總結(jié)是一種對經(jīng)驗的沉淀和提煉，可以讓我們更好地吸取教訓(xùn)，并避免重蹈覆轍。在寫總結(jié)時要注意避免重復(fù)和墨守成規(guī)，盡量突破創(chuàng)新，展現(xiàn)個人風(fēng)采。以下是相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗總結(jié)，供參考。
商務(wù)談判策略論文篇一
在新媒體的發(fā)展下，國際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對于一筆出口貿(mào)易，每100個點擊產(chǎn)生15個詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿(mào)易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因為情緒忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語言的評價偏差
由于各國的文化語言差異導(dǎo)致對同一事物或同一句話會出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達到對方讓步的可能，但西方代表誤認為在表達清自我意向后會直接將談判拿下，最終因為信息不對稱導(dǎo)致了雙方的誤會，最終無法達成合作共識。
談判者在進行談判時，應(yīng)及時彌補因文化語言帶來的評價偏差，學(xué)會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實的客觀反應(yīng)。
2.促進正面的社會歸因
在國際商務(wù)溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質(zhì)以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對他方進行準確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對語言標準性的訓(xùn)練、規(guī)范用語的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓(xùn)練，促進正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點，比如會在雙方談判順利進行時提出：“我們什么時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關(guān)系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點，對一些事實帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構(gòu)建長遠利益角度來維持雙方的關(guān)系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認識到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進行發(fā)言，發(fā)言時間，以及談判過程中的語調(diào)、肢體語言都需要進行深刻的了解，低語境的人會預(yù)設(shè)沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯誤的溝通和談判會導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準備過程中，要對談判進行認真的分配和安排還有及時進行信息轉(zhuǎn)換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進行商務(wù)談判時會準時到場，于是提前十分鐘進入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習(xí)慣方面入手，了解到我國有提前入場的習(xí)慣，于是提前半小時進入談判會場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因為“心照不宣”而沒有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運用，促成談判更為順利圓滿地進行。
參考文獻：
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[2]劉園。國際商務(wù)談判北京[m].北京：對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2012.
商務(wù)談判策略論文篇二
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當(dāng)對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”
“加一點，抱歉，無法接受?！?BR> 理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會兒道：“300?嗯……我不知道。”
理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯……我不知道。”
“就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?BR> “這樣吧，600元?！?BR> 專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。
一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?BR> 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!”
他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重;反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。
商務(wù)談判策略論文篇三
商務(wù)談判是一門藝術(shù)，而報價這一環(huán)節(jié)作為商務(wù)談判的核心，也是科學(xué)性與藝術(shù)性并存，是一門學(xué)問，商務(wù)談判策略報價策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略報價策略，供你閱讀參考。
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位(maximumplausibleposition)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。
當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
這是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
利益。
商務(wù)談判策略論文篇四
運用策略首先應(yīng)該掌握如何選擇策略，從談判的實踐中看，談判策略的選擇要考慮談判對象、談判焦點、談判階段和談判的組織方式四個方面。商務(wù)談判策略要怎么運用?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略運用方法，供你閱讀參考。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務(wù)是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構(gòu)成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
“爭分奪秒”有它的優(yōu)點，“拖延時間”也有它的用處。兩個法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。
商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：
清除障礙。
這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時又許以一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。
試想，如果當(dāng)時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會失去一顆亮麗的巨星。
當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國itt公司著名談判專家d·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與s公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，s公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對方認為itt占的便宜比己方多多了!價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了。
合同。
在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。
消磨意志。
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧!”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉(zhuǎn)讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時當(dāng)?shù)?，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關(guān)鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會一口答應(yīng)。
等待時機。
拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：
一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。1920xx年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當(dāng)時英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1920xx年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。
總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：
一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。
二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。
三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。
贏得好感。
談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達成一個協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。
平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。
商務(wù)談判策略論文篇五
商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑。各個國家有著不同的文化進而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價值觀念、時間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類型。在談判過程中，需要將談判雙方的價值觀念、時間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，在一定程度上便于實現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標。
在國際商務(wù)談判中，談判雙方在思維方式、價值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時，甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。
2.1語言行為國際商務(wù)活動中最多的就是進行語言交流，雙方在語言交流過程中出現(xiàn)的語言問題一般通過雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語言交談就行了。因為即使我們在某交流的國際語言方面很熟練，但對于和不同國家進行商務(wù)談判的時候，大家對于語言的文化等方面還是會有不同的。我們必須明確這點，否則會容易誤解談判對手所傳達的信息，從而影響商務(wù)談判目標的實現(xiàn)。
2.2非語言行為在國際商務(wù)談判中，除了進行語言交流以外，用非語言方式同樣也是很重要的方式，這種非語言方式一般都是無意識就進行的。談判人員往往會以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國際合作方在談判過程中發(fā)出不同的非語言信號時，當(dāng)雙方有著不同文化背景的時候，就極易會誤解這些信號，同時可能還意識不到自己誤解了，從而就會影響接下來的商務(wù)談判的正常開展。
2.3風(fēng)俗習(xí)慣習(xí)俗是一個十分普遍，而且人們司空見慣的社會現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指個人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個民族有一個民族的習(xí)俗，一個民族有一個民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無處不在，了解這些習(xí)俗文化，有助于正確的理解和運用英語。
2.4價值觀念價值觀念是對政治、道德、金錢等事物是否有價值而進行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個人的價值觀念會不斷變化。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。在不同的國家、民族文化中，價值觀念往往會有很大的差異。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會更難以克服。
