方案的可行性和可操作性是其設(shè)計過程中需要重點考慮的因素。有效的方案需要考慮資源的合理利用和風(fēng)險的有效控制。方案是為了解決目前和未來可能遇到的問題，我們應(yīng)該將方案制定作為一種長期的習(xí)慣和能力的培養(yǎng)。
房地產(chǎn)銷售方案做篇一
成熟優(yōu)質(zhì)房源，直擊價格底線！
絕版加推，臻品不再
（1）開發(fā)商力度空前的清盤優(yōu)惠策略（開發(fā)商制定）；
（2）活動時間：二個月（月日—。
活動期內(nèi)只投放嘉魚電視臺廣告
（1）體現(xiàn)唯一性，電視臺清盤活動每期只推一家；
（2）電視臺前期墊資全方位立體式廣告投放；
（3）開發(fā)商預(yù)付宣傳費押金2萬元；
（5）活動期內(nèi)樓盤無銷售業(yè)績電視臺不收取任何宣傳費，并退還宣傳費押金2萬元。
房地產(chǎn)銷售方案做篇二
因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。
尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。
尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。
另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元/平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，紅石行針對各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。
根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出，目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。
所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤。紅石行通過對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識，消化尾樓，避免資源浪費，這就是紅石行的現(xiàn)房超市！
尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。
前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。
紅石行認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進(jìn)行針對性的推廣。現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。
一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。紅石行在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。
紅石行在尾盤銷售上，還有很多的策略和技巧，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享、探討，因為版面有限不能一次列詳，今后將會陸續(xù)刊出。
房地產(chǎn)抵押合同范文錦集八篇。
房地產(chǎn)抵押合同范文錦集六篇。
房地產(chǎn)銷售方案做篇三
即將要進(jìn)入到六月份了，作為一名銷售，我也是要對于自己的工作去做好一個計劃，讓自己一個月的銷售工作是有規(guī)劃的，清楚自己主要要做些什么，同時也是更好的去把業(yè)績目標(biāo)給完成。
六月最主要也是去完成業(yè)績的目標(biāo)，而想要完成，也是自己必須要熟悉自己要銷售的房子情況，清楚客戶的一個需求，同時也是要靈活點的去運用銷售的技巧，而六月份的工作目標(biāo)雖然并不是特別的大，但是由于上半年的工作目標(biāo)并沒有完成，所以累積下來，其實想要完成的話，六月份也是要更加的努力，去超額完成，把之前落下的彌補上來，并且之前積累的一些潛在客戶也是要多去聯(lián)系，多去溝通，爭取變成自己的客戶，達(dá)成目標(biāo)。工作之中，我也是要繼續(xù)的努力，以前沒做好的一些事情爭取在六月做好，而六月也是上半年工作結(jié)尾的一個月，想要半年的工作做得漂亮，那么這個尾也是要去收好，同時也是需要積極的去開拓新的客戶，我們房地產(chǎn)的銷售，必須要持續(xù)的，有目的性的去做，讓更多的人了解我們的房子，清楚我們的優(yōu)勢。
六月是一個年中的月份，不但是要去總結(jié)上半年的工作，同時也是要為下半年的銷售工作去做好一個準(zhǔn)備，所以這個月也是非常的重要，好多的事情要做好，有一定的壓力，但是既然做銷售，壓力并不可怕，變成動力去努力的完成，而且下半年也是房地產(chǎn)行業(yè)的一個旺季，上半年也是受到疫情的影響，也是行情沒有那么的好了，不過經(jīng)過努力我想，下半年還是完全有機(jī)會做出一個逆襲的，畢竟疫情也是快要過去了，而且大家對于擁有自己的一套房子其實也是有想法的，只是之前還在觀望，而這個月也是要把下半年工作的計劃去做好，對于上半年沒做好的地方，要去提升，要去改變。
銷售的工作是會隨著實際的情況不斷去改變的，大的計劃也是做好銷售的工作，同時做好計劃和總結(jié)的工作，而細(xì)節(jié)方面也是要根據(jù)實際的一個情況去調(diào)整，去完善，同時把每一天的工作都做好了，把目標(biāo)細(xì)化下去，我想六月份的工作也是會順利的去做好的，同時我也是要繼續(xù)的去學(xué)習(xí)，去提升，讓自己對于銷售有更多的理解，工作里頭也是只有不斷的去優(yōu)化，自己的效率才能有更多的提升，同時也是可以更好的去完成業(yè)績目標(biāo)。
房地產(chǎn)銷售方案做篇四
對外傳達(dá)金坤房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示本企業(yè)的雄厚實力。擴(kuò)大金坤房產(chǎn)的社會知名度與品牌美譽度，體現(xiàn)金坤房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的`雄厚實力財力、“xx第一拍”的資歷、極優(yōu)的地理位置、很大的升值空間和一流的戶型設(shè)計，展示公司美好發(fā)展前景，促進(jìn)樓盤銷售。同時進(jìn)行企業(yè)社會公關(guān)，樹立xx房產(chǎn)積極良好的社會形象，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T、客戶的關(guān)系。
1、開盤時間：20xx年x月x日（暫預(yù)定）
2、活動地點：xx房產(chǎn)有限公司
3、剪彩嘉賓：貴公司確定
4、擬邀媒體：xx電視臺、xx廣告公司
5、活動方案
（一）前期準(zhǔn)備
1、到場嘉賓
市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶、各媒體
2、購買或制作一批有意義的禮品。
做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。
一是可以表達(dá)對領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。
3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花
4、請柬的準(zhǔn)備
提前印好請柬，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前xx天寄出，本市提前x天發(fā)出，并確認(rèn)來否回執(zhí)。（請貴公司確認(rèn)、確定。）
5、其他準(zhǔn)備工作
提前x天向市氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。
落實管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。
提前x天落實指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。
（二）開盤前廣告發(fā)布
在《xx廣告》發(fā)布整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前2星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報導(dǎo)。
（三）開盤之日媒體報道
開盤當(dāng)天邀請市電視臺、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體，以新聞報導(dǎo)、文字和圖片形式突出宣傳xx房產(chǎn)的開盤慶典。
6、開盤現(xiàn)場活動
現(xiàn)場布置
售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設(shè)立弧形售樓咨詢服務(wù)臺，正墻右側(cè)做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。（效果圖附后）
會場布置：會場布置以實際效果為準(zhǔn)，按照不同區(qū)域不同劃分?，F(xiàn)場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍。
主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設(shè)在公司或樓盤門口。左側(cè)為貴賓致辭臺，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側(cè)有綠化盆景。
嘉賓區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。
房地產(chǎn)銷售方案做篇五
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個完整的拓客計劃。
2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核。
3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段。
4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點和繪制拓客地圖。
5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息。
6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）。
工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶。
工作安排：
1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點。
2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進(jìn)行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等。
4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達(dá)率高。
2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管。
工作安排：
1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分。
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街。
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點。
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)。
招式特點：
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。
適用項目：高端、中高端、中端。
工作時間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。
工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。
工作安排：
1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）。
2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目工作周期選擇：以蓄客期為主。
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作。
3、準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補充。
招式特點：
2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；
適用項目：所有項目類型均可。
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期。
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息。
工作安排：
1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排。
2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開。
招式特點：
1、增加了項目的接待處，擴(kuò)大了項目的影響和客源的積累。
2、巡展地點進(jìn)而時間可靈活控制。
3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所。
工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客。
范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位。
工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價格換取項目的快速去化。
工作安排方式：
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍。
3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項目。
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助。
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度。
適用項目：普通及中高檔住宅項目。
工作周期選擇：營銷全程。
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主。
拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)。
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶。
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域。
房地產(chǎn)銷售方案做篇六
xx位于xx東部xx地區(qū)，是xx新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。xx是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個工業(yè)門類。xx不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
xx所在寨上街，其南部為xx老牌化工企業(yè)—xx化工廠，她曾為xx區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了xx區(qū)的發(fā)展。隨著xx新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為xx區(qū)結(jié)構(gòu)的補充體，使xx成為一個經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證xx區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
由于xx房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1.在xx我們的直接競爭對手是誰呢？
2.在xx我們的間接競爭對手？
