制定方案前，我們應(yīng)該對(duì)問題進(jìn)行充分的分析和研究。讓團(tuán)隊(duì)成員充分參與和發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)是制定方案的關(guān)鍵之一。如果你正在制定一個(gè)方案，那么這些范文可以為你提供一些建設(shè)性的思路和想法。
營銷方案成功案例篇一
intuit公司：病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開始向它們的載體要求“回報(bào)”;電子病毒通常是潛入一個(gè)不容易被人懷疑的硬盤，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時(shí)間(比如米開朗基羅的生日)，一旦那個(gè)日子來到，就如猛虎下山，給它們的載體一個(gè)迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實(shí)是從一個(gè)很基本的信息開始：如果你訂購這個(gè)產(chǎn)品的話，不必花一分錢。如果你在打開這個(gè)產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺得這個(gè)產(chǎn)品不能給你增加任何勞動(dòng)生產(chǎn)率的話，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會(huì)欠公司任何錢。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個(gè)軟件的幫助，開始離不開它了。其結(jié)果是顯而易見：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費(fèi)，這一軟件已經(jīng)占了世界個(gè)人理財(cái)管理軟件市場(chǎng)70%的份額。另外，公司還不花一分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，銷售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級(jí)版。
營銷方案成功案例篇二
病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開始向它們的載體要求“回報(bào)”;電子病毒通常是潛入一個(gè)不容易被人懷疑的硬盤，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時(shí)間(比如米開朗基羅的生日)，一旦那個(gè)日子來到，就如猛虎下山，給它們的載體一個(gè)迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實(shí)是從一個(gè)很基本的信息開始：如果你訂購這個(gè)產(chǎn)品的話，不必花一分錢。如果你在打開這個(gè)產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺得這個(gè)產(chǎn)品不能給你增加任何勞動(dòng)生產(chǎn)率的話，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會(huì)欠公司任何錢。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個(gè)軟件的幫助，開始離不開它了。其結(jié)果是顯而易見：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費(fèi)，這一軟件已經(jīng)占了世界個(gè)人理財(cái)管理軟件市場(chǎng)70%的份額。另外，公司還不花一分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，銷售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級(jí)版。
營銷方案成功案例篇三
耐克：病毒有著先天的偽裝能力，它們可以將自己易容，變成任何一樣?xùn)|西，所以它們可以不被人體的免疫系統(tǒng)或電腦的運(yùn)行系統(tǒng)識(shí)破。它們要么進(jìn)入人體的細(xì)胞或微小的基因物體上，要么進(jìn)入電腦的軟件系統(tǒng)并偽裝成現(xiàn)存的程序語言。市場(chǎng)營銷從這一現(xiàn)象中可以學(xué)到這樣一個(gè)原理：將自己變成載體本身。耐克公司就學(xué)到了這一點(diǎn)。盡管該公司有著數(shù)以億計(jì)的市場(chǎng)推廣資金，仍經(jīng)常使用病毒營銷，并將這一策略推向完美。先說它的“justdoit”營銷項(xiàng)目吧，耐克高額聘請(qǐng)世界上頂尖級(jí)的體育明星做產(chǎn)品代言人，然后以每秒4萬美金購買美國超霸杯的廣告時(shí)段播放廣告，同時(shí)用鋪天蓋地的產(chǎn)品推廣和贈(zèng)送，使零售商樂于為其效勞。但是仔細(xì)想想，這些其實(shí)都沒有它那個(gè)處處可見、貼有“justdoit”的小小標(biāo)簽所起的作用更大。這個(gè)標(biāo)簽甚至進(jìn)了韋伯思特的詞典中，列在美國文化的序列中。那些當(dāng)初持懷疑態(tài)度的市場(chǎng)營銷和廣告策劃人士以及二級(jí)影片中的監(jiān)獄看管，現(xiàn)在都無不帶諷刺意味地使用著這個(gè)詞匯，而每一次他們說出這個(gè)詞，就是在幫著推廣耐克的產(chǎn)品。
營銷方案成功案例篇四
微軟公司：病毒只有當(dāng)它們達(dá)到發(fā)展最旺盛的時(shí)候才會(huì)真正成為難以彌補(bǔ)的災(zāi)害。換句話說，只有當(dāng)病毒通過其載體的數(shù)量的增長到達(dá)一定的程度，其危害性才能為人眼所捕捉。一個(gè)病毒一年增長一倍。在第一年中，它只占載體的1%，很難被覺察，到了第二年，它也還是微小的，只有2%，但是到了第五年，它就占了16%——然后，轉(zhuǎn)瞬間，它就蔓延開來，直到不可收拾。如果你使用病毒營銷策略，你就應(yīng)該意識(shí)到其原理是一樣的，因?yàn)槟欠N很深的有延展性的影響力不是一夜之間就能達(dá)到的。那也就是為什么微軟公司盡管有其dos和windows操作系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，但是真正主宰市場(chǎng)還是花了不少的時(shí)間。今天微軟的操作系統(tǒng)已經(jīng)占有了世界市場(chǎng)的95%之多，世界上估計(jì)有8500萬的電腦運(yùn)行微軟的操作系統(tǒng)。由于病毒營銷自身的特性人們不能寄希望于它能一蹴而就，而是通常要經(jīng)過幾年甚至十幾年才能展示其效果。
上述美國傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行病毒營銷所積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)原則，對(duì)于中國的傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該具有一定的參考價(jià)值。希望病毒營銷能“侵入”中國更多的、各式各樣(而不只是網(wǎng)絡(luò)企業(yè))的企業(yè)，成為企業(yè)刺開“遲鈍”的消費(fèi)者的銳利的營銷武器。
營銷方案成功案例篇五
特百惠：社會(huì)學(xué)家很早就發(fā)現(xiàn)，那些有著許多非正式社會(huì)交往的個(gè)人比那些看似有著很強(qiáng)社會(huì)關(guān)聯(lián)的人對(duì)特定群體更有影響力。病毒在那些看似脆弱的環(huán)節(jié)上更能得到擴(kuò)展。只要想一想病毒在網(wǎng)絡(luò)—一個(gè)可以說是集結(jié)了無數(shù)脆弱環(huán)節(jié)的虛擬社區(qū)上的發(fā)展就會(huì)明白這一點(diǎn)。在商業(yè)社會(huì)中，這種策略是許多使用多層市場(chǎng)營銷策略的公司最本能的方法，比如個(gè)人和家庭產(chǎn)品生產(chǎn)商tupperware(特百惠)、安利和玫琳凱等等都在用這一方法。在每一個(gè)地方，它們的策略都是發(fā)現(xiàn)一批個(gè)人，他們的長處是發(fā)掘那些大量的脆弱環(huán)節(jié)，從而利用這些環(huán)節(jié)去銷售產(chǎn)品或服務(wù)。比如說tupperware，它找到一些社區(qū)，如郊區(qū)，在那里開一些派對(duì)(party)，在派對(duì)上使用他們的產(chǎn)品。派對(duì)上的一切表面上看來都是非商業(yè)化的：自己的房子，自己做的食物，自己的朋友，但是整個(gè)派對(duì)中一個(gè)很重要的社會(huì)交往卻是推廣tupperware的產(chǎn)品。社會(huì)交往和商業(yè)活動(dòng)變得水乳交融，密不可分。
營銷方案成功案例篇六
在中國優(yōu)衣庫，有40%的店長是從員工升遷上來，收入是店員的10倍甚至更多?！?998年，優(yōu)衣庫在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門店為中心;店長是公司主角”。
柳井正61歲了。他與自己的終極商業(yè)理想之間，存在三個(gè)障礙。
以銷量計(jì)，他所開創(chuàng)的服裝零售品牌優(yōu)衣庫(uniqlo，隸屬于他創(chuàng)建的迅銷公司fastretailing)目前年度排名全球第四，在他之前，橫亙著來自西班牙的zara、來自美國的gap和來自瑞典的h&m，但三者合一，代表著西方品牌在服裝業(yè)的統(tǒng)治地位。
和制造業(yè)不同，在服裝、時(shí)尚、娛樂等行業(yè)，西方世界擁有絕對(duì)的話語權(quán)和引領(lǐng)趨勢(shì)的力量。銷量只是一個(gè)品牌影響力最表層的體現(xiàn)。別忘了，gap是如何將1950年代美國牛仔精神精確訴諸紐扣和褲線，zara怎樣以快時(shí)尚風(fēng)潮與高速運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈顛覆傳統(tǒng)，而h&m的跨界設(shè)計(jì)緣何使全球的新興消費(fèi)者趨之若鶩。
作為唯一擠入前五名的亞洲品牌，優(yōu)衣庫已著實(shí)不易。但柳井正并不滿足?！把镐N的目標(biāo)是成為世界第一位的服裝零售企業(yè)?！绷诮邮堋董h(huán)球企業(yè)家》專訪時(shí)說。
優(yōu)衣庫似乎有能力逐步接近這一理想。就在2009年，優(yōu)衣庫的全球銷量還位列第五，僅一年時(shí)間，便超越荷蘭競(jìng)爭(zhēng)品牌c&a。今年，行業(yè)形勢(shì)朝著利于柳井正的方向繼續(xù)扭轉(zhuǎn)。眼下，要趕超的對(duì)象之一h&m正處于過去十年來業(yè)績(jī)最令人擔(dān)憂的階段。瑞典當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月21日，h&m宣布其現(xiàn)有店鋪5月份的銷量同比只上漲了2%，低于分析師們5.4%的保守估計(jì)。在幾乎同期發(fā)布的二季度財(cái)報(bào)預(yù)期中，盈利將下降16%，是其10年來連續(xù)三季度盈利下降。
相較之下，據(jù)5月的統(tǒng)計(jì)，迅銷公司今年以來海外市場(chǎng)的利潤增長60%，到今年8月，其海外營業(yè)利潤預(yù)計(jì)將從3年前的3億日元膨脹33倍，達(dá)到100億日元。而在其最為倚重，占據(jù)其總銷售額近乎八成的日本市場(chǎng)，4月同店銷售額增長4.6%，一掃此前三個(gè)月銷量放緩的陰霾。
問題在于，優(yōu)衣庫是如何做到這一切的，按常理，在很多方面，優(yōu)衣庫似乎都不足以成為zara們的對(duì)手。
成立于1984年的迅銷公司是服裝業(yè)的“小字輩”，比h&m晚了37年，比zara歷史也少9年，2001年踏上全球化之旅時(shí)，zara已探入優(yōu)衣庫的大本營，日本市場(chǎng)。經(jīng)過20多年高速發(fā)展，優(yōu)衣庫以800多家門店的規(guī)模超越許多老牌服裝廠商，成為日本服裝零售第一品牌，并在11個(gè)國家和地區(qū)擁有2000多家門店。但優(yōu)衣庫始終缺乏zara們鮮明的時(shí)尚先鋒的特色，及顛覆零售業(yè)的管理模式—以單品來看，大多屬于“家?！憋L(fēng)格的基本款，遠(yuǎn)沒有歐洲品牌那股由內(nèi)而外散發(fā)的絢麗。
個(gè)人擁有一臺(tái)電腦，zara們也無不如是。今年4月，柳井正出席“如意·2011中國服裝論壇”發(fā)表主題演講時(shí)說：“我認(rèn)為優(yōu)衣庫的使命是開發(fā)具有革新性的休閑服飾，提高全世界所有人的生活質(zhì)量?！?BR> 2008年全球金融危機(jī)之后，眾多知名跨國品牌一片蕭條，優(yōu)衣庫卻在國際服裝界聲名鵲起。2009年，優(yōu)衣庫以高銷量脫穎而出，柳井正借此榮登日本首富。去年，全美零售業(yè)協(xié)會(huì)(nrf)授予他國際品牌獎(jiǎng)，表彰優(yōu)衣庫在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻情況下傾聽消費(fèi)者需求?！渡虡I(yè)周刊》2010年的“全球最具創(chuàng)新力企業(yè)50強(qiáng)”排行中，迅銷公司首次入圍。隨著索尼、豐田等老牌日本標(biāo)桿性企業(yè)在偶像的黃昏中沉寂，優(yōu)衣庫成為新一代日本企業(yè)精神的最佳代言者。
然而，柳井正深知要達(dá)到目標(biāo)的必經(jīng)之路，要在不同時(shí)期調(diào)配多重元素的比例，是對(duì)服裝公司的極大挑戰(zhàn)。這位個(gè)子不高(可能只有1.60米)，頭發(fā)灰白，不茍言笑的老人，他的自傳正在中國大陸盛行，名字叫做《一勝九敗》。這多少代表著他近十年來的商業(yè)態(tài)度。
2002年，柳井正退居二線，三年后因公司經(jīng)營困境重出江湖，率領(lǐng)優(yōu)衣庫二次創(chuàng)業(yè)。而在2009年登頂后，優(yōu)衣庫想增加時(shí)尚元素，卻遭遇銷量下滑—在反復(fù)與顛簸中，優(yōu)衣庫逐步接近目標(biāo)。
在這個(gè)消費(fèi)環(huán)境尚在進(jìn)階的市場(chǎng)，服裝零售業(yè)的發(fā)展面臨太多挑戰(zhàn)：人才的極度匱乏，市場(chǎng)過于分散，消費(fèi)者需求多樣且多變。潘寧也告訴本刊，因?yàn)槿瞬诺确矫娴奶魬?zhàn)，就門店發(fā)展而言，開到100家是一道坎，從100家到200家發(fā)展較快，但從500家到1000家的復(fù)制則會(huì)困難許多。
與此同時(shí)，將80%生產(chǎn)放在中國大陸的優(yōu)衣庫還將應(yīng)付中國勞動(dòng)力成本上漲、原材料價(jià)格不穩(wěn)定等客觀險(xiǎn)境。何況，中國本土一眾模仿者緊隨其后，凡客誠品的創(chuàng)始人陳年就曾公開表示“我們就是要成為中國的優(yōu)衣庫”。一位凡客高管也對(duì)本刊說：優(yōu)衣庫是從下延伸到上的品牌代表，以豐富的搭配塑造品牌—這是凡客的目標(biāo)。
通往榮耀之路，往往布滿荊棘。這就是優(yōu)衣庫正在經(jīng)歷的。在這種背景下，心懷高遠(yuǎn)的優(yōu)衣庫決意回到最原始的起點(diǎn)：提升平效(即每月每平方米銷售額)數(shù)字，在服裝零售業(yè)，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是最有力的武器。一個(gè)業(yè)內(nèi)公開的秘密是，在中國目前的快時(shí)尚界，優(yōu)衣庫以4萬元人民幣的平效位于榜首，zara為3萬元，而本土品牌美特斯邦威的數(shù)字是2萬。
優(yōu)衣庫究竟是如何做到這點(diǎn)的?
“你是主角”
上海南京西路的優(yōu)衣庫大陸旗艦店，占中國大陸全部門店銷售額的比例高達(dá)10%。店長朱偉堪稱是優(yōu)衣庫中國歷程的見證者。但在他的內(nèi)心，始終有個(gè)事情耿耿于懷。
那是2003年，朱偉剛成為優(yōu)衣庫上海中山公園店一名普通店員。每天早上一到店，就要仔細(xì)、反復(fù)擦拭櫥窗玻璃。一天早上，店外經(jīng)過一雙母女，母親對(duì)只有三四歲的女兒說：“以后一定要好好念書，不然你……”母親指著朱偉，暗示說。
這位母親表達(dá)出一種中國社會(huì)獨(dú)有的偏見。在這個(gè)崇尚自我實(shí)現(xiàn)的時(shí)代，“兜售服裝”這類工作難以得到主流價(jià)值觀的尊重。何況，作為傳統(tǒng)零售業(yè)，“枯燥、無聊”是大部分從業(yè)者的感受，還由于被認(rèn)為沒有技術(shù)含量，“誰都能做”，工資水平長期偏低。
但另一方面，中國現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展不超過20年，種種原因，都導(dǎo)致中國零售業(yè)在各個(gè)層級(jí)上，優(yōu)秀人才匱乏?！澳壳皝砜?，在中國從事快時(shí)尚服裝零售，最大的挑戰(zhàn)就是人才的缺失?！眒e&city總經(jīng)理周龍告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
對(duì)于潘寧來說，今年的頭等大事，就是為即將而來的門店疾速擴(kuò)張儲(chǔ)備人才。今年，300名大學(xué)畢業(yè)生加入了優(yōu)衣庫，所有人皆從一線店員開始做起，憑實(shí)力晉升。新進(jìn)員工被鼓勵(lì)認(rèn)真工作的理由非常實(shí)在：提高生活質(zhì)量，“你錢少只能喝白水，有錢了就能喝豆?jié){，更有錢能喝牛奶，再有錢就買一頭牛擠奶?！敝靷?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說：“我鼓勵(lì)新人說，為了每天喝新鮮的牛奶，大家努力工作吧?！?BR> 為了不讓簡(jiǎn)單枯燥的工作磨滅熱情，優(yōu)衣庫提供了一個(gè)透明詳實(shí)的晉升制度。通過統(tǒng)一的教育工具，工作中培訓(xùn)(onjobtrainning)地實(shí)行計(jì)劃。同一級(jí)別的晉升、考試都有統(tǒng)一面試，面試標(biāo)準(zhǔn)也嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致。“在優(yōu)衣庫，黑就是黑，白就是白，錯(cuò)就是錯(cuò)，對(duì)就是對(duì)。”朱偉說：“完全公平、實(shí)力主義的一個(gè)企業(yè)?！?BR> 在中國的優(yōu)衣庫，有40%的店長是像朱偉這樣，從員工升遷上來，收入是店員時(shí)的10倍甚至更多，打破零售業(yè)收入低下的詛咒。在優(yōu)衣庫，店長被視為公司的“最高經(jīng)營者”，“不采取‘店長是公司主角’的管理機(jī)制，零售業(yè)就很難繁榮?！绷绱苏J(rèn)為。1998年，優(yōu)衣庫在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正預(yù)感到這樣下去公司命運(yùn)將不堪設(shè)想，他發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門店為中心;店長是公司主角”。
公司總部中高層也有不少源于門店，潘寧本人就是優(yōu)衣庫的晉升模板：“我進(jìn)入公司16年。一開始也是在日本優(yōu)衣庫門店清掃，喊歡迎光臨，疊衣服，每天重復(fù)這些?！?BR> 據(jù)悉，優(yōu)衣庫今年在全球范圍內(nèi)招聘了1500名畢業(yè)生，其中1200人來自日本以外的國家?！拔蚁Ｍ阉麄兣囵B(yǎng)成中層管理人，能夠設(shè)立、達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)也希望他們能做到影響全公司的工作。這必須要實(shí)行、立刻實(shí)施、一定實(shí)施?！绷f。
實(shí)力主義只是員工自我驅(qū)動(dòng)的一個(gè)動(dòng)力而已，在優(yōu)衣庫，“感恩”文化是銷量及品牌提升的基礎(chǔ)。
和其他快時(shí)尚品牌一樣，優(yōu)衣庫采取的是自助式購物方式(helpyourself)，店員不在消費(fèi)者身邊給予建議。這種購物方式在西方司空見慣，但中國很多消費(fèi)者并不習(xí)慣，他們?nèi)詰T性地向店員求助，詢問顏色、尺碼等問題。
在中國實(shí)踐這種購物方式對(duì)門店服務(wù)質(zhì)量提出了很高要求，這常被來自歐美的服裝品牌忽視。今年上半年，zara品牌多次被消協(xié)批評(píng)，原因是質(zhì)量存在問題，而且價(jià)簽與實(shí)際價(jià)格不符。據(jù)zara內(nèi)部人士向本刊透露，zara內(nèi)部將今年多次被投訴的真正原因歸結(jié)為“服務(wù)不到位”，才使消費(fèi)者堆積了埋怨情緒。
但要推行“顧客是上帝”這種“真理”，知易行難，往往意味著所有員工必須存有同心，不斷重復(fù)細(xì)致、瑣碎的工作，甚至還得忍氣吞聲。朱偉告訴本刊，在門店，最考驗(yàn)員工服務(wù)態(tài)度的項(xiàng)目是折疊衣服，折疊好的衣服隨時(shí)都會(huì)被顧客再次打開，短短打量幾秒，再隨手扔回貨架上。若沒受過嚴(yán)格訓(xùn)練，店員難以忍受。但在優(yōu)衣庫，店員被要求必須微笑著迅速再次疊好，疊衣服時(shí)還需用余光察覺旁邊是否有顧客，以免打擾他們挑選。
嚴(yán)格的培訓(xùn)造就細(xì)膩的服務(wù)。潘寧感慨說，有不少員工因?yàn)閮?yōu)衣庫“幾近嚴(yán)苛的要求”而中途放棄。
為了訓(xùn)練員工學(xué)會(huì)微笑，優(yōu)衣庫設(shè)定了一項(xiàng)“咬筷子”的練習(xí)：讓一名員工咬住筷子，用紙遮住眼睛，讓其他員工體會(huì)，如果沒有眼睛的微笑，單是嘴做出微笑的形狀，仍然無效。而要訓(xùn)練員工養(yǎng)成疊衣服的習(xí)慣，員工的衣柜會(huì)被定期檢查，“如果連自己的更衣箱都沒有辦法整理得很好，很難想象在賣場(chǎng)當(dāng)中能夠很好地服務(wù)顧客?！敝靷フf。
即使有高強(qiáng)度的訓(xùn)練，中國人的內(nèi)斂個(gè)性和粗放的服務(wù)理念還是會(huì)阻礙服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)?shù)觊L或?qū)娱L發(fā)現(xiàn)店員沒有主動(dòng)給顧客遞購物籃，會(huì)立即指出，并且要求他和店長一起工作三分鐘?！翱次业墓ぷ骱脝?看我為顧客遞送購物籃，看我的微笑好嗎?這是一個(gè)真正的微笑，這才是對(duì)顧客服務(wù)?！?BR> 每周五，總部會(huì)派專門的檢查團(tuán)隊(duì)到每家門店檢查商品陳列、購物環(huán)境、海報(bào)張貼等情況，并最終反饋給該店店長。潘寧也會(huì)時(shí)不時(shí)巡店，朱偉記得，在一次周一例會(huì)上，潘寧點(diǎn)名批評(píng)了南京西路店?！拔胰サ赇佡I襯衫，發(fā)現(xiàn)商品尺碼不齊全。當(dāng)我站在貨架前翻動(dòng)商品，員工卻只顧著自己工作，沒有和我打招呼，說早上好?！?BR> 在嚴(yán)格訓(xùn)練下，優(yōu)衣庫門店店員見到任何一名顧客都要高喊“歡迎光臨”，無論對(duì)方有無回應(yīng);只要顧客挑選了衣服，員工就必須立即取上購物籃，遞到顧客手中。收銀臺(tái)一般只啟動(dòng)一到兩臺(tái)機(jī)器，但是一發(fā)現(xiàn)排隊(duì)人數(shù)增多，立即會(huì)有店員小跑過來，再啟動(dòng)一臺(tái)收銀機(jī)。雨天，店員還會(huì)在印有“uniqlo”的紙包裝袋外再套一個(gè)透明塑料袋，防止紙袋被淋濕—一切細(xì)到極致。
“你要能夠給顧客超越他們期待的東西，才能成為你忠實(shí)的粉絲。每一天，你把顧客招呼好，讓他滿意，讓他去購買一件衣服，從每一件衣服的銷售中我們獲取微薄的利潤。從簡(jiǎn)單重復(fù)的工作中積累財(cái)富，你才能得到回報(bào)?！迸藢幱萌缡羌?lì)員工。
感恩之心的培養(yǎng)亦是滴水成河。在優(yōu)衣庫，員工每次培訓(xùn)中的最后都會(huì)被獲贈(zèng)一樣禮物：一張刻錄了培訓(xùn)中歡笑與淚水的dvd，且最后一天會(huì)集體觀看。每次培訓(xùn)結(jié)束，每個(gè)人都會(huì)收到其他人贈(zèng)予的一張“感謝卡”(thankyoucard)—“你好，這幾天的研修對(duì)我的幫助很大?！惫餐?jīng)歷一番嚴(yán)苛的訓(xùn)練，互幫互助從而累積友情，“每一個(gè)人幾乎都會(huì)哭。”朱偉說：“服務(wù)行業(yè)非常非常辛苦，要讓員工知道，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)事情，都要最大化地去感謝別人?！?BR> 朱偉時(shí)不時(shí)會(huì)和員工一起搬貨架：“這不是單純地搬貨架，而是向員工表達(dá)感激心情?！碑?dāng)員工耗費(fèi)力氣調(diào)整商品布局，或銷量提升時(shí)，朱偉會(huì)在早會(huì)上當(dāng)眾表揚(yáng)：“因?yàn)槟阕蛱斓呐?，商品賣得非常好，非常厲害。”
細(xì)小的堅(jiān)持積淀了優(yōu)衣庫高品質(zhì)的服務(wù)，而這被柳井正視為達(dá)成“世界第一”的唯一路徑?！拔覀兘?jīng)常對(duì)員工一張嘴就是‘世界第一’的標(biāo)準(zhǔn)?！迸藢幷f：“那么相應(yīng)的服務(wù)就應(yīng)該是最好的?！?BR> 4萬元的秘密。
高品質(zhì)的服務(wù)，是支撐優(yōu)衣庫中國4萬元高平效的基礎(chǔ)。
“高平效是服裝企業(yè)確保盈利的關(guān)鍵。”掌管me&city品牌的周龍告訴本刊：“需要在產(chǎn)品開發(fā)和商品組合上下功夫，在店鋪陳列和管理上全面發(fā)力，并且做好最后一平米的銷售。”
對(duì)于不夠時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)以基本款自由“百搭”的優(yōu)衣庫而言，實(shí)現(xiàn)高平效尤為不易—沒有令人眼前一亮的新潮設(shè)計(jì)，意味著優(yōu)衣庫必須從其他方面下足功夫。
在優(yōu)衣庫的門店內(nèi)，人形模特和海報(bào)上的模特，是和顧客溝通、最終說服顧客購買的重要“人物”。在這些模特身上，各種基本款服裝通過行色各異的、巧妙的搭配，表現(xiàn)出觸手可及的時(shí)尚感。這樣的搭配方式甚至使日本產(chǎn)生了一個(gè)新的詞語—decoqlo，這個(gè)詞語是將英語單詞decoration和uniqlo各取一半，意思是使用優(yōu)衣庫的基本服裝作為凸顯自己個(gè)性的服裝搭配品。因而，一旦發(fā)現(xiàn)某些商品不好賣，人形模特就會(huì)被悄悄換上這些裝束，推動(dòng)顧客購買。同時(shí)，店內(nèi)的商品布局也會(huì)相應(yīng)調(diào)整。
當(dāng)然，商品如果真的不受歡迎，當(dāng)?shù)陠T聽到顧客提出“如果某些部分稍作修改地話會(huì)更好”或者“這件衣服看著不吸引人”，就會(huì)立即反饋給總部，該產(chǎn)品將停止生產(chǎn)。
同樣，一線員工們的建議也會(huì)促發(fā)暢銷單品的誕生。在優(yōu)衣庫中國，去年秋天男式羊仔毛外套如期上市，門店員工發(fā)現(xiàn)上市一周后，s號(hào)銷售一空，經(jīng)過仔細(xì)觀察，員工發(fā)現(xiàn)購買s號(hào)的都是女性顧客，反饋到總部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)，擱上貨架——在快時(shí)尚界，這種迅速反饋顯得尤為重要，季節(jié)更迭和時(shí)尚潮流導(dǎo)致服裝需求變化疾速，對(duì)一線員工的建議做出快速?zèng)Q斷，往往能把握住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機(jī)。
除此之外，恰逢其時(shí)的促銷手段也是提高平效的有效方法。
今年端午節(jié)前后，南京西路旗艦店中將近有一半的商品都掛上了“限時(shí)特價(jià)”的紅牌子，而降價(jià)商品中，有多款是當(dāng)季推出的新品。在服裝零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少參與降價(jià)，只待快過季或盛大節(jié)慶時(shí)才會(huì)有折扣，zara和h&m等快時(shí)尚品牌無不如此。
久而久之，這種方式會(huì)讓消費(fèi)者懷有“原價(jià)虛高”的懷疑，以及“再等一下就會(huì)降價(jià)”的預(yù)設(shè)心理，使得沒在促銷時(shí)期的門店生意冷清。而這種做法另一個(gè)弊病在于，“降價(jià)太早，容易損失原本應(yīng)得的利益，而如果太晚的話則導(dǎo)致庫存，一分錢也拿不到?！绷乃伎际牵骸敖?jīng)營者需要判斷—什么是最好的降價(jià)時(shí)機(jī)?”
