談判方案的案例范文(16篇)

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    制定方案需要對問題進行深入的分析和調研。要制定一個較為完美的方案,我們首先需要全面了解問題的本質和需求。以下是小編為大家整理的一些方案范例,僅供參考,大家可以根據(jù)自己的實際情況進行參考和借鑒。通過找到適合自己的方案,我們可以更好地解決問題和實現(xiàn)目標。在使用這些范例時,還需要根據(jù)實際情況進行必要的修改和調整,以確保方案的可行性和有效性。希望這些范例能夠給大家提供一些啟示和幫助,祝大家取得好的成果!
    談判方案的案例篇一
    2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子,繼承家業(yè)。
    對方核心利益:1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權;
    2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
    我方優(yōu)勢:1、a是家中的獨子,a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;
    2、遺孀b準備改嫁,由其娘家代為撫養(yǎng)子女,撫養(yǎng)的義。
    務的履行無法期待;
    3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大,有利于孩子更。
    好的成長。
    我方劣勢:遺孀b是子女的母親,享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權。
    對方優(yōu)勢:b為子女的母親,享有優(yōu)先撫養(yǎng)權。
    對方劣勢:遺孀b準備改嫁,對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待。
    可能性。
    我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權。
    在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判,必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親,享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據(jù)民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定:男方死亡后,由女方取得撫養(yǎng)權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬。
    為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待,故從這個方面進行論斷,勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產(chǎn)生有益的影響。
    1、開局:
    方案一:感情交流式開局策略:通過與b和其家人談及雙方情況形。
    成感情上的共鳴,在此階段主要是將彼此的關系拉近一步,
    把對方引入較融洽的談判氣氛中。
    方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,將我方當事人。
    已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出,在我方當事人取得a。
    子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。
    方案三:借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,
    進行攻擊、突破。
    2、中期階段:
    1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉。
    2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方事先的計劃,先。
    易后難,步步為營地爭取利益;
    3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退。
    5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把。
    握肯定對方行式,否定對方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
    6)法律與事實相結合原則:提出我方法律依據(jù),撫養(yǎng)權歸屬的法律。
    有關規(guī)定:1、子女隨其生活時間較長,改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同,雙方均要求子女與其共同生活,但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年,且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的,可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析,對其進行反駁。
    3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。
    4、最后談判階段:
    1)把握底線,攤牌:適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓。
    步的幅度,在適宜的時機提出最終的方案,即在a子女的撫養(yǎng)權歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜矗@都是符合情理的,而且我方并未獨要撫養(yǎng)權。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權,可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由b父母代為撫養(yǎng),這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛。
    2)達成協(xié)議:雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權,但是我方的撫養(yǎng)條件。
    明
    顯優(yōu)于對方,而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步,即將女兒的撫養(yǎng)權任然由b父母代為行使。
    相關法律資料:
    《中華人民共和國民法通則》,《中華人民共和國婚姻法》。
    此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴,這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機,同時要另外制定一套應急預案以備用。
    談判應急預案:雙方是第一次進行談判,彼此都不太了解,為了保證雙方的權利防止不必要的損失,有必要制定談判應急預案:
    1.談判雙方在談判時為了各自的利益,排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面,雙方應該擺正自己的觀點,必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。2.對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應對方案:談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢,并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較,制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量,利用談判的技巧策略:如攻心術,借惻隱,磨時間,車輪戰(zhàn),稻草人,聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略,對我方一次要問題抓住不放應對方案:避免沒有必要的解釋,可轉移話題,必要時闡明對方策略的本質。
    談判方案的案例篇二
    模式一:d公司與a公司合并(吸收合并)。
    根據(jù)新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規(guī)定的內容,如果d公司吸收合并a公司,則會產(chǎn)生如下法律后果:
    3)合并是合并雙方當事人之間的合同行為,合并方合并對方時必然要支付某種形式的對價,具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權,使b公司和c公司成為合并后公司的股東。
    具體操作程序如下:
    (一)d公司與a公司初步洽談,商議合并事項;。
    (二)清產(chǎn)核資、財務審計。
    因為a公司是國有控股的有限責任公司,應當對a企業(yè)各類資產(chǎn)、負債進行全面、認真的清查,以清理債權、債務關系。要按照“誰投資、誰所有、誰受益”的原則,核實和界定國有資本金及其權益,以防止國有資產(chǎn)在合并中流失。因此,必須由直接持有該國有產(chǎn)權的單位即a公司決定聘請具備資格的會計師事務所進行財務審計。如果經(jīng)過合并后的d公司為非國有公司,還要對公司的法定代表人進行離任審計。a公司必須按照有關規(guī)定向會計師事務所或者政府審計部門提供有關財務會計資料和文件。
    (三)資產(chǎn)評估。
    按照《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》第6條,公司合并必須對資產(chǎn)實施評估,以防止國有資產(chǎn)流失。資產(chǎn)評估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、無形資產(chǎn)(包括知識產(chǎn)權和商譽,但是不包括以無形資產(chǎn)對待的國有土地使用權)和其他資產(chǎn)。
    2、由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構進行審核。如果國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構準予評估立項的,a公司應當委托資產(chǎn)評估機構進行評估。
    資產(chǎn)監(jiān)督管理機構收到核準申請后,對符合核準要求的,及時組織有關專家審核,在20個工作日內完成對評估報告的核準;對不符合核準要求的,予以退回。
    (四)確定股權比例。
    根據(jù)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構確定的評估值為依據(jù),將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權折算成資產(chǎn),從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權比例。
    (五)召開股東大會。
    合并是導致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為,直接關系到股東的權益,因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會以通過特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議。
    根據(jù)我國新公司法第44條和第104條的規(guī)定,有限責任公司股東會對公司合并的決議,必須經(jīng)代表三分之二以上表決權的股東通過;股份有限公司股東大會對公司合并作出決議,必須經(jīng)出席會議的股東所持表決權的2/3以上通過。同時a公司為國有控股公司,根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條,國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構派出的股東代表,應當將其履行職責的有關情況及時向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構報告,應當按照國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構的指示發(fā)表意見、行使表決權。
    (六)簽署合并協(xié)議。
    在充分協(xié)商的基礎上,由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同。
    我國公司法沒有規(guī)定合并協(xié)議應該包括哪些主要條款,參照對外貿易經(jīng)濟合作部、國家工商行政管理局《關于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內容,認為應包括如下內容:合并協(xié)議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權、債務的承繼方案;職工安置辦法;違約責任;解決爭議的方式;簽約日期、地點;合并協(xié)議各方認為需要規(guī)定的其他事項。
    (七)編制資產(chǎn)負債表和財產(chǎn)清單。
    (八)通知和公告?zhèn)鶛嗳恕?BR>    我國新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權人的程序和公告的方式。該條規(guī)定,公司應當自作出合并決議之日起10日內通知債權人,并于30日內在報紙上公告。債權人自接到通知書之日起30日內,未接到通知書的自公告之日起45日內,可以要求公司清償債務或者提供相應的擔保。
    如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經(jīng)債權人同意的,還需要經(jīng)過債權人的同意。
    公司合并后合并各方的債權、債務應當由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。
