為有力保證事情或工作開展的水平質量，預先制定方案是必不可少的，方案是有很強可操作性的書面計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關方案了，希望能夠幫助到大家。
白酒經銷商務談判方案篇一
一、談判雙方
甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應商
二、談判主題
我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關配件
三、談判團隊人員組成
主談：xxx，公司談判全權代表； 決策人：xxx，負責重大問題的決策；
法律顧問：xxx，負責技術和法律問題（會議記錄）；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1 我方核心利益：
①要求對方用盡量低的價格供應我方電腦 ②在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優(yōu)劣勢：
①有多方的電腦供應公司可供我方選擇
②我方實力雄厚，信譽較好，采購貨物無須擔心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校教學造成影響 對方優(yōu)劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的企業(yè)較多。
劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 ①報價:xx元 ②供應日期：一周內
底線：①以我方低線報價xx元 ②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出xx元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料 相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任
八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價xx元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。九 ：附件
采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預祝談判成功
白酒經銷商務談判方案篇二
正文：
——談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力!
一 談判主題
解決紅酒的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進
二 準備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成主談：陳浩、李洋
決策人：馬亭
技術顧問：何源、劉春暉
法律顧問：溫美玲、陳麗娜
1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對紅酒是否屬于不可抗力，以及經過hini疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經過詳細找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如09年北京市中級人民法院曾判定hini疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在hini疫情時的停產基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
1、知己知彼
1）對方公司在整個產業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內三大酒業(yè)品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產紅酒產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3）與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：
1）維護企業(yè)聲譽
2）保持雙方長期合作關系
3）降低本次疫情中企業(yè)停產的損失對方利益：
1）：維護雙方長期合作關系；
2）：要求我方盡早交貨；
3）：要求我方賠償，彌補其損失。我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1）該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，2）對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售
3）該不料生產技術及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解
我方劣勢：
1）未按照合同約定按時交貨
2）對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利
3）我方無法承擔企業(yè)名譽受損的損失
四 談判目標：
戰(zhàn)略目標：
以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關系
原因分析： 我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展 對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作我方因盡量避免加重損失，最高目標：用合理方式避免賠款保持其他合作約定 底線： 維護企業(yè)聲譽適量賠款 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限維護長期合作
五 具體談判程序及策略：
（一）開局陳述：
根據現(xiàn)有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調hini疫情帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
（二）中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價
我方報價： 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由：.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失
3.對于雙方合作關系的重視
根據對方報價提出問題，如： 質疑對方所報的賠償金額的合理性對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產
先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌
（三）磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1.不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4.對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代 把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的賠償金額進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端并無重大過錯，于理無虧
并且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，于情有嘉
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該酒料生產流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規(guī)律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產。依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三，輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
四，成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六 應急預案
如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅稱hini疫情并非不可抗力，并舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調我方為僅有的紅酒生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應如此轉嫁壓力的。