以此為起點(diǎn)，柳井正創(chuàng)造了一種“限時(shí)特價(jià)”的新型促銷方式：在某一段時(shí)間內(nèi)(3天或者一周)將價(jià)格下調(diào)20元到50元不等。這種做法和超市的限時(shí)降價(jià)相似。如此一來，既不會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的刻板印象，反而有利于誘導(dǎo)猶豫不決的消費(fèi)者下定決心購買。“如果通過‘限時(shí)特價(jià)’讓顧客購入一件衣服。這件衣服他們中意的話，或許會(huì)再次購入其他的顏色，或者向親朋好友進(jìn)行推薦?！绷缡强偨Y(jié)“限時(shí)特價(jià)”的效果。
主推限定商品也就成為優(yōu)衣庫員工每天的重要工作之一。每一個(gè)來店的顧客，都會(huì)被員工提醒說：“您好，這是我們現(xiàn)在的限定活動(dòng)?！薄翱赡艹晒Ω怕手挥?%，但是你說100次，會(huì)有1個(gè)人購買?！敝靷フf。
眾所周知，促銷也是消化庫存的重要手段。在以速度著稱的服裝零售業(yè)，庫存關(guān)乎公司流動(dòng)資金的充足度，稍有不慎，庫存積壓過多，會(huì)威脅公司生存。
在優(yōu)衣庫，門店亦是庫存管理的關(guān)鍵部門。每月月初，每家門店店長會(huì)依據(jù)上個(gè)月的銷售狀況，決定這個(gè)月每件單品的進(jìn)貨數(shù)量，“門店有營業(yè)額的預(yù)算，如果營業(yè)額是100元，門店庫存數(shù)量是200元，就有警報(bào)?！敝靷ジ嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。眼下還是炎炎夏季，但優(yōu)衣庫門店已經(jīng)開始銷售秋裝(這是很多快時(shí)尚品牌常見的手法)?！叭绻F(xiàn)在還都是夏天的商品，可能是庫存不良的表現(xiàn)?！泵慨?dāng)門店有滯銷品時(shí)，店長便會(huì)向總部要求申請(qǐng)變價(jià)?！皟r(jià)格變更是向本部提案。今天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價(jià)格進(jìn)行銷售?！敝靷フf。在一向以決策鏈條漫長、觀念保守的日本商界，半天的速度堪稱“異類”。
非典型日企。
盡管這兩年也是一路波折，并注定未來一直顛簸下去，但優(yōu)衣庫仍締造了日本企業(yè)近年來罕見的成功。對(duì)日本商界來說，這是久違的榮譽(yù)。自上世紀(jì)80年代索尼們伴隨日本經(jīng)濟(jì)的騰飛在全球商界嶄露頭角，此后鮮有真正具影響力的國際化日本企業(yè)?！拔易约河H身經(jīng)歷過日本經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，”從優(yōu)衣庫日本門店成長為公司高管的潘寧說：“當(dāng)時(shí)日本的研發(fā)能力、制造能力都非常強(qiáng)，沒有得到很好發(fā)展，正因?yàn)樗悸飞系姆忾]，只看重國內(nèi)市場(chǎng)?！绷硪环矫妫悸飞系姆忾]和保守讓一些形式上實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營的企業(yè)吃盡苦頭，2010年陷入質(zhì)量危機(jī)的豐田汽車便是典型例證。
從很大程度上說，迅銷因?yàn)榫邆溆袆e于傳統(tǒng)日企的開放性，才有可能發(fā)展到今日的規(guī)模。這一點(diǎn)，與公司創(chuàng)始人即靈魂人物柳井正緊密相關(guān)。“優(yōu)衣庫的很多東西都是從外界學(xué)來，這需要經(jīng)營者有很開放的頭腦?！迸藢幷f。
今年畢業(yè)的大學(xué)生在應(yīng)聘優(yōu)衣庫時(shí)，問潘寧是否需要學(xué)習(xí)日語，潘擺手否認(rèn)：“你們把英文學(xué)好?！睆拿髂?月起，優(yōu)衣庫日本總部的公用語將變成英語，“我們和歐美企業(yè)是并肩的。”
潘寧本人對(duì)這種開放性深有體會(huì)。眾所周知，盡管實(shí)現(xiàn)海外擴(kuò)張，但日本企業(yè)在其他地區(qū)的負(fù)責(zé)人也常由日本人擔(dān)任，且論資排輩的情況相當(dāng)嚴(yán)重。但過去20多年與中國服裝工廠的合作，讓柳井正意識(shí)到，中國也有優(yōu)秀的企業(yè)家。土生土長的北京人潘寧憑借在香港市場(chǎng)的一舉成功，迅速贏得柳井正信任。潘寧1995年4月進(jìn)入優(yōu)衣庫，半年內(nèi)被提升為店長，1999年來到廣州負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理事務(wù)所的建立，加入優(yōu)衣庫整10年時(shí)，被任命為大中華區(qū)總裁，統(tǒng)管大陸、香港和臺(tái)灣市場(chǎng)?！八J(rèn)為在中國肯定是中國人做得好，這種想法在日企中幾乎沒有。”潘寧說：“他將自己定位在源于日本的國際企業(yè)，國際企業(yè)要發(fā)展好一定要有當(dāng)?shù)厝瞬拧！?BR> 作為“戰(zhàn)后日本”一代中一名普通年輕人，柳井正為何能夠形成這種非典型的思維方式?
年輕時(shí)代的柳井正喜歡隨性的生活。在早稻田大學(xué)渾渾噩噩度過四年，柳井正在日本本土零售超市吉之島工作。半年后，學(xué)生氣濃厚的柳井正對(duì)工作再提不起半點(diǎn)興致，從而辭職，在東京游蕩半年后，郁郁寡歡的柳井正回到家鄉(xiāng)山口縣，到父親公司的男裝店幫忙。
柳井正發(fā)現(xiàn)，男裝店的同事們毫無效率。在父親的信任下，他包攬了采購、銷售、財(cái)務(wù)等幾乎所有工作，突然，柳井正從中體會(huì)到無限樂趣?！拔乙恢闭J(rèn)為自己是一個(gè)性格內(nèi)向、不適合做生意的人，”柳井正說：“但一段時(shí)間下來，意外發(fā)現(xiàn)我其實(shí)也很能干，那種最終把商品賣出去的成就感，能在一瞬間讓我充滿快樂。”
為了做好生意，柳井正開始海外考察之旅。他被初具規(guī)模的gap、esprit激起了好勝心，又從美國大學(xué)唱片店“helpyourself”(自助服務(wù))的形式吸取靈感。他隱約感覺到，當(dāng)時(shí)年輕人們穿著的便宜的休閑服，其實(shí)暗藏巨大商機(jī)。直到后來，優(yōu)衣庫的供應(yīng)鏈系統(tǒng)也是“師從”香港品牌佐丹奴。應(yīng)該說，柳井正本身具有的開放姿態(tài)、擅于學(xué)習(xí)的能力早在創(chuàng)業(yè)初期，便根植優(yōu)衣庫的基因，延續(xù)至今。
由開放而來的創(chuàng)新，繼而成為優(yōu)衣庫定位成功之外的另一個(gè)立身之本。柳井正不滿足于簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)的成衣制造，而要將科技界的標(biāo)新立異引入自己的企業(yè)。
比如，早在本世紀(jì)初，優(yōu)衣庫就開始嘗試在日本進(jìn)行網(wǎng)上銷售，電子商務(wù)熱潮直至今日才全面爆發(fā);在中國市場(chǎng)，優(yōu)衣庫也領(lǐng)先其他的零售消費(fèi)品品牌，于2009年4月在淘寶推出品牌旗艦店，這無疑幫助優(yōu)衣庫樹立遍及全國的品牌知名度。此后，為了維護(hù)優(yōu)衣庫在全球的統(tǒng)一形象，優(yōu)衣庫在官網(wǎng)平臺(tái)上也開設(shè)了購物功能。
除了銷售渠道上的推陳，在更關(guān)乎競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品創(chuàng)新方面，優(yōu)衣庫也不乏代表作：具備保暖特殊科技的heattech、具有強(qiáng)吸汗功能的內(nèi)衣……這些都是目前門店里銷售最佳的單品。當(dāng)然，一定程度上，正因?yàn)閮?yōu)衣庫以基本款著稱，在時(shí)尚創(chuàng)新方面無法同zara和h&m比擬，屬于優(yōu)衣庫的獨(dú)到創(chuàng)新才顯得更為迫切。當(dāng)本刊將“如何在傳統(tǒng)服裝公司保有不斷創(chuàng)新”的問題拋給柳井正時(shí)，他的反應(yīng)頗為機(jī)敏：“當(dāng)今社會(huì)科技這么發(fā)達(dá)，有那么多好的技術(shù)，為什么這些技術(shù)不能用在衣服上?……我們確實(shí)和傳統(tǒng)零售業(yè)有不同之處，我們會(huì)不斷地追求新的東西。”
依靠售賣服裝這樁傳統(tǒng)生意，在以消費(fèi)電子及汽車工業(yè)鼎盛的日本，柳井正已蟬聯(lián)兩年首富。個(gè)人財(cái)富積累到一定程度，生性自由的柳井正反而減少了對(duì)財(cái)富的執(zhí)念。今年3月，日本經(jīng)歷有史以來最嚴(yán)重的大地震后，他以個(gè)人名義捐助10億日元，用于賑災(zāi)。對(duì)現(xiàn)階段以“企業(yè)經(jīng)營者”自居的柳井正，商業(yè)以外的榮譽(yù)更令他著迷。與此同時(shí)，他也一直尋求生意本身的超越;“優(yōu)衣庫是一個(gè)能讓所有人都能穿上優(yōu)質(zhì)服裝的新型企業(yè)。迅銷希望成為改變服裝、改變城市、改變世界的公司?！?BR> 營銷方案成功案例篇七
百事可樂在利用病毒營銷一開始保持隱秘、悄無聲息對(duì)市場(chǎng)營銷人士來說，最困難的是如何深入了解消費(fèi)者的思維并將自己的信息傳達(dá)到他們的腦子里。通常的方式是盡量提高信息傳遞的聲音，期望著嗓門越大，被聽到的概率越高。但是病毒卻有著更精明的方法：它們能夠找到一個(gè)途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上。病毒營銷的先行者之一百事可樂公司在mountaindew飲料的營銷計(jì)劃中，給孩子們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)：孩子們只要收集齊10個(gè)飲料購買的憑證再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一個(gè)摩托羅拉的傳呼器。傳呼器在孩子心中是很酷的玩意兒。當(dāng)然，孩子們自己得負(fù)責(zé)購買傳呼器的服務(wù)，而百事公司則有權(quán)每周給這些孩子發(fā)出百事飲料的傳呼信息。
營銷方案成功案例篇八
1、客戶3次對(duì)比羽絨服：開業(yè)當(dāng)天，一位顧客8：30分來到我店，看上一款06女童羽絨服，問羽絨服出絨否、為何無羽絨標(biāo)志、顏色太淺等，我都一一耐心回答，但該客戶還是拿不定主意，說再找個(gè)人過來幫看看，我說沒關(guān)系。一會(huì)，該顧客帶來一位朋友，和07羽絨服做了對(duì)比。我把兩款衣服的優(yōu)缺點(diǎn)分別作了介紹，該客戶還沒決定購買，說再和小豬版納的羽絨服比較下，我還是耐心地說，沒關(guān)系。10分鐘后，該客戶徑直走進(jìn)店指著那款07羽絨服說，就要這件吧。(天津盧臺(tái)小×××專賣店提供)。
2、耐心講解：7月，我家小×××專賣店開業(yè)。當(dāng)天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個(gè)小時(shí)，我心想，她肯定不買。但又不好意思走開，一直耐心給她服務(wù)。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶時(shí)，她問我這4件衣服能再便宜點(diǎn)嗎?我說已7.9折啦。她可能覺得我做不了主，就直接找我媽媽講價(jià)。媽媽最后沒降價(jià)。這位顧客還是買了4件衣服。(山西交城小×××店主女兒提供)。
3、不忽視任何一個(gè)上門的客戶：一天，有位穿著清潔工衣服的大姐來到我們的柜臺(tái)買t恤。當(dāng)時(shí)，我給她推薦了98元的，她嫌貴后，又推薦了68元的，還又推銷了一件38元的特價(jià)褲子。這樣我的銷售額反而比原來還多。(長春巴黎春天小×××店員提供)。
4、替客戶墊錢：一位客戶購買一件348的羽絨服后到款臺(tái)交款。一會(huì)，她面帶遺憾地說，差20元錢，算啦。看到客戶遺憾的表情，我想了想說：我替你墊上吧。客戶瞪著眼睛說，你信任我嗎?信任!我大聲說。第二天，客戶專門來還我的錢。以后我們就成為了朋友，她逛商場(chǎng)時(shí)，總喜歡到我這里嘮嗑。(長春巴黎春天小×××專賣店店員提供)。
5、為客戶著想：有一位孕婦要購買我們店內(nèi)的某一種商品，我覺得她暫時(shí)用不上，建議她不要買。我站在客戶立場(chǎng)上想問題，她很感動(dòng)。隨后，我建議她購買其他幾件實(shí)用的商品，她爽快地購買，銷售額近300元。(山西孝義小×××專賣店店主提供)。
6、不輕視民工：我在一個(gè)商場(chǎng)銷售小靈通時(shí)，附近民工常過來。可能他們覺得我比較熱情，所以經(jīng)常到我的柜臺(tái)來咨詢，每次都問許多問題。說實(shí)話，我都快沒興趣給他們講拉，同事們都說我白忙乎，我也有點(diǎn)疑惑。終于有一天，這幾個(gè)民工帶著他們的工頭來，工頭一下買了4部小靈通，發(fā)給了那幾個(gè)民工，我暗自慶幸以前的工作沒白做。(天津百貨大樓小×××專柜店員提供)。
7、愛崗敬業(yè)，偶然得大單：我在鴨鴨羽絨服專柜工作的一天，有幾位男士過來咨詢羽絨服的款式、做工、用料等，我一一作答。對(duì)于該羽絨服的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行了充分的介紹，最后他們竟然購買了200件，原來他們是本溪一個(gè)公司后勤部的人員。第二天，樓層經(jīng)理當(dāng)眾對(duì)我進(jìn)行了表揚(yáng)，夸我愛崗敬業(yè)。(由山沈陽小×××專賣店店員提供)。
二、和技巧有關(guān)。
1、用品試用裝的妙用：晉城小×××專賣店開業(yè)當(dāng)天，山西分公司一位管理人員看到一位像是哺乳期的婦女走過來，就主動(dòng)上去給她介紹用品，并給她手背上抹了一點(diǎn)試用品讓她感覺，她立刻說，感覺不一樣呀!其實(shí)就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由于有了這個(gè)切入點(diǎn)，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學(xué)步車、三輪車，共計(jì)1400元。
三、和陳列、連帶銷售有關(guān)。
1、銷售兩套衣服：經(jīng)過好××公司工作人員的培訓(xùn)，我重新調(diào)整了陳列，把一套男嬰童衣服掛在形象墻左邊，女嬰童掛在右邊。不久，一位澳洲女顧客看上了那套男嬰童的衣服，一下子買了2套。我覺得陳列好的衣服，能一套、幾套銷售。(北京秀水街小×××導(dǎo)購提供)。
2、裙子暢銷：1月試營業(yè)期間的一天，有一款裙子，掛在那里無人問津。最后在好××公司人員的指導(dǎo)下，我把它和一件風(fēng)衣搭配，結(jié)果把風(fēng)衣和裙子一下賣出兩套。我想以后還多注意這方面的搭配。(由天津蘆臺(tái)小×××專賣店店長提供)。
四、決勝付款前的一秒鐘。
1、有一次，一個(gè)客戶購買了羽絨服要走的時(shí)候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的毛衣，可和羽絨服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那該多好，不就更是個(gè)“好××”嗎?結(jié)果，她又買了一件毛衣。我覺得客戶在購買完貴衣服后，再給她推薦便宜的和其原來配套的衣服較容易成交。因?yàn)椋颜J(rèn)同了我這個(gè)導(dǎo)購和好××公司的童裝。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜導(dǎo)購提供)。
2、一個(gè)顧客購買完褲子準(zhǔn)備交款，我邊收銀，邊給他說，那邊還有和他配套的內(nèi)衣和外套，看上可以試試。結(jié)果客戶還真的挑了一件內(nèi)衣和外套，我收銀時(shí)比原來所收了180多元。(由山西孝義小×××店員提供)。
五、和回頭客有關(guān)。
1、一個(gè)老顧客：我在秦皇島商廈銷售小×××服裝已一年，一位老顧客先給孫子買秋冬裝，繼而又買春夏裝。我希望擁有更多的回頭客。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜店長提供)。
2、開展電子商務(wù)：我是煙臺(tái)小×××專賣店老板，從07年8月開始在淘寶網(wǎng)from上銷售小×××童裝。目前，回頭客已有10多位。
4、持續(xù)二年的回頭客：我銷售小龍童裝二年啦，第一年培養(yǎng)出來的客戶，第二年還來，我相信第三年她還回到我的柜臺(tái)買衣服。(由長春巴黎春天小×××店員提供)。
六、“19元起”的促銷噱頭及40元特價(jià)衣引來的銷售。
1、華北某分公司在07年底做06秋冬裝特賣，采取的促銷噱頭是“童裝19元起”，以六折銷售;事前電話和短信老顧客上門購買，效果非常好，10天時(shí)間銷售額答65000元。
2、一天上午，一位女士到我店購買衣服，打折后50元的衣服，她非得給40元，我有點(diǎn)不愿意，轉(zhuǎn)而一想，要不就給她吧，也算開張啦。付款后，這位女士覺得我店衣服裝物有所值，又挑了一件毛衣和褲子，但覺得褲子價(jià)位高不能接受。于是買了毛衣就走了。10分鐘不到，她又轉(zhuǎn)回來，還是把當(dāng)初認(rèn)為貴的褲子買下啦。這樣，40元的特價(jià)衣給我?guī)砹?件正價(jià)衣服的銷售，這也叫“一拖二”促銷吧。(由威海小×××專賣店店主提供)。
營銷方案成功案例篇九
酒業(yè)成功案例-社會(huì)化營銷成就了“江小白”，“江小白”最近很紅。很多年輕人在微博上關(guān)注他，每條關(guān)于“江小白”的最新動(dòng)態(tài)消息都被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)。他還頻頻亮相于一些美食、休閑主題的娛樂活動(dòng)，所到之處，大受青睞。而“我是江小白，生活很簡(jiǎn)單”這一鮮明主張，更是得到眾多年輕粉絲的響應(yīng)，將之作為自己身份與個(gè)性的標(biāo)志符號(hào)。
“江小白”是誰?他為什么這樣紅?
“江小白”系出名門，它是重慶江津酒廠的產(chǎn)品創(chuàng)新典范之作。通過顛覆性的大膽嘗試，根據(jù)年輕人時(shí)尚、休閑的消費(fèi)思潮和江津老白干的固有風(fēng)味特色，“江小白”提煉出“南派清香白酒第一品牌”這個(gè)訴求亮點(diǎn)，也由此引爆了白酒市場(chǎng)上新潮與傳統(tǒng)的激烈碰撞。其45度小瓶裝白酒“我是江小白”、35度小瓶裝白酒“超清純”等都收到了良好的市場(chǎng)反響，自上市以來，已在川渝一帶年輕消費(fèi)群體當(dāng)中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
至于“江小白”為什么這樣紅，則是一個(gè)仁者見仁智者見智的問題。有人說他的包裝設(shè)計(jì)討巧，適合年輕人口味，有人說他活用了微博等時(shí)尚媒介平臺(tái)，與新生代人群打成一片。而在江小白酒類營銷有限公司執(zhí)行董事陶石泉看來，“江小白”之所以走紅，是因?yàn)榕c目標(biāo)消費(fèi)群體真正產(chǎn)生了心理共鳴，是從80后消費(fèi)者的情趣品位中找到了方向，繼而將之具象化，其本質(zhì)上是因循著年輕一代消費(fèi)群體對(duì)創(chuàng)新型白酒的客觀需求而產(chǎn)生，是屬于這部分消費(fèi)人群自己的品牌。
陶石泉舉了一個(gè)例子，用麥克風(fēng)跟屋子里的人講話，每個(gè)人都能聽到，“但聽得到卻并不代表所有人都喜歡聽我的話，而如果講話的內(nèi)容足夠好，那即便沒有麥克風(fēng)，大家還是會(huì)盡力去聽清楚?！卑拙破放频膭?chuàng)新同樣是這個(gè)道理，qq、微博、微信等只是一些工具和手段，今后，真正決定白酒品牌市場(chǎng)活力的因素，在于其是否與消費(fèi)者站在一起，與目標(biāo)消費(fèi)群體之間產(chǎn)生有效的互動(dòng)和分享。
在為數(shù)眾多的白酒品牌中，為什么是“江小白”脫穎而出?陶石泉認(rèn)為，白酒品牌此前給消費(fèi)者的印象多是歷史的、厚重的、沉甸甸的，而具體對(duì)于“江小白”這個(gè)品牌，其定位為80后的白酒，“他從誕生到現(xiàn)在只有一年，沒辦法講歷史，所以只能借助微博這樣的平臺(tái)，去跟大家做坦誠的交流。”陶石泉介紹說，因?yàn)椤敖“住辈粔虼螅粔蚶?，那就忠?shí)地表現(xiàn)出自己“小”的一面：“我是江小白”，“江小白”是小瓶酒，而事實(shí)證明，相當(dāng)一部分消費(fèi)者正是對(duì)“小”品牌情有獨(dú)鐘。
把身段放下來，與消費(fèi)者進(jìn)行平等交流，可以接受“吐槽”，質(zhì)疑也不是問題，這種姿態(tài)幫助“江小白”在80后等新生代群體的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中搶得先機(jī)。與傳統(tǒng)型白酒品牌相比，“江小白”身上顯然具有鮮活的“消費(fèi)者品牌”氣息。他的走紅，其實(shí)也預(yù)示著“消費(fèi)者品牌”將對(duì)白酒市場(chǎng)品牌格局產(chǎn)生重大影響。
微博、電商，
一個(gè)都不能少!
最近一年來，白酒市場(chǎng)上平添了許多青春氣息和時(shí)尚名詞：宋河扣扣裝這款產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷量與日俱增，相比于宋河品牌多年來所營造傳遞的“厚重”感，宋河扣扣裝的輕靈躍動(dòng)反而更加令青年人著迷;以茅臺(tái)在其20全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上要求經(jīng)銷商必須開通微博并做相應(yīng)品牌傳播為標(biāo)志，廣大白酒企業(yè)對(duì)新興媒體微博營銷的重視程度不斷提高，很多企業(yè)在新浪、網(wǎng)易等知名微博網(wǎng)站上建立企業(yè)微博，及時(shí)發(fā)布各種信息及活動(dòng)內(nèi)容，并與網(wǎng)友進(jìn)行日?；?dòng)，而一些名酒企業(yè)高管人員的個(gè)人微博同樣很受關(guān)注;酒仙網(wǎng)等酒類電商渠道已經(jīng)具有了較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，一些個(gè)性化較強(qiáng)的特定產(chǎn)品在這個(gè)新興渠道上與目標(biāo)群體實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)對(duì)接，甚至已經(jīng)有人將馬云和王健林那場(chǎng)著名的“一億對(duì)賭”平移到白酒市場(chǎng)上：若干年后，電商渠道的白酒零售額將占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的半壁江山。
對(duì)此，酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上的“茅臺(tái)”正在形成，它有可能是傳統(tǒng)名酒企業(yè)，也很有可能是來自二線品牌、區(qū)域品牌中的黑馬，比如有些白酒產(chǎn)品，在原有的團(tuán)購渠道及專賣店里根本賣不動(dòng)，但拿到網(wǎng)上卻一下子就火了。這正是新的市場(chǎng)環(huán)境與新的渠道模式下對(duì)白酒品牌的不同態(tài)度，與傳統(tǒng)市場(chǎng)相比，年輕一代網(wǎng)民對(duì)白酒品牌的歷史背景比較陌生，對(duì)過于高端、鄭重的品牌訴求也缺乏認(rèn)同，其品牌取向標(biāo)準(zhǔn)更加突出個(gè)性化、時(shí)尚化等元素?！瓣P(guān)鍵在于誰能針對(duì)網(wǎng)購群體進(jìn)行更加精準(zhǔn)的品牌定位和文化傳播，并盡早形成系統(tǒng)化的運(yùn)營體系，全面提升網(wǎng)絡(luò)渠道中的營銷、配套、服務(wù)、保障等綜合能力?！焙馒櫡逭f。
微博、電商，一個(gè)都不能少，白酒的時(shí)尚化轉(zhuǎn)身看起來很美，而事實(shí)上，這絕非一蹴而就的旦夕之功。
“社會(huì)化營銷”終將來臨。
社交媒體時(shí)代，網(wǎng)民都很忙，他們忙著上傳照片、下載應(yīng)用，忙著分享心情、自言自語。當(dāng)你在做一件事的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多朋友都在參與，你可以知道他在哪里，他在做什么、看什么、讀什么、玩什么。這就是社會(huì)化媒體的魅力所在。
當(dāng)白酒企業(yè)興沖沖地邁入這一領(lǐng)域，試圖用親和的表情、時(shí)髦的語言來打動(dòng)消費(fèi)者，卻是否認(rèn)真思考過，在社會(huì)化媒體平臺(tái)上，真正吸引受眾的亮點(diǎn)是什么?為什么在微博上發(fā)力的白酒品牌不在少數(shù)，卻只有“江小白”等少數(shù)品牌能夠深入人心?——是時(shí)候?yàn)榘拙粕鐣?huì)化營銷時(shí)代的到來做好準(zhǔn)備了。
四川沱牌舍得酒業(yè)公共關(guān)系部經(jīng)理白玉峰認(rèn)為，微博的本質(zhì)是一種社會(huì)化工具，而不是單純的媒體，“作為社會(huì)化工具，微博具有一定的媒體屬性，同時(shí)還具有社會(huì)化管理的工具意義。”同樣，無論是qq或電商，其本身并非白酒營銷的新銳符號(hào)，關(guān)鍵是如何使用這些工具，發(fā)揮出真正的社會(huì)化營銷作用。
“白酒的消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)形態(tài)，正在經(jīng)歷著一個(gè)從分化到集聚的演變過程。”白玉峰表示，特別是隨著人們生活水平的提高、可支配收入的增加，酒類品牌和產(chǎn)品也越來越豐富，為消費(fèi)者提供了更加多元化的選擇空間，對(duì)于白酒企業(yè)，必須對(duì)此有及時(shí)而清醒的認(rèn)識(shí)?！鞍拙菩袠I(yè)所習(xí)慣的品牌概念，是從企業(yè)的主觀思維出發(fā)，力求大而全，能夠涵蓋更普遍的受眾人群，現(xiàn)在來看，這已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，而且很可能導(dǎo)致企業(yè)的品牌形象受損，逐漸失去在消費(fèi)者心目中的影響力。”
社會(huì)化營銷中的白酒品牌，首先是“消費(fèi)者品牌”，它能夠充分滿足一部分消費(fèi)群體的欣賞標(biāo)準(zhǔn)，但在另一部分人看來則可能是難以接受的。
“但這就足夠了，它有自己的個(gè)性，固然無法得到所有人的認(rèn)同，但卻能深深打動(dòng)并影響一部分人，相比于在所有人心目中都似是而非、不溫不火，這就是消費(fèi)者品牌的成功?！卑子穹灞硎?，這個(gè)取舍過程，其實(shí)也正是消費(fèi)者品牌與“忠實(shí)粉絲”之間的互動(dòng)共鳴，因?yàn)橄M(fèi)者需求的存在而產(chǎn)生，這樣的品牌才是合理的、強(qiáng)大的。
由此看來，從消費(fèi)者品牌到社會(huì)化營銷，需要酒類企業(yè)從根本上改變既有的營銷思維定式，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更加精確的細(xì)分定位，根據(jù)不同群體的碎片化消費(fèi)特征進(jìn)行品牌再造，并根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的興趣愛好和生活方式來展開營銷工作，最終使白酒的品牌力和營銷力全部作用于消費(fèi)者，由此拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)銷售體系向前發(fā)展。
陶石泉表示：“像微博這樣的社會(huì)化工具，其意義不僅在于使我們的聲音傳播得更遠(yuǎn)、更快，同時(shí)還具有反饋?zhàn)饔?，有助于我們更好地去了解消費(fèi)者體驗(yàn)，使?fàn)I銷行為更具科學(xué)合理的市場(chǎng)依據(jù)?！?BR> 當(dāng)然，這種狀態(tài)距離現(xiàn)在的白酒行業(yè)來說還有一段距離，這甚至對(duì)酒類企業(yè)營銷體系內(nèi)的人才結(jié)構(gòu)都提出了顛覆性的要求，需要涵蓋社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等更多層面的綜合元素。但從長遠(yuǎn)形勢(shì)來看，這個(gè)轉(zhuǎn)變過程固然艱難和漫長，但卻勢(shì)在必行，無從回避——況且我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了“江小白”這樣的嘗試者取得了初步成功，預(yù)示著從消費(fèi)者品牌到社會(huì)化營銷的美好前景。
營銷方案成功案例篇十
在當(dāng)前大體市場(chǎng)低迷的情況下，化妝品依然保持著強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心《第一季度化妝品行業(yè)報(bào)告》，20第一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達(dá)到了404萬。與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)呈現(xiàn)節(jié)日、電商促銷影響明顯、口碑評(píng)價(jià)關(guān)注度高、女性網(wǎng)民占比高沖動(dòng)消費(fèi)多、整體用戶年輕化等特點(diǎn)。
如果說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類，碰上微信可謂“相見恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營銷—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。
連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營課程培訓(xùn)，戰(zhàn)略定位與運(yùn)營配稱，定位經(jīng)營創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)多品牌經(jīng)營與規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)公關(guān)戰(zhàn)略的真正價(jià)值，讓學(xué)員進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無論是產(chǎn)品的解說，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠度。
策略一、關(guān)注有禮——禮尚往來。
做好用戶行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶查詢最近專柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開領(lǐng)取頁面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。
營銷方案成功案例篇十一
2015年，華為手機(jī)出貨突破1.08億部，成為首個(gè)躋身億部俱樂部的國產(chǎn)品牌，也成為中國首個(gè)躋身全球手機(jī)第一陣營的品牌，與三星、蘋果并列的三巨頭。
2011—2014，小米用4年登上巔峰。
但短短1年后，華為手機(jī)取代小米成為新領(lǐng)軍。
且兩者差距從1.227倍擴(kuò)大到近3倍。
2011—2014年，中國手機(jī)出盡風(fēng)頭的企業(yè)是小米，憑借多年的it行業(yè)積累，和做互聯(lián)網(wǎng)投資的積累，雷軍率先把握手機(jī)換代的行業(yè)先機(jī)、并率先引入蘋果的營銷推廣模式、然后通過價(jià)格策略，迅速獲得了一飛沖天的業(yè)績(jī)，2011—2014年實(shí)現(xiàn)了驚人的發(fā)展速度，四年時(shí)間驟升到6112萬臺(tái)，創(chuàng)造了一個(gè)驚人的業(yè)績(jī)，也登上了它的巔峰時(shí)刻。
但是，當(dāng)走向巔峰的時(shí)候，也是危險(xiǎn)開始的時(shí)候!
