總結(jié)有助于我們更好地認(rèn)識自己，并為自己的成長做出調(diào)整和規(guī)劃。了解常用的修辭手法可以使我們的文章更富有表現(xiàn)力，下面簡要介紹一下幾種常見的修辭手法。當(dāng)你在寫總結(jié)時(shí)感到困惑時(shí)，不妨閱讀以下總結(jié)范文，或許能夠幫助你解惑。
寶潔公司營銷策略分析論文篇一
目錄。
關(guān)鍵字：寶潔公司、產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷。
一、公司簡介。
80多個(gè)國家都設(shè)有其工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國家和地區(qū)，其中包括織物及家居護(hù)理、美容美發(fā)、嬰兒及家庭護(hù)理、健康護(hù)理、食品及飲料等。
二、swot分析。
寶潔公司能夠鶴立雞群，在日用品方面做到家喻戶曉，如此功績，其優(yōu)秀的市場營銷戰(zhàn)略功不可沒?，F(xiàn)在我們來運(yùn)用swot分析法分析寶潔公司的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。優(yōu)勢：
1.堅(jiān)持優(yōu)越的品牌管理制度，創(chuàng)造獨(dú)特品牌;2.擁有強(qiáng)勢的企業(yè)文化——pvp(宗旨、核心價(jià)值、原則）3.強(qiáng)大的營銷專業(yè)能力;4.建立有豐沛的世界性組織資源；劣勢：
1、短缺經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展壯大的團(tuán)隊(duì)；
2、缺乏面臨產(chǎn)品過剩時(shí)代的管理經(jīng)驗(yàn)；
3、對迅速演進(jìn)的零售業(yè)態(tài)、媒體形態(tài)認(rèn)識不夠；
4、習(xí)慣按西方營銷理論，以五星級的方法經(jīng)營二三成市場。機(jī)會(huì)：
1、消費(fèi)者生活水平提高，趨向個(gè)性、新穎、實(shí)惠、效果良好的產(chǎn)品；
2、群眾普遍戶外衛(wèi)生意識覺醒，紙巾市場迅速形成；
3、消費(fèi)者日益成熟，知道如何挑選品牌；
4、互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，使得信息傳播渠道擴(kuò)大。威脅：
1、日用消費(fèi)品競爭日益激烈；
2、來自日本聯(lián)合利華的強(qiáng)勢攻擊；
3、恒安集團(tuán)紙巾的全方位應(yīng)戰(zhàn)；
4、消費(fèi)者環(huán)保意識的提高，對產(chǎn)品安全、環(huán)保的要求提高。
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略。
1、成功經(jīng)驗(yàn)。
（1）多品牌戰(zhàn)略。
寶潔公司的品牌達(dá)到300個(gè)之多，在中國就擁有９個(gè)種類的１５個(gè)品牌的產(chǎn)品。在這個(gè)龐大的品牌體系中，寶潔并沒有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而是作為出品公司對所有品牌起到品質(zhì)保證的作用。寶潔利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠度。實(shí)行多品牌戰(zhàn)略有助于寶潔最大限度的占有市場，在中國日化行業(yè)，寶潔更是占據(jù)了半壁江山?？梢?，寶潔公司的成功之處在于善于在一般人認(rèn)為沒有縫隙的產(chǎn)品市場上尋找到差異，生產(chǎn)出個(gè)性鮮明的商品。
（2）差異化營銷。
寶潔追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸多方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場就不會(huì)重疊。
以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強(qiáng)調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是染發(fā)，于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度的瓜分了市場。
（3）新產(chǎn)品開發(fā)。
通過持續(xù)的新產(chǎn)品開發(fā)，寶潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。寶潔提出了“360度創(chuàng)新”的概念，即圍繞它所說的顧客體驗(yàn)進(jìn)行全方位創(chuàng)新，包括達(dá)到所需性能的產(chǎn)品技術(shù)、能夠以合適價(jià)格生產(chǎn)出該產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能外觀和包裝的概念性以及審美性因素等等。全方位創(chuàng)新理念也使寶潔更加重視創(chuàng)新中的成本因素，寶潔稱之為“成本創(chuàng)新”。寶潔的許多產(chǎn)品正是這樣推出的。“幫寶適”在波蘭推出一種嬰兒濕紙巾，其價(jià)格比以往的同類產(chǎn)品降低了20%。這在波蘭市場取得了巨大的成功。通過公司內(nèi)部的“聯(lián)系與開發(fā)”，寶潔也加強(qiáng)了內(nèi)部研發(fā)與外部研發(fā)之間的聯(lián)系及對外部人才的應(yīng)用，并從中受益匪淺。
2、產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問題&相應(yīng)對策。
（1）多品牌造成的品牌混淆。
產(chǎn)品擁有過多的品牌不僅會(huì)使消費(fèi)者感到眼花繚亂，而且也容易把每一種品牌產(chǎn)品的特典混淆起來，這就會(huì)造成市場分區(qū)的重復(fù)。因此雖然寶潔公司產(chǎn)品不同品牌在一個(gè)市場內(nèi)爭奪了市場份額，但公司的整個(gè)市場份額卻并未上升。而且雖然多品牌運(yùn)營比較靈活，利于市場細(xì)分，卻帶著很大的風(fēng)險(xiǎn)，成本也高。
對策：寶潔針對消費(fèi)者的需求采取的事“精耕細(xì)作”。寶潔應(yīng)通過獨(dú)特的產(chǎn)品經(jīng)理體制與產(chǎn)品細(xì)分策略，做到將消費(fèi)者價(jià)值清晰的“量化”。在這一基礎(chǔ)上，堅(jiān)持實(shí)施寶潔著名的多品牌戰(zhàn)略。如果還有市場空間，應(yīng)建立更多寶潔品牌的產(chǎn)品。
（2）大量的研發(fā)投入造成成本上升。
雖然產(chǎn)品更新是寶潔公司的競爭優(yōu)勢之一，但是這一優(yōu)勢卻是建立在極高的研發(fā)投入之上的。寶潔每年投入產(chǎn)品研發(fā)的資金高達(dá)一億七千萬美元，也就無可避免地造成了成本上升和利潤下降。而在日化用品領(lǐng)域，寶潔有著許多強(qiáng)大的對手。如果其他廠家以更低的成本生產(chǎn)同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)而購買他們的產(chǎn)品。畢竟在這樣一個(gè)極具競爭性的行業(yè)里，成本控制是非常重要的。
對策：在其他方面在保證質(zhì)量的情況下盡量降低成本，更加重視“成本創(chuàng)新”，在創(chuàng)新的同時(shí)不忘降低成本。
（3）產(chǎn)品廣告表現(xiàn)手法雷同。
寶潔在經(jīng)過高速成長之后令人稱道的品牌傳播策略已經(jīng)逐漸失去了優(yōu)勢。以至于在外資新貴和本土品牌的合圍下，顯示出市場份額流失、品牌老化的跡象。
對策：寶潔的品牌廣告因?yàn)檫^多的常規(guī)認(rèn)識元素而遭遇同質(zhì)化，應(yīng)放棄部分常規(guī)認(rèn)知元素并進(jìn)行創(chuàng)新，從而達(dá)到區(qū)隔的目的。
四、定價(jià)策略：
1、兩種定價(jià)方向。
（1）需求導(dǎo)向定價(jià)：
寶潔產(chǎn)品的定位為高端品牌，在高端市場，顧客購買產(chǎn)品往往取決于對產(chǎn)品的期望程度而不是價(jià)格因素。所以其定價(jià)的基本指導(dǎo)思想為需求導(dǎo)向定價(jià)。定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是滿足顧客的社會(huì)心理需求，以顧客對商品價(jià)值的理解和認(rèn)知程度為定價(jià)的依據(jù)。寶潔通過實(shí)施產(chǎn)品差異化和適當(dāng)市場定位，突出企業(yè)產(chǎn)品特色，塑造品牌形象，促使消費(fèi)者感到購買這些產(chǎn)品能獲得更多的相對利益，從而提高他們所能接受的產(chǎn)品價(jià)格上限。
（2）競爭導(dǎo)向定價(jià)：
日用產(chǎn)品市場競爭激烈，為了生存，企業(yè)有時(shí)不得不依據(jù)競爭對手來制定價(jià)格。寶潔的主要競爭對手是聯(lián)合利華，其價(jià)格往往以聯(lián)合利華的價(jià)格為基礎(chǔ)定價(jià)。無論是洗衣粉還是洗發(fā)水，聯(lián)合利華屬下的“奧妙”與“汰漬”，“夏士蓮”與“飄柔”價(jià)位基本趨同，這也是反復(fù)市場較量后的結(jié)果。另外，本土還有比較強(qiáng)大的品牌，如奇強(qiáng)、立白、雕牌、舒蕾等為了生存常會(huì)以價(jià)格戰(zhàn)來對抗外企。其特點(diǎn)是只要競爭對手價(jià)格發(fā)生變化，幾時(shí)需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)格也不變；一旦競爭對手有了變動(dòng)，即使需求不變，價(jià)格也要及時(shí)調(diào)整。
2、定價(jià)策略的成功經(jīng)驗(yàn)。
（1）產(chǎn)品定價(jià)支持市場營銷策略；（2）價(jià)格調(diào)整能保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；（3）零售價(jià)適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
3、定價(jià)策略的不足。
（1）低端市場的缺失；
（2）產(chǎn)品利潤空間比較小，所以代理商和經(jīng)銷商的積極性也得不到有效的支持。
4、針對定價(jià)策略的不足提出的對策。
（1）在定價(jià)決策體制上應(yīng)不斷反思和改進(jìn)；
（2）根據(jù)變化的市場需求對價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整。
（3）提高技術(shù)，降低產(chǎn)品成本，以使產(chǎn)品的定價(jià)更具靈活性和主動(dòng)性。
五、銷售渠道策略。
寶潔公司的轉(zhuǎn)折從1997年開始。當(dāng)越來越多的國際零售商進(jìn)入中國，以及中國本地大型零售集團(tuán)快速成長，寶潔也一改此前經(jīng)由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點(diǎn)零售商直接供貨。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個(gè)銷售區(qū)域的運(yùn)作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。
分銷商渠道（核心生意渠道）：
（1）銷售區(qū)域：寶潔公司在全國分有四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，廣州為中心；華北，北京為中心；華東，上海為中心；西部，成都為中心。每一個(gè)銷售區(qū)域都配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心，并有相應(yīng)的后勤、財(cái)務(wù)、人力資源和營銷行政人員。
（2）分銷商覆蓋：分銷商分零售終端、大批發(fā)商和二批發(fā)商，全面覆蓋網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對全國2000多個(gè)城市及城鎮(zhèn)的各類型客戶的覆蓋。
（3）近年來，分銷商的觸角開始想網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，在淘寶、聚美、樂蜂網(wǎng)等都出現(xiàn)p&g的產(chǎn)品。
零售渠道（1）主要的零售業(yè)態(tài)：百貨商場、超市、專賣店、特許經(jīng)營店、其他（便利店、網(wǎng)購等）。
（2）零售商的性質(zhì)：是分銷渠道的終端----“銷售終端”，直接接觸最終消費(fèi)者。沃爾瑪渠道：1987年建立了“寶潔----沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”，在共同開發(fā)“持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)”的基礎(chǔ)上又啟動(dòng)了cpfr。
3、寶潔公司對分銷商管理的不合理性：
（1）無情的割舍分銷商。
（2）按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷商（3）強(qiáng)行規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格。
寶潔針對分銷商三類客戶---零售終端、大批發(fā)商、二批發(fā)商制定了三個(gè)不同價(jià)格區(qū)間，全國的分銷商必須按此價(jià)格發(fā)貨，否則將受到寶潔公司的罰款處分，甚至被取消分銷資格。這激發(fā)了分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道的沖突。由于此政策只針對分銷商，而對寶潔直供的零售終端沒有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現(xiàn)象，而這部分的原本是分銷商覆蓋的。寶潔倚重分銷商，但又沒有對大型零售連鎖商進(jìn)行有效控制，造成分銷商的損失。
4、建議。
（1）寶潔公司的分銷策略應(yīng)該實(shí)行多樣化，來適應(yīng)各地區(qū)的差異，并且更好的和分銷商搞好合作伙伴關(guān)系，做到win-win的局面。
（2）選擇背景雄厚、經(jīng)營意識先進(jìn)、資金實(shí)力強(qiáng)大、綜合管理水平高的分銷商。
（3）想要快速把產(chǎn)品打到三級城市以及農(nóng)村山區(qū)，寶潔公司必須制定一套合理的渠道。
六、廣告策略。
1、成功經(jīng)驗(yàn)。
（1）usp廣告策略。
（2）廣告投放媒體策略的多元化。
（1）銷售促進(jìn)策略。
所謂公共關(guān)系，是傳遞于個(gè)人，公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織的信息，以改善公眾對企業(yè)的態(tài)度的政策和活動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)的目的不僅在于銷售產(chǎn)品，更重要的是提升企業(yè)的整體形象，促進(jìn)社會(huì)公眾對企業(yè)的了解和對品牌的認(rèn)知感。企業(yè)可以通過舉辦或參加專題活動(dòng)、贊助支持公益事業(yè)等公關(guān)活動(dòng)來樹立企業(yè)的形象，從而提高品牌的知名度。這一點(diǎn)，在寶潔公司做的相當(dāng)?shù)某渥恪殱嵐臼畮啄陙硪恢便∈刂叭≈T社會(huì)，用諸社會(huì)”的原則，做有高度社。
（1）廣告缺乏創(chuàng)意。
寶潔廣告出現(xiàn)了嚴(yán)重的急功近利的思想，向消費(fèi)者拋出了誘餌，然后對化妝品無形的心理安慰作用進(jìn)行了量化、具體化，導(dǎo)致了廣告行為的變質(zhì)。其廣告用語過分夸大，運(yùn)用人證法時(shí)缺乏真實(shí)長久的試用，在廣告中過分地夸大數(shù)字，不實(shí)的分析和對比其產(chǎn)品的作用，這在一定程度上削弱了消費(fèi)者對其的信任。
企業(yè)是一個(gè)社會(huì)成員，與顧客和社會(huì)其他各方面都存在著客觀的聯(lián)系。在這聯(lián)系之中，公關(guān)系充當(dāng)著重要的角色。他不僅可以使一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間建立相互合作關(guān)系，還可以為企業(yè)產(chǎn)品樹立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)，他更是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。寶潔公司對中國的教育、體育、環(huán)保、賑災(zāi)、殘疾人等社會(huì)各項(xiàng)公益事業(yè)的關(guān)注及捐款，這一系列的活動(dòng)為寶潔公司樹立了良好的企業(yè)形象！所以說，企業(yè)在成長壯大的同時(shí)，要重視對社會(huì)公益活動(dòng)的關(guān)注，利用好公共關(guān)系來推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，只有在消費(fèi)者心中有良好形象的企業(yè)，才能長足的發(fā)展！
寶潔公司營銷策略分析論文篇二
一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（product）。
在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：
（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。曾有這樣的例子，很多大商家對一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。
（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿足消費(fèi)者需要，對設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。
（三）品牌設(shè)計(jì)：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。
建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（crm），通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。
二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（price）。
一種是成本+競爭定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競爭對手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的`風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)。
另外一種是消費(fèi)者需求加競爭定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。
三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(place)。
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。
直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。
委托代理，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費(fèi)心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機(jī)會(huì)，能更快銷售房產(chǎn)。
許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。
伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。
四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(promotion)。
房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：
人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售代理公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。
非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。
（一）房地產(chǎn)廣告。
房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場感。
（二）營業(yè)推廣。
開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。
（三）公共關(guān)系。
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報(bào)道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。
目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
寶潔公司營銷策略分析論文篇三
由于價(jià)格的制定要根據(jù)市場的反應(yīng)，所以寶潔從1988年進(jìn)入中國市場至今，價(jià)格策略也隨著市場環(huán)境的變化發(fā)生了改變：
1、1988年，寶潔剛進(jìn)入中國的時(shí)候，采取的是“撇脂”的定價(jià)策略。(所謂“撇脂定價(jià)法”又稱高價(jià)法或吸脂定價(jià)，企業(yè)為了盡快的收回投資，會(huì)在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，取得相當(dāng)?shù)睦麧?，再逐步降低價(jià)格使該產(chǎn)品進(jìn)入大眾的消費(fèi)視野)在當(dāng)時(shí)來說，像海飛絲、飄柔這些對中國消費(fèi)者來說就是奢侈品。使用者認(rèn)為這就是一種身份的象征。
2、1988~1998年這十年間，寶潔在中國發(fā)展迅猛。在中國本土日化企業(yè)對品牌還全無概念的時(shí)候，寶潔的百年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)使之迅速占領(lǐng)了中國的洗發(fā)水市場，綜合市場份額一度高達(dá)60%!
