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白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇一
我公司通過(guò)對(duì)祖山老酒的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場(chǎng)的調(diào)研分析得出：
第一、祖山老酒急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理。
第二、祖山老酒應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在祖山老酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、祖山老酒產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營(yíng)銷策劃，集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷策劃，實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷策劃，采用地毯式鋪貨方式，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
中國(guó)的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。
2、提高市場(chǎng)占有率。
祖山老酒屬于地方品牌，通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在湖南及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。
四、市場(chǎng)分析研究。
酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。
在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
祖山老酒在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
3、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
(1)、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)。
b、會(huì)客、待客飲用。
c、送禮。
d、喜慶事飲用需要。
e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。
f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用。
(2)、消費(fèi)者性格分析。
a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費(fèi)習(xí)慣。
a、生活習(xí)慣(比較固定)。
b、廣告影響。
c、聽(tīng)說(shuō)。
(4)、消費(fèi)者分類。
a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價(jià)位流行型。
c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。
4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系。
祖山老酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，祖山老酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。
五、祖山老酒產(chǎn)品分析。
外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)。
無(wú)限。讓人總覺(jué)得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來(lái)到啦!壯志雄心溢于言表??。這一創(chuàng)意過(guò)程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過(guò)程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國(guó)人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺(jué)，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩(shī)百篇”，現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒(méi)有不下飯，兩頓沒(méi)有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒(méi)有時(shí)間去欣賞;太感性化的訴求又沒(méi)人買賬，這個(gè)“度”必須把握準(zhǔn)確。
六、促銷整合策略。
為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。祖山老酒應(yīng)下定決心，聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司進(jìn)行營(yíng)銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開(kāi)發(fā)白酒市場(chǎng)。
(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益。
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是祖山老酒銷售的長(zhǎng)久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價(jià)值和服務(wù)。
2、公司長(zhǎng)久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤(rùn)，得以發(fā)展，公司才會(huì)獲得永久的利益。
(二)、祖山老酒所能提供的。
1、市場(chǎng)運(yùn)作模式。
a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商。
實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo)。
c、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系。
a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
b、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細(xì)則。
a、簽訂合同后，對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計(jì)劃制定、發(fā)布，廣告作品的`設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。
4、市場(chǎng)保護(hù)體系。
a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。
c、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
5、市場(chǎng)促銷整合策略。
白酒行業(yè)的深層次競(jìng)爭(zhēng)已全方位展開(kāi)，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價(jià)格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌。
祖山老酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入良性循環(huán)。
(三)、促銷活動(dòng)方案。
依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案。
a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)祖山老酒對(duì)文化的重視。
b、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注祖山老酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解祖山老酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下祖山老酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動(dòng)贊助。
為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)祖山老酒為社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
七、祖山老酒媒體整合策略。
祖山老酒要想達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場(chǎng)品牌眾多，因此必須針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說(shuō)，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費(fèi)者對(duì)品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開(kāi)。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。
(一)、媒體組合選擇目標(biāo)、方式。
1、電視類：秦皇島電視臺(tái)河北電視臺(tái);15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;。
2、報(bào)紙類：秦皇島報(bào)祖山老酒(企業(yè)報(bào));公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告。
3、企業(yè)宣傳冊(cè)：pop展板sp海報(bào)條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
采用此媒體組合原因?yàn)椋?BR> a、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。
b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明祖山老酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。
c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
(二)、媒體整合策略重點(diǎn)。
1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。
祖山老酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告策劃。
2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
評(píng)估同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在執(zhí)行上能避開(kāi)正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競(jìng)爭(zhēng)者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
八、祖山老酒招商方案。
1、招商對(duì)象。
a類市級(jí)城市代理商，b類縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，c類二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)。
2、特約經(jīng)銷商要求。
a、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格。
b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
c、有投資決心和長(zhǎng)期合作的態(tài)度。
d、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
3、付款方式。
現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)。
4、廣告及促銷支持。
a、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放。
b、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放。
c、公司提供pop宣傳用品。
d、公司提供終端、條幅等宣傳用品。
e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開(kāi)宣傳。
f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣。
g、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。
5、售后服務(wù)。
a、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。
b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
d、公司定期對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。
e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng)。
f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其代理資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于。
祖山老酒長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
九、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。
建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，誰(shuí)擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷、三級(jí)經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄保瑒?dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)代理商與廠商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“華容道”酒營(yíng)銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制。
所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷售體系中，有效的保證了整個(gè)市場(chǎng)的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)用戶而言，無(wú)論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇二
白酒是中國(guó)的傳統(tǒng)酒精飲料，有著悠久的釀造歷史，關(guān)于白酒營(yíng)銷。
隨著五一黃金周的到來(lái)，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢(shì)，而在節(jié)日來(lái)臨之際，各廠家首先要做的就是制作一份好的白酒營(yíng)銷策劃方案。
一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，白酒營(yíng)銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)。
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。
1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力;。
三、白酒營(yíng)銷策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
20xx年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。
一、營(yíng)銷診斷。
20xx年初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化;消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。
二、啟動(dòng)營(yíng)銷。
啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式。
通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
三、策略制定。
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
(一)集中的策略。
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中。
2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中。
將目標(biāo)市場(chǎng)分為。
a、b、c三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。
3、傳播與促銷的集中。
以整合營(yíng)銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。
(二)差異化策略。
1、形象差異。
塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。
2、營(yíng)銷差異。
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷。
3、價(jià)格差異。
針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
4、品牌傳播差異。
白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5、終端差異。
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異。
明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
四、策劃成效。
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬(wàn)，當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。
根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商。
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃。
在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時(shí)間;c、要鋪多少個(gè)點(diǎn);d、鋪貨率要達(dá)到多少;e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練。
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工。
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;。
b、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞。
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
避免造成低價(jià)出貨的印象。
在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商。
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持。
鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理。
貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇三
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立。
對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、市場(chǎng)資源的利用。
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用。
(一)、產(chǎn)品利潤(rùn)分配。
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇四
一、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路：
1、市內(nèi)九個(gè)區(qū)域最少找兩家(王中利、程濤各一個(gè))區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商。負(fù)責(zé)城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。
2、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進(jìn)行合作，借力使力，給他們留出利潤(rùn)空間，成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)的力量。
3、重點(diǎn)加強(qiáng)終端的陳列、維護(hù)工作。加強(qiáng)巡店頻率，找尋到精品合作店(形象好、老板好、與之客情好，可以得到資源的店)，加強(qiáng)客情，深挖資源。
4、及時(shí)做好市場(chǎng)的行情調(diào)研，及時(shí)掌握其他酒的促銷方案，以便我們能吸取經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整策略。
5、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費(fèi)者，樹(shù)立婚宴市場(chǎng)品牌“婚慶酒”的地位。
a、民政局結(jié)婚登記處：準(zhǔn)備公司的小禮物，直接接觸到新人，掌握資源，進(jìn)行適時(shí)促成合作。
b、婚紗影樓、婚慶公司：
1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。
3)方案：“藍(lán)色夢(mèng)想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利(折價(jià)券)，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
二、白酒通路價(jià)格。
表格略。
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白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇五
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。
根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。
白酒營(yíng)銷策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；b、要花多少時(shí)間；c、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；d、鋪貨率要達(dá)到多少；e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；f、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
5、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；
b、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。
白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮危旬a(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇六
1、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對(duì)不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為。
2、假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。
3、對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告。
5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數(shù);。
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程。
營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：
差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。
當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買時(shí)，我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng)，這種促銷是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的。
我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入家終端的目標(biāo)。
特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略。
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳，與眾不同，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管。
