總結是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運用這些規(guī)律，是時候寫一份總結了。寫總結的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是小編收集整理的工作總結書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
大區(qū)經理的年終總結發(fā)言稿篇1
大區(qū)經理職責
在當今市場環(huán)境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對更加激烈的競爭和挑戰(zhàn)，比鄰客品牌機遇的把握。整個區(qū)域的市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經理注入的力量和遠見。身為沈陽比鄰客大區(qū)經理，應做好以下幾個方面的工作。
一、角色定位
大區(qū)經理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應該是一位出色的戰(zhàn)術大師。一位合格的大區(qū)經理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責。
作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領導、控制。通俗點說，就是面對重重困境和挑戰(zhàn)，帶領一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業(yè)績目標。
二、理解銷售管理的流程與模式
銷售管理是一個持續(xù)進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：
1、策略和目標
2、人才招聘
3、訓練
4、組織
5、薪金管理
6、銷售預測
7、激勵措施
8、業(yè)績評估
三、首要任務－招聘及培訓
招聘是大區(qū)經理不可忽略的首要任務。
那么作為招聘，首先要根據(jù)公司產品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀應征者，從而根據(jù)依據(jù)標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關鍵”，留人關鍵就是通過系統(tǒng)的培訓，使員工盡快融入企業(yè)、適應工作。其中培訓是一個長期、持續(xù)的過程，可分為崗前培訓、實地輔導、業(yè)務會議培訓等。
四、銷售的渠道管理
作為一個市場的開發(fā)者、管理者。首先應根據(jù)公司策略及市場現(xiàn)狀選擇適當?shù)臉I(yè)務通路及銷售模式。作為我公司產品的市場開發(fā)應采用自建隊伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。
接下來是要如何組織這些業(yè)務體系，一般邊遠地區(qū)或市場進入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開發(fā)市場的一條捷徑。
五、銷售預測與目標
“預則立，不預則廢”凡事預作計劃就會有好的結果。預測和目標可以使你跳脫現(xiàn)在工作，往更遠的未來思考。
首先，目標應是一個“切實可行”“可以達到”的目標
另外，采用“由下而上”的銷售預測，即由每個人到整個區(qū)域。其次，銷售預測是一個數(shù)字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業(yè)績數(shù)字的戰(zhàn)術和戰(zhàn)略規(guī)劃。
六、銷售人員的管理和激勵
1、先行，起帶頭作用
2、指導，在組織決策后進行指導
3、溝通，同員工之間消除障礙
4、給員工一—使命感和安全感
5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。
七、市場自檢
“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區(qū)經理必須經常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。
作為一名合格的大區(qū)經理，需要多方面素質的修煉。
大區(qū)經理的年終總結發(fā)言稿篇2
A品牌2005年華南大區(qū)工作總結
華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務，回款同期增長%，現(xiàn)就一年來的工作總結如下（年終總結的寫作應分為兩大部分，一是本工作總結，二是未來一年的工作計劃。在本總結部分主要是要回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結果的經營情況作重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點，寫工作亮點，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團隊的銷售業(yè)績。在下一年工作計劃部分，重點陳述銷售目標，完成銷售目標的依據(jù)是什么？另外，把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經理總結，具體到分析某個渠道或網點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經理總結，只談大方向，談展望和概念。）