3、1998年是寶潔在中國市場表現(xiàn)的分水嶺。經(jīng)過十年的發(fā)展，中國本土日化企業(yè)也逐漸成長起來，寶潔的高價(jià)策略已經(jīng)不再適合中國的市場環(huán)境。在當(dāng)時(shí)中國的日化市場上，價(jià)格因素對消費(fèi)者的影響極大，因此，新的定價(jià)策略必然成為寶潔在中國市場上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。于是寶潔產(chǎn)品的價(jià)格紛紛下調(diào)，在洗衣粉領(lǐng)域，為了應(yīng)對聯(lián)合利華的競爭，以及納愛斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強(qiáng)”等中國本土快消企業(yè)的威脅，2001年初，汰漬、碧浪降價(jià)40%～50%。寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價(jià)陣營，價(jià)格下調(diào)超過20%。2003年底，寶潔推出了飄柔（只需9.9元）日常護(hù)理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場。
感悟：
寶潔雖然會(huì)根據(jù)市場環(huán)境的不同而改變價(jià)格策略，但它還是會(huì)始終堅(jiān)持自己的原則：
2、價(jià)格調(diào)整必須保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、零售價(jià)必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
也正是對這些原則的始終遵守，才使得寶潔在中國能獲得如此大的成功！
寶潔的促銷主要集中在廣告上，所以下面主要談?wù)剬殱嵉膹V告策略。
利益訴求和情感訴求。
利益訴求與情感訴求的概念在廣告中使用什么手法來表現(xiàn)的呢?寶潔的手法是描述法，比較法和專家法。描述法就是用動(dòng)畫的手法來演示產(chǎn)品作用的過程，從而說服消費(fèi)者，例如潘婷的廣告演示了“含豐富的維他命原b5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”“海飛絲”洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果；“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念?！帮h柔”，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語體現(xiàn)了使頭發(fā)柔順的特性?！氨容^法”是：寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服?！皩＜曳ā笔沁@樣：首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意；接著，便有一個(gè)權(quán)威的專家來告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品;最后，你聽從專家的建議后，你的問題就得到了解決。
寶潔公司營銷策略分析論文篇四
網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間。
正如某門戶網(wǎng)站稱xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營銷一熱再熱。
得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷某地場競爭中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝某地場的關(guān)鍵所在。
巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
在高速增長的某地場環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。
不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。
大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線下某地場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。
所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價(jià)廣告等都采取了代理商渠道銷售的策略，這一點(diǎn)上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。
有業(yè)內(nèi)人士稱，到xx年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動(dòng)了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)某地場的發(fā)展。
但在決定意義上推動(dòng)某地場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競爭更加激烈的時(shí)代，對于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實(shí)力的渠道代理商暗送秋波，因?yàn)檎l掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
寶潔公司營銷策略分析論文篇五
服務(wù)是一方向另一方提供服務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通常在一定的時(shí)間內(nèi)由服務(wù)提供方通過一定的行動(dòng)，給接收者、物體或買方所負(fù)責(zé)的其他對象帶來所需的結(jié)果。服務(wù)和商品是不一樣的，對于商品來說，其利益來自對有形物體或設(shè)備的所有權(quán)；而對服務(wù)來說，其利益是通過特定活動(dòng)所創(chuàng)造的。服務(wù)業(yè)中有效的運(yùn)營并不是經(jīng)營成功的保證：員工除了需要關(guān)注工作效率，還必須以顧客服務(wù)為導(dǎo)向；服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價(jià)，通過便利的渠道分銷，并且向顧客積極促銷；服務(wù)組織必須了解自身所在的競爭市場規(guī)模和結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢；企業(yè)必須檢測競爭對手的行動(dòng)，并擁有獲得和保持競爭優(yōu)勢的清晰戰(zhàn)略。
服務(wù)具有以下特點(diǎn)：
（1）顧客并不獲得對服務(wù)的所有權(quán)，時(shí)間成為定價(jià)的重要標(biāo)準(zhǔn)；
（2）顧客可能參與服務(wù)的生產(chǎn)過程；
（3）人員經(jīng)常作為服務(wù)產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實(shí)的顧客都是值得關(guān)注的；
（4）營運(yùn)投入與產(chǎn)出的可變性；
（5）顧客對服務(wù)評價(jià)的困難性；
（6）服務(wù)的不易儲(chǔ)存性；
（7）效率的重要性。因而，對于服務(wù)業(yè)來說，盡管營銷非常重要，但并不等于把商品營銷的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過來就能達(dá)到良好的效果。
現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計(jì)的程度。對消貲者來說在商品品質(zhì)趨同，價(jià)格相差無幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。消費(fèi)者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度以及銷售服務(wù)的滿意度成為購買商品時(shí)的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。從服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)，利用服務(wù)營銷學(xué)的觀點(diǎn)，細(xì)分服務(wù)市場，制定出相應(yīng)營銷策略就顯得尤為重要了。
服務(wù)營銷學(xué)是在傳統(tǒng)四個(gè)基本戰(zhàn)略要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，加入三個(gè)與服務(wù)傳遞相關(guān)的要素：實(shí)體環(huán)境、過程和人員，這七個(gè)要素構(gòu)成服務(wù)營銷的“7ps”組合，代表面向服務(wù)組織管理者的七個(gè)戰(zhàn)略決策變量。服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要而在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。鑒于服務(wù)業(yè)門類眾多且各具特點(diǎn)，本文著重以南陽市快捷酒店為例進(jìn)行分析。
酒店業(yè)是我國改革開放最早、市場化程度最高的行業(yè)。隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級酒店為主、快捷酒店為輔的市場格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競爭中贏得市場是酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營銷策略的關(guān)鍵。
一、南陽市快捷酒店業(yè)概述。
快捷酒店也叫經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對傳統(tǒng)全服務(wù)酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結(jié)合國內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務(wù)人士為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營等模式為主，弱化了會(huì)議、康樂、餐飲購物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)?？旖菥频曛饕兴姆矫娴奶攸c(diǎn)：
一是價(jià)格便宜?？旖菥频甑钠骄績r(jià)一般比三星酒店低，平均160元左右；
三是位置優(yōu)越，交通便利?？旖菥频曛苓?00米范圍之內(nèi)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂等設(shè)施；四是性價(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動(dòng)力。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)位、巨大的市場，使得快捷酒店在全國迅速發(fā)展，然而在南陽市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對緩慢。南陽市現(xiàn)有快捷酒店不足10家，占整個(gè)酒店業(yè)的3.5%，大大低于國內(nèi)平均水平，多數(shù)酒店員工缺乏專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)水平低下，客戶滿意度低。擴(kuò)大快捷酒店規(guī)模、提高服務(wù)質(zhì)量成為南陽市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問題。
二、南陽市快捷酒店?duì)I銷環(huán)境分析。
酒店的營銷活動(dòng)是在一定的動(dòng)態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身?xiàng)l件的限制，也要受外部條件的制約。營銷環(huán)境的變化既可能給酒店帶來發(fā)展的機(jī)遇，也可能對酒店造成威脅。必須對酒店?duì)I銷環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營銷活動(dòng)有效開展。
1、南陽市快捷酒店宏觀環(huán)境分析。南陽市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區(qū)域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟(jì)、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國務(wù)院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱，文化底蘊(yùn)深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區(qū)、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調(diào)中線渠首和桐柏淮源國家風(fēng)景名勝區(qū)等四大重點(diǎn)旅游景區(qū)景點(diǎn)，旅游資源豐富。
隨著生活水平從溫飽型升級為小康型，居民開始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費(fèi)熱點(diǎn)，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據(jù)資料顯示，從到，南陽市旅游人數(shù)環(huán)比增長速度持續(xù)在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達(dá)到92%。初步預(yù)測，到，南陽市需新增住宿設(shè)施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇了同類型酒店之間的競爭。星級酒店、旅館、招待所等替代型競爭者的數(shù)量同樣與日俱增?？焖僭鲩L的市場份額將被快速增加的競爭者瓜分。
2、南陽市快捷酒店微觀環(huán)境分析?？旖菥频杲?jīng)營項(xiàng)目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢力量開展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動(dòng)力成本和經(jīng)營成本帶來了較高的顧客讓渡價(jià)值，這是吸引旅行者和商務(wù)人士選擇入住快捷酒店的驅(qū)動(dòng)力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級酒店無可比擬的優(yōu)勢因素。但單一的同質(zhì)化服務(wù)又會(huì)使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類型酒店之間爭奪客源的`競爭強(qiáng)度。
面對激烈的市場競爭，采用服務(wù)營銷的理念制定企業(yè)的營銷策略是快捷酒店獲取市場競爭優(yōu)勢的必要手段?？旖菥频曛g的競爭已不能再停留在簡單的價(jià)格大戰(zhàn)上，而是要自覺主動(dòng)地將服務(wù)營銷策略應(yīng)用到經(jīng)營中，從而抓住機(jī)遇，激流勇進(jìn)。
1、溫情服務(wù)，營造“家”的氛圍。快捷酒店在總體定位上的一個(gè)重要元素就是為顧客營造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應(yīng)隨處可見，其中最重要的應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)上。公共區(qū)域設(shè)計(jì)要溫馨，客房布置要簡約整潔，裝修風(fēng)格要簡單大方，衛(wèi)生條件要達(dá)到甚至超過星級賓館水平，體現(xiàn)出家的氣息。更重要的是服務(wù)人員要“用心服務(wù)、以情感人”，提供溫情服務(wù)，讓顧客在接受服務(wù)時(shí)感受到家的自在和親切。通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，日常工作中的用心服務(wù)，在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)，提供對顧客的個(gè)性關(guān)懷。通過客史檔案的建立，關(guān)注顧客的個(gè)性需求，滿足顧客的心理需要。在能力范圍內(nèi)還可以增加一些人性化服務(wù)，如訂票服務(wù)、出行咨詢、接送服務(wù)、叫車服務(wù)及特色餐飲等。通過溫情服務(wù)，吸引新顧客，留住老顧客。
2、注重經(jīng)營差異化和品牌建設(shè)。目前，快捷酒店市場還處于比較初級的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國，不同的快捷酒店針對的目標(biāo)市場是非常明確和獨(dú)特的：有專門為自駕車客人準(zhǔn)備的汽車賓館，有專門為老年游客提供的酒店，有專門為青年背包旅游者提供的住宿設(shè)施，還有針對家庭出游的公寓式快捷酒店。國內(nèi)快捷酒店達(dá)到一定數(shù)量后，市場競爭必然會(huì)加劇。因此，市場細(xì)分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營者必須面對的問題。此外，酒店行業(yè)作為一種無形服務(wù)和有形產(chǎn)品緊密結(jié)合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將快捷酒店客源市場進(jìn)一步細(xì)分為多個(gè)目標(biāo)市場，如老年游客市場、青年市場、商務(wù)人士市場、家庭旅游市場等。根據(jù)這些細(xì)化的目標(biāo)市場的消費(fèi)特征，設(shè)計(jì)不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補(bǔ)市場空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體。
3、連鎖經(jīng)營確保快捷酒店發(fā)展?？旖菥频甑某杀鞠鄬π羌壘频暌偷枚?，服務(wù)和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開連鎖的關(guān)鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價(jià)格適中的少。這一消費(fèi)斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機(jī)遇?？梢酝ㄟ^合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡潔的裝修、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、相對低廉的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)吸引企業(yè)和相關(guān)人士加盟，開設(shè)連鎖店，迅速擴(kuò)大規(guī)模?？旖菥频暌部膳c交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開展橫向聯(lián)營，不僅能給自身企業(yè)帶來穩(wěn)妥的收益，而且能促使服務(wù)行業(yè)規(guī)模化、一體化，真正形成一條龍服務(wù)。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長遠(yuǎn)。
4、積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提升服務(wù)水平。對快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡(luò)營銷迅速推廣品牌、提升服務(wù)質(zhì)量勢在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問卷、網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)聯(lián)誼等活動(dòng)。借助網(wǎng)絡(luò)可以方便地進(jìn)行酒店與潛在顧客的信息互動(dòng)，使顧客加深對快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)。還可以通過網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見，從而促使酒店提供更貼心的服務(wù)，吸引更多的顧客。
寶潔公司營銷策略分析論文篇六
論文摘要：在奧運(yùn)營銷如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從企業(yè)戰(zhàn)略的高度分析奧運(yùn)營銷的特點(diǎn)，對整個(gè)過程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃；并通過探討奧運(yùn)營銷的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營銷策略，為企業(yè)開展奧運(yùn)營銷提供建議。
即將在北京舉辦的第29屆奧運(yùn)會(huì)，將為國內(nèi)外企業(yè)提供一個(gè)品牌創(chuàng)新和價(jià)值提升的重要平臺(tái)。企業(yè)需在周密合理的奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達(dá)到企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。
奧運(yùn)營銷，就是借助各種與奧運(yùn)相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立以奧運(yùn)文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運(yùn)精神的內(nèi)涵進(jìn)行融合。通常所說的奧運(yùn)營銷僅是由奧運(yùn)贊助企業(yè)開展的，有以下四個(gè)特點(diǎn)：成本高，除了高額的贊助費(fèi)外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險(xiǎn)高，有關(guān)調(diào)查顯示，奧運(yùn)營銷的成功概率較低；回報(bào)高，奧運(yùn)的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業(yè)實(shí)力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
本文論述的是廣義的奧運(yùn)營銷，還包括非奧運(yùn)贊助企業(yè)開展與奧運(yùn)主題相關(guān)的營銷活動(dòng)。
營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時(shí)期內(nèi)全局性營銷活動(dòng)的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運(yùn)營銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來進(jìn)行，這是由它的全局性、長期性及指導(dǎo)性決定的。
奧運(yùn)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個(gè)長期過程，奧運(yùn)前的積蓄準(zhǔn)備、奧運(yùn)時(shí)的`沖刺表現(xiàn)、奧運(yùn)后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財(cái)物力；是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運(yùn)營銷部門，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的規(guī)劃來指導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過程。
（一）將奧運(yùn)精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機(jī)融合——奠定奧運(yùn)營銷成功的基礎(chǔ)。
成功的奧運(yùn)營銷是以對奧運(yùn)精神的準(zhǔn)確認(rèn)識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運(yùn)精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點(diǎn)并將其擴(kuò)大化，作為奧運(yùn)營銷的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運(yùn)文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運(yùn)“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會(huì)長李健熙曾說：“在奧林匹克運(yùn)動(dòng)中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益?！彪m然有點(diǎn)絕對，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅(jiān)持的營銷理念。
（二）選擇適合企業(yè)的營銷策略——實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑。
身處不同市場環(huán)境的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動(dòng)地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實(shí)力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運(yùn)贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運(yùn)會(huì)贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來制定營銷策略的。正如北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)會(huì)長魏紀(jì)中所說：“沒有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的奧運(yùn)營銷方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略?！?BR> （三）進(jìn)行市場、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎(chǔ)。
1、準(zhǔn)確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標(biāo)市場的需要，在顧客心中樹立一個(gè)獨(dú)特有價(jià)值的品牌形象。可口可樂是成功進(jìn)行奧運(yùn)市場定位的典范。無論從廣告設(shè)計(jì)、外包裝變化，還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行，可口可樂的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場受眾的喜好。
2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”。在奧運(yùn)營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要找準(zhǔn)獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)，注重將品牌文化傳達(dá)給消費(fèi)者，突出奧運(yùn)概念。為達(dá)到“在成為中國的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達(dá)斯很好地將奧運(yùn)元素引進(jìn)到產(chǎn)品開發(fā)中來，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計(jì)中心”，開發(fā)帶有中國印與阿迪達(dá)斯logo雙重標(biāo)志的運(yùn)動(dòng)服裝紀(jì)念品。
3、定位清晰獨(dú)特的品牌。奧運(yùn)會(huì)給企業(yè)帶來了提升品牌價(jià)值的絕好機(jī)會(huì)。品牌價(jià)值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象，進(jìn)一步擴(kuò)大市場，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運(yùn)營銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應(yīng)的營銷活動(dòng)，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時(shí)尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運(yùn)營銷，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價(jià)值最大提升，是聯(lián)想奧運(yùn)營銷成敗的關(guān)鍵。
（四）營銷過程的反饋和控制——奧運(yùn)營銷成功的保證。
奧運(yùn)營銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競爭對手的出招難以預(yù)測，消費(fèi)者的購買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運(yùn)資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時(shí)監(jiān)督和反饋其營銷活動(dòng)。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認(rèn)為李寧是奧運(yùn)贊助企業(yè)，70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達(dá)斯應(yīng)該反思的問題。
寶潔公司營銷策略分析論文篇七
1．1德國的汽車營銷模式。
作為汽車的最早發(fā)源地，德國的汽車一直以來都深受世界各國消費(fèi)者的青睞，德國汽車最具代表性的作品便包含了奔馳、寶馬等知名品牌。作為汽車誕生地的德國，其國內(nèi)汽車生產(chǎn)商對于自身企業(yè)文化的重視程度絲毫不遜于對產(chǎn)品質(zhì)量的追求，正是由于這一原因，德國汽車品牌才能在經(jīng)歷超過百年光景后，仍然高居世界汽車之巔，壟斷世界大部分汽車市場份額。在德國，汽車生產(chǎn)商對于營銷體系的構(gòu)建十分重視，它們堅(jiān)持以分銷、零售和代理為主要的營銷渠道，它們善于權(quán)衡各方利益得失，將合作方與本企業(yè)充分的連接在一起。
1．2美國的汽車營銷模式。
對于美國這一新興國家在來說，世界對它的評價(jià)從來都十分之高，在美國的汽車行業(yè)，世界業(yè)內(nèi)專家對其評價(jià)便是兩低三高。所謂兩低便是講美國的汽車生產(chǎn)企業(yè)所投入的非常少，主要原因便是在于美國的汽車專賣店相對來說十分務(wù)實(shí)，當(dāng)然這也是我國4s店所需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)之處;第二方面便是成本低，這方面所講的是美國汽車銷售行業(yè)的銷售層次較少，能夠使用較低的銷售成本取得較好的銷售收入。
1．3日本的汽車營銷模式。
日本雖然是二戰(zhàn)的主要戰(zhàn)敗國，但是日本的汽車行業(yè)卻能夠很好地在世界范圍內(nèi)取得領(lǐng)先地位，日本的汽車生產(chǎn)商以及銷售商對于市場行情的預(yù)測有著獨(dú)到的見解，往往能夠準(zhǔn)確地定位市場發(fā)展。它們經(jīng)常進(jìn)習(xí)慣世界汽車市場調(diào)查分析，根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果來安排生產(chǎn)與銷售。綜合而言，日本的汽車營銷模式成功之處主要有三點(diǎn):首先便是對市場行業(yè)信息的獲取;其次便是對于自身組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)方面，日本講究柔性組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，而這種組織架構(gòu)能夠很好地幫助日本企業(yè)適應(yīng)多變的市場環(huán)境，并且有利于做出正確的反應(yīng);第三點(diǎn)便是其本汽車企業(yè)的企業(yè)文化，日系品牌經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、耗油量低，而勤儉、敬業(yè)等都是日系汽車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的主要原因。
2．1以社會(huì)營銷觀念帶動(dòng)汽車市場的營銷。
在深入分析了世界發(fā)達(dá)國家發(fā)達(dá)汽車市場的行業(yè)特點(diǎn)之后，對于我國汽車行業(yè)來說，首先要轉(zhuǎn)變汽車營銷觀念，開展以社會(huì)營銷觀念來帶動(dòng)汽車市場的營銷。社會(huì)營銷觀念無論是在汽車行業(yè)還是其他行業(yè)都顯得十分重要，在汽車行業(yè)，無論是車輛的設(shè)計(jì)與研發(fā)、車輛的價(jià)格定位等都處處彰顯出社會(huì)營銷觀念的身影。在國內(nèi)，最為突出之處便是在于環(huán)保汽車、新能源汽車的設(shè)計(jì)與研發(fā)，比亞迪正是在充分分析了當(dāng)今世界的發(fā)展形勢以及人們的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變之后才研發(fā)出來的一款綠色化的汽車產(chǎn)品。社會(huì)營銷理念對于企業(yè)自身良好企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)自身的雇主品牌形象而言都具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。
2．2塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化。
汽車品牌文化是汽車企業(yè)發(fā)展的靈魂，汽車企業(yè)應(yīng)該努力將自身企業(yè)文化與汽車品牌進(jìn)行充分結(jié)合，在品牌文化中彰顯自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢，借此來增強(qiáng)企業(yè)自身的軟實(shí)力。在品牌文化塑造方面主要應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行:物質(zhì)、行為以及精神。首先在物質(zhì)層面，這是品牌產(chǎn)品展現(xiàn)給人們的最為直接的一面，這一方面主要表現(xiàn)在汽車自身產(chǎn)品的`質(zhì)量以及汽車銷售4s店的店面服務(wù)與質(zhì)量等領(lǐng)域。行為方面主要是講店面員工的日常工作行為以及對待客戶的態(tài)度與效率方面這種，這是一種動(dòng)態(tài)的企業(yè)文化，可以從多個(gè)方面進(jìn)行塑造，但是它不是一個(gè)短期能夠改善的層面。
2．3充分利用現(xiàn)代化的銷售模式。
作為一種銷售模式，汽車在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的模式雖然國內(nèi)尚未有太大的發(fā)展，不過隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種營銷模式將會(huì)越來越收到重視。電子商務(wù)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中可以認(rèn)為是企業(yè)實(shí)力的一種表現(xiàn)，汽車生產(chǎn)企業(yè)如果可以做到網(wǎng)上銷售，這本身就是一種品牌提升的行為;而且，電子商務(wù)也是提升自身競爭力的一種有效手段，無論是實(shí)行差異化策略還是成本領(lǐng)先策略的企業(yè)，都能從中受益。所以，生產(chǎn)企業(yè)需要認(rèn)真研究這種新興的銷售模式并積極應(yīng)對。
