在工作和學(xué)習(xí)中，方案是我們?yōu)檫_(dá)成目標(biāo)而制定的行動(dòng)計(jì)劃。制定方案時(shí)，我們需要團(tuán)隊(duì)合作，充分發(fā)揮各個(gè)成員的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。每個(gè)方案范例都有其獨(dú)特的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇一
計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售最常見(jiàn)的方式就是由龐大的分銷(xiāo)商進(jìn)行轉(zhuǎn)銷(xiāo)。這種方式似乎堅(jiān)不可摧，也令許多計(jì)算機(jī)制造廠商的直銷(xiāo)屢屢受挫，因?yàn)閺V大的消費(fèi)者似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種銷(xiāo)售形式。而戴爾卻抗拒了這種潮流，決定通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)pc機(jī)，并接受直接訂貨，精彩地演繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。
一)、戴爾公司的核心概念。
在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣(mài)報(bào)紙存的錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器，用它來(lái)架設(shè)一個(gè)bbs，與其他對(duì)電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤(rùn)空間沒(méi)什么規(guī)律。當(dāng)時(shí)一部ibm的個(gè)人電腦，在店里的售價(jià)一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買(mǎi)得到，而且還不是ibm的技術(shù)。他覺(jué)得這種現(xiàn)象不太合理。另外，經(jīng)營(yíng)電腦商店的人竟然對(duì)電腦沒(méi)什么概念，這也說(shuō)不過(guò)去。大部分店主以前賣(mài)過(guò)音響或車(chē)子，覺(jué)得電腦是一個(gè)“可以大撈一把”的時(shí)尚，所以也跑來(lái)賣(mài)電腦。光是在休斯頓地區(qū)就忽然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷(xiāo)商以兩千美元的成本買(mǎi)進(jìn)一部ibm個(gè)人電腦，然后用三千美元賣(mài)出，賺取一千美元的利潤(rùn)。同時(shí)，他們只提供顧客極少的支持性服務(wù)，有些甚至沒(méi)有售后服務(wù)。但是因?yàn)榇蠹艺娴亩枷胭I(mǎi)電腦，所以這些店家還是大賺了一把。
意識(shí)到這一點(diǎn)后，戴爾開(kāi)始買(mǎi)進(jìn)一些和ibm機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級(jí)之后再賣(mài)給認(rèn)識(shí)的人。他說(shuō)：“我知道如果我的銷(xiāo)量再多一些，就可以和那些電腦店競(jìng)爭(zhēng)，而且不只是在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，更是品質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)?！蓖瑫r(shí)他意識(shí)到經(jīng)營(yíng)電腦“商機(jī)無(wú)限”。于是，他開(kāi)始投身于電腦事業(yè)，在離開(kāi)家進(jìn)大學(xué)那天，他開(kāi)著用賣(mài)報(bào)紙賺來(lái)的錢(qián)買(mǎi)的汽車(chē)去學(xué)校，后座載著三部電腦。
在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會(huì)有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來(lái)請(qǐng)戴爾組裝，或是把升級(jí)過(guò)的電腦帶回家去。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售功能更強(qiáng)的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競(jìng)標(biāo)。他說(shuō)：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比ibm更好的電腦，并且憑借直接銷(xiāo)售為顧客提供更好的價(jià)值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者?！?BR> 他從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)開(kāi)展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購(gòu)買(mǎi)電腦的過(guò)程?答案是：把電腦直接銷(xiāo)售到使用者手上，去掉零售商的利潤(rùn)剝削，把這些省下來(lái)的錢(qián)回饋給消費(fèi)者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來(lái)提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。
二)、直接模式的開(kāi)始。
1988年，戴爾公司股票公開(kāi)上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開(kāi)始。
從一開(kāi)始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，就以聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)、反映顧客問(wèn)題、滿足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開(kāi)始，接著是面對(duì)面的互動(dòng)，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時(shí)獲知人們對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品。
直銷(xiāo)模式使戴爾公司能夠提供最有價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無(wú)與倫比的性能價(jià)格比。這也使戴爾公司能以富于競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾在他的回憶錄中這樣描述了直銷(xiāo)模式的好處，他說(shuō)：
“其他公司在接到訂單之前已經(jīng)完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測(cè)顧客想要什么樣的產(chǎn)品。但在他們埋頭苦猜的同時(shí)，我們?cè)缬辛舜鸢?，因?yàn)槲覀兊念櫩驮谖覀兘M裝產(chǎn)品之前，就表達(dá)了他們的需求。
“其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是一個(gè)軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器還是兩個(gè)，或是一個(gè)軟驅(qū)加一個(gè)硬驅(qū)，我們完全為他們定做。
與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)殚g接模式必須有兩個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程：一是從制造商向經(jīng)銷(xiāo)商，另一則是從經(jīng)銷(xiāo)商向顧客。而在直接模式中，只有一級(jí)銷(xiāo)售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。在這點(diǎn)上，戴爾公司并沒(méi)有以一種方式面對(duì)顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，一部分人專門(mén)針對(duì)大企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售，而其他人則分別負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費(fèi)者。這樣的架構(gòu)對(duì)于銷(xiāo)售大有好處，因?yàn)殇N(xiāo)售人員因此成為專才。他們不必—一搞懂多家不同制造商所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自己客戶的問(wèn)題時(shí)則成了行家里手，這使得戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗(yàn)更為完善。
同時(shí)，按單訂制的直銷(xiāo)模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說(shuō)：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷(xiāo)模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷(xiāo)只不過(guò)是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫(kù)存運(yùn)行模式?！?BR> 由于戴爾公司按單定制，它的庫(kù)存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷(xiāo)商和轉(zhuǎn)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。對(duì)此，波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家j?威廉?格利說(shuō)：“對(duì)于零部件成本每年下降15%以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤(rùn)可以多出1.8%到3.3%”。
在過(guò)去里，許多計(jì)算機(jī)制造廠商都想繞過(guò)零售商而進(jìn)行直接銷(xiāo)售，但大多都以失利告終，而戴爾的直銷(xiāo)卻獲得了成功，模式有何特點(diǎn)：
1、直接同顧客聯(lián)系。整個(gè)設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售過(guò)程都是以聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)、反映顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。
2、利用最流行的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷(xiāo)，使顧容的購(gòu)買(mǎi)更加方便快捷，因而銷(xiāo)售的效率也大大提高。
3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是直銷(xiāo)最具競(jìng)爭(zhēng)力的因素之一。相對(duì)于增值轉(zhuǎn)銷(xiāo)而言，由于繞過(guò)了零售商，價(jià)格較為低廉，因而真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇二
索尼公司是戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和走向國(guó)際化的象征。1946年，第二次世界大戰(zhàn)剛結(jié)束的時(shí)候，索尼公司的資金只有19萬(wàn)日元，是一個(gè)小企業(yè)。經(jīng)過(guò)30年的時(shí)間，年銷(xiāo)售額超過(guò)了6000億日元，成為日本的代表性企業(yè)，稱之為“索尼的神話”。特別是在國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展方面更為顯著。現(xiàn)在，包括出口和海外生產(chǎn)在內(nèi)，約70%是面向海外的?？梢哉f(shuō)，在日本企業(yè)中，它是推進(jìn)國(guó)際化方面走在最前列的一家企業(yè)。
在開(kāi)展國(guó)際化的同時(shí)，索尼公司在國(guó)內(nèi)建立了許多合辦的企業(yè)和分公司，形成了一個(gè)稱之為卡特爾式的企業(yè)大軍。它的事業(yè)范圍是極其廣泛的。索尼總公司不僅包括電子工業(yè)領(lǐng)域，而且還發(fā)展到化妝品以及生命保險(xiǎn)等許多領(lǐng)域。它的經(jīng)營(yíng)真可謂“四通八達(dá)”、“神通廣大”。不容忽視的是，索尼公司具有較高的信譽(yù)。顧客對(duì)索尼商品懷有很深的信賴感，這不僅在日本國(guó)內(nèi)，而且在世界上也是名不虛傳的。這是支撐“索尼的神話”的強(qiáng)大力量。進(jìn)入80年代后，索尼的典型的經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)力量、市場(chǎng)力量將充分發(fā)揮出來(lái)，作為企業(yè)集團(tuán)的尖端的經(jīng)營(yíng)，將進(jìn)一步得到獨(dú)特的發(fā)展。
一)、國(guó)際化戰(zhàn)略。
在日本，索尼是向跨國(guó)發(fā)展的企業(yè)中的最先進(jìn)的廠家之一。索尼公司成長(zhǎng)的主要原因在于：它有著高超的“技術(shù)力量”，能生產(chǎn)出附加值高的商品，具有能夠努力開(kāi)拓海外市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的能力。值得注目的是，索尼公司還能夠獨(dú)立自主地開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自己的向國(guó)際化企業(yè)飛躍發(fā)展的戰(zhàn)略。
索尼公司實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的第一個(gè)特色是，開(kāi)拓海外市場(chǎng)的創(chuàng)造精神。
索尼公司最初向國(guó)際市場(chǎng)提供的商品是半導(dǎo)體收音機(jī)。日本最初的半導(dǎo)體收音機(jī)，在美國(guó)市場(chǎng)上受到高度的評(píng)價(jià)。在60年代，建立了獨(dú)資企業(yè)——“索尼?美國(guó)”。把這種附加值高的商品，做到生產(chǎn)和銷(xiāo)售一元化。當(dāng)時(shí)，在國(guó)外以自己的力量銷(xiāo)售自行制造的產(chǎn)品的日本企業(yè)，只有索尼公司一家。因而可以說(shuō)，索尼公司是開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的先驅(qū)。
第二個(gè)特色是，首先將新產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，有了成效之后，再引進(jìn)到日本市場(chǎng)上來(lái)銷(xiāo)售。
索尼公司以優(yōu)勢(shì)的高級(jí)商品的信譽(yù)為背景，在市場(chǎng)成熟度較高的美國(guó)市場(chǎng)上獲得成功之后，再將產(chǎn)品銷(xiāo)售到日本及其他國(guó)家。這一種銷(xiāo)售商品的方式占絕大多數(shù)。從1981年夏季開(kāi)始，預(yù)定將新的情報(bào)機(jī)器首先在美國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售。這樣，能充分發(fā)揮索尼公司在美國(guó)的強(qiáng)有力的銷(xiāo)售能力。
二)、多邊化戰(zhàn)略。
1、細(xì)胞分裂型的企業(yè)體制。
索尼這個(gè)企業(yè)，傳統(tǒng)的做法是分離組織并使之獨(dú)立，作為另外的公司單獨(dú)生存。這樣作，可以說(shuō)是細(xì)胞分裂型的體制。
1961年，在東京銀座建起了索尼公司大樓，作為管理公司，成立了索尼企業(yè)。1962年，索尼服務(wù)公司、索尼倉(cāng)庫(kù)、索尼化學(xué)工業(yè)公司等企業(yè)相繼成立。從1965年以來(lái)，還建立了索尼音響工廠、索尼精密機(jī)械公司、索尼半導(dǎo)體公司等企業(yè)。現(xiàn)在，在日本國(guó)內(nèi)與索尼有直接關(guān)聯(lián)的分公司就超過(guò)50個(gè)。
根據(jù)日本分離事業(yè)成立獨(dú)立分公司的原則，明確責(zé)任和權(quán)限，進(jìn)而提高經(jīng)營(yíng)效率。同時(shí)，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，可以防止由于組織過(guò)于龐大而帶來(lái)的僵化和官僚主義現(xiàn)象。并且經(jīng)常使得組織富有活力，靈活地起用人才，進(jìn)而使效率不斷提高。同時(shí)，由于都成為獨(dú)立公司，使更多的人直接參與企業(yè)的管理，起到良好的激勵(lì)作用。
2、索尼公司多邊化的特征。
(1)索尼公司與海外的第一流企業(yè)結(jié)合在一起，以此為中心開(kāi)展活動(dòng)。這是由于在海外的索尼企業(yè)信譽(yù)很高的緣故，是與過(guò)去盛田昭夫會(huì)長(zhǎng)在海外積極開(kāi)展活動(dòng)分不開(kāi)的。從根本上看，索尼公司的努力目標(biāo)是發(fā)展為國(guó)際企業(yè)。
(2)索尼公司以人才為中心開(kāi)展活動(dòng)。諸如進(jìn)入化妝品，生命保險(xiǎn)等領(lǐng)域，多數(shù)已離開(kāi)索尼本行業(yè)。也就是說(shuō)，因人制宜，以人才公開(kāi)為中心開(kāi)展活動(dòng)。這是基本的出發(fā)點(diǎn)，只要經(jīng)營(yíng)秘訣生效，時(shí)機(jī)適宜，財(cái)源充足，人才條件也同時(shí)具備，那么在各個(gè)領(lǐng)域中，在任何時(shí)候，均可得到發(fā)展。
(3)體制區(qū)別于復(fù)合企業(yè)。美國(guó)型的復(fù)合企業(yè)是對(duì)資金和經(jīng)營(yíng)能力不足的企業(yè)進(jìn)行收買(mǎi)后形成的。索尼公司的多邊化，是自己進(jìn)行播種，并經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的培養(yǎng)而形成的體制。既是創(chuàng)業(yè)又是挑戰(zhàn)，像這樣典型的多邊化，需要具備精力旺盛的企業(yè)家人才。如前所述，索尼公司經(jīng)過(guò)常年努力已經(jīng)培養(yǎng)了很多符合這類要求的人才。
3、新時(shí)代的企業(yè)發(fā)展。
在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)時(shí)期，由于擴(kuò)大市場(chǎng)，企業(yè)才能成長(zhǎng)。但是，在經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)時(shí)期，為使企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，開(kāi)發(fā)新的行業(yè)是不可缺少的。一方面，克服新的行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，仍然需要強(qiáng)有力的組織和有用的人才，而索尼公司細(xì)胞分裂的多邊化對(duì)策是具備這些條件，也適合于新時(shí)代的事業(yè)發(fā)展的需要。另外，80年代是老年化迅速發(fā)展的時(shí)代，為防止企業(yè)內(nèi)部老年化，維持企業(yè)的活力，企業(yè)必須具備吸引年輕人才的魅力。由于索尼公司采取細(xì)胞分裂方式，掌握經(jīng)營(yíng)秘訣的人才是能夠創(chuàng)造出新的事業(yè)的。這樣就能不斷吸收年輕的人才到重要崗位。索尼總公司，或者cbs索尼，索尼企業(yè)等所培養(yǎng)的人才，在新的子公司或“孫子”公司，都能找到適應(yīng)他們能力的崗位，有充分發(fā)揮個(gè)人能力的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)發(fā)展的規(guī)模固定不變的話，在經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)的時(shí)期，“索尼的神話”的復(fù)活并不是不可能的。作為發(fā)展新時(shí)代的企業(yè)的嘗試，將引人注目。
三)、印象戰(zhàn)略。
1、企業(yè)的印象之王。
索尼公司的基本理論和信念是開(kāi)展技術(shù)革新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)。
索尼公司是戰(zhàn)后才發(fā)展起來(lái)的，它依據(jù)自己的理論和信念，通過(guò)實(shí)踐，確實(shí)飛速成長(zhǎng)和發(fā)展起來(lái)了。1978年索尼公司的利潤(rùn)減少20%，記者報(bào)道說(shuō)神話已經(jīng)破滅。但是，在1979年索尼公司又創(chuàng)造了歷史上最好的成績(jī)，一下子索尼公司的神話又復(fù)活了。
一般消費(fèi)者認(rèn)為索尼公司的信譽(yù)很高。據(jù)日經(jīng)廣告研究所、日本經(jīng)濟(jì)新聞社規(guī)劃調(diào)查部關(guān)于“企業(yè)信譽(yù)調(diào)查no.5-3電氣機(jī)器”的調(diào)查，對(duì)于索尼公司的評(píng)價(jià)是一流企業(yè)。從企業(yè)的認(rèn)識(shí)程度、接觸廣告程度、購(gòu)買(mǎi)股票的意向、就業(yè)想法等所有項(xiàng)目調(diào)查都符合一流企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，作為具體企業(yè)的信譽(yù)調(diào)查，共設(shè)22個(gè)項(xiàng)目。其中，“技術(shù)好的企業(yè)”、“研究開(kāi)發(fā)力旺盛的企業(yè)”、“熱心開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)”、“海外有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)”、“合作宣傳和廣告的企業(yè)”、“有信譽(yù)的企業(yè)”、“有發(fā)展前途的企業(yè)”等12個(gè)項(xiàng)目，均獲第一名。
2、“技術(shù)的索尼”和“世界的索尼”
索尼公司的印象是大家所承認(rèn)的，是“技術(shù)的索尼”、“世界的索尼”。
已故的大宅壯一在評(píng)論索尼公司時(shí)說(shuō)，索尼公司在當(dāng)初所起到的作用是同“豚鼠的作用”一樣的。在戰(zhàn)后日本的電子工業(yè)中、規(guī)模很小的索尼公司擔(dān)負(fù)了技術(shù)革新的任務(wù)。1950年生產(chǎn)了錄音機(jī)，1954年生產(chǎn)了半導(dǎo)體收音機(jī)，1962年生產(chǎn)了小型電視機(jī)，1968年生產(chǎn)了彩色電視機(jī)(單電子槍式的顯像管)，還開(kāi)發(fā)了高密度錄像方法等劃時(shí)代的新商品，供應(yīng)市場(chǎng)。80年代開(kāi)發(fā)了以立體音響錄像產(chǎn)業(yè)為核心的數(shù)字式手表等先進(jìn)技術(shù)。
另外，索尼公司很早就開(kāi)始重視海外市場(chǎng)，全力以赴，積極擴(kuò)大出口。半導(dǎo)體收音機(jī)、錄音機(jī)等都是首先進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的。即索尼公司在海外比在日本國(guó)內(nèi)有名，用索尼商標(biāo)開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。1962年10月，在紐約5號(hào)街開(kāi)設(shè)索尼商品展覽會(huì)，掛上日本國(guó)旗。當(dāng)時(shí)在美國(guó)，由ddb公司作了聯(lián)邦德國(guó)小型大眾車(chē)的廣告而引人注目。索尼公司依靠它制作了小型電視機(jī)的廣告。廣告豐富多采，引人入勝，引起消費(fèi)者的興趣，獲得很大成功。如“放在肚子上面的電視”、“邊看電視邊釣魚(yú)”等。
3、創(chuàng)造索尼商品的魅力。
索尼公司以商品規(guī)劃的優(yōu)秀而馳名，并以商品設(shè)計(jì)的新穎而有名。1978年11月，為了開(kāi)發(fā)新的商品(為適應(yīng)社會(huì)的變化，提高質(zhì)量)，成立宣傳中心。該中心統(tǒng)轄了過(guò)去分散在各事業(yè)部的設(shè)計(jì)室，作為面向市場(chǎng)的宣傳本身優(yōu)勢(shì)的設(shè)計(jì)集團(tuán)，為追求索尼商品的魅力而作出了努力。
1979年7月，向市場(chǎng)銷(xiāo)售攜帶的(用電池)的立體聲錄音機(jī)，牌子叫“行人”(walkman)。這是根據(jù)索尼青年研究室(1972年成立的索尼集團(tuán)的市場(chǎng)調(diào)查部門(mén))研究出來(lái)的成果而獲得成功，博得群眾的信賴。舞廳、劇院一下子購(gòu)買(mǎi)了60萬(wàn)臺(tái)，適應(yīng)了年輕人的習(xí)俗和文化生活的需要。向海外出口時(shí)命名為“控制”(soundabout)，1981年時(shí)，和國(guó)內(nèi)一樣，以“行人”牌子出售。把商品名稱變?yōu)槠胀~，這一點(diǎn)受到群眾的好評(píng)，在海外也引起了像世界有名的指揮家卡拉揚(yáng)等音樂(lè)家們的好感。還作為超越單純的年輕人的風(fēng)格的、具有生活情趣的變革型商品，受到好評(píng)?！靶腥恕辈⒉话ㄐ录夹g(shù)，是在構(gòu)思方面決定勝負(fù)的商品。但是，這可以說(shuō)是像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸那樣極少有的典型事例。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，使得產(chǎn)品越來(lái)越豐富，顧客選擇的空間越來(lái)越大，使他們對(duì)商品的要求越來(lái)越挑剔，因而商品也日益向多樣化、個(gè)性化發(fā)展，以滿足各類不同顧客的特定要求。
對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，企業(yè)如何籌集資金，內(nèi)部機(jī)構(gòu)如何設(shè)置，人員如何管理等等，這些他們并不關(guān)心，他只關(guān)心你出售的產(chǎn)品是否適合他的口味，質(zhì)量是否可靠，價(jià)格是否為他所接受等等。所以企業(yè)必須迎合消費(fèi)習(xí)俗的變化，當(dāng)顧容內(nèi)心的發(fā)言人。
索尼公司從一家小型公司發(fā)展為今天家電行業(yè)的龍頭老大之一，就是因?yàn)樗麄兿腩櫲葜?，把潛在顧客變成現(xiàn)實(shí)的顧客，把潛在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為企業(yè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇三
1．銷(xiāo)售渠道和零售終端的多樣化致使終端競(jìng)爭(zhēng)加?。航陙?lái)，邵陽(yáng)建材市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，銷(xiāo)售渠道的類型和零售終端出現(xiàn)了很多的創(chuàng)新，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為渠道的爭(zhēng)奪和終端的搶占，從渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)自上而下來(lái)掌控市場(chǎng).傳統(tǒng)的家裝渠道和其他渠道并存且發(fā)展很好，但同時(shí)隨著消費(fèi)者越來(lái)越清楚設(shè)計(jì)師高返利的行業(yè)特性存在，主材的自選又成了新的消費(fèi)特性，小區(qū)終端的爭(zhēng)奪顯得尤其重要.
2．深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：
如何更深層次地對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行管理和維護(hù)，誰(shuí)都想更多地開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)，但市場(chǎng)的尺度總是有限的，誰(shuí)也不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)，同時(shí)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇.在這種情況下?lián)屨际袌?chǎng)，我們必須考慮如何對(duì)現(xiàn)有的小區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)了，做深做細(xì)是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一種好方法.
3．有效傳播品牌的影響：
品牌經(jīng)營(yíng)已成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的潮流。通過(guò)小區(qū)終端生動(dòng)化的品牌展示，增加品牌形象的可見(jiàn)度，吸引消費(fèi)者的注意，同時(shí)也可突出品牌的市場(chǎng)影響力.
4.邵陽(yáng)建材消費(fèi)市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)，按20個(gè)樓盤(pán)計(jì)，每個(gè)樓盤(pán)300戶，每戶平均每年裝修瓷磚消費(fèi)為壹萬(wàn)元，瓷磚消費(fèi)總量為0.6個(gè)億。高檔瓷磚消費(fèi)比例為20-30%，高檔瓷磚市場(chǎng)容量為1200萬(wàn)元至1800萬(wàn)元。高檔工程市場(chǎng)容量為30個(gè)x30萬(wàn)=1000萬(wàn)元。高檔瓷磚消費(fèi)邵陽(yáng)市場(chǎng)容量在1700萬(wàn)至2300萬(wàn)。
2，雅奴名家品牌銷(xiāo)售分析：
a品牌定位：高端建材品牌。
b市場(chǎng)定位：在家裝和高端客戶群體中有好的品質(zhì)基礎(chǔ)。但目前渠道銷(xiāo)售基礎(chǔ)工作還不夠扎實(shí)，處于與東鵬、馬可、法恩莎等同等的市場(chǎng)追隨者的定位。
c品牌優(yōu)勢(shì)分析：箭牌在邵陽(yáng)名氣大，有較好的消費(fèi)和品質(zhì)口碑基礎(chǔ)。所有品牌在全國(guó)有好的銷(xiāo)售口碑。
d品牌劣勢(shì)分析：展廳的位置在邵陽(yáng)不是非常有利，展廳的效果不是十分理想，品牌業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，缺乏核心骨干業(yè)務(wù)力量。渠道銷(xiāo)售基礎(chǔ)薄弱，家裝市場(chǎng)沒(méi)有得到根本啟動(dòng)。高品子高價(jià)位，對(duì)目標(biāo)客戶不能有效攔截。導(dǎo)致部分意向客戶流失。業(yè)務(wù)推廣缺乏明確的指導(dǎo)思路，人員流動(dòng)性較大，工作缺乏連續(xù)性。
3，指導(dǎo)思路：品牌經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)操作思路，深化銷(xiāo)售渠道基礎(chǔ)建設(shè)，談季作市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量，以口碑影響力帶動(dòng)品牌銷(xiāo)售。
4，總體目標(biāo)：
a建設(shè)一支優(yōu)秀的品牌營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍。
b家裝業(yè)務(wù)建立30家合作公司，100個(gè)主要合作設(shè)計(jì)師。
c操做1-2家樣板工程，初步建立工程銷(xiāo)售良好的銷(xiāo)售基礎(chǔ)。d建立5家合作的房第產(chǎn)合作項(xiàng)目，爭(zhēng)取與邵陽(yáng)主要的設(shè)計(jì)院建立合作關(guān)系。
e全年整體銷(xiāo)售基本目標(biāo)凈值為_(kāi)____萬(wàn)元。
5，具體實(shí)施步：
全年工作分為四個(gè)階段，
第一階段1月至4月：a完成品牌營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化和組建工作，提升和培養(yǎng)2-3名業(yè)務(wù)骨干力量。
b完成家裝公司的整理和分類工作，發(fā)展5家合作公司和15家合作設(shè)計(jì)師。
c完成邵陽(yáng)市在建工程項(xiàng)目的信息收集和前期跟進(jìn)工作，完成邵陽(yáng)市高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目信息收集和前期跟進(jìn)工作。
d完成邵陽(yáng)市主要設(shè)計(jì)院的'前期主要客戶信息收集工作。
e完成五一促銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備工作.
