總結是記錄成長的重要方式之一。怎樣寫一篇具有獨特風格的總結呢？以下是一些相關的總結范文，供您參考。
終端銷售規(guī)劃篇一
法定代表人：__________。
聯(lián)系電話：__________。
傳真號碼：__________。
乙方：________________________________。
辦公地址：__________。
法定代表人：__________。
聯(lián)系電話：__________。
傳真電話：_________。
雙方經過友好協(xié)商，就甲方向乙方采購信付通終端及附屬產品的價格及服務且乙方協(xié)助甲方辦理光大銀行陽光商旅白金卡及樂惠金卡服務，經雙方共同確認，簽訂本合同。
第一條合同產品、金額及付款方式。
1.產品及金額。
"pos終端"是指收單機構放置在特約商戶處的，能夠接受銀聯(lián)卡信息，具有通信功能，并接受柜員的指令而完成金融交易信息和有關信息交換的設備。乙方向甲方的供貨價格如表一(終端報價表)。
終端通訊費：__________元。
3.服務費：_________元。
4.付款方式：__________銀行匯款，匯到甲方指定賬號，或到公司交款。
第二條質量保證和售后服務。
1.乙方收到貨款后，由業(yè)務員將pos終端送貨上門，安裝調試。
終端保修期自甲方收到產品并簽收之日起開始計算，產品保修期為一年，甲乙雙方負責登記合同項下產品的終端序列號，并以此為據(jù)對產品保修時間進行確認。首年按照國家三包政策實行"三包"，即包修、包退、包換(人為損壞除外)。
3.乙方接到用戶的維修申請后，通知用戶將維護終端集中到終端廠商就近的維修網(wǎng)點處理，廠商承諾在收到需維修的終端后的3-5個工作日內將維修終端修理完畢。不能在網(wǎng)點維修的終端，廠商需提供備用終端供用戶使用。
4.廠商承諾產品的質量保證及保修范圍涵蓋合同內產品的全部零部件，故障維護費用包含全部配件費、維修該設備的人工費用。
5.保修條件限于正常使用條件下發(fā)生的產品故障，因產品的保管不善、由人為或不可抗力造成的毀損不在保修范圍內。
6.超出產品保修范圍和保修期的終端故障維護，生產廠商將按統(tǒng)一的維修收費標準提供有償維修服務。
第三條保密條款。
1.為本合同的"專有信息"是指在雙方合作過程中一方從另一方(披露權方)得到的披露權方開發(fā)、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)的或為披露權方所知的、或轉移至該披露權方的、對該披露權方有商業(yè)價值的信息。"專有信息"包括但不限于有關商業(yè)秘密，電腦程序、設計技術、方案、專有技術、工藝、數(shù)據(jù)、業(yè)務與產品開發(fā)計劃等，與該披露權方業(yè)務有關的客戶信息及其他信息，或該披露權方從他方收到的保密信息。雙方理解，信息披露權方擁有并將擁有"專有信息"，而這些"專有信息"對該披露權方是非常重要的;本合同項下的合作關系產生了甲、乙雙方的與"專有信息"有關的信任關系。
4.上述保密義務不因本合同無效而終止。本合同終止后十年內仍然有效。
第四條違約責任。
1.若因甲方違反雙方簽署的《特殊商戶受理銀聯(lián)卡協(xié)議書》，導致該協(xié)議終止執(zhí)行或者業(yè)務終止，甲方承諾對本銷售合同中涉及的已購終端不作任何退貨要求。
2.如若甲方不能成功申辦上述銀行卡，乙方返還甲方1200元;甲方如若因此而不安裝pos終端，乙方可全額退款收回終端設備，若終端設備壞損折價退款。
第五條合同糾紛的解決。
因本合同所產生的任何爭議，雙方應通過友好協(xié)商予以解決。如協(xié)商不能解決的，任何一方均有權將爭議提交乙方所在地人民法院解決。
第六條其他事宜。
1.本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。
2.本合同之未盡事宜雙方可另行協(xié)商解決，必要時可簽訂補充合同對本合同中的有關問題作出補充規(guī)定，本合同的補充合同為本合同不可分割的一部分，與本合同具有同等法律效力。
3.本合同一式貮份，甲乙雙方各持壹份，具有同等法律效力。
(以下無正文)。
甲方：__________(蓋章)。
授權代表：__________。
日期：__________
乙方：_____________(蓋章)。
授權代表：__________。
日期：__________
終端銷售規(guī)劃篇二
倘若由我來選擇業(yè)務員，我會選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務的人，他們單純，他們能夠按照我設定的方向努力，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，選人最本質的是為人的品質和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。
我曾經管理我的團隊（這兒的團隊只是相互配合的工人）有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務員一點要有全局觀念，能夠把握全局，同時也要具備敏銳的觀察力，能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務員，真誠地關心他們。讓他們真切的感覺到我們團隊的溫暖。
三、給他們分享銷售技巧，讓他們服你，認可你的管理。
四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。
我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業(yè)務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統(tǒng)一的傳授。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。
我認為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務員就是成功的。我們要求業(yè)務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因地制宜，把他們安排到不同的崗位上，發(fā)掘他們最大潛能。
我用人通常還有一個特點，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。
終端銷售規(guī)劃篇三
一、了解所在公司的歷史，企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。
二、工作中應注意幾點：
能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動機，努力提高自己，能自我反省。
三、犯錯后禁忌的態(tài)度：
原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。
四、銷售時的五種心情：
1.信心：信心是一種無形的品質，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。
2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。
3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。
五、銷售中的七個步驟：
1.尋找對象：找出希望對其推銷服裝的人。
2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購買能力。
3.展示產品并說明：選擇最恰當?shù)臅r機戰(zhàn)士產品的最大優(yōu)點，使顧客想要試穿。同時還要用簡潔的語言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點。
4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。5.購買：顧客交款的時刻。
6.繼續(xù)跟進：進行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。7.建立檔案：辦理會員卡，請顧客留言，建立客戶檔案。
六、銷售方法：
通過觀察顧客的形象，裝扮.體形.語言.神態(tài)等細節(jié)初步判斷顧客購買能力，提。
高銷售成功率。
1.緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進，不可有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3.冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。
4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
七、流水作業(yè)法：
銷售時提倡配合，過程要自然流暢。程序：1.引顧客進店1人完成。
八、準備迎接其他顧客應該注意的問題：
九、優(yōu)秀員工與普通員工的比較：普通導購：
1.機械化的遞拿商品。2.簡單的介紹商品。
3.被動式回答顧客提問。4.等顧客決定后開票。
十、優(yōu)秀員工應具備的素質：
十一、服務：
我們賣給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗，這一切都要通過優(yōu)質的服務體現(xiàn)出來。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。a：服務品質的要素：
1.有形化：是將無形的服務用實體設施，設備，商品，營銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來的。2.反應度：指員工為顧客提供服務及幫助時的思維和行為速度。3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務能力，讓顧客可依賴你。
4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識以及禮貌的服務，能讓顧客對品牌有信任感并得到顧客的認可。
b：顧客至上的觀念：
1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介。
2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因為顧客有自己的美德和缺點，我們應該理解。我們的工作就是為顧客服務。
3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負責任會被認為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。c：顧客管理方法：
1.建立詳細的顧客檔案（如：愛好，購買時間，購買款式，職業(yè)等）重要顧客要重點記錄。
2.通過電話，手機短信，e-mail等方式，定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經常性。d：店面管理的要素：
1.人員管理：勞動紀律，工作激情，人際關系，銷售業(yè)績，思想品德。2.陳列：根據(jù)天氣和銷售情況的變化及時調整。
3.庫存量控制的快速反應，使庫存量降至最低f：物流管理：
物流管理的重要性：物流在提升銷售方面是很重要的一個環(huán)節(jié)，物流好壞的最直接的反映就是銷售。
物流工作中需要考慮的主要因素：
1.天氣情況：通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多，除了標準的四季外，還有四個季節(jié)交替。2.上一季整體庫存及店內庫存分布。3.去年庫存產品情況.4.店內陳列，貨區(qū)展示。
5.目前銷售情況。
6.顧客的購買習慣及穿著習慣。7.公司的銷售重點，策略。8.新款投放信息9.銷售額。正確的工作態(tài)度：
1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。
2.沒個好想法讓每位員工都知道，每個好做法讓每個員工都會做。
3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會萎縮。4.不要找任何借口逃避責任。將額外的工作做為一種機遇。
5.提前到達，提前規(guī)劃，走在別人前面。6.樹立終身學習觀點。
7.始終對公司的產品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。8.向有關部門或公司提出管理的建議。
9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實，改變態(tài)度。
10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結果就是銷售的成功與失敗。新員工在店內易犯的錯誤：1.拿不準尺碼。
2.背誦產品說明書般的介紹產品。3.火候時機把握不準4.不會陳列。
5.眼里沒活，不會主動。6.不會配合。7.不能正確理解壓力。
注：不要錯誤的認為，營業(yè)員只是通過語言把產品銷售出去的人員。要懷著自己是營銷人員不是普通營業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運作，也參與運作。
終端銷售規(guī)劃篇四
當前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場，在今后幾年內仍將是一個廠商眾多,市場上沒有主導品牌的局面。在這種情況下，一個好的客戶就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說一個客戶決定了當?shù)氐氖袌?。所以，我們在選擇客戶的時候應該慎重，多花些時間選擇一個好客戶，遠比花幾年時間培養(yǎng)一個不好的客戶強的多。
（一）新客戶開發(fā)流程。
1、市場調查。通過相關的市場調查，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人。
口、各種農作物種植面積、現(xiàn)有客戶的動態(tài)銷售信息及相應各品種的市場份額、主要競爭對手及競品的市場份額等。
2、確實市場目標。根據(jù)以上市場調查結果，初步確定各品種在當?shù)厥袌龅匿N量。
目標。
3、走訪客戶，調整市場目標。通過進一步走訪客戶，了解我公司在當?shù)氐男蜗蟆?BR> 及經銷商對我公司和產品的認識情況，綜合市場各方面狀況，確定一個可行的市場銷量目標。
4、擇優(yōu)選擇客戶。帶著我們的市場銷量目標進行客戶拜訪，列出各方面條件均。
滿足要求幾個的客戶。
5、確定客戶。通過進一步溝通，確定當?shù)厥袌龅慕涗N商。其他幾位優(yōu)質備用客。
戶，做好記錄，并保持適當?shù)穆?lián)系，以備增加客戶或更換客戶之用。
6、幫助客戶，達成目標。把市場銷量目標轉化為經銷商的壓力，通過幫助客戶。
促銷、渠道優(yōu)化等方式完成目標銷量。
(二)選擇目標客戶的原則。
1、選擇經銷商的總體思路：選擇合適的經銷商。
許多業(yè)務員在市場拓展過程中，對于經銷商的選擇，常常會產生很多問題和困惑。例如，找當?shù)匾?guī)模最大的經銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者要求條件很高，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略。
戶，一般女性在經營時相對保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。
2、選擇新客戶應該考查的因素。
（1）、銷量目標的認可?？蛻粽J可我們的銷量目標，在一定程度上反應了該客戶對我們公司的興趣，如果一個客戶否認否認了我們的目標，那么無論他實力有多強，都不建議與他合作。
（2）、合作意愿。經銷商是否對廠家的產品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心。如果一個客戶對我們的到來非常冷淡，則表示合作意愿不強；如果一個客戶對我們的到來很熱情，則表示合作意愿較強。沒有合作意愿的經銷商不會對這個產品積極投入，我們選擇的是合作意愿較強的客戶。
（3）、資金狀況。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農資產品，二是看他的門市有多少人在工作，三是看客戶所開的車，四是與客戶溝通時客戶有無大的業(yè)務往來。只要留心，客戶的資金狀況還是大致可以判斷。如果開發(fā)客戶當時正趕上公司收預付款的時候，可以讓客戶多打預付款，通過其反應判斷其資金實力。
（4）、渠道網(wǎng)絡。通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒有客戶所經銷的產品，看其產品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。
（5）、經銷商的市場地位和我公司產品匹配。我們要尋找的是當?shù)匾涣鞯慕涗N商。力爭做到我們選擇的客戶是當?shù)胤N子行業(yè)的前三名。
（6）、經營思路。
（7）、主要相關經營產品。
（8）、背景。
（9）、經驗。
（10）、運輸和倉儲條件。
（11）、經營規(guī)模。
（三）尋找客戶的幾種有效方式。
1、客戶介紹。通過相鄰市場較優(yōu)質的老客戶介紹客戶。通過客戶介紹可降低市。
場開發(fā)難度，并容易取得新客戶的信任，成功率較高，也較容易找到優(yōu)質客戶。但應該是讓優(yōu)秀的老客戶介紹客戶。
2、自下而上的尋找。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的走訪，可以了解到縣級經銷商哪個做較。
好，哪個口碑較好，哪個實力較強，哪個思路較新。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準客戶。再通過有目的的拜訪，確定當?shù)乜蛻簟?BR> 3、根椐競品選擇客戶。競品一方面給我們帶來了競爭，另一方面也為我們選擇。
客戶提供了捷徑。競品在市場定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性，所以應當關注一下競品的客戶。
4、根據(jù)同業(yè)大品牌經銷商選擇客戶。同業(yè)大品牌的經銷商（尤其是玉米種子），一般在行銷意識資金實力網(wǎng)絡等有較強的優(yōu)勢。這也是我們要重點拜訪的客戶。
5、種子交易會。種子交易會可通過展示公司的形象獲得一部分意向客戶。對于。
該意向客戶應該及時溝通，進一步確認合作意向，前去或邀請客戶來公司考查確立合作關系。
二、提升單個經銷商的銷量。
我們的目標就是要把我們的品牌在當?shù)刈龃笞鰪姡@個過程自然是以當?shù)亟涗N商為主體，我們的任務就是幫助他把當?shù)厥袌鲩_發(fā)好。
1、市場規(guī)劃。通過與客戶溝通，確定當?shù)氐闹攸c市場，對重點市場布好局，做。
好目標，同時制定一個2-3年的長期規(guī)劃。幫助客戶做好目標管理。
2、幫助客戶進行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級經銷商的實力、積極性、忠誠。
度、業(yè)績及市場等因素，對二級經銷商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。
3、幫助客戶進行促銷。
終端銷售規(guī)劃篇五
縱觀當今的社會現(xiàn)狀我們可以了解到，大學生的就業(yè)環(huán)境相當嚴峻。在高等教育由精英階段進入大眾化階段時，大學生就業(yè)形勢發(fā)生了根本性的變化。
因此，為自己擬定一份職業(yè)生涯規(guī)劃，將自己的未來好好地設計一下。有了目標，才會有動力。有了付出，才會有收獲。
從小時候就開始夢想要做一名白衣天使，但在這個夢想的激勵下，我不斷的努力，當我遇到困難和挫折的時候，是它給了我力量和自信。但現(xiàn)實很多時候并沒有想象的那么順利，在我的生命里，現(xiàn)實與理想似乎往往相反。高考的努力并似乎沒有得到上天的眷念，我考上了一個我完全想象不到并且對我而言完全陌生的專業(yè)---汽車技術與貿易。
“即來之則安之?！被蛟S這是上天給我的考驗，所以我沒有無奈和放棄，俗話說：“興趣是最好的老師。”從那開始我就慢慢的培養(yǎng)對汽車、對貿易管理的興趣，在不知不覺中萌生了要當一名高級管理人員的目標。
我知道，一個人如果想做好一件事，只有興趣是不行的，尤其是對我的將來，不僅需要興趣，還需要學會寬容和真誠。一個人在社會當中總會遇上不能稱心如意的事情，有些時候只有寬容才能愈合創(chuàng)傷的奇妙的效果，寬容不僅僅是容忍缺點和錯誤，更是一種無言的教誨，寬容是一個人人格完善的體現(xiàn)，在寬容的過程中自己的心靈也會得到凈化和升華。真誠的力量是無窮的，人是有感情的動物，人的內心很容易被感動，引起人內心感動的因素很多，往往一句熱情的問候，一個燦爛的笑容，就足以喚醒一顆冷漠的心。
除此之外，還需要認識自我，認識自己的優(yōu)缺點。對自己一個清楚詳細的認識對我在職業(yè)選擇的道路上起到一個導航的作用。
做事踏實，為人安分，不擅長于社交。
讀書，從書中悟道理;上網(wǎng)，從網(wǎng)中覽世界;畫畫，從畫中得寧靜。聽聽音樂、打打羽毛球、跑跑步、和朋友逛逛街等等。
個性特征和風格：表現(xiàn)出多重性。在環(huán)境比較自由、組織不明顯時，往往能表現(xiàn)出比較有出色的領導和組織能力，能做一個“指揮者”;而一旦組織清晰，結構穩(wěn)定時，則能夠很好地服從各種安排。有時活潑，有時沉默。
為人隨和，易相處，不大喜歡計較人際關系中的得失;數(shù)理能力好，有頭腦，不一味盲從;有個人見解，知識較廣博，擅長與人書面交流。好奇心強，對所有新鮮事物都喜歡去觸摸，有一股去探索的勁。
學識：基礎知識扎實、自學能力非常強，接觸新鮮事物較快。
技能：管理基本技能，數(shù)理能力較強。
缺點：沒有根深葉茂的人際關系網(wǎng);學校專業(yè)比較新，不能接觸更廣闊的視野;工作經驗少，可以說沒有。興趣雖廣，但沒有特專長的一面;人多的場合不擅口頭交際，有時在人際交往中處于被動狀態(tài);不大活躍，不主動參加積極性高的活動，有時比較固執(zhí)。
家人、學校、朋友的建議：
需要充分利用學校的社團組織、在網(wǎng)上認識的學校的朋友群、同班同學、互聯(lián)網(wǎng)等資源。擴大人際交往面，開闊視野，了解本專業(yè)更多新的內容;積極參加學校社團活動，如綠色先鋒環(huán)保協(xié)會讓我認識了更多的好朋友，學院宣傳部讓我懂得如何合作，如何盡善盡美完成任務;大學城論壇里認識不同專業(yè)的朋友，混熟了后一起出來聚餐，交流不同方面的信息;跟班同學處理好關系;在互聯(lián)網(wǎng)上可以了解到很多新的觀點，不僅僅局限于課本中。
每一個人都處在一定的環(huán)境之中，離開了這個環(huán)境，便無法生存與成長。身在職場，要時時分析環(huán)境條件的特點、環(huán)境的發(fā)展變化情況、自己與環(huán)境的關系、自己在這個環(huán)境中的地位、環(huán)境對自己提出的要求以及環(huán)境對自己有利的條件與不利的條件等等。只有對這些環(huán)境因素充分了解，才能做到在復雜的環(huán)境中避害趨利，使我的職業(yè)生涯更完美。
1、政治環(huán)境。
目前中國正處于和平時期，政治環(huán)境穩(wěn)定，人民安居樂業(yè)，沒有什么大的波動，對我們的職業(yè)環(huán)境影響不大，職業(yè)前景良好。
2、社會環(huán)境。
隨著人民生活水平的提高，人們綜合素質的改善，就業(yè)也跟隨著出現(xiàn)了一定的危機。每年高校畢業(yè)生的不斷增長與崗位供應不足的矛盾越來越明顯。已經就業(yè)的也隨時可能失業(yè)，所以個人職業(yè)的規(guī)劃也及其重要。
3、經濟環(huán)境。
從改革開放以來，隨著我國經濟的持續(xù)增長，人民的生活水平提高，恩格爾系數(shù)減小民眾會更多關注怎么過更好更舒適的.生活。而汽車慢慢的對于中國人來說變成是一輩子的事情，同時也是必需的事情。汽車服務行業(yè)的發(fā)展更是處于一個黃金時期，國家大力發(fā)展職業(yè)教育。
職業(yè)選擇正確與否，直接關系到人生事業(yè)的成功與失敗。據(jù)統(tǒng)計，在選錯職業(yè)的人當中，有80%的人在事業(yè)上是失敗者。由此可見，職業(yè)選擇對人生事業(yè)發(fā)展是何等重要。
1、性格與職業(yè)的匹配：
雖然我的性格比較開朗活潑，喜歡與人交往，但是交際口才和社交技巧還差得很遠，作為管理專業(yè)，交際也應該算是一門必修課。在我的影像到中，學交際和學管理都是需要通過實際經驗才能掌握的知識。因此我為自己定的短期目標就是先從事技術性方面的工作，通過長時期的經驗積累最終實現(xiàn)自己的管理夢。
2、興趣與職業(yè)的匹配：
“興趣是最好的老師!”我一直都相信這句話，這也是我學習動力的源泉。報告結果中從事需要膽略冒風險且承擔責任的活動，喜歡從事領導及企業(yè)性子的職業(yè)。所以，與管理性的工作是相當一致。
3、價值觀與職業(yè)的匹配：
(經濟取向)的工作。
(經營取向)的工作。
(家庭取向)的工作。
汽車行業(yè)是已經濟、經營取向為主的行業(yè),所以與我的價值觀也剛好匹配。
4、環(huán)境與職業(yè)的匹配。
汽車行業(yè)發(fā)展的良好勢頭表明，汽車行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｍ瑫r，汽車行業(yè)也是一個高薪行業(yè)，這也剛好迎合自身的需求。
我之所以畢業(yè)時選擇汽車銷售方面的工作，主要有以下幾方面原因：
2、汽車服務行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Υ?，高?。
3、先做專業(yè)知識工作后，有了經驗再轉向管理，到有一定的時候，抓住機遇，自己創(chuàng)業(yè)，這樣成功的機率會更大。
雖然說，是金子在哪都發(fā)光，但目前的這種招聘體制決定了招聘方也只能通過學歷學位來判斷人才標準。在現(xiàn)在就業(yè)非常嚴峻的時勢下，作為剛畢業(yè)的大學生也許可能別無選擇，沒有經驗、沒有成績，即使具有一定的實際操作技能也不能輕松地找到工作。所以即使從低做起也要努力拼搏。
職業(yè)生涯目標的設定，是職業(yè)生涯規(guī)劃的核心。一個人事業(yè)的成敗，很大程度上取決于有無正確適當?shù)哪繕?。沒有目標如同駛入大海的孤舟，四野茫茫，沒有方向，不知道自己走向何方。只有樹立了目標，才能明確奮斗方向，猶如海洋中的燈塔，引導你避開險礁暗石，走向成功。
短期目標：通過英語a級，努力學習專業(yè)，順利進入工作!