2．4汽車連鎖超市銷售模式。
連鎖營銷成為現(xiàn)代主流的銷售模式，其主要在于這種銷售模式可以很好地適應(yīng)并且滿足我國消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。連鎖企業(yè)特別是全國性質(zhì)的連鎖企業(yè)的訂單量比其他銷售模式要多，訂單量多了之后可以和生產(chǎn)商就價(jià)格問題進(jìn)行協(xié)商，取得更優(yōu)惠的價(jià)格，鑒于較大的銷售量，生產(chǎn)企業(yè)無論是主動(dòng)還是迫于無奈，最后只能滿足連鎖企業(yè)價(jià)格方面要求。這與我國汽車消費(fèi)的特點(diǎn)是相一致的:中國汽車銷售量增長最快的是經(jīng)濟(jì)型與中檔車型，這些消費(fèi)者對于汽車價(jià)格比較敏感，連鎖超市的汽車銷售價(jià)格正好滿足了這一特點(diǎn)。所以，汽車連鎖超市應(yīng)當(dāng)定位于中低檔車型是其能否生存和快速發(fā)展的核心。汽車連鎖銷售企業(yè)經(jīng)營的品牌相對較多，能夠適應(yīng)消費(fèi)者“貨比三家”的心理需求，同時(shí)可以為消費(fèi)者省去東奔西跑的麻煩;而且，汽車連鎖企業(yè)的形成可以解決現(xiàn)在消費(fèi)者購車過程中手續(xù)煩瑣的問題:比如北京的汽車園區(qū)與上海的“汽車大道”，將服務(wù)機(jī)構(gòu)外派到汽車連鎖企業(yè)或由汽車連鎖企業(yè)代為辦理整套手續(xù)，進(jìn)而形成一種更便捷的服務(wù)。綜上所述，市場處處存在機(jī)遇，作為汽車行業(yè)的銷售企業(yè)，應(yīng)該努力抓住稍縱即逝的市場機(jī)遇，在新的市場環(huán)境下塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化，采用與時(shí)俱進(jìn)的營銷手段，爭取在新時(shí)代，贏得激烈的市場競爭，占據(jù)有力的市場地位。
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作者：曹思琳解江浩單位：陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
寶潔公司營銷策略分析論文篇八
由于受到我國經(jīng)濟(jì)體制的制約,我國大部分的商業(yè)銀行都是國有專業(yè)銀行的過渡,因此較難消除固有的經(jīng)營思想。在日益發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)影響下,固有的經(jīng)營思想不利于我國發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)以市場作為向?qū)Ш鸵钥蛻糇鳛楹诵牡氖袌鰻I銷思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶的實(shí)際需要相適應(yīng),從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標(biāo)提供給普通客戶的過程中,也應(yīng)當(dāng)將個(gè)性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點(diǎn)客戶。為此,銀行進(jìn)行市場營銷活動(dòng)提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶的實(shí)際要求,在客戶和市場上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶的實(shí)際要求,對潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開發(fā)出可以符合客戶需要的產(chǎn)品。
2.2清楚職責(zé),健全營銷組織。
對于我國的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn),緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運(yùn)行模式與組織機(jī)構(gòu),根據(jù)細(xì)分的市場設(shè)置有關(guān)的部門,應(yīng)當(dāng)注重客戶實(shí)際需要的'探究、競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長處、亮點(diǎn),應(yīng)用矩陣組織方式,在營銷策劃一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目的過程中,成立項(xiàng)目小組,負(fù)責(zé)拓展和開發(fā)此項(xiàng)目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點(diǎn)上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執(zhí)行客戶經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實(shí)現(xiàn)。
客戶經(jīng)理制指的是銀行通過內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的營銷工作者,他們的主要職責(zé)是對金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時(shí)期的客戶經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場作為向?qū)А⒁钥蛻糇鳛楹诵?、對?nèi)以客戶經(jīng)理充當(dāng)客戶前臺(tái)和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶、二線服務(wù)于一線、全面互動(dòng)和影響”的市場競爭體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實(shí)施的一種營銷模式就是客戶經(jīng)理典型的個(gè)性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果?？傊?客戶經(jīng)理制的實(shí)施可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固市場關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實(shí)現(xiàn)。
2.4客戶經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新。
客戶經(jīng)理制在商業(yè)銀行實(shí)施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營銷工作者特點(diǎn)相適應(yīng)的激勵(lì)考核機(jī)制與管理機(jī)制,進(jìn)而激勵(lì)客戶經(jīng)理拓展市場?？蛻艚?jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標(biāo)和向?qū)强己思?lì)體系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中,客戶經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)?？己说目己思?lì)體系之下,客戶經(jīng)理會(huì)通過相同的時(shí)間對大企業(yè)進(jìn)行追逐，而不注重對小微市場和中小市場的細(xì)分。而當(dāng)前形勢下下,要想使客戶經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵(lì)。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)?？己?而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟(jì)資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)?！?單筆利率－基準(zhǔn)利率)×轉(zhuǎn)移定價(jià)－風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理收入=創(chuàng)利×x%－五險(xiǎn)一金－個(gè)稅。事實(shí)表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險(xiǎn)防范和多勞多得的考核激勵(lì)策略,可以調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的市場營銷積極主動(dòng)性。
3結(jié)語。
總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機(jī)遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強(qiáng)市場營銷觀念,時(shí)時(shí)刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場競爭力。
作者:齊會(huì)征單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)。
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寶潔公司營銷策略分析論文篇九
3。1大力推進(jìn)期貨公司的服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新（產(chǎn)品策略）因?yàn)榭蛻舻男枨笫嵌鄻有缘?，因此期貨公司給客戶提供的的服務(wù)也應(yīng)該是多樣性的。著重應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是客戶的內(nèi)在需求以及與之相匹配的服務(wù)產(chǎn)品。特別是在股指期貨推出以后，營業(yè)部提供的服務(wù)不在是簡單的商品期貨服務(wù)內(nèi)容。因?yàn)楣芍钙谪浀膬?nèi)涵很大程上要求客戶經(jīng)理要有相關(guān)證券知識修養(yǎng)。在提供這樣服務(wù)的同時(shí)還要著力區(qū)分投機(jī)客戶和機(jī)構(gòu)客戶的不同需求。投機(jī)客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機(jī)構(gòu)客戶是為了套期保值，那么經(jīng)紀(jì)公司為其提供的良好后勤和財(cái)務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品，在給客戶提供服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，期貨公司要注重各部門，各單位，各人員間的協(xié)調(diào)配合，努力做到基本一致。
3。2降低運(yùn)營成本，提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值（價(jià)格策略）期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)應(yīng)當(dāng)通過提高高新技術(shù)應(yīng)用，高效運(yùn)營，達(dá)到降低成本的目的。與此同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)丶?xì)分服務(wù)品種以及相應(yīng)的`價(jià)格層次。最后就是要提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，提供捆綁服務(wù)，使客戶充分感知服務(wù)價(jià)值。目前的期貨手續(xù)費(fèi)之戰(zhàn)或多或少已經(jīng)體現(xiàn)出期貨市場競爭的殘酷性，也深刻體現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)之爭這把“雙刃劍”在市場競爭中的殺傷力。什么樣的服務(wù)價(jià)格才是客戶能夠接受的？由于期貨經(jīng)紀(jì)公司以往總是單純在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金和手續(xù)費(fèi)上面做文章，關(guān)乎核心競爭力的服務(wù)價(jià)格反而被忽略，這在期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)是一種不正常的市場現(xiàn)象。按照市場經(jīng)濟(jì)原理，價(jià)格應(yīng)當(dāng)由市場和顧客來決定，對于屬于服務(wù)業(yè)的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)也是如此。期貨經(jīng)紀(jì)公司必需根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來設(shè)計(jì)出不同的價(jià)格層次，以滿足不同客戶的需求。就目前我國的期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)而言，絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)定價(jià)策略屬于單一型的，或者僅僅滿足于向少數(shù)重大客戶提供“暗箱服務(wù)價(jià)格策略”上，因此，在降低期貨經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)營成本、提高其經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建合理的服務(wù)定價(jià)體系是期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)需要達(dá)成共識的重要議題。
3。3選擇目標(biāo)客戶，刺激客戶需求（促銷策略）目標(biāo)客戶的選擇包括市場細(xì)分與市場定位兩個(gè)方面。期貨經(jīng)紀(jì)公司有必要將其客戶市場細(xì)分為不同的群組，根據(jù)盈利性、群組規(guī)模、投資能力的可測量與否，以及能否吸引其進(jìn)行投資等條件確定一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場。在選定目標(biāo)客戶市場之后，期貨經(jīng)紀(jì)公司還必須考慮如何確立自己在市場中的位置，比如，向顧客傳遞一種什么樣的特色形象、提供什么樣的服務(wù)、這種服務(wù)是全方位的還是有主次選擇之別的，如此等等。期貨經(jīng)紀(jì)公司在做好市場定位以后，就要基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶對其的興趣。然后通過客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群。期貨市場競爭中，當(dāng)期貨經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營的期貨品種和服務(wù)都雷同的時(shí)候，客戶自然趨向于選擇服務(wù)價(jià)格和傭金較低的公司。我國期貨經(jīng)公司在促銷方面多局限于“物質(zhì)促銷”，比如開戶送現(xiàn)金、送電腦、送手機(jī)等，交易量達(dá)到一定規(guī)模送旅游、送家電等，至于促銷的效果，自然有優(yōu)有劣，主要的原因就是這些促銷的手段同樣呈現(xiàn)出同質(zhì)化的基本特征。沒有特色的促銷，不可避免地帶來了一個(gè)副作用：所謂的促銷最后往往演變成成本消耗戰(zhàn)，對期貨經(jīng)紀(jì)公司和行業(yè)都十分不利。事實(shí)上，“精神促銷”對于期貨經(jīng)紀(jì)公司或許應(yīng)該更吸引力，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該時(shí)刻對其客戶保持一種溫情和人性的關(guān)懷，而不僅僅局限于利益刺激的“物質(zhì)促銷”。
3。4主動(dòng)出擊，提高期貨經(jīng)紀(jì)公司與客戶的接觸度（渠道策略）守株待兔式的經(jīng)營方式已漸漸退出市場，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)及其發(fā)展速度，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須考慮其服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)立的時(shí)間、數(shù)量、速度和地點(diǎn)，不斷優(yōu)化市場布局。對現(xiàn)行的機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的狀況進(jìn)行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證與客戶較高的接觸度，從而達(dá)到迅速搶占市場份額的目的。從我國期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)興起至今，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司都在致力于渠道建設(shè)工作，建設(shè)營業(yè)部成為期貨經(jīng)紀(jì)公司最主要的市場擴(kuò)張為?，F(xiàn)在，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司又大量投入搞網(wǎng)上交易平臺(tái)也是因?yàn)槲磥砭W(wǎng)上交易將占據(jù)主導(dǎo)地位這一基本趨勢。到目前為止，我國期貨經(jīng)紀(jì)公司在渠道建設(shè)上的成效確實(shí)是顯著的，除了營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)外，期貨經(jīng)紀(jì)公司還同銀行、it等行業(yè)結(jié)成了同盟合作關(guān)系，部分期貨經(jīng)紀(jì)公司還組建了“智囊團(tuán)”（服務(wù)咨詢隊(duì)伍）。盡管這樣，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司的渠道仍然很不成熟，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也非常的弱，這就要求期貨經(jīng)紀(jì)公司注意建設(shè)高客戶接觸度的優(yōu)質(zhì)渠道，而不是盲目拓展現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)。
3。5將無形產(chǎn)品有形化和可視化（有形展示策略）期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)提供的是無形產(chǎn)品，推銷無形產(chǎn)品的一個(gè)基本方略就是將無形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于任何一種實(shí)體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等等，要讓這些觀念、方法、技巧等進(jìn)入客戶心中，期貨經(jīng)紀(jì)公司就必須結(jié)合后臺(tái)開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等，并融入公司的企業(yè)文化、價(jià)值理念、服務(wù)策略等等，將公司的所有這些內(nèi)容進(jìn)行專業(yè)的包裝，例如設(shè)計(jì)出紙質(zhì)的計(jì)劃書、電子的規(guī)劃書等等。只有有形展示的工夫到位，期貨經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢才可以全面體現(xiàn)出來，讓客戶可以有直觀的比較，然后做出他們認(rèn)為最明智的選擇。
3。6服務(wù)過程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化（過程策略）現(xiàn)期期貨經(jīng)紀(jì)公司的很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營業(yè)時(shí)間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動(dòng)態(tài)的、服務(wù)組合，因此期貨經(jīng)紀(jì)公司所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過程，又要不斷簡化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該尋求建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。
期貨經(jīng)紀(jì)公司必須注重對其服務(wù)營銷過程的掌控和重視，因?yàn)槠涮峁┑姆?wù)一定要講究人與人之間的互動(dòng)感受，必須在達(dá)到顧客滿意的情形下成交才有后來的繼續(xù)交易。這個(gè)過程也是期貨經(jīng)紀(jì)公司細(xì)化客戶和市場的過程，只有了解和把握了這個(gè)過程，期貨經(jīng)紀(jì)公司才能夠把握住市場的命脈和客戶的需求心理，然后進(jìn)一步做到為客戶的需求提供更加完善的服務(wù)。期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)過程是一個(gè)充滿人性化的過程，這個(gè)工作不可能由期貨經(jīng)紀(jì)公司以機(jī)構(gòu)的面目來完成，只能夠由一線的前臺(tái)服務(wù)人員來完成3。7提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)（人員策略）期貨經(jīng)紀(jì)公司提供的服務(wù)由于具有不可視這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來評價(jià)它的優(yōu)劣。制定了具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評價(jià)有了可靠的依據(jù)，有利于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展。然而標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行又有賴于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)，我國由于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)起步較晚，形成了高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)的一個(gè)缺口。而對這些服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)積累的過程，所以國內(nèi)絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司都應(yīng)該加大培養(yǎng)高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的力度。從現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀(jì)公司人才戰(zhàn)略規(guī)劃來看，期貨經(jīng)紀(jì)公司對于加強(qiáng)后臺(tái)的人才更新和補(bǔ)充已經(jīng)做了不少努力，也頗有成效，但對于前臺(tái)的銷售及服務(wù)體系建設(shè)則明顯落后。從營銷的角度來看，一種好的服務(wù)，有了合理的價(jià)格，基本就具備了市場競爭力，但是，沒有好的渠道和好的促銷，這個(gè)服務(wù)很難得到推廣，更重要的是，對于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)來說，沒有高素質(zhì)的服務(wù)人員去承擔(dān)服務(wù)工作，則必然會(huì)對服務(wù)創(chuàng)造的成效產(chǎn)生嚴(yán)重影響。因此，除了更新后臺(tái)人才以外，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須努力組建前臺(tái)營銷人才體系，這個(gè)體系將擔(dān)負(fù)著將期貨經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的營銷方式遞送到客戶那里，它也將成為期貨經(jīng)紀(jì)公司差異化經(jīng)營的重要組成部分。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十
1981年，中國改革開放，百事集團(tuán)與中國政府簽約，在深圳興建百事可樂灌瓶廠，成為首批進(jìn)入中國市場的美國企業(yè)之一。
2011年，是百事集團(tuán)進(jìn)入中國市場的第30個(gè)年頭。三十而立。
正如百事大中華區(qū)主席孟可仕所說，百事集團(tuán)在中國的發(fā)展是從星星之火變成了燎原之勢。在過去的30年里，百事集團(tuán)在中國20多個(gè)城市建立了30多家灌裝廠、1家獨(dú)資濃縮液廠、5家食品廠和8個(gè)農(nóng)場，員工多達(dá)3萬人。
而未來3年，百事集團(tuán)將投資25億美元用于中國內(nèi)地市場業(yè)務(wù)的開展、產(chǎn)品研發(fā)和環(huán)境保護(hù)。中國成為百事集團(tuán)海外第一大市場，也是最重要的市場之一。
品牌新主張：渴望就是力量。
從“啟動(dòng)渴望”、“突破渴望”到“渴望無限”，渴望一直是百事傳播的主題元素。
2011年5月27日晚，百事中國在長城居庸關(guān)舉辦百事可樂新品牌主張發(fā)布會(huì)。通過3d投影，一條藍(lán)色巨龍?jiān)诰佑龟P(guān)長城上空盤旋，為千年古跡帶來了藍(lán)色生機(jī)。當(dāng)蛟龍騰空而起，咆哮著點(diǎn)亮烽火臺(tái)時(shí)，“渴望就是力量”六個(gè)大字閃耀于長城之上。
居庸關(guān)自古以來就是力量的象征。作為天下第一雄關(guān)，無數(shù)人贊嘆居庸關(guān)山勢險(xiǎn)峻，但更多是對它所代表的精神表示認(rèn)同—古人保衛(wèi)家園的強(qiáng)烈渴望，以及這種渴望迸發(fā)的巨大力量。居庸關(guān)成為對百事可樂新的品牌主張“渴望就是力量”的最好注解。
與之前的品牌主張相比，“渴望就是力量”將過去的“渴望”理念轉(zhuǎn)變成為切實(shí)的行動(dòng)，通過一個(gè)個(gè)小小的渴望，積聚成前所未有的力量。在品牌新主張發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，百事大中華區(qū)首席市場官李自強(qiáng)講述了安豬的故事：“安豬是一個(gè)普通的年輕人，他喜歡旅行，有一個(gè)自己的渴望，就是幫助農(nóng)村的孩子。于是他提出了一個(gè)創(chuàng)意，在旅行的同時(shí)，多背一公斤，給農(nóng)村的孩子帶去書和文具。安豬的這個(gè)小小的渴望，通過百事的媒體平臺(tái)，得到了無數(shù)年輕人的響應(yīng)，一公斤變成十幾萬公斤，渴望的力量在不斷凝聚，因?yàn)檫@個(gè)渴望，無數(shù)農(nóng)村小孩有了更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)?！?BR> 李自強(qiáng)告訴記者：“互聯(lián)網(wǎng)的崛起讓年輕人有更多的渠道表達(dá)自己的想法與渴望，但他們?nèi)鄙賹⑾敕ㄗ兂涩F(xiàn)實(shí)的平臺(tái)。所以我們希望通過‘渴望就是力量’品牌理念，利用百事的品牌資源和渠道，為年輕人提供一個(gè)‘將渴望轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)’的平臺(tái)，鼓勵(lì)他們勇于實(shí)現(xiàn)自己的渴望，將渴望的理念轉(zhuǎn)化為有意義的行動(dòng)。”
營銷年輕族群。
“做營銷，不能是單向思維，要考慮消費(fèi)者在想什么。年輕人有他們的想法，一定要跟他們溝通，明白他們的追求、心態(tài)，才可以取得最好的營銷效果?！崩钭詮?qiáng)說，“要跟年輕人多溝通，明白他們的內(nèi)心世界很重要，這是我們所有營銷的出發(fā)點(diǎn)?！?BR> 不同于發(fā)達(dá)國家市場，中國市場呈現(xiàn)出跳躍性、多元化的發(fā)展態(tài)勢。在其他國家，產(chǎn)品的更新?lián)Q代都是按部就班的，而在中國，所有的產(chǎn)品幾乎是在同一時(shí)間出現(xiàn)的。比如，傳統(tǒng)的錄像機(jī)在國外被使用了很多年，而中國市場的使用周期非常短，很快就跳躍到了數(shù)字dv時(shí)代。
面對如此開放和多元化的市場，李自強(qiáng)說：“我們希望消費(fèi)者不把百事可樂當(dāng)成產(chǎn)品或者品牌，而是當(dāng)成朋友，這是我們一直追求的定位。因此，一定要關(guān)注消費(fèi)者的追求。追求有兩個(gè)層面，一個(gè)是精神需求，一個(gè)是物質(zhì)需求。百事要了解消費(fèi)者的內(nèi)心世界，還有更重要的一點(diǎn)就是傾聽消費(fèi)者反饋的聲音?！?BR> “百事可樂一直以來都對中國年輕人消費(fèi)心理變化保持著敏銳的嗅覺。我們研究消費(fèi)者不是停留在他們衣食住行的表面，而是真正讀懂他們，引領(lǐng)他們的需求。在百事有一個(gè)非常特別的團(tuán)隊(duì)—青少年顧問團(tuán)，他們是幫助百事捕捉、引領(lǐng)年輕人需求的重要力量。更為重要的是，百事還擁有一個(gè)非常年輕、有活力的團(tuán)隊(duì)，他們每個(gè)人都是百事最生動(dòng)的消費(fèi)者與導(dǎo)演?！?BR> “互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者可以在第一時(shí)間表達(dá)他們對產(chǎn)品的喜好。然而，未來在營銷方面的最重要著眼點(diǎn)還是開放。百事可樂搭建的開放平臺(tái)，從來不是以自我為中心，而是在真正了解年輕人喜好的基礎(chǔ)上，打造一個(gè)屬于年輕人的平臺(tái)。他們想在這個(gè)平臺(tái)上干什么，百事可樂就會(huì)幫助他們表達(dá)自己的想法，最終幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的想法。以安豬為例，沒有開放平臺(tái)之前，安豬只能自己一個(gè)人背一公斤文具。通過開放平臺(tái)，利用百事可樂的媒體資源，安豬一個(gè)人的小我就變成了巨大的力量。我們的心得就是：越放得開，離消費(fèi)者越近，就越能讓百事可樂變成消費(fèi)者的朋友。”李自強(qiáng)說。
百事可樂實(shí)施本土化戰(zhàn)略一直很成功，有哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)？
李自強(qiáng)：對消費(fèi)者的洞察要通過表面的衣食住行，去傾聽他們內(nèi)心世界的聲音。不能簡單地把本土化狹窄地定義在某個(gè)地方，認(rèn)為本土化所有的東西都要選擇本土元素。消費(fèi)者有很多追求，就好比他們喜歡聽中文歌，但也喜歡英文歌曲，所以要在本土化的基礎(chǔ)上，給消費(fèi)者多元化的產(chǎn)品選擇，讓他們有多元化的精神追求。
百事中國采用了多元化品牌策略，不僅僅生產(chǎn)可樂，還有其他產(chǎn)品。在推廣方面也采用本土化創(chuàng)新策略，讓消費(fèi)者看到百事的產(chǎn)品、百事的廣告就產(chǎn)生一種親和力，這是百事根植中國的營銷手法之一。
為此，百事采用了獨(dú)具特色的音樂營銷法，音樂的流行與傳播得益于聽眾的傳唱，百事清楚音樂的溝通魅力，找到了一種互動(dòng)式的溝通模式。好聽的旋律，打動(dòng)人心的歌詞，是品牌與消費(fèi)者溝通的最好語言。以音樂作為信息載體，百事的品牌理念自然而然地深入人心。
為了更符合中國人的口味，百事中國近幾年十分注重本地化產(chǎn)品研發(fā)，比如針對中國消費(fèi)者的口味推出了清涼黃瓜味和鮮脆蝦味樂事薯片，獲得了極大的成功。
尼爾森的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，到2011年，中國已成為全球第二大創(chuàng)新試驗(yàn)基地，近幾年中國市場“健康食品”的增長速度遠(yuǎn)高于碳酸飲料和油炸食品。
中國食品飲料行業(yè)的發(fā)展趨勢。
國飲料市場很大，會(huì)成為全世界最大的市場。在這個(gè)龐大的市場上，最重要的發(fā)展趨勢與互聯(lián)網(wǎng)的崛起有關(guān)。
互聯(lián)網(wǎng)對百事非常重要，沒有互聯(lián)網(wǎng)之前消費(fèi)者僅僅是消費(fèi)者，有了互聯(lián)網(wǎng)之后消費(fèi)者的身份開始轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者既可以是一個(gè)媒體，也可以是百事可樂的明星，同時(shí)還可以扮演百事可樂市場總監(jiān)的角色。
百事在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面很早就開始全方位布局，百事的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不屬于百事，完全是中國年輕人的陣地，我們的心得是互聯(lián)網(wǎng)“越放得開，和消費(fèi)者走得越近”。
過去百事一直在開放，前幾年百事舉辦了“百事我創(chuàng)”活動(dòng)，給年輕人提供開放的平臺(tái)，讓他們提交廣告創(chuàng)意，百事出錢將好的創(chuàng)意拍成廣告。第二年，我們把廣告放到互聯(lián)網(wǎng)上讓消費(fèi)者投票，把得票最多的廣告印制在百事可樂的易拉罐上。這就是開放平臺(tái)的一種。
中國是百事全球最重要的市場之一，百事在未來營銷方面的著眼點(diǎn)是給消費(fèi)者提供更加開放的平臺(tái)。
面對互聯(lián)網(wǎng)的崛起，百事的營銷精髓就是“開放，開放，還是開放”，而且不是單純的開放，是要真正讀懂年輕人的內(nèi)心世界，引領(lǐng)他們的需求，引起他們內(nèi)心的共鳴。
外貿(mào)博客營銷第一人:。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十一
案例：
早在1983年，百事可樂以500萬美元的驚人價(jià)格與美國流行音樂天王邁克爾杰克遜簽訂了一個(gè)合約，聘請這位明星為“百事巨星”。使“百事可樂，新生代的選擇”這一宣傳計(jì)劃獲得了巨大的成功。百事可樂從美國市場上音樂名人廣告的巨大成功中嘗到了甜頭，于是開始在世界各地都采用這樣的策略，尋找當(dāng)?shù)刂母枋置餍?，拍攝受當(dāng)?shù)貧g迎的廣告，音樂的傳播與流行得益于聽眾的傳唱，百事的音樂營銷成功正在它感悟了音樂的溝通魅力，這是一種很好的溝通。從此，百事就在廣告方面耗巨資邀請當(dāng)紅明星來做廣告，用時(shí)尚的風(fēng)格挑戰(zhàn)可口可樂的傳統(tǒng)風(fēng)格，這一創(chuàng)意深受年輕人的喜愛。雖然目前來看百事的市場份額并沒有比可口可樂高，但是其最近幾年發(fā)展迅速，已逐漸要形成與可口可樂平分天下的局面。
分析：
百事可樂細(xì)致而全面的分析了消費(fèi)者市場，成功的利用了消費(fèi)者的群體特征，緊跟著時(shí)代發(fā)展趨勢，不斷的尋找當(dāng)紅有影響力和帶動(dòng)力的明星為其代言，給人一種視覺沖擊力，很容易吸引年輕一代的人。與可口千篇一律的廣告相比，百事頗具創(chuàng)新精神，標(biāo)新立異，大量融入時(shí)尚元素，準(zhǔn)確的了解和把握代言人的帶動(dòng)作用和當(dāng)代年輕人的心理，成功的為百事未來的發(fā)展拓開了一條廣闊的大陸。目前“百事家族”儼然成為了一個(gè)大家庭，包括邁克爾杰克遜，麥當(dāng)娜，張國榮，劉德華，f4，rain等皆是有營銷力的明星而且和百事的形象也很相符，他們的代言影響了整個(gè)消費(fèi)者群體。與可口可樂相比，百事可樂不僅注重與自身質(zhì)量和口感的提升，更懂得如何把握消費(fèi)者市場，主動(dòng)的去改變并且影響他們，通過明星效應(yīng)，利用音樂與人們的溝通，或者是加入年輕市場潮流元素，深刻改變了人們的消費(fèi)趨向和選擇，不得不承認(rèn)百事在這方面做得非常成功。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十二
這個(gè)是完全不對的!