    (九)核準登記。
    公司合并后,應當按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機關辦理產(chǎn)權變動登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務變更登記;土地管理部門同時為合并公司辦理土地使用權權屬證書,如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地,合并后的d公司應當按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級以上人民政府重新簽訂國有土地使用權出讓證書。
    公司合并后,合并企業(yè)應當及時辦理a企業(yè)的法人注銷登記,沒有辦理注銷登記,協(xié)議已經(jīng)履行的,不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對a公司債權債務的承擔。
    (十)職工的安置。
    即d公司通過購買a公司一定數(shù)額的股權,從而實際控制a公司的行為,在法律上表現(xiàn)為股權轉讓行為。主要特征如下:
    1)股權轉讓買賣發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;。
    2)在大部分情況下,股份轉讓不改變a公司的獨立法人地位,因此a公司的債務一般仍由其自行承擔。
    具體操作程序如下:
    (一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購要約,然后分別召開公司股東(大)會,研究股權出售和收購股權的可行性,分析出售和收購股權的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展,并對收購方的經(jīng)濟實力經(jīng)營能力進行分析,嚴格按照公司法的規(guī)定程序進行操作。
    (二)聘請律師進行律師盡職調查。
    (三)d公司分別與b公司和c公司進行實質性的協(xié)商和談判。
    (四)b公司向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構提出股權轉讓申請,并經(jīng)本級人民政府批準。
    根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定,國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構決定其所出資企業(yè)的國有股權轉讓。其中,轉讓全部國有股權或者轉讓部分國有股權致使國家不再擁有控股地位的,報本級人民政府批準。
    (五)評估驗資(因為c公司是私營公司,因此在與c公司的股權交易過程中也可以協(xié)商確定股權轉讓價格)。
    1、同級國有資產(chǎn)管理部門組織進行清產(chǎn)核資。
    根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權轉讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定,轉讓所出資企業(yè)國有產(chǎn)權導致轉讓方不再擁有控股地位的,由同級國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構組織進行清產(chǎn)核資,并委托社會中介機構開展相關業(yè)務。
    2、資產(chǎn)評估。
    1)由b公司委托具有相關資質的資產(chǎn)評估機構實施資產(chǎn)評估;。
    2)評估報告須經(jīng)核準或者實施備案,根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》。
    第23條對于轉讓企業(yè)國有產(chǎn)權導致轉讓方不再擁有控股地位的,應當報經(jīng)本級人民政府批準。
    3)確定轉讓價格。
    轉讓價格的確定不得低于評估結果的90%。如果低于這個比例,應當暫停產(chǎn)權交易,在獲得相關產(chǎn)權轉讓批準機構同意后方可繼續(xù)進行交易。
    根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》,因為b公司出讓的股權屬于國有企業(yè)或國有獨資有限公司,因此需到國有資產(chǎn)辦進行立項、確認,然后再到資產(chǎn)評估事務所進行評估。c公司可直接到會計事務所對變更后的資本進行驗資。
    (六)b公司和d公司到國有產(chǎn)權交易中心掛牌交易。
    b公司應當?shù)疆a(chǎn)權交易中心掛牌登記,并委托產(chǎn)權交易機構公告產(chǎn)權交易信息。
    根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權轉讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定,信息應當公告在省級以上公開發(fā)行的經(jīng)濟或者金融類報刊和產(chǎn)權交易機構的網(wǎng)站上,征集受讓方。產(chǎn)權轉讓公告期為20個工作日。披露信息的內容包括:轉讓標的的基本情況、轉讓標的企業(yè)產(chǎn)權的構成情況、產(chǎn)權轉讓行為的內部決策及批準情況、轉讓標的的企業(yè)近期經(jīng)審計的主要財務指標數(shù)據(jù)、轉讓標的企業(yè)資產(chǎn)評估核準或者備案情況、受讓方應當具備的基本情況以及其它需披露的事項。
    d公司在登記掛牌時,除填寫《買方登記表》外,還應提供營業(yè)執(zhí)照復印件,法定代表人資格證明書或受托人的授權委托書、法定代表人或受托人的身份證復印件。
    (七)b公司、c公司和d公司分別召開職工大會或股東(大)會,并形成股東(大)會決議,按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會決議。
    (八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權轉讓合同或股權轉讓協(xié)議。
    (九)由產(chǎn)權交易中心審理d公司與b公司的股權轉讓合同及附件,并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)。
    (十)到公司登記機關辦理變更登記手續(xù)。
    二、股權架構。
    如果采用第一種方式,則c公司在a公司的股權將根據(jù)資產(chǎn)評估的結果,折算成合并后的d公司的資產(chǎn),它在合并后的d公司所占的股權比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值,即遠遠小于原來的49%。
    三、兩種兼并方案的比較。
    首先,合并與收購都是公司并購的基本形式,都能夠實現(xiàn)d公司控制a公司的目的。
    其次,合并與收購在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是,前者由于a公司的法人資格因合并而消滅,其債務依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受,而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔原來的債務。
    因此當發(fā)生債務遺漏問題,即a公司在被d公司兼并的過程中,由于故意或過失,遺漏了應計入資產(chǎn)負債表的對外債務,使d公司對兼并條件做出錯誤判斷時,如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權,并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù),遺漏債務問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同,而不能影響債權人向被兼并企業(yè)追索債務的權利。而如果使用第一種方案,合并雙方法人合為一體,存續(xù)的d公司對a公司的財產(chǎn)、債券、債務概括性承受,根據(jù)民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定,d公司有承受a公司債務的法定義務,這種義務不因在兼并時債務是否屬遺漏債務而有所區(qū)別。因此第二種方案對于d企業(yè)來說更為有利。
    四、風險防范。
    對并購方而言,任何并購交易中都可能存在風險,只有對并購交易中的風險有充分的認識,并做好相應的對策,才能有效防范并購風險,保證并購交易的成功及實現(xiàn)并購的目的。
    風險一:政府干預。
    并購不完全是一種市場行為,其中在參與主體、市場準入、經(jīng)營規(guī)模和范圍等方面必然受到有關國家法律法規(guī)或相關政策的限制,特別是當并購涉及到國有企業(yè)的時候,政府干預是必然的,而且政府在并購中所扮演的角色有時會直接關系到并購的成敗。所以,作為律師參與企業(yè)并購業(yè)務首先要對并購交易的合法性進行審查,防范由于政府不予審批而帶來的風險。
    風險二:目標公司的可靠性。
    為了確保并購的可靠性,減少并購可能產(chǎn)生的風險與損失,并購方在決定并購目標公司前,必須要對目標公司的內部情況進行一些審慎的調查與評估。這些調查和評估事項包括:
    2、目標公司的工商注冊登記資料(包括公司章程、各類出資或驗資證明報告等);。
    3、有關目標公司經(jīng)營財務報表或資產(chǎn)評估報告;。
    4、參與并購的中介機構從業(yè)資質;。
    5、目標公司所擁有的知識產(chǎn)權情況;。
    6、目標公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權等無形資產(chǎn))、負債或合同事項;。
    7、目標公司管理框架結構和人員組成;。
    8、有關國家對目標公司的稅收政策;。
    9、各類可能的或有負債情況(包括各類擔保、訴訟或面臨行政處罰等事項);。
    10、其他根據(jù)目標公司的特殊情況所需要調查的特殊事項,如社會保險、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責任等。在這方面,實踐中突出存在著兩個問題:
    (一)目標公司的擔保、債權、糾紛等或有負債。
    股權并購中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問題就是:目標公司的對外擔保,此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛,以及知識產(chǎn)權侵權、產(chǎn)品質量侵權責任,以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負債。對這些無法預計的或有負債,以及目標公司承諾披露的或有負債,在簽訂股權轉讓協(xié)議后實際發(fā)生了權利人的追索,該類風險首先由目標公司承擔,由此引發(fā)的股權轉讓風險應當在股權轉讓協(xié)議中約定。
    因此實踐中,建議通過以下途徑解決:
    1、在股權轉讓協(xié)議中預設相關防范條款;。
    2、要求出讓方繼續(xù)履行股權轉讓協(xié)議,承擔股權轉讓的違約責任;。
    3、以欺詐為由,請求確認股權轉讓無效,要求出讓方返還股權轉讓款,并賠償損失,承擔侵權責任。
    (二)違反公司章程規(guī)定,董事長或總經(jīng)理為其他企業(yè)、個人提供擔保。
    一般而言,公司章程和公司議事規(guī)則均會規(guī)定,公司對外擔保必須提交股東會決議通過,或一定金額以上的對外擔保應當經(jīng)過董事會決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過),但事實上經(jīng)常會發(fā)生目標公司董事、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔保,對于股權受讓方而言,即使目標公司審慎調查,也往往防不勝防。但按現(xiàn)行法律規(guī)定,目標公司的章程和董事會議事規(guī)則的規(guī)定,哪些金額以上的擔保必須經(jīng)董事會一致決議,哪些金額以上的擔保必須征求其他股東的同意,均屬于公司內部問題,不能據(jù)此抗辯善意債權人,目標公司仍應對外承擔責任。
    公司董事、經(jīng)理以公司財產(chǎn)為本公司股東個人的債務或股東借款、租賃等經(jīng)營活動提供擔保的問題具有一定的普遍性,此類情況,直接違反《公司法》規(guī)定,屬于無效擔保,不受法律保護,債權人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋嗬?,造成債權人損失的,應由目標公司承擔過錯賠償責任。
    若董事、經(jīng)理以個人名義提供擔?;虺铰殭嗵峁#繕斯灸芘e證董事、經(jīng)理的行為不屬于公司行為,債權人知道或應當知道董事、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權限的,不構成表見代理,所產(chǎn)生的民事責任應當由董事、經(jīng)理依據(jù)過錯原則承擔損失。
    建議股權收購方在目標公司盡職調查時,認真審議公司章程、董事會決議、章程和決議修正案,來界定債權人在接受擔保時是否存在主觀上的過錯,以及董事、經(jīng)理的擔保行為是否屬于表見代理行為。
    風險三:并購過程中所涉及的法律風險。
    為了對并購中所涉及的法律風險進行提示或適當?shù)囊?guī)避,并購方律師參與并購的核心工作就是為其實施并購行為提供或設計切實可行的并購方案和出具相關的法律意見書。目前,對國有企業(yè)產(chǎn)權的交易,一般律師的法律意見書是向管理國有資產(chǎn)的上級主管部門或政府機關報批時所必須的法律文件。
    風險六:合同風險。
    是最終確立企業(yè)并購各方權利義務法律關系的依據(jù),務必需要專業(yè)律師從中進行必要的審核把關。
    風險七:談判風險。
    對企業(yè)并購而言,主要還是一種市場交易行為,需要參與并購的各方反復進行(有時甚至是非常艱苦的)商務方面的談判,至于面臨企業(yè)并購失敗的風險也是非常正常的事情,只有最后談成的結果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購業(yè)務的談判,有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實意圖,并隨時為交易各方提供談判內容的法律依據(jù)或咨詢服務。
