方案是解決問題和改進(jìn)現(xiàn)狀的工具和手段。在實(shí)施方案之前，我們需要詳細(xì)了解目標(biāo)和要求。我們特意選取了一些優(yōu)秀的方案作為范本，供大家學(xué)習(xí)借鑒。
中秋酒水活動(dòng)方案篇一
終端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化開發(fā)運(yùn)營上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明，在一個(gè)區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做的一切推廣，都是運(yùn)營效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過市場運(yùn)營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進(jìn)而明確樹立主攻方向。
因此，公關(guān)團(tuán)購渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費(fèi)，通過后備箱工程和消費(fèi)的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購買，最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運(yùn)營中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
需要說明的是，本文所指的團(tuán)購和一般意義上的團(tuán)購不同，即不是針對(duì)某一個(gè)客戶在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購操作。
策略。
1、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。
由于人所共知的原因，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng)。
但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。
個(gè)人認(rèn)為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面：
一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機(jī)會(huì)，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写?，以此帶?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售。
二免費(fèi)贈(zèng)酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉)。
三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且接近?很多人答不上來。其實(shí)除了大型會(huì)議，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方，既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有)，也有專題研修班(多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo))，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對(duì)象)。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對(duì)平時(shí)來說有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門的溝通，以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近，對(duì)企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。
2、品鑒會(huì)。
品鑒會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)更多，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會(huì)模式推進(jìn)新品銷售。
在區(qū)域營銷實(shí)踐中，品鑒會(huì)有兩種形式：大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。其中大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加(多者可達(dá)200人以上)，展示新品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。
但大型品鑒會(huì)由于無法常開，在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會(huì)(10到20人)。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會(huì)，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(huì)(每月不少于三次)，邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場參加，并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。
需要注意的是，如果前期準(zhǔn)備不足，沒有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而在會(huì)后又沒有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì)就是一場吃喝會(huì)，浪費(fèi)資源。
3、定制開發(fā)。
定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。
定制產(chǎn)品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝，注明“某某單位招待專用”(如茅臺(tái)針對(duì)全國500強(qiáng)企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品)。另一類是不使用獨(dú)立包裝，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。
定制開發(fā)的步驟：
一篩選目標(biāo)大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無論廠家還是經(jīng)銷商，如果沒有相對(duì)成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。
三根據(jù)客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大，用酒多，同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒(甚至也可以作為員工福利)，另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實(shí)施。這個(gè)過程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。
4、大型會(huì)議贊助。
由于很多政府部門每年都有一些大型會(huì)議，如-、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一。
會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn)：
一選擇好會(huì)議類型。要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的-參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費(fèi)，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì)議人數(shù)太多，參會(huì)人員的來源極為分散，所以-贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對(duì)來說適用新進(jìn)入市場的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰６飨到y(tǒng)的專項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等，參會(huì)人員全部來自不同地方的同一個(gè)部門，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。
二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算(會(huì)議用餐贊助或禮品贊助)，并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。
三會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過籌備組拿到參會(huì)人員名單，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象，并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達(dá)成銷售。
概括起來，大型會(huì)議出形象，專項(xiàng)會(huì)議出銷售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對(duì)-贊助，成長期的產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助。
5、酒店常客開發(fā)。
餐飲渠道的效用日益下降，消費(fèi)者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對(duì)酒店的常客進(jìn)行公關(guān)，達(dá)成直接銷售。
我們知道，每一家核心酒店尤其a類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些?？蛻?yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng)，可以通過駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。
操作要領(lǐng)：
一對(duì)促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。
二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預(yù)訂部)、銷售部等加強(qiáng)客情溝通，通過他們的言談，在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。
三針對(duì)已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購人員，專業(yè)實(shí)施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。
6、煙酒店的團(tuán)購資源開發(fā)。
我們發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個(gè)核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實(shí)際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費(fèi)的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。
由此，煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會(huì)。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對(duì)店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專場小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。
二是針對(duì)煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長期消費(fèi)本品。
7、團(tuán)購中介和團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)。
近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購)，成為獨(dú)具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過年過節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。
這類渠道有兩種類型：一類是團(tuán)購中介，更多的指個(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù);另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購操作。
對(duì)于團(tuán)購中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團(tuán)購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。
所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對(duì)中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售。
8、特殊通路開發(fā)。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對(duì)于中高端白酒新品來說，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同。
考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以a類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān)，通過婚前贈(zèng)酒品嘗、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計(jì)劃(根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素，其個(gè)性化需求相對(duì)較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計(jì)劃不太適合)，達(dá)成專項(xiàng)銷售。
需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認(rèn)知(俗話說物以類聚，人以群分，中高檔消費(fèi)者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客);二是針對(duì)個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒。
9、vip客戶俱樂部。
俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺(tái)的vip大客戶俱樂部也開始運(yùn)作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。
操作要領(lǐng)：
一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動(dòng)的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。
三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。
四針對(duì)大客戶的定期推廣，如專項(xiàng)促銷(只針對(duì)大客戶開展的個(gè)性化促銷方案)、專題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。
10、全員團(tuán)購。
企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團(tuán)購的潛在回報(bào)。
操作要領(lǐng)：
一是推出全員團(tuán)購政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。
這里有一個(gè)管理心態(tài)的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋，他作出的努力和貢獻(xiàn)越大，公司的利益也越大。
二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。超過三個(gè)月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā)。
11、品鑒顧問和兼職團(tuán)購。
品鑒顧問和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員。
品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)(往往是退休前職位的)，通過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問實(shí)施管理;二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。
兼職團(tuán)購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購業(yè)績。
由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似，所以同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。
12、客戶轉(zhuǎn)介紹。
客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對(duì)老客戶的深度服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。
連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項(xiàng)：
一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會(huì)不情愿。
二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶的面子，體現(xiàn)了對(duì)老客戶的充分尊重。
三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對(duì)老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施(不一定是金錢)，如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對(duì)其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。
13、同鄉(xiāng)會(huì)。人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人(包括與客戶的溝通)在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識(shí)。
因此在團(tuán)購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專場大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。
通過同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無暇召集其他人，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素。
14、招標(biāo)采購。
隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購模式在各大機(jī)構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與。
對(duì)于招標(biāo)采購，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。
15、重點(diǎn)客戶公關(guān)。
