產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告（優(yōu)質(zhì)22篇）

    報(bào)告的撰寫(xiě)應(yīng)該注意語(yǔ)法和拼寫(xiě)的準(zhǔn)確性，以保證整個(gè)文檔的專(zhuān)業(yè)性和可信度。最后，我們應(yīng)該對(duì)報(bào)告進(jìn)行仔細(xì)的審校和修改，以確保文章的準(zhǔn)確性和流暢性。通過(guò)參考這些報(bào)告范文，我們可以了解到不同領(lǐng)域的研究進(jìn)展和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇一
    “酒香也怕巷子深”，這是古老的營(yíng)銷(xiāo)話題。網(wǎng)絡(luò)，是個(gè)信息快速更迭的地方，而x團(tuán)購(gòu)網(wǎng)要想快速崛起，就必須做好信息的傳遞和更新，也就是宣傳推廣工作。為此，在充分研究當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)推廣方式的基礎(chǔ)上，結(jié)合x(chóng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的定位、消費(fèi)者群體、商品種類(lèi)等，我們特制定以下可行性推廣方案。
    迅速提升網(wǎng)站的人氣和美譽(yù)度，促使網(wǎng)站的瀏覽量和注冊(cè)量，短期迅速增加會(huì)員人數(shù)以及銷(xiāo)售量。同時(shí)，提高忠誠(chéng)度以及對(duì)x團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和商家的信任度。
    1、x團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的消費(fèi)者
    團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的消費(fèi)者主要為年齡為18x40歲的消費(fèi)群體，其中，18x35歲為網(wǎng)購(gòu)人群的主體，25x30歲人群占33.8%，18x24歲人群占30.0%，31x35歲人群占26.9%。因?yàn)檫@類(lèi)人群熱衷于休閑消費(fèi)、購(gòu)物、美食、夜生活、聚餐、游玩、上網(wǎng)。收入穩(wěn)定，消費(fèi)能力比較強(qiáng)，女性是活躍人群，大多數(shù)集中在18x30歲，以私營(yíng)小老板、企業(yè)白領(lǐng)、學(xué)生為主。他們有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)和網(wǎng)絡(luò)支付習(xí)慣、對(duì)價(jià)格敏感但愿意追求生活品質(zhì)的人群，更容易轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為。概況起來(lái)可歸納為以下6類(lèi)：
    (1)政府、事業(yè)單位公務(wù)人員。
    (2)大中企業(yè)辦公、行政人員。
    (3)民營(yíng)企業(yè)、個(gè)體老板與職員。
    (4)中學(xué)、高中、大專(zhuān)院校學(xué)生。
    (5)各階層中高收入百姓。
    (6)外地就業(yè)、創(chuàng)業(yè)人員。
    2、項(xiàng)目的主要產(chǎn)品
    根據(jù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)趨勢(shì)及網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者習(xí)性的調(diào)查，我們認(rèn)為，x團(tuán)購(gòu)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要有以下要求：
    (1)屬于大眾熱銷(xiāo)品，是消費(fèi)者生活消費(fèi)、休閑服務(wù)必需的。
    (2)消費(fèi)價(jià)格不能過(guò)高，一般10x200元之間(大宗團(tuán)購(gòu)活動(dòng)除外)。
    (3)具備有一定的市場(chǎng)知名度，或是品牌廠商新上市的某一新產(chǎn)品。
    (4)必需迎合18x35歲年輕人口味的消費(fèi)品或娛樂(lè)服務(wù)項(xiàng)目。
    (5)是某特定消費(fèi)群體、特定時(shí)間內(nèi)非買(mǎi)不可，并屬于消耗性質(zhì)的商品(服務(wù))。
    (6)主要專(zhuān)注于本地化生活服務(wù)，涉及餐飲、娛樂(lè)、美容美發(fā)、住宿、購(gòu)物等多個(gè)方面。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇二
    1.信托行業(yè)宏觀環(huán)境。第一，現(xiàn)有的投資渠道與經(jīng)濟(jì)總體增長(zhǎng)不符。新興經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇較快，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇緩慢。伴隨著新興經(jīng)濟(jì)體快速?gòu)?fù)蘇，通貨膨脹率較快增長(zhǎng)。另外，可供我國(guó)投資者選擇的渠道十分有限，不能很好滿足居民尤其是高收入人群的投資需求。
    第二，信托資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。2015年中國(guó)信托業(yè)在國(guó)際金融危機(jī)余波之下安然度過(guò)，信托資產(chǎn)總額于2011年6月再創(chuàng)新高，達(dá)到37420.15億元，如圖1所示。
    第三，當(dāng)前市場(chǎng)情況下信托具有的優(yōu)勢(shì)。信托是由法律法規(guī)允許的經(jīng)營(yíng)跨度最廣的一個(gè)金融細(xì)分行業(yè)，其與生俱來(lái)的多元化經(jīng)營(yíng)模式給予信托其他金融子行業(yè)沒(méi)有的創(chuàng)新能力。
    2.a信托公司所處產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)地位。第一，信托行業(yè)總體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析。信托公司和其他主要類(lèi)型金融機(jī)構(gòu)所具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)見(jiàn)表1。
    第二，a信托公司在理財(cái)行業(yè)五種力量對(duì)比中面臨的形勢(shì)：在和投資人談判時(shí)的話語(yǔ)權(quán)弱，而和融資方談判時(shí)話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較強(qiáng)；潛在進(jìn)入者多，且不乏社會(huì)認(rèn)可度高的金融企業(yè)；信托業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是同質(zhì)化產(chǎn)品以及通道類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)更是呈白熱化。
    （二）a信托內(nèi)部資源狀況分析
    1.人力資源。人才是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一。通過(guò)表2可得a公司人員結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)：?jiǎn)T工年齡偏大；高學(xué)歷員工偏少；專(zhuān)業(yè)人員偏少。后兩者在一定程度上會(huì)限制a公司的發(fā)展。
    2.資本金實(shí)力。a信托注冊(cè)資本金為15億元人民幣，凈資產(chǎn)44億元人民幣。
    （三）a信托市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的swot分析
    根據(jù)swot分析法，可得到四組策略：即so戰(zhàn)略、wo戰(zhàn)略、st戰(zhàn)略和wt戰(zhàn)略，見(jiàn)表3。
    （一）對(duì)信托業(yè)務(wù)從業(yè)人員和部分客戶(hù)訪談
    1.對(duì)信托從業(yè)人員的訪談。第一，訪談目的。根據(jù)從業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)分析個(gè)人客戶(hù)的特征以及他們?cè)谡J(rèn)購(gòu)信托產(chǎn)品過(guò)程中的行為特征。
    第二，訪談內(nèi)容。訪談三個(gè)焦點(diǎn)：一是信托產(chǎn)品個(gè)人客戶(hù)的人口特征；二是個(gè)人投資者的利益訴求；三是個(gè)人投資者通過(guò)哪些因素判斷信托產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)。
    第三，訪談對(duì)象。在2011年6月至7月間，選擇5名平均從業(yè)時(shí)間在3年以上且來(lái)自不同公司的信托業(yè)務(wù)人員，3名男性，2名女性，其中2人來(lái)自a信托。
    第四，訪談結(jié)果整理。大部分投資者受過(guò)高等教育、全職、已婚且年齡在30-40歲之間，男性偏多；幾乎所有人都首先關(guān)注的是收益（預(yù)期回報(bào)）和計(jì)劃持續(xù)時(shí)間；對(duì)于認(rèn)購(gòu)結(jié)構(gòu)性信托產(chǎn)品中劣質(zhì)產(chǎn)品者，大部分都要求項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)以及交易結(jié)構(gòu)進(jìn)行解釋?zhuān)怀y行介紹外，最主要的個(gè)人客戶(hù)來(lái)源是通過(guò)內(nèi)部人員或老顧客的`介紹，并且這部分客戶(hù)最終認(rèn)購(gòu)信托計(jì)劃的比例要遠(yuǎn)高于銀行介紹的客戶(hù)。
    2.對(duì)個(gè)人客戶(hù)的訪談。第一，訪談目的。令個(gè)人客戶(hù)的相對(duì)主動(dòng)地提供信息，以反映各種因素對(duì)其最終決策的影響。
    第二，訪談內(nèi)容。令被訪者在盡可能少的外部干擾下表達(dá)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)過(guò)的以及接觸過(guò)但最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的信托產(chǎn)品的看法。
    第三，訪談對(duì)象。4名受訪者均有多次認(rèn)購(gòu)信托產(chǎn)品的經(jīng)歷，并且認(rèn)購(gòu)過(guò)不同公司的產(chǎn)品，當(dāng)前均持有a信托的產(chǎn)品，均為男性。
    3.訪談總結(jié)。個(gè)人客戶(hù)在認(rèn)購(gòu)信托產(chǎn)品時(shí)對(duì)于預(yù)期收益不一定能夠?qū)崿F(xiàn)是有清醒的認(rèn)識(shí)的，并且他們?cè)跊Q定認(rèn)購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品前會(huì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇三
    銀行銷(xiāo)售模式是指銀行保險(xiǎn)人綜合利用多種銷(xiāo)售所形成的穩(wěn)定的銷(xiāo)售方式。歐美的銀行保險(xiǎn)人在多年的發(fā)展過(guò)程中逐步形成了三種基本的銷(xiāo)售模式：
    綜合模式是指通過(guò)現(xiàn)存的銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售模式。以歐洲為例，保險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過(guò)銀行分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售給客戶(hù)。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷(xiāo)售及通過(guò)郵寄宣傳來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
    專(zhuān)家模式是通過(guò)保險(xiǎn)公司的雇員或代表等專(zhuān)業(yè)人士銷(xiāo)售投資型及其他較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行柜臺(tái)人員幫助保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人士識(shí)別潛在客戶(hù)。這種方式對(duì)銀行柜臺(tái)人員而言不需要過(guò)多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿足所有客戶(hù)的需要，但它彌補(bǔ)了銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一的缺點(diǎn)，延長(zhǎng)了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品線。
    金融計(jì)劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶(hù)及潛在客戶(hù)的需求、風(fēng)險(xiǎn)容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶(hù)各自的特征為其提供一整套金融計(jì)劃。
    銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計(jì)劃模式，首先要讓銀行的銷(xiāo)售隊(duì)伍學(xué)會(huì)如何尋求潛在客戶(hù)，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻?hù)或潛在客戶(hù)。銀行保險(xiǎn)計(jì)劃只是整個(gè)金融計(jì)劃的一部分。在美國(guó)，銀行保險(xiǎn)人還必須邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
    銀行作為保險(xiǎn)人的合作伙伴必須要學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險(xiǎn)需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶(hù)的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，同樣也要與保險(xiǎn)產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個(gè)年輕的存款人提供他要提取部分儲(chǔ)蓄用以購(gòu)買(mǎi)一輛新車(chē)。獲知信息后，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶(hù)是否會(huì)需要車(chē)輛損失保險(xiǎn)及人身意外傷害保險(xiǎn)。這時(shí)銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問(wèn)的身份向該客戶(hù)提出此項(xiàng)建議以滿足其現(xiàn)在及將來(lái)的保險(xiǎn)保障需要。
    總之，任何一種銷(xiāo)售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷(xiāo)售模式一定要與銀行的客戶(hù)基礎(chǔ)及保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險(xiǎn)人的表明金融計(jì)劃模式是最有效的模式。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇四
    壁紙漆也稱(chēng)為液體壁紙、幻圖漆或印花涂料，屬一種新型內(nèi)墻裝飾水性藝術(shù)涂料，該產(chǎn)品填補(bǔ)了墻面單色無(wú)圖的缺陷，有著比墻紙質(zhì)更好且價(jià)更低的優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品綠色環(huán)保，施工過(guò)程中經(jīng)過(guò)產(chǎn)品專(zhuān)用施工模具，以其獨(dú)特的施工手法和工藝，使其到達(dá)真正的無(wú)縫連接。產(chǎn)品還有著不易剝落，起皮，開(kāi)裂，易清洗等優(yōu)點(diǎn)，將逐步替代傳統(tǒng)墻紙。
    1、健康環(huán)保
    產(chǎn)品異常提取天然貝殼類(lèi)生物殼體內(nèi)表層物及各類(lèi)環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無(wú)毒無(wú)味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。
    2、色彩獨(dú)特
    運(yùn)用壁紙漆裝飾出來(lái)的圖案色彩均勻，有著很強(qiáng)的光澤度，在自然光的反射下呈現(xiàn)出不一樣的絢麗色彩，營(yíng)造出溫馨而和諧的情感空間。
    3、圖形豐富
    多姿多彩的花型圖案獨(dú)具特色，引領(lǐng)時(shí)尚的風(fēng)格締造，可滿足各階層消費(fèi)者的不一樣需求，并可根據(jù)用戶(hù)的特殊需求設(shè)計(jì)花型。
    4、理性?xún)?yōu)越
    采用有著卓越的耐用久性的基料，優(yōu)質(zhì)的抗堿防霉材料，阻止基材堿性物質(zhì)析出造成涂膜脫落或泛堿，產(chǎn)品施工屬無(wú)縫連接。不易剝落、起皮、開(kāi)裂的理化性能是被替代產(chǎn)品壁紙所不能到達(dá)的。并且表面的污跡易于清潔，可時(shí)時(shí)堅(jiān)持墻面的完美整潔。
    5、易于施工
    簡(jiǎn)單的施工流程，一學(xué)即會(huì)，極易上手，雙人配合施工，完整的施工作業(yè)面上一天可施工完成幾百個(gè)平米的墻面。一次性施工即可到達(dá)夢(mèng)想效果，二次施工方便，僅需涂刷覆蓋涂料。
    6、產(chǎn)品用涂
    液體壁紙漆用途甚廣，用于家居、辦公場(chǎng)所、賓館、酒店、娛樂(lè)城、別墅、茶館、西餐廳等等，它為傳統(tǒng)壁紙的替代品，有著與之更廣的用途。
    核心營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)持新產(chǎn)品重在搶先占市場(chǎng)，站穩(wěn)市場(chǎng)后求創(chuàng)新之路，堅(jiān)持以家裝為切入點(diǎn)，以工裝為主導(dǎo)的思想營(yíng)銷(xiāo)，堅(jiān)持以品牌穩(wěn)市場(chǎng)戰(zhàn)略，進(jìn)行統(tǒng)籌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，從而全面提升產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)本事和市場(chǎng)份額。
    市場(chǎng)定位策略壁紙漆作為壁紙的一種替代產(chǎn)品，它的產(chǎn)品定位就基于在壁紙的市場(chǎng)上，并且它還需要在壁紙的市場(chǎng)上進(jìn)行引伸。我們能夠把它定位在壁紙的市場(chǎng)上來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)覆蓋，辦公場(chǎng)所、賓館、酒店、娛樂(lè)城、別墅、茶館、西餐廳等等均作為它的目標(biāo)市場(chǎng)。而作為市場(chǎng)廣大的家裝來(lái)說(shuō)一向是傳統(tǒng)壁紙的軟肋，因?yàn)楸诩埖姆N種缺陷所導(dǎo)致該產(chǎn)品在這塊市場(chǎng)上留有較大的空隙，相對(duì)壁紙漆產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的細(xì)分化和產(chǎn)品本身的細(xì)分化無(wú)疑給了它一個(gè)較大的生存和發(fā)展的空間，所以將家裝市場(chǎng)列入壁紙漆產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)是刻不容緩。
    產(chǎn)品策略新產(chǎn)品要想讓市場(chǎng)理解并有自我生存和發(fā)展空間，就必須遵守三點(diǎn)：一是質(zhì)量，二是價(jià)格，三是品牌和創(chuàng)新。三點(diǎn)缺一不可。一是質(zhì)量，從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)本產(chǎn)品異常提取天然貝殼類(lèi)生物殼體內(nèi)表層物及各類(lèi)環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無(wú)毒無(wú)味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良環(huán)保的原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠到達(dá)真正天然環(huán)保性。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，產(chǎn)品的生存靠質(zhì)量。二是價(jià)格，根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的組成結(jié)構(gòu)能夠完全定位出是優(yōu)于壁紙的價(jià)格。價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，促使產(chǎn)品的發(fā)展。三是品牌和服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價(jià)低的產(chǎn)品就必須讓市場(chǎng)所了解，讓更多的用戶(hù)所了解，那么還必須要求有一個(gè)對(duì)用戶(hù)能夠產(chǎn)生跡象的概念，那就是品牌。同時(shí)產(chǎn)品還必須要有創(chuàng)新，勇于開(kāi)拓新產(chǎn)品。以品牌和創(chuàng)新求發(fā)展。
    1、銷(xiāo)售策略
    (1)家裝工程
    核心營(yíng)銷(xiāo)里面已經(jīng)提到“堅(jiān)持以家裝為切入點(diǎn)，搶工裝為主導(dǎo)的思想營(yíng)銷(xiāo)”，作為一個(gè)新的產(chǎn)品它需要有一個(gè)讓客戶(hù)熟悉的過(guò)程，而壁紙漆作為一種涂裝的新產(chǎn)品就必須要有著它自我本身展示的一個(gè)平臺(tái)，誰(shuí)去供給這個(gè)讓產(chǎn)品展示的平臺(tái)呢?首先必須是經(jīng)營(yíng)者自我，能夠?qū)a(chǎn)品在公司展示廳展示出來(lái)，由此來(lái)帶動(dòng)給予產(chǎn)品第二個(gè)展示平臺(tái)，所謂的第二個(gè)平臺(tái)就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎樣去做好這個(gè)賣(mài)蟹的主角很關(guān)鍵。具體的方面我們能夠來(lái)些恩惠，能夠制定分區(qū)域并為客戶(hù)來(lái)些免費(fèi)的少量涂裝，使之真正意義上去了解壁紙漆這種產(chǎn)品。以事實(shí)的效果來(lái)為產(chǎn)品說(shuō)話勝于營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言手段百倍。蟹雖味美，須先食之人，得以傳天下!同時(shí)切入點(diǎn)的客戶(hù)選擇也很關(guān)鍵，必須選擇能夠?yàn)楫a(chǎn)品的口碑做好宣傳的客戶(hù)，能夠是當(dāng)?shù)刂募已b為主的裝飾和設(shè)計(jì)公司，也能夠是具有良好口碑和擁有廣泛社交群體的個(gè)人。有了第二方平臺(tái)的供給和產(chǎn)品的客戶(hù)方平臺(tái)的展示，那么接下來(lái)就必須要運(yùn)用好這個(gè)客戶(hù)方展示平臺(tái)資源，在發(fā)展產(chǎn)品客戶(hù)的過(guò)程中以客戶(hù)的樣板工程為主，公司的語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)分析手段和公司自身的產(chǎn)品展示為輔，進(jìn)行銷(xiāo)售。做好平臺(tái)供給的客戶(hù)的思想溝通工作，使客戶(hù)能夠進(jìn)取的為公司產(chǎn)品的宣傳給予適當(dāng)?shù)姆奖恪?BR>    (2)工裝工程
    “搶工裝為主導(dǎo)的思想營(yíng)銷(xiāo)”中所謂的“搶”，和誰(shuí)去“搶”?這個(gè)就必然聯(lián)系到所被替代的產(chǎn)品壁紙，既然找到了工裝墻面裝飾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，接下來(lái)就是怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，首先要善于發(fā)現(xiàn)墻面裝飾的準(zhǔn)客戶(hù)，也就是這個(gè)工程是否要選擇壁紙。在發(fā)現(xiàn)這種機(jī)會(huì)的時(shí)候我們能夠?qū)⒄麄€(gè)工程情景做一分析，異常是運(yùn)用壁紙這一塊，用的是什么樣式的壁紙和運(yùn)用壁紙的價(jià)格情景等等一系列之后，就能夠介入該工程，以壁紙漆的產(chǎn)品品質(zhì)等優(yōu)點(diǎn)和對(duì)該工程的了解的情景來(lái)做好“程咬金”。真正的實(shí)現(xiàn)搶工裝。
    (3)促銷(xiāo)策略
    成立營(yíng)銷(xiāo)拓展部，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作的推動(dòng)和市場(chǎng)信息的搜集，對(duì)直接針對(duì)客戶(hù)推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)人員收入的激勵(lì)機(jī)制采取高提成方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷(xiāo)售。
    利用所在地區(qū)的廣告媒體進(jìn)行宣傳產(chǎn)品。
    采取免費(fèi)試用策略，這樣有利于提高產(chǎn)品在地區(qū)的發(fā)展速度，能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，并且能夠在消費(fèi)者中構(gòu)成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。
    家裝工程上可在選擇在某一特定的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行折價(jià)策略和憑證優(yōu)惠策略的整合，資料方式根據(jù)具體的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行確定。
    整理潛在的關(guān)系戶(hù)(單位或個(gè)人)，讓這些渠道資源了解產(chǎn)品，在必須程度上能夠起到產(chǎn)品性能與品質(zhì)的推廣作用。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇五
    述職報(bào)告是述職者本人總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、改進(jìn)工作、提高素質(zhì)的一個(gè)途徑。你知道怎么寫(xiě)嗎？下面是由小編為大家精心整理的家裝營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告大全，僅供參考，歡迎大家閱讀本文。
    自金秋20__年_月正式入職以來(lái)，在繁忙而充實(shí)的工作中，不知不覺(jué)迎來(lái)了20__年。轉(zhuǎn)眼間來(lái)到__集團(tuán)這個(gè)集體已經(jīng)5個(gè)多月了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，參加了陽(yáng)光地中海項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，加入到充滿熱情的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，品味先進(jìn)、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程，為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿激情的工作當(dāng)中，對(duì)過(guò)去的一年做如下述職：
    一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒不足。
    首先，作為一名__年入職的的公司新人，而且對(duì)金石灘的房地產(chǎn)市場(chǎng)有著諸多的不了解。面對(duì)新的環(huán)境、新的項(xiàng)目，尤其對(duì)養(yǎng)老度假項(xiàng)目非常陌生，從入職至今，短短的幾個(gè)月時(shí)間，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗(yàn)，邊自己摸索適合自己的銷(xiāo)售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善；其次，加入這個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)步的集體時(shí)間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊(yùn)，還沒(méi)有更好的理解和融通，這需要我在今后的團(tuán)隊(duì)生活中，更好的體會(huì)和把握，豐富自己的知識(shí)，武裝自己的思想，將這個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷(xiāo)售工作當(dāng)中。
    二、熱忱的集體、激情的團(tuán)隊(duì)，成就了對(duì)于我自己的自我超越成績(jī)。
    作為銷(xiāo)售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負(fù)的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動(dòng)、一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象，因此激勵(lì)我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷的克服自己的缺點(diǎn)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和武裝專(zhuān)業(yè)技能，做一個(gè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、能夠吃苦耐勞、并具有良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的優(yōu)秀銷(xiāo)售工作者。
    從入職到20__年年末，我共銷(xiāo)售出住宅28套，總銷(xiāo)售2680萬(wàn)元，占總銷(xiāo)售套數(shù)的14.74%，并取得過(guò)其中1個(gè)月的月度銷(xiāo)售冠軍。但作為具有5年房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進(jìn)入公司時(shí)間較短，這樣的一組數(shù)字對(duì)于我個(gè)人而言，還是不夠滿意，希望在20__年度，會(huì)有所進(jìn)步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
    三、強(qiáng)大的集團(tuán)企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司。
    新的環(huán)境帶來(lái)新的契機(jī)，但新的環(huán)境也帶來(lái)了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事的細(xì)心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們陽(yáng)光地中海的項(xiàng)目知識(shí)，和了解金石灘房地產(chǎn)市場(chǎng)的形式。人性化的管理模式、通暢的部門(mén)銜接、熱情向上的團(tuán)隊(duì)精神……面對(duì)這些良好的工作環(huán)境，堅(jiān)定了我作為這個(gè)集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷(xiāo)售工作者的信心，激發(fā)了我對(duì)于這樣一個(gè)集團(tuán)、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)集體的熱愛(ài)。讓我在這個(gè)良好的空間中奮進(jìn)，歡暢淋漓的馳騁在銷(xiāo)售工作的舞臺(tái)上。
    強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，即使作為一名普通銷(xiāo)售工作者的我，也體會(huì)到無(wú)比的自信，使我在直接面對(duì)客戶(hù)群體的時(shí)候，能夠用我的這份自信去感染客戶(hù)，建立客戶(hù)對(duì)我們企業(yè)、我們項(xiàng)目的信心，更好的完成一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，更好的完成我們的銷(xiāo)售工作。
    近半年的銷(xiāo)售工作，作為一名沖鋒在銷(xiāo)售第一線的銷(xiāo)售人員，通過(guò)直接面對(duì)不同的客戶(hù)群體，對(duì)我們陽(yáng)光地中海項(xiàng)目的一些理解與期望挑點(diǎn)小毛病。
    20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。_月的成功開(kāi)盤(pán)，使我們陽(yáng)光地中海成為眾所周知的高檔項(xiàng)目，也是我們樹(shù)立品牌形象的起點(diǎn)。一期的項(xiàng)目全部銷(xiāo)售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷(xiāo)售就給我們推向了又一個(gè)高峰別墅。
    在近一個(gè)月的其它項(xiàng)目學(xué)習(xí)過(guò)程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項(xiàng)目，這使我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有不同程度的提高和新的認(rèn)識(shí)，不但開(kāi)闊了視野，而且更多的了解到高端項(xiàng)目的市場(chǎng)需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以及它的抗跌性和保值性。通過(guò)這些了解，結(jié)合金石灘高端項(xiàng)目產(chǎn)品越來(lái)也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認(rèn)識(shí)到金石灘土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性，以及非凡的潛質(zhì)。
    20__年我們別墅項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房實(shí)景銷(xiāo)售，但結(jié)合金石灘的整個(gè)市場(chǎng)，壓力依然很大。
    第一，同比金石灘同檔別墅項(xiàng)目，我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯；
    第二，建材和建料方面與其它項(xiàng)目相比，也有一定的劣勢(shì)；
    第三，而且同地區(qū)的別墅項(xiàng)目也很多，勢(shì)必會(huì)給我們別墅項(xiàng)目得銷(xiāo)售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的努力下，在新的一年中一定會(huì)有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
    今年整個(gè)的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對(duì)于我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶(hù)也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶(hù)都是對(duì)我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。
    但是整體來(lái)說(shuō)我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我六個(gè)月總結(jié)工作不足之處：
    第一、溝通技巧不具備。
    每天接觸不同客戶(hù)而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
    第二、針對(duì)已經(jīng)合作的客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)不到位。
    看著自己成功客戶(hù)量慢慢多起來(lái)，雖然大的客戶(hù)少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶(hù)，并且達(dá)到從意向客戶(hù)到真正客戶(hù)為目的。
    客戶(hù)雖然已經(jīng)簽下來(lái)了，之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開(kāi)會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶(hù)的維護(hù)好與壞的問(wèn)題。
    確實(shí)感覺(jué)到一個(gè)新客戶(hù)開(kāi)拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶(hù)其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶(hù)，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過(guò)程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。
    第三、客戶(hù)報(bào)表沒(méi)有做很好的整理。
    對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶(hù)這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。
    確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過(guò)明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。
    而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來(lái)日的工作計(jì)劃，這樣工作起來(lái)更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚(yú)得水。
    第四、開(kāi)拓新客戶(hù)量少。
    今年我合作成功的客戶(hù)主要是通過(guò)電話銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶(hù)，而自己真正找的客戶(hù)很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶(hù)，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷(xiāo)售客戶(hù)上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶(hù)。
    而自己今年開(kāi)拓的新客戶(hù)量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。
    第五、當(dāng)遇到不懂的專(zhuān)業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。
    綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說(shuō)的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。
    流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的彈指間就將過(guò)去，繁忙之中又迎來(lái)了新的一年。在過(guò)去的這段時(shí)間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲。回首我一年來(lái)走過(guò)的歷程，公司的領(lǐng)導(dǎo)和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹”的豪氣。在過(guò)去的一年里，我在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項(xiàng)工作，在各方面有了更進(jìn)一步的提高，本年度的工作匯報(bào)主要有以下幾項(xiàng)：
    一、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德。
    能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策，通過(guò)報(bào)紙、雜志、書(shū)籍積極學(xué)習(xí)政治理論；遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識(shí)；愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。
    二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。
    熱愛(ài)自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守工作紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，出勤率高，有效利用工作時(shí)間，堅(jiān)守崗位，需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn)，保證工作能按時(shí)完成。
    三、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)。
    保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。
    四、工作中的經(jīng)驗(yàn)。
    銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，作為珠寶銷(xiāo)售員，講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買(mǎi)到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面是在銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：
    1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)，當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”！“歡迎光臨”。
    2、適時(shí)地接待顧客，當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。
    3、充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。
    4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)，顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿足。常言道；“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周?chē)娜恕?。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)。
    5、促進(jìn)成交，由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
    6、售后服務(wù)，當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫(xiě)售后，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！弊詈笥靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷(xiāo)售的始終。
    五、工作中的不足和努力方向。
    總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī)，但在一些方面還存在著不足，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使思想覺(jué)悟和工作業(yè)績(jī)?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。最后祝愿本公司越走越好！
    光陰似箭，20__年又過(guò)去了?；仡欉^(guò)去一年里，在總經(jīng)理正確的指導(dǎo)下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫(yī)藥銷(xiāo)售工作為中心，我積極主動(dòng)地同所有員工，團(tuán)結(jié)一致，努力進(jìn)取，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，全面完成20__年各項(xiàng)醫(yī)藥銷(xiāo)售任務(wù)。
    20__年元月8日的店慶，我們帶領(lǐng)全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進(jìn)店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場(chǎng)景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊(duì)領(lǐng)禮品的顧客很多，我們打開(kāi)大廳的中應(yīng)空調(diào)，把顧客讓進(jìn)大廳，增加大廳的人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺(tái)的顧客也越來(lái)越多，我們又及時(shí)調(diào)整展車(chē)商品，把公司產(chǎn)品和一元特價(jià)商品陳列在一起，增加了公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)創(chuàng)造了每天3.6元的銷(xiāo)售，為以后的銷(xiāo)售奠定了很好的基礎(chǔ)。
    7月12日我和李瑞方經(jīng)理雙雙調(diào)入3號(hào)店，我們召開(kāi)員工會(huì)議，告訴員工一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是團(tuán)結(jié)向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，共同朝著一個(gè)目標(biāo)，才能產(chǎn)生壹加壹大于3的作用，一個(gè)月的時(shí)間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開(kāi)3號(hào)店的培訓(xùn)工作，每周34到孫經(jīng)理培訓(xùn)，周67鄒經(jīng)理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，使我們3號(hào)的員工素質(zhì)又上了一個(gè)臺(tái)階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開(kāi)始，認(rèn)真對(duì)自己展開(kāi)自我批評(píng)，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問(wèn)題，密切關(guān)注大廳動(dòng)向。
