感悟是我們對生活中重要時刻的回顧和思考。感悟如何與實(shí)踐相結(jié)合,產(chǎn)生更大的作用?以下是小編為大家整理的關(guān)于感悟的短文,希望能夠給大家?guī)硪恍﹩l(fā)和思考。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇一
金牌導(dǎo)購員如何向顧客服務(wù)的,是基于導(dǎo)購員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù),這是培訓(xùn)后的心得。下面是本站小編為大家收集整理的金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)心得,歡迎大家閱讀。
5月10日,受公司領(lǐng)導(dǎo)的委派,我們一行七位同事到畢節(jié)分公司參加了“金牌營業(yè)員綜合能力提升”培訓(xùn),歷時三天,三天的的培訓(xùn),我感覺收益不小,開了眼界,觀念上得到了更新,服務(wù)理念得到了很大的提升。通過專家系統(tǒng)的培訓(xùn),有以下幾方面感悟:
第一、個人形象打造公司形象。作為中國移動的一名員工,要隨時樹立公司形象至上的理念,員工個人的形象不只是代表自己,而是代表公司,個人的儀容、儀表、形象、氣質(zhì)等都直接影響到公司形象,直接或間接對公司利益產(chǎn)生著影響。如果我們沒有一個良好的形象,將會使顧客從心理上產(chǎn)生不信任感,產(chǎn)生排斥心理。因此,我們必須牢固樹立“公司形象第一,顧客至上”的理念,每天以陽光的形象走進(jìn)崗位,以飽滿的熱情投入工作,以溫馨服務(wù)迎接顧客。對于我們一線員工而言,個人形象就是公司的窗口,是傳遞公司文化的前緣陣地,每一個細(xì)節(jié)都不能出錯。我特別喜歡我們的職業(yè)服裝,當(dāng)我著裝上崗時,總會有一種自信,適度的化妝配之以適當(dāng)?shù)陌l(fā)飾、首飾、體香,不時也會贏得顧客的贊許,他們美稱我們是“移動空姐”。這說明,我們的形象和服務(wù)已得到社會的認(rèn)可。
第二,個人素質(zhì)提升公司形象。對我們一線員工而言,我認(rèn)為個人素質(zhì)包括業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)素質(zhì)、應(yīng)變素質(zhì)、抗壓素質(zhì)。要熟知各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識,做到百問百答,切忌“含混不清,一問三不知”,業(yè)務(wù)操作不能出差錯。光有埋頭苦干是不夠的,我們每天面對的是顧客,必須提高服務(wù)質(zhì)量,讓服務(wù)出效益,我們的工作具有其特殊性,微笑服務(wù)是取得成功的關(guān)鍵,微笑可以給人溫馨,讓人親切;主動服務(wù),可以消除陌生,給人方便,主動招呼、主動介紹、主動指導(dǎo)、主動詢問,讓顧客滿意而來,高興而歸,從而增強(qiáng)顧客對公司的信任感。工作中難免有顧客因?yàn)閷I(yè)務(wù)上的很多問題產(chǎn)生質(zhì)疑,比如資費(fèi)問題、消費(fèi)問題、甚至網(wǎng)絡(luò)信號問題,都會有人問過究竟,甚至無理取鬧,這種情況下,我們必須保持百分之百的耐性,控制自己的情緒,以較強(qiáng)的說服藝術(shù),動之以情,曉之以理,最終達(dá)到消除顧客心里的陰影,使顧客心悅誠服。
第三,嚴(yán)格的紀(jì)律保證公司形象。嚴(yán)格的紀(jì)律是事業(yè)成功的保證,作為我們每一位員工,都應(yīng)該把我們的職業(yè)當(dāng)成為之奮斗一身的事業(yè),愛崗敬業(yè),視公司為家,嚴(yán)格遵守各項(xiàng)。
規(guī)章制度。
工作中用心專一不交頭接耳不閑聊或說笑;對客戶熱情招呼有求必應(yīng)有來必迎;和顧客交流要使用文明用語切忌拖腔、語氣生硬、煩躁、頂撞或與客戶爭吵;工作場所不能大聲喧嘩;遵守保密原則不泄露、盜用客戶資料;遵守財經(jīng)紀(jì)律每天經(jīng)手的經(jīng)濟(jì)要做到當(dāng)日結(jié)清遵守作息時間按時交接班使工作能做到承上啟下有序進(jìn)行。
不知不覺,來公司工作一年多了,工作從不適應(yīng)到適應(yīng),從找工作謀生到真正愛上這一職業(yè),其間也有一些思想斗爭,各種嚴(yán)格的紀(jì)律和一絲不茍的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使我感到不適應(yīng),但是,通過自己不斷學(xué)習(xí),虛心學(xué)習(xí),參加培訓(xùn),努力工作,短短一年多的工作錘煉了我的意志、培養(yǎng)了我的感情、歷練了我的思想、提升了我的境界。如今,思想不斷走向成熟。今后,將更加努力,以精益求精的工作態(tài)度維護(hù)公司形象,為公司發(fā)展盡自己的最大努力。
導(dǎo)購員銷售技巧導(dǎo)購員如何了解并分析顧客購買動機(jī)。
1、如何了解顧客的購買動機(jī)可以把顧客的購買動機(jī)分為感情動機(jī)、理智動機(jī)和惠顧動機(jī),它們是由于人們認(rèn)識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機(jī)。
1)感情動機(jī)是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機(jī)。由于感情動機(jī)的引發(fā)原因不同,所以,感情動機(jī)又可以分為情緒動機(jī)和情感動機(jī)兩種。情緒動機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購買動機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素有很多,如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。情感動機(jī)大多因?yàn)閷ι唐肪赖目钍?、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購買動機(jī),其表現(xiàn)為對商品價格不求便宜,而要求適中或偏高。
2)理智動機(jī)是對所購對象經(jīng)過認(rèn)真考慮,在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機(jī)。它是基于對所購商品的了解、認(rèn)識、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的。理智動機(jī)的形成有一個比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動過程,一般要經(jīng)過喜好————評價——選擇這樣幾個階段,從喜好到是屬于感情認(rèn)識階段,從評價到選擇是屬于理性認(rèn)識的階段。同時,在理智動機(jī)驅(qū)使下的購買,比較注重商品的質(zhì)量,講求實(shí)用、可靠、價格合理或便宜、設(shè)計科學(xué)合理等。
3)惠顧動機(jī)是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好,進(jìn)而產(chǎn)生的購買動機(jī)。這種動機(jī),也叫信任動機(jī)。在這種動機(jī)支配下,顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Yu店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動機(jī),是基于導(dǎo)購員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因每一推銷商和專賣店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象,其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用,主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。2、如何分析顧客的購買動機(jī)一般說來,動機(jī)是行為的起因,具體地分析,顧客購買動機(jī)對其購買行為具有以下作用:
1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購買行為的初始動機(jī),這種動機(jī)引導(dǎo)顧客購買哪一種產(chǎn)品,如家具、電器等。動機(jī)的基本作用,就是起這種激起作用。
2)選擇作用這是動機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭訖C(jī)是多種多樣的,這些動機(jī)的目標(biāo)可能是一致的,也可能是矛盾的,動機(jī)的選擇作用,可以引導(dǎo)購買哪種品牌的產(chǎn)品,當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動機(jī)實(shí)現(xiàn)后,初級動機(jī)就會自動調(diào)節(jié)出下一級動機(jī)。例如要買冰箱,首先想到海爾。
3)維持作用人的行為是有連續(xù)性的,動機(jī)的實(shí)現(xiàn)也往往要有一定的。
一、什么是“貴”?
經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不是由商家來定的,而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實(shí)感覺是個非常感性的東西,主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。
再次,貴其實(shí)也是一種感覺,通常人們認(rèn)為“貴了”就是價格高于價值,“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,a類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價格高于價值;b類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低于或等于價值;c類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個相對便宜的就ok了。
要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官,讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。
三、案例展示與解析終端導(dǎo)購如何達(dá)到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。
情境一、常州c品牌櫥柜店序言:
20xx年6月筆者應(yīng)約到a品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓(xùn),對前該品牌進(jìn)行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購對我說:“王老師,這段時間上海c品牌廚柜對我們的影響比較大,您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧?!?BR> “說說情況,到底怎么影響了?”筆者有些不解。
“c品牌最近搶走了我們幾個大單,都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧,他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴,可是當(dāng)天下午卻在c品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜,我真是糊涂了?!?BR> 場景回放:
筆者緩緩走進(jìn)c品牌櫥柜店,邊走邊看,這時導(dǎo)購員小張跟了上來:“先生,您好,我們這里都是國際高端的c品牌櫥柜,請您了解一下?!?BR> (解析:迎客,并先發(fā)制人的提升品牌地位)“嗯,我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答,目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。
(解析:顧客的通常反應(yīng))“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機(jī)突然問道。
(解析:善于抓住機(jī)會,并利用提問的方式吸引顧客注意力,引導(dǎo)顧客思路,同時伺機(jī)接近顧客)“有哪里不一樣嗎?”筆者自言自語,目光卻沒有離開這款櫥柜。
(解析:顧客上鉤了)“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著筆者,(解析:進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者,“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,這樣有利于……(提示:其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”,在她的語氣里充滿了驕傲。
(解析:把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上,并對賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)“這樣能結(jié)實(shí)嗎?會不會顯得太單薄?”筆者提出了異議。
(解析:顧客開始互動了)“這個您放心,我們的鋼化玻璃是德國原裝進(jìn)口的xx品牌……,目前在國內(nèi)只有我們一家擁有,它采用了……技術(shù),通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后,小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲,又用一把刀子劃了幾下,然后遞到筆者手中“您看,是不是一點(diǎn)傷害都沒有?”
(解析:第一點(diǎn),利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值,從聽覺上影響客戶;第二,利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售,并讓顧客親自感覺。)“還真的是”筆者邊看邊稱贊。
情境二、深圳某商廈珠寶店。
序言:
20xx年春節(jié),筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾,瀏覽過n個品牌后來到香港b品牌珠寶柜臺。
場景回放:
“您好,歡迎光臨b珠寶”導(dǎo)購員微笑著打招呼,可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯,而且工作服也比較有檔次。
(解析:導(dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一,影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價值感)“嗯,隨便看看”筆者又是老一套。
(解析:大部分顧客的表現(xiàn))“二位好,我是這里的客戶顧問趙,您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。
(解析:通過。
自我介紹。
拉近顧客的距離,利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值)“謝謝!”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。
(解析:顧客表示感謝了,是好事)“看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。
(解析:顧客開始注意看產(chǎn)品了)“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套,用兩支手指輕輕的取出這枚戒指,并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。(提示:這是一枚女士鉆戒)(解析:利用手套、鹿皮作為道具,輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產(chǎn)品的高貴,提升了產(chǎn)品和品牌價值;同時表示對顧客的尊重,贏得顧客的好感)“一般”愛人輕聲的說著。
(解析:顧客異議出來了)“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
(解析:一、引導(dǎo)顧客坐下,提升服務(wù)品質(zhì),提升品牌價值;二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品,可以延長顧客的停留時間;三、顧客停留的時間越長購買的幾率越大。)“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問道,同時另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。
(解析:一、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì),提升價值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。)“是啊,謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
(解析:顧客感到歉意了,吃人家的嘴軟,拿人家的手短,表明導(dǎo)購的目的已經(jīng)達(dá)到了。)“恭喜二位,祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是20xx的新款,雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
(解析:贊美顧客,同時介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),并利用第三方證明,有理有據(jù)。)“再看看這個”愛人指了指另外一款。
(解析:顧客已經(jīng)逐步深入了,開始停留在這個柜臺)“這款是……形狀的,代表……,非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。
(解析:利用專業(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品,并寓于文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品價值。)“那個也看看”愛人又指了指,同時摘下第一枚戒指。
(解析:顧客更深層次與導(dǎo)購和產(chǎn)品互動)小趙從旁邊取過一個精美的白色托盤,把第一枚戒指放在上面。
(解析:又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤,甚至有些沒有托盤,還是認(rèn)為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)……半個小時后,筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。
情景三、湖北皮x諾櫥柜。
序言:
20xx年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場培訓(xùn),按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場做了一天調(diào)研。
情景回放:
筆者有目的的進(jìn)入了皮x諾櫥柜專賣店。
“你好,歡迎光臨皮x諾櫥柜”一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。
(解析:常用打招呼方式,顯得禮貌有親和力。)筆者點(diǎn)點(diǎn)頭,沒有說話,順手拉開一款櫥柜的抽屜。
(解析:顧客的一貫反應(yīng),也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客)“您看的這款櫥柜是皮x諾的代表作,這個抽屜的長度是y米,這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的,他們根本就沒有這個技術(shù)?!闭f著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導(dǎo)軌是德國進(jìn)口的xx品牌,連我這么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少東西都不用擔(dān)心的?!?BR> (解析:利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對比提升自己品牌的檔次和價值,暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球,給出最直觀的證明,證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的,質(zhì)量不一般。)“確實(shí)挺好的,這款多少錢?”筆者稱贊一句后馬上開始問價格。
(解析:同樣,很多顧客還沒有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開始詢問價格,通常也是終端銷售中最常見的。)“先生以前有沒有了解過皮x諾櫥柜?”小伙子關(guān)切的問道。
(解析:運(yùn)用“忽略法”忽略顧客的價格提問,同時轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。)“好像聽說過”筆者若有所思。
(解析:顧客說出自己的信息,但不確定,表明顧客并不了解該品牌)“那你肯定是在臺的電視上見過我們的廣告,皮x諾櫥柜法國品牌,20xx年進(jìn)入中國,而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計師設(shè)計的。”小伙子自豪的說。
(解析:介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化,利用“外資”提升品牌價值,給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。)“您看,皮x諾是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛的品牌,也是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌,再看這個證書,我們還是國家奧林匹克中心專用產(chǎn)品,奧運(yùn)會唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。
(解析:通過證書等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價值,把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦,這點(diǎn)是非常重要的。)“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來。
(解析:顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購的影響,對該品牌有了一定的認(rèn)知,也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識。)“這款是在xx大賽獲得設(shè)計大獎的,它風(fēng)格獨(dú)特,在設(shè)計中融入了中西的文化經(jīng)典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
(解析:款款都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價值。)筆者不感興趣,目光轉(zhuǎn)向一邊:“這款挺有特色,臺面怎么是玻璃的?”
(解析:顧客提出異議,同時也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力。)“這款啊,可是我們的專利產(chǎn)品,這個臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃,在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心。
(解析:對每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán),在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價值提升,更重要的是整個品牌的價值提升;在這里值得注意的是導(dǎo)購在介紹每一款產(chǎn)品時都會先給產(chǎn)品戴高帽。)“這玻璃的臺面是不是不結(jié)實(shí)啊,能在上面切菜剁肉嗎?”筆者有些擔(dān)心。
(解析:顧客更加深入的提出了疑問,表明顧客已經(jīng)對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣)“您看”說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著臺面敲了兩下。
(解析:再次利用體驗(yàn)式打消顧客的疑慮,耳聽為虛眼見為實(shí),顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的,當(dāng)然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。)……四、小結(jié)通過筆者對大量終端的走訪和研究表明,讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差,更多的是通過導(dǎo)購的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導(dǎo)購員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的利器!
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇二
經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不是由商家來定的,而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實(shí)感覺是個非常感性的東西,主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。
再次,貴其實(shí)也是一種感覺,通常人們認(rèn)為“貴了”就是價格高于價值,“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,a類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價格高于價值;b類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低于或等于價值;c類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個相對便宜的就ok了。
要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官,讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。
三、案例展示與解析終端導(dǎo)購如何達(dá)到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。
情境一、常州c品牌櫥柜店序言:
20xx年6月筆者應(yīng)約到a品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓(xùn),對前該品牌進(jìn)行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購對我說:“王老師,這段時間上海c品牌廚柜對我們的影響比較大,您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。”
“說說情況,到底怎么影響了?”筆者有些不解。
“c品牌最近搶走了我們幾個大單,都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧,他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴,可是當(dāng)天下午卻在c品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜,我真是糊涂了?!?BR> 場景回放:
筆者緩緩走進(jìn)c品牌櫥柜店,邊走邊看,這時導(dǎo)購員小張跟了上來:“先生,您好,我們這里都是國際高端的c品牌櫥柜,請您了解一下?!?BR> (解析:迎客,并先發(fā)制人的提升品牌地位)“嗯,我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答,目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。
(解析:顧客的通常反應(yīng))“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機(jī)突然問道。
(解析:善于抓住機(jī)會,并利用提問的方式吸引顧客注意力,引導(dǎo)顧客思路,同時伺機(jī)接近顧客)“有哪里不一樣嗎?”筆者自言自語,目光卻沒有離開這款櫥柜。
(解析:顧客上鉤了)“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著筆者,(解析:進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者,“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,這樣有利于……(提示:其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”,在她的語氣里充滿了驕傲。
(解析:把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上,并對賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)“這樣能結(jié)實(shí)嗎?會不會顯得太單薄?”筆者提出了異議。
(解析:顧客開始互動了)“這個您放心,我們的鋼化玻璃是德國原裝進(jìn)口的xx品牌……,目前在國內(nèi)只有我們一家擁有,它采用了……技術(shù),通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后,小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲,又用一把刀子劃了幾下,然后遞到筆者手中“您看,是不是一點(diǎn)傷害都沒有?”
(解析:第一點(diǎn),利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值,從聽覺上影響客戶;第二,利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售,并讓顧客親自感覺。)“還真的是”筆者邊看邊稱贊。
情境二、深圳某商廈珠寶店。
序言:
20xx年春節(jié),筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾,瀏覽過n個品牌后來到香港b品牌珠寶柜臺。
場景回放:
“您好,歡迎光臨b珠寶”導(dǎo)購員微笑著打招呼,可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯,而且工作服也比較有檔次。
(解析:導(dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一,影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價值感)“嗯,隨便看看”筆者又是老一套。
(解析:大部分顧客的表現(xiàn))“二位好,我是這里的客戶顧問趙,您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。
(解析:通過自我介紹拉近顧客的距離,利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值)“謝謝!”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。
(解析:顧客表示感謝了,是好事)“看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。
(解析:顧客開始注意看產(chǎn)品了)“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套,用兩支手指輕輕的取出這枚戒指,并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。(提示:這是一枚女士鉆戒)(解析:利用手套、鹿皮作為道具,輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產(chǎn)品的高貴,提升了產(chǎn)品和品牌價值;同時表示對顧客的尊重,贏得顧客的好感)“一般”愛人輕聲的說著。
(解析:顧客異議出來了)“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
(解析:一、引導(dǎo)顧客坐下,提升服務(wù)品質(zhì),提升品牌價值;二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品,可以延長顧客的停留時間;三、顧客停留的時間越長購買的幾率越大。)“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問道,同時另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。
(解析:一、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì),提升價值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。)“是啊,謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
(解析:顧客感到歉意了,吃人家的嘴軟,拿人家的手短,表明導(dǎo)購的目的已經(jīng)達(dá)到了。)“恭喜二位,祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是20xx的新款,雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
(解析:贊美顧客,同時介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),并利用第三方證明,有理有據(jù)。)“再看看這個”愛人指了指另外一款。
(解析:顧客已經(jīng)逐步深入了,開始停留在這個柜臺)“這款是……形狀的,代表……,非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。
(解析:利用專業(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品,并寓于文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品價值。)“那個也看看”愛人又指了指,同時摘下第一枚戒指。
(解析:顧客更深層次與導(dǎo)購和產(chǎn)品互動)小趙從旁邊取過一個精美的白色托盤,把第一枚戒指放在上面。
(解析:又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤,甚至有些沒有托盤,還是認(rèn)為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)……半個小時后,筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。
情景三、湖北皮x諾櫥柜。
序言:
20xx年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場培訓(xùn),按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場做了一天調(diào)研。
情景回放:
筆者有目的的進(jìn)入了皮x諾櫥柜專賣店。
“你好,歡迎光臨皮x諾櫥柜”一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。
(解析:常用打招呼方式,顯得禮貌有親和力。)筆者點(diǎn)點(diǎn)頭,沒有說話,順手拉開一款櫥柜的抽屜。
(解析:顧客的一貫反應(yīng),也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客)“您看的這款櫥柜是皮x諾的代表作,這個抽屜的長度是y米,這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的,他們根本就沒有這個技術(shù)?!闭f著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導(dǎo)軌是德國進(jìn)口的xx品牌,連我這么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少東西都不用擔(dān)心的?!?BR> (解析:利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對比提升自己品牌的檔次和價值,暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球,給出最直觀的證明,證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的,質(zhì)量不一般。)“確實(shí)挺好的,這款多少錢?”筆者稱贊一句后馬上開始問價格。
(解析:同樣,很多顧客還沒有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開始詢問價格,通常也是終端銷售中最常見的。)“先生以前有沒有了解過皮x諾櫥柜?”小伙子關(guān)切的問道。
(解析:運(yùn)用“忽略法”忽略顧客的價格提問,同時轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。)“好像聽說過”筆者若有所思。
(解析:顧客說出自己的信息,但不確定,表明顧客并不了解該品牌)“那你肯定是在臺的電視上見過我們的廣告,皮x諾櫥柜法國品牌,20xx年進(jìn)入中國,而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計師設(shè)計的?!毙』镒幼院赖恼f。
(解析:介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化,利用“外資”提升品牌價值,給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。)“您看,皮x諾是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛的品牌,也是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌,再看這個證書,我們還是國家奧林匹克中心專用產(chǎn)品,奧運(yùn)會唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。
(解析:通過證書等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價值,把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦,這點(diǎn)是非常重要的。)“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來。
(解析:顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購的影響,對該品牌有了一定的認(rèn)知,也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識。)“這款是在xx大賽獲得設(shè)計大獎的,它風(fēng)格獨(dú)特,在設(shè)計中融入了中西的文化經(jīng)典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
(解析:款款都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價值。)筆者不感興趣,目光轉(zhuǎn)向一邊:“這款挺有特色,臺面怎么是玻璃的?”
