總結(jié)是對過去經(jīng)歷和所得經(jīng)驗的總結(jié)和歸納。注重總結(jié)的邏輯結(jié)構(gòu)，使讀者能夠清晰地理解我們的觀點和結(jié)論。以下是一篇范文，供大家參考。
商務(wù)談判技巧論文篇一
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到：
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。
3.消除對立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機(jī)，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?BR> 1.搜集信息，正確反應(yīng)
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機(jī)乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。
商務(wù)談判技巧論文篇二
在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。
探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說："這衣服標(biāo)價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?"
顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。
商務(wù)談判技巧論文篇三
國際商務(wù)談判的基本原則是國際商務(wù)談判的指導(dǎo)方針，主要有以下幾種原則。
（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現(xiàn)在4個方面。首先，交易雙方無論規(guī)模大小，地位都應(yīng)該是平等的。其次，雙方在談判中都有權(quán)利否決任何條款，如果一方不滿意，協(xié)議便無法達(dá)成。再次，雙方不論權(quán)利、規(guī)模大小，都應(yīng)彼此尊重。最后，在談判過程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。
（2）互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預(yù)期的利益。堅持該原則應(yīng)注意不要一味地站在自己的立場上討價還價，否則可能因過于維護(hù)自身立場，寸土必爭，從而忽略對方的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。
（3）誠信第一原則。誠信原則即誠實與守信原則。所謂誠實，即重大事實應(yīng)如實相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。
（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標(biāo)和重大標(biāo)準(zhǔn)面前尋求共同之處，而對于一些微不足道的差異可以臨時擱置，從而促進(jìn)談判的成功。
（5）人事分開原則。所謂人事分開原則，是指在談判過程中就事論事，不應(yīng)把對人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對事不對人”或者“對人不對事”，只有這樣，才能實現(xiàn)雙贏。
國際商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。
2.1開局階段的談判策略。
開局階段是指在開始正式談判內(nèi)容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過程的總和。俗話說：“良好的開局是成功的一半”，掌握相應(yīng)的開局策略可以使談判有一個良好的開始，從而促進(jìn)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。
（1）共鳴式開局策略。共鳴式開局策略是指在談判開始時，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創(chuàng)建一個友好和諧的開局，推動后續(xù)談判的順利進(jìn)行。常見的方式有商議式，即你放過詢問另一方的意見從而推動談判向著你方的目標(biāo)前進(jìn);誘導(dǎo)式，即你方以提問的方式說出自己的想法，如“我們先把價格放到一邊，先談運輸方式，您覺得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。
（2）回避式開局策略。這種策略是指在談判伊始，對于對方提出的一些關(guān)鍵問題，不做直接、詳細(xì)的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會讓對方產(chǎn)生一種神秘感，迫切想要知道你方真實的想法，從而不自覺地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標(biāo)邁進(jìn)。
（3）坦誠式開局策略。這種策略是指一方坦誠地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實力較弱時，可以通過坦誠相告博取對方的同情、信任與理解，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時發(fā)現(xiàn)，外商對其經(jīng)濟(jì)實力和產(chǎn)品質(zhì)量有所擔(dān)憂，導(dǎo)致談判過程很艱難。這時這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實力不如你們，但是我們農(nóng)村人最大的優(yōu)點就是踏實肯干，人實在，我們真誠地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒有關(guān)系，重要的是我們可以互相交個朋友?！睅拙浞胃?，就打消了對方的疑慮，使得談判順利進(jìn)行下去。
（4）進(jìn)攻式開局策略。這種策略是指通過語言或行為來表達(dá)自己堅定的態(tài)度，引起對方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當(dāng)對方以勢壓人時可以使用此種策略，但要注意使用時要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對事不對人。
案例：一位中國商人去美國談判，由于交通堵塞，沒有按時到達(dá)談判地點，對方對此抓住不放，聲稱中國商人沒有誠意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對美方的過度指責(zé)，中方義正詞嚴(yán)地說：“我以為貴國交通便利，沒想到交通堵塞如此嚴(yán)重，是我高估了你們。如果你們認(rèn)為我方耽誤了你們的時間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價格不愁找不到買家?！泵婪揭宦?，只好轉(zhuǎn)變了態(tài)度，使得談判順利進(jìn)行。
（5）挑剔式開局策略。這種策略是指在談判開端，一方抓住對方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當(dāng)放大，加以譴責(zé)，想引起對方的內(nèi)疚與不安，營造緊張的談判氛圍，從而迫使對方做出讓步與妥協(xié)。此策略當(dāng)對方有過錯時，可以酌情采用。
案例：某企業(yè)到法國洽談化妝品貿(mào)易，談判小組成員因上午逛街購物耽誤了時間，當(dāng)他們匆忙趕到時，已經(jīng)離約定時間晚了近一個小時。法方代表非常生氣，嚴(yán)厲指責(zé)對方不遵守時間，因為耽誤時間就等于浪費金錢，而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無心應(yīng)對法方的討價還價，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現(xiàn)在價格上吃了大虧，但為時已晚，追悔莫及了。
2.2討價還價階段的談判策略。
討價還價階段是指開局末端到談判結(jié)束。這個階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。
（1）權(quán)力有限策略。在談判中宣稱自己權(quán)力有限的談判者通常比冒稱自己什么權(quán)力都有的談判者更具優(yōu)勢。前者可以讓后者做出讓步，但當(dāng)后者尋求同等讓步時，前者便能以自己權(quán)力有限為由做出拒絕。
（2）利用競爭策略。在談判過程中，讓對方感受到其他競爭者的存在，例如可以邀請多家參加供應(yīng)商投標(biāo);邀請幾家主要競爭對手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請多家供應(yīng)商參加集體談判，當(dāng)面壓價。（3）不開先例策略。當(dāng)對方提出過分的要求時，一方可以以從未有過此先例為由拒絕。當(dāng)然在使用該策略時應(yīng)確信另一方無法獲得足夠的信息與事實來反駁不開先例的理由。
（4）疲勞戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對方言語十分具有攻擊性，處處施壓時，你方可采取該策略。例如，故意延長談判時間，要求對方就某一問題重新闡述，不停提問等，使對方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機(jī)會反守為攻。
案例：一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術(shù)，他最厲害的一招是不停地重復(fù)問題，整個過程心平氣和，面露笑容，但卻使對方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。
（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對方的同情，從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實力較弱的情況。
（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢或者雙方關(guān)系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點，如果太早做出讓步會讓對方感覺你方急于求成，從而索要更大的讓步。
2.3打破僵局的策略。
在談判進(jìn)入實際的磋商階段之后，如果雙方各持己見，堅持自己的立場，任何一方都不愿放棄自己的觀點，常常會造成僵局。若不能及時解決，談判則可能失敗。
僵局產(chǎn)生后，不應(yīng)情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責(zé)對方，而應(yīng)積極尋找原因，弄清分歧點在哪，可以運用以下策略打破僵局，促使談判的順利進(jìn)行。
（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應(yīng)靈活善變。在談判中，價格是一個很關(guān)鍵的因素，但并不是唯一的。當(dāng)價格無法談攏時，應(yīng)考慮其他出路。比如，在信息搜集過程中，你注意到對方對交貨時間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來換取更為合適的價格。
（2）尋求其他出路。當(dāng)一方已無法對價格做出讓步時，可以改變話題，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問題，轉(zhuǎn)向付款方式的討論，討論質(zhì)量控制、售后服務(wù)、發(fā)貨時間、保險運輸?shù)葐栴}。
（3）運用休會策略打破僵局。休會策略是指當(dāng)雙方情緒比較激動使談判無法繼續(xù)進(jìn)行下去，這時可以提出暫時休會，給雙方放松或者反思的時間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調(diào)整，很可能帶來意想不到的效果。
（4）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局。當(dāng)雙方已經(jīng)無法溝通時，這時可以找第三方充當(dāng)調(diào)解人。調(diào)解人首先應(yīng)了解事情經(jīng)過和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標(biāo)意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見和建議，重啟雙方溝通的渠道。
3結(jié)語。
綜上所述，在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判者在堅持國際商務(wù)談判的基本原則的基礎(chǔ)上，熟練掌握并靈活運用相關(guān)談判策略，不僅可以使己方在談判中占據(jù)優(yōu)勢地位，而且能夠在實現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上為己方帶來更多的利益。
參考文獻(xiàn)。
商務(wù)談判技巧論文篇四
摘要：隨著中國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動也日益增多。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。在商務(wù)活動中，禮儀就好比是它的輔助工具，能對談判的結(jié)果起到一定的影響作用。本文簡單的介紹了商務(wù)談判中的禮儀的五大基本原則和一般禮儀兩方面，希望能幫助相關(guān)人員了解在談判中應(yīng)注意的相關(guān)事宜。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)禮儀；總體原則；一般禮儀。
引言。
商務(wù)談判是買賣雙方為了解決爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方式和手段。談判過程中，會受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面因素的影響，其中文化因素最難以把握，而禮儀正因是文化的產(chǎn)物而頗受重視，其根本原因在于，在談判中禮貌以待人，不僅體現(xiàn)自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想產(chǎn)生一定的影響。
禮儀名目眾多，講究商務(wù)禮儀應(yīng)掌握必要的世界各國的禮儀習(xí)俗。在從事各種商務(wù)活動、具體遵循商務(wù)禮儀時，應(yīng)遵循以下五大原則：
1、“尊重”原則。
尊重是禮儀的情感基礎(chǔ)。在我們的社會中，人與人之間是平等的，這種平等決定了我們不能把自己的意志強(qiáng)加于人，而是要容納個性，允許差異。尊重長輩，關(guān)心客戶，是一個人良好內(nèi)在品質(zhì)的外在表現(xiàn)。
2、“真誠”原則。
商務(wù)人員的禮儀主要是為了樹立良好的個人形象和組織形象。同時商務(wù)活動的從事并非短期行為，只有恪守真誠原則，著眼于將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終利益和長遠(yuǎn)發(fā)展。
3、“謙和”原則。
謙和是一個人為人處世的態(tài)度，表現(xiàn)為平易近人、善于與人相處、樂于聽取他人意見，顯示出虛懷若谷的胸襟?！巴四苊髡鼙Ｉ?，進(jìn)能感化他人”，謙和既是一種美德，也是社交成功的重要條件。
4、“寬容”原則。
寬即寬待，容即相容，寬容是心胸坦蕩、豁達(dá)大度，能設(shè)身處地為他人著想，是一種高貴的品質(zhì)。商務(wù)工作者從事商務(wù)活動，也要求寬以待人，保持豁達(dá)大度的品格和態(tài)度，正確對待和處理好各種關(guān)系紛爭，爭取到更長遠(yuǎn)利益。
5、“適度”原則。
人際交往中，應(yīng)注意不同情況下的社交距離，即善于把握住溝通時的感情尺度，如果不善于把握溝通時的感情尺度，結(jié)果會適得其反。所謂適度，是指注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對方的尊重，達(dá)到溝通的目的。
（一）服飾禮儀。
服飾是指人在服裝上的裝飾，也是人外在形象的組成部分。商務(wù)談判中，服飾的顏色、樣式及搭配，對于談判人員的精神面貌、給對方的印象和感覺方面有一定的影響?，F(xiàn)代商務(wù)談判中，男士西裝和女士西式套裝已成為被人們普遍認(rèn)可的著裝。在商務(wù)場合中，服飾應(yīng)注意以下兩個方面：
1.服飾要莊重質(zhì)樸、大方得體。
談判者可根據(jù)自身的氣質(zhì)、體型選擇適宜的著裝。
2.服飾要符合角色、體現(xiàn)個性。
為了塑造個人形象，商務(wù)談判工作者的穿衣打扮應(yīng)具有針對自己在談判桌前的身份和自身的特點，確定服裝的樣式和色彩的搭配以體現(xiàn)個性。在商務(wù)場合里，老成穩(wěn)重者身著藍(lán)灰基調(diào)的服裝；嚴(yán)肅冷峻的人身著黑褐基調(diào)的服裝；文靜內(nèi)向的人身著淡雅平穩(wěn)基調(diào)的服裝。
（二）迎送禮儀。
迎送禮儀是商務(wù)談判禮儀中基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩個方面：一方面，對應(yīng)邀前來參加商務(wù)談判的人，在他們抵達(dá)時，一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束之后，特別是對于重要客商或初來的客商，要安排專人歡送。
迎送禮儀應(yīng)注意以下要點：
2、提取、托運行李；與酒店做好協(xié)調(diào)工作。
（三）談判禮儀。
1、談判準(zhǔn)備。
商務(wù)談判前要確定談判人員，談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，并對談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制訂好計劃、目標(biāo)及談判策略。
2、談判之初。
談判人員在交談前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，做到多手準(zhǔn)備。交談時，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間。
3、談判之中。
在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，應(yīng)當(dāng)迅速抓住時機(jī)，用溢美的言辭中肯地肯定這些共同點，使整個交談氣氛變得活躍、和諧。當(dāng)對方贊同我方的意見和觀點時，我方應(yīng)以動作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。
4、談判之后。
準(zhǔn)備好簽約儀式。
（四）簽約禮儀。
簽約禮儀，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，既是對談判成果的一種公開化、固定化，也是有關(guān)各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾的表現(xiàn)。
在具體操作簽字儀式時，工作人員可依據(jù)下面的流程進(jìn)行操作：
（1）宣布開始。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側(cè)就坐，主方居左。
（2）簽署文件。通常的做法是首先簽署由己方所保存的文本，然后再交換簽署由對方所保存的文本。
（3）交換文本。各方簽字人此時應(yīng)該熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場人員應(yīng)該熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。
（4）飲酒慶賀。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
結(jié)語。
著名禮儀專家金正昆教授曾說過：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。
在國際經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，商業(yè)也在迅速發(fā)展，商務(wù)談判也隨之國際化，促使商務(wù)禮儀不再是僅局限于國內(nèi)。商務(wù)禮儀在經(jīng)濟(jì)交往中起著重要作用，也成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)交往的必需?！睘榱烁玫剡M(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)往來，我們只有不斷學(xué)習(xí)國內(nèi)外的禮儀，了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育，才能更好地做到在商場上游刃有余，胸有成竹。
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商務(wù)談判技巧論文篇五
摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員。
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度。
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略。
不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)。
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地。
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進(jìn)。
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之。
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒。
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)。
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟(jì)活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。
一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。
的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識。
除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強(qiáng)的專業(yè)知識、
豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當(dāng)精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。
綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。
國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。
可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。
國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。
商務(wù)談判技巧論文篇六
摘要：國際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動內(nèi)容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務(wù)談判的成功。
關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務(wù)談判。
國際商務(wù)談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中進(jìn)行的商務(wù)會談。國際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟(jì)利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是國際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產(chǎn)生和發(fā)展過程。準(zhǔn)確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識、核心價值、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認(rèn)識并積極應(yīng)對國際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機(jī)智，根據(jù)不同談判主體，事易時移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務(wù)談判中占據(jù)先機(jī)，穩(wěn)操勝券。
1.思維方式和價值觀。
思維方式是影響國際商務(wù)活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認(rèn)同邏輯思維，而中國人更認(rèn)同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對人類造成影響，人類應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進(jìn)行探索，分析萬事萬物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習(xí)慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復(fù)雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認(rèn)可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強(qiáng)，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認(rèn)為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統(tǒng)，針砭議會。
2.民族和信仰差異。
由于歷史背景、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達(dá)慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習(xí)慣、民族服飾、待人接物、風(fēng)俗習(xí)慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會發(fā)展到一定時期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見的有佛教、***、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準(zhǔn)則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價值觀。
3.濃郁的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景。
在國際商務(wù)談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進(jìn)了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務(wù)宴請、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達(dá)成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當(dāng)年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達(dá)成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風(fēng)俗習(xí)慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達(dá)成。
不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準(zhǔn)則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機(jī)會面前人人平等，人際關(guān)系相對較為簡單。日本人看重個人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團(tuán)隊精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學(xué)成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級關(guān)系等，學(xué)歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。
4.語言與非語言差異。
語言對國際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國的文化習(xí)俗和風(fēng)土人情進(jìn)行學(xué)習(xí)。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習(xí)慣，搜索用最合適的詞匯來表達(dá)賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確、恰當(dāng)、曲盡其妙地表達(dá)清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達(dá);不同國家甚至不同地區(qū)對同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國際商務(wù)談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細(xì)微的動作、手勢和面部表情來表達(dá)自己的觀點和感受。而這些非語言的表達(dá)方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國家的人們會認(rèn)為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國普遍認(rèn)為，與人進(jìn)行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴(yán)謹(jǐn)不尊重不禮貌的。
5.時間觀念和契約精神。
世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強(qiáng)，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達(dá)談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風(fēng)度，他們認(rèn)為遲到是沒有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國人認(rèn)為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數(shù)國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國——印度，大多數(shù)人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習(xí)慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀(jì)初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進(jìn)中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。
6.談判、處事風(fēng)格和行為方式。
談判風(fēng)格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風(fēng)、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風(fēng)格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強(qiáng)國，其人民通常很外向、熱情同時又很強(qiáng)勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達(dá)成共識，簽署合同或協(xié)議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關(guān)系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀(jì)八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強(qiáng)勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當(dāng)年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經(jīng)驗和技巧，所以在不懂國際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢，邀請中國企業(yè)員工去日本實地參觀學(xué)習(xí)，為中國企業(yè)帶來先進(jìn)的工具和設(shè)備。我國一家機(jī)械制造企業(yè)曾從日本引進(jìn)一臺機(jī)床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產(chǎn)過程殘次品率較高;企業(yè)負(fù)責(zé)人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當(dāng)?shù)弥耸聲r他沒有責(zé)怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個智能設(shè)備，即每到凌晨三四點，機(jī)床就會自動發(fā)出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認(rèn)同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進(jìn)口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學(xué)習(xí)。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，他們只有在嚴(yán)謹(jǐn)審視每一個條款細(xì)節(jié)之后才會簽字。一旦簽署后，便機(jī)械化地推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認(rèn)為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。
在國際商務(wù)談判中，美國談判人員深受其頭號強(qiáng)國地位、霸權(quán)主義、強(qiáng)權(quán)政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠(yuǎn)以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望;尤其是特朗普執(zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統(tǒng)框架，之后再對這個框架的各個方面進(jìn)行補充，點面結(jié)合，循序漸進(jìn)。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風(fēng)度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內(nèi)沒有達(dá)成一致，他們也會非常有涵養(yǎng)地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風(fēng)度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉(zhuǎn)，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業(yè)強(qiáng)國，一直以來在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國人性格剛強(qiáng)、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內(nèi)容的各個細(xì)節(jié)都考慮準(zhǔn)備好，嚴(yán)謹(jǐn)審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當(dāng)客觀公正地看待應(yīng)對文化差異。因此在國際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標(biāo)準(zhǔn)去要求對方，應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當(dāng)換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)性、語言習(xí)慣、文化背景、談判處事風(fēng)格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務(wù)談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實現(xiàn)中國夢、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍(lán)圖做出貢獻(xiàn)。
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商務(wù)談判技巧論文篇七
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
(一)冒險法。
在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
(二)制造競爭法。
盡可能地尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
(三)曲線進(jìn)攻法。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
(四)讓步式進(jìn)攻法。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
二、談的技巧。
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng)。
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變。
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧。
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中的一項至關(guān)重要的活動，在商務(wù)談判中，雙方了解。
和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則。
1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含。
義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對方的信息。
商務(wù)談判技巧論文篇八
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
（一）冒險法。
在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
（二）制造競爭法。
盡可能地尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
（三）曲線進(jìn)攻法。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
（四）讓步式進(jìn)攻法。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng)。
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變。
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧。
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中的一項至關(guān)重要的活動，在商務(wù)談判中，雙方了解。
和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則。
1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對方的信息。
5.要傾聽自己的講話。傾聽自己的講話對培養(yǎng)傾聽他人的講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽自己是如何對別人講話的，你也就不便知道別人如何對你講話，當(dāng)然也無法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。
(二)傾聽的技巧。
可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方發(fā)言時要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，就沒有領(lǐng)會到或理解錯誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解甚至難以接受時，千萬不可表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣做對談判非常不利。
2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。實踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
3.要有鑒別地傾聽對手發(fā)言。在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想、來不及整理，有時表達(dá)一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別收聽過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的聽的效果。
4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。
其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關(guān)鍵。
5.要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于“場地優(yōu)勢”給對方帶來便利和給己方帶來的不便。
五個“不要”分別是：
1.不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重復(fù)，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。
另外，談判人員在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。
2.不要使自己陷入爭論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點時，對他的話。
不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭吵，也不能一心只為自己的觀點尋找根據(jù)而把對方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對方的觀點，也應(yīng)等對方說完以后，再闡述自己的觀點。
3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當(dāng)聽了對方講述的有關(guān)內(nèi)容時，不要急于判斷其正誤，因為這樣會分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱本方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急于判斷問題而耽誤聽。
4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準(zhǔn)備談判中，往往會涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問題，可能會令談判人員一時回答不上來，但在這時，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因為這樣回避對方，恰恰是暴露了本方的弱點。
5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說話者，又要有聽話者，而且每個人都應(yīng)輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實，或者積極地表達(dá)出你聽到了什么，或者虛心讓對方糾正你聽錯之處。
四、談判常遇到的心理障礙。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意......