這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶，又該如何實(shí)施客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實(shí)用技巧。
中秋酒水活動(dòng)方案篇二
通過“xx酒—神秘之旅”迎中秋大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來拉動(dòng)處于淡季的白酒銷量，提高品牌知名度。
9月初至9月27號(hào)。
各大商超賣場以及娛樂夜場。
買任意一款xx酒產(chǎn)品，即可參加“xx酒—神秘之旅”迎中秋大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)：
一等獎(jiǎng)為免費(fèi)獲得全免“xx酒—神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；
二等獎(jiǎng)為享受三折“xx酒—神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；
三等獎(jiǎng)為享受五折“xx酒—神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；
四等獎(jiǎng)為享受七折“xx酒—神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；
五等獎(jiǎng)為享受九折“xx酒—神秘之旅”（多人游）優(yōu)惠卡。
采取分批抽獎(jiǎng)的方式，五天抽取一次。
中秋節(jié)期間，正是旅游消費(fèi)的黃金時(shí)節(jié)。對(duì)于處于淡季中的x酒銷售來說，這可能是一個(gè)銷售的高潮。
為此，我們把市場推廣活動(dòng)同黃金周旅游結(jié)合在一起，推出“xx酒—神秘之旅”迎中秋大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來刺激消費(fèi)者購買xx酒。此方法還可以用于對(duì)k/a終端服務(wù)員的銷售促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)。
實(shí)際上“xx酒—神秘之旅”活動(dòng)，由我們自己來組團(tuán)，利用公司總部在xx的優(yōu)勢，這樣一來，成本費(fèi)用便大大降低，可以讓更多的人參加進(jìn)來，擴(kuò)大活動(dòng)轟動(dòng)效果。
旅游路線為xx——xx酒莊縣（參觀xx酒種植園及生產(chǎn)線）—xx———xx，共計(jì)三天兩晚。
通過與某旅行社掛靠（名義上是該旅行社和我們聯(lián)合促銷，）開辟這條旅游線路，然后從某大學(xué)招聘兩名旅游專業(yè)的學(xué)生做我們的兼職導(dǎo)游即可。
xx引人入勝的風(fēng)土人情對(duì)旅游者來說有著相當(dāng)大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，故意不告之具體的出行線路。調(diào)足消費(fèi)者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。
宣傳中特別強(qiáng)調(diào)此次活動(dòng)中獎(jiǎng)面大，甚至優(yōu)惠卡不限本人使用，凡中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)獲得九折優(yōu)惠的增補(bǔ)名額，極大的刺激消費(fèi)者的賭博心理。
媒體投放：tv、fm、報(bào)紙、賣場pop等。
有效控制中獎(jiǎng)面，確定旅游團(tuán)的大約人數(shù)。獲得總公司/xx縣旅游局的支持，（新興的農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游和酒文化旅游有可能成為xx縣新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)）。
預(yù)定招待所/酒店及火車票。一路上舉行相應(yīng)的小型活動(dòng)，讓團(tuán)員們心情愉悅。如果他們旅游愉快滿意，那么他們將是xx酒重要的口碑傳播者。
中秋酒水活動(dòng)方案篇三
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量：
據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。報(bào)告顯示，今年我國月餅市場總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素。
第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
1、月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
2、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
3、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析：
由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購買目的和購買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
四、價(jià)格策略：
月餅定價(jià)必須根據(jù)不同購買目的`以及不同收入層次的消費(fèi)者來差。
別定價(jià)。我們可以將產(chǎn)品分為不同的級(jí)別，如高檔，主要針對(duì)是高消費(fèi)人群或者是送禮一族的;中檔，主要是針對(duì)中等消費(fèi)人群;低檔，主要是一般消費(fèi)群體和廣大普通消費(fèi)者，這一部分群體基本是自己食用。
五、銷售渠道：
一般商品分為批發(fā)和零售。月餅也不例外，對(duì)于批發(fā)，堅(jiān)持每一個(gè)同一級(jí)別的城市只設(shè)一位批發(fā)商或這是代理商。零售主要是各大城市的專賣店、商場、超市等。
六、目前月餅市場存在的問題：
近年來由于一些商家的惡意炒作，市場上屢屢出現(xiàn)天價(jià)月餅;由于由于送禮之風(fēng)盛行，商家抓住消費(fèi)者的這一心理，在月餅的包裝上大做文章。月餅的華麗極具藝術(shù)風(fēng)格的包裝備受送禮一族的青睞，對(duì)于這類人來說月餅應(yīng)經(jīng)完全失去了它本來的文化內(nèi)涵和寄托思念之情的性質(zhì);對(duì)于一般普通大眾來說只能“望月興嘆”適合于他們購買的月餅產(chǎn)品質(zhì)量得不到很好地保障，很多消費(fèi)者怨聲載道。
七、解決問題的辦法：
極力渲染傳統(tǒng)文化，使月餅銷售與企業(yè)文化相互融合。
1、返璞歸真，重新塑造月餅寄托相思、思念之情的文化形象。
2、緊扣環(huán)保主體，引導(dǎo)綠色消費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)的包裝追求最好的效果讓利于消費(fèi)者。
3、個(gè)性化(主要是指網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái))、層次化銷售。
4、嚴(yán)格執(zhí)行國家相關(guān)單位對(duì)月餅的安全規(guī)定。
八、風(fēng)險(xiǎn)控制與成本預(yù)算：
1、針對(duì)市場分析和策劃過程中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，以及在實(shí)際生產(chǎn)和銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，及時(shí)進(jìn)行修正，盡量使風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
2、財(cái)務(wù)部門做好成本預(yù)算，包括廣告、策劃、公關(guān)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的成本核算。
中秋酒水活動(dòng)方案篇四
針對(duì)高端產(chǎn)品(零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品)、中檔產(chǎn)品(零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品)和低檔產(chǎn)品(零售價(jià)格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)進(jìn)行買酒贈(zèng)酒或者贈(zèng)送其他禮物，每個(gè)等級(jí)促銷活動(dòng)不同，“買一贈(zèng)一”、“買一贈(zèng)三”、“買酒送月餅”等活動(dòng)，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)，提升銷售量。
堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨。包裝贈(zèng)品應(yīng)該最少拿出一個(gè)，打開包裝，將贈(zèng)品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費(fèi)者的購買欲望。
一提到中秋節(jié)促銷活動(dòng)，大多數(shù)的營銷人員都會(huì)馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈(zèng)的促銷活動(dòng)，以促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)。
一、活動(dòng)時(shí)間：中秋節(jié)前兩天。
二、活動(dòng)目的：
1、初步了解中秋節(jié)的名稱、起源及節(jié)日風(fēng)俗習(xí)慣。
2、通過了解家鄉(xiāng)過中秋的風(fēng)俗習(xí)慣，激發(fā)學(xué)生熱愛家鄉(xiāng)、熱愛祖國的情感，體會(huì)家庭歡樂、生活幸福。
3、通過對(duì)節(jié)日的了解使學(xué)生感受中華民族文化的特點(diǎn)。
4、培養(yǎng)學(xué)生搜集，整理，比較，分析和運(yùn)用資料的能力以及語言概括和表達(dá)能力。
三、活動(dòng)準(zhǔn)備：將學(xué)生分為六組分課題收集各地中秋節(jié)的節(jié)日和風(fēng)俗習(xí)慣，以及中秋的相關(guān)資料。
第一階段：活動(dòng)準(zhǔn)備。
1、搜集有關(guān)中秋節(jié)的名稱、由來、中秋燈謎和中秋節(jié)的傳說故事等等。
2、調(diào)查訪問身邊的長輩，了解家鄉(xiāng)過中秋節(jié)的風(fēng)俗習(xí)慣。
第二階段：以班會(huì)形式進(jìn)入活動(dòng)。
一、情境導(dǎo)入。
第二主題：中秋實(shí)踐活動(dòng)1、設(shè)計(jì)別致、精******月餅圖案2、舉辦月餅宴。
三、討論中秋節(jié)活動(dòng)方案1、中秋節(jié)就要到了，你們有什么想法嗎?談?wù)劷衲甏蛩阍趺催^中秋節(jié)。2、同學(xué)們之間交流。
四、小結(jié)。
中秋酒水活動(dòng)方案篇五
一、為了進(jìn)一步加強(qiáng)ktv效益最大化，更好的利用有限的人力資源加大酒水銷售量，特制訂此制度：
2、酒店本著公平的合作態(tài)度，特要求服務(wù)人員加大水的銷售力度；
5、招待、特殊客人、達(dá)不到最低消費(fèi)的客人除外；
6、每個(gè)包房的酒水提成以平均分配法，分給包房服務(wù)員和特服人員，其他人不參與提成；
7、包房服務(wù)員負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)次本包房的服務(wù)員、特服人數(shù)；
8、ktv經(jīng)理負(fù)責(zé)每日的酒水提成管理，當(dāng)日兌現(xiàn)酒水提成；
1、自2011年起，董事會(huì)下達(dá)決議，ktv消費(fèi)賓客必須達(dá)到最低消費(fèi)；
2、服務(wù)員負(fù)責(zé)為賓客點(diǎn)酒水、小吃及其他，達(dá)到最低消費(fèi)需要。
提醒客人；
4、服務(wù)員引領(lǐng)客人到吧臺(tái)辦理存儲(chǔ)手續(xù)，注明存儲(chǔ)日期，洋酒保存40天、紅酒保存30天、啤酒保存20天。
四、其他。
1、包房提成按照達(dá)到最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，超出部分給予服務(wù)員10%的提成；
2、達(dá)不到最低消費(fèi)的、招待、特殊客人不予提成；
3、此規(guī)定自下達(dá)之日起執(zhí)行。
2017年1月30日。
中秋酒水活動(dòng)方案篇六
10萬。
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒。
餐飲部：300盒。
客房部：80盒。
三、廣告制作。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;。
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;。
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;。
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;。
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類進(jìn)價(jià)(每盒/元)售價(jià)(每盒/元)提成(每盒/元)。
中秋伴月65965。
港臺(tái)精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團(tuán)圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時(shí)使用)。
方式二團(tuán)購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)。
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋酒水活動(dòng)方案篇七
(1)宣傳期間例如、某月10號(hào)為活動(dòng)日，提前1—2周宣傳，首先針對(duì)店內(nèi)vip，一一發(fā)送活動(dòng)信息通知;然后店內(nèi)外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內(nèi)部主要以海報(bào)和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號(hào)前來店消費(fèi)即告知活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)主題，并同時(shí)贈(zèng)與或者推銷活動(dòng)邀請(qǐng)卡片。從而誘惑客人當(dāng)日前來參加活動(dòng)，卡片上須注明時(shí)間、權(quán)限和使用方法。
{注釋、卡片的形式。
(2)實(shí)施方案如是a形式卡片，活動(dòng)當(dāng)天客人持卡片前來參加，在進(jìn)店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時(shí)候向其贈(zèng)送下次活動(dòng)的卡片;如是b卡片，在客人兌換完啤酒，由店內(nèi)銷售人員在客人即將離店之時(shí)，為其推銷下次活動(dòng)的消費(fèi)卡片，或者上桌為每一桌客人做即時(shí)推銷此類卡片。
活動(dòng)期間需要有表演、各種互動(dòng)游戲、即時(shí)促銷和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，保證每次活動(dòng)的趣味性和吸引性。
附言、以上說及活動(dòng)銷售方案只是本人一個(gè)框架思路，具體實(shí)施操作還需具體商討。
雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn)，成本低利潤高的酒，因?yàn)樗闹谱鳘?dú)特方式及實(shí)用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時(shí)間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷這樣會(huì)加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經(jīng)營效益。
1、每晚在9點(diǎn)30前進(jìn)場到12點(diǎn)未退場并且在吧臺(tái)消費(fèi)達(dá)到一定金額的客人，均由調(diào)酒師贈(zèng)送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒促銷方案主要特點(diǎn)是有時(shí)間限制，一般在這一時(shí)段雖然人比較少，但是都是一些酒吧常客。)。
2、酒吧時(shí)間，對(duì)每一位來本酒吧來舉行生日聚會(huì)的顧客，贈(zèng)送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會(huì)系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點(diǎn)上煙花以示慶祝。
3、周日三為女士之夜，女士在當(dāng)晚9點(diǎn)30—23點(diǎn)59即可品嘗免費(fèi)雞尾酒。4制定每周一酒方案，在桌臺(tái)的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價(jià)銷售。
5、由營銷人員定臺(tái)并消費(fèi)達(dá)到一定高度的顧客，由定臺(tái)營銷經(jīng)理贈(zèng)送杯塔雞尾酒一套，可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。
6、對(duì)在吧臺(tái)購買宴會(huì)型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈(zèng)送果盤或者小吃。
7、由服務(wù)部負(fù)責(zé)促銷雞尾酒，給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定)。
8、招聘吧麗以對(duì)于坐在吧臺(tái)消費(fèi)的.男性客人更好的溝通。
9、可以讓來店消費(fèi)的客人留下一張交友卡由酒吧保存。
10、在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等。
11、由調(diào)酒師和吧臺(tái)工作人員對(duì)每一位坐在吧臺(tái)點(diǎn)經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。
12、吧臺(tái)工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動(dòng)時(shí)來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺(tái)文化。
13、每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見和不滿，在我們以后的經(jīng)營中更有效的幫助，和對(duì)策改善。
中秋酒水活動(dòng)方案篇八
本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號(hào)（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業(yè)有限公司）。
二、方案。
用促銷方式要考慮的因素。
（1）市場形態(tài)。
（2）競爭狀況。
（3）產(chǎn)品特性。
（4）顧客是否接受。
（5）購買行為，時(shí)機(jī)，消費(fèi)特性。
（6）法則限制。
（7）配銷狀況。
促銷成功的要素。
（1）與眾不同，但絕非驚世駭俗。
（2）配合顧客需求與心態(tài)。
（3）配合其它推廣工具。
（4）搶先對(duì)手一步。
1、促銷策略。
推式促銷是指針對(duì)公司內(nèi)部與中間商的促銷活動(dòng)。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因?yàn)樗麄兛梢蕴婺沅N售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。
（1）針對(duì)飯店服務(wù)員。
b、贈(zèng)送相關(guān)小禮品。
c、提供特別銷售獎(jiǎng)金。
d、開瓶費(fèi)。
所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果，特別是那些提供服務(wù)的商家。
（2）針對(duì)飯店。
捆住零售商的技巧。
交流對(duì)保持零售商滿意度十分重要。以下是進(jìn)行有計(jì)劃交流的幾種方式：
歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對(duì)你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準(zhǔn)則。