    不放走一元的銷(xiāo)售，為了和顧客達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議，絞盡腦汁，有時(shí)為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協(xié)商。并堅(jiān)持開(kāi)早會(huì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)給員工講解，規(guī)范營(yíng)業(yè)員統(tǒng)一用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客進(jìn)門(mén)有迎聲走時(shí)有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫(yī)保刷卡密碼總是不對(duì)，他年齡又大，不認(rèn)識(shí)去社保局的路，我及時(shí)安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續(xù)，顧客對(duì)我們的服務(wù)非常滿意。
    12月我們又迎來(lái)新店的開(kāi)業(yè)，知道此消息我很興奮，帶領(lǐng)員工去新店加班，接著又迎來(lái)我們的連鎖認(rèn)證，我們和員工一起日夜奮戰(zhàn)，既要認(rèn)證有不想影響銷(xiāo)售，我們想方設(shè)法，創(chuàng)造每一筆銷(xiāo)售，認(rèn)證當(dāng)天，我早晨6點(diǎn)到殷都店和許經(jīng)理一起對(duì)各項(xiàng)記錄，商品陳列再次進(jìn)行檢查，雖然有一點(diǎn)累，但是我們很高興，走過(guò)杏林的10年，我以經(jīng)與杏林融為一體，杏林的事業(yè)就是我的事業(yè)。
    為了更好的工作，我堅(jiān)持學(xué)習(xí)，同時(shí)感謝李總對(duì)自己的嚴(yán)格要求，我決不讓自己成為掉隊(duì)的那一個(gè)，每天以的精神狀態(tài)去工作，和杏林共創(chuàng)事業(yè)，和杏林同步發(fā)展。
    20__年已經(jīng)勝利走過(guò)，在新的一年里，我要帶領(lǐng)我們衛(wèi)東店的全體員工，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)造更高銷(xiāo)售！
    從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個(gè)月了，作為一個(gè)初來(lái)公司，剛開(kāi)始還有些擔(dān)心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導(dǎo)給予的工作。但是這2個(gè)月以來(lái)，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過(guò)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導(dǎo)，我很快的完成了對(duì)公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)制度，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
    雖然這兩個(gè)月大部分時(shí)間是在工地度過(guò)，但是這對(duì)于我來(lái)說(shuō)何嘗不是一種學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，由于我不是暖通專(zhuān)業(yè)所以要是讓我剛進(jìn)來(lái)就直接跟設(shè)計(jì)院等專(zhuān)家溝通肯定會(huì)有不少問(wèn)題。但是通過(guò)這一個(gè)多月的學(xué)習(xí)讓我對(duì)我們公司的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有了更深的了解。通過(guò)這段時(shí)間在工地的學(xué)習(xí)讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢(shì)在哪。在我們銷(xiāo)售過(guò)程中就是要把自己的優(yōu)勢(shì)充分利用起來(lái)以達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。
    雖然到現(xiàn)在我還在實(shí)習(xí)期沒(méi)能真正的開(kāi)展自己的業(yè)務(wù)，但是我覺(jué)得明年我應(yīng)該從哪幾方面來(lái)開(kāi)展自己的工作。
    1、有關(guān)系要用關(guān)系，沒(méi)關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn)；還要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。
    2、是對(duì)我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn)，并仔細(xì)研究一兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點(diǎn)情況。只有充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能更好的打敗他們。
    3、建立銷(xiāo)售渠道，當(dāng)然我們公司主要是通過(guò)打通設(shè)計(jì)院等地方來(lái)了解一些招投標(biāo)信息。
    4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。
    5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn)，小品牌靠?jī)r(jià)格關(guān)系要多一些。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在國(guó)家投資的項(xiàng)目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價(jià)格只不過(guò)是幫你的業(yè)主一種用來(lái)拍桌子的武器而已。所以說(shuō)只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。
    6、做銷(xiāo)售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷(xiāo)售！當(dāng)然咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了，我剛進(jìn)公司就直接去下面工地進(jìn)行學(xué)習(xí)技術(shù)。
    7、一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價(jià)格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。
    8、一定要曉得對(duì)方的心理，在加上金錢(qián)的誘惑。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送送禮等…9、還有一點(diǎn)，我覺(jué)得在銷(xiāo)售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了，不要故意詆毀其他對(duì)手，應(yīng)該尊重對(duì)手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說(shuō)的有理，單甲方不會(huì)去管，他會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有素質(zhì)。
    10、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標(biāo)，所以各部門(mén)的合作也是非常重要的一點(diǎn)。
    總之，我要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門(mén)闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門(mén)同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
    回首20__年的銷(xiāo)售歷程，我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情；見(jiàn)識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮；似乎從一開(kāi)始，新年帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。
    總體觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶(hù)的談判，還是銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與新客戶(hù)的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。
    下面是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些個(gè)人見(jiàn)解；
    理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)制動(dòng)泵類(lèi)配件，制動(dòng)泵是我們的的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"__"品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買(mǎi)那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買(mǎi)本土轎車(chē)都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N(xiāo)的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"__"品牌專(zhuān)業(yè)制造制動(dòng)汽車(chē)配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。
    隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問(wèn)題；如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理；我們也不能忘記crm（客戶(hù)關(guān)系管理）的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶(hù)與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶(hù)來(lái)找我們！
    1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶(hù)出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在20__年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷(xiāo)售份額將有保持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶(hù)，但是20__年的銷(xiāo)售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然20__年跟我司貿(mào)易的客戶(hù)不如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶(hù)的鎖定以及小客戶(hù)的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展。
    2、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在20__年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶(hù)和更大的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶(hù)，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)20__年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車(chē)較多，即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高；基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶(hù)成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶(hù)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升。
    3、現(xiàn)行和客戶(hù)的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作（郵件交流、核對(duì)詢(xún)價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）。
    4、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想；目前銷(xiāo)售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，20__年有銷(xiāo)售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶(hù)因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單；但是埃及另一客戶(hù)的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金；突尼斯客戶(hù)的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬(wàn)美金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額。
    5、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶(hù)共計(jì)5家，由代理__x公司負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶(hù)；現(xiàn)行主導(dǎo)銷(xiāo)售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵；銷(xiāo)售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金；初步預(yù)計(jì)20__年銷(xiāo)售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)。
    6、中東市場(chǎng)：20__年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶(hù)（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計(jì)11個(gè)客戶(hù)；20__年公司產(chǎn)品銷(xiāo)售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷(xiāo)售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車(chē)系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額。
    7、對(duì)于客戶(hù)所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)行篩選，不能是汽車(chē)配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場(chǎng)、利潤(rùn)不是很理想，就立即放棄，過(guò)多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失。
    你們好！我是____公司的一名銷(xiāo)售人員，我叫梁穎思，很高興能夠加入公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，下面是我這個(gè)月的工作述職報(bào)告。
    一、工作計(jì)劃的完成情況和原因。
    雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但上個(gè)月我給自己制定的工作計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃還是順利地完成和達(dá)到目標(biāo)。能夠順利地完成任務(wù)，除了自己的努力之外，很重要的一個(gè)原因就是吸取了上個(gè)月的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，并向前輩們學(xué)習(xí)了很多有關(guān)銷(xiāo)售的知識(shí)和銷(xiāo)售的方法技巧。
    二、現(xiàn)有客戶(hù)群的整體狀況。
    目前，我擁有的客戶(hù)群主要是在20~45歲之間的人群里，都是一些比較穩(wěn)定的中小型客戶(hù)，缺乏一些潛在的大客戶(hù)和比較穩(wěn)定的大客戶(hù)。在這個(gè)月，我一共拜訪了65個(gè)客戶(hù)，其中有45%是自己所擁有的穩(wěn)定的客戶(hù)，有35%是新的中小型客戶(hù)，還有20%是自己新挖掘的大客戶(hù)，在這些客戶(hù)里，合同額的簽訂和完成情況達(dá)到70%。
    三、下月的詳細(xì)工作計(jì)劃。
    在這個(gè)月里，我拜訪了65個(gè)客戶(hù)，下個(gè)月，我想提高自己的目標(biāo)，要拜訪70~75個(gè)客戶(hù)，其中40個(gè)是穩(wěn)定的中小型客戶(hù)，10個(gè)是穩(wěn)定和不穩(wěn)定的大客戶(hù)，還有20個(gè)是新客戶(hù)。目標(biāo)銷(xiāo)售額要達(dá)到15萬(wàn)以上，合同簽訂率要達(dá)到75%以上。
    四、困擾銷(xiāo)售人員的問(wèn)題。
    我相信每個(gè)銷(xiāo)售人員都自己的一些問(wèn)題，我也不例外，我的問(wèn)題綜合如下：
    1、對(duì)于初次拜訪的客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆](méi)預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶(hù)那里見(jiàn)不到客戶(hù)。
    2、雖然有專(zhuān)業(yè)背景，對(duì)某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品的一些問(wèn)題都沒(méi)辦法答清楚，特別是價(jià)格方面。過(guò)后我都會(huì)再去查資料和問(wèn)公司同事，再打電話回答客戶(hù)的疑問(wèn)。但這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶(hù)問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)不夠信任。
    3、和同事溝通得不夠。有些問(wèn)題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒(méi)能及時(shí)解決，錯(cuò)過(guò)了的機(jī)會(huì)。
    4、在商務(wù)方面，由于一直以來(lái)沒(méi)有接受過(guò)任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶(hù)對(duì)我的印象不是很深。
    5、對(duì)工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷(xiāo)售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶(hù)時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶(hù)拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。心態(tài)不夠開(kāi)放樂(lè)觀。
    五、銷(xiāo)售人員的工作建議。
    因此，根據(jù)以上的的問(wèn)題，我給自己提出以下的建議：
    1、銷(xiāo)售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問(wèn)題多向公司資深銷(xiāo)售咨詢(xún)！資深銷(xiāo)售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷(xiāo)售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭(zhēng)取在一年內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。
    2、了解產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。對(duì)不同品牌的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，得出其優(yōu)缺點(diǎn)！對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問(wèn)題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納！爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。
    3、加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通與聯(lián)系。拜訪頻率還是要加強(qiáng)，其中要抽出一部分時(shí)間多聯(lián)系意向客戶(hù)，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)，縮短與客戶(hù)之間的距離。針對(duì)潛在客戶(hù)，可以采取電話回訪的方式，增進(jìn)與客戶(hù)的溝通與交流。
    4、嘗試通過(guò)各種方式開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，不能僅僅局限于獨(dú)立拜訪，還可以嘗試轉(zhuǎn)介紹，或者是通過(guò)訂貨會(huì)等方式。
    5、針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型，制作一份表格，用不同的方案引導(dǎo)客戶(hù)談判。這樣一來(lái)我們談判就有的放矢，成功率就較高。
    六、計(jì)劃調(diào)整和改進(jìn)措施。
    沒(méi)有一個(gè)計(jì)劃是完美無(wú)缺的，每個(gè)計(jì)劃都有它自己不足的地方，我自己制定的計(jì)劃也不例外，因此我會(huì)根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行時(shí)得實(shí)際情況來(lái)調(diào)整自己的計(jì)劃，做到隨機(jī)應(yīng)變。
    在剛剛過(guò)去的__年，我來(lái)公司已有五個(gè)多月，這是我從學(xué)校畢業(yè)第一次踏上工作崗位。作為一名新員工，非常感謝公司提供給我一個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)和才能?；厥走^(guò)去的五個(gè)多月，公司陪伴我走過(guò)人生很重要的一個(gè)階段，使我懂得了很多。在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)們以及在座的各位同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在公司的發(fā)展上一個(gè)臺(tái)階，也因有你們的幫助，才能令我在人生的道路上更加精彩。
    我經(jīng)過(guò)一個(gè)月的公司產(chǎn)品資料熟悉的實(shí)習(xí)之后，開(kāi)始走上對(duì)外市場(chǎng)的道路，當(dāng)時(shí)作為實(shí)習(xí)的我的主要職責(zé)是走訪合肥各個(gè)醫(yī)院，向其負(fù)責(zé)人推薦公司節(jié)能產(chǎn)品和節(jié)電方案。之后隨著和公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售前輩們?cè)谂苁袌?chǎng)的過(guò)程中慢慢的積攢了更多的工作經(jīng)驗(yàn)。期間迷茫過(guò)，無(wú)奈過(guò)，也動(dòng)搖過(guò)，但最終在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的鼓勵(lì)和指導(dǎo)下，打消了對(duì)自己工作能力的懷疑，了解了只有奮斗才能創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)硬道理，最終確定了自己的奮斗目標(biāo)。
    1、努力學(xué)習(xí)，全面提升自身素質(zhì)。
    作為一名剛走上工作崗位的新員工，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的欠缺，是我致命的缺點(diǎn)，而且銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的工作也是一個(gè)特殊的崗位，它要求在職人員必須有其過(guò)人的勇氣、豐富的智慧和超強(qiáng)的自主動(dòng)手能力。為達(dá)到這些要求，我十分注重實(shí)習(xí)前期的學(xué)習(xí)，同時(shí)以實(shí)際行動(dòng)去走進(jìn)市場(chǎng)，主動(dòng)去了解市場(chǎng)。五個(gè)月以來(lái)，面對(duì)著專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足等多項(xiàng)難題，但是我積極應(yīng)對(duì)困難的挑戰(zhàn)，盡量的利用好時(shí)間去自己學(xué)習(xí)，跟同事學(xué)習(xí)，以及利用公司會(huì)議上范總和各位同事有意無(wú)意透露出的經(jīng)歷去琢磨、去體會(huì)。逐漸了解行業(yè)的市場(chǎng)，完成從業(yè)外人士向業(yè)內(nèi)人士的轉(zhuǎn)變。
    2、努力工作，順利完成各項(xiàng)任務(wù)。
    在工作上，努力的完成份內(nèi)工作，積極的去尋找項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)探索尋找新項(xiàng)目的方式方法；多次和同事一起出差，在學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，盡量好的配合老大哥們的工作；按時(shí)按量的完成工作，遵守公司紀(jì)律。
    此外也積極參與公司其他部門(mén)的日常工作，在和更多同事們配合工作的同時(shí)，也加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力，更好的融入了集黎這個(gè)大家庭。
    回顧進(jìn)入公司的這五個(gè)多月，雖然取得了一些小的成績(jī)，但仍掩蓋不了許多不足和需要改進(jìn)和完善的地方。這主要是銷(xiāo)售基本技能的欠缺，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
    第一，技術(shù)知識(shí)的欠缺。在工作中由于技術(shù)方面的知識(shí)的欠缺，這在初期跑設(shè)計(jì)院時(shí)，和設(shè)計(jì)師交流過(guò)程中偶爾會(huì)尷尬和語(yǔ)塞。后期隨著銷(xiāo)售技巧的逐漸提升，慢慢克服這個(gè)不足。
    第二，項(xiàng)目信息搜集的能力不足。這個(gè)缺點(diǎn)直接導(dǎo)致我在工作前期出現(xiàn)“無(wú)事可做”的怪現(xiàn)象，對(duì)工作進(jìn)程有很差的影響。隨著對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息搜集的能力的掌握，逐漸有了自己的一套從網(wǎng)上搜索項(xiàng)目信息的技巧，以及在同事的幫助和分享下，也逐漸克服這個(gè)不足。
    第三，銷(xiāo)售技巧的不足。銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售的關(guān)鍵，是銷(xiāo)售人員智慧的結(jié)晶，非一朝一夕就能掌握，銷(xiāo)售感悟也因人而異。在這里我就不對(duì)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行討論，希望我在這方面的不足，會(huì)在今后的工作中，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事的指導(dǎo)下，多多體會(huì)，細(xì)細(xì)領(lǐng)悟，逐漸成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。
    在這里，我想以我母校安徽工程大學(xué)的校訓(xùn)做述職結(jié)尾，“誠(chéng)實(shí)做人，踏實(shí)做事，扎實(shí)做學(xué)問(wèn)”?？傊膽B(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定成?。?duì)公司要有責(zé)任心，對(duì)社會(huì)要有愛(ài)心，對(duì)工作要有恒心，對(duì)同事要有熱心，對(duì)自己要有信心！
    20__年馬上接近尾聲，我在今年工作中的努力也得到了回報(bào)，雖然有不足，但總體上來(lái)說(shuō)，成績(jī)還是可觀的。店面里幾乎每個(gè)月都能完成規(guī)定的任務(wù)。身為一個(gè)店長(zhǎng)，我會(huì)嚴(yán)格要求店面員工執(zhí)行公司規(guī)章制度，他們的穩(wěn)定性也很高，店面里的員工工作時(shí)間最短的也是8個(gè)月?，F(xiàn)我將20__年的具體的銷(xiāo)售店長(zhǎng)工作總結(jié)如下：
    首先要感謝公司提供給我這樣一個(gè)很好的發(fā)展平臺(tái)，之后更是用心栽培，在工作上會(huì)給予我以鼓勵(lì)和指導(dǎo)督促。我學(xué)到了很多的銷(xiāo)售技巧以及溝通管理能力得到提升。另外我還要感謝身邊同事的積極配合，使得我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越有凝聚力，從他們身上我也學(xué)到了很多的東西。
    我想我最重要的認(rèn)識(shí)，就是對(duì)店長(zhǎng)這一個(gè)職位有了深刻的了解，身為一個(gè)銷(xiāo)售店長(zhǎng)，無(wú)論是知識(shí)面還是社交能力都是不能欠缺的。通過(guò)這么久的銷(xiāo)售和管理工作，我也有認(rèn)識(shí)到自己存在的不足。
    除了客觀因素上的不足，我們?cè)趯?shí)際工作中還存在著問(wèn)題，這些問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下方面：
    第一：客戶(hù)維護(hù)工作做的不到位，影響到了銷(xiāo)售量。
    第二：沒(méi)有和客戶(hù)進(jìn)行很好的深入溝通，產(chǎn)品的價(jià)值沒(méi)有清晰的推銷(xiāo)給顧客，對(duì)顧客的想法和購(gòu)買(mǎi)意圖也沒(méi)有了解。
    第三：自身說(shuō)服力和號(hào)召力還不夠強(qiáng)，致使店面員工站崗不及時(shí)，工作責(zé)任心還需加強(qiáng)。
    第四：對(duì)庫(kù)存的銷(xiāo)量沒(méi)有及時(shí)關(guān)注，所以女裝和男裝銷(xiāo)售比例一個(gè)是上升，一個(gè)是下降。
    這些就是我在工作中存在中的不足，還希望各位領(lǐng)導(dǎo)給出批評(píng)和指導(dǎo)。
    尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
    您好！
    不知不覺(jué)中，20__年已經(jīng)接近尾聲，加入公司已有些時(shí)間，這這段時(shí)間的工作中，我學(xué)習(xí)并積累了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，重要的是增加了一份人生閱歷?？梢哉f(shuō)，在__的這段時(shí)間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾個(gè)方面述職報(bào)告。
    一、學(xué)習(xí)方面。
    學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，來(lái)到公司的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)和操盤(pán)模式，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了銷(xiāo)售經(jīng)理的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
    二、心態(tài)方面。
    剛進(jìn)公司的時(shí)候，__項(xiàng)目沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)，覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥，但12月進(jìn)入__之后，回頭再看，感覺(jué)在公司中每時(shí)每刻都會(huì)學(xué)到東西，主要在于自己有沒(méi)有去發(fā)現(xiàn)、去學(xué)習(xí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)幫助下，我漸漸了解心態(tài)決定一切的道理，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)生活和工作，隨之心境也是越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。
    三、完成的主要工作任務(wù)。
    1、共計(jì)銷(xiāo)售__套，銷(xiāo)售面積__平米，銷(xiāo)售額__元，回款額__元。
    2、到__后，對(duì)項(xiàng)目人員重新系統(tǒng)培訓(xùn)了房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。
    3、修改和重申了案場(chǎng)制度，制度更加細(xì)化。
    4、制定早、晚會(huì)簽字制度，分析市場(chǎng)、客戶(hù)以及銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，提升團(tuán)隊(duì)士氣。
    5、在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，參與制定12月的月團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，聯(lián)系團(tuán)購(gòu)單位，選房、簽約，__終成交__套，銷(xiāo)售額__元，回款額為_(kāi)_元。
    四、工作中存在的不足。
    1、對(duì)業(yè)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行力度不夠。
    2、對(duì)項(xiàng)目整體把控有待于提高。
    3、需要進(jìn)一步增加管理方面的經(jīng)驗(yàn)。
    4、與甲方缺乏有效溝通。
    在學(xué)習(xí)公司完善的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)掘自己工作中的不足的同時(shí)，計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
    1、進(jìn)一步提高自己的管理水平。
    2、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)。
    3、與甲方及時(shí)有效地溝通，保證銷(xiāo)售工作的正?；?BR>    4、不斷改進(jìn)工作中所存在的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整策略，保證明年銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成。
    5、同時(shí)努力學(xué)習(xí)策劃推廣方面的技能，給項(xiàng)目銷(xiāo)售提供更好的可行性方案。
    6、加大工作的檢查力度和計(jì)劃的可執(zhí)行性，努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
    7、制定月可行的銷(xiāo)售計(jì)劃分級(jí)管理，執(zhí)行目標(biāo)確立到個(gè)人，分工和責(zé)任明確，使銷(xiāo)售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，提高團(tuán)隊(duì)工作效率。
    8、工作從細(xì)致性出發(fā)，做到掌握銷(xiāo)售上的一切相關(guān)事務(wù)。
    20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的一年，雖然我來(lái)___公司時(shí)間不長(zhǎng)，但是在這里真正體會(huì)到了團(tuán)結(jié)協(xié)作，互幫互助，共同創(chuàng)業(yè)的一種精神，同時(shí)感謝各各領(lǐng)導(dǎo)、同事對(duì)我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，更好的發(fā)展，項(xiàng)目在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，會(huì)以更好的業(yè)績(jī)回報(bào)公司。
    此致
    敬禮！?
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇六
    __大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)擬在__年3月舉辦__大學(xué)第__屆營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽。贊助商將用不多的資金進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月的全校性活動(dòng)，具有極高的性?xún)r(jià)比，我們期待您的加入。
    二、__大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介。
    __大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)成立于__年10月，以__大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為依托，是一個(gè)全校性的學(xué)生社團(tuán)，現(xiàn)有會(huì)員近100人，遍布全校各系。協(xié)會(huì)榮幸地請(qǐng)到了國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)傳播學(xué)術(shù)帶頭人——新聞傳播系系主任陳陪愛(ài)老師，國(guó)際貿(mào)易系系主任黃維梁老師，廈大廣告公關(guān)事務(wù)所劉安成老師作為我們的顧問(wèn)，并得到了計(jì)統(tǒng)系，新聞傳播系以及管理學(xué)院相關(guān)專(zhuān)業(yè)老師的支持與幫助。
    協(xié)會(huì)成立一年多來(lái)，高舉“智慧創(chuàng)造未來(lái)”的旗幟，本著“傳播營(yíng)銷(xiāo)理念，普及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)”的宗旨，主要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)策劃，廣告策劃，產(chǎn)品促銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，完成了原南光燒烤店廣告宣傳策劃，并成功舉辦了__大學(xué)首屆“陽(yáng)光大道杯”營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽，__大學(xué)學(xué)生消費(fèi)行為調(diào)研、北京《新潮》雜志__大學(xué)市場(chǎng)調(diào)研及推廣等活動(dòng)，__大學(xué)學(xué)生手機(jī)及服裝調(diào)研，得到了贊助商的高度贊譽(yù)與同學(xué)們的認(rèn)可，在廈大范圍內(nèi)產(chǎn)生了一定的影響。在第__屆全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽中有兩個(gè)小組分別獲得了全國(guó)銅獎(jiǎng)和校三等獎(jiǎng)。并在上學(xué)期聯(lián)合校內(nèi)四大社團(tuán)舉辦了“首屆__大學(xué)社團(tuán)十大歌手大賽”，贏得了極高的贊譽(yù)。
    營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽要求參賽者針對(duì)贊助企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行調(diào)研后提出有針對(duì)性的、切實(shí)可行的意見(jiàn)和建議，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本知識(shí)，形成營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。
    本活動(dòng)由__大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)策劃并主辦，整個(gè)活動(dòng)為期約一個(gè)月，分四個(gè)階段進(jìn)行。
    第一階段，宣傳和報(bào)名。我們計(jì)劃用十天左右的時(shí)間，通過(guò)在__大學(xué)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報(bào)、散發(fā)傳單進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動(dòng)。作為配合，我們還將在三家村擺攤設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)和報(bào)名活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)傳播力度。
    第二階段，培訓(xùn)，用時(shí)約1-2個(gè)星期。培訓(xùn)將采用兩種方式進(jìn)行。我們將邀請(qǐng)贊助商派高級(jí)經(jīng)理人員到廈大進(jìn)行講座，介紹企業(yè)背景、傳授營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我們還將邀請(qǐng)廈大營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的專(zhuān)家針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)企劃、策劃書(shū)的纂寫(xiě)等方面內(nèi)容進(jìn)行專(zhuān)題講座和培訓(xùn)。
    第三階段，寫(xiě)作、提交營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。在寫(xiě)作營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前，我們將組織本協(xié)會(huì)會(huì)員及參賽同學(xué)到贊助企業(yè)進(jìn)行實(shí)地參觀和市場(chǎng)調(diào)研。用時(shí)約10天。
    第四階段，評(píng)獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)活動(dòng)。我們將邀請(qǐng)廈大營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的專(zhuān)家對(duì)同學(xué)們的策劃書(shū)進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)，最后舉辦頒獎(jiǎng)大會(huì)，邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家到場(chǎng)頒獎(jiǎng)、講評(píng)，活動(dòng)結(jié)束。
    四、贊助商的利益。
    __大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)是校園內(nèi)較有影響力的科技學(xué)術(shù)類(lèi)社團(tuán)之一。()企業(yè)贊助本活動(dòng)，不僅可以擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，提升企業(yè)品牌形象，更可以得到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)乃至全體廈大學(xué)子對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的出謀劃策，為其它社團(tuán)活動(dòng)所望塵莫及。
    參觀和市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)將擴(kuò)大和加深同學(xué)們對(duì)贊助企業(yè)的了解和認(rèn)識(shí)，同時(shí)可為企業(yè)帶來(lái)更大的人流量，有效促進(jìn)銷(xiāo)售。
    通過(guò)企業(yè)經(jīng)理人的講演，傳授營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，傳播企業(yè)精神，展示企業(yè)形象。
    贊助商可獲得整個(gè)活動(dòng)的冠名權(quán)及持續(xù)一月之久的全校性常規(guī)宣傳，如海報(bào)、橫幅等。
    贊助商可獲得大賽獲獎(jiǎng)作品，對(duì)其中有價(jià)值的建議和意見(jiàn)進(jìn)行采納和實(shí)施，改善、提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
    五、資金預(yù)算。
    贊助商主要采用現(xiàn)金方式提供贊助，獎(jiǎng)品可采用現(xiàn)金+實(shí)物方式。
    講座培訓(xùn)及頒獎(jiǎng)大會(huì)(場(chǎng)地、海報(bào)、膠卷、鮮花、水等)200元/場(chǎng)×3。
    總計(jì)600元。
    宣傳費(fèi)用：
    橫幅中幅海報(bào)(噴繪)手繪海報(bào)傳單(500份)。
    均由贊助商提供。
    獎(jiǎng)品。
    證書(shū)6張50元。
    一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品一份400元。
    二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品兩份300元。
    三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品三份300元。
    總計(jì)1050元。
    共計(jì)1650元。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇七
    xx級(jí)新生。
    省錢(qián)，如此容易!
    憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢(shì)獲得社會(huì)各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的首批夷陵通用戶(hù)已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時(shí)尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈阻擊，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使銷(xiāo)售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂(lè)觀。
    分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動(dòng)通信需求的用戶(hù)都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了手機(jī)的因素，以及由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前進(jìn)行市場(chǎng)阻擊，而更深層次的原因在于沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
    就三峽大學(xué)市場(chǎng)來(lái)看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶(hù)，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無(wú)經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場(chǎng)的發(fā)展存在較大空隙。
    在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動(dòng)通信領(lǐng)域的校園市場(chǎng)占據(jù)較大市場(chǎng)份額，并由此輻射全社會(huì)，為夷陵通業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
    1、活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信，向電信的主要負(fù)責(zé)人說(shuō)明活動(dòng)策劃方案。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇八
    九天水食品有限公司是一家食品、飲料的企業(yè)，是經(jīng)國(guó)家相關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)注冊(cè)的企業(yè)。主營(yíng)大米，公司位于xx市道里區(qū)xx市愛(ài)建路8-20a。九天水食品有限公司本著“客戶(hù)第一，誠(chéng)信至上”的原則，與多家企業(yè)建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
    品牌整合。
    相傳在遠(yuǎn)古，有一年，天大旱，數(shù)月無(wú)雨，河水干涸，莊稼枯竭，天下的子民餓殍遍野，很多部落因?yàn)闋?zhēng)奪食物互相廝殺，大地上的子民越來(lái)越少。
    在黃河岸邊，世代居住著一個(gè)叫琰的部落，部落的首領(lǐng)叫琰帝，
    晚上做夢(mèng)，夢(mèng)見(jiàn)天托夢(mèng)給他，叫他在天下子民中尋找九個(gè)人，分別在天的九個(gè)方向施祭拜之法達(dá)九天九夜，以成九九八十一之陰陽(yáng)合數(shù)，天才能降大雨于世人。這九個(gè)人必須是天下至上至性之人，至仁、至義、至禮、至信、至福、至祿、至壽、至喜、至財(cái)。
    琰帝醒后，便開(kāi)始尋找夢(mèng)中所指的九個(gè)人，幾經(jīng)周折，在叫煌的部落的首領(lǐng)煌帝的幫助下，終于找齊九個(gè)至上至性之人。
    九個(gè)人分別按夢(mèng)中所說(shuō)的九個(gè)方向施祭拜之法，九天九夜后，天果然分別從東、西、南、北、東南、西南、東北、西北、中九個(gè)方向降大水于黃河兩岸，九天之水奔騰著匯聚在黃河，大地蘇醒，萬(wàn)物復(fù)蘇，琰煌部落的子民才得以生存。于是后人用“黃河之水天上來(lái)”來(lái)延續(xù)九天水的傳說(shuō)。
    從此，仁、義、禮、信成為人的四德操守。福、祿、壽、喜、財(cái)成為百姓的五福。
    1、企業(yè)理念識(shí)別。
    企業(yè)的理念即企業(yè)文化中的精神層面。
    企業(yè)精神：奮發(fā)上進(jìn)、自強(qiáng)不息。
    企業(yè)理念：仁--關(guān)愛(ài)顧客關(guān)心員工以仁為本。
    義--遵循道義先義后利以義為重。
    禮--尊重顧客尊重員工以禮為德。
    信--誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)言而有信以信為則。
    企業(yè)目標(biāo)：傳播中國(guó)福文化，與社會(huì)共上進(jìn)，將九天水打造成高端的福品牌。
    企業(yè)吉祥物：九種水的姿態(tài)。
    2、企業(yè)視覺(jué)識(shí)別（vi）。
    1、基本系統(tǒng)：
    a：企業(yè)標(biāo)識(shí)。
    b：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色。
    c：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字。
    2、應(yīng)用系統(tǒng)：
    3、企業(yè)行為識(shí)別（bi）。
    企業(yè)行為總則：以公益為行為方式以文化融合為行為載體。
    以雙贏為行為目的以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動(dòng)力。
    1、以公益為行為方式。
    出于對(duì)九天水四德五福文化和養(yǎng)生文化及mi的理論指導(dǎo)思想的考慮，九天水經(jīng)營(yíng)的企業(yè)行為必須結(jié)合公益的形式執(zhí)行，易于被消費(fèi)群體接受，有利于九天水食品企業(yè)良好社會(huì)形象的建立和企業(yè)與社會(huì)、消費(fèi)者之間的關(guān)系維護(hù)。
    2、以文化為行為載體。
    以企業(yè)文化為載體，將九天水食品及其企業(yè)所倡導(dǎo)的理念和現(xiàn)代生活需求理念良好的融合，以形成消費(fèi)者對(duì)九天水有機(jī)大米建立長(zhǎng)期消費(fèi)情感和消費(fèi)傾向，并營(yíng)造一種生活文化氛圍。
    3、以雙贏為行為目的。
    九天水食品的企業(yè)行為最終目的為“雙贏”，主要有四層寓意：
    a、與顧客雙贏：
    通過(guò)提供高品質(zhì)、高文化內(nèi)涵的有機(jī)大米商品，讓顧客獲得健康、獲得享受，企業(yè)贏得利潤(rùn)。
    b、與客戶(hù)雙贏：
    通過(guò)誠(chéng)信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）共同享受利潤(rùn)和市場(chǎng)價(jià)值。
    c、與供應(yīng)商雙贏：
    通過(guò)誠(chéng)信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和供應(yīng)商共同享受利潤(rùn)和市場(chǎng)價(jià)值。
    d、與社會(huì)雙贏：
    通過(guò)九天水食品的運(yùn)營(yíng)在最大程度獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的前提下為社會(huì)的進(jìn)步和精神文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)，達(dá)到良好的社會(huì)效益。
    4、以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動(dòng)力。
    九天水食品企業(yè)要建立上進(jìn)的學(xué)習(xí)型企業(yè)文化，因此企業(yè)的行為必須以學(xué)習(xí)和創(chuàng)新為總體準(zhǔn)則，不停鍛煉自我，并以此為九天水企業(yè)和員工的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行培養(yǎng)和鍛煉。
    1、品牌核心價(jià)值：
    營(yíng)養(yǎng)福米/食之珍品/禮中黃金--九天水有機(jī)大米。
    2、品牌市場(chǎng)定位：禮品市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)及高端消費(fèi)市場(chǎng)。
    3、品牌營(yíng)銷(xiāo)主題：食福米全家福。
    4、品牌標(biāo)語(yǔ)：
    送禮，送福米。
    過(guò)節(jié)，發(fā)福米。
    養(yǎng)生，吃福米。
    食福米全家福。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇九
    20xx年以來(lái)，新建高檔樓盤(pán)如雨后春筍層出不窮。高檔樓盤(pán)如陽(yáng)光100、新世紀(jì)陽(yáng)光花園、陽(yáng)光舜城、魯能康橋、偉東新都等等不一而足。而且這些樓盤(pán)基本上都是毛坯房，家庭裝修的潛力巨大。為家裝、建材零售、小區(qū)推廣帶來(lái)了較大的空間和平臺(tái)。
    今年下半年正值交樓與裝修的旺季，陽(yáng)光舜城、南新苑、濼和廣場(chǎng)等等是濟(jì)南市定位為高端用戶(hù)的商住樓盤(pán)，值此交樓之際，如能深入小區(qū)或樓盤(pán)與消費(fèi)者(業(yè)主)零距離接觸才能激發(fā)、促進(jìn)消費(fèi)者(業(yè)主)的裝修欲望、從而產(chǎn)生裝修行為;針對(duì)此類(lèi)消費(fèi)群體開(kāi)展促銷(xiāo)及宣傳推廣，對(duì)于合作的樓盤(pán)、品牌經(jīng)銷(xiāo)商的知名度、美譽(yù)度有較大的幫助，同時(shí)也易產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)。
    聯(lián)合狂飚、傾情讓利;一站齊備、全途無(wú)憂
    5月27日、28日、6月3日、4日共4天
    1、烘托氣氛：在小區(qū)內(nèi)的主干道兩側(cè)插彩旗;
    小區(qū)入口、樓體顯眼位置懸掛橫幅或巨幅;
    設(shè)立咨詢(xún)現(xiàn)場(chǎng)背景板，并以彩旗裝扮四周;
    展板：室內(nèi)設(shè)計(jì)效果圖、家裝知識(shí)等
    設(shè)立禮品堆頭：吸引消費(fèi)者咨詢(xún)
    促銷(xiāo)人員佩帶綬帶在主通道發(fā)宣傳單頁(yè)。
    2、家飾課堂：請(qǐng)較有實(shí)力的裝飾設(shè)計(jì)師解裝修及選材知識(shí)、并回答業(yè)主的相關(guān)提問(wèn)。
    3、現(xiàn)場(chǎng)量房、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)效果圖、現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同(交納定金)
    5、現(xiàn)場(chǎng)演出：早上10點(diǎn)―11點(diǎn)，聘請(qǐng)藝術(shù)學(xué)校學(xué)生激情演繹。
    6、閃亮登場(chǎng)：濟(jì)南知名設(shè)計(jì)師xx走上活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)并由模特展示其作品。
    7、其他參展商的展示：(根據(jù)參展單位要求)
    1.金平和裝飾公司市場(chǎng)部人員、設(shè)計(jì)部人員;
    2.開(kāi)陽(yáng)策劃工作人員
    3.聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng)的供應(yīng)商人員
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十
    a、xx年全國(guó)城市479個(gè)，xx年城市人口3.4億人，流動(dòng)人口7000~8000萬(wàn)左右，1995年城市640個(gè)，中等城市178個(gè)，大城市、特大城市76個(gè)。
    b、xx年可口可樂(lè)銷(xiāo)售3.88億箱，百事可樂(lè)10900萬(wàn)箱，xx年1~6月可口可樂(lè)已銷(xiāo)售3.3億箱，兩家飲料商同時(shí)提出讓中國(guó)青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習(xí)慣的想法和舉措。我們的飲料會(huì)超越它們的業(yè)績(jī)。(其它略)
    隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，在社會(huì)總資產(chǎn)一定的情況下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)超國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率大幅度增長(zhǎng)，市場(chǎng)大戰(zhàn)不可避免。如何使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，使消費(fèi)者滿意是使利潤(rùn)最大化和長(zhǎng)期發(fā)展的最佳途徑，同時(shí)也決定一個(gè)企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場(chǎng)份額，也給了每一個(gè)企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)。
    就飲料市場(chǎng)來(lái)看，從大的跨國(guó)集團(tuán)可口可樂(lè)、百事可樂(lè)，小到健力寶、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進(jìn)入97年的市場(chǎng)大戰(zhàn)中，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)實(shí)力，穩(wěn)固拓展其市場(chǎng)較容易一些，同時(shí)也會(huì)引發(fā)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗，直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的核心會(huì)受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料于20xx年被列為中國(guó)旅游界制定專(zhuān)用飲料，旅游人數(shù)將達(dá)4.2人次，創(chuàng)收4375.7億。
    本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手，對(duì)于旅游者這一消費(fèi)群，其手中資金充足，社會(huì)活動(dòng)面廣，流動(dòng)性大，接受新鮮事物能力較強(qiáng)，好奇心強(qiáng)，一旦取得這一消費(fèi)群的認(rèn)可和信賴(lài)，將會(huì)帶動(dòng)大批消費(fèi)群。計(jì)劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區(qū)市場(chǎng)，同時(shí)少量進(jìn)入部分城市市場(chǎng)，此階段加大宣傳、樹(shù)立品牌為重中之重、避實(shí)就虛，為進(jìn)入城市市場(chǎng)作好準(zhǔn)備。進(jìn)入夏季同時(shí)在風(fēng)景區(qū)、城市展開(kāi)銷(xiāo)售攻勢(shì)，面向青少年消費(fèi)群，在品牌樹(shù)立后面向大眾，最終目標(biāo)讓“飲料”與水果劃等號(hào)，在旅游者中樹(shù)立品牌，另一方面可以吸引一批國(guó)外游客，為以后打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)打好基礎(chǔ)，再一方面，在旅游者中開(kāi)拓市場(chǎng)，使企業(yè)有充足的時(shí)間進(jìn)入城市市場(chǎng)的策略，旅游者與城市市場(chǎng)相輔相成，可松可緊。
    1、產(chǎn)品
    a、包裝合乎國(guó)家規(guī)定，圖案簡(jiǎn)潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲、有活力，增加防偽標(biāo)志不是非有不可主要是預(yù)防假冒、引起消費(fèi)者注意。
    b、定價(jià)建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)3元，其一、減少錢(qián)貨交易時(shí)間;其二、便于計(jì)算、找零;其三、適當(dāng)時(shí)機(jī)增加自動(dòng)售貨機(jī)。
    (其它略)
    2、促銷(xiāo)策略(以廣告為主)
    a、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國(guó)媒體選擇以電視為主，合理選擇時(shí)間段，可以跟在可口可樂(lè)等廣告片的時(shí)間段內(nèi)播放。
    地方選擇報(bào)紙為媒體，選擇電視一般以點(diǎn)播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時(shí)段播出。
    b、統(tǒng)一全國(guó)銷(xiāo)售點(diǎn)品牌標(biāo)志，如遮陽(yáng)棚、傘等上的標(biāo)志，制作精美鑰匙扣作為贈(zèng)品。
    c、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，爭(zhēng)取列為“20xx年中國(guó)旅游界”指定飲品。
    d、大型活動(dòng)
    a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區(qū)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)，旅游主管部門(mén)制作“飲料帶你游中國(guó)”的電視系列風(fēng)光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線，突出安全性，此風(fēng)光片應(yīng)盡快制作，其作用一方面帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)，便于飲料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。另一方面避免與地方保護(hù)主義相接觸。
    一般原則只在當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)出售，制作要求：便于收藏、有紀(jì)念價(jià)值，選集卡最多的消費(fèi)者中抽取一位聘為飲料名譽(yù)銷(xiāo)售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設(shè)一、二、三、紀(jì)念獎(jiǎng)若干。
    3、銷(xiāo)售渠道
    1)東西以沿長(zhǎng)江帶，南北以京廣區(qū)間為兩條主線，在成渝地區(qū)、京津地區(qū)、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區(qū)域銷(xiāo)售總部。a、北京總部負(fù)責(zé)東北三省、京、津、內(nèi)蒙、河北區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
    b、重慶總部負(fù)責(zé)云、貴、湖北、川、藏區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
    c、廣州總部負(fù)責(zé)廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
    d、南京總部負(fù)責(zé)上海、浙江、江蘇、山東、安徽區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
    e、西安本企業(yè)總部負(fù)責(zé)山西、河南、西北五省區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
    2)由五個(gè)總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷(xiāo)售絡(luò)，著名旅游風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商(一級(jí))，以信譽(yù)、服務(wù)、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標(biāo)對(duì)象。
    在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密、交通發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立一級(jí)銷(xiāo)售分部或一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，逐步建立本區(qū)域城市銷(xiāo)售絡(luò)，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售情況收縮或擴(kuò)展絡(luò)外延。
    3)五個(gè)總部負(fù)責(zé)各區(qū)域的業(yè)務(wù)，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理、建立信息系統(tǒng)絡(luò)，及時(shí)收集、反饋信息、制定促銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施企業(yè)本部確定信息、制定配銷(xiāo)數(shù)量，完善銷(xiāo)售督察制度。
    4、行銷(xiāo)步驟(略)
    5、注意事項(xiàng)
    1)加強(qiáng)廣告策劃、產(chǎn)品策劃，尤為加強(qiáng)企業(yè)形象策劃。
    2)及時(shí)、準(zhǔn)確收集信息，迅速整理分析，調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，防患于未然。
    3)針對(duì)九七回歸開(kāi)展的活動(dòng)，應(yīng)充分估計(jì)不可抗力因素的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十一
    產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員所提供的一切。包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、地點(diǎn)、組織等。產(chǎn)品整體包括三個(gè)層次：
    1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略的實(shí)質(zhì)層（核心產(chǎn)品）
    是指產(chǎn)品所具有的功能和效用，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的所在。
    2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略的實(shí)體層（有形產(chǎn)品）
    這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。是消費(fèi)者通過(guò)自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺(jué)器官可以接觸到、感覺(jué)到的有形部分。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、色調(diào)等。
    3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略的延伸層（附加產(chǎn)品）
    這是對(duì)產(chǎn)品意義的延伸。是指購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款、免費(fèi)送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。
    產(chǎn)品整體概念可表述為：產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求的有形和無(wú)形屬性的統(tǒng)一體，包含實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層和延伸層三個(gè)必不可少的層次。
    （二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略分類(lèi)
    產(chǎn)品分類(lèi)方法通常有以下三種：
    （1）按產(chǎn)品的耐用性和有形性可分為以下三類(lèi)：非耐用品、耐用品、服務(wù)（勞務(wù)）。
    （2）根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣對(duì)消費(fèi)品進(jìn)行分類(lèi)，可將商品分成便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求商品。
    （3）工業(yè)品分類(lèi)，通常按照它們?nèi)绾芜M(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程及其與產(chǎn)品成本的關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)，可將其劃分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。
    （三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略組合
    1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略組合及其相關(guān)概念的含義
    產(chǎn)品組合，也稱(chēng)產(chǎn)品搭配。是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)。
    產(chǎn)品線，指互相關(guān)連或相似的一組產(chǎn)品，即我國(guó)通常所謂的產(chǎn)品大類(lèi)。產(chǎn)品線的劃分可依據(jù)：產(chǎn)品功能上相似、消費(fèi)上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷(xiāo)渠道，或?qū)儆谕粌r(jià)格范圍。
    產(chǎn)品項(xiàng)目，指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)http://產(chǎn)品策略線（大類(lèi)）中各種不同品種．檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營(yíng)鞋、帽、服裝、針織品四大類(lèi)產(chǎn)品（ 4條產(chǎn)品線），每大類(lèi)中又有若干具體品種（產(chǎn)品項(xiàng)目），所有這些產(chǎn)品大類(lèi)和項(xiàng)目按一定比例搭配，就形成該店的產(chǎn)品組合。
    2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略組合決策的內(nèi)容
    產(chǎn)品組合決策，一般是從產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性等方面作出決定。
    產(chǎn)品組合的寬度，指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大類(lèi)的多少，即擁有的產(chǎn)品線多少，多則寬，少則窄。
    產(chǎn)品組合的深度，指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品所提供的花色、口味、規(guī)格的多少。
    產(chǎn)品組合的相關(guān)性，指各個(gè)產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道或其他方面的相關(guān)聯(lián)的程度。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略組合的三個(gè)方面對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)決策有重要意義：
    （1）增加產(chǎn)品組合寬度，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，可充分發(fā)揮企業(yè)各項(xiàng)資源的潛力，提高效益；
    （2）增加產(chǎn)品組合的深度，可適應(yīng)不同顧客的需要，吸引更多的買(mǎi)主；
    （3）產(chǎn)品組合相關(guān)性的高低，則可決定企業(yè)在多大領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位和獲得聲譽(yù)。 所謂產(chǎn)品組合決策，也就是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性等方面的決策。
    二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期
    （一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略概念
    產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可以理解為市場(chǎng)上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過(guò)程在時(shí)間上的表現(xiàn)。
    （二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略
    產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為四個(gè)階段，即試銷(xiāo)階段、暢銷(xiāo)階段、飽和階段和滯銷(xiāo)階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況與企業(yè)采取的對(duì)策不同。
    1、試銷(xiāo)階段
    又稱(chēng)引入期（或介紹期），指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場(chǎng)進(jìn)人測(cè)試階段。在這個(gè)階段，顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉，因而呈以下特點(diǎn)：生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較??；成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)較大（通常沒(méi)有利潤(rùn)，甚至虧損）；人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢；產(chǎn)品品種少；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。
    本階段營(yíng)銷(xiāo)策略主要有： 加強(qiáng)促銷(xiāo)宣傳；利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品；采取試用的辦法；給經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類(lèi)型后續(xù)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷(xiāo)。
    2、暢銷(xiāo)階段
    又稱(chēng)成長(zhǎng)期，指新產(chǎn)品通過(guò)試銷(xiāo)效果良好，購(gòu)買(mǎi)者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并且打開(kāi)了銷(xiāo)路。這一階段的特點(diǎn)是：大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成本降低，企業(yè)利潤(rùn)迅速增加；銷(xiāo)量上升較快，價(jià)格也有所提高；生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的竟?fàn)幷唛_(kāi)始介人。
    本階段可采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略：
    （1）擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)；
    （3）增加新的分銷(xiāo)渠道或加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道。
    3、飽和階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
    又稱(chēng)成熟期，指產(chǎn)品進(jìn)人大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)人市場(chǎng)銷(xiāo)售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點(diǎn)主要有：產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；銷(xiāo)售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；成本低，產(chǎn)量大；生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇。 產(chǎn)品在飽和階段的具體策略主要有：
    （1）千方百計(jì)穩(wěn)定目標(biāo)市場(chǎng)，保持原有的消費(fèi)者，同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品；
    （3）要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。同時(shí)，還要加強(qiáng)售后服務(wù)工作及做好產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研制工作。
    4、滯銷(xiāo)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
    又稱(chēng)衰落或衰退期。指產(chǎn)品走向淘汰階段。這時(shí)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上已經(jīng)有其他性能更好、價(jià)格更低廉的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求。這時(shí)市場(chǎng)的情況是： 產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)呈銳減狀態(tài)；產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。
    在這一階段，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)了三個(gè)字，叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”。
    三、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
    （一）新產(chǎn)品的概念
    凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。它包括四類(lèi)：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、新牌子產(chǎn)品。
    （二）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序
    新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略要有一套科學(xué)的程序。一般可分為六個(gè)階段：
    1、構(gòu)思的形成（提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想）
    所謂構(gòu)思，即創(chuàng)意，是指為滿足某種市場(chǎng)需要而提出的設(shè)想。構(gòu)思的主要來(lái)源：購(gòu)買(mǎi)者、批發(fā)商和零售商、競(jìng)爭(zhēng)者、其它來(lái)源。
    2、構(gòu)思的篩選（評(píng)核和篩選構(gòu)思）
    3、營(yíng)業(yè)分析
    4、產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)
    5、制定生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
    6、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)
    （三）新產(chǎn)品的推廣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
    采用新產(chǎn)品的過(guò)程一般包括五個(gè)階段：知曉、興趣、欲望、確信、成交。
    消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的情況按其態(tài)度分為五類(lèi)：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。
    四、品牌和商標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
    （一）品牌和商標(biāo)的含義
    品牌（brand），就是產(chǎn)品的牌子。它是賣(mài)者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱(chēng)，通常是由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，它可用來(lái)識(shí)別一個(gè)賣(mài)者或賣(mài)者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。
    品牌是一個(gè)集合概念，它包含品牌名稱(chēng)、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi)。通常所謂品牌策略，即關(guān)于上述各項(xiàng)的策略。
    品牌名稱(chēng)：指品牌中可用語(yǔ)言表達(dá)的部分。
    商標(biāo)：在西方國(guó)家，商標(biāo)是一個(gè)專(zhuān)門(mén)的法律術(shù)語(yǔ)，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門(mén)依法注冊(cè)并取得專(zhuān)用權(quán)后，稱(chēng)為商標(biāo)。商標(biāo)受到法律的保護(hù)。是一項(xiàng)重要的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，國(guó)際市場(chǎng)上的馳名商標(biāo)，往往在許多國(guó)家注冊(cè)。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，商標(biāo)依其知名度的高低和聲譽(yù)的好壞，具有不同價(jià)值，是企業(yè)的一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)，其產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)可買(mǎi)賣(mài)。
    但是，在我國(guó)商標(biāo)的概念有所不同。我國(guó)習(xí)慣上對(duì)一切品牌 （包括名稱(chēng)和標(biāo)志）不論其注冊(cè)與否，統(tǒng)稱(chēng)商標(biāo)，而另有“注冊(cè)商標(biāo)”與“非注冊(cè)商標(biāo)”之別。注冊(cè)商標(biāo)即受法律保護(hù)、所有者有專(zhuān)用權(quán)的商標(biāo)；非注冊(cè)商標(biāo)即未辦理注冊(cè)手續(xù)的商標(biāo)，不受法律保護(hù)。
    在我國(guó)有些著作中認(rèn)為商標(biāo)僅指品牌標(biāo)志，而不包含品牌名稱(chēng)，這是一種誤解。商標(biāo)同品牌都是集合概念，既包含名稱(chēng)又包含特定標(biāo)志。例如，“金利來(lái)”這個(gè)名稱(chēng)和它的特定標(biāo)志，都是商標(biāo)。沒(méi)有名稱(chēng)的商標(biāo)是不能注冊(cè)的。
    （二）品牌和商標(biāo)的作用
    可從兩方面來(lái)看：對(duì)消費(fèi)者的作用；對(duì)生產(chǎn)者的作用。
    （三）商標(biāo)的種類(lèi)
    1、按構(gòu)成分：文字商標(biāo)、圖形商標(biāo)、符號(hào)商標(biāo)、組合商標(biāo)；
    2、按用途分：營(yíng)業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品商標(biāo)、等級(jí)商標(biāo)；
    3、按使用者的不同分：制造商標(biāo)、銷(xiāo)售商標(biāo)。
    （四）企業(yè)的商標(biāo)策略
    常用的有以下幾種：
    1、有商標(biāo)和無(wú)商標(biāo)策略
    2、制造商標(biāo)與銷(xiāo)售商標(biāo)策略
    3、家族商標(biāo)策略
    4、產(chǎn)品商標(biāo)和等級(jí)商標(biāo)策略
    5、更新商標(biāo)與推進(jìn)商標(biāo)策略
    五、包裝和包裝決策
    （一）包裝的含義和作用
    包裝是商品實(shí)體的`重要組成部分，通常是指產(chǎn)品的容器或包裝物及其設(shè)計(jì)裝潢。產(chǎn)品包裝包括三個(gè)層次：第一層直接包裝、第二層間接包裝、第三層運(yùn)輸包裝。
    包裝的作用表現(xiàn)在三個(gè)方面：保護(hù)商品、方便使用和促進(jìn)銷(xiāo)售。
    （二）包裝策略
    常用的有六種：類(lèi)似包裝、等級(jí)性包裝、組合包裝、再作用包裝、附贈(zèng)品包裝、改變包裝。
    一.產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的組成部分：
    1.發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
    所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是市場(chǎng)上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(2)通過(guò)產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣圖來(lái)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(3)通過(guò)大范圍搜集意見(jiàn)和建議的方式尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
    2.細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
    所謂細(xì)分市場(chǎng)，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場(chǎng)不僅是一個(gè)分解的過(guò)程，也是一個(gè)聚集的過(guò)程。
    3.市場(chǎng)定位
    產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。市場(chǎng)定位是指企業(yè)全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)定位離不開(kāi)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)，所以市場(chǎng)定位常與產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)性定位的概念交替使用。
    4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
    所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。先知品牌營(yíng)銷(xiāo)介紹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的武器。
    5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。
    一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策需要一定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支，而且總的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出還要合理地在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷(xiāo)售額的傳統(tǒng)比率確定的。
    正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個(gè)不同的角度來(lái)進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類(lèi)別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類(lèi)別采取不同的定價(jià)方法。
    明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌
    明星產(chǎn)品主要是用來(lái)體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹(shù)立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類(lèi)產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。
    英雄產(chǎn)品——利潤(rùn)的主要來(lái)源
    英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品。它不一定是賣(mài)得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢(qián)的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類(lèi)產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性?xún)r(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤(rùn)空間。
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對(duì)手的武器
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷(xiāo)活動(dòng)中，用以制造人氣，打擊對(duì)手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品通常是銷(xiāo)量很大，但企業(yè)無(wú)法從它身上獲得利潤(rùn)，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售，因此通常采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法，薄利多銷(xiāo)，甚至無(wú)利多銷(xiāo)。
    個(gè)性產(chǎn)品——滿足個(gè)性化需求
    個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶(hù)量身定制的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品主要是用來(lái)培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，滿足客戶(hù)個(gè)性化需求的。一般而言，這類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶(hù)為目標(biāo)，利潤(rùn)反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場(chǎng)情況定為不同的產(chǎn)品類(lèi)別，并非一成不變的。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十二
    廣播媒體與其他媒體最大的區(qū)別在于它的傳播僅依靠聲音的形式，沒(méi)有視覺(jué)影像，這種不同之處也正是廣播媒體獨(dú)特的魅力所在。充分利用自身優(yōu)勢(shì)，打造精品廣播節(jié)目是廣播媒體發(fā)展的必經(jīng)之路。廣播媒體要想實(shí)現(xiàn)成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要明確自身定位，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)方向，借助新媒體的渠道資源優(yōu)化節(jié)目?jī)?nèi)容，推動(dòng)廣播節(jié)目的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。
    樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的品牌形象。在傳統(tǒng)媒體節(jié)目日趨同質(zhì)化的當(dāng)下，探尋不同的節(jié)目?jī)?nèi)容，提升廣播節(jié)目品質(zhì)是提升品牌辨識(shí)度，吸引更多聽(tīng)眾的重要手段。廣播媒體節(jié)目的制作固然要保持自身的特色，但也切忌固步自封，必須要堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)的思想。因此，廣播媒體在內(nèi)容制作方面要借助新媒體豐富的資源，從受眾需求出發(fā)，創(chuàng)新節(jié)目?jī)?nèi)容，將單一的廣播音頻節(jié)目打造成適應(yīng)時(shí)代潮流的多元化音頻產(chǎn)品，以產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營(yíng)思維推動(dòng)廣播節(jié)目的商品化發(fā)展，形成品牌優(yōu)勢(shì)。
    加快資源整合。廣播媒體作為老牌的媒體產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展積累了豐富的資源，但這些資源并沒(méi)有得到充分的利用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，廣播媒體必須加快資源整合速度，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式的多元化和立體化。一方面，廣播媒體要加強(qiáng)與其他媒體的合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享；另一方面，深入挖掘資源優(yōu)勢(shì)，以科學(xué)技術(shù)為依托，推動(dòng)廣播媒體的數(shù)字化發(fā)展。
    創(chuàng)新節(jié)目理念。優(yōu)秀的節(jié)目?jī)?nèi)容是維系原有受眾群體和擴(kuò)展新受眾的重要手段。廣播節(jié)目的發(fā)展一方面要堅(jiān)持獨(dú)特的聽(tīng)覺(jué)魅力，充分利用自身的權(quán)威性和公信力，定位市場(chǎng)需求。另一方面要加強(qiáng)與新媒體技術(shù)的融合，在滿足受眾聽(tīng)覺(jué)享受的同時(shí)可以開(kāi)展線上活動(dòng)，通過(guò)微信、微博、客戶(hù)端等公眾平臺(tái)加強(qiáng)與聽(tīng)眾的互動(dòng)交流，改變傳統(tǒng)廣播媒體線性的傳播方式，推動(dòng)廣播節(jié)目的交互式發(fā)展。此外，要不斷豐富線下活動(dòng)，加強(qiáng)與聽(tīng)眾線上與線下的雙向互動(dòng)，促進(jìn)節(jié)目形式的多樣化發(fā)展，從而擴(kuò)大節(jié)目的影響力。
    迎合市場(chǎng)需求，打造精品節(jié)目。有需求才會(huì)有市場(chǎng)，廣播節(jié)目要想受到大眾青睞勢(shì)必要清楚掌握聽(tīng)眾的喜好和要求。打造精品節(jié)目是廣播媒體持續(xù)發(fā)展的核心所在，也是提高廣播節(jié)目辨識(shí)度的重要手段。以《葉文有話要說(shuō)》節(jié)目為例，該節(jié)目以時(shí)下備受關(guān)注的情感、婚姻生活為宗旨，兼顧新聞性、思辨性和參與性，自2005年開(kāi)播以來(lái)受到全國(guó)各地聽(tīng)眾的廣泛歡迎。該節(jié)目之所以獲得成功，在于它的制作意圖和節(jié)目?jī)?nèi)容精準(zhǔn)地抓住了群眾的心理，為人際關(guān)系給人們帶來(lái)的浮躁、困惑的情緒提供了一個(gè)很好的發(fā)泄口和解決平臺(tái)。這也是其他廣播節(jié)目需要借鑒和參考的經(jīng)驗(yàn)。
    廣告投放是廣播媒體獲利的重要途徑，而廣告反饋的效果主要取決于廣播受眾的年齡和分布。隨著技術(shù)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的h益普及，廣播的受眾也開(kāi)始呈現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)，這就使得廣播廣告在定位上更應(yīng)該向年輕和時(shí)尚靠攏。
    廣播媒體的廣告投放目的和產(chǎn)品受眾定位。不同于其他媒體重在“品牌推廣”，廣播媒體的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品銷(xiāo)售。利用廣播的“聽(tīng)覺(jué)”手段將產(chǎn)品成功推銷(xiāo)出去是廣播媒體廣告營(yíng)銷(xiāo)的主要h標(biāo),，h前，廣播受眾主要集屮在購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的車(chē)載廣播和移動(dòng)收聽(tīng)的年輕群體當(dāng)屮，因此廣播收聽(tīng)主要集中在白天，且具有非常高的精準(zhǔn)度，因此在廣告投放上應(yīng)該以迎合這一群體需求為主，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。酒類(lèi)和房地產(chǎn)類(lèi)的廣告一直是廣播媒體的“大戶(hù)”。酒類(lèi)廣告之所以廣泛進(jìn)駐廣播媒體，一方面是由于限制“三公”消費(fèi)政策的出臺(tái)，促使酒類(lèi)廣告逐漸退出視覺(jué)媒體，開(kāi)始以標(biāo)榜平民消費(fèi)，進(jìn)入廣播廣告中；另一方面，酒類(lèi)的消費(fèi)對(duì)象主要集屮在中青年人群，與廣播的受眾群體十分相符。此外，房產(chǎn)也是當(dāng)下中青年的剛性需求和投資方向，w此能收到良好的廣告效果。