    收購兼并并購中的法律盡職調查。
    隨著近年來中國企業(yè)并購,特別是外資并購大幕的拉開,并購作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經(jīng)濟生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是,在并購過程中,由于購并方的疏忽,往往會導致這樣那樣的糾紛,并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風險,在并購開始前對目標公司進行盡職調查(duediligence)是十分重要的。
    盡職調查是一個非常廣泛的概念,但有兩種類型的盡職調查是非常重要的,一種是證券公開發(fā)行上市中的盡職調查;另一種是公司并購中的盡職調查。前一種盡職調查行為比較容易受到重視,這主要是因為我國法律法規(guī)對證券公開發(fā)行上市過程中各中介機構應承擔的勤勉盡責義務有著嚴格的規(guī)定,為了保證自己出具的文件的真實性和可靠性,各中介機構會自覺地去進行盡職調查。但在公司并購中,特別是在善意收購中,盡職調查往往不能受到應有的重視。但是,作為能夠核實目標公司資產(chǎn)狀況的一個重要途徑和有利機會,盡職調查應當為買方公司所重視并由各中介機構采取積極的態(tài)度和措施加以落實,以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實情況,同時避免對買方公司的利益造成損害。
    一、為什么要進行盡職調查。
    盡職調查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關他們要購買的股份或資產(chǎn)的全部情況,也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進行并購程序的重要事實。買方需要有一種安全感,他們需要知曉所得到的重要信息能否準確地反映目標公司的資產(chǎn)和債務情況。
    從買方的角度來說,盡職調查也就是風險管理。對買方和他們的融資者來說,購并本身存在著各種各樣的風險,諸如,目標公司所在國可能出現(xiàn)的政治風險;目標公司過去財務帳冊的準確性;購并以后目標公司的主要員工、供應商和顧客是否會繼續(xù)留下來;相關資產(chǎn)是否具有目標公司賦予的相應價值;是否存在任何可能導致目標公司運營或財務運作分崩離析的任何義務。
    賣方通常會對這些風險和義務有很清楚的了解,而買方則沒有。因而,買方有必要通過實施盡職調查來補救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調查明確了存在哪些風險和法律問題,買賣雙方便可以就相關風險和義務應由哪方承擔進行談判,同時買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進行收購活動。
    二、如何進行盡職調查。
    盡職調查的范圍很廣,調查對象的規(guī)模亦千差萬別,從僅有一間房屋的私營企業(yè)到辦公地點遍及世界各地的跨國企業(yè)。每一個盡職調查項目均是獨一無二的。但是,對于一項大型的涉及多家潛在買方的并購活動來說,盡職調查通常需經(jīng)歷以下程序:
    1.由賣方指定一家投資銀行負責整個并購過程的協(xié)調和談判工作。
    2.由潛在買方指定一個由專家組成的盡職調查小組(通常包括律師、會計師和財務分析師)。
    3.由潛在買方和其聘請的專家顧問與賣方簽署“保密協(xié)議”。
    4.由賣方或由目標公司在賣方的指導下把所有相關資料收集在一起并準備資料索引。
    5.由潛在買方準備一份盡職調查清單。
    6.指定一間用來放置相關資料的房間(又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調查室”)。
    7.建立一套程序,讓潛在買方能夠有機會提出有關目標公司的其他問題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復印件。
    8.由潛在買方聘請的顧問(包括律師、會計師、財務分析師)作出報告,簡要介紹對決定目標公司價值有重要意義的事項。盡職調查報告應反映盡職調查中發(fā)現(xiàn)的實質性的法律事項,通常包括根據(jù)調查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價格的諸項因素進行的分析。
    9.由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。
    對于規(guī)模較小的交易而言,上述程序可以簡化。通常,賣方(或者目標公司自身)會自行協(xié)助買方獲得和審查相關文件資料,而不用聘請投資銀行來進行協(xié)調工作。賣方可能不會將所有資料放在數(shù)據(jù)室中,而根據(jù)實際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下,買方可準備一份詳細的清單索要有關資料,直到盡職調查完成以后并且各方已就交易的基本條件達成一致,方可進行并購合同的草擬階段。
    三、盡職調查過程中遵循的原則。
    在盡職調查開始之前,買方的顧問應考慮以下幾點:
    1.盡職調查的著重點。
    當開始一項盡職調查時,買方必須明確其盡職調查的目標是什么,并向其專家顧問清楚地解釋盡職調查中的關鍵點。
    2.重要性。
    買方和賣方的律師要明確在進行盡職調查的過程中什么層次的資料和消息是重要的,并確定盡職調查的過程著重于買方所要達到的目標及從中發(fā)現(xiàn)有關法律事項。這一過程將明確可能影響交易價格的各種因素。
    3.保密性。
    在買方開始接觸任何資料之前,賣方通常需要涉及盡職調查的人承諾對其獲得的資料和信息保密,特別是那些接觸秘密信息的人員。但是,保密協(xié)議應當允許買方和其顧問就保密信息進行全方位的討論并提出建議。
    4.支撐。
    在一個大型的盡職調查活動中,買方通常應促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實施調查,更為重要的是,要維持一個有序的系統(tǒng)以確保整個盡職調查過程協(xié)調一致并始終專注于買方訂立的目標。
    四、法律盡職調查的內容和法律盡職調查報告的撰寫。
    1.法律盡職調查的主要內容。
    通常情況下,法律盡職調查應囊括以下幾個方面:
    1)相關資產(chǎn)是否具有賣方賦予的價值;
    2)賣方對相關資產(chǎn)是否享有完整的權利;
    3)相關資產(chǎn)有無價值降低的風險,特別是其中是否有法律糾紛;
    4)有無對交易標的產(chǎn)生負面影響的義務,如稅收義務;
    5)隱藏或不可預見的義務(如環(huán)境、訴訟);
    6)企業(yè)/資產(chǎn)控制關系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行;
    7)有無不競爭條款或對目標公司運營能力的其他限制;
    8)主要協(xié)議中有無反對轉讓的條款;
    9)有無其他法律障礙。
    下述因素亦應引起足夠重視:
    1)相關交易行為是否需要取得任何政府部門的批準或第三方同意;
    2)目標公司或資產(chǎn)的商業(yè)運營是否有法律限制;以及。
    3)由于購并是否會導致目標公司對員工的任何義務(如養(yǎng)老金/退休金以及技術上的補償)。
    同時,由于資產(chǎn)并購和股權并購之間的差異,盡職調查的重點亦會有所不同,通常情況下,資產(chǎn)并購和股權并購的區(qū)別如下:
    股權并購資產(chǎn)并購。
    1)這一過程主要是目標公司的股東將其1)資產(chǎn)并購則是目標公司本身出售其。
    股本出售給買方;資產(chǎn)給買方的行為;
    2)目標公司的債務在并購后仍由目標公2)隨著目標公司的資產(chǎn)轉移而轉移的。
    司承擔;債務和義務相對較少;
    3)目標公司的權利在并購之后不會受到3)資產(chǎn)的權屬和權利應在并購之后轉。
    影響。買方應當注意公司章程中的優(yōu)移給買方。若相關權利涉及到與其他先購買權條款及其他有關條款。第三方的合同(如抵押),則應取得該第三方的同意。
    2.盡職調查報告的撰寫。
    在完成資料和信息的審查后,買方聘請的法律顧問將為買方提供一份盡職調查報告。
    法律盡職調查報告一般包括如下內容:
    1)買方對盡職調查的要求;
    2)律師審查過的文件清單,以及要求賣方提供但未提供的文件清單;
    3)進行盡職調查所做的各種假設;
    4)出具盡職調查報告的責任限制或聲明;
    5)對審查過的資料進行總結,對所涉及的法律事項以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評價和建議。
    法律盡職調查報告應準確和完整地反映其所依據(jù)的信息。
    法律盡職調查有助于交易合約的準備和談判,對買方來說,在起草任何協(xié)議,特別是作出任何保證之前完成盡職調查更為有利。
    在調查中發(fā)現(xiàn)的風險和法律事項可能影響交易的框架,通過事先察覺風險和法律問題的存在,相關問題可以在協(xié)議中得到妥當處理,以免使其在交易完成后成為爭議的標的。
    收購公司需要注意的事項及律師在其中的作用。
    一、資本、資產(chǎn)方面的風險。
    (一)注冊資本問題。
    目前,隨著新公司法對注冊資本數(shù)額的降低,廣大投資人通過興辦公司來實現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲。但是,根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗,注冊資本在500萬以下的公司都有一些注冊資本問題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價轉讓股權的問題、虛假出資怎樣進行破產(chǎn)的問題等等。所以,在打算進行收購公司時,收購人應該首先在工商行政管理局查詢目標公司的基本信息,其中應該主要查詢公司的注冊資本的情況。在此,收購方需要分清實繳資本和注冊資本的關系,要弄清該目標公司是否有虛假出資的情形(查清出資是否辦理了相關轉移手續(xù)或者是否進行了有效交付);同時要特別關注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn)。
    (二)公司資產(chǎn)、負債以及所有者權益等問題。
    在決定購買公司時,要關注公司資產(chǎn)的構成結構、股權配置、資產(chǎn)擔保、不良資產(chǎn)等情況。第一、在全部資產(chǎn)中,流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清。在出資中,貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確,非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權轉移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標公司的流動比率以后,才能很好的預測公司將來的運營能力。
    第二、需要厘清目標公司的股權配置情況。首先要掌握各股東所持股權的比例,是否存在優(yōu)先股等方面的情況;其次,要考察是否存在有關聯(lián)關系的股東。
    第三、有擔保限制的資產(chǎn)會對公司的償債能力等有影響,所以要將有擔保的資產(chǎn)和沒有擔保的資產(chǎn)進行分別考察。
    第四、要重點關注公司的不良資產(chǎn),尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度、無形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點考察。
    同時,公司的負債和所有者權益也是收購公司時所應該引起重視的問題。公司的負債中,要分清短期債務和長期債務,分清可以抵消和不可以抵消的債務。資產(chǎn)和債務的結構與比率,決定著公司的所有者權益。
    二、財務會計制度方面的風險。
    實踐中,有許多公司都沒有專門的財會人員。只是在月末以及年終報賬的時候才從外面請兼職會計進行財會核算。有的公司干脆就沒有規(guī)范和詳細的財會制度,完全由公司負責人自己處理財務事項。因為這些原因,很多公司都建立了對內賬簿和對外賬簿。所以,收購方在收購目標公司時,需要對公司的財務會計制度進行詳細的考察,防止目標公司進行多列收益而故意抬高公司價值的情況出現(xiàn),客觀合理地評定目標公司的價值。必要時,收購方可以聘請專門財務顧問來評估目標公司的價值,但是,如果收購金額本身比較小,可以聘請懂財務會計的法律顧問單位,由其對收購中遇到的法律和財務問題進行綜合指導。本團隊的律師都具有法律、財務以及稅務方面的綜合專業(yè)知識,能為您在法律、財務以及稅務方面提供專業(yè)的服務。
    三、稅務方面的風險。
    在北京,注冊資本在五百萬以下的公司不會經(jīng)常成為稅務機關關注的重點。因此,很多小公司都沒有依法納稅。所以,如果收購方收購注冊資本比較小的公司時,一定要特別關注目標公司的稅務問題,弄清其是否足額以及按時交納了稅款。否則,可能會被稅務機關查處,剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營業(yè)執(zhí)照。
    四、可能的訴訟風險。
    在可能的訴訟風險方面,收購方需要重點關注以下幾個方面的風險:
    有效進行支撐;
    第三、確保目標公司與其債權人不存在債權債務糾紛,即使存在,也已經(jīng)達成了妥善解決的方案和協(xié)議。因為收購方購買目標公司后,目標公司的原有的債權債務將由收購方來承繼。第四、最后,需要考察目標公司以及其負責人是否有犯罪的情形,是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向。
    【律師在收購公司中所起的作用】。
    一、律師收購公司的一般作用。