一、本工作總結
銷售回顧
華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，2003年和2004年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實現(xiàn)%的增長，主要居于兩個方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕洜I權。沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經銷商享受利潤。由于經銷經營資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經銷商從前年底開始就經常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時，經銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長，去年底開始與經銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕洜I權。沃爾瑪轉為公司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。
另一方面，重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質疑：是不是竄貨了？是下面省辦經理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經理對增長有沒起到決定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的，作為大區(qū)經理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）
經營分析
按年初預算，華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%，利潤指標為10%。
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。
為了降低銷售費用，提高經營利潤，華南主要做了兩個方面的調整：一是優(yōu)化人員。省辦經理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經理、區(qū)域經理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個省辦含倉管、文員、出納內勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨，銷售達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均產出極不合理。今年作了調整，撤掉了單店產出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點零售賣場的投入，通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產從2004年萬/人提高至萬/人，直接降低了銷售費
用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況，重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現(xiàn)自己的經營能力，體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）存在問題
華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。
銷售隊伍不穩(wěn)定，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場8名資深區(qū)域經理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場工作。
銷售渠道不夠下沉，以目前重點投入大型賣場，保護經銷商利潤的銷售模式，使得我們的產品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產品銷售。這主要由于產品銷售多年，價格已經透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的了解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）
