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店：沒有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制，不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。
雪花啤酒工作總結(jié)篇八
光陰似箭,春年花開,不知不覺中又迎來新的一年!作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下又走過了一年，通過一年的工作,我區(qū)域的各項(xiàng)任務(wù)結(jié)果,我作了一個(gè)回顧總結(jié):
一.目標(biāo)達(dá)成情況:
二.取得成績(jī)?cè)??
3.一級(jí)渠道的建設(shè):七月份華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司廣東公司劃給浙江公司管理,浙江公司調(diào)來新領(lǐng)導(dǎo)張總,在張總的指導(dǎo)下給我們新任務(wù)新思路,我在工作之余時(shí)間中,走訪了解詔安縣城區(qū)周邊十一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)雪花啤酒的空白市場(chǎng),我在詔安城區(qū)市場(chǎng)拜訪渠道客戶,很多客戶反饋了意見:沒有業(yè)務(wù)員來維護(hù),沒貨進(jìn),獎(jiǎng)蓋,空瓶,堆頭費(fèi),年終返利等遺留問題都沒人來處理,在詔安城區(qū),華潤(rùn)雪花啤酒在客戶的口碑中不是很好,知名度不高。六月份之前黃總和區(qū)域業(yè)務(wù)員很長(zhǎng)時(shí)間都招不到新的經(jīng)銷商,于是公司領(lǐng)導(dǎo)把這個(gè)任務(wù)交給了我,要我在詔安縣城區(qū)的11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經(jīng)銷商合作,華潤(rùn)雪花啤酒在詔安縣城區(qū)多年打不開市場(chǎng),經(jīng)常換經(jīng)銷商,加上現(xiàn)在市場(chǎng)遺留問題多,在沒有客戶敢接手的情況下,我物色了一個(gè)在今年八月之前經(jīng)銷全縣范圍的哇哈哈系列產(chǎn)品,資金雄厚、有實(shí)力的客戶。我用了一個(gè)小時(shí)講述華潤(rùn)雪花啤酒的企業(yè)文化,營(yíng)銷理念和我自己對(duì)未來市場(chǎng)的`分析,得到了客戶的信任、認(rèn)可,決定與我公司合作。
三.存在的不足與改進(jìn)
根據(jù)公司《崗位職責(zé)描述》營(yíng)銷專員的主要工作職責(zé)如下：
3、? 對(duì)各辦事處的營(yíng)銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、監(jiān)督、評(píng)估、并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；
4、? 根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃，對(duì)辦事處上報(bào)的月、周計(jì)劃進(jìn)行審核；
6、? 對(duì)基礎(chǔ)資料信息組織進(jìn)行調(diào)研、分析、評(píng)估和反饋；
7、? 督促各辦事處實(shí)施及嚴(yán)格執(zhí)行大內(nèi)定管理制度，做好考核、檢查評(píng)估工作；
8、? 完成大區(qū)總經(jīng)理要求的其他相關(guān)工作；
把工作性質(zhì)定性為：參謀、協(xié)調(diào)、服務(wù)。
一個(gè)半月來的工作實(shí)踐使我認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)助理，要作好工作就要首先清楚自己所處的位置；清楚自己所應(yīng)具備的職責(zé)和應(yīng)盡的責(zé)任；正確認(rèn)識(shí)所處的位置。就地位而言：從領(lǐng)導(dǎo)決策過程看，我處在“輔助者”地位，從執(zhí)行看，屬“執(zhí)行者”地位；對(duì)處理一些具體事物，又處在“代理者”的地位。這個(gè)角色的多重性決定了在實(shí)際工作中容易產(chǎn)生兼職或者越位，何況所要協(xié)調(diào)工作的對(duì)象是公司各部門負(fù)責(zé)人，所以在實(shí)際工作中我的做法只能是：為領(lǐng)導(dǎo)參謀到位但不越位：督促、催辦到位，但不“拍板”；服務(wù)到位但不干預(yù)上級(jí)工作。只有把“位置”認(rèn)準(zhǔn)，把工作性質(zhì)搞清，自覺維護(hù)同事之間的團(tuán)結(jié)，在工作中盡職盡責(zé)，不越權(quán)，不越位，嚴(yán)格要求自己，作一個(gè)為人誠(chéng)懇、忠于職守，勤于職守、勝任職責(zé)的營(yíng)銷專員。
催辦和協(xié)調(diào)是我的主要工作之一，感謝各辦同事都給予了我很大的支持，自已也努力在短時(shí)期內(nèi)提高專業(yè)知識(shí)水平，力爭(zhēng)做到對(duì)工作主動(dòng)催辦和協(xié)調(diào)，對(duì)上級(jí)起到參謀的作用，承上啟下，溝通左右，協(xié)調(diào)各方。
為發(fā)揮好參謀助手作用，真正為公司和員工辦一些實(shí)事，在實(shí)際工作中采取不同的方式了解生產(chǎn)銷售情況，傾聽各辦領(lǐng)導(dǎo)和員工的建議，圍繞公司領(lǐng)導(dǎo)決策和銷售經(jīng)營(yíng)實(shí)際，及時(shí)向總經(jīng)理反映。
承辦工作是主要工作之一，有來自總經(jīng)理、各部負(fù)責(zé)人，也有來自外部的，但主要是來自公司各部的事宜，還有些日常事務(wù)性工作，可以說是較瑣碎的，如何處理和承辦好每一項(xiàng)工作，我堅(jiān)持的做法：一是先辦主要工作、后辦次要事項(xiàng)，先急后緩；二是先辦上級(jí)和外來的，后辦內(nèi)部的；但總的原則，承辦的每一項(xiàng)工作和事情，都必須做到向公司負(fù)責(zé)，向領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，向員工負(fù)責(zé)。
1、調(diào)查研究還不夠深入，有些情況沒有及時(shí)地掌握，以致為總經(jīng)理參謀還不到位。?
2、對(duì)本公司產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不夠，在產(chǎn)品設(shè)置等方面沒有起到參謀作用。?
3、個(gè)人文化知識(shí)不夠豐富，文學(xué)、各種軟件知識(shí)運(yùn)用、財(cái)務(wù)等等知識(shí)急需充電.
雪花啤酒工作總結(jié)篇九
xx年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于xx業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十
從我個(gè)人的角度來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標(biāo)我想是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的，而不是空談，很難細(xì)化，但我還是要借此機(jī)會(huì)，確立自己的工作目標(biāo)，給自己一個(gè)工作的方向，明確下半年該干什么?也便于對(duì)業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)分析與調(diào)整，更可以監(jiān)控工作的進(jìn)度和成效。對(duì)此，我從以下3個(gè)方面來說明：
1：
上半年的工作回顧與總結(jié)1.1負(fù)責(zé)區(qū)域(農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：
115家雪花覆蓋：75家黃河覆蓋：40家青島覆蓋：1家金威覆蓋：1家燕京覆蓋：1家金威占有：35kkl燕京占有：
25kl2.3空白終端雖然經(jīng)常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售。3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施3.1區(qū)域市場(chǎng)3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為：
70%占有率提升至：
60%將通過以下幾點(diǎn)達(dá)到提升：3.1.1.1空白終端：
繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，分析利潤(rùn)，爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷售。3.2繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤(rùn)3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動(dòng)化，利潤(rùn)分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好，做強(qiáng)。3.2.2在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。3.2.3基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差，對(duì)于精制酒不了解對(duì)公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端，通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽，原汁麥的消費(fèi)。3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變3.3.1增強(qiáng)終端銷售信心3.3.1.1豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí)，對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再?gòu)?fù)制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。3.3.2改善執(zhí)業(yè)能力3.3.2.1積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化，對(duì)不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處理。3.3.2.2不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品3.3.3信守承諾首先對(duì)于商戶，其次對(duì)于終端，再次對(duì)于消費(fèi)者，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。至此，對(duì)于工作的總結(jié)計(jì)劃也許還不全面，但是在每一天我都會(huì)一條條將當(dāng)日的計(jì)劃列出，每天的計(jì)劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的，所以會(huì)腳踏實(shí)地做好。
附送：
雪花啤酒工作總結(jié)篇十一
一、開展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。自**啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過**啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買的每一瓶啤酒，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了**啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助**加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，**啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。
二、拓寬了市場(chǎng)。在年初以前，**市場(chǎng)上**啤酒占市場(chǎng)達(dá)９０％以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使**地老百姓對(duì)**啤酒家喻戶*，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。
三、*******。
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十二
隨著人們生活水平的提高，啤酒被越來越多的人所接受和喜愛。作為啤酒市場(chǎng)的重要代表品牌之一，雪花啤酒在銷售過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和心得。下面將從市場(chǎng)分析、產(chǎn)品賣點(diǎn)、推廣渠道、品牌塑造和品質(zhì)保證五個(gè)方面，總結(jié)出雪花啤酒銷售的心得體會(huì)，以期對(duì)同行業(yè)人員提供一些有益的啟示。
首先，市場(chǎng)分析是啤酒銷售的基礎(chǔ)。在銷售過程中，對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷是至關(guān)重要的。雪花啤酒的銷售團(tuán)隊(duì)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，深入了解消費(fèi)者的需求和偏好。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，銷售團(tuán)隊(duì)能夠精確把握市場(chǎng)趨勢(shì)，做出相應(yīng)的銷售策略調(diào)整。同時(shí)，他們還與經(jīng)銷商保持緊密合作，共同分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，以便更好地制定銷售計(jì)劃。
其次，產(chǎn)品賣點(diǎn)是銷售成功的關(guān)鍵。雪花啤酒具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，銷售團(tuán)隊(duì)在推銷過程中善于突出產(chǎn)品的特色。首先，雪花啤酒采用獨(dú)特的釀造工藝，酒體香醇，回味悠長(zhǎng)，深受消費(fèi)者的喜愛。其次，雪花啤酒的包裝設(shè)計(jì)時(shí)尚簡(jiǎn)約，色調(diào)明亮，能夠在貨架上吸引消費(fèi)者的眼球。最后，雪花啤酒注重產(chǎn)品質(zhì)量的保證，通過嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝和質(zhì)量檢測(cè)，確保每一瓶啤酒都能夠達(dá)到口感和風(fēng)味的最佳狀態(tài)。
第三，推廣渠道的選擇也是至關(guān)重要的。雪花啤酒銷售團(tuán)隊(duì)采取了多元化的推廣方式，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。除了在傳統(tǒng)的超市和酒吧銷售之外，他們還積極拓展電子商務(wù)渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)應(yīng)用程序進(jìn)行線上銷售。同時(shí)，他們還與餐飲企業(yè)合作，在餐廳、酒店等場(chǎng)所設(shè)立雪花啤酒專柜，提供專業(yè)的銷售和服務(wù)。
第四，品牌塑造是長(zhǎng)期銷售成功的關(guān)鍵因素。雪花啤酒一直以來注重品牌形象的打造。他們通過贊助各類音樂活動(dòng)、體育比賽和文化活動(dòng)，提升品牌的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，雪花啤酒還通過定期發(fā)布新品牌廣告，展示產(chǎn)品的獨(dú)特之處，使消費(fèi)者對(duì)品牌更加熟悉和認(rèn)同。
最后，品質(zhì)保證是雪花啤酒銷售成功的基礎(chǔ)。雪花啤酒以嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性。他們?cè)谏a(chǎn)過程中嚴(yán)格把控原料的采購(gòu)和處理，保證了產(chǎn)品的風(fēng)味和口感。同時(shí)，他們還進(jìn)行了多次的質(zhì)量檢測(cè)，確保每一瓶啤酒都符合國(guó)家規(guī)定和品牌標(biāo)準(zhǔn)。這種持續(xù)的品質(zhì)保證為雪花啤酒贏得了廣大消費(fèi)者的信任和喜愛，也為銷售團(tuán)隊(duì)的努力提供了有力的支持。
綜上所述，雪花啤酒在銷售過程中通過市場(chǎng)分析、產(chǎn)品賣點(diǎn)、推廣渠道、品牌塑造和品質(zhì)保證等方面的努力，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。這些心得體會(huì)對(duì)于同行業(yè)的銷售人員來說具有一定的借鑒意義。在今后的工作中，我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，提高銷售策略和技巧，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。只有如此，我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足并取得更大的成功。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十三
21、沒有播種，何來收獲。
22、公勤誠(chéng)樸，團(tuán)結(jié)友愛。
23、堅(jiān)持到底，永遠(yuǎn)第一。
24、文學(xué)來自勤奮，高分源自拼搏。
25、為了夢(mèng)想，我們不懈努力。
26、努力造就實(shí)力，態(tài)度決定高度。
27、一生之苦今日吃，三年之樂來日享。
28、精誠(chéng)所至，金石為開。
29、團(tuán)結(jié)奮斗，永不落后。
30、做一個(gè)有實(shí)力的人，不要讓今天的懶惰成為明天的痛。
31、青春無悔，拼搏最美。
32、奮斗改變命運(yùn)，拼搏成就輝煌。
33、展現(xiàn)活力，共創(chuàng)輝煌。
34、魅力五四，是我最愛。
35、人生豪邁，打造輝煌。
36、團(tuán)結(jié)一致，奮力拼搏。
37、突破突破，超越自我。
38、努力拼搏，勇攀高峰。
39、今天的努力，明天的實(shí)力。
40、耕耘今天，收獲明天。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十四
41、生無所息，斗無所止。
42、不經(jīng)一番寒徹骨，怎得考試高分來。
43、學(xué)習(xí)標(biāo)榜，我們最棒。
44、青春無悔，信心無敵。
45、希望不滅，奮斗不止。
46、應(yīng)知學(xué)問難，在乎點(diǎn)滴勤。
47、努力學(xué)習(xí)，所向無敵。
48、初一各班，共創(chuàng)輝煌。
49、分秒必爭(zhēng)，美夢(mèng)成真。
50、激情晨曦，輝煌成績(jī)。
51、慎而思之，勤而行之。
52、奮斗，一切皆有可能。
53、尚學(xué)知禮，自強(qiáng)不息。
54、生命不息，奮斗不止。
55、青春飛揚(yáng)，拚搏自強(qiáng)。
56、快樂凝聚，和諧進(jìn)取。
57、拼搏進(jìn)取，我最豪邁。
58、頑強(qiáng)拼搏，超越自我。
59、奮力拼搏，勇往直前。
60、短暫辛苦，終身幸福。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十五
相信大家對(duì)雪花啤酒不陌生吧，大家看看下面的關(guān)于雪花啤酒的文章美文，看看和你印象中的一不一樣。
在我的記憶里，雪花啤酒一直與本科時(shí)代的初夏聯(lián)系在一起。大學(xué)的第二個(gè)學(xué)期，我跟室友lrd都陷入到一種煩悶的狀態(tài)之中，與成都春夏之間長(zhǎng)久濕熱天氣相應(yīng)，卻又說不出來原因，大概是因?yàn)榇髮W(xué)并非我們理想中的樣子，課業(yè)也簡(jiǎn)單而近于無聊（其實(shí)也是自己不求上進(jìn)，當(dāng)時(shí)有些同學(xué)已經(jīng)在計(jì)算自己的排名與保研的順位了，我們也未嘗沒有擔(dān)心過，還特別去問過當(dāng)時(shí)讀研的龍哥，但龍哥是個(gè)游吟詩人式的人，輕描淡寫地說毫無問題，最終都可以保上研的）。于是我們覺得畢業(yè)還遠(yuǎn)，又沒有什么長(zhǎng)久的打算，只是覺得也許別的專業(yè)更有意思，譬如文學(xué)，譬如人類學(xué)，但終于也沒有轉(zhuǎn)走的行動(dòng)力，只是會(huì)在圖書館的i、c、d的架子上找書看，我最早便是在那里讀到葛兆光的《思想史課堂講錄》，驚嘆原來歷史還可以這樣寫，而lrd在那里讀了王銘銘的東西，氣質(zhì)越來越像一個(gè)彝族畢摩（這是后來他讀研時(shí)王銘銘對(duì)他的評(píng)論）。
我們常去商業(yè)街二樓的露天平臺(tái)喝啤酒，那時(shí)成都流行的啤酒還有數(shù)種，但雪花的味道最好，價(jià)格是二塊五一瓶。啤酒是一種很有意思的東西，它可以大口地當(dāng)飲料喝，初時(shí)只是為了解除渴與熱，漸漸地酒精的作用就顯現(xiàn)出來了，人進(jìn)入了微醺的狀態(tài)。在這個(gè)時(shí)候，通常會(huì)有很多想法涌現(xiàn)出來，然后煩悶和不快都很快被稀釋掉，思維也會(huì)突破一些或有或無的禁忌。我們那時(shí)聊得最多的還是最近讀了什么書，什么文章，覺得很厲害很厲害。有時(shí)又會(huì)擔(dān)心起前途，說這個(gè)樣子不行，這學(xué)期的課程一定要考好，認(rèn)真抄寫老師的筆記。
到了大三，我們搬到另一個(gè)校區(qū)，那個(gè)校區(qū)很是殘破，但熙攘而更有人氣。初夏，我們常去體育場(chǎng)的看臺(tái)上，買好幾瓶啤酒，還是雪花，有時(shí)候會(huì)選擇其中比較貴的“勇闖天涯”，就著很油膩的炸物，看下面各個(gè)群體的廣場(chǎng)舞，以及跑步的人們。成都的夜晚不像上海，一直會(huì)喧鬧到很晚，操場(chǎng)也是11點(diǎn)之后，人才漸漸稀少起來?；厝サ臅r(shí)候，常常要路過很破舊的桃林村家屬區(qū)，有一回我跟他說羅大師的一本書上落款是在這里，于是我們感嘆，原來那些精妙的'論文是在這么逼仄的環(huán)境中寫的。隨即又說道羅大師上大學(xué)的時(shí)候已經(jīng)25歲了，我們努努力，也許還可以把學(xué)問做好，那時(shí)大家的心氣是很高的。
畢業(yè)的時(shí)候，全班的男生選了一個(gè)晚上在草坪上喝酒，搬了很多箱雪花。天色很好，大家的興致極高，后來統(tǒng)計(jì)下來似乎每人平均喝了有5、6瓶之多。我只記得當(dāng)時(shí)喝到恍恍惚惚與lrd一起到六舍上廁所，出來的時(shí)候他竟把玻璃門一下拉壞，玻璃碎了一地。我們?cè)诰凭淖饔弥拢谝环磻?yīng)是逃跑，在奔出幾十米后管理員喊著追了出來，而我們裝作沒有聽到，繼續(xù)狂奔，直到隱沒在黑暗里。第二天想想不妥，就去主動(dòng)“自首”，賠了三百塊錢。
之后lrd去了北京讀研，再見的時(shí)候，他喜歡上濃烈的蒙古王酒，我陪他喝過一次，覺得太過刺激，白酒總歸是很難消受的。我讀研以至讀博，也會(huì)買雪花啤酒來喝，但就此沒有了當(dāng)年的感覺。在中國(guó)當(dāng)下的飲食文化中，酒常常是一種交際的媒介，伴隨著割喉的白酒，言不由衷的表演和話語都一齊涌出，每一次碰杯與敬酒，就是一次對(duì)權(quán)力和等級(jí)再確認(rèn)的儀式。而對(duì)于那時(shí)的我們，卻是勇氣和靈感的來源之一。遠(yuǎn)的記憶清晰，更近的記憶卻反而渙漫模糊，沒有強(qiáng)烈的印象了。只有去年在臺(tái)灣喝臺(tái)灣啤酒的經(jīng)驗(yàn)似可一提，留待另一篇文字再表吧。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十六
雪花啤酒作為中國(guó)最受歡迎的啤酒之一，以其細(xì)膩的質(zhì)感、獨(dú)特的香氣和炫酷的品牌形象在市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰。作為一位啤酒愛好者，我對(duì)雪花啤酒的品質(zhì)和口感產(chǎn)生了濃厚的興趣，因此決定進(jìn)行一番深入的體驗(yàn)與實(shí)踐。
第二段：質(zhì)量保證。
作為一款廣受歡迎的啤酒品牌，雪花啤酒的質(zhì)量與口感自然不容小覷。經(jīng)過多次嘗試，我發(fā)現(xiàn)雪花啤酒確實(shí)具有獨(dú)特的細(xì)膩感，入口后的酒液在舌尖輕輕散開，留下淡淡的香氣。這種滑順的口感同時(shí)伴隨著一絲微苦的回甘，讓人回味無窮。此外，雪花啤酒的香氣也是其一大特點(diǎn)，清新、爽朗，不僅舒緩人心，還能增添啤酒的口感和品質(zhì)。
第三段：多樣的口味。
除了普通型啤酒，雪花啤酒還推出了多種不同口味的產(chǎn)品，滿足了不同消費(fèi)者的需求。我嘗試了他們的小麥啤酒和黑啤，發(fā)現(xiàn)這些口味獨(dú)特而且令人驚喜。小麥啤酒帶有輕微的酸味和豐富的麥香，是夏天飲用的絕佳選擇。而黑啤則更顯濃郁，麥芽的香氣更加濃厚，帶有一絲焦糖的甜味，格外美味。這些不同口味的啤酒為消費(fèi)者提供了更多的選擇，也展示了雪花啤酒在研發(fā)上的用心與創(chuàng)新。
第四段：營(yíng)銷的成功。
除了品質(zhì)與口感，雪花啤酒的成功還與其獨(dú)特而富有辨識(shí)度的營(yíng)銷策略密不可分。無論是那個(gè)著名的“白色雪花”Logo，還是與國(guó)際知名品牌的合作，雪花啤酒始終以其獨(dú)有的形象和創(chuàng)意吸引著消費(fèi)者。在大眾心中，雪花啤酒早已成為一種時(shí)尚的象征，一種激情的體驗(yàn)，助力于其在市場(chǎng)上的長(zhǎng)期占有率。