如果對方認為我方現(xiàn)在已經遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。
珠璧之星
2010年1月1日
白酒經銷商務談判方案篇三
談判方案
會議時間：2011年x月x日
會議地點：北京xx大學東區(qū)會議中心會議室 我方（甲方）：北京xx大學經濟管理學院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）a方項目負責人：xxx
總經理：*** 法律顧問：***
法律顧問：*** 技術顧問：***
技術顧問：*** 財務顧問：***
市場顧問：***
財務總監(jiān)：***
一、談判雙方公司背景
1、甲方單位（北京xx大學經濟管理學院）分析
①北京xx大學經濟及管理學科專業(yè)的辦學歷史可追溯到1981年，當時為北京xx學院經濟管理系，1994年更名為經濟管理學院，1997年與原xx部干部管理學院合并組建了新的經濟管理學院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。
②學院已經建有 300 余平方米的經管實驗中心。實驗中心現(xiàn)有四個綜合專業(yè)實驗室，開設了12套實驗項目。
③已經利用多媒體教學培養(yǎng)學生，并且經濟管理實驗教學體系建設獲2006年學校教學成果二等獎。
④隨著學院的發(fā)展，計劃建兩個分別擁有160.290個座位的多媒體教室，以適應教學的進行，更加培養(yǎng)學生多方位思考，開拓創(chuàng)新的能力。
2．乙方單位（某多媒體公司）分析
①該公司位于中國高新技術最密集的國際化大都市——深圳，是一家集設計、研發(fā)、生產、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術企業(yè)。
②公司專注于通信工程配套產品和電子產品，主要涉及mdf、odf、ddf、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3g寬帶網絡箱、戶外機房/柜、網絡機柜、綜合布線產品、及住宅信息配線箱。產品廣泛應用于電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網通等各大運營商及各大房開商。
③在產品設計、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強大的綜合優(yōu)勢和積累了廣泛的用戶基礎，并且結合實際情況和相應標準，根據不同的用戶的具體要求提供家居智能化網絡的最佳技術方案及系統(tǒng)產品。
④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進的制造技術、世界一流的生產設備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識團隊、科學而嚴明的管理體系、“用戶至上”的經營理念，構筑了高光科技成功的堅實基礎?！拔覀兪冀K領先，我們仍將努力，我們真誠服務”高光科技將用最優(yōu)質的產品和全方位的服務與您攜手共創(chuàng)輝煌。
⑤公司主要產品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0em服務。
⑥雖然已經打開市場，但應加大宣傳和技術，知名度有待提高。
二、談判主題及內容
1．主題：解決北京xx大學學院建設兩個（160，,290個座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。
3.與爭議有關的相關資料：
a我方談判的內容：
1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負責進行建設和監(jiān)察
3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質量保證 b客方談判的內容
1.要求對方出資額度不低于15萬人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境
3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）
三．談判目標
1.戰(zhàn)略目標：以最低的價格最好的質量建設多媒體教室及長期的合作關系 2.原因分析：（1）我方是211重點院校的學院，需要發(fā)展，和不斷更新設備；
（2）我方因盡量避免損失并減少支出
3.最高目標：保持其他合作約定
4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格
（2）維護長期合作
四．程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出10000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
五、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
六、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價100000元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
七．談判預算費用
a．電話費：300元 b.會場布置：200元 c．飲食費：1000元
八．談判議程
（1）雙方進場
（2）介紹本次會議安排與會人員（3）正式進入談判
a．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 b．遞交并討論購買協(xié)議 c．協(xié)商一致建成時間
d．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任（4）達成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預付定金
（7）握手祝賀談判成功
（8）設宴款待，談判圓滿成功
白酒經銷商務談判方案篇四
甲方：保潔服務有限公司
總經理：xxx
銷售總監(jiān)：xxx
財務經理：xxx
乙方：家樂福有限公司
總經理：xxx
財務總監(jiān)：xxx
市場總監(jiān)：xxx
技術總監(jiān)：xxx
談判時間：2012年x月x日
談判地點：xxx
一：談判雙方公司背景
寶潔公司（procter & gamble），簡稱p&g，是一家美國消費日用品生產商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹砗ザ碇菪列聊堑?，全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤第14大公司。他同時是財富500強中第十大最受贊譽的公司。2008年06月04日the r company和寶潔，雙方簽署了一項最終協(xié)議，寶潔股東將以免稅換股并購方式取得 smucker 約53.5%的股權。公司名稱：
外文名稱：
總部地點：
成立時間：
經營范圍：
公司性質：
公司口號：
年營業(yè)額：
員工數(shù)：
董事長： 寶潔公司procter & gamble 簡稱p&g美國俄亥俄州辛辛那提1837年美容美發(fā)、居家護理家庭健康用品股份制寶潔公司，優(yōu)質出品83,503.00百萬美元(2008年)110,000人 麥睿博
寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界最大的日用消費品公司之一。在日用化學品市場上知名度相當高，寶潔公司經營的產品包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。
寶潔目前在中國的品牌包括：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、sk-ii、護舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂-b、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速
3、博朗、金霸王
家樂福（carrefour）成立于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團?，F(xiàn)擁有11,000多家營運零售單位，業(yè)務范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。集團以三種主要經營業(yè)態(tài)引領市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。2004年集團稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22位。2012年3.15晚會被曝將超過保質期限的食品再利用，甚至更改時間。公司名稱：
外文名稱：
成立時間：
員工數(shù)：
二：談判的主題及內容