中期目標：進入4s店工作，為自己以后的創(chuàng)業(yè)積累經驗和資本。工作單位能夠有足夠的發(fā)展空間，爭取做管理員。
長期目標：汽車行業(yè)商機無限，爭取日后自己創(chuàng)業(yè)，最終實現(xiàn)自己的人生夢想。
短期目標的實現(xiàn)：為6月份的英語a級備戰(zhàn)，同時暑假積極參加有關的活動或培訓，提前開始找單位實習，為自己積累更多的經驗，為自己的未來就業(yè)提供更廣的空間。這一階段主要學習實用銷售和管理技能。
中期目標的實現(xiàn)：進入工作單位后，在工作的同時學習更多的實用技能，但重點將側重于管理的學習，把理論與實踐相結合，親自在工作單位上做實戰(zhàn)演習，邊學邊做。
長期目標的實現(xiàn)：積累足夠的經驗和資本后，開始自己的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃。目標仍然是面向汽車服務行業(yè)，原因在于高利潤、高效益，也是自己熟悉的行業(yè)。
1知識的差距：
(3)雖然通過了相關的英語、計算機的等級考試，但是都不是針對職業(yè)方向的應用。
(4)對市場方面知識了解相當有限;。
2、工作職位和經濟水平的差距。
(1)現(xiàn)在我還是一名學生，與企業(yè)事業(yè)單位的部門主管還有一段很大的距離;。
(2)目前我的學費和生活費仍然由父母供給，還需要經過很多的努力才能達到我的經濟目標。
3綜合素質差距。
(3)實踐經驗相對匱乏，很少有到社會單位打工的經歷，所以社會化較低。
自己現(xiàn)階段制定了自己的職業(yè)規(guī)劃書，但受到自己現(xiàn)階段思想不太趨向成熟的限制，以后在自己的職業(yè)的選擇，生涯路線，人生目標都可能存在一定的改動，自己在以后的工作學習中要不斷的總結經驗教訓，使自己變的更成熟使自己以后的規(guī)劃設計更接近實際打下基礎。
自己能在這里做自己的第一篇職業(yè)生涯規(guī)劃書，使我自己對自己有進一步的了解，對自己的目標也有了進一步的明確，自己的學習動力有了進一步的提高，樹立了自己的人生目標和職業(yè)目標，使自己的學習有了目標和針對性，對自己以后充滿了信心，相信自己以后一定能取的成功，也使自己敢于面對自己人生路上的挫折和困難，盡量發(fā)揮出自己的潛能，這讓我知道了自己的局限和弱點，接受現(xiàn)實，并勇敢的去面對，這也開始讓我建立一種積極的心態(tài)，學會如何調整自己的心態(tài)。自己能以后更好的適應社會，面對競爭。
根據(jù)自己的興趣和所學專業(yè)，在未來應該會向汽車、管理和英語等方面發(fā)展。圍繞這幾個方面，本人特對未來五十年作初步規(guī)劃如下：
1、20xx-20xx年(學業(yè)有成期)：充分利用校園環(huán)境及條件優(yōu)勢，認真學好專業(yè)知識，培養(yǎng)學習、工作、生活能力，全面提高個人綜合素質，并作為就業(yè)準備。
1)大學一年級：探索期。
[階段目標]職業(yè)生涯認知和規(guī)劃。
[實施方案]首先要適應由高中生到大學生的角色轉變，重新確定自己的學習目標和要求;其次，要開始接觸職業(yè)和職業(yè)生涯的概念，特別要重點了解自己未來所希望從事的職業(yè)或與自己所學專業(yè)對口的職業(yè)，進行初步的職業(yè)生涯設計;熟悉環(huán)境，建立新的人際關系，提高交際溝通能力，在職業(yè)認識方面可以向高年級學生詢問就業(yè)情況;積極參加各種各樣的社團活動，增加交流技巧;在學習方面，要鞏固扎實專業(yè)基礎知識，加強英語、計算機能力的培養(yǎng)，掌握現(xiàn)代職業(yè)者所應具備的最基本技能，為將來的就業(yè)選擇打下良好的基礎。
2)大學二年級：定向期。
[階段目標]初步確定畢業(yè)方向以及相應能力與素質的培養(yǎng)。
[實施文字]認識自己的需要和興趣，確定自己的價值觀、動機和抱負?？紤]未來的畢業(yè)方向(深造或就業(yè)等)，了解相關的活動，并以提高自身的基本素質為主，通過參加學生會或社團等組織，培養(yǎng)和鍛煉自己的領導組織能力、團隊協(xié)作精神，同時檢驗自己的知識技能;可以開始嘗試兼職、社會實踐活動，并要具有堅持性，最好能在課余時間從事與自己未來職業(yè)或本專業(yè)有關的工作，提高自己的責任感、主動性和受挫能力，并從不斷的總結分析中得到職業(yè)的經驗;增加英語口語和計算機應用的能力，通過英語和計算機的相關證書考試，并開始有選擇地輔修其他專業(yè)的知識以充實自己。加強專業(yè)知識學習的同時，考取與目標職業(yè)有關的職業(yè)資格證書或相應地通過職業(yè)技能鑒定。積極參加與專業(yè)有關的暑期工作等。
3)大學三年級：沖刺就業(yè)。
[階段目標]成功就業(yè)。
求職技巧，了解搜集就業(yè)信息的渠道，積極參加招聘活動，在實踐中檢驗自己的積累和準備;最后，進行預習或模擬面試。積極利用學校提供的條件，了解就業(yè)指導中心提供的用人公司資料信息，強化求職技巧、進行模擬面試等訓練，盡可能地在做好較為充分的準備的情況下進行施展演練。在撰寫畢業(yè)論文的時，可大膽提自己的見解，鍛煉自己獨立解決問題的能力和創(chuàng)造性。另外，要重視實習機會，通過實習從宏觀上了解單位的工作方式、運轉模式、工作流程，從微觀上明確個人在崗位上的職責要求及規(guī)范，為正式走上工作崗位奠定良好的基礎。
2、20xx-2012年，(熟悉適應期)：利用3年左右的時間，經過不斷的嘗試努力，初步找到合適自身發(fā)展的工作環(huán)境、崗位。
完成主要內容：
(1)學歷、知識結構：提升自身學歷層次，從大專生自考,走向本科生，專業(yè)技能熟練。接觸社會、工作、熟悉工作環(huán)境。
(2)個人發(fā)展、人際關系：在這一期間，主要做好職業(yè)生涯的基礎工作，加強溝通，虛心求教，積極搞好人際關系,積累更多的經驗。建立起自己的社會關系網(wǎng)，讓我的職業(yè)生涯能夠得到幫助;虛心從老員工和上司那里學習工作指示和技能，實踐性的學習有時候會更有效果;建立在組織中的影響力，使自己在團隊中脫穎而出，并要注重培養(yǎng)領導素質。
(3)生活習慣、興趣愛好：適當交際的環(huán)境下，盡量形成比較有規(guī)律的良好個人習慣，并參加健身運動，如散步、跳健美操、打羽毛球練瑜珈等。
3、以后，在自己的工作崗位上，踏踏實實的貢獻自己的力量，擁有一個完美的家庭。
“逆水行舟，不進則退”，用“今天也是最后一天”的理念來深化對現(xiàn)狀的認識，激勵自己不斷進取，不斷增強實力，用危機意識來敦促自身的積極發(fā)展，可根據(jù)自己實際情況和工作需要，攻讀在職研究生，進修，或者出國深造，以適應更高層次的需求，善于抓住時機積極創(chuàng)業(yè)，擁有自己的公司實現(xiàn)個人價值和企業(yè)價值的共同實現(xiàn)!
奇瑞汽車的老總尹同耀說過，“讓責任激發(fā)責任，讓光榮點燃夢想，讓夢想照亮未來!”人不能沒有夢想，作為一名即將走上社會的大學生更是不能沒有夢想，我們要知道我們所肩負的責任，我們要用我們年輕的激情去實現(xiàn)心中的夢!我的夢想是將來成為一名高級管理人員，當然，夢想的口號不是憑空喊出來的，是靠自己一步一個腳印走出來的，為了夢想，我們現(xiàn)在就要開始規(guī)劃，有了規(guī)劃，就要從現(xiàn)在做起!人的一生都是由自己來把握，每個環(huán)節(jié)有沒有處理好，將直接影響著以后的前途。不過，我覺得現(xiàn)在對自己已經有了明確的認識，對以后的職業(yè)生涯有了一個詳細的規(guī)劃。至于過程的復雜性和道路的曲折我已經做好充分的準備去面對一切挑戰(zhàn)。
因此，從現(xiàn)在做起，從細節(jié)做起，一步一步走好自己的人生之路，才是最重要的。
終端銷售規(guī)劃篇六
甲方：_________________(以下簡稱甲方)。
乙方：_________________(以下簡稱乙方)。
乙方店鋪名稱：_________________乙方店面地址：_________________甲方授權乙方為“__________”品牌產品在其店內進行銷售。
二、商品價格。
執(zhí)行全區(qū)統(tǒng)一供貨價格，根據(jù)極特殊情況甲方有權微調供貨價格。
三、公司政策優(yōu)惠。
1、為了更好的促進雙方合作，在本合同簽訂之日起每年向合作點贈送件貨品。
四、貨款結算：_________________。
乙方結款方式：_________________現(xiàn)金結算。
五、乙方義務。
1、自覺維護甲方品牌形象，在甲方指導下使甲方產品進行亮化成列。
2、銷售保證：_________________乙方按照合同約定區(qū)域銷售，不竄貨、不跨區(qū)域銷售，保證按照甲方的建議批發(fā)價格銷售。不壓價、不砸價、不沖貨、不變賣促銷獎品及其他違反甲方要求的銷售，如有違反乙方愿意接受甲方處罰。
六、甲方義務。
1、向乙方提供合格產品及乙方所需的相關資料。
2、與乙方密切配合制定營銷方案，協(xié)助乙方進行廣告宣傳開展促銷活動。
七、甲方權利。
1、核定地區(qū)銷售價格指導的權利。
2、處置乙方違反甲方規(guī)定行為的權利。
八、違約責任。
1、因甲方供貨不足造成乙方未完成銷售任務，甲方有權及時調整。
2、乙方違反本合同約定事項，甲方有權中止合同，一切責任由乙方負責。
十、其它事宜。
1、本合同有效期自簽訂日期起至年月日。
2、本合同未盡事宜，雙方另行簽訂補充協(xié)議。
本合同一式倆份，甲方執(zhí)兩份乙方執(zhí)一份，法律效力等同。
甲方：_________________乙方：_________________。
電話：_________________電話：_________________。
_____年_____月____日_____年_____月____日。
終端銷售規(guī)劃篇七
甲方：
辦公地址。
法定代表人：
聯(lián)系電話：
傳真號碼：
辦公地址：
法定代表人：
聯(lián)系電話：
傳真電話：
雙方經過友好協(xié)商，就甲方向乙方采購信付通終端及附屬產品的價格及服務且乙方協(xié)助甲方辦理xx銀行陽光商旅白金卡及樂惠金卡服務，經雙方共同確認，簽訂本合同。
第一條合同產品、金額及付款方式。
1.產品及金額。
"pos終端"是指收單機構放置在特約商戶處的，能夠接受銀聯(lián)卡信息，具有通信功能，并接受柜員的指令而完成金融交易信息和有關信息交換的設備。乙方向甲方的供貨價格如表一(終端報價表)。
3.服務費：1200元。
4.付款方式：銀行匯款，匯到甲方指定賬號，或到公司交款。
第二條質量保證和售后服務。
1.乙方收到貨款后，由業(yè)務員將pos終端送貨上門，安裝調試。
終端保修期自甲方收到產品并簽收之日起開始計算，產品保修期為一年，甲乙雙方負責登記合同項下產品的終端序列號，并以此為據(jù)對產品保修時間進行確認。首年按照國家三包政策實行"三包"，即包修、包退、包換(人為損壞除外)。
3.乙方接到用戶的維修申請后，通知用戶將維護終端集中到終端廠商就近的維修網(wǎng)點處理，廠商承諾在收到需維修的終端后的3-5個工作日內將維修終端修理完畢。不能在網(wǎng)點維修的終端，廠商需提供備用終端供用戶使用。
4.廠商承諾產品的質量保證及保修范圍涵蓋合同內產品的全部零部件，故障維護費用包含全部配件費、維修該設備的人工費用。
5.保修條件限于正常使用條件下發(fā)生的產品故障，因產品的保管不善、由人為或不可抗力造成的毀損不在保修范圍內。
6.超出產品保修范圍和保修期的終端故障維護，生產廠商將按統(tǒng)一的維修收費標準提供有償維修服務。
第三條保密條款。
1.為本合同的"專有信息"是指在雙方合作過程中一方從另一方(披露權方)得到的披露權方開發(fā)、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)的或為披露權方所知的、或轉移至該披露權方的、對該披露權方有商業(yè)價值的信息。"專有信息"包括但不限于有關商業(yè)秘密，電腦程序、設計技術、方案、專有技術、工藝、數(shù)據(jù)、業(yè)務與產品開發(fā)計劃等，與該披露權方業(yè)務有關的客戶信息及其他信息，或該披露權方從他方收到的保密信息。雙方理解，信息披露權方擁有并將擁有"專有信息"，而這些"專有信息"對該披露權方是非常重要的;本合同項下的合作關系產生了甲、乙雙方的與"專有信息"有關的信任關系。
4.上述保密義務不因本合同無效而終止。本合同終止后十年內仍然有效。
第四條違約責任。
1.若因甲方違反雙方簽署的《特殊商戶受理銀聯(lián)卡協(xié)議書》，導致該協(xié)議終止執(zhí)行或者業(yè)務終止，甲方承諾對本銷售合同中涉及的已購終端不作任何退貨要求。
2.如若甲方不能成功申辦上述銀行卡，乙方返還甲方1200元;甲方如若因此而不安裝pos終端，乙方可全額退款收回終端設備，若終端設備壞損折價退款。
第五條合同糾紛的解決。
因本合同所產生的任何爭議，雙方應通過友好協(xié)商予以解決。如協(xié)商不能解決的，任何一方均有權將爭議提交乙方所在地人民法院解決。
第六條其他事宜。
1.本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。
2.本合同之未盡事宜雙方可另行協(xié)商解決，必要時可簽訂補充合同對本合同中的有關問題作出補充規(guī)定，本合同的補充合同為本合同不可分割的一部分，與本合同具有同等法律效力。
3.本合同一式貮份，甲乙雙方各持壹份，具有同等法律效力。
甲方：
(蓋章)。
授權代表：
日期：
(蓋章)。
授權代表：
日期：
終端銷售規(guī)劃篇八
主要職責：貨物上架，營銷優(yōu)化（熱銷跟蹤，新品更新，滯銷產品優(yōu)化，店鋪更新優(yōu)化，產品美工優(yōu)化，產品對比優(yōu)化），時刻關注競爭對手動態(tài)，及時作出相應調整，時刻謹記：貨物上僅僅只是工作的開始！
規(guī)劃目標：增加店鋪瀏覽量和訪客數(shù)量，留住新老顧客，以增長產品銷量，以及店鋪知名度。
總體規(guī)劃：君偉通訊是一家3皇冠的c店，而本公司有3家淘寶商城店鋪，兩種店鋪都有。
自己的優(yōu)勢與劣勢，c店所銷售產品具有銷售成本低的特點，商城銷售成本較高，但有淘寶部分政策的傾斜，淘寶的未來走勢主要依靠商城提高自身品位，而c店在近幾年的發(fā)展，在國內消費者心目中留下了不好的印象（價低，質劣）。故本店隨為c店，但作為一家以手機3g及平板電腦周邊數(shù)碼配件為主打產品的3皇冠店，我們定位跟進淘寶趨勢，主打熱銷產品與自主品牌，提升自主品牌價值，努力更改消費者心中不良印象，在地成本的同時，注重產品的規(guī)范化，標準化，服務上乘化，盡自己最大力量在同行中做到和而不同，作出自己的特色。
近期規(guī)劃：近期隨著小米第四輪發(fā)售，小米手機相關配件將作為近期營銷策劃的主要內容。
本店將通過包郵，套裝搭配，限時折扣等活動進行營銷優(yōu)化，在小米火爆的同時，做到帶動自主品牌的上位，柯優(yōu)作為本公司的自主品牌，屬于新品牌，主要依賴知名度高的產品推動自身品牌的曝光度。
在增長的瀏覽量和銷量的帶動下能夠在眾多品牌中脫穎而出，不僅僅只能依賴這一種手段，可以在百度中建立柯優(yōu)品牌的百度詞條，在各大論壇上發(fā)布帖子，增加品牌曝光量，同時注重產品的質量與售后服務，能做到實時跟進，實時改進，作出自己的態(tài)度，專業(yè)的精神，優(yōu)質的服務，讓顧客認可我們的品牌。對于小米手機配件，我們可以利用小米手機軟件方面坐出吸引顧客眼球的優(yōu)化，比如建立qq交流群，建立公司yy頻道，在各大論壇建立公司論壇專版或者發(fā)表廣告帖，增大店鋪的曝光率。運用群聚效應，進行合理優(yōu)化，達到最終的吸引顧客，留住顧客的目的。
終端銷售規(guī)劃篇九
甲、乙雙方在平等互利、真誠合作的基礎上，根據(jù)《中華人民共和國民法典》及有關法律、法規(guī)的規(guī)定，經過友好協(xié)商，就乙方零售甲方產品事宜達成本協(xié)議條款，本協(xié)議有效期為_____年_____月_____日至_____年_____月_____日。
一、年度銷售目標及費用投入;。
1.1銷售目標。
乙方在本零售藥店內銷售甲方產品_____年度銷量目標為__________萬元，甲方提供費用支持按年度銷售目標的_____%計算，低于年度銷量目標_____%，甲方不再支付第二次費用。
1.3費用支付方式：甲方于每月與乙方進行溝通，按實際購進進度及合作項目執(zhí)行情況確認實際費用支付，并于年內通過領用同等價值甲方產品方式向乙方支付費用。乙方須提供相關銷售單據(jù)供甲方作報銷憑證。低于年度銷量目標_____%，甲方不再支付第二次費用。陳列費用共計元，甲方分次支付。具體如下：
1.4購進渠道。雙方約定乙方進貨渠道為_______________，合作期內，乙方不得從其它渠道進貨,一經發(fā)現(xiàn)，甲方有權扣除所有支持費用。
1.5雙方現(xiàn)有合作產品及價格體系：
作為合作伙伴，乙方須遵守甲方約定的最低零售價(包括會員價)，如果低于約定零售價，則甲方有權扣除所有支持費用。
二、門店擺放約定：
2.1基礎擺放：在乙方門店內，應將與甲方合作產品擺放在該產品所屬品類貨架的第1-2層以上(自上而下)，每個產品須達到橫向_____個擺放面。主要產品庫存不少_____袋/包,并切實有效執(zhí)行到位。
2.2特殊擺放：乙方在下屬門店內向甲方提供以下特殊擺放：
甲方可根據(jù)每季度廣告計劃、消費者活動等需要調整擺放的產品和確定擺放的門店。
2.3乙方允許甲方在貨架上放置__________,__________等__________物品進行終端生動化布置。
2.4乙方于每月_____號之前向甲方提供上月甲方產品真實有效的購進單據(jù)，否則甲方有權不予支付當月的支持費用并追究乙方責任。
三、違約責任：
3.1.陳列期間，甲方根據(jù)乙方提供的門店，進行不定期的檢查，若任意一個季度內乙方違反上述條款達兩次者，甲方有權扣除第二次費用的30%，三次以上者甲方有權終止協(xié)議，并扣除所有未付款項。
四、其它約定事項：配合甲方公司新品上市活動和所有市場促銷活動。
五、特別約定：
1.本有效期為__________年_______月_______號至_____年_______月_______號止。
2.所有費用支付后，乙方須提供蓋有效章的收據(jù)或者發(fā)票。
3.保密原則：甲、乙雙方必需對本協(xié)議所發(fā)生的內容嚴格保密，若有一方未遵守協(xié)議保密規(guī)定，擅自將本協(xié)議條款內容泄露到第三方，或一方相關人員異動而導致本協(xié)議內容外泄，對方有權起訴泄露方，并保留追究對方責任的權利。
4.甲、乙雙方本著平等互利，__________合作的原則，達成以上共識，未盡事宜，雙方另行協(xié)商解決。如發(fā)生糾紛，在甲方所在地法院起訴。本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，協(xié)議自雙方簽字蓋章之后生效。
甲方：______________公司乙方：__________。
代表：__________代表：__________。
日期：__________日期：__________
終端銷售規(guī)劃篇十
農資產品營銷，看似復雜的市場結構和營銷，總之都可以歸為三類：一是：一級經銷商，二是分銷網(wǎng)點商，三即是最終消費者，這三類都是我們公司產品的用戶和“消費者”，只是由于在市場營銷環(huán)節(jié)所處的位置不同，對產品的需求功用、目的不同罷了，因此我們不妨把他們都統(tǒng)統(tǒng)稱為用戶，分成三個終端類別，分別進行營銷和推廣。這就是“三級終端營銷模式”的核心思想。
在“三級終端營銷模式”中，我們把無論是一級經銷商，還是分銷網(wǎng)點商，以及傳統(tǒng)意義上的終端用戶都當作終端來看待，在營銷活動中，無論是品牌的打造，還是促銷的活動，針對三極終端都要進行，而不是只針對傳統(tǒng)終端產品用戶一個層面。
一級經銷商的定義：從廠家到終端銷售網(wǎng)點的中間所有環(huán)節(jié)，都歸結為一級經銷商。無論是采取市場代理、縣級代理還是渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)級經銷商，都歸為一級經銷商。
分銷網(wǎng)點商的定義：直接面對終端用戶的銷售網(wǎng)點都稱為分銷網(wǎng)點商。分銷網(wǎng)點商和一級經銷商在某種程度、某種范圍可能存在身份重疊問題。
消費者的定義：我們把消費者細分為購買者和實際使用者，購買者并一定是實際使用者，實際使用者也并不一定就是產品的購買者，但不管是購買者還是使用者，全都是我們的消費者。
有了這樣的定義和理念，做起營銷來就不會感覺到復雜和困難了。只要我們針對每一極終端用戶，分重點，根據(jù)需求不同，精心做好品牌塑造、忠誠度培養(yǎng)、需求激發(fā)等工作，然后除陳出新，就不愁找不到解決市場營銷難題的辦法。農資營銷“三板斧”
在三級終端營銷模式里，我們把市場營銷環(huán)節(jié)分為三個終端，那么，農資產品營銷，只要解決好這三個環(huán)節(jié)的問題，也就等于解決了整個市場的營銷問題。
1、第一板斧——目標：經銷商——目的：渠道通暢。
經銷商在營銷環(huán)節(jié)中主要起到分銷作用，保證產品流通渠道的通暢，把經銷商當作一個終端用戶來做，就是要解決農資產品的物流和首輪分銷問題。由于農資產品銷售的季節(jié)性較強，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企業(yè)的一大瓶頸，所以，農資產品要想占領市場，營銷功夫的“第一板斧”就必須要砍向經銷商，必須要解決好經銷商的問題。
作為經銷商，主要關心的就是產品效果、品牌知名度、政策支持三大核心問題。值得注意的是由于經銷商主要和當?shù)卮蚪坏?，要長期在本地立足和發(fā)展，產品效果、信譽對經銷商來講便十分重要。在我們對經銷商實地調研中，90%以上的經銷商把對廠家穩(wěn)定產品質量問題放在了首要考慮因素，這說明我們現(xiàn)存市場中的產品質量很不穩(wěn)定，很多廠家在實際生產過程中存在嚴重的“偷換養(yǎng)分”現(xiàn)象，這對經銷商的長期利益形成了較大影響。
銷售旺季能否及時供貨也是經銷商普遍關注的因素，無論是現(xiàn)在市場上的倉儲聯(lián)銷，還是聯(lián)儲聯(lián)銷，還是駐點直銷，其實主要就是解決了旺季經銷商的提貨問題，減小了經銷商的資金壓力和市場風險，所以才受到了經銷商的歡迎，并贏得了市場營銷的主動。
2、第二板斧——目標：網(wǎng)點商——目的：銷售便利。
農資營銷“第二板斧”主要是要解決銷售的便利性、網(wǎng)點商的主推問題。農資市場產品用戶85%以上的消費者沒有自己的主見和有效信息來源，完全依賴于化肥銷售人員的介紹，且非常信任。所以，解決好第一個環(huán)節(jié)產品分銷問題以后，就必須要打通網(wǎng)點商的主推問題。
對于終端網(wǎng)點商，廠家就要協(xié)助經銷商，通過層級分銷工作來協(xié)助一級經銷商完成網(wǎng)點的密度布點工作，貨物分銷工作，同時，要達到讓銷售人員主推的目的，這就要推行針對銷售人員的促銷工作。只要打通了終端銷售人員“任督二脈”，那么，產品銷售就不成問題，經銷商二次進貨也就不存在問題了。
需要說明的是：由于農資網(wǎng)點商有的是老板本身即是銷售人員，有的不是，那么就要針對此二種情況設計完全不同的營銷政策。針對老板即銷售人員的情況，可以通過公開經銷政策，加大力度來增加其信心，而對于純銷售人員，除了給予老板的政策之外，還要設計暗促政策，通過暗促來激發(fā)銷售人員的積極性，充分發(fā)揮其強大的主推銷售作用。
3、第三板斧——目標：消費者——目的：需求旺盛。
無論是作為廠家，還是經銷商，以及網(wǎng)點商，都希望終端用戶即消費者能忠情于自己的產品。而對于終端用戶，其實就是要解決其首次試用和重復購買二個銷售環(huán)節(jié)，最終達到終端市場對產品的旺盛需求。只要終端需求的問題解決了，經銷商的進貨就不存在問題了，經銷商有了充足的貨源，網(wǎng)點商也就可以給消費者提供更多的便利，如此便形成供銷兩旺的大好局面。
如前所述，終端用戶存在購買者和真正的使用者兩種情況，購買并非最后的使用者，使用者也并非產品的購買者，那么針對消費者的銷售就必須要有針對性的來設計。終端用戶的初次購買主導因素點在于現(xiàn)場的引導和瞬間刺激，二次購買主要取決于效果和服務。農資產品有其本身的特殊性，所以用戶對產品效果十分重視，在注重效果的前提下，農戶還有其貪圖小便宜的本性，所以樣品贈送、禮品贈送在終端促銷活動中大受歡迎。
農資營銷的第三道功夫就是要針對終端用戶、消費者開展有效的促銷活動，讓其初次嘗試購買，并培養(yǎng)忠誠度，變成長期顧客。
“三級終端營銷模式”主要在于市場理念的轉變，對于傳統(tǒng)營銷渠道成員角色的轉換，完成了這種轉換，轉變了傳統(tǒng)認識，那么針對這三種終端來開展促銷和市場行為，根據(jù)位置不同、需求不同的基本原則，來設計營銷方案和標準，才不會隔靴搔癢，也能夠很好的解決農資營銷市場中的實際問題，并達到復雜問題簡單化的目的。
終端銷售規(guī)劃篇十一
終端是豪華都市大街上5千平方米的超級大商場；
終端是布及大江南北數(shù)以百萬計的大小零售商店；
終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小鋪；
終端是農民的水果擔、居民的菜籃子；
終端是你餐桌上的酒、盤中的肉。
終端無所不在！終端無法跨越！
誰掌握了終端，誰就是市場的贏家！
“你是世界上最好的產品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！”
終端無所不在，終端是不法跨越的！
第二個問題是終端運作有那些限制條件？
2、管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴編，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整車地往經銷商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。
4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊伍。
第三個問題是怎樣與對手進行終端競爭？
作者通過對終端問題的系統(tǒng)研究后，得出結論是終端突圍的基本法則就是渠道創(chuàng)新。
如何實施終端突圍？作者總結提升的終端突圍的基本法則是：
一、終端創(chuàng)新營銷的九種戰(zhàn)略轉變。
1、從大眾營銷到細分營銷的轉變。
2、重視營銷技術到重視產品開發(fā)的轉變。企業(yè)只有回復到營銷的本原，即市場需求和產品上來，才能真正有效地啟動企業(yè)創(chuàng)新。
3、從做銷量到做品牌的轉變。沒有銷量、沒有強大的營銷力就沒有品牌，但對于許多已經取得可觀銷售業(yè)績的企業(yè)，面對消費者的變化和新興渠道的挑戰(zhàn)，不關注品牌就決然不通了。
4、加強員工培訓。中國企業(yè)最致命的問題是不能對員工進行持續(xù)的職業(yè)培訓，很難設想連操作傳統(tǒng)渠道尚且達不到專業(yè)水準的業(yè)務人員，能夠有效地操作新興的終端市場。