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。
7、五條心理學(xué)對策。
在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒......
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......
第三，多與交涉對方尋找共同點......
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子......
第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......
以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。
這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。
商務(wù)談判技巧論文篇九
摘要：國際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動內(nèi)容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務(wù)談判的成功。
關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務(wù)談判。
國際商務(wù)談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中進(jìn)行的商務(wù)會談。國際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟(jì)利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是國際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產(chǎn)生和發(fā)展過程。準(zhǔn)確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識、核心價值、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認(rèn)識并積極應(yīng)對國際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機(jī)智，根據(jù)不同談判主體，事易時移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務(wù)談判中占據(jù)先機(jī)，穩(wěn)操勝券。
1.思維方式和價值觀。
思維方式是影響國際商務(wù)活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認(rèn)同邏輯思維，而中國人更認(rèn)同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對人類造成影響，人類應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進(jìn)行探索，分析萬事萬物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習(xí)慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復(fù)雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認(rèn)可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強(qiáng)，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認(rèn)為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統(tǒng)，針砭議會。
2.民族和信仰差異。
由于歷史背景、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達(dá)慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習(xí)慣、民族服飾、待人接物、風(fēng)俗習(xí)慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會發(fā)展到一定時期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準(zhǔn)則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價值觀。
3.濃郁的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景。
在國際商務(wù)談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進(jìn)了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務(wù)宴請、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達(dá)成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當(dāng)年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達(dá)成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風(fēng)俗習(xí)慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達(dá)成。
不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準(zhǔn)則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機(jī)會面前人人平等，人際關(guān)系相對較為簡單。日本人看重個人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團(tuán)隊精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學(xué)成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級關(guān)系等，學(xué)歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。
4.語言與非語言差異。
語言對國際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國的文化習(xí)俗和風(fēng)土人情進(jìn)行學(xué)習(xí)。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習(xí)慣，搜索用最合適的詞匯來表達(dá)賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確、恰當(dāng)、曲盡其妙地表達(dá)清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達(dá);不同國家甚至不同地區(qū)對同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國際商務(wù)談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細(xì)微的動作、手勢和面部表情來表達(dá)自己的觀點和感受。而這些非語言的表達(dá)方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國家的人們會認(rèn)為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國普遍認(rèn)為，與人進(jìn)行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴(yán)謹(jǐn)不尊重不禮貌的。
5.時間觀念和契約精神。
世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強(qiáng)，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達(dá)談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風(fēng)度，他們認(rèn)為遲到是沒有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國人認(rèn)為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數(shù)國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國——印度，大多數(shù)人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習(xí)慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀(jì)初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進(jìn)中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。
6.談判、處事風(fēng)格和行為方式。
談判風(fēng)格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風(fēng)、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風(fēng)格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強(qiáng)國，其人民通常很外向、熱情同時又很強(qiáng)勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達(dá)成共識，簽署合同或協(xié)議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關(guān)系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀(jì)八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強(qiáng)勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當(dāng)年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經(jīng)驗和技巧，所以在不懂國際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢，邀請中國企業(yè)員工去日本實地參觀學(xué)習(xí)，為中國企業(yè)帶來先進(jìn)的工具和設(shè)備。我國一家機(jī)械制造企業(yè)曾從日本引進(jìn)一臺機(jī)床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產(chǎn)過程殘次品率較高;企業(yè)負(fù)責(zé)人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當(dāng)?shù)弥耸聲r他沒有責(zé)怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個智能設(shè)備，即每到凌晨三四點，機(jī)床就會自動發(fā)出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認(rèn)同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進(jìn)口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學(xué)習(xí)。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，他們只有在嚴(yán)謹(jǐn)審視每一個條款細(xì)節(jié)之后才會簽字。一旦簽署后，便機(jī)械化地推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認(rèn)為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。
在國際商務(wù)談判中，美國談判人員深受其頭號強(qiáng)國地位、霸權(quán)主義、強(qiáng)權(quán)政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠(yuǎn)以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望;尤其是特朗普執(zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統(tǒng)框架，之后再對這個框架的各個方面進(jìn)行補充，點面結(jié)合，循序漸進(jìn)。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風(fēng)度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內(nèi)沒有達(dá)成一致，他們也會非常有涵養(yǎng)地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風(fēng)度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉(zhuǎn)，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業(yè)強(qiáng)國，一直以來在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國人性格剛強(qiáng)、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內(nèi)容的各個細(xì)節(jié)都考慮準(zhǔn)備好，嚴(yán)謹(jǐn)審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當(dāng)客觀公正地看待應(yīng)對文化差異。因此在國際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標(biāo)準(zhǔn)去要求對方，應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當(dāng)換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)性、語言習(xí)慣、文化背景、談判處事風(fēng)格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務(wù)談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實現(xiàn)中國夢、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍(lán)圖做出貢獻(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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商務(wù)談判技巧論文篇十
目標(biāo):
增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力
特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！
具備談判意識
案例分析：你具備這種談判意識嗎
全場互動：訓(xùn)練談判意識
上談判前的開胃菜——如此真實的談判現(xiàn)場，你如何破解？
面對韓國供應(yīng)商250的開價，你作何回答？
面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
體會世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠
商務(wù)談判基本禮儀
著裝禮儀
談話禮儀
名片禮儀
握手禮儀
商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力
聽看問說的基本功
商務(wù)溝通的四大習(xí)慣
攻心溝通的五大策略
溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)??
如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5w （談判的時間、地點、人員安排等）
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
談判時間的選擇技巧
談判地點的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序
認(rèn)識你的談判風(fēng)格
規(guī)避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判
從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素
認(rèn)識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
時間的力量
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量
如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??