    律師在收購公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業(yè)知識和經(jīng)驗為收購公司提供戰(zhàn)略方案和選擇、收購法律結構設計、盡職調查、價格確定以及支付方式的安排等法律服務;同時,參與、統(tǒng)一、協(xié)調收購工作的會計、稅務、專業(yè)咨詢人員,最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關協(xié)議,以保障整個收購活動的合法且有序地進行。通常情況下,企業(yè)會與律師事務所簽訂《委托合同》或《聘請合同》,作為專業(yè)顧問和專業(yè)性服務機構的律師事務所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問或單項特聘法律顧問的形式為收購公司或企業(yè)提供法律服務。
    以上為律師在收購公司中所起到的一般作用,而在收購公司中,律師所起的核心作用為進行盡職調查,然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購事宜以及擔任新公司的法律顧問。
    二、律師在收購公司中盡職調查的作用。
    (一)什么是盡職調查。
    盡職調查是指就股票發(fā)行上市、收購兼并、重大資產(chǎn)轉讓等交易中的交易對象和交易事項的財務、經(jīng)營、法律等事項,委托人委托律師、注冊會計師等專業(yè)機構,按照其專業(yè)準則,進行的審慎和適當?shù)恼{查和分析。
    (二)盡職調查的目的法律盡職調查的目的包括一下的內容:
    第一,發(fā)現(xiàn)風險,判斷風險的性質、程度以及對并購活動的影響和后果;
    第二,可以使收購方掌握目標公司的主體資格、資產(chǎn)權屬、債權債務等重大事項的法律狀態(tài);第三,了解那些情況可能會給收購方帶來責任、負擔,以及是否可能予以消除和解決。
    (三)律師盡職調查與財務盡職調查的關系。
    律師和會計師是共同參與資本運作中的中介機構,兩者的盡職調查工作在很大的程度上是并行的,各自承擔不同的調查任務和責任,分工和責任劃分都是明確的,但在某些部分則是協(xié)作的關系。兩者的調查范圍不同。律師盡職調查的范圍主要是被調查對象的組織結構、資產(chǎn)和業(yè)務的法律狀況和訴訟糾紛等法律風險;財務盡職調查的范圍主要是被調查對象的資產(chǎn)、負債等財務數(shù)據(jù)、財務風險和經(jīng)營風險。
    (四)律師在收購公司時的盡職調查的主要業(yè)務。
    律師在收購公司中進行的盡職調查是十分重要的,對于購買小公司而言,律師盡職調查比財務盡職調查更能起到更為明顯的作用??紤]到篇幅,以下主要列明律師盡職調查的主要業(yè)務:
    一、組織性文件的盡職調查。
    1.公司的組織性文件。
    2.下屬企業(yè)的組織性文件。
    二、業(yè)務文件的盡職調查。
    三、財務文件的盡職調查。
    四.重要協(xié)議和合同的盡職調查。
    五.融資文件的盡職調查。
    六.知識產(chǎn)權的盡職調查。
    七.雇員及員工事宜的盡職調查。
    八.訴訟和其他程序的盡職調查。
    九.稅務的盡職調查。
    十.公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調查。
    談判方案的案例篇三
    20xx年6月27日,上海,雨一直下著,已經(jīng)連續(xù)下了幾天幾夜。5時30分許,一聲霹靂打破了本應屬于清晨的寧靜,也驚醒了附近睡夢中的居民。閔行區(qū)蓮花南路羅陽路路口,“蓮花河畔景苑”小區(qū)里一棟13層在建住宅樓發(fā)生樓體倒覆事故,造成一名工人死亡。警方透露,在事故中喪身的工人為安徽籍民工,姓肖,28歲。事發(fā)時,他正在樓里取工具,樓房倒塌前他未來得及逃出不幸喪身。
    事發(fā)現(xiàn)場一片狼藉,倒覆的住宅樓橫“躺”在靠近淀浦河河畔的居民樓之間,所幸周邊數(shù)棟在建樓房未受損。據(jù)工地人員透露,工人們近日正在倒覆的住宅樓附近進行地下車庫施工。更蹊蹺的是,就在事故發(fā)生的前一天即26日,鄰近的防汛墻出現(xiàn)了70余米塌方險情,有關方面連夜組織搶險工作。
    倒樓事故發(fā)生后,上海市委、市政府主要領導高度重視,第一時間成立了事故調查小組,要求徹底查清事故原因,嚴肅追究事故責任,妥善處理,確保群眾生活不受影響。
    二、蓮花河畔倒樓事件的原因分析。
    首先,我們先來給這起事故定下性。按照國家現(xiàn)行對工程質量通常采用按事故造成損失的嚴重程度進行分類,凡是具備下列條件之一者為重大質量事故:
    (1)工程倒塌或報廢;。
    (2)由于質量事故,造成人員死亡或者重傷3人以上;。
    (3)直接經(jīng)濟損失10萬元以上。
    顯然這起事故同時囊括了1、2、3三點,故我們將之定性為建設工程重大質量事故。
    既然事故已經(jīng)發(fā)生了,我們必須搞清楚事故之所以發(fā)生的原因,以避免類似的慘劇再次發(fā)生。作為上海當?shù)厝耍救酥皩Υ耸录猜杂卸?,但只是表面上的了解,沒有做過具體的深入探究。
    談判方案的案例篇四
    為了加大公司的宣傳力度,公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品,送給前來公司走訪的領導、客戶。我公司與紅海搏浪公司經(jīng)過商務接洽,認為該公司的瓷器工藝品制作精美,符合我公司對產(chǎn)品質量以及特色的要求。報公司總經(jīng)理批準,擬定紅海搏浪公司為我公司的產(chǎn)品供應商。2012年4月25日,我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會議室舉行談判,為使談判取得成功,特制訂本談判方案。
    紅海搏浪(北京)公關策劃有限公司是工藝品設計、研發(fā)、銷售的企業(yè),尤其是對瓷器工藝品的設計,有著獨特的設計風格。該公司有一支優(yōu)秀的設計團隊,可根據(jù)客戶的要求設計符合客戶公司文化特色的工藝品。
    我公司成立于1958年,有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊,企業(yè)文化中的山海文化更是獨具特色。
    二、談判主題。
    降低瓷器工藝品的購買價格,設計體現(xiàn)公司的文化特色。
    1、確定購買瓷器工藝品的設計方案、價格、數(shù)量;
    2、議定貨物的運輸方式;
    3、商定貨物的結算時間及方式;
    4、擬定定金的支付,違約的賠償問題。
    我公司已就工藝品市場做了全面調查,獲得了幾個商家的產(chǎn)品價格、特色等信息。據(jù)了解,紅海搏浪公司正面臨市場沖擊,今年的訂單不多,急需簽訂訂單,所以,我公司在價格上應該有壓制對方的絕對優(yōu)勢,具體策略如下:
    1、我方主動報出低于預期的價格,使對方心理上處于弱勢。我方采用主動報價策略。
    2、對方還價之后,我方應該讓對方知道我們對工藝品市場是很了解的,而且和我方接洽的工藝品公司不止一家,使對方開價的起點放低。我方不與對方直接討價還價,暫緩還價。我方采用制造競爭策略。
    3、應該讓對方了解我公司每年來訪的客戶很多,工藝品用量很大,如果與我公司能夠長期合作,對對方來說是一個很好的契機。在明確此種背景下可以開始與對方還價。
    4、對方在價格上始終不讓步時,我方采取休會策略。
    五、談判程序。
    (一)準備階段。
    1、談判場所的確定:為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢,將談判地點定在我公司會議室。會議室環(huán)境優(yōu)雅,配有標準會議桌等設施,是比較理想的談判地點。
    2、談判信息的收集與分析:談判前收集、整理雙方大量的相關信息,對對方的現(xiàn)狀作深入細致的分析,做到知己知彼。對對方的分析主要是對對方所處的環(huán)境,特別是對方的市場占有情況及其在整個工藝品行業(yè)中所處的地位進行分析。
    3、明確談判目標:產(chǎn)品價格低廉,設計美觀,體現(xiàn)公司特色。
    4、其他準備事項:會議室準備茶水、紙、筆,準備好合同文本(草案),價格欄暫時留空。
    (二)開局階段。
    開局階段的主要任務是贏造下一個良好的談判氛圍。在正式談判之前與對方進行非正式接觸,開場陳述時亮出我方的觀點,表明我方的意愿,聽取對方的觀點和看法。
    (三)磋商階段。
    磋商階段是談判階級中最為重要的環(huán)節(jié),在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅持我方原則的前提下頭腦靈活隨機應變。在具體的磋商過程中主要從以下幾個方面做起:
    1、談判開始抓住最敏感的價格問題進行談判。我方從分析整個瓷器工藝品市場價格行情作為突破口,誘導對方報價。
    2、強調我方使用量大,此次商品交易為大宗購買,暗示對方讓價。
    3、我方提出一個可達成交易的最低價格并說明提出這個價格的依據(jù)。
    4、雙方在這兩個價格之間進行磋商,最終對交易價格達成共識。
    5、雙方就工藝品設計方案進行談判。
    6、雙方就運輸保險、結算等方面進行談判。
    7、雙方談判涉及的所有問題達成共識,磋商階段基本結束。
    (四)簽約階段。
    明確雙方的權利與義務,簽定合同,付予此次交易活動以法律效力。
    4月25日上午9:00—11:00。
    1、雙方進場,介紹雙方與會人員。
    2、進入談判第一階段。
    (1)介紹本次談判的商品設計、價格、數(shù)量等情況;(2)磋商商品價格;
    3、進入談判第二階段。
    (1)協(xié)商貨物送貨方式、結算時間及方式;(2)協(xié)商定金的支付,違約的賠償辦法及法律責任;(3)達成協(xié)議。
    4、進入談判第三階段(1)簽訂協(xié)議(2)預付定金。
    七、談判小組分工。
    八、談判后的工作。
    1、印制購銷合同正式文本:雙方討論合同文本無異議后,安排打印。
    2、準備簽字:雙方帶回合同文本向單位總經(jīng)理匯報,征得總經(jīng)理同意后,由辦公部門用印。
    3、得失評估:雙方在平等互利的基礎上簽訂經(jīng)濟合同,為建立長期的合作關系奠定基礎。
    談判方案的案例篇五
    北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時,發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是,這位黨委書記當機立斷,站起來對對方說道:“我是黨委書記,但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟,并且擁有決策權。我們攤子小,并且實力不大,但人實在,愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好,談不成也好,至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”
    寥寥幾句肺腑之言,打消了對方的疑惑,使談判順利地向縱深發(fā)展。
    案例分析:坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法,從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方,以往的合作雙方都比較滿意,雙方彼此比較了解,不用太多的客套,減少了很多外交辭令,節(jié)省時間,直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時,要綜合考慮多種因素,例如,自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方,并為雙方所共知時,坦率地表明己方的弱點,讓對方加以考慮,更表明己方對談判的真誠,同時也表明對談判的信心和能力。
    案例2保留式開局策略。
    江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠,經(jīng)過幾年的努力,發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模,產(chǎn)品打入日本市場,戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家,被譽為“天下第一雕刻”。有一年,日本三家株式會社的老板同一天接踵而至,到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社,要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到,這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料,得出的結論是本廠的木材質量上乘,技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社,而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理,把佛壇的梁、榴、柱,分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。
    在此基礎上,該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色,使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交,造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨,而且想壟斷貨源,于是大批定貨,以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
    案例分析:保留式開局策略是指在談判開始時,對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對手造成神秘感,以吸引對手步入談判。
    本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先,該廠產(chǎn)品確實好,而幾家客商求貨心切,在貨比貨后讓客商折服;其次,是巧于審勢布陣。先與小客商談,并非疏遠大客商,而是牽制大客商,促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。
    注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則,即以誠信為本,向對方傳遞的信息可以是模糊信息,但不能是虛假信息。否則,會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3“我不知道??”