第二階段5月—7月，a完成五一促銷(xiāo)活動(dòng)的具體實(shí)施，全員參與，分析總結(jié)工作.
b完成家裝渠道的深入開(kāi)拓和跟進(jìn)，發(fā)展5家合作公司和25家合作設(shè)計(jì)師.組織安排舉行設(shè)計(jì)師沙龍溝通會(huì)工作.
第三階段c，完成門(mén)市零售工作的培訓(xùn)工作，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的能力工作。d完成工程項(xiàng)目的具體跟進(jìn)工作，爭(zhēng)取有3-5家意向合作項(xiàng)目。e完成強(qiáng)化公司部門(mén)之間的溝通和配合協(xié)調(diào)，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，初步形成一支優(yōu)秀的精英團(tuán)隊(duì)。f完成與合作裝飾公司開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，小區(qū)推廣，樓盤(pán)促銷(xiāo)，樣板房合作，初步鋪開(kāi)家裝，小區(qū)業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)。月—9月，a完成家裝合作渠道的深入拓展，發(fā)展5家合作公司和10家合作設(shè)計(jì)師，與合作裝飾公司開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，小區(qū)推廣，樓盤(pán)促銷(xiāo)，樣板房合作，強(qiáng)化和鞏固家裝合作基礎(chǔ)，初步形成產(chǎn)品在高檔次樓盤(pán)的口碑，提升銷(xiāo)售額。
b完成yialoo品牌的業(yè)務(wù)隊(duì)伍穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)的疑懼力和戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。
c完成工程項(xiàng)目針對(duì)性跟進(jìn)，有2-3家明顯意向性合作項(xiàng)目，房地產(chǎn)，設(shè)計(jì)院渠道開(kāi)展教為廣泛的溝通與合作。
d完成國(guó)慶促銷(xiāo)安排的整體運(yùn)做，前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的開(kāi)展。
第四階段10月—12月。a完成國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)的全員參與，具體組織實(shí)施，事后總結(jié)工作。
b完成強(qiáng)化家裝合作基礎(chǔ)，建立家裝和設(shè)計(jì)師合作擋案，加大家裝公司和設(shè)計(jì)師走訪，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作關(guān)系。
c完成小區(qū)駐點(diǎn)的推廣和售后服務(wù)體系的完善工作，以口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售量的提升，組織落實(shí)全年銷(xiāo)售任務(wù)的完成。
d完成完成樣板工程項(xiàng)目的運(yùn)做工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇四
1955年，52歲的克勞克以270萬(wàn)美元買(mǎi)下了理查兄弟經(jīng)營(yíng)的7家麥當(dāng)勞快餐連鎖店及其店名，開(kāi)始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營(yíng)生涯。經(jīng)過(guò)多年的努力，麥當(dāng)勞快餐店取得了驚人的成就：目前，它已成為世界上最大的食品公司，截止1986年，其年銷(xiāo)售額就已高達(dá)124億美元，年贏利4.8億美元，麥當(dāng)勞快餐店已遍布世界大多數(shù)地區(qū)。如果你訪問(wèn)日本，你可走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，來(lái)上一個(gè)大大的“麥當(dāng)勞”漢堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋飲料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國(guó)訂上一份麥當(dāng)勞。如果談判成功的話，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品嘗到麥當(dāng)勞的特色?？傊湲?dāng)勞現(xiàn)已成為一種全球商品，幾乎無(wú)所不在。麥當(dāng)勞金色的拱形“m”標(biāo)志，在世界市場(chǎng)上已成為不用翻譯即懂的大眾文化，其企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中扎根到如此地步，正如美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)的一位教授說(shuō)的：“有人哪一天看不到麥當(dāng)勞餐廳的金色拱頂，會(huì)感到這一天真難以打發(fā)，因?yàn)樗€象征著安全?！?BR> 麥當(dāng)勞公司是怎樣取得如此矚目的成就呢?這歸功于公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。公司知道一個(gè)好的企業(yè)國(guó)際形象將給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克勞克在一方面努力樹(shù)立起企業(yè)產(chǎn)品形象的同時(shí)，更著重于樹(shù)立起良好的企業(yè)形象，樹(shù)立起“m”標(biāo)志的金色形象。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上可買(mǎi)到的漢堡包比較多，但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、供應(yīng)顧客的速度很慢、服務(wù)態(tài)度不好、衛(wèi)生條件差、餐廳的氣氛嘈雜，消費(fèi)者很是不滿。針對(duì)這種情況，麥當(dāng)勞的公司提出了著名的“q”、“s”、“c”和“v”經(jīng)管理念，q代表產(chǎn)品質(zhì)量“quality”，s代表服務(wù)“service”、c代表清潔“cleanness”，v代表價(jià)值“value”。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不時(shí)變化的顧客需要，是樹(shù)立企業(yè)良好形象的重要途徑。
麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)生產(chǎn)漢堡包的每一具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說(shuō)明，從管理經(jīng)營(yíng)到具體產(chǎn)品的選料、加工等，甚至包括多長(zhǎng)時(shí)間必須清洗一次廁所、煎土豆片的油應(yīng)有多熱等細(xì)節(jié)，可謂應(yīng)有盡有。對(duì)經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞分店的人員，必須先到伊利諾斯州的麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)培訓(xùn)10天，用到“漢堡包”學(xué)位，方可營(yíng)業(yè)。因此，所有麥當(dāng)勞快餐店出售的漢堡包都嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的質(zhì)量和配料。就拿與漢堡包一起銷(xiāo)售的炸薯?xiàng)l為例，用作原料的馬鈴薯是專門(mén)培植并經(jīng)精心挑選的，再通過(guò)適當(dāng)?shù)馁A存時(shí)間調(diào)整一下淀沙和糖的含量，放入可以調(diào)溫的炸鍋中油炸立即供應(yīng)給顧客，薯?xiàng)l炸后7分鐘內(nèi)如果尚未售出，就將報(bào)廢不再供應(yīng)顧客，這就保證了炸薯?xiàng)l的質(zhì)量。同時(shí)由于到麥當(dāng)勞快餐店就餐的顧客來(lái)自不同的階層，具有不同的年齡、性別和愛(ài)好，因此，漢堡包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求。這些措施使得公司的產(chǎn)品博得了人們的贊嘆并經(jīng)久不衰，樹(shù)立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹(shù)立良好的企業(yè)國(guó)際形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
麥當(dāng)勞快餐的服務(wù)也是一流的。在這里沒(méi)有公用電話和投幣式自動(dòng)電唱機(jī)，因此沒(méi)有喧鬧和閑逛，最適于全家聚餐。它的座位舒適、寬敞，有早點(diǎn)，也有新品種項(xiàng)目，隨顧客挑選。這里的服務(wù)效率非常高，碰到人多時(shí)，顧客要的所有食品都事先放在紙盒或紙杯坦克中，排隊(duì)一次就能滿足顧客所有的要求。麥當(dāng)勞快餐店總是在人們需要就餐的地方出現(xiàn)，特別是在高速公路兩旁，上面寫(xiě)著：“10米遠(yuǎn)就有麥當(dāng)勞快餐服務(wù)”，并標(biāo)明醒目的食品名稱和價(jià)格;有的地方還裝有通話器，顧客只要在通話器里報(bào)上食品的名稱和數(shù)量，待車(chē)開(kāi)到分店時(shí)，就能一手交貨，一手付錢(qián)，馬上驅(qū)車(chē)趕路。由顧客帶走在車(chē)上吃的食品，不但事先包裝妥當(dāng)，不致于在車(chē)上溢出，而且還備有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾紙等，飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口，以便顧客插入吸管。如此周詳?shù)姆?wù)，更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。
麥當(dāng)勞公司在公眾中樹(shù)起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時(shí)，也意識(shí)到清潔衛(wèi)生對(duì)于一個(gè)食品公司的重要性，假如沒(méi)有一個(gè)清潔衛(wèi)生的形象，麥?zhǔn)瞎臼菬o(wú)法一直保持其良好形象的，當(dāng)然也就無(wú)法保證其良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，如工作人員不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)，婦女必須帶發(fā)網(wǎng)，顧客一走就必須擦凈桌面，落在地上的紙片，必須馬上揀起來(lái)，使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。顧客無(wú)論什么時(shí)候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感受到清潔和舒適，從而對(duì)該公司產(chǎn)生信賴。
由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的杰出表現(xiàn)，使得顧客感到麥當(dāng)勞快餐是一種真正的享受，花錢(qián)也值得。這種感受會(huì)促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店，走進(jìn)那金色拱頂?shù)牟蛷d。
麥當(dāng)勞公司就是這樣通過(guò)q、s、c、v的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，為企業(yè)贏得了良好的形象。今天，麥當(dāng)勞公司正以一個(gè)安全、可靠的形象高高立在國(guó)際市場(chǎng)。良好的國(guó)際形象對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了巨大的效益。同時(shí)，良好的銷(xiāo)售又進(jìn)一步擴(kuò)大，鞏固了企業(yè)的國(guó)際形象。
企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客所承認(rèn)、接受，這個(gè)企業(yè)才能在市場(chǎng)上站得住腳，因此企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，就是千方百計(jì)使顧客對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。想顧客之所想，急顧客之所急，而且想得要更加周全細(xì)致。
仔細(xì)分析一下麥當(dāng)勞的成長(zhǎng)過(guò)程，為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名稱、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質(zhì)量……等等，但每一個(gè)原因細(xì)究下去，都是一條營(yíng)銷(xiāo)策略的認(rèn)真貫徹、實(shí)施。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇五
2、強(qiáng)化產(chǎn)品配套的優(yōu)勢(shì)，全力打造以“個(gè)性、時(shí)尚、簡(jiǎn)約、安全”為首要主題的客廳文化；品牌三年階梯式成長(zhǎng)的未來(lái)規(guī)劃，加速客廳系列事業(yè)的健康成長(zhǎng)，借勢(shì)強(qiáng)大軟體市場(chǎng)，奠定堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。
地柜產(chǎn)品屬于上游客廳配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。地柜產(chǎn)品需求量比較大。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用集中市場(chǎng)代理批發(fā)或辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商以及店中店的模式，國(guó)內(nèi)企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)。產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)市場(chǎng)。目前公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
2。擠身一流的客廳產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3。以客廳產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)公司產(chǎn)品線的銷(xiāo)售和發(fā)展；
5。致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；
6。無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
如果客廳產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，客廳產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃分為以下：
培育型市場(chǎng)—————國(guó)內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)。
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：采用地區(qū)市場(chǎng)總代或區(qū)域性代理和渠道專賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)市場(chǎng)總代，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以地柜自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)其他產(chǎn)品的'銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
以合理的價(jià)格、高品質(zhì)、高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，專賣(mài)店商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）合作伙伴分為二類：
一是地區(qū)性總代客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是專賣(mài)商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：
e。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓總代理，然后渠道分銷(xiāo)上，另外，本人負(fù)責(zé)大客戶的主攻行業(yè)市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成3~5項(xiàng)樣板代理商，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇六
在香港，有“銀行多過(guò)米鋪”的說(shuō)法，這并不夸張。香港作為僅次于紐約和倫敦的國(guó)際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，云集了來(lái)自世界40個(gè)國(guó)家的數(shù)百家銀行，其中包括全世界100個(gè)最好的銀行中的80個(gè)國(guó)際性大銀行，368個(gè)授權(quán)機(jī)構(gòu)和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作，每一個(gè)香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現(xiàn)這種聯(lián)系。信用卡為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商家必爭(zhēng)之地。香港信用卡市場(chǎng)潛力大但競(jìng)爭(zhēng)者眾，為求得生存和發(fā)展，各銀行積極展開(kāi)促銷(xiāo)手段，金融創(chuàng)新層出不窮。
匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，它擁有相當(dāng)完善的硬件設(shè)施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬(wàn)家商戶消費(fèi)，在世界9000部環(huán)球通自動(dòng)柜員機(jī)及全球20萬(wàn)間特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù)：第一，30天購(gòu)物保障。使用信用卡所購(gòu)之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅游保險(xiǎn)。持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬(wàn)港元的個(gè)人意外保險(xiǎn)，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫(yī)療津貼。第三，全球緊急醫(yī)療支援。持卡人只要致電就近熱線，可獲醫(yī)療咨詢和轉(zhuǎn)介服務(wù)。同時(shí)，持有信用卡可亨受租車(chē)與有多家名店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠，還可通過(guò)積分計(jì)劃換取香港多家名店和餐館的現(xiàn)金禮券。所謂“積分計(jì)劃”，是指每簽賬或透支現(xiàn)金1港元，對(duì)應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時(shí)間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)，可免費(fèi)或以優(yōu)惠價(jià)換取禮品、旅游或獎(jiǎng)金。另外，匯豐銀行還針對(duì)不同的消費(fèi)群體，以及各個(gè)時(shí)期的熱點(diǎn)采取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭(zhēng)取學(xué)生這一消費(fèi)群體，匯豐銀行對(duì)大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費(fèi)，申請(qǐng)時(shí)贈(zèng)送小禮品。在’98世界杯足球賽期間，匯豐銀行利用這項(xiàng)全球矚目的體壇盛事針對(duì)球迷推出了“世界杯萬(wàn)事達(dá)卡”。這張信用卡上印有’98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請(qǐng)球王貝利為其作廣告宣傳。另外，申請(qǐng)?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠;得到現(xiàn)金100元的體育用品名店購(gòu)物券3張;憑卡在3家特約體育名店消費(fèi)，享受九折優(yōu)惠;獲取最新的體育咨詢。同時(shí)也享有30天購(gòu)物保障，可參與積分計(jì)劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。
東亞銀行是匯豐的強(qiáng)勁對(duì)手。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“visanterlink”標(biāo)志的商戶直接購(gòu)物，手續(xù)費(fèi)全免，還可方便地轉(zhuǎn)賬給海外的親友。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。東亞銀行推出專門(mén)針對(duì)香港大學(xué)生及教職工的信用卡業(yè)務(wù);港大智能卡和香港大學(xué)信用卡。港大智能卡(hkusnartcard)最特別的功能是：兼作大學(xué)學(xué)生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內(nèi)及所有visacasb商戶付賬時(shí)，持卡人無(wú)須簽名和輸入密碼，在校外的自動(dòng)柜員機(jī)上也可方便地進(jìn)行各種操作。東亞銀行還針對(duì)學(xué)生價(jià)格彈性大的特點(diǎn)，對(duì)學(xué)生卡實(shí)行在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計(jì)劃等鼓勵(lì)措施。另外，東亞還與港大合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項(xiàng)與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有東亞卡，可直接申請(qǐng)?bào)w育中心會(huì)員證，免繳大學(xué)學(xué)生會(huì)終身會(huì)籍會(huì)費(fèi)800元;可在辦理圖書(shū)證時(shí)節(jié)省500元押金;申請(qǐng)港大某計(jì)算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費(fèi)可獲折扣優(yōu)惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學(xué)信用卡每月簽賬額的0.35%轉(zhuǎn)贈(zèng)港大“教研發(fā)展基金”，以后每年年費(fèi)50%亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹(shù)立起支持教育和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴。
香港的其他銀行也采取各種措施來(lái)推銷(xiāo)他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對(duì)“四大天王”的崇拜心理，邀請(qǐng)郭富城推出系列廣告。只要申請(qǐng)花旗信用卡，除免交首年年費(fèi)外，持卡可獲贈(zèng)“98郭富城演唱會(huì)門(mén)票”2張以及“郭富城”腕表一只。這一促銷(xiāo)自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應(yīng)。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優(yōu)先訂票(演唱會(huì)、體壇盛會(huì)、舞臺(tái)表演)和復(fù)式積分(積分采用復(fù)式計(jì)算)及長(zhǎng)達(dá)7o天的免費(fèi)還款期來(lái)吸引客戶。
總之，在信用卡促銷(xiāo)大戰(zhàn)中，消費(fèi)者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的禮品和動(dòng)人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營(yíng)銷(xiāo)策略和巧妙的金融創(chuàng)新。
一)、價(jià)格策略。
即銀行通過(guò)降低信用卡這種商品的價(jià)格來(lái)吸引顧客。顧客用于購(gòu)買(mǎi)信用卡服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成包括發(fā)卡費(fèi)、信用卡年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等等。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費(fèi)用來(lái)爭(zhēng)取客源，最典型的是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中的比例有減少的趨勢(shì)。而降低價(jià)格的策略成為最基本的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計(jì)劃等措施，以便獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利息收入。更重要的是，借此增加顧客在特約商戶的消費(fèi)，提高商戶傭金這部分收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中的比重將會(huì)增大，成為銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
二)、服務(wù)策略。
即銀行通過(guò)完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客。信用卡的基本服務(wù)有透支便利、存取便利等特點(diǎn)。在信用卡大戰(zhàn)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高atm通存通兌的便利性，增加商戶pos聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開(kāi)銷(xiāo)戶、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加服務(wù)上來(lái)，如信用卡附帶購(gòu)物保障、旅游保險(xiǎn)、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商戶的打折優(yōu)惠。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會(huì)方便快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來(lái)的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對(duì)持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務(wù)創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場(chǎng)的青睞。
三)、產(chǎn)品策略。
即銀行通過(guò)開(kāi)發(fā)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場(chǎng)。針對(duì)持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛(ài)好等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來(lái)贏得消費(fèi)者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實(shí)具體地滿足細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的特定需要，所以更能被這一市場(chǎng)的消費(fèi)者接受。隨著人們生活水平的提高，對(duì)商品的個(gè)性化要求會(huì)愈來(lái)愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場(chǎng)轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個(gè)性和特殊需要的少數(shù)甚至個(gè)別消費(fèi)者的小市場(chǎng)，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢(shì)。
香港社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平，其金融市場(chǎng)也因自由和法制的社會(huì)特質(zhì)而得到充分競(jìng)爭(zhēng)和全面發(fā)展，因此，香港的金融在世界上占據(jù)了一席之地。對(duì)內(nèi)地而言，香港的回歸帶來(lái)了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功經(jīng)驗(yàn)顯得更為現(xiàn)實(shí)和具有積極意義。
有比較才能知道差距。香港銀行推銷(xiāo)信用卡的手段可謂五花八門(mén)，與內(nèi)地相對(duì)沉寂的市場(chǎng)比較，實(shí)有天壤之別。這固然有系統(tǒng)等硬件設(shè)施的差距，但更多的是觀念?，F(xiàn)在的商家應(yīng)著力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，只有使?jié)撛谑袌?chǎng)變成了現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)市場(chǎng)，才有利可圖，且是大利。內(nèi)地的市場(chǎng)開(kāi)放策略應(yīng)從推銷(xiāo)型向營(yíng)銷(xiāo)型過(guò)渡。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇七
實(shí)際工資=崗位基本工資xxxx元+任務(wù)工資xxxx元（當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)）x100%+回款獎(jiǎng)金xx元x（回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金xx%+崗位管理津貼（僅銷(xiāo)售總監(jiān)享有）。
備注：
1、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%，按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng)。
2、回款周期內(nèi)（xx天）回款任務(wù)低于80%，不享受回款工資，超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。
具體崗位待遇：
銷(xiāo)售總監(jiān)：基本工資**元，任務(wù)工資**元，回款獎(jiǎng)金**元，崗位津貼**元。
高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資**元，任務(wù)工資**元，回款獎(jiǎng)金**元。
銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資**元，任務(wù)工資**元，（任務(wù)同樣占高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的**%）回款獎(jiǎng)金**元。
見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員及文員：參照酒店工資體系。
銷(xiāo)售部全年任務(wù)：銷(xiāo)售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的**%。即一檔指標(biāo)為***萬(wàn)；二檔指標(biāo)為***萬(wàn)。
崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項(xiàng)包含有銷(xiāo)售人員的通訊費(fèi)、拜訪客戶的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等；銷(xiāo)售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于一定次數(shù)，有銷(xiāo)售總監(jiān)制表記錄，非工作原因少一次扣罰一定元）。
任務(wù)工資：每月任務(wù)完成的比例的工資。
回款獎(jiǎng)金：回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。
超額獎(jiǎng)金：是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分，酒店所給予銷(xiāo)售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金。
崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。
1、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門(mén)的任務(wù)，按照部門(mén)預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門(mén)任務(wù)的xx%為參考，如果部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理增加，可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。
3、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)考核范圍：
a、團(tuán)隊(duì)、婚宴、會(huì)議（含用房、用餐、會(huì)議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)印）收入。
b、餐飲ar結(jié)賬收款。
c、由營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系的長(zhǎng)住房。
d、協(xié)議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)印）收入。
4、銷(xiāo)售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員只拿崗位工資，不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門(mén)超額獎(jiǎng)金。
5、政府性的大型會(huì)議（如人大會(huì)、政協(xié)會(huì)等），銷(xiāo)售部人員要全力以赴做好接待，會(huì)議結(jié)束后，以實(shí)際結(jié)算總額的xx%劃分給銷(xiāo)售部，有部門(mén)總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。
6、銷(xiāo)售部整體超額完成部分提成方案：
1）個(gè)人任務(wù)超出后，按超出額的金額提成x%。部門(mén)全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門(mén)。
2）年終超額提成獎(jiǎng)金由部門(mén)總監(jiān)進(jìn)行按銷(xiāo)售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。
3）每月末，銷(xiāo)售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部，下月每人銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)分解情況，另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
4）銷(xiāo)售部當(dāng)月任務(wù)完不成，可順延到下月，每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務(wù)，可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。
7、為保證賓館分配給銷(xiāo)售部的任務(wù)能充分完成，每月部門(mén)超額完成部分的提成的**%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管，每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成，**%超額提成如數(shù)發(fā)放，如果半年完不成任務(wù)，順延至全年結(jié)束，如果全年仍沒(méi)有完成指標(biāo)任務(wù)，**%超額提成將不再發(fā)放。
1）目標(biāo)任務(wù)。
以酒店財(cái)務(wù)和部門(mén)預(yù)算為基礎(chǔ)，部門(mén)進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人，銷(xiāo)售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位。
2）銷(xiāo)售回款額。
依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則：每月銷(xiāo)售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額，按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì)，扣發(fā)部分待回款后發(fā)放?；乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起**天之內(nèi)。超出**天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金、但回款必須追回，否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。
3）客戶的滿意度。
營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核同時(shí)結(jié)合客戶人員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議跟蹤的滿意度與投訴率。
第一次投訴：口頭警告處理；
第二次投訴：書(shū)面警告處理；并扣罰**元罰款。
第三次投訴：記過(guò)罰款處理；并扣罰**元罰款。
三次以上者：調(diào)離服務(wù)崗位；
備注：因客人對(duì)酒店的硬件及相關(guān)接待部門(mén)服務(wù)配合引發(fā)的投訴，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待。
4）客戶服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是拉客戶，和客戶上門(mén)服務(wù)的跟蹤，會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，并協(xié)助相關(guān)部門(mén)（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門(mén)。例如：會(huì)議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部；餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門(mén)主要負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助。
1、營(yíng)銷(xiāo)人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)部客戶管理制度建立客戶檔案，并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績(jī)的歸屬。
2、嚴(yán)禁營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽(tīng)預(yù)定電話并將業(yè)績(jī)拒為己有（違者倒扣10倍業(yè)績(jī)）。
3、主動(dòng)上門(mén)洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門(mén)文員負(fù)責(zé)接待，后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷(xiāo)售經(jīng)理；或有值班銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷(xiāo)售經(jīng)理的排班，打印張貼。
4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每次會(huì)議，宴會(huì)等結(jié)束后，必須填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。一式三聯(lián)，及時(shí)核實(shí)分別留存，月底匯總核對(duì)。
5、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，酒店質(zhì)檢部處理。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核，財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批。
業(yè)績(jī)包括銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi)，每月15日，任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。
附表1：《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
附表2：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理權(quán)限表。
附表3：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表。