4、加強員工培訓。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務人員個人能力強就可以創(chuàng)造奇跡，但在細分營銷條件下，只能靠完善的營銷體系才能保證業(yè)績。營銷創(chuàng)新，提高營銷管理水平是關鍵。
6、薪酬制度創(chuàng)新。員工滿意度決定員工忠誠度，員工忠誠度決定顧客滿意度；顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業(yè)的業(yè)績和前途。這要求企業(yè)必須有能力制定出既支持公司的戰(zhàn)略和目標，又讓員工滿意的薪酬體系，因為終端市場的運作需要大批對企業(yè)忠誠、訓練有素的終端業(yè)務員。
7、高空傳播戰(zhàn)略。運用整合營銷傳播，導入ci戰(zhàn)略，統(tǒng)一賣點和買點，進行科學系統(tǒng)的廣告宣傳與廣告突破，加強與消費者的溝通，擴大品牌影響力，提升品牌的美譽度和忠誠度。
8、中空渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。明確制造商與經銷商的分工，改造并強化渠道功能，并且及時進行渠道創(chuàng)新。如上海富爾網(wǎng)絡銷售公司，將網(wǎng)上購物、客戶電話服務中心的自動系統(tǒng)與終端食雜店小終端的連鎖加盟結合起來，進行了成功的渠道創(chuàng)新。
9、低空直接面對消費者戰(zhàn)略。只要消費者愿意買，總是有人愿意賣的。做到產品的差異化、個性化，直接面對消費者，加強與消費者的溝通，如日化行業(yè)搞的“大棚車”活動，就是很受消費者的歡迎。要抓住消費者這個真正的消費末端，就能獲得真正的成功。
二、終端突破策略的四步曲。
渠道上端的經銷商十分關心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統(tǒng)維護才是廠家和經銷商突破終端的核心策略。
第一步：傳播誘惑和利益誘惑。
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場實踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應該在科學分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產品的認知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場設計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產品能夠為經銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨家銷售權以及其他的利益需求。
在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員加入到經銷商的網(wǎng)絡當中來，開始了產品的經營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步。
第二步：資源整合。
在區(qū)域市場的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。
例如去市場的餐飲渠道，銷售的產品好像都是中、高端產品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實中低端產品——商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產品之大成的產品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業(yè)經營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經銷商應該在做產品組合設計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實現(xiàn)最大限度的銷售。
第三步：分銷跟進。
分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網(wǎng)絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區(qū)域市場要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對網(wǎng)絡成員服務的全過程——必須強調的是，分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網(wǎng)絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進中得到健康發(fā)展。
第四步：系統(tǒng)維護。
系統(tǒng)維護除了規(guī)范的分銷跟進工作外，重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網(wǎng)絡成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護的基礎。終端系統(tǒng)十分復雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調的矛盾（例如價格差異——同樣的城市，同樣的產品，不同的銷售渠道和售價是不同的），因此，做好維護工作就顯得更加重要了。
通過四步策略，廠商在控制終端的基礎上，完成了對終端的突破，建立起相對穩(wěn)固的銷售終端，形成相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。
三、終端突圍的四種方法。
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道。
(1)、如何細分終端：
所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質性情況，將終端進行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們日常生活動中可以見到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應該通過渠道去控制和服務。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實上終端無法跨越和躲避，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場的精耕細作，應理解為終端的細分，然后尋找和開發(fā)相應的渠道與之對應。渠道的源頭即為經銷商，因此，目前找經銷商必須區(qū)分開來設立，相同的渠道沒有必要多設，而不同渠道的經銷商應該多開發(fā)，有利于市場的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規(guī)的飲料經銷商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開發(fā)一些做娛樂場所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經銷商就可以在這些場所大大提高見貨率。
(3)、渠道和終端互補性：
強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護好開拓出來的終端，是我們日常業(yè)務中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進，而暗的終端，我們只有通過渠道和經銷商去維護、滲透和跟進，這其實是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡通路的問題，通過強大的渠道網(wǎng)絡，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍。
在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認為產品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產品的個性尋求賣點，讓產品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團消費、權力消費、個性化消費等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端任務完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端；第五，我們引導比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。
終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認為誰有終端優(yōu)勢就應該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經銷商就喪失了整個營銷網(wǎng)絡；其次，經銷商做終端有區(qū)域市場的人際關系優(yōu)勢、營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢、低成本的分銷優(yōu)勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經銷商的優(yōu)勢，引導經銷商做終端們幫助經銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰做終端，就找誰做經銷商；誰有優(yōu)勢做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產品在終端的競爭力；廠家可以遠離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)。
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷售！
例
1、國內最大的防盜門企業(yè)美心集團，把目光從專業(yè)市場和大商場的普通終端，轉移到了更接近消費者的社區(qū)。每當新樓盤落成，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。
例
2、杭州市一家養(yǎng)蜜場，沒有經費做宣傳，沒有經銷渠道和終端，通過數(shù)年直做社區(qū)銷售的努力，不僅全部產品順利銷售，沒有庫存積壓，而且已經成為杭州百姓心目中的品牌產品。他們的做法是：給每個銷售員分配3個生活區(qū)，每天早晨和傍晚每個周末全天候地在生活擺臺做社區(qū)銷售，由于產品新鮮、質量好；價格比商店的便宜；服務態(tài)度好、時間久了人頭熟等優(yōu)勢，很快就形成了穩(wěn)定的消費群。
例
3、目前社區(qū)銷售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家；報刊的征訂和郵遞；大桶飲用水的電話送貨等。社區(qū)銷售跨越了零售終端把銷售前沿推進到消費者家門口，使消費者購買更方便，成本更低。而且通過銷售人員高頻率的周到的服務可以讓消費者從對銷售人員的個人的信任逐步產生對品牌的信任，因此，一些非名牌產品可以借社區(qū)銷售鞏固一批忠誠的顧客。
終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新。
在中國經濟快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經營模式雖說正在不斷的改進和完善之中，但是渠道的滯后性已經十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡與傳統(tǒng)渠道結合對渠道進行創(chuàng)新，已經出現(xiàn)了曙光。
上海富爾網(wǎng)絡銷售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創(chuàng)辦的。目前已經積累了三年多無店鋪銷售的經驗，其經營的“易購365”是一家以食品百貨為特色的專業(yè)購物電子商務網(wǎng)站，已形成網(wǎng)上銷售39大類商品、4000個品種的規(guī)模，交易量日益增加。1999年曾被評為上海商業(yè)十大新聞之一。當業(yè)界人士普遍認為，分散型經營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務交易平臺，發(fā)揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優(yōu)勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網(wǎng)店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業(yè)額增長35％以上，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統(tǒng)，并申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網(wǎng)上的電子商務企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機結合的方式，使富爾的運作模式更為務實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業(yè)務員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經過培訓的呼出員在計算機系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動撥號系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結合業(yè)務員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務員流失帶來的客戶資源損失。
四、終端突圍的基本原則－－渠道創(chuàng)新。
如何進行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應該從兩個方面下功夫：第一個方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進經銷商進步。主要方式有：
1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內壟斷經銷商初步形成。
3)由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經銷商聯(lián)誼會。
4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡關系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內對產品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。
第二個方面是調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場調研，去尋找、建立細分的能更好的控制服務零售終端的新渠道，可分為：渠道細分、渠道專業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例
1、江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達成商業(yè)的貿易協(xié)議，就控制了產品銷售終端。因為通過船老大，能夠把產品送到各個村莊，而且成本最低、最快捷，服務也最優(yōu)良，不管是從人脈關系還是從運輸途徑都能達到最佳效果。
例
2、重慶是一個山城，市區(qū)內空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內不允許廠家的貨車通行為零售點進行送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產品通道，只有挑夫能將經銷商或者批發(fā)商手中的產品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產品銷售終端。
例
3、桂林是一個旅游城市，在旅游景點飲料產品的競爭非常激烈，但沒有一家企業(yè)的產品能形成優(yōu)勢。如何形成優(yōu)勢，就必須尋找一條很好的通道，經過調研和討論，某企業(yè)找到了一家旅游船運公司，這家公司控制了漓江上60%的客船，和這家公司簽訂協(xié)議，將最優(yōu)惠的政策給它，相當于給經銷商的條件，但條件是它只能賣本企業(yè)的產品。這樣借助這個最好的二批商，企業(yè)實現(xiàn)了對銷售終端的成功控制，產品在市場上也取得了很大的優(yōu)勢，而旅游船運公司也獲得了巨大的利益，雙方實現(xiàn)了雙贏。
例
4、娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡的建設不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢，還有人員優(yōu)勢，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強的客情關系和網(wǎng)絡優(yōu)勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡,而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢進行渠道創(chuàng)新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產品結構拓展業(yè)務、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利,讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產品和溫暖送達千家萬戶。
面對終端陷阱這個復雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結合企業(yè)自身實際情況，因地制宜地進行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷售規(guī)劃篇十二
“心隨耳動”英語聽力大賽。
培養(yǎng)同學們聽說讀寫中聽的能力，鍛煉對英語的`辨別能力，增強英語運用的綜合素質。
臨沂師范學院外國語學院團委。
語苑學社。
由本社團發(fā)放試卷，播放聽力內容，由參賽者做答。
個人獎：一等獎1名班級獎：一等獎。
二等獎3名二等獎。
三等獎5名三等獎。
有意者向本班宣傳者報名。
終端銷售規(guī)劃篇十三
如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！
執(zhí)行力作為營銷成功與否的關鍵因素，高素質的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！
根據(jù)筆者操作市場一線的實際經驗，在實際工作之中針對終端管理總結如下12條經驗，供各位看客參考！
第一條：人員得力心態(tài)為主。
勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質的業(yè)務人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務素質、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務知識和業(yè)務技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經驗，心態(tài)不好的即使業(yè)務素質再高也堅決不用，以免留下后患。
業(yè)務的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓，在短期之內就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個相對較長的周期內一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的，考察其人員素質，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。
第二條：團隊建設持之以恒。
一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之，必須經過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。
在團隊建設方面，要努力培養(yǎng)團隊高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務知識和業(yè)務技巧，良好的基本素質，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團結和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優(yōu)秀的團隊才能形成。
把團隊建設貫穿在整個業(yè)務進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經常性的業(yè)務交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。
第三條：底子清晰杜絕模糊。
所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環(huán)節(jié)進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。
在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產品的銷量大小、電話、經理姓名、產品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員、相關人員的聯(lián)系方式、相應的個性業(yè)務關系、主要同類產品的終端運作方法。
第四條：詳細分類重點明確。
根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進行分類，首先進行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分，確定產品的重點攻擊區(qū)域，其次對終端進行a、b、c分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。
在詳細分類的基礎上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態(tài)的，一定存在分類不準確的現(xiàn)象，在以后的運作之中要隨時進行調整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發(fā)，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。
第五條：樣板拉動明星效應。
榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學習的對象，人人學榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。
在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持，從產品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區(qū)域內成功樹立若干個這樣的五好明星店。
在明星店的建設過程中，積極總結經驗和教訓，復制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產品知識手冊”，就是在樣板店的建設之中總結推廣的，效果極其顯著。發(fā)動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。
第六條：分層推進戒急戒躁。
高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。
在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。
以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設之中總結出來的經驗是是角色轉換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。
后來在經驗推廣之中結合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。
第七條：分工清晰職責明確。
各區(qū)域經理、主管以及業(yè)務人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責和工作標準，每周每月詳細的工作計劃、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結、工作難點職責范、每周每月的工作目標，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準。
第八條：計劃翔實嚴格緊湊。
實行嚴格的計劃管理制度，凡事預則立，不預則廢，經理、主管和業(yè)務人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第九：嚴格考核決不手軟。
終端工作的性質決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實行層級考核制度，省級市場部對區(qū)域市場經理主管考核，區(qū)域經理主管對業(yè)務人員考核。
筆者認為在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務考核制度，該制度主要針對業(yè)務方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內容如下：
a、地級辦事處每月未能根據(jù)市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經理、主管各20分。
b、辦事處必須建立完善的經銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經理及主管各扣5分。
c、辦事處所轄區(qū)域內經銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區(qū)經理及主管各扣10分。