在xx市場中我們將xx、xx小區(qū)及x花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
綠地、xx及xx的銷售均價與x相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與x形成直接競爭。
項目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況。
xx萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
xx小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近x運河，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。
分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認(rèn)可，所以我們有理由說，xx市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。
3.樓棟售出率分析。
分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。
4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：
1.付款方式分析：
分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
2.年齡結(jié)構(gòu)分析：
分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于xx當(dāng)?shù)厝罕妼Ξ?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。
4.居住區(qū)域分析：
分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以xx城區(qū)附近的居民為主，且以xx宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對xx區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場傳達(dá)。其項目的促銷活動，主要是結(jié)合項目的工程節(jié)點進(jìn)行了一些老客戶的維系活動。
在我們對宣傳及活動的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對性不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。
1.對市場、產(chǎn)品、消費者的總結(jié)：
我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：
市場：在xx的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說20xx年的xx房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，xx將是一個各項目進(jìn)行快速掠奪的市場。
我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然xx已經(jīng)進(jìn)入了買方市場，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機(jī)會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)驗教訓(xùn)，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領(lǐng)軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。
產(chǎn)品：在xx房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認(rèn)為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認(rèn)清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關(guān)注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領(lǐng)跑者。
消費者：在xx當(dāng)?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強(qiáng)，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
房地產(chǎn)銷售方案做篇七
房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1、具有高度的自信野心
2、富于競爭，且樂此不倦
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)
4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽
5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來
1、以塑造形象為主，渲染品味和意念
2、展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢
3、體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活
4、直切消費群生活心態(tài)
1、形象定位：
對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。
2、主要賣點：
對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：
1、地理位置
2、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)
3、樓盤做工用料
4、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制效果圖：
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點：
1、闡述樓盤的位置
2、闡述樓盤所在地的歷史淵源
3、闡述樓盤交通條件
4、闡述樓盤人口密度情況
5、闡述樓盤的升值潛力
6、闡述樓盤開發(fā)商的信譽
7、闡述樓盤的背景
8、闡述樓盤的舒適溫馨
9、闡述樓盤的實用率
10、闡述樓盤的付數(shù)計劃
11、闡述樓盤的品質(zhì)
12、闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義
13、闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同
5、廣告階段劃分：
對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。
房地產(chǎn)銷售方案做篇八
(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。
(二)銷售節(jié)奏安排：
1.10月底—12月，借大的推廣活動推出-項目。
2.10月底—11月初，召開產(chǎn)品發(fā)布會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。
3.1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。
4.1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。
1.戶型統(tǒng)計：
由工程部設(shè)計負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于xx年12月31日前完成。
鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。
2.銷講資料編寫：
由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于12月31日前完成。
-項目銷將資料包括以下幾個部分：
購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講。
基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。
建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。
客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。
不利因素公示。
3.置業(yè)顧問培訓(xùn)：
2.預(yù)售證。
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于1月10號前完成。
3.面積測算。
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于1月10號前完成。
4.戶型公示。
由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯。
由策劃師負(fù)責(zé)，于1月10號前完成。
5.交房配置。
由工程設(shè)計線蔣總負(fù)責(zé)，于1月10號前完成。
6.一公里外不利因素。
由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后，于1月10號前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時重點關(guān)注的抗性，專門進(jìn)行培訓(xùn)。
(一)樣板區(qū)。
1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的'參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū))。
2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風(fēng)格。
3.樣板區(qū)展示安排：
確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務(wù)分解;具體見附后(參觀園線說明)。
(二)樣板房。
1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1#樓平層、底躍各一套。
2.樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計，同時也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實體詮釋。
3.樣板房展示安排：
前期設(shè)計，包裝由項目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé)，。
包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：
1.沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作。
2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作。
3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作。
均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初步預(yù)計，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售。
時間安排：營銷策劃部于1月10日提出銷售價格表和銷售政策。
房地產(chǎn)銷售方案做篇九
可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。
2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點給予不同的價格。
3.其它價格政策。
(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。
(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。
(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。
(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。
(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價格。
(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。
如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。
基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”
地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行,在一個區(qū)域市場內(nèi)宣傳價格方便,而且實施也簡單。
對消費者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。
a.如果沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。
b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。
c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)重的破壞。
d.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。
企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計
企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是決定差別化價格結(jié)構(gòu)。
差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面:
一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必須設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。
二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a、b、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。
一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價格設(shè)計的一個重要方面。
企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。
銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。
造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于:
l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標(biāo)市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當(dāng),就會增強(qiáng)產(chǎn)品在各個目標(biāo)市場上的競爭能力,但如果使用不當(dāng),則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進(jìn)入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且,當(dāng)存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權(quán)利,對這項要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。
針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。