大家看下~魅族是使用的蘋果策略：不降價(jià)(降價(jià)緩慢)。
這樣一來，大家會(huì)覺得早晚買都不會(huì)有虧損，所以能夠保證手機(jī)剛剛上市和隨后的銷量，
而其他那些知名手機(jī)，降價(jià)飛速，為什么呢?
一開始賣的就是一種心態(tài)!相信很多蘋果用戶都會(huì)想嘗試下安卓。
以9100為例，他的雙核和超大屏幕就是大家不考慮降價(jià)購買的最大因素!
而這類手機(jī)的飛速降價(jià)，又保留了那些觀望的潛在客戶~。
經(jīng)過一個(gè)月左右時(shí)間的維持高價(jià)，價(jià)格開始直線下墜，誰還管他貴了或者怎么滴~趕快入手，再不入手就會(huì)被下一代產(chǎn)品的鋒芒給遮蓋了!
所以，這類手機(jī)也能保證上市前期以及后續(xù)的銷量~。
下來就是這個(gè)小米手機(jī)~。
因?yàn)樗麄冊缌系搅耸謾C(jī)的普遍性大幅度降價(jià)~。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十三
摘要：圖書行業(yè)在市場的營銷拓展中一般針對著目標(biāo)群體開展活動(dòng)，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營銷局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術(shù)環(huán)境的改變，圖書行業(yè)在營銷策略上也出現(xiàn)變化。圖書行業(yè)營銷從實(shí)體營銷走向網(wǎng)絡(luò)銷售，在兩者銷售的對比中，網(wǎng)絡(luò)銷售更具發(fā)展?jié)摿?，但是銷售只有模式的不同。營銷的最終目的還是向市場推介產(chǎn)品，獲得市場認(rèn)可，最大限度地贏得市場空間才是圖書行業(yè)最佳的營銷策略。
關(guān)鍵詞：圖書；網(wǎng)絡(luò)營銷；市場空間；營銷策略。
圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會(huì)出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，圖書的銷售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應(yīng)的改變。
一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論。
圖書行業(yè)營銷細(xì)分的話可以將圖書的實(shí)體店?duì)I銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營銷側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書的影響范圍，網(wǎng)上營銷一般是通過固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營銷策略根據(jù)市場預(yù)期來安排。在網(wǎng)上營銷中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標(biāo)較明確，營銷效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享，圖書的購買實(shí)現(xiàn)了零成本。在營銷中比較被動(dòng)的是實(shí)體店鋪，實(shí)體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實(shí)體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識，具體而言就是營銷策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷這四個(gè)方面來研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書在市場上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會(huì)帶來知識和文化，通過無形的理論來推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識只是它的實(shí)質(zhì)，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書的價(jià)格上來吸引顧客，達(dá)到圖書銷售的目的。圖書營銷的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴(kuò)大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進(jìn)行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經(jīng)營方通過各種活動(dòng)來向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費(fèi)，增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場上供需的信息來改變圖書原始的定價(jià)方案來實(shí)現(xiàn)市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵(lì)顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購買方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言，圖書營銷是從經(jīng)營方出發(fā)的，經(jīng)營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場轉(zhuǎn)換，從消費(fèi)者的角度來考慮營銷的方案。首先消費(fèi)者需求策略，消費(fèi)者對圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營者銷售的數(shù)量，也就是說在即使經(jīng)營者花費(fèi)很大的成本去營銷，利用科學(xué)的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷售成績，因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的?？茖W(xué)的營銷方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來刺激消費(fèi)，最終達(dá)到營銷的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購買圖書時(shí)所考慮的，在營銷中，圖書經(jīng)營者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費(fèi)者在購買書籍時(shí)所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費(fèi)成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書經(jīng)營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實(shí)現(xiàn)圖書的銷售量，而圖書銷售必然會(huì)增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營者與消費(fèi)者之間的溝通，通過有效的溝通來增強(qiáng)市場信息搜集的針對性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場營銷做準(zhǔn)備。
二、圖書行業(yè)營銷的現(xiàn)狀。
圖書行業(yè)在銷售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營銷因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時(shí)在開放的市場環(huán)境中，市場競爭激烈，促銷活動(dòng)較多，但是手段卻是單一的。
（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒有形成品牌效應(yīng)。
圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質(zhì)量以及市場需求來決定。在市場上會(huì)出現(xiàn)各種暢銷書，這種書籍會(huì)有較高的銷量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費(fèi)，經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn)，因此大多數(shù)的書籍質(zhì)量不是很高。圖書經(jīng)營者一般會(huì)為了利潤而擴(kuò)大暢銷書的出版以及銷售，加大對這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費(fèi)品，不能代表消費(fèi)者長期的消費(fèi)偏好，圖書經(jīng)營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因?yàn)闆]有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的`圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時(shí)也會(huì)比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
（二）市場競爭激烈，定價(jià)機(jī)制不明朗。
改革開放后，市場逐漸地被放開，市場主體能夠根據(jù)市場需求來選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)利益的動(dòng)機(jī)下，市場上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)偏高，而為了競爭就會(huì)有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈，在市場環(huán)境中，一些不法的商家會(huì)惡意地參與競爭擾亂市場定價(jià)。在圖書的營銷中一般會(huì)出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書，質(zhì)量就不很好，但是在市場的競爭中，加上在一些時(shí)間因素，一些書籍在價(jià)格上會(huì)較便宜。而一些暢銷類的書籍價(jià)格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個(gè)現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會(huì)普遍的以低于市場平均價(jià)格來銷售。實(shí)體書店在銷售時(shí)會(huì)因?yàn)榈赇亷齑娑皶r(shí)降價(jià)處理相關(guān)書籍。
（三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難。
圖書在營銷中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，某些書籍網(wǎng)絡(luò)營銷效果已經(jīng)超過實(shí)體店銷售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營銷主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營銷能夠擴(kuò)大受眾的范圍，增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營銷不是以實(shí)物來向消費(fèi)者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來體現(xiàn)的，無論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會(huì)影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉(zhuǎn)售，這些圖書都不存在實(shí)際的感官對比，因此在價(jià)格上也存在不一致，這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇，但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書。
圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經(jīng)營者自身而言，4ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費(fèi)者而言，4c理論則站在消費(fèi)者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，兩種營銷理論并不是完全的對立的，在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來選擇營銷策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來選擇營銷的策略。
（一）產(chǎn)品策略。
在圖書的營銷中首先是確定營銷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場而來，在市場中不一樣的產(chǎn)品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經(jīng)營者能夠根據(jù)市場需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書出版的種類，同時(shí)根據(jù)市場的需求變化來整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開發(fā)市場。市場是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會(huì)一致被市場所熱捧，因此需要圖書經(jīng)營者能夠維護(hù)市場的需求量，加強(qiáng)對這些種類圖書的再版計(jì)劃，延長這些圖書的銷售時(shí)間。圖書產(chǎn)品銷售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書設(shè)計(jì)來裝點(diǎn)，設(shè)計(jì)雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來對圖書進(jìn)行營銷策略就需要分析市場動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場需求來選擇。
（二）定價(jià)策略。
圖書營銷在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場的公平性，但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會(huì)對銷售造成阻礙，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場區(qū)域中，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的，圖書在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對圖書產(chǎn)品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格，也就是說圖書的性價(jià)比要較高，消費(fèi)者在購買圖書時(shí)不必要擔(dān)心購書不值當(dāng)。
（三）渠道策略。
圖書在銷售時(shí)有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實(shí)體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷售中，因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷售需要做好各種客服工作，包括對圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進(jìn)圖書的銷售。
四、結(jié)語。
圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷售也給線下的實(shí)體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，除了加強(qiáng)圖書質(zhì)量的提高，同時(shí)還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強(qiáng)圖書的銷售量。
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寶潔公司營銷策略分析論文篇十四
創(chuàng)業(yè)的過程，無論是成功還是暫時(shí)的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財(cái)富?，F(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或?qū)嵺`中，通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，詳細(xì)了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點(diǎn)。
1、封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場圈。
2、容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，學(xué)生對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場。
3、開發(fā)成本低。目前，企業(yè)在校園的競爭并非相當(dāng)激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式，比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。
4、集中性。校園市場消費(fèi)集中，在校學(xué)生群體消費(fèi)量大，所以企業(yè)能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。
5、延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。
二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析。
1、練攤：從校園開始。
20xx年9月剛來中原工學(xué)院報(bào)到時(shí)，孔德永和許多家境貧寒的新生一樣，繳完學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)之后，兜里的錢不到800元。這些錢，父母告訴他至少要堅(jiān)持4個(gè)月以上。學(xué)市場營銷的他下定決心，找機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)。
20xx年11月，氣溫驟然下降，許多同學(xué)因?yàn)檫€沒來得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍，一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃，有了第一個(gè)點(diǎn)子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持，他帶著東拼西湊借來的50元錢，趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天，在好友的幫助下，小孔賣掉了所有手套，還完借來的錢后，他賺了50元。
第一次創(chuàng)業(yè)成功后，孔德永信心倍增。冬天賣棉被，中秋賣月餅，黃金周搞旅游，新生開學(xué)賣生活用品，給軍訓(xùn)新生拍照，學(xué)業(yè)之余每一次商機(jī)的成功捕捉，一點(diǎn)一點(diǎn)地增強(qiáng)了他的`信心。一年后，孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。
2、學(xué)以致用，搞活小飯館。
咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻，但附近4所高校有4萬多名學(xué)生，而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。
與好友合計(jì)后，決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察，將飯店選在了校門口附近的地下室一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯(cuò)，可是，之后的兩三天，飯店開始門庭冷落。
此時(shí)孔德永方知?jiǎng)?chuàng)業(yè)不易，他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷，在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示，小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道，但是由于是在地下室，沒有明顯的標(biāo)識，參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結(jié)所在，孔德永就開始對癥下藥，他們連夜趕制了霓虹燈和3、8米長的條幅掛在醒目處，以盡快增加飯店知名度；他還暗訪周圍的飯館，制定比他們更物美價(jià)廉的菜品；挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動(dòng)，以招徠更多回頭客功夫不負(fù)有心人，在孔德永的努力下，生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后，孔德永把餐館從地下搬到了地上，開起了東北家常菜館。
1、市場商機(jī)的選擇。
方向一：智力服務(wù)領(lǐng)域。例如，家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成本較低，一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機(jī)：家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。
方向二：連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說，借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢，可以較少的投資、較低的門檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機(jī)：快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。
方向三：開店。大學(xué)生開店，一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源；另一方面，由于熟悉同齡人的消費(fèi)習(xí)慣，因此入門較為容易。推薦商機(jī)：高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。
2、營銷模式方面的啟發(fā)。
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類：
（1）體驗(yàn)式營銷：體驗(yàn)營銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗(yàn)，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的體驗(yàn)含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
（2）關(guān)系營銷：關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
（3）文化營銷：在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機(jī)融進(jìn)營銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+12的社會(huì)價(jià)值。
3、促銷方式的啟發(fā)。
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費(fèi)者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費(fèi)者購買商品所能得到的好處，又要給予消費(fèi)者更多的附加利益，以激發(fā)消費(fèi)者對商品的興趣，在短時(shí)間內(nèi)收到即效性廣告效果，從而推動(dòng)商品銷售。廣告促銷策略主要包括：饋贈(zèng)型、直接型、示范型和集中型。饋贈(zèng)型廣告促銷策略大致可分為贈(zèng)券廣告、贈(zèng)品廣告、免費(fèi)試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動(dòng)、贊助公益事業(yè)、展銷會(huì)、訂貨會(huì)、文娛活動(dòng)等人群集中的場合進(jìn)行廣告宣傳。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十五
（一）公共圖書館營銷有利于改善公共圖書館的社會(huì)認(rèn)知。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，公共圖書館作為信息服務(wù)的主力軍，已經(jīng)根據(jù)時(shí)代發(fā)展的需求，針對于信息產(chǎn)品、服務(wù)模式等多方面進(jìn)行了改革，也獲得了極大的成功，已經(jīng)發(fā)展成為一種新型的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)。然而，人們對于公共圖書館的認(rèn)識還僅僅停留在原始的印象中，未能對公共圖書館做到真正的了解，對于公共圖書館能夠提供的信息服務(wù)詳情并不熟悉。因此，公共圖書館必須運(yùn)用營銷的手段，將公共圖書館的信息產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容展示給社會(huì)大眾，讓社會(huì)大眾充分了解公共圖書館，并給予更多支持與合作。
（二）公共圖書館營銷能夠?qū)崿F(xiàn)社會(huì)效益最大化。公共圖書館的主要作用就是為社會(huì)大眾提供信息服務(wù)，以這種形式來服務(wù)于社會(huì)。為了能夠?qū)⒐矆D書館所擁有的資源發(fā)揮更大的作用，就必須以用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，將信息服務(wù)作為公共圖書館發(fā)展的社會(huì)責(zé)任，為社會(huì)大眾提供更高質(zhì)量、更為全面的信息服務(wù)。公共圖書館營銷帶來了公共圖書館產(chǎn)品、功能、服務(wù)的變化，必然會(huì)引起社會(huì)大眾對公共圖書館期望的變化，從而使社會(huì)大眾獲得更大的選擇空間，在不斷開發(fā)公共圖書館作用的同時(shí)，滿足社會(huì)大眾對于信息服務(wù)的需求，也就實(shí)現(xiàn)了公共圖書館社會(huì)效益的最大化。
（一）合理配置公共圖書館營銷資源。一是培養(yǎng)公共圖書館營銷人才，建立強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。任何一項(xiàng)工作要想取得成功，就需要有高素質(zhì)的人才作為基本保障。公共圖書館營銷工作更是需要能力強(qiáng)的營銷人員。因此，公共圖書館必須加強(qiáng)人才的培養(yǎng)，將公共圖書館服務(wù)工作與營銷技巧結(jié)合在一起，培養(yǎng)具有綜合能力的營銷人才，并且根據(jù)不同人才的優(yōu)勢區(qū)別，合理地分配崗位，對人才資源進(jìn)行更為科學(xué)的配置；二是擴(kuò)展投資渠道，尋求資金保障。公共圖書館營銷需要足夠的資金用以運(yùn)轉(zhuǎn)，資金不足是目前大多數(shù)公共圖書館營銷的主要障礙。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，以此來爭取政府撥款，提供專項(xiàng)資金；其次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)利用一部分資金去撬動(dòng)更多的資金，爭取社會(huì)機(jī)構(gòu)的合作，實(shí)現(xiàn)資金活用；最后，公共圖書館可以通過建設(shè)基金會(huì)，向社會(huì)募集善款。