2013—2014年，已經(jīng)在小米的浮華之下，危機(jī)已經(jīng)顯現(xiàn)，因?yàn)槿A為在這兩年完成了3個(gè)突破：
第一個(gè)突破，用榮耀產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營推廣的演練，成功完成b2b向b2c傳播推廣轉(zhuǎn)型;。
第三個(gè)突破，用華為mate7成功打開中高端市場(chǎng)，再次將華為的口碑大幅拉升，與小米的形象也再次拉開!
這三個(gè)突破，對(duì)于華為與小米的競(jìng)爭(zhēng)有著極為重要的作用。
一方面，完成了華為手機(jī)營銷推廣轉(zhuǎn)型;。
另一方面，華為完成了產(chǎn)品線的突破，成功實(shí)現(xiàn)覆蓋中低端、中端、中高端三個(gè)市場(chǎng)。
前者讓華為在營銷推廣上追上了小米，而后者則開始大幅拉開與小米的距離(小米更多集中于中低端和低端市場(chǎng))。
客觀說，在營銷推廣上，小米與華為差距不大，甚至是小米的推廣在國內(nèi)手機(jī)行業(yè)都是領(lǐng)先的，但在產(chǎn)品上，兩者拉開了差距，華為不僅在中低端取得不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而且在中端及中高端市場(chǎng)突破，后者是小米想突破卻沒有成功的，也讓兩者的差距拉開了!畢竟比小米在產(chǎn)品線上多了一個(gè)多市場(chǎng)空間。
于是，2015年之后，華為憑借后兩個(gè)突破，開始越來越大的甩開小米，兩者差距從1.227倍驟增到近3倍。
2014年，小米銷售6112部，華為手機(jī)7500萬部，華為是小米的1.227倍。
2015年，華為出貨1.08億部，小米7100萬部，華為已經(jīng)成為小米的1.521倍。
2016年一季度，華為手機(jī)出貨超過2830萬部，小米出貨1480萬部，華為手機(jī)整體銷量已達(dá)小米1.91倍。
2016年4月份，兩者差距進(jìn)一步拉大，小米國內(nèi)的市場(chǎng)份額僅為華為的52.8%，華為在國內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)接近小米的2倍(1.892倍)。而華為手機(jī)國內(nèi)市場(chǎng)銷量占全球總量60%，意味著華為手機(jī)銷量已經(jīng)接近小米手機(jī)總銷量的3倍了。
短短1年多時(shí)間，華為已經(jīng)從小米的1.227倍驟增到近3倍，這變化有點(diǎn)太大了……。
以下是對(duì)華為如何成為國產(chǎn)手機(jī)第一的詳細(xì)分析：
華為手機(jī)在運(yùn)作的過程，也是一個(gè)從補(bǔ)短板開始，在推廣上、產(chǎn)品上、渠道上等一塊一塊補(bǔ)短板，然后又把短板一塊一塊變成了長板，變成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這個(gè)逆轉(zhuǎn)、勝出的過程有太多值得其它企業(yè)學(xué)習(xí)的地方!很多企業(yè)想實(shí)現(xiàn)飛躍，就要如同華為手機(jī)一樣，補(bǔ)齊自己的短板，然后把它們一一變成長板，最終才能成為贏家!
5年時(shí)間里，華為手機(jī)也曾走過艱苦蛻變。
華為手機(jī)之旅并非外界想的那么簡(jiǎn)單，華為手機(jī)也曾迷茫過。
在功能機(jī)時(shí)代，華為手機(jī)也曾遭遇挫折，直到近幾年，才真正走向了輝煌。
華為手機(jī)業(yè)務(wù)必須完成一個(gè)艱難轉(zhuǎn)型。
——從b2b模式轉(zhuǎn)向b2c，難度極大!
也許有些人覺得華為以前做通信那么成功，做手機(jī)也是很容易事情，實(shí)際上并非如此。
華為之前所針對(duì)的客戶運(yùn)營商屬于b2b領(lǐng)域，而做手機(jī)屬于b2c領(lǐng)域，這是兩種不同的業(yè)務(wù)模式，相對(duì)應(yīng)，需要兩種不同的能力!
要完成能力的轉(zhuǎn)型，是個(gè)很難的事情。就如同常說阿里有電商基因，騰訊有社交基因，兩者都是在自己原有領(lǐng)域做的不錯(cuò)，但是一旦跨出去，就會(huì)非常吃力，阿里做社交始終沒成功、而騰訊做電商也一直沒如意。
從b2b轉(zhuǎn)向b2c也是一個(gè)大的轉(zhuǎn)型，如同一些企業(yè)習(xí)慣了做外貿(mào)，做自有品牌就很難，成功轉(zhuǎn)型的是少數(shù)，代工之王富士康一直想打造自有品牌，戰(zhàn)績(jī)一直不如意!而華為手機(jī)從b2b業(yè)務(wù)(運(yùn)營商業(yè)務(wù)能力)實(shí)現(xiàn)掌握b2c(大眾消費(fèi)品)市場(chǎng)，也是完成了艱難的轉(zhuǎn)型!
這也是華為手機(jī)并沒有很早就走紅的原因，當(dāng)時(shí)華為手機(jī)更多是為運(yùn)營商定制，雖然量也不錯(cuò)，但是單價(jià)低、利潤低，而且缺乏大眾影響力，品牌影響力極弱。
兩個(gè)關(guān)鍵事件很重要。
一是業(yè)務(wù)分拆、成為戰(zhàn)略重點(diǎn);二是選一個(gè)優(yōu)秀操盤手。
在華為手機(jī)發(fā)展歷程中，兩個(gè)安排極為重要。
1)內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，成了戰(zhàn)略重點(diǎn)。
華為手機(jī)過去在通信運(yùn)營商領(lǐng)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展迅速，不斷攻城掠地，從國內(nèi)打到國外，為讓國際通信巨頭都害怕，但是過去華為手機(jī)的業(yè)務(wù)一直作為主力和重點(diǎn)打造。
雖說華為的小靈通做的也不錯(cuò)，但手機(jī)一直沒有成為主流業(yè)務(wù)，華為在手機(jī)領(lǐng)域沒有取得運(yùn)營商領(lǐng)域相應(yīng)的品牌影響力!用相差懸殊來形容一點(diǎn)也不為過!
直到2011年，華為內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，變成運(yùn)營商、企業(yè)業(yè)務(wù)和終端消費(fèi)者業(yè)務(wù)三大板塊，手機(jī)才正式獨(dú)立出來，才算改觀!因?yàn)檫@意味著終端消費(fèi)者成為了戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，將成為重點(diǎn)進(jìn)攻的方向。
2)選了一個(gè)優(yōu)秀操盤手。
悍將余承東+任正非力挺，成就了手機(jī)傳奇。
在華為手機(jī)分拆成獨(dú)立業(yè)務(wù)板塊時(shí)，任正非挑選了一員悍將——余承東，一員高調(diào)、前衛(wèi)、敢干、兇悍的大將。
余承東是華為一位具有開拓意識(shí)的悍將，他也是把華為無線做到世界第一、歐洲做成華為海外第一的猛將，特別是華為成功打開歐洲市場(chǎng)的“分布式基站”，它的第一發(fā)明人就是余承東，通過余承東拍板的華為第四代基站(singleran)，一舉奠定了華為無線的優(yōu)勢(shì)地位，以風(fēng)卷殘?jiān)瓢?，橫掃整個(gè)歐洲市場(chǎng)，2010年之前，華為無線花了多年時(shí)間，在西歐市場(chǎng)取得9%的份額，但兩年后，華為的市場(chǎng)份額飆升至33%，高居歐洲第一。
任正非對(duì)余承東的評(píng)價(jià)是：“能抓大放小，有戰(zhàn)略眼光”。
而在余承東接手手機(jī)業(yè)務(wù)后，也對(duì)以往的戰(zhàn)略進(jìn)行了很多大膽的改進(jìn)，從以前針對(duì)運(yùn)營商的“機(jī)海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)為“精品戰(zhàn)略”，從運(yùn)營商貼牌機(jī)市場(chǎng)退出，全面向自主品牌和中高端產(chǎn)品加速轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型一度也承受了很大的壓力，從2012年到2013年，華為在歐洲運(yùn)營商的訂制機(jī)合作伙伴從15家驟然將至為1家，也招致了內(nèi)外部的極大爭(zhēng)議。但最終證明了余承東這一轉(zhuǎn)型的正確，在這個(gè)過程中，余承東承受了很大的壓力，而幫他度過難關(guān)的也有任正非的力挺，余承東曾表示“任總給我擋過很多箭，否則我可能沒有今天的機(jī)會(huì)。我有時(shí)做些出格的事，任總有氣度，有胸懷，能包容我”。
正是悍將+任正非力挺，為華為手機(jī)的成功開始注入了成功的條件!
憑借出色學(xué)習(xí)能力和狼性進(jìn)取精神。
華為人成功完成從b2b(運(yùn)營商)到b2c(大眾消費(fèi)者)的轉(zhuǎn)型。
華為有一個(gè)獨(dú)特的基因，就是進(jìn)入一個(gè)行業(yè)“要么不做、要做就做大佬”!這種狼性進(jìn)取精神讓對(duì)手有些汗顏!
在華為手機(jī)轉(zhuǎn)型的操作過程中，華為人也一直經(jīng)歷艱難的蛻變。
以往做運(yùn)營商服務(wù)b2b模式，偏重于內(nèi)斂的工程師文化，比較低調(diào)，不喜歡張揚(yáng)的傳播、廣告的方式運(yùn)作，由于客戶注重實(shí)用，往往重點(diǎn)是技術(shù)和服務(wù)，只要做好產(chǎn)品和服務(wù)，而且產(chǎn)品不用很炫，功能卓越即可。
而做大眾消費(fèi)業(yè)務(wù)，屬于b2c模式，要直接面對(duì)消費(fèi)者，特別是作為大眾消費(fèi)品，產(chǎn)品要炫，而且要多傳播、多做廣告，讓消費(fèi)者知道了解，這是兩種不同的操作模式。
這種模式的困境，一度讓華為人困惑如何找到感覺，但是如同華為能在通信業(yè)務(wù)的國際化上獲得巨大成功一樣，華為內(nèi)在的基因很強(qiáng)大，狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，這使他們成功實(shí)現(xiàn)了國際市場(chǎng)的突破，乃至于進(jìn)入行業(yè)頂級(jí)行列。在手機(jī)市場(chǎng)上，只要他們把這種精神發(fā)揮出來，完成轉(zhuǎn)型，成功就成了早晚的事，而華為也成功做到了!
華為手機(jī)崛起、稱霸兩個(gè)階段從學(xué)習(xí)到開創(chuàng)自己的引領(lǐng)時(shí)代。
華為手機(jī)分兩個(gè)階段，
實(shí)現(xiàn)了從品牌影響力排名10名以外到國產(chǎn)第一品牌的跨越!
第一階段學(xué)習(xí)小米的營銷推廣。
——完成從b2b到b2c的營銷推廣模式轉(zhuǎn)型。
2012年，華為一度要和360合作推特供機(jī)，但是關(guān)鍵時(shí)刻被任正非叫停，這個(gè)考慮還是很長遠(yuǎn)，一旦介入特供機(jī)，對(duì)華為將來的品牌形象有不良影響，任正非對(duì)華為的定位可不是只做一個(gè)中低端品牌，因?yàn)槿A為在通信上都是國際前沿的企業(yè)，而今天我們看到這個(gè)叫停是非常具有戰(zhàn)略性，今天華為已經(jīng)形成高中低都有布局的產(chǎn)品矩陣，而且定位高端的產(chǎn)品也獲得了國際認(rèn)同!
2012年，在和360分手后，華為快速的對(duì)小米的復(fù)制，從高性價(jià)比的產(chǎn)品到營銷，都進(jìn)行了復(fù)制。
1、在產(chǎn)品方面，緊逼1999的小米，推出了1888的榮耀4，榮耀3c緊逼紅米，紅米799，榮耀3c定價(jià)798，而當(dāng)小米出了699元的紅米1s后，華為出了599的榮耀暢玩。
這也是一種極高的策略，采用了緊盯小米的戰(zhàn)術(shù)，一方面對(duì)小米最有力的武器進(jìn)行了復(fù)制也體現(xiàn)出了自身的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，另一方面又借勢(shì)炒作了自己，一種非常有效的策略。
2、在營銷傳播上，華為也加大了宣傳力度，小米所有的方法，也多數(shù)被華為復(fù)制。
客觀說，華為本身也具備很強(qiáng)的新聞炒作點(diǎn)，一個(gè)成功的國際化公司，很多資源過去沒有利用好，而通過ceo余承東的操作，很好的利用了這個(gè)價(jià)值點(diǎn)，然后同時(shí)不斷的發(fā)表言論、制造話題，他本人被稱為“余大嘴”。
這些說起來簡(jiǎn)單，但當(dāng)初如我們前面所說，余承東做起來可不容易，華為習(xí)慣內(nèi)斂的工程師文化，這些強(qiáng)化宣傳一改以往b2b運(yùn)作的低調(diào)模式，過于高調(diào)、適合于大眾產(chǎn)品的營銷方法，最初并不被內(nèi)部所接受，但余承東扛著巨大壓力，向大家證明了這種操作正確。
余承東的這些努力，也把華為知名度拉升起來，包括上面提到的每一次對(duì)標(biāo)小米價(jià)格的炒作等等，逐漸讓華為的大眾消費(fèi)者品牌目標(biāo)落地。
而像小米采用的預(yù)約，也被華為一次次運(yùn)用中嫻熟，加上產(chǎn)品特有的品質(zhì)，華為的榮耀4x也創(chuàng)下單日過百萬、3天224萬的記錄，同時(shí)這些新聞的傳播，也把華為的品牌拉升。
不僅是是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)媒體的傳播運(yùn)用日趨嫻熟，而對(duì)微博等sns媒體的運(yùn)用，華為也遠(yuǎn)超不少同行，目前余承東、子品牌榮耀的微博粉絲都超過300萬，華為終端公司微博超過400萬，也極好的利用了新媒體。
同時(shí)，華為也打造了自己的粉絲團(tuán)隊(duì)——花粉，目前因?yàn)槿A為品質(zhì)的卓越和良好的形象，這一粉絲也不斷壯大。
可以說，憑借狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，華為快速的復(fù)制了小米的營銷模式，讓自己迅速壯大起來，這是第一階段，到了第二階段，華為前瞻性的布局開始顯現(xiàn)，展現(xiàn)自己的特色。
第二階段華為開始創(chuàng)新自己的特色。
——用華為產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)。
成為中國手機(jī)新的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)桿。
如果說2012年華為還在學(xué)習(xí)小米，到了2013年華為開始形成自己的特色，用產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)，此時(shí)，華為多年積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營優(yōu)勢(shì)也開始發(fā)力。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，而不是某一方面、某一要素的競(jìng)爭(zhēng)，是“產(chǎn)品力、推廣力、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化”的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。
相對(duì)而言，小米在營銷推廣上優(yōu)勢(shì)比較大，一度在業(yè)內(nèi)具有較高的地位，但是當(dāng)華為嫻熟運(yùn)用營銷推廣后，開始把自己的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)、人才儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)的綜合實(shí)力優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來后，也意味著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的位子要發(fā)生更迭了，行業(yè)新的領(lǐng)軍企業(yè)誕生了!
首先，華為手機(jī)在產(chǎn)品線成功實(shí)現(xiàn)了突破。
——成功打開中端、中高端市場(chǎng)。
與小米之間，開始大幅拉開差距。
華為最初與國內(nèi)其它對(duì)手在產(chǎn)品上區(qū)別不大，大多集中在中低端領(lǐng)域，但是華為卻有一股勁，持之以恒的向中端、中高端市場(chǎng)進(jìn)攻，并且通過p系列和mate系列，成功打開中端市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)，也與小米拉開了距離!
這個(gè)過程中，通過產(chǎn)品序號(hào)，我們可以知道華為人，有多么大的耐力和毅力，p6打開中端市場(chǎng)、mate7打開中高端市場(chǎng)，華為人的這種不服輸?shù)膭蓬^，很值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)些!
2013年，華為手機(jī)通過p6進(jìn)行中端市場(chǎng)突圍，憑借超薄纖美的設(shè)計(jì)，華為的品牌美譽(yù)度大幅度拉升，p6的銷售達(dá)到400萬部，產(chǎn)品成功攻破了2500的中端價(jià)位。
p6的成功，對(duì)華為具有戰(zhàn)略意義，意味著華為首次走出過去以榮耀與小米pk中低端的狀態(tài)，成功打開了中端市場(chǎng)，并且成功將華為的品牌形象大幅度拉升，開始與小米拉開差距。
2014年5月，華為p7發(fā)布，再次獲得美譽(yù)，銷售比上一代大幅提升，達(dá)到700萬部，成功鞏固了中端陣地!
接著，2014年9月華為發(fā)布mate7，進(jìn)行了中高端市場(chǎng)突圍，成功攻破3000元價(jià)位，上市之初，售價(jià)一度超過4000元，所獲得良好反響也超出想象，以至于國際市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)普遍斷貨，而今天mate7的銷量已經(jīng)突破700萬部(僅mate7一個(gè)單產(chǎn)品的營收，就超過了小米手機(jī)2014年全年銷量6112萬部一半所創(chuàng)造的營收和利潤)，足見任正非為華為指出向中高端突圍、注重利潤決策之犀利!
同樣，mate7的成功，對(duì)于華為也有重要戰(zhàn)略意義，意味著華為打開了中高端市場(chǎng)的大門，也再次把華為的形象大幅拉升，也同時(shí)與小米的差距進(jìn)一步擴(kuò)大!
p系列和mate系列的成功，在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了破局，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)為后面大幅甩開小米埋下了伏筆，畢竟這兩個(gè)系列的成功意味著華為手機(jī)攻下的陣地，已經(jīng)比小米多了兩個(gè)，空間也多了兩個(gè)。
而此后2015年、2016年p8、p9、mate8再次鞏固了這兩塊陣地，不斷向前。
其次，在渠道上成功回避線上、線下互博。
——獨(dú)立電商品牌回避線上線下問題用子品牌攻打小米。
線上、線下，成為困擾很多企業(yè)的問題，如果解決不好，對(duì)兩個(gè)渠道都會(huì)有影響。
實(shí)際上，這兩個(gè)渠道還是有區(qū)別，線上消費(fèi)群體偏年輕、更注重于價(jià)格，而線下注重體驗(yàn)，價(jià)格敏感度相對(duì)低的群體。
2013年12月，華為將榮耀品牌獨(dú)立，作為專門的電商品牌，定位針對(duì)于電商人群的中低端品牌，回避線上線下品牌的互博，這種設(shè)置后來也為其它企業(yè)所借鑒。如酷派、聯(lián)想等都在模仿這種分拆模式。
同時(shí)，而榮耀的獨(dú)立運(yùn)作，也實(shí)現(xiàn)了榮耀這個(gè)子品牌業(yè)績(jī)的暴漲，2014年一年銷售超過2000萬部，2015年完成4000萬部。繼2014年榮耀6、榮耀6plus大獲成功后，2015年6月30日發(fā)布的榮耀7、榮耀7i再次獲得好評(píng)，預(yù)訂量更加驚人。2016年5月8日，榮耀發(fā)布了新旗艦級(jí)榮耀v8，再次獲得巨大成功，標(biāo)志著榮耀系列走向成熟。
目前，在榮耀系列的對(duì)手中，小米已經(jīng)不再是對(duì)手了，在近一兩年內(nèi)榮耀這個(gè)子品牌的銷量也會(huì)超越小米。
同時(shí)，華為的中端、中高端產(chǎn)品p系列、mate系列側(cè)重于線下渠道運(yùn)作，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
今天，華為的這一“線上、線下子品牌的”的模式已經(jīng)被國內(nèi)眾多同行所學(xué)習(xí)和借鑒。
再次，構(gòu)建品牌陣列。
——實(shí)現(xiàn)低、中、高多層次消費(fèi)者的覆蓋。
正如成熟行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，往往是多個(gè)產(chǎn)品陣列，滿足多個(gè)消費(fèi)群體，如通用汽車、大眾汽車、豐田汽車，都會(huì)有自己低、中、高的品牌，實(shí)現(xiàn)多層次消費(fèi)者的覆蓋。
華為在國產(chǎn)手機(jī)品牌中，率先開始構(gòu)建自己的品牌矩陣，實(shí)現(xiàn)低、中、高層次的覆蓋。
其中，榮耀定位中低端，對(duì)標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)品牌，瞄準(zhǔn)中低端市場(chǎng)爭(zhēng)奪，華為定位中高端，對(duì)標(biāo)蘋果和三星，與國際頂級(jí)品牌pk，形成自己針對(duì)不同領(lǐng)域的品牌陣列。避免了一個(gè)品牌不利于幾個(gè)層級(jí)、幾個(gè)人群同時(shí)發(fā)展的弊端，從而有效的針對(duì)性攻擊。
最后，華為的產(chǎn)品、人才優(yōu)勢(shì)開始發(fā)力。
——構(gòu)建領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)。
在找到營銷推廣的感覺后，華為的手機(jī)銷售業(yè)務(wù)逐漸走上正軌，此時(shí)，華為長期形成產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)開始發(fā)力，很多前瞻性的布局也開始發(fā)揮作用，如：2012年蘋果、三星打?qū)＠偎緯r(shí)，任正非就開始提醒華為注意這個(gè)問題，開始進(jìn)行芯片的布局，今天成為了華為手機(jī)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!而今天蘋果也在向華為購買專利，標(biāo)志著華為的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力已在行業(yè)處于前沿地位!
而當(dāng)華為手機(jī)業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)時(shí)，任正非再次消費(fèi)者業(yè)務(wù)部提醒，“一部手機(jī)賺30元算什么高科技，要打造高品質(zhì)、高價(jià)值的產(chǎn)品，也正是任正非的敲打，讓華為實(shí)現(xiàn)了中端、中高端的突破。在2016年任正非與華為手機(jī)渠道商的見面會(huì)上再次表示“消費(fèi)者根上的需求是好產(chǎn)品，是高品質(zhì)的產(chǎn)品，而這需要持續(xù)巨大的投入，這一點(diǎn)未來不會(huì)變”。
從2014年的p7、榮耀6、mate7、榮耀6plus，再到2015年發(fā)布的p8、榮耀7、榮耀7i、mate8,再到2016年的榮耀v8、p9，以及新發(fā)布的非常具有創(chuàng)新精神的榮耀8等這一系列產(chǎn)品，叫好又叫座，無論是外觀設(shè)計(jì)，還是內(nèi)在的技術(shù)，都有很強(qiáng)的個(gè)性特色，充分彰顯了華為的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)!
這一切既是華為人長期的技術(shù)沉淀積累，也是他們持之以恒的技術(shù)創(chuàng)新追求的結(jié)果!
如近日，有“紅衣大炮”之稱的周鴻祎就表示“大家可能感覺這兩年華為手機(jī)勢(shì)頭不錯(cuò)，如果你只研究華為最近兩年做了什么，是沒有意義的。華為在十幾年前就成立了手機(jī)終端部門，有很多積累。如果沒有這些積累，僅僅靠一些營銷技巧，一旦這些技巧大家都學(xué)會(huì)了，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力很快就會(huì)失去光芒”
而這一系列的成功也構(gòu)建起了華為領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，成為國產(chǎn)機(jī)代表、國產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品的引領(lǐng)者!
值得一提的是，在取得這一系列成功時(shí)，華為并沒有認(rèn)為自己是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，相反是傳統(tǒng)企業(yè)、只是用好了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具。如同任正非所說，不要迷信互聯(lián)網(wǎng)思維，“互聯(lián)網(wǎng)還沒有改變事物的本質(zhì)，現(xiàn)在汽車還必須首先是車子，豆腐必須是豆腐”。(說到底，產(chǎn)品力、和品牌力將是不變的基礎(chǔ)，要贏得消費(fèi)者長期的信賴終究還是要靠產(chǎn)品)。
同時(shí)，華為人并沒有止步，2016年在取得一系列成功之后，還會(huì)在線下渠道進(jìn)行探索和實(shí)驗(yàn)，就像我們?cè)?jīng)講過未來是全網(wǎng)傳播、全渠道銷售一樣，在渠道上，做好某個(gè)渠道也可以有不錯(cuò)的量，但如果做好多渠道量會(huì)更大，這種永無止境、永不滿足的探索精神值得稱贊!
而短短4年的時(shí)間，華為智能手機(jī)從10名開外成為全球第三，也成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，從一個(gè)運(yùn)營商品牌轉(zhuǎn)型成一個(gè)有非常強(qiáng)影響力的大眾消費(fèi)品品牌，再次體現(xiàn)了充分顯示了這家中國最國際化最成功科技公司的實(shí)力!
狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力、較強(qiáng)的產(chǎn)品力、營銷推廣力、品牌運(yùn)營能力使得華為手機(jī)將會(huì)成為國產(chǎn)手機(jī)的新旗幟!
產(chǎn)品力、推廣力、品牌力始終是競(jìng)爭(zhēng)的王道，華為的成功正是在這些方面做到了優(yōu)秀!
沒有華麗的概念和高大上的理論，有的是吃苦奮斗的精神，踏實(shí)的實(shí)干風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)技術(shù)的追求，不斷進(jìn)取和改進(jìn)、提升，成就了手機(jī)行業(yè)新的領(lǐng)軍旗幟!
華為手機(jī)崛起過程中的這一切，它所做對(duì)的那些，在推廣、產(chǎn)品、渠道上所下的苦功和創(chuàng)新精神，特別是對(duì)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的信奉，對(duì)技術(shù)領(lǐng)先的積累和追求精神，也是它之所以成為國際通信第一、成為國產(chǎn)手機(jī)品牌第一的奧秘，這一切都值得中國企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和思索!