周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機(jī)會(huì)，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會(huì)感到驚喜、高興，成為更加忠實(shí)的顧客。
機(jī)會(huì)。一旦你的產(chǎn)品、價(jià)格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會(huì)藉此知道你的確時(shí)刻記著他們。
調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對(duì)你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。推動(dòng)。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個(gè)中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對(duì)你的競爭對(duì)手動(dòng)心了。
b、舉辦達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)活動(dòng)。
c、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動(dòng)（結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié)）。
d、承諾不進(jìn)超市、商場。
e、促銷小姐。
f、白酒銷售淡季給予特殊折扣。
g、贈(zèng)送（買10件，送2件）。
h、旺季來臨追求銷量最大化，托售（賣出產(chǎn)品后再付貨款）。
i、放寬付款期限（延遲120天）。
j、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷。
k、退費(fèi)促銷。
一般有以下一些形式：
a、退費(fèi)。
b、折價(jià)券退費(fèi)。
c、現(xiàn)金加折價(jià)券（或贈(zèng)品）退費(fèi)。
d、全額退費(fèi)。
退費(fèi)雖然本質(zhì)上等同于降價(jià)，但不會(huì)引發(fā)同行之間的竟相降價(jià)，卻能夠起到降價(jià)的實(shí)效，同時(shí)又不會(huì)貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗(yàn)證明，這種方式對(duì)于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動(dòng)購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動(dòng)定期進(jìn)行調(diào)查，飯店對(duì)促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業(yè)競爭對(duì)手的）。
l、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。
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中秋酒水活動(dòng)方案篇九
活動(dòng)目的：
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價(jià)買增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦酒酬賓活動(dòng)和酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“酒、友誼天長地久”的全新概念。
1、活動(dòng)形式：
主辦：酒廣元總代理。
承辦：天驕策劃。
策劃組織：天驕策劃。
時(shí)間：20xx年1月1日至3日。
地點(diǎn)：26家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)。
1)活動(dòng)期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷買贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。
2)在活動(dòng)期間購買不同系列酒，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。
2、媒體推廣：
1)制作專題廣告帶，門店及活動(dòng)現(xiàn)場播放。
2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場。
3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng))。
4)市區(qū)內(nèi)重要口岸6個(gè)月戶外布幅形象宣傳。
3、dm宣傳。
1)推出dm“酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。
2)dm需體現(xiàn)酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。
4、氣氛布置。
1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場介紹酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。
活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月1日至20xx年1月3日。
活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷。
1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場所開展“酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。
2、凡活動(dòng)期間購買“酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。
3、凡活動(dòng)期間購買“酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購買本公司的酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)1名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)2名(獲名牌1p空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)10名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十
席，但你的消費(fèi)單據(jù)上會(huì)多了一行字：“正常銷售”。
與“正常銷售”背道而馳的，便是本文要告訴你的內(nèi)容。
店為這瓶酒多付出了20.5元。
人的數(shù)字。
酒水單里藏奧秘。
消在杭州做。”
某一個(gè)地方市場進(jìn)行重金促銷?！眀先生解釋。
元到30元，酒店的毛利不到十分之一。
左右；啤酒開瓶費(fèi)一般為每瓶0.5元?！斑€有其他更靈活的方式?！币晃唤?jīng)銷商說。
五六家供應(yīng)商壟斷大部分酒店。
為a類店。
資金少的經(jīng)銷商無力承擔(dān)。
收取管理費(fèi)，行情為每人每月1200元到1500元不等。
于是，一些缺乏實(shí)力的經(jīng)銷商只能退出，一些擁有資金、渠道的經(jīng)銷商則日益壯大，最終形成了目前五六個(gè)大型經(jīng)銷商壟斷杭州餐飲業(yè)大部分酒水供應(yīng)的局面。
酒店銷售靠促銷。沒有酒水小姐的推銷，酒水即使進(jìn)了酒店也打不開銷路。一位熟悉這些公司的業(yè)內(nèi)人士介紹，有些公司的酒水小姐高達(dá)兩三百名，到了每月發(fā)薪水時(shí)，排隊(duì)領(lǐng)薪水的場面頗為壯觀。以平均一名促銷小姐負(fù)責(zé)10個(gè)包廂計(jì)，光一家公司就輻射了上萬個(gè)餐位，對(duì)餐飲酒水的控制能力非常驚人。
“進(jìn)酒店比打廣告還合算”
州的許多餐飲企業(yè)購買酒水，還是直接從浙江食品市場等專業(yè)市場批發(fā)。
企業(yè)這一關(guān)。
點(diǎn)的酒水平均為100元，該酒店的當(dāng)天酒水銷售額可達(dá)到2萬元。
牌提高知名度的最好場所。
銷人員，大多數(shù)顧客對(duì)促銷員的推銷行為會(huì)缺乏耐心。
類，即服務(wù)員所稱的“正常銷售”。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十一
宣傳新產(chǎn)品，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)銷量，為下半年銷售市場做準(zhǔn)備，同時(shí)塑造公司外在的親和力量。
與xx手機(jī)共嬋娟。
主要對(duì)象為“親人”
10.3。
讓利促銷。
1、促銷活動(dòng)時(shí)間，購買xx手機(jī)多媒體系列，即可獲贈(zèng)內(nèi)存卡一張。
2、促銷活動(dòng)時(shí)間，xx手機(jī)xx系列，九折銷售，不享有贈(zèng)送活動(dòng)。
1、中秋與xx手機(jī)共嬋娟。
·凡是為親人來購買手機(jī)，可獲得xx影樓全家福照片的贈(zèng)券。
·情侶參與“心心相印”活動(dòng)，過關(guān)可以獲得xx影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個(gè)。
2、當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng)，消費(fèi)者可以憑購機(jī)小票參加回答問題抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
一等獎(jiǎng)：北京國慶游。
二等獎(jiǎng)：數(shù)碼相機(jī)。
三等獎(jiǎng)：mp3。
注：回答問題均與本手機(jī)有關(guān)，且除了問答題也伴有動(dòng)手操作手機(jī)等關(guān)卡，旨在調(diào)動(dòng)了解和擴(kuò)大本機(jī)的影響力。
1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等。
2、宣傳單。
3、店外展板，條幅等。
1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國慶手機(jī)促銷方案主旨及要求。
2、對(duì)工作人員進(jìn)行責(zé)任分組，各組協(xié)調(diào)合作。
3、作出防意外措施。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十二
酒店?duì)I銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場機(jī)會(huì)，如何開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)老板的商業(yè)意識(shí)直接或者間接的決定著一個(gè)酒店的未來發(fā)展前途。
農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。
一、目標(biāo)市場分析。
本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略。
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)相結(jié)合的辦法。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤來制定)。
三、營銷策略。
1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815(臨汾地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十三
每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場，例如我市的____飯店的銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報(bào)告，在市場分析給酒店定位。以下是總結(jié)后的市場調(diào)查：
一、酒店分類、價(jià)格和經(jīng)營模式。
1、分類：我市的酒店可做如下分類：
a高檔酒店：__飯店、迎賓館、平原賓館。
b中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店。
c中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價(jià)格：價(jià)格分別為：
a類：總統(tǒng)套房6800元;豪華套房2800—3200元;商務(wù)套房1200-1600元;普通套房320-800元;標(biāo)準(zhǔn)間(二、三人)270-380元;餐廳包間400-800元起。b類：豪華套房1400-2800元;商務(wù)套房188-800元;標(biāo)準(zhǔn)間：138-388元;餐廳包間無底價(jià)或300-688元。c類：商務(wù)套房168-288元;標(biāo)準(zhǔn)間120-138元。
3、經(jīng)營模式：
a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。
b類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于a類酒店且價(jià)格比a類實(shí)惠。c類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
二、市場定位。
1、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級(jí)酒店，檔次較高?，F(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目標(biāo)，建議將酒店房價(jià)定為(可討論后修改)：
豪華套房：2600元;商務(wù)套房：580元;標(biāo)準(zhǔn)間320元;單人間300元。餐廳包間消費(fèi)300元起或無底價(jià)。
2、市場形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。
三、促銷手段。
1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告(具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事)。
2、距開業(yè)天時(shí)定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。
3、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。
4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠(視各單位協(xié)議不同而定)。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十四
針對(duì)營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部xx年銷售計(jì)劃書，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):。
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善xx年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的`工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，"全天侯"服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
xx年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十五
現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。因此業(yè)績也有所改變了，下面提供了酒店銷售業(yè)績考核方案，請(qǐng)參閱。
銷售人員薪酬待遇方案。
一、原則。
1、對(duì)銷售人員薪酬進(jìn)行考核，前三個(gè)月不考核，自20__年1月1日起執(zhí)行考核。
2、考核參數(shù)分為業(yè)績、費(fèi)用、綜合考評(píng)三項(xiàng)。
3、銷售業(yè)績考核以客房、會(huì)議、餐飲為主，康體次之。
4、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。
二、銷售人員基本待遇。
享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為2200元/月-----2500元/月，對(duì)外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理。
三、考核人員。
銷售經(jīng)理、部門副經(jīng)理。
四、考核內(nèi)容。
1、業(yè)績考核。
每人月銷售指標(biāo)按240萬元/10人計(jì)為24萬元(附銷售指標(biāo)分解)，超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)。
個(gè)人業(yè)績組成：
(1)銷售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package、個(gè)人下單的零散接待等。
(2)銷售員發(fā)出的團(tuán)隊(duì)、會(huì)議單消費(fèi)(100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門10%劃分)。
(3)部門經(jīng)理接洽的會(huì)議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員，按個(gè)人80%與部門20%劃分。
(4)銷售員接恰的宴會(huì)、散客餐飲消費(fèi)。
(5)應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷售額。
(6)部門業(yè)績產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金。
2、費(fèi)用考核(包括交通補(bǔ)貼、招待費(fèi)、贈(zèng)券費(fèi)用等)。
(1)交通補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補(bǔ)貼。
(2)通訊補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補(bǔ)貼。
(3)贈(zèng)券控制：銷售人員為600元/月(按消費(fèi)額5折計(jì))。
(4)招待控制：有重要客戶宴請(qǐng)需事先報(bào)部門批準(zhǔn)，原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶，每次費(fèi)用控制600元(按消費(fèi)額5折計(jì))。
(5)鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶，將實(shí)惠帶給客戶，多進(jìn)行情感交流，每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月(按消費(fèi)額5折計(jì))，不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除。
3、綜合考評(píng)。
部門完成酒店指標(biāo)前提下，個(gè)人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)，綜合考評(píng)：
(1)業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)85%。
(2)團(tuán)隊(duì)精神10%。
(3)工作紀(jì)律5%。
業(yè)績由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評(píng)。
五、其它。
1、銷售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級(jí)待遇，基本工資為1500元/月，獎(jiǎng)勵(lì)按銷售人員平均獎(jiǎng)的30%發(fā)放。
2、美工：享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為2500元/月，工作范圍包括平面設(shè)計(jì)與制作、活動(dòng)策劃與布置、宴會(huì)/會(huì)議場地布置策劃等。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十六
酒水市場一向是我們最大的市場，對(duì)于酒水的銷售方案要做的好，那么就可以使銷售活動(dòng)事半功倍。下面是本站小編為你整理的銷售酒水。
希望對(duì)你有用!
