總結(jié)需要客觀、全面、準(zhǔn)確地歸納和總結(jié)已有信息和觀點(diǎn)，充分展示個人的理解和思考能力。寫一篇較為完美的總結(jié)需要我們注重細(xì)節(jié)，注意字句的選擇和排列的順序?？偨Y(jié)范文可以讓我們了解不同行業(yè)和領(lǐng)域的總結(jié)方式和要點(diǎn)。
如何寫銷售策劃書篇一
營業(yè)活動是社會上志同道合的人的一種營生，沒有洞察人性的能力就很難取得成績。顧客的價值觀如何？思想方法和行動方式如何？屬于哪類交往類型？……營業(yè)員要能自己將他們分類。具體說來，就是對人要有強(qiáng)烈的好奇心，要有開展人際關(guān)系的能力。
營業(yè)活動同時也是一種收集和運(yùn)用信息的作業(yè)，必須具備這種能力。收集信息的能力越高，也就越能探聽出顧客的信息并經(jīng)過活用而建立聯(lián)系。
營業(yè)員的活動也是一種不斷解決逐次發(fā)生的問題的作業(yè)，他要能引導(dǎo)出顧客所求的真正需要，解決顧客的問題，也要能夠有效使用專業(yè)知識和技術(shù)，能夠?qū)唧w的方案提出咨詢意見。
營業(yè)活動一方面是一種技術(shù)，但最終落實(shí)為人性問題，因此要求具有能同對方建立共同感性認(rèn)識的素質(zhì)。主要是對顧客的嗜好和生活方式有共同感性認(rèn)識，對社會變化和流行事物敏感，同時有平易近人的品格，能站在對方的立場上看問題，獲得顧客的.好評。
這是一種根據(jù)顧客個性而采用的一種柔軟的對應(yīng)方法，這種能力主要來自于細(xì)心的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的累積，可以說是營業(yè)員和顧客之間保持良好信任關(guān)系和密切接觸的營業(yè)能力。
營業(yè)員向顧客推銷的最后是商品，無論應(yīng)酬話講得多么好聽，無論顧客的心理狀態(tài)掌握得多么好，如果不能對商品做恰到好處的說明，生意最后還是做不成。營業(yè)員的滿懷信心的行為來源于有豐富的商品知識，而豐富的商品知識又是同顧客的深切信任相聯(lián)系的。所以對營業(yè)員來說，掌握豐富的商品知識是絕對必要的。
如何寫銷售策劃書篇二
第一，誰是我們的消費(fèi)者？每年年初定銷售目標(biāo)的時候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標(biāo)計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數(shù)字游戲，目標(biāo)任務(wù)隨意分解，至于能不能完成銷售目標(biāo)到時再說，首先這是沒有依據(jù)的不科學(xué)的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負(fù)責(zé)任的做法。其實(shí)如何定計劃定目標(biāo)？定多少目標(biāo)才是科學(xué)的？歸根結(jié)底還得要清楚誰是我們的消費(fèi)者，到底有哪些人會使用我們的產(chǎn)品？帶著這些問題認(rèn)真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費(fèi)者使用，弄清楚了這些問題以后，才能真正明白我們的銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發(fā)展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費(fèi)群體聯(lián)系密切。
第二，我們的消費(fèi)者在哪？市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷售早已經(jīng)過了“酒香不怕巷子深”的'時代，面對著愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長的銷售壓力，你如果不知道我們的消費(fèi)者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來的也只有寥寥可數(shù)的消費(fèi)者，自然你能夠等得來的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費(fèi)者在哪里，有針對性的走進(jìn)他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會多一份購買我們產(chǎn)品的信心。
第三，如何管理好消費(fèi)者？知道了我們的消費(fèi)者在哪里，合理化的管理好這些消費(fèi)群體，讓每一類消費(fèi)者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費(fèi)潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實(shí)首先就應(yīng)該將消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，分好以后有針對性地選擇適合每一類消費(fèi)群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店，延伸出多個進(jìn)攻點(diǎn)，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費(fèi)通路，消費(fèi)渠道都是我們可以無限延伸的對象，建立起“1+n”的銷售模式，多點(diǎn)同時展開進(jìn)攻，盡可能多的管理好每個通路的消費(fèi)者，只有這樣上門來的消費(fèi)者才會源源不斷！
第四，你懂消費(fèi)者的心嗎？隨著各行各業(yè)競爭越來越激烈，消費(fèi)者也越來越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個環(huán)節(jié)，終于吸引了很多的消費(fèi)者上門來，此時我們不懂消費(fèi)者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門來的消費(fèi)者，我們還必須做好終端門店的要素管理，打造生動化的門店，提高終端表現(xiàn)力，提升門店的購物感受，刺激消費(fèi)者的購物欲望，從而讓上門來的消費(fèi)者愿意留下了，留下了的消費(fèi)者愿意買東西，買東西的消費(fèi)者甘心情愿買的更多，而且通過我們的良好服務(wù)，在消費(fèi)者內(nèi)心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。
如何寫銷售策劃書篇三
總結(jié)銷售表面上總結(jié)市場、總結(jié)銷售，但實(shí)質(zhì)上就是總結(jié)、展示你在產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、經(jīng)營管理等方面的才能，曝露出你是否用心用腦在做市場；而與總結(jié)銷售一起的計劃，更是展示你在計劃方面有沒有熟悉了解你的市場、了解你的客戶、了解你的下屬，同時顯示你的計劃是否科學(xué)、全面、超前?？偨Y(jié)銷售與銷售計劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區(qū)經(jīng)理”這個職務(wù)相吻合，因?yàn)槟阋呀?jīng)不是一個沖鋒陷陣的一般業(yè)務(wù)代表。因此，大區(qū)經(jīng)理完全可以通過一次次總結(jié)與計劃樹立自己的專業(yè)化形象。
企業(yè)開展“銷售總結(jié)、計劃”的目的一般有這樣幾點(diǎn)：一是了解掌握各區(qū)域，乃至全國市場的市場與銷售情況，從中發(fā)現(xiàn)存在問題與危機(jī)；二是了解掌握各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績與敬業(yè)狀況；三是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營管理能力；四是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的計劃能力；五是通過開誠布公地進(jìn)行總結(jié)與計劃，提供給大家相互學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會。
1、銷售數(shù)據(jù)分析。運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實(shí)、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場機(jī)遇”的能力。
1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭商業(yè)公司銷售對比數(shù)據(jù)）。
2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭商業(yè)公司銷售對比數(shù)據(jù)）。
3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。
2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導(dǎo)省級經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。
3）重點(diǎn)渠道客戶分析：80/20法則，重點(diǎn)支持建設(shè)戰(zhàn)略合作客戶。
4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運(yùn)結(jié)果與質(zhì)量，以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。
5）市場空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
3、終端建設(shè)分析。通過終端建設(shè)的“信息”分析,能夠反映你對終端的精耕細(xì)作，體現(xiàn)你“運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)交流，科學(xué)分析決策終端”的`能力。
1）終端產(chǎn)品貨架占有率分析：銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場終端“生動化”工作的重要表現(xiàn)方式。
2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點(diǎn)指標(biāo),直接決消費(fèi)者能否購買到此產(chǎn)品,影響產(chǎn)品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
3）產(chǎn)品銷售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況,而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費(fèi)”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
4、銷售費(fèi)用分析。一般由財務(wù)經(jīng)理協(xié)助做好分析。
1）總體銷售目標(biāo)與銷售費(fèi)用分析（圖表化）。
2）終端建設(shè)費(fèi)用分析（圖表化）。
3）廣告費(fèi)用分析（圖表化）。
4）人員費(fèi)用分析（圖表化）。
5、經(jīng)營管理工作總結(jié)。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認(rèn)真仔細(xì)做好。
1）營銷會議管理。
2）銷售團(tuán)隊(duì)管理。
3）銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理。
“銷售計劃”一般是在“銷售總結(jié)”的基礎(chǔ)上，對未來一段時間一個區(qū)域的銷售工作進(jìn)行謀劃，真正體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。
1、銷售目標(biāo)與分解（調(diào)整）。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售大目標(biāo)，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標(biāo)。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進(jìn)行分解。
2、品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo)，擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。
3、渠道客戶建設(shè)規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo)，擬制出區(qū)域渠道客戶建設(shè)規(guī)劃（調(diào)整或者新開）。
4、終端建設(shè)規(guī)劃。終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。
5、廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來計劃。
6、經(jīng)營管理工作規(guī)劃。
7、銷售費(fèi)用預(yù)算。分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
企業(yè)開展“銷售總結(jié)、計劃”的目的是系統(tǒng)全面了解掌握各區(qū)域及市場整體狀況、市場運(yùn)作情況，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出下一個銷售時間段的營銷工作規(guī)劃，保障企業(yè)營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。而對于大區(qū)經(jīng)理，在銷售總結(jié)“過堂”時應(yīng)該深刻自省，積極主動專業(yè)的總結(jié)分析你的市場，反映你的經(jīng)營與管理能力；而在銷售計劃上，更應(yīng)該在你的總結(jié)上將銷售計劃做到具有“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”，體現(xiàn)出一個大區(qū)經(jīng)理“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略。