    定制化整合廣告營(yíng)銷(xiāo)方案。廣播媒體將受眾的注意力集屮在聽(tīng)覺(jué)上，更加凸顯聲音的魅力，加之廣播媒體經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久發(fā)展積累的.知名度和公信力也使得其在信息傳播中更具有推動(dòng)力和可信度。這些優(yōu)勢(shì)要求廣播媒體在廣告營(yíng)銷(xiāo)上要更加突出對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的傳遞。除了硬性廣告之外，未來(lái)廣播媒體更加趨向于整合型營(yíng)銷(xiāo)方案。針對(duì)不同的客戶(hù)實(shí)施個(gè)性化定制的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，既能夠打破千篇一律的廣告內(nèi)容，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，又可以豐富廣播內(nèi)容，避免聽(tīng)眾產(chǎn)生排斥情緒。目前，我w許多地方性廣播媒體充斥著大量醫(yī)療、保健、養(yǎng)生類(lèi)的廣告，這些廣告不僅形式單一，且占用時(shí)間長(zhǎng)，很容易引起聽(tīng)眾尤其是年輕聽(tīng)眾的反感和排斥。這種廣告形式，短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)獲得廣告收益，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看容易導(dǎo)致聽(tīng)眾的流失。因此，廣播媒體在投放廣告時(shí)要有針對(duì)性，將廣告進(jìn)行頻段分類(lèi)投放，豐富廣告內(nèi)容，避免聽(tīng)眾產(chǎn)生聽(tīng)覺(jué)疲勞。
    地域壟斷搭配地域聯(lián)合，形成合力。眾所周知，廣播媒體具有很強(qiáng)的地域壟斷性，地方性廣播在當(dāng)?shù)氐母采w使其具有很高的影響力。
    制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要充分結(jié)合本地的實(shí)際情況和地方特色。一方面，根據(jù)地方聽(tīng)眾的收聽(tīng)習(xí)慣和收聽(tīng)愛(ài)好進(jìn)行節(jié)目設(shè)置，增強(qiáng)節(jié)目的實(shí)用性和區(qū)域服務(wù)性。例如，地方交通頻道要加強(qiáng)地區(qū)路況的實(shí)時(shí)報(bào)道，為群眾出行提供便利，新聞?lì)l道要及時(shí)發(fā)布當(dāng)?shù)匦侣劊瑢?duì)保證群眾了解最新的地方政策法規(guī)等；另一方面，制定有地方特色的廣告營(yíng)銷(xiāo)方案，擺脫全國(guó)統(tǒng)一的廣播廣告模板，突出地方特色，提高地域認(rèn)同感。
    通過(guò)地域聯(lián)合的方式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，擴(kuò)大影響力。具體而言，處于同一文化領(lǐng)域中的廣播媒體之間可以針對(duì)地域性不強(qiáng)的節(jié)目開(kāi)展交流合作，在廣告銷(xiāo)售上形成合力，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)互助。這些做法既有利于廣播媒體擴(kuò)展更為廣闊的傳播市場(chǎng)，又可以獲得更為豐富的聽(tīng)眾資源，同時(shí)還可以降低節(jié)目運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)一步提高廣播產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。事實(shí)上，這種跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的傳播思路在一些地區(qū)已經(jīng)初見(jiàn)成果。例如，區(qū)域性聯(lián)合廣播--“中w城市廣播聯(lián)盟”就是廣播行業(yè)沖破地方壁壘和條塊分割的有效加強(qiáng)傳統(tǒng)廣播與新媒體的融合，擴(kuò)展廣播媒體傳播渠道。互聯(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展催生新媒體時(shí)代的到來(lái)。它在給傳統(tǒng)廣播媒體帶來(lái)沖擊的同時(shí)也促使廣播媒體由線性收聽(tīng)向雙叼交互轉(zhuǎn)型。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)屮，如何實(shí)現(xiàn)廣播媒體音頻價(jià)值的最大化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作.關(guān)鍵還在于如何與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合，找到廣播媒體與新媒體的最佳切入點(diǎn)，整合接收終端，牢牢把握“hm融合”的良好時(shí)機(jī)，增強(qiáng)廣播媒體的產(chǎn)品生命力，提升廣播媒體的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作能力。
    一是借力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)科技，拓展廣播媒體傳播渠道。傳統(tǒng)廣播媒體的生命力短暫，不論是節(jié)目和廣告都是轉(zhuǎn)瞬即逝，聽(tīng)眾只能按順序收聽(tīng)，缺乏收聽(tīng)節(jié)目的主動(dòng)性。而互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展恰恰能彌補(bǔ)廣播媒體存在的不足，有效加強(qiáng)廣播與聽(tīng)眾間的交流與互動(dòng)。廣播媒體可以在站開(kāi)設(shè)官方賬號(hào)，及時(shí)發(fā)布節(jié)目信息或電臺(tái)里的奇聞趣事，聽(tīng)眾則可以進(jìn)行自由評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)。對(duì)于移動(dòng)手機(jī)客戶(hù)可以通過(guò)公眾微信平臺(tái)向聽(tīng)眾發(fā)布消息。
    事實(shí)上，電臺(tái)app因其內(nèi)容的個(gè)性化和資源的豐富性越來(lái)越受到時(shí)下年輕人的追捧。它們不斷壯大的用戶(hù)群受到資本的青睞，“喜馬拉雅”電臺(tái)曾在2014年5月獲得了sig領(lǐng)投的11.w萬(wàn)美元投資，而另一位行業(yè)翹楚“荔枝fm”也在205年1月宣布獲得2?00萬(wàn)美元的c輪融資，它們不斷滿足ugc(用戶(hù)生產(chǎn)內(nèi)容）的成功經(jīng)驗(yàn)也可以成為傳統(tǒng)廣播媒體未來(lái)的發(fā)展思路。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十三
    在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。
    2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
    我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格上不來(lái)，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷(xiāo)售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷(xiāo)售的發(fā)展。
    3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
    我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶(hù)種植方式，種植花卉的人基本是一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷(xiāo)路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷(xiāo)路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷(xiāo)，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍。可見(jiàn)只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
    4．花卉消費(fèi)渠道不流暢
    我國(guó)的花卉市場(chǎng)上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)純粹意義上的批發(fā)市場(chǎng)為數(shù)不多，一般是批零兼營(yíng)，無(wú)論在集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷(xiāo)地市場(chǎng)同傳統(tǒng)市場(chǎng)差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專(zhuān)門(mén)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢(shì)必造成運(yùn)輸效率下,成本升高。可以說(shuō)我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點(diǎn)低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上，我國(guó)花卉產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)集市場(chǎng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過(guò)渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。
    5．服務(wù)人員素質(zhì)低下
    我國(guó)花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷(xiāo)。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷(xiāo)售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場(chǎng)觀念的弊病越來(lái)越暴露無(wú)疑，與花卉業(yè)科技含量越來(lái)越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識(shí)的種植人員，銷(xiāo)售人員，改變依靠農(nóng)戶(hù)單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷(xiāo)售。
    二花卉的營(yíng)銷(xiāo)策略
    1.營(yíng)造花卉消費(fèi)的新觀念。
    我國(guó)要加快花卉的銷(xiāo)售就必須改變過(guò)去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門(mén)、林業(yè)部門(mén)或者其他社會(huì)組織開(kāi)展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷(xiāo)售在我國(guó)的發(fā)展。
    2． 花卉的產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品是核心，只有實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品才會(huì)贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)： （1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無(wú)我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過(guò)調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時(shí)期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個(gè)季節(jié)都有銷(xiāo)售，人為造成一種需過(guò)于求的市場(chǎng)消費(fèi)態(tài)勢(shì)，營(yíng)造花卉消費(fèi)熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌?chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國(guó)許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識(shí)，只有通過(guò)樹(shù)立品牌才可能占領(lǐng)市場(chǎng)。
    3． 花卉的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
    分散經(jīng)營(yíng)有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和規(guī)模的擴(kuò)大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)的需要，只能作為一種補(bǔ)充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場(chǎng)渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟(jì)組織(公司)+市場(chǎng)”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營(yíng)，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)的弊端。主要優(yōu)勢(shì)如下：
    （1）增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于直接面對(duì)市場(chǎng)的是合作組織或公司，市場(chǎng)信息豐富、分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)準(zhǔn)確，能夠保證花卉價(jià)格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過(guò)組織進(jìn)行市場(chǎng)交易，縮短經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，減少了成本。同時(shí)也避免了因經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專(zhuān)門(mén)知識(shí)，在交易中處于不利地位的弊端。
    （2）有利于市場(chǎng)管理。過(guò)去許多花農(nóng)分散經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)盲目，容易造成市場(chǎng)混亂，損害花農(nóng)的利益?，F(xiàn)在通過(guò)合作組織來(lái)調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國(guó)花卉的發(fā)展。
    （3）有利于優(yōu)化互動(dòng)。所謂的優(yōu)化互動(dòng)就使花農(nóng)---組織---市場(chǎng)互動(dòng)協(xié)調(diào)使效益達(dá)到最大化。市場(chǎng)是多變的，靠單個(gè)花農(nóng)無(wú)以把握，只有靠組織的力量去面對(duì)，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況的特點(diǎn)，采取一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這樣使三者稱(chēng)為一個(gè)優(yōu)化互動(dòng)的三角是整個(gè)效益達(dá)到最大化。
    優(yōu)化互動(dòng)
    4．花卉的價(jià)格策略
    卉是名花,具有很好的觀賞價(jià)值和藥用價(jià)值;有些是從國(guó)外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實(shí)行高價(jià)策略。其次是在花卉的出售中可以通過(guò)包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來(lái)定價(jià)，特別是作為禮儀性的`花卉，更適用分級(jí)定價(jià)。（3）服務(wù)性定價(jià)。以在銷(xiāo)售中的服務(wù)量的多少來(lái)定價(jià)，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計(jì)服務(wù)，可以適當(dāng)高價(jià)。還有的可以根據(jù)時(shí)段服務(wù)來(lái)定價(jià)。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒(méi)有時(shí)間和精力來(lái)找看花卉，花卉公司就可以通過(guò)對(duì)話會(huì)產(chǎn)品的時(shí)段養(yǎng)護(hù)，來(lái)對(duì)服務(wù)定價(jià)。
    5． 花卉業(yè)的人員策略
    專(zhuān)業(yè)化、機(jī)械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢(shì)，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識(shí)人員的投入。通過(guò)高等院校和社會(huì)培訓(xùn)培養(yǎng)一批專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實(shí)用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動(dòng)和人員配備時(shí)，先考慮市場(chǎng)業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個(gè)行業(yè)整體水平得到提高。
    6． 花卉銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略
    我國(guó)的花卉銷(xiāo)售從無(wú)到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，也成為我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷(xiāo)主要有廣告促銷(xiāo)和人員促銷(xiāo)兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點(diǎn)可以采用下列方式：
    （1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求點(diǎn)，就目前來(lái)講，婚慶、會(huì)議、展覽等的場(chǎng)所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營(yíng)者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢(shì)，形成經(jīng)營(yíng)的伙伴。
    （2）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式就是對(duì)分散的需求，運(yùn)用其他的營(yíng)銷(xiāo)方法，如價(jià)格，服務(wù)，差異化，來(lái)滿足消費(fèi)者需求。
    （3）文化式促銷(xiāo)
    極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開(kāi)設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，展示花卉產(chǎn)品。
    在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體。花卉消費(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。
    2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
    我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格上不來(lái)，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷(xiāo)售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷(xiāo)售的發(fā)展。
    3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
    我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶(hù)種植方式，種植花卉的人基本是一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷(xiāo)路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷(xiāo)路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷(xiāo)，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍?？梢?jiàn)只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
    4．花卉消費(fèi)渠道不流暢
    在許多中國(guó)人眼里花卉只有在重大的事才消費(fèi)，比如結(jié)婚，喪葬，重要會(huì)議等，而且由于地區(qū)知識(shí)差異性，市場(chǎng)間隔性，不同地區(qū)的消費(fèi)存在較大的差異。城市里的花卉消費(fèi)明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識(shí)分子的花卉消費(fèi)也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M(fèi)被認(rèn)為是奢侈消費(fèi)，局限于這樣的消費(fèi)觀念與心理態(tài)勢(shì)難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費(fèi)已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費(fèi)已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個(gè)性等方面發(fā)揮重要作用。
    2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
    我國(guó)花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個(gè)方面：花卉業(yè)區(qū)域機(jī)構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國(guó)的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢(shì)頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時(shí)由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格上不來(lái)，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價(jià)格飆漲，市場(chǎng)不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷(xiāo)售，所謂的一村一品牌導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷(xiāo)售的發(fā)展。
    3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
    我國(guó)的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國(guó)在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶(hù)種植方式，種植花卉的人基本是一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)少，缺乏市場(chǎng)意識(shí)的農(nóng)民，除了我國(guó)本土產(chǎn)的名花在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場(chǎng)不受歡迎，因而銷(xiāo)路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷(xiāo)路很好，而我國(guó)自產(chǎn)的話卻滯銷(xiāo)，價(jià)格也比我國(guó)的要高出兩三倍?？梢?jiàn)只有高質(zhì)的產(chǎn)品才會(huì)高價(jià)，我國(guó)花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
    4．花卉消費(fèi)渠道不流暢
    我國(guó)的花卉市場(chǎng)上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場(chǎng)，一種是零散的零售商。我國(guó)純粹意義上的批發(fā)市場(chǎng)為數(shù)不多，一般是批零兼營(yíng)，無(wú)論在集貿(mào)市場(chǎng)基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷(xiāo)地市場(chǎng)同傳統(tǒng)市場(chǎng)差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，缺乏專(zhuān)門(mén)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)，同時(shí)由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢(shì)必造成運(yùn)輸效率下,成本升高?？梢哉f(shuō)我國(guó)花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點(diǎn)低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實(shí)質(zhì)上，我國(guó)花卉產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)處于由傳統(tǒng)集市場(chǎng)市場(chǎng)向現(xiàn)代批發(fā)市場(chǎng)的過(guò)渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。
    5．服務(wù)人員素質(zhì)低下
    我國(guó)花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷(xiāo)。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷(xiāo)售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場(chǎng)觀念的弊病越來(lái)越暴露無(wú)疑，與花卉業(yè)科技含量越來(lái)越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識(shí)的種植人員，銷(xiāo)售人員，改變依靠農(nóng)戶(hù)單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷(xiāo)售。
    二花卉的營(yíng)銷(xiāo)策略
    1.營(yíng)造花卉消費(fèi)的新觀念。
    我國(guó)要加快花卉的銷(xiāo)售就必須改變過(guò)去的消費(fèi)觀念，加大宣傳，和旅游部門(mén)、林業(yè)部門(mén)或者其他社會(huì)組織開(kāi)展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費(fèi)的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費(fèi)觀念，使花卉的消費(fèi)形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷(xiāo)售在我國(guó)的發(fā)展。
    2．花卉的產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品是核心，只有實(shí)實(shí)在在的好產(chǎn)品才會(huì)贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨(dú)特性花卉。做到人無(wú)我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場(chǎng)導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過(guò)調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時(shí)期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個(gè)季節(jié)都有銷(xiāo)售，人為造成一種需過(guò)于求的市場(chǎng)消費(fèi)態(tài)勢(shì)，營(yíng)造花卉消費(fèi)熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌?chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國(guó)許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識(shí)，只有通過(guò)樹(shù)立品牌才可能占領(lǐng)市場(chǎng)。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十四
    近幾年，我國(guó)軟飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20％的年均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬(wàn)噸。在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，品種也日趨多樣化，為消費(fèi)者提供了的選擇余地。我國(guó)飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等八大類(lèi)。
    有資料顯示，到2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升，未來(lái)產(chǎn)品的品質(zhì)及創(chuàng)新是飲料企業(yè)獲利的關(guān)鍵因素，企業(yè)間的并購(gòu)也將是占有市場(chǎng)的良方。一般而言，軟飲料產(chǎn)品技術(shù)含量不高，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)比較容易，因此競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。目前已上市的幾家公司優(yōu)勢(shì)不明顯，只有那些擁有資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)特色產(chǎn)品且內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理水平較高，達(dá)到規(guī)模效益的企業(yè)才能獲得較高的收益水平。
    二、飲料市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析
    當(dāng)今飲料市場(chǎng)活躍著八大類(lèi)產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。
    最常購(gòu)買(mǎi)的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個(gè)，可口可樂(lè)仍是消費(fèi)的主流。在消費(fèi)者最常購(gòu)買(mǎi)的品牌中，“可口可樂(lè)”、“雪碧”、“酷兒”三個(gè)品牌合計(jì)占有34.9%的份額，霸主地位無(wú)人能及。老對(duì)手“百事可樂(lè)”的經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)頻率也只相當(dāng)于它的1/7。
    價(jià)位比較高的100％果汁由于營(yíng)養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的熱點(diǎn)，“匯源”是主要的被購(gòu)買(mǎi)品牌?！敖y(tǒng)一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農(nóng)夫果園”等低濃度果汁經(jīng)過(guò)幾年對(duì)市場(chǎng)的培育，也已經(jīng)占據(jù)了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N習(xí)慣。
    原來(lái)的號(hào)稱(chēng)中國(guó)瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場(chǎng)已經(jīng)江河日下，被“農(nóng)夫山泉”取而代之。
    功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動(dòng)”這一品牌略占上風(fēng)。
    總的說(shuō)來(lái)，現(xiàn)行飲料市場(chǎng)具有如下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
    1、市場(chǎng)需求量大，增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。
    2、飲料種類(lèi)豐富，消費(fèi)需求多元化。
    3、飲料品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。
    4、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。
    5、市場(chǎng)消費(fèi)的不均衡性突出。
    三、飲料行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略簡(jiǎn)介
    營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
    常用的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有四種：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)渠道策略以及促銷(xiāo)策略，簡(jiǎn)稱(chēng)為“4ps”。 “4ps”奠定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也稱(chēng)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
    （一）產(chǎn)品策略
    所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。
    企業(yè)在其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。
    企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的重要組成部分。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。
    （二）價(jià)格策略
    價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略。物流企業(yè)的成本比較復(fù)雜，包括運(yùn)輸、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)等方面。所以?xún)r(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買(mǎi)賣(mài)雙方共同決策。
    定價(jià)的具體方法主要有以下三種：
    1、新加入者滲透穩(wěn)定策略。
    新業(yè)者可依靠產(chǎn)品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)滲透，獲取市場(chǎng)占有率，因?yàn)樾蓍e業(yè)對(duì)價(jià)格具有高敏感度，應(yīng)以高品質(zhì)，中價(jià)位取高階層市場(chǎng)，并可打擊市場(chǎng)同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，這是新產(chǎn)品加入市場(chǎng)初期常用的策略，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。然而也有逆向操作，運(yùn)用高價(jià)位差異化策略而成功的。
    2、組合產(chǎn)品的價(jià)格策略。
    隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，業(yè)者可以采取產(chǎn)品組合擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過(guò)擴(kuò)展大量的需求，降低成本，通過(guò)價(jià)格的優(yōu)惠爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套裝行程，如含機(jī)票或送主題樂(lè)園門(mén)票等，讓消費(fèi)者覺(jué)得物超所值。
    3、差別價(jià)格策略。
    對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同顧客群，不同的時(shí)段采取不同價(jià)格，即對(duì)不同市場(chǎng)區(qū)隔，用不同的價(jià)格，以獲取更多的銷(xiāo)售量，如團(tuán)體價(jià)，航空公司的特惠價(jià)，或客房在周末的優(yōu)惠特價(jià)，餐飲在周日提高價(jià)格等。
    （三）促銷(xiāo)策略
    促銷(xiāo)策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式，向消費(fèi)者或用戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的`。
    促銷(xiāo)的方法大致包括
    1、促銷(xiāo)。
    2、廣告。
    3、人員促銷(xiāo)。
    4、營(yíng)業(yè)推廣。
    5、公共關(guān)系。
    6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。
    7、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。
    （四）分銷(xiāo)渠道策略
    分銷(xiāo)渠道策略，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)它關(guān)系到企業(yè)在企業(yè)地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷(xiāo)渠道，把商品送到目標(biāo)市場(chǎng)。分銷(xiāo)渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷(xiāo)渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。
    四、實(shí)例分析：蒙牛的促銷(xiāo)組合
    蒙牛起步于1999年，僅僅6年，在一無(wú)資金、二無(wú)市場(chǎng)、三無(wú)工廠的“三無(wú)”條件下，飛速狂奔，最終從業(yè)內(nèi)排名1116位躋身我國(guó)乳業(yè)三強(qiáng)之列。
    蒙牛策劃最成功的借勢(shì)當(dāng)屬“神舟”五號(hào)事件。2003年10月16日早晨7點(diǎn)，“神舟”
    五號(hào)剛一落地，在公眾最能即時(shí)了解這一消息的國(guó)內(nèi)各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上，就出現(xiàn)了蒙?；I劃已久的網(wǎng)絡(luò)廣告——“中國(guó)航天員牛奶：為中國(guó)喝彩?！本o接著，通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外媒體、宣傳海報(bào)、通路陳列等多渠道的廣告立體轟炸，全國(guó)的消費(fèi)者都牢牢記住了蒙牛是“中國(guó)航天員專(zhuān)用牛奶”。
    蒙牛深諳公關(guān)之道，之道在“注意力經(jīng)濟(jì)”時(shí)代如何吸引公眾的眼球，并總能產(chǎn)生極具新聞價(jià)值的信息，通過(guò)各種媒體對(duì)蒙?！盃?zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古第二品牌”、“摩根參股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧場(chǎng)”、“全球樣板工廠”、“為中國(guó)航天事業(yè)喝彩”、“蒙牛酸酸乳超級(jí)女聲”等系列事件的報(bào)道，蒙牛不僅成為了全國(guó)家喻戶(hù)曉的知名品牌，而且其發(fā)展迅猛、誠(chéng)信對(duì)待消費(fèi)者、積極參與公益事業(yè)的正面形象牢牢地樹(shù)立在全國(guó)消費(fèi)者的心中。
    在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)方面，蒙牛一是在全國(guó)各大城市的大型廣場(chǎng)及超市賣(mài)場(chǎng)的門(mén)口附近適時(shí)推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超級(jí)女聲”等許多大型義演活動(dòng)，熱辣的歌舞加上新品的品嘗，使現(xiàn)場(chǎng)的氣氛熱鬧非凡，令蒙牛酸酸乳引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注并在其心中烙下了深刻的印記。二是在各大賣(mài)場(chǎng)的醒目位置進(jìn)行酸酸乳的堆碼陳列銷(xiāo)售。蒙牛統(tǒng)一了堆頭的外觀，所有堆頭全部采用四方及環(huán)形的包裝，張含韻的形象鮮明而立。同時(shí)，大量的pop貼于超市入口及生鮮賣(mài)場(chǎng)奶品角落，使消費(fèi)者很容易看到，加大了隨即購(gòu)買(mǎi)幾率。三是在活動(dòng)期間同期推出了買(mǎi)六送一的大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，令顧客得到實(shí)惠，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，顧客紛紛解囊購(gòu)買(mǎi)。正式因?yàn)殇N(xiāo)售通路的積極配合，蒙牛酸酸乳的銷(xiāo)售才得以實(shí)現(xiàn)從2004年的8億元到2015年的25億元的躍進(jìn)。
    物流0902班
    20151310
    徐莎莎
    一．飲料行業(yè)的現(xiàn)狀分析
    近幾年，我國(guó)軟飲料年產(chǎn)量以超過(guò)20％的年均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬(wàn)噸。在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，品種也日趨多樣化，為消費(fèi)者提供了的選擇余地。我國(guó)飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等八大類(lèi)。一般而言，軟飲料產(chǎn)品技術(shù)含量不高，市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)比較容易，因此競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。目前已上市的幾家公司優(yōu)勢(shì)不明顯，只有那些擁有資源優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)特色產(chǎn)品且內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理水平較高，達(dá)到規(guī)模效益的企業(yè)才能獲得較高的收益水平。
    二．飲料市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析
    當(dāng)今飲料市場(chǎng)活躍著八大類(lèi)產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。
    最常購(gòu)買(mǎi)的幾大品牌中，碳酸飲料品牌可謂獨(dú)樹(shù)一幟，可口可樂(lè)仍是消費(fèi)的主流。在消費(fèi)者最常購(gòu)買(mǎi)的品牌中，“可口可樂(lè)”、“雪碧”、“百事可樂(lè)”、的份額占據(jù)霸主地位。價(jià)位比較高的100％果汁由于營(yíng)養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的熱點(diǎn)，“匯源”是主要的被購(gòu)買(mǎi)品牌?！敖y(tǒng)一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農(nóng)夫果園”等低濃度果汁經(jīng)過(guò)幾年對(duì)市場(chǎng)的培育，也已經(jīng)占據(jù)了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N習(xí)慣。原來(lái)的號(hào)稱(chēng)中國(guó)瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場(chǎng)已經(jīng)江河日下，被“農(nóng)夫山泉”取而代之。功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動(dòng)”這一品牌略占上風(fēng)。乳酸飲料被少兒群體所喜愛(ài)，比較暢銷(xiāo)的是伊利優(yōu)酸乳等。
    總的說(shuō)來(lái)，現(xiàn)行飲料市場(chǎng)具有如下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
    1、市場(chǎng)需求量大，增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。
    2、飲料種類(lèi)豐富，消費(fèi)需求多元化。
    3、飲料品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。
    4、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。
    5、市場(chǎng)消費(fèi)的不均衡性突出。
    三、飲料行業(yè)常用的營(yíng)銷(xiāo)策略
    1. 核心目標(biāo)策略。即關(guān)注顧客真正需要的服務(wù)和利益，不能偏移了飲品的基本功能。在滿足核心目標(biāo)的基礎(chǔ)上推出其延伸產(chǎn)品或期望產(chǎn)品。飲料，解渴是其最基本的出發(fā)點(diǎn)。因此就出現(xiàn)了最初的包裝飲用水，之后的碳酸飲料，果蔬飲料，茶飲料，功能性飲料等等。
    2. 品牌策略。主要有品牌延伸和品牌再定位策略。如娃哈哈純凈水，可口可樂(lè)旗下的雪碧，香草可口可樂(lè)，七喜飲料的成功推出。由于心理慣性，人們?cè)陲嬈愤x擇上往往更側(cè)重于品牌，本著“越知名，越健康”的心理觀念，人們?cè)陲嬈废M(fèi)上一般是不會(huì)吝惜價(jià)錢(qián)的，所以品牌飲品即使價(jià)格稍高于非品牌飲品，人們也會(huì)樂(lè)于接受。
    3. 品牌延伸策略。娃哈哈是做得比較成功的一個(gè)范例。從最初導(dǎo)入市場(chǎng)的兒童營(yíng)養(yǎng)液、果奶，到紅豆沙、綠豆沙、八寶粥、純凈水等，不管是娃哈哈純凈水還是八寶粥都獲得了巨大的成功，占領(lǐng)了相當(dāng)一部分市場(chǎng)。娃哈哈八寶粥深受男女老幼的喜愛(ài)，更成為饋贈(zèng)親朋的必備佳品。但這一策略，也有不可避免的弊端，所以某些飲品公司更樂(lè)于專(zhuān)一化生產(chǎn)，如加多寶就只是生產(chǎn)涼茶。
    4. 包裝策略。包裝是對(duì)某一品牌商品設(shè)計(jì)、制作容器或包扎物的一系列活動(dòng)。飲料行業(yè)一般使用包裝策略、附贈(zèng)品包裝策略、更新包裝策略較廣，此外還有配套包裝策略等。如果醋一般用玻璃瓶包裝，可回收利用，節(jié)約成本，消費(fèi)者亦可留作他用，比較受消費(fèi)者喜愛(ài)。附贈(zèng)品策略如一些玩具、圖片、獎(jiǎng)券等對(duì)兒童和青少年以及低收入者比較有效，可誘發(fā)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)欲望。更新包裝策略大多數(shù)飲料包裝都會(huì)有周期性更新的活動(dòng)，因?yàn)樾路f美觀，充滿活力，或者創(chuàng)新有個(gè)性的包裝更能吸引消費(fèi)者眼球，畢竟人都是感官動(dòng)物，愛(ài)美愛(ài)創(chuàng)造是每個(gè)人的天性。
    5. 與時(shí)俱進(jìn)。尋找差異化賣(mài)點(diǎn)，隨著減肥狂潮的涌起，一些低糖低能的果蔬飲料，果醋風(fēng)生水起，并迅速占領(lǐng)一部分市場(chǎng)。超市的果醋系列雖然相比價(jià)格不菲，但其銷(xiāo)售理念——促進(jìn)消化，低熱量低能量，卻受到愛(ài)美女性的廣泛認(rèn)可。因而，即使價(jià)格不菲，消費(fèi)者仍然甘之如飴。
    6. 促銷(xiāo)策略。向客戶(hù)和消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的附加理由。如超市推出的買(mǎi)二贈(zèng)一，買(mǎi)一贈(zèng)杯等捆-綁式銷(xiāo)售活動(dòng)，受到消費(fèi)者的親睞。如美年達(dá)飲料附贈(zèng)杯子等，這些促銷(xiāo)活動(dòng)可在短期內(nèi)提高銷(xiāo)售收入。
    7. 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)。如一些新飲料的推出，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)試飲。校園內(nèi)，超市內(nèi)等常見(jiàn)各種飲料試飲。
    8. 全方位廣告。通過(guò)各種視頻廣告，平面廣告等廣告宣傳提高了產(chǎn)品知名度公眾的購(gòu)買(mǎi)欲望，在樹(shù)立與加強(qiáng)產(chǎn)品及品牌良好形象方面 ，廣告起著非常重要的作用。
    9. 提供贊助。贊助是公共關(guān)系的一種形式，一些飲料品牌通過(guò)贊助體育，教育以及文化等各類(lèi)活動(dòng)來(lái)強(qiáng)化品牌形象，提升品牌的美譽(yù)度。
    10. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，對(duì)任一知名企業(yè)的產(chǎn)品和品牌都 形成了新的挑戰(zhàn)，每一次網(wǎng)上瀏覽，頁(yè)面訪問(wèn)，標(biāo)記的點(diǎn)擊，反饋表的填寫(xiě)，資料的下載等，都是對(duì)舊品牌觀和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的沖擊，對(duì)全球品牌的重新排序。
    11. 價(jià)格策略。低價(jià)導(dǎo)入，在成長(zhǎng)過(guò)程中逐步抬高價(jià)。一些新產(chǎn)品的導(dǎo)入，多采用此類(lèi)方法。
    俗話說(shuō)，民以食為天，飲料作為食物的一部分，在人們的生活中扮演著不可或缺的角色，因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)的龐大性，消費(fèi)需求的多元性與產(chǎn)品同質(zhì)化的矛盾日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，再加上飲料的可替代性和普遍性，飲料想要通過(guò)加價(jià)獲取利潤(rùn)已經(jīng)沒(méi)有提升空間，所以飲料在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這條路上可謂是舉步維艱。只能不斷提升品牌度，不斷創(chuàng)新，薄利多銷(xiāo)，或許還能漸行漸遠(yuǎn)。
    一、概要
    現(xiàn)代人憂心大魚(yú)大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的瓶裝水果原汁就是其中之一，雖然目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10％一30％，但仍有很大的市場(chǎng)。
    二、策劃目的
    冰糖雪梨符合現(xiàn)代人崇尚自然、綠色的消費(fèi)追求。而當(dāng)前中老年人也喜歡果汁健康飲料，果汁飲料行業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，就康師傅對(duì)飲料產(chǎn)品也先后推出了酸梅湯、酸棗汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁飲料具有清熱驅(qū)燥，潤(rùn)肺滋養(yǎng)等效果，適用于夏天，因此抓住此特點(diǎn)為重點(diǎn)來(lái)推廣冰糖雪梨產(chǎn)品，推廣品牌形象。避開(kāi)其他競(jìng)爭(zhēng)，利用傳世新飲的概念，進(jìn)行一系列的促銷(xiāo)推廣，以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和品牌知名度。
    三、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
    1、政治環(huán)境
    食品飲料行業(yè)是“十二五”規(guī)劃發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)之一， 國(guó)家相關(guān)政策的支持 將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的機(jī)遇。
    2、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境
    隨著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值gdp不斷的增長(zhǎng)，人均的收入水平也不斷提高，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力相應(yīng)的也提升了。
    3、文化環(huán)境
    高素質(zhì)的教育人才越來(lái)越多，果汁市場(chǎng)的迅速崛起與消費(fèi)者的健康意識(shí)增強(qiáng)密不可分，因此，健康美味成為果汁吸引消費(fèi)者的主因。
    4、技術(shù)環(huán)境
    康師傅是一線的飲料品牌，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有很好的技術(shù)，不斷研發(fā)出新的飲料產(chǎn)品。
    5、行業(yè)背景
    果汁市場(chǎng)近年的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，果汁產(chǎn)品也呈現(xiàn)差異化走向.