營銷方案成功案例篇十二
“資生”一詞取自中國的《易經(jīng)》，坤卦中有“至哉坤元，萬物資生”的說法，這一名稱將先進(jìn)技術(shù)與傳統(tǒng)理念相結(jié)合，是資生堂品牌形象的反映。公司在1916年成立資生堂的設(shè)計(jì)部門，以富有獨(dú)特裝飾藝術(shù)風(fēng)格的字母來設(shè)定資生堂名字的外貌，并以山茶花作公司標(biāo)志，再加上富有阿拉伯色彩的花葉闊形來裝飾產(chǎn)品瓶身。1923年資生堂開展連鎖經(jīng)營模式，加強(qiáng)作全國性的宣傳，形象亦同時(shí)變得更加鮮明。據(jù)生理學(xué)家調(diào)查顯示，在人們接受的外界信息中，83%以上是通過眼睛，11%要借助聽覺，3.5%依賴觸覺，其余的則源于味覺和嗅覺。一個(gè)品牌擁有好的視覺符號(hào)，它的成功已經(jīng)完成了一半。在資生堂形象廣告里，你總能感覺到在前衛(wèi)的西方面孔下，蟄伏著一個(gè)神秘鬼魅的東方靈魂：冷艷前衛(wèi)的濃妝眼角，旁逸斜出一叢水墨梅花??資生堂在自我包裝上的精心雕琢和巨額投入，常常讓企業(yè)形象的研究者贊賞不已。所以品牌形象是通過品牌營銷活動(dòng)建立的，受形象感知主體影響而在心里聯(lián)想方面所形成的關(guān)于品牌各要素的圖像、概念及態(tài)度的集合體。
2.資生堂品牌文化。
資生堂在一個(gè)多世紀(jì)的歷程里，不遺余力地“努力創(chuàng)造真正有價(jià)值且質(zhì)量超群的產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)他們追求幸福、歡樂和美好的夢(mèng)想”。每個(gè)國家的文化習(xí)俗都不一樣，資生堂都不會(huì)用強(qiáng)迫的手段讓消費(fèi)者認(rèn)同自己，無論到哪一個(gè)國家它都不會(huì)說“你這樣不好看”、“你要那樣打扮”，而是通過品牌包裝、色彩來表達(dá)自己的品牌文化，通過自己的廣告、店堂和美容顧問向大家展示他們所認(rèn)為的美，通過這種自然而然的熏陶，獲得消費(fèi)者認(rèn)同，從而鎖定目標(biāo)客戶群，所以品牌文化是“凝結(jié)在品牌之中的企業(yè)價(jià)值觀念的綜合。”
3.資生堂品牌營銷管理。
(1)品牌定位。首先是對(duì)中國市場(chǎng)推出專門品牌，資生堂進(jìn)行過充分的市場(chǎng)調(diào)研，歷時(shí)兩年多的研發(fā)，推出了針對(duì)中國市場(chǎng)，只在中國生產(chǎn)、銷售的品牌--歐珀萊，目前歐珀萊在中國的專柜就已達(dá)到三百多個(gè)，這一品牌也奪得了中國最暢銷合資化妝品的寶座?？磥碣Y生堂的“針對(duì)市場(chǎng)”策略非常成功，其次是對(duì)消費(fèi)者有效細(xì)分進(jìn)行多品牌定位，增加了品牌覆蓋面和目標(biāo)客戶群體。市場(chǎng)細(xì)分是指營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干購買者群的市場(chǎng)分類過程。依據(jù)不同年齡顧客的皮膚狀況不同，適合使用的護(hù)膚品的功能也不同，資生堂將顧客按照年齡劃分為幾個(gè)層次，對(duì)不同年齡階段的顧客提供不同品牌的化妝品。
(2)品牌推廣。包括廣告推廣、文化推廣、公關(guān)關(guān)系推廣等，資生堂最突出的是文化推廣，1937年資生堂建立了以資生堂標(biāo)識(shí)為名的“山茶花俱樂部”，資生堂還通過自己的連鎖店網(wǎng)絡(luò)發(fā)行一本名叫“山茶花”的文化時(shí)尚刊物，不僅請(qǐng)來日本著名的文學(xué)家撰稿發(fā)表時(shí)評(píng)和散文，還介紹國內(nèi)外最新的時(shí)尚潮流、旅游信息和藝術(shù)動(dòng)態(tài)?，F(xiàn)在山茶花俱樂部已經(jīng)有900萬會(huì)員，而《山茶花》雜志現(xiàn)在還在發(fā)行。資生堂對(duì)化妝品市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)一般消費(fèi)者不僅需要化妝品公司提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要他們提供高水平的美容咨詢服務(wù)。資生堂強(qiáng)調(diào)其各專賣店的銷售人員必須有較強(qiáng)的咨詢能力，能把化妝品店變成美容咨詢室，為顧客提供各種咨詢服務(wù)。
(3)品牌創(chuàng)新能力。強(qiáng)大的科研能力和技術(shù)水平保障資生堂能夠不斷研發(fā)出新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求，從而保障了集團(tuán)的成功營銷。資生堂是世界上科研實(shí)力最強(qiáng)大的化妝品企業(yè)之一，分別在法國、日本和美國設(shè)立了三大科研中心，其中日本橫濱的生命科學(xué)研究實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)超越了皮膚研究的范圍，從分子生物學(xué)、細(xì)胞生物學(xué)、生物化學(xué)、藥理學(xué)以及免疫學(xué)角度，對(duì)整個(gè)人體系統(tǒng)包括大腦和神經(jīng)系統(tǒng)，進(jìn)行深入的基礎(chǔ)科學(xué)研究，保證了資生堂在未來化妝品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。為保證進(jìn)一步發(fā)展全球化企業(yè)，推進(jìn)全球性研發(fā)系統(tǒng)和擴(kuò)張現(xiàn)有的海外研發(fā)基地領(lǐng)域，資生堂于2006年10月在法國設(shè)立歐洲研發(fā)中心，在那里研發(fā)中心將加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的肌膚、化妝習(xí)慣、美容意識(shí)等進(jìn)行研究，并將根據(jù)地域情況結(jié)合現(xiàn)有技術(shù)盡快開發(fā)具有全球性水準(zhǔn)的產(chǎn)品。
(4)品牌維護(hù)手段。資生堂十分注重品牌的維護(hù)，如果一種產(chǎn)品要打入新的市場(chǎng)，這種產(chǎn)品在新市場(chǎng)中的固定消費(fèi)群穩(wěn)定在一定份額以上，才會(huì)在產(chǎn)品上印上資生堂商標(biāo);資生堂從不單獨(dú)參加任何商場(chǎng)舉行的打折、積分等活動(dòng)，促銷活動(dòng)必須由總部統(tǒng)一安排執(zhí)行;在產(chǎn)品的定價(jià)上，制定嚴(yán)格規(guī)范的零售價(jià)格體系。
4.資生堂品牌營銷策略。
產(chǎn)品特色和個(gè)性，方便消費(fèi)者識(shí)別和選購，為企業(yè)進(jìn)一步開發(fā)新產(chǎn)品留下了更大的空間。
中國本土有眾多的中小化妝品企業(yè)，但各自的形象差異、文化差異界限模糊，讓消費(fèi)者無從選擇，因此更多地去選擇個(gè)性鮮明、包裝精美的進(jìn)口產(chǎn)品。
1.探索消費(fèi)者需求，增強(qiáng)本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
在中國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的外部環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)注意到消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變?；瘖y品在生活中的地位已由奢侈品變?yōu)楸匦杵罚放埔庾R(shí)的增強(qiáng)，中國居民對(duì)外國品牌、中高端品牌的需求也大大增強(qiáng)。中國企業(yè)應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，著力加強(qiáng)品牌塑造，打造名牌，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
2.加強(qiáng)分銷渠道建設(shè)，增加渠道創(chuàng)新。
我國許多化妝品企業(yè)的產(chǎn)品銷售仍然停留初級(jí)的超市、便利店、批發(fā)市場(chǎng)等領(lǐng)域，而專賣店、商場(chǎng)專柜等中高端領(lǐng)域幾乎沒有涉足，這極大的限制了市場(chǎng)領(lǐng)域的拓寬，削弱了企業(yè)的盈利能力，產(chǎn)生了連鎖的負(fù)面影響。因此，本土企業(yè)必須向國外企業(yè)學(xué)習(xí)，進(jìn)行營銷渠道的創(chuàng)新。另外我國許多化妝品企業(yè)的傳統(tǒng)分銷渠道模式是：廠家—總經(jīng)銷商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者的經(jīng)典層級(jí)模式。這種一級(jí)壓一級(jí)的分銷模式使廠家對(duì)渠道的了解與管理處于非常被動(dòng)的地位。中國化妝品企業(yè)缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力，缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握能力，缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系。因此迫切需要拓寬現(xiàn)有的銷售渠道，以提升企業(yè)的盈利能力，為企業(yè)的發(fā)展提供更廣闊的空間。
3.注重科研開發(fā)，提高品牌創(chuàng)新能力。
設(shè)立專業(yè)研究機(jī)構(gòu)，專門從事研究、測(cè)試公眾對(duì)產(chǎn)品的反響，以更好地開發(fā)出完全適合中國人膚質(zhì)與發(fā)質(zhì)的化妝品，滿足中國消費(fèi)者的需要，為研制新產(chǎn)品配方提供實(shí)驗(yàn)依據(jù)。我國現(xiàn)有許多老字號(hào)如隆力奇、上海家化等產(chǎn)品生產(chǎn)缺乏創(chuàng)新，近幾年來主要銷售是靠那些傳統(tǒng)低端產(chǎn)品，隨著消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這些產(chǎn)品很容易被其他品牌所替代。為了扭轉(zhuǎn)這個(gè)局勢(shì)，這些老字號(hào)的當(dāng)務(wù)之急就是加大研發(fā)力度，將品牌做大作強(qiáng)。同時(shí)要針對(duì)我國品牌缺乏國際知名度與影響力，品牌美譽(yù)度與忠誠度不足的現(xiàn)狀，中國化妝品企業(yè)在品牌設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該增加國際化思考，要確立全球市場(chǎng)觀念，從國際市場(chǎng)開發(fā)的整體角度去把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、把握目標(biāo)市場(chǎng)、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并要向國際化妝品巨頭，如寶潔、歐萊雅、資生堂學(xué)習(xí)，借鑒他們的成功之處，在立足于中國本土的同時(shí)，力求將品牌推向世界。
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營銷方案成功案例篇十三
化妝品行業(yè)歷史悠久，早在公元前20xx多年，人類就懂得化妝美容了。經(jīng)歷漫長的歲月，化妝品總能歷久彌新，引領(lǐng)時(shí)尚。以下是本站小編為大家整理的關(guān)于化妝品營銷。
成功。
案例，歡迎閱讀!
一、微博營銷現(xiàn)狀。
1、微博概念。
在twitter流行于美國的時(shí)候，大洋彼岸的中國也沒有落后。20xx年5月，曾經(jīng)創(chuàng)辦過facebook——校內(nèi)網(wǎng)的王興推出了國內(nèi)首個(gè)獨(dú)立微博網(wǎng)站飯否，幾乎與此同時(shí)，嘰歪網(wǎng)、嘀咕網(wǎng)、做啥網(wǎng)、滔滔網(wǎng)等一系列微博網(wǎng)站也紛紛成立。最多的時(shí)候，中國的微博網(wǎng)站多達(dá)30家，這些網(wǎng)站的發(fā)展各有特色：飯否網(wǎng)以twitter為標(biāo)桿，一心想做成中國的twitter;嘀咕網(wǎng)則定位更加娛樂化，所以較為注重媒體的宣傳;嘰歪網(wǎng)則偏重于通信功能，所以它可以與20多種即時(shí)通信工具(qq、msn、飛信之類)互聯(lián)互通。
然而，“飯否”們的戛然而止并沒有宣告微博在中國的終止。在各大門戶的推動(dòng)下，新一輪的微博大戰(zhàn)在各大門戶網(wǎng)站中展開。20xx年8月28日，新浪微博正式開始內(nèi)測(cè)，吹響了國內(nèi)門戶網(wǎng)站進(jìn)軍微博的號(hào)角20xx年3月5日，騰訊微博正式對(duì)用戶開放;20xx年3月30日，網(wǎng)易推出微博服務(wù);20xx年4月7日，搜狐微博上線。除各大門戶之外，天涯社區(qū)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等各大網(wǎng)站也紛紛推出個(gè)字的微博產(chǎn)品。一。
時(shí)間。
中國微博市場(chǎng)進(jìn)入了群雄爭(zhēng)霸的“戰(zhàn)國時(shí)期?！?BR> 二、微博營銷策略分析。
1、微博營銷：整合營銷傳播的天然平臺(tái)。
20世紀(jì)90年代，美國西北大學(xué)營銷學(xué)教授唐?舒爾茨等人提出了整合營銷傳播理論(imc理論)，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，提出了“分眾互動(dòng)傳播”的理念。隨后，舒爾茨對(duì)整合營銷傳播理論進(jìn)行了擴(kuò)展，提出了著名的5r理論。5r包括：關(guān)聯(lián)性(relevance)、可接受性(receptivity)、反應(yīng)(responsive)、認(rèn)可(recognition)、關(guān)系(relationship)。微博的便捷性、互動(dòng)性、即時(shí)性也讓整合營銷傳播有了一個(gè)天然的傳播平臺(tái)，在這里我們利用5r理論來分析微博在整合營銷傳播中的作用。
1、網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)不足。
其次，營銷理念有待深化。網(wǎng)絡(luò)營銷不同于電子交易，其本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過程，僅僅是促進(jìn)交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)并接受這種新的營銷模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷售過程的積極作用。
bodyshop是一個(gè)英國的護(hù)膚品品牌，在中國內(nèi)地從沒開過門店[英國公司注冊(cè),如何注冊(cè)英國公司]bodyshop是一個(gè)英國的護(hù)膚品品牌，在中國內(nèi)地從沒開過門店。然而通過互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者卻可以買到他幾乎全線的產(chǎn)品。有人戲稱，未來如果bodyshop進(jìn)入中國，根本不用再在商場(chǎng)設(shè)專柜，通過互聯(lián)網(wǎng)分銷就可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的成績(jī)。bodyshop在中國無意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)。
創(chuàng)新。
中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來越熱鬧了。
作為一家進(jìn)入中國近20xx年的企業(yè)，寶潔在中國的分銷渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項(xiàng)工作的進(jìn)度稍顯緩慢，但對(duì)于寶潔這頭“大象”來說，這一舞步的邁出卻實(shí)屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過去幾乎是不可想象的事。
與此對(duì)應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類似于ppg、beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開始嶄露頭角。對(duì)此，知名電子商務(wù)研究者梁春曉評(píng)論說：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人?！?BR> 在這個(gè)生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類人，他們是典型的“無產(chǎn)階級(jí)”,但他們擁有敏銳的營銷頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營銷外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務(wù)專家王汝林眼里：“網(wǎng)絡(luò)營銷外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒必要非要‘請(qǐng)和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’,只要把資源’像香火一樣供奉給和尚‘,把’需求告訴和尚‘.鼓勵(lì)信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤活，而企業(yè)也能在盤活之后真正站起來?！?BR> 互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類，這些新人類的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和。
管理。
創(chuàng)新。
復(fù)制戴爾的網(wǎng)絡(luò)“裁縫”
王磊是北京一家知名廣播電臺(tái)的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動(dòng)時(shí)穿著得體，他一直希望能買到一件衣領(lǐng)和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長袖襯衣。這種款式他雖見人穿過，但不知在哪里才能買到。久尋無果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過百度搜索，他找到了一家名叫“beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線提交了自己的肩寬、袖長等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。
在當(dāng)前大體市場(chǎng)低迷的情況下，化妝品依然保持著強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心《20xx年第一季度化妝品行業(yè)報(bào)告》，20xx年第一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達(dá)到了404萬。與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)呈現(xiàn)節(jié)日、電商促銷影響明顯、口碑評(píng)價(jià)關(guān)注度高、女性網(wǎng)民占比高沖動(dòng)消費(fèi)多、整體用戶年輕化等特點(diǎn)。
如果說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類，碰上微信可謂“相見恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營銷—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。
連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營課程培訓(xùn)，戰(zhàn)略定位與運(yùn)營配稱，定位經(jīng)營創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)多品牌經(jīng)營與規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)公關(guān)戰(zhàn)略的真正價(jià)值，讓學(xué)員進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無論是產(chǎn)品的解說，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠度。
策略一、關(guān)注有禮——禮尚往來。
做好用戶行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶查詢最近專柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開領(lǐng)取頁面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。
營銷方案成功案例篇十四
與富有“文化咖啡”之稱的星巴克整體墨綠的歐式風(fēng)格設(shè)計(jì)相比，走進(jìn)85°c，蛋糕和咖啡的香味撲鼻而來，整個(gè)環(huán)境的基調(diào)簡(jiǎn)約整潔，墻上掛有主廚的照片和簡(jiǎn)歷，耳邊環(huán)繞的是臺(tái)灣年輕代歌手的輕快音樂，面對(duì)街道的落地玻璃給整個(gè)店面增添了幾分明亮度。讓顧客在明亮的開放式空間里享受美食，這才是一家全方位滿足你視覺、聽覺、嗅覺、味覺的店。也許正是帶給人們的這些氛圍，才更讓人覺得親近、平和、隨意，比起星巴克偶爾小資的享受，更像是一種生活態(tài)度：平凡、簡(jiǎn)單有活力。
85°c營業(yè)時(shí)間是通宵營業(yè)，這樣做為深夜下班、ktv、pub和緊急事件的消費(fèi)者提供了便利，就算夜半時(shí)分也會(huì)出現(xiàn)許多拿著紙杯喝咖啡的年輕人，讓顧客在深夜里仍能感受到帶來的溫暖。85°c的面包全部會(huì)在凌晨4點(diǎn)銷毀，提供質(zhì)量的保障。就算早晨5點(diǎn)就要出門，也能吃上熱騰騰新鮮可口的面包。做到真正的親民、便民、利民。
營銷方案成功案例篇十五
快書包，這個(gè)從才注冊(cè)的網(wǎng)站，快書包是一個(gè)以經(jīng)營圖書為主的b2c網(wǎng)站,它最大的特色就是1小時(shí)內(nèi)免費(fèi)送書上門，當(dāng)然目前開通服務(wù)范圍還只是在少數(shù)的一二線城市，而且目前書籍的類目也不夠全面，但即便如此，它在卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)冗@樣大型網(wǎng)絡(luò)書城的幾近龔斷的市場(chǎng)之下還是生存下來了，并且發(fā)展的很好。
我不知道在座的各位有多少是小企業(yè)主，微小企業(yè)主，我要給大家演繹一下作為一個(gè)小企業(yè)主是怎么使用微博的。我們是6月份上線的一家隨身網(wǎng)點(diǎn)，提供一小時(shí)到貨服務(wù)。
我在微博里看到一句話，用微博能做什么?關(guān)鍵是你想做什么。微博營銷能做什么，關(guān)鍵是看你怎么做?？鞎覀冏龅靡稽c(diǎn)也不出奇，快書包也沒有專業(yè)的技術(shù)人員。從去年開始有人請(qǐng)我講微博，我就很惶恐。我現(xiàn)在在微博上泡的時(shí)間基本上每天都五個(gè)小時(shí)以上。我給大家展示一下快書包是怎么展示微博的。微博躲不起，不管你看不看微博，罵你的聲音都會(huì)在。從這個(gè)角度去想，你也必須來到微博這個(gè)世界。對(duì)企業(yè)來講微博要不要用的問題了，關(guān)鍵是要行動(dòng)。我在所有的營銷里面我是沒有預(yù)算的，我只能用免費(fèi)的方式，無論是新浪微博，包括其他的方式，所有免費(fèi)的我都去。因?yàn)樵谀欠N情況下，在207月份我遇到一件事情讓我明白我的客戶在哪里，韓寒的一本新書上市，因?yàn)榱看笪覀儧]有辦法及時(shí)的配送，所以當(dāng)時(shí)在新浪微博出現(xiàn)了幾百條罵快書包，但我很高興，我們就發(fā)現(xiàn)我的地方就應(yīng)該在這里。它可以和顧客直接互動(dòng)，可以隨時(shí)靈活反應(yīng)，可以充分的起到這個(gè)作用，過去大眾傳播時(shí)代，甚至于廣播都不可能有微博這么迅速。
快書包是怎么使用的?第一個(gè)是用微博介紹信產(chǎn)品。在微博寫東西我總結(jié)了三條：1、有用、有趣、有條理;2、用廣告文安的寫作分發(fā)來寫微博。圖片要引起注意，標(biāo)題要吸引閱讀，正文展開說明，結(jié)尾號(hào)召行動(dòng)包括吸引他參與討論。3、快書包將作者、出版商引入傳播。新產(chǎn)品的過程中我們會(huì)給書的作者和出版商發(fā)私信，以引起更廣泛的傳播。第二個(gè)是用微博發(fā)布新信息。尋找合適的時(shí)間點(diǎn)，有些消息由發(fā)布比官方微博發(fā)布效果好。我故意選擇4月1日公布快書包獲新浪微博基金900萬人民幣投資，導(dǎo)致這條微博轉(zhuǎn)發(fā)了400多次，大家都告訴我這個(gè)是真的嗎?好多人都不相信能夠獲得，所以這條消息引起的轉(zhuǎn)發(fā)效果還是比較好的。
要想用好微博，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人自己先搞明白微博。這個(gè)時(shí)候一個(gè)企業(yè)在使用微博的時(shí)候尤其是大企業(yè)使用微博的時(shí)候，你微博的運(yùn)用人員能力綜合的調(diào)動(dòng)各方面的資源。我主張企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人要玩明白微博。可能會(huì)有幾個(gè)障礙：第一個(gè)是微博最沒有網(wǎng)絡(luò)使用門檻。第二個(gè)，一批五六十歲的企業(yè)家給我們做了表率，第三個(gè)多使用碎片時(shí)間就好。第四個(gè)聽別人講不如自己泡。
第三個(gè)是用微博處理投訴和不滿。用好微博不是電商或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)專利，有了企業(yè)官方微博為何還要有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人微博?我不太了解世界500強(qiáng)這些大型的企業(yè)如何使用微博的，但像我這樣小的企業(yè)，有些消息適合個(gè)人發(fā)布，危機(jī)公關(guān)時(shí)作用大。當(dāng)出現(xiàn)投訴的時(shí)候，我們進(jìn)行回復(fù)他會(huì)發(fā)現(xiàn)他的投訴獲得了足夠的尊重，而且由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人來回復(fù)就會(huì)從不滿意轉(zhuǎn)到滿意。對(duì)快書包的投訴根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，我們首先會(huì)由官方微博來進(jìn)行第一反映，接下來會(huì)由總監(jiān)來出面。再處理微博投訴方面，微博時(shí)代跟過去的時(shí)代已經(jīng)不太一樣了。第一個(gè)要有態(tài)度，先回應(yīng)，5分鐘之內(nèi))。第二個(gè)有真相，一定要查真實(shí)原因，光道歉不行。第三個(gè)，不回避問題，更不能置之不理。當(dāng)鴕鳥真的不行。第四一次性解決問題，盡量有客服部門主管直接參與。第五個(gè)私信投訴私信處理。第六個(gè)公開投訴公開處理，用評(píng)論，即使有了私信或者電話，也要再發(fā)一次評(píng)論。有的時(shí)候情況比較復(fù)雜可能需要電話或者是私信解釋清楚，雖然完成了這個(gè)投訴過程，也需要發(fā)一個(gè)評(píng)論放在后面，否則它的粉絲會(huì)誤以為你沒有處理。第七個(gè)，不要請(qǐng)求顧客刪除投訴或不滿的微博。顧客因?yàn)槟闾幚淼卯?dāng)，受你的感動(dòng)，把微博刪除了是你的榮幸，一旦如果你要求刪除可能會(huì)變成新的爆炸點(diǎn)。我們基本上是按照以上的方式來處理投訴的。
官方微博管理員、認(rèn)證成員言論尺度：不參與政治話題的評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)。社會(huì)話題的參與要適當(dāng)，具體問題具體分析。不能說個(gè)人的話題和情緒，一定不能和顧客爭(zhēng)執(zhí)、吵架。
怎么去發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在有很多公司研究出了監(jiān)測(cè)工具，我們現(xiàn)在在用的辦法是使用話題功能，因?yàn)樵掝}功能可以設(shè)置24個(gè)關(guān)鍵此足夠我們使用。
第四個(gè)是微博完成訂單查詢。微博、私信、評(píng)論都可能有查詢，希望新浪開發(fā)企業(yè)官方網(wǎng)站嵌入對(duì)話功能，這個(gè)我們非常需要。
我們?cè)谀?0月開始用私信接訂單，接訂單的啟發(fā)是談到陳亮途先生，那時(shí)候我還不認(rèn)識(shí)他，但受他的啟發(fā)，他用微博來跟我們下定單，所以我就我用私信私下接訂單。顧客想跟你下定單，你也要適應(yīng)他的習(xí)慣。包括去年11月我們?nèi)腭v了當(dāng)當(dāng)，去年的時(shí)候入駐了天貓。顧客去哪你就得追著他。我希望未來可以一鍵在微博購物。
第六、通過微博了解顧客需求、意見、意見。我要求我們所有的負(fù)責(zé)人每天都要上微博。
第七、用微博監(jiān)測(cè)價(jià)格。之前是人工比價(jià)，而且要耗費(fèi)大量的人力?，F(xiàn)我們現(xiàn)在是發(fā)起微博比價(jià)活動(dòng)，你只要發(fā)現(xiàn)快書包的價(jià)格貴你發(fā)一條微博我們就降價(jià)。如果你發(fā)現(xiàn)快書包的價(jià)格便宜，你舉報(bào)我就給你電子券。
第八、用微博尋找供應(yīng)商。怎么需找供應(yīng)商，我就在微博里找。銷售產(chǎn)品供應(yīng)商大昌。它是中國數(shù)一數(shù)二進(jìn)口食品的代言商，很多大超市的產(chǎn)品都是由他來供應(yīng)。服務(wù)提供商：機(jī)房、印刷。
第九媒體關(guān)系：用微博發(fā)布新聞點(diǎn)引起記者注意，在私信約定采訪，及時(shí)用微博發(fā)布或者專發(fā)媒體的報(bào)道，引發(fā)二次傳播。
第十，注重人人都是傳播者。這個(gè)時(shí)候除了投訴和負(fù)面的消息要注意以外，還要制造話題，引導(dǎo)分享。用超出一般的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)帶來分享。用良好的體驗(yàn)代來分享。
我們快書包使用藍(lán)印花布包袱配誦，非常多的女孩子會(huì)喜歡我們這個(gè)藍(lán)印花布包袱。對(duì)合適的話題要推波助瀾。
我們要認(rèn)識(shí)到微博不僅僅是媒體，微博比facebook、twitter更帶有媒體特征。但僅用媒體特征和屬性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能理解微博，微博除了媒體屬性、更帶有社交、互動(dòng)屬性。企業(yè)要全面看清微博屬性并加以運(yùn)用。
爭(zhēng)取使用2.0版本，功能變化：視頻、應(yīng)用、微櫥窗。焦點(diǎn)圖圖片廣告位可以帶鏈接，鏈接可以使用圖片。功能比較強(qiáng)大的后臺(tái)。
快書包使用微博的效果：官方網(wǎng)站三分之一流量來自微博、直接產(chǎn)生定單3—5%、在微博建立口碑、與各方互動(dòng)的平臺(tái)。