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）入駐的產品品種。定價問題。違約的賠償問題 攤位租金問題。促銷措施及獎勵。家樂福carrefour1959年456,295人（2006年）
三． 談判目標
（1）寶潔公司將四種旗下產品引進家樂福，其中包括海飛絲，沙宣，伊卡璐，潘婷。
（2）我方規(guī)定以成本價的百分之二十定價
（3）違約的賠償問題：按照定價的兩倍賠償。
（4）寶潔公司租用家樂福兩個外圍攤位，租金為6000元每年。
（5）獎勵辦法及促銷活動方案
a.沙宣（包括護發(fā)素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的現(xiàn)金。達250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的現(xiàn)金。月銷量達350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的 現(xiàn)金。
b.玉蘭油護膚霜月銷量達200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的現(xiàn)金，月銷量達300瓶以上的，超出部分沒瓶返7%的現(xiàn)金。
c.月銷量持續(xù)三個月達200瓶以上的，被評為形象店之一，還將接受本公司的額外獎勵：現(xiàn)金300元。
（3）廠家支持
a旺季：1~3月，7~9月，九五折優(yōu)惠，送袋裝護發(fā)素
b國慶、元旦、春節(jié)八八折，送試用裝。
c淡季：送洗發(fā)試用裝+護法試用裝+護膚試用裝
四、談判形勢分析
（一）我方優(yōu)勢分析
1、中國寶潔是寶潔全球業(yè)務增長速度最快的區(qū)域市場之一。目前，寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場中的第二位，銷售額也已位居前五位。寶潔公司產品種類繁多，品牌影響力大，信譽好，實力強公司產品對消費者具有很大吸引力。
2、在中國日化行業(yè)占據了半壁江山，其營銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現(xiàn)在如下方面：多品種戰(zhàn)略從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運作資金，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運作。
3、2010《財富》英文網發(fā)布了2010年《財富》世界500強企業(yè)最新排名第66位。
（二）我方劣勢分析
我方作為全球最大的日用品的銷售商之一，寶潔中國的主要競爭對手是聯(lián)合利華(力士、夏士蓮、清揚等品牌)、廣東集團和絲寶集團。寶潔與聯(lián)合利華是處于同一商業(yè)領域的日化公司, 彼此實力相當。
（三）我方人員分析
孔維娟：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，是本次談判的主要 對手和 關鍵人物。
李丹丹：注重細節(jié)，性格開朗，我 公司的 核心人物之一，具備較強的 銷售經驗。袁園：辦事認真 負責，有較強 的 邏輯 分析 能力，具備較高的管理財務素質。陳立春：心思細膩，熟悉 國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。
（四）客方優(yōu)勢分析1、2003年，家樂福在中國綜合采購總額實現(xiàn)21.5億美元，同比增長34%。該企業(yè)品牌在世界品牌實驗室（world brand lab）編制的2006《世界品牌500強》排行榜中名列第一百五十八。該企業(yè)在2007《財富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。
2、規(guī)?；洜I：大規(guī)模的特點就是商品品種繁多集客能力強，同時實現(xiàn)低價格化。大規(guī)模的銷售可以讓商家從大規(guī)模采購中享受優(yōu)惠的價格折扣，從而降低進貨成本。
3、家樂福的經營模式就是連鎖經營。1999年家樂福在全球的總店鋪數(shù)就達到4441家。連鎖經營的特點是能實現(xiàn)規(guī)模效應，即統(tǒng)一進貨形成的議價優(yōu)勢，是維護低價格政策的手段之一。
家樂福全球采購已經與1425家中國供應商建立起了業(yè)務往來，分布于全國各省市。不僅通過家樂福的銷售網絡為中國新產品開拓國際市場，還通過與供應商的合作伙伴關系，幫助他們了解市場需求，改進和優(yōu)化他們的生產
4、家樂福的最大特色是通過與生產企業(yè)直接交易的方式實現(xiàn)與競爭企業(yè)便宜2-5成的低價格戰(zhàn)略。
（五）客方劣勢分析
家樂福的劣勢1 家樂福依靠通道費獲取利潤的模式在中國零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢面前顯的不合時宜
2中國大中型零售業(yè)接近空白而家樂福在門面布局上過于注重一線二線城市擴張靈活度欠缺
3收購模式有所欠缺
（六）客方人員分析
：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活是一位合格的將才。：熟悉生活用品行業(yè)，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質。
：性格友好在氣氛緊張時緩解局面，遇事冷靜。
：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事冷靜。
五．談判的 方法及策略
1談判方法
把橫向談判和原則性談判相結合。在談判過程中，在確定談判所涉及的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
2.談判策略
（1）突出優(yōu)勢。對對方立場、觀都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢，進行嚴密的周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出以作為談判人員的談判籌碼。而已方劣勢，當然也要注意，一面?zhèn)}促贏敵。
（2）模擬練習。就是將各種可能發(fā)生的情況，預先模擬，以免實際遭遇時人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局，想象各種可能發(fā)生的狀況，欲作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
（4）了解對手。知己知彼百戰(zhàn)百勝眾所周知，談判前，了解對方的可能使用的策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果對方喜歡打球，不妨在談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛，有助于談判達成。
（5）隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上應隨機應變。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要隨機應變，見招拆招。實在無法拆招，手忙腳亂時，先實施緩兵之計，再圖謀對策。
（6）埋下契機，雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，不能傷了和氣，買賣不成仁義在。雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
六．談判的風險及效果預測
（一）談判風險
（1）對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
(2)談判對手可能會對我放采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
（二）談判效果預測
雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠有好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
七、談判預測費用
a．車費150b.住宿費400c.飲食費800
d．電話費100.e.旅游禮品費用300
合計 ：1700
八、談判議程
（1）雙方進場。
（2）介紹本次會議安排與與會人員。
（3）正式進入談判。
a.介紹本次談判的商品型號。
b.遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c.協(xié)議一致貨物的結算時間及方式。
d.協(xié)議一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
（4）達成協(xié)議。
（5）簽訂協(xié)議。
（6）預付定金。
（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