    果汁飲料已經(jīng)成為最受歡迎的飲料品種，其市場(chǎng)增長(zhǎng)速度超過(guò)瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長(zhǎng)速度。廣闊的市場(chǎng)前景，吸引了中外企業(yè)競(jìng)相加入到果汁飲料的生產(chǎn)行列中來(lái)。
    6、競(jìng)爭(zhēng)者狀況
    四、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析
    在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，冰糖雪梨同類(lèi)產(chǎn)品還存在著一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)空白。從康師傅冰糖雪梨2011年九月份上市以來(lái)一直受到消費(fèi)者的青睞.
    目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為常州市居民及高校學(xué)生：常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院、常州機(jī)電學(xué)院、常州紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院、常州輕工學(xué)院、常州信息學(xué)院、常州電大、常州大學(xué)等常州地區(qū)高校。
    產(chǎn)品相關(guān)信息
    1.核心產(chǎn)品： 冰糖雪梨
    （1）作用功效:清熱驅(qū)燥，潤(rùn)肺滋養(yǎng)。
    （2）價(jià)格：冰糖雪梨果汁飲料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml
    2.形式產(chǎn)品：
    （1）材料：純凈水、白砂糖、濃縮果汁、冰糖、食品添加劑
    （2）包裝：瓶裝
    3.產(chǎn)品分析：
    （1）賣(mài)點(diǎn)：可滋補(bǔ)養(yǎng)顏、潤(rùn)肺清熱、生津止渴，既美味又健康！夏季防暑降溫之佳品
    （2）市場(chǎng)生命周期：
    開(kāi)發(fā)期、引進(jìn)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期
    （3）所處銷(xiāo)售階段：成長(zhǎng)期
    六、swot
    七、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
    1、銷(xiāo)量達(dá)到50千箱
    2、品牌目標(biāo)：通過(guò)加強(qiáng)宣傳使和康師傅果汁飲料的消費(fèi)者約占果汁行業(yè)的60%。
    八、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
    定價(jià)策略
    1．目的：
    爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)30％
    2．其他廠牌：
    (l)義美小寶吉：
    (2)統(tǒng)一水果原汁：
    (3)波蜜水果園：
    3．定價(jià)：
    目標(biāo)為爭(zhēng)取冰糖雪梨的市場(chǎng)占有率，定價(jià)為2.5元/450ml
    通路策略
    ·超級(jí)市場(chǎng)
    ·速食店
    ·便利商店、平價(jià)中心
    ·百貨公司中的美食廣場(chǎng)
    ·西點(diǎn)面包店
    ·咖啡廳
    ·飯盒承包商
    ·pub
    ·餐廳、飯店
    ·disco
    ·車(chē)站，機(jī)場(chǎng)
    ·機(jī)關(guān)營(yíng)區(qū)福利站
    ·學(xué)校福利社
    ·小吃店
    ·路邊攤
    廣告：
    1．電臺(tái)：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)
    2．電視：三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
    3．報(bào)紙：中國(guó)時(shí)報(bào)、工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)
    4．雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
    5．車(chē)廂內(nèi)、外
    6。海報(bào)、dm
    7．氣球：做成水果形狀
    促銷(xiāo)：
    1.廣告語(yǔ)：傳世新飲，清熱驅(qū)燥，潤(rùn)肺滋養(yǎng)。
    2.免費(fèi)品嘗 在促銷(xiāo)地點(diǎn)可以進(jìn)行免費(fèi)品嘗， 讓還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的人品嘗后產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
    買(mǎi)二送一促銷(xiāo)活動(dòng),并送圈圈3個(gè)，如果套中瓶子就拿走。
    3.憑收集的瓶蓋換取獎(jiǎng)品 只要收6個(gè)康師傅冰糖雪梨瓶蓋，均可再來(lái)一瓶，并獲得一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，每人只限一次 。
    4．配合電視節(jié)目贈(zèng)品：強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十
    5．贊助公益活動(dòng)
    6. 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
    給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。
    在學(xué)校具體方案
    人員安排
    （ 1）兩人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。
    （2）一人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)及換瓶蓋環(huán)節(jié)。
    （ 3）一人負(fù)責(zé)兌換獎(jiǎng)品以及記錄信息。
    （ 4）一人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗。
    場(chǎng)地布置
    （1）現(xiàn)場(chǎng)安排在售點(diǎn)放三張桌子，以及一些宣傳畫(huà)冊(cè)。
    （2）在售點(diǎn)寫(xiě)上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的 x 架。
    （ 3）免費(fèi)品嘗的桌子一張。
    媒介
    宣傳報(bào)道：
    所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿，提供新聞媒體作
    九、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
    1、場(chǎng)地費(fèi)用：約0.5萬(wàn) 元
    2、人員費(fèi)用：約 1萬(wàn)元
    3、物料費(fèi)用：約1萬(wàn)元
    4、運(yùn)輸費(fèi)用：約 0.5萬(wàn) 元
    5、傳單費(fèi)用：約 0.5萬(wàn)元
    總計(jì)：35000 元
    十、效果預(yù)測(cè)
    中國(guó)軟飲料業(yè)近年取得了飛速發(fā)展近年來(lái)以健康飲料為代表的低糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場(chǎng)主力軍。
    冰糖雪梨產(chǎn)品符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費(fèi)追求。而學(xué)生們也將更加喜歡果汁飲料，相信通過(guò)我們細(xì)致的安排，此次活動(dòng)一定可以在校園內(nèi)掀起“康師傅果汁飲料” 的熱潮。對(duì)樹(shù)立“康師傅”品牌也會(huì)有很大的影響。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十五
    ：以花卉產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為切入點(diǎn)，介紹當(dāng)前花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，并從利用網(wǎng)絡(luò)培育和挖掘需求、品牌戰(zhàn)略、移動(dòng)互聯(lián)、電商平臺(tái)、物聯(lián)網(wǎng)5個(gè)方面給出了花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略建議。
    我國(guó)全國(guó)花卉產(chǎn)品種植面積、銷(xiāo)售額、出口額分別達(dá)到131萬(wàn)hm2、1303億元和6.2億美元，分別比20xx年增長(zhǎng)27.5%、21.9%和29.1%[1]?；ɑ墚a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)有4種：
    （1）傳統(tǒng)實(shí)體店為了拓展業(yè)務(wù)而在網(wǎng)上開(kāi)店，如江蘇北部的浙江金華地區(qū)、宿遷地區(qū)、福建漳州地區(qū)等，其主要以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者。
    （2）一些無(wú)實(shí)體店鋪的個(gè)體商戶(hù)或小型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為其最主要的甚至是唯一的銷(xiāo)售方式，但其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝上非常精細(xì)巧妙，迎合中高檔消費(fèi)者的需求。
    （3）有一些在專(zhuān)業(yè)和經(jīng)營(yíng)上較具實(shí)力的企業(yè)開(kāi)設(shè)了自己的電子商務(wù)交易平臺(tái)，如浙江虹越、浙江淘彩等。
    （4）還有企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站宣傳吸引客戶(hù)，達(dá)成交易，這類(lèi)企業(yè)以生產(chǎn)觀賞苗木產(chǎn)品為主，如專(zhuān)營(yíng)杜鵑花的金華永根等。
    2.1缺乏品牌建設(shè)意識(shí)和顧客群
    在吳長(zhǎng)青關(guān)于宿遷花卉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)查中提到，大多數(shù)花卉經(jīng)營(yíng)戶(hù)來(lái)自農(nóng)村，受圖文信息處理能力限制，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中借用過(guò)其他賣(mài)家的產(chǎn)品圖片、描述等信息的有247戶(hù)，占被調(diào)查的經(jīng)營(yíng)戶(hù)67.12%[2]。正是由于在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中缺乏品牌建設(shè)意識(shí)，目標(biāo)顧客群形成了同一品種花卉產(chǎn)品間沒(méi)有區(qū)別的消費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)一步降低品牌偏好，難以形成忠實(shí)的顧客群。
    2.2缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念
    許多企業(yè)只是把網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售作為其實(shí)體銷(xiāo)售的補(bǔ)充，而沒(méi)有認(rèn)真分析網(wǎng)絡(luò)上的需求，自然也不能根據(jù)需求調(diào)整提供的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)上面對(duì)全國(guó)顧客，對(duì)花卉產(chǎn)品的'種類(lèi)、質(zhì)量、價(jià)格以及商家的服務(wù)都有新的要求，許多企業(yè)不能適應(yīng)這種變化，或沒(méi)有從這些新的要求出發(fā)審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然收不到應(yīng)有的效果。
    2.3產(chǎn)品識(shí)別度不高，運(yùn)輸成本高，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
    小規(guī)模種植無(wú)法形成規(guī)模效益。傳統(tǒng)的“小而全”的種植方式表面看來(lái)品種齊全，實(shí)際上，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，這種經(jīng)營(yíng)方式無(wú)法通過(guò)集約化經(jīng)營(yíng)形成規(guī)模效益。同時(shí)，花卉產(chǎn)品異地運(yùn)輸面臨成本、時(shí)間、損耗等多重考驗(yàn)[3]。
    3.1挖掘需求，讓營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)先于生產(chǎn)
    利用眾籌、團(tuán)購(gòu)、預(yù)約購(gòu)等互聯(lián)網(wǎng)思維，充分培育和挖掘需求。還可以根據(jù)需求特點(diǎn)，不斷調(diào)整花卉產(chǎn)品的種類(lèi)、形式、包裝和價(jià)格。例如有一家經(jīng)營(yíng)多肉植物的企業(yè)，通過(guò)大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，許多新人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋結(jié)婚用品，就將多肉植物經(jīng)過(guò)精心栽培和包裝，專(zhuān)門(mén)提供給結(jié)婚新人作為贈(zèng)禮回贈(zèng)親友，既提高了銷(xiāo)量，售價(jià)又比原本單一的植物高了許多[4]。
    3.2借助網(wǎng)絡(luò)推廣助力，打造產(chǎn)品品牌
    充分利用各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，利用電商平臺(tái)，設(shè)定特定日期為花卉推廣日、優(yōu)惠日，利用微博、微信、論壇、網(wǎng)站、軟廣告等方式，提高產(chǎn)品“曝光率”，加強(qiáng)花卉品牌建設(shè)。
    3.3重視移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域，打造專(zhuān)業(yè)app，提高用戶(hù)忠實(shí)度
    除了傳統(tǒng)的借力美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等移動(dòng)平臺(tái)外，還應(yīng)重視自行組建專(zhuān)業(yè)花卉銷(xiāo)售或服務(wù)類(lèi)app?？珊w行業(yè)資訊、供應(yīng)商機(jī)、花卉服務(wù)、花卉軟件、花卉裁培技術(shù)等相關(guān)的信息，為用戶(hù)提供更全面花卉相關(guān)服務(wù)。
    3.4借力京東、蘇寧等新老電商銷(xiāo)售巨頭
    一方面可以銷(xiāo)售平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)品牌推廣與銷(xiāo)售，更重要的意義在于京東、蘇寧等企業(yè)有強(qiáng)大的物流體系和售后服務(wù)平臺(tái)，其不斷打造冷鏈運(yùn)輸，可實(shí)現(xiàn)花卉產(chǎn)品銷(xiāo)售的當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)，滿足客戶(hù)的時(shí)間、品質(zhì)需求。
    3.5借力物聯(lián)網(wǎng)，打造安全、可追溯花卉產(chǎn)品，創(chuàng)新花卉銷(xiāo)售模式
    消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)花卉產(chǎn)品時(shí)，只要掃描或輸入產(chǎn)品編碼，通過(guò)手機(jī)或電腦就可以查詢(xún)產(chǎn)品信息，包括花卉品種、種系、產(chǎn)地、培育時(shí)間、溫濕度、運(yùn)輸商、二次加工等全產(chǎn)品周期信息。產(chǎn)品信息全程可追溯，為產(chǎn)品品質(zhì)提供保障。同時(shí)，借助于物聯(lián)網(wǎng)，在花卉認(rèn)養(yǎng)、代養(yǎng)，訂單維護(hù)（核心是培育參數(shù)的實(shí)時(shí)追蹤）、利用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)打造仿真模擬店等方向也有很大發(fā)展空間。
    [1]曠野.2015年全國(guó)花卉統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析[j].中國(guó)花卉園藝.2016（15）
    [2]吳長(zhǎng)青.淺析花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策[j].黑龍江生態(tài)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào).2013（9）
    [3]李翠竹，蔣政陽(yáng).武進(jìn)區(qū)互聯(lián)網(wǎng)+園藝產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)探析[j].現(xiàn)代園藝,2017（2）
    [4]武薇.我國(guó)花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究[j].現(xiàn)代商業(yè).2016（2）
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十六
    以什么樣的銷(xiāo)售渠道，將產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給最終顧客，是所有飯店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分。所謂銷(xiāo)售渠道，指幫助實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品或服務(wù)從供應(yīng)商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一系列營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售組織。簡(jiǎn)單的說(shuō)，它是指飯店（作為供應(yīng)商）如何利用旅行代理商、旅游經(jīng)營(yíng)商、旅游批發(fā)商、免費(fèi)電話以及其它方式，向顧客銷(xiāo)售其服務(wù)。
    處于同一地區(qū)國(guó)家的旅游分銷(xiāo)渠道的差異不是很大。美國(guó)人一般通過(guò)旅行代理商購(gòu)買(mǎi)國(guó)際旅游產(chǎn)品，而在購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品時(shí)，卻較少通過(guò)代理商。亞洲人和歐洲人對(duì)于任何旅行活動(dòng)，都傾向于實(shí)現(xiàn)進(jìn)行廣泛的咨詢(xún)。日本人喜歡依賴(lài)有完全組團(tuán)能力和國(guó)外分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的大旅游經(jīng)營(yíng)商。如果在對(duì)飯店的選擇中，旅游代理商和旅游批發(fā)商是主要的決策者或影響因素，飯店的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售工作就應(yīng)該直接針對(duì)這些中間商。在許多國(guó)家，與旅游中間商合作來(lái)增加客房的銷(xiāo)售是至關(guān)重要的。
    和歐洲相比較，美國(guó)的旅游代理商較為獨(dú)立，規(guī)模也較小，平均只有3到6名員工。在歐洲，集團(tuán)式的旅游代理商聯(lián)號(hào)比較常見(jiàn)，而且每個(gè)代理商擁有很多旅行顧問(wèn)。例如，英國(guó)5家最大的跨地區(qū)代理商聯(lián)號(hào)的銷(xiāo)售額，占全部代理商的一半；瑞典兩家主要代理商聯(lián)號(hào)控制著85％的代理商聯(lián)號(hào)市場(chǎng)，相當(dāng)于全國(guó)零售總額的三分之一。隨著歐洲統(tǒng)一市場(chǎng)的形成，歐洲的旅游零售商將更加趨向于兼并聯(lián)合。
    日本的旅游-行業(yè)由10家最大的旅游批發(fā)商控制，其中的5家也位于日本最大的前10位旅游代理商之中。日本游客購(gòu)買(mǎi)一次旅行，可能會(huì)經(jīng)過(guò)4家旅游批發(fā)商；而美國(guó)的平均數(shù)是1.6家。日本旅游代理商組織和銷(xiāo)售旅游團(tuán)，必須得到政府的批準(zhǔn)，目前大約有800家代理商得到了許可執(zhí)照。這一要求的目的是，為了保證向消費(fèi)者提供的單個(gè)旅游項(xiàng)目和包價(jià)旅游的質(zhì)量和完整性。因而，日本的旅游批發(fā)商和代理商，非常重視保證其旅游產(chǎn)品的高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。獲得許可的旅游代理商，將包價(jià)旅游批發(fā)給零售代理商。
    向日本市場(chǎng)銷(xiāo)售分店產(chǎn)品，必須了解其嚴(yán)密和高度管制的銷(xiāo)售渠道、保護(hù)消費(fèi)者的法律、復(fù)雜的旅行設(shè)計(jì)和組織過(guò)程。因?yàn)?，日本的旅游代理商一般?jīng)營(yíng)完整的包價(jià)旅游產(chǎn)品，其中包括航空、住宿、地面交通、主題公園和城市觀光等。在這種機(jī)制下，飯店要想單獨(dú)向日本市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，可能不太合適，多數(shù)飯店需要和其它旅游供應(yīng)商聯(lián)合，來(lái)進(jìn)入日本市場(chǎng)。
    第一節(jié) 旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的本質(zhì)與類(lèi)型
    旅游產(chǎn)品的季節(jié)性、無(wú)形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的異地性等特點(diǎn)，決定了旅游經(jīng)營(yíng)與旅游需求之間會(huì)不可避免地存在時(shí)間、空間上的差異；另外，旅游產(chǎn)品本身也具有脆弱易損性、無(wú)形性、不可儲(chǔ)存性等特點(diǎn)。這些都要求旅游企業(yè)加強(qiáng)旅游銷(xiāo)售系統(tǒng)的建設(shè)，以便將旅游產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o旅游目標(biāo)市場(chǎng)，滿足旅游消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。因此，面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，旅游企業(yè)應(yīng)該在充分發(fā)揮自身營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，加強(qiáng)與中介組織的合作，從而增強(qiáng)駕馭市場(chǎng)的能力，拓展自身產(chǎn)品被認(rèn)可的廣度和深度。本章將就旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型、選擇、管理決策及發(fā)展趨勢(shì)等問(wèn)題進(jìn)行探討。
    旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，就是旅游營(yíng)銷(xiāo)者采用一定的方式，以一定的價(jià)格，在一定的時(shí)間、一定的空間使旅游產(chǎn)品完成所有權(quán)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的.轉(zhuǎn)移(這里的所有權(quán)大多指旅游產(chǎn)品的使用權(quán)。其中，“一定的方式”即指營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題，由于產(chǎn)品體系、目標(biāo)市場(chǎng)等存在差異，各旅游企業(yè)所采取的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略不盡相同，營(yíng)銷(xiāo)渠道也表現(xiàn)出不同的類(lèi)型。
    一.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念
    旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，通常又稱(chēng)旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，即旅游產(chǎn)品所有權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的一切組織或個(gè)人所構(gòu)成的通道。渠道是企業(yè)組織利用直接或間接的方式把產(chǎn)品或服務(wù)順利地傳遞給消費(fèi)者，以方便其咨詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)。就觀光旅游業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道的目的是方便顧客前往飯店、餐廳以及景點(diǎn)享用其設(shè)施與服務(wù)。這一概念包括以下三層含義:
    1.營(yíng)銷(xiāo)渠道是旅游產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的通道。旅游產(chǎn)品在從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的流通過(guò)程中，至少要轉(zhuǎn)移所有權(quán)一次，而在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中往往要通過(guò)各種中介機(jī)構(gòu)，出現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的多次轉(zhuǎn)移。
    2.營(yíng)銷(xiāo)渠道表明了旅游產(chǎn)品的流通過(guò)程。該過(guò)程的起點(diǎn)是旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者，終點(diǎn)是旅游消費(fèi)者，旅游代理商、旅游批發(fā)商、旅游零售商及其它中介組織或個(gè)人構(gòu)成了它的中間環(huán)節(jié)。
    3.渠道各成員之間相互聯(lián)系、相互制約，在共同促進(jìn)旅游產(chǎn)品及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中承擔(dān)各自的營(yíng)銷(xiāo)職能。
    二.旅游銷(xiāo)售渠道的功能、影響和特征
    （一）旅游銷(xiāo)售渠道的功能
    旅游銷(xiāo)售系統(tǒng)具有兩大功能，首先，能夠拓展遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點(diǎn)以外的銷(xiāo)售點(diǎn)的數(shù)量；其次，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。具體來(lái)說(shuō)，旅游銷(xiāo)售渠道的成員應(yīng)具有以下主要功能：
    1.提供銷(xiāo)售點(diǎn)和便利的顧客可達(dá)性。其中包括為臨時(shí)購(gòu)買(mǎi)或提前預(yù)定做準(zhǔn)備。
    2.信息功能。一方面分發(fā)宣傳冊(cè)等產(chǎn)品信息以供顧客選擇；另一方面搜集關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境的市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)信息。
    3.促銷(xiāo)功能。建立與顧客的交流，協(xié)助補(bǔ)充旅游產(chǎn)品提供者的促銷(xiāo)活動(dòng)。
    4.接觸功能。搜尋預(yù)期購(gòu)買(mǎi)者并與其溝通，為其提供建議和購(gòu)買(mǎi)幫助，如提供產(chǎn)品知識(shí)。
    5.匹配功能。適當(dāng)改變產(chǎn)品以使其符合購(gòu)買(mǎi)者的需求，包括諸如分類(lèi)組裝和組團(tuán)等功能。
    6.協(xié)商功能。通過(guò)與顧客協(xié)商，在價(jià)格和產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)等其他方面達(dá)成共識(shí)，從而使產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移。
    7.財(cái)務(wù)功能。接收銷(xiāo)售收入并將其轉(zhuǎn)移給旅游產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)主體。這一過(guò)程包括獲取和利用資金來(lái)彌補(bǔ)渠道工作成本。
    8.輔助性服務(wù)功能。是指有時(shí)需提供的保險(xiǎn)、防疫建議和護(hù)照辦理等輔助性服務(wù)。
    9.反饋功能。接收和協(xié)助處理顧客投訴等。
    10.風(fēng)險(xiǎn)職能，即營(yíng)銷(xiāo)渠道成員尤其是旅游經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。
    （二）旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的影響
    旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)渠道往往由多個(gè)組織或個(gè)人構(gòu)成，并表現(xiàn)為一個(gè)相對(duì)完整、穩(wěn)定的體系。該體系運(yùn)作的好壞，對(duì)旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的效果甚至是整個(gè)旅游產(chǎn)品的流通過(guò)程都有重要的影響：
    1.營(yíng)銷(xiāo)渠道是旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以開(kāi)展的必要條件。與大多數(shù)企業(yè)一樣，旅游企業(yè)的生存和發(fā)展有賴(lài)于其自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的循環(huán)(見(jiàn)圖8-1)。
    購(gòu)買(mǎi)原材料
    旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售
    獲取資金
    擴(kuò)大再生產(chǎn)
    旅游產(chǎn)品生產(chǎn)
    圖8-1 旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)循環(huán)圖
    上圖所示的四個(gè)環(huán)節(jié)中，任何一環(huán)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)直接影響到旅游企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)乃至生存和發(fā)展。而旅游企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)原材料、決定旅游產(chǎn)品生產(chǎn)及獲取資金三個(gè)方面可控制能力相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)則可控制因素較少。因?yàn)?，旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況除了產(chǎn)品自身能否滿足旅游需求外，還取決于營(yíng)銷(xiāo)渠道能否及時(shí)地完成旅游產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。如果營(yíng)銷(xiāo)渠道不合理或流通不順，即使旅游產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)對(duì)路，也難以產(chǎn)生價(jià)值。
    2.合理選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道能增強(qiáng)旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)效果。在實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，僅依靠企業(yè)自身的有限力量往往難以取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果，而通過(guò)合理選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立由多個(gè)組織或個(gè)人構(gòu)成的“利益共同體”，能聯(lián)合多家機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)力量，為一個(gè)共同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)。而且，營(yíng)銷(xiāo)渠道一經(jīng)確立就不會(huì)輕易改變，各營(yíng)銷(xiāo)組織在長(zhǎng)期合作中密切配合、協(xié)調(diào)發(fā)展，將拓展“利益共同體”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外延和內(nèi)涵。
    3.科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式有利于旅游企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售收人，樹(shù)立市場(chǎng)形象。一方面，合理選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道可以擴(kuò)大旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，加快旅游產(chǎn)品的流通速度，加速資金的周轉(zhuǎn)，從而使旅游企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，健全的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系能形成單個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，從而在更大范圍的公眾心目中樹(shù)立旅游企業(yè)的整體形象，迅速提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。
    （三）旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道的特征
    良好的旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)應(yīng)具有以下特征：
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十七
    作為古絲綢之路的交通要道，甘肅有著深厚的文化底蘊(yùn)，擁有豐富的特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品，如蘭州百合，天水、靜寧蘋(píng)果，河西走廊的啤酒大麥，天水葡萄，隴南、定西地區(qū)的中藥材和土豆，以及慶陽(yáng)手工刺繡和位列中國(guó)四大名硯之一的洮硯等為代表的民間手工藝品等。雖然這些特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上有一定的影響力，但由于甘肅各地區(qū)普遍存在農(nóng)村信息化建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品物流成本較高，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏等問(wèn)題，造成農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道單一，農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售困難，成為制約當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民增收的瓶頸。隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，借助電商平臺(tái)，科學(xué)有效地開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)在必行。本文通過(guò)分析甘肅農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，探討如何利用現(xiàn)有條件，科學(xué)合理地制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；對(duì)策；營(yíng)銷(xiāo)策略
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的，借助于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者市場(chǎng)分析、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)構(gòu)建，網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)關(guān)系管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略組合等活動(dòng)，最終依托農(nóng)產(chǎn)品基地和物流配送系統(tǒng)，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品個(gè)人與組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。
    （一）信息化建設(shè)落后
    同東部地區(qū)相比，西部地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)明顯滯后，粗略統(tǒng)計(jì)，西部地區(qū)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)入戶(hù)率不足10%；其次網(wǎng)絡(luò)利用率低，政府主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站大多屬于信息交流與發(fā)布平臺(tái)而非交易平臺(tái)，制約了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。
    （二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏
    我國(guó)西部地區(qū)農(nóng)民尤其是年齡較大的農(nóng)民文化程度普遍較低，計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用非常有限，絕大多數(shù)農(nóng)民甚至從沒(méi)接觸過(guò)計(jì)算機(jī)，加之政府不能及時(shí)提供相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，導(dǎo)致農(nóng)民很難運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
    （三）農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系不健全，物流成本高
    同其他工業(yè)品相比，大部分農(nóng)產(chǎn)品具有保鮮期短，易腐爛變質(zhì)的特點(diǎn)，客觀上要求物流配送效率更高，滿足jit的要求。但現(xiàn)實(shí)情況是，依靠單個(gè)農(nóng)戶(hù)自建物流體系幾乎不可能，利用第三方物流的成本又會(huì)很高，還不一定能實(shí)現(xiàn)及時(shí)配送，加之西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品種植規(guī)?；潭鹊停蠖鄬俜稚⒎N植，也給物流集貨，儲(chǔ)存，裝卸，運(yùn)輸?shù)葞?lái)諸多不便。（四）農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低由于我國(guó)西部地區(qū)土地經(jīng)營(yíng)零星分散，規(guī)?；?jīng)營(yíng)和專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)難以形成，流轉(zhuǎn)土地比例低，大部分土地仍是農(nóng)戶(hù)各自經(jīng)營(yíng)，戶(hù)與戶(hù)之間的農(nóng)產(chǎn)品無(wú)論在品種、品質(zhì)、管理技術(shù)、操作規(guī)程方面都有較大的差距，結(jié)果是規(guī)范化管理難以實(shí)現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)難以實(shí)施。
    （一）加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道
    農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的先決條件和物質(zhì)基礎(chǔ)，政府應(yīng)加大對(duì)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的財(cái)政投資力度，促進(jìn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提高，同時(shí)政府相關(guān)部門(mén)應(yīng)建立信息發(fā)布平臺(tái)，及時(shí)將農(nóng)業(yè)科技知識(shí)和產(chǎn)品市場(chǎng)信息提供給種植戶(hù)和消費(fèi)者。另一方面，鼓勵(lì)和支持農(nóng)戶(hù)和農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會(huì)建立電商交易平臺(tái)，或利用第三方平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店等多種形式，拓展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    （二）抓好電子商務(wù)人才隊(duì)伍建設(shè)
    政府應(yīng)制定電子商務(wù)人才培養(yǎng)計(jì)劃，一方面利用農(nóng)閑時(shí)間組織農(nóng)民到當(dāng)?shù)芈殬I(yè)技術(shù)學(xué)校培訓(xùn)，或派技術(shù)人員到農(nóng)戶(hù)家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，另一方面制訂電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)人才引進(jìn)優(yōu)惠政策，加大電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)技術(shù)與經(jīng)營(yíng)管理人才的.引進(jìn)，吸納電子商務(wù)高端人才和技術(shù)骨干，鼓勵(lì)各類(lèi)院校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)人才和有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人才進(jìn)縣、鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)造就一支電子商務(wù)實(shí)用技術(shù)人才隊(duì)伍。
    （三）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系建設(shè)
    物流配送是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，及時(shí)、快速、高效、安全、低成本的物流體系是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的保障。而農(nóng)村地區(qū)物流不發(fā)達(dá)，成為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的瓶頸。因此，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)選擇效率高、技術(shù)好、服務(wù)優(yōu)的物流公司作為合作對(duì)象，一些實(shí)力強(qiáng)的公司和協(xié)會(huì)可考慮建立自己的物流配送體系，逐步形成規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化的發(fā)展模式。此外，物流配送還要重視農(nóng)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，加強(qiáng)冷鏈物流建設(shè)。
    （四）建立農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)體系，提高農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平
    農(nóng)產(chǎn)品指標(biāo)體系主要包括新鮮程度、大小、色澤、均勻程度、農(nóng)藥殘留等，在確保指標(biāo)體系相同的情況下，產(chǎn)品無(wú)顯著差異。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能有效消除人們網(wǎng)購(gòu)時(shí)的顧慮，減少投訴，提高網(wǎng)購(gòu)量。實(shí)施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，一是生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，即進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化育種、栽培、管理、采摘。采用標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，同一地塊的產(chǎn)品應(yīng)無(wú)顯著差異；二是銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化，即包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、售賣(mài)等的標(biāo)準(zhǔn)化。推進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的有效措施是大力扶持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，利用其示范作用和輻射帶動(dòng)作用，加速標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。
    （一）利用電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
    即通過(guò)電子郵件列表、新聞郵件、電子刊物和產(chǎn)品目錄等形式，向目標(biāo)客戶(hù)提供農(nóng)產(chǎn)品供求信息，同時(shí)也可附帶一定形式和數(shù)量的商業(yè)廣告。電子郵件形式在互聯(lián)網(wǎng)上傳遞信息不但成本低、速度快，而且信息形式豐富多彩，在保持現(xiàn)有客戶(hù)及發(fā)掘潛在客戶(hù)方面，有不可替代的優(yōu)勢(shì)。
    （二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)
    即運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)以付費(fèi)方式向目標(biāo)客戶(hù)傳遞農(nóng)產(chǎn)品信息的傳播活動(dòng)，尤其適合農(nóng)產(chǎn)品品牌的宣傳。網(wǎng)絡(luò)廣告形式靈活，可以用圖片、聲音、文字、三維動(dòng)畫(huà)等多媒體手段達(dá)到宣傳自己和開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)的目的。
    （三）利用移動(dòng)電子商務(wù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
    所謂移動(dòng)電子商務(wù)是指以個(gè)人移動(dòng)處理終端（手機(jī)、平板電腦、pda、筆記本電腦等）通信設(shè)備為代表的電子商務(wù)活動(dòng)，比之其他設(shè)備具有靈活性、便捷性等優(yōu)勢(shì)。農(nóng)村地區(qū)受限于地區(qū)硬件原因，在銷(xiāo)售方面先天弱勢(shì)，但憑借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，利用微信、短信等方式實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶(hù)與專(zhuān)家、廠家、客戶(hù)的交流，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
    （四）利用網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)關(guān)系管理優(yōu)勢(shì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)關(guān)系管理的形式主要有電子郵件、crm軟件、網(wǎng)站faq、在線qq、社區(qū)論壇等?？蛻?hù)關(guān)系管理是實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的管理并維系客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的重要手段。此外，還可以利用各級(jí)政府農(nóng)牧信息網(wǎng)，微博，第三方電商平臺(tái)發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品交易。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十八
    兒童消費(fèi)品主要指滿足兒童生活、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)需要的商品。目前，中國(guó)約有4億兒童?；ヂ?lián)網(wǎng)上一項(xiàng)待查顯示，半數(shù)以上家庭用于孩子的消費(fèi)已占其家庭收入的1/3以上；而另外一項(xiàng)調(diào)查表明，北京、上海、廣州、成都和西安五大城市平均每戶(hù)家庭的兒童月消費(fèi)高達(dá)1097元.由此可見(jiàn)，兒童消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，蘊(yùn)含著無(wú)限的商機(jī)，經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)兒童消費(fèi)品的企業(yè)必須了解兒童消費(fèi)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的策略來(lái)應(yīng)對(duì)。
    一、兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)
    1、兒童越來(lái)越具有購(gòu)物權(quán)
    據(jù)有關(guān)社會(huì)調(diào)查資料表明，中國(guó)兒童平均每周存款達(dá)到35.8%，超過(guò)他們總收入的1/3，年齡最少的兒童存款率最低，處于中間年齡段的8、9歲兒童存款率最高，達(dá)到45%,兒童在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)有絕對(duì)的權(quán)利，對(duì)于一些大件商品也有相當(dāng)?shù)臋?quán)利，他們對(duì)父母的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生越來(lái)越大的影響。
    2、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)行為的經(jīng)濟(jì)條件依賴(lài)于父母長(zhǎng)輩等
    兒童的經(jīng)濟(jì)來(lái)源包括兩部分：一是來(lái)源于特殊的日子，如新年、五一、兒童節(jié)、中秋節(jié)、生日。二是常規(guī)收入，零用錢(qián)不定期給予，兒童沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，消費(fèi)時(shí)所需要的現(xiàn)金必須由父母長(zhǎng)輩來(lái)支付，他們的父母長(zhǎng)輩參考他們的消費(fèi)愿望，但是父母長(zhǎng)輩的愛(ài)好和興趣會(huì)代替他們的一些消費(fèi)愿望，尤其是低年齡的嬰幼兒消費(fèi)者，父母幾乎包辦了他們的全部消費(fèi)行為。
    3、兒童消費(fèi)者自我控制能力差，購(gòu)買(mǎi)行為容易受外界影響
    由于沒(méi)有成熟的自我意識(shí)，自己選擇商品能力很差，所以產(chǎn)生消費(fèi)愿望或購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，主要參考別人的消費(fèi)行為，模仿他們的消費(fèi)方式，心理學(xué)家研究表明：兒童消費(fèi)主要受到父母、同伴、同學(xué)、教師和廣告、商家等影響。父母是兒童消費(fèi)最初和最重要的影響者。
    4、娛樂(lè)用品的消費(fèi)比重較大
    這是由他們的生理特點(diǎn)和心理特點(diǎn)所決定的。兒童娛樂(lè)用品有特定的范圍，如各類(lèi)玩具、娛樂(lè)設(shè)施、娛樂(lè)的兒童讀物。這些商品類(lèi)型的消費(fèi)時(shí)如此之大，以至于兒童玩具、兒童讀物、娛樂(lè)設(shè)施等市場(chǎng)一直是長(zhǎng)盛不衰的消費(fèi)市場(chǎng)。
    二、
    1、產(chǎn)品策略
    2、價(jià)格策略
    小孩子買(mǎi)東西從不問(wèn)價(jià)，只憑個(gè)人喜好。所以商品的價(jià)錢(qián)是為跟在孩子身后的家長(zhǎng)預(yù)備的。定價(jià)的重要性在于它為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后何種位置定下了基調(diào)。價(jià)格的定位于廠商的邊際效應(yīng)密切相連，同時(shí)又要時(shí)時(shí)刻刻注意其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，所以在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)價(jià)格較量的時(shí)候，要提供物美價(jià)廉的商品。
    3、促銷(xiāo)策略
    兒童對(duì)廣告內(nèi)容的判斷能力較差，往往會(huì)對(duì)一些新奇、吸引自己興趣、自己信任的名人所作的廣告全篇接受，促成兒童的購(gòu)買(mǎi)行為。在運(yùn)用廣告促銷(xiāo)時(shí)，要注意廣告內(nèi)容要健康向上，同時(shí)，獎(jiǎng)品對(duì)兒童永遠(yuǎn)具有很大的誘惑力。
    4、文化促銷(xiāo)
    文化營(yíng)銷(xiāo)是一種高層次的營(yíng)銷(xiāo)方法，文化促銷(xiāo)的形式有很多，運(yùn)用文化促銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)注意選擇一些孩子們熟悉的形象，這樣既能吸引兒童的注意力，又能對(duì)兒童進(jìn)行知識(shí)性的教育。進(jìn)而增加顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力，這些事造成國(guó)內(nèi)外許多小朋友對(duì)它情有獨(dú)鐘，忠誠(chéng)度極高的原因。
    以上幾種對(duì)兒童消費(fèi)品來(lái)說(shuō)不是單一存在的，有賴(lài)于促銷(xiāo)組合，所謂促銷(xiāo)組合就是營(yíng)銷(xiāo)者在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將多種營(yíng)銷(xiāo)手段綜合運(yùn)用，制定出完整的促銷(xiāo)策略。如企業(yè)在運(yùn)用廣告促銷(xiāo)的同時(shí)，可以適時(shí)運(yùn)用愛(ài)心促銷(xiāo)、諸如向希望工程捐款，用慷慨解囊等促使提高企業(yè)美譽(yù)度，樹(shù)立企業(yè)在孩子們心目中的良好形象，選擇最佳組合策略時(shí)，應(yīng)綜合考慮商品的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、環(huán)境、企業(yè)條件、兒童心理等因素。
    向誠(chéng)
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    最近，來(lái)自英國(guó)一份研究報(bào)告提醒人們，孩子在使用手機(jī)時(shí)，大腦中吸收的輻射比成年人要高出50%；兒童在使用手機(jī)通話幾分鐘后，大腦的活動(dòng)會(huì)迅速減弱，特別是靠近手機(jī)一邊的大腦在通話結(jié)束后的50分鐘內(nèi)，大腦大部分部位的活動(dòng)都比正常情況下減緩。并且，手機(jī)輻射還會(huì)對(duì)孩子的聽(tīng)覺(jué)帶來(lái)一定的負(fù)面影響。 據(jù)了解，青少年的免疫系統(tǒng)比成人要脆弱，更容易受手機(jī)輻射影響，特別是對(duì)皮膚和大腦的影響。許多國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)專(zhuān)家研究后指出，手機(jī)給人體帶來(lái)的健康隱患突出，12歲以下兒童應(yīng)當(dāng)禁用手機(jī)。
    當(dāng)今社會(huì)，隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，各類(lèi)社會(huì)矛盾日益凸顯，社會(huì)安全問(wèn)題尤其突出。少兒失蹤和校園傷害事件也是頻頻發(fā)生，兒童安全問(wèn)題已經(jīng)越來(lái)越嚴(yán)重，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)，每年有高達(dá)64萬(wàn)起兒童傷害及安全事件發(fā)生，有超過(guò)20萬(wàn)兒童失蹤，其中絕大部分是在上學(xué)與放學(xué)的路上發(fā)生的。很多家長(zhǎng)為了孩子的安全不得不為孩子配備手機(jī)。因此， 愛(ài)貝多手機(jī)是專(zhuān)門(mén)為5~14歲孩子設(shè)計(jì)的一款手機(jī)，它的出現(xiàn)可以完全解決目前家長(zhǎng)所關(guān)心的孩子問(wèn)題。
    一．產(chǎn)品名稱(chēng)：愛(ài)貝多q9系列兒童手機(jī)
    二．市場(chǎng)環(huán)境分析
    （一）市場(chǎng)消費(fèi)需求現(xiàn)狀
    兒童安全問(wèn)題日益成為社會(huì)重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題，因此越來(lái)越多的兒童家長(zhǎng)都在躊躇到底要不要為孩子購(gòu)買(mǎi)手機(jī)。分析原因，主要有以下幾點(diǎn)：
    1.傳統(tǒng)手機(jī)造成的輻射嚴(yán)重影響兒童的身心健康
    2.兒童由于自制力較差往往會(huì)沉迷于手機(jī)娛樂(lè)中，影響學(xué)習(xí)
    （二）市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)分析 1目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)兒童手機(jī)品牌寥寥無(wú)幾，競(jìng)爭(zhēng)不激烈
    2潛在的消費(fèi)需求大
    參考資料：按照我國(guó)目前城鎮(zhèn)人口5.7億 0~14歲兒童比例23％進(jìn)行估算，能夠使用手機(jī)的城鎮(zhèn)兒童（7~14歲）達(dá)0.7億，按照15%擁有率計(jì)算，兒童手機(jī)的市場(chǎng)保有容量為1050萬(wàn)，每年的新增用戶(hù)群體為130萬(wàn)。是一個(gè)非常大的細(xì)分市場(chǎng)。即便保守計(jì)算，僅考慮地及低級(jí)以上城市兒童使用，則市場(chǎng)保有容量仍達(dá)670萬(wàn)，新增用戶(hù)群體仍達(dá)83萬(wàn)。按照目前手機(jī)市場(chǎng)平均2~3年完全更新計(jì)算，兒童手機(jī)每年的市場(chǎng)容量分別達(dá)到350萬(wàn)臺(tái)和220萬(wàn)臺(tái)，是一個(gè)龐大的細(xì)分市場(chǎng)，是一個(gè)值得作為的細(xì)分市場(chǎng)。
    （三）市場(chǎng)劣勢(shì)分析 1中國(guó)的手機(jī)制式中cdma（電信），cdma網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)之一就是低輻射（相較gsm），號(hào)稱(chēng)健康環(huán)保的綠色網(wǎng)絡(luò)。
    2品牌樹(shù)立過(guò)程艱苦，需要大量廣告投入
    3要求強(qiáng)大的研發(fā)能力，市場(chǎng)投入十分巨大
    三．目標(biāo)消費(fèi)群的確定
    購(gòu)買(mǎi)兒童手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群確定在5~14歲孩子，具有如下特征：
    *活潑好動(dòng)，自制能力較差
    *兒童家長(zhǎng)平日工作繁忙，無(wú)法經(jīng)常陪伴在孩子身邊
    *對(duì)兒童手機(jī)產(chǎn)品優(yōu)于傳統(tǒng)手機(jī)的性能很感興趣
    四．產(chǎn)品市場(chǎng)定位 本類(lèi)型手機(jī)是專(zhuān)門(mén)為兒童定制的一種手機(jī)，因此，我們可分析出該種類(lèi)型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位：
    1、目標(biāo)人群：5～14歲兒童（基本上是小學(xué)生），此范圍可擴(kuò)大至16歲（中學(xué)生）；
    2、功能定位：
    衛(wèi)星定位，隨時(shí)隨地找到孩子
    2.一鍵撥號(hào)，讓孩子容易使用
    3.一鍵求助，危險(xiǎn)時(shí)助孩子一臂之力
    4.電子圍欄，不讓孩子到危險(xiǎn)區(qū)域或不良場(chǎng)所
    5.上課隱身，避免影響孩子學(xué)習(xí)
    6.可屏蔽陌生電話或垃圾短信，避免孩子被騷擾
    7.游戲時(shí)間自由控制，避免孩子沉迷游戲
    8.遇到緊急情況，可以遠(yuǎn)程監(jiān)聽(tīng) 9.通話時(shí)間可控制，避免孩子煲電話粥
    五、 產(chǎn)品策略：
    2、 產(chǎn)品生命周期定位：由于兒童手機(jī)產(chǎn)品為手機(jī)通訊產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)，故其生命周期階段并不能等同于普通手機(jī)類(lèi)，此類(lèi)產(chǎn)品由于發(fā)展較晚，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不是很激烈，客戶(hù)認(rèn)知并是很高，故可暫時(shí)定義為產(chǎn)品的導(dǎo)入期。針對(duì)導(dǎo)入期產(chǎn)品認(rèn)知度不高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、消費(fèi)者需要引導(dǎo)等特點(diǎn)，可采用高價(jià)快速促銷(xiāo)并且保持較低費(fèi)用投入的市場(chǎng)操作。
    3、 品牌策略：使用統(tǒng)一品牌策略，從而節(jié)省品牌推廣費(fèi)用，有利于塑造品牌與企業(yè)形象。確定品牌含義：“關(guān)愛(ài)生命，守護(hù)安全”。
    六、 渠道策略 根據(jù)兒童手機(jī)現(xiàn)狀以及其特點(diǎn)，可盡量采用較短的渠道設(shè)計(jì)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，可有效的對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題反饋進(jìn)行完善，也可以對(duì)既有的銷(xiāo)售政策進(jìn)行快速檢驗(yàn)。
    2、 網(wǎng)上零售渠道：公司直接在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)相應(yīng)官方商城或者借助于網(wǎng)絡(luò)商城（如天貓、蘇寧、京東等）進(jìn)行銷(xiāo)售；隨著社會(huì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道發(fā)生重大的改變，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為越來(lái)越多消費(fèi)者的選擇，由公司自己設(shè)立的官方商城，極大的縮近了與消費(fèi)者的距離，亦可通過(guò)網(wǎng)上零售渠道的建立，迅速的進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)驗(yàn)證。
    3、 運(yùn)營(yíng)商集采：由于產(chǎn)品的特性，具有通訊產(chǎn)品的共性，需要運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)支持才能使用，通過(guò)前期產(chǎn)品的積累，公司已經(jīng)基本了解運(yùn)營(yíng)商合作細(xì)節(jié)，也建立了與運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系維系，在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，可采用與運(yùn)營(yíng)商合作的方式，利用運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力、品牌推廣能力，迅速的對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品的'市場(chǎng)推廣。
    從初期的品牌推廣訴求轉(zhuǎn)向后期的銷(xiāo)售訴求。
    七、 促銷(xiāo)策略：
    八、 價(jià)格策略：
    1、 定價(jià)方法：成本定價(jià)法（目標(biāo)收益定價(jià)法）、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、顧客導(dǎo)向定價(jià)法三種定價(jià)方式，因目前兒童手機(jī)在市場(chǎng)并沒(méi)有太激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)以及渠道策略，可采用成本定價(jià)法，也就是目標(biāo)收益定價(jià)方式，計(jì)算產(chǎn)品硬件成本、產(chǎn)品運(yùn)維成本、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本、公司運(yùn)作成本、目標(biāo)收益等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行產(chǎn)品的終端定價(jià)。根據(jù)常規(guī)計(jì)算，硬件成本200元，產(chǎn)品運(yùn)維成本5%，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本10%，公司運(yùn)作成本10%、目標(biāo)收益率100%，由此可基本大概計(jì)算出終端零售價(jià)為：450元（參照韓國(guó)某品牌兒童手機(jī)定價(jià)）
    九、 實(shí)施推廣：
    模式與集采模式兩種）；
    3、 制定產(chǎn)品推廣方案（主要是宣傳產(chǎn)品為主，品牌為輔）
    初步構(gòu)想產(chǎn)品推廣三部曲：
    1強(qiáng)調(diào)兒童安全的重要性
    2免費(fèi)體驗(yàn)
    3利用現(xiàn)已使用消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的口碑；
    4、 制定相關(guān)市場(chǎng)政策（內(nèi)部與外部），明確營(yíng)銷(xiāo)方向； 組建市場(chǎng)操作團(tuán)隊(duì)，跟進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)度實(shí)施。
    一、公司概述
    樂(lè)翻天玩具天堂公司于2011年進(jìn)入市場(chǎng)，生產(chǎn)的產(chǎn)品注重綠色、安全、環(huán)保。樂(lè)翻天玩具介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以運(yùn)城市及轄下各區(qū)、鎮(zhèn)作為行銷(xiāo)試點(diǎn)。為使本公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，渠道建設(shè)以玩具批發(fā)、玩具專(zhuān)營(yíng)店，并接合廣告宣傳，最終讓消費(fèi)者在心里沉淀出一個(gè)樂(lè)翻天玩具的形像，成為銷(xiāo)費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向（后期）。
    二、當(dāng)前的市場(chǎng)狀況
    城市兒童消費(fèi)群體具有獨(dú)特的個(gè)性，其環(huán)境優(yōu)越，大多思想活躍、記憶力、模仿能力強(qiáng)，追求自立和時(shí)尚。但自控能力差，動(dòng)手能力差，依賴(lài)性強(qiáng)。他們手中有可觀的零用錢(qián)，懂得如何支配。目前全國(guó)大城市的兒童零用錢(qián)平均每月為176元，對(duì)家庭消費(fèi)影響很大。相對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌，兒童更傾向于國(guó)外的品牌認(rèn)同，主要是這些品牌比較時(shí)尚且適合他們的個(gè)性。值得注意的是兒童并不擁有消費(fèi)決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)家長(zhǎng)往往指定品牌購(gòu)買(mǎi)，但有60%的家長(zhǎng)會(huì)聽(tīng)取孩子們的意見(jiàn)。
    我國(guó)玩具消費(fèi)正以每年30%——40%的速度增長(zhǎng)，到2015年我國(guó)玩具消費(fèi)總額將超過(guò)1000億元。中國(guó)14歲以下人口為3億多，其中的城市人口為8000萬(wàn)人，構(gòu)成了龐大的玩具消費(fèi)群體。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)16歲以下的少年兒童達(dá)3.8億，其中獨(dú)生子女占兒童總數(shù)的34%，達(dá)到1.29億。兒童可分為五個(gè)群體：嬰童（0-1歲）、幼童（1-3歲）、小童（4-6歲）、中童（7-12）、少年兒童（13-16歲）
    三、市場(chǎng)前景分析
    玩具的總體需求量將一年比一年大，市場(chǎng)容量可觀。城市兒童每年人均玩具消費(fèi)為35元，大中城市的消費(fèi)者普遍可接受的玩具價(jià)格在一百元以下，一些售價(jià)在1000元以上的高檔玩具，同樣有市場(chǎng)。在中國(guó)玩具市場(chǎng)，毛絨玩具和兒童車(chē)最為暢銷(xiāo)。模型玩具、遙控玩具和塑膠玩具的銷(xiāo)量持續(xù)看好。有34%的城市消費(fèi)者選購(gòu)電子玩具，31%選擇智能型玩具，23%選擇高檔毛絨、布制玩具。農(nóng)村消費(fèi)者以傳統(tǒng)的玩具類(lèi)型為主，48%的農(nóng)村消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)玩具，28%愿意購(gòu)買(mǎi)拼裝玩具，24%愿意購(gòu)買(mǎi)中、低檔毛絨、布制玩具。
    市場(chǎng)的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個(gè)有勢(shì)的品牌占有市場(chǎng)，其它的退出或放棄本市場(chǎng)。所以這是本公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)，趨勢(shì)強(qiáng)力打造品牌形像；所以開(kāi)一個(gè)玩具種類(lèi)齊全，并且設(shè)有免費(fèi)試玩區(qū)域的中高檔店面是十分可行的。開(kāi)這個(gè)店面有很大的盈利空間。
    四、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
    國(guó)家計(jì)劃生育政策的頒布，導(dǎo)致現(xiàn)在的家長(zhǎng)對(duì)孩子更加寵愛(ài)。愿意為自己的孩子投資。玩具市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?，產(chǎn)品的盈利空間較大.我們店面的核心業(yè)務(wù)效益較好，可以為新的業(yè)務(wù)提供資金來(lái)源，保證資金鏈不會(huì)被破壞。許多人都比較看重玩具市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)力大，而且，首次涉足玩具市場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)比較欠缺，店里沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售渠道，要想在市場(chǎng)上站住腳比較困難。但是店面的硬件如人員、設(shè)備等條件比較優(yōu)越。在經(jīng)營(yíng)品種，營(yíng)銷(xiāo)策略，服務(wù)等方面有自己的特色。所以，當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，雖然有很大的困難，但是，總體而言，是比較有利的。
    五、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
    主要針對(duì)現(xiàn)代年輕人（22-27歲左右），中年人（50—60歲左右）進(jìn)行開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售。因?yàn)檫@兩個(gè)年齡段的人大都做了父母或是爺爺奶奶。對(duì)于自己的孩子或是孫子孫女更是寵愛(ài)，會(huì)花錢(qián)給孩子們買(mǎi)玩具。
    六、4p戰(zhàn)略
    采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域，增加零售點(diǎn)。
    a、產(chǎn)品策略：
    產(chǎn)品組合
    產(chǎn)品組合的廣度
    益智類(lèi) 模型類(lèi) 毛絨類(lèi) 充氣類(lèi) 變形類(lèi)
    產(chǎn)品組合的深度 九連環(huán) 汽車(chē)模型 玩具熊 大型蹦床 變形金剛
    孔明鎖 玩具槍 洋娃娃 鎧甲勇士
    魔方
    1）產(chǎn)品定位:
    產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。所以我們里的產(chǎn)品定位在中高端市場(chǎng)。
    2）產(chǎn)品品牌:
    要形成一定知名度，美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
    3）產(chǎn)品包裝:
    包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意。
    b、價(jià)格策略：
    1）溫和定價(jià)策略
    開(kāi)店之初，我們的公司不具備并競(jìng)爭(zhēng)能力，因此，溫和定價(jià)策略可以幫助我們打開(kāi)市場(chǎng)，樹(shù)立本店的形象。
    2）從消費(fèi)者心理定價(jià)
    尾數(shù)定價(jià)——利用消費(fèi)者的求廉心理，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和依賴(lài)。
    c、渠道建設(shè)：
    我門(mén)店里的玩具全部從廠家訂購(gòu)，因?yàn)槲覈?guó)是世界上最大的玩具制造國(guó)，提貨的價(jià)格可以相對(duì)較低，當(dāng)所訂購(gòu)的玩具，到達(dá)店里以后，我們店可以采取批發(fā)和零售這兩種方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)貨。批發(fā)可以為其他零售商提供方便，零售可以使顧客以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到自己所需要的商品。同時(shí)在我們店里還有一個(gè)免費(fèi)試玩區(qū)域。在這里可以幫助孩子跟其家長(zhǎng)更好的理解我們的玩具應(yīng)該怎么玩，這個(gè)玩具對(duì)孩子的成長(zhǎng)有什么樣的幫助。這是本店的一個(gè)特色。
    d、促銷(xiāo)策略
    促銷(xiāo)策略包括：人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷(xiāo)售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷(xiāo)的制約。兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較特殊，不但沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都要依賴(lài)父母，是名副其實(shí)的"消費(fèi)者"。對(duì)于這一特殊的消費(fèi)群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對(duì)性廣告訴求。
    廣告宣傳：
    1）、報(bào)紙：選擇銷(xiāo)售量好的報(bào)社來(lái)進(jìn)行宣傳
    2）、互聯(lián)網(wǎng)：在網(wǎng)上注冊(cè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售
    3）、公交車(chē)移動(dòng)電視
    4）、戶(hù)外傳媒廣告：設(shè)計(jì)廣告，貼在路牌，燈箱上進(jìn)行廣告宣傳
    5）、電視：如果有可能，條件允許，在收視率較高的電視臺(tái)的黃金時(shí)段播放廣告
