一個(gè)好的方案應(yīng)該具備明確的目標(biāo)和清晰的步驟。方案的步驟應(yīng)該合理安排，既要避免過于冗長，也要保證足夠的細(xì)節(jié)。方案的實(shí)施需要充分考慮利益相關(guān)方的意見和建議。
機(jī)銷售方案篇一
在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟：
一、銷售管理
在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括：
1、銷售部經(jīng)理工作職能：
（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；
（2）提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營銷副總；
（3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；
（4）管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；
（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；
（6）營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；
（7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；
（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；
（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；
（12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；
（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；
（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對(duì)推銷員的業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；
（3）對(duì)營銷工作中遇到的問題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；
（4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員：
（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；
（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；
（3）上報(bào)銷售業(yè)績；
（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；
（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
4、售前、售后技術(shù)員：
（1）機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。
（2）填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。
（3）對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。
（4）對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。
推銷員的挑選與訓(xùn)練，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對(duì)沒有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí)，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。
二、前期市場(chǎng)調(diào)查：
針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。
三、確立目標(biāo)市唱—
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)
五、制訂銷售目標(biāo)
由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)
投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。
客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。
八、綜合意見反饋
應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問題提出解決辦法，針對(duì)問題及時(shí)調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷計(jì)劃方案。
九、損益預(yù)估：
應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
機(jī)銷售方案篇二
2.鄭州市周邊地區(qū)和鄭州市內(nèi)不劃分,以項(xiàng)目備案立項(xiàng)為準(zhǔn).每個(gè)區(qū)域分配年銷售額在 400 萬以上.
3.區(qū)域劃分之后,正常情況下不允許跨區(qū)域跟蹤項(xiàng)目,如果有關(guān)系項(xiàng)目在其他區(qū)域,需向部門經(jīng)理提出申請(qǐng). 跨省項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目情況另行分配.
年度銷售任務(wù):經(jīng)市場(chǎng)部研究決定,20xx年度銷售指標(biāo)確定為,年度回籠資金達(dá)到90 %以上.
項(xiàng)目信息儲(chǔ)備:年終總體必須要達(dá)到100個(gè)以上項(xiàng)目信息儲(chǔ)備資源,其中55個(gè)以上為正在了解跟蹤項(xiàng)目,25個(gè)以上確定為有意向項(xiàng)目,10個(gè)以上為要簽約項(xiàng)目,8個(gè)以上為已簽約等待發(fā)貨項(xiàng)目,為下一年銷售工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).
爭(zhēng)取為20xx年銷售規(guī)劃打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).
2. 從20xx年-20xx年,努力培養(yǎng)出自己的銷售團(tuán)隊(duì),力爭(zhēng)走出河南建立銷售網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售,為公司的知名度推上一個(gè)新的臺(tái)階,在全國行業(yè)圈內(nèi)樹立公司特有的位置.市場(chǎng)部爭(zhēng)取在20xx年銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)雙翻增長.
建立績效考核,將每個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷售責(zé)任書確定,然后每個(gè)月底做一次考評(píng).考評(píng)主要內(nèi)容包括:當(dāng)月銷售,資金回收,客戶拜訪數(shù)目及質(zhì)量,管理制度遵守等多項(xiàng)指標(biāo).對(duì)不合格和差距較大業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)督促,幫其找出原因,加強(qiáng)培訓(xùn),提高其業(yè)務(wù)能力.績效考核得分情況,可作為年終獎(jiǎng)金,工資調(diào)整,人員晉升依據(jù).(見績效考核表)
1. 一是組織業(yè)務(wù)人員看公司資料和看光盤.2. 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員互動(dòng),由銷售做的比較好的講解.3. 由公司人力資源處安排專門培訓(xùn).
按照以上方案，嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度，實(shí)行表格管理及過程管理，并不斷完善銷售管理制度，不斷的提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，為公司下一步計(jì)劃打好基礎(chǔ)。
機(jī)銷售方案篇三
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的 精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂 ，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn) 營銷生活化，生活營銷化 。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn) 兩高一差 ，即要堅(jiān)持 運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷 的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。
銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行 一套價(jià)格體系，兩種返利模式 ，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在 高價(jià)位、高促銷 的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了 連環(huán)促銷 的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
(1)、促銷體現(xiàn) 聯(lián)動(dòng) ，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(2)、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
(3)、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng) 動(dòng)銷 ，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
(4)、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn) 的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了 5s 溫情服務(wù)承諾，并建立起 貼身式 、 保姆式 的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。
通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造 鐵鷹 團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
(1)健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的 典章 、條例這些 母法 ，到營銷管理制度這些 子法 ，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員 三個(gè)一 日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊(cè)》等等。
(2)強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
(3)嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的 鐵血團(tuán)隊(duì) 。
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源 好鋼用在刀刃上 ，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了 鐵鷹 團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了 鐵鷹 打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
機(jī)銷售方案篇四
有句話是這樣說的：打江山容易，守江山難。網(wǎng)站的營銷就是如此，對(duì)于技術(shù)層面，對(duì)于設(shè)計(jì)人員來說，可能比較容易，而對(duì)設(shè)計(jì)好的網(wǎng)站進(jìn)行營銷，這是一大難題。
我們網(wǎng)站的內(nèi)容是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售。制作并推廣網(wǎng)站的目的是希望能夠吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品并在生活中逐漸的喜歡購買農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí)，利用網(wǎng)站引起更多想酒店這樣的大客戶能夠了解我們的產(chǎn)品，并和我們達(dá)成協(xié)議，購買我們的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，從而增大產(chǎn)品的銷售量，提高我們的銷售額。
也就是從網(wǎng)站發(fā)布前就開始的推廣。在這一階段，要明確網(wǎng)站所針對(duì)的顧客。隨著食品安全問題的出現(xiàn)，人們對(duì)自己的人生安全肯定有不一樣的想法，追求能使自己更安全的飲食是勢(shì)在必行的趨勢(shì)，而完全無污染、綠色的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品將給他們最好的選擇。所以，我們的顧客主要是上網(wǎng)的那部分人中比較關(guān)注食品這一方面的人，比如說：孕婦，因?yàn)樗麄兿Ｍ约旱膶殞毥〗】悼档某砷L，所以對(duì)食品的要求相對(duì)就要高一些，還有就是各種大型酒店。在這一階段，宣傳單、病毒營銷等方法對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，讓人們能夠?qū)W(wǎng)站有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，并了解其性質(zhì)。
1、病毒營銷
所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營銷”，是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒
一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以萬計(jì)的受眾。也就是說，通過提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，“讓大家告訴大家”，通過別人為你宣傳，實(shí)現(xiàn)“營銷杠桿”的作用,病毒式營銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷最為獨(dú)特的手段，被越來越多的商家和網(wǎng)站成功利用病毒營銷并非真正的傳播病毒，而是利用用戶之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的。
傳播的方式:
（1）口頭傳遞
“告訴一個(gè)朋友”或“推薦給朋友”，一些娛樂網(wǎng)站，相互間傳播。
（2）免費(fèi)flash作品免費(fèi)賀卡
（3）widget 傳播
絕好的土壤。
（5）即時(shí)通訊
利用qq或轉(zhuǎn)發(fā)免費(fèi)郵箱、免費(fèi)電子書、免費(fèi)軟件。
在這一階段的推廣方法主要有：許可電子營銷、電子雜志營銷、網(wǎng)吧廣告、qq營銷、事件營銷等方法。
1、許可郵件營銷
郵件營銷師快速、高效的營銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營銷，向目標(biāo)顧客定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式。郵件營銷包括站內(nèi)郵件營銷與站外郵件營銷,站內(nèi)郵件是當(dāng)會(huì)員基數(shù)達(dá)到一定的程度之后采取的一種手法,主要目的是讓這些會(huì)員進(jìn)行重復(fù)購買,不讓這些會(huì)員沉下去,如果能做到讓他們重復(fù)購買的話,那么就會(huì)減少帶來一個(gè)消費(fèi)者的成本.減低推廣的成本。站外郵件營銷主要是為了帶來新的客戶,這一塊付出的人力可能需要大一些，對(duì)郵箱地址的來源,可以利用一些免費(fèi)的郵件抓取軟件抓取，然后通過自己網(wǎng)站的郵件后臺(tái)或者是固定的賬號(hào)向這些賬號(hào)發(fā)出廣告或者是促銷信息。當(dāng)然,這樣的效果不會(huì)很顯著,但只要達(dá)到一定的基數(shù)的話,那么帶來的效果還是很可人的.
2、電子雜志營銷
利用電子雜志為載體的一種營銷方式,電子雜志是一種非常好的媒體表現(xiàn)形式，它兼具了平面與互聯(lián)網(wǎng)兩者的特點(diǎn)，且融入了圖像，文字，聲音等相互動(dòng)態(tài)結(jié)合來呈現(xiàn)給讀者，是很享受的一種閱讀方式。
電子雜志營銷五大特點(diǎn)
（1）生動(dòng)趣味，容易吸引讀者相比書面的宣傳資料可以聲音，影像，圖片，動(dòng)畫等多種方式全方位傳達(dá)信息。電子雜志的介質(zhì)完全是網(wǎng)絡(luò)化、電子化，時(shí)尚精美，具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力。
（2）互動(dòng)性強(qiáng)電子雜志中極其方便的電子索引、隨機(jī)注釋，更使得電子雜志具有信息時(shí)代的特征，有助于企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)。
（3）成本低廉無需印刷，不用通過發(fā)行渠道。以光盤發(fā)送或者網(wǎng)絡(luò)下載的形式推廣，真正做到小投入，大回報(bào)。而且企業(yè)電子期刊更具導(dǎo)向性和影響力。
（4）發(fā)布快速壓制光碟，網(wǎng)絡(luò)上傳速度快捷，全國各地都可以第一時(shí)間收到。保證信息的及時(shí)性。
（5）易與統(tǒng)計(jì)與調(diào)查電子雜志是一個(gè)精準(zhǔn)、快捷的傳播媒體，能直接把資訊以網(wǎng)絡(luò)傳播的速度呈現(xiàn)給目標(biāo)群體及可能的客戶。權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，能精確統(tǒng)計(jì)出企業(yè)電子雜志的下載量，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于企業(yè)正確評(píng)估廣告效果，審定廣告投放策略。
優(yōu)勢(shì)：電子雜志是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的一種重要的營銷工具電子雜志營銷六大優(yōu)勢(shì)
（1）閱讀者過億，是最好的企業(yè)品牌傳播渠道電子雜志通過網(wǎng)絡(luò)傳播，以最炫的多媒體技術(shù)得到了眾多網(wǎng)民的青睞，不受時(shí)間和空間的限制，在短期內(nèi)迅速聚集了數(shù)以億計(jì)的一個(gè)龐大閱讀群體。電子雜志吸引人的一個(gè)特點(diǎn)，就是它的無償獲取性。廣大網(wǎng)民可以免費(fèi)從網(wǎng)絡(luò)上下載或者在線欣賞，無須任何費(fèi)用.