此方法自運(yùn)作以來(lái)，效果還是蠻不錯(cuò)滴！但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同，工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的，這是作為總經(jīng)理必須要考慮的！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇八
高露潔公司是美國(guó)一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)洗滌品、牙膏、化妝品的跨國(guó)公司。據(jù)1995年統(tǒng)計(jì)數(shù)字，當(dāng)年該公司銷(xiāo)售額為83.6億美元，純利2.9億美元，擁有資產(chǎn)69.6億美元，居美國(guó)最大500家工業(yè)公司的第77位。今天它占據(jù)世界口腔護(hù)理品總銷(xiāo)量的近50%。
高露潔公司是以經(jīng)營(yíng)牙膏為主的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)的頭幾年，盡管其產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但銷(xiāo)量總上不去，因此業(yè)績(jī)平平。公司的決策者為了本企業(yè)的生存和發(fā)展絞盡腦汁，但一直想不出一種有效辦法。后來(lái)老板橫下決心，公開(kāi)征注良策。他在媒介上登出告示：“誰(shuí)若能想出使高露潔牙膏銷(xiāo)路激增的創(chuàng)意，即贈(zèng)送10萬(wàn)美元獎(jiǎng)金。”
10萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金是充滿惑力的，來(lái)自世界各地的應(yīng)征者數(shù)以萬(wàn)計(jì)。這些應(yīng)征“創(chuàng)意”中有不少是很有見(jiàn)地的，但高露潔公司決策者僅選中一個(gè)。他的創(chuàng)意只有兩行字，很簡(jiǎn)單，只要把高露潔牙膏的管口放大50%，那么消費(fèi)者每天在匆忙中所擠出的牙膏，自然會(huì)多出一半，牙膏的銷(xiāo)路因而會(huì)激增。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后，果然銷(xiāo)量急速上升。直至今天，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創(chuàng)意”。
高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生有很大關(guān)系。高露潔的生產(chǎn)車(chē)間密布如蛛網(wǎng)的管道，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑒人的地面沒(méi)有一個(gè)接縫。這種圓弧狀設(shè)計(jì)，無(wú)接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量，從而保證消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)造成任何人身的傷害和損失。而這些又是高露潔gmp作業(yè)制度的一環(huán)。所謂gmp，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度，它對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中有關(guān)人員、材料、建筑、設(shè)備、儀器、程序、安全、品質(zhì)衛(wèi)生、清潔、記錄和培訓(xùn)等都有具體要求和規(guī)范。實(shí)現(xiàn)gmp目標(biāo)。就必須做好避免污染，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全可靠等方面的工作。高露潔的生產(chǎn)作業(yè)制度不只是寫(xiě)在紙上的制度，每年總部要對(duì)高露潔遍布世界的生產(chǎn)基地分等級(jí)，從11個(gè)方面對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的250項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格gmp制度審核。
據(jù)了解，gmp為美國(guó)最先用于藥物生產(chǎn)的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，是作為政府對(duì)藥物質(zhì)量控制的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。高露潔公司將其引入牙膏生產(chǎn)領(lǐng)域，目前已被許多牙膏生產(chǎn)企業(yè)所接受。
高露潔公司的發(fā)跡，除了因上述招法外，還與其有效的行銷(xiāo)策略有關(guān)。高露潔公司十分重視銷(xiāo)路的選定，它確定銷(xiāo)路時(shí)，首先分析各種因素，依據(jù)客觀允許的條件及自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品性質(zhì)等，選擇最佳的銷(xiāo)路。它確立銷(xiāo)路的主要依據(jù)有以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品特性。特性包括時(shí)尚性、技術(shù)性、共用性或通用性，產(chǎn)品的體積、重量、包裝、價(jià)格和保存條件等根據(jù)這些特性區(qū)別選定行銷(xiāo)道路，比如該公司經(jīng)營(yíng)的科學(xué)器材屬時(shí)尚性強(qiáng)、技術(shù)性高和專用性突出的產(chǎn)品，就直接賣(mài)給用戶。價(jià)格較低的產(chǎn)品，如牙膏，選定的行銷(xiāo)道路就長(zhǎng)些。
2、市場(chǎng)特性。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)需求潛力越大，顧客的購(gòu)買(mǎi)頻率高而數(shù)量不少，就需要選擇較長(zhǎng)銷(xiāo)路，利用中間商，如牙膏就屬這類;如果市場(chǎng)潛量少。顧客又集中一次性大批購(gòu)買(mǎi)，就可不用中間商，直接進(jìn)行銷(xiāo)售。另外，消費(fèi)的心理、傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣或消費(fèi)方式，消費(fèi)興趣的轉(zhuǎn)移，都應(yīng)成為選定銷(xiāo)路的考慮因素。
3、競(jìng)爭(zhēng)情況。競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)選擇銷(xiāo)路影響較大，特別是同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選用何種銷(xiāo)路，是值得研究的。有時(shí)候可采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的銷(xiāo)路，這樣比較容易進(jìn)入市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者已習(xí)慣于這種購(gòu)買(mǎi)行為了。有時(shí)候各種銷(xiāo)路被競(jìng)爭(zhēng)者利用或壟斷了，就需要換一種銷(xiāo)路開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，以新奇的銷(xiāo)路產(chǎn)生不同的效果。
4、企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的財(cái)力、規(guī)模、信譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)的能力等，都對(duì)銷(xiāo)路的選擇產(chǎn)生重大影響。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，可以在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)設(shè)立廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或連鎖點(diǎn)，這比交給中間商銷(xiāo)售效果要好。即使選擇中間商進(jìn)行銷(xiāo)售，要有較大的優(yōu)勢(shì)對(duì)中間商實(shí)行控制。
5、社會(huì)環(huán)境。一些國(guó)家對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)行配額許可證管理，這些配額許可證不是任何企業(yè)都可以領(lǐng)取的。還有些國(guó)家或地區(qū)流行超級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售方式，而有些國(guó)家或地區(qū)則不興這種方法等等。如何根據(jù)這些情況及其他變化作出銷(xiāo)路的選擇，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是嚴(yán)峻考驗(yàn)，善者勝，不善者敗。
高露潔公司的決策者認(rèn)為，企業(yè)的行銷(xiāo)渠道的選擇依據(jù)確定后，還必須進(jìn)一步根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把渠道明細(xì)化，即明確行銷(xiāo)渠道的寬度。具體說(shuō)，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷(xiāo)。
1、廣泛的分銷(xiāo)渠道。這又稱為密集型分銷(xiāo)渠道，它的核心就是盡可能多使用中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品到處可以見(jiàn)到，以便市場(chǎng)上現(xiàn)有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者到處有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。
2、有選擇的分銷(xiāo)渠道。是指在目標(biāo)市場(chǎng)中選用少數(shù)符合自己產(chǎn)品特性以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品。有些商品專用這種渠道。因?yàn)檫@些產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品用途有特殊需求或?qū)ε谱佑衅珢?ài)，而廣泛分銷(xiāo)渠道不一定能推銷(xiāo)這些產(chǎn)品，或起碼效果不那么好。
3、獨(dú)家分銷(xiāo)渠道。是指在特定的市場(chǎng)區(qū)域選擇一家中間商經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種渠道有利于維持市場(chǎng)的穩(wěn)定性，有利于提高產(chǎn)品身價(jià)，有利于提高銷(xiāo)售效率。
高露潔公司由于在決定市場(chǎng)需要的渠道、選擇行銷(xiāo)渠道的形式及管理各級(jí)渠道上，有戰(zhàn)略化的思想和措施，所以其產(chǎn)品，特別是牙膏，暢銷(xiāo)于美國(guó)乃至全球，迅速發(fā)展成為大型跨國(guó)企業(yè)。
商品流通渠道策略是企業(yè)面臨的重要問(wèn)題之一。社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平是商品流通渠道和中間商形成和發(fā)展的基礎(chǔ)。不同商品的自然屬性、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式等特點(diǎn)，形成了功能各異的代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、批發(fā)、零售等銷(xiāo)售渠道的組織形式。
隨著市場(chǎng)范圍和規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)又為了追求最佳的市場(chǎng)交易形式，因而，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
高露潔戰(zhàn)略性地細(xì)分了其分銷(xiāo)渠道，最大程度地占領(lǐng)了市場(chǎng)，達(dá)到了公司和分銷(xiāo)商的雙贏局面。這一點(diǎn)值得借鑒和學(xué)習(xí)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇九
時(shí)間定格在2012年7月。
定位白領(lǐng)一族的黃太吉，在北京建外soho西區(qū)12號(hào)樓一層較為偏僻的位置開(kāi)了第一家“煎餅果子”店。
挑選較差位置的原因有兩個(gè)：一是房租便宜，二是線上引流。希圖借力互聯(lián)網(wǎng)工具解構(gòu)餐飲居高不下場(chǎng)景成本的黃太吉，就這樣踏上了創(chuàng)業(yè)的征程。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲風(fēng)口，加上出身互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黃太吉?jiǎng)?chuàng)始人赫暢出手不凡，短短數(shù)月，就令黃太吉的“煎餅果子”火爆大江南北，讓扎根餐飲行業(yè)多年的眾多傳統(tǒng)餐飲品牌在愕然之下，多的是自嘆弗如。
黃太吉的成功雖然短暫，但其在營(yíng)銷(xiāo)模式和互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)新，都對(duì)傳統(tǒng)餐飲業(yè)帶來(lái)巨大沖擊，特別是“國(guó)八條”出臺(tái)后，傳統(tǒng)餐飲業(yè)舉步維艱的這幾年。而隨后聲名遠(yuǎn)播的雕爺牛腩、西少爺們?cè)僖淮握饎?dòng)了傳統(tǒng)餐飲業(yè)。
傳統(tǒng)餐飲人從不屑一顧，到按捺不住關(guān)注、學(xué)習(xí)、應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，甚而四處尋找“靈丹妙藥”，主動(dòng)尋找互聯(lián)網(wǎng)的入口，餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)迅速?gòu)木€下轉(zhuǎn)移到線上，并逐漸走向立體化競(jìng)爭(zhēng)。
餐飲業(yè)的主動(dòng)求變，火了大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，也催熱了百度外賣(mài)、餓了么、口碑、美團(tuán)外賣(mài)，在百舸爭(zhēng)流的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，逐漸沉寂的黃太吉再次出擊，豎起“外賣(mài)”大旗，攜資本青睞以求一博。
煎餅果子。
從“街邊攤”到“大雅之堂”
2012年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正在被新浪改寫(xiě)，一個(gè)叫“微博”的自媒體平臺(tái)顛覆了中國(guó)，所有人趨之若鶩。
這種點(diǎn)對(duì)面的開(kāi)放模式，極具互動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，將微博推向高峰。
黃太吉能在微博時(shí)代迅猛崛起，第一要素在于赫暢的從業(yè)經(jīng)歷，使其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有著精準(zhǔn)把握，以及對(duì)廣告設(shè)計(jì)的精通，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的熟稔，給予了他借助新媒體平臺(tái)，以創(chuàng)意的手法與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)。
新奇的餐廳設(shè)計(jì)，持續(xù)不斷的話題制造，當(dāng)然少不了眾多的炒作：外星人、美女豪車(chē)、特斯拉……一步步將消費(fèi)者帶入輿論的旋渦中心不能自拔。
不管是打著好玩的旗號(hào)，亦或與跨界的結(jié)合，還是對(duì)熱點(diǎn)的抓取，赫暢成功引爆了各種話題，各種新奇的手法，讓粉絲們自動(dòng)在微博上轉(zhuǎn)發(fā)，赫暢更是身先士卒與每一個(gè)留言的粉絲互動(dòng)……讓煎餅果子從“街邊攤”走進(jìn)“環(huán)境優(yōu)美的餐廳”成為現(xiàn)實(shí)，黃太吉的品牌知名度在中國(guó)聲名鵲起。
從“產(chǎn)品矩陣”到“品牌矩陣”
黃太吉演繹了一個(gè)神話般的故事：從“煎餅果子”起步，到多元化品牌矩陣的布局，黃太吉只用了短短的兩年時(shí)間。
這當(dāng)然是一個(gè)神一樣的傳奇！我們拋開(kāi)那些玩得極為花哨并被炒爛了的營(yíng)銷(xiāo)手法，去重新審視它的品牌戰(zhàn)略。
“煎餅果子”是黃太吉的戰(zhàn)略大單品，承接的是產(chǎn)品功能和品牌功能，以此吸引資本的輸入，以創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)得以快速品牌化。
從自身發(fā)展需求，以及市場(chǎng)多元化的角度出發(fā)，黃太吉開(kāi)始圍繞煎餅果子打造產(chǎn)品矩陣：五花肉卷、風(fēng)味卷餅、豆腐腦、豆?jié){、油條、自家秘制肉、涼面、鹵汁、蓮藕豬骨湯、南瓜羹、蓋世蘇泊湯、麻辣個(gè)燙等，酸甜苦辣可謂樣樣俱全，以此應(yīng)對(duì)單一產(chǎn)品的功能和利潤(rùn)局限性。
然而20平方米左右的小店難以承載如此立體的產(chǎn)品布局，消費(fèi)者的體驗(yàn)較差，相比麥當(dāng)勞員工每人每小時(shí)5單的業(yè)務(wù)量，黃太吉員工只能做到每人每小時(shí)0.7單。
巨大的差距，想必讓赫暢吃驚得閉不上嘴。
關(guān)鍵是，黃太吉快速擴(kuò)張的野心并不在此。
赫暢開(kāi)始拋掉對(duì)標(biāo)的麥當(dāng)勞，喊出百麗來(lái)?yè)鯓專瑸榈木褪瞧奉惗鄻踊碌亩嗥放七\(yùn)作，而這較能獲得資本的青睞。
于是，黃太吉以類百麗模式為借口，迅速多元化，想以品牌圍剿的形式，將商圈人流一網(wǎng)打盡。
2014年6月，赫暢的眾多子品牌布滿了商圈的各個(gè)角落：“從來(lái)”餃子館、川渝風(fēng)味的“大黃瘋”小火鍋、主打燉菜的“牛燉先生”以及“叫個(gè)鴨子”“幸福小冒菜”……黃太吉神話繼續(xù)，短短一年多時(shí)間，連鎖發(fā)展40多家。
潮水退去方知誰(shuí)在裸泳，幾個(gè)月后，餐飲形式突變，投資熱逐漸降溫，黃太吉也走在了關(guān)店的道路上。
不是事與愿違，而是事物都有其自身的本質(zhì)和發(fā)展規(guī)律，餐飲也不例外。為人類提供食物是餐飲的本質(zhì)要求，而食物的第一鐵律就是“好吃”。
以互聯(lián)網(wǎng)切入餐飲并迅速成功的黃太吉，似乎忽略了這個(gè)常識(shí)，也許是無(wú)意，也許是力有不逮：打著產(chǎn)品主義旗號(hào)的黃太吉，在要錢(qián)有錢(qián)、要人有人、要名有名如日中天時(shí)，卻沒(méi)有去認(rèn)真研究如何彌補(bǔ)自己在產(chǎn)品上的短板，而是繼續(xù)在自己擅于傳播的長(zhǎng)板上不斷狂飆。
長(zhǎng)板越長(zhǎng)，短板越發(fā)顯短。知名度越來(lái)越高的黃太吉，使大家對(duì)其產(chǎn)品的心理期待也越來(lái)越高。然而，名不副實(shí)的結(jié)果是顧客下次不愿意再買(mǎi)單，黃太吉慢慢從高峰跌向谷底。
黃太吉公布投身“外賣(mài)”那天，宣告了它徹底走下神壇。
赫暢難解“多品牌矩陣”
下的困局。
“我確實(shí)敗了?！焙諘吃_(kāi)承認(rèn)之前的黃太吉已經(jīng)成為過(guò)往。
黃太吉打著產(chǎn)品主義的旗號(hào)，卻并不能將產(chǎn)品做到極致，而是更多地去塑造概念和炒作，被蓋上了過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的大檐帽，深陷其中難以自拔。
但僅這一點(diǎn)，也不足以搞垮這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)煎餅果子之王，有大量資金支撐的黃太吉，有的是時(shí)間和實(shí)力提升產(chǎn)品。
可惜的是，此時(shí)它卻又走向了多品牌運(yùn)營(yíng)之路。作為一個(gè)新崛起的餐飲品牌，選擇聚焦一個(gè)品類來(lái)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)破局是不錯(cuò)的戰(zhàn)略，黃太吉也得以快速實(shí)現(xiàn)品牌的成長(zhǎng)。
但消費(fèi)者對(duì)黃太吉的認(rèn)知，恰恰是建立在煎餅果子這一品類上，而多品牌的運(yùn)營(yíng)，讓消費(fèi)者無(wú)所適從，極大地稀釋了黃太吉辛苦建立起來(lái)的品牌認(rèn)知。
從黃太吉的擴(kuò)張角度看，多品牌戰(zhàn)略有著強(qiáng)大的強(qiáng)盜邏輯，這也許是黃太吉追逐資本的無(wú)奈選擇。邏輯沒(méi)錯(cuò)，但選擇的時(shí)機(jī)可能錯(cuò)了。在贏利能力上，開(kāi)的店越多，邊際成本越高。然而，快速的直營(yíng)躍進(jìn)，資金回籠速度緩慢，根本跟不上開(kāi)店的步伐。
如果將單店效率與規(guī)模發(fā)展速度進(jìn)行有效結(jié)合，或許黃太吉不會(huì)這么快倒下。打著產(chǎn)品主義的旗號(hào)，卻行平臺(tái)戰(zhàn)略的構(gòu)思也沒(méi)有錯(cuò)，但只是一味地玩概念，消費(fèi)者就一定會(huì)拋棄你。
平臺(tái)戰(zhàn)略：
“黃太吉外賣(mài)”要去向何方？
2015年10月，沉寂數(shù)月的黃太吉，突然對(duì)外宣布獲得b輪融資1.8億元，它再次被輿論推到風(fēng)口浪尖，但這次卻已面目全非，徹底與過(guò)往南轅北轍。
這次重生，黃太吉看到了自己的產(chǎn)品短板，選擇聯(lián)手產(chǎn)品生產(chǎn)方打造餐飲外賣(mài)平臺(tái)：開(kāi)放中央廚房—吸引品牌餐飲產(chǎn)品合作—在黃太吉的中央廚房對(duì)各品牌的半成品產(chǎn)品進(jìn)行加工—集中從中央廚房工廠店進(jìn)行配送。
這種以供應(yīng)鏈為入口的模式，背后的邏輯仍然是改變餐飲業(yè)居高不下的成本結(jié)構(gòu)：利用外賣(mài)送餐，解除傳統(tǒng)餐飲成本結(jié)構(gòu)中最大的一環(huán)—餐廳場(chǎng)景，以中餐品牌企業(yè)產(chǎn)品為核心，形成工廠集中生產(chǎn)模式，并以黃太吉自建的配送團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行3公里以內(nèi)的30分鐘快速配送。
相比百度、美團(tuán)外賣(mài)等，黃太吉外賣(mài)在模式上有新意。百度、美團(tuán)等外賣(mài)對(duì)合作餐飲企業(yè)的品質(zhì)把控以及配送效率上都比較差，也解決不了餐飲企業(yè)場(chǎng)景成本太高的問(wèn)題，而且場(chǎng)景還在移動(dòng)化過(guò)程中。
黃太吉模式則希望擊中這一痛點(diǎn)：品牌餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)解決品質(zhì)和口味問(wèn)題，黃太吉負(fù)責(zé)解決銷(xiāo)售和配送問(wèn)題。雖然都是幫助餐廳做增量，但黃太吉想做的是，真正利用餐飲的剩余產(chǎn)能，而百度外賣(mài)類則會(huì)與在餐廳就餐的顧客搶生意。
理論上，善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的赫暢又找到了一個(gè)市場(chǎng)風(fēng)口，目前已經(jīng)有不少品牌加入黃太吉的外賣(mài)平臺(tái)上，如傳統(tǒng)早晚餐品牌“凈雅”“新加坡媽媽烤包”……黃太吉外賣(mài)還與百度外賣(mài)、餓了么、美團(tuán)外賣(mài)、口碑等達(dá)成合作，借用它們的平臺(tái)資源，形成立體的入口。
一切都有待時(shí)間檢驗(yàn)……但不管未來(lái)如何，赫暢與黃太吉的創(chuàng)新精神，仍然值得餐飲人學(xué)習(xí)。
在不確定的時(shí)代，我們需要讓改變發(fā)生。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十
11月9日至11日，“老虎”泰格·伍茲揮桿深圳觀瀾湖高爾夫球會(huì)，除大批中外球迷外，還吸引了上百家中外媒體。觀瀾湖高爾夫球會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)案例通過(guò)此項(xiàng)比賽奠定了自己在亞洲以及世界的球會(huì)地位，向世人展示了觀瀾湖高爾夫球場(chǎng)以及高爾夫球社區(qū)形象。
猜你感興趣：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十一
即便如可口可樂(lè)這樣無(wú)人不知無(wú)人不曉的大品牌，其在廣告投入上也絲毫不敢懈怠。保持一定的曝光度，不單是在提醒消費(fèi)者該品牌的存在，其更像是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下的戰(zhàn)書(shū)。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，也許你并不曾懈怠，只因?yàn)閷?duì)手比你更努力，才讓一波波的大浪淹沒(méi)了你自己。
可口可樂(lè)最被人津津樂(lè)道的，是通過(guò)贊助各種體育活動(dòng)來(lái)推廣自己的品牌。自可口可樂(lè)重返中國(guó)大陸后，迄今為止已經(jīng)贊助了幾十項(xiàng)知名的體育活動(dòng)。參加每一屆的奧運(yùn)盛典已成為可口可樂(lè)的一大傳統(tǒng)。2008年奧運(yùn)會(huì)時(shí)，可口可樂(lè)也以頂級(jí)贊助商的身份晉升為奧運(yùn)會(huì)的唯一飲料供應(yīng)商。
可口可樂(lè)與奧運(yùn)會(huì)的'合作也使其品牌成為自由、活力、拼搏的象征。當(dāng)品牌形象和體育盛會(huì)融為一體時(shí)，消費(fèi)者記住的也將是品牌的無(wú)限延展性。再提可口可樂(lè)，認(rèn)知度瞬間被提升。
而可口可樂(lè)對(duì)中國(guó)足球的贊助更在廣大球迷和非球迷中間掀起軒然大波?？煽诳蓸?lè)不再是簡(jiǎn)單的運(yùn)動(dòng)、奔放、向上的代表，更意味著這家企業(yè)同中國(guó)球迷跳動(dòng)著同樣的心。
當(dāng)把情感營(yíng)銷(xiāo)做到如此地步，受眾購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)甚至已經(jīng)成為情感上的升華，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過(guò)一罐可樂(lè)所能夠帶來(lái)的感官享受。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十二
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的不斷健全和完善，市場(chǎng)對(duì)各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指導(dǎo)性意義不斷強(qiáng)化，市場(chǎng)已成為各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指向標(biāo)。電力企業(yè)若想在新時(shí)期的電力市場(chǎng)中占得先機(jī)，就必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，建立完善的服務(wù)機(jī)制，以客戶需求為企業(yè)改革和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心決定著電力企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向和市場(chǎng)地位，可以說(shuō)是企業(yè)未來(lái)發(fā)展過(guò)程的關(guān)鍵性影響因素。鑒于此，筆者將在下文中對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行探究分析，希望對(duì)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有所幫助。
消費(fèi)者的選擇決定著電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率和價(jià)值，而電力服務(wù)質(zhì)量又是消費(fèi)者決定最終消費(fèi)選擇的關(guān)鍵性指標(biāo)，因此，電力企業(yè)若想贏得消費(fèi)者那就必須做好相應(yīng)服務(wù)機(jī)制。優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)建立良好的口碑和信譽(yù)，贏得更多的消費(fèi)者，占取更多的市場(chǎng)份額。所以，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新時(shí)期，電力企業(yè)必須以服務(wù)質(zhì)量為核心進(jìn)行企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃工作，爭(zhēng)取以更好的服務(wù)質(zhì)量來(lái)贏得市場(chǎng)，獲取經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
1.1電力企業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)。
（1）服務(wù)具有無(wú)形性服務(wù)是沒(méi)有形狀的。人們?cè)谶x擇服務(wù)時(shí)，為了提升選擇的質(zhì)量和降低選擇的不確定性，往往是尋找服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)識(shí)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行判斷也主要通過(guò)能夠看到的工作人員、基本的設(shè)備以及價(jià)格等。
（2）服務(wù)具有不可分割。服務(wù)的生產(chǎn)和服務(wù)的消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，人們能夠直接觀察到服務(wù)的產(chǎn)生的過(guò)程并對(duì)其進(jìn)行消費(fèi)。
（3）服務(wù)具有可變性。服務(wù)具有很強(qiáng)的可變性，因?yàn)榉?wù)對(duì)于提供服務(wù)的主體，提供服務(wù)的時(shí)間，提供服務(wù)的地點(diǎn)以及方式都有很強(qiáng)的依賴性。提供服務(wù)的主體在面對(duì)不同的服務(wù)對(duì)象時(shí)心理狀態(tài)和所用的精力也是不同的。因此，電力企業(yè)服務(wù)的消費(fèi)者明確服務(wù)具有可變性，在進(jìn)行消費(fèi)之前會(huì)不斷地進(jìn)行討論，以保證選擇服務(wù)的質(zhì)量。電力企業(yè)基本的服務(wù)框架：
（4）服務(wù)具有容易消失性。服務(wù)是不能進(jìn)行存儲(chǔ)的。服務(wù)的價(jià)值在于及時(shí)為服務(wù)對(duì)象提供服務(wù)的時(shí)刻。
1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要作用。
服務(wù)質(zhì)量是用戶決定企業(yè)選擇的重要依據(jù)，也是當(dāng)前電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)贏得用戶，還能夠建立良好的口碑和信譽(yù)，占有更多的市場(chǎng)份額。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體作用主要有以下幾點(diǎn)：首先，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電營(yíng)銷(xiāo)的重要的組成部分。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須要對(duì)內(nèi)進(jìn)行嚴(yán)格地管理，對(duì)外樹(shù)立良好的企業(yè)的形象。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)最重要的形象，關(guān)系著電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成果和效益。其次，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和社會(huì)責(zé)任的客觀要求。電力企業(yè)的發(fā)展關(guān)系著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人們的日常生產(chǎn)和生活的正常進(jìn)行。電力企業(yè)要維護(hù)好整個(gè)電網(wǎng)的穩(wěn)定，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更要承擔(dān)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的責(zé)任。電力企業(yè)不能只是注重企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)效益，還要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。電力企業(yè)要注重增加服務(wù)的的成本來(lái)改善社會(huì)的整體的競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)所承擔(dān)責(zé)任的客觀要求也是實(shí)現(xiàn)這些責(zé)任的重要的保證。最后，優(yōu)質(zhì)服務(wù)有利于保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，要減少電網(wǎng)的事故，降低電力企業(yè)的成本。這些要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。優(yōu)勢(shì)服務(wù)是實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要的途徑和方式。
2.1改變傳統(tǒng)觀念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。
服務(wù)質(zhì)量已成為當(dāng)前電力市場(chǎng)中企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心所在，也是消費(fèi)者選擇企業(yè)的重要參考依據(jù)。在這種大背景下，電力企業(yè)必須樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化企業(yè)人員的服務(wù)觀念，調(diào)整好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，爭(zhēng)取滿足客戶的合理需求，為其提供更為優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。服務(wù)意識(shí)的建立不是靠嘴上說(shuō)說(shuō)就能實(shí)現(xiàn)的，電力企業(yè)必須對(duì)企業(yè)人員進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)培訓(xùn)，幫助其樹(shù)立服務(wù)意識(shí)。這種服務(wù)意識(shí)的一旦成功建立將為電力企業(yè)帶來(lái)良好的口碑和信譽(yù)，最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的資源優(yōu)勢(shì)。
2.2建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理系統(tǒng)，完善電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)的建立工作已取得成果，最為典型的就是電力企業(yè)客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立，這一系統(tǒng)能夠及時(shí)為客戶進(jìn)行問(wèn)題解答，幫助企業(yè)了解客戶意見(jiàn)。在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理系統(tǒng)建立以及電力服務(wù)提高時(shí)必須注意一下幾點(diǎn)：第一，必須以客戶為中心，了解客戶需求和要求。采取針對(duì)性服務(wù)的方法來(lái)對(duì)需求和要求不同或者類似的客戶進(jìn)行服務(wù)，組建專門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高其服務(wù)意識(shí)。第二，強(qiáng)化企業(yè)權(quán)責(zé)分配，建立電力項(xiàng)目問(wèn)責(zé)制度，以此提高企業(yè)人員的責(zé)任心。第三，要主動(dòng)去了解用戶的意見(jiàn)和建議，積極的幫助用戶解決問(wèn)題，建立用戶回訪制度。第四，要站在用戶角度進(jìn)行產(chǎn)品推薦，幫助用戶合理用電；要站在節(jié)能的立場(chǎng)上對(duì)用戶進(jìn)行電力節(jié)能設(shè)備推薦，讓用戶自主選擇。
2.3進(jìn)行大力宣傳，拓展服務(wù)承諾，公開(kāi)電力服務(wù)內(nèi)容。
當(dāng)前大部分社會(huì)大眾對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)范圍和服務(wù)內(nèi)部不了解，因?yàn)椴涣私?，所以無(wú)從選擇。針對(duì)這種情況，電力企業(yè)要利用紙質(zhì)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體等對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)信息進(jìn)行公開(kāi)，讓大眾監(jiān)督和掌握電力企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，擴(kuò)展企業(yè)的電力服務(wù)承諾，在社會(huì)監(jiān)督的公開(kāi)環(huán)境下進(jìn)行用電調(diào)度。當(dāng)需要進(jìn)行斷電處理時(shí)，要及時(shí)發(fā)布通知，利用宣傳窗口對(duì)停電具體信息和原因進(jìn)行公布。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)窗口不僅能夠幫助企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略，而且能夠利用營(yíng)銷(xiāo)窗口的宣傳和服務(wù)作用為用戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)。
2.4電力企業(yè)要規(guī)范營(yíng)業(yè)服務(wù)的程序和質(zhì)量。
供電營(yíng)業(yè)廳是電力企業(yè)與用戶直接接觸的重要環(huán)節(jié)，用戶對(duì)電力企業(yè)的評(píng)價(jià)和感官很多時(shí)候都是根據(jù)營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)進(jìn)行的。所以，電力企業(yè)必須規(guī)范供電營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)工作。首先要做的就是加強(qiáng)各部門(mén)之間的交流溝通，提高員工之間的合作默契度；其次要將營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)程序規(guī)范化、明確化；最后，為了避免已因?yàn)槟骋环?wù)程序的終止而導(dǎo)致用戶利益受損，要建立追蹤責(zé)任制度，對(duì)用戶該服務(wù)程序的后續(xù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
2.5電力企業(yè)要建立完善的激勵(lì)和監(jiān)督機(jī)制。
獎(jiǎng)懲制度和監(jiān)督制度的建立完善有利于企業(yè)人員工作責(zé)任心和工作積極性的提高。獎(jiǎng)懲制度和監(jiān)督制度的建立具體要通過(guò)以下幾點(diǎn)實(shí)現(xiàn)：
第一點(diǎn)，強(qiáng)化企業(yè)職員權(quán)責(zé)分配，實(shí)施崗位責(zé)任制度，讓在職人員明確自身崗位的重要性；
第四，對(duì)業(yè)績(jī)較好以及用戶反饋較好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職員，要給予其鼓勵(lì)和經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。
2.6加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定。
電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行是電力企業(yè)為用戶提供高質(zhì)量電力服務(wù)的基礎(chǔ)。電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行必須具備質(zhì)量過(guò)關(guān)的用電和輸電設(shè)備以及可靠的電網(wǎng)檢查維護(hù)工作人員。電網(wǎng)工程的建設(shè)屬于技術(shù)難度較高的工程項(xiàng)目，為了保證其質(zhì)量，在電網(wǎng)工程設(shè)計(jì)、電網(wǎng)建設(shè)初期、中期和竣工驗(yàn)收階段必須對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，驗(yàn)收完成后還需要有一段調(diào)試期，只有調(diào)試期間合格才能將其正式投入整體電網(wǎng)運(yùn)行系統(tǒng)中。
不僅僅是電力企業(yè)，任何企業(yè)都是如此，想獲得市場(chǎng)，想贏得消費(fèi)者，那就必須提供更高的服務(wù)質(zhì)量，這也是當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。電力企業(yè)是關(guān)系到人們?nèi)粘Ｉ钣秒娰|(zhì)量的關(guān)鍵企業(yè)，消費(fèi)者在進(jìn)行選擇時(shí)會(huì)更加慎重，服務(wù)質(zhì)量的高低對(duì)消費(fèi)者最終選擇的影響力更重。所以，電力企業(yè)必須建立健全服務(wù)機(jī)制，提高企業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)，完善相應(yīng)的服務(wù)監(jiān)督制度、客戶投訴制度以及服務(wù)質(zhì)量考核獎(jiǎng)懲制度等，以此保證電力服務(wù)質(zhì)量的提高，保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
[1]鄭東琰.電力企業(yè)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略[j].企業(yè)科技與發(fā)展，20xx（18）.