大區(qū)經理的年終總結發(fā)言稿篇3
大區(qū)經理培訓-巡店環(huán)節(jié)總結
注：看到問題，能分析問題，并有專注力和持久力去解決問題，這是公司對高管層的一個原則要求！分析和提出方案，商討議案后，就去動手！錯了再改再做！希望能加上一個具體業(yè)績的預估，及達到的實際操作，人員構架配置的設想及可行性！
分析和發(fā)現(xiàn)，執(zhí)行方面解決上思考，還可以更加深入和深層次思考。多策劃，多思考實現(xiàn)的方法！目的簡單，就是提升業(yè)績
----張旭
西大區(qū) 吳玲枝：
深圳區(qū)域巡店問題及整頓建議
今天下午我們隨萍姐一起去了深圳區(qū)域的中心，前海，南油，西麗四家店面巡視，以下是巡店時發(fā)現(xiàn)的一些問題： 中心店燈光太暗，陳列比較空且彩頁擺放較凌亂，排行榜沒有充分利用到。333回訪和交接本不符合公司要求。店面在招人但是沒有看到我們的招聘架（商場不讓擺），前海店從外面看蠻漂亮的，但是走進來店內陳列太空洞柜子里并不是沒有貨，店員不擅長陳列。在萍姐的吩咐下我們幫店里重新調了一遍，調整后看起來飽滿美觀了很多。前海店人流量很大，我們到的時候將近4點，店員在整理老會員資料回訪會員。其實在這個時間點趁著趁著人流量高我們更應該做的是站在門口發(fā)宣傳單招呼顧客拓展新會員而非回訪老會員。前海店交接本沒有做。
南油的情況和前面兩家店差不多。
西麗店雖小但是陳列飽滿，人員狀態(tài)很好有激情，有讓人眼前一亮的感覺。其實這幾家店的問題都差不多，只是程度不同。我也不敢保證我所管轄區(qū)域內的每一家店面都完全符合公司的要求，只能說根據(jù)深圳區(qū)域所反映出來的問題，來反思自己的工作有否做到位符不符合公司要求，力求完善！像護膚12流程我那邊全部是手寫的，用啞巴陳列放在收銀臺上，個人感覺不好看，已和萍姐申請由庫房統(tǒng)一做，再打上公司的LOGO，這樣既美觀又達到了統(tǒng)一。
整頓：
這幾個店面都隔得不遠，一個店的業(yè)績好壞是和店長的心態(tài)成正比的。像這幾個店面來去方便可以進行店長一日互換，比如西麗和南油：南油店的店長可以到西麗來上一天班，西麗的去南油。寫下去對方店里上班一天的感受和對方店里的優(yōu)缺點對比自身店面提升改進。對于日常工作及細節(jié)方面的落實如交接本，333回訪，陳列之類的區(qū)域經理可以采用萍姐“對付”我們的方法讓店里用彩信的形式發(fā)到手機上，這樣不說十分的把握，最起碼六七分的數(shù)心里還是有的。不會調陳列的，可以到陳列好的店面去觀摩學習，這樣比在店里教印像更深刻，效果更好。反正離的近也不會浪費多少時間。
時間有限一時也想不到更好的方案，一點建議可以參考參考！
北大區(qū) 朱訓玲
學習中進步 經過學習，經過實戰(zhàn)，經過培訓，經過考核，這一路走來其實說真的很不容易。今天巡到了深圳區(qū)的幾家店面，也發(fā)現(xiàn)了種種問題，首先去的是中心店前海，南油以及西麗這四家店，從不同店面的情況來說將發(fā)生的問題也截然不同。
1：本次看到了很多問題，前海陳列凌亂并稀少，當時我們就幫前海店做了整個店的陳列，與陳列前對比明顯多離開幾分吸引力，宣傳冊不整齊。
2：中心店上面燈箱燈管已經黑了很多根，另排行榜沒有突出，只是很平凡的，很單調的擺兩支上去，其它商品柜陳列的還不錯。3：南油333回訪本沒有堅持回訪，檢查是看到的都是以前的，同時店面都有一部份外包裝退色的產品也陳列在商品柜上，茶樹套裝把外盒子拆開直接現(xiàn)擺四瓶在柜子上，這樣我們的精油就會受到溫度而影響變質導致效果。
4：前海店是在下午人流量多的時候做回訪，那時候應該是拿彩頁招呼顧客的時間段。
店面人員的精神狀態(tài)，西麗店、前海不錯，南油的激情不夠。這些問題看似小事，但做起來及沒及時。當然，我也知道，目前這種情況和問題在我自己區(qū)也同樣會有的。所以互相巡店之后才就發(fā)現(xiàn)，原來我們平時告訴店長的該怎么怎么做，告訴之后都沒有監(jiān)督和考核，最后得出的結果還是零。
如果要提升店面的業(yè)績，我覺的首先就是要把店面的形象，陳列，人員狀態(tài)，會員回訪，有關銷售的有力證明先做好，陳列應分區(qū)域讓店長店員分開陳列，這樣方便看誰進步誰不做，像人員激情方面的，看哪各店的較差的，應該最先做調整，然后自己帶動起來，就算原本性格激情性低，但我會要求在銷售當中，要達到讓顧客滿意的情緒，回訪的是要監(jiān)督的，現(xiàn)在短信暫由公司代發(fā)的，同時更要做好回訪做到位，否則公司為我們著想，為我們代發(fā)結果的出來的都一樣就會沒意義了。同時也最主要的就是像張總所說的，每個店除固定活動外，應每個月舉辦做一次面對吸引新會員的活動，吸引更多的新會員，只要開發(fā)了新會員，只要回訪做好，就會成為老會員。
以上的種種問題我都要下店去檢查清楚到位，我知道也有的做的不夠好，但這次絕對不可心軟，一定要把各個店該要求的該做的都落實，也希望同過多次培訓與學習的到進步和提升。
東大區(qū) 陳靜