總結(jié)的是銷售，計劃的是市場，但更是總結(jié)你自己，規(guī)劃你人生！
如何寫銷售策劃書篇四
如今，大多木門經(jīng)銷商都是以加盟的形式創(chuàng)業(yè)。但其中有些經(jīng)銷商雖然加盟企業(yè)了，但是極不配合總部工作，比如不積極參加總部舉辦的交流會、培訓(xùn)會，或者無視總部的促銷活動安排……如此一來，經(jīng)銷商掌握不了銷售技巧，也無法吸引客流，店面銷量自然上不去。
“既然我們選擇加盟這個企業(yè)，就應(yīng)該信任并配合企業(yè)，畢竟企業(yè)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們對市場有一定了解，知道怎么提高店面銷量或者管理好店面，可以給我們很多幫助。”亞合智能環(huán)保木門優(yōu)秀經(jīng)銷商張先生表示，平時多配合總部工作，積極參加培訓(xùn)、做好促銷活動等，有助于自己做好店面經(jīng)營，同時提高店面銷量。
據(jù)張先生介紹，前段時間亞合智能環(huán)保木門總部開展了促銷活動，為使活動順利開展，企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過認(rèn)真研討，各部門緊鑼密鼓配合部署，在前期做足了準(zhǔn)備，力求活動開展得到有效的執(zhí)行。另外，舉辦活動期間，亞合智能環(huán)保木門不僅派人指導(dǎo)促銷，還給予物料、獎品等支持，減輕經(jīng)銷商的促銷壓力。
在亞合智能環(huán)保木門的扶持下，經(jīng)銷商無需花費(fèi)太多時間、精力策劃活動流程，只需配合總部工作，把活動執(zhí)行、宣傳到位，便可吸引消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)。
“要做好木門生意，企業(yè)的扶持是一方面，自己也需努力，如果只是被動地接受企業(yè)提供的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)安排，而自身不去學(xué)習(xí)，也很難在競爭激烈的市場中生存下來。”加入亞合智能環(huán)保木門已有1年的劉先生表示，在企業(yè)扶持的基礎(chǔ)上，自己也要不斷學(xué)習(xí)，提升自身能力，這樣才能保持頭腦清醒，經(jīng)營、管理好店面。
劉先生自己平時也會主動學(xué)習(xí)更多銷售、店面管理、運(yùn)營等技巧，并關(guān)注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，做到審時度勢、隨機(jī)應(yīng)變。正是因?yàn)檫@種不斷進(jìn)取的精神，劉先生的生意越發(fā)紅火，店面銷量不斷增長，在創(chuàng)富的道路上越走越遠(yuǎn)。
所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，經(jīng)銷商要想經(jīng)營好門店，還需主動了解自己所在區(qū)域的市場動態(tài)，比如品牌在當(dāng)?shù)氐氖軣崆闆r、競爭對手實(shí)力如何等，把這些都摸透了，才能“對癥下藥”。
行業(yè)趨勢和當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展情況存在很大區(qū)別，需要具體情況具體分析。雖然企業(yè)會派專業(yè)人員到各區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)研，然后根據(jù)不同的市場情況制定方案，但是最了解當(dāng)?shù)厥袌龅哪^于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。
當(dāng)經(jīng)銷商深入了解當(dāng)?shù)厥袌鰟討B(tài)之后，也可把這些真實(shí)的市場信息反饋給總部，為企業(yè)做市場規(guī)劃提供有效依據(jù)。如此，不僅經(jīng)銷商自身受益，還有利于企業(yè)發(fā)展。二者緊密配合，才能實(shí)現(xiàn)互惠共贏。
有些經(jīng)銷商為了節(jié)省成本或減輕負(fù)擔(dān)，會找自己的家人或親戚朋友幫忙工作。但實(shí)際上，這樣并不利于經(jīng)銷商管理，特別是家人或親戚偷懶時，可能會影響到銷售，但經(jīng)銷商又不好苛責(zé)他們。另外，親戚朋友在金錢利益上容易產(chǎn)生矛盾，對門店未來發(fā)展很不利。所以，該花的錢還是要花，經(jīng)銷商要組建一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人員不一定要多，但一定要精。
對于木門店面來說，接單、測量、物流、安裝、售后和推廣等都需要專人負(fù)責(zé)，這樣團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的效率更高。并且，經(jīng)銷商組建團(tuán)隊(duì)之后，有必要制定一套制度來規(guī)范員工的行為。讓員工們工作有據(jù)可依，以提高其專業(yè)能力、服務(wù)水平等。
另外，員工聘請回來之后，經(jīng)銷商還需加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)工作，熟悉產(chǎn)品信息、掌握更多銷售技巧等，以保證團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平。在提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績的同時，也提高團(tuán)隊(duì)成員之間的凝聚力，進(jìn)而促進(jìn)店面的.長遠(yuǎn)發(fā)展。
木門經(jīng)銷商做好店面運(yùn)營并非一蹴而就的事，而是一個系統(tǒng)、持久的工作，各經(jīng)銷商要有所覺悟，投入更多精力，才能做好木門生意，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富夢。
1、老顧客回訪。
有數(shù)據(jù)證明，維護(hù)老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關(guān)照過我們的老顧客，我們不應(yīng)該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產(chǎn)品開始，參考話術(shù)：“您好，xx先生或女士，我是xx地小劉，您還記得我么？xx活動的時候您來我們店看過產(chǎn)品，不知道回家和家人商量得如何？”通過電話回訪再“伺機(jī)”引出最新促銷活動這時顧客會容易接受。
2、新會員發(fā)展。
新會員從哪里來？重點(diǎn)關(guān)注兩類人群，一類，是前期簡單咨詢過產(chǎn)品但未購買的人群，另一類是門店周邊的興趣點(diǎn)人群，包括：小區(qū)、大廈、單位、學(xué)校、商場等等。如果店內(nèi)銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進(jìn)行集中拓展、如下小區(qū)、電話拜訪、微信附近人群、論壇發(fā)貼等。
3、客戶端引流。
家具建材賣場有相對的“淡場”，但是顧客的消費(fèi)需求永遠(yuǎn)有潛力。隨著電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進(jìn)店顧客就掃一個二維碼，時間長了積累起來的粉絲會很多，同時我們定期推送一些生活常識夾雜著促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。
4、社交化營銷。
自媒體營銷是非常重要的方式，員工每個人的微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷活動期間，大家都以發(fā)布促銷活動為主，平時可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團(tuán)隊(duì)活動畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。
如何寫銷售策劃書篇五
內(nèi)貿(mào)航運(yùn)集裝箱運(yùn)輸市場的快速發(fā)展，加上準(zhǔn)入門檻低，只要有船就可以投入營運(yùn)，因此吸引了眾多民營航運(yùn)企業(yè)的進(jìn)入。眾多資質(zhì)不同的船公司涌入，為了爭奪市場份額，往往忽略了最基本的班輪服務(wù)，在實(shí)際市場開發(fā)過程中，低價營銷策略是一種見效快“萬能藥”，而且愈演愈烈。由于現(xiàn)有內(nèi)貿(mào)海運(yùn)集裝箱市場經(jīng)過十多年發(fā)展，相對透明。因此在市場中，要爭取到客戶，首先要有一個對客戶有吸引力的報價，而對于船公司及其代理而言，低價營銷幾乎成為了船公司的首選或者是唯一手段。由此也造成了，內(nèi)貿(mào)船公司不會關(guān)注投入資金，提高服務(wù)水平。因?yàn)樘岣叻?wù)水平，就會提高船公司的成本，不利于低價營銷策略的推行，所以“不擇手段”的降低成本，“不用好的，只用賤的”成為大家的選擇，而帶來的后果是：硬件方面，內(nèi)貿(mào)船隊(duì)整體狀況較差，目前在整體內(nèi)貿(mào)船隊(duì)中，充斥著不少沙灘船；軟件方面，行業(yè)整體服務(wù)水平低下，大量內(nèi)貿(mào)小船公司連班輪公司應(yīng)該提供的最基本服務(wù)——準(zhǔn)班準(zhǔn)點(diǎn)都難以兌現(xiàn)。
二、航線經(jīng)營成本日益高企。
一、船隊(duì)規(guī)模的升級換代。
由于內(nèi)貿(mào)水運(yùn)集裝箱運(yùn)輸經(jīng)營的準(zhǔn)入門檻低，因此導(dǎo)致目前內(nèi)貿(mào)船隊(duì)整體素質(zhì)較差，特別是一些民營企業(yè)，還在用一些沙灘船經(jīng)營內(nèi)貿(mào)集裝箱航線隨著日益高企的經(jīng)營成本，客戶需求性的增加，這種船隊(duì)將很快被市場淘汰出局反觀處于內(nèi)貿(mào)市場領(lǐng)先地位的中海集運(yùn)，正是憑借自己船隊(duì)規(guī)模最大、船隊(duì)結(jié)構(gòu)最專業(yè)化而顯著引領(lǐng)著內(nèi)貿(mào)市場，中海早已經(jīng)在20xx年就將4000teu以上的大型專業(yè)集裝箱船舶投入了內(nèi)貿(mào)航線經(jīng)營包括在市場中同樣處于領(lǐng)先地位的中遠(yuǎn)，在近幾年對內(nèi)貿(mào)航線進(jìn)行了船隊(duì)結(jié)構(gòu)和船隊(duì)規(guī)模的升級換代因此，筆者認(rèn)為，內(nèi)貿(mào)船公司，特別是一些小型民營企業(yè)，想要在內(nèi)貿(mào)水運(yùn)集裝箱市場中分得一杯羹，首先要將船隊(duì)規(guī)模升級換代，在運(yùn)力上達(dá)到客戶的需求。
二、貨源結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)的改善。
三、注重創(chuàng)新理念，包括運(yùn)作模式和技術(shù)、設(shè)備的創(chuàng)新。
四、提供“差異化”服務(wù)。
為滿足內(nèi)貿(mào)客戶一體化運(yùn)輸需求的增長，內(nèi)貿(mào)船公司在航線的運(yùn)作和營銷上要以航線為主導(dǎo)，推動向物流鏈海運(yùn)航線兩端的延伸服務(wù)，從低運(yùn)價、單一海運(yùn)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿踢\(yùn)輸鏈的低成本和高質(zhì)量服務(wù)，即提供的航線、班期密度、性價比、碼頭銜接、海陸/海鐵聯(lián)運(yùn)等運(yùn)輸鏈的綜合成本和服務(wù)能力，不斷開創(chuàng)價值創(chuàng)新，能為客戶提供高“性價比”的產(chǎn)品，按不同需求客戶提供“差異化”、“定制化”、“個性化”的.運(yùn)輸鏈服務(wù)。筆者認(rèn)為，將單一比海運(yùn)費(fèi)誰更低，延伸至比全程物流鏈誰能為客戶提供更低的成本，更好的服務(wù)；把單一比較某個流向的海運(yùn)費(fèi)，改為比較能否提供全流向整體的服務(wù)和價格。這樣既可以有效地避免價格戰(zhàn)，又可以此來抵御對手的“同質(zhì)化”競爭。因?yàn)楦偁帉κ忠７乱惶篆h(huán)環(huán)相扣的活動，遠(yuǎn)比模仿某一特定的“做法”或者“環(huán)節(jié)”要難得多。只有以“航線效益最大化”為核心，降低運(yùn)輸鏈的綜合成本，提高全程綜合服務(wù)能力，為客戶提供高“性價比”的產(chǎn)品，才能使自己的航線競爭力具有不可復(fù)制性。
最后，筆者認(rèn)為，一家內(nèi)貿(mào)船公司要想擺脫目前這種低價競爭，要采取綜合措施，不是靠上面任何一種措施就能完全引領(lǐng)市場的；而且集裝箱運(yùn)輸，特別是沿海水路集裝箱運(yùn)輸，由于起步較晚，還屬于新興產(chǎn)業(yè)，市場開發(fā)和航線經(jīng)營遠(yuǎn)未達(dá)到需要靠“殺價”來謀生。但是，水路集裝箱運(yùn)輸又是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及的面廣，涉及到船公司、客戶、碼頭、理貨公司等多種行業(yè)，而且不只是內(nèi)貿(mào)船公司之間的競爭，更是同其他運(yùn)輸方式（空運(yùn)、公路、散雜貨）之間的競爭。因此，船公司只能從自身角度出發(fā)，以客戶為導(dǎo)向，在航線運(yùn)力和班期密度，以及航線管理上升級，在營銷和服務(wù)理念上進(jìn)行升華，能滿足客戶的個性需求，為客戶提供貼心服務(wù)，才能擺脫困境，在提升自身航線效益的同時，更能提升整個沿海內(nèi)貿(mào)集裝箱運(yùn)輸行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)，使得沿海物流業(yè)的發(fā)展更合理化，社會化。
如何寫銷售策劃書篇六
加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.