    美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的,理賠員先發(fā)表了意見:“先生,我知道你是交涉專家,一向都是針對巨額款項談判,恐怕我無法承受你的要價,我們公司若是只出100元的賠償金,你覺得如何?”
    專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗,不論對方提出的條件如何,都應表示出不滿意,因為當對方提出第一個條件后,總是暗示著可以提出第二個,甚至第三個。
    理賠員果然沉不住氣了:“抱歉,請勿介意我剛才的提議,我再加一點,200元如何?”“加一點,抱歉,無法接受?!?BR>    理賠員繼續(xù)說:“好吧,那么300元如何?”
    專家等了一會兒道:“300?嗯??我不知道?!?BR>    理賠員顯得有點驚慌,他說:“好吧,400元?!?BR>    “400?嗯??我不知道?!?BR>    “就賠500元吧!”
    “500?嗯??我不知道?!?BR>    “這樣吧,600元。”
    專家無疑又用了“嗯??我不知道”,最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議,而鄰居原本只希望要300元!
    這位專家事后認為,“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
    案例分析:談判是一項雙向的交涉活動,每方都在認真地捕捉對方的反應,以隨時調整自己原先的方案,一方干脆不表明自己的態(tài)度,只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞,竟然使得理賠員心中沒了底,價錢一個勁兒自動往上漲。
    既然來參加談判,就不可能對談判目標不知道,“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。
    案例5一致式開局策略。
    1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛,中國方面在周恩來總理的親自領導下,對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排,甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上,當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時,尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲,因為,這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時,他特地到樂隊前表示感謝,此時,國宴達到了高潮,而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排,贏得了和諧融洽的談判氣氛,這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話:“在不舒適的環(huán)境下,人們可能會違背本意,言不由衷?!庇珙I袖歐內斯特?貝文則說,根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗,他發(fā)現(xiàn),在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談,大多比較成功。
    日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?;竭_北京,他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情,在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適,田中角榮的心情也十分舒暢,與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計,是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢,也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。
    “美麗的亞美利加”樂曲、“17.8度”的房間溫度,都是人們針對特定的談判對手,為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
    案例分析:一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。
    響我方的利益。另外在贊成對方意見時,態(tài)度不要過于獻媚,要讓對方感覺到自己是出于尊重,而不是奉承。
    一致式開局策略還有一種重要途徑,就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排,從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式,是指將答案設計成問題來詢問對方,例如,“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式,是指借以對對方意見的補充,使自己的意見變成對方的意見。
    案例6進攻式開局策略。
    日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時,急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導致了這個不愉快的結果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結束這次談判。我認為,我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
    日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機會,于是談判順利地進行下去。
    案例分析:進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài),從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎,因為,在談判開局階段就設法顯示自己的實力,使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中,對談判進一步發(fā)展極為不利。
    進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調氣氛,這種氣氛對己方的討價還價十分不利,如果不把這種氣氛扭轉過來,將損害己方的切身利益。
    本案例中,日本談判代表采取進攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛,使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是,進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
    案例7艾柯卡尋求政府支持。
    美國汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金,是美國第十大制造企業(yè),但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運,從1970年至1978年的9年內,竟有4年虧損,其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際,艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動,艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助,提供貸款擔保。
    但這一請求引起了美國社會的軒然大波,社會輿論幾乎眾口一詞:克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競爭原則,政府決不應該給予經(jīng)濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會,那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人,而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業(yè)務委員會主席威廉?普洛斯邁質問他:“如果保證貸款案獲得通過的話,那么政府對克萊斯勒將介入更深,這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業(yè)的競爭)來說,不是自相矛盾嗎?”
    “你說得一點也不錯,”艾柯卡回答說,“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者,我是極不情愿來到這里的,但我們目前的處境進退維谷,除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款,否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?!?BR>    他接著說:“我這不是在說謊,其實在座的參議員們都比我還清楚,克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上,你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款,因此務請你們通融一下,不要到此為止,請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧,因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司,它關系到60萬人的工作機會?!?BR>    艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入,如果克萊斯勒倒閉了,它的幾十萬職員就得成為日本的傭工,根據(jù)財政部的調查材料,如果克萊斯勒倒閉的話,國家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說:“各位眼前有個選擇,你們愿意現(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款,日后并可全數(shù)收回?”持反對意見的國會議員無言以對,貸款終獲通過。
    案例分析:艾柯卡所引述的材料,參議員們不一定不知道,只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們,并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。
    案例8挑剔式開局策略。
    巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時,比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿,花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動。無心與美方代表討價還價,對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。
    等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧,上了美方的當,但已經(jīng)晚了。
    案例分析:挑剔式開局策略是指開局時,對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責,使其感到內疚,從而達到營造低調氣氛,迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
    談判方案的案例篇六
    1、學校準備提高生活樓的鋪租,從原來的月租200元/平米提高到240元/平米。請就此展開模擬談判。(甲方:校后勤服務處,乙方:生活樓業(yè)主代表)。
    2、經(jīng)濟系準備組織商務談判大賽,需要拉贊助,校領導把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業(yè)的聯(lián)絡人和聯(lián)絡方式和介紹信開給我校學生會勤工儉學組,請就此展開模擬談判。(甲方:肇慶某家真實存在的知名企業(yè),乙方:校學生會勤工儉學組)。
    3、鼎湖山泉水在廣東的市場名氣越來越大了,基本上全廣東各個地級市都鋪有貨了,但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制。現(xiàn)在肇慶藍帶啤酒集團看好鼎湖山泉水的市場前景,決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權。請就此展開模擬談判。(甲方:肇慶藍帶啤酒集團,乙方:廣東鼎湖山泉有限公司)。
    4、近些年中國的人口出生率維持在一個較高的水平,市面上的退熱貼也跟著好銷了,出現(xiàn)了多個有一定知名度,但還未形成品牌的bb退熱貼?,F(xiàn)在999醫(yī)藥集團看好這一切入市場機會的商機,生產(chǎn)了999版的bb退熱貼。999集團決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進駐大參森連鎖藥店。999跟大參森的合作并非十分愉快,其中大參森就只穩(wěn)定接收999集團感冒藥和胃藥,999集團的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內?,F(xiàn)在999集團希望他們的bb退熱貼能進駐大參林各店,請就此展開模擬談判。(甲方:999醫(yī)藥集團,乙方:大參森連鎖藥店)。
    5、我們學校為了提高品牌影響力,決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當我們學校的代言人,目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定,只需再與蘇妙玲進行談判。請就此展開模擬談判。(甲方:肇慶科技職業(yè)技術學院,乙方:蘇妙玲經(jīng)紀團隊)。
    請和你的談判對手任選以上5個案例中的其中一個,開展模擬談判。
    1、模擬談判的準備可以按6w2h的思路去準備和進行談判;
    2、要求以職場形象上場,談判過程完整;
    3、模擬談判時長至少20分鐘,不得超過30分鐘。低于20分鐘,該項實訓分數(shù)。
    為0分;
    4、開始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計劃,也可以在介紹。
    時展示自己小組的團隊風采;
    5、各組自備數(shù)碼相機錄下模擬談判全過程,并將視頻上傳至新浪微博。其中視。
    頻的轉發(fā)評論量在10條以上視為合格;如同時上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分數(shù)。
    童鞋們,這個舞臺是你們的,justgogogo!