3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值。
7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告，主要是推動(dòng)高檔酒的銷售。
尾語(yǔ)。
一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個(gè)目標(biāo)，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大，這才是真理。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇七
中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場(chǎng)所，如：商場(chǎng)、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，通過(guò)公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開(kāi)展迫在眉睫。通過(guò)開(kāi)展千店工程促銷活動(dòng)，旨在利用全方位的營(yíng)銷思路，高效、低耗，提高市場(chǎng)銷售；提高營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場(chǎng)占有率，為下半年市場(chǎng)的旺銷建立基礎(chǔ)。
20xx年4月——11月(半年)
各片區(qū)全部酒店
本活動(dòng)分解成三個(gè)內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：
1.樣板酒店工程建設(shè)
2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)
3.“小福仙” 最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營(yíng)銷人員，最佳營(yíng)銷評(píng)選活動(dòng)
4.常規(guī)促銷手段
1.文化營(yíng)銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化
2.情感營(yíng)銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對(duì)象
3.滲透營(yíng)銷，多小步代替一大步
4.榜樣營(yíng)銷，充分利用榜樣的力量
這個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃分成三個(gè)部分，循序漸進(jìn)：
1.導(dǎo)入階段：整合營(yíng)銷隊(duì)伍，提高戰(zhàn)斗力
2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)
3.推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣
多動(dòng)作，少投入，多活動(dòng)，貴長(zhǎng)期
準(zhǔn)備階段
時(shí)間：4月20日——5月1日
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對(duì)象及服務(wù)員情況，提高營(yíng)銷人員“必會(huì)必知”的知識(shí)技巧培養(yǎng)。要求：
1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)；
2.成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實(shí)（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；
3.選定好目標(biāo)
4.根據(jù)區(qū)的情報(bào)反饋信息
第一階段 導(dǎo)入期
現(xiàn)階段是整個(gè)促銷計(jì)劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊(duì)伍。
時(shí)間20xx年5月1日——6月30日
注：具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件
1.開(kāi)展每月“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（6月5日每一次，7月5日第二次）
2.贈(zèng)送制作高檔的煙灰缸、桌牌號(hào)、酒水單、pop（印有公司標(biāo)號(hào)的指定酒店）
3.提供裝飾性的門頭廣告
4.對(duì)包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的pop廣告
注具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件
1.開(kāi)展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（5月30日開(kāi)展第一次，6月30日開(kāi)展第二次）
2．贈(zèng)送精美小禮品，開(kāi)展情感營(yíng)銷
3.對(duì)目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀
4.開(kāi)展對(duì)入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)
a.6月15日開(kāi)第一次活動(dòng)
b.本活動(dòng)內(nèi)容為：唱歌
開(kāi)展摸獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個(gè)，球若干；方式：即摸即獎(jiǎng)；細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎(jiǎng)；消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識(shí)的促銷禮品給予獎(jiǎng)勵(lì)，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi)，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。
生日促銷：活動(dòng)人數(shù)1人，用具：登記表；細(xì)則：凡生日聚會(huì)消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。
人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場(chǎng)所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場(chǎng)品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動(dòng)，同時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)的多個(gè)小活動(dòng)配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)等進(jìn)行綜合運(yùn)作。
七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動(dòng)分解成兩個(gè)步驟
第一步：信息傳遞階段
向目標(biāo)傳遞活動(dòng)信息，與目標(biāo)對(duì)象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對(duì)象的關(guān)系，對(duì)立目標(biāo)對(duì)象信息管理檔案，信息反饋。
第二步：進(jìn)入酒店
對(duì)酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營(yíng)銷，宣傳公司的活動(dòng)精神，產(chǎn)生興興趣，對(duì)領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鹥op，擴(kuò)大出樣擺放。
第二階段 建立階段
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)情報(bào)，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。
時(shí)間：20xx年7月1日——8月30日
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（8月5日第三次，9月5日第四次）
2.贈(zèng)送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評(píng)選活動(dòng)（7月30日第三次，8月30日第四次）
2.開(kāi)展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：舞會(huì)；時(shí)間：7月15日
3.開(kāi)展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時(shí)間：8月15日
4.開(kāi)展對(duì)服務(wù)員的生日進(jìn)行問(wèn)候（代表公司）
1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(gè)（印有小福仙標(biāo)號(hào)），細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時(shí)尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎(jiǎng)勵(lì)。
2.品酒識(shí)味，人數(shù)：2個(gè)；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識(shí)），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對(duì)所識(shí)情況進(jìn)行促銷、獎(jiǎng)勵(lì)。
a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700
b. 詩(shī)歌取前三名：3×3=9×300=2700
c. 幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700
共一萬(wàn)元
戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報(bào)紙廣告、傳單廣告）
注：根據(jù)公司老總指示辦
做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對(duì)象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員，造勢(shì)，傳播整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。
第三階段 推廣階段
經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)階段的促銷活動(dòng)，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊(duì)伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧，在整體市場(chǎng)進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。
時(shí)間：20xx年9月1日——11月30日
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動(dòng)，12月5日舉辦
1.繼續(xù)開(kāi)展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（9月30日開(kāi)展第五次，10月30日開(kāi)展第六次）
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，時(shí)間：11月30日
3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會(huì)
a.第四次內(nèi)容：野餐
b. 第五次內(nèi)容：看電影
c. 第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷
采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳
七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個(gè)步驟
第一步：收集經(jīng)驗(yàn)
第二步：循環(huán)推廣
選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店
整體總結(jié)
經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的整體運(yùn)作，市場(chǎng)占有率上升，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場(chǎng)知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅(jiān)定基礎(chǔ)。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇八
**白酒自1998年導(dǎo)入市場(chǎng)以來(lái)，市場(chǎng)表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費(fèi)者的一直認(rèn)可，在**集團(tuán)目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
4)假貨沖擊嚴(yán)重，由于**白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng)，已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)重影響**白酒的市場(chǎng)銷售。
由于以上這些原因，所以建議對(duì)**白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣。
c地區(qū)，包括c包含四縣一市。
推廣時(shí)間：
20xx年4月--20xx年3月，為期一年，但先期做三個(gè)月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動(dòng)計(jì)劃。
1、渠道合作模式的選擇;
2、價(jià)格體系的設(shè)計(jì);
3、銷售政策;
4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理;
5、促銷宣傳。
報(bào)告具體內(nèi)容
包裝改進(jìn)建議：
由于**白酒目前在市場(chǎng)上仍有很好的銷量，所以不可以對(duì)包裝做過(guò)大的改動(dòng)，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡(jiǎn)化原有的包裝元素，使其更加簡(jiǎn)潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6
2)產(chǎn)品凈量：500ml
3)產(chǎn)品度數(shù)：48度
渠道模式選擇：
目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過(guò)程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價(jià)和竄貨，所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)該是：
3)總經(jīng)銷在分銷的同時(shí)對(duì)于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定，不要過(guò)于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn)：
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對(duì)分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。
1、銷售獎(jiǎng)勵(lì)
1)總經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤(rùn)1元/件;在全年的銷售過(guò)程中，總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎(jiǎng)勵(lì)。
注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解，為每個(gè)銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時(shí)，辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。
2)分銷商獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤(rùn)0.7元/件;全年累計(jì)銷量達(dá)到3000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.4元/件;銷量累計(jì)達(dá)到3000-4000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.8元/件;基本利潤(rùn)每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放。
注：為了防止價(jià)格透明，建議給分銷商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。
2、市場(chǎng)管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過(guò)程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過(guò)程中，對(duì)分銷商實(shí)施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作，對(duì)分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接，定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報(bào)表;辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。
注：
總經(jīng)銷與**集團(tuán)簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。
辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理，對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過(guò)程中，如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售，一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎(jiǎng)勵(lì);出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為，則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。
注：
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對(duì)分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開(kāi)分銷商會(huì)議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個(gè)月)：
以預(yù)計(jì)銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn)，共計(jì)100000元促銷宣傳費(fèi)用。
促銷主題：**白酒換新裝，開(kāi)瓶見(jiàn)喜，步步高。
第一部分：促銷對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端，促銷預(yù)算為70000元;
1)消費(fèi)者促銷：
主題：**白酒換新裝，開(kāi)瓶有驚喜;
活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的4、5、6三個(gè)月;
活動(dòng)內(nèi)容：在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動(dòng)細(xì)則)，卡片印有"再來(lái)一瓶"和"感謝您品嘗"兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到"再來(lái)一瓶"字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。
活動(dòng)結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有"再來(lái)一瓶"的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的"再來(lái)一瓶"的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的"再來(lái)一瓶"的促銷卡片與**集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的空間，每12件投放一個(gè)"再來(lái)一瓶"的促銷卡。
零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼pop促銷海報(bào)，告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息;
零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗，宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷：
主題：舊貌換新顏，與您步步高升;
活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的2個(gè)星期;
活動(dòng)目的：鼓勵(lì)終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性;
活動(dòng)內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎(jiǎng)勵(lì)1.25l大可樂(lè)一瓶;
凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)"貴賓迎客松"一包;
活動(dòng)結(jié)算：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)在零售商進(jìn)貨同時(shí)給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動(dòng)監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎(jiǎng)勵(lì)客戶資料。
其它：可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動(dòng)，費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合：
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格數(shù)量單價(jià)合計(jì)執(zhí)行人
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達(dá)上市信息，促進(jìn)終端購(gòu)買15-20件搭建一個(gè)堆頭陳列在零售網(wǎng)點(diǎn)門口醒目處，為期兩個(gè)月;市區(qū)設(shè)立80個(gè)堆頭;四縣各設(shè)立40個(gè)堆頭240個(gè)40元/個(gè)/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費(fèi)用，總經(jīng)銷必須向集團(tuán)辦事處提供堆頭搭建的詳細(xì)資料(具體的時(shí)間地點(diǎn)和店主資料)，由辦事處核實(shí)后根據(jù)實(shí)際情況向集團(tuán)統(tǒng)一申報(bào)后將相關(guān)費(fèi)用返還給經(jīng)銷商。
費(fèi)用總計(jì)：33280
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇九
本站發(fā)布旅游行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案，更多旅游行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案相關(guān)信息請(qǐng)?jiān)L問(wèn)本站策劃頻道。
現(xiàn)代旅*業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)的激烈起來(lái)，各種旅游公司如雨后春筍般紛紛成立，這是對(duì)每一家旅游公司的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，在如何在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，這就是公司的營(yíng)銷策略的問(wèn)題了。
現(xiàn)在旅游公司不僅僅是在現(xiàn)實(shí)中擴(kuò)大宣傳，在網(wǎng)絡(luò)上上擴(kuò)大宣傳也是一項(xiàng)非常重要的營(yíng)銷策略。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，喜歡上網(wǎng)的人越來(lái)越多，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)中獲得知識(shí)的途徑更加的有效豐富了，所以旅*業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為很重要的公司宣傳的一環(huán)。
旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以it技術(shù)手段為基礎(chǔ)，驅(qū)動(dòng)了旅游營(yíng)銷發(fā)生徹底的變革。它集傳媒與交易場(chǎng)所于一身，利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行旅游營(yíng)銷活動(dòng)，因而賦予旅游營(yíng)銷組合以嶄新的內(nèi)涵。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)推行下列營(yíng)銷組合策略：
1、旅游促銷策略
旅游網(wǎng)絡(luò)促銷是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)式傳播功能，借助豐富的網(wǎng)絡(luò)傳播方式進(jìn)行旅游企業(yè)和產(chǎn)品以及旅游目的地形象的促銷宣傳。其主要做法：
(1)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)
組織網(wǎng)上旅游愛(ài)好者沙龍和旅游俱樂(lè)部，廣納會(huì)員，不斷舉行豐富多彩的網(wǎng)上聯(lián)誼活動(dòng)，吸引旅游者參與，宣傳旅游企業(yè)文化和旅游產(chǎn)品，培養(yǎng)旅游愛(ài)好，以加深旅游者對(duì)旅游企業(yè)的印象，激發(fā)旅游者的消費(fèi)欲望。
(2)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷
在網(wǎng)上進(jìn)行廣告促銷主要有三種形式：一是直接發(fā)布各種規(guī)范的旅游企業(yè)與旅游產(chǎn)品信息，通過(guò)形、影、聲、色等立體形象構(gòu)成的旅游產(chǎn)品櫥窗展現(xiàn)在上網(wǎng)客戶的面前;二是以知識(shí)性、信息性、趣味性的卡通片促銷。
(3)虛擬網(wǎng)游促銷
吸引客戶參加虛擬網(wǎng)上旅游，讓客戶通過(guò)網(wǎng)游感受旅游產(chǎn)品魅力，感受旅游企業(yè)的形象。
2、推行旅游產(chǎn)品形象策略
旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)是其產(chǎn)銷同地、主體無(wú)形，旅游者在購(gòu)買前是觸摸不到旅游產(chǎn)品實(shí)體的。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然不能改變旅游產(chǎn)品的這個(gè)本質(zhì)屬性，但是卻能賦予旅游產(chǎn)品獨(dú)特的形態(tài)——虛擬產(chǎn)品形象。因此，在旅游企業(yè)或旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，首推旅游產(chǎn)品形象策略。
旅游產(chǎn)品形象策略是充分利用旅游網(wǎng)絡(luò)的多媒體功能，將旅游產(chǎn)品的虛擬形象立體化、仿真化地在旅游網(wǎng)站上展示出來(lái)，可使旅游消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)空間中看到旅游產(chǎn)品的形象，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品的價(jià)值，甚至可以通過(guò)虛擬網(wǎng)絡(luò)旅游感受旅游產(chǎn)品的魅力。
為了使旅游產(chǎn)品形象能夠定位在旅游者的心中，應(yīng)利用旅游網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)互動(dòng)功能進(jìn)行旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。具體做法是：在旅游網(wǎng)站上設(shè)置旅游者專欄，開(kāi)辟“旅游者意見(jiàn)區(qū)”、“網(wǎng)上旅游咨詢區(qū)”、“旅游自我設(shè)計(jì)區(qū)”等網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)這些網(wǎng)頁(yè)了解旅游者的需求，征求旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，特別是旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)建議，從而開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出符合旅游者需要的旅游產(chǎn)品。
3、旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略
旅游產(chǎn)品價(jià)格的特點(diǎn)是其成本模糊性和價(jià)格集合性，旅游者在購(gòu)買旅游產(chǎn)品前總是要通過(guò)比較來(lái)判斷其合理性。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)利用這些特點(diǎn)，推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略。
旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略是利用旅游網(wǎng)絡(luò)的媒體功能和互動(dòng)功能，將各個(gè)旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格組合列表公示，使旅游消費(fèi)者在旅游網(wǎng)絡(luò)空間中同時(shí)看到大量同類旅游產(chǎn)品價(jià)格，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品價(jià)格的合理所在，并可以通過(guò)互動(dòng)調(diào)價(jià)拿到自己滿意的購(gòu)買價(jià)格。
在網(wǎng)上推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略的主要做法一是提供各種旅游產(chǎn)品的系列價(jià)格表，這些價(jià)格表要標(biāo)明產(chǎn)品組合，并分淡旺季節(jié)和供需變化公布價(jià)格調(diào)整表。二是開(kāi)辟旅游產(chǎn)品組合調(diào)整價(jià)格區(qū)，供旅游者自由組合自己需要的旅游產(chǎn)品組合，并獲得相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格。
4、旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略
旅游網(wǎng)絡(luò)銷售是旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷革命性的部分，它將旅游產(chǎn)品的虛擬化展示、虛擬化消費(fèi)、旅游咨詢、旅游訂購(gòu)集于一身，并在跨時(shí)空的狀態(tài)下讓旅游者與旅游產(chǎn)品銷售商甚至旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者坐在一起進(jìn)行交易活動(dòng)。在這個(gè)交易革命中，旅游中間商、代理商的地位受到巨大沖擊，生產(chǎn)企業(yè)直銷與產(chǎn)品零售商取得越來(lái)越大市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。面對(duì)這場(chǎng)旅游營(yíng)銷革命，旅游企業(yè)和旅游目的地旅的游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略。
旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略是以大型專業(yè)旅游網(wǎng)站為營(yíng)銷中心，建立覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)化銷售渠道，以便24小時(shí)向各種客戶提供最近便的服務(wù)。推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略的主要做法是：在旅游企業(yè)和旅游目的地的國(guó)內(nèi)三級(jí)和國(guó)際三級(jí)市場(chǎng)以及機(jī)會(huì)市場(chǎng)范圍內(nèi)，按照市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略計(jì)劃，逐步在國(guó)內(nèi)外目標(biāo)市場(chǎng)建立起服務(wù)于的銷售代理網(wǎng)點(diǎn)。這些銷售代理網(wǎng)點(diǎn)與所屬旅游企業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站建立起封閉式銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并與銀行建立起安全、高效的旅游卡票網(wǎng)上結(jié)算系統(tǒng)，從而保證旅游信息、產(chǎn)品銷路、商品貨路、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)往來(lái)的暢通。
旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃重點(diǎn)
發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)需要技術(shù)、資金和設(shè)備的巨型高科技工程，又是一個(gè)需要觀念、人才、智慧的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)工程。無(wú)論是一個(gè)旅游企業(yè)還是一個(gè)旅游目的地，都要站在全球戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識(shí)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、搶占旅游網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性和緊迫性，抓住發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略重點(diǎn)，重拳出擊，盡快建立起一套初具形態(tài)的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，縮短與世界發(fā)達(dá)地區(qū)和發(fā)達(dá)國(guó)家差距。在此，以河南省旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略為例進(jìn)行重點(diǎn)策劃。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十
作為超級(jí)掙錢的行業(yè)房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，做廣告的意義就在于傳播，讓更多的人了解和知道房地產(chǎn)上的樓盤有多好，有多優(yōu)惠，有多優(yōu)越等等，而微信營(yíng)銷最出彩的地方就是傳播，利用微信營(yíng)銷做活動(dòng)來(lái)傳播有效的廣告信息是最有效和最直接的。推薦兩個(gè)超級(jí)火的房地產(chǎn)微信營(yíng)銷活動(dòng)方案。
【地產(chǎn)涉足微信營(yíng)銷始于去年底】。
在中山，房地產(chǎn)商結(jié)合微信進(jìn)行促銷，應(yīng)該始于去年年底。
去年11月份，保利國(guó)際廣場(chǎng)小試牛刀，在微信上開(kāi)始進(jìn)行一輪“引發(fā)關(guān)注”活動(dòng)：“打土豪”游戲上線，每周第一名可贏取土豪金iphone5s，活動(dòng)期間，拿起手機(jī)掃描二維碼添加“中山保利國(guó)際廣場(chǎng)”公眾賬號(hào)后，點(diǎn)擊游戲鏈接，即可參加打土豪有獎(jiǎng)活動(dòng)。
當(dāng)時(shí)保利定的活動(dòng)時(shí)間為2013年11月16日至29日。游戲中如果名次在所有排名中名列第一，那么金燦燦的土豪金iphone5s就是你的了。排名第二可獲得24k純金金條，第三、第四名玩家可贏取五星級(jí)酒店自助餐券一張，積分前30名玩家亦有好禮相送。
幾乎在同一時(shí)間，石岐花海灣也推出自己的官方微信。市民只需關(guān)注花海灣官方微信，分享內(nèi)容到朋友圈、轉(zhuǎn)發(fā)給朋友，就可憑微信朋友圈上門領(lǐng)取精美禮品一份。在推廣官方微信的同時(shí)，花海灣也在力推其二期“普羅旺斯”80—124平方米新品。
【萬(wàn)科全城派發(fā)“微信紅包”】。
在保利與花海灣試水微信營(yíng)銷后很長(zhǎng)一段時(shí)間，中山都沒(méi)有更多樓盤進(jìn)行微信推廣。直至本月，各種新穎的微信營(yíng)銷舉措開(kāi)始層出不窮。
3月8日，萬(wàn)科“全城微信搶紅包”的活動(dòng)正式啟動(dòng)。購(gòu)房者通過(guò)加柏悅灣的微信，可以參加“搶房款”與“搶紅包”兩個(gè)活動(dòng)。其中，“搶房款”活動(dòng)每天派送價(jià)值六千元、八千元以及一萬(wàn)元不等的“購(gòu)房款紅包”，“搶紅包”活動(dòng)每周送出3000元現(xiàn)金紅包?！百?gòu)房款紅包”的有效時(shí)間為3月31日前。
記者了解到，萬(wàn)科地產(chǎn)一直在做著移民互聯(lián)網(wǎng)的嘗試。2013年，萬(wàn)科利用騰訊廣點(diǎn)通廣告平臺(tái)的lbs定向能力，向深圳部分區(qū)域的qq用戶投放萬(wàn)科廣告，而結(jié)果是萬(wàn)科投入3萬(wàn)元，獲得2000萬(wàn)次的曝光，最終成交額為400萬(wàn)元。
而此次柏悅灣發(fā)放微信紅包的舉措，也是萬(wàn)科在中山試水微信電商的節(jié)奏。在萬(wàn)科柏悅灣的微信平臺(tái)中，除了搶紅包活動(dòng)外，目前還有以“寶寶去哪兒”為主題的兒童攝影活動(dòng)。
【掃微信可贏取“百萬(wàn)夢(mèng)想基金”】。
在萬(wàn)科進(jìn)行搶紅包微信營(yíng)銷的前一天，中山市民的許多微信朋友圈中都出現(xiàn)了一條“百萬(wàn)尋找盒先生”的信息。
“盒先生”到底是何許人也？找到他就可以獲得百萬(wàn)嗎？這是派錢還是征婚？還有網(wǎng)友戲稱，這是富翁尋子。第二天，一大批盒先生游走在大信新都匯、假日廣場(chǎng)、利和廣場(chǎng)等地。部分公交車站、人行天橋均發(fā)現(xiàn)了“盒先生”的蹤影。他們鼓勵(lì)市民掃描他們身上的二維碼，參與贏取百萬(wàn)基金的活動(dòng)。
事實(shí)上，這是新盤優(yōu)格國(guó)際結(jié)合微信營(yíng)銷進(jìn)行的一次營(yíng)銷活動(dòng)。該樓盤的微信公眾號(hào)中提示，發(fā)現(xiàn)“盒先生”并拍照，將照片分享到朋友圈，并截圖回復(fù)到優(yōu)格國(guó)際官方微信，就可以獲得現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)中ipad的機(jī)會(huì)，此外，還有一重大獎(jiǎng)為“錄制夢(mèng)想，分享百萬(wàn)夢(mèng)想基金”。
據(jù)了解，優(yōu)格國(guó)際的微信搶紅包活動(dòng)是真金白銀的送，不是發(fā)微信紅包，不是給抵用券，而是在指定的地點(diǎn)派現(xiàn)金。
優(yōu)格國(guó)際的定位是一個(gè)活力都市復(fù)合住區(qū)，具備感官建筑群、愛(ài)麗絲花園、主題會(huì)所、銀河泳池、block街區(qū)等豐富配套。由此看來(lái)，大批常玩微信的白領(lǐng)，是優(yōu)格國(guó)際的目標(biāo)客戶群體。此次結(jié)合微信進(jìn)行的事件營(yíng)銷，無(wú)疑讓優(yōu)格國(guó)際在白領(lǐng)一族中得以“高看一眼”。
微信營(yíng)銷之所以會(huì)越來(lái)越火，是因?yàn)槲⑿艩I(yíng)銷效果高，針對(duì)性強(qiáng)，傳播準(zhǔn)確，這些所有的所有特點(diǎn)全部都是符合房地產(chǎn)的廣告營(yíng)銷策略，所以，對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，微信營(yíng)銷的投入成本小，減小速度快，傳播速度又快，是最合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式之一。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十一
一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，白酒營(yíng)銷其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
（一）其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）。
（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷策劃，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動(dòng)宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。
三、必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力。
1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；
四、既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理）。
2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十二
20xx年初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微??；經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。
啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式。
通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
（一）集中的策略
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中
2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中
將目標(biāo)市場(chǎng)分為
a、b、c三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。
3、傳播與促銷的集中
以整合營(yíng)銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。
（二）差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。
2、營(yíng)銷差異
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷。
3、價(jià)格差異
針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到xxxx萬(wàn)，當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了xxxx萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)x億的營(yíng)業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十三
微信用戶分布現(xiàn)狀。
性別與年齡分布：
根據(jù)騰訊官方公布的信息，微信用戶已經(jīng)突破6億。微信用戶性別比例和年齡分布如下圖，男性占了63%，女性占了37%，而從年齡分布來(lái)看20-30歲之間的青年占了74%。
信用戶職業(yè)分布：
如上圖，大學(xué)生占了64%，其次是it行業(yè)和白領(lǐng)，這類人占了微信用戶總數(shù)的90%。
從以上兩個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們可以看到，目前微信用戶群具有年輕化、男性居多的特征，從職業(yè)分布來(lái)看主要集中在大學(xué)生群體，這類群體擁有大量碎片時(shí)間。其次是it行業(yè)和白領(lǐng)。
接受起來(lái)也是比較容易的。再加上松原本地的移動(dòng)新媒體用戶使用條件和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特性，想要推廣松原互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最好的選擇無(wú)疑就是通過(guò)移動(dòng)媒體的傳播。
現(xiàn)在老齡化社會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，新媒體科技逐步發(fā)展，社會(huì)的.主導(dǎo)力量逐漸轉(zhuǎn)移在了學(xué)生和70年代后的上班組群體身上，所以說(shuō)，我們微信用戶群體可初步定在學(xué)生和70年代后上班族。
二、如何增加客戶。
微信營(yíng)銷成為繼任微博營(yíng)銷的第二大方式了，效果非常好，而且注冊(cè)人數(shù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，微信粉絲已經(jīng)有6億多了，所以這個(gè)市場(chǎng)特別好，如果恰當(dāng)?shù)睦梦⑿抛鼍W(wǎng)站推廣，是一個(gè)非常不錯(cuò)的平臺(tái)，那么下面介紹一下微信營(yíng)銷如何增加有效客戶：
在微信的公眾賬號(hào)粉絲如何快速增加之前先提幾點(diǎn)特別要注意的：
1、拒絕刷粉絲。
微信刷粉絲就是作繭自縛，微信和微博不同，微博是做給別人看的，而微信不是。就目前來(lái)說(shuō)外人是暫時(shí)無(wú)法了解你的微信實(shí)力的。即時(shí)是互粉，對(duì)你未來(lái)的微信營(yíng)銷都是毫無(wú)意義的，如果互粉的目的只是為了獲得第二階梯（即超過(guò)500認(rèn)證），可以嘗試互粉。
2、定位微信方向。
沒(méi)有方向就像是是無(wú)頭的蒼蠅，發(fā)一點(diǎn)這個(gè)信息，發(fā)一點(diǎn)那個(gè)信息，用戶群體不統(tǒng)一。微信未來(lái)的營(yíng)銷是投遞式，不同于微博的廣布式，所以微信更需要真實(shí)的粉絲，產(chǎn)生真實(shí)的反饋。進(jìn)行微信號(hào)受眾的初定位，然后針對(duì)定位精準(zhǔn)人群去傳播二維碼。
微信的公眾號(hào)怎么快速增加用戶：
1、加入微信聚。
微信聚的平臺(tái)有好幾個(gè)，把微信提交上去，增加曝光率?。。『闷嫘臅?huì)帶來(lái)很多粉絲.
2、各大社區(qū)處處留情。
博客、貼吧、人人、開(kāi)心網(wǎng)等等，各個(gè)社交網(wǎng)站，軟文推廣，用心做就可以了。
3、微信互推。
以大號(hào)帶小號(hào)，以私人號(hào)帶企業(yè)號(hào)，把公號(hào)分享到朋友圈，并且說(shuō)明關(guān)注有驚喜，或者轉(zhuǎn)發(fā)此公眾號(hào)發(fā)出的活動(dòng)信息，來(lái)吸引人來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)并關(guān)注。
4、以微博帶微信。
利用官方微博的原有受眾基數(shù)，更新微博頭像增加頭圖二維碼推廣，并發(fā)布全新的關(guān)于微信公眾號(hào)推廣的新段子，通過(guò)微博大號(hào)帶動(dòng)，為微信號(hào)帶來(lái)關(guān)注用戶。
5、利用好搖的功能。
搖一搖這種趣味交友的模式。為了成功利用這一部分人。
好奇心與交友欲，我們可以策劃美女微信關(guān)注計(jì)劃。通過(guò)搖一搖的方式將我們的好奇?zhèn)鬟f出去，如果策化包裝好的話，轉(zhuǎn)化率有時(shí)候超過(guò)50%。一場(chǎng)好奇被引導(dǎo)了微信公眾號(hào)，同時(shí)公眾號(hào)留住了人心。
6、漂流瓶推廣。
漂流瓶活動(dòng)，一定是要采用傳遞瓶的模式，這樣的影響力大，傳播的人群更廣，但是唯一的缺點(diǎn)是漂流瓶的轉(zhuǎn)化周期和轉(zhuǎn)化率并不想微信搖一搖那么樂(lè)觀。
7、無(wú)活動(dòng),不營(yíng)銷。
如果只是單純的發(fā)硬廣，關(guān)注我吧！這樣的轉(zhuǎn)化率基本上零。我們可以利用標(biāo)題黨的優(yōu)勢(shì)，來(lái)做些小活動(dòng)吸引用戶關(guān)注，比如“關(guān)注有驚喜！“關(guān)注就有機(jī)會(huì)贏取30元話費(fèi)””“不關(guān)注后悔的”等等等類似的營(yíng)銷話語(yǔ)。
9、qq推廣。
10、其他發(fā)掘方式。
去各大網(wǎng)站推廣尤其社交和活動(dòng)強(qiáng)的地方為好（比如：qq、微博、博客、貼吧、人人、開(kāi)心網(wǎng)、付費(fèi)廣告等，以及一些目標(biāo)人群和潛在人群常去的地方，可以通過(guò)軟文去推廣。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十四
中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場(chǎng)所，如：商場(chǎng)、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，通過(guò)公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開(kāi)展迫在眉睫。通過(guò)開(kāi)展千店工程促銷活動(dòng)，旨在利用全方位的營(yíng)銷思路，高效、低耗，提高市場(chǎng)銷售；提高營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場(chǎng)占有率，為下半年市場(chǎng)的旺銷建立基礎(chǔ)。
20xx年4月——11月（半年）。
各片區(qū)全部酒店。
本活動(dòng)分解成三個(gè)內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：
1、樣板酒店工程建設(shè)。
2、“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)。
3、“小福仙”最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營(yíng)銷人員，最佳營(yíng)銷評(píng)選活動(dòng)。
4、常規(guī)促銷手段。