前一個月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作。
這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷。
雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.
在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客戶。
先聆聽客戶的需求。
就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。
2、向客戶請教。
要做到不恥下問。
不要不懂裝懂。
虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實(shí)事求是。
針對不同的客戶才能實(shí)事求是。
4、知已知彼，揚(yáng)長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。
當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。
要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。
缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。
總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。
同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。
想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。
關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。
8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。
11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客戶先“痛”后“癢”。
13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
工作總結(jié)：
一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高
因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的.方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
二、腳踏實(shí)地，努力工作
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。
作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。
要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。
有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。
其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。
認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。
要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
轉(zhuǎn)眼之間在金思維公司實(shí)習(xí)的時間將近2天了，按照公司的規(guī)定，我即將結(jié)束我的實(shí)習(xí)工作。
這段時間里我學(xué)到了很多的知識，現(xiàn)在就對這段時間的工作簡單的總結(jié)一下，希望通過這個總結(jié)可以學(xué)到更多的知識。
當(dāng)初在招聘會現(xiàn)場看到金思維的招聘廣告，自己也有意從事銷售工作，于是選擇到金思維面試，最終公司也選擇了我，我獲得了這個寶貴的機(jī)會，成為金思維的一員。
起初我很少接觸銷售工作，也并不知道銷售員的具體工作，只知道是要把產(chǎn)品賣出去。
通過這2天的實(shí)習(xí)，我了解到了銷售人員是有很多的工作要做的，我們需要宣傳自己、了解客戶、了解對手，同時還要和客戶打好關(guān)系。
這和在菜場買菜和商場賣產(chǎn)品是完全不一樣的，并不是簡單的你問一句“要不要，買不買”客戶回答一句“要”或者“不要”就可以解決的問題。
銷售人員推銷產(chǎn)品同時也在推銷自己，只有客戶認(rèn)可我們，我們才能成功的把產(chǎn)品賣出去。
作為一名銷售人員，我們要了解自己、了解公司、了解產(chǎn)品、了解客戶、了解對手。
這樣，我們在和客戶交流的時候才能打動客戶，才能以不變應(yīng)萬變。
因此，在才來實(shí)習(xí)的時候，我用了兩天的時間閱讀公司有關(guān)的材料，了解公司的產(chǎn)品、行業(yè)的背景、競爭對手等信息。
我知道咱們公司主要是聚焦在電線電纜、汽車配件、水電和火電這四個行業(yè)，在這四個行業(yè)里我們有很多的客戶，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
我負(fù)責(zé)的是線纜行業(yè)，在線纜行業(yè)我們其中的一個優(yōu)勢就是我們很關(guān)注生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)，我們在這方面就有做的很細(xì)致。
而我們的競爭對手金蝶和用友在生產(chǎn)這面做的就不好，他們只是在財務(wù)方面做的比較好，但是生產(chǎn)卻是客戶極為關(guān)心的部分，因此我們可以通過生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)來引導(dǎo)客戶的需求。
同時對于已經(jīng)上了財務(wù)軟件的企業(yè)，我們也有自己的解決方案，客戶可以替換掉原有的軟件，或者通過我們的軟件接口把原先的財務(wù)軟件連接到我們的系統(tǒng)上，成功的為客戶解決財務(wù)上的問題。
實(shí)習(xí)期間我最主要的工作就是信息普查，因此打好電話對于我是至關(guān)重要的。
沒來實(shí)習(xí)之前我認(rèn)為打電話是很簡單的事情，就是和客戶交流而已，后來我發(fā)現(xiàn)我錯了。
在打電話的過程中我發(fā)現(xiàn)想打好電話是很困難的。
我開始打電話的時候經(jīng)常被客戶秒掛，開場白還沒講完，客戶就已經(jīng)掛斷電話了，還有的就是詢問用戶有沒有信息化需求的時候，用戶表示不需要后，我就不知道和用戶說什么了。
總之在大電話的時候心里比較緊張，也不自信，不知道該和客戶如何交流，打電話之前心里也比較膽怯，不愿意打電話和客戶交流。
但是隨著電話越打越多，通過不斷的向同事學(xué)習(xí)，我打電話的情況慢慢的變好了，可以和用戶交流了，心里也自信了，交流的時候也在不斷的尋找話題，以獲得更多的信息。
剛開始打電話的時候主要都是和公司的前臺聯(lián)系的，即便有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的電話也不敢聯(lián)系，害怕自己說的不好，影響以后的交流，但是隨著電話聯(lián)系次數(shù)的增多，也慢慢的積累了一些經(jīng)驗(yàn)，后來再看到領(lǐng)導(dǎo)的電話就這直接和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系了。
雖然目前打電話過程中還有很多問題，但是通過不斷學(xué)習(xí)打電話的技巧和實(shí)戰(zhàn)積累，我相信我一定可以做好電話普查的工作。
尋找新的客戶也是我的工作，尋找新客戶主要有網(wǎng)上查找、114查詢和客戶普查時詢問客戶這三種方法，通過這三種方法我也找到了幾家新的客戶。
同時我還出差到常州一次，雖然只是送合同，并沒有過多的和客戶交流，但是我知道此次出差的目的，并順利的完成任務(wù)。
這段時間也是我調(diào)整工作狀態(tài)的時間，畢竟當(dāng)初在學(xué)校生活不規(guī)律，才上班的時候不適應(yīng)，現(xiàn)在也慢慢的適應(yīng)了工作環(huán)境。
在實(shí)習(xí)的這段時間了，每一位同事都給了我很大的幫助，每當(dāng)我有問題請教他們的時候，他們都會耐心的幫我解答，很感謝你們。
以上就是我對最近工作的簡短的總結(jié)，在今后的工作中，我會更加的努力，做好所有事情。
如何寫銷售策劃書篇七
暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀，也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率;暢滯銷款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?暢滯銷款分析可以及時、準(zhǔn)確對滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。
一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間;比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。
對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。
行銷學(xué)一個著名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌vip卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。我們需要對老顧客(特別是持vip卡的'顧客)進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計，并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、vip專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。
通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。
個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進(jìn)行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題。要及時了解，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。
客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一?？蛦蝺r的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。
如何寫銷售策劃書篇八
2、折中策略。
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
4、對于報價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
5、絕不反駁的策略。
6、不情愿的買(賣)家。
7、鉗子策略。
中場談判技巧。
1、更高權(quán)威策略。
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對。
3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策。
4、不關(guān)心你的報價客戶。
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
終局談判技巧。
1、索要回報的策略。
2、白臉黑臉策略。
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略。
4、蠶食策略。
5、逐漸讓步的策略。
6、收回策略――絕招。
7、完美結(jié)束的策略。
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會談判的人和不會談判的人;。
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會怎樣?
假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。
談判的目的是為了取得雙贏。
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級只會批準(zhǔn)你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元。”聽到這個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時間和他談?wù)?，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞希汩_始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦?shí)上，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”
“哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?BR> 3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”
我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費(fèi)也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會說：“好,沒問題?！笨涩F(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元?！边@也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略。
比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂Ψ胶芸赡軙涯愕脑捓斫獬伞拔沂菍Φ?，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應(yīng)該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了?！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌?，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略。
比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套?！边@時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。”
如何寫銷售策劃書篇九
有一股勇于進(jìn)取，進(jìn)取向上的勁頭，把自我看成是“販賣幸?！钡娜?，勤跑腿，多張嘴，銷售人員必須要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新本事，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自我的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”。銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識越豐富，技能越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。
建立起與客戶的信任是十分重要的，每個人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自我的人際關(guān)系，你就能夠經(jīng)過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
能夠利用一些時間，選出重要的客戶，把他們組織起來，舉辦一些活動，例如聽?wèi)?、舉辦講座等，借此機(jī)會，能夠和客戶聯(lián)絡(luò)感情，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你敞開心胸，從而打動客戶、感染客戶，與客戶堅持長久的關(guān)系，充分發(fā)揮人格和個人魅力，在銷售的過程中釋放自我，充分發(fā)揮自我的特長和優(yōu)勢，同時不掩飾自我的缺點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會在日后長久堅持這份信任和默契。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！变N售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要堅持沖勁十足的職業(yè)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
如何寫銷售策劃書篇十
溝通是為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程。
在溝通的過程中，營銷人員要虛心向顧客學(xué)習(xí)、耐心聽取顧客的意見和異議，并及時反饋。
一名優(yōu)秀的營銷人員面對顧客，必須要準(zhǔn)確傳達(dá)出你的信息、表達(dá)你的想法，獲取顧客的真正認(rèn)同。
銷售，是一個經(jīng)常與人打交道的差事，如果營銷人員不能有效地傳遞營銷信息，掌握與人溝通的技巧，就不會得到顧客的認(rèn)同。
溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序，并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認(rèn)同。
良好的溝通是一個雙向的過程，它依賴于你能吸引顧客的注意力和正確解釋你所掌握的信息，并把信息準(zhǔn)確而令人信服地傳達(dá)給顧客，以便讓自己的想法被正確地接受和理解。
有效溝通的三大技巧：有效發(fā)送信息、積極聆聽、有效反饋。
營銷人員要想使溝通有效，取得顧客的認(rèn)同，一般要經(jīng)過以下六個步驟：
步驟一：事前準(zhǔn)備。
營銷人員首先要設(shè)定溝通目標(biāo)，然后根據(jù)目標(biāo)做出計劃，知道自己先說什么，后說什么，并預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)，最后是分析情況，明晰大家都可能會接受的目標(biāo)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！
步驟二：確認(rèn)需求。
確認(rèn)雙方的需求，明確雙方的目的是否一致。
步驟三：闡述觀點(diǎn)。
即如何發(fā)送你的信息，表達(dá)你的信息。
步驟四：處理異議。
溝通中的異議就是沒有達(dá)成協(xié)議，對方不同意你的觀點(diǎn)，或者你不同意對方的觀點(diǎn)，這個時候應(yīng)該如何處理。
步驟五：達(dá)成協(xié)議。
就是完成了溝通的過程，形成了一個協(xié)議。實(shí)際在溝通中，任何一個協(xié)議都并不是一次工作的結(jié)束而只是溝通的結(jié)束，意味著一項(xiàng)新工作的開始。
步驟六：共同實(shí)施。
共同完成形成的協(xié)議。
如何寫銷售策劃書篇十一
一.前言：
由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。回顧上世紀(jì)五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶純凈水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上純凈水的狀況已大有改觀，純凈水早已走進(jìn)尋常百姓家。
與其他飲料比較，純凈水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把純凈水灌裝運(yùn)往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國家純凈水產(chǎn)量就在1000萬噸以上;1993年法國每年人均消費(fèi)純凈水110升、意大利129升、美國36升。
上個世紀(jì)80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶純凈水，短短10余年間，我國的純凈水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進(jìn)自動化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。一時間，國內(nèi)消費(fèi)者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而純凈水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。
前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，純凈水又再度流行起來，純凈水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。近年來，隨著消費(fèi)者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“純凈水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年純凈水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，xx牌純凈水是隨波逐流走中低檔市場?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。
二.目的：
打開xx牌純凈水在方城知名度，擴(kuò)大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，博取消費(fèi)者好感。
三.意義：
成功地塑造和傳播品牌的形象，提高xx牌純凈水的品牌知名度和社會影響力。
四.項(xiàng)目介紹。
xx純凈水簡介。
五.市場現(xiàn)狀。
1，方城純凈水市場競爭激烈。
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等競爭者狀況：
第一集團(tuán)軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強(qiáng)勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈?？祹煾?、農(nóng)夫山泉。特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大。
消費(fèi)者狀況：
消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對純凈水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)純凈水了。
六.市場分析。
a.優(yōu)勢分析：
(1)市場空間巨大，未來發(fā)展無限。
經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用純凈水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對純凈水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)!