如何識別談判中的常見談判陷進(jìn)
價格陷進(jìn)
案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價格
交貨期陷進(jìn)
案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？
造勢陷進(jìn)
談判規(guī)則陷進(jìn)
開價陷進(jìn)
正確認(rèn)識和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！
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拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢
談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
談判中的5個what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅持什么
我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個國家
談判的開局策略
開高走低
面對陌生客戶如何開價
到底誰先開價
什么時間開價
開價之后，談判人員怎么辦？
永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對方切割
什么時候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
如何對付對方使用該招術(shù)
什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應(yīng)對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實際工作上 如何打破談判僵局
談判中常見的62個注意點
如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
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完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析
商務(wù)談判技巧論文篇十一
聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(hear)與聆聽(listen)不同：前者是反映聽覺機(jī)能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。
談判是一個溝通過程，雙方進(jìn)行一連串的討論和對話，以期達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。大多數(shù)人認(rèn)為在會面時，多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實踐經(jīng)驗推翻了這一說法。事實上，談判時多說話，只會錯露底牌，甚至激發(fā)爭論，擴(kuò)大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應(yīng)該多聽少講，才能知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
有效控制情緒 避免墜入“習(xí)慣性”圈套
談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當(dāng)談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護(hù)個人尊嚴(yán)，便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?zé)，從而導(dǎo)致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應(yīng)，對談判成效有極大幫助。
情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng)，它有正面和負(fù)面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負(fù)面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強(qiáng)烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù)，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應(yīng)該有效地處理負(fù)面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。
美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (william ury) 建議我們作出“非習(xí)慣性”的反應(yīng)，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當(dāng)我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應(yīng)，因此很容易產(chǎn)生對抗的態(tài)度，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報復(fù)的惡性循環(huán)，以維護(hù)自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習(xí)慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應(yīng)該改變“正常”的行為，盡量控制自己及對方的情緒，以主導(dǎo)談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：
一、不作實時反應(yīng)，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應(yīng)該閉嘴，甚至?xí)簳r離開火場，讓自己冷靜下來。
二、避免采取敵對態(tài)度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方?？谏嘀疇幹粫绊懻勁袣夥蘸完P(guān)系，更會招致反擊。很多人在面對質(zhì)詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責(zé)任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng)，因為任何解釋都可能加深誤會，這時需要我們只聽不講。
三、出色的談判師需要良好的eq。如果我們作出“正?！钡那榫w反應(yīng)，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應(yīng)該避免作出“正?！狈磻?yīng)，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場，進(jìn)入對方的心理狀態(tài)。
四、要進(jìn)入對方的心理狀態(tài)，就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問：“為什么你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問、攻擊和負(fù)面的字句。
五、在對立的狀態(tài)下，無論對方要求什么，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應(yīng)作出實時的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應(yīng)該冷靜和專注地聆聽對方發(fā)言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。
六、由于聆聽是尊重，當(dāng)我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現(xiàn)。為了給對方一個臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點誤會，其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合。”
七、征求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。
八、當(dāng)對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由?？梢詼赝竦貜?qiáng)調(diào)雙方的共同目標(biāo)，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關(guān)系。
九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態(tài)，拒絕合作，我們該如何應(yīng)付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態(tài)，我們應(yīng)該找機(jī)會和借口離開火場。在這情況下，三十六計，走為上計。
要有效實施情緒戰(zhàn)術(shù)，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學(xué)會扮演白臉，緩和氣氛，并強(qiáng)調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當(dāng)對手想控制你的情緒時，你應(yīng)作適當(dāng)深呼吸或短暫的休息，以穩(wěn)定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。
根據(jù)觀察，大多數(shù)人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對方的觀點和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據(jù)別人才信服。一位學(xué)員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細(xì)解釋。”同時，不說話被誤會默認(rèn)對方的觀點，接受對方的要求。但我們常因說錯話而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點和底牌。
學(xué)會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經(jīng)驗的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛(wèi)逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導(dǎo)、鼓勵和激發(fā)對方打開心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。
question)。為了多了解對方，以達(dá)到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發(fā)表意見。
“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因為答案已被規(guī)范，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達(dá)的空間。
“你對小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達(dá)和發(fā)揮的機(jī)會，讓我們多了解對方的態(tài)度和觀點。
“我覺得小萌的建議很不錯，實用性也很強(qiáng)?！薄澳敲茨阏J(rèn)為建議的優(yōu)點在哪里，哪方面的實用性較強(qiáng)？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應(yīng)后，我們希望深入了解這事情，便可根據(jù)答案而進(jìn)一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當(dāng)然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。
控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發(fā)言過長和偏離主題。因此，我們需要適當(dāng)?shù)匕褜Ψ綆Щ貋?，以免浪費時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發(fā)言，只是技巧地引導(dǎo)對方回到說話主題。相反，當(dāng)對方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度，欲言又止或表達(dá)技巧不足，緊張怯場，只作簡短回應(yīng)，我們便應(yīng)鼓勵對方多說話，以增強(qiáng)對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發(fā)對方多講心里話，首先要耐心、認(rèn)真地聆聽。當(dāng)人覺得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:
一、請求闡釋(prompting)。當(dāng)對方作了表述后，由于內(nèi)容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓(xùn)，請談?wù)勀銓@課程的感受。
二、簡單復(fù)述(paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內(nèi)容的興趣，可以適當(dāng)?shù)睾唵螐?fù)述對方的主要內(nèi)容。這樣可以擴(kuò)大共同點，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是盡量運用對方的字句以簡述對方的發(fā)言。
運用適當(dāng)?shù)奶釂柗绞?，配合“闡釋”、“復(fù)述”、“澄清”的技巧，可以引導(dǎo)和鼓勵對方多講話，他/她便會打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:
耐 聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導(dǎo)致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內(nèi)容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個狀況。
心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發(fā)自內(nèi)心，言行合一；用眼神、誠懇回應(yīng)以表示欣賞對方的講話，對內(nèi)容感興趣。
傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數(shù)拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應(yīng)該將身體稍稍靠前，傾向?qū)Ψ?，以表示聆聽的興趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。
聽 以上三點是聆聽的心理狀態(tài)，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴(yán)格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準(zhǔn)確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內(nèi)容和含義。曾有一位學(xué)員問我：“如果不在聽的時間作準(zhǔn)備和思考，怎么可以立刻回應(yīng)問題？”這說明部分人沒有認(rèn)真去聽，便容易誤解問題要點，忽略肢體語言帶來的信息。
為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當(dāng)?shù)剡\用“簡單復(fù)述”(paraphrasing) 技巧，以強(qiáng)化溝通聯(lián)系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗說明，在聆聽時，不應(yīng)作任何批評式的回應(yīng)。因為批評式回應(yīng)輕則令對方失去繼續(xù)說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態(tài)度。很多時候，批評式的回應(yīng)只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強(qiáng)烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權(quán)受到侵犯。
雙贏談判的目的是達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評式的回應(yīng)，避免破壞談話的氣氛。
商務(wù)談判技巧論文篇十二
隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過對談判進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁恐蓖?，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果。
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引開對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
商務(wù)談判技巧論文篇十三
1、談判成為必要是由于交易中存在（）。
[a] 合作 [b] 攻擊 [c] 沖突 [d] 辯論
2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調(diào)研，另一個是（）。
[a] 方案制定[b] 人員安排[c] 談判準(zhǔn)備[d] 談判目標(biāo)
3、商務(wù)談判涉及到（）的活動與利益的獲取。
[a] 政治 [b] 經(jīng)濟(jì) [c] 文化[d] 技術(shù)
4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。
[a] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [b] 簡式合同 [c] 口頭合同 [d] 書面合同
5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。
[a] 禮物價值 [b] 禮物包裝 [c] 禮物類型
6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。
[a] 一步讓到位 [b] 等額讓步 [c] 幅度遞減讓步 [d] 有優(yōu)越感
7、最適合為商務(wù)談判中的價格決策作技術(shù)顧問的是（）。
[a] 財務(wù)人員 [b] 商務(wù)人員[c] 法律人員[d] 技術(shù)人員
8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。
[a] 講效率 [b] 守信用 [c] 按部就班
9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時（）的人最不適用。
[a] 情緒性 [b] 沉默型 [c] 多疑型 [d] 頑固型
10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）上。
[a] 敘 [b] 答[c] 問[d] 辯
[c] 確定談判議題
[d] 確定談判人員 [d] 亞式報價 [d] 感情價值 [d] 反彈式讓步
[b] 產(chǎn)品市場 [d] 社會習(xí)俗
16、增價式讓步將給對方很強(qiáng)信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （） 18、對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。 （） 19、在商務(wù)談判中，有一些是實質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實質(zhì)性的內(nèi)容，一般實質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實質(zhì)性內(nèi)容。 （） 20、對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 （）
[b] 從自謙入題
[d] 從詢問對方交易條件入題
也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。
從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識。
利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時，要注意對方布
置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。
商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：一、有助于引導(dǎo)、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。
材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。
26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。
27、針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
商務(wù)談判技巧論文篇十四
1986年，日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。
問題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。
2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)！
商務(wù)談判技巧論文篇十五
社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
當(dāng)你進(jìn)行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
談判是一個高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當(dāng)你和他人溝通的時候，對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當(dāng)信任更深化時，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會就會大大提高。
如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因為權(quán)力經(jīng)常會改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
最佳替代方案(batna，best alternative to a negotiate agreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點何在?你甚至要知道對手的batna。
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會!絕對不要掉到底線之外，因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。
談判是一個過程，不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的，如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí)，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后，你會發(fā)現(xiàn)談判其實也是可以很有趣味。
商務(wù)談判技巧論文篇十六
實事求是就是要從客觀實際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧?，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實事的同時，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。
商務(wù)談判技巧論文篇一
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到：
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。
3.消除對立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機(jī)，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?BR> 1.搜集信息，正確反應(yīng)
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機(jī)乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。
商務(wù)談判技巧論文篇二
在商務(wù)談判中，對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。
探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說："這衣服標(biāo)價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?"
顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。
商務(wù)談判技巧論文篇三
國際商務(wù)談判的基本原則是國際商務(wù)談判的指導(dǎo)方針，主要有以下幾種原則。
（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現(xiàn)在4個方面。首先，交易雙方無論規(guī)模大小，地位都應(yīng)該是平等的。其次，雙方在談判中都有權(quán)利否決任何條款，如果一方不滿意，協(xié)議便無法達(dá)成。再次，雙方不論權(quán)利、規(guī)模大小，都應(yīng)彼此尊重。最后，在談判過程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。
（2）互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預(yù)期的利益。堅持該原則應(yīng)注意不要一味地站在自己的立場上討價還價，否則可能因過于維護(hù)自身立場，寸土必爭，從而忽略對方的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。
（3）誠信第一原則。誠信原則即誠實與守信原則。所謂誠實，即重大事實應(yīng)如實相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。
（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標(biāo)和重大標(biāo)準(zhǔn)面前尋求共同之處，而對于一些微不足道的差異可以臨時擱置，從而促進(jìn)談判的成功。
（5）人事分開原則。所謂人事分開原則，是指在談判過程中就事論事，不應(yīng)把對人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對事不對人”或者“對人不對事”，只有這樣，才能實現(xiàn)雙贏。
國際商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。
2.1開局階段的談判策略。
開局階段是指在開始正式談判內(nèi)容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過程的總和。俗話說：“良好的開局是成功的一半”，掌握相應(yīng)的開局策略可以使談判有一個良好的開始，從而促進(jìn)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。
（1）共鳴式開局策略。共鳴式開局策略是指在談判開始時，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創(chuàng)建一個友好和諧的開局，推動后續(xù)談判的順利進(jìn)行。常見的方式有商議式，即你放過詢問另一方的意見從而推動談判向著你方的目標(biāo)前進(jìn);誘導(dǎo)式，即你方以提問的方式說出自己的想法，如“我們先把價格放到一邊，先談運輸方式，您覺得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。
（2）回避式開局策略。這種策略是指在談判伊始，對于對方提出的一些關(guān)鍵問題，不做直接、詳細(xì)的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會讓對方產(chǎn)生一種神秘感，迫切想要知道你方真實的想法，從而不自覺地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標(biāo)邁進(jìn)。
（3）坦誠式開局策略。這種策略是指一方坦誠地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實力較弱時，可以通過坦誠相告博取對方的同情、信任與理解，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時發(fā)現(xiàn)，外商對其經(jīng)濟(jì)實力和產(chǎn)品質(zhì)量有所擔(dān)憂，導(dǎo)致談判過程很艱難。這時這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實力不如你們，但是我們農(nóng)村人最大的優(yōu)點就是踏實肯干，人實在，我們真誠地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒有關(guān)系，重要的是我們可以互相交個朋友?！睅拙浞胃?，就打消了對方的疑慮，使得談判順利進(jìn)行下去。
（4）進(jìn)攻式開局策略。這種策略是指通過語言或行為來表達(dá)自己堅定的態(tài)度，引起對方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當(dāng)對方以勢壓人時可以使用此種策略，但要注意使用時要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對事不對人。
案例：一位中國商人去美國談判，由于交通堵塞，沒有按時到達(dá)談判地點，對方對此抓住不放，聲稱中國商人沒有誠意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對美方的過度指責(zé)，中方義正詞嚴(yán)地說：“我以為貴國交通便利，沒想到交通堵塞如此嚴(yán)重，是我高估了你們。如果你們認(rèn)為我方耽誤了你們的時間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價格不愁找不到買家?！泵婪揭宦?，只好轉(zhuǎn)變了態(tài)度，使得談判順利進(jìn)行。
（5）挑剔式開局策略。這種策略是指在談判開端，一方抓住對方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當(dāng)放大，加以譴責(zé)，想引起對方的內(nèi)疚與不安，營造緊張的談判氛圍，從而迫使對方做出讓步與妥協(xié)。此策略當(dāng)對方有過錯時，可以酌情采用。
案例：某企業(yè)到法國洽談化妝品貿(mào)易，談判小組成員因上午逛街購物耽誤了時間，當(dāng)他們匆忙趕到時，已經(jīng)離約定時間晚了近一個小時。法方代表非常生氣，嚴(yán)厲指責(zé)對方不遵守時間，因為耽誤時間就等于浪費金錢，而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無心應(yīng)對法方的討價還價，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現(xiàn)在價格上吃了大虧，但為時已晚，追悔莫及了。
2.2討價還價階段的談判策略。
討價還價階段是指開局末端到談判結(jié)束。這個階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。
（1）權(quán)力有限策略。在談判中宣稱自己權(quán)力有限的談判者通常比冒稱自己什么權(quán)力都有的談判者更具優(yōu)勢。前者可以讓后者做出讓步，但當(dāng)后者尋求同等讓步時，前者便能以自己權(quán)力有限為由做出拒絕。
（2）利用競爭策略。在談判過程中，讓對方感受到其他競爭者的存在，例如可以邀請多家參加供應(yīng)商投標(biāo);邀請幾家主要競爭對手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請多家供應(yīng)商參加集體談判，當(dāng)面壓價。（3）不開先例策略。當(dāng)對方提出過分的要求時，一方可以以從未有過此先例為由拒絕。當(dāng)然在使用該策略時應(yīng)確信另一方無法獲得足夠的信息與事實來反駁不開先例的理由。
（4）疲勞戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對方言語十分具有攻擊性，處處施壓時，你方可采取該策略。例如，故意延長談判時間，要求對方就某一問題重新闡述，不停提問等，使對方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機(jī)會反守為攻。
案例：一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術(shù)，他最厲害的一招是不停地重復(fù)問題，整個過程心平氣和，面露笑容，但卻使對方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。
（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對方的同情，從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實力較弱的情況。
（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢或者雙方關(guān)系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點，如果太早做出讓步會讓對方感覺你方急于求成，從而索要更大的讓步。
2.3打破僵局的策略。
在談判進(jìn)入實際的磋商階段之后，如果雙方各持己見，堅持自己的立場，任何一方都不愿放棄自己的觀點，常常會造成僵局。若不能及時解決，談判則可能失敗。
僵局產(chǎn)生后，不應(yīng)情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責(zé)對方，而應(yīng)積極尋找原因，弄清分歧點在哪，可以運用以下策略打破僵局，促使談判的順利進(jìn)行。
（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應(yīng)靈活善變。在談判中，價格是一個很關(guān)鍵的因素，但并不是唯一的。當(dāng)價格無法談攏時，應(yīng)考慮其他出路。比如，在信息搜集過程中，你注意到對方對交貨時間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來換取更為合適的價格。
（2）尋求其他出路。當(dāng)一方已無法對價格做出讓步時，可以改變話題，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問題，轉(zhuǎn)向付款方式的討論，討論質(zhì)量控制、售后服務(wù)、發(fā)貨時間、保險運輸?shù)葐栴}。
（3）運用休會策略打破僵局。休會策略是指當(dāng)雙方情緒比較激動使談判無法繼續(xù)進(jìn)行下去，這時可以提出暫時休會，給雙方放松或者反思的時間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調(diào)整，很可能帶來意想不到的效果。
（4）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局。當(dāng)雙方已經(jīng)無法溝通時，這時可以找第三方充當(dāng)調(diào)解人。調(diào)解人首先應(yīng)了解事情經(jīng)過和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標(biāo)意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見和建議，重啟雙方溝通的渠道。
3結(jié)語。
綜上所述，在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判者在堅持國際商務(wù)談判的基本原則的基礎(chǔ)上，熟練掌握并靈活運用相關(guān)談判策略，不僅可以使己方在談判中占據(jù)優(yōu)勢地位，而且能夠在實現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上為己方帶來更多的利益。
參考文獻(xiàn)。
商務(wù)談判技巧論文篇四
摘要：隨著中國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動也日益增多。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。在商務(wù)活動中，禮儀就好比是它的輔助工具，能對談判的結(jié)果起到一定的影響作用。本文簡單的介紹了商務(wù)談判中的禮儀的五大基本原則和一般禮儀兩方面，希望能幫助相關(guān)人員了解在談判中應(yīng)注意的相關(guān)事宜。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)禮儀；總體原則；一般禮儀。
引言。
商務(wù)談判是買賣雙方為了解決爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方式和手段。談判過程中，會受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面因素的影響，其中文化因素最難以把握，而禮儀正因是文化的產(chǎn)物而頗受重視，其根本原因在于，在談判中禮貌以待人，不僅體現(xiàn)自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想產(chǎn)生一定的影響。
禮儀名目眾多，講究商務(wù)禮儀應(yīng)掌握必要的世界各國的禮儀習(xí)俗。在從事各種商務(wù)活動、具體遵循商務(wù)禮儀時，應(yīng)遵循以下五大原則：
1、“尊重”原則。
尊重是禮儀的情感基礎(chǔ)。在我們的社會中，人與人之間是平等的，這種平等決定了我們不能把自己的意志強(qiáng)加于人，而是要容納個性，允許差異。尊重長輩，關(guān)心客戶，是一個人良好內(nèi)在品質(zhì)的外在表現(xiàn)。
2、“真誠”原則。
商務(wù)人員的禮儀主要是為了樹立良好的個人形象和組織形象。同時商務(wù)活動的從事并非短期行為，只有恪守真誠原則，著眼于將來，通過長期潛移默化的影響，才能獲得最終利益和長遠(yuǎn)發(fā)展。
3、“謙和”原則。
謙和是一個人為人處世的態(tài)度，表現(xiàn)為平易近人、善于與人相處、樂于聽取他人意見，顯示出虛懷若谷的胸襟?！巴四苊髡鼙Ｉ?，進(jìn)能感化他人”，謙和既是一種美德，也是社交成功的重要條件。
4、“寬容”原則。
寬即寬待，容即相容，寬容是心胸坦蕩、豁達(dá)大度，能設(shè)身處地為他人著想，是一種高貴的品質(zhì)。商務(wù)工作者從事商務(wù)活動，也要求寬以待人，保持豁達(dá)大度的品格和態(tài)度，正確對待和處理好各種關(guān)系紛爭，爭取到更長遠(yuǎn)利益。
5、“適度”原則。
人際交往中，應(yīng)注意不同情況下的社交距離，即善于把握住溝通時的感情尺度，如果不善于把握溝通時的感情尺度，結(jié)果會適得其反。所謂適度，是指注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對方的尊重，達(dá)到溝通的目的。
（一）服飾禮儀。
服飾是指人在服裝上的裝飾，也是人外在形象的組成部分。商務(wù)談判中，服飾的顏色、樣式及搭配，對于談判人員的精神面貌、給對方的印象和感覺方面有一定的影響?，F(xiàn)代商務(wù)談判中，男士西裝和女士西式套裝已成為被人們普遍認(rèn)可的著裝。在商務(wù)場合中，服飾應(yīng)注意以下兩個方面：
1.服飾要莊重質(zhì)樸、大方得體。
談判者可根據(jù)自身的氣質(zhì)、體型選擇適宜的著裝。
2.服飾要符合角色、體現(xiàn)個性。
為了塑造個人形象，商務(wù)談判工作者的穿衣打扮應(yīng)具有針對自己在談判桌前的身份和自身的特點，確定服裝的樣式和色彩的搭配以體現(xiàn)個性。在商務(wù)場合里，老成穩(wěn)重者身著藍(lán)灰基調(diào)的服裝；嚴(yán)肅冷峻的人身著黑褐基調(diào)的服裝；文靜內(nèi)向的人身著淡雅平穩(wěn)基調(diào)的服裝。
（二）迎送禮儀。
迎送禮儀是商務(wù)談判禮儀中基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩個方面：一方面，對應(yīng)邀前來參加商務(wù)談判的人，在他們抵達(dá)時，一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束之后，特別是對于重要客商或初來的客商，要安排專人歡送。
迎送禮儀應(yīng)注意以下要點：
2、提取、托運行李；與酒店做好協(xié)調(diào)工作。
（三）談判禮儀。
1、談判準(zhǔn)備。
商務(wù)談判前要確定談判人員，談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，并對談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制訂好計劃、目標(biāo)及談判策略。
2、談判之初。
談判人員在交談前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對方的心理狀態(tài)，做到多手準(zhǔn)備。交談時，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間。
3、談判之中。
在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，應(yīng)當(dāng)迅速抓住時機(jī)，用溢美的言辭中肯地肯定這些共同點，使整個交談氣氛變得活躍、和諧。當(dāng)對方贊同我方的意見和觀點時，我方應(yīng)以動作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。
4、談判之后。
準(zhǔn)備好簽約儀式。
（四）簽約禮儀。
簽約禮儀，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，既是對談判成果的一種公開化、固定化，也是有關(guān)各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾的表現(xiàn)。
在具體操作簽字儀式時，工作人員可依據(jù)下面的流程進(jìn)行操作：
（1）宣布開始。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側(cè)就坐，主方居左。
（2）簽署文件。通常的做法是首先簽署由己方所保存的文本，然后再交換簽署由對方所保存的文本。
（3）交換文本。各方簽字人此時應(yīng)該熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場人員應(yīng)該熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。
（4）飲酒慶賀。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
結(jié)語。
著名禮儀專家金正昆教授曾說過：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。