[2]劉斯加，田利.提高電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略[j].民營(yíng)科技，20xx（03）.
[3]王彥奎.談?wù)勌岣唠娏?yōu)質(zhì)服務(wù)水平的對(duì)策與措施[j].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，20xx（31）.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十三
可口可樂(lè)公司始終注重的是與消費(fèi)者建立起情感上的互通。時(shí)代在變，其營(yíng)銷(xiāo)方式也在不斷長(zhǎng)進(jìn)。當(dāng)傳統(tǒng)媒體對(duì)年輕人的吸引力大大下降的時(shí)候，可口可樂(lè)早在2000年就建立了自己的中文網(wǎng)站。它不只是一家企業(yè)的官網(wǎng)，更是集游戲、活動(dòng)和娛樂(lè)為一體的可口可樂(lè)大本營(yíng)?？煽诳蓸?lè)還曾和暴雪公司旗下的魔獸品牌合作，啟動(dòng)了“可口可樂(lè)要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”活動(dòng)，攜手在最火熱的游戲中推廣自己的品牌概念，這是緊跟時(shí)代潮流的典范。
可口可樂(lè)不僅僅是把自己的目光限定在娛樂(lè)上，除了進(jìn)行商業(yè)性的廣告宣傳外，可口可樂(lè)公司還大力熱心公益事業(yè)。興建希望小學(xué)、資助貧困家庭、設(shè)立可口可樂(lè)獎(jiǎng)學(xué)金……在可口可樂(lè)身上體現(xiàn)的更多的是一家良心企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。在信息泛濫的年代，這些看似最愚蠢的行為反而最能夠打動(dòng)人心。
不管新媒體還是公益，又或者是融匯了本民族文化內(nèi)涵的廣告宣傳，或者更多千奇百怪的營(yíng)銷(xiāo)套路出現(xiàn)，可口可樂(lè)始終沒(méi)有離開(kāi)自己的品牌內(nèi)涵，這也是其經(jīng)久不衰的原因所在。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播要始終圍繞一條主線，即“一個(gè)聲音”進(jìn)行傳播。以情感訴求打動(dòng)消費(fèi)者，形成獨(dú)特的消費(fèi)主張，樹(shù)立品牌形象，提升品牌價(jià)值。雖然我們最終的目的是要把東西賣(mài)給消費(fèi)者，但賣(mài)出之后的反饋如何才是衡量品牌力量的標(biāo)準(zhǔn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十四
只有在情感上打動(dòng)人的營(yíng)銷(xiāo)才是真正走心的營(yíng)銷(xiāo)?？床坏饺诵牡墓适戮筒皇且粋€(gè)好概念、好產(chǎn)品、好品牌，更不要去企求會(huì)有好市場(chǎng)。
可口可樂(lè)有著百年的品牌歷史，但公司從創(chuàng)立之初，便一直圍繞著感性化訴求做推廣，再配以當(dāng)?shù)鼗谋憩F(xiàn)，其全球征程一片坦途。以至于如今一提起可口可樂(lè)一詞，已不再是一款簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的飲料，而是躍升為美國(guó)文化的一大代表。
剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，可口可樂(lè)一直奉行的是典型的美國(guó)風(fēng)格。甚至直到20世紀(jì)末，公司總部才意識(shí)到如果可口可樂(lè)想要在中國(guó)飲料市場(chǎng)上占據(jù)霸主的地位就必須融合中國(guó)文化。于是1997年，可口可樂(lè)第一次選擇在中國(guó)拍攝請(qǐng)中國(guó)明星代言的由中國(guó)廣告公司設(shè)計(jì)的純中國(guó)廣告，這則廣告以中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日“春節(jié)”為契機(jī)，在接下來(lái)的五年時(shí)間中可口可樂(lè)每年都會(huì)拍攝春節(jié)賀歲廣告，并且將中國(guó)傳統(tǒng)文化藝術(shù)、對(duì)聯(lián)、木偶、剪紙等富有濃重鄉(xiāng)土氣息的元素運(yùn)用其中。其想要表達(dá)的內(nèi)容只有一點(diǎn)：過(guò)中國(guó)年，只有喝可口可樂(lè)才有味道。
因地制宜的營(yíng)銷(xiāo)策略，并不是向本地文化低頭。再偉大的產(chǎn)品也終究離不開(kāi)消費(fèi)者這一窮爹媽，不能站在消費(fèi)者角度去欣賞的營(yíng)銷(xiāo)，永遠(yuǎn)只是作為銷(xiāo)售者看的營(yíng)銷(xiāo)，和消費(fèi)者根本就沒(méi)什么關(guān)系，也就會(huì)淪落為金錢(qián)絕緣體。而可口可樂(lè)廣告片中使用到的各種傳統(tǒng)元素既與消費(fèi)者的情感達(dá)成了共鳴，同時(shí)也很鮮明地闡釋了其品牌的獨(dú)特特征。并且這一特征在全球范圍內(nèi)都保持著一致性。“給你帶來(lái)舒爽的感受”，可口可樂(lè)從一開(kāi)始就在強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，不論在什么地區(qū)和國(guó)家。唯一，才是不變的招牌。
保持品牌的獨(dú)特性，是保證營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)得動(dòng)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十五
合肥市場(chǎng)的“迎駕貢酒”來(lái)自安徽霍山，當(dāng)年來(lái)合肥操作之初，市場(chǎng)上很難看到迎駕品牌光鮮的身影。但是，迎駕進(jìn)入合肥市場(chǎng)后，就一頭扎進(jìn)酒店渠道，在酒店渠道將自身資源最大化聚焦，配合其在多個(gè)市場(chǎng)操作后相對(duì)成熟的酒店盤(pán)中盤(pán)渠道模式進(jìn)行細(xì)化管理操作，將酒店渠道牢牢封鎖，密不透風(fēng)，以至于其他品牌兜里揣著錢(qián)都沒(méi)有酒店做的境況。在此期間，迎駕雖然遭遇口子窖、種子、古井、文王等徽酒品牌的前擠后壓、其一路上過(guò)關(guān)斬將、同樣是在短短幾年的時(shí)間里，就躍升為銷(xiāo)量第一的徽酒品牌。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十六
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的專業(yè)技能課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)最基本、最綜合的思維訓(xùn)練課程。它主要研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性，是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。該課程的核心內(nèi)容，就是在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，賣(mài)方如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而滿足消費(fèi)者需求，提高企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。課程主要培養(yǎng)企業(yè)需要的具有專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的高素質(zhì)勞動(dòng)者。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)培養(yǎng)技能營(yíng)銷(xiāo)人才，從對(duì)崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場(chǎng)容量、了解細(xì)分市場(chǎng)、準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品推廣是成功開(kāi)展銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而這些正是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程教學(xué)的主要目標(biāo)。學(xué)生通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程的學(xué)習(xí)，能提高學(xué)生分析市場(chǎng)、測(cè)算市場(chǎng)容量的能力，提高學(xué)生收集信息、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，也能提高學(xué)生定位選擇和營(yíng)銷(xiāo)推廣的能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的精神和顧客至上的營(yíng)銷(xiāo)理念。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的課程教學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)起主要支撐作用。
2。1課程設(shè)計(jì)理念。
打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科模式，以營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)工作過(guò)程為主線，以營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)為背景，以課證融合為指導(dǎo)，采用“教學(xué)項(xiàng)目化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場(chǎng)化”的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法、手段，構(gòu)建立體化多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，做到教、學(xué)、做合一。
2。2總體設(shè)計(jì)思路。
以完成開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作順序來(lái)組織教學(xué)過(guò)程，以校內(nèi)仿真模擬的實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運(yùn)用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合、教師評(píng)價(jià)與企業(yè)評(píng)價(jià)相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。
2。3教學(xué)內(nèi)容選擇。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”。根據(jù)中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行詳細(xì)分析。本課程設(shè)計(jì)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇和營(yíng)銷(xiāo)策略制定三大項(xiàng)目，每一項(xiàng)目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“行業(yè)發(fā)展”需要。一方面課程教學(xué)主要立足于消費(fèi)品行業(yè)，通過(guò)解剖消費(fèi)品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學(xué)生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新手段、新模式的教學(xué)，如在營(yíng)銷(xiāo)策略制定的項(xiàng)目教學(xué)中，除傳統(tǒng)的“4p”外，還增加了“營(yíng)銷(xiāo)新手段的運(yùn)用”模塊的教學(xué)，涉及體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)新手段。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”。根據(jù)職業(yè)技能考試要求，學(xué)生不僅要求掌握市場(chǎng)環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)“4p”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營(yíng)銷(xiāo)策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場(chǎng)定位和“4p”理論教學(xué)的基礎(chǔ)上，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)形式增加了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)活動(dòng)的分析和策劃訓(xùn)練。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”。在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，但同時(shí)也要兼顧促銷(xiāo)助理、策劃助理等崗位的知識(shí)能力需要，以確保良好的首崗適應(yīng)，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。所以教學(xué)內(nèi)容不單純解決銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對(duì)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分的知識(shí)能力要求，而是還兼顧營(yíng)銷(xiāo)整體理念和思維過(guò)程的知識(shí)能力的要求。
2。4教學(xué)內(nèi)容的組織與安排。
以工作過(guò)程序化教學(xué)內(nèi)容，以工作任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的融合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作順序?yàn)橹骶€，從市場(chǎng)分析開(kāi)始，到目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的確定，再到“4p”營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，最終完成開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)有機(jī)融合。
以任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學(xué)、做合一。課程內(nèi)容的組織與安排突出學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過(guò)程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。
以“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo)，以企業(yè)合作為前提，合理安排實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)。課程實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織與安排以“單項(xiàng)訓(xùn)練與綜合訓(xùn)練相結(jié)合、課內(nèi)訓(xùn)練與課外實(shí)踐相結(jié)合、仿真模擬與實(shí)戰(zhàn)頂崗相結(jié)合”的“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo)，在實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織中，搭建了校園商品展銷(xiāo)會(huì)、促銷(xiāo)聯(lián)誼會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)，學(xué)生在完成課內(nèi)學(xué)習(xí)的同時(shí)，完成營(yíng)銷(xiāo)方案策劃訓(xùn)練、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程模擬訓(xùn)練，完成市場(chǎng)體驗(yàn)。
3。1行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式。
教學(xué)項(xiàng)目化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程項(xiàng)目教學(xué)，根據(jù)開(kāi)店創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷(xiāo)策略制定整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程。
學(xué)習(xí)自主化。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式，即通過(guò)設(shè)定任務(wù)，將所要學(xué)習(xí)的新知識(shí)隱含在一個(gè)或幾個(gè)任務(wù)之中，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)所提的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，最后通過(guò)任務(wù)的完成而實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)。
實(shí)踐職場(chǎng)化。搭建“校園商品展銷(xiāo)會(huì)”平臺(tái)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)學(xué)生從商品展銷(xiāo)會(huì)整體策劃、籌備分工、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)到現(xiàn)場(chǎng)管理，從市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、確定經(jīng)營(yíng)商品、了解所選商品行情、采購(gòu)商品、談判議價(jià)以及確定銷(xiāo)售價(jià)格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節(jié)的參與，體驗(yàn)商品銷(xiāo)售技術(shù)，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、核算意識(shí)，彌補(bǔ)了課堂教學(xué)只聽(tīng)不練、只想不做的不足。使得學(xué)生深刻體會(huì)課程中學(xué)過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)。
3。2多種教學(xué)方法的運(yùn)用。
啟發(fā)引導(dǎo)法。這是知識(shí)性內(nèi)容教學(xué)的一種主要方法，目的是為了加深學(xué)生對(duì)基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內(nèi)涵，全面深入地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，為實(shí)際中的運(yùn)用打好基礎(chǔ)。在講解中，采用先引入例子，再?gòu)睦拥姆治鲋幸龈拍罨蚶碚摻Y(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽(tīng)課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力。
案例教學(xué)法。案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識(shí)和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用典型案例，將學(xué)生帶入特定事件的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例分析，通過(guò)學(xué)生的獨(dú)立思考或集體協(xié)作，進(jìn)一步提高其識(shí)別、分析和解決某一具體問(wèn)題的能力，同時(shí)培養(yǎng)正確的營(yíng)銷(xiāo)理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。
角色扮演法。利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件，注冊(cè)公司，進(jìn)行角色分工，完成一個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。
學(xué)習(xí)策略是指學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)效果和效率，有目的有意識(shí)地制定有關(guān)學(xué)習(xí)過(guò)程的方案。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程而言，學(xué)習(xí)策略主要包括認(rèn)知策略、調(diào)控策略和資源策略等。認(rèn)知策略是指學(xué)生為了完成具體學(xué)習(xí)任務(wù)而采取的步驟和方法；調(diào)控策略是指學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施、反思、評(píng)價(jià)和調(diào)整的策略；資源策略是學(xué)生合理并有效利用網(wǎng)絡(luò)、多種媒體進(jìn)行學(xué)習(xí)和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略。
學(xué)習(xí)策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時(shí)、因事而異。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)教學(xué)中，教師要有意識(shí)地幫助學(xué)生形成適合自己的學(xué)習(xí)策略，并具有不斷調(diào)整自己的學(xué)習(xí)策略的能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)施中，幫助學(xué)生有效地使用學(xué)習(xí)策略，不僅有利于他們把握學(xué)習(xí)的方向、采用科學(xué)的途徑、提高學(xué)習(xí)效率，而且還有助于他們形成自主學(xué)習(xí)的能力，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。
教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合、教師評(píng)定與企業(yè)評(píng)定相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。
形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問(wèn)、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項(xiàng)目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書(shū)面作業(yè)）、平時(shí)測(cè)試、課外作業(yè)等。
終結(jié)性考核包括課程綜合訓(xùn)練項(xiàng)目完成情況及成果展示、課程綜合設(shè)計(jì)或報(bào)告、期末卷面筆試等。
學(xué)生的成績(jī)?cè)u(píng)定以突出階段評(píng)價(jià)、目標(biāo)評(píng)價(jià)、理論與實(shí)踐一體化評(píng)價(jià)為指導(dǎo)，以評(píng)獎(jiǎng)激勵(lì)為手段，主要根據(jù)理論認(rèn)知的掌握、參與性和單元作品、綜合營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)模擬、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐等五方面構(gòu)成。除理論認(rèn)知外，其他四部分的考核要遵循態(tài)度與業(yè)績(jī)兼顧、規(guī)范與創(chuàng)新兼顧的原則，充分吸收企業(yè)的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，做到客觀公平。
參考文獻(xiàn)：
[1]熊璐基于工作過(guò)程導(dǎo)向的中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)與實(shí)施[j]。當(dāng)代職業(yè)教育，201。4（4）：1。4—17。
[2]李文新，謝海燕，杜南嵐，等基于工作過(guò)程的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化課程開(kāi)發(fā)設(shè)想[j]。中國(guó)市場(chǎng)，20xx（1。4）：1。18—1。19。
[3]李宇紅基于工作過(guò)程的課程設(shè)計(jì)與實(shí)踐——以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)為例[j]。中國(guó)成人教育，20xx（17）：88—90。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇一
計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售最常見(jiàn)的方式就是由龐大的分銷(xiāo)商進(jìn)行轉(zhuǎn)銷(xiāo)。這種方式似乎堅(jiān)不可摧，也令許多計(jì)算機(jī)制造廠商的直銷(xiāo)屢屢受挫，因?yàn)閺V大的消費(fèi)者似乎已經(jīng)認(rèn)同了這種銷(xiāo)售形式。而戴爾卻抗拒了這種潮流，決定通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)pc機(jī)，并接受直接訂貨，精彩地演繹了業(yè)界的經(jīng)典故事。
一)、戴爾公司的核心概念。
在戴爾剛剛接觸電腦的時(shí)候，他用自己賣(mài)報(bào)紙存的錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器，用它來(lái)架設(shè)一個(gè)bbs，與其他對(duì)電腦感興趣的人交換訊息。在和別人比較關(guān)于個(gè)人電腦的資料時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價(jià)和利潤(rùn)空間沒(méi)什么規(guī)律。當(dāng)時(shí)一部ibm的個(gè)人電腦，在店里的售價(jià)一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就買(mǎi)得到，而且還不是ibm的技術(shù)。他覺(jué)得這種現(xiàn)象不太合理。另外，經(jīng)營(yíng)電腦商店的人竟然對(duì)電腦沒(méi)什么概念，這也說(shuō)不過(guò)去。大部分店主以前賣(mài)過(guò)音響或車(chē)子，覺(jué)得電腦是一個(gè)“可以大撈一把”的時(shí)尚，所以也跑來(lái)賣(mài)電腦。光是在休斯頓地區(qū)就忽然冒出上百家電腦店，這些經(jīng)銷(xiāo)商以兩千美元的成本買(mǎi)進(jìn)一部ibm個(gè)人電腦，然后用三千美元賣(mài)出，賺取一千美元的利潤(rùn)。同時(shí)，他們只提供顧客極少的支持性服務(wù)，有些甚至沒(méi)有售后服務(wù)。但是因?yàn)榇蠹艺娴亩枷胭I(mǎi)電腦，所以這些店家還是大賺了一把。
意識(shí)到這一點(diǎn)后，戴爾開(kāi)始買(mǎi)進(jìn)一些和ibm機(jī)器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級(jí)之后再賣(mài)給認(rèn)識(shí)的人。他說(shuō)：“我知道如果我的銷(xiāo)量再多一些，就可以和那些電腦店競(jìng)爭(zhēng)，而且不只是在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，更是品質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)?！蓖瑫r(shí)他意識(shí)到經(jīng)營(yíng)電腦“商機(jī)無(wú)限”。于是，他開(kāi)始投身于電腦事業(yè)，在離開(kāi)家進(jìn)大學(xué)那天，他開(kāi)著用賣(mài)報(bào)紙賺來(lái)的錢(qián)買(mǎi)的汽車(chē)去學(xué)校，后座載著三部電腦。