（2）功能強(qiáng)大，是最好的企業(yè)展示工具企業(yè)電子雜志以多媒體的形式，融合視頻，數(shù)碼相片，卡通動(dòng)畫，音樂，制作成電子閱讀物形式。企業(yè)電子雜志周期推出，全方位多角度介紹企業(yè)，產(chǎn)品，達(dá)到推廣，宣傳的目的。網(wǎng)站、宣傳光碟以及印刷資料都無法達(dá)到電子雜志所達(dá)到的效果。
（3）超強(qiáng)的感染力和體驗(yàn)感，創(chuàng)造無限商機(jī)電子雜志不僅承載了傳統(tǒng)雜志信息豐富、畫面精美、觸角深廣等特點(diǎn)，更加綜合了動(dòng)畫、聲音、視頻，超鏈接及網(wǎng)絡(luò)交互等多種信息傳遞方式，將完整豐厚的閱讀快感全部打包呈現(xiàn)在閱讀者的眼前。這種新型媒體極大豐富了網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的內(nèi)容與呈現(xiàn)效果，讓人的眼、耳、手、腦同時(shí)成為信息受體，讓閱讀者真正體驗(yàn)到一種酣暢淋漓的閱讀快感。
（4）提升企業(yè)形象，體現(xiàn)企業(yè)貴族氣質(zhì)電子雜志具有鮮明的時(shí)代特征和時(shí)尚感受，迎合現(xiàn)代人網(wǎng)絡(luò)生活與網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的需求，能充分的體現(xiàn)出企業(yè)追求卓越的良好形象。電子雜志處于起步階段，富有濃厚的高尚營銷內(nèi)涵，能體現(xiàn)企業(yè)的貴族氣質(zhì)，是高端營銷的最佳選擇。
機(jī)銷售方案篇五
隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量務(wù)必盡快提高，東莞的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)去年的銷售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問題如下：
一、市場(chǎng)方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、三月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。
2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，必須要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、第一季度的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、第一季度對(duì)自己有以下要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
機(jī)銷售方案篇六
一、建立組織明確觀念：
1．公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司
2．公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00x年，經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3．公司營銷觀念：靠“誠實(shí)守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念，成為一家集設(shè)計(jì)、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡(jiǎn)裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4．公司宗旨：銳意進(jìn)取，開拓創(chuàng)新，竭誠服務(wù)，讓每一個(gè)顧客滿意！
5．公司目標(biāo)：
發(fā)展目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌的個(gè)性化與人性化，打造品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè) 內(nèi)一流水準(zhǔn)；
團(tuán)隊(duì)目標(biāo):樹立完善團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)范，對(duì)內(nèi)平等，對(duì)外開放。
事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績與員工、顧客共享。
二：市場(chǎng)探查與分析：
南陵市場(chǎng)目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰?、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計(jì)中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰尽⒋汗葟V告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計(jì)195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家，設(shè)備制造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無奈增加。
同時(shí)由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會(huì)有更大的發(fā)展，南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會(huì)越來越多。企業(yè)多的同時(shí)，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會(huì)有更大的市場(chǎng)。
三：市場(chǎng)定位：
公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華pz5740五色膠印機(jī)一臺(tái)、如郛對(duì)開雙面單色印刷機(jī)一臺(tái)、及四開單色小腳印刷機(jī)五臺(tái)、戴式刀一臺(tái)、申威達(dá)切紙機(jī)一臺(tái)、上光機(jī)、圓盤膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對(duì)裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺(tái)。
公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：
市場(chǎng)是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機(jī)搶先占據(jù)南陵市場(chǎng)，并穩(wěn)固自己在南陵市場(chǎng)第一的位置?？梢詫N售劃分為兩個(gè)區(qū)域，一區(qū)域?yàn)殚_發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，二區(qū)域?yàn)閺V告公司團(tuán)隊(duì)。每團(tuán)隊(duì)設(shè)1名銷售經(jīng)理，2~~3名銷售代表。同時(shí)銷售部增加文員1名，為銷售人員提供后勤保障、同時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行資料匯總、報(bào)表匯總，并起監(jiān)督。
機(jī)銷售方案篇七
一海選階段（3月底結(jié)束）。
1全院學(xué)生報(bào)名參賽。
2參賽海報(bào)：汽車系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)繪制并張貼(張貼時(shí)間初定3月20日)。
3報(bào)名流程：各系由系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)參賽選手的報(bào)名工作，最后將名單匯總至汽車系學(xué)生會(huì)。(報(bào)名表見附錄二)。
4報(bào)名時(shí)間：3月23日------3月28日。
5初賽時(shí)間：4月1日（周三）。
6初賽地點(diǎn)：待定（階梯教室）。
7初賽項(xiàng)目：筆試（附錄三）。
8出選人數(shù)：40人（分成5組）。
9橫幅（預(yù)祝營銷技能大賽圓滿成功?。?BR> 二初賽階段（4月中旬結(jié)束）。
1參賽選手準(zhǔn)備相關(guān)參賽資料（履歷表、特長、強(qiáng)項(xiàng)）。
2第一階段培訓(xùn)（本校老師提供培訓(xùn)）。
3比賽項(xiàng)目：演講+面試+場(chǎng)景模擬（初賽階段，各組分別準(zhǔn)備，選每組前兩名進(jìn)入決賽）。
4參賽時(shí)間：4月09日（周四）。
5初賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)中心。
三決賽準(zhǔn)備階段（4月中旬到5月上旬）。
1第二階段培訓(xùn)（請(qǐng)銷售經(jīng)理作培訓(xùn)）。
2初賽前10名到位作決賽準(zhǔn)備。
3初步擬訂4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企業(yè)一線見習(xí)。
4每人為自己寫一份100字左右的自我推薦稿。
5每人各自準(zhǔn)備自己的后援團(tuán)。（后援團(tuán)口號(hào)、kt板）。
6每人準(zhǔn)備獲獎(jiǎng)感言。
四決賽階段（5月中下旬）。
1參賽時(shí)間：上午9：00---11：20。
2參賽項(xiàng)目：汽車知識(shí)競(jìng)賽、汽車營銷知識(shí)競(jìng)賽、汽車營銷技能競(jìng)賽。
3參賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)室。
4大賽流程。
1）播放汽車工程系宣傳片、大賽歷程dv（10分鐘）。
2）到場(chǎng)嘉賓致辭，宣布決賽開始（5分鐘）。
3）正式比賽（比賽時(shí)間控制在1個(gè)半小時(shí)）。
4）嘉賓點(diǎn)評(píng)。
5）公布結(jié)果。
6）頒獎(jiǎng)儀式（15分鐘）。
7）集體合影10分鐘。
8）煙花和彩炮。
5比賽環(huán)節(jié)。
上半場(chǎng)（前1、2題是汽車知識(shí)比拼，后2題是營銷知識(shí)比拼；時(shí)間控制，分組情況，可到第一次彩排時(shí)，進(jìn)行時(shí)間控制，題目刪減。）。
題型一：新手上路（必答題）。
3．答題時(shí)限：主持人讀完題，選手必須在10秒內(nèi)答題有效，超時(shí)視為棄權(quán)；
4．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每隊(duì)有基礎(chǔ)分100分，答對(duì)加10分，答錯(cuò)、棄權(quán)不加分；
5．觀眾助答：當(dāng)一名選手答錯(cuò)題時(shí)，主持人可請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品。
7．主持人公布各隊(duì)得分情況。
題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節(jié)）。
1．題型設(shè)計(jì)：共10道選擇題，主持人依次讀題，各隊(duì)搶答；
3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)的隊(duì)可加10分，回答錯(cuò)誤不扣分；
4．觀眾助答：主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品；
6．主持人公布各隊(duì)得分情況；
題型三：完美飄移（風(fēng)險(xiǎn)題）。
1．題型設(shè)計(jì)：所有題目根據(jù)難易分為10分，20分，30分三種分值；
2．答題規(guī)則：按題目難易分三個(gè)等級(jí)，每組根據(jù)自己的得分選擇相應(yīng)的分值；
3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)加上相應(yīng)分值，答錯(cuò)扣除相應(yīng)分值；
4．觀眾助答：主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)者可獲得精美禮品；
6．主持人公布各隊(duì)得分情況。
題型四：終極pk（沖鋒題）。
1．題型設(shè)計(jì)：以論述題為主，每隊(duì)有一次答題機(jī)會(huì)，分值為50分；
2．答題規(guī)則及評(píng)分規(guī)則：此題為主觀題，再主持人讀完題后，每隊(duì)可有三分鐘答題時(shí)間，并用筆寫在紙上；由主持人宣讀每隊(duì)答案，最后由嘉賓老師給分，并作點(diǎn)評(píng)；（可利用現(xiàn)場(chǎng)求助、電話求助、短信支持）。
3．答題時(shí)間限制：主持人讀完題，3分鐘內(nèi)回答有效；
5．主持人公布各隊(duì)得分情況。
5）下半場(chǎng)：汽車營銷技能展示（1小時(shí)）。
題型一：營銷場(chǎng)景找錯(cuò)（4s站營銷經(jīng)理案例表演，學(xué)生糾錯(cuò)，觀眾互動(dòng)）。
1答題規(guī)則：每組將糾錯(cuò)答案寫在kt板上，每答對(duì)一點(diǎn)得10分，不答或答錯(cuò)不扣分。
2．答題時(shí)限：選手必須在場(chǎng)景表演結(jié)束后2分鐘內(nèi)答題有效，超時(shí)視為棄權(quán)；
4．觀眾助答：觀眾糾錯(cuò)，答對(duì)可獲得精美禮品。
題型二：專業(yè)技能展示（學(xué)生自編場(chǎng)景，教師指導(dǎo)）。
1答題規(guī)則：每組分組進(jìn)行專業(yè)技能展示，由評(píng)委點(diǎn)評(píng)并給分。
2表演時(shí)間：每組8分鐘，超時(shí)即止。
獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)定。
一等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書。
二等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書。
三等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書。
最佳上鏡獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
最佳表演獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
最佳技能獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
最佳人氣獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
優(yōu)秀獎(jiǎng)：10名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
鼓勵(lì)獎(jiǎng)：10名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
共30人。
備注：
1、主辦方將對(duì)此次技能大賽保有最終解釋權(quán)；
2、所有汽車營銷技能大賽比賽項(xiàng)目中如發(fā)現(xiàn)作弊現(xiàn)象，將立即取消其參賽資格；
機(jī)銷售方案篇八
銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的`一個(gè)重要組成部分，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中就更為重要。
從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動(dòng)較大
銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。
企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確
企業(yè)對(duì)通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)
激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢萬能
金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。
對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。
（3）業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)
合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
（5）薪酬激勵(lì)
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。
激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：
第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；
第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；
第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
機(jī)銷售方案篇九
參賽人員：限64名。
9月26、27日。
只要購物滿50元，即可憑購物小票現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加。
共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個(gè)相同大小的月餅，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi)，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn)，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無效，在每組中選出第一名，參加決賽，評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng)。
一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè)。
二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶。
三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只。
參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張。
2、購物滿100元送30元優(yōu)惠券，多買多送!
30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿100元以上使用。
活動(dòng)宣傳。
1、店內(nèi)海報(bào)：(活動(dòng)內(nèi)容)。
2、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶送大禮。
3、電話邀約老顧客。
4、電視飛字：慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮，買100送30。
5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。
1、店外布置：
門頭對(duì)聯(lián)：萬家團(tuán)圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);。
2、店內(nèi)布置。
藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。
創(chuàng)意：小活動(dòng)——對(duì)對(duì)聯(lián)。
題目是：18種藥茶喝出健康。
只要你應(yīng)對(duì)的對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整，，內(nèi)容相對(duì),上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優(yōu)惠卡)。
臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應(yīng)癥。
化妝品擺放：美觀、新穎。
活動(dòng)注意事項(xiàng)：
1、人員的活動(dòng)前培訓(xùn)：包括接待禮儀、活動(dòng)內(nèi)容。
2、人員分工明確，各負(fù)其責(zé)。
3、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表，建立顧客檔案。
出貨方案。
1、本活動(dòng)需要打款20xx元，按照正常折扣發(fā)貨。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒4個(gè)，純露6瓶、潔面乳10只。
2、配送優(yōu)惠卡100張。
機(jī)銷售方案篇十
從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：
（1）
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）
銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、
企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
（1）
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）
企業(yè)對(duì)通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）
激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。
三、
對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。
合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。
激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：
第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；
第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；
第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
機(jī)銷售方案篇十一
a公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗(yàn)，全國銷售團(tuán)隊(duì)近萬人。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對(duì)終端客戶進(jìn)行一對(duì)多的跟蹤服務(wù)。
2.銷售工作特點(diǎn)
工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)較多。工作業(yè)績可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)。
3.銷售人員特點(diǎn)
銷售人員兩極分化嚴(yán)重，接近20%的銷售人員促成了80%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性。
4.銷售人員需求分析
初級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時(shí)希望通過自己的努力獲得更多的激勵(lì)。
高級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn)，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對(duì)保持，有時(shí)也會(huì)有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
5.薪酬激勵(lì)方案
分析了a公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求，我們制定了激勵(lì)銷售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案。“銷售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級(jí)以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實(shí)數(shù)據(jù)，無參考性)
在薪酬激勵(lì)方面，銷售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán)。同時(shí)，公司對(duì)銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo)，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6.輔助激勵(lì)方案
初級(jí)銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員可以把平時(shí)銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會(huì)議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。
高級(jí)銷售人員，是公司的中堅(jiān)力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機(jī)會(huì)，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長期激勵(lì)。