巡店 時間過得很快，上次開完會離開公司都大半個月了，但是業(yè)績沒有提升上去真的感覺很慚愧，每一次回來開會都會吸收不同的東西，也會有不同的收獲。15日開完會我們一起去巡了深圳區(qū)域四個店面，中心、前海、南油、西麗、在這四個店面中也發(fā)現(xiàn)了不少的問題，但這些問題也是自己區(qū)域各店面都有發(fā)生的。
下面說下自己在這幾個店面發(fā)現(xiàn)的問題與整改計劃：中心店：店面燈光不明亮、排行榜陳列不新穎沒有吸引力、宣傳冊凌亂南油店：333回訪沒有做、店面產品變色太多、茶樹禮盒的外包裝燈管壞了一根沒有換、店面背柜已已經不知去向店員找了半天找出來一個外包裝、背柜已經損壞用上爆炸貼是可以修飾的，但是店面用了一張小白紙把他擋住實在有損店面形象、店員看上去沒有激情
前海店：走進前海店有一新人試工，店員很有激情雖然今天是第1天上班但是膽量很大主動上來接待了我們，第一眼看上去是店面太空了沒有什么產品、一個地方就幾顆像是插秧、店面產品也很凌亂、導柜上的產品也是亂亂的、老員工在該抓銷售的時間卻在做回訪，前海店本來位置就在后面很多顧客都不知道，我們不打廣告所以很多顧客就更不知道我們是護膚品了，甚至以為我們是賣的裝飾家里的東西，以前在那帶店我知道這個人人樂的管理并不是那么嚴格，所以旁邊店面才可以把展架擺在外面，我覺得可以與人人樂協(xié)商我們用上一個大的X展架擺放在前面電梯口那里寫上我們的品牌打上箭頭符號指明我們店面的位置。這樣可以讓更多的顧客知道我們的店面位置與品牌，知道我們賣的是護膚品。
西麗店：去到店面人流量很大，首先是假扮顧客進店，試工新人也是很大膽的接待，人員狀態(tài)都非常好，產品陳列很飽滿、整齊、貨品也比較齊全，就是店面位置小了點給顧客做護理不是很方便。展架沒有地方擺放，要是多上幾個人進店也就沒有地方站了。
中區(qū) 王清
細節(jié)與執(zhí)行力的重要性
今天馮總監(jiān)帶我們去深圳區(qū)域巡店，主要去了 中心 南油 前海 西麗下面是各店發(fā)現(xiàn)的問題。
中心店的問題；
1燈光不明亮。2排行榜擺放不美觀，沒有吸引力。3宣傳冊擺放凌亂
南油店的問題；
1變色產品，沒有返回庫房。2店員的激情不夠，要加強。前海店的問題；
1店內陳列不飽滿，不整潔。2沒有站在門口發(fā)傳單，人流旺的時候，在回訪顧客。
西麗店做的是最好的，人員的壯態(tài)激情，陳列飽滿 ??
經過這次的巡店，明白了《細節(jié)，和執(zhí)行力》的重要性。有些細節(jié)做起來很簡單，但是還有很多店沒有去做，這就是執(zhí)行力。公司安排的事沒有馬上去做。
從這幾個店可以分析出，為什么有些店做的好，有些店做不好的原因。
通過這次的巡店，我會把我管理的店面沒有做好的，把它做好，做的好的要堅持做下去。沒有做不好的事，就看你是否用心去做了。
大區(qū)經理的年終總結發(fā)言稿篇1
大區(qū)經理職責
在當今市場環(huán)境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對更加激烈的競爭和挑戰(zhàn)，比鄰客品牌機遇的把握。整個區(qū)域的市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經理注入的力量和遠見。身為沈陽比鄰客大區(qū)經理，應做好以下幾個方面的工作。
一、角色定位
大區(qū)經理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應該是一位出色的戰(zhàn)術大師。一位合格的大區(qū)經理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責。
作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領導、控制。通俗點說，就是面對重重困境和挑戰(zhàn)，帶領一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業(yè)績目標。
二、理解銷售管理的流程與模式
銷售管理是一個持續(xù)進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：
1、策略和目標
2、人才招聘
3、訓練
4、組織
5、薪金管理
6、銷售預測
7、激勵措施
8、業(yè)績評估
三、首要任務－招聘及培訓
招聘是大區(qū)經理不可忽略的首要任務。
那么作為招聘，首先要根據(jù)公司產品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀應征者，從而根據(jù)依據(jù)標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關鍵”，留人關鍵就是通過系統(tǒng)的培訓，使員工盡快融入企業(yè)、適應工作。其中培訓是一個長期、持續(xù)的過程，可分為崗前培訓、實地輔導、業(yè)務會議培訓等。
四、銷售的渠道管理