（8）設宴招待，談判圓滿成功。
白酒經銷商務談判方案篇五
“張裕解百納”葡萄酒銷售策劃書
目錄:
1、“張裕解百納”品牌
2、葡萄酒消費分析
3、產品分析及行業(yè)整體運行概述
4、中國葡萄酒市場中長期消費趨勢
5、我們定位的銷售對象
6、我們的銷售渠道和方法
正文：
1、“張裕解百納”品牌
解百納，這個讓中國葡萄酒在世界葡萄酒市場出人頭地的品牌，是張裕的驕傲。張裕解百納干紅的色澤來自葡萄本身。獨特的葡萄帶皮探溫發(fā)酵工藝使發(fā)酵后的葡萄酒浸得了葡萄皮中的天然色素，形成美麗誘人的深寶石紅色。
有世界知名的品酒專家這樣評價張裕解百納葡萄酒：“酒體豐滿，清澈的紅色，閃爍著斑斕的折光，其潛藏的草莓、櫻桃的復合果香，隨著藏釀而彌漫，勁力和細膩出色的勻衡，成熟酸味充盈口腔，十分甘美和濃郁，即使放下酒杯幾分鐘，依然齒頰留香，它那久久不散的香氣和美味更使人難以忘懷。”
2、葡萄酒消費分析：
1999年中國葡萄酒消費量為30萬噸，2000年為28萬噸。
中國人均葡萄酒消費量為0.4升，而世界葡萄酒人均消費量為6升，歐洲主要葡萄酒生產國人均葡萄酒消費量達到60升，所以中國葡萄酒市場潛力巨大。
進口葡萄酒約占中國葡萄酒消費量的10%。以北京為例，1998年50家大酒店月消費進口葡萄酒3600箱，20家迪廳消費3300箱，夜總會消費500箱。
然而，由于中國消費者的消費習慣和葡萄酒價格的相對偏高，葡萄酒消費與中國市場的啤酒和白酒消費相比還處于偏低的水平。
葡萄酒市場的培育還遠遠滯后于其他國家，因此對消費者的引導還需要更多的投資和努力。
3、產品分析及行業(yè)整體運行概述
葡萄酒有四大功效：第一是延緩衰老，紅葡萄酒中含有較多的抗氧化劑，如酚化物、鞣酸、黃酮類物質、維生素c、維生素e、微量元素硒、鋅、錳等，能消除或對抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用；第二是預防心腦血管病，紅葡萄酒能使血中的高密度脂蛋白（hdl）升高，而hdl的作用是將膽固醇從肝外組織轉運到肝臟進行代謝，所以能有效降低血膽固醇，防治動脈粥樣硬化，紅葡萄酒中的多酚還能抑制血小板的凝集，防止血栓形成；第三是預防癌癥，葡萄皮中含有極高成分的白藜蘆醇，抗癌性能在數(shù)百種人類常食的植物中最好，可以防止正常細胞癌變，并能抑制癌細胞的擴散；第四是美容養(yǎng)顏作用。
葡萄酒這樣的健康飲品也開始大受消費者關注，在此時應憑著自身的優(yōu)勢和正確的戰(zhàn)略占據葡萄酒市場。
7月葡萄酒市場和火爆的飲料和乳品市場相比略顯沉默。但在這個承上啟下的時間，任何一個葡萄酒企業(yè)都沒有放松。關稅下調后，洋葡萄酒來勢洶洶，放下尊貴的身段和國產葡萄酒爭奪中低檔市場。而國產品牌則在中低檔市場苦苦支撐的同時，將重點放在了高檔產品的開發(fā)上。傳播葡萄酒消費理念成為企業(yè)的共同選擇，他們知道，只有市場培育起來了，才有行業(yè)的發(fā)展。雖然近月新品很少，但有著向保健方向發(fā)展的趨勢。本月價格變動不大，主要是因為此時企業(yè)多處在休整期，維持現(xiàn)有的市場占有率是絕大部分企業(yè)的選擇。下月開始，葡萄酒進入銷售預熱期，市場可能有較大變化。
4、中國葡萄酒市場中長期消費趨勢
1、據估計，到2020年中國葡萄酒將達到80萬噸，其中高檔酒50%，中檔酒40%、低檔酒10%。通過對消費者的正確引導，將來白葡萄酒的消費會有所上升。
2、葡萄酒消費在中國目前還不是主流消費，但在年輕一代消費者中品飲葡萄酒會成為一種時尚。
3、隨著進口葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，中國消費者會購買更多的進口葡萄酒。
4、隨著市場上越來越多的兼并和收購，將來在國產和進口葡萄酒之間會產生激烈的競爭。
5、經過了價格戰(zhàn)、質量戰(zhàn)之后，葡萄酒市場已進入了一個新的階段，那就是品牌戰(zhàn)。葡萄酒企業(yè)的綜合競爭力和核心競爭力包括品牌將決定各個葡萄酒企業(yè)在市場上的命運。
6、葡萄酒品嘗應與食品促銷相結合，而且價格要為大多數(shù)消費者所接受。
7、進口葡萄酒企業(yè)和政府都要高度重視對于大地分銷商和消費者的培育。
8、未來葡萄酒的消費將呈現(xiàn)多樣化的局面，對于老年人，保健葡萄酒是首選，對于大多數(shù)中國人來說，他們將接受甜葡萄酒。
5、我們定位的銷售對象
將銷售對象主要鎖定為大中城市的“新生代消費群”上面：
1、我們所指的“新生代消費群”的年齡主要集中在25-35歲之間，他們文化程度較高、收入水平較高、消費品位較高、個性要求較高。他們不僅個人收入增長較快，而且消費觀念也更具創(chuàng)新與前衛(wèi)色彩。同時他們所接觸的信息與環(huán)境經常是與紅酒這樣時尚化、國際化、休閑化的事物緊密相連的。
2、葡萄酒市場的擴張主要靠“新生代消費群”來實現(xiàn)。從年齡情況來看，目前25-35歲的年輕人多數(shù)受傳統(tǒng)消費意識的束縛相對較少，對時尚類的消費內容及消費方式比較在意，真正意義上的“消閑式飲酒”的生活與娛樂方式應該是由這代人來實現(xiàn)。
3、“新生代消費群”這代人的生活消費方式不僅能夠引導當今生活之中的時尚潮流，而且也影響著占人口比率很大的青少年乃至兒童消費者的消費習慣與消費喜好，而這一個無限增長著的大人群則偏偏是本產品的準目標消費群，也是本產品日后發(fā)展過程中的主要消費者，這一點對于品牌的鞏固發(fā)展和產品的持續(xù)銷售起著至關重要的作用。
4、葡萄酒消費還沒有充分進入家庭，但這是市場未來發(fā)展的必然趨勢。“新生代消費群”中很大一部分人尚未或即將建立自己家庭，他們的消費觀念能從側面促進葡萄酒消費充分進入家庭。
6、我們的銷售渠道和方法
電子商務突破了傳統(tǒng)商務的障礙，無論對消費者、企業(yè)還是市場有著巨大的吸引力和影響力，在新經濟時期無疑是達到“多贏”效果的理想模式。在這樣的一個時代我們的營銷渠道主要是通過電子商務。大概有以下幾種：
1、通過注冊淘寶網開設我們的網店進行銷售，借助淘寶超過一億的注冊會員，具有更多更廣的客戶群體，以及淘寶幾近完善的電子商務平臺，使我們的網上銷售渠道更為便捷有效。
2、建設我們自己的公司網站，建立自己的電子商務平臺，做好網絡推廣，使網站面對更多的客戶，吸引更多的消費者，專業(yè)化的網站平臺可以提供更好的服務，擺脫一些電子商務平臺網站（淘寶、易趣，拍拍等）的束縛，這樣可以和第一條在淘寶開店相結合，互補互助。
3、電話營銷，現(xiàn)在電子商務還沒成為完全意義上的網上購物，大多數(shù)的電子商務都有電話營銷，當然廣泛意義上來說電話營銷也是電子商務的一種，現(xiàn)在的電子商務只有網上購物和電話營銷相結合才能取得最好的效果的。
白酒經銷商務談判方案篇一
一、談判雙方
甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應商
二、談判主題
我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關配件
三、談判團隊人員組成
主談：xxx，公司談判全權代表； 決策人：xxx，負責重大問題的決策；
法律顧問：xxx，負責技術和法律問題（會議記錄）；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1 我方核心利益：
①要求對方用盡量低的價格供應我方電腦 ②在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優(yōu)劣勢：
①有多方的電腦供應公司可供我方選擇
②我方實力雄厚，信譽較好，采購貨物無須擔心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校教學造成影響 對方優(yōu)劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的企業(yè)較多。
劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：
1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 ①報價:xx元 ②供應日期：一周內
底線：①以我方低線報價xx元 ②盡快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出xx元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料 相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任
八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價xx元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。九 ：附件
采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預祝談判成功
白酒經銷商務談判方案篇二
正文：
——談判，是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力!