一：活動(dòng)銷售。
堅(jiān)持酒吧定期的活動(dòng)可以起到一個(gè)留住老客戶發(fā)展新客戶的良好市場戰(zhàn)略?；顒?dòng)策劃：
(1)宣傳期間例如：某月10號(hào)為活動(dòng)日，提前1—2周宣傳，首先針對(duì)店內(nèi)vip，一一發(fā)送活動(dòng)信息通知;然后店內(nèi)外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內(nèi)部主要以海報(bào)和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號(hào)前來店消費(fèi)即告知活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)主題，并同時(shí)贈(zèng)與或者推銷活動(dòng)邀請(qǐng)卡片。從而誘惑客人當(dāng)日前來參加活動(dòng)，卡片上須注明時(shí)間、權(quán)限和使用方法。
{注釋：卡片的形式。
(2)實(shí)施方案如是a形式卡片，活動(dòng)當(dāng)天客人持卡片前來參加，在進(jìn)店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時(shí)候向其贈(zèng)送下次活動(dòng)的卡片;如是b卡片，在客人兌換完啤酒，由店內(nèi)銷售人員在客人即將離店之時(shí)，為其推銷下次活動(dòng)的消費(fèi)卡片，或者上桌為每一桌客人做即時(shí)推銷此類卡片。
活動(dòng)期間需要有表演、各種互動(dòng)游戲、即時(shí)促銷和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，保證每次活動(dòng)的趣味性和吸引性。
附言：以上說及活動(dòng)銷售方案只是本人一個(gè)框架思路，具體實(shí)施操作還需具體商討。
二：日常雞尾酒推廣銷售方案。
雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn)，成本低利潤高的酒，因?yàn)樗闹谱鳘?dú)特方式及實(shí)用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時(shí)間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷這樣會(huì)加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經(jīng)營效益。
1：每晚在9點(diǎn)30前進(jìn)場到12點(diǎn)未退場并且在吧臺(tái)消費(fèi)達(dá)到一定金額的客人，均由調(diào)酒師贈(zèng)送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒。
主要特點(diǎn)是有時(shí)間限制，一般在這一時(shí)段雖然人比較少，但是都是一些酒吧?？?。)。
2：酒吧時(shí)間，對(duì)每一位來本酒吧來舉行生日聚會(huì)的顧客，贈(zèng)送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會(huì)系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點(diǎn)上煙花以示慶祝。
3：周日三為女士之夜，女士在當(dāng)晚9點(diǎn)30—23點(diǎn)59即可品嘗免費(fèi)雞尾酒。4制定每周一酒方案，在桌臺(tái)的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價(jià)銷售。
5：由營銷人員定臺(tái)并消費(fèi)達(dá)到一定高度的顧客，由定臺(tái)營銷經(jīng)理贈(zèng)送杯塔雞尾酒一套，可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。
6：對(duì)在吧臺(tái)購買宴會(huì)型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈(zèng)送果盤或者小吃。
7：由服務(wù)部負(fù)責(zé)促銷雞尾酒，給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定)。
8：招聘吧麗以對(duì)于坐在吧臺(tái)消費(fèi)的男性客人更好的溝通。
9：可以讓來店消費(fèi)的客人留下一張交友卡由酒吧保存。
10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等。
11：由調(diào)酒師和吧臺(tái)工作人員對(duì)每一位坐在吧臺(tái)點(diǎn)經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。
12吧臺(tái)工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動(dòng)時(shí)來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺(tái)文化。
13：每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見和不滿，在我們以后的經(jīng)營中更有效的幫助，和對(duì)策改善。
一、拜訪準(zhǔn)備。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。
1。資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。
2。儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等，著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。
3。心理準(zhǔn)備：作為二線品牌廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
二、找準(zhǔn)拜訪對(duì)象。
業(yè)務(wù)員拜訪的對(duì)象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購主管，因此，要選準(zhǔn)拜訪的目標(biāo)客戶，才不至於出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開發(fā)人員，還要選擇合適的時(shí)間前去拜訪，避免因?yàn)樯饷蜇?fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。
三、上門洽談。
上門談判，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點(diǎn)及洽談的方式。
1、洽談注意點(diǎn)：一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒有回旋的余地，對(duì)業(yè)務(wù)員自身也是一種信心打擊。二是在洽談時(shí)，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進(jìn)行下去。
如，經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對(duì)比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。abcd法?？梢杂胊bcd法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。a指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià);或獲得的各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等。b指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢;c指購買的便利性;d指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動(dòng)客戶。
四、洽談內(nèi)容。
二線品牌的廠商在開發(fā)餐飲終端時(shí)，以下八點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn)，從而機(jī)動(dòng)靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)“冷場”。
1、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類，及數(shù)量。
2、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場費(fèi)、展示柜等。
3、產(chǎn)品價(jià)格：給于餐飲終端的進(jìn)店價(jià)，及其應(yīng)該出售的建議零售價(jià)，違規(guī)處理方式等。
一般情況下，一個(gè)完整的餐飲終端開發(fā)計(jì)劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié)：一是首先要對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場調(diào)研，包括市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定;其次，根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端;三是進(jìn)入開發(fā)實(shí)施階段，包括上門拜訪、溝通與談判，最后是簽約、建檔，餐飲終端開始運(yùn)作。
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中秋酒水活動(dòng)方案篇一
終端革命不知不覺走過了十年。十年來，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化開發(fā)運(yùn)營上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知，餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低，而渠道費(fèi)用和運(yùn)營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明，在一個(gè)區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營效率，就是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做的一切推廣，都是運(yùn)營效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過市場運(yùn)營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進(jìn)而明確樹立主攻方向。
因此，公關(guān)團(tuán)購渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看，團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費(fèi)，通過后備箱工程和消費(fèi)的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購買，最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運(yùn)營中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
需要說明的是，本文所指的團(tuán)購和一般意義上的團(tuán)購不同，即不是針對(duì)某一個(gè)客戶在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購操作。
策略。
1、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。
由于人所共知的原因，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng)。
但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。
個(gè)人認(rèn)為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面：
一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有機(jī)會(huì)，如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写?，以此帶?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售。
二免費(fèi)贈(zèng)酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉)。
三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問過一些銷售人員：什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且接近?很多人答不上來。其實(shí)除了大型會(huì)議，就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方，既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有)，也有專題研修班(多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo))，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對(duì)象)。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對(duì)平時(shí)來說有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門的溝通，以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近，對(duì)企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。
2、品鑒會(huì)。
品鑒會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)更多，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會(huì)模式推進(jìn)新品銷售。
在區(qū)域營銷實(shí)踐中，品鑒會(huì)有兩種形式：大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。其中大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加(多者可達(dá)200人以上)，展示新品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。
但大型品鑒會(huì)由于無法常開，在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中，更多采用的是小型品鑒會(huì)(10到20人)。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會(huì)，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(huì)(每月不少于三次)，邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場參加，并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。
需要注意的是，如果前期準(zhǔn)備不足，沒有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而在會(huì)后又沒有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì)就是一場吃喝會(huì)，浪費(fèi)資源。
3、定制開發(fā)。
定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。
定制產(chǎn)品分為兩類，一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水，并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝，注明“某某單位招待專用”(如茅臺(tái)針對(duì)全國500強(qiáng)企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品)。另一類是不使用獨(dú)立包裝，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。
定制開發(fā)的步驟：
一篩選目標(biāo)大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無論廠家還是經(jīng)銷商，如果沒有相對(duì)成熟的人脈資源，定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。