第五段：結(jié)語。
總而言之，雪花啤酒不僅擁有出色的品質(zhì)與口感，也是一種成功的營(yíng)銷案例。作為啤酒愛好者，我深深地被雪花啤酒所吸引，并且對(duì)其品質(zhì)和口感給予高度贊美。希望雪花啤酒能繼續(xù)保持其獨(dú)特的魅力與創(chuàng)意，為消費(fèi)者帶來更多美好的體驗(yàn)。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十七
雪花啤酒作為中國(guó)最具代表性的啤酒品牌之一，憑借其獨(dú)特的口感和優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，逐漸在市場(chǎng)上樹立了良好的口碑。作為一名雪花啤酒銷售人員，我有幸參與了這個(gè)品牌的推廣與銷售工作，并積累了一些心得體會(huì)。在我看來，成功的雪花啤酒銷售取決于產(chǎn)品的品質(zhì)、市場(chǎng)的定位、渠道的拓展、以及顧客的需求滿足。以下是我對(duì)這些方面的體會(huì)和心得。
首先，雪花啤酒的銷售成功與其產(chǎn)品的品質(zhì)密不可分。無論是瓶裝還是桶裝的雪花啤酒，都注重原材料的選擇和釀造工藝的精湛。作為一名銷售人員，在推廣這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我經(jīng)常著重強(qiáng)調(diào)其清爽的口感和醇厚的味道，讓消費(fèi)者親身感受到它的獨(dú)特之處。而且，雪花啤酒還注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性，確保每一瓶、每一桶的品質(zhì)都能保持一致，讓消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期信賴和購(gòu)買。
其次，市場(chǎng)的定位是雪花啤酒銷售的關(guān)鍵。作為一種主流啤酒品牌，雪花啤酒在市場(chǎng)上有著廣泛的應(yīng)用。它既可以作為消費(fèi)者日常生活中的休閑飲品，也可以作為各類酒吧、夜店的主流產(chǎn)品。針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，雪花啤酒有不同的包裝和推廣策略，使得不同類型的消費(fèi)者能夠找到適合自己口味和場(chǎng)合的產(chǎn)品。在銷售過程中，我會(huì)根據(jù)不同的消費(fèi)群體和市場(chǎng)需求，制定不同的銷售策略，以實(shí)現(xiàn)銷售的最大化。
再者，渠道的拓展對(duì)于雪花啤酒銷售至關(guān)重要。作為一家規(guī)模龐大的啤酒企業(yè)，雪花啤酒的銷售渠道非常廣泛。除了傳統(tǒng)的超市、便利店和酒店外，雪花啤酒還積極拓展電商、社交媒體等新型渠道。在我個(gè)人的銷售工作中，我會(huì)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解新的銷售渠道，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售，以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求。
最后，滿足顧客需求是雪花啤酒銷售的終極目標(biāo)。在銷售過程中，我時(shí)刻將顧客的需求放在首位。我會(huì)努力與消費(fèi)者建立良好的互動(dòng)關(guān)系，了解他們對(duì)啤酒的喜好和需求，從而推薦適合他們口味的雪花啤酒產(chǎn)品。在我看來，雪花啤酒不僅是一款美味的飲品，更是一種傳遞和分享幸福、快樂的方式。通過銷售和推廣雪花啤酒，我能夠一直參與到消費(fèi)者的日常生活中，看到他們?cè)谄穱L這款啤酒時(shí)的愉悅和滿足，這也是我最大的成就和動(dòng)力。
綜上所述，雪花啤酒的銷售與產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)定位、渠道拓展以及顧客需求滿足密不可分。作為一名銷售人員，我深知這一點(diǎn)，并在自己的工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和努力提升自己的專業(yè)能力。通過對(duì)這些方面的深入了解和實(shí)踐，我相信雪花啤酒的銷售會(huì)越來越好，滿足更多消費(fèi)者的需求，為他們帶來更多的快樂和滿足。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十八
號(hào)外號(hào)外！勇闖口號(hào)征集活動(dòng)上周六推出。知不覺今天已到了最后截止日期，然而，那個(gè)響~徹~天~際~的口號(hào)還沒有出現(xiàn)，雪花君按捺不住焦慮的心情決定把第一名的大獎(jiǎng)放出來亮個(gè)相！
是的，沒錯(cuò)，就是ta！不是這位帥出屏幕的賽車手，而是他那無比搶鏡的酷炫坐騎！勇闖酷炫山地車擁有絕佳的剛性質(zhì)量平衡，越野沒商量，避震無障礙，是你兜風(fēng)n瑟、山地騎行的不二之選！只，有，一，輛等待最佳金句王帶走！時(shí)間緊迫那個(gè)響~徹~天~際~的勇闖口號(hào)你在哪兒？！
奇思妙想一句你覺得最有創(chuàng)意的`口號(hào)，可以狂拽酷炫，可以時(shí)尚動(dòng)感，可以暗黑系，也可以小清新，只要你覺得有意思，我們都?xì)g迎來稿！還有什么理由不拿起手機(jī)，腦洞大開的創(chuàng)意，動(dòng)動(dòng)手指的參與，期待你的口號(hào)作品！
為期一周的征集勇闖口號(hào)結(jié)束啦！雪花君收到了花粉們的各路奇思妙想，現(xiàn)在激動(dòng)人心的時(shí)刻到了！雪花君將三天分批展示中獎(jiǎng)口號(hào)，保持關(guān)注，不見不散哦！
勇闖口號(hào)入圍獎(jiǎng)（第一彈）。
1、勇闖讓青春燃燒不一樣的煙火。
2、飲勇闖，贏勇闖！
3、燈火不熄，勇闖不止！
4、雪山有路勇為徑，青春無涯闖作舟。
5、勇闖者，無畏懼，天涯盡在腳下。
6、不要宅，出來嗨！勇闖天涯動(dòng)起來！
7、要想知道旅途有多遠(yuǎn)，現(xiàn)在就出發(fā)，勇闖天涯！
8、行者行天下，勇者闖天涯！
9、峻美山河勇者闖，暢飲一杯走天涯。
10、無雪花，不勇闖；無熱血，不青春！
恭喜以上十位花粉，你們將獲得【勇闖口號(hào)參與獎(jiǎng)】勇闖電腦led燈一份！
雪花啤酒工作總結(jié)篇十九
華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司成立于1994年，當(dāng)時(shí)總資產(chǎn)9.5億元，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)，總部設(shè)于中國(guó)北京，其股東是華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限公司，后來又加入全球第二大啤酒集團(tuán)sabmiller。
華潤(rùn)雪花啤酒開始全面實(shí)施其品牌組合戰(zhàn)略。雪花啤酒正式向全國(guó)擴(kuò)張并進(jìn)入華潤(rùn)雪花下屬的黑龍江、吉林、遼寧、天津、湖北、安徽、四川等六大區(qū)域后又大舉進(jìn)攻長(zhǎng)三角。
“雪花”單品牌啤酒的銷量超過了80萬噸突破110萬噸更是達(dá)到了158萬噸的銷量計(jì)劃突破200萬噸而目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷量超過百萬噸的依次為雪花、燕京、青島雪花啤酒成為單品銷量第一啤酒品牌。
二、“暢享成長(zhǎng)”將只能把“雪花”啤酒賣給5―19歲的群體：
科特勒先生也許正為能親手打造一個(gè)全國(guó)性啤酒品牌而自豪，也許雪花啤酒正沉醉在“暢向成長(zhǎng)”的故事里，國(guó)內(nèi)策劃業(yè)也驚嘆于這一國(guó)際大手之作！但筆者在近期的品牌研究中發(fā)現(xiàn)：在一定規(guī)模消費(fèi)群體樣本里，約90%的消費(fèi)者認(rèn)為，“成長(zhǎng)”這個(gè)概念是屬于19歲以下、大學(xué)生以下、5歲以上的這個(gè)特定層次的群體所獨(dú)享的！甚至75%以上的大學(xué)生群體還會(huì)認(rèn)為“說他門還在成長(zhǎng)”是對(duì)他們的一種變相歧視，他們認(rèn)為他們已經(jīng)走在通往成功的路上了，而不是在“成長(zhǎng)”！如果一個(gè)品牌的品牌價(jià)值不是消費(fèi)者所期望的，那這個(gè)品牌將對(duì)消費(fèi)者失去本原的吸引力！由此可見，如果“成長(zhǎng)”的故事表演的越好，“雪花”就離啤酒消費(fèi)群體的期望值越遠(yuǎn)！
三、銷量工程――讓”雪花”銷量第一,利潤(rùn)比二線品牌還低:。
05年雪花啤酒在很多地方采用中低端策略，與當(dāng)?shù)仄【破髽I(yè)開展了低端群體的價(jià)格+通路的攻堅(jiān)戰(zhàn)，這次戰(zhàn)役的結(jié)果的確是帶來了雪花啤酒知名度短期上升，但銷量上升的同時(shí)也帶來了品牌利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力的滑落，根據(jù)目前中國(guó)低端啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這一塊將永遠(yuǎn)是好看不好吃的！
在05年報(bào)中顯示，雪花啤酒集團(tuán)年銷售啤酒395萬噸，年銷售68億元/港幣，利潤(rùn)1.38億元/港幣,利潤(rùn)是青島啤酒的30%左右,是年銷售53萬噸的金威啤酒的60%!這是說明雪花啤酒的銷售并不是來自品牌杠桿力量,而是靠在與各地低端品牌惡性競(jìng)爭(zhēng)中取得小利而已,這些小利的代價(jià)讓雪花的品牌利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力竟然還沒有金威大!
所以筆者一直不提倡靠低利潤(rùn)、缺乏美譽(yù)度、傷害品牌形象的銷量，來虛壯品牌的門面！尤其是雪花還是華潤(rùn)雪花的集團(tuán)主品牌，一上市就自毀門面更不應(yīng)該！其實(shí)這些看看百威的品牌管理就知道了！
四、2元錢將約束“雪花”啤酒發(fā)展高端啤酒：
管理資料。
現(xiàn)兼任網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、新華社《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》金融街周刊、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、《華爾街評(píng)論》、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新營(yíng)銷》、《糖煙酒周刊》、中國(guó)品牌研究院等機(jī)構(gòu)的特約撰稿人、專欄主持、評(píng)論員、研究員?；蛘?qǐng)百度搜索“朱煌品牌”
雪花啤酒工作總結(jié)篇二十
3.喝有脾氣的酒，做有個(gè)性的人。
4.百年老友-青島啤酒。狂歡之城，激情永恒——青島國(guó)際啤酒城。
5.燕京啤酒，清爽怡人——燕京啤酒(啤酒)。
6.銀城王大啤酒，好久的緣分——銀城王大啤酒(啤酒)。
7.鐘樓入口，好字出口，鐘樓啤酒——鐘樓啤酒(啤酒)。
8.嘉士伯，可能是世界上最好的啤酒——嘉士伯啤酒(啤酒)。
9.金川啤酒，天下第一保健啤酒——金川啤酒(啤酒)。
10.嶗特啤酒，品味真實(shí)自然——嶗特啤酒(啤酒)。
11.力波啤酒，的確與眾不同?！Σㄆ【?啤酒)。
12.啤酒連真情品味好人生。
13.豪飲島城醉看紅瓦綠樹，香飄五洲情系碧海藍(lán)天。
14.啤酒的城堡，歡樂的海洋。
15.青春無限歡樂島，激情引爆啤酒城。
16.不來不醉,不醉不來,來了必醉,醉了還來。
17.以酒為媒賓至如歸。
18.一飲二看三休閑,啤酒城內(nèi)全包攬。
19.流金浮雪清爽一夏(前者是啤酒最視覺化的組合后者是啤酒最基本口味的體現(xiàn))。
20.上聯(lián)：宰相腹中可盛船。下聯(lián)：啤酒肚里辦奧帆。橫批：都是海量。
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雪花啤酒工作總結(jié)篇二十一
雪花是中國(guó)最受歡迎的啤酒品牌之一，以其獨(dú)特的口感和濃郁的香氣在市場(chǎng)上享有盛譽(yù)。作為一款主打高端市場(chǎng)的啤酒，雪花的口味和質(zhì)量一直備受關(guān)注。在近期的品鑒活動(dòng)中，我有幸品嘗到了雪花啤酒，并從中體會(huì)到了它的獨(dú)特魅力。以下是我對(duì)雪花啤酒的心得體會(huì)。
首先，雪花啤酒的口感令人難以忘懷。在品嘗的那一刻，雪花啤酒就仿佛在味蕾上釋放出了獨(dú)特的魔力。它的口感醇厚細(xì)膩，入口后稍微有些苦澀，但很快轉(zhuǎn)為絲絲甘甜。這種平衡的口感讓我欲罷不能，不禁一杯接著一杯地品嘗。而且，雪花啤酒的泡沫花香十足，一飲而盡，口中留有絲絲清香，讓人陶醉其中。
其次，雪花啤酒在品嘗過程中散發(fā)的香氣也是其獨(dú)特之處。每一口啤酒都帶來濃郁而迷人的香味，使得品嘗過程更加愉悅。從微微帶有果香的芳醇到回味中散發(fā)出的麥香，這些香氣將品嘗者帶入一個(gè)完全不同的世界。每一口啤酒都帶來一種享受，即使僅僅是短暫的瞬間，也留下了深刻的印象。
此外，雪花啤酒在外觀上也展現(xiàn)了品牌的精致和高貴。透過透明的瓶身，啤酒清澈明亮，飽滿而琥珀色的啤酒展現(xiàn)出品質(zhì)和純凈，讓人第一眼便被吸引。雪花啤酒的包裝設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，中央的雪花圖案更是增添了一抹視覺的亮點(diǎn)。這種精細(xì)的包裝不僅彰顯了雪花啤酒的高端品質(zhì)，也為品鑒者帶來了愉悅的感官體驗(yàn)。
最后，雪花啤酒在社交場(chǎng)合中也扮演著重要的角色。啤酒在中國(guó)是人們聚會(huì)和社交的必備飲品，而雪花啤酒作為品質(zhì)一流的選擇，更是受到了廣泛的認(rèn)可和喜愛。在聚會(huì)上，一瓶冰鎮(zhèn)的雪花啤酒不僅能讓人們感受冰涼的口感，還能促進(jìn)交流和社交氣氛，成為人們暢談、盡情歡笑的紐帶。雪花啤酒成為了人們相互溝通和交換情感的橋梁，給聚會(huì)增添了一份愉快和放松。
總而言之，雪花啤酒以其獨(dú)特的口感、濃郁的香氣和精致的外觀，在品鑒者中留下了深刻的印象。它所帶來的愉悅和享受不僅來自于味覺上的滿足，更來源于與朋友聚會(huì)時(shí)的歡樂和快樂的時(shí)刻。雪花啤酒作為中國(guó)最受歡迎的啤酒之一，不僅代表了品味，還代表了人們對(duì)生活品質(zhì)的追求。品嘗雪花啤酒，就像品味人生的美好瞬間，它讓人們更加珍惜與朋友相聚、共享快樂的時(shí)光。
雪花啤酒工作總結(jié)篇二十二
目錄：
一、概要。
二、產(chǎn)品分析。
三、管理團(tuán)隊(duì)。
四、市場(chǎng)調(diào)查和分析。
五、競(jìng)爭(zhēng)分析。
六、營(yíng)銷策略及銷售。
七、財(cái)務(wù)分析。
八、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及解決方案。
九、總結(jié)。
十、附錄。
一、概要。
為了更好的以雪花啤酒作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我們針對(duì)此完成了一份完整具體的商業(yè)計(jì)劃書——成立天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，組建一支完善的管理團(tuán)隊(duì)。
這份商業(yè)計(jì)劃書主要配合雪花啤酒開拓大學(xué)生市場(chǎng)，涉及新產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略、財(cái)務(wù)分析等。其中重點(diǎn)闡述了新產(chǎn)品的介紹和財(cái)務(wù)分析，因?yàn)橐环萆虡I(yè)計(jì)劃書可行性主要取決于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及有效的成本控制。
二、產(chǎn)品分析。
1、產(chǎn)品特色定位。
采用藍(lán)色包裝為主題，容器材質(zhì)采用全透明玻璃瓶。
2、市場(chǎng)前景分析。
中國(guó)有在校大學(xué)生2000多萬，作為成年的消費(fèi)群體，對(duì)酒品的消費(fèi)可能性極大。
3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。
包裝上對(duì)大學(xué)生極具視覺沖擊力。產(chǎn)品所包含的主題意境符合大學(xué)生消費(fèi)心理和傾向。
三、管理團(tuán)隊(duì)。
1、團(tuán)隊(duì)宗旨。
“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅(jiān)信上帝是會(huì)幫助勤奮與堅(jiān)強(qiáng)的人，同時(shí)我們會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)管理，用心去服務(wù)客戶，用心去經(jīng)營(yíng)自己的人生和事業(yè)！
2、團(tuán)隊(duì)名稱。
天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
3、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。
（一）技術(shù)管理：馮柯王帥。
二人都有在廣告公司工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)廣告制作流程相當(dāng)熟悉。
（二）業(yè)務(wù)管理：盛小剛王晨剛。
主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，理論知識(shí)在學(xué)習(xí)階段都是很優(yōu)秀的，特別是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，相信經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐磨練，會(huì)有一番新的作為。
（三）行政管理：王偉明。
負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常工作管理，以及相應(yīng)規(guī)章制度的制定，協(xié)調(diào)各個(gè)部門的工作。為團(tuán)隊(duì)發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性決策。
4、相對(duì)價(jià)值增值。
新包裝的雪花啤酒是一種大學(xué)生生活時(shí)尚、激情的代名詞，在追求個(gè)性生活的大學(xué)生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對(duì)未來激情生活充滿希望的向往！雪花啤酒，暢想成長(zhǎng)！
5、團(tuán)隊(duì)設(shè)施。
電腦兩臺(tái)，打印機(jī)一臺(tái)。
四、市場(chǎng)調(diào)查與分析。
（一）、營(yíng)銷環(huán)境分析。
1、宏觀環(huán)境分析。
（1）總體經(jīng)濟(jì)形成。
隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國(guó)居民gdp較快增長(zhǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。酒品消費(fèi)gpi也持續(xù)增長(zhǎng)。
（2）總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)。
（3）產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。
國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展，壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建、
（4）相關(guān)政策，法律背景。
國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人、但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高，不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。
（5）市場(chǎng)文化背景。
2、微觀環(huán)境因素。
（1）市場(chǎng)構(gòu)成。
在市場(chǎng)上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！笔袌?chǎng)上對(duì)雪花啤酒構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要有青島啤酒，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有五星，燕京。
（2）市場(chǎng)構(gòu)成特征。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6—9月份銷售很大，還有12—2月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
（3）營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)。
優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。
機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑、
3、本策劃方案市場(chǎng)描述：消費(fèi)群體主要是由中等文化以上（大專、本科），中等收入以上的`社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
4、本策劃方案目標(biāo)市場(chǎng)分析：高校――大學(xué)生市場(chǎng)。
本策劃方案目標(biāo)消費(fèi)群分析：大學(xué)生。
五、競(jìng)爭(zhēng)分析。
競(jìng)爭(zhēng)描述：
1、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，例如燕京啤酒：
燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高。
3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：差異化策略，主要針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，符合大學(xué)生時(shí)尚前衛(wèi)的消費(fèi)觀念。
六、營(yíng)銷策略及銷售。
1、營(yíng)銷規(guī)劃。
以新穎與富有激情的包裝為基礎(chǔ)，多元化渠道推廣為手段，品牌質(zhì)量體系為保障。
2、銷售策略。
采用店鋪、超市、與高校餐廳聯(lián)姻的方式，建立多元化營(yíng)銷渠道。
3、促銷方案（借鑒金星啤酒促銷）。
見附錄。
七、財(cái)務(wù)分析。
（一）本團(tuán)隊(duì)早期資金投放。
1、辦公室租用成本：1500元/月（包水電）x前三個(gè)月=4500元。
2、設(shè)備投入。
電腦二套：3500元x2=7000元。
辦公桌及椅子：500元（桌子四張、椅子四張）。
打印機(jī)一臺(tái)：750（桌子四張、椅子四張）。
電話機(jī)一臺(tái)：70元。
3、通訊費(fèi)用。
上網(wǎng)成本：60元/月x前三個(gè)月=180元。
通訊成本：150元/月x前三個(gè)月=450元。
4、辦公耗材。
油墨成本：50元/月x前三個(gè)月=150元。
紙張成本：25元/月x前三個(gè)月=75元。
5、人工費(fèi)用。
業(yè)務(wù)員2名：2x700元/月（不包括提成）x前三個(gè)月=4200元。
技術(shù)員2名：2x1000元/月x前三個(gè)月=6000元。
行政人員1名：1200元/月x前三個(gè)月=3600元。
6、流動(dòng)資金。
公關(guān)費(fèi)用、競(jìng)標(biāo)費(fèi)用、推廣費(fèi)用：5000元。
以上成本按三個(gè)月來進(jìn)行預(yù)算：
前三個(gè)月總成本：32475元。
（二）商業(yè)計(jì)劃書運(yùn)作成本。
1、湖北高校市場(chǎng)廣告投入（海報(bào)、雜志、報(bào)紙、電視，其中海報(bào)為主）。
成本：10萬。
2、促銷人員、用品等其他必要開支。
成本：10萬。
3、啤酒包裝上的變化對(duì)于其成本暫時(shí)無法分析。
合計(jì)：20萬。
八、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及解決方案。
1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期的模仿所導(dǎo)致市場(chǎng)的同質(zhì)化。
2、解決方案：強(qiáng)力度的推廣策略，短期內(nèi)充分占領(lǐng)高校市場(chǎng)。
九、總結(jié)。
在創(chuàng)業(yè)過程中，每一步的邁進(jìn)都充滿風(fēng)險(xiǎn)，但我們相信團(tuán)隊(duì)的力量會(huì)在無數(shù)的困難前去克服。相信我們自己就是對(duì)我們商業(yè)計(jì)劃書的肯定！
十、附錄。
團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)歷。
姓名：盛小剛、王晨剛、馮柯、王偉明。
專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷。
所在學(xué)校：武漢生物工程學(xué)院。
年級(jí)：大三。
一、活動(dòng)的目的與意義：
進(jìn)一步促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
二、活動(dòng)時(shí)間：待定。