微博時(shí)代小企業(yè)的機(jī)會(huì)：我認(rèn)為在古代的時(shí)候，或者是清朝以前，我們的商家是通過某個(gè)秘方或手藝，或者是口碑傳播。那個(gè)時(shí)候真的是口碑傳播。大眾傳播時(shí)代的商業(yè)：只有具備雄厚資本力量的企業(yè)才有金錢去聘用非常專業(yè)的公司，去買大量的廣告，去進(jìn)行非常強(qiáng)迫性的信息傳播來掌控整個(gè)信息傳播。但是在微博時(shí)代，草根與明星同樣機(jī)會(huì)、小企業(yè)與大企業(yè)同樣機(jī)會(huì)。
新浪過去是一家門戶，但現(xiàn)在一提新浪是微博，接下來是不是能不能形成微博商務(wù)?歡迎大家來體驗(yàn)快書包的一小時(shí)到貨服務(wù)。
營銷方案成功案例篇十六
8月，溫嶺銀泰城利用暑假時(shí)間，大搞親子營銷，舉辦了一場(chǎng)名為《hi,劉關(guān)張》的主題展，活動(dòng)在溫嶺大受歡迎，吸引了一大批以孩子為中心的家庭型消費(fèi)者的參與和互動(dòng)，從而大大提升了淡季的商場(chǎng)客流。
在物質(zhì)稀缺的年代，只要有商品出售就能吸引人們?nèi)ベ徺I。而如今，商品泛濫，購物中心遍地，品牌同質(zhì)化都使消費(fèi)者視覺疲勞。購物中心應(yīng)該是人們?cè)诿β倒ぷ髦鄬ふ业囊粋€(gè)相對(duì)慢節(jié)奏的地方。所以，人們?cè)诠溷y泰這類購物中心的時(shí)候，與其說是一種購物，還不如說是一種生活。
正因如此，溫嶺銀泰城也在不斷地推陳出新。比如這次，商場(chǎng)騰出展位，把一部分的商業(yè)空間讓給了“劉關(guān)張”仨兄弟，把趣味設(shè)計(jì)與歷史故事請(qǐng)進(jìn)了商場(chǎng)，帶給每一位消費(fèi)者更有趣味性的體驗(yàn)。
購物體驗(yàn)決定差異化競(jìng)爭(zhēng)。
溫嶺銀泰城的差異化因此漸漸被打造出來?，F(xiàn)在人們?cè)谫徫锏臅r(shí)候，已不僅僅為了滿足物質(zhì)上的需求。一場(chǎng)美好的主題展不僅能給顧客帶來愉快的購物體驗(yàn)，也滿足了更多細(xì)分群體的需求，使得銀泰城在差異化競(jìng)爭(zhēng)中勝出，增強(qiáng)了核心競(jìng)爭(zhēng)力。
無形中增加消費(fèi)概率。
《hi,劉關(guān)張》和溫嶺銀泰城的結(jié)合，可謂1+12。消費(fèi)者在銀泰城內(nèi)除了購物之外，偶遇一場(chǎng)有意思的展覽，不知不覺就會(huì)消除疲勞，增添些許消費(fèi)的樂趣，從而延長了逗留的時(shí)間，激發(fā)潛在的消費(fèi)。
時(shí)刻保持新鮮感、時(shí)尚度。
如今新開的商場(chǎng)、購物中心大多都采用體驗(yàn)展覽模式，來滿足一般消費(fèi)者的不同層次的需求。若每個(gè)月舉辦一場(chǎng)類似的主題活動(dòng)，涵蓋時(shí)尚、文化、公益等主題，肯定會(huì)讓消費(fèi)者有耳目一新的感覺。
《hi,劉關(guān)張》與溫嶺銀泰城的合作，可謂兩全其美。劉關(guān)張借著銀泰城走近了溫嶺大眾，而溫嶺百姓也為購物找到了新的理由，逛銀泰不再只是“敗敗家”，更滿足了精神層面的需求。
營銷方案成功案例篇十七
喜來健早在來中國發(fā)展時(shí)就已將這種模式引進(jìn)。喜來健通過采用讓顧客觀摩、嘗試、試用等方式，親身體驗(yàn)喜來健所提供的溫?zé)崂懑熎鞯犬a(chǎn)品，喜來健讓顧客可以多次進(jìn)行實(shí)際感知喜來健產(chǎn)品的保健品質(zhì)及性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買。
喜來健體驗(yàn)式營銷體現(xiàn)了“以人為本”的銷售理念，喜來健將消費(fèi)者的自由選擇作為前提。作為韓國喜來健醫(yī)療器械株式會(huì)社在華投資設(shè)立的外商獨(dú)資企業(yè)，喜來健自20開始在中國建立公司、開建喜來健工廠，喜來健同時(shí)采用免費(fèi)體驗(yàn)的全新經(jīng)營模式在中國迅速發(fā)展起來。如今喜來健已成為我國家用醫(yī)療器械領(lǐng)域的旗幟企業(yè)。
營銷方案成功案例篇一
intuit公司：病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開始向它們的載體要求“回報(bào)”;電子病毒通常是潛入一個(gè)不容易被人懷疑的硬盤，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時(shí)間(比如米開朗基羅的生日)，一旦那個(gè)日子來到，就如猛虎下山，給它們的載體一個(gè)迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實(shí)是從一個(gè)很基本的信息開始：如果你訂購這個(gè)產(chǎn)品的話，不必花一分錢。如果你在打開這個(gè)產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺得這個(gè)產(chǎn)品不能給你增加任何勞動(dòng)生產(chǎn)率的話，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會(huì)欠公司任何錢。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個(gè)軟件的幫助，開始離不開它了。其結(jié)果是顯而易見：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費(fèi)，這一軟件已經(jīng)占了世界個(gè)人理財(cái)管理軟件市場(chǎng)70%的份額。另外，公司還不花一分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，銷售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級(jí)版。
營銷方案成功案例篇二
病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開始向它們的載體要求“回報(bào)”;電子病毒通常是潛入一個(gè)不容易被人懷疑的硬盤，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時(shí)間(比如米開朗基羅的生日)，一旦那個(gè)日子來到，就如猛虎下山，給它們的載體一個(gè)迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實(shí)是從一個(gè)很基本的信息開始：如果你訂購這個(gè)產(chǎn)品的話，不必花一分錢。如果你在打開這個(gè)產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺得這個(gè)產(chǎn)品不能給你增加任何勞動(dòng)生產(chǎn)率的話，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會(huì)欠公司任何錢。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個(gè)軟件的幫助，開始離不開它了。其結(jié)果是顯而易見：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費(fèi)，這一軟件已經(jīng)占了世界個(gè)人理財(cái)管理軟件市場(chǎng)70%的份額。另外，公司還不花一分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，銷售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級(jí)版。
營銷方案成功案例篇三
耐克：病毒有著先天的偽裝能力，它們可以將自己易容，變成任何一樣?xùn)|西，所以它們可以不被人體的免疫系統(tǒng)或電腦的運(yùn)行系統(tǒng)識(shí)破。它們要么進(jìn)入人體的細(xì)胞或微小的基因物體上，要么進(jìn)入電腦的軟件系統(tǒng)并偽裝成現(xiàn)存的程序語言。市場(chǎng)營銷從這一現(xiàn)象中可以學(xué)到這樣一個(gè)原理：將自己變成載體本身。耐克公司就學(xué)到了這一點(diǎn)。盡管該公司有著數(shù)以億計(jì)的市場(chǎng)推廣資金，仍經(jīng)常使用病毒營銷，并將這一策略推向完美。先說它的“justdoit”營銷項(xiàng)目吧，耐克高額聘請(qǐng)世界上頂尖級(jí)的體育明星做產(chǎn)品代言人，然后以每秒4萬美金購買美國超霸杯的廣告時(shí)段播放廣告，同時(shí)用鋪天蓋地的產(chǎn)品推廣和贈(zèng)送，使零售商樂于為其效勞。但是仔細(xì)想想，這些其實(shí)都沒有它那個(gè)處處可見、貼有“justdoit”的小小標(biāo)簽所起的作用更大。這個(gè)標(biāo)簽甚至進(jìn)了韋伯思特的詞典中，列在美國文化的序列中。那些當(dāng)初持懷疑態(tài)度的市場(chǎng)營銷和廣告策劃人士以及二級(jí)影片中的監(jiān)獄看管，現(xiàn)在都無不帶諷刺意味地使用著這個(gè)詞匯，而每一次他們說出這個(gè)詞，就是在幫著推廣耐克的產(chǎn)品。
營銷方案成功案例篇四
微軟公司：病毒只有當(dāng)它們達(dá)到發(fā)展最旺盛的時(shí)候才會(huì)真正成為難以彌補(bǔ)的災(zāi)害。換句話說，只有當(dāng)病毒通過其載體的數(shù)量的增長到達(dá)一定的程度，其危害性才能為人眼所捕捉。一個(gè)病毒一年增長一倍。在第一年中，它只占載體的1%，很難被覺察，到了第二年，它也還是微小的，只有2%，但是到了第五年，它就占了16%——然后，轉(zhuǎn)瞬間，它就蔓延開來，直到不可收拾。如果你使用病毒營銷策略，你就應(yīng)該意識(shí)到其原理是一樣的，因?yàn)槟欠N很深的有延展性的影響力不是一夜之間就能達(dá)到的。那也就是為什么微軟公司盡管有其dos和windows操作系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，但是真正主宰市場(chǎng)還是花了不少的時(shí)間。今天微軟的操作系統(tǒng)已經(jīng)占有了世界市場(chǎng)的95%之多，世界上估計(jì)有8500萬的電腦運(yùn)行微軟的操作系統(tǒng)。由于病毒營銷自身的特性人們不能寄希望于它能一蹴而就，而是通常要經(jīng)過幾年甚至十幾年才能展示其效果。
上述美國傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行病毒營銷所積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)原則，對(duì)于中國的傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該具有一定的參考價(jià)值。希望病毒營銷能“侵入”中國更多的、各式各樣(而不只是網(wǎng)絡(luò)企業(yè))的企業(yè)，成為企業(yè)刺開“遲鈍”的消費(fèi)者的銳利的營銷武器。
營銷方案成功案例篇五
特百惠：社會(huì)學(xué)家很早就發(fā)現(xiàn)，那些有著許多非正式社會(huì)交往的個(gè)人比那些看似有著很強(qiáng)社會(huì)關(guān)聯(lián)的人對(duì)特定群體更有影響力。病毒在那些看似脆弱的環(huán)節(jié)上更能得到擴(kuò)展。只要想一想病毒在網(wǎng)絡(luò)—一個(gè)可以說是集結(jié)了無數(shù)脆弱環(huán)節(jié)的虛擬社區(qū)上的發(fā)展就會(huì)明白這一點(diǎn)。在商業(yè)社會(huì)中，這種策略是許多使用多層市場(chǎng)營銷策略的公司最本能的方法，比如個(gè)人和家庭產(chǎn)品生產(chǎn)商tupperware(特百惠)、安利和玫琳凱等等都在用這一方法。在每一個(gè)地方，它們的策略都是發(fā)現(xiàn)一批個(gè)人，他們的長處是發(fā)掘那些大量的脆弱環(huán)節(jié)，從而利用這些環(huán)節(jié)去銷售產(chǎn)品或服務(wù)。比如說tupperware，它找到一些社區(qū)，如郊區(qū)，在那里開一些派對(duì)(party)，在派對(duì)上使用他們的產(chǎn)品。派對(duì)上的一切表面上看來都是非商業(yè)化的：自己的房子，自己做的食物，自己的朋友，但是整個(gè)派對(duì)中一個(gè)很重要的社會(huì)交往卻是推廣tupperware的產(chǎn)品。社會(huì)交往和商業(yè)活動(dòng)變得水乳交融，密不可分。
營銷方案成功案例篇六
在中國優(yōu)衣庫，有40%的店長是從員工升遷上來，收入是店員的10倍甚至更多?！?998年，優(yōu)衣庫在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門店為中心;店長是公司主角”。
柳井正61歲了。他與自己的終極商業(yè)理想之間，存在三個(gè)障礙。
以銷量計(jì)，他所開創(chuàng)的服裝零售品牌優(yōu)衣庫(uniqlo，隸屬于他創(chuàng)建的迅銷公司fastretailing)目前年度排名全球第四，在他之前，橫亙著來自西班牙的zara、來自美國的gap和來自瑞典的h&m，但三者合一，代表著西方品牌在服裝業(yè)的統(tǒng)治地位。
和制造業(yè)不同，在服裝、時(shí)尚、娛樂等行業(yè)，西方世界擁有絕對(duì)的話語權(quán)和引領(lǐng)趨勢(shì)的力量。銷量只是一個(gè)品牌影響力最表層的體現(xiàn)。別忘了，gap是如何將1950年代美國牛仔精神精確訴諸紐扣和褲線，zara怎樣以快時(shí)尚風(fēng)潮與高速運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈顛覆傳統(tǒng)，而h&m的跨界設(shè)計(jì)緣何使全球的新興消費(fèi)者趨之若鶩。
作為唯一擠入前五名的亞洲品牌，優(yōu)衣庫已著實(shí)不易。但柳井正并不滿足?！把镐N的目標(biāo)是成為世界第一位的服裝零售企業(yè)?！绷诮邮堋董h(huán)球企業(yè)家》專訪時(shí)說。
優(yōu)衣庫似乎有能力逐步接近這一理想。就在2009年，優(yōu)衣庫的全球銷量還位列第五，僅一年時(shí)間，便超越荷蘭競(jìng)爭(zhēng)品牌c&a。今年，行業(yè)形勢(shì)朝著利于柳井正的方向繼續(xù)扭轉(zhuǎn)。眼下，要趕超的對(duì)象之一h&m正處于過去十年來業(yè)績(jī)最令人擔(dān)憂的階段。瑞典當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月21日，h&m宣布其現(xiàn)有店鋪5月份的銷量同比只上漲了2%，低于分析師們5.4%的保守估計(jì)。在幾乎同期發(fā)布的二季度財(cái)報(bào)預(yù)期中，盈利將下降16%，是其10年來連續(xù)三季度盈利下降。
相較之下，據(jù)5月的統(tǒng)計(jì)，迅銷公司今年以來海外市場(chǎng)的利潤增長60%，到今年8月，其海外營業(yè)利潤預(yù)計(jì)將從3年前的3億日元膨脹33倍，達(dá)到100億日元。而在其最為倚重，占據(jù)其總銷售額近乎八成的日本市場(chǎng)，4月同店銷售額增長4.6%，一掃此前三個(gè)月銷量放緩的陰霾。
問題在于，優(yōu)衣庫是如何做到這一切的，按常理，在很多方面，優(yōu)衣庫似乎都不足以成為zara們的對(duì)手。
成立于1984年的迅銷公司是服裝業(yè)的“小字輩”，比h&m晚了37年，比zara歷史也少9年，2001年踏上全球化之旅時(shí)，zara已探入優(yōu)衣庫的大本營，日本市場(chǎng)。經(jīng)過20多年高速發(fā)展，優(yōu)衣庫以800多家門店的規(guī)模超越許多老牌服裝廠商，成為日本服裝零售第一品牌，并在11個(gè)國家和地區(qū)擁有2000多家門店。但優(yōu)衣庫始終缺乏zara們鮮明的時(shí)尚先鋒的特色，及顛覆零售業(yè)的管理模式—以單品來看，大多屬于“家?！憋L(fēng)格的基本款，遠(yuǎn)沒有歐洲品牌那股由內(nèi)而外散發(fā)的絢麗。
個(gè)人擁有一臺(tái)電腦，zara們也無不如是。今年4月，柳井正出席“如意·2011中國服裝論壇”發(fā)表主題演講時(shí)說：“我認(rèn)為優(yōu)衣庫的使命是開發(fā)具有革新性的休閑服飾，提高全世界所有人的生活質(zhì)量?！?BR> 2008年全球金融危機(jī)之后，眾多知名跨國品牌一片蕭條，優(yōu)衣庫卻在國際服裝界聲名鵲起。2009年，優(yōu)衣庫以高銷量脫穎而出，柳井正借此榮登日本首富。去年，全美零售業(yè)協(xié)會(huì)(nrf)授予他國際品牌獎(jiǎng)，表彰優(yōu)衣庫在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻情況下傾聽消費(fèi)者需求?！渡虡I(yè)周刊》2010年的“全球最具創(chuàng)新力企業(yè)50強(qiáng)”排行中，迅銷公司首次入圍。隨著索尼、豐田等老牌日本標(biāo)桿性企業(yè)在偶像的黃昏中沉寂，優(yōu)衣庫成為新一代日本企業(yè)精神的最佳代言者。
然而，柳井正深知要達(dá)到目標(biāo)的必經(jīng)之路，要在不同時(shí)期調(diào)配多重元素的比例，是對(duì)服裝公司的極大挑戰(zhàn)。這位個(gè)子不高(可能只有1.60米)，頭發(fā)灰白，不茍言笑的老人，他的自傳正在中國大陸盛行，名字叫做《一勝九敗》。這多少代表著他近十年來的商業(yè)態(tài)度。
2002年，柳井正退居二線，三年后因公司經(jīng)營困境重出江湖，率領(lǐng)優(yōu)衣庫二次創(chuàng)業(yè)。而在2009年登頂后，優(yōu)衣庫想增加時(shí)尚元素，卻遭遇銷量下滑—在反復(fù)與顛簸中，優(yōu)衣庫逐步接近目標(biāo)。
在這個(gè)消費(fèi)環(huán)境尚在進(jìn)階的市場(chǎng)，服裝零售業(yè)的發(fā)展面臨太多挑戰(zhàn)：人才的極度匱乏，市場(chǎng)過于分散，消費(fèi)者需求多樣且多變。潘寧也告訴本刊，因?yàn)槿瞬诺确矫娴奶魬?zhàn)，就門店發(fā)展而言，開到100家是一道坎，從100家到200家發(fā)展較快，但從500家到1000家的復(fù)制則會(huì)困難許多。
與此同時(shí)，將80%生產(chǎn)放在中國大陸的優(yōu)衣庫還將應(yīng)付中國勞動(dòng)力成本上漲、原材料價(jià)格不穩(wěn)定等客觀險(xiǎn)境。何況，中國本土一眾模仿者緊隨其后，凡客誠品的創(chuàng)始人陳年就曾公開表示“我們就是要成為中國的優(yōu)衣庫”。一位凡客高管也對(duì)本刊說：優(yōu)衣庫是從下延伸到上的品牌代表，以豐富的搭配塑造品牌—這是凡客的目標(biāo)。
通往榮耀之路，往往布滿荊棘。這就是優(yōu)衣庫正在經(jīng)歷的。在這種背景下，心懷高遠(yuǎn)的優(yōu)衣庫決意回到最原始的起點(diǎn)：提升平效(即每月每平方米銷售額)數(shù)字，在服裝零售業(yè)，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是最有力的武器。一個(gè)業(yè)內(nèi)公開的秘密是，在中國目前的快時(shí)尚界，優(yōu)衣庫以4萬元人民幣的平效位于榜首，zara為3萬元，而本土品牌美特斯邦威的數(shù)字是2萬。
優(yōu)衣庫究竟是如何做到這點(diǎn)的?
“你是主角”
上海南京西路的優(yōu)衣庫大陸旗艦店，占中國大陸全部門店銷售額的比例高達(dá)10%。店長朱偉堪稱是優(yōu)衣庫中國歷程的見證者。但在他的內(nèi)心，始終有個(gè)事情耿耿于懷。
那是2003年，朱偉剛成為優(yōu)衣庫上海中山公園店一名普通店員。每天早上一到店，就要仔細(xì)、反復(fù)擦拭櫥窗玻璃。一天早上，店外經(jīng)過一雙母女，母親對(duì)只有三四歲的女兒說：“以后一定要好好念書，不然你……”母親指著朱偉，暗示說。
這位母親表達(dá)出一種中國社會(huì)獨(dú)有的偏見。在這個(gè)崇尚自我實(shí)現(xiàn)的時(shí)代，“兜售服裝”這類工作難以得到主流價(jià)值觀的尊重。何況，作為傳統(tǒng)零售業(yè)，“枯燥、無聊”是大部分從業(yè)者的感受，還由于被認(rèn)為沒有技術(shù)含量，“誰都能做”，工資水平長期偏低。
但另一方面，中國現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展不超過20年，種種原因，都導(dǎo)致中國零售業(yè)在各個(gè)層級(jí)上，優(yōu)秀人才匱乏?！澳壳皝砜?，在中國從事快時(shí)尚服裝零售，最大的挑戰(zhàn)就是人才的缺失?！眒e&city總經(jīng)理周龍告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
對(duì)于潘寧來說，今年的頭等大事，就是為即將而來的門店疾速擴(kuò)張儲(chǔ)備人才。今年，300名大學(xué)畢業(yè)生加入了優(yōu)衣庫，所有人皆從一線店員開始做起，憑實(shí)力晉升。新進(jìn)員工被鼓勵(lì)認(rèn)真工作的理由非常實(shí)在：提高生活質(zhì)量，“你錢少只能喝白水，有錢了就能喝豆?jié){，更有錢能喝牛奶，再有錢就買一頭牛擠奶?！敝靷?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說：“我鼓勵(lì)新人說，為了每天喝新鮮的牛奶，大家努力工作吧?！?BR> 為了不讓簡(jiǎn)單枯燥的工作磨滅熱情，優(yōu)衣庫提供了一個(gè)透明詳實(shí)的晉升制度。通過統(tǒng)一的教育工具，工作中培訓(xùn)(onjobtrainning)地實(shí)行計(jì)劃。同一級(jí)別的晉升、考試都有統(tǒng)一面試，面試標(biāo)準(zhǔn)也嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致。“在優(yōu)衣庫，黑就是黑，白就是白，錯(cuò)就是錯(cuò)，對(duì)就是對(duì)。”朱偉說：“完全公平、實(shí)力主義的一個(gè)企業(yè)?！?BR> 在中國的優(yōu)衣庫，有40%的店長是像朱偉這樣，從員工升遷上來，收入是店員時(shí)的10倍甚至更多，打破零售業(yè)收入低下的詛咒。在優(yōu)衣庫，店長被視為公司的“最高經(jīng)營者”，“不采取‘店長是公司主角’的管理機(jī)制，零售業(yè)就很難繁榮?！绷绱苏J(rèn)為。1998年，優(yōu)衣庫在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正預(yù)感到這樣下去公司命運(yùn)將不堪設(shè)想，他發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門店為中心;店長是公司主角”。
公司總部中高層也有不少源于門店，潘寧本人就是優(yōu)衣庫的晉升模板：“我進(jìn)入公司16年。一開始也是在日本優(yōu)衣庫門店清掃，喊歡迎光臨，疊衣服，每天重復(fù)這些?！?BR> 據(jù)悉，優(yōu)衣庫今年在全球范圍內(nèi)招聘了1500名畢業(yè)生，其中1200人來自日本以外的國家?！拔蚁Ｍ阉麄兣囵B(yǎng)成中層管理人，能夠設(shè)立、達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)也希望他們能做到影響全公司的工作。這必須要實(shí)行、立刻實(shí)施、一定實(shí)施?！绷f。
實(shí)力主義只是員工自我驅(qū)動(dòng)的一個(gè)動(dòng)力而已，在優(yōu)衣庫，“感恩”文化是銷量及品牌提升的基礎(chǔ)。
和其他快時(shí)尚品牌一樣，優(yōu)衣庫采取的是自助式購物方式(helpyourself)，店員不在消費(fèi)者身邊給予建議。這種購物方式在西方司空見慣，但中國很多消費(fèi)者并不習(xí)慣，他們?nèi)詰T性地向店員求助，詢問顏色、尺碼等問題。
在中國實(shí)踐這種購物方式對(duì)門店服務(wù)質(zhì)量提出了很高要求，這常被來自歐美的服裝品牌忽視。今年上半年，zara品牌多次被消協(xié)批評(píng)，原因是質(zhì)量存在問題，而且價(jià)簽與實(shí)際價(jià)格不符。據(jù)zara內(nèi)部人士向本刊透露，zara內(nèi)部將今年多次被投訴的真正原因歸結(jié)為“服務(wù)不到位”，才使消費(fèi)者堆積了埋怨情緒。
但要推行“顧客是上帝”這種“真理”，知易行難，往往意味著所有員工必須存有同心，不斷重復(fù)細(xì)致、瑣碎的工作，甚至還得忍氣吞聲。朱偉告訴本刊，在門店，最考驗(yàn)員工服務(wù)態(tài)度的項(xiàng)目是折疊衣服，折疊好的衣服隨時(shí)都會(huì)被顧客再次打開，短短打量幾秒，再隨手扔回貨架上。若沒受過嚴(yán)格訓(xùn)練，店員難以忍受。但在優(yōu)衣庫，店員被要求必須微笑著迅速再次疊好，疊衣服時(shí)還需用余光察覺旁邊是否有顧客，以免打擾他們挑選。
嚴(yán)格的培訓(xùn)造就細(xì)膩的服務(wù)。潘寧感慨說，有不少員工因?yàn)閮?yōu)衣庫“幾近嚴(yán)苛的要求”而中途放棄。
為了訓(xùn)練員工學(xué)會(huì)微笑，優(yōu)衣庫設(shè)定了一項(xiàng)“咬筷子”的練習(xí)：讓一名員工咬住筷子，用紙遮住眼睛，讓其他員工體會(huì)，如果沒有眼睛的微笑，單是嘴做出微笑的形狀，仍然無效。而要訓(xùn)練員工養(yǎng)成疊衣服的習(xí)慣，員工的衣柜會(huì)被定期檢查，“如果連自己的更衣箱都沒有辦法整理得很好，很難想象在賣場(chǎng)當(dāng)中能夠很好地服務(wù)顧客?！敝靷フf。
即使有高強(qiáng)度的訓(xùn)練，中國人的內(nèi)斂個(gè)性和粗放的服務(wù)理念還是會(huì)阻礙服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)?shù)觊L或?qū)娱L發(fā)現(xiàn)店員沒有主動(dòng)給顧客遞購物籃，會(huì)立即指出，并且要求他和店長一起工作三分鐘?！翱次业墓ぷ骱脝?看我為顧客遞送購物籃，看我的微笑好嗎?這是一個(gè)真正的微笑，這才是對(duì)顧客服務(wù)?！?BR> 每周五，總部會(huì)派專門的檢查團(tuán)隊(duì)到每家門店檢查商品陳列、購物環(huán)境、海報(bào)張貼等情況，并最終反饋給該店店長。潘寧也會(huì)時(shí)不時(shí)巡店，朱偉記得，在一次周一例會(huì)上，潘寧點(diǎn)名批評(píng)了南京西路店?！拔胰サ赇佡I襯衫，發(fā)現(xiàn)商品尺碼不齊全。當(dāng)我站在貨架前翻動(dòng)商品，員工卻只顧著自己工作，沒有和我打招呼，說早上好?！?BR> 在嚴(yán)格訓(xùn)練下，優(yōu)衣庫門店店員見到任何一名顧客都要高喊“歡迎光臨”，無論對(duì)方有無回應(yīng);只要顧客挑選了衣服，員工就必須立即取上購物籃，遞到顧客手中。收銀臺(tái)一般只啟動(dòng)一到兩臺(tái)機(jī)器，但是一發(fā)現(xiàn)排隊(duì)人數(shù)增多，立即會(huì)有店員小跑過來，再啟動(dòng)一臺(tái)收銀機(jī)。雨天，店員還會(huì)在印有“uniqlo”的紙包裝袋外再套一個(gè)透明塑料袋，防止紙袋被淋濕—一切細(xì)到極致。
“你要能夠給顧客超越他們期待的東西，才能成為你忠實(shí)的粉絲。每一天，你把顧客招呼好，讓他滿意，讓他去購買一件衣服，從每一件衣服的銷售中我們獲取微薄的利潤。從簡(jiǎn)單重復(fù)的工作中積累財(cái)富，你才能得到回報(bào)?！迸藢幱萌缡羌?lì)員工。
感恩之心的培養(yǎng)亦是滴水成河。在優(yōu)衣庫，員工每次培訓(xùn)中的最后都會(huì)被獲贈(zèng)一樣禮物：一張刻錄了培訓(xùn)中歡笑與淚水的dvd，且最后一天會(huì)集體觀看。每次培訓(xùn)結(jié)束，每個(gè)人都會(huì)收到其他人贈(zèng)予的一張“感謝卡”(thankyoucard)—“你好，這幾天的研修對(duì)我的幫助很大?！惫餐?jīng)歷一番嚴(yán)苛的訓(xùn)練，互幫互助從而累積友情，“每一個(gè)人幾乎都會(huì)哭。”朱偉說：“服務(wù)行業(yè)非常非常辛苦，要讓員工知道，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)事情，都要最大化地去感謝別人?！?BR> 朱偉時(shí)不時(shí)會(huì)和員工一起搬貨架：“這不是單純地搬貨架，而是向員工表達(dá)感激心情?！碑?dāng)員工耗費(fèi)力氣調(diào)整商品布局，或銷量提升時(shí)，朱偉會(huì)在早會(huì)上當(dāng)眾表揚(yáng)：“因?yàn)槟阕蛱斓呐?，商品賣得非常好，非常厲害。”
細(xì)小的堅(jiān)持積淀了優(yōu)衣庫高品質(zhì)的服務(wù)，而這被柳井正視為達(dá)成“世界第一”的唯一路徑?！拔覀兘?jīng)常對(duì)員工一張嘴就是‘世界第一’的標(biāo)準(zhǔn)?！迸藢幷f：“那么相應(yīng)的服務(wù)就應(yīng)該是最好的?！?BR> 4萬元的秘密。
高品質(zhì)的服務(wù)，是支撐優(yōu)衣庫中國4萬元高平效的基礎(chǔ)。
“高平效是服裝企業(yè)確保盈利的關(guān)鍵。”掌管me&city品牌的周龍告訴本刊：“需要在產(chǎn)品開發(fā)和商品組合上下功夫，在店鋪陳列和管理上全面發(fā)力，并且做好最后一平米的銷售。”
對(duì)于不夠時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)以基本款自由“百搭”的優(yōu)衣庫而言，實(shí)現(xiàn)高平效尤為不易—沒有令人眼前一亮的新潮設(shè)計(jì)，意味著優(yōu)衣庫必須從其他方面下足功夫。
在優(yōu)衣庫的門店內(nèi)，人形模特和海報(bào)上的模特，是和顧客溝通、最終說服顧客購買的重要“人物”。在這些模特身上，各種基本款服裝通過行色各異的、巧妙的搭配，表現(xiàn)出觸手可及的時(shí)尚感。這樣的搭配方式甚至使日本產(chǎn)生了一個(gè)新的詞語—decoqlo，這個(gè)詞語是將英語單詞decoration和uniqlo各取一半，意思是使用優(yōu)衣庫的基本服裝作為凸顯自己個(gè)性的服裝搭配品。因而，一旦發(fā)現(xiàn)某些商品不好賣，人形模特就會(huì)被悄悄換上這些裝束，推動(dòng)顧客購買。同時(shí)，店內(nèi)的商品布局也會(huì)相應(yīng)調(diào)整。
當(dāng)然，商品如果真的不受歡迎，當(dāng)?shù)陠T聽到顧客提出“如果某些部分稍作修改地話會(huì)更好”或者“這件衣服看著不吸引人”，就會(huì)立即反饋給總部，該產(chǎn)品將停止生產(chǎn)。
同樣，一線員工們的建議也會(huì)促發(fā)暢銷單品的誕生。在優(yōu)衣庫中國，去年秋天男式羊仔毛外套如期上市，門店員工發(fā)現(xiàn)上市一周后，s號(hào)銷售一空，經(jīng)過仔細(xì)觀察，員工發(fā)現(xiàn)購買s號(hào)的都是女性顧客，反饋到總部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)，擱上貨架——在快時(shí)尚界，這種迅速反饋顯得尤為重要，季節(jié)更迭和時(shí)尚潮流導(dǎo)致服裝需求變化疾速，對(duì)一線員工的建議做出快速?zèng)Q斷，往往能把握住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機(jī)。
除此之外，恰逢其時(shí)的促銷手段也是提高平效的有效方法。
今年端午節(jié)前后，南京西路旗艦店中將近有一半的商品都掛上了“限時(shí)特價(jià)”的紅牌子，而降價(jià)商品中，有多款是當(dāng)季推出的新品。在服裝零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少參與降價(jià)，只待快過季或盛大節(jié)慶時(shí)才會(huì)有折扣，zara和h&m等快時(shí)尚品牌無不如此。
久而久之，這種方式會(huì)讓消費(fèi)者懷有“原價(jià)虛高”的懷疑，以及“再等一下就會(huì)降價(jià)”的預(yù)設(shè)心理，使得沒在促銷時(shí)期的門店生意冷清。而這種做法另一個(gè)弊病在于，“降價(jià)太早，容易損失原本應(yīng)得的利益，而如果太晚的話則導(dǎo)致庫存，一分錢也拿不到?！绷乃伎际牵骸敖?jīng)營者需要判斷—什么是最好的降價(jià)時(shí)機(jī)?”