三根據(jù)客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大，用酒多，同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒(甚至也可以作為員工福利)，另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實(shí)施。這個(gè)過程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其是付款條件和周期。
4、大型會(huì)議贊助。
由于很多政府部門每年都有一些大型會(huì)議，如-、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等，因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一。
會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn)：
一選擇好會(huì)議類型。要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的-參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費(fèi)，具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì)議人數(shù)太多，參會(huì)人員的來源極為分散，所以-贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對(duì)來說適用新進(jìn)入市場的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰６飨到y(tǒng)的專項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等，參會(huì)人員全部來自不同地方的同一個(gè)部門，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。
二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通，了解會(huì)議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算(會(huì)議用餐贊助或禮品贊助)，并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。
三會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過籌備組拿到參會(huì)人員名單，在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象，并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達(dá)成銷售。
概括起來，大型會(huì)議出形象，專項(xiàng)會(huì)議出銷售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對(duì)-贊助，成長期的產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助。
5、酒店常客開發(fā)。
餐飲渠道的效用日益下降，消費(fèi)者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對(duì)酒店的常客進(jìn)行公關(guān)，達(dá)成直接銷售。
我們知道，每一家核心酒店尤其a類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些?？蛻?yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng)，可以通過駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店?？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。
操作要領(lǐng)：
一對(duì)促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。
二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預(yù)訂部)、銷售部等加強(qiáng)客情溝通，通過他們的言談，在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。
三針對(duì)已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān)，否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購人員，專業(yè)實(shí)施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售，對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。
6、煙酒店的團(tuán)購資源開發(fā)。
我們發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個(gè)核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實(shí)際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費(fèi)的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。
由此，煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：
一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會(huì)。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對(duì)店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專場小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。
二是針對(duì)煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長期消費(fèi)本品。
7、團(tuán)購中介和團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)。
近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購)，成為獨(dú)具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道，甚至平時(shí)還有其他事務(wù)，只是在過年過節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。
這類渠道有兩種類型：一類是團(tuán)購中介，更多的指個(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù);另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商，只做大客戶渠道，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購操作。
對(duì)于團(tuán)購中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團(tuán)購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。
所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵，一是必須要針對(duì)中間商，在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系，以直接利潤和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案，激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售。
8、特殊通路開發(fā)。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對(duì)于中高端白酒新品來說，同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同。
考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以a類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān)，通過婚前贈(zèng)酒品嘗、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計(jì)劃(根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素，其個(gè)性化需求相對(duì)較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計(jì)劃不太適合)，達(dá)成專項(xiàng)銷售。
需要注意的地方：一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認(rèn)知(俗話說物以類聚，人以群分，中高檔消費(fèi)者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客);二是針對(duì)個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒。
9、vip客戶俱樂部。
俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺(tái)的vip大客戶俱樂部也開始運(yùn)作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。
操作要領(lǐng)：
一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動(dòng)的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理，甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
二收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。
三與開發(fā)專門的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。
四針對(duì)大客戶的定期推廣，如專項(xiàng)促銷(只針對(duì)大客戶開展的個(gè)性化促銷方案)、專題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。
10、全員團(tuán)購。
企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團(tuán)購的潛在回報(bào)。
操作要領(lǐng)：
一是推出全員團(tuán)購政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。
這里有一個(gè)管理心態(tài)的問題，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個(gè)解釋，他作出的努力和貢獻(xiàn)越大，公司的利益也越大。
二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源，對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效。超過三個(gè)月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā)。
11、品鑒顧問和兼職團(tuán)購。
品鑒顧問和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員。
品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)(往往是退休前職位的)，通過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問實(shí)施管理;二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。
兼職團(tuán)購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購業(yè)績。
由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似，所以同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。
12、客戶轉(zhuǎn)介紹。
客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對(duì)老客戶的深度服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。
連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項(xiàng)：
一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下，基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會(huì)不情愿。
二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶，要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程，也維護(hù)了老客戶的面子，體現(xiàn)了對(duì)老客戶的充分尊重。
三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對(duì)老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施(不一定是金錢)，如其他額外的驚喜回報(bào)，甚至是對(duì)其家人的回報(bào)，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。
13、同鄉(xiāng)會(huì)。人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人(包括與客戶的溝通)在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離，達(dá)成共識(shí)。
因此在團(tuán)購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專場大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。
通過同鄉(xiāng)會(huì)的推廣，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長多為領(lǐng)導(dǎo)干部，因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無暇召集其他人，所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書長的熱心程度就是關(guān)鍵因素。
14、招標(biāo)采購。
隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購模式在各大機(jī)構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與。
對(duì)于招標(biāo)采購，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實(shí)施步驟，在此不再贅述。
15、重點(diǎn)客戶公關(guān)。
這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用，而我們又根據(jù)調(diào)查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶，又該如何實(shí)施客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實(shí)用技巧。
中秋酒水活動(dòng)方案篇二
通過“xx酒—神秘之旅”迎中秋大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來拉動(dòng)處于淡季的白酒銷量，提高品牌知名度。
9月初至9月27號(hào)。
各大商超賣場以及娛樂夜場。
買任意一款xx酒產(chǎn)品，即可參加“xx酒—神秘之旅”迎中秋大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)：
一等獎(jiǎng)為免費(fèi)獲得全免“xx酒—神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；
二等獎(jiǎng)為享受三折“xx酒—神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張；
三等獎(jiǎng)為享受五折“xx酒—神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；
四等獎(jiǎng)為享受七折“xx酒—神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡；