四、活動(dòng)原則：公平、公正、公開。
1、活動(dòng)與宣傳互動(dòng)，活動(dòng)促宣傳，宣傳促銷售。
2、選擇名牌制傘廠，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的道路。
3、活動(dòng)與常規(guī)工作相結(jié)合，不可將二者隔裂開來。如通常的渠道與終端工作不但不能放松，相反一定要強(qiáng)化。
五、廣告宣傳語：“雪花啤酒，清涼一夏”
六、活動(dòng)的細(xì)則：
1、凡一次性購(gòu)買（或累計(jì)消費(fèi)）雪花啤酒××瓶，均可獲得特制精美天堂傘一把。
2、兌獎(jiǎng)地點(diǎn)為雪花啤酒各銷售點(diǎn)。
3、活動(dòng)的解釋權(quán)歸雪花啤酒集團(tuán)。
七、活動(dòng)目標(biāo)：湖北省高校附近，預(yù)計(jì)三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售量同比增長(zhǎng)30%。
八、活動(dòng)執(zhí)行：
1、廣告宣傳：在湖北經(jīng)視直播，湖北衛(wèi)視黃金時(shí)間和湖北廣播電臺(tái)，在《楚天都市報(bào)》、《武漢晚報(bào)》上作1/4版廣告。
2、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理配合策劃中心人員組織業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商在各區(qū)域市場(chǎng)開展活動(dòng)，利用節(jié)假日在鬧市區(qū)廣場(chǎng)集中搞方藝演算出配合活動(dòng)開展，有條件的請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w記者的進(jìn)行采訪報(bào)道。
3、在各經(jīng)銷商店頭和終端店頭懸掛印有活動(dòng)主題和獎(jiǎng)勵(lì)方式的橫幅加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)買現(xiàn)贈(zèng)。
九、活動(dòng)控制：
1、市場(chǎng)管理中心派人對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)的開展情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)人員的到位情況、活動(dòng)次數(shù)、參與人數(shù)、宣傳力度、pop廣告布置、贈(zèng)品發(fā)放到位情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，每項(xiàng)滿分值10分，根據(jù)落實(shí)情況進(jìn)行打分。
2、各區(qū)域市場(chǎng)上的策劃中心外派人員及時(shí)對(duì)活動(dòng)執(zhí)行中出現(xiàn)的問題向策劃中心匯報(bào)，及時(shí)對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行修正。
3、各區(qū)域市場(chǎng)將活動(dòng)情況寫成書面總結(jié)材料上報(bào)策劃中心。
4、活動(dòng)全部結(jié)束后策劃中心對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)，找出問題和不足在以后的活動(dòng)中改正和提高。
5、制訂處罰措施，對(duì)因內(nèi)部員工、經(jīng)銷商或終端原因而產(chǎn)生的消費(fèi)者投訴、活動(dòng)本展不力等問題，應(yīng)及時(shí)對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。
雪花啤酒工作總結(jié)篇二十三
一、天涯漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而勇闖。
二、燈火不熄，勇闖不止！
勇闖之心，無畏天涯。
四、不要宅，出來嗨！勇闖天涯動(dòng)起來！
五、無雪花，不勇闖；無熱血，不青春！
六、勇闖者，無畏懼，天涯盡在腳下。
七、勇闖天涯，雪花啤酒助你激蕩青春，成就夢(mèng)想！
八、飲勇闖，贏勇闖！
九、雪花勇闖，則青年勇闖；青年勇闖，則國(guó)有朝氣。
十、勇闖新高度，仗劍走天涯！
十一、行者行天下，勇者闖天涯！
十二、勇闖讓青春燃燒不一樣的煙火。
十三、不努力一把，你怎知道自己的潛力到底多大？勇闖天涯，巔峰就在下！
十四、勇往直前，綻放你的青春！
十五、峻美山河勇者闖，暢飲一杯走天涯。
十六、青春永不言敗，激情勇闖天涯！
十七、雪山有路勇為徑，青春無涯闖作舟。
十八、要想知道旅途有多遠(yuǎn)，現(xiàn)在就出發(fā)，勇闖天涯！
十九、勇闖是勇闖者的通行證，怯懦是怯懦者的墓志銘。
二十、青春有限，勇闖無限。
雪花啤酒工作總結(jié)篇一
1.2研究的目的、內(nèi)容、方法1.3有關(guān)名詞解釋。
第二章“雪花啤酒”的市場(chǎng)現(xiàn)狀2.1雪花集團(tuán)簡(jiǎn)介。
蒙牛營(yíng)銷渠道策略分析。
指導(dǎo)教師關(guān)森。
摘要。
渠道策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的重要組成部分，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不可少的手段之一。
本人通過對(duì)營(yíng)銷4p理論的學(xué)習(xí)和思考，結(jié)合從大眾媒體上了解到的蒙牛集團(tuán)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀和發(fā)展，在此提出了關(guān)于蒙牛營(yíng)銷渠道的建立等相關(guān)問題，并對(duì)蒙牛集團(tuán)未來的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)提出自己的思考。
關(guān)鍵字：營(yíng)銷，渠道，蒙牛。
1導(dǎo)論。
1.14p’s理論。
該理論是杰瑞?麥卡錫（jerrymccarthy）教授在其《營(yíng)銷學(xué)》（marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了這個(gè)理論。不過早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí)，他的導(dǎo)師理查德?克魯維（richardclewett）就已使用了以“產(chǎn)品（product）、定價(jià)（price）、分銷（distribution）、促銷（promotion）”為核心的理論框架。杰瑞把“分銷”換成“地點(diǎn)”(place)，使這個(gè)理論成為所謂的“4p”理論。1.1.1．產(chǎn)品（product）。
從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合1.1.2.價(jià)格（price）。
是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。
影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。
最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。1.1.3.渠道（place）。
所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。1.1.4．促銷（promotion）。
促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。
1.2營(yíng)銷渠道策略。
它是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。
企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。
1.3營(yíng)銷渠道策略理論的演進(jìn)。
1.3.1、20世紀(jì)50年代中作為“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”的要素第一次出現(xiàn)。
20世紀(jì)50年代，“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這個(gè)概念第一次出現(xiàn)。尼爾·鮑頓提出了旨在指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的12因素“營(yíng)銷組合”策略，即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實(shí)體分配和市場(chǎng)調(diào)研”。這一組合策略在理論上第一次對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究范圍進(jìn)行了較好的界定；其中提出了被現(xiàn)代營(yíng)銷渠道策略理論作為基礎(chǔ)的“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等策略。
尼爾·鮑頓第一次。
總結(jié)。
了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中與渠道有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容，并進(jìn)行了初步的分析；指出了在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，在渠道方面應(yīng)該如何做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等活動(dòng)，對(duì)需要注意的問題，進(jìn)行了分析?？梢哉f，尼爾·鮑頓界定了營(yíng)銷渠道策略理論的研究范圍；并強(qiáng)調(diào)了“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等須與其他7個(gè)要素相配合。
1.3.220世紀(jì)60年代中第一次提出“渠道策略”概念。
20世紀(jì)60年代，麥卡錫提出了影響深遠(yuǎn)的4ps組合策略，即“產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略”，這一組合策略使人們從較為繁雜的營(yíng)銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。
麥卡錫在尼爾·鮑頓研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了歸納，將營(yíng)銷實(shí)踐的12因素概括為4種策略。
渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動(dòng)的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營(yíng)銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實(shí)體分銷的公司以及他們是如何進(jìn)行決策的。
1.3.320世紀(jì)90年代強(qiáng)調(diào)渠道的便利。
由于市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，原來的4p組合逐漸由4c組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個(gè)要素的新的營(yíng)銷組合策略；在渠道策略方面更多地強(qiáng)調(diào)便利(convenience)，即指為消費(fèi)對(duì)象提供盡可能的方便的消費(fèi)通道，使其消費(fèi)的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性。
這里的強(qiáng)調(diào)渠道的便利，要求從消費(fèi)者的角度來考慮渠道建設(shè)，為消費(fèi)者提供方便。現(xiàn)在興起的大型連鎖賣場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以認(rèn)為是對(duì)這一渠道策略的貫徹。貫徹這個(gè)渠道策略，是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，更涉及到流程重組、組織重組。解決了為消費(fèi)者創(chuàng)造便利的消費(fèi)通道問題，往往會(huì)使鋪貨率或市場(chǎng)占有率有戲劇性的巨大提升。要注意的時(shí)，這里強(qiáng)調(diào)的渠道戰(zhàn)略-強(qiáng)調(diào)便利還是和另外的“顧客、成本、溝通”相結(jié)合起來的，便利只是渠道戰(zhàn)略的重要組成部分。
1..3.4進(jìn)入21世紀(jì)開始強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷。
美國(guó)學(xué)者舒爾茨（donz）提出了新的“4rs營(yíng)銷組合”理論，即市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)包含以下四個(gè)要素：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。在渠道策略方面強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，從而降低營(yíng)銷費(fèi)用。
現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)合作伙伴之間強(qiáng)調(diào)合作、雙贏；而在廠商與顧客之間，也是如此。留住一個(gè)老顧客的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶的五分之一；而且一個(gè)滿意的老顧客往往會(huì)帶來更多的新顧客，口碑廣告是最有效的廣告之一；而且，由于現(xiàn)代信息管理技術(shù)的進(jìn)步，使得為廠商與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系創(chuàng)造了技術(shù)條件，使廠商能夠更快、更準(zhǔn)的找到老客戶。渠道的目的就是為了廠商與客戶建立聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)商品的流通。從這個(gè)意義上說，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷的渠道戰(zhàn)略開始回歸營(yíng)銷渠道的核心和本義。
1.3..5我國(guó)學(xué)者對(duì)現(xiàn)在的渠道策略新趨勢(shì)的分析。
我國(guó)學(xué)者認(rèn)為現(xiàn)在的渠道策略新趨勢(shì)表現(xiàn)為三方面：
1.3.5.1渠道結(jié)構(gòu)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。
以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場(chǎng)炒作和大戶政策來展開銷售工作；當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)終端”。
1.3.5.2渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。
傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。
1.3.5.3渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。
銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家——經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。
2蒙牛的市場(chǎng)現(xiàn)狀。
2.1蒙牛集團(tuán)簡(jiǎn)介。
蒙牛乳業(yè)由自然人出資，采取發(fā)起設(shè)立方式于1999年7月成立。
短短六年時(shí)間，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在全國(guó)乳制品企業(yè)中的排名由第1116位上升至第2位。其中，uht牛奶銷量居全球第一，液態(tài)奶銷量居全國(guó)第一，冰淇淋銷量居全國(guó)第一。
六年多來，蒙牛帶動(dòng)內(nèi)蒙古及周邊地區(qū)新增奶牛80多萬頭，產(chǎn)業(yè)鏈條輻射幾百萬牧民。2004年，銷售收入達(dá)到72億多元，年收奶量150萬噸，發(fā)放奶款約30億元，成為中國(guó)乳界收奶量最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化“第一龍頭”。
目前，公司已在全國(guó)15個(gè)省級(jí)行政區(qū)建起20多座生產(chǎn)基地。產(chǎn)品覆蓋全國(guó)除臺(tái)灣省外的所有地區(qū)，并出口港澳、東南亞、蒙古、美國(guó)塞班等國(guó)家和地區(qū)，是國(guó)內(nèi)乳業(yè)牛奶出口量最大的企業(yè)，開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列100多個(gè)品種。
2002年10月19日，“第五屆中國(guó)成長(zhǎng)企業(yè)ceo峰會(huì)”在人民大會(huì)堂召開，在大會(huì)表彰的1999-2006年度中國(guó)超速成長(zhǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)（非上市、非國(guó)有控股）中，蒙牛乳業(yè)以1947．31%的成長(zhǎng)速度名列榜首。
2.2蒙牛的市場(chǎng)現(xiàn)狀。
2.2.1."先建市場(chǎng)，后建工廠"。
1999年蒙牛創(chuàng)立的時(shí)候，面臨的是"三無狀態(tài)"：一無奶源，二無工廠，三無市場(chǎng)。
在各級(jí)黨和政府的關(guān)懷和支持下，1999年公司董事會(huì)確定?先建市場(chǎng)，后建工廠"的發(fā)展戰(zhàn)略。通過虛擬聯(lián)合，蒙牛投入品牌、管理、技術(shù)、配方，與區(qū)內(nèi)外8家乳品企業(yè)合作，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額0.4億元。
當(dāng)時(shí)，比照"啞鈴型企業(yè)"的說法，蒙牛把這種"兩頭在內(nèi)，中間在外"(研發(fā)與銷售在內(nèi)，生產(chǎn)加工在外)的企業(yè)組織形式，稱作"杠鈴型"。
1999年底，蒙牛建起了自己的工廠，自此由"虛"轉(zhuǎn)"實(shí)"。
2.2.2.建立"全球樣板工廠"，形成年產(chǎn)液態(tài)奶80萬噸、冰淇淋20萬噸的規(guī)模。
1999年底，蒙?？偛恳黄诠こ炭⒐ね度胧褂?；2000年底，二期工程投入使用；2002年底，三期工程投入使用。
一、二、三期工程建時(shí)均定位于"國(guó)內(nèi)頂尖、國(guó)際領(lǐng)先"。2002年底竣工的三期工程，總投資9.6億元，同時(shí)放置20多條生產(chǎn)線，日處理鮮奶1000余噸，是目前全球放置生產(chǎn)線數(shù)量最多、處理鮮奶能力最大、智能化程度最高的單體車間，被世界上最大的牛奶設(shè)備制造商利樂公司列為"全球樣板工廠"，這在中國(guó)境內(nèi)尚屬首例。
與此同時(shí)，蒙牛生產(chǎn)基地以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進(jìn)入包頭、巴盟等地區(qū)；向東延伸，進(jìn)入興安盟、通遼等地區(qū)；向外省延伸，進(jìn)入北京、天津、山西、山東、湖北、蘭州、新疆、浙江、河南、黑龍江等地區(qū)。
目前，企業(yè)已形成了年產(chǎn)液態(tài)奶80萬噸、冰淇淋20萬噸的生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)的產(chǎn)品有液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉三大系列100多個(gè)品種。
蒙?，F(xiàn)階段的產(chǎn)地戰(zhàn)略是，"牛奶留在內(nèi)蒙古，冰淇淋走出內(nèi)蒙古"，即：為保證草原牛奶的原汁原味，純鮮牛奶始終堅(jiān)持"奶源基地在內(nèi)蒙古，生產(chǎn)基地在內(nèi)蒙古"的方針；而冰淇淋由于受地域影響較小，所以既在區(qū)內(nèi)建廠也在區(qū)外建廠。因此，凡是在內(nèi)蒙古之外所建的工廠，均為冰淇淋或乳飲料加工廠。
加入wto，糧食作物中玉米所受的沖擊最大，而內(nèi)蒙古糧食作物又以玉米為主。蒙牛建廠之地，牛吃什么，農(nóng)民就種什么。預(yù)計(jì)三到五年內(nèi)，蒙牛收奶半徑內(nèi)的廣大地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將實(shí)現(xiàn)大的調(diào)整，農(nóng)民收入將進(jìn)一步提高，"一家一戶一頭牛，老婆孩子熱炕頭；一家一戶兩頭牛，生活吃穿不用愁；一家一戶三頭牛，三五年內(nèi)蓋洋樓的龍頭拉動(dòng)效應(yīng)將在廣袤大地上層層波及。
2.2.3.智力整合財(cái)力，把傳統(tǒng)的"體內(nèi)循環(huán)"變?yōu)?體外循環(huán)"，把傳統(tǒng)的"企業(yè)辦社會(huì)"變?yōu)?社會(huì)辦企業(yè)"。
通過經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)控，蒙牛整合了大量的社會(huì)資源。目前，參與公司原料、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)?000多輛運(yùn)貨車、奶罐車、冷藏車，為公司收購(gòu)原奶的1000多個(gè)奶站及配套設(shè)施，近10萬平方米的員工宿舍，合計(jì)總價(jià)值近10億元，通過當(dāng)?shù)卣肮镜膭?dòng)員和組織，均由社會(huì)投資完成。
一、"億元工程企業(yè)"和"重點(diǎn)保護(hù)單位"。市委、市政府授予企業(yè)"納稅狀元單位"稱號(hào)，"經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)"。蒙牛案例《蒙牛："文化大營(yíng)銷"催生"成長(zhǎng)冠軍"》被列為"中國(guó)十大杰出營(yíng)銷案例"之一。蒙牛最大的個(gè)人股擁有者(持股不足5%)--公司董事長(zhǎng)、總裁，近年來被評(píng)為"發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)功臣"，"第八屆內(nèi)蒙古優(yōu)秀企業(yè)家"，"第四屆全國(guó)優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家"，"全國(guó)奶業(yè)優(yōu)秀工作者"，"呼和浩特市功臣民營(yíng)企業(yè)家"，"2002年中國(guó)十大創(chuàng)業(yè)風(fēng)云人物(之一)"，"2002年中國(guó)經(jīng)濟(jì)最有價(jià)值封面人物"等，并擔(dān)任中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)；2003年，又因他在乳品行業(yè)的突出貢獻(xiàn)，被評(píng)為"中國(guó)民營(yíng)工業(yè)行業(yè)領(lǐng)袖"。
3“蒙?！钡臓I(yíng)銷渠道策略。
3.1蒙牛的營(yíng)銷渠道策略。
牛奶制品屬于快速消費(fèi)品，快速消費(fèi)品通常的渠道策略有三大制勝突破口：一為現(xiàn)代零售終端，二是批發(fā)渠道，三是小終端，任何品牌只要在三大突破口里的任意一個(gè)取得優(yōu)勢(shì)都可以成功實(shí)現(xiàn)銷量井噴。耐用品可以通過自建終端實(shí)現(xiàn)品牌銷量目標(biāo)，如美的100家4s店計(jì)劃、tcl的“幸福村”計(jì)劃、海爾的200家空調(diào)專營(yíng)店和300家冰吧體驗(yàn)店計(jì)劃等。
但是，快消品通過自建專營(yíng)店實(shí)現(xiàn)銷量快速井噴卻似乎很難，因?yàn)橹皼]有這樣的先例。根本原因在于快消品與耐消品自建零售終端具有不同的關(guān)鍵成功因素，兩者的產(chǎn)品消費(fèi)屬性截然不同：快消品是一次性消耗品，消費(fèi)者如果對(duì)品牌的品質(zhì)（不是質(zhì)量問題）不認(rèn)同無非下次不再購(gòu)買；而耐用品則是維護(hù)性產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買的不僅是產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)，還有售后服務(wù)承諾。因此兩者的購(gòu)買行為就出現(xiàn)差異：快消品要求的是便利性，渠道要求廣泛，耐用品要求的是專業(yè)性，消費(fèi)者傾向在品牌專賣店里購(gòu)買才放心。
匯源在2002年曾經(jīng)推出過匯源專賣店計(jì)劃，要求各地經(jīng)銷商配合公司建立匯源專賣店，結(jié)果因網(wǎng)點(diǎn)銷售額始終無法達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)而終止，造成專賣店建設(shè)資金的巨大浪費(fèi)。匯源專賣店策略的失敗顯然不在于資源、品牌、操作能力，而是因?yàn)楣€沒有成為家庭日常消費(fèi)品，依靠品牌專賣店來培育消費(fèi)其實(shí)是緣木求魚。
不過，快消品品牌建立自營(yíng)終端的策略并非完全沒有可能，只要企業(yè)自身能達(dá)到以下四點(diǎn)，還是有成功的機(jī)率的：