在國際經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，商業(yè)也在迅速發(fā)展，商務(wù)談判也隨之國際化，促使商務(wù)禮儀不再是僅局限于國內(nèi)。商務(wù)禮儀在經(jīng)濟(jì)交往中起著重要作用，也成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)交往的必需?！睘榱烁玫剡M(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)往來，我們只有不斷學(xué)習(xí)國內(nèi)外的禮儀，了解不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育，才能更好地做到在商場上游刃有余，胸有成竹。
參考文獻(xiàn)：
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商務(wù)談判技巧論文篇五
摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員。
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度。
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略。
不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)。
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地。
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進(jìn)。
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之。
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒。
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)。
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟(jì)活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。
一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。
的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識。
除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強(qiáng)的專業(yè)知識、
豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當(dāng)精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。
綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。
國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。
可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。
國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。
商務(wù)談判技巧論文篇六
摘要：國際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動內(nèi)容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務(wù)談判的成功。
關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務(wù)談判。
國際商務(wù)談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中進(jìn)行的商務(wù)會談。國際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟(jì)利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是國際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產(chǎn)生和發(fā)展過程。準(zhǔn)確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識、核心價值、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認(rèn)識并積極應(yīng)對國際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機(jī)智，根據(jù)不同談判主體，事易時移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務(wù)談判中占據(jù)先機(jī)，穩(wěn)操勝券。
1.思維方式和價值觀。
思維方式是影響國際商務(wù)活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認(rèn)同邏輯思維，而中國人更認(rèn)同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對人類造成影響，人類應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進(jìn)行探索，分析萬事萬物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習(xí)慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復(fù)雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認(rèn)可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強(qiáng)，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認(rèn)為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統(tǒng)，針砭議會。
2.民族和信仰差異。
由于歷史背景、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達(dá)慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習(xí)慣、民族服飾、待人接物、風(fēng)俗習(xí)慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會發(fā)展到一定時期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見的有佛教、***、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準(zhǔn)則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價值觀。
3.濃郁的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景。
在國際商務(wù)談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進(jìn)了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務(wù)宴請、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達(dá)成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當(dāng)年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達(dá)成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風(fēng)俗習(xí)慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達(dá)成。
不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準(zhǔn)則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機(jī)會面前人人平等，人際關(guān)系相對較為簡單。日本人看重個人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團(tuán)隊精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學(xué)成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級關(guān)系等，學(xué)歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。
4.語言與非語言差異。
語言對國際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國的文化習(xí)俗和風(fēng)土人情進(jìn)行學(xué)習(xí)。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習(xí)慣，搜索用最合適的詞匯來表達(dá)賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確、恰當(dāng)、曲盡其妙地表達(dá)清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達(dá);不同國家甚至不同地區(qū)對同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國際商務(wù)談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細(xì)微的動作、手勢和面部表情來表達(dá)自己的觀點和感受。而這些非語言的表達(dá)方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國家的人們會認(rèn)為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國普遍認(rèn)為，與人進(jìn)行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴(yán)謹(jǐn)不尊重不禮貌的。
5.時間觀念和契約精神。
世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強(qiáng)，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達(dá)談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風(fēng)度，他們認(rèn)為遲到是沒有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國人認(rèn)為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數(shù)國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國——印度，大多數(shù)人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習(xí)慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀(jì)初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進(jìn)中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。
6.談判、處事風(fēng)格和行為方式。
談判風(fēng)格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風(fēng)、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風(fēng)格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強(qiáng)國，其人民通常很外向、熱情同時又很強(qiáng)勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達(dá)成共識，簽署合同或協(xié)議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關(guān)系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀(jì)八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強(qiáng)勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當(dāng)年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經(jīng)驗和技巧，所以在不懂國際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢，邀請中國企業(yè)員工去日本實地參觀學(xué)習(xí)，為中國企業(yè)帶來先進(jìn)的工具和設(shè)備。我國一家機(jī)械制造企業(yè)曾從日本引進(jìn)一臺機(jī)床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產(chǎn)過程殘次品率較高;企業(yè)負(fù)責(zé)人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當(dāng)?shù)弥耸聲r他沒有責(zé)怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個智能設(shè)備，即每到凌晨三四點，機(jī)床就會自動發(fā)出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認(rèn)同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進(jìn)口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學(xué)習(xí)。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，他們只有在嚴(yán)謹(jǐn)審視每一個條款細(xì)節(jié)之后才會簽字。一旦簽署后，便機(jī)械化地推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認(rèn)為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。
在國際商務(wù)談判中，美國談判人員深受其頭號強(qiáng)國地位、霸權(quán)主義、強(qiáng)權(quán)政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠(yuǎn)以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望;尤其是特朗普執(zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統(tǒng)框架，之后再對這個框架的各個方面進(jìn)行補充，點面結(jié)合，循序漸進(jìn)。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風(fēng)度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內(nèi)沒有達(dá)成一致，他們也會非常有涵養(yǎng)地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風(fēng)度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉(zhuǎn)，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業(yè)強(qiáng)國，一直以來在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國人性格剛強(qiáng)、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內(nèi)容的各個細(xì)節(jié)都考慮準(zhǔn)備好，嚴(yán)謹(jǐn)審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當(dāng)客觀公正地看待應(yīng)對文化差異。因此在國際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標(biāo)準(zhǔn)去要求對方，應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當(dāng)換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)性、語言習(xí)慣、文化背景、談判處事風(fēng)格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務(wù)談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實現(xiàn)中國夢、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍(lán)圖做出貢獻(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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[6]劉園，尹慶雙.國際商務(wù)談判[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2007.