從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻純凈水，公開聲明“多喝純凈水是正確選擇”，這一切都在充分證明“純凈水市場發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。
(2)大眾消費(fèi)意識改變，需求逐日增強(qiáng)。
其實(shí)，純凈水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達(dá)國家，飲用純凈水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費(fèi)者對純凈水的認(rèn)識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對純凈水的認(rèn)識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。
世界知名水飲料品牌都是純凈水，如法國“依云”。同時我國純凈水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到的78.2%，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長的需求的一個有力保障。
b.劣勢分析。
(1)純凈水市場品牌繁多，市場競爭激烈。
根據(jù)市場調(diào)查分析，中國純凈水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)純凈水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，純凈水市場被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競爭異常激烈。
(2)純凈水各方面較之純凈水占上風(fēng)。
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，純凈水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，純凈水只有21種。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上純凈水不敵純凈水，因此如何對消費(fèi)者進(jìn)行“純凈水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
(3)市場推廣投入大，利潤較低。
純凈水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國的強(qiáng)勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場;而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進(jìn)入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴(yán)密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。
(4)“礦物質(zhì)有害論”對消費(fèi)者的信任危機(jī)。
新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至10月，上海檢驗(yàn)檢疫局共受理報檢進(jìn)口天然純凈水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌純凈水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。
新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個月的瓶裝純凈水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，純凈水儲存的時間越長，其毒性就越大。
新聞回放三：20xx年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。
如何寫銷售策劃書篇十二
首先，做到總結(jié)數(shù)據(jù)化，客觀地用表格來表述任務(wù)完成情況，取得的成績。05年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，人均銷售額是多少，通道費(fèi)用多少，完成利潤多少，與去年同期相比增長率是多少，周轉(zhuǎn)情況如何，是提高還是降低了。與其他門店相比，我的業(yè)績排在第幾名？我們的很多主管不愿去看數(shù)據(jù)，更不愿去學(xué)習(xí)做數(shù)據(jù)圖表。而我們的總結(jié)中必須多用圖表化工具，如果你能熟練使用excel的自選圖形，就足夠了，那里有好多不錯的工具圖樣，能制作各類表格、圖形（如柱狀圖、趨勢圖、曲線圖、餅狀圖等），用圖表做出來，可以使我們的數(shù)據(jù)結(jié)果更加直觀，一目了然。
其次，針對以上事實(shí)（數(shù)據(jù)圖表結(jié)果），總結(jié)分析其形成原因，對不足之處進(jìn)行深刻的剖析，從市場因素、競爭、商品結(jié)構(gòu)、陳列、促銷、貨源、服務(wù)、管理等方面檢查總結(jié)，找出是何因所致，并用文字詳細(xì)記錄，以備后戒。同時，若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對公司其他門店有指導(dǎo)借鑒意義的，需要生動的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗(yàn)，并廣泛推廣。
總之，做總結(jié)就象下完一盤棋，棋手都要復(fù)一下盤，對棋中留下的許多遺憾進(jìn)行反思，為自己的技能、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)做一個積累和調(diào)整，然后在下一盤棋中贏回來。
如何寫銷售策劃書篇十三
1、其實(shí)賣墓地就像賣房子一樣，只不過一個是活人住，一個是死人住。但萬變不離其中就是口才，也就是說話技巧，這不僅適用于工作也適用于生活。比如客戶看好一塊墓地但價格覺得太高，你可以說“您看，買塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點(diǎn)，俗話說陰宅看子孫、陽宅看財富。風(fēng)水好的地方您更會多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心里不也舒坦些嗎”這樣一說是不是就比你說”不貴的大爺"要好很多。
2、知識儲備量要多，買墓地主要是看風(fēng)水，風(fēng)水學(xué)基礎(chǔ)就是易經(jīng)，像什么人文、地理、歷史、環(huán)境、景觀的知識都要懂，墓地的風(fēng)景、建筑、臺階等等你都能說出123來才行。
3、現(xiàn)在快節(jié)奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務(wù)是現(xiàn)在人們所熱衷的，你可以和醫(yī)院、殯儀館、買棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客戶的麻煩還為你帶來了客源。
4、自己的立場態(tài)度，很多人不理解墓地銷售這個行業(yè)，覺得看不起瞧不上，但你自己要對自己的'行業(yè)有了解并且熱愛，如果你自己都看不起自己的職業(yè)，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客戶了。
5、你要認(rèn)準(zhǔn)客戶的購買心理，就想買房子一樣，有錢的人要面子，死后也要體面，所以你要認(rèn)準(zhǔn)他的心里，一旦你能說會道即使他覺得貴也會買的。
6、學(xué)會聆聽，認(rèn)真了解客戶的需求并且走進(jìn)他們的內(nèi)心，就像我們買東西一樣，一旦她和你很親近，你就會很信任他，他說的話你自然會多考慮三分。
如何寫銷售策劃書篇十四
建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制;它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。:
建議書的準(zhǔn)備技巧
撰寫建議書前，您先要準(zhǔn)備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準(zhǔn)備開始時就應(yīng)留意的，因此，建議書的資料取自于銷售準(zhǔn)備、詢問調(diào)查、展示說明等各個過程，，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。
撰寫建議書前要收集哪些資料呢?
把握客戶現(xiàn)狀的資料：
例如保險業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要知道客戶的資料有： ·目前參加了那些保險;
·年齡;
·家庭人口數(shù);
·小孩的年齡;
·職業(yè)狀況;
·收入狀況;
·身體狀況。
正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)：
找出客戶對現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業(yè)，可以收集各個使用人員對現(xiàn)狀的意見。
知道了客戶對現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)，銷售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法。
關(guān)鍵人士關(guān)心的重點(diǎn)有兩項(xiàng)，一為效用，另一為優(yōu)先順序。
關(guān)鍵人士位處企業(yè)的高層，他的判斷點(diǎn)多為產(chǎn)生的效用對企業(yè)的營運(yùn)有哪些幫助。例如您的產(chǎn)品對增加銷售人員的業(yè)績有幫助，關(guān)鍵人士將能認(rèn)同這種效用。
另外，優(yōu)先順序也是關(guān)鍵人士判斷的重點(diǎn)，因?yàn)殛P(guān)鍵人士是從企業(yè)全盤的角度思考事情，他往往面臨的不是單一事件，因此，他會權(quán)衡完全不相干的兩件事情，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序，因而，若銷售人員疏忽了這方面的考慮，往往被關(guān)鍵人士判定暫緩而前功盡棄。 若您撰寫建議書時能技巧地滿足上面的兩個條件，相信您的建議書一定具有強(qiáng)烈地說服力，能稱職的扮演無言銷售人員的角色。
3、把握競爭者的`狀況
您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶的各項(xiàng)交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)助客戶做正確的選擇。
4、了解客戶的采購程序
有些客戶做購買決定時，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習(xí)慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。
如何寫銷售策劃書篇十五
一、找出同行的不足：a、服務(wù)？b、價格?c、位置？等等。
二、找出你的優(yōu)勢：爭取他們不好的，你都變?yōu)閮?yōu)勢。我見過很多送水的，一沒時間觀念，二沒服務(wù)意識。你的員工必須得進(jìn)行基本服務(wù)意識培訓(xùn)。明白哪里急哪里可慢。（有一次我們水龍頭壞了，讓送水的帶一個過來幫幫換，如果收錢可以付，他同意了結(jié)果來的時候他又說沒有了只把水帶來了，請問這樣我們能用嗎？最后我讓公司同事?lián)Q了一家。）。
四、不定期的促銷活動。比如一次購買水票10張送一張等之類的活動。再比如累計100桶又送2桶。這些活動一定要是小的優(yōu)惠，大了你自己沒多少利潤。關(guān)鍵經(jīng)常得弄弄這些活動。
五、電話接聽的人員一定得注意態(tài)度。這上面是建議區(qū)域市場的做法。如果是較大市場。我建議從以下方面入手。一、市場分析二、產(chǎn)品定位三、采取的`營銷方式。1、各地招經(jīng)銷商；2、各地開直營店；3、各地招代理商；四、不管采用哪種方式你都得為下面的經(jīng)營者有錢可賺，首先你的價格要符合市場，其次你得幫他們想法如何做好，做出影響，這樣你才能做大。比例經(jīng)常安排有能力的銷售人員，為各地的經(jīng)營者找找問題，想想辦法，幫他們賺錢。五、適當(dāng)?shù)膹V告投入。六、市場的維護(hù)。
如何寫銷售策劃書篇一
營業(yè)活動是社會上志同道合的人的一種營生，沒有洞察人性的能力就很難取得成績。顧客的價值觀如何？思想方法和行動方式如何？屬于哪類交往類型？……營業(yè)員要能自己將他們分類。具體說來，就是對人要有強(qiáng)烈的好奇心，要有開展人際關(guān)系的能力。
營業(yè)活動同時也是一種收集和運(yùn)用信息的作業(yè)，必須具備這種能力。收集信息的能力越高，也就越能探聽出顧客的信息并經(jīng)過活用而建立聯(lián)系。
營業(yè)員的活動也是一種不斷解決逐次發(fā)生的問題的作業(yè)，他要能引導(dǎo)出顧客所求的真正需要，解決顧客的問題，也要能夠有效使用專業(yè)知識和技術(shù)，能夠?qū)唧w的方案提出咨詢意見。
營業(yè)活動一方面是一種技術(shù)，但最終落實(shí)為人性問題，因此要求具有能同對方建立共同感性認(rèn)識的素質(zhì)。主要是對顧客的嗜好和生活方式有共同感性認(rèn)識，對社會變化和流行事物敏感，同時有平易近人的品格，能站在對方的立場上看問題，獲得顧客的.好評。