（1）大：只有行業(yè)老大或處于均衡性狀況的領(lǐng)先品牌才可以成功，這是第一規(guī)則；
（2）廣：必須能在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施廣泛的渠道滲透，這是必要條件之一；
（3）快：必須是形成家庭日常大量及頻繁消費(fèi)的品種，這是必要條件之二；
（4）便：最好是產(chǎn)品重量或體積較大、存在就近購(gòu)買偏好的品種，這是充分條件。
凡是準(zhǔn)備在渠道品牌上建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的快消品企業(yè)在決策前最好先對(duì)上述“四字訣”渠道潛規(guī)則進(jìn)行深入思考，否則難免會(huì)讓渠道建設(shè)投資竹籃打水一場(chǎng)空。
蒙牛集團(tuán)從2004年底就提出來自建牛奶專賣店，牛奶制品屬于快消品，仔細(xì)分析，蒙牛如今已經(jīng)是中國(guó)乳業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，擁有一個(gè)包括uht奶、乳飲料、酸奶、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、鮮奶干吃片等在內(nèi)的強(qiáng)有力的產(chǎn)品矩陣，uht奶、酸奶和奶粉等更是成為了家庭頻繁消費(fèi)的產(chǎn)品。蒙牛已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)打造了一個(gè)廣泛的渠道鏈條，產(chǎn)品多為整箱包裝，便利與搬運(yùn)。蒙牛的行業(yè)地位和產(chǎn)品特點(diǎn)恰好符合了“四字訣”的要求。
如今，蒙牛已將拓展連鎖的工作委托北京蒙?？萍及l(fā)展有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)，打算用５年時(shí)間，在全國(guó)開設(shè)15000家連鎖加盟專賣店。目前這項(xiàng)工作已經(jīng)展開，并建有全國(guó)連鎖店60多家。
北京蒙牛科技發(fā)展有限公司成立于2005年４月，主要負(fù)責(zé)連鎖加盟的具體工作。蒙牛推出的加盟方式有兩種，一種是負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)的加盟商，另一種是直接做專賣的個(gè)人專賣店。前者對(duì)后者有管轄權(quán)和配貨權(quán)，兩者都與以往的區(qū)域經(jīng)銷商并存。前期，加盟商由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，做到一定量以后貨品由廠家直供。
連鎖加盟店的一半以上數(shù)量將來自蒙牛原有的分布在全國(guó)各地的經(jīng)銷商。各地經(jīng)銷商加盟連鎖是采用自愿原則，并非強(qiáng)制。加盟專賣店主要經(jīng)營(yíng)蒙牛的系列產(chǎn)品，如液態(tài)奶、冰品等，也可經(jīng)營(yíng)其他品牌產(chǎn)品，但不能超過10％。
事實(shí)上，賣場(chǎng)擠壓是蒙牛尋求營(yíng)銷渠道變革的一個(gè)重要原因，與大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)一樣，蒙牛在各地一般都通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商分銷到超市、大賣場(chǎng)、便利店等。山西太原一位蒙牛經(jīng)銷商反映，超市的各種費(fèi)用讓經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)過重，各項(xiàng)收費(fèi)幾乎和銷售毛利差不多。如果再被拖欠貨款，就賺不到錢了。
受賣場(chǎng)擠壓，需求渠道變革的例子也有很多，從格力到tcl，從茅臺(tái)到五糧液。渠道的擠壓迫使中國(guó)不同領(lǐng)域的生產(chǎn)企業(yè)都嘗試自建終端。建立連鎖專賣店，蒙牛的另一個(gè)考慮是品牌經(jīng)營(yíng)。單一用大量的廣告投入已難以打動(dòng)消費(fèi)者。而主流渠道也無法傳達(dá)蒙牛獨(dú)特的文化，只有建專賣店能達(dá)到這一目的，方能幫助蒙牛直接感知市場(chǎng)的變化。
為了加速開店進(jìn)度，蒙牛已經(jīng)投入了3000萬元用于連鎖建設(shè)，還在30多個(gè)城市設(shè)立連鎖分公司。從2006年起蒙牛放開了只允許蒙牛經(jīng)銷商加盟的要求，同步發(fā)展其他法人特許加盟商。
3.2蒙牛的營(yíng)銷渠道策略的變革。
江紅是蒙牛眾多經(jīng)銷商中的一個(gè)。當(dāng)年，其曾是光明“鐵娘子”王佳芬的左膀右臂。如今，其掌管著蒙牛在上海約2萬個(gè)終端網(wǎng)絡(luò)。她本人持有蒙牛上海銷售公司的股份。“十一”過后，江紅一直很忙。作為蒙牛最大的經(jīng)銷商，江紅有一個(gè)重要的任務(wù)，就是打開上海巴氏奶市場(chǎng)，攻入老對(duì)手光明的核心陣營(yíng)。
為此江紅和她的團(tuán)隊(duì)做了很多準(zhǔn)備。經(jīng)歷了前期的精心策劃，長(zhǎng)假一過，江紅和她的團(tuán)隊(duì)就忙開了?！拔覀?cè)谖譅柆敵凶隽艘粋€(gè)奶牛模型，邊上有一個(gè)大型蒙牛奶瓶模型在轉(zhuǎn)動(dòng)?！弊谟浾邔?duì)面，江紅打開話匣子，“很多小孩都來和奶牛模型照相。”
談到蒙牛的營(yíng)銷策略，江紅顯得相當(dāng)自信?！拔覀?cè)噲D打造一個(gè)高端的品牌組合形象。首先推出的是‘好牧場(chǎng)’這個(gè)概念?！币粋€(gè)月后，記者電話回訪江紅，其對(duì)蒙牛巴氏奶在上海市場(chǎng)的表現(xiàn)頗為滿意?！拔覀?cè)诖筚u場(chǎng)的奶牛模型相當(dāng)吸引眼球，我們還會(huì)做下去?！痹?30毫升利樂包裝上市之后，現(xiàn)代牧場(chǎng)超過900毫升的大包裝也已經(jīng)出現(xiàn)在大賣場(chǎng)的貨架上。不過與光明優(yōu)倍等品牌超過10元的定價(jià)相比，蒙牛大包裝巴氏奶8元左右的定價(jià)相對(duì)低廉，而其小包裝的定價(jià)則高于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手光明優(yōu)倍。對(duì)此，江紅的解釋是：“這是一個(gè)推廣價(jià)，我們很快就會(huì)調(diào)價(jià)，那才是正常的市場(chǎng)價(jià)格。”
據(jù)江紅介紹，蒙牛巴氏奶進(jìn)入上海這一系列市場(chǎng)營(yíng)銷策劃均是由上海團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的。其同時(shí)指出，“在大型推廣活動(dòng)上，蒙牛的總部會(huì)給予更多的支持?！?BR> 和牛根生一起富起來的人。
和江紅相同情況的經(jīng)銷商不在少數(shù)。蒙牛大連的經(jīng)銷商也是當(dāng)?shù)劁N售公司的股東，手下100多輛車，幾千員工，靠著蒙牛的產(chǎn)品一年有幾億元的銷售額。而江紅沒有透露相關(guān)數(shù)據(jù)，但按照上海的市場(chǎng)規(guī)模，其人數(shù)和銷售額應(yīng)該不亞于大連的數(shù)字。
從超市貨架設(shè)計(jì)、10109797網(wǎng)絡(luò)定奶系統(tǒng)、廣告設(shè)計(jì)和投放，促銷人員培訓(xùn)，每一天，江紅他們的日程都排得滿滿的。在大賣場(chǎng)貨架上，顯眼的位置，透明塑料紙將新上市的蒙牛巴氏奶和漂亮的玻璃碗、玻璃盤包在一起，還扎上了彩色絲帶，較之其他用膠帶纏繞的簡(jiǎn)單買贈(zèng)，蒙牛的包裝顯得很精致。這都是蒙牛經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)的杰作。江紅曾表示，蒙牛原則上不附贈(zèng)產(chǎn)品，“贈(zèng)產(chǎn)品會(huì)降低產(chǎn)品的檔次。”不過，在一些超市還是會(huì)看到蒙牛的產(chǎn)品買贈(zèng)。
作為股東，蒙牛這批經(jīng)銷商靠著蒙牛致富，同時(shí)也為蒙牛帶來財(cái)富。這一批擁有股權(quán)的經(jīng)銷商往往是和牛根生一起打江山的第一批經(jīng)銷商，已經(jīng)和蒙牛建立了牢固的合作關(guān)系。記者從知情人士處獲悉，這些核心經(jīng)銷商也參股蒙牛馬鞍山現(xiàn)代牧場(chǎng)的股份。通過股權(quán)紐帶，蒙牛和經(jīng)銷商形成了協(xié)同作戰(zhàn)的利害共擔(dān)機(jī)制。
按照牛根生的理論，首先“為自己負(fù)責(zé)”，然后才能“為別人負(fù)責(zé)”。在這一理論下，牛根生選擇“財(cái)散人聚”策略，通過讓經(jīng)銷商以及管理團(tuán)隊(duì)參股，以資本為紐帶，團(tuán)結(jié)了一群對(duì)蒙牛忠心耿耿的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。
獎(jiǎng)罰分明不過，并不是蒙牛所有的經(jīng)銷商均參股。除了這種緊密型的渠道管理方式外，蒙牛同時(shí)采取一種松散型的合同模式管理更多的經(jīng)銷商，通過合同契約約定來進(jìn)行合作。在這種關(guān)系中，蒙牛通過長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)激勵(lì)和廣闊的利益空間來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的鼓勵(lì)和掌控。
據(jù)蒙牛內(nèi)部一位管理人員向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，蒙牛的渠道采用了直營(yíng)公司和經(jīng)銷商并行的策略。當(dāng)?shù)劁N售負(fù)責(zé)人可以占有蒙牛直營(yíng)公司的一定股份。而蒙牛通過城市經(jīng)理、區(qū)域銷售中心來支持更多的經(jīng)銷商。
據(jù)這位管理人員介紹，蒙牛為經(jīng)銷商制定了詳細(xì)的考評(píng)計(jì)劃，“主要在于渠道的智能化”。所謂智能化，這位管理人員解釋為，蒙牛對(duì)經(jīng)銷商的考評(píng)不僅僅著眼于其完成的銷量，經(jīng)銷商還需在包括品牌拓展、貨架擺放、不同渠道的滲透、新品推廣等方面完成相應(yīng)的指標(biāo)。
以新品推廣為例，“有些子品牌是很好的產(chǎn)品，但是目前未必能從銷量上反映出來，需要去推動(dòng)才能出成績(jī)。比如真果粒這個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過推動(dòng)，現(xiàn)在市場(chǎng)表現(xiàn)很好。”因此，新品推廣也是對(duì)經(jīng)銷商重要的考量指標(biāo)之一。據(jù)其透露，2007年蒙牛為經(jīng)銷商制定了8項(xiàng)鋪貨綜合考評(píng)指標(biāo)，通過詳細(xì)的指標(biāo)指導(dǎo)，推進(jìn)經(jīng)銷商的渠道精耕。
在制定詳細(xì)指標(biāo)的同時(shí)，蒙牛通過城市經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行各項(xiàng)培訓(xùn)以幫助經(jīng)銷商完成指標(biāo)?！鞍ㄊ裁礃拥木W(wǎng)絡(luò)配備什么樣的人員，我們都會(huì)給經(jīng)銷商以指導(dǎo)?！蓖ㄟ^對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行細(xì)致的培訓(xùn)，蒙牛拉動(dòng)新一批經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)。
蒙牛的營(yíng)銷一貫是業(yè)內(nèi)的佼佼者，大型營(yíng)銷活動(dòng)的成功離不開蒙牛經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)?！坝袪I(yíng)銷活動(dòng)，我們會(huì)提前和經(jīng)銷商溝通?！币浴吧裰哿?hào)”營(yíng)銷為例，“航天員指定牛奶的廣告幾乎是在一夜之間在全國(guó)范圍內(nèi)突然鋪開。但是其實(shí)在這之前我們已經(jīng)準(zhǔn)備了半年，并和經(jīng)銷商做了充分的溝通，準(zhǔn)備好所有的道具?！?BR> 在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，蒙牛也有嚴(yán)格的懲罰?！巴瓴怀芍笜?biāo)的經(jīng)銷商會(huì)被淘汰，就連培訓(xùn)經(jīng)銷商的管理人員也會(huì)受到相應(yīng)的懲罰?！边@位管理人員指出，“蒙牛的文化是，只為成功找方向，不為失敗找理由。”
另據(jù)熟悉蒙牛的分析人士指出，蒙牛扶持經(jīng)銷商壯大的同時(shí)，“不會(huì)讓經(jīng)銷商無限制地做大。”據(jù)這位人士透露，在諸如廣州等地，每個(gè)地區(qū)擁有不止一位經(jīng)銷商從而互相牽制。此外，通過合同的設(shè)定，經(jīng)銷商將需要為蒙牛分擔(dān)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
這位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士指出，在一些情況下，若經(jīng)銷商做失敗了，合同規(guī)定經(jīng)銷商將承擔(dān)主要損失，蒙牛的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任則有限。獎(jiǎng)懲并進(jìn)的精細(xì)化管理為蒙牛提供了一支執(zhí)行力很強(qiáng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。
多元化的渠道模式除了普通經(jīng)銷商和擁有股份的經(jīng)銷商，蒙牛也親自參與渠道建設(shè)。在包括北京在內(nèi)的華北區(qū)域的一些重要城市，蒙牛直接負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)劃、拓展、銷售、支援和產(chǎn)品管理工作，一級(jí)經(jīng)銷商則演變?yōu)榕渌蜕?，蒙牛通過對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的強(qiáng)化，細(xì)分管理，直接掌控和疏通下游渠道，維護(hù)物流秩序和價(jià)格秩序。蒙牛一位內(nèi)部人士笑稱：“當(dāng)時(shí)蒙牛只是一家小公司，進(jìn)入北京找不到合適的經(jīng)銷商，因此我們就自己做。”
縱觀蒙牛的全局，其在各地的經(jīng)銷商模式均因地制宜，實(shí)現(xiàn)效率最優(yōu)化。在短短幾年高速發(fā)展的過程中，蒙牛的銷售體系變得日益復(fù)雜，覆蓋大賣場(chǎng)、商場(chǎng)超市、便利店、個(gè)體奶攤、單位食堂等傳統(tǒng)渠道，也包含網(wǎng)上訂奶、送奶到戶的直銷渠道。近年，蒙牛又開始拓展專賣店的網(wǎng)點(diǎn)直銷模式。分析人士指出：“渠道越多元化，對(duì)銷量的增長(zhǎng)越有利。”
在渠道精耕的同時(shí)，從2001年開始，蒙牛陸續(xù)投資數(shù)千萬元上馬了用友erp系統(tǒng)，并將其1000多個(gè)經(jīng)銷商統(tǒng)一納入這套系統(tǒng)。目前蒙牛所有的產(chǎn)品從奶源、生產(chǎn)到銷售整個(gè)過程都通過一整套erp系統(tǒng)進(jìn)行全程管理。
最近這一年，蒙牛乳業(yè)集團(tuán)副總裁白瑛已經(jīng)養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，不管身在何處，每天晚上都要查收一條手機(jī)短信，這條短信里詳細(xì)記載了蒙牛當(dāng)天各地區(qū)、包括海外市場(chǎng)的生產(chǎn)與銷售情況。這意味著蒙牛每天過萬噸的牛奶產(chǎn)品生產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)均能在當(dāng)天夜晚匯總。事實(shí)上，像蒙牛這樣靠近奶源產(chǎn)地的企業(yè)，雖然離上游供應(yīng)商近，但距離下游中心城市的批發(fā)商遠(yuǎn)。這種情況下迫使蒙牛在渠道上花力氣并整合社會(huì)資源。業(yè)內(nèi)人士指出，相比其他乳品企業(yè)，蒙牛在供應(yīng)鏈上的執(zhí)行力度要強(qiáng)得多，這也算是蒙牛在短短幾年取得高速發(fā)展的原因之一。
4“蒙?！睜I(yíng)銷渠道策略的思考。
王者天下，是一種思想，也是一種企業(yè)理念;幾乎每一個(gè)人都想站在別人的肩膀上，都期待“天下侍一人”，幾乎每一個(gè)企業(yè)都想真正稱霸市場(chǎng)，也都想“市場(chǎng)侍一企”。2005年，中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)風(fēng)云突變，蒙牛與伊利從大草原殺向全國(guó)，“三足鼎立”之勢(shì)變成“兩強(qiáng)爭(zhēng)霸”。
4.1關(guān)于“蒙牛”競(jìng)爭(zhēng)渠道的思考。
就是在這樣的市場(chǎng)背景下，蒙牛和伊利在乳品市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)顯得愈發(fā)激烈。兩只大鱷從液態(tài)奶市場(chǎng)打到酸奶市場(chǎng)，從奶源爭(zhēng)奪到銷售渠道的控制，從“超級(jí)女聲”到“北京奧運(yùn)贊助商”，兩者是各顯其能，公關(guān)手段、營(yíng)銷策略甚至是政治權(quán)術(shù)在“兩強(qiáng)爭(zhēng)霸”當(dāng)中表演的是淋漓盡致。
然而，就在這種市場(chǎng)“繁榮”的局面下卻隱藏著巨大的憂患：一方面，蒙牛和伊利所占據(jù)優(yōu)勢(shì)的常溫奶市場(chǎng)，正遭受著“保鮮奶”和“還原奶”的挑戰(zhàn)，對(duì)于眾多消費(fèi)者而言，“還原奶”對(duì)其是毫無誘惑力的，試想誰愿意花高價(jià)錢買一杯沖了水的奶粉哪?而保鮮奶的開發(fā)和銷售則會(huì)遭受更多的市場(chǎng)約束，單以產(chǎn)品遠(yuǎn)程配送來說，就很難保證“保鮮奶”的質(zhì)量;另一方面，國(guó)際乳品企業(yè)在國(guó)內(nèi)液態(tài)奶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)屢試屢敗的情況下，開始逐漸退出這一利潤(rùn)相對(duì)低下的市場(chǎng)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)而投向奶粉、乳酸菌等高端乳品領(lǐng)域，其強(qiáng)大的資金、技術(shù)實(shí)力給國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來了巨大的壓力;同時(shí)，近幾年的奶源爭(zhēng)奪使得奶源相對(duì)過剩，大量的原奶被倒入水溝，奶農(nóng)的利益得不到根本的保障就會(huì)動(dòng)搖國(guó)內(nèi)乳業(yè)的根基。就是在這種“內(nèi)憂外患”的社會(huì)背景下，以“草原雙雄”為代表的國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)卻大打出手、互相攻擊，競(jìng)爭(zhēng)只不過是兩者為了爭(zhēng)奪短暫經(jīng)濟(jì)利益的一種“合理解釋”罷了。
上世紀(jì)90年代末，一位知名人物視察伊利。當(dāng)時(shí)的伊利負(fù)責(zé)人匯報(bào)說，我們的目標(biāo)是趕超乳業(yè)老大光明，這位知名人物聽后笑了，顯然只憑當(dāng)時(shí)伊利在全國(guó)熱銷的雪糕，這一目標(biāo)太過宏偉。不久，伊利首在全國(guó)發(fā)展能長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)某啬蹋藭r(shí)的中國(guó)乳業(yè)仍是低溫滅菌奶的天下，但低溫滅菌奶因不能長(zhǎng)途運(yùn)輸，多局限于大城市周邊。因此，依靠能長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，伊利在接下來的幾年迅速搶占全國(guó)市場(chǎng)并超過光明。
而在最近幾年中，伊利、蒙牛都實(shí)現(xiàn)著兩位數(shù)以上的發(fā)展速度，中國(guó)乳業(yè)特別是常溫奶快速發(fā)展，讓伊利、蒙牛成為最大受益者。同時(shí)，在強(qiáng)勢(shì)資本、靈活體制、有力的市場(chǎng)營(yíng)銷以及較輕稅負(fù)等因素推動(dòng)下，蒙牛對(duì)伊利的趕超已經(jīng)定格。"蒙牛的渠道非常出色。"一位行業(yè)觀察人士對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，在全國(guó)很多超市中，蒙牛的"堆頭"很容易見到，2007年其還成功進(jìn)入星巴克和肯德基，其出色的渠道在全國(guó)乳企中很少有能出其右者。
與之相對(duì)應(yīng)的是，生產(chǎn)能力不足的中小乳品企業(yè)處境將更加不利，而強(qiáng)者愈強(qiáng)的態(tài)勢(shì)也更加明顯。對(duì)此，乳業(yè)資深專家陳渝認(rèn)為，隨著蒙牛、伊利兩家企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到200億元，中國(guó)乳業(yè)已經(jīng)初步完成了量的積累，進(jìn)入了品質(zhì)之爭(zhēng)的關(guān)鍵階段。
（致謝。
自學(xué)習(xí)工商管理專業(yè)以來，耳濡目染了我國(guó)大中型企業(yè)近幾年的發(fā)展，特別是進(jìn)入21世紀(jì)以后，切實(shí)感受到我國(guó)各商業(yè)企業(yè)的迅猛發(fā)展。撰寫本文的同時(shí)，使自己在實(shí)踐的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了一次理論的飛躍。
特別需要提出的是，我在學(xué)校的學(xué)習(xí)期間得到了很多老師同學(xué)的幫助，在指導(dǎo)老師的認(rèn)真指導(dǎo)，和悉心栽培下，完成了本文的撰寫工作。在此我誠(chéng)摯的向我的母校、老師、同學(xué)表示衷心的感謝！
參考文獻(xiàn)。
雪花啤酒工作總結(jié)篇二
喜歡夏天，一年四季最愛這火熱的季節(jié)——因?yàn)樗睦寺杂?、奔放；她是那么純粹的自然、熱烈而真?shí)。
喜歡夏天燦爛的日光，赤裸裸地，毫無保留地奉獻(xiàn)著；喜歡，夏天突如其來的瓢潑大雨，看孩子們?cè)谟曛酗w奔嬉戲。喜歡和朋友搬一箱啤酒，邊喝邊看球賽的酣暢淋漓。
喜歡夏天是喜歡那一份輕盈而清新的感覺，像一首明快的歌，而街上的每一個(gè)人，都是它跳躍的音符。喜歡夏天是因?yàn)橄矚g那種昂揚(yáng)淋漓的生命力。人的一生可能燃燒也可能腐朽。
我不能腐朽，我愿意燃燒起來！
——奧斯特洛夫斯基。
用啤酒節(jié)充實(shí)夜晚的狂熱、釋放彼此的熱情、點(diǎn)亮合肥的夜晚。
用啤酒節(jié)培育啤酒文化、彰顯豪放性格、弘揚(yáng)合肥精神。用啤酒節(jié)夯實(shí)品牌基礎(chǔ)、培育忠實(shí)顧客、強(qiáng)化旺季銷售。啤酒節(jié)是啤酒廠的節(jié)日！更是市民的節(jié)日！合肥市的節(jié)日！
“雪花狂歡夜”
概
述
項(xiàng)目名稱：雪花狂歡夜。
主持人：我們邀請(qǐng)到×××。他主持風(fēng)格幽默，節(jié)奏快明朗，經(jīng)驗(yàn)豐富，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)。曾主持過大型晚會(huì)。。。特邀演員：特地邀請(qǐng)到中央戲劇學(xué)院，北京電影學(xué)院，合肥市歌舞團(tuán)，安徽省雜技團(tuán)，合肥市曲藝團(tuán)等專業(yè)團(tuán)體的眾多國(guó)家級(jí)演員，參演節(jié)目均在國(guó)際國(guó)內(nèi)各類大型比賽中獲獎(jiǎng)，并邀出訪多個(gè)國(guó)家地區(qū)。屆時(shí)將為大家奉上一道精彩絕倫的視覺大餐！
現(xiàn)如今，啤酒已成為一種世界性的飲料，并且選入千家萬戶，成為人們生活中不可取少的飲品，是陌生人成為朋友的橋梁，是摯友間溝通的紐帶。
雪花啤酒，這個(gè)中國(guó)啤酒業(yè)行事頗為低調(diào)的冠軍品牌，這個(gè)悄然成長(zhǎng)的隱形“世界級(jí)啤酒巨頭”，越來越引起人們的關(guān)注和好奇，同時(shí)，通過舉辦雪花啤酒，自發(fā)推出富有中國(guó)文化特征和內(nèi)涵的新標(biāo)識(shí)與全新的產(chǎn)品包裝，強(qiáng)化、突出了自己“非常中國(guó)”、典型中國(guó)品牌的感覺，引發(fā)了廣泛的輿論關(guān)注度，強(qiáng)化了品牌識(shí)別。
亮點(diǎn)透視。
1、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，為雪花啤酒銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來更多的客流，力爭(zhēng)為銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來更多的新客戶。
2、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，再次將合肥市啤酒目標(biāo)客戶群的注意力吸引到雪花啤酒節(jié)上來，讓雪花啤酒成為市場(chǎng)所關(guān)注的焦點(diǎn)，掀起新一輪的銷售熱潮。
3、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，強(qiáng)化雪花啤酒的高品質(zhì)生活定位，給消費(fèi)者更加深刻強(qiáng)烈的印象，擴(kuò)展消費(fèi)者之間的口碑宣傳，增進(jìn)銷售。