2.5時間觀念人類的時間觀念主要來源于觀察到的自然運動(含天體運動)和人文運動(含歷史進程)的有序性，來源于此等有序運動的節(jié)律性或律動性。由于文化背景不同，各國的時間觀念也不盡相同。因此，了解訪問國家工作時間及假日情況，對恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動日程、順利地開展業(yè)務(wù)十分必要。
2.6競爭和合作觀念商務(wù)談判的精華，即競爭和合作。現(xiàn)在有很多原來是競爭對手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國際商務(wù)活動中，這些競爭對手之間的聯(lián)盟并沒有取代競爭，進入聯(lián)盟的公司仍然還是獨立的公司，還有獨立的利益。為了保證自我利益的實現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競爭，但是競爭又沒有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開展國際商務(wù)談判等活動。
2.7思維差異在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時，不同國家的人因為思維差異的不同，會用不同的方式做出決定。中國商人受歷史文化的影響相當(dāng)深，對國外人持有一定的謹慎心理。在先談原則還是先談細節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細節(jié);而西方恰恰注重先談細節(jié)避免討論原則。
2.8人際關(guān)系差異商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當(dāng)談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個平衡點，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達成一致的一個衡量因素，甚至最后導(dǎo)致一場談判的大逆轉(zhuǎn)。
2.9民族情結(jié)和華語情結(jié)英語作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國商人視為學(xué)習(xí)的重點。英語在中國無論是影響力，還是影響范圍都在增強和擴大，但是，中國人對自己的母語有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認為華語是中華民族尊嚴的代表，由于語言的差異，在進行國際商務(wù)談判時，談判雙方在使用英語的過程中，會加入自己的語言文化，容易造成一些障礙?？朔@種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學(xué)習(xí)英語知識，另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會意識等英語文化知識。
2.10談判風(fēng)格在國際商務(wù)談判活動中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟制度，其文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。在認識上談判風(fēng)格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢，進而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗和談判藝術(shù)，進而不斷強化自己的談判風(fēng)格，使自己的談判更具說服力。
商務(wù)談判策略論文篇六
商務(wù)談判策略就是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱,是隨著經(jīng)濟和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。下面本站小編整理了商務(wù)談判的策略，供你閱讀參考。
20xx年中國入世以來，與其他國家的貿(mào)易往來也越來越緊密，由于全球各國的風(fēng)土、人情不同，在國際談判中我們更應(yīng)該注意談判前的準備工作。
談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負著重要的使命，要付出巨大的努力去完成各項要的任務(wù)。談判氣氛是極其重要的，良好的談判氣氛對談判成功要作用。只有建立一種誠摯、輕松、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結(jié)果。良好的氣氛容易使雙方進行溝通，也便于協(xié)商，所以談判人員都愿意在一個良好的氣氛中進行談判。反之，則會對整個談判帶來陰影。尤其是談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎(chǔ)。所以，談判前應(yīng)建立一種合作的氣氛，然后有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。
談判前，我們不但注意不知談判會場的氣氛，更重要的是自己本身的氣氛，當(dāng)我們進入談判會場時要注意自己的心理、行動和談吐，談判時，你代表的不僅僅是你自己，更可能是一個團體、一個公司，甚至一個國家，你的一舉一動都在談判對手的監(jiān)視之下。還要注意自己的著裝，雖然各國、各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平不同，風(fēng)俗習(xí)慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場合都是必要的。另外最重要的一點是注意手勢和觸碰行為，由于各國的風(fēng)俗習(xí)慣不同，很可能會讓對方誤解的，例如：在中國，別人沖你伸舌頭，你可能會當(dāng)作調(diào)皮的表現(xiàn)，但在美國就不同了，美國人忌諱別人沖他伸舌頭。認為這種舉止是污辱人的動作。當(dāng)然，這些都是我們在談判前必須去調(diào)查了解的。
當(dāng)然，對于談判氣氛的選擇和營造，應(yīng)該因人而異，但必須服務(wù)于談判目標、方針和策略。因此，我們在實際場景中，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判;而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態(tài)度參加談判。不過，實踐表明，更多的談判氣氛多介于上述兩個極端之間，即熱中有冷，快中有慢，對立當(dāng)中存在友好，嚴肅當(dāng)中包含輕松。
開局階段是談判雙方第一次真正意義上的見面，你穿什么樣的衣服到場，應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么，這些都是必須考慮的，這對談判雙方能否把握時機，做到高效率的進行談判是有很大幫助的。
談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。其目的就是這了營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?。商?wù)談判開局策略一般包括以下幾個方面：1、協(xié)商式開局策略，2、坦誠式開局策略，3、進攻式開局策略，4、保留式開局策略。四種開局策略，有進有退，有攻有守。在談判中，我們可根據(jù)不同情況，并根據(jù)不同的需求，決定使用何種開局策略，要充分考慮對談判結(jié)果起至關(guān)重要的決定性作用，不能盲目的采取強硬的態(tài)度，也不能只是一味的退讓，要有進有退，防守結(jié)合，使用不同的談判技巧，才能使談判過程更加順利，達到己方預(yù)期的效果。
報價階段中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，似乎這樣才占了便宜。其實，這種主觀價格，往往是買者的一箱情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價實。因為，如果真的“物美”，勢必“價高”，否則，賣者就要吃虧，連簡單在生產(chǎn)都無法維持。通常，“物美價廉”是沒有的，或者是少有的。作為購買者，我們只能盡最大努力節(jié)約資本，以最少的資本獲取最大的利益。
報價階段我們應(yīng)遵循以下幾種方法報價：
1、報價差別策略。
開拓新市場時優(yōu)惠、量多優(yōu)惠、一次性支付優(yōu)惠，急用價高、旺季價高、交貨地點遠價高。超市里經(jīng)常打著“團購優(yōu)惠”的牌子多銷商品就是這個策略。
2、運用心理定價策略。
了解對方的心理，靈活的心理定價策略在談判報價中顯得尤為重要。當(dāng)然，針對不同的談判對象，應(yīng)該有不同的心理定價策略。例如：中國人非常喜歡“6”和“8”，但如果在和美國人談判，定價里有“5”或“13”，則很不好，因為美國人非常忌諱這兩個數(shù)字，認為這些數(shù)字不吉利。
3、報價分割策略。
主要是迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分。
4、報價時機策略。
在談判過程中，先不提價格，而是介紹商品，在對方對你的商品發(fā)生興趣時再報價，即使報價稍高往往也是水到渠成。
5、其他策略。
在國際商務(wù)談判活動中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價術(shù)和日本式報價術(shù)。
西歐式報價戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。
通常情況下，一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。那么在做價格解釋時，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
磋商階段可以說是報價階段的后續(xù)，是全部談判活動中最為重要的階段。因為磋商階段不僅是談判主體間實力、智力和技術(shù)的具體較量階段，也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，因此，在這個階段中，一個優(yōu)秀的談判者要學(xué)會熟練的運用討價還價和讓步的策略與技巧。磋商的過程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠硪?guī)劃這一階段的談判行為，無疑有著特殊重要的意義。
磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過程，也是雙方斗智斗勇，在談判實力、經(jīng)驗和智力等諸多方面展開具體較量的過程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。
在談判中，我們根據(jù)談判中的情勢的不同，即優(yōu)勢條件、劣勢條件和均勢條件，可以分別運用不同的談判策略。
好的談判者不會一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。
談判的成交階段，是談判雙方最終確立交易條件、締結(jié)協(xié)議的過程，同時，也是談判雙方各自利益最終確立的過程。成交階段商務(wù)談判的主要目標有三;一是力求盡快地達成交易;二是盡量保證西方已取得的談判成果不要喪失;三是爭取獲得最后的利益收獲。
戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變。談判桌上更需要需要隨機應(yīng)變，不到最后一刻，安知鹿死誰手?即使諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，也總有考慮欠周、失算之處。若在最后成交階段出現(xiàn)意外，將會是功虧一簣。
常見的成交階段策略以下幾種：1、最后立場策略，2、折中進退策略，3、總體條件交換策略。在談判的最后階段，這幾種策略一般能促使雙方各自退一步，達成協(xié)議。雙方若不能達成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
人們常說談判是一門藝術(shù),那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動中要不斷研究它,力求在實踐中充分運用它,使己方獲得更多利益。
商務(wù)談判策略論文篇七
不同的商務(wù)談判策略具有不同的特點和作用。據(jù)不完全統(tǒng)計，全世界不同民族運用的商務(wù)談判策略有上千種之多，策略與策略之間又交叉運用，談判實例豐富至極。下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
一、建立滿意感。
在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開小會。
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負面影響。
三、惻隱術(shù)。
采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法。
用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。
五、激將法。
激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法。
常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)。
采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應(yīng)比負面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務(wù)是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構(gòu)成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略論文篇八
商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。商務(wù)談判基本策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判基本策略，供你閱讀參考。
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細化，找到對家與你的計劃共贏點.，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。