這是一種根據(jù)顧客個性而采用的一種柔軟的對應(yīng)方法，這種能力主要來自于細(xì)心的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的累積，可以說是營業(yè)員和顧客之間保持良好信任關(guān)系和密切接觸的營業(yè)能力。
營業(yè)員向顧客推銷的最后是商品，無論應(yīng)酬話講得多么好聽，無論顧客的心理狀態(tài)掌握得多么好，如果不能對商品做恰到好處的說明，生意最后還是做不成。營業(yè)員的滿懷信心的行為來源于有豐富的商品知識，而豐富的商品知識又是同顧客的深切信任相聯(lián)系的。所以對營業(yè)員來說，掌握豐富的商品知識是絕對必要的。
如何寫銷售策劃書篇二
第一，誰是我們的消費(fèi)者？每年年初定銷售目標(biāo)的時候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標(biāo)計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數(shù)字游戲，目標(biāo)任務(wù)隨意分解，至于能不能完成銷售目標(biāo)到時再說，首先這是沒有依據(jù)的不科學(xué)的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負(fù)責(zé)任的做法。其實(shí)如何定計劃定目標(biāo)？定多少目標(biāo)才是科學(xué)的？歸根結(jié)底還得要清楚誰是我們的消費(fèi)者，到底有哪些人會使用我們的產(chǎn)品？帶著這些問題認(rèn)真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費(fèi)者使用，弄清楚了這些問題以后，才能真正明白我們的銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發(fā)展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費(fèi)群體聯(lián)系密切。
第二，我們的消費(fèi)者在哪？市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷售早已經(jīng)過了“酒香不怕巷子深”的'時代，面對著愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長的銷售壓力，你如果不知道我們的消費(fèi)者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來的也只有寥寥可數(shù)的消費(fèi)者，自然你能夠等得來的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費(fèi)者在哪里，有針對性的走進(jìn)他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會多一份購買我們產(chǎn)品的信心。
第三，如何管理好消費(fèi)者？知道了我們的消費(fèi)者在哪里，合理化的管理好這些消費(fèi)群體，讓每一類消費(fèi)者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費(fèi)潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實(shí)首先就應(yīng)該將消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，分好以后有針對性地選擇適合每一類消費(fèi)群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店，延伸出多個進(jìn)攻點(diǎn)，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費(fèi)通路，消費(fèi)渠道都是我們可以無限延伸的對象，建立起“1+n”的銷售模式，多點(diǎn)同時展開進(jìn)攻，盡可能多的管理好每個通路的消費(fèi)者，只有這樣上門來的消費(fèi)者才會源源不斷！
第四，你懂消費(fèi)者的心嗎？隨著各行各業(yè)競爭越來越激烈，消費(fèi)者也越來越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個環(huán)節(jié)，終于吸引了很多的消費(fèi)者上門來，此時我們不懂消費(fèi)者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門來的消費(fèi)者，我們還必須做好終端門店的要素管理，打造生動化的門店，提高終端表現(xiàn)力，提升門店的購物感受，刺激消費(fèi)者的購物欲望，從而讓上門來的消費(fèi)者愿意留下了，留下了的消費(fèi)者愿意買東西，買東西的消費(fèi)者甘心情愿買的更多，而且通過我們的良好服務(wù)，在消費(fèi)者內(nèi)心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。
如何寫銷售策劃書篇三
總結(jié)銷售表面上總結(jié)市場、總結(jié)銷售，但實(shí)質(zhì)上就是總結(jié)、展示你在產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、經(jīng)營管理等方面的才能，曝露出你是否用心用腦在做市場；而與總結(jié)銷售一起的計劃，更是展示你在計劃方面有沒有熟悉了解你的市場、了解你的客戶、了解你的下屬，同時顯示你的計劃是否科學(xué)、全面、超前?？偨Y(jié)銷售與銷售計劃更重要的是它能夠反映出你是否與“大區(qū)經(jīng)理”這個職務(wù)相吻合，因?yàn)槟阋呀?jīng)不是一個沖鋒陷陣的一般業(yè)務(wù)代表。因此，大區(qū)經(jīng)理完全可以通過一次次總結(jié)與計劃樹立自己的專業(yè)化形象。
企業(yè)開展“銷售總結(jié)、計劃”的目的一般有這樣幾點(diǎn)：一是了解掌握各區(qū)域，乃至全國市場的市場與銷售情況，從中發(fā)現(xiàn)存在問題與危機(jī)；二是了解掌握各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績與敬業(yè)狀況；三是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的經(jīng)營管理能力；四是考察考評各區(qū)域，乃至全國大區(qū)經(jīng)理的計劃能力；五是通過開誠布公地進(jìn)行總結(jié)與計劃，提供給大家相互學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會。
1、銷售數(shù)據(jù)分析。運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話，做到有理有據(jù)，簡潔、真實(shí)、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場機(jī)遇”的能力。
1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競爭商業(yè)公司銷售對比數(shù)據(jù)）。
2）管轄省級數(shù)據(jù)分析：具體到每個省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場的市場與銷售情況（有與競爭商業(yè)公司銷售對比數(shù)據(jù)）。
3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4）終端銷售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營情況（有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
2、渠道客戶分析。通過對渠道客戶分析說話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。
2）管轄省級渠道客戶分析：通過管轄省級渠道客戶分析，能夠指導(dǎo)省級經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。
3）重點(diǎn)渠道客戶分析：80/20法則，重點(diǎn)支持建設(shè)戰(zhàn)略合作客戶。
4）二級渠道客戶分析：分析二級渠道客戶，目的是考慮他們的營運(yùn)結(jié)果與質(zhì)量，以便提升或新開發(fā)二級渠道客戶。
5）市場空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
3、終端建設(shè)分析。通過終端建設(shè)的“信息”分析,能夠反映你對終端的精耕細(xì)作，體現(xiàn)你“運(yùn)用零售市場數(shù)據(jù)交流，科學(xué)分析決策終端”的`能力。
1）終端產(chǎn)品貨架占有率分析：銷售賣場是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產(chǎn)品賣場終端“生動化”工作的重要表現(xiàn)方式。
2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點(diǎn)指標(biāo),直接決消費(fèi)者能否購買到此產(chǎn)品,影響產(chǎn)品市場占有份額（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
3）產(chǎn)品銷售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售量僅體現(xiàn)企業(yè)銷售情況,而終端的銷售量則正真體現(xiàn)市場“消費(fèi)”情況（圖表化/有與競爭品牌銷售對比數(shù)據(jù)）。
4、銷售費(fèi)用分析。一般由財務(wù)經(jīng)理協(xié)助做好分析。
1）總體銷售目標(biāo)與銷售費(fèi)用分析（圖表化）。
2）終端建設(shè)費(fèi)用分析（圖表化）。
3）廣告費(fèi)用分析（圖表化）。
4）人員費(fèi)用分析（圖表化）。
5、經(jīng)營管理工作總結(jié)。這個是基本工作，比較煩瑣，但必須認(rèn)真仔細(xì)做好。
1）營銷會議管理。
2）銷售團(tuán)隊(duì)管理。
3）銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理。
“銷售計劃”一般是在“銷售總結(jié)”的基礎(chǔ)上，對未來一段時間一個區(qū)域的銷售工作進(jìn)行謀劃，真正體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷售計劃帶有明顯的“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。
1、銷售目標(biāo)與分解（調(diào)整）。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售大目標(biāo)，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標(biāo)。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時間、客戶進(jìn)行分解。
2、品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo)，擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷售組合。
3、渠道客戶建設(shè)規(guī)劃。根據(jù)計劃時間內(nèi)區(qū)域銷售目標(biāo)，擬制出區(qū)域渠道客戶建設(shè)規(guī)劃（調(diào)整或者新開）。
4、終端建設(shè)規(guī)劃。終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。
5、廣告、促銷計劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來計劃。
6、經(jīng)營管理工作規(guī)劃。
7、銷售費(fèi)用預(yù)算。分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
企業(yè)開展“銷售總結(jié)、計劃”的目的是系統(tǒng)全面了解掌握各區(qū)域及市場整體狀況、市場運(yùn)作情況，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出下一個銷售時間段的營銷工作規(guī)劃，保障企業(yè)營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。而對于大區(qū)經(jīng)理，在銷售總結(jié)“過堂”時應(yīng)該深刻自省，積極主動專業(yè)的總結(jié)分析你的市場，反映你的經(jīng)營與管理能力；而在銷售計劃上，更應(yīng)該在你的總結(jié)上將銷售計劃做到具有“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”，體現(xiàn)出一個大區(qū)經(jīng)理“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略。
總結(jié)的是銷售，計劃的是市場，但更是總結(jié)你自己，規(guī)劃你人生！
如何寫銷售策劃書篇四
如今，大多木門經(jīng)銷商都是以加盟的形式創(chuàng)業(yè)。但其中有些經(jīng)銷商雖然加盟企業(yè)了，但是極不配合總部工作，比如不積極參加總部舉辦的交流會、培訓(xùn)會，或者無視總部的促銷活動安排……如此一來，經(jīng)銷商掌握不了銷售技巧，也無法吸引客流，店面銷量自然上不去。