    七、具體實(shí)施方案
    兒童玩具與其他兒童消費(fèi)品不同，兒童是消費(fèi)者，家長(zhǎng)卻是消費(fèi)的決策者。隨著獨(dú)生子女人數(shù)的增加，家長(zhǎng)在子女消費(fèi)的支出將會(huì)越來(lái)越大。許多商家還沒(méi)有真正意識(shí)到兒童玩具市場(chǎng)的巨大商機(jī)。
    之間，但有向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)將最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷(xiāo)策略上。渠道的競(jìng)爭(zhēng)又表現(xiàn)在連鎖、自營(yíng)、加盟等形式，但不管是那種形式，都是要建立在盈利的先決條件上。如玩具反斗城公司就嚴(yán)格控制總體利潤(rùn)，總部和專(zhuān)賣(mài)店的利潤(rùn)都在70%以上，純利潤(rùn)在30%以上，保證各專(zhuān)賣(mài)店有利可圖。
    建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。總之，因市制宜地制訂兒童玩具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。
    企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品，玩具市場(chǎng)形象營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開(kāi)和塑造。商場(chǎng)開(kāi)展形象營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。如建立青少年、兒童小俱樂(lè)部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽(tīng)取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見(jiàn)。在產(chǎn)品形象營(yíng)銷(xiāo)方式上，可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦兒童玩具系列展銷(xiāo)或展示活動(dòng)。在社會(huì)形象塑造中，企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)及服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)商場(chǎng)的好感和信任。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場(chǎng)購(gòu)物有賓至如歸的感覺(jué)。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇十九
    ：本文通過(guò)對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的分析，將其帶入到農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之中，并通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)人們生活的適用性分析在創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的前提下研究農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇。
    ：創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)；農(nóng)產(chǎn)品；體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
    創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)指的是依靠企業(yè)中個(gè)人的天分和潛能從中獲得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和更大發(fā)展動(dòng)力的行為，或者通過(guò)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造造就更大發(fā)展?jié)摿Φ幕顒?dòng)。一般來(lái)說(shuō)，目前經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)大多依靠科技的發(fā)展，科技的創(chuàng)新給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更多的機(jī)遇，技術(shù)的改革是我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)重大突破的方式，而創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)這個(gè)詞正是基于此衍生的。創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)能夠極大程度的提高社會(huì)生產(chǎn)要素的產(chǎn)出率，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)程度越高，生產(chǎn)要素的產(chǎn)出率也就越高。現(xiàn)在創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)也可作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段存在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，尤其是在農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方面，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合的方式給我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展帶來(lái)了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和更多的挑戰(zhàn)。
    體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是以個(gè)人或者某個(gè)消費(fèi)群體的感性或者理性兼?zhèn)?，并且以感性作為思維的主導(dǎo)地位的一種在消費(fèi)的各個(gè)時(shí)期都貫穿其中，作為行為導(dǎo)向的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，這種營(yíng)銷(xiāo)模式可以讓消費(fèi)者的理性在基本保持的前提下，而讓消費(fèi)者從情感方面進(jìn)行消費(fèi)的一種形式，在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費(fèi)者能夠?yàn)楫a(chǎn)生或者創(chuàng)造新的體驗(yàn)而進(jìn)行物品交換，以獲得心理上滿足感。因此，我們可以認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一種結(jié)合了感性和理性的營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者能有更多的思考時(shí)間和思考過(guò)程，它是一種綜合性的營(yíng)銷(xiāo)，也能充分的體現(xiàn)消費(fèi)的個(gè)性化，可以調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的互動(dòng)積極性，并將經(jīng)濟(jì)持續(xù)的在人群中運(yùn)作。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，并符合政府宏觀調(diào)控的各項(xiàng)要求，保護(hù)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，并根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律辦事，因此，要想我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品有更好的發(fā)展，就需要制定合理的營(yíng)銷(xiāo)路線。對(duì)于現(xiàn)在的中國(guó)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所占比例相當(dāng)大的一部分，因此，農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)化是必然的趨勢(shì)，更是農(nóng)民收入的重要保證，其中，農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略在我國(guó)得到了許多專(zhuān)家學(xué)者的認(rèn)可。
    農(nóng)產(chǎn)品是一類(lèi)特殊的產(chǎn)品，許多農(nóng)業(yè)和經(jīng)濟(jì)的學(xué)者都對(duì)其進(jìn)行了細(xì)致的研究，從社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀角度上來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展應(yīng)該向企業(yè)化的方向發(fā)展。鑒于這一點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品可以用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式在中國(guó)發(fā)展，并且其內(nèi)涵和意義是符合體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略的。
    （一）農(nóng)產(chǎn)品與消費(fèi)者日常生活的關(guān)聯(lián)
    農(nóng)產(chǎn)品的加工一般指以農(nóng)、林以及畜牧業(yè)的產(chǎn)品作為原材料的基礎(chǔ)上進(jìn)行加工生產(chǎn)，在我國(guó)，12個(gè)行業(yè)都與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工行業(yè)有關(guān)，如：食品加工制造、煙草加工、皮革加工、木材加工等，都與農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)息息相關(guān)，在人們的日常生活中，衣食住行都離不開(kāi)農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)則是指人們?cè)谑褂眠@些農(nóng)產(chǎn)品的客觀感受，消費(fèi)者用自己的身心去體會(huì)農(nóng)產(chǎn)品給生活帶來(lái)的是便利還是麻煩，借此給人們留下深刻的印象。將生活中的情感元素帶入到農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，可以通過(guò)人們的記憶擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售面，從而提升其額外的產(chǎn)值。
    （二）消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)性化需求
    隨著人們生活水平的逐漸提高，人們心目中對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求也越來(lái)越高，如果不改變產(chǎn)品的生產(chǎn)方式和營(yíng)銷(xiāo)方式，就無(wú)法滿足消費(fèi)者心理上的需求和感情上的需求。人們的消費(fèi)欲望與日俱增，人們從僅關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格本身到現(xiàn)在關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、特色和購(gòu)買(mǎi)后的體驗(yàn)，可見(jiàn)人們對(duì)消費(fèi)物品的情感需求也變得更加強(qiáng)烈。近幾年來(lái)，我國(guó)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)情況已經(jīng)顯示出了上述發(fā)展趨勢(shì)，消費(fèi)也更加個(gè)性化，人們從單一的消費(fèi)過(guò)渡到多元化的消費(fèi)，在這過(guò)程中，人們不僅需要農(nóng)產(chǎn)品擁有較好的質(zhì)量，還需要農(nóng)產(chǎn)品體現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值取向，更能體現(xiàn)出人們個(gè)性化的選擇。
    （三）農(nóng)產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)要求新的營(yíng)銷(xiāo)方式
    為了滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，農(nóng)產(chǎn)品的加工行業(yè)不僅僅致力于新型農(nóng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，以及農(nóng)產(chǎn)品制作工藝的提升，但隨著社會(huì)科技水平的整體提高，農(nóng)產(chǎn)品的制作工藝品牌差距逐漸減小，因此，農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果僅僅憑借農(nóng)產(chǎn)品的本身質(zhì)量想要在這市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地是極為困難的。例如，在2009年時(shí)，我國(guó)飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到了一個(gè)巔峰，果汁類(lèi)產(chǎn)品自始至終都在打價(jià)格戰(zhàn)，乳飲料類(lèi)、涼茶類(lèi)也有紛紛推出了新型產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者，可見(jiàn)農(nóng)產(chǎn)品大類(lèi)早已形成了競(jìng)爭(zhēng)格局，但僅憑價(jià)格和種類(lèi)的優(yōu)勢(shì)卻無(wú)法徹底讓一個(gè)品牌的收益優(yōu)勢(shì)凸顯，因此，企業(yè)有必要嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)方式。
    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)商品在市場(chǎng)中循環(huán)的過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品從加工出廠開(kāi)始，到經(jīng)銷(xiāo)商再一步一步走到消費(fèi)者手中，這一過(guò)程中，農(nóng)產(chǎn)品能夠體現(xiàn)其價(jià)值，并以額外的附加服務(wù)等，增加其本身具有的價(jià)值。在實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者的需求，并根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行進(jìn)一步計(jì)劃的制定，從而讓體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的策略更加完善。
    （一）農(nóng)產(chǎn)品的綠色體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
    農(nóng)產(chǎn)品和人們的衣食住行有著密切的聯(lián)系，人們的生活水平、人們的生命安全以及人們的幸福指數(shù)都與之有關(guān)，農(nóng)產(chǎn)品本身具有的價(jià)值和其因不同營(yíng)銷(xiāo)策略而產(chǎn)生的附加價(jià)值都會(huì)營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者們的體驗(yàn)。例如現(xiàn)在的綠色食品深受人們喜愛(ài)，因?yàn)樗粌H綠色健康，還可以體現(xiàn)人們對(duì)生活的熱愛(ài)，這種體驗(yàn)是人本身和自然的融合，因而身處忙碌都市中的人們對(duì)這種產(chǎn)品有著特殊的感情和需求。與此同時(shí)，為了滿足人們的個(gè)性化需求，人們還可以根據(jù)特殊的需要進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的diy生產(chǎn)，既能進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，也能讓消費(fèi)者感到新奇。另外，提升產(chǎn)品的附加效益也是農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的之一，人們可以通過(guò)附加的服務(wù)讓人們感受到附加服務(wù)可以給他們帶來(lái)快樂(lè)和滿足感，這是讓他們進(jìn)行再次消費(fèi)的重要因素。同時(shí)，綠色農(nóng)業(yè)是現(xiàn)在農(nóng)業(yè)發(fā)展的主要方向，作為綠色農(nóng)業(yè)的一部分，綠色農(nóng)產(chǎn)品深受消費(fèi)者們的關(guān)注和喜愛(ài)。當(dāng)人們提及綠色農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，人們就會(huì)想到健康，在物質(zhì)生活極為豐富的今天，健康可以作為農(nóng)產(chǎn)品的宣傳噱頭，引起消費(fèi)者們的重視，而這一部分作為影響消費(fèi)者消費(fèi)感情的部分而存在，足以給消費(fèi)者留下深刻的印象。同時(shí)，在我國(guó)其他公益廣告宣傳過(guò)程中，也反復(fù)強(qiáng)調(diào)健康、綠色、環(huán)保的詞匯，通過(guò)這種反復(fù)灌輸?shù)姆绞?，消費(fèi)者們就會(huì)產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，這也是為什么現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)會(huì)以綠色作為農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的主題。
    （二）農(nóng)產(chǎn)品的品牌體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
    農(nóng)產(chǎn)品的加工一般都是農(nóng)民和大型農(nóng)業(yè)企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行的，在農(nóng)產(chǎn)品加工時(shí)，要有高效率的工程技術(shù)對(duì)其進(jìn)行處理，并改變農(nóng)產(chǎn)品的外觀，甚至改變其味道，并使農(nóng)產(chǎn)品的可儲(chǔ)存時(shí)間大大延長(zhǎng)，是農(nóng)產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值有顯著的提升。同時(shí)，非應(yīng)季的農(nóng)產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中可以提升其額外價(jià)值，但有些農(nóng)產(chǎn)品不宜久存，所以可以采取各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)使其及時(shí)銷(xiāo)售出去。在這個(gè)過(guò)程中，農(nóng)產(chǎn)品的品牌是否能吸引消費(fèi)者的眼球就顯得十分重要了。品牌是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)志，更是決定能否有更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的前提。在消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)時(shí)，人們首先會(huì)選擇品牌響亮的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為品牌是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，而農(nóng)產(chǎn)品從包裝到內(nèi)部質(zhì)量都關(guān)系到消費(fèi)者們體驗(yàn)的好壞。品牌是農(nóng)產(chǎn)品最終產(chǎn)物的'提供著，它聯(lián)系著產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的關(guān)系。成功的品牌塑造可以給消費(fèi)者留下深刻的印象，但也有的品牌由于定位不佳很快就被人們忘記。因此，產(chǎn)品品牌作為維系產(chǎn)品和消費(fèi)者之間重要的媒介，應(yīng)該讓消費(fèi)者每次看到這種產(chǎn)品進(jìn)行宣傳時(shí)都能有美好的感受。其次，品牌的標(biāo)志和宣傳策略都應(yīng)該以人性化為主要特色，以一種親民化的方式使人們對(duì)這種產(chǎn)品產(chǎn)生親切感。同時(shí)，有關(guān)企業(yè)可以根據(jù)中國(guó)文化的傳統(tǒng)內(nèi)涵制定品牌的特色，如農(nóng)夫山泉的茶系列就是以中國(guó)傳統(tǒng)文化為宣傳噱頭，無(wú)論產(chǎn)品如何，這種宣傳方式總能讓消費(fèi)者產(chǎn)生嘗試和體驗(yàn)的心理。
    （三）農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)系體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
    農(nóng)產(chǎn)品加工的發(fā)展不應(yīng)該僅靠某一種生產(chǎn)方式或某一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品品牌來(lái)決定，而是應(yīng)該采取一定措施，讓整個(gè)行業(yè)都能齊頭并進(jìn)的發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)之間的聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)低成本的情況下取得最佳的競(jìng)爭(zhēng)成果。目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工行業(yè)看似發(fā)展迅猛，實(shí)則在全世界衡量來(lái)看并不是十分突出，但就在這樣的情況下，各企業(yè)各品牌為了搶占市場(chǎng)大肆壓價(jià)，造成了不好的影響，因此，我國(guó)應(yīng)該成立相關(guān)組織協(xié)會(huì)保護(hù)企業(yè)的正常發(fā)展，維持市場(chǎng)的平衡，從而增進(jìn)企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性和和諧性。農(nóng)產(chǎn)品和人們的生活有很大的關(guān)聯(lián)性，雖然明面上人們可能認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品只是局限于食用的食品上，但實(shí)際上農(nóng)產(chǎn)品涉及到人們衣食住行的方方面面，同時(shí)，我國(guó)作為一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)產(chǎn)品加工也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，為了保證農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠順利在人群中開(kāi)展，需要將創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)條件下如何進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)講解清楚，并告知他們這樣做的好處，最后及時(shí)向有關(guān)部分或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的成效，以便這種營(yíng)銷(xiāo)政策的推行能夠得到更多的助力。
    在保證創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)作為新時(shí)代農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展要素的前提下，農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略并不是獨(dú)立存在的，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略可以對(duì)其系統(tǒng)進(jìn)行相互作用，并影響系統(tǒng)的發(fā)展，要想體驗(yàn)農(nóng)產(chǎn)品，首先要了解農(nóng)產(chǎn)品的品牌，然后利用相互聯(lián)系作為紐帶，并以綠色健康作為營(yíng)銷(xiāo)的主題，最后再將其推向廣大消費(fèi)者，這也是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的完整過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該具有統(tǒng)一性，其中包括產(chǎn)品的統(tǒng)一、品牌的統(tǒng)一、關(guān)系的統(tǒng)一以及主題的統(tǒng)一，保證上述幾個(gè)統(tǒng)一，消費(fèi)者的體驗(yàn)也將有跡可循，從而形成客戶(hù)與各層級(jí)銷(xiāo)售商的關(guān)系統(tǒng)一，這種方式可以加強(qiáng)消費(fèi)者和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的溝通，以便消費(fèi)者的感官體驗(yàn)?zāi)軌蚣皶r(shí)反饋給企業(yè)，并對(duì)這個(gè)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)其中的不足，對(duì)其優(yōu)秀的部分進(jìn)行發(fā)揚(yáng)，從而提升其體驗(yàn)的美好感受，這也是提升基于創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)效益的重要途徑。此外，基于創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該尊重消費(fèi)者們的感受，所以發(fā)展要時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的條件以及心理上的變化，采取相應(yīng)的發(fā)展措施，并盡可能地將市場(chǎng)發(fā)展的干擾因素排除，從而使農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)向正確的方向發(fā)展。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇二十
    隨著夫人在中外媒體鏡頭前優(yōu)雅地亮相，為定制服飾的廣州例外服飾有限公司瞬間火爆起來(lái)。一個(gè)只在圈內(nèi)人流傳的中國(guó)奢侈品品牌進(jìn)入了大眾的視野。態(tài)服裝設(shè)計(jì)有限公司mixmind art & design co.,ltd創(chuàng)于1996, 秉持創(chuàng)新的價(jià)值追求與傳承東方文化，十多一直致將原創(chuàng)精神轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的服飾文化以及當(dāng)代生活方式。mixmind art & design即包容各種文化思潮、創(chuàng)意、意見(jiàn)、認(rèn)知、想象力，并讓之混合和發(fā)生化學(xué)作用，對(duì)一切可能性的探求, 帶著藝術(shù)與設(shè)計(jì)，帶著對(duì)世界、對(duì)生活、對(duì)生命的思考，融入到藝術(shù)與設(shè)計(jì)中，企業(yè)走出一條不一樣的道路?！袄狻边@個(gè)由毛繼鴻和馬可于1996年創(chuàng)立的品牌是中國(guó)第一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，后者則于2015年創(chuàng)立了“無(wú)用”。同時(shí)例外創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)首創(chuàng)結(jié)合服裝與圖書(shū)的零售模式。按照毛繼鴻的想法，“雙面例外”代表的既是服裝的例外，也是閱讀的例外，是例外×例外的雙倍加乘效果，更是一個(gè)探討關(guān)于內(nèi)在與外在，表象世界與意志世界、理性與感性、物質(zhì)生活與精神生活的雙重展示空間。例外居高不下的價(jià)格和獨(dú)特的個(gè)人設(shè)計(jì)風(fēng)格都確定了一批忠誠(chéng)的客戶(hù)。而其采取的正是如同歐美一線品牌一樣的奢侈品品牌策略。
    1.文化為本
    例外相信女人沒(méi)有缺點(diǎn)只有特點(diǎn)， 衣服是表達(dá)個(gè)人意識(shí)與品味素養(yǎng)的媒介，例外為當(dāng)代中國(guó)女性展示一種現(xiàn)代的生活意識(shí)：知性而向往心靈自由；獨(dú)立并且熱愛(ài)生活，對(duì)藝術(shù)、文學(xué)、思潮保持開(kāi)放的胸襟；從容面對(duì)自己、面對(duì)世界，懂得享受生活帶給她的一切并游紉自如。憑借其特立獨(dú)行的 哲學(xué)思考與美學(xué)追求，例外成功地打造了一種東方哲學(xué)式的當(dāng)代生活藝術(shù)，更贏得海內(nèi)外各項(xiàng)殊榮與無(wú)數(shù)忠誠(chéng)顧客的愛(ài)戴。例外的標(biāo)識(shí)是反的，其內(nèi)涵是外反內(nèi)正，她反的是那些束縛在創(chuàng)新上的舊框框、市場(chǎng)上的慣性，她提倡的是反向思維，她更關(guān)注自身內(nèi)在的正面需求，更注重對(duì)生命、生活、生態(tài)正面主張的堅(jiān)守。
    2.名人傳奇
    奢侈品品牌與享用它的名人從來(lái)都是分不開(kāi)的，通過(guò)宣傳和利用社會(huì)名人，將他們的特質(zhì)與其品牌進(jìn)行協(xié)同塑造是奢侈品營(yíng)銷(xiāo)的必殺技。中國(guó)的新一代高端階層愈發(fā)成熟，趨于內(nèi)斂，“no logo”(無(wú)品牌標(biāo)簽)漸成風(fēng)尚。從這一層級(jí)消費(fèi)領(lǐng)域的需求變化看，市場(chǎng)蛋糕長(zhǎng)期由國(guó)際服裝定制品牌和本土設(shè)計(jì)師品牌分享，后者正在爭(zhēng)奪更大的話語(yǔ)權(quán)。毛繼鴻曾表示，與西方“加法的奢侈”不同，“無(wú)用”是屬于東方的“減法的奢侈”，反對(duì)logo化與過(guò)度物質(zhì)化。分析人士稱(chēng)，更多的成功女性意識(shí)到，要在穿衣上體現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格但要盡量低調(diào)。如今，有了主席夫人的加持，例外服飾的品牌知名度、美譽(yù)度乃至銷(xiāo)量都肯定會(huì)有飛速的提升。
    3.匹配媒體
    “例外”服飾除了平面廣告的宣傳，媒體宣傳更是他的一個(gè)重要手段。例外采用的主要是事件營(yíng)銷(xiāo)。熱點(diǎn)事件--引起傳媒注意--吸引社會(huì)大眾的關(guān)注--達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的，讓例外迎來(lái)了春天，也迎來(lái)了國(guó)貨的春天。首先這個(gè)借助國(guó)際新聞作為媒介載體，利用政治大事件的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。其次，本次營(yíng)銷(xiāo)非正常的營(yíng)銷(xiāo)手段，利用官方質(zhì)監(jiān)，第三方媒體，例外營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)身說(shuō)法。從百度指數(shù)中近乎垂直的線可以很直觀看出其媒體營(yíng)銷(xiāo)的成功。
    聚焦?fàn)I銷(xiāo)
    1. 品牌定位是勾畫(huà)品牌形象及其提供價(jià)值的行為，從此是該細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)本品牌有別于其競(jìng)爭(zhēng)品牌的象征，在消費(fèi)者心里確定一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的位置。企業(yè)可以選擇不同的定位策略，明確定位，結(jié)合品牌的包裝、渠道、促銷(xiāo)、公關(guān)等向市場(chǎng)傳達(dá)定位概念。品牌延伸（brand extensions）是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場(chǎng)影響力的成功品牌擴(kuò)展到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品不近相同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過(guò)程。。 2. 通過(guò)案例的分析和討論，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到中國(guó)本土奢侈品的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略；并使學(xué)生初步掌握品牌定位和品外擴(kuò)展的相關(guān)內(nèi)容。
    1、1998年正式導(dǎo)入rc(直營(yíng)連鎖店)與fc(特許連鎖店)相結(jié)合的營(yíng)運(yùn)模式，在一類(lèi)市場(chǎng)(京、滬、穗)采用rc和fc相結(jié)合，并以fc模式為主深耢市場(chǎng)。1999年又導(dǎo)入了國(guó)際先進(jìn)的spa品牌型經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。
    2、到2000年，例外已在全國(guó)擁有80余家專(zhuān)賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)商。著名歌手、宋祖英都慕名訂購(gòu)“例外”演出服裝。2001年，“例外”的'營(yíng)收已達(dá)1億元。
    3、2015年，毛繼鴻就在全面收縮店鋪數(shù)量的同時(shí)，把衣服價(jià)格提升一倍。于是，當(dāng)年的100家店變成如今的60家，價(jià)格區(qū)間從500-800家元調(diào)整到1000-1500元，全面走高端路線。他說(shuō)：“如果那個(gè)時(shí)候不做提升，我們會(huì)為像垃圾一樣被掃掉?！?BR>    第三點(diǎn)，確實(shí)是非一般做生意的所能做出的決斷，砍掉一半賺錢(qián)的店面，將產(chǎn)品價(jià)格抬高一倍，這完全是慢營(yíng)銷(xiāo)思維--“踏實(shí)渠道，提升價(jià)值”。
    減法策略作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略其實(shí)存在很多年，但是真正能夠落實(shí)做到的確認(rèn)很少。而國(guó)人做大的欲望和沖動(dòng)確實(shí)非同尋常，我們的留著的血液里面呆著狂野而沖動(dòng)的基因，往往缺乏淡定與獨(dú)自冥想的精神。
    實(shí)踐證明，90%以上的企業(yè)的成功是因?yàn)樾缕返氖袌?chǎng)成功，但數(shù)據(jù)同時(shí)顯示，在一個(gè)行業(yè)中通常僅有20%的新品能成功立足市場(chǎng)，更多是失敗者。所以，在科技快速發(fā)展、消費(fèi)者需求不斷變化、產(chǎn)品推陳出新速度加快的時(shí)代里，企業(yè)如何確保自己的新品上市“開(kāi)門(mén)紅”，就不得不在講求按部就班做調(diào)研、定位、定價(jià)、廣告、渠道、推廣等工作的同時(shí)，在整體戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃上講求一些策略了，所謂“以正合，以奇勝”。
    新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略新產(chǎn)品上市如何出奇制勝，看以下六個(gè)策略
    以下便是筆者根據(jù)數(shù)年來(lái)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的六大“奇”策略，之所以說(shuō)“奇”是因?yàn)檫@些創(chuàng)意不僅在產(chǎn)品上市之初創(chuàng)造了奇跡，更是在上市后的幾年里雄踞行業(yè)前列。謹(jǐn)供有心者借鑒。
    一、巧借機(jī)會(huì)，借船出海
    產(chǎn)品與人的成功有相似之處，即機(jī)會(huì)很重要。一個(gè)產(chǎn)品縱有好的質(zhì)量和推廣團(tuán)隊(duì)，也會(huì)因?yàn)椤吧环陼r(shí)”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機(jī)、捕捉商機(jī)、利用商機(jī)的能力非常必要。
    1999年，筆者還在海信集團(tuán)工作時(shí)，就和同事一起把握了一個(gè)機(jī)會(huì)，操作了一個(gè)成功的產(chǎn)品上市和品牌提升雙豐收的事件公關(guān)活動(dòng)。
    1999年3月初，當(dāng)比爾·蓋茨急旋風(fēng)一樣訪問(wèn)中國(guó)，并在深圳會(huì)同國(guó)內(nèi)信息、家電巨頭聯(lián)想、海爾、步步高和四通四個(gè)公司推出“維納斯計(jì)劃”，給只知埋頭過(guò)日子的中國(guó)人展現(xiàn)了一幅誘人的未來(lái)信息化生活的景象。一時(shí)間，業(yè)界、新聞界在一片激動(dòng)、感慨和恐慌“維納斯計(jì)劃”奉為圣明，并有長(zhǎng)虹、tcl、康佳、力邁等廠家宣布介入以“生活網(wǎng)絡(luò)化”為主要特征的信息家電行業(yè)里，其中中科院軟件所凱思軟件集團(tuán)更是以科技扛起民族產(chǎn)業(yè)的大旗，針?shù)h相對(duì)地推出“女?huà)z計(jì)劃”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在3-5月，全國(guó)共有1800篇重頭文章涉及到“維納斯計(jì)劃”，而關(guān)于有產(chǎn)品就要上馬、就要上市的消息同樣不絕于耳，但炒做大于實(shí)際，在一片雷聲中，人們沒(méi)有看到一滴雨。
    同時(shí)，中國(guó)彩電業(yè)在96-98年連綿不斷的“價(jià)格戰(zhàn)”中步履維艱，眾多廠家都積極尋求多元化以及新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，海信作為當(dāng)時(shí)以具備沖擊彩電“第一集團(tuán)”的企業(yè)同樣不例外，在97年上馬空調(diào)，98年迅速成長(zhǎng)之后，海信渴望一個(gè)提高，而這個(gè)提高需要更高品牌知名度和美譽(yù)度的支持，為此，海信積極準(zhǔn)備在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)品牌知名度、美譽(yù)度的提升。