（二）普及公共圖書館營銷相關(guān)知識。目前，公共圖書館對于營銷的認(rèn)識不足，或者存在嚴(yán)重的偏差，對于公共圖書館營銷工作有著不利的影響。因此，必須盡快普及公共圖書館營銷相關(guān)知識。首先，公共圖書館學(xué)會(huì)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮指導(dǎo)作用，將營銷培訓(xùn)普及到各個(gè)公共圖書館；其次，各級公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)號召，參與營銷相關(guān)的學(xué)術(shù)研究，探尋更為可行的公共圖書館營銷途徑；再次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)對內(nèi)部員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，讓員工通過不斷地在營銷的氛圍內(nèi)學(xué)習(xí)、鍛煉，提高其營銷能力，掌握營銷的技巧與方法。
（三）完善公共圖書館營銷體系。一是建立與社會(huì)各界的合作機(jī)制。公共圖書館營銷既涉及到圖書館相關(guān)理論，也涉及到營銷學(xué)知識，因此公共圖書館必須通過積極與各界合作，才能實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極與政府合作，獲得政府大力支持；其次，要與相關(guān)企事業(yè)單位進(jìn)行合作，共同開拓公共圖書館市場，熟悉營銷的方法和手段，獲得更大的發(fā)展?jié)摿Γ欢峭晟朴脩魷贤C(jī)制。要想使公共圖書館營銷真正地成功，熟悉用戶的信息服務(wù)需求是根本。因此，公共圖書館必須建立用戶溝通機(jī)制，將用戶分為不同的群體，并且針對不同群體對于服務(wù)的需求差異，制定具體的服務(wù)策略。另外，用戶的需求也是在不斷變化的，因此公共圖書館對于用戶需求的了解必須具有動(dòng)態(tài)性，根據(jù)用戶需求調(diào)整服務(wù)方向，才能一直滿足用戶的需求，而不至于被市場所淘汰；三是選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷宣傳方式。隨著媒體的不斷發(fā)展，營銷宣傳方式的選擇也越來越多樣化，公共圖書館營銷應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的服務(wù)特性和用戶群體的特點(diǎn)來選擇恰當(dāng)?shù)男麄鞣绞?。公共圖書館可以通過傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳，這種方式涉及到的用戶群體廣，吸引力大。也可以選擇網(wǎng)絡(luò)推廣的方式進(jìn)行宣傳，這種方式傳播效率高，針對性較強(qiáng)。還可以選擇體驗(yàn)式營銷，使用戶體會(huì)真實(shí)的消費(fèi)感受，體現(xiàn)營銷的個(gè)性。
（四）建設(shè)特色公共圖書館服務(wù)品牌。一是樹立深刻的品牌意識。品牌意識是推動(dòng)營銷成功的重要因素。對于公共圖書館來說，其品牌指的就是公共圖書館所擁有的館藏資源、信息產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)等方面的.優(yōu)勢。公共圖書館應(yīng)當(dāng)充分了解自身在信息市場以及用戶之間的影響力，充分挖掘自身所具備的特色，打造屬于自己的品牌。以品牌來作為吸引用戶、服務(wù)用戶的基本中心，將品牌推廣到信息市場中去；二是完善品牌管理體系。所謂的品牌管理，就是將該品牌的相關(guān)產(chǎn)品以及服務(wù)作為發(fā)展的關(guān)鍵，同時(shí)運(yùn)用相關(guān)的資源和發(fā)展策略，以推動(dòng)品牌的打造、維護(hù)和發(fā)展為目標(biāo)的相關(guān)管理行為。建立并完善品牌管理體系，能夠?qū)⑵放乒芾碜鳛橐粋€(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，明確其管理職責(zé)、管理流程、管理方式，并且在管理制度的指導(dǎo)下，加強(qiáng)各部門之間的合作，實(shí)現(xiàn)更為有效的品牌管理；三是提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。公共圖書館品牌的打造依靠的就是高質(zhì)量的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。如果公共圖書館僅僅是依靠響亮的口號來吸引用戶，但卻未能提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，那么其營銷結(jié)果與用戶的期望就會(huì)有很大的差距，自然不會(huì)取得成功。因此，要想打造強(qiáng)力的品牌，就必須提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平；四是建設(shè)高素質(zhì)營銷隊(duì)伍。品牌營銷主要依靠營銷人員的素質(zhì)和能力。因此，公共圖書館必須要通過教育與培訓(xùn)來提高營銷人員的素質(zhì)，建設(shè)一支能力強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍，使用戶感受到公共圖書館品牌強(qiáng)大的吸引力，吸引更多的用戶前來消費(fèi)。另外，強(qiáng)化營銷隊(duì)伍還能夠形成強(qiáng)大的精神動(dòng)力，提高公共圖書館營銷的整體實(shí)力。
（五）總結(jié)公共圖書館營銷經(jīng)驗(yàn)。一是制定合理的工作總結(jié)周期。公共圖書館營銷要不斷取得進(jìn)步，就要不斷進(jìn)行反思、不斷地總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)，而工作總結(jié)的周期關(guān)系到工作總結(jié)所能帶來的效果。一般來說，公共圖書館工作總結(jié)周期為一個(gè)月或一個(gè)季度，通過定期的總結(jié)和分析，能夠幫助公共圖書館營銷更快發(fā)展；二是明確工作總結(jié)的具體內(nèi)容。公共圖書館工作總結(jié)的內(nèi)容涉及到多個(gè)方面，除了一般總結(jié)中出現(xiàn)的營銷數(shù)額、媒體報(bào)道數(shù)量等內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)重視營銷為公共圖書館帶來的發(fā)展效果、工作的反思、營銷的側(cè)重點(diǎn)等內(nèi)容的總結(jié)，通過對相關(guān)內(nèi)容更為全面的總結(jié)，能夠更有效地避免影響問題，獲得更實(shí)用的營銷經(jīng)驗(yàn)；三是運(yùn)用恰當(dāng)?shù)目偨Y(jié)方法。目前，公共圖書館的營銷總結(jié)方法還比較欠缺，總結(jié)工作只是體現(xiàn)在數(shù)量上，而對于不同方面之間的聯(lián)系、影響作用的分析能力還不足。因此，公共圖書館工作人員應(yīng)當(dāng)積極接受概率統(tǒng)計(jì)以及數(shù)理分析等方面知識的培訓(xùn)，努力提高數(shù)據(jù)的分析能力，并將分析知識運(yùn)用到實(shí)際工作中，為公共圖書館營銷工作的開展發(fā)揮更大的作用。
寶潔公司營銷策略分析論文篇一
目錄。
關(guān)鍵字：寶潔公司、產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷。
一、公司簡介。
80多個(gè)國家都設(shè)有其工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國家和地區(qū)，其中包括織物及家居護(hù)理、美容美發(fā)、嬰兒及家庭護(hù)理、健康護(hù)理、食品及飲料等。
二、swot分析。
寶潔公司能夠鶴立雞群，在日用品方面做到家喻戶曉，如此功績，其優(yōu)秀的市場營銷戰(zhàn)略功不可沒?，F(xiàn)在我們來運(yùn)用swot分析法分析寶潔公司的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。優(yōu)勢：
1.堅(jiān)持優(yōu)越的品牌管理制度，創(chuàng)造獨(dú)特品牌;2.擁有強(qiáng)勢的企業(yè)文化——pvp(宗旨、核心價(jià)值、原則）3.強(qiáng)大的營銷專業(yè)能力;4.建立有豐沛的世界性組織資源；劣勢：
1、短缺經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展壯大的團(tuán)隊(duì)；
2、缺乏面臨產(chǎn)品過剩時(shí)代的管理經(jīng)驗(yàn)；
3、對迅速演進(jìn)的零售業(yè)態(tài)、媒體形態(tài)認(rèn)識不夠；
4、習(xí)慣按西方營銷理論，以五星級的方法經(jīng)營二三成市場。機(jī)會(huì)：
1、消費(fèi)者生活水平提高，趨向個(gè)性、新穎、實(shí)惠、效果良好的產(chǎn)品；
2、群眾普遍戶外衛(wèi)生意識覺醒，紙巾市場迅速形成；
3、消費(fèi)者日益成熟，知道如何挑選品牌；
4、互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，使得信息傳播渠道擴(kuò)大。威脅：
1、日用消費(fèi)品競爭日益激烈；
2、來自日本聯(lián)合利華的強(qiáng)勢攻擊；
3、恒安集團(tuán)紙巾的全方位應(yīng)戰(zhàn)；
4、消費(fèi)者環(huán)保意識的提高，對產(chǎn)品安全、環(huán)保的要求提高。
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略。
1、成功經(jīng)驗(yàn)。
（1）多品牌戰(zhàn)略。
寶潔公司的品牌達(dá)到300個(gè)之多，在中國就擁有９個(gè)種類的１５個(gè)品牌的產(chǎn)品。在這個(gè)龐大的品牌體系中，寶潔并沒有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而是作為出品公司對所有品牌起到品質(zhì)保證的作用。寶潔利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠度。實(shí)行多品牌戰(zhàn)略有助于寶潔最大限度的占有市場，在中國日化行業(yè)，寶潔更是占據(jù)了半壁江山?？梢?，寶潔公司的成功之處在于善于在一般人認(rèn)為沒有縫隙的產(chǎn)品市場上尋找到差異，生產(chǎn)出個(gè)性鮮明的商品。
（2）差異化營銷。
寶潔追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸多方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場就不會(huì)重疊。
以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強(qiáng)調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是染發(fā)，于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度的瓜分了市場。
（3）新產(chǎn)品開發(fā)。
通過持續(xù)的新產(chǎn)品開發(fā)，寶潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。寶潔提出了“360度創(chuàng)新”的概念，即圍繞它所說的顧客體驗(yàn)進(jìn)行全方位創(chuàng)新，包括達(dá)到所需性能的產(chǎn)品技術(shù)、能夠以合適價(jià)格生產(chǎn)出該產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能外觀和包裝的概念性以及審美性因素等等。全方位創(chuàng)新理念也使寶潔更加重視創(chuàng)新中的成本因素，寶潔稱之為“成本創(chuàng)新”。寶潔的許多產(chǎn)品正是這樣推出的。“幫寶適”在波蘭推出一種嬰兒濕紙巾，其價(jià)格比以往的同類產(chǎn)品降低了20%。這在波蘭市場取得了巨大的成功。通過公司內(nèi)部的“聯(lián)系與開發(fā)”，寶潔也加強(qiáng)了內(nèi)部研發(fā)與外部研發(fā)之間的聯(lián)系及對外部人才的應(yīng)用，并從中受益匪淺。
2、產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問題&相應(yīng)對策。
（1）多品牌造成的品牌混淆。
產(chǎn)品擁有過多的品牌不僅會(huì)使消費(fèi)者感到眼花繚亂，而且也容易把每一種品牌產(chǎn)品的特典混淆起來，這就會(huì)造成市場分區(qū)的重復(fù)。因此雖然寶潔公司產(chǎn)品不同品牌在一個(gè)市場內(nèi)爭奪了市場份額，但公司的整個(gè)市場份額卻并未上升。而且雖然多品牌運(yùn)營比較靈活，利于市場細(xì)分，卻帶著很大的風(fēng)險(xiǎn)，成本也高。
對策：寶潔針對消費(fèi)者的需求采取的事“精耕細(xì)作”。寶潔應(yīng)通過獨(dú)特的產(chǎn)品經(jīng)理體制與產(chǎn)品細(xì)分策略，做到將消費(fèi)者價(jià)值清晰的“量化”。在這一基礎(chǔ)上，堅(jiān)持實(shí)施寶潔著名的多品牌戰(zhàn)略。如果還有市場空間，應(yīng)建立更多寶潔品牌的產(chǎn)品。
（2）大量的研發(fā)投入造成成本上升。
雖然產(chǎn)品更新是寶潔公司的競爭優(yōu)勢之一，但是這一優(yōu)勢卻是建立在極高的研發(fā)投入之上的。寶潔每年投入產(chǎn)品研發(fā)的資金高達(dá)一億七千萬美元，也就無可避免地造成了成本上升和利潤下降。而在日化用品領(lǐng)域，寶潔有著許多強(qiáng)大的對手。如果其他廠家以更低的成本生產(chǎn)同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)而購買他們的產(chǎn)品。畢竟在這樣一個(gè)極具競爭性的行業(yè)里，成本控制是非常重要的。
對策：在其他方面在保證質(zhì)量的情況下盡量降低成本，更加重視“成本創(chuàng)新”，在創(chuàng)新的同時(shí)不忘降低成本。
（3）產(chǎn)品廣告表現(xiàn)手法雷同。
寶潔在經(jīng)過高速成長之后令人稱道的品牌傳播策略已經(jīng)逐漸失去了優(yōu)勢。以至于在外資新貴和本土品牌的合圍下，顯示出市場份額流失、品牌老化的跡象。
對策：寶潔的品牌廣告因?yàn)檫^多的常規(guī)認(rèn)識元素而遭遇同質(zhì)化，應(yīng)放棄部分常規(guī)認(rèn)知元素并進(jìn)行創(chuàng)新，從而達(dá)到區(qū)隔的目的。
四、定價(jià)策略：
1、兩種定價(jià)方向。
（1）需求導(dǎo)向定價(jià)：
寶潔產(chǎn)品的定位為高端品牌，在高端市場，顧客購買產(chǎn)品往往取決于對產(chǎn)品的期望程度而不是價(jià)格因素。所以其定價(jià)的基本指導(dǎo)思想為需求導(dǎo)向定價(jià)。定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是滿足顧客的社會(huì)心理需求，以顧客對商品價(jià)值的理解和認(rèn)知程度為定價(jià)的依據(jù)。寶潔通過實(shí)施產(chǎn)品差異化和適當(dāng)市場定位，突出企業(yè)產(chǎn)品特色，塑造品牌形象，促使消費(fèi)者感到購買這些產(chǎn)品能獲得更多的相對利益，從而提高他們所能接受的產(chǎn)品價(jià)格上限。
（2）競爭導(dǎo)向定價(jià)：
日用產(chǎn)品市場競爭激烈，為了生存，企業(yè)有時(shí)不得不依據(jù)競爭對手來制定價(jià)格。寶潔的主要競爭對手是聯(lián)合利華，其價(jià)格往往以聯(lián)合利華的價(jià)格為基礎(chǔ)定價(jià)。無論是洗衣粉還是洗發(fā)水，聯(lián)合利華屬下的“奧妙”與“汰漬”，“夏士蓮”與“飄柔”價(jià)位基本趨同，這也是反復(fù)市場較量后的結(jié)果。另外，本土還有比較強(qiáng)大的品牌，如奇強(qiáng)、立白、雕牌、舒蕾等為了生存常會(huì)以價(jià)格戰(zhàn)來對抗外企。其特點(diǎn)是只要競爭對手價(jià)格發(fā)生變化，幾時(shí)需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)格也不變；一旦競爭對手有了變動(dòng)，即使需求不變，價(jià)格也要及時(shí)調(diào)整。
2、定價(jià)策略的成功經(jīng)驗(yàn)。
（1）產(chǎn)品定價(jià)支持市場營銷策略；（2）價(jià)格調(diào)整能保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；（3）零售價(jià)適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
3、定價(jià)策略的不足。
（1）低端市場的缺失；
（2）產(chǎn)品利潤空間比較小，所以代理商和經(jīng)銷商的積極性也得不到有效的支持。
4、針對定價(jià)策略的不足提出的對策。
（1）在定價(jià)決策體制上應(yīng)不斷反思和改進(jìn)；
（2）根據(jù)變化的市場需求對價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整。
（3）提高技術(shù)，降低產(chǎn)品成本，以使產(chǎn)品的定價(jià)更具靈活性和主動(dòng)性。
五、銷售渠道策略。
寶潔公司的轉(zhuǎn)折從1997年開始。當(dāng)越來越多的國際零售商進(jìn)入中國，以及中國本地大型零售集團(tuán)快速成長，寶潔也一改此前經(jīng)由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點(diǎn)零售商直接供貨。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個(gè)銷售區(qū)域的運(yùn)作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。
分銷商渠道（核心生意渠道）：
（1）銷售區(qū)域：寶潔公司在全國分有四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，廣州為中心；華北，北京為中心；華東，上海為中心；西部，成都為中心。每一個(gè)銷售區(qū)域都配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心，并有相應(yīng)的后勤、財(cái)務(wù)、人力資源和營銷行政人員。
（2）分銷商覆蓋：分銷商分零售終端、大批發(fā)商和二批發(fā)商，全面覆蓋網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對全國2000多個(gè)城市及城鎮(zhèn)的各類型客戶的覆蓋。
（3）近年來，分銷商的觸角開始想網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，在淘寶、聚美、樂蜂網(wǎng)等都出現(xiàn)p&g的產(chǎn)品。
零售渠道（1）主要的零售業(yè)態(tài)：百貨商場、超市、專賣店、特許經(jīng)營店、其他（便利店、網(wǎng)購等）。
（2）零售商的性質(zhì)：是分銷渠道的終端----“銷售終端”，直接接觸最終消費(fèi)者。沃爾瑪渠道：1987年建立了“寶潔----沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”，在共同開發(fā)“持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)”的基礎(chǔ)上又啟動(dòng)了cpfr。
3、寶潔公司對分銷商管理的不合理性：
（1）無情的割舍分銷商。
（2）按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷商（3）強(qiáng)行規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格。
寶潔針對分銷商三類客戶---零售終端、大批發(fā)商、二批發(fā)商制定了三個(gè)不同價(jià)格區(qū)間，全國的分銷商必須按此價(jià)格發(fā)貨，否則將受到寶潔公司的罰款處分，甚至被取消分銷資格。這激發(fā)了分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道的沖突。由于此政策只針對分銷商，而對寶潔直供的零售終端沒有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現(xiàn)象，而這部分的原本是分銷商覆蓋的。寶潔倚重分銷商，但又沒有對大型零售連鎖商進(jìn)行有效控制，造成分銷商的損失。
4、建議。
（1）寶潔公司的分銷策略應(yīng)該實(shí)行多樣化，來適應(yīng)各地區(qū)的差異，并且更好的和分銷商搞好合作伙伴關(guān)系，做到win-win的局面。
（2）選擇背景雄厚、經(jīng)營意識先進(jìn)、資金實(shí)力強(qiáng)大、綜合管理水平高的分銷商。
（3）想要快速把產(chǎn)品打到三級城市以及農(nóng)村山區(qū)，寶潔公司必須制定一套合理的渠道。
六、廣告策略。
1、成功經(jīng)驗(yàn)。
（1）usp廣告策略。
（2）廣告投放媒體策略的多元化。
（1）銷售促進(jìn)策略。
所謂公共關(guān)系，是傳遞于個(gè)人，公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織的信息，以改善公眾對企業(yè)的態(tài)度的政策和活動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)的目的不僅在于銷售產(chǎn)品，更重要的是提升企業(yè)的整體形象，促進(jìn)社會(huì)公眾對企業(yè)的了解和對品牌的認(rèn)知感。企業(yè)可以通過舉辦或參加專題活動(dòng)、贊助支持公益事業(yè)等公關(guān)活動(dòng)來樹立企業(yè)的形象，從而提高品牌的知名度。這一點(diǎn)，在寶潔公司做的相當(dāng)?shù)某渥恪殱嵐臼畮啄陙硪恢便∈刂叭≈T社會(huì)，用諸社會(huì)”的原則，做有高度社。
（1）廣告缺乏創(chuàng)意。
寶潔廣告出現(xiàn)了嚴(yán)重的急功近利的思想，向消費(fèi)者拋出了誘餌，然后對化妝品無形的心理安慰作用進(jìn)行了量化、具體化，導(dǎo)致了廣告行為的變質(zhì)。其廣告用語過分夸大，運(yùn)用人證法時(shí)缺乏真實(shí)長久的試用，在廣告中過分地夸大數(shù)字，不實(shí)的分析和對比其產(chǎn)品的作用，這在一定程度上削弱了消費(fèi)者對其的信任。
企業(yè)是一個(gè)社會(huì)成員，與顧客和社會(huì)其他各方面都存在著客觀的聯(lián)系。在這聯(lián)系之中，公關(guān)系充當(dāng)著重要的角色。他不僅可以使一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間建立相互合作關(guān)系，還可以為企業(yè)產(chǎn)品樹立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)，他更是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。寶潔公司對中國的教育、體育、環(huán)保、賑災(zāi)、殘疾人等社會(huì)各項(xiàng)公益事業(yè)的關(guān)注及捐款，這一系列的活動(dòng)為寶潔公司樹立了良好的企業(yè)形象！所以說，企業(yè)在成長壯大的同時(shí)，要重視對社會(huì)公益活動(dòng)的關(guān)注，利用好公共關(guān)系來推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，只有在消費(fèi)者心中有良好形象的企業(yè)，才能長足的發(fā)展！
寶潔公司營銷策略分析論文篇二
一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（product）。
在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：
（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。曾有這樣的例子，很多大商家對一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。
（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿足消費(fèi)者需要，對設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強(qiáng)自己專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。
（三）品牌設(shè)計(jì)：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。
建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶關(guān)系管理（crm），通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。
二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（price）。
一種是成本+競爭定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競爭對手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的`風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)。
另外一種是消費(fèi)者需求加競爭定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。
三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(place)。
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。
直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個(gè)固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。
委托代理，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費(fèi)心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機(jī)會(huì)，能更快銷售房產(chǎn)。
許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。
伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。
四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(promotion)。
房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：
人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售代理公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。
非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。
（一）房地產(chǎn)廣告。
房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場感。
（二）營業(yè)推廣。
開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。
（三）公共關(guān)系。
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報(bào)道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。
目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
寶潔公司營銷策略分析論文篇三
由于價(jià)格的制定要根據(jù)市場的反應(yīng)，所以寶潔從1988年進(jìn)入中國市場至今，價(jià)格策略也隨著市場環(huán)境的變化發(fā)生了改變：
1、1988年，寶潔剛進(jìn)入中國的時(shí)候，采取的是“撇脂”的定價(jià)策略。(所謂“撇脂定價(jià)法”又稱高價(jià)法或吸脂定價(jià)，企業(yè)為了盡快的收回投資，會(huì)在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，取得相當(dāng)?shù)睦麧?，再逐步降低價(jià)格使該產(chǎn)品進(jìn)入大眾的消費(fèi)視野)在當(dāng)時(shí)來說，像海飛絲、飄柔這些對中國消費(fèi)者來說就是奢侈品。使用者認(rèn)為這就是一種身份的象征。
2、1988~1998年這十年間，寶潔在中國發(fā)展迅猛。在中國本土日化企業(yè)對品牌還全無概念的時(shí)候，寶潔的百年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)使之迅速占領(lǐng)了中國的洗發(fā)水市場，綜合市場份額一度高達(dá)60%!