商務(wù)談判技巧論文篇七
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
(一)冒險法。
在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
(二)制造競爭法。
盡可能地尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
(三)曲線進(jìn)攻法。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
(四)讓步式進(jìn)攻法。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
二、談的技巧。
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng)。
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變。
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧。
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中的一項至關(guān)重要的活動，在商務(wù)談判中，雙方了解。
和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則。
1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含。
義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對方的信息。
商務(wù)談判技巧論文篇八
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
（一）冒險法。
在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
（二）制造競爭法。
盡可能地尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
（三）曲線進(jìn)攻法。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
（四）讓步式進(jìn)攻法。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強(qiáng)。
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變。
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧。
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中的一項至關(guān)重要的活動，在商務(wù)談判中，雙方了解。
和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則。
1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對方的信息。
5.要傾聽自己的講話。傾聽自己的講話對培養(yǎng)傾聽他人的講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽自己是如何對別人講話的，你也就不便知道別人如何對你講話，當(dāng)然也無法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。
(二)傾聽的技巧。
可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方發(fā)言時要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，就沒有領(lǐng)會到或理解錯誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解甚至難以接受時，千萬不可表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣做對談判非常不利。
2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。實踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
3.要有鑒別地傾聽對手發(fā)言。在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想、來不及整理，有時表達(dá)一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別收聽過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的聽的效果。
4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。
其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關(guān)鍵。
5.要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于“場地優(yōu)勢”給對方帶來便利和給己方帶來的不便。
五個“不要”分別是：
1.不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重復(fù)，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。
另外，談判人員在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。
2.不要使自己陷入爭論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點時，對他的話。
不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭吵，也不能一心只為自己的觀點尋找根據(jù)而把對方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對方的觀點，也應(yīng)等對方說完以后，再闡述自己的觀點。
3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當(dāng)聽了對方講述的有關(guān)內(nèi)容時，不要急于判斷其正誤，因為這樣會分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱本方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急于判斷問題而耽誤聽。
4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準(zhǔn)備談判中，往往會涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問題，可能會令談判人員一時回答不上來，但在這時，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因為這樣回避對方，恰恰是暴露了本方的弱點。
5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說話者，又要有聽話者，而且每個人都應(yīng)輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實，或者積極地表達(dá)出你聽到了什么，或者虛心讓對方糾正你聽錯之處。
四、談判常遇到的心理障礙。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意......
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。
7、五條心理學(xué)對策。
在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒......
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......
第三，多與交涉對方尋找共同點......
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子......
第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......
以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。
這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。
商務(wù)談判技巧論文篇九
摘要：國際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動內(nèi)容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務(wù)談判的成功。
關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務(wù)談判。
國際商務(wù)談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中進(jìn)行的商務(wù)會談。國際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟(jì)利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是國際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產(chǎn)生和發(fā)展過程。準(zhǔn)確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識、核心價值、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認(rèn)識并積極應(yīng)對國際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機(jī)智，根據(jù)不同談判主體，事易時移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務(wù)談判中占據(jù)先機(jī)，穩(wěn)操勝券。
1.思維方式和價值觀。
思維方式是影響國際商務(wù)活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認(rèn)同邏輯思維，而中國人更認(rèn)同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對人類造成影響，人類應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進(jìn)行探索，分析萬事萬物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習(xí)慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復(fù)雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認(rèn)可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強(qiáng)，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認(rèn)為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統(tǒng)，針砭議會。
2.民族和信仰差異。
由于歷史背景、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達(dá)慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習(xí)慣、民族服飾、待人接物、風(fēng)俗習(xí)慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會發(fā)展到一定時期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準(zhǔn)則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價值觀。
3.濃郁的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景。
在國際商務(wù)談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進(jìn)了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務(wù)宴請、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達(dá)成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當(dāng)年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達(dá)成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風(fēng)俗習(xí)慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達(dá)成。
不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準(zhǔn)則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機(jī)會面前人人平等，人際關(guān)系相對較為簡單。日本人看重個人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團(tuán)隊精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學(xué)成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級關(guān)系等，學(xué)歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。
4.語言與非語言差異。
語言對國際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國的文化習(xí)俗和風(fēng)土人情進(jìn)行學(xué)習(xí)。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習(xí)慣，搜索用最合適的詞匯來表達(dá)賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確、恰當(dāng)、曲盡其妙地表達(dá)清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達(dá);不同國家甚至不同地區(qū)對同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國際商務(wù)談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細(xì)微的動作、手勢和面部表情來表達(dá)自己的觀點和感受。而這些非語言的表達(dá)方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國家的人們會認(rèn)為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國普遍認(rèn)為，與人進(jìn)行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴(yán)謹(jǐn)不尊重不禮貌的。
5.時間觀念和契約精神。
世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強(qiáng)，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達(dá)談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風(fēng)度，他們認(rèn)為遲到是沒有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國人認(rèn)為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數(shù)國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國——印度，大多數(shù)人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習(xí)慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀(jì)初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進(jìn)中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。
6.談判、處事風(fēng)格和行為方式。
談判風(fēng)格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風(fēng)、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風(fēng)格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強(qiáng)國，其人民通常很外向、熱情同時又很強(qiáng)勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達(dá)成共識，簽署合同或協(xié)議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關(guān)系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀(jì)八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強(qiáng)勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當(dāng)年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經(jīng)驗和技巧，所以在不懂國際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢，邀請中國企業(yè)員工去日本實地參觀學(xué)習(xí)，為中國企業(yè)帶來先進(jìn)的工具和設(shè)備。我國一家機(jī)械制造企業(yè)曾從日本引進(jìn)一臺機(jī)床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產(chǎn)過程殘次品率較高;企業(yè)負(fù)責(zé)人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當(dāng)?shù)弥耸聲r他沒有責(zé)怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個智能設(shè)備，即每到凌晨三四點，機(jī)床就會自動發(fā)出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認(rèn)同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進(jìn)口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學(xué)習(xí)。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，他們只有在嚴(yán)謹(jǐn)審視每一個條款細(xì)節(jié)之后才會簽字。一旦簽署后，便機(jī)械化地推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認(rèn)為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。
在國際商務(wù)談判中，美國談判人員深受其頭號強(qiáng)國地位、霸權(quán)主義、強(qiáng)權(quán)政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠(yuǎn)以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望;尤其是特朗普執(zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統(tǒng)框架，之后再對這個框架的各個方面進(jìn)行補充，點面結(jié)合，循序漸進(jìn)。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風(fēng)度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內(nèi)沒有達(dá)成一致，他們也會非常有涵養(yǎng)地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風(fēng)度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉(zhuǎn)，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業(yè)強(qiáng)國，一直以來在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國人性格剛強(qiáng)、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內(nèi)容的各個細(xì)節(jié)都考慮準(zhǔn)備好，嚴(yán)謹(jǐn)審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當(dāng)客觀公正地看待應(yīng)對文化差異。因此在國際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標(biāo)準(zhǔn)去要求對方，應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當(dāng)換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)性、語言習(xí)慣、文化背景、談判處事風(fēng)格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務(wù)談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實現(xiàn)中國夢、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍(lán)圖做出貢獻(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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商務(wù)談判技巧論文篇十
目標(biāo):
增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力
特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！
具備談判意識
案例分析：你具備這種談判意識嗎
全場互動：訓(xùn)練談判意識
上談判前的開胃菜——如此真實的談判現(xiàn)場，你如何破解？
面對韓國供應(yīng)商250的開價，你作何回答？
面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
體會世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠
商務(wù)談判基本禮儀
著裝禮儀
談話禮儀
名片禮儀
握手禮儀
商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力
聽看問說的基本功
商務(wù)溝通的四大習(xí)慣
攻心溝通的五大策略
溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)??
如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5w （談判的時間、地點、人員安排等）
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
談判時間的選擇技巧
談判地點的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序
認(rèn)識你的談判風(fēng)格
規(guī)避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判
從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素
認(rèn)識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
時間的力量
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量
如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??