b公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級(jí)商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。
2.銷售工作特點(diǎn)
全國各地開設(shè)銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性，公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。
3.銷售人員特點(diǎn)
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗(yàn)，司齡超過10年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對(duì)公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識(shí)扎實(shí)。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷，但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。
4.銷售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報(bào)。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團(tuán)聚，期望更多假期或總部辦公時(shí)間。
業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對(duì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較，有時(shí)心理會(huì)有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵(lì)傾斜。
5.薪酬激勵(lì)方案
銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng)。
辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式，將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤達(dá)成率(20%)、應(yīng)收賬款回收率(10%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的30%為基數(shù))+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。
業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。
業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業(yè)績獎(jiǎng)金(40%)+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。
6.薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)
(2)對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競(jìng)爭(zhēng)性的考核機(jī)制，多銷多得，當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;
(3)引入利潤指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷售人員對(duì)高利潤產(chǎn)品的銷售;
(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門檻，并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤，既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。
三混合銷售模式下的激勵(lì)政策
c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。120多年以來，c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、atm機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，c企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個(gè)國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
2.銷售工作特點(diǎn)
c公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，c公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門，大型集團(tuán)企業(yè)等。
3.銷售人員特點(diǎn)
c公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不到30人的銷售隊(duì)伍，完成年度170萬臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級(jí)銷售代理商，是典型的精英銷售。
5.銷售人員需求分析
每個(gè)銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r(jià)值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
6.薪酬激勵(lì)方案
c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可，這兩個(gè)因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。c公司的銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動(dòng)性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長，以年度計(jì)算。
具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例，劃分銷售等級(jí)。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況，動(dòng)態(tài)定級(jí)。
機(jī)銷售方案篇十二
一般來講媒體廣告的基本特點(diǎn)包括：
2.客戶有限，不允許丟失客戶;。
3.20%的客戶支撐80%的營業(yè)額;。
隨著時(shí)代的發(fā)展，中國廣告?zhèn)髅绞袌?chǎng)已經(jīng)成為了越做越大的“蛋糕”。但是，這個(gè)商機(jī)同時(shí)也意味著作為廣告承載者的電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體在新的產(chǎn)業(yè)布局中使出拿手本領(lǐng)，才能“分食”到一杯羹。
眾多的媒體在激烈的廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)中形成了各具特色的廣告營銷模式，想要你的廣告為企業(yè)帶來最大的利潤，正確的營銷思路是關(guān)鍵。
下面我們從“思路”與“技巧”兩方面談?wù)搹V告行業(yè)的頂級(jí)營銷手段。
依據(jù)已堆集數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析，準(zhǔn)斷定位地域散布、性別份額、年齡結(jié)構(gòu)、常識(shí)層次、喜愛傾向、交際圖譜等許多特征。但是在廣告投進(jìn)時(shí)因?yàn)闆]有原始數(shù)據(jù)堆集等許多要素，很難對(duì)潛在用戶進(jìn)行有用數(shù)據(jù)剖析。片面判別定位加客觀數(shù)據(jù)佐證，也是斷定用戶畫像的常用辦法之一。
如今許多數(shù)字推廣公司推出的dsp和rtb渠道，根本上一攬子接入各類視頻、門戶、交際、移動(dòng)端等前言廣告位，然后選用競(jìng)價(jià)的方法銷售給廣告購買方。因?yàn)楝F(xiàn)行的推廣廣告位，選用的簡(jiǎn)直清一色的cpm形式，只需展示就要付費(fèi)。所以必定要在準(zhǔn)確用戶畫像的根底上，有挑選的進(jìn)行前言廣告投進(jìn)。
真實(shí)的精準(zhǔn)投進(jìn)即是要發(fā)掘并滿意用戶的內(nèi)涵需要，而不是簡(jiǎn)略有關(guān)。做品牌推廣必定想明白：自個(gè)能給用戶帶來啥價(jià)值，能滿意用戶哪些最激烈的剛性需要。當(dāng)依據(jù)用戶需要去推送信息時(shí)，用戶的承受度最大化，精準(zhǔn)投進(jìn)也最大程度到達(dá)意圖。
用戶畫像，作為一種勾畫方針用戶、聯(lián)絡(luò)用戶訴求與規(guī)劃方向的有用東西，在各范疇得到了廣泛的使用。用戶畫像為公司供給了滿意的信息根底，尋找到中心用戶，可以協(xié)助公司迅速找到精準(zhǔn)用戶集體以及用戶需要等更為廣泛的反應(yīng)信息。
銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力從而使成交功虧一簣。
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問題。注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人?！?BR> 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。例如：有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
同時(shí)銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
機(jī)銷售方案篇十三
將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內(nèi)控三個(gè)功能線條，其中：
1、保障線條：其主要職能是維護(hù)接待好現(xiàn)有的客源，跟進(jìn)直接到酒店預(yù)訂和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團(tuán)體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù)，確保完成部門銷售任務(wù)，保障酒店總體收入指標(biāo)3800萬元能夠順利完成。
2、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產(chǎn)品，為酒店開發(fā)新的客源，以助于拓展更廣更大的市場(chǎng)份額，推動(dòng)酒店向4000萬元的奮斗目標(biāo)靠近。
3、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料，規(guī)范銷售合同和訂訂單管理，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系，達(dá)到部門業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標(biāo)。
(一)保障線條
1、工資福利
保障線條的銷售人員按酒店主管級(jí)定薪定福利，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行。
2、客源界定
(2)直接通過預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團(tuán)體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé);
(3)公司及酒店各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介紹的團(tuán)體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé)。
3、任務(wù)指標(biāo)
酒店根據(jù)經(jīng)營的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達(dá)銷售部的全年銷售任務(wù)，銷售部再根據(jù)崗位及人員實(shí)際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解，具體如下：
單位：萬元
小計(jì) 部門
銷售a 銷售b 銷售c 銷售d 銷售e
備注：以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會(huì)議室場(chǎng)租收入
4、獎(jiǎng)懲辦法
(1)當(dāng)部門沒有完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí)，銷售人員均不享有業(yè)績提成;
(2)當(dāng)部門完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí)，對(duì)銷售人員按以下辦法實(shí)施獎(jiǎng)懲：
a、超額完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)的，按超額部分的2.5%提取業(yè)績提成;
b、完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的，銷售人員不獎(jiǎng)不罰;
(4)業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。
(二)拓展線條
除保障線條的限定客源外，新組建市場(chǎng)拓展組負(fù)責(zé)開發(fā)新客源。拓展線條銷售人員的激勵(lì)方案如下：
1、工資福利
按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪，酒店只提供免費(fèi)食宿及繳納社會(huì)保險(xiǎn)，無其他福利待遇。
2、任務(wù)指標(biāo)
銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬元的保底銷售任務(wù)(含客房房租、會(huì)議室租金及餐飲收入)，其工資與銷售業(yè)績掛勾。
3、獎(jiǎng)懲辦法
(4)業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。
5、其他
拓展線條銷售人員開發(fā)的新客戶，以首次來店消費(fèi)之日起，一年后自動(dòng)成為酒店老客戶，由保障線條負(fù)責(zé)維護(hù)接待。
(三)內(nèi)控線條
內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理、經(jīng)理助理等崗位組成，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同，對(duì)內(nèi)控線條的人員主要從工作績效方面來進(jìn)行考核，其激勵(lì)來源于酒店利潤獎(jiǎng)金及部門基金。
為了開僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項(xiàng)目的收入，特別針對(duì)銷售人員推出以下激勵(lì)措施：
3、會(huì)員卡銷售提成：按會(huì)員卡充值額的4%提取獎(jiǎng)勵(lì)。 四、附則
2、本考核辦法自20xx年8月1日起執(zhí)行，與之相抵觸的文件按本辦法實(shí)施;
3、本考核辦法為試行版本
機(jī)銷售方案篇十四
一、背景及目的：
為充分發(fā)揮全體人員的作用，積極開拓客源市場(chǎng)，提高本茶樓的競(jìng)爭(zhēng)力，增加經(jīng)營業(yè)績，協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系，特制定本營銷激勵(lì)辦法。
二、各崗位具體考核方案：
1、營銷部員工的營銷：設(shè)立底薪，根據(jù)由其預(yù)定的客戶消費(fèi)記提獎(jiǎng)勵(lì)基金。
a、底薪1000：此底薪要求每月客戶定座達(dá)到60桌客人消費(fèi)方可享受全額，如未達(dá)到按完成比例發(fā)放底薪。
b、提成獎(jiǎng)金：根據(jù)預(yù)定客戶在本店消費(fèi)的2%計(jì)提銷售提成，本提成不設(shè)上限和下限。
2、其他員工營銷提成(本類包括除總經(jīng)理、副總經(jīng)理及營銷人員以外的一切魚府及茶樓與員工)：
a、預(yù)定消費(fèi)提成：如有客人向服務(wù)人員預(yù)定前來消費(fèi)的，根據(jù)其消費(fèi)金額的2.5%計(jì)提銷售提成。
b、特別推薦菜品提成：餐廳和茶樓定期將滯銷產(chǎn)品和特別新推產(chǎn)品經(jīng)公司批準(zhǔn)后作為特別推薦產(chǎn)品，點(diǎn)特別推薦的產(chǎn)品根據(jù)規(guī)定的數(shù)量給予推薦提成。
c、餐廳和茶樓互推獎(jiǎng)勵(lì)：推薦餐廳客人到茶樓消費(fèi)成功的一次給予獎(jiǎng)勵(lì)5元;推薦茶樓客人到餐廳消費(fèi)的一次獎(jiǎng)勵(lì)10元。
3、預(yù)存消費(fèi)提成獎(jiǎng)勵(lì)：如員工能聯(lián)系到任何單位預(yù)存金
額來本餐廳消費(fèi)，根據(jù)其預(yù)存金額可給予一次性提成1.5%。
三、提成的統(tǒng)計(jì)及核對(duì)：
a、提成的統(tǒng)計(jì)：茶樓吧臺(tái)當(dāng)值收銀負(fù)責(zé)預(yù)定本的管理和登記，所有人員接到預(yù)定電話后第一時(shí)間到吧臺(tái)登記，收銀員進(jìn)行登記確認(rèn)后方可進(jìn)行提成結(jié)算。
b、提成的確認(rèn)原則：a、預(yù)定客人從打電話后15分鐘后抵店的客人方可計(jì)提，15分鐘以內(nèi)抵店的一律不予計(jì)提。b、銷售提成只按預(yù)定電話確認(rèn)的計(jì)提，如客人預(yù)定抵店在餐廳或茶樓消費(fèi)后再?zèng)Q定再茶樓或餐廳消費(fèi)的按互推消費(fèi)計(jì)算。
機(jī)銷售方案篇十五
平時(shí)可以依靠我們自己門店的店員，減低成本。
活動(dòng)期間，客流量大，需要用談單能力強(qiáng)的導(dǎo)購來針對(duì)重點(diǎn)客戶成交。所以需要建立一支臨時(shí)促銷員的鐵軍。針對(duì)臨促，需要進(jìn)行照片、面試篩選、全面培訓(xùn)、賣場(chǎng)站位布局、提前實(shí)習(xí)演練。
需要讓臨促3句話的話術(shù)背熟通關(guān)：
1、你是紅星美凱龍的工作人員；
2、現(xiàn)在xx瓷磚正在做活動(dòng)，力度很大，針對(duì)樣板房有非常大的優(yōu)惠力度；
二、攔截地點(diǎn)
選擇最佳站位?？蛻魯r截最重要的一點(diǎn)是站位，一般來說以下四點(diǎn)非常重要：
1、要站在門店的入口處；
2、入流量比較大的過道；
3、對(duì)應(yīng)的電梯出口；
4、人流量最旺的賣場(chǎng)的入口；
5、附近人流集中地（車站附近，停車場(chǎng)附近）
三、攔截技巧
終端攔截的迎接客戶的關(guān)鍵動(dòng)作：
1、引
當(dāng)客人在3m左右的距離時(shí)，主動(dòng)上前并發(fā)放單頁，同時(shí)配備話術(shù)，并跟隨客戶至少5步。同時(shí)，帶好輔助工具如宣傳頁、小禮品以及名片等。
2、圍
當(dāng)發(fā)現(xiàn)伙伴與客戶在溝通，但是客戶不愿跟隨時(shí)，可兩人同時(shí)進(jìn)行說服。
3、逼
攔住過道并適當(dāng)強(qiáng)硬牽引客戶進(jìn)入店面，讓客戶正面走，導(dǎo)購邊后退邊講解（降低客戶警戒心）。
4、搶
當(dāng)客人從其他競(jìng)爭(zhēng)品牌店面出入后，跟隨并說明品牌優(yōu)勢(shì)。（優(yōu)先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息，給客戶差異化講解自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。）
四、攔截話術(shù)
1、親切搭訕
2、不斷跟隨
3、品牌推薦
我們xx瓷磚是十大品牌瓷磚之一，金剛釉第一品牌，不管光澤還是質(zhì)量都是頂尖的，對(duì)比其他同等大牌子的瓷磚，性價(jià)比是最高的，而且現(xiàn)在做活動(dòng)，進(jìn)店就能搶福包抽現(xiàn)金，我?guī)梢赃^去了解一下吧。
4、熱情引導(dǎo)
xx哥/姐，就是往這邊，我?guī)^去，很快的，幾步路就到了，您請(qǐng)……（面帶微笑——肢體語言）
5、異議處理
情況一：我不買東西，就過來逛逛
情況二：我自己看，不用帶（和客戶套近乎）
五、線路演練
由攔截組長帶隊(duì)演練：從攔截地點(diǎn)到專賣店的快捷路線，從攔截點(diǎn)到門店路徑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡走演練，有現(xiàn)場(chǎng)感，并且盡量避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防止被競(jìng)品反攔截。
六、攔截情景話術(shù)梳理
1、客戶：現(xiàn)在房子剛剛拿到！
應(yīng)對(duì)話術(shù)：首先這次活動(dòng)的時(shí)間是有限的，然后我們是新店加盟，裝修新穎，希望您可以去我們的店里參觀指導(dǎo)一下。也為我們店做做推廣。
2、客戶：現(xiàn)在我還要看看別動(dòng)?xùn)|西，等有時(shí)間我在去你們的店看看吧！
應(yīng)對(duì)話術(shù)：您現(xiàn)在都已經(jīng)來到了我們的賣場(chǎng)，現(xiàn)在又有我能帶您去我們的店，為你免去了待會(huì)兒再找我們店所花的時(shí)間，為您后面選購別的東西節(jié)省了時(shí)間。
七、攔截工具及應(yīng)用
1、扮裝攔截
促銷人員根據(jù)活動(dòng)主題化妝成“新娘”、“娘娘”、“紅衛(wèi)兵”或“大熊貓”吉祥物等，吸引客戶眼球。
2、活動(dòng)單頁
配合扮裝人員配1至2名導(dǎo)購，吸引客戶同時(shí)發(fā)放宣傳dm單頁講解促銷內(nèi)容。
3、產(chǎn)品實(shí)際案例收集
收集產(chǎn)品實(shí)際安裝現(xiàn)場(chǎng)照片，裝訂成冊(cè)或存ipad中，配合活動(dòng)單頁為顧客展示提高說服力。
4、水果攔截
店面準(zhǔn)備一些衛(wèi)生方便操作的水果，比如橘子，香蕉等可以一邊給客戶剝開一邊攔截，提高熱情親切感，讓顧客進(jìn)店難以拒絕。
5、小游戲攔截
推廣產(chǎn)品之外，店面需要互動(dòng)增加人氣，準(zhǔn)備一些小游戲比如幸運(yùn)抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤、扔沙包、套圈、釣魚、扔飛鏢等互動(dòng)進(jìn)店贏小禮品。
6、照片留念攔截
配合以上攔截工具，最終讓客戶知道進(jìn)店不虛此行，我們可以利用拍立得為顧客提供合影留念，合影墻可以準(zhǔn)備奇趣親子合影墻或立體奇趣畫合影，照片可作為進(jìn)店憑證，再次進(jìn)店可享受優(yōu)惠。
7、調(diào)査問卷攔截
以調(diào)査問卷為基礎(chǔ)的—種攔截，可以是產(chǎn)品類的調(diào)查問卷，也可以用評(píng)比卷作為攔截工具，讓客戶感受接待流程，并給導(dǎo)購提意見，配合話術(shù)，一般情況下客戶會(huì)比較好心配合一下，只要給導(dǎo)購引客進(jìn)店的機(jī)會(huì)，就不要。調(diào)查問卷使用后，可以給客戶一個(gè)小禮品等，作用也是盡量讓客戶不會(huì)拒絕導(dǎo)購的要求。
機(jī)銷售方案篇十六
先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷售同比增長率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。
對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
對(duì)導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對(duì)比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練，從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
機(jī)銷售方案篇十七
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃
3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段
4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖
5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息
6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）
工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶
工作安排：
1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)
4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高
2、對(duì)真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶
工作安排：
1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)
5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房