1、文化營(yíng)銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化。
2、情感營(yíng)銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對(duì)象。
3、滲透營(yíng)銷，多小步代替一大步。
4、榜樣營(yíng)銷，充分利用榜樣的力量。
這個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃分成三個(gè)部分，循序漸進(jìn)：
1、導(dǎo)入階段：整合營(yíng)銷隊(duì)伍，提高戰(zhàn)斗力。
2、建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)。
3、推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣。
多動(dòng)作，少投入，多活動(dòng)，貴長(zhǎng)期。
準(zhǔn)備階段。
時(shí)間：4月20日——5月1日。
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對(duì)象及服務(wù)員情況，提高營(yíng)銷人員“必會(huì)必知”的知識(shí)技巧培養(yǎng)。要求：
1、做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)；
2、成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實(shí)（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；
3、選定好目標(biāo)。
4、根據(jù)區(qū)的情報(bào)反饋信息。
第一階段導(dǎo)入期。
現(xiàn)階段是整個(gè)促銷計(jì)劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊(duì)伍。
時(shí)間20xx年5月1日——6月30日。
一、渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件。
1、開(kāi)展每月“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（6月5日每一次，7月5日第二次）。
2、贈(zèng)送制作高檔的煙灰缸、桌牌號(hào)、酒水單、pop（印有公司標(biāo)號(hào)的指定酒店）。
3、提供裝飾性的門頭廣告。
4、對(duì)包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的pop廣告。
二、服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件。
1、開(kāi)展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（5月30日開(kāi)展第一次，6月30日開(kāi)展第二次）。
2、贈(zèng)送精美小禮品，開(kāi)展情感營(yíng)銷。
3、對(duì)目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀。
4、開(kāi)展對(duì)入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)。
a、6月15日開(kāi)第一次活動(dòng)。
b、本活動(dòng)內(nèi)容為：唱歌。
三、消費(fèi)者促銷：
開(kāi)展摸獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個(gè)，球若干；方式：即摸即獎(jiǎng)；細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎(jiǎng)；消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識(shí)的'促銷禮品給予獎(jiǎng)勵(lì)，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi)，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。
生日促銷：活動(dòng)人數(shù)1人，用具：登記表；細(xì)則：凡生日聚會(huì)消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。
四、促銷活動(dòng)，開(kāi)展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎(jiǎng)活動(dòng)。
五、宣傳推廣軟性文章見(jiàn)報(bào)（4月25日），電視飛字、傳遞活動(dòng)信息（4月29日——5月10日，間隔一天）。
六、公關(guān)活動(dòng)，品酒會(huì)。
人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場(chǎng)所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場(chǎng)品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動(dòng)，同時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)的多個(gè)小活動(dòng)配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)等進(jìn)行綜合運(yùn)作。
七、考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動(dòng)分解成兩個(gè)步驟。
第一步：信息傳遞階段。
向目標(biāo)傳遞活動(dòng)信息，與目標(biāo)對(duì)象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對(duì)象的關(guān)系，對(duì)立目標(biāo)對(duì)象信息管理檔案，信息反饋。
第二步：進(jìn)入酒店。
對(duì)酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營(yíng)銷，宣傳公司的活動(dòng)精神，產(chǎn)生興興趣，對(duì)領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鹥op，擴(kuò)大出樣擺放。
第二階段建立階段。
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)情報(bào)，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。
時(shí)間：20xx年7月1日——8月30日。
一、渠道促銷：
1、舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（8月5日第三次，9月5日第四次）。
2、贈(zèng)送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品。
二、服務(wù)員促銷：
1、舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評(píng)選活動(dòng)（7月30日第三次，8月30日第四次）。
2、開(kāi)展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：舞會(huì)；時(shí)間：7月15日。
3、開(kāi)展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時(shí)間：8月15日。
4、開(kāi)展對(duì)服務(wù)員的生日進(jìn)行問(wèn)候（代表公司）。
三、消費(fèi)者促銷：
1、轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(gè)（印有小福仙標(biāo)號(hào)），細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時(shí)尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎(jiǎng)勵(lì)。
2、品酒識(shí)味，人數(shù)：2個(gè)；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識(shí)），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對(duì)所識(shí)情況進(jìn)行促銷、獎(jiǎng)勵(lì)。
四、繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎(jiǎng)活動(dòng)。
五、開(kāi)展“小福仙”酒文化征文活動(dòng)（體裁不限）。
a、抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700。
b、詩(shī)歌取前三名：3×3=9×300=2700。
c、幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700共一萬(wàn)元。
六、宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報(bào)紙廣告、傳單廣告）。
注：根據(jù)公司老總指示辦。
七、考核標(biāo)準(zhǔn)：
做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對(duì)象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員，造勢(shì)，傳播整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。
第三階段推廣階段。
經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)階段的促銷活動(dòng)，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊(duì)伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧，在整體市場(chǎng)進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。
時(shí)間：20xx年9月1日——11月30日。
一、渠道促銷：
2、舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動(dòng)，12月5日舉辦。
二、服務(wù)員促銷：
1、繼續(xù)開(kāi)展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（9月30日開(kāi)展第五次，10月30日開(kāi)展第六次）。
2、舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，時(shí)間：11月30日。
3、舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會(huì)。
a、第四次內(nèi)容：野餐。
b、第五次內(nèi)容：看電影。
c、第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）。
三、消費(fèi)者促銷：
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷。
四、開(kāi)展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎(jiǎng)終結(jié)活動(dòng)。
五、宣傳推廣。
采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳。
六、公關(guān)活動(dòng)：
七、考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個(gè)步驟。
第一步：收集經(jīng)驗(yàn)。
第二步：循環(huán)推廣。
選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店。
整體總結(jié)。
經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的整體運(yùn)作，市場(chǎng)占有率上升，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場(chǎng)知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅(jiān)定基礎(chǔ)?；A(chǔ)。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十五
建立一對(duì)多互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，依托微信及滲透?jìng)€(gè)人現(xiàn)實(shí)社交圈打造一個(gè)營(yíng)銷通路：傳播品牌、產(chǎn)品、項(xiàng)目、公司等信息，吸引更多的消費(fèi)者用戶與加盟商用戶等，成為企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷通路的重要組成部分。
1.2企業(yè)獲得價(jià)值：
透過(guò)此方案的執(zhí)行，逐步完成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷通路的布局，為公司實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)做好當(dāng)前收益與戰(zhàn)略布局。
1.3通3層過(guò)濾機(jī)制，把廣眾人群分層過(guò)濾成為我們的客戶。
2方案實(shí)施辦法。
2.1團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
2.1.1團(tuán)隊(duì)人員要求：
1、商務(wù)談判潛力;2、抓住重點(diǎn)潛力;3、用心思考潛力;4、不斷學(xué)習(xí)潛力;。
5、高效溝通潛力;6、建立關(guān)系潛力;7、危機(jī)公關(guān)處理潛力;8、了解受眾興趣潛力;。
9、組織協(xié)調(diào)潛力;10、品牌樹(shù)立潛力。2.1.2團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
每個(gè)微信公眾帳號(hào)由公司1-2名員工兼職負(fù)責(zé)。設(shè)定2名負(fù)責(zé)人進(jìn)行應(yīng)急管理(總經(jīng)理或副總經(jīng)理兼)。另配備1-2名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的員工負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作(亦可聘請(qǐng)顧問(wèn))。
2.2團(tuán)隊(duì)資源2.2.1線上推廣預(yù)算。
團(tuán)隊(duì)制定線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)所需的物料、交通、場(chǎng)地租金等資源預(yù)算方案。
2.方案執(zhí)行。
2.1開(kāi)通公眾平臺(tái)賬號(hào)(注冊(cè)官方類微信、加盟類微信、銷售類微信、客服類微信等)。
論壇、im工具、edm、官網(wǎng)、網(wǎng)店、博客、微博、社交網(wǎng)站、互推、付費(fèi)廣告、公眾賬號(hào)導(dǎo)航。
2.4線下推廣方式。
名片、傳單、t恤/廣告衫、菜單、說(shuō)明書、產(chǎn)品包裝、店內(nèi)海報(bào)、戶外廣告、關(guān)注陌生人、活動(dòng)、傳統(tǒng)媒體。
3.管理工作。
3.1公眾平臺(tái)管理。
3.1.1實(shí)時(shí)消息統(tǒng)計(jì)(3天/表)。
時(shí)間：_______年_______月_______日負(fù)責(zé)人：_________。
3.1.2用戶管理統(tǒng)計(jì)(1周/表)。
時(shí)間：_______年_______月_______日負(fù)責(zé)人：_________。
3.1.2群發(fā)管理統(tǒng)計(jì)(1周/表，格位依實(shí)際狀況擴(kuò)大，音頻信息描述資料即可。)。
3.1.3素材管理采用公眾平臺(tái)現(xiàn)有功能，群發(fā)信息資料均需登記在群發(fā)管理統(tǒng)計(jì)表上。圖片以縮略圖形式登記，文字全文登記。聲音、錄音信息需準(zhǔn)確描述其資料。
這個(gè)很重要，如果你對(duì)企業(yè)做微信營(yíng)銷的目的都不清楚，可能你做出來(lái)的方案都是南轅北轍的。有些企業(yè)是為了讓自己的服務(wù)更便捷，例如南方航空、招商銀行，有些企業(yè)是為了更好宣傳自家產(chǎn)品從而獲得更高銷量，例如星巴克、杜蕾斯。當(dāng)你了解好企業(yè)的需求后，你才能明確的選擇使用服務(wù)號(hào)還是用訂閱號(hào)，之前我有一些客戶就是注冊(cè)的時(shí)候選了訂閱號(hào)，但發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)需要的是服務(wù)號(hào)，因新注冊(cè)的訂閱號(hào)是不能升級(jí)到服務(wù)號(hào)的，所以只能重新注冊(cè)了，萬(wàn)一之前的號(hào)用了自家官方名稱，那新注冊(cè)的號(hào)在命名的時(shí)候就會(huì)很麻煩。當(dāng)然你也可以兩個(gè)號(hào)都開(kāi)通，不過(guò)需要考量?jī)蓚€(gè)賬號(hào)的分工，否則就會(huì)自亂陣腳。
2、分析同行或相關(guān)帳號(hào)。
我發(fā)現(xiàn)很多微信公眾賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)者很少關(guān)注同行賬號(hào)，都是關(guān)注自媒體或者一些講微信營(yíng)銷的賬號(hào)為主，好像生怕給同行增加了一個(gè)粉絲自己虧了一樣。通常同行才是你最好的老師，有很多東西都不需要重新摸索，甚至把他們成功的運(yùn)營(yíng)方式，或者內(nèi)容布局直接抄回來(lái)就可以了。我給客戶做方案之前都會(huì)加大量他們行業(yè)相關(guān)的微信賬號(hào)，看看他們用服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)的情況，了解他們用那種類型的賬號(hào)比較多，那些賬號(hào)的營(yíng)銷做的比較成熟，每天關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)和運(yùn)作的方式，活動(dòng)的安排和文案，畢竟隔行如隔山，要做一份有行業(yè)針對(duì)性的方案是需要花不少時(shí)間在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的，如果你那個(gè)行業(yè)在微信上還沒(méi)有像樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可以關(guān)注你們行業(yè)的相關(guān)大號(hào)。
3、運(yùn)營(yíng)微信帳號(hào)1-2個(gè)月。
方案并不像計(jì)劃，計(jì)劃很多時(shí)候都是靠預(yù)估的，方案是要落實(shí)到具體每樣細(xì)節(jié)的內(nèi)容，包括賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的工作安排、分工、每日任務(wù)、活動(dòng)等等一大堆內(nèi)容，要做這么詳細(xì)的方案是需要一些時(shí)間來(lái)做信息收集的，而運(yùn)營(yíng)微信賬號(hào)就是最好的信息收集的方式。
由于每種營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)方式都不一樣，所以不能完全按以前做營(yíng)銷的方式來(lái)做微信營(yíng)銷，最好是先給公司的公眾賬號(hào)運(yùn)作1-2個(gè)月，對(duì)微信里的營(yíng)銷玩法和套路都大致摸透了這樣你的方案就已經(jīng)大致成型了。如果你對(duì)微信營(yíng)銷完全沒(méi)有概念，你就直接把你覺(jué)得同行做微信營(yíng)銷最好的賬號(hào)內(nèi)容直接照搬，自己運(yùn)作一段時(shí)間試試，然后再適當(dāng)微調(diào)。之前我們客戶里有一家叫遇尚的服裝店，她們的老板娘就是對(duì)微信完全沒(méi)有概念，然后直接仿照一些服裝行業(yè)的賬號(hào)來(lái)做，現(xiàn)在她們的賬號(hào)運(yùn)作的十分好，而且?guī)?dòng)了她們店面的生意。
在這段時(shí)間里，最好能向公司申請(qǐng)一些資源來(lái)做些活動(dòng)，例如朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、帶朋友到店消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)、店面做促銷、打折等等，只要可以用來(lái)給微信做活動(dòng)支持的方式都可以試試。
還有就是與客戶互動(dòng)，很多網(wǎng)友認(rèn)為客戶問(wèn)問(wèn)題然后我們回答問(wèn)題，這樣就算互動(dòng)，事實(shí)上這叫問(wèn)答不算互動(dòng)?；?dòng)是需要你們官方賬號(hào)主動(dòng)帶動(dòng)用戶交流的才算真正的互動(dòng)，例如我之前寫的一篇文章《上帝究竟拿走你什么東西?》里面就有我們的互動(dòng)內(nèi)容，讓有興趣的朋友與我一起交流，這樣做的目的是激發(fā)一些有共同想法的人群增強(qiáng)互動(dòng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是跟客戶增進(jìn)感情啦。
可以嘗試與你們互補(bǔ)的行業(yè)帳號(hào)進(jìn)行文章內(nèi)置推薦，就是在對(duì)方文章底部推薦你的賬號(hào)，你的文章底部推薦他們的賬號(hào)。例如我是賣墻面漆，可以找地板的企業(yè)合作，奶粉企業(yè)的可以跟bb車企業(yè)合作，大家的客戶群是大致相同的，但是產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這樣可以快速擴(kuò)大你的賬號(hào)粉絲數(shù)量。
4、分析數(shù)據(jù)和客戶。
到了1-2個(gè)月之后，我們就可以基于這段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行總結(jié)，包括對(duì)文章的閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)情況進(jìn)行分析，那類型文章更吸引目標(biāo)人群，客戶的反饋，客戶互動(dòng)的情況，還有活動(dòng)的參與程度和效果分析，這段時(shí)間對(duì)公司的業(yè)務(wù)有多少幫助的評(píng)估等等。把這些相關(guān)數(shù)據(jù)做個(gè)報(bào)表，然后給每組數(shù)據(jù)寫幾行總結(jié)，例如文章，某某類型文章閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)度極高，可以適當(dāng)考慮多增加這方面內(nèi)容發(fā)布等等。
5、分配人員任務(wù)。
根據(jù)之前運(yùn)作的情況，你會(huì)大致了解到需要什么人員來(lái)負(fù)責(zé)什么內(nèi)容，工作和任務(wù)如何安排，還有績(jī)效考核如何評(píng)定，例如我們會(huì)按照文章閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)量，用戶內(nèi)容信息查詢數(shù)量，互動(dòng)效果，活動(dòng)效果等來(lái)評(píng)定績(jī)效，當(dāng)然最好不要這么快把銷售業(yè)績(jī)加入到績(jī)效考核，這樣員工壓力過(guò)大，會(huì)影響運(yùn)營(yíng)效果的，而且有些賬號(hào)是只有一個(gè)人做的。
6、開(kāi)始撰寫方案。
把前期的材料收集整理好后，就可以開(kāi)始撰寫方案。很多網(wǎng)友和朋友都問(wèn)我，究竟方案的格式內(nèi)容如何做呢?哈哈，大家有福了，這是劉子駿首次獨(dú)家披露“微信pop”內(nèi)部微信營(yíng)銷方案的格式架構(gòu)和內(nèi)部編排。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十六
賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個(gè)位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。
各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。
因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。
建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話長(zhǎng)談，但確是我們促銷活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。
春節(jié)期間的白酒促銷。
活動(dòng)方案。
一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng)又交了各項(xiàng)的費(fèi)用可是無(wú)法在門店得到很好的執(zhí)行或者有的即使執(zhí)行你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子)。
這就要去作各個(gè)門店的工作。因?yàn)槟惆彦X交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷活動(dòng)呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
在商超開(kāi)展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣場(chǎng)里，才能取得理想的銷量。
總之在春節(jié)期間的賣場(chǎng)的銷售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇一
我公司通過(guò)對(duì)祖山老酒的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場(chǎng)的調(diào)研分析得出：