d、本區(qū)域內業(yè)務人員，業(yè)務技能與產品知識不能達標，有一名扣經理、主管各10分。
e、本區(qū)域內如有業(yè)務員變動，造成公司財產損失，扣經理、主管各10分。
f、周、月工作計劃各項指標未能落實到位，扣經理、主管各10分。
g、市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調整，造成資源浪費，扣經理、主管各20分。
h、對于業(yè)務人員各項終端基礎工作，執(zhí)行落實監(jiān)督不到位，每人每次扣經理、主管各10分。
i、在市場動作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。
2、業(yè)務員：
a、每次業(yè)務技能及產品知識考評未能達標者，每次扣5分。
b、本人所負責藥店，店員產品知識不熟，首推率不達標者，每一家店扣5分。
c、本人所負責藥店產品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。
d、本人所負責藥店庫存：a類店6盒；b類店3盒；c類店1盒。庫存不達標，每一家店扣5分。
e、市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當月工資或解聘。
f、市場部安排的各項工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。
g、本人所負責藥店：a類店、b類店斷貨，未能及時處理并上報主管經理，每次扣10分。
對于目標終端促銷活動所發(fā)生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計發(fā)現(xiàn)3次者扣除當月工資或解聘。
第十條：以干代訓案例提升。
一支高素質終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓，每日例會結束后預留半個小時每周例會結束后預留出半天時間，針對每天每周的典型業(yè)務問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務水平的素質，各個區(qū)域經理要制定每周每月的總體培訓計劃，結合業(yè)務進展的實際情況有針對性的進行。
第十一條：標準管理模式推廣。
綜合以上作業(yè)內容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動，標準化內容包括工作職責、例會制度、業(yè)務考核標準、統(tǒng)計堅持的制度和內容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。
第十二條：激勵政策合理有效。
終端銷售規(guī)劃篇十四
在店鋪實習共計一個半月，學習導購最基本的銷售技巧用時一個月，學習店長事宜用時半個月，這對我來說是一段新的跨越。
導購事宜：1.提前半個小時上班，換工服，打掃衛(wèi)生，整理貨架。
2.點貨（先內倉后外場）。
3.進入銷售狀態(tài)。
6.按要求填寫各種表格與單據(jù)。
7.收集顧客提出的意見與建議。
8.協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內的特別要求。
9.交接班時要將當班時發(fā)生的事情交代清楚，并清點貨品。
10.交接清楚后下班。
步認識了導購的基本工作內容，可以說剛剛對它有一個初步的認識。想要變得專業(yè)，這得需要一段漫長的鍛煉過程。
3.將每日工作目標傳達給店員，掌握每日、每周、每月累計的目標達。
成情況，帶領店員完成公司下達得銷售目標，依照業(yè)績情況達成對。
策
6.定期對員工進行培訓教育指導。
7.員工考勤情況監(jiān)督8.編排班表，根據(jù)實際情況調整并確保店員準時上班。
9.向公司提出合理的獎懲。
10.培訓員工銷售技巧及其他工作知識。
11.有效地處理顧客投訴。
12.建立顧客聯(lián)系檔案，以便更好地服務顧客。
14.監(jiān)管收貨、退貨、調貨工作。
店長作為一個門店的管理者，必須做好全方面的工作，包括管理店員、管理貨品、協(xié)助商場等。在這半個月里，我也學著去承擔店長應該做的工作，感受到從未有過的壓力，作為表率，一定要自我要求，只有自己先做好才有資格管理店員，不管遇到怎樣的意外事件都得及時想好解決方案，在店內業(yè)績不佳時要及時想出對策，調動員工的工作積極性，首當其沖地做好本職工作。在我看來能不能做店長關鍵看能力，有了能力才能有底氣有把握去管理別人、管理店鋪，而這個能力顯然不是天生的，做好一個店長的前提是能夠做一個專業(yè)的導購，就像建造房屋一樣，奠基打好了即使建得再高也不會怕動搖。
在店鋪的營運狀態(tài)下，公司可以給店鋪提供充足的后備資源，店鋪不能解決的公司會及時給出相應的解決方案，這就可以讓一線的工作人員毫無后顧之憂的工作，在員工有進步時也能夠適當?shù)亟o予獎勵，這又進一步提高了員工的工作積極性，但是店鋪的工作還是不可避免地存在一些問題，比如各門店之間協(xié)作存在問題，對于個人業(yè)績過分看重導致惡性競爭，影響團隊合作，各區(qū)域配貨不科學等，在公司未來的發(fā)展中，我希望這些問題可以得到進一步完善。
經歷了這段時間的實習，我最大的收獲就是學會做一個有目標的人，我很清楚的知道自己應該做什么，我不會去逃避我需要做的工作，我一直都保持著積極地工作態(tài)度，認真學習，虛心請教，我學會從小事做起，注重細節(jié)，學會沉淀自己，丟棄從學校里帶出來的浮躁，我希望未來的階段里自己可以成長的更多。
終端銷售規(guī)劃篇十五
為增強院英語學習氛圍，提高同學們英語學習興趣，也為給廣大同學提供一個展示才華、展現(xiàn)自我的平臺，擬于明年三月份舉辦職醫(yī)第四屆英語演講比賽。
20xx年3月份。
j3-101。
初賽、復賽、決賽。
englishshow。
河南衛(wèi)生職工學院全院學生。
一、賽前準備。
1、準備策劃，向團委申辦活動。
2、向多媒體管理中心申請教室。
3、張貼宣傳海報或組織各班學習委員對賽事做好前期宣傳。
4、邀請院學生處、院團委老師作為嘉賓（或評委）。
5、邀請英語教研室老師做評委。
6、采集參賽選手信息并制作ppt課件。
二、比賽環(huán)節(jié)。
1、初賽。
比賽時間：3月1、2日。
比賽地點：j3-101。
比賽規(guī)則：采用取平均分法從所有參賽選手中選取25人進入復賽。
2、復賽。
比賽時間：3月8日。
比賽地點：j3-101。
比賽規(guī)則：采用取平均分法從進入復賽的25名參賽選手中選取12人進入決賽。
3、決賽。
比賽時間：3月12日。
比賽地點：j3-101。
比賽評委：英語教研室老師7人、院團委老師1人。
比賽規(guī)則：采用取平均分法從進入決賽的10人中評出一、二、三等獎以及優(yōu)秀獎（一等獎一名、二等獎二名、三等獎三名、優(yōu)秀獎四名），并頒發(fā)獎杯和證書。
比賽要求：1.各參賽選手需組織至少10人的.親友團進行助威加油。
2.對比賽會場進行必要的裝飾。
三、賽后工作。
1、召開10級負責人會議，對比賽進行總結與反思，為以后工作積累經驗。
2、準備活動通訊稿。
3、準備活動總結。
終端銷售規(guī)劃篇十六
銷售終端是指產品銷售渠道的最末端，是產品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。通過這一端口和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費；通過這一端口，消費者買到自己需要并喜歡的產品。終端是競爭最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理是終端工作關鍵所在。
所謂終端的確定性，指目標顧客在購買終端面臨購買決策時所受到的干擾程度。
終端的確定性包括四個具體內容：
第一是終端的穩(wěn)定性，即所進入的終端不能經常更換，如果經常更換，將導致消費者對該品牌產生銷售不好的感覺。
第二是中間渠道的穩(wěn)定性，如果中間渠道產生混亂，將導致終端價格的混亂，使消費者因擔心價格的真實性而無法確定購買。
第三是導購的誠實性，人們總是相信眼見為實，但在選擇現(xiàn)場面對商品需要做出最終選擇決策時，由于面臨著付出金錢，則總是存在一個猶豫期，對自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑。在這個時機，如果終端導購人員表現(xiàn)出確定性的幫助，就可以堅定顧客的選擇，如果終端導購人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費者更加疑惑的信息，則仍然功虧一簣。因此，終端導購人員給出的確定性越高，消費者的選擇成本就越低。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個品牌要素即利益的單一性、需求的敏感性、商標的單義性、記憶的持久性、傳播的可信性，但是擺在商場后，如果配置一個好的導購人員，照樣能夠銷售的很好。原因就在于導購員的個人品牌取代了商品品牌，是該導購員個人取得了消費者的信任，提供給了消費者確定性。第四是促銷的正當性，任何形式的促銷都是直接或間接的降低價格，人們愿意接受降價，但不愿意讓別人意味自己購買的是便宜貨。因此，促銷活動必須具有正當?shù)睦碛?，比如長虹在1995年3月28日發(fā)動的降價活動，其崇高的理由是“振興民族工業(yè)”。再如腦白金在終端上采取的是與其他類型禮品類產品擺放在一起，更加堅定了腦白金的禮品定位。
銷售終端類型。
當前，銷售終端主要有以下四種形式：
多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類零售店；
消費地終端——或曰“即時消費終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷售飲品之類）；
零距離終端——或曰“客戶終端”，如直銷及一些大宗設備或原料銷售；起點式終端——或曰“虛擬終端”，指網(wǎng)上銷售。
銷售終端突圍的四種方法。
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道。
(1)、如何細分終端：
所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質性情況，將終端進行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們日常生活動中可以見到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應該通過渠道去控制和服務。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實上終端無法跨越和躲避，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場的精耕細作，應理解為終端的細分，然后尋找和開發(fā)相應的渠道與之對應。渠道的源頭即為經銷商，因此，目前找經銷商必須區(qū)分開來設立，相同的渠道沒有必要多設，而不同渠道的經銷商應該多開發(fā)，有利于市場的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規(guī)的飲料經銷商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開發(fā)一些做娛樂場所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經銷商就可以在這些場所大大提高見貨率。
(3)、渠道和終端互補性：
強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護好開拓出來的終端，是我們日常業(yè)務中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進，而暗的終端，我們只有通過渠道和經銷商去維護、滲透和跟進，這其實是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡通路的問題，通過強大的渠道網(wǎng)絡，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍。
在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認為產品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產品的個性尋求賣點，讓產品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團消費、權力消費、個性化消費等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端任務完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端；第五，我們引導比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。
終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認為誰有終端優(yōu)勢就應該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經銷商就喪失了整個營銷網(wǎng)絡；其次，經銷商做終端有區(qū)域市場的人際關系優(yōu)勢、營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢、低成本的分銷優(yōu)勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經銷商的優(yōu)勢，引導經銷商做終端們幫助經銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰做終端，就找誰做經銷商；誰有優(yōu)勢做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產品在終端的競爭力；廠家可以遠離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)。
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷售！
例、國內最大的防盜門企業(yè)美心集團，把目光從專業(yè)市場和大商場的普通終端，轉移到了更接近消費者的社區(qū)。每當新樓盤落成，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新。
在中國經濟快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經營模式雖說正在不斷的改進和完善之中，但是渠道的滯后性已經十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡與傳統(tǒng)渠道結合對渠道進行創(chuàng)新，已經出現(xiàn)了曙光。
大新聞之一。當業(yè)界人士普遍認為，分散型經營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務交易平臺，發(fā)揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優(yōu)勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網(wǎng)店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業(yè)額增長35％以上，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統(tǒng)，并申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網(wǎng)上的電子商務企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機結合的方式，使富爾的運作模式更為務實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業(yè)務員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經過培訓的呼出員在計算機系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動撥號系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結合業(yè)務員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務員流失帶來的客戶資源損失。
銷售終端突破策略的四步曲。
渠道上端的經銷商十分關心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統(tǒng)維護才是廠家和經銷商突破終端的核心策略。
1.第一步：傳播誘惑和利益誘惑。
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場實踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應該在科學分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產品的認知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場設計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產品能夠為經銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨家銷售權以及其他的利益需求。在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員加入到經銷商的網(wǎng)絡當中來，開始了產品的經營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步。
2.第二步：資源整合在區(qū)域市場的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。例如去市場的餐飲渠道，銷售的產品好像都是中、高端產品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實中低端產品——商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產品之大成的產品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業(yè)經營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經銷商應該在做產品組合設計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實現(xiàn)最大限度的銷售。
3.第三步：分銷跟進。
分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網(wǎng)絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區(qū)域市場要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對網(wǎng)絡成員服務的全過程——必須強調的是，分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網(wǎng)絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進中得到健康發(fā)展。
4.第四步：系統(tǒng)維護。
系統(tǒng)維護除了規(guī)范的分銷跟進工作外，重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網(wǎng)絡成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護的基礎。終端系統(tǒng)十分復雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調的矛盾（例如價格差異——同樣的城市，同樣的產品，不同的銷售渠道和售價是不同的），因此，做好維護工作就顯得更加重要了。
通過四步策略，廠商在控制終端的基礎上，完成了對終端的突破，建立起相對穩(wěn)固的銷售終端，形成相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。
銷售終端突圍的基本原則:渠道創(chuàng)新。
如何進行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應該從兩個方面下功夫：第一個方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進經銷商進步。主要方式有：
1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內壟斷經銷商初步形成。
3)由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經銷商聯(lián)誼會。
4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡關系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內對產品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。
第二個方面是調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場調研，去尋找、建立細分的能更好的控制服務零售終端的新渠道，可分為：渠道細分、渠道專業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例1：江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達成商業(yè)的貿易協(xié)議，就控制了產品銷售終端。因為通過船老大，能夠把產品送到各個村莊，而且成本最低、最快捷，服務也最優(yōu)良，不管是從人脈關系還是從運輸途徑都能達到最佳效果。
例2：娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡的建設不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢，還有人員優(yōu)勢，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強的客情關系和網(wǎng)絡優(yōu)勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡,而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢進行渠道創(chuàng)新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產品結構拓展業(yè)務、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利,讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產品和溫暖送達千家萬戶。
面對終端陷阱這個復雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結合企業(yè)自身實際情況，因地制宜地進行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷售規(guī)劃篇十七
時光如梭，在南充分公司學習了一個月，如今我也站在了海信電視銷售的前線，經過一個月在南充分公司的學習，對海信電視的企業(yè)文化，產品知識，以及如何在賣場進行終端銷售，均有了一個系統(tǒng)的了解，加強。，今天，我就總結一下終端銷售方面的。
所謂終端銷售，就是促銷人員引導消費者作出購買決定，達成交易。如何引導消費者，這就成了關鍵。
我總結了幾點以供參考：
1：促銷對產品知識的熟悉，這樣才能知道產品的技術，功能，即“賣點”。
學會利用海信電視具備其他競品所不具備的功能，或優(yōu)于競品的功能，打消顧客對競品的某一些功能的青睞。如：海信電視能夠打開系統(tǒng)信息，通過促銷的講解就能夠讓顧客直觀的了解本產品的配置，以及所包含的技術。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發(fā)的數(shù)字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數(shù)字處理芯片。led背板采用的是金屬背板，其他品牌采用的塑料背板等。
讓消費者明白海信電視的技術的高超，其他品牌有的功能海信電視也有，其他品牌沒有的功能海信電視也有，質量過硬。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客。
是大電器，消費者不僅僅是看中價格，還看中質量，功能。）然后判斷顧客的需求，與心理。站在消費者的角度上，有目的的講解一款適合他的電視，注重突出“買點”說服消費者購買一款更好，更適合他的電視。達到促進銷售的目的。
3：對不同的消費群體使用不同的推廣用語。
由于消費群體的知識層面存在差異，在給顧客介紹賣點的時候充分的考慮到。例如，文化低的顧客對專業(yè)性的用語肯定是聽不懂的，所以就不能用太多的專業(yè)用語，推廣語一定要讓顧客聽懂，比如：藍光，1080p，顧客心里面沒這個概念，語言一定要切合到顧客的心里去，如：藍光=dvd的清晰度？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍光。對于文化層面高，要求功能強的顧客，就要抓住顧客的消費心理，看顧客需要什么樣的功能，比如上網(wǎng)功能，3d等，一定要突出這些賣點。達到促進消費者購買海信電視的目的。
4處理消費者的異議:。
顧客想購買3d電視卻又說現(xiàn)在3d片源很少，買3d電視沒用等??遇到這種情況，就需要從以后說起了。如：“科技是在進步的，3d正在普及，一個電視需要使用壽命普片都在10萬個小時以上，也就是說，起碼能用10年以上，但是3d片源也就這一兩年就普及了以后等以后3d片源多的時候，你的電視不支持3d功能，那你不是還要買一個電視？”然后站到顧客的角度上去考慮，賺錢也不容易，過一年兩年再買一個電視不劃算，還不如現(xiàn)在就買一個具備3d功能的電視。