(解析:顧客提出異議,同時也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力。)“這款啊,可是我們的專利產(chǎn)品,這個臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃,在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心。
(解析:對每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán),在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價值提升,更重要的是整個品牌的價值提升;在這里值得注意的是導(dǎo)購在介紹每一款產(chǎn)品時都會先給產(chǎn)品戴高帽。)“這玻璃的臺面是不是不結(jié)實(shí)啊,能在上面切菜剁肉嗎?”筆者有些擔(dān)心。
(解析:顧客更加深入的提出了疑問,表明顧客已經(jīng)對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣)“您看”說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著臺面敲了兩下。
(解析:再次利用體驗(yàn)式打消顧客的疑慮,耳聽為虛眼見為實(shí),顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的,當(dāng)然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。)……四、小結(jié)通過筆者對大量終端的走訪和研究表明,讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差,更多的是通過導(dǎo)購的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導(dǎo)購員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的利器!
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇三
第一段:介紹培訓(xùn)的重要性及個人培訓(xùn)的動機(jī)(200字)。
培訓(xùn)是一個持續(xù)學(xué)習(xí)和提升自我的過程,無論是在職場中還是個人生活中,培訓(xùn)都是不可或缺的一部分。隨著時代的不斷進(jìn)步和技術(shù)的快速發(fā)展,我們必須不斷地跟上時代的步伐,不斷學(xué)習(xí)新知識、新技能,才能在激烈的競爭中立于不敗之地。個人培訓(xùn)的動機(jī)可能是為了提高自己的職業(yè)能力,也可能是為了追求自我價值的實(shí)現(xiàn)。無論出于何種動機(jī),培訓(xùn)對于個人的發(fā)展和成長都起著至關(guān)重要的作用。
第二段:培訓(xùn)中的具體經(jīng)歷和取得的成果(200字)。
最近我參加了一次關(guān)于溝通技巧的培訓(xùn)。在培訓(xùn)中,我通過聽講師的講解、參與小組討論和進(jìn)行實(shí)踐操作等方式,學(xué)習(xí)了許多有效的溝通技巧。通過與其他參與者的互動,我對不同人際關(guān)系中的溝通問題有了更深刻的理解。在培訓(xùn)結(jié)束后,我收獲了很多實(shí)操經(jīng)驗(yàn),學(xué)會了更好地傾聽他人的意見,提出自己的建議,并與他人建立良好的溝通和合作關(guān)系。
第三段:培訓(xùn)中的困難和挑戰(zhàn)(200字)。
參加培訓(xùn)雖然有很多好處,但也不乏一些困難和挑戰(zhàn)。首先,培訓(xùn)可能需要投入一定的時間和精力,對于已經(jīng)忙碌的工作和生活的人來說,確實(shí)是一項(xiàng)考驗(yàn)。其次,培訓(xùn)內(nèi)容可能會比較專業(yè)和復(fù)雜,需要一定的學(xué)習(xí)和理解能力。而且,培訓(xùn)中也可能會遇到疑惑和困惑的時候,需要與他人進(jìn)行交流和討論。面對這些挑戰(zhàn),我們需要保持積極的心態(tài),勇于面對困難,并堅(jiān)持克服,才能取得好的培訓(xùn)效果。
第四段:培訓(xùn)的啟示與收益(300字)。
通過培訓(xùn),我深刻領(lǐng)悟到學(xué)習(xí)是一種持續(xù)進(jìn)行的過程。只有不斷地學(xué)習(xí)與實(shí)踐,才能提高自己的能力。培訓(xùn)不僅有助于我們學(xué)習(xí)新知識和技能,也有助于我們改善自己的態(tài)度和思維方式。在這次溝通技巧培訓(xùn)中,我學(xué)會了更好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意見,也學(xué)會了傾聽他人的意見,并且理解到與他人真實(shí)溝通的重要性。這些技能和經(jīng)驗(yàn)將會對我今后的工作和生活產(chǎn)生積極的影響,我相信它們將成為我不斷成功的寶貴財富。
第五段:總結(jié)培訓(xùn)的重要性和提出個人未來的培訓(xùn)規(guī)劃(300字)。
總的來說,培訓(xùn)是個人發(fā)展和成長的必經(jīng)之路。通過參加培訓(xùn),我們能夠不斷提高自己的能力和競爭力,并且不斷調(diào)整和完善自己的人際關(guān)系和溝通技巧。未來,我將繼續(xù)參加各種形式的培訓(xùn),如公開課、網(wǎng)絡(luò)課程和行業(yè)論壇等,不斷地拓寬自己的知識面和視野,并提高自己的技能和能力。同時,我也將積極參與團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和分享,與他人共同進(jìn)步,創(chuàng)造更多的機(jī)會和可能性。通過不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),我相信我能夠在未來的職場和生活中取得更好的成就。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇四
參加了商場導(dǎo)購培訓(xùn),導(dǎo)購員的職責(zé)把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé),但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單的心得。下面是本站小編為大家收集整理的商場導(dǎo)購培訓(xùn)心得,歡迎大家閱讀。
時間在不經(jīng)意中從指間劃過,轉(zhuǎn)瞬間又是一年,回顧20xx年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下,我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展,現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下:
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷,我覺得任何工作都與銷售有關(guān),就連美國競選總統(tǒng),總統(tǒng)們都要四處演講,銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì),更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家,在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細(xì)小動作,每個細(xì)微的面部表情,分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道,他們來自不同的行業(yè)、不同的層次,他們有不同的需求、不同的心態(tài),如果我們想把每一位顧客服務(wù)好,無論買不買東西,都能讓顧客滿意而歸,那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“no”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作,讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng),讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才,通過語言才能表達(dá)出自己的思想,在日常的工作中,我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之,口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
四、在20xx年的工作中努力拓展自己知識面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的mba課程,它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。現(xiàn)在的顧客越來越理智,越來越精明,所以我們要更好的銷售產(chǎn)品,更好的說服客戶,必須學(xué)習(xí)更多,更專業(yè)的產(chǎn)品知識,所以久而久之,就成了某個領(lǐng)域的專家,之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來,更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面:一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去,十年以后我依然還是一名平凡的小人物,成功永遠(yuǎn)與我無緣。在xxxx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn),在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實(shí)自己,現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。
作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外,還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識,這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信,更有專家水準(zhǔn),成交率更高。于是,我利用業(yè)余時間,大量參與公司其它部門的工作,向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順,讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn),學(xué)得比別人多一點(diǎn),于是經(jīng)驗(yàn)就會比別人多一點(diǎn),這樣我的成長速度也就會比別人快一點(diǎn),收入就會比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家,他的知識也應(yīng)是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈,增加顧客回頭率。
在銷售過程中我們每天都在與人打交道,所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會。而我,充分把握住了這個機(jī)會,通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友,讓各種各樣的顧客都能喜歡我,為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識到這些,工作只是為了工作,從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然,我在工作中還存在許多不足和困難,因此在這些收獲面前我不會驕傲,我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí),不斷改進(jìn)工作中的不足,以更加熱情,優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司,服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的,只有使工作真正的快樂起來,我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作,我非常熱愛自己的工作。新的一年里,我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中,為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!
1、"精通"產(chǎn)品賣點(diǎn):
2、抓住現(xiàn)場"機(jī)會":
作為一名導(dǎo)購員,每天面臨的競爭是很激烈的,在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以,如何在過客匆匆的賣場中"慧眼識真金"--迅速識別哪些人今天一定要買,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的"臥底線人",都需要導(dǎo)購員日積月累,練就一身好功夫,然后果斷地抓住機(jī)會,雷霆出擊,針對不同的"顧客"(廣義的,來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施,最終實(shí)現(xiàn)"既賣了貨,又做了宣傳,還打發(fā)了'臥底'"的有效銷售。
3、找準(zhǔn)顧客"需求":
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后,接下來就是,針對真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品,就拿電飯煲來說吧,有人喜歡方便、圖省事,就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的,可能就要普通機(jī)械型的;還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好,蒸饅頭方便,于是就選擇直筒鍋;更有人追求時尚、享受生活,則選用液晶顯示的。所以,電飯煲尚且有這么多種選擇,事實(shí)上不論任何商品,只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個abc,這樣,在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,就能夠做到"看菜吃飯,量體裁衣",保證每位顧客都能滿意而歸。
4、觸動心靈"情感":
5、將心比心,想想"自己":
常言道:"要想公道,打個顛倒",兵法有云:"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性,我們導(dǎo)購員在商品導(dǎo)購的過程中,將心比心,在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,自己如果來買,會有什么樣的問題,會關(guān)心哪些方面,會在乎哪些服務(wù),真正做到這樣的話,那么導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升,對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng),服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準(zhǔn),銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。
為了讓我們更全面地了解業(yè)務(wù)要求,把工作經(jīng)驗(yàn)更好地在實(shí)踐中運(yùn)用,我們大廈商場的姚總于8月27號對各部門新老員工及實(shí)習(xí)生做了5個多小時的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。
作為實(shí)習(xí)生的我能參加此次的培訓(xùn)感到十分榮幸,通過這次深入詳細(xì)的培訓(xùn),使我對相關(guān)業(yè)務(wù)方面的知識在原來基礎(chǔ)上又有了新的了解和提高。此次培訓(xùn)共分為兩個部分,第一講姚總以商品陳列為主題,第二講是關(guān)于核心店鋪的介紹。
在第一講中,姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個小故事作為開篇,點(diǎn)、出商品陳列技巧在整個實(shí)際銷售中的重要性與必要性。
整場培訓(xùn)姚總圍繞商品陳列的概念意義以及目的、引用的原理與思考方式以及固定貨架優(yōu)位陳列等三個方面內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)講解。培訓(xùn)的過程中,在談到商品集中陳列的區(qū)別化問題上,姚總重點(diǎn)以尤妮佳蘇菲標(biāo)準(zhǔn)陳列為例,在日常門店維護(hù)的過程中要做到無紡布在上方,干爽在下面,左邊日用裝,夜用裝在右側(cè)的基本原則。我作為蘇菲產(chǎn)品蘇果渠道的實(shí)習(xí)生,在拜訪門店的過程中也注意到蘇菲產(chǎn)品在陳列布局上是統(tǒng)一的。
我們小組理貨員在每天走訪門店的同時,其中有一項(xiàng)就是保證門店商品排面的整齊與各品項(xiàng)、型號的齊全,這里所說的整齊就是培訓(xùn)中所提到的陳列要求,由此可以看出商品陳列區(qū)分化對于銷售業(yè)績尤為重要。
接著姚總詳細(xì)列舉了一些普遍使用的貨架種類。
固定貨架;外部地堆;端架、端頭;形象包柱、地堆。隨后我們又補(bǔ)充了一些創(chuàng)意“貨架”,比如掛籃、電梯兩側(cè)、收銀臺、花籃、購物車等利用了小空間與低成本制作而成的貨架。之后姚總重點(diǎn)闡述了固定貨架的優(yōu)位陳列,作為優(yōu)位陳列,它包含了齊備的商品、排面、歸類與位臵。貨架上要有品項(xiàng)齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時,重點(diǎn)產(chǎn)品的擺放也是有講究的,主推產(chǎn)品一定要擺放在消費(fèi)者容易看到、方便選取的位臵,這就是所謂的——黃金線。
然后姚總還強(qiáng)調(diào)注重位臵固然重要,但產(chǎn)品的排面數(shù)也不能輕視,總結(jié)得出遵循先中后右,最次左的原則。聯(lián)系我所處部門,對于蘇果渠道的蘇菲來說,它的排面要緊隨寶潔產(chǎn)品,寶潔排第一,蘇菲必須第二。我認(rèn)為商品品項(xiàng)的增加與維護(hù)是檢驗(yàn)一名合格業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一,商場食批的魏浩就是一個成功例子,實(shí)現(xiàn)了亨氏品項(xiàng)在蘇果門店從零到有的過程。從他的成功可以歸納為幾點(diǎn):1.了解產(chǎn)品,包括自身與競爭對手;2.了解門店,門店對自身產(chǎn)品的需求;3.尋找空間,從競爭對手的弱點(diǎn),與自身的優(yōu)勢出發(fā),做到揚(yáng)長避短;4.準(zhǔn)備階段,了解負(fù)責(zé)人的情況,先從情感入手,攻其心;5.商談,以雙方利益為重點(diǎn),分析單品的貢獻(xiàn)率,以雙贏為目標(biāo);6.門店的調(diào)整給陳列面的調(diào)整帶來機(jī)會等。
第二講,是以圍繞核心店鋪為重點(diǎn)展開。姚總首先詳細(xì)介紹了ka、nka、zka的概念。
接著談到實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)實(shí)一致是回訪核心門店的目的。在于店鋪之間建立信賴關(guān)系必須做到以下幾點(diǎn);1.規(guī)范的服飾以及形象,因?yàn)槟愦淼氖钦麄€公司;2.通過接觸,增加彼此的好感度;3.注重禮節(jié),俗話說禮多人不怪,比如用敬語交流。
同時姚總又強(qiáng)調(diào)作為中山商場的銷售代表要給對方帶來快樂。平時與門店的商談也是有章可循的。比如在準(zhǔn)備階段,要對本次商談資料的準(zhǔn)備,設(shè)定事先路徑,回顧前一次拜訪的內(nèi)容及現(xiàn)狀等;在商談階段,要站在對方的立場上思考問題,簡明易懂地題案;離店時,做好詳細(xì)的記錄匯報。
在商談中為了攻克核心,店鋪一定要知道產(chǎn)品的種類;價格設(shè)定變化以及頻率等。在實(shí)際運(yùn)用中,我們在與門店溝通時,相關(guān)細(xì)節(jié)也很重要。細(xì)節(jié)是一種習(xí)慣,是一種積累,細(xì)節(jié)實(shí)際上是一種長期的準(zhǔn)備,從而獲得的一種機(jī)遇。
“要以準(zhǔn)則來做出自我的轉(zhuǎn)化,用他山之石來把自己雕刻成一塊美玉。
”紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn),同樣,真理也需要在實(shí)踐中論證,平時在處理問題時,針對不同的環(huán)境,我們要學(xué)會因地制宜,有益論網(wǎng)學(xué)會變通,這樣才能使自己的職業(yè)生涯越走越寬,越走越廣。
經(jīng)過此次培訓(xùn)讓我對商品陳列與核心店鋪有了更深的了解,更重要的是讓我深刻地明白學(xué)習(xí)是永無止境的,對于蘇菲在蘇果渠道方面的知識我還有很多值得學(xué)習(xí)提高改進(jìn)的地方,未來的路還很長。不積硅步,無以至千里;不積小流,無以成江河;每天多做一點(diǎn),并不是語言上的自我表白,而是行動上的真實(shí)體現(xiàn)。
在今后的工作,我將發(fā)揚(yáng)自己好的傳統(tǒng),揚(yáng)長避短,查漏補(bǔ)缺,再接再厲,切實(shí)為公司謀效益,從各個角度提高自己。
最后感謝商場的領(lǐng)導(dǎo)在百忙中給我們提供培訓(xùn)指導(dǎo)。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇五
作為一名新員工,很榮幸能夠加入國泰君安這個大家庭,更感謝在我初來乍到對各項(xiàng)業(yè)務(wù)不熟悉的時候公司能夠組織這次培訓(xùn)。在四天的培訓(xùn)中,既有公司各業(yè)務(wù)條線骨干向我們傳授的業(yè)務(wù)開展流程、技巧,又有分公司領(lǐng)導(dǎo)給我們介紹的公司文化、公司戰(zhàn)略和理念,最后一天的素質(zhì)拓展訓(xùn)練,增強(qiáng)了新員工集體的凝聚力。這次培訓(xùn)讓我深刻認(rèn)識到國泰君安山東分公司是一個團(tuán)結(jié)的、積極的、有戰(zhàn)斗力的集體。我以身為這個集體一員而自豪,想到將來可以為這個集體的榮譽(yù)而努力,我又倍感激動。
我將本次培訓(xùn)分為了三個部分:兩天半的業(yè)務(wù)知識傳授,半天的領(lǐng)導(dǎo)座談以及最后一天的素質(zhì)拓展。我對于這三部分內(nèi)容感悟是不同的。
一、在兩天半的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中,我的腦海中一直浮現(xiàn)這么一句話:"師者,所以傳道受業(yè)解惑也。"對我而言,每一位同事都是我的老師,特別是各位向我們傳授知識的各位業(yè)務(wù)骨干??粗麄冋驹谂_上侃侃而談,渾身散發(fā)著自信的光芒,我不禁心馳神往,以至于暗下決心一定要踏實(shí)工作、努力學(xué)習(xí),以期將來某一天也可以向他們一樣在臺上向又一批新員工講述自己工作的心得和技巧。
劉程總向我們介紹了中國股票市場的發(fā)展歷程,讓我認(rèn)識到這個行業(yè)的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順,有低谷也有高潮,但是一批又一批的券商人為了一個更加健全、更加完善的股票市場而不斷努力著,現(xiàn)在我也成為了他們中的一員,想到這一點(diǎn),突然有一種神圣的使命感,這令我既緊張又激動。王春曉總跟我們講述了風(fēng)控合規(guī)的重要性,以一個個真實(shí)的案例告訴我們"莫伸手,伸手必被捉".是啊,"無規(guī)矩不成方圓",這句話從小到大不知聽了多少遍,但是之前的我并沒有意識到這句話在金融行業(yè)的意義甚至重要過在別的行業(yè)里面。特別慶幸,在我剛剛進(jìn)入這個行業(yè)公司就讓我認(rèn)識到了這一點(diǎn),就像一顆小樹,剛剛破土,就被捋直了樹干。還有公司各部門負(fù)責(zé)人和骨干向我們新員工詳盡、生動的傳授了各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的流程以及開發(fā)客戶的技巧。感謝,是我想對他們每一位說的詞。同時,我也在心里告誡自己,一定要盡快成長,絕對不能讓各位前輩和同事的努力白費(fèi)。
二、第三天下午的領(lǐng)導(dǎo)座談,對于我來說就是一場心靈之旅。談話的內(nèi)容不再拘泥于具體業(yè)務(wù),在更高的高度給予我們指引,特別是張總關(guān)于90后員工的談話,令我受益匪淺感觸良多。作為一個94年出生的"孩子",又是一名藝術(shù)生,我常常陷入矛盾當(dāng)中:一方面,家長和長輩告訴我,要好好聽大人的話,努力配合別人,不要做出格的事情;而另一方面,周圍的同齡人又說,我們是新一代的青年,就是要做自己喜歡的事情,與眾不同才是我們的風(fēng)格。有時候我真的不知道如何做才是對的。但是那天下午,張總告訴我們,作為一名90后,個性鮮明是我們的特色,不走尋常路勇于創(chuàng)新是我們的優(yōu)勢,要敢于發(fā)聲,敢于承擔(dān),但是同時,一些傳統(tǒng)的東西,比如誠信,比如團(tuán)結(jié),要根植內(nèi)心。用傳統(tǒng)的精華圓潤我們的鋒芒,外放的光芒當(dāng)收于內(nèi)心的平靜。這些話,像一雙有力的大手解開了我內(nèi)心矛盾的結(jié),給我指明了方向,讓我明白作為一名90后,該如何去做才能更好成長,更好的服務(wù)公司。
三、最后一天的素質(zhì)拓展訓(xùn)練,讓我們每一個人都認(rèn)識到"決策力"、"執(zhí)行力"、"團(tuán)結(jié)"的重要性。所有的項(xiàng)目中,給我觸動最深的,莫過于攀爬"畢業(yè)墻"了。當(dāng)我看到那面高達(dá)4.2米,光禿禿無處借力的墻時,我內(nèi)心只有一個想法:是在開玩笑吧,這怎么可能上去。說實(shí)話,我退縮了,反正我是一個女孩子,上不去也不會有人說什么,而且40個人呢,怎么可能上的去。后來,教官向我們講述了爬墻的方法:搭人梯,也就是踩著下面的人爬上去。我當(dāng)時在想,誰會去當(dāng)那個主梯呢,一百多斤踩在肩上多疼啊。但是真正開始攀爬的時候,我震驚了:有好幾位同事主動站出來要當(dāng)那個主梯。那時候我并不知道是什么一種力量讓他們能夠站出來,只是感覺到震驚。攀爬開始了,一個、兩個、三個……很快,輪到我上了。當(dāng)我踩在同事并不算很厚實(shí)的肩膀上,看著上面同事伸下來的手,我有一瞬間的愣神,只覺得心里多了一些什么東西,這個東西不同以往,不來自于工作和學(xué)習(xí),卻讓我踏實(shí),讓我溫暖。我笑著握住了上面同事伸下來的手,在他們的幫助下,我站在了那面在我看起來不可逾越的高墻之上。上來的一瞬間,我卻哭了,說不上是喜悅還是激動,眼淚就是那樣流了下來。
最后,還是要感謝靜姐,感謝青蒙哥,感謝參加培訓(xùn)的每一位小伙伴,你們讓我感受到了家的溫暖,有你們我很開心,很幸福。
4天的培訓(xùn)很快結(jié)束了,但是我的學(xué)習(xí)之路才剛剛開始。我將以公司使命為己任,學(xué)習(xí)、落實(shí)"國泰君安三年發(fā)展戰(zhàn)略",始終遵守合規(guī)條例,用實(shí)際行動維護(hù)公司品牌和聲譽(yù),能夠和所有同事共創(chuàng)業(yè)績、共享成果、共同發(fā)展!真誠的祝愿國泰君安以及我們山東分公司的明天會更好!