一 談判主題
解決紅酒的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進
二 準備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成主談：陳浩、李洋
決策人：馬亭
技術顧問：何源、劉春暉
法律顧問：溫美玲、陳麗娜
1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對紅酒是否屬于不可抗力，以及經過hini疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經過詳細找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如09年北京市中級人民法院曾判定hini疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在hini疫情時的停產基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
1、知己知彼
1）對方公司在整個產業(yè)中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對方公司是國內三大酒業(yè)品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產紅酒產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發(fā)展。因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。
2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3）與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排
三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：
1）維護企業(yè)聲譽
2）保持雙方長期合作關系
3）降低本次疫情中企業(yè)停產的損失對方利益：
1）：維護雙方長期合作關系；
2）：要求我方盡早交貨；
3）：要求我方賠償，彌補其損失。我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1）該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)，2）對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售
3）該不料生產技術及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無法全面了解
我方劣勢：
1）未按照合同約定按時交貨
2）對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利
3）我方無法承擔企業(yè)名譽受損的損失
四 談判目標：
戰(zhàn)略目標：
以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關系
原因分析： 我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展 對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作我方因盡量避免加重損失，最高目標：用合理方式避免賠款保持其他合作約定 底線： 維護企業(yè)聲譽適量賠款 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限維護長期合作
五 具體談判程序及策略：
（一）開局陳述：
根據現(xiàn)有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調hini疫情帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
（二）中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價
我方報價： 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠
報價理由：.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失
3.對于雙方合作關系的重視
根據對方報價提出問題，如： 質疑對方所報的賠償金額的合理性對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產
先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌
（三）磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1.不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步 2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4.對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代 把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決
一，針對對方提出的賠償金額進行磋商
方案一：當對方讓價為漸進式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端并無重大過錯，于理無虧
并且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，于情有嘉
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該酒料生產流程及技術環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規(guī)律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先生產。依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失
三，輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
四，成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六 應急預案
如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅稱hini疫情并非不可抗力，并舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調我方為僅有的紅酒生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應如此轉嫁壓力的。
如果對方認為我方現(xiàn)在已經遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。
珠璧之星
2010年1月1日
白酒經銷商務談判方案篇三
談判方案
會議時間：2011年x月x日
會議地點：北京xx大學東區(qū)會議中心會議室 我方（甲方）：北京xx大學經濟管理學院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）a方項目負責人：xxx
總經理：*** 法律顧問：***
法律顧問：*** 技術顧問：***
技術顧問：*** 財務顧問：***
市場顧問：***
財務總監(jiān)：***
一、談判雙方公司背景
1、甲方單位（北京xx大學經濟管理學院）分析