審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn)：
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。
工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。
工作安排：
1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）
2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目
工作周期選擇：以蓄客期為主
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作
3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，
2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；
4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；
適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息
工作安排：
1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排
2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開
4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn)：
1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累
2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制
3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所
工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化
工作安排方式：
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度
適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶
工作安排：
1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向；
2、極易形成口碑傳播。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
工作安排：
1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
1、人群劃分容易，尋找難度小；
2、信息到達(dá)率相對(duì)較高；
3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；
4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。
5、可形成針對(duì)性的拓客說辭。
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項(xiàng)目營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定
工作目的：通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶
工作安排：
1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等
招式特點(diǎn)：
1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度
2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求
適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶
工作安排：
1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過對(duì)項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品
2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)
3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)
4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
1、所攔截客戶意向性高
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目
工作周期選擇：營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；
此類活動(dòng)開始前無法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。
二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客
各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn)：
1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對(duì)性的說辭。
機(jī)銷售方案篇十八
2、內(nèi)部公平性原則：體現(xiàn)同工同酬，體現(xiàn)不同責(zé)任和不同水平的薪資差別；
4、體現(xiàn)人才價(jià)值原則：讓員工看到發(fā)展前景，留得住真正的人才。
5、著重解決以下幾個(gè)問題：
（1）工資與員工個(gè)人技能和能力脫鉤問題?，F(xiàn)在，員工的工資在聘任時(shí)基本確認(rèn)，除非是員工的職務(wù)得到提升，否則將一直停留在最初的工資水平，薪酬體系應(yīng)為優(yōu)秀員工因個(gè)人技能和能力的提高提供一條工資相應(yīng)提高的通道。
（2）工資與公司整體績效不相關(guān)問題。由于員工的工資水平?jīng)]有與公司整體績效掛鉤，造成了公司員工尤其是管理人員對(duì)公司效益不關(guān)心。
（3）工資與崗位不相關(guān)問題。崗位變動(dòng)，薪酬隨之變動(dòng)。
（4）調(diào)整工資有法可依，有章可循，減少隨意性。
員工薪酬由三部分組成：崗位工資、績效工資、附加工資，即：
員工工資=崗位工資+績效工資+附加工資
對(duì)于銷售類員工來說，業(yè)務(wù)提成取代上述工資構(gòu)成中績效工資，即：
銷售類員工工資=崗位工資+業(yè)務(wù)提成+附加工資
本薪酬體系方案的基礎(chǔ)是崗位工資，它從員工的崗位價(jià)值和技能因素方面體現(xiàn)員工的貢獻(xiàn)。員工的崗位工資主要取決于他所處崗位的性質(zhì)。通過工作分析和崗位評(píng)價(jià)，把所有崗位分為高層a、中層b和基層c三個(gè)層次，并進(jìn)一步細(xì)分為十等，根據(jù)業(yè)務(wù)類型將公司所有的崗位分為：管理類、專業(yè)技術(shù)類、營銷類、專業(yè)類、客服類、行政事務(wù)類和工勤類（見表一、表二）。
鑒于各個(gè)員工業(yè)務(wù)技能差異，為激勵(lì)優(yōu)秀員工，在職等不變的情況下，為優(yōu)秀員工提供工資上升通道，將各個(gè)職等的崗位技能工資分為15檔，根據(jù)崗位評(píng)價(jià)情況和it行業(yè)的薪酬行情，確定公司最低和最高崗位技能工資（分別為680元和13000元），并推算出各等各檔工資數(shù)額（見下表：崗位技能等級(jí)工資表）
崗位工資入等入檔的原則是：根據(jù)崗位評(píng)價(jià)入等，根據(jù)能力評(píng)價(jià)入檔。平時(shí)每年根據(jù)員工業(yè)績的高低、貢獻(xiàn)的大小，決定是否提升檔次。
為了使員工的薪酬和公司效益、個(gè)人表現(xiàn)掛鉤，本方案設(shè)計(jì)了績效工資，由于每個(gè)員工的崗位不同，崗位工資不同，因此績效工資必須和崗位工資相關(guān)聯(lián)，才能體現(xiàn)出員工的價(jià)值。
績效工資的核算分為非銷售人員和銷售人員的績效工資，由于銷售人員的績效工資必須和銷售業(yè)績掛鉤，業(yè)績指標(biāo)可以量化，有其特殊性，另行決定。本方案只討論除營銷人員以外的其他員工的績效工資。
月績效工資基數(shù)=月度崗位技能工資×0.5
月績效工資=月績效工資基數(shù)×p=月度崗位工資×0.5×p
員工的月績效工資額按季度進(jìn)行確認(rèn)，按月進(jìn)行發(fā)放。本季度每月發(fā)放的績效工資是該員工上一季度績效工資額。季度績效綜合考評(píng)方法另定。
1、附加工資的組成
2、年功工資的計(jì)算方法
進(jìn)公司的第一個(gè)自然年后的1月份開始，每年增加**元。
3、對(duì)學(xué)歷和資歷的考慮
（1）取消原薪酬體系中的學(xué)歷工資，在員工進(jìn)入公司定級(jí)時(shí)統(tǒng)一考慮。
（2）保留原薪酬體系中的資證工資，工資額為**元
a、獲得初級(jí)職稱或思科ccna證書的工資加**元；
b、獲得中級(jí)職稱或思科ccnp證書的工資加**元；
c、獲得高級(jí)職稱或思科ccie證書的工資加**元；
說明：職稱應(yīng)和目前所從事的業(yè)務(wù)相匹配，否則不予承認(rèn)。
1、崗位學(xué)歷要求
在一般情況下，本公司各崗位的最高學(xué)歷要求如下：
（1）管理類：研究生；
（2）技術(shù)類、專業(yè)類、營銷類：本科；
（3）客服類：大專；
（4）其它崗位：中專或高中。
2、新員工工資的定級(jí)
新員工的工資的確定要綜合考慮崗位要求、學(xué)歷和專業(yè)是否對(duì)口等諸因素。
（1）學(xué)歷高于崗位要求的最高學(xué)歷的，一般以崗位要求的最高學(xué)歷定級(jí)；
（2）所學(xué)專業(yè)和本崗位要求不一致的，要適當(dāng)降低定級(jí)工資。
3、應(yīng)屆畢業(yè)生的定級(jí)工資不高于以下各檔次：
（1）中?；蛲葘W(xué)歷者定級(jí)崗工資檔次為g3r1；
（2）大專或同等學(xué)歷者定級(jí)能工資檔次為g4r1；
（3）本科生定級(jí)崗位工資檔次為g5r1；
（4）碩士生定級(jí)崗位工資檔次為g6r1。
4、非應(yīng)屆畢業(yè)生的定級(jí)工資較相應(yīng)崗位、相關(guān)人員工資低4檔左右。
5、試用期工資一般為定級(jí)工資的70%左右。
1、總監(jiān)及相當(dāng)崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
2、部門經(jīng)理崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
2、部門副經(jīng)理崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
3、分部門經(jīng)理崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
4、其它負(fù)責(zé)人崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
1、根據(jù)本薪酬體系的具體規(guī)定，將現(xiàn)有職工工資套入本薪酬體系的相應(yīng)的級(jí)別檔次；
九、其它說明
2、公司副職以上高管薪酬由董事會(huì)另行制定；
3、上述條款為原則意見，特殊情況由總經(jīng)理決定。
機(jī)銷售方案篇十九
1. 打造人性的化的團(tuán)隊(duì)核心精神食糧：想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。
2.通過具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)文化使團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。
1. 個(gè)人品質(zhì)：誠信、職業(yè)道德、責(zé)任感
2. 個(gè)人能力：溝通協(xié)調(diào)管理能力、觀察分析決策能力、計(jì)劃組織控制能力
3. 個(gè)人形象：精神面貌、對(duì)營銷的正確認(rèn)知
光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
1. 企業(yè)文化
2. 公司知識(shí)
3. 產(chǎn)品知識(shí)
4. 談判能力
5. 控制能力
1. 營銷總戰(zhàn)略
2. 銷售策略
3. 跟蹤服務(wù)
1. 目標(biāo)客戶分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
3. 市場(chǎng)容量分析
4. 預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額和銷售額
一、銷售隊(duì)伍的核心作用
二、銷售團(tuán)隊(duì)框架
團(tuán)隊(duì)銷售技巧培訓(xùn)：
成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。
第一：銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)：銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。
第二：專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等，同時(shí)進(jìn)行銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練。 美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠?lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡?jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。
銷售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行：
無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。
它的內(nèi)容包括： 日常考勤制度、會(huì)議制度、激勵(lì)制度、臺(tái)帳制度，在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：
1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。
2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)。內(nèi)容是晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。
3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳。
高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是一項(xiàng)長期而持久的工作，我們只有側(cè)重團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
機(jī)銷售方案篇二十
針對(duì)****據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項(xiàng)目的落地，公司新進(jìn)人員日漸增多。同時(shí)，在整個(gè)項(xiàng)目的摸索前行階段，為了讓甲方對(duì)我們的員工持高度認(rèn)可態(tài)度，培訓(xùn)工作尤顯重要。通過制定公司培訓(xùn)計(jì)劃，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)，讓員工對(duì)自己的工作有高度認(rèn)同感，提升公司一線督導(dǎo)人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓(xùn)計(jì)劃方案編制的出發(fā)點(diǎn)。
一、培訓(xùn)基礎(chǔ)
二、培訓(xùn)目標(biāo)：
1、新進(jìn)員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責(zé)。
2、通過對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項(xiàng)目的詮釋及分解，讓新進(jìn)員工對(duì)工作范圍與職責(zé)有一個(gè)基本認(rèn)識(shí)，為日后工作中的行為標(biāo)準(zhǔn)打下基礎(chǔ)。
3、提升新進(jìn)員工溝通能力與行業(yè)理解。
三、培訓(xùn)方法：
1、結(jié)合公司休假考勤辦法，讓員工對(duì)公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。
2、結(jié)合《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能
3、提問形式，充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性
4、答辯形式，檢驗(yàn)培訓(xùn)效果和員工的理解能力；
5、結(jié)合個(gè)人對(duì)電信增值行業(yè)的理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)新進(jìn)員工掌握與運(yùn)營商打交道的方法與技巧。
四、培訓(xùn)內(nèi)容：
1、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，崗位職責(zé)。例如行政管理制度、部門崗位制度等；
2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷》項(xiàng)目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向；
3、《商務(wù)禮儀》
4、《有效溝通》
5、我們的員工應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)來適應(yīng)運(yùn)營商合作的要求與標(biāo)準(zhǔn)。
6、銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導(dǎo)、流程、經(jīng)典案例；
8、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性及團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮的作用；
9、績效考核及傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度
五、培訓(xùn)思想
4、鞏固培訓(xùn)效果，提高人員素質(zhì)，問題的解決不能單單靠一兩場(chǎng)的培訓(xùn)，還需要大家的親身實(shí)踐與工作中的摸索，以積極向上的心態(tài)，將培訓(xùn)工作的實(shí)質(zhì)效果最大化，使培訓(xùn)更快樂，工作更有效。
六、注意事項(xiàng)
2、培訓(xùn)重視程度：培訓(xùn)參與人員完成情況進(jìn)行考評(píng)，并計(jì)入績效分?jǐn)?shù)；
4、培訓(xùn)對(duì)公司帶來的影響及回報(bào)；
機(jī)銷售方案篇二十一
2、每個(gè)ceo需要思考“才散人聚、財(cái)聚人散”古語的深刻含義；
3、ceo只需要做3件事：看別人看不到的地方、算別人算不清的賬、做別人不做的事。
4、股權(quán)激勵(lì)雖是大勢(shì)所趨，但股權(quán)激勵(lì)也是把雙刃劍，企業(yè)需要充分評(píng)估自己企業(yè)所處行業(yè)、發(fā)展前景、人員情況、不同發(fā)展階段及時(shí)機(jī)是否適合實(shí)施股權(quán)激勵(lì)，切不可盲目草率實(shí)施股權(quán)激勵(lì)。
10、：建立一套的完善的股權(quán)激勵(lì)管理體系，重點(diǎn)在于股權(quán)激勵(lì)的退出機(jī)制。
綜上，只有明確了股權(quán)激勵(lì)的這幾點(diǎn)，才能更好地設(shè)計(jì)出科學(xué)的股權(quán)激勵(lì)方案。
機(jī)銷售方案篇一
在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟：
一、銷售管理
在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括：
1、銷售部經(jīng)理工作職能：
（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；
（2）提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營銷副總；
（3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；
（4）管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；
（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；
（6）營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；
（7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；
（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；
（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；
（12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；
（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；
（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對(duì)推銷員的業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；
（3）對(duì)營銷工作中遇到的問題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；
（4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員：
（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；
（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；
（3）上報(bào)銷售業(yè)績；
（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；
（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
4、售前、售后技術(shù)員：
（1）機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。
（2）填補(bǔ)機(jī)器所用的材料，保證機(jī)器正常工作。
（3）對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。
（4）對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。
推銷員的挑選與訓(xùn)練，對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員，對(duì)沒有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面，進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)，以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在，并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí)，對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。
二、前期市場(chǎng)調(diào)查：
針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。
三、確立目標(biāo)市唱—
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)
五、制訂銷售目標(biāo)
由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)
投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店，度假村等，中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等，不放過每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。
客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。
八、綜合意見反饋
應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問題提出解決辦法，針對(duì)問題及時(shí)調(diào)整營銷思路，制訂相應(yīng)的營銷計(jì)劃方案。
九、損益預(yù)估：
應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
機(jī)銷售方案篇二
2.鄭州市周邊地區(qū)和鄭州市內(nèi)不劃分,以項(xiàng)目備案立項(xiàng)為準(zhǔn).每個(gè)區(qū)域分配年銷售額在 400 萬以上.