以此為起點(diǎn)，柳井正創(chuàng)造了一種“限時(shí)特價(jià)”的新型促銷方式：在某一段時(shí)間內(nèi)(3天或者一周)將價(jià)格下調(diào)20元到50元不等。這種做法和超市的限時(shí)降價(jià)相似。如此一來，既不會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的刻板印象，反而有利于誘導(dǎo)猶豫不決的消費(fèi)者下定決心購買。“如果通過‘限時(shí)特價(jià)’讓顧客購入一件衣服。這件衣服他們中意的話，或許會(huì)再次購入其他的顏色，或者向親朋好友進(jìn)行推薦?！绷缡强偨Y(jié)“限時(shí)特價(jià)”的效果。
主推限定商品也就成為優(yōu)衣庫員工每天的重要工作之一。每一個(gè)來店的顧客，都會(huì)被員工提醒說：“您好，這是我們現(xiàn)在的限定活動(dòng)?！薄翱赡艹晒Ω怕手挥?%，但是你說100次，會(huì)有1個(gè)人購買?！敝靷フf。
眾所周知，促銷也是消化庫存的重要手段。在以速度著稱的服裝零售業(yè)，庫存關(guān)乎公司流動(dòng)資金的充足度，稍有不慎，庫存積壓過多，會(huì)威脅公司生存。
在優(yōu)衣庫，門店亦是庫存管理的關(guān)鍵部門。每月月初，每家門店店長會(huì)依據(jù)上個(gè)月的銷售狀況，決定這個(gè)月每件單品的進(jìn)貨數(shù)量，“門店有營業(yè)額的預(yù)算，如果營業(yè)額是100元，門店庫存數(shù)量是200元，就有警報(bào)?！敝靷ジ嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。眼下還是炎炎夏季，但優(yōu)衣庫門店已經(jīng)開始銷售秋裝(這是很多快時(shí)尚品牌常見的手法)?！叭绻F(xiàn)在還都是夏天的商品，可能是庫存不良的表現(xiàn)?！泵慨?dāng)門店有滯銷品時(shí)，店長便會(huì)向總部要求申請(qǐng)變價(jià)?！皟r(jià)格變更是向本部提案。今天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價(jià)格進(jìn)行銷售?！敝靷フf。在一向以決策鏈條漫長、觀念保守的日本商界，半天的速度堪稱“異類”。
非典型日企。
盡管這兩年也是一路波折，并注定未來一直顛簸下去，但優(yōu)衣庫仍締造了日本企業(yè)近年來罕見的成功。對(duì)日本商界來說，這是久違的榮譽(yù)。自上世紀(jì)80年代索尼們伴隨日本經(jīng)濟(jì)的騰飛在全球商界嶄露頭角，此后鮮有真正具影響力的國際化日本企業(yè)?！拔易约河H身經(jīng)歷過日本經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，”從優(yōu)衣庫日本門店成長為公司高管的潘寧說：“當(dāng)時(shí)日本的研發(fā)能力、制造能力都非常強(qiáng)，沒有得到很好發(fā)展，正因?yàn)樗悸飞系姆忾]，只看重國內(nèi)市場(chǎng)?！绷硪环矫妫悸飞系姆忾]和保守讓一些形式上實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營的企業(yè)吃盡苦頭，2010年陷入質(zhì)量危機(jī)的豐田汽車便是典型例證。
從很大程度上說，迅銷因?yàn)榫邆溆袆e于傳統(tǒng)日企的開放性，才有可能發(fā)展到今日的規(guī)模。這一點(diǎn)，與公司創(chuàng)始人即靈魂人物柳井正緊密相關(guān)。“優(yōu)衣庫的很多東西都是從外界學(xué)來，這需要經(jīng)營者有很開放的頭腦?！迸藢幷f。
今年畢業(yè)的大學(xué)生在應(yīng)聘優(yōu)衣庫時(shí)，問潘寧是否需要學(xué)習(xí)日語，潘擺手否認(rèn)：“你們把英文學(xué)好?！睆拿髂?月起，優(yōu)衣庫日本總部的公用語將變成英語，“我們和歐美企業(yè)是并肩的。”
潘寧本人對(duì)這種開放性深有體會(huì)。眾所周知，盡管實(shí)現(xiàn)海外擴(kuò)張，但日本企業(yè)在其他地區(qū)的負(fù)責(zé)人也常由日本人擔(dān)任，且論資排輩的情況相當(dāng)嚴(yán)重。但過去20多年與中國服裝工廠的合作，讓柳井正意識(shí)到，中國也有優(yōu)秀的企業(yè)家。土生土長的北京人潘寧憑借在香港市場(chǎng)的一舉成功，迅速贏得柳井正信任。潘寧1995年4月進(jìn)入優(yōu)衣庫，半年內(nèi)被提升為店長，1999年來到廣州負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理事務(wù)所的建立，加入優(yōu)衣庫整10年時(shí)，被任命為大中華區(qū)總裁，統(tǒng)管大陸、香港和臺(tái)灣市場(chǎng)?！八J(rèn)為在中國肯定是中國人做得好，這種想法在日企中幾乎沒有。”潘寧說：“他將自己定位在源于日本的國際企業(yè)，國際企業(yè)要發(fā)展好一定要有當(dāng)?shù)厝瞬拧！?BR> 作為“戰(zhàn)后日本”一代中一名普通年輕人，柳井正為何能夠形成這種非典型的思維方式?
年輕時(shí)代的柳井正喜歡隨性的生活。在早稻田大學(xué)渾渾噩噩度過四年，柳井正在日本本土零售超市吉之島工作。半年后，學(xué)生氣濃厚的柳井正對(duì)工作再提不起半點(diǎn)興致，從而辭職，在東京游蕩半年后，郁郁寡歡的柳井正回到家鄉(xiāng)山口縣，到父親公司的男裝店幫忙。
柳井正發(fā)現(xiàn)，男裝店的同事們毫無效率。在父親的信任下，他包攬了采購、銷售、財(cái)務(wù)等幾乎所有工作，突然，柳井正從中體會(huì)到無限樂趣?！拔乙恢闭J(rèn)為自己是一個(gè)性格內(nèi)向、不適合做生意的人，”柳井正說：“但一段時(shí)間下來，意外發(fā)現(xiàn)我其實(shí)也很能干，那種最終把商品賣出去的成就感，能在一瞬間讓我充滿快樂。”
為了做好生意，柳井正開始海外考察之旅。他被初具規(guī)模的gap、esprit激起了好勝心，又從美國大學(xué)唱片店“helpyourself”(自助服務(wù))的形式吸取靈感。他隱約感覺到，當(dāng)時(shí)年輕人們穿著的便宜的休閑服，其實(shí)暗藏巨大商機(jī)。直到后來，優(yōu)衣庫的供應(yīng)鏈系統(tǒng)也是“師從”香港品牌佐丹奴。應(yīng)該說，柳井正本身具有的開放姿態(tài)、擅于學(xué)習(xí)的能力早在創(chuàng)業(yè)初期，便根植優(yōu)衣庫的基因，延續(xù)至今。
由開放而來的創(chuàng)新，繼而成為優(yōu)衣庫定位成功之外的另一個(gè)立身之本。柳井正不滿足于簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)的成衣制造，而要將科技界的標(biāo)新立異引入自己的企業(yè)。
比如，早在本世紀(jì)初，優(yōu)衣庫就開始嘗試在日本進(jìn)行網(wǎng)上銷售，電子商務(wù)熱潮直至今日才全面爆發(fā);在中國市場(chǎng)，優(yōu)衣庫也領(lǐng)先其他的零售消費(fèi)品品牌，于2009年4月在淘寶推出品牌旗艦店，這無疑幫助優(yōu)衣庫樹立遍及全國的品牌知名度。此后，為了維護(hù)優(yōu)衣庫在全球的統(tǒng)一形象，優(yōu)衣庫在官網(wǎng)平臺(tái)上也開設(shè)了購物功能。
除了銷售渠道上的推陳，在更關(guān)乎競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品創(chuàng)新方面，優(yōu)衣庫也不乏代表作：具備保暖特殊科技的heattech、具有強(qiáng)吸汗功能的內(nèi)衣……這些都是目前門店里銷售最佳的單品。當(dāng)然，一定程度上，正因?yàn)閮?yōu)衣庫以基本款著稱，在時(shí)尚創(chuàng)新方面無法同zara和h&m比擬，屬于優(yōu)衣庫的獨(dú)到創(chuàng)新才顯得更為迫切。當(dāng)本刊將“如何在傳統(tǒng)服裝公司保有不斷創(chuàng)新”的問題拋給柳井正時(shí)，他的反應(yīng)頗為機(jī)敏：“當(dāng)今社會(huì)科技這么發(fā)達(dá)，有那么多好的技術(shù)，為什么這些技術(shù)不能用在衣服上?……我們確實(shí)和傳統(tǒng)零售業(yè)有不同之處，我們會(huì)不斷地追求新的東西。”
依靠售賣服裝這樁傳統(tǒng)生意，在以消費(fèi)電子及汽車工業(yè)鼎盛的日本，柳井正已蟬聯(lián)兩年首富。個(gè)人財(cái)富積累到一定程度，生性自由的柳井正反而減少了對(duì)財(cái)富的執(zhí)念。今年3月，日本經(jīng)歷有史以來最嚴(yán)重的大地震后，他以個(gè)人名義捐助10億日元，用于賑災(zāi)。對(duì)現(xiàn)階段以“企業(yè)經(jīng)營者”自居的柳井正，商業(yè)以外的榮譽(yù)更令他著迷。與此同時(shí)，他也一直尋求生意本身的超越;“優(yōu)衣庫是一個(gè)能讓所有人都能穿上優(yōu)質(zhì)服裝的新型企業(yè)。迅銷希望成為改變服裝、改變城市、改變世界的公司?！?BR> 營銷方案成功案例篇七
百事可樂在利用病毒營銷一開始保持隱秘、悄無聲息對(duì)市場(chǎng)營銷人士來說，最困難的是如何深入了解消費(fèi)者的思維并將自己的信息傳達(dá)到他們的腦子里。通常的方式是盡量提高信息傳遞的聲音，期望著嗓門越大，被聽到的概率越高。但是病毒卻有著更精明的方法：它們能夠找到一個(gè)途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上。病毒營銷的先行者之一百事可樂公司在mountaindew飲料的營銷計(jì)劃中，給孩子們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)：孩子們只要收集齊10個(gè)飲料購買的憑證再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一個(gè)摩托羅拉的傳呼器。傳呼器在孩子心中是很酷的玩意兒。當(dāng)然，孩子們自己得負(fù)責(zé)購買傳呼器的服務(wù)，而百事公司則有權(quán)每周給這些孩子發(fā)出百事飲料的傳呼信息。
營銷方案成功案例篇八
1、客戶3次對(duì)比羽絨服：開業(yè)當(dāng)天，一位顧客8：30分來到我店，看上一款06女童羽絨服，問羽絨服出絨否、為何無羽絨標(biāo)志、顏色太淺等，我都一一耐心回答，但該客戶還是拿不定主意，說再找個(gè)人過來幫看看，我說沒關(guān)系。一會(huì)，該顧客帶來一位朋友，和07羽絨服做了對(duì)比。我把兩款衣服的優(yōu)缺點(diǎn)分別作了介紹，該客戶還沒決定購買，說再和小豬版納的羽絨服比較下，我還是耐心地說，沒關(guān)系。10分鐘后，該客戶徑直走進(jìn)店指著那款07羽絨服說，就要這件吧。(天津盧臺(tái)小×××專賣店提供)。
2、耐心講解：7月，我家小×××專賣店開業(yè)。當(dāng)天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個(gè)小時(shí)，我心想，她肯定不買。但又不好意思走開，一直耐心給她服務(wù)。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶時(shí)，她問我這4件衣服能再便宜點(diǎn)嗎?我說已7.9折啦。她可能覺得我做不了主，就直接找我媽媽講價(jià)。媽媽最后沒降價(jià)。這位顧客還是買了4件衣服。(山西交城小×××店主女兒提供)。
3、不忽視任何一個(gè)上門的客戶：一天，有位穿著清潔工衣服的大姐來到我們的柜臺(tái)買t恤。當(dāng)時(shí)，我給她推薦了98元的，她嫌貴后，又推薦了68元的，還又推銷了一件38元的特價(jià)褲子。這樣我的銷售額反而比原來還多。(長春巴黎春天小×××店員提供)。
4、替客戶墊錢：一位客戶購買一件348的羽絨服后到款臺(tái)交款。一會(huì)，她面帶遺憾地說，差20元錢，算啦。看到客戶遺憾的表情，我想了想說：我替你墊上吧。客戶瞪著眼睛說，你信任我嗎?信任!我大聲說。第二天，客戶專門來還我的錢。以后我們就成為了朋友，她逛商場(chǎng)時(shí)，總喜歡到我這里嘮嗑。(長春巴黎春天小×××專賣店店員提供)。
5、為客戶著想：有一位孕婦要購買我們店內(nèi)的某一種商品，我覺得她暫時(shí)用不上，建議她不要買。我站在客戶立場(chǎng)上想問題，她很感動(dòng)。隨后，我建議她購買其他幾件實(shí)用的商品，她爽快地購買，銷售額近300元。(山西孝義小×××專賣店店主提供)。
6、不輕視民工：我在一個(gè)商場(chǎng)銷售小靈通時(shí)，附近民工常過來。可能他們覺得我比較熱情，所以經(jīng)常到我的柜臺(tái)來咨詢，每次都問許多問題。說實(shí)話，我都快沒興趣給他們講拉，同事們都說我白忙乎，我也有點(diǎn)疑惑。終于有一天，這幾個(gè)民工帶著他們的工頭來，工頭一下買了4部小靈通，發(fā)給了那幾個(gè)民工，我暗自慶幸以前的工作沒白做。(天津百貨大樓小×××專柜店員提供)。
7、愛崗敬業(yè)，偶然得大單：我在鴨鴨羽絨服專柜工作的一天，有幾位男士過來咨詢羽絨服的款式、做工、用料等，我一一作答。對(duì)于該羽絨服的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行了充分的介紹，最后他們竟然購買了200件，原來他們是本溪一個(gè)公司后勤部的人員。第二天，樓層經(jīng)理當(dāng)眾對(duì)我進(jìn)行了表揚(yáng)，夸我愛崗敬業(yè)。(由山沈陽小×××專賣店店員提供)。
二、和技巧有關(guān)。
1、用品試用裝的妙用：晉城小×××專賣店開業(yè)當(dāng)天，山西分公司一位管理人員看到一位像是哺乳期的婦女走過來，就主動(dòng)上去給她介紹用品，并給她手背上抹了一點(diǎn)試用品讓她感覺，她立刻說，感覺不一樣呀!其實(shí)就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由于有了這個(gè)切入點(diǎn)，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學(xué)步車、三輪車，共計(jì)1400元。
三、和陳列、連帶銷售有關(guān)。
1、銷售兩套衣服：經(jīng)過好××公司工作人員的培訓(xùn)，我重新調(diào)整了陳列，把一套男嬰童衣服掛在形象墻左邊，女嬰童掛在右邊。不久，一位澳洲女顧客看上了那套男嬰童的衣服，一下子買了2套。我覺得陳列好的衣服，能一套、幾套銷售。(北京秀水街小×××導(dǎo)購提供)。
2、裙子暢銷：1月試營業(yè)期間的一天，有一款裙子，掛在那里無人問津。最后在好××公司人員的指導(dǎo)下，我把它和一件風(fēng)衣搭配，結(jié)果把風(fēng)衣和裙子一下賣出兩套。我想以后還多注意這方面的搭配。(由天津蘆臺(tái)小×××專賣店店長提供)。
四、決勝付款前的一秒鐘。
1、有一次，一個(gè)客戶購買了羽絨服要走的時(shí)候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的毛衣，可和羽絨服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那該多好，不就更是個(gè)“好××”嗎?結(jié)果，她又買了一件毛衣。我覺得客戶在購買完貴衣服后，再給她推薦便宜的和其原來配套的衣服較容易成交。因?yàn)椋颜J(rèn)同了我這個(gè)導(dǎo)購和好××公司的童裝。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜導(dǎo)購提供)。
2、一個(gè)顧客購買完褲子準(zhǔn)備交款，我邊收銀，邊給他說，那邊還有和他配套的內(nèi)衣和外套，看上可以試試。結(jié)果客戶還真的挑了一件內(nèi)衣和外套，我收銀時(shí)比原來所收了180多元。(由山西孝義小×××店員提供)。
五、和回頭客有關(guān)。
1、一個(gè)老顧客：我在秦皇島商廈銷售小×××服裝已一年，一位老顧客先給孫子買秋冬裝，繼而又買春夏裝。我希望擁有更多的回頭客。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜店長提供)。
2、開展電子商務(wù)：我是煙臺(tái)小×××專賣店老板，從07年8月開始在淘寶網(wǎng)from上銷售小×××童裝。目前，回頭客已有10多位。
4、持續(xù)二年的回頭客：我銷售小龍童裝二年啦，第一年培養(yǎng)出來的客戶，第二年還來，我相信第三年她還回到我的柜臺(tái)買衣服。(由長春巴黎春天小×××店員提供)。
六、“19元起”的促銷噱頭及40元特價(jià)衣引來的銷售。
1、華北某分公司在07年底做06秋冬裝特賣，采取的促銷噱頭是“童裝19元起”，以六折銷售;事前電話和短信老顧客上門購買，效果非常好，10天時(shí)間銷售額答65000元。
2、一天上午，一位女士到我店購買衣服，打折后50元的衣服，她非得給40元，我有點(diǎn)不愿意，轉(zhuǎn)而一想，要不就給她吧，也算開張啦。付款后，這位女士覺得我店衣服裝物有所值，又挑了一件毛衣和褲子，但覺得褲子價(jià)位高不能接受。于是買了毛衣就走了。10分鐘不到，她又轉(zhuǎn)回來，還是把當(dāng)初認(rèn)為貴的褲子買下啦。這樣，40元的特價(jià)衣給我?guī)砹?件正價(jià)衣服的銷售，這也叫“一拖二”促銷吧。(由威海小×××專賣店店主提供)。
營銷方案成功案例篇九
酒業(yè)成功案例-社會(huì)化營銷成就了“江小白”，“江小白”最近很紅。很多年輕人在微博上關(guān)注他，每條關(guān)于“江小白”的最新動(dòng)態(tài)消息都被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)。他還頻頻亮相于一些美食、休閑主題的娛樂活動(dòng)，所到之處，大受青睞。而“我是江小白，生活很簡(jiǎn)單”這一鮮明主張，更是得到眾多年輕粉絲的響應(yīng)，將之作為自己身份與個(gè)性的標(biāo)志符號(hào)。
“江小白”是誰?他為什么這樣紅?
“江小白”系出名門，它是重慶江津酒廠的產(chǎn)品創(chuàng)新典范之作。通過顛覆性的大膽嘗試，根據(jù)年輕人時(shí)尚、休閑的消費(fèi)思潮和江津老白干的固有風(fēng)味特色，“江小白”提煉出“南派清香白酒第一品牌”這個(gè)訴求亮點(diǎn)，也由此引爆了白酒市場(chǎng)上新潮與傳統(tǒng)的激烈碰撞。其45度小瓶裝白酒“我是江小白”、35度小瓶裝白酒“超清純”等都收到了良好的市場(chǎng)反響，自上市以來，已在川渝一帶年輕消費(fèi)群體當(dāng)中打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
至于“江小白”為什么這樣紅，則是一個(gè)仁者見仁智者見智的問題。有人說他的包裝設(shè)計(jì)討巧，適合年輕人口味，有人說他活用了微博等時(shí)尚媒介平臺(tái)，與新生代人群打成一片。而在江小白酒類營銷有限公司執(zhí)行董事陶石泉看來，“江小白”之所以走紅，是因?yàn)榕c目標(biāo)消費(fèi)群體真正產(chǎn)生了心理共鳴，是從80后消費(fèi)者的情趣品位中找到了方向，繼而將之具象化，其本質(zhì)上是因循著年輕一代消費(fèi)群體對(duì)創(chuàng)新型白酒的客觀需求而產(chǎn)生，是屬于這部分消費(fèi)人群自己的品牌。
陶石泉舉了一個(gè)例子，用麥克風(fēng)跟屋子里的人講話，每個(gè)人都能聽到，“但聽得到卻并不代表所有人都喜歡聽我的話，而如果講話的內(nèi)容足夠好，那即便沒有麥克風(fēng)，大家還是會(huì)盡力去聽清楚?！卑拙破放频膭?chuàng)新同樣是這個(gè)道理，qq、微博、微信等只是一些工具和手段，今后，真正決定白酒品牌市場(chǎng)活力的因素，在于其是否與消費(fèi)者站在一起，與目標(biāo)消費(fèi)群體之間產(chǎn)生有效的互動(dòng)和分享。
在為數(shù)眾多的白酒品牌中，為什么是“江小白”脫穎而出?陶石泉認(rèn)為，白酒品牌此前給消費(fèi)者的印象多是歷史的、厚重的、沉甸甸的，而具體對(duì)于“江小白”這個(gè)品牌，其定位為80后的白酒，“他從誕生到現(xiàn)在只有一年，沒辦法講歷史，所以只能借助微博這樣的平臺(tái)，去跟大家做坦誠的交流。”陶石泉介紹說，因?yàn)椤敖“住辈粔虼螅粔蚶?，那就忠?shí)地表現(xiàn)出自己“小”的一面：“我是江小白”，“江小白”是小瓶酒，而事實(shí)證明，相當(dāng)一部分消費(fèi)者正是對(duì)“小”品牌情有獨(dú)鐘。
把身段放下來，與消費(fèi)者進(jìn)行平等交流，可以接受“吐槽”，質(zhì)疑也不是問題，這種姿態(tài)幫助“江小白”在80后等新生代群體的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中搶得先機(jī)。與傳統(tǒng)型白酒品牌相比，“江小白”身上顯然具有鮮活的“消費(fèi)者品牌”氣息。他的走紅，其實(shí)也預(yù)示著“消費(fèi)者品牌”將對(duì)白酒市場(chǎng)品牌格局產(chǎn)生重大影響。
微博、電商，
一個(gè)都不能少!
最近一年來，白酒市場(chǎng)上平添了許多青春氣息和時(shí)尚名詞：宋河扣扣裝這款產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的銷量與日俱增，相比于宋河品牌多年來所營造傳遞的“厚重”感，宋河扣扣裝的輕靈躍動(dòng)反而更加令青年人著迷;以茅臺(tái)在其20全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上要求經(jīng)銷商必須開通微博并做相應(yīng)品牌傳播為標(biāo)志，廣大白酒企業(yè)對(duì)新興媒體微博營銷的重視程度不斷提高，很多企業(yè)在新浪、網(wǎng)易等知名微博網(wǎng)站上建立企業(yè)微博，及時(shí)發(fā)布各種信息及活動(dòng)內(nèi)容，并與網(wǎng)友進(jìn)行日?；?dòng)，而一些名酒企業(yè)高管人員的個(gè)人微博同樣很受關(guān)注;酒仙網(wǎng)等酒類電商渠道已經(jīng)具有了較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，一些個(gè)性化較強(qiáng)的特定產(chǎn)品在這個(gè)新興渠道上與目標(biāo)群體實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)對(duì)接，甚至已經(jīng)有人將馬云和王健林那場(chǎng)著名的“一億對(duì)賭”平移到白酒市場(chǎng)上：若干年后，電商渠道的白酒零售額將占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的半壁江山。
對(duì)此，酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上的“茅臺(tái)”正在形成，它有可能是傳統(tǒng)名酒企業(yè)，也很有可能是來自二線品牌、區(qū)域品牌中的黑馬，比如有些白酒產(chǎn)品，在原有的團(tuán)購渠道及專賣店里根本賣不動(dòng)，但拿到網(wǎng)上卻一下子就火了。這正是新的市場(chǎng)環(huán)境與新的渠道模式下對(duì)白酒品牌的不同態(tài)度，與傳統(tǒng)市場(chǎng)相比，年輕一代網(wǎng)民對(duì)白酒品牌的歷史背景比較陌生，對(duì)過于高端、鄭重的品牌訴求也缺乏認(rèn)同，其品牌取向標(biāo)準(zhǔn)更加突出個(gè)性化、時(shí)尚化等元素?！瓣P(guān)鍵在于誰能針對(duì)網(wǎng)購群體進(jìn)行更加精準(zhǔn)的品牌定位和文化傳播，并盡早形成系統(tǒng)化的運(yùn)營體系，全面提升網(wǎng)絡(luò)渠道中的營銷、配套、服務(wù)、保障等綜合能力?！焙馒櫡逭f。
微博、電商，一個(gè)都不能少，白酒的時(shí)尚化轉(zhuǎn)身看起來很美，而事實(shí)上，這絕非一蹴而就的旦夕之功。
“社會(huì)化營銷”終將來臨。
社交媒體時(shí)代，網(wǎng)民都很忙，他們忙著上傳照片、下載應(yīng)用，忙著分享心情、自言自語。當(dāng)你在做一件事的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多朋友都在參與，你可以知道他在哪里，他在做什么、看什么、讀什么、玩什么。這就是社會(huì)化媒體的魅力所在。
當(dāng)白酒企業(yè)興沖沖地邁入這一領(lǐng)域，試圖用親和的表情、時(shí)髦的語言來打動(dòng)消費(fèi)者，卻是否認(rèn)真思考過，在社會(huì)化媒體平臺(tái)上，真正吸引受眾的亮點(diǎn)是什么?為什么在微博上發(fā)力的白酒品牌不在少數(shù)，卻只有“江小白”等少數(shù)品牌能夠深入人心?——是時(shí)候?yàn)榘拙粕鐣?huì)化營銷時(shí)代的到來做好準(zhǔn)備了。
四川沱牌舍得酒業(yè)公共關(guān)系部經(jīng)理白玉峰認(rèn)為，微博的本質(zhì)是一種社會(huì)化工具，而不是單純的媒體，“作為社會(huì)化工具，微博具有一定的媒體屬性，同時(shí)還具有社會(huì)化管理的工具意義。”同樣，無論是qq或電商，其本身并非白酒營銷的新銳符號(hào)，關(guān)鍵是如何使用這些工具，發(fā)揮出真正的社會(huì)化營銷作用。
“白酒的消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)形態(tài)，正在經(jīng)歷著一個(gè)從分化到集聚的演變過程。”白玉峰表示，特別是隨著人們生活水平的提高、可支配收入的增加，酒類品牌和產(chǎn)品也越來越豐富，為消費(fèi)者提供了更加多元化的選擇空間，對(duì)于白酒企業(yè)，必須對(duì)此有及時(shí)而清醒的認(rèn)識(shí)?！鞍拙菩袠I(yè)所習(xí)慣的品牌概念，是從企業(yè)的主觀思維出發(fā)，力求大而全，能夠涵蓋更普遍的受眾人群，現(xiàn)在來看，這已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了，而且很可能導(dǎo)致企業(yè)的品牌形象受損，逐漸失去在消費(fèi)者心目中的影響力。”
社會(huì)化營銷中的白酒品牌，首先是“消費(fèi)者品牌”，它能夠充分滿足一部分消費(fèi)群體的欣賞標(biāo)準(zhǔn)，但在另一部分人看來則可能是難以接受的。
“但這就足夠了，它有自己的個(gè)性，固然無法得到所有人的認(rèn)同，但卻能深深打動(dòng)并影響一部分人，相比于在所有人心目中都似是而非、不溫不火，這就是消費(fèi)者品牌的成功?！卑子穹灞硎?，這個(gè)取舍過程，其實(shí)也正是消費(fèi)者品牌與“忠實(shí)粉絲”之間的互動(dòng)共鳴，因?yàn)橄M(fèi)者需求的存在而產(chǎn)生，這樣的品牌才是合理的、強(qiáng)大的。
由此看來，從消費(fèi)者品牌到社會(huì)化營銷，需要酒類企業(yè)從根本上改變既有的營銷思維定式，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更加精確的細(xì)分定位，根據(jù)不同群體的碎片化消費(fèi)特征進(jìn)行品牌再造，并根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的興趣愛好和生活方式來展開營銷工作，最終使白酒的品牌力和營銷力全部作用于消費(fèi)者，由此拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)銷售體系向前發(fā)展。
陶石泉表示：“像微博這樣的社會(huì)化工具，其意義不僅在于使我們的聲音傳播得更遠(yuǎn)、更快，同時(shí)還具有反饋?zhàn)饔?，有助于我們更好地去了解消費(fèi)者體驗(yàn)，使?fàn)I銷行為更具科學(xué)合理的市場(chǎng)依據(jù)?！?BR> 當(dāng)然，這種狀態(tài)距離現(xiàn)在的白酒行業(yè)來說還有一段距離，這甚至對(duì)酒類企業(yè)營銷體系內(nèi)的人才結(jié)構(gòu)都提出了顛覆性的要求，需要涵蓋社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等更多層面的綜合元素。但從長遠(yuǎn)形勢(shì)來看，這個(gè)轉(zhuǎn)變過程固然艱難和漫長，但卻勢(shì)在必行，無從回避——況且我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了“江小白”這樣的嘗試者取得了初步成功，預(yù)示著從消費(fèi)者品牌到社會(huì)化營銷的美好前景。
營銷方案成功案例篇十
在當(dāng)前大體市場(chǎng)低迷的情況下，化妝品依然保持著強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心《第一季度化妝品行業(yè)報(bào)告》，20第一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達(dá)到了404萬。與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)呈現(xiàn)節(jié)日、電商促銷影響明顯、口碑評(píng)價(jià)關(guān)注度高、女性網(wǎng)民占比高沖動(dòng)消費(fèi)多、整體用戶年輕化等特點(diǎn)。
如果說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類，碰上微信可謂“相見恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營銷—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。
連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營課程培訓(xùn)，戰(zhàn)略定位與運(yùn)營配稱，定位經(jīng)營創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)多品牌經(jīng)營與規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)公關(guān)戰(zhàn)略的真正價(jià)值，讓學(xué)員進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無論是產(chǎn)品的解說，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠度。
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營銷方案成功案例篇十一
2015年，華為手機(jī)出貨突破1.08億部，成為首個(gè)躋身億部俱樂部的國產(chǎn)品牌，也成為中國首個(gè)躋身全球手機(jī)第一陣營的品牌，與三星、蘋果并列的三巨頭。
2011—2014，小米用4年登上巔峰。
但短短1年后，華為手機(jī)取代小米成為新領(lǐng)軍。
且兩者差距從1.227倍擴(kuò)大到近3倍。
2011—2014年，中國手機(jī)出盡風(fēng)頭的企業(yè)是小米，憑借多年的it行業(yè)積累，和做互聯(lián)網(wǎng)投資的積累，雷軍率先把握手機(jī)換代的行業(yè)先機(jī)、并率先引入蘋果的營銷推廣模式、然后通過價(jià)格策略，迅速獲得了一飛沖天的業(yè)績(jī)，2011—2014年實(shí)現(xiàn)了驚人的發(fā)展速度，四年時(shí)間驟升到6112萬臺(tái)，創(chuàng)造了一個(gè)驚人的業(yè)績(jī)，也登上了它的巔峰時(shí)刻。
但是，當(dāng)走向巔峰的時(shí)候，也是危險(xiǎn)開始的時(shí)候!