作為一個市場的開發(fā)者、管理者。首先應根據(jù)公司策略及市場現(xiàn)狀選擇適當?shù)臉I(yè)務通路及銷售模式。作為我公司產品的市場開發(fā)應采用自建隊伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。
接下來是要如何組織這些業(yè)務體系，一般邊遠地區(qū)或市場進入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開發(fā)市場的一條捷徑。
五、銷售預測與目標
“預則立，不預則廢”凡事預作計劃就會有好的結果。預測和目標可以使你跳脫現(xiàn)在工作，往更遠的未來思考。
首先，目標應是一個“切實可行”“可以達到”的目標
另外，采用“由下而上”的銷售預測，即由每個人到整個區(qū)域。其次，銷售預測是一個數(shù)字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業(yè)績數(shù)字的戰(zhàn)術和戰(zhàn)略規(guī)劃。
六、銷售人員的管理和激勵
1、先行，起帶頭作用
2、指導，在組織決策后進行指導
3、溝通，同員工之間消除障礙
4、給員工一—使命感和安全感
5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。
七、市場自檢
“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區(qū)經理必須經常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。
作為一名合格的大區(qū)經理，需要多方面素質的修煉。
大區(qū)經理的年終總結發(fā)言稿篇2
A品牌2005年華南大區(qū)工作總結
華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務，回款同期增長%，現(xiàn)就一年來的工作總結如下（年終總結的寫作應分為兩大部分，一是本工作總結，二是未來一年的工作計劃。在本總結部分主要是要回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結果的經營情況作重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點，寫工作亮點，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團隊的銷售業(yè)績。在下一年工作計劃部分，重點陳述銷售目標，完成銷售目標的依據(jù)是什么？另外，把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經理總結，具體到分析某個渠道或網點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經理總結，只談大方向，談展望和概念。）
一、本工作總結
銷售回顧
華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，2003年和2004年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實現(xiàn)%的增長，主要居于兩個方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕洜I權。沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經銷商享受利潤。由于經銷經營資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經銷商從前年底開始就經常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時，經銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長，去年底開始與經銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕洜I權。沃爾瑪轉為公司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。
另一方面，重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質疑：是不是竄貨了？是下面省辦經理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經理對增長有沒起到決定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的，作為大區(qū)經理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）
經營分析
按年初預算，華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%，利潤指標為10%。
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。