3、1998年是寶潔在中國市場表現(xiàn)的分水嶺。經(jīng)過十年的發(fā)展，中國本土日化企業(yè)也逐漸成長起來，寶潔的高價(jià)策略已經(jīng)不再適合中國的市場環(huán)境。在當(dāng)時(shí)中國的日化市場上，價(jià)格因素對消費(fèi)者的影響極大，因此，新的定價(jià)策略必然成為寶潔在中國市場上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。于是寶潔產(chǎn)品的價(jià)格紛紛下調(diào)，在洗衣粉領(lǐng)域，為了應(yīng)對聯(lián)合利華的競爭，以及納愛斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強(qiáng)”等中國本土快消企業(yè)的威脅，2001年初，汰漬、碧浪降價(jià)40%～50%。寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價(jià)陣營，價(jià)格下調(diào)超過20%。2003年底，寶潔推出了飄柔（只需9.9元）日常護(hù)理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場。
感悟：
寶潔雖然會(huì)根據(jù)市場環(huán)境的不同而改變價(jià)格策略，但它還是會(huì)始終堅(jiān)持自己的原則：
2、價(jià)格調(diào)整必須保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、零售價(jià)必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
也正是對這些原則的始終遵守，才使得寶潔在中國能獲得如此大的成功！
寶潔的促銷主要集中在廣告上，所以下面主要談?wù)剬殱嵉膹V告策略。
利益訴求和情感訴求。
利益訴求與情感訴求的概念在廣告中使用什么手法來表現(xiàn)的呢?寶潔的手法是描述法，比較法和專家法。描述法就是用動(dòng)畫的手法來演示產(chǎn)品作用的過程，從而說服消費(fèi)者，例如潘婷的廣告演示了“含豐富的維他命原b5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤”“海飛絲”洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果；“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念?！帮h柔”，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語體現(xiàn)了使頭發(fā)柔順的特性?！氨容^法”是：寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服?！皩＜曳ā笔沁@樣：首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意；接著，便有一個(gè)權(quán)威的專家來告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品;最后，你聽從專家的建議后，你的問題就得到了解決。
寶潔公司營銷策略分析論文篇四
網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間。
正如某門戶網(wǎng)站稱xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營銷一熱再熱。
得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷某地場競爭中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝某地場的關(guān)鍵所在。
巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
在高速增長的某地場環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。
不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。
大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線下某地場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。
所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價(jià)廣告等都采取了代理商渠道銷售的策略，這一點(diǎn)上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。
有業(yè)內(nèi)人士稱，到xx年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動(dòng)了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)某地場的發(fā)展。
但在決定意義上推動(dòng)某地場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競爭更加激烈的時(shí)代，對于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實(shí)力的渠道代理商暗送秋波，因?yàn)檎l掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
寶潔公司營銷策略分析論文篇五
服務(wù)是一方向另一方提供服務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通常在一定的時(shí)間內(nèi)由服務(wù)提供方通過一定的行動(dòng)，給接收者、物體或買方所負(fù)責(zé)的其他對象帶來所需的結(jié)果。服務(wù)和商品是不一樣的，對于商品來說，其利益來自對有形物體或設(shè)備的所有權(quán)；而對服務(wù)來說，其利益是通過特定活動(dòng)所創(chuàng)造的。服務(wù)業(yè)中有效的運(yùn)營并不是經(jīng)營成功的保證：員工除了需要關(guān)注工作效率，還必須以顧客服務(wù)為導(dǎo)向；服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價(jià)，通過便利的渠道分銷，并且向顧客積極促銷；服務(wù)組織必須了解自身所在的競爭市場規(guī)模和結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢；企業(yè)必須檢測競爭對手的行動(dòng)，并擁有獲得和保持競爭優(yōu)勢的清晰戰(zhàn)略。
服務(wù)具有以下特點(diǎn)：
（1）顧客并不獲得對服務(wù)的所有權(quán)，時(shí)間成為定價(jià)的重要標(biāo)準(zhǔn)；
（2）顧客可能參與服務(wù)的生產(chǎn)過程；
（3）人員經(jīng)常作為服務(wù)產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實(shí)的顧客都是值得關(guān)注的；
（4）營運(yùn)投入與產(chǎn)出的可變性；
（5）顧客對服務(wù)評價(jià)的困難性；
（6）服務(wù)的不易儲(chǔ)存性；
（7）效率的重要性。因而，對于服務(wù)業(yè)來說，盡管營銷非常重要，但并不等于把商品營銷的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過來就能達(dá)到良好的效果。
現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計(jì)的程度。對消貲者來說在商品品質(zhì)趨同，價(jià)格相差無幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。消費(fèi)者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度以及銷售服務(wù)的滿意度成為購買商品時(shí)的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。從服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)，利用服務(wù)營銷學(xué)的觀點(diǎn)，細(xì)分服務(wù)市場，制定出相應(yīng)營銷策略就顯得尤為重要了。
服務(wù)營銷學(xué)是在傳統(tǒng)四個(gè)基本戰(zhàn)略要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，加入三個(gè)與服務(wù)傳遞相關(guān)的要素：實(shí)體環(huán)境、過程和人員，這七個(gè)要素構(gòu)成服務(wù)營銷的“7ps”組合，代表面向服務(wù)組織管理者的七個(gè)戰(zhàn)略決策變量。服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要而在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。鑒于服務(wù)業(yè)門類眾多且各具特點(diǎn)，本文著重以南陽市快捷酒店為例進(jìn)行分析。
酒店業(yè)是我國改革開放最早、市場化程度最高的行業(yè)。隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級酒店為主、快捷酒店為輔的市場格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競爭中贏得市場是酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營銷策略的關(guān)鍵。
一、南陽市快捷酒店業(yè)概述。
快捷酒店也叫經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對傳統(tǒng)全服務(wù)酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結(jié)合國內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務(wù)人士為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營等模式為主，弱化了會(huì)議、康樂、餐飲購物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)?？旖菥频曛饕兴姆矫娴奶攸c(diǎn)：
一是價(jià)格便宜?？旖菥频甑钠骄績r(jià)一般比三星酒店低，平均160元左右；
三是位置優(yōu)越，交通便利?？旖菥频曛苓?00米范圍之內(nèi)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂等設(shè)施；四是性價(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動(dòng)力。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)位、巨大的市場，使得快捷酒店在全國迅速發(fā)展，然而在南陽市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對緩慢。南陽市現(xiàn)有快捷酒店不足10家，占整個(gè)酒店業(yè)的3.5%，大大低于國內(nèi)平均水平，多數(shù)酒店員工缺乏專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)水平低下，客戶滿意度低。擴(kuò)大快捷酒店規(guī)模、提高服務(wù)質(zhì)量成為南陽市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問題。
二、南陽市快捷酒店?duì)I銷環(huán)境分析。
酒店的營銷活動(dòng)是在一定的動(dòng)態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身?xiàng)l件的限制，也要受外部條件的制約。營銷環(huán)境的變化既可能給酒店帶來發(fā)展的機(jī)遇，也可能對酒店造成威脅。必須對酒店?duì)I銷環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營銷活動(dòng)有效開展。
1、南陽市快捷酒店宏觀環(huán)境分析。南陽市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區(qū)域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟(jì)、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國務(wù)院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱，文化底蘊(yùn)深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區(qū)、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調(diào)中線渠首和桐柏淮源國家風(fēng)景名勝區(qū)等四大重點(diǎn)旅游景區(qū)景點(diǎn)，旅游資源豐富。
隨著生活水平從溫飽型升級為小康型，居民開始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費(fèi)熱點(diǎn)，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據(jù)資料顯示，從到，南陽市旅游人數(shù)環(huán)比增長速度持續(xù)在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達(dá)到92%。初步預(yù)測，到，南陽市需新增住宿設(shè)施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇了同類型酒店之間的競爭。星級酒店、旅館、招待所等替代型競爭者的數(shù)量同樣與日俱增?？焖僭鲩L的市場份額將被快速增加的競爭者瓜分。
2、南陽市快捷酒店微觀環(huán)境分析?？旖菥频杲?jīng)營項(xiàng)目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢力量開展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動(dòng)力成本和經(jīng)營成本帶來了較高的顧客讓渡價(jià)值，這是吸引旅行者和商務(wù)人士選擇入住快捷酒店的驅(qū)動(dòng)力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級酒店無可比擬的優(yōu)勢因素。但單一的同質(zhì)化服務(wù)又會(huì)使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類型酒店之間爭奪客源的`競爭強(qiáng)度。
面對激烈的市場競爭，采用服務(wù)營銷的理念制定企業(yè)的營銷策略是快捷酒店獲取市場競爭優(yōu)勢的必要手段?？旖菥频曛g的競爭已不能再停留在簡單的價(jià)格大戰(zhàn)上，而是要自覺主動(dòng)地將服務(wù)營銷策略應(yīng)用到經(jīng)營中，從而抓住機(jī)遇，激流勇進(jìn)。
1、溫情服務(wù)，營造“家”的氛圍。快捷酒店在總體定位上的一個(gè)重要元素就是為顧客營造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應(yīng)隨處可見，其中最重要的應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)上。公共區(qū)域設(shè)計(jì)要溫馨，客房布置要簡約整潔，裝修風(fēng)格要簡單大方，衛(wèi)生條件要達(dá)到甚至超過星級賓館水平，體現(xiàn)出家的氣息。更重要的是服務(wù)人員要“用心服務(wù)、以情感人”，提供溫情服務(wù)，讓顧客在接受服務(wù)時(shí)感受到家的自在和親切。通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，日常工作中的用心服務(wù)，在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)，提供對顧客的個(gè)性關(guān)懷。通過客史檔案的建立，關(guān)注顧客的個(gè)性需求，滿足顧客的心理需要。在能力范圍內(nèi)還可以增加一些人性化服務(wù)，如訂票服務(wù)、出行咨詢、接送服務(wù)、叫車服務(wù)及特色餐飲等。通過溫情服務(wù)，吸引新顧客，留住老顧客。
2、注重經(jīng)營差異化和品牌建設(shè)。目前，快捷酒店市場還處于比較初級的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國，不同的快捷酒店針對的目標(biāo)市場是非常明確和獨(dú)特的：有專門為自駕車客人準(zhǔn)備的汽車賓館，有專門為老年游客提供的酒店，有專門為青年背包旅游者提供的住宿設(shè)施，還有針對家庭出游的公寓式快捷酒店。國內(nèi)快捷酒店達(dá)到一定數(shù)量后，市場競爭必然會(huì)加劇。因此，市場細(xì)分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營者必須面對的問題。此外，酒店行業(yè)作為一種無形服務(wù)和有形產(chǎn)品緊密結(jié)合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將快捷酒店客源市場進(jìn)一步細(xì)分為多個(gè)目標(biāo)市場，如老年游客市場、青年市場、商務(wù)人士市場、家庭旅游市場等。根據(jù)這些細(xì)化的目標(biāo)市場的消費(fèi)特征，設(shè)計(jì)不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補(bǔ)市場空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體。
3、連鎖經(jīng)營確保快捷酒店發(fā)展?？旖菥频甑某杀鞠鄬π羌壘频暌偷枚?，服務(wù)和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開連鎖的關(guān)鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價(jià)格適中的少。這一消費(fèi)斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機(jī)遇?？梢酝ㄟ^合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡潔的裝修、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、相對低廉的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)吸引企業(yè)和相關(guān)人士加盟，開設(shè)連鎖店，迅速擴(kuò)大規(guī)模?？旖菥频暌部膳c交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開展橫向聯(lián)營，不僅能給自身企業(yè)帶來穩(wěn)妥的收益，而且能促使服務(wù)行業(yè)規(guī)模化、一體化，真正形成一條龍服務(wù)。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長遠(yuǎn)。
4、積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提升服務(wù)水平。對快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡(luò)營銷迅速推廣品牌、提升服務(wù)質(zhì)量勢在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問卷、網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)聯(lián)誼等活動(dòng)。借助網(wǎng)絡(luò)可以方便地進(jìn)行酒店與潛在顧客的信息互動(dòng)，使顧客加深對快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)。還可以通過網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見，從而促使酒店提供更貼心的服務(wù)，吸引更多的顧客。
寶潔公司營銷策略分析論文篇六
論文摘要：在奧運(yùn)營銷如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從企業(yè)戰(zhàn)略的高度分析奧運(yùn)營銷的特點(diǎn)，對整個(gè)過程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃；并通過探討奧運(yùn)營銷的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營銷策略，為企業(yè)開展奧運(yùn)營銷提供建議。
即將在北京舉辦的第29屆奧運(yùn)會(huì)，將為國內(nèi)外企業(yè)提供一個(gè)品牌創(chuàng)新和價(jià)值提升的重要平臺(tái)。企業(yè)需在周密合理的奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達(dá)到企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。
奧運(yùn)營銷，就是借助各種與奧運(yùn)相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立以奧運(yùn)文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運(yùn)精神的內(nèi)涵進(jìn)行融合。通常所說的奧運(yùn)營銷僅是由奧運(yùn)贊助企業(yè)開展的，有以下四個(gè)特點(diǎn)：成本高，除了高額的贊助費(fèi)外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險(xiǎn)高，有關(guān)調(diào)查顯示，奧運(yùn)營銷的成功概率較低；回報(bào)高，奧運(yùn)的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業(yè)實(shí)力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
本文論述的是廣義的奧運(yùn)營銷，還包括非奧運(yùn)贊助企業(yè)開展與奧運(yùn)主題相關(guān)的營銷活動(dòng)。
營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時(shí)期內(nèi)全局性營銷活動(dòng)的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運(yùn)營銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來進(jìn)行，這是由它的全局性、長期性及指導(dǎo)性決定的。
奧運(yùn)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個(gè)長期過程，奧運(yùn)前的積蓄準(zhǔn)備、奧運(yùn)時(shí)的`沖刺表現(xiàn)、奧運(yùn)后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財(cái)物力；是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運(yùn)營銷部門，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的規(guī)劃來指導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過程。
（一）將奧運(yùn)精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機(jī)融合——奠定奧運(yùn)營銷成功的基礎(chǔ)。
成功的奧運(yùn)營銷是以對奧運(yùn)精神的準(zhǔn)確認(rèn)識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運(yùn)精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點(diǎn)并將其擴(kuò)大化，作為奧運(yùn)營銷的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運(yùn)文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運(yùn)“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會(huì)長李健熙曾說：“在奧林匹克運(yùn)動(dòng)中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益?！彪m然有點(diǎn)絕對，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅(jiān)持的營銷理念。
（二）選擇適合企業(yè)的營銷策略——實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑。
身處不同市場環(huán)境的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動(dòng)地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實(shí)力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運(yùn)贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運(yùn)會(huì)贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來制定營銷策略的。正如北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)會(huì)長魏紀(jì)中所說：“沒有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的奧運(yùn)營銷方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略?！?BR> （三）進(jìn)行市場、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎(chǔ)。
1、準(zhǔn)確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標(biāo)市場的需要，在顧客心中樹立一個(gè)獨(dú)特有價(jià)值的品牌形象。可口可樂是成功進(jìn)行奧運(yùn)市場定位的典范。無論從廣告設(shè)計(jì)、外包裝變化，還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行，可口可樂的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場受眾的喜好。
2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”。在奧運(yùn)營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要找準(zhǔn)獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)，注重將品牌文化傳達(dá)給消費(fèi)者，突出奧運(yùn)概念。為達(dá)到“在成為中國的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達(dá)斯很好地將奧運(yùn)元素引進(jìn)到產(chǎn)品開發(fā)中來，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計(jì)中心”，開發(fā)帶有中國印與阿迪達(dá)斯logo雙重標(biāo)志的運(yùn)動(dòng)服裝紀(jì)念品。
3、定位清晰獨(dú)特的品牌。奧運(yùn)會(huì)給企業(yè)帶來了提升品牌價(jià)值的絕好機(jī)會(huì)。品牌價(jià)值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象，進(jìn)一步擴(kuò)大市場，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運(yùn)營銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應(yīng)的營銷活動(dòng)，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時(shí)尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運(yùn)營銷，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價(jià)值最大提升，是聯(lián)想奧運(yùn)營銷成敗的關(guān)鍵。
（四）營銷過程的反饋和控制——奧運(yùn)營銷成功的保證。
奧運(yùn)營銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競爭對手的出招難以預(yù)測，消費(fèi)者的購買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運(yùn)資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時(shí)監(jiān)督和反饋其營銷活動(dòng)。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認(rèn)為李寧是奧運(yùn)贊助企業(yè)，70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達(dá)斯應(yīng)該反思的問題。
寶潔公司營銷策略分析論文篇七
1．1德國的汽車營銷模式。
作為汽車的最早發(fā)源地，德國的汽車一直以來都深受世界各國消費(fèi)者的青睞，德國汽車最具代表性的作品便包含了奔馳、寶馬等知名品牌。作為汽車誕生地的德國，其國內(nèi)汽車生產(chǎn)商對于自身企業(yè)文化的重視程度絲毫不遜于對產(chǎn)品質(zhì)量的追求，正是由于這一原因，德國汽車品牌才能在經(jīng)歷超過百年光景后，仍然高居世界汽車之巔，壟斷世界大部分汽車市場份額。在德國，汽車生產(chǎn)商對于營銷體系的構(gòu)建十分重視，它們堅(jiān)持以分銷、零售和代理為主要的營銷渠道，它們善于權(quán)衡各方利益得失，將合作方與本企業(yè)充分的連接在一起。
1．2美國的汽車營銷模式。
對于美國這一新興國家在來說，世界對它的評價(jià)從來都十分之高，在美國的汽車行業(yè)，世界業(yè)內(nèi)專家對其評價(jià)便是兩低三高。所謂兩低便是講美國的汽車生產(chǎn)企業(yè)所投入的非常少，主要原因便是在于美國的汽車專賣店相對來說十分務(wù)實(shí)，當(dāng)然這也是我國4s店所需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)之處;第二方面便是成本低，這方面所講的是美國汽車銷售行業(yè)的銷售層次較少，能夠使用較低的銷售成本取得較好的銷售收入。
1．3日本的汽車營銷模式。
日本雖然是二戰(zhàn)的主要戰(zhàn)敗國，但是日本的汽車行業(yè)卻能夠很好地在世界范圍內(nèi)取得領(lǐng)先地位，日本的汽車生產(chǎn)商以及銷售商對于市場行情的預(yù)測有著獨(dú)到的見解，往往能夠準(zhǔn)確地定位市場發(fā)展。它們經(jīng)常進(jìn)習(xí)慣世界汽車市場調(diào)查分析，根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果來安排生產(chǎn)與銷售。綜合而言，日本的汽車營銷模式成功之處主要有三點(diǎn):首先便是對市場行業(yè)信息的獲取;其次便是對于自身組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)方面，日本講究柔性組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，而這種組織架構(gòu)能夠很好地幫助日本企業(yè)適應(yīng)多變的市場環(huán)境，并且有利于做出正確的反應(yīng);第三點(diǎn)便是其本汽車企業(yè)的企業(yè)文化，日系品牌經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、耗油量低，而勤儉、敬業(yè)等都是日系汽車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的主要原因。
2．1以社會(huì)營銷觀念帶動(dòng)汽車市場的營銷。
在深入分析了世界發(fā)達(dá)國家發(fā)達(dá)汽車市場的行業(yè)特點(diǎn)之后，對于我國汽車行業(yè)來說，首先要轉(zhuǎn)變汽車營銷觀念，開展以社會(huì)營銷觀念來帶動(dòng)汽車市場的營銷。社會(huì)營銷觀念無論是在汽車行業(yè)還是其他行業(yè)都顯得十分重要，在汽車行業(yè)，無論是車輛的設(shè)計(jì)與研發(fā)、車輛的價(jià)格定位等都處處彰顯出社會(huì)營銷觀念的身影。在國內(nèi)，最為突出之處便是在于環(huán)保汽車、新能源汽車的設(shè)計(jì)與研發(fā)，比亞迪正是在充分分析了當(dāng)今世界的發(fā)展形勢以及人們的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變之后才研發(fā)出來的一款綠色化的汽車產(chǎn)品。社會(huì)營銷理念對于企業(yè)自身良好企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)自身的雇主品牌形象而言都具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。
2．2塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化。
汽車品牌文化是汽車企業(yè)發(fā)展的靈魂，汽車企業(yè)應(yīng)該努力將自身企業(yè)文化與汽車品牌進(jìn)行充分結(jié)合，在品牌文化中彰顯自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢，借此來增強(qiáng)企業(yè)自身的軟實(shí)力。在品牌文化塑造方面主要應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行:物質(zhì)、行為以及精神。首先在物質(zhì)層面，這是品牌產(chǎn)品展現(xiàn)給人們的最為直接的一面，這一方面主要表現(xiàn)在汽車自身產(chǎn)品的`質(zhì)量以及汽車銷售4s店的店面服務(wù)與質(zhì)量等領(lǐng)域。行為方面主要是講店面員工的日常工作行為以及對待客戶的態(tài)度與效率方面這種，這是一種動(dòng)態(tài)的企業(yè)文化，可以從多個(gè)方面進(jìn)行塑造，但是它不是一個(gè)短期能夠改善的層面。
2．3充分利用現(xiàn)代化的銷售模式。
作為一種銷售模式，汽車在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的模式雖然國內(nèi)尚未有太大的發(fā)展，不過隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種營銷模式將會(huì)越來越收到重視。電子商務(wù)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中可以認(rèn)為是企業(yè)實(shí)力的一種表現(xiàn)，汽車生產(chǎn)企業(yè)如果可以做到網(wǎng)上銷售，這本身就是一種品牌提升的行為;而且，電子商務(wù)也是提升自身競爭力的一種有效手段，無論是實(shí)行差異化策略還是成本領(lǐng)先策略的企業(yè)，都能從中受益。所以，生產(chǎn)企業(yè)需要認(rèn)真研究這種新興的銷售模式并積極應(yīng)對。