在學(xué)校期間，他的宿舍經(jīng)常會(huì)有一些律師和醫(yī)生等專業(yè)人士進(jìn)出，把他們的電腦拿來(lái)請(qǐng)戴爾組裝，或是把升級(jí)過(guò)的電腦帶回家去。他還經(jīng)常用比別人低得多的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售功能更強(qiáng)的電腦，并多次贏得了得克薩斯州政府的競(jìng)標(biāo)。他說(shuō)：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比ibm更好的電腦，并且憑借直接銷(xiāo)售為顧客提供更好的價(jià)值及服務(wù)，成為這一行的佼佼者?！?BR> 他從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題來(lái)開(kāi)展他的事業(yè)，那就是：如何改進(jìn)購(gòu)買(mǎi)電腦的過(guò)程?答案是：把電腦直接銷(xiāo)售到使用者手上，去掉零售商的利潤(rùn)剝削，把這些省下來(lái)的錢(qián)回饋給消費(fèi)者。這種“消除中間人，以更有效率的方式來(lái)提供電腦”的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概念。
二)、直接模式的開(kāi)始。
1988年，戴爾公司股票公開(kāi)上市發(fā)行，“直接模式”正式宣告開(kāi)始。
從一開(kāi)始，他們的設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，就以聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)、反映顧客問(wèn)題、滿足顧客所需為宗旨。他們所建立的直接關(guān)系，從電話拜訪開(kāi)始，接著是面對(duì)面的互動(dòng)，現(xiàn)在則借助于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)通，這些做法讓他們可以得到顧客的反應(yīng)，及時(shí)獲知人們對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品。
直銷(xiāo)模式使戴爾公司能夠提供最有價(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，無(wú)與倫比的性能價(jià)格比。這也使戴爾公司能以富于競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾在他的回憶錄中這樣描述了直銷(xiāo)模式的好處，他說(shuō)：
“其他公司在接到訂單之前已經(jīng)完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測(cè)顧客想要什么樣的產(chǎn)品。但在他們埋頭苦猜的同時(shí)，我們?cè)缬辛舜鸢?，因?yàn)槲覀兊念櫩驮谖覀兘M裝產(chǎn)品之前，就表達(dá)了他們的需求。
“其他公司必須預(yù)估何種配置最受歡迎，但我們的顧客直接告訴我們，他們要的是一個(gè)軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器還是兩個(gè)，或是一個(gè)軟驅(qū)加一個(gè)硬驅(qū)，我們完全為他們定做。
與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)殚g接模式必須有兩個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程：一是從制造商向經(jīng)銷(xiāo)商，另一則是從經(jīng)銷(xiāo)商向顧客。而在直接模式中，只有一級(jí)銷(xiāo)售人員，并得以把重心完全擺在顧客身上。在這點(diǎn)上，戴爾公司并沒(méi)有以一種方式面對(duì)顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，一部分人專門(mén)針對(duì)大企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售，而其他人則分別負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費(fèi)者。這樣的架構(gòu)對(duì)于銷(xiāo)售大有好處，因?yàn)殇N(xiāo)售人員因此成為專才。他們不必—一搞懂多家不同制造商所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自己客戶的問(wèn)題時(shí)則成了行家里手，這使得戴爾公司與客戶之間合作的整體經(jīng)驗(yàn)更為完善。
同時(shí)，按單訂制的直銷(xiāo)模式使戴爾公司真正實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)”。正如戴爾所說(shuō)：“人們只把目光停留在戴爾公司的直銷(xiāo)模式上，并把這看作是戴爾公司與眾不同的地方。但是直銷(xiāo)只不過(guò)是最后階段的一種手段。我們真正努力的方向是追求零庫(kù)存運(yùn)行模式?！?BR> 由于戴爾公司按單定制，它的庫(kù)存一年可周轉(zhuǎn)15次。相比之下，其他依靠分銷(xiāo)商和轉(zhuǎn)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到戴爾公司的一半。對(duì)此，波士頓著名產(chǎn)業(yè)分析家j?威廉?格利說(shuō)：“對(duì)于零部件成本每年下降15%以上的產(chǎn)業(yè)，這種快速的周轉(zhuǎn)意味著總利潤(rùn)可以多出1.8%到3.3%”。
在過(guò)去里，許多計(jì)算機(jī)制造廠商都想繞過(guò)零售商而進(jìn)行直接銷(xiāo)售，但大多都以失利告終，而戴爾的直銷(xiāo)卻獲得了成功，模式有何特點(diǎn)：
1、直接同顧客聯(lián)系。整個(gè)設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售過(guò)程都是以聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)、反映顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。
2、利用最流行的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷(xiāo)，使顧容的購(gòu)買(mǎi)更加方便快捷，因而銷(xiāo)售的效率也大大提高。
3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是直銷(xiāo)最具競(jìng)爭(zhēng)力的因素之一。相對(duì)于增值轉(zhuǎn)銷(xiāo)而言，由于繞過(guò)了零售商，價(jià)格較為低廉，因而真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇二
索尼公司是戰(zhàn)后日本經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和走向國(guó)際化的象征。1946年，第二次世界大戰(zhàn)剛結(jié)束的時(shí)候，索尼公司的資金只有19萬(wàn)日元，是一個(gè)小企業(yè)。經(jīng)過(guò)30年的時(shí)間，年銷(xiāo)售額超過(guò)了6000億日元，成為日本的代表性企業(yè)，稱之為“索尼的神話”。特別是在國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展方面更為顯著。現(xiàn)在，包括出口和海外生產(chǎn)在內(nèi)，約70%是面向海外的?？梢哉f(shuō)，在日本企業(yè)中，它是推進(jìn)國(guó)際化方面走在最前列的一家企業(yè)。
在開(kāi)展國(guó)際化的同時(shí)，索尼公司在國(guó)內(nèi)建立了許多合辦的企業(yè)和分公司，形成了一個(gè)稱之為卡特爾式的企業(yè)大軍。它的事業(yè)范圍是極其廣泛的。索尼總公司不僅包括電子工業(yè)領(lǐng)域，而且還發(fā)展到化妝品以及生命保險(xiǎn)等許多領(lǐng)域。它的經(jīng)營(yíng)真可謂“四通八達(dá)”、“神通廣大”。不容忽視的是，索尼公司具有較高的信譽(yù)。顧客對(duì)索尼商品懷有很深的信賴感，這不僅在日本國(guó)內(nèi)，而且在世界上也是名不虛傳的。這是支撐“索尼的神話”的強(qiáng)大力量。進(jìn)入80年代后，索尼的典型的經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)力量、市場(chǎng)力量將充分發(fā)揮出來(lái)，作為企業(yè)集團(tuán)的尖端的經(jīng)營(yíng)，將進(jìn)一步得到獨(dú)特的發(fā)展。
一)、國(guó)際化戰(zhàn)略。
在日本，索尼是向跨國(guó)發(fā)展的企業(yè)中的最先進(jìn)的廠家之一。索尼公司成長(zhǎng)的主要原因在于：它有著高超的“技術(shù)力量”，能生產(chǎn)出附加值高的商品，具有能夠努力開(kāi)拓海外市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的能力。值得注目的是，索尼公司還能夠獨(dú)立自主地開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自己的向國(guó)際化企業(yè)飛躍發(fā)展的戰(zhàn)略。
索尼公司實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的第一個(gè)特色是，開(kāi)拓海外市場(chǎng)的創(chuàng)造精神。
索尼公司最初向國(guó)際市場(chǎng)提供的商品是半導(dǎo)體收音機(jī)。日本最初的半導(dǎo)體收音機(jī)，在美國(guó)市場(chǎng)上受到高度的評(píng)價(jià)。在60年代，建立了獨(dú)資企業(yè)——“索尼?美國(guó)”。把這種附加值高的商品，做到生產(chǎn)和銷(xiāo)售一元化。當(dāng)時(shí)，在國(guó)外以自己的力量銷(xiāo)售自行制造的產(chǎn)品的日本企業(yè)，只有索尼公司一家。因而可以說(shuō)，索尼公司是開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的先驅(qū)。
第二個(gè)特色是，首先將新產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，有了成效之后，再引進(jìn)到日本市場(chǎng)上來(lái)銷(xiāo)售。
索尼公司以優(yōu)勢(shì)的高級(jí)商品的信譽(yù)為背景，在市場(chǎng)成熟度較高的美國(guó)市場(chǎng)上獲得成功之后，再將產(chǎn)品銷(xiāo)售到日本及其他國(guó)家。這一種銷(xiāo)售商品的方式占絕大多數(shù)。從1981年夏季開(kāi)始，預(yù)定將新的情報(bào)機(jī)器首先在美國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售。這樣，能充分發(fā)揮索尼公司在美國(guó)的強(qiáng)有力的銷(xiāo)售能力。
二)、多邊化戰(zhàn)略。
1、細(xì)胞分裂型的企業(yè)體制。
索尼這個(gè)企業(yè)，傳統(tǒng)的做法是分離組織并使之獨(dú)立，作為另外的公司單獨(dú)生存。這樣作，可以說(shuō)是細(xì)胞分裂型的體制。
1961年，在東京銀座建起了索尼公司大樓，作為管理公司，成立了索尼企業(yè)。1962年，索尼服務(wù)公司、索尼倉(cāng)庫(kù)、索尼化學(xué)工業(yè)公司等企業(yè)相繼成立。從1965年以來(lái)，還建立了索尼音響工廠、索尼精密機(jī)械公司、索尼半導(dǎo)體公司等企業(yè)。現(xiàn)在，在日本國(guó)內(nèi)與索尼有直接關(guān)聯(lián)的分公司就超過(guò)50個(gè)。
根據(jù)日本分離事業(yè)成立獨(dú)立分公司的原則，明確責(zé)任和權(quán)限，進(jìn)而提高經(jīng)營(yíng)效率。同時(shí)，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，可以防止由于組織過(guò)于龐大而帶來(lái)的僵化和官僚主義現(xiàn)象。并且經(jīng)常使得組織富有活力，靈活地起用人才，進(jìn)而使效率不斷提高。同時(shí)，由于都成為獨(dú)立公司，使更多的人直接參與企業(yè)的管理，起到良好的激勵(lì)作用。
2、索尼公司多邊化的特征。
(1)索尼公司與海外的第一流企業(yè)結(jié)合在一起，以此為中心開(kāi)展活動(dòng)。這是由于在海外的索尼企業(yè)信譽(yù)很高的緣故，是與過(guò)去盛田昭夫會(huì)長(zhǎng)在海外積極開(kāi)展活動(dòng)分不開(kāi)的。從根本上看，索尼公司的努力目標(biāo)是發(fā)展為國(guó)際企業(yè)。
(2)索尼公司以人才為中心開(kāi)展活動(dòng)。諸如進(jìn)入化妝品，生命保險(xiǎn)等領(lǐng)域，多數(shù)已離開(kāi)索尼本行業(yè)。也就是說(shuō)，因人制宜，以人才公開(kāi)為中心開(kāi)展活動(dòng)。這是基本的出發(fā)點(diǎn)，只要經(jīng)營(yíng)秘訣生效，時(shí)機(jī)適宜，財(cái)源充足，人才條件也同時(shí)具備，那么在各個(gè)領(lǐng)域中，在任何時(shí)候，均可得到發(fā)展。
(3)體制區(qū)別于復(fù)合企業(yè)。美國(guó)型的復(fù)合企業(yè)是對(duì)資金和經(jīng)營(yíng)能力不足的企業(yè)進(jìn)行收買(mǎi)后形成的。索尼公司的多邊化，是自己進(jìn)行播種，并經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的培養(yǎng)而形成的體制。既是創(chuàng)業(yè)又是挑戰(zhàn)，像這樣典型的多邊化，需要具備精力旺盛的企業(yè)家人才。如前所述，索尼公司經(jīng)過(guò)常年努力已經(jīng)培養(yǎng)了很多符合這類要求的人才。
3、新時(shí)代的企業(yè)發(fā)展。
在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)時(shí)期，由于擴(kuò)大市場(chǎng)，企業(yè)才能成長(zhǎng)。但是，在經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)時(shí)期，為使企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，開(kāi)發(fā)新的行業(yè)是不可缺少的。一方面，克服新的行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，仍然需要強(qiáng)有力的組織和有用的人才，而索尼公司細(xì)胞分裂的多邊化對(duì)策是具備這些條件，也適合于新時(shí)代的事業(yè)發(fā)展的需要。另外，80年代是老年化迅速發(fā)展的時(shí)代，為防止企業(yè)內(nèi)部老年化，維持企業(yè)的活力，企業(yè)必須具備吸引年輕人才的魅力。由于索尼公司采取細(xì)胞分裂方式，掌握經(jīng)營(yíng)秘訣的人才是能夠創(chuàng)造出新的事業(yè)的。這樣就能不斷吸收年輕的人才到重要崗位。索尼總公司，或者cbs索尼，索尼企業(yè)等所培養(yǎng)的人才，在新的子公司或“孫子”公司，都能找到適應(yīng)他們能力的崗位，有充分發(fā)揮個(gè)人能力的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)發(fā)展的規(guī)模固定不變的話，在經(jīng)濟(jì)低速增長(zhǎng)的時(shí)期，“索尼的神話”的復(fù)活并不是不可能的。作為發(fā)展新時(shí)代的企業(yè)的嘗試，將引人注目。
三)、印象戰(zhàn)略。
1、企業(yè)的印象之王。
索尼公司的基本理論和信念是開(kāi)展技術(shù)革新，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，從而開(kāi)辟新的市場(chǎng)。
索尼公司是戰(zhàn)后才發(fā)展起來(lái)的，它依據(jù)自己的理論和信念，通過(guò)實(shí)踐，確實(shí)飛速成長(zhǎng)和發(fā)展起來(lái)了。1978年索尼公司的利潤(rùn)減少20%，記者報(bào)道說(shuō)神話已經(jīng)破滅。但是，在1979年索尼公司又創(chuàng)造了歷史上最好的成績(jī)，一下子索尼公司的神話又復(fù)活了。
一般消費(fèi)者認(rèn)為索尼公司的信譽(yù)很高。據(jù)日經(jīng)廣告研究所、日本經(jīng)濟(jì)新聞社規(guī)劃調(diào)查部關(guān)于“企業(yè)信譽(yù)調(diào)查no.5-3電氣機(jī)器”的調(diào)查，對(duì)于索尼公司的評(píng)價(jià)是一流企業(yè)。從企業(yè)的認(rèn)識(shí)程度、接觸廣告程度、購(gòu)買(mǎi)股票的意向、就業(yè)想法等所有項(xiàng)目調(diào)查都符合一流企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，作為具體企業(yè)的信譽(yù)調(diào)查，共設(shè)22個(gè)項(xiàng)目。其中，“技術(shù)好的企業(yè)”、“研究開(kāi)發(fā)力旺盛的企業(yè)”、“熱心開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)”、“海外有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)”、“合作宣傳和廣告的企業(yè)”、“有信譽(yù)的企業(yè)”、“有發(fā)展前途的企業(yè)”等12個(gè)項(xiàng)目，均獲第一名。
2、“技術(shù)的索尼”和“世界的索尼”
索尼公司的印象是大家所承認(rèn)的，是“技術(shù)的索尼”、“世界的索尼”。
已故的大宅壯一在評(píng)論索尼公司時(shí)說(shuō)，索尼公司在當(dāng)初所起到的作用是同“豚鼠的作用”一樣的。在戰(zhàn)后日本的電子工業(yè)中、規(guī)模很小的索尼公司擔(dān)負(fù)了技術(shù)革新的任務(wù)。1950年生產(chǎn)了錄音機(jī)，1954年生產(chǎn)了半導(dǎo)體收音機(jī)，1962年生產(chǎn)了小型電視機(jī)，1968年生產(chǎn)了彩色電視機(jī)(單電子槍式的顯像管)，還開(kāi)發(fā)了高密度錄像方法等劃時(shí)代的新商品，供應(yīng)市場(chǎng)。80年代開(kāi)發(fā)了以立體音響錄像產(chǎn)業(yè)為核心的數(shù)字式手表等先進(jìn)技術(shù)。
另外，索尼公司很早就開(kāi)始重視海外市場(chǎng)，全力以赴，積極擴(kuò)大出口。半導(dǎo)體收音機(jī)、錄音機(jī)等都是首先進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的。即索尼公司在海外比在日本國(guó)內(nèi)有名，用索尼商標(biāo)開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。1962年10月，在紐約5號(hào)街開(kāi)設(shè)索尼商品展覽會(huì)，掛上日本國(guó)旗。當(dāng)時(shí)在美國(guó)，由ddb公司作了聯(lián)邦德國(guó)小型大眾車(chē)的廣告而引人注目。索尼公司依靠它制作了小型電視機(jī)的廣告。廣告豐富多采，引人入勝，引起消費(fèi)者的興趣，獲得很大成功。如“放在肚子上面的電視”、“邊看電視邊釣魚(yú)”等。
3、創(chuàng)造索尼商品的魅力。
索尼公司以商品規(guī)劃的優(yōu)秀而馳名，并以商品設(shè)計(jì)的新穎而有名。1978年11月，為了開(kāi)發(fā)新的商品(為適應(yīng)社會(huì)的變化，提高質(zhì)量)，成立宣傳中心。該中心統(tǒng)轄了過(guò)去分散在各事業(yè)部的設(shè)計(jì)室，作為面向市場(chǎng)的宣傳本身優(yōu)勢(shì)的設(shè)計(jì)集團(tuán)，為追求索尼商品的魅力而作出了努力。
1979年7月，向市場(chǎng)銷(xiāo)售攜帶的(用電池)的立體聲錄音機(jī)，牌子叫“行人”(walkman)。這是根據(jù)索尼青年研究室(1972年成立的索尼集團(tuán)的市場(chǎng)調(diào)查部門(mén))研究出來(lái)的成果而獲得成功，博得群眾的信賴。舞廳、劇院一下子購(gòu)買(mǎi)了60萬(wàn)臺(tái)，適應(yīng)了年輕人的習(xí)俗和文化生活的需要。向海外出口時(shí)命名為“控制”(soundabout)，1981年時(shí)，和國(guó)內(nèi)一樣，以“行人”牌子出售。把商品名稱變?yōu)槠胀~，這一點(diǎn)受到群眾的好評(píng)，在海外也引起了像世界有名的指揮家卡拉揚(yáng)等音樂(lè)家們的好感。還作為超越單純的年輕人的風(fēng)格的、具有生活情趣的變革型商品，受到好評(píng)?！靶腥恕辈⒉话ㄐ录夹g(shù)，是在構(gòu)思方面決定勝負(fù)的商品。但是，這可以說(shuō)是像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸那樣極少有的典型事例。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，使得產(chǎn)品越來(lái)越豐富，顧客選擇的空間越來(lái)越大，使他們對(duì)商品的要求越來(lái)越挑剔，因而商品也日益向多樣化、個(gè)性化發(fā)展，以滿足各類不同顧客的特定要求。
對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，企業(yè)如何籌集資金，內(nèi)部機(jī)構(gòu)如何設(shè)置，人員如何管理等等，這些他們并不關(guān)心，他只關(guān)心你出售的產(chǎn)品是否適合他的口味，質(zhì)量是否可靠，價(jià)格是否為他所接受等等。所以企業(yè)必須迎合消費(fèi)習(xí)俗的變化，當(dāng)顧容內(nèi)心的發(fā)言人。
索尼公司從一家小型公司發(fā)展為今天家電行業(yè)的龍頭老大之一，就是因?yàn)樗麄兿腩櫲葜?，把潛在顧客變成現(xiàn)實(shí)的顧客，把潛在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為企業(yè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇三
1．銷(xiāo)售渠道和零售終端的多樣化致使終端競(jìng)爭(zhēng)加?。航陙?lái)，邵陽(yáng)建材市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，銷(xiāo)售渠道的類型和零售終端出現(xiàn)了很多的創(chuàng)新，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為渠道的爭(zhēng)奪和終端的搶占，從渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)自上而下來(lái)掌控市場(chǎng).傳統(tǒng)的家裝渠道和其他渠道并存且發(fā)展很好，但同時(shí)隨著消費(fèi)者越來(lái)越清楚設(shè)計(jì)師高返利的行業(yè)特性存在，主材的自選又成了新的消費(fèi)特性，小區(qū)終端的爭(zhēng)奪顯得尤其重要.
2．深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：
如何更深層次地對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行管理和維護(hù)，誰(shuí)都想更多地開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)，但市場(chǎng)的尺度總是有限的，誰(shuí)也不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)，同時(shí)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇.在這種情況下?lián)屨际袌?chǎng)，我們必須考慮如何對(duì)現(xiàn)有的小區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)了，做深做細(xì)是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一種好方法.
3．有效傳播品牌的影響：
品牌經(jīng)營(yíng)已成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的潮流。通過(guò)小區(qū)終端生動(dòng)化的品牌展示，增加品牌形象的可見(jiàn)度，吸引消費(fèi)者的注意，同時(shí)也可突出品牌的市場(chǎng)影響力.
4.邵陽(yáng)建材消費(fèi)市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)，按20個(gè)樓盤(pán)計(jì)，每個(gè)樓盤(pán)300戶，每戶平均每年裝修瓷磚消費(fèi)為壹萬(wàn)元，瓷磚消費(fèi)總量為0.6個(gè)億。高檔瓷磚消費(fèi)比例為20-30%，高檔瓷磚市場(chǎng)容量為1200萬(wàn)元至1800萬(wàn)元。高檔工程市場(chǎng)容量為30個(gè)x30萬(wàn)=1000萬(wàn)元。高檔瓷磚消費(fèi)邵陽(yáng)市場(chǎng)容量在1700萬(wàn)至2300萬(wàn)。
2，雅奴名家品牌銷(xiāo)售分析：
a品牌定位：高端建材品牌。
b市場(chǎng)定位：在家裝和高端客戶群體中有好的品質(zhì)基礎(chǔ)。但目前渠道銷(xiāo)售基礎(chǔ)工作還不夠扎實(shí)，處于與東鵬、馬可、法恩莎等同等的市場(chǎng)追隨者的定位。
c品牌優(yōu)勢(shì)分析：箭牌在邵陽(yáng)名氣大，有較好的消費(fèi)和品質(zhì)口碑基礎(chǔ)。所有品牌在全國(guó)有好的銷(xiāo)售口碑。
d品牌劣勢(shì)分析：展廳的位置在邵陽(yáng)不是非常有利，展廳的效果不是十分理想，品牌業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，缺乏核心骨干業(yè)務(wù)力量。渠道銷(xiāo)售基礎(chǔ)薄弱，家裝市場(chǎng)沒(méi)有得到根本啟動(dòng)。高品子高價(jià)位，對(duì)目標(biāo)客戶不能有效攔截。導(dǎo)致部分意向客戶流失。業(yè)務(wù)推廣缺乏明確的指導(dǎo)思路，人員流動(dòng)性較大，工作缺乏連續(xù)性。
3，指導(dǎo)思路：品牌經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)操作思路，深化銷(xiāo)售渠道基礎(chǔ)建設(shè)，談季作市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量，以口碑影響力帶動(dòng)品牌銷(xiāo)售。
4，總體目標(biāo)：
a建設(shè)一支優(yōu)秀的品牌營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍。
b家裝業(yè)務(wù)建立30家合作公司，100個(gè)主要合作設(shè)計(jì)師。
c操做1-2家樣板工程，初步建立工程銷(xiāo)售良好的銷(xiāo)售基礎(chǔ)。d建立5家合作的房第產(chǎn)合作項(xiàng)目，爭(zhēng)取與邵陽(yáng)主要的設(shè)計(jì)院建立合作關(guān)系。
e全年整體銷(xiāo)售基本目標(biāo)凈值為_(kāi)____萬(wàn)元。
5，具體實(shí)施步：
全年工作分為四個(gè)階段，
第一階段1月至4月：a完成品牌營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的優(yōu)化和組建工作，提升和培養(yǎng)2-3名業(yè)務(wù)骨干力量。
b完成家裝公司的整理和分類工作，發(fā)展5家合作公司和15家合作設(shè)計(jì)師。
c完成邵陽(yáng)市在建工程項(xiàng)目的信息收集和前期跟進(jìn)工作，完成邵陽(yáng)市高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目信息收集和前期跟進(jìn)工作。
d完成邵陽(yáng)市主要設(shè)計(jì)院的'前期主要客戶信息收集工作。
e完成五一促銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備工作.
第二階段5月—7月，a完成五一促銷(xiāo)活動(dòng)的具體實(shí)施，全員參與，分析總結(jié)工作.
b完成家裝渠道的深入開(kāi)拓和跟進(jìn)，發(fā)展5家合作公司和25家合作設(shè)計(jì)師.組織安排舉行設(shè)計(jì)師沙龍溝通會(huì)工作.