處理消費者的異議的時候一定要站到消費者的角度上去，讓消費者認同自己的話，給消費者一種，你是在為他考慮的感覺，如此消費者才會相信你，給消費者一種，賓至如歸的感覺，這樣銷售就成功一半了。
銷售除了要有一個良好的心態(tài)，還是一個學習的過程，向同事學習，向競爭對手學習，充實自己。爭取做得更好。
聶偉。
2011/4/8。
終端銷售規(guī)劃篇一
法定代表人：__________。
聯(lián)系電話：__________。
傳真號碼：__________。
乙方：________________________________。
辦公地址：__________。
法定代表人：__________。
聯(lián)系電話：__________。
傳真電話：_________。
雙方經過友好協(xié)商，就甲方向乙方采購信付通終端及附屬產品的價格及服務且乙方協(xié)助甲方辦理光大銀行陽光商旅白金卡及樂惠金卡服務，經雙方共同確認，簽訂本合同。
第一條合同產品、金額及付款方式。
1.產品及金額。
"pos終端"是指收單機構放置在特約商戶處的，能夠接受銀聯(lián)卡信息，具有通信功能，并接受柜員的指令而完成金融交易信息和有關信息交換的設備。乙方向甲方的供貨價格如表一(終端報價表)。
終端通訊費：__________元。
3.服務費：_________元。
4.付款方式：__________銀行匯款，匯到甲方指定賬號，或到公司交款。
第二條質量保證和售后服務。
1.乙方收到貨款后，由業(yè)務員將pos終端送貨上門，安裝調試。
終端保修期自甲方收到產品并簽收之日起開始計算，產品保修期為一年，甲乙雙方負責登記合同項下產品的終端序列號，并以此為據(jù)對產品保修時間進行確認。首年按照國家三包政策實行"三包"，即包修、包退、包換(人為損壞除外)。
3.乙方接到用戶的維修申請后，通知用戶將維護終端集中到終端廠商就近的維修網(wǎng)點處理，廠商承諾在收到需維修的終端后的3-5個工作日內將維修終端修理完畢。不能在網(wǎng)點維修的終端，廠商需提供備用終端供用戶使用。
4.廠商承諾產品的質量保證及保修范圍涵蓋合同內產品的全部零部件，故障維護費用包含全部配件費、維修該設備的人工費用。
5.保修條件限于正常使用條件下發(fā)生的產品故障，因產品的保管不善、由人為或不可抗力造成的毀損不在保修范圍內。
6.超出產品保修范圍和保修期的終端故障維護，生產廠商將按統(tǒng)一的維修收費標準提供有償維修服務。
第三條保密條款。
1.為本合同的"專有信息"是指在雙方合作過程中一方從另一方(披露權方)得到的披露權方開發(fā)、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)的或為披露權方所知的、或轉移至該披露權方的、對該披露權方有商業(yè)價值的信息。"專有信息"包括但不限于有關商業(yè)秘密，電腦程序、設計技術、方案、專有技術、工藝、數(shù)據(jù)、業(yè)務與產品開發(fā)計劃等，與該披露權方業(yè)務有關的客戶信息及其他信息，或該披露權方從他方收到的保密信息。雙方理解，信息披露權方擁有并將擁有"專有信息"，而這些"專有信息"對該披露權方是非常重要的;本合同項下的合作關系產生了甲、乙雙方的與"專有信息"有關的信任關系。
4.上述保密義務不因本合同無效而終止。本合同終止后十年內仍然有效。
第四條違約責任。
1.若因甲方違反雙方簽署的《特殊商戶受理銀聯(lián)卡協(xié)議書》，導致該協(xié)議終止執(zhí)行或者業(yè)務終止，甲方承諾對本銷售合同中涉及的已購終端不作任何退貨要求。
2.如若甲方不能成功申辦上述銀行卡，乙方返還甲方1200元;甲方如若因此而不安裝pos終端，乙方可全額退款收回終端設備，若終端設備壞損折價退款。
第五條合同糾紛的解決。
因本合同所產生的任何爭議，雙方應通過友好協(xié)商予以解決。如協(xié)商不能解決的，任何一方均有權將爭議提交乙方所在地人民法院解決。
第六條其他事宜。
1.本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。
2.本合同之未盡事宜雙方可另行協(xié)商解決，必要時可簽訂補充合同對本合同中的有關問題作出補充規(guī)定，本合同的補充合同為本合同不可分割的一部分，與本合同具有同等法律效力。
3.本合同一式貮份，甲乙雙方各持壹份，具有同等法律效力。
(以下無正文)。
甲方：__________(蓋章)。
授權代表：__________。
日期：__________
乙方：_____________(蓋章)。
授權代表：__________。
日期：__________
終端銷售規(guī)劃篇二
倘若由我來選擇業(yè)務員，我會選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務的人，他們單純，他們能夠按照我設定的方向努力，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，選人最本質的是為人的品質和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。
我曾經管理我的團隊（這兒的團隊只是相互配合的工人）有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務員一點要有全局觀念，能夠把握全局，同時也要具備敏銳的觀察力，能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務員，真誠地關心他們。讓他們真切的感覺到我們團隊的溫暖。
三、給他們分享銷售技巧，讓他們服你，認可你的管理。
四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。
我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業(yè)務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統(tǒng)一的傳授。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。
我認為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務員就是成功的。我們要求業(yè)務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因地制宜，把他們安排到不同的崗位上，發(fā)掘他們最大潛能。
我用人通常還有一個特點，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。
終端銷售規(guī)劃篇三
一、了解所在公司的歷史，企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。
二、工作中應注意幾點：
能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動機，努力提高自己，能自我反省。
三、犯錯后禁忌的態(tài)度：
原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。
四、銷售時的五種心情：
1.信心：信心是一種無形的品質，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。
2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。
3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。
五、銷售中的七個步驟：
1.尋找對象：找出希望對其推銷服裝的人。
2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購買能力。
3.展示產品并說明：選擇最恰當?shù)臅r機戰(zhàn)士產品的最大優(yōu)點，使顧客想要試穿。同時還要用簡潔的語言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點。
4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。5.購買：顧客交款的時刻。
6.繼續(xù)跟進：進行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。7.建立檔案：辦理會員卡，請顧客留言，建立客戶檔案。
六、銷售方法：
通過觀察顧客的形象，裝扮.體形.語言.神態(tài)等細節(jié)初步判斷顧客購買能力，提。
高銷售成功率。
1.緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進，不可有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3.冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。
4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
七、流水作業(yè)法：
銷售時提倡配合，過程要自然流暢。程序：1.引顧客進店1人完成。
八、準備迎接其他顧客應該注意的問題：
九、優(yōu)秀員工與普通員工的比較：普通導購：
1.機械化的遞拿商品。2.簡單的介紹商品。
3.被動式回答顧客提問。4.等顧客決定后開票。
十、優(yōu)秀員工應具備的素質：
十一、服務：
我們賣給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗，這一切都要通過優(yōu)質的服務體現(xiàn)出來。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。a：服務品質的要素：
1.有形化：是將無形的服務用實體設施，設備，商品，營銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來的。2.反應度：指員工為顧客提供服務及幫助時的思維和行為速度。3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務能力，讓顧客可依賴你。
4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識以及禮貌的服務，能讓顧客對品牌有信任感并得到顧客的認可。
b：顧客至上的觀念：
1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介。
2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因為顧客有自己的美德和缺點，我們應該理解。我們的工作就是為顧客服務。
3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯誤，失禮，怠慢和不負責任會被認為全體員工都是這樣，并對我們的品牌加以否定。c：顧客管理方法：
1.建立詳細的顧客檔案（如：愛好，購買時間，購買款式，職業(yè)等）重要顧客要重點記錄。
2.通過電話，手機短信，e-mail等方式，定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經常性。d：店面管理的要素：
1.人員管理：勞動紀律，工作激情，人際關系，銷售業(yè)績，思想品德。2.陳列：根據(jù)天氣和銷售情況的變化及時調整。
3.庫存量控制的快速反應，使庫存量降至最低f：物流管理：
物流管理的重要性：物流在提升銷售方面是很重要的一個環(huán)節(jié)，物流好壞的最直接的反映就是銷售。
物流工作中需要考慮的主要因素：
1.天氣情況：通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多，除了標準的四季外，還有四個季節(jié)交替。2.上一季整體庫存及店內庫存分布。3.去年庫存產品情況.4.店內陳列，貨區(qū)展示。
5.目前銷售情況。
6.顧客的購買習慣及穿著習慣。7.公司的銷售重點，策略。8.新款投放信息9.銷售額。正確的工作態(tài)度：
1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。
2.沒個好想法讓每位員工都知道，每個好做法讓每個員工都會做。
3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會萎縮。4.不要找任何借口逃避責任。將額外的工作做為一種機遇。
5.提前到達，提前規(guī)劃，走在別人前面。6.樹立終身學習觀點。
7.始終對公司的產品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。8.向有關部門或公司提出管理的建議。
9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實，改變態(tài)度。
10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結果就是銷售的成功與失敗。新員工在店內易犯的錯誤：1.拿不準尺碼。
2.背誦產品說明書般的介紹產品。3.火候時機把握不準4.不會陳列。
5.眼里沒活，不會主動。6.不會配合。7.不能正確理解壓力。
注：不要錯誤的認為，營業(yè)員只是通過語言把產品銷售出去的人員。要懷著自己是營銷人員不是普通營業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運作，也參與運作。
終端銷售規(guī)劃篇四
當前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場，在今后幾年內仍將是一個廠商眾多,市場上沒有主導品牌的局面。在這種情況下，一個好的客戶就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說一個客戶決定了當?shù)氐氖袌?。所以，我們在選擇客戶的時候應該慎重，多花些時間選擇一個好客戶，遠比花幾年時間培養(yǎng)一個不好的客戶強的多。
（一）新客戶開發(fā)流程。
1、市場調查。通過相關的市場調查，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人。
口、各種農作物種植面積、現(xiàn)有客戶的動態(tài)銷售信息及相應各品種的市場份額、主要競爭對手及競品的市場份額等。
2、確實市場目標。根據(jù)以上市場調查結果，初步確定各品種在當?shù)厥袌龅匿N量。
目標。
3、走訪客戶，調整市場目標。通過進一步走訪客戶，了解我公司在當?shù)氐男蜗蟆?BR> 及經銷商對我公司和產品的認識情況，綜合市場各方面狀況，確定一個可行的市場銷量目標。
4、擇優(yōu)選擇客戶。帶著我們的市場銷量目標進行客戶拜訪，列出各方面條件均。
滿足要求幾個的客戶。
5、確定客戶。通過進一步溝通，確定當?shù)厥袌龅慕涗N商。其他幾位優(yōu)質備用客。
戶，做好記錄，并保持適當?shù)穆?lián)系，以備增加客戶或更換客戶之用。
6、幫助客戶，達成目標。把市場銷量目標轉化為經銷商的壓力，通過幫助客戶。
促銷、渠道優(yōu)化等方式完成目標銷量。
(二)選擇目標客戶的原則。
1、選擇經銷商的總體思路：選擇合適的經銷商。
許多業(yè)務員在市場拓展過程中，對于經銷商的選擇，常常會產生很多問題和困惑。例如，找當?shù)匾?guī)模最大的經銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者要求條件很高，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略。
戶，一般女性在經營時相對保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。
2、選擇新客戶應該考查的因素。
（1）、銷量目標的認可?？蛻粽J可我們的銷量目標，在一定程度上反應了該客戶對我們公司的興趣，如果一個客戶否認否認了我們的目標，那么無論他實力有多強，都不建議與他合作。
（2）、合作意愿。經銷商是否對廠家的產品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心。如果一個客戶對我們的到來非常冷淡，則表示合作意愿不強；如果一個客戶對我們的到來很熱情，則表示合作意愿較強。沒有合作意愿的經銷商不會對這個產品積極投入，我們選擇的是合作意愿較強的客戶。
（3）、資金狀況。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農資產品，二是看他的門市有多少人在工作，三是看客戶所開的車，四是與客戶溝通時客戶有無大的業(yè)務往來。只要留心，客戶的資金狀況還是大致可以判斷。如果開發(fā)客戶當時正趕上公司收預付款的時候，可以讓客戶多打預付款，通過其反應判斷其資金實力。
（4）、渠道網(wǎng)絡。通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒有客戶所經銷的產品，看其產品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。
（5）、經銷商的市場地位和我公司產品匹配。我們要尋找的是當?shù)匾涣鞯慕涗N商。力爭做到我們選擇的客戶是當?shù)胤N子行業(yè)的前三名。
（6）、經營思路。
（7）、主要相關經營產品。
（8）、背景。
（9）、經驗。
（10）、運輸和倉儲條件。
（11）、經營規(guī)模。
（三）尋找客戶的幾種有效方式。
1、客戶介紹。通過相鄰市場較優(yōu)質的老客戶介紹客戶。通過客戶介紹可降低市。
場開發(fā)難度，并容易取得新客戶的信任，成功率較高，也較容易找到優(yōu)質客戶。但應該是讓優(yōu)秀的老客戶介紹客戶。
2、自下而上的尋找。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的走訪，可以了解到縣級經銷商哪個做較。
好，哪個口碑較好，哪個實力較強，哪個思路較新。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準客戶。再通過有目的的拜訪，確定當?shù)乜蛻簟?BR> 3、根椐競品選擇客戶。競品一方面給我們帶來了競爭，另一方面也為我們選擇。
客戶提供了捷徑。競品在市場定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性，所以應當關注一下競品的客戶。
4、根據(jù)同業(yè)大品牌經銷商選擇客戶。同業(yè)大品牌的經銷商（尤其是玉米種子），一般在行銷意識資金實力網(wǎng)絡等有較強的優(yōu)勢。這也是我們要重點拜訪的客戶。
5、種子交易會。種子交易會可通過展示公司的形象獲得一部分意向客戶。對于。
該意向客戶應該及時溝通，進一步確認合作意向，前去或邀請客戶來公司考查確立合作關系。
二、提升單個經銷商的銷量。
我們的目標就是要把我們的品牌在當?shù)刈龃笞鰪姡@個過程自然是以當?shù)亟涗N商為主體，我們的任務就是幫助他把當?shù)厥袌鲩_發(fā)好。
1、市場規(guī)劃。通過與客戶溝通，確定當?shù)氐闹攸c市場，對重點市場布好局，做。
好目標，同時制定一個2-3年的長期規(guī)劃。幫助客戶做好目標管理。
2、幫助客戶進行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級經銷商的實力、積極性、忠誠。
度、業(yè)績及市場等因素，對二級經銷商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。
3、幫助客戶進行促銷。
終端銷售規(guī)劃篇五
縱觀當今的社會現(xiàn)狀我們可以了解到，大學生的就業(yè)環(huán)境相當嚴峻。在高等教育由精英階段進入大眾化階段時，大學生就業(yè)形勢發(fā)生了根本性的變化。
因此，為自己擬定一份職業(yè)生涯規(guī)劃，將自己的未來好好地設計一下。有了目標，才會有動力。有了付出，才會有收獲。
從小時候就開始夢想要做一名白衣天使，但在這個夢想的激勵下，我不斷的努力，當我遇到困難和挫折的時候，是它給了我力量和自信。但現(xiàn)實很多時候并沒有想象的那么順利，在我的生命里，現(xiàn)實與理想似乎往往相反。高考的努力并似乎沒有得到上天的眷念，我考上了一個我完全想象不到并且對我而言完全陌生的專業(yè)---汽車技術與貿易。
“即來之則安之?！被蛟S這是上天給我的考驗，所以我沒有無奈和放棄，俗話說：“興趣是最好的老師。”從那開始我就慢慢的培養(yǎng)對汽車、對貿易管理的興趣，在不知不覺中萌生了要當一名高級管理人員的目標。
我知道，一個人如果想做好一件事，只有興趣是不行的，尤其是對我的將來，不僅需要興趣，還需要學會寬容和真誠。一個人在社會當中總會遇上不能稱心如意的事情，有些時候只有寬容才能愈合創(chuàng)傷的奇妙的效果，寬容不僅僅是容忍缺點和錯誤，更是一種無言的教誨，寬容是一個人人格完善的體現(xiàn)，在寬容的過程中自己的心靈也會得到凈化和升華。真誠的力量是無窮的，人是有感情的動物，人的內心很容易被感動，引起人內心感動的因素很多，往往一句熱情的問候，一個燦爛的笑容，就足以喚醒一顆冷漠的心。
除此之外，還需要認識自我，認識自己的優(yōu)缺點。對自己一個清楚詳細的認識對我在職業(yè)選擇的道路上起到一個導航的作用。
做事踏實，為人安分，不擅長于社交。
讀書，從書中悟道理;上網(wǎng)，從網(wǎng)中覽世界;畫畫，從畫中得寧靜。聽聽音樂、打打羽毛球、跑跑步、和朋友逛逛街等等。
個性特征和風格：表現(xiàn)出多重性。在環(huán)境比較自由、組織不明顯時，往往能表現(xiàn)出比較有出色的領導和組織能力，能做一個“指揮者”;而一旦組織清晰，結構穩(wěn)定時，則能夠很好地服從各種安排。有時活潑，有時沉默。
為人隨和，易相處，不大喜歡計較人際關系中的得失;數(shù)理能力好，有頭腦，不一味盲從;有個人見解，知識較廣博，擅長與人書面交流。好奇心強，對所有新鮮事物都喜歡去觸摸，有一股去探索的勁。
學識：基礎知識扎實、自學能力非常強，接觸新鮮事物較快。
技能：管理基本技能，數(shù)理能力較強。
缺點：沒有根深葉茂的人際關系網(wǎng);學校專業(yè)比較新，不能接觸更廣闊的視野;工作經驗少，可以說沒有。興趣雖廣，但沒有特專長的一面;人多的場合不擅口頭交際，有時在人際交往中處于被動狀態(tài);不大活躍，不主動參加積極性高的活動，有時比較固執(zhí)。
家人、學校、朋友的建議：
需要充分利用學校的社團組織、在網(wǎng)上認識的學校的朋友群、同班同學、互聯(lián)網(wǎng)等資源。擴大人際交往面，開闊視野，了解本專業(yè)更多新的內容;積極參加學校社團活動，如綠色先鋒環(huán)保協(xié)會讓我認識了更多的好朋友，學院宣傳部讓我懂得如何合作，如何盡善盡美完成任務;大學城論壇里認識不同專業(yè)的朋友，混熟了后一起出來聚餐，交流不同方面的信息;跟班同學處理好關系;在互聯(lián)網(wǎng)上可以了解到很多新的觀點，不僅僅局限于課本中。
每一個人都處在一定的環(huán)境之中，離開了這個環(huán)境，便無法生存與成長。身在職場，要時時分析環(huán)境條件的特點、環(huán)境的發(fā)展變化情況、自己與環(huán)境的關系、自己在這個環(huán)境中的地位、環(huán)境對自己提出的要求以及環(huán)境對自己有利的條件與不利的條件等等。只有對這些環(huán)境因素充分了解，才能做到在復雜的環(huán)境中避害趨利，使我的職業(yè)生涯更完美。
1、政治環(huán)境。
目前中國正處于和平時期，政治環(huán)境穩(wěn)定，人民安居樂業(yè)，沒有什么大的波動，對我們的職業(yè)環(huán)境影響不大，職業(yè)前景良好。
2、社會環(huán)境。
隨著人民生活水平的提高，人們綜合素質的改善，就業(yè)也跟隨著出現(xiàn)了一定的危機。每年高校畢業(yè)生的不斷增長與崗位供應不足的矛盾越來越明顯。已經就業(yè)的也隨時可能失業(yè)，所以個人職業(yè)的規(guī)劃也及其重要。
3、經濟環(huán)境。
從改革開放以來，隨著我國經濟的持續(xù)增長，人民的生活水平提高，恩格爾系數(shù)減小民眾會更多關注怎么過更好更舒適的.生活。而汽車慢慢的對于中國人來說變成是一輩子的事情，同時也是必需的事情。汽車服務行業(yè)的發(fā)展更是處于一個黃金時期，國家大力發(fā)展職業(yè)教育。
職業(yè)選擇正確與否，直接關系到人生事業(yè)的成功與失敗。據(jù)統(tǒng)計，在選錯職業(yè)的人當中，有80%的人在事業(yè)上是失敗者。由此可見，職業(yè)選擇對人生事業(yè)發(fā)展是何等重要。
1、性格與職業(yè)的匹配：
雖然我的性格比較開朗活潑，喜歡與人交往，但是交際口才和社交技巧還差得很遠，作為管理專業(yè)，交際也應該算是一門必修課。在我的影像到中，學交際和學管理都是需要通過實際經驗才能掌握的知識。因此我為自己定的短期目標就是先從事技術性方面的工作，通過長時期的經驗積累最終實現(xiàn)自己的管理夢。
2、興趣與職業(yè)的匹配：
“興趣是最好的老師!”我一直都相信這句話，這也是我學習動力的源泉。報告結果中從事需要膽略冒風險且承擔責任的活動，喜歡從事領導及企業(yè)性子的職業(yè)。所以，與管理性的工作是相當一致。
3、價值觀與職業(yè)的匹配：
(經濟取向)的工作。
(經營取向)的工作。
(家庭取向)的工作。
汽車行業(yè)是已經濟、經營取向為主的行業(yè),所以與我的價值觀也剛好匹配。
4、環(huán)境與職業(yè)的匹配。
汽車行業(yè)發(fā)展的良好勢頭表明，汽車行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｍ瑫r，汽車行業(yè)也是一個高薪行業(yè)，這也剛好迎合自身的需求。
我之所以畢業(yè)時選擇汽車銷售方面的工作，主要有以下幾方面原因：
2、汽車服務行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Υ?，高?。
3、先做專業(yè)知識工作后，有了經驗再轉向管理，到有一定的時候，抓住機遇，自己創(chuàng)業(yè)，這樣成功的機率會更大。
雖然說，是金子在哪都發(fā)光，但目前的這種招聘體制決定了招聘方也只能通過學歷學位來判斷人才標準。在現(xiàn)在就業(yè)非常嚴峻的時勢下，作為剛畢業(yè)的大學生也許可能別無選擇，沒有經驗、沒有成績，即使具有一定的實際操作技能也不能輕松地找到工作。所以即使從低做起也要努力拼搏。
職業(yè)生涯目標的設定，是職業(yè)生涯規(guī)劃的核心。一個人事業(yè)的成敗，很大程度上取決于有無正確適當?shù)哪繕?。沒有目標如同駛入大海的孤舟，四野茫茫，沒有方向，不知道自己走向何方。只有樹立了目標，才能明確奮斗方向，猶如海洋中的燈塔，引導你避開險礁暗石，走向成功。
短期目標：通過英語a級，努力學習專業(yè)，順利進入工作!