第一、祖山老酒急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理。
第二、祖山老酒應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在祖山老酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、祖山老酒產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營(yíng)銷策劃，集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷策劃，實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷策劃，采用地毯式鋪貨方式，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
中國(guó)的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。
2、提高市場(chǎng)占有率。
祖山老酒屬于地方品牌，通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在湖南及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。
四、市場(chǎng)分析研究。
酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。
在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
祖山老酒在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
3、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
(1)、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)。
b、會(huì)客、待客飲用。
c、送禮。
d、喜慶事飲用需要。
e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。
f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用。
(2)、消費(fèi)者性格分析。
a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費(fèi)習(xí)慣。
a、生活習(xí)慣(比較固定)。
b、廣告影響。
c、聽(tīng)說(shuō)。
(4)、消費(fèi)者分類。
a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價(jià)位流行型。
c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。
4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系。
祖山老酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，祖山老酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。
五、祖山老酒產(chǎn)品分析。
外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介)。
無(wú)限。讓人總覺(jué)得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來(lái)到啦!壯志雄心溢于言表??。這一創(chuàng)意過(guò)程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過(guò)程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國(guó)人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺(jué)，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩(shī)百篇”，現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒(méi)有不下飯，兩頓沒(méi)有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒(méi)有時(shí)間去欣賞;太感性化的訴求又沒(méi)人買賬，這個(gè)“度”必須把握準(zhǔn)確。
六、促銷整合策略。
為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。祖山老酒應(yīng)下定決心，聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司進(jìn)行營(yíng)銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開(kāi)發(fā)白酒市場(chǎng)。
(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益。
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是祖山老酒銷售的長(zhǎng)久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價(jià)值和服務(wù)。
2、公司長(zhǎng)久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤(rùn)，得以發(fā)展，公司才會(huì)獲得永久的利益。
(二)、祖山老酒所能提供的。
1、市場(chǎng)運(yùn)作模式。
a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商。
實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo)。
c、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系。
a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
b、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細(xì)則。
a、簽訂合同后，對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計(jì)劃制定、發(fā)布，廣告作品的`設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。
4、市場(chǎng)保護(hù)體系。
a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。
c、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
5、市場(chǎng)促銷整合策略。
白酒行業(yè)的深層次競(jìng)爭(zhēng)已全方位展開(kāi)，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價(jià)格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌。
祖山老酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入良性循環(huán)。
(三)、促銷活動(dòng)方案。
依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案。
a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)祖山老酒對(duì)文化的重視。
b、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注祖山老酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解祖山老酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下祖山老酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動(dòng)贊助。
為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)祖山老酒為社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
七、祖山老酒媒體整合策略。
祖山老酒要想達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場(chǎng)品牌眾多，因此必須針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說(shuō)，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費(fèi)者對(duì)品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開(kāi)。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。
(一)、媒體組合選擇目標(biāo)、方式。
1、電視類：秦皇島電視臺(tái)河北電視臺(tái);15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;。
2、報(bào)紙類：秦皇島報(bào)祖山老酒(企業(yè)報(bào));公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告。
3、企業(yè)宣傳冊(cè)：pop展板sp海報(bào)條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
采用此媒體組合原因?yàn)椋?BR> a、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。
b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明祖山老酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。
c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
(二)、媒體整合策略重點(diǎn)。
1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。
祖山老酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告策劃。
2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
評(píng)估同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在執(zhí)行上能避開(kāi)正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競(jìng)爭(zhēng)者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
八、祖山老酒招商方案。
1、招商對(duì)象。
a類市級(jí)城市代理商，b類縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，c類二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)。
2、特約經(jīng)銷商要求。
a、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格。
b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
c、有投資決心和長(zhǎng)期合作的態(tài)度。
d、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
3、付款方式。
現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)。
4、廣告及促銷支持。
a、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放。
b、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放。
c、公司提供pop宣傳用品。
d、公司提供終端、條幅等宣傳用品。
e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開(kāi)宣傳。
f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣。
g、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。
5、售后服務(wù)。
a、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。
b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
d、公司定期對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。
e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng)。
f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其代理資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于。
祖山老酒長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
九、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。
建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，誰(shuí)擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷、三級(jí)經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄保瑒?dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)代理商與廠商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“華容道”酒營(yíng)銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制。
所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷售體系中，有效的保證了整個(gè)市場(chǎng)的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)用戶而言，無(wú)論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇二
白酒是中國(guó)的傳統(tǒng)酒精飲料，有著悠久的釀造歷史，關(guān)于白酒營(yíng)銷。
隨著五一黃金周的到來(lái)，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢(shì)，而在節(jié)日來(lái)臨之際，各廠家首先要做的就是制作一份好的白酒營(yíng)銷策劃方案。
一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，白酒營(yíng)銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)。
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。
1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力;。
三、白酒營(yíng)銷策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
20xx年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。
一、營(yíng)銷診斷。
20xx年初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微薄;經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化;消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。
二、啟動(dòng)營(yíng)銷。
啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式。
通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
三、策略制定。
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
(一)集中的策略。
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中。
2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中。
將目標(biāo)市場(chǎng)分為。
a、b、c三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。
3、傳播與促銷的集中。
以整合營(yíng)銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。
(二)差異化策略。
1、形象差異。
塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。
2、營(yíng)銷差異。
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷。
3、價(jià)格差異。
針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
4、品牌傳播差異。
白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5、終端差異。
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異。
明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
四、策劃成效。
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬(wàn)，當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。
根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商。
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃。
在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b、要花多少時(shí)間;c、要鋪多少個(gè)點(diǎn);d、鋪貨率要達(dá)到多少;e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);f、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練。
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工。
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;。
b、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞。
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
避免造成低價(jià)出貨的印象。
在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商。
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持。
鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理。
貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇三
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立。
對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、市場(chǎng)資源的利用。
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用。
(一)、產(chǎn)品利潤(rùn)分配。
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇四
一、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路：
1、市內(nèi)九個(gè)區(qū)域最少找兩家(王中利、程濤各一個(gè))區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商。負(fù)責(zé)城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。
2、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進(jìn)行合作，借力使力，給他們留出利潤(rùn)空間，成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)的力量。
3、重點(diǎn)加強(qiáng)終端的陳列、維護(hù)工作。加強(qiáng)巡店頻率，找尋到精品合作店(形象好、老板好、與之客情好，可以得到資源的店)，加強(qiáng)客情，深挖資源。
4、及時(shí)做好市場(chǎng)的行情調(diào)研，及時(shí)掌握其他酒的促銷方案，以便我們能吸取經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整策略。
5、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費(fèi)者，樹(shù)立婚宴市場(chǎng)品牌“婚慶酒”的地位。
a、民政局結(jié)婚登記處：準(zhǔn)備公司的小禮物，直接接觸到新人，掌握資源，進(jìn)行適時(shí)促成合作。
b、婚紗影樓、婚慶公司：
1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。
3)方案：“藍(lán)色夢(mèng)想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利(折價(jià)券)，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。
二、白酒通路價(jià)格。
表格略。
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白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇五
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。
根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。
白酒營(yíng)銷策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：
a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；b、要花多少時(shí)間；c、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；d、鋪貨率要達(dá)到多少；e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；f、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
5、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：
a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；
b、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。
白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮危旬a(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇六
1、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對(duì)不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為。
2、假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。
3、對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告。
5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數(shù);。
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程。
營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：
差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。
當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買時(shí)，我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng)，這種促銷是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的。
我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入家終端的目標(biāo)。
特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略。