五等獎(jiǎng)為享受九折“xx酒—神秘之旅”（多人游）優(yōu)惠卡。
采取分批抽獎(jiǎng)的方式，五天抽取一次。
中秋節(jié)期間，正是旅游消費(fèi)的黃金時(shí)節(jié)。對(duì)于處于淡季中的x酒銷售來說，這可能是一個(gè)銷售的高潮。
為此，我們把市場推廣活動(dòng)同黃金周旅游結(jié)合在一起，推出“xx酒—神秘之旅”迎中秋大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng)，來刺激消費(fèi)者購買xx酒。此方法還可以用于對(duì)k/a終端服務(wù)員的銷售促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)。
實(shí)際上“xx酒—神秘之旅”活動(dòng)，由我們自己來組團(tuán)，利用公司總部在xx的優(yōu)勢，這樣一來，成本費(fèi)用便大大降低，可以讓更多的人參加進(jìn)來，擴(kuò)大活動(dòng)轟動(dòng)效果。
旅游路線為xx——xx酒莊縣（參觀xx酒種植園及生產(chǎn)線）—xx———xx，共計(jì)三天兩晚。
通過與某旅行社掛靠（名義上是該旅行社和我們聯(lián)合促銷，）開辟這條旅游線路，然后從某大學(xué)招聘兩名旅游專業(yè)的學(xué)生做我們的兼職導(dǎo)游即可。
xx引人入勝的風(fēng)土人情對(duì)旅游者來說有著相當(dāng)大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，故意不告之具體的出行線路。調(diào)足消費(fèi)者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。
宣傳中特別強(qiáng)調(diào)此次活動(dòng)中獎(jiǎng)面大，甚至優(yōu)惠卡不限本人使用，凡中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)獲得九折優(yōu)惠的增補(bǔ)名額，極大的刺激消費(fèi)者的賭博心理。
媒體投放：tv、fm、報(bào)紙、賣場pop等。
有效控制中獎(jiǎng)面，確定旅游團(tuán)的大約人數(shù)。獲得總公司/xx縣旅游局的支持，（新興的農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游和酒文化旅游有可能成為xx縣新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)）。
預(yù)定招待所/酒店及火車票。一路上舉行相應(yīng)的小型活動(dòng)，讓團(tuán)員們心情愉悅。如果他們旅游愉快滿意，那么他們將是xx酒重要的口碑傳播者。
中秋酒水活動(dòng)方案篇三
中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節(jié)吃月餅也是家喻戶曉。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情。中秋節(jié)已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。值此佳節(jié)來臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷售高潮，以求更好地實(shí)現(xiàn)今年月餅銷售的計(jì)劃。具體策劃如下：
一、市場環(huán)境分析：
1、市場需求量：
據(jù)今年中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)9月14日在京發(fā)布的一份報(bào)告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場的八成多。報(bào)告顯示，今年我國月餅市場總體運(yùn)行平穩(wěn)，買方特點(diǎn)仍然突出，預(yù)計(jì)月餅產(chǎn)量在25萬噸左右，銷售額140億元左右，市場總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素。
第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導(dǎo)致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達(dá)斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、面包新語、85度c月餅、星巴克、dq冰淇淋、新雅、來伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷售形式多元化：包括跨區(qū)域銷售、大型商廈超市銷售、餐飲與酒店銷售、代理商銷售、電子商務(wù)及速遞銷售、團(tuán)購等。
第四，宏觀政策嚴(yán)格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門對(duì)月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴(yán)格的規(guī)定。
二、產(chǎn)品分析：
1、月餅是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，其售賣期不超過一個(gè)月，真正的銷售高峰期也就是在中秋節(jié)前十天左右。
2、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費(fèi)者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
3、產(chǎn)品的品牌和分類眾多，可謂是三六九等。
三、消費(fèi)者分析：
由于受中秋節(jié)吃月餅這個(gè)傳統(tǒng)文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒有年齡、收入、身份、地位、地區(qū)限制的商品。但是不同的消費(fèi)者的購買目的和購買不同，因此要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制定不同的銷售策略。
四、價(jià)格策略：
月餅定價(jià)必須根據(jù)不同購買目的`以及不同收入層次的消費(fèi)者來差。
別定價(jià)。我們可以將產(chǎn)品分為不同的級(jí)別，如高檔，主要針對(duì)是高消費(fèi)人群或者是送禮一族的;中檔，主要是針對(duì)中等消費(fèi)人群;低檔，主要是一般消費(fèi)群體和廣大普通消費(fèi)者，這一部分群體基本是自己食用。
五、銷售渠道：
一般商品分為批發(fā)和零售。月餅也不例外，對(duì)于批發(fā)，堅(jiān)持每一個(gè)同一級(jí)別的城市只設(shè)一位批發(fā)商或這是代理商。零售主要是各大城市的專賣店、商場、超市等。
六、目前月餅市場存在的問題：
近年來由于一些商家的惡意炒作，市場上屢屢出現(xiàn)天價(jià)月餅;由于由于送禮之風(fēng)盛行，商家抓住消費(fèi)者的這一心理，在月餅的包裝上大做文章。月餅的華麗極具藝術(shù)風(fēng)格的包裝備受送禮一族的青睞，對(duì)于這類人來說月餅應(yīng)經(jīng)完全失去了它本來的文化內(nèi)涵和寄托思念之情的性質(zhì);對(duì)于一般普通大眾來說只能“望月興嘆”適合于他們購買的月餅產(chǎn)品質(zhì)量得不到很好地保障，很多消費(fèi)者怨聲載道。
七、解決問題的辦法：
極力渲染傳統(tǒng)文化，使月餅銷售與企業(yè)文化相互融合。
1、返璞歸真，重新塑造月餅寄托相思、思念之情的文化形象。
2、緊扣環(huán)保主體，引導(dǎo)綠色消費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)的包裝追求最好的效果讓利于消費(fèi)者。
3、個(gè)性化(主要是指網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái))、層次化銷售。
4、嚴(yán)格執(zhí)行國家相關(guān)單位對(duì)月餅的安全規(guī)定。
八、風(fēng)險(xiǎn)控制與成本預(yù)算：
1、針對(duì)市場分析和策劃過程中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，以及在實(shí)際生產(chǎn)和銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，及時(shí)進(jìn)行修正，盡量使風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
2、財(cái)務(wù)部門做好成本預(yù)算，包括廣告、策劃、公關(guān)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的成本核算。
中秋酒水活動(dòng)方案篇四
針對(duì)高端產(chǎn)品(零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品)、中檔產(chǎn)品(零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品)和低檔產(chǎn)品(零售價(jià)格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)進(jìn)行買酒贈(zèng)酒或者贈(zèng)送其他禮物，每個(gè)等級(jí)促銷活動(dòng)不同，“買一贈(zèng)一”、“買一贈(zèng)三”、“買酒送月餅”等活動(dòng)，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)，提升銷售量。
堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨。包裝贈(zèng)品應(yīng)該最少拿出一個(gè)，打開包裝，將贈(zèng)品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費(fèi)者的購買欲望。
一提到中秋節(jié)促銷活動(dòng)，大多數(shù)的營銷人員都會(huì)馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈(zèng)的促銷活動(dòng)，以促使消費(fèi)者采取購買行動(dòng)。
一、活動(dòng)時(shí)間：中秋節(jié)前兩天。
二、活動(dòng)目的：
1、初步了解中秋節(jié)的名稱、起源及節(jié)日風(fēng)俗習(xí)慣。
2、通過了解家鄉(xiāng)過中秋的風(fēng)俗習(xí)慣，激發(fā)學(xué)生熱愛家鄉(xiāng)、熱愛祖國的情感，體會(huì)家庭歡樂、生活幸福。
3、通過對(duì)節(jié)日的了解使學(xué)生感受中華民族文化的特點(diǎn)。
4、培養(yǎng)學(xué)生搜集，整理，比較，分析和運(yùn)用資料的能力以及語言概括和表達(dá)能力。
三、活動(dòng)準(zhǔn)備：將學(xué)生分為六組分課題收集各地中秋節(jié)的節(jié)日和風(fēng)俗習(xí)慣，以及中秋的相關(guān)資料。
第一階段：活動(dòng)準(zhǔn)備。
1、搜集有關(guān)中秋節(jié)的名稱、由來、中秋燈謎和中秋節(jié)的傳說故事等等。
2、調(diào)查訪問身邊的長輩，了解家鄉(xiāng)過中秋節(jié)的風(fēng)俗習(xí)慣。
第二階段：以班會(huì)形式進(jìn)入活動(dòng)。
一、情境導(dǎo)入。
第二主題：中秋實(shí)踐活動(dòng)1、設(shè)計(jì)別致、精******月餅圖案2、舉辦月餅宴。
三、討論中秋節(jié)活動(dòng)方案1、中秋節(jié)就要到了，你們有什么想法嗎?談?wù)劷衲甏蛩阍趺催^中秋節(jié)。2、同學(xué)們之間交流。
四、小結(jié)。
中秋酒水活動(dòng)方案篇五
一、為了進(jìn)一步加強(qiáng)ktv效益最大化，更好的利用有限的人力資源加大酒水銷售量，特制訂此制度：
2、酒店本著公平的合作態(tài)度，特要求服務(wù)人員加大水的銷售力度；
5、招待、特殊客人、達(dá)不到最低消費(fèi)的客人除外；
6、每個(gè)包房的酒水提成以平均分配法，分給包房服務(wù)員和特服人員，其他人不參與提成；
7、包房服務(wù)員負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)次本包房的服務(wù)員、特服人數(shù)；
8、ktv經(jīng)理負(fù)責(zé)每日的酒水提成管理，當(dāng)日兌現(xiàn)酒水提成；
1、自2011年起，董事會(huì)下達(dá)決議，ktv消費(fèi)賓客必須達(dá)到最低消費(fèi)；
2、服務(wù)員負(fù)責(zé)為賓客點(diǎn)酒水、小吃及其他，達(dá)到最低消費(fèi)需要。
提醒客人；
4、服務(wù)員引領(lǐng)客人到吧臺(tái)辦理存儲(chǔ)手續(xù)，注明存儲(chǔ)日期，洋酒保存40天、紅酒保存30天、啤酒保存20天。
四、其他。
1、包房提成按照達(dá)到最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，超出部分給予服務(wù)員10%的提成；
2、達(dá)不到最低消費(fèi)的、招待、特殊客人不予提成；
3、此規(guī)定自下達(dá)之日起執(zhí)行。
2017年1月30日。
中秋酒水活動(dòng)方案篇六
10萬。
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒。
餐飲部：300盒。
客房部：80盒。
三、廣告制作。
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時(shí)間：
1、廣告制作在9月6日前完成;。
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;。
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;。
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;。
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價(jià)、提成：
月餅種類進(jìn)價(jià)(每盒/元)售價(jià)(每盒/元)提成(每盒/元)。
中秋伴月65965。
港臺(tái)精品月11815810。
富貴中秋月14318815。
精品禮品月20325815。
月之味46695。
團(tuán)圓月69985。
小錦月10614810。
祥月11515810。
銀皇尊御禮12316810。
大皇尊御禮13118815。
1、方式一即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時(shí)使用)。
方式二團(tuán)購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時(shí)使用)。
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
中秋酒水活動(dòng)方案篇七
(1)宣傳期間例如、某月10號(hào)為活動(dòng)日，提前1—2周宣傳，首先針對(duì)店內(nèi)vip，一一發(fā)送活動(dòng)信息通知;然后店內(nèi)外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內(nèi)部主要以海報(bào)和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號(hào)前來店消費(fèi)即告知活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)主題，并同時(shí)贈(zèng)與或者推銷活動(dòng)邀請(qǐng)卡片。從而誘惑客人當(dāng)日前來參加活動(dòng)，卡片上須注明時(shí)間、權(quán)限和使用方法。
{注釋、卡片的形式。
(2)實(shí)施方案如是a形式卡片，活動(dòng)當(dāng)天客人持卡片前來參加，在進(jìn)店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時(shí)候向其贈(zèng)送下次活動(dòng)的卡片;如是b卡片，在客人兌換完啤酒，由店內(nèi)銷售人員在客人即將離店之時(shí)，為其推銷下次活動(dòng)的消費(fèi)卡片，或者上桌為每一桌客人做即時(shí)推銷此類卡片。
活動(dòng)期間需要有表演、各種互動(dòng)游戲、即時(shí)促銷和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，保證每次活動(dòng)的趣味性和吸引性。
附言、以上說及活動(dòng)銷售方案只是本人一個(gè)框架思路，具體實(shí)施操作還需具體商討。
雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn)，成本低利潤高的酒，因?yàn)樗闹谱鳘?dú)特方式及實(shí)用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時(shí)間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷這樣會(huì)加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經(jīng)營效益。
1、每晚在9點(diǎn)30前進(jìn)場到12點(diǎn)未退場并且在吧臺(tái)消費(fèi)達(dá)到一定金額的客人，均由調(diào)酒師贈(zèng)送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒促銷方案主要特點(diǎn)是有時(shí)間限制，一般在這一時(shí)段雖然人比較少，但是都是一些酒吧常客。)。