2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。
3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。
l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售。
2.另一種情況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。
3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。
l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制,距離遠(yuǎn)的由公司補貼運費,防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。
2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。
3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十
全員營銷是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性，取得更好的.經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍。
二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
公司成立全員營銷管理小組，具體負(fù)責(zé)組織實施、檢查指導(dǎo)此項工作的有效落實。
組 長：廖清萍
副組長：陳永紅
組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工：
1、廖x：對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx；
2、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5。
3、史x：配合陳x做好全員營銷工作，并負(fù)責(zé)對每天的全員營銷情況進(jìn)行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x。
4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房、回款情況進(jìn)行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營銷順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：1xx。
5、各售房點負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）、陶xxx學(xué)府一號售房負(fù)責(zé)人）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時反饋全員營銷的市場反應(yīng)，提出合理化建議，并保障全員營銷的順利實施。
6、姜x：主要對此項工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33。
三、實施辦法
3、適用范圍：公司所有員工；
四、銷售流程
2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成。
3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。
4、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。
6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。
五、銷售提成
1、按照公司規(guī)定：
（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。
3、銷售工作完畢，當(dāng)月房款到帳，當(dāng)月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成。
以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十一
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個完整的拓客計劃。
3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段。
4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點和繪制拓客地圖。
5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息。
6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主。
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）。
工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶。
工作安排：
1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點。
4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達(dá)率高。
2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管。
拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)。
工作目的：擴(kuò)大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶。
工作安排：
1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分。
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街。
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點。
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)。
5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房。
審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點：
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。
適用項目：高端、中高端、中端。
工作時間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。
工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。
工作安排：
1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）。
2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目。
工作周期選擇：以蓄客期為主。
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作。
3、準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補充。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體，
2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；
適用項目：所有項目類型均可。
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期。
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管。
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息。
工作安排：
1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排。
2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開。
4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量招式特點：
1、增加了項目的接待處，擴(kuò)大了項目的影響和客源的積累。
2、巡展地點進(jìn)而時間可靈活控制。
3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所。
工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員。
拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位。
工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價格換取項目的快速去化。
工作安排方式：
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍。
3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項目。
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助。
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價格的.交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度。
適用項目：普通及中高檔住宅項目。
工作周期選擇：營銷全程。
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主。
拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)。
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶。
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向；
2、極易形成口碑傳播。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主。
工作安排：
1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細(xì)的調(diào)研了解。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、人群劃分容易，尋找難度小；
2、信息到達(dá)率相對較高；
3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；
4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客說辭。
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下。
工作周期選擇：項目營銷全程。
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項目情況而定。
工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶。
工作安排：
1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等。
招式特點：
1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度。
2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求。
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好。
工作周期選擇：營銷全程。
拓客人員選擇：以銷售員為主。
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶。
工作安排：
1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品。
2、詳細(xì)了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢。
3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢。
4、團(tuán)隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、所攔截客戶意向性高。
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目。
工作周期選擇：營銷全程。
工作人員選擇：以策劃為主。
工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動，達(dá)到資源共享、互利互益的目的。
工作安排：
主要分為兩種拓客形式。
一、召集類活動的資源收集拓客。
某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；
此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。
二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客。
各種協(xié)會、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進(jìn)客戶對項目產(chǎn)生意向。招式特點：
1、部分目標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對性的說辭。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十二
銷售人員激勵是企業(yè)激勵機(jī)制的`一個重要組成部分，在商業(yè)競爭日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場競爭環(huán)境中就更為重要。
從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動較大
銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）對激勵的認(rèn)識不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機(jī)制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機(jī)制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵目標(biāo)不明確
企業(yè)對通過激勵機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵機(jī)制運行不科學(xué)
激勵機(jī)制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機(jī)制，甚至將激勵機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵，認(rèn)為金錢萬能
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
（2）目標(biāo)實現(xiàn)
給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵的目的。
（3）業(yè)績評價
合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
（5）薪酬激勵
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。
激勵方案設(shè)計是指組織為實現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設(shè)計應(yīng)把握以下六個原則：