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇六
在此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)中,我們不但學(xué)了營銷理論知識,還學(xué)了技能與生活體驗(yàn)。使我深刻體會到此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)的重要性。在今后的工作中,我將改變以往的工作思路,著力提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平,認(rèn)真踐行與客戶共贏的服務(wù)理念,在平時工作中我會認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的有關(guān)精神,進(jìn)一步解放思想,與時俱進(jìn),認(rèn)真履行一名店長的工作職能,聽取客戶的意見,改善客我關(guān)系,從而提高客戶的滿意度,忠誠度。強(qiáng)化基礎(chǔ)管理夯實(shí),發(fā)展根莖,深化隊(duì)伍建設(shè)激發(fā)內(nèi)部活力,注重思想文化推動企業(yè)發(fā)展。通過此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)結(jié)合自身的工作我有以下學(xué)習(xí)心得。
市場是一個企業(yè)的靈魂,任何一個企業(yè)的發(fā)展都離不開市場,誰擁有了市場誰就會得到發(fā)展的空間和生存。而市場又是由客戶組成的,換句話說誰擁有了客戶就得到了市場,而客戶是要靠我們的真誠與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得的。那么作為一名店長首先要了解市場,而且要了解市場特征,社會消費(fèi)特征,消費(fèi)群體。而我們興化是具有水鄉(xiāng)特色,社會消費(fèi)在江蘇適中,興化服裝行業(yè)更是數(shù)不勝數(shù),要想在這片有限市場空間中上求的.發(fā)展,那就要我們充分挖出市場潛力。
首先我們要了解什么是品牌,品牌就是用于識別和區(qū)分某個產(chǎn)品的生產(chǎn)地和生產(chǎn)者,在同行競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)分。品牌是無形的,它的內(nèi)涵體現(xiàn)在它的知名度、美譽(yù)度、市場表現(xiàn)、信譽(yù)價值。我們現(xiàn)在要以我就是品牌為主體,做好我們的服務(wù)品牌,讓客戶對我們的服務(wù)品牌得到認(rèn)可。從而贏得市場。
當(dāng)今社會我們要從坐商中走出來,改變以往的營銷方法,變成服務(wù)營銷,而服務(wù)是無形特征卻可給人帶來某種利益的可供有償轉(zhuǎn)讓的活動。服務(wù)營銷的核心是服務(wù)理念,服務(wù)理念的核心是客戶導(dǎo)向,它是建立在關(guān)系營銷和客戶滿意理論基礎(chǔ)之上的。而服務(wù)的價值在于服務(wù)的功能價值和服務(wù)的感情價值。所以說我們現(xiàn)在不是賣的產(chǎn)品而是服務(wù)。
1、對自己工作要求不高,沒有工作目標(biāo),找不到工作方向??傉J(rèn)為只要完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)。而其它的與自己無關(guān)。
2、在平時的工作中我基本按照自己的工作流程來進(jìn)行,缺乏創(chuàng)新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項(xiàng)工作有新的起色。要不斷創(chuàng)新工作思路。
3、是怕學(xué)習(xí),缺乏學(xué)習(xí)主動性,和刻苦鉆研的精神,總認(rèn)為工作忙,沒有多余的時間。沒有工作目標(biāo),找不到工作方向。今后要加強(qiáng)業(yè)務(wù)理論知識的學(xué)習(xí),提高個人素質(zhì),提高自己的工作能力。
4、是團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)組織能力不強(qiáng),還需對姐妹們加強(qiáng)溝通,做好她們的思想工作,齊心協(xié)力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇七
首先一名合格的導(dǎo)購員要做到以下基本幾點(diǎn):
1、微笑(微笑能傳達(dá)真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的)。
2、贊美顧客(一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆,也可能改變顧客的壞心情)。
3、注重禮儀(禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員)。
4、注重形象(導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺)。
5、傾聽顧客說話(認(rèn)真傾聽顧客意見,是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一,同樣顧客也很尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員)。
以上是對導(dǎo)購員來講十分重要也是最基本的注意事項(xiàng),是必須做到的。
針對貨品銷售方面,導(dǎo)購人員還必須注意以下幾點(diǎn):
1、熟悉自己店內(nèi)的貨品,能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客,估到每件衣服都能記在心里,做到客人進(jìn)廳能推薦對衣服,吃的準(zhǔn)衣服類型風(fēng)格。
2、掌握顧客心理,這一點(diǎn)是最難的,通過顧客進(jìn)店時的穿著和進(jìn)店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的衣服,從而有助于自己的推薦。
3、專業(yè)度的撐握,做到專業(yè)的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的服裝。我們不僅要做他的生意,還要做他身邊朋友的生意,不僅做他今天的生意,還要做他永久的生意,如果抱著這種心態(tài)去服務(wù),那樣我們的品牌只會越做越好。
4、增加自己的知識面,多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知識,和顧客聊天的時候能找到共同話題,顧客有形形色色,想和他們能融入到一起,聊到一起,因此這方面也是相當(dāng)?shù)闹匾駝t對于和他們之間的溝通就有了阻礙,從而也影響了銷售。
5、建立顧客檔案,留下顧客的資料,最好能記住顧客的姓名,記得他買過的衣服,也體現(xiàn)了我們這個品牌對他的重視,這樣子他也感到很有面子很開心,他有了面子,我們就有了票子,票子的來源是顧客,因此在我們心中每位顧客都是美麗的天使,即便有時天使也有不開心無理取鬧,也許是我們的服務(wù)沒有到位,也許是我們的溝通出現(xiàn)了問題,總之多從自身方面找原因,多問自己幾個為什么,我相信世界上每個天使的心靈原本都是美麗的。
以上就是我20__年的工作總結(jié)及感想,我相信在未來的每一天,我一定可以做到最好!
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇八
我曾參加過不少培訓(xùn)班,無論是為了提升自己的職業(yè)素質(zhì),還是為了獲取新的知識技能,每一次的培訓(xùn)都讓我有所收獲。通過參加培訓(xùn),我不僅學(xué)到了新的知識,更重要的是培訓(xùn)中的互動和交流帶給我無窮的啟發(fā)與感悟。在培訓(xùn)的過程中,我細(xì)細(xì)品味,深深體會到了培訓(xùn)的重要性,并從中汲取了許多寶貴的心得體會。
第二段。
首先,培訓(xùn)讓我意識到學(xué)習(xí)是無止境的。在培訓(xùn)中,我看到了各行各業(yè)中不同層次的人參與其中,他們懷著求知的心態(tài)來學(xué)習(xí)新的知識。今天的知識在不斷進(jìn)步和刷新,只有不斷地更新自己的知識儲備,才能跟上社會的發(fā)展步伐。通過培訓(xùn),我明白了學(xué)習(xí)只有在持續(xù)不斷的過程中才能產(chǎn)生真正的價值,并因此激發(fā)了我持續(xù)學(xué)習(xí)的動力。
第三段。
其次,培訓(xùn)增強(qiáng)了我的自我認(rèn)知。在培訓(xùn)中,我們經(jīng)常會參與一些小組活動和互動討論,在這個過程中,我不僅能夠與他人進(jìn)行深入的交流和合作,還能夠從他人的角度來審視自己。培訓(xùn)班上的一位導(dǎo)師曾經(jīng)說過:“不是你不行,而是你沒有找對方法?!蓖ㄟ^與他人的交流,我發(fā)現(xiàn)自己在學(xué)習(xí)方法上的不足,并從他人的經(jīng)驗(yàn)中獲得了解決問題的思路。這使我更加客觀地認(rèn)識到自己的不足,并著手改進(jìn)和提升自己。
第四段。
另外,培訓(xùn)也教會了我如何與他人進(jìn)行有效的溝通。在培訓(xùn)中,我們不僅學(xué)到了專業(yè)知識,還學(xué)到了如何與他人進(jìn)行有效的溝通。培訓(xùn)中的角色扮演和小組活動,讓我深刻體會到了溝通的重要性。只有與他人進(jìn)行良好的溝通和合作,我們才能夠更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。培訓(xùn)教會了我如何傾聽他人的觀點(diǎn)、尊重他人的意見,并通過有效的表達(dá)來傳遞自己的想法。這使我在與他人交流中更加得心應(yīng)手,也更加懂得如何處理各種復(fù)雜的人際關(guān)系。
第五段。
最后,培訓(xùn)使我變得更加自信和自信。通過培訓(xùn),我掌握了更多的知識和技能,在接觸新的領(lǐng)域和挑戰(zhàn)中,我發(fā)現(xiàn)自己的能力和潛力是無窮的。培訓(xùn)班上的導(dǎo)師總是鼓勵我們要敢于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和建議,不要害怕犯錯誤。這種正能量的引導(dǎo)使我能夠勇敢地面對挑戰(zhàn),相信自己無論遇到什么問題都能解決。培訓(xùn)讓我更加自信,也更加愿意嘗試新的事物,追求更高的境界。
總結(jié)。
通過參加培訓(xùn),我深刻體會到了學(xué)習(xí)的重要性,培訓(xùn)不僅是獲取知識的途徑,更是一種深刻的體驗(yàn)和感悟。通過培訓(xùn),我發(fā)現(xiàn)了自己的不足,學(xué)會了與他人進(jìn)行有效的溝通,也變得更加自信和自信。培訓(xùn)不僅幫助我提升了職業(yè)素質(zhì),還為我打開了無盡的可能性。因此,我會繼續(xù)參加各種培訓(xùn),不斷充實(shí)自己,為未來的發(fā)展做好準(zhǔn)備。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇九
八月二十六日下午,對新導(dǎo)購首次進(jìn)行色彩搭配的培訓(xùn),因?yàn)槿藬?shù)不足三十人,便采取了互動式學(xué)習(xí)的方法,每兩人為一組發(fā)放了色彩搭配工具,大家邊聽課邊練習(xí)學(xué)習(xí)的積極性也因此高很多。
上課前崇文專賣的導(dǎo)購小范說:“張老師,我們家的窗簾和沙發(fā)的顏色配的總覺得不舒服,你幫我參謀一下!”我開玩笑說:“你先聽課,聽完課你就找到不舒服的原因,找不到算我笨,沒把你教會?!闭n程一結(jié)束,小范樂了:“我終于知道為什么別扭啦!我家的沙發(fā)是艷橙色,窗簾是淺粉色。黃綠桔配咖啡、粉藍(lán)紫配灰。(色彩搭配口訣之一),一冷一暖那么亮的顏色在一起,能不打架嘛!”我建議她可以買一個象牙白的窗簾,配桔色的沙發(fā);再做一套淺灰色的沙發(fā)套和淺藍(lán)、淺粉、淺紫三個顏色的靠墊,來配那淺粉色的窗簾。秋冬用暖暖的桔色,春夏用清爽的粉色。做女人嘛,要燒出美食管住老公的胃,搭出美色迷住老公的眼,要知道會用色彩的女人最受老公疼!
在為導(dǎo)購做培訓(xùn)時,要注重可操作性。內(nèi)容不能太復(fù)雜、太學(xué)院派,要將培訓(xùn)的內(nèi)容“化繁為簡、化簡為易、化易為趣、化趣為道”。每次在給導(dǎo)購做培訓(xùn)時,都會費(fèi)盡心思總結(jié)幾句朗朗上口的口訣,盡可能的達(dá)到“即學(xué)即用”的目的。
每每聽到導(dǎo)購能將這些口訣用到實(shí)際案例上,心里總是美美的,頗有幾分成就感。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十
在銷售一線上工作多年,對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn),近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記,感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要,思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會,以鄉(xiāng)讀者。
1.利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能,制造虛擬對象進(jìn)行攻擊。
在終端實(shí)戰(zhàn)中,一般說來,消費(fèi)者在購買彩電的時候,會貨比三家,導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵?,F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下,廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。(注:s-strength優(yōu)勢、w-weakness劣勢、o-opportunity機(jī)會、t-threat威脅)如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800*600的分辨率”的理念時,筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”,用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象,讓消費(fèi)者學(xué)會自已學(xué)會對比,再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。
注意到,在介紹產(chǎn)品的過程中,筆者往往會特別對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”,讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!
用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出,廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。
2.充分利用終端的宣傳物料。
隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈,學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的'應(yīng)用:
由于中國的數(shù)字信號還未正式開通,各個廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾(見承諾書),在終端銷售過程中,筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮,做到讓消費(fèi)者“用的安心,買的放心”。第二個證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個“人無我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng),就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。
3.對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語。
消費(fèi)群體由于知識層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時候應(yīng)充分考慮。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十一
導(dǎo)購力培訓(xùn)是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵一環(huán)。在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中,無論是傳統(tǒng)零售業(yè)還是電商平臺,導(dǎo)購員是企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁,直接接觸顧客,推動銷售。因此,導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文將分享我參加導(dǎo)購力培訓(xùn)的經(jīng)歷和體會,探討在培訓(xùn)中獲得的心得體會以及如何將其應(yīng)用于實(shí)際工作中。
第二段:培訓(xùn)前的期望和準(zhǔn)備。
參加導(dǎo)購力培訓(xùn)之前,我對此充滿了期待。我認(rèn)識到導(dǎo)購員需要具備扎實(shí)的產(chǎn)品知識、敏銳的市場洞察力以及良好的溝通能力。為了做好準(zhǔn)備,我提前學(xué)習(xí)了各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能,并且熟悉了市場上的競爭對手。此外,我還主動請教了一些老員工關(guān)于導(dǎo)購工作的經(jīng)驗(yàn)和技巧,以便更好地應(yīng)用于培訓(xùn)中。
在導(dǎo)購力培訓(xùn)中,我學(xué)到了很多關(guān)于銷售技巧和顧客溝通的知識。首先,培訓(xùn)師強(qiáng)調(diào)了傾聽的重要性。當(dāng)顧客提出需求或問題時,我們應(yīng)該用耐心傾聽,理解顧客的需求,并積極主動地提供解決方案。其次,我學(xué)會了如何更好地展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢,以及如何通過推薦搭配銷售增加額外價值。此外,培訓(xùn)還強(qiáng)調(diào)了顧客服務(wù)的重要性,包括禮貌、熱情和及時回應(yīng)等方面。通過這次培訓(xùn),我提高了自己的銷售技巧和服務(wù)意識,并且更加自信地與顧客交流。
第四段:培訓(xùn)后的應(yīng)用與實(shí)踐。
培訓(xùn)結(jié)束后,我將學(xué)到的技巧應(yīng)用于實(shí)際工作中,并取得了良好的成績。首先,我注意到更多的顧客對我的熱情和專業(yè)程度表示肯定,與顧客之間的互動也更加順暢。其次,我能夠更好地滿足顧客的需求,并提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦。此外,通過將銷售技巧與個人情感的表達(dá)能力相結(jié)合,我成功地與顧客建立了更密切的聯(lián)系,提高了回頭客的比例??傊ㄟ^應(yīng)用培訓(xùn)中所學(xué)到的技巧,我在工作中取得了積極的進(jìn)展,為企業(yè)的銷售業(yè)績做出了貢獻(xiàn)。
通過參加導(dǎo)購力培訓(xùn),我深刻認(rèn)識到培訓(xùn)對于導(dǎo)購員的重要性。培訓(xùn)不僅幫助我們提升銷售技巧和服務(wù)意識,還提供了與其他導(dǎo)購員交流的機(jī)會,進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享和學(xué)習(xí)成長。同時,培訓(xùn)也促使我們不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)市場變化,在激烈競爭的環(huán)境中保持競爭力。未來,我將繼續(xù)參加各種培訓(xùn)課程,努力提高自己的專業(yè)素質(zhì)和銷售能力,成為更出色的導(dǎo)購員,為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
通過這次導(dǎo)購力培訓(xùn),我不僅學(xué)到了很多關(guān)于銷售技巧和顧客溝通的知識,也收獲了更多的自信和成長。我相信,通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我將成為一名卓越的導(dǎo)購員,為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)我的價值。同時,我也呼吁企業(yè)給予導(dǎo)購員更多的培訓(xùn)機(jī)會,提高他們的專業(yè)素質(zhì),以便更好地服務(wù)顧客、提升企業(yè)銷售業(yè)績。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十二
第一段:引言(150字)。
在如今激烈的市場競爭下,導(dǎo)購員的素質(zhì)培訓(xùn)顯得尤為重要。最近我參加了一次導(dǎo)購素質(zhì)培訓(xùn)課程,受益匪淺。在這次培訓(xùn)中,我學(xué)到了許多關(guān)于導(dǎo)購的技巧和理念,也深刻體悟到了作為一名導(dǎo)購員所需具備的優(yōu)秀素質(zhì)。通過這次培訓(xùn),我對自己的工作有了更深的認(rèn)識,今天我將與大家分享我的心得體會。
第二段:專業(yè)知識和技能的重要性(250字)。
作為一名導(dǎo)購員,我深刻意識到專業(yè)知識和技能的重要性。在培訓(xùn)中,我們了解到了不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用方法,學(xué)習(xí)了如何區(qū)分和推銷不同品牌的產(chǎn)品。此外,我們也學(xué)到了一些溝通技巧和銷售技巧,如如何迎接顧客、與顧客建立信任關(guān)系、聆聽顧客需求并通過有效的銷售技巧達(dá)成銷售目標(biāo)。這些技能對于我們能夠更好地服務(wù)顧客、提升銷售額至關(guān)重要。
第三段:良好的態(tài)度和形象對導(dǎo)購的影響(250字)。
導(dǎo)購員的態(tài)度和形象直接影響著顧客對商店和產(chǎn)品的印象。在培訓(xùn)中,我們強(qiáng)調(diào)了良好的服務(wù)態(tài)度和形象的重要性。一個親切、耐心、專業(yè)的導(dǎo)購員會使顧客感到舒適和信任,并愿意購買更多的產(chǎn)品。所以,作為導(dǎo)購員,我們要時刻保持微笑,主動與顧客交流,傳遞積極的能量和熱情。
第四段:團(tuán)隊(duì)合作的重要性(250字)。
培訓(xùn)中,我們還做了一些團(tuán)隊(duì)合作的練習(xí),這使我深刻體會到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中,有一個團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)的工作團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)也不例外。通過團(tuán)隊(duì)合作,我們能夠相互幫助、共同成長,更好地服務(wù)顧客和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)合作也促進(jìn)了信息共享和合理分工,提高了我們的工作效率和服務(wù)質(zhì)量。
第五段:感恩和繼續(xù)努力(300字)。
在這次培訓(xùn)中,我意識到作為一個導(dǎo)購員,我們不僅僅要具備專業(yè)知識和技能,還要有良好的態(tài)度和形象,同時要善于團(tuán)隊(duì)合作。我對自己的工作有了更深刻的認(rèn)識,對導(dǎo)購員職業(yè)獲得了更多的理解。我感恩能夠參加這次培訓(xùn),得到了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)。同時,我也明白了要成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己。我將繼續(xù)努力,積極應(yīng)用課程中學(xué)到的知識和技巧,為顧客提供更好的服務(wù),同時與同事們保持良好的合作關(guān)系。我相信,通過不斷地努力和學(xué)習(xí),我會成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員。
總結(jié):通過這次導(dǎo)購素質(zhì)培訓(xùn),我深刻認(rèn)識到導(dǎo)購員的責(zé)任和重要性。專業(yè)知識和技能、良好的態(tài)度和形象以及團(tuán)隊(duì)合作精神,都是成功導(dǎo)購的重要因素。我將把這些理念和技巧融入到我的工作中,不斷提升自己,為顧客提供更好的服務(wù),同時努力將組織和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。導(dǎo)購員的工作并不僅僅是銷售產(chǎn)品,更是與顧客建立信任的過程。只有不斷追求卓越,才能成為一名出色的導(dǎo)購員。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十三
5月10號我孤身一人坐著搖搖晃晃的火車來到了美麗的鵬城---深圳。剛下火車我一下子就蒙了,因?yàn)檫@里的天氣很遭連下了幾天暴雨,這會兒就想起老爸經(jīng)常給我說的一句話“干任何事情一定要有計劃性和預(yù)見性,不要整天像個沒頭的蒼蠅一樣?!闭f實(shí)話這句話我真的不愛聽,覺得老爸有一些嘮叨。但是,今天就驗(yàn)證了“不聽老人言,吃虧在眼前”。哎,沒辦法只好硬著頭皮往出走。因?yàn)槿魏卫щy都阻擋不了我學(xué)知識的欲望和決心。
到泉來凈水器總部還要一個小時的時間,我坐在大巴上靜靜的履了一下思路。腦海中蹦出了幾個問題,1我為什么要到這個城市來?2到這各城市干什么?3具體想解決什么問題?一路上我都在思考這個問題。車到了我提上行李走進(jìn)了“華豐留學(xué)生產(chǎn)業(yè)園”的大門,一邊走一邊看,隔著透明的玻璃看去每個廠房里的工人都在忙碌著,而且是井井有條一點(diǎn)都不亂。還沒看夠泉來總部就到了“”。來到二樓辦公室,推開門哇,里面坐的滿滿的,全是來自各地的銷售精英。一句“來了,先坐喝點(diǎn)水。熱情親切給人一種回到家的感覺。2點(diǎn)鐘左右我們參觀了“泉來”的凈水生活體驗(yàn)館,生產(chǎn)車間,凈水設(shè)備組裝車間等地方。
下午5點(diǎn)30舉行“20xx年泉來廚房凈水器第一屆市場推廣專員培訓(xùn)班”開營儀式。歐總在儀式上致詞,同時提出了四點(diǎn)要求;1.要有所思,2、要有所學(xué)。3、要有所悟。4、要有所為??傊?,就是要學(xué)到、得到、快樂到。同時對凈水行業(yè)的未來做了分析,給大家提升了勢氣和指明了經(jīng)后的發(fā)展方向。
在這艱辛而又令人難忘的3天里,每天的睡眠時間幾乎不到6小時。但是,我過得很充實(shí),也學(xué)會了許多東西,比如說:1.服從管理,堅(jiān)決執(zhí)行。2.怎樣利運(yùn)用團(tuán)隊(duì)和群眾的力量。3.怎樣統(tǒng)籌計劃以及策劃一個完整的推廣方案。4.怎樣做一個合格的銷售人員。5.怎樣分析客戶心理。6.怎樣正確運(yùn)用大品牌的力量。此時此刻,我的心情無比激動?!叭獊怼苯o了我一個好品牌,它好比是一桿好槍。好比給了我一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
最后,我想引用一句名言:銷售是一條永無止盡的路,永遠(yuǎn)都沒有盡頭。每一天都是一個新的起點(diǎn)。
八月二十六日下午,對新導(dǎo)購首次進(jìn)行色彩搭配的培訓(xùn),因?yàn)槿藬?shù)不足三十人,便采取了互動式學(xué)習(xí)的方法,每兩人為一組發(fā)放了色彩搭配工具,大家邊聽課邊練習(xí)學(xué)習(xí)的積極性也因此高很多。
上課前崇文專賣的導(dǎo)購小范說:“張老師,我們家的窗簾和沙發(fā)的顏色配的總覺得不舒服,你幫我參謀一下!”我開玩笑說:“你先聽課,聽完課你就找到不舒服的原因,找不到算我笨,沒把你教會?!闭n程一結(jié)束,小范樂了:“我終于知道為什么別扭啦!我家的沙發(fā)是艷橙色,窗簾是淺粉色。黃綠桔配咖啡、粉藍(lán)紫配灰。(色彩搭配口訣之一),一冷一暖那么亮的顏色在一起,能不打架嘛!”我建議她可以買一個象牙白的窗簾,配桔色的沙發(fā);再做一套淺灰色的沙發(fā)套和淺藍(lán)、淺粉、淺紫三個顏色的靠墊,來配那淺粉色的窗簾。秋冬用暖暖的桔色,春夏用清爽的粉色。做女人嘛,要燒出美食管住老公的胃,搭出美色迷住老公的眼,要知道會用色彩的女人最受老公疼!