2、酒吧時(shí)間，對(duì)每一位來本酒吧來舉行生日聚會(huì)的顧客，贈(zèng)送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會(huì)系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點(diǎn)上煙花以示慶祝。
3、周日三為女士之夜，女士在當(dāng)晚9點(diǎn)30—23點(diǎn)59即可品嘗免費(fèi)雞尾酒。4制定每周一酒方案，在桌臺(tái)的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價(jià)銷售。
5、由營銷人員定臺(tái)并消費(fèi)達(dá)到一定高度的顧客，由定臺(tái)營銷經(jīng)理贈(zèng)送杯塔雞尾酒一套，可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。
6、對(duì)在吧臺(tái)購買宴會(huì)型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈(zèng)送果盤或者小吃。
7、由服務(wù)部負(fù)責(zé)促銷雞尾酒，給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定)。
8、招聘吧麗以對(duì)于坐在吧臺(tái)消費(fèi)的.男性客人更好的溝通。
9、可以讓來店消費(fèi)的客人留下一張交友卡由酒吧保存。
10、在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等。
11、由調(diào)酒師和吧臺(tái)工作人員對(duì)每一位坐在吧臺(tái)點(diǎn)經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。
12、吧臺(tái)工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動(dòng)時(shí)來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺(tái)文化。
13、每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見和不滿，在我們以后的經(jīng)營中更有效的幫助，和對(duì)策改善。
中秋酒水活動(dòng)方案篇八
本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號(hào)（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業(yè)有限公司）。
二、方案。
用促銷方式要考慮的因素。
（1）市場形態(tài)。
（2）競爭狀況。
（3）產(chǎn)品特性。
（4）顧客是否接受。
（5）購買行為，時(shí)機(jī)，消費(fèi)特性。
（6）法則限制。
（7）配銷狀況。
促銷成功的要素。
（1）與眾不同，但絕非驚世駭俗。
（2）配合顧客需求與心態(tài)。
（3）配合其它推廣工具。
（4）搶先對(duì)手一步。
1、促銷策略。
推式促銷是指針對(duì)公司內(nèi)部與中間商的促銷活動(dòng)。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因?yàn)樗麄兛梢蕴婺沅N售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。
（1）針對(duì)飯店服務(wù)員。
b、贈(zèng)送相關(guān)小禮品。
c、提供特別銷售獎(jiǎng)金。
d、開瓶費(fèi)。
所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果，特別是那些提供服務(wù)的商家。
（2）針對(duì)飯店。
捆住零售商的技巧。
交流對(duì)保持零售商滿意度十分重要。以下是進(jìn)行有計(jì)劃交流的幾種方式：
歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對(duì)你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準(zhǔn)則。
周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機(jī)會(huì)，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會(huì)感到驚喜、高興，成為更加忠實(shí)的顧客。
機(jī)會(huì)。一旦你的產(chǎn)品、價(jià)格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會(huì)藉此知道你的確時(shí)刻記著他們。
調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對(duì)你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。推動(dòng)。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個(gè)中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對(duì)你的競爭對(duì)手動(dòng)心了。
b、舉辦達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)活動(dòng)。
c、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動(dòng)（結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié)）。
d、承諾不進(jìn)超市、商場。
e、促銷小姐。
f、白酒銷售淡季給予特殊折扣。
g、贈(zèng)送（買10件，送2件）。
h、旺季來臨追求銷量最大化，托售（賣出產(chǎn)品后再付貨款）。
i、放寬付款期限（延遲120天）。
j、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷。
k、退費(fèi)促銷。
一般有以下一些形式：
a、退費(fèi)。
b、折價(jià)券退費(fèi)。
c、現(xiàn)金加折價(jià)券（或贈(zèng)品）退費(fèi)。
d、全額退費(fèi)。
退費(fèi)雖然本質(zhì)上等同于降價(jià)，但不會(huì)引發(fā)同行之間的竟相降價(jià)，卻能夠起到降價(jià)的實(shí)效，同時(shí)又不會(huì)貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗(yàn)證明，這種方式對(duì)于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動(dòng)購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動(dòng)定期進(jìn)行調(diào)查，飯店對(duì)促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業(yè)競爭對(duì)手的）。
l、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。
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中秋酒水活動(dòng)方案篇九
活動(dòng)目的：
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價(jià)買增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦酒酬賓活動(dòng)和酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“酒、友誼天長地久”的全新概念。
1、活動(dòng)形式：
主辦：酒廣元總代理。
承辦：天驕策劃。
策劃組織：天驕策劃。
時(shí)間：20xx年1月1日至3日。
地點(diǎn)：26家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)。
1)活動(dòng)期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷買贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。
2)在活動(dòng)期間購買不同系列酒，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。
2、媒體推廣：
1)制作專題廣告帶，門店及活動(dòng)現(xiàn)場播放。
2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場。
3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng))。
4)市區(qū)內(nèi)重要口岸6個(gè)月戶外布幅形象宣傳。
3、dm宣傳。
1)推出dm“酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。
2)dm需體現(xiàn)酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。
4、氣氛布置。
1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場介紹酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。
活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月1日至20xx年1月3日。
活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷。
1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場所開展“酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。
2、凡活動(dòng)期間購買“酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。
3、凡活動(dòng)期間購買“酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購買本公司的酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)1名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)2名(獲名牌1p空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)10名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十
席，但你的消費(fèi)單據(jù)上會(huì)多了一行字：“正常銷售”。
與“正常銷售”背道而馳的，便是本文要告訴你的內(nèi)容。
店為這瓶酒多付出了20.5元。
人的數(shù)字。
酒水單里藏奧秘。
消在杭州做。”
某一個(gè)地方市場進(jìn)行重金促銷?！眀先生解釋。
元到30元，酒店的毛利不到十分之一。
左右；啤酒開瓶費(fèi)一般為每瓶0.5元?！斑€有其他更靈活的方式?！币晃唤?jīng)銷商說。
五六家供應(yīng)商壟斷大部分酒店。
為a類店。
資金少的經(jīng)銷商無力承擔(dān)。
收取管理費(fèi)，行情為每人每月1200元到1500元不等。
于是，一些缺乏實(shí)力的經(jīng)銷商只能退出，一些擁有資金、渠道的經(jīng)銷商則日益壯大，最終形成了目前五六個(gè)大型經(jīng)銷商壟斷杭州餐飲業(yè)大部分酒水供應(yīng)的局面。
酒店銷售靠促銷。沒有酒水小姐的推銷，酒水即使進(jìn)了酒店也打不開銷路。一位熟悉這些公司的業(yè)內(nèi)人士介紹，有些公司的酒水小姐高達(dá)兩三百名，到了每月發(fā)薪水時(shí)，排隊(duì)領(lǐng)薪水的場面頗為壯觀。以平均一名促銷小姐負(fù)責(zé)10個(gè)包廂計(jì)，光一家公司就輻射了上萬個(gè)餐位，對(duì)餐飲酒水的控制能力非常驚人。
“進(jìn)酒店比打廣告還合算”
州的許多餐飲企業(yè)購買酒水，還是直接從浙江食品市場等專業(yè)市場批發(fā)。
企業(yè)這一關(guān)。
點(diǎn)的酒水平均為100元，該酒店的當(dāng)天酒水銷售額可達(dá)到2萬元。
牌提高知名度的最好場所。
銷人員，大多數(shù)顧客對(duì)促銷員的推銷行為會(huì)缺乏耐心。
類，即服務(wù)員所稱的“正常銷售”。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十一
宣傳新產(chǎn)品，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)銷量，為下半年銷售市場做準(zhǔn)備，同時(shí)塑造公司外在的親和力量。
與xx手機(jī)共嬋娟。
主要對(duì)象為“親人”
10.3。
讓利促銷。
1、促銷活動(dòng)時(shí)間，購買xx手機(jī)多媒體系列，即可獲贈(zèng)內(nèi)存卡一張。
2、促銷活動(dòng)時(shí)間，xx手機(jī)xx系列，九折銷售，不享有贈(zèng)送活動(dòng)。
1、中秋與xx手機(jī)共嬋娟。
·凡是為親人來購買手機(jī)，可獲得xx影樓全家福照片的贈(zèng)券。
·情侶參與“心心相印”活動(dòng)，過關(guān)可以獲得xx影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個(gè)。
2、當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng)，消費(fèi)者可以憑購機(jī)小票參加回答問題抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
一等獎(jiǎng)：北京國慶游。
二等獎(jiǎng)：數(shù)碼相機(jī)。
三等獎(jiǎng)：mp3。
注：回答問題均與本手機(jī)有關(guān)，且除了問答題也伴有動(dòng)手操作手機(jī)等關(guān)卡，旨在調(diào)動(dòng)了解和擴(kuò)大本機(jī)的影響力。
1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等。
2、宣傳單。
3、店外展板，條幅等。
1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國慶手機(jī)促銷方案主旨及要求。
2、對(duì)工作人員進(jìn)行責(zé)任分組，各組協(xié)調(diào)合作。
3、作出防意外措施。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十二
酒店?duì)I銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場機(jī)會(huì)，如何開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)老板的商業(yè)意識(shí)直接或者間接的決定著一個(gè)酒店的未來發(fā)展前途。
農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。
一、目標(biāo)市場分析。
本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略。
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)相結(jié)合的辦法。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤來制定)。
三、營銷策略。
1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815(臨汾地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十三
每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場，例如我市的____飯店的銷售對(duì)象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會(huì)大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報(bào)告，在市場分析給酒店定位。以下是總結(jié)后的市場調(diào)查：
一、酒店分類、價(jià)格和經(jīng)營模式。
1、分類：我市的酒店可做如下分類：
a高檔酒店：__飯店、迎賓館、平原賓館。
b中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店。
c中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價(jià)格：價(jià)格分別為：
a類：總統(tǒng)套房6800元;豪華套房2800—3200元;商務(wù)套房1200-1600元;普通套房320-800元;標(biāo)準(zhǔn)間(二、三人)270-380元;餐廳包間400-800元起。b類：豪華套房1400-2800元;商務(wù)套房188-800元;標(biāo)準(zhǔn)間：138-388元;餐廳包間無底價(jià)或300-688元。c類：商務(wù)套房168-288元;標(biāo)準(zhǔn)間120-138元。