3.區(qū)域劃分之后,正常情況下不允許跨區(qū)域跟蹤項(xiàng)目,如果有關(guān)系項(xiàng)目在其他區(qū)域,需向部門經(jīng)理提出申請(qǐng). 跨省項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目情況另行分配.
年度銷售任務(wù):經(jīng)市場(chǎng)部研究決定,20xx年度銷售指標(biāo)確定為,年度回籠資金達(dá)到90 %以上.
項(xiàng)目信息儲(chǔ)備:年終總體必須要達(dá)到100個(gè)以上項(xiàng)目信息儲(chǔ)備資源,其中55個(gè)以上為正在了解跟蹤項(xiàng)目,25個(gè)以上確定為有意向項(xiàng)目,10個(gè)以上為要簽約項(xiàng)目,8個(gè)以上為已簽約等待發(fā)貨項(xiàng)目,為下一年銷售工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).
爭(zhēng)取為20xx年銷售規(guī)劃打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).
2. 從20xx年-20xx年,努力培養(yǎng)出自己的銷售團(tuán)隊(duì),力爭(zhēng)走出河南建立銷售網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域銷售,為公司的知名度推上一個(gè)新的臺(tái)階,在全國行業(yè)圈內(nèi)樹立公司特有的位置.市場(chǎng)部爭(zhēng)取在20xx年銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)雙翻增長.
建立績效考核,將每個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理年銷售責(zé)任書確定,然后每個(gè)月底做一次考評(píng).考評(píng)主要內(nèi)容包括:當(dāng)月銷售,資金回收,客戶拜訪數(shù)目及質(zhì)量,管理制度遵守等多項(xiàng)指標(biāo).對(duì)不合格和差距較大業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)督促,幫其找出原因,加強(qiáng)培訓(xùn),提高其業(yè)務(wù)能力.績效考核得分情況,可作為年終獎(jiǎng)金,工資調(diào)整,人員晉升依據(jù).(見績效考核表)
1. 一是組織業(yè)務(wù)人員看公司資料和看光盤.2. 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員互動(dòng),由銷售做的比較好的講解.3. 由公司人力資源處安排專門培訓(xùn).
按照以上方案，嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度，實(shí)行表格管理及過程管理，并不斷完善銷售管理制度，不斷的提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，為公司下一步計(jì)劃打好基礎(chǔ)。
機(jī)銷售方案篇三
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的 精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂 ，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn) 營銷生活化，生活營銷化 。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn) 兩高一差 ，即要堅(jiān)持 運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷 的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。
銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行 一套價(jià)格體系，兩種返利模式 ，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在 高價(jià)位、高促銷 的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了 連環(huán)促銷 的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
(1)、促銷體現(xiàn) 聯(lián)動(dòng) ，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(2)、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
(3)、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng) 動(dòng)銷 ，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
(4)、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn) 的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了 5s 溫情服務(wù)承諾，并建立起 貼身式 、 保姆式 的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。
通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造 鐵鷹 團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
(1)健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的 典章 、條例這些 母法 ，到營銷管理制度這些 子法 ，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員 三個(gè)一 日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊(cè)》等等。
(2)強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
(3)嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的 鐵血團(tuán)隊(duì) 。
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源 好鋼用在刀刃上 ，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了 鐵鷹 團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了 鐵鷹 打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
機(jī)銷售方案篇四
有句話是這樣說的：打江山容易，守江山難。網(wǎng)站的營銷就是如此，對(duì)于技術(shù)層面，對(duì)于設(shè)計(jì)人員來說，可能比較容易，而對(duì)設(shè)計(jì)好的網(wǎng)站進(jìn)行營銷，這是一大難題。
我們網(wǎng)站的內(nèi)容是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售。制作并推廣網(wǎng)站的目的是希望能夠吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品并在生活中逐漸的喜歡購買農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí)，利用網(wǎng)站引起更多想酒店這樣的大客戶能夠了解我們的產(chǎn)品，并和我們達(dá)成協(xié)議，購買我們的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，從而增大產(chǎn)品的銷售量，提高我們的銷售額。
也就是從網(wǎng)站發(fā)布前就開始的推廣。在這一階段，要明確網(wǎng)站所針對(duì)的顧客。隨著食品安全問題的出現(xiàn)，人們對(duì)自己的人生安全肯定有不一樣的想法，追求能使自己更安全的飲食是勢(shì)在必行的趨勢(shì)，而完全無污染、綠色的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品將給他們最好的選擇。所以，我們的顧客主要是上網(wǎng)的那部分人中比較關(guān)注食品這一方面的人，比如說：孕婦，因?yàn)樗麄兿Ｍ约旱膶殞毥〗】悼档某砷L，所以對(duì)食品的要求相對(duì)就要高一些，還有就是各種大型酒店。在這一階段，宣傳單、病毒營銷等方法對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，讓人們能夠?qū)W(wǎng)站有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，并了解其性質(zhì)。
1、病毒營銷
所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營銷”，是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒
一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以萬計(jì)的受眾。也就是說，通過提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，“讓大家告訴大家”，通過別人為你宣傳，實(shí)現(xiàn)“營銷杠桿”的作用,病毒式營銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷最為獨(dú)特的手段，被越來越多的商家和網(wǎng)站成功利用病毒營銷并非真正的傳播病毒，而是利用用戶之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的。
傳播的方式:
（1）口頭傳遞
“告訴一個(gè)朋友”或“推薦給朋友”，一些娛樂網(wǎng)站，相互間傳播。
（2）免費(fèi)flash作品免費(fèi)賀卡
（3）widget 傳播
絕好的土壤。
（5）即時(shí)通訊
利用qq或轉(zhuǎn)發(fā)免費(fèi)郵箱、免費(fèi)電子書、免費(fèi)軟件。
在這一階段的推廣方法主要有：許可電子營銷、電子雜志營銷、網(wǎng)吧廣告、qq營銷、事件營銷等方法。
1、許可郵件營銷
郵件營銷師快速、高效的營銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營銷，向目標(biāo)顧客定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式。郵件營銷包括站內(nèi)郵件營銷與站外郵件營銷,站內(nèi)郵件是當(dāng)會(huì)員基數(shù)達(dá)到一定的程度之后采取的一種手法,主要目的是讓這些會(huì)員進(jìn)行重復(fù)購買,不讓這些會(huì)員沉下去,如果能做到讓他們重復(fù)購買的話,那么就會(huì)減少帶來一個(gè)消費(fèi)者的成本.減低推廣的成本。站外郵件營銷主要是為了帶來新的客戶,這一塊付出的人力可能需要大一些，對(duì)郵箱地址的來源,可以利用一些免費(fèi)的郵件抓取軟件抓取，然后通過自己網(wǎng)站的郵件后臺(tái)或者是固定的賬號(hào)向這些賬號(hào)發(fā)出廣告或者是促銷信息。當(dāng)然,這樣的效果不會(huì)很顯著,但只要達(dá)到一定的基數(shù)的話,那么帶來的效果還是很可人的.
2、電子雜志營銷
利用電子雜志為載體的一種營銷方式,電子雜志是一種非常好的媒體表現(xiàn)形式，它兼具了平面與互聯(lián)網(wǎng)兩者的特點(diǎn)，且融入了圖像，文字，聲音等相互動(dòng)態(tài)結(jié)合來呈現(xiàn)給讀者，是很享受的一種閱讀方式。
電子雜志營銷五大特點(diǎn)
（1）生動(dòng)趣味，容易吸引讀者相比書面的宣傳資料可以聲音，影像，圖片，動(dòng)畫等多種方式全方位傳達(dá)信息。電子雜志的介質(zhì)完全是網(wǎng)絡(luò)化、電子化，時(shí)尚精美，具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力。
（2）互動(dòng)性強(qiáng)電子雜志中極其方便的電子索引、隨機(jī)注釋，更使得電子雜志具有信息時(shí)代的特征，有助于企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)。
（3）成本低廉無需印刷，不用通過發(fā)行渠道。以光盤發(fā)送或者網(wǎng)絡(luò)下載的形式推廣，真正做到小投入，大回報(bào)。而且企業(yè)電子期刊更具導(dǎo)向性和影響力。
（4）發(fā)布快速壓制光碟，網(wǎng)絡(luò)上傳速度快捷，全國各地都可以第一時(shí)間收到。保證信息的及時(shí)性。
（5）易與統(tǒng)計(jì)與調(diào)查電子雜志是一個(gè)精準(zhǔn)、快捷的傳播媒體，能直接把資訊以網(wǎng)絡(luò)傳播的速度呈現(xiàn)給目標(biāo)群體及可能的客戶。權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，能精確統(tǒng)計(jì)出企業(yè)電子雜志的下載量，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于企業(yè)正確評(píng)估廣告效果，審定廣告投放策略。
優(yōu)勢(shì)：電子雜志是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的一種重要的營銷工具電子雜志營銷六大優(yōu)勢(shì)
（1）閱讀者過億，是最好的企業(yè)品牌傳播渠道電子雜志通過網(wǎng)絡(luò)傳播，以最炫的多媒體技術(shù)得到了眾多網(wǎng)民的青睞，不受時(shí)間和空間的限制，在短期內(nèi)迅速聚集了數(shù)以億計(jì)的一個(gè)龐大閱讀群體。電子雜志吸引人的一個(gè)特點(diǎn)，就是它的無償獲取性。廣大網(wǎng)民可以免費(fèi)從網(wǎng)絡(luò)上下載或者在線欣賞，無須任何費(fèi)用.