搭配小貼示:無論是家居還是服飾,面積大的盡量用基礎(chǔ)色,如黑白灰或深深淺淺的咖啡色系,小面積的用艷色,否則顏色之間協(xié)調(diào)不好會發(fā)生戰(zhàn)爭。如果象小范一般選擇了艷色的沙發(fā),那您的窗簾不妨用白色,如果想個性一點(diǎn)也可以用如斑點(diǎn)狗、奶牛般的黑白色。
在為導(dǎo)購做培訓(xùn)時,要注重可操作性。內(nèi)容不能太復(fù)雜、太學(xué)院派,要將培訓(xùn)的內(nèi)容“化繁為簡、化簡為易、化易為趣、化趣為道”。每次在給導(dǎo)購做培訓(xùn)時,都會費(fèi)盡心思總結(jié)幾句朗朗上口的口訣,盡可能的達(dá)到“即學(xué)即用”的目的。
每每聽到導(dǎo)購能將這些口訣用到實(shí)際案例上,心里總是美美的,頗有幾分成就感。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十四
導(dǎo)購員是商場和超市中不可或缺的一份子。他們不僅需要了解產(chǎn)品,理解顧客的需求,還要具備一定的銷售技巧和服務(wù)意識。為了提高自身的專業(yè)水平和銷售業(yè)績,我參加了一次導(dǎo)購培訓(xùn)。通過這次培訓(xùn),我深刻地體會到了導(dǎo)購員的重要性和自身的不足之處,也學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技巧。
在培訓(xùn)的第一天,老師著重強(qiáng)調(diào)了導(dǎo)購員的職責(zé)和角色。他告訴我們,導(dǎo)購員除了要熟悉產(chǎn)品,還要了解市場動態(tài)和競爭對手,以便在銷售過程中能夠給予顧客有效的建議和幫助。同時,導(dǎo)購員還要具備良好的溝通能力,通過親切的語言和表情,與顧客建立良好的關(guān)系。此外,導(dǎo)購員還要注意形象,時刻保持微笑,以給顧客留下良好的第一印象。
第二天,我們進(jìn)行了一些實(shí)際操作的訓(xùn)練。老師首先講解了導(dǎo)購員的銷售技巧,比如問顧客的需求,提出建議,引導(dǎo)顧客選購等。然后,我們分組進(jìn)行了角色扮演。在扮演導(dǎo)購員的過程中,我發(fā)現(xiàn)與顧客的溝通并不像我想象中的那樣簡單,有時候顧客對產(chǎn)品有各種疑問和擔(dān)憂,我需要用專業(yè)的知識和耐心的態(tài)度解答,以贏得顧客的信任。通過這次訓(xùn)練,我意識到,作為一名導(dǎo)購員,專業(yè)知識和服務(wù)意識是不可或缺的。
第三天的培訓(xùn)主要是針對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)。老師詳細(xì)介紹了公司的產(chǎn)品線和特點(diǎn),并總結(jié)了銷售產(chǎn)品的技巧。我記住了其中一句話:“賣出產(chǎn)品,并不只是賣一個產(chǎn)品,而是賣一個理念和一種價值觀。”這句話深深地觸動了我,讓我明白產(chǎn)品銷售的藝術(shù)并不僅僅是簡單的陳述產(chǎn)品的好處,還要能夠引導(dǎo)顧客認(rèn)同產(chǎn)品所代表的價值。
第四天的培訓(xùn)是我們的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會。我們被分配到商場的特定柜臺,親身體驗(yàn)導(dǎo)購員的工作。我認(rèn)真地向顧客推薦產(chǎn)品,并幫助他們解決問題。有些顧客對我推薦的產(chǎn)品表示質(zhì)疑,我耐心地與他們溝通,向他們解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢和適用性。通過與顧客的接觸,我逐漸培養(yǎng)起了自己的銷售技巧,也更加深入地理解了顧客的需求和心理。
最后一天,我們進(jìn)行了階段性的總結(jié)和交流。每個人都分享了自己在這次培訓(xùn)中的心得體會。我意識到,作為一名導(dǎo)購員,自我提高是一個不斷學(xué)習(xí)和成長的過程。通過這次培訓(xùn),我明白了導(dǎo)購員的重要性和職責(zé),也學(xué)到了如何與顧客溝通和銷售產(chǎn)品的技巧。我相信,只要不斷努力學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我會成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,為顧客提供更好的服務(wù)和購物體驗(yàn)。
在這次導(dǎo)購培訓(xùn)中,我不僅學(xué)到了專業(yè)知識和技巧,更重要的是,我認(rèn)識到了自己的不足和提升空間。我將結(jié)合這次培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),不斷完善自己的知識結(jié)構(gòu)和銷售技巧。我相信,只要堅(jiān)持學(xué)習(xí)和努力實(shí)踐,我將成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,為顧客提供更好的購物服務(wù)。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十五
導(dǎo)購是一個熱門的職業(yè),對于導(dǎo)購員來說,接受導(dǎo)購培訓(xùn)是必不可少的。通過參加導(dǎo)購培訓(xùn),我深刻體會到了導(dǎo)購技能的重要性,同時也學(xué)到了很多實(shí)用的技巧和方法。在這篇文章中,我將分享一下我的導(dǎo)購培訓(xùn)心得體會。
導(dǎo)購員是商店中的重要角色,他們的服務(wù)和銷售技巧直接影響著顧客的購買決策。因此,接受導(dǎo)購培訓(xùn)是非常有必要的。導(dǎo)購培訓(xùn)可以幫助導(dǎo)購員提升專業(yè)知識、銷售技巧和溝通能力,從而更好地滿足顧客需求,提高銷售額。
在導(dǎo)購培訓(xùn)中,我學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)銷售和溝通的技巧。首先,我了解到了顧客分析的重要性。通過觀察顧客的行為舉止和言談舉止,我可以更好地了解他們的需求和偏好,并根據(jù)這些信息進(jìn)行推薦和銷售。其次,我學(xué)會了如何進(jìn)行有效溝通。與顧客進(jìn)行良好的溝通是銷售成功的關(guān)鍵,我學(xué)會了傾聽顧客的需求、提供專業(yè)的建議、問詢顧客的意見等。
第三段:導(dǎo)購技巧的應(yīng)用。
在導(dǎo)購培訓(xùn)中,我不僅學(xué)習(xí)了理論知識,還進(jìn)行了許多實(shí)際操作。例如,我們進(jìn)行了模擬銷售的練習(xí),我可以將學(xué)到的理論知識應(yīng)用到實(shí)際操作中,鍛煉自己的銷售技巧。在實(shí)踐中,我學(xué)會了如何主動引導(dǎo)顧客、如何回答顧客的疑問、如何處理顧客的異議等。通過不斷的練習(xí)和反思,我逐漸提高了自己的銷售能力。
通過導(dǎo)購培訓(xùn),我不僅提高了自己的銷售技巧,還培養(yǎng)了自信和責(zé)任感。在培訓(xùn)中,我們經(jīng)常進(jìn)行角色扮演,面對陌生人進(jìn)行銷售演練,這讓我克服了對陌生人的緊張和膽怯,提高了自信心。同時,導(dǎo)購培訓(xùn)也加強(qiáng)了我對工作的責(zé)任感,我明白了自己作為導(dǎo)購員的職責(zé),懂得提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和幫助顧客解決問題的重要性。
第五段:導(dǎo)購技能的持續(xù)學(xué)習(xí)與提高。
導(dǎo)購培訓(xùn)只是一個起點(diǎn),要想在這個職業(yè)中取得長久的成功,不能停止學(xué)習(xí)與提高。我明白了只有不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn),才能不斷提升自己的導(dǎo)購技能。因此,我計劃繼續(xù)參加各種相關(guān)的培訓(xùn)和講座,不斷學(xué)習(xí)新的銷售技巧和知識,為提供更好的服務(wù)做好充分準(zhǔn)備。
總結(jié):
通過導(dǎo)購培訓(xùn),我對導(dǎo)購這個職業(yè)有了更深的認(rèn)識,明白了自身的不足,并通過學(xué)習(xí)不斷提高自己的導(dǎo)購技能。導(dǎo)購培訓(xùn)讓我明白了銷售技巧和溝通能力對于導(dǎo)購員的重要性,同時也培養(yǎng)了我面對陌生人的自信和責(zé)任感。我相信,通過持續(xù)學(xué)習(xí)和努力,我會成為一名更出色的導(dǎo)購員。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十六
1、如何了解顧客的購買動機(jī)可以把顧客的購買動機(jī)分為感情動機(jī)、理智動機(jī)和惠顧動機(jī),它們是由于人們認(rèn)識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機(jī)。
1)感情動機(jī)是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機(jī)。由于感情動機(jī)的引發(fā)原因不同,所以,感情動機(jī)又可以分為情緒動機(jī)和情感動機(jī)兩種。情緒動機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購買動機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素有很多,如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。情感動機(jī)大多因?yàn)閷ι唐肪赖目钍?、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購買動機(jī),其表現(xiàn)為對商品價格不求便宜,而要求適中或偏高。
2)理智動機(jī)是對所購對象經(jīng)過認(rèn)真考慮,在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機(jī)。它是基于對所購商品的了解、認(rèn)識、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的。理智動機(jī)的形成有一個比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動過程,一般要經(jīng)過喜好————評價——選擇這樣幾個階段,從喜好到是屬于感情認(rèn)識階段,從評價到選擇是屬于理性認(rèn)識的階段。同時,在理智動機(jī)驅(qū)使下的購買,比較注重商品的質(zhì)量,講求實(shí)用、可靠、價格合理或便宜、設(shè)計科學(xué)合理等。
3)惠顧動機(jī)是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好,進(jìn)而產(chǎn)生的購買動機(jī)。這種動機(jī),也叫信任動機(jī)。在這種動機(jī)支配下,顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Yu店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動機(jī),是基于導(dǎo)購員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因每一推銷商和專賣店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象,其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用,主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。2、如何分析顧客的購買動機(jī)一般說來,動機(jī)是行為的起因,具體地分析,顧客購買動機(jī)對其購買行為具有以下作用:
1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購買行為的初始動機(jī),這種動機(jī)引導(dǎo)顧客購買哪一種產(chǎn)品,如家具、電器等。動機(jī)的基本作用,就是起這種激起作用。
2)選擇作用這是動機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭訖C(jī)是多種多樣的,這些動機(jī)的目標(biāo)可能是一致的,也可能是矛盾的,動機(jī)的選擇作用,可以引導(dǎo)購買哪種品牌的產(chǎn)品,當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動機(jī)實(shí)現(xiàn)后,初級動機(jī)就會自動調(diào)節(jié)出下一級動機(jī)。例如要買冰箱,首先想到海爾。
3)維持作用人的行為是有連續(xù)性的,動機(jī)的實(shí)現(xiàn)也往往要有一定的。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十七
在參加導(dǎo)購力培訓(xùn)之前,我對導(dǎo)購工作有一些基礎(chǔ)的了解,但我深知自己還需提升自己的知識和技能。為了更好地應(yīng)對不同的銷售場景和顧客需求,我提前做了很多準(zhǔn)備工作。首先,我學(xué)習(xí)了一些銷售技巧的基礎(chǔ)知識,包括如何與顧客進(jìn)行有效溝通、如何根據(jù)顧客的需求推薦適合的產(chǎn)品等。其次,我通過觀察和實(shí)踐,熟悉了店內(nèi)的商品陳列和擺放,以便在導(dǎo)購過程中能夠更加熟練地引導(dǎo)客戶。這些準(zhǔn)備為我參加導(dǎo)購力培訓(xùn)打下了良好的基礎(chǔ)。
第二段:培訓(xùn)中的收獲。
在導(dǎo)購力培訓(xùn)中,我收獲了許多有用的知識和技巧。培訓(xùn)中,我學(xué)習(xí)了更多的銷售技巧和方法,例如情緒控制、積極心態(tài)和主動性等。我認(rèn)識到導(dǎo)購工作并不只是產(chǎn)品的銷售,更是與顧客進(jìn)行情感溝通和建立良好關(guān)系的過程。在與其他參與培訓(xùn)的同事進(jìn)行角色扮演時,我受益匪淺。通過模擬真實(shí)銷售場景,我學(xué)會了如何更好地與顧客互動,并在顧客需求匹配的同時提升產(chǎn)品銷售量。此外,我還了解到了一些銷售技巧的實(shí)踐方法,例如如何處理異議和抱怨,以及如何應(yīng)對競爭對手的挑戰(zhàn)。
第三段:培訓(xùn)后的反思和改進(jìn)。
培訓(xùn)結(jié)束后,我對自己進(jìn)行了反思和總結(jié)。首先,我認(rèn)識到自己在銷售過程中存在的一些不足之處,例如有時不夠耐心和專注,缺乏對顧客需求的敏感度等。為了改進(jìn)這些問題,我開始每天給自己制定具體的銷售目標(biāo),并且記錄每次銷售的過程和結(jié)果。通過這樣的實(shí)踐,我漸漸培養(yǎng)了更好的耐心和專注力,同時也更加熟悉了顧客的需求和喜好。其次,我還與一些在導(dǎo)購領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗(yàn)的同事進(jìn)行了交流,向他們請教并聽取意見。通過他們的指導(dǎo),我學(xué)到了很多實(shí)用的技巧和經(jīng)驗(yàn),并在實(shí)踐中不斷完善自己的導(dǎo)購能力。
第四段:培訓(xùn)帶來的職業(yè)提升。
參加導(dǎo)購力培訓(xùn)后,我發(fā)現(xiàn)自己的職業(yè)能力得到了顯著提升。通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我逐漸熟悉了銷售技巧和方法,并且在工作中能夠更加自信和專業(yè)地與顧客溝通。我發(fā)現(xiàn)自己能夠更好地理解顧客的需求,并且能夠根據(jù)他們的需求推薦適合的產(chǎn)品,從而提高了銷售量和顧客滿意度。此外,我還學(xué)會了如何處理各種銷售場景和問題,例如如何處理投訴和抱怨,以及如何與競爭對手競爭并取得優(yōu)勢。這些都使我成為了一名更加全面的導(dǎo)購,為店鋪和顧客帶來了更多的價值。
第五段:結(jié)語及展望。
通過導(dǎo)購力培訓(xùn),我不僅提升了自己的銷售技巧和能力,還培養(yǎng)了積極的工作態(tài)度和良好的職業(yè)素養(yǎng)。我明白導(dǎo)購工作需要細(xì)心和耐心,還需要與顧客建立良好的關(guān)系和信任。在未來的工作中,我會繼續(xù)保持學(xué)習(xí)和進(jìn)步的態(tài)度,不斷提高自己的導(dǎo)購能力。同時,我也希望能夠通過個人的努力,成為店鋪中的佼佼者,為顧客提供更好的導(dǎo)購服務(wù),同時也為自己的職業(yè)生涯帶來更多的機(jī)會和發(fā)展。導(dǎo)購力培訓(xùn)的經(jīng)歷將成為我職業(yè)生涯中寶貴的財富,我相信它會在我的工作中發(fā)揮重要的作用。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十八
第一段:引言和背景介紹(約200字)。
導(dǎo)購力培訓(xùn)是為了提高導(dǎo)購員的專業(yè)知識和銷售技巧,以提升其銷售業(yè)績和顧客滿意度。我曾參加過一次導(dǎo)購力培訓(xùn)活動,現(xiàn)在將與大家分享一些我的心得體會。這次導(dǎo)購力培訓(xùn)是由我們公司組織的,旨在幫助導(dǎo)購員提高銷售技巧,增強(qiáng)服務(wù)意識,提升業(yè)績。在此培訓(xùn)中,我學(xué)到了許多寶貴的知識和技巧,對于我的職業(yè)發(fā)展起到了重要的推動作用。
第二段:培訓(xùn)內(nèi)容與收獲(約300字)。
在導(dǎo)購力培訓(xùn)中,我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識、銷售技巧、溝通能力等方面的內(nèi)容。首先,導(dǎo)購員需要了解產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢,以提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的產(chǎn)品介紹給顧客。其次,在銷售過程中,我們學(xué)會了如何有效地與顧客進(jìn)行溝通,了解其需求,并提供適合的產(chǎn)品和方案。最重要的是,培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)了主動服務(wù)的重要性,如多次追蹤顧客需求和解決問題。通過這次培訓(xùn),我不僅增加了產(chǎn)品知識,也提升了自己的銷售技巧和溝通能力,使我能夠更好地為顧客提供服務(wù)。
第三段:培訓(xùn)方法與效果(約300字)。
這次導(dǎo)購力培訓(xùn)采用了多種形式和方法,如講座、討論、角色扮演等,使學(xué)員們能夠更加全面地理解和運(yùn)用所學(xué)知識。導(dǎo)購員們在培訓(xùn)中積極參與,分享了各自的經(jīng)驗(yàn)和問題,并得到了專業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)和解答。通過實(shí)際操作和角色扮演,我們在實(shí)踐中掌握了銷售技巧,并獲得了寶貴的反饋。培訓(xùn)結(jié)束后,我發(fā)現(xiàn)自己對于產(chǎn)品的理解更深入,銷售技巧也得到了很大的提升。與此同時,我注意到其他導(dǎo)購員的銷售業(yè)績也明顯提高,顧客的滿意度進(jìn)一步提升??梢哉f,這次培訓(xùn)在提升導(dǎo)購員整體素質(zhì)方面取得了顯著效果。
第四段:個人成長與反思(約200字)。
這次導(dǎo)購力培訓(xùn)對我個人的成長起到了重要的促進(jìn)作用。通過參與培訓(xùn),我的自信心得到了增強(qiáng),我更加深信自己能夠通過優(yōu)秀的銷售技巧和服務(wù)態(tài)度來達(dá)到個人職業(yè)目標(biāo)。同時,我意識到銷售工作也需要不斷學(xué)習(xí)和提升,只有持續(xù)不斷地提高自己,才能在這個競爭激烈的市場中立于不敗之地。因此,我決心繼續(xù)參加類似的培訓(xùn)活動,不斷完善自己的導(dǎo)購技能,提高自己的導(dǎo)購力。
第五段:總結(jié)與展望(約200字)。
通過這次導(dǎo)購力培訓(xùn),我不僅學(xué)到了許多實(shí)用的銷售技巧和知識,還認(rèn)識到導(dǎo)購員需要全方位的素質(zhì)提升。未來,我將繼續(xù)努力提高自己的專業(yè)知識和銷售技巧,在工作中不斷鍛煉自己,提供更好的服務(wù),為顧客提供滿意的購物體驗(yàn)。同時,我也希望能夠與其他導(dǎo)購員共同學(xué)習(xí)和交流,共同進(jìn)步。通過不斷地學(xué)習(xí)和提升,我相信我能夠成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,并為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十九
導(dǎo)購是一項(xiàng)需要綜合能力的職業(yè),為了提高自己的銷售技巧和服務(wù)水平,我參加了一次導(dǎo)購培訓(xùn)。在培訓(xùn)期間,我學(xué)到了許多實(shí)用的技巧和方法。通過這次培訓(xùn),我不僅提高了自己的專業(yè)能力,還明確了自己未來的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。以下是我在培訓(xùn)中的心得體會。
首先,我學(xué)到了關(guān)于產(chǎn)品知識的重要性。作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,我們首先要熟悉自己所銷售的產(chǎn)品。在培訓(xùn)中,我們對不同種類的產(chǎn)品進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、用途等各個方面的知識。只有對產(chǎn)品了如指掌,我們才能更好地為顧客提供專業(yè)的建議和推薦。通過學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,我深刻地意識到產(chǎn)品知識是提高銷售能力的基礎(chǔ)。
其次,我學(xué)到了與顧客的溝通技巧。在培訓(xùn)中,我們進(jìn)行了大量的角色扮演練習(xí),通過模擬真實(shí)的銷售場景,提高自己的溝通能力。與顧客的有效溝通是成功銷售的關(guān)鍵。我們學(xué)習(xí)了如何主動與顧客建立聯(lián)系,了解他們的需求和偏好,并通過合適的語言和方式進(jìn)行產(chǎn)品介紹和推銷。我在培訓(xùn)中意識到,一次成功的銷售不僅僅是簡單地把產(chǎn)品推薦給顧客,更重要的是理解并滿足顧客的需求。
另外,培訓(xùn)期間我們還學(xué)到了關(guān)于銷售技巧的一些方法。例如,我們學(xué)習(xí)了如何通過積極的語言和肢體語言來增強(qiáng)自信心,并建立起與顧客的信任關(guān)系。我們還學(xué)習(xí)了如何運(yùn)用銷售演講技巧來吸引顧客的注意力,并通過有效的辨析和比較各種產(chǎn)品的優(yōu)勢來提高銷售額。這些銷售技巧的應(yīng)用不僅能夠幫助我們增加銷售的機(jī)會,還能夠提高顧客的購買體驗(yàn)。
此外,導(dǎo)購培訓(xùn)還注重培養(yǎng)我們的團(tuán)隊(duì)合作精神。在培訓(xùn)中,我們分組進(jìn)行了一系列的團(tuán)隊(duì)合作任務(wù),例如合作完成銷售報告、演練銷售技巧等。通過這些任務(wù),我學(xué)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性,明白了一個團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的。在真實(shí)的銷售工作中,無論是與同事合作還是與顧客合作,團(tuán)隊(duì)合作能夠讓我們更有效地完成工作,并且更好地滿足顧客的需求。
最后,這次導(dǎo)購培訓(xùn)讓我明確了自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。在培訓(xùn)的過程中,我意識到導(dǎo)購這個職業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景。只要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的能力,我可以成為一名出色的導(dǎo)購員,甚至可以進(jìn)一步成為銷售主管或者行業(yè)專家。因此,我決定在未來的工作中,不僅要不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售技巧,還要持續(xù)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)合作能力,以實(shí)現(xiàn)我的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
通過這次導(dǎo)購培訓(xùn),我不僅學(xué)到了許多實(shí)用的銷售技巧和方法,還明確了自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。我相信,在未來的工作中,我會充分運(yùn)用所學(xué)知識和技巧,努力成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,并為顧客提供更好的服務(wù)。我相信,在發(fā)展壯大的市場上,只有不斷提升自己才能夠在激烈的競爭中立于不敗之地。導(dǎo)購培訓(xùn)讓我認(rèn)識到了自己的不足和潛力,也鼓舞了我邁向更高的目標(biāo)。我會努力學(xué)習(xí)和實(shí)踐,不斷提升自己的專業(yè)能力,成為更好的導(dǎo)購員。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇一
金牌導(dǎo)購員如何向顧客服務(wù)的,是基于導(dǎo)購員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù),這是培訓(xùn)后的心得。下面是本站小編為大家收集整理的金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)心得,歡迎大家閱讀。
5月10日,受公司領(lǐng)導(dǎo)的委派,我們一行七位同事到畢節(jié)分公司參加了“金牌營業(yè)員綜合能力提升”培訓(xùn),歷時三天,三天的的培訓(xùn),我感覺收益不小,開了眼界,觀念上得到了更新,服務(wù)理念得到了很大的提升。通過專家系統(tǒng)的培訓(xùn),有以下幾方面感悟:
第一、個人形象打造公司形象。作為中國移動的一名員工,要隨時樹立公司形象至上的理念,員工個人的形象不只是代表自己,而是代表公司,個人的儀容、儀表、形象、氣質(zhì)等都直接影響到公司形象,直接或間接對公司利益產(chǎn)生著影響。如果我們沒有一個良好的形象,將會使顧客從心理上產(chǎn)生不信任感,產(chǎn)生排斥心理。因此,我們必須牢固樹立“公司形象第一,顧客至上”的理念,每天以陽光的形象走進(jìn)崗位,以飽滿的熱情投入工作,以溫馨服務(wù)迎接顧客。對于我們一線員工而言,個人形象就是公司的窗口,是傳遞公司文化的前緣陣地,每一個細(xì)節(jié)都不能出錯。我特別喜歡我們的職業(yè)服裝,當(dāng)我著裝上崗時,總會有一種自信,適度的化妝配之以適當(dāng)?shù)陌l(fā)飾、首飾、體香,不時也會贏得顧客的贊許,他們美稱我們是“移動空姐”。這說明,我們的形象和服務(wù)已得到社會的認(rèn)可。
第二,個人素質(zhì)提升公司形象。對我們一線員工而言,我認(rèn)為個人素質(zhì)包括業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)素質(zhì)、應(yīng)變素質(zhì)、抗壓素質(zhì)。要熟知各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識,做到百問百答,切忌“含混不清,一問三不知”,業(yè)務(wù)操作不能出差錯。光有埋頭苦干是不夠的,我們每天面對的是顧客,必須提高服務(wù)質(zhì)量,讓服務(wù)出效益,我們的工作具有其特殊性,微笑服務(wù)是取得成功的關(guān)鍵,微笑可以給人溫馨,讓人親切;主動服務(wù),可以消除陌生,給人方便,主動招呼、主動介紹、主動指導(dǎo)、主動詢問,讓顧客滿意而來,高興而歸,從而增強(qiáng)顧客對公司的信任感。工作中難免有顧客因?yàn)閷I(yè)務(wù)上的很多問題產(chǎn)生質(zhì)疑,比如資費(fèi)問題、消費(fèi)問題、甚至網(wǎng)絡(luò)信號問題,都會有人問過究竟,甚至無理取鬧,這種情況下,我們必須保持百分之百的耐性,控制自己的情緒,以較強(qiáng)的說服藝術(shù),動之以情,曉之以理,最終達(dá)到消除顧客心里的陰影,使顧客心悅誠服。
第三,嚴(yán)格的紀(jì)律保證公司形象。嚴(yán)格的紀(jì)律是事業(yè)成功的保證,作為我們每一位員工,都應(yīng)該把我們的職業(yè)當(dāng)成為之奮斗一身的事業(yè),愛崗敬業(yè),視公司為家,嚴(yán)格遵守各項(xiàng)。
規(guī)章制度。
工作中用心專一不交頭接耳不閑聊或說笑;對客戶熱情招呼有求必應(yīng)有來必迎;和顧客交流要使用文明用語切忌拖腔、語氣生硬、煩躁、頂撞或與客戶爭吵;工作場所不能大聲喧嘩;遵守保密原則不泄露、盜用客戶資料;遵守財經(jīng)紀(jì)律每天經(jīng)手的經(jīng)濟(jì)要做到當(dāng)日結(jié)清遵守作息時間按時交接班使工作能做到承上啟下有序進(jìn)行。
不知不覺,來公司工作一年多了,工作從不適應(yīng)到適應(yīng),從找工作謀生到真正愛上這一職業(yè),其間也有一些思想斗爭,各種嚴(yán)格的紀(jì)律和一絲不茍的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使我感到不適應(yīng),但是,通過自己不斷學(xué)習(xí),虛心學(xué)習(xí),參加培訓(xùn),努力工作,短短一年多的工作錘煉了我的意志、培養(yǎng)了我的感情、歷練了我的思想、提升了我的境界。如今,思想不斷走向成熟。今后,將更加努力,以精益求精的工作態(tài)度維護(hù)公司形象,為公司發(fā)展盡自己的最大努力。
導(dǎo)購員銷售技巧導(dǎo)購員如何了解并分析顧客購買動機(jī)。
1、如何了解顧客的購買動機(jī)可以把顧客的購買動機(jī)分為感情動機(jī)、理智動機(jī)和惠顧動機(jī),它們是由于人們認(rèn)識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機(jī)。
1)感情動機(jī)是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機(jī)。由于感情動機(jī)的引發(fā)原因不同,所以,感情動機(jī)又可以分為情緒動機(jī)和情感動機(jī)兩種。情緒動機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購買動機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素有很多,如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。情感動機(jī)大多因?yàn)閷ι唐肪赖目钍?、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購買動機(jī),其表現(xiàn)為對商品價格不求便宜,而要求適中或偏高。
2)理智動機(jī)是對所購對象經(jīng)過認(rèn)真考慮,在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機(jī)。它是基于對所購商品的了解、認(rèn)識、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的。理智動機(jī)的形成有一個比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動過程,一般要經(jīng)過喜好————評價——選擇這樣幾個階段,從喜好到是屬于感情認(rèn)識階段,從評價到選擇是屬于理性認(rèn)識的階段。同時,在理智動機(jī)驅(qū)使下的購買,比較注重商品的質(zhì)量,講求實(shí)用、可靠、價格合理或便宜、設(shè)計科學(xué)合理等。
3)惠顧動機(jī)是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好,進(jìn)而產(chǎn)生的購買動機(jī)。這種動機(jī),也叫信任動機(jī)。在這種動機(jī)支配下,顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Yu店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動機(jī),是基于導(dǎo)購員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因每一推銷商和專賣店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象,其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用,主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。2、如何分析顧客的購買動機(jī)一般說來,動機(jī)是行為的起因,具體地分析,顧客購買動機(jī)對其購買行為具有以下作用:
1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購買行為的初始動機(jī),這種動機(jī)引導(dǎo)顧客購買哪一種產(chǎn)品,如家具、電器等。動機(jī)的基本作用,就是起這種激起作用。
2)選擇作用這是動機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭訖C(jī)是多種多樣的,這些動機(jī)的目標(biāo)可能是一致的,也可能是矛盾的,動機(jī)的選擇作用,可以引導(dǎo)購買哪種品牌的產(chǎn)品,當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動機(jī)實(shí)現(xiàn)后,初級動機(jī)就會自動調(diào)節(jié)出下一級動機(jī)。例如要買冰箱,首先想到海爾。