3、經(jīng)營模式：
a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。
b類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于a類酒店且價(jià)格比a類實(shí)惠。c類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
二、市場定位。
1、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級(jí)酒店，檔次較高?，F(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目標(biāo)，建議將酒店房價(jià)定為(可討論后修改)：
豪華套房：2600元;商務(wù)套房：580元;標(biāo)準(zhǔn)間320元;單人間300元。餐廳包間消費(fèi)300元起或無底價(jià)。
2、市場形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。
三、促銷手段。
1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告(具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事)。
2、距開業(yè)天時(shí)定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。
3、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。
4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠(視各單位協(xié)議不同而定)。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十四
針對(duì)營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部xx年銷售計(jì)劃書，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):。
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善xx年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的`工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，"全天侯"服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
xx年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十五
現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就對(duì)我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。因此業(yè)績也有所改變了，下面提供了酒店銷售業(yè)績考核方案，請(qǐng)參閱。
銷售人員薪酬待遇方案。
一、原則。
1、對(duì)銷售人員薪酬進(jìn)行考核，前三個(gè)月不考核，自20__年1月1日起執(zhí)行考核。
2、考核參數(shù)分為業(yè)績、費(fèi)用、綜合考評(píng)三項(xiàng)。
3、銷售業(yè)績考核以客房、會(huì)議、餐飲為主，康體次之。
4、考核獎(jiǎng)勵(lì)必須以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。
二、銷售人員基本待遇。
享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為2200元/月-----2500元/月，對(duì)外(名片)頭銜為銷售經(jīng)理。
三、考核人員。
銷售經(jīng)理、部門副經(jīng)理。
四、考核內(nèi)容。
1、業(yè)績考核。
每人月銷售指標(biāo)按240萬元/10人計(jì)為24萬元(附銷售指標(biāo)分解)，超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)。
個(gè)人業(yè)績組成：
(1)銷售員工號(hào)下的協(xié)議消費(fèi)總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package、個(gè)人下單的零散接待等。
(2)銷售員發(fā)出的團(tuán)隊(duì)、會(huì)議單消費(fèi)(100房夜以上較大型會(huì)議消費(fèi)額按個(gè)人90%與部門10%劃分)。
(3)部門經(jīng)理接洽的會(huì)議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員，按個(gè)人80%與部門20%劃分。
(4)銷售員接恰的宴會(huì)、散客餐飲消費(fèi)。
(5)應(yīng)收帳未到帳前不計(jì)入個(gè)人銷售額。
(6)部門業(yè)績產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金。
2、費(fèi)用考核(包括交通補(bǔ)貼、招待費(fèi)、贈(zèng)券費(fèi)用等)。
(1)交通補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補(bǔ)貼。
(2)通訊補(bǔ)貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補(bǔ)貼。
(3)贈(zèng)券控制：銷售人員為600元/月(按消費(fèi)額5折計(jì))。
(4)招待控制：有重要客戶宴請(qǐng)需事先報(bào)部門批準(zhǔn)，原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪流宴請(qǐng)客戶，每次費(fèi)用控制600元(按消費(fèi)額5折計(jì))。
(5)鼓勵(lì)合理運(yùn)用招待費(fèi)用聯(lián)系客戶，將實(shí)惠帶給客戶，多進(jìn)行情感交流，每人每月宴請(qǐng)費(fèi)用不得低于400元/月(按消費(fèi)額5折計(jì))，不足部分按50%從考核獎(jiǎng)勵(lì)中扣除。
3、綜合考評(píng)。
部門完成酒店指標(biāo)前提下，個(gè)人銷售指標(biāo)超出部分按1.5%獎(jiǎng)勵(lì)，綜合考評(píng)：
(1)業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)85%。
(2)團(tuán)隊(duì)精神10%。
(3)工作紀(jì)律5%。
業(yè)績由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，團(tuán)隊(duì)精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評(píng)。
五、其它。
1、銷售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級(jí)待遇，基本工資為1500元/月，獎(jiǎng)勵(lì)按銷售人員平均獎(jiǎng)的30%發(fā)放。
2、美工：享受酒店主管級(jí)待遇，基本工資為2500元/月，工作范圍包括平面設(shè)計(jì)與制作、活動(dòng)策劃與布置、宴會(huì)/會(huì)議場地布置策劃等。
中秋酒水活動(dòng)方案篇十六
酒水市場一向是我們最大的市場，對(duì)于酒水的銷售方案要做的好，那么就可以使銷售活動(dòng)事半功倍。下面是本站小編為你整理的銷售酒水。
希望對(duì)你有用!
一：活動(dòng)銷售。
堅(jiān)持酒吧定期的活動(dòng)可以起到一個(gè)留住老客戶發(fā)展新客戶的良好市場戰(zhàn)略?；顒?dòng)策劃：
(1)宣傳期間例如：某月10號(hào)為活動(dòng)日，提前1—2周宣傳，首先針對(duì)店內(nèi)vip，一一發(fā)送活動(dòng)信息通知;然后店內(nèi)外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內(nèi)部主要以海報(bào)和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號(hào)前來店消費(fèi)即告知活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)主題，并同時(shí)贈(zèng)與或者推銷活動(dòng)邀請(qǐng)卡片。從而誘惑客人當(dāng)日前來參加活動(dòng)，卡片上須注明時(shí)間、權(quán)限和使用方法。
{注釋：卡片的形式。
(2)實(shí)施方案如是a形式卡片，活動(dòng)當(dāng)天客人持卡片前來參加，在進(jìn)店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時(shí)候向其贈(zèng)送下次活動(dòng)的卡片;如是b卡片，在客人兌換完啤酒，由店內(nèi)銷售人員在客人即將離店之時(shí)，為其推銷下次活動(dòng)的消費(fèi)卡片，或者上桌為每一桌客人做即時(shí)推銷此類卡片。
活動(dòng)期間需要有表演、各種互動(dòng)游戲、即時(shí)促銷和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，保證每次活動(dòng)的趣味性和吸引性。
附言：以上說及活動(dòng)銷售方案只是本人一個(gè)框架思路，具體實(shí)施操作還需具體商討。
二：日常雞尾酒推廣銷售方案。
雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn)，成本低利潤高的酒，因?yàn)樗闹谱鳘?dú)特方式及實(shí)用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時(shí)間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷這樣會(huì)加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經(jīng)營效益。
1：每晚在9點(diǎn)30前進(jìn)場到12點(diǎn)未退場并且在吧臺(tái)消費(fèi)達(dá)到一定金額的客人，均由調(diào)酒師贈(zèng)送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒。
主要特點(diǎn)是有時(shí)間限制，一般在這一時(shí)段雖然人比較少，但是都是一些酒吧?？?。)。
2：酒吧時(shí)間，對(duì)每一位來本酒吧來舉行生日聚會(huì)的顧客，贈(zèng)送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會(huì)系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點(diǎn)上煙花以示慶祝。
3：周日三為女士之夜，女士在當(dāng)晚9點(diǎn)30—23點(diǎn)59即可品嘗免費(fèi)雞尾酒。4制定每周一酒方案，在桌臺(tái)的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價(jià)銷售。
5：由營銷人員定臺(tái)并消費(fèi)達(dá)到一定高度的顧客，由定臺(tái)營銷經(jīng)理贈(zèng)送杯塔雞尾酒一套，可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。
6：對(duì)在吧臺(tái)購買宴會(huì)型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈(zèng)送果盤或者小吃。
7：由服務(wù)部負(fù)責(zé)促銷雞尾酒，給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定)。
8：招聘吧麗以對(duì)于坐在吧臺(tái)消費(fèi)的男性客人更好的溝通。
9：可以讓來店消費(fèi)的客人留下一張交友卡由酒吧保存。
10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等。
11：由調(diào)酒師和吧臺(tái)工作人員對(duì)每一位坐在吧臺(tái)點(diǎn)經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。
12吧臺(tái)工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動(dòng)時(shí)來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺(tái)文化。
13：每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見和不滿，在我們以后的經(jīng)營中更有效的幫助，和對(duì)策改善。
一、拜訪準(zhǔn)備。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。
1。資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。
2。儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等，著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。
3。心理準(zhǔn)備：作為二線品牌廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
二、找準(zhǔn)拜訪對(duì)象。
業(yè)務(wù)員拜訪的對(duì)象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購主管，因此，要選準(zhǔn)拜訪的目標(biāo)客戶，才不至於出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開發(fā)人員，還要選擇合適的時(shí)間前去拜訪，避免因?yàn)樯饷蜇?fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。
三、上門洽談。
上門談判，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點(diǎn)及洽談的方式。
1、洽談注意點(diǎn)：一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒有回旋的余地，對(duì)業(yè)務(wù)員自身也是一種信心打擊。二是在洽談時(shí)，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進(jìn)行下去。
如，經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對(duì)比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。abcd法?？梢杂胊bcd法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。a指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià);或獲得的各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等。b指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢;c指購買的便利性;d指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。通過此法，可以更全面而又更有說服力地打動(dòng)客戶。
四、洽談內(nèi)容。
二線品牌的廠商在開發(fā)餐飲終端時(shí)，以下八點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn)，從而機(jī)動(dòng)靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)“冷場”。
1、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類，及數(shù)量。
2、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場費(fèi)、展示柜等。
3、產(chǎn)品價(jià)格：給于餐飲終端的進(jìn)店價(jià)，及其應(yīng)該出售的建議零售價(jià)，違規(guī)處理方式等。
一般情況下，一個(gè)完整的餐飲終端開發(fā)計(jì)劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié)：一是首先要對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場調(diào)研，包括市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定;其次，根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端;三是進(jìn)入開發(fā)實(shí)施階段，包括上門拜訪、溝通與談判，最后是簽約、建檔，餐飲終端開始運(yùn)作。
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