中期目標：進入4s店工作，為自己以后的創(chuàng)業(yè)積累經驗和資本。工作單位能夠有足夠的發(fā)展空間，爭取做管理員。
長期目標：汽車行業(yè)商機無限，爭取日后自己創(chuàng)業(yè)，最終實現(xiàn)自己的人生夢想。
短期目標的實現(xiàn)：為6月份的英語a級備戰(zhàn)，同時暑假積極參加有關的活動或培訓，提前開始找單位實習，為自己積累更多的經驗，為自己的未來就業(yè)提供更廣的空間。這一階段主要學習實用銷售和管理技能。
中期目標的實現(xiàn)：進入工作單位后，在工作的同時學習更多的實用技能，但重點將側重于管理的學習，把理論與實踐相結合，親自在工作單位上做實戰(zhàn)演習，邊學邊做。
長期目標的實現(xiàn)：積累足夠的經驗和資本后，開始自己的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃。目標仍然是面向汽車服務行業(yè)，原因在于高利潤、高效益，也是自己熟悉的行業(yè)。
1知識的差距：
(3)雖然通過了相關的英語、計算機的等級考試，但是都不是針對職業(yè)方向的應用。
(4)對市場方面知識了解相當有限;。
2、工作職位和經濟水平的差距。
(1)現(xiàn)在我還是一名學生，與企業(yè)事業(yè)單位的部門主管還有一段很大的距離;。
(2)目前我的學費和生活費仍然由父母供給，還需要經過很多的努力才能達到我的經濟目標。
3綜合素質差距。
(3)實踐經驗相對匱乏，很少有到社會單位打工的經歷，所以社會化較低。
自己現(xiàn)階段制定了自己的職業(yè)規(guī)劃書，但受到自己現(xiàn)階段思想不太趨向成熟的限制，以后在自己的職業(yè)的選擇，生涯路線，人生目標都可能存在一定的改動，自己在以后的工作學習中要不斷的總結經驗教訓，使自己變的更成熟使自己以后的規(guī)劃設計更接近實際打下基礎。
自己能在這里做自己的第一篇職業(yè)生涯規(guī)劃書，使我自己對自己有進一步的了解，對自己的目標也有了進一步的明確，自己的學習動力有了進一步的提高，樹立了自己的人生目標和職業(yè)目標，使自己的學習有了目標和針對性，對自己以后充滿了信心，相信自己以后一定能取的成功，也使自己敢于面對自己人生路上的挫折和困難，盡量發(fā)揮出自己的潛能，這讓我知道了自己的局限和弱點，接受現(xiàn)實，并勇敢的去面對，這也開始讓我建立一種積極的心態(tài)，學會如何調整自己的心態(tài)。自己能以后更好的適應社會，面對競爭。
根據(jù)自己的興趣和所學專業(yè)，在未來應該會向汽車、管理和英語等方面發(fā)展。圍繞這幾個方面，本人特對未來五十年作初步規(guī)劃如下：
1、20xx-20xx年(學業(yè)有成期)：充分利用校園環(huán)境及條件優(yōu)勢，認真學好專業(yè)知識，培養(yǎng)學習、工作、生活能力，全面提高個人綜合素質，并作為就業(yè)準備。
1)大學一年級：探索期。
[階段目標]職業(yè)生涯認知和規(guī)劃。
[實施方案]首先要適應由高中生到大學生的角色轉變，重新確定自己的學習目標和要求;其次，要開始接觸職業(yè)和職業(yè)生涯的概念，特別要重點了解自己未來所希望從事的職業(yè)或與自己所學專業(yè)對口的職業(yè)，進行初步的職業(yè)生涯設計;熟悉環(huán)境，建立新的人際關系，提高交際溝通能力，在職業(yè)認識方面可以向高年級學生詢問就業(yè)情況;積極參加各種各樣的社團活動，增加交流技巧;在學習方面，要鞏固扎實專業(yè)基礎知識，加強英語、計算機能力的培養(yǎng)，掌握現(xiàn)代職業(yè)者所應具備的最基本技能，為將來的就業(yè)選擇打下良好的基礎。
2)大學二年級：定向期。
[階段目標]初步確定畢業(yè)方向以及相應能力與素質的培養(yǎng)。
[實施文字]認識自己的需要和興趣，確定自己的價值觀、動機和抱負?？紤]未來的畢業(yè)方向(深造或就業(yè)等)，了解相關的活動，并以提高自身的基本素質為主，通過參加學生會或社團等組織，培養(yǎng)和鍛煉自己的領導組織能力、團隊協(xié)作精神，同時檢驗自己的知識技能;可以開始嘗試兼職、社會實踐活動，并要具有堅持性，最好能在課余時間從事與自己未來職業(yè)或本專業(yè)有關的工作，提高自己的責任感、主動性和受挫能力，并從不斷的總結分析中得到職業(yè)的經驗;增加英語口語和計算機應用的能力，通過英語和計算機的相關證書考試，并開始有選擇地輔修其他專業(yè)的知識以充實自己。加強專業(yè)知識學習的同時，考取與目標職業(yè)有關的職業(yè)資格證書或相應地通過職業(yè)技能鑒定。積極參加與專業(yè)有關的暑期工作等。
3)大學三年級：沖刺就業(yè)。
[階段目標]成功就業(yè)。
求職技巧，了解搜集就業(yè)信息的渠道，積極參加招聘活動，在實踐中檢驗自己的積累和準備;最后，進行預習或模擬面試。積極利用學校提供的條件，了解就業(yè)指導中心提供的用人公司資料信息，強化求職技巧、進行模擬面試等訓練，盡可能地在做好較為充分的準備的情況下進行施展演練。在撰寫畢業(yè)論文的時，可大膽提自己的見解，鍛煉自己獨立解決問題的能力和創(chuàng)造性。另外，要重視實習機會，通過實習從宏觀上了解單位的工作方式、運轉模式、工作流程，從微觀上明確個人在崗位上的職責要求及規(guī)范，為正式走上工作崗位奠定良好的基礎。
2、20xx-2012年，(熟悉適應期)：利用3年左右的時間，經過不斷的嘗試努力，初步找到合適自身發(fā)展的工作環(huán)境、崗位。
完成主要內容：
(1)學歷、知識結構：提升自身學歷層次，從大專生自考,走向本科生，專業(yè)技能熟練。接觸社會、工作、熟悉工作環(huán)境。
(2)個人發(fā)展、人際關系：在這一期間，主要做好職業(yè)生涯的基礎工作，加強溝通，虛心求教，積極搞好人際關系,積累更多的經驗。建立起自己的社會關系網(wǎng)，讓我的職業(yè)生涯能夠得到幫助;虛心從老員工和上司那里學習工作指示和技能，實踐性的學習有時候會更有效果;建立在組織中的影響力，使自己在團隊中脫穎而出，并要注重培養(yǎng)領導素質。
(3)生活習慣、興趣愛好：適當交際的環(huán)境下，盡量形成比較有規(guī)律的良好個人習慣，并參加健身運動，如散步、跳健美操、打羽毛球練瑜珈等。
3、以后，在自己的工作崗位上，踏踏實實的貢獻自己的力量，擁有一個完美的家庭。
“逆水行舟，不進則退”，用“今天也是最后一天”的理念來深化對現(xiàn)狀的認識，激勵自己不斷進取，不斷增強實力，用危機意識來敦促自身的積極發(fā)展，可根據(jù)自己實際情況和工作需要，攻讀在職研究生，進修，或者出國深造，以適應更高層次的需求，善于抓住時機積極創(chuàng)業(yè)，擁有自己的公司實現(xiàn)個人價值和企業(yè)價值的共同實現(xiàn)!
奇瑞汽車的老總尹同耀說過，“讓責任激發(fā)責任，讓光榮點燃夢想，讓夢想照亮未來!”人不能沒有夢想，作為一名即將走上社會的大學生更是不能沒有夢想，我們要知道我們所肩負的責任，我們要用我們年輕的激情去實現(xiàn)心中的夢!我的夢想是將來成為一名高級管理人員，當然，夢想的口號不是憑空喊出來的，是靠自己一步一個腳印走出來的，為了夢想，我們現(xiàn)在就要開始規(guī)劃，有了規(guī)劃，就要從現(xiàn)在做起!人的一生都是由自己來把握，每個環(huán)節(jié)有沒有處理好，將直接影響著以后的前途。不過，我覺得現(xiàn)在對自己已經有了明確的認識，對以后的職業(yè)生涯有了一個詳細的規(guī)劃。至于過程的復雜性和道路的曲折我已經做好充分的準備去面對一切挑戰(zhàn)。
因此，從現(xiàn)在做起，從細節(jié)做起，一步一步走好自己的人生之路，才是最重要的。
終端銷售規(guī)劃篇六
甲方：_________________(以下簡稱甲方)。
乙方：_________________(以下簡稱乙方)。
乙方店鋪名稱：_________________乙方店面地址：_________________甲方授權乙方為“__________”品牌產品在其店內進行銷售。
二、商品價格。
執(zhí)行全區(qū)統(tǒng)一供貨價格，根據(jù)極特殊情況甲方有權微調供貨價格。
三、公司政策優(yōu)惠。
1、為了更好的促進雙方合作，在本合同簽訂之日起每年向合作點贈送件貨品。
四、貨款結算：_________________。
乙方結款方式：_________________現(xiàn)金結算。
五、乙方義務。
1、自覺維護甲方品牌形象，在甲方指導下使甲方產品進行亮化成列。
2、銷售保證：_________________乙方按照合同約定區(qū)域銷售，不竄貨、不跨區(qū)域銷售，保證按照甲方的建議批發(fā)價格銷售。不壓價、不砸價、不沖貨、不變賣促銷獎品及其他違反甲方要求的銷售，如有違反乙方愿意接受甲方處罰。
六、甲方義務。
1、向乙方提供合格產品及乙方所需的相關資料。
2、與乙方密切配合制定營銷方案，協(xié)助乙方進行廣告宣傳開展促銷活動。
七、甲方權利。
1、核定地區(qū)銷售價格指導的權利。
2、處置乙方違反甲方規(guī)定行為的權利。
八、違約責任。
1、因甲方供貨不足造成乙方未完成銷售任務，甲方有權及時調整。
2、乙方違反本合同約定事項，甲方有權中止合同，一切責任由乙方負責。
十、其它事宜。
1、本合同有效期自簽訂日期起至年月日。
2、本合同未盡事宜，雙方另行簽訂補充協(xié)議。
本合同一式倆份，甲方執(zhí)兩份乙方執(zhí)一份，法律效力等同。
甲方：_________________乙方：_________________。
電話：_________________電話：_________________。
_____年_____月____日_____年_____月____日。
終端銷售規(guī)劃篇七
甲方：
辦公地址。
法定代表人：
聯(lián)系電話：
傳真號碼：
辦公地址：
法定代表人：
聯(lián)系電話：
傳真電話：
雙方經過友好協(xié)商，就甲方向乙方采購信付通終端及附屬產品的價格及服務且乙方協(xié)助甲方辦理xx銀行陽光商旅白金卡及樂惠金卡服務，經雙方共同確認，簽訂本合同。
第一條合同產品、金額及付款方式。
1.產品及金額。
"pos終端"是指收單機構放置在特約商戶處的，能夠接受銀聯(lián)卡信息，具有通信功能，并接受柜員的指令而完成金融交易信息和有關信息交換的設備。乙方向甲方的供貨價格如表一(終端報價表)。
3.服務費：1200元。
4.付款方式：銀行匯款，匯到甲方指定賬號，或到公司交款。
第二條質量保證和售后服務。
1.乙方收到貨款后，由業(yè)務員將pos終端送貨上門，安裝調試。
終端保修期自甲方收到產品并簽收之日起開始計算，產品保修期為一年，甲乙雙方負責登記合同項下產品的終端序列號，并以此為據(jù)對產品保修時間進行確認。首年按照國家三包政策實行"三包"，即包修、包退、包換(人為損壞除外)。
3.乙方接到用戶的維修申請后，通知用戶將維護終端集中到終端廠商就近的維修網(wǎng)點處理，廠商承諾在收到需維修的終端后的3-5個工作日內將維修終端修理完畢。不能在網(wǎng)點維修的終端，廠商需提供備用終端供用戶使用。
4.廠商承諾產品的質量保證及保修范圍涵蓋合同內產品的全部零部件，故障維護費用包含全部配件費、維修該設備的人工費用。
5.保修條件限于正常使用條件下發(fā)生的產品故障，因產品的保管不善、由人為或不可抗力造成的毀損不在保修范圍內。
6.超出產品保修范圍和保修期的終端故障維護，生產廠商將按統(tǒng)一的維修收費標準提供有償維修服務。
第三條保密條款。
1.為本合同的"專有信息"是指在雙方合作過程中一方從另一方(披露權方)得到的披露權方開發(fā)、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)的或為披露權方所知的、或轉移至該披露權方的、對該披露權方有商業(yè)價值的信息。"專有信息"包括但不限于有關商業(yè)秘密，電腦程序、設計技術、方案、專有技術、工藝、數(shù)據(jù)、業(yè)務與產品開發(fā)計劃等，與該披露權方業(yè)務有關的客戶信息及其他信息，或該披露權方從他方收到的保密信息。雙方理解，信息披露權方擁有并將擁有"專有信息"，而這些"專有信息"對該披露權方是非常重要的;本合同項下的合作關系產生了甲、乙雙方的與"專有信息"有關的信任關系。
4.上述保密義務不因本合同無效而終止。本合同終止后十年內仍然有效。
第四條違約責任。
1.若因甲方違反雙方簽署的《特殊商戶受理銀聯(lián)卡協(xié)議書》，導致該協(xié)議終止執(zhí)行或者業(yè)務終止，甲方承諾對本銷售合同中涉及的已購終端不作任何退貨要求。
2.如若甲方不能成功申辦上述銀行卡，乙方返還甲方1200元;甲方如若因此而不安裝pos終端，乙方可全額退款收回終端設備，若終端設備壞損折價退款。
第五條合同糾紛的解決。
因本合同所產生的任何爭議，雙方應通過友好協(xié)商予以解決。如協(xié)商不能解決的，任何一方均有權將爭議提交乙方所在地人民法院解決。
第六條其他事宜。
1.本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。
2.本合同之未盡事宜雙方可另行協(xié)商解決，必要時可簽訂補充合同對本合同中的有關問題作出補充規(guī)定，本合同的補充合同為本合同不可分割的一部分，與本合同具有同等法律效力。
3.本合同一式貮份，甲乙雙方各持壹份，具有同等法律效力。
甲方：
(蓋章)。
授權代表：
日期：
(蓋章)。
授權代表：
日期：
終端銷售規(guī)劃篇八
主要職責：貨物上架，營銷優(yōu)化（熱銷跟蹤，新品更新，滯銷產品優(yōu)化，店鋪更新優(yōu)化，產品美工優(yōu)化，產品對比優(yōu)化），時刻關注競爭對手動態(tài)，及時作出相應調整，時刻謹記：貨物上僅僅只是工作的開始！
規(guī)劃目標：增加店鋪瀏覽量和訪客數(shù)量，留住新老顧客，以增長產品銷量，以及店鋪知名度。
總體規(guī)劃：君偉通訊是一家3皇冠的c店，而本公司有3家淘寶商城店鋪，兩種店鋪都有。
自己的優(yōu)勢與劣勢，c店所銷售產品具有銷售成本低的特點，商城銷售成本較高，但有淘寶部分政策的傾斜，淘寶的未來走勢主要依靠商城提高自身品位，而c店在近幾年的發(fā)展，在國內消費者心目中留下了不好的印象（價低，質劣）。故本店隨為c店，但作為一家以手機3g及平板電腦周邊數(shù)碼配件為主打產品的3皇冠店，我們定位跟進淘寶趨勢，主打熱銷產品與自主品牌，提升自主品牌價值，努力更改消費者心中不良印象，在地成本的同時，注重產品的規(guī)范化，標準化，服務上乘化，盡自己最大力量在同行中做到和而不同，作出自己的特色。
近期規(guī)劃：近期隨著小米第四輪發(fā)售，小米手機相關配件將作為近期營銷策劃的主要內容。
本店將通過包郵，套裝搭配，限時折扣等活動進行營銷優(yōu)化，在小米火爆的同時，做到帶動自主品牌的上位，柯優(yōu)作為本公司的自主品牌，屬于新品牌，主要依賴知名度高的產品推動自身品牌的曝光度。
在增長的瀏覽量和銷量的帶動下能夠在眾多品牌中脫穎而出，不僅僅只能依賴這一種手段，可以在百度中建立柯優(yōu)品牌的百度詞條，在各大論壇上發(fā)布帖子，增加品牌曝光量，同時注重產品的質量與售后服務，能做到實時跟進，實時改進，作出自己的態(tài)度，專業(yè)的精神，優(yōu)質的服務，讓顧客認可我們的品牌。對于小米手機配件，我們可以利用小米手機軟件方面坐出吸引顧客眼球的優(yōu)化，比如建立qq交流群，建立公司yy頻道，在各大論壇建立公司論壇專版或者發(fā)表廣告帖，增大店鋪的曝光率。運用群聚效應，進行合理優(yōu)化，達到最終的吸引顧客，留住顧客的目的。
終端銷售規(guī)劃篇九
甲、乙雙方在平等互利、真誠合作的基礎上，根據(jù)《中華人民共和國民法典》及有關法律、法規(guī)的規(guī)定，經過友好協(xié)商，就乙方零售甲方產品事宜達成本協(xié)議條款，本協(xié)議有效期為_____年_____月_____日至_____年_____月_____日。
一、年度銷售目標及費用投入;。
1.1銷售目標。
乙方在本零售藥店內銷售甲方產品_____年度銷量目標為__________萬元，甲方提供費用支持按年度銷售目標的_____%計算，低于年度銷量目標_____%，甲方不再支付第二次費用。
1.3費用支付方式：甲方于每月與乙方進行溝通，按實際購進進度及合作項目執(zhí)行情況確認實際費用支付，并于年內通過領用同等價值甲方產品方式向乙方支付費用。乙方須提供相關銷售單據(jù)供甲方作報銷憑證。低于年度銷量目標_____%，甲方不再支付第二次費用。陳列費用共計元，甲方分次支付。具體如下：
1.4購進渠道。雙方約定乙方進貨渠道為_______________，合作期內，乙方不得從其它渠道進貨,一經發(fā)現(xiàn)，甲方有權扣除所有支持費用。
1.5雙方現(xiàn)有合作產品及價格體系：
作為合作伙伴，乙方須遵守甲方約定的最低零售價(包括會員價)，如果低于約定零售價，則甲方有權扣除所有支持費用。
二、門店擺放約定：
2.1基礎擺放：在乙方門店內，應將與甲方合作產品擺放在該產品所屬品類貨架的第1-2層以上(自上而下)，每個產品須達到橫向_____個擺放面。主要產品庫存不少_____袋/包,并切實有效執(zhí)行到位。
2.2特殊擺放：乙方在下屬門店內向甲方提供以下特殊擺放：
甲方可根據(jù)每季度廣告計劃、消費者活動等需要調整擺放的產品和確定擺放的門店。
2.3乙方允許甲方在貨架上放置__________,__________等__________物品進行終端生動化布置。
2.4乙方于每月_____號之前向甲方提供上月甲方產品真實有效的購進單據(jù)，否則甲方有權不予支付當月的支持費用并追究乙方責任。
三、違約責任：
3.1.陳列期間，甲方根據(jù)乙方提供的門店，進行不定期的檢查，若任意一個季度內乙方違反上述條款達兩次者，甲方有權扣除第二次費用的30%，三次以上者甲方有權終止協(xié)議，并扣除所有未付款項。
四、其它約定事項：配合甲方公司新品上市活動和所有市場促銷活動。
五、特別約定：
1.本有效期為__________年_______月_______號至_____年_______月_______號止。
2.所有費用支付后，乙方須提供蓋有效章的收據(jù)或者發(fā)票。
3.保密原則：甲、乙雙方必需對本協(xié)議所發(fā)生的內容嚴格保密，若有一方未遵守協(xié)議保密規(guī)定，擅自將本協(xié)議條款內容泄露到第三方，或一方相關人員異動而導致本協(xié)議內容外泄，對方有權起訴泄露方，并保留追究對方責任的權利。
4.甲、乙雙方本著平等互利，__________合作的原則，達成以上共識，未盡事宜，雙方另行協(xié)商解決。如發(fā)生糾紛，在甲方所在地法院起訴。本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，協(xié)議自雙方簽字蓋章之后生效。
甲方：______________公司乙方：__________。
代表：__________代表：__________。
日期：__________日期：__________
終端銷售規(guī)劃篇十
農資產品營銷，看似復雜的市場結構和營銷，總之都可以歸為三類：一是：一級經銷商，二是分銷網(wǎng)點商，三即是最終消費者，這三類都是我們公司產品的用戶和“消費者”，只是由于在市場營銷環(huán)節(jié)所處的位置不同，對產品的需求功用、目的不同罷了，因此我們不妨把他們都統(tǒng)統(tǒng)稱為用戶，分成三個終端類別，分別進行營銷和推廣。這就是“三級終端營銷模式”的核心思想。
在“三級終端營銷模式”中，我們把無論是一級經銷商，還是分銷網(wǎng)點商，以及傳統(tǒng)意義上的終端用戶都當作終端來看待，在營銷活動中，無論是品牌的打造，還是促銷的活動，針對三極終端都要進行，而不是只針對傳統(tǒng)終端產品用戶一個層面。
一級經銷商的定義：從廠家到終端銷售網(wǎng)點的中間所有環(huán)節(jié)，都歸結為一級經銷商。無論是采取市場代理、縣級代理還是渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)級經銷商，都歸為一級經銷商。
分銷網(wǎng)點商的定義：直接面對終端用戶的銷售網(wǎng)點都稱為分銷網(wǎng)點商。分銷網(wǎng)點商和一級經銷商在某種程度、某種范圍可能存在身份重疊問題。
消費者的定義：我們把消費者細分為購買者和實際使用者，購買者并一定是實際使用者，實際使用者也并不一定就是產品的購買者，但不管是購買者還是使用者，全都是我們的消費者。
有了這樣的定義和理念，做起營銷來就不會感覺到復雜和困難了。只要我們針對每一極終端用戶，分重點，根據(jù)需求不同，精心做好品牌塑造、忠誠度培養(yǎng)、需求激發(fā)等工作，然后除陳出新，就不愁找不到解決市場營銷難題的辦法。農資營銷“三板斧”
在三級終端營銷模式里，我們把市場營銷環(huán)節(jié)分為三個終端，那么，農資產品營銷，只要解決好這三個環(huán)節(jié)的問題，也就等于解決了整個市場的營銷問題。
1、第一板斧——目標：經銷商——目的：渠道通暢。
經銷商在營銷環(huán)節(jié)中主要起到分銷作用，保證產品流通渠道的通暢，把經銷商當作一個終端用戶來做，就是要解決農資產品的物流和首輪分銷問題。由于農資產品銷售的季節(jié)性較強，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企業(yè)的一大瓶頸，所以，農資產品要想占領市場，營銷功夫的“第一板斧”就必須要砍向經銷商，必須要解決好經銷商的問題。
作為經銷商，主要關心的就是產品效果、品牌知名度、政策支持三大核心問題。值得注意的是由于經銷商主要和當?shù)卮蚪坏?，要長期在本地立足和發(fā)展，產品效果、信譽對經銷商來講便十分重要。在我們對經銷商實地調研中，90%以上的經銷商把對廠家穩(wěn)定產品質量問題放在了首要考慮因素，這說明我們現(xiàn)存市場中的產品質量很不穩(wěn)定，很多廠家在實際生產過程中存在嚴重的“偷換養(yǎng)分”現(xiàn)象，這對經銷商的長期利益形成了較大影響。
銷售旺季能否及時供貨也是經銷商普遍關注的因素，無論是現(xiàn)在市場上的倉儲聯(lián)銷，還是聯(lián)儲聯(lián)銷，還是駐點直銷，其實主要就是解決了旺季經銷商的提貨問題，減小了經銷商的資金壓力和市場風險，所以才受到了經銷商的歡迎，并贏得了市場營銷的主動。
2、第二板斧——目標：網(wǎng)點商——目的：銷售便利。
農資營銷“第二板斧”主要是要解決銷售的便利性、網(wǎng)點商的主推問題。農資市場產品用戶85%以上的消費者沒有自己的主見和有效信息來源，完全依賴于化肥銷售人員的介紹，且非常信任。所以，解決好第一個環(huán)節(jié)產品分銷問題以后，就必須要打通網(wǎng)點商的主推問題。
對于終端網(wǎng)點商，廠家就要協(xié)助經銷商，通過層級分銷工作來協(xié)助一級經銷商完成網(wǎng)點的密度布點工作，貨物分銷工作，同時，要達到讓銷售人員主推的目的，這就要推行針對銷售人員的促銷工作。只要打通了終端銷售人員“任督二脈”，那么，產品銷售就不成問題，經銷商二次進貨也就不存在問題了。
需要說明的是：由于農資網(wǎng)點商有的是老板本身即是銷售人員，有的不是，那么就要針對此二種情況設計完全不同的營銷政策。針對老板即銷售人員的情況，可以通過公開經銷政策，加大力度來增加其信心，而對于純銷售人員，除了給予老板的政策之外，還要設計暗促政策，通過暗促來激發(fā)銷售人員的積極性，充分發(fā)揮其強大的主推銷售作用。
3、第三板斧——目標：消費者——目的：需求旺盛。
無論是作為廠家，還是經銷商，以及網(wǎng)點商，都希望終端用戶即消費者能忠情于自己的產品。而對于終端用戶，其實就是要解決其首次試用和重復購買二個銷售環(huán)節(jié)，最終達到終端市場對產品的旺盛需求。只要終端需求的問題解決了，經銷商的進貨就不存在問題了，經銷商有了充足的貨源，網(wǎng)點商也就可以給消費者提供更多的便利，如此便形成供銷兩旺的大好局面。
如前所述，終端用戶存在購買者和真正的使用者兩種情況，購買并非最后的使用者，使用者也并非產品的購買者，那么針對消費者的銷售就必須要有針對性的來設計。終端用戶的初次購買主導因素點在于現(xiàn)場的引導和瞬間刺激，二次購買主要取決于效果和服務。農資產品有其本身的特殊性，所以用戶對產品效果十分重視，在注重效果的前提下，農戶還有其貪圖小便宜的本性，所以樣品贈送、禮品贈送在終端促銷活動中大受歡迎。
農資營銷的第三道功夫就是要針對終端用戶、消費者開展有效的促銷活動，讓其初次嘗試購買，并培養(yǎng)忠誠度，變成長期顧客。
“三級終端營銷模式”主要在于市場理念的轉變，對于傳統(tǒng)營銷渠道成員角色的轉換，完成了這種轉換，轉變了傳統(tǒng)認識，那么針對這三種終端來開展促銷和市場行為，根據(jù)位置不同、需求不同的基本原則，來設計營銷方案和標準，才不會隔靴搔癢，也能夠很好的解決農資營銷市場中的實際問題，并達到復雜問題簡單化的目的。
終端銷售規(guī)劃篇十一
終端是豪華都市大街上5千平方米的超級大商場；
終端是布及大江南北數(shù)以百萬計的大小零售商店；
終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小鋪；
終端是農民的水果擔、居民的菜籃子；
終端是你餐桌上的酒、盤中的肉。
終端無所不在！終端無法跨越！
誰掌握了終端，誰就是市場的贏家！
“你是世界上最好的產品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！”
終端無所不在，終端是不法跨越的！
第二個問題是終端運作有那些限制條件？
2、管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴編，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整車地往經銷商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。
4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊伍。
第三個問題是怎樣與對手進行終端競爭？
作者通過對終端問題的系統(tǒng)研究后，得出結論是終端突圍的基本法則就是渠道創(chuàng)新。
如何實施終端突圍？作者總結提升的終端突圍的基本法則是：
一、終端創(chuàng)新營銷的九種戰(zhàn)略轉變。
1、從大眾營銷到細分營銷的轉變。
2、重視營銷技術到重視產品開發(fā)的轉變。企業(yè)只有回復到營銷的本原，即市場需求和產品上來，才能真正有效地啟動企業(yè)創(chuàng)新。
3、從做銷量到做品牌的轉變。沒有銷量、沒有強大的營銷力就沒有品牌，但對于許多已經取得可觀銷售業(yè)績的企業(yè)，面對消費者的變化和新興渠道的挑戰(zhàn)，不關注品牌就決然不通了。
4、加強員工培訓。中國企業(yè)最致命的問題是不能對員工進行持續(xù)的職業(yè)培訓，很難設想連操作傳統(tǒng)渠道尚且達不到專業(yè)水準的業(yè)務人員，能夠有效地操作新興的終端市場。
4、加強員工培訓。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務人員個人能力強就可以創(chuàng)造奇跡，但在細分營銷條件下，只能靠完善的營銷體系才能保證業(yè)績。營銷創(chuàng)新，提高營銷管理水平是關鍵。