4、通過“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，展示雪花啤酒的產(chǎn)品特色，增強(qiáng)消費(fèi)者信心，為雪花啤酒的銷售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場(chǎng)條件。
5、由華潤(rùn)雪花舉辦的此次“雪花狂歡夜”主題晚會(huì)，勢(shì)必進(jìn)一步的提升其品牌形象和品牌價(jià)值，將高雅的藝術(shù)與知名的品牌相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)價(jià)值疊加，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的效果，切實(shí)有效的實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。
“雪花狂歡夜”
“雪花狂歡夜”
前言。
節(jié)日效果分析。
浩然的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)和即興演出；中央電視臺(tái)和湖南衛(wèi)視著名表演嘉賓的變臉表演，深圳歡樂谷的滑稽小丑表演；現(xiàn)場(chǎng)卡通造型人物持續(xù)互動(dòng)；以及央視《星光大道》獲獎(jiǎng)嘉賓惟妙惟肖的邁克爾?杰克遜模仿秀，安徽電視臺(tái)知名老藝術(shù)家的精彩呈現(xiàn)等，以穿插的形式伴隨現(xiàn)場(chǎng)舞美特效，香花交織著春夏秋冬死機(jī)的變換，讓你在純真和夢(mèng)幻的氛圍中，真正領(lǐng)略到這些藝術(shù)家獨(dú)具匠心的舞臺(tái)魅力，欣賞到這些童真夢(mèng)幻的藝術(shù)呈現(xiàn)，感受到四季輪回所帶來的生命真諦……..讓整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)縈繞著天堂般的音符，自然般的親切，親情般的溫暖，夢(mèng)想奇跡般的體驗(yàn)與此同時(shí)，更加彰顯出雪花啤酒品牌效應(yīng)！
that’sall，thanks！
雪花啤酒工作總結(jié)篇三
合同。
你了解多少呢？以下是本站小編整理的雪花啤酒代理合同，歡迎參考閱讀。
甲方：
乙方：
一、甲方授權(quán)乙方限在_________省_________市(縣、區(qū))區(qū)域內(nèi)作為甲方產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷商，甲方不再向另家供貨，從而保證乙方獨(dú)家銷售權(quán)。
二、業(yè)務(wù)辦理方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨，貨到先付款后提貨。運(yùn)輸交貨方式：代運(yùn)制交貨(只限長(zhǎng)途)。乙方提貨額達(dá)_________元。甲方負(fù)責(zé)組織貨源。
三、甲方按各不同品種瓶、盒上明確標(biāo)明的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保證產(chǎn)品質(zhì)量。
四、乙方對(duì)銷售困難的任何_________白酒品種在保持產(chǎn)品原樣的情況下，享受調(diào)換、退貨、退款的選擇權(quán)，從而維護(hù)乙方經(jīng)濟(jì)利益不受損失。退貨調(diào)換品種時(shí)運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。
五、乙方在所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷_________白酒發(fā)生的一切經(jīng)營(yíng)費(fèi)用(專賣、稅務(wù)、工商、技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生防疫等)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都由乙方自己承擔(dān)。
六、乙方必須嚴(yán)格按約定區(qū)域、價(jià)格銷售，不準(zhǔn)跨域降價(jià)銷售，第一次按當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商收回的沖貨數(shù)量為依據(jù)給予沖貨方應(yīng)得提成的3倍罰款，從提成獎(jiǎng)勵(lì)中扣除;第二次甲方取消乙方該品種的經(jīng)銷資格;第三次甲方有權(quán)單方終止合同并扣除乙方所有提成獎(jiǎng)勵(lì)。
七、乙方自合同簽定之日起3個(gè)月內(nèi)如月平均銷售額達(dá)不到(_________)元，甲方有權(quán)自行終止本合同。
八、本合同自雙方簽字第一批貨物交付后生效，有效期為一年，本合同一式三份，甲乙雙方各存一份，備案一份。
甲方(蓋章)：_________乙方(蓋章)：_________。
甲方：)。
乙方：(以下簡(jiǎn)稱“乙方”)。
甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，在互惠互利的基礎(chǔ)上，本著公平、公正、合理、合法的原則簽訂本合同。
第一條：合同的履行原則及權(quán)利。
1、在本合同履行期間，乙方向甲方提供相關(guān)合法、真實(shí)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、證件、資質(zhì)及有關(guān)書面證明資料。
2、為維護(hù)甲乙雙方共同的市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，乙方同意甲方對(duì)合同約定銷售區(qū)域的市場(chǎng)運(yùn)作和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有引導(dǎo)、監(jiān)督、和管理的權(quán)利。
3、甲乙雙方均有義務(wù)為對(duì)方保守商業(yè)秘密，有義務(wù)維護(hù)對(duì)方權(quán)益。
4、甲方向乙方提供羌泉啤酒在銷售過程中所需的宣傳資料、產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢報(bào)告等相關(guān)資料。確保全部產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)要求的標(biāo)準(zhǔn)。
5、甲方承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任，實(shí)行因產(chǎn)品質(zhì)量問題的包換政策。
第二條：合同期限產(chǎn)品價(jià)格及乙方的銷售區(qū)域和義務(wù)。
1、本合同有效期自*年*月*日起至*年*月*日止，在此期限內(nèi)乙方在*(省)*(市)地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷甲方產(chǎn)品。且乙方享有該地區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)，甲方未經(jīng)乙方許可的情況下不得允許其他商家在此地區(qū)進(jìn)行該產(chǎn)品的任何銷售行為。
2、產(chǎn)品價(jià)格:。
甲方供給乙方北川羌泉啤酒黃啤系列散裝價(jià)格：*元/頓,桶裝價(jià)格:*元/頓。黑啤系列散裝價(jià)格：*元/頓，桶裝價(jià)格：*元/頓.合同期內(nèi),甲方供給乙方產(chǎn)品的此單價(jià)無論發(fā)生任何情況均不得上漲。
3、乙方作為甲方產(chǎn)品(北川羌泉啤酒)的銷售代理，需預(yù)交銷保證金*元;包裝物押金*元。其中經(jīng)銷保證金作為乙方在前期購(gòu)買甲方北川羌泉啤酒的啟動(dòng)資金。
4、乙方承諾在本合同期間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售(*)噸，完不成任務(wù)量甲方有權(quán)撤銷乙方經(jīng)銷資格，合同期滿時(shí)，甲方全額返還乙方保證金。(保證金不計(jì)利息)。
5、每臺(tái)售酒機(jī)的投放必須在甲方的考察、核實(shí)通過后進(jìn)行投放。
6、乙方同意每臺(tái)售酒機(jī)年銷量不低于1噸，如乙方未完成售酒機(jī)年銷量，甲方有權(quán)收回售酒機(jī)，所帶來的損失由乙方承擔(dān)。
7、乙方不得在協(xié)議指定范圍以外地區(qū)從事與合同事宜雷同的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不能做有損企業(yè)和產(chǎn)品形象的活動(dòng)，甲方有權(quán)對(duì)乙方的實(shí)施情況進(jìn)行核實(shí)，如不屬實(shí)則視乙方違約，情節(jié)嚴(yán)重者，公司將處以相應(yīng)的罰款，并有權(quán)終止合同。
8、乙方保證在銷售甲方的產(chǎn)品過程中，按照甲方的指導(dǎo)價(jià)格及甲乙雙方共同制定價(jià)格體系進(jìn)行銷售，不得出現(xiàn)擾亂市場(chǎng)價(jià)格的行為，否則將承擔(dān)違約責(zé)任。
9、未經(jīng)甲方同意，乙方不的將本協(xié)議割讓/轉(zhuǎn)讓或以任何方式轉(zhuǎn)移經(jīng)銷代理權(quán)。
10、乙方應(yīng)按甲方要求提供必要的產(chǎn)品儲(chǔ)存條件。同時(shí)以“先進(jìn)先出”為原則銷售產(chǎn)品，及時(shí)回收過期品，乙方應(yīng)嚴(yán)格按照甲方提供的業(yè)務(wù)指南進(jìn)行操作(詳見附件《羌泉原漿啤酒飲用保存須知》)，否則由此產(chǎn)生的質(zhì)量問題由乙方負(fù)責(zé)。
第三條：包裝物的回收及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。
l、在合同到期之前7個(gè)工作日之內(nèi)，乙方必須將公司的售酒機(jī)及各種規(guī)格的包裝物通過甲方檢驗(yàn)合格后退還給甲方，甲方根據(jù)乙方押金金額全額退還乙方，退還金額以甲方提供給乙方的押金票據(jù)為準(zhǔn)，如乙方不能按時(shí)退還甲方的包裝物(包括售酒機(jī))，甲方將按照每臺(tái)售酒機(jī)每月磨損費(fèi)1000元收取，包裝物將按12萬元的金額比例收取同等的磨損費(fèi)(從簽訂之日起執(zhí)行)。
2、甲方回收的空罐，空瓶，空桶，泡沫箱，售酒機(jī)等包裝物，經(jīng)甲方質(zhì)檢人員驗(yàn)收無誤回收，如有丟失或毀損，按照下列賠損標(biāo)準(zhǔn)賠償。
3、啤酒桶、罐、瓶、售酒機(jī)的賠償標(biāo)準(zhǔn)。
第四條：產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、結(jié)算方式。
l、合同產(chǎn)品規(guī)格、執(zhí)行價(jià)格、購(gòu)貨數(shù)量見附件：《購(gòu)貨明細(xì)表》。
2、結(jié)算方式為現(xiàn)金結(jié)算，款到發(fā)貨?；蚱渌?。
第五條：本協(xié)議在執(zhí)行期間，如有未盡事宜，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商解決。補(bǔ)充協(xié)議具有同等法律效力。
第六條：本合同一式兩份，甲方乙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方代表簽字蓋章之日生效。
甲方：乙方：
地址：地址：
簽約代表：簽約代表：
電話：電話：
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雪花啤酒工作總結(jié)篇四
甲方：
乙方：
根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)平等協(xié)商一致，達(dá)成如下協(xié)議，在履行協(xié)議的過程中，甲、乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守，若有違約應(yīng)按合同約定賠償對(duì)方由此導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。
一、合同期限。
1.本合同簽署有效期自____年_____月______日至_____年_____月____日，其中前____個(gè)月為試銷期。
2.合同到期后，另確定新的經(jīng)銷條件，乙方在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。
二、經(jīng)銷產(chǎn)品及區(qū)域。
1.甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷甲方_________產(chǎn)品。
2.甲方授予乙方______產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅限____________________________。
三、產(chǎn)品價(jià)格。
1.價(jià)格按全國(guó)統(tǒng)一價(jià)執(zhí)行(價(jià)格表附合同)。
2.乙方嚴(yán)格執(zhí)行合同約定產(chǎn)品銷售價(jià)格體系，不能低于或高于合同約定價(jià)格銷售。否則，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
3.甲方保留統(tǒng)一調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的權(quán)力，調(diào)價(jià)提前______天通知乙方。
四、結(jié)算方式。
1.經(jīng)甲方財(cái)務(wù)部門確認(rèn)，乙方貨款到帳后，甲方組織發(fā)貨。
2.如甲方更改帳號(hào)，以甲方財(cái)務(wù)部簽章后的書面通知為準(zhǔn)。
3.在未得到甲方財(cái)務(wù)部簽章的書面通知，乙方不得將貨款(或借款)交給或借給甲方業(yè)務(wù)人員或匯入其他帳戶，否則，乙方承擔(dān)責(zé)任。
五、合作保證。
1.乙方首批貨款在本合同簽定之日起十日內(nèi)全額匯入甲方指定帳戶。否則，視乙方違約，本合同自行失效。
2.甲乙雙方簽定合同時(shí)，乙方向甲方交納______萬元的合同保證金，否則視乙方自動(dòng)放棄合同。合同保證金利息按照銀行同期活期存款利率計(jì)算。
六、市場(chǎng)操作要求。
1.乙方應(yīng)建立起本區(qū)域完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，保證經(jīng)銷甲方的產(chǎn)品在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)終端鋪貨達(dá)到：商超_________家，酒店______家，酒樓______家(附終端明細(xì)目錄)，產(chǎn)品進(jìn)入所有終端網(wǎng)點(diǎn)鋪貨覆蓋率第一個(gè)月應(yīng)達(dá)到______%，第二個(gè)月以后保持在_____%以上，每月建設(shè)堆頭、端架的商超數(shù)量應(yīng)保持在商超總數(shù)量的_____%以上，經(jīng)甲方確認(rèn)。
2.乙方在經(jīng)銷期內(nèi)必須完成銷售任務(wù)______________萬元人民幣(按實(shí)際回款額計(jì)算)，其中首批回款____________萬元，月度銷售比例及任務(wù)如下：
5.乙方保證合同指定產(chǎn)品均在限定區(qū)域內(nèi)銷售，如竄區(qū)域銷售，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)，并根據(jù)數(shù)量乙方支付甲方__________元/件--_______元/件的違約金，或甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。
6.乙方做好售后服務(wù)并積極維護(hù)品牌形象，同時(shí)負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品包裝物的回收處理工作。
7.乙方不得經(jīng)銷與甲方產(chǎn)品名稱、包裝、風(fēng)格相近的仿冒品或同類產(chǎn)品。否則，甲方視乙方違約，終止與乙方的合作。
七、甲方責(zé)任。
1.甲方負(fù)責(zé)監(jiān)督并杜絕竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，以確保乙方在銷售區(qū)域內(nèi)的合法權(quán)益。
2.乙方在銷售甲方產(chǎn)品過程中所發(fā)生的廣告媒體宣傳、宣傳品、促銷品、推廣活動(dòng)等事宜，乙方應(yīng)提出計(jì)劃方案，經(jīng)甲方審核同意后，乙方即可安排實(shí)施。
3.甲方協(xié)助乙方做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)。
4.保證提供乙方所需的貨源，負(fù)責(zé)做好市場(chǎng)的管理、指導(dǎo)工作;負(fù)責(zé)提供電視、軟性文章等宣傳媒體資料及終端培訓(xùn)。
5.及時(shí)兌現(xiàn)合同約定的政策支持。
6.負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)至乙方市場(chǎng)，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)。
八、產(chǎn)品驗(yàn)貨約定。
甲方貨到乙方市場(chǎng)當(dāng)日清點(diǎn)核實(shí)品種、規(guī)格、數(shù)量，由乙方法人代表在貨運(yùn)回執(zhí)單上簽字并加蓋公章后產(chǎn)品驗(yàn)收生效，運(yùn)送的產(chǎn)品、宣傳品、促銷品等物品如出現(xiàn)短缺或破損，乙方應(yīng)在貨運(yùn)回執(zhí)單上注明。否則，出現(xiàn)的一切損失由乙方負(fù)責(zé)。
九、獎(jiǎng)勵(lì)政策。
參與公司經(jīng)銷商級(jí)別評(píng)定，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。
十、產(chǎn)品調(diào)劑約定。
本合同產(chǎn)品在發(fā)貨三個(gè)月內(nèi)如滯銷可提出調(diào)劑，調(diào)劑產(chǎn)品的來回運(yùn)費(fèi)，運(yùn)送損失及內(nèi)外包裝材料損失費(fèi)均由乙方承擔(dān)，乙方所有調(diào)換產(chǎn)品必須保證包裝無開封、臟、損現(xiàn)象，不影響二次銷售，否則不予退換。
十一、雙方合作前特別約定。
1.乙方嚴(yán)格遵守國(guó)家工商、稅務(wù)等有關(guān)政策、法令、法規(guī)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，如有違反，屬乙方個(gè)人行為，概與甲方無關(guān)，因此衍生的一切后果，由乙方負(fù)責(zé)。
2.乙方向甲方匯報(bào)每月庫存、銷貨情況及下期要貨計(jì)劃、市場(chǎng)信息，乙方每次上貨金額應(yīng)在______________萬元以上。
3.甲方每月對(duì)乙方的考核截止日為當(dāng)月的_____日。
4.乙方必須向甲方提供完整、準(zhǔn)確、真實(shí)的終端明細(xì)目錄，由乙方簽字并加蓋公章。如出現(xiàn)虛報(bào)、錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)現(xiàn)象，經(jīng)甲方核實(shí)后，乙方支付甲方_____元/家的違約金。
5.屬甲方投入進(jìn)店費(fèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)店所有權(quán)應(yīng)歸甲方。
十二、解約手續(xù)。
1.在合同生效期，如乙方未能達(dá)到雙方合同約定條款其中一條，甲方有權(quán)單方終止合同，以甲方經(jīng)銷商確認(rèn)通知函為準(zhǔn)。
2.在解約時(shí)乙方應(yīng)將經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)無條件交由甲方接管。
3.若雙方解約，乙方市場(chǎng)完好無損仍有銷售價(jià)值的產(chǎn)品，甲方按乙方進(jìn)貨價(jià)________%的價(jià)格回收，與甲方有關(guān)并由甲方提供的資料，乙方應(yīng)無條件交回甲方。
4.解約手續(xù)辦理完畢，甲方退還乙方合同保證金。
十三、本合同未盡事宜由雙方協(xié)議補(bǔ)充，出現(xiàn)爭(zhēng)議雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，由甲方所在地法院裁決。
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雪花啤酒工作總結(jié)篇五
一、開展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。自xx啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過xx啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買的每一瓶啤酒，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了xx啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助xx加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，xx啤賣的不僅是商品，更重要的'是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。
二、拓寬了市場(chǎng)。在年初以前，xx市場(chǎng)上xx啤酒占市場(chǎng)達(dá)９０％以上。而xx啤酒較我們的啤酒落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使xx地老百姓對(duì)xx啤酒家喻戶x，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。
三、xxxxxxx。
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。
雪花啤酒工作總結(jié)篇六
20xx年11月1日至今，我進(jìn)燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時(shí)間雖短，但對(duì)于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解。我在單位擔(dān)任銷售大廳開票的工作，剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡(jiǎn)單，不過是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過前一階段的學(xué)習(xí)，才知道自己對(duì)開票工作的認(rèn)識(shí)和了解太膚淺了，開票工作不僅責(zé)任重大，而且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實(shí)踐有還有一定的差距，缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，還好在指導(dǎo)老師的幫助下，我學(xué)會(huì)了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學(xué)會(huì)了使用開票軟件，理解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。通過三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對(duì)待每一張票據(jù)。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個(gè)部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平，熟練的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，作為一個(gè)合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：
(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本知識(shí)，還要具備較高專業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。
(二)做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強(qiáng)的安全意識(shí)，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制;也要有對(duì)外的保密措施，維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。
(三)開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要熱愛本職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務(wù)。
目前，我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，主要是銷售開票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為今后新業(yè)務(wù)的開展和經(jīng)營(yíng)范圍的拓展，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)!