第一，激勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二，激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三，激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機(jī)制的運行富有效率；
第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷售團(tuán)隊
團(tuán)隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團(tuán)隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊成員和整個團(tuán)隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計劃是個復(fù)雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十三
在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶 所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：
下面是公司xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車/運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場分析
現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十四
公司、加油站要基于客戶、員工角度，以識別客戶需求，滿足客戶愿望，超越客戶期待為出發(fā)點，探索客戶本質(zhì)需求，從中得到更符合實際、更科學(xué)的現(xiàn)場管理工具和工作方法，以達(dá)到提量增效，增加客戶群體的目的。
組長：張三(定期組織團(tuán)隊例會，負(fù)責(zé)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求組織團(tuán)隊日常運作;將成員各階段工作重點列入月度考核;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)與油站持續(xù)溝通，不斷推進(jìn)、激勵此項工作;根據(jù)溝通情況，撲捉工作亮點，形成周末會議方案;根據(jù)方案推進(jìn)情況，制定各站單項工作推進(jìn)方案)。
成員：
李四(負(fù)責(zé)從財務(wù)資源、成本費用角度，制定能體現(xiàn)本方案運行質(zhì)量的具體指標(biāo);結(jié)合月度公司財務(wù)分析，對各油站相關(guān)指標(biāo)改善情況進(jìn)行效果相關(guān)性分析) 王五(深人加油現(xiàn)場，從程序上指導(dǎo)油站經(jīng)理正確理解、落實本方案;根據(jù)各站工作進(jìn)站情況，調(diào)整、細(xì)化并固化工作標(biāo)準(zhǔn);輔導(dǎo)問題油站學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗，不斷改進(jìn)工作;根據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時發(fā)現(xiàn)的問題，及時與公司領(lǐng)導(dǎo)或團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通，協(xié)助制定解決方案)
陳六(負(fù)責(zé)搜集、記錄、匯總并編輯各站在客戶關(guān)系改進(jìn)過程中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典作法，并以故事的形式通過微信平臺進(jìn)行傳播;)
站經(jīng)理(負(fù)責(zé)帶領(lǐng)所在油站落實本方案;主動與公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)崗位溝通，反饋工作進(jìn)展情況并做好記錄)
1、自上而下，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念
轉(zhuǎn)變對加油站“只是傳遞壓力，關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)”的工作方式，更多地關(guān)注與加油站達(dá)成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”用心做”。
顧客是企業(yè)效益的源泉，是品牌形象的傳播者，也可能是我們一生的朋友。一座油站，一個油公司，由于先天條件限制，可能無法在市場份額上與對手抗衡，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個神秘的變量。
“營銷是一場賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧。”客戶關(guān)系管理作為加油站營銷管理的重要部分，要滿足他人需求，必須先了解客戶需求，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價格便宜，二是服務(wù)便捷。因此與客戶接觸的過程中以此作為工作起點和關(guān)注重點。
2、探索客戶需求的機(jī)制和方法
2.2公司要善于發(fā)現(xiàn)員工與客戶接觸過程中的問題和不足，通過現(xiàn)場抽查、視頻監(jiān)控等形式，加大與油站的溝通密度，對不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點，保持信息對稱，持續(xù)交流，不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶關(guān)系的工作熱情。
2.3對加油站在發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求的經(jīng)驗、做法甚至是因此帶來的加油站工作方式、工作理念的轉(zhuǎn)變通過微信平臺、經(jīng)驗交流會加以固化、傳播，既能肯定員工成績，又能增加品牌傳播效應(yīng)。
3 、服務(wù)過程回顧 注重服務(wù)技巧
3.1在探索客戶需求的過程中，站經(jīng)理是油站現(xiàn)場管理的第一負(fù)責(zé)人，要擔(dān)當(dāng)好三大角色(參與者、組織者、老師)。要學(xué)會將大事情做細(xì)，小事情做精，通過組織現(xiàn)場員工，不斷回顧服務(wù)過程，查找問題，總結(jié)經(jīng)驗，與員工一起制定改進(jìn)方案。
3.2服務(wù)過程回顧可以從員工形象、服務(wù)語言、服務(wù)效率、服務(wù)技巧、加油操作規(guī)范等方面進(jìn)行。
4、制定標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)提升
4.1、站經(jīng)理和員工通過服務(wù)過程回顧，共同發(fā)現(xiàn)不足，相互糾正、借鑒，利用空閑時間進(jìn)行模擬溝通演練。持續(xù)提高溝通能力。
4.2、對于“價格、加油卡、積分卡”等促銷手段，逐步做到營銷方式和客戶體驗的兩大極致。
4.3利用業(yè)績管理輔助工具，全面評價員工工作業(yè)績，重視結(jié)果，更要重視過程，狀態(tài)，看銷售數(shù)據(jù)同樣看客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和效率，看到加油站在提升品牌形象過程中所下的功夫和付出的努力。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十五
能否按時交房是每個買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請您放心：
說實話，我們比您更擔(dān)心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買?我們又怎么敢做，敢在xx市發(fā)展?何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。
能否按時交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。
先生/女士，能不能按時交房，其實我們比您更擔(dān)心，在您購買我們產(chǎn)品的時候我們會和您簽訂一份《商品房買賣合同》，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責(zé)任，我們定的賠付標(biāo)準(zhǔn)也比較高，雖然對于您一戶來說可能不是太多，但是咱們項目有上千戶業(yè)主呢，這樣賠付下來也是一個天文數(shù)字了，都說開發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時交房啊!
×先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗收房子比以前要復(fù)雜得多。
另外，物業(yè)的價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。
成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結(jié)構(gòu)，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關(guān)系是拿不到土地的。
比較比較。
×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。
商量商量。
請問您做哪一行?不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?，請問您上次和家人團(tuán)聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。
人生苦短，享樂及時，生意場上風(fēng)險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險。
×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。
a.保值升值。
b.入市良機(jī)。
c.我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的。
a.保值升值。
買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說服裝市場就在斜對面，生活方便。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎?從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠(yuǎn)增值的。
買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。
b.入市良機(jī)。
×先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機(jī)，現(xiàn)在整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢?早在96年，朱镕基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機(jī)會，做任何事都是一開始機(jī)會好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起?那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準(zhǔn)入市時機(jī)，絕對是最好的投資方式。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十六
房地產(chǎn)是一個綜合的較為復(fù)雜的概念，從實物現(xiàn)象看，它是由建筑物與土地共同構(gòu)成。土地可以分為未開發(fā)的土地和已開發(fā)的土地，建筑物依附土地而存在，與土地結(jié)合在一起。而中介就是這個其中經(jīng)常見到的角色了。
房產(chǎn)銷售員工作計劃。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團(tuán)隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20年的銷售任務(wù)打下堅實的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20年的房。產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計劃。
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要。
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀。
計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場情勢。
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢。
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢。
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢。
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析。
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!
轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年-20年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經(jīng)驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績.
20年是我們地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識、服務(wù)意識，充分認(rèn)識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計劃：
和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期.間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對20年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20年新的挑戰(zhàn)。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20年的房產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按。
計劃。
認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售。
工作。
進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十七
轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年—20**年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經(jīng)驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績. 也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。
20**年是我們××地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識、服務(wù)意識，充分認(rèn)識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、 在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期.間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!