    網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒研制和試銷(xiāo)的巨大成功，給等候機(jī)會(huì)的海信一個(gè)再好不過(guò)的計(jì)劃。1999年5月22日，海信在北京凱賓斯基飯店召開(kāi) “家庭網(wǎng)絡(luò)快車(chē)”和掌上電腦上市新聞發(fā)布會(huì)。會(huì)上海信集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁周厚健先生將海信第一批與普通電視機(jī)連接就可以進(jìn)行internet瀏覽和收發(fā)e-mail的網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒贈(zèng)送給北京市8位品學(xué)兼優(yōu)的中學(xué)生，并同時(shí)將第一批掌上電腦贈(zèng)送給求伯君、張朝陽(yáng)等6位電腦業(yè)界的知名人士。
    因?yàn)椋饲皡⒓印熬S納斯計(jì)劃”的4個(gè)企業(yè)均未有產(chǎn)品上市，這使海信的網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒成了“維納斯”雷聲中的第一滴雨，所以，海信在新聞發(fā)布會(huì)后，迅速成為媒體追捧的對(duì)象，之后的媒體每提“維納斯”必有海信，而每提海信必提“維納斯”，兩者相得益彰，僅短短一個(gè)月，海信此舉就在近500多種媒體中被提起，品牌的知名度自然提高，而美譽(yù)度在“維納斯”和3c概念的填充下益收益匪淺。
    2004年數(shù)據(jù)顯示，在國(guó)內(nèi)多城市推出有線數(shù)字電視的過(guò)程中，海信機(jī)頂盒都是各地方有線臺(tái)的首選采購(gòu)品牌。
    二、出淤泥而不染，借尸還魂
    2000年的保暖內(nèi)衣行業(yè)用“戰(zhàn)國(guó)之亂”形容一點(diǎn)也不為過(guò)，到處充斥的價(jià)格戰(zhàn)使每一個(gè)業(yè)內(nèi)人都為保暖內(nèi)衣行業(yè)“未老先衰”的前景擔(dān)憂，但正是在這樣惡劣的環(huán)境中，暖倍兒卻毅然入世，不僅沒(méi)有像有人預(yù)言的那般“夭折”，反而一舉沖出重圍在山東、新疆、山西等市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，到2015年，它的市場(chǎng)占有率已不容置疑的進(jìn)入行業(yè)三甲。之所以如此，就在于暖倍兒當(dāng)初“出淤泥而不染，借尸還魂”的上市策略。
    2000年，近1000家廠商面對(duì)巨大消費(fèi)者市場(chǎng)，在一味重復(fù)著“保暖”的同質(zhì)化賣(mài)點(diǎn)的同時(shí)紛紛祭出價(jià)格大旗，產(chǎn)品價(jià)格忽高忽低飄忽不定，不僅使消費(fèi)者難于決策而且嚴(yán)重挫傷了先購(gòu)消費(fèi)者的心理，給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了信譽(yù)危機(jī)。就在這種混亂中，剛剛面市的暖倍兒卻保持了清醒頭腦。開(kāi)行業(yè)先河的提出“美體保暖”概念，準(zhǔn)確定位愛(ài)美女士，提倡“給保暖內(nèi)衣減肥、還伊人冬日好身材”，并認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)于保暖內(nèi)衣的價(jià)格有28.1％的被調(diào)查者認(rèn)為自己能接收100－200元，39.6％認(rèn)為在201－300元之間，23.5％認(rèn)為應(yīng)在301－400元之間，結(jié)合暖倍兒自己的產(chǎn)品定位與質(zhì)量，毅然定下全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)285元，并態(tài)度堅(jiān)決的表示“穿暖倍兒不掉價(jià)”，迅速成為價(jià)格戰(zhàn)中的另類(lèi)風(fēng)景，讓眾多倍受價(jià)格戰(zhàn)折磨的愛(ài)美女士突然間眼前一亮，進(jìn)而迅速得到了她們的認(rèn)同。一時(shí)間，暖倍兒象冬天里的春風(fēng)暖遍中國(guó)北方地區(qū)，在山東、黑龍江、陜西、北京、遼寧等地“洛陽(yáng)紙貴”，愛(ài)美的女士們?cè)诮诸^面對(duì)飄然而過(guò)的身影，第一個(gè)反應(yīng)就是“她穿了暖倍兒”，是的，在青島、濟(jì)南、哈爾濱等地“你穿了暖倍兒?jiǎn)帷币呀?jīng)逐步成為當(dāng)?shù)氐目陬^禪。
    三、在傳統(tǒng)中創(chuàng)新，借花獻(xiàn)佛
    新聞發(fā)布會(huì)向來(lái)被作為新品上市最正式和常用的形式而得到廠商的青睞，新聞發(fā)布會(huì)的好處在于就在于借媒體記者的力量最大限度提高產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度。但因?yàn)楫a(chǎn)品的快速更迭，越來(lái)越多的產(chǎn)品采用形式單一、內(nèi)容雷同的發(fā)布會(huì)，現(xiàn)如今新聞發(fā)布會(huì)逐漸被記者視為魚(yú)腩，難以引起他們的關(guān)注，也自然影響到產(chǎn)品的宣傳效果，所以，當(dāng)企業(yè)決定以新聞發(fā)布會(huì)推介新品時(shí)，適度的創(chuàng)新將成為能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的唯一法寶。
    1999年8月18日，護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)就給了記者一種耳目一新的感覺(jué)。首先，在發(fā)布會(huì)之前，每一個(gè)受邀參加發(fā)布會(huì)的記者都收到一份精美的“護(hù)舒寶套盒”。打開(kāi)套盒會(huì)發(fā)現(xiàn)三個(gè)信封，每個(gè)信封的內(nèi)容不同，分別是“護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾透氣的秘密在哪里？”“護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾吸收力大挑戰(zhàn)”和“護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾隆重登場(chǎng)”。前兩個(gè)信封內(nèi)分別裝有一個(gè)試驗(yàn)品，后一個(gè)信封內(nèi)裝的是即將舉行的護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)的活動(dòng)簡(jiǎn)介。記者同時(shí)收到的還有兩包新的護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品。 這個(gè)小小的“護(hù)舒寶套盒”引起了媒體廣泛的興趣，尤其是裝在“護(hù)舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾透氣的秘密在哪里？”這個(gè)信封中的兩只分別用普通材料和透氣材料制成的手套，讓記者可以有一個(gè)對(duì)于“透氣”材料的親身體會(huì)的機(jī)會(huì)。
    其次，當(dāng)發(fā)布會(huì)在王府井飯店的水晶廳舉行時(shí)，為了突出“透氣保護(hù)，時(shí)尚潮流”這個(gè)主題，500平方米的大宴會(huì)廳被裝點(diǎn)得清新時(shí)尚，主色調(diào)是蘭白兩色，給人以清爽剔透的感覺(jué)。 而最讓記者振奮的是，來(lái)自中國(guó)新絲路模特公司的十五名靚麗的模特身著著名青年設(shè)計(jì)師孫儉設(shè)計(jì)的“透氣” 時(shí)裝出現(xiàn)在t 形臺(tái)上，以 “透氣”時(shí)裝深化產(chǎn)品的“透氣、時(shí)尚”特點(diǎn)。
    發(fā)布會(huì)取得了局大成功，邀請(qǐng)來(lái)自北京、天津、上海、廣州、杭州、?？?、大連、南京、成都、重慶、武漢等地的百余名記者參加了發(fā)布會(huì)，二十家電視臺(tái)和四家電臺(tái)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行了大量報(bào)道。
    四、半遮半掩，制造懸念
    我國(guó)人自古就欣賞神秘美。所以，在集藝術(shù)與科學(xué)于一體的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，適度制造產(chǎn)品的神秘感將有助于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
    對(duì)許多廣州人來(lái)說(shuō)，上世紀(jì)90年代中期某個(gè)六月的一天，《羊城晚報(bào)》一則“明天要下雪了！”的廣告可能仍然記憶猶新，這則為“雪花”牌電風(fēng)扇創(chuàng)造的廣告就是一個(gè)典型的制造懸念、吸引消費(fèi)者注意的新品上市案例。
    同樣，臺(tái)灣三陽(yáng)摩托車(chē)為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在新產(chǎn)品上市以前，連續(xù)6天在報(bào)紙上刊登巨幅廣告，提醒消費(fèi)者注意。第一天，臺(tái)灣兩家主要報(bào)刊登出一則沒(méi)有注明廠牌的摩托車(chē)廣告，內(nèi)空是：“今天不要買(mǎi)摩托車(chē)，請(qǐng)您稍候6天。買(mǎi)摩托車(chē)您必須慎重考慮。有一部意想不到的好車(chē)就要來(lái)了?！钡诙?、第三、第四天，內(nèi)空一樣，只換天數(shù)。到了第五天，廣告內(nèi)容稍改為“讓您久候的這部無(wú)論外型、沖力、耐用度、省油等，都能令您滿意的野狼125摩托車(chē)，就要來(lái)了，煩您再稍候兩天”。第六天的廣告，內(nèi)容又稍改為：對(duì)不起，讓您久候的三陽(yáng)野狼125摩托車(chē)，明天就要上市了。”第七天，野狼125摩托車(chē)正式上市，報(bào)紙上打出整版巨幅廣告。市場(chǎng)大為轟動(dòng)，“野狼”成為搶手貨，這位創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的廠家因此而名聲大振。
    五、高舉“技術(shù)革了價(jià)格的命”旗幟，低價(jià)入市
    在新品入市定價(jià)策略上，常用的辦法是高價(jià)撇脂法和低價(jià)滲透法，前者基于利潤(rùn)目的和品牌特定定位，后者則多基于市場(chǎng)占有率。所以，在追求“開(kāi)門(mén)紅”的前提下，以低價(jià)入市不可謂不是一種好策略，當(dāng)然，在消費(fèi)者日趨理性，熟知“便宜沒(méi)好貨”的今天，為低價(jià)尋找一個(gè)好理由同樣重要。筆者在海信操作過(guò)的兩個(gè)產(chǎn)品證明，用“技術(shù)革了價(jià)格的命”不失為一個(gè)好理由。
    首先是1999年的純平彩電。純平彩電畫(huà)面清晰，圖像層次感強(qiáng)，款式新潮，是彩電也的趨勢(shì)產(chǎn)品。但在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的純平彩電，以康佳、sony、松下等為代表，價(jià)格始終居高不下，最低也要6000元多。價(jià)格成為純平彩電步入平常百姓家的最大羈絆。各廠家縱然投注億萬(wàn)廣告，市場(chǎng)依然難以啟動(dòng)。據(jù)imi的統(tǒng)計(jì)顯示，都市中愿意掏6000元以上購(gòu)買(mǎi)彩電的人僅占總?cè)藬?shù)的15%，而且城市中的家庭電視擁有率超過(guò)100%，市場(chǎng)實(shí)在太小。于是，經(jīng)過(guò)縝密論證后，海信8月初首家推出低于5000元的純平彩電tc2999a，一句“4980元，海信純平彩電抱回家”在北京、西安、南京等地掀起了一股強(qiáng)勁的海信潮，早先從市場(chǎng)上消失已久的搶購(gòu)電視的現(xiàn)象重又出現(xiàn)。北京，光西單商場(chǎng)上市的第一天，一營(yíng)業(yè)就賣(mài)出20余臺(tái)純平彩電，在次帶動(dòng)下，兩天全市共銷(xiāo)售海信電視1072臺(tái)。到1999年底海信已搶占純平彩電的半壁江山。在此帶動(dòng)下，海信在中怡康統(tǒng)計(jì)商場(chǎng)中的市場(chǎng)占有率上升到9.7%，穩(wěn)居第四。
    第二是2000年的變頻空調(diào)?？照{(diào)在1999年尚屬于奢侈品，買(mǎi)變頻的更是鳳毛麟角，不足整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)的5%，海信作為中國(guó)最大的變頻空調(diào)的生產(chǎn)基地，消費(fèi)群體小成為企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸。借鑒純平彩電的成功，海信計(jì)劃繼續(xù)以?xún)r(jià)格實(shí)現(xiàn)瓶頸的突破。當(dāng)年2月底，海信在北京宣布其兩款“工薪變頻”以3680和3880元入市。一石激起千層浪，媒體等候已久的素材如期從海信得到，又幾乎是所有的媒體，將去年說(shuō)了的一句話演繹為“3680元，工薪變頻抱回家”，使海信空調(diào)迅速上升為3月零售榜的第二名，并由此奠定了第二集團(tuán)軍的領(lǐng)頭地位。
    對(duì)于兩次成功的低價(jià)入市，一向主張技術(shù)、質(zhì)量立企的海信，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了 “科技進(jìn)一步，價(jià)格讓一步”的解釋?zhuān)羌夹g(shù)進(jìn)步促使了成本降低，依此“讓利”消費(fèi)者，在保證保證獲得更多消費(fèi)者的同時(shí)海信還強(qiáng)化了自己的技術(shù)品牌內(nèi)涵。
    六、愛(ài)人及物，妙用代言人
    在2004年的中國(guó)，劉翔當(dāng)屬最著名的人之一，而“劉翔特別版”可樂(lè)也稱(chēng)得上上市最成功的新品之一。這一杰作的制造者就是可口可樂(lè)公司，原理則是“名人代理產(chǎn)品”法。
    從1928年阿姆斯特丹奧運(yùn)會(huì)，可口可樂(lè)就開(kāi)始提供贊助。為保證雅典奧運(yùn)市場(chǎng)戰(zhàn)略的成功，可口可樂(lè)一年之前就開(kāi)始“選秀”，其市場(chǎng)部旗下有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)體育贊助的機(jī)構(gòu)，在奧運(yùn)之前就深入中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參戰(zhàn)的各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行選秀，并要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的篩選和仔細(xì)評(píng)估。
    在劉翔巴黎世錦賽奪得銅牌之前，可口可樂(lè)與他取得了聯(lián)系。經(jīng)過(guò)認(rèn)真篩選和評(píng)估后，可口可樂(lè)看中了他的潛質(zhì)，“只花一個(gè)星期就簽訂了合同”。 2004雅典奧運(yùn)會(huì)期間，可口可樂(lè)每天在賽事直播中都要播放由劉翔和滕海濱出演的“要爽由自己”的廣告。隨著奧運(yùn)圣火的越燒越旺，隨著劉翔奪得小組第一名，并開(kāi)始與歐美人競(jìng)爭(zhēng)金牌，極大地刺激了社會(huì)的消費(fèi)欲望，推動(dòng)了可口可樂(lè)的品牌影響力和終端銷(xiāo)售。劉翔奪得奧運(yùn)冠軍后，以劉翔名字命名的“劉翔特別版”可樂(lè)在各地幾近脫銷(xiāo)。
    類(lèi)似的例子還有很多，比如過(guò)去的劉曉慶代言原王牌彩電（現(xiàn)tcl）、鞏俐代言長(zhǎng)城葡萄酒、李默然代言三九胃泰和近期的金喜善代言tcl手機(jī)、李連杰代言步步高、周華健代言莊吉西服、李丁代言蓋中蓋等，都堪稱(chēng)典范。這些產(chǎn)品在代言人的作用下，迅速被消費(fèi)者認(rèn)知、接受和消費(fèi)，極大降低了市場(chǎng)“不信任壁壘”對(duì)它們的影響。
    除此外，因周杰倫代言取得巨大成功的的中國(guó)移動(dòng)“動(dòng)感地帶”也不得不提。
    動(dòng)感地帶的定位是15～25歲的年輕人，他們放縱、率性、原創(chuàng)、自我。在動(dòng)感地帶，這群年輕人可以自由溝通，可以用他們自己的語(yǔ)言密碼盡情表達(dá)自我，可以利用新的生活方式演繹他們所特有的興趣和愛(ài)好，真正形成一個(gè)屬于他們的社區(qū)，進(jìn)而在社會(huì)上能引發(fā)共鳴地流行。這里是“年輕人的通訊自治區(qū)”，主張就是“我的地盤(pán)，聽(tīng)我的”。作為新生代的歌手，周杰倫叛逆的外表下是積極、進(jìn)取、謙遜、敬業(yè)的人生態(tài)度，周杰倫的外型和內(nèi)涵與動(dòng)感地帶的品牌訴求非常吻合。如果將動(dòng)感地帶比作一個(gè)人，周杰倫正是他的寫(xiě)照。于是當(dāng)由周杰倫拍攝的幾支電視廣告一經(jīng)大范圍、高頻率播放后，動(dòng)感地帶的品牌形象和內(nèi)涵都逐漸清晰和明朗起來(lái)。反過(guò)來(lái)，動(dòng)感地帶借著周杰倫在各地的活動(dòng)和演出，將一批只有動(dòng)感地帶用戶(hù)才能夠擁有的周杰倫版制作物應(yīng)運(yùn)而生：t恤、光盤(pán)《論語(yǔ)》、杯墊、貼紙……周杰倫的新東家sony音樂(lè)也為動(dòng)感地帶用戶(hù)出版了特別贈(zèng)品版新專(zhuān)輯《葉惠美》和mv特別版《無(wú)與倫比》。周杰倫演唱會(huì)場(chǎng)中也特別開(kāi)辟出“動(dòng)感地帶”的“我的地盤(pán)”，逐步使兩者成為某種意義上的共同體。數(shù)據(jù)顯示，動(dòng)感地帶的用戶(hù)和周杰倫的fans數(shù)量總是交織向上走。過(guò)2004年后，動(dòng)感地帶的用戶(hù)數(shù)超過(guò)3500萬(wàn)。
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇二十一
    ：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的不斷發(fā)展，在我國(guó)進(jìn)入世貿(mào)組織以后，有效地刺激了我國(guó)的市場(chǎng)，促使其朝著利好的局面不斷發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主體由企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成，在物品經(jīng)營(yíng)中起著決定性作用的為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品將滿足消費(fèi)者的需求進(jìn)行全面的展現(xiàn)。在新的時(shí)代背景之下，要想將新的產(chǎn)品在市場(chǎng)中占有一定的地位，并收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益，就要對(duì)新的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧使用，才能讓企業(yè)和消費(fèi)者獲得最大的滿意度。
    ：新產(chǎn)品；市場(chǎng)開(kāi)拓；營(yíng)銷(xiāo)策略
    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)是否能與市場(chǎng)的需求緊密聯(lián)系，并且將自身生產(chǎn)的產(chǎn)品較好地滿足消費(fèi)者，是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下的生存之道。產(chǎn)品的優(yōu)劣不僅與企業(yè)的存活性聯(lián)系較為緊密，同時(shí)與市場(chǎng)以及消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)也較強(qiáng)。在企業(yè)將剛剛研制好的產(chǎn)品需要投放市場(chǎng)的期間，其質(zhì)量的好壞直接決定著在市場(chǎng)中的占有比值，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)策略方面也是不可缺少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。目前越來(lái)越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益的重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)。
    美國(guó)電器公司的麥克金在二十世紀(jì)五十年代，就對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念進(jìn)行了較為清晰的闡述，其認(rèn)為對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，早期的營(yíng)銷(xiāo)模式往往是以產(chǎn)品的售賣(mài)為立足點(diǎn)，通過(guò)相應(yīng)的銷(xiāo)售手段來(lái)提升企業(yè)的利潤(rùn)，但現(xiàn)階段對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念發(fā)生了一定的改變，逐步的變?yōu)閷⑾M(fèi)者的需求為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)的模式為手段來(lái)收獲利益的方式。因此在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)以后，必須對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行較為深入的了解，同時(shí)使用符合現(xiàn)實(shí)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，才能將相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行售賣(mài)，以此來(lái)不斷地提升獲得的利潤(rùn)。
    （一）企業(yè)的品牌意識(shí)不強(qiáng)
    對(duì)于進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其品牌對(duì)其自身的發(fā)展有著較為重要的意義，在顧客的心中對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的好壞常常由品牌來(lái)決定。消費(fèi)者對(duì)于品牌好壞的區(qū)分常常在以下幾個(gè)方面，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后、顧客的滿意度和企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)等。因此對(duì)于現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在品牌意識(shí)方面存在忽略的一面，是導(dǎo)致產(chǎn)品不能較好的適應(yīng)市場(chǎng)的主要因素。
    （二）產(chǎn)品銷(xiāo)售之間的惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)
    在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)以后，對(duì)消費(fèi)者以較低的價(jià)格來(lái)出售，以此來(lái)提升自身產(chǎn)品與其他同類(lèi)型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠?qū)ζ洚a(chǎn)品的市場(chǎng)占有額進(jìn)行擴(kuò)大，并帶動(dòng)企業(yè)自身的發(fā)展。但是在使用價(jià)格戰(zhàn)的期間，要充分地把控好力度，如果使用不恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格戰(zhàn)將會(huì)直接的將企業(yè)帶到危機(jī)的邊緣。
    （一）巡回展覽
    在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的前期，使用巡展的方式來(lái)提升產(chǎn)品的知名度為營(yíng)銷(xiāo)較好的`手段之一。其主要通過(guò)將產(chǎn)品實(shí)施全面的展示和示范表演，并在使用形象和直觀的營(yíng)銷(xiāo)手段上相配合，讓企業(yè)和消費(fèi)者之間構(gòu)建直接的交互平臺(tái)。在產(chǎn)品的巡展期間，企業(yè)不僅可以對(duì)其自身的文化和產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行全面的介紹，而且對(duì)于產(chǎn)品的性能和功能方面也能夠直接的沖擊消費(fèi)者的觸覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)以及視覺(jué)，以此來(lái)不斷提升其客戶(hù)的數(shù)量。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以在巡展的平臺(tái)中對(duì)其自身的視野進(jìn)行相應(yīng)的提升，最直觀地將新產(chǎn)品的進(jìn)行體驗(yàn)。
    （二）技術(shù)交流
    在新產(chǎn)品實(shí)施市場(chǎng)投入的期間，實(shí)施銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品在與其他同類(lèi)型產(chǎn)品進(jìn)行比較之后，呈現(xiàn)出在性能和價(jià)格方面劣于其他的同類(lèi)型產(chǎn)品。針對(duì)此問(wèn)題的解決，就要實(shí)施相應(yīng)的技術(shù)交流來(lái)完成。在進(jìn)行技術(shù)交流的期間，實(shí)施銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員要對(duì)消費(fèi)者的興趣點(diǎn)進(jìn)行充分的關(guān)注，對(duì)其自身產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行潛移默化的灌輸，同時(shí)將自身較為特別的特點(diǎn)添加進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方案中。除此以外，實(shí)施銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員要依照現(xiàn)實(shí)的情況，對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行突出性的宣傳，將新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)全面地展現(xiàn)給消費(fèi)者，從而達(dá)到對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)影響的效果。
    （三）電話銷(xiāo)售
    使用電話進(jìn)行產(chǎn)品的推廣也不失為好的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于現(xiàn)階段的人們來(lái)說(shuō)，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，人們?cè)跁r(shí)間觀念方面越來(lái)越注重，使用電話推銷(xiāo)的模式不僅能有效地節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間，還能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的銷(xiāo)售。對(duì)于國(guó)內(nèi)的部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，在新產(chǎn)品推出以后往往對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)于輕視，認(rèn)為其在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中占有的重要度較低，忽視了其發(fā)揮的作用。比如現(xiàn)階段電子產(chǎn)品生產(chǎn)商戴爾集團(tuán)來(lái)說(shuō)，其具有一定規(guī)模的電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在戴爾產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方面起到了舉足輕重的地位。
    目前越來(lái)越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益的重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)。在我國(guó)也有較多的專(zhuān)家和學(xué)者對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行深入的研究探析，并對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)的策略有了一定的闡述，但是要想將新產(chǎn)品逐步的擴(kuò)大其市場(chǎng)的占有度，在開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方面還需要進(jìn)行深入的分析。因此本文針對(duì)新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行分析探究，為企業(yè)的不斷發(fā)展提供相應(yīng)的理論基礎(chǔ)。只有這樣，新的產(chǎn)品才可以成功地開(kāi)拓出新的市場(chǎng)，以此來(lái)保證企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的背景下不斷地發(fā)展。
    [1]王喚明.營(yíng)銷(xiāo)策略[m],合肥:合肥工業(yè)大學(xué)出版社,2008,(1):3556.
    [2]鄭祖華.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[m].福建:廈門(mén)大學(xué)出版社,2008:192225.
    [3]陳放.營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)[m].北京:藍(lán)天出版社,2005:5560.
    [4]胡其輝.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃[m].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2001:1623.
    產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告篇二十二
    毛巾分類(lèi)：運(yùn)動(dòng)手巾，純棉手巾，面巾，毛巾，浴巾，掛式手巾，情侶手巾，抹手巾 ，兒童手巾，潔面美容毛巾，迷你壓縮毛巾，人棉美容巾。
    材質(zhì)：抗菌毛巾，提花毛巾，蛋白質(zhì)纖維保健毛巾，玉米纖維毛巾，玉石纖維毛巾，甲殼素纖維毛巾，黃麻抗菌地巾，純棉蓬松紗毛巾，木纖維毛巾，大豆蛋白纖維毛巾，純棉，竹炭，竹纖維，無(wú)捻紗，割絨毛巾，超細(xì)纖維毛巾。 2012年品牌毛巾排行榜：多妙、孚日、亞光、金號(hào)、華樂(lè)潔、華樂(lè)、潔麗雅、毛毛雨、中國(guó)結(jié)、大東、三利、京京、永亮、京竺沅、宇康、喜鵲。
    價(jià)格策略：
    1.售價(jià)不超過(guò)20元，此類(lèi)為大眾貨，普通產(chǎn)品。
    2．運(yùn)動(dòng)毛巾價(jià)格依品牌而定，推出買(mǎi)運(yùn)動(dòng)毛巾送小手帕的優(yōu)惠方案。
    3．高材質(zhì)毛巾推出買(mǎi)三件打九折的優(yōu)惠。
    4．情侶毛巾訂做價(jià)格最低30元一對(duì)，送掛鉤。
    5．品牌毛巾送掛鉤。
    產(chǎn)品策略
    1.毛巾產(chǎn)品生命周期策略
    (1)毛巾產(chǎn)品生命周期研究
    一、產(chǎn)品生命周期模型及分類(lèi)
    二、毛巾產(chǎn)品生命周期判定
    (2) 毛巾產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略
    一、引入期營(yíng)銷(xiāo)策略
    二、成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略
    三、成熟期營(yíng)銷(xiāo)策略
    四、衰退期營(yíng)銷(xiāo)策略
    2. 毛巾產(chǎn)品組合優(yōu)化策略
    (1)產(chǎn)品組合概述
    一、產(chǎn)品組合的廣度
    二、產(chǎn)品組合的深度
    三、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度
    (2) 毛巾產(chǎn)品組合策略
    3. 毛巾產(chǎn)品價(jià)格策略研究
    （1） 毛巾產(chǎn)品價(jià)格機(jī)制形成及特征
    （2） 毛巾產(chǎn)品定價(jià)程序研究
    一、選擇定價(jià)目標(biāo)
    二、確定需求
    三、估計(jì)成本
    四、分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和歷史價(jià)格行為
    五、選擇定價(jià)方法
    1、成本導(dǎo)向定價(jià)策略
    2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略
    3、需求導(dǎo)向定價(jià)策略
    （3） 毛巾產(chǎn)品定價(jià)策略
    一、產(chǎn)品成本構(gòu)成確定
    二、產(chǎn)品廠家利潤(rùn)確定
    三、產(chǎn)品出廠價(jià)定價(jià)策略
    四、產(chǎn)品零售價(jià)定價(jià)策略
    4. 毛巾產(chǎn)品品牌策略
    （1） 客戶(hù)對(duì)毛巾產(chǎn)品的品牌認(rèn)知格局調(diào)查
    （2） 客戶(hù)選擇毛巾產(chǎn)品品牌的影響因素分析
    （3） 毛巾新產(chǎn)品品牌決策
    5. 同類(lèi)典型產(chǎn)品對(duì)標(biāo)分析
    （1） 典型產(chǎn)品一
    一、產(chǎn)品差異化分析
    二、投放區(qū)域格局
    三、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
    四、銷(xiāo)售策略比較分析
    （2） 典型產(chǎn)品二
    一、產(chǎn)品差異化分析
    二、投放區(qū)域格局
    三、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
    四、銷(xiāo)售策略比較分析
    （3） 典型產(chǎn)品三一、產(chǎn)品差異化分析
    二、投放區(qū)域格局
    三、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率
    四、銷(xiāo)售策略比較分析
    6. 華經(jīng)縱橫獨(dú)家策略建議
    （1） 毛巾產(chǎn)品策略應(yīng)用要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
    （2） 毛巾產(chǎn)品策略建議
    一、對(duì)擬進(jìn)入企業(yè)建議
    二、對(duì)已進(jìn)入企業(yè)建議
    第二類(lèi) 發(fā)卡，發(fā)箍，絲帶，自制蝴蝶結(jié)，頭花，頭繩 價(jià)格策略及銷(xiāo)售方法：：
    1.低檔飾品，小物件，引導(dǎo)批發(fā)，如普通發(fā)箍，發(fā)卡。單個(gè)發(fā)箍1-3元，單個(gè)發(fā)卡〈0.5元，之類(lèi)的，批發(fā)平均價(jià)小于原價(jià)。批發(fā)價(jià)格以包裝內(nèi)的數(shù)量為準(zhǔn)，一般以包或袋為批發(fā)量。
    2．高檔飾品：純銀或純金，玉器，水晶，參考金銀市場(chǎng)價(jià)，同時(shí)推出包郵，送廉價(jià)飾品等方案。
    3．對(duì)于名牌產(chǎn)品，以原價(jià)出售，送飾品，推出幾種飾品，讓顧客任選一種。
    2.訴諸指標(biāo)，原理：從產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展或使用范圍提煉出一個(gè)特別的特征（指標(biāo)）加以宣傳，讓消費(fèi)者從中得出你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異的結(jié)論。
    3.訴諸情感，原理：向消費(fèi)者說(shuō)明，直接使用你們公司的產(chǎn)品能產(chǎn)生積極情感作用
    4.訴諸引導(dǎo)，原理：把所有的廣告表現(xiàn)元素（圖像、聲音、風(fēng)格和語(yǔ)言）調(diào)動(dòng)起來(lái)，經(jīng)引導(dǎo)出惟一的、對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定特別重要的廣告論點(diǎn)。
    7.利用懲罰，原理：戲劇性地渲染目標(biāo)顧客只有使用你們公司的產(chǎn)品，才能達(dá)到他們對(duì)自己提出的較高要求（呼喚自豪感、自尊心和虛榮心）
    8.利用不和諧，原理：向目標(biāo)顧客傳遞一種不安的感覺(jué)，讓他們感到其行動(dòng)與個(gè)人的規(guī)范和價(jià)值觀尖銳對(duì)立。
    9.進(jìn)行分類(lèi)，原理：把你們公司的產(chǎn)品劃歸到與消費(fèi)者的認(rèn)知習(xí)慣不同的另一類(lèi)別中去。
    10.進(jìn)行分級(jí)，原理：把你們公司的產(chǎn)品劃歸到一個(gè)新的、更高的等級(jí)中去，從而避免與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。
    11.替代方式原理：為你們公司的產(chǎn)品樹(shù)立一個(gè)令人意外的、可以替代的新“對(duì)手”拿
    你們公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)手的弱點(diǎn)比較
    12.利用新目標(biāo)顧客，原理：用盡可能意外的方式讓新的目標(biāo)顧客發(fā)現(xiàn)你們公司的產(chǎn)品，從而贏得這批新目標(biāo)顧客。
    13.情景化，原理：在消費(fèi)者本來(lái)不使用你們公司產(chǎn)品的情景中，向他們展示該產(chǎn)品的成功使用。
    14.利用信條原理：用一個(gè)簡(jiǎn)明扼要、不合常規(guī)的信條（通常是一個(gè)短語(yǔ)）來(lái)標(biāo)榜你們
    公司的`品牌，讓這一信條賦予消費(fèi)者一種明顯無(wú)誤的身份。
    15.展現(xiàn)性格，原理：讓你們公司的品牌有放矢地傳遞目標(biāo)顧客最渴望擁有的那種性格。
    16..明星化，原理：根據(jù)好萊塢通行的法則，把你們公司的品牌變成一個(gè)明星。明星通
    常體現(xiàn)著目標(biāo)顧客理想中的品格，并由些產(chǎn)生世大的吸引力
    17.情感轉(zhuǎn)移，原理：刺激消費(fèi)者頭腦中業(yè)已存在的“感情結(jié)”，使之與你們公司的品牌
    融合在一起
    18.表現(xiàn)憧憬，原理：把目標(biāo)客戶(hù)對(duì)特定的情感場(chǎng)景的憧憬表現(xiàn)出來(lái)。
    19.表現(xiàn)生活方式，原理：用你們公司的品牌體現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)一種可能實(shí)現(xiàn)的理想生活的全面憧憬。
    20.利用小說(shuō)形式，原理：以小說(shuō)家們撰寫(xiě)發(fā)生百萬(wàn)、風(fēng)靡全球的暢銷(xiāo)書(shū)的法則為基礎(chǔ)，給你們公司的品牌營(yíng)造強(qiáng)烈的情感。