“既然我們選擇加盟這個企業(yè)，就應(yīng)該信任并配合企業(yè)，畢竟企業(yè)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們對市場有一定了解，知道怎么提高店面銷量或者管理好店面，可以給我們很多幫助。”亞合智能環(huán)保木門優(yōu)秀經(jīng)銷商張先生表示，平時多配合總部工作，積極參加培訓(xùn)、做好促銷活動等，有助于自己做好店面經(jīng)營，同時提高店面銷量。
據(jù)張先生介紹，前段時間亞合智能環(huán)保木門總部開展了促銷活動，為使活動順利開展，企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過認(rèn)真研討，各部門緊鑼密鼓配合部署，在前期做足了準(zhǔn)備，力求活動開展得到有效的執(zhí)行。另外，舉辦活動期間，亞合智能環(huán)保木門不僅派人指導(dǎo)促銷，還給予物料、獎品等支持，減輕經(jīng)銷商的促銷壓力。
在亞合智能環(huán)保木門的扶持下，經(jīng)銷商無需花費(fèi)太多時間、精力策劃活動流程，只需配合總部工作，把活動執(zhí)行、宣傳到位，便可吸引消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)。
“要做好木門生意，企業(yè)的扶持是一方面，自己也需努力，如果只是被動地接受企業(yè)提供的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)安排，而自身不去學(xué)習(xí)，也很難在競爭激烈的市場中生存下來。”加入亞合智能環(huán)保木門已有1年的劉先生表示，在企業(yè)扶持的基礎(chǔ)上，自己也要不斷學(xué)習(xí)，提升自身能力，這樣才能保持頭腦清醒，經(jīng)營、管理好店面。
劉先生自己平時也會主動學(xué)習(xí)更多銷售、店面管理、運(yùn)營等技巧，并關(guān)注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，做到審時度勢、隨機(jī)應(yīng)變。正是因?yàn)檫@種不斷進(jìn)取的精神，劉先生的生意越發(fā)紅火，店面銷量不斷增長，在創(chuàng)富的道路上越走越遠(yuǎn)。
所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，經(jīng)銷商要想經(jīng)營好門店，還需主動了解自己所在區(qū)域的市場動態(tài)，比如品牌在當(dāng)?shù)氐氖軣崆闆r、競爭對手實(shí)力如何等，把這些都摸透了，才能“對癥下藥”。
行業(yè)趨勢和當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展情況存在很大區(qū)別，需要具體情況具體分析。雖然企業(yè)會派專業(yè)人員到各區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)研，然后根據(jù)不同的市場情況制定方案，但是最了解當(dāng)?shù)厥袌龅哪^于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。
當(dāng)經(jīng)銷商深入了解當(dāng)?shù)厥袌鰟討B(tài)之后，也可把這些真實(shí)的市場信息反饋給總部，為企業(yè)做市場規(guī)劃提供有效依據(jù)。如此，不僅經(jīng)銷商自身受益，還有利于企業(yè)發(fā)展。二者緊密配合，才能實(shí)現(xiàn)互惠共贏。
有些經(jīng)銷商為了節(jié)省成本或減輕負(fù)擔(dān)，會找自己的家人或親戚朋友幫忙工作。但實(shí)際上，這樣并不利于經(jīng)銷商管理，特別是家人或親戚偷懶時，可能會影響到銷售，但經(jīng)銷商又不好苛責(zé)他們。另外，親戚朋友在金錢利益上容易產(chǎn)生矛盾，對門店未來發(fā)展很不利。所以，該花的錢還是要花，經(jīng)銷商要組建一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人員不一定要多，但一定要精。
對于木門店面來說，接單、測量、物流、安裝、售后和推廣等都需要專人負(fù)責(zé)，這樣團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的效率更高。并且，經(jīng)銷商組建團(tuán)隊(duì)之后，有必要制定一套制度來規(guī)范員工的行為。讓員工們工作有據(jù)可依，以提高其專業(yè)能力、服務(wù)水平等。
另外，員工聘請回來之后，經(jīng)銷商還需加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)工作，熟悉產(chǎn)品信息、掌握更多銷售技巧等，以保證團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平。在提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績的同時，也提高團(tuán)隊(duì)成員之間的凝聚力，進(jìn)而促進(jìn)店面的.長遠(yuǎn)發(fā)展。
木門經(jīng)銷商做好店面運(yùn)營并非一蹴而就的事，而是一個系統(tǒng)、持久的工作，各經(jīng)銷商要有所覺悟，投入更多精力，才能做好木門生意，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富夢。
1、老顧客回訪。
有數(shù)據(jù)證明，維護(hù)老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關(guān)照過我們的老顧客，我們不應(yīng)該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產(chǎn)品開始，參考話術(shù)：“您好，xx先生或女士，我是xx地小劉，您還記得我么？xx活動的時候您來我們店看過產(chǎn)品，不知道回家和家人商量得如何？”通過電話回訪再“伺機(jī)”引出最新促銷活動這時顧客會容易接受。
2、新會員發(fā)展。
新會員從哪里來？重點(diǎn)關(guān)注兩類人群，一類，是前期簡單咨詢過產(chǎn)品但未購買的人群，另一類是門店周邊的興趣點(diǎn)人群，包括：小區(qū)、大廈、單位、學(xué)校、商場等等。如果店內(nèi)銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進(jìn)行集中拓展、如下小區(qū)、電話拜訪、微信附近人群、論壇發(fā)貼等。
3、客戶端引流。
家具建材賣場有相對的“淡場”，但是顧客的消費(fèi)需求永遠(yuǎn)有潛力。隨著電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進(jìn)店顧客就掃一個二維碼，時間長了積累起來的粉絲會很多，同時我們定期推送一些生活常識夾雜著促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。
4、社交化營銷。
自媒體營銷是非常重要的方式，員工每個人的微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷活動期間，大家都以發(fā)布促銷活動為主，平時可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團(tuán)隊(duì)活動畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。
如何寫銷售策劃書篇五
內(nèi)貿(mào)航運(yùn)集裝箱運(yùn)輸市場的快速發(fā)展，加上準(zhǔn)入門檻低，只要有船就可以投入營運(yùn)，因此吸引了眾多民營航運(yùn)企業(yè)的進(jìn)入。眾多資質(zhì)不同的船公司涌入，為了爭奪市場份額，往往忽略了最基本的班輪服務(wù)，在實(shí)際市場開發(fā)過程中，低價營銷策略是一種見效快“萬能藥”，而且愈演愈烈。由于現(xiàn)有內(nèi)貿(mào)海運(yùn)集裝箱市場經(jīng)過十多年發(fā)展，相對透明。因此在市場中，要爭取到客戶，首先要有一個對客戶有吸引力的報價，而對于船公司及其代理而言，低價營銷幾乎成為了船公司的首選或者是唯一手段。由此也造成了，內(nèi)貿(mào)船公司不會關(guān)注投入資金，提高服務(wù)水平。因?yàn)樘岣叻?wù)水平，就會提高船公司的成本，不利于低價營銷策略的推行，所以“不擇手段”的降低成本，“不用好的，只用賤的”成為大家的選擇，而帶來的后果是：硬件方面，內(nèi)貿(mào)船隊(duì)整體狀況較差，目前在整體內(nèi)貿(mào)船隊(duì)中，充斥著不少沙灘船；軟件方面，行業(yè)整體服務(wù)水平低下，大量內(nèi)貿(mào)小船公司連班輪公司應(yīng)該提供的最基本服務(wù)——準(zhǔn)班準(zhǔn)點(diǎn)都難以兌現(xiàn)。
二、航線經(jīng)營成本日益高企。
一、船隊(duì)規(guī)模的升級換代。
由于內(nèi)貿(mào)水運(yùn)集裝箱運(yùn)輸經(jīng)營的準(zhǔn)入門檻低，因此導(dǎo)致目前內(nèi)貿(mào)船隊(duì)整體素質(zhì)較差，特別是一些民營企業(yè)，還在用一些沙灘船經(jīng)營內(nèi)貿(mào)集裝箱航線隨著日益高企的經(jīng)營成本，客戶需求性的增加，這種船隊(duì)將很快被市場淘汰出局反觀處于內(nèi)貿(mào)市場領(lǐng)先地位的中海集運(yùn)，正是憑借自己船隊(duì)規(guī)模最大、船隊(duì)結(jié)構(gòu)最專業(yè)化而顯著引領(lǐng)著內(nèi)貿(mào)市場，中海早已經(jīng)在20xx年就將4000teu以上的大型專業(yè)集裝箱船舶投入了內(nèi)貿(mào)航線經(jīng)營包括在市場中同樣處于領(lǐng)先地位的中遠(yuǎn)，在近幾年對內(nèi)貿(mào)航線進(jìn)行了船隊(duì)結(jié)構(gòu)和船隊(duì)規(guī)模的升級換代因此，筆者認(rèn)為，內(nèi)貿(mào)船公司，特別是一些小型民營企業(yè)，想要在內(nèi)貿(mào)水運(yùn)集裝箱市場中分得一杯羹，首先要將船隊(duì)規(guī)模升級換代，在運(yùn)力上達(dá)到客戶的需求。
二、貨源結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)的改善。
三、注重創(chuàng)新理念，包括運(yùn)作模式和技術(shù)、設(shè)備的創(chuàng)新。
四、提供“差異化”服務(wù)。
為滿足內(nèi)貿(mào)客戶一體化運(yùn)輸需求的增長，內(nèi)貿(mào)船公司在航線的運(yùn)作和營銷上要以航線為主導(dǎo)，推動向物流鏈海運(yùn)航線兩端的延伸服務(wù)，從低運(yùn)價、單一海運(yùn)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿踢\(yùn)輸鏈的低成本和高質(zhì)量服務(wù)，即提供的航線、班期密度、性價比、碼頭銜接、海陸/海鐵聯(lián)運(yùn)等運(yùn)輸鏈的綜合成本和服務(wù)能力，不斷開創(chuàng)價值創(chuàng)新，能為客戶提供高“性價比”的產(chǎn)品，按不同需求客戶提供“差異化”、“定制化”、“個性化”的.運(yùn)輸鏈服務(wù)。筆者認(rèn)為，將單一比海運(yùn)費(fèi)誰更低，延伸至比全程物流鏈誰能為客戶提供更低的成本，更好的服務(wù)；把單一比較某個流向的海運(yùn)費(fèi)，改為比較能否提供全流向整體的服務(wù)和價格。這樣既可以有效地避免價格戰(zhàn)，又可以此來抵御對手的“同質(zhì)化”競爭。因?yàn)楦偁帉κ忠７乱惶篆h(huán)環(huán)相扣的活動，遠(yuǎn)比模仿某一特定的“做法”或者“環(huán)節(jié)”要難得多。只有以“航線效益最大化”為核心，降低運(yùn)輸鏈的綜合成本，提高全程綜合服務(wù)能力，為客戶提供高“性價比”的產(chǎn)品，才能使自己的航線競爭力具有不可復(fù)制性。
最后，筆者認(rèn)為，一家內(nèi)貿(mào)船公司要想擺脫目前這種低價競爭，要采取綜合措施，不是靠上面任何一種措施就能完全引領(lǐng)市場的；而且集裝箱運(yùn)輸，特別是沿海水路集裝箱運(yùn)輸，由于起步較晚，還屬于新興產(chǎn)業(yè)，市場開發(fā)和航線經(jīng)營遠(yuǎn)未達(dá)到需要靠“殺價”來謀生。但是，水路集裝箱運(yùn)輸又是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及的面廣，涉及到船公司、客戶、碼頭、理貨公司等多種行業(yè)，而且不只是內(nèi)貿(mào)船公司之間的競爭，更是同其他運(yùn)輸方式（空運(yùn)、公路、散雜貨）之間的競爭。因此，船公司只能從自身角度出發(fā)，以客戶為導(dǎo)向，在航線運(yùn)力和班期密度，以及航線管理上升級，在營銷和服務(wù)理念上進(jìn)行升華，能滿足客戶的個性需求，為客戶提供貼心服務(wù)，才能擺脫困境，在提升自身航線效益的同時，更能提升整個沿海內(nèi)貿(mào)集裝箱運(yùn)輸行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)，使得沿海物流業(yè)的發(fā)展更合理化，社會化。
如何寫銷售策劃書篇六
加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.