2013—2014年，已經(jīng)在小米的浮華之下，危機(jī)已經(jīng)顯現(xiàn)，因?yàn)槿A為在這兩年完成了3個(gè)突破：
第一個(gè)突破，用榮耀產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營推廣的演練，成功完成b2b向b2c傳播推廣轉(zhuǎn)型;。
第三個(gè)突破，用華為mate7成功打開中高端市場(chǎng)，再次將華為的口碑大幅拉升，與小米的形象也再次拉開!
這三個(gè)突破，對(duì)于華為與小米的競(jìng)爭(zhēng)有著極為重要的作用。
一方面，完成了華為手機(jī)營銷推廣轉(zhuǎn)型;。
另一方面，華為完成了產(chǎn)品線的突破，成功實(shí)現(xiàn)覆蓋中低端、中端、中高端三個(gè)市場(chǎng)。
前者讓華為在營銷推廣上追上了小米，而后者則開始大幅拉開與小米的距離(小米更多集中于中低端和低端市場(chǎng))。
客觀說，在營銷推廣上，小米與華為差距不大，甚至是小米的推廣在國內(nèi)手機(jī)行業(yè)都是領(lǐng)先的，但在產(chǎn)品上，兩者拉開了差距，華為不僅在中低端取得不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而且在中端及中高端市場(chǎng)突破，后者是小米想突破卻沒有成功的，也讓兩者的差距拉開了!畢竟比小米在產(chǎn)品線上多了一個(gè)多市場(chǎng)空間。
于是，2015年之后，華為憑借后兩個(gè)突破，開始越來越大的甩開小米，兩者差距從1.227倍驟增到近3倍。
2014年，小米銷售6112部，華為手機(jī)7500萬部，華為是小米的1.227倍。
2015年，華為出貨1.08億部，小米7100萬部，華為已經(jīng)成為小米的1.521倍。
2016年一季度，華為手機(jī)出貨超過2830萬部，小米出貨1480萬部，華為手機(jī)整體銷量已達(dá)小米1.91倍。
2016年4月份，兩者差距進(jìn)一步拉大，小米國內(nèi)的市場(chǎng)份額僅為華為的52.8%，華為在國內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)接近小米的2倍(1.892倍)。而華為手機(jī)國內(nèi)市場(chǎng)銷量占全球總量60%，意味著華為手機(jī)銷量已經(jīng)接近小米手機(jī)總銷量的3倍了。
短短1年多時(shí)間，華為已經(jīng)從小米的1.227倍驟增到近3倍，這變化有點(diǎn)太大了……。
以下是對(duì)華為如何成為國產(chǎn)手機(jī)第一的詳細(xì)分析：
華為手機(jī)在運(yùn)作的過程，也是一個(gè)從補(bǔ)短板開始，在推廣上、產(chǎn)品上、渠道上等一塊一塊補(bǔ)短板，然后又把短板一塊一塊變成了長板，變成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這個(gè)逆轉(zhuǎn)、勝出的過程有太多值得其它企業(yè)學(xué)習(xí)的地方!很多企業(yè)想實(shí)現(xiàn)飛躍，就要如同華為手機(jī)一樣，補(bǔ)齊自己的短板，然后把它們一一變成長板，最終才能成為贏家!
5年時(shí)間里，華為手機(jī)也曾走過艱苦蛻變。
華為手機(jī)之旅并非外界想的那么簡(jiǎn)單，華為手機(jī)也曾迷茫過。
在功能機(jī)時(shí)代，華為手機(jī)也曾遭遇挫折，直到近幾年，才真正走向了輝煌。
華為手機(jī)業(yè)務(wù)必須完成一個(gè)艱難轉(zhuǎn)型。
——從b2b模式轉(zhuǎn)向b2c，難度極大!
也許有些人覺得華為以前做通信那么成功，做手機(jī)也是很容易事情，實(shí)際上并非如此。
華為之前所針對(duì)的客戶運(yùn)營商屬于b2b領(lǐng)域，而做手機(jī)屬于b2c領(lǐng)域，這是兩種不同的業(yè)務(wù)模式，相對(duì)應(yīng)，需要兩種不同的能力!
要完成能力的轉(zhuǎn)型，是個(gè)很難的事情。就如同常說阿里有電商基因，騰訊有社交基因，兩者都是在自己原有領(lǐng)域做的不錯(cuò)，但是一旦跨出去，就會(huì)非常吃力，阿里做社交始終沒成功、而騰訊做電商也一直沒如意。
從b2b轉(zhuǎn)向b2c也是一個(gè)大的轉(zhuǎn)型，如同一些企業(yè)習(xí)慣了做外貿(mào)，做自有品牌就很難，成功轉(zhuǎn)型的是少數(shù)，代工之王富士康一直想打造自有品牌，戰(zhàn)績(jī)一直不如意!而華為手機(jī)從b2b業(yè)務(wù)(運(yùn)營商業(yè)務(wù)能力)實(shí)現(xiàn)掌握b2c(大眾消費(fèi)品)市場(chǎng)，也是完成了艱難的轉(zhuǎn)型!
這也是華為手機(jī)并沒有很早就走紅的原因，當(dāng)時(shí)華為手機(jī)更多是為運(yùn)營商定制，雖然量也不錯(cuò)，但是單價(jià)低、利潤低，而且缺乏大眾影響力，品牌影響力極弱。
兩個(gè)關(guān)鍵事件很重要。
一是業(yè)務(wù)分拆、成為戰(zhàn)略重點(diǎn);二是選一個(gè)優(yōu)秀操盤手。
在華為手機(jī)發(fā)展歷程中，兩個(gè)安排極為重要。
1)內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，成了戰(zhàn)略重點(diǎn)。
華為手機(jī)過去在通信運(yùn)營商領(lǐng)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展迅速，不斷攻城掠地，從國內(nèi)打到國外，為讓國際通信巨頭都害怕，但是過去華為手機(jī)的業(yè)務(wù)一直作為主力和重點(diǎn)打造。
雖說華為的小靈通做的也不錯(cuò)，但手機(jī)一直沒有成為主流業(yè)務(wù)，華為在手機(jī)領(lǐng)域沒有取得運(yùn)營商領(lǐng)域相應(yīng)的品牌影響力!用相差懸殊來形容一點(diǎn)也不為過!
直到2011年，華為內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，變成運(yùn)營商、企業(yè)業(yè)務(wù)和終端消費(fèi)者業(yè)務(wù)三大板塊，手機(jī)才正式獨(dú)立出來，才算改觀!因?yàn)檫@意味著終端消費(fèi)者成為了戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，將成為重點(diǎn)進(jìn)攻的方向。
2)選了一個(gè)優(yōu)秀操盤手。
悍將余承東+任正非力挺，成就了手機(jī)傳奇。
在華為手機(jī)分拆成獨(dú)立業(yè)務(wù)板塊時(shí)，任正非挑選了一員悍將——余承東，一員高調(diào)、前衛(wèi)、敢干、兇悍的大將。
余承東是華為一位具有開拓意識(shí)的悍將，他也是把華為無線做到世界第一、歐洲做成華為海外第一的猛將，特別是華為成功打開歐洲市場(chǎng)的“分布式基站”，它的第一發(fā)明人就是余承東，通過余承東拍板的華為第四代基站(singleran)，一舉奠定了華為無線的優(yōu)勢(shì)地位，以風(fēng)卷殘?jiān)瓢?，橫掃整個(gè)歐洲市場(chǎng)，2010年之前，華為無線花了多年時(shí)間，在西歐市場(chǎng)取得9%的份額，但兩年后，華為的市場(chǎng)份額飆升至33%，高居歐洲第一。
任正非對(duì)余承東的評(píng)價(jià)是：“能抓大放小，有戰(zhàn)略眼光”。
而在余承東接手手機(jī)業(yè)務(wù)后，也對(duì)以往的戰(zhàn)略進(jìn)行了很多大膽的改進(jìn)，從以前針對(duì)運(yùn)營商的“機(jī)海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)為“精品戰(zhàn)略”，從運(yùn)營商貼牌機(jī)市場(chǎng)退出，全面向自主品牌和中高端產(chǎn)品加速轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型一度也承受了很大的壓力，從2012年到2013年，華為在歐洲運(yùn)營商的訂制機(jī)合作伙伴從15家驟然將至為1家，也招致了內(nèi)外部的極大爭(zhēng)議。但最終證明了余承東這一轉(zhuǎn)型的正確，在這個(gè)過程中，余承東承受了很大的壓力，而幫他度過難關(guān)的也有任正非的力挺，余承東曾表示“任總給我擋過很多箭，否則我可能沒有今天的機(jī)會(huì)。我有時(shí)做些出格的事，任總有氣度，有胸懷，能包容我”。
正是悍將+任正非力挺，為華為手機(jī)的成功開始注入了成功的條件!
憑借出色學(xué)習(xí)能力和狼性進(jìn)取精神。
華為人成功完成從b2b(運(yùn)營商)到b2c(大眾消費(fèi)者)的轉(zhuǎn)型。
華為有一個(gè)獨(dú)特的基因，就是進(jìn)入一個(gè)行業(yè)“要么不做、要做就做大佬”!這種狼性進(jìn)取精神讓對(duì)手有些汗顏!
在華為手機(jī)轉(zhuǎn)型的操作過程中，華為人也一直經(jīng)歷艱難的蛻變。
以往做運(yùn)營商服務(wù)b2b模式，偏重于內(nèi)斂的工程師文化，比較低調(diào)，不喜歡張揚(yáng)的傳播、廣告的方式運(yùn)作，由于客戶注重實(shí)用，往往重點(diǎn)是技術(shù)和服務(wù)，只要做好產(chǎn)品和服務(wù)，而且產(chǎn)品不用很炫，功能卓越即可。
而做大眾消費(fèi)業(yè)務(wù)，屬于b2c模式，要直接面對(duì)消費(fèi)者，特別是作為大眾消費(fèi)品，產(chǎn)品要炫，而且要多傳播、多做廣告，讓消費(fèi)者知道了解，這是兩種不同的操作模式。
這種模式的困境，一度讓華為人困惑如何找到感覺，但是如同華為能在通信業(yè)務(wù)的國際化上獲得巨大成功一樣，華為內(nèi)在的基因很強(qiáng)大，狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，這使他們成功實(shí)現(xiàn)了國際市場(chǎng)的突破，乃至于進(jìn)入行業(yè)頂級(jí)行列。在手機(jī)市場(chǎng)上，只要他們把這種精神發(fā)揮出來，完成轉(zhuǎn)型，成功就成了早晚的事，而華為也成功做到了!
華為手機(jī)崛起、稱霸兩個(gè)階段從學(xué)習(xí)到開創(chuàng)自己的引領(lǐng)時(shí)代。
華為手機(jī)分兩個(gè)階段，
實(shí)現(xiàn)了從品牌影響力排名10名以外到國產(chǎn)第一品牌的跨越!
第一階段學(xué)習(xí)小米的營銷推廣。
——完成從b2b到b2c的營銷推廣模式轉(zhuǎn)型。
2012年，華為一度要和360合作推特供機(jī)，但是關(guān)鍵時(shí)刻被任正非叫停，這個(gè)考慮還是很長遠(yuǎn)，一旦介入特供機(jī)，對(duì)華為將來的品牌形象有不良影響，任正非對(duì)華為的定位可不是只做一個(gè)中低端品牌，因?yàn)槿A為在通信上都是國際前沿的企業(yè)，而今天我們看到這個(gè)叫停是非常具有戰(zhàn)略性，今天華為已經(jīng)形成高中低都有布局的產(chǎn)品矩陣，而且定位高端的產(chǎn)品也獲得了國際認(rèn)同!
2012年，在和360分手后，華為快速的對(duì)小米的復(fù)制，從高性價(jià)比的產(chǎn)品到營銷，都進(jìn)行了復(fù)制。
1、在產(chǎn)品方面，緊逼1999的小米，推出了1888的榮耀4，榮耀3c緊逼紅米，紅米799，榮耀3c定價(jià)798，而當(dāng)小米出了699元的紅米1s后，華為出了599的榮耀暢玩。
這也是一種極高的策略，采用了緊盯小米的戰(zhàn)術(shù)，一方面對(duì)小米最有力的武器進(jìn)行了復(fù)制也體現(xiàn)出了自身的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，另一方面又借勢(shì)炒作了自己，一種非常有效的策略。
2、在營銷傳播上，華為也加大了宣傳力度，小米所有的方法，也多數(shù)被華為復(fù)制。
客觀說，華為本身也具備很強(qiáng)的新聞炒作點(diǎn)，一個(gè)成功的國際化公司，很多資源過去沒有利用好，而通過ceo余承東的操作，很好的利用了這個(gè)價(jià)值點(diǎn)，然后同時(shí)不斷的發(fā)表言論、制造話題，他本人被稱為“余大嘴”。
這些說起來簡(jiǎn)單，但當(dāng)初如我們前面所說，余承東做起來可不容易，華為習(xí)慣內(nèi)斂的工程師文化，這些強(qiáng)化宣傳一改以往b2b運(yùn)作的低調(diào)模式，過于高調(diào)、適合于大眾產(chǎn)品的營銷方法，最初并不被內(nèi)部所接受，但余承東扛著巨大壓力，向大家證明了這種操作正確。
余承東的這些努力，也把華為知名度拉升起來，包括上面提到的每一次對(duì)標(biāo)小米價(jià)格的炒作等等，逐漸讓華為的大眾消費(fèi)者品牌目標(biāo)落地。
而像小米采用的預(yù)約，也被華為一次次運(yùn)用中嫻熟，加上產(chǎn)品特有的品質(zhì)，華為的榮耀4x也創(chuàng)下單日過百萬、3天224萬的記錄，同時(shí)這些新聞的傳播，也把華為的品牌拉升。
不僅是是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)媒體的傳播運(yùn)用日趨嫻熟，而對(duì)微博等sns媒體的運(yùn)用，華為也遠(yuǎn)超不少同行，目前余承東、子品牌榮耀的微博粉絲都超過300萬，華為終端公司微博超過400萬，也極好的利用了新媒體。
同時(shí)，華為也打造了自己的粉絲團(tuán)隊(duì)——花粉，目前因?yàn)槿A為品質(zhì)的卓越和良好的形象，這一粉絲也不斷壯大。
可以說，憑借狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，華為快速的復(fù)制了小米的營銷模式，讓自己迅速壯大起來，這是第一階段，到了第二階段，華為前瞻性的布局開始顯現(xiàn)，展現(xiàn)自己的特色。
第二階段華為開始創(chuàng)新自己的特色。
——用華為產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)。
成為中國手機(jī)新的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)桿。
如果說2012年華為還在學(xué)習(xí)小米，到了2013年華為開始形成自己的特色，用產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)，此時(shí)，華為多年積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營優(yōu)勢(shì)也開始發(fā)力。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，而不是某一方面、某一要素的競(jìng)爭(zhēng)，是“產(chǎn)品力、推廣力、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化”的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。
相對(duì)而言，小米在營銷推廣上優(yōu)勢(shì)比較大，一度在業(yè)內(nèi)具有較高的地位，但是當(dāng)華為嫻熟運(yùn)用營銷推廣后，開始把自己的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)、人才儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)的綜合實(shí)力優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來后，也意味著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的位子要發(fā)生更迭了，行業(yè)新的領(lǐng)軍企業(yè)誕生了!
首先，華為手機(jī)在產(chǎn)品線成功實(shí)現(xiàn)了突破。
——成功打開中端、中高端市場(chǎng)。
與小米之間，開始大幅拉開差距。
華為最初與國內(nèi)其它對(duì)手在產(chǎn)品上區(qū)別不大，大多集中在中低端領(lǐng)域，但是華為卻有一股勁，持之以恒的向中端、中高端市場(chǎng)進(jìn)攻，并且通過p系列和mate系列，成功打開中端市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)，也與小米拉開了距離!
這個(gè)過程中，通過產(chǎn)品序號(hào)，我們可以知道華為人，有多么大的耐力和毅力，p6打開中端市場(chǎng)、mate7打開中高端市場(chǎng)，華為人的這種不服輸?shù)膭蓬^，很值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)些!
2013年，華為手機(jī)通過p6進(jìn)行中端市場(chǎng)突圍，憑借超薄纖美的設(shè)計(jì)，華為的品牌美譽(yù)度大幅度拉升，p6的銷售達(dá)到400萬部，產(chǎn)品成功攻破了2500的中端價(jià)位。
p6的成功，對(duì)華為具有戰(zhàn)略意義，意味著華為首次走出過去以榮耀與小米pk中低端的狀態(tài)，成功打開了中端市場(chǎng)，并且成功將華為的品牌形象大幅度拉升，開始與小米拉開差距。
2014年5月，華為p7發(fā)布，再次獲得美譽(yù)，銷售比上一代大幅提升，達(dá)到700萬部，成功鞏固了中端陣地!
接著，2014年9月華為發(fā)布mate7，進(jìn)行了中高端市場(chǎng)突圍，成功攻破3000元價(jià)位，上市之初，售價(jià)一度超過4000元，所獲得良好反響也超出想象，以至于國際市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)普遍斷貨，而今天mate7的銷量已經(jīng)突破700萬部(僅mate7一個(gè)單產(chǎn)品的營收，就超過了小米手機(jī)2014年全年銷量6112萬部一半所創(chuàng)造的營收和利潤)，足見任正非為華為指出向中高端突圍、注重利潤決策之犀利!
同樣，mate7的成功，對(duì)于華為也有重要戰(zhàn)略意義，意味著華為打開了中高端市場(chǎng)的大門，也再次把華為的形象大幅拉升，也同時(shí)與小米的差距進(jìn)一步擴(kuò)大!
p系列和mate系列的成功，在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了破局，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)為后面大幅甩開小米埋下了伏筆，畢竟這兩個(gè)系列的成功意味著華為手機(jī)攻下的陣地，已經(jīng)比小米多了兩個(gè)，空間也多了兩個(gè)。
而此后2015年、2016年p8、p9、mate8再次鞏固了這兩塊陣地，不斷向前。
其次，在渠道上成功回避線上、線下互博。
——獨(dú)立電商品牌回避線上線下問題用子品牌攻打小米。
線上、線下，成為困擾很多企業(yè)的問題，如果解決不好，對(duì)兩個(gè)渠道都會(huì)有影響。
實(shí)際上，這兩個(gè)渠道還是有區(qū)別，線上消費(fèi)群體偏年輕、更注重于價(jià)格，而線下注重體驗(yàn)，價(jià)格敏感度相對(duì)低的群體。
2013年12月，華為將榮耀品牌獨(dú)立，作為專門的電商品牌，定位針對(duì)于電商人群的中低端品牌，回避線上線下品牌的互博，這種設(shè)置后來也為其它企業(yè)所借鑒。如酷派、聯(lián)想等都在模仿這種分拆模式。
同時(shí)，而榮耀的獨(dú)立運(yùn)作，也實(shí)現(xiàn)了榮耀這個(gè)子品牌業(yè)績(jī)的暴漲，2014年一年銷售超過2000萬部，2015年完成4000萬部。繼2014年榮耀6、榮耀6plus大獲成功后，2015年6月30日發(fā)布的榮耀7、榮耀7i再次獲得好評(píng)，預(yù)訂量更加驚人。2016年5月8日，榮耀發(fā)布了新旗艦級(jí)榮耀v8，再次獲得巨大成功，標(biāo)志著榮耀系列走向成熟。
目前，在榮耀系列的對(duì)手中，小米已經(jīng)不再是對(duì)手了，在近一兩年內(nèi)榮耀這個(gè)子品牌的銷量也會(huì)超越小米。
同時(shí)，華為的中端、中高端產(chǎn)品p系列、mate系列側(cè)重于線下渠道運(yùn)作，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
今天，華為的這一“線上、線下子品牌的”的模式已經(jīng)被國內(nèi)眾多同行所學(xué)習(xí)和借鑒。
再次，構(gòu)建品牌陣列。
——實(shí)現(xiàn)低、中、高多層次消費(fèi)者的覆蓋。
正如成熟行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，往往是多個(gè)產(chǎn)品陣列，滿足多個(gè)消費(fèi)群體，如通用汽車、大眾汽車、豐田汽車，都會(huì)有自己低、中、高的品牌，實(shí)現(xiàn)多層次消費(fèi)者的覆蓋。
華為在國產(chǎn)手機(jī)品牌中，率先開始構(gòu)建自己的品牌矩陣，實(shí)現(xiàn)低、中、高層次的覆蓋。
其中，榮耀定位中低端，對(duì)標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)品牌，瞄準(zhǔn)中低端市場(chǎng)爭(zhēng)奪，華為定位中高端，對(duì)標(biāo)蘋果和三星，與國際頂級(jí)品牌pk，形成自己針對(duì)不同領(lǐng)域的品牌陣列。避免了一個(gè)品牌不利于幾個(gè)層級(jí)、幾個(gè)人群同時(shí)發(fā)展的弊端，從而有效的針對(duì)性攻擊。
最后，華為的產(chǎn)品、人才優(yōu)勢(shì)開始發(fā)力。
——構(gòu)建領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)。
在找到營銷推廣的感覺后，華為的手機(jī)銷售業(yè)務(wù)逐漸走上正軌，此時(shí)，華為長期形成產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)開始發(fā)力，很多前瞻性的布局也開始發(fā)揮作用，如：2012年蘋果、三星打?qū)＠偎緯r(shí)，任正非就開始提醒華為注意這個(gè)問題，開始進(jìn)行芯片的布局，今天成為了華為手機(jī)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!而今天蘋果也在向華為購買專利，標(biāo)志著華為的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力已在行業(yè)處于前沿地位!
而當(dāng)華為手機(jī)業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)時(shí)，任正非再次消費(fèi)者業(yè)務(wù)部提醒，“一部手機(jī)賺30元算什么高科技，要打造高品質(zhì)、高價(jià)值的產(chǎn)品，也正是任正非的敲打，讓華為實(shí)現(xiàn)了中端、中高端的突破。在2016年任正非與華為手機(jī)渠道商的見面會(huì)上再次表示“消費(fèi)者根上的需求是好產(chǎn)品，是高品質(zhì)的產(chǎn)品，而這需要持續(xù)巨大的投入，這一點(diǎn)未來不會(huì)變”。
從2014年的p7、榮耀6、mate7、榮耀6plus，再到2015年發(fā)布的p8、榮耀7、榮耀7i、mate8,再到2016年的榮耀v8、p9，以及新發(fā)布的非常具有創(chuàng)新精神的榮耀8等這一系列產(chǎn)品，叫好又叫座，無論是外觀設(shè)計(jì)，還是內(nèi)在的技術(shù)，都有很強(qiáng)的個(gè)性特色，充分彰顯了華為的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)!
這一切既是華為人長期的技術(shù)沉淀積累，也是他們持之以恒的技術(shù)創(chuàng)新追求的結(jié)果!
如近日，有“紅衣大炮”之稱的周鴻祎就表示“大家可能感覺這兩年華為手機(jī)勢(shì)頭不錯(cuò)，如果你只研究華為最近兩年做了什么，是沒有意義的。華為在十幾年前就成立了手機(jī)終端部門，有很多積累。如果沒有這些積累，僅僅靠一些營銷技巧，一旦這些技巧大家都學(xué)會(huì)了，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力很快就會(huì)失去光芒”
而這一系列的成功也構(gòu)建起了華為領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，成為國產(chǎn)機(jī)代表、國產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品的引領(lǐng)者!
值得一提的是，在取得這一系列成功時(shí)，華為并沒有認(rèn)為自己是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，相反是傳統(tǒng)企業(yè)、只是用好了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具。如同任正非所說，不要迷信互聯(lián)網(wǎng)思維，“互聯(lián)網(wǎng)還沒有改變事物的本質(zhì)，現(xiàn)在汽車還必須首先是車子，豆腐必須是豆腐”。(說到底，產(chǎn)品力、和品牌力將是不變的基礎(chǔ)，要贏得消費(fèi)者長期的信賴終究還是要靠產(chǎn)品)。
同時(shí)，華為人并沒有止步，2016年在取得一系列成功之后，還會(huì)在線下渠道進(jìn)行探索和實(shí)驗(yàn)，就像我們?cè)?jīng)講過未來是全網(wǎng)傳播、全渠道銷售一樣，在渠道上，做好某個(gè)渠道也可以有不錯(cuò)的量，但如果做好多渠道量會(huì)更大，這種永無止境、永不滿足的探索精神值得稱贊!
而短短4年的時(shí)間，華為智能手機(jī)從10名開外成為全球第三，也成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，從一個(gè)運(yùn)營商品牌轉(zhuǎn)型成一個(gè)有非常強(qiáng)影響力的大眾消費(fèi)品品牌，再次體現(xiàn)了充分顯示了這家中國最國際化最成功科技公司的實(shí)力!
狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力、較強(qiáng)的產(chǎn)品力、營銷推廣力、品牌運(yùn)營能力使得華為手機(jī)將會(huì)成為國產(chǎn)手機(jī)的新旗幟!
產(chǎn)品力、推廣力、品牌力始終是競(jìng)爭(zhēng)的王道，華為的成功正是在這些方面做到了優(yōu)秀!
沒有華麗的概念和高大上的理論，有的是吃苦奮斗的精神，踏實(shí)的實(shí)干風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)技術(shù)的追求，不斷進(jìn)取和改進(jìn)、提升，成就了手機(jī)行業(yè)新的領(lǐng)軍旗幟!
華為手機(jī)崛起過程中的這一切，它所做對(duì)的那些，在推廣、產(chǎn)品、渠道上所下的苦功和創(chuàng)新精神，特別是對(duì)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的信奉，對(duì)技術(shù)領(lǐng)先的積累和追求精神，也是它之所以成為國際通信第一、成為國產(chǎn)手機(jī)品牌第一的奧秘，這一切都值得中國企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和思索!