    談判方案的案例篇七
    經(jīng)理(主談):李君,格律夏有限責任公司全權代表,一切事務由她做決定,經(jīng)理助理(鋪談):陳玲,同主談一起整理所有相關資料,對主談起一個輔助性的作用,并對相關的事項做一個記錄。
    技術人員:趙文臺,處理一切關于技術問題的解答,并對產(chǎn)品的維修服務和保障問題進行解釋說明,銷售人員:田小玲,對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。
    法律顧問:嚴曉紅,負責有關法律和違約事項進行說明。
    本行業(yè)的背景:
    1、行業(yè)狀況。
    隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高,空調作為一款重要的家用電器,在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。
    2008年國內空調零售市場整體規(guī)模與上一年相比,銷售量同比下降8.3個百分點,但依舊保持了2430萬臺的基本盤面,銷售額達到745億元以上。從中國空調行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析,國內零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上,就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始,變頻空調市場預熱升溫,尤其進入2009年僅1-2月變頻空調的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調市場旺季臨近,變頻空調的表現(xiàn)將令人期待。
    2009年2月1日開始國家在全國范圍內大力推廣家電下鄉(xiāng)政策,對農(nóng)村家電消費實施補貼,其中空調產(chǎn)品也首次入圍,作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電,空調預計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調行業(yè)帶來長遠利益??照{制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展,從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機,企業(yè)在三、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關鍵因素之一。
    我方企業(yè)背景:
    自1919年至今,格律夏中央空調歷經(jīng)近百年的發(fā)展,目前已擁有包括商用空調、家庭中央空調、多聯(lián)中央空調、大型冷水機組在內的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品。
    2002年和2003年連續(xù)兩年,美國《財富》雜志評出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上,格律夏商用空調兩次名列榜首;2004年,格律夏中央空調榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調市場消費者首選第一品牌”,成為了名副其實的中國中央空調市場第一品牌2005年,格律夏中央空調榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調”品牌稱號;2007年,格律夏中央空調先后獲“中國中央空調市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調最具影響力品牌”,并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”;至2008年為止,格律夏中央空調中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目,成為中標奧運場館最大的品牌。
    對方企業(yè)的背景:
    雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè),占地約二百多畝,是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間,可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修,舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中,花園在賓館中。館內有山有水,空氣清新,素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調,以雅泰大酒店主樓為主線,輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中,“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰,互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山,面對池塘,十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中,環(huán)境清幽,令人神往。建在另一個山灣中的南樓,周圍綠樹成蔭,花香鳥語。
    四、談判優(yōu)劣勢。
    (1)我方利益:
    通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后,我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
    (2)對方利益:盡快可以得到我們的產(chǎn)品,并能夠獲得使用,提高他們酒店的基礎建設水平。使對方能夠提供優(yōu)質服務。
    (3)我方優(yōu)勢:我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高,質量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。
    (4)我方劣勢:經(jīng)濟危機的影響,使我們公司的銷售量相對下降,競爭力相對要擴大。
    (5)對方優(yōu)勢:數(shù)量很大,有更多的品牌可以進行選擇,潛在的力度很大,規(guī)模經(jīng)營很全面。
    (6)對方劣勢:金融危機的影響,整個服務行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期,而且整個服務行業(yè)的競爭力也越來越激烈。
    五、談判議題。
    (1)售后服務及維護問題。
    分析:因為對方屬于大批量的訂購,而我方的服務提供了全程服務,包括有上門安裝、維護、維修等。所以,有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧,從而難得去解決。
    (2)價格問題。
    分析:經(jīng)濟危機的影響,在進行買賣的時候,不可避免的會有關于價格商談的問題。通過對方的報價。
    (3)談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策?
    分析:首先,我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下,優(yōu)惠政策必是敏感的話題,能從長期合作的關系出發(fā),應會給實施優(yōu)惠政策對對方來說,即能達成交易,也能建立長久合作的關系。
    最理想的價格:(rmbkfrd—35gwe23580*1=3580)實現(xiàn)目標價格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222)可接受價格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864)最低價格:(rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506)。
    七、談判期限:一共二天(2009-6-10——2009-6-11)。
    八、談判議程。
    9:00—10:00參觀本企業(yè)空調生產(chǎn)情況。
    18:00—20:00晚餐時間,借飯局表示雙方的友好合作關系。
    2、確定談判議題。
    1)產(chǎn)品價格、數(shù)量、包裝2)支付方式,保險。
    3)裝運期限,裝運地點,目的地點,裝運條件4)備注(人力不可抗拒,索賠,仲裁)等事項。
    九、開局及談判策略。
    1、開局策略。
    開局方案一:一致式開局策略。面談提出交易條件,可見機行事,利用感情因素建立個人關系,緩解氣氛。
    開局方案二:挑剔式開局策略。第一方案如果不可行,則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解,所以要采取此方案營造低調氣氛,達到迫使對方讓步的目的。
    在談判進入中期的時候,大家進入有點疲憊階段,我們決定采取拖延戰(zhàn)術,當雙方“談不攏”造成僵局時,有必要把洽談節(jié)奏放慢,我們分析,阻礙在什么地方,以便想法來解決,這就更需要我們先拖一拖,從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨,使我們占主導地位。
    休息時間:20分鐘。
    我隊總結前面的談判成果,與隊友分析對方開出的條件,可能的討價還價空間,與隊友討論收局策略。
    4、最后沖刺階段(策略和分析)。
    此階段為談判最后階段,雙方回到談判桌,隨意發(fā)言,但因注意禮節(jié)。
    本階段雙方應完成:
    (1)對談判條件進行最后交鋒,必須達成交易。否則判定為雙輸。
    (2)雙方應積極主動地尋求談判條件達成,而不是強硬的堅持自己的利益。
    (3)在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
    (4)談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。
    (5)進行符合商業(yè)禮儀的道別,并表示感謝。
    談判在進入實際的磋商階段之后,各方往往由于某種原因而相持不下,陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
    我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況:
    1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。
    2、主觀或客觀的反對意見。
    3、存在偏見或意見。
    4、談判中濫施壓力和設臵圈套。
    談判方案的案例篇八
    談判的各種手段和方法,內容涵蓋了商務溝通、談判活動的大多數(shù)領域。下面本站小編整理了關于談判方案的案例,供你閱讀參考。
    一、蓮花河畔倒樓事件回顧。
    20xx年6月27日,上海,雨一直下著,已經(jīng)連續(xù)下了幾天幾夜。5時30分許,一聲霹靂打破了本應屬于清晨的寧靜,也驚醒了附近睡夢中的居民。閔行區(qū)蓮花南路羅陽路路口,“蓮花河畔景苑”小區(qū)里一棟13層在建住宅樓發(fā)生樓體倒覆事故,造成一名工人死亡。警方透露,在事故中喪身的工人為安徽籍民工,姓肖,28歲。事發(fā)時,他正在樓里取工具,樓房倒塌前他未來得及逃出不幸喪身。
    事發(fā)現(xiàn)場一片狼藉,倒覆的住宅樓橫“躺”在靠近淀浦河河畔的居民樓之間,所幸周邊數(shù)棟在建樓房未受損。據(jù)工地人員透露,工人們近日正在倒覆的住宅樓附近進行地下車庫施工。更蹊蹺的是,就在事故發(fā)生的前一天即26日,鄰近的防汛墻出現(xiàn)了70余米塌方險情,有關方面連夜組織搶險工作。
    倒樓事故發(fā)生后,上海市委、市政府主要領導高度重視,第一時間成立了事故調查小組,要求徹底查清事故原因,嚴肅追究事故責任,妥善處理,確保群眾生活不受影響。
    二、蓮花河畔倒樓事件的原因分析。
    首先,我們先來給這起事故定下性。按照國家現(xiàn)行對工程質量通常采用按事故造成損失的嚴重程度進行分類,凡是具備下列條件之一者為重大質量事故:
    (1)工程倒塌或報廢;。
    (2)由于質量事故,造成人員死亡或者重傷3人以上;。
    (3)直接經(jīng)濟損失10萬元以上。
    顯然這起事故同時囊括了1、2、3三點,故我們將之定性為建設工程重大質量事故。
    既然事故已經(jīng)發(fā)生了,我們必須搞清楚事故之所以發(fā)生的原因,以避免類似的慘劇再次發(fā)生。作為上海當?shù)厝?,本人之前對此事件也略有耳聞,但只是表面上的了解,沒有做過具體的深入探究。
    20xx年1月19日,中國海南航空集團購買澳大利亞allco金融集團飛機租賃業(yè)務簽字儀式在悉尼舉行。澳大利亞新南威爾士州議會上議長阿曼達·法齊奧(amandafazio)、中國駐悉尼總領事胡山、中國駐澳大利亞大使館公使銜參贊邱德亞、海航集團副董事長兼首席執(zhí)行官王健及項目顧問巴拉特·拜斯(bharatbhise)等中澳兩國政界和工商界近100位嘉賓出席。
    胡山總領事在儀式上致詞。他祝賀海航集團成功收購allco金融集團飛機租賃業(yè)務,表示此次收購是中國企業(yè)對澳投資多元化的重要標志,表明在攜手應對金融危機的過程中,中澳兩國工商界相互依存、合作共贏的趨勢日益加強。胡總領事希望這樣有利于兩國企業(yè)和人民的合作成果越來越多。
    海航集團是中國第四大航空企業(yè),目前已發(fā)展成為一個跨領域、多元化、國際化的企業(yè)集團。總部位于悉尼的澳大利亞allco金融集團因受此次金融危機沖擊而于去年破產(chǎn)。經(jīng)過談判,海航集團通過其位于香港的子公司香港升飛公司(hongkongaviationcompany)以1.5億美元收購了該公司商用飛機租賃業(yè)務。此項目于20xx年下半年分別獲得中、澳兩國政府批準。至此,中國四大航空公司均已在澳開展業(yè)務。
    20xx年初,天津市房地產(chǎn)市場不斷升溫,房價節(jié)節(jié)高升,本市某大型民營房地產(chǎn)集團公司(下稱h公司)正在開發(fā)一住宅項目,該公司已取得項目地塊的土地使用權,并以土地使用權為主要資產(chǎn)成立了一家中外合作企業(yè)性質的項目公司。20xx年3月,在項目開發(fā)過程中,因資金不足,希望引進資金雄厚的合作伙伴,完成項目的開發(fā)。