前一個月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作。
這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷。
雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.
在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客戶。
先聆聽客戶的需求。
就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。
2、向客戶請教。
要做到不恥下問。
不要不懂裝懂。
虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實(shí)事求是。
針對不同的客戶才能實(shí)事求是。
4、知已知彼，揚(yáng)長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。
當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。
要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。
缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。
總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。
同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。
想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。
關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。
8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。
11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客戶先“痛”后“癢”。
13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
工作總結(jié)：
一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高
因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的.方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
二、腳踏實(shí)地，努力工作
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。
作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。
要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。
有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。
其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。
認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。
要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
轉(zhuǎn)眼之間在金思維公司實(shí)習(xí)的時間將近2天了，按照公司的規(guī)定，我即將結(jié)束我的實(shí)習(xí)工作。
這段時間里我學(xué)到了很多的知識，現(xiàn)在就對這段時間的工作簡單的總結(jié)一下，希望通過這個總結(jié)可以學(xué)到更多的知識。
當(dāng)初在招聘會現(xiàn)場看到金思維的招聘廣告，自己也有意從事銷售工作，于是選擇到金思維面試，最終公司也選擇了我，我獲得了這個寶貴的機(jī)會，成為金思維的一員。
起初我很少接觸銷售工作，也并不知道銷售員的具體工作，只知道是要把產(chǎn)品賣出去。
通過這2天的實(shí)習(xí)，我了解到了銷售人員是有很多的工作要做的，我們需要宣傳自己、了解客戶、了解對手，同時還要和客戶打好關(guān)系。
這和在菜場買菜和商場賣產(chǎn)品是完全不一樣的，并不是簡單的你問一句“要不要，買不買”客戶回答一句“要”或者“不要”就可以解決的問題。
銷售人員推銷產(chǎn)品同時也在推銷自己，只有客戶認(rèn)可我們，我們才能成功的把產(chǎn)品賣出去。
作為一名銷售人員，我們要了解自己、了解公司、了解產(chǎn)品、了解客戶、了解對手。
這樣，我們在和客戶交流的時候才能打動客戶，才能以不變應(yīng)萬變。
因此，在才來實(shí)習(xí)的時候，我用了兩天的時間閱讀公司有關(guān)的材料，了解公司的產(chǎn)品、行業(yè)的背景、競爭對手等信息。
我知道咱們公司主要是聚焦在電線電纜、汽車配件、水電和火電這四個行業(yè)，在這四個行業(yè)里我們有很多的客戶，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
我負(fù)責(zé)的是線纜行業(yè)，在線纜行業(yè)我們其中的一個優(yōu)勢就是我們很關(guān)注生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)，我們在這方面就有做的很細(xì)致。
而我們的競爭對手金蝶和用友在生產(chǎn)這面做的就不好，他們只是在財務(wù)方面做的比較好，但是生產(chǎn)卻是客戶極為關(guān)心的部分，因此我們可以通過生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)來引導(dǎo)客戶的需求。
同時對于已經(jīng)上了財務(wù)軟件的企業(yè)，我們也有自己的解決方案，客戶可以替換掉原有的軟件，或者通過我們的軟件接口把原先的財務(wù)軟件連接到我們的系統(tǒng)上，成功的為客戶解決財務(wù)上的問題。
實(shí)習(xí)期間我最主要的工作就是信息普查，因此打好電話對于我是至關(guān)重要的。
沒來實(shí)習(xí)之前我認(rèn)為打電話是很簡單的事情，就是和客戶交流而已，后來我發(fā)現(xiàn)我錯了。
在打電話的過程中我發(fā)現(xiàn)想打好電話是很困難的。
我開始打電話的時候經(jīng)常被客戶秒掛，開場白還沒講完，客戶就已經(jīng)掛斷電話了，還有的就是詢問用戶有沒有信息化需求的時候，用戶表示不需要后，我就不知道和用戶說什么了。
總之在大電話的時候心里比較緊張，也不自信，不知道該和客戶如何交流，打電話之前心里也比較膽怯，不愿意打電話和客戶交流。
但是隨著電話越打越多，通過不斷的向同事學(xué)習(xí)，我打電話的情況慢慢的變好了，可以和用戶交流了，心里也自信了，交流的時候也在不斷的尋找話題，以獲得更多的信息。
剛開始打電話的時候主要都是和公司的前臺聯(lián)系的，即便有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的電話也不敢聯(lián)系，害怕自己說的不好，影響以后的交流，但是隨著電話聯(lián)系次數(shù)的增多，也慢慢的積累了一些經(jīng)驗(yàn)，后來再看到領(lǐng)導(dǎo)的電話就這直接和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系了。
雖然目前打電話過程中還有很多問題，但是通過不斷學(xué)習(xí)打電話的技巧和實(shí)戰(zhàn)積累，我相信我一定可以做好電話普查的工作。
尋找新的客戶也是我的工作，尋找新客戶主要有網(wǎng)上查找、114查詢和客戶普查時詢問客戶這三種方法，通過這三種方法我也找到了幾家新的客戶。
同時我還出差到常州一次，雖然只是送合同，并沒有過多的和客戶交流，但是我知道此次出差的目的，并順利的完成任務(wù)。
這段時間也是我調(diào)整工作狀態(tài)的時間，畢竟當(dāng)初在學(xué)校生活不規(guī)律，才上班的時候不適應(yīng)，現(xiàn)在也慢慢的適應(yīng)了工作環(huán)境。
在實(shí)習(xí)的這段時間了，每一位同事都給了我很大的幫助，每當(dāng)我有問題請教他們的時候，他們都會耐心的幫我解答，很感謝你們。
以上就是我對最近工作的簡短的總結(jié)，在今后的工作中，我會更加的努力，做好所有事情。
如何寫銷售策劃書篇七
暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀，也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率;暢滯銷款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?暢滯銷款分析可以及時、準(zhǔn)確對滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。
一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間;比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。
對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。
行銷學(xué)一個著名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌vip卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。我們需要對老顧客(特別是持vip卡的'顧客)進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計，并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、vip專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。
通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。
個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進(jìn)行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題。要及時了解，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。
客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一?？蛦蝺r的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。
如何寫銷售策劃書篇八
2、折中策略。
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
4、對于報價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
5、絕不反駁的策略。
6、不情愿的買(賣)家。
7、鉗子策略。
中場談判技巧。
1、更高權(quán)威策略。
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對。
3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策。
4、不關(guān)心你的報價客戶。
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
終局談判技巧。
1、索要回報的策略。
2、白臉黑臉策略。
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略。
4、蠶食策略。
5、逐漸讓步的策略。
6、收回策略――絕招。
7、完美結(jié)束的策略。
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會談判的人和不會談判的人;。
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會怎樣?
假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。
談判的目的是為了取得雙贏。
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了。可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級只會批準(zhǔn)你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元。”聽到這個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時間和他談?wù)?，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞希汩_始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來?！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦?shí)上，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧。”
“哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?BR> 3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”
我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費(fèi)也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會說：“好,沒問題?！笨涩F(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元?！边@也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略。
比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗(yàn)?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂Ψ胶芸赡軙涯愕脑捓斫獬伞拔沂菍Φ?，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應(yīng)該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了?！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌?，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略。
比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套?！边@時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。”
如何寫銷售策劃書篇九
有一股勇于進(jìn)取，進(jìn)取向上的勁頭，把自我看成是“販賣幸?！钡娜?，勤跑腿，多張嘴，銷售人員必須要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新本事，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首先要喚醒自我的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”。銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識越豐富，技能越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。
建立起與客戶的信任是十分重要的，每個人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自我的人際關(guān)系，你就能夠經(jīng)過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
能夠利用一些時間，選出重要的客戶，把他們組織起來，舉辦一些活動，例如聽?wèi)?、舉辦講座等，借此機(jī)會，能夠和客戶聯(lián)絡(luò)感情，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你敞開心胸，從而打動客戶、感染客戶，與客戶堅持長久的關(guān)系，充分發(fā)揮人格和個人魅力，在銷售的過程中釋放自我，充分發(fā)揮自我的特長和優(yōu)勢，同時不掩飾自我的缺點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會在日后長久堅持這份信任和默契。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！变N售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要堅持沖勁十足的職業(yè)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能渡過重重難關(guān)，走向最終的勝利。
如何寫銷售策劃書篇十
溝通是為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過程。
在溝通的過程中，營銷人員要虛心向顧客學(xué)習(xí)、耐心聽取顧客的意見和異議，并及時反饋。
一名優(yōu)秀的營銷人員面對顧客，必須要準(zhǔn)確傳達(dá)出你的信息、表達(dá)你的想法，獲取顧客的真正認(rèn)同。
銷售，是一個經(jīng)常與人打交道的差事，如果營銷人員不能有效地傳遞營銷信息，掌握與人溝通的技巧，就不會得到顧客的認(rèn)同。
溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序，并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認(rèn)同。
良好的溝通是一個雙向的過程，它依賴于你能吸引顧客的注意力和正確解釋你所掌握的信息，并把信息準(zhǔn)確而令人信服地傳達(dá)給顧客，以便讓自己的想法被正確地接受和理解。
有效溝通的三大技巧：有效發(fā)送信息、積極聆聽、有效反饋。
營銷人員要想使溝通有效，取得顧客的認(rèn)同，一般要經(jīng)過以下六個步驟：
步驟一：事前準(zhǔn)備。
營銷人員首先要設(shè)定溝通目標(biāo)，然后根據(jù)目標(biāo)做出計劃，知道自己先說什么，后說什么，并預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)，最后是分析情況，明晰大家都可能會接受的目標(biāo)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！
步驟二：確認(rèn)需求。
確認(rèn)雙方的需求，明確雙方的目的是否一致。
步驟三：闡述觀點(diǎn)。
即如何發(fā)送你的信息，表達(dá)你的信息。
步驟四：處理異議。
溝通中的異議就是沒有達(dá)成協(xié)議，對方不同意你的觀點(diǎn)，或者你不同意對方的觀點(diǎn)，這個時候應(yīng)該如何處理。
步驟五：達(dá)成協(xié)議。
就是完成了溝通的過程，形成了一個協(xié)議。實(shí)際在溝通中，任何一個協(xié)議都并不是一次工作的結(jié)束而只是溝通的結(jié)束，意味著一項(xiàng)新工作的開始。
步驟六：共同實(shí)施。
共同完成形成的協(xié)議。
如何寫銷售策劃書篇十一
一.前言：
由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。回顧上世紀(jì)五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶純凈水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上純凈水的狀況已大有改觀，純凈水早已走進(jìn)尋常百姓家。
與其他飲料比較，純凈水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把純凈水灌裝運(yùn)往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國家純凈水產(chǎn)量就在1000萬噸以上;1993年法國每年人均消費(fèi)純凈水110升、意大利129升、美國36升。
上個世紀(jì)80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶純凈水，短短10余年間，我國的純凈水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進(jìn)自動化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。一時間，國內(nèi)消費(fèi)者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而純凈水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。
前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，純凈水又再度流行起來，純凈水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。近年來，隨著消費(fèi)者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“純凈水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年純凈水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，xx牌純凈水是隨波逐流走中低檔市場?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。
二.目的：
打開xx牌純凈水在方城知名度，擴(kuò)大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，博取消費(fèi)者好感。
三.意義：
成功地塑造和傳播品牌的形象，提高xx牌純凈水的品牌知名度和社會影響力。
四.項(xiàng)目介紹。
xx純凈水簡介。
五.市場現(xiàn)狀。
1，方城純凈水市場競爭激烈。
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等競爭者狀況：
第一集團(tuán)軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強(qiáng)勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈?？祹煾?、農(nóng)夫山泉。特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大。
消費(fèi)者狀況：
消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對純凈水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)純凈水了。
六.市場分析。
a.優(yōu)勢分析：
(1)市場空間巨大，未來發(fā)展無限。
經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用純凈水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對純凈水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)!