（2）功能強(qiáng)大，是最好的企業(yè)展示工具企業(yè)電子雜志以多媒體的形式，融合視頻，數(shù)碼相片，卡通動(dòng)畫，音樂，制作成電子閱讀物形式。企業(yè)電子雜志周期推出，全方位多角度介紹企業(yè)，產(chǎn)品，達(dá)到推廣，宣傳的目的。網(wǎng)站、宣傳光碟以及印刷資料都無法達(dá)到電子雜志所達(dá)到的效果。
（3）超強(qiáng)的感染力和體驗(yàn)感，創(chuàng)造無限商機(jī)電子雜志不僅承載了傳統(tǒng)雜志信息豐富、畫面精美、觸角深廣等特點(diǎn)，更加綜合了動(dòng)畫、聲音、視頻，超鏈接及網(wǎng)絡(luò)交互等多種信息傳遞方式，將完整豐厚的閱讀快感全部打包呈現(xiàn)在閱讀者的眼前。這種新型媒體極大豐富了網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的內(nèi)容與呈現(xiàn)效果，讓人的眼、耳、手、腦同時(shí)成為信息受體，讓閱讀者真正體驗(yàn)到一種酣暢淋漓的閱讀快感。
（4）提升企業(yè)形象，體現(xiàn)企業(yè)貴族氣質(zhì)電子雜志具有鮮明的時(shí)代特征和時(shí)尚感受，迎合現(xiàn)代人網(wǎng)絡(luò)生活與網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的需求，能充分的體現(xiàn)出企業(yè)追求卓越的良好形象。電子雜志處于起步階段，富有濃厚的高尚營銷內(nèi)涵，能體現(xiàn)企業(yè)的貴族氣質(zhì)，是高端營銷的最佳選擇。
機(jī)銷售方案篇五
隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量務(wù)必盡快提高，東莞的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)去年的銷售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問題如下：
一、市場(chǎng)方面：
1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。
3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面：
1、三月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。
2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，必須要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、第一季度的工作重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、維護(hù)客戶：(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。
要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
4、紅酒略。
五、第一季度對(duì)自己有以下要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
機(jī)銷售方案篇六
一、建立組織明確觀念：
1．公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司
2．公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00x年，經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3．公司營銷觀念：靠“誠實(shí)守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念，成為一家集設(shè)計(jì)、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡(jiǎn)裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4．公司宗旨：銳意進(jìn)取，開拓創(chuàng)新，竭誠服務(wù)，讓每一個(gè)顧客滿意！
5．公司目標(biāo)：
發(fā)展目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌的個(gè)性化與人性化，打造品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè) 內(nèi)一流水準(zhǔn)；
團(tuán)隊(duì)目標(biāo):樹立完善團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)范，對(duì)內(nèi)平等，對(duì)外開放。
事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績與員工、顧客共享。
二：市場(chǎng)探查與分析：
南陵市場(chǎng)目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰?、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計(jì)中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰尽⒋汗葟V告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計(jì)195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家，設(shè)備制造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無奈增加。
同時(shí)由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會(huì)有更大的發(fā)展，南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會(huì)越來越多。企業(yè)多的同時(shí)，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會(huì)有更大的市場(chǎng)。
三：市場(chǎng)定位：
公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華pz5740五色膠印機(jī)一臺(tái)、如郛對(duì)開雙面單色印刷機(jī)一臺(tái)、及四開單色小腳印刷機(jī)五臺(tái)、戴式刀一臺(tái)、申威達(dá)切紙機(jī)一臺(tái)、上光機(jī)、圓盤膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對(duì)裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺(tái)。
公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：
市場(chǎng)是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機(jī)搶先占據(jù)南陵市場(chǎng)，并穩(wěn)固自己在南陵市場(chǎng)第一的位置?？梢詫N售劃分為兩個(gè)區(qū)域，一區(qū)域?yàn)殚_發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，二區(qū)域?yàn)閺V告公司團(tuán)隊(duì)。每團(tuán)隊(duì)設(shè)1名銷售經(jīng)理，2~~3名銷售代表。同時(shí)銷售部增加文員1名，為銷售人員提供后勤保障、同時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行資料匯總、報(bào)表匯總，并起監(jiān)督。
機(jī)銷售方案篇七
一海選階段（3月底結(jié)束）。
1全院學(xué)生報(bào)名參賽。
2參賽海報(bào)：汽車系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)繪制并張貼(張貼時(shí)間初定3月20日)。
3報(bào)名流程：各系由系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)參賽選手的報(bào)名工作，最后將名單匯總至汽車系學(xué)生會(huì)。(報(bào)名表見附錄二)。
4報(bào)名時(shí)間：3月23日------3月28日。
5初賽時(shí)間：4月1日（周三）。
6初賽地點(diǎn)：待定（階梯教室）。
7初賽項(xiàng)目：筆試（附錄三）。
8出選人數(shù)：40人（分成5組）。
9橫幅（預(yù)祝營銷技能大賽圓滿成功?。?BR> 二初賽階段（4月中旬結(jié)束）。
1參賽選手準(zhǔn)備相關(guān)參賽資料（履歷表、特長、強(qiáng)項(xiàng)）。
2第一階段培訓(xùn)（本校老師提供培訓(xùn)）。
3比賽項(xiàng)目：演講+面試+場(chǎng)景模擬（初賽階段，各組分別準(zhǔn)備，選每組前兩名進(jìn)入決賽）。
4參賽時(shí)間：4月09日（周四）。
5初賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)中心。
三決賽準(zhǔn)備階段（4月中旬到5月上旬）。
1第二階段培訓(xùn)（請(qǐng)銷售經(jīng)理作培訓(xùn)）。
2初賽前10名到位作決賽準(zhǔn)備。
3初步擬訂4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企業(yè)一線見習(xí)。
4每人為自己寫一份100字左右的自我推薦稿。
5每人各自準(zhǔn)備自己的后援團(tuán)。（后援團(tuán)口號(hào)、kt板）。
6每人準(zhǔn)備獲獎(jiǎng)感言。
四決賽階段（5月中下旬）。
1參賽時(shí)間：上午9：00---11：20。
2參賽項(xiàng)目：汽車知識(shí)競(jìng)賽、汽車營銷知識(shí)競(jìng)賽、汽車營銷技能競(jìng)賽。
3參賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)室。
4大賽流程。
1）播放汽車工程系宣傳片、大賽歷程dv（10分鐘）。
2）到場(chǎng)嘉賓致辭，宣布決賽開始（5分鐘）。
3）正式比賽（比賽時(shí)間控制在1個(gè)半小時(shí)）。
4）嘉賓點(diǎn)評(píng)。
5）公布結(jié)果。
6）頒獎(jiǎng)儀式（15分鐘）。
7）集體合影10分鐘。
8）煙花和彩炮。
5比賽環(huán)節(jié)。
上半場(chǎng)（前1、2題是汽車知識(shí)比拼，后2題是營銷知識(shí)比拼；時(shí)間控制，分組情況，可到第一次彩排時(shí)，進(jìn)行時(shí)間控制，題目刪減。）。
題型一：新手上路（必答題）。
3．答題時(shí)限：主持人讀完題，選手必須在10秒內(nèi)答題有效，超時(shí)視為棄權(quán)；
4．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每隊(duì)有基礎(chǔ)分100分，答對(duì)加10分，答錯(cuò)、棄權(quán)不加分；
5．觀眾助答：當(dāng)一名選手答錯(cuò)題時(shí)，主持人可請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品。
7．主持人公布各隊(duì)得分情況。
題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節(jié)）。
1．題型設(shè)計(jì)：共10道選擇題，主持人依次讀題，各隊(duì)搶答；
3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)的隊(duì)可加10分，回答錯(cuò)誤不扣分；
4．觀眾助答：主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品；
6．主持人公布各隊(duì)得分情況；
題型三：完美飄移（風(fēng)險(xiǎn)題）。
1．題型設(shè)計(jì)：所有題目根據(jù)難易分為10分，20分，30分三種分值；
2．答題規(guī)則：按題目難易分三個(gè)等級(jí)，每組根據(jù)自己的得分選擇相應(yīng)的分值；
3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)加上相應(yīng)分值，答錯(cuò)扣除相應(yīng)分值；
4．觀眾助答：主答手回答錯(cuò)誤時(shí)可由主持人請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)者可獲得精美禮品；
6．主持人公布各隊(duì)得分情況。
題型四：終極pk（沖鋒題）。
1．題型設(shè)計(jì)：以論述題為主，每隊(duì)有一次答題機(jī)會(huì)，分值為50分；
2．答題規(guī)則及評(píng)分規(guī)則：此題為主觀題，再主持人讀完題后，每隊(duì)可有三分鐘答題時(shí)間，并用筆寫在紙上；由主持人宣讀每隊(duì)答案，最后由嘉賓老師給分，并作點(diǎn)評(píng)；（可利用現(xiàn)場(chǎng)求助、電話求助、短信支持）。
3．答題時(shí)間限制：主持人讀完題，3分鐘內(nèi)回答有效；
5．主持人公布各隊(duì)得分情況。
5）下半場(chǎng)：汽車營銷技能展示（1小時(shí)）。
題型一：營銷場(chǎng)景找錯(cuò)（4s站營銷經(jīng)理案例表演，學(xué)生糾錯(cuò)，觀眾互動(dòng)）。
1答題規(guī)則：每組將糾錯(cuò)答案寫在kt板上，每答對(duì)一點(diǎn)得10分，不答或答錯(cuò)不扣分。
2．答題時(shí)限：選手必須在場(chǎng)景表演結(jié)束后2分鐘內(nèi)答題有效，超時(shí)視為棄權(quán)；
4．觀眾助答：觀眾糾錯(cuò)，答對(duì)可獲得精美禮品。
題型二：專業(yè)技能展示（學(xué)生自編場(chǎng)景，教師指導(dǎo)）。
1答題規(guī)則：每組分組進(jìn)行專業(yè)技能展示，由評(píng)委點(diǎn)評(píng)并給分。
2表演時(shí)間：每組8分鐘，超時(shí)即止。
獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)定。
一等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書。
二等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書。
三等獎(jiǎng)：1組（各三人）獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書。
最佳上鏡獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
最佳表演獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
最佳技能獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
最佳人氣獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
優(yōu)秀獎(jiǎng)：10名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
鼓勵(lì)獎(jiǎng)：10名獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書。
共30人。
備注：
1、主辦方將對(duì)此次技能大賽保有最終解釋權(quán)；
2、所有汽車營銷技能大賽比賽項(xiàng)目中如發(fā)現(xiàn)作弊現(xiàn)象，將立即取消其參賽資格；
機(jī)銷售方案篇八
銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的`一個(gè)重要組成部分，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中就更為重要。
從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動(dòng)較大
銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。
企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確
企業(yè)對(duì)通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)
激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢萬能
金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。
對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。
（3）業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)
合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
（5）薪酬激勵(lì)
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。
激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：
第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；
第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；
第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
機(jī)銷售方案篇九
參賽人員：限64名。
9月26、27日。
只要購物滿50元，即可憑購物小票現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加。
共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個(gè)相同大小的月餅，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi)，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn)，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無效，在每組中選出第一名，參加決賽，評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng)。
一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè)。
二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶。
三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只。
參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張。
2、購物滿100元送30元優(yōu)惠券，多買多送!
30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿100元以上使用。
活動(dòng)宣傳。
1、店內(nèi)海報(bào)：(活動(dòng)內(nèi)容)。
2、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶送大禮。
3、電話邀約老顧客。
4、電視飛字：慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮，買100送30。
5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。
1、店外布置：
門頭對(duì)聯(lián)：萬家團(tuán)圓迎中秋，四海歡騰慶國慶，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);。
2、店內(nèi)布置。
藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。
創(chuàng)意：小活動(dòng)——對(duì)對(duì)聯(lián)。
題目是：18種藥茶喝出健康。
只要你應(yīng)對(duì)的對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整，，內(nèi)容相對(duì),上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優(yōu)惠卡)。
臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應(yīng)癥。
化妝品擺放：美觀、新穎。
活動(dòng)注意事項(xiàng)：
1、人員的活動(dòng)前培訓(xùn)：包括接待禮儀、活動(dòng)內(nèi)容。
2、人員分工明確，各負(fù)其責(zé)。
3、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表，建立顧客檔案。
出貨方案。
1、本活動(dòng)需要打款20xx元，按照正常折扣發(fā)貨。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒4個(gè)，純露6瓶、潔面乳10只。
2、配送優(yōu)惠卡100張。
機(jī)銷售方案篇十
從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：
（1）
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）
銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、
企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
（1）
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）
企業(yè)對(duì)通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）
激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。
三、
對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。
合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。
激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：
第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；
第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；
第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
機(jī)銷售方案篇十一
a公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗(yàn)，全國銷售團(tuán)隊(duì)近萬人。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對(duì)終端客戶進(jìn)行一對(duì)多的跟蹤服務(wù)。
2.銷售工作特點(diǎn)
工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)較多。工作業(yè)績可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)。