在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天,就會了解到你對家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面，達到你談判的目的。
在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應(yīng)變，運用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因為一個價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費時間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。
很多的談判者很注重談判過程的細節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實這并不是最好時機，在整個談判結(jié)束后，應(yīng)多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅實的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以及時調(diào)整談判策略保護談判立場。
商務(wù)談判策略論文篇九
商務(wù)談判的語言技巧，商務(wù)談判中語言一直是很重要的一門技藝，同時商務(wù)中的回答對手問題是的語言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
控制自身情緒。
商務(wù)談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對方感情用事時，為了商務(wù)談判能夠正常進行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當(dāng)使用激將法。
在談判中有時適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實際情況而定。
主動表示。
有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細考慮后才能主動表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭取最大的權(quán)益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。
適時的直率。
當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續(xù)進行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。
投其所好。
由于每個人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對方的習(xí)慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
1.報價時機策略。
報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當(dāng)?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結(jié)合當(dāng)前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當(dāng)?shù)膱髢r時機就是當(dāng)買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當(dāng)然若是買方堅持開始就報價，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應(yīng)變。
2.報價的表達策略。
任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當(dāng)你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當(dāng)然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。
報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。
報價對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。
利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。
報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓髢r比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600個碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟行為都離不開商務(wù)談判。而報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，同時在談判過程中能夠隨機應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟利益。
商務(wù)談判策略論文篇十
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務(wù)是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構(gòu)成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略論文篇十一
談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。
然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒;。
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄;。
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。
商務(wù)談判策略論文篇十二
在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來并成為時尚。商務(wù)談判雙贏策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判雙贏策略，供你閱讀參考。
1、擴大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認為蛋糕只有這么大，先下手為強，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，讓總體利益擴大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實質(zhì)性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背后的動機”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點。
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無度，漫天要價，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認真考慮自己需求及利益，還要同時從對方角度出發(fā)，考慮一下對方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。
3)準備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實現(xiàn)時，應(yīng)該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個使雙方談判者都能接受的方案。
3、對事不對人。當(dāng)談判雙方疆持時，無論爭辯多么激烈，討價多么苛刻，要將人的問題和利益區(qū)分開來，不能惡言相向，進行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭吵。
4、客觀標準原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人，認為自己比對方實力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無法“共贏”。
商務(wù)談判策略論文篇十三
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?BR> 中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
商務(wù)談判策略論文篇十四
商務(wù)談判既要著眼于其本身，即促使對方最大限度地接受己方的要求，又要考慮雙方達成的協(xié)議是否可以順利履行。商務(wù)談判策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略技巧，供你閱讀參考。
談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設(shè)定合理的談判目標是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標。
衡量目標是否合理的主要標準有三個。
第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。
第二個是是否讓對方有利可圖。
第三個是是否會導(dǎo)致己方頻頻讓步。
當(dāng)然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實實在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。
但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設(shè)定過低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標設(shè)定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續(xù)進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標也就無從實現(xiàn)。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。
談判目標過高除了可能會導(dǎo)致談判破裂，還可能會導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標不應(yīng)只是一個目標，而應(yīng)包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進行調(diào)整。
最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。
滿意目標是指通過談判達到的正常結(jié)果，如果達到了，就很滿意。
最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結(jié)果，如果達不到，就不再談判。
在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應(yīng)該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?BR> 所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。
對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現(xiàn)實意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設(shè)定為實現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。
在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進談判進程。
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現(xiàn)己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：
(1)無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
(3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求。
(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責(zé)他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。
(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。
首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難。這樣一來，商務(wù)談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結(jié)果。
然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機會成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。
此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關(guān)注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?BR> 因此，處于劣勢地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f明自己的要求比較容易，但說明對方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對困難一些。
處于優(yōu)勢地位的一方，往往會覺得，這不是明擺著嗎，我占上風(fēng)，你自然要接受我的要求。處于劣勢地位的一方，往往會覺得，對方占上風(fēng)，我憑什么要求它接受我的要求。
殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸。可以說，沒有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實力對比是一回事，雙方如何運用自己的實力和相關(guān)的因素說服對方又是另外一回事。
“爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標，不爭是手段”，說的就是說服對方的方法論。
趙本山與范偉的小品“賣車”中，當(dāng)趙本山讓范偉雙腳離地時，范偉自己就主動坐到輪椅上去的場景就是該方法論的應(yīng)用典范。
在這個場景中，趙本山的目標就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說直截了當(dāng)?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。
首先，趙本山將范偉帶到一個除了輪椅之外沒有其他地方可以坐的場所。
接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺中一定要對其智商討個說法，并且是按照趙本山的標準和思路討個說法。
最后，趙本山才順口對范偉說，“雙腳離地”。此時，范偉自然會坐到輪椅上去。
深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個觀點，而是“在這種情況下，自當(dāng)坐到輪椅上去”。
在商務(wù)談判中，讓對方接受自己的要求就好比讓直截了當(dāng)?shù)刈尫秱プ捷喴紊先ィ寣Ψ浇邮茏约簱?jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對方接受。
既然商務(wù)談判不是簡單的實力比較，那么就要充分準備，努力爭取有利于己方的結(jié)果。無論己方具備多大的優(yōu)勢，都要認真準備，不能大意。無論己方處于多么不利的地位，都要認真準備，不能放棄。
此外，在商務(wù)談判中，每一個言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動地位。不要指望談判會一蹴而就，雙方很快就會順利達成一致。
因此，要特別注意避免在不知不覺中就開始了一場談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則，就有可能導(dǎo)致一個不好的開始，無法扭轉(zhuǎn)，或者留下對自己不利的證據(jù)，授人以柄，在談判中被動挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準備。
商務(wù)談判策略論文篇十五
更深入地了解商務(wù)談判策略類型的知識，將有助于商務(wù)談判。下面，本站小編和大家一起學(xué)習(xí)商務(wù)談判的內(nèi)容。
根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開發(fā)法學(xué)院拉塞爾·b.薩閃教授提出來的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。
個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。拉塞爾·b.薩閃認為談判歸根結(jié)底是一項涉及交換意見、說服對方和解決問題的個人活動。為了在談判中更好地為自己效力的機構(gòu)工作，必須首先提高個人的談判能力。個人在與對方進行談判時，自己感覺到在身份地位、實力或許與對方所處舶越位是平等的，或許自己處于一種劣勢或優(yōu)勢時，怎么辦?尊重對方，細致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小組策略指的是進行集體談判時所選用的策略。小組代表的是一個集體，每個成員代表的是集體的利益。無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個談判者相比，小組談判需要調(diào)動更多的專業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見交換渠道策略。
根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來籌劃談判策略并進而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認為，影響談判結(jié)果的因素主要有時間(time)、權(quán)威(power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中，他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時間、權(quán)威和信息三大因素來進行。
根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應(yīng)對姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。這種劃分是由英國談判學(xué)家p.d.v.馬什在其1971年出版的《。
合同。
談判手冊》(contractnegotiationhandbook)一書中提出來的。
(1)姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個特征：一是針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運用。
姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。旨在影響對方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇娬{(diào)如其行為能與己方合作定會獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點是正面鼓勵或引導(dǎo)。為了防止對方做出不利于己方的行動和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點是否定姿態(tài)，行為報復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對立的。但在談判實踐中，它們又往往被結(jié)合起來使用。
如軟硬兼施、寬猛相濟、紅臉白臉等，均屬此類策略之運用。
(2)情景策略。馬什認為：“就像打橋牌時使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價格談判中的“筑高臺”和“扒高臺”的套路，均屬此類策略。
情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點。相對固定性是指在特定情況下應(yīng)對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數(shù)一樣，是人們在長期的智力角逐和實踐中總結(jié)出的規(guī)律性經(jīng)驗。明確性是指情景策略的固有性。正因為它的固有性，所以，談判各方心照不宣，應(yīng)對一方早已準備。猶如中國象棋的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。
情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。
前者旨在采取強化己方優(yōu)勢，保持己方的主動。后者旨在維護既存地位和利益、應(yīng)付對手進攻。馬什認為，這兩種策略都與主動性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認為這種策略不可取。因為防御性策略會拱手讓對方不斷地將攻勢從一點轉(zhuǎn)移到另一點，以搜尋防御中的弱點;而任何防御都不是完美無缺的，最后總會有一個弱點被發(fā)現(xiàn)，使對方可以集中力量進行攻擊?！疤釂枴辈呗约瓤赡苁沁M攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。
從實現(xiàn)目標的速度和風(fēng)格來分，商務(wù)談判策略可分為速決策略和穩(wěn)健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。
速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速決策略的特點是：時間較短、目標設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實、一步到位、談判效果較好。
穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點，在于時間較長、目標設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險。
速決策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會表現(xiàn)出他們將采用速決策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對方討價還價就會被接受的發(fā)盤，或者買方未經(jīng)否定就接受了對方的發(fā)盤，他們在談判指導(dǎo)思想上采用的就是速決策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時間討價還價才能達成協(xié)議的發(fā)盤，或者買方不輕易接受賣方的發(fā)盤，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。
速決策略可以節(jié)省時間，提高談判效率，但談判的目標不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且可能失敗?！扒邢隳c”就是這樣的一種策略。
根據(jù)攻擊的主動性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進攻性策略和防守性策略。進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，取得談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略。這類策略的特點是主動進攻，態(tài)度強硬，難以讓步。先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進攻性策略。
防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進的策略。
這種劃分看上去是比較絕對的。但在具體的談判過程中，談判策略會呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問題”策略。到底發(fā)問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來判斷。
根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。
回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢崿F(xiàn)談判目的而以“退”為進。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。
換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實質(zhì)是談判人員之間進行價值評價與價值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。
競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競爭策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。
根據(jù)在價格談判中討價和還價所運用的策略，可以把談判劃分為喊價策略和還價策略。
在價格談判階段或談判的實質(zhì)性階段，討價還價不可避免，一方肯定會報價，另一方必然會對報價做出反應(yīng)還價。顧名思義，喊價策略是指談判人員報價的策略;還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而采取的談判策略。在實際談判中，報價和還價要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以，報價和還價在談判中會形成一個連續(xù)的過程。報價還價常用的策略有：筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價策略等。
根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略。特別是在推銷數(shù)量很少的日用消費品時，單一策略的運用是比較常見的。通常，在自己比較占優(yōu)勢、占主動的情況下，選用一個策略或全為“以戰(zhàn)取勝”這類的策略就屬于這種情況。
綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時間較長、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達到目的，既可能選用進攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速決策略，也可能選用穩(wěn)健策略。
在談判實踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會，單一策略很難達到既定目標。不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實踐中，必須對單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點給予足夠的重視。
我國談判學(xué)界以20世紀80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。
不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。有些談判策略彼此還可能是矛盾的或沖突的。當(dāng)然，除上述歸類外，還有些策略比較難歸類。比如，方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運用策略等。
我們認為，世界上沒有一套適合各種復(fù)雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當(dāng)?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務(wù)談判中占據(jù)主動，取得積極的效果。應(yīng)該相信：談判人員永遠沒有現(xiàn)成的、固定的、成竹在胸的策略與方法去應(yīng)付所有的談判!