第三階段c，完成門(mén)市零售工作的培訓(xùn)工作，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的能力工作。d完成工程項(xiàng)目的具體跟進(jìn)工作，爭(zhēng)取有3-5家意向合作項(xiàng)目。e完成強(qiáng)化公司部門(mén)之間的溝通和配合協(xié)調(diào)，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，初步形成一支優(yōu)秀的精英團(tuán)隊(duì)。f完成與合作裝飾公司開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，小區(qū)推廣，樓盤(pán)促銷(xiāo)，樣板房合作，初步鋪開(kāi)家裝，小區(qū)業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)。月—9月，a完成家裝合作渠道的深入拓展，發(fā)展5家合作公司和10家合作設(shè)計(jì)師，與合作裝飾公司開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，小區(qū)推廣，樓盤(pán)促銷(xiāo)，樣板房合作，強(qiáng)化和鞏固家裝合作基礎(chǔ)，初步形成產(chǎn)品在高檔次樓盤(pán)的口碑，提升銷(xiāo)售額。
b完成yialoo品牌的業(yè)務(wù)隊(duì)伍穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)的疑懼力和戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。
c完成工程項(xiàng)目針對(duì)性跟進(jìn)，有2-3家明顯意向性合作項(xiàng)目，房地產(chǎn)，設(shè)計(jì)院渠道開(kāi)展教為廣泛的溝通與合作。
d完成國(guó)慶促銷(xiāo)安排的整體運(yùn)做，前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的開(kāi)展。
第四階段10月—12月。a完成國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)的全員參與，具體組織實(shí)施，事后總結(jié)工作。
b完成強(qiáng)化家裝合作基礎(chǔ)，建立家裝和設(shè)計(jì)師合作擋案，加大家裝公司和設(shè)計(jì)師走訪，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作關(guān)系。
c完成小區(qū)駐點(diǎn)的推廣和售后服務(wù)體系的完善工作，以口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售量的提升，組織落實(shí)全年銷(xiāo)售任務(wù)的完成。
d完成完成樣板工程項(xiàng)目的運(yùn)做工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇四
1955年，52歲的克勞克以270萬(wàn)美元買(mǎi)下了理查兄弟經(jīng)營(yíng)的7家麥當(dāng)勞快餐連鎖店及其店名，開(kāi)始了他的麥當(dāng)勞漢堡包的經(jīng)營(yíng)生涯。經(jīng)過(guò)多年的努力，麥當(dāng)勞快餐店取得了驚人的成就：目前，它已成為世界上最大的食品公司，截止1986年，其年銷(xiāo)售額就已高達(dá)124億美元，年贏利4.8億美元，麥當(dāng)勞快餐店已遍布世界大多數(shù)地區(qū)。如果你訪問(wèn)日本，你可走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，來(lái)上一個(gè)大大的“麥當(dāng)勞”漢堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋飲料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國(guó)訂上一份麥當(dāng)勞。如果談判成功的話，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品嘗到麥當(dāng)勞的特色?？傊湲?dāng)勞現(xiàn)已成為一種全球商品，幾乎無(wú)所不在。麥當(dāng)勞金色的拱形“m”標(biāo)志，在世界市場(chǎng)上已成為不用翻譯即懂的大眾文化，其企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中扎根到如此地步，正如美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)的一位教授說(shuō)的：“有人哪一天看不到麥當(dāng)勞餐廳的金色拱頂，會(huì)感到這一天真難以打發(fā)，因?yàn)樗€象征著安全?！?BR> 麥當(dāng)勞公司是怎樣取得如此矚目的成就呢?這歸功于公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。公司知道一個(gè)好的企業(yè)國(guó)際形象將給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大作用。所以其創(chuàng)始人克勞克在一方面努力樹(shù)立起企業(yè)產(chǎn)品形象的同時(shí)，更著重于樹(shù)立起良好的企業(yè)形象，樹(shù)立起“m”標(biāo)志的金色形象。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上可買(mǎi)到的漢堡包比較多，但是絕大多數(shù)的漢堡包質(zhì)量較差、供應(yīng)顧客的速度很慢、服務(wù)態(tài)度不好、衛(wèi)生條件差、餐廳的氣氛嘈雜，消費(fèi)者很是不滿。針對(duì)這種情況，麥當(dāng)勞的公司提出了著名的“q”、“s”、“c”和“v”經(jīng)管理念，q代表產(chǎn)品質(zhì)量“quality”，s代表服務(wù)“service”、c代表清潔“cleanness”，v代表價(jià)值“value”。他們知道向顧客提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，并不斷滿足不時(shí)變化的顧客需要，是樹(shù)立企業(yè)良好形象的重要途徑。
麥當(dāng)勞公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)生產(chǎn)漢堡包的每一具體細(xì)節(jié)都有著詳細(xì)具體的規(guī)定和說(shuō)明，從管理經(jīng)營(yíng)到具體產(chǎn)品的選料、加工等，甚至包括多長(zhǎng)時(shí)間必須清洗一次廁所、煎土豆片的油應(yīng)有多熱等細(xì)節(jié)，可謂應(yīng)有盡有。對(duì)經(jīng)營(yíng)麥當(dāng)勞分店的人員，必須先到伊利諾斯州的麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)培訓(xùn)10天，用到“漢堡包”學(xué)位，方可營(yíng)業(yè)。因此，所有麥當(dāng)勞快餐店出售的漢堡包都嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的質(zhì)量和配料。就拿與漢堡包一起銷(xiāo)售的炸薯?xiàng)l為例，用作原料的馬鈴薯是專門(mén)培植并經(jīng)精心挑選的，再通過(guò)適當(dāng)?shù)馁A存時(shí)間調(diào)整一下淀沙和糖的含量，放入可以調(diào)溫的炸鍋中油炸立即供應(yīng)給顧客，薯?xiàng)l炸后7分鐘內(nèi)如果尚未售出，就將報(bào)廢不再供應(yīng)顧客，這就保證了炸薯?xiàng)l的質(zhì)量。同時(shí)由于到麥當(dāng)勞快餐店就餐的顧客來(lái)自不同的階層，具有不同的年齡、性別和愛(ài)好，因此，漢堡包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求。這些措施使得公司的產(chǎn)品博得了人們的贊嘆并經(jīng)久不衰，樹(shù)立了良好的企業(yè)產(chǎn)品形象，而良好的企業(yè)產(chǎn)品形象又為樹(shù)立良好的企業(yè)國(guó)際形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
麥當(dāng)勞快餐的服務(wù)也是一流的。在這里沒(méi)有公用電話和投幣式自動(dòng)電唱機(jī)，因此沒(méi)有喧鬧和閑逛，最適于全家聚餐。它的座位舒適、寬敞，有早點(diǎn)，也有新品種項(xiàng)目，隨顧客挑選。這里的服務(wù)效率非常高，碰到人多時(shí)，顧客要的所有食品都事先放在紙盒或紙杯坦克中，排隊(duì)一次就能滿足顧客所有的要求。麥當(dāng)勞快餐店總是在人們需要就餐的地方出現(xiàn)，特別是在高速公路兩旁，上面寫(xiě)著：“10米遠(yuǎn)就有麥當(dāng)勞快餐服務(wù)”，并標(biāo)明醒目的食品名稱和價(jià)格;有的地方還裝有通話器，顧客只要在通話器里報(bào)上食品的名稱和數(shù)量，待車(chē)開(kāi)到分店時(shí)，就能一手交貨，一手付錢(qián)，馬上驅(qū)車(chē)趕路。由顧客帶走在車(chē)上吃的食品，不但事先包裝妥當(dāng)，不致于在車(chē)上溢出，而且還備有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾紙等，飲料杯蓋則預(yù)先代為劃十字口，以便顧客插入吸管。如此周詳?shù)姆?wù)，更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。
麥當(dāng)勞公司在公眾中樹(shù)起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的同時(shí)，也意識(shí)到清潔衛(wèi)生對(duì)于一個(gè)食品公司的重要性，假如沒(méi)有一個(gè)清潔衛(wèi)生的形象，麥?zhǔn)瞎臼菬o(wú)法一直保持其良好形象的，當(dāng)然也就無(wú)法保證其良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。所以麥當(dāng)勞快餐店制定了嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，如工作人員不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)，婦女必須帶發(fā)網(wǎng)，顧客一走就必須擦凈桌面，落在地上的紙片，必須馬上揀起來(lái)，使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境。顧客無(wú)論什么時(shí)候走進(jìn)麥當(dāng)勞快餐店，均可立刻感受到清潔和舒適，從而對(duì)該公司產(chǎn)生信賴。
由于麥當(dāng)勞快餐店在服務(wù)、質(zhì)量、清潔三方面的杰出表現(xiàn)，使得顧客感到麥當(dāng)勞快餐是一種真正的享受，花錢(qián)也值得。這種感受會(huì)促使他再次走進(jìn)麥當(dāng)勞店，走進(jìn)那金色拱頂?shù)牟蛷d。
麥當(dāng)勞公司就是這樣通過(guò)q、s、c、v的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，為企業(yè)贏得了良好的形象。今天，麥當(dāng)勞公司正以一個(gè)安全、可靠的形象高高立在國(guó)際市場(chǎng)。良好的國(guó)際形象對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了巨大的效益。同時(shí)，良好的銷(xiāo)售又進(jìn)一步擴(kuò)大，鞏固了企業(yè)的國(guó)際形象。
企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客所承認(rèn)、接受，這個(gè)企業(yè)才能在市場(chǎng)上站得住腳，因此企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，就是千方百計(jì)使顧客對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意。想顧客之所想，急顧客之所急，而且想得要更加周全細(xì)致。
仔細(xì)分析一下麥當(dāng)勞的成長(zhǎng)過(guò)程，為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名稱、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質(zhì)量……等等，但每一個(gè)原因細(xì)究下去，都是一條營(yíng)銷(xiāo)策略的認(rèn)真貫徹、實(shí)施。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇五
2、強(qiáng)化產(chǎn)品配套的優(yōu)勢(shì)，全力打造以“個(gè)性、時(shí)尚、簡(jiǎn)約、安全”為首要主題的客廳文化；品牌三年階梯式成長(zhǎng)的未來(lái)規(guī)劃，加速客廳系列事業(yè)的健康成長(zhǎng)，借勢(shì)強(qiáng)大軟體市場(chǎng)，奠定堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。
地柜產(chǎn)品屬于上游客廳配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。地柜產(chǎn)品需求量比較大。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用集中市場(chǎng)代理批發(fā)或辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商以及店中店的模式，國(guó)內(nèi)企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)。產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)市場(chǎng)。目前公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
2。擠身一流的客廳產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3。以客廳產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)公司產(chǎn)品線的銷(xiāo)售和發(fā)展；
5。致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；
6。無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
如果客廳產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，客廳產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃分為以下：
培育型市場(chǎng)—————國(guó)內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)。
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：采用地區(qū)市場(chǎng)總代或區(qū)域性代理和渠道專賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)市場(chǎng)總代，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以地柜自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)其他產(chǎn)品的'銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
以合理的價(jià)格、高品質(zhì)、高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，專賣(mài)店商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）合作伙伴分為二類：
一是地區(qū)性總代客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是專賣(mài)商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：
e。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓總代理，然后渠道分銷(xiāo)上，另外，本人負(fù)責(zé)大客戶的主攻行業(yè)市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成3~5項(xiàng)樣板代理商，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇六
在香港，有“銀行多過(guò)米鋪”的說(shuō)法，這并不夸張。香港作為僅次于紐約和倫敦的國(guó)際金融中心，在不足1100平方公里的彈丸之地，云集了來(lái)自世界40個(gè)國(guó)家的數(shù)百家銀行，其中包括全世界100個(gè)最好的銀行中的80個(gè)國(guó)際性大銀行，368個(gè)授權(quán)機(jī)構(gòu)和地方銀行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口從事與金融機(jī)關(guān)的工作，每一個(gè)香港人的生活都與銀行、金融密不可分。一張小小的信用卡就足以體現(xiàn)這種聯(lián)系。信用卡為香港人普遍接受并廣泛使用，在其生活中占有重要的地位，信用卡業(yè)務(wù)也自然成為商家必爭(zhēng)之地。香港信用卡市場(chǎng)潛力大但競(jìng)爭(zhēng)者眾，為求得生存和發(fā)展，各銀行積極展開(kāi)促銷(xiāo)手段，金融創(chuàng)新層出不窮。
匯豐銀行是香港分支機(jī)構(gòu)最多的銀行之一，它擁有相當(dāng)完善的硬件設(shè)施。持有匯豐銀行的信用卡，可在遍布全球的420萬(wàn)家商戶消費(fèi)，在世界9000部環(huán)球通自動(dòng)柜員機(jī)及全球20萬(wàn)間特約服務(wù)機(jī)構(gòu)提款。為了吸引更多的用戶，匯豐銀行的信用卡還附帶了3種額外服務(wù)：第一，30天購(gòu)物保障。使用信用卡所購(gòu)之物如有損壞、失竊，可獲高至3000港元的賠償。第二，全球旅游保險(xiǎn)。持卡人在旅游期間享有高達(dá)200萬(wàn)港元的個(gè)人意外保險(xiǎn)，包括行李遺失賠償，法律支援、保障及意外醫(yī)療津貼。第三，全球緊急醫(yī)療支援。持卡人只要致電就近熱線，可獲醫(yī)療咨詢和轉(zhuǎn)介服務(wù)。同時(shí)，持有信用卡可亨受租車(chē)與有多家名店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠，還可通過(guò)積分計(jì)劃換取香港多家名店和餐館的現(xiàn)金禮券。所謂“積分計(jì)劃”，是指每簽賬或透支現(xiàn)金1港元，對(duì)應(yīng)某一分值，在銀行規(guī)定的時(shí)間段中，憑累積的分?jǐn)?shù)，可免費(fèi)或以優(yōu)惠價(jià)換取禮品、旅游或獎(jiǎng)金。另外，匯豐銀行還針對(duì)不同的消費(fèi)群體，以及各個(gè)時(shí)期的熱點(diǎn)采取不同的策略和不同的卡種。比如，為了爭(zhēng)取學(xué)生這一消費(fèi)群體，匯豐銀行對(duì)大學(xué)生信用卡采取的策略是免繳首年年費(fèi)，申請(qǐng)時(shí)贈(zèng)送小禮品。在’98世界杯足球賽期間，匯豐銀行利用這項(xiàng)全球矚目的體壇盛事針對(duì)球迷推出了“世界杯萬(wàn)事達(dá)卡”。這張信用卡上印有’98世界杯足球賽的標(biāo)志，并邀請(qǐng)球王貝利為其作廣告宣傳。另外，申請(qǐng)?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠;得到現(xiàn)金100元的體育用品名店購(gòu)物券3張;憑卡在3家特約體育名店消費(fèi)，享受九折優(yōu)惠;獲取最新的體育咨詢。同時(shí)也享有30天購(gòu)物保障，可參與積分計(jì)劃等。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。
東亞銀行是匯豐的強(qiáng)勁對(duì)手。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。持有“世界通”，可在全球有“visanterlink”標(biāo)志的商戶直接購(gòu)物，手續(xù)費(fèi)全免，還可方便地轉(zhuǎn)賬給海外的親友。而在香港大學(xué)校園內(nèi)，東亞銀行采取了與匯豐不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。東亞銀行推出專門(mén)針對(duì)香港大學(xué)生及教職工的信用卡業(yè)務(wù);港大智能卡和香港大學(xué)信用卡。港大智能卡(hkusnartcard)最特別的功能是：兼作大學(xué)學(xué)生證和教職員證。在智能卡上，印有持卡人的照片，在港大校園內(nèi)及所有visacasb商戶付賬時(shí)，持卡人無(wú)須簽名和輸入密碼，在校外的自動(dòng)柜員機(jī)上也可方便地進(jìn)行各種操作。東亞銀行還針對(duì)學(xué)生價(jià)格彈性大的特點(diǎn)，對(duì)學(xué)生卡實(shí)行在校期間年費(fèi)全免及積分優(yōu)惠計(jì)劃等鼓勵(lì)措施。另外，東亞還與港大合作，為持卡學(xué)生提供數(shù)項(xiàng)與在港大生活、學(xué)習(xí)密切相關(guān)的優(yōu)惠：如持有東亞卡，可直接申請(qǐng)?bào)w育中心會(huì)員證，免繳大學(xué)學(xué)生會(huì)終身會(huì)籍會(huì)費(fèi)800元;可在辦理圖書(shū)證時(shí)節(jié)省500元押金;申請(qǐng)港大某計(jì)算機(jī)中心的電腦網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年費(fèi)可獲折扣優(yōu)惠等。為表明銀行與港大的相互支持，他們還聲明將香港大學(xué)信用卡每月簽賬額的0.35%轉(zhuǎn)贈(zèng)港大“教研發(fā)展基金”，以后每年年費(fèi)50%亦撥入該基金。這樣，東亞銀行便樹(shù)立起支持教育和與港大水乳交融的公眾形象，贏得了港大師生員工的信賴。
香港的其他銀行也采取各種措施來(lái)推銷(xiāo)他們的信用卡。比如，花旗銀行迎合香港人中“追星一族”對(duì)“四大天王”的崇拜心理，邀請(qǐng)郭富城推出系列廣告。只要申請(qǐng)花旗信用卡，除免交首年年費(fèi)外，持卡可獲贈(zèng)“98郭富城演唱會(huì)門(mén)票”2張以及“郭富城”腕表一只。這一促銷(xiāo)自然得到了“郭富城迷”的熱烈反應(yīng)。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優(yōu)先訂票(演唱會(huì)、體壇盛會(huì)、舞臺(tái)表演)和復(fù)式積分(積分采用復(fù)式計(jì)算)及長(zhǎng)達(dá)7o天的免費(fèi)還款期來(lái)吸引客戶。
總之，在信用卡促銷(xiāo)大戰(zhàn)中，消費(fèi)者們看到的是精美的卡片，誘人的優(yōu)惠條件、豐厚的禮品和動(dòng)人的廣告詞，然而隱藏在其后的卻是高超的營(yíng)銷(xiāo)策略和巧妙的金融創(chuàng)新。
一)、價(jià)格策略。
即銀行通過(guò)降低信用卡這種商品的價(jià)格來(lái)吸引顧客。顧客用于購(gòu)買(mǎi)信用卡服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成包括發(fā)卡費(fèi)、信用卡年費(fèi)、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)、透支利息、資金沉淀及掛失補(bǔ)卡費(fèi)等等。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費(fèi)用來(lái)爭(zhēng)取客源，最典型的是免費(fèi)辦卡、豁免年費(fèi)、免費(fèi)轉(zhuǎn)賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中的比例有減少的趨勢(shì)。而降低價(jià)格的策略成為最基本的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期消費(fèi)行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計(jì)劃等措施，以便獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利息收入。更重要的是，借此增加顧客在特約商戶的消費(fèi)，提高商戶傭金這部分收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)構(gòu)成中的比重將會(huì)增大，成為銀行信用卡業(yè)務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
二)、服務(wù)策略。
即銀行通過(guò)完善信用卡基本服務(wù)和增加信用卡附加服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客。信用卡的基本服務(wù)有透支便利、存取便利等特點(diǎn)。在信用卡大戰(zhàn)的初期，銀行往往在提高基本服務(wù)質(zhì)量上下功夫，如提高atm通存通兌的便利性，增加商戶pos聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開(kāi)銷(xiāo)戶、授權(quán)、掛失、補(bǔ)卡服務(wù)。但當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度后，服務(wù)策略就轉(zhuǎn)向增加信用卡附加服務(wù)上來(lái)，如信用卡附帶購(gòu)物保障、旅游保險(xiǎn)、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商戶的打折優(yōu)惠。完善信用卡的各種服務(wù)，不僅能使持卡人體會(huì)方便快捷的消費(fèi)感受，還能使持卡人獲得信用卡帶來(lái)的諸多優(yōu)惠和安全保障，體現(xiàn)了銀行對(duì)持卡人的全面照顧。這種富有人情味的服務(wù)創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場(chǎng)的青睞。
三)、產(chǎn)品策略。
即銀行通過(guò)開(kāi)發(fā)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的異樣化產(chǎn)品，占領(lǐng)特定的細(xì)分市場(chǎng)。針對(duì)持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛(ài)好等特點(diǎn)，可劃分出不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來(lái)贏得消費(fèi)者。如為球迷推出世界杯足球卡，為某一大學(xué)的師生推出大學(xué)信用卡，為歌迷推出明星卡，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更確實(shí)具體地滿足細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者的特定需要，所以更能被這一市場(chǎng)的消費(fèi)者接受。隨著人們生活水平的提高，對(duì)商品的個(gè)性化要求會(huì)愈來(lái)愈高，因此，金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也必須從面向諸多存在共性的消費(fèi)者的大市場(chǎng)轉(zhuǎn)而面向具有鮮明個(gè)性和特殊需要的少數(shù)甚至個(gè)別消費(fèi)者的小市場(chǎng)，這是金融產(chǎn)品創(chuàng)新的必然趨勢(shì)。
香港社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)高于內(nèi)地平均的經(jīng)濟(jì)水平，其金融市場(chǎng)也因自由和法制的社會(huì)特質(zhì)而得到充分競(jìng)爭(zhēng)和全面發(fā)展，因此，香港的金融在世界上占據(jù)了一席之地。對(duì)內(nèi)地而言，香港的回歸帶來(lái)了兩地金融的交流與學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功經(jīng)驗(yàn)顯得更為現(xiàn)實(shí)和具有積極意義。
有比較才能知道差距。香港銀行推銷(xiāo)信用卡的手段可謂五花八門(mén)，與內(nèi)地相對(duì)沉寂的市場(chǎng)比較，實(shí)有天壤之別。這固然有系統(tǒng)等硬件設(shè)施的差距，但更多的是觀念?，F(xiàn)在的商家應(yīng)著力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，只有使?jié)撛谑袌?chǎng)變成了現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)市場(chǎng)，才有利可圖，且是大利。內(nèi)地的市場(chǎng)開(kāi)放策略應(yīng)從推銷(xiāo)型向營(yíng)銷(xiāo)型過(guò)渡。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇七
實(shí)際工資=崗位基本工資xxxx元+任務(wù)工資xxxx元（當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)）x100%+回款獎(jiǎng)金xx元x（回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元）x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金xx%+崗位管理津貼（僅銷(xiāo)售總監(jiān)享有）。
備注：
1、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%，按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng)。
2、回款周期內(nèi)（xx天）回款任務(wù)低于80%，不享受回款工資，超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。
具體崗位待遇：
銷(xiāo)售總監(jiān)：基本工資**元，任務(wù)工資**元，回款獎(jiǎng)金**元，崗位津貼**元。
高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資**元，任務(wù)工資**元，回款獎(jiǎng)金**元。
銷(xiāo)售經(jīng)理：基本工資**元，任務(wù)工資**元，（任務(wù)同樣占高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的**%）回款獎(jiǎng)金**元。
見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員及文員：參照酒店工資體系。
銷(xiāo)售部全年任務(wù)：銷(xiāo)售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的**%。即一檔指標(biāo)為***萬(wàn)；二檔指標(biāo)為***萬(wàn)。
崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項(xiàng)包含有銷(xiāo)售人員的通訊費(fèi)、拜訪客戶的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等；銷(xiāo)售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于一定次數(shù)，有銷(xiāo)售總監(jiān)制表記錄，非工作原因少一次扣罰一定元）。
任務(wù)工資：每月任務(wù)完成的比例的工資。
回款獎(jiǎng)金：回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。
超額獎(jiǎng)金：是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分，酒店所給予銷(xiāo)售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金。
崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。
1、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門(mén)的任務(wù)，按照部門(mén)預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門(mén)任務(wù)的xx%為參考，如果部門(mén)銷(xiāo)售經(jīng)理增加，可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理。
3、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)考核范圍：
a、團(tuán)隊(duì)、婚宴、會(huì)議（含用房、用餐、會(huì)議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)印）收入。
b、餐飲ar結(jié)賬收款。
c、由營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系的長(zhǎng)住房。
d、協(xié)議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)印）收入。
4、銷(xiāo)售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員只拿崗位工資，不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門(mén)超額獎(jiǎng)金。
5、政府性的大型會(huì)議（如人大會(huì)、政協(xié)會(huì)等），銷(xiāo)售部人員要全力以赴做好接待，會(huì)議結(jié)束后，以實(shí)際結(jié)算總額的xx%劃分給銷(xiāo)售部，有部門(mén)總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。
6、銷(xiāo)售部整體超額完成部分提成方案：
1）個(gè)人任務(wù)超出后，按超出額的金額提成x%。部門(mén)全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門(mén)。
2）年終超額提成獎(jiǎng)金由部門(mén)總監(jiān)進(jìn)行按銷(xiāo)售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。
3）每月末，銷(xiāo)售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部，下月每人銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)分解情況，另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
4）銷(xiāo)售部當(dāng)月任務(wù)完不成，可順延到下月，每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務(wù)，可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。
7、為保證賓館分配給銷(xiāo)售部的任務(wù)能充分完成，每月部門(mén)超額完成部分的提成的**%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管，每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成，**%超額提成如數(shù)發(fā)放，如果半年完不成任務(wù)，順延至全年結(jié)束，如果全年仍沒(méi)有完成指標(biāo)任務(wù)，**%超額提成將不再發(fā)放。
1）目標(biāo)任務(wù)。
以酒店財(cái)務(wù)和部門(mén)預(yù)算為基礎(chǔ)，部門(mén)進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人，銷(xiāo)售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位。
2）銷(xiāo)售回款額。