二、 制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、 加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。 積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對20**年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20**年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20**年新的挑戰(zhàn)。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀#from http:// end#環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的'研究結(jié)果來確定在計劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。
財務(wù)目標(biāo)
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2.市場營銷目標(biāo)
財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)
?各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
?各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
?如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。(面試網(wǎng))
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十八
尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。
根據(jù)xxx的民意調(diào)查反映出，目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。
所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤。xxx通過對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識，消化尾樓，避免資源浪費，這就是xxx的現(xiàn)房超市！
尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以xxx更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。
前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。
1．重新定義市場。
xxx認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
2．廣告媒體重新定義。
比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進(jìn)行針對性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。
3．宣傳內(nèi)容重新定義。
一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。xxx在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。
房地產(chǎn)銷售方案做篇一
成熟優(yōu)質(zhì)房源，直擊價格底線！
絕版加推，臻品不再
（1）開發(fā)商力度空前的清盤優(yōu)惠策略（開發(fā)商制定）；
（2）活動時間：二個月（月日—。
活動期內(nèi)只投放嘉魚電視臺廣告
（1）體現(xiàn)唯一性，電視臺清盤活動每期只推一家；
（2）電視臺前期墊資全方位立體式廣告投放；
（3）開發(fā)商預(yù)付宣傳費押金2萬元；
（5）活動期內(nèi)樓盤無銷售業(yè)績電視臺不收取任何宣傳費，并退還宣傳費押金2萬元。
房地產(chǎn)銷售方案做篇二
因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。
尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。
尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。
另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元/平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，紅石行針對各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。
根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出，目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。
所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤。紅石行通過對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識，消化尾樓，避免資源浪費，這就是紅石行的現(xiàn)房超市！
尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。
前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。
紅石行認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進(jìn)行針對性的推廣。現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。
一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。紅石行在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。
紅石行在尾盤銷售上，還有很多的策略和技巧，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享、探討，因為版面有限不能一次列詳，今后將會陸續(xù)刊出。
房地產(chǎn)抵押合同范文錦集八篇。
房地產(chǎn)抵押合同范文錦集六篇。
房地產(chǎn)銷售方案做篇三
即將要進(jìn)入到六月份了，作為一名銷售，我也是要對于自己的工作去做好一個計劃，讓自己一個月的銷售工作是有規(guī)劃的，清楚自己主要要做些什么，同時也是更好的去把業(yè)績目標(biāo)給完成。
六月最主要也是去完成業(yè)績的目標(biāo)，而想要完成，也是自己必須要熟悉自己要銷售的房子情況，清楚客戶的一個需求，同時也是要靈活點的去運用銷售的技巧，而六月份的工作目標(biāo)雖然并不是特別的大，但是由于上半年的工作目標(biāo)并沒有完成，所以累積下來，其實想要完成的話，六月份也是要更加的努力，去超額完成，把之前落下的彌補上來，并且之前積累的一些潛在客戶也是要多去聯(lián)系，多去溝通，爭取變成自己的客戶，達(dá)成目標(biāo)。工作之中，我也是要繼續(xù)的努力，以前沒做好的一些事情爭取在六月做好，而六月也是上半年工作結(jié)尾的一個月，想要半年的工作做得漂亮，那么這個尾也是要去收好，同時也是需要積極的去開拓新的客戶，我們房地產(chǎn)的銷售，必須要持續(xù)的，有目的性的去做，讓更多的人了解我們的房子，清楚我們的優(yōu)勢。
六月是一個年中的月份，不但是要去總結(jié)上半年的工作，同時也是要為下半年的銷售工作去做好一個準(zhǔn)備，所以這個月也是非常的重要，好多的事情要做好，有一定的壓力，但是既然做銷售，壓力并不可怕，變成動力去努力的完成，而且下半年也是房地產(chǎn)行業(yè)的一個旺季，上半年也是受到疫情的影響，也是行情沒有那么的好了，不過經(jīng)過努力我想，下半年還是完全有機(jī)會做出一個逆襲的，畢竟疫情也是快要過去了，而且大家對于擁有自己的一套房子其實也是有想法的，只是之前還在觀望，而這個月也是要把下半年工作的計劃去做好，對于上半年沒做好的地方，要去提升，要去改變。
銷售的工作是會隨著實際的情況不斷去改變的，大的計劃也是做好銷售的工作，同時做好計劃和總結(jié)的工作，而細(xì)節(jié)方面也是要根據(jù)實際的一個情況去調(diào)整，去完善，同時把每一天的工作都做好了，把目標(biāo)細(xì)化下去，我想六月份的工作也是會順利的去做好的，同時我也是要繼續(xù)的去學(xué)習(xí)，去提升，讓自己對于銷售有更多的理解，工作里頭也是只有不斷的去優(yōu)化，自己的效率才能有更多的提升，同時也是可以更好的去完成業(yè)績目標(biāo)。
房地產(chǎn)銷售方案做篇四
對外傳達(dá)金坤房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示本企業(yè)的雄厚實力。擴(kuò)大金坤房產(chǎn)的社會知名度與品牌美譽度，體現(xiàn)金坤房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的`雄厚實力財力、“xx第一拍”的資歷、極優(yōu)的地理位置、很大的升值空間和一流的戶型設(shè)計，展示公司美好發(fā)展前景，促進(jìn)樓盤銷售。同時進(jìn)行企業(yè)社會公關(guān)，樹立xx房產(chǎn)積極良好的社會形象，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T、客戶的關(guān)系。
1、開盤時間：20xx年x月x日（暫預(yù)定）
2、活動地點：xx房產(chǎn)有限公司
3、剪彩嘉賓：貴公司確定
4、擬邀媒體：xx電視臺、xx廣告公司
5、活動方案
（一）前期準(zhǔn)備
1、到場嘉賓
市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶、各媒體
2、購買或制作一批有意義的禮品。
做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。
一是可以表達(dá)對領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng)。
3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花
4、請柬的準(zhǔn)備
提前印好請柬，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前xx天寄出，本市提前x天發(fā)出，并確認(rèn)來否回執(zhí)。（請貴公司確認(rèn)、確定。）
5、其他準(zhǔn)備工作
提前x天向市氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。
落實管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。
提前x天落實指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。
（二）開盤前廣告發(fā)布
在《xx廣告》發(fā)布整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前2星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報導(dǎo)。
（三）開盤之日媒體報道
開盤當(dāng)天邀請市電視臺、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體，以新聞報導(dǎo)、文字和圖片形式突出宣傳xx房產(chǎn)的開盤慶典。
6、開盤現(xiàn)場活動
現(xiàn)場布置
售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設(shè)立弧形售樓咨詢服務(wù)臺，正墻右側(cè)做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。（效果圖附后）
會場布置：會場布置以實際效果為準(zhǔn)，按照不同區(qū)域不同劃分?，F(xiàn)場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍。
主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設(shè)在公司或樓盤門口。左側(cè)為貴賓致辭臺，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側(cè)有綠化盆景。
嘉賓區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。
房地產(chǎn)銷售方案做篇五
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個完整的拓客計劃。
2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核。
3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段。
4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點和繪制拓客地圖。
5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息。
6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）。
工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶。
工作安排：
1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點。
2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進(jìn)行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等。
4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達(dá)率高。
2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管。
工作安排：
1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分。
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街。
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點。
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)。
招式特點：
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。
適用項目：高端、中高端、中端。
工作時間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。
工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。
工作安排：
1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）。
2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目工作周期選擇：以蓄客期為主。
拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作。
3、準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補充。
招式特點：
2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；
適用項目：所有項目類型均可。
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期。
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息。
工作安排：
1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排。
2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開。
招式特點：
1、增加了項目的接待處，擴(kuò)大了項目的影響和客源的積累。
2、巡展地點進(jìn)而時間可靈活控制。
3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所。
工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客。
范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位。
工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價格換取項目的快速去化。
工作安排方式：
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍。
3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項目。
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助。
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度。
適用項目：普通及中高檔住宅項目。
工作周期選擇：營銷全程。
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主。
拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)。
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶。