商務(wù)談判策略論文篇十六
理論上的“雙贏”與現(xiàn)實商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝--各自利益的最大化。雙贏的商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了雙贏的商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.談判游戲。
2.雙贏“金三角”
在談判中，有一個談判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對手有一種更快樂和更安全的感覺，在讓談判對手快樂和安全的同時，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。
3.談判中的給予——舍與得。
在談判中，要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應(yīng)的代價或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為不太重要，而談判對手認為非常需要的，這就是談判中的一個“舍”和一個“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予”。
1、擴大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認為蛋糕只有這么大，先下手為強，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，讓總體利益擴大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實質(zhì)性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背后的動機”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點。
如何在談判中做到基于利益而不是立場上進行討價還價，劉教授傳授了幾個技巧：
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無度，漫天要價，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認真考慮自己需求及利益，還要同時從對方角度出發(fā)，考慮一下對方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。
3)準備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實現(xiàn)時，應(yīng)該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個使雙方談判者都能接受的方案。
3、對事不對人。當(dāng)談判雙方疆持時，無論爭辯多么激烈，討價多么苛刻，要將人的問題和利益區(qū)分開來，不能惡言相向，進行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭吵。
4、客觀標準原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人，認為自己比對方實力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無法“共贏”。
商務(wù)談判策略論文篇一
在新媒體的發(fā)展下，國際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對于一筆出口貿(mào)易，每100個點擊產(chǎn)生15個詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿(mào)易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因為情緒忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語言的評價偏差
由于各國的文化語言差異導(dǎo)致對同一事物或同一句話會出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達到對方讓步的可能，但西方代表誤認為在表達清自我意向后會直接將談判拿下，最終因為信息不對稱導(dǎo)致了雙方的誤會，最終無法達成合作共識。
談判者在進行談判時，應(yīng)及時彌補因文化語言帶來的評價偏差，學(xué)會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實的客觀反應(yīng)。
2.促進正面的社會歸因
在國際商務(wù)溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質(zhì)以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對他方進行準確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對語言標準性的訓(xùn)練、規(guī)范用語的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓(xùn)練，促進正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點，比如會在雙方談判順利進行時提出：“我們什么時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關(guān)系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點，對一些事實帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構(gòu)建長遠利益角度來維持雙方的關(guān)系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認識到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進行發(fā)言，發(fā)言時間，以及談判過程中的語調(diào)、肢體語言都需要進行深刻的了解，低語境的人會預(yù)設(shè)沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯誤的溝通和談判會導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準備過程中，要對談判進行認真的分配和安排還有及時進行信息轉(zhuǎn)換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進行商務(wù)談判時會準時到場，于是提前十分鐘進入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習(xí)慣方面入手，了解到我國有提前入場的習(xí)慣，于是提前半小時進入談判會場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因為“心照不宣”而沒有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運用，促成談判更為順利圓滿地進行。
參考文獻：
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商務(wù)談判策略論文篇二
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當(dāng)對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”
“加一點，抱歉，無法接受?！?BR> 理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會兒道：“300?嗯……我不知道。”
理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯……我不知道。”
“就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?BR> “這樣吧，600元?！?BR> 專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應(yīng)，以隨時調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。
一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?BR> 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!”
他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重;反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。
商務(wù)談判策略論文篇三
商務(wù)談判是一門藝術(shù)，而報價這一環(huán)節(jié)作為商務(wù)談判的核心，也是科學(xué)性與藝術(shù)性并存，是一門學(xué)問，商務(wù)談判策略報價策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略報價策略，供你閱讀參考。
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位(maximumplausibleposition)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。
當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
這是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
利益。
商務(wù)談判策略論文篇四
運用策略首先應(yīng)該掌握如何選擇策略，從談判的實踐中看，談判策略的選擇要考慮談判對象、談判焦點、談判階段和談判的組織方式四個方面。商務(wù)談判策略要怎么運用?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略運用方法，供你閱讀參考。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務(wù)是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構(gòu)成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
“爭分奪秒”有它的優(yōu)點，“拖延時間”也有它的用處。兩個法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。
商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：
清除障礙。
這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時又許以一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。
試想，如果當(dāng)時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會失去一顆亮麗的巨星。
當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國itt公司著名談判專家d·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與s公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，s公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對方認為itt占的便宜比己方多多了!價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了。
合同。
在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。
消磨意志。
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧!”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉(zhuǎn)讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時當(dāng)?shù)?，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關(guān)鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權(quán)威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會一口答應(yīng)。
等待時機。
拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：
一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。1920xx年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當(dāng)時英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1920xx年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。
總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：
一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。
二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。
三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。
贏得好感。
談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達成一個協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。
平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。
商務(wù)談判策略論文篇五
商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑。各個國家有著不同的文化進而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價值觀念、時間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類型。在談判過程中，需要將談判雙方的價值觀念、時間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，在一定程度上便于實現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標。
在國際商務(wù)談判中，談判雙方在思維方式、價值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時，甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。
2.1語言行為國際商務(wù)活動中最多的就是進行語言交流，雙方在語言交流過程中出現(xiàn)的語言問題一般通過雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語言交談就行了。因為即使我們在某交流的國際語言方面很熟練，但對于和不同國家進行商務(wù)談判的時候，大家對于語言的文化等方面還是會有不同的。我們必須明確這點，否則會容易誤解談判對手所傳達的信息，從而影響商務(wù)談判目標的實現(xiàn)。
2.2非語言行為在國際商務(wù)談判中，除了進行語言交流以外，用非語言方式同樣也是很重要的方式，這種非語言方式一般都是無意識就進行的。談判人員往往會以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國際合作方在談判過程中發(fā)出不同的非語言信號時，當(dāng)雙方有著不同文化背景的時候，就極易會誤解這些信號，同時可能還意識不到自己誤解了，從而就會影響接下來的商務(wù)談判的正常開展。