3.銷售人員特點(diǎn)
銷售人員兩極分化嚴(yán)重，接近20%的銷售人員促成了80%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性。
4.銷售人員需求分析
初級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時(shí)希望通過自己的努力獲得更多的激勵(lì)。
高級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn)，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對(duì)保持，有時(shí)也會(huì)有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。
5.薪酬激勵(lì)方案
分析了a公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求，我們制定了激勵(lì)銷售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案。“銷售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級(jí)以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實(shí)數(shù)據(jù)，無參考性)
在薪酬激勵(lì)方面，銷售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán)。同時(shí)，公司對(duì)銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo)，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。
6.輔助激勵(lì)方案
初級(jí)銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員可以把平時(shí)銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會(huì)議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。
高級(jí)銷售人員，是公司的中堅(jiān)力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機(jī)會(huì)，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長期激勵(lì)。
b公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級(jí)商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。
2.銷售工作特點(diǎn)
全國各地開設(shè)銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性，公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。
3.銷售人員特點(diǎn)
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗(yàn)，司齡超過10年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對(duì)公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識(shí)扎實(shí)。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷，但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。
4.銷售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報(bào)。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團(tuán)聚，期望更多假期或總部辦公時(shí)間。
業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對(duì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較，有時(shí)心理會(huì)有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵(lì)傾斜。
5.薪酬激勵(lì)方案
銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng)。
辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式，將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤達(dá)成率(20%)、應(yīng)收賬款回收率(10%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的30%為基數(shù))+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。
業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。
業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業(yè)績獎(jiǎng)金(40%)+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。
6.薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)
(2)對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競(jìng)爭(zhēng)性的考核機(jī)制，多銷多得，當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;
(3)引入利潤指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷售人員對(duì)高利潤產(chǎn)品的銷售;
(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門檻，并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤，既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。
三混合銷售模式下的激勵(lì)政策
c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。120多年以來，c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、atm機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，c企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個(gè)國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。
2.銷售工作特點(diǎn)
c公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，c公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門，大型集團(tuán)企業(yè)等。
3.銷售人員特點(diǎn)
c公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不到30人的銷售隊(duì)伍，完成年度170萬臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級(jí)銷售代理商，是典型的精英銷售。
5.銷售人員需求分析
每個(gè)銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r(jià)值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
6.薪酬激勵(lì)方案
c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可，這兩個(gè)因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。c公司的銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動(dòng)性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長，以年度計(jì)算。
具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例，劃分銷售等級(jí)。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況，動(dòng)態(tài)定級(jí)。
機(jī)銷售方案篇十二
一般來講媒體廣告的基本特點(diǎn)包括：
2.客戶有限，不允許丟失客戶;。
3.20%的客戶支撐80%的營業(yè)額;。
隨著時(shí)代的發(fā)展，中國廣告?zhèn)髅绞袌?chǎng)已經(jīng)成為了越做越大的“蛋糕”。但是，這個(gè)商機(jī)同時(shí)也意味著作為廣告承載者的電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體在新的產(chǎn)業(yè)布局中使出拿手本領(lǐng)，才能“分食”到一杯羹。
眾多的媒體在激烈的廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)中形成了各具特色的廣告營銷模式，想要你的廣告為企業(yè)帶來最大的利潤，正確的營銷思路是關(guān)鍵。
下面我們從“思路”與“技巧”兩方面談?wù)搹V告行業(yè)的頂級(jí)營銷手段。
依據(jù)已堆集數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析，準(zhǔn)斷定位地域散布、性別份額、年齡結(jié)構(gòu)、常識(shí)層次、喜愛傾向、交際圖譜等許多特征。但是在廣告投進(jìn)時(shí)因?yàn)闆]有原始數(shù)據(jù)堆集等許多要素，很難對(duì)潛在用戶進(jìn)行有用數(shù)據(jù)剖析。片面判別定位加客觀數(shù)據(jù)佐證，也是斷定用戶畫像的常用辦法之一。
如今許多數(shù)字推廣公司推出的dsp和rtb渠道，根本上一攬子接入各類視頻、門戶、交際、移動(dòng)端等前言廣告位，然后選用競(jìng)價(jià)的方法銷售給廣告購買方。因?yàn)楝F(xiàn)行的推廣廣告位，選用的簡(jiǎn)直清一色的cpm形式，只需展示就要付費(fèi)。所以必定要在準(zhǔn)確用戶畫像的根底上，有挑選的進(jìn)行前言廣告投進(jìn)。
真實(shí)的精準(zhǔn)投進(jìn)即是要發(fā)掘并滿意用戶的內(nèi)涵需要，而不是簡(jiǎn)略有關(guān)。做品牌推廣必定想明白：自個(gè)能給用戶帶來啥價(jià)值，能滿意用戶哪些最激烈的剛性需要。當(dāng)依據(jù)用戶需要去推送信息時(shí)，用戶的承受度最大化，精準(zhǔn)投進(jìn)也最大程度到達(dá)意圖。
用戶畫像，作為一種勾畫方針用戶、聯(lián)絡(luò)用戶訴求與規(guī)劃方向的有用東西，在各范疇得到了廣泛的使用。用戶畫像為公司供給了滿意的信息根底，尋找到中心用戶，可以協(xié)助公司迅速找到精準(zhǔn)用戶集體以及用戶需要等更為廣泛的反應(yīng)信息。
銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力從而使成交功虧一簣。
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問題。注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人?！?BR> 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。例如：有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
同時(shí)銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
機(jī)銷售方案篇十三
將銷售部的整體工作分為保障、拓展和內(nèi)控三個(gè)功能線條，其中：
1、保障線條：其主要職能是維護(hù)接待好現(xiàn)有的客源，跟進(jìn)直接到酒店預(yù)訂和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)交的團(tuán)體預(yù)訂及后續(xù)接待服務(wù)，確保完成部門銷售任務(wù)，保障酒店總體收入指標(biāo)3800萬元能夠順利完成。
2、拓展線條：其主要職能是宣傳酒店、推銷酒店產(chǎn)品，為酒店開發(fā)新的客源，以助于拓展更廣更大的市場(chǎng)份額，推動(dòng)酒店向4000萬元的奮斗目標(biāo)靠近。
3、內(nèi)控線條：其主要職能是錄入和建立客戶檔案資料，規(guī)范銷售合同和訂訂單管理，協(xié)調(diào)處理好保障和拓展線條的關(guān)系，達(dá)到部門業(yè)務(wù)順利推進(jìn)之管理目標(biāo)。
(一)保障線條
1、工資福利
保障線條的銷售人員按酒店主管級(jí)定薪定福利，具體參照酒店薪酬福利政策執(zhí)行。
2、客源界定
(2)直接通過預(yù)訂部或客人直接上門預(yù)訂的團(tuán)體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé);
(3)公司及酒店各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介紹的團(tuán)體客源，劃歸保障線條負(fù)責(zé)。
3、任務(wù)指標(biāo)
酒店根據(jù)經(jīng)營的季節(jié)性和歷史數(shù)據(jù)下達(dá)銷售部的全年銷售任務(wù)，銷售部再根據(jù)崗位及人員實(shí)際情況將銷售任務(wù)內(nèi)部分解，具體如下：
單位：萬元
小計(jì) 部門
銷售a 銷售b 銷售c 銷售d 銷售e
備注：以上銷售任務(wù)指標(biāo)包含客房房租和會(huì)議室場(chǎng)租收入
4、獎(jiǎng)懲辦法
(1)當(dāng)部門沒有完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí)，銷售人員均不享有業(yè)績提成;
(2)當(dāng)部門完成酒店下達(dá)的總銷售任務(wù)指標(biāo)時(shí)，對(duì)銷售人員按以下辦法實(shí)施獎(jiǎng)懲：
a、超額完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)的，按超額部分的2.5%提取業(yè)績提成;
b、完成個(gè)人銷售任務(wù)指標(biāo)98%—100%的，銷售人員不獎(jiǎng)不罰;
(4)業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。
(二)拓展線條
除保障線條的限定客源外，新組建市場(chǎng)拓展組負(fù)責(zé)開發(fā)新客源。拓展線條銷售人員的激勵(lì)方案如下：
1、工資福利
按深圳市最低工資標(biāo)準(zhǔn)定薪，酒店只提供免費(fèi)食宿及繳納社會(huì)保險(xiǎn)，無其他福利待遇。
2、任務(wù)指標(biāo)
銷售人員統(tǒng)一每月承擔(dān)10萬元的保底銷售任務(wù)(含客房房租、會(huì)議室租金及餐飲收入)，其工資與銷售業(yè)績掛勾。
3、獎(jiǎng)懲辦法
(4)業(yè)績提成發(fā)放程序：每月5日前，銷售部根據(jù)上月的銷售實(shí)際回款制作提成支付審批表，報(bào)財(cái)務(wù)部審核、總經(jīng)理及管理公司審批后發(fā)放。
5、其他
拓展線條銷售人員開發(fā)的新客戶，以首次來店消費(fèi)之日起，一年后自動(dòng)成為酒店老客戶，由保障線條負(fù)責(zé)維護(hù)接待。
(三)內(nèi)控線條
內(nèi)控線條一般由部門經(jīng)理、經(jīng)理助理等崗位組成，根據(jù)工作職責(zé)和性質(zhì)的不同，對(duì)內(nèi)控線條的人員主要從工作績效方面來進(jìn)行考核，其激勵(lì)來源于酒店利潤獎(jiǎng)金及部門基金。
為了開僻更廣的客源渠道，提高酒店餐飲等配套項(xiàng)目的收入，特別針對(duì)銷售人員推出以下激勵(lì)措施：
3、會(huì)員卡銷售提成：按會(huì)員卡充值額的4%提取獎(jiǎng)勵(lì)。 四、附則
2、本考核辦法自20xx年8月1日起執(zhí)行，與之相抵觸的文件按本辦法實(shí)施;
3、本考核辦法為試行版本
機(jī)銷售方案篇十四
一、背景及目的：
為充分發(fā)揮全體人員的作用，積極開拓客源市場(chǎng)，提高本茶樓的競(jìng)爭(zhēng)力，增加經(jīng)營業(yè)績，協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系，特制定本營銷激勵(lì)辦法。
二、各崗位具體考核方案：
1、營銷部員工的營銷：設(shè)立底薪，根據(jù)由其預(yù)定的客戶消費(fèi)記提獎(jiǎng)勵(lì)基金。
a、底薪1000：此底薪要求每月客戶定座達(dá)到60桌客人消費(fèi)方可享受全額，如未達(dá)到按完成比例發(fā)放底薪。
b、提成獎(jiǎng)金：根據(jù)預(yù)定客戶在本店消費(fèi)的2%計(jì)提銷售提成，本提成不設(shè)上限和下限。
2、其他員工營銷提成(本類包括除總經(jīng)理、副總經(jīng)理及營銷人員以外的一切魚府及茶樓與員工)：
a、預(yù)定消費(fèi)提成：如有客人向服務(wù)人員預(yù)定前來消費(fèi)的，根據(jù)其消費(fèi)金額的2.5%計(jì)提銷售提成。
b、特別推薦菜品提成：餐廳和茶樓定期將滯銷產(chǎn)品和特別新推產(chǎn)品經(jīng)公司批準(zhǔn)后作為特別推薦產(chǎn)品，點(diǎn)特別推薦的產(chǎn)品根據(jù)規(guī)定的數(shù)量給予推薦提成。
c、餐廳和茶樓互推獎(jiǎng)勵(lì)：推薦餐廳客人到茶樓消費(fèi)成功的一次給予獎(jiǎng)勵(lì)5元;推薦茶樓客人到餐廳消費(fèi)的一次獎(jiǎng)勵(lì)10元。
3、預(yù)存消費(fèi)提成獎(jiǎng)勵(lì)：如員工能聯(lián)系到任何單位預(yù)存金
額來本餐廳消費(fèi)，根據(jù)其預(yù)存金額可給予一次性提成1.5%。
三、提成的統(tǒng)計(jì)及核對(duì)：
a、提成的統(tǒng)計(jì)：茶樓吧臺(tái)當(dāng)值收銀負(fù)責(zé)預(yù)定本的管理和登記，所有人員接到預(yù)定電話后第一時(shí)間到吧臺(tái)登記，收銀員進(jìn)行登記確認(rèn)后方可進(jìn)行提成結(jié)算。
b、提成的確認(rèn)原則：a、預(yù)定客人從打電話后15分鐘后抵店的客人方可計(jì)提，15分鐘以內(nèi)抵店的一律不予計(jì)提。b、銷售提成只按預(yù)定電話確認(rèn)的計(jì)提，如客人預(yù)定抵店在餐廳或茶樓消費(fèi)后再?zèng)Q定再茶樓或餐廳消費(fèi)的按互推消費(fèi)計(jì)算。
機(jī)銷售方案篇十五
平時(shí)可以依靠我們自己門店的店員，減低成本。
活動(dòng)期間，客流量大，需要用談單能力強(qiáng)的導(dǎo)購來針對(duì)重點(diǎn)客戶成交。所以需要建立一支臨時(shí)促銷員的鐵軍。針對(duì)臨促，需要進(jìn)行照片、面試篩選、全面培訓(xùn)、賣場(chǎng)站位布局、提前實(shí)習(xí)演練。
需要讓臨促3句話的話術(shù)背熟通關(guān)：
1、你是紅星美凱龍的工作人員；
2、現(xiàn)在xx瓷磚正在做活動(dòng)，力度很大，針對(duì)樣板房有非常大的優(yōu)惠力度；
二、攔截地點(diǎn)
選擇最佳站位?？蛻魯r截最重要的一點(diǎn)是站位，一般來說以下四點(diǎn)非常重要：
1、要站在門店的入口處；
2、入流量比較大的過道；
3、對(duì)應(yīng)的電梯出口；
4、人流量最旺的賣場(chǎng)的入口；
5、附近人流集中地（車站附近，停車場(chǎng)附近）
三、攔截技巧
終端攔截的迎接客戶的關(guān)鍵動(dòng)作：
1、引
當(dāng)客人在3m左右的距離時(shí)，主動(dòng)上前并發(fā)放單頁，同時(shí)配備話術(shù)，并跟隨客戶至少5步。同時(shí)，帶好輔助工具如宣傳頁、小禮品以及名片等。
2、圍
當(dāng)發(fā)現(xiàn)伙伴與客戶在溝通，但是客戶不愿跟隨時(shí)，可兩人同時(shí)進(jìn)行說服。
3、逼
攔住過道并適當(dāng)強(qiáng)硬牽引客戶進(jìn)入店面，讓客戶正面走，導(dǎo)購邊后退邊講解（降低客戶警戒心）。
4、搶
當(dāng)客人從其他競(jìng)爭(zhēng)品牌店面出入后，跟隨并說明品牌優(yōu)勢(shì)。（優(yōu)先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息，給客戶差異化講解自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。）
四、攔截話術(shù)
1、親切搭訕
2、不斷跟隨
3、品牌推薦
我們xx瓷磚是十大品牌瓷磚之一，金剛釉第一品牌，不管光澤還是質(zhì)量都是頂尖的，對(duì)比其他同等大牌子的瓷磚，性價(jià)比是最高的，而且現(xiàn)在做活動(dòng)，進(jìn)店就能搶福包抽現(xiàn)金，我?guī)梢赃^去了解一下吧。
4、熱情引導(dǎo)
xx哥/姐，就是往這邊，我?guī)^去，很快的，幾步路就到了，您請(qǐng)……（面帶微笑——肢體語言）
5、異議處理
情況一：我不買東西，就過來逛逛
情況二：我自己看，不用帶（和客戶套近乎）
五、線路演練
由攔截組長帶隊(duì)演練：從攔截地點(diǎn)到專賣店的快捷路線，從攔截點(diǎn)到門店路徑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡走演練，有現(xiàn)場(chǎng)感，并且盡量避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防止被競(jìng)品反攔截。
六、攔截情景話術(shù)梳理
1、客戶：現(xiàn)在房子剛剛拿到！
應(yīng)對(duì)話術(shù)：首先這次活動(dòng)的時(shí)間是有限的，然后我們是新店加盟，裝修新穎，希望您可以去我們的店里參觀指導(dǎo)一下。也為我們店做做推廣。
2、客戶：現(xiàn)在我還要看看別動(dòng)?xùn)|西，等有時(shí)間我在去你們的店看看吧！
應(yīng)對(duì)話術(shù)：您現(xiàn)在都已經(jīng)來到了我們的賣場(chǎng)，現(xiàn)在又有我能帶您去我們的店，為你免去了待會(huì)兒再找我們店所花的時(shí)間，為您后面選購別的東西節(jié)省了時(shí)間。
七、攔截工具及應(yīng)用
1、扮裝攔截
促銷人員根據(jù)活動(dòng)主題化妝成“新娘”、“娘娘”、“紅衛(wèi)兵”或“大熊貓”吉祥物等，吸引客戶眼球。
2、活動(dòng)單頁
配合扮裝人員配1至2名導(dǎo)購，吸引客戶同時(shí)發(fā)放宣傳dm單頁講解促銷內(nèi)容。
3、產(chǎn)品實(shí)際案例收集
收集產(chǎn)品實(shí)際安裝現(xiàn)場(chǎng)照片，裝訂成冊(cè)或存ipad中，配合活動(dòng)單頁為顧客展示提高說服力。
4、水果攔截
店面準(zhǔn)備一些衛(wèi)生方便操作的水果，比如橘子，香蕉等可以一邊給客戶剝開一邊攔截，提高熱情親切感，讓顧客進(jìn)店難以拒絕。