如何識別談判中的常見談判陷進(jìn)
價格陷進(jìn)
案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價格
交貨期陷進(jìn)
案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？
造勢陷進(jìn)
談判規(guī)則陷進(jìn)
開價陷進(jìn)
正確認(rèn)識和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！
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拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢
談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
談判中的5個what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅持什么
我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個國家
談判的開局策略
開高走低
面對陌生客戶如何開價
到底誰先開價
什么時間開價
開價之后，談判人員怎么辦？
永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對方切割
什么時候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
如何對付對方使用該招術(shù)
什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應(yīng)對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實際工作上 如何打破談判僵局
談判中常見的62個注意點
如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
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完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析
商務(wù)談判技巧論文篇十一
聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(hear)與聆聽(listen)不同：前者是反映聽覺機(jī)能的狀況，后者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。
談判是一個溝通過程，雙方進(jìn)行一連串的討論和對話，以期達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。大多數(shù)人認(rèn)為在會面時，多說話才能令對方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實踐經(jīng)驗推翻了這一說法。事實上，談判時多說話，只會錯露底牌，甚至激發(fā)爭論，擴(kuò)大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應(yīng)該多聽少講，才能知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
有效控制情緒 避免墜入“習(xí)慣性”圈套
談判的僵局和失敗，大多由于激烈情緒的影響。當(dāng)談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護(hù)個人尊嚴(yán)，便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?zé)，從而導(dǎo)致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應(yīng)，對談判成效有極大幫助。
情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng)，它有正面和負(fù)面兩種。正面情感有開心、輕松、舒服、興奮等；負(fù)面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強(qiáng)烈的情感狀態(tài)，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù)，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應(yīng)該有效地處理負(fù)面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。
美國哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (william ury) 建議我們作出“非習(xí)慣性”的反應(yīng)，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當(dāng)我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應(yīng)，因此很容易產(chǎn)生對抗的態(tài)度，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報復(fù)的惡性循環(huán)，以維護(hù)自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習(xí)慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應(yīng)該改變“正常”的行為，盡量控制自己及對方的情緒，以主導(dǎo)談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：
一、不作實時反應(yīng)，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應(yīng)該閉嘴，甚至?xí)簳r離開火場，讓自己冷靜下來。
二、避免采取敵對態(tài)度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方?？谏嘀疇幹粫绊懻勁袣夥蘸完P(guān)系，更會招致反擊。很多人在面對質(zhì)詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責(zé)任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的借口。因此，不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng)，因為任何解釋都可能加深誤會，這時需要我們只聽不講。
三、出色的談判師需要良好的eq。如果我們作出“正?！钡那榫w反應(yīng)，定會怒目而視，語速加快，說出非理性的話。因此，我們應(yīng)該避免作出“正?！狈磻?yīng)，而要理性對待，不爭論、不敵對，盡量站在對方的立場，進(jìn)入對方的心理狀態(tài)。
四、要進(jìn)入對方的心理狀態(tài)，就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問：“為什么你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問、攻擊和負(fù)面的字句。
五、在對立的狀態(tài)下，無論對方要求什么，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應(yīng)作出實時的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應(yīng)該冷靜和專注地聆聽對方發(fā)言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。
六、由于聆聽是尊重，當(dāng)我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現(xiàn)。為了給對方一個臺階下，我們可以說：“不好意思，可能我有點誤會，其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合。”
七、征求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力、忠誠合作的態(tài)度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。
八、當(dāng)對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由?？梢詼赝竦貜?qiáng)調(diào)雙方的共同目標(biāo)，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，愿意建立良好的合作關(guān)系。
九、自身的情緒控制非常重要。經(jīng)過多番努力后，如果對方仍處于敵對狀態(tài)，拒絕合作，我們該如何應(yīng)付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處于失控狀態(tài)，我們應(yīng)該找機(jī)會和借口離開火場。在這情況下，三十六計，走為上計。
要有效實施情緒戰(zhàn)術(shù)，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學(xué)會扮演白臉，緩和氣氛，并強(qiáng)調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當(dāng)對手想控制你的情緒時，你應(yīng)作適當(dāng)深呼吸或短暫的休息，以穩(wěn)定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。
根據(jù)觀察，大多數(shù)人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對方的觀點和要求，這跟心理和生理因素有關(guān)。簡單來說，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據(jù)別人才信服。一位學(xué)員曾說：“我怕對方不明白，所以要多說話來詳細(xì)解釋。”同時，不說話被誤會默認(rèn)對方的觀點，接受對方的要求。但我們常因說錯話而后悔，因為講多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點和底牌。
學(xué)會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經(jīng)驗的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度，盡量避免露出底牌。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛(wèi)逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心里話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，愿聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導(dǎo)、鼓勵和激發(fā)對方打開心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。
question)。為了多了解對方，以達(dá)到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多說話和發(fā)表意見。
“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因為答案已被規(guī)范，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達(dá)的空間。
“你對小萌的建議有什么看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達(dá)和發(fā)揮的機(jī)會，讓我們多了解對方的態(tài)度和觀點。
“我覺得小萌的建議很不錯，實用性也很強(qiáng)?！薄澳敲茨阏J(rèn)為建議的優(yōu)點在哪里，哪方面的實用性較強(qiáng)？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方回應(yīng)后，我們希望深入了解這事情，便可根據(jù)答案而進(jìn)一步提問，這跟剝洋蔥一樣，一層一層剝開。當(dāng)然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。
控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發(fā)言過長和偏離主題。因此，我們需要適當(dāng)?shù)匕褜Ψ綆Щ貋?，以免浪費時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭著發(fā)言，只是技巧地引導(dǎo)對方回到說話主題。相反，當(dāng)對方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度，欲言又止或表達(dá)技巧不足，緊張怯場，只作簡短回應(yīng)，我們便應(yīng)鼓勵對方多說話，以增強(qiáng)對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發(fā)對方多講心里話，首先要耐心、認(rèn)真地聆聽。當(dāng)人覺得被尊重和關(guān)注，便比較容易接受對方，拉近距離，然后才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:
一、請求闡釋(prompting)。當(dāng)對方作了表述后，由于內(nèi)容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓(xùn)，請談?wù)勀銓@課程的感受。
二、簡單復(fù)述(paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內(nèi)容的興趣，可以適當(dāng)?shù)睾唵螐?fù)述對方的主要內(nèi)容。這樣可以擴(kuò)大共同點，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是盡量運用對方的字句以簡述對方的發(fā)言。
運用適當(dāng)?shù)奶釂柗绞?，配合“闡釋”、“復(fù)述”、“澄清”的技巧，可以引導(dǎo)和鼓勵對方多講話，他/她便會打開話匣子，多說真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:
耐 聆聽需要專注、忍耐，盡量讓對方把要說的話說完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶著說話，這導(dǎo)致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內(nèi)容或弦外之音。我們很多時候聽到別人說“請讓我把話說完”，就是這個狀況。
心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發(fā)自內(nèi)心，言行合一；用眼神、誠懇回應(yīng)以表示欣賞對方的講話，對內(nèi)容感興趣。
傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數(shù)拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應(yīng)該將身體稍稍靠前，傾向?qū)Ψ?，以表示聆聽的興趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。
聽 以上三點是聆聽的心理狀態(tài)，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴(yán)格來說，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準(zhǔn)確接收和消化別人的一字一詞，真正了解說話的內(nèi)容和含義。曾有一位學(xué)員問我：“如果不在聽的時間作準(zhǔn)備和思考，怎么可以立刻回應(yīng)問題？”這說明部分人沒有認(rèn)真去聽，便容易誤解問題要點，忽略肢體語言帶來的信息。
為了讓對方知道我們真的在聽，在對方說話的過程，我們可以適當(dāng)?shù)剡\用“簡單復(fù)述”(paraphrasing) 技巧，以強(qiáng)化溝通聯(lián)系。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經(jīng)驗說明，在聆聽時，不應(yīng)作任何批評式的回應(yīng)。因為批評式回應(yīng)輕則令對方失去繼續(xù)說話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方采取默不作聲的對抗態(tài)度。很多時候，批評式的回應(yīng)只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎么會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強(qiáng)烈批評，但對方會感到尷尬和說話的自主權(quán)受到侵犯。
雙贏談判的目的是達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。了解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關(guān)系，贏取對方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態(tài)度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最后，我們不要作批評式的回應(yīng)，避免破壞談話的氣氛。
商務(wù)談判技巧論文篇十二
隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過對談判進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁恐蓖?，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果。
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引開對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。
商務(wù)談判技巧論文篇十三
1、談判成為必要是由于交易中存在（）。
[a] 合作 [b] 攻擊 [c] 沖突 [d] 辯論
2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調(diào)研，另一個是（）。
[a] 方案制定[b] 人員安排[c] 談判準(zhǔn)備[d] 談判目標(biāo)
3、商務(wù)談判涉及到（）的活動與利益的獲取。
[a] 政治 [b] 經(jīng)濟(jì) [c] 文化[d] 技術(shù)
4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。
[a] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [b] 簡式合同 [c] 口頭合同 [d] 書面合同
5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。
[a] 禮物價值 [b] 禮物包裝 [c] 禮物類型
6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。
[a] 一步讓到位 [b] 等額讓步 [c] 幅度遞減讓步 [d] 有優(yōu)越感
7、最適合為商務(wù)談判中的價格決策作技術(shù)顧問的是（）。
[a] 財務(wù)人員 [b] 商務(wù)人員[c] 法律人員[d] 技術(shù)人員
8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。
[a] 講效率 [b] 守信用 [c] 按部就班
9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時（）的人最不適用。
[a] 情緒性 [b] 沉默型 [c] 多疑型 [d] 頑固型
10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）上。
[a] 敘 [b] 答[c] 問[d] 辯
[c] 確定談判議題
[d] 確定談判人員 [d] 亞式報價 [d] 感情價值 [d] 反彈式讓步
[b] 產(chǎn)品市場 [d] 社會習(xí)俗
16、增價式讓步將給對方很強(qiáng)信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （） 18、對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。 （） 19、在商務(wù)談判中，有一些是實質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實質(zhì)性的內(nèi)容，一般實質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實質(zhì)性內(nèi)容。 （） 20、對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 （）
[b] 從自謙入題
[d] 從詢問對方交易條件入題
也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。
從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識。
利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時，要注意對方布
置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。
商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：一、有助于引導(dǎo)、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。
材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。
26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。
27、針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
商務(wù)談判技巧論文篇十四
1986年，日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。
問題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。
2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)！
商務(wù)談判技巧論文篇十五
社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
當(dāng)你進(jìn)行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
談判是一個高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當(dāng)你和他人溝通的時候，對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當(dāng)信任更深化時，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會就會大大提高。
如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因為權(quán)力經(jīng)常會改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
最佳替代方案(batna，best alternative to a negotiate agreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點何在?你甚至要知道對手的batna。
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會!絕對不要掉到底線之外，因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。
談判是一個過程，不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的，如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí)，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后，你會發(fā)現(xiàn)談判其實也是可以很有趣味。
商務(wù)談判技巧論文篇十六
實事求是就是要從客觀實際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧?，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實事的同時，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。