    某美國私募股權基金(下稱p公司)看好天津房地產(chǎn)市場,通過調研,相信此項目能夠在短期內取得良好的回報。h公司是一家長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè),有豐富的開發(fā)經(jīng)驗和良好的市場前景,亦希望通過與p公司的合作,打開一條新的融資渠道,提高企業(yè)經(jīng)營管理水平,為下一步進軍資本市場積累經(jīng)驗。雙方一拍即合,很快開始關于合作的具體磋商。這也是本市第一起境外私募基金與本市房地產(chǎn)公司合作的項目。本律師從雙方開始合作談判時,作為h公司的專項法律顧問,全程參與了此項目的法律服務。
    經(jīng)過歷時三個月的緊張工作,雙方于20xx年5月在上海一攬子簽署了全部共計16個與此次合作有關的協(xié)議和文件。此次合作,開啟了天津民營房地產(chǎn)企業(yè)和境外私募股權基金合作的先河,為h公司拓展融資渠道,提高管理水平,開拓國際市場起到了很大的促進作用,對公司發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。
    談判方案的案例篇九
    我是個窮怕了的人。當初聽朋友講某某炒股賺了一套房子,某某又賺了一輛“皇冠”,于是就毫不猶豫地將僅有的3萬多元積蓄全部投入股市,也想盡快翻它幾番買股票后,看到其它股票天天飛一樣上漲,而自己的就是趴著不動,即使有漲的也是慢慢悠悠,進二退一,心里就煩躁不安,干脆就賣了手上的“死馬”和“跛馬”,去買別的“瘋牛”。
    其結果是剛買進的“瘋?!逼疵?,剛賣出的“死馬”和“跛馬”卻活了過來,連拉長陽線。我又趕緊棄“?!睋Q“馬”。
    這樣左沖右殺的結果很是慘烈,幾個月下來,保證金賬戶不僅未見多錢,還少了幾千元。我就像戰(zhàn)場上下來的敗兵一樣垂頭喪氣。
    盲目作戰(zhàn)敗多勝少初入市時,我對股票一無所知,僅知道“買了股票等漲了就賣”的加減法,至于股票為什么會漲,什么股票會漲,什么時候會漲,怎樣從宏觀基本面、政策面、微觀經(jīng)濟面及股票的各項技術指標進行分析與判斷等根本無知。
    我吃夠了缺乏知識的虧。“知識創(chuàng)造財富”的確是至真的真理。缺乏主見錯上加錯稍稍掌握了一些股票知識,也有了一點耐心,盡管自己買的股票橫盤幾個月,我仍相信它總有漲的一天,有一要好的朋友也是股民,得知我買的是平著爬的“烏龜”股票后,從許多方面向我分析論證該股票的缺點,并用他買的“黑馬”與其對照,我信了朋友的話,拋掉“烏龜”,買進“黑馬”,結果又錯了,“烏龜”好像一下子長了翅膀向上飛了起來,“黑馬”卻趴著不動。
    還有一次,老婆吃飯時鄭重其事告訴我,她一個同事透露,某某股票有大莊家在做,莊家目標至少做到翻番,還說我買的那一只股票可能是個“地雷”,因為中期報表會虧損。我想,老婆總是最貼心的人吧。于是第二天趕緊拋掉了將要爆炸的“地雷”,買進那只有“大莊”在做的股票,結果又是(賣)錯上加(買)錯。我有好長一段時間聽到那首“你總是心太軟”的歌就會臉紅,我又何嘗不是耳根太軟呢。
    炒股,弄得神經(jīng)緊張,無心工作。
    人一天天瘦下去,還要受老婆埋怨與責怪“錢未賺到,天天炒炒炒,炒到家也不管了”。工作單位的領導也開始對我有意見?,F(xiàn)回想起來,那段時間我如此炒股,苦了自己,影響了正常工作,攪亂了家庭生活,還虧了血汗錢,多頭不討好。
    談判方案的案例篇十
    7月底8月初回國,見到一些老朋友,有位女性朋友s和我聊起,得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工,自己不僅薪水過低,而且承擔的工作責任和任務也高于其他人。她同許多女性一樣,對自己的工作報酬沒有跟雇主進行過任何談判。
    s的情況常見還是不常見?研究表明,20%的女性從未就自己的工作機會進行過談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個職業(yè)生涯,如果從她們開始職業(yè)生涯計算到職業(yè)生涯結束,在約30年的職業(yè)生涯中,可能會損失50萬至100萬。
    可是為什么女性會選擇不為自己爭取呢?因為女性普遍認為去爭取去談判是一件痛苦的事情,可能會出現(xiàn)傷害人的結果,而不是類似于男性,談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判,還擔心談判這件事會使得自己不受歡迎。
    實際是,女性是可以通過提升談判技巧來克服恐懼,獲得平等的職業(yè)機會和報酬?;陉P于不同性別的談判研究,有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是:
    1、充分準備。
    2、積極的情緒。
    3、提高情商。
    4、關注總薪酬。
    通常來說,沒有人喜歡做自己認為不擅長的事情,也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問題和麻煩的活動。當我們越害怕某些東西,我們就會越遠離它。這樣會讓使得我們進入一個惡性循環(huán)。有多少人因為害怕公眾演講而畏縮;有多少人因為害怕失敗而不開始行動......
    事實上,如同習得一項技能,同樣也需要投入時間和進行準備。比如,你想要什么?支持你想要的理由是什么?你可以接受什么樣的替代方案?這樣的準備可以提升自己的能力和自信心,替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性,降低恐懼和不受歡迎的擔憂,從而進一步提高成功的機會。
    積極情緒的人喜歡合作而不是競爭。通過培養(yǎng)積極的情緒,這將更有可能努力實現(xiàn)雙贏,在堅持自己主張的`情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進行談判,提升尋求互利解決方案的意愿,并提高創(chuàng)造性思維的能力,以便有更廣泛的選擇。這將增加達成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。
    研究表明,擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活,更開放的思維模式。在談判之前,思考積極的事情或參與快樂的活動來增加積極的情緒,從而報酬開放性和合作的意愿,這些將是成功談判,雙贏的關鍵之一。
    情商包括意識到自己的情緒和他人的情緒。覺察、了解自己的情緒可以增強談判的信心。在談判的過程中,更多地了解到對方的情緒,而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性,從而決定什么是自己最佳反應,從而來降低自己的恐懼,找到解決方案。研究表明,采用“關系型”或“我—我們”策略的女性,關心對方的觀點和建議,也可以最大限度地降低談判的成本。
    提升情商的一個有效方法是“保持正念”。保持正念就是關注當下的時刻。你周圍的世界正在發(fā)生什么,以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對方情緒的能力。保持專注,它還被證明可以降低杏仁核的反應性和激活速度。當面臨被認為危險或威脅的情況時,杏仁核會被激活,消極的情緒會產(chǎn)生。
    不同文化背景下,人們的談判的方式不同。美國人和德國人更喜歡線性的,一次一個問題的方法,法國人更喜歡采用更全面的方法,并且會在其他談判者可能認為早已解決的問題上來回轉動。法國人的做法可能會讓某些人感到困惑或混亂,但談判的多議題或總薪酬被視為競爭力較弱或不具攻擊性的女性參考。
    當考慮到多個問題時,女性比男性能更多協(xié)作去解決問題:“如果我放棄這個,那么你可以給我那個?!边@將有助于談判的推進,展現(xiàn)更加積極的一面。
    關于工作報酬,女性可以通過查看薪酬總方案來實現(xiàn)自己的訴求,這可能包括更多帶薪休假,mba項目,更多人頭或津貼。所有這些都具價值,有價值的不僅僅是工資。一攬子計劃讓讓雙方依照預算和雇主的薪資結構進行權衡,避免陷入僵局。
    無論是工作報酬還是公司資源,女性都需要克服自己的心理障礙,提升信心。進行有效準備并提升談判技巧,這將利于產(chǎn)生最好的解決方案。
    談判方案的案例篇十一
    nuc是美國一家塑模公司,其內部決議非常民主,長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴大銷量,因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè),提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品,但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。
    全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當,產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部,4個在中西部,2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當,并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價格慢慢又回升到以前的水平了。
    塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候,塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題,每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同,代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
    董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮,董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上,只有在相同價格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元,運費從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。
    董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費,董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn),因為產(chǎn)品價格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。
    市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火,甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因為那里的同行更多,競爭也更加激烈,因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設有辦事處,而沒有專門的銷售隊伍,所以一直沒什么大起色。
    董事會覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說,董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強,新技術新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻,所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
    但為了公司的長遠利益,董事會決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
    談判目標:解決公司問題,謀求公司長遠發(fā)展!
    談判方案的案例篇十二
    20xx年10月8日消息,美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明,宣布正式合并,雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領域80%的'市場份額,同時成為中國最大o2o平臺,新公司估值也達到170億美元。
    1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并,兩家公司5:5換股,且投資人也有不同的換股比例。合并之后,兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。
    2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司,大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權,共同擔任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業(yè)務,同時向新公司的董事會匯報,重大決議在董事會層面完成。同時,新公司將在上海和北京設計雙總部運營。
    3、獨立運營,高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業(yè)務重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務,合并后,這部分業(yè)務將保持獨立于運營,進行內部良性競爭,以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務團隊將保持目前的架構和職責不變,繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展,增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務創(chuàng)新能力。
    美團偏重高頻低額業(yè)務,而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務,兩者互補互助。此番聯(lián)合下,o2o的團購領域,勢必又會掀起新的波瀾。
    美團vs大眾點評。
    談判時假設上述并購并未發(fā)生,模擬當時談判。
    1、兩公司合并后,人事安排方面是否會有相應變動?員工福利待遇是否會有變化?
    2、合并后,兩公司各自股東的股權會如何變動?
    3、合并后,在團購市場,公司的發(fā)展定位是什么?如何繼續(xù)保持市場領先者的狀態(tài)?