①北京xx大學經濟及管理學科專業(yè)的辦學歷史可追溯到1981年，當時為北京xx學院經濟管理系，1994年更名為經濟管理學院，1997年與原xx部干部管理學院合并組建了新的經濟管理學院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。
②學院已經建有 300 余平方米的經管實驗中心。實驗中心現(xiàn)有四個綜合專業(yè)實驗室，開設了12套實驗項目。
③已經利用多媒體教學培養(yǎng)學生，并且經濟管理實驗教學體系建設獲2006年學校教學成果二等獎。
④隨著學院的發(fā)展，計劃建兩個分別擁有160.290個座位的多媒體教室，以適應教學的進行，更加培養(yǎng)學生多方位思考，開拓創(chuàng)新的能力。
2．乙方單位（某多媒體公司）分析
①該公司位于中國高新技術最密集的國際化大都市——深圳，是一家集設計、研發(fā)、生產、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術企業(yè)。
②公司專注于通信工程配套產品和電子產品，主要涉及mdf、odf、ddf、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3g寬帶網絡箱、戶外機房/柜、網絡機柜、綜合布線產品、及住宅信息配線箱。產品廣泛應用于電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網通等各大運營商及各大房開商。
③在產品設計、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強大的綜合優(yōu)勢和積累了廣泛的用戶基礎，并且結合實際情況和相應標準，根據不同的用戶的具體要求提供家居智能化網絡的最佳技術方案及系統(tǒng)產品。
④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進的制造技術、世界一流的生產設備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識團隊、科學而嚴明的管理體系、“用戶至上”的經營理念，構筑了高光科技成功的堅實基礎?！拔覀兪冀K領先，我們仍將努力，我們真誠服務”高光科技將用最優(yōu)質的產品和全方位的服務與您攜手共創(chuàng)輝煌。
⑤公司主要產品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0em服務。
⑥雖然已經打開市場，但應加大宣傳和技術，知名度有待提高。
二、談判主題及內容
1．主題：解決北京xx大學學院建設兩個（160，,290個座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。
3.與爭議有關的相關資料：
a我方談判的內容：
1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負責進行建設和監(jiān)察
3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質量保證 b客方談判的內容
1.要求對方出資額度不低于15萬人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境
3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）
三．談判目標
1.戰(zhàn)略目標：以最低的價格最好的質量建設多媒體教室及長期的合作關系 2.原因分析：（1）我方是211重點院校的學院，需要發(fā)展，和不斷更新設備；
（2）我方因盡量避免損失并減少支出
3.最高目標：保持其他合作約定
4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格
（2）維護長期合作
四．程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出10000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
五、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
六、制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價100000元表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
七．談判預算費用
a．電話費：300元 b.會場布置：200元 c．飲食費：1000元
八．談判議程
（1）雙方進場
（2）介紹本次會議安排與會人員（3）正式進入談判
a．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 b．遞交并討論購買協(xié)議 c．協(xié)商一致建成時間
d．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任（4）達成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預付定金
（7）握手祝賀談判成功
（8）設宴款待，談判圓滿成功
白酒經銷商務談判方案篇四
甲方：保潔服務有限公司
總經理：xxx
銷售總監(jiān)：xxx
財務經理：xxx
乙方：家樂福有限公司
總經理：xxx
財務總監(jiān)：xxx
市場總監(jiān)：xxx
技術總監(jiān)：xxx
談判時間：2012年x月x日
談判地點：xxx
一：談判雙方公司背景
寶潔公司（procter & gamble），簡稱p&g，是一家美國消費日用品生產商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹砗ザ碇菪列聊堑?，全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤第14大公司。他同時是財富500強中第十大最受贊譽的公司。2008年06月04日the r company和寶潔，雙方簽署了一項最終協(xié)議，寶潔股東將以免稅換股并購方式取得 smucker 約53.5%的股權。公司名稱：
外文名稱：
總部地點：
成立時間：
經營范圍：
公司性質：
公司口號：
年營業(yè)額：
員工數(shù)：
董事長： 寶潔公司procter & gamble 簡稱p&g美國俄亥俄州辛辛那提1837年美容美發(fā)、居家護理家庭健康用品股份制寶潔公司，優(yōu)質出品83,503.00百萬美元(2008年)110,000人 麥睿博
寶潔公司始創(chuàng)于1837年，是世界最大的日用消費品公司之一。在日用化學品市場上知名度相當高，寶潔公司經營的產品包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。
寶潔目前在中國的品牌包括：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、sk-ii、護舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂-b、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速
3、博朗、金霸王
家樂福（carrefour）成立于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團?，F(xiàn)擁有11,000多家營運零售單位，業(yè)務范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。集團以三種主要經營業(yè)態(tài)引領市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量販店。2004年集團稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22位。2012年3.15晚會被曝將超過保質期限的食品再利用，甚至更改時間。公司名稱：