營銷方案成功案例篇十二
“資生”一詞取自中國的《易經(jīng)》，坤卦中有“至哉坤元，萬物資生”的說法，這一名稱將先進(jìn)技術(shù)與傳統(tǒng)理念相結(jié)合，是資生堂品牌形象的反映。公司在1916年成立資生堂的設(shè)計(jì)部門，以富有獨(dú)特裝飾藝術(shù)風(fēng)格的字母來設(shè)定資生堂名字的外貌，并以山茶花作公司標(biāo)志，再加上富有阿拉伯色彩的花葉闊形來裝飾產(chǎn)品瓶身。1923年資生堂開展連鎖經(jīng)營模式，加強(qiáng)作全國性的宣傳，形象亦同時(shí)變得更加鮮明。據(jù)生理學(xué)家調(diào)查顯示，在人們接受的外界信息中，83%以上是通過眼睛，11%要借助聽覺，3.5%依賴觸覺，其余的則源于味覺和嗅覺。一個(gè)品牌擁有好的視覺符號(hào)，它的成功已經(jīng)完成了一半。在資生堂形象廣告里，你總能感覺到在前衛(wèi)的西方面孔下，蟄伏著一個(gè)神秘鬼魅的東方靈魂：冷艷前衛(wèi)的濃妝眼角，旁逸斜出一叢水墨梅花??資生堂在自我包裝上的精心雕琢和巨額投入，常常讓企業(yè)形象的研究者贊賞不已。所以品牌形象是通過品牌營銷活動(dòng)建立的，受形象感知主體影響而在心里聯(lián)想方面所形成的關(guān)于品牌各要素的圖像、概念及態(tài)度的集合體。
2.資生堂品牌文化。
資生堂在一個(gè)多世紀(jì)的歷程里，不遺余力地“努力創(chuàng)造真正有價(jià)值且質(zhì)量超群的產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)他們追求幸福、歡樂和美好的夢(mèng)想”。每個(gè)國家的文化習(xí)俗都不一樣，資生堂都不會(huì)用強(qiáng)迫的手段讓消費(fèi)者認(rèn)同自己，無論到哪一個(gè)國家它都不會(huì)說“你這樣不好看”、“你要那樣打扮”，而是通過品牌包裝、色彩來表達(dá)自己的品牌文化，通過自己的廣告、店堂和美容顧問向大家展示他們所認(rèn)為的美，通過這種自然而然的熏陶，獲得消費(fèi)者認(rèn)同，從而鎖定目標(biāo)客戶群，所以品牌文化是“凝結(jié)在品牌之中的企業(yè)價(jià)值觀念的綜合。”
3.資生堂品牌營銷管理。
(1)品牌定位。首先是對(duì)中國市場(chǎng)推出專門品牌，資生堂進(jìn)行過充分的市場(chǎng)調(diào)研，歷時(shí)兩年多的研發(fā)，推出了針對(duì)中國市場(chǎng)，只在中國生產(chǎn)、銷售的品牌--歐珀萊，目前歐珀萊在中國的專柜就已達(dá)到三百多個(gè)，這一品牌也奪得了中國最暢銷合資化妝品的寶座?？磥碣Y生堂的“針對(duì)市場(chǎng)”策略非常成功，其次是對(duì)消費(fèi)者有效細(xì)分進(jìn)行多品牌定位，增加了品牌覆蓋面和目標(biāo)客戶群體。市場(chǎng)細(xì)分是指營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干購買者群的市場(chǎng)分類過程。依據(jù)不同年齡顧客的皮膚狀況不同，適合使用的護(hù)膚品的功能也不同，資生堂將顧客按照年齡劃分為幾個(gè)層次，對(duì)不同年齡階段的顧客提供不同品牌的化妝品。
(2)品牌推廣。包括廣告推廣、文化推廣、公關(guān)關(guān)系推廣等，資生堂最突出的是文化推廣，1937年資生堂建立了以資生堂標(biāo)識(shí)為名的“山茶花俱樂部”，資生堂還通過自己的連鎖店網(wǎng)絡(luò)發(fā)行一本名叫“山茶花”的文化時(shí)尚刊物，不僅請(qǐng)來日本著名的文學(xué)家撰稿發(fā)表時(shí)評(píng)和散文，還介紹國內(nèi)外最新的時(shí)尚潮流、旅游信息和藝術(shù)動(dòng)態(tài)?，F(xiàn)在山茶花俱樂部已經(jīng)有900萬會(huì)員，而《山茶花》雜志現(xiàn)在還在發(fā)行。資生堂對(duì)化妝品市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)一般消費(fèi)者不僅需要化妝品公司提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要他們提供高水平的美容咨詢服務(wù)。資生堂強(qiáng)調(diào)其各專賣店的銷售人員必須有較強(qiáng)的咨詢能力，能把化妝品店變成美容咨詢室，為顧客提供各種咨詢服務(wù)。
(3)品牌創(chuàng)新能力。強(qiáng)大的科研能力和技術(shù)水平保障資生堂能夠不斷研發(fā)出新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求，從而保障了集團(tuán)的成功營銷。資生堂是世界上科研實(shí)力最強(qiáng)大的化妝品企業(yè)之一，分別在法國、日本和美國設(shè)立了三大科研中心，其中日本橫濱的生命科學(xué)研究實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)超越了皮膚研究的范圍，從分子生物學(xué)、細(xì)胞生物學(xué)、生物化學(xué)、藥理學(xué)以及免疫學(xué)角度，對(duì)整個(gè)人體系統(tǒng)包括大腦和神經(jīng)系統(tǒng)，進(jìn)行深入的基礎(chǔ)科學(xué)研究，保證了資生堂在未來化妝品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。為保證進(jìn)一步發(fā)展全球化企業(yè)，推進(jìn)全球性研發(fā)系統(tǒng)和擴(kuò)張現(xiàn)有的海外研發(fā)基地領(lǐng)域，資生堂于2006年10月在法國設(shè)立歐洲研發(fā)中心，在那里研發(fā)中心將加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的肌膚、化妝習(xí)慣、美容意識(shí)等進(jìn)行研究，并將根據(jù)地域情況結(jié)合現(xiàn)有技術(shù)盡快開發(fā)具有全球性水準(zhǔn)的產(chǎn)品。
(4)品牌維護(hù)手段。資生堂十分注重品牌的維護(hù)，如果一種產(chǎn)品要打入新的市場(chǎng)，這種產(chǎn)品在新市場(chǎng)中的固定消費(fèi)群穩(wěn)定在一定份額以上，才會(huì)在產(chǎn)品上印上資生堂商標(biāo);資生堂從不單獨(dú)參加任何商場(chǎng)舉行的打折、積分等活動(dòng)，促銷活動(dòng)必須由總部統(tǒng)一安排執(zhí)行;在產(chǎn)品的定價(jià)上，制定嚴(yán)格規(guī)范的零售價(jià)格體系。
4.資生堂品牌營銷策略。
產(chǎn)品特色和個(gè)性，方便消費(fèi)者識(shí)別和選購，為企業(yè)進(jìn)一步開發(fā)新產(chǎn)品留下了更大的空間。
中國本土有眾多的中小化妝品企業(yè)，但各自的形象差異、文化差異界限模糊，讓消費(fèi)者無從選擇，因此更多地去選擇個(gè)性鮮明、包裝精美的進(jìn)口產(chǎn)品。
1.探索消費(fèi)者需求，增強(qiáng)本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
在中國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的外部環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)注意到消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變?；瘖y品在生活中的地位已由奢侈品變?yōu)楸匦杵罚放埔庾R(shí)的增強(qiáng)，中國居民對(duì)外國品牌、中高端品牌的需求也大大增強(qiáng)。中國企業(yè)應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，著力加強(qiáng)品牌塑造，打造名牌，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
2.加強(qiáng)分銷渠道建設(shè)，增加渠道創(chuàng)新。
我國許多化妝品企業(yè)的產(chǎn)品銷售仍然停留初級(jí)的超市、便利店、批發(fā)市場(chǎng)等領(lǐng)域，而專賣店、商場(chǎng)專柜等中高端領(lǐng)域幾乎沒有涉足，這極大的限制了市場(chǎng)領(lǐng)域的拓寬，削弱了企業(yè)的盈利能力，產(chǎn)生了連鎖的負(fù)面影響。因此，本土企業(yè)必須向國外企業(yè)學(xué)習(xí)，進(jìn)行營銷渠道的創(chuàng)新。另外我國許多化妝品企業(yè)的傳統(tǒng)分銷渠道模式是：廠家—總經(jīng)銷商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者的經(jīng)典層級(jí)模式。這種一級(jí)壓一級(jí)的分銷模式使廠家對(duì)渠道的了解與管理處于非常被動(dòng)的地位。中國化妝品企業(yè)缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力，缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握能力，缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系。因此迫切需要拓寬現(xiàn)有的銷售渠道，以提升企業(yè)的盈利能力，為企業(yè)的發(fā)展提供更廣闊的空間。
3.注重科研開發(fā)，提高品牌創(chuàng)新能力。
設(shè)立專業(yè)研究機(jī)構(gòu)，專門從事研究、測(cè)試公眾對(duì)產(chǎn)品的反響，以更好地開發(fā)出完全適合中國人膚質(zhì)與發(fā)質(zhì)的化妝品，滿足中國消費(fèi)者的需要，為研制新產(chǎn)品配方提供實(shí)驗(yàn)依據(jù)。我國現(xiàn)有許多老字號(hào)如隆力奇、上海家化等產(chǎn)品生產(chǎn)缺乏創(chuàng)新，近幾年來主要銷售是靠那些傳統(tǒng)低端產(chǎn)品，隨著消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這些產(chǎn)品很容易被其他品牌所替代。為了扭轉(zhuǎn)這個(gè)局勢(shì)，這些老字號(hào)的當(dāng)務(wù)之急就是加大研發(fā)力度，將品牌做大作強(qiáng)。同時(shí)要針對(duì)我國品牌缺乏國際知名度與影響力，品牌美譽(yù)度與忠誠度不足的現(xiàn)狀，中國化妝品企業(yè)在品牌設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該增加國際化思考，要確立全球市場(chǎng)觀念，從國際市場(chǎng)開發(fā)的整體角度去把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、把握目標(biāo)市場(chǎng)、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并要向國際化妝品巨頭，如寶潔、歐萊雅、資生堂學(xué)習(xí)，借鑒他們的成功之處，在立足于中國本土的同時(shí)，力求將品牌推向世界。
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營銷方案成功案例篇十三
化妝品行業(yè)歷史悠久，早在公元前20xx多年，人類就懂得化妝美容了。經(jīng)歷漫長的歲月，化妝品總能歷久彌新，引領(lǐng)時(shí)尚。以下是本站小編為大家整理的關(guān)于化妝品營銷。
成功。
案例，歡迎閱讀!
一、微博營銷現(xiàn)狀。
1、微博概念。
在twitter流行于美國的時(shí)候，大洋彼岸的中國也沒有落后。20xx年5月，曾經(jīng)創(chuàng)辦過facebook——校內(nèi)網(wǎng)的王興推出了國內(nèi)首個(gè)獨(dú)立微博網(wǎng)站飯否，幾乎與此同時(shí)，嘰歪網(wǎng)、嘀咕網(wǎng)、做啥網(wǎng)、滔滔網(wǎng)等一系列微博網(wǎng)站也紛紛成立。最多的時(shí)候，中國的微博網(wǎng)站多達(dá)30家，這些網(wǎng)站的發(fā)展各有特色：飯否網(wǎng)以twitter為標(biāo)桿，一心想做成中國的twitter;嘀咕網(wǎng)則定位更加娛樂化，所以較為注重媒體的宣傳;嘰歪網(wǎng)則偏重于通信功能，所以它可以與20多種即時(shí)通信工具(qq、msn、飛信之類)互聯(lián)互通。
然而，“飯否”們的戛然而止并沒有宣告微博在中國的終止。在各大門戶的推動(dòng)下，新一輪的微博大戰(zhàn)在各大門戶網(wǎng)站中展開。20xx年8月28日，新浪微博正式開始內(nèi)測(cè)，吹響了國內(nèi)門戶網(wǎng)站進(jìn)軍微博的號(hào)角20xx年3月5日，騰訊微博正式對(duì)用戶開放;20xx年3月30日，網(wǎng)易推出微博服務(wù);20xx年4月7日，搜狐微博上線。除各大門戶之外，天涯社區(qū)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等各大網(wǎng)站也紛紛推出個(gè)字的微博產(chǎn)品。一。
時(shí)間。
中國微博市場(chǎng)進(jìn)入了群雄爭(zhēng)霸的“戰(zhàn)國時(shí)期?！?BR> 二、微博營銷策略分析。
1、微博營銷：整合營銷傳播的天然平臺(tái)。
20世紀(jì)90年代，美國西北大學(xué)營銷學(xué)教授唐?舒爾茨等人提出了整合營銷傳播理論(imc理論)，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，提出了“分眾互動(dòng)傳播”的理念。隨后，舒爾茨對(duì)整合營銷傳播理論進(jìn)行了擴(kuò)展，提出了著名的5r理論。5r包括：關(guān)聯(lián)性(relevance)、可接受性(receptivity)、反應(yīng)(responsive)、認(rèn)可(recognition)、關(guān)系(relationship)。微博的便捷性、互動(dòng)性、即時(shí)性也讓整合營銷傳播有了一個(gè)天然的傳播平臺(tái)，在這里我們利用5r理論來分析微博在整合營銷傳播中的作用。
1、網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)不足。
其次，營銷理念有待深化。網(wǎng)絡(luò)營銷不同于電子交易，其本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過程，僅僅是促進(jìn)交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)并接受這種新的營銷模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷售過程的積極作用。
bodyshop是一個(gè)英國的護(hù)膚品品牌，在中國內(nèi)地從沒開過門店[英國公司注冊(cè),如何注冊(cè)英國公司]bodyshop是一個(gè)英國的護(hù)膚品品牌，在中國內(nèi)地從沒開過門店。然而通過互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者卻可以買到他幾乎全線的產(chǎn)品。有人戲稱，未來如果bodyshop進(jìn)入中國，根本不用再在商場(chǎng)設(shè)專柜，通過互聯(lián)網(wǎng)分銷就可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的成績(jī)。bodyshop在中國無意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)。
創(chuàng)新。
中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來越熱鬧了。
作為一家進(jìn)入中國近20xx年的企業(yè)，寶潔在中國的分銷渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項(xiàng)工作的進(jìn)度稍顯緩慢，但對(duì)于寶潔這頭“大象”來說，這一舞步的邁出卻實(shí)屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過去幾乎是不可想象的事。
與此對(duì)應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類似于ppg、beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開始嶄露頭角。對(duì)此，知名電子商務(wù)研究者梁春曉評(píng)論說：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人?！?BR> 在這個(gè)生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類人，他們是典型的“無產(chǎn)階級(jí)”,但他們擁有敏銳的營銷頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營銷外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務(wù)專家王汝林眼里：“網(wǎng)絡(luò)營銷外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒必要非要‘請(qǐng)和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’,只要把資源’像香火一樣供奉給和尚‘,把’需求告訴和尚‘.鼓勵(lì)信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤活，而企業(yè)也能在盤活之后真正站起來?！?BR> 互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類，這些新人類的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和。
管理。
創(chuàng)新。
復(fù)制戴爾的網(wǎng)絡(luò)“裁縫”
王磊是北京一家知名廣播電臺(tái)的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動(dòng)時(shí)穿著得體，他一直希望能買到一件衣領(lǐng)和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長袖襯衣。這種款式他雖見人穿過，但不知在哪里才能買到。久尋無果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過百度搜索，他找到了一家名叫“beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線提交了自己的肩寬、袖長等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。
在當(dāng)前大體市場(chǎng)低迷的情況下，化妝品依然保持著強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心《20xx年第一季度化妝品行業(yè)報(bào)告》，20xx年第一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達(dá)到了404萬。與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)呈現(xiàn)節(jié)日、電商促銷影響明顯、口碑評(píng)價(jià)關(guān)注度高、女性網(wǎng)民占比高沖動(dòng)消費(fèi)多、整體用戶年輕化等特點(diǎn)。
如果說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類，碰上微信可謂“相見恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營銷—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。
連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營課程培訓(xùn)，戰(zhàn)略定位與運(yùn)營配稱，定位經(jīng)營創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)多品牌經(jīng)營與規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)公關(guān)戰(zhàn)略的真正價(jià)值，讓學(xué)員進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無論是產(chǎn)品的解說，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠度。
策略一、關(guān)注有禮——禮尚往來。
做好用戶行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶查詢最近專柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開領(lǐng)取頁面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。
營銷方案成功案例篇十四
與富有“文化咖啡”之稱的星巴克整體墨綠的歐式風(fēng)格設(shè)計(jì)相比，走進(jìn)85°c，蛋糕和咖啡的香味撲鼻而來，整個(gè)環(huán)境的基調(diào)簡(jiǎn)約整潔，墻上掛有主廚的照片和簡(jiǎn)歷，耳邊環(huán)繞的是臺(tái)灣年輕代歌手的輕快音樂，面對(duì)街道的落地玻璃給整個(gè)店面增添了幾分明亮度。讓顧客在明亮的開放式空間里享受美食，這才是一家全方位滿足你視覺、聽覺、嗅覺、味覺的店。也許正是帶給人們的這些氛圍，才更讓人覺得親近、平和、隨意，比起星巴克偶爾小資的享受，更像是一種生活態(tài)度：平凡、簡(jiǎn)單有活力。
85°c營業(yè)時(shí)間是通宵營業(yè)，這樣做為深夜下班、ktv、pub和緊急事件的消費(fèi)者提供了便利，就算夜半時(shí)分也會(huì)出現(xiàn)許多拿著紙杯喝咖啡的年輕人，讓顧客在深夜里仍能感受到帶來的溫暖。85°c的面包全部會(huì)在凌晨4點(diǎn)銷毀，提供質(zhì)量的保障。就算早晨5點(diǎn)就要出門，也能吃上熱騰騰新鮮可口的面包。做到真正的親民、便民、利民。
營銷方案成功案例篇十五
快書包，這個(gè)從才注冊(cè)的網(wǎng)站，快書包是一個(gè)以經(jīng)營圖書為主的b2c網(wǎng)站,它最大的特色就是1小時(shí)內(nèi)免費(fèi)送書上門，當(dāng)然目前開通服務(wù)范圍還只是在少數(shù)的一二線城市，而且目前書籍的類目也不夠全面，但即便如此，它在卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)冗@樣大型網(wǎng)絡(luò)書城的幾近龔斷的市場(chǎng)之下還是生存下來了，并且發(fā)展的很好。
我不知道在座的各位有多少是小企業(yè)主，微小企業(yè)主，我要給大家演繹一下作為一個(gè)小企業(yè)主是怎么使用微博的。我們是6月份上線的一家隨身網(wǎng)點(diǎn)，提供一小時(shí)到貨服務(wù)。
我在微博里看到一句話，用微博能做什么?關(guān)鍵是你想做什么。微博營銷能做什么，關(guān)鍵是看你怎么做?？鞎覀冏龅靡稽c(diǎn)也不出奇，快書包也沒有專業(yè)的技術(shù)人員。從去年開始有人請(qǐng)我講微博，我就很惶恐。我現(xiàn)在在微博上泡的時(shí)間基本上每天都五個(gè)小時(shí)以上。我給大家展示一下快書包是怎么展示微博的。微博躲不起，不管你看不看微博，罵你的聲音都會(huì)在。從這個(gè)角度去想，你也必須來到微博這個(gè)世界。對(duì)企業(yè)來講微博要不要用的問題了，關(guān)鍵是要行動(dòng)。我在所有的營銷里面我是沒有預(yù)算的，我只能用免費(fèi)的方式，無論是新浪微博，包括其他的方式，所有免費(fèi)的我都去。因?yàn)樵谀欠N情況下，在207月份我遇到一件事情讓我明白我的客戶在哪里，韓寒的一本新書上市，因?yàn)榱看笪覀儧]有辦法及時(shí)的配送，所以當(dāng)時(shí)在新浪微博出現(xiàn)了幾百條罵快書包，但我很高興，我們就發(fā)現(xiàn)我的地方就應(yīng)該在這里。它可以和顧客直接互動(dòng)，可以隨時(shí)靈活反應(yīng)，可以充分的起到這個(gè)作用，過去大眾傳播時(shí)代，甚至于廣播都不可能有微博這么迅速。
快書包是怎么使用的?第一個(gè)是用微博介紹信產(chǎn)品。在微博寫東西我總結(jié)了三條：1、有用、有趣、有條理;2、用廣告文安的寫作分發(fā)來寫微博。圖片要引起注意，標(biāo)題要吸引閱讀，正文展開說明，結(jié)尾號(hào)召行動(dòng)包括吸引他參與討論。3、快書包將作者、出版商引入傳播。新產(chǎn)品的過程中我們會(huì)給書的作者和出版商發(fā)私信，以引起更廣泛的傳播。第二個(gè)是用微博發(fā)布新信息。尋找合適的時(shí)間點(diǎn)，有些消息由發(fā)布比官方微博發(fā)布效果好。我故意選擇4月1日公布快書包獲新浪微博基金900萬人民幣投資，導(dǎo)致這條微博轉(zhuǎn)發(fā)了400多次，大家都告訴我這個(gè)是真的嗎?好多人都不相信能夠獲得，所以這條消息引起的轉(zhuǎn)發(fā)效果還是比較好的。
要想用好微博，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人自己先搞明白微博。這個(gè)時(shí)候一個(gè)企業(yè)在使用微博的時(shí)候尤其是大企業(yè)使用微博的時(shí)候，你微博的運(yùn)用人員能力綜合的調(diào)動(dòng)各方面的資源。我主張企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人要玩明白微博。可能會(huì)有幾個(gè)障礙：第一個(gè)是微博最沒有網(wǎng)絡(luò)使用門檻。第二個(gè)，一批五六十歲的企業(yè)家給我們做了表率，第三個(gè)多使用碎片時(shí)間就好。第四個(gè)聽別人講不如自己泡。
第三個(gè)是用微博處理投訴和不滿。用好微博不是電商或者互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)專利，有了企業(yè)官方微博為何還要有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人微博?我不太了解世界500強(qiáng)這些大型的企業(yè)如何使用微博的，但像我這樣小的企業(yè)，有些消息適合個(gè)人發(fā)布，危機(jī)公關(guān)時(shí)作用大。當(dāng)出現(xiàn)投訴的時(shí)候，我們進(jìn)行回復(fù)他會(huì)發(fā)現(xiàn)他的投訴獲得了足夠的尊重，而且由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人來回復(fù)就會(huì)從不滿意轉(zhuǎn)到滿意。對(duì)快書包的投訴根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，我們首先會(huì)由官方微博來進(jìn)行第一反映，接下來會(huì)由總監(jiān)來出面。再處理微博投訴方面，微博時(shí)代跟過去的時(shí)代已經(jīng)不太一樣了。第一個(gè)要有態(tài)度，先回應(yīng)，5分鐘之內(nèi))。第二個(gè)有真相，一定要查真實(shí)原因，光道歉不行。第三個(gè)，不回避問題，更不能置之不理。當(dāng)鴕鳥真的不行。第四一次性解決問題，盡量有客服部門主管直接參與。第五個(gè)私信投訴私信處理。第六個(gè)公開投訴公開處理，用評(píng)論，即使有了私信或者電話，也要再發(fā)一次評(píng)論。有的時(shí)候情況比較復(fù)雜可能需要電話或者是私信解釋清楚，雖然完成了這個(gè)投訴過程，也需要發(fā)一個(gè)評(píng)論放在后面，否則它的粉絲會(huì)誤以為你沒有處理。第七個(gè)，不要請(qǐng)求顧客刪除投訴或不滿的微博。顧客因?yàn)槟闾幚淼卯?dāng)，受你的感動(dòng)，把微博刪除了是你的榮幸，一旦如果你要求刪除可能會(huì)變成新的爆炸點(diǎn)。我們基本上是按照以上的方式來處理投訴的。
官方微博管理員、認(rèn)證成員言論尺度：不參與政治話題的評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)。社會(huì)話題的參與要適當(dāng)，具體問題具體分析。不能說個(gè)人的話題和情緒，一定不能和顧客爭(zhēng)執(zhí)、吵架。
怎么去發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在有很多公司研究出了監(jiān)測(cè)工具，我們現(xiàn)在在用的辦法是使用話題功能，因?yàn)樵掝}功能可以設(shè)置24個(gè)關(guān)鍵此足夠我們使用。
第四個(gè)是微博完成訂單查詢。微博、私信、評(píng)論都可能有查詢，希望新浪開發(fā)企業(yè)官方網(wǎng)站嵌入對(duì)話功能，這個(gè)我們非常需要。
我們?cè)谀?0月開始用私信接訂單，接訂單的啟發(fā)是談到陳亮途先生，那時(shí)候我還不認(rèn)識(shí)他，但受他的啟發(fā)，他用微博來跟我們下定單，所以我就我用私信私下接訂單。顧客想跟你下定單，你也要適應(yīng)他的習(xí)慣。包括去年11月我們?nèi)腭v了當(dāng)當(dāng)，去年的時(shí)候入駐了天貓。顧客去哪你就得追著他。我希望未來可以一鍵在微博購物。
第六、通過微博了解顧客需求、意見、意見。我要求我們所有的負(fù)責(zé)人每天都要上微博。
第七、用微博監(jiān)測(cè)價(jià)格。之前是人工比價(jià)，而且要耗費(fèi)大量的人力?，F(xiàn)我們現(xiàn)在是發(fā)起微博比價(jià)活動(dòng)，你只要發(fā)現(xiàn)快書包的價(jià)格貴你發(fā)一條微博我們就降價(jià)。如果你發(fā)現(xiàn)快書包的價(jià)格便宜，你舉報(bào)我就給你電子券。
第八、用微博尋找供應(yīng)商。怎么需找供應(yīng)商，我就在微博里找。銷售產(chǎn)品供應(yīng)商大昌。它是中國數(shù)一數(shù)二進(jìn)口食品的代言商，很多大超市的產(chǎn)品都是由他來供應(yīng)。服務(wù)提供商：機(jī)房、印刷。
第九媒體關(guān)系：用微博發(fā)布新聞點(diǎn)引起記者注意，在私信約定采訪，及時(shí)用微博發(fā)布或者專發(fā)媒體的報(bào)道，引發(fā)二次傳播。
第十，注重人人都是傳播者。這個(gè)時(shí)候除了投訴和負(fù)面的消息要注意以外，還要制造話題，引導(dǎo)分享。用超出一般的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)帶來分享。用良好的體驗(yàn)代來分享。
我們快書包使用藍(lán)印花布包袱配誦，非常多的女孩子會(huì)喜歡我們這個(gè)藍(lán)印花布包袱。對(duì)合適的話題要推波助瀾。
我們要認(rèn)識(shí)到微博不僅僅是媒體，微博比facebook、twitter更帶有媒體特征。但僅用媒體特征和屬性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能理解微博，微博除了媒體屬性、更帶有社交、互動(dòng)屬性。企業(yè)要全面看清微博屬性并加以運(yùn)用。
爭(zhēng)取使用2.0版本，功能變化：視頻、應(yīng)用、微櫥窗。焦點(diǎn)圖圖片廣告位可以帶鏈接，鏈接可以使用圖片。功能比較強(qiáng)大的后臺(tái)。
快書包使用微博的效果：官方網(wǎng)站三分之一流量來自微博、直接產(chǎn)生定單3—5%、在微博建立口碑、與各方互動(dòng)的平臺(tái)。
微博時(shí)代小企業(yè)的機(jī)會(huì)：我認(rèn)為在古代的時(shí)候，或者是清朝以前，我們的商家是通過某個(gè)秘方或手藝，或者是口碑傳播。那個(gè)時(shí)候真的是口碑傳播。大眾傳播時(shí)代的商業(yè)：只有具備雄厚資本力量的企業(yè)才有金錢去聘用非常專業(yè)的公司，去買大量的廣告，去進(jìn)行非常強(qiáng)迫性的信息傳播來掌控整個(gè)信息傳播。但是在微博時(shí)代，草根與明星同樣機(jī)會(huì)、小企業(yè)與大企業(yè)同樣機(jī)會(huì)。
新浪過去是一家門戶，但現(xiàn)在一提新浪是微博，接下來是不是能不能形成微博商務(wù)?歡迎大家來體驗(yàn)快書包的一小時(shí)到貨服務(wù)。
營銷方案成功案例篇十六
8月，溫嶺銀泰城利用暑假時(shí)間，大搞親子營銷，舉辦了一場(chǎng)名為《hi,劉關(guān)張》的主題展，活動(dòng)在溫嶺大受歡迎，吸引了一大批以孩子為中心的家庭型消費(fèi)者的參與和互動(dòng)，從而大大提升了淡季的商場(chǎng)客流。
在物質(zhì)稀缺的年代，只要有商品出售就能吸引人們?nèi)ベ徺I。而如今，商品泛濫，購物中心遍地，品牌同質(zhì)化都使消費(fèi)者視覺疲勞。購物中心應(yīng)該是人們?cè)诿β倒ぷ髦鄬ふ业囊粋€(gè)相對(duì)慢節(jié)奏的地方。所以，人們?cè)诠溷y泰這類購物中心的時(shí)候，與其說是一種購物，還不如說是一種生活。
正因如此，溫嶺銀泰城也在不斷地推陳出新。比如這次，商場(chǎng)騰出展位，把一部分的商業(yè)空間讓給了“劉關(guān)張”仨兄弟，把趣味設(shè)計(jì)與歷史故事請(qǐng)進(jìn)了商場(chǎng)，帶給每一位消費(fèi)者更有趣味性的體驗(yàn)。
購物體驗(yàn)決定差異化競(jìng)爭(zhēng)。
溫嶺銀泰城的差異化因此漸漸被打造出來?，F(xiàn)在人們?cè)谫徫锏臅r(shí)候，已不僅僅為了滿足物質(zhì)上的需求。一場(chǎng)美好的主題展不僅能給顧客帶來愉快的購物體驗(yàn)，也滿足了更多細(xì)分群體的需求，使得銀泰城在差異化競(jìng)爭(zhēng)中勝出，增強(qiáng)了核心競(jìng)爭(zhēng)力。
無形中增加消費(fèi)概率。
《hi,劉關(guān)張》和溫嶺銀泰城的結(jié)合，可謂1+12。消費(fèi)者在銀泰城內(nèi)除了購物之外，偶遇一場(chǎng)有意思的展覽，不知不覺就會(huì)消除疲勞，增添些許消費(fèi)的樂趣，從而延長了逗留的時(shí)間，激發(fā)潛在的消費(fèi)。
時(shí)刻保持新鮮感、時(shí)尚度。
如今新開的商場(chǎng)、購物中心大多都采用體驗(yàn)展覽模式，來滿足一般消費(fèi)者的不同層次的需求。若每個(gè)月舉辦一場(chǎng)類似的主題活動(dòng)，涵蓋時(shí)尚、文化、公益等主題，肯定會(huì)讓消費(fèi)者有耳目一新的感覺。
《hi,劉關(guān)張》與溫嶺銀泰城的合作，可謂兩全其美。劉關(guān)張借著銀泰城走近了溫嶺大眾，而溫嶺百姓也為購物找到了新的理由，逛銀泰不再只是“敗敗家”，更滿足了精神層面的需求。
營銷方案成功案例篇十七
喜來健早在來中國發(fā)展時(shí)就已將這種模式引進(jìn)。喜來健通過采用讓顧客觀摩、嘗試、試用等方式，親身體驗(yàn)喜來健所提供的溫?zé)崂懑熎鞯犬a(chǎn)品，喜來健讓顧客可以多次進(jìn)行實(shí)際感知喜來健產(chǎn)品的保健品質(zhì)及性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買。
喜來健體驗(yàn)式營銷體現(xiàn)了“以人為本”的銷售理念，喜來健將消費(fèi)者的自由選擇作為前提。作為韓國喜來健醫(yī)療器械株式會(huì)社在華投資設(shè)立的外商獨(dú)資企業(yè)，喜來健自20開始在中國建立公司、開建喜來健工廠，喜來健同時(shí)采用免費(fèi)體驗(yàn)的全新經(jīng)營模式在中國迅速發(fā)展起來。如今喜來健已成為我國家用醫(yī)療器械領(lǐng)域的旗幟企業(yè)。