5、小游戲攔截
推廣產(chǎn)品之外，店面需要互動(dòng)增加人氣，準(zhǔn)備一些小游戲比如幸運(yùn)抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤、扔沙包、套圈、釣魚、扔飛鏢等互動(dòng)進(jìn)店贏小禮品。
6、照片留念攔截
配合以上攔截工具，最終讓客戶知道進(jìn)店不虛此行，我們可以利用拍立得為顧客提供合影留念，合影墻可以準(zhǔn)備奇趣親子合影墻或立體奇趣畫合影，照片可作為進(jìn)店憑證，再次進(jìn)店可享受優(yōu)惠。
7、調(diào)査問卷攔截
以調(diào)査問卷為基礎(chǔ)的—種攔截，可以是產(chǎn)品類的調(diào)查問卷，也可以用評(píng)比卷作為攔截工具，讓客戶感受接待流程，并給導(dǎo)購提意見，配合話術(shù)，一般情況下客戶會(huì)比較好心配合一下，只要給導(dǎo)購引客進(jìn)店的機(jī)會(huì)，就不要。調(diào)查問卷使用后，可以給客戶一個(gè)小禮品等，作用也是盡量讓客戶不會(huì)拒絕導(dǎo)購的要求。
機(jī)銷售方案篇十六
先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷售同比增長率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。
對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
對(duì)導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對(duì)比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練，從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
機(jī)銷售方案篇十七
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃
3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段
4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖
5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息
6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）
工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶
工作安排：
1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)
4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高
2、對(duì)真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶
工作安排：
1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)
5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房
審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn)：
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。
工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。
工作安排：
1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）
2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目
工作周期選擇：以蓄客期為主
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作
3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，
2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；
4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；
適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息
工作安排：
1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排
2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開
4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn)：
1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累
2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制
3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所
工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化
工作安排方式：
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項(xiàng)目
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助
2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度
適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶
工作安排：
1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購意向；
2、極易形成口碑傳播。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
工作安排：
1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
1、人群劃分容易，尋找難度小；
2、信息到達(dá)率相對(duì)較高；
3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；
4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。
5、可形成針對(duì)性的拓客說辭。
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項(xiàng)目營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定
工作目的：通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶
工作安排：
1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等
招式特點(diǎn)：
1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度
2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求
適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶
工作安排：
1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過對(duì)項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品
2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)
3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)
4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無
招式特點(diǎn)：
1、所攔截客戶意向性高
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目
工作周期選擇：營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；
此類活動(dòng)開始前無法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。
二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客
各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn)：
1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對(duì)性的說辭。
機(jī)銷售方案篇十八
2、內(nèi)部公平性原則：體現(xiàn)同工同酬，體現(xiàn)不同責(zé)任和不同水平的薪資差別；
4、體現(xiàn)人才價(jià)值原則：讓員工看到發(fā)展前景，留得住真正的人才。
5、著重解決以下幾個(gè)問題：
（1）工資與員工個(gè)人技能和能力脫鉤問題?，F(xiàn)在，員工的工資在聘任時(shí)基本確認(rèn)，除非是員工的職務(wù)得到提升，否則將一直停留在最初的工資水平，薪酬體系應(yīng)為優(yōu)秀員工因個(gè)人技能和能力的提高提供一條工資相應(yīng)提高的通道。
（2）工資與公司整體績效不相關(guān)問題。由于員工的工資水平?jīng)]有與公司整體績效掛鉤，造成了公司員工尤其是管理人員對(duì)公司效益不關(guān)心。
（3）工資與崗位不相關(guān)問題。崗位變動(dòng)，薪酬隨之變動(dòng)。
（4）調(diào)整工資有法可依，有章可循，減少隨意性。
員工薪酬由三部分組成：崗位工資、績效工資、附加工資，即：
員工工資=崗位工資+績效工資+附加工資
對(duì)于銷售類員工來說，業(yè)務(wù)提成取代上述工資構(gòu)成中績效工資，即：
銷售類員工工資=崗位工資+業(yè)務(wù)提成+附加工資
本薪酬體系方案的基礎(chǔ)是崗位工資，它從員工的崗位價(jià)值和技能因素方面體現(xiàn)員工的貢獻(xiàn)。員工的崗位工資主要取決于他所處崗位的性質(zhì)。通過工作分析和崗位評(píng)價(jià)，把所有崗位分為高層a、中層b和基層c三個(gè)層次，并進(jìn)一步細(xì)分為十等，根據(jù)業(yè)務(wù)類型將公司所有的崗位分為：管理類、專業(yè)技術(shù)類、營銷類、專業(yè)類、客服類、行政事務(wù)類和工勤類（見表一、表二）。
鑒于各個(gè)員工業(yè)務(wù)技能差異，為激勵(lì)優(yōu)秀員工，在職等不變的情況下，為優(yōu)秀員工提供工資上升通道，將各個(gè)職等的崗位技能工資分為15檔，根據(jù)崗位評(píng)價(jià)情況和it行業(yè)的薪酬行情，確定公司最低和最高崗位技能工資（分別為680元和13000元），并推算出各等各檔工資數(shù)額（見下表：崗位技能等級(jí)工資表）
崗位工資入等入檔的原則是：根據(jù)崗位評(píng)價(jià)入等，根據(jù)能力評(píng)價(jià)入檔。平時(shí)每年根據(jù)員工業(yè)績的高低、貢獻(xiàn)的大小，決定是否提升檔次。
為了使員工的薪酬和公司效益、個(gè)人表現(xiàn)掛鉤，本方案設(shè)計(jì)了績效工資，由于每個(gè)員工的崗位不同，崗位工資不同，因此績效工資必須和崗位工資相關(guān)聯(lián)，才能體現(xiàn)出員工的價(jià)值。
績效工資的核算分為非銷售人員和銷售人員的績效工資，由于銷售人員的績效工資必須和銷售業(yè)績掛鉤，業(yè)績指標(biāo)可以量化，有其特殊性，另行決定。本方案只討論除營銷人員以外的其他員工的績效工資。
月績效工資基數(shù)=月度崗位技能工資×0.5
月績效工資=月績效工資基數(shù)×p=月度崗位工資×0.5×p
員工的月績效工資額按季度進(jìn)行確認(rèn)，按月進(jìn)行發(fā)放。本季度每月發(fā)放的績效工資是該員工上一季度績效工資額。季度績效綜合考評(píng)方法另定。
1、附加工資的組成
2、年功工資的計(jì)算方法
進(jìn)公司的第一個(gè)自然年后的1月份開始，每年增加**元。
3、對(duì)學(xué)歷和資歷的考慮
（1）取消原薪酬體系中的學(xué)歷工資，在員工進(jìn)入公司定級(jí)時(shí)統(tǒng)一考慮。
（2）保留原薪酬體系中的資證工資，工資額為**元
a、獲得初級(jí)職稱或思科ccna證書的工資加**元；
b、獲得中級(jí)職稱或思科ccnp證書的工資加**元；
c、獲得高級(jí)職稱或思科ccie證書的工資加**元；
說明：職稱應(yīng)和目前所從事的業(yè)務(wù)相匹配，否則不予承認(rèn)。
1、崗位學(xué)歷要求
在一般情況下，本公司各崗位的最高學(xué)歷要求如下：
（1）管理類：研究生；
（2）技術(shù)類、專業(yè)類、營銷類：本科；
（3）客服類：大專；
（4）其它崗位：中專或高中。
2、新員工工資的定級(jí)
新員工的工資的確定要綜合考慮崗位要求、學(xué)歷和專業(yè)是否對(duì)口等諸因素。
（1）學(xué)歷高于崗位要求的最高學(xué)歷的，一般以崗位要求的最高學(xué)歷定級(jí)；
（2）所學(xué)專業(yè)和本崗位要求不一致的，要適當(dāng)降低定級(jí)工資。
3、應(yīng)屆畢業(yè)生的定級(jí)工資不高于以下各檔次：
（1）中?；蛲葘W(xué)歷者定級(jí)崗工資檔次為g3r1；
（2）大專或同等學(xué)歷者定級(jí)能工資檔次為g4r1；
（3）本科生定級(jí)崗位工資檔次為g5r1；
（4）碩士生定級(jí)崗位工資檔次為g6r1。
4、非應(yīng)屆畢業(yè)生的定級(jí)工資較相應(yīng)崗位、相關(guān)人員工資低4檔左右。
5、試用期工資一般為定級(jí)工資的70%左右。
1、總監(jiān)及相當(dāng)崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
2、部門經(jīng)理崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
2、部門副經(jīng)理崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
3、分部門經(jīng)理崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
4、其它負(fù)責(zé)人崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
1、根據(jù)本薪酬體系的具體規(guī)定，將現(xiàn)有職工工資套入本薪酬體系的相應(yīng)的級(jí)別檔次；
九、其它說明
2、公司副職以上高管薪酬由董事會(huì)另行制定；
3、上述條款為原則意見，特殊情況由總經(jīng)理決定。
機(jī)銷售方案篇十九
1. 打造人性的化的團(tuán)隊(duì)核心精神食糧：想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。
2.通過具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)文化使團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。
1. 個(gè)人品質(zhì)：誠信、職業(yè)道德、責(zé)任感
2. 個(gè)人能力：溝通協(xié)調(diào)管理能力、觀察分析決策能力、計(jì)劃組織控制能力
3. 個(gè)人形象：精神面貌、對(duì)營銷的正確認(rèn)知
光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
1. 企業(yè)文化
2. 公司知識(shí)
3. 產(chǎn)品知識(shí)
4. 談判能力
5. 控制能力
1. 營銷總戰(zhàn)略
2. 銷售策略
3. 跟蹤服務(wù)
1. 目標(biāo)客戶分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
3. 市場(chǎng)容量分析
4. 預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額和銷售額
一、銷售隊(duì)伍的核心作用
二、銷售團(tuán)隊(duì)框架
團(tuán)隊(duì)銷售技巧培訓(xùn)：
成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。
第一：銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)：銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。
第二：專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等，同時(shí)進(jìn)行銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練。 美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠?lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡?jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。
銷售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行：
無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。
它的內(nèi)容包括： 日常考勤制度、會(huì)議制度、激勵(lì)制度、臺(tái)帳制度，在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：
1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。
2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)。內(nèi)容是晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。
3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳。
高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是一項(xiàng)長期而持久的工作，我們只有側(cè)重團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
機(jī)銷售方案篇二十
針對(duì)****據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項(xiàng)目的落地，公司新進(jìn)人員日漸增多。同時(shí)，在整個(gè)項(xiàng)目的摸索前行階段，為了讓甲方對(duì)我們的員工持高度認(rèn)可態(tài)度，培訓(xùn)工作尤顯重要。通過制定公司培訓(xùn)計(jì)劃，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)，讓員工對(duì)自己的工作有高度認(rèn)同感，提升公司一線督導(dǎo)人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓(xùn)計(jì)劃方案編制的出發(fā)點(diǎn)。
一、培訓(xùn)基礎(chǔ)
二、培訓(xùn)目標(biāo)：
1、新進(jìn)員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責(zé)。
2、通過對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項(xiàng)目的詮釋及分解，讓新進(jìn)員工對(duì)工作范圍與職責(zé)有一個(gè)基本認(rèn)識(shí)，為日后工作中的行為標(biāo)準(zhǔn)打下基礎(chǔ)。
3、提升新進(jìn)員工溝通能力與行業(yè)理解。
三、培訓(xùn)方法：
1、結(jié)合公司休假考勤辦法，讓員工對(duì)公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。
2、結(jié)合《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能
3、提問形式，充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性
4、答辯形式，檢驗(yàn)培訓(xùn)效果和員工的理解能力；
5、結(jié)合個(gè)人對(duì)電信增值行業(yè)的理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)新進(jìn)員工掌握與運(yùn)營商打交道的方法與技巧。
四、培訓(xùn)內(nèi)容：
1、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，崗位職責(zé)。例如行政管理制度、部門崗位制度等；
2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷》項(xiàng)目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向；
3、《商務(wù)禮儀》
4、《有效溝通》
5、我們的員工應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)來適應(yīng)運(yùn)營商合作的要求與標(biāo)準(zhǔn)。
6、銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導(dǎo)、流程、經(jīng)典案例；
8、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性及團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮的作用；
9、績效考核及傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度
五、培訓(xùn)思想
4、鞏固培訓(xùn)效果，提高人員素質(zhì)，問題的解決不能單單靠一兩場(chǎng)的培訓(xùn)，還需要大家的親身實(shí)踐與工作中的摸索，以積極向上的心態(tài)，將培訓(xùn)工作的實(shí)質(zhì)效果最大化，使培訓(xùn)更快樂，工作更有效。
六、注意事項(xiàng)
2、培訓(xùn)重視程度：培訓(xùn)參與人員完成情況進(jìn)行考評(píng)，并計(jì)入績效分?jǐn)?shù)；
4、培訓(xùn)對(duì)公司帶來的影響及回報(bào)；
機(jī)銷售方案篇二十一
2、每個(gè)ceo需要思考“才散人聚、財(cái)聚人散”古語的深刻含義；
3、ceo只需要做3件事：看別人看不到的地方、算別人算不清的賬、做別人不做的事。
4、股權(quán)激勵(lì)雖是大勢(shì)所趨，但股權(quán)激勵(lì)也是把雙刃劍，企業(yè)需要充分評(píng)估自己企業(yè)所處行業(yè)、發(fā)展前景、人員情況、不同發(fā)展階段及時(shí)機(jī)是否適合實(shí)施股權(quán)激勵(lì)，切不可盲目草率實(shí)施股權(quán)激勵(lì)。
10、：建立一套的完善的股權(quán)激勵(lì)管理體系，重點(diǎn)在于股權(quán)激勵(lì)的退出機(jī)制。
綜上，只有明確了股權(quán)激勵(lì)的這幾點(diǎn)，才能更好地設(shè)計(jì)出科學(xué)的股權(quán)激勵(lì)方案。