依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則：每月銷(xiāo)售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額，按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì)，扣發(fā)部分待回款后發(fā)放?；乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起**天之內(nèi)。超出**天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金、但回款必須追回，否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。
3）客戶的滿意度。
營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核同時(shí)結(jié)合客戶人員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議跟蹤的滿意度與投訴率。
第一次投訴：口頭警告處理；
第二次投訴：書(shū)面警告處理；并扣罰**元罰款。
第三次投訴：記過(guò)罰款處理；并扣罰**元罰款。
三次以上者：調(diào)離服務(wù)崗位；
備注：因客人對(duì)酒店的硬件及相關(guān)接待部門(mén)服務(wù)配合引發(fā)的投訴，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待。
4）客戶服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)人員的主要工作是拉客戶，和客戶上門(mén)服務(wù)的跟蹤，會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，并協(xié)助相關(guān)部門(mén)（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門(mén)。例如：會(huì)議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部；餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門(mén)主要負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)部協(xié)助。
1、營(yíng)銷(xiāo)人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)部客戶管理制度建立客戶檔案，并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績(jī)的歸屬。
2、嚴(yán)禁營(yíng)銷(xiāo)人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽(tīng)預(yù)定電話并將業(yè)績(jī)拒為己有（違者倒扣10倍業(yè)績(jī)）。
3、主動(dòng)上門(mén)洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門(mén)文員負(fù)責(zé)接待，后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷(xiāo)售經(jīng)理；或有值班銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷(xiāo)售經(jīng)理的排班，打印張貼。
4、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每次會(huì)議，宴會(huì)等結(jié)束后，必須填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。一式三聯(lián)，及時(shí)核實(shí)分別留存，月底匯總核對(duì)。
5、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，酒店質(zhì)檢部處理。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核，財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批。
業(yè)績(jī)包括銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi)，每月15日，任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放，超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。
附表1：《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
附表2：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理權(quán)限表。
附表3：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表。
此方法自運(yùn)作以來(lái)，效果還是蠻不錯(cuò)滴！但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同，工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的，這是作為總經(jīng)理必須要考慮的！
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇八
高露潔公司是美國(guó)一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)洗滌品、牙膏、化妝品的跨國(guó)公司。據(jù)1995年統(tǒng)計(jì)數(shù)字，當(dāng)年該公司銷(xiāo)售額為83.6億美元，純利2.9億美元，擁有資產(chǎn)69.6億美元，居美國(guó)最大500家工業(yè)公司的第77位。今天它占據(jù)世界口腔護(hù)理品總銷(xiāo)量的近50%。
高露潔公司是以經(jīng)營(yíng)牙膏為主的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)的頭幾年，盡管其產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但銷(xiāo)量總上不去，因此業(yè)績(jī)平平。公司的決策者為了本企業(yè)的生存和發(fā)展絞盡腦汁，但一直想不出一種有效辦法。后來(lái)老板橫下決心，公開(kāi)征注良策。他在媒介上登出告示：“誰(shuí)若能想出使高露潔牙膏銷(xiāo)路激增的創(chuàng)意，即贈(zèng)送10萬(wàn)美元獎(jiǎng)金。”
10萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金是充滿惑力的，來(lái)自世界各地的應(yīng)征者數(shù)以萬(wàn)計(jì)。這些應(yīng)征“創(chuàng)意”中有不少是很有見(jiàn)地的，但高露潔公司決策者僅選中一個(gè)。他的創(chuàng)意只有兩行字，很簡(jiǎn)單，只要把高露潔牙膏的管口放大50%，那么消費(fèi)者每天在匆忙中所擠出的牙膏，自然會(huì)多出一半，牙膏的銷(xiāo)路因而會(huì)激增。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后，果然銷(xiāo)量急速上升。直至今天，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創(chuàng)意”。
高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生有很大關(guān)系。高露潔的生產(chǎn)車(chē)間密布如蛛網(wǎng)的管道，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑒人的地面沒(méi)有一個(gè)接縫。這種圓弧狀設(shè)計(jì)，無(wú)接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量，從而保證消費(fèi)者在使用產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)造成任何人身的傷害和損失。而這些又是高露潔gmp作業(yè)制度的一環(huán)。所謂gmp，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度，它對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中有關(guān)人員、材料、建筑、設(shè)備、儀器、程序、安全、品質(zhì)衛(wèi)生、清潔、記錄和培訓(xùn)等都有具體要求和規(guī)范。實(shí)現(xiàn)gmp目標(biāo)。就必須做好避免污染，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全可靠等方面的工作。高露潔的生產(chǎn)作業(yè)制度不只是寫(xiě)在紙上的制度，每年總部要對(duì)高露潔遍布世界的生產(chǎn)基地分等級(jí)，從11個(gè)方面對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的250項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格gmp制度審核。
據(jù)了解，gmp為美國(guó)最先用于藥物生產(chǎn)的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，是作為政府對(duì)藥物質(zhì)量控制的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。高露潔公司將其引入牙膏生產(chǎn)領(lǐng)域，目前已被許多牙膏生產(chǎn)企業(yè)所接受。
高露潔公司的發(fā)跡，除了因上述招法外，還與其有效的行銷(xiāo)策略有關(guān)。高露潔公司十分重視銷(xiāo)路的選定，它確定銷(xiāo)路時(shí)，首先分析各種因素，依據(jù)客觀允許的條件及自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品性質(zhì)等，選擇最佳的銷(xiāo)路。它確立銷(xiāo)路的主要依據(jù)有以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品特性。特性包括時(shí)尚性、技術(shù)性、共用性或通用性，產(chǎn)品的體積、重量、包裝、價(jià)格和保存條件等根據(jù)這些特性區(qū)別選定行銷(xiāo)道路，比如該公司經(jīng)營(yíng)的科學(xué)器材屬時(shí)尚性強(qiáng)、技術(shù)性高和專用性突出的產(chǎn)品，就直接賣(mài)給用戶。價(jià)格較低的產(chǎn)品，如牙膏，選定的行銷(xiāo)道路就長(zhǎng)些。
2、市場(chǎng)特性。一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)需求潛力越大，顧客的購(gòu)買(mǎi)頻率高而數(shù)量不少，就需要選擇較長(zhǎng)銷(xiāo)路，利用中間商，如牙膏就屬這類;如果市場(chǎng)潛量少。顧客又集中一次性大批購(gòu)買(mǎi)，就可不用中間商，直接進(jìn)行銷(xiāo)售。另外，消費(fèi)的心理、傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣或消費(fèi)方式，消費(fèi)興趣的轉(zhuǎn)移，都應(yīng)成為選定銷(xiāo)路的考慮因素。
3、競(jìng)爭(zhēng)情況。競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)選擇銷(xiāo)路影響較大，特別是同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選用何種銷(xiāo)路，是值得研究的。有時(shí)候可采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的銷(xiāo)路，這樣比較容易進(jìn)入市場(chǎng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者已習(xí)慣于這種購(gòu)買(mǎi)行為了。有時(shí)候各種銷(xiāo)路被競(jìng)爭(zhēng)者利用或壟斷了，就需要換一種銷(xiāo)路開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，以新奇的銷(xiāo)路產(chǎn)生不同的效果。
4、企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的財(cái)力、規(guī)模、信譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)的能力等，都對(duì)銷(xiāo)路的選擇產(chǎn)生重大影響。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，可以在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)設(shè)立廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或連鎖點(diǎn)，這比交給中間商銷(xiāo)售效果要好。即使選擇中間商進(jìn)行銷(xiāo)售，要有較大的優(yōu)勢(shì)對(duì)中間商實(shí)行控制。
5、社會(huì)環(huán)境。一些國(guó)家對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)行配額許可證管理，這些配額許可證不是任何企業(yè)都可以領(lǐng)取的。還有些國(guó)家或地區(qū)流行超級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售方式，而有些國(guó)家或地區(qū)則不興這種方法等等。如何根據(jù)這些情況及其他變化作出銷(xiāo)路的選擇，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是嚴(yán)峻考驗(yàn)，善者勝，不善者敗。
高露潔公司的決策者認(rèn)為，企業(yè)的行銷(xiāo)渠道的選擇依據(jù)確定后，還必須進(jìn)一步根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把渠道明細(xì)化，即明確行銷(xiāo)渠道的寬度。具體說(shuō)，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷(xiāo)。
1、廣泛的分銷(xiāo)渠道。這又稱為密集型分銷(xiāo)渠道，它的核心就是盡可能多使用中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品到處可以見(jiàn)到，以便市場(chǎng)上現(xiàn)有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者到處有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。
2、有選擇的分銷(xiāo)渠道。是指在目標(biāo)市場(chǎng)中選用少數(shù)符合自己產(chǎn)品特性以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品。有些商品專用這種渠道。因?yàn)檫@些產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品用途有特殊需求或?qū)ε谱佑衅珢?ài)，而廣泛分銷(xiāo)渠道不一定能推銷(xiāo)這些產(chǎn)品，或起碼效果不那么好。
3、獨(dú)家分銷(xiāo)渠道。是指在特定的市場(chǎng)區(qū)域選擇一家中間商經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種渠道有利于維持市場(chǎng)的穩(wěn)定性，有利于提高產(chǎn)品身價(jià)，有利于提高銷(xiāo)售效率。
高露潔公司由于在決定市場(chǎng)需要的渠道、選擇行銷(xiāo)渠道的形式及管理各級(jí)渠道上，有戰(zhàn)略化的思想和措施，所以其產(chǎn)品，特別是牙膏，暢銷(xiāo)于美國(guó)乃至全球，迅速發(fā)展成為大型跨國(guó)企業(yè)。
商品流通渠道策略是企業(yè)面臨的重要問(wèn)題之一。社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平是商品流通渠道和中間商形成和發(fā)展的基礎(chǔ)。不同商品的自然屬性、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式等特點(diǎn)，形成了功能各異的代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、批發(fā)、零售等銷(xiāo)售渠道的組織形式。
隨著市場(chǎng)范圍和規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)又為了追求最佳的市場(chǎng)交易形式，因而，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
高露潔戰(zhàn)略性地細(xì)分了其分銷(xiāo)渠道，最大程度地占領(lǐng)了市場(chǎng)，達(dá)到了公司和分銷(xiāo)商的雙贏局面。這一點(diǎn)值得借鑒和學(xué)習(xí)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇九
時(shí)間定格在2012年7月。
定位白領(lǐng)一族的黃太吉，在北京建外soho西區(qū)12號(hào)樓一層較為偏僻的位置開(kāi)了第一家“煎餅果子”店。
挑選較差位置的原因有兩個(gè)：一是房租便宜，二是線上引流。希圖借力互聯(lián)網(wǎng)工具解構(gòu)餐飲居高不下場(chǎng)景成本的黃太吉，就這樣踏上了創(chuàng)業(yè)的征程。
互聯(lián)網(wǎng)餐飲風(fēng)口，加上出身互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黃太吉?jiǎng)?chuàng)始人赫暢出手不凡，短短數(shù)月，就令黃太吉的“煎餅果子”火爆大江南北，讓扎根餐飲行業(yè)多年的眾多傳統(tǒng)餐飲品牌在愕然之下，多的是自嘆弗如。
黃太吉的成功雖然短暫，但其在營(yíng)銷(xiāo)模式和互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)新，都對(duì)傳統(tǒng)餐飲業(yè)帶來(lái)巨大沖擊，特別是“國(guó)八條”出臺(tái)后，傳統(tǒng)餐飲業(yè)舉步維艱的這幾年。而隨后聲名遠(yuǎn)播的雕爺牛腩、西少爺們?cè)僖淮握饎?dòng)了傳統(tǒng)餐飲業(yè)。
傳統(tǒng)餐飲人從不屑一顧，到按捺不住關(guān)注、學(xué)習(xí)、應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，甚而四處尋找“靈丹妙藥”，主動(dòng)尋找互聯(lián)網(wǎng)的入口，餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)迅速?gòu)木€下轉(zhuǎn)移到線上，并逐漸走向立體化競(jìng)爭(zhēng)。
餐飲業(yè)的主動(dòng)求變，火了大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，也催熱了百度外賣(mài)、餓了么、口碑、美團(tuán)外賣(mài)，在百舸爭(zhēng)流的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，逐漸沉寂的黃太吉再次出擊，豎起“外賣(mài)”大旗，攜資本青睞以求一博。
煎餅果子。
從“街邊攤”到“大雅之堂”
2012年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正在被新浪改寫(xiě)，一個(gè)叫“微博”的自媒體平臺(tái)顛覆了中國(guó)，所有人趨之若鶩。
這種點(diǎn)對(duì)面的開(kāi)放模式，極具互動(dòng)性的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，將微博推向高峰。
黃太吉能在微博時(shí)代迅猛崛起，第一要素在于赫暢的從業(yè)經(jīng)歷，使其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有著精準(zhǔn)把握，以及對(duì)廣告設(shè)計(jì)的精通，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的熟稔，給予了他借助新媒體平臺(tái)，以創(chuàng)意的手法與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)。
新奇的餐廳設(shè)計(jì)，持續(xù)不斷的話題制造，當(dāng)然少不了眾多的炒作：外星人、美女豪車(chē)、特斯拉……一步步將消費(fèi)者帶入輿論的旋渦中心不能自拔。
不管是打著好玩的旗號(hào)，亦或與跨界的結(jié)合，還是對(duì)熱點(diǎn)的抓取，赫暢成功引爆了各種話題，各種新奇的手法，讓粉絲們自動(dòng)在微博上轉(zhuǎn)發(fā)，赫暢更是身先士卒與每一個(gè)留言的粉絲互動(dòng)……讓煎餅果子從“街邊攤”走進(jìn)“環(huán)境優(yōu)美的餐廳”成為現(xiàn)實(shí)，黃太吉的品牌知名度在中國(guó)聲名鵲起。
從“產(chǎn)品矩陣”到“品牌矩陣”
黃太吉演繹了一個(gè)神話般的故事：從“煎餅果子”起步，到多元化品牌矩陣的布局，黃太吉只用了短短的兩年時(shí)間。
這當(dāng)然是一個(gè)神一樣的傳奇！我們拋開(kāi)那些玩得極為花哨并被炒爛了的營(yíng)銷(xiāo)手法，去重新審視它的品牌戰(zhàn)略。
“煎餅果子”是黃太吉的戰(zhàn)略大單品，承接的是產(chǎn)品功能和品牌功能，以此吸引資本的輸入，以創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)得以快速品牌化。
從自身發(fā)展需求，以及市場(chǎng)多元化的角度出發(fā)，黃太吉開(kāi)始圍繞煎餅果子打造產(chǎn)品矩陣：五花肉卷、風(fēng)味卷餅、豆腐腦、豆?jié){、油條、自家秘制肉、涼面、鹵汁、蓮藕豬骨湯、南瓜羹、蓋世蘇泊湯、麻辣個(gè)燙等，酸甜苦辣可謂樣樣俱全，以此應(yīng)對(duì)單一產(chǎn)品的功能和利潤(rùn)局限性。
然而20平方米左右的小店難以承載如此立體的產(chǎn)品布局，消費(fèi)者的體驗(yàn)較差，相比麥當(dāng)勞員工每人每小時(shí)5單的業(yè)務(wù)量，黃太吉員工只能做到每人每小時(shí)0.7單。
巨大的差距，想必讓赫暢吃驚得閉不上嘴。
關(guān)鍵是，黃太吉快速擴(kuò)張的野心并不在此。
赫暢開(kāi)始拋掉對(duì)標(biāo)的麥當(dāng)勞，喊出百麗來(lái)?yè)鯓專瑸榈木褪瞧奉惗鄻踊碌亩嗥放七\(yùn)作，而這較能獲得資本的青睞。
于是，黃太吉以類百麗模式為借口，迅速多元化，想以品牌圍剿的形式，將商圈人流一網(wǎng)打盡。
2014年6月，赫暢的眾多子品牌布滿了商圈的各個(gè)角落：“從來(lái)”餃子館、川渝風(fēng)味的“大黃瘋”小火鍋、主打燉菜的“牛燉先生”以及“叫個(gè)鴨子”“幸福小冒菜”……黃太吉神話繼續(xù)，短短一年多時(shí)間，連鎖發(fā)展40多家。
潮水退去方知誰(shuí)在裸泳，幾個(gè)月后，餐飲形式突變，投資熱逐漸降溫，黃太吉也走在了關(guān)店的道路上。
不是事與愿違，而是事物都有其自身的本質(zhì)和發(fā)展規(guī)律，餐飲也不例外。為人類提供食物是餐飲的本質(zhì)要求，而食物的第一鐵律就是“好吃”。
以互聯(lián)網(wǎng)切入餐飲并迅速成功的黃太吉，似乎忽略了這個(gè)常識(shí)，也許是無(wú)意，也許是力有不逮：打著產(chǎn)品主義旗號(hào)的黃太吉，在要錢(qián)有錢(qián)、要人有人、要名有名如日中天時(shí)，卻沒(méi)有去認(rèn)真研究如何彌補(bǔ)自己在產(chǎn)品上的短板，而是繼續(xù)在自己擅于傳播的長(zhǎng)板上不斷狂飆。
長(zhǎng)板越長(zhǎng)，短板越發(fā)顯短。知名度越來(lái)越高的黃太吉，使大家對(duì)其產(chǎn)品的心理期待也越來(lái)越高。然而，名不副實(shí)的結(jié)果是顧客下次不愿意再買(mǎi)單，黃太吉慢慢從高峰跌向谷底。
黃太吉公布投身“外賣(mài)”那天，宣告了它徹底走下神壇。
赫暢難解“多品牌矩陣”
下的困局。
“我確實(shí)敗了?！焙諘吃_(kāi)承認(rèn)之前的黃太吉已經(jīng)成為過(guò)往。
黃太吉打著產(chǎn)品主義的旗號(hào)，卻并不能將產(chǎn)品做到極致，而是更多地去塑造概念和炒作，被蓋上了過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的大檐帽，深陷其中難以自拔。
但僅這一點(diǎn)，也不足以搞垮這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)煎餅果子之王，有大量資金支撐的黃太吉，有的是時(shí)間和實(shí)力提升產(chǎn)品。
可惜的是，此時(shí)它卻又走向了多品牌運(yùn)營(yíng)之路。作為一個(gè)新崛起的餐飲品牌，選擇聚焦一個(gè)品類來(lái)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)破局是不錯(cuò)的戰(zhàn)略，黃太吉也得以快速實(shí)現(xiàn)品牌的成長(zhǎng)。
但消費(fèi)者對(duì)黃太吉的認(rèn)知，恰恰是建立在煎餅果子這一品類上，而多品牌的運(yùn)營(yíng)，讓消費(fèi)者無(wú)所適從，極大地稀釋了黃太吉辛苦建立起來(lái)的品牌認(rèn)知。
從黃太吉的擴(kuò)張角度看，多品牌戰(zhàn)略有著強(qiáng)大的強(qiáng)盜邏輯，這也許是黃太吉追逐資本的無(wú)奈選擇。邏輯沒(méi)錯(cuò)，但選擇的時(shí)機(jī)可能錯(cuò)了。在贏利能力上，開(kāi)的店越多，邊際成本越高。然而，快速的直營(yíng)躍進(jìn)，資金回籠速度緩慢，根本跟不上開(kāi)店的步伐。
如果將單店效率與規(guī)模發(fā)展速度進(jìn)行有效結(jié)合，或許黃太吉不會(huì)這么快倒下。打著產(chǎn)品主義的旗號(hào)，卻行平臺(tái)戰(zhàn)略的構(gòu)思也沒(méi)有錯(cuò)，但只是一味地玩概念，消費(fèi)者就一定會(huì)拋棄你。
平臺(tái)戰(zhàn)略：
“黃太吉外賣(mài)”要去向何方？
2015年10月，沉寂數(shù)月的黃太吉，突然對(duì)外宣布獲得b輪融資1.8億元，它再次被輿論推到風(fēng)口浪尖，但這次卻已面目全非，徹底與過(guò)往南轅北轍。
這次重生，黃太吉看到了自己的產(chǎn)品短板，選擇聯(lián)手產(chǎn)品生產(chǎn)方打造餐飲外賣(mài)平臺(tái)：開(kāi)放中央廚房—吸引品牌餐飲產(chǎn)品合作—在黃太吉的中央廚房對(duì)各品牌的半成品產(chǎn)品進(jìn)行加工—集中從中央廚房工廠店進(jìn)行配送。
這種以供應(yīng)鏈為入口的模式，背后的邏輯仍然是改變餐飲業(yè)居高不下的成本結(jié)構(gòu)：利用外賣(mài)送餐，解除傳統(tǒng)餐飲成本結(jié)構(gòu)中最大的一環(huán)—餐廳場(chǎng)景，以中餐品牌企業(yè)產(chǎn)品為核心，形成工廠集中生產(chǎn)模式，并以黃太吉自建的配送團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行3公里以內(nèi)的30分鐘快速配送。
相比百度、美團(tuán)外賣(mài)等，黃太吉外賣(mài)在模式上有新意。百度、美團(tuán)等外賣(mài)對(duì)合作餐飲企業(yè)的品質(zhì)把控以及配送效率上都比較差，也解決不了餐飲企業(yè)場(chǎng)景成本太高的問(wèn)題，而且場(chǎng)景還在移動(dòng)化過(guò)程中。
黃太吉模式則希望擊中這一痛點(diǎn)：品牌餐飲企業(yè)負(fù)責(zé)解決品質(zhì)和口味問(wèn)題，黃太吉負(fù)責(zé)解決銷(xiāo)售和配送問(wèn)題。雖然都是幫助餐廳做增量，但黃太吉想做的是，真正利用餐飲的剩余產(chǎn)能，而百度外賣(mài)類則會(huì)與在餐廳就餐的顧客搶生意。
理論上，善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的赫暢又找到了一個(gè)市場(chǎng)風(fēng)口，目前已經(jīng)有不少品牌加入黃太吉的外賣(mài)平臺(tái)上，如傳統(tǒng)早晚餐品牌“凈雅”“新加坡媽媽烤包”……黃太吉外賣(mài)還與百度外賣(mài)、餓了么、美團(tuán)外賣(mài)、口碑等達(dá)成合作，借用它們的平臺(tái)資源，形成立體的入口。
一切都有待時(shí)間檢驗(yàn)……但不管未來(lái)如何，赫暢與黃太吉的創(chuàng)新精神，仍然值得餐飲人學(xué)習(xí)。
在不確定的時(shí)代，我們需要讓改變發(fā)生。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十
11月9日至11日，“老虎”泰格·伍茲揮桿深圳觀瀾湖高爾夫球會(huì)，除大批中外球迷外，還吸引了上百家中外媒體。觀瀾湖高爾夫球會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)案例通過(guò)此項(xiàng)比賽奠定了自己在亞洲以及世界的球會(huì)地位，向世人展示了觀瀾湖高爾夫球場(chǎng)以及高爾夫球社區(qū)形象。
猜你感興趣：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十一
即便如可口可樂(lè)這樣無(wú)人不知無(wú)人不曉的大品牌，其在廣告投入上也絲毫不敢懈怠。保持一定的曝光度，不單是在提醒消費(fèi)者該品牌的存在，其更像是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下的戰(zhàn)書(shū)。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，也許你并不曾懈怠，只因?yàn)閷?duì)手比你更努力，才讓一波波的大浪淹沒(méi)了你自己。
可口可樂(lè)最被人津津樂(lè)道的，是通過(guò)贊助各種體育活動(dòng)來(lái)推廣自己的品牌。自可口可樂(lè)重返中國(guó)大陸后，迄今為止已經(jīng)贊助了幾十項(xiàng)知名的體育活動(dòng)。參加每一屆的奧運(yùn)盛典已成為可口可樂(lè)的一大傳統(tǒng)。2008年奧運(yùn)會(huì)時(shí)，可口可樂(lè)也以頂級(jí)贊助商的身份晉升為奧運(yùn)會(huì)的唯一飲料供應(yīng)商。
可口可樂(lè)與奧運(yùn)會(huì)的'合作也使其品牌成為自由、活力、拼搏的象征。當(dāng)品牌形象和體育盛會(huì)融為一體時(shí)，消費(fèi)者記住的也將是品牌的無(wú)限延展性。再提可口可樂(lè)，認(rèn)知度瞬間被提升。
而可口可樂(lè)對(duì)中國(guó)足球的贊助更在廣大球迷和非球迷中間掀起軒然大波?？煽诳蓸?lè)不再是簡(jiǎn)單的運(yùn)動(dòng)、奔放、向上的代表，更意味著這家企業(yè)同中國(guó)球迷跳動(dòng)著同樣的心。
當(dāng)把情感營(yíng)銷(xiāo)做到如此地步，受眾購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)甚至已經(jīng)成為情感上的升華，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過(guò)一罐可樂(lè)所能夠帶來(lái)的感官享受。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十二
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的不斷健全和完善，市場(chǎng)對(duì)各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指導(dǎo)性意義不斷強(qiáng)化，市場(chǎng)已成為各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指向標(biāo)。電力企業(yè)若想在新時(shí)期的電力市場(chǎng)中占得先機(jī)，就必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，建立完善的服務(wù)機(jī)制，以客戶需求為企業(yè)改革和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心決定著電力企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向和市場(chǎng)地位，可以說(shuō)是企業(yè)未來(lái)發(fā)展過(guò)程的關(guān)鍵性影響因素。鑒于此，筆者將在下文中對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行探究分析，希望對(duì)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有所幫助。
消費(fèi)者的選擇決定著電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率和價(jià)值，而電力服務(wù)質(zhì)量又是消費(fèi)者決定最終消費(fèi)選擇的關(guān)鍵性指標(biāo)，因此，電力企業(yè)若想贏得消費(fèi)者那就必須做好相應(yīng)服務(wù)機(jī)制。優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)建立良好的口碑和信譽(yù)，贏得更多的消費(fèi)者，占取更多的市場(chǎng)份額。所以，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新時(shí)期，電力企業(yè)必須以服務(wù)質(zhì)量為核心進(jìn)行企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃工作，爭(zhēng)取以更好的服務(wù)質(zhì)量來(lái)贏得市場(chǎng)，獲取經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
1.1電力企業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)。
（1）服務(wù)具有無(wú)形性服務(wù)是沒(méi)有形狀的。人們?cè)谶x擇服務(wù)時(shí)，為了提升選擇的質(zhì)量和降低選擇的不確定性，往往是尋找服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)識(shí)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行判斷也主要通過(guò)能夠看到的工作人員、基本的設(shè)備以及價(jià)格等。
（2）服務(wù)具有不可分割。服務(wù)的生產(chǎn)和服務(wù)的消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，人們能夠直接觀察到服務(wù)的產(chǎn)生的過(guò)程并對(duì)其進(jìn)行消費(fèi)。
（3）服務(wù)具有可變性。服務(wù)具有很強(qiáng)的可變性，因?yàn)榉?wù)對(duì)于提供服務(wù)的主體，提供服務(wù)的時(shí)間，提供服務(wù)的地點(diǎn)以及方式都有很強(qiáng)的依賴性。提供服務(wù)的主體在面對(duì)不同的服務(wù)對(duì)象時(shí)心理狀態(tài)和所用的精力也是不同的。因此，電力企業(yè)服務(wù)的消費(fèi)者明確服務(wù)具有可變性，在進(jìn)行消費(fèi)之前會(huì)不斷地進(jìn)行討論，以保證選擇服務(wù)的質(zhì)量。電力企業(yè)基本的服務(wù)框架：
（4）服務(wù)具有容易消失性。服務(wù)是不能進(jìn)行存儲(chǔ)的。服務(wù)的價(jià)值在于及時(shí)為服務(wù)對(duì)象提供服務(wù)的時(shí)刻。
1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要作用。