為了降低銷售費用，提高經營利潤，華南主要做了兩個方面的調整：一是優(yōu)化人員。省辦經理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經理、區(qū)域經理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個省辦含倉管、文員、出納內勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨，銷售達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均產出極不合理。今年作了調整，撤掉了單店產出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點零售賣場的投入，通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產從2004年萬/人提高至萬/人，直接降低了銷售費
用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況，重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現(xiàn)自己的經營能力，體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）存在問題
華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。
銷售隊伍不穩(wěn)定，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場8名資深區(qū)域經理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場工作。
銷售渠道不夠下沉，以目前重點投入大型賣場，保護經銷商利潤的銷售模式，使得我們的產品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產品銷售。這主要由于產品銷售多年，價格已經透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的了解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）
大區(qū)經理的年終總結發(fā)言稿篇3
大區(qū)經理培訓-巡店環(huán)節(jié)總結
注：看到問題，能分析問題，并有專注力和持久力去解決問題，這是公司對高管層的一個原則要求！分析和提出方案，商討議案后，就去動手！錯了再改再做！希望能加上一個具體業(yè)績的預估，及達到的實際操作，人員構架配置的設想及可行性！
分析和發(fā)現(xiàn)，執(zhí)行方面解決上思考，還可以更加深入和深層次思考。多策劃，多思考實現(xiàn)的方法！目的簡單，就是提升業(yè)績
----張旭
西大區(qū) 吳玲枝：
深圳區(qū)域巡店問題及整頓建議
今天下午我們隨萍姐一起去了深圳區(qū)域的中心，前海，南油，西麗四家店面巡視，以下是巡店時發(fā)現(xiàn)的一些問題： 中心店燈光太暗，陳列比較空且彩頁擺放較凌亂，排行榜沒有充分利用到。333回訪和交接本不符合公司要求。店面在招人但是沒有看到我們的招聘架（商場不讓擺），前海店從外面看蠻漂亮的，但是走進來店內陳列太空洞柜子里并不是沒有貨，店員不擅長陳列。在萍姐的吩咐下我們幫店里重新調了一遍，調整后看起來飽滿美觀了很多。前海店人流量很大，我們到的時候將近4點，店員在整理老會員資料回訪會員。其實在這個時間點趁著趁著人流量高我們更應該做的是站在門口發(fā)宣傳單招呼顧客拓展新會員而非回訪老會員。前海店交接本沒有做。
南油的情況和前面兩家店差不多。
西麗店雖小但是陳列飽滿，人員狀態(tài)很好有激情，有讓人眼前一亮的感覺。其實這幾家店的問題都差不多，只是程度不同。我也不敢保證我所管轄區(qū)域內的每一家店面都完全符合公司的要求，只能說根據(jù)深圳區(qū)域所反映出來的問題，來反思自己的工作有否做到位符不符合公司要求，力求完善！像護膚12流程我那邊全部是手寫的，用啞巴陳列放在收銀臺上，個人感覺不好看，已和萍姐申請由庫房統(tǒng)一做，再打上公司的LOGO，這樣既美觀又達到了統(tǒng)一。
整頓：
這幾個店面都隔得不遠，一個店的業(yè)績好壞是和店長的心態(tài)成正比的。像這幾個店面來去方便可以進行店長一日互換，比如西麗和南油：南油店的店長可以到西麗來上一天班，西麗的去南油。寫下去對方店里上班一天的感受和對方店里的優(yōu)缺點對比自身店面提升改進。對于日常工作及細節(jié)方面的落實如交接本，333回訪，陳列之類的區(qū)域經理可以采用萍姐“對付”我們的方法讓店里用彩信的形式發(fā)到手機上，這樣不說十分的把握，最起碼六七分的數(shù)心里還是有的。不會調陳列的，可以到陳列好的店面去觀摩學習，這樣比在店里教印像更深刻，效果更好。反正離的近也不會浪費多少時間。