2．4汽車連鎖超市銷售模式。
連鎖營銷成為現(xiàn)代主流的銷售模式，其主要在于這種銷售模式可以很好地適應(yīng)并且滿足我國消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。連鎖企業(yè)特別是全國性質(zhì)的連鎖企業(yè)的訂單量比其他銷售模式要多，訂單量多了之后可以和生產(chǎn)商就價(jià)格問題進(jìn)行協(xié)商，取得更優(yōu)惠的價(jià)格，鑒于較大的銷售量，生產(chǎn)企業(yè)無論是主動(dòng)還是迫于無奈，最后只能滿足連鎖企業(yè)價(jià)格方面要求。這與我國汽車消費(fèi)的特點(diǎn)是相一致的:中國汽車銷售量增長最快的是經(jīng)濟(jì)型與中檔車型，這些消費(fèi)者對于汽車價(jià)格比較敏感，連鎖超市的汽車銷售價(jià)格正好滿足了這一特點(diǎn)。所以，汽車連鎖超市應(yīng)當(dāng)定位于中低檔車型是其能否生存和快速發(fā)展的核心。汽車連鎖銷售企業(yè)經(jīng)營的品牌相對較多，能夠適應(yīng)消費(fèi)者“貨比三家”的心理需求，同時(shí)可以為消費(fèi)者省去東奔西跑的麻煩;而且，汽車連鎖企業(yè)的形成可以解決現(xiàn)在消費(fèi)者購車過程中手續(xù)煩瑣的問題:比如北京的汽車園區(qū)與上海的“汽車大道”，將服務(wù)機(jī)構(gòu)外派到汽車連鎖企業(yè)或由汽車連鎖企業(yè)代為辦理整套手續(xù)，進(jìn)而形成一種更便捷的服務(wù)。綜上所述，市場處處存在機(jī)遇，作為汽車行業(yè)的銷售企業(yè)，應(yīng)該努力抓住稍縱即逝的市場機(jī)遇，在新的市場環(huán)境下塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化，采用與時(shí)俱進(jìn)的營銷手段，爭取在新時(shí)代，贏得激烈的市場競爭，占據(jù)有力的市場地位。
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作者：曹思琳解江浩單位：陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
寶潔公司營銷策略分析論文篇八
由于受到我國經(jīng)濟(jì)體制的制約,我國大部分的商業(yè)銀行都是國有專業(yè)銀行的過渡,因此較難消除固有的經(jīng)營思想。在日益發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)影響下,固有的經(jīng)營思想不利于我國發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)以市場作為向?qū)Ш鸵钥蛻糇鳛楹诵牡氖袌鰻I銷思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶的實(shí)際需要相適應(yīng),從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標(biāo)提供給普通客戶的過程中,也應(yīng)當(dāng)將個(gè)性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點(diǎn)客戶。為此,銀行進(jìn)行市場營銷活動(dòng)提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶的實(shí)際要求,在客戶和市場上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶的實(shí)際要求,對潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開發(fā)出可以符合客戶需要的產(chǎn)品。
2.2清楚職責(zé),健全營銷組織。
對于我國的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn),緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運(yùn)行模式與組織機(jī)構(gòu),根據(jù)細(xì)分的市場設(shè)置有關(guān)的部門,應(yīng)當(dāng)注重客戶實(shí)際需要的'探究、競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長處、亮點(diǎn),應(yīng)用矩陣組織方式,在營銷策劃一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目的過程中,成立項(xiàng)目小組,負(fù)責(zé)拓展和開發(fā)此項(xiàng)目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點(diǎn)上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執(zhí)行客戶經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實(shí)現(xiàn)。
客戶經(jīng)理制指的是銀行通過內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的營銷工作者,他們的主要職責(zé)是對金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時(shí)期的客戶經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場作為向?qū)А⒁钥蛻糇鳛楹诵?、對?nèi)以客戶經(jīng)理充當(dāng)客戶前臺(tái)和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶、二線服務(wù)于一線、全面互動(dòng)和影響”的市場競爭體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實(shí)施的一種營銷模式就是客戶經(jīng)理典型的個(gè)性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果?？傊?客戶經(jīng)理制的實(shí)施可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固市場關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實(shí)現(xiàn)。
2.4客戶經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新。
客戶經(jīng)理制在商業(yè)銀行實(shí)施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營銷工作者特點(diǎn)相適應(yīng)的激勵(lì)考核機(jī)制與管理機(jī)制,進(jìn)而激勵(lì)客戶經(jīng)理拓展市場?？蛻艚?jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標(biāo)和向?qū)强己思?lì)體系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中,客戶經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)?？己说目己思?lì)體系之下,客戶經(jīng)理會(huì)通過相同的時(shí)間對大企業(yè)進(jìn)行追逐，而不注重對小微市場和中小市場的細(xì)分。而當(dāng)前形勢下下,要想使客戶經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵(lì)。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)?？己?而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟(jì)資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)?！?單筆利率－基準(zhǔn)利率)×轉(zhuǎn)移定價(jià)－風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理收入=創(chuàng)利×x%－五險(xiǎn)一金－個(gè)稅。事實(shí)表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險(xiǎn)防范和多勞多得的考核激勵(lì)策略,可以調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的市場營銷積極主動(dòng)性。
3結(jié)語。
總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機(jī)遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強(qiáng)市場營銷觀念,時(shí)時(shí)刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場競爭力。
作者:齊會(huì)征單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)。
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寶潔公司營銷策略分析論文篇九
3。1大力推進(jìn)期貨公司的服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新（產(chǎn)品策略）因?yàn)榭蛻舻男枨笫嵌鄻有缘?，因此期貨公司給客戶提供的的服務(wù)也應(yīng)該是多樣性的。著重應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是客戶的內(nèi)在需求以及與之相匹配的服務(wù)產(chǎn)品。特別是在股指期貨推出以后，營業(yè)部提供的服務(wù)不在是簡單的商品期貨服務(wù)內(nèi)容。因?yàn)楣芍钙谪浀膬?nèi)涵很大程上要求客戶經(jīng)理要有相關(guān)證券知識修養(yǎng)。在提供這樣服務(wù)的同時(shí)還要著力區(qū)分投機(jī)客戶和機(jī)構(gòu)客戶的不同需求。投機(jī)客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機(jī)構(gòu)客戶是為了套期保值，那么經(jīng)紀(jì)公司為其提供的良好后勤和財(cái)務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品，在給客戶提供服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，期貨公司要注重各部門，各單位，各人員間的協(xié)調(diào)配合，努力做到基本一致。
3。2降低運(yùn)營成本，提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值（價(jià)格策略）期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)應(yīng)當(dāng)通過提高高新技術(shù)應(yīng)用，高效運(yùn)營，達(dá)到降低成本的目的。與此同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)丶?xì)分服務(wù)品種以及相應(yīng)的`價(jià)格層次。最后就是要提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，提供捆綁服務(wù)，使客戶充分感知服務(wù)價(jià)值。目前的期貨手續(xù)費(fèi)之戰(zhàn)或多或少已經(jīng)體現(xiàn)出期貨市場競爭的殘酷性，也深刻體現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)之爭這把“雙刃劍”在市場競爭中的殺傷力。什么樣的服務(wù)價(jià)格才是客戶能夠接受的？由于期貨經(jīng)紀(jì)公司以往總是單純在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金和手續(xù)費(fèi)上面做文章，關(guān)乎核心競爭力的服務(wù)價(jià)格反而被忽略，這在期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)是一種不正常的市場現(xiàn)象。按照市場經(jīng)濟(jì)原理，價(jià)格應(yīng)當(dāng)由市場和顧客來決定，對于屬于服務(wù)業(yè)的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)也是如此。期貨經(jīng)紀(jì)公司必需根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來設(shè)計(jì)出不同的價(jià)格層次，以滿足不同客戶的需求。就目前我國的期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)而言，絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)定價(jià)策略屬于單一型的，或者僅僅滿足于向少數(shù)重大客戶提供“暗箱服務(wù)價(jià)格策略”上，因此，在降低期貨經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)營成本、提高其經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建合理的服務(wù)定價(jià)體系是期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)需要達(dá)成共識的重要議題。
3。3選擇目標(biāo)客戶，刺激客戶需求（促銷策略）目標(biāo)客戶的選擇包括市場細(xì)分與市場定位兩個(gè)方面。期貨經(jīng)紀(jì)公司有必要將其客戶市場細(xì)分為不同的群組，根據(jù)盈利性、群組規(guī)模、投資能力的可測量與否，以及能否吸引其進(jìn)行投資等條件確定一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場。在選定目標(biāo)客戶市場之后，期貨經(jīng)紀(jì)公司還必須考慮如何確立自己在市場中的位置，比如，向顧客傳遞一種什么樣的特色形象、提供什么樣的服務(wù)、這種服務(wù)是全方位的還是有主次選擇之別的，如此等等。期貨經(jīng)紀(jì)公司在做好市場定位以后，就要基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶對其的興趣。然后通過客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群。期貨市場競爭中，當(dāng)期貨經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營的期貨品種和服務(wù)都雷同的時(shí)候，客戶自然趨向于選擇服務(wù)價(jià)格和傭金較低的公司。我國期貨經(jīng)公司在促銷方面多局限于“物質(zhì)促銷”，比如開戶送現(xiàn)金、送電腦、送手機(jī)等，交易量達(dá)到一定規(guī)模送旅游、送家電等，至于促銷的效果，自然有優(yōu)有劣，主要的原因就是這些促銷的手段同樣呈現(xiàn)出同質(zhì)化的基本特征。沒有特色的促銷，不可避免地帶來了一個(gè)副作用：所謂的促銷最后往往演變成成本消耗戰(zhàn)，對期貨經(jīng)紀(jì)公司和行業(yè)都十分不利。事實(shí)上，“精神促銷”對于期貨經(jīng)紀(jì)公司或許應(yīng)該更吸引力，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該時(shí)刻對其客戶保持一種溫情和人性的關(guān)懷，而不僅僅局限于利益刺激的“物質(zhì)促銷”。
3。4主動(dòng)出擊，提高期貨經(jīng)紀(jì)公司與客戶的接觸度（渠道策略）守株待兔式的經(jīng)營方式已漸漸退出市場，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)及其發(fā)展速度，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須考慮其服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)立的時(shí)間、數(shù)量、速度和地點(diǎn)，不斷優(yōu)化市場布局。對現(xiàn)行的機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的狀況進(jìn)行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證與客戶較高的接觸度，從而達(dá)到迅速搶占市場份額的目的。從我國期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)興起至今，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司都在致力于渠道建設(shè)工作，建設(shè)營業(yè)部成為期貨經(jīng)紀(jì)公司最主要的市場擴(kuò)張為?，F(xiàn)在，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司又大量投入搞網(wǎng)上交易平臺(tái)也是因?yàn)槲磥砭W(wǎng)上交易將占據(jù)主導(dǎo)地位這一基本趨勢。到目前為止，我國期貨經(jīng)紀(jì)公司在渠道建設(shè)上的成效確實(shí)是顯著的，除了營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)外，期貨經(jīng)紀(jì)公司還同銀行、it等行業(yè)結(jié)成了同盟合作關(guān)系，部分期貨經(jīng)紀(jì)公司還組建了“智囊團(tuán)”（服務(wù)咨詢隊(duì)伍）。盡管這樣，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司的渠道仍然很不成熟，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也非常的弱，這就要求期貨經(jīng)紀(jì)公司注意建設(shè)高客戶接觸度的優(yōu)質(zhì)渠道，而不是盲目拓展現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)。
3。5將無形產(chǎn)品有形化和可視化（有形展示策略）期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)提供的是無形產(chǎn)品，推銷無形產(chǎn)品的一個(gè)基本方略就是將無形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于任何一種實(shí)體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等等，要讓這些觀念、方法、技巧等進(jìn)入客戶心中，期貨經(jīng)紀(jì)公司就必須結(jié)合后臺(tái)開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等，并融入公司的企業(yè)文化、價(jià)值理念、服務(wù)策略等等，將公司的所有這些內(nèi)容進(jìn)行專業(yè)的包裝，例如設(shè)計(jì)出紙質(zhì)的計(jì)劃書、電子的規(guī)劃書等等。只有有形展示的工夫到位，期貨經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢才可以全面體現(xiàn)出來，讓客戶可以有直觀的比較，然后做出他們認(rèn)為最明智的選擇。
3。6服務(wù)過程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化（過程策略）現(xiàn)期期貨經(jīng)紀(jì)公司的很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營業(yè)時(shí)間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動(dòng)態(tài)的、服務(wù)組合，因此期貨經(jīng)紀(jì)公司所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過程，又要不斷簡化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該尋求建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。
期貨經(jīng)紀(jì)公司必須注重對其服務(wù)營銷過程的掌控和重視，因?yàn)槠涮峁┑姆?wù)一定要講究人與人之間的互動(dòng)感受，必須在達(dá)到顧客滿意的情形下成交才有后來的繼續(xù)交易。這個(gè)過程也是期貨經(jīng)紀(jì)公司細(xì)化客戶和市場的過程，只有了解和把握了這個(gè)過程，期貨經(jīng)紀(jì)公司才能夠把握住市場的命脈和客戶的需求心理，然后進(jìn)一步做到為客戶的需求提供更加完善的服務(wù)。期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)過程是一個(gè)充滿人性化的過程，這個(gè)工作不可能由期貨經(jīng)紀(jì)公司以機(jī)構(gòu)的面目來完成，只能夠由一線的前臺(tái)服務(wù)人員來完成3。7提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)（人員策略）期貨經(jīng)紀(jì)公司提供的服務(wù)由于具有不可視這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來評價(jià)它的優(yōu)劣。制定了具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評價(jià)有了可靠的依據(jù)，有利于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展。然而標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行又有賴于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)，我國由于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)起步較晚，形成了高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)的一個(gè)缺口。而對這些服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)積累的過程，所以國內(nèi)絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司都應(yīng)該加大培養(yǎng)高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的力度。從現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀(jì)公司人才戰(zhàn)略規(guī)劃來看，期貨經(jīng)紀(jì)公司對于加強(qiáng)后臺(tái)的人才更新和補(bǔ)充已經(jīng)做了不少努力，也頗有成效，但對于前臺(tái)的銷售及服務(wù)體系建設(shè)則明顯落后。從營銷的角度來看，一種好的服務(wù)，有了合理的價(jià)格，基本就具備了市場競爭力，但是，沒有好的渠道和好的促銷，這個(gè)服務(wù)很難得到推廣，更重要的是，對于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)來說，沒有高素質(zhì)的服務(wù)人員去承擔(dān)服務(wù)工作，則必然會(huì)對服務(wù)創(chuàng)造的成效產(chǎn)生嚴(yán)重影響。因此，除了更新后臺(tái)人才以外，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須努力組建前臺(tái)營銷人才體系，這個(gè)體系將擔(dān)負(fù)著將期貨經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的營銷方式遞送到客戶那里，它也將成為期貨經(jīng)紀(jì)公司差異化經(jīng)營的重要組成部分。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十
1981年，中國改革開放，百事集團(tuán)與中國政府簽約，在深圳興建百事可樂灌瓶廠，成為首批進(jìn)入中國市場的美國企業(yè)之一。
2011年，是百事集團(tuán)進(jìn)入中國市場的第30個(gè)年頭。三十而立。
正如百事大中華區(qū)主席孟可仕所說，百事集團(tuán)在中國的發(fā)展是從星星之火變成了燎原之勢。在過去的30年里，百事集團(tuán)在中國20多個(gè)城市建立了30多家灌裝廠、1家獨(dú)資濃縮液廠、5家食品廠和8個(gè)農(nóng)場，員工多達(dá)3萬人。
而未來3年，百事集團(tuán)將投資25億美元用于中國內(nèi)地市場業(yè)務(wù)的開展、產(chǎn)品研發(fā)和環(huán)境保護(hù)。中國成為百事集團(tuán)海外第一大市場，也是最重要的市場之一。
品牌新主張：渴望就是力量。
從“啟動(dòng)渴望”、“突破渴望”到“渴望無限”，渴望一直是百事傳播的主題元素。
2011年5月27日晚，百事中國在長城居庸關(guān)舉辦百事可樂新品牌主張發(fā)布會(huì)。通過3d投影，一條藍(lán)色巨龍?jiān)诰佑龟P(guān)長城上空盤旋，為千年古跡帶來了藍(lán)色生機(jī)。當(dāng)蛟龍騰空而起，咆哮著點(diǎn)亮烽火臺(tái)時(shí)，“渴望就是力量”六個(gè)大字閃耀于長城之上。
居庸關(guān)自古以來就是力量的象征。作為天下第一雄關(guān)，無數(shù)人贊嘆居庸關(guān)山勢險(xiǎn)峻，但更多是對它所代表的精神表示認(rèn)同—古人保衛(wèi)家園的強(qiáng)烈渴望，以及這種渴望迸發(fā)的巨大力量。居庸關(guān)成為對百事可樂新的品牌主張“渴望就是力量”的最好注解。
與之前的品牌主張相比，“渴望就是力量”將過去的“渴望”理念轉(zhuǎn)變成為切實(shí)的行動(dòng)，通過一個(gè)個(gè)小小的渴望，積聚成前所未有的力量。在品牌新主張發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，百事大中華區(qū)首席市場官李自強(qiáng)講述了安豬的故事：“安豬是一個(gè)普通的年輕人，他喜歡旅行，有一個(gè)自己的渴望，就是幫助農(nóng)村的孩子。于是他提出了一個(gè)創(chuàng)意，在旅行的同時(shí)，多背一公斤，給農(nóng)村的孩子帶去書和文具。安豬的這個(gè)小小的渴望，通過百事的媒體平臺(tái)，得到了無數(shù)年輕人的響應(yīng)，一公斤變成十幾萬公斤，渴望的力量在不斷凝聚，因?yàn)檫@個(gè)渴望，無數(shù)農(nóng)村小孩有了更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)?！?BR> 李自強(qiáng)告訴記者：“互聯(lián)網(wǎng)的崛起讓年輕人有更多的渠道表達(dá)自己的想法與渴望，但他們?nèi)鄙賹⑾敕ㄗ兂涩F(xiàn)實(shí)的平臺(tái)。所以我們希望通過‘渴望就是力量’品牌理念，利用百事的品牌資源和渠道，為年輕人提供一個(gè)‘將渴望轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)’的平臺(tái)，鼓勵(lì)他們勇于實(shí)現(xiàn)自己的渴望，將渴望的理念轉(zhuǎn)化為有意義的行動(dòng)。”
營銷年輕族群。
“做營銷，不能是單向思維，要考慮消費(fèi)者在想什么。年輕人有他們的想法，一定要跟他們溝通，明白他們的追求、心態(tài)，才可以取得最好的營銷效果?！崩钭詮?qiáng)說，“要跟年輕人多溝通，明白他們的內(nèi)心世界很重要，這是我們所有營銷的出發(fā)點(diǎn)?！?BR> 不同于發(fā)達(dá)國家市場，中國市場呈現(xiàn)出跳躍性、多元化的發(fā)展態(tài)勢。在其他國家，產(chǎn)品的更新?lián)Q代都是按部就班的，而在中國，所有的產(chǎn)品幾乎是在同一時(shí)間出現(xiàn)的。比如，傳統(tǒng)的錄像機(jī)在國外被使用了很多年，而中國市場的使用周期非常短，很快就跳躍到了數(shù)字dv時(shí)代。
面對如此開放和多元化的市場，李自強(qiáng)說：“我們希望消費(fèi)者不把百事可樂當(dāng)成產(chǎn)品或者品牌，而是當(dāng)成朋友，這是我們一直追求的定位。因此，一定要關(guān)注消費(fèi)者的追求。追求有兩個(gè)層面，一個(gè)是精神需求，一個(gè)是物質(zhì)需求。百事要了解消費(fèi)者的內(nèi)心世界，還有更重要的一點(diǎn)就是傾聽消費(fèi)者反饋的聲音?！?BR> “百事可樂一直以來都對中國年輕人消費(fèi)心理變化保持著敏銳的嗅覺。我們研究消費(fèi)者不是停留在他們衣食住行的表面，而是真正讀懂他們，引領(lǐng)他們的需求。在百事有一個(gè)非常特別的團(tuán)隊(duì)—青少年顧問團(tuán)，他們是幫助百事捕捉、引領(lǐng)年輕人需求的重要力量。更為重要的是，百事還擁有一個(gè)非常年輕、有活力的團(tuán)隊(duì)，他們每個(gè)人都是百事最生動(dòng)的消費(fèi)者與導(dǎo)演?！?BR> “互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者可以在第一時(shí)間表達(dá)他們對產(chǎn)品的喜好。然而，未來在營銷方面的最重要著眼點(diǎn)還是開放。百事可樂搭建的開放平臺(tái)，從來不是以自我為中心，而是在真正了解年輕人喜好的基礎(chǔ)上，打造一個(gè)屬于年輕人的平臺(tái)。他們想在這個(gè)平臺(tái)上干什么，百事可樂就會(huì)幫助他們表達(dá)自己的想法，最終幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的想法。以安豬為例，沒有開放平臺(tái)之前，安豬只能自己一個(gè)人背一公斤文具。通過開放平臺(tái)，利用百事可樂的媒體資源，安豬一個(gè)人的小我就變成了巨大的力量。我們的心得就是：越放得開，離消費(fèi)者越近，就越能讓百事可樂變成消費(fèi)者的朋友。”李自強(qiáng)說。
百事可樂實(shí)施本土化戰(zhàn)略一直很成功，有哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)？
李自強(qiáng)：對消費(fèi)者的洞察要通過表面的衣食住行，去傾聽他們內(nèi)心世界的聲音。不能簡單地把本土化狹窄地定義在某個(gè)地方，認(rèn)為本土化所有的東西都要選擇本土元素。消費(fèi)者有很多追求，就好比他們喜歡聽中文歌，但也喜歡英文歌曲，所以要在本土化的基礎(chǔ)上，給消費(fèi)者多元化的產(chǎn)品選擇，讓他們有多元化的精神追求。
百事中國采用了多元化品牌策略，不僅僅生產(chǎn)可樂，還有其他產(chǎn)品。在推廣方面也采用本土化創(chuàng)新策略，讓消費(fèi)者看到百事的產(chǎn)品、百事的廣告就產(chǎn)生一種親和力，這是百事根植中國的營銷手法之一。
為此，百事采用了獨(dú)具特色的音樂營銷法，音樂的流行與傳播得益于聽眾的傳唱，百事清楚音樂的溝通魅力，找到了一種互動(dòng)式的溝通模式。好聽的旋律，打動(dòng)人心的歌詞，是品牌與消費(fèi)者溝通的最好語言。以音樂作為信息載體，百事的品牌理念自然而然地深入人心。
為了更符合中國人的口味，百事中國近幾年十分注重本地化產(chǎn)品研發(fā)，比如針對中國消費(fèi)者的口味推出了清涼黃瓜味和鮮脆蝦味樂事薯片，獲得了極大的成功。
尼爾森的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，到2011年，中國已成為全球第二大創(chuàng)新試驗(yàn)基地，近幾年中國市場“健康食品”的增長速度遠(yuǎn)高于碳酸飲料和油炸食品。
中國食品飲料行業(yè)的發(fā)展趨勢。
國飲料市場很大，會(huì)成為全世界最大的市場。在這個(gè)龐大的市場上，最重要的發(fā)展趨勢與互聯(lián)網(wǎng)的崛起有關(guān)。
互聯(lián)網(wǎng)對百事非常重要，沒有互聯(lián)網(wǎng)之前消費(fèi)者僅僅是消費(fèi)者，有了互聯(lián)網(wǎng)之后消費(fèi)者的身份開始轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者既可以是一個(gè)媒體，也可以是百事可樂的明星，同時(shí)還可以扮演百事可樂市場總監(jiān)的角色。
百事在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面很早就開始全方位布局，百事的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不屬于百事，完全是中國年輕人的陣地，我們的心得是互聯(lián)網(wǎng)“越放得開，和消費(fèi)者走得越近”。
過去百事一直在開放，前幾年百事舉辦了“百事我創(chuàng)”活動(dòng)，給年輕人提供開放的平臺(tái)，讓他們提交廣告創(chuàng)意，百事出錢將好的創(chuàng)意拍成廣告。第二年，我們把廣告放到互聯(lián)網(wǎng)上讓消費(fèi)者投票，把得票最多的廣告印制在百事可樂的易拉罐上。這就是開放平臺(tái)的一種。
中國是百事全球最重要的市場之一，百事在未來營銷方面的著眼點(diǎn)是給消費(fèi)者提供更加開放的平臺(tái)。
面對互聯(lián)網(wǎng)的崛起，百事的營銷精髓就是“開放，開放，還是開放”，而且不是單純的開放，是要真正讀懂年輕人的內(nèi)心世界，引領(lǐng)他們的需求，引起他們內(nèi)心的共鳴。
外貿(mào)博客營銷第一人:。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十一
案例：
早在1983年，百事可樂以500萬美元的驚人價(jià)格與美國流行音樂天王邁克爾杰克遜簽訂了一個(gè)合約，聘請這位明星為“百事巨星”。使“百事可樂，新生代的選擇”這一宣傳計(jì)劃獲得了巨大的成功。百事可樂從美國市場上音樂名人廣告的巨大成功中嘗到了甜頭，于是開始在世界各地都采用這樣的策略，尋找當(dāng)?shù)刂母枋置餍?，拍攝受當(dāng)?shù)貧g迎的廣告，音樂的傳播與流行得益于聽眾的傳唱，百事的音樂營銷成功正在它感悟了音樂的溝通魅力，這是一種很好的溝通。從此，百事就在廣告方面耗巨資邀請當(dāng)紅明星來做廣告，用時(shí)尚的風(fēng)格挑戰(zhàn)可口可樂的傳統(tǒng)風(fēng)格，這一創(chuàng)意深受年輕人的喜愛。雖然目前來看百事的市場份額并沒有比可口可樂高，但是其最近幾年發(fā)展迅速，已逐漸要形成與可口可樂平分天下的局面。
分析：
百事可樂細(xì)致而全面的分析了消費(fèi)者市場，成功的利用了消費(fèi)者的群體特征，緊跟著時(shí)代發(fā)展趨勢，不斷的尋找當(dāng)紅有影響力和帶動(dòng)力的明星為其代言，給人一種視覺沖擊力，很容易吸引年輕一代的人。與可口千篇一律的廣告相比，百事頗具創(chuàng)新精神，標(biāo)新立異，大量融入時(shí)尚元素，準(zhǔn)確的了解和把握代言人的帶動(dòng)作用和當(dāng)代年輕人的心理，成功的為百事未來的發(fā)展拓開了一條廣闊的大陸。目前“百事家族”儼然成為了一個(gè)大家庭，包括邁克爾杰克遜，麥當(dāng)娜，張國榮，劉德華，f4，rain等皆是有營銷力的明星而且和百事的形象也很相符，他們的代言影響了整個(gè)消費(fèi)者群體。與可口可樂相比，百事可樂不僅注重與自身質(zhì)量和口感的提升，更懂得如何把握消費(fèi)者市場，主動(dòng)的去改變并且影響他們，通過明星效應(yīng)，利用音樂與人們的溝通，或者是加入年輕市場潮流元素，深刻改變了人們的消費(fèi)趨向和選擇，不得不承認(rèn)百事在這方面做得非常成功。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十二
這個(gè)是完全不對的!