2.3風(fēng)俗習(xí)慣習(xí)俗是一個十分普遍，而且人們司空見慣的社會現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指個人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個民族有一個民族的習(xí)俗，一個民族有一個民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無處不在，了解這些習(xí)俗文化，有助于正確的理解和運用英語。
2.4價值觀念價值觀念是對政治、道德、金錢等事物是否有價值而進行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個人的價值觀念會不斷變化。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。在不同的國家、民族文化中，價值觀念往往會有很大的差異。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會更難以克服。
2.5時間觀念人類的時間觀念主要來源于觀察到的自然運動(含天體運動)和人文運動(含歷史進程)的有序性，來源于此等有序運動的節(jié)律性或律動性。由于文化背景不同，各國的時間觀念也不盡相同。因此，了解訪問國家工作時間及假日情況，對恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動日程、順利地開展業(yè)務(wù)十分必要。
2.6競爭和合作觀念商務(wù)談判的精華，即競爭和合作。現(xiàn)在有很多原來是競爭對手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國際商務(wù)活動中，這些競爭對手之間的聯(lián)盟并沒有取代競爭，進入聯(lián)盟的公司仍然還是獨立的公司，還有獨立的利益。為了保證自我利益的實現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競爭，但是競爭又沒有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開展國際商務(wù)談判等活動。
2.7思維差異在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時，不同國家的人因為思維差異的不同，會用不同的方式做出決定。中國商人受歷史文化的影響相當(dāng)深，對國外人持有一定的謹慎心理。在先談原則還是先談細節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細節(jié);而西方恰恰注重先談細節(jié)避免討論原則。
2.8人際關(guān)系差異商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當(dāng)談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個平衡點，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達成一致的一個衡量因素，甚至最后導(dǎo)致一場談判的大逆轉(zhuǎn)。
2.9民族情結(jié)和華語情結(jié)英語作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國商人視為學(xué)習(xí)的重點。英語在中國無論是影響力，還是影響范圍都在增強和擴大，但是，中國人對自己的母語有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認為華語是中華民族尊嚴的代表，由于語言的差異，在進行國際商務(wù)談判時，談判雙方在使用英語的過程中，會加入自己的語言文化，容易造成一些障礙?？朔@種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學(xué)習(xí)英語知識，另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會意識等英語文化知識。
2.10談判風(fēng)格在國際商務(wù)談判活動中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟制度，其文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。在認識上談判風(fēng)格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢，進而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗和談判藝術(shù)，進而不斷強化自己的談判風(fēng)格，使自己的談判更具說服力。
商務(wù)談判策略論文篇六
商務(wù)談判策略就是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱,是隨著經(jīng)濟和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。下面本站小編整理了商務(wù)談判的策略，供你閱讀參考。
20xx年中國入世以來，與其他國家的貿(mào)易往來也越來越緊密，由于全球各國的風(fēng)土、人情不同，在國際談判中我們更應(yīng)該注意談判前的準備工作。
談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負著重要的使命，要付出巨大的努力去完成各項要的任務(wù)。談判氣氛是極其重要的，良好的談判氣氛對談判成功要作用。只有建立一種誠摯、輕松、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結(jié)果。良好的氣氛容易使雙方進行溝通，也便于協(xié)商，所以談判人員都愿意在一個良好的氣氛中進行談判。反之，則會對整個談判帶來陰影。尤其是談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了整個談判的基礎(chǔ)。所以，談判前應(yīng)建立一種合作的氣氛，然后有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。
談判前，我們不但注意不知談判會場的氣氛，更重要的是自己本身的氣氛，當(dāng)我們進入談判會場時要注意自己的心理、行動和談吐，談判時，你代表的不僅僅是你自己，更可能是一個團體、一個公司，甚至一個國家，你的一舉一動都在談判對手的監(jiān)視之下。還要注意自己的著裝，雖然各國、各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平不同，風(fēng)俗習(xí)慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場合都是必要的。另外最重要的一點是注意手勢和觸碰行為，由于各國的風(fēng)俗習(xí)慣不同，很可能會讓對方誤解的，例如：在中國，別人沖你伸舌頭，你可能會當(dāng)作調(diào)皮的表現(xiàn)，但在美國就不同了，美國人忌諱別人沖他伸舌頭。認為這種舉止是污辱人的動作。當(dāng)然，這些都是我們在談判前必須去調(diào)查了解的。
當(dāng)然，對于談判氣氛的選擇和營造，應(yīng)該因人而異，但必須服務(wù)于談判目標、方針和策略。因此，我們在實際場景中，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判;而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭的態(tài)度參加談判。不過，實踐表明，更多的談判氣氛多介于上述兩個極端之間，即熱中有冷，快中有慢，對立當(dāng)中存在友好，嚴肅當(dāng)中包含輕松。
開局階段是談判雙方第一次真正意義上的見面，你穿什么樣的衣服到場，應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么，這些都是必須考慮的，這對談判雙方能否把握時機，做到高效率的進行談判是有很大幫助的。
談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。其目的就是這了營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?。商?wù)談判開局策略一般包括以下幾個方面：1、協(xié)商式開局策略，2、坦誠式開局策略，3、進攻式開局策略，4、保留式開局策略。四種開局策略，有進有退，有攻有守。在談判中，我們可根據(jù)不同情況，并根據(jù)不同的需求，決定使用何種開局策略，要充分考慮對談判結(jié)果起至關(guān)重要的決定性作用，不能盲目的采取強硬的態(tài)度，也不能只是一味的退讓，要有進有退，防守結(jié)合，使用不同的談判技巧，才能使談判過程更加順利，達到己方預(yù)期的效果。
報價階段中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，似乎這樣才占了便宜。其實，這種主觀價格，往往是買者的一箱情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價實。因為，如果真的“物美”，勢必“價高”，否則，賣者就要吃虧，連簡單在生產(chǎn)都無法維持。通常，“物美價廉”是沒有的，或者是少有的。作為購買者，我們只能盡最大努力節(jié)約資本，以最少的資本獲取最大的利益。
報價階段我們應(yīng)遵循以下幾種方法報價：
1、報價差別策略。
開拓新市場時優(yōu)惠、量多優(yōu)惠、一次性支付優(yōu)惠，急用價高、旺季價高、交貨地點遠價高。超市里經(jīng)常打著“團購優(yōu)惠”的牌子多銷商品就是這個策略。
2、運用心理定價策略。
了解對方的心理，靈活的心理定價策略在談判報價中顯得尤為重要。當(dāng)然，針對不同的談判對象，應(yīng)該有不同的心理定價策略。例如：中國人非常喜歡“6”和“8”，但如果在和美國人談判，定價里有“5”或“13”，則很不好，因為美國人非常忌諱這兩個數(shù)字，認為這些數(shù)字不吉利。
3、報價分割策略。
主要是迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分。
4、報價時機策略。
在談判過程中，先不提價格，而是介紹商品，在對方對你的商品發(fā)生興趣時再報價，即使報價稍高往往也是水到渠成。
5、其他策略。
在國際商務(wù)談判活動中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價術(shù)和日本式報價術(shù)。
西歐式報價戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報價原則是一致的。其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成成交的目的。實踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。
通常情況下，一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。那么在做價格解釋時，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。
磋商階段可以說是報價階段的后續(xù)，是全部談判活動中最為重要的階段。因為磋商階段不僅是談判主體間實力、智力和技術(shù)的具體較量階段，也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，因此，在這個階段中，一個優(yōu)秀的談判者要學(xué)會熟練的運用討價還價和讓步的策略與技巧。磋商的過程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠硪?guī)劃這一階段的談判行為，無疑有著特殊重要的意義。
磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過程，也是雙方斗智斗勇，在談判實力、經(jīng)驗和智力等諸多方面展開具體較量的過程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。
在談判中，我們根據(jù)談判中的情勢的不同，即優(yōu)勢條件、劣勢條件和均勢條件，可以分別運用不同的談判策略。
好的談判者不會一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。
談判的成交階段，是談判雙方最終確立交易條件、締結(jié)協(xié)議的過程，同時，也是談判雙方各自利益最終確立的過程。成交階段商務(wù)談判的主要目標有三;一是力求盡快地達成交易;二是盡量保證西方已取得的談判成果不要喪失;三是爭取獲得最后的利益收獲。
戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變。談判桌上更需要需要隨機應(yīng)變，不到最后一刻，安知鹿死誰手?即使諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，也總有考慮欠周、失算之處。若在最后成交階段出現(xiàn)意外，將會是功虧一簣。
常見的成交階段策略以下幾種：1、最后立場策略，2、折中進退策略，3、總體條件交換策略。在談判的最后階段，這幾種策略一般能促使雙方各自退一步，達成協(xié)議。雙方若不能達成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
人們常說談判是一門藝術(shù),那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動中要不斷研究它,力求在實踐中充分運用它,使己方獲得更多利益。
商務(wù)談判策略論文篇七
不同的商務(wù)談判策略具有不同的特點和作用。據(jù)不完全統(tǒng)計，全世界不同民族運用的商務(wù)談判策略有上千種之多，策略與策略之間又交叉運用，談判實例豐富至極。下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
一、建立滿意感。
在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開小會。
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負面影響。
三、惻隱術(shù)。
采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法。
用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。
五、激將法。
激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法。
常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉(zhuǎn)變長久以來對你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)。
采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應(yīng)比負面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務(wù)是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構(gòu)成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略論文篇八
商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。商務(wù)談判基本策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判基本策略，供你閱讀參考。
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細化，找到對家與你的計劃共贏點.，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。
在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天,就會了解到你對家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面，達到你談判的目的。