3)維持作用人的行為是有連續(xù)性的,動機(jī)的實(shí)現(xiàn)也往往要有一定的。
一、什么是“貴”?
經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不是由商家來定的,而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實(shí)感覺是個非常感性的東西,主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。
再次,貴其實(shí)也是一種感覺,通常人們認(rèn)為“貴了”就是價格高于價值,“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,a類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價格高于價值;b類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低于或等于價值;c類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個相對便宜的就ok了。
要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官,讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。
三、案例展示與解析終端導(dǎo)購如何達(dá)到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。
情境一、常州c品牌櫥柜店序言:
20xx年6月筆者應(yīng)約到a品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓(xùn),對前該品牌進(jìn)行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購對我說:“王老師,這段時間上海c品牌廚柜對我們的影響比較大,您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧?!?BR> “說說情況,到底怎么影響了?”筆者有些不解。
“c品牌最近搶走了我們幾個大單,都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧,他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴,可是當(dāng)天下午卻在c品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜,我真是糊涂了?!?BR> 場景回放:
筆者緩緩走進(jìn)c品牌櫥柜店,邊走邊看,這時導(dǎo)購員小張跟了上來:“先生,您好,我們這里都是國際高端的c品牌櫥柜,請您了解一下?!?BR> (解析:迎客,并先發(fā)制人的提升品牌地位)“嗯,我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答,目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。
(解析:顧客的通常反應(yīng))“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機(jī)突然問道。
(解析:善于抓住機(jī)會,并利用提問的方式吸引顧客注意力,引導(dǎo)顧客思路,同時伺機(jī)接近顧客)“有哪里不一樣嗎?”筆者自言自語,目光卻沒有離開這款櫥柜。
(解析:顧客上鉤了)“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著筆者,(解析:進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者,“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,這樣有利于……(提示:其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”,在她的語氣里充滿了驕傲。
(解析:把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上,并對賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)“這樣能結(jié)實(shí)嗎?會不會顯得太單薄?”筆者提出了異議。
(解析:顧客開始互動了)“這個您放心,我們的鋼化玻璃是德國原裝進(jìn)口的xx品牌……,目前在國內(nèi)只有我們一家擁有,它采用了……技術(shù),通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后,小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲,又用一把刀子劃了幾下,然后遞到筆者手中“您看,是不是一點(diǎn)傷害都沒有?”
(解析:第一點(diǎn),利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值,從聽覺上影響客戶;第二,利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售,并讓顧客親自感覺。)“還真的是”筆者邊看邊稱贊。
情境二、深圳某商廈珠寶店。
序言:
20xx年春節(jié),筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾,瀏覽過n個品牌后來到香港b品牌珠寶柜臺。
場景回放:
“您好,歡迎光臨b珠寶”導(dǎo)購員微笑著打招呼,可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯,而且工作服也比較有檔次。
(解析:導(dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一,影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價值感)“嗯,隨便看看”筆者又是老一套。
(解析:大部分顧客的表現(xiàn))“二位好,我是這里的客戶顧問趙,您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。
(解析:通過。
自我介紹。
拉近顧客的距離,利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值)“謝謝!”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。
(解析:顧客表示感謝了,是好事)“看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。
(解析:顧客開始注意看產(chǎn)品了)“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套,用兩支手指輕輕的取出這枚戒指,并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。(提示:這是一枚女士鉆戒)(解析:利用手套、鹿皮作為道具,輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產(chǎn)品的高貴,提升了產(chǎn)品和品牌價值;同時表示對顧客的尊重,贏得顧客的好感)“一般”愛人輕聲的說著。
(解析:顧客異議出來了)“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
(解析:一、引導(dǎo)顧客坐下,提升服務(wù)品質(zhì),提升品牌價值;二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品,可以延長顧客的停留時間;三、顧客停留的時間越長購買的幾率越大。)“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問道,同時另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。
(解析:一、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì),提升價值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。)“是啊,謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
(解析:顧客感到歉意了,吃人家的嘴軟,拿人家的手短,表明導(dǎo)購的目的已經(jīng)達(dá)到了。)“恭喜二位,祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是20xx的新款,雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
(解析:贊美顧客,同時介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),并利用第三方證明,有理有據(jù)。)“再看看這個”愛人指了指另外一款。
(解析:顧客已經(jīng)逐步深入了,開始停留在這個柜臺)“這款是……形狀的,代表……,非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。
(解析:利用專業(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品,并寓于文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品價值。)“那個也看看”愛人又指了指,同時摘下第一枚戒指。
(解析:顧客更深層次與導(dǎo)購和產(chǎn)品互動)小趙從旁邊取過一個精美的白色托盤,把第一枚戒指放在上面。
(解析:又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤,甚至有些沒有托盤,還是認(rèn)為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)……半個小時后,筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。
情景三、湖北皮x諾櫥柜。
序言:
20xx年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場培訓(xùn),按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場做了一天調(diào)研。
情景回放:
筆者有目的的進(jìn)入了皮x諾櫥柜專賣店。
“你好,歡迎光臨皮x諾櫥柜”一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。
(解析:常用打招呼方式,顯得禮貌有親和力。)筆者點(diǎn)點(diǎn)頭,沒有說話,順手拉開一款櫥柜的抽屜。
(解析:顧客的一貫反應(yīng),也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客)“您看的這款櫥柜是皮x諾的代表作,這個抽屜的長度是y米,這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的,他們根本就沒有這個技術(shù)?!闭f著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導(dǎo)軌是德國進(jìn)口的xx品牌,連我這么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少東西都不用擔(dān)心的?!?BR> (解析:利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對比提升自己品牌的檔次和價值,暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球,給出最直觀的證明,證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的,質(zhì)量不一般。)“確實(shí)挺好的,這款多少錢?”筆者稱贊一句后馬上開始問價格。
(解析:同樣,很多顧客還沒有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開始詢問價格,通常也是終端銷售中最常見的。)“先生以前有沒有了解過皮x諾櫥柜?”小伙子關(guān)切的問道。
(解析:運(yùn)用“忽略法”忽略顧客的價格提問,同時轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。)“好像聽說過”筆者若有所思。
(解析:顧客說出自己的信息,但不確定,表明顧客并不了解該品牌)“那你肯定是在臺的電視上見過我們的廣告,皮x諾櫥柜法國品牌,20xx年進(jìn)入中國,而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計師設(shè)計的。”小伙子自豪的說。
(解析:介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化,利用“外資”提升品牌價值,給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。)“您看,皮x諾是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛的品牌,也是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌,再看這個證書,我們還是國家奧林匹克中心專用產(chǎn)品,奧運(yùn)會唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。
(解析:通過證書等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價值,把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦,這點(diǎn)是非常重要的。)“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來。
(解析:顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購的影響,對該品牌有了一定的認(rèn)知,也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識。)“這款是在xx大賽獲得設(shè)計大獎的,它風(fēng)格獨(dú)特,在設(shè)計中融入了中西的文化經(jīng)典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
(解析:款款都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價值。)筆者不感興趣,目光轉(zhuǎn)向一邊:“這款挺有特色,臺面怎么是玻璃的?”
(解析:顧客提出異議,同時也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力。)“這款啊,可是我們的專利產(chǎn)品,這個臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃,在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心。
(解析:對每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán),在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價值提升,更重要的是整個品牌的價值提升;在這里值得注意的是導(dǎo)購在介紹每一款產(chǎn)品時都會先給產(chǎn)品戴高帽。)“這玻璃的臺面是不是不結(jié)實(shí)啊,能在上面切菜剁肉嗎?”筆者有些擔(dān)心。
(解析:顧客更加深入的提出了疑問,表明顧客已經(jīng)對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣)“您看”說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著臺面敲了兩下。
(解析:再次利用體驗(yàn)式打消顧客的疑慮,耳聽為虛眼見為實(shí),顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的,當(dāng)然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。)……四、小結(jié)通過筆者對大量終端的走訪和研究表明,讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差,更多的是通過導(dǎo)購的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導(dǎo)購員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的利器!
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇二
經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不是由商家來定的,而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實(shí)感覺是個非常感性的東西,主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。
再次,貴其實(shí)也是一種感覺,通常人們認(rèn)為“貴了”就是價格高于價值,“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,a類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價格高于價值;b類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低于或等于價值;c類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個相對便宜的就ok了。
要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官,讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。
三、案例展示與解析終端導(dǎo)購如何達(dá)到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。
情境一、常州c品牌櫥柜店序言:
20xx年6月筆者應(yīng)約到a品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓(xùn),對前該品牌進(jìn)行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購對我說:“王老師,這段時間上海c品牌廚柜對我們的影響比較大,您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。”
“說說情況,到底怎么影響了?”筆者有些不解。
“c品牌最近搶走了我們幾個大單,都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧,他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴,可是當(dāng)天下午卻在c品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜,我真是糊涂了?!?BR> 場景回放:
筆者緩緩走進(jìn)c品牌櫥柜店,邊走邊看,這時導(dǎo)購員小張跟了上來:“先生,您好,我們這里都是國際高端的c品牌櫥柜,請您了解一下?!?BR> (解析:迎客,并先發(fā)制人的提升品牌地位)“嗯,我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答,目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。
(解析:顧客的通常反應(yīng))“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機(jī)突然問道。
(解析:善于抓住機(jī)會,并利用提問的方式吸引顧客注意力,引導(dǎo)顧客思路,同時伺機(jī)接近顧客)“有哪里不一樣嗎?”筆者自言自語,目光卻沒有離開這款櫥柜。
(解析:顧客上鉤了)“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著筆者,(解析:進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者,“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,這樣有利于……(提示:其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”,在她的語氣里充滿了驕傲。
(解析:把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上,并對賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)“這樣能結(jié)實(shí)嗎?會不會顯得太單薄?”筆者提出了異議。
(解析:顧客開始互動了)“這個您放心,我們的鋼化玻璃是德國原裝進(jìn)口的xx品牌……,目前在國內(nèi)只有我們一家擁有,它采用了……技術(shù),通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后,小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲,又用一把刀子劃了幾下,然后遞到筆者手中“您看,是不是一點(diǎn)傷害都沒有?”
(解析:第一點(diǎn),利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值,從聽覺上影響客戶;第二,利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售,并讓顧客親自感覺。)“還真的是”筆者邊看邊稱贊。
情境二、深圳某商廈珠寶店。
序言:
20xx年春節(jié),筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾,瀏覽過n個品牌后來到香港b品牌珠寶柜臺。
場景回放:
“您好,歡迎光臨b珠寶”導(dǎo)購員微笑著打招呼,可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯,而且工作服也比較有檔次。
(解析:導(dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一,影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價值感)“嗯,隨便看看”筆者又是老一套。
(解析:大部分顧客的表現(xiàn))“二位好,我是這里的客戶顧問趙,您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。
(解析:通過自我介紹拉近顧客的距離,利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值)“謝謝!”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。
(解析:顧客表示感謝了,是好事)“看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。
(解析:顧客開始注意看產(chǎn)品了)“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套,用兩支手指輕輕的取出這枚戒指,并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。(提示:這是一枚女士鉆戒)(解析:利用手套、鹿皮作為道具,輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產(chǎn)品的高貴,提升了產(chǎn)品和品牌價值;同時表示對顧客的尊重,贏得顧客的好感)“一般”愛人輕聲的說著。
(解析:顧客異議出來了)“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
(解析:一、引導(dǎo)顧客坐下,提升服務(wù)品質(zhì),提升品牌價值;二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品,可以延長顧客的停留時間;三、顧客停留的時間越長購買的幾率越大。)“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問道,同時另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。
(解析:一、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì),提升價值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。)“是啊,謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
(解析:顧客感到歉意了,吃人家的嘴軟,拿人家的手短,表明導(dǎo)購的目的已經(jīng)達(dá)到了。)“恭喜二位,祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是20xx的新款,雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
(解析:贊美顧客,同時介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),并利用第三方證明,有理有據(jù)。)“再看看這個”愛人指了指另外一款。
(解析:顧客已經(jīng)逐步深入了,開始停留在這個柜臺)“這款是……形狀的,代表……,非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。
(解析:利用專業(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品,并寓于文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品價值。)“那個也看看”愛人又指了指,同時摘下第一枚戒指。
(解析:顧客更深層次與導(dǎo)購和產(chǎn)品互動)小趙從旁邊取過一個精美的白色托盤,把第一枚戒指放在上面。
(解析:又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤,甚至有些沒有托盤,還是認(rèn)為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)……半個小時后,筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。
情景三、湖北皮x諾櫥柜。
序言:
20xx年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場培訓(xùn),按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場做了一天調(diào)研。
情景回放:
筆者有目的的進(jìn)入了皮x諾櫥柜專賣店。
“你好,歡迎光臨皮x諾櫥柜”一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。
(解析:常用打招呼方式,顯得禮貌有親和力。)筆者點(diǎn)點(diǎn)頭,沒有說話,順手拉開一款櫥柜的抽屜。
(解析:顧客的一貫反應(yīng),也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客)“您看的這款櫥柜是皮x諾的代表作,這個抽屜的長度是y米,這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的,他們根本就沒有這個技術(shù)?!闭f著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導(dǎo)軌是德國進(jìn)口的xx品牌,連我這么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少東西都不用擔(dān)心的?!?BR> (解析:利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對比提升自己品牌的檔次和價值,暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球,給出最直觀的證明,證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的,質(zhì)量不一般。)“確實(shí)挺好的,這款多少錢?”筆者稱贊一句后馬上開始問價格。
(解析:同樣,很多顧客還沒有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開始詢問價格,通常也是終端銷售中最常見的。)“先生以前有沒有了解過皮x諾櫥柜?”小伙子關(guān)切的問道。
(解析:運(yùn)用“忽略法”忽略顧客的價格提問,同時轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。)“好像聽說過”筆者若有所思。
(解析:顧客說出自己的信息,但不確定,表明顧客并不了解該品牌)“那你肯定是在臺的電視上見過我們的廣告,皮x諾櫥柜法國品牌,20xx年進(jìn)入中國,而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計師設(shè)計的?!毙』镒幼院赖恼f。
(解析:介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化,利用“外資”提升品牌價值,給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。)“您看,皮x諾是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛的品牌,也是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌,再看這個證書,我們還是國家奧林匹克中心專用產(chǎn)品,奧運(yùn)會唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。
(解析:通過證書等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價值,把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦,這點(diǎn)是非常重要的。)“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來。
(解析:顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購的影響,對該品牌有了一定的認(rèn)知,也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識。)“這款是在xx大賽獲得設(shè)計大獎的,它風(fēng)格獨(dú)特,在設(shè)計中融入了中西的文化經(jīng)典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
(解析:款款都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價值。)筆者不感興趣,目光轉(zhuǎn)向一邊:“這款挺有特色,臺面怎么是玻璃的?”
(解析:顧客提出異議,同時也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力。)“這款啊,可是我們的專利產(chǎn)品,這個臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃,在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心。
(解析:對每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán),在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價值提升,更重要的是整個品牌的價值提升;在這里值得注意的是導(dǎo)購在介紹每一款產(chǎn)品時都會先給產(chǎn)品戴高帽。)“這玻璃的臺面是不是不結(jié)實(shí)啊,能在上面切菜剁肉嗎?”筆者有些擔(dān)心。
(解析:顧客更加深入的提出了疑問,表明顧客已經(jīng)對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣)“您看”說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著臺面敲了兩下。
(解析:再次利用體驗(yàn)式打消顧客的疑慮,耳聽為虛眼見為實(shí),顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的,當(dāng)然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。)……四、小結(jié)通過筆者對大量終端的走訪和研究表明,讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差,更多的是通過導(dǎo)購的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導(dǎo)購員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的利器!