    談判方案的案例篇十三
    一個專門推銷建筑材料的推銷員,一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去談生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心,便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏,終于答應與他見一次面,但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略,盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。
    當他一走進辦公室,立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術,便試探著與建筑商談起了當?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合,建筑商興致勃勃地與他談論起來,競談了1小時之久。臨分手時,允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應,并將那位推銷員親自送出門外。
    你認為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個性心理,這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好,為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源:《現(xiàn)代推銷理論與技巧》,吳健安主編,高等教育出版社,20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮,企業(yè)的根本目的是實現(xiàn)最大利潤,而實現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段,那么推銷人員在洽談之前,也必須盡量設法找出顧客的真正需要,投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后,只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點、自己的價格政策或對顧客的優(yōu)惠措施,惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么,顧客最關心的是什么。
    往往說了半天后,顧客會不耐煩地說:“如果我需要你的產(chǎn)品,我會跟你聯(lián)系的,再見。”其實,推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者(顧客)需求,那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解,從他們的話語中了解他們真正所需,這樣才能增加成功機會某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算,立刻去王科長的家里進行拜訪。“王科長,聽說您打算購置一棟住宅,不知是真是假?”“是有這個打算。現(xiàn)在住房太擠,住著一點也不舒服。
    因此,我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子,正準備出售,不知您有沒有興趣?質量和樣式準能使你稱心如意!”然后,劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹,“這棟房子總價才xx萬元,這在市區(qū)內已經(jīng)十分便宜了,您認為怎么樣!”“太貴了,太貴了!”“您等一下,我再和主管商量商量。”隔一段時間,劉迪又回來對王科長說:剛才,我和主管商量了一下。主管說,我們在地也有一處類似的房子,樣式和這也差不多,周圍環(huán)境也不差,而價格適合于你的要求,您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
    當王科長看了地的房子以后,感覺還可以,于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后,劉迪順便又適宜地補充了一句:“我們公司設計的房子有配套的裝修服務,如果需要請聯(lián)系我們?!辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料,但不管怎樣,劉迪的推銷是成功的。
    【分析提示】。
    想顧客之所想,憂顧客之所憂,為顧客解決難題,這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求,那肯定不會拿到訂單,要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想,從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇,正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售,再買更大的,他表示有興趣買下主席先生的游艇,兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生說。
    安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格:“我湊到手的錢只有14.3萬鎊,你看怎么樣?”其實,他有14.5萬鎊,他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快:“14.3萬鎊就14.3萬鎊,成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘,他就開始懷疑自己上當了,那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來,每當他提起這筆交易時,總認為是自己上當了。
    談判方案的案例篇十四
    氣氛是由談判的所有的談判者情緒,態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理,情緒和感覺,從而引起相應的反應。
    我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。
    我方采用指責法來進行開局,據(jù)以前的交易經(jīng)歷,我發(fā)將以職責以前的過失,使其感到內疚,吃那個達到營造低調的氣氛,迫使對面讓步的目的。
    談判開局階段,需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃,談判進度,介紹雙方的談判組成人員。
    為了摸清對方的原則和態(tài)度,需要進行開場陳述,雙方就談判的內容陳述自己的觀點,立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來,并在次基礎上就一些原則性分歧,發(fā)表意見提倡,確定下一階段的議題。
    結合我方使用的指責法來進行開局,對對方的過錯加以指責,使其感到內疚,從而達到營造低調氣氛,迫使對手讓對手讓步。
    我方將采用口頭報價的方式。
    這種方式的特點是靈活性強,我方選擇在酒店進行談判,環(huán)境不適合以書面的形式開始報價,而且這次的談判估計只有4天的時間,升級比較緊張。
    我方采用現(xiàn)報價的方法。
    我方根據(jù)得到的信息,對方在前面已經(jīng)有過在國內的交易經(jīng)歷,而且知道對方的價格,所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
    我方采用西歐式報價。
    我方為買方,日本式報價通過低價來吸引對方,顯然不適合我方,我方通過低報價的方法,讓對方討價還價感到自己有利可圖,從而到達成功合作。
    我方才用對比報價的方法。
    我方知道我方有3家的選擇,進而對方至少存在2家的競爭對象,通過讓競爭者的相互比較,利用對方想要達成合作的心理,促使我方獲得最低價格。
    我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法。
    我方作為國內的知名企業(yè),可以裝作對價格并不是第一要務,可以對發(fā)動機的質量,交貨期來吸引注意力,可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉,然后補補蠶食,壓低價格。
    我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。
    根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略,這兩種技巧更加的適合這次的談判,通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心,一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降,將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
    我方選定穩(wěn)健式策略。
    我方選用穩(wěn)健式的策略,以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行,讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài),加上前期我方選擇的策略,技巧,我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方,給予對方一定的心里壓力,以此到達我方低價的要求。
    我方選用均衡式讓步。
    我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略,技巧所決定,我方本著步步為營的特點進行著這場談判,不會讓對面輕易沾便宜。
    采購談判技巧學習心得體會范文。
    經(jīng)貿英語價格談判技巧。
    商務英語談判的言語行為。
    商務英語談判的技巧探討。
    談判方案的案例篇十五
    沃德鑫微企平臺為碧桂園十里金灘搭建的微信網(wǎng)站服務主要有以下幾個方面(搭建的微信服務主要根據(jù)購房者的需求搭建,購房者關注什么,就提供什么):
    【樓盤簡介】。
    【樓盤動態(tài)(最新資訊,優(yōu)惠動態(tài))】。
    【周邊配套(公交,學校,地鐵,銀行,醫(yī)院,餐飲,購物,其他)】。
    【戶型查看(360度看房,多圖冊)】。
    【預約看房】。
    【房貸計算】。
    【留言板】。
    【聯(lián)系我們】。
    【一鍵在線導航】。
    通過搭建這樣一個微信公眾號服務,
    對用戶來說:讓不動產(chǎn)”動“起來,靈活的樓盤信息跟蹤。隨時隨地看房,360度看房,省時省力算價格。一對一貼心服務,享受時尚又方便。
    對房地產(chǎn)開發(fā)商來說:強大的品牌傳播,專業(yè)銷售服務。人性化界面設計,及時的溝通橋梁。移動化、定位化、社交化的戰(zhàn)略結合,豐富的線上線下活動,通過與消費者的雙向溝通,加強品牌認知。這其中還包括其他的基礎模塊:
    智能回復:通過預先設置的圖文素材,設置首次關注時回復、關鍵詞自定義回復。微官網(wǎng):只需設置分類添加圖文,選擇喜歡的模版和素材,就能生成一個漂亮的微信網(wǎng)站。
    自定義菜單:用戶無需再通過輸入關鍵詞觸發(fā)回復,直接點擊菜單就可以看相關的內容。
    留言板:粉絲通過商家設置的關鍵詞發(fā)送的留言給商家,商家就可以在后臺查看到并可進行回復。
    微投票:開啟此功能,可以發(fā)起文本投票和圖片投票兩種形式,可單選和多選。
    二、日常運營:
    1、日常主推信息:房型、室內設計動態(tài)和展示;樓盤走勢、每日推薦;抽獎、開盤活動;社區(qū)文化(購房者的軟性需求)。
    2、微活動的開展:
    利用微信的強交互性,運用各種設計活動從而實現(xiàn)與用戶的交流,包括優(yōu)惠券推廣模塊、抽獎模塊等。
    用戶還可以反復參與,可帶動周邊朋友一起分享,從而形成極強的口碑營銷效果。
    談判方案的案例篇十六
    在一建筑工地,操作工王某發(fā)現(xiàn)潛水泵開動后漏電開關動作,便要求電工把潛水泵電源線不經(jīng)漏電開關接上電源。起初電工不肯,但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動后,王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里,當王某挑起潛水泵時,即觸電倒地,經(jīng)搶救無效死亡。
    1、事故原因。
    操作工王某由于不懂電氣安全知識,在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上,同時,在明知漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵,違章作業(yè),是造成事故的直接原因。
    電工在王某的多次要求下違章接線,明知故犯,留下嚴重的事故隱患,是事故發(fā)生的重要原因。
    2、事故主要教訓。
    (1)必須讓職工知道工作過程及工作范圍內有哪些有害因素和危險,其危險程度及安全防護措施。王某認為漏電開關動作,影響了工作,但顯然不懂得漏電會危及人身安全,不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵會導致其喪命。
    (2)必須明確規(guī)定并落實特種作業(yè)人員的安全生產(chǎn)責任制,因為特種作業(yè)的危險因素多,危險程度大。本案電工雖有一定的安全知識,開始時不肯違章接線,但經(jīng)不起同事的多次要求,明知故犯,違章作業(yè),就是因為沒有落實應有的安全責任。
    (3)應該建立事故隱患的報告和處理制度。漏電開關動作,表明事故隱患存在,操作人應該報告電工,而不應要求電工將電源線不經(jīng)漏電開關接到電源上。電工知道漏電,就應檢查原因,消除隱患,而不能貪圖方便,隨意處理。
    3防范措施。
    (1)同本案相似的違章操作很常見,如當保險絲燒斷時用銅線代替、私自退出剩余電流動作保護器等。違章的種類很多,后果都很相似,常常導致重傷或者死亡事故。
    隨著科學技術的發(fā)展,生產(chǎn)設備的先進性和安全性不斷提高,為安全生產(chǎn)提供了更好的基礎,但違章操作仍然存在,且是目前事故多發(fā)的主要原因。由此可見,先進的設備和生產(chǎn)技術不能代替對不斷提高職工素質和管理水平的要求。
    (2)僅僅通過完善操作規(guī)程和工作標準來規(guī)范職工的操作行為、來預防事故是不夠的。因為操作行為受很多因素影響,所以必須樹立安全第一的安全價值觀念和預防為主的理念。如果職工對安全的重要性認識不足,如果職工不知道如何防止事故,再好的行為規(guī)范也只能是一紙空文。
    只要安全第一的安全價值觀念,預防為主的理念和遵章守紀的行為規(guī)范作為重要的內容,對職工進行安全教育和訓練,使職工從“要我安全“轉變到“我要安全,我會安全“,職工的安全素質就會不斷提高,事故就能不斷減少。