大家看下~魅族是使用的蘋果策略：不降價(jià)(降價(jià)緩慢)。
這樣一來，大家會(huì)覺得早晚買都不會(huì)有虧損，所以能夠保證手機(jī)剛剛上市和隨后的銷量，
而其他那些知名手機(jī)，降價(jià)飛速，為什么呢?
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所以，這類手機(jī)也能保證上市前期以及后續(xù)的銷量~。
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因?yàn)樗麄冊缌系搅耸謾C(jī)的普遍性大幅度降價(jià)~。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十三
摘要：圖書行業(yè)在市場的營銷拓展中一般針對著目標(biāo)群體開展活動(dòng)，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營銷局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術(shù)環(huán)境的改變，圖書行業(yè)在營銷策略上也出現(xiàn)變化。圖書行業(yè)營銷從實(shí)體營銷走向網(wǎng)絡(luò)銷售，在兩者銷售的對比中，網(wǎng)絡(luò)銷售更具發(fā)展?jié)摿?，但是銷售只有模式的不同。營銷的最終目的還是向市場推介產(chǎn)品，獲得市場認(rèn)可，最大限度地贏得市場空間才是圖書行業(yè)最佳的營銷策略。
關(guān)鍵詞：圖書；網(wǎng)絡(luò)營銷；市場空間；營銷策略。
圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會(huì)出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，圖書的銷售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應(yīng)的改變。
一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論。
圖書行業(yè)營銷細(xì)分的話可以將圖書的實(shí)體店?duì)I銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營銷側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書的影響范圍，網(wǎng)上營銷一般是通過固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營銷策略根據(jù)市場預(yù)期來安排。在網(wǎng)上營銷中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標(biāo)較明確，營銷效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享，圖書的購買實(shí)現(xiàn)了零成本。在營銷中比較被動(dòng)的是實(shí)體店鋪，實(shí)體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實(shí)體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識，具體而言就是營銷策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷這四個(gè)方面來研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書在市場上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會(huì)帶來知識和文化，通過無形的理論來推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識只是它的實(shí)質(zhì)，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書的價(jià)格上來吸引顧客，達(dá)到圖書銷售的目的。圖書營銷的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴(kuò)大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進(jìn)行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經(jīng)營方通過各種活動(dòng)來向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費(fèi)，增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場上供需的信息來改變圖書原始的定價(jià)方案來實(shí)現(xiàn)市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵(lì)顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購買方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言，圖書營銷是從經(jīng)營方出發(fā)的，經(jīng)營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場轉(zhuǎn)換，從消費(fèi)者的角度來考慮營銷的方案。首先消費(fèi)者需求策略，消費(fèi)者對圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營者銷售的數(shù)量，也就是說在即使經(jīng)營者花費(fèi)很大的成本去營銷，利用科學(xué)的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷售成績，因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的?？茖W(xué)的營銷方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來刺激消費(fèi)，最終達(dá)到營銷的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購買圖書時(shí)所考慮的，在營銷中，圖書經(jīng)營者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費(fèi)者在購買書籍時(shí)所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費(fèi)成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書經(jīng)營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實(shí)現(xiàn)圖書的銷售量，而圖書銷售必然會(huì)增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營者與消費(fèi)者之間的溝通，通過有效的溝通來增強(qiáng)市場信息搜集的針對性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場營銷做準(zhǔn)備。
二、圖書行業(yè)營銷的現(xiàn)狀。
圖書行業(yè)在銷售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營銷因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時(shí)在開放的市場環(huán)境中，市場競爭激烈，促銷活動(dòng)較多，但是手段卻是單一的。
（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒有形成品牌效應(yīng)。
圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質(zhì)量以及市場需求來決定。在市場上會(huì)出現(xiàn)各種暢銷書，這種書籍會(huì)有較高的銷量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費(fèi)，經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn)，因此大多數(shù)的書籍質(zhì)量不是很高。圖書經(jīng)營者一般會(huì)為了利潤而擴(kuò)大暢銷書的出版以及銷售，加大對這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費(fèi)品，不能代表消費(fèi)者長期的消費(fèi)偏好，圖書經(jīng)營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因?yàn)闆]有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的`圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時(shí)也會(huì)比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
（二）市場競爭激烈，定價(jià)機(jī)制不明朗。
改革開放后，市場逐漸地被放開，市場主體能夠根據(jù)市場需求來選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)利益的動(dòng)機(jī)下，市場上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)偏高，而為了競爭就會(huì)有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈，在市場環(huán)境中，一些不法的商家會(huì)惡意地參與競爭擾亂市場定價(jià)。在圖書的營銷中一般會(huì)出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書，質(zhì)量就不很好，但是在市場的競爭中，加上在一些時(shí)間因素，一些書籍在價(jià)格上會(huì)較便宜。而一些暢銷類的書籍價(jià)格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個(gè)現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會(huì)普遍的以低于市場平均價(jià)格來銷售。實(shí)體書店在銷售時(shí)會(huì)因?yàn)榈赇亷齑娑皶r(shí)降價(jià)處理相關(guān)書籍。
（三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難。
圖書在營銷中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，某些書籍網(wǎng)絡(luò)營銷效果已經(jīng)超過實(shí)體店銷售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營銷主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營銷能夠擴(kuò)大受眾的范圍，增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營銷不是以實(shí)物來向消費(fèi)者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來體現(xiàn)的，無論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會(huì)影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉(zhuǎn)售，這些圖書都不存在實(shí)際的感官對比，因此在價(jià)格上也存在不一致，這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇，但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書。
圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經(jīng)營者自身而言，4ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費(fèi)者而言，4c理論則站在消費(fèi)者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，兩種營銷理論并不是完全的對立的，在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來選擇營銷策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來選擇營銷的策略。
（一）產(chǎn)品策略。
在圖書的營銷中首先是確定營銷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場而來，在市場中不一樣的產(chǎn)品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經(jīng)營者能夠根據(jù)市場需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書出版的種類，同時(shí)根據(jù)市場的需求變化來整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開發(fā)市場。市場是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會(huì)一致被市場所熱捧，因此需要圖書經(jīng)營者能夠維護(hù)市場的需求量，加強(qiáng)對這些種類圖書的再版計(jì)劃，延長這些圖書的銷售時(shí)間。圖書產(chǎn)品銷售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書設(shè)計(jì)來裝點(diǎn)，設(shè)計(jì)雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來對圖書進(jìn)行營銷策略就需要分析市場動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場需求來選擇。
（二）定價(jià)策略。
圖書營銷在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場的公平性，但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會(huì)對銷售造成阻礙，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場區(qū)域中，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的，圖書在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對圖書產(chǎn)品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格，也就是說圖書的性價(jià)比要較高，消費(fèi)者在購買圖書時(shí)不必要擔(dān)心購書不值當(dāng)。
（三）渠道策略。
圖書在銷售時(shí)有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實(shí)體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷售中，因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷售需要做好各種客服工作，包括對圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進(jìn)圖書的銷售。
四、結(jié)語。
圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷售也給線下的實(shí)體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，除了加強(qiáng)圖書質(zhì)量的提高，同時(shí)還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強(qiáng)圖書的銷售量。
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寶潔公司營銷策略分析論文篇十四
創(chuàng)業(yè)的過程，無論是成功還是暫時(shí)的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財(cái)富?，F(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或?qū)嵺`中，通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，詳細(xì)了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點(diǎn)。
1、封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場圈。
2、容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，學(xué)生對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場。
3、開發(fā)成本低。目前，企業(yè)在校園的競爭并非相當(dāng)激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式，比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。
4、集中性。校園市場消費(fèi)集中，在校學(xué)生群體消費(fèi)量大，所以企業(yè)能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。
5、延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。
二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析。
1、練攤：從校園開始。
20xx年9月剛來中原工學(xué)院報(bào)到時(shí)，孔德永和許多家境貧寒的新生一樣，繳完學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)之后，兜里的錢不到800元。這些錢，父母告訴他至少要堅(jiān)持4個(gè)月以上。學(xué)市場營銷的他下定決心，找機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)。
20xx年11月，氣溫驟然下降，許多同學(xué)因?yàn)檫€沒來得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍，一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃，有了第一個(gè)點(diǎn)子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持，他帶著東拼西湊借來的50元錢，趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天，在好友的幫助下，小孔賣掉了所有手套，還完借來的錢后，他賺了50元。
第一次創(chuàng)業(yè)成功后，孔德永信心倍增。冬天賣棉被，中秋賣月餅，黃金周搞旅游，新生開學(xué)賣生活用品，給軍訓(xùn)新生拍照，學(xué)業(yè)之余每一次商機(jī)的成功捕捉，一點(diǎn)一點(diǎn)地增強(qiáng)了他的`信心。一年后，孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。
2、學(xué)以致用，搞活小飯館。
咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻，但附近4所高校有4萬多名學(xué)生，而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。
與好友合計(jì)后，決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察，將飯店選在了校門口附近的地下室一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯(cuò)，可是，之后的兩三天，飯店開始門庭冷落。
此時(shí)孔德永方知?jiǎng)?chuàng)業(yè)不易，他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷，在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示，小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道，但是由于是在地下室，沒有明顯的標(biāo)識，參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結(jié)所在，孔德永就開始對癥下藥，他們連夜趕制了霓虹燈和3、8米長的條幅掛在醒目處，以盡快增加飯店知名度；他還暗訪周圍的飯館，制定比他們更物美價(jià)廉的菜品；挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動(dòng)，以招徠更多回頭客功夫不負(fù)有心人，在孔德永的努力下，生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后，孔德永把餐館從地下搬到了地上，開起了東北家常菜館。
1、市場商機(jī)的選擇。
方向一：智力服務(wù)領(lǐng)域。例如，家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成本較低，一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機(jī)：家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。
方向二：連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說，借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢，可以較少的投資、較低的門檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機(jī)：快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。
方向三：開店。大學(xué)生開店，一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源；另一方面，由于熟悉同齡人的消費(fèi)習(xí)慣，因此入門較為容易。推薦商機(jī)：高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。
2、營銷模式方面的啟發(fā)。
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類：
（1）體驗(yàn)式營銷：體驗(yàn)營銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗(yàn)，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的體驗(yàn)含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
（2）關(guān)系營銷：關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
（3）文化營銷：在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機(jī)融進(jìn)營銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+12的社會(huì)價(jià)值。
3、促銷方式的啟發(fā)。
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上，利用各種推銷手段，在廣告中突出消費(fèi)者能在購買的商品之外得到其他利益，從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費(fèi)者購買商品所能得到的好處，又要給予消費(fèi)者更多的附加利益，以激發(fā)消費(fèi)者對商品的興趣，在短時(shí)間內(nèi)收到即效性廣告效果，從而推動(dòng)商品銷售。廣告促銷策略主要包括：饋贈(zèng)型、直接型、示范型和集中型。饋贈(zèng)型廣告促銷策略大致可分為贈(zèng)券廣告、贈(zèng)品廣告、免費(fèi)試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動(dòng)、贊助公益事業(yè)、展銷會(huì)、訂貨會(huì)、文娛活動(dòng)等人群集中的場合進(jìn)行廣告宣傳。
寶潔公司營銷策略分析論文篇十五
（一）公共圖書館營銷有利于改善公共圖書館的社會(huì)認(rèn)知。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，公共圖書館作為信息服務(wù)的主力軍，已經(jīng)根據(jù)時(shí)代發(fā)展的需求，針對于信息產(chǎn)品、服務(wù)模式等多方面進(jìn)行了改革，也獲得了極大的成功，已經(jīng)發(fā)展成為一種新型的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)。然而，人們對于公共圖書館的認(rèn)識還僅僅停留在原始的印象中，未能對公共圖書館做到真正的了解，對于公共圖書館能夠提供的信息服務(wù)詳情并不熟悉。因此，公共圖書館必須運(yùn)用營銷的手段，將公共圖書館的信息產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容展示給社會(huì)大眾，讓社會(huì)大眾充分了解公共圖書館，并給予更多支持與合作。
（二）公共圖書館營銷能夠?qū)崿F(xiàn)社會(huì)效益最大化。公共圖書館的主要作用就是為社會(huì)大眾提供信息服務(wù)，以這種形式來服務(wù)于社會(huì)。為了能夠?qū)⒐矆D書館所擁有的資源發(fā)揮更大的作用，就必須以用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，將信息服務(wù)作為公共圖書館發(fā)展的社會(huì)責(zé)任，為社會(huì)大眾提供更高質(zhì)量、更為全面的信息服務(wù)。公共圖書館營銷帶來了公共圖書館產(chǎn)品、功能、服務(wù)的變化，必然會(huì)引起社會(huì)大眾對公共圖書館期望的變化，從而使社會(huì)大眾獲得更大的選擇空間，在不斷開發(fā)公共圖書館作用的同時(shí)，滿足社會(huì)大眾對于信息服務(wù)的需求，也就實(shí)現(xiàn)了公共圖書館社會(huì)效益的最大化。
（一）合理配置公共圖書館營銷資源。一是培養(yǎng)公共圖書館營銷人才，建立強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。任何一項(xiàng)工作要想取得成功，就需要有高素質(zhì)的人才作為基本保障。公共圖書館營銷工作更是需要能力強(qiáng)的營銷人員。因此，公共圖書館必須加強(qiáng)人才的培養(yǎng)，將公共圖書館服務(wù)工作與營銷技巧結(jié)合在一起，培養(yǎng)具有綜合能力的營銷人才，并且根據(jù)不同人才的優(yōu)勢區(qū)別，合理地分配崗位，對人才資源進(jìn)行更為科學(xué)的配置；二是擴(kuò)展投資渠道，尋求資金保障。公共圖書館營銷需要足夠的資金用以運(yùn)轉(zhuǎn)，資金不足是目前大多數(shù)公共圖書館營銷的主要障礙。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃，以此來爭取政府撥款，提供專項(xiàng)資金；其次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)利用一部分資金去撬動(dòng)更多的資金，爭取社會(huì)機(jī)構(gòu)的合作，實(shí)現(xiàn)資金活用；最后，公共圖書館可以通過建設(shè)基金會(huì)，向社會(huì)募集善款。
（二）普及公共圖書館營銷相關(guān)知識。目前，公共圖書館對于營銷的認(rèn)識不足，或者存在嚴(yán)重的偏差，對于公共圖書館營銷工作有著不利的影響。因此，必須盡快普及公共圖書館營銷相關(guān)知識。首先，公共圖書館學(xué)會(huì)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮指導(dǎo)作用，將營銷培訓(xùn)普及到各個(gè)公共圖書館；其次，各級公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)號召，參與營銷相關(guān)的學(xué)術(shù)研究，探尋更為可行的公共圖書館營銷途徑；再次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)對內(nèi)部員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，讓員工通過不斷地在營銷的氛圍內(nèi)學(xué)習(xí)、鍛煉，提高其營銷能力，掌握營銷的技巧與方法。
（三）完善公共圖書館營銷體系。一是建立與社會(huì)各界的合作機(jī)制。公共圖書館營銷既涉及到圖書館相關(guān)理論，也涉及到營銷學(xué)知識，因此公共圖書館必須通過積極與各界合作，才能實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極與政府合作，獲得政府大力支持；其次，要與相關(guān)企事業(yè)單位進(jìn)行合作，共同開拓公共圖書館市場，熟悉營銷的方法和手段，獲得更大的發(fā)展?jié)摿Γ欢峭晟朴脩魷贤C(jī)制。要想使公共圖書館營銷真正地成功，熟悉用戶的信息服務(wù)需求是根本。因此，公共圖書館必須建立用戶溝通機(jī)制，將用戶分為不同的群體，并且針對不同群體對于服務(wù)的需求差異，制定具體的服務(wù)策略。另外，用戶的需求也是在不斷變化的，因此公共圖書館對于用戶需求的了解必須具有動(dòng)態(tài)性，根據(jù)用戶需求調(diào)整服務(wù)方向，才能一直滿足用戶的需求，而不至于被市場所淘汰；三是選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷宣傳方式。隨著媒體的不斷發(fā)展，營銷宣傳方式的選擇也越來越多樣化，公共圖書館營銷應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的服務(wù)特性和用戶群體的特點(diǎn)來選擇恰當(dāng)?shù)男麄鞣绞?。公共圖書館可以通過傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳，這種方式涉及到的用戶群體廣，吸引力大。也可以選擇網(wǎng)絡(luò)推廣的方式進(jìn)行宣傳，這種方式傳播效率高，針對性較強(qiáng)。還可以選擇體驗(yàn)式營銷，使用戶體會(huì)真實(shí)的消費(fèi)感受，體現(xiàn)營銷的個(gè)性。
（四）建設(shè)特色公共圖書館服務(wù)品牌。一是樹立深刻的品牌意識。品牌意識是推動(dòng)營銷成功的重要因素。對于公共圖書館來說，其品牌指的就是公共圖書館所擁有的館藏資源、信息產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)等方面的.優(yōu)勢。公共圖書館應(yīng)當(dāng)充分了解自身在信息市場以及用戶之間的影響力，充分挖掘自身所具備的特色，打造屬于自己的品牌。以品牌來作為吸引用戶、服務(wù)用戶的基本中心，將品牌推廣到信息市場中去；二是完善品牌管理體系。所謂的品牌管理，就是將該品牌的相關(guān)產(chǎn)品以及服務(wù)作為發(fā)展的關(guān)鍵，同時(shí)運(yùn)用相關(guān)的資源和發(fā)展策略，以推動(dòng)品牌的打造、維護(hù)和發(fā)展為目標(biāo)的相關(guān)管理行為。建立并完善品牌管理體系，能夠?qū)⑵放乒芾碜鳛橐粋€(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，明確其管理職責(zé)、管理流程、管理方式，并且在管理制度的指導(dǎo)下，加強(qiáng)各部門之間的合作，實(shí)現(xiàn)更為有效的品牌管理；三是提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。公共圖書館品牌的打造依靠的就是高質(zhì)量的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。如果公共圖書館僅僅是依靠響亮的口號來吸引用戶，但卻未能提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，那么其營銷結(jié)果與用戶的期望就會(huì)有很大的差距，自然不會(huì)取得成功。因此，要想打造強(qiáng)力的品牌，就必須提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平；四是建設(shè)高素質(zhì)營銷隊(duì)伍。品牌營銷主要依靠營銷人員的素質(zhì)和能力。因此，公共圖書館必須要通過教育與培訓(xùn)來提高營銷人員的素質(zhì)，建設(shè)一支能力強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍，使用戶感受到公共圖書館品牌強(qiáng)大的吸引力，吸引更多的用戶前來消費(fèi)。另外，強(qiáng)化營銷隊(duì)伍還能夠形成強(qiáng)大的精神動(dòng)力，提高公共圖書館營銷的整體實(shí)力。
（五）總結(jié)公共圖書館營銷經(jīng)驗(yàn)。一是制定合理的工作總結(jié)周期。公共圖書館營銷要不斷取得進(jìn)步，就要不斷進(jìn)行反思、不斷地總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)，而工作總結(jié)的周期關(guān)系到工作總結(jié)所能帶來的效果。一般來說，公共圖書館工作總結(jié)周期為一個(gè)月或一個(gè)季度，通過定期的總結(jié)和分析，能夠幫助公共圖書館營銷更快發(fā)展；二是明確工作總結(jié)的具體內(nèi)容。公共圖書館工作總結(jié)的內(nèi)容涉及到多個(gè)方面，除了一般總結(jié)中出現(xiàn)的營銷數(shù)額、媒體報(bào)道數(shù)量等內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)重視營銷為公共圖書館帶來的發(fā)展效果、工作的反思、營銷的側(cè)重點(diǎn)等內(nèi)容的總結(jié)，通過對相關(guān)內(nèi)容更為全面的總結(jié)，能夠更有效地避免影響問題，獲得更實(shí)用的營銷經(jīng)驗(yàn)；三是運(yùn)用恰當(dāng)?shù)目偨Y(jié)方法。目前，公共圖書館的營銷總結(jié)方法還比較欠缺，總結(jié)工作只是體現(xiàn)在數(shù)量上，而對于不同方面之間的聯(lián)系、影響作用的分析能力還不足。因此，公共圖書館工作人員應(yīng)當(dāng)積極接受概率統(tǒng)計(jì)以及數(shù)理分析等方面知識的培訓(xùn)，努力提高數(shù)據(jù)的分析能力，并將分析知識運(yùn)用到實(shí)際工作中，為公共圖書館營銷工作的開展發(fā)揮更大的作用。