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳，與眾不同，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管。
3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值。
7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告，主要是推動(dòng)高檔酒的銷售。
尾語(yǔ)。
一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個(gè)目標(biāo)，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大，這才是真理。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇七
中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場(chǎng)所，如：商場(chǎng)、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，通過(guò)公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開(kāi)展迫在眉睫。通過(guò)開(kāi)展千店工程促銷活動(dòng)，旨在利用全方位的營(yíng)銷思路，高效、低耗，提高市場(chǎng)銷售；提高營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場(chǎng)占有率，為下半年市場(chǎng)的旺銷建立基礎(chǔ)。
20xx年4月——11月(半年)
各片區(qū)全部酒店
本活動(dòng)分解成三個(gè)內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：
1.樣板酒店工程建設(shè)
2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)
3.“小福仙” 最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營(yíng)銷人員，最佳營(yíng)銷評(píng)選活動(dòng)
4.常規(guī)促銷手段
1.文化營(yíng)銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化
2.情感營(yíng)銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對(duì)象
3.滲透營(yíng)銷，多小步代替一大步
4.榜樣營(yíng)銷，充分利用榜樣的力量
這個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃分成三個(gè)部分，循序漸進(jìn)：
1.導(dǎo)入階段：整合營(yíng)銷隊(duì)伍，提高戰(zhàn)斗力
2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)
3.推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣
多動(dòng)作，少投入，多活動(dòng)，貴長(zhǎng)期
準(zhǔn)備階段
時(shí)間：4月20日——5月1日
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對(duì)象及服務(wù)員情況，提高營(yíng)銷人員“必會(huì)必知”的知識(shí)技巧培養(yǎng)。要求：
1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)；
2.成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實(shí)（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；
3.選定好目標(biāo)
4.根據(jù)區(qū)的情報(bào)反饋信息
第一階段 導(dǎo)入期
現(xiàn)階段是整個(gè)促銷計(jì)劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊(duì)伍。
時(shí)間20xx年5月1日——6月30日
注：具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件
1.開(kāi)展每月“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（6月5日每一次，7月5日第二次）
2.贈(zèng)送制作高檔的煙灰缸、桌牌號(hào)、酒水單、pop（印有公司標(biāo)號(hào)的指定酒店）
3.提供裝飾性的門頭廣告
4.對(duì)包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的pop廣告
注具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件
1.開(kāi)展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（5月30日開(kāi)展第一次，6月30日開(kāi)展第二次）
2．贈(zèng)送精美小禮品，開(kāi)展情感營(yíng)銷
3.對(duì)目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀
4.開(kāi)展對(duì)入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)
a.6月15日開(kāi)第一次活動(dòng)
b.本活動(dòng)內(nèi)容為：唱歌
開(kāi)展摸獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個(gè)，球若干；方式：即摸即獎(jiǎng)；細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎(jiǎng)；消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識(shí)的促銷禮品給予獎(jiǎng)勵(lì)，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi)，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。
生日促銷：活動(dòng)人數(shù)1人，用具：登記表；細(xì)則：凡生日聚會(huì)消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。
人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場(chǎng)所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場(chǎng)品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動(dòng)，同時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)的多個(gè)小活動(dòng)配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)等進(jìn)行綜合運(yùn)作。
七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動(dòng)分解成兩個(gè)步驟
第一步：信息傳遞階段
向目標(biāo)傳遞活動(dòng)信息，與目標(biāo)對(duì)象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對(duì)象的關(guān)系，對(duì)立目標(biāo)對(duì)象信息管理檔案，信息反饋。
第二步：進(jìn)入酒店
對(duì)酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營(yíng)銷，宣傳公司的活動(dòng)精神，產(chǎn)生興興趣，對(duì)領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鹥op，擴(kuò)大出樣擺放。
第二階段 建立階段
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)情報(bào)，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。
時(shí)間：20xx年7月1日——8月30日
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（8月5日第三次，9月5日第四次）
2.贈(zèng)送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品
1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評(píng)選活動(dòng)（7月30日第三次，8月30日第四次）
2.開(kāi)展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：舞會(huì)；時(shí)間：7月15日
3.開(kāi)展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時(shí)間：8月15日
4.開(kāi)展對(duì)服務(wù)員的生日進(jìn)行問(wèn)候（代表公司）
1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(gè)（印有小福仙標(biāo)號(hào)），細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時(shí)尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎(jiǎng)勵(lì)。
2.品酒識(shí)味，人數(shù)：2個(gè)；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識(shí)），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對(duì)所識(shí)情況進(jìn)行促銷、獎(jiǎng)勵(lì)。
a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700
b. 詩(shī)歌取前三名：3×3=9×300=2700
c. 幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700
共一萬(wàn)元
戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報(bào)紙廣告、傳單廣告）
注：根據(jù)公司老總指示辦
做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對(duì)象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員，造勢(shì)，傳播整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。
第三階段 推廣階段
經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)階段的促銷活動(dòng)，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊(duì)伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧，在整體市場(chǎng)進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。
時(shí)間：20xx年9月1日——11月30日
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動(dòng)，12月5日舉辦
1.繼續(xù)開(kāi)展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（9月30日開(kāi)展第五次，10月30日開(kāi)展第六次）
2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，時(shí)間：11月30日
3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會(huì)
a.第四次內(nèi)容：野餐
b. 第五次內(nèi)容：看電影
c. 第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷
采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳
七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個(gè)步驟
第一步：收集經(jīng)驗(yàn)
第二步：循環(huán)推廣
選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店
整體總結(jié)
經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的整體運(yùn)作，市場(chǎng)占有率上升，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場(chǎng)知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅(jiān)定基礎(chǔ)。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇八
**白酒自1998年導(dǎo)入市場(chǎng)以來(lái)，市場(chǎng)表現(xiàn)十分突出，得到廣大消費(fèi)者的一直認(rèn)可，在**集團(tuán)目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
4)假貨沖擊嚴(yán)重，由于**白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng)，已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)重影響**白酒的市場(chǎng)銷售。
由于以上這些原因，所以建議對(duì)**白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣。
c地區(qū)，包括c包含四縣一市。
推廣時(shí)間：
20xx年4月--20xx年3月，為期一年，但先期做三個(gè)月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動(dòng)計(jì)劃。
1、渠道合作模式的選擇;
2、價(jià)格體系的設(shè)計(jì);
3、銷售政策;
4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理;
5、促銷宣傳。
報(bào)告具體內(nèi)容
包裝改進(jìn)建議：
由于**白酒目前在市場(chǎng)上仍有很好的銷量，所以不可以對(duì)包裝做過(guò)大的改動(dòng)，應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡(jiǎn)化原有的包裝元素，使其更加簡(jiǎn)潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6
2)產(chǎn)品凈量：500ml
3)產(chǎn)品度數(shù)：48度
渠道模式選擇：
目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過(guò)程中渠道不清晰，關(guān)系不明確，很容易造成亂價(jià)和竄貨，所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)該是：
3)總經(jīng)銷在分銷的同時(shí)對(duì)于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定，不要過(guò)于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn)：
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對(duì)分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。
1、銷售獎(jiǎng)勵(lì)
1)總經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤(rùn)1元/件;在全年的銷售過(guò)程中，總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎(jiǎng)勵(lì)。
注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解，為每個(gè)銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時(shí)，辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。
2)分銷商獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))
保證基本利潤(rùn)0.7元/件;全年累計(jì)銷量達(dá)到3000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.4元/件;銷量累計(jì)達(dá)到3000-4000件，獎(jiǎng)勵(lì)0.8元/件;基本利潤(rùn)每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放。
注：為了防止價(jià)格透明，建議給分銷商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。
2、市場(chǎng)管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過(guò)程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過(guò)程中，對(duì)分銷商實(shí)施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作，對(duì)分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接，定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售情況，并提供相應(yīng)的資料報(bào)表;辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。
注：
總經(jīng)銷與**集團(tuán)簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。
辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理，對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過(guò)程中，如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售，一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎(jiǎng)勵(lì);出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為，則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。
注：
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對(duì)分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開(kāi)分銷商會(huì)議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。
促銷政策(此政策為4、5、6三個(gè)月)：
以預(yù)計(jì)銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn)，共計(jì)100000元促銷宣傳費(fèi)用。
促銷主題：**白酒換新裝，開(kāi)瓶見(jiàn)喜，步步高。
第一部分：促銷對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端，促銷預(yù)算為70000元;
1)消費(fèi)者促銷：
主題：**白酒換新裝，開(kāi)瓶有驚喜;
活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的4、5、6三個(gè)月;
活動(dòng)內(nèi)容：在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動(dòng)細(xì)則)，卡片印有"再來(lái)一瓶"和"感謝您品嘗"兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到"再來(lái)一瓶"字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。
活動(dòng)結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有"再來(lái)一瓶"的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的"再來(lái)一瓶"的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的"再來(lái)一瓶"的促銷卡片與**集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的空間，每12件投放一個(gè)"再來(lái)一瓶"的促銷卡。
零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼pop促銷海報(bào)，告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息;
零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗，宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷：
主題：舊貌換新顏，與您步步高升;
活動(dòng)時(shí)間：鋪貨的2個(gè)星期;
活動(dòng)目的：鼓勵(lì)終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性;
活動(dòng)內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎(jiǎng)勵(lì)1.25l大可樂(lè)一瓶;
凡第一次鋪貨期間，一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)"貴賓迎客松"一包;
活動(dòng)結(jié)算：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)在零售商進(jìn)貨同時(shí)給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動(dòng)監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎(jiǎng)勵(lì)客戶資料。
其它：可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動(dòng)，費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合：
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格數(shù)量單價(jià)合計(jì)執(zhí)行人
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達(dá)上市信息，促進(jìn)終端購(gòu)買15-20件搭建一個(gè)堆頭陳列在零售網(wǎng)點(diǎn)門口醒目處，為期兩個(gè)月;市區(qū)設(shè)立80個(gè)堆頭;四縣各設(shè)立40個(gè)堆頭240個(gè)40元/個(gè)/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費(fèi)用，總經(jīng)銷必須向集團(tuán)辦事處提供堆頭搭建的詳細(xì)資料(具體的時(shí)間地點(diǎn)和店主資料)，由辦事處核實(shí)后根據(jù)實(shí)際情況向集團(tuán)統(tǒng)一申報(bào)后將相關(guān)費(fèi)用返還給經(jīng)銷商。
費(fèi)用總計(jì)：33280
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇九
本站發(fā)布旅游行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案，更多旅游行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案相關(guān)信息請(qǐng)?jiān)L問(wèn)本站策劃頻道。
現(xiàn)代旅*業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)的激烈起來(lái)，各種旅游公司如雨后春筍般紛紛成立，這是對(duì)每一家旅游公司的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，在如何在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，這就是公司的營(yíng)銷策略的問(wèn)題了。
現(xiàn)在旅游公司不僅僅是在現(xiàn)實(shí)中擴(kuò)大宣傳，在網(wǎng)絡(luò)上上擴(kuò)大宣傳也是一項(xiàng)非常重要的營(yíng)銷策略。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，喜歡上網(wǎng)的人越來(lái)越多，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)中獲得知識(shí)的途徑更加的有效豐富了，所以旅*業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為很重要的公司宣傳的一環(huán)。
旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以it技術(shù)手段為基礎(chǔ)，驅(qū)動(dòng)了旅游營(yíng)銷發(fā)生徹底的變革。它集傳媒與交易場(chǎng)所于一身，利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行旅游營(yíng)銷活動(dòng)，因而賦予旅游營(yíng)銷組合以嶄新的內(nèi)涵。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)推行下列營(yíng)銷組合策略：
1、旅游促銷策略
旅游網(wǎng)絡(luò)促銷是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)式傳播功能，借助豐富的網(wǎng)絡(luò)傳播方式進(jìn)行旅游企業(yè)和產(chǎn)品以及旅游目的地形象的促銷宣傳。其主要做法：
(1)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)
組織網(wǎng)上旅游愛(ài)好者沙龍和旅游俱樂(lè)部，廣納會(huì)員，不斷舉行豐富多彩的網(wǎng)上聯(lián)誼活動(dòng)，吸引旅游者參與，宣傳旅游企業(yè)文化和旅游產(chǎn)品，培養(yǎng)旅游愛(ài)好，以加深旅游者對(duì)旅游企業(yè)的印象，激發(fā)旅游者的消費(fèi)欲望。
(2)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷
在網(wǎng)上進(jìn)行廣告促銷主要有三種形式：一是直接發(fā)布各種規(guī)范的旅游企業(yè)與旅游產(chǎn)品信息，通過(guò)形、影、聲、色等立體形象構(gòu)成的旅游產(chǎn)品櫥窗展現(xiàn)在上網(wǎng)客戶的面前;二是以知識(shí)性、信息性、趣味性的卡通片促銷。
(3)虛擬網(wǎng)游促銷
吸引客戶參加虛擬網(wǎng)上旅游，讓客戶通過(guò)網(wǎng)游感受旅游產(chǎn)品魅力，感受旅游企業(yè)的形象。
2、推行旅游產(chǎn)品形象策略
旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)是其產(chǎn)銷同地、主體無(wú)形，旅游者在購(gòu)買前是觸摸不到旅游產(chǎn)品實(shí)體的。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然不能改變旅游產(chǎn)品的這個(gè)本質(zhì)屬性，但是卻能賦予旅游產(chǎn)品獨(dú)特的形態(tài)——虛擬產(chǎn)品形象。因此，在旅游企業(yè)或旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，首推旅游產(chǎn)品形象策略。
旅游產(chǎn)品形象策略是充分利用旅游網(wǎng)絡(luò)的多媒體功能，將旅游產(chǎn)品的虛擬形象立體化、仿真化地在旅游網(wǎng)站上展示出來(lái)，可使旅游消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)空間中看到旅游產(chǎn)品的形象，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品的價(jià)值，甚至可以通過(guò)虛擬網(wǎng)絡(luò)旅游感受旅游產(chǎn)品的魅力。
為了使旅游產(chǎn)品形象能夠定位在旅游者的心中，應(yīng)利用旅游網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)互動(dòng)功能進(jìn)行旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。具體做法是：在旅游網(wǎng)站上設(shè)置旅游者專欄，開(kāi)辟“旅游者意見(jiàn)區(qū)”、“網(wǎng)上旅游咨詢區(qū)”、“旅游自我設(shè)計(jì)區(qū)”等網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)這些網(wǎng)頁(yè)了解旅游者的需求，征求旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，特別是旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)建議，從而開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出符合旅游者需要的旅游產(chǎn)品。
3、旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略
旅游產(chǎn)品價(jià)格的特點(diǎn)是其成本模糊性和價(jià)格集合性，旅游者在購(gòu)買旅游產(chǎn)品前總是要通過(guò)比較來(lái)判斷其合理性。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)利用這些特點(diǎn)，推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略。
旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略是利用旅游網(wǎng)絡(luò)的媒體功能和互動(dòng)功能，將各個(gè)旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格組合列表公示，使旅游消費(fèi)者在旅游網(wǎng)絡(luò)空間中同時(shí)看到大量同類旅游產(chǎn)品價(jià)格，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品價(jià)格的合理所在，并可以通過(guò)互動(dòng)調(diào)價(jià)拿到自己滿意的購(gòu)買價(jià)格。
在網(wǎng)上推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略的主要做法一是提供各種旅游產(chǎn)品的系列價(jià)格表，這些價(jià)格表要標(biāo)明產(chǎn)品組合，并分淡旺季節(jié)和供需變化公布價(jià)格調(diào)整表。二是開(kāi)辟旅游產(chǎn)品組合調(diào)整價(jià)格區(qū)，供旅游者自由組合自己需要的旅游產(chǎn)品組合，并獲得相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格。
4、旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略
旅游網(wǎng)絡(luò)銷售是旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷革命性的部分，它將旅游產(chǎn)品的虛擬化展示、虛擬化消費(fèi)、旅游咨詢、旅游訂購(gòu)集于一身，并在跨時(shí)空的狀態(tài)下讓旅游者與旅游產(chǎn)品銷售商甚至旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者坐在一起進(jìn)行交易活動(dòng)。在這個(gè)交易革命中，旅游中間商、代理商的地位受到巨大沖擊，生產(chǎn)企業(yè)直銷與產(chǎn)品零售商取得越來(lái)越大市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。面對(duì)這場(chǎng)旅游營(yíng)銷革命，旅游企業(yè)和旅游目的地旅的游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略。
旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略是以大型專業(yè)旅游網(wǎng)站為營(yíng)銷中心，建立覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)化銷售渠道，以便24小時(shí)向各種客戶提供最近便的服務(wù)。推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略的主要做法是：在旅游企業(yè)和旅游目的地的國(guó)內(nèi)三級(jí)和國(guó)際三級(jí)市場(chǎng)以及機(jī)會(huì)市場(chǎng)范圍內(nèi)，按照市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略計(jì)劃，逐步在國(guó)內(nèi)外目標(biāo)市場(chǎng)建立起服務(wù)于的銷售代理網(wǎng)點(diǎn)。這些銷售代理網(wǎng)點(diǎn)與所屬旅游企業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站建立起封閉式銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并與銀行建立起安全、高效的旅游卡票網(wǎng)上結(jié)算系統(tǒng)，從而保證旅游信息、產(chǎn)品銷路、商品貨路、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)往來(lái)的暢通。
旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃重點(diǎn)
發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)需要技術(shù)、資金和設(shè)備的巨型高科技工程，又是一個(gè)需要觀念、人才、智慧的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)工程。無(wú)論是一個(gè)旅游企業(yè)還是一個(gè)旅游目的地，都要站在全球戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識(shí)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、搶占旅游網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性和緊迫性，抓住發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的戰(zhàn)略重點(diǎn)，重拳出擊，盡快建立起一套初具形態(tài)的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，縮短與世界發(fā)達(dá)地區(qū)和發(fā)達(dá)國(guó)家差距。在此，以河南省旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略為例進(jìn)行重點(diǎn)策劃。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十
作為超級(jí)掙錢的行業(yè)房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，做廣告的意義就在于傳播，讓更多的人了解和知道房地產(chǎn)上的樓盤有多好，有多優(yōu)惠，有多優(yōu)越等等，而微信營(yíng)銷最出彩的地方就是傳播，利用微信營(yíng)銷做活動(dòng)來(lái)傳播有效的廣告信息是最有效和最直接的。推薦兩個(gè)超級(jí)火的房地產(chǎn)微信營(yíng)銷活動(dòng)方案。
【地產(chǎn)涉足微信營(yíng)銷始于去年底】。
在中山，房地產(chǎn)商結(jié)合微信進(jìn)行促銷，應(yīng)該始于去年年底。
去年11月份，保利國(guó)際廣場(chǎng)小試牛刀，在微信上開(kāi)始進(jìn)行一輪“引發(fā)關(guān)注”活動(dòng)：“打土豪”游戲上線，每周第一名可贏取土豪金iphone5s，活動(dòng)期間，拿起手機(jī)掃描二維碼添加“中山保利國(guó)際廣場(chǎng)”公眾賬號(hào)后，點(diǎn)擊游戲鏈接，即可參加打土豪有獎(jiǎng)活動(dòng)。
當(dāng)時(shí)保利定的活動(dòng)時(shí)間為2013年11月16日至29日。游戲中如果名次在所有排名中名列第一，那么金燦燦的土豪金iphone5s就是你的了。排名第二可獲得24k純金金條，第三、第四名玩家可贏取五星級(jí)酒店自助餐券一張，積分前30名玩家亦有好禮相送。
幾乎在同一時(shí)間，石岐花海灣也推出自己的官方微信。市民只需關(guān)注花海灣官方微信，分享內(nèi)容到朋友圈、轉(zhuǎn)發(fā)給朋友，就可憑微信朋友圈上門領(lǐng)取精美禮品一份。在推廣官方微信的同時(shí)，花海灣也在力推其二期“普羅旺斯”80—124平方米新品。
【萬(wàn)科全城派發(fā)“微信紅包”】。
在保利與花海灣試水微信營(yíng)銷后很長(zhǎng)一段時(shí)間，中山都沒(méi)有更多樓盤進(jìn)行微信推廣。直至本月，各種新穎的微信營(yíng)銷舉措開(kāi)始層出不窮。
3月8日，萬(wàn)科“全城微信搶紅包”的活動(dòng)正式啟動(dòng)。購(gòu)房者通過(guò)加柏悅灣的微信，可以參加“搶房款”與“搶紅包”兩個(gè)活動(dòng)。其中，“搶房款”活動(dòng)每天派送價(jià)值六千元、八千元以及一萬(wàn)元不等的“購(gòu)房款紅包”，“搶紅包”活動(dòng)每周送出3000元現(xiàn)金紅包?！百?gòu)房款紅包”的有效時(shí)間為3月31日前。
記者了解到，萬(wàn)科地產(chǎn)一直在做著移民互聯(lián)網(wǎng)的嘗試。2013年，萬(wàn)科利用騰訊廣點(diǎn)通廣告平臺(tái)的lbs定向能力，向深圳部分區(qū)域的qq用戶投放萬(wàn)科廣告，而結(jié)果是萬(wàn)科投入3萬(wàn)元，獲得2000萬(wàn)次的曝光，最終成交額為400萬(wàn)元。
而此次柏悅灣發(fā)放微信紅包的舉措，也是萬(wàn)科在中山試水微信電商的節(jié)奏。在萬(wàn)科柏悅灣的微信平臺(tái)中，除了搶紅包活動(dòng)外，目前還有以“寶寶去哪兒”為主題的兒童攝影活動(dòng)。
【掃微信可贏取“百萬(wàn)夢(mèng)想基金”】。
在萬(wàn)科進(jìn)行搶紅包微信營(yíng)銷的前一天，中山市民的許多微信朋友圈中都出現(xiàn)了一條“百萬(wàn)尋找盒先生”的信息。
“盒先生”到底是何許人也？找到他就可以獲得百萬(wàn)嗎？這是派錢還是征婚？還有網(wǎng)友戲稱，這是富翁尋子。第二天，一大批盒先生游走在大信新都匯、假日廣場(chǎng)、利和廣場(chǎng)等地。部分公交車站、人行天橋均發(fā)現(xiàn)了“盒先生”的蹤影。他們鼓勵(lì)市民掃描他們身上的二維碼，參與贏取百萬(wàn)基金的活動(dòng)。
事實(shí)上，這是新盤優(yōu)格國(guó)際結(jié)合微信營(yíng)銷進(jìn)行的一次營(yíng)銷活動(dòng)。該樓盤的微信公眾號(hào)中提示，發(fā)現(xiàn)“盒先生”并拍照，將照片分享到朋友圈，并截圖回復(fù)到優(yōu)格國(guó)際官方微信，就可以獲得現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)中ipad的機(jī)會(huì)，此外，還有一重大獎(jiǎng)為“錄制夢(mèng)想，分享百萬(wàn)夢(mèng)想基金”。
據(jù)了解，優(yōu)格國(guó)際的微信搶紅包活動(dòng)是真金白銀的送，不是發(fā)微信紅包，不是給抵用券，而是在指定的地點(diǎn)派現(xiàn)金。
優(yōu)格國(guó)際的定位是一個(gè)活力都市復(fù)合住區(qū)，具備感官建筑群、愛(ài)麗絲花園、主題會(huì)所、銀河泳池、block街區(qū)等豐富配套。由此看來(lái)，大批常玩微信的白領(lǐng)，是優(yōu)格國(guó)際的目標(biāo)客戶群體。此次結(jié)合微信進(jìn)行的事件營(yíng)銷，無(wú)疑讓優(yōu)格國(guó)際在白領(lǐng)一族中得以“高看一眼”。
微信營(yíng)銷之所以會(huì)越來(lái)越火，是因?yàn)槲⑿艩I(yíng)銷效果高，針對(duì)性強(qiáng)，傳播準(zhǔn)確，這些所有的所有特點(diǎn)全部都是符合房地產(chǎn)的廣告營(yíng)銷策略，所以，對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，微信營(yíng)銷的投入成本小，減小速度快，傳播速度又快，是最合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式之一。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十一
一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，白酒營(yíng)銷其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
（一）其主要常規(guī)通路有：
1、商超。
2、大中型餐飲業(yè)。
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）。
（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷策劃，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動(dòng)宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。
三、必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力。
1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；
四、既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益。
由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理）。
2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十二
20xx年初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微??；經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。
啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式。
通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
（一）集中的策略
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中
2、目標(biāo)市場(chǎng)的集中
將目標(biāo)市場(chǎng)分為
a、b、c三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。
3、傳播與促銷的集中
以整合營(yíng)銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。
（二）差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。
2、營(yíng)銷差異
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷。
3、價(jià)格差異
針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到xxxx萬(wàn)，當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了xxxx萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)x億的營(yíng)業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十三
微信用戶分布現(xiàn)狀。
性別與年齡分布：
根據(jù)騰訊官方公布的信息，微信用戶已經(jīng)突破6億。微信用戶性別比例和年齡分布如下圖，男性占了63%，女性占了37%，而從年齡分布來(lái)看20-30歲之間的青年占了74%。
信用戶職業(yè)分布：
如上圖，大學(xué)生占了64%，其次是it行業(yè)和白領(lǐng)，這類人占了微信用戶總數(shù)的90%。
從以上兩個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們可以看到，目前微信用戶群具有年輕化、男性居多的特征，從職業(yè)分布來(lái)看主要集中在大學(xué)生群體，這類群體擁有大量碎片時(shí)間。其次是it行業(yè)和白領(lǐng)。
接受起來(lái)也是比較容易的。再加上松原本地的移動(dòng)新媒體用戶使用條件和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特性，想要推廣松原互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最好的選擇無(wú)疑就是通過(guò)移動(dòng)媒體的傳播。
現(xiàn)在老齡化社會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，新媒體科技逐步發(fā)展，社會(huì)的.主導(dǎo)力量逐漸轉(zhuǎn)移在了學(xué)生和70年代后的上班組群體身上，所以說(shuō)，我們微信用戶群體可初步定在學(xué)生和70年代后上班族。
二、如何增加客戶。
微信營(yíng)銷成為繼任微博營(yíng)銷的第二大方式了，效果非常好，而且注冊(cè)人數(shù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，微信粉絲已經(jīng)有6億多了，所以這個(gè)市場(chǎng)特別好，如果恰當(dāng)?shù)睦梦⑿抛鼍W(wǎng)站推廣，是一個(gè)非常不錯(cuò)的平臺(tái)，那么下面介紹一下微信營(yíng)銷如何增加有效客戶：
在微信的公眾賬號(hào)粉絲如何快速增加之前先提幾點(diǎn)特別要注意的：
1、拒絕刷粉絲。
微信刷粉絲就是作繭自縛，微信和微博不同，微博是做給別人看的，而微信不是。就目前來(lái)說(shuō)外人是暫時(shí)無(wú)法了解你的微信實(shí)力的。即時(shí)是互粉，對(duì)你未來(lái)的微信營(yíng)銷都是毫無(wú)意義的，如果互粉的目的只是為了獲得第二階梯（即超過(guò)500認(rèn)證），可以嘗試互粉。
2、定位微信方向。
沒(méi)有方向就像是是無(wú)頭的蒼蠅，發(fā)一點(diǎn)這個(gè)信息，發(fā)一點(diǎn)那個(gè)信息，用戶群體不統(tǒng)一。微信未來(lái)的營(yíng)銷是投遞式，不同于微博的廣布式，所以微信更需要真實(shí)的粉絲，產(chǎn)生真實(shí)的反饋。進(jìn)行微信號(hào)受眾的初定位，然后針對(duì)定位精準(zhǔn)人群去傳播二維碼。
微信的公眾號(hào)怎么快速增加用戶：
1、加入微信聚。
微信聚的平臺(tái)有好幾個(gè)，把微信提交上去，增加曝光率?。。『闷嫘臅?huì)帶來(lái)很多粉絲.
2、各大社區(qū)處處留情。
博客、貼吧、人人、開(kāi)心網(wǎng)等等，各個(gè)社交網(wǎng)站，軟文推廣，用心做就可以了。
3、微信互推。
以大號(hào)帶小號(hào)，以私人號(hào)帶企業(yè)號(hào)，把公號(hào)分享到朋友圈，并且說(shuō)明關(guān)注有驚喜，或者轉(zhuǎn)發(fā)此公眾號(hào)發(fā)出的活動(dòng)信息，來(lái)吸引人來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)并關(guān)注。
4、以微博帶微信。
利用官方微博的原有受眾基數(shù)，更新微博頭像增加頭圖二維碼推廣，并發(fā)布全新的關(guān)于微信公眾號(hào)推廣的新段子，通過(guò)微博大號(hào)帶動(dòng)，為微信號(hào)帶來(lái)關(guān)注用戶。
5、利用好搖的功能。
搖一搖這種趣味交友的模式。為了成功利用這一部分人。
好奇心與交友欲，我們可以策劃美女微信關(guān)注計(jì)劃。通過(guò)搖一搖的方式將我們的好奇?zhèn)鬟f出去，如果策化包裝好的話，轉(zhuǎn)化率有時(shí)候超過(guò)50%。一場(chǎng)好奇被引導(dǎo)了微信公眾號(hào)，同時(shí)公眾號(hào)留住了人心。
6、漂流瓶推廣。
漂流瓶活動(dòng)，一定是要采用傳遞瓶的模式，這樣的影響力大，傳播的人群更廣，但是唯一的缺點(diǎn)是漂流瓶的轉(zhuǎn)化周期和轉(zhuǎn)化率并不想微信搖一搖那么樂(lè)觀。
7、無(wú)活動(dòng),不營(yíng)銷。
如果只是單純的發(fā)硬廣，關(guān)注我吧！這樣的轉(zhuǎn)化率基本上零。我們可以利用標(biāo)題黨的優(yōu)勢(shì)，來(lái)做些小活動(dòng)吸引用戶關(guān)注，比如“關(guān)注有驚喜！“關(guān)注就有機(jī)會(huì)贏取30元話費(fèi)””“不關(guān)注后悔的”等等等類似的營(yíng)銷話語(yǔ)。
9、qq推廣。
10、其他發(fā)掘方式。
去各大網(wǎng)站推廣尤其社交和活動(dòng)強(qiáng)的地方為好（比如：qq、微博、博客、貼吧、人人、開(kāi)心網(wǎng)、付費(fèi)廣告等，以及一些目標(biāo)人群和潛在人群常去的地方，可以通過(guò)軟文去推廣。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十四
中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場(chǎng)所，如：商場(chǎng)、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，通過(guò)公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開(kāi)展迫在眉睫。通過(guò)開(kāi)展千店工程促銷活動(dòng)，旨在利用全方位的營(yíng)銷思路，高效、低耗，提高市場(chǎng)銷售；提高營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場(chǎng)占有率，為下半年市場(chǎng)的旺銷建立基礎(chǔ)。
20xx年4月——11月（半年）。
各片區(qū)全部酒店。
本活動(dòng)分解成三個(gè)內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：
1、樣板酒店工程建設(shè)。
2、“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)。
3、“小福仙”最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營(yíng)銷人員，最佳營(yíng)銷評(píng)選活動(dòng)。