6、薪酬制度創(chuàng)新。員工滿意度決定員工忠誠度，員工忠誠度決定顧客滿意度；顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業(yè)的業(yè)績和前途。這要求企業(yè)必須有能力制定出既支持公司的戰(zhàn)略和目標，又讓員工滿意的薪酬體系，因為終端市場的運作需要大批對企業(yè)忠誠、訓練有素的終端業(yè)務員。
7、高空傳播戰(zhàn)略。運用整合營銷傳播，導入ci戰(zhàn)略，統(tǒng)一賣點和買點，進行科學系統(tǒng)的廣告宣傳與廣告突破，加強與消費者的溝通，擴大品牌影響力，提升品牌的美譽度和忠誠度。
8、中空渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。明確制造商與經銷商的分工，改造并強化渠道功能，并且及時進行渠道創(chuàng)新。如上海富爾網(wǎng)絡銷售公司，將網(wǎng)上購物、客戶電話服務中心的自動系統(tǒng)與終端食雜店小終端的連鎖加盟結合起來，進行了成功的渠道創(chuàng)新。
9、低空直接面對消費者戰(zhàn)略。只要消費者愿意買，總是有人愿意賣的。做到產品的差異化、個性化，直接面對消費者，加強與消費者的溝通，如日化行業(yè)搞的“大棚車”活動，就是很受消費者的歡迎。要抓住消費者這個真正的消費末端，就能獲得真正的成功。
二、終端突破策略的四步曲。
渠道上端的經銷商十分關心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統(tǒng)維護才是廠家和經銷商突破終端的核心策略。
第一步：傳播誘惑和利益誘惑。
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場實踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應該在科學分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產品的認知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場設計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產品能夠為經銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨家銷售權以及其他的利益需求。
在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員加入到經銷商的網(wǎng)絡當中來，開始了產品的經營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步。
第二步：資源整合。
在區(qū)域市場的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。
例如去市場的餐飲渠道，銷售的產品好像都是中、高端產品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實中低端產品——商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產品之大成的產品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業(yè)經營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經銷商應該在做產品組合設計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實現(xiàn)最大限度的銷售。
第三步：分銷跟進。
分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網(wǎng)絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區(qū)域市場要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對網(wǎng)絡成員服務的全過程——必須強調的是，分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網(wǎng)絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進中得到健康發(fā)展。
第四步：系統(tǒng)維護。
系統(tǒng)維護除了規(guī)范的分銷跟進工作外，重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網(wǎng)絡成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護的基礎。終端系統(tǒng)十分復雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調的矛盾（例如價格差異——同樣的城市，同樣的產品，不同的銷售渠道和售價是不同的），因此，做好維護工作就顯得更加重要了。
通過四步策略，廠商在控制終端的基礎上，完成了對終端的突破，建立起相對穩(wěn)固的銷售終端，形成相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。
三、終端突圍的四種方法。
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道。
(1)、如何細分終端：
所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質性情況，將終端進行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們日常生活動中可以見到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應該通過渠道去控制和服務。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實上終端無法跨越和躲避，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場的精耕細作，應理解為終端的細分，然后尋找和開發(fā)相應的渠道與之對應。渠道的源頭即為經銷商，因此，目前找經銷商必須區(qū)分開來設立，相同的渠道沒有必要多設，而不同渠道的經銷商應該多開發(fā)，有利于市場的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規(guī)的飲料經銷商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開發(fā)一些做娛樂場所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經銷商就可以在這些場所大大提高見貨率。
(3)、渠道和終端互補性：
強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護好開拓出來的終端，是我們日常業(yè)務中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進，而暗的終端，我們只有通過渠道和經銷商去維護、滲透和跟進，這其實是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡通路的問題，通過強大的渠道網(wǎng)絡，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍。
在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認為產品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產品的個性尋求賣點，讓產品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團消費、權力消費、個性化消費等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端任務完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端；第五，我們引導比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。
終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認為誰有終端優(yōu)勢就應該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經銷商就喪失了整個營銷網(wǎng)絡；其次，經銷商做終端有區(qū)域市場的人際關系優(yōu)勢、營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢、低成本的分銷優(yōu)勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經銷商的優(yōu)勢，引導經銷商做終端們幫助經銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰做終端，就找誰做經銷商；誰有優(yōu)勢做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產品在終端的競爭力；廠家可以遠離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)。
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷售！
例
1、國內最大的防盜門企業(yè)美心集團，把目光從專業(yè)市場和大商場的普通終端，轉移到了更接近消費者的社區(qū)。每當新樓盤落成，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。
例
2、杭州市一家養(yǎng)蜜場，沒有經費做宣傳，沒有經銷渠道和終端，通過數(shù)年直做社區(qū)銷售的努力，不僅全部產品順利銷售，沒有庫存積壓，而且已經成為杭州百姓心目中的品牌產品。他們的做法是：給每個銷售員分配3個生活區(qū)，每天早晨和傍晚每個周末全天候地在生活擺臺做社區(qū)銷售，由于產品新鮮、質量好；價格比商店的便宜；服務態(tài)度好、時間久了人頭熟等優(yōu)勢，很快就形成了穩(wěn)定的消費群。
例
3、目前社區(qū)銷售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家；報刊的征訂和郵遞；大桶飲用水的電話送貨等。社區(qū)銷售跨越了零售終端把銷售前沿推進到消費者家門口，使消費者購買更方便，成本更低。而且通過銷售人員高頻率的周到的服務可以讓消費者從對銷售人員的個人的信任逐步產生對品牌的信任，因此，一些非名牌產品可以借社區(qū)銷售鞏固一批忠誠的顧客。
終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新。
在中國經濟快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經營模式雖說正在不斷的改進和完善之中，但是渠道的滯后性已經十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡與傳統(tǒng)渠道結合對渠道進行創(chuàng)新，已經出現(xiàn)了曙光。
上海富爾網(wǎng)絡銷售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創(chuàng)辦的。目前已經積累了三年多無店鋪銷售的經驗，其經營的“易購365”是一家以食品百貨為特色的專業(yè)購物電子商務網(wǎng)站，已形成網(wǎng)上銷售39大類商品、4000個品種的規(guī)模，交易量日益增加。1999年曾被評為上海商業(yè)十大新聞之一。當業(yè)界人士普遍認為，分散型經營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務交易平臺，發(fā)揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優(yōu)勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網(wǎng)店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業(yè)額增長35％以上，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統(tǒng)，并申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網(wǎng)上的電子商務企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機結合的方式，使富爾的運作模式更為務實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業(yè)務員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經過培訓的呼出員在計算機系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動撥號系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結合業(yè)務員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務員流失帶來的客戶資源損失。
四、終端突圍的基本原則－－渠道創(chuàng)新。
如何進行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應該從兩個方面下功夫：第一個方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進經銷商進步。主要方式有：
1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內壟斷經銷商初步形成。
3)由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經銷商聯(lián)誼會。
4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡關系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內對產品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。
第二個方面是調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場調研，去尋找、建立細分的能更好的控制服務零售終端的新渠道，可分為：渠道細分、渠道專業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例
1、江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達成商業(yè)的貿易協(xié)議，就控制了產品銷售終端。因為通過船老大，能夠把產品送到各個村莊，而且成本最低、最快捷，服務也最優(yōu)良，不管是從人脈關系還是從運輸途徑都能達到最佳效果。
例
2、重慶是一個山城，市區(qū)內空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內不允許廠家的貨車通行為零售點進行送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產品通道，只有挑夫能將經銷商或者批發(fā)商手中的產品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產品銷售終端。
例
3、桂林是一個旅游城市，在旅游景點飲料產品的競爭非常激烈，但沒有一家企業(yè)的產品能形成優(yōu)勢。如何形成優(yōu)勢，就必須尋找一條很好的通道，經過調研和討論，某企業(yè)找到了一家旅游船運公司，這家公司控制了漓江上60%的客船，和這家公司簽訂協(xié)議，將最優(yōu)惠的政策給它，相當于給經銷商的條件，但條件是它只能賣本企業(yè)的產品。這樣借助這個最好的二批商，企業(yè)實現(xiàn)了對銷售終端的成功控制，產品在市場上也取得了很大的優(yōu)勢，而旅游船運公司也獲得了巨大的利益，雙方實現(xiàn)了雙贏。
例
4、娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡的建設不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢，還有人員優(yōu)勢，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強的客情關系和網(wǎng)絡優(yōu)勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡,而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢進行渠道創(chuàng)新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產品結構拓展業(yè)務、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利,讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產品和溫暖送達千家萬戶。
面對終端陷阱這個復雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結合企業(yè)自身實際情況，因地制宜地進行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷售規(guī)劃篇十二
“心隨耳動”英語聽力大賽。
培養(yǎng)同學們聽說讀寫中聽的能力，鍛煉對英語的`辨別能力，增強英語運用的綜合素質。
臨沂師范學院外國語學院團委。
語苑學社。
由本社團發(fā)放試卷，播放聽力內容，由參賽者做答。
個人獎：一等獎1名班級獎：一等獎。
二等獎3名二等獎。
三等獎5名三等獎。
有意者向本班宣傳者報名。
終端銷售規(guī)劃篇十三
如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！
執(zhí)行力作為營銷成功與否的關鍵因素，高素質的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！
根據(jù)筆者操作市場一線的實際經驗，在實際工作之中針對終端管理總結如下12條經驗，供各位看客參考！
第一條：人員得力心態(tài)為主。
勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質的業(yè)務人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務素質、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務知識和業(yè)務技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經驗，心態(tài)不好的即使業(yè)務素質再高也堅決不用，以免留下后患。
業(yè)務的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓，在短期之內就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個相對較長的周期內一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的，考察其人員素質，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。
第二條：團隊建設持之以恒。
一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之，必須經過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。
在團隊建設方面，要努力培養(yǎng)團隊高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務知識和業(yè)務技巧，良好的基本素質，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團結和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優(yōu)秀的團隊才能形成。
把團隊建設貫穿在整個業(yè)務進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經常性的業(yè)務交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。
第三條：底子清晰杜絕模糊。
所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環(huán)節(jié)進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。
在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產品的銷量大小、電話、經理姓名、產品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員、相關人員的聯(lián)系方式、相應的個性業(yè)務關系、主要同類產品的終端運作方法。
第四條：詳細分類重點明確。
根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進行分類，首先進行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分，確定產品的重點攻擊區(qū)域，其次對終端進行a、b、c分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。
在詳細分類的基礎上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態(tài)的，一定存在分類不準確的現(xiàn)象，在以后的運作之中要隨時進行調整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發(fā)，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。
第五條：樣板拉動明星效應。
榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學習的對象，人人學榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。
在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持，從產品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區(qū)域內成功樹立若干個這樣的五好明星店。
在明星店的建設過程中，積極總結經驗和教訓，復制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產品知識手冊”，就是在樣板店的建設之中總結推廣的，效果極其顯著。發(fā)動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。
第六條：分層推進戒急戒躁。
高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。
在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。
以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設之中總結出來的經驗是是角色轉換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。
后來在經驗推廣之中結合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。
第七條：分工清晰職責明確。
各區(qū)域經理、主管以及業(yè)務人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責和工作標準，每周每月詳細的工作計劃、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結、工作難點職責范、每周每月的工作目標，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準。
第八條：計劃翔實嚴格緊湊。
實行嚴格的計劃管理制度，凡事預則立，不預則廢，經理、主管和業(yè)務人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第九：嚴格考核決不手軟。
終端工作的性質決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實行層級考核制度，省級市場部對區(qū)域市場經理主管考核，區(qū)域經理主管對業(yè)務人員考核。
筆者認為在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務考核制度，該制度主要針對業(yè)務方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內容如下：
a、地級辦事處每月未能根據(jù)市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經理、主管各20分。
b、辦事處必須建立完善的經銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經理及主管各扣5分。
c、辦事處所轄區(qū)域內經銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區(qū)經理及主管各扣10分。
d、本區(qū)域內業(yè)務人員，業(yè)務技能與產品知識不能達標，有一名扣經理、主管各10分。
e、本區(qū)域內如有業(yè)務員變動，造成公司財產損失，扣經理、主管各10分。