從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻純凈水，公開聲明“多喝純凈水是正確選擇”，這一切都在充分證明“純凈水市場發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。
(2)大眾消費(fèi)意識改變，需求逐日增強(qiáng)。
其實(shí)，純凈水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達(dá)國家，飲用純凈水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費(fèi)者對純凈水的認(rèn)識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對純凈水的認(rèn)識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。
世界知名水飲料品牌都是純凈水，如法國“依云”。同時我國純凈水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到的78.2%，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長的需求的一個有力保障。
b.劣勢分析。
(1)純凈水市場品牌繁多，市場競爭激烈。
根據(jù)市場調(diào)查分析，中國純凈水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)純凈水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，純凈水市場被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競爭異常激烈。
(2)純凈水各方面較之純凈水占上風(fēng)。
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，純凈水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，純凈水只有21種。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上純凈水不敵純凈水，因此如何對消費(fèi)者進(jìn)行“純凈水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
(3)市場推廣投入大，利潤較低。
純凈水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國的強(qiáng)勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場;而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進(jìn)入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴(yán)密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。
(4)“礦物質(zhì)有害論”對消費(fèi)者的信任危機(jī)。
新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至10月，上海檢驗(yàn)檢疫局共受理報檢進(jìn)口天然純凈水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌純凈水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。
新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個月的瓶裝純凈水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，純凈水儲存的時間越長，其毒性就越大。
新聞回放三：20xx年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。
如何寫銷售策劃書篇十二
首先，做到總結(jié)數(shù)據(jù)化，客觀地用表格來表述任務(wù)完成情況，取得的成績。05年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，人均銷售額是多少，通道費(fèi)用多少，完成利潤多少，與去年同期相比增長率是多少，周轉(zhuǎn)情況如何，是提高還是降低了。與其他門店相比，我的業(yè)績排在第幾名？我們的很多主管不愿去看數(shù)據(jù)，更不愿去學(xué)習(xí)做數(shù)據(jù)圖表。而我們的總結(jié)中必須多用圖表化工具，如果你能熟練使用excel的自選圖形，就足夠了，那里有好多不錯的工具圖樣，能制作各類表格、圖形（如柱狀圖、趨勢圖、曲線圖、餅狀圖等），用圖表做出來，可以使我們的數(shù)據(jù)結(jié)果更加直觀，一目了然。
其次，針對以上事實(shí)（數(shù)據(jù)圖表結(jié)果），總結(jié)分析其形成原因，對不足之處進(jìn)行深刻的剖析，從市場因素、競爭、商品結(jié)構(gòu)、陳列、促銷、貨源、服務(wù)、管理等方面檢查總結(jié)，找出是何因所致，并用文字詳細(xì)記錄，以備后戒。同時，若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對公司其他門店有指導(dǎo)借鑒意義的，需要生動的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗(yàn)，并廣泛推廣。
總之，做總結(jié)就象下完一盤棋，棋手都要復(fù)一下盤，對棋中留下的許多遺憾進(jìn)行反思，為自己的技能、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)做一個積累和調(diào)整，然后在下一盤棋中贏回來。
如何寫銷售策劃書篇十三
1、其實(shí)賣墓地就像賣房子一樣，只不過一個是活人住，一個是死人住。但萬變不離其中就是口才，也就是說話技巧，這不僅適用于工作也適用于生活。比如客戶看好一塊墓地但價格覺得太高，你可以說“您看，買塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點(diǎn)，俗話說陰宅看子孫、陽宅看財富。風(fēng)水好的地方您更會多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心里不也舒坦些嗎”這樣一說是不是就比你說”不貴的大爺"要好很多。
2、知識儲備量要多，買墓地主要是看風(fēng)水，風(fēng)水學(xué)基礎(chǔ)就是易經(jīng)，像什么人文、地理、歷史、環(huán)境、景觀的知識都要懂，墓地的風(fēng)景、建筑、臺階等等你都能說出123來才行。
3、現(xiàn)在快節(jié)奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務(wù)是現(xiàn)在人們所熱衷的，你可以和醫(yī)院、殯儀館、買棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客戶的麻煩還為你帶來了客源。
4、自己的立場態(tài)度，很多人不理解墓地銷售這個行業(yè)，覺得看不起瞧不上，但你自己要對自己的'行業(yè)有了解并且熱愛，如果你自己都看不起自己的職業(yè)，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客戶了。
5、你要認(rèn)準(zhǔn)客戶的購買心理，就想買房子一樣，有錢的人要面子，死后也要體面，所以你要認(rèn)準(zhǔn)他的心里，一旦你能說會道即使他覺得貴也會買的。
6、學(xué)會聆聽，認(rèn)真了解客戶的需求并且走進(jìn)他們的內(nèi)心，就像我們買東西一樣，一旦她和你很親近，你就會很信任他，他說的話你自然會多考慮三分。
如何寫銷售策劃書篇十四
建議書是無言的銷售人員，它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售，突破了時間與空間的限制;它是銷售過程的全面匯總，也是客戶取舍評斷的依據(jù)。:
建議書的準(zhǔn)備技巧
撰寫建議書前，您先要準(zhǔn)備好撰寫建議書的資料，這些資料是您從銷售準(zhǔn)備開始時就應(yīng)留意的，因此，建議書的資料取自于銷售準(zhǔn)備、詢問調(diào)查、展示說明等各個過程，，您在這些銷售過程對客戶的了解及對客戶的影響，是建議書成敗的主要因素。
撰寫建議書前要收集哪些資料呢?
把握客戶現(xiàn)狀的資料：
例如保險業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要知道客戶的資料有： ·目前參加了那些保險;
·年齡;
·家庭人口數(shù);
·小孩的年齡;
·職業(yè)狀況;
·收入狀況;
·身體狀況。
正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)：
找出客戶對現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷售對象是企業(yè)，可以收集各個使用人員對現(xiàn)狀的意見。
知道了客戶對現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)，銷售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法。
關(guān)鍵人士關(guān)心的重點(diǎn)有兩項(xiàng)，一為效用，另一為優(yōu)先順序。
關(guān)鍵人士位處企業(yè)的高層，他的判斷點(diǎn)多為產(chǎn)生的效用對企業(yè)的營運(yùn)有哪些幫助。例如您的產(chǎn)品對增加銷售人員的業(yè)績有幫助，關(guān)鍵人士將能認(rèn)同這種效用。
另外，優(yōu)先順序也是關(guān)鍵人士判斷的重點(diǎn)，因?yàn)殛P(guān)鍵人士是從企業(yè)全盤的角度思考事情，他往往面臨的不是單一事件，因此，他會權(quán)衡完全不相干的兩件事情，而做出執(zhí)行上的優(yōu)先順序，因而，若銷售人員疏忽了這方面的考慮，往往被關(guān)鍵人士判定暫緩而前功盡棄。 若您撰寫建議書時能技巧地滿足上面的兩個條件，相信您的建議書一定具有強(qiáng)烈地說服力，能稱職的扮演無言銷售人員的角色。
3、把握競爭者的`狀況
您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客戶的優(yōu)缺點(diǎn)、提供客戶的各項(xiàng)交易條件等，獲得競爭者的情報，您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策，凸顯自己的優(yōu)勢，協(xié)助客戶做正確的選擇。
4、了解客戶的采購程序
有些客戶做購買決定時，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)式資料，而要求銷售人員到場對建議書說明。因此事先了解客戶購買決定的習(xí)慣，您能做出合于客戶味口型式的建議書。
如何寫銷售策劃書篇十五
一、找出同行的不足：a、服務(wù)？b、價格?c、位置？等等。
二、找出你的優(yōu)勢：爭取他們不好的，你都變?yōu)閮?yōu)勢。我見過很多送水的，一沒時間觀念，二沒服務(wù)意識。你的員工必須得進(jìn)行基本服務(wù)意識培訓(xùn)。明白哪里急哪里可慢。（有一次我們水龍頭壞了，讓送水的帶一個過來幫幫換，如果收錢可以付，他同意了結(jié)果來的時候他又說沒有了只把水帶來了，請問這樣我們能用嗎？最后我讓公司同事?lián)Q了一家。）。
四、不定期的促銷活動。比如一次購買水票10張送一張等之類的活動。再比如累計100桶又送2桶。這些活動一定要是小的優(yōu)惠，大了你自己沒多少利潤。關(guān)鍵經(jīng)常得弄弄這些活動。
五、電話接聽的人員一定得注意態(tài)度。這上面是建議區(qū)域市場的做法。如果是較大市場。我建議從以下方面入手。一、市場分析二、產(chǎn)品定位三、采取的`營銷方式。1、各地招經(jīng)銷商；2、各地開直營店；3、各地招代理商；四、不管采用哪種方式你都得為下面的經(jīng)營者有錢可賺，首先你的價格要符合市場，其次你得幫他們想法如何做好，做出影響，這樣你才能做大。比例經(jīng)常安排有能力的銷售人員，為各地的經(jīng)營者找找問題，想想辦法，幫他們賺錢。五、適當(dāng)?shù)膹V告投入。六、市場的維護(hù)。