在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機應(yīng)變，運用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因為一個價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費時間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。
很多的談判者很注重談判過程的細節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實這并不是最好時機，在整個談判結(jié)束后，應(yīng)多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅實的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以及時調(diào)整談判策略保護談判立場。
商務(wù)談判策略論文篇九
商務(wù)談判的語言技巧，商務(wù)談判中語言一直是很重要的一門技藝，同時商務(wù)中的回答對手問題是的語言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
控制自身情緒。
商務(wù)談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對方感情用事時，為了商務(wù)談判能夠正常進行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當(dāng)使用激將法。
在談判中有時適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實際情況而定。
主動表示。
有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細考慮后才能主動表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭取最大的權(quán)益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。
適時的直率。
當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續(xù)進行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。
投其所好。
由于每個人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對方的習(xí)慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
1.報價時機策略。
報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當(dāng)?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結(jié)合當(dāng)前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當(dāng)?shù)膱髢r時機就是當(dāng)買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當(dāng)然若是買方堅持開始就報價，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應(yīng)變。
2.報價的表達策略。
任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當(dāng)你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當(dāng)然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。
報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。
報價對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設(shè)立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價格參照系屏障的切入點。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。
利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。
報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓髢r比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600個碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟行為都離不開商務(wù)談判。而報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，同時在談判過程中能夠隨機應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟利益。
商務(wù)談判策略論文篇十
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務(wù)是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構(gòu)成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略論文篇十一
談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。
然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒;。
2、讓對手的情緒得到發(fā)泄;。
3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。
商務(wù)談判策略論文篇十二
在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來并成為時尚。商務(wù)談判雙贏策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判雙贏策略，供你閱讀參考。
1、擴大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認為蛋糕只有這么大，先下手為強，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，讓總體利益擴大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實質(zhì)性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背后的動機”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點。
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無度，漫天要價，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認真考慮自己需求及利益，還要同時從對方角度出發(fā)，考慮一下對方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。
3)準備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實現(xiàn)時，應(yīng)該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個使雙方談判者都能接受的方案。
3、對事不對人。當(dāng)談判雙方疆持時，無論爭辯多么激烈，討價多么苛刻，要將人的問題和利益區(qū)分開來，不能惡言相向，進行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭吵。
4、客觀標準原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人，認為自己比對方實力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無法“共贏”。
商務(wù)談判策略論文篇十三
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?BR> 中國自古就有“財富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
商務(wù)談判策略論文篇十四
商務(wù)談判既要著眼于其本身，即促使對方最大限度地接受己方的要求，又要考慮雙方達成的協(xié)議是否可以順利履行。商務(wù)談判策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略技巧，供你閱讀參考。
談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設(shè)定合理的談判目標是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標。
衡量目標是否合理的主要標準有三個。
第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。
第二個是是否讓對方有利可圖。
第三個是是否會導(dǎo)致己方頻頻讓步。
當(dāng)然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實實在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。
但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設(shè)定過低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標設(shè)定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續(xù)進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標也就無從實現(xiàn)。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。
談判目標過高除了可能會導(dǎo)致談判破裂，還可能會導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標不應(yīng)只是一個目標，而應(yīng)包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進行調(diào)整。
最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。
滿意目標是指通過談判達到的正常結(jié)果，如果達到了，就很滿意。
最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結(jié)果，如果達不到，就不再談判。
在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應(yīng)該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?BR> 所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。
對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現(xiàn)實意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設(shè)定為實現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。
在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進談判進程。
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現(xiàn)己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：
(1)無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
(3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求。
(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責(zé)他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。
(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。
首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難。這樣一來，商務(wù)談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結(jié)果。
然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機會成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。
此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關(guān)注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?BR> 因此，處于劣勢地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f明自己的要求比較容易，但說明對方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對困難一些。
處于優(yōu)勢地位的一方，往往會覺得，這不是明擺著嗎，我占上風(fēng)，你自然要接受我的要求。處于劣勢地位的一方，往往會覺得，對方占上風(fēng)，我憑什么要求它接受我的要求。
殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸。可以說，沒有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實力對比是一回事，雙方如何運用自己的實力和相關(guān)的因素說服對方又是另外一回事。
“爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標，不爭是手段”，說的就是說服對方的方法論。
趙本山與范偉的小品“賣車”中，當(dāng)趙本山讓范偉雙腳離地時，范偉自己就主動坐到輪椅上去的場景就是該方法論的應(yīng)用典范。
在這個場景中，趙本山的目標就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說直截了當(dāng)?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。
首先，趙本山將范偉帶到一個除了輪椅之外沒有其他地方可以坐的場所。
接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺中一定要對其智商討個說法，并且是按照趙本山的標準和思路討個說法。
最后，趙本山才順口對范偉說，“雙腳離地”。此時，范偉自然會坐到輪椅上去。
深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個觀點，而是“在這種情況下，自當(dāng)坐到輪椅上去”。
在商務(wù)談判中，讓對方接受自己的要求就好比讓直截了當(dāng)?shù)刈尫秱プ捷喴紊先ィ寣Ψ浇邮茏约簱?jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對方接受。
既然商務(wù)談判不是簡單的實力比較，那么就要充分準備，努力爭取有利于己方的結(jié)果。無論己方具備多大的優(yōu)勢，都要認真準備，不能大意。無論己方處于多么不利的地位，都要認真準備，不能放棄。