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域。
房地產(chǎn)銷售方案做篇六
xx位于xx東部xx地區(qū)，是xx新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。xx是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個工業(yè)門類。xx不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
xx所在寨上街，其南部為xx老牌化工企業(yè)—xx化工廠，她曾為xx區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了xx區(qū)的發(fā)展。隨著xx新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為xx區(qū)結(jié)構(gòu)的補充體，使xx成為一個經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證xx區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
由于xx房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1.在xx我們的直接競爭對手是誰呢？
2.在xx我們的間接競爭對手？
在xx市場中我們將xx、xx小區(qū)及x花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
綠地、xx及xx的銷售均價與x相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與x形成直接競爭。
項目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況。
xx萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
xx小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近x運河，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。
分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認(rèn)可，所以我們有理由說，xx市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。
3.樓棟售出率分析。
分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。
4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：
1.付款方式分析：
分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
2.年齡結(jié)構(gòu)分析：
分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于xx當(dāng)?shù)厝罕妼Ξ?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。
4.居住區(qū)域分析：
分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以xx城區(qū)附近的居民為主，且以xx宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對xx區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場傳達(dá)。其項目的促銷活動，主要是結(jié)合項目的工程節(jié)點進(jìn)行了一些老客戶的維系活動。
在我們對宣傳及活動的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對性不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。
1.對市場、產(chǎn)品、消費者的總結(jié)：
我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：
市場：在xx的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說20xx年的xx房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，xx將是一個各項目進(jìn)行快速掠奪的市場。
我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然xx已經(jīng)進(jìn)入了買方市場，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機(jī)會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)驗教訓(xùn)，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領(lǐng)軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。
產(chǎn)品：在xx房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認(rèn)為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認(rèn)清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關(guān)注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領(lǐng)跑者。
消費者：在xx當(dāng)?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強(qiáng)，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
房地產(chǎn)銷售方案做篇七
房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1、具有高度的自信野心
2、富于競爭，且樂此不倦
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)
4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽
5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來
1、以塑造形象為主，渲染品味和意念
2、展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢
3、體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活
4、直切消費群生活心態(tài)
1、形象定位：
對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。
2、主要賣點：
對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：
1、地理位置
2、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)
3、樓盤做工用料
4、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制效果圖：
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點：
1、闡述樓盤的位置
2、闡述樓盤所在地的歷史淵源
3、闡述樓盤交通條件
4、闡述樓盤人口密度情況
5、闡述樓盤的升值潛力
6、闡述樓盤開發(fā)商的信譽
7、闡述樓盤的背景
8、闡述樓盤的舒適溫馨
9、闡述樓盤的實用率
10、闡述樓盤的付數(shù)計劃
11、闡述樓盤的品質(zhì)
12、闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義
13、闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同
5、廣告階段劃分：
對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。
房地產(chǎn)銷售方案做篇八
(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。
(二)銷售節(jié)奏安排：
1.10月底—12月，借大的推廣活動推出-項目。
2.10月底—11月初，召開產(chǎn)品發(fā)布會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。
3.1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。
4.1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。
1.戶型統(tǒng)計：
由工程部設(shè)計負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于xx年12月31日前完成。
鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。
2.銷講資料編寫：
由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于12月31日前完成。
-項目銷將資料包括以下幾個部分：
購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講。
基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。
建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。
客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。
不利因素公示。
3.置業(yè)顧問培訓(xùn)：
2.預(yù)售證。
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于1月10號前完成。
3.面積測算。
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于1月10號前完成。
4.戶型公示。
由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯。
由策劃師負(fù)責(zé)，于1月10號前完成。
5.交房配置。
由工程設(shè)計線蔣總負(fù)責(zé)，于1月10號前完成。
6.一公里外不利因素。
由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后，于1月10號前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時重點關(guān)注的抗性，專門進(jìn)行培訓(xùn)。
(一)樣板區(qū)。
1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的'參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū))。
2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風(fēng)格。
3.樣板區(qū)展示安排：
確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務(wù)分解;具體見附后(參觀園線說明)。
(二)樣板房。
1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1#樓平層、底躍各一套。
2.樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計，同時也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實體詮釋。
3.樣板房展示安排：
前期設(shè)計，包裝由項目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé)，。
包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：
1.沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作。
2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作。
3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作。
均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初步預(yù)計，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售。
時間安排：營銷策劃部于1月10日提出銷售價格表和銷售政策。
房地產(chǎn)銷售方案做篇九
可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。
2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點給予不同的價格。
3.其它價格政策。
(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。
(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。
(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。
(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。
(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價格。
(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。
如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。
基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”
地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行,在一個區(qū)域市場內(nèi)宣傳價格方便,而且實施也簡單。
對消費者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。
a.如果沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。
b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。
c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)重的破壞。
d.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。
企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計
企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是決定差別化價格結(jié)構(gòu)。
差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面:
一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必須設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。
二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a、b、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。
一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價格設(shè)計的一個重要方面。
企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。
銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。
造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于:
l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標(biāo)市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當(dāng),就會增強(qiáng)產(chǎn)品在各個目標(biāo)市場上的競爭能力,但如果使用不當(dāng),則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進(jìn)入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且,當(dāng)存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權(quán)利,對這項要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。
針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。
2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。
3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。