f、周、月工作計劃各項指標未能落實到位，扣經理、主管各10分。
g、市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調整，造成資源浪費，扣經理、主管各20分。
h、對于業(yè)務人員各項終端基礎工作，執(zhí)行落實監(jiān)督不到位，每人每次扣經理、主管各10分。
i、在市場動作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。
2、業(yè)務員：
a、每次業(yè)務技能及產品知識考評未能達標者，每次扣5分。
b、本人所負責藥店，店員產品知識不熟，首推率不達標者，每一家店扣5分。
c、本人所負責藥店產品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。
d、本人所負責藥店庫存：a類店6盒；b類店3盒；c類店1盒。庫存不達標，每一家店扣5分。
e、市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當月工資或解聘。
f、市場部安排的各項工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。
g、本人所負責藥店：a類店、b類店斷貨，未能及時處理并上報主管經理，每次扣10分。
對于目標終端促銷活動所發(fā)生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計發(fā)現(xiàn)3次者扣除當月工資或解聘。
第十條：以干代訓案例提升。
一支高素質終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓，每日例會結束后預留半個小時每周例會結束后預留出半天時間，針對每天每周的典型業(yè)務問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務水平的素質，各個區(qū)域經理要制定每周每月的總體培訓計劃，結合業(yè)務進展的實際情況有針對性的進行。
第十一條：標準管理模式推廣。
綜合以上作業(yè)內容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動，標準化內容包括工作職責、例會制度、業(yè)務考核標準、統(tǒng)計堅持的制度和內容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。
第十二條：激勵政策合理有效。
終端銷售規(guī)劃篇十四
在店鋪實習共計一個半月，學習導購最基本的銷售技巧用時一個月，學習店長事宜用時半個月，這對我來說是一段新的跨越。
導購事宜：1.提前半個小時上班，換工服，打掃衛(wèi)生，整理貨架。
2.點貨（先內倉后外場）。
3.進入銷售狀態(tài)。
6.按要求填寫各種表格與單據(jù)。
7.收集顧客提出的意見與建議。
8.協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內的特別要求。
9.交接班時要將當班時發(fā)生的事情交代清楚，并清點貨品。
10.交接清楚后下班。
步認識了導購的基本工作內容，可以說剛剛對它有一個初步的認識。想要變得專業(yè)，這得需要一段漫長的鍛煉過程。
3.將每日工作目標傳達給店員，掌握每日、每周、每月累計的目標達。
成情況，帶領店員完成公司下達得銷售目標，依照業(yè)績情況達成對。
策
6.定期對員工進行培訓教育指導。
7.員工考勤情況監(jiān)督8.編排班表，根據(jù)實際情況調整并確保店員準時上班。
9.向公司提出合理的獎懲。
10.培訓員工銷售技巧及其他工作知識。
11.有效地處理顧客投訴。
12.建立顧客聯(lián)系檔案，以便更好地服務顧客。
14.監(jiān)管收貨、退貨、調貨工作。
店長作為一個門店的管理者，必須做好全方面的工作，包括管理店員、管理貨品、協(xié)助商場等。在這半個月里，我也學著去承擔店長應該做的工作，感受到從未有過的壓力，作為表率，一定要自我要求，只有自己先做好才有資格管理店員，不管遇到怎樣的意外事件都得及時想好解決方案，在店內業(yè)績不佳時要及時想出對策，調動員工的工作積極性，首當其沖地做好本職工作。在我看來能不能做店長關鍵看能力，有了能力才能有底氣有把握去管理別人、管理店鋪，而這個能力顯然不是天生的，做好一個店長的前提是能夠做一個專業(yè)的導購，就像建造房屋一樣，奠基打好了即使建得再高也不會怕動搖。
在店鋪的營運狀態(tài)下，公司可以給店鋪提供充足的后備資源，店鋪不能解決的公司會及時給出相應的解決方案，這就可以讓一線的工作人員毫無后顧之憂的工作，在員工有進步時也能夠適當?shù)亟o予獎勵，這又進一步提高了員工的工作積極性，但是店鋪的工作還是不可避免地存在一些問題，比如各門店之間協(xié)作存在問題，對于個人業(yè)績過分看重導致惡性競爭，影響團隊合作，各區(qū)域配貨不科學等，在公司未來的發(fā)展中，我希望這些問題可以得到進一步完善。
經歷了這段時間的實習，我最大的收獲就是學會做一個有目標的人，我很清楚的知道自己應該做什么，我不會去逃避我需要做的工作，我一直都保持著積極地工作態(tài)度，認真學習，虛心請教，我學會從小事做起，注重細節(jié)，學會沉淀自己，丟棄從學校里帶出來的浮躁，我希望未來的階段里自己可以成長的更多。
終端銷售規(guī)劃篇十五
為增強院英語學習氛圍，提高同學們英語學習興趣，也為給廣大同學提供一個展示才華、展現(xiàn)自我的平臺，擬于明年三月份舉辦職醫(yī)第四屆英語演講比賽。
20xx年3月份。
j3-101。
初賽、復賽、決賽。
englishshow。
河南衛(wèi)生職工學院全院學生。
一、賽前準備。
1、準備策劃，向團委申辦活動。
2、向多媒體管理中心申請教室。
3、張貼宣傳海報或組織各班學習委員對賽事做好前期宣傳。
4、邀請院學生處、院團委老師作為嘉賓（或評委）。
5、邀請英語教研室老師做評委。
6、采集參賽選手信息并制作ppt課件。
二、比賽環(huán)節(jié)。
1、初賽。
比賽時間：3月1、2日。
比賽地點：j3-101。
比賽規(guī)則：采用取平均分法從所有參賽選手中選取25人進入復賽。
2、復賽。
比賽時間：3月8日。
比賽地點：j3-101。
比賽規(guī)則：采用取平均分法從進入復賽的25名參賽選手中選取12人進入決賽。
3、決賽。
比賽時間：3月12日。
比賽地點：j3-101。
比賽評委：英語教研室老師7人、院團委老師1人。
比賽規(guī)則：采用取平均分法從進入決賽的10人中評出一、二、三等獎以及優(yōu)秀獎（一等獎一名、二等獎二名、三等獎三名、優(yōu)秀獎四名），并頒發(fā)獎杯和證書。
比賽要求：1.各參賽選手需組織至少10人的.親友團進行助威加油。
2.對比賽會場進行必要的裝飾。
三、賽后工作。
1、召開10級負責人會議，對比賽進行總結與反思，為以后工作積累經驗。
2、準備活動通訊稿。
3、準備活動總結。
終端銷售規(guī)劃篇十六
銷售終端是指產品銷售渠道的最末端，是產品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。通過這一端口和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費；通過這一端口，消費者買到自己需要并喜歡的產品。終端是競爭最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理是終端工作關鍵所在。
所謂終端的確定性，指目標顧客在購買終端面臨購買決策時所受到的干擾程度。
終端的確定性包括四個具體內容：
第一是終端的穩(wěn)定性，即所進入的終端不能經常更換，如果經常更換，將導致消費者對該品牌產生銷售不好的感覺。
第二是中間渠道的穩(wěn)定性，如果中間渠道產生混亂，將導致終端價格的混亂，使消費者因擔心價格的真實性而無法確定購買。
第三是導購的誠實性，人們總是相信眼見為實，但在選擇現(xiàn)場面對商品需要做出最終選擇決策時，由于面臨著付出金錢，則總是存在一個猶豫期，對自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑。在這個時機，如果終端導購人員表現(xiàn)出確定性的幫助，就可以堅定顧客的選擇，如果終端導購人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費者更加疑惑的信息，則仍然功虧一簣。因此，終端導購人員給出的確定性越高，消費者的選擇成本就越低。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個品牌要素即利益的單一性、需求的敏感性、商標的單義性、記憶的持久性、傳播的可信性，但是擺在商場后，如果配置一個好的導購人員，照樣能夠銷售的很好。原因就在于導購員的個人品牌取代了商品品牌，是該導購員個人取得了消費者的信任，提供給了消費者確定性。第四是促銷的正當性，任何形式的促銷都是直接或間接的降低價格，人們愿意接受降價，但不愿意讓別人意味自己購買的是便宜貨。因此，促銷活動必須具有正當?shù)睦碛?，比如長虹在1995年3月28日發(fā)動的降價活動，其崇高的理由是“振興民族工業(yè)”。再如腦白金在終端上采取的是與其他類型禮品類產品擺放在一起，更加堅定了腦白金的禮品定位。
銷售終端類型。
當前，銷售終端主要有以下四種形式：
多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類零售店；
消費地終端——或曰“即時消費終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷售飲品之類）；
零距離終端——或曰“客戶終端”，如直銷及一些大宗設備或原料銷售；起點式終端——或曰“虛擬終端”，指網(wǎng)上銷售。
銷售終端突圍的四種方法。
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道。
(1)、如何細分終端：
所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質性情況，將終端進行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們日常生活動中可以見到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應該通過渠道去控制和服務。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實上終端無法跨越和躲避，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場的精耕細作，應理解為終端的細分，然后尋找和開發(fā)相應的渠道與之對應。渠道的源頭即為經銷商，因此，目前找經銷商必須區(qū)分開來設立，相同的渠道沒有必要多設，而不同渠道的經銷商應該多開發(fā)，有利于市場的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規(guī)的飲料經銷商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開發(fā)一些做娛樂場所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經銷商就可以在這些場所大大提高見貨率。
(3)、渠道和終端互補性：
強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護好開拓出來的終端，是我們日常業(yè)務中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進，而暗的終端，我們只有通過渠道和經銷商去維護、滲透和跟進，這其實是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡通路的問題，通過強大的渠道網(wǎng)絡，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍。
在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認為產品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產品的個性尋求賣點，讓產品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團消費、權力消費、個性化消費等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端任務完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端；第五，我們引導比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。
終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認為誰有終端優(yōu)勢就應該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經銷商就喪失了整個營銷網(wǎng)絡；其次，經銷商做終端有區(qū)域市場的人際關系優(yōu)勢、營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢、低成本的分銷優(yōu)勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經銷商的優(yōu)勢，引導經銷商做終端們幫助經銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰做終端，就找誰做經銷商；誰有優(yōu)勢做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產品在終端的競爭力；廠家可以遠離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)。
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷售！
例、國內最大的防盜門企業(yè)美心集團，把目光從專業(yè)市場和大商場的普通終端，轉移到了更接近消費者的社區(qū)。每當新樓盤落成，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新。
在中國經濟快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經營模式雖說正在不斷的改進和完善之中，但是渠道的滯后性已經十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡與傳統(tǒng)渠道結合對渠道進行創(chuàng)新，已經出現(xiàn)了曙光。
大新聞之一。當業(yè)界人士普遍認為，分散型經營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務交易平臺，發(fā)揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優(yōu)勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網(wǎng)店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業(yè)額增長35％以上，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統(tǒng)，并申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網(wǎng)上的電子商務企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機結合的方式，使富爾的運作模式更為務實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業(yè)務員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經過培訓的呼出員在計算機系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動撥號系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結合業(yè)務員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務員流失帶來的客戶資源損失。
銷售終端突破策略的四步曲。
渠道上端的經銷商十分關心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統(tǒng)維護才是廠家和經銷商突破終端的核心策略。
1.第一步：傳播誘惑和利益誘惑。
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場實踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應該在科學分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產品的認知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場設計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產品能夠為經銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨家銷售權以及其他的利益需求。在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員加入到經銷商的網(wǎng)絡當中來，開始了產品的經營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步。
2.第二步：資源整合在區(qū)域市場的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。例如去市場的餐飲渠道，銷售的產品好像都是中、高端產品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實中低端產品——商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產品之大成的產品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業(yè)經營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經銷商應該在做產品組合設計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實現(xiàn)最大限度的銷售。
3.第三步：分銷跟進。
分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網(wǎng)絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區(qū)域市場要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對網(wǎng)絡成員服務的全過程——必須強調的是，分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網(wǎng)絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進中得到健康發(fā)展。
4.第四步：系統(tǒng)維護。
系統(tǒng)維護除了規(guī)范的分銷跟進工作外，重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網(wǎng)絡成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護的基礎。終端系統(tǒng)十分復雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調的矛盾（例如價格差異——同樣的城市，同樣的產品，不同的銷售渠道和售價是不同的），因此，做好維護工作就顯得更加重要了。
通過四步策略，廠商在控制終端的基礎上，完成了對終端的突破，建立起相對穩(wěn)固的銷售終端，形成相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。
銷售終端突圍的基本原則:渠道創(chuàng)新。
如何進行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應該從兩個方面下功夫：第一個方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進經銷商進步。主要方式有：
1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內壟斷經銷商初步形成。
3)由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經銷商聯(lián)誼會。
4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡關系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內對產品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。
第二個方面是調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場調研，去尋找、建立細分的能更好的控制服務零售終端的新渠道，可分為：渠道細分、渠道專業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例1：江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達成商業(yè)的貿易協(xié)議，就控制了產品銷售終端。因為通過船老大，能夠把產品送到各個村莊，而且成本最低、最快捷，服務也最優(yōu)良，不管是從人脈關系還是從運輸途徑都能達到最佳效果。
例2：娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡的建設不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢，還有人員優(yōu)勢，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強的客情關系和網(wǎng)絡優(yōu)勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡,而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢進行渠道創(chuàng)新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產品結構拓展業(yè)務、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利,讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產品和溫暖送達千家萬戶。
面對終端陷阱這個復雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結合企業(yè)自身實際情況，因地制宜地進行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷售規(guī)劃篇十七
時光如梭，在南充分公司學習了一個月，如今我也站在了海信電視銷售的前線，經過一個月在南充分公司的學習，對海信電視的企業(yè)文化，產品知識，以及如何在賣場進行終端銷售，均有了一個系統(tǒng)的了解，加強。，今天，我就總結一下終端銷售方面的。
所謂終端銷售，就是促銷人員引導消費者作出購買決定，達成交易。如何引導消費者，這就成了關鍵。
我總結了幾點以供參考：
1：促銷對產品知識的熟悉，這樣才能知道產品的技術，功能，即“賣點”。
學會利用海信電視具備其他競品所不具備的功能，或優(yōu)于競品的功能，打消顧客對競品的某一些功能的青睞。如：海信電視能夠打開系統(tǒng)信息，通過促銷的講解就能夠讓顧客直觀的了解本產品的配置，以及所包含的技術。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發(fā)的數(shù)字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數(shù)字處理芯片。led背板采用的是金屬背板，其他品牌采用的塑料背板等。
讓消費者明白海信電視的技術的高超，其他品牌有的功能海信電視也有，其他品牌沒有的功能海信電視也有，質量過硬。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客。
是大電器，消費者不僅僅是看中價格，還看中質量，功能。）然后判斷顧客的需求，與心理。站在消費者的角度上，有目的的講解一款適合他的電視，注重突出“買點”說服消費者購買一款更好，更適合他的電視。達到促進銷售的目的。
3：對不同的消費群體使用不同的推廣用語。
由于消費群體的知識層面存在差異，在給顧客介紹賣點的時候充分的考慮到。例如，文化低的顧客對專業(yè)性的用語肯定是聽不懂的，所以就不能用太多的專業(yè)用語，推廣語一定要讓顧客聽懂，比如：藍光，1080p，顧客心里面沒這個概念，語言一定要切合到顧客的心里去，如：藍光=dvd的清晰度？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍光。對于文化層面高，要求功能強的顧客，就要抓住顧客的消費心理，看顧客需要什么樣的功能，比如上網(wǎng)功能，3d等，一定要突出這些賣點。達到促進消費者購買海信電視的目的。
4處理消費者的異議:。
顧客想購買3d電視卻又說現(xiàn)在3d片源很少，買3d電視沒用等??遇到這種情況，就需要從以后說起了。如：“科技是在進步的，3d正在普及，一個電視需要使用壽命普片都在10萬個小時以上，也就是說，起碼能用10年以上，但是3d片源也就這一兩年就普及了以后等以后3d片源多的時候，你的電視不支持3d功能，那你不是還要買一個電視？”然后站到顧客的角度上去考慮，賺錢也不容易，過一年兩年再買一個電視不劃算，還不如現(xiàn)在就買一個具備3d功能的電視。
處理消費者的異議的時候一定要站到消費者的角度上去，讓消費者認同自己的話，給消費者一種，你是在為他考慮的感覺，如此消費者才會相信你，給消費者一種，賓至如歸的感覺，這樣銷售就成功一半了。
銷售除了要有一個良好的心態(tài)，還是一個學習的過程，向同事學習，向競爭對手學習，充實自己。爭取做得更好。
聶偉。
2011/4/8。