此外，在商務(wù)談判中，每一個言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動地位。不要指望談判會一蹴而就，雙方很快就會順利達成一致。
因此，要特別注意避免在不知不覺中就開始了一場談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則，就有可能導(dǎo)致一個不好的開始，無法扭轉(zhuǎn)，或者留下對自己不利的證據(jù)，授人以柄，在談判中被動挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準備。
商務(wù)談判策略論文篇十五
更深入地了解商務(wù)談判策略類型的知識，將有助于商務(wù)談判。下面，本站小編和大家一起學(xué)習(xí)商務(wù)談判的內(nèi)容。
根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開發(fā)法學(xué)院拉塞爾·b.薩閃教授提出來的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。
個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。拉塞爾·b.薩閃認為談判歸根結(jié)底是一項涉及交換意見、說服對方和解決問題的個人活動。為了在談判中更好地為自己效力的機構(gòu)工作，必須首先提高個人的談判能力。個人在與對方進行談判時，自己感覺到在身份地位、實力或許與對方所處舶越位是平等的，或許自己處于一種劣勢或優(yōu)勢時，怎么辦?尊重對方，細致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小組策略指的是進行集體談判時所選用的策略。小組代表的是一個集體，每個成員代表的是集體的利益。無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個談判者相比，小組談判需要調(diào)動更多的專業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見交換渠道策略。
根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來籌劃談判策略并進而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認為，影響談判結(jié)果的因素主要有時間(time)、權(quán)威(power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中，他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時間、權(quán)威和信息三大因素來進行。
根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應(yīng)對姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。這種劃分是由英國談判學(xué)家p.d.v.馬什在其1971年出版的《。
合同。
談判手冊》(contractnegotiationhandbook)一書中提出來的。
(1)姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個特征：一是針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運用。
姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。旨在影響對方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇娬{(diào)如其行為能與己方合作定會獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點是正面鼓勵或引導(dǎo)。為了防止對方做出不利于己方的行動和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點是否定姿態(tài)，行為報復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對立的。但在談判實踐中，它們又往往被結(jié)合起來使用。
如軟硬兼施、寬猛相濟、紅臉白臉等，均屬此類策略之運用。
(2)情景策略。馬什認為：“就像打橋牌時使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價格談判中的“筑高臺”和“扒高臺”的套路，均屬此類策略。
情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點。相對固定性是指在特定情況下應(yīng)對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數(shù)一樣，是人們在長期的智力角逐和實踐中總結(jié)出的規(guī)律性經(jīng)驗。明確性是指情景策略的固有性。正因為它的固有性，所以，談判各方心照不宣，應(yīng)對一方早已準備。猶如中國象棋的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。
情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。
前者旨在采取強化己方優(yōu)勢，保持己方的主動。后者旨在維護既存地位和利益、應(yīng)付對手進攻。馬什認為，這兩種策略都與主動性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認為這種策略不可取。因為防御性策略會拱手讓對方不斷地將攻勢從一點轉(zhuǎn)移到另一點，以搜尋防御中的弱點;而任何防御都不是完美無缺的，最后總會有一個弱點被發(fā)現(xiàn)，使對方可以集中力量進行攻擊?！疤釂枴辈呗约瓤赡苁沁M攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。
從實現(xiàn)目標的速度和風(fēng)格來分，商務(wù)談判策略可分為速決策略和穩(wěn)健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。
速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速決策略的特點是：時間較短、目標設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實、一步到位、談判效果較好。
穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點，在于時間較長、目標設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險。
速決策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會表現(xiàn)出他們將采用速決策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對方討價還價就會被接受的發(fā)盤，或者買方未經(jīng)否定就接受了對方的發(fā)盤，他們在談判指導(dǎo)思想上采用的就是速決策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時間討價還價才能達成協(xié)議的發(fā)盤，或者買方不輕易接受賣方的發(fā)盤，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。
速決策略可以節(jié)省時間，提高談判效率，但談判的目標不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且可能失敗?！扒邢隳c”就是這樣的一種策略。
根據(jù)攻擊的主動性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進攻性策略和防守性策略。進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，取得談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略。這類策略的特點是主動進攻，態(tài)度強硬，難以讓步。先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進攻性策略。
防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進的策略。
這種劃分看上去是比較絕對的。但在具體的談判過程中，談判策略會呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問題”策略。到底發(fā)問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來判斷。
根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。
回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢崿F(xiàn)談判目的而以“退”為進。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。
換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實質(zhì)是談判人員之間進行價值評價與價值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。
競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競爭策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。
根據(jù)在價格談判中討價和還價所運用的策略，可以把談判劃分為喊價策略和還價策略。
在價格談判階段或談判的實質(zhì)性階段，討價還價不可避免，一方肯定會報價，另一方必然會對報價做出反應(yīng)還價。顧名思義，喊價策略是指談判人員報價的策略;還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而采取的談判策略。在實際談判中，報價和還價要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以，報價和還價在談判中會形成一個連續(xù)的過程。報價還價常用的策略有：筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價策略等。
根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略。特別是在推銷數(shù)量很少的日用消費品時，單一策略的運用是比較常見的。通常，在自己比較占優(yōu)勢、占主動的情況下，選用一個策略或全為“以戰(zhàn)取勝”這類的策略就屬于這種情況。
綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時間較長、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達到目的，既可能選用進攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速決策略，也可能選用穩(wěn)健策略。
在談判實踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會，單一策略很難達到既定目標。不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實踐中，必須對單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點給予足夠的重視。
我國談判學(xué)界以20世紀80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。
不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。有些談判策略彼此還可能是矛盾的或沖突的。當(dāng)然，除上述歸類外，還有些策略比較難歸類。比如，方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運用策略等。
我們認為，世界上沒有一套適合各種復(fù)雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當(dāng)?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務(wù)談判中占據(jù)主動，取得積極的效果。應(yīng)該相信：談判人員永遠沒有現(xiàn)成的、固定的、成竹在胸的策略與方法去應(yīng)付所有的談判!
商務(wù)談判策略論文篇十六
理論上的“雙贏”與現(xiàn)實商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝--各自利益的最大化。雙贏的商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了雙贏的商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.談判游戲。
2.雙贏“金三角”
在談判中，有一個談判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對手有一種更快樂和更安全的感覺，在讓談判對手快樂和安全的同時，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。
3.談判中的給予——舍與得。
在談判中，要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時，也需要對方付出相應(yīng)的代價或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認為有價值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認為不太重要，而談判對手認為非常需要的，這就是談判中的一個“舍”和一個“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個交換的過程，而舍得也是談判的一個必要條件，談判時要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予”。
1、擴大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認為蛋糕只有這么大，先下手為強，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，讓總體利益擴大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實質(zhì)性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背后的動機”。在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點。
如何在談判中做到基于利益而不是立場上進行討價還價，劉教授傳授了幾個技巧：
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無度，漫天要價，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認真考慮自己需求及利益，還要同時從對方角度出發(fā)，考慮一下對方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。
3)準備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實現(xiàn)時，應(yīng)該經(jīng)過協(xié)商、妥協(xié)找到一個使雙方談判者都能接受的方案。
3、對事不對人。當(dāng)談判雙方疆持時，無論爭辯多么激烈，討價多么苛刻，要將人的問題和利益區(qū)分開來，不能惡言相向，進行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭吵。
4、客觀標準原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人，認為自己比對方實力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無法“共贏”。