xx年已經(jīng)過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：望各位給與評(píng)價(jià)與建議。
漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思路來。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣，造成事情的惡性循環(huán)。
xx年存在的市場(chǎng)問題。
1：產(chǎn)品的不段漲價(jià)，造成客戶對(duì)產(chǎn)品有一定情緒化。
2：促銷力度加大，利潤(rùn)下滑。
3：促而不銷。
4：對(duì)手虎拼。
市場(chǎng)其實(shí)是良好的，然而形式卻是很嚴(yán)重的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
今年以來，我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜的成績(jī)。下面，就一年來工作小結(jié)如下：
一、我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報(bào)招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了x元。
二、拓寬了市場(chǎng)在年初以前，市場(chǎng)上啤酒占市場(chǎng)達(dá)x%以上。而競(jìng)品啤酒較我們的啤酒先進(jìn)許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間，開展我公司啤酒節(jié)活動(dòng)，收到了明顯的效果,結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)我公司的啤酒家喻戶曉，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌。
三、我提出一點(diǎn)看法，就是針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
總之，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不錯(cuò)的成績(jī)，但是在好成績(jī)下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會(huì)更上一層樓!
舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來;用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌;把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來，在嵊泗這個(gè)只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop;隨處可見的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。
生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)。
在終端中為營(yíng)造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動(dòng)化布置，其具體形勢(shì)分為兩大類：1.道具生動(dòng)化;2.產(chǎn)品生動(dòng)化。
道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、pop等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括：吧臺(tái)擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動(dòng)化要做到資源集中，至少做出一條模范街;產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少2個(gè)月才有拉動(dòng)銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。pop----pointofpurchaseadvertising購(gòu)買時(shí)點(diǎn)廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺沖擊力最強(qiáng);pop張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：1.吧臺(tái)陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭(zhēng)取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。2.展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。如果公司有多個(gè)品牌產(chǎn)品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化。1.對(duì)頭陳列：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。
庫存標(biāo)準(zhǔn)。
無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量x經(jīng)銷商的配送周期x1.5。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)。
1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。
2.這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。
3.圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。
4.這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過程及作為與行為是否記錄下來。
5.這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間。
終端的銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?？瞻椎辏簺]有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制，不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。
能夠有效抑制競(jìng)品銷售:能夠瓦解競(jìng)品在終端的促銷活動(dòng)，能夠進(jìn)行我品的促銷拉動(dòng)來提高我品在終端的銷售占有率。
與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系：業(yè)代與終端關(guān)鍵人、服務(wù)人員能夠良好地溝通，做到與終端關(guān)鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的展開，能夠支持我品合理的生動(dòng)化布置。
完美的生動(dòng)化展示：在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置，營(yíng)造良好的我品銷售氛圍。具體的表現(xiàn)形勢(shì)為：ab類終端店吧臺(tái)只陳列我公司系列產(chǎn)品，ab類終端店展示柜只陳列我公司系列產(chǎn)品，c類終端店吧臺(tái)擺放我品至少是競(jìng)品的2倍以上，c類終端店展示柜60%以上陳列我品，pop(ab類終端x展架)粘貼數(shù)量是競(jìng)品的2倍以上且位置最佳，根據(jù)終端店的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺(tái)附近或明顯位置做一定數(shù)量的堆頭陳列，產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品2倍以上，產(chǎn)品堆頭整齊整潔，產(chǎn)品堆頭位置最佳且可視，產(chǎn)品最優(yōu)于相關(guān)人員拿取。
完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的支持，最大化遏制競(jìng)品的銷售，有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化布置，良好的配送。
最大化遏制競(jìng)品的銷售：競(jìng)品無庫存，無生動(dòng)化布置，終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推銷競(jìng)品。無生動(dòng)化布置包括：無pop、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳列、無吧臺(tái)陳列。
個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)：通過跟終端經(jīng)營(yíng)者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)者的需求或潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套有利于我品銷售和終端利潤(rùn)提高的雙贏方案，叫做個(gè)性化推進(jìn)，如果能夠簽署協(xié)議叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。
促銷標(biāo)準(zhǔn)。
促銷不要居于老套，可以采取除違法外的任何方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞信息，來引起購(gòu)買欲望、購(gòu)買行為。目的就是提高產(chǎn)品銷量或提高產(chǎn)品在終端的占有率。根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷、關(guān)鍵人促銷。消費(fèi)者促銷包括：贈(zèng)飲、特價(jià)、婚慶、抽獎(jiǎng)等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、生動(dòng)化布置、買斷促銷、排除競(jìng)品、個(gè)性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節(jié)日促銷。渠道促銷包括：經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)鍵人促銷包括：開業(yè)、店慶、關(guān)鍵人獎(jiǎng)勵(lì)、瓶蓋回收。專賣是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的抑制競(jìng)品銷售的促銷活動(dòng)，要求終端在活動(dòng)期間我品占有率為100%，競(jìng)品無庫存外還要做到競(jìng)品無生動(dòng)化，要求終端經(jīng)營(yíng)者對(duì)競(jìng)品進(jìn)行屏蔽。包量是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定銷量方能兌付獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。一般要求在活動(dòng)期間我品的占有率不低于80%。
一次性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是為了提高終端的庫存量，終端一次性進(jìn)貨量達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付兌付獎(jiǎng)勵(lì)，否則不予兌付獎(jiǎng)勵(lì)。排除競(jìng)品是為了遏制某個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)。生動(dòng)化布置促銷是通過我品在終端獨(dú)家生動(dòng)化布置來遏制競(jìng)品的促銷活動(dòng)，如：
擺桌、堆頭等。
**年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年*月份到啤酒公司工作的，*月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。
雪花啤酒工作總結(jié)篇七
啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成?？焖傧M(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻非常難，舉個(gè)案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項(xiàng)工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標(biāo)鋪貨率按80%計(jì)算，如果你想達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系;頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當(dāng)?shù)仄放萍t石梁的競(jìng)爭(zhēng)打擊，如果你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就一定不會(huì)達(dá)成這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那?舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經(jīng)過3天的市場(chǎng)調(diào)查后小劉用了14天的時(shí)間把市場(chǎng)形象做了起來;用了1個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時(shí)間在終端店做堆頭或擺桌;把ok廳和a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個(gè)月下來，在嵊泗這個(gè)只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒pop;隨處可見的產(chǎn)品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。
1.是否有明確的拜訪目標(biāo)。
2.這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。
3.圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。
終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店：沒有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制，不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。
雪花啤酒工作總結(jié)篇八
光陰似箭,春年花開,不知不覺中又迎來新的一年!作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下又走過了一年，通過一年的工作,我區(qū)域的各項(xiàng)任務(wù)結(jié)果,我作了一個(gè)回顧總結(jié):
一.目標(biāo)達(dá)成情況:
二.取得成績(jī)?cè)??
3.一級(jí)渠道的建設(shè):七月份華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司廣東公司劃給浙江公司管理,浙江公司調(diào)來新領(lǐng)導(dǎo)張總,在張總的指導(dǎo)下給我們新任務(wù)新思路,我在工作之余時(shí)間中,走訪了解詔安縣城區(qū)周邊十一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)雪花啤酒的空白市場(chǎng),我在詔安城區(qū)市場(chǎng)拜訪渠道客戶,很多客戶反饋了意見:沒有業(yè)務(wù)員來維護(hù),沒貨進(jìn),獎(jiǎng)蓋,空瓶,堆頭費(fèi),年終返利等遺留問題都沒人來處理,在詔安城區(qū),華潤(rùn)雪花啤酒在客戶的口碑中不是很好,知名度不高。六月份之前黃總和區(qū)域業(yè)務(wù)員很長(zhǎng)時(shí)間都招不到新的經(jīng)銷商,于是公司領(lǐng)導(dǎo)把這個(gè)任務(wù)交給了我,要我在詔安縣城區(qū)的11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經(jīng)銷商合作,華潤(rùn)雪花啤酒在詔安縣城區(qū)多年打不開市場(chǎng),經(jīng)常換經(jīng)銷商,加上現(xiàn)在市場(chǎng)遺留問題多,在沒有客戶敢接手的情況下,我物色了一個(gè)在今年八月之前經(jīng)銷全縣范圍的哇哈哈系列產(chǎn)品,資金雄厚、有實(shí)力的客戶。我用了一個(gè)小時(shí)講述華潤(rùn)雪花啤酒的企業(yè)文化,營(yíng)銷理念和我自己對(duì)未來市場(chǎng)的`分析,得到了客戶的信任、認(rèn)可,決定與我公司合作。
三.存在的不足與改進(jìn)
根據(jù)公司《崗位職責(zé)描述》營(yíng)銷專員的主要工作職責(zé)如下：
3、? 對(duì)各辦事處的營(yíng)銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、監(jiān)督、評(píng)估、并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；
4、? 根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃，對(duì)辦事處上報(bào)的月、周計(jì)劃進(jìn)行審核；
6、? 對(duì)基礎(chǔ)資料信息組織進(jìn)行調(diào)研、分析、評(píng)估和反饋；
7、? 督促各辦事處實(shí)施及嚴(yán)格執(zhí)行大內(nèi)定管理制度，做好考核、檢查評(píng)估工作；
8、? 完成大區(qū)總經(jīng)理要求的其他相關(guān)工作；
把工作性質(zhì)定性為：參謀、協(xié)調(diào)、服務(wù)。
一個(gè)半月來的工作實(shí)踐使我認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)助理，要作好工作就要首先清楚自己所處的位置；清楚自己所應(yīng)具備的職責(zé)和應(yīng)盡的責(zé)任；正確認(rèn)識(shí)所處的位置。就地位而言：從領(lǐng)導(dǎo)決策過程看，我處在“輔助者”地位，從執(zhí)行看，屬“執(zhí)行者”地位；對(duì)處理一些具體事物，又處在“代理者”的地位。這個(gè)角色的多重性決定了在實(shí)際工作中容易產(chǎn)生兼職或者越位，何況所要協(xié)調(diào)工作的對(duì)象是公司各部門負(fù)責(zé)人，所以在實(shí)際工作中我的做法只能是：為領(lǐng)導(dǎo)參謀到位但不越位：督促、催辦到位，但不“拍板”；服務(wù)到位但不干預(yù)上級(jí)工作。只有把“位置”認(rèn)準(zhǔn)，把工作性質(zhì)搞清，自覺維護(hù)同事之間的團(tuán)結(jié)，在工作中盡職盡責(zé)，不越權(quán)，不越位，嚴(yán)格要求自己，作一個(gè)為人誠(chéng)懇、忠于職守，勤于職守、勝任職責(zé)的營(yíng)銷專員。
催辦和協(xié)調(diào)是我的主要工作之一，感謝各辦同事都給予了我很大的支持，自已也努力在短時(shí)期內(nèi)提高專業(yè)知識(shí)水平，力爭(zhēng)做到對(duì)工作主動(dòng)催辦和協(xié)調(diào)，對(duì)上級(jí)起到參謀的作用，承上啟下，溝通左右，協(xié)調(diào)各方。
為發(fā)揮好參謀助手作用，真正為公司和員工辦一些實(shí)事，在實(shí)際工作中采取不同的方式了解生產(chǎn)銷售情況，傾聽各辦領(lǐng)導(dǎo)和員工的建議，圍繞公司領(lǐng)導(dǎo)決策和銷售經(jīng)營(yíng)實(shí)際，及時(shí)向總經(jīng)理反映。
承辦工作是主要工作之一，有來自總經(jīng)理、各部負(fù)責(zé)人，也有來自外部的，但主要是來自公司各部的事宜，還有些日常事務(wù)性工作，可以說是較瑣碎的，如何處理和承辦好每一項(xiàng)工作，我堅(jiān)持的做法：一是先辦主要工作、后辦次要事項(xiàng)，先急后緩；二是先辦上級(jí)和外來的，后辦內(nèi)部的；但總的原則，承辦的每一項(xiàng)工作和事情，都必須做到向公司負(fù)責(zé)，向領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，向員工負(fù)責(zé)。
1、調(diào)查研究還不夠深入，有些情況沒有及時(shí)地掌握，以致為總經(jīng)理參謀還不到位。?
2、對(duì)本公司產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不夠，在產(chǎn)品設(shè)置等方面沒有起到參謀作用。?
3、個(gè)人文化知識(shí)不夠豐富，文學(xué)、各種軟件知識(shí)運(yùn)用、財(cái)務(wù)等等知識(shí)急需充電.