外文名稱：
成立時間：
員工數(shù)：
二：談判的主題及內容
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）入駐的產品品種。定價問題。違約的賠償問題 攤位租金問題。促銷措施及獎勵。家樂福carrefour1959年456,295人（2006年）
三． 談判目標
（1）寶潔公司將四種旗下產品引進家樂福，其中包括海飛絲，沙宣，伊卡璐，潘婷。
（2）我方規(guī)定以成本價的百分之二十定價
（3）違約的賠償問題：按照定價的兩倍賠償。
（4）寶潔公司租用家樂福兩個外圍攤位，租金為6000元每年。
（5）獎勵辦法及促銷活動方案
a.沙宣（包括護發(fā)素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的現(xiàn)金。達250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的現(xiàn)金。月銷量達350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的 現(xiàn)金。
b.玉蘭油護膚霜月銷量達200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的現(xiàn)金，月銷量達300瓶以上的，超出部分沒瓶返7%的現(xiàn)金。
c.月銷量持續(xù)三個月達200瓶以上的，被評為形象店之一，還將接受本公司的額外獎勵：現(xiàn)金300元。
（3）廠家支持
a旺季：1~3月，7~9月，九五折優(yōu)惠，送袋裝護發(fā)素
b國慶、元旦、春節(jié)八八折，送試用裝。
c淡季：送洗發(fā)試用裝+護法試用裝+護膚試用裝
四、談判形勢分析
（一）我方優(yōu)勢分析
1、中國寶潔是寶潔全球業(yè)務增長速度最快的區(qū)域市場之一。目前，寶潔大中華區(qū)的銷售量已位居寶潔全球區(qū)域市場中的第二位，銷售額也已位居前五位。寶潔公司產品種類繁多，品牌影響力大，信譽好，實力強公司產品對消費者具有很大吸引力。
2、在中國日化行業(yè)占據了半壁江山，其營銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現(xiàn)在如下方面：多品種戰(zhàn)略從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運作資金，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運作。
3、2010《財富》英文網發(fā)布了2010年《財富》世界500強企業(yè)最新排名第66位。
（二）我方劣勢分析
我方作為全球最大的日用品的銷售商之一，寶潔中國的主要競爭對手是聯(lián)合利華(力士、夏士蓮、清揚等品牌)、廣東集團和絲寶集團。寶潔與聯(lián)合利華是處于同一商業(yè)領域的日化公司, 彼此實力相當。
（三）我方人員分析
孔維娟：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，是本次談判的主要 對手和 關鍵人物。
李丹丹：注重細節(jié)，性格開朗，我 公司的 核心人物之一，具備較強的 銷售經驗。袁園：辦事認真 負責，有較強 的 邏輯 分析 能力，具備較高的管理財務素質。陳立春：心思細膩，熟悉 國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。
（四）客方優(yōu)勢分析1、2003年，家樂福在中國綜合采購總額實現(xiàn)21.5億美元，同比增長34%。該企業(yè)品牌在世界品牌實驗室（world brand lab）編制的2006《世界品牌500強》排行榜中名列第一百五十八。該企業(yè)在2007《財富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。
2、規(guī)?；洜I：大規(guī)模的特點就是商品品種繁多集客能力強，同時實現(xiàn)低價格化。大規(guī)模的銷售可以讓商家從大規(guī)模采購中享受優(yōu)惠的價格折扣，從而降低進貨成本。
3、家樂福的經營模式就是連鎖經營。1999年家樂福在全球的總店鋪數(shù)就達到4441家。連鎖經營的特點是能實現(xiàn)規(guī)模效應，即統(tǒng)一進貨形成的議價優(yōu)勢，是維護低價格政策的手段之一。
家樂福全球采購已經與1425家中國供應商建立起了業(yè)務往來，分布于全國各省市。不僅通過家樂福的銷售網絡為中國新產品開拓國際市場，還通過與供應商的合作伙伴關系，幫助他們了解市場需求，改進和優(yōu)化他們的生產
4、家樂福的最大特色是通過與生產企業(yè)直接交易的方式實現(xiàn)與競爭企業(yè)便宜2-5成的低價格戰(zhàn)略。
（五）客方劣勢分析
家樂福的劣勢1 家樂福依靠通道費獲取利潤的模式在中國零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢面前顯的不合時宜
2中國大中型零售業(yè)接近空白而家樂福在門面布局上過于注重一線二線城市擴張靈活度欠缺
3收購模式有所欠缺
（六）客方人員分析
：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活是一位合格的將才。：熟悉生活用品行業(yè)，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質。
：性格友好在氣氛緊張時緩解局面，遇事冷靜。
：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事冷靜。
五．談判的 方法及策略
1談判方法
把橫向談判和原則性談判相結合。在談判過程中，在確定談判所涉及的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
2.談判策略
（1）突出優(yōu)勢。對對方立場、觀都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢，進行嚴密的周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出以作為談判人員的談判籌碼。而已方劣勢，當然也要注意，一面?zhèn)}促贏敵。
（2）模擬練習。就是將各種可能發(fā)生的情況，預先模擬，以免實際遭遇時人荒馬亂，難以主控戰(zhàn)局，想象各種可能發(fā)生的狀況，欲作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
（4）了解對手。知己知彼百戰(zhàn)百勝眾所周知，談判前，了解對方的可能使用的策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果對方喜歡打球，不妨在談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛，有助于談判達成。
（5）隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上應隨機應變。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要隨機應變，見招拆招。實在無法拆招，手忙腳亂時，先實施緩兵之計，再圖謀對策。
（6）埋下契機，雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，不能傷了和氣，買賣不成仁義在。雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
六．談判的風險及效果預測
（一）談判風險