服務(wù)質(zhì)量是用戶決定企業(yè)選擇的重要依據(jù)，也是當(dāng)前電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)贏得用戶，還能夠建立良好的口碑和信譽(yù)，占有更多的市場(chǎng)份額。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體作用主要有以下幾點(diǎn)：首先，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電營(yíng)銷(xiāo)的重要的組成部分。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須要對(duì)內(nèi)進(jìn)行嚴(yán)格地管理，對(duì)外樹(shù)立良好的企業(yè)的形象。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)最重要的形象，關(guān)系著電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成果和效益。其次，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和社會(huì)責(zé)任的客觀要求。電力企業(yè)的發(fā)展關(guān)系著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人們的日常生產(chǎn)和生活的正常進(jìn)行。電力企業(yè)要維護(hù)好整個(gè)電網(wǎng)的穩(wěn)定，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更要承擔(dān)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的責(zé)任。電力企業(yè)不能只是注重企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)效益，還要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。電力企業(yè)要注重增加服務(wù)的的成本來(lái)改善社會(huì)的整體的競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)所承擔(dān)責(zé)任的客觀要求也是實(shí)現(xiàn)這些責(zé)任的重要的保證。最后，優(yōu)質(zhì)服務(wù)有利于保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，要減少電網(wǎng)的事故，降低電力企業(yè)的成本。這些要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。優(yōu)勢(shì)服務(wù)是實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要的途徑和方式。
2.1改變傳統(tǒng)觀念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。
服務(wù)質(zhì)量已成為當(dāng)前電力市場(chǎng)中企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心所在，也是消費(fèi)者選擇企業(yè)的重要參考依據(jù)。在這種大背景下，電力企業(yè)必須樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化企業(yè)人員的服務(wù)觀念，調(diào)整好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，爭(zhēng)取滿足客戶的合理需求，為其提供更為優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。服務(wù)意識(shí)的建立不是靠嘴上說(shuō)說(shuō)就能實(shí)現(xiàn)的，電力企業(yè)必須對(duì)企業(yè)人員進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)培訓(xùn)，幫助其樹(shù)立服務(wù)意識(shí)。這種服務(wù)意識(shí)的一旦成功建立將為電力企業(yè)帶來(lái)良好的口碑和信譽(yù)，最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的資源優(yōu)勢(shì)。
2.2建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理系統(tǒng)，完善電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)的建立工作已取得成果，最為典型的就是電力企業(yè)客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立，這一系統(tǒng)能夠及時(shí)為客戶進(jìn)行問(wèn)題解答，幫助企業(yè)了解客戶意見(jiàn)。在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理系統(tǒng)建立以及電力服務(wù)提高時(shí)必須注意一下幾點(diǎn)：第一，必須以客戶為中心，了解客戶需求和要求。采取針對(duì)性服務(wù)的方法來(lái)對(duì)需求和要求不同或者類似的客戶進(jìn)行服務(wù)，組建專門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高其服務(wù)意識(shí)。第二，強(qiáng)化企業(yè)權(quán)責(zé)分配，建立電力項(xiàng)目問(wèn)責(zé)制度，以此提高企業(yè)人員的責(zé)任心。第三，要主動(dòng)去了解用戶的意見(jiàn)和建議，積極的幫助用戶解決問(wèn)題，建立用戶回訪制度。第四，要站在用戶角度進(jìn)行產(chǎn)品推薦，幫助用戶合理用電；要站在節(jié)能的立場(chǎng)上對(duì)用戶進(jìn)行電力節(jié)能設(shè)備推薦，讓用戶自主選擇。
2.3進(jìn)行大力宣傳，拓展服務(wù)承諾，公開(kāi)電力服務(wù)內(nèi)容。
當(dāng)前大部分社會(huì)大眾對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)范圍和服務(wù)內(nèi)部不了解，因?yàn)椴涣私?，所以無(wú)從選擇。針對(duì)這種情況，電力企業(yè)要利用紙質(zhì)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體等對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)信息進(jìn)行公開(kāi)，讓大眾監(jiān)督和掌握電力企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，擴(kuò)展企業(yè)的電力服務(wù)承諾，在社會(huì)監(jiān)督的公開(kāi)環(huán)境下進(jìn)行用電調(diào)度。當(dāng)需要進(jìn)行斷電處理時(shí)，要及時(shí)發(fā)布通知，利用宣傳窗口對(duì)停電具體信息和原因進(jìn)行公布。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)窗口不僅能夠幫助企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略，而且能夠利用營(yíng)銷(xiāo)窗口的宣傳和服務(wù)作用為用戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)。
2.4電力企業(yè)要規(guī)范營(yíng)業(yè)服務(wù)的程序和質(zhì)量。
供電營(yíng)業(yè)廳是電力企業(yè)與用戶直接接觸的重要環(huán)節(jié)，用戶對(duì)電力企業(yè)的評(píng)價(jià)和感官很多時(shí)候都是根據(jù)營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)進(jìn)行的。所以，電力企業(yè)必須規(guī)范供電營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)工作。首先要做的就是加強(qiáng)各部門(mén)之間的交流溝通，提高員工之間的合作默契度；其次要將營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)程序規(guī)范化、明確化；最后，為了避免已因?yàn)槟骋环?wù)程序的終止而導(dǎo)致用戶利益受損，要建立追蹤責(zé)任制度，對(duì)用戶該服務(wù)程序的后續(xù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
2.5電力企業(yè)要建立完善的激勵(lì)和監(jiān)督機(jī)制。
獎(jiǎng)懲制度和監(jiān)督制度的建立完善有利于企業(yè)人員工作責(zé)任心和工作積極性的提高。獎(jiǎng)懲制度和監(jiān)督制度的建立具體要通過(guò)以下幾點(diǎn)實(shí)現(xiàn)：
第一點(diǎn)，強(qiáng)化企業(yè)職員權(quán)責(zé)分配，實(shí)施崗位責(zé)任制度，讓在職人員明確自身崗位的重要性；
第四，對(duì)業(yè)績(jī)較好以及用戶反饋較好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職員，要給予其鼓勵(lì)和經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。
2.6加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定。
電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行是電力企業(yè)為用戶提供高質(zhì)量電力服務(wù)的基礎(chǔ)。電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行必須具備質(zhì)量過(guò)關(guān)的用電和輸電設(shè)備以及可靠的電網(wǎng)檢查維護(hù)工作人員。電網(wǎng)工程的建設(shè)屬于技術(shù)難度較高的工程項(xiàng)目，為了保證其質(zhì)量，在電網(wǎng)工程設(shè)計(jì)、電網(wǎng)建設(shè)初期、中期和竣工驗(yàn)收階段必須對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，驗(yàn)收完成后還需要有一段調(diào)試期，只有調(diào)試期間合格才能將其正式投入整體電網(wǎng)運(yùn)行系統(tǒng)中。
不僅僅是電力企業(yè)，任何企業(yè)都是如此，想獲得市場(chǎng)，想贏得消費(fèi)者，那就必須提供更高的服務(wù)質(zhì)量，這也是當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。電力企業(yè)是關(guān)系到人們?nèi)粘Ｉ钣秒娰|(zhì)量的關(guān)鍵企業(yè)，消費(fèi)者在進(jìn)行選擇時(shí)會(huì)更加慎重，服務(wù)質(zhì)量的高低對(duì)消費(fèi)者最終選擇的影響力更重。所以，電力企業(yè)必須建立健全服務(wù)機(jī)制，提高企業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)，完善相應(yīng)的服務(wù)監(jiān)督制度、客戶投訴制度以及服務(wù)質(zhì)量考核獎(jiǎng)懲制度等，以此保證電力服務(wù)質(zhì)量的提高，保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
[1]鄭東琰.電力企業(yè)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略[j].企業(yè)科技與發(fā)展，20xx（18）.
[2]劉斯加，田利.提高電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略[j].民營(yíng)科技，20xx（03）.
[3]王彥奎.談?wù)勌岣唠娏?yōu)質(zhì)服務(wù)水平的對(duì)策與措施[j].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，20xx（31）.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十三
可口可樂(lè)公司始終注重的是與消費(fèi)者建立起情感上的互通。時(shí)代在變，其營(yíng)銷(xiāo)方式也在不斷長(zhǎng)進(jìn)。當(dāng)傳統(tǒng)媒體對(duì)年輕人的吸引力大大下降的時(shí)候，可口可樂(lè)早在2000年就建立了自己的中文網(wǎng)站。它不只是一家企業(yè)的官網(wǎng)，更是集游戲、活動(dòng)和娛樂(lè)為一體的可口可樂(lè)大本營(yíng)?？煽诳蓸?lè)還曾和暴雪公司旗下的魔獸品牌合作，啟動(dòng)了“可口可樂(lè)要爽由自己，冰火暴風(fēng)城”活動(dòng)，攜手在最火熱的游戲中推廣自己的品牌概念，這是緊跟時(shí)代潮流的典范。
可口可樂(lè)不僅僅是把自己的目光限定在娛樂(lè)上，除了進(jìn)行商業(yè)性的廣告宣傳外，可口可樂(lè)公司還大力熱心公益事業(yè)。興建希望小學(xué)、資助貧困家庭、設(shè)立可口可樂(lè)獎(jiǎng)學(xué)金……在可口可樂(lè)身上體現(xiàn)的更多的是一家良心企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。在信息泛濫的年代，這些看似最愚蠢的行為反而最能夠打動(dòng)人心。
不管新媒體還是公益，又或者是融匯了本民族文化內(nèi)涵的廣告宣傳，或者更多千奇百怪的營(yíng)銷(xiāo)套路出現(xiàn)，可口可樂(lè)始終沒(méi)有離開(kāi)自己的品牌內(nèi)涵，這也是其經(jīng)久不衰的原因所在。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播要始終圍繞一條主線，即“一個(gè)聲音”進(jìn)行傳播。以情感訴求打動(dòng)消費(fèi)者，形成獨(dú)特的消費(fèi)主張，樹(shù)立品牌形象，提升品牌價(jià)值。雖然我們最終的目的是要把東西賣(mài)給消費(fèi)者，但賣(mài)出之后的反饋如何才是衡量品牌力量的標(biāo)準(zhǔn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十四
只有在情感上打動(dòng)人的營(yíng)銷(xiāo)才是真正走心的營(yíng)銷(xiāo)?？床坏饺诵牡墓适戮筒皇且粋€(gè)好概念、好產(chǎn)品、好品牌，更不要去企求會(huì)有好市場(chǎng)。
可口可樂(lè)有著百年的品牌歷史，但公司從創(chuàng)立之初，便一直圍繞著感性化訴求做推廣，再配以當(dāng)?shù)鼗谋憩F(xiàn)，其全球征程一片坦途。以至于如今一提起可口可樂(lè)一詞，已不再是一款簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的飲料，而是躍升為美國(guó)文化的一大代表。
剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，可口可樂(lè)一直奉行的是典型的美國(guó)風(fēng)格。甚至直到20世紀(jì)末，公司總部才意識(shí)到如果可口可樂(lè)想要在中國(guó)飲料市場(chǎng)上占據(jù)霸主的地位就必須融合中國(guó)文化。于是1997年，可口可樂(lè)第一次選擇在中國(guó)拍攝請(qǐng)中國(guó)明星代言的由中國(guó)廣告公司設(shè)計(jì)的純中國(guó)廣告，這則廣告以中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日“春節(jié)”為契機(jī)，在接下來(lái)的五年時(shí)間中可口可樂(lè)每年都會(huì)拍攝春節(jié)賀歲廣告，并且將中國(guó)傳統(tǒng)文化藝術(shù)、對(duì)聯(lián)、木偶、剪紙等富有濃重鄉(xiāng)土氣息的元素運(yùn)用其中。其想要表達(dá)的內(nèi)容只有一點(diǎn)：過(guò)中國(guó)年，只有喝可口可樂(lè)才有味道。
因地制宜的營(yíng)銷(xiāo)策略，并不是向本地文化低頭。再偉大的產(chǎn)品也終究離不開(kāi)消費(fèi)者這一窮爹媽，不能站在消費(fèi)者角度去欣賞的營(yíng)銷(xiāo)，永遠(yuǎn)只是作為銷(xiāo)售者看的營(yíng)銷(xiāo)，和消費(fèi)者根本就沒(méi)什么關(guān)系，也就會(huì)淪落為金錢(qián)絕緣體。而可口可樂(lè)廣告片中使用到的各種傳統(tǒng)元素既與消費(fèi)者的情感達(dá)成了共鳴，同時(shí)也很鮮明地闡釋了其品牌的獨(dú)特特征。并且這一特征在全球范圍內(nèi)都保持著一致性。“給你帶來(lái)舒爽的感受”，可口可樂(lè)從一開(kāi)始就在強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，不論在什么地區(qū)和國(guó)家。唯一，才是不變的招牌。
保持品牌的獨(dú)特性，是保證營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)得動(dòng)產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十五
合肥市場(chǎng)的“迎駕貢酒”來(lái)自安徽霍山，當(dāng)年來(lái)合肥操作之初，市場(chǎng)上很難看到迎駕品牌光鮮的身影。但是，迎駕進(jìn)入合肥市場(chǎng)后，就一頭扎進(jìn)酒店渠道，在酒店渠道將自身資源最大化聚焦，配合其在多個(gè)市場(chǎng)操作后相對(duì)成熟的酒店盤(pán)中盤(pán)渠道模式進(jìn)行細(xì)化管理操作，將酒店渠道牢牢封鎖，密不透風(fēng)，以至于其他品牌兜里揣著錢(qián)都沒(méi)有酒店做的境況。在此期間，迎駕雖然遭遇口子窖、種子、古井、文王等徽酒品牌的前擠后壓、其一路上過(guò)關(guān)斬將、同樣是在短短幾年的時(shí)間里，就躍升為銷(xiāo)量第一的徽酒品牌。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案案例分析篇十六
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的專業(yè)技能課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)最基本、最綜合的思維訓(xùn)練課程。它主要研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性，是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。該課程的核心內(nèi)容，就是在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，賣(mài)方如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而滿足消費(fèi)者需求，提高企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。課程主要培養(yǎng)企業(yè)需要的具有專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的高素質(zhì)勞動(dòng)者。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)培養(yǎng)技能營(yíng)銷(xiāo)人才，從對(duì)崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場(chǎng)容量、了解細(xì)分市場(chǎng)、準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品推廣是成功開(kāi)展銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而這些正是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程教學(xué)的主要目標(biāo)。學(xué)生通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程的學(xué)習(xí)，能提高學(xué)生分析市場(chǎng)、測(cè)算市場(chǎng)容量的能力，提高學(xué)生收集信息、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，也能提高學(xué)生定位選擇和營(yíng)銷(xiāo)推廣的能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的精神和顧客至上的營(yíng)銷(xiāo)理念。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的課程教學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)起主要支撐作用。
2。1課程設(shè)計(jì)理念。
打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科模式，以營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)工作過(guò)程為主線，以營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)為背景，以課證融合為指導(dǎo)，采用“教學(xué)項(xiàng)目化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場(chǎng)化”的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法、手段，構(gòu)建立體化多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，做到教、學(xué)、做合一。
2。2總體設(shè)計(jì)思路。
以完成開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作順序來(lái)組織教學(xué)過(guò)程，以校內(nèi)仿真模擬的實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運(yùn)用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合、教師評(píng)價(jià)與企業(yè)評(píng)價(jià)相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。
2。3教學(xué)內(nèi)容選擇。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”。根據(jù)中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行詳細(xì)分析。本課程設(shè)計(jì)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇和營(yíng)銷(xiāo)策略制定三大項(xiàng)目，每一項(xiàng)目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“行業(yè)發(fā)展”需要。一方面課程教學(xué)主要立足于消費(fèi)品行業(yè)，通過(guò)解剖消費(fèi)品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學(xué)生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新手段、新模式的教學(xué)，如在營(yíng)銷(xiāo)策略制定的項(xiàng)目教學(xué)中，除傳統(tǒng)的“4p”外，還增加了“營(yíng)銷(xiāo)新手段的運(yùn)用”模塊的教學(xué)，涉及體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)新手段。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”。根據(jù)職業(yè)技能考試要求，學(xué)生不僅要求掌握市場(chǎng)環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，營(yíng)銷(xiāo)“4p”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營(yíng)銷(xiāo)策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場(chǎng)定位和“4p”理論教學(xué)的基礎(chǔ)上，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)形式增加了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)活動(dòng)的分析和策劃訓(xùn)練。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”。在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，但同時(shí)也要兼顧促銷(xiāo)助理、策劃助理等崗位的知識(shí)能力需要，以確保良好的首崗適應(yīng)，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。所以教學(xué)內(nèi)容不單純解決銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對(duì)市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分的知識(shí)能力要求，而是還兼顧營(yíng)銷(xiāo)整體理念和思維過(guò)程的知識(shí)能力的要求。
2。4教學(xué)內(nèi)容的組織與安排。
以工作過(guò)程序化教學(xué)內(nèi)容，以工作任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的融合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作順序?yàn)橹骶€，從市場(chǎng)分析開(kāi)始，到目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的確定，再到“4p”營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，最終完成開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)有機(jī)融合。
以任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學(xué)、做合一。課程內(nèi)容的組織與安排突出學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過(guò)程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。
以“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo)，以企業(yè)合作為前提，合理安排實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)。課程實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織與安排以“單項(xiàng)訓(xùn)練與綜合訓(xùn)練相結(jié)合、課內(nèi)訓(xùn)練與課外實(shí)踐相結(jié)合、仿真模擬與實(shí)戰(zhàn)頂崗相結(jié)合”的“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo)，在實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織中，搭建了校園商品展銷(xiāo)會(huì)、促銷(xiāo)聯(lián)誼會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)，學(xué)生在完成課內(nèi)學(xué)習(xí)的同時(shí)，完成營(yíng)銷(xiāo)方案策劃訓(xùn)練、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程模擬訓(xùn)練，完成市場(chǎng)體驗(yàn)。
3。1行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式。
教學(xué)項(xiàng)目化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程項(xiàng)目教學(xué)，根據(jù)開(kāi)店創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷(xiāo)策略制定整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程。
學(xué)習(xí)自主化。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式，即通過(guò)設(shè)定任務(wù)，將所要學(xué)習(xí)的新知識(shí)隱含在一個(gè)或幾個(gè)任務(wù)之中，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)所提的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，最后通過(guò)任務(wù)的完成而實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)。
實(shí)踐職場(chǎng)化。搭建“校園商品展銷(xiāo)會(huì)”平臺(tái)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)學(xué)生從商品展銷(xiāo)會(huì)整體策劃、籌備分工、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)到現(xiàn)場(chǎng)管理，從市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、確定經(jīng)營(yíng)商品、了解所選商品行情、采購(gòu)商品、談判議價(jià)以及確定銷(xiāo)售價(jià)格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節(jié)的參與，體驗(yàn)商品銷(xiāo)售技術(shù)，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、核算意識(shí)，彌補(bǔ)了課堂教學(xué)只聽(tīng)不練、只想不做的不足。使得學(xué)生深刻體會(huì)課程中學(xué)過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)。
3。2多種教學(xué)方法的運(yùn)用。
啟發(fā)引導(dǎo)法。這是知識(shí)性內(nèi)容教學(xué)的一種主要方法，目的是為了加深學(xué)生對(duì)基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內(nèi)涵，全面深入地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，為實(shí)際中的運(yùn)用打好基礎(chǔ)。在講解中，采用先引入例子，再?gòu)睦拥姆治鲋幸龈拍罨蚶碚摻Y(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽(tīng)課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力。
案例教學(xué)法。案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識(shí)和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用典型案例，將學(xué)生帶入特定事件的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例分析，通過(guò)學(xué)生的獨(dú)立思考或集體協(xié)作，進(jìn)一步提高其識(shí)別、分析和解決某一具體問(wèn)題的能力，同時(shí)培養(yǎng)正確的營(yíng)銷(xiāo)理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。
角色扮演法。利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件，注冊(cè)公司，進(jìn)行角色分工，完成一個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。
學(xué)習(xí)策略是指學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)效果和效率，有目的有意識(shí)地制定有關(guān)學(xué)習(xí)過(guò)程的方案。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程而言，學(xué)習(xí)策略主要包括認(rèn)知策略、調(diào)控策略和資源策略等。認(rèn)知策略是指學(xué)生為了完成具體學(xué)習(xí)任務(wù)而采取的步驟和方法；調(diào)控策略是指學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施、反思、評(píng)價(jià)和調(diào)整的策略；資源策略是學(xué)生合理并有效利用網(wǎng)絡(luò)、多種媒體進(jìn)行學(xué)習(xí)和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略。
學(xué)習(xí)策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時(shí)、因事而異。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)教學(xué)中，教師要有意識(shí)地幫助學(xué)生形成適合自己的學(xué)習(xí)策略，并具有不斷調(diào)整自己的學(xué)習(xí)策略的能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)施中，幫助學(xué)生有效地使用學(xué)習(xí)策略，不僅有利于他們把握學(xué)習(xí)的方向、采用科學(xué)的途徑、提高學(xué)習(xí)效率，而且還有助于他們形成自主學(xué)習(xí)的能力，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。
教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合、教師評(píng)定與企業(yè)評(píng)定相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。
形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問(wèn)、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項(xiàng)目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書(shū)面作業(yè)）、平時(shí)測(cè)試、課外作業(yè)等。
終結(jié)性考核包括課程綜合訓(xùn)練項(xiàng)目完成情況及成果展示、課程綜合設(shè)計(jì)或報(bào)告、期末卷面筆試等。
學(xué)生的成績(jī)?cè)u(píng)定以突出階段評(píng)價(jià)、目標(biāo)評(píng)價(jià)、理論與實(shí)踐一體化評(píng)價(jià)為指導(dǎo)，以評(píng)獎(jiǎng)激勵(lì)為手段，主要根據(jù)理論認(rèn)知的掌握、參與性和單元作品、綜合營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)模擬、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐等五方面構(gòu)成。除理論認(rèn)知外，其他四部分的考核要遵循態(tài)度與業(yè)績(jī)兼顧、規(guī)范與創(chuàng)新兼顧的原則，充分吸收企業(yè)的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，做到客觀公平。
參考文獻(xiàn)：
[1]熊璐基于工作過(guò)程導(dǎo)向的中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)與實(shí)施[j]。當(dāng)代職業(yè)教育，201。4（4）：1。4—17。
[2]李文新，謝海燕，杜南嵐，等基于工作過(guò)程的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化課程開(kāi)發(fā)設(shè)想[j]。中國(guó)市場(chǎng)，20xx（1。4）：1。18—1。19。
[3]李宇紅基于工作過(guò)程的課程設(shè)計(jì)與實(shí)踐——以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)為例[j]。中國(guó)成人教育，20xx（17）：88—90。