雪花啤酒工作總結(jié)篇九
xx年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于xx業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十
從我個(gè)人的角度來說，自己這半年的工作并不全面，也不很盡人意。下半年的工作目標(biāo)我想是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的，而不是空談，很難細(xì)化，但我還是要借此機(jī)會(huì)，確立自己的工作目標(biāo)，給自己一個(gè)工作的方向，明確下半年該干什么?也便于對(duì)業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)分析與調(diào)整，更可以監(jiān)控工作的進(jìn)度和成效。對(duì)此，我從以下3個(gè)方面來說明：
1：
上半年的工作回顧與總結(jié)1.1負(fù)責(zé)區(qū)域(農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店)區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：
115家雪花覆蓋：75家黃河覆蓋：40家青島覆蓋：1家金威覆蓋：1家燕京覆蓋：1家金威占有：35kkl燕京占有：
25kl2.3空白終端雖然經(jīng)常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售。3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施3.1區(qū)域市場(chǎng)3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為：
70%占有率提升至：
60%將通過以下幾點(diǎn)達(dá)到提升：3.1.1.1空白終端：
繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，分析利潤(rùn)，爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷售。3.2繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤(rùn)3.2.1在部分消費(fèi)能力較好的主要以雪花冰勇以上產(chǎn)品為銷售主打的區(qū)域終端通過產(chǎn)品生動(dòng)化，利潤(rùn)分析等方式將中高檔以上產(chǎn)品做好，做強(qiáng)。3.2.2在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔產(chǎn)品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。3.2.3基于精制酒消費(fèi)意識(shí)差，對(duì)于精制酒不了解對(duì)公司不了解的消費(fèi)能力差的區(qū)域終端，通過業(yè)務(wù)促銷的口口相傳逐漸轉(zhuǎn)換為雪花清爽，原汁麥的消費(fèi)。3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變3.3.1增強(qiáng)終端銷售信心3.3.1.1豐富我們的知識(shí)面及啤酒知識(shí)，對(duì)公司文化及啤酒文化的學(xué)習(xí)了解再?gòu)?fù)制到終端，讓終端有十足的信心介紹雪花產(chǎn)品給消費(fèi)者。3.3.2改善執(zhí)業(yè)能力3.3.2.1積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化，對(duì)不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處理。3.3.2.2不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品3.3.3信守承諾首先對(duì)于商戶，其次對(duì)于終端，再次對(duì)于消費(fèi)者，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)。別人相信雪花的前提是相信公司的人。至此，對(duì)于工作的總結(jié)計(jì)劃也許還不全面，但是在每一天我都會(huì)一條條將當(dāng)日的計(jì)劃列出，每天的計(jì)劃我相信是為我總的目標(biāo)服務(wù)的，所以會(huì)腳踏實(shí)地做好。
附送：
雪花啤酒工作總結(jié)篇十一
一、開展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。自**啤酒承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過**啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買的每一瓶啤酒，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了**啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助**加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，**啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。
二、拓寬了市場(chǎng)。在年初以前，**市場(chǎng)上**啤酒占市場(chǎng)達(dá)９０％以上。而**啤酒較我們的啤酒落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使**地老百姓對(duì)**啤酒家喻戶*，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。
三、*******。
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十二
隨著人們生活水平的提高，啤酒被越來越多的人所接受和喜愛。作為啤酒市場(chǎng)的重要代表品牌之一，雪花啤酒在銷售過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和心得。下面將從市場(chǎng)分析、產(chǎn)品賣點(diǎn)、推廣渠道、品牌塑造和品質(zhì)保證五個(gè)方面，總結(jié)出雪花啤酒銷售的心得體會(huì)，以期對(duì)同行業(yè)人員提供一些有益的啟示。
首先，市場(chǎng)分析是啤酒銷售的基礎(chǔ)。在銷售過程中，對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷是至關(guān)重要的。雪花啤酒的銷售團(tuán)隊(duì)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，深入了解消費(fèi)者的需求和偏好。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，銷售團(tuán)隊(duì)能夠精確把握市場(chǎng)趨勢(shì)，做出相應(yīng)的銷售策略調(diào)整。同時(shí)，他們還與經(jīng)銷商保持緊密合作，共同分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，以便更好地制定銷售計(jì)劃。
其次，產(chǎn)品賣點(diǎn)是銷售成功的關(guān)鍵。雪花啤酒具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，銷售團(tuán)隊(duì)在推銷過程中善于突出產(chǎn)品的特色。首先，雪花啤酒采用獨(dú)特的釀造工藝，酒體香醇，回味悠長(zhǎng)，深受消費(fèi)者的喜愛。其次，雪花啤酒的包裝設(shè)計(jì)時(shí)尚簡(jiǎn)約，色調(diào)明亮，能夠在貨架上吸引消費(fèi)者的眼球。最后，雪花啤酒注重產(chǎn)品質(zhì)量的保證，通過嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝和質(zhì)量檢測(cè)，確保每一瓶啤酒都能夠達(dá)到口感和風(fēng)味的最佳狀態(tài)。
第三，推廣渠道的選擇也是至關(guān)重要的。雪花啤酒銷售團(tuán)隊(duì)采取了多元化的推廣方式，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。除了在傳統(tǒng)的超市和酒吧銷售之外，他們還積極拓展電子商務(wù)渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)應(yīng)用程序進(jìn)行線上銷售。同時(shí)，他們還與餐飲企業(yè)合作，在餐廳、酒店等場(chǎng)所設(shè)立雪花啤酒專柜，提供專業(yè)的銷售和服務(wù)。
第四，品牌塑造是長(zhǎng)期銷售成功的關(guān)鍵因素。雪花啤酒一直以來注重品牌形象的打造。他們通過贊助各類音樂活動(dòng)、體育比賽和文化活動(dòng)，提升品牌的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，雪花啤酒還通過定期發(fā)布新品牌廣告，展示產(chǎn)品的獨(dú)特之處，使消費(fèi)者對(duì)品牌更加熟悉和認(rèn)同。
最后，品質(zhì)保證是雪花啤酒銷售成功的基礎(chǔ)。雪花啤酒以嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性。他們?cè)谏a(chǎn)過程中嚴(yán)格把控原料的采購(gòu)和處理，保證了產(chǎn)品的風(fēng)味和口感。同時(shí)，他們還進(jìn)行了多次的質(zhì)量檢測(cè)，確保每一瓶啤酒都符合國(guó)家規(guī)定和品牌標(biāo)準(zhǔn)。這種持續(xù)的品質(zhì)保證為雪花啤酒贏得了廣大消費(fèi)者的信任和喜愛，也為銷售團(tuán)隊(duì)的努力提供了有力的支持。
綜上所述，雪花啤酒在銷售過程中通過市場(chǎng)分析、產(chǎn)品賣點(diǎn)、推廣渠道、品牌塑造和品質(zhì)保證等方面的努力，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。這些心得體會(huì)對(duì)于同行業(yè)的銷售人員來說具有一定的借鑒意義。在今后的工作中，我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，提高銷售策略和技巧，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。只有如此，我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足并取得更大的成功。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十三
21、沒有播種，何來收獲。
22、公勤誠(chéng)樸，團(tuán)結(jié)友愛。
23、堅(jiān)持到底，永遠(yuǎn)第一。
24、文學(xué)來自勤奮，高分源自拼搏。
25、為了夢(mèng)想，我們不懈努力。
26、努力造就實(shí)力，態(tài)度決定高度。
27、一生之苦今日吃，三年之樂來日享。
28、精誠(chéng)所至，金石為開。
29、團(tuán)結(jié)奮斗，永不落后。
30、做一個(gè)有實(shí)力的人，不要讓今天的懶惰成為明天的痛。
31、青春無悔，拼搏最美。
32、奮斗改變命運(yùn)，拼搏成就輝煌。
33、展現(xiàn)活力，共創(chuàng)輝煌。
34、魅力五四，是我最愛。
35、人生豪邁，打造輝煌。
36、團(tuán)結(jié)一致，奮力拼搏。
37、突破突破，超越自我。
38、努力拼搏，勇攀高峰。
39、今天的努力，明天的實(shí)力。
40、耕耘今天，收獲明天。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十四
41、生無所息，斗無所止。
42、不經(jīng)一番寒徹骨，怎得考試高分來。
43、學(xué)習(xí)標(biāo)榜，我們最棒。
44、青春無悔，信心無敵。
45、希望不滅，奮斗不止。
46、應(yīng)知學(xué)問難，在乎點(diǎn)滴勤。
47、努力學(xué)習(xí)，所向無敵。
48、初一各班，共創(chuàng)輝煌。
49、分秒必爭(zhēng)，美夢(mèng)成真。
50、激情晨曦，輝煌成績(jī)。
51、慎而思之，勤而行之。
52、奮斗，一切皆有可能。
53、尚學(xué)知禮，自強(qiáng)不息。
54、生命不息，奮斗不止。
55、青春飛揚(yáng)，拚搏自強(qiáng)。
56、快樂凝聚，和諧進(jìn)取。
57、拼搏進(jìn)取，我最豪邁。
58、頑強(qiáng)拼搏，超越自我。
59、奮力拼搏，勇往直前。
60、短暫辛苦，終身幸福。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十五
相信大家對(duì)雪花啤酒不陌生吧，大家看看下面的關(guān)于雪花啤酒的文章美文，看看和你印象中的一不一樣。
在我的記憶里，雪花啤酒一直與本科時(shí)代的初夏聯(lián)系在一起。大學(xué)的第二個(gè)學(xué)期，我跟室友lrd都陷入到一種煩悶的狀態(tài)之中，與成都春夏之間長(zhǎng)久濕熱天氣相應(yīng)，卻又說不出來原因，大概是因?yàn)榇髮W(xué)并非我們理想中的樣子，課業(yè)也簡(jiǎn)單而近于無聊（其實(shí)也是自己不求上進(jìn)，當(dāng)時(shí)有些同學(xué)已經(jīng)在計(jì)算自己的排名與保研的順位了，我們也未嘗沒有擔(dān)心過，還特別去問過當(dāng)時(shí)讀研的龍哥，但龍哥是個(gè)游吟詩人式的人，輕描淡寫地說毫無問題，最終都可以保上研的）。于是我們覺得畢業(yè)還遠(yuǎn)，又沒有什么長(zhǎng)久的打算，只是覺得也許別的專業(yè)更有意思，譬如文學(xué)，譬如人類學(xué)，但終于也沒有轉(zhuǎn)走的行動(dòng)力，只是會(huì)在圖書館的i、c、d的架子上找書看，我最早便是在那里讀到葛兆光的《思想史課堂講錄》，驚嘆原來歷史還可以這樣寫，而lrd在那里讀了王銘銘的東西，氣質(zhì)越來越像一個(gè)彝族畢摩（這是后來他讀研時(shí)王銘銘對(duì)他的評(píng)論）。
我們常去商業(yè)街二樓的露天平臺(tái)喝啤酒，那時(shí)成都流行的啤酒還有數(shù)種，但雪花的味道最好，價(jià)格是二塊五一瓶。啤酒是一種很有意思的東西，它可以大口地當(dāng)飲料喝，初時(shí)只是為了解除渴與熱，漸漸地酒精的作用就顯現(xiàn)出來了，人進(jìn)入了微醺的狀態(tài)。在這個(gè)時(shí)候，通常會(huì)有很多想法涌現(xiàn)出來，然后煩悶和不快都很快被稀釋掉，思維也會(huì)突破一些或有或無的禁忌。我們那時(shí)聊得最多的還是最近讀了什么書，什么文章，覺得很厲害很厲害。有時(shí)又會(huì)擔(dān)心起前途，說這個(gè)樣子不行，這學(xué)期的課程一定要考好，認(rèn)真抄寫老師的筆記。
到了大三，我們搬到另一個(gè)校區(qū)，那個(gè)校區(qū)很是殘破，但熙攘而更有人氣。初夏，我們常去體育場(chǎng)的看臺(tái)上，買好幾瓶啤酒，還是雪花，有時(shí)候會(huì)選擇其中比較貴的“勇闖天涯”，就著很油膩的炸物，看下面各個(gè)群體的廣場(chǎng)舞，以及跑步的人們。成都的夜晚不像上海，一直會(huì)喧鬧到很晚，操場(chǎng)也是11點(diǎn)之后，人才漸漸稀少起來?；厝サ臅r(shí)候，常常要路過很破舊的桃林村家屬區(qū)，有一回我跟他說羅大師的一本書上落款是在這里，于是我們感嘆，原來那些精妙的'論文是在這么逼仄的環(huán)境中寫的。隨即又說道羅大師上大學(xué)的時(shí)候已經(jīng)25歲了，我們努努力，也許還可以把學(xué)問做好，那時(shí)大家的心氣是很高的。
畢業(yè)的時(shí)候，全班的男生選了一個(gè)晚上在草坪上喝酒，搬了很多箱雪花。天色很好，大家的興致極高，后來統(tǒng)計(jì)下來似乎每人平均喝了有5、6瓶之多。我只記得當(dāng)時(shí)喝到恍恍惚惚與lrd一起到六舍上廁所，出來的時(shí)候他竟把玻璃門一下拉壞，玻璃碎了一地。我們?cè)诰凭淖饔弥拢谝环磻?yīng)是逃跑，在奔出幾十米后管理員喊著追了出來，而我們裝作沒有聽到，繼續(xù)狂奔，直到隱沒在黑暗里。第二天想想不妥，就去主動(dòng)“自首”，賠了三百塊錢。
之后lrd去了北京讀研，再見的時(shí)候，他喜歡上濃烈的蒙古王酒，我陪他喝過一次，覺得太過刺激，白酒總歸是很難消受的。我讀研以至讀博，也會(huì)買雪花啤酒來喝，但就此沒有了當(dāng)年的感覺。在中國(guó)當(dāng)下的飲食文化中，酒常常是一種交際的媒介，伴隨著割喉的白酒，言不由衷的表演和話語都一齊涌出，每一次碰杯與敬酒，就是一次對(duì)權(quán)力和等級(jí)再確認(rèn)的儀式。而對(duì)于那時(shí)的我們，卻是勇氣和靈感的來源之一。遠(yuǎn)的記憶清晰，更近的記憶卻反而渙漫模糊，沒有強(qiáng)烈的印象了。只有去年在臺(tái)灣喝臺(tái)灣啤酒的經(jīng)驗(yàn)似可一提，留待另一篇文字再表吧。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十六
雪花啤酒作為中國(guó)最受歡迎的啤酒之一，以其細(xì)膩的質(zhì)感、獨(dú)特的香氣和炫酷的品牌形象在市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰。作為一位啤酒愛好者，我對(duì)雪花啤酒的品質(zhì)和口感產(chǎn)生了濃厚的興趣，因此決定進(jìn)行一番深入的體驗(yàn)與實(shí)踐。
第二段：質(zhì)量保證。
作為一款廣受歡迎的啤酒品牌，雪花啤酒的質(zhì)量與口感自然不容小覷。經(jīng)過多次嘗試，我發(fā)現(xiàn)雪花啤酒確實(shí)具有獨(dú)特的細(xì)膩感，入口后的酒液在舌尖輕輕散開，留下淡淡的香氣。這種滑順的口感同時(shí)伴隨著一絲微苦的回甘，讓人回味無窮。此外，雪花啤酒的香氣也是其一大特點(diǎn)，清新、爽朗，不僅舒緩人心，還能增添啤酒的口感和品質(zhì)。
第三段：多樣的口味。
除了普通型啤酒，雪花啤酒還推出了多種不同口味的產(chǎn)品，滿足了不同消費(fèi)者的需求。我嘗試了他們的小麥啤酒和黑啤，發(fā)現(xiàn)這些口味獨(dú)特而且令人驚喜。小麥啤酒帶有輕微的酸味和豐富的麥香，是夏天飲用的絕佳選擇。而黑啤則更顯濃郁，麥芽的香氣更加濃厚，帶有一絲焦糖的甜味，格外美味。這些不同口味的啤酒為消費(fèi)者提供了更多的選擇，也展示了雪花啤酒在研發(fā)上的用心與創(chuàng)新。
第四段：營(yíng)銷的成功。
除了品質(zhì)與口感，雪花啤酒的成功還與其獨(dú)特而富有辨識(shí)度的營(yíng)銷策略密不可分。無論是那個(gè)著名的“白色雪花”Logo，還是與國(guó)際知名品牌的合作，雪花啤酒始終以其獨(dú)有的形象和創(chuàng)意吸引著消費(fèi)者。在大眾心中，雪花啤酒早已成為一種時(shí)尚的象征，一種激情的體驗(yàn)，助力于其在市場(chǎng)上的長(zhǎng)期占有率。
第五段：結(jié)語。
總而言之，雪花啤酒不僅擁有出色的品質(zhì)與口感，也是一種成功的營(yíng)銷案例。作為啤酒愛好者，我深深地被雪花啤酒所吸引，并且對(duì)其品質(zhì)和口感給予高度贊美。希望雪花啤酒能繼續(xù)保持其獨(dú)特的魅力與創(chuàng)意，為消費(fèi)者帶來更多美好的體驗(yàn)。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十七
雪花啤酒作為中國(guó)最具代表性的啤酒品牌之一，憑借其獨(dú)特的口感和優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，逐漸在市場(chǎng)上樹立了良好的口碑。作為一名雪花啤酒銷售人員，我有幸參與了這個(gè)品牌的推廣與銷售工作，并積累了一些心得體會(huì)。在我看來，成功的雪花啤酒銷售取決于產(chǎn)品的品質(zhì)、市場(chǎng)的定位、渠道的拓展、以及顧客的需求滿足。以下是我對(duì)這些方面的體會(huì)和心得。
首先，雪花啤酒的銷售成功與其產(chǎn)品的品質(zhì)密不可分。無論是瓶裝還是桶裝的雪花啤酒，都注重原材料的選擇和釀造工藝的精湛。作為一名銷售人員，在推廣這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我經(jīng)常著重強(qiáng)調(diào)其清爽的口感和醇厚的味道，讓消費(fèi)者親身感受到它的獨(dú)特之處。而且，雪花啤酒還注重產(chǎn)品的穩(wěn)定性，確保每一瓶、每一桶的品質(zhì)都能保持一致，讓消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期信賴和購(gòu)買。
其次，市場(chǎng)的定位是雪花啤酒銷售的關(guān)鍵。作為一種主流啤酒品牌，雪花啤酒在市場(chǎng)上有著廣泛的應(yīng)用。它既可以作為消費(fèi)者日常生活中的休閑飲品，也可以作為各類酒吧、夜店的主流產(chǎn)品。針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，雪花啤酒有不同的包裝和推廣策略，使得不同類型的消費(fèi)者能夠找到適合自己口味和場(chǎng)合的產(chǎn)品。在銷售過程中，我會(huì)根據(jù)不同的消費(fèi)群體和市場(chǎng)需求，制定不同的銷售策略，以實(shí)現(xiàn)銷售的最大化。
再者，渠道的拓展對(duì)于雪花啤酒銷售至關(guān)重要。作為一家規(guī)模龐大的啤酒企業(yè)，雪花啤酒的銷售渠道非常廣泛。除了傳統(tǒng)的超市、便利店和酒店外，雪花啤酒還積極拓展電商、社交媒體等新型渠道。在我個(gè)人的銷售工作中，我會(huì)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解新的銷售渠道，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售，以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求。
最后，滿足顧客需求是雪花啤酒銷售的終極目標(biāo)。在銷售過程中，我時(shí)刻將顧客的需求放在首位。我會(huì)努力與消費(fèi)者建立良好的互動(dòng)關(guān)系，了解他們對(duì)啤酒的喜好和需求，從而推薦適合他們口味的雪花啤酒產(chǎn)品。在我看來，雪花啤酒不僅是一款美味的飲品，更是一種傳遞和分享幸福、快樂的方式。通過銷售和推廣雪花啤酒，我能夠一直參與到消費(fèi)者的日常生活中，看到他們?cè)谄穱L這款啤酒時(shí)的愉悅和滿足，這也是我最大的成就和動(dòng)力。
綜上所述，雪花啤酒的銷售與產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)定位、渠道拓展以及顧客需求滿足密不可分。作為一名銷售人員，我深知這一點(diǎn)，并在自己的工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和努力提升自己的專業(yè)能力。通過對(duì)這些方面的深入了解和實(shí)踐，我相信雪花啤酒的銷售會(huì)越來越好，滿足更多消費(fèi)者的需求，為他們帶來更多的快樂和滿足。
雪花啤酒工作總結(jié)篇十八
號(hào)外號(hào)外！勇闖口號(hào)征集活動(dòng)上周六推出。知不覺今天已到了最后截止日期，然而，那個(gè)響~徹~天~際~的口號(hào)還沒有出現(xiàn)，雪花君按捺不住焦慮的心情決定把第一名的大獎(jiǎng)放出來亮個(gè)相！
是的，沒錯(cuò)，就是ta！不是這位帥出屏幕的賽車手，而是他那無比搶鏡的酷炫坐騎！勇闖酷炫山地車擁有絕佳的剛性質(zhì)量平衡，越野沒商量，避震無障礙，是你兜風(fēng)n瑟、山地騎行的不二之選！只，有，一，輛等待最佳金句王帶走！時(shí)間緊迫那個(gè)響~徹~天~際~的勇闖口號(hào)你在哪兒？！
奇思妙想一句你覺得最有創(chuàng)意的`口號(hào)，可以狂拽酷炫，可以時(shí)尚動(dòng)感，可以暗黑系，也可以小清新，只要你覺得有意思，我們都?xì)g迎來稿！還有什么理由不拿起手機(jī)，腦洞大開的創(chuàng)意，動(dòng)動(dòng)手指的參與，期待你的口號(hào)作品！
為期一周的征集勇闖口號(hào)結(jié)束啦！雪花君收到了花粉們的各路奇思妙想，現(xiàn)在激動(dòng)人心的時(shí)刻到了！雪花君將三天分批展示中獎(jiǎng)口號(hào)，保持關(guān)注，不見不散哦！
勇闖口號(hào)入圍獎(jiǎng)（第一彈）。
1、勇闖讓青春燃燒不一樣的煙火。
2、飲勇闖，贏勇闖！
3、燈火不熄，勇闖不止！
4、雪山有路勇為徑，青春無涯闖作舟。
5、勇闖者，無畏懼，天涯盡在腳下。
6、不要宅，出來嗨！勇闖天涯動(dòng)起來！
7、要想知道旅途有多遠(yuǎn)，現(xiàn)在就出發(fā)，勇闖天涯！
8、行者行天下，勇者闖天涯！
9、峻美山河勇者闖，暢飲一杯走天涯。
10、無雪花，不勇闖；無熱血，不青春！
恭喜以上十位花粉，你們將獲得【勇闖口號(hào)參與獎(jiǎng)】勇闖電腦led燈一份！
雪花啤酒工作總結(jié)篇十九
華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司成立于1994年，當(dāng)時(shí)總資產(chǎn)9.5億元，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)，總部設(shè)于中國(guó)北京，其股東是華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)有限公司，后來又加入全球第二大啤酒集團(tuán)sabmiller。
華潤(rùn)雪花啤酒開始全面實(shí)施其品牌組合戰(zhàn)略。雪花啤酒正式向全國(guó)擴(kuò)張并進(jìn)入華潤(rùn)雪花下屬的黑龍江、吉林、遼寧、天津、湖北、安徽、四川等六大區(qū)域后又大舉進(jìn)攻長(zhǎng)三角。
“雪花”單品牌啤酒的銷量超過了80萬噸突破110萬噸更是達(dá)到了158萬噸的銷量計(jì)劃突破200萬噸而目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷量超過百萬噸的依次為雪花、燕京、青島雪花啤酒成為單品銷量第一啤酒品牌。
二、“暢享成長(zhǎng)”將只能把“雪花”啤酒賣給5―19歲的群體：
科特勒先生也許正為能親手打造一個(gè)全國(guó)性啤酒品牌而自豪，也許雪花啤酒正沉醉在“暢向成長(zhǎng)”的故事里，國(guó)內(nèi)策劃業(yè)也驚嘆于這一國(guó)際大手之作！但筆者在近期的品牌研究中發(fā)現(xiàn)：在一定規(guī)模消費(fèi)群體樣本里，約90%的消費(fèi)者認(rèn)為，“成長(zhǎng)”這個(gè)概念是屬于19歲以下、大學(xué)生以下、5歲以上的這個(gè)特定層次的群體所獨(dú)享的！甚至75%以上的大學(xué)生群體還會(huì)認(rèn)為“說他門還在成長(zhǎng)”是對(duì)他們的一種變相歧視，他們認(rèn)為他們已經(jīng)走在通往成功的路上了，而不是在“成長(zhǎng)”！如果一個(gè)品牌的品牌價(jià)值不是消費(fèi)者所期望的，那這個(gè)品牌將對(duì)消費(fèi)者失去本原的吸引力！由此可見，如果“成長(zhǎng)”的故事表演的越好，“雪花”就離啤酒消費(fèi)群體的期望值越遠(yuǎn)！
三、銷量工程――讓”雪花”銷量第一,利潤(rùn)比二線品牌還低:。
05年雪花啤酒在很多地方采用中低端策略，與當(dāng)?shù)仄【破髽I(yè)開展了低端群體的價(jià)格+通路的攻堅(jiān)戰(zhàn)，這次戰(zhàn)役的結(jié)果的確是帶來了雪花啤酒知名度短期上升，但銷量上升的同時(shí)也帶來了品牌利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力的滑落，根據(jù)目前中國(guó)低端啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這一塊將永遠(yuǎn)是好看不好吃的！
在05年報(bào)中顯示，雪花啤酒集團(tuán)年銷售啤酒395萬噸，年銷售68億元/港幣，利潤(rùn)1.38億元/港幣,利潤(rùn)是青島啤酒的30%左右,是年銷售53萬噸的金威啤酒的60%!這是說明雪花啤酒的銷售并不是來自品牌杠桿力量,而是靠在與各地低端品牌惡性競(jìng)爭(zhēng)中取得小利而已,這些小利的代價(jià)讓雪花的品牌利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力竟然還沒有金威大!