時間有限一時也想不到更好的方案，一點建議可以參考參考！
北大區(qū) 朱訓玲
學習中進步 經過學習，經過實戰(zhàn)，經過培訓，經過考核，這一路走來其實說真的很不容易。今天巡到了深圳區(qū)的幾家店面，也發(fā)現(xiàn)了種種問題，首先去的是中心店前海，南油以及西麗這四家店，從不同店面的情況來說將發(fā)生的問題也截然不同。
1：本次看到了很多問題，前海陳列凌亂并稀少，當時我們就幫前海店做了整個店的陳列，與陳列前對比明顯多離開幾分吸引力，宣傳冊不整齊。
2：中心店上面燈箱燈管已經黑了很多根，另排行榜沒有突出，只是很平凡的，很單調的擺兩支上去，其它商品柜陳列的還不錯。3：南油333回訪本沒有堅持回訪，檢查是看到的都是以前的，同時店面都有一部份外包裝退色的產品也陳列在商品柜上，茶樹套裝把外盒子拆開直接現(xiàn)擺四瓶在柜子上，這樣我們的精油就會受到溫度而影響變質導致效果。
4：前海店是在下午人流量多的時候做回訪，那時候應該是拿彩頁招呼顧客的時間段。
店面人員的精神狀態(tài)，西麗店、前海不錯，南油的激情不夠。這些問題看似小事，但做起來及沒及時。當然，我也知道，目前這種情況和問題在我自己區(qū)也同樣會有的。所以互相巡店之后才就發(fā)現(xiàn)，原來我們平時告訴店長的該怎么怎么做，告訴之后都沒有監(jiān)督和考核，最后得出的結果還是零。
如果要提升店面的業(yè)績，我覺的首先就是要把店面的形象，陳列，人員狀態(tài)，會員回訪，有關銷售的有力證明先做好，陳列應分區(qū)域讓店長店員分開陳列，這樣方便看誰進步誰不做，像人員激情方面的，看哪各店的較差的，應該最先做調整，然后自己帶動起來，就算原本性格激情性低，但我會要求在銷售當中，要達到讓顧客滿意的情緒，回訪的是要監(jiān)督的，現(xiàn)在短信暫由公司代發(fā)的，同時更要做好回訪做到位，否則公司為我們著想，為我們代發(fā)結果的出來的都一樣就會沒意義了。同時也最主要的就是像張總所說的，每個店除固定活動外，應每個月舉辦做一次面對吸引新會員的活動，吸引更多的新會員，只要開發(fā)了新會員，只要回訪做好，就會成為老會員。
以上的種種問題我都要下店去檢查清楚到位，我知道也有的做的不夠好，但這次絕對不可心軟，一定要把各個店該要求的該做的都落實，也希望同過多次培訓與學習的到進步和提升。
東大區(qū) 陳靜
巡店 時間過得很快，上次開完會離開公司都大半個月了，但是業(yè)績沒有提升上去真的感覺很慚愧，每一次回來開會都會吸收不同的東西，也會有不同的收獲。15日開完會我們一起去巡了深圳區(qū)域四個店面，中心、前海、南油、西麗、在這四個店面中也發(fā)現(xiàn)了不少的問題，但這些問題也是自己區(qū)域各店面都有發(fā)生的。
下面說下自己在這幾個店面發(fā)現(xiàn)的問題與整改計劃：中心店：店面燈光不明亮、排行榜陳列不新穎沒有吸引力、宣傳冊凌亂南油店：333回訪沒有做、店面產品變色太多、茶樹禮盒的外包裝燈管壞了一根沒有換、店面背柜已已經不知去向店員找了半天找出來一個外包裝、背柜已經損壞用上爆炸貼是可以修飾的，但是店面用了一張小白紙把他擋住實在有損店面形象、店員看上去沒有激情
前海店：走進前海店有一新人試工，店員很有激情雖然今天是第1天上班但是膽量很大主動上來接待了我們，第一眼看上去是店面太空了沒有什么產品、一個地方就幾顆像是插秧、店面產品也很凌亂、導柜上的產品也是亂亂的、老員工在該抓銷售的時間卻在做回訪，前海店本來位置就在后面很多顧客都不知道，我們不打廣告所以很多顧客就更不知道我們是護膚品了，甚至以為我們是賣的裝飾家里的東西，以前在那帶店我知道這個人人樂的管理并不是那么嚴格，所以旁邊店面才可以把展架擺在外面，我覺得可以與人人樂協(xié)商我們用上一個大的X展架擺放在前面電梯口那里寫上我們的品牌打上箭頭符號指明我們店面的位置。這樣可以讓更多的顧客知道我們的店面位置與品牌，知道我們賣的是護膚品。
西麗店：去到店面人流量很大，首先是假扮顧客進店，試工新人也是很大膽的接待，人員狀態(tài)都非常好，產品陳列很飽滿、整齊、貨品也比較齊全，就是店面位置小了點給顧客做護理不是很方便。展架沒有地方擺放，要是多上幾個人進店也就沒有地方站了。
中區(qū) 王清
細節(jié)與執(zhí)行力的重要性
今天馮總監(jiān)帶我們去深圳區(qū)域巡店，主要去了 中心 南油 前海 西麗下面是各店發(fā)現(xiàn)的問題。
中心店的問題；
1燈光不明亮。2排行榜擺放不美觀，沒有吸引力。3宣傳冊擺放凌亂
南油店的問題；
1變色產品，沒有返回庫房。2店員的激情不夠，要加強。前海店的問題；
1店內陳列不飽滿，不整潔。2沒有站在門口發(fā)傳單，人流旺的時候，在回訪顧客。
西麗店做的是最好的，人員的壯態(tài)激情，陳列飽滿 ??
經過這次的巡店，明白了《細節(jié)，和執(zhí)行力》的重要性。有些細節(jié)做起來很簡單，但是還有很多店沒有去做，這就是執(zhí)行力。公司安排的事沒有馬上去做。
從這幾個店可以分析出，為什么有些店做的好，有些店做不好的原因。
通過這次的巡店，我會把我管理的店面沒有做好的，把它做好，做的好的要堅持做下去。沒有做不好的事，就看你是否用心去做了。