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇三
第一段:介紹培訓(xùn)的重要性及個人培訓(xùn)的動機(jī)(200字)。
培訓(xùn)是一個持續(xù)學(xué)習(xí)和提升自我的過程,無論是在職場中還是個人生活中,培訓(xùn)都是不可或缺的一部分。隨著時代的不斷進(jìn)步和技術(shù)的快速發(fā)展,我們必須不斷地跟上時代的步伐,不斷學(xué)習(xí)新知識、新技能,才能在激烈的競爭中立于不敗之地。個人培訓(xùn)的動機(jī)可能是為了提高自己的職業(yè)能力,也可能是為了追求自我價值的實(shí)現(xiàn)。無論出于何種動機(jī),培訓(xùn)對于個人的發(fā)展和成長都起著至關(guān)重要的作用。
第二段:培訓(xùn)中的具體經(jīng)歷和取得的成果(200字)。
最近我參加了一次關(guān)于溝通技巧的培訓(xùn)。在培訓(xùn)中,我通過聽講師的講解、參與小組討論和進(jìn)行實(shí)踐操作等方式,學(xué)習(xí)了許多有效的溝通技巧。通過與其他參與者的互動,我對不同人際關(guān)系中的溝通問題有了更深刻的理解。在培訓(xùn)結(jié)束后,我收獲了很多實(shí)操經(jīng)驗(yàn),學(xué)會了更好地傾聽他人的意見,提出自己的建議,并與他人建立良好的溝通和合作關(guān)系。
第三段:培訓(xùn)中的困難和挑戰(zhàn)(200字)。
參加培訓(xùn)雖然有很多好處,但也不乏一些困難和挑戰(zhàn)。首先,培訓(xùn)可能需要投入一定的時間和精力,對于已經(jīng)忙碌的工作和生活的人來說,確實(shí)是一項(xiàng)考驗(yàn)。其次,培訓(xùn)內(nèi)容可能會比較專業(yè)和復(fù)雜,需要一定的學(xué)習(xí)和理解能力。而且,培訓(xùn)中也可能會遇到疑惑和困惑的時候,需要與他人進(jìn)行交流和討論。面對這些挑戰(zhàn),我們需要保持積極的心態(tài),勇于面對困難,并堅(jiān)持克服,才能取得好的培訓(xùn)效果。
第四段:培訓(xùn)的啟示與收益(300字)。
通過培訓(xùn),我深刻領(lǐng)悟到學(xué)習(xí)是一種持續(xù)進(jìn)行的過程。只有不斷地學(xué)習(xí)與實(shí)踐,才能提高自己的能力。培訓(xùn)不僅有助于我們學(xué)習(xí)新知識和技能,也有助于我們改善自己的態(tài)度和思維方式。在這次溝通技巧培訓(xùn)中,我學(xué)會了更好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意見,也學(xué)會了傾聽他人的意見,并且理解到與他人真實(shí)溝通的重要性。這些技能和經(jīng)驗(yàn)將會對我今后的工作和生活產(chǎn)生積極的影響,我相信它們將成為我不斷成功的寶貴財富。
第五段:總結(jié)培訓(xùn)的重要性和提出個人未來的培訓(xùn)規(guī)劃(300字)。
總的來說,培訓(xùn)是個人發(fā)展和成長的必經(jīng)之路。通過參加培訓(xùn),我們能夠不斷提高自己的能力和競爭力,并且不斷調(diào)整和完善自己的人際關(guān)系和溝通技巧。未來,我將繼續(xù)參加各種形式的培訓(xùn),如公開課、網(wǎng)絡(luò)課程和行業(yè)論壇等,不斷地拓寬自己的知識面和視野,并提高自己的技能和能力。同時,我也將積極參與團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和分享,與他人共同進(jìn)步,創(chuàng)造更多的機(jī)會和可能性。通過不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí),我相信我能夠在未來的職場和生活中取得更好的成就。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇四
參加了商場導(dǎo)購培訓(xùn),導(dǎo)購員的職責(zé)把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé),但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單的心得。下面是本站小編為大家收集整理的商場導(dǎo)購培訓(xùn)心得,歡迎大家閱讀。
時間在不經(jīng)意中從指間劃過,轉(zhuǎn)瞬間又是一年,回顧20xx年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下,我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展,現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下:
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷,我覺得任何工作都與銷售有關(guān),就連美國競選總統(tǒng),總統(tǒng)們都要四處演講,銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì),更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家,在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細(xì)小動作,每個細(xì)微的面部表情,分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道,他們來自不同的行業(yè)、不同的層次,他們有不同的需求、不同的心態(tài),如果我們想把每一位顧客服務(wù)好,無論買不買東西,都能讓顧客滿意而歸,那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“no”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作,讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng),讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才,通過語言才能表達(dá)出自己的思想,在日常的工作中,我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之,口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
四、在20xx年的工作中努力拓展自己知識面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的mba課程,它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。現(xiàn)在的顧客越來越理智,越來越精明,所以我們要更好的銷售產(chǎn)品,更好的說服客戶,必須學(xué)習(xí)更多,更專業(yè)的產(chǎn)品知識,所以久而久之,就成了某個領(lǐng)域的專家,之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來,更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面:一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去,十年以后我依然還是一名平凡的小人物,成功永遠(yuǎn)與我無緣。在xxxx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn),在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實(shí)自己,現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。
作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外,還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識,這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信,更有專家水準(zhǔn),成交率更高。于是,我利用業(yè)余時間,大量參與公司其它部門的工作,向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順,讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn),學(xué)得比別人多一點(diǎn),于是經(jīng)驗(yàn)就會比別人多一點(diǎn),這樣我的成長速度也就會比別人快一點(diǎn),收入就會比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家,他的知識也應(yīng)是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈,增加顧客回頭率。
在銷售過程中我們每天都在與人打交道,所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會。而我,充分把握住了這個機(jī)會,通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友,讓各種各樣的顧客都能喜歡我,為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識到這些,工作只是為了工作,從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然,我在工作中還存在許多不足和困難,因此在這些收獲面前我不會驕傲,我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí),不斷改進(jìn)工作中的不足,以更加熱情,優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司,服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的,只有使工作真正的快樂起來,我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作,我非常熱愛自己的工作。新的一年里,我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中,為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!
1、"精通"產(chǎn)品賣點(diǎn):
2、抓住現(xiàn)場"機(jī)會":
作為一名導(dǎo)購員,每天面臨的競爭是很激烈的,在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以,如何在過客匆匆的賣場中"慧眼識真金"--迅速識別哪些人今天一定要買,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的"臥底線人",都需要導(dǎo)購員日積月累,練就一身好功夫,然后果斷地抓住機(jī)會,雷霆出擊,針對不同的"顧客"(廣義的,來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施,最終實(shí)現(xiàn)"既賣了貨,又做了宣傳,還打發(fā)了'臥底'"的有效銷售。
3、找準(zhǔn)顧客"需求":
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后,接下來就是,針對真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品,就拿電飯煲來說吧,有人喜歡方便、圖省事,就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的,可能就要普通機(jī)械型的;還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好,蒸饅頭方便,于是就選擇直筒鍋;更有人追求時尚、享受生活,則選用液晶顯示的。所以,電飯煲尚且有這么多種選擇,事實(shí)上不論任何商品,只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個abc,這樣,在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,就能夠做到"看菜吃飯,量體裁衣",保證每位顧客都能滿意而歸。
4、觸動心靈"情感":
5、將心比心,想想"自己":
常言道:"要想公道,打個顛倒",兵法有云:"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性,我們導(dǎo)購員在商品導(dǎo)購的過程中,將心比心,在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,自己如果來買,會有什么樣的問題,會關(guān)心哪些方面,會在乎哪些服務(wù),真正做到這樣的話,那么導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升,對顧客的親和力會在不知不覺中增強(qiáng),服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準(zhǔn),銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。
為了讓我們更全面地了解業(yè)務(wù)要求,把工作經(jīng)驗(yàn)更好地在實(shí)踐中運(yùn)用,我們大廈商場的姚總于8月27號對各部門新老員工及實(shí)習(xí)生做了5個多小時的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。
作為實(shí)習(xí)生的我能參加此次的培訓(xùn)感到十分榮幸,通過這次深入詳細(xì)的培訓(xùn),使我對相關(guān)業(yè)務(wù)方面的知識在原來基礎(chǔ)上又有了新的了解和提高。此次培訓(xùn)共分為兩個部分,第一講姚總以商品陳列為主題,第二講是關(guān)于核心店鋪的介紹。
在第一講中,姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個小故事作為開篇,點(diǎn)、出商品陳列技巧在整個實(shí)際銷售中的重要性與必要性。
整場培訓(xùn)姚總圍繞商品陳列的概念意義以及目的、引用的原理與思考方式以及固定貨架優(yōu)位陳列等三個方面內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)講解。培訓(xùn)的過程中,在談到商品集中陳列的區(qū)別化問題上,姚總重點(diǎn)以尤妮佳蘇菲標(biāo)準(zhǔn)陳列為例,在日常門店維護(hù)的過程中要做到無紡布在上方,干爽在下面,左邊日用裝,夜用裝在右側(cè)的基本原則。我作為蘇菲產(chǎn)品蘇果渠道的實(shí)習(xí)生,在拜訪門店的過程中也注意到蘇菲產(chǎn)品在陳列布局上是統(tǒng)一的。
我們小組理貨員在每天走訪門店的同時,其中有一項(xiàng)就是保證門店商品排面的整齊與各品項(xiàng)、型號的齊全,這里所說的整齊就是培訓(xùn)中所提到的陳列要求,由此可以看出商品陳列區(qū)分化對于銷售業(yè)績尤為重要。
接著姚總詳細(xì)列舉了一些普遍使用的貨架種類。
固定貨架;外部地堆;端架、端頭;形象包柱、地堆。隨后我們又補(bǔ)充了一些創(chuàng)意“貨架”,比如掛籃、電梯兩側(cè)、收銀臺、花籃、購物車等利用了小空間與低成本制作而成的貨架。之后姚總重點(diǎn)闡述了固定貨架的優(yōu)位陳列,作為優(yōu)位陳列,它包含了齊備的商品、排面、歸類與位臵。貨架上要有品項(xiàng)齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時,重點(diǎn)產(chǎn)品的擺放也是有講究的,主推產(chǎn)品一定要擺放在消費(fèi)者容易看到、方便選取的位臵,這就是所謂的——黃金線。
然后姚總還強(qiáng)調(diào)注重位臵固然重要,但產(chǎn)品的排面數(shù)也不能輕視,總結(jié)得出遵循先中后右,最次左的原則。聯(lián)系我所處部門,對于蘇果渠道的蘇菲來說,它的排面要緊隨寶潔產(chǎn)品,寶潔排第一,蘇菲必須第二。我認(rèn)為商品品項(xiàng)的增加與維護(hù)是檢驗(yàn)一名合格業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一,商場食批的魏浩就是一個成功例子,實(shí)現(xiàn)了亨氏品項(xiàng)在蘇果門店從零到有的過程。從他的成功可以歸納為幾點(diǎn):1.了解產(chǎn)品,包括自身與競爭對手;2.了解門店,門店對自身產(chǎn)品的需求;3.尋找空間,從競爭對手的弱點(diǎn),與自身的優(yōu)勢出發(fā),做到揚(yáng)長避短;4.準(zhǔn)備階段,了解負(fù)責(zé)人的情況,先從情感入手,攻其心;5.商談,以雙方利益為重點(diǎn),分析單品的貢獻(xiàn)率,以雙贏為目標(biāo);6.門店的調(diào)整給陳列面的調(diào)整帶來機(jī)會等。
第二講,是以圍繞核心店鋪為重點(diǎn)展開。姚總首先詳細(xì)介紹了ka、nka、zka的概念。
接著談到實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)實(shí)一致是回訪核心門店的目的。在于店鋪之間建立信賴關(guān)系必須做到以下幾點(diǎn);1.規(guī)范的服飾以及形象,因?yàn)槟愦淼氖钦麄€公司;2.通過接觸,增加彼此的好感度;3.注重禮節(jié),俗話說禮多人不怪,比如用敬語交流。
同時姚總又強(qiáng)調(diào)作為中山商場的銷售代表要給對方帶來快樂。平時與門店的商談也是有章可循的。比如在準(zhǔn)備階段,要對本次商談資料的準(zhǔn)備,設(shè)定事先路徑,回顧前一次拜訪的內(nèi)容及現(xiàn)狀等;在商談階段,要站在對方的立場上思考問題,簡明易懂地題案;離店時,做好詳細(xì)的記錄匯報。
在商談中為了攻克核心,店鋪一定要知道產(chǎn)品的種類;價格設(shè)定變化以及頻率等。在實(shí)際運(yùn)用中,我們在與門店溝通時,相關(guān)細(xì)節(jié)也很重要。細(xì)節(jié)是一種習(xí)慣,是一種積累,細(xì)節(jié)實(shí)際上是一種長期的準(zhǔn)備,從而獲得的一種機(jī)遇。
“要以準(zhǔn)則來做出自我的轉(zhuǎn)化,用他山之石來把自己雕刻成一塊美玉。
”紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn),同樣,真理也需要在實(shí)踐中論證,平時在處理問題時,針對不同的環(huán)境,我們要學(xué)會因地制宜,有益論網(wǎng)學(xué)會變通,這樣才能使自己的職業(yè)生涯越走越寬,越走越廣。
經(jīng)過此次培訓(xùn)讓我對商品陳列與核心店鋪有了更深的了解,更重要的是讓我深刻地明白學(xué)習(xí)是永無止境的,對于蘇菲在蘇果渠道方面的知識我還有很多值得學(xué)習(xí)提高改進(jìn)的地方,未來的路還很長。不積硅步,無以至千里;不積小流,無以成江河;每天多做一點(diǎn),并不是語言上的自我表白,而是行動上的真實(shí)體現(xiàn)。
在今后的工作,我將發(fā)揚(yáng)自己好的傳統(tǒng),揚(yáng)長避短,查漏補(bǔ)缺,再接再厲,切實(shí)為公司謀效益,從各個角度提高自己。
最后感謝商場的領(lǐng)導(dǎo)在百忙中給我們提供培訓(xùn)指導(dǎo)。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇五
作為一名新員工,很榮幸能夠加入國泰君安這個大家庭,更感謝在我初來乍到對各項(xiàng)業(yè)務(wù)不熟悉的時候公司能夠組織這次培訓(xùn)。在四天的培訓(xùn)中,既有公司各業(yè)務(wù)條線骨干向我們傳授的業(yè)務(wù)開展流程、技巧,又有分公司領(lǐng)導(dǎo)給我們介紹的公司文化、公司戰(zhàn)略和理念,最后一天的素質(zhì)拓展訓(xùn)練,增強(qiáng)了新員工集體的凝聚力。這次培訓(xùn)讓我深刻認(rèn)識到國泰君安山東分公司是一個團(tuán)結(jié)的、積極的、有戰(zhàn)斗力的集體。我以身為這個集體一員而自豪,想到將來可以為這個集體的榮譽(yù)而努力,我又倍感激動。
我將本次培訓(xùn)分為了三個部分:兩天半的業(yè)務(wù)知識傳授,半天的領(lǐng)導(dǎo)座談以及最后一天的素質(zhì)拓展。我對于這三部分內(nèi)容感悟是不同的。
一、在兩天半的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中,我的腦海中一直浮現(xiàn)這么一句話:"師者,所以傳道受業(yè)解惑也。"對我而言,每一位同事都是我的老師,特別是各位向我們傳授知識的各位業(yè)務(wù)骨干??粗麄冋驹谂_上侃侃而談,渾身散發(fā)著自信的光芒,我不禁心馳神往,以至于暗下決心一定要踏實(shí)工作、努力學(xué)習(xí),以期將來某一天也可以向他們一樣在臺上向又一批新員工講述自己工作的心得和技巧。
劉程總向我們介紹了中國股票市場的發(fā)展歷程,讓我認(rèn)識到這個行業(yè)的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順,有低谷也有高潮,但是一批又一批的券商人為了一個更加健全、更加完善的股票市場而不斷努力著,現(xiàn)在我也成為了他們中的一員,想到這一點(diǎn),突然有一種神圣的使命感,這令我既緊張又激動。王春曉總跟我們講述了風(fēng)控合規(guī)的重要性,以一個個真實(shí)的案例告訴我們"莫伸手,伸手必被捉".是啊,"無規(guī)矩不成方圓",這句話從小到大不知聽了多少遍,但是之前的我并沒有意識到這句話在金融行業(yè)的意義甚至重要過在別的行業(yè)里面。特別慶幸,在我剛剛進(jìn)入這個行業(yè)公司就讓我認(rèn)識到了這一點(diǎn),就像一顆小樹,剛剛破土,就被捋直了樹干。還有公司各部門負(fù)責(zé)人和骨干向我們新員工詳盡、生動的傳授了各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的流程以及開發(fā)客戶的技巧。感謝,是我想對他們每一位說的詞。同時,我也在心里告誡自己,一定要盡快成長,絕對不能讓各位前輩和同事的努力白費(fèi)。
二、第三天下午的領(lǐng)導(dǎo)座談,對于我來說就是一場心靈之旅。談話的內(nèi)容不再拘泥于具體業(yè)務(wù),在更高的高度給予我們指引,特別是張總關(guān)于90后員工的談話,令我受益匪淺感觸良多。作為一個94年出生的"孩子",又是一名藝術(shù)生,我常常陷入矛盾當(dāng)中:一方面,家長和長輩告訴我,要好好聽大人的話,努力配合別人,不要做出格的事情;而另一方面,周圍的同齡人又說,我們是新一代的青年,就是要做自己喜歡的事情,與眾不同才是我們的風(fēng)格。有時候我真的不知道如何做才是對的。但是那天下午,張總告訴我們,作為一名90后,個性鮮明是我們的特色,不走尋常路勇于創(chuàng)新是我們的優(yōu)勢,要敢于發(fā)聲,敢于承擔(dān),但是同時,一些傳統(tǒng)的東西,比如誠信,比如團(tuán)結(jié),要根植內(nèi)心。用傳統(tǒng)的精華圓潤我們的鋒芒,外放的光芒當(dāng)收于內(nèi)心的平靜。這些話,像一雙有力的大手解開了我內(nèi)心矛盾的結(jié),給我指明了方向,讓我明白作為一名90后,該如何去做才能更好成長,更好的服務(wù)公司。
三、最后一天的素質(zhì)拓展訓(xùn)練,讓我們每一個人都認(rèn)識到"決策力"、"執(zhí)行力"、"團(tuán)結(jié)"的重要性。所有的項(xiàng)目中,給我觸動最深的,莫過于攀爬"畢業(yè)墻"了。當(dāng)我看到那面高達(dá)4.2米,光禿禿無處借力的墻時,我內(nèi)心只有一個想法:是在開玩笑吧,這怎么可能上去。說實(shí)話,我退縮了,反正我是一個女孩子,上不去也不會有人說什么,而且40個人呢,怎么可能上的去。后來,教官向我們講述了爬墻的方法:搭人梯,也就是踩著下面的人爬上去。我當(dāng)時在想,誰會去當(dāng)那個主梯呢,一百多斤踩在肩上多疼啊。但是真正開始攀爬的時候,我震驚了:有好幾位同事主動站出來要當(dāng)那個主梯。那時候我并不知道是什么一種力量讓他們能夠站出來,只是感覺到震驚。攀爬開始了,一個、兩個、三個……很快,輪到我上了。當(dāng)我踩在同事并不算很厚實(shí)的肩膀上,看著上面同事伸下來的手,我有一瞬間的愣神,只覺得心里多了一些什么東西,這個東西不同以往,不來自于工作和學(xué)習(xí),卻讓我踏實(shí),讓我溫暖。我笑著握住了上面同事伸下來的手,在他們的幫助下,我站在了那面在我看起來不可逾越的高墻之上。上來的一瞬間,我卻哭了,說不上是喜悅還是激動,眼淚就是那樣流了下來。
最后,還是要感謝靜姐,感謝青蒙哥,感謝參加培訓(xùn)的每一位小伙伴,你們讓我感受到了家的溫暖,有你們我很開心,很幸福。
4天的培訓(xùn)很快結(jié)束了,但是我的學(xué)習(xí)之路才剛剛開始。我將以公司使命為己任,學(xué)習(xí)、落實(shí)"國泰君安三年發(fā)展戰(zhàn)略",始終遵守合規(guī)條例,用實(shí)際行動維護(hù)公司品牌和聲譽(yù),能夠和所有同事共創(chuàng)業(yè)績、共享成果、共同發(fā)展!真誠的祝愿國泰君安以及我們山東分公司的明天會更好!