4、常規(guī)促銷手段。
1、文化營(yíng)銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化。
2、情感營(yíng)銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對(duì)象。
3、滲透營(yíng)銷，多小步代替一大步。
4、榜樣營(yíng)銷，充分利用榜樣的力量。
這個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃分成三個(gè)部分，循序漸進(jìn)：
1、導(dǎo)入階段：整合營(yíng)銷隊(duì)伍，提高戰(zhàn)斗力。
2、建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)。
3、推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣。
多動(dòng)作，少投入，多活動(dòng)，貴長(zhǎng)期。
準(zhǔn)備階段。
時(shí)間：4月20日——5月1日。
現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對(duì)象及服務(wù)員情況，提高營(yíng)銷人員“必會(huì)必知”的知識(shí)技巧培養(yǎng)。要求：
1、做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)；
2、成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實(shí)（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）；
3、選定好目標(biāo)。
4、根據(jù)區(qū)的情報(bào)反饋信息。
第一階段導(dǎo)入期。
現(xiàn)階段是整個(gè)促銷計(jì)劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊(duì)伍。
時(shí)間20xx年5月1日——6月30日。
一、渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件。
1、開(kāi)展每月“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（6月5日每一次，7月5日第二次）。
2、贈(zèng)送制作高檔的煙灰缸、桌牌號(hào)、酒水單、pop（印有公司標(biāo)號(hào)的指定酒店）。
3、提供裝飾性的門頭廣告。
4、對(duì)包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的pop廣告。
二、服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件。
1、開(kāi)展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（5月30日開(kāi)展第一次，6月30日開(kāi)展第二次）。
2、贈(zèng)送精美小禮品，開(kāi)展情感營(yíng)銷。
3、對(duì)目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀。
4、開(kāi)展對(duì)入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)。
a、6月15日開(kāi)第一次活動(dòng)。
b、本活動(dòng)內(nèi)容為：唱歌。
三、消費(fèi)者促銷：
開(kāi)展摸獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個(gè)，球若干；方式：即摸即獎(jiǎng)；細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎(jiǎng)；消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識(shí)的'促銷禮品給予獎(jiǎng)勵(lì)，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi)，八折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。
生日促銷：活動(dòng)人數(shù)1人，用具：登記表；細(xì)則：凡生日聚會(huì)消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。
四、促銷活動(dòng)，開(kāi)展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎(jiǎng)活動(dòng)。
五、宣傳推廣軟性文章見(jiàn)報(bào)（4月25日），電視飛字、傳遞活動(dòng)信息（4月29日——5月10日，間隔一天）。
六、公關(guān)活動(dòng)，品酒會(huì)。
人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場(chǎng)所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場(chǎng)品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動(dòng)，同時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)的多個(gè)小活動(dòng)配合進(jìn)行促銷方式有：酒文化答題、品酒答問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)等進(jìn)行綜合運(yùn)作。
七、考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動(dòng)分解成兩個(gè)步驟。
第一步：信息傳遞階段。
向目標(biāo)傳遞活動(dòng)信息，與目標(biāo)對(duì)象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對(duì)象的關(guān)系，對(duì)立目標(biāo)對(duì)象信息管理檔案，信息反饋。
第二步：進(jìn)入酒店。
對(duì)酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營(yíng)銷，宣傳公司的活動(dòng)精神，產(chǎn)生興興趣，對(duì)領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鹥op，擴(kuò)大出樣擺放。
第二階段建立階段。
本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)情報(bào)，匯集并總結(jié)成功銷售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。
時(shí)間：20xx年7月1日——8月30日。
一、渠道促銷：
1、舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（8月5日第三次，9月5日第四次）。
2、贈(zèng)送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品。
二、服務(wù)員促銷：
1、舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評(píng)選活動(dòng)（7月30日第三次，8月30日第四次）。
2、開(kāi)展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：舞會(huì)；時(shí)間：7月15日。
3、開(kāi)展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時(shí)間：8月15日。
4、開(kāi)展對(duì)服務(wù)員的生日進(jìn)行問(wèn)候（代表公司）。
三、消費(fèi)者促銷：
1、轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(gè)（印有小福仙標(biāo)號(hào)），細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時(shí)尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎(jiǎng)勵(lì)。
2、品酒識(shí)味，人數(shù)：2個(gè)；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜（有小福仙的標(biāo)識(shí)），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對(duì)所識(shí)情況進(jìn)行促銷、獎(jiǎng)勵(lì)。
四、繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎(jiǎng)活動(dòng)。
五、開(kāi)展“小福仙”酒文化征文活動(dòng)（體裁不限）。
a、抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700。
b、詩(shī)歌取前三名：3×3=9×300=2700。
c、幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700共一萬(wàn)元。
六、宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報(bào)紙廣告、傳單廣告）。
注：根據(jù)公司老總指示辦。
七、考核標(biāo)準(zhǔn)：
做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對(duì)象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員，造勢(shì)，傳播整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。
第三階段推廣階段。
經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)階段的促銷活動(dòng)，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊(duì)伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員的銷售技巧，在整體市場(chǎng)進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。
時(shí)間：20xx年9月1日——11月30日。
一、渠道促銷：
2、舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動(dòng)，12月5日舉辦。
二、服務(wù)員促銷：
1、繼續(xù)開(kāi)展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（9月30日開(kāi)展第五次，10月30日開(kāi)展第六次）。
2、舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，時(shí)間：11月30日。
3、舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會(huì)。
a、第四次內(nèi)容：野餐。
b、第五次內(nèi)容：看電影。
c、第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)）。
三、消費(fèi)者促銷：
在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷。
四、開(kāi)展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎(jiǎng)終結(jié)活動(dòng)。
五、宣傳推廣。
采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳。
六、公關(guān)活動(dòng)：
七、考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個(gè)步驟。
第一步：收集經(jīng)驗(yàn)。
第二步：循環(huán)推廣。
選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店。
整體總結(jié)。
經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的整體運(yùn)作，市場(chǎng)占有率上升，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升，市場(chǎng)知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅(jiān)定基礎(chǔ)?；A(chǔ)。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十五
建立一對(duì)多互動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，依托微信及滲透?jìng)€(gè)人現(xiàn)實(shí)社交圈打造一個(gè)營(yíng)銷通路：傳播品牌、產(chǎn)品、項(xiàng)目、公司等信息，吸引更多的消費(fèi)者用戶與加盟商用戶等，成為企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷通路的重要組成部分。
1.2企業(yè)獲得價(jià)值：
透過(guò)此方案的執(zhí)行，逐步完成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷通路的布局，為公司實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)做好當(dāng)前收益與戰(zhàn)略布局。
1.3通3層過(guò)濾機(jī)制，把廣眾人群分層過(guò)濾成為我們的客戶。
2方案實(shí)施辦法。
2.1團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
2.1.1團(tuán)隊(duì)人員要求：
1、商務(wù)談判潛力;2、抓住重點(diǎn)潛力;3、用心思考潛力;4、不斷學(xué)習(xí)潛力;。
5、高效溝通潛力;6、建立關(guān)系潛力;7、危機(jī)公關(guān)處理潛力;8、了解受眾興趣潛力;。
9、組織協(xié)調(diào)潛力;10、品牌樹(shù)立潛力。2.1.2團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
每個(gè)微信公眾帳號(hào)由公司1-2名員工兼職負(fù)責(zé)。設(shè)定2名負(fù)責(zé)人進(jìn)行應(yīng)急管理(總經(jīng)理或副總經(jīng)理兼)。另配備1-2名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的員工負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作(亦可聘請(qǐng)顧問(wèn))。
2.2團(tuán)隊(duì)資源2.2.1線上推廣預(yù)算。
團(tuán)隊(duì)制定線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)所需的物料、交通、場(chǎng)地租金等資源預(yù)算方案。
2.方案執(zhí)行。
2.1開(kāi)通公眾平臺(tái)賬號(hào)(注冊(cè)官方類微信、加盟類微信、銷售類微信、客服類微信等)。
論壇、im工具、edm、官網(wǎng)、網(wǎng)店、博客、微博、社交網(wǎng)站、互推、付費(fèi)廣告、公眾賬號(hào)導(dǎo)航。
2.4線下推廣方式。
名片、傳單、t恤/廣告衫、菜單、說(shuō)明書、產(chǎn)品包裝、店內(nèi)海報(bào)、戶外廣告、關(guān)注陌生人、活動(dòng)、傳統(tǒng)媒體。
3.管理工作。
3.1公眾平臺(tái)管理。
3.1.1實(shí)時(shí)消息統(tǒng)計(jì)(3天/表)。
時(shí)間：_______年_______月_______日負(fù)責(zé)人：_________。
3.1.2用戶管理統(tǒng)計(jì)(1周/表)。
時(shí)間：_______年_______月_______日負(fù)責(zé)人：_________。
3.1.2群發(fā)管理統(tǒng)計(jì)(1周/表，格位依實(shí)際狀況擴(kuò)大，音頻信息描述資料即可。)。
3.1.3素材管理采用公眾平臺(tái)現(xiàn)有功能，群發(fā)信息資料均需登記在群發(fā)管理統(tǒng)計(jì)表上。圖片以縮略圖形式登記，文字全文登記。聲音、錄音信息需準(zhǔn)確描述其資料。
這個(gè)很重要，如果你對(duì)企業(yè)做微信營(yíng)銷的目的都不清楚，可能你做出來(lái)的方案都是南轅北轍的。有些企業(yè)是為了讓自己的服務(wù)更便捷，例如南方航空、招商銀行，有些企業(yè)是為了更好宣傳自家產(chǎn)品從而獲得更高銷量，例如星巴克、杜蕾斯。當(dāng)你了解好企業(yè)的需求后，你才能明確的選擇使用服務(wù)號(hào)還是用訂閱號(hào)，之前我有一些客戶就是注冊(cè)的時(shí)候選了訂閱號(hào)，但發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)需要的是服務(wù)號(hào)，因新注冊(cè)的訂閱號(hào)是不能升級(jí)到服務(wù)號(hào)的，所以只能重新注冊(cè)了，萬(wàn)一之前的號(hào)用了自家官方名稱，那新注冊(cè)的號(hào)在命名的時(shí)候就會(huì)很麻煩。當(dāng)然你也可以兩個(gè)號(hào)都開(kāi)通，不過(guò)需要考量?jī)蓚€(gè)賬號(hào)的分工，否則就會(huì)自亂陣腳。
2、分析同行或相關(guān)帳號(hào)。
我發(fā)現(xiàn)很多微信公眾賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)者很少關(guān)注同行賬號(hào)，都是關(guān)注自媒體或者一些講微信營(yíng)銷的賬號(hào)為主，好像生怕給同行增加了一個(gè)粉絲自己虧了一樣。通常同行才是你最好的老師，有很多東西都不需要重新摸索，甚至把他們成功的運(yùn)營(yíng)方式，或者內(nèi)容布局直接抄回來(lái)就可以了。我給客戶做方案之前都會(huì)加大量他們行業(yè)相關(guān)的微信賬號(hào)，看看他們用服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)的情況，了解他們用那種類型的賬號(hào)比較多，那些賬號(hào)的營(yíng)銷做的比較成熟，每天關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)和運(yùn)作的方式，活動(dòng)的安排和文案，畢竟隔行如隔山，要做一份有行業(yè)針對(duì)性的方案是需要花不少時(shí)間在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的，如果你那個(gè)行業(yè)在微信上還沒(méi)有像樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可以關(guān)注你們行業(yè)的相關(guān)大號(hào)。
3、運(yùn)營(yíng)微信帳號(hào)1-2個(gè)月。
方案并不像計(jì)劃，計(jì)劃很多時(shí)候都是靠預(yù)估的，方案是要落實(shí)到具體每樣細(xì)節(jié)的內(nèi)容，包括賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的工作安排、分工、每日任務(wù)、活動(dòng)等等一大堆內(nèi)容，要做這么詳細(xì)的方案是需要一些時(shí)間來(lái)做信息收集的，而運(yùn)營(yíng)微信賬號(hào)就是最好的信息收集的方式。
由于每種營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)方式都不一樣，所以不能完全按以前做營(yíng)銷的方式來(lái)做微信營(yíng)銷，最好是先給公司的公眾賬號(hào)運(yùn)作1-2個(gè)月，對(duì)微信里的營(yíng)銷玩法和套路都大致摸透了這樣你的方案就已經(jīng)大致成型了。如果你對(duì)微信營(yíng)銷完全沒(méi)有概念，你就直接把你覺(jué)得同行做微信營(yíng)銷最好的賬號(hào)內(nèi)容直接照搬，自己運(yùn)作一段時(shí)間試試，然后再適當(dāng)微調(diào)。之前我們客戶里有一家叫遇尚的服裝店，她們的老板娘就是對(duì)微信完全沒(méi)有概念，然后直接仿照一些服裝行業(yè)的賬號(hào)來(lái)做，現(xiàn)在她們的賬號(hào)運(yùn)作的十分好，而且?guī)?dòng)了她們店面的生意。
在這段時(shí)間里，最好能向公司申請(qǐng)一些資源來(lái)做些活動(dòng)，例如朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、帶朋友到店消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)、店面做促銷、打折等等，只要可以用來(lái)給微信做活動(dòng)支持的方式都可以試試。
還有就是與客戶互動(dòng)，很多網(wǎng)友認(rèn)為客戶問(wèn)問(wèn)題然后我們回答問(wèn)題，這樣就算互動(dòng)，事實(shí)上這叫問(wèn)答不算互動(dòng)?；?dòng)是需要你們官方賬號(hào)主動(dòng)帶動(dòng)用戶交流的才算真正的互動(dòng)，例如我之前寫的一篇文章《上帝究竟拿走你什么東西?》里面就有我們的互動(dòng)內(nèi)容，讓有興趣的朋友與我一起交流，這樣做的目的是激發(fā)一些有共同想法的人群增強(qiáng)互動(dòng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是跟客戶增進(jìn)感情啦。
可以嘗試與你們互補(bǔ)的行業(yè)帳號(hào)進(jìn)行文章內(nèi)置推薦，就是在對(duì)方文章底部推薦你的賬號(hào)，你的文章底部推薦他們的賬號(hào)。例如我是賣墻面漆，可以找地板的企業(yè)合作，奶粉企業(yè)的可以跟bb車企業(yè)合作，大家的客戶群是大致相同的，但是產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這樣可以快速擴(kuò)大你的賬號(hào)粉絲數(shù)量。
4、分析數(shù)據(jù)和客戶。
到了1-2個(gè)月之后，我們就可以基于這段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行總結(jié)，包括對(duì)文章的閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)情況進(jìn)行分析，那類型文章更吸引目標(biāo)人群，客戶的反饋，客戶互動(dòng)的情況，還有活動(dòng)的參與程度和效果分析，這段時(shí)間對(duì)公司的業(yè)務(wù)有多少幫助的評(píng)估等等。把這些相關(guān)數(shù)據(jù)做個(gè)報(bào)表，然后給每組數(shù)據(jù)寫幾行總結(jié)，例如文章，某某類型文章閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)度極高，可以適當(dāng)考慮多增加這方面內(nèi)容發(fā)布等等。
5、分配人員任務(wù)。
根據(jù)之前運(yùn)作的情況，你會(huì)大致了解到需要什么人員來(lái)負(fù)責(zé)什么內(nèi)容，工作和任務(wù)如何安排，還有績(jī)效考核如何評(píng)定，例如我們會(huì)按照文章閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)量，用戶內(nèi)容信息查詢數(shù)量，互動(dòng)效果，活動(dòng)效果等來(lái)評(píng)定績(jī)效，當(dāng)然最好不要這么快把銷售業(yè)績(jī)加入到績(jī)效考核，這樣員工壓力過(guò)大，會(huì)影響運(yùn)營(yíng)效果的，而且有些賬號(hào)是只有一個(gè)人做的。
6、開(kāi)始撰寫方案。
把前期的材料收集整理好后，就可以開(kāi)始撰寫方案。很多網(wǎng)友和朋友都問(wèn)我，究竟方案的格式內(nèi)容如何做呢?哈哈，大家有福了，這是劉子駿首次獨(dú)家披露“微信pop”內(nèi)部微信營(yíng)銷方案的格式架構(gòu)和內(nèi)部編排。
白酒行業(yè)營(yíng)銷策劃方案篇十六
賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個(gè)位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。
各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。
因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。
建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話長(zhǎng)談，但確是我們促銷活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。
春節(jié)期間的白酒促銷。
活動(dòng)方案。
一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng)又交了各項(xiàng)的費(fèi)用可是無(wú)法在門店得到很好的執(zhí)行或者有的即使執(zhí)行你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子)。
這就要去作各個(gè)門店的工作。因?yàn)槟惆彦X交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷活動(dòng)呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
在商超開(kāi)展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣場(chǎng)里，才能取得理想的銷量。
總之在春節(jié)期間的賣場(chǎng)的銷售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。