所以筆者一直不提倡靠低利潤(rùn)、缺乏美譽(yù)度、傷害品牌形象的銷量，來虛壯品牌的門面！尤其是雪花還是華潤(rùn)雪花的集團(tuán)主品牌，一上市就自毀門面更不應(yīng)該！其實(shí)這些看看百威的品牌管理就知道了！
四、2元錢將約束“雪花”啤酒發(fā)展高端啤酒：
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雪花啤酒工作總結(jié)篇二十
3.喝有脾氣的酒，做有個(gè)性的人。
4.百年老友-青島啤酒。狂歡之城，激情永恒——青島國(guó)際啤酒城。
5.燕京啤酒，清爽怡人——燕京啤酒(啤酒)。
6.銀城王大啤酒，好久的緣分——銀城王大啤酒(啤酒)。
7.鐘樓入口，好字出口，鐘樓啤酒——鐘樓啤酒(啤酒)。
8.嘉士伯，可能是世界上最好的啤酒——嘉士伯啤酒(啤酒)。
9.金川啤酒，天下第一保健啤酒——金川啤酒(啤酒)。
10.嶗特啤酒，品味真實(shí)自然——嶗特啤酒(啤酒)。
11.力波啤酒，的確與眾不同?！Σㄆ【?啤酒)。
12.啤酒連真情品味好人生。
13.豪飲島城醉看紅瓦綠樹，香飄五洲情系碧海藍(lán)天。
14.啤酒的城堡，歡樂的海洋。
15.青春無限歡樂島，激情引爆啤酒城。
16.不來不醉,不醉不來,來了必醉,醉了還來。
17.以酒為媒賓至如歸。
18.一飲二看三休閑,啤酒城內(nèi)全包攬。
19.流金浮雪清爽一夏(前者是啤酒最視覺化的組合后者是啤酒最基本口味的體現(xiàn))。
20.上聯(lián)：宰相腹中可盛船。下聯(lián)：啤酒肚里辦奧帆。橫批：都是海量。
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雪花啤酒工作總結(jié)篇二十一
雪花是中國(guó)最受歡迎的啤酒品牌之一，以其獨(dú)特的口感和濃郁的香氣在市場(chǎng)上享有盛譽(yù)。作為一款主打高端市場(chǎng)的啤酒，雪花的口味和質(zhì)量一直備受關(guān)注。在近期的品鑒活動(dòng)中，我有幸品嘗到了雪花啤酒，并從中體會(huì)到了它的獨(dú)特魅力。以下是我對(duì)雪花啤酒的心得體會(huì)。
首先，雪花啤酒的口感令人難以忘懷。在品嘗的那一刻，雪花啤酒就仿佛在味蕾上釋放出了獨(dú)特的魔力。它的口感醇厚細(xì)膩，入口后稍微有些苦澀，但很快轉(zhuǎn)為絲絲甘甜。這種平衡的口感讓我欲罷不能，不禁一杯接著一杯地品嘗。而且，雪花啤酒的泡沫花香十足，一飲而盡，口中留有絲絲清香，讓人陶醉其中。
其次，雪花啤酒在品嘗過程中散發(fā)的香氣也是其獨(dú)特之處。每一口啤酒都帶來濃郁而迷人的香味，使得品嘗過程更加愉悅。從微微帶有果香的芳醇到回味中散發(fā)出的麥香，這些香氣將品嘗者帶入一個(gè)完全不同的世界。每一口啤酒都帶來一種享受，即使僅僅是短暫的瞬間，也留下了深刻的印象。
此外，雪花啤酒在外觀上也展現(xiàn)了品牌的精致和高貴。透過透明的瓶身，啤酒清澈明亮，飽滿而琥珀色的啤酒展現(xiàn)出品質(zhì)和純凈，讓人第一眼便被吸引。雪花啤酒的包裝設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，中央的雪花圖案更是增添了一抹視覺的亮點(diǎn)。這種精細(xì)的包裝不僅彰顯了雪花啤酒的高端品質(zhì)，也為品鑒者帶來了愉悅的感官體驗(yàn)。
最后，雪花啤酒在社交場(chǎng)合中也扮演著重要的角色。啤酒在中國(guó)是人們聚會(huì)和社交的必備飲品，而雪花啤酒作為品質(zhì)一流的選擇，更是受到了廣泛的認(rèn)可和喜愛。在聚會(huì)上，一瓶冰鎮(zhèn)的雪花啤酒不僅能讓人們感受冰涼的口感，還能促進(jìn)交流和社交氣氛，成為人們暢談、盡情歡笑的紐帶。雪花啤酒成為了人們相互溝通和交換情感的橋梁，給聚會(huì)增添了一份愉快和放松。
總而言之，雪花啤酒以其獨(dú)特的口感、濃郁的香氣和精致的外觀，在品鑒者中留下了深刻的印象。它所帶來的愉悅和享受不僅來自于味覺上的滿足，更來源于與朋友聚會(huì)時(shí)的歡樂和快樂的時(shí)刻。雪花啤酒作為中國(guó)最受歡迎的啤酒之一，不僅代表了品味，還代表了人們對(duì)生活品質(zhì)的追求。品嘗雪花啤酒，就像品味人生的美好瞬間，它讓人們更加珍惜與朋友相聚、共享快樂的時(shí)光。
雪花啤酒工作總結(jié)篇二十二
目錄：
一、概要。
二、產(chǎn)品分析。
三、管理團(tuán)隊(duì)。
四、市場(chǎng)調(diào)查和分析。
五、競(jìng)爭(zhēng)分析。
六、營(yíng)銷策略及銷售。
七、財(cái)務(wù)分析。
八、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及解決方案。
九、總結(jié)。
十、附錄。
一、概要。
為了更好的以雪花啤酒作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我們針對(duì)此完成了一份完整具體的商業(yè)計(jì)劃書——成立天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，組建一支完善的管理團(tuán)隊(duì)。
這份商業(yè)計(jì)劃書主要配合雪花啤酒開拓大學(xué)生市場(chǎng)，涉及新產(chǎn)品的介紹、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略、財(cái)務(wù)分析等。其中重點(diǎn)闡述了新產(chǎn)品的介紹和財(cái)務(wù)分析，因?yàn)橐环萆虡I(yè)計(jì)劃書可行性主要取決于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及有效的成本控制。
二、產(chǎn)品分析。
1、產(chǎn)品特色定位。
采用藍(lán)色包裝為主題，容器材質(zhì)采用全透明玻璃瓶。
2、市場(chǎng)前景分析。
中國(guó)有在校大學(xué)生2000多萬，作為成年的消費(fèi)群體，對(duì)酒品的消費(fèi)可能性極大。
3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析。
包裝上對(duì)大學(xué)生極具視覺沖擊力。產(chǎn)品所包含的主題意境符合大學(xué)生消費(fèi)心理和傾向。
三、管理團(tuán)隊(duì)。
1、團(tuán)隊(duì)宗旨。
“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅(jiān)信上帝是會(huì)幫助勤奮與堅(jiān)強(qiáng)的人，同時(shí)我們會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)管理，用心去服務(wù)客戶，用心去經(jīng)營(yíng)自己的人生和事業(yè)！
2、團(tuán)隊(duì)名稱。
天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
3、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。
（一）技術(shù)管理：馮柯王帥。
二人都有在廣告公司工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)廣告制作流程相當(dāng)熟悉。
（二）業(yè)務(wù)管理：盛小剛王晨剛。
主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，理論知識(shí)在學(xué)習(xí)階段都是很優(yōu)秀的，特別是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，相信經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐磨練，會(huì)有一番新的作為。
（三）行政管理：王偉明。
負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常工作管理，以及相應(yīng)規(guī)章制度的制定，協(xié)調(diào)各個(gè)部門的工作。為團(tuán)隊(duì)發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性決策。
4、相對(duì)價(jià)值增值。
新包裝的雪花啤酒是一種大學(xué)生生活時(shí)尚、激情的代名詞，在追求個(gè)性生活的大學(xué)生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對(duì)未來激情生活充滿希望的向往！雪花啤酒，暢想成長(zhǎng)！
5、團(tuán)隊(duì)設(shè)施。
電腦兩臺(tái)，打印機(jī)一臺(tái)。
四、市場(chǎng)調(diào)查與分析。
（一）、營(yíng)銷環(huán)境分析。
1、宏觀環(huán)境分析。
（1）總體經(jīng)濟(jì)形成。
隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國(guó)居民gdp較快增長(zhǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。酒品消費(fèi)gpi也持續(xù)增長(zhǎng)。
（2）總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)。
（3）產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。
國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展，壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建、
（4）相關(guān)政策，法律背景。
國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人、但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高，不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。
（5）市場(chǎng)文化背景。
2、微觀環(huán)境因素。
（1）市場(chǎng)構(gòu)成。
在市場(chǎng)上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！笔袌?chǎng)上對(duì)雪花啤酒構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要有青島啤酒，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有五星，燕京。
（2）市場(chǎng)構(gòu)成特征。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6—9月份銷售很大，還有12—2月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
（3）營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)。
優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。
機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑、
3、本策劃方案市場(chǎng)描述：消費(fèi)群體主要是由中等文化以上（大專、本科），中等收入以上的`社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
4、本策劃方案目標(biāo)市場(chǎng)分析：高校――大學(xué)生市場(chǎng)。
本策劃方案目標(biāo)消費(fèi)群分析：大學(xué)生。
五、競(jìng)爭(zhēng)分析。
競(jìng)爭(zhēng)描述：
1、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，例如燕京啤酒：
燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高。
3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：差異化策略，主要針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)開發(fā)新產(chǎn)品，符合大學(xué)生時(shí)尚前衛(wèi)的消費(fèi)觀念。
六、營(yíng)銷策略及銷售。
1、營(yíng)銷規(guī)劃。
以新穎與富有激情的包裝為基礎(chǔ)，多元化渠道推廣為手段，品牌質(zhì)量體系為保障。
2、銷售策略。
采用店鋪、超市、與高校餐廳聯(lián)姻的方式，建立多元化營(yíng)銷渠道。
3、促銷方案（借鑒金星啤酒促銷）。
見附錄。
七、財(cái)務(wù)分析。
（一）本團(tuán)隊(duì)早期資金投放。
1、辦公室租用成本：1500元/月（包水電）x前三個(gè)月=4500元。
2、設(shè)備投入。
電腦二套：3500元x2=7000元。
辦公桌及椅子：500元（桌子四張、椅子四張）。
打印機(jī)一臺(tái)：750（桌子四張、椅子四張）。
電話機(jī)一臺(tái)：70元。
3、通訊費(fèi)用。
上網(wǎng)成本：60元/月x前三個(gè)月=180元。
通訊成本：150元/月x前三個(gè)月=450元。
4、辦公耗材。
油墨成本：50元/月x前三個(gè)月=150元。
紙張成本：25元/月x前三個(gè)月=75元。
5、人工費(fèi)用。
業(yè)務(wù)員2名：2x700元/月（不包括提成）x前三個(gè)月=4200元。
技術(shù)員2名：2x1000元/月x前三個(gè)月=6000元。
行政人員1名：1200元/月x前三個(gè)月=3600元。
6、流動(dòng)資金。
公關(guān)費(fèi)用、競(jìng)標(biāo)費(fèi)用、推廣費(fèi)用：5000元。
以上成本按三個(gè)月來進(jìn)行預(yù)算：
前三個(gè)月總成本：32475元。
（二）商業(yè)計(jì)劃書運(yùn)作成本。
1、湖北高校市場(chǎng)廣告投入（海報(bào)、雜志、報(bào)紙、電視，其中海報(bào)為主）。
成本：10萬。
2、促銷人員、用品等其他必要開支。
成本：10萬。
3、啤酒包裝上的變化對(duì)于其成本暫時(shí)無法分析。
合計(jì)：20萬。
八、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及解決方案。
1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期的模仿所導(dǎo)致市場(chǎng)的同質(zhì)化。
2、解決方案：強(qiáng)力度的推廣策略，短期內(nèi)充分占領(lǐng)高校市場(chǎng)。
九、總結(jié)。
在創(chuàng)業(yè)過程中，每一步的邁進(jìn)都充滿風(fēng)險(xiǎn)，但我們相信團(tuán)隊(duì)的力量會(huì)在無數(shù)的困難前去克服。相信我們自己就是對(duì)我們商業(yè)計(jì)劃書的肯定！
十、附錄。
團(tuán)隊(duì)人員簡(jiǎn)歷。
姓名：盛小剛、王晨剛、馮柯、王偉明。
專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷。
所在學(xué)校：武漢生物工程學(xué)院。
年級(jí)：大三。
一、活動(dòng)的目的與意義：
進(jìn)一步促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
二、活動(dòng)時(shí)間：待定。
四、活動(dòng)原則：公平、公正、公開。
1、活動(dòng)與宣傳互動(dòng)，活動(dòng)促宣傳，宣傳促銷售。
2、選擇名牌制傘廠，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的道路。
3、活動(dòng)與常規(guī)工作相結(jié)合，不可將二者隔裂開來。如通常的渠道與終端工作不但不能放松，相反一定要強(qiáng)化。
五、廣告宣傳語：“雪花啤酒，清涼一夏”
六、活動(dòng)的細(xì)則：
1、凡一次性購(gòu)買（或累計(jì)消費(fèi)）雪花啤酒××瓶，均可獲得特制精美天堂傘一把。
2、兌獎(jiǎng)地點(diǎn)為雪花啤酒各銷售點(diǎn)。
3、活動(dòng)的解釋權(quán)歸雪花啤酒集團(tuán)。
七、活動(dòng)目標(biāo)：湖北省高校附近，預(yù)計(jì)三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售量同比增長(zhǎng)30%。
八、活動(dòng)執(zhí)行：
1、廣告宣傳：在湖北經(jīng)視直播，湖北衛(wèi)視黃金時(shí)間和湖北廣播電臺(tái)，在《楚天都市報(bào)》、《武漢晚報(bào)》上作1/4版廣告。
2、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理配合策劃中心人員組織業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商在各區(qū)域市場(chǎng)開展活動(dòng)，利用節(jié)假日在鬧市區(qū)廣場(chǎng)集中搞方藝演算出配合活動(dòng)開展，有條件的請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w記者的進(jìn)行采訪報(bào)道。
3、在各經(jīng)銷商店頭和終端店頭懸掛印有活動(dòng)主題和獎(jiǎng)勵(lì)方式的橫幅加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)買現(xiàn)贈(zèng)。
九、活動(dòng)控制：
1、市場(chǎng)管理中心派人對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)的開展情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，對(duì)人員的到位情況、活動(dòng)次數(shù)、參與人數(shù)、宣傳力度、pop廣告布置、贈(zèng)品發(fā)放到位情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，每項(xiàng)滿分值10分，根據(jù)落實(shí)情況進(jìn)行打分。
2、各區(qū)域市場(chǎng)上的策劃中心外派人員及時(shí)對(duì)活動(dòng)執(zhí)行中出現(xiàn)的問題向策劃中心匯報(bào)，及時(shí)對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行修正。
3、各區(qū)域市場(chǎng)將活動(dòng)情況寫成書面總結(jié)材料上報(bào)策劃中心。
4、活動(dòng)全部結(jié)束后策劃中心對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)，找出問題和不足在以后的活動(dòng)中改正和提高。
5、制訂處罰措施，對(duì)因內(nèi)部員工、經(jīng)銷商或終端原因而產(chǎn)生的消費(fèi)者投訴、活動(dòng)本展不力等問題，應(yīng)及時(shí)對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。
雪花啤酒工作總結(jié)篇二十三
一、天涯漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而勇闖。
二、燈火不熄，勇闖不止！
勇闖之心，無畏天涯。
四、不要宅，出來嗨！勇闖天涯動(dòng)起來！
五、無雪花，不勇闖；無熱血，不青春！
六、勇闖者，無畏懼，天涯盡在腳下。
七、勇闖天涯，雪花啤酒助你激蕩青春，成就夢(mèng)想！
八、飲勇闖，贏勇闖！
九、雪花勇闖，則青年勇闖；青年勇闖，則國(guó)有朝氣。
十、勇闖新高度，仗劍走天涯！
十一、行者行天下，勇者闖天涯！
十二、勇闖讓青春燃燒不一樣的煙火。
十三、不努力一把，你怎知道自己的潛力到底多大？勇闖天涯，巔峰就在下！
十四、勇往直前，綻放你的青春！
十五、峻美山河勇者闖，暢飲一杯走天涯。
十六、青春永不言敗，激情勇闖天涯！
十七、雪山有路勇為徑，青春無涯闖作舟。
十八、要想知道旅途有多遠(yuǎn)，現(xiàn)在就出發(fā)，勇闖天涯！
十九、勇闖是勇闖者的通行證，怯懦是怯懦者的墓志銘。
二十、青春有限，勇闖無限。