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇六
在此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)中,我們不但學(xué)了營銷理論知識,還學(xué)了技能與生活體驗(yàn)。使我深刻體會到此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)的重要性。在今后的工作中,我將改變以往的工作思路,著力提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平,認(rèn)真踐行與客戶共贏的服務(wù)理念,在平時工作中我會認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的有關(guān)精神,進(jìn)一步解放思想,與時俱進(jìn),認(rèn)真履行一名店長的工作職能,聽取客戶的意見,改善客我關(guān)系,從而提高客戶的滿意度,忠誠度。強(qiáng)化基礎(chǔ)管理夯實(shí),發(fā)展根莖,深化隊(duì)伍建設(shè)激發(fā)內(nèi)部活力,注重思想文化推動企業(yè)發(fā)展。通過此次學(xué)習(xí)培訓(xùn)結(jié)合自身的工作我有以下學(xué)習(xí)心得。
市場是一個企業(yè)的靈魂,任何一個企業(yè)的發(fā)展都離不開市場,誰擁有了市場誰就會得到發(fā)展的空間和生存。而市場又是由客戶組成的,換句話說誰擁有了客戶就得到了市場,而客戶是要靠我們的真誠與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得的。那么作為一名店長首先要了解市場,而且要了解市場特征,社會消費(fèi)特征,消費(fèi)群體。而我們興化是具有水鄉(xiāng)特色,社會消費(fèi)在江蘇適中,興化服裝行業(yè)更是數(shù)不勝數(shù),要想在這片有限市場空間中上求的.發(fā)展,那就要我們充分挖出市場潛力。
首先我們要了解什么是品牌,品牌就是用于識別和區(qū)分某個產(chǎn)品的生產(chǎn)地和生產(chǎn)者,在同行競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)分。品牌是無形的,它的內(nèi)涵體現(xiàn)在它的知名度、美譽(yù)度、市場表現(xiàn)、信譽(yù)價值。我們現(xiàn)在要以我就是品牌為主體,做好我們的服務(wù)品牌,讓客戶對我們的服務(wù)品牌得到認(rèn)可。從而贏得市場。
當(dāng)今社會我們要從坐商中走出來,改變以往的營銷方法,變成服務(wù)營銷,而服務(wù)是無形特征卻可給人帶來某種利益的可供有償轉(zhuǎn)讓的活動。服務(wù)營銷的核心是服務(wù)理念,服務(wù)理念的核心是客戶導(dǎo)向,它是建立在關(guān)系營銷和客戶滿意理論基礎(chǔ)之上的。而服務(wù)的價值在于服務(wù)的功能價值和服務(wù)的感情價值。所以說我們現(xiàn)在不是賣的產(chǎn)品而是服務(wù)。
1、對自己工作要求不高,沒有工作目標(biāo),找不到工作方向??傉J(rèn)為只要完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù)。而其它的與自己無關(guān)。
2、在平時的工作中我基本按照自己的工作流程來進(jìn)行,缺乏創(chuàng)新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項(xiàng)工作有新的起色。要不斷創(chuàng)新工作思路。
3、是怕學(xué)習(xí),缺乏學(xué)習(xí)主動性,和刻苦鉆研的精神,總認(rèn)為工作忙,沒有多余的時間。沒有工作目標(biāo),找不到工作方向。今后要加強(qiáng)業(yè)務(wù)理論知識的學(xué)習(xí),提高個人素質(zhì),提高自己的工作能力。
4、是團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)組織能力不強(qiáng),還需對姐妹們加強(qiáng)溝通,做好她們的思想工作,齊心協(xié)力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇七
首先一名合格的導(dǎo)購員要做到以下基本幾點(diǎn):
1、微笑(微笑能傳達(dá)真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的)。
2、贊美顧客(一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆,也可能改變顧客的壞心情)。
3、注重禮儀(禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員)。
4、注重形象(導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺)。
5、傾聽顧客說話(認(rèn)真傾聽顧客意見,是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一,同樣顧客也很尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員)。
以上是對導(dǎo)購員來講十分重要也是最基本的注意事項(xiàng),是必須做到的。
針對貨品銷售方面,導(dǎo)購人員還必須注意以下幾點(diǎn):
1、熟悉自己店內(nèi)的貨品,能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客,估到每件衣服都能記在心里,做到客人進(jìn)廳能推薦對衣服,吃的準(zhǔn)衣服類型風(fēng)格。
2、掌握顧客心理,這一點(diǎn)是最難的,通過顧客進(jìn)店時的穿著和進(jìn)店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的衣服,從而有助于自己的推薦。
3、專業(yè)度的撐握,做到專業(yè)的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的服裝。我們不僅要做他的生意,還要做他身邊朋友的生意,不僅做他今天的生意,還要做他永久的生意,如果抱著這種心態(tài)去服務(wù),那樣我們的品牌只會越做越好。
4、增加自己的知識面,多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知識,和顧客聊天的時候能找到共同話題,顧客有形形色色,想和他們能融入到一起,聊到一起,因此這方面也是相當(dāng)?shù)闹匾駝t對于和他們之間的溝通就有了阻礙,從而也影響了銷售。
5、建立顧客檔案,留下顧客的資料,最好能記住顧客的姓名,記得他買過的衣服,也體現(xiàn)了我們這個品牌對他的重視,這樣子他也感到很有面子很開心,他有了面子,我們就有了票子,票子的來源是顧客,因此在我們心中每位顧客都是美麗的天使,即便有時天使也有不開心無理取鬧,也許是我們的服務(wù)沒有到位,也許是我們的溝通出現(xiàn)了問題,總之多從自身方面找原因,多問自己幾個為什么,我相信世界上每個天使的心靈原本都是美麗的。
以上就是我20__年的工作總結(jié)及感想,我相信在未來的每一天,我一定可以做到最好!
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇八
我曾參加過不少培訓(xùn)班,無論是為了提升自己的職業(yè)素質(zhì),還是為了獲取新的知識技能,每一次的培訓(xùn)都讓我有所收獲。通過參加培訓(xùn),我不僅學(xué)到了新的知識,更重要的是培訓(xùn)中的互動和交流帶給我無窮的啟發(fā)與感悟。在培訓(xùn)的過程中,我細(xì)細(xì)品味,深深體會到了培訓(xùn)的重要性,并從中汲取了許多寶貴的心得體會。
第二段。
首先,培訓(xùn)讓我意識到學(xué)習(xí)是無止境的。在培訓(xùn)中,我看到了各行各業(yè)中不同層次的人參與其中,他們懷著求知的心態(tài)來學(xué)習(xí)新的知識。今天的知識在不斷進(jìn)步和刷新,只有不斷地更新自己的知識儲備,才能跟上社會的發(fā)展步伐。通過培訓(xùn),我明白了學(xué)習(xí)只有在持續(xù)不斷的過程中才能產(chǎn)生真正的價值,并因此激發(fā)了我持續(xù)學(xué)習(xí)的動力。
第三段。
其次,培訓(xùn)增強(qiáng)了我的自我認(rèn)知。在培訓(xùn)中,我們經(jīng)常會參與一些小組活動和互動討論,在這個過程中,我不僅能夠與他人進(jìn)行深入的交流和合作,還能夠從他人的角度來審視自己。培訓(xùn)班上的一位導(dǎo)師曾經(jīng)說過:“不是你不行,而是你沒有找對方法?!蓖ㄟ^與他人的交流,我發(fā)現(xiàn)自己在學(xué)習(xí)方法上的不足,并從他人的經(jīng)驗(yàn)中獲得了解決問題的思路。這使我更加客觀地認(rèn)識到自己的不足,并著手改進(jìn)和提升自己。
第四段。
另外,培訓(xùn)也教會了我如何與他人進(jìn)行有效的溝通。在培訓(xùn)中,我們不僅學(xué)到了專業(yè)知識,還學(xué)到了如何與他人進(jìn)行有效的溝通。培訓(xùn)中的角色扮演和小組活動,讓我深刻體會到了溝通的重要性。只有與他人進(jìn)行良好的溝通和合作,我們才能夠更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。培訓(xùn)教會了我如何傾聽他人的觀點(diǎn)、尊重他人的意見,并通過有效的表達(dá)來傳遞自己的想法。這使我在與他人交流中更加得心應(yīng)手,也更加懂得如何處理各種復(fù)雜的人際關(guān)系。
第五段。
最后,培訓(xùn)使我變得更加自信和自信。通過培訓(xùn),我掌握了更多的知識和技能,在接觸新的領(lǐng)域和挑戰(zhàn)中,我發(fā)現(xiàn)自己的能力和潛力是無窮的。培訓(xùn)班上的導(dǎo)師總是鼓勵我們要敢于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和建議,不要害怕犯錯誤。這種正能量的引導(dǎo)使我能夠勇敢地面對挑戰(zhàn),相信自己無論遇到什么問題都能解決。培訓(xùn)讓我更加自信,也更加愿意嘗試新的事物,追求更高的境界。
總結(jié)。
通過參加培訓(xùn),我深刻體會到了學(xué)習(xí)的重要性,培訓(xùn)不僅是獲取知識的途徑,更是一種深刻的體驗(yàn)和感悟。通過培訓(xùn),我發(fā)現(xiàn)了自己的不足,學(xué)會了與他人進(jìn)行有效的溝通,也變得更加自信和自信。培訓(xùn)不僅幫助我提升了職業(yè)素質(zhì),還為我打開了無盡的可能性。因此,我會繼續(xù)參加各種培訓(xùn),不斷充實(shí)自己,為未來的發(fā)展做好準(zhǔn)備。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇九
八月二十六日下午,對新導(dǎo)購首次進(jìn)行色彩搭配的培訓(xùn),因?yàn)槿藬?shù)不足三十人,便采取了互動式學(xué)習(xí)的方法,每兩人為一組發(fā)放了色彩搭配工具,大家邊聽課邊練習(xí)學(xué)習(xí)的積極性也因此高很多。
上課前崇文專賣的導(dǎo)購小范說:“張老師,我們家的窗簾和沙發(fā)的顏色配的總覺得不舒服,你幫我參謀一下!”我開玩笑說:“你先聽課,聽完課你就找到不舒服的原因,找不到算我笨,沒把你教會?!闭n程一結(jié)束,小范樂了:“我終于知道為什么別扭啦!我家的沙發(fā)是艷橙色,窗簾是淺粉色。黃綠桔配咖啡、粉藍(lán)紫配灰。(色彩搭配口訣之一),一冷一暖那么亮的顏色在一起,能不打架嘛!”我建議她可以買一個象牙白的窗簾,配桔色的沙發(fā);再做一套淺灰色的沙發(fā)套和淺藍(lán)、淺粉、淺紫三個顏色的靠墊,來配那淺粉色的窗簾。秋冬用暖暖的桔色,春夏用清爽的粉色。做女人嘛,要燒出美食管住老公的胃,搭出美色迷住老公的眼,要知道會用色彩的女人最受老公疼!
在為導(dǎo)購做培訓(xùn)時,要注重可操作性。內(nèi)容不能太復(fù)雜、太學(xué)院派,要將培訓(xùn)的內(nèi)容“化繁為簡、化簡為易、化易為趣、化趣為道”。每次在給導(dǎo)購做培訓(xùn)時,都會費(fèi)盡心思總結(jié)幾句朗朗上口的口訣,盡可能的達(dá)到“即學(xué)即用”的目的。
每每聽到導(dǎo)購能將這些口訣用到實(shí)際案例上,心里總是美美的,頗有幾分成就感。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十
在銷售一線上工作多年,對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn),近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記,感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要,思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會,以鄉(xiāng)讀者。
1.利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能,制造虛擬對象進(jìn)行攻擊。
在終端實(shí)戰(zhàn)中,一般說來,消費(fèi)者在購買彩電的時候,會貨比三家,導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵?,F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下,廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。(注:s-strength優(yōu)勢、w-weakness劣勢、o-opportunity機(jī)會、t-threat威脅)如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800*600的分辨率”的理念時,筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”,用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象,讓消費(fèi)者學(xué)會自已學(xué)會對比,再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。
注意到,在介紹產(chǎn)品的過程中,筆者往往會特別對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”,讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!
用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出,廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。
2.充分利用終端的宣傳物料。
隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈,學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的'應(yīng)用:
由于中國的數(shù)字信號還未正式開通,各個廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾(見承諾書),在終端銷售過程中,筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮,做到讓消費(fèi)者“用的安心,買的放心”。第二個證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個“人無我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng),就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。
3.對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語。
消費(fèi)群體由于知識層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時候應(yīng)充分考慮。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十一
導(dǎo)購力培訓(xùn)是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵一環(huán)。在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中,無論是傳統(tǒng)零售業(yè)還是電商平臺,導(dǎo)購員是企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁,直接接觸顧客,推動銷售。因此,導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文將分享我參加導(dǎo)購力培訓(xùn)的經(jīng)歷和體會,探討在培訓(xùn)中獲得的心得體會以及如何將其應(yīng)用于實(shí)際工作中。
第二段:培訓(xùn)前的期望和準(zhǔn)備。
參加導(dǎo)購力培訓(xùn)之前,我對此充滿了期待。我認(rèn)識到導(dǎo)購員需要具備扎實(shí)的產(chǎn)品知識、敏銳的市場洞察力以及良好的溝通能力。為了做好準(zhǔn)備,我提前學(xué)習(xí)了各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能,并且熟悉了市場上的競爭對手。此外,我還主動請教了一些老員工關(guān)于導(dǎo)購工作的經(jīng)驗(yàn)和技巧,以便更好地應(yīng)用于培訓(xùn)中。
在導(dǎo)購力培訓(xùn)中,我學(xué)到了很多關(guān)于銷售技巧和顧客溝通的知識。首先,培訓(xùn)師強(qiáng)調(diào)了傾聽的重要性。當(dāng)顧客提出需求或問題時,我們應(yīng)該用耐心傾聽,理解顧客的需求,并積極主動地提供解決方案。其次,我學(xué)會了如何更好地展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢,以及如何通過推薦搭配銷售增加額外價值。此外,培訓(xùn)還強(qiáng)調(diào)了顧客服務(wù)的重要性,包括禮貌、熱情和及時回應(yīng)等方面。通過這次培訓(xùn),我提高了自己的銷售技巧和服務(wù)意識,并且更加自信地與顧客交流。
第四段:培訓(xùn)后的應(yīng)用與實(shí)踐。
培訓(xùn)結(jié)束后,我將學(xué)到的技巧應(yīng)用于實(shí)際工作中,并取得了良好的成績。首先,我注意到更多的顧客對我的熱情和專業(yè)程度表示肯定,與顧客之間的互動也更加順暢。其次,我能夠更好地滿足顧客的需求,并提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦。此外,通過將銷售技巧與個人情感的表達(dá)能力相結(jié)合,我成功地與顧客建立了更密切的聯(lián)系,提高了回頭客的比例??傊ㄟ^應(yīng)用培訓(xùn)中所學(xué)到的技巧,我在工作中取得了積極的進(jìn)展,為企業(yè)的銷售業(yè)績做出了貢獻(xiàn)。
通過參加導(dǎo)購力培訓(xùn),我深刻認(rèn)識到培訓(xùn)對于導(dǎo)購員的重要性。培訓(xùn)不僅幫助我們提升銷售技巧和服務(wù)意識,還提供了與其他導(dǎo)購員交流的機(jī)會,進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享和學(xué)習(xí)成長。同時,培訓(xùn)也促使我們不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)市場變化,在激烈競爭的環(huán)境中保持競爭力。未來,我將繼續(xù)參加各種培訓(xùn)課程,努力提高自己的專業(yè)素質(zhì)和銷售能力,成為更出色的導(dǎo)購員,為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
通過這次導(dǎo)購力培訓(xùn),我不僅學(xué)到了很多關(guān)于銷售技巧和顧客溝通的知識,也收獲了更多的自信和成長。我相信,通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我將成為一名卓越的導(dǎo)購員,為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)我的價值。同時,我也呼吁企業(yè)給予導(dǎo)購員更多的培訓(xùn)機(jī)會,提高他們的專業(yè)素質(zhì),以便更好地服務(wù)顧客、提升企業(yè)銷售業(yè)績。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十二
第一段:引言(150字)。
在如今激烈的市場競爭下,導(dǎo)購員的素質(zhì)培訓(xùn)顯得尤為重要。最近我參加了一次導(dǎo)購素質(zhì)培訓(xùn)課程,受益匪淺。在這次培訓(xùn)中,我學(xué)到了許多關(guān)于導(dǎo)購的技巧和理念,也深刻體悟到了作為一名導(dǎo)購員所需具備的優(yōu)秀素質(zhì)。通過這次培訓(xùn),我對自己的工作有了更深的認(rèn)識,今天我將與大家分享我的心得體會。
第二段:專業(yè)知識和技能的重要性(250字)。
作為一名導(dǎo)購員,我深刻意識到專業(yè)知識和技能的重要性。在培訓(xùn)中,我們了解到了不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用方法,學(xué)習(xí)了如何區(qū)分和推銷不同品牌的產(chǎn)品。此外,我們也學(xué)到了一些溝通技巧和銷售技巧,如如何迎接顧客、與顧客建立信任關(guān)系、聆聽顧客需求并通過有效的銷售技巧達(dá)成銷售目標(biāo)。這些技能對于我們能夠更好地服務(wù)顧客、提升銷售額至關(guān)重要。
第三段:良好的態(tài)度和形象對導(dǎo)購的影響(250字)。
導(dǎo)購員的態(tài)度和形象直接影響著顧客對商店和產(chǎn)品的印象。在培訓(xùn)中,我們強(qiáng)調(diào)了良好的服務(wù)態(tài)度和形象的重要性。一個親切、耐心、專業(yè)的導(dǎo)購員會使顧客感到舒適和信任,并愿意購買更多的產(chǎn)品。所以,作為導(dǎo)購員,我們要時刻保持微笑,主動與顧客交流,傳遞積極的能量和熱情。
第四段:團(tuán)隊(duì)合作的重要性(250字)。
培訓(xùn)中,我們還做了一些團(tuán)隊(duì)合作的練習(xí),這使我深刻體會到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中,有一個團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)的工作團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)也不例外。通過團(tuán)隊(duì)合作,我們能夠相互幫助、共同成長,更好地服務(wù)顧客和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)合作也促進(jìn)了信息共享和合理分工,提高了我們的工作效率和服務(wù)質(zhì)量。
第五段:感恩和繼續(xù)努力(300字)。
在這次培訓(xùn)中,我意識到作為一個導(dǎo)購員,我們不僅僅要具備專業(yè)知識和技能,還要有良好的態(tài)度和形象,同時要善于團(tuán)隊(duì)合作。我對自己的工作有了更深刻的認(rèn)識,對導(dǎo)購員職業(yè)獲得了更多的理解。我感恩能夠參加這次培訓(xùn),得到了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)。同時,我也明白了要成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己。我將繼續(xù)努力,積極應(yīng)用課程中學(xué)到的知識和技巧,為顧客提供更好的服務(wù),同時與同事們保持良好的合作關(guān)系。我相信,通過不斷地努力和學(xué)習(xí),我會成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員。
總結(jié):通過這次導(dǎo)購素質(zhì)培訓(xùn),我深刻認(rèn)識到導(dǎo)購員的責(zé)任和重要性。專業(yè)知識和技能、良好的態(tài)度和形象以及團(tuán)隊(duì)合作精神,都是成功導(dǎo)購的重要因素。我將把這些理念和技巧融入到我的工作中,不斷提升自己,為顧客提供更好的服務(wù),同時努力將組織和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。導(dǎo)購員的工作并不僅僅是銷售產(chǎn)品,更是與顧客建立信任的過程。只有不斷追求卓越,才能成為一名出色的導(dǎo)購員。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十三
5月10號我孤身一人坐著搖搖晃晃的火車來到了美麗的鵬城---深圳。剛下火車我一下子就蒙了,因?yàn)檫@里的天氣很遭連下了幾天暴雨,這會兒就想起老爸經(jīng)常給我說的一句話“干任何事情一定要有計劃性和預(yù)見性,不要整天像個沒頭的蒼蠅一樣?!闭f實(shí)話這句話我真的不愛聽,覺得老爸有一些嘮叨。但是,今天就驗(yàn)證了“不聽老人言,吃虧在眼前”。哎,沒辦法只好硬著頭皮往出走。因?yàn)槿魏卫щy都阻擋不了我學(xué)知識的欲望和決心。
到泉來凈水器總部還要一個小時的時間,我坐在大巴上靜靜的履了一下思路。腦海中蹦出了幾個問題,1我為什么要到這個城市來?2到這各城市干什么?3具體想解決什么問題?一路上我都在思考這個問題。車到了我提上行李走進(jìn)了“華豐留學(xué)生產(chǎn)業(yè)園”的大門,一邊走一邊看,隔著透明的玻璃看去每個廠房里的工人都在忙碌著,而且是井井有條一點(diǎn)都不亂。還沒看夠泉來總部就到了“”。來到二樓辦公室,推開門哇,里面坐的滿滿的,全是來自各地的銷售精英。一句“來了,先坐喝點(diǎn)水。熱情親切給人一種回到家的感覺。2點(diǎn)鐘左右我們參觀了“泉來”的凈水生活體驗(yàn)館,生產(chǎn)車間,凈水設(shè)備組裝車間等地方。
下午5點(diǎn)30舉行“20xx年泉來廚房凈水器第一屆市場推廣專員培訓(xùn)班”開營儀式。歐總在儀式上致詞,同時提出了四點(diǎn)要求;1.要有所思,2、要有所學(xué)。3、要有所悟。4、要有所為??傊?,就是要學(xué)到、得到、快樂到。同時對凈水行業(yè)的未來做了分析,給大家提升了勢氣和指明了經(jīng)后的發(fā)展方向。
在這艱辛而又令人難忘的3天里,每天的睡眠時間幾乎不到6小時。但是,我過得很充實(shí),也學(xué)會了許多東西,比如說:1.服從管理,堅(jiān)決執(zhí)行。2.怎樣利運(yùn)用團(tuán)隊(duì)和群眾的力量。3.怎樣統(tǒng)籌計劃以及策劃一個完整的推廣方案。4.怎樣做一個合格的銷售人員。5.怎樣分析客戶心理。6.怎樣正確運(yùn)用大品牌的力量。此時此刻,我的心情無比激動?!叭獊怼苯o了我一個好品牌,它好比是一桿好槍。好比給了我一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
最后,我想引用一句名言:銷售是一條永無止盡的路,永遠(yuǎn)都沒有盡頭。每一天都是一個新的起點(diǎn)。
八月二十六日下午,對新導(dǎo)購首次進(jìn)行色彩搭配的培訓(xùn),因?yàn)槿藬?shù)不足三十人,便采取了互動式學(xué)習(xí)的方法,每兩人為一組發(fā)放了色彩搭配工具,大家邊聽課邊練習(xí)學(xué)習(xí)的積極性也因此高很多。
上課前崇文專賣的導(dǎo)購小范說:“張老師,我們家的窗簾和沙發(fā)的顏色配的總覺得不舒服,你幫我參謀一下!”我開玩笑說:“你先聽課,聽完課你就找到不舒服的原因,找不到算我笨,沒把你教會?!闭n程一結(jié)束,小范樂了:“我終于知道為什么別扭啦!我家的沙發(fā)是艷橙色,窗簾是淺粉色。黃綠桔配咖啡、粉藍(lán)紫配灰。(色彩搭配口訣之一),一冷一暖那么亮的顏色在一起,能不打架嘛!”我建議她可以買一個象牙白的窗簾,配桔色的沙發(fā);再做一套淺灰色的沙發(fā)套和淺藍(lán)、淺粉、淺紫三個顏色的靠墊,來配那淺粉色的窗簾。秋冬用暖暖的桔色,春夏用清爽的粉色。做女人嘛,要燒出美食管住老公的胃,搭出美色迷住老公的眼,要知道會用色彩的女人最受老公疼!