l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售。
2.另一種情況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。
3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。
l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制,距離遠(yuǎn)的由公司補貼運費,防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。
2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。
3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十
全員營銷是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性，取得更好的.經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍。
二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
公司成立全員營銷管理小組，具體負(fù)責(zé)組織實施、檢查指導(dǎo)此項工作的有效落實。
組 長：廖清萍
副組長：陳永紅
組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工：
1、廖x：對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx；
2、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5。
3、史x：配合陳x做好全員營銷工作，并負(fù)責(zé)對每天的全員營銷情況進(jìn)行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x。
4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房、回款情況進(jìn)行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營銷順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：1xx。
5、各售房點負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）、陶xxx學(xué)府一號售房負(fù)責(zé)人）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時反饋全員營銷的市場反應(yīng)，提出合理化建議，并保障全員營銷的順利實施。
6、姜x：主要對此項工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33。
三、實施辦法
3、適用范圍：公司所有員工；
四、銷售流程
2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成。
3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。
4、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。
6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。
五、銷售提成
1、按照公司規(guī)定：
（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。
3、銷售工作完畢，當(dāng)月房款到帳，當(dāng)月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成。
以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十一
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個完整的拓客計劃。
3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段。
4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點和繪制拓客地圖。
5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息。
6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主。
拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）。
工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶。
工作安排：
1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點。
4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達(dá)率高。
2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管。
拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)。
工作目的：擴(kuò)大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶。
工作安排：
1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分。
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街。
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點。
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)。
5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房。
審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點：
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。
適用項目：高端、中高端、中端。
工作時間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。
工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。
工作安排：
1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）。
2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目。
工作周期選擇：以蓄客期為主。
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作。
3、準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補充。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體，
2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；
適用項目：所有項目類型均可。
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期。
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管。
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息。
工作安排：
1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排。
2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開。
4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量招式特點：
1、增加了項目的接待處，擴(kuò)大了項目的影響和客源的積累。
2、巡展地點進(jìn)而時間可靈活控制。
3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所。
工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員。
拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位。
工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價格換取項目的快速去化。
工作安排方式：
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍。
3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項目。
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助。
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價格的.交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度。
適用項目：普通及中高檔住宅項目。
工作周期選擇：營銷全程。
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主。
拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)。
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶。
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向；
2、極易形成口碑傳播。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主。
工作安排：
1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細(xì)的調(diào)研了解。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、人群劃分容易，尋找難度小；
2、信息到達(dá)率相對較高；
3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；
4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客說辭。
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下。
工作周期選擇：項目營銷全程。
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項目情況而定。
工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶。
工作安排：
1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等。
招式特點：
1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度。
2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求。
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好。
工作周期選擇：營銷全程。
拓客人員選擇：以銷售員為主。
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶。
工作安排：
1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品。
2、詳細(xì)了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢。
3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢。
4、團(tuán)隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無。
招式特點：
1、所攔截客戶意向性高。
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目。
工作周期選擇：營銷全程。
工作人員選擇：以策劃為主。
工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動，達(dá)到資源共享、互利互益的目的。
工作安排：
主要分為兩種拓客形式。
一、召集類活動的資源收集拓客。
某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；
此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。
二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客。
各種協(xié)會、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進(jìn)客戶對項目產(chǎn)生意向。招式特點：
1、部分目標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對性的說辭。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十二
銷售人員激勵是企業(yè)激勵機(jī)制的`一個重要組成部分，在商業(yè)競爭日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場競爭環(huán)境中就更為重要。
從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動較大
銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）對激勵的認(rèn)識不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機(jī)制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機(jī)制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵目標(biāo)不明確
企業(yè)對通過激勵機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵機(jī)制運行不科學(xué)
激勵機(jī)制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機(jī)制，甚至將激勵機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵，認(rèn)為金錢萬能
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
（2）目標(biāo)實現(xiàn)
給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵的目的。
（3）業(yè)績評價
合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
（5）薪酬激勵
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。
激勵方案設(shè)計是指組織為實現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設(shè)計應(yīng)把握以下六個原則：
第一，激勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二，激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三，激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機(jī)制的運行富有效率；
第五，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷售團(tuán)隊
團(tuán)隊合作氛圍、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團(tuán)隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊成員和整個團(tuán)隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計劃是個復(fù)雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十三
在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶 所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：
下面是公司xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車/運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場分析
現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十四
公司、加油站要基于客戶、員工角度，以識別客戶需求，滿足客戶愿望，超越客戶期待為出發(fā)點，探索客戶本質(zhì)需求，從中得到更符合實際、更科學(xué)的現(xiàn)場管理工具和工作方法，以達(dá)到提量增效，增加客戶群體的目的。