（1）對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
(2)談判對手可能會對我放采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
（二）談判效果預測
雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠有好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
七、談判預測費用
a．車費150b.住宿費400c.飲食費800
d．電話費100.e.旅游禮品費用300
合計 ：1700
八、談判議程
（1）雙方進場。
（2）介紹本次會議安排與與會人員。
（3）正式進入談判。
a.介紹本次談判的商品型號。
b.遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c.協(xié)議一致貨物的結算時間及方式。
d.協(xié)議一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
（4）達成協(xié)議。
（5）簽訂協(xié)議。
（6）預付定金。
（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。
（8）設宴招待，談判圓滿成功。
白酒經銷商務談判方案篇五
“張裕解百納”葡萄酒銷售策劃書
目錄:
1、“張裕解百納”品牌
2、葡萄酒消費分析
3、產品分析及行業(yè)整體運行概述
4、中國葡萄酒市場中長期消費趨勢
5、我們定位的銷售對象
6、我們的銷售渠道和方法
正文：
1、“張裕解百納”品牌
解百納，這個讓中國葡萄酒在世界葡萄酒市場出人頭地的品牌，是張裕的驕傲。張裕解百納干紅的色澤來自葡萄本身。獨特的葡萄帶皮探溫發(fā)酵工藝使發(fā)酵后的葡萄酒浸得了葡萄皮中的天然色素，形成美麗誘人的深寶石紅色。
有世界知名的品酒專家這樣評價張裕解百納葡萄酒：“酒體豐滿，清澈的紅色，閃爍著斑斕的折光，其潛藏的草莓、櫻桃的復合果香，隨著藏釀而彌漫，勁力和細膩出色的勻衡，成熟酸味充盈口腔，十分甘美和濃郁，即使放下酒杯幾分鐘，依然齒頰留香，它那久久不散的香氣和美味更使人難以忘懷。”
2、葡萄酒消費分析：
1999年中國葡萄酒消費量為30萬噸，2000年為28萬噸。
中國人均葡萄酒消費量為0.4升，而世界葡萄酒人均消費量為6升，歐洲主要葡萄酒生產國人均葡萄酒消費量達到60升，所以中國葡萄酒市場潛力巨大。
進口葡萄酒約占中國葡萄酒消費量的10%。以北京為例，1998年50家大酒店月消費進口葡萄酒3600箱，20家迪廳消費3300箱，夜總會消費500箱。
然而，由于中國消費者的消費習慣和葡萄酒價格的相對偏高，葡萄酒消費與中國市場的啤酒和白酒消費相比還處于偏低的水平。
葡萄酒市場的培育還遠遠滯后于其他國家，因此對消費者的引導還需要更多的投資和努力。
3、產品分析及行業(yè)整體運行概述
葡萄酒有四大功效：第一是延緩衰老，紅葡萄酒中含有較多的抗氧化劑，如酚化物、鞣酸、黃酮類物質、維生素c、維生素e、微量元素硒、鋅、錳等，能消除或對抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用；第二是預防心腦血管病，紅葡萄酒能使血中的高密度脂蛋白（hdl）升高，而hdl的作用是將膽固醇從肝外組織轉運到肝臟進行代謝，所以能有效降低血膽固醇，防治動脈粥樣硬化，紅葡萄酒中的多酚還能抑制血小板的凝集，防止血栓形成；第三是預防癌癥，葡萄皮中含有極高成分的白藜蘆醇，抗癌性能在數(shù)百種人類常食的植物中最好，可以防止正常細胞癌變，并能抑制癌細胞的擴散；第四是美容養(yǎng)顏作用。
葡萄酒這樣的健康飲品也開始大受消費者關注，在此時應憑著自身的優(yōu)勢和正確的戰(zhàn)略占據葡萄酒市場。
7月葡萄酒市場和火爆的飲料和乳品市場相比略顯沉默。但在這個承上啟下的時間，任何一個葡萄酒企業(yè)都沒有放松。關稅下調后，洋葡萄酒來勢洶洶，放下尊貴的身段和國產葡萄酒爭奪中低檔市場。而國產品牌則在中低檔市場苦苦支撐的同時，將重點放在了高檔產品的開發(fā)上。傳播葡萄酒消費理念成為企業(yè)的共同選擇，他們知道，只有市場培育起來了，才有行業(yè)的發(fā)展。雖然近月新品很少，但有著向保健方向發(fā)展的趨勢。本月價格變動不大，主要是因為此時企業(yè)多處在休整期，維持現(xiàn)有的市場占有率是絕大部分企業(yè)的選擇。下月開始，葡萄酒進入銷售預熱期，市場可能有較大變化。
4、中國葡萄酒市場中長期消費趨勢
1、據估計，到2020年中國葡萄酒將達到80萬噸，其中高檔酒50%，中檔酒40%、低檔酒10%。通過對消費者的正確引導，將來白葡萄酒的消費會有所上升。
2、葡萄酒消費在中國目前還不是主流消費，但在年輕一代消費者中品飲葡萄酒會成為一種時尚。
3、隨著進口葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，中國消費者會購買更多的進口葡萄酒。
4、隨著市場上越來越多的兼并和收購，將來在國產和進口葡萄酒之間會產生激烈的競爭。
5、經過了價格戰(zhàn)、質量戰(zhàn)之后，葡萄酒市場已進入了一個新的階段，那就是品牌戰(zhàn)。葡萄酒企業(yè)的綜合競爭力和核心競爭力包括品牌將決定各個葡萄酒企業(yè)在市場上的命運。
6、葡萄酒品嘗應與食品促銷相結合，而且價格要為大多數(shù)消費者所接受。
7、進口葡萄酒企業(yè)和政府都要高度重視對于大地分銷商和消費者的培育。
8、未來葡萄酒的消費將呈現(xiàn)多樣化的局面，對于老年人，保健葡萄酒是首選，對于大多數(shù)中國人來說，他們將接受甜葡萄酒。
5、我們定位的銷售對象
將銷售對象主要鎖定為大中城市的“新生代消費群”上面：
1、我們所指的“新生代消費群”的年齡主要集中在25-35歲之間，他們文化程度較高、收入水平較高、消費品位較高、個性要求較高。他們不僅個人收入增長較快，而且消費觀念也更具創(chuàng)新與前衛(wèi)色彩。同時他們所接觸的信息與環(huán)境經常是與紅酒這樣時尚化、國際化、休閑化的事物緊密相連的。
2、葡萄酒市場的擴張主要靠“新生代消費群”來實現(xiàn)。從年齡情況來看，目前25-35歲的年輕人多數(shù)受傳統(tǒng)消費意識的束縛相對較少，對時尚類的消費內容及消費方式比較在意，真正意義上的“消閑式飲酒”的生活與娛樂方式應該是由這代人來實現(xiàn)。
3、“新生代消費群”這代人的生活消費方式不僅能夠引導當今生活之中的時尚潮流，而且也影響著占人口比率很大的青少年乃至兒童消費者的消費習慣與消費喜好，而這一個無限增長著的大人群則偏偏是本產品的準目標消費群，也是本產品日后發(fā)展過程中的主要消費者，這一點對于品牌的鞏固發(fā)展和產品的持續(xù)銷售起著至關重要的作用。
4、葡萄酒消費還沒有充分進入家庭，但這是市場未來發(fā)展的必然趨勢。“新生代消費群”中很大一部分人尚未或即將建立自己家庭，他們的消費觀念能從側面促進葡萄酒消費充分進入家庭。
6、我們的銷售渠道和方法
電子商務突破了傳統(tǒng)商務的障礙，無論對消費者、企業(yè)還是市場有著巨大的吸引力和影響力，在新經濟時期無疑是達到“多贏”效果的理想模式。在這樣的一個時代我們的營銷渠道主要是通過電子商務。大概有以下幾種：
1、通過注冊淘寶網開設我們的網店進行銷售，借助淘寶超過一億的注冊會員，具有更多更廣的客戶群體，以及淘寶幾近完善的電子商務平臺，使我們的網上銷售渠道更為便捷有效。
2、建設我們自己的公司網站，建立自己的電子商務平臺，做好網絡推廣，使網站面對更多的客戶，吸引更多的消費者，專業(yè)化的網站平臺可以提供更好的服務，擺脫一些電子商務平臺網站（淘寶、易趣，拍拍等）的束縛，這樣可以和第一條在淘寶開店相結合，互補互助。
3、電話營銷，現(xiàn)在電子商務還沒成為完全意義上的網上購物，大多數(shù)的電子商務都有電話營銷，當然廣泛意義上來說電話營銷也是電子商務的一種，現(xiàn)在的電子商務只有網上購物和電話營銷相結合才能取得最好的效果的。