搭配小貼示:無論是家居還是服飾,面積大的盡量用基礎(chǔ)色,如黑白灰或深深淺淺的咖啡色系,小面積的用艷色,否則顏色之間協(xié)調(diào)不好會發(fā)生戰(zhàn)爭。如果象小范一般選擇了艷色的沙發(fā),那您的窗簾不妨用白色,如果想個性一點(diǎn)也可以用如斑點(diǎn)狗、奶牛般的黑白色。
在為導(dǎo)購做培訓(xùn)時,要注重可操作性。內(nèi)容不能太復(fù)雜、太學(xué)院派,要將培訓(xùn)的內(nèi)容“化繁為簡、化簡為易、化易為趣、化趣為道”。每次在給導(dǎo)購做培訓(xùn)時,都會費(fèi)盡心思總結(jié)幾句朗朗上口的口訣,盡可能的達(dá)到“即學(xué)即用”的目的。
每每聽到導(dǎo)購能將這些口訣用到實(shí)際案例上,心里總是美美的,頗有幾分成就感。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十四
導(dǎo)購員是商場和超市中不可或缺的一份子。他們不僅需要了解產(chǎn)品,理解顧客的需求,還要具備一定的銷售技巧和服務(wù)意識。為了提高自身的專業(yè)水平和銷售業(yè)績,我參加了一次導(dǎo)購培訓(xùn)。通過這次培訓(xùn),我深刻地體會到了導(dǎo)購員的重要性和自身的不足之處,也學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技巧。
在培訓(xùn)的第一天,老師著重強(qiáng)調(diào)了導(dǎo)購員的職責(zé)和角色。他告訴我們,導(dǎo)購員除了要熟悉產(chǎn)品,還要了解市場動態(tài)和競爭對手,以便在銷售過程中能夠給予顧客有效的建議和幫助。同時,導(dǎo)購員還要具備良好的溝通能力,通過親切的語言和表情,與顧客建立良好的關(guān)系。此外,導(dǎo)購員還要注意形象,時刻保持微笑,以給顧客留下良好的第一印象。
第二天,我們進(jìn)行了一些實(shí)際操作的訓(xùn)練。老師首先講解了導(dǎo)購員的銷售技巧,比如問顧客的需求,提出建議,引導(dǎo)顧客選購等。然后,我們分組進(jìn)行了角色扮演。在扮演導(dǎo)購員的過程中,我發(fā)現(xiàn)與顧客的溝通并不像我想象中的那樣簡單,有時候顧客對產(chǎn)品有各種疑問和擔(dān)憂,我需要用專業(yè)的知識和耐心的態(tài)度解答,以贏得顧客的信任。通過這次訓(xùn)練,我意識到,作為一名導(dǎo)購員,專業(yè)知識和服務(wù)意識是不可或缺的。
第三天的培訓(xùn)主要是針對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)。老師詳細(xì)介紹了公司的產(chǎn)品線和特點(diǎn),并總結(jié)了銷售產(chǎn)品的技巧。我記住了其中一句話:“賣出產(chǎn)品,并不只是賣一個產(chǎn)品,而是賣一個理念和一種價值觀。”這句話深深地觸動了我,讓我明白產(chǎn)品銷售的藝術(shù)并不僅僅是簡單的陳述產(chǎn)品的好處,還要能夠引導(dǎo)顧客認(rèn)同產(chǎn)品所代表的價值。
第四天的培訓(xùn)是我們的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會。我們被分配到商場的特定柜臺,親身體驗(yàn)導(dǎo)購員的工作。我認(rèn)真地向顧客推薦產(chǎn)品,并幫助他們解決問題。有些顧客對我推薦的產(chǎn)品表示質(zhì)疑,我耐心地與他們溝通,向他們解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢和適用性。通過與顧客的接觸,我逐漸培養(yǎng)起了自己的銷售技巧,也更加深入地理解了顧客的需求和心理。
最后一天,我們進(jìn)行了階段性的總結(jié)和交流。每個人都分享了自己在這次培訓(xùn)中的心得體會。我意識到,作為一名導(dǎo)購員,自我提高是一個不斷學(xué)習(xí)和成長的過程。通過這次培訓(xùn),我明白了導(dǎo)購員的重要性和職責(zé),也學(xué)到了如何與顧客溝通和銷售產(chǎn)品的技巧。我相信,只要不斷努力學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我會成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,為顧客提供更好的服務(wù)和購物體驗(yàn)。
在這次導(dǎo)購培訓(xùn)中,我不僅學(xué)到了專業(yè)知識和技巧,更重要的是,我認(rèn)識到了自己的不足和提升空間。我將結(jié)合這次培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),不斷完善自己的知識結(jié)構(gòu)和銷售技巧。我相信,只要堅(jiān)持學(xué)習(xí)和努力實(shí)踐,我將成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,為顧客提供更好的購物服務(wù)。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十五
導(dǎo)購是一個熱門的職業(yè),對于導(dǎo)購員來說,接受導(dǎo)購培訓(xùn)是必不可少的。通過參加導(dǎo)購培訓(xùn),我深刻體會到了導(dǎo)購技能的重要性,同時也學(xué)到了很多實(shí)用的技巧和方法。在這篇文章中,我將分享一下我的導(dǎo)購培訓(xùn)心得體會。
導(dǎo)購員是商店中的重要角色,他們的服務(wù)和銷售技巧直接影響著顧客的購買決策。因此,接受導(dǎo)購培訓(xùn)是非常有必要的。導(dǎo)購培訓(xùn)可以幫助導(dǎo)購員提升專業(yè)知識、銷售技巧和溝通能力,從而更好地滿足顧客需求,提高銷售額。
在導(dǎo)購培訓(xùn)中,我學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)銷售和溝通的技巧。首先,我了解到了顧客分析的重要性。通過觀察顧客的行為舉止和言談舉止,我可以更好地了解他們的需求和偏好,并根據(jù)這些信息進(jìn)行推薦和銷售。其次,我學(xué)會了如何進(jìn)行有效溝通。與顧客進(jìn)行良好的溝通是銷售成功的關(guān)鍵,我學(xué)會了傾聽顧客的需求、提供專業(yè)的建議、問詢顧客的意見等。
第三段:導(dǎo)購技巧的應(yīng)用。
在導(dǎo)購培訓(xùn)中,我不僅學(xué)習(xí)了理論知識,還進(jìn)行了許多實(shí)際操作。例如,我們進(jìn)行了模擬銷售的練習(xí),我可以將學(xué)到的理論知識應(yīng)用到實(shí)際操作中,鍛煉自己的銷售技巧。在實(shí)踐中,我學(xué)會了如何主動引導(dǎo)顧客、如何回答顧客的疑問、如何處理顧客的異議等。通過不斷的練習(xí)和反思,我逐漸提高了自己的銷售能力。
通過導(dǎo)購培訓(xùn),我不僅提高了自己的銷售技巧,還培養(yǎng)了自信和責(zé)任感。在培訓(xùn)中,我們經(jīng)常進(jìn)行角色扮演,面對陌生人進(jìn)行銷售演練,這讓我克服了對陌生人的緊張和膽怯,提高了自信心。同時,導(dǎo)購培訓(xùn)也加強(qiáng)了我對工作的責(zé)任感,我明白了自己作為導(dǎo)購員的職責(zé),懂得提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和幫助顧客解決問題的重要性。
第五段:導(dǎo)購技能的持續(xù)學(xué)習(xí)與提高。
導(dǎo)購培訓(xùn)只是一個起點(diǎn),要想在這個職業(yè)中取得長久的成功,不能停止學(xué)習(xí)與提高。我明白了只有不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn),才能不斷提升自己的導(dǎo)購技能。因此,我計劃繼續(xù)參加各種相關(guān)的培訓(xùn)和講座,不斷學(xué)習(xí)新的銷售技巧和知識,為提供更好的服務(wù)做好充分準(zhǔn)備。
總結(jié):
通過導(dǎo)購培訓(xùn),我對導(dǎo)購這個職業(yè)有了更深的認(rèn)識,明白了自身的不足,并通過學(xué)習(xí)不斷提高自己的導(dǎo)購技能。導(dǎo)購培訓(xùn)讓我明白了銷售技巧和溝通能力對于導(dǎo)購員的重要性,同時也培養(yǎng)了我面對陌生人的自信和責(zé)任感。我相信,通過持續(xù)學(xué)習(xí)和努力,我會成為一名更出色的導(dǎo)購員。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十六
1、如何了解顧客的購買動機(jī)可以把顧客的購買動機(jī)分為感情動機(jī)、理智動機(jī)和惠顧動機(jī),它們是由于人們認(rèn)識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機(jī)。
1)感情動機(jī)是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機(jī)。由于感情動機(jī)的引發(fā)原因不同,所以,感情動機(jī)又可以分為情緒動機(jī)和情感動機(jī)兩種。情緒動機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購買動機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素有很多,如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。情感動機(jī)大多因?yàn)閷ι唐肪赖目钍?、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購買動機(jī),其表現(xiàn)為對商品價格不求便宜,而要求適中或偏高。
2)理智動機(jī)是對所購對象經(jīng)過認(rèn)真考慮,在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機(jī)。它是基于對所購商品的了解、認(rèn)識、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的。理智動機(jī)的形成有一個比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動過程,一般要經(jīng)過喜好————評價——選擇這樣幾個階段,從喜好到是屬于感情認(rèn)識階段,從評價到選擇是屬于理性認(rèn)識的階段。同時,在理智動機(jī)驅(qū)使下的購買,比較注重商品的質(zhì)量,講求實(shí)用、可靠、價格合理或便宜、設(shè)計科學(xué)合理等。
3)惠顧動機(jī)是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好,進(jìn)而產(chǎn)生的購買動機(jī)。這種動機(jī),也叫信任動機(jī)。在這種動機(jī)支配下,顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Yu店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動機(jī),是基于導(dǎo)購員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因每一推銷商和專賣店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象,其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用,主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。2、如何分析顧客的購買動機(jī)一般說來,動機(jī)是行為的起因,具體地分析,顧客購買動機(jī)對其購買行為具有以下作用:
1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購買行為的初始動機(jī),這種動機(jī)引導(dǎo)顧客購買哪一種產(chǎn)品,如家具、電器等。動機(jī)的基本作用,就是起這種激起作用。
2)選擇作用這是動機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭訖C(jī)是多種多樣的,這些動機(jī)的目標(biāo)可能是一致的,也可能是矛盾的,動機(jī)的選擇作用,可以引導(dǎo)購買哪種品牌的產(chǎn)品,當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動機(jī)實(shí)現(xiàn)后,初級動機(jī)就會自動調(diào)節(jié)出下一級動機(jī)。例如要買冰箱,首先想到海爾。
3)維持作用人的行為是有連續(xù)性的,動機(jī)的實(shí)現(xiàn)也往往要有一定的。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十七
在參加導(dǎo)購力培訓(xùn)之前,我對導(dǎo)購工作有一些基礎(chǔ)的了解,但我深知自己還需提升自己的知識和技能。為了更好地應(yīng)對不同的銷售場景和顧客需求,我提前做了很多準(zhǔn)備工作。首先,我學(xué)習(xí)了一些銷售技巧的基礎(chǔ)知識,包括如何與顧客進(jìn)行有效溝通、如何根據(jù)顧客的需求推薦適合的產(chǎn)品等。其次,我通過觀察和實(shí)踐,熟悉了店內(nèi)的商品陳列和擺放,以便在導(dǎo)購過程中能夠更加熟練地引導(dǎo)客戶。這些準(zhǔn)備為我參加導(dǎo)購力培訓(xùn)打下了良好的基礎(chǔ)。
第二段:培訓(xùn)中的收獲。
在導(dǎo)購力培訓(xùn)中,我收獲了許多有用的知識和技巧。培訓(xùn)中,我學(xué)習(xí)了更多的銷售技巧和方法,例如情緒控制、積極心態(tài)和主動性等。我認(rèn)識到導(dǎo)購工作并不只是產(chǎn)品的銷售,更是與顧客進(jìn)行情感溝通和建立良好關(guān)系的過程。在與其他參與培訓(xùn)的同事進(jìn)行角色扮演時,我受益匪淺。通過模擬真實(shí)銷售場景,我學(xué)會了如何更好地與顧客互動,并在顧客需求匹配的同時提升產(chǎn)品銷售量。此外,我還了解到了一些銷售技巧的實(shí)踐方法,例如如何處理異議和抱怨,以及如何應(yīng)對競爭對手的挑戰(zhàn)。
第三段:培訓(xùn)后的反思和改進(jìn)。
培訓(xùn)結(jié)束后,我對自己進(jìn)行了反思和總結(jié)。首先,我認(rèn)識到自己在銷售過程中存在的一些不足之處,例如有時不夠耐心和專注,缺乏對顧客需求的敏感度等。為了改進(jìn)這些問題,我開始每天給自己制定具體的銷售目標(biāo),并且記錄每次銷售的過程和結(jié)果。通過這樣的實(shí)踐,我漸漸培養(yǎng)了更好的耐心和專注力,同時也更加熟悉了顧客的需求和喜好。其次,我還與一些在導(dǎo)購領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗(yàn)的同事進(jìn)行了交流,向他們請教并聽取意見。通過他們的指導(dǎo),我學(xué)到了很多實(shí)用的技巧和經(jīng)驗(yàn),并在實(shí)踐中不斷完善自己的導(dǎo)購能力。
第四段:培訓(xùn)帶來的職業(yè)提升。
參加導(dǎo)購力培訓(xùn)后,我發(fā)現(xiàn)自己的職業(yè)能力得到了顯著提升。通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我逐漸熟悉了銷售技巧和方法,并且在工作中能夠更加自信和專業(yè)地與顧客溝通。我發(fā)現(xiàn)自己能夠更好地理解顧客的需求,并且能夠根據(jù)他們的需求推薦適合的產(chǎn)品,從而提高了銷售量和顧客滿意度。此外,我還學(xué)會了如何處理各種銷售場景和問題,例如如何處理投訴和抱怨,以及如何與競爭對手競爭并取得優(yōu)勢。這些都使我成為了一名更加全面的導(dǎo)購,為店鋪和顧客帶來了更多的價值。
第五段:結(jié)語及展望。
通過導(dǎo)購力培訓(xùn),我不僅提升了自己的銷售技巧和能力,還培養(yǎng)了積極的工作態(tài)度和良好的職業(yè)素養(yǎng)。我明白導(dǎo)購工作需要細(xì)心和耐心,還需要與顧客建立良好的關(guān)系和信任。在未來的工作中,我會繼續(xù)保持學(xué)習(xí)和進(jìn)步的態(tài)度,不斷提高自己的導(dǎo)購能力。同時,我也希望能夠通過個人的努力,成為店鋪中的佼佼者,為顧客提供更好的導(dǎo)購服務(wù),同時也為自己的職業(yè)生涯帶來更多的機(jī)會和發(fā)展。導(dǎo)購力培訓(xùn)的經(jīng)歷將成為我職業(yè)生涯中寶貴的財富,我相信它會在我的工作中發(fā)揮重要的作用。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十八
第一段:引言和背景介紹(約200字)。
導(dǎo)購力培訓(xùn)是為了提高導(dǎo)購員的專業(yè)知識和銷售技巧,以提升其銷售業(yè)績和顧客滿意度。我曾參加過一次導(dǎo)購力培訓(xùn)活動,現(xiàn)在將與大家分享一些我的心得體會。這次導(dǎo)購力培訓(xùn)是由我們公司組織的,旨在幫助導(dǎo)購員提高銷售技巧,增強(qiáng)服務(wù)意識,提升業(yè)績。在此培訓(xùn)中,我學(xué)到了許多寶貴的知識和技巧,對于我的職業(yè)發(fā)展起到了重要的推動作用。
第二段:培訓(xùn)內(nèi)容與收獲(約300字)。
在導(dǎo)購力培訓(xùn)中,我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識、銷售技巧、溝通能力等方面的內(nèi)容。首先,導(dǎo)購員需要了解產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢,以提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的產(chǎn)品介紹給顧客。其次,在銷售過程中,我們學(xué)會了如何有效地與顧客進(jìn)行溝通,了解其需求,并提供適合的產(chǎn)品和方案。最重要的是,培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)了主動服務(wù)的重要性,如多次追蹤顧客需求和解決問題。通過這次培訓(xùn),我不僅增加了產(chǎn)品知識,也提升了自己的銷售技巧和溝通能力,使我能夠更好地為顧客提供服務(wù)。
第三段:培訓(xùn)方法與效果(約300字)。
這次導(dǎo)購力培訓(xùn)采用了多種形式和方法,如講座、討論、角色扮演等,使學(xué)員們能夠更加全面地理解和運(yùn)用所學(xué)知識。導(dǎo)購員們在培訓(xùn)中積極參與,分享了各自的經(jīng)驗(yàn)和問題,并得到了專業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)和解答。通過實(shí)際操作和角色扮演,我們在實(shí)踐中掌握了銷售技巧,并獲得了寶貴的反饋。培訓(xùn)結(jié)束后,我發(fā)現(xiàn)自己對于產(chǎn)品的理解更深入,銷售技巧也得到了很大的提升。與此同時,我注意到其他導(dǎo)購員的銷售業(yè)績也明顯提高,顧客的滿意度進(jìn)一步提升??梢哉f,這次培訓(xùn)在提升導(dǎo)購員整體素質(zhì)方面取得了顯著效果。
第四段:個人成長與反思(約200字)。
這次導(dǎo)購力培訓(xùn)對我個人的成長起到了重要的促進(jìn)作用。通過參與培訓(xùn),我的自信心得到了增強(qiáng),我更加深信自己能夠通過優(yōu)秀的銷售技巧和服務(wù)態(tài)度來達(dá)到個人職業(yè)目標(biāo)。同時,我意識到銷售工作也需要不斷學(xué)習(xí)和提升,只有持續(xù)不斷地提高自己,才能在這個競爭激烈的市場中立于不敗之地。因此,我決心繼續(xù)參加類似的培訓(xùn)活動,不斷完善自己的導(dǎo)購技能,提高自己的導(dǎo)購力。
第五段:總結(jié)與展望(約200字)。
通過這次導(dǎo)購力培訓(xùn),我不僅學(xué)到了許多實(shí)用的銷售技巧和知識,還認(rèn)識到導(dǎo)購員需要全方位的素質(zhì)提升。未來,我將繼續(xù)努力提高自己的專業(yè)知識和銷售技巧,在工作中不斷鍛煉自己,提供更好的服務(wù),為顧客提供滿意的購物體驗(yàn)。同時,我也希望能夠與其他導(dǎo)購員共同學(xué)習(xí)和交流,共同進(jìn)步。通過不斷地學(xué)習(xí)和提升,我相信我能夠成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,并為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟篇十九
導(dǎo)購是一項(xiàng)需要綜合能力的職業(yè),為了提高自己的銷售技巧和服務(wù)水平,我參加了一次導(dǎo)購培訓(xùn)。在培訓(xùn)期間,我學(xué)到了許多實(shí)用的技巧和方法。通過這次培訓(xùn),我不僅提高了自己的專業(yè)能力,還明確了自己未來的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。以下是我在培訓(xùn)中的心得體會。
首先,我學(xué)到了關(guān)于產(chǎn)品知識的重要性。作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,我們首先要熟悉自己所銷售的產(chǎn)品。在培訓(xùn)中,我們對不同種類的產(chǎn)品進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、用途等各個方面的知識。只有對產(chǎn)品了如指掌,我們才能更好地為顧客提供專業(yè)的建議和推薦。通過學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,我深刻地意識到產(chǎn)品知識是提高銷售能力的基礎(chǔ)。
其次,我學(xué)到了與顧客的溝通技巧。在培訓(xùn)中,我們進(jìn)行了大量的角色扮演練習(xí),通過模擬真實(shí)的銷售場景,提高自己的溝通能力。與顧客的有效溝通是成功銷售的關(guān)鍵。我們學(xué)習(xí)了如何主動與顧客建立聯(lián)系,了解他們的需求和偏好,并通過合適的語言和方式進(jìn)行產(chǎn)品介紹和推銷。我在培訓(xùn)中意識到,一次成功的銷售不僅僅是簡單地把產(chǎn)品推薦給顧客,更重要的是理解并滿足顧客的需求。
另外,培訓(xùn)期間我們還學(xué)到了關(guān)于銷售技巧的一些方法。例如,我們學(xué)習(xí)了如何通過積極的語言和肢體語言來增強(qiáng)自信心,并建立起與顧客的信任關(guān)系。我們還學(xué)習(xí)了如何運(yùn)用銷售演講技巧來吸引顧客的注意力,并通過有效的辨析和比較各種產(chǎn)品的優(yōu)勢來提高銷售額。這些銷售技巧的應(yīng)用不僅能夠幫助我們增加銷售的機(jī)會,還能夠提高顧客的購買體驗(yàn)。
此外,導(dǎo)購培訓(xùn)還注重培養(yǎng)我們的團(tuán)隊(duì)合作精神。在培訓(xùn)中,我們分組進(jìn)行了一系列的團(tuán)隊(duì)合作任務(wù),例如合作完成銷售報告、演練銷售技巧等。通過這些任務(wù),我學(xué)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性,明白了一個團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的。在真實(shí)的銷售工作中,無論是與同事合作還是與顧客合作,團(tuán)隊(duì)合作能夠讓我們更有效地完成工作,并且更好地滿足顧客的需求。
最后,這次導(dǎo)購培訓(xùn)讓我明確了自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。在培訓(xùn)的過程中,我意識到導(dǎo)購這個職業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景。只要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的能力,我可以成為一名出色的導(dǎo)購員,甚至可以進(jìn)一步成為銷售主管或者行業(yè)專家。因此,我決定在未來的工作中,不僅要不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售技巧,還要持續(xù)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)合作能力,以實(shí)現(xiàn)我的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
通過這次導(dǎo)購培訓(xùn),我不僅學(xué)到了許多實(shí)用的銷售技巧和方法,還明確了自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。我相信,在未來的工作中,我會充分運(yùn)用所學(xué)知識和技巧,努力成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,并為顧客提供更好的服務(wù)。我相信,在發(fā)展壯大的市場上,只有不斷提升自己才能夠在激烈的競爭中立于不敗之地。導(dǎo)購培訓(xùn)讓我認(rèn)識到了自己的不足和潛力,也鼓舞了我邁向更高的目標(biāo)。我會努力學(xué)習(xí)和實(shí)踐,不斷提升自己的專業(yè)能力,成為更好的導(dǎo)購員。