組長：張三(定期組織團(tuán)隊例會，負(fù)責(zé)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求組織團(tuán)隊日常運作;將成員各階段工作重點列入月度考核;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)與油站持續(xù)溝通，不斷推進(jìn)、激勵此項工作;根據(jù)溝通情況，撲捉工作亮點，形成周末會議方案;根據(jù)方案推進(jìn)情況，制定各站單項工作推進(jìn)方案)。
成員：
李四(負(fù)責(zé)從財務(wù)資源、成本費用角度，制定能體現(xiàn)本方案運行質(zhì)量的具體指標(biāo);結(jié)合月度公司財務(wù)分析，對各油站相關(guān)指標(biāo)改善情況進(jìn)行效果相關(guān)性分析) 王五(深人加油現(xiàn)場，從程序上指導(dǎo)油站經(jīng)理正確理解、落實本方案;根據(jù)各站工作進(jìn)站情況，調(diào)整、細(xì)化并固化工作標(biāo)準(zhǔn);輔導(dǎo)問題油站學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗，不斷改進(jìn)工作;根據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時發(fā)現(xiàn)的問題，及時與公司領(lǐng)導(dǎo)或團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通，協(xié)助制定解決方案)
陳六(負(fù)責(zé)搜集、記錄、匯總并編輯各站在客戶關(guān)系改進(jìn)過程中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典作法，并以故事的形式通過微信平臺進(jìn)行傳播;)
站經(jīng)理(負(fù)責(zé)帶領(lǐng)所在油站落實本方案;主動與公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)崗位溝通，反饋工作進(jìn)展情況并做好記錄)
1、自上而下，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念
轉(zhuǎn)變對加油站“只是傳遞壓力，關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)”的工作方式，更多地關(guān)注與加油站達(dá)成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”用心做”。
顧客是企業(yè)效益的源泉，是品牌形象的傳播者，也可能是我們一生的朋友。一座油站，一個油公司，由于先天條件限制，可能無法在市場份額上與對手抗衡，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個神秘的變量。
“營銷是一場賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧。”客戶關(guān)系管理作為加油站營銷管理的重要部分，要滿足他人需求，必須先了解客戶需求，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價格便宜，二是服務(wù)便捷。因此與客戶接觸的過程中以此作為工作起點和關(guān)注重點。
2、探索客戶需求的機(jī)制和方法
2.2公司要善于發(fā)現(xiàn)員工與客戶接觸過程中的問題和不足，通過現(xiàn)場抽查、視頻監(jiān)控等形式，加大與油站的溝通密度，對不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點，保持信息對稱，持續(xù)交流，不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶關(guān)系的工作熱情。
2.3對加油站在發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求的經(jīng)驗、做法甚至是因此帶來的加油站工作方式、工作理念的轉(zhuǎn)變通過微信平臺、經(jīng)驗交流會加以固化、傳播，既能肯定員工成績，又能增加品牌傳播效應(yīng)。
3 、服務(wù)過程回顧 注重服務(wù)技巧
3.1在探索客戶需求的過程中，站經(jīng)理是油站現(xiàn)場管理的第一負(fù)責(zé)人，要擔(dān)當(dāng)好三大角色(參與者、組織者、老師)。要學(xué)會將大事情做細(xì)，小事情做精，通過組織現(xiàn)場員工，不斷回顧服務(wù)過程，查找問題，總結(jié)經(jīng)驗，與員工一起制定改進(jìn)方案。
3.2服務(wù)過程回顧可以從員工形象、服務(wù)語言、服務(wù)效率、服務(wù)技巧、加油操作規(guī)范等方面進(jìn)行。
4、制定標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)提升
4.1、站經(jīng)理和員工通過服務(wù)過程回顧，共同發(fā)現(xiàn)不足，相互糾正、借鑒，利用空閑時間進(jìn)行模擬溝通演練。持續(xù)提高溝通能力。
4.2、對于“價格、加油卡、積分卡”等促銷手段，逐步做到營銷方式和客戶體驗的兩大極致。
4.3利用業(yè)績管理輔助工具，全面評價員工工作業(yè)績，重視結(jié)果，更要重視過程，狀態(tài)，看銷售數(shù)據(jù)同樣看客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和效率，看到加油站在提升品牌形象過程中所下的功夫和付出的努力。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十五
能否按時交房是每個買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請您放心：
說實話，我們比您更擔(dān)心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買?我們又怎么敢做，敢在xx市發(fā)展?何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。
能否按時交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。
先生/女士，能不能按時交房，其實我們比您更擔(dān)心，在您購買我們產(chǎn)品的時候我們會和您簽訂一份《商品房買賣合同》，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責(zé)任，我們定的賠付標(biāo)準(zhǔn)也比較高，雖然對于您一戶來說可能不是太多，但是咱們項目有上千戶業(yè)主呢，這樣賠付下來也是一個天文數(shù)字了，都說開發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時交房啊!
×先生，請您放心，質(zhì)量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗收房子比以前要復(fù)雜得多。
另外，物業(yè)的價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。
成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結(jié)構(gòu)，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關(guān)系是拿不到土地的。
比較比較。
×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。
商量商量。
請問您做哪一行?不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?，請問您上次和家人團(tuán)聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。
人生苦短，享樂及時，生意場上風(fēng)險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險。
×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。
a.保值升值。
b.入市良機(jī)。
c.我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的。
a.保值升值。
買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說服裝市場就在斜對面，生活方便。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎?從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠(yuǎn)增值的。
買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。
b.入市良機(jī)。
×先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機(jī)，現(xiàn)在整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢?早在96年，朱镕基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機(jī)會，做任何事都是一開始機(jī)會好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起?那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準(zhǔn)入市時機(jī)，絕對是最好的投資方式。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十六
房地產(chǎn)是一個綜合的較為復(fù)雜的概念，從實物現(xiàn)象看，它是由建筑物與土地共同構(gòu)成。土地可以分為未開發(fā)的土地和已開發(fā)的土地，建筑物依附土地而存在，與土地結(jié)合在一起。而中介就是這個其中經(jīng)常見到的角色了。
房產(chǎn)銷售員工作計劃。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團(tuán)隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20年的銷售任務(wù)打下堅實的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20年的房。產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計劃。
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要。
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀。
計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場情勢。
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢。
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢。
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢。
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析。
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!
轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年-20年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經(jīng)驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績.
20年是我們地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識、服務(wù)意識，充分認(rèn)識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計劃：
和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期.間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對20年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20年新的挑戰(zhàn)。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20年的房產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按。
計劃。
認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售。
工作。
進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十七
轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年—20**年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經(jīng)驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績. 也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。
20**年是我們××地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識、服務(wù)意識，充分認(rèn)識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、 在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期.間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!
二、 制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、 加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。 積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對20**年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20**年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20**年新的挑戰(zhàn)。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀#from http:// end#環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的'研究結(jié)果來確定在計劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。
財務(wù)目標(biāo)
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2.市場營銷目標(biāo)
財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)
?各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
?各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
?如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。(面試網(wǎng))
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。
房地產(chǎn)銷售方案做篇十八
尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。
根據(jù)xxx的民意調(diào)查反映出，目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。
所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤。xxx通過對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識，消化尾樓，避免資源浪費，這就是xxx的現(xiàn)房超市！
尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進(jìn)度，反而讓該項目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以xxx更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。
前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。
1．重新定義市場。
xxx認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
2．廣告媒體重新定義。
比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進(jìn)行針對性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。
3．宣傳內(nèi)